Giải pháp hoàn thiện Marketing mục tiêu tại SGD Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam

như trước đây, công cụ kế hoạch hoá tập trung bao cấp sử dụng thành công trong công cuộc bảo vệ và xây dựng đất nước, tuy nhiên khi chúng ta tiến hành xây dựng chủ nghĩa xã hội trên toàn quốc thì công cụ này trở nên lạc hậu và không còn phù hợp. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện nay đòi hỏi có sự thay đổi trong công tác marketing mục tiêu của các doanh nghiệp, các ngân hàng. Trong sự cạnh tranh khốc liệt như vậy, các doanh nghiệp không thể tự mình đáp ứng được hết nhu cầu của thị trường mà phải chọn cho mình những đoạn thị trường phù hợp với năng lực, thế mạnh của mình. Đây là hoạt động có vai trò quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Đặc biệt, đối với ngành ngân hàng thì công tác xác định marketing mục tiêu đang là vấn đề mang tính sống còn. Trước xu hướng toàn cầu hóa trên toàn thế giới, ngành ngân hàng nói chung và kinh tế Việt Nam phải trang bị hành trang cho mình để sẵn sàng hội nhập.Trong bối cảnh gia nhập WTO, Việt Nam đã hoàn thành bước cuối cùng để tham gia hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu. Sự hội nhập và phát triển của đất nước kéo theo sự phát triển của hệ thống tài chính, các NHTMCP, NHQD và các ngân hàng nước ngoài, các tập đoàn tài chính khác. Sự cạnh tranh trong khối này là rất gay gắt. Vì vậy việc xây dựng một chiến lược marketing mục tiêu phù hợp là rất quan trọng. Tuy vậy, thực tế ở nước ta hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp còn bị hạn chế trong việc hoạch định chiến lược marketing mục tiêu nên chưa xây dựng được các chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh, hữu hiệu và chưa có những phương pháp đủ tin cậy để lựa chọn chiến lược sản phẩm thích hợp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Tồn tại điều này có nhiều lý do, cả về khách quan lẫn chủ quan. Trong thời gian thực tập tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương, qua khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương, tôi nhận thấy còn có một số vấn đề cần được hoàn thiện hơn trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại sở giao dịch. Vì vậy, tôi đã lựa chọn nghiên cứu về hoạt động Marketing mục tiêu cho Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương với mong muốn đóng góp một phần nhỏ thiết thực cho Ngân hàng và cũng là những kinh nghiệm thực tế cần thiết cho bản thân sau khi ra trường. Tuy nhiên, do năng lực nghiên cứu của bản thân còn có nhiều hạn chế, thời gian nghiên cứu hạn hẹp nên tôi xin thu hẹp phạm vi của đề tài thành: “Phát triển marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho sở giao dịch VCB” cho khóa luận tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hóa một số cơ sở lý luận về marketing mục tiêu trong TMQT Đánh giá thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại SGD Vietcombank. Từ đó phát hiện những ưu điểm cũng như những điểm còn hạn chế của SGD trong hoạt động này. Đề xuất những giải pháp để phát triển hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho SGD. Đồng thời, kiến nghị với Nhà nước về việc quản lý vĩ mô đối với hoạt động ngân hàng, ban hành các luật, chính sách để điều chỉnh thị trường hoạt động một cách ổn định. Đối tượng nghiên cứu Giới hạn nghiên cứu: Các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài Hoạt động trên địa bàn thành phố Hà Nội Các đề xuất trong đề tài này có chiến lược đến năm 2012 và tầm nhìn đến năm 2015 Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động marketing mục tiêu của Sở giao dịch từ năm 2004 – 2007 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp luận: dựa trên chủ nghĩa Mác – Lê nin và đường lối, quan điểm của Đảng và Nhà nước ta Phương pháp tiếp cận: phương pháp hệ thống, phương pháp logic Phương pháp cụ thể: Phương pháp phân tích, thống kê, diễn dịch Bố cục của luận văn Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, bố cục của luận văn bao gồm 3 chương: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về marketing mục tiêu của công ty kinh doanh trong Thương mại quốc tế. Chương 2: Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu với các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho Sở giao dịch VCB Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện marketing mục tiêu với các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho Sở giao dịch VCB Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ. 1.1- KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING MỤC TIÊU TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ. Khái niệm Marketing mục tiêu Marketing mục tiêu là việc công ty nhận biết trên thị trường những phân đoạn hay những nhóm khách hàng có hành vi, đặc điểm khác nhau rồi công ty sáng tạo ra các sản phẩm cho phù hợp với từng phần đoạn và tung ra chương trình marketing phù hợp với từng phân đoạn. 1.1.2- Vai trò của Marketing mục tiêu trong Thương mại quốc tế Trong thương mại quốc tế, để doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trong một môi trường cạnh tranh khắc nghiệt thì việc thực hiện marketing theo mục tiêu có vị trí rất quan trọng. Trong một môi trường kinh doanh rộng lớn, thị trường quốc tế đầy cơ hội và lắm thách thức, thì việc xác định cho mình một mục tiêu phù hợp là rất quan trọng . Đôi khi, marketing chỉ đơn giản là khi bạn biết mua bán cái gì và mua bán với ai, công việc kinh doanh của bạn sẽ thuận lợi hơn. Một chiến dịch marketing đúng đắn cho sản phẩm tốt ở một thị trường không phù hợp sẽ giống như người thợ săn bắn vào không khí mà không trúng bất cứ vật gì. Chính vì vậy, việc xây dựng kế hoạch marketing mục tiêu tốt giúp cho doanh nghiệp có thể xác định chính xác đoạn thị trường phù hợp với đặc điểm nguồn lực, thế mạnh của doanh nghiệp. Với việc xây dựng hoạt động marketing mục tiêu có hiệu quả, doanh nghiệp có khả năng nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, đưa sản phẩm của mình tiến gần đến với khách hàng hơn. Bằng việc hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể tạo nên sự khác biệt cho hàng hóa, dịch vụ của mình để chiến thắng đối thủ. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING MỤC TIÊU ĐỐI VỚI CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ. 1.2.1 Đo lường dự báo cầu thị trường 1.2.1.1 Những khái niệm chính trong đo lường và dự báo cầu Để có thể đo lường và dụ báo cầu, người làm marketing cần phải nắm vững các khái niệm: cầu thị trường, cầu công ty. Trong phạm vi từng khái niệm còn phải phân biệt các thuật ngữ: hàm cầu, dụ báo và tiềm năng. Tổng cầu thị trường Định nghĩa tổng cầu thị trường Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định với một môi trường marketing nhất định và một chương trình marketing nhất định. + tổng cầu thị trường cần phải được xác định và dự báo cụ thể cho từng loại sản phẩm, tính trên một đơn vị thời gian và một không gian nhất định. + cầu thị trường là 1 hàm số chứ không phải một con số bất biến. Các biến số chính chi phối cầu thị trường là: các yếu tố thuộc môi trường marketing (sự quan tâm và sức mua của khách hàng; một trường kinh tế, văn hóa; sự can thiệp của chính phủ...) và mức độ nỗ lực hoạt động marketing trong ngành. Hình 1: Biểu diễn tổng cầu thị trường trong một môi trường marketing nhất định ( phụ lục Hình 1) Đường cong biểu diễn tổng cầu cho thấy: + Cầu thị trường dao động giữa mức tiêu thụ cơ bản hay mức tiêu thụ tối thiểu của thị trường (Q1- Là mức tiêu thụ khi không có bất kỳ một kích thích cầu nào của hoạt động marketing) và mức tiêu thụ cực đại hay tiềm năng thị trường khi chi phí marketing tăng lên (Q2). Chênh lệch giữa điểm cực tiểu và tiềm năng thị trường cho thấy độ nhạy cảm của cầu với chi phí marketing. Chênh lệch giữa Q1 và Q2 càng lớn thì khả năng mở rộng thị trường càng cao và ngược lại. Khả năng mở rộng thị trường càng lớn thì thị trường càng hấp dẫn. + Một điều quan trọng cần nhấn mạnh là hàm cầu thị trường (hay đường cong biểu diễn tổng cầu) không phải là hình ảnh của cầu thị trường theo thời gian mà là những mức dự báo cầu của một ngành tương ứng với những nỗ lực marketing khác nhau mà ngành đó có thể tiến hành trong một thời kì nhất định. Tiềm năng thị trường và dự báo thị trường Tiềm năng thị trường là giới hạn tiệm cận của cầu thị trường khi chi phí marketing tiến tới vô hạn , trong một môi trường marketing nhất định. Khái niệm tiềm năng thị trường giúp cho người làm marketing mô tả được đường cong của tổng cầu thị trường khi môi trường marketing thay đổi Dự báo cầu thị trường: Khi công ty xác định một điểm cụ thể trên đường cong của cầu tương ứng với một mức chi phí marketing của ngành được gọi là dự báo cầu Hình 2: Hai dạng đặc thù của cầu thị trường tương ứng với hai thời kì phát triển kinh tế đặc thù ( phụ lục Hình 2) Bằng cách di chuyển các vị trí dọc theo một đường cầu, các công ty có thể đưa ra các mức dự báo cầu khác nhau. Dự báo này cho biết mức cầu thị trường tương ứng với một mức chi phí marketing dự kiến của ngành trong một môi trường marketing nhất định. Cầu của doanh nghiệp Định nghĩa cầu của doanh nghiệp là phần cầu của thị trường thuộc về doanh nghiệp.Công thức tính: Qi = Si.Q Trong đó: Qi – Cầu của doanh nghiệp i Si –Thị phần của doanh nghiệp i Q – Tổng cầu thị trường Thị phần quyết định cầu của doanh nghiệp. Thị phần thuộc về doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ mà họ cung ứng trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Khi mọi yếu tố đem so sánh đều như nhau thì thị phần của công ty sẽ phụ thuộc vào quy mô và hiệu quả của các chi phí marketing của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Tiềm năng tiêu thụ của doanh nghiệp và mức dự báo cầu của doanh nghiệp Tiềm năng tiêu thụ của doanh nghiệp là giới hạn tiệm cận của cầu doanh nghiệp khi nỗ lực marketing tăng lên tương đối so với các đối thủ cạnh tranh. Giới hạn tối đa của cầu doanh nghiệp là tiềm năng thị trường. Hai đại lượng này bằng nhau khi doanh nghiệp giành được 100% thị trường. Mức dụ báo cầu của doanh nghiệp (hay dự báo mức tiêu thụ dự kiến) là việc doanh nghiệp dự báo mức tiêu thụ của mình căn cứ vào kế hoạch marketing đã chọn và môi trường marketing được giả định. Tính chính xác của mức dự báo cầu doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sự ổn định hay biến đổi của môi trường marketing. 1.2.1.2 Ước tính cầu hiện tại a. Ước tính tổng nhu cầu thị trường Tổng nhu cầu thị trường được xác định theo công thức sau: Q = n.q.p Trong đó: Q – Tổng nhu cầu thị trường trong một năm n – Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm – Thị trường nhất định với những giả thiết nhất định q – Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm p – Giá trung bình của một đơn vị sản phẩm b. Ước tính tổng nhu cầu thị trường khu vực Các công ty thường phải giải quyết vấn đề lựa chọn các địa bàn tốt nhất và phân bổ ngân sách Marketing một cách tối ưu cho các địa bàn khác nhau. Vì thế họ cần ước tính nhu cầu thị trường khu vực. Có hai phương pháp chủ yếu được sử dụng để ước tính tổng nhu cầu thị trường khu vực: phương pháp xây dựng thị trường và phương pháp chỉ số đa yếu tố. Phương pháp xây dựng thị trường: là phương pháp chủ yếu mà những người cung ứng TLSX sử dụng để dự báo tiềm năng thị trường khu vực. Phương pháp này đòi hỏi phải phát hiện được tất cả những người mua tiềm ẩn ở từng khu vực thị trường và ước tính khả năng mua của họ. Để tìm kiếm được người mua tiềm ẩn trên từng khu vực thị trường, các công ty cung ứng TLSX có thể dựa vào danh bạ điện thoại và hệ thống phân loại ngành tiêu chuẩn do tổng cục thống kê ban hành. Việc ước tính khả năng mua của khách hàng cần căn cứ vào định mức sử dụng TLSX và khối lượng đầu ra của khách hàng. Tổng nhu cầu thị trường khu vực về một loại TLSX cụ thể sẽ là tập hợp các mức tiêu thụ (khả năng tiêu thụ) của tất cả các khách hàng trong khu vực đó. Phương pháp chỉ số đa yếu tố: Vì khách hàng của các công ty cung ứng hàng tiêu dùng quá đông nên không thể áp dụng được các công ty cung ứng hàng tiêu dùng sử dụng để xác định tiềm năng thị trường của khu vực là phương pháp chỉ số đa yếu tố. Theo phương pháp này, phải xác định được các yếu tố có mối tương quan với tiềm năng thị trường khu vực và kết hợp chúng thành một phương trình đa biến; mỗi biến kèm theo một trọng số thể hiện mức độ ảnh hưởng của yếu tố (biến số) đó tớ mức tiêu thụ của thị trường khu vực. Có thể quan sát nội dung của phương pháp này qua một công bố như sau: Sức mua tương đối của một khu vực thị trường được xác định: Bi = 0,5yi + 0,3ri + 0,2pi Trong đó: Bi – Tỷ lệ % trong tổng sức mua của cả nước nằm ở khu vực i Yi – Tỷ lệ % thu nhập cá nhân được sử dụng của khu vực i trong tổng số của cả nước ri – Tỷ lệ % trong doanh số bán lẻ của cả nước của khu vực i pi – Tỷ lệ % trong dân số toàn quốc của khu vực i 0,5; 0,3; 0,2 – trọng số của các biến yi, ri, pi 1.2.1.3 Ước tính cầu tương lai Dự báo là một việc rất khó khăn vì có quá nhiều tác nhân, lực lượng mà một công ty cá biệt không thể kiểm soát và dự kiến hết được. Để hạn chế tối đa những sai sót trong dự báo, các công ty thường sử dụng quy trình ba giai đoạn: dự báo vĩ mô, dự báo mức tiêu thụ ngành và tiếp theo là dự báo mức tiêu thụ của công ty. Dự báo vĩ mô được thực hiện dựa trên các dự đoán về tình trạng lạm phát, tình trạng thất nghiệp, lãi suất, chi tiêu của người tiêu dùng, đầu tư kinh doanh, cán cân thanh toán, GDP... Để dự báo được cầu tương lai, các công ty có thể sử dụng các phương pháp chủ yếu sau: Thăm dò ý định người mua: Bằng điều tra, phỏng vấn, xác định xác suất mua, tình cảm và mức độ tín nhiệm của người tiêu dùng, các công ty có thể tiên đoán được mức tieu thụ của họ trong tương lai. Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng: các công ty có thể yêu cầu các đại diện bán hàng ước tính xem những khách hàng hiện có và tương lai sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của công ty theo từng chủng loại thuộc phạm vi phân phối của các đại diện bán hàng. Các phương pháp khác: Để có các số liệu dự báo, các công ty còn có thể thu thập từ các nguồn như: các chuyên gia, các Hiệp hội thương mại, người cung ứng, hoặc mua số liệu dự báo của các công ty làm dịch vụ cung cấp thông tin và tư vấn. 1.2.1.4- Phân đoạn thị trường Khái niệm phân đoạn thị trường và đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có đòi hỏi (phản ứng) như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích Marketing Lợi ích của phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường giúp cho Marketing có những lợi ích cơ bản sau : Giúp cho người làm marketing hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Giúp cho người làm marketing thực hiện định vị thị trường có hiệu quả hơn. Nhờ có phân đoạn thị trường, marketing tinh có thể chọn được những vị thế đáp ứng được những lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, dễ dàng chiếm lĩnh một vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng và gia tăng khả năng cạnh tranh ; Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ marketing. Các chữ P của marketing sẽ được sử dụng đúng với vai trò của nó ở từng đoạn thị trường. Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực marketing. Khi nguồn lực được đầu tư đúng ‘đối tượng’, hiệu quả kinh tế mà nó đem lại chắc chắn sẽ cao hơn. Yêu cầu của phân đoạn thị trường Một đoạn thị trường có hiệu quả là một nhóm các khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của họ, đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo ra dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh của doanh nghiệp. Việc phân đoạn thị trường đảm bảo được những yêu cầu cơ bản sau: Đo lường được: Phân đoạn phải đảm bảo đo lường được quy mô, sức mua và các đặc điểm của khách hàng ở mỗi đoạn thị trường. Yêu cầu này là tối cần thiết để dự báo khối lượng tiêu thụ, chi phí sản xuất, doanh thu và lợi nhuận. Yêu cầu “đo lường được” có quan hệ khá chặt chẽ với những có sở được dử dụng để phân đoạn. Có quy mô đủ lớn: Việc phân đoạn thị trường phải hình thành được những đoạn có quy mô đủ lớn để có thể hứa hẹn một số lượng khác hàng đảm bảo khả năng sinh lời. Khi thực hiện 1 chương trình Marketing riêng cho đoạn thị trường đó, doanh nghiệp sẽ có dòng tiền thu lớn hơn dòng tiền chi. Có thể phân biệt được: Mục đích của phân đoạn thị trường là xác định thị trường mục tiêu. Nếu các đoạn thị trường được hình thành không có sự khác biệt có thể nhận thấy được thì khó lòng thiết kế được các chương trình marketing riêng. Có tính khả thi : Sau khi phân đoạn có thể sẽ có vô số các đoạn thị trường khác nhau được hình thành với các cơ hội kinh doanh khác nhau. Với mỗi doanh nghiệp cụ thể, những đoạn thị trường có giá trị phải là những đoạn mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được d.Các cơ sở phân đoạn thị trường - Các cơ sở chính dùng để phân đoạn thị trường Marketing thường sử dụng 4 cơ sở chính để phân đoạn thị trường, bao gồm : địa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi. + Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý Khi phân đoạn thị trường theo cơ sở này, thị trường tổng thể sẽ được chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu… Các đoạn thị trường đặc trưng tương ứng với các tiêu thức thuộc cơ sở này là: thị trường quốc gia, vùng, miền, tỉnh,thành,… Phân đoạn thị trường theo địa lý được áp dụng phổ biến vì, trước hết, sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn hay hành vi luôn gắn với yếu tố địa lý. Hơn nữa, ranh giới của các đoạn thị trường được phân theo tiêu thức vùng miền, khí hậu, hành chính… thường khá rõ ràng do đặc điểm điều kiện tự nhiên, văn hóa của các vùng dân cư thường gắn bó chặt chẽ với nhau. Phân đoạn thị trường theo điạ lý không chỉ hữu ích với việc nắm bắt những đặc điểm của khách hàng mà còn có ý nghĩa với việc quản lý hoạt động marketing trong khu vực. + Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào; giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc... Các tiêu thức thuộc nhân khẩu học luôn được coi là những căn cứ sử dụng phổ biến nhất để phân đoạn thị trường, bởi vì: thứ nhất, nhu cầu luôn có mối quan hệ chặt chẽ với các yếu tố thuộc về nhân khẩu học. Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại ưa chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khỏe… Thứ hai, các đặc điểm về nhân khẩu học tương đối dễ đo lường. Các số liệu thuộc về nhân khẩu học thường có sẵn vì chúng còn cần thiết cho nhiều mục đích khác nhau. Xu hướng chung, người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc nhân khẩu học trong phân đoạn vì các cơ sở đó luôn có mối quan hệ và ảnh hưởg qua lại với nhau và không ccó một tiêu thức độc lập nào phản ánh được đầy đủ các đặc điểm của khách hàng. + Phân đoạn theo tâm lý học Việc sử dụng các tiêu thức thuộc tâm lý học để phân đoạn dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng trong hành vi lựa chọn và mua sắm hang hoá của người tiêu dung. Phân đoạn thị trường theo tâm lý học là chia thị trường thành các nhóm khách hang căm cứa vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ. Theo quan niệm truyền thống, những người làm marketing cho rằng, các tiêu thức thuộc tâm lý học thường được sử dụng để hỗ trợ các tiêu thức của nhân khẩu học và địa lý vì tính “khó đo lường” của chúng. Nhưng càng ngày nguòi ta càng nhận thấy rằng, thị trường đã có sự biến đổi rất căn bản. Tiêu dung của con người không đơn giản chỉ vì sự tồn tại mà còn là các người ta thể hiện mình. Vì vậy, cơ sở tâm lý học càng được sử dụng nhiều hơn trong phân đoạn và họat động marketing, đặc biệt trong kinh doanh các sản phẩm như hàng may mặc, mỹ phẩm, thể thao, dịch vụ giải trí… + Phân đoạn theo hành vi Theo hành vi, thị trường người tiêu dung sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng… Phân đoạn thị trường theo hành vi là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trường, tìm kiếm các giải pháp tăng doanh số. ∙ Lý do mua hàng: người mua sẽ được phân biệt theo những lý do mua khác nhau, mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giao tiếp… ∙ Lợi ích tìm kiếm: Tiền đề của cách phân đoạn này là lợi ích mà người mua tìm kiếm kho sư dụng săn phẩm. Để thực hiện đựoc việc phân đoạn thị trường theo lợi ích tìm kiếm, người ta phải tìm cách phát hiện và đo lường hệ thống giá trị và khả năng khách hàng có thể nhận biết về các giá trị đó từ các nhãn hiệu khác nhau trong một chủng loại sản phẩm. ∙ Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng: (mức độ, cường độ sử dụng) Với tiêu thức này, thị trường tổng thể được phân chia thành các nhóm khách hàng dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng ít, dùng vừa phải. ∙ Mức độ trung thành với nhãn hiệu Theo mức độ trung thành với nhãn hiệu, chúng ta sẽ có các nhóm khách hàng như: khách hàng trung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hoàn toàn không trung thành. Đối với khách hàng trung thành, họ luôn có sự nhất quán trong việc lựa chọn và tiêu dùng một nhãn hiệu nhất định. Còn những khách hàng dao động thì việc tiêu dùng và mua sắm của họ không nhất quá với một loại nhãn hiệu. HỌ có thể chuyển từ nhãn hiệu ưa thích này sang một nhãn hiệu ưa thích khác. Với khách hàng hoàn toàn không trung thành, họ không tỏ ra trung thành với bất kì một nhãn hiệu nào. Họ thuộc loại khách hàng “gặp gì mua nấy” hoặc là những người thích đa dạng hoá. Ngoài các tiêu thức đã phân tích ở trên thì một số khác như mức độ sẵn sàng mua, thái độ (ưa chuộng, thờ ơ, tẩy chay…) của khách hàng cũng được sử dụng để phân đoạn thị trường. 1.2.2- Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải quyết định sẽ lựa chọn loại khách hàng nào (đoạn thị trường nào) và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn? Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn người làm marketing cần thực hiện 2 nhóm công việc chủ yếu sau: thứ nhất, đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường; thứ 2, lựa chọn những đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu. a. Đánh giá các đoạn thị trường Khi đánh giá các đoạn thị trường, người ta dựa vào ba tiêu chuẩn cơ bản: quy mô và sự tăng trưởng; sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường; mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. - Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường Một đoạn thị trường được coi là có hiệu quả nếu nó có đủ tầm cỡ để bù đắp lại những nỗ lực marketing không chỉ trong hiện tại mà cả trong tương lai của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác định đúng đắn quy mô và khả năng tăng trưởng luôn được coi là vấn đề đầu tiên khi lựa chọn thị trường mục tiêu. Phân tích quy mô và sự tăng trưởng để lựa chọn thị trường mục tiêu không có nghĩa là chọn những đoạn thị trường có quy mô lớn nhất,mức tăng trưởng cao nhất Quy mô và mức tăng trưởng là thuật ngữ được sử dụng để chỉ các đoạn thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng nhất đối với từng doanh nghiệp. Quy mô và mức tăng trưởng là tiêu chuẩn có tính tương đối. Các doanh nghiệp lớn thường hướng đến các đoạn thị trường có quy mô lớn, bỏ qua các đoạn thị trường nhỏ. Ngược lại, các doanh nghiệp nhỏ thường tiếp cận với các đoạn thị trường có quy mô nhỏ, bị đối thủ cạnh tranh bỏ qua và không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ. Đoạn thị trường có mức tăng trưởng cao luôn là đặc điểm mà mọi doanh nghiệp đều mong muốn vè tốc độ tăng trưởng cao hứa hẹn mức tiêu thụ và lời nhuận vao trong tương lai. Song, mức tăng trưởng cao sẽ hấp dẫn nhiều đối thủ cạnh tranh nhanh chóng xâm nhập đoạn thị trường đó, làm cho khả năng sinh lời của chúng giảm xuống nhanh chóng. Để đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu cần thiết như: doanh số bán; sự thay đổi của doanh số bán; mức lãi và tỷ lệ thay đổi của mức lãi và các tác nhân làm biến đổi về cầu. - Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường Phải đánh giá mức độ hấp dẫn của 1 đoạn thị trường theo cơ cấu của nó. Sơ đồ 1: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh ( Phụ lục Sơ đồ 1) Như vậy để phân tích được áp lực cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá ảnh hưởng của năm nhóm này đến khả năng sinh lời. Có thể tóm tắc những mối đe dọa chính do các lực lược này gây ra như sau: - Mối đe dọa cạnh tranh trong ngành Một đoạn thị trường sẽ không được coi là hấp dẫn nếu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh cùng hoạt động. Cạnh tranh sẽ càng sôi động nếu đoạn thị trường đó rơi vào các tình huống sau: · Việc kinh doanh trên đoạn thị trường đó tương đối ổn định, đang bão hòa hoặc suy thoái (có tốc độ tăng chậm hoặc đang giảm sút): · Các đối thủ cạnh tranh đông đảo với năng lực cạnh tranh tương đương nhau · Chi phí cố định và chi phí lưu kho cao · Sản phẩm có tính đồng nhất cao · Hàng rào rút khỏi ngành cao (các doanh nghiệp khó rời khỏi ngành khi không muốn kinh doanh trong ngành đó nữa). Xu hướng chung của cạnh tranh ở các đoạn thị trường nói trên là cạnh tranh giá, và gia tăng các chi phí quảng cáo, khuyến mại (chi phí cho các hoạt động marketing). Những hoạt động này làm cho lợi nhuận chung của ngành và của từng doanh nghiệp giảm xuống nhanh chóng. + Mối đe dọa của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Một đoạn thị trường cũng sẽ kém hấp dẫn nếu tiềm ẩn cơ hội thu lợi nhuận cao, có sức thu hút mạnh những doanh nghiệp ngoài ngành nhâp cuộc. Sự xuất hiện của họ sẽ đem vào thị trường này khả năng cung ứng mới, làm gia tăng áp lực cạnh tranh và áp lực phân chia lại thị phần. Vì vậy, doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp hiện có qgiảm mạnh. Đánh giá về khả năng gia nhập của các đối thủ tiềm ẩn, cần xuất phát từ những rào cản của sự gia nhập vào một đoạn thị trường. Những rào cản đó là: khả năng chống trả của các doanh nghiệp hiện có trong ngành; mức độ trung thành của khách hàng với những nhãn hiệu hiện có; tính khác biệt của sản phẩm; đòi hỏi của chi phí đầu tư cơ bản và sự hấp dẫn về lợi nhuận mà đoạn thị trường hứa hẹn. Sau đây là một số kết luận có thể giúp những người làm marketing cân nhắc khi đánh giá sức hấp dẫn của một đoạn thị trường cụ thể được nhìn nhận về mối đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: · Những đoạn thị trường có rào cản rút lui và gia nhập đều thấp, khả năng thu lợi nhuận thấp nhưng ổn định. · Những đoạn thị trường có rào cản gia nhập cao, rào cản rút lui thấp, khả năng thu lợi nhuận cao và ổn định. · Nhưng đoạn thị trường có rào cản gia nhập thấp, rào cản rút lui cao thường ẩn chứa rủi ro cao và khả năng thu lợi nhuận thấp. · Những đoạn thị trường có rào cản gia nhập và rút lui đều cao, rủi ro đặc biệt cao song tiềm ẩn khả năng lợi nhuận cũng rất cao. + Đe dọa của các sản phẩm thay thế Một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn nếu có nhiều sản phẩm thay thế thực tế hoặc tiềm ẩn. Những sản phẩm thay thế đặt ra một giới hạn cho giá cả và lợi nhuận tương lai cho đoạn thị trường. Khả năng thay thế của sản phẩm càng cao thì giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống. Tiến bộ khoa học – kỹ thuật luôn đóng vai trò quan trọng số một trong việ tạo ra các sản phẩm thay thế này. + Mối đe dọa về quyền thương lượng của khách hàng Một đoạn thị trường mà quyền lực (sức mạnh) thị trường của khách hàng lớn, thì đoạn thị trường đó được coi là kém hấp dẫn. Khi khách hàng có quyền lực thị trường cao thì họ sẽ ép giá ở mức thấp, đòi hỏi hàng hóa có chất lượng cao, số lượng dịch vụ sau bán nhiều hơn và kí kết hợp đồng mua làm cho người bán rơi vào thế cạnh tranh gay gắt hơn --> khả năng sinh lời giảm dần. Quyền lực của khách hàng cao bộc lộ ở những điểm sau: Số lượng người mua ít nhưng khối lượng mua của họ chiếm tỷ lệ lớn trong lượng sản phẩm bán ra. Giá trị sản phẩm người mua chiếm tỷ lệ lớn trong chi tiêu của họ. Sản phẩm cung ứng ít có sự khác biệt. Chi phí chuyển đổi nhà cung ứng không lớn. Khách hàng nhạy cảm về giá Khả năng liên kết khách hàng với nhau cao. + Mối đe dọa từ phía người cung ứng Đoạn thị trường nào có những người cung ứng nguyên liệu, thiết bị, vốn... có khả năng tăng giá, cắt giảm số lượng và chất lượng hàng hóa vè dịch vụ mà họ cung ứng hoặc áp đặt các điều kiện liên quan đến giao dịch ... thì có thể coi là không hấp dẫn. Bởi vì, nếu hoạt động kinh doanh ở đoạn thị trường như vậy, các doanh nghiệp sẽ dễ rơi vào tình trạng chi phí sản xuất cao, cơ hội thu lợi nhuận thấp. Nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ rơi vào thế bị động trong việc thực hiện các đơn đặt hàng. - Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể sẽ bị loại bỏ do chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài và khả năng của doanh nghiệp. Nếu các doanh nghiệp cố theo đuổi sức hấp dẫn của các đoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồn lực của doanh nghiệp sẽ bị phân tán, không tập trung cho các mục tiêu chiến lược. Các mục tiêu chiến lược là các mục tiêu dài hạn, quyết định sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quyết định sự theo đuổi một vài mục tiêu ngắn hạn khi gặp các cơ hội kinh doanh, song phải tuân thủ nguyên tắc “lấy ngắn nuôi dài”, tránh khuynh hướng “ bóc ngắn cắn dài”. Tóm lại, cả mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp đều phải được nhìn nhận trong xu thế của sự phát triển, sự biến đổi. Có nghĩa là chúng phải được xem xét trong trạng thái động, linh hoạt cùng với sự biến động của môi trường kinh doanh.Mục tiêu doanh nghiệp theo đuổi và năng lực cần thiết còn phải được nhìn nhậ ở cả khía cạnh cạnh tranh. Một doanh nghiệp chỉ có thể kinh doanh thành công nếu có khả năng triển khai các nỗ lực marketing nổi trội hơn các đối thủ của mình. Kết luận, một đoạn thị trường được coi là hấp dẫn phải là đoạn thị trường thể hiện được sự tương hợp giữa khả năng, chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp với quy mô thị trường và mức độ cạnh tranh trên đoạn thị trường đó thấp. a. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu - Khái niệm: thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời c._.ác hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định. Thị trường mục tiêu chính là những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing của mình. - Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp có thể quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu trên 5 phương án được minh họa như sau (Hình 3 phụ lục) (a) Chọn một đoạn thị trường duy nhất: Thị trường được chọn cần đảm bảo: Có sẵn một sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp, ví dụ: đặt cửa hàng may quần áo nữ trong khu nội trú của sinh viên nữ... Là đoạn chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc đối thủ bỏ qua. Đoạn thị trường được chọn được coi là điểm xuất phát hợp lý, làm đà cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo. (b) Chuyên môn hóa tuyển chọn Theo phương án này doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu. Mỗi đoạn thị trường có sự hấp dẫn phù hợp với mục đích và khả năng riêng có của doanh nghiệp. Phương pháp này thích hợp với doanh nghiệp có út hoặc không có năng lực trong việc phối hợp các đoạn thị trường với nhau, nhưng từng đoạn đều chứa đựng những hứa hẹn về thành công kinh doanh . (c) Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm Theo phương án này, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc sản xuất 1 loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường. Việc áp dụng phương án này giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng hình ảnh, danh tiếng khi cung ứng một loại sản phẩm chuyên dụng. Rủi ro lớn nhất là sự ra đời của các sản phẩm mới có đặc tính ưu thế hơn thay thế. (d) Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường Doanh nghiệp có thể chọn 1 nhóm khách hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực vào việc làm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của thị trường đó. Với phương án này, doanh nghiệp có thể tạo dựng danh tiếng một cách dễ dàng hơn trong nhóm khách hàng đó. Rủi ro có thể đến đối với doanh nghiệp là khi sức mua của thị trường có biến động lớn và doanh nghiệp phải chuyển sang thị trường khác đã có người sở hữu. (d) Bao phủ toàn bộ thị trường Với phương án này, mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ đáp ứng như cầu của mọi khách hàng về những chủng loại sản phẩm họ cần. Thường chỉ có các doanh nghiệp lớn mới có khả năng áp dụng phương án này. a. Các chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 3 kiểu chiến lược sau: Marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing tập trung. - Chiến lược marketing không phân biết Doanh nghiệp chọn toàn bộ thị trường làm thị trường mục tiêu, bỏ qua phân đoạn thị trường. Họ tìm cách nắm giữ một vị trí trung tâm trên thị trường để thu hút và lôi kéo được 1 số lượng lớn nhất các khách hàng ở các đoạn thị trường đó. Cách thức mà họ áp dụng là chào bán những sản phẩm giống nhau, sử dụng hình ảnh, phương pháp khuếch trương, kiểu kênh giống nhau. Cách kinh doanh này còn gọi là “sản xuất và phân phối đại trà” Marketing phân biệt Doanh nghiệp quyết định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn. Thay vì việc cung ứng một loại sản phẩm, áp dụng một chương trình marketing cho tất cả khách hàng, doanh nghiệp cung ứng sản phẩm khác nhau, áp dụng những chương trình khác, áp dụng những chương trình marketing khác nhau cho từng nhóm khách hàng. Marketing tập trung Với chiến lược này, doanh nghiệp dồn sức tập trung vào một đoạn thị trường hay một phần thị trường nhỏ mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất và giành cho được vị trí quan trọng nhất ở đoạn thị trường đó. 1.2.3 Định vị thị trường 1.2.3.1 Định vị thị trường là gì? a. Khái niệm Định vị thị trường còn được gọi là “xác định vị thế trên thị trường mục tiêu”. Marketing luôn coi định vị thị trường là chiến lược chung nhất, chi phối mọi chương trình marketing được áp dụng ở thị trường mục tiêu. Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành cho khách hàng mục tiêu. b. Lí do phải định vị thị trường Thứ nhất, do quá trình nhận thức của khách hàng. Có thể khẳng định rằng khả năng nhận thức và ghi nhớ thông tin của con người là có hạn. Bộ não của con người được sử dụng để làm nhiệm vụ chọn lọc các hình ảnh về thế giới xung quanh và loại bỏ những thông tin không cần thiết. Vì vậy, cần phải có thông điệp rõ ràng, xúc tích, gây ấn tượng cùng với việc chào bán sản phẩm, dịch vụ có vị thế tốt mới có khả năng thâm nhập vào nhận thức của khách hàng Thứ hai, do yêu cầu tất yếu để cạnh tranh. Mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt vừa là 1 thực tế, 1 thách thức với bất kì doanh nghiệp nào. Xác định vị thế là một phương pháp được sử dụng để tạo ra cho sản phẩm 1 hình ảnh độc đáo và khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Thứ ba, dung lượng lớn của các thông điệp quảng cáo. Dung lượng quá lớn của các thông điệp quảng cáo làm cho khách hàng khó lòng tiếp nhận được các thông tin. Để thu hút sự chú ý của khách hàng, cách tốt nhất chỉ có thể là định vị có hiệu quả. Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị Tạo ra một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu. Hình ảnh trong tâm trí khách hàng là sự kết hợp giữa nhân thức và đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Nó là một tập hợp các ấn tượng, cảm giác và khái niệm khách hàng có được về sản phẩm và nhãn hiệu đó. Hình ảnh của 1 doanh nghiệp, sản phẩm và nhãn hiệu của nó được hình thành dựa trên:Sự thiết kế và truyền bá những hình ảnh mà doanh nghiệp lựa chọn; Kinh nghiệm của khách hàng qua tiêu dùng sản phẩm. Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Hình ảnh được khắc họa trong tâm trí khách hàng không chỉ cho bản thân sản phẩm và hoạt dộng marketing của doanh nghiệp tạo dựng mà còn do tương quan so sánh với các sản phẩm cạnh tranh. Vì vậy, công việc của 1 chiến lược định vị không chỉ dừng lại ở việc tạo dựng được 1 hình ảnh mà còn phải lựa chọn cho hình ảnh đó một vị thế trên thị trường mục tiêu. Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, nhãn hiệu Các công cụ marketing sử dụng để tạo ra sự khác biệt gồm 4 nhóm cơ bản: Nhóm 1: tạo điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất. Để tạo ra điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất, các doanh nghiệp cung ứng có thể sử dụng đơn chiếc hoặc kết hợp những yếu tố chủ yếu như: tính chất, công dụng, mức độ phù hợp, độ bền, độ tin cậy, khả năng sửa chữa, kiểu dáng, kết cấu,...Các yếu tố này có khả năng tạo cho sản phẩm những đặc tính đặc biệt. Nhóm 2: Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ.. Ngoài việc tạo điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất, doanh nghiệp còn có thể tạo điểm khác biệt nhờ dịch vụ đi kèm. Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ được coi là chìa khóa để cạnh tranh thắng lợi trong trường hợp khó tạo điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất (ví dụ: khi những sản phẩm vật chất được tiêu chuẩn hóa cao). Các yếu tố tạo được điểm khác biệt cho dịch vụ là giao hàng, lắp đặt, huấn luyện khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ tư vấn, sửa chữa và nhiều dịch vụ khác nữa. Nhóm 3: Tạo điểm khác biệt về nhân sự. Các doanh nghiệp cũng có thể giành được lợi thế cạnh tranh nhờ vào hoạt động tuyển chọn và huấn luyện được đội ngũ nhân viên tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn, hãng hàng không Singapore nỏi tiếng khắp thế giới vì có đội ngũ tiếp viên đẹp cả về ngoại hình lẫn phong cách phục vụ. Nhóm 4: tạo sự khác biệt về hình ảnh. Khi các sản phẩm cạnh tranh hoàn toàn giống nhau, khách hàng thường có phản ứng khác nhau với hình ảnh của doanh nghiệp hay nhãn hiệu. Nếu họ nhận thấy nhã hiệu họ được tiếp xúc đã tạo được một “nhân cách” nhất định hay những đặc điểm nhận dạng và một hình ảnh sâu sắc, nó có thể làm khách hàng liên tưởng đến doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp với một thái độ thiện chí. Các công cụ để tạo ra hình ảnh và đặc điểm nhận dạng bao gồm: logo, tên gọi, biểu tượng, bầu không khí (không gian vật lý cỉa quá trình sản xuất hay cung ứng), sự kiện (những hoạt động xã hội, văn háo thể thao mà doanh nghiệp bảo trợ..) Lựa chọn và khuếch trương những đặc điểm khác biệt có ý nghĩa Vấn đề này xuất phát từ một thực tiễn mà các doanh nghiệp tiến hành định vị đều phải đối mặt là: các điểm khác biệt mà doanh nghiệp tạo ra có thể rất nhiều, nhưng không phải tất cả các điểm khác là có giá trị (truyền tải được lợi ích mà khách hàng mong đợi). Hơn nữa, việc khuếch trương những điểm khác biệt còn liên quan trực tiệp đến việc lựa chọn các phương tiện khuếch trương và chi phí bỏ ra. Một chỉ dẫn có tính nguyên tắc của việc tìm kiếm và khuếch trương những điểm khác biệt có giá trị với khách hàng và những điểm khác biệt lựa chọn, được khuyếch trương phải gắn với lợi ích mà khách hàng mong đợi ở sản phẩm và hoạt động cung ứng của doanh nghiệp. 1.2.3.3. Các bước của tiến trình định vị Kế hoạch định vị sản phẩm thường bao gồm các nội dung cơ bản sau: Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu theo đúng yêu cầu của marketing. Đánh giá thực trạng của những định vị hiện có trên thị trường mục tiêu. Marketing sẽ tiến hành lập bản đồ định vị cho các sản phẩm hiện có, nghĩa là xác định những vị trí hiện có của sản phẩm của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh theo những tiêu chuẩn mà người mua cho là quan trọng khi đánh giá sản phẩm. Kết quả nghiên cứu marketing cho biết hình ảnh nhãn hiệu của doanh nghiệp và nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh trong giới khách hàng. Chọn hình ảnh và vị thế cho nhãn hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp trên bản đồ định vị Doanh nghiệp cần tập trung vào giải quyết 2 vấn đề chính: + Doanh nghiệp sử dụng những công cụ nào để khắc họa hình ảnh sản phẩm/ nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng? Bằng đặc tính sản phẩm hay biểu tượng? + Doanh nghiệp lựa chọn vị trí nào trên thị trường mục tiêu? Cạnh tranh trực tiếp hay chiếm lĩnh một vị trí mới trên thị trường? Soạn thảo chương trình marketing mix thực hiện chiến lược định vị đã chọn Sau khi đã xác định hình ảnh và vị thế của sản phẩm. nhãn hiệu, doanh nghiệp bắt tay vào soạn thảo hệ thống marketing- mix.hệ thống Marketing-mix phải có sự nhất quán trong việc khắc họa hình ảnh về doanh nghiệp và nhãn hiệu đúng tầm với vị trí mà doanh nghiệp đã chọn. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ VÀ HIỆU LỰC CỦA MARKETING MỤC TIÊU TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.3.1 Uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp Uy tín là một khoản mục có thể được trình bày trong bảng cân đối kế toán của một công ty và được coi là một phần tài sản của công ty.Uy tín thường được đề cập đến khi một công ty bị một công ty khác mua lại. Nó là tài sản vô hình của công ty chính vì thế mà công ty sáp nhập thường mua lại công ty mục tiêu với mức giá cao hơn giá trị thị trường của công ty mục tiêu và số chênh lệch tăng chính là số tiền chi trả để mua lại uy tín của công ty mục tiêu. Uy tín được coi là tài sản vô hình trên bảng cân đối kế toán của các công ty vì nó không có hình thái cụ thể như là nhà xưởng hay trang thiết bị. Uy tín phản ánh giá trị của các tài sản vô hình khác như: các nhãn hiệu nổi tiếng (vd: nike, coke...), có mối quan hệ tốt với khách hàng hay quan hệ tốt với nhân viên. Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh luôn diễn ra quyết liệt, mà yếu tố quan trọng nhất là chỗ đứng vững của doanh nghiệp trong lòng khách hàng. Do vậy, uy tín đóng vai trò quyết định tới sự thành bại trong cuộc chiến để khẳng định sự tồn tại và sức mạnh của doanh nghiệp. Giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp không bao giờ thừa trước sóng gió của biển cả thương trường. Lịch sử kinh doanh đã và đang chứng kiến sự phát triển bền vững của nhiều tập đoàn kinh tế hùng mạnh trên thế giới. Ngay tại châu Á, các thương hiệu như DeaWoo, Hyundai, Honda, Sujuki đã ăn sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng. Những nhà sản xuất không hề nguỵ tạo để nói hay về mình mà là nhờ họ đã kỳ công xây dựng và bảo vệ uy tín trong chính những sản phẩm, những dịch vụ hậu mãi, hoặc bằng việc giữ vững lời hứa trong các giao dịch của họ. 1.3.2 Lợi nhuận Khái niêm: Thu nhập ròng có được do sản xuất hay bán được các hàng hóa và dịch vụ: nghĩa là, số tiền còn lại dành cho nhà doanh nghiệp sau khi thanh toán tất cả các khoản vốn (lãi suất), đất đai (tô), lao động (chi phí quản lý, lương và tiền công), nguyên liệu thô, thuế và khấu hao. Nếu như doanh nghiệp làm ăn kém cỏi, lợi nhuận có thể là số âm, và trong trường hợp đó thì chúng biến thành các khoản lỗ. Lợi nhuận kinh tế lớn hơn 0 khi mà chi phí bình quân nhỏ hơn chi phí biên, cũng tức là nhỏ hơn giá bán. Lợi nhuận kinh tế sẽ bằng 0 khi mà chi phí bình quân bằng chi phí biên, cũng tức là bằng giá bán.Trong điều kiện cạnh tranh hoàn hảo (xét trong dài hạn), lợi nhuận kinh tế thường bằng 0. Tuy nhiên, lợi nhuận kế toán có thể lớn hơn 0 ngay cả trong điều kiện cạnh tranh hoàn hảo. 1.3.3 Thị phần của doanh nghiệp trong thị trường Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường. Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới. Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share) Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp / Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh hay Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Số sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh. Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau. Chương 2: Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu đối với các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương. 2.1 Khái quát tình hình tổ chức hoạt động của Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. 2.1.1 Quá trình hình thành Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Ngày 01/04/1963, Ngân hàng Ngọai thương Việt nam được thành lập với tên giao dịch quốc tế là Bank for foreign trade of Vietnam, tên viết tắt là Vietcombank, chính thức đi vào hoạt động với tư cách là một pháp nhân Ngân hàng thương mại giao dịch trên thương trường quốc tế và trong nước. Trải qua hơn 40 năm hoạt động và phát triển, NHNT VN đã được nhà nước xếp hạng là một trong 23 doanh nghiệp đặc biệt. NHNT là một trong những thành viên đầu tiên của Hiệp hội Ngân hàng Việt nam và là thành viên của nhiều hiệp hội ngân hàng khác như Hiệp hội Ngân hàng Châu Á, Câu lạc bộ Ngân hàng Châu Á Thái Bình Dương. Với bề dày kinh nghiệm trong hoạt động ngân hàng và một đội ngũ cán bộ tinh thông nghiệp vụ, đầy năng lực và nhiệt huyết, NHNT VN luôn giữ vai trò chủ lực trong hệ thống ngân hàng Việt Nam. Đặc biệt, NHNT luôn được đánh giá là ngân hàng có uy tín nhất Việt nam trong các lĩnh vực kinh doanh ngoại hối, thanh toán xuất nhập khẩu và các dịch vụ tài chính, ngân hàng quốc tế. Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam được thành lập theo quyết định số 1215/QĐ-NHNT TCCB-QT ngày 28/12/2005, của hội đồng quản trị Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam là đơn vị hạch toán phụ thuộc có con dấu riêng và bảng cân đối kế toán riêng theo quy định của Ngân hàng ngoại thương Việt Nam, được mở tài khoản tại Ngân hàng Nhà nước phù hợp với phương thức hạch toán, thanh toán do Ngân hàng ngoại thương Việt Nam quy định. Từ 01/01/2006, Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thưng tách ra độc lập với Hội sở chính, có vai trò như một chi nhánh cấp I trong hệ thống Ngân hàng Ngoại thưng. Sở giao dịch hiện nay là một trong những chi nhánh lớn nhất và tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho toàn hệ thống NHNT. Sở giao dịch thực hiện tất cả các hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Trong nhiều năm qua, sở giao dịch liên tục chiếm vị trí nhất nhì về hiệu quả kinh doanh trong các chi nhánh của ngân hàng. Sở giao dịch chịu sự điều hành của một ban giám đốc bao gồm một giám đốc sở và ba phó giám đốc phụ trách các mảng kinh doanh khác nhau. Sở bao gồm 1020 người chia thành các phòng ban như sau: Phòng bảo lãnh, phòng đầu tư dự án, phòng hành chính quản trị, phòng hối đoái, phòng kế toán giao dịch, phòng kế toán tài chính, phòng ngân quỹ, phòng thanh toán thé, phòng kiểm tra nội bộ, phòng quản lý nhân sự, phòng khách hàng đặc biệt, phòng thanh toán nhập khẩu, phòng thanh toán xuất khẩu, phòng tín dụng trả góp và tiêu dung, phòng tín dụng ngắn hạn, phòng vón và kinh doanh ngoại tệ, phòng tiết kiệm, phòng vay nợ viện trợ, phòng tin học, tổ quản lý máy ATM, văn phòng đoàn đảng, và các phòng giao dịch Cơ cấu tổ chức của Sở giao dịch Ngân hàng ngoại thương Việt Nam. GĐ SGD PGD SGD PGD SGD PGD SGD P.bảo lãnh P.Đầu tư dự án P.Hành chính quản trị P. hối đoái P.kế toán giao dịch P.kế toán tài chính P.Ngân quỹ P.Ktra nội bộ P.Qlý nhân sự P.khách hàng đặc biệt P.thanh toán nhập khẩu P.thanh toán XK P.tín dụng trả góp tiêu dùng P.thanh toán thẻ P.tiết kiệm P.tín dụng ngắn hạn P.tin học P.vốn và kinh doanh ngoại tệ P.vay nợ viện trợ Tổ quản lý máy ATM Các phòng giao dịch Văn phòng đoàn Đảng 2.1.3 Các hoạt động kinh doanh chính của Sở giao dịch Năm 2006-2007 là hai năm đầu tiên SGD tách ra hoạt động độc lập, bên cạnh những thuận lợi về thương hiệu và ưu thế của SGD trước đây, SGD cũng gặp nhiều khó khăn do xáo trộn về tổ chức, nhiều nghiệp vụ mới được đưa vào thực hiện, khách hàng lớn chuyển lên cho Trung ương quản lý khiến cho xuất phát điểm của SGD tín đến cuối năm 2005 là thấp. Tuy vậy với nỗ lực cố gắng của Ban giám đốc và cán bộ nhân viên trong năm 2006 và 2007 , SGD đã đạt được nhiều kết quả khả quan và hoàn thành xuất sắc các mục tiêu đề ra. Vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn quy VNd của SGD đến 31/12/2006 đạt 36.095,59 tỷ VND, tăng 7.398,62 tỷ VND (25,78%) so với cuối năm 2005, trong đó nguồn vốn VBD đạt 16.242,32 tỷ VND tăng 4.287,04 tỷ VND (35,86%) và ngọa tệ quy USD đạt 1.233,81 tr USD tăng 179,22tr. USD (16,99%). Nguồn vốn bằng ngoại tệ của SGD cuối năm 2006 chiếm tỷ trọng là 55% tổng nguồn vốn của SGD. Huy động vốn: Việc tách ra hoạt đông đôc lập không làm cho hoạt động huy động vốn của SGD kém hiệu quả mà tăng dân theo các năm. Đến cuối năm 2006, nguồn vốn huy động từ nền kinh tế của SGD quy VND đạt 34.761,81 tỷ VND tăng 6.064,9 tỷ VND (21,13%) so với năm 2005 và hoàn thành kế hoạch huy động vốn mà Trung Ương đã giao. Tính đến 31/12/2007, vốn huy động quy VND của SGD đạt 37.992,83 tỷ đồng, tăng 3.120,56 tỷ đồng (8,95%) so với năm 2006. Vốn huy động bằng ngoại tệ của SGD chiếm tỷ trọng 54,71% vốn huy động của SGD và tỷ giá có xu hướng giảm vào dịp cuối năm 2007 nên tổng vốn huy động quy VND của SGD cũng bị giảm. thị phần vốn huy động quy VND tại SGD trên địa bàn Hà Nội ước đạt 12,07% trong đó thị phần vốn huy động VNd là 7,18% và ngoại tệ quy USD là 20,63% và đều giảm so với năm 2006. Hoạt động tín dụng Hoạt động tín dụng luôn là hoạt động được SGD chú trọng phát triển. Song song với việc tìm các giải pháp tăng trưởng tín dụng, SGD đã chú trọng áp dụng và hoàn thiện giải pháp nâng cao quản trị rủi ro tín dụng như xác định giới hạn tín dụng, tăng cường kiểm tra kiểm soát tín dụng. Đơn vị tỷ VND, tr.USD Chỉ tiêu 31/12/2007 So với 31/12/2006 VND USD Quy VND VND USD Quy VND Dư nợ CV 1,232.78 147.22 3,612.01 20.27 60.45 44.40 1.Dư nợ CV NH 620.95 121.29 2,581.18 -16.48 47.00 24.63 2.Dư nợ CV TDH 335.73 22.61 701.14 38.15 192.36 90.80 3.Dư nợ CV ĐTT 275.84 3.32 392.43 621.30 119.60 426.76 4.Nợ quá hạn 35.95 0.03 36.40 -42.98 -67.06 -43.49 Sau khi tách sở, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng tỷ lệ vốn dành cho nền kinh tế vay vẫn được gia tăng. Đến cuối năm 2007, dư nợ tín dụng của SGD quy VND đạt 3,612.01 tăng 1.110,6 tỷ VND (44,4%) so với năm 2006, chiếm 9% tổng sử dụng vốn của SGD và hoàn thành kế hoạch NHNT Trung Ương giao. Trong đó, dư nợ cho vay ngắn hạn đạt 2,581.18 tỷ VND tăng 510,04 tỷ VND (24,63%), trung và dài hạn đạt 71,14 tỷ tăng 33,67 tỷ VND (90,8%) và cho vay đồng tài trợ đạt 329,43 tỷ VND tăng 266,89 tỷ VND (426,76%) so với cuối năm 2006. Dư nợ cho vay tăng trưởng nhanh nhưng chất lượng tín dụng vẫn được SGD quan tâm hàng đầu. Bằng việc áp dụng một số mô thức quản lý mới nhằm nâng cao chất lượng tín dụng, số nợ quá hạn và tỷ lệ dư nợ quá hạn trong tổng dư nợ cho vay đã liên tục giảm. Dư nợ quá hạn quy VND năm 2007 chỉ còn 36.40 tỷ VND giảm 43.49% so với 2006. Hoạt động thanh toán quốc tế: Thanh toán quốc tế vốn là một sản phẩm truyền thống và là thế mạnh của Vietcombank, nhưng trong thời gian qua cũng phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt, đặc biệt từ phía các ngân hàng nước ngoài – có ưu thế vượt trội về mạng lưới quốc tế, về công nghệ và các sản phẩm tiên tiến. Hơn nữa do chịu tác động của việc SGD tách ra hoạt động riêng, phần lớn các khách hàng lớn đều bị giữ lại ở trung ương nên ảnh hưởng lớn đến hoạt động thanh toán quốc tế của sở Về thanh toán xuất khẩu, năm 2006 và 2007 đều là năm kim ngạch xuất khẩu của cả nước tăng mạnh, nhưng lại là năm tương đối khó khăn đối với hoạt động thanh toán xuất của SGD. Về thanh toán L/C và nhờ thu của năm 2006 doanh số đạt 459tr USD, tăng 63,68% so với năm 2005. Doanh số chiết khấu chứng từ đạt 17,4 tr.USD, tăng 0,06%. Song doanh số thông báo LC lại giảm 18,9%, đạt 338,22. Doanh số thanh toán LC và nhờ thu năm 2006 tăng nhanh Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu đối với khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam 2.2.1 Thực trạng của hoạt động nghiên cứu thị trường của Sở giao dịch ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh chủ yếu của ngân hàng và là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động kinh doanh. Mục đích cuả nghiên cứu thị trường là nghiên cứu quy mô của cầu hành vi, thái độ của khách hàng và khả năng đáp ứng của ngân hàng. Thị trường nghiên cứu ở đây được hiểu là thịt trường người mua. Được Chính phủ tạo điều kiện và khuyến khích cạnh tranh hợp pháp, các NHTM nói chung và VCB nói riêng đã thay đổi một cách căn bản: từ chỗ kinh doanh theo suy nghĩ chủ quan, bán những cái gì ngân hàng mình có, nay buộc phải vừa kinh doanh, vừa điều chỉnh dịch vụ ngân hàng mình cho thích hợp hơn với những thay đổi trên thị trường. Một số hoạt động thuộc lĩnh vực nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường bắt đầu được tiến hành thực hiện. tuy nhiên, xuất phát từ nhiều lý do khác nhau nên các hoạt động này chưa được tổ chức thực hiện một cách chu đáo, theo đúng quy trình cần thiết và nhất là không được thực hiện thường xuyên, vì vậy kết quả đạt được còn nhiều hạn chế. Các nội dung mang tính chất phân tích diễn biến thị trường, dự báo cơ hôi kinh doanh, dự báo nguy cơ tiềm ẩn đối với ngân hàng vẫn chưa được đề cập. Ngân hàng cũng đã áp dụng cả 2 phương pháp nghiên cứu thị trường: phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và phương pháp thu thập thông tin sơ cấp. - Phương pháp thu thập thông tin thức cấp (thông tin được thống kê từ các nguồn có sẵn, công khai): Thông qua các tin tức thu được công bố từ các nguồn báo chí, báo cáo ngành, truyền hình,… Bộ phận được phân công thực hiện viết báo cáo trình Ban lãnh đạo một số vấn đề nổi bật trong kì như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, tình hình huy động vốn và sử dụng vốn của toàn hệ thống ngân hàng, thị phần hoạt động của Ngân hàng mình so với thị trường, nét nổi bật về đội ngũ khách hàng trong kì… đồng thời kiến nghị một số bổ sung hoặc chỉnh sửa đối với công tác khách hàng. Các loại báo chí thường được sử dụng là Đầu tư, Thời báo kinh tế, Doanh nghiệp, Thương mại, website… Các loại báo cáo thường có các thông tin cần thiết cho ngân hàng là báo cáo hoạt động kinh tế của Chính phủ, báo cáo các hội nghị giám đốc, hội nghị chuyên ngành của ngân hàng Nhà nước,… Tuy nhiên, phương pháp này vẫn chưa phát huy được hiệu quả, vì tuy được triển khai song vẫn chưa được thể hiện thành những bản báo cáo thường xuyên, các báo cáo còn mang tín tổng hợp đơn thuần, chưa cso những phân tích sâu và chưa đưa ra được các dự báo trong tương lai, vì vậy giá trị của các báo cáo là không cao. - Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp (chủ yếu điều tra phỏng vấn và lập bảng câu hỏi) Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam chính là ngân hàng đi đầu trong việc xây dựng bộ phận marketing. Hiện nay VCB có 4 phòng chuyên đảm trách về hoạt động marketing. Tóm lại, công tác nghiên cứu thị trường và nghiên cứu môi trường kinh doanh của các ngân hàng hiện nay đã có nhiều bước tiến. Tuy nhiên nó vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần phải cải thiện. * Hệ thống thông tin - Hệ thống thông tin bên trong Thu thập thông tin theo hệ thống baó cáo được lập từ dưới lên. Tuy nhiên các thông tin thu thập được mang tính chất chung chung, không có ý nghĩa trong việc đánh giá mối quan hệ kinh doanh giữa ngân hàng với khách hàng cũng như khả năng kinh doanh hiện thực của ngân hàng đối với từng loại dịch vụ. Bên cạnh đó, số liệu thu thập được không có độ chính xác cao. - Hệ thống thông tin bên ngoài Có phòng thông tin kinh tế, phòng marketing tuy nhiên các thông tin bên ngoài vẫn chưa được thu thập và xử lý có hệ thống. Phần lớn, các thông tin có được đều do các cá nhân tự thu thập được hoặc truyền đạt tại các cuộc họp chuyên môn. Do không được cung cấp định kì các thông tin từ bên ngoài vè vậy hiệu quả điều hành bị ảnh hưởng. 2.2.2 Thực trạng của hoạt động phân đoạn thị trường khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Thị trường rất rộng lớn bao gồm rất nhiều người tiêu thụ và họ khác nhau về nhu cầu, thái độ, khả năng tài chính. Các công ty có các phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở những tham biến khác nhau nhằm tìm kiếm một cách có lợi nhất qua việc nghiên cứu cấu trúc thị trường, tìm kiếm thị phần có vẻ hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của mình. Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương đã chia thị trường của mình theo 2 tiêu thức: Tiêu thức phân đoạn thị trường theo ngành nghề và tiêu thức phân đoạn thị trường theo quy mô vốn. * Chi tiết việc phân đoạn phân đoạn thị trường của Sở Giao dịch VCB phân chia thành các nhóm khách hàng như sau: ° Nhóm khách hàng là những công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp: Đây là nhóm khách hàng lớn chiếm số lượng lớn trong cơ cấu khách hàng của sở giao dịch. Thường những doanh nghiệp thuộc nhóm khách hàng này là những doanh nghiệp có quy mô vốn lớn. Nhóm khách hàng này có hoạt động sản xuất, kinh doanh đa dạng, có quan hệ làm ăn rộng với các đối tác trong và ngoài nước Có nhu cầu lớn về nguồn vốn Có đội ngũ nhân viên và quản lý có năng lực tốt. Được nhà nước tạo điều kiện thuận lợi để hoạt động sản xuất và kinh doanh. Thường tập trung ở các khu công nghiệp như: Thăng Long, Nội Bài, Hà Nội – Đài Tư… ° Những công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ Là các công ty có mạng lưới hoạt động lớn, phân phối sản phẩm dịch vụ của mình rộng rãi tới nhiều khu vực, tỉnh, thành phố. Bao gồm rất nhiều công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực dịch vụ với các loại hình kinh doanh đa dạng. Quy mô vốn của các công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ bao gồm các công ty quy mô lớn, các công ty quy mô trung bình và các công ty quy mô nhỏ. Có tiềm năng phát triển rất to lớn khi nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển và hội nhập với thế giới. Hiện tại số lượng còn chưa nhiều, tuy nhiên họ có trình độ quản lý và kinh doanh tốt. ° Các ngân hàng nước ngoài, các tổ chức tín dụng, các quỹ đầu tư quốc tế: Từ ngày 1/4/2007, các ngân hàng nước ngoài sẽ được phép thành lập ngân hàng 100% vốn tại Việt Nam, được đối xử và tham gia bình đẳng vào việc cung cấp các dịch vụ tài chính ở Việt Nam như mở thêm địa điểm kinh doanh, huy động tiền gửi bằng đồng Việt Nam từ các pháp nhân Việt Nam, được phép phát hành thẻ tín dụng không giới hạn. Các ngân hàng như: ngân hàng Hồng Kông – Thượng Hải, Ngân hàng ANZ, Ngân hàng Standard Chartered … là những ngân hàng đầu tiên chính thức trở thành những ngân hàng 100% vốn nước ngoài hoạt động tại Việt Nam. Tuy thời gian chính thức hoạt động tại Việt Nam chưa lâu, nhưng các ngân hàng nước ngoài đã đạt được nhiều thành công trong kinh doanh cũng như quảng bá tên tuổi, thương hiệu của mình. Trong thời gian tới, số lượng các ngân hàng, cũng như các tổ chức tín dụng, các quỹ đầu tư quốc tế ở Việt Nam sẽ càng gia tăng cả về số lượng cũng như tiềm năng tài chính Tất cả các khách hàng này thường xuyên có mối quan hệ cung cấp vốn, tài sản nhàn rỗi cho ngân hàng và nhận những sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của họ. Trong hoạt động kinh doanh, ngân hàng luôn muốn khai thác tối đa khách hàng hiện tại và có gắng phát triển các khách hàng tiềm năng nhằm mở rộng thị trường, phân tán rủi ro trong hoạt động. ■ Trong các khu vực này, VCB lại chia thành các nhóm khách hàng: các công ty quy mô vốn lớn, các công ty quy mô vốn trung bình, các công ty quy mô vốn nhỏ ° Các công ty 100% vốn nước ngoài quy mô vốn lớn: là những công ty con, chi nhánh của các tập đoàn lớn trên thế giới. Đó là những công ty đã hoạt động khá lâu năm tại Việt Nam, có chi nhánh rộng rãi trên khắp cả nước. Ví dụ: Các công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp như: Công ty Honda Việt Nam, Công ty Cocacola Việt Nam; Các ngân hàng 100% vốn nước ngoài; Các tập đoàn bán sỉ - bán lẻ quốc tế … ° Các công ty 100% vốn nước ngoài quy mô vốn trung bình: là những công ty con, chi nhánh của các công ty nước ngoài. Đó thường là các công ty mới bước đầu xâm nhập thị trường Việt._.