Giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu & và Hợp tác Đầu tư Vilexim

18 2.1 Đại lý tiêu thụ hàng hoá 19 2.3 Hình thức mua bán hàng hoá 20 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VILEXIM I. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty VILEXIM 22 1. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty 22 1.1 Môi trường nhân khẩu 22 1.2 Môi trường kinh tế 24 1.3 Môi trường tự nhiên 26 1.4 Môi trường công nghệ 26 1.5 Môi trường chính trị và luật pháp 27 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 28 3. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh XNK của Công ty 33 3.1 Đánh giá chung về kết quả hoạt động XNK 33 3.2 XNK trực tiếp 36 3.3 XNK uỷ thác 40 3.4 Xuất khẩu Lao động 41 II. Tình hình hoạt động marketing của Công ty 43 1. Bộ máy thực hiện chức năng marketing 43 2. Hoạt động 4P 44 2.1 Sản phẩm 44 2.2 Giá cả 46 2.3 Kênh phân phối 48 2.4 Xúc tiến hỗn hợp 48 III. Phân tích thị trường và phân tích SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức) của Công ty 50 1. Ma trận BCG trong phân tích tỷ trọng và phân đoạn thị trường nước ngoài 50 2. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty 52 2.1 Điểm mạnh và điểm yếu 53 2.2 Cơ hội và thách thức 56 2.2.1 Cơ hội và thách thức xuất phát từ các yếu tố vĩ mô 56 2.2.2 Cơ hội và thách thức xuất phát từ các yếu tố vi mô 59 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP Ở CÔNG TY VILEXIM I. Xem xét căn cứ các giải pháp hoàn thiện hệ thống XTHH 62 1. Định hướng chiến lược của Ngành và của Công ty 62 1.1 Định hướng chiến lược của Ngành 62 1.1.1 Định hướng về XNK 62 1.1.2 Định hướng chung về công tác thị trường nước ngoài 63 1.1.3 Chiến lược hoạt động XTHH của Ngành 64 1.2 Định hướng chiến lược của Công ty 65 1.2.1 Phát triển nội lực và môi trường vi mô 65 1.2.2 Định hướng chiến lược sản phẩm - thị trường 65 2. Ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối đối với hoạt động XTHH 67 2.1 Xuất khẩu trực tiếp 67 2.2 Nhập khẩu trực tiếp 69 2.3 Xuất nhập khẩu uỷ thác 70 2.4 Xuất khẩu lao động 70 3. Kết quả điều tra thị trường các sản phẩm nhập khẩu của Công ty 71 II. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống XTHH ở Công ty VILEXIM 77 1. Công chúng mục tiêu của XTHH 77 2. Xác định mục tiêu XTHH 79 3. Xây dựng và phân bổ ngân sách cho XTHH 81 4. Các công cụ XTHH 83 4.1 Quảng cáo 84 4.2 Quan hệ công chúng 85 4.3 Khuyến mại (xúc tiến bán) 86 4.4 Bán hàng trực tiếp 88 4.5 Marketing trực tiếp 91 5. Đo lường kết quả hoạt động XTHH 92 6. Quản trị và phối hợp quá trình XTHH 92 III. Một số kiến nghị với Ngành và Nhà nước 93 KẾT LUẬN 95 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, một công ty dù có được sản phẩm tốt nhất, giá “hời” nhất cũng chưa chắc đến được với người mua hoặc đã đến tận tay người mua nhưng chưa chắc họ đã chấp nhận. Bởi lẽ cả người mua và người bán đều chịu sự ảnh hưởng, sự tác động của rất nhiều yếu tố từ chính bản họ cũng như từ những lực lượng xung quanh. Các yếu tố, lực lượng này có thể ủng hộ hoặc ngăn cản việc công ty thoả mãn nhu cầu của khách hàng; mặt khác các yếu tố, lực lượng này cũng có thể ủng hộ hoặc ngăn cản khách hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm của công ty. Một công ty muốn được khách hàng chấp nhận, nhờ đó có khả năng phát triển mạnh thì phải biết hiểu rõ các yếu tố hình thành nên hành vi của khách hàng, phải biết tìm kiếm và tạo ra sự ủng hộ của các lực lượng xung quanh khách hàng và cả công ty. Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn biến số quan trọng của marketing-mix ( bên cạnh sản phẩm, giá và phân phối) đảm nhiệm trách nhiệm trên. Bản chất của các hoạt động XTHH chính là truyền tin về sản phẩm và công ty tới khách hàng để thuyết phục họ mua. XTHH không chỉ tác động trực tiếp đến người mua mà còn tác động gián tiếp thông qua các trung gian và các phương tiện khác để thúc đẩy người mua tiếp nhận sản phẩm, hàng hoá của công ty. Một hệ thống XTHH thường gồm bốn công cụ chủ yếu là quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), tuyên truyền (quan hệ công chúng), bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp. Các công cụ này đều có sự tác động, hỗ trợ qua lại lẫn nhau để thực hiện một chiến lược xúc tiến chung đã được vạch ra trước nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty. Nếu như “xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại” (Luật Thương mại Việt Nam năm 1999); “là việc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kỹ thuật thuyết phục khách hàng khác nhau để liên hệ được với thị trường mục tiêu và tất cả công chúng” (Business Today); nghĩa là xúc tiến thương mại mới chỉ dừng lại các hoạt động cung cấp thông tin và thuyết phục khác hàng mục tiêu của các thương nhân thì XTHH còn đòi hỏi nhiều hoạt động hơn thế. XTHH không chỉ áp dụng cho các thương nhân mà còn là công cụ đắc lực của các nhà sản xuất. XTHH đòi hỏi có một chiến lược hài hoà với các biến số khác là giá, sản phẩm và phân phối; với toàn bộ chiến lược chung của công ty và của toàn ngành; và việc thực hiện chiến lược XTHH được thể hiện thông qua việc sử dụng một hệ thống các công cụ XTHH với các vị trí và vai trò khác nhau. Như vậy, có thể thấy XTTM chỉ là biểu hiện một phần ra bên ngoài của XTHH; là một “phần nổi của tảng băng” XTHH. Đối với Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Hợp tác Đầu tư VILEXIM, là một công ty thương mại thuần tuý, có chức năng lưu thông hàng hoá, kết nối người sản xuất với người tiêu dùng. Do vậy, hoạt động XTHH lại càng đóng vai trò quyết định đối với Công ty so với các biến số khác. XTHH của Công ty không chỉ làm một chiều hướng về khách hàng mà còn hướng ngược lại là những nhà sản xuất nhằm làm cho sản xuất khớp nối với nhu cầu, bên cạnh đó XTHH cũng phải hướng đến những trung gian khác hỗ trợ cho nhiệm vụ trên của công ty được diễn ra thuận lợi. Nhận thấy vai trò to lớn của hoạt động XTHH đối với công ty VILEXIM, với mong muốn góp sức nhỏ bé của mình vào sự phát triển chung và hoạt động marketing nói riêng của Công ty, bằng những kiến thức đã được trang bị trong trường cùng một số hiểu biết của bản thân về thực tiễn các hoạt động xúc tiến thương mại đang diễn ra hiện nay và tình hình hoạt động XTHH của Công ty VILEXIM trong thời gian thực tập, em xin đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động XTHH của Công ty thông qua Chuyên đề tốt nghiệp của mình với đề tài là “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu & Hợp tác Đầu tư VILEXIM”. Kết cấu của Chuyên đề được chia làm ba chương: Chương I: Tổng quan về Công ty VILEXIM - giới thiệu về lịch sử hình thành và phát triển của Công ty VILEXIM, bộ máy tổ chức cùng năng lực hoạt động của Công ty và những lĩnh vực ngành nghề kinh doanh mà hiện nay Công ty đang hoạt động. Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động marketing của Công ty VILEXIM – đánh giá những thành tựu cùng những nguyên nhân mà Công ty đạt được trong thời gian qua và những vấn đề còn tồn tại hiện nay đối với Công ty. Chương III: Định hướng chiến lược và giải pháp hoàn thiện hệ thống XTHH ở Công ty VILEXIM – đề ra một số giải pháp hoàn thiện hệ thống XTHH của Công ty dựa trên cơ sở phân tích một số căn cứ quan trọng như chiến lược phát sản phẩm, thị trường và XTHH của Ngành và Nhà nước; chiến lược phát triển kinh doanh chung và chiến lược XTHH của Công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Thầy Nguyễn Thế Trung, sự giúp đỡ của các cô chú ở phòng Dịch vụ & XNK của Công ty VILEXIM đã giúp em hoàn thành bài Chuyên đề tốt nghiệp của mình./. Chương I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VILEXIM I. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY VILEXIM VILEXIM là một công ty xuất nhập khẩu (XNK) trực thuộc Bộ Thương mại. Công ty đã có quá trình lịch sử hình thành và phát triển gắn với quá trình chuyển đổi nền kinh tế của nước ta, từ tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Công ty từ một đơn vị chỉ thực hiện những nhiệm vụ mà Bộ Thương mại giao phó nay chuyển thành một công ty độc lập tự hạch toán kinh doanh. Vì vậy, trong mỗi giai đoạn lịch sử phát triển, Công ty đã có sự thay đổi nhiều lần về tên gọi nhằm phù hợp với sự thay đổi về quyền hạn và nhiệm vụ của mình. Được thành lập vào năm 1967, Công ty có tên gọi đầu tiên là Công ty XNK Biên giới. Công ty có nhiệm vụ nhận hàng viện trợ từ các nước XHCN, sau đó chuyển số hàng này sang Lào để giúp đỡ cho cuộc kháng chiến của nhân dân Lào khi đó. Năm 1976, với chủ trương mở rộng hợp tác đầu tư sang Lào của Chính phủ Việt Nam, Công ty đổi tên thành Công ty XNK Việt Nam, ngoài nhiệm vụ chuyển hàng viện trợ cho Lào, Công ty còn thực hiện hợp tác đầu tư XNK với Lào. Năm 1987, theo chính sách chuyển đổi cơ chế kinh tế của Nhà nước, Công ty đổi tên thành Công ty XNK với Lào với phạm vi hoạt động rộng hơn, Công ty không chỉ hợp tác kinh doanh XNK với Lào mà còn kinh doanh XNK với nhiều nước trên thế giới như Nhật, Hàn Quốc, Đức, Thái Lan…Từ năm 2003, Công ty có tên gọi như ngày nay. Tên Việt Nam: Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Hợp tác Đầu tư VILEXIM Tên giao dịch quốc tế: VILEXIM Export – Import and Investment Co-operation joint stock Company Tên viết tắt: VILEXIM Trụ sở giao dịch chính hiện nay của Công ty đặt tại 170 Đường Giải Phóng, Hà Nội. Ngoài trụ sở chính tại Hà Nội, Công ty còn có các chi nhánh và văn phòng đại diện như sau: Chi nhánh tại TP. HCM, Chi nhánh tại Hải Phòng, Chi nhánh tại Hà Tây, Đại diện tại Lào, Trung tâm xuất khẩu lao động. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty hiện nay bao gồm: Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá trực tiếp, xuất nhập khẩu uỷ thác các mặt hàng nông lâm sản, hoá chất (Trừ hóa chất Nhà nước cấm), dược liệu, bông vải sợi, điện máy, vật liệu xây dựng, thủ công mỹ nghệ, thiết bị dùng cho giáo dục. Xuất khẩu lao động đi nước ngoài, đào tạo ngoại ngữ, giáo dục định hướng và nghề nghiệp cho lao động đi làm việc ở nước ngoài. Đại lý tiêu thụ hàng hoá Kinh doanh vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất cho các ngành công, nông, lâm, ngư nghiệp. II. NĂNG LỰC CỦA CÔNG TY 1. Bộ máy tổ chức và nguồn nhân lực Để đáp ứng được nhu cầu và nhiệm vụ của Công ty đề ra, Công ty xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên hiện nay bao gồm 136 người với cơ cấu là 93 người thuộc khối kinh tế, 35 người thuộc khối kỹ thuật, 8 người hoạt động lao vụ và bảo vệ. Về trình độ, đại học chiếm 72%, cao đẳng và trung cấp chiếm 20%. Trong đó một lực lượng lớn nhân viên mới bổ sung vào đều còn trẻ, có trình độ cao, năng động, nhiệt tình. Hiện nay, với cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự này đang cho thấy phù hợp với tình hình nhiệm vụ mới của Công ty trong giai đoạn này. Đối với chế độ lương, thưởng và phạt, bên cạnh phần lương cứng trả theo ngạch bậc lương mà Nhà nước quy định, Công ty còn có quy định thưởng cho những cán bộ và nhân viên theo thành tích vượt kim ngạch kế hoạch được giao, và xét phạt những người không thực hiện được chỉ tiêu kim ngạch. Việc thưởng phạt cũng còn căn cứ vào thái độ làm việc của nhân viên thông qua bảng đánh giá của các trưởng phòng và bảng theo dõi, đánh giá của phòng tổ chức hành chính. Về hoạt động nâng cao chất lượng đội ngũ nhân lực của Công ty, Công ty thường xuyên cử các cán bộ và nhân viên ưu tú của mình tham gia các khoá học ngắn hạn và các chương trình tu nghiệp dài hạn ở nước ngoài nhằm tiếp thu, học hỏi những công nghệ quản lý hiện đại để ứng dụng vào hoạt động của Công ty, giúp Công ty tiến kịp với trình độ phát triển của các Công ty hiện đại trong nước và trên thế giới . Sơ đồ Bộ máy tổ chức Công ty XNK & HTĐT VILEXIM Giám đốc Phòng XNK 1.2.3.4.5 Phòng Tài Chính-Kế toán Phòng Tổng hợp & Marketing Phòng Kiến thiết & Xây dựng Phòng Tổ chức hành chính Chi nhánh tại TP.HCM Chi nhánh tại Hải Phòng Chi nhánh tại Hà Tây Đại diện tại Lào Trung tâm XKLĐ Đứng đầu Công ty là giám đốc do Bộ Thương mại bổ nhiệm và miễn nhiệm. Giám đốc có trách nhiệm tổ chức và điều hành mọi hoạt động của Công ty, đại diện cho toàn bộ cán bộ công nhân viên của Công ty, thay mặt cho Công ty trong các mối quan hệ với bạn hàng. Giám đốc là đại diện cho mọi quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trước pháp luật và các cơ quan quản lý của Nhà nước Dưới giám đốc là các phó giám đốc. Hai phó giám đốc ở trụ sở chính tham gia giúp Giám đốc quản lý chung trong đơn vị và phối hợp hoạt động với các phòng XNK. Các chi nhánh, đại diện và trung tâm xuất khẩu lao động đều có một phó giám đốc thay mặt Giám đốc điều hành và quản lý mọi hoạt động ở các đơn vị đó. Dưới các phó Giám đốc là các phòng, ban, văn phòng đại diện, chi nhánh trực thuộc. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận này được quy định cụ thể như sau: Phòng Tổng hợp là cơ quan tham mưu tổng hợp cho Giám đốc Công ty trong đó trực tiếp chịu trách nhiệm về công tác kế hoạch hoá, báo cáo thống kê và phục vụ công tác quản lý – kinh doanh xuất nhập khẩu, dịch vụ trong Công ty. Phòng Tài chính Kế toán là đơn vị tham mưu cho Giám đốc Công ty trong công tác Tài Chính - Kế toán đảm bảo phản ánh chính xác, kịp thời các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong Công ty. Là phòng quản lý vốn tài sản, sử dụng chức năng Giám đốc đồng tiền thông qua việc kiểm soát bằng chứng từ, các hoạt động về kinh tế, tài chính của các đơn vị trong Công ty. Phòng Tổ chức – Hành chính là cơ quan tham mưu tổng hợp cho Giám đốc công ty về mọi mặt, trong đó chịu trách nhiệm trực tiếp về công tác quản trị nhân sự như: tổ chức bộ máy quản lý, lao động - tiền lương, các chính sách đối với người lao động…Đồng thời thực hiện công tác quản lý chung và phục vụ hành chính. Các phòng XNK, Chi nhánh tại Hải Phòng và Chi nhánh tại TP.HCM là đơn vị thực hiện chức năng kinh doanh XNK và dịch vụ, có vai trò chính - trực tiếp – quan trọng trong việc tạo lợi nhuận và thu nhập chung trong Công ty. Mỗi đơn vị kinh doanh tổ chức thực hiện kinh doanh XNK các ngành hàng, sản phẩm, dịch vụ thuộc phạm vi phân công theo quy định của công ty trong từng thời kỳ. Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh XNK và dịch vụ, tổ chức nguồn hàng xuất khẩu, nhập khẩu, dịch vụ… Chủ động tìm kiếm, giao dịch với khách hàng trong và ngoài nước để có thể ký các hợp đồng mua, bán trao đổi hàng hoá theo phương án Giám đốc duyệt. Tổ chức thực hiện có hiệu quả các hoạt động phục vụ cho hoạt động kinh doanh của phòng. Trung tâm XKLĐ và Chi nhánh tại Hà Tây là các đơn vị kinh doanh trên lĩnh vực xuất khẩu lao động. Các đơn vị này có nhiệm vụ tổ chức, thực hiện công tác xuất khẩu và chuyên gia Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài theo giấy phép của Bộ LĐTBXH cấp cho Công ty. Đào tạo ngoại ngữ, giáo dục định hướng cho người lao động. Tổ chức thực hiện các hoạt động phục vụ cho hoạt động kinh doanh của đơn vị. Phòng kiến thiết xây dựng đề án phát triển doanh nghiệp có chức năng xây dựng các cơ sở mới để phục vụ cho sản xuất, kinh doanh nhằm thực hiện chiến lược mở rộng và phát triển Công ty. Đại diện tại VIENTIANE – Lào có chức năng thay mặt Công ty giải quyết những công việc của Công ty giao. 2. Năng lực tài chính Trước đây, trong thời kỳ bao cấp, mọi hoạt động của Công ty chủ yếu dựa vào nguồn ngân sách Nhà nước cấp xuống. Đến năm 1995, Công ty phải độc lập tự hạch toán kinh doanh. Bước đầu công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc đảm bảo cân đối thu chi có hiệu quả. Đến nay, năng lực quản lý tài chính của Công ty khá hiệu quả, nguồn vốn của Công ty tăng mạnh, trở thành một trong những Công ty XNK có tiềm lực tài chính lớn trong nước. Theo báo cáo hoạt động tài chính của Công ty trong ba năm trở lại đây cho thấy, tổng nguồn vốn của Công ty vào năm 2004 đạt gần 144 tỷ đồng tăng 115,8% so với năm 2003, và tăng 144,44% so với năm 2002. Trong đó, nợ phải trả gần 125 tỷ đồng năm 2004, tăng 137,8% so với năm 2003 và tăng 173.5% so với năm 2002; vốn chủ sở hữu đạt trên 18 tỷ đồng năm 2004, tăng 30,8% so với năm 2002 và tăng 43,33% so với năm 2003. Như vậy, nguồn vốn của Công ty tăng lên là do nguồn vay nợ và vốn chủ sở hữu đều tăng mạnh. Nhìn vào tổng vốn từ nguồn vay nợ thì nợ ngắn là chủ yếu (chiếm gần 90% tổng nợ). Vốn vay ngắn hạn này thường được Công ty sử dụng cho việc thanh toán L/C cho các lô hàng nhập khẩu. Vốn vay ngắn hạn tăng lên mạnh chứng tỏ rằng khả năng xoay vòng vốn của Công ty đang tăng nhanh. Trong cơ cấu nguồn vốn, vốn vay nợ luôn chiếm tỷ trọng cao, thường khoảng 85% tổng nguồn vốn. Tuy nhiên các tỷ số về khả năng thanh toán của Công ty, khả năng thanh toán toàn bộ (tỷ số tổng tài sản trên nợ phải trả), tỷ lệ thanh toán nợ ngắn hạn (tỷ số tài sản lưu động trên nợ ngắn hạn), luôn lớn hơn 1; nghĩa là Công ty luôn đảm bảo cho mình khả năng thanh toán các món nợ, tránh được những rối loạn lớn trong hoạt động kinh doanh. Nhìn vào nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty qua các năm cho thấy, nguồn vốn này đang tăng đều. Đây là một nguồn vốn quan trọng nhất đánh giá sự phát triển của Công ty. Nguồn vốn này tăng lên cho phép Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, tăng khả năng cho Công ty trong việc thực hiện những hợp đồng có giá trị lớn, mở rộng các hoạt động liên doanh liên kết với các công ty sản xuất trong nước trong quá trình sản xuất những mặt hàng xuất khẩu, giảm sự phụ thuộc vào nguồn vay nợ từ bên ngoài khi sử dụng nguồn này, hoặc tạo khả năng cho Công ty có thể vay nợ với hạn mức lớn nhằm phục vụ cho hoạt động xuất nhập khẩu. Bảng cân đối kế toán Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 I. TÀI SẢN 1.1 Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 1.2 Tài sản cố định và đầu tư dài hạn (trong đó tài sản cố định hữu hình) II. NGUỒN VỐN 2.1 Nợ phải trả -Nợ ngắn hạn -Nợ dài hạn -Nợ khác 2.2 Nguồn vốn chủ sở hữu 58.797 54.835 3.962 3.176 58.797 45.655 45.572 - 83 13.142 66.914 63.860 3.054 2.866 66.914 52.514 51.758 755 14.400 143.724 135.522 8.202 6.618 143.724 124.887 124.260 626 18.837 Số liệu của Công ty VILEXIM 3. Năng lực công nghệ Trụ sở chính của Công ty là một toà nhà ba tầng được xây dựng từ năm 1985 với diện tích hơn 500m2, có vị trí rất thuận lợi cho mọi hoạt động giao dịch giữa khách hàng với Công ty. Các phòng làm việc trong Công ty đều được trang bị đầy đủ các thiết bị văn phòng hiện đại như máy vi tính, máy fax, máy in, máy photocopy… thuận tiện cho việc lưu trữ và truyền đạt thông tin giữa các phòng, giữa khách hàng trong nước và khách hàng ở nước ngoài với Công ty. Hệ thống lưu trữ và xử lý thông tin, chương trình quản trị kế toán được trợ giúp bởi một phần mềm chuyên dụng riêng. Để phục vụ cho việc dự trữ và lưu kho hàng hoá, Công ty có hai kho Cổ Loa và Tứ Kỳ với diện tích khoảng 1000m2 đặt tại Gia Lâm và Đông Anh. Các kho này đều được trang bị các đồ dùng cần thiết để bảo quản hàng hoá, phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Để phục vụ cho việc đưa đón lãnh đạo Công ty và cung cấp dịch vụ vận tải cho các cán bộ công nhân viên ở các đơn vị, phòng ban của Công ty trong công tác quản lý, kinh doanh và các hoạt động khác, Công ty có một đội xe gồm hai xe con, ba xe tải lớn chở hàng. Đội xe này được các nhân viên phụ trách của Công ty tu dưỡng, sửa chữa, đảm bảo cho xe luôn trong tình trạng an toàn khi vận hành. Trong vài năm gần đây, tổng giá trị tài sản cố định của Công ty tăng lên nhiều, chủ yếu là để đầu tư vào việc mua sắm các thiết bị văn phòng, các thiết bị phục vụ cho hoạt động đào tạo xuất nhập khẩu lao động, mua thêm xe. Hiện nay, tổng giá trị tài sản cố định của công ty là 6.618 triệu đồng, chiếm 5,71% trong tổng giá trị tài sản. Nhìn vào tỷ trọng tài sản cố định trong tổng tài sản, tỷ số này thường thấp (khoảng 4,5%) và ổn định. Điều này là do Công ty chỉ tập trung vào hoạt động kinh doanh thương mại chứ không đi sâu vào lĩnh vực sản xuất vật chất cần thiết bị lớn. III. THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY Công ty tham gia hoạt động kinh doanh ở nhiều ngành, nhiều khu vực thị trường. Nhưng có thể phân thành hai loại thị trường lớn là thị trường kinh doanh xuất nhập khẩu và thị trường kinh doanh trong nước. Đối với hoạt động xuất nhập khẩu, công ty tham gia hoạt động kinh doanh XNK trực tiếp, XNK uỷ thác và xuất khẩu lao động. Đối với hoạt động kinh doanh trong nước, hoạt động kinh doanh của Công ty bao gồm hai hình thức là đại lý tiêu thụ và hình thức mua bán hàng hoá. Trong mỗi lĩnh vực hoạt động, mỗi khu vực thị trường Công ty có các cách thức hoạt động khác nhau và đối thủ cạnh tranh khác nhau. 1. Thị trường kinh doanh xuất nhập khẩu: 1.1 Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp là việc Công ty chủ động liên hệ tìm kiếm nguồn hàng trong nước hoặc ở nước ngoài và thu mua sản phẩm, sau đó tổ chức các hoạt động xuất khẩu hoặc nhập khẩu và tiêu thụ hàng hoá ở thị trường nước ngoài hoặc thị trường ở trong nước. Việc hỗ trợ cho các hoạt động xuất nhập khẩu, Công ty có các trung gian tham gia hỗ trợ bao gồm các ngân hàng cung cấp tín dụng, các công ty cung cấp dịch vụ vận tải, các công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm rủi ro cho hàng hoá. Đối với hoạt động nhập khẩu trực tiếp, các sản phẩm hiện Công ty đang kinh doanh là các sản phẩm điện máy, vật liệu xây dựng, hoá chất phân bón. Hầu hết các loại sản phẩm này đều được Công ty thu mua từ nhiều thị trường nước ngoài khác nhau, với cơ cấu về số lượng, chủng loại tuỳ theo nhu cầu của thị trường trong nước. Đối với các sản phẩm điện máy, Công ty chủ yếu nhập từ các nước Trung Quốc, Đài Loan, Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan. Khách hàng của Công ty có nhu cầu các sản phẩm loại này là các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong nước kinh doanh các sản phẩm điện máy. Bắt đầu cho hoạt động mua bán ở loại sản phẩm này, Công ty thường tổ chức tìm kiếm nhu cầu thị trường bằng cách phỏng vấn trực tiếp các khách hàng hiện tại của mình và khách hàng tiềm năng về loại sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, nhu cầu tiềm năng… Sau đó thực hiện việc tìm kiếm sản phẩm thông qua các bản chào hàng trên mạng, thư hay catologe trực tiếp từ các công ty sản xuất ở nước ngoài, nếu loại sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu hiện có trong nước thì đặt mua. Cuối cùng Công ty nhập sản phẩm về và bán sỉ cho các khách hàng của mình. Công ty cũng thường nhập số lượng nhỏ những sản phẩm mới đối với thị trường trong nước để bán thử, nếu người tiêu dùng chấp nhận với nhu cầu lớn thì Công ty sẽ bắt đầu kinh doanh với loại sản phẩm đó. Ngược lại, thì Công ty chuyển sang kinh doanh sản phẩm khác. Về quan hệ với khách hàng, Công ty thường có mối quan hệ lâu dài với vai trò là nhà cung ứng sản phẩm cho khách hàng tiêu thụ. Đối với hàng vật liệu xây dựng, Công ty thường đã có mối quan hệ lâu dài với các đối tác cung ứng với nước ngoài. Công ty tiến hành tổ chức thu mua và nhập khẩu loại sản phẩm này từ các thị trường cung ứng chủ yếu là từ các nước Đông Âu và SNG, Trung Quốc, Lào; sau đó cung cấp lại cho các nhà bán bán lẻ trong nước. Quan hệ của công ty với các nhà bán lẻ này cũng thường là mối quan hệ thường xuyên, lâu dài. Ngoài ra công ty cũng thường cung cấp hàng cho các công ty xây dựng lớn. Những hợp đồng loại này thường không thường xuyên, nên việc kí kết được hợp đồng chủ yếu dựa vào mối quan hệ của công ty với các nhà thầu xây dựng. Đối với mặt hàng phân bón, hoá chất, những mặt hàng này được dùng trong ngành nông nghiệp. Công ty nhập mặt hàng cũng từ nhiều nước nhưng chủ yếu là Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ. Những mặt hàng này thường được công ty bán trực tiếp cho các hợp tác xã, các nhà bán lẻ ở nông thôn, hoặc phân phối hỗ trợ cho các cơ sở sản xuất liên kết với công ty trong việc cung cấp các sản phẩm nông sản phục vụ cho hoạt động xuất khẩu. Trong hoạt động cạnh tranh hàng nhập khẩu, công ty thường phải cạnh tranh với các công ty XNK trong nước, các nhà sản xuất trong nước trong việc cung ứng cùng loại sản phẩm cho khách hàng. Để đảm bảo hoạt động cạnh tranh có hiệu quả, bên cạnh việc thường xuyên xem xét nhu cầu của khách hàng về loại sản phẩm để cung cấp đúng chủng loại, số lượng hàng hoá, công ty cũng thực hiện các chính sách chăm sóc, duy trì khách hàng. Về hoạt động xuất khẩu trực tiếp, các sản phẩm hiện công ty kinh doanh là các mặt hàng nông sản như gạo, lạc nhân, hạt tiêu, hạt điều. Trong hoạt động này, công ty thường có mối liên hệ, liên kết với các tổ hợp tác xã trong việc thu mua và dự trữ sản phẩm. Vì là loại sản phẩm mang tính thời vụ, nên công ty chỉ thường tập trung tổ chức phối hợp với các hợp tác xã thu mua sản phẩm vào các mùa vụ, sau đó tổ chức lưu kho, dự trữ, bảo quản ở kho của công ty và thuê kho dự trữ của các hợp tác xã. Khi tìm được thị trường và kí hợp đồng xuất khẩu với các công ty ở nước ngoài, thì công ty tổ chức xuất khẩu. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ ở rất nhiều nước trên thế giới chủ yếu là bốn khu vực thị trường chính là khu vực EU, Mỹ, Nhật; khu vực Bắc Âu, Tây Âu; khu vực CIS Đông Âu, Bắc Phi, Tây Nam Á; khu vực Ô-xtrây-lia, Châu Á. Hoạt động tiêu thụ ở nước ngoài thường thông qua các tổ chức bán lẻ như các cửa hàng, siêu thị; ngoài ra công ty cũng cung ứng sản phẩm cho các tổ chức chính phủ ở các nước đó, sản phẩm chủ yếu cho đối tác loại này là gạo. Về hoạt động cạnh tranh trong mặt hàng này, công ty thường phải cạnh tranh với các nhà cung ứng ở các nước xuất khẩu hàng nông sản lớn như Ấn Độ, Thái Lan, Trung Quốc. Để có thể đưa sản phẩm xâm nhập và duy trì được các thị trường nhập khẩu này, công ty phải tuân thủ các quy định rất nghiêm ngặt về thủ tục xuất khẩu, về chất lượng an toàn cho sản phẩm. 1.2 Kinh doanh dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác Xuất nhập khẩu uỷ thác là hoạt động xuất nhập khẩu trong đó công ty thực hiện việc xuất nhập khẩu hàng hoá với danh nghĩa của mình theo những thoả thuận với bên uỷ thác là khách hàng của công ty và nhận được phí uỷ thác. Hoạt động cung cấp dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác là hoạt động chủ yếu dựa vào sự hiểu biết, kinh nghiệm về hoạt động nghiệp vụ ngoại thương của công ty, dựa vào việc công ty được Bộ Thương mại cấp giấy phép hoạt động xuất nhập khẩu ở những mặt hàng phù hợp với hàng hoá được uỷ thác. Khi nhận uỷ thác xuất khẩu hoặc nhập khẩu mặt hàng nào đó công ty phải đảm bảo thực hiện đúng mọi điều kiện về số lượng, chất lượng, quy cách, loại sản phẩm, giá nhập, thời hạn cung cấp hàng đã được thoả thuận trong hợp đồng uỷ thác với bên uỷ thác. Khách hàng của công ty trong lĩnh vực hoạt động này là những thương nhân (có giấy phép kinh doanh) hoặc không phải là thương nhân (không có giấy phép kinh doanh) muốn uỷ thác cho công ty thực hiện mua bán hàng hoá theo yêu cầu của mình và sẵn sàng trả phí uỷ thác. Khách hàng mục tiêu của công ty có nhu cầu uỷ thác có thể được chia thành các loại: khách hàng không có giấy phép xuất nhập khẩu, khách hàng có giấy phép xuất nhập khẩu nhưng lại không am hiểu về thị trường nước ngoài ở mặt hàng nào đó. Hiện nay, số khách hàng uỷ thác của công ty lên đến 218 công ty. Trong đó, có 27 công ty ở nước ngoài uỷ thác cho công ty thu mua các sản phẩm là hàng nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ, bông vải sợi của các đối tác của các công ty này ở trong nước. Khách hàng của công ty ở đây chủ yếu từ các nước EU, Mỹ, Bắc Âu, Nhật. Đối với khách hàng uỷ thác ở trong nước, các mặt hàng được uỷ thác nhập khẩu bao gồm hoá chất, dược liệu, bông vải sợi, thiết bị giáo dục, vật liệu xây dựng, điện máy. Các sản phẩm này được nhập từ rất nhiều nước trên thế giới như Trung Quốc, Hàn Quốc, Malaysia, Thái Lan, Mỹ, các nước ở Bắc Âu… Về mối quan hệ giữa khách hàng uỷ thác với công ty, công ty thường có mối quan hệ lâu dài với những khách hàng uỷ thác xuất nhập khẩu thường xuyên các mặt hàng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của họ như bông vải sợi, hoá chất, điện máy đối với khách hàng trong nước, các sản phẩm đồ thủ công mỹ nghệ, hàng nông sản đối với khách hàng nước ngoài. Tuy nhiên công ty cũng có những hợp đồng uỷ thác thực hiện cung cấp một lần như thiết bị giáo dục, vật liệu xây dựng. Về hoạt động cạnh tranh trong lĩnh vực này, hầu hết các công ty xuất nhập khẩu đều cung cấp dịch vụ uỷ thác xuất nhập khẩu. Việc cạnh tranh giữa các công ty thường tập trung vào việc đảm bảo thực hiện đúng những điều kiện trong hợp đồng, tránh những sai sót trong các hoạt động nghiệp vụ ngoại thương có thể dẫn đến những phiền phức cho khách hàng, đưa ra phí uỷ thác hợp lý và có thể cung cấp tín dụng thích đáng cho khách hàng; bên cạnh đó các công ty thường phải có chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo thì mới có thể duy trì được khách hàng của mình. Đối với công ty VILEXIM, kinh doanh dịch vụ uỷ thác là hoạt động chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu; do vậy, công ty luôn dành sự quan tâm lớn đến hoạt động cạnh tranh trong lĩnh vực này. Việc cạnh tranh của công ty thường tập trung vào những công ty cũng có hình thức kinh doanh dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của họ và cùng được phép xuất nhập khẩu những mặt hàng cùng loại với công ty. Một số công ty cạnh tranh mà hiện nay công ty cần chú ý là công ty XNK Thăng Long, công ty XNK tổng hợp Nhất Phát, công ty Thương nghiệp XNK Tổng hợp Hà Châu, công ty PACKSIMEX, công ty TNHH Thương mại Hà Mạnh…. 1.3 Xuất khẩu lao động Hiện nay, công ty có một trung tâm xuất khẩu lao động (XKLĐ) ở 136 Lò Đúc, Hà Nội và một chi nhánh ở Hà Tây. Hai đơn vị này đều được công ty giao nhiệm vụ tổ chức các hoạt động xuất khẩu lao động trong nước sang nước ngoài nước ngoài làm việc, nhưng mỗi đơn vị đều có đối tượng phục vụ riêng, vì vậy sẽ có một số điểm khác nhau trong cách thức thu hút, tư vấn và đào tạo nghề cho các đối tượng có nhu cầu XKLĐ. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động, hai đơn vị này đều có sự phối hợp với nhau khi cần thiết để hoàn thành công việc tốt hơn. Trung tâm XKLĐ có đối tượng khách hàng là những lao động đã qua qua đào tạo nghề, chủ yếu là lao động cơ khí kỹ thuật, dệt may và xây dựng. Các lao động loại này đều đang làm việc ở các cơ quan, công ty, các nhà máy, các cơ sở sản xuất trong nước. Để thu hút đối tượng khách hàng này, công ty cố gắng tiếp cận các đơn vị sản xuất để đánh giá nhu cầu xuất khẩu của người lao động. Khách hàng loại này thường có nhu cầu xuất khẩu với mong muốn có được mức thu nhập cao hơn nhằm tích cóp được một số vố._.n nhất định khi về nước, họ cũng muốn có điều kiện nâng cao hiểu biết, kinh nghiệm làm việc, nâng cao tay nghề của mình khi làm việc ở nước ngoài. Những dịch vụ mà công ty có thể cung cấp cho những khách hàng này thường là làm các thủ tục xuất khẩu, tư vấn về thị trường, về công ty nước ngoài, làm môi giới thoả thuận về các điều kiện, môi trường làm việc ở nước ngoài, cung cấp dịch vụ đào tạo ngoại ngữ. Chi nhánh ở Hà Tây có đối tượng xuất khẩu lao động là những người lao động phổ thông, thường chưa qua đào tạo nghề nghiệp. Đối tượng khách hàng này thường xuất thân từ các hộ nông dân. Họ có nhu cầu làm việc ở nước ngoài, vì ở trong nước không có khả năng tìm được việc mang lại một khoản thu nhập có thể đảm bảo cho cuộc sống của họ và gia đình họ. Vì đây là đối tượng không có nghề nghiệp, nên khi sau khi tuyển các đối tượng này, công ty thường phải dành một khoảng thời gian nhất định để tiến hành đào tạo nghề cho họ theo nhu cầu của thị trường nhập khẩu. Việc đào tạo các đối tượng này, công ty đưa ra các chương trình đào tạo ngoại ngữ, các chương trình giới thiệu về môi trường, điều kiện làm việc ở nước ngoài, mời các giảng viên ở các trường khác đào tạo hướng nghiệp; bên cạnh đó công ty tiến hành liên kết với các trường, các trung tâm dạy nghề trong khu vực hoạt động nhằm tận dụng các điều kiện về cơ sở vận chất trong việc đào tạo nghề. Để thu hút đối tượng khách hàng này, công ty thường phải liên hệ với các phòng Tổ chức Lao động Thương binh và Xã hội của các huyện, tỉnh xung quanh khu vực hoạt động của mình về nhu cầu xuất khẩu lao động của nhân dân trong địa bàn, đồng thời phối hợp với các nhà chức trách của địa phương trong việc tuyên truyền chương trình giải quyết việc làm ở nông thôn của Nhà nước để kích thích nhu cầu. Về hoạt động tìm kiếm thị trường nước ngoài cho xuất khẩu lao động, công ty thường tìm kiếm khách hàng thông qua sự giới thiệu của các bạn hàng khác, dò tìm các trang thông báo tuyển dụng của các công ty trên internet, qua sự giới thiệu của đại sứ quán Việt Nam ở nước ngoài, và qua các trung tâm xúc tiến việc làm của Bộ Thương mại ở các nước. Các khách hàng ở nước ngoài có nhu cầu tuyển dụng lao động của công ty hiện nay chủ yếu là các công ty xây dựng, các công ty sản xuất công nghiệp như các công ty dệt may, chế biến thực phẩm…, các công ty du lịch khách sạn, các nhà máy sản xuất cơ khí. Thị trường xuất khẩu lao động chủ yếu hiện nay của công ty là Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, các nước Trung Đông, Malaysia. Đây cũng là những nước mà Việt Nam có số lượng xuất khẩu đông nhất so với các thị trường khác. Hiện nay nước ta có khoảng 152 doanh nghiệp tham xuất khẩu lao động, trong đó có 16 doanh nghiệp chuyên doanh, 133 doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh ngành nghề được bổ sung chức năng xuất khẩu lao động. Các doanh nghiệp này cạnh tranh chủ yếu trong khâu thu hút lao động có nhu cầu xuất khẩu lao động, trong đó các doanh nghiệp cạnh tranh về khả năng có được mức lương mong muốn, chính sách đào tạo nghề nghiệp, chính sách ưu đãi về vốn vay làm thủ tục xuất khẩu và các chi phí liên quan, làm thủ tục xuất khẩu nhanh chóng, gọn nhẹ, ít gây phiền phức cho khách hàng; và đảm bảo tư vấn có hiệu quả về ngành nghề, thị trường. Đối với hoạt động cạnh tranh với các đối thủ ở nước ngoài, mà chủ yếu là với những đối thủ ở những nước có số lượng lao động đông như Trung Quốc, Ấn Độ, Thái Lan…, công ty thường phải đảm bảo về chất lượng lao động có khả năng đáp ứng được yêu cầu của công việc, đảm bảo khả năng không phá vỡ hợp đồng của người lao động giữa chừng. 2. Những hoạt động kinh doanh trong nước Bên cạnh các hoạt động phục vụ cho hoạt động xuất nhập khẩu, công ty cũng có những hoạt động kinh doanh ở thị trường trong nước với vai trò như một công ty thương mại. Ở thị trường trong nước, hoạt động kinh doanh của công ty được thực hiện dưới hai hình thức là đại lý tiêu thụ hàng hoá và hình thức mua bán hàng hoá. 2.1 Đại lý tiêu thụ hàng hoá Trong hoạt động kinh doanh đại lý tiêu thụ hàng hoá, công ty nhân danh mình đứng ra tiêu thụ hàng hoá cho các công ty khác để hưởng thù lao. Trong quá trình làm đại lý tiêu thụ hàng hoá, mặc dù đứng trên danh nghĩa của mình để thực hiện các cuộc mua bán, nhưng công ty cũng phải tuân theo, thực hiện đúng những thoả thuận đã cam kết trong hợp đồng đại lý với các công ty giao đại lý. Những hàng hoá mà công ty nhận làm đại lý tiêu thụ cũng phải phù hợp với giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, khoản thù lao mà công ty được hưởng tuỳ theo hình thức đại lý mà công ty tham gia và mức thù lao này được quy định cụ thể trong hợp đồng đại lý với công ty giao đại lý. Hình thức tham gia đại lý tiêu thụ hàng hoá của công ty có hai loại là hình thức hoa hồng và đại lý bao tiêu. Hình thức hoa hồng là hình thức đại lý trong đó công ty thực hiện tiêu thụ hàng hoá theo giá bán do công ty giao đại lý ấn định sẵn, nghĩa là công ty sẽ không có quyền thay đổi giá đơn vị của sản phẩm bán ra. Mức hoa hồng hay thù lao mà công ty hưởng được tính trên tỷ lệ phần trăm mà đã được thoả thuận trong hợp đồng trên giá bán hàng hoá. Đối với hình thức đại lý bao tiêu, công ty thực hiện tiêu thụ trọn vẹn một khối lượng hàng hoá theo giá do công ty giao đại lý ấn định, nghĩa là công ty mua vào với giá bán buôn của công ty giao đại lý, còn giá bán lẻ sẽ do công ty tự quyết định theo nhu cầu của thị trường. Như vậy, mức thù lao mà công ty được hưởng là một khoản chênh lệch giữa giá mua vào do công ty giao đại lý ấn định với giá thực tế mà công ty bán ra. Những hàng hoá mà công ty đảm nhận việc tiêu thụ cho các công ty khác chủ yếu là các hàng vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất cho các ngành công, nông, lâm, ngư nghiệp như vật liệu xây dựng, hoá chất, phân bón, thuốc trừ sâu, các loại thiết bị máy móc…Việc cung ứng hàng hoá này cho công ty thường là do những nhà máy sản xuất lớn trong nước như nhà máy xi măng Bỉm Sơn, nhà máy thép Thái Nguyên, công ty sản xuất phân bón Sông Ranh… Mối quan hệ giữa công ty với những nhà cung ứng này thường là mối quan hệ lâu dài, uy tín và dựa trên những ưu đãi và những điều kiện thuận mà các bên tạo ra cho nhau trong quá trình kinh doanh. Khách hàng mục tiêu của công ty trong lĩnh vực hoạt động tiêu thụ này cũng là khách hàng mục tiêu của các công ty giao đại lý hay cung ứng. Đối tượng khách hàng chủ yếu ở đây là những hợp tác xã, các công ty hoạt động trong các ngành nông, lâm, ngư nghiệp, các nhà thầu xây dựng, các cửa hàng bán lẻ khác. Đặc điểm của những khách hàng này là những đối tượng có nhu cầu tiêu dùng hay mua hàng với khối lượng lớn để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp theo của họ. Do vậy, mối quan hệ giữa khách hàng với công ty có thể là mối quan hệ lâu dài, cũng có thể là việc thực hiện bán hàng một lần hoặc trong một thời gian ngắn. Thông thường, để tiếp cận đối tượng khách hàng này, công ty tập trung chủ yếu vào việc bán hàng cá nhân và dựa trên uy tín có sẵn của công ty trong việc cung ứng hàng hoá cho khách hàng. 2.2 Hình thức mua bán hàng hoá “Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền; người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên” (Điều 46, mục II, Luật Thương mại). Như vậy, hoạt động kinh doanh của công ty dưới hình thức mua bán hàng hoá là mọi hoạt động công ty trực tiếp đứng ra thương lượng, trao đổi hàng hoá với người mua nếu công ty bán hàng hoặc với người bán nếu công ty đi mua hàng. Việc mua bán hàng hoá sẽ dựa trên cơ sở hợp đồng. Hợp đồng mua bán hàng hoá có thể bằng lời nói, bằng văn bản hoặc hành vi cụ thể. Nội dung của hợp đồng thường có các nội dung chủ yếu sau: tên hàng, số lượng, quy cách, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, địa điểm thời gian giao hàng… Quá trình thực hiện cuộc mua bán bắt đầu bằng việc chào hàng của bên đề nghị giao kết hợp đồng, có thể là công ty hoặc là khách hàng. Chào hàng bao gồm chào hàng bán và chào hàng mua. Chào hàng bán là việc công ty hoặc khách hàng gửi thư chào hàng ghi rõ những loại hàng hoá mà mình muốn bán đến đối tượng khách hàng mục tiêu. Chào hàng mua là việc công ty hoặc khách hàng gửi thư ghi rõ những loại hàng hoá mà mình muốn mua từ phía đối tác. Sau việc chào hàng, nếu công ty hoặc khách hàng chấp nhận chào hàng thì sẽ thông báo với đối tác đề nghị kí hợp đồng, nếu muốn kí hợp đồng nhưng không đồng ý với tất cả những điều khoản trong đơn chào hàng thì hai bên tiến hành thương lượng sửa đổi, bổ sung những nội dung chủ yếu khác, nếu không muốn kí hợp đồng thì đơn chào hàng tự động hết hiệu lực khi hết thời hạn qui định. Sau việc chấp nhận kí hợp đồng, quá trình thực hiện hợp đồng được thực hiện theo đúng những điều kiện đã thoả thuận trong hợp. Sau khi hàng hoá đã được trao cho bên mua và bên bán nhận được tiền thì hợp đồng hết hiệu lực. Với hoạt động kinh doanh trong nước dưới hình thức mua bán hàng hoá, công ty kinh doanh rất nhiều chủng loại hàng hoá như hàng lương thực thực phẩm, hàng thủy sản, các loại vật liệu xây dựng, hoá chất, phân bón, hàng tiêu dùng…Trong các hợp đồng mua bán, công ty chủ yếu kí kết mua bán những lô hay gói hàng có giá trị lớn theo hình thức bán sỉ chứ không bán lẻ đơn vị hàng hoá. Đối tượng khách hàng của công ty ở đây chủ yếu là các cửa hàng bán lẻ, các cơ sở sản xuất, các hợp tác xã, các nhà thầu xây dựng thường mua hàng với khối lượng lớn. Mối quan hệ của công ty với khách hàng có thể là mối quan hệ cung ứng một lần hoặc là khách hàng thường xuyên của công ty. Về đối tác cung ứng, đối tác cung ứng sản phẩm cho công thường là những nhà sản xuất lớn trong nước, các tổ chức bán sỉ lớn. Mối quan hệ của công ty với các nhà cung cấp này thường là mối quan hệ lâu dài, truyền thống. Chương II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VILEXIM I. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY VILEXIM 1. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty “Môi trường hoạt động kinh doanh hay môi trường marketing của công ty là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động hoặc các quyết định của bộ phận marketing trong doanh nghiệp, đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng”. Môi trường marketing của công ty bao gồm môi trường marketing vi mô và môi trường marketing vĩ mô. “Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng của doanh nghiệp khi phục vụ khách hàng” như các nhân tố nội tại của công ty, thị trường khách hàng, người cạnh tranh…Tất cả những yếu tố thuộc môi trường vi mô này đã được giới thiệu ở chương I, phần tổng quan về công ty. Trong phần này chỉ xem xét đến môi trường marketing vĩ mô, đó là “môi trường tập hợp các yếu tố, các lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới toàn bộ môi trường marketing vi mô và tới các quyết định marketing của công ty”. Khác với các yếu tố thuộc môi trường vi mô nằm trong vòng kiểm soát, điều chỉnh của công ty, các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô là tập hợp tất cả những yếu tố mà công ty không thể kiểm soát và thay đổi được. Các yếu tố này bao gồm các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và nhân khẩu, môi trường công nghệ và tự nhiên, môi trường chính trị và luật pháp, môi trường văn hoá xã hội. 1.1 Môi trường nhân khẩu Hiện nay, qui mô dân số của nước ta trên 80 triệu người với tốc tăng 2,3% mỗi năm. Với qui mô và tốc độ này, nước ta là một trong những nước có dân số cao nhất thế giới. Dân cư đông đã dẫn đến nhu cầu tiêu dùng của nhân dân ta rất lớn. Một đòi hỏi khách quan là nền sản xuất của nước ta sẽ phải tiếp tục được mở rộng để đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trong nước. Chính vì điều này, trong những năm trở lại đây, số lượng các xí nghiệp, nhà máy, các cơ sở sản xuất sản xuất nguyên vật liệu phục vụ cho các quá trình sản xuất tiếp theo và hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân, các doanh nghiệp thương mại hỗ trợ cho việc lưu thông, đưa hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng của nhân dân đã tăng lên rất nhiều. Khối lượng hàng hoá theo đó cũng tăng lên rất lớn, đáp ứng được phần nào nhu cầu tiêu dùng cho nhân dân, cho sản xuất và cho xuất khẩu. Đặc biệt, nhờ có chính sách luôn luôn chú trọng phát triển nông nghiệp của Đảng và Nhà nước ta, nên khâu lương thực thực không chỉ đáp ứng được nhu cầu ở trong nước mà còn phát triển xuất khẩu ra nước ngoài. Điển hình là nước ta là nước đứng thứ hai thế giới về xuất khẩu gạo, đứng thứ ba thế giới về xuất khẩu cà phê. Mặc dùng vậy, những loại hàng hoá xa xỉ, có tính thẩm mỹ cao, những loại hàng hoá có hàm lượng công nghệ cao thì vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của nhân dân trong nước. Một khía cạnh của nhân khẩu học là cơ cấu tuổi của dân số, nước ta thuộc được xếp vào loại những nước có cơ cấu dân số trẻ trên thế giới. Vì vậy, nhu cầu các mặt hàng phục vụ cho giới trẻ như thiết bị, các đồ dùng dạy học, các loại sản phẩm thời trang, các thiết bị giúp giải trí … tăng lên rất mạnh. Mặt khác, hiện dân số nước ta đang tiếp tục tăng mạnh, số trẻ em ra đời hàng năm rất lớn nên nhu cầu các loại sản phẩm phục vụ cho trẻ nhỏ như đồ tã, lót, các vật dụng nấu nướng và cho trẻ ăn, đồ chơi cho trẻ… rất lớn. Hiện nay, hiện tượng di dân từ nông thôn ra thành thị, từ vùng cao, sâu xuống đồng bằng đã gây ra sự mất cân đối lớn trong nền kinh tế và xã hội. Ở các thành phố lớn thì mật độ dân cư quá đông, trong khi đó lại rất thiếu lao động ở các vùng cao, vùng xa để khai phá tài nguyên, phát triển kinh tế. Do vậy, nhu cầu hàng hoá cho tiêu dùng và cho sản xuất ở các vùng đồng bằng, các khu đô thị lớn hơn rất nhiều so với các vùng khác. Nền kinh tế xã hội phát triển, sự cạnh tranh về tìm kiếm việc làm và cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh ở khu đô thị, các thành phố lớn đã dẫn đến trình độ học vấn của dân cư ở đây luôn cao. Do vậy, các sản phẩm có chất lượng cao, các sản phẩm có tính thẩm mỹ cao luôn luôn được đòi hỏi lớn và ngày càng phát triển mạnh. Bên cạnh đó, với những nỗ lực không ngừng của chính phủ trong việc nâng cao trình độ dân trí cho nhân dân, nên nhu cầu về đầu tư vào việc giáo dục và đào tạo nghề nghiệp đã tạo ra nhu cầu về các thiết bị cho việc xây dựng các cơ sở giáo dục đào tạo, các loại đồ dùng vật dụng phục vụ cho việc giảng dạy phát triển rất mạnh. Một thực tế hiện nay là mô hình gia đình truyền thống ngày càng bị xoá bỏ, thay vào đó là mô hình gia đình hạt nhân ngày càng tăng lên, bên cạnh đó thì xu hướng lập gia đình muộn trong giới thanh niên cũng tăng lên trong thấy, đặc biệt là ở các thành phố. Điều này đã kéo theo nhu cầu tiêu dùng trong nhân dân đã thay đổi mạnh, nhu cầu về các đồ ăn sẵn, các loại thực phẩm đóng gói, các thiết bị không đắt tiền và nhỏ hơn, đồ gỗ và đồ trang trí không đắt tiền… tăng lên. Sự thay đổi trong tiêu dùng là điểm báo về sự thay đổi trong sản xuất, hoạt động lưu thông của các công ty thương mại. 1.2 Môi trường kinh tế Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có sự tăng trưởng liên tục và vượt bậc. Tốc độ tăng trưởng GDP đến năm 2004 đạt 7,7%, cao nhất trong vòng tám năm trở lại đây. Đây là dấu hiệu cho thấy khối lượng hàng hoá và dịch vụ được sản xuất ra ngày càng tăng cao, năng lực của nền kinh tế trong việc thoả mãn nhu cầu và nguyện vọng của nhân dân đã được cải thiện rõ rệt. Đánh giá hoạt động thương mại, trước hết thương mại nội địa được sắp xếp lại thuận lợi cho hoạt động buôn bán, mở rộng mạng lưới trao đổi, mua bán hàng hoá với thị trường nông thôn, miền núi, đô thị. Tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ đến năm 2004 đạt 365 nghìn tỷ đồng, tăng 17,7% so với năm 2003. Các hoạt động dịch vụ tài chính, ngân hàng, bảo hiểm…được mở rộng, với sự tham gia của các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế trong và ngoài nước. Thị trường bảo hiểm, đến nay đã có 17 doanh nghiệp bảo hiểm với 40 loại sản phẩm bảo hiểm, góp phần thu hút lượng vốn khá lớn, tăng khả năng tích luỹ vốn và đầu tư cho nền kinh tế. Các hoạt động huy động vốn, cho vay và thanh toán phát triển mạnh, đặc biệt là ở hệ thống các ngân hàng thương mại Nhà nước. Dịch vụ vận tải tăng khá, vận tải hành khách công cộng ở các đô thị lớn đã có cải thiện đáng kể cả về số lượng, số tuyến xe và chất lượng dịch vụ; hàng không và ngành đường sắt cũng được đẩy mạnh mở rộng phát triển, tăng được khối lượng vận chuyển hành khách và hàng hoá. Ngành dịch vụ bưu chính viễn thông đang phát triển nhanh, bước đầu đáp ứng được nhu cầu thông tin, thương mại của công chúng với các giá cước các dịch vụ viễn thông giảm mạnh. Sự phát triển của các ngành dịch vụ này đang ngày càng tạo động lực thúc đẩy các hoạt động thương mại trong nước và ngoại thương phát triển mạnh. Đánh giá về hoạt động đầu tư, hoạt động đầu tư của nước ngoài vào nước ta đã có sự tăng trưởng vượt bậc, năm 2004 đạt 4 tỷ USD, cao nhất trong vòng 7 năm gần đây. Trong năm 2004 có 679 dự án đầu tư mới với vốn đăng ký 2,084 tỷ USD (tăng 4,6%), 458 dự án xin tăng vốn với mức 1,935 tỷ USD. Năm 2004, khu vực doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đạt doanh thu 18 tỷ USD, nộp ngân sách 800 triệu USD. Sự tăng trưởng mạnh trong hoạt động đầu tư là một trong những nguyên nhân chủ yếu thúc đẩy tốc độ phát triển của nền kinh tế cao như hiện nay. Mặc dù vậy, sự phát triển của nền kinh tế có sự lo ngại, chỉ số giá tiêu dùng đang ngày càng có xu hướng tăng cao, đạt tới 9,5%; trong đó giá mặt hàng lương thực thực phẩm tăng tới 15%. Nhiều loại vật tư nguyên liệu đầu vào tăng giá mạnh đã ảnh hưởng tới giá thành sản xuất nhiều loại mặt hàng khác, nhất là hàng hoá xuất khẩu. Nguyên nhân của hiện tượng này là do giá dầu mỏ trên thế giới tăng cao và sự mất giá liên tục của đồng tiền Việt Nam cùng với sự yếu đi của đồng đô la. Sự thay đổi bất ổn của giá dầu mỏ và sự giảm giá của đồng nội tệ sẽ còn gây nên nhiều bất ổn trong sự phát triển của nền kinh tế. Đánh giá về nguồn nhân lực, nước ta có một nguồn lao động trẻ dồi dào, đây là một lực lượng rất quan trọng đóng góp vào sự phát triển nền kinh tế. Đội ngũ dân trí thức có trình độ cao, độ ngũ các nhà khoa học tăng lên nhiều về số lượng. Tuy nhiên, lực lượng lao động chưa qua đào tạo nghề, lao động có trình độ tay nghề thấp vẫn chiếm đông đảo. Trong khi nền kinh tế trong nước chưa thể giải quyết được hết việc làm cho lực lượng lao động trong nước, thì hoạt động xuất khẩu lao động của nước ta trong những năm gần đây đã trở nên sôi động. Điều này là do nhu cầu lao động ở các nước đang phát triển mạnh trên thế giới đang tăng cao như Đài Loan, các nước Trung Đông… Lực lượng này đang ngày càng đóng góp một nguồn ngoại tệ đáng kể cho đất nước. 1.3 Môi trường tự nhiên Có thể nhận thấy rằng, nước ta là một nước có nguồn tài nguyên tự nhiên rất phong phú và dồi dào. Trong những năm gần đây, nguồn tài nguyên này đã có sự đóng góp rất lớn vào sự phát triển chung của nền kinh tế. Các nguồn tài nguyên khoáng sản, dầu mỏ, than đá được khai thác với sản lượng ngày càng lớn, không chỉ đáp ứng được nhu cầu sản xuất trong nước mà còn xuất khẩu ra nước ngoài, góp phần đem lại một nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước. Tuy nhiên sự ô nhiễm môi trường là một đang vấn đề nan giải trong nền kinh tế phát triển mạnh. Sự ô nhiễm khói xe, tiếng ồn ở các thành phố lớn; sự ô nhiễm nặng của nguồn nước sinh hoạt và sản xuất, sự thoái hoá và nhiễm độc của đất nông nghiệp do chất thải công nghiệp, do việc sử dụng bừa bãi các loại hoá chất và thuốc trừ sâu trong nông nghiệp đã và đang gây ra những vấn đề lớn đối với sức khoẻ của con người. Vì vậy, các hoạt động trong việc chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của con người đang ngày càng được yêu cầu là mục tiêu hàng đầu trong hoạt động sản xuất và tiêu dùng. Điều này đã có ảnh hưởng lớn đến việc điều chỉnh hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp. 1.4 Môi trường công nghệ Công nghệ ngày nay đang được coi là yếu tố hàng đầu để tiến nhanh, tiến kịp với trình độ phát triển của thế giới. Nhận rõ vai trò vô cùng quan trọng của công nghệ trong việc tạo khả năng cạnh tranh trên thị trường, hầu hết các ngành, các doanh nghiệp Việt Nam trong những năm qua đã có sự đầu tư mạnh về phát triển công nghệ, hiện đại hoá quá trình sản xuất và môi trường làm việc. Công nghệ thông tin đang ngày càng được đưa vào ứng dụng rộng rãi trong tất cả mọi tổ chức, mọi doanh nghiệp. Công nghệ thông tin tạo ra khả năng xử lí, lưu giữ và truyền đạt thông tin giữa các cá nhân, tổ chức ở bất cứ khu vực nào xảy ra một cách nhanh chóng và chính xác. Vì vậy, công nghệ thông tin được xem là “dầu bôi trơn” và là “đòn bẩy” của mọi hoạt động thương mại. Song song với quá trình phát triển và ứng dụng công nghệ thông tin, công nghệ tự động hoá cũng đang ngày càng được triển khai nghiên cứu, phát triển và ứng dụng mạnh không chỉ diễn ra trong các ngành sản xuất vật chất mà còn diễn ra ở các ngành thương mại dịch vụ. Việc đưa các hệ thống sản xuất tự động vào các nhà máy không chỉ nâng cao năng suất lao động, góp phần làm giảm chi phí sản xuất mà còn đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của quốc tế. Đây là một yêu cầu vô cùng quan trọng với bất cứ doanh nghiệp nào muốn đứng vững được ở thị trường trong nước và có khả năng tham gia vào thị trường quốc tế. Trong hoạt động xây dựng (thi công xây lắp, bảo hành, bảo trì công trình xây dựng) nhờ được trang bị những công nghệ, những thiết bị xây dựng hiện đại đã tạo khả năng đáp ứng được nhu cầu phát triển trong các lĩnh vực thi công xây dựng, có thể đảm đương được việc thi công những công trình có quy mô lớn, hiện đại về công nghệ. Trong hoạt động dịch vụ ngân hàng, hệ thống rút tiền tự động liên ngân hàng đã góp phần đưa doanh thu của các ngân hàng trong những năm gần đây đã tăng lên nhanh chóng. Vận tải được xem là huyết mạch của các dòng hàng hoá vật chất. Trong những năm qua, tất cả các lĩnh vực vận tải của Việt Nam đều có những khởi sắc. Hệ thống đường bộ và đường thuỷ nội địa đã phát triển rộng khắp, vươn tới mọi miền đất nước. Hoạt động vận tải biển, đường sắt, hàng không cũng tiến bộ vượt bậc, kết nối Việt Nam với các nước trong khu vực và trên thế giới. Sự phát triển mạnh mẽ và đa dạng của các loại hình giao thông đã góp phần thúc đẩy hoạt động giao lưu thương mại giữa các vùng miền trong cả nước; hàng hoá được vận chuyển ngày càng nhanh hơn với chi phí ngày càng thấp. Mặt khác, hạ tầng giao thông phát triển cùng với các loại hình vận tải đa phương tiện đã và đang góp phần tích cực trong việc thúc đẩy hoạt động giao thương giữa Việt Nam với các nước trong khu vực và trên thế giới. 1.5 Môi trường chính trị và luật pháp Nước ta hiện nay được thế giới công nhận là một trong những nước có nền chính trị ổn định nhất, đảm bảo cho các hoạt động kinh tế được diễn ra một cách an toàn. Điều này được minh chứng qua việc nước ta liên tục được đăng cai các cuộc hội nghị thượng đỉnh giữa các nước trong tổ chức khu vực như ASEAN, trong tổ chức thế giới như ASEM… và các cuộc hội thảo giao lưu văn hoá, giáo dục, khoa học với các bạn bè trên thế giới. Sự ổn định về chính trị đã góp phần thu hút một khối lượng vốn lớn đầu tư từ nước ngoài vào Việt Nam. Về hệ thống pháp luật, hệ thống pháp luật nước ta đã và đang có những chuyển biến tích cực theo hướng hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường lành mạnh và cơ hội phát triển cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước, đảm bảo phù hợp với luật lệ của thế giới về hoạt động đầu tư và thông thương. Việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, đặc biệt là hệ thống thuế và hải quan được xem là khâu chủ chốt trong tiến trình đàm phán gia nhập WTO của nước ta hiện nay. Khi được tham gia vào các tổ chức kinh tế thế giới, chúng ta sẽ có cơ hội được hưởng các chế độ ưu đãi của tổ chức, được bảo vệ cạnh tranh một cách công bằng với các nước trên thế giới, giúp mở rộng thị trường quốc tế của các doanh nghiệp trong nước. 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Trước những thay đổi to lớn của môi trường vĩ mô, công ty VILEXIM đã đón nhận được những cơ hội phát triển nhưng cũng phải đương đầu với thách thức trong việc giải quyết những khó khăn nội tại của công ty. Trong những năm qua, bằng những nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, công ty đã từng bước gặt hái được nhiều thành quả đáng ghi nhận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đánh giá về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây, từ năm 2002 đến năm 2004, cho thấy lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (LNKD) của công ty có sự tăng trưởng, nhưng mức tăng trưởng không đều. Năm 2002, LNKD đạt 2,061 triệu đồng với mức tăng trưởng rất cao là 439,53%. Nhưng sang 2003 mức tăng trưởng giảm đột ngột, chỉ còn 10,09%; do vậy LNKD đạt 2,269 triệu đồng, chỉ cao hơn năm 2002 là 208 triệu đồng. Tuy nhiên so với năm 2004, LNKD bắt đầu có xu hướng tăng lên; năm 2004 LNKD đạt 4.607 triệu đồng với mức tăng trưởng đạt 103,04%, cao hơn mức tăng trưởng của năm 2003 là 92,95%. Sở dĩ có sự thay đổi của LNKD là do sự thay đổi của các yếu tố tạo nên nó là doanh thu thuần, giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp (LNKD = doanh thu thuần – giá vốn hàng bán – chi phí bán hàng – chi phí quản lí doanh nghiệp) Bảng đánh giá các chỉ tiêu kết quả kinh doanh Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 giá trị % giá trị % giá trị % Doanh thu thuần (DTT) 157.152 103,07% 422.198 168,66% 958.821 127,10% Giá vốn hàng bán (GVHB) 151.539 103.70% 403.636 166,36% 929.796 130,35% Chi phí bán hàng (CPBH) 3.001 36.47% 13.568 352,12% 20.271 49,40% Chi phí quản lý Doanh nghiệp (CPQLDN) 551 33.41% 2.725 394,56% 4.148 52,21% Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (LNKD) 2.061 439.53% 2.269 10,09% 4.607 103,04% Lợi nhuận từ hoạt động tài chính (LNTC) 1.773 -473.26% (1.347) -175,97% (935) -30,59% Lợi nhuận từ hoạt động Bất thường (LNBT) (836) -603.61% 62 -107,42% 12 -80,65% Tổng lợi nhuận trước thuế (LNTT) 2.998 4006.85% 984 -67,18% 3.684 274,39% Thuế thu nhập doanh nghiệp (32%) 959 4006.85% 315 -67,15% 1.179 274,25% Lợi nhuận sau thuế(LNST) 2.039 4006.85% 669 -67,19% 2.505 274,46% GVHB / DTT 0,9643 0,9560 0,9697 CPBH / DTT 0,0191 0,0321 0,0211 CPQLDN / DTT 0,0035 0,0065 0,0043 Thứ nhất là doanh thu thuần (doanh thu thuần =tổng doanh thu –các khoản giảm trừ bao gồm giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu); do các khoản giảm trừ của công ty không đáng kể trong tổng doanh thu, nên có thể đánh giá kết quả hoạt động của công ty qua chỉ tiêu doanh thu thuần. Doanh thu thuần của công ty từ năm 2002 đến năm 2003 có sự tăng trưởng mạnh, đặc biệt là năm 2003 với tổng doanh thu thuần là 422.198 triệu đồng, đạt mức tăng trưởng là 168,66%, mức này cao hơn mức tăng trưởng của năm 2002 là 65.59%. Sở dĩ có được điều này là do năm 2003 công ty có sự mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, tập trung đẩy mạnh tăng thị phần và mở rộng thị trường hoạt động. Đến năm 2004 tổng doanh thu thuần tiếp tục tăng và đạt 958.821 triệu đồng; với mức tăng trưởng chậm lại là 127,10%, tuy nhiên mức này vẫn cao hơn mức tăng trưởng của năm 2002 là 24,03%, nghĩa là sau khi có sự mở rộng hoạt động kinh doanh thì công ty đã có cơ hội tiếp tục tăng thị phần tốt hơn trước. Như vậy, doanh thu thuần tăng là một nguyên nhân dẫn đến LNKD tăng. Tuy nhiên, nếu so sánh về tốc tăng giữa LNKD với tốc độ tăng của doanh thu thuần, thì năm 2004 vẫn chưa đạt được tốc độ so sánh giữa hai chỉ tiêu này. Năm 2002 tốc độ tăng LNKD cao hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần là 336,46%; trong khi đó năm 2004 tốc độ tăng LNKD thấp hơn tốc độ tăng doanh thu thuần là -24,06%; tuy nhiên đã cải thiện hơn so với năm 2003 với mức chênh lệch này là -158,57%. Điều này cho thấy khả năng thu lợi từ mọi chi phí và công sức mà công ty bỏ ra vẫn chưa lấy lại được mức vào năm 2002. Thứ hai là giá vốn hàng bán (GVHB), GVHB là một trong những chỉ tiêu làm giảm LNKD, đây là toàn bộ chi phí mà công ty phải bỏ ra để có được sản phẩm chuẩn bị mang đi tiêu thụ như giá mua sản phẩm từ người bán, chi phí nguyên vật liệu và nhân công phục vụ cho việc hoàn thiện sản phẩm… hoặc chi phí liên quan đến một công việc dịch vụ như tiền trả cho người thực hiện dịch vụ… Trong 3 năm qua, tỷ trọng GVHB trong tổng doanh thu thuần có sự thay đổi không tuyến tính; năm 2002 tỷ trọng này 96,43%; năm 2003 tỷ trọng này giảm xuống chút ít 95,60%; nhưng đến năm 2004 tỷ trọng này tăng mạnh trở lại là 96,97%. Sự thay đổi không ổn định của GVHB chủ yếu là do sự thay đổi giá cả của các hàng hoá trên thị trường. Năm 2004, do ảnh hưởng của giá dầu trên thế giới tăng nên hầu hết các hàng hoá đều tăng giá; đặc biệt là nguyên nhiên vật liệu dùng cho các quá trình sản xuất; vì vậy giá mua vào của các sản phẩm chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong giá bán ra của công ty. Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tạo lợi nhuận của công ty trong năm 2004. Thứ ba là chi phí bán hàng (CPBH), CPBH là toàn bộ các chi phí mà công ty chi ra phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá như chi phí đóng gói, bảo quản, bốc dỡ, vận chuyển sản phẩm, hàng hoá đi tiêu thụ, chi phí quảng cáo, chi phí tiền lương cho bộ phận bán hàng, chi phí hội nghị khách hàng… Qua bảng số liệu trên cho thấy, chi phí dành cho việc bán hàng năm 2002 là 3.001 triệu đồng với mức tăng là 36,47%; đến năm 2003 thì có sự tăng đột biến với chi phí đạt 13.568 triệu đồng đạt tốc độ tăng là 352,12%. Đây là kết quả của việc đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty, công ty cần tăng chi phí để tăng nguồn nhân lực bán hàng, mở rộng hoạt động tìm kiếm thị trường, quan hệ khách hàng… Tuy nhiên để đánh giá được hiệu quả hoạt động đầu tư này thì cần xem xét chỉ tiêu CPBH trên doanh thu thuần (CPBH/DTT), hay để thu về một đồng doanh thu thuần thì công ty phải bỏ ra bao nhiêu đồng cho các hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Năm 2002 chỉ tiêu CPBH/DTT là 0,0191; năm 2003 chỉ tiêu này tăng lên là 0,0321; nhưng đến năm 2004 chỉ tiêu này đã giảm xuống là 0,0211. Như vậy, việc đầu tư ban đầu vào năm 2003 làm chi phí cho việc tiêu thụ một đơn vị sản phẩm tăng lên rất nhiều; vì vậy đã kéo lợi nhuận trong năm đó xuống thấp hơn năm._. này. Đối với hoạt động xuất khẩu lao động; cũng như mặt hàng nông sản ở trên, lao động xuất khẩu Việt Nam cũng mang thương hiệu quốc gia. Thị trường quốc tế nhìn nhận Việt Nam là một nguồn dồi dào cung cấp lao động có trình độ thấp và giá rất rẻ, lao động Việt Nam cần cù làm việc, ham học hỏi và có chí tiến thủ. Đối với thị trường lao động Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc, trong một hai năm gần đây do tình trạng phá vỡ hợp đồng nửa chừng của lao động Việt Nam các thị trường này tăng cao, nên hiện nay các khách hàng ở khu vực thị trường này rất e ngại khi tuyển lao động Việt Nam; nếu tình trạng này vẫn kéo dài thì các khách hàng này sẽ chuyển sang tuyển lao động Trung Quốc với tính chất cũng không khác với lao động Việt Nam là bao. Đối với các thị trường CIS Đông Âu, Tây Nam Á, khách hàng đánh giá rất tốt về lao động Việt Nam và có thái độ sẵn sàng tuyển lao động Việt Nam; tuy nhiên chính phủ của các nước này vẫn chưa mở cửa thị trường nhiều cho lao động Việt Nam, đây là một vấn đề đòi hỏi có sự can thiệp của Chính Phủ Việt Nam. Còn đối với thị trường Nhật, khách hàng cũng đánh giá khá cao về lao động Việt Nam và sẵn sàng mở cửa thị trường lao động đối với Việt Nam, tuy nhiên số lao động Việt Nam có đủ trình độ độ để đáp ứng được yêu cầu công việc ở thị trường này không nhiều. Về các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp của công ty, khách hàng tiềm ẩn không biết hoặc biết rất ít về công ty; còn đối với khách hàng hiện tại họ khá hài lòng về những sản phẩm mà công ty cung cấp do sản phẩm được bảo đảm về nguồn gốc xuất xứ và giá cả phải chăng, vì vậy mối quan hệ giữa khách hàng hiện tại với công ty khá tốt. Về dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác, những khách hàng có giá trị hợp đồng nhỏ thường không chịu được giá cao của công ty và vì vậy một số khách hàng đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh; tuy nhiên những khách hàng lớn của công ty thì vẫn chấp nhận cộng tác với Công ty do chất lượng dịch vụ của Công ty rất được đảm bảo và họ có thái độ vẫn muốn duy trì quan hệ hợp tác này với Công ty. 3. Xây dựng và phân bổ ngân sách cho Xúc tiến Hỗn hợp Xác định ngân sách cho hoạt động XTHH là một hoạt động marketing khó khăn, bởi vì nó sẽ chi phối rất lớn đến thành công, hiệu quả của hoạt động XTHH của Công ty. Với tình hình hoạt động hiện nay của công ty, công ty có thể xác định ngân sách XTHH theo phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán, nghĩa là Công ty sẽ ấn định ngân sách cho XTHH bằng một mức tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán dự kiến. Hiện nay ngân sách chi cho XTHH của Công ty vào khoảng 2 - 3,5% trên tổng doanh thu. Theo dự kiến của Công ty, doanh thu của Công ty có khả năng tăng lên 130% vào năm 2005, nghĩa là doanh thu dự kiến của Công ty sẽ đạt vào khoảng 2.205.267 triệu đồng. Đánh giá kế hoạch hoạt động XTHH của Công ty trong năm tới này cho thấy Công ty sẽ tham gia một số hoạt động XTHH lớn của ngành ở một số thị trường lớn, thêm vào đó công ty cũng có kế hoạch tăng hoạt động XTHH của Công ty ở các thị trường mới khai phá là Bắc Phi; tăng ngân sách khuyến mại cho dịch vụ XNK ủy thác và NK trực tiếp; ngoài ra công ty cũng muốn tăng hiệu quả hoạt động của Công ty thông qua việc tăng đầu tư cho lực lượng bán hàng. Vì vậy, tỷ lệ ngân sách chi cho XTHH trong năm 2005 sẽ tăng lên và dự kiến sẽ đạt ở mức 4%, như vậy ngân sách XTHH sẽ vào khoảng 88.211 triệu đồng (=2.205.267 triệu đồng x 4%) Phân bổ ngân sách XTHH. Việc phân bổ ngân sách XTHH cho các năm công cụ cơ bản của XTHH (quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp) chủ yếu dựa vào tầm quan trọng tương đối giữa các công cụ trong việc thúc đẩy hành vi mua của khách hàng xảy ra. Hiện nay do công ty chưa có sự phân bổ rõ ràng ngân sách cho từng công cụ nên cũng không có cơ sở để phân tích mức quan trọng tương đối của các công cụ. Vì vậy việc phân bổ ở đây dựa vào kết quả điều tra ở một số Công ty Thương mại về ý kiến đánh giá mức quan trọng của từng công cụ XTHH trong hệ thống XTHH Theo tỷ lệ phân bổ ở trên, ngân sách cho từng công cụ vào năm 2005 của Công ty sẽ là: -Bán hàng trực tiếp: 30.874 triệu đồng = 88.211 triệu đồng x 35% -Khuyến mại: 22.935 triệu đồng = 88.211 triệu đồng x 26% -Marketing trực tiếp: 14.996 triệu đồng = 88.211 triệu đồng x 17% -Quảng cáo: 10.585 triệu đồng = 88.211 triệu đồng x 12% -Quan hệ công chúng: 8.821 triệu đồng = 88.211 triệu đồng x 10% Việc ấn định cụ thể ngân sách và phân bổ ngân sách cho XTHH có ưu điểm là tạo thuận lợi cho việc quản lý các hoạt động toàn bộ hoạt động XTHH nói chung và việc sử dụng từng công cụ XTHH nói riêng thông qua việc quản lý ngân sách chi cho chúng. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động, tuỳ theo tình hình hoạt động cụ thể Công ty có thể có sự điều chỉnh về tỷ lệ ngân sách XTHH cũng như có sự cân đối lại tầm mức quan trọng của từng công cụ XTHH, với việc bảo đảm rằng ngân sách XTHH không vượt quá ngân sách marketing chung của Công ty. Nhờ vậy, các hoạt động XTHH của Công ty sẽ linh động hơn, Công ty có thể nắm bắt được các cơ hội mới trong môi trường kinh doanh của mình để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. 4. Các công cụ XTHH Hoạt động XTHH là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng trên các thị trường mục tiêu của công ty. Để những thông tin hữu ích của công ty đến được với khách hàng, thuyết phục được khách hàng mua hàng của mình không phải là chuyện dễ. Để đạt được mục tiêu đó, công ty cần có sự tác động nhiều chiều, cả trực tiếp lẫn gián tiếp. Chính vì vậy, hoạt động XTHH có rất nhiều công cụ khác nhau để có thể lựa chọn cho việc sử dụng ở những tình huống thích hợp nhất nhằm đạt được hiệu quả bán hàng cao. Tuy nhiều công cụ như vậy, nhưng các công cụ có thể chia thành năm hình thức hay hoạt động cơ bản bao gồm quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp. Những công cụ XTHH chủ yếu có thể sử dụng được Quảng cáo Khuyến mại Quan hệ công chúng Bán hàng trực tiếp Marketing trực tuyến Báo chí, truyền thanh Thưởng, quà tặng Hội thảo các doanh nghiệp, hội nghị của Bộ Thương mại Trình diễn bán hàng Hội nghị bán hàng Catalog điện tử (e book), thư điện tử (e-mail) Bao bì bên ngoài Mẫu chào hàng Nói chuyện Chương trình khen thưởng Marketing qua điện thoại Phim ảnh Sách mỏng và tờ gấp Sách niên giám Bảng hiệu Tư liệu nghe nhìn Logo Hội chợ và triển lãm Thương mại Trưng bày, trình diễn Giảm giá Tài trợ lãi suất thấp Tiếp khách Phiếu mua hàng Bán kèm có giảm giá Đóng góp từ thiện Bảo trợ Tuyên truyền Quan hệ với cộng đồng Vận động hành lang Tổ chức các sự kiện Mẫu chào hàng Hội chợ và triển lãm Thương mại Website: website công ty và website marketing 4.1 Quảng cáo Việc lựa chọn các công cụ quảng cáo dưới đây được lựa chọn trên cơ sở đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường và chiến lược phát triển của công ty. Báo chí: một số báo chí chuyên ngành trong nước có thể được sử dụng là báo Thương mại, tạp chí Thương mại Việt Nam, báo Ngoại thương với nội dung quảng cáo nên là một số bài viết ngắn giới thiệu về hoạt động của Công ty cùng với những thành tựu đã đạt được và đăng hình ảnh của Công ty; mục đích ở đây là tạo cho khách hàng biết đến công ty, nhắc nhở và tạo sự trung thành ở khách hàng hiện tại. Đối việc quảng bá cho sản phẩm nông sản ở thị trường lớn EU, Nhật và Mỹ, Công ty nên quảng cáo sản phẩm trên tạp chí chuyên ngành lớn của họ với thời điểm thích hợp là một thời gian ngắn trước các hội chợ, triển lãm chuyên ngành lớn mà công ty tham gia, để có thể hiệu đạt hiệu quả cao công ty nội dung QC nên có bài giới thiệu ngắn xen kẽ với những hình ảnh về các sản phẩm của Công ty; mục đích ở đây là lưu ý khách hàng về công ty trong hội chợ, triển lãm sắp diễn ra. Còn ở các thị trường nước ngoài khác thì có thể không sử dụng QC báo chí để đỡ tốn kém do QC này cũng không có tác dụng lắm. Truyền thanh: Công ty có thể giới thiệu về mình trong mục “Doanh nhân giới thiệu về mình” với thời lượng là 5 phút, tần suất khoảng 2-3 lần trong năm. Sử dụng công cụ này khá đắt tiền nhưng có thể tiếp xúc được với nhiều khách hàng ở khu vực thị trường nhập khẩu trực tiếp của Công ty. Sách: các hình thức sách có thể được sử dụng là sách mỏng giới thiệu về lịch sử và hoạt động của Công ty, các loại sản phẩm hiện công ty đang kinh doanh, cùng với quy chế hoạt động của Công ty và có thể phân phát cho một số khách hàng hiện tại và tiềm năng của mình. Công ty có thể giới thiệu các loại sản phẩm và địa chỉ liên hệ của Công ty trên các sách niên giám như “Những trang vàng Việt Nam”, “Danh bạ xúc tiến thương mại Việt Nam”. Website Công ty: là một trang quản lý các thông tin về Công ty ở trên mạng và được thông báo tới cả khách hàng hiện tại và tiềm năng. Khách hàng có thể tìm thấy mọi thông tin về sản phẩm, giá, và chính sách hoạt động của Công ty. Những công ty nhỏ ở trong nước chưa chú trọng đến nguồn này, nhưng những khách hàng lớn và khách hàng ở khu vực thị trường nước ngoài tiếp cận nguồn thông tin này khá lớn. Tờ gấp, catalog: có những hình ảnh sản phẩm được thiết kế một cách sinh động, có thể sử dụng cho các hoạt động bán hàng trực tiếp; hoặc phân phát cho khách hàng tiềm năng để khách hàng có thể dễ dàng hình dung về sản phẩm. Đây là công cụ rất hiệu quả đối với các sản phẩm điện máy, hoá chất phân bón và hàng nông sản xuất khẩu. Phim ảnh: nếu quy trình sản xuất các sản phẩm nông sản tốt, để tạo sức thuyết phục đối với khách hàng ở thị trường nước ngoài, nhất là những nước có hàng rào kỹ thuật nghiêm ngặt, công ty có thể sử dụng những thước phim ngắn giới thiệu về sản phẩm và quy trình sản xuất của nó với nội dung nhấn mạnh vào chất lượng và tính an toàn vệ sinh của sản phẩm trong các cuộc hội chợ, triển lãm quốc tế về hàng nông sản. Bao bì: chất liệu và cách đóng gói, thông tin ghi trên bao bì đáp ứng được các yêu cầu của luật pháp quốc tế. Đối với hàng nông sản cao cấp, Công ty cần chú trọng thiết kế bao bì làm sao thể hiện được giá trị chất lượng cao của nó. Bảng biểu, logo: đây là những công cụ hữu ích để tạo cho khách hàng sự liên tưởng về công ty, gợi mở về triết lý kinh doanh của công ty. Hiện nay Công ty đã có bảng biểu treo trên nóc nhà trụ sở chính của Công ty và logo elip dẹt gần như hình địa cầu với các đường xích đạo màu xanh dương và ở giữa có dòng chữ VILEXIM màu đỏ biểu tượng cho lĩnh vực hoạt động toàn cầu của Công ty, màu đỏ thể hiện sự quyết thắng. 4.2 Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng hay tuyên truyền là một bộ phận cấu thành của một khái niệm rộng lớn là hoạt động tổ chức dư luận xã hội – dư luận thị trường. Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ đảm bảo cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém. Nội dung của tuyên truyền bao gồm: -Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau như thông qua các cuộc nói chuyện với bạn hàng, với các đối tác khác…làm cho công chúng biết về các sản phẩm hiện Công ty đang kinh doanh. -Tuyên truyên hợp tác: hoạt động này bao gồm việc tuyên truyền trong nội bộ cũng như bên ngoài để Công chúng hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo một hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế cho công ty. Hoạt động này có thể thông qua các cuộc nói chuyện, các buổi họp trong Công ty, các cuộc họp của các của khách hàng khi được mời dự, các cuộc hội thảo chuyên ngành như các cuộc họp thường niên của Bộ Thương mại…, các bài viết về Công ty trên các loại báo, tạp chí chuyên ngành; có thể thông qua các sự kiện đặc biệt như liên hoan văn nghệ, thể dục thể thao của Bộ, các cuộc thi tuyển vào công ty. -Vận động hành lang: là việc giao tiếp với các nhà làm luật, các quan chức nhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó; hoặc Công ty khéo léo đưa ra một số yêu cầu đối với các tổ chức này để tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty. -Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp đang lan truyền ra ngoài có thể thông qua các cuộc họp, hội nghị, buổi gặp mặt với khách hàng, với các nhà trung gian như nhà cung ứng, các tổ chức tín dụng, các cơ quan chức năng của Nhà nước. 4.3 Khuyến mại (xúc tiến bán) Khuyến mại là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm. Với đặc điểm hoạt động của Công ty, khuyến mại là một công cụ có vai trò rất to lớn không chỉ đối với việc khuyến khích khách hàng mua và mua nhiều sản phẩm của công ty, mà còn tạo nhiều khả năng duy trì được mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa khách hàng với Công ty. Các công cụ khuyến mại mà công cụ có thể sử dụng bao gồm: -Tài trợ tài chính khi mua hàng: hoạt động này có thể thông qua việc cho vay vốn qua Công ty để thanh toán L/C với lãi suất ưu đãi cho những khách hàng truyền thống, khách hàng có uy tín trong việc thanh toán nợ cho Công ty, chính sách này chủ yếu áp dụng cho thị trường nhập khẩu; phối hợp với Bộ Lao động và Thương binh xã hội cho các đối tượng vay vốn để xuất khẩu lao động và có thể giảm một phần chi phí cho các hoạt động đào tạo, giới thiệu cho các đối tượng quá khó khăn. -Tài trợ quảng cáo: Công ty có thể cung cấp catalog, tờ gấp giới thiệu về các sản phẩm như hoá chất phân bón, hàng điện máy, hàng nông sản cho các khách hàng để tạo thuận lợi cho họ trong việc giới thiệu sản phẩm và bán hàng. -Hàng miễn phí: Công ty có thể tặng thêm sản phẩm cho khách hàng khi họ mua hàng tới khối lượng nào đó hoặc giảm giá cho những lô hàng có giá trị lớn. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho khách hàng và các đối tác trong những sự kiện đặc biệt như các ngày lễ tết trong năm, lễ kỷ niệm ngày thành lập Công ty hay lễ khai trương của đối tác…; ngoài ra Công ty cũng thưởng cho các khách hàng và nhân viên bán hàng của công ty đạt được doanh số cao. -Mẫu chào hàng: Công ty có thể cung cấp một số lượng nhất định các sản phẩm mới cho khách hàng để giới thiệu và thăm dò nhu cầu, thị hiếu của khách hàng; có thể áp dụng cho hàng hoá chất phân bón và hàng điện máy vì chi phí cho hàng mẫu cho các loại hàng này không lớn lắm. -Bán kèm có giảm giá: Công ty có thể khuyến khích khách hàng mua thêm một loại sản phẩm khác với sản phẩm hiện tại thông qua việc giảm giá cho sản phẩm hiện tại, sản phẩm đi kèm hoặc cả hai nếu họ mua thêm sản phẩm đi kèm. Chẳng hạn, Công ty có thể giảm giá hàng mẫu cho các sản phẩm mới của các loại sản phẩm như hàng điện máy, hàng hoá chất, phân bón, hàng nông sản… cho khách hàng hiện tại của mình; đối với xuất khẩu lao động, Công ty có thể giảm giá cho việc sử dụng trọn gói một khoá đào tạo nào đó… -Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm kiếm cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu nhận thêm thông tin phản hồi. Công ty sẽ tham gia các hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hoá của công ty với khách hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt, uy tín của Công ty cũng như sản phẩm hàng hóa của công ty trên thị trường, tạo ra lòng tin của khách hàng và công chúng. Chủ yếu là áp dụng cho hàng nông sản và qua đó có thể giới thiệu thêm về các mặt hàng khác của Công ty. 4.4 Bán hàng trực tiếp Với đặc điểm thị trường hoạt động của công ty là các tổ chức sản xuất kinh doanh; không như đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cá nhân, hoạt động mua hàng của các tổ chức diễn ra rất phức tạp và cần nhiều thời gian để tính toán, nghiên cứu, thương lượng về sản phẩm và các điều khoản khác liên quan đến sản phẩm và quá trình cung ứng. Vì vậy, ở đây bán hàng trực tiếp mà nòng cốt là lực lượng bán hàng cá nhân đóng vai trò làm “mốc” quyết định khách hàng mua hàng hay không mua hàng của Công ty, nó quyết định đến sự thành công hay thách bại của toàn bộ hệ thống XTHH của Công ty; trong khi đó các công cụ khác như đã nêu ở trên chỉ đóng vai trò hỗ trợ cho hoạt động bán hàng trực tiếp diễn ra thuận lợi và nhanh chóng, sự yếu kém của một công cụ nào đó chỉ có thể làm suy yếu đôi chút cho hệ thống XTHH và có ít ảnh hưởng đến hoạt động của các công cụ khác. Đại diện bán hàng của Công ty là cầu nối trực tiếp của Công ty với khách hàng, thay mặt Công ty quan hệ rất nhiều khách hàng; một khía cạnh khác đặc biệt quan trọng là đại diện bán hàng là người có được nhiều thông tin nhất, và hiểu biết sâu sắc nhất về khách hàng của Công ty. Vì vậy, đối với một công ty thương mại như công ty VILEXIM muốn phát triển mạnh thì tính quyết định nhất là phải xây dựng cho được một lực lượng bán hàng hùng mạnh cả về thể chất lẫn trình độ, cùng với đó là việc đầu tư vào việc thiết kết một lực lượng bán hàng đạt hiệu quả cao. Sau đây là một số đề xuất về việc thiết kế lực lượng bán hàng cho Công ty: 1) Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng: Các mục tiêu của lực lượng bán hàng thường được xây dựng dựa vào tính chất của sản phẩm, của thị trường mục tiêu của Công ty. Thông thường các mục tiêu này được thể hiện thông qua việc xác định những nhiệm vụ chủ yếu của lực lượng bán hàng như sau: -Thăm dò: các đại diện bán hàng của Công ty tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới. -Xác định mục tiêu: các đại diện bán hàng của Công ty quyết định cách phân bổ thời gian eo hẹp của mình cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện tại của mình. -Cung cấp thông tin: các đại diện bán hàng khôn khéo cung cấp thông tin về các sản phẩm và dịch vụ của Công ty. -Bán hàng: các đại diện bán hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ thể là cách tiếp cận, giải đáp những ý kiến phản đối và hoàn tất thương vụ. -Làm dịch vụ: các đại diện bán hàng cung ứng các dịch vụ khác nhau cho khách hàng như tư vấn giải quyết các vấn đề của họ, thoả thuận về các điều kiện tài trợ, xúc tiến nhanh việc giao hàng… -Thu thập thông tin: các đại diện bán hàng tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin tình báo về khách hàng và làm báo cáo viếng thăm chào hàng. -Phân bổ hàng: các đại diện bán hàng quyết định phân bổ sản phẩm khan hiếm cho các khách trong những lúc thiếu hàng. Tuỳ theo những điều kiện hoạt động cụ thể mà đại diện bán hàng có sự đầu tư vào từng nhiệm vụ một cách thích đáng. 2) Chiến lược của lực lượng bán hàng Các công ty thường phải cạnh tranh với nhau để có thể nhận được đơn đặt hàng của khách hàng. Vì vậy, Công ty cần bố trí lực lượng bán hàng theo một kế hoạch cụ thể, thích hợp để họ viếng thăm đúng khách hàng, đúng lúc và đúng cách thức. Đại diện bán hàng thường làm một số cách sau: -Đại diện bán hàng với người mua: đại diện bán hàng trao đổi với khách hàng triển vọng trực tiếp hay qua điện thoại về các vấn đề như giới thiệu về sản phẩm, chính sách khuyến mại của Công ty, những cam kết để tiến tới một sự hợp tác lâu dài. -Đại diện bán hàng với nhóm người mua: đại diện bán hàng cố gắng quen biết càng nhiều người trong một nhóm người mua càng tốt. Cách này rất hữu ích với việc bán sản phẩm vật liệu xây dựng, hoá chất, phân bón, xuất khẩu lao động. -Tổ bán hàng với nhóm người mua: tổ bán hàng của công ty hợp tác chặt chẽ với các thành viên của một nhóm khách hàng mua hàng. Hình thức này khá thích hợp với hoạt động XKLĐ, thông qua việc hợp tác chặt chẽ với các đại diện của phòng nhân sự của khách hàng để có thể nắm bắt được nhu cầu và yêu cầu về phẩm chất, trình độ của lao động. -Thực hiện bán hàng tại hội chợ và triển lãm thương mại: hội chợ và triển lãm được tổ chức để những người bán có cơ hội giới thiệu về các sản phẩm của mình với thị trường và cũng là nơi người mua có nhiều cơ hội tìm kiếm được đối tác thích hợp. Vì vậy, tham gia hội chợ đại diện bán hàng của Công ty có thể tiếp xúc trực tiếp với nhiều khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian ngắn. 3) Cơ cấu lực lượng bán hàng Tuỳ theo mỗi lĩnh vực hoạt động, cơ cấu lực lượng bán hàng có thể được thiết kế theo sản phẩm hoặc theo thị trường. Đối với hoạt động xuất khẩu lao động, cơ cấu lực lượng bán hàng ở đẩy được thiết kế theo lãnh thổ. Một Trung tâm XKLĐ ở Hà Nội có nhiệm vụ thu hút các đối tượng trong nội thành; và một chi nhánh của Công ty ở Hà Tây thì thực hiện cùng chức năng thu hút các đối tượng lao động lao động phổ thông ở đó. Các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp và xuất khẩu trực tiếp sẽ có cơ cấu theo sản phẩm và theo thị trường, mỗi nhóm hoặc một người sẽ phụ trách một hoặc một số loại sản phẩm nhất định và thực hiện quan hệ với một khu vực thị trường nào đó, như vậy người bán hàng sẽ có sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và thị trường mình kinh doanh. Lực lượng bán hàng ở đây cũng sẽ kiêm luôn việc cung ứng dịch vụ XNK uỷ thác do hoạt động của dịch vụ này cũng tương đồng với các hoạt động XNK trực tiếp và lực lượng bán hàng ở đây cũng có cơ hội gặp được nhiều khách hàng trong quá trình hoạt động. Để có thể đạt được hiệu quả bán hàng cao, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu thị trường, về sản phẩm của mình, về quy chế và chiến lược hoạt động của Công ty; bên cạnh đó nhân viên bán hàng còn phải được trang bị các công cụ hỗ trợ cho việc chào hàng như cataloge, bảng quy chế của Công ty, hàng mẫu; nếu ở hội chợ và triển lãm thì yêu cầu việc bố trí gian hàng thuận tiện để khách hàng có thể dễ dàng nhận thấy được các sản phẩm của Công ty. Và cuối cùng là yêu cầu năng lực của nhân viên bán hàng, họ phải có kỹ năng thuyết trình bán hàng tốt để thuyết phục được khách hàng mua hàng, kỹ năng thương lượng để đi đến kí kết hợp đồng tốt sẽ đảm bảo đạt được lợi ích cao cho Công ty, và kỹ năng marketing quan hệ để có thể thiết lập được các mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đặt biệt là những khách hàng lớn. 4.5 Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp là sự cố gắng kết hợp ba yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để bán hàng trực tiếp. Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là: -Marketing bằng catalog: Công ty gửi các catalog tới khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện, dựa trên các catalog này khách hàng cũng sẽ đặt hàng qua đường bưu điện. -Marketing bằng thư trực tiếp: Công ty gửi qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác cho khách hàng qua đó hy vọng bán được sản phẩm hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn được danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng. -Marketing qua điện thoại: Công ty sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc. Công ty cũng có thể đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua hàng mà họ biết qua quảng cáo, gửi thư trực tiếp, catalog hay khiếu nại và góp ý với Công ty. -Computermarketing: mua hàng qua máy tính nối mạng. Khách hàng có thể đặt hàng, thanh toán trực tiếp qua mạng internet. Đây là một hình thức chưa được phổ biến nhiều ở Việt Nam nhưng trong tương lai khi công nghệ thông tin được ứng dụng mạnh trong nền kinh tế thì đây là một hình thức bán hàng rất thông dụng. 5. Đo lường kết quả hoạt động XTHH Có hai phương pháp đơn giản được sử dụng kết hợp để dễ dàng nhận biết hiệu quả hoạt động XTHH của Công ty. Phương pháp thứ nhất là thăm dò thái độ của khách hàng. Nhân viên của Công ty sẽ thăm dò thái độ của khách hàng thông qua các cuộc nói chuyện với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, với các đối tác cung ứng và với các trung gian hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Phương pháp thứ hai là đo sự thay đổi của các tỷ số giữa chi phí cho toàn bộ hoạt động XTHH với tổng lợi nhuận đạt được trong năm và các tỷ số của từng khoản chi phí dành cho từng công cụ (quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp, khuyến mại) trên tổng lợi nhuận đạt được trong năm, các tỷ số này càng thấp có thể là dấu hiệu của hiệu quả hoạt động XTHH. 6. Quản trị và phối hợp quá trình XTHH Các công cụ XTHH cần phải được sử dụng đa dạng để tác động nhiều chiều đến khách hàng, tuy nhiên trong mỗi trường hợp cụ thể tuỳ theo mục đích cần đạt được mà lựa chọn công cụ nào là chủ yếu và công cụ nào là phụ. Chẳng hạn để thay đổi thái độ lo lắng của các khách hàng ở thị trường lao động Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc về trình trạng phá vỡ hợp đồng giữ chừng của lao động xuất khẩu thì công cụ quan hệ công chúng sẽ được sử dụng mạnh do công cụ này có sức thuyết phục hơn các công cụ khác. Ngân sách phân bổ cho từng công cụ nhiều hay ít nằm trong mối tương quan với hiệu quả của nó đối với các mục tiêu cụ thể. Về phân công trách nhiệm thực hiện các công cụ, thông thường trưởng phòng marketing phối hợp với ban lãnh đạo Công ty thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động quan hệ công chúng, tìm hiểu và khai phá thị trường mới, quyết định chính sách khuyến mại cho Công ty; phòng marketing có trách nhiệm thiết kế các công cụ và theo dõi quá trình sử dụng; các lực lượng bán hàng trong công ty sẽ có trách nhiệm thực thi các công cụ đó và cung cấp các thông tin liên quan đến việc thực hiện và liên quan đến phản ứng của khách hàng, nhằm làm cơ sở cho phòng marketing đưa ra các giải pháp điều chỉnh. III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NGÀNH VÀ NHÀ NƯỚC Do hoạt động XTHH của Công ty có quan hệ mật thiết với các hoạt động XTTM của Ngành và Nhà nước, nên những hoạt động XTTM của Ngành và Nhà nước đều có thể tạo điều kiện thuận lợi hay gây khó khăn cho việc tiến hành các hoạt động XTHH của Công ty. Từ thực tế đánh giá những hoạt động XTTM của Bộ và Nhà nước hiện nay và thực tế đánh giá khả năng nâng cao chất lượng của hoạt động XTHH của Công ty nói riêng cũng như tình hình hoạt động XTHH của các Công ty XNK ở Việt Nam nói chung, em xin đưa ra một số kiến nghị với Ngành và Nhà nước nên có một số hoạt động sau đây để giúp các doanh nghiệp Việt Nam tổ chức các hoạt động XTHH của mình được tốt hơn. Thứ nhất, Nhà nước cần xây dựng và hoàn thiện một khung pháp luật, các quy định về hoạt động, kiểm tra, kiểm soát và quản lý hoạt động XTTM để các hoạt động này được thực hiện cạnh tranh một cách lành mạnh giữa các doanh nghiệp với nhau. Thứ hai, các cơ quan Nhà nước Trung Ương phải cung cấp thông tin lớn liên quan đến XTTM và xác định những chiến lược trọng tâm, trọng điểm đối với những mặt hàng cũng như địa bàn và những nơi cần XTTM, định ra định hướng. Thứ ba, Cơ quan Nhà nước cần đứng ra tổ chức tiến hành những hoạt động XTTM lớn và liên ngành, liên địa phương, chẳng hạn XTTM kết hợp với xúc tiến đầu tư … tạo nên hoạt động sôi nổi để tranh thủ bạn hàng. Thứ tư, hướng dẫn nghiệp vụ và đào tạo nguồn nhân lực cho hệ thống XTTM ở các cấp và doanh nghiệp để việc tổ chức các cuộc XTTM đạt hiệu quả cao. Thứ năm, Nhà nước cần có sự đầu tư thích đáng vào hệ thống cơ sở hạ tầng phục vụ cho hoạt động XTTM ở các tỉnh thành chiến lược trong nước. Thứ sáu, ở các thị trường chiến lược, Nhà nước cần cho thành lập các cơ quan, các trung tâm XTTM nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước có cơ hội thâm nhập và mở rộng thị trường nước ngoài. Thứ bảy, thúc đẩy các hoạt động thực hiện Chương trình thương hiệu quốc gia và xây dựng các Trung tâm giới thiệu sản phẩm Việt Nam ở nước ngoài để các doanh nghiệp trong nước nói chung và Công ty nói riêng nhanh chóng được tiếp cận thị trường. KẾT LUẬN Như vậy, xuất phát từ một công ty Nhà nước hoạt động dưới cơ chế tập trung quan liêu bao cấp bước vào nền kinh tế thị trường đầy sôi động, Công ty Cổ phần XNK & Hợp tác Đầu tư VILEXIM đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc thay đổi cách thức tổ chức quản lý cũ và tư duy cũ về hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên bằng những nỗ lực hết mình của toàn thể ban lãnh đạo cùng các công nhân viên chức trong Công ty, hoạt động của Công ty đang ngày càng thích ứng được với môi trường kinh doanh mới và đã đạt được một số kết quả quan trọng. Tuy nhiên Công ty vẫn còn rất nhiều khó khăn và thách thức trước mắt cần phải đương đầu giải quyết mới đảm bảo Công ty tiếp tục phát triển. Là một Công ty thương mại thuần tuý, đóng vai trò lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế, đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng; vì vậy các hoạt động xúc tiến hỗn hợp là những hoạt động chủ chốt của Công ty. Trong điều kiện nền kinh tế mở phát triển như hiện nay; khối lượng, chủng loại và chất lượng hàng hoá tăng lên mạnh, cùng với đó là việc cạnh tranh giữa các Công ty trong việc lôi kéo khách hàng về phía mình ngày càng khốc liệt. Do vậy, Công ty muốn tiếp tục phát triển mạnh đòi hỏi phải có sự đầu tư thích đáng vào hoạt động XTHH. Công ty cần phải có sự theo dõi sát sao và phân tích tổng thể mọi diễn biến trên thị trường để tìm kiếm những cơ hội kiếm lời và những thách thức để có sự chuẩn bị tốt; Công ty cần phân tích những điểm mạnh để lợi dụng, để phát huy và những điểm yếu để kế hoạch khắc phục; trên cơ sở đó đề ra những ra những chiến lược và kế hoạch XTHH cụ thể để có thể tìm được nguồn hàng phù hợp nhất và đưa đúng khách hàng nhanh nhất./. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SÁCH 1. Philip Kotler,Vũ Trọng Hùng dịch,“Quản trị Marketing”, NXK. Thống kê, Hà Nội, 2003 2. Trần Minh Đạo, “Giáo trình Marketing căn bản”, NXB. Giáo dục, 2002 3. Nguyễn Viết Lâm, “Giáo trình nghiên cứu Marketing”, NXB. Giáo dục, 1999 4. Trần Minh Đạo, Vũ Trí Dũng, “Giáo trình Marketing Quốc tế”, NXB. Thống kê, Hà Nội, 2002 5. Nguyễn Bách Khoa và Phan Thu Hoài, “Marketing Thương mại”, NXB. Thống kê, 2003 6. Nguyễn Ngọc Điệp, “Hỏi đáp về Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ - triển lãm thương mại & Các văn bản hướng dẫn thi hành”, NXB. TP. HCM, 2003 7. Kỷ yếu hội thảo Khoa học Quốc gia – Thương mại Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế Quốc tế, Bộ Thương mại và Đại học Ngoại Thương, Hà Nội, 11/2003 8. Vũ Hữu Tửu,“Kỹ thuật nghiệp vụ Ngoại thương”, Trường Đại học Ngoại Thương, NXB. Giáo dục, 2002. BÁO - TẠP CHÍ 1. Thương mại Việt Nam 2. Ngoại Thương 3. Kinh tế và Dự báo 4. Lý luận chính trị 5. Thương nghiệp Thị trường Việt Nam 6. Nghiên cứu kinh tế 7. Bản tin thị trường Lao động TÀI LIỆU CÔNG TY VILEXIM 1. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2002, 2003, 2004 2. Quy chế kinh doanh của Công ty VILEXIM 3. Kế hoạch kinh doanh của Công ty VILEXIM 4. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của Công ty VILEXIM ._.