Giải pháp hoàn thiện công tác nhập khẩu thiết bị thuỷ tại Trung tâm thương mại và XNK thiết bị thuỷ - MTC

anh 16 Nhập khẩu hàng đổi hàng 17 Nhập khẩu tái xuất 17 Nội dung hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp kinh doanh máy móc thiết bị 19 Nghiên cứu thị trường 19 . Nghiên cứu mặt hàng 19 Nghiên cứu thị trường 20 Nghiên cứu giá cả hàng nhập khẩu 21 Xác định mức giá nhập khẩu 22 Lập phương án kinh doanh nhập khẩu hàng hoá 23 Đánh giá thị trường và khách hàng 24 Lựa chọn khách, thời cơ, điều kiện phương thức kinh doanh 24 Mục đích phương án và đánh giá sơ bộ kết quả kinh doanh 24 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hoá 24 Giao dịch đàm phán 24 Ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hoá 25 Thực hiện hợp đồng 25 Tổ chức bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu thiết bị máy móc 27 Thị trường thiết bị thuỷ và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu thiết bị thuỷ 28 1. Thị trường thiết bị thuỷ 28 Đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ 28 Đặc điểm thị trường tiêu thụ thiết bị thuỷ nhập khẩu tại Việt Nam 29 Đặc điểm thị trường cung ứng mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam 30 Xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam 31 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu thiết bị thuỷ 32 Các nhân tố khách quan 32 Các nhân tố chủ quan 36 Chương II: Thực trạng hoạt động nhập khẩu thiết bị thuỷ tại trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ, Công ty tư vấn đầu tư và thương mại 39 I. Tổng quan về Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ 39 Quá trình hình thành và phát triển của INTRACO và MTC 39 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu của MTC 40 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của MTC 43 Tình hình hoạt động nhập khẩu của Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ 45 Tổ chức hoạt động nhập khẩu 45 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn bạn hàng 45 Xác định mức giá nhập khẩu 48 Lập phương án kinh doanh 48 Đàm phán ký kết hợp đồng 49 Thực hiện hợp đồng 49 Tổ chức bán hàng nhập khẩu 51 Phương thức nhập khẩu 52 Kết quả hoạt động nhập khẩu 54 Kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu 54 Mặt hàng nhập khẩu 59 Thị trường nhập khẩu 61 Khách hàng chủ yếu 64 Đánh giá hoạt động kinh doanh nhập khẩu của Trung tâm MTC 65 Ưu - nhược điểm 65 Nguyên nhân của những tồn tại 68 Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện công tác nhập khẩu tại Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ 70 I. Định hướng phát triển kinh doanh trong thời gian tới 70 Phương hướng chiến lược phát triển kinh tế - xã hội đến 2010 -những tiền đề để phát triển hoạt động nhập khẩu ở nước ta 70 Định hướng hoạt động kinh doanh của Công ty tư vấn đầu tư thương mại 73 Định hướng hoạt động kinh doanh của Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ 74 II. Giải pháp hoàn thiện hoạt động nhập khẩu 75 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 75 2. Xây dựng cơ cấu mặt hàng phù hợp 80 3. Hoàn thiện qui trình nhập khẩu 81 4. Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu 83 5. Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên 93 Kiến nghị với Nhà nước và đơn vị chủ quản 94 Kiến nghị với Tổng công ty và Công ty 94 Kiến nghị với Nhà nước 95 Kết luận 96 Nhận xét của đơn vị thực tập 97 Danh mục tài liệu tham khảo 98 Lời nói đầu Một bờ biển dài từ Bắc chí Nam tới 3260 km, nhiều cảng lớn nhỏ ăn sâu vào đất liền, hệ thống sông ngòi dày đặc là sự ưu đãi lớn của thiên nhiên dành cho Việt Nam để phát triển kinh tế biển và giao thông vận tải thuỷ. Thêm vào đó, chính sách mở cửa hoà nhập với nền kinh tế thế giới ngày càng sâu rộng của Đảng và Nhà nước ta đã tạo ra những cơ hội cho ngành công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam. Từ thực tế ngành công nghiệp sản xuất máy móc thiết bị nước ta chưa đủ khả năng đáp ứng cho những dự án đóng tàu lớn có chất lượng cao, Nhà nước đã cho phép các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp nhập khẩu mặt hàng thiết bị thuỷ từ nước ngoài để phục vụ nhu cầu trong nước. Đóng vai trò là trung gian phân phối, các đơn vị nhập khẩu mặt hàng này tiến hành các hoạt động kinh doanh nhằm đạt mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần thông qua việc thoả mãn yêu cầu của khách hàng, đồng thời góp phần vào sự phát triển của nghành công nghiệp tàu thuỷ cũng như nền kinh tế Việt Nam. Qua thời gian thực tập tại Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ - thuộc Công ty tư vấn đầu tư và thương mại, nhận thức được tầm quan trọng của ngành nghề, cùng với những kiến thức tiếp thu được trong quá trình học tập tại trường, tôi đã chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện công tác nhập khẩu thiết bị thuỷ tại Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ - MTC. cho luận văn tốt nghiệp của mình. Luận văn này gồm 03 phần: Chương 1: Khái quát về nhập khẩu và nhập khẩu thiết bị thuỷ Chương 2: Thực trạng hoạt động nhập khẩu thiết bị thuỷ tại Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác nhập khẩu tại Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ. Luận văn này được hoàn thành dưới sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của Thầy giáo PGS-TS Nguyễn Duy Bột & Th.sỹ Phạm Thái Hưng cũng như sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị công tác tại Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ - MTC. Tôi rất mong sự góp ý của tất cả mọi người quan tâm để cho đề tài này được hoàn thiện hơn nữa. Cuối cùng, tôi xin gửi tới thầy giáo PGS - TS Nguyễn Duy Bột & thầy giáo Th.sỹ- Phạm Thái Hưng cùng tất cả các cô chú, anh chị cán bộ công nhân viên thuộc Trung tâm MTC đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này lời cảm ơn chân thành nhất. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thu Hà. Chương I Khái quát về nhập khẩu và nhập khẩu thiết bị thuỷ I. Thực trạng nền kinh tế Việt Nam và hoạt động nhập khẩu Bối cảnh nền kinh tế Việt Nam Công cuộc đổi mới nền kinh tế của nước ta bắt đầu từ năm 1986. Có thể nói, đây là một bước ngoặt quan trọng trong sự nghiệp phát triển nền kinh tế đất nước, đã thực sự khơi dậy những nguồn lực tiềm ẩn và tạo ra những bước phát triển to lớn. Trên bình diện quốc gia, Việt Nam về cơ bản ra khỏi tình trạng khủng hoảng kinh tế xã hội, nền kinh tế khôi phục và tăng trưởng với tốc độ cao, đời sống nhân dân được cải thiện rõ rệt. Trên bình diện quốc tế, Việt Nam phá được thế bao vây về chính trị, cô lập về kinh tế. Vị trí và uy thế của Việt Nam trên trường quốc tế ngày càng được nâng cao. Có thể khái quát những thành tựu cơ bản đã đạt được trong giai đoạn 10 năm xây dựng và phát triển kinh tế - xã hội (1991-2000) như sau: Nền kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ tăng trưởng cao nhất, tỷ lệ lạm phát được điều chỉnh xuống mức thấp nhất từ trước đến nay. Giai đoạn 1991-2000, tốc độ tăng trưởng GDP bình quân hàng năm là 7.5%. Trong 10 năm, giá trị GDP tăng gấp 2.06 lần nhưng GDP bình quân đầu người chỉ tăng khoảng 1.8 lần so với năm 1990 (GDP của Việt Nam năm 1999 đạt 5 951 triệu USD, năm 2000 đạt 30 373 USD). Thời kỳ 1991-1995,tăng 8.2%/năm; thời kỳ 1996-2000 tăng khoảng 6.7%/năm.(xem bảng1). Tỷ lệ lạm phát trong giai đoạn này được kiểm soát chặt chẽ. Nếu như năm 1991 ở mức 67,5% thì đến năm 1995 giảm xuống còn 12,7% và năm 2000, con số này là 1,0%, góp phần không nhỏ vào việc ổn định nền kinh tế và đời sống nhân dân.(xem bảng 1). b.Cơ cấu kinh tế đã có bước chuyển dịch mạnh mẽ. Cơ cấu kinh tế ngành có thay đổi đáng kể: nông nghiệp tăng khá về giá trị tuyệt đối, song tỷ trọng trong GDP giảm từ 40.6% năm 1991 còn khoảng 24.2% năm 2000, tương ứng công nghiệp và xây dựng tăng từ 23.8 lên khoảng 36.9 % và dịch vụ từ 35.7 lên khoảng 40.5%.(Bảng 2) Bảng 1: một số chỉ tiêu kinh tế vĩ mô 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Tăng trưởngGDP 6.0 8.6 8.1 8.8 9.5 9.3 8.2 5.8 4.8 6.7 Lạm phát(%) 67.5 17.5 5.2 14.4 12.7 4.5 3.6 9.2 0.1 1.0 X. khẩu(Tr USD) 2086 2580 2985 3893 5449 7256 9285 9361 11540 14300 N. khẩu(Tr USD) 2337 2540 3924 5825 8155 11144 11592 11499 11622 15200 Tích luỹ/GDP(%) 10.1 13.8 14.5 17.1 18.2 17.2 20.1 21.4 24.6 25.0 Đầutư N.nước(%) 11 40 76.9 -3 -18 -2.8 10.2 7.5 14.2 (Nguồn:Kinh tế Việt Nam 1991-2000, Bộ Kế hoạch Đầu tư, tháng5/2000). Bảng 2: CƠ CấU gdp theo nghành (Toàn bộ nền kinh tế là 100%) 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Nông nghiệp 40.6 33.9 29.9 28.7 28.4 27.1 25.8 25.8 25.4 24.2 Công nghiệp 23.8 27.3 28.9 29.6 29.9 30.7 32.0 32.5 34.5 36.9 Dịch vụ 35.7 38.8 41.2 41.2 41.7 42.1 42.2 41.7 40.1 39.0 (Nguồn: Tổng cục thống kê) Cơ cấu theo thành phần kinh tế diễn biến theo hướng đa dạng hình thức sở hữu và hình thức tổ chức kinh doanh. Các doanh nghiệp Nhà nước sau thời gian đầu chao đảo đã dần thích ứng với cơ chế mới. Kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài phát triển nhanh, chiếm khoảng 10% trong nền kinh tế. Các thành phần kinh tế khác được khuyến khích phát triển, góp phần dáng kể vào các thành quả kinh tế xã hội. c.Chính sách mở cửa và hội nhập thành công phù hợp với yêu cầu của đất nước và xu thế thời đại, đã đem lại những kết quả hết sức quan trọng. Việt Nam luôn là thành viên tích cực của quá trình khu vực hoá và toàn cầu hoá: Việt Nam là thành viên chính thức của khối ASEAN từ thàng 7/1995, thành viên của APEC tháng 11/1998, ký thành công và được Quốc Hội hai nước Việt Nam và Hoa Kỳ phê chuẩn Hiệp định thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ và có hiệu lực thi hành từ 20/10/2000, đệ đơn xin ra nhập WTO từ tháng 11/1994 và ký một loạt các hiệp định thương mại song phương với các nước trên thế giới. Trong thời gian ngắn, đã mở rộng thương mại sang các thị trường mới, tốc độ tăng trưởng xuất nhập khẩu tương đối cao. Đã thu hút một số lượng khá lớn vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài. Lượng FDI đã thực hiện trong 5 năm (1996-2000) khoảng 10 tỷ USD. Khu vực có vốn đầu tư nước ngoài đã tạo nguồn thu đáng kể cho ngân sách Nhà nước, năm 1995 đạt 195 triệu USD, năm 1999 đạt 271 triệu USD, thu hút trên 30 vạn lao động trực tiếp. Việc thu hút và giải ngân ODA ngày càng được cải thiện. Trong 10 năm 1991-2000, nguồn vốn ODA cam kết khoảng 15 tỷ USD, đưa vào thực hiện gần 6.5 tỷ USD và sử dụng vào các mục tiêu phát triển ưu tiên. Tuy nhiên, cùng với những thành công đã đạt được, nền kinh tế Việt Nam vẫn đang còn những tồn tại không thể phủ nhận. Trước hết, đó là nguy cơ lớn làm cho nước ta ở thế bất lợi trong tiến trình hội nhập do: trình độ sản xuất, nhất là thiết bị, công nghệ và quản lý còn lạc hậu, chất lượng sản phẩm thấp, giá thành cao, năng lực cạnh tranh kém. Khu vực doanh nghiệp nhà nước còn nhiều mặt trì trệ. Kết cấu hạ tầng kém phát triển. Chủ trương, chính sách cơ bản là phù hợp tuy còn có những hạn chế cần tiếp tục đổi mới, song rất quan trọng là chỉ đạo, điều hành tổ chức thực hiện còn chưa theo kịp. Chuyển dịch cơ cấu còn chậm, cơ cấu các ngành dịch vụ còn nặng về các ngành truyền thống... Mặt khác, tuy kinh tế thị trường có những bước phát triển, song bên cạnh đó nổi lên những vấn đề xã hội như: tình trạng thất nghiệp, 2,05 triệu hộ nghèo còn lại trong dân cư, những bất hợp lý đáng kể giữa các nhóm dân cư về cơ hội, khả năng tiếp cận các nguồn lực và thụ hưởng phúc lợi xã hội từ phía Nhà nước. Thêm vào đó, thời gian qua, cũng như các quốc gia khác trong khu vực, nền kinh tế Việt Nam bị tác động bởi cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực (1997-1999), cuộc suy thoái kinh tế thế giới năm 2001(tăng trưởng GDP của thế giới năm 2001 vào khoảng 2.1%, chỉ bằng 1/3 mức tăng trưởng GDP năm 2000), sự suy giảm của cầu thế giới đối với hàng hoá Việt Nam (từ mức 16% năm 2000 xuống 0.5% năm 2001)... Tóm lại, những khó khăn và thách thức này sẽ tiếp tục tồn tại và phát sinh trong thời gian tới, đó là yêu cầu tất yếu cho sự phát triển của bất cứ nền kinh tế nào có xuất phát điểm thấp như Việt Nam. Vai trò và yêu cầu của hoạt động nhập khẩu trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá Vai trò của hoạt động nhập khẩu và hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị Vai trò của hoạt động nhập khẩu nói chung Kinh doanh nhập khẩu là một bộ phận cấu thành của kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung. Nếu như trong kinh doanh xuất nhập khẩu, hành vi mua bán trao đổi hàng hóa tiền tệ diễn ra theo hai chiều thì trong nhập khẩu, sự vận động của hàng hoá tiền tệ chỉ diễn ra theo một chiều: hàng vào - tiền ra. Tuy vậy, nó là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, không phải hành vi mua bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp, có tổ chức. Những qui định và luật lệ ràng buộc kẻ mua, người bán nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế bằng cách thoả mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng của dân cư trong nước, nhất là những loại hàng hoá mà sản xuất trong nước chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng. Nhập khẩu tác động một cách trực tiếp và quyết định đến sản xuất và đời sống. Nhập khẩu để tăng cường cơ sở vật chất, công nghệ tiên tiến, hiện đại cho sản xuất. Nhập khẩu còn để thay thế, nghĩa là nhập khẩu những mặt hàng mà sản xuất trong nước không có lợi bằng nhập khẩu. Như vậy, nhập khẩu tác động đến sự phát triển cân đối, khai thác tiềm năng và thế mạnh của nền kinh tế quốc dân. Vai trò của hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị Việt Nam tiến hành công nghiệp hoá, hiện đại hoá trong bối cảnh thế giới có nhiều thuận lợi. Xu thế phân công lao động và hợp tác quốc tế phát triển mạnh mẽ, khoa học kỹ thuật phát triển mạnh thì việc nhập khẩu thiết bị máy móc hiện đại là một nhu cầu cấp bách, có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc phát triển kinh tế. Nhập khẩu máy móc thiết bị, khoa học công nghệ là giải pháp khôn ngoan, là con đường ngắn nhất và hiệu quả nhất nhằm rút ngắn khoảng cách giữa nước ta và các nước trong khu vực, trên thế giới. Đối với Việt Nam trong điều kiện hiện nay, nhập khẩu máy móc thiết bị còn có vai trò: Thúc đẩy nhanh quá trình xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. - Bổ sung kịp thời những mặt mất cân đối của nền kinh tế, đảm bảo một sự phát triển cân đối, ổn định. Khai thác tối đa tiềm năng và khả năng của nền kinh tế vào vòng quay kinh tế. - Nhập khẩu đảm bảo đầu vào cho sản xuất, tạo việc làm ổn định cho người lao động, góp phần cải thiện và nâng cao đời sống cho nhân dân. - Tích cực thúc đẩy xuất khẩu, góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa xuất khẩu, tạo môi trường thuận lợi cho xuất khẩu hàng hoá Việt Nam ra nước ngoài, đặc biệt là nước nhập khẩu. Nhập khẩu phải đi trước một bước, phục vụ nghành sản xuất vật chất giúp thay đổi cơ cấu sản xuất với phương châm đi tắt đón đầu các công nghệ thiết bị hiện đại. Xét trên tổng thể hai mặt kinh tế - xã hội thì nhập khẩu máy móc thiết bị đều mang lại lợi ích cho nền kinh tế quốc dân. Về mặt kinh tế: nhanh chóng tiếp thu được máy móc, công nghệ hiện đại từ nước ngoài vào sản xuất trong nước, nhờ đó mà tiết kiệm được chi phí về vốn, thời gian và chất xám của đội nghũ cán bộ khoa học kỹ thuật, mà nhiều khi chi phí bỏ ra cho hoạt động này rất lớn mà không mang lại hiệu quả. Về mặt xã hội: tạo công ăn việc làm cho hàng nghìn lao động, mang lại ý nghĩa xã hội to lớn, làm giảm tỷ lệ thất nghiệp của nước ta và phần nào ổn định đời sống xã hội. Thực tế đã chứng minh rõ ràng tính ưu việt cũng như khẳng định vai trò của hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền kinh tế nước ta. 2.2. Yêu cầu của hoạt động nhập khẩu và hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị Yêu cầu của hoạt động nhập khẩu nói chung Yêu cầu nhập khẩu phải vừa đảm bảo phù hợp với lợi ích của xã hội vừa tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, lợi ích chung và riêng phải hài hoà với nhau. Thứ nhất, phải đảm bảo tiết kiệm và hiệu quả trong việc sử dụng vốn nhập khẩu. Trong điều kiện chuyển sang cơ chế thị trường, việc kinh doanh mua bán giữa các nước đều tính theo thời giá quốc tế và thanh toán với nhau bằng ngoại tệ tự do. Do vậy, tất cả các hợp đồng nhập khẩu phải dựa trên lợi ích và hiệu quả. Trong điều kiện nhu cầu nhập khẩu để công nghiệp hoá, hiện đại hoá lớn, vốn để nhập khẩu lại eo hẹp thì tiết kiệm và hiệu quả là vấn đề rất cơ bản của quốc gia cũng như của doanh nghiệp, đòi hỏi các cơ quan quản lý cũng như mỗi doanh nghiệp phải: Xác định mặt hàng nhập khẩu phù hợp với kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội, khoa học kỹ thuật của đất nước và nhu cầu tiêu dùng của nhân dân. Trước hết phải ưu tiên nhập khẩu kỹ thuật - công nghệ tiên tiến và hiện đại phù hợp với điều kiện nước ta. Giành ngoại tệ cho nhập khẩu vật tư để phục vụ sản xuất trong nước xét thấy có lợi hơn nhập khẩu. Nghiên cứu thị trường để nhập khẩu được hàng hoá thích hợp, với giá cả có lợi phục vụ cho sản xuất và nâng cao đời sống nhân dân. Thứ hai, phải nhập khẩu thiết bị kỹ thuật tiên tiến hiện đại. Nhập khẩu phải nắm vững phương châm đón đầu, đi thẳng vào tiếp thu công nghệ hiện đại. Nhập phải chọn lọc, tránh nhập những loại công nghệ lạc hậu mà các nước khác đang tìm cách thải ra. Nhất thiết không vì mục tiêu tiết kiệm mà nhập thiết bị cũ, chưa dùng được bao lâu, chưa đủ sinh lợi đã phải thay thế. Thứ ba, nhập khẩu phải đảm bảo bảo vệ và thúc đẩy sản xuất trong nước, tăng nhanh xuất khẩu. Nền sản xuất hiện đại của nhiều nước trên thế giới đầy ắp những kho tồn trữ hàng hoá dư thừa và những nguyên nhiên liệu. Trong hoàn cảnh đó, nhập khẩu dễ hơn là tự sản xuất trong nước. Trong điều kiện các ngành công nghiệp còn non kém của Việt Nam, giá hàng nhập khẩu thường rẻ hơn và phẩm chất tốt hơn. Nhưng nếu chỉ nhập mà không chú ý tới sản xuất thì sẽ bóp chết sản xuất trong nước. Vì vậy, cần tính toán và tranh thủ các lợi thế của nước ta trong từng thời kỳ để bảo hộ và mở mang sản xuất trong nước vừa đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nội địa vừa tạo ra nguồn hàng xuất khẩu mở rộng thị trường ngoài nước. Yêu cầu của hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị Đất nước ta đang trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá, nhập khẩu máy móc thiết bị là một vấn đề quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến tiến trình xây dựng đất nước. Từ tình hình của đất nước ta hiện nay, nhập khẩu máy móc thiết bị phải đáp ứng được những nhu cầu sau: Cũng như nhập khẩu tất cả các loại hàng hoá khác, nhập khẩu máy móc thiết bị phải có sự chọn lọc. Đặc biệt trong điều kiện khoa học công nghệ phát triển nhanh chóng như ngày nay, vòng đời của mỗi sản phẩm công nghệ có xu hướng rút ngắn lại. Bởi vậy, một sáng chế công nghệ rất nhanh chóng sẽ trở thành lỗi thời, lạc hậu. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự phân tích, đánh giá cẩn trọng trước mỗi quyết định nhập khẩu. Nhập khẩu phải phù hợp với điều kiện của mỗi doanh nghiệp, về lâu dài Nhà nước khuyến khích các doanh nghiệp nhập khẩu máy móc thiết bị với công nghệ hiện đại nhất nhằm đi tắt đón đầu và tiếp cận với khoa học kỹ thuật tiên tiến của thế giới, nhưng bất cứ lúc nào cũng cần có sự chọn lựa cân nhắc trong hoàn cảnh, điều kiện riêng của doanh nghiệp (về khả năng tài chính, đặc điểm hoạt động kinh doanh...) Nhập khẩu phải luôn đảm bảo tính hiệu quả kinh tế. Hiện nay, đối với nước ta, nhu cầu về máy móc thiết bị của tất cả các ngành đều rất lớn. Tuy nhiên, do nguồn ngân sách Nhà nước hạn chế nên cần có sự cân nhắc kỹ lưỡng trong vấn đề lựa chọn mặt hàng nhập khẩu. Cần ưu tiên nhập khẩu máy móc thiết bị cho các ngành có sự đòi hỏi cấp thiết nhất, sử dụng hiệu quả tối đa nguồn ngân sách Nhà nước. Rõ ràng, xét về mặt vĩ mô, nhập khẩu máy móc thiết bị làm tăng tổng kim ngạch nhập khẩu nói chung, sẽ góp phần làm thâm hụt cán cân thanh toán (BOP). Nhưng việc thâm hụt BOP này có được cải thiện hay không tuỳ thuộc vào hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị nhập khẩu của các doanh nghiệp. Nếu như máy móc thiết bị được sử dụng hiệu quả thì sẽ có tác động tích cực trở lại như thúc đẩy sản xuất trong nước, thúc đẩy xuất khẩu, góp phần cân bằng BOP. Và ngược lại, nếu như tính hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị không được đảm bảo sẽ càng làm thâm hụt nghiêm trọng hơn cán cân thanh toán. Các hình thức nhập khẩu thiết bị máy móc chủ yếu tại Việt Nam Nhập khẩu uỷ thác Khái niệm nhập khẩu uỷ thác Nhập khẩu ủy thác là hoạt động hình thành giữa một doanh nghiệp trong nước có vốn ngoại tệ riêng và có nhu cầu muốn nhập khẩu một số loại hàng hoá nhưng lại không có quyền tham gia các hoạt động nhập khẩu trực tiếp đã uỷ thác cho một doanh nghiệp khác làm nhiệm vụ giao dịch trực tiếp và tiến hành nhập khẩu hàng hoá theo yêu cầu của mình. Bên nhận uỷ thác phải tiến hành đàm phán với đối tác nước ngoài và làm thủ tục nhập khẩu hàng hoá theo yêu cầu của bên uỷ thác. Bên nhận uỷ thác sẽ được hưởng một phần thù lao gọi là phí uỷ thác. Gần đây, Chính phủ đã có một số qui định đối với hình thức nhập khẩu uỷ thác như: Theo Nghị định 57/ 1998/NĐ-CP, thương nhân có đầy đủ các diều kiện theo qui định tại điều 9, khoản 1, chỉ được uỷ thác xuất nhập khẩu hàng hoá có hạn ngạch hoặc có giấyphép của Bộ thương mại trong phạm vi số lượng hoặc giá trị ghi tại văn bản phân bổ hạn ngạch của cơ quan có thẩm quyền hoặc giấy phép của Bộ thương mại. Thương nhân có đầy đủ các điều kiện theo qui định tại khoản 2, điều 9, chỉ được nhận uỷ thác xuất nhập khẩu hàng hoá có hạn ngạch hoặc có giấy phép của Bộ thương mại trong phạm vi số lượng hoặc giá trị ghi tại văn bản phân bổ hạn ngạch của cơ quan có thẩm quyền hoặc có giấy phép của Bộ thương mại cấp cho thương nhân uỷ thác. Thương nhân uỷ thác không được sử dụng hạn ngạch hoặc giấy phép Bộ thương mại hay cơ quan chức năng cấp cho mình để nhận uỷ thác xuất nhập khẩu. Trường hợp Bộ thương mại có qui định riêng về việc uỷ thác xuất nhập khẩu một số mặt hàng có hạn ngạch hoặc giấy phép thì việc uỷ thác phải tiến hành theo qui định đó. Thương nhân có đầy đủ các điều kiện theo qui định tại khoản 1, khoản 2, điều 9/ND57 được uỷ thác hoặc nhận uỷ thác xuất nhập khẩu hàng hoá quản lý chuyên ngành khi bên uỷ thác hay bên nhận uỷ thác có văn bản của Bộ quản lý chuyên ngành cho phép xuất nhập khẩu hàng hoá đó. Đặc điểm của hình thức nhập khẩu uỷ thác Hình thức nhập khẩu uỷ thác có những đặc điểm chính sau: Thứ nhất, doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu nhận uỷ thác sẽ không phải bỏ vốn, không phải xin hạn ngạch, không cần quan tâm tới thị trường tiêu thụ cho hàng hoá mà chỉ đại diện cho bên uỷ thác tiến hành giao dịch, đàm phán, ký hợp đồng, làm thủ tục nhập hàng cũng như thay mặt bên uỷ thác khiếu nại đòi bồi thường với đối tác nước ngoài khi có tổn thất. Thứ hai, hình thức này giúp cho doanh nghiệp nhận uỷ thác không mất nhiều chi phí, độ rủi ro thấp nhưng lợi nhuận thu từ hoạt động này không cao. Khi tiến hành nhập khẩu uỷ thác, doanh nghiệp nhận uỷ thác sẽ chỉ tính kim ngạch xuất nhập khẩu chứ không tính vào doanh số. Thứ ba, khi tiến hành nhập khẩu uỷ thác, doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu nhận uỷ thác sẽ phải lập hai hợp đồng: một hợp đồng nhập khẩu ký với đối tác nước ngoài, một hợp đồng nhận uỷ thác ký với bên uỷ thác trong nước. Nhập khẩu trực tiếp Khái niệm nhập khẩu trực tiếp Nhập khẩu trực tiếp là hoạt động nhập khẩu độc lập của một doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu trên cơ sở nghiên cứu kỹ thị trường trong nước và quốc tế, tính toán chính xác các chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh nhập khẩu, tuân thủ đúng chính sách luật pháp quốc gia và quốc tế. Trong hình thức này, doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu phải trực tiếp tiến hành các hoạt động tìm kiếm đối tác, đàm phán ký kết hợp đồng... và phải bỏ vốn để tổ chức kinh doanh hàng nhập khẩu. Đặc điểm của hình thức nhập khẩu trực tiếp Thứ nhất, các doanh nghiệp kinh doanh nghiệp nhập khẩu phải hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với các hoạt động của mình. Để nhập khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải tự mình bỏ vốn kinh doanh, chịu mọi chi phí giao dịch, nghiên cứu thị trường, giao nhận, lưu kho, tiêu thụ hàng hoá, nộp thuế... Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần thận trọng xem xét và cân nhắc cẩn thận trước khi tiến hành các hoạt động kinh doanh. Thứ hai, độ rủi ro của hoạt động nhập khẩu trực tiếp cao hơn với hình thức nhập khẩu uỷ thác nhưng có thể đạt được lợi nhuận cao hơn. Thứ ba, khi tiến hành nhập khẩu trực tiếp, doanh nghiệp chỉ lập một hợp đồng với bên nước ngoài, còn hợp đồng bán hàng trong nước sẽ lập sau khi hàng về. Nhập khẩu liên doanh Khái niệm nhập khẩu liên doanh Nhập khẩu liên doanh là hoạt động kinh doanh nhập khẩu hàng hóa trên cơ sở liên kết kinh tế một cách tự nguyện giữa các doanh nghiệp trong đó có ít nhất một bên là doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp nhằm phối hợp kỹ năng để cùng giao dịch và đề ra các chủ trương, biện pháp có liên quan đến hoạt động kinh doanh nhập khẩu, hướng hoạt động này sao cho có lợi nhất cho cả hai bên cùng chia lợi nhuận và cùng chịu lỗ. Đặc điểm của hình thức nhập khẩu liên doanh Một là, so với hình thức nhập khẩu trực tiếp thì doanh nghiệp sẽ bớt độ rủi ro vì mỗi doanh nghiệp tham gia nhập khẩu chỉ phải góp một phần vốn nhất định, quyền hạn và trách nhiệm mỗi bên tỷ lệ theo số vốn góp. Việc phân chia chi phí, nộp thuế, hay chia lợi nhuận, chịu lỗ cũng theo tỷ lệ vốn góp được thoả thuận. Hai là, trong liên doanh, doanh nghiệp đứng ra nhận hàng sẽ được tính kim ngạch xuất nhập khẩu nhưng khi đưa hàng về tiêu thụ chỉ được tính doanh số theo tỷ lệ vốn góp. Ba là, doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu trực tiếp trong liên doanh phải ký hai hợp đồng: một hợp đồng với đối tác nước ngoài, một hợp đồng liên doanh với doanh nghiệp khác. Nhập khẩu hàng đổi hàng Khái niệm nhập khẩu hàng đổi hàng Nhập khẩu hàng đổi hàng cùng với trao đổi bù trừ là hai nghiệp vụ chủ yếu của buôn bán đối lưu, đó là hình thức nhập khẩu đi đôi với xuất khẩu. Trong thanh toán của hình thức nhập khẩu này không dùng tiền mà dùng chính hàng hoá. Mục đích của nhập khẩu hàng đổi hàng là vừa thu lãi từ hoạt động kinh doanh nhập khẩu, vừa xuất khẩu được hàng hoá ra nước ngoài. Đặc điểm của hình thức hàng đổi hàng Đây là hình thức rất có lợi vì cùng một lúc vừa nhập khẩu lại vừa có thể xuất khẩu hàng hoá. Hàng hoá nhập và xuất có giá trị tương đương nhau, đảm bảo điều kiện cân bằng về mặt giá trị, điều kiện giao hàng và tổng giá trị hàng hóa trao đổi. Người mua đồng thơì cũng là người bán. Trong thanh quyết toán dùng tiền làm vật ngang giá chung. Nhập khẩu tái xuất Khái niệm nhập khẩu tái xuất Hoạt động nhập khẩu tái xuất là hoạt động hàng hoá nhập khẩu vào trong nước nhưng không phải để tiêu thụ trong nước mà để tái xuất sang nước thứ ba để thu lợi nhuận, những mặt hàng này không được qua chế biến ở nơi tái xuất. Như vậy, trong hình thức này có sự tham gia của ít nhất ba quốc gia: nước xuất khẩu, nước nhập khẩu để tái xuất, nước nhập khẩu hàng hoá đã tái xuất. Đặc điểm của nhập khẩu tái xuất Doanh nghiệp nước tái xuất phải tính toán chi phí ghép mối bạn hàng xuất và bạn hàng nhập để đảm bảo thu được số tiền lớn hơn tổng chi phí bỏ ra. Doanh nghiệp nước tái xuất phải lập hai hợp đồng: một hợp đồng nhập khẩu và một hợp đồng xuất khẩu. Để đảm bảo lợi ích cho cả các bên, thanh toán hợp đồng tái xuất thường dùng thư tín dụng giáp lưng (Back to back L/C), L/C này được mở trên cơ sở nội dung L/C kia, chỉ chênh lệch nhau về số tiền thanh toán. Hàng hóa không nhất thiết phải chuyển về nước tái xuất mà có thể chuyển thẳng tới nước thứ ba nhưng tiền thanh toán thì luôn do người tái xuất thu từ người nhập khẩu để trả cho người xuất khẩu. Nhiều khi người tái xuất còn thu được lợi tức từ tiền hàng do được thu tiền nhanh và được trả tiền chậm. III. Nội dung hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc THIếT Bị Hoạt động kinh doanh nhập khẩu thiết bị máy móc được tổ chức với nhiều nghiệp vụ khác nhau, từ điều tra nghiên cứu thị trường trong nước đến tìm kiếm thị trường cung ứng phù hợp nước ngoài, thực hiện hợp đồng, bán hàng nhập khẩu ở trong nước.... Các khâu, các nghiệp vụ cần phải được đặt trong những mối quan hệ hữu quan nhằm đạt được hiệu quả cao nhất, phục vụ kịp thời cho nhu cầu trong nước. Do đó, người tham gia kinh doanh nhập khẩu thiết bị máy móc phải nắm chắc các nội dung của hoạt động nhập khẩu hàng hoá máy móc thiết bị. Nghiên cứu thị trường . Nghiên cứu mặt hàng nhập khẩu Nhận biết mặt hàng để nhập khẩu trước tiên phải dựa vào nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng trong nước về qui cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và các thị hiếu cũng như tập quán tiêu dùng của từng vùng, từng lĩnh vực sản xuất. Phải hiểu rõ giá trị, công dụng các đặc tính của hàng hoá, từ đó xem xét các khía cạnh của hàng hoá trên thị trường thế giới về qui cách, phẩm chất, mẫu mã. Đối với các doanh nghiệp sản xuất vật tư phục vụ sản xuất, điểm đầu tiên để xác định mặt hàng là dựa trên các tiêu chuẩn kỹ thuật, dựa trên chất lượng sản phẩm hàng hoá. Nắm bắt các mức giá cho từng điều kiện mua bán, khả năng sản xuất và nguồn cung ứng các dịch vụ đi kèm cho hàng hoá như: bảo hành, sửa chữa, cung ứng các thiết bị phụ tùng thay thế. Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, một nhân tố quan trọng là phải tính được tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu của hàng hoá đó. Nếu tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu cao hơn tỷ giá hối đoái trên thị trường thì việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh là có hiệu quả. Ngoài ra, nhà nhập khẩu còn phải dựa vào những kinh nghiệm ngoài thị trường để có thể dự đoán được các biến động thị trường nước ngoài cũng như trong nước và khả năng thương lượng để đạt được các điều kiện mua bán có lợi nhất cho mình. Nghiên cứu thị trường Trước hết là về dung lượng thị trường. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá được giao dịch trên một thị trường nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định. Nghiên cứu dung lượng thị trường cần phải xác định nhu cầu thật của khách hàng, kể cả lượng dự trữ, xu hướng biến động của nhu cầu trong từng thời điểm, các vùng, các khu vực có nhu cầu lớn và đặc điểm nhu cầu trong từng thời điểm, từng lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng. Cùng với việc nắm bắt nhu cầu, việc nắm bắt khả năng cung cấp cho thị trường phải xét đến đặc điểm, tính chất, khả năng sản xuất hàng hoá thay thế, khả năng lựa chọn trong việc mua sắm để thoả mãn nhu cầu. Một vấn đề cũng được quan tâm trong khâu này là tính thời vụ của sản xuất (cung) và tiêu dùng (cầu) hàng hoá đó trên thị trường thế giới để có biện pháp thích hợp cho từng giai đoạn đảm bảo nhập khẩu hiệu quả. Dung lượng thị trường không cố định, nó thay đổi do tác động tổng hợp của nhiều nhân ._.tố trong những giai đoạn nhất định. Các nhân tố làm dung lượng cho thị trường thay đổi có thể chia làm ba loại căn cứ vào thời gian ảnh hưởng của chúng đối với thị trường. Các nhân tố có tính chu kỳ: đó là sự vận động của chu kỳ kinh doanh, một đặc trưng của kinh tế thị trường tư bản chủ nghĩa, và tính chất thời vụ trong sản xuất lưu thông, trong tiêu dùng. Do đặc điểm sản xuất lưu thông các loại hàng hoá rất đa dạng nên sự tác động của nhân tố này cũng phong phú với các mức độ khác nhau. ảnh hưởng của sự vận động chu kỳ kinh doanh tư bản chủ nghĩa rất quan trọng đối với thị trường hàng hoá trong phạm vi khu vực hay thế giới, do đó, chúng ta cần phải phân tích sự biến động đó ở các nước giữ vai trò chủ đạo trên thị trường thế giới. Các nhân tố ảnh hưởng tạm thời đối với dung lượng thị trường: hiện tượng đầu cơ, tích luỹ gây ra sự đột biến về cung cầu, các yếu tố tự nhiên như: hạn hán, động đất, các biến động chính trị... Các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến sự biến động của thị trường: tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ, chính sách của Nhà nước, các tập đoàn tư bản lũng đoạn, thị hiếu tiêu dùng, tập quán, khả năng sản xuất hàng hoá thay thế... Nghiên cứu của các nhân tố để thấy được nhân tố nào tác động mạnh hơn đến mặt hàng nhập khẩu trong từng thời kỳ để có thể ra quyết định kịp thời, chính xác nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Nghiên cứu giá cả hàng nhập khẩu Giá cả là biểu hiện của giá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện một cách tổng hợp các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ trong nền kinh tế quốc dân như quan hệ cung cầu về hàng hoá. Giá cả luôn gắn liền thị trường, nó biến động và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố. Giá cả hàng hoá bao gồm giá vốn hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí xếp dỡ, các chi phí khác tuỳ theo thoả thuận của các bên tham gia. Giá cả thị trường càng trở nên phức tạp trong thương mại quốc tế vì việc buốn bán diễn ra tại các nước khác nhau trong thời gian dài, hàng phải vận chuyển qua nhiều nước...Giá quốc tế do quan hệ cung cầu quốc tế quyết định không tuỳ thuộc vào điều kiện nguồn lực riêng của từng nước. Do vậy để đạt hiệu quả trong kinh doanh thương mại quốc tế, các nước nhập khẩu phải nắm được giá cả và xu hướng vận động của nó trên thị trường quốc tế để có biện pháp tính toán một cách khoa học, chính xác. Muốn vậy người nhập khẩu phải nắm được các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả và xu hướng vận động của chúng. Các nhân tố này bao gồm: Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động mang tính qui luật của nền kinh tế, đặc biệt là sự vận động thăng trầm của những nền kinh tế lớn. Khi nền kinh tế bị khủng hoảng, giá thường giảm. Ngược lại nền kinh tế phục hồi và phát triển, giá có xu hướng tăng. Nhân tố lũng đoạn của các công ty xuyên quốc gia: đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sự hình thành giá cả các loại hàng hoá trên thị trường quốc tế. Nó làm xuất hiện nhiều mức giá khác nhau trên thị trường thậm chí cho cùng một loại hàng hoá. Nhân tố cạnh tranh: gồm cạnh tranh giữa người bán với người bán khi hàng hoá dư thừa, giữa người mua với người mua khi thiếu hàng hoá, giữa người bán với người mua, thông thường nhân tố cạnh tranh làm cho giá cả giảm xuống. Nhân tố cung cầu: ảnh hưởng rất lớn đến sự biến động của giá cả. Nếu cung vượt quá cầu trên thị trường thì giá cả sẽ giảm xuống và ngược lại nếu cầu vượt cung thì giá cả sẽ tăng lên. Nhân tố lạm phát: giá cả hàng hoá không những phụ thuộc vào giá trị của nó mà còn phụ thuộc vào giá trị của tiền tệ. lạm phát là một hiện tượng của một nền kinh tế, nó làm cho đồng tiền trong nước bị mất giá và giá cả hàng hoá phụ thuộc vào các yếu tố khác càng tăng lên. Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính chất thời vụ của sản xuất lưu thông. Ngoài các nhân tố chủ yếu kể trên, giá cả hàng hoá còn phụ thuộc vào các yếu tố khác như chính sách điều hành của Chính phủ, tình hình an ninh chính trị của từng quốc gia. Xác định mức giá nhập khẩu Việc xác định mức giá nhập khẩu là nhân tố tối quan trọng quyết định hiệu quả kinh doanh. Xác định mức giá nhập khẩu phải thông qua việc xác định đồng tiền tính giá, cơ sở tính giá, phương pháp qui định giá và việc giảm giá. Đồng tiền tính giá: có thể dùng đồng tiền nước xuất khẩu hoặc đồng tiền nước nhập khẩu hay đồng tiền nước thứ ba. Vấn đề cơ bản đó phải là đồng tiền mạnh, ổn định và có thể tự do chuyển đổi. Nó được lựa chọn tuỳ theo thoả thuận của hai bên. Cơ sở định giá: trên cơ sở các điều kiện giao hàng và phương thức giao hàng khác nhau trong hợp đồng mua bán mà giá hàng hoá có thể được xác định là giá EXW, giá FOB, giá CIF hay DAF... Phương pháp qui định giá: giá có thể được qui định lúc ký kết hợp đồng hay cũng có thể trong thời gian hiệu lực của hợp đồng. Thông thường có 4 phương pháp định giá như sau: + Giá cố định: giá qui định lúc ký hợp đồng và không sửa chữa trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng, thường được sử dụng trong các hợp đồng có thời hạn giao hàng ngắn. + Giá định sau: giá qui định trong quá trình thực hiện hợp đồng. Hình thức này áp dụng cho các hợp đồng dài hạn. + Giá có thể điều chỉnh lại: giá xác định trong lúc ký kết hợp đồng nhưng có thể được điều chỉnh lại nếu giá có biến động đến mức được định trước, nhằm giảm bớt thiệt hại cho các nhà kinh doanh khi có biến động lớn trên thị trường. + Giá di động hay giá trượt: giá được tính toán dứt khoát vào lúc thực hiện hợp đồng trên cơ sở định giá ban đầu có đề cập tới những biến động của chi phí sản xuất trong thời gian thực hiện hợp đồng. Loại giá này áp dụng trong hợp đồng dài hạn đối với hàng hoá là thiết bị máy móc, dây chuyền sản xuất. + Giảm giá: thường áp dụng trong buôn bán quốc tế nhằm khuyến khích hoạt động bán hàng, người mua cần nắm vững và khai thác triệt để yếu tố này. Doanh nghiệp có thể thực hiện giảm giá cho các khách hàng mua với khối lượng lớn hoặc trả tiền sớm hay có quan hệ làm ăn lâu dài... Lập phương án kinh doanh nhập khẩu hàng hoá Từ kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu thị trường, tiếp cận đối tượng giao dịch, mặt hàng, giá cả trong nước và nước ngoài, doanh nghiệp tiến hành lập phương án kinh doanh. Phương án kinh doanh giúp đơn vị đạt được những mục tiêu đề ra trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu, gồm các bước sau: Đánh giá thị trường và khách hàng Người lập phương án kinh doanh phải rút ra những kết luận cụ thể về khách hàng, về thị trường trong và ngoài nước. Từ đó, xây dựng chiến lược, phương hướng kinh doanh phù hợp. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện, phương thức kinh doanh Sự lựa chọn này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình về mặt hàng, nguồn hàng, thời cơ, thời điểm tập trung mua hàng và bán hàng, đồng thời lựa chọn phương thức kinh doanh hợp lý nhất (uỷ thác, trực tiếp, liên doanh...) và đặc biệt chú ý đến tỷ suất ngoại tệ hàng nhập khẩu. Mục đích phương án và đánh giá sơ bộ kết quả kinh doanh Những mục tiêu đề ra cho một phương án kinh doanh là những mục tiêu cụ thể: lượng hàng bán được, giá cả, trong thời gian bao lâu... Sau khi xác định được các mục tiêu cụ thể trên, ta có thể đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh doanh thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu: thời gian hoà vốn, tỷ suất ngoại tệ, điểm hoà vốn, tỷ suất lợi nhuận.... Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hoá Giao dịch đàm phán Quá trình giao dịch được bắt đầu từ khi một bên của quan hệ giao dịch gửi chào hàng, đặt hàng cho bên kia cho đến khi các hợp đồng mua bán được thực hiện. Đàm phán là quá trình các bên của một quan hệ giao dịch bàn bạc thảo luận nhằm đi đến một sự thống nhất về các điều khoản của một hợp đồng mua bán hàng hóa. Có nhiều hình thức đàm phán như: đàm phán qua thư, đàm phán qua điện thoại, đàm phán gặp mặt trực tiếp. Để quá trình đàm phán diễn ra hiệu quả và kết quả quá trình đàm phán có lợi cho mình đòi hỏi các bên khi tham gia đàm phán phải nắm và vận dụng tốt ba yếu tố của đàm phán, đó là: Yếu tố bối cảnh. Quyền lực đàm phán. Thời gian đàm phán. Nói chung, trong đàm phán các bên phải biết tận dụng những mặt ưu thế của mình mà khéo léo giấu đi những yếu điểm. Điều này đòi hỏi các bên phải có một sự nhạy cảm trong nghề nghiệp. Ký kết hợp đồng Hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên tham gia ký kết, trong đó, bên bán hay người xuất khẩu có nhiệm vụ giao hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho bên mua còn gọi là người nhập khẩu. Bên mua có nhiệm vụ thanh toán toàn bộ số tiền theo hợp đồng. Hợp đồng có thể được coi như đã ký kết chỉ trong trường hợp các bên đã ký vào hợp đồng. Các bên phải có địa chỉ pháp lý ghi rõ trong hợp đồng. Hợp đồng có giá trị chỉ khi người tham gia ký kết có đủ thẩm quyền pháp lý. Trong trường hợp ký kết hợp đồng có từ ba bên trở lên, có thể thực hiện bằng việc tất cả các bên cùng ký vào hợp đồng thống nhất hoặc bằng một văn bản hợp đồng tay đôi có trích dẫn trong từng hợp đồng đó với hai hợp đồng khác. Ngoài ra, hợp đồng mua bán có thể ký kết bằng miệng nhưng tuỳ thuộc sự chấp thuận của luật pháp từng quốc gia (Việt Nam chỉ công nhận hợp đồng được ký kết bằng văn bản). Thực hiện hợp đồng Sau khi ký kết hợp đồng, cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung, trình tự công việc phải làm, cố gắng không để xảy ra sai sót, tránh gây thiệt hại. Tất cả các sai sót là cơ sở phát sinh khiếu nại. Để tiến hành thực hiện hợp đồng nhập khẩu, doanh nghiệp cần thực hiện theo trình tự sau đây: (tuy nhiên, trình tự này chỉ mang tính chất tương đối, tuỳ thuộc hoàn cảnh thực tế mà trình tự này có thể thay đổi hay thực hiện đồng thời). SƠ Đồ 1: qui trình thực hiện hợp đồng Ký kết hợp đồng kinh doanh NK Khiếu nại về hàng hoá (nếu cần) Làm thủ tục thanh toán Giao hàng cho đơn vị đặt Kiểm tra hàng hóa Nhận hàng Làm thủ tục Hải quan nhập khẩu Xin giấy phép nhập khẩu Mở L/C cho bên bán Đôn đốc bên bán giao hàng Thuê tàu Mua bảo hiểm hàng hoá (Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế, Khoa TM) Căn cứ vào sơ đồ trên ta có thể có cái nhìn khái quát về trình tự thực hiện hợp đồng như sau: Ký kết hợp đồng kinh doanh nhập khẩu, qui định mọi quyền và nghĩa vụ của hai bên đối tác trong thương vụ nhập khẩu. Sau đó, nếu là máy móc thiết bị thuộc diện quản lý của Nhà nước thì bên nhập khẩu phải tiến hành xin giấy phép nhập khẩu trước khi thực hiện hợp đồng với bên đối tác. Khi đã có được sự chấp thuận của cơ quan quản lý Nhà nước thì bắt đầu thực hiện theo thoả thuận của hợp đồng đã ký bằng việc yêu cầu ngân hàng nơi bên nhập khẩu có tài khoản mở một thư tín dụng (L/C) để xác nhận việc sẽ thanh toán tiền hàng cho bên xuất khẩu sau khi bên xuất khẩu thực hiện đúng các điều khoản của hợp đồng. Sau khi đã mở L/C, để đảm bảo tiến độ giao hàng, cần có sự đôn đốc bên xuất khẩu giao hàng đúng tiến độ. Trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu, tuỳ theo kết quả của cuộc đàm phán mà nhiệm vụ thuê tầu, mua bảo hiểm cho hàng hoá và làm thủ tục Hải quan nhập khẩu sẽ thuộc về bên xuất khẩu hay nhập khẩu. Các điều khoản này sẽ được quy định vắn tắt trong hợp đồng với các điều khoản trong Incoterm hay các Công ước quốc tế áp dụng trong thương mại quốc tế. Đến thời gian nhận hàng theo quy định, bên nhập khẩu sẽ cử người tới địa điểm giao hàng để tiến hành các thủ tục kiểm tra và giao nhận hàng hoá. Sau đó sẽ ký vào biên lai giao hàng và chở hàng về kho hoặc giao thẳng cho đơn vị đối tác mua hàng. Nhận hàng xong, bên nhập khẩu tiến hành thanh toán thông qua L/C đã mở. Nếu phát hiện ra những sai sót không đúng như đã ký kết có thể tiến hành khiếu nại. Tổ chức bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu thiết bị máy móc Đây là khâu cuối cùng trong việc thực hiện hợp đồng nhập khẩu nhưng lại là khâu quan trọng đối với sự thành công của cả thương vụ. Có nhiều hình thức bán hàng được áp dụng: bán buôn, bán lẻ, bán qua các đại lý. Dù bán theo hình thức nào thì yêu cầu đầu tiên của công tác bán hàng là phải thu hồi vốn nhanh, an toàn và giảm tối đa chi phí bán hàng. Đây có thể coi là một cách gián tiếp giảm chi phí lưu thông, tăng hiệu quả kinh doanh. Để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động như xúc tiến bán hàng hay các dịch vụ sau bán. Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm làm cho doanh số bán hàng tăng nhanh nhưng tạm thời do việc cung cấp lợi ích cho người tiêu thụ, nhà phân phối hay người tiêu dùng cuối cùng. Tuỳ thuộc điều kiện cụ thể của mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp những kỹ thuật xúc tiến sau: quảng cáo, khuyếch trương, bán trả góp, bán có thưởng, khuyến khích dùng thử...Dịch vụ sau bán hàng cũng là một trong những công cụ thúc đẩy bán hàng, đặc biệt là các hàng hoá nhập khẩu có giá trị lớn. Các doanh nghiệp cần chú ý đến các hoạt động này để nâng cao chất lượng bán hàng. IV. Thị trường thiết bị thuỷ và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu thiết bị thuỷ Thị trường thiết bị thuỷ Đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ Thiết bị thuỷ là sản phẩm công nghiệp. Điều này được thể hiện qua những nét chính sau: Thứ nhất, mặt hàng thiết bị thuỷ được sản xuất bởi các nhà sản xuất công nghiệp trong và ngoài nước. Tiếp đó được nhà tiêu dùng công nghiệp mua về để phục vụ cho hoạt động sản xuất tạo ra sản phẩm mới. Khách hàng có thể là các nhà sản xuất thiết bị gốc mua mặt hàng này về nhằm kết hợp sản xuất và sửa chữa các phương tiện vận tải đường thuỷ, mặt hàng thiết bị thuỷ sẽ là bộ phận cấu thành. Cũng có thể mặt hàng này được mua bởi khách hàng là người sử dụng mua về để phục vụ cho quá trình sản xuất, tức là thiết bị thuỷ trở thành công cụ sản xuất công nghiệp. Tuy nhiên, với mặt hàng thiết bị thuỷ thì số này chiếm phần không đáng kể trong khách hàng. Thứ hai, mặt hàng thiết bị thuỷ đòi hỏi các hiểu biết về kỹ thuật phức tạp như vận hành, lắp đặt, yêu cầu có bảo dưỡng cao về độ chính xác và tính đồng bộ. Ngoài ra giá trị của mặt hàng lớn do đó, khối lượng thanh toán tiền hàng nhiều. Khi tiến hành giao dịch buôn bán chịu ảnh hưởng của hình thức mua đa phương thông qua các trung tâm xuất nhập khẩu, thời gian đàm phán kéo dài. Thứ ba, mặt hàng thiết bị thuỷ chủ yếu phục vụ cho khách hàng công nghiệp có tính chất tập trung theo khu vực địa lý. Thật vậy, các khách hàng mua mặt hàng này là các đơn vị tổ chức có chức năng về đóng mới và sửa chữa tàu thuyền tập trung tại các khu công nghiệp lớn gần cảng sông, cảng biển Việt Nam như Hải Phòng, Tp HCM và một số tỉnh miền trung. Mặt hàng thiết bị thuỷ chủ yếu nhập từ nước ngoài Hầu như các mặt hàng thiết bị thuỷ đều có nguồn gốc từ nước ngoài. Điều này xuất phát từ nhu cầu của khách hàng về mức chất lượng cao mà các công ty sản xuất trong nước chưa thể đáp ứng được. Đặc điểm thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu tại Việt Nam Thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ là thị trường công nghiệp, sản phẩm có ít người mua, khách hàng mua với số lượng lớn và cụ thể. Thị trường này được các nhà chuyên môn coi là thị trường “ dọc” bởi hai lý do: Thị trường hẹp: khách hàng trên thị trường này chỉ giới hạn trong ngành nghề là đóng mới và sửa chữa tàu thuyền thuộc tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ và một số đơn vị ngoài Tổng công ty như Bộ Thuỷ sản và Hải Quân. Thị trường sâu: thể hiện là các đơn vị có nhu cầu đóng mới, sửa chữa tàu đều sử dụng mặt hàng này phục vụ cho sản xuất của đơn vị. Nếu xét đến nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam thì nhu cầu đối với mặt hàng thiết bị thuỷ xuất phát từ việc phát triển của ngành công nghiệp đóng tàu, phục vụ cho hoạt động giao thông vận tải đường thuỷ và ngành đánh bắt thuỷ sản tại Việt Nam. Đặc điểm địa lý tự nhiên của Việt Nam với bờ biển dài 3260 km từ Bắc xuống Nam có 73 cảng biển lớn nhỏ, hệ thống sông ngòi dày đặc với 2560 con sông, mật độ trung bình từ 0,5 đến 1km lại gặp một con sông và cứ 25km lại gặp một cửa sông. Đây là điều kiện lý tưởng cho việc phát triển giao thông vận tải thuỷ và đánh bắt thuỷ sản cho nên nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ để phục vụ cho tàu thuyền rất lớn. Nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ còn liên quan đến đặc điểm thị trường từng khu vực. Điều này thể hiện rõ ở các trung tâm công nghiệp, đầu mối giao thông đường sông, các cảng biển thì các khách hàng của mặt hàng này tập trung nhiều cả về số lượng và quy mô lô hàng. Nhu cầu về thiết bị thuỷ có tính chất phối hợp. Các khách hàng của mặt hàng này chủ yếu là tổ chức mua về để lắp đặt cho các dự án theo từng phần. Do đó, đòi hỏi có sự đồng bộ về mặt hàng, yêu cầu cao về chất lượng và tính kỹ thuật. Cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam có xu hướng tăng lên khi nước ta mở rộng giao lưu với các nước trên thế giới, chủ trương của Đảng và Chính phủ trong việc phát triển nền kinh tế biển. Đặc điểm thị trường ung ứng mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam Tham gia vào cung ứng mặt hàng thiết bị thuỷ có rất nhiều đơn vị tổ chức trong và ngoài nước. Tuy nhiên, cần phải thừa nhận rằng các nhà sản xuất nội địa Việt Nam còn chưa nhiều, các sản phẩm loại này sản xuất trong nước chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Do vậy, các khách hàng tổ chức có nhu cầu thường yêu cầu các loại máy nhập khẩu từ nước ngoài vào Việt Nam. Mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu chịu sự qui định chặt chẽ của Chính phủ về thuế quan và các qui định thủ tục nhập khẩu. Trong điều kiện nền kinh tế mở, nhập khẩu những hàng hoá này là cần thiết để đáp ứng nhu cầu của ngành công nghiệp tàu thuỷ cũng như của toàn bộ nền kinh tế. Số lượng các nhà cung ứng các sản phẩm nhập khẩu thiết bị thuỷ trên thị trườngViệt Nam là rất lớn. Bản thân các nhà sản xuất nước ngoài với các đại diện, các chi nhánh của họ tại Việt Nam. Có thể thấy trên thị trường rất nhiều các hãng sản xuất tên tuổi của Mỹ, Đài loan, Đức, Nhật, Trung quốc hay các hãng của các nước trong khu vực như Hàn quốc, Singapore, Malaisia, Indonesia... Rất nhiều các công ty nhập khẩu của Việt Nam được sự cho phép của Chính phủ nhập loại hàng hoá trên như Tổng công ty lắp máy và phụ tùng, các công ty nhập khẩu thiết bị toàn bộ, các công ty trung gian thương mại... Xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam Để phân tích và đánh giá đươc xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam phải quan tâm tới môi trường kinh doanh mà các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này tồn tại bên trong. Môi trường tự nhiên: với đặc điểm địa lý nhiều sông hồ, đường biển dài là điều kiện rất thuận tiện cho sự phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ. Môi trường công nghệ kỹ thuật: khoa học kỹ thuật phát triển, nền kinh tế được đề cao, góp phần vào sự ra đời của các sản phẩm thuộc nhóm thiết bị thuỷ có tính năng mới, sản lượng tăng, hiện đại hoá công nghiệp đóng tàu. Môi trường chính trị luật pháp: trước những diễn biến của nền kinh tế thị trường, các chính sách nhà nước có nhiều thay đổi về xuất nhập khẩu, thuế quan, thủ tục hành chính. Đây là điều kiện nhưng cũng là sự hạn chế cho các doanh nghiệp. Môi trường kinh tế: xu hướng mở cửa, khu vực hoá, quốc tế hoá ngày nay kéo theo sự cạnh tranh tự do với các đối thủ, nguồn hàng. Điều này đòi hỏi công ty phải có tầm nhìn đón bắt các cơ hội. Việc Nhà nước ta giữ vững được sự ổn định kinh tế (thể hiện qua các chỉ tiêu về lạm phát, tỷ giá hối đoái...) là điều kiện tốt cho các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Nhìn nhận xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ phải xem xét tới khía cạnh thực tế. Xu hướng phát triển và mở rộng thị trường này thể hiện ở chủ trương khuyến khích phát triển của Nhà nước đối với kinh tế biển. Trước đây, trước khi đổi mới nền kinh tế, kinh tế biển và ngành công nghiệp đóng tàu dưỡng như bị lãng quên. Hiện nay, Nhà nước ta đã có sự đánh giá lại và nhấn mạnh đến vai trò quan trọng của kinh tế biển đối với nền kinh tế nước ta. Kéo theo đó là sự phát triển nhanh của ngành công nghiệp tàu thuỷ, nhu cầu của thị trường thiết bị thuỷ tăng vọt tạo ra xu hướng phát triển của thị trường này. Bảng 3: Số liệu phản ánh số phương tiện vận tải đường biển Việt Nam (1985 - 1998) Năm Tàu thuyền gắn máy chở hàng Tàu thuyền gắn máy chở khách Số lượng (chiếc) Tải trọng (tấn) Số lượng(chiếc) Tải trọng (tấn) 1985 286 515.524 31 1.434 1990 492 600.580 147 3.311 1995 527 141.850 270 9.456 1998 644 704.594 348 10.190 (Nguồn: Số liệu thống kê kinh tế xã hội Việt Nam năm1998 ) Từ bảng số liệu trên cho thấy số tàu thuyền đang hoạt động tại đường biển do Việt nam quản lý tăng lên nhiều cả về số lượng lẫn tải trọng. Mà phần lớn các phương tiện này đều thuộc sự quản lý của các Bộ, ngành và do chính các nhà máy thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam đóng mới và bảo dưỡng. Điều này hứa hẹn cho các công ty thương mại lĩnh vực công nghiệp về mặt hàng thiết bị thuỷ có nhiều cơ hội. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu thiết bị thuỷ Các nhân tố khách quan Chủ trương chính sách của Nhà nước Bất cứ quốc gia nào cũng cần có sự quản lý của Nhà nước về hoạt động nhập khẩu để tránh tình trạng nhập lậu hoặc nhập những hàng hoá không cần thiết. Cũng như các loại hàng hoá khác, hoạt động nhập khẩu thiết bị thuỷ cũng phải chịu sự quản lý của Nhà nước thậm chí còn gay gắt hơn vì đây là hàng hoá quan trọng và có giá trị lớn. Chính phủ Việt Nam đã ban hành nhiều văn bản quản lý thống nhất mọi hoạt động nhập khẩu bằng pháp luật và có các chế độ chính sách có liên quan, tạo điều kiện cho các tổ chức kinh doanh hoạt động đúng hướng và có hiệu quả cao. Riêng đối với mặt hàng thiết bị thuỷ, trước đây do ít được Nhà nước ta quan tâm chú trọng phát triển, kinh tế biển còn tương đối mờ nhạt nên mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu vào Việt Nam có tỷ lệ rất thấp, sản xuất trong nước lại chỉ dừng lại ở mức sửa chữa những thiết bị có sẵn hoặc thiết bị cũ nhập về từ nước ngoài. Trong giai đoạn hiện nay, nhờ sự chú trọng phát triển kinh tế biển của Nhà nước, tận dụng vị trí địa lý thuận lợi để phát triển kinh tế - xã hội nên các hoạt động sản xuất và giao dịch mặt hàng thiết bị thuỷ trở nên sôi động. Nhu cầu đối với mặt hàng này ngày càng tăng do hàng loạt các dự án đóng mới và sửa chữa tàu thuyền. Việc xem xét điều chỉnh các chính sách nhập khẩu nói chung và các chính sách áp dụng cho ngành vận tải biển nói riêng đã được cải thiện đáng kể hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp thuộc ngành vận tải. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều mặt hạn chế, sự chồng chéo lẫn nhau không thể tránh khỏi, đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các ban ngành liên quan. ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh Cạnh tranh có vai trò, ý nghĩa quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động nhập khẩu nói riêng. Nó làm cho các doanh nghiệp phải luôn tìm cách giảm giá hàng bán, nâng cao chất lượng, tối thiểu hoá chi phí... để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh mặt tích cực đó, cạnh tranh có thể dẫn đến tình trạng tranh mua tranh bán. Nếu không có sự kiểm soát kịp thời của Nhà nước sẽ gây ra những thiệt hại khi buôn bán với nước ngoài. Các hiện tượng xấu về kinh tế xã hội như buôn lậu, trốn thuế, ép giá.... Cạnh tranh có thể dẫn đến việc thôn tính lẫn nhau giữa các chủ thể kinh tế bằng các biện pháp không lành mạnh. Vì vậy, việc quản lý không chỉ đơn thuần tính toán về hiệu quả kinh tế mà còn phải chú trọng tới đạo đức xã hội. Đối với mặt hàng thiết bị thuỷ, môi trường cạnh tranh có ít gay gắt hơn so với các loại hàng hoá khác do tính đặc thù là sản phẩm công nghiệp, có vòng đời sản phẩm dài hơn. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường ngày nay, không phải vì thế mà các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu mặt hàng thiết bị thuỷ được phép coi nhẹ vấn đề cạnh tranh. ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái và tỷ suất ngoại tệ Trong quá trình nhập khẩu thiết bị thuỷ, cũng như các hàng hoá khác, quá trình thanh toán thường được tiến hành qua các ngân hàng nên tỷ giá hối đoái và tỷ suất ngoại tệ có ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hoá nhập khẩu. Trong cơ chế ngày nay, tỷ giá hối đoái phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường hối đoái. Do đó sự thay đổi của nó sẽ tác động trực tiếp đến việc xác định mặt hàng, bạn hàng, phương án kinh doanh, quan hệ thương mại với các doanh nghiệp, đặc biệt là tỷ trọng nhập khẩu. Nếu tỷ giá hối đoái cao thì xuất khẩu có lợi nhưng bất lợi cho nhập khẩu và ngược lại. Tỷ suất ngoại tệ hàng nhập khẩu là số lượng bản tệ thu về khi phải chi ra một đồng ngoại tệ. Nếu tỷ suất này lớn hơn tỷ giá hối đoái thì doanh nghiệp nên tham gia vào thương vụ, ngược lại nếu thấp hơn thì không nên. Tỷ suất ngoại tệ còn thay đổi giữa các mặt hàng nên nó có thể làm chuyển hướng mặt hàng cũng như phương án kinh doanh của đơn vị. Đây là nhân tố quan trọng cần được tính toán cẩn thận mới có thể đem lại hiệu quả kinh doanh vì thời gian nhập khẩu thiết bị thuỷ thường dài. ảnh hưởng của thị trường trong và ngoài nước Hoạt động nhập khẩu là chiếc cầu nối giữa thị trường trong và ngoài nước tạo ra sự phù hợp, phản ánh sự tác động qua lại giữa chúng. Với thị trường trong nước, nhu cầu nhập khẩu thiết bị thuỷ phụ thuộc vào sự phát triển của nghành giao thông vận tải thuỷ, đường lối chính sách của Nhà nước, khả năng tài chính của các đơn vị tổ chức có nhu cầu... Với thị trường nước ngoài, ta phải nghiên cứu kỹ đối tác sẽ cung cấp thiết bị cho mình. Xem xét đánh giá kỹ lưỡng về uy tín, về khả năng trong kinh doanh cũng như về chất lượng, giá cả hàng hoá. Tránh nhập những thiết bị lạc hậu, không phù hợp với nền sản xuất trong nước. Bên cạnh đó, các chính sách thương mại, tình hình ổn định kinh tế - xã hội của nước đó cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả nhập khẩu. 2.1.5. ảnh hưởng của hệ thống giao thông vận tải và thông tin liên lạc Hoạt động nhập khẩu không thể tách rời việc vận chuyển và thông tin liên lạc. Nhờ hệ thống giao thông ngày càng phát triển mà hàng hoá có thể được giao nhận nhanh chóng. Hệ thống thông tin liên lạc hiện đại giúp các bên dù ở xa nhau nhưng vẫn biết được nhu cầu của nhau và cùng đi đến thoả thuận đáp ứng những nhu cầu nảy sinh. Do vậy, nghiên cứu và áp dụng những công nghệ tiên tiến vào hệ thống giao thông và thông tin liên lạc là một trong những công việc cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động nhập khẩu. Thực tế cho thấy sự phát triển của hệ thống thông tin liên lạc như Fax, telephone. internet.... đã làm đơn giản hoá cho qui trình nhập khẩu, giảm các chi phí không cần thiết đảm bảo nhanh chóng kịp thời mà vẫn chính xác, an toàn. Trong điều kiện phát triển nhanh chóng của khoa học - kỹ thuật và công nghệ và khoa học - kỹ thuật và công nghệ thuỷ ngày nay thì sự phát triển của hệ thống giao thông vận tải và thông tin liên lạc lại càng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh. Nó xác định nhu cầu, khả năng cung ứng của các bên đối tác, cập nhật các thông tin liên quan... ảnh hưởng của các nhân tố thuộc về môi trường Toàn bộ các nhân tố như môi trường chính trị, môi trường văn hoá, điều kiện khí hậu đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động nhập khẩu. Do đó, doanh nghiệp phải nắm rõ, tuân thủ, vận dụng linh hoạt, phù hợp trong từng điều kiện cụ thể. Các nhân tố chủ quan Cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp nhập khẩu cũng như chiến lược khai thác của nó phụ thuộc rất nhiều vào tiềm năng của mỗi doanh nghiệp. Tiềm năng của mỗi doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh và là một nhân tố quyết định đến hiệu quả của quá trình kinh doanh nhập khẩu. Tiềm năng về vốn Thông thường với các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu hiện nay, vốn sở hữu chiếm tỷ lệ rất nhỏ chủ yếu là vốn đi vay. Đây là nhân tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu nhưng cũng đang là bài toán khó giải cho các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp của chúng ta hiện nay có đến 70% đang trong tình trạng thiếu vốn để kinh doanh. Điều này có thể hạn chế các cơ hội kinh doanh bởi nếu không vay được vốn kịp thời hay phải huy động vốn từ những nguồn khác mà thường lãi suất trần của các khoản vay này cao hơn mức qui định của ngân hàng. ở Việt Nam, số lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh rất lớn, tuy nhiên các doanh nghiệp đều có chung một đặc điểm là quy mô nhỏ, do đó lượng vốn cần thiết để kinh doanh rất hạn chế. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị thuỷ thì càng khó khăn, bởi thiết bị thuỷ là một mặt hàng cần rất nhiều vốn kinh doanh. Chính vì vậy, đây là một nhân tố lớn ảnh hưởng nhiều tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Để khắc phục tình trạng thiếu vốn này mà vẫn đảm bảo hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp này thường vay vốn của ngân hàng (có thế chấp) để kinh doanh và phải chịu một khoản chi phí tính vào chi phí kinh doanh. Chính điều này đã góp phần làm cho hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp bị hạn chế. Tiềm năng về nhân lực Đây là yếu tố quan trọng quyết định đến thành bại của hoạt động kinh doanh. Kể cả khi có đủ mọi thuận lợi trong các lĩnh vực khác mà người thực hiện thiếu năng lực chuyên môn, kém phẩm chất đạo đức sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh. Nhập khẩu thiết bị máy móc, thiết bị thuỷ là hoạt động kinh doanh phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ dày dạn kinh nghiệm, am hiểu nghiệp vụ để có thể tồn tại trên thị trường quốc tế. Vì vậy, việc sắp xếp bố trí nhân sự hợp lý, đúng người đúng việc là hết sức quan trọng và cần thiết mà người lãnh đạo phải quan tâm. Rõ ràng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh thiết bị thuỷ ngoài yếu tố vốn phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố con người, trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên công ty. Tuy nhiên, nhân tố này cũng là điều cần nói tới ở Việt Nam hiện nay. Trên thực tế, ở các doanh nghiệp thì trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân không đồng đều và chưa nhạy bén với thị trường, nên cũng ảnh hưởng đáng kể tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là một trong những yếu tố nội tại trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh thiết bị thuỷ. Các yếu tố khác Trong thương mại quốc tế nói chung và trong hoạt động nhập khẩu nói riêng, mối quan hệ với các bạn hàng trong và ngoài nước là yếu tố không thể thiếu đối với các doanh nghiệp. Nếu có quan hệ tốt với bạn hàng nước ngoài, doanh nghiệp sẽ được hưởng những ưu đãi khi buôn bán với họ. Quan hệ tốt với bạn hàng trong nước, doanh nghiệp sẽ có thị trường đầu ra ổn định. Hơn nữa, thông qua họ doanh nghiệp còn có thể xây được những mối quan hệ ._. Trung tâm đặc biệt là thông qua những người có trách nhiệm mua hàng, bán hàng hoặc qua các chi nhánh đặt tại đoạn thị trường trọng điểm. Thông tin từ đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng: Đây là những thông tin rất quan trọng về giá cả, về sản phẩm, các phương pháp hỗ trợ tín dụng...nhằm giúp đưa ra các quyết định cụ thể với các chính sách của Trung tâm. Thông tin từ dữ liệu thống kê: Xuất phát từ những dữ liệu thống kê của Nhà nước và của ngành như tình trạng nhập khẩu thiết bị thuỷ, số lượng các đơn vị tham gia cung ứng...hoặc xuất phát từ việc thống kê của Trung tâm thông qua các báo cáo tài chính, số hợp đồng thực hiện...để nhằm báo cáo thực tế trong thời gian tới. Điều chú ý nhất trong việc lựa chọn, thu thập và phân tích thông tin là phải dựa trên những thông tin có giá trị cao. Không nên tiến hành nghiên cứu trên diện rộng, tập trung vào nghiên cứu thị trường mục tiêu với khách hàng cụ thể, các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các nhà sản xuất đang cung ứng mặt hàng kinh doanh của đơn vị tránh lãng phí chi phí nghiên cứu và hiện tượng ứ đọng những thông tin không cần thiết. Kết quả của quá trình nghiên cứu phải phục vụ, hỗ trợ cho việc ra quyết định của Trung tâm. Xây dựng cơ cấu mặt hàng phù hợp Trong kinh doanh thương mại nhất là kinh doanh nhập khẩu không thể tách rời mặt hàng với thị trường vì chúng là hai mặt của một vấn đề. Nhưng để xây dựng được cơ cấu mặt hàng nhập khẩu phù hợp, theo hướng tiến bộ có hiệu quả không phải là điều dễ dàng. Hiện nay, Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đang có xu hướng đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh để giảm bớt rủi ro trong kinh doanh khi mà môi trường kinh doanh ngày càng trở nên phức tạp. Nếu như sự năng động nhạy bén của Trung tâm được kết hợp với việc nghiên cứu thị trường một cách khoa học, kỹ lưỡng thì sẽ đem lại cho Trung tâm nhiều cơ hội hấp dẫn trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu nói riêng. Đa dạng hoá mặt hàng sẽ giúp cho Trung tâm đáp ứng đầy đủ hơn nhu cầu thị trường, đồng thời nâng cao uy tín, tên tuổi của Trung tâm. Tuy vậy, đối với mặt hàng truyền thống cần có sự đổi mới, nắm bắt tình hình, đón trước nhu cầu thị trường để đảm bảo hoạt động nhập khẩu được liên tục, tránh việc đánh mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh. Cần chú ý rằng một sản phẩm được cải tiến cũng được coi là sản phẩm mới. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh cũng đồng nghĩa với việc tìm kiếm các cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh. Việc đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh sẽ giúp Trung tâm phân tán rủi ro, đảm bảo lợi nhuận bình quân trong toàn bộ hoạt động kinh doanh nhập khẩu. Tuy nhiên, để chọn được một cơ cấu mặt hàng phù hợp Trung tâm cần thực hiện theo các bước sau: Nghiên cứu thị trường trong nước về nhu cầu đối với mặt hàng thiết bị thuỷ và các loại máy móc thiết bị công nghiệp khác. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Trung tâm như: khả năng huy động vốn, kinh nghiệm kinh doanh, nguồn hàng... Lựa chọn mặt hàng phù hợp với khả năng Như vậy, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh phải dựa vào thực lực của mình, bởi mỗi doanh nghiệp đều có một khả năng giới hạn. Đối với Trung tâm, là một doanh nghiệp mới thành lập, vốn kinh doanh còn hạn chế, bước đầu nên giữ vững mặt hàng truyền thống song song với việc mở rộng sang các mặt hàng cung loại, sau đó mới từng bước thâm nhập vào các loại hàng hoá và dịch vụ khác. Hoàn thiện qui trình nhập khẩu Hiện nay, các nghiệp vụ nhập khẩu mà Trung tâm đang áp dụng là tương đối có hiệu quả nhưng chưa phải đã hoàn thiện. Do đó, để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh nhập khẩu, Trung tam cần chú trọng hơn nữa vào các khâu trong qui trình nhập khẩu. Về điều kiện cơ sở giao hàng Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ cũng như hầu hết các công ty Việt Nam khi nhập khẩu hàng hoá thường sử dụng điều kiện CIF. Hiện nay nhà nước đang khuyến khích các công ty có quan hệ buôn bán với nước ngoài thay hình thức “mua CIF bán FOB” bằng hình thức “mua FOB bán CIF”. Trung tâm rất quan tâm đến vấn đề này, nếu có điều kiện sử dụng FOB trong nhập khẩu Trung tâm có thể tiết kiệm được chi phí vận tải và bảo hiểm cũng như thời gian giao hàng chủ động hơn. Để dần thay thế điều kiện bán hàng cũ và tình hình thực tế Trung tâm có thể yêu cầu nhà cung ứng thuê hãng vận tải và bảo hiểm. Trung tâm chọn lựa các hợp đồng nhập khẩu hoặc Trung tâm tiến hành đứng ra mua bảo hiểm hàng hoá tức là dùng CFR thay cho CIF. Về phương thức thanh toán Trung tâm là đơn vị mới đi vào hoạt động kinh doanh, vốn sở hữu ít phải sử dụng nhiều vốn huy động đặc biệt là vốn vay ngân hàng nên Trung tâm rất chú trọng đến công tác tránh ứ đọng vốn nhất là với lĩnh vực kinh doanh thiết bị thuỷ có giá trị lớn thì việc chiếm dụng vốn của khách hàng gây rất nhiều khó khăn cho Trung tâm trong việc quay vòng vốn và lãi suất phải trả ngân hàng. Trung tâm cần phải có biện pháp kích thích công việc thanh toán diễn ra nhanh chóng, thuận tiện. Chẳng hạn như: Khi ký hợp đồng tuỳ theo giá trị lô hàng và uy tín về thời gian thanh toán của khách hàng, yêu cầu bên mua ứng trước từ 20 - 50% thanh toán. Kích thích việc thanh toán nhanh chóng thông qua những khoản chiết khấu đối với đơn vị trả tiền nhanh hoặc tính phần trăm lãi suất theo lãi suất ngân hàng đối với khách hàng trả tiền chậm. Do việc thanh toán và tính toán tiền hàng của Trung tâm liên quan tới ngoại tệ nên phải chú ý tới chênh lệch tỷ giá thực tế với tỷ giá hạch toán. Về công tác thực hiện hợp đồng nhập khẩu Qúa trình thực hiện hợp đồng bao gồm rất nhiều khâu, từ việc ký kết hợp đồng nhập khẩu, xin giấy phép nhập khẩu (đối với những mặt hàng cần xin phép), mở L/C cam kết thanh toán, đôn đốc giao hàng, mua bảo hiểm cho hàng hoá, làm thủ tục Hải quan, tiến hành giao nhận...Tất cả các khâu nghiệp vụ này cần phải được phối hợp chặt chẽ nhịp nhàng với nhau trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng. Sau khi ký kết hợp đồng, cần xác định rõ ràng mỗi trách nhiệm, nội dung và trình tự từng công việc phải làm. Cố gắng không được để xảy ra sai sót, tránh gây thiệt hại bởi chỉ cần một sai sót nhỏ cũng ảnh hưởng đến toàn bộ qui trình nhập khẩu. Đặc biệt, trong hoạt động nhập khẩu thiết bị thuỷ, kỹ thuật nhập khẩu rất phức tạp, đòi hỏi một thời gian dài từ việc lắp đặt, vận hành, bảo hành bảo dưỡng...Trung tâm rất có thể để xảy ra vướng mắc, sai sót mà bản thân Trung tâm có thể khó phát hiện ra. Do vậy, cần hết sức thận trọng, nên kết hợp chặt chẽ với khách hàng để cùng thực hiện, trong trường hợp có vướng mắc thì kịp thời khắc phục tránh gây ra những thiệt hại ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh. Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu Phân đoạn thị trường tiêu thụ Có thể phân đoạn thị trường của Trung tâm theo các phân đoạn thị trường như sau: Nhóm khách hàng truyền thống: các khách hàng là các nhà máy đóng tàu thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ, các khách hàng là các đơn vị tổ chức có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ ngoài Tổng công ty như Bộ thuỷ sản, Hải quân. Với nhóm khách hàng này Trung tâm cần tiếp tục khai thác và mở rộng quan hệ hơn nữa. - Nhóm khách hàng tương lai: các hộ gia đình, các công ty tư nhân có tàu thuyền phục vụ đánh bắt và vận tải, xưởng đóng tàu tư nhân có nhu cầu về mặt hàng này để thay thế, lắp đặt, sửa chữa, đóng mới các phương tiện thuỷ. Khi tiến hành xây dựng chiến lược đáp ứng cho đoạn thị trường này, Trung tâm phải sử dụng chiến lược marketing phân biệt thay thế cho chiến lược marketing hiện nay. Đặc điểm của Trung tâm là mới đi vào hoạt động, nhân sự và khả năng tài chính chưa lớn thì việc xây dựng thực thi chiến lược marketing tập trung đeo đuổi các khách hàng là những đơn vị đóng tàu thuộc Tổng công ty và một số đơn vị bên ngoài như thuộc Bộ thuỷ sản, Hải quân là phù hợp với thời gian ngắn hạn. Hiện nay, với sự khuyến khích phát triển kinh tế biển của Nhà nước và chính phủ mọi thành phần đều có thể tham gia làm kinh tế bên cạnh những khách hàng lớn - đơn vị, tổ chức đóng tàu nhà nước - còn có một bộ phận những cơ sở đóng mới và sửa chữa tàu thuyền tư nhân, các hộ gia đình sở hữu tàu thuyền đánh cá và vận tải thuỷ có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ. Khi đã trở lên lớn mạnh và có khả năng trong thời gian dài, Trung tâm nên tiến hành khai thác thêm đoạn thị trường tiềm năng này mà hiện nay hầu như các công ty lớn thường bỏ rơi. 4.2. Có chiến lược marketing-mix phù hợp cho từng phân đoạn thị trường a. Chính sách sản phẩm Mặt hàng thiết bị thuỷ phục vụ khách hàng là các tổ chức, đơn vị đóng tàu nhằm mục đích lắp ráp, thay thế để trở thành bộ phận của sản phẩm trong quá trình hoạt động kinh doanh. Tất cả các quyết định của Trung tâm về mặt hàng nhập khẩu này có yêu cầu cao về mặt kỹ thuật, dịch vụ đi kèm, tính đồng bộ, chất lượng ...Do đó nếu chính sách sản phẩm của Trung tâm không đạt được yêu cầu của khách thì sẽ gây thiệt hại lớn cho cả Trung tâm và khách hàng do chi phí cao (cước phí vận chuyển, thủ tục hải quan, vay lãi...) Trung tâm cần xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với mặt hàng kinh doanh đa dạng sao cho mỗi loại sản phẩm sẽ cung cấp cho các nhóm khách hàng khác nhau. Với khách hàng truyền thống - các đơn vị tổ chức đóng tàu có dự án lớn thì trong chính sách sản phẩm của Trung tâm sẽ cung cấp các mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu từ các hãng nước ngoài có uy tín, có chất lượng cao và đảm bảo các thông số kỹ thuật. Đối với nhóm khách hàng tương lai, các hộ gia đình và xưởng sản xuất tư nhân có nhu cầu phục vụ cho các phương tiện tàu thuỷ nhỏ, trọng tải và công suất thấp thì Trung tâm nên tiến hành khai thác các mặt hàng trong nước sản xuất được, có mức chất lượng phù hợp với nhóm khách hàng này bên cạnh các mặt hàng nhập khẩu để đưa ra giá thành thấp hơn. Trong chính sản phẩm của Trung tâm cần phải quan tâm tới phối thức sản phẩm hỗn hợp của mặt hàng thiết bị thuỷ gồm 3 mức độ: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu, cung cấp dịch vụ. Trong việc cung cấp sản phẩm cốt lõi và hiện hữu của Trung tâm cho khách hàng (thể hiện qua việc lựa chọn các nhà sản xuất và cung ứng phù hợp nhất với đòi hỏi của khách đó là xuất xứ, tên gọi, chất lượng, thông số kỹ thuật...) Trung tâm phải tiến hành ký kết các hợp đồng nhập khẩu với các điều khoản nhằm đảm bảo được các thông số trên của mặt hàng không bị thay đổi trong quá trình vận chuyển vào Việt Nam. Đối với sản phẩm công nghiệp thì mức độ cung cấp dịch vụ cực kỳ quan trọng đối với sự đánh giá của khách hàng đôi khi còn quan trọng hơn cả giá thành. Với mức độ cung cấp dịch vụ Trung tâm cần thiến hành các chiến thuật khai thác để tạo ra lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ và thu hút được khách hàng. Vì sản phẩm cốt lõi và hiện hữu là do các nhà sản xuất tạo ra chỉ có hoạt động cung cấp dịch vụ là các trung gian thương mại góp phần thực hiện. Trung tâm có thể tiến hành như sau: Bảo hành sản phẩm: Cần xây dựng một chế độ bảo hành hợp lý quy định quyền lợi và trách nhiệm của các bên tham gia. Chế độ bảo hành được quy định trong hợp đồng nhập khẩu của Trung tâm với các nhà cung cấp và trong hợp đồng bán với khách hàng. Bên cạnh đó, như đã phân tích ở trên ta thấy rằng, do tính đặc thù của thiết bị thuỷ nên khách hàng của Trung tâm là các nhà máy đóng tàu trong nước nên họ rất am hiểu về kỹ thuật máy móc. Chính từ những thuận lợi như vậy, khi tiến hành mua bán họ thường kiểm tra, đánh giá kỹ lưỡng, tỷ lệ bảo hành bảo dưỡng không lớn lắm. Đối với một số trường hợp cần phải tiến hành bảo hành thì các đơn vị mua sản phẩm của Trung tâm sẽ liên hệ với Trung tâm, Trung tâm sẽ liên hệ với các hãng sản xuất nước ngoài mà Trung tâm làm đại lý, để các công ty này cử chuyên gia sang bảo hành sản phẩm. Lắp đặt và sử dụng: đối với mặt hàng thiết bị thuỷ thì việc lắp đặt và sử dụng là do khách hàng của Trung tâm thực hiện. Trung tâm tiến hành cung cấp tốt yếu tố này bằng cách là yêu cầu nhà cung ứng cung cấp các bản chỉ dẫn, sơ đồ thiết kế và vận hành về mặt hàng đầy đủ cho khách hàng đính kèm theo hợp đồng mua bán, hoặc trong một số trường hợp có các chuyên gia của nhà sản xuất tham và hướng dẫn cụ thể. Dịch vụ sau bán luôn phải được đề cao, Trung tâm nên thường xuyên cung cấp những thông tin về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng. Đối với việc sửa chữa, bảo dưỡng Trung tâm nên tìm cách gợi mở nhu cầu về các vật tư, thiết bị phụ tùng thay thế, bảo đảm tính đồng bộ của sản phẩm. Tình trạng thiếu vốn kinh doanh là tình trạng chung của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam. Ngay bản thân Trung tâm cũng thường xuyên phải vay vốn để kinh doanh, do đó, đối với các doanh nghiệp trích tiền hàng trước hoặc trả sớm Trung tâm sẽ có những chính sách ưu đãi hơn. Với bạn hàng, khách hàng có uy tín lớn, quan hệ làm ăn lâu dài, khả năng tài chính lớn thì trên cơ sở cân nhắc về lãi suất, tỷ giá hối đoái thì Trung tâm có thể tiến hành cho trả chậm theo thời gian quy định. Các hình thức thanh toán có thể tuỳ theo khối lượng tiền mà quy định, chẳng hạn với khối lượng tiền lớn thì nên chuyển vào tài khoản ngân hàng của Trung tâm. b. Chính sách giá Trong marketing phân biệt, Trung tâm cần chú ý tới việc xây dựng chính sách giá bao gồm nhiều mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng. Chính sách giá được đặt ra xem xét tới yêu cầu của khách hàng như chủng loại, xuất xứ hàng hoá, chất lượng, quy mô lô hàng, quan hệ giữa khách hàng với Trung tâm, khoảng cách vận chuyển... Đóng vai trò là trung gian công nghiệp, Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ tiến hành nhập khẩu các vật tư, thiết bị thuỷ từ nước ngoài vào thị trường Việt Nam. Do đó, việc định giá của Trung tâm thường dựa trên giá CIF (giá thường áp dụng cho hàng nhập khẩu vào Việt Nam). Trung tâm nên có quy định và quy trình định giá phù hợp với tình hình thực tiễn. Định giá phải xem xét sự phù hợp giữa mục tiêu định giá của Trung tâm với chi phí bỏ ra, mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Trung tâm không nên định giá quá cao để ảnh hưởng tới việc thu hút khách hàng hoặc định giá quá thấp sẽ gây sự thiệt hại về chi phí thậm chí còn chịu sự ảnh hưởng tiêu cực từ phía phản ứng lại của các đối thủ cạnh tranh nhất là với các công ty có tiềm lực lớn. Trong giai đoạn hiện nay Trung tâm nên tiếp tục sử dụng công thức định giá sau: Giá bán = Giá CIF + thuế NK + Chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận Mức giá theo công thức này được tính ra theo quan điểm là giá trong danh sách và giá thực thi định giá. Khi đó giá trong danh sách là con số cụ thể trong danh sách của Trung tâm sẽ được định ngang băngf với giá của thị trường để tránh phản ứng không tốt của đối thủ cạnh tranh (dìm giá, bán phá giá). Còn giá thực tế là con số thực tế trả bởi khách hàng, thu hút khách qua sự giảm giá, hỗ trợ giá qua các hình thức: Thời gian thanh toán nhanh hay chậm. Số tiền đặt cọc mua hàng. Chiết khấu giá theo số lượng. Trung tâm có thể định giá theo quy trình sau: Phân tích mục tiêu định giá công ty sơ đồ 5: đề xuất qui trình định giá Giá mua (CIF) Quy định của Chính phủ Xác định khung giá dự điểm Quan hệ cung Chi phí Phân tích điểm hoà vốn và mức lợi nhuận Dự báo bán Quan hệ khách hàng và Trung tâm Mức giá thực Khoản giảm giá và hỗ trợ giá Giá trị sản phẩm với khách hàng Phản ứng đối thủ cạnh tranh Giá thị trường Giá trong danh sách Báo cáo và điều chỉnh thực hiện Giảm giá cuối kỳ tức là thời gian cuối năm tài chính khách hàng nào có tổng lượng tiền mua lớn trong những lần đặt hàng sẽ được trả lại tiền mặt hoặc trừ vào tiền hàng kỳ sau theo quy định của Trung tâm. Sử dụng phương pháp giảm giá cuối kỳ sẽ khắc phục được những bất cập của việc chiết khấu giá theo khối lượng tiền mua theo lô hàng mà Trung tâm đang áp dụng, tức là tránh được tình trạng xé lẻ lô hàng đặt mua hoặc chọn thêm những nhà cung ứng khác của khách hàng để hưởng tỷ lệ chiết khấu cao. Điểm cần chú ý tiếp theo trong quá trình định giá của Trung tâm là thường các quyết định giá được cân nhắc và dựa trên quá trình đàm phán công nghiệp. Một công ty khi mua sản phẩm thường cử các đại diện đàm phán được đào tạo kỹ năng mua. Họ thường sử dụng chiến thuật đàm phán tạo lợi thế hơn so với người bán đặc biệt nếu người bán không được chuẩn bị tốt trước khi đàm phán. Do đó Trung tâm cử cán bộ, nhân viên đi đàm phán phải đảm bảo hiểu biết về hành vi đàm phán của người mua và được chuẩn bị kỹ lưỡng. c. Chính sách phân phối. Trung tâm cũng cần chú ý tới chính sách phân phối, mỗi nhóm khách hàng sẽ có một hình thức phân phối phù hợp. Đối với khách hàng truyền thống, Trung tâm có thể tiếp tục sử dụng hình thức cũ là nhập khẩu rồi vận chuyển thẳng tới khách hàng. Đối với đoạn thị trường mới, Trung tâm cần xây dựng hệ thống phân phối với các đại diện, người phụ trách có sự quen thuộc và hiểu biết về địa phương, khu vực đó. Trung tâm có thể kết hợp hình thức liên kết với các chi nhánh địa phương của công ty mẹ với hình thức phân phối sử dụng các đơn vị tổ chức tại địa phương có ảnh hưởng tới nhóm khách hàng như hợp tác xã ngư dân, xưởng sửa chữa tư nhân. d. Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiến phải được xây dựng với các chương trình xúc tiến khác nhau, chẳng hạn như đoạn thị trường mới có thể kết hợp hình thức quảng cáo trên báo, truyền hình địa phương tập trung các nhóm khách hàng này hoặc sử dụng các cuộc tiếp xúc trực tiếp của đại diện tại địa phương để đưa ra hình ảnh, uy tín và khả năng cung ứng của Trung tâm. Trong marketing công nghiệp, chiến lược xúc tiến sử dụng phương tiện là bán hàng cá nhân, quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Để cung cấp thông tin cho khách hàng về Trung tâm thì sản phẩm đang kinh doanh cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thông qua sử dụng hiệu quả các phương tiện xúc tiến. Bán hàng cá nhân Do đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ và thị trường công nghiệp với khách hàng cụ thể nên chính sách xúc tiến của Trung tâm rất quan tâm tới khách hàng cá nhân. Đây là phương tiện xúc tiến hiệu quả nhất nhưng cũng tốn kém chi phí nhất trong xúc tiến công nghiệp, Trung tâm cần chú ý tới quản lý và sử dụng sao cho tốt. - Lựa chọn người bán hàng: Đó là người chuyên nghiệp có khả năng, kỹ thuật bán hàng, có tính chất cá nhân quan trọng khác. Đây là công việc khó, sự lựa chọn kém sẽ gây hậu quả là các nhà bán hàng cá nhân sẽ bỏ đi sau khi đã được đào tạo do đó chi phí bán hàng các nhân tăng lên. Trung tâm cần lựa chọn người bán hàng cá nhân theo tiêu chuẩn sau: + Đặc tính cá nhân: có thái độ tốt, thiện chí, kỹ năng giao tiếp và cách thức, giọng nói qua điện thoại dễ chịu. + Trình độ kỹ thuật được thể hiện ở những khả năng mang kiến thức khoa học kỹ thuật để giải quyết vấn đề của khách hàng + Xu hướng dịch vụ khách hàng + Cố gắng bán hàng thể hiện sẵn sàng bán hàng ngay cả khi gặp phải sự từ chối của khách hàng. + Hiệu quả thể hiện bằng sự thu được các đơn đặt hàng từ phía khách hàng, có thói quen làm việc tốt, khả năng tự quản lý và độc lập. Trả thù lao cho những người bán hàng cá nhân. Việc trả lương bảo đảm là được xây dựng vừa khuyến khích nỗ lực vừa phù hợp với chiến lược và mục tiêu marketing và ngân sách marketing của Trung tâm. Trung tâm ngoài việc trả lương cố định cần tiến hành trả thêm phần hoa hồng được hưởng và được thưởng nếu bán hàng có hiệu quả cao để khuyến khích người bán hàng. Trung tâm không nên cố gắng hướng dẫn bán hàng các nhân theo những nguyên lý và quy tắc mà nên khuyến khích họ kết hợp cả kinh nghiệm và chuyên môn để phát triển sáng tạo và sự năng động của người bán hàng cá nhân.Trung tâm có thể tham khảo công nghệ chào hàng dùng lực lượng nhân viên để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm sau đây: sơ đồ 3: Đề XUấT CÔNG NGHệ CHàO HàNG Lựa chọn đối tượng chào hàng Lựa chọn tài liệu thuyết trình Tập huấn nhân viên chào hàng Thực hiện chào hàng Báo cáo kết quả chào hàng Chuẩn bị lực lượng chào hàng để cung ứng Cung ứng Quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Cũng được coi là thành phần quan trọng trong cơ cấu xúc tiến. Tuy không thể phủ nhận được bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng nhất của xúc tiến trong marketing công nghiệp nhưng nếu Trung tâm kết hợp tốt quảng cáo và xúc tiến bán thì sẽ tăng được hiệu quả của bán hàng cá nhân đặc biệt trong trường hợp mặt hàng thiết bị thuỷ có tính chất phức tạp về kỹ thuật, chất lượng, giá trị lớn và khách hàng những cá nhân, tổ chức có kiến thức về mặt hàng. Trung tâm có thể tham khảo một số cách quảng cáo và xúc tiến bán sau: Quảng cáo theo dòng: Tức là quảng cáo trên các tạp chí, báo chuyên ngành (đối tượng là các nhà kinh doanh quan tâm tới mặt hàng thiết bị thuỷ hoặc các nhà chuyên môn có trình độ cao) chẳng hạn như báo Lao động, GTVT, Thương mại, Thị trường giá cả vật tư thiết bị... Quảng cáo mua trực tiếp: Với hình thức này gửi tới khách hàng đã được lựa chọn có tên và chức vụ rõ ràng, thông tin chính xác thường được thể hiện đưới dạng bản chào hàng có đính kèm theo quyển giới thiệu, catalogue, tài liệu, danh sách giá... Quảng cáo trên danh bạ công nghiệp: Trung tâm có thể tiến hành cung cấp thông tin về Trung tâm, sản phẩm đang kinh doanh trên các danh bạ công nghiệp nhằm mục đích hướng vào các nhà quản trị, công ty đang có nhu cầu mua thiết bị thuỷ và đang tiến hành lựa chọn nguồn hàng. Tiến hành xúc tiến bán qua các catalogue, sách giới thiệu hàng của các nhà sản xuất cung cấp. Quảng cáo sản phẩm đặc biệt: Đây thường là lịch, quà kinh doanh và một số vật khác như bút bi, bật lửa, bảng ghi chú... có ghi tên địa chỉ, mặt hàng kinh doanh của Trung tâm. Khi sử dụng biện pháp này nên kết hợp với các loại hình xúc tiến khác. Trung tâm phải kết hợp sử dụng các phương tiện quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân trên cơ sở xem xét mục tiêu của chiến lược xúc tiến, khả năng của Trung tâm, ngân sách ấn định, hiệu quả của các hoạt động xúc tiến. Chiến lược xúc tiến của Trung tâm không được tách rời các chiến lược bộ phận của marketing - mix. Tóm lại, nếu thực hiện được chiến lược này thông qua việc đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng đa dạng thì Trung tâm sẽ khai thác đoạn thị trường tiềm năng có doanh thu cao, lợi nhuận cao bên cạnh thị trường hiện tại. Đồng thời Trung tâm sẽ hạn chế được những rủi ro khi khai thác nhiều đoạn thị trường. Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động nhập khẩu hàng hoá có nhiều phức tạp, những thay đổi liên tục về luật pháp, các điều khoản giao dịch, các thông lệ quốc tế...Con người là nguồn lực mang tính quyết định cho mọi quá trình phát triển, do đó Trung tâm cần phải tập trung nâng cao các kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương cho cán bộ hoạt động kinh doanh nhập khẩu và cả các cán bộ hoạt động trong các bộ phận khác. Cần phải đào tạo một cách bài bản, chi tiết, thận trọng đúng với các qui định của Nhà nước, cơ quan quản lý chuyên ngành và yêu cầu thực tế. Đào tạo nhân lực để nâng cao chất lượng công tác nhập khẩu, từ việc chuẩn bị hồ sơ ban đầu phù hợp với qui định của Nhà nước đến việc làm thủ tục với cảng, Hải quan và các cơ quan liên quan cho đến quá trình tiếp nhận vận tải hàng hoá về kho. Vì hình thức nhập hàng của Trung tâm rất đa dạng nên các hình thức và cước phí vận tải cũng rất phong phú buộc các chuyên viên làm công tác giao nhận phải có nhiều mối quan hệ và nghiệp vụ vận tải vững chắc. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ tuy có trình độ tương đối cao, năng động nhưng do các hoạt động kinh doanh ngày càng đa dạng, phức tạp, môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt nên đội ngũ cán bộ nhân viên cần phải liên tục nâng cao trình độ đảm bảo hoạt động hiệu quả, đem lại lợi ích kinh doanh thiết thực. Vấn đề sắp xếp tổ chức, đào tạo lại con người vì thế cần có biện pháp thích ứng nhằm giải quyết tốt vấn đề này. Trung tâm cần tạo ra bố tí công việc phù hợp khả năng trình độ, năng lực từng người, có những qui chế khuyến khích đối với cá nhân làm việc hiệu quả, nghiêm khắc với những trường hợp vi phạm; cắt giảm những cá nhân yếu kém, thiếu năng động và trách nhiệm trong công việc; dần dần tạo ra một đội ngũ nhân viên hoàn thiện thực sự, phù hợp với môi trường kinh doanh mới. Mặt khác, Trung tâm muốn kích thích, nâng cao năng suất, hiệu quả trong công việc thì cần đảm bảo ổn định đời sống cho cán bộ viên chức. Đây là đòn bẩy kinh tế hữu hiệu để người nhân viên tận tâm với công việc, gắn bó ý thức trách nhiệm với từng công việc được giao. Để nâng cao trách nhiệm và khuyến khích cán bộ nhân viên làm việc, Trung tâm có thể sử dụng các cơ chế khoán như: khoán việc, khoán lương, khoán doanh thu...Cán bộ nhân viên phải có trách nhiệm hoàn thành mức khoán và thực hiện theo chế độ làm nhiều hưởng nhiều, tạo ra cách làm việc năng động, góp phần làm tăng doanh thu cho Trung tâm và thu nhập cho nhân viên. Ngày nay, công việc trong cơ chế thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết rộng, vấn đề nâng cao nghiệp vụ, trình độ ngoại ngữ và kiến thức trong một số lĩnh khác cần được coi trọng mới có thể đáp ứng được nhu cầu công việc. Trung tâm cần những cán bộ trẻ tuổi kết hợp với các cán bộ cũ có kinh nghiệm để đào tạo truyền thụ cho cán bộ mới ngày càng hoàn thiện hơn về phẩm chất, năng lực. Trung tâm cần có chính sách phù hợp đối với lực lượng kế cận nhằm tạo ra thế phát triển vững mạnh của mình. Kiến nghị với Nhà nước và đơn vị chủ quản. Kiến nghị với Tổng công ty và Công ty Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là đơn vị trực thuộc Công ty tư vấn đầu tư và thương mại thuộc Tổng công ty công nghiệp tầu thuỷ, do đó hoạt động của Trung tâm chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi quan điểm, phương hướng hoạt động của các đơn vị trên. Do vậy: Tổng công ty và Công ty cần nắm bắt kịp thời những chính sách điều hành công tác xuất nhập khẩu và thương mại của Nhà nước và cơ quan có chức năng, phổ biến sớm tới các đơn vị trực thuộc. Hỗ trợ và phân bổ thêm vốn lưu động cho hoạt động của Trung tâm vì vấn đề khó khăn của Trung tâm là vốn còn hạn chế nên khi tham gia váo các thương vụ lớn hoặc nhiều thương vụ cùng một lúc thì Trung tâm sẽ gặp rất nhiều bất lợi. Tổng công ty nên tiến hành các cuộc gặp gỡ trao đổi giữa các đơn vị trong và ngoài ngành để Trung tâm có cơ hội tiếp xúc với các khách hàng trọng điểm. Tổng công ty và Công ty nên có kế hoạch đào tạo các cán bộ chuyên ngành để giúp các đơn vị trực thuộc. Công ty tư vấn đầu tư và thương mại hoạt động trong hai lĩnh vực tư vấn xây dựng đường thuỷ và lĩnh vực kinh doanh thiết bị thuỷ, cần phối hợp hai lĩnh vực này với nhau. Lĩnh vực tư vấn xây dựng sẽ góp phần cung cấp thông tin về các dự án, khách hàng và giới thiệu khách hàng cho của Trung tâm. Kiến nghị với Nhà nước Các thủ tục xuất nhập khẩu đặc biệt là thủ tục Hải quan vẫn còn rườm rà, gây mất thời gian ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Chính sách thương mại, xuất nhập khẩu và nhiều luật định thay đổi và đôi khi không nhất quán, do vậy Nhà nước nên kiện toàn để không ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh dài hạn và đầu tư của Trung tâm nói riêng và các Công ty xuất nhập khẩu nói chung. Chính sách thuế cần có sự khuyến khích để không đẩy giá bán quá cao và bảo đảm tính thuế công bằng. Đặc biệt mặt hàng nhập khẩu thiết bị thuỷ mà trong nước nước sản xuất còn hạn chế, hơn nữa đây là mặt hàng phục vụ cho sự phát triển của ngành công nghiệp đóng tàu trong nước. Cần có những qui định và chính sách nhằm đẩy mạnh hơn nữa sự phát triển của ngành công nghiệp tàu thuỷ. Đây là yếu tố hết sức quan trọng cho sự lớn mạnh của nghành công nghiệp thuỷ nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị thuỷ nói riêng. Mặt khác, phát triển kinh tế biển đang là một hướng phát triển đúng đắn của Việt Nam nhằm tạo ra những bước tăng trưởng mới cho nền kinh tế. Đẩy mạnh quan hệ ngoại giao, tham gia vào các hiệp hội kinh tế khu vực và thế giới, góp phần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng quan hệ giao lưu buôn bán với các công ty nước ngoài. KếT LUậN Hoạt động kinh doanh nhập khẩu có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Nó cho phép chúng ta tận dụng tối đa nguồn lực trong nước và tham gia tích cực vào quá trình chuyên môn hoá, phân công lao động quốc tế. Đồng thời qua đó, Việt Nam có thể tiếp nhận khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, góp phần đưa nước ta trở thành nước công nghiệp vào năm 2020 như mục tiêu mà Đảng và Nhà nước ta đã đề ra. Vai trò quan trọng của nhập khẩu đã được Nhà nước ta nhìn nhận đúng đắn. Trong mười lăm năm đổi mới, hoạt động nhập khẩu đã không ngừng phát triển và đã đem lại những kết quả đáng khích lệ. Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ trong xu thế đó, cũng đã đóng góp một phần nhỏ, bước đầu tạo ra hiệu quả kinh doanh và thu nhập cho cán bộ công nhân viên. Trong suốt thời gian thực tập tại Trung tâm MTC, tôi đã nghiên cứu, phân tích đề tài “Giải pháp hoàn thiện công tác nhập khẩu thiết bị thuỷ tại Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ - MTC ” với tinh thần nghiêm túc và cố gắng. Thực hiện đề tài này, tôi đã cố gắng trong khả năng để có thể kết hợp một cách khoa học những kiến thức được truyền dạy ở Trường với thực tế hoạt động kinh doanh của Trung tâm Thương mại xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ. Tôi cũng mạnh dạn xin đưa ra một số đề xuất với mong muốn có thể đóng góp một phần nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh nhập khẩu tại Trung tâm. Tuy nhiên, do sự hạn chế về thời gian thực tập cũng như về kiến thức thực tế, có thể đề tài này còn nhiều điểm thiếu sót và những đề xuất chỉ là những hướng mở có tính gợi ý. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Duy Bột, thầy giáo Phạm Thái Hưng cùng toàn thể các cô chú, anh chị công tác tại Trung tâm MTC đã giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này. DANH MụC Tài liệu tham khảo Marketing căn bản...................Philip Koler/ Nhà xuất bản thống kê 1997. Marketing công nghiệp...................Robert. W. Haas/NXB Thống kê 1994. Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế.................GT. Khoa Thương mại Thương mại quốc tế.................................................GT. Khoa Thương mại Kinh tế thương mại..................................................GT. Khoa Thương mại Cơ sở khoa học của một số vấn đề trong chiến lược phát triển kinh tế Việt Nam đến năm 2010 và tầm nhìn 2020...................NXB Chính trị quốc gia Một số tạp chí chuyên ngành................Trung tâm dữ liệu ĐH. KTQD.HN Số liệu tại Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ MTC..... ._.