Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần nội thất Hoàng Lâm

tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên, việc áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp… Trong quá trình thực tập ở công ty cổ phần nội thất Hoàng Lâm em thấy rằng: sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu bán ở thị trường trong nước mà đặc biệt là thị trường ở các tỉnh phía bắc. Khó khăn của công ty là làm sao mở rộng được thị trường khắp cả nước đặc biệt là mở rộng thêm thị trường ở miền trung và miền nam. Vì thế sản phẩm mà công ty bán ra chưa nhiều, chưa khai thác hết tiềm năng của nó. Vì vậy, em đã lựa chọn để tài cho chuyên đề của em là: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần nội thất Hoàng Lâm”. Trong quá trình thực hiện em đã nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS.TS Phan Kim Chiến. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn giúp đỡ quý báu của thầy. Em xin chân thành cảm ơn các cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần nội thất Hoàng Lâm đã tận tình giúp đỡ và chỉ bảo em trong quá trình thực tập tại công ty và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. CHƯƠNG I LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ I.Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1. Tiêu thụ sản phẩm a.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá và là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất, phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm thì việc mua và bán được thực hiện, giữa sản xuất và tiêu dùng nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra và thương mại đầu vào của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hoá sản xuất trong lưu thông và các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm và phân loại vàn bị các lô hàng để bán. Việc thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận, sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường và nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dung đối với người sản xuất. Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm thì người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn… Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường. Vì thế, nó bao gồm các hoạt động: chuẩn bị hàng hoá, tổ chức bán hàng và xúc tiến bán hàng… b.Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế thị trường, doanh nghiệp được biết đến là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cấu, tìm nguồn hàng, tổ chức bán hàng.. cho đến các phục vụ sau bán hàng như: lắp đặt, chế độ hậu mãi… Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, phân loại bao gói, xếp hàng vào kho, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, đào tạo bồi dưỡng… Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng. Vì thế, nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ tạo được uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Điều này tạo cơ sở vững chắc để củng cố, phát triển thị trường cho doanh nghiệp, nó tạo ra sự cân đối giữa cung – cầu trên thị trường. 2.Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp là động thực tiễn sản phẩm được đưa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng và đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước là: - Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh và nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt dộng sản xuất kinh doanh. S lợi nhuận = S doanh thu - S chi phí Như vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đem lại lợi nhuận, tạo nguồn sống cho doanh nghiệp. Một doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại, sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ. Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp Vị thế doanh nghiệp thể hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hoá được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường và ngược lại, nếu tiêu thụ thấp thì sẽ làm cho vị thế của doanh nghiệp trên thị trường giảm thậm trí doanh nghiệp có thể bị phá sản nếu tiêu thụ sản phẩm của thấp không đủ để bù đắp chi phí. Mục tiêu tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối – trao đổi và nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Vì thế, thị trường đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Mục tiêu an toàn Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường, thu hồi vốn để tái sản xuất. Quá trình này phải diễn ra liên tục và có hiệu quả để đảm bảo an toàn cho sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường. 3.Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Thị trường sản phẩm rất quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào và có thể nói doanh nghiệp có tồn tại được hay không phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố và trong đó có tốc độ quay vòng vốn. Mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Vì thế, nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn ngắn hơn. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu và máy móc trang thiết bị, nhiên liệu…. Vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hoá. Khi sản phẩm được tiêu thụ và doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Đối với mỗi doanh nghiệp thì công tác khắc phục những điểm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm để hoàn thiện quá trình sản xuất và tạo hiệu quả cao trong sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì đồng nghĩa với việc góp phần giảm chi phí và nhờ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí. Điều này góp phần làm giảm giá thành sản phẩm, giá cả thấp tới tay người tiêu dùng và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần củng cố thế lực doanh nghiệp và nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt. giá cả phải chăng và phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt … Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn để từ đó thu hút thêm khách hàng và doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay không chỉ là việc đem sản phẩm của mình bán ra thị trường mà còn là sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận. Vì thế, doanh nghiệp phải nỗ lực cả về mặt trí tuệ và sức lao động của cán bộ công nhân viên trong công ty, những người trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, dây chuyền công nghệ và đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, vận chuyển… tổ chức kênh phân phối và tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùn và là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng – người sản xuất thân thiết nhau hơn. Từ đó tìm ra được cách đi đúng, đáp ứng nhu cầu tốt hơn. Cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng to lớn, nếu doanh nghiệp thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ tạo được uy tín cho mình. Đó là cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước, ngoài nước. Điều này tạo ra sự cân đối giữa cung - cầu trên thị trường. II. Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường 1. Về nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trước tiên ta đi tìm hiểu thế nào là thị trường? Thị trường được hiểu là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua và bán vì thế, thị trường là tổng thể các mối quan hệ về lưu thông tiền tệ và các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thị trường thì đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết, đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể cho doanh nghiệp của mình. Việc nghiên cứu thị trường còn tạo điều kiện cho sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình nghiên cứu thị trường được chia làm ba bước: Thu thập thông tin Xử lý thông tin Ra quyết định Ngoài ra, doanh nghiệp cần xác định giá bán cho phù hợp ở mỗi thị trường và thói quen của người tiêu dùng thông qua các cách sau: Chính sách giá theo thị trường Chính sách định giá cao Chính sách định giá thấp Chính sách bán phá giá Chính sách ổn định giá bán Tuỳ vào mỗi thị trường, mỗi thói quen tiêu dùng ở mỗi địa phương mà doanh nghiệp áp dụng chính sách giá bán sản phẩm cho phù hợp để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Về nghiên cứu người tiêu dùng của doanh nghiệp Doanh nghiệp thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua hệ thống các tài liệu thống kê về thị trường, bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán hàng của ngành, nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị và số lượng người mua - bán trên thị trường, mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng của thị trường. Trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau: Sản phẩm hàng hoá gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào và nguyên nhân chính của thị trường đó là gì? Thông tin về thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? Hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống của sản phẩm? Thông tin về tập quán tiêu dùng những sản phẩm? Ngoài ra, thông tin còn được chia làm 2 loại: Thông tin sơ cấp: là thông tin do chính doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chương trình, mục đích của doanh nghiệp đã được vạch ra, theo đó, thông tin sơ cấp thu thập bằng các phương pháp như: Thứ nhất: Điều tra bằng cách đặt câu hỏi Thứ hai: Điều tra chọn mẫu Thứ ba: quan sát Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng doanh nghiệp lấy lại từ người khách đã được thu thập từ trước. Những thông tin này chủ yếu phục vụ cho quá trình xác định trạng thái. 3. Về tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau. Theo đó, các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng. Mặt khác, có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng phần đa các sản phẩm là những máy móc, hàng tiêu dùng…. Trong quá trình tiêu thụ thì nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu và việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua hai hình thức là: Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm và trong mỗi hình thức đều có ưu và nhược điểm riêng. Vì thế, việc lựa chọn hình thức tiêu thụ nào để phù hợp với doanh nghiệp mình thì còn phụ thuộc vào quy mô và mặt hàng cũng như uy tín của doanh nghiệp đó. Giờ chúng ta đi tìm hiểu về các hình thức tiêu thụ: a. Hình thức thứ nhất là hình thức tiêu thụ qua trung gian Quá trình này thì khi tiêu thụ sản phẩm phải đi qua một khâu trung gian là người bán lẻ. Người bán lẻ này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây là bộ phận đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm đông thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng nhanh nhất. Vì thế, nó có tầm quan trọng lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm, vì vậy mà các doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm nhanh thì cần thu hút lượng trung gian bằng các cách khác nhau như khuyến mại, triết khấu một cách hợp lý cho các đại lý bản lẻ hay giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một lượng sản phẩm lớn. Cùng với việc thực hiện những việc như trên thì doanh nghiệp cần thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm , giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn, tin tưởng cho những người làm trung gian b. Hình thức thứ hai: hình thức tiêu thụ trực tiếp. Hình thức này thì người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp, thông qua hình thức này thì số lượng sản phẩm được tiêu thụ thấp, song nó lại mang ý nghĩa rất quan trọng cho các doanh nghiệp vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác. Vì thế doanh nghiệp có điều kiện, cơ hội để giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm. Điều này cũng góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này nên các doanh nghiệp nhất thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đồng thời đội ngũ nhân viên phục vụ phải được quản lý chặt chẽ hơn khi hoạt động theo hình thức này. c. Hình thức thứ ba: hình thức qua hai khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Với hình thức này người tiêu dùng phải qua hai khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Người bán buôn được phép giao dịch trực tiếp với doanh nghiệp nên sản lượng tiêu thụ lớn. Kết quả tiêu thụ ít hay nhiều đều ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ và thu hút khách hàng thường được giải quyết bằng các kỹ thuật như: hỗ trợ vận chuyển, giảm giá khuyến mại, chiết khấu cho đại lý…. Công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác và kịp thời, điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được hai bên ký kết. Để thực hiẹn tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý và chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây truyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những quyết định đúng, có hiệu qủa kinh tế cao để đạt được mục đích đề ra. d. Hình thức thứ tư: hình thức này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ. Trong cơ chế thị trường ngày nay thì có hai loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. Đại lý tư nhân thường có vốn ít, vốn của họ không đủ để phục vụ cho quá trình kinh doanh này nên họ phải thế chấp tài sản hoặc thanh toán chậm, kết quả kinh doanh gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình để tìm các biện phá kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Đại lý quốc doanh là thành phần kinh tế quốc doanh, họ được nhà nước trợ cấp nên họ không nhiệt tình với quá trình kinh doanh cho đại lý. Vì thế, chi phí cho bán hàng của các đại lý này cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng và quản lý đại lý chưa tốt. Điều này dẫn đến số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, hệ thống đại lý này có cửa hàng phong phú, có uy tín trên thị trường, khách hàng, đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Vì thế, khi nắm bắt được tính chất của hai trung gian này thì doanh nghiệp cần có chinh sách và biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp. e. Hình thức thứ năm: hình thức này có 3 khâu trung gian là: đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Đây là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý, khó theo dõi nhất. Do những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được không có tính chính xác cao mà doanh nghiệp bị hạn chết bởi kênh này vì thế mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường nên dễ bị mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu qủa cao đối với kênh này thì doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý và thu thập cá thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. 4. Về xác định phương thức tiêu thụ của doanh nghiệp Có hai phương thức: + Phương thức bán buôn: bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian. Các hình thức bán buôn: Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động bán hàng căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán, bên mua hoàn toàn chủ động trong việc đinh giá bán và số lượng bán ra. Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ, phần lựo nhuận mà địa lý được hưởng. Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. + Phương thức bán lẻ trực tiếp: đây là hình thức mà người sản xuát bán sản hẩm của doanh nghiệp mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối. Thực hiện phương thức này thì doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng để giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các dịch vụ kèm theo. 5. Quá trình bán hàng Là quá trình bao gồm ba giai đoạn: - Chuẩn bị bán hàng - Tiến hành bán hàng - Công việc sau bán hàng: bảo hành… a.Chuẩn bị bán hàng Đây là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng, trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, thị trường và phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho bán hàng. Có những loại luận chứng: - Luận chứng doanh nghiệp: những vấn đề liên quan như: thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, công nghệ… - Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả và điều kiện bán hàng. - Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng: chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng. b. Tiến hành bán hàng Bao gồm: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những câu hỏi của khách hàng, kết thúc. Tiếp xúc là bước đầu tiên của việc bán hàng nên nó có tầm quan trọng. Người bán cần tạo ra được những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải hiểu được nhu cầu của khách hàng. Sau đó, người bán hàng bằng những luận chứng của mình phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Khi bán hàng thì người bán phải biết căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân để phá tan những hoài nghi của khách hàng, trả lời được những thắc mắc của khách hàng, tạo được những ấn tượng tốt cho khách hàng cho những lần sau. Kết thúc một cuộc bán hàng là khách hàng giao tiền cho người bán và người bán giao hàng cho khách hàng, hoặc là một bản hợp đồng mua bán hàng hóa. Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường. c. Công việc sau bán hàng Những công việc sau bán hàng như: vận chuyển, nắp ráp, bảo hành… nhà cung cấp phải thực hiện đầy đủ cho người mua. Doanh nghiệp thực hiện đúng và đầy đủ những dịch vụ này thì sẽ tạo thêm uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, tăng thêm niềm tin nơi khách hàng đối với doanh nghiệp. 6.Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm a.Quảng cáo Khái niệm: quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin truyền thông như: truyền hình, báo, đài… để truyền tin cho các khách hàng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Thực chất của quảng cáo là việc đưa thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra đến công chúng, những người trực tiếp sử dụng những sản phẩm đó. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tìm cách lôi kéo khách hàng về phía doanh nghiệp mình, từ đó tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Phương tiện quảng cáo đa dạng và phong phú, nó bao gồm: Báo chí: là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo thường bao gồm: + Chữ + Trang vẽ quảng cáo + Tên + Địa chỉ cơ sở sản xuất, kinh doanh Đài phát thanh: đây là phương tiện quảng cáo rất thông dụng vì thế nó có khả năng thông báo nhanh và rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo trên phương tiện này thì cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin. Bao bì và nhãn hiệu hàng hoá: đây là phương tiện quảng cáo hàng hoá quan trọng, thông dụng và có hiệu quả cao. Cách quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hoá, nó góp phần nâng cao chất lượng hàng hoá, đảm bảo giá trị sử dụng của hàng hoá. Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí và chủ đề quảng cáo. Vô tuyến truyền hình: đây là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay. Thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất, để các hộ gia đình bị kích thích và lôi cuốn, quan tâm đến sản phẩm và nhất là sản phẩm mới. Bưu điện: đây là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng rồi gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể chứ không rộng rãi b.Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: cách quảng cáo này đảm bào cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan. Bày hàng ở nơi bán hàng: đây là hình thức quảng cáo phổ biến nhất, nó có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau, nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ Tủ kính quảng cáo: đây là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: + Tủ kính cửa sổ + Tủ kính giữa gian… Mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng. Quảng cáo qua người bán hàng: truyền đến cho khách hàng bằng miệng và băng chữ về hàng hoá, nội quy và phương thức bán, phương thức thanh toán…. Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hoá và biết trình bày sản phẩm, những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hoá. c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác. Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên để và tặng quà… với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng và thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây long tin cho khách hàng với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó, tạo sự rang buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp. Chào hàng: đây là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu, bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng. Chiêu hàng: đây là phương pháp mà các doanh nghiệp tặng quà cho khách hàng dười hình thức khuyến mại để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình Xúc tiến bán hàng: biện pháp được áp dụng cho hoạt động này là trích thưởng cho người bán với số lượng hàng vượt mức quy định của doanh nghiệp và bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng. Ngoài ra còn cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số trúng thưởng… Hỗ trợ triển lãm: đây là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng, đây là nơi mà các doanh nghiệp gặp gỡ, trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng và bạn hàng mới, ký kết hợp đồng… Khuyến mại, khuyếch trương: hoạt động này thường sử dụng các kỹ thuật: + bán có thường + bốc thăm + bán trả góp… III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp a. Giá bán sản phẩm Giá cả của sản phẩm ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm vì giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả xoay quanh giá trị hàng hoá. Theo cơ chế thị trường thì giá cả được hình thiành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và bán. Vì thế doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nếu doanh nghiệp có mức giá phù hợp với chất lượng của sản phẩm thì tiêu thụ rất dễ dàng,ngược lại, nếu định giá quá cao thì người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp khó có thể bán được sản phẩm của mình. Mặt khác, nếu doanh nghiệp có thể hạ giá thành sản phẩm thì sản phẩm của doanh nghiệp thấp hơn mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì đó là một lợi thế rất lớn trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, điều này làm cho doanh nghiệp thành công trên thị trường. Đối với những thị trường có sức mua hạn chế thì giá cả càng trở nên quan trọng, chỉ cần mức giá thấp hơn một chút thì đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn và ngược lại. Vấn đề này thường gặp ở những nơi có thu nhập thấp như nông thôn, miền núi… b. Chất lượng sản phẩm Đây là một yếu tố rất quan trọng trong việc thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường thì chất lượng sản phẩm là một vũ khí nhạy bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh. Chất lượng sản phẩm tốt thì thì dễ dàng thu hút được khách hàng, làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp và ngược lại, chất lượng sản phẩm mà thấp thì việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn. Chất lượng sản phẩm tốt nó như sợi dây thắt chặt giữa khách hàng và doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp được khách hàng tin dùng thì họ sẽ là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra tốt đẹp. c. Tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác này gồm có: Hình thức bán hàng: bao gồm nhiều hình thức bán hàng như: bán buôn, bán lẻ tại của hàng của công ty, thông qua các đại lý… thì chắc chắn sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn những doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức bán hàng nào đó. Việc hoạt động của các hình thức này ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu của doanh nghiệp. Hoạt động tốt thì sản phẩm bán được nhiều thì doanh thu sẽ tăng và ngược lại. Tổ chức thanh toán: một doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, bằng thẻ ngân hàng, bằng sec, than toán chậm… điều nỳa có thể tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp với mình. Chính điều này cũng có thể là đòn bẩy đê kích thích tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Dịch vụ kèm theo sau bán hàng: để khách hàng yên tâm hơn khi mua sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên có những dịch vụ sau bán hàng như: dịch vụ vận chuyển, lắp ráp, bảo hành, sửa chữa… như vậy thì khách hàng sẽ rất yên tâm khi mua sản phẩm của doanh nghiệp mà không phải đắn đo suy nghĩ về chất lượng cũng như giá cả. Nhờ vậy mà sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh hơn. d. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trong thế giới ngày nay, khi mà nền dân trí ngày càng được nâng cao thì quảng cáo giới thiệu sản phẩm là một việc hết sức quan trọng. Nó cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể dễ dàng so sánh với những sản phẩm khách trước khi đi đến quyết định mua sản phẩm. Việc quảng cáo càng có ý nghĩa quan trọng đối với những sản phâm mới, thông qua việc quảng cáo mà các doanh nghiệp có thể truyền tải tới khách hàng những tính năng, tác dụng của sản phẩm sẽ làm cho khách hàng làm quen với sản phẩm để khách hàng tìm đến sản phẩm của mình. Quảng cáo còn là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau vì những lý do khác nhau. e. Một số nhân tố khác Ngoài những nhân tố trên ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm thì còn có những nhân tố khác nữa như: Mục tiêu của doanh nghiệp: nếu doanh nghiệp xác định được đúng mục tiêu, đề ra được chiến lược kinh doanh đúng thì khối lượng sản phẩm sẽ tăng lên tránh được tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm, thiếu hàng hoá cung cấp cho khách hàng. Các nguồn lực doanh nghiệp: hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người và tài chính vật chất của doanh nghiệp. +Con người: thì liên quan đến nghiệp vụ, kỹ năng tay nghề, tư tưởng… Những điều này có tốt thì doanh nghiệp mới vững. + Nguồn tài chính: doanh nghiệp có nguồn vốn lớn thì mới đầu tư đựoc những trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp, điều này tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thế mạnh và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. 2. Nhân tố ngoài doanh nghiệp a. Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: - Về mặt kinh tế: nó quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. + Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Khi nền kinh tế tăng trưởng cao, ổn định sẽ làm cho thu nhập dân cư tăng, làm cho sức mua hàng hoá và dịch vụ tăng. Đây là cơ hội tốt cho doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. + Lãi suất: Lãi suất ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí của doanh nghiệp. Khi lãi suất cao thì chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao dẫn đến khả năng cạnh tranh của doan._.