Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội

iểu thực tế sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, em nhận thấy gần đây Công ty đang gặp khó khăn trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chính vì thế em đã lựa chọn đề tài : “ Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội “ cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Trọng tâm của chuyên đề là tìm hiểu thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội , từ đó đề ra các biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Kết cấu của chuyên đề gồm có 3 chương: Chương 1 : Khái quát về Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Chương 2 : Thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Chương 3 : Các giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Chương 1 : Khái quát về Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Khái quát về Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.1.1 Thông tin chung về Công ty Tên công ty : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Tên giao dịch đối ngoại: HANOI METAL JOINT- STOCK COMPANY Tên viết tắt : HCM Địa chỉ : Số 20 Tôn Thất Tùng - Quận Đống Đa - Hà Nội Điện thoại : 84.04. 8522523 Fax : 84.04.8523851 Email : hcm@hn.vnn.vn Mã số tài khoản : 102010000073697 – Ngân hàng Công thương Quận Đống Đa – Hà Nội Mã số thuế : 0100100368 1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước, Công ty hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ, có tài khoản và con dấu riêng, là Công ty trực thuộc Tổng Công Ty Thép Việt Nam. Công ty chính thức chuyển sang Công ty cổ phần từ ngày 31/12/2005, Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103010369 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 21/12/2005. Ban đầu Công ty chỉ là một đơn vị thu mua thép phế liệu phục vụ cho ngành thép, cùng với sự tăng trưởng của công nghiệp trong nước thì Công ty càng ngày càng phát triển mở rộng quy mô và thị trường kinh doanh của mình. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty trải qua các giai đoạn sau: - Công ty được thành lập năm 1972 với tên là “Công ty thu hồi phế liệu kim khí”, là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Kim khí Việt Nam - Bộ Vật tư. Công ty có chức năng thu mua phế liệu trong nước tạo nguồn cung cấp nguyên liệu cho việc nấu luyện thép ở nhà máy gang thép Thái Nguyên. - Nhằm nâng cao hiệu qủa họat động của Công ty và đáp ứng mọi yêu cầu về nguồn cung cấp thép phế liệu cho sản xuất, Bộ Vật tư ra Quyết định số 628/QĐ_VT tháng 10 năm 1985 hợp nhất hai đơn vị :”Công ty thu hồi phế liệu kim khí” và “Trung tâm giao dịch dịch vụ vật tư ứ đọng luân chuyển” thành “Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội”. Công ty là đơn vị thực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Kim khí Việt Nam, hạch toán độc lập và có tư cách pháp nhân đầy đủ. - Ngày 28/05/1993, Bộ Thương mại ra Quyết định số 600/TM – TCCB thành lập Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty thép Việt Nam. - Ngày 15/04/1997, Bộ Công nghiệp ra Quyết định số 511/QĐ – CCB sát nhập xí nghiệp dịch vụ vật tư vào Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội. - Ngày 05/06/1997 theo Quyết định số 1022/QĐ – HĐQT của Hội đồng quản trị Tổng công ty thép Việt Nam đổi tên Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội thành Công ty Kinh doanh thép và vật tư Hà Nội. - Ngày 12/11/2003, Bộ Công nghiệp ra Quyết định số 182/2003/QĐ-BCN về việc đổi tên Công ty thành Công ty Kim khí Hà Nội. - Đến ngày 07/09/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã ký Quyết định số 2840/QĐ – BCN về việc phê duyệt phương án và chuyển Công ty Kim khí Hà Nội thành Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội. -Ngày 10/11/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã ký Quyết định số 3702/QĐ – BCN sửa đổi bổ xung một số điều của Quyết định 2840/QĐ – BCN ngày 07/09/2005 phê duyệt phương án và chuyển Công ty Kim khí Hà Nội thành Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, theo đó: + Vốn điều lệ của Công ty được xác định là : 90.000.000.000 VNĐ. + Vốn Nhà Nước (89.37%) là : 80.431.500.000 VNĐ. + Vốn bán cho người lao động với giá ưu đãi là : 7.537.000.000 VNĐ. + Vốn cổ phần bán ra ngoài là : 2.031.500.000 VNĐ. Sau một thời gian dài nỗ lực làm việc, quá trình chuyển đổi doanh nghiệp Nhà Nước từ “Công ty Kim khí Hà Nội” thành “Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội” đã cơ bản hoàn tất, tuân thủ tuyệt đối những chủ trương, chính sách và các văn bản hướng dẫn của Nhà Nước, phù hợp với nguyện vọng của người lao động. 1.1.3 Nhiệm vụ hoạt động của Công ty Theo sự phân cấp của Tổng công ty thép Việt Nam, Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội có những nhiệm vụ sau: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập dưới sự chỉ đạo của cơ quan chủ quản là Tổng công ty thép Việt Nam, vì vậy hàng năm Công ty phải tổ chức triển khai các biện pháp sản xuất kinh doanh, phấn đấu hoàn thành hiệu quả các kế hoạch sản xuất kinh doanh do Công ty đề ra và được Tổng công ty thép Việt Nam phê duyệt. Công ty được Tổng công ty thép Việt Nam cấp vốn để hoạt động. Ngoài ra Công ty có chủ quyền huy động thêm vốn đầu tư từ bên ngoài như vay từ các ngân hàng, các tổ chức tài chính, các quỹ hỗ trợ….để đảm bảo nhu cầu hoạt động kinh doanh của Công ty. Việc sử dụng vốn của Công ty phải được đảm bảo trên nguyên tắc đúng với chế độ chính sách của Nhà Nước. Công ty phải chấp hành và thực hiện đầy đủ , nghiêm túc chính sách chế độ của nghành, luật pháp của Nhà Nước về hoạt động kinh doanh và nghĩa vụ đối với Nhà Nước. Công ty phải thường xuyên xem xét khả năng kinh doanh của mình, nắm bắt nhu cầu thị trường để từ đó đưa ra kế hoạch nhằm cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được lợi nhuận tối đa. Xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứng được yêu cầu quản lý và kinh doanh của Công ty, thực hiện các chính sách chế độ thưởng phạt bảo đảm quyền lợi của người lao động. Kết quả họat động sản xuất kinh doanh và các chỉ tiêu tài chính cơ bản của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 1.2.1.1 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một trong những báo cáo tài chính tổng hợp, cung cấp, phản ánh các thông tin về tình hình và kết quả của việc sử dụng tiềm năng về vốn, lao động kỹ thuật và kinh nghiệm quản lý của Công ty. Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong 5 năm gần đây được thể hiện trong Bảng 1.1. Ghi chú : Năm 2005 Công ty tiến hành cổ phần hóa nên năm 2005 và 2006 được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp, năm 2007 được giảm 50% thuế thu nhập doanh nghiệp. Bảng 1.1: Kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh – Đvt : nghìn đồng Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.1 : Doanh thu từ năm 2003 – 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.2 : Lợi nhuận từ năm 2003 - 2007 Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh và biểu đồ thể hiên tình hình doanh thu và lợi nhuận của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội trong 5 năm qua ta có thể nhận xét như sau: Doanh thu từ năm 2003 – 2005 liên tục tăng chứng tỏ Công ty luôn mở rộng sản xuất kinh doanh và phát triểu thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng rộng. Năm 2006 Doanh thu của Công ty bị giảm một cách đáng kể từ hơn 1000 tỷ VNĐ xuống còn hơn 600 tỷ VNĐ. Nguyên nhân là do năm 2006 là năm đầu tiên Công ty thay đổi loại hình doanh nghiệp từ Công ty 100% vốn Nhà Nước thành Công ty cổ phần. Khi trở thành công ty cổ phần, Công ty mất đi nhiều ưu đãi của Nhà Nước làm cho thị phần của Công ty bị giảm mạnh. Lợi nhuận từ năm 2002 – 2004 luôn tăng đều đặn chứng tỏ Công ty ngày càng phát triển với cơ cấu sản xuất kinh doanh hợp lý, làm ăn có lãi. Năm 2005 lợi nhuận bị giảm đi từ hơn 31 tỷ VNĐ xuống còn hơn 10 tỷ VNĐ trong khi doanh thu thì vẫn tăng. Nguyên nhân chủ yếu đó là do giá vốn hàng bán của Công ty chiếm tỷ trong quá cao nên mặc dù tổng doanh thu tăng nhưng lãi gộp lại giảm. Bên cạnh đó còn có nguyên nhân là do lợi nhuận hoạt động tài chính âm ( trong khi các năm trước lợi nhuận hoạt động tài chính đều dương ). Năm 2006 là năm Công ty làm ăn thua lỗ. Nguyên nhân là do Công ty mất đi những ưu đãi từ phía Nhà Nước làm cho tổng doanh thu giảm mạnh, giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao làm cho lãi gộp thấp. Bên cạnh đó thì các khoản chi phí như chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp vẫn ở mức cao do chưa kịp thích nghi với mô hình tổ chức công ty cổ phần. Năm 2007 Công ty bước đầu đi vào hoạt động ổn định. Doanh thu tiêu thụ hang hóa đã tăng hơn so với năm 2006. Đặc biệt năm 2007 là năm Công ty làm ăn có lãi. Lợi nhuận sau thuế đạt mức 10.2 tỷ đồng. Đây là dấu hiệu cho thấy Công ty đã bước đầu thích nghi với điều kiện mới và vươn lên trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.2.1.2 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty Bảng cân đối kế toán là một báo cáo tài chính tổng hợp phản ánh tổng quát tình hình tài sản hiện có và nguồn hình thành tài sản đó của Công ty tại một thời điểm nhất định. Dưới đây là Bảng cân đối kế toán của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội trong 5 năm. Bảng 1.2: Bảng cân đối kế toán – Đơn vị tính : nghìn đồng Hình 1.3 :Tổng tài sản từ năm 2003 – 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.4 : TSNH và TSDH từ năm 2003 – 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.5 : Nợ phải trả và vốn chủ sở hữu giai đoạn 2003 - 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Căn cứ vào bảng cân đối kế toán và các biểu đồ về tài sản và nguồn vốn như trên của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội ta thấy : Từ năm 2003 – 2005 tổng tài sản của Công ty luôn tăng ổn định. Điều này chứng tỏ Công ty ngày càng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh để phù hợp với xu thế phát triển chung . Năm 2006 tổng tài sản của Công ty bị giảm là do Công ty cổ phần hóa và Nhà Nước xác định lại giá trị của doanh nghiệp. Năm 2007 tổng tài sản của Công ty đã tăng trở lại. Tỷ trọng tài sản ngắn hạn của Công ty luôn ở mức cao. Tỷ trọng này là hợp lý đối với Công ty bởi vì Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực thương mại công nghiệp, hoạt động gia công chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ. Nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty tương đối ổn định. Nợ phải trả năm 2006 giảm mạnh cho thấy Công ty đã cân đối tốt hơn tình hình nợ và tăng khả năng trả nợ. 1.2.2 Một số chỉ tiêu tài chính căn bản 1.2.2.1 Hệ số nợ Hình 1.6 : Hệ số nợ từ năm 2003 - 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Từ năm 2003 – 2005 hệ số nợ của Công ty luôn tăng và đến năm 2005 dừng ở mức 76.62%. Hệ số nợ của Công ty luôn ở mức khá cao. Điều này chứng tỏ khả năng huy động vốn của Công ty tốt. Tuy nhiên đây cũng là thách thức với Công ty vì áp lực từ các chủ nợ và chi phí lãi vay. 1.2.2.2 Khả năng thanh toán Hình 1.7 : Hệ số thanh toán từ năm 2003 – 2007 1.2.2.3 Khả sinh lợi Hình 1.8 : Khả năng sinh lợi của TS và VCSH Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng tới việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1.3.1 Lĩnh vực hoạt động của Công ty Theo Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 0103010369 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 21/12/2005 thì Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội được phép họat động kinh doanh trong những lĩnh vực như sau: Kinh doanh kim khí, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của nghành thép. Tổ chức sản xuất gia công ( hoặc liên doanh, liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước ) để sản xuất các sản phẩm bằng thép. Kinh doanh các dịch vụ về giao nhận, vận chuyển, kho bãi, nhà xưởng, cho thuê văn phòng, các hoạt động sản xuất kinh doanh và các dịch vụ kí gửi hàng hóa. Trong số các lĩnh vực kinh doanh nói trên thì hiện nay Công ty chủ yếu tập trung vào kinh doanh kim khí, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của nghành thép. Nguồn hàng khai thác của Công ty tương đối đa dạng và chủ yếu là các nguồn hàng sản xuất trong nước như mặt hàng kim khí, ống VINAPIPE, xi măng, phụ tùng, gang, vòng bi…Tuy nhiên, ngoài những mặt hàng trong nước ra thì Công ty còn nhập hàng từ các nước như Nga, Hàn Quốc. Các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu là thép, vòng ống FKF, phôi thép, vòng bi, phụ tùng, hàng gang… Họat động tổ chức sản xuất gia công để sản xuất các sản phẩm bằng thép còn đơn giản và chủ yếu là hoàn thiện khâu cuối cùng về mặt hình thức. Vì vậy hoạt động này không mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty. 1.3.2 Cơ sở vật chất và trang thiết bị Tài sản cố định của Công ty bao gồm các tài sản như : nhà cửa, máy móc thiết bị, phương tiện vận tải, thiết bị quản lý. Bảng 1.3 : Nguyên giá các loại tài sản cố định của Công ty STT Loại tài sản cố định Nguyên giá Tỷ lệ % 1 Nhà cửa, vật kiến trúc 29.696.506.707 80,67 2 Máy móc, thiết bị 723.153.129 1,96 3 Phương tiện vận tải 5.039.584.431 13,69 4 Thiết bị quản lý 445.901.600 1,21 5 Quyền sử dụng đất 906.366.750 2,46 6 Tổng giá trị tài sản cố định 36.811.512.617 100 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Qua bảng trên có thể thấy được hầu hết tài sản cảu Công ty là tài sản cố định hữu hình và chiếm khoảng 97,54%. Trong đó phần lớn lại là nhà cửa vật kiến trúc chiếm tới 80,67% tổng số tài sản. Nhà cửa, vật kiến trúc của Công ty bao gồm trụ sở Công ty và các xí nghiệp, nhà kho của Công ty. Bảng 1.4 : Phân loại đất sử dụng của Công ty STT Loại đất m2 1 Đất văn phòng 6.399 2 Nhà xưởng 1.372 3 Kho 15.036 4 Bãi hàng 100.965 5 Đất khác 67.730 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Phần tài sản máy móc chiếm tỷ trọng rất nhỏ ( 1,96% ) , các tài sản này chủ yếu là máy cắt, máy dập, cân phục vụ cho việc gia công cơ khí và bán thành phẩm. Dụng cụ quản lý của Công ty bao gồm đầy đủ các trang thiết bị hiện đại như máy in, máy tính, máy photocopy, máy fax…..đảm bảo phục vụ tốt cho công tác quản lý. Do Công ty là doanh nghiệp thương mại nên lượng hàng vận chuyển là rất lớn, vì vậy Công ty đầu tư mua nhiều trang thiết bị vận tải. Trang thiệt bị vận tải ( chủ yếu là ô tô, xe máy ) chiếm tỷ trọng 13,69% tổng tài sản cố định. 1.3.3 Quy trình sản xuất kinh doanh Hình1.9: Quy trình sản xuất kinh doanh của Công ty Nhập nguyên liệu Sản xuất, chế biến Hoàn thiện sản phẩm Tiêu thụ Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Quy trình sản xuất kinh doanh của Công ty qua 4 bước sau: Bước 1: Nhập nguyên vật liệu chính cùng một số nguyên phụ liệu khác phục vụ quy trình sản xuất kinh doanh. Nguyên vật liệu được Công ty thu mua từ các nguồn hàng có uy tín, xuất xứ rõ ràng đảm bảo chất lượng tốt ( các loại thép nguyên liệu, các loại ống nhôm, inoc…). Là một ngành cơ khí chính xác nên Công ty xác định rằng chỉ có những nguyên liệu tốt mới có những sản phẩm tốt. Bước 2: Tiến hành sản xuất sản phẩm, chế biến sản phẩm dựa trên nguyên vật liệu đầu vào đã nhập ở bước 1. Nguyên liệu sau khi đã nhập vào ở giai đoạn một được đưa tới xưởng sản xuất của Nhà máy. Tại đây với hệ thống máy móc hiện đại, đội ngũ công nhân lành nghề, các sản phẩm được sản xuất ra đều phải đạt được những tiêu chuẩn những quy định khắt khe của nhà máy đảm bảo rằng mỗi sản phẩm xuất xưởng đều là một sản phẩm hoàn chỉnh. Với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, từ việc cắt, hàn… đến việc mạ thành phẩm đều được thực hiện một cách có khoa học. Nhằm đạt được chất lượng sản phẩm tốt nhất trong thời gian hiệu quả nhất. Bước 3 : Hoàn thiện sản phẩm một cách hoàn chỉnh tiến hành nhập kho thành phẩm. Sản phẩm sau khi sản xuất xong được chuyển tới khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng và các chi nhánh trong cả nước. Bước 4 : Đưa thành phẩm hoàn thành tới khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng và các chi nhánh trong cả nước. Đây là khâu cuối cùng nhưng cũng là khâu quan trọng nhất. Với hệ thống cửa hàng trực thuộc và các đại lý rộng khắp, thành phẩm được bán rộng rãi trên thị trường. Ngoài phương thức bán lẻ truyền thống Công ty còn có những bạn hàng tin cậy luôn đặt hàng với số lượng lớn. 1.3.4 Kênh phân phối của Công ty Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một đơn vị kinh doanh kim khí trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam, trước đây có thể coi Công ty là một trong những đơn vị hàng đầu trong kinh doanh các mặt hàng về kim khí đáp ứng nhu cầu thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận. Hoạt động kinh tế cơ bản của Công ty là lưu chuyển hàng hóa. Đó là sự tổng hợp của quá trình mua bán, trao đổi và dự trữ hàng hóa. Quá trình lưu chuyển hàng được thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ. Ngoài nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh mua và bán hàng hóa thì Công ty còn sản xuất gia công chế biến để tạo thêm nguồn hàng và tiến hành các hoạt động kinh doanh. Hình 1.10 : Cơ cấu hệ thống kênh bán hàng của Công ty Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Các xí nghiệp Cửa hàng bán lẻ Chi nhánh tại TP.HCM Người tiêu dùng cuối cùng Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Công ty tập trung vào hai thị trường chính thị trường Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, ngoài ra Công ty còn kinh doanh với các tỉnh Miền Bắc và một số tỉnh miền Trung. Công ty thực hiện chào hàng đến tất cả các cá nhân, đơn vị tổ chức có nhu cầu về các mặt hàng kim khí thông qua các đại lý, cửa hàng bán buôn bán lẻ trong cả nước. Cơ cấu hệ thống kênh bán hàng của Công ty: Kênh 1: Công ty sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng cuối cùng ở đây là các đơn vị sản xuất mua để làm nguyên liệu, các cá nhân mua để tiêu dùng sinh hoạt. Kênh này áp dụng cho những khách hàng quen thuộc có nhu cầu mua với khối lượng lớn. Với kênh bán hàng này quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, đơn giản thuận tiện. Kênh 2: Công ty thông qua các xí nghiệp. Các xí nghiệp này lại thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình cung cấp cho người tiêu dùng. Thông qua các phản ánh của các cửa hàng bán lẻ thì các xí nghiệp kinh doanh sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và đưa ra những điều chỉnh phù hợp. Với kênh này quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa cao, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư. Kênh 3 : Theo nhu cầu của chi nhánh thì Công ty sẽ xuất sản phẩm đến chi nhánh. Tại đó chi nhánh sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và trực tiếp bán hàng. Việc tổ chức hệ thống kênh bán hàng như hiện nay giúp Công ty quản lý dễ dàng các đơn vị trực thuộc, chi nhánh và các cửa hàng bán lẻ. Công ty không trực tiếp quản lý nhưng lại có được thông tin về các cửa hàng bán lẻ thông qua các xí nghiệp thành viên do các xí nghiệp này quản lý trực tiếp đối với cửa hàng bán lẻ. Do đó có thể nói hệ thống kênh phân phối của Công ty là khá chặt chẽ, thuận tiện trong khâu quản lý. Bên cạnh những kết quả đạt được thì hệ thống bán hàng của Công ty vẫn còn tồn tại những khó khăn nhất định. Thị trường của Công ty còn quá nhỏ chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng trên phạm vi rộng. Hiện tại mạng lưới bán hàng của Công ty vẫn chỉ tập trung chủ yếu ở địa bàn Hà Nội, một chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh và một phần thuộc địa bàn Hà Tây. Vì thế lượng sản phẩm được bán ra của Công ty vẫn phụ thuộc nhiều vào các xí nghiệp và đơn vị trực thuộc. Ngoài ra Công ty còn hạn chế trong việc lựa chọn các thành viên của hệ thống bán hàng. Công ty chỉ đơn giản là thông qua hoạt động bán lẻ từ các xí nghiệp, cửa hàng đến người tiêu dùng mà chưa quan tâm đến các đối tượng quan trọng khác là các đại lý kinh doanh cùng mặt hàng kim khí có khả năng cùng hợp tác làm ăn với Công ty. Như vậy trong thời gian sắp tới Công ty cần tổ chức lại cơ cấu hệ thống bán hàng của mình để đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn. 1.3.5 Đặc điểm về lao động Để đạt được thành quả lao động như ngày hôm nay Công ty không những phải quan tâm đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn phải chú trọng đến việc xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên vì đây là yếu tố có vai trò quyết định đến sự phát triển của Công ty. Nhận thức được tầm quan trọng đó, ban lãnh đạo Công ty đã có những chính sách quản lý và đãi ngộ hợp lý nhằm đào tạo và khuyến khích được nguồn nhân lực có chất lượng cao. Hiện nay hầu hết đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty đều là những người có trình độ đại học và trên đại học, có kinh nghiệm trong công tác cũng như chuyên môn cao. Tính đến ngày 31/12/2007, tổng số cán bộ công nhân viên trong Công ty trong biên chế là 325 người, trong đó số nhân viên quản lý trong Công ty có 89 người. Hình 1.11 : Tổng số lao động qua các năm 2002 - 2007 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Mức lương trung bình hiện nay của mỗi công nhân viên là 2.500.000 đồng/người/tháng. Thời gian lao động là không quá 8 tiếng/ngày và không quá 48 tiếng/tuần, đối với bộ phận quản lý ngày nghỉ chính thức vào thứ 7 và chủ nhật hàng tuần. Bảng 1.5 : Thu nhập bình quân của lao động Đơn vị tính : đồng/người/tháng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Thu nhập bình quân 1.421.813 1.541.689 1.694.358 1.836.351 2.500.000 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Công ty đã thành lập các quỹ như quỹ phúc lợi, quỹ khen thưởng, quỹ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế… dành cho cán bộ công nhân viên. - Quỹ phúc lợi bao gồm các khoản như phụ cấp, trợ cấp ốm đau,… - Hàng tháng tất cả lương của các cán bộ công nhân viên của Công ty đều được trích và nộp BHXH, BHYT đầy đủ. - Cuối mỗi năm Công ty đều có quà tết cho toàn thể nhân viên trong Công ty. Bên cạnh đó Công ty luôn chú trọng đến chế độ đãi ngộ đối với cán bộ công nhân viên như: -Vào những dịp ngày lễ, Quốc khánh… Công ty thường tặng quà đồng thời tổ chức cho mọi người đi tham quan, nghỉ mát.. - Thường xuyên tổ chức các buổi liên hoan, sinh hoạt văn nghệ, nhằm tạo điều kiện cho mọi người trong Công ty có thể giao lưu hiểu biết lẫn nhau. Với chính sách quản lý đãi ngộ phù hợp của mình Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ công nhân viên hết sức vững mạnh, có trình độ và tâm huyết với sự tồn tại và phát triển của Công ty trong giai đoạn hiện nay cũng như trong tương lai. 1.3.6 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng. Cơ cấu bộ máy của Công ty được sắp xếp theo chức năng nhiệm vụ của các phòng ban, đảm bảo được sự thống nhất, tự chủ và sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty như Hình 1.12. Hình 1.12 : Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Hội đồng quản trị Ban Kiểm soát nội bộ Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc Phòng Tổ chức hành chính Phòng Tài chính kế toán Phòng Kinh doanh Phòng Thị trường Ban Thu hồi công nợ Các Đơn vị trực thuộc Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.3.6.1 Ban giám đốc * Ban giám đốc bao gồm: - Tổng Giám đốc công ty : Do chủ tịch hội đồng quản trị Tổng công ty thép Việt Nam bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc là người đại diện cho pháp nhân Công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty theo đúng chính sách và pháp luật của Nhà Nước, chịu trách nhiệm trước Nhà Nước và Tổng công ty thép Việt Nam về mọi hoạt động của Công ty. - Phó Tổng giám đốc công ty: Do Tổng giám đốc Tổng công ty thép Việt Nam bổ nhiệm và miễn nhiệm. Phó tổng giám đốc được giám đốc ủy quyền điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước giám đốc Công ty. - Kế toán trưởng : Do Tổng giám đốc Tổng công ty thép Việt Nam bổ nhiệm và miễn nhiệm. Kế toán trưởng giúp giám đốc công ty công việc quản lý tài chính và là người điều hành, chỉ đạo, tổ chức công tác hạch toán thống kê của Công ty. 1.3.6.2 Các phòng chức năng của Công ty - Phòng Tổ chức hành chính: Gồm trưởng phòng lãnh đạo chung và các phó phòng giúp việc. Phòng tổ chức hành chính được biên chế 14 cán bộ công nhân viên, có trách nhiệm tham mưu, giúp việc cho giám đốc công ty về công tác tổ chức cán bộ lao động, tiền lương. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ bảo vệ, thi đua, quân sự, và quản trị hành chính văn phòng Công ty. - Phòng Tài chính kế toán: Trưởng phòng do Kế toán trưởng của công ty kiêm nhiệm, hai phó phòng giúp việc cho trưởng phòng. Phòng được biên chế 11 cán bộ công nhân viên, thực hiện chức năng tham mưu giúp việc cho giám đốc công ty trong công tác quản lý tài chính kế toán của Công ty, hướng dẫn và thực hiện kiểm soát việc hạch toán kế toán ở các cửa hàng.Bên cạnh đó, phòng còn có chức năng quản lý và theo dõi tình hình tài sản cũng như việc sử dụng vốn của công ty, thực hiện đầy đủ công tác ghi chép sổ sách các nghiệp vụ phát sinh trong toàn công ty, kiểm tra, xét duyệt báo cáo của các đơn vị phụ thuộc, tổng hợp số liệu để lập báo cáo cho toàn Công ty. - Phòng Kinh doanh: Do trưởng phòng phụ trách và phó phòng giúp việc, phòng gồm 24 cán bộ công nhân viên. Phòng có nhiệm vụ chỉ đạo các nghiệp vụ kinh doanh của công ty, tham mưu cho giám đốc lập kế hoạch kinh doanh quý và năm cho toàn công ty, đề xuất các biện pháp diều hành, chỉ đạo kinh doanh từ văn phòng công ty đến cơ sở phụ thuộc, xác định quy mô kinh doanh và định mức hàng hóa của các cửa hàng, chi nhánh. Phòng còn có nhiệm vụ tổ chức việc tiếp nhận, vân chuyển hàng nhập khẩu từ các cảng đầu mối về kho công ty hoặc mang đi tiêu thụ. - Phòng Thị trường: Chức năng chính của phòng là tìm hiểu về thị trường sản phẩm của Công ty, tìm hiểu nhu cầu thị trường và tìm kiếm khách hàng cho Công ty. Bên cạnh đó phòng có chức năng tham mưu cho giám đốc về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và dự đoán những biến động của thị trường. - Ban Thu hồi công nợ: Gồm hai thành viên có trách nhiệm giúp việc cho giám đốc trong việc theo dõi tình hình thanh toán nợ của khách hàng và có các biện pháp để thu hồi nợ một cách có hiệu quả. 1.3.6.3 Các đơn vị trực thuộc Công ty có 10 xí nghiệp, 4 kho hàng và một chi nhánh tại TP HCM. Các đơn vị trực thuộc Công ty đều có con dấu riêng theo quy định của Nhà Nước và hạch toán báo sổ về Công ty. Công ty giao vốn bằng hàng cho các đơn vị, còn các đơn vị được quyết định giá mua bán trên cơ sở kinh doanh của toàn Công ty. Thủ trưởng các đơn vị này phải chịu trách nhiệm trước toàn thể cán bộ công nhân viên về việc làm, đời sống người lao động tại các đơn vị, đồng thời phải có trách nhiệm trong việc quản lý hàng bán để thu tiền về nộp cho Công ty theo đúng thời hạn định. Các đơn vị trực thuộc Công ty bao gồm: Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 1: Số 9 Tràng tiền – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 2 : Số 658 Trương Định – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 3: Thị trấn Đông Anh – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 4: Số 75 Tam Trinh – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 5: Số 207 Trường Chinh – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị: Số 105 Trường Chinh – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng: Thanh Xuân– Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh thép tấm lá: Số 120 Hoàng Quốc Việt – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh thép hình: Thị Trấn Đông Anh – Hà Nội. Xí nghiệp kinh doanh thép chuyên dùng: Số 198 Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội. Chi nhánh Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội tại Thành phố Hồ Chí Minh: Số 23 Nguyễn Thái Bình - Quận Tân Bình – TP.HCM. Kho Đức Giang: Thị trấn Đức Giang – Hà Nội. Kho Mai Động: Mai Động – Hà Nội. Kho Gia Lâm: Thị trấn Gia Lâm – Hà Nội. Kho Đông Anh: Thị trấn Đông Anh – Hà Nội. Chương 2 : Thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1 Đặc điểm về thị trường của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1.1 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là doanh nghiệp kinh doanh có quy mô lớn, chuyên bán buôn, bán lẻ các mặt hàng thép, vật liệu xây dựng và kinh doanh các mặt hàng phụ tùng thông qua hệ thống của Công ty. Hiện nay Công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng sau: Các mặt hàng thép ( thép hình, thép tấm lá…), ống thép VINAPIPE trong và ngoài nước Vòng bi, phôi thép. Thiết bị, phụ tùng. Hàng kim khí nội, ngoại nhập. Các mặt hàng xi măng. Hàng gang… Trong số các mặt hàng thì kinh doanh mặt hàng thép là chủ lực với chủng loại sản phẩm rất đa dang và phong phú. Công ty rất chú trọng đến chính sách đa dạng hóa sản phẩm, hiện nay Công ty có khoảng hơn 240 mặt hàng kinh doanh kim khí, đáp ứng phần lớn nhu cầu tiêu dung của xã hội. Công ty cũng có ý định kéo dài thêm danh mục mặt hàng kinh doanh của mình và đảm bảo cả về số lượng, chất lượng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Bảng 2.1 : Danh mục các mặt hàng thép kinh doanh của Công ty STT Tên sản phẩm Số lượng tên hàng Tỷ trọng ( % ) 1 Thép lá cuộn 70 29 2 Thép lá kiện 70 29 3 Phôi thép 9 3,73 4 Thép tấm 51 21,16 5 Thép gai 12 7,88 6 Thép góc 9 3,73 7 Thép tròn 7 2,9 8 Thép chữ U 4 1,66 9 Thép chữ H 3 1,24 10 Thép C45 3 1,24 11 Trục cán thép 1 0,4 12 Dây mạ kẽm 1 0,4 Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1.2 Sự biến động của thị trường Theo Tập đoàn nghiên cứu sắt và thép thế giới, sản lượng thép thế giới năm 2007 đạt 1,34 tỷ tấn, tăng so với 1,25 tỷ tấn trong năm 2006. Trung Quốc là quốc gia sản xuất nhiều nhất với 489 triệu tấn, tăng 15,7% so với năm 2006. Tuy nhiên đây lại là mức tăng chậm nhất kể từ đầu thập kỷ. Tỷ lệ tăng sản xuất thép toàn cầu cũng đã chậm lại. Trong khi đó, tiêu thụ thép thành phẩm thế giới năm 2007 ước tính tăng 7,1% so với năm 2006, đạt 1,22 tỷ tấn. Châu Á vẫn dẫn đầu về tăng trưởng, tiêu thụ, chiếm 2/3 lượng tiêu thụ trong 5 năm qua. Trong thời gian qua, thị trường thép thế giới có nhiều biến động phức tạp và khó lường. Trung Quốc với vị thế là nước sản xuất nhiều thép nhất thế giới tiếp tục là nhân tố gây biến động lớn về giá. Nằm trong xu thế của thế giới và khu vực, thị trường thép Việt Nam cũng có nhiều biến động ảnh hưởng đến các doanh nghiệp. Sản xuât kinh doanh thép luôn bị động do phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu, đặc biệt là chịu sự ảnh hưởng của trực tiếp của thị trường thép Trung Quốc, một quốc gia phát triển nóng về thép và có chính sách hay thay đổi đã tác động xấu tới tâm lý người kinh doanh, người tiêu dùng thép và gây sức ép về giá trên thị trường Viêt Nam. 2.2 Tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm toàn Công ty Tình hình tiêu thụ sản phẩm của toàn Công ty trong giai đoạn 2003 – 2007 như Bảng 2.2. Bảng 2.2 : Lượng sả._.