Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Ngân hàng Ngoại thương khu vực Đông Nam Bộ

Trang 1 MUÏC LUÏC Danh muïc caùc kyù hieäu, caùc töø vieát taét Danh muïc caùc baûng, bieåu ñoà. LÔØI MÔÛ ÑAÀU. 1 Chöông 1: Lyù luaän chung veà marketing Ngaân haøng. .........................................1 1.1 Marketing Ngaân haøng. .................................................................................4 1.1.1 Khaùi nieäm Marketing Ngaân haøng .......................................................4 1.1.2 Vai troø cuûa marketing Ngaân haøng. ......................................................4 1.2 Marketing Mix trong Ngaân haøng: ................................................................5 1.2.1 Chieán löôïc saûn phaåm (Product):..........................................................6 1.2.2 Chieán löôïc giaù cuûa saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng (Price)...................7 1.1.1.1 Caùc kieåu giaù saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng ..................................8 1.1.1.2 Xaây döïng chieán löôïc giaù cuûa Ngaân haøng......................................8 1.2.3 Chieán löôïc phaân phoái (Place)..............................................................9 1.2.3.1 Keânh phaân phoái truyeàn thoáng. ......................................................9 1.2.3.2 Heä thoáng keânh phaân phoái Ngaân haøng hieän ñaïi...........................10 1.2.4 Chieán löôïc xuùc tieán hoãn hôïp trong marketing Ngaân haøng (promotion). .......................................................................................12 1.2.4.1 Khaùi nieäm: ..................................................................................12 1.2.4.2 Ñaëc ñieåm hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp........................................12 1.2.4.3 Vai troø cuûa hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp trong hoaït ñoäng kinh doanh Ngaân haøng. .......................................................................13 1.2.4.4 Caùc hình thöùc xuùc tieán hoãn hôïp cuûa Ngaân haøng.........................13 2 Chöông 2: Ñaùnh giaù thöïc traïng Marketing hieän nay cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn Ñoâng nam Boä. ...............................................................16 2.1 Marketing ngaân haøng qua caùc giai ñoaïn phaùt trieån taïi Vieät Nam.............16 2.1.1 Marketing Ngaân haøng giai ñoaïn tröôùc ñoåi môùi cô cheá quaûn lyù kinh teá (Ngaân haøng moät caáp).........................................................................16 2.1.2 Giai ñoaïn ñoåi môùi cô cheá quaûn lyù kinh teá (Ngaân haøng hai caáp). ......16 2.1.2.1 Töø naêm 1986-2000: thôøi kyø Ngaân haøng Vieät Nam baét ñaàu söï nghieäp ñoåi môùi: ...........................................................................16 2.1.2.2 Töø naêm 2001 cho ñeán nay: thôøi kyø ñoåi môùi maïnh meõ hoaït ñoäng Ngaân haøng. ..................................................................................17 2.1.3 Nguyeân nhaân cuûa nhöõng toàn taïi trong vieäc öùng duïng marketing trong nhöõng giai ñoaïn treân: ........................................................................18 2.2 Quaù trình phaùt trieån cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam vaø nhöõng keát quaû ñaït ñöôïc...............................................................................................19 2.2.1 Giôùi thieäu veà Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam. ...........................19 2.2.2 Keát quaû hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam.............20 Trang 2 2.2.3 Tình hình phaùt trieån cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông ôû khu vöïc mieàn ñoâng nam Boä. ....................................................................................21 2.3 Thöïc traïng hoaït ñoäng Marketing cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn ñoâng nam boä. ....................................................................................22 2.3.1 Toå chöùc boä phaän marketing...............................................................22 2.3.2 Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm, dòch vuï, coâng ngheä: ......................23 2.3.2.1 Phaùt trieån caùc saûn phaåm baùn leû treân cô sôû öùng duïng vaø trieån khai coâng ngheä môùi.............................................................................24 2.3.2.2 Phaùt trieån caùc saûn phaåm baùn buoân: treân cô sôû öùng duïng vaø trieån khai coâng ngheä môùi.....................................................................28 2.3.3 Chieán löôïc giaù: ..................................................................................31 2.3.4 Chieán löôïc phaân phoái. .......................................................................33 2.3.4.1 Ñoái vôùi heä thoáng keânh phaân phoái truyeàn thoáng:.........................33 2.3.4.2 Ñoái vôùi heä thoáng keânh phaân phoái Ngaân haøng hieän ñaïi. .............33 2.3.5 Chieán löôïc xuùc tieán hoãn hôïp. ............................................................34 2.3.5.1 Quaûng caùo. ..................................................................................34 2.3.5.2 Giao dòch caù nhaân .......................................................................37 2.3.5.3 Tuyeân truyeàn hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng trong xaõ hoäi................37 2.3.5.4 Khuyeán maïi.................................................................................38 2.3.5.5 Marketing tröïc tieáp. ....................................................................38 2.3.5.6 Caùc hoaït ñoäng taøi trôï ..................................................................39 3 Chöông 3: Ñònh höôùng hoaït ñoäng marketing cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn Ñoâng Nam Boä. .................................................................................41 3.1 Döï baùo thò tröôøng cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn Ñoâng Nam Boä...............................................................................................................41 3.1.1 Tình hình phaùt trieån kinh teá xaõ hoäi cuûa caùc Tænh ôû khu vöïc mieàn ñoâng nam Boä. ....................................................................................41 3.1.2 Döï baùo thò tröôøng cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn Ñoâng Nam Boä..............................................................................................43 3.1.2.1 Qui moâ thò tröôøng. .......................................................................43 3.1.2.2 Ñoái töôïng khaùch haøng:................................................................43 3.1.2.3 Thò tröôøng huy ñoäng voán.............................................................44 3.1.2.4 Thò tröôøng tín duïng:.....................................................................44 3.1.2.5 Caùc dòch vuï Ngaân haøng...............................................................45 3.2 Ñònh höôùng hoaït ñoäng Marketing cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn Ñoâng Nam Boä. ..................................................................................46 3.2.1 Chieán löôïc saûn phaåm:........................................................................46 3.2.2 Chieán löôïc giaù: ..................................................................................47 3.2.3 Chieán löôïc phaân phoái: .......................................................................47 3.2.4 Chieán löôïc xuùc tieán hoãn hôïp: ............................................................47 Trang 3 3.3 Giaûi phaùp hoaøn thieän hoaït ñoäng marketing taïi Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc Ñoâng Nam Boä. .............................................................................48 3.3.1 Nhoùm giaûi phaùp lieân quan ñeán marketing.........................................48 3.3.1.1 Toå chöùc boä phaän marketing. .......................................................48 3.3.1.2 Chieán löôïc khaùch haøng. ..............................................................50 3.3.1.3 Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm, dòch vuï, coâng ngheä: ................53 3.3.1.4 Chieán löôïc giaù. ............................................................................56 3.3.1.5 Chieán löôïc phaân phoái. .................................................................57 3.3.1.6 Chieán löôïc xuùc tieán hoãn hôïp.......................................................57 3.3.2 Nhoùm giaûi phaùp coâng ngheä: ..............................................................60 3.3.3 Nhoùm giaûi phaùp phaùt trieån nguoàn nhaân löïc: .....................................60 3.4 Caùc kieán nghò. ............................................................................................62 KEÁT LUAÄN PHUÏ LUÏC TAØI LIEÄU THAM KHAÛO. Trang 4 Chöông 1: Lyù luaän chung veà marketing Ngaân haøng. 1.1 Marketing Ngaân haøng. 1.1.1 Khaùi nieäm Marketing Ngaân haøng Coù nhieàu quan nieäm veà Marketing Ngaân haøng, ñöùng ôû goùc ñoä vaø thôøi gian khaùc nhau ñaõ xuaát hieän caùc quan nieäm khaùc nhau. Song, caùc quan nieäm ñeàu ñaõ coù söï thoáng nhaát veà nhöõng vaán ñeà cô baûn cuûa Marketing Ngaân haøng, ñoù laø: ª Vieäc söû duïng Marketing vaøo lónh vöïc Ngaân haøng phaûi döïa treân nhöõng nguyeân taéc, noäi dung vaø phöông chaâm cuûa Marketing hieän ñaïi; ª Quaù trình Marketing Ngaân haøng theå hieän söï thoáng nhaát cao ñoä giöõa nhaän thöùc vaø haønh ñoäng cuûa Ngaân haøng veà thò tröôøng, nhu caàu khaùch haøng vaø naêng löïc cuûa Ngaân haøng. Nhö vaäy, Ngaân haøng phaûi ñònh höôùng hoaït ñoäng cuûa caùc boä phaän vaø toaøn theå ñoäi nguõ nhaân vieân Ngaân haøng vaøo vieäc taïo döïng, duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä vôùi khaùch haøng - yeáu toá quyeát ñònh söï soáng coøn cuûa Ngaân haøng treân thò tröôøng; ª Nhieäm vuï cuûa marketing Ngaân haøng laø xaùc ñònh ñöôïc nhu caàu mong muoán cuûa khaùch haøng vaø caùch thöùc ñaùp öùng noù moät caùch hieäu quaû hôn caùc ñoái thuû caïnh tranh; ª Marketing Ngaân haøng khoâng coi lôïi nhuaän laø muïc tieâu haøng ñaàu vaø duy nhaát, maø cho raèng lôïi nhuaän laø muïc tieâu cuoái cuøng vaø laø thöôùc ño trình ñoä marketing cuûa moãi Ngaân haøng. 1.1.2 Vai troø cuûa marketing Ngaân haøng. Marketing Ngaân haøng thaâm nhaäp vaøo lónh vöïc Ngaân haøng chaäm hôn so vôùi lónh vöïc saûn xuaát löu thoâng haøng hoaù. Taïi Myõ, thaäp nieân 60 laø giai ñoaïn phaùt trieån cuûa marketing trong hoaït ñoäng Ngaân haøng baùn leû. ÔÛ Chaâu Aâu, maõi ñeán thaäp kyû 70 marketing môùi trôû thaønh ñeà taøi ñöôïc thaûo luaän roäng raõi trong caùc Ngaân haøng Anh. Vai troø cuûa Marketing ñöôïc theå hieän ôû caùc noäi dung sau: Trang 5 ª Marketing tham gia vaøo vieäc giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà kinh teá cô baûn cuûa hoaït ñoäng kinh doanh Ngaân haøng: • Xaùc ñònh ñöôïc loaïi saûn phaåm dòch vuï maø Ngaân haøng caàn cung öùng ra thò tröôøng. • Toå chöùc toát quaù trình cung öùng saûn phaåm dòch vuï vaø hoaøn thieän moái quan heä trao ñoåi giöõa khaùch haøng vaø Ngaân haøng treân thò tröôøng. • Giaûi quyeát haøi hoaø caùc moái quan heä lôïi ích giöõa khaùch haøng, nhaân vieân vaø chuû Ngaân haøng. ª Marketing trôû thaønh caàu noái gaén keát hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng vôùi thò tröôøng. ª Marketing goùp phaàn taïo vò theá caïnh tranh cuûa Ngaân haøng. Ñeå laøm ñöôïc ñieàu naøy, boä phaän marketing Ngaân haøng thöôøng taäp trung giaûi quyeát 3 vaán ñeà lôùn: • Taïo ñöôïc tính ñoäc ñaùo cuûa saûn phaåm dòch vuï. • Laøm roõ ñöôïc taàm quan troïng cuûa söï khaùc bieät ñoái vôùi khaùch haøng. • Duy trì lôïi theá veà söï khaùc bieät cuûa Ngaân haøng. 1.2 Marketing Mix trong Ngaân haøng: Ngaøy nay, söï löïa choïn hoaëc quyeát ñònh söû duïng saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng cuûa baát kyø moät ngöôøi naøo tuyø thuoäc vaøo saûn phaåm, giaù, phaân phoái vaø bieän phaùp truyeàn thoâng khuyeán maõi. Maët khaùc, söï phaân khuùc thò tröôøng laïi dieãn ra lieân tuïc. Ñieàu ñoù coù nghóa laø moät loaïi saûn phaåm nhaát ñònh seõ phuïc vuï cho caùc khuùc thò tröôøng khaùc nhau. Marketing mix coù nghóa laø vôùi moät thò tröôøng muïc tieâu nhaát ñònh seõ coù söï phoái hôïp caùc thaønh phaàn marketing khaùc baèng saûn phaåm (product), giaù caû (price), phaân phoái (place) vaø truyeàn thoâng khuyeán maõi (promotion), thích hôïp vôùi tình hình nhaát ñònh. Noäi dung cuûa saûn phaåm, giaù, phaân phoái, khueách tröông – giao tieáp vöøa laø chính saùch vöøa laø coâng cuï kyõ thuaät marketing ñeå caùc Ngaân haøng thoaû maõn nhu caàu cuûa khaùch haøng thò tröôøng taøi chính. Trang 6 1.2.1 Chieán löôïc saûn phaåm (Product): Chieán löôïc saûn phaåm ñöôïc coi laø chieán löôïc troïng taâm trong chieán löôïc marketing hoãn hôïp cuûa Ngaân haøng. Moät saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng thöôøng ñöôïc ñöôïc caáu thaønh bôûi 03 caáp ñoä: 9 Phaàn saûn phaåm coát loõi. 9 Phaàn saûn phaåm höõu hình. 9 Phaàn saûn phaåm boå sung. Noäi dung cuûa chieán löôïc saûn phaåm goàm: 9 Xaùc ñònh danh muïc saûn phaåm vaø thuoäc tính töøng saûn phaåm, dòch vuï. 9 Hoaøn thieän saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng. Vieäc hoaøn thieän saûn phaåm dòch vuï coù taùc duïng lôùn trong caû duy trì khaùch haøng cuõ vaø thu huùt khaùch haøng môùi, bôûi söï khaùc bieät cuûa noù so vôùi saûn phaåm dòch vuï cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh. Hoaøn thieän saûn phaåm dòch vuï cuûa caùc Ngaân haøng hieän nay thöôøng taäp trung theo caùc höôùng sau: ƒ Naâng cao chaát löôïng saûn phaåm dòch vuï baèng vieäc hieän ñaïi hoaù coâng ngheä, taêng cöôøng thieát bò, phöông tieän phuïc vuï khaùch haøng. ƒ Laøm cho vieäc söû duïng saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng trôû neân deã daøng, haáp daãn hôn vaø ñem laïi cho khaùch haøng nhöõng giaù trò vaø tieän ích môùi baèng caùch hoaøn thieän quy trình, ñôn giaûn hoaù thuû tuïc nghieäp vuï vaø taêng tính naêng cuûa saûn phaåm dòch vuï, taêng cöôøng vieäc höôùng daãn khaùch haøng veà caùc quy trình söû duïng saûn phaåm dòch vuï, thoâng tin kòp thôøi cho khaùch haøng veà nhöõng ñoåi môùi cuûa saûn phaåm, dòch vuï Ngaân haøng. ƒ Thay ñoåi phöông thöùc phaân phoái baèng vieäc môû cöûa giao dòch ngoaøi giôø haønh chính, taêng cöôøng caùc giao dòch qua heä thoáng phaân phoái Ngaân haøng hieän ñaïi. Vôùi nhöõng caùch thöùc treân, caùc Ngaân haøng ñaõ duy trì vaø môû roäng khaùch haøng; ñoàng thôøi naâng cao ñöôïc vò theá caïnh tranh cuûa saûn phaåm dòch vuï treân thò tröôøng. Trang 7 Ñaëc bieät, chuùng giuùp cho Ngaân haøng keùo daøi ñöôïc chu kyø soáng cuûa saûn phaåm dòch vuï. 9 Phaùt trieån saûn phaåm dòch vuï môùi Phaùt trieån saûn phaåm dòch vuï môùi laø noäi dung quan troïng nhaát cuûa chieán löôïc saûn phaåm Ngaân haøng. Khi ñöa ra thò tröôøng loaïi saûn phaåm dòch vuï naøy Ngaân haøng khoâng phaûi ñoái maët vôùi caïnh tranh neân coù theå ñem laïi nguoàn thu nhaäp lôùn cho Ngaân haøng. Taïi caùc Ngaân haøng Vieät Nam, vieäc phaùt trieån saûn phaåm dòch vuï môùi ñöôïc quan taâm vaø ngaøy caøng phaùt trieån. Ñaëc bieät, vaøo cuoái naêm 1999, ñaàu naêm 2000, caùc Ngaân haøng nhö ngaân haøng thöông maïi coå phaàn Aù Chaâu, Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam, Ngaân haøng thöông maïi coå phaàn kyõ thöông… ñaõ cho ra ñôøi moät loaït saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng môùi. Nhaân toá aûnh höôûng tôùi chieán löôïc saûn phaåm cuûa Ngaân haøng - Söï tieán boä cuûa coâng ngheä Ngaân haøng. - Thay ñoåi nhu caàu cuûa khaùch haøng. - Gia taêng caïnh tranh. - Chính saùch cuûa Chính phuû vaø quy ñònh cuûa phaùp luaät. 1.2.2 Chieán löôïc giaù cuûa saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng (Price). Bôûi söï caïnh tranh trong lónh vöïc taøi chính Ngaân haøng ngaøy caøng gia taêng vaø giaù caû khoâng chæ laø yeáu toá caïnh tranh giöõa caùc Ngaân haøng maø coøn coù taùc ñoäng maïnh meõ ñeán quyeát ñònh löïa choïn saûn phaåm dòch vuï vaø Ngaân haøng cuûa khaùch haøng. Coù theå hieåu giaù cuûa saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng laø soá tieàn maø khaùch haøng hay Ngaân haøng phaûi traû ñeå ñöôïc quyeàn söû duïng moät khoaûn tieàn trong thôøi gian nhaát ñònh hoaëc söû duïng caùc saûn phaåm dòch vuï do Ngaân haøng cung caáp. Trong thöïc teá, giaù saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng ñöôïc bieåu hieän döôùi ba hình thöùc phoå bieán nhö sau: - Laõi: laø löôïng tieàn phaûi traû ñeå ñöôïc quyeàn söû duïng moät khoaûn tieàn naøo ñoù trong moät khoaûng thôøi gian nhaát ñònh goàm laõi tieàn göûi vaø tieàn vay. Trang 8 - Phí: laø khoaûn tieàn khaùch haøng phaûi traû khi söû duïng dòch vuï cuûa Ngaân haøng. - Hoa hoàng: laø khoaûn tieàn khaùch haøng traû cho Ngaân haøng khi Ngaân haøng thöïc hieän nghieäp vuï moâi giôùi cho khaùch haøng nhö hoa hoàng traû cho caùc dòch vuï moâi giôùi baát ñoäng saûn, moâi giôùi chöùng khoaùn. Giaù saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng coù theå taêng hoaëc giaûm tuyø thuoäc vaøo chi phí hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng thöông maïi, tuyø thuoäc vaøo quan heä cung caàu tieàn teä treân thò tröôøng vaø cuõng coù theå tuyø thuoäc vaøo nhöõng muïc tieâu kích thíùch hay haïn cheá ñaàu tö ôû ngaønh naøy hay ngaønh khaùc, cuõng nhö muïc tieâu chính saùch tieàn teä cuûa Ngaân haøng Trung öông trong töøng thôøi kyø. 1.1.1.1 Caùc kieåu giaù saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng Giaù coá ñònh (expilicit price): laø möùc laõi, phí hay hoa hoàng maø khaùch haøng phaûi traû khi söû duïng caùc saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng theo tyû leä nhaát ñònh vaø ñöôïc Ngaân haøng quy ñònh cuï theå. Giaù ngaàm (implicit price): laø caùc loaïi giaù maø khaùch haøng hay Ngaân haøng ñöôïc nhaän hay phaûi traû khaùc vôùi möùc ñöôïc coâng boá coâng khai. Giaù cheânh leäch (spread pricing): laø möùc cheânh leäch giöõa giaù mua vaø giaù baùn cuûa saûn phaåm dòch vuï. 1.1.1.2 Xaây döïng chieán löôïc giaù cuûa Ngaân haøng. Caùc caên cöù xaùc ñònh giaù saûn phaåm dòch vuï cuûa Ngaân haøng: - Thöù nhaát, chi phí laø caùc nguoàn löïc maø Ngaân haøng phaûi boû ra ñeå duy trì söï hoaït ñoäng vaø cung caáp saûn phaåm dòch vuï cho khaùch haøng. - Thöù hai, ruûi ro thöïc chaát laø caùc khoaûn chi phí tieàm aån. - Thöù ba, ñaëc ñieåm caàu cuûa khaùch haøng. - Thöù tö, giaù cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröôøng. Caùc quyeát ñònh veà giaù: Trang 9 Nhìn chung möùc giaù cho töøng saûn phaåm dòch vuï cuûa Ngaân haøng phaûi naèm trong moät khoaûng xaùc ñònh bôûi möùc giaù cöïc tieåu chæ ñuû ñeå buø ñaép chi phí vaø khoâng coù lôïi nhuaän coøn vôùi möùc giaù cöïc ñaïi seõ khoâng coøn khaùch haøng muoán söû duïng dòch vuï cuûa Ngaân haøng. 1.2.3 Chieán löôïc phaân phoái (Place). Ngaøy nay caùc Ngaân haøng raát quan taâm ñeán vieäc hoaøn thieän vaø phaùt trieån heä thoáng keânh phaân phoái vaø coi noù nhö laø moät bieán toá taïo lôïi theá caïnh tranh trong kinh doanh Ngaân haøng hieän ñaïi. Keânh phaân phoái laø coâng cuï tröïc tieáp ñöa saûn phaåm dòch vuï cuûa Ngaân haøng ñeán vôùi khaùch haøng. Ngay töø buoåi ban ñaàu, phaàn lôùn caùc Ngaân haøng ñeàu söû duïng maïng löôùi chi nhaùnh ñeå thöïc hieän vieäc phaân phoái saûn phaåm dòch vuï. Khaùi nieäm veà keânh phaân phoái Ngaân haøng. Keânh phaân phoái laø moät taäp hôïp caùc yeáu toá tham gia tröïc tieáp vaøo quaù trình ñöa saûn phaåm dòch vuï cuûa Ngaân haøng ñeán khaùch haøng. Noù bao goàm toå chöùc, caù nhaân vaø caùc phöông tieïân thöïc hieän caùc hoaït ñoäng ñöa saûn phaåm dòch vuï cuûa Ngaân haøng ñeán vôùi khaùch haøng. Heä thoáng keânh phaân phoái taïo neân doøng chaûy saûn phaåm dòch vuï töø Ngaân haøng ñeán khaùch haøng, hoaøn thaønh vieäc trao ñoåi giöõa khaùch haøng vaø Ngaân haøng treân thò tröôøng. Phaân loaïi keânh phaân phoái cuûa Ngaân haøng 1.2.3.1 Keânh phaân phoái truyeàn thoáng. Keânh phaân phoái truyeàn thoáng ra ñôøi cuøng vôùi söï ra ñôøi cuûa Ngaân haøng. Ñaëc ñieåm chuû yeáu cuûa loaïi keânh phaân phoái naøy laø hoaït ñoäng cuûa noù chuû yeáu döïa treân lao ñoäng tröïc tieáp cuûa ñoäi nguõ caùn boä nhaân vieân ngaân haøng. Heä thoáng keânh phaân phoái cuûa Ngaân haøng bao goàm: a. Chi nhaùnh Chi nhaùnh laø loaïi keânh truyeàn thoáng gaén vôùi caùc truï sôû vaø heä thoáng cô sôû vaät chaát taïi nhöõng ñòa ñieåm nhaát ñònh. Ñaëc bieät laø vieäc cung öùng saûn phaåm dòch vuï Trang 10 Ngaân haøng laïi chuû yeáu thöïc hieän baèng lao ñoäng thuû coâng cuûa ñoäi nguõ nhaân vieân ngaân haøng. Vì vaäy, söû duïng loaïi keânh phaân phoái naøy thöôøng ñoøi hoûi phaûi coù ñoäi nguõ nhaân vieân ñoâng vaø khaùch haøng phaûi ñeán giao dòch tröïc tieáp taïi truï sôû hoaëc taïi quaày giao dòch cuûa chi nhaùnh. Do ñoù, ñeå baùn ñöôïc nhieàu saûn phaåm dòch vuï vaø chieám lónh ñöôïc thò phaàn lôùn, caùc Ngaân haøng thöôøng phaùt trieån maïng löôùi chi nhaùnh roäng khaép, vaø luoân saün saøng cung öùng saûn phaåm dòch vuï cho khaùch haøng. b. Ngaân haøng ñaïi lyù Ñeå ñöa saûn phaåm dòch vuï ñeán vôùi khaùch haøng, ngoaøi keânh phaân phoái laø caùc chi nhaùnh, Ngaân haøng coøn söû duïng heä thoáng phaân phoái saûn phaåm dòch vuï thoâng qua Ngaân haøng ñaïi lyù. Phaân phoái saûn phaåm dòch vuï thoâng qua Ngaân haøng ñaïi lyù thöôøng aùp duïng ñoái vôùi nhöõng Ngaân haøng chöa coù chi nhaùnh, do chöa ñöôïc pheùp hoaëc chöa ñuû ñieàu kieän thaønh laäp hoaëc neáu môû theâm chi nhaùnh hieäu quaû seõ khoâng cao. Do ñoù, Ngaân haøng thöôøng thoâng qua moät Ngaân haøng coù truï sôû taïi ñòa ñieåm kinh doanh laøm ñaïi lyù veà moät nghieäp vuï naøo ñoù vaø Ngaân haøng ñaïi lyù ñöôïc höôûng hoa hoàng nhö ñaïi lyù thanh toaùn, ñaïi lyù chuyeån tieàn, seùc du lòch…ñaây cuõng laø moät trong caùc keânh phaân phoái coù xu theá phaùt trieån cuøng vôùi xu theá toaøn caàu hoaù thò tröôøng taøi chính theá giôùi. 1.2.3.2 Heä thoáng keânh phaân phoái Ngaân haøng hieän ñaïi. Keânh phaân phoái hieän ñaïi ra ñôøi treân cô sôû tieán boä khoa hoïc kyõ thuaät, ñaëc bieät laø öùng duïng caùc thaønh töïu cuûa coâng ngheä thoâng tin trong lónh vöïc Ngaân haøng. Söû duïng coâng ngheä thoâng tin trong phaân phoái cuûa Ngaân haøng coù hai loaïi: - Söû duïng coâng ngheä nhaèm boå sung chöùc naêng cho moät chi nhaùnh. - Coâng ngheä taïo ra nhöõng phöông thöùc phaân phoái môùi thay theá hoaëc hoaøn thieän heä thoáng phaân phoái truyeàn thoáng nhö maùy ruùt tieàn töï ñoäng (ATM), chuyeån tieàn ñieän töû taïi nôi giao dòch (EFTPOS)… a. Caùc chi nhaùnh töï ñoäng hoaù hoaøn toaøn. Trang 11 Loaïi keânh phaân phoái naøy coù ñaëc ñieåm laø hoaøn toaøn do maùy moùc thöïc hieän, döôùi söï ñieàu khieån cuûa caùc thieát bò ñieän töû; coù nghóa laø vieäc cung öùng saûn phaåm dòch vuï cho khaùch haøng do ngöôøi maùy ñaûm nhaän, khaùch haøng giao dòch vôùi Ngaân haøng thoâng qua heä thoáng maùy khoâng phaûi tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi nhaân vieân ngaân haøng. b. Chi nhaùnh ít nhaân vieân. Chi nhaùnh ít nhaân vieân coù vò trí quan troïng trong heä thoáng phaân phoái cuûa Ngaân haøng. Taàn soá söû duïng chuùng khoâng ngöøng taêng leân vì phuø hôïp vôùi khaùch haøng vaø chi phí thaáp, nhaát laø caùc “chi nhaùnh Ngaân haøng löu ñoäng” ñöôïc söû duïng khaù roäng raõi. c. Ngaân haøng ñieän töû. Moät trong nhöõng öùng duïng coù hieäu quaû coâng ngheä thoâng tin vaøo lónh vöïc phaân phoái Ngaân haøng ñoù laø Ngaân haøng ñieän töû. Ngaân haøng ñieän töû ñöôïc coi laø phöông thöùc phaân phoái caùc saûn phaåm dòch vuï vaø thanh toaùn thoâng qua ñöôøng ñieän thoaïi hoaëc maùy tính. Caùc giao dòch ñieän töû ñöôïc thöïc hieän thoâng qua caùc phöông tieän giao dòch ñieän töû bao goàm: - Maùy thanh toaùn taïi ñieåm baùn haøng (EFTPOS – Electronic Funds Transfer at Point Of Sale). - Maùy ruùt tieàn töï ñoäng (ATM – Automatic Tellers Machine). - Ngaân haøng qua ñieän thoaïi (Telephone – Banking) d. Ngaân haøng qua maïng: ƒ Ngaân haøng qua maïng noäi boä (maïng LAN) ƒ Ngaân haøng qua maïng internet: Moät loaïi hình Ngaân haøng qua maïng ôû caáp cao hôn laø Ngaân haøng qua maïng internet. Söû duïng heä thoáng naøy, khaùch haøng chæ Trang 12 caàn söû duïng maùy tính caù nhaân noái maïng internet laø coù theå giao dòch ñöôïc vôùi Ngaân haøng maø khoâng caàn phaûi ñeán Ngaân haøng. 1.2.4 Chieán löôïc xuùc tieán hoãn hôïp trong marketing Ngaân haøng (promotion). 1.2.4.1 Khaùi nieäm: Xuùc tieán hoãn hôïp laø moät coâng cuï quan troïng cuûa marketing ñöôïc caùc nhaø Ngaân haøng söû duïng ñeå taùc ñoäng vaøo thò tröôøng. Noù bao goàm moät taäp hôïp caùc hoaït ñoäng nhaèm kích thích vieäc söû duïng saûn phaåm dòch vuï hieän taïi vaø saûn phaåm dòch vuï môùi, ñoàng thôøi laøm taêng möùc ñoä trung thaønh cuûa khaùch haøng hieän taïi, thu huùt khaùch haøng töông lai, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho khaùch haøng tham gia vaøo quaù trình cung öùng dòch vuï, ñaëc bieät laøm taêng uy tín, hình aûnh cuûa Ngaân haøng treân thò tröôøng. 1.2.4.2 Ñaëc ñieåm hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp - Thöù nhaát, hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp cuûa Ngaân haøng ñöôïc tieán haønh thöôøng xuyeân, lieân tuïc vaø ñöôïc duy trì trong thôøi gian daøi. Tuy nhieân, vieäc thöïc hieän laïi gaëp khoù khaên bôûi tính voâ hình cuûa dòch vuï Ngaân haøng neân ñaõ haïn cheá vieäc ñöa ra nhöõng thoâng tin, hình aûnh, keát quaû cuï theå maø chæ coù theå moâ taû caùc dòch vuï baèng caùch minh hoaï caùc yeáu toá caáu thaønh dòch vuï nhö cô sôû vaät chaát kyõ thuaät, ñoäi nguõ nhaân vieân. - Thöù hai, hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp cuûa Ngaân haøng raát ña daïng, phöùc taïp vì noù bò chi phoái bôûi nhieàu phöông tieän truyeàn tin khaùc nhau cuûa Ngaân haøng nhö: + Truyeàn tin ôû beân ngoaøi Ngaân haøng, thoâng qua caùc phöông tieän thoâng tin nhö truyeàn thanh, truyeàn hình, saùch baùo, göûi thö tröïc tieáp cho khaùch haøng. + Truyeàn tin taïi caùc ñòa ñieåm giao dòch, bao goàm: trang trí taïi phoøng chôø, quaûng caùo baèng panoâ, aùp phích, baûng höôùng daãn khaùch haøng söû duïng saûn phaåm dòch vuï. + Thoâng tin ñöôïc thöïc hieän thoâng qua ñoäi nguõ nhaân vieân ngaân haøng, ñaëc bieät laø ñoäi nguõ nhaân vieân giao dòch tröïc tieáp. + Thoâng tin truyeàn mieäng cuûa khaùch haøng. Trang 13 1.2.4.3 Vai troø cuûa hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp trong hoaït ñoäng kinh doanh Ngaân haøng. Xuùc tieán hoãn hôïp laø moät trong nhöõng chính saùch quan troïng cuûa marketing Ngaân haøng. Chính saùch xuùc tieán hoãn hôïp coù vò trí ñoäc laäp töông ñoái trong moái quan heä maät thieát vôùi caùc chính saùch saûn phaåm, giaù, phaân phoái. 1.2.4.4 Caùc hình thöùc xuùc tieán hoãn hôïp cuûa Ngaân haøng. a. Quaûng caùo. Quaûng caùo laø phöông thöùc truyeàn thoâng khoâng tröïc tieáp nhaèm giôùi thieäu saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng hoaëc Ngaân haøng thoâng qua caùc phöông tieän truyeàn tin vaø Ngaân haøng phaûi traû chi phí. Quaûng caùo cuûa Ngaân haøng laø hoaït ñoäng mang tính chaát chieán löôïc, laø ñaàu tö daøi haïn ñeå duy trì lôïi theá caïnh tranh cuûa Ngaân haøng treân thò tröôøng. b. Giao dòch caù nhaân Giao dòch caù nhaân laø nhöõng giao dòch tröïc tieáp ñöôïc thöïc hieän giöõa nhaân vieân ngaân haøng vaø khaùch haøng. Ñaây laø quaù trình giao tieáp phöùc taïp, chòu aûnh höôûng bôûi nhieàu yeáu toá nhö caùc quan heä caù nhaân, baûn chaát cuûa saûn phaåm dòch vuï, nhu caàu mong muoán cuûa khaùch haøng. Giao dòch cuûa nhaân vieân ngaân ñoøi hoûi nhaân vieân khoâng chæ coù kieán thöùc maø coøn phaûi coù kinh nghieäm vaø caùch thöùc öùng xöû linh hoaït saùng taïo. Giao dòch toát seõ mang laïi lôïi ích cho caùc khaùch haøng, nhaân vieân ngaân haøng vaø ñaûm baûo cho Ngaân haøng thöïc hieän ñöôïc caùc muïc tieâu nhö: - Naâng cao uy tín hình aûnh cuûa Ngaân haøng, - Laøm cho khaùch haøng hieän taïi chaáp nhaän nhöõng saûn phaåm dòch vuï môùi. - Haáp daãn khaùch haøng môùi söû duïng nhöõng saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng hieän coù. - Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng. Trang 14 - Thu thaäp thoâng tin thò tröôøng - Cung caáp nhieàu saûn phaåm dòch vuï cho khaùch haøng. - Taïo cô hoäi môû roäng thò phaàn… c. Tuyeân truyeàn hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng trong xaõ hoäi. Ngaøy nay, tuyeân truyeàn xaõ hoäi trôû thaønh hoaït ñoäng heát söùc phong phuù, ña daïng. Vì vaäy ñeå xaây döïng vaø naâng cao hình aûnh cho Ngaân haøng hoï thöôøng söû duïng phoái hôïp nhieàu coâng cuï trong tuyeân truyeàn: - Baùo caùo keát quaû thöôøng nieân cuûa Ngaân haøng dòch ra nhieàu thöù tieáng - Caùc baøi dieãn thuyeát cuûa laõnh ñaïo Ngaân haøng. - Toå chöùc hoäi thaûo theo caùc chuyeân ñeà. - Tham gia hoaït ñoäng töø thieän. - Baøi vieát ñaêng treân caùc taïp chí d. Khuyeán maïi. Ñaây laø vieäc söû duïng nhoùm caùc coâng cuï nhaèm taùc ñoäng tröïc tieáp vaø tích cöïc vaøo vieäc söû duïng vaø ñònh höôùng cho vieäc söû duïng vaø löïa choïn Ngaân haøng cuûa khaùch haøng, coù taùc duïng laøm taêng doanh soá hoaït ñoäng vaø taïo lôïi theá caïnh tranh cuûa Ngaân haøng. e. Marketing tröïc tieáp. Laø vieäc söû duïng moät heä thoáng caùc phöông tieän nhaèm thieát laäp vaø môû roäng vieäc ñoái thoaïi tröïc tieáp giöõa Ngaân haøng vaø khaùch haøng Caùc phöông thöùc cuûa marketing tröïc tieáp bao goàm: - Göûi thö, göûi tôø rôi ñeán taän töøng khaùch haøng. - Göûi lôøi giôùi thieäu veà Ngaân haøng vaø saûn phaåm dòch vuï môùi tôùi töøng khaùch haøng - Giaûi ñaùp treân truyeàn thanh, truyeàn hình - Ñieän thoaïi Trang 15 - Hoäi nghò khaùch haøng f. Caùc hoaït ñoäng taøi trôï. Hoaït ñoäng taøi trôï ngaøy caøng ñöôïc aùp duïng roäng raõi trong caùc ñònh cheá taøi chính noùi chung vaø trong Ngaân haøng noùi rieâng. Bôûi thöïc teá, hoaït ñoäng taøi trôï ñaõ goùp phaàn ñaûm baûo söï thaønh coâng cuûa hoaït ñoäng marketing Ngaân haøng noùi chung cuûa chính saùch xuùc tieán tieán hoãn hôïp noùi rieâng. Phaàn gia taêng ôû ñaây döïa treân söï tin töôûng, gaây döïng hình aûnh vaø taïo döï hieåu bieát saâu roäng veà Ngaân haøng. Hoaït ñoäng taøi trôï coù theå ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu sau: - Taêng cöôøng söï hieåu bieát cuûa khaùch haøng veà Ngaân haøng vaø nhöõng ñoåi môùi cuûa Ngaân haøng. - Thu huùt söï chuù yù cuûa caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng. - Taêng cöôøng caùc moái quan heä trong coäng ñoàng xaõ hoäi - Taêng cöôøng uy tín vaø hình aûnh cuûa Ngaân haøng - Giuùp Ngaân haøng trong tuyeån duïng nhaân vieân, ñaëc bieät laø thu huùt nhaân taøi cho Ngaân haøng. Hoaït ñoäng taøi trôï cuûa caùc ñònh cheá taøi chính khaù ña daïng phong phuù nhö laø taøi trôï cho caùc hoaït ñoäng theå thao, ngheä thuaät, ñaøo taïo, marketing baûo veä moâi tröôøng vaø caùc hoaït ñoäng vaên hoaù xaõ hoäi. Trang 16 2._. Chöông 2: Ñaùnh giaù thöïc traïng Marketing hieän nay cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn Ñoâng nam Boä. 2.1 Marketing ngaân haøng qua caùc giai ñoaïn phaùt trieån taïi Vieät Nam. Quaù trình phaùt trieån hoaït ñoäng marketing cuûa Ngaân haøng Vieät Nam ñöôïc phaân tích qua hai giai ñoaïn phaùt trieån: moät laø giai ñoaïn tröôùc ñoåi môùi cô cheá quaûn lyù kinh teá (Ngaân haøng moät caáp), hai laø giai ñoaïn ñoåi môùi cô cheá quaûn lyù kinh teá (Ngaân haøng hai caáp). 2.1.1 Marketing Ngaân haøng giai ñoaïn tröôùc ñoåi môùi cô cheá quaûn lyù kinh teá (Ngaân haøng moät caáp). Ngaân haøng Quoác Gia Vieät Nam ñöôïc thaønh laäp ngaøy 06/05/1951. Trong giai ñoaïn naøy, Ngaân haøng Vieät Nam laø Ngaân haøng moät caáp vöøa thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù nhaø nöôùc vöøa hoaït ñoäng kinh doanh tieàn teä, tín duïng phuïc vuï neàn kinh teá. Ngaân haøng trong giai ñoaïn naøy mang naëng tính chæ ñònh cuûa Chính phuû, thuï ñoäng trong quaûn lyù kinh doanh, khaùch haøng chuû yeáu laø caùc doanh nghieäp Nhaø nöôùc. Ngaân haøng quaûn lyù chi tieâu tieàn maët, chi phí, caáp voán vaø caáp buø loã cho Nhaø nöôùc… do vaäy Ngaân haøng laø ngöôøi ban phaùt öu aùi cho doanh nghieäp. 2.1.2 Giai ñoaïn ñoåi môùi cô cheá quaûn lyù kinh teá (Ngaân haøng hai caáp). 2.1.2.1 Töø naêm 1986-2000: thôøi kyø Ngaân haøng Vieät Nam baét ñaàu söï nghieäp ñoåi môùi: Töø Ñaïi hoäi Ñaûng khoaù VI thaùng 12 naêm 1986, Vieät Nam ñoåi môùi cô cheá quaûn lyù töø taäp trung bao caáp sang cô cheá thò tröôøng. Ñoái vôùi heä thoáng Ngaân haøng, Nghò ñònh 53 HÑBT ngaøy 26/3/1988 ñaõ phaân heä thoáng Ngaân haøng thaønh hai caáp: caáp quaûn lyù Nhaø nöôùc vaø caáp kinh doanh tieàn teä tín duïng. Ñaây laø böôùc ñoät phaù quan troïng cho söï nghieäp ñoåi môùi coâng taùc Ngaân haøng môû ñöôøng cho neàn kinh teá phaùt trieån. Trang 17 Ñeán thaùng 05 naêm 1990, heä thoáng Ngaân haøng Vieät Nam hoaït ñoäng theo 02 phaùp leänh: Phaùp leänh Ngaân haøng Nhaø nöôùc vaø phaùp leänh Ngaân haøng, hôïp taùc xaõ tín duïng vaø coâng ty taøi chính. Töø thaùng 10/1998 heä thoáng Ngaân haøng Vieät Nam hoaït ñoäng döôùi 02 luaät: Luaät Ngaân haøng Nhaø nöôùc vaø Luaät caùc Toå chöùc tín duïng. Vôùi haønh lang phaùp lyù, naøy heä thoáng Ngaân haøng thöïc söï chuyeån ñoåi maïnh meõ trong quaûn lyù Nhaø nöôùc vaø kinh doanh tieàn teä tín duïng Ngaân haøng. Nhìn chung, trong giai ñoaïn naøy vieäc öùng duïng marketing vaøo hoaït ñoäng Ngaân haøng coøn raát haïn cheá: - Ngaân haøng chæ nghieân cöùu, tieáp caän vôùi khaùch haøng truyeàn thoáng maø hoï phaûi ñeán Ngaân haøng ñeå giao dòch (ña soá laø caùc doanh nghieäp Nhaø nöôùc). - Saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng chöa ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng. Chaát löôïng saûn phaåm Ngaân haøng chöa cao. - Caïnh tranh, hôïp taùc giöõa caùc Ngaân haøng coøn yeáu. - Moái quan heä gaén boù khaùch haøng Ngaân haøng coøn haïn cheá, coâng chuùng chöa coù thoùi quen ñaàu tö vaø giao dòch vôùi Ngaân haøng. - Chieán löôïc hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng thöông maïi vaãn chòu söï taùc ñoäng nhieàu töø Chính phuû vaø Ngaân haøng Nhaø nöôùc. - Khaùch haøng ñeán vôùi ngaân haøng vaãn laø caùc doanh nghieäp nhaø nöôùc, Ngaân haøng chöa chuû ñoäng phaùt trieån ñoäi nguõ khaùch haøng môùi nhö caùc doanh nghieäp coù voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi, tö nhaân caù theå… - Tieáp caän thò tröôøng cuûa Ngaân haøng mang tính töï phaùt chöa hoaøn chænh. Vieäc gaùn gheùp saûn phaåm Ngaân haøng vôùi khaùch haøng coøn thaáp 2.1.2.2 Töø naêm 2001 cho ñeán nay: thôøi kyø ñoåi môùi maïnh meõ hoaït ñoäng Ngaân haøng. Ñaây laø giai ñoaïn caùc Ngaân haøng thöông maïi Vieät Nam baét ñaàu thöïc hieän quaù trình taùi cô caáu, hoaøn thieän toå chöùc boä maùy, hieän ñaïi hoaù coâng ngheä Ngaân haøng, ñoåi môùi naâng cao naêng löïc caïnh tranh. Vieäc öùng duïng marketing vaøo hoaït ñoäng Ngaân haøng ñöôïc caùc Ngaân haøng raát quan taâm chuù troïng. Trang 18 2.1.3 Nguyeân nhaân cuûa nhöõng toàn taïi trong vieäc öùng duïng marketing trong nhöõng giai ñoaïn treân: Moät laø, quaù trình ñoåi môùi hoaït ñoäng Ngaân haøng vaø neàn kinh teá trong ñieàu kieän kinh teá Vieät Nam khuûng hoaûng do haäu quaû cuûa nhöõng naêm tröôùc ñeå laïi, khuûng hoaûng taøi chính tieàn teä khu vöïc, thieân tai, maát muøa thöôøng xaûy ra gaây thieät haïi cho neàn kinh teá xaõ hoäi. Hai laø, cô cheá quaûn lyù môùi chöa hoaøn thieän, cô cheá quaûn lyù cuõ vaãn coøn loâi keùo caûn trôû tieán trình ñoåi môùi. Ba laø, heä thoáng luaät, nghò ñònh, vaên baûn cheá ñoä chöa hoaøn thieän phaûi thöôøng xuyeân ñieàu chænh aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng kinh doanh Ngaân haøng. Boán laø, heä thoáng thò tröôøng taøi chính Vieät Nam chöa phaùt trieån ñoàng boä vaø ñaày ñuû laøm giaûm tính an toaøn vaø hieäu quaû cuûa heä thoáng Ngaân haøng. Naêm laø, chieán löôïc ñaøo taïo nhaân söï, ñaàu tö ñoåi môùi coâng ngheä Ngaân haøng chöa baét kòp söï thay ñoåi cuûa thò tröôøng khu vöïc vaø theá giôùi. Nhö vaäy, töø khi Ngaân haøng Quoác gia Vieät Nam ñöôïc thaønh laäp 06/05/1951 cho ñeán nay ñaõ traûi qua moät thôøi gian treân 50 naêm, Ngaân haøng Vieät Nam ñaõ phaùt trieån maïnh meõ caû veà cô cheá quaûn lyù ñieàu haønh vaø kyõ thuaät nghieäp vuï chuyeân moân Ngaân haøng. Ñoäi nguõ con ngöôøi ñöôïc ñaøo taïo cô baûn veà chuyeân moân nghieäp vuï ñeå baét kòp vôùi tieán trình ñoåi môùi kinh teá ñaát nöôùc. Tuy nhieân, caùc Ngaân haøng Vieät Nam noùi chung trong hoaït ñoäng kinh doanh vaãn coøn chöa chuû ñoäng tieáp caän thò tröôøng vaø ñeà ra caùc bieän phaùp thích öùng ñaûm baûo hieäu quaû vaø an toaøn trong kinh doanh. Ñieàu ñoù ñaët ra cho chuùng ta phaûi coù moät chính saùch tieáp caän thò tröôøng moät caùch heä thoáng vaø khoa hoïc giuùp cho hoaït ñoäng kinh doanh cuûa Ngaân haøng Vieät Nam coù hieäu quaû lôùn, laø cô sôû cho nöôùc ta hoäi nhaäp khu vöïc vaø theá giôùi. Trang 19 2.2 Quaù trình phaùt trieån cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam vaø nhöõng keát quaû ñaït ñöôïc. 2.2.1 Giôùi thieäu veà Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam. Vaøo nhöõng naêm ñaàu thaäp kyû 60 cuûa theá kyû 20, khi mieàn Baéc böôùc vaøo thôøi kyø xaây döïng cô sôû vaät chaát cho chuû nghóa xaõ hoäi laøm haäu thuaãn cho coâng cuoäc caùch maïng giaûi phoùng mieàn Nam, thoáng nhaát ñaát nöôùc, thì vaán ñeà thaønh laäp moät ñònh cheá taøi chính chuyeân nghieäp veà nghieäp vuï ngaân haøng ñoái ngoaïi ñöôïc ñaët ra moät caùch caáp thieát. Ngaøy 1/4/1963, Ngaân haøng Ngoaïi thöông Vieät Nam (VCB) chính thöùc ra ñôøi theo Nghò ñònh 115/CP ngaøy 30/10/1962 cuûa Hoäi ñoàng Chính phuû, treân cô sôû boä maùy cuûa Cuïc Ngoaïi hoái tröïc thuoäc NHNN Vieät Nam. Moät soá neùt toùm taét chính veà Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam: • Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam – teân giao dòch tieáng Anh: bank for foreign trade of Vieät Nam – vieát taét laø Vietcombank. • Laø Ngaân haøng thöông maïi quoác doanh (NHTMQD) ñöôïc thaønh laäp töø 1/4/1963. • Voán ñieàu leä 3.500 tyû ñoàng (ñeán thaùng 10/2004). • Laø doanh nghieäp nhaø nöôùc haïng ñaëc bieät, ñöôïc toå chöùc theo moâ hình Toång coâng ty 90, 91. • Laø ngaân haøng thöông maïi phuïc vuï ñoái ngoaïi laâu ñôøi nhaát taïi Vieät Nam. Tyû troïng nguoàn voán ngoaïi teä chieám khoaûng 70% toång nguoàn voán. • Laø NHTM ñaàu tieân taïi Vieät Nam quaûn lyù voán taäp trung. • Laø trung taâm thanh toaùn ngoaïi teä lieân ngaân haøng cuûa treân 100 Ngaân haøng trong nöôùc vaø caùc chi nhaùnh ngaân haøng nöôùc ngoaøi taïi Vieät Nam. • Laø NHTM ñaàu tieân ôû Vieät Nam hoaït ñoäng kinh doanh ngoaïi teä, luoân chieám tyû troïng lôùn nhaát treân thò tröôøng ngoaïi teä lieân ngaân haøng. • Laø thaønh vieân cuûa - Hieäp hoäi ngaân haøng Vieät Nam Trang 20 - Hieäp hoäi ngaân haøng Chaâu Aù - Toå chöùc thanh toaùn toaøn caàu SWIFT. - Toå chöùc theû quoác teá Visa, Master Card. • Laø NHTM ñaàu tieân phaùt haønh vaø thanh toaùn theû quoác teá Visa, MasterCard vaø laø ñaïi lyù thanh toaùn theû lôùn nhaát taïi Vieät Nam (05 loaïi theû): Visa, American Express, MasterCard, JCB, Dinner Club. • Laø ñaïi lyù thanh toaùn chuyeån tieàn nhanh toaøn caàu Money Gram lôùn nhaát taïi Vieät Nam. • Laø ngaân haøng chieám tyû troïng thanh toaùn xuaát nhaäp khaåu vaø baûo laõnh lôùn nhaát Vieät Nam. • Laø ngaân haøng duy nhaát taïi Vieät Nam ñaït tyû leä treân 95% ñieän Swift ñöôïc xöû lyù hoaøn toaøn töï ñoäng theo tieâu chuaån cuûa Myõ. • Lieân tieáp trong 6 naêm lieàn: 1996, 1997, 1998, 1999, 2000, 2001 ñöôïc coâng nhaän laø Ngaân haøng coù chaát löôïng dòch vuï toát nhaát veà thanh toaùn Swift theo tieâu chuaån quoác teá. • Ñöôïc choïn löïa laøm ngaân haøng chính trong vieäc quaûn lyù vaø phuïc vuï cho caùc khoaûn vay nôï, vieän trôï cuûa Chính phuû vaø nhieàu döï aùn ODA taïi Vieät Nam. • Laø NHTM haøng ñaàu Vieät Nam trong lónh vöïc taøi trôï thöông maïi, thanh toaùn quoác teá, kinh doanh ngoaïi hoái, öùng duïng coâng ngheä vaøo hoaït ñoäng ngaân haøng. • Laø NHTM duy nhaát taïi Vieät Nam ñöôïc taïp chí “The Banker” moät taïp chí ngaân haøng coù tieáng trong giôùi taøi chính quoác teá cuûa Anh Quoác bình choïn laø “Ngaân haøng toát nhaát cuûa Vieät Nam" lieân tuïc trong 5 naêm 2000, 2001, 2002, 2003, 2004. 2.2.2 Keát quaû hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam. (Xem baûng 01) Trang 21 2.2.3 Tình hình phaùt trieån cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông ôû khu vöïc mieàn ñoâng nam Boä. Tröø chi nhaùnh TP Hoà Chí Minh ñöôïc thaønh laäp sôùm nhaát vaø ñaàu tieân töø naêm 1976, caùc chi nhaùnh khaùc treân ñòa baøn ñöôïc thaønh laäp khaù muoäân veà sau nhö chi nhaùnh Vuõng Taøu thaønh laäp naêm 1982 vôùi muïc ñích ñeå phuïc vuï khaùch haøng thuoäc lónh vöïc daàu khí, chi nhaùnh Taân Thuaän thaønh laäp naêm 1993 ñeå phuïc vuï khaùch haøng trong khu coâng nghieäp ñaàu tieân cuûa caû nöôùc, chi nhaùnh Ñoàng Nai thaønh laäp 1989 vaø chi nhaùnh Bình Döông ñöôïc thaønh laäp 1998 tröôùc nhu caàu to lôùn cuûa soá caùc doanh nghieäp môùi thaønh laäp hoaëc chuyeån dòch hoaït ñoäng vaøo hai Tænh naøy, chi nhaùnh Bình Taây thaønh laäp naêm 1997… Thöïc hieän chuû tröông ñoùn baét cô hoäi kinh doanh vôùi caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû vaø khaùch haøng laø tö nhaân caù theå, baét ñaàu töø naêm 2001, caùc chi nhaùnh ñaõ trieån khai maïnh meõ vieäc thaønh laäp theâm caùc chi nhaùnh caáp II vaø caùc phoøng giao dòch, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi trong giao dòch vôùi khaùch haøng, goùp phaàn ñaåy maïnh hoaït ñoäng ñaàu tö vôùi toác ñoä cao treân ñòa baøn. Tính ñeán 31/3/2004, toång maïng löôùi hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông taïi TP Hoà Chí Minh vaø caùc tænh Mieàn Ñoâng Nam Boä bao goàm 6 chi nhaùnh caáp I vaø 18 chi nhaùnh caáp II. So saùnh vôùi hoaït ñoäng cuûa caùc Ngaân haøng thöông maïi khaùc treân ñòa baøn Vò theá cuûa caùc chi nhaùnh Ngaân haøng ngoaïi thöông treân ñòa baøn nhìn chung ñöôïc ñaùnh giaù noåi baät, coù uy tín, vaø ñaït ñöôïc nhöõng keát quaû ñaùng khích leä. Thò phaàn tín duïng cuûa caùc chi nhaùnh ñeàu ñaït ôû möùc hai con soá (taïi ñòa baøn TP Hoà Chí Minh tính toång thò phaàn cuûa caû ba chi nhaùnh). Caùc saûn phaåm cuûa Vietcombank ñöôïc khaùch haøng ñaùnh giaù coù chaát löôïng cao, ñaùp öùng khaù toát vaø ñoàng boä nhu caàu cuûa khaùch haøng. Caùc chi nhaùnh Ngaân haøng ngoaïi thöông coù khaû naêng cung öùng ñaày ñuû caùc saûn phaåm maø caùc Ngaân haøng thöông maïi khaùc treân ñòa baøn ñang cung öùng. Phong caùch vaø trình ñoä laøm vieäc cuûa caùn boä Ngaân haøng ngoaïi thöông ñöôïc ñaùnh giaù ôû möùc cao vaø chuyeân nghieäp hôn so vôùi caùc Ngaân haøng thöông maïi khaùc… Trang 22 2.3 Thöïc traïng hoaït ñoäng Marketing cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn ñoâng nam boä. 2.3.1 Toå chöùc boä phaän marketing. ™ Tröôùc naêm 2002, heä thoáng Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam noùi chung vaø caùc chi nhaùnh ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn ñoâng nam boä noùi rieâng chöa thaønh laäp boä phaän marketing trong moâ hình toå chöùc cuûa Ngaân haøng. Caùc hoaït ñoäng marketing Ngaân haøng ñöôïc thöïc hieän phaân taùn ôû nhieàu boä phaän khaùc nhau. Marketing cuûa Ngaân haøng ñöôïc thöïc hieän trong hoaït ñoäng chung cuûa Ngaân haøng: ban giaùm ñoác ñöa ra ñònh höôùng hoaït ñoäng marketing vaø giao noäi dung hoaït ñoäng cho töøng boä phaän, phoøng ban. Do ñoù, hoaït ñoäng marketing bò phaân taùn, khoâng taäp trung ñoàng boä. Trong chæ ñaïo chieán löôïc marketing thieáu chuû ñoäng cuï theå, khoâng phaân roõ quyeàn haïn, traùch nhieäm giöõa caùc boä phaän. Hoaït ñoäng Ngaân haøng chöa höôùng vaøo phuïc vuï khaùch haøng, khoâng phaùt huy heát hieäu quaû cuûa caùc nguoàn löïc trong thöïc hieän caùc muïc tieâu cuûa marketing. Hieäu quaû marketing thaáp vaø khoâng xaùc ñònh ñöôïc moät caùch cuï theå, roõ raøng. Sôû dó boä phaän marketing chöa ñöôïc thaønh laäp trong moâ hình toå chöùc cuûa Ngaân haøng vì: ƒ Nhaän thöùc veà vai troø, chöùc naêng marketing cuûa caùc nhaø laõnh ñaïo cuûa Vietcombank chöa roõ raøng. Maët khaùc, do tính phöùc taïp cuûa hoaït ñoäng marketing Ngaân haøng neân vieäc ño löôøng hieäu quaû cuûa noù khoù chuaån xaùc. ƒ Trình ñoä marketing cuûa ñoäi nguõ caùn boä nhaân vieân Ngaân haøng coøn thaáp, chöa coù ñaøo taïo baøi baûn, thieáu ñoäi nguõ chuyeân gia marketing. ƒ Do tính lòch söû cuûa neàn kinh teá Vieät Nam. Hoaït ñoäng Ngaân haøng vaãn chòu söï chi phoái taùc ñoäng nhieàu töø Chính phuû vaø Ngaân haøng Nhaø nöôùc neân thuï ñoäng trong quaûn lyù kinh doanh. Khaùch haøng chuû yeáu laø caùc doanh nghieäp Nhaø nöôùc, Ngaân haøng laø ngöôøi ban phaùt öu aùi cho doanh nghieäp. Ngaân haøng chæ nghieân cöùu, tieáp caän vôùi khaùch haøng truyeàn thoáng. Caïnh tranh giöõa caùc Ngaân haøng thöông maïi coøn chöa gay gaét. Trang 23 ™ Sau naêm 2002, heä thoáng Ngaân haøng thöông maïi Vieät Nam phaùt trieån vôùi nhieàu loaïi hình vaø soá löôïng Ngaân haøng taêng leân nhanh choùng. Ñaëc bieät, khi maø hoäi nhaäp kinh teá quoác teá trong lónh vöïc Ngaân haøng dieãn ra maïnh meõ, caùc cam keát veà dòch vuï Ngaân haøng trong hieäp ñònh thöông maïi Vieät Myõ ñöôïc thöïc thi, caùc Ngaân haøng nöôùc ngoaøi seõ daàn ñöôïc nôùi loûng phaïm vi hoaït ñoäng, chuû ñoäng môû roäng thò phaàn, Ngaân haøng ngoaïi thöông ñaõ baét ñaàu nhaän thöùc ñöôïc vaø thaáy ñöôïc söï caàn thieát phaûi öùng duïng marketing vaøo trong hoaït ñoäng kinh doanh. Vietcombank ñaõ thí ñieåm thaønh laäp phoøng quan heä khaùch haøng taïi moät soá chi nhaùnh ñeå taêng cöôøng coâng taùc marketing. 2.3.2 Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm, dòch vuï, coâng ngheä: Giai ñoaïn tröôùc naêm 2001: ñaây laø giai ñoaïn Ngaân haøng ngoaïi thöông chöa thöïc hieän taùi cô caáu. Ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm, dòch vuï, cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông giai ñoaïn naøy laø: 9 Caùc saûn phaåm dòch vuï ñöôïc cung caáp treân cô sôû moâ hình toå chöùc khoâng khoa hoïc: Khaùch haøng phaûi tieáp xuùc vôùi nhieàu moái do moâ hình toå chöùc theo nghieäp vuï. Do ñoù caùc saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa Vietcombank nhìn chung laø rôøi raïc, thieáu huït, khoâng coù tính hoã trôï vaø thaäm chí choàng cheùo nhau. 9 Cô caáu saûn phaåm khoâng ña daïng: Caùc saûn phaåm, dòch vuï taïi Ngaân haøng ngoaïi thöông vuïn vaët, chuû yeáu laø döïa treân nhöõng nghieäp vuï truyeàn thoáng cuûa moät Ngaân haøng thöông maïi ñôn thuaàn. Chöa cung caáp caùc saûn phaåm, dòch vuï theå hieän tính ña naêng trong chieán löôïc phaùt trieån: saûn phaåm baùn leû, saûn phaåm baùn buoân, saûn phaåm cho caùc ñònh cheá taøi chính. 9 Trong lónh vöïc coâng ngheä: Chöa ñuû trình ñoä thieát keá toång theå, coøn nhieàu heä thoáng öùng duïng töï phaùt trieån vaø mang tính taïm thôøi ñeå phuïc vuï yeâu caàu kinh doanh tröôùc maét. Do ñoù vieäc kieåm soaùt gaëp nhieàu khoù khaên vaø heä thoáng coù nhieàu ruûi ro. Ñaëc bieät laø khoâng coù neàn taûng ñeå phaùt trieån hoaëc môû roäng caùc öùng duïng môùi. Trang 24 Sau naêm 2001, ñaây laø giai ñoaïn thöïc hieän quaù trình taùi cô caáu Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam. Caùc saûn phaåm dòch vuï coâng ngheä cuûa Vietcombank ñöôïc phaùt trieån theo höôùng saûn phaåm vaø coâng ngheä phaûi taêng cöôøng ñöôïc nhöõng ñieåm maïnh cuûa Vietcombank vaø giaûm thieåu toái ña nhöõng ñieåm yeáu cuûa Vietcombank trong quaù trình caïnh tranh. Cuï theå: Ña daïng hoaù hoaït ñoäng theo ñònh höôùng phaùt trieån dòch vuï baùn leû, quan taâm thích ñaùng doanh nghieäp vöøa vaø nhoû (SME) song song vôùi vieäc phaùt huy theá maïnh truyeàn thoáng cuûa Ngaân haøng. Phaùt trieån saûn phaåm dòch vuï môùi vaø môû roäng heä thoáng treân neàn taûng coâng ngheä hieän ñaïi. 2.3.2.1 Phaùt trieån caùc saûn phaåm baùn leû treân cô sôû öùng duïng vaø trieån khai coâng ngheä môùi Saûn phaåm Ngaân haøng baùn leû laø dòch vuï Ngaân haøng cung öùng cho caùc khaùch haøng laø caù nhaân, hoä gia ñình, hoä saûn xuaát/kinh doanh vaø caùc ñoái töôïng kinh doanh nhoû khaùc. a. Hoaït ñoäng tín duïng baùn leû. Do ñaëc ñieåm maïng löôùi cuûa heä thoáng Ngaân haøng ngoaïi thöông chöa roäng khaép nhö caùc heä thoáng Ngaân haøng thöông maïi Nhaø nöôùc khaùc, cô caáu toå chöùc nhoû goïn neân Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc mieàn ñoâng nam boä chöa coù öu theá veà tín duïng baùn leû. Caùc saûn phaåm cho vay baùn leû ñöôïc Ngaân haøng ngoaïi thöông phaùt trieån theo loaïi hình chuû yeáu: - Cho vay mua saém/xaây döïng nhaø ôû theá chaáp baèng chính ngoâi nhaø ñoù. - Cho vay tieâu duøng taøi trôï caùc nhu caàu mua saém tieâu duøng/dòch vuï theû. - Cho vay saûn xuaát/kinh doanh nhoû… b. Kinh doanh theû Giai ñoaïn tröôùc naêm 2001: Trang 25 Töø naêm 1995, Ngaân haøng ngoaïi thöông trôû thaønh thaønh vieân chính thöùc cuûa caùc toå chöùc theû quoác teá Visa, Mastercard, baét ñaàu phaùt haønh vaø thanh toaùn theû tín duïng quoác teá Visa, Mastercard. Ngaân haøng ngoaïi thöông laø moät trong nhöõng Ngaân haøng ñaàu tieân phaùt haønh theû tín duïng quoác teá ôûø Vieät Nam. Ñeán naêm 2000, sau 5 naêm trieån khai dòch vuï phaùt haønh theû, soá löôïng theû phaùt haønh chöa nhieàu, coù khoaûng 5.000 theû ñang löu haønh. Ngaân haøng ngoaïi thöông chöa khai thaùc ñöôïc thò tröôøng ñeå phaùt trieån soá löôïng khaùch tham gia söû duïng theû. Vieäc phaùt trieån phaùt haønh theû coøn thuï ñoäng, dòch vuï phaùt haønh theû coù phaàn thua keùm Ngaân haøng khaùc (Ngaân haøng Aù Chaâu - ACB). Töø naêm 1996, doanh soá vaø thò phaàn thanh toaùn theû cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông baét ñaàu giaûm maïnh, töø khoaûng 80% ñeán naêm 2001 chæ chieám coøn gaàn 40%. Soá löôïng ñôn vò chaáp nhaän theû (ÑVCNT) khoâng taêng nhieàu trong khi Ngaân haøng ngoaïi thöông laïi bò maát nhieàu ÑVCNT lôùn coù doanh soá cao cho caùc Ngaân haøng khaùc. Chaát löôïng dòch vuï theû chöa cao. Khaùch haøng coøn keâu ca nhieàu veà chaát löôïng dòch vuï phaùt haønh, söû duïng theû cuõng nhö thanh toaùn theû cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông. Nhö vaäy, hoaït ñoäng theû trong giai ñoaïn naøy chuû yeáu laø hoaït ñoäng chaáp nhaän thanh toaùn theû. Moät löôïng raát lôùn khaùch haøng tieàm naêng coù nhu caàu nhöng khoâng theå theá chaáp, söû duïng theû vôùi muïc ñích chi tieâu, mua saém vaø vaãn coù khaû naêng thanh toaùn daàn vaøo caùc thaùng sau (nghóa laø khai thaùc khaû naêng tín duïng) hieän nay vaãn chöa theå laø chuû theû ñöôïc. Moät soá nguyeân nhaân coù theå thaáy: 9 Do nhöõng baát caäp veà quaûn trò coâng ngheä, vaán ñeà toå chöùc nghieäp vuï taïi trung taâm theû vaø taïi caùc ñôn vò trong toaøn heä thoáng. Trong khi ñoù, Ngaân haøng ngoaïi thöông cuõng chöa ñöa ra ñöôïc nhieàu saûn phaåm môùi cho khaùch haøng. 9 Do taâm lyù öa thích tieàn maët cuûa ngöôøi daân. Moät thôøi gian daøi ngöôøi daân soáng trong neàn saûn xuaát haøng hoaù nhoû, ñôn leû, thu nhaäp thaáp, taïo cho caùc taàng lôùp Trang 26 daân cö taâm lyù öa thích tieàn maët, khi giao dòch muoán sôû höõu ngay, caàm chaéc trong tay soá tieàn thanh toaùn seõ coù ñöôïc. 9 Do chöa coù heä thoáng phaân tích, tính ñieåm tín duïng khaùch haøng laø caù nhaân neân ñeå giaûm thieåu ruûi ro trong kinh doanh theû, Vietcombank cuõng nhö caùc Ngaân haøng thöông maïi khaùc buoäc phaûi choïn hình thöùc theá chaáp ñeå haïn cheá ruûi ro, hình thöùc tín chaáp coøn haïn cheá. Vaán ñeà naøy cuõng ñaõ haïn cheá ñaùng keå löôïng theû phaùt haønh trong nhöõng naêm qua. 9 Heä thoáng cô sôû haï taàng coù lieân quan phuïc vuï cho hoaït ñoäng phaùt haønh theû chöa phaùt trieån töông xöùng. Caùc Ngaân haøng chæ môùi chuù troïng ñeán hoaït ñoäng toå chöùc chaáp nhaän thanh toaùn theû. 9 Do lòch söû phaùt trieån dòch vuï theû Vieät Nam xuaát phaùt töø nhu caàu chi tieâu cuûa ngöôøi nöôùc ngoaøi khi ñeán Vieät Nam neân thò tröôøng thanh toaùn thöôøng taäp trung vaøo caùc dòch vuï phuïc vuï ngöôøi nöôùc ngoaøi nhö khaùch saïn, nhaø haøng lôùn.. (theo thoáng keâ -naêm 2000, trong toång doanh soá hoaït ñoäng thanh toaùn theû ôû Vieät Nam thì doanh soá thanh toaùn cuûa caùc chuû theû söû duïng theû do caùc Ngaân haøng nöôùc ngoaøi phaùt haønh chieám hôn 90%1) Giai ñoaïn sau naêm 2001: Ñaây laø giai ñoaïn coù tính ñoät phaù, nhaûy voït cuûa nghieäp vuï kinh doanh theû cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông Vieät Nam. Töø thaùng 06/2002, Vietcombank laøm ñaïi lyù chaáp nhaän theû Diner Club International vaø trôû thaønh Ngaân haøng duy nhaát ôû Vieät Nam thöïc hieän thanh toaùn ñoái vôùi 5 loaïi theû thoâng duïng nhaát theá giôùi vôùi treân 1.500 ñôn vò chaáp nhaän theû: theû Visa, Mastercard, Amex, JCB vaø Diner Club, khaúng ñònh vai troø chuû ñaïo cuûa Vietcombank treân thò tröôøng theû Vieät Nam. Ñoái vôùi theû Visa, MasterCard, heä thoáng cuûa Vietcombank coù möùc phí caïnh tranh, theû MasterCard coù öu ñieåm khoâng bò chuyeån ñoåi USD vaø VND, coù löïa 1 Ths Traàn Taán Loäc – Theû Ngaân haøng thöïc traïng vaø giaûi phaùp Trang 27 choïn baûo hieåm. Ñoái vôùi theû American Express, ñaây laø theû coù thöông hieäu danh tieáng, nhieàu tính naêng phuïc vuï (du lòch vaø giaûi trí), coù chöông trình ñieåm thöôûng cho chuû theû. Vietcombank ñöôïc ñoäc quyeàn phaùt haønh theû Amex taïi Vieät Nam. Ngaân haøng ngoaïi thöông hieän chieám 50% thò phaàn thanh toaùn theû vaø 40% thò phaàn phaùt haønh theû quoác teá. Vöøa qua, Ngaân haøng ngoaïi thöông ñöôïc toå chöùc theû quoác teá VISA trao giaûi Ngaân haøng ñöùng ñaàu thò tröôøng 2003. Ñoái vôùi theû ATM, ñeán thaùng 10 naêm 2004 Vietcombank ñaõ trieån khai treân 280 maùy ATM noái maïng khaép toaøn quoác, soá löôïng chuû theû söû duïng theû Connect 24 cuûa Vietcombank ñaõ leân tôùi 400,000 ngöôøi. Theû ATM cuûa Vietcombank (Theû connect) laø loaïi theû ghi nôï noäi ñòa, noái tröïc tuyeán vaøo taøi khoaûn tieàn göûi caù nhaân coù nhieàu tính naêng: thanh toaùn taïi ñôn vò chaáp nhaän theû, chuyeån khoaûn, thanh toaùn hoaù ñôn...Khaû naêng phaùt trieån dòch vuï môùi cao, maïng löôùi maùy lôùn nhaát taïi Vieät Nam. Caùc chuû theû Connect 24 cuûa Vietcombank coù theå ruùt tieàn töø baát cöù maùy ATM naøo treân toaøn quoác 24/24 giôø. Ngoaøi ra, moät soá loaïi theû tín duïng quoác teá coøn ñöôïc ruùt tieàn maët taïi maùy ATM cuûa Vietcombank. Saûn phaåm theû ATM Connect 24 cuûa Vietcombank ñaõ nhaän ñöôïc giaûi thöôûng “Sao vaøng ñaát Vieät” naêm 2003. Rieâng ñoái vôùi khu vöïc Mieàn ñoâng nam boä, soá löôïng theû phaùt haønh theû Connect cuûa caùc chi nhaùnh trong heä thoáng Vietcombank ñeán 30/04/2004 nhö sau: (xem baûng 2) Hieän nay, coâng taùc marketing vaø baùn haøng cuûa Vietcombank khu vöïc Ñoâng Nam Boä chæ coù chi nhaùnh TP. Hoà Chí Minh laø coù ñoäi nguõ marketing theû rieâng, coù ñoäi nguõ marketing ñôn vò chaáp nhaän theû (ÑVCNT), theû Connect 24 vaø American Express thueâ ngoaøi; coù khaû naêng phaûn öùng nhaïy beùn vôùi nhöõng bieán ñoäng cuûa thò tröôøng. Caùc chi nhaùnh khaùc chöa coù ñoäi nguõ marketing theû rieâng. Tuy nhieân, marketing vaãn ñöôïc thöïc hieän qua phoøng Quan heä khaùch haøng vaø caùc phoøng chöùc naêng do ñoù vaãn duy trì ñöôïc moái quan heä toát vôùi khaùch haøng vaø coù toå chöùc baùn cheùo saûn phaåm. Trang 28 2.3.2.2 Phaùt trieån caùc saûn phaåm baùn buoân: treân cô sôû öùng duïng vaø trieån khai coâng ngheä môùi Saûn phaåm baùn buoân laø saûn phaåm treân thò tröôøng taøi chính lieân quan caùc giao dòch soá löôïng lôùn, taäp trung vaøo cung caáp dòch vuï cho nhöõng ñoái töôïng khaùch haøng laø doanh nghieäp vaø caùc ñònh cheá taøi chính. Vôùi nhöõng ñaëc ñieåm nhö vaäy neân ñoái töôïng tham gia treân thò tröôøng naøy thoâng thöôøng laø: • Kho baïc nhaø nöôùc • Ngaân haøng Trung öông • Caùc Ngaân haøng thöông maïi • Caùc coâng ty ñaàu tö chöùng khoaùn • Caùc coâng ty baûo hieåm • Caùc coâng ty taøi chính • Caùc coâng ty cho thueâ taøi chính • Caùc doanh nghieäp - Vôùi caùc loaïi hình saûn phaåm • Traùi phieáu kho baïc. • Caùc chöùng chæ göûi tieàn (CD) (hieän Vietcombank cuõng ñaõ cung caáp dòch vuï naøy nhöng chöa phaùt trieån). • Cung caáp dòch vuï quaûn lyù voán taäp trung (hieän Vietcombank ñaõ laøm thí ñieåm cho moät vaøi doanh nghieäp). • Cung caáp dòch vuï ngoaïi baûng thu phí nhö baùn nôï, cung caáp haïn möùc tín duïng döï phoøng, baûo laõnh. • Giao dòch caùc coâng cuï nôï vaø caùc hoaït ñoäng kinh doanh ngoaïi teä nhö hôïp ñoàng töông lai, mua baùn quyeàn choïn vaø hoaùn ñoái laõi suaát (SWAP). • Chöùng khoaùn hoaù caùc taøi saûn taøi chính coù ñoä thanh khoaûn thaáp. Vieäc phaùt trieån caùc saûn phaåm cho ñoái töôïng doanh nghieäp vaø caùc ñònh cheá taøi chính phuï thuoäc raát lôùn vaøo caùc loaïi hình vaø chöông trình coâng ngheä maø Trang 29 Vietcombank ñaõ trieån khai trong quaù trình taùi cô caáu. Nhìn chung Vietcombank ñaõ trieån khai 3 chöông trình coâng ngheä lôùn maø ñi keøm vôùi noù laø caùc saûn phaåm, dòch vuï baùn buoân cuõng ra ñôøi, cuï theå nhö sau: - Ñeà aùn Ngaân haøng baùn leû SVL vaø caùc saûn phaåm baùn buoân Vôùi vieäc heä thoáng Vietcombank ñaõ trieån khai thaønh coâng ñeà aùn Ngaân haøng baùn leû VCB-silverlake, dòch vuï Ngaân haøng VCB-online vaø dòch vuï heä thoáng giao dòch Ngaân haøng töï ñoäng (connect 24), Vietcombank trôû thaønh Ngaân haøng Vieät Nam ñaàu tieân coù theå cung caáp moät loaït caùc dòch vuï Ngaân haøng baùn leû tröïc tuyeán online ñaït tieâu chuaån quoác teá phaù vôõ nhöõng caûn trôû veà khoâng gian vaø thôøi gian. Vôùi heä thoáng Silverlake thì caùc saûn phaåm, dòch vuï môùi maø Vietcombank coù theå ñaùp öùng cho caùc doanh nghieäp vaø ñònh cheá taøi chính laø: • Chuyeån tieàn töï ñoäng • Ñaàu tö töï ñoäng treân cô sôû haïn möùc cho tröôùc. • Aùp döïng thaáu chi ñoái vôùi khaùch haøng ñaëc bieät laø caùc khaùch haøng truyeàn thoáng vaø caùc toå chöùc taøi chính. • Môû taøi khoaûn moät nôi vaø giao dòch nhieàu nôi. - Döï aùn hieän ñaïi hoaù Ngaân haøng cuûa WorldBank vaø caùc saûn phaåm baùn buoân Treân cô sôû trieån khai ñeà aùn naøy thì moät loaït caùc saûn phaåm môùi ra ñôøi ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng coâng ty vaø caùc ñònh cheá taøi chính ñaëc bieät laø trong lónh vöïc thanh toaùn, cuï theå nhö sau: • Taøi trôï thöông maïi ñieän töû. • Thanh toaøn buø tröø ña ngoaïi teä cho khaùch haøng (cho caùc TCTD) • Xaây döïng vaø quaûn trò heä thoáng thoâng tin taøi khoaûn ñaùp öùng yeâu caàu kieåm tra, sao keâ cuûa khaùch haøng moät caùch chính xaùc. • Taïo laäp neàn taûng vaø moâi tröôøng kyõ thuaät ñeå thöïc hieän vieäc quaûn lyù voán taäp trung taïi Trung öông, goùp phaàn taêng cöôøng vaø hoã trôï cho hoaït ñoäng quaûn lyù taøi saûn nôï- taøi saûn coù taïi Trung öông. Trang 30 • Hình thaønh moâi tröôøng kyõ thuaät hieäu quaû vaø an toaøn cho heä thoáng ATM vaän haønh ñoàng thôøi coù khaû naêng chuyeån maïch cho heä thoáng. - Ngaân haøng ñieän töû (E-bank) vaø caùc saûn phaåm, dòch vuï ñi keøm • Taøi trôï thöông maïi ñieän töû. • Xuaát trình vaø thanh toaùn caùc loaïi chöùng töø, hoái phieáu ñieän töû. • Tö vaán ñaàu tö bao goàm: kinh doanh voán treân thò tröôøng tieàn teä. • Heä thoáng phone banking. Caùc saûn phaåm dòch vuï treân ñöôïc thöïc hieän qua caùc loaïi hình Ngaân haøng ñieän töû hieän ñaïi nhö: 9 Dòch vuï VCB Cyber Bill Payment: Vietcombank ñaõ phoái hôïp vôùi böu ñieän ñeå trieån khai thaønh coâng dòch vuï VCBP – saûn phaåm thöông maïi ñieän töû ñaàu tieàn trong lónh vöïc Ngaân haøng ôû Vieät Nam, chính thöùc ñöa vaøo söû duïng töø thaùng 08/2003 cho böu ñieän TP Hoà Chí Minh vaø ñang ñöôïc trieån khai taïi caùc chi nhaùnh khaùc. Tuy nhieân, vieäc trieån khai tieáp theo tôùi caùc chi nhaùnh khaùc coøn chaäm. 9 Internet banking: Vietcombank cung caáp dòch vuï ngaân haøng tröïc tuyeán treân trang Web www.Vietcombank.com.vn. Dòch vuï naøy cho pheùp khaùch haøng coù theå truy vaán tröïc tuyeán thoâng tin taøi khoaûn khaùch haøng. Tuy nhieân, do caùc raøng buoäc phaùp lyù neân dòch vuï naøy vaãn coøn haïn cheá, chöa cho pheùp khaùch haøng thöïc hieän chuyeån khoaûn qua Internet. Ñoàng thôøi, do haïn cheá cuûa ñöôøng truyeàn neân toác ñoä truy caäp vaøo trang Web raát chaäm. 9 Saûn phaåm Ngaân haøng taïi nhaø – dòch vuï VCB Money: Dòch vuï hieän ñang ñöôïc cung caáp cho haàu heát caùc TCTD vaø moät soá khaùch haøng lôùn nhö Toång coâng ty Daàu khí Vieät Nam, TCT Baûo hieåm Vieät Nam, Vieät Nam airline…Keå töø thaùng 10/2003, dòch vuï VCB Money ñaõ ñöôïc môû roäng cung caáp cho caùc ñoái töôïng laø toå chöùc kinh teá. Ngaân haøng ngoaïi thöông ñaõ coù keá hoaïch gia taêng caùc tieän ích khaùc cho khaùch haøng nhö kinh doanh voán, môû L/C thanh toaùn, tieáp nhaän dòch vuï tö vaán töø Ngaân haøng… Tình hình trieån khai dòch vuï Home banking (VCB-Money): (xem baûng 3) Trang 31 Nhö vaäy, vôùi tieàm naêng cuûa khu vöïc mieàn Ñoâng nam boä vaø tình hình trieån khai saûn phaåm coù theå nhaän thaáy: •._. phaåm naøo cuûa Trang 53 Vietcombank vaø cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Töø ñoù, vieäc ñaùnh giaù seõ giuùp Vietcombank ñieàu chænh chính saùch cho phuø hôïp ñoái vôùi töøng nhoùm, töøng khaùch haøng. - Nghieân cöùu ñoái thuû caïnh tranh cuûa Vietcombank, töø ñoù, coù ñoái saùch phuø hôïp nhaèm duy trì vaø giöõ vöõng moái quan heä vôùi khaùch haøng cuûa Vietcombank ñoàng thôøi coù cô sôû môû roäng vaø phaùt trieån khaùch haøng môùi. Khaùch haøng laø ñònh höôùng trung taâm cuûa caùc doanh nghieäp, coù ñöôïc khaùch haøng ñaõ khoù, vieäc duy trì vaø phaùt trieån khaùch haøng ñoù cuõng heát söùc khoù khaên, phöùc taïp. Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp vôùi khu vöïc vaø theá giôùi, taïo laäp moái quan heä beàn vöõng giöõa khaùch haøng vôùi caùc Ngaân haøng laïi caøng cöïc kyø quan troïng. 3.3.1.3 Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm, dòch vuï, coâng ngheä: Ñeå thöïc hieän toát ñònh höôùng chieán löôïc saûn phaåm, Vietcombank caàn: ƒ Tieáp tuïc ñoåi môùi, caûi tieán quy trình, thuû tuïc cung caáp caùc saûn phaåm, dòch vuï ñaùp öùng ngaøy caøng toát hôn nhu caàu khaùch haøng: Söùc maïnh caïnh tranh trong neàn kinh teá thò tröôøng ngaøy caøng khaúng ñònh bôûi uy tín chaát löôïng cuûa saûn phaåm, dòch vuï trong vieäc cung caáp, thoaû maõn toái ña nhu caàu cuûa khaùch haøng. Chaát löôïng uy tín seõ thaét chaët quan heä hôïp taùc laâu daøi giöõa khaùch haøng vôùi Vietcombank. Vietcombank caàn tieáp tuïc ñoåi môùi, caûi tieán quy trình, ñôn giaûn thuû tuïc trong vieäc cung caáp caùc saûn phaåm, dòch vuï cho khaùch haøng. Trieån khai aùp duïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån quoác teá ISO 9000 nhaèm thöïc hieän söï caûi tieán lieân tuïc caùc maët hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng. Chuaån hoaù vaø vaên baûn hoaù toaøn boä caùc quy trình nghieäp vuï thöïc hieän caûi caùch haønh chính doanh nghieäp. Tieáp tuïc ñoåi môùi naâng cao trình ñoä coâng ngheä theo ñeà aùn taùi cô caáu, saün saøng hoäi nhaäp vaø môû roäng quan heä kinh doanh ña naêng trong nöôùc, khu vöïc. Taïo ñieàu kieän naâng cao trình ñoä quaûn trò ñieàu haønh toaøn boä caùc hoaït ñoäng cuûa Vietcombank ñaûm baûo hieäu quaû cao vaø chaát löôïng saûn phaåm toát, ñoàng thôøi laø ñieàu kieän ñeå toái öu hoaù töøng hoaït ñoäng nghieäp vuï. Boá trí caùn boä ñuû naêng löïc ñaûm nhieäm chuyeân moân Trang 54 hoaù cao, ñaûm baûo tính lieân tuïc vaø thoáng nhaát toaøn heä thoáng. Naâng cao nhaän thöùc, chuyeån bieán toát thaùi ñoä, phong caùch laøm vieäc trong toaøn heä thoáng Vietcombank. Taïo cho toaøn theå caùn boä, nhaân vieân heä thoáng Vietcombank coù nhaän thöùc ñaày ñuû hôn veà chaát löôïng vaø yeâu caàu quaûn lyù cung caáp chaát löôïng saûn phaåm, dòch vuï ñoái vôùi khaùch haøng ngaøy caøng hoaøn haûo hôn. Ñoàng thôøi, hình thaønh neà neáp laøm vieäc khoa hoïc, tieân tieán thoáng nhaát trong heä thoáng do traùch nhieäm roõ raøng, tuaân thuû trieät ñeå caù quy trình vaø vaên baûn ñaõ ñöôïc xaây döïng. Moái quan heä coâng vieäc vaø con ngöôøi ñöôïc caûi thieän roõ reät. Quan heä giöõa caùc thaønh vieân trong moãi boä phaän, söï hôïp taùc giöõa caùc boä phaän, phoøng ban, chi nhaùnh ñöôïc taêng cöôøng cuøng nhau höôùng tôùi muïc tieâu chung: naêng suaát chaát löôïng saûn phaåm, dòch vuï. “Vaên hoaù chaát löôïng” hình thaønh vaø ngaøy caøng roõ neùt taïo söï chuyeån bieán tích cöïc cuûa toaøn theå caùn boä nhaân vieân Vietcombank. Trieån khai thaønh coâng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng, Vietcombank seõ taïo ñöôïc loøng tin, söï tín nhieäm cuûa khaùch haøng trong söû duïng saûn phaåm, dòch vuï; veà cung caùch quaûn lyù vaø chaát löôïng saûn phaåm dòch vuï. Thöïc hieän heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng seõ taêng cöôøng caùc hieän phaùp phoøng ngöøa vaø haïn cheá ruûi ro, coù bieän phaùp kieåm tra, phaùt hieän sai soùt vaø thöïc hieän haønh ñoäng khaéc phuïc phoøng ngöøa kòp thôøi, caûi thieän cô sôû vaät chaát, kyõ thuaät, coâng ngheä ñaûm baûo hoaø nhaäp vaø phaùt trieån beàn vöõng. Vieäc thöïc hieän heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng giuùp Vietcombank thöïc hieän ñöôïc muïc tieâu vaø chính saùch chaát löôïng cuûa mình: khoâng ngöøng phaán ñaáu vì muïc tieâu an toaøn, hieäu quaû, phaùt trieån beàn vöõng vaø hoäi nhaäp, höôùng moïi hoaït ñoäng vaøo khaùch haøng, baét ñaàu töø khaùch haøng, laáy hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh cuûa khaùch haøng laø muïc tieâu hoaït ñoäng, khaùch haøng laø nhaân toá quan troïng ñoái vôùi thaønh coâng cuûa Vietcombank. Nhieäm vuï quan troïng, haøng ñaàu cuûa moãi caùn boä nhaân vieân Vietcombank laø phaûi thöïc hieän ñuùng caùc quy ñònh, lieân tuïc saùng taïo, caûi tieán ñeå cung caáp nhöõng saûn phaåm, dòch vuï chaát löôïng coù giaù trò cao nhaát cho khaùch haøng. Hình aûnh Trang 55 Vietcombank theå hieän trong chaát löôïng cung caáp saûn phaåm dòch vuï cho khaùch haøng vaø chaát löôïng coâng vieäc cuûa moãi caùn boä, nhaân vieân Vietcombank. ƒ Tieáp tuïc ña daïng hoaù caùc saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng döïa teân neàn taûng coâng ngheä hieän ñaïi, ñöa ra caùc saûn phaåm coù tính lieân keát toaøn heä thoáng, saûn phaåm coù tính raøng buoäc trong quan heä vôùi khaùch haøng: Hoaït ñoäng kinh doanh tieàn teä, tín duïng, thanh toaùn trong neàn kinh teá thò tröôøng cuûa caùc Ngaân haøng thöông maïi heát söùc khoù khaên, nhaát laø caïnh tranh thu huùt khaùch haøng raát gay gaét vaø quyeát lieät nhö hieän nay. Do ñoù, Vietcombank khoâng nhöõng ña daïng hoaù caùc saûn phaåm, dòch vuï vaø nghieân cöùu trieån khai caùc saûn phaåm, dòch môùi maø coøn chuù troïng taïo laäp tính lieân keát caùc saûn phaåm, dòch vuï, taïo ra caùc saûn phaåm, dòch vuï coù tính raøng buoäc trong quan heä giöõa khaùch haøng vôùi Ngaân haøng, ñaëc bieät chuù troïng ñeán lieân keát mang tính heä thoáng. Vieäc ña daïng hoaù caùc saûn phaåm, dòch vuï Ngaân haøng seõ giuùp cho Vietcombank phuïc vuï kheùp kín hoaït ñoäng cho khaùch haøng; taïo söï tin töôûng, ñieàu kieän thuaän lôïi cho khaùch haøng yeân taâm hoaït ñoäng, söû duïng caùc saûn phaåm dòch vuï cuûa Vietcombank. Ñoàng thôøi, vieäc khaùch haøng söû duïng nhieàu saûn phaåm dòch vuï seõ giuùp Vietcombank coù ñieàu kieän theo doõi, naém baét tình hình saûn xuaát kinh, taøi chính cuûa khaùch haøng toaøn dieän hôn vaø coù chính saùch khaùch haøng toát hôn ñaûm baûo hoaït ñoäng kinh doanh cuûa Vietcombank an toaøn, quan heä khaùch haøng – Vietcombank beàn chaët hôn. ƒ Thò tröôøng theû ôû Vieät Nam hieän nay coøn raát lôùn, vaø Vietcombank hieän laø moät trong nhöõng Ngaân haøng coù hoaït ñoäng theû maïnh nhaát. Vietcombank caàn ñaåy maïnh hoaït ñoäng cuûa trung taâm theû hôn nöõa. Phaùt trieån saûn phaåm theû lieân keát coù tính ñònh höôùng khaùch haøng muïc tieâu cao: keát hôïp vôùi caùc ñoái taùc laø coâng ty lôùn, coù thöông hieäu uy tín, soá löôïng khaùch haøng ñoâng trong vaø ngoaøi nöôùc (Vietnam Airlines, Coâng ty Baûo hieåm, vieãn thoâng, O toâ…). Tieáp tuïc phaùt trieån dòch vuï môùi treân heä thoáng ATM. Taän duïng öu theá veà coâng ngheä vaø maïng löôùi Trang 56 maùy ATM ñeå tieáp tuïc môû roäng, phaùt trieån lieân minh theû vôùi heä thoáng caùc Ngaân haøng thöông maïi treân vai troø laø Ngaân haøng ñöùng ñaàu. ƒ Taêng cöôøng hôïp taùc vôùi caùc doanh nghieäp nhö baûo hieåm, ñieän löïc, böu ñieän, tröôøng hoïc.. nhaèm goùp phaàn ña daïng caùc saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng......vieäc hôïp taùc giöõa caùc ngaønh treân laø moät xu höôùng taát nhieân hieän nay, vôùi muïc ñích mang laïi cho khaùch haøng nhöõng saûn phaåm vaø dòch vuï taøi chính ña daïng vaø hoaøn haûo. Ñoàng thôøi, vieäc hôïp taùc goùp phaàn huy ñoäng voán moät caùch hieäu quaû, taêng theâm nguoàn khaùch haøng tieàm naêng, baùn cheùo ñöôïc caùc saûn phaåm dòch vuï, taêng thu nhaäp, taêng theâm möùc ñoä trung thaønh cuûa khaùch haøng vaø taêng theâm uy tín vaø khaû naêng caïnh tranh. Veà baûo hieåm, taïi khu vöïc chaâu AÙ, nhö Hoàng Koâng vaø Singapore, keânh phaân phoái baûo hieåm nhaân thoï qua ngaân haøng ñoùng goùp töø 20% ñeán 25% doanh thu phí cuûa ngaønh baûo hieåm nhaân thoï. 3.3.1.4 Chieán löôïc giaù. Vieäc ñieàu haønh chính saùch giaù cuûa moät Ngaân haøng thöông maïi laø baøi toaùn khoù, nhaát laø trong giai ñoaïn hieän nay, khi maø söï caïnh tranh ngaøy caøng taêng cao. Bôûi vì chính saùch giaù khoâng nhöõng aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán hoaït ñoäng vaø thu nhaäp cuûa Ngaân haøng maø coøn lieân quan ñeán vò theá vaø theá löïc cuûa Ngaân haøng treân thò tröôøng. Ñeå xaùc ñònh lôïi ích hôïp lyù trong quan heä söû duïng caùc saûn phaåm dòch vuï cuûa khaùch haøng vôùi Ngaân haøng, Vietcombank caàn thöïc hieän caùc bieän phaùp sau: - Tính toaùn xaùc ñònh phí, laõi suaát hôïp lyù ngay laàn söû duïng saûn phaåm dòch vuï laàn ñaàu tieân. - Ñònh kyø 1 thaùng, 3 thaùng hoaëc thöôøng xuyeân xaùc ñònh laïi lôïi ích khaùch haøng, hieäu quaû khaùch haøng thu ñöôïc trong vieäc söû duïng caùc saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng. - Coù chính saùch giaù döïa treân vieäc ñaùnh giaù lôïi ích toång theå cuûa khaùch haøng vaø Ngaân haøng. Caùc khaùch haøng seõ thaáy ñöôïc nhöõng öu ñaõi cuûa Ngaân haøng daønh Trang 57 cho mình ôû moät soá dòch vuï. Ñoàng thôøi, Ngaân haøng cuõng seõ taêng thu nhaäp do caùc hoaït ñoäng khaùc cuûa khaùch haøng mang laïi. - Coù chính saùch giaù linh hoaït, öu ñaõi cho caùc nhoùm khaùch haøng phuø hôïp vôùi chieán löôïc kinh doanh cuûa Vietcombank trong töøng thôøi kyø. 3.3.1.5 Chieán löôïc phaân phoái. Ñaëc ñieåm cuûa heä thoáng Vietcombank maïng löôùi chi nhaùnh chöa roäng khaép. Do ñoù, Vietcombank caàn taêng cöôøng môû roäng maïng löôùi caùc chi nhaùnh caáp 1, caáp 2 hoaëc caùc phoøng giao dòch ñeán caùc khu coâng nghieäp taäp trung, khu ñoâng daân cö. Tuy nhieân, vieäc môû roäng maïng löôùi seõ toán nhieàu chi phí vaø thôøi gian. Tröôùc maét, Vietcombank neân taän duïng öu theá veà coâng ngheä cuûa mình ñeå môû roäng keânh phaân phoái Ngaân haøng hieän ñaïi nhö ATM, VCB Money, Internet banking, Kiot banking..Vôùi tieàm naêng to lôùn cuûa vuøng Ñoâng nam boä, vieäc trieån khai heä thoáng phaân phoái hieän ñaïi nhö trong thôøi gian qua laø coøn khieâm toán. Cuï theå, ñoái vôùi saûn phaåm theûû, Vietcombank caàn thöïc hieän: - Maïng löôùi ñôn vò chaáp thaän theû. • Ñòa baøn TP Hoà Chí Minh vaø Vuõng Taøu: + Phaùt trieån ra caùc khu du lòch taïi ñòa baøn laân caâïn phuïc vuï khaùch Quoác teá. + Phaùt trieån caùc ñôn vò chaáp nhaän theû phuïc vuï chuû theû noäi ñòa. • Ñòa baøn Ñoàng Nai, Bình Döông: taäp trung phaùt trieån caùc ñôn vò chaáùp nhaän theû phuïc vuï chuû theû noäi ñòa. - Maïng löôùi ATM • Ñòa baøn TP Hoà Chí Minh vaø Vuõng Taøu: phaùt trieån maïng löôùi ATM taïi nhöõng ñòa ñieåm du lòch vaø nhöõng ñòa baøn ñoâng daân cö. • Ñòa baøn Ñoàng Nai, Taân Thuaän, Bình Döông: taäp trung vaøo phaùt trieån maïng löôùi taïi caùc khu coâng nghieäp, ñoâng daân cö. 3.3.1.6 Chieán löôïc xuùc tieán hoãn hôïp. - Thöôøng xuyeân tuyeân truyeàn quaûng caùo naâng cao uy tín vò theá cuûa Ngaân haøng: Trang 58 • Giôùi thieäu, tuyeân truyeàn nhaän thöùc cho khaùch haøng hieåu roõ hôn nöõa veà caùc saûn phaåm dòch vuï Ngaân haøng töø ñoù giuùp khaùch haøng gaàn guõi nhaän thöùc söû duïng caùc saûn phaåm dòch vuï cuûa Vietcombank. • Thöôøng xuyeân coù caùc baøi baùo ñaêng, phaùt trieån caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng nhaán maïnh caùc thaønh tích noåi baät, caùc söï kieän cuûa Vietcombank vaø caùc ñôn vò tröïc thuoäc. • Coù boä phaän chuyeân traùch theo doõi caùc baøi vieát treân baùo chí, caùc tin, baøi treân truyeàn hình, ñaøi phaùt thanh veà Vietcombank cuõng nhö caùc Ngaân haøng caïnh tranh ñeå coù phaûn öùng hoaëc laøm roõ hôn neáu xuaát hieän thoâng tin sai, khoâng chính xaùc. • Taêng cöôøng caùc hoaït ñoäng tuyeân truyeàn veà hình aûnh Vietcombank vôùi khaùch haøng truyeàn thoáng vaø khaùch haøng tieàm naêng. • Xaùc ñònh roõ muïc tieâu, keá hoaïch hoaù chöông trình quaûng caùo moät caùch baøi baûn. - Xaây döïng chieán löôïc marketing khaùch haøng phuø hôïp cho töøng thôøi kyø, toå chöùc tieáp thò toång theå töø Vietcombank trung öông tôùi caùc chi nhaùnh treân cô sôû phaùt huy toái ña lôïi theá veà caùc nguoàn löïc cuûa Vietcombank (nguoàn voán ngoaïi teä, coâng ngheä, ñoäi nguõ nhaân vieân...). • Caàn xaây döïng quy trình toå chöùc tieáp thò toång theå töø trung öông ñeán caùc chi nhaùnh. • Toå chöùc tieáp thò toång theå ñoái vôùi nhoùm khaùch haøng. • Coù theå söû duïng caùc chuyeân vieân tieáp thò töø caùc ngaønh khaùc vaøo ngaønh Ngaân haøng nhaèm taïo moät böôùc tieán tröôùc so vôùi ñoái thuû caïnh tranh. • Taän duïng theá maïnh cuûa thoâng tin tuyeân truyeàn ñaïi chuùng: caùc phöông tin thoâng tin tuyeân truyeàn ñaïi chuùng coù moät lôïi theá to lôùn trong vieäc quaûng baù saûn phaåm cuûa caùc ñôn vò, do coù soá löôïng khaùn giaû, ñoäc giaû lôùn. Vì vaäy, naém baét vaø taän duïng theá maïnh cuûa thoâng tin tuyeân truyeàn ñaïi chuùng ñeå tieán haønh quaûng caùo tieáp thò seõ mang laïi nhieàu hieäu quaû thieát thöïc. Trang 59 Treân cô sôû tieáp caän nhöõng khaùn giaû, ñoäc giaû cuûa caùc phöông tieän truyeàn thoâng, Vietcombank neân ñaåy maïnh vaø ña daïng caùc hình thöùc quaûng caùo treân baùo chí, treân truyeàn hình. Coù theå xaây döïng caùc ñoaïn phim quaûng caùo veà saûn phaåm dòch vuï cuûa Ngaân haøng; hoaëc, môøi phoùng vieân laøm caùc ñoaïn phim taøi lieäu, phoùng söï; vieát caùc baøi vieát veà Ngaân haøng thöôøng xuyeân haøng thaùng, ñeå ngaøy caøng xaây döïng hình aûnh Vietcombank tröôùc coâng chuùng. Keát hôïp cuøng truyeàn hình, baùo chí xaây döïng caùc chöông trình tö vaán dòch vuï Ngaân haøng cho khaùch haøng. Caùc saûn phaåm quaûng caùo tieáp thò naøy seõ ñöôïc coâng chieáu treân truyeàn hình Trung öông hoaëc ñòa phöông vaø ñaêng treân caùc loaïi baùo coù nhieàu ngöôøi ñoïc nhö: lao ñoäng, thanh nieân, tuoåi treû, thôøi baùo kinh teá Saøi Goøn, thôøi baùo kinh teá Vieät Nam, ñaàu tö… - Naâng cao hieäu quaû cuûa baêng roân coå ñoäng. Baêng roân coå ñoäng cho caùc ñôït phaùt haønh saûn phaåm môùi hieän nay laø do moãi chi nhaùnh töï thieát keá neân khoâng coù söï nhaát quaùn, ñoàng boä; khoâng taïo ñöôïc aûnh höôûng daây chuyeàn treân toaøn quoác. Nhieàu baêng roân khoâng ñöôïc thieát keá moät caùch myõ thuaät, gaây phaûn caûm ñoái vôùi ngöôøi xem. Ñòa ñieåm treo baêng roân chæ môùi taäp trung ôû caùc truï sôû chi nhaùnh maø khoâng coù keá hoaïch treo taïo caùc ñieåm coâng coäng, nôi ñoâng ngöôøi ñeå thu huùt söï chuù yù cuûa soá ñoâng coâng chuùng. Vì vaäy, khi coù ñôït phaùt haønh saûn phaåm môùi, caùc chi nhaùnh ñaêng kyù soá löôïng baêng roân caàn treo taäp trung göûi veà Trung öông. Sau ñoù Trung öông môøi caùc coâng ty quaûng caùo tham gia thieát keá vaø tieán haønh in ñoàng loaït cung caáp cho caùc chi nhaùnh. Taïi caùc chi nhaùnh, ngoaøi caùc baêng roân treo taïi truï sôû, caàn nghieân cöùu caùc vò trí coâng coäng, caùc ñieåm coù taäp trung ñoâng ngöôøi ñeå tieán haønh treo baêng roân. Nhö vaäy, soá löôïng ngöôøi tieáp nhaän thoâng tin seõ ñöôïc môû roäng, vaø do coù söï thoáng nhaát veà hình thöùc neân khaùch haøng ñeán baát kyø thaønh phoá naøo cuõng deã daøng nhaän ra thöông hieäu cuûa Vietcombank. - Phaùt trieån ña daïng caùc loaïi tôø rôi giôùi thieäu saûn phaåm dòch vuï. Trang 60 Neân xaây döïng moät caùch coù heä thoáng vaø thoáng nhaát caùc loaïi tôø rôi giôùi thieäu nghieäp vuï. Moãi nghieäp vuï coù tôø rôi höôùng daãn cuï theå vaø chi tieát caùc yeâu caàu, neâu roõ quyeàn lôïi cuûa khaùch haøng. Töø ñoù, phaùt trieån caùc tôø rôi höôøng daãn trôû thaønh caåm naêng giao dòch Ngaân haøng cho khaùch haøng. Phaùt haønh tôø rôi roäng raõi theå thieän söï quan taâm cuûa Ngaân haøng ñeán quyeàn lôïi cuûa khaùch haøng cuõng nhö phuïc vuï nhu caàu tìm hieåu thoâng tin veà Ngaân haøng cuûa khaùch haøng. Khaùch haøng seõ thích thuù vaø an taâm hôn khi bieát roõ dòch vuï mình tham gia taïi Ngaân haøng ñöôïc xöû lyù nhö theá naøo, mang laïi lôïi ích gì cho mình. Töø ñoù, khaùch haøng seõ trôû thaønh nhöõng tuyeân truyeàn vieân tích cöïc moät caùch töï nguyeän trong vieäc giôùi thieäu saûn phaåm dòch vuï cuûa Ngaân haøng. 3.3.2 Nhoùm giaûi phaùp coâng ngheä: • Löïa choïn ñuùng coâng ngheä ñeå öùng duïng trong hoaït ñoäng quaûn lyù, hoaït ñoäng kinh doanh cuûa Vietcombank coù yù nghóa ñeán söï phaùt trieån caùc hoaït ñoäng dòch vuï, quyeát ñònh hieäu quaû voán ñaàu tö. Vietcombank vôùi vai troø laø Ngaân haøng ñi tieân phong trong lónh vöïc ñoåi môùi coâng ngheä Ngaân haøng taïi Vieät Nam caàn tham khaûo, hoïc hoûi kinh nghieäm cuûa caùc Ngaân haøng nöôùc ngoaøi ñaûm baûo vieäc phaùt trieån vaø öùng duïng coâng ngheä phuø hôïp vôùi ñieàu kieän kinh doanh cuûa mình. • Naâng cao giaûi phaùp coâng ngheä taêng cöôøng an toaøn, baûo maät, an ninh trong thanh toaùn. Ñaây laø vaán ñeà cöïc kyø quan troïng, coù yù nghóa quyeát ñònh ñeán söï toàn taïi khoâng chæ moät Ngaân haøng maø coøn caû heä thoáng Ngaân haøng vaø neàn kinh teá, bôûi chính ñaëc thuø kinh doanh Ngaân haøng, laøm cho taùc ñoäng hieäu öùng laø voâ taän. 3.3.3 Nhoùm giaûi phaùp phaùt trieån nguoàn nhaân löïc: Ngaân haøng thöông maïi vôùi vò theá laø doanh nghieäp kinh doanh tieàn teä, tín duïng, ñoøi hoûi trình ñoä cao khoâng chæ quaûn trò, ñieàu haønh maø caû kyõ thuaät coâng ngheä. Trong xu theá höôùng tôùi neàn kinh teá tri thöùc, hoäi nhaäp khu vöïc vaø theá giôùi, ñeå toàn Trang 61 taïi vaø phaùt trieån, caøng ñoøi hoûi Vietcombank phaûi coù ñoäi nguõ caùn boä coù trình ñoä cao trong nhieàu lónh vöïc: kinh teá, tieàn teä, tín duïng, tin hoïc, phaùp cheá, taâm lyù.. do ñoù vieäc toå chöùc ñaøo taïo phaùt trieån nguoàn nhaân löïc laø moät yeâu caàu caáp thieát. Vietcombank caàn: • Phaùt trieån nguoàn nhaân löïc ñaûm baûo ñuû naêng löïc, trình ñoä vaø ñaïo ñöùc ngheà nghieäp ñeå thöïc hieän toát caùc yeâu caàu veà phaùt trieån coâng ngheä, öùng duïng coâng ngheä trong hoaït ñoäng Ngaân haøng. Vietcombank caàn taïo ñieàu kieän cho ñoäi nguõ tin hoïc vaø caùn boä nghieäp vuï hoïc taäp ñeå naâng cao trình ñoä chuyeân moân, thoâng qua ñaøo taïo taïi caùc tröôøng chính quy, ñaøo taïo taïi choã vaø caùc lôùp ngaén haïn.. • Hoaït ñoäng Ngaân haøng thöông maïi laø hoaït ñoäng kinh teá mang tính xaõ hoäi cao. Haøng ngaøy nhaân vieân Vietcombank ñöôïc tieáp xuùc vôùi nhieàu ñoái töôïng khaùch haøng qua nhieàu dòch vuï khaùc nhau. Vì vaäy, ngoaøi vieäc naém vöõng noäi dung coâng vieäc cuûa mình phaûi thöïc hieän, nhaân vieân Ngaân haøng caàn coù am hieåu nhaát ñònh veà taâm lyù cuûa töøng loaïi khaùch haøng. Moät phong caùch laøm vieäc luoân nieàm nôû trong tieáp caän vôùi khaùch haøng; nhanh nhaïy, chính xaùc trong xöû lyù nghieäp vuï, luoân giaønh cho khaùch haøng nhöõng nuï cöôøi, söï saün saøng traû lôøi caùc chaát vaán, caùc thaéc maéc cuûa “thöôïng ñeá” seõ ñem ñeán söï thaønh coâng lôùn cuûa caùc nhaân vieân ngaân haøng trong giao tieáp vôùi khaùch haøng ñeán söû duïng caùc dòch vuï cuûa Ngaân haøng. ƒ Caàn boài döôõng nhaän thöùc veà taàm quan troïng cuûa coâng taùc khaùch haøng, ñaøo taïo naâng cao trình ñoä chuyeân moân, söû duïng boá trí saép xeáp caùn boä theo ñuùng naêng löïc sôû tröôøng phuø hôïp vôùi yeâu caàu phuïc vuï khaùch haøng. ƒ Coù chính saùch tuyeån choïn coâng khai roõ raøng, tuyeån ñöôïc nhöõng caùn boä, nhaân vieân taän taâm coù yù thöùc ñoái vôùi khaùch haøng. ƒ Chính saùch thu nhaäp hôïp lyù ñuùng ngöôøi ñuùng vieäc. Quan taâm thoaû maõn nhu caàu chính ñaùng cuûa nhaân vieân. Chính saùch boá trí, saép xeáp, ñeà baït ñuùng naêng löïc sôû tröôøng. ƒ Chính saùch thöôûng phaït hôïp lyù coâng baèng Trang 62 Con ngöôøi laø nhaân toá quan troïng quyeát ñònh ñeán moïi vaán ñeà laø chuû ñeà luoân ñöôïc ñaët ra nhöng cuõng caàn phaûi baøn vaø tìm ra bieän phaùp höõu hieäu. Hoaït ñoäng Ngaân haøng laø hoaït ñoäng kinh doanh phöùc taïp, kinh doanh döïa treân cô sôû cuûa moái quan heä lieân quan ñeán ñoâng ñaûo khaùch haøng thuoäc caùc thaønh phaàn khaùc nhau. Caùc khaùch haøng naøy coù ñaïo ñöùc kinh doanh, tình hình taøi chính, saûn xuaát kinh doanh, naêng löïc saûn xuaát kinh doanh khaùc nhau, sôû thích nhu caàu khaùc nhau, yeâu caàu kyõ thuaät cuõng khaùc nhau. Do ñoù, nhaân vieân Vietcombank caàn coù nhaän thöùc toaøn dieän hôn veà khaùch haøng, caàn phaûi thöôøng xuyeân ñöôïc ñaøo taïo naâng cao trình ñoä chuyeân moân, caàn ñöôïc phuïc vuï khaùch haøng ñuùng naêng löïc sôû tröôøng ñeå ñaùp öùng ñuùng nhu caàu vaø mong moûi ñöôïc phuïc vuï cuûa khaùch haøng. 3.4 Caùc kieán nghò. Caùc chieán löôïc ñöôïc neâu treân seõ phaùt huy hieäu quaû hôn nöõa khi moät soá vaán ñeà veà quaûn lyù Nhaø nöôùc ñöôïc giaûi quyeát. Nhaø nöôùc caàn coù nhöõng söûa ñoåi, caûi tieán nhaèm taïo moâi tröôøng hoaït ñoäng kinh doanh toát nhaát cho caùc Ngaân haøng thöông maïi nhö: • Nhaø nöôùc sôùm söûa ñoåi moät soá ñieàu luaät (nhö chi phí coå phaàn hoaù boû giôùi haïn 500 trieäu VND, ñònh giaù, phaùt haønh coå phieáu öu ñaõi tröôùc ñeå coå phaàn hoaù..) ñeå ñaåy nhanh tieán ñoä coå phaàn hoaù Vietcombank naâng cao naêng löïc taøi chính...vieäc naâng cao naêng löïc taøi chính seõ giuùp Vietcombank naâng cao naêng löïc caïnh tranh.... • Thay ñoåi cô cheá hoaït ñoäng cuûa Ngaân haøng thöông maïi, môû roäng quyeàn töï chuû trong ñieàu haønh cuûa Vietcombank noùi chung vaø caùc Ngaân haøng thöông maïi Nhaø nöôùc noùi rieâng: tieàn löông, nhaân söï, boä maùy, mua saém. . Caùc NHTM, nhaát laø caùc NHTM Nhaø nöôùc seõ khoù trôû thaønh moät ngaân haøng lôùn, coù söùc caïnh tranh neáu nhö caùc nhaân vieân cuûa mình vaãn hoaït ñoäng theo cô cheá cuõ. Coù theå ñöa ra moät soá ví duï: söï raøng buoäc cuûa nhöõng quy ñònh, quy cheá cöùng nhaéc khieán ngay caû moät Toång giaùm ñoác cuõng khoù coù theå ra quyeát ñònh thoâi vieäc moät nhaân vieân trong khi nhaân vieân ñoù lieân tuïc vi phaïm kyû luaät. Cô cheá cuõng Trang 63 khoâng cho pheùp Ngaân haøng thöông maïi Nhaø nöôùc traû moät möùc löông töông xöùng ngoaøi xaõ hoäi (so vôùi caùc chi nhaùnh ngaân haøng nöôùc ngoaøi vaø thaäm chí ngay caû vôùi caùc NHTM coå phaàn) ñoái vôùi nhöõng ngöôøi thöïc söï gioûi khieán caùc NHTM Nhaø nöôùc khoâng theå ngaên hoï ra ñi. Ñaây cuõng laø löïc caûn khieán caùc NHTM Vieät Nam, trong ñoù chuû yeáu laø caùc NHTM Nhaø nöôùc maát ñi öu theá cuûa mình trong cuoäc chaïy ñua vôùi caùc ngaân haøng nöôùc ngoaøi trong töông lai. Nhöõng ñieàu naøy cuõng ñang “troùi” tay chaân vaø laøm cho boä maùy cuûa NHTM Vieät Nam bò trì treä. • Yeâu caàu kieân quyeát taùch vieäc cho vay chính saùch ra khoûi cho vay thöông maïi. Phaûi thöøa nhaän raèng, vieäc thaønh laäp Ngaân haøng Chính saùch xaõ hoäi, Quyõ Hoã trôï phaùt trieån ñeå thöïc hieän caùc khoaûn vay mang tính chính saùch laø noã löïc thöïc thi vieäc taùch baïch naøy. Tuy nhieân, treân thöïc teá, duø caùc ngaân haøng thöông maïi hoaït ñoäng theo nguyeân taéc “töï quyeát ñònh, töï chòu traùch nhieäm”, nhöng hieän chöa phaûi ñaõ heát caùc taùc ñoäng can thieäp cuûa moät soá cô quan nhaø nöôùc, ñaëc bieät taïi caùc ñòa phöông. Ñieàu naøy hoaøn toaøn khoâng phuø hôïp vôùi nhöõng nguyeân taéc thò tröôøng maø ngaønh ngaân haøng ñang höôùng tôùi. Vieäc taùch baïch naøy seõ giuùp caùc Ngaân haøng thöông maïi Nhaø nöôùc trong ñoù coù Vietcombank khoâng phaûi chòu gaùnh naëng töø ñoù chuù taâm hôn trong vieäc ñieàu haønh hoaït ñoäng Ngaân haøng, taïo ñieàu kieän cho caùc Ngaân haøng thöông maïi Nhaø nöôùc thöïc söï hoaït ñoäng kinh doanh trong cô cheá thò tröôøng... • Nhaø nöôùc caàn coù nhöõng raø soaùt nhöõng vaên baûn lieân quan ñeán marketing chöa phuø hôïp vaø hoaøn chænh nhö: nhöõng vaên baûn phaùp qui döôùi luaät coøn thieáu hoaëc chöa höôùng daãn cuï theå, chi tieát, hoaëc ñang coøn toàn taïi nhöõng baát hôïp lyù. Caàn thöïc thi nghieâm nhöõng quy ñònh treân ñeå taïo ñieàu kieän caïnh tranh laønh maïnh. Xöû lyù nhöõng tröôøng hôïp: Quaûng caùo noùi xaáu, khuyeán maõi löøa ñaûo, phaù giaù.. • Coù qui ñònh cuï theå veà khuyeán maïi Ngaân haøng. Cho tôùi nay Vieät Nam vaãn chöa coù moät quy ñònh cuï theå naøo veà hoaït ñoäng khuyeán maïi trong ngaân haøng. Moät soá ngaân haøng thöông maïi gaàn ñaây ñaõ coù coâng vaên ñeà nghò NHNN höôùng Trang 64 daãn veà vieäc khuyeán maïi trong hoaït ñoäng ngaân haøng. Tuy nhieân, hoaït ñoäng ngaân haøng laïi khoâng thuoäc ñoái töôïng ñieàu chænh cuûa Luaät thöông maïi. Luaät thöông maïi ñònh nghóa khuyeán maïi laø moät haønh vi thöông maïi cuûa caùc thöông nhaân ñeå xuùc tieán caùc hoaït ñoäng baùn haøng, cung öùng caùc dòch vuï thöông maïi trong phaïm vi kinh doanh cuûa thöông nhaân. Trong khi ñoù, Luaät caùc toå chöùc tín duïng laïi quy ñònh hoaït ñoäng ngaân haøng laø hoaït ñoäng kinh doanh tieàn teä vaø dòch vuï ngaân haøng vôùi noäi dung thöôøng xuyeân laø nhaän tieàn göûi, söû duïng soá tieàn naøy ñeå caáp tín duïng vaø cung öùng caùc dòch vuï thanh toaùn. • Hoaøn thieän heä thoáng phaùp lyù phuø hôïp vôùi öùng duïng coâng ngheä hieän ñaïi. Ban haønh nhöõng chính saùch, vaên baûn phaùp luaät môùi ñieàu chænh nhöõng nghieäp vuï Ngaân haøng hieän ñaïi nhö veà thöông maïi ñieän töû, chöùng töø ñieän töû.. (nhöõng quy ñònh cuï theå ñeå kieåm soaùt caùc hoaït ñoäng giao dòch ATM, giaûi quyeát tranh chaáp giöõa Ngaân haøng vaø khaùch haøng) ñeå caùc Ngaân haøng thöông maïi coù cô sôû trieån khai caùc keânh phaân phoái Ngaân haøng hieän ñaïi: öùng duïng Internet, Ebanking, ATM môû roäng caùc dòch vuï ngaân haøng, .. • Coù söï phaùt trieån ñoàng boä nhöõng ngaønh hoã trôï vaø lieân quan nhö böu ñieän- vieãn thoâng, coâng ngheä thoâng tin. Thöïc teá quaù trình trieån khai caùc saûn phaåm môùi söû duïng coâng ngheä cao nhö ATM, Ebanking, Internet Banking.. taïi Vietcombank ñaõ naûy sinh caùc vaán ñeà nhö giaùn ñoaïn ñöôøng truyeàn, ñöôøng truyeàn tín hieäu yeáu..laøm chaäm quaù trình trieån khai caùc saûn phaåm môùi naøy, haïn cheá hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa dòch vuï Ngaân haøng.. • Chính phuû, Ngaân haøng Nhaø nöôùc caàn coù giaûi phaùp ñaåy maïnh thanh toaùn khoâng duøng tieàn maët trong neàn kinh teá. Ñieàu naøy seõ giuùp phaùt trieån heä thoáng Ngaân haøng thöông maïi, giuùp Nhaø nöôùc quaûn lyù kinh teá hieäu quaû hôn (minh baïch thu nhaäp caù nhaân; haïn cheá gian laän thöông maïi, gian laän thueá, phaït..) • Heä thoáng phaùp luaät coù nhöõng quy ñònh, cheá taøi nhaèm ñieàu chænh moái quan heä giöõa chuû theû vaø Ngaân haøng, hoã trôï ñeå Ngaân haøng an taâm hôn trong khaâu phaùt haønh cuõng nhö xaùc ñònh roõ traùch nhieäm cuûa chuû theû khi coù phaùt sinh ruûi ro. Trang 65 • Ñaåy maïnh heä thoáng thoâng tin tín duïng (CIC) ñeå phoøng ngöøa ruûi ro tín duïng cuõng nhö coù ñieàu kieän phaùt trieån nghieäp vuï theû tín duïng. Heä thoáng CIC hieän nay coù nhöõng baát caäp lôùn khieán caùc Ngaân haøng khoâng theå söû duïng hieäu quaû cho hoaït ñoäng kinh doanh theû tín duïng. Vieäc chia seõ thoâng tin chöa phaûi laø baét buoäc, chöa coù cô cheá xöû phaït caùc TCTD cung caáp thoâng tin khoâng chính xaùc. Trang 66 KEÁT LUAÄN Hoaït ñoäng marketing ñoùng moät vai troø quan troïng trong hoaït ñoäng cuûa caùc doanh nghieäp cuõng nhö caùc Ngaân haøng. Ñeán nay, ñaõ coù nhieàu doanh nghieäp Vieät Nam gaët haùi ñöôïc thaønh coâng do bieát öùng duïng marketing vaøo kinh doanh. Nhôø vaïân duïng marketing trong quaûn lyù vaø kinh doanh, raát nhieàu doanh nghieäp ñaõ trôû neân thaønh ñaït, ngöôøi tieâu duøng cuõng ñöôïc höôûng nhieàu thöù lôïi ích vaø chaát löôïng cuoäc soáng ñöôïc naâng cao. Ñoái vôùi lónh vöïc Ngaân haøng, trong ñieàu kieän Vieät Nam ñang hoäi nhaäp vôùi neàn kinh teá theá giôùi, caùc Ngaân haøng thöông maïi Vieät Nam caàn phoái hôïp vôùi Chính phuû, Ngaân haøng Nhaø nöôùc thöïc hieän caùc bieän phaùp naâng cao naêng löïc caïnh tranh ñeå coù theå toàn taïi, trong ñoù coù vieäc hoaøn thieän, naâng cao hieäu quaû öùng duïng marketing vaøo hoaït ñoäng Ngaân haøng. Vôùi nhöõng gì ñaõ lónh hoäi ñöôïc töø nhöõng kieán thöùc maø Thaày coâ giaùo ñaõ truyeàn ñaït trong quaù trình theo hoïc sau ñaïi hoïc, toâi mong muoán vaän duïng caùc kieán thöùc veà marketing vaøo trong coâng vieäc nôi hieän toâi ñang coâng taùc - Ngaân haøng ngoaïi thöông (Vietcombank) nhaèm goùp phaàn hoaøn thieän hôn hoaït ñoäng kinh doanh cuûa Ngaân haøng. Hy voïng raèng, caùc giaûi phaùp vaø kieán nghò trong luaän vaên naøy seõ goùp phaàn naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng marketing cuûa Ngaân haøng ngoaïi thöông. Vôùi Vietcombank, coâng taùc hoaøn thieän hoaït ñoäng marketing taïi Ngaân haøng ngoaïi thöông khu vöïc Ñoâng Nam Boä chính laø hoaøn thieän caùc chieán löôïc cô baûn nhö: • Hoaøn thieän toå chöùc boä phaän marketing. • Hoaøn thieän chieán löôïc khaùch haøng. Trang 67 • Hoaøn thieän chieán löôïc marketing mix: Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm, dòch vuï, coâng ngheä; chieán löôïc giaù; chieán löôïc phaân phoái; chieán löôïc xuùc tieán hoãn hôïp. • Hoaøn thieän chieán löôïc phaùt trieån nguoàn nhaân löïc. Ñoàng thôøi, caùc chieán löôïc treân seõ phaùt huy hieäu quaû hôn nöõa khi moät soá vaán ñeà veà quaûn lyù Nhaø nöôùc ñöôïc giaûi quyeát. Nhaø nöôùc caàn coù nhöõng söûa ñoåi, caûi tieán nhaèm taïo moâi tröôøng hoaït ñoäng kinh doanh toát nhaát cho caùc Ngaân haøng thöông maïi. Luaän vaên naøy ñöôïc hoaøn thaønh coù söû duïng nhieàu taøi lieäu ñaõ ñöôïc ñaêng taûi tröôùc ñoù. Tuy nhieân, do kieán thöùc chuyeân ngaønh coøn haïn heïp, haïn cheá veà thôøi gian nghieân cöùu cho neân luaän vaên naøy chaéc chaén khoâng traùnh khoûi sai soùt. Kính mong nhaän ñöôïc söï caûm thoâng vaø ñoùng goùp yù kieán cuûa quyù thaày coâ trong hoäi ñoàng ñaùnh giaù, caùc chuyeân gia trong lónh vöïc Ngaân haøng vaø caùc baïn beø ñoàng nghieäp ñeå taøi lieäu ñöôïc hoaøn chænh hôn. ._.