Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Máy kéo và máy nông nghiệp

khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp là một trong những công ty có truyền thống, uy tín, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất máy kéo và máy nông nghiệp. Trong những năm gần đây, do sự thay đổi của nền kinh tế thị trường và sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành, sự xâm nhập mạnh mẽ của hàng nhập khẩu nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường máy kéo và máy nông nghiệp. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay, em xin chọn đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp” Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Máy kéo và máy nông nghiệp”. Chuyên đề gồm 2 chương. Chương I: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp. Chương II: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp. Do thời gian và kiến thức còn nhiều hạn chế vì vậy bài viết của em không thể tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo hướng dẫn của các thầy cô để rút ra những bài học, kinh nghiệm để nâng cao và hoàn thiện kiến thức của bản thân. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo T.s Trương Đức Lực đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành bản báo cáo này cũng như các cô chú, anh chị Phòng Tổ chức – hành chính và Phòng Kế hoạch thương mại của Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong thời gian thực tập ở Công ty. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 7 tháng 5 năm 2009 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Sĩ Tiến Chương I Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp 1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp 1.1.1 Giới thiệu chung về công ty Tên tiếng Việt: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Máy kéo và Máy nông nghiệp.Tên tiếng Anh: Tractor and Agricultural Machinery Company.Địa chỉ: Số 4, Phố Chu Văn An, Thị xã Hà Đông, Thành phố Hà Nội.Điện thoại/Fax: 04-8542747 Email: mk-mnn_coht@hn.vnn.vnĐiện thoại liên lạc mua sản phẩm: 034-824448, 034-514606 Tình trạng: đang hoạt động. Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH một thành viên Giám đốc: ông Lê Ngọc DậuCác chi nhánh: + Đường Nguyễn Trãi, Phường Lê Lợi, Thành phố Vinh, Tỉnh Nghệ An (Ki ốt của Nhà máy cơ khí xây dựng). Tel: 038-843573 + Phường Trần Quang Diệu, Thành phố Quy Nhơn, Bình Định (Ki ốt của Nhà máy cơ khí Quang Trung). Tel: 056-841260 Công ty được thành lập ngày 22/10/1960. Chuyên sản xuất các loại máy kéo nhỏ 2 bánh và 4 bánh có công suất từ 8 đến 20 mã lực.Sản phẩm của Công ty đã được Trung tâm Giám định máy nông nghiệp - Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn cấp giấy chứng nhận "Sản phẩm hợp chuẩn theo TCVN 1773-91". 1.1.2 Qúa trình ra đời và phát triển của công ty Công ty TNHH một thành viên Máy kéo và Máy nông nghiệp thuộc Tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp – Bộ Nông nghiệp, chuyên sản xuất máy móc, thiết bị phục vụ nông nghiệp, ngư nghiệp trong toàn quốc. Để đáp ứng nhu cầu trang bị cơ giới khi phục vụ sản xuất nông nghiệp của đất nước, ngày 19-10-1959 ông Lê Thanh Nghị Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nặng đã ký quyết định cho xây dựng một doanh nghiệp cơ khí chế tạo dụng cụ phục vụ sản xuất nông nghiệp, ban đầu thành lập công ty được tiếp quản 2000m2 nhà xưởng do nhà máy thuốc lá thăng long bàn giao tại khu yết kiêu ( nay là phuòng yết kiêu ) thị xã Hà Đông tỉnh Hà Tây với tên “ nhà máy nông cụ “, nay là công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp. Công ty chính thúc khánh thanh và bàn giao và đưa vào sử dụng ngày 22 tháng 10 năm 1960. Sau hơn 10 tháng xây dựng đánh dấu sự ra đời của nhà máy cơ khí chế tạo máy móc, thiết bị phục vụ nông nghiệp đầu tiên của đất nước. Năm năm đầu khi mới thành lập trên cơ sơ sát nhập 5 tập đoàn sản xuất nhỏ của cán bộ miền Nam tạo kết chuyên sản xuất các loại công cụ cải tiến cày bừa, cuốc bàn đồ mộc và cơ khí nhỏ, ban đầu công ty chỉ có 131 công nhân viên, chủ yếu là công nhân quân giới và 36 thiết bị cũ của Pháp để lại. Nhiệm vụ chính là đáp ứng nhu cầu nông cụ cho sản xuất nông nghiệp trong giai đoạn xây dựng và phát triển hợp tác xã nông nghiệp, với các sản phẩm cày chìa vôi, cày 51, bừa xạ , bừa đinh… Ngoài ra còn sản xuất các loại cày treo 3 lưỡi, 5 lưỡi, bừa đĩa , chục lăn lắp đất vào máy kéo MTZ50, phục vụ chương trình khai hoang của đất nước. Tới giai đoạn những năm 1966-1975, khi cả nước thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ 2 đây cũng là thời kỳ mà giặc Mỹ bắn phá ác liệt trên miền bắc. Nhiệm vụ của công ty “vừa sản xuất vừa chiến đấu” trong những điều kiện phức tạp của đất nước nhưng công ty luôn hoàn thành nhiệm vụ đề ra. Ngày 16 tháng 07 năm 1966 “ Nhà máy cơ khí nông cụ” được đổi tên thành “ nhà máy cơ khí nông nghiệp”. thời kỳ này công ty phát triển mọi mặt, không chỉ duy trì và phát triển sản phẩm trruyền thống của công ty mà còn hợp tác sản xuất máy kéo Tháng 8 50CV phục vụ sản xuất nông nghiệp đáp ứng cho nhưng nông quốc doanh tham gia chương trinh khai hoang, bên cạnh đó còn chế tạo xích tải chai cho các nhà máy thực phẩm, xích tàu cá cho tàu đánh cá. Trong thời kỳ kháng chiến chỗng Mỹ Công ty đã sản xuất hàng vạn bộ giá phóng lựu gửi và chiến trường phục vụ chiến đấu, trong sản xuất công ty không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. Năm 1973 sau khi cử đoàn cán bộ sang Trung Quốc nghiên cứu máy kéo nhỏ, công ty thiết kế chế tạo thành công máy kéo nhỏ 2 bánh 12 mã lực mang tên máy kéo bong sen và được xác đinh là sản phẩm chủ yếu để sản xuất đầu tư lâu dài, công ty còn tham gia chế tạo sản phảm hang rào bằng đồng đặc biệt chất lượng cao để trang trí lăng chủ tịch Hồ Chí Minh. Với sự phát triển mạnh mẽ về quy mô sản xuất, cùng với nhu cầu lớn của đất nước về sản phẩm cơ khí phuc vụ nông nghiệp công ty đã được Đảng và nhà nước đầu tư lớn về thiết bị và công nghệ mở rộng mặt bằng sản xuất. Được sự đầu tư lớn của nhà nước, nhưng năm 1976-1994 công ty đã tập trung thiết kế, chế tạo các loại máy móc, thiết bị chuyên dung, khuôn mẫu giá lắp trang bị công nghệ để tổ chức sản xuất nâng công suất lên hang ngàn máy kéo một năm. Năm 1976 Công ty được tiếp nhận dây chuyền sản xuất bình bơm thuốc trừ sâu của trung quốc có sản lượng 120000 chiếc/1 năm. Năm 1981 Công ty thiết kế chế tạo thành công xe vận chuyển nông thôn CV1000 trên cơ sở máy kéo 12 CV; với chức năng sử dụng và chất lượng xe vận chuyển nông thôn đã được tin dùng từ bà con nông dân, đây là thành công rất lớn của công ty trong việc đổi mới công nghệ và từng bước áp dụng các kĩ thuật mới vào sản xuất. Trong thời kỳ này công ty đã hợp tác sản xuất máy kéo 4 bánh MTZ 50 mã lực của Liên Xô. Trong chương trình hàng xuất khẩu Công ty đã phát triển được thị trương của mình không chỉ trong nước mà đã có hàng xuất khẩu ra nước ngoài. Sản phẩm của Công ty đã có mặt tại Châu Âu và một số nước Châu Phi. Theo Quyết định số 175 QĐ/TCCDĐT Bộ Công Nghiệp ngày 27 háng 04 năm 1994 công ty được đổi tên thành “công ty máy kéo và máy nông nghiệp”. Những ngày đầu chuyển đổi nền kinh tế đất nước sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa công ty đã tự hoàn thiện mình để phù hợp với thị trường bằng việc đầu tư thêm trang thiết bị đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng nhằm phục vụ tốt hơn nữa nhiệm vụ được giao. Công ty lấy tiêu trí chất lượng là mục tiêu phấn đấu để chiếm lĩnh thị trường trong nước nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường trong nước. Công ty đã đạt được 1 số thành tựu đáng kể, sản phẩm truyền thống được chú trọng nầng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, sản lượng hàng năm tăng dần mỗi năm sản lượng đạt khoảng 3000 máy kéo các loại. Tính đến năm 2003, công ty đã cung cấp cho các hộ nông dân 35.623 máy kéo bông sen 12CV đến nay công ty đã chế tạo thành công một số sản phẩm chính như máy kéo bông sen 12 mã lực, máy phay đất, máy tuốt lúa…và gần 30 sản phẩm khác không chỉ phục vụ nông lâm ngư nghiệp mà công ty còn sản xuât máy móc thiết bị phục vụ nghiên cứu. Đến tháng 6 năm 2004 để phù hợp với đinh hướng phát triển Công ty trong tương lai Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã kí quyết định chuyển Công ty Máy kéo và Máy nông nghiệp, doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập thuộc Tổng công ty Máy động lực và Máy nông nghiệp thành Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp. 1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp có trách nhiệm tiếp nhận và sử dụng có hiệu quả vốn, tài sản do Hội đồng quản trị Tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp giao để thực hiện nhiệm vụ phát triển sản xuất kinh doanh; kế thừa các quyền, lợi ích và những nghĩa vụ hợp pháp về tiền vốn, tài sản, lao động, đất đai của Công ty máy kéo và máy nông nghiệp. Chức năng của Công ty TNHH một thành viên kéo và máy nông nghiệp là đơn vị kinh tế chuyên sản xuất sản phẩm phục vụ cho nền nông nghiệp, mục tiêu của công ty là hoàn thiện và phát triển sản xuất. Trước đây Công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nước đặt ra, nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm. Việc phát triển thị trường không được Công ty chú trọng và quan tâm nhiều. Hiện nay vì đã chuyển sang TNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm được chấp nhận trên thị trường Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với bạn hàng trong và ngoài nước, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Do đó nhiệm vụ của Công ty cũng được mở rộng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mới. Với chức năng trên, Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp có những nhiệm vụ chính sau: - Bảo toàn và phát triển nguồn vốn được giao. - Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sông vật chất cho cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. - Bảo vệ công việc sản xuất của Công ty, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn Công ty, giữ gìn an ninh chính trị, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng đối với đất nước. - Đẩy mạnh đầu tư, mở rông sản xuất, đổi mới thiết bị, áp dụng nền khoa học tiên tiến, công nghệ mới nhằm mục đích nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm để kinh doanh có hiệu quả. 1.1.4 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của Công ty có ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 1.1.4.1 Sản phẩm và thị trường chủ yếu Từ chỗ ra đời với mục đích sản xuất phục vụ nhu cầu cơ khí hoá nông nghiệp và phát triển nông thôn, ban đầu sản phẩm của công ty chủ yếu là các loại cày treo 3 lưỡi, 5 lưỡi máy kéo MZ5, đầu máy công suất nhỏ, công nghệ thấp cùng một số sản phẩm cơ khí lâm nghiệp, ngư nghiệp, trải qua quá trình sản xuất và phát triển bằng việc tích luỹ kinh nghiệm, nghiên cứu công ty đã cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế như: - Máy kéo nhỏ 2 bánh BS8, BS10, BS12 lắp phay đất 0,4 - 0,6m, cày, bánh lồng, rơ moóc. - Máy kéo 4 bánh BS20 lắp phay đất 1,3m, cày, bánh lồng, rơ moóc. - Máy kéo chuyên dùng vận chuyển, lái bằng vô lăng, sức chở 1500kg. - Bơm thuốc trừ sâu 12 lít và 16 lít. - Phụ tùng phục vụ sửa chữa máy nông nghiệp. - Các sản phẩm phục vụ nông nghiệp khác: máy tuốt lúa, bơm nước, máy tẽ ngô, máy tách hạt lúa, hộp số khuấy nước nuôi tôm, hộp số lắp trên ghe thuyền nhỏ... Sản phẩm của công ty đã được trung tâm giám định máy nông nghiệp - bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn cấp giấy chứng nhận “ sản phẩm hợp chuẩn theo TCVN 1773-91” được khách hàng cả nước tin tưởng sử dụng trong nhiều năm qua. Sản phẩm của Công ty đã đạt được huy chương vàng tại các kỳ Hội chợ Triển lãm hàng Công nghiệp Việt Nam 1995 – 2004. Ưu điểm máy kéo của Công ty có chất lượng tốt, sử dụng đa chức năng như: Phay đất, cày một lưỡi, cày hai lưỡi, vun luống. Ngoài ra, còn sử dụng làm nguồn động lực tĩnh tại để bơm nước, xay xát, tuốt lúa, nghiền bột và vận chuyển nông sản, phù hợp với điều kiện giao thông nông thôn hiện nay.  Máy kéo Bông Sen có giá thành rẻ (7,8 triệu đồng/máy loại BS8 và 15,9 triệu đông/ máy BS12 đã bao gồm các thiết bị đa chức năng). Nhìn chung, máy kéo Bông Sen có kết cấu gọn nhẹ, độ bền cao, có ghế ngồi, dễ sử dụng, thích hợp với ruộng khô, ruộng nước. So với sản phẩm của Công ty khác có nhiều ưu điểm, chất lượng tốt và giá cả vừa phải có thể tiêu thụ trên nhiều thị trường và đối tượng khách hàng. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty vẫn là thị trường nội địa. sản phẩm của công ty đã mặt tại mọi miền của đất nước từ đồng bằng Sông Hồng đến vùng trung du miền núi. Nhưng thị trường tiêu thụ chính của công ty vẫn là thị trường miền Bắc. 1.1.4.2 Công nghệ và năng lực sản xuất Sơ đồ 1.1: Quy trình công nghệ của Công ty Vật tư NVL Kho BTP mua ngoài PX rèn đập PX đúc Kho phôi PX cơ khí Kho bán TP PX nhiệt mạ PX lắp ráp Kho thành phẩm Nhập kho Các đại lý Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghệp tiến hành sản xuất theo quy trình chế biến tiên luc gồm nhiều giai đoạn. Chi phí phát sinh ở giai đoạn nào thì chi phí tập hợp ở giai đoạn đấy. Trong mỗi giai đoạn chi tiết được tâp hợp cho từng thứ sản phẩm. Quản lý sản xuất được thực hiện ở từng giai đoạn. Nguyên vật liệu thô chủ yếu là gang và thép được cung cấp từ các đầu mối thu mua và các nhà cung chuyên nghiệp khác. Thép và gang được xuất xuống phân xưởng đúc và phân xưởng rèn dập. Tại đây nguyên liệu được cho vào lò đúc tạo phôi. Gang và thép sau khi được đúc tạo phôi sẽ có độ cứng nhất định thì được tạo hình thô và chuyển xuống kho phôi để xuất cho phân xưởng cơ khí. Sau khi thực hiện công tác gia công cơ khí như tiện, phay, bào…hình thành các chi tiết thô. Tiếp theo các chi tiết được chuyển xuống phân xưởng nhiệt mạ để mạ và nhiệt luyện ra các chi tiết rồi lại chuyển lại cho phân xưởng cơ khí hoàn thành chi tiết và nhập và kho bán thành phẩm. Các bán thành phẩm mua ngoài và bán thành phẩm tự làm được chuyển xuống phân xưởng lắp ráp để hoàn thiện từng loại sản phẩm. Sản phẩm đựoc hoàn tất sẽ chuyển xuông kho thành phẩm, kiểm kê và xuất đi các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Cơ sở vật chất kỹ thuật là một yếu tố không thể thiếu được ở bất kỳ một doanh nghiệp, đơn vị nào muốn tham gia sản xuất kinh doanh. Cơ sở vật chất quyết định khả năng sản xuất kinh doanh của Công ty. Cơ sở vật chất trang thiết bị hiện đại là một yếu tố vô cùng quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại và cơ sở hạ tầng tốt thì có khả năng cạnh tranh mạnh hơn các doanh nghiệp khác trên thị trường. Hiện nay Công ty đã được trang bị trên 300 máy móc các loại nhưng xét tổng thể thì hầu hết các máy móc thiết bị của Công ty đã cũ, nên qua từng năm hoạt động Công ty đều chú trọng công tác đầu tư mua mới và sửa chữa bảo dưỡng nhằm hạn chế mức độ hao mòn của máy. Với bề dày lịch sử ra đời và phát triển, Công ty cũng không ngừng mở rộng nhà xưởng sản xuất. Trong những ngày đầu thành lập, diện tích mặt bằng sản xuất của Công ty mới chỉ có 2000m2 trong đó đa phần là nhà xưởng cũ, trang bị nghèo nàn. Đến nay tổng diện tích của công ty đã là 7 ha trong đó có 4 ha là khu nhà xưởng sản với 8 phân xưởng, 1 khu văn phòng làm việc với hơn 20 phòng ban, và 5 khu điều hành sản xuất của các phân xưởng. Với những trang bị máy móc và nhà xưởng như trên hiện tại công ty có thể sản xuất từ 3000-3500 đầu máy mỗi năm. Hiện nay công ty đang tích cực đầu tư đổi mới máy móc, và trang bị thêm 1 số công nghệ mới để nâng công suất nên 4000 - 5000 đầu máy mỗi năm. 1.1.4.3 Đặc điểm lao động Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp là một đơn vị kinh tế quốc doanh. Trong những năm gần đây Nhà nước xoá bỏ bao cấp, Công ty cũng như các doanh nghiệp hoạt động trong cả nước đều hạch toán độc lập, hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Bước đâu Công ty thực sự có những khó khăn do bộ máy tổ chức cồng kềnh. Nhận thấy điều này ban Giám đốc Công ty đã tiến hành thanh lọc, tinh giảm bộ máy vừa gọn nhẹ, vừa dễ quản lý. Theo báo cáo hàng ngày thì đến ngày 31/6/2008 số lao động của công ty là 420 người. Sự biến động về cơ cấu lao động của Công ty trong những năm gần đây được thể hiện qua bảng 1.1. Bảng 1.1: Cơ cấu lao đông của công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp. Stt Chỉ tiêu 2006 2007 2008 1 Chỉ tiêu chung 456 432 420 Nam 312 314 302 Nữ 144 118 118 Từ 21-25 tuổi 36 47 40 Từ 26 đến 30 tuổi 40 42 40 Từ 31 – 40 tuổi 110 96 102 Từ 41 đến 50 tuổi 194 180 174 Từ 51 đến 55 tuổi 70 61 60 Trên 55 tuổi 6 6 4 2 Cơ cấu lao động theo khu vực sản xuất 456 432 420 Gián tiếp 110 110 102 Trực tiếp 346 322 318 3 Theo cơ cấu quản lý hành chính 456 432 420 3.1 Cán bộ quản lý 34 34 34 Giám đốc Công ty 1 1 1 Phó Giám đốc Công ty 2 2 2 Trợ lý Giám đốc 2 2 2 Trưởng-phó các phòng ban 13 13 13 GĐ-PGĐ trung tâm 3 3 3 GĐ-PGĐ xưởng, phân xưởng, xí nghiệp 13 13 13 3.2 Nhân viên gián tiếp 98 96 96 Phòng ban trung tâm 85 84 84 Xưởng, phân xưởng, xí nghiệp 13 12 12 3.3 Công nhân sản xuất 324 302 290 Sản xuất 285 277 265 Phục vụ 39 25 25 4 Trình độ 456 432 420 Trên đại học 2 2 2 Đại học 35 35 30 Cao đẳng 10 10 12 Trung học chuyên nghiệp 35 36 30 Sơ cấp 20 22 10 Công nhân kỹ thuật bậc 3 trở xuống 40 40 42 Công nhân kỹ thuật bậc 4 35 35 35 Công nhân kỹ thuật bậc 5 57 58 54 Công nhân kỹ thuật bậc 6 trở lên 118 128 126 Lao động phổ thông 104 66 79 ( Nguồn: Phòng Tổ chức – hành chính ) Về cơ cấu lao động theo độ tuổi có sự khác biệt rõ rệt khi số lượng lao công nhân trong độ tuổi từ 30-50 chiếm số lượng lớn nhất điều này cũng tương ứng với tỷ lệ công nhân và thợ lành nghề trong công ty chiếm tỷ lệ cao trong cơ cấu lao động, công nhân bậc 5-6 trong công ty luôn chiếm tỷ hơn 30%. Số lượng công nhân bạc cao trong doanh nghiệp chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu nên có thể nói Công ty rất coi trọng vấn đề con người. Số lượng lao động trình độ đại học và trên đại học chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số lao động chủ yếu là cán bộ quản lý ở các phòng ban. Hiện nay số lượng cán bộ, nhân viên ở Phòng Kế hoạch thương mại là 11 người trong đó đa số có trình độ đại học và cao đẳng, có trình độ chuyên môn cao, có kinh nghiệm làm việc, nhiệt tình, năng động trong công việc. Đội ngũ này đã và đang từng bước đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng, giúp tăng lượng sản phẩm tiêu thụ. Số lao động trong công ty qua các năm có xu hướng giảm. Điều này cũng phù hợp với chính sách của Công ty, muốn tinh giảm bộ máy quản lí. Tuy nhiên trình độ tay nghề của lao động trong Công ty có xu hướng đựơc nâng cao, số lao động phổ thông có xu hướng giảm còn số lao đông có tay nghề tăng. 1.1.4.4 Đặc điểm về vốn kinh doanh và tài sản của công ty Bảng 1.2: Thống kê về tài sản và nguồn vốn của Công ty Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 I. Tổng tài sản 21.009,6 21.513,9 22.852,2 1. Tài sản ngắn hạn 5.556,4 5.548,7 5.954,9 - Tiền 306,6 256,4 325,9 - Các khoản phải thu 1.357,4 1.883,8 2.681,4 - Hàng tồn kho 3.782,4 3.288,3 2.780,7 - Tài sản lưu động khác 110,0 120,2 166,9 2. Tài sản cố định 15.453,2 15.965,2 16.897,3 II. Tổng nguồn vốn 21.009,6 21.513,9 22.852,2 1. Nợ phải trả 5.326,9 5.508,7 5.921,9 - Nợ ngắn hạn 4.038,5 4.608,3 4.028,7 - Nợ dài hạn 1.288,4 900,4 1.893,2 2. Vốn chủ sở hữu 15.682,6 16.005,2 16.930,3 - Nguồn vốn 15.278,1 15.602,9 16.432,2 - Các quỹ 404,5 402,3 498,1 ( Nguồn: Báo cáo tổng kết năm ) Nhận xét: Tổng tài sản của Công ty qua các năm liên tục tăng, đặc biệt là từ năm 2006-2007 tổng tài sản tăng hơn 1 tỷ. Nhưng có thể nói lượng tăng trên là không đáng kể đối với một doanh nghiệp hoạt động trong ngành sản xuất. Các khoản phải thu của công ty cũng tăng mạnh trong 3 năm kể trên. Các khoản phải thu tăng do trong những năm gần đây công ty có chính sách hỗ trợ nông trong thanh toán bằng việc mua trả chậm với lãi suất bằng không. Hàng tồn kho của năm 2005 là 3,7 tỷ đồng, cao hơn hẳn các năm trước do chính sách cấm công nông lưu hành trong một số thành phố nên sản phẩm đầu máy kéo của công ty cũng chịu ảnh hưởng theo. Đây là giai đoạn hết sức khó khăn với doanh nghiệp. Sang năm 2006 và 2007 lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp đã giảm đánh kể do những thay đổi trong cơ cấu sản phẩm của công ty. Công ty đã chuyển hướng sản xuất sang các loại máy phục vụ canh tác cho nông dân và sử dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Tuy lượng hàng tồn kho có giảm qua các năm nhưng như vậy là vẫn còn cao, nên có thể nó công tác tiêu của Công ty còn gặp nhiều khó khăn. Về cơ cấu nguồn vốn, nợ phải trả và vốn chủ sở hữu của Công ty cũng không có mấy biến động. Do giai đoạn này công ty gặp một số khó khăn trong khâu tiêu thụ, chính sách chuyển hướng cũng mới chỉ bắt đầu đưa vào thử nghiệm nên chưa có sự đầu tư lớn nào. 1.1.5 Tổ chức quản lý và hoạt động của công ty Là một doanh nghiệp Nhà nước, Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng. Ban Giám đốc Công ty gồm có một Giám đốc, hai phó Giám đốc trong đó một phó Giám đốc kinh doanh, một phó Giám đốc sản xuất – kĩ thuật. Giám đốc được sự tham mưu của các phòng ban chức năng trong quá trình quản lý. Các phòng ban chức năng được tổ chức theo yêu cầu của việc quản lý sản xuất kinh doanh và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc. Người giữ trọng trách cao nhất trong các phòng ban là trưởng phòng. */ Ban giám đốc - Đứng đầu Công ty là giám đốc chịu trách nhiệm điều hành hoạt động chung.Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất trong Công ty, ngoài công tác phụ trách chung các mặt hoạt động quản lý sản xuất kinh doanh, Giám đốc Công ty còn trực tiếp điều hành, giám sát các mặt công tác của một số đơn vị gồm: Văn phòng Giám đốc, phòng tổ chức lao động tiền lương, ban đầu tư và phòng tài vụ. Giám đốc chịu trách nhiệm trước Nhà nước về mọi hoạt động của Công ty. - Phó giám đốc sản xuất – kĩ thuật: Có chức năng điều hành sản xuất, thực hiện đúng tiến độ kế hoạch theo mục tiêu đã đinh , chịu trách nhiệm chỉ đạo, điều hành các hoạt động sản xuất và phục vụ sản xuất cho các đơn vị. - Phó giám đốc kinh doanh: Là người chịu trách nhiệm các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu thị trường, đưa ra các giải pháp tăng doanh số, chịu trách nhiệm điều hành hoạt động thương mại… */ Các phòng ban nghiệp vụ. - Văn phòng Giám đốc Công ty: Nhiệm vụ chủ yếu là tập hợp các thông tin các văn bản pháp lý hành chính trong và ngoài Công ty, truyền đạt ý kiến của Giám đốc xuống các đơn vị hoặc cá nhân, tổ chức quản lý, lưu trữ, chuyển các loại thông tin và văn bản quản lý. - Phòng Tổ chức - Hành chính: Lập kế hoạch về công tác cán bộ , quản lý lao động, định mức lao động, lập kế hoách tiền lương và quản lý tiền lương của Công ty. Quản lý tài sản, đảm bảo trị an. Phụ trách văn thư, y tế, vệ sinh công nghiệp và thiết kế cơ bản. - Phòng Tài vụ: Lập kế hoạch về tài chính, kế toán, về nguyên vật liệu, quản lý tài sản, thống kê tổng hợp, quản lý khâu tiêu thụ, thanh toán lương cho cán bộ công nhân viên. Quản lý các quỹ, tham mưu cho Giám đốc về sử dụng nguồn vốn, khai thác khả năng vốn của nhà máy đạt hiệu quả cao. - Phòng Kĩ thuật: Điều tra, nghiên cứu, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công tác thiết kế công nghệ và quản lý khoa học kỹ thuật của công ty vào nề nếp. Xây dựng các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật chủ yếu của sản xuất và của các sản phẩm, các định mức lao động, tiêu hao vật tư. Biên soạn các tài liệu hướng dẫn sử dụng bảo quản máy móc, quản lý các hồ sơ thiết kế. - Phòng KCS: Quản lý chất lượng sản phẩm theo quy định thiết kế, kiểm tra sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất. giám sát các đơn vị việc thực hiện các thủ tục theo hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000. - Phòng Sản xuất: Có chức năng phân công sản xuất, xây dựng kế hoạch tác nghiệp, đề xuất các giải pháp quản lý và tổ chức sản xuất nhằm thực hiện có hiệu quả nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty. - Phòng Kế hoạch thương mại: Quản lý xác định giá thành, nghiên cứu thị trường, bán hàng, tiêu thụ sản phẩm. - Bộ phận quản lý về mặt điện nước, sửa chữa máy móc và an toàn lao động. Các phòng ban này không chỉ đạo trực tiếp từng phân xưởng sản xuất nhưng có nhiệm vụ theo dõi hướng dẫn, đôn đốc kiểm tra việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, tiến độ sản xuất, các quy trình công nghệ, các tiêu chuẩn định mức kĩ thuật… giúp cho giám đốc và phó giam đốc nắm rõ hơn về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó còn có nhiều phòng ban khác, mỗi phòng ban có một nhiệm vụ cụ thể và có quan hệ mật thiết với nhau. 1.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp trong 3 năm 2005, 2006, 2007 được phản ánh qua bảng 1.3. Bảng 1.3: Bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2005 - 2008 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 1. Tổng doanh thu 30.560,9 32.480,6 35.249,3 2. Giá vốn hàng bán 30.040,7 31.868,4 34.598,7 3. Lợi nhuận gộp 520,2 612,2 650,6 4. Chi phí bán hàng 215,6 250.,9 250,8 5. Chi phí quản lý DN 254,3 288,5 260,1 6. Lợi nhuận thuần 50,3 72,8 139,7 7. Thu nhập khác 34,3 30,6 25,7 8. Chi phí khác 30,5 25,6 17,8 9. Lợi nhuận khác 3,8 5,0 7,9 10. Lợi nhuận trước thuế 54,1 77,8 147,6 11. Thuế TNDN 10,8 15,6 29,5 12. Lợi nhuận sau thuế 43,3 62,6 118,1 ( Nguồn: Phòng tài vụ ) Từ bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh có thể đưa ra một số chỉ tiêu để đánh giá chính xác hơn nữa kết quả hoạt động của Công ty qua bảng 1.4 Bảng 1.4: Các chỉ tiêu về khả năng sinh lời Tỷ suất sinh lời Đơn vị 2005 2006 2007 Tỉ suất lợi nhuận/Doanh thu Lợi nhuận trước thuế/Doanh thu % 0.177 0.239 0.419 Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu % 0.128 0.172 0.301 Tỷ suất lợi nhuận/Tổng TS Lợi nhuận trước thuế/tổng TS % 0,258 0.370 0.646 Lợi nhuận sau thuế/Tổng TS(ROA) % 0,186 0.266 0.465 Lợi nhuận sau thuế/Nguồn vốn chủ sở hữu(ROE) % 0,255 0.366 0.647 Nhận xét: Từ các chỉ tiêu tài chính trên co thể rút ra các nhận xét sau: Các chỉ tiêu phản ánh khẳ năng sinh lời của công ty là rất thấp, các chỉ tiêu đều không vượt quá 1%. Có thể nói xét về mặt hiệu quả kinh doanh thì công ty còn nhiều mặt tồn tại và chưa có bước đột phá, đó cũng là tình hình chung của các doanh nghiệp quốc doanh hiện nay. Tuy nhiên qua các năm cũng có sự tăng trưởng như sau: - Tổng doanh thu và lợi nhuận qua các năm đều tăng, đặc biệt là năm 2006-2007 doanh thu tăng gần 3 tỷ, lợi nhuận tăng gấp đối và tỷ suất lợi nhuận tăng từ 0,366% lên 0,647%. - Năm 2007 tuy doanh thu và lợi nhuận tăng mạnh so với năm 2006 nhưng chi phí bán hàng và chi phí quản ký doanh nghiệp lại giảm hoặc hầu như không tăng nên lợi nhuận trước và sau thuế của doanh nghiệp tăng mạnh. - Các chỉ tiêu đánh giá khả năng sinh lời của doanh nghiệp được cải thiện rõ rệt. Đây là kết quả của việc doanh nghiệp đã cố gắng tăng doanh thu hàng bán, tiết kiệm chi phí quản lý và chi phí bán hàng. 1.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp. 1.2.1 Tình hình tiêu thụ theo thời gian Đặc điểm sản phẩm của Công ty là các loại phục vụ sản xuất nông nghiệp trong các khâu máy làm đất, máy gieo xạ và máy thu hoạch, bình thuốc từ sâu và các loại đầu máy kéo dùng làm nguồn động lực cho việc vận chuyển ở vùng nông thôn.Chính vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng chịu ảnh hưởng bởi tính mùa vụ trong sản xuất nông nghiệp. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 4 quý qua các năm được thể hiện qua bảng 1.5. Bảng 1.5 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý Đơn vị: Triệu đồng Quý Doanh thu 2005 2006 2007 2008 I 4.002,6 4.078,4 4.693,5 5.792,8 II 6.366,2 9.267,5 12.366,0 11.339,4 III 6.446,5 5.235,7 6.538,3 6.226,6 IV 13.745,6 13.899,0 11.651,5 12.868,5 Tổng 30.560,9 32.480,6 35.249,3 36.227,3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các quý không đều nhau. Sản phẩm được tiêu thụ mạnh vào quý II và những tháng cuối năm. Đây là thời gian bà con nông dân có nhu cầu lớn về các loại máy làm đất, gieo xạ…để phục vụ hai vụ mùa chính trong năm là vụ Đông Xuân và vu Hè Thu. Ngoài ra, các hợp đồng của dự án mua máy cũng thường được triển khai vào cuối năm là nguyên nhân dẫn đến doanh thu tiêu thụ quý IV tăng mạnh so với các quý khác. Để phục vụ cho công tác bán hàng vào các tháng cao điểm phòng kế hoạch và thương mại có các chương trình phân công cho các đại lý phụ trách địa bàn, một mặt phục vụ khách hàng là dự án. Doanh thu cùng quý của các năm nhìn chung tăng đều so với xu hướng tăng của tổng doanh thu.Tuy nhiên trong hai năm 2007 - 2008 tỉ lệ doanh thu của quý IV so với tổng doanh thu lần lượt là 33% và 35.5% tuy vẫn chiếm tỉ trọng cao nhưng thấp hơn doanh thu cùng quý của hai năm 2005 – 2006 là 45% và 43.8%. Thay vào đó doanh thu của quý II năm 2007 và 2008 lại cao hơn doanh thu cùng quý của các năm khác. Nguyên nhân một phần là do chuyển dịch mùa vụ trong nông nghiệp và do Công ty đã có những thay đổi nhằm đẩy mạnh tiêu thụ vào các tháng không phải là mùa vụ sản xuất chính. 1.2.2 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp được giao cho phó giám đốc kinh doanh và phòng kế hoạch thương mại đảm nhiệm. Các mặt hàng chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu sản xuất và tiêu thụ chính của Công ty đó là các loại máy kéo lắp lưỡi cày, bánh lồng, phay đất, đ._.ộng cơ và một số sản phẩm khác. Tuỳ theo công suất sản phẩm được chia thành các loại BS8, BS12, BS20. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm của Công ty được trình bày qua bảng 1.6 và các biểu đồ tỉ lệ doanh thu theo sản phẩm. Bảng 1.6 : Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng Sản phẩm 2005 2006 2007 2008 DT (Triệu.đ) % DT (Triệu.đ) % DT (Triệu.đ) % DT (Triệu.đ) % 1.Máy kéo 13.932,2 45,6 14.328,2 44,1 15.636,8 44,4 16.557,6 45,7 2.Phay đất 5.559,8 18,2 6.025,9 18,6 5.488,5 15,6 5,578,4 15,4 3.Bánh lồng 1.406,5 4,6 1.603,7 4,9 1.306,8 3,7 1.676,0 4,6 4.Bánh cày 1.125,7 3,7 0.932,3 2,9 1.335,8 3,8 1.236,0 3,4 5.Động cơ 1.832,0 6,0 1.602,8 4,9 2.369,2 6,7 2.626,8 7,2 6.Phụ tùng 2.936,8 9,6 3.051,7 9,4 3.203,6 9,1 3.108,5 8,6 7.Sản phẩm khác 3.716,6 12,3 4.936,5 15,2 6.178,6 16,7 5.534,0 15,1 Tổng 30.560,8 100 32.480,5 100 35.249,3 100 36.227,3 100 Biểu đồ 1.1: Tỉ lệ doanh thu theo theo sản phẩm năm 2005 4,6% 3,7% 6,0% 12,3% 9,6% 18,2% 45,6% Biểu đồ 1.2: Tỉ lệ doanh thu theo theo sản phẩm năm 2006 9,4 18,6 4,9 2,9 4,9 44,1 15,2 Biểu đồ 1.3: Tỉ lệ doanh thu theo theo sản phẩm năm 2007 6,7% 9,1% 3,8% 3,7% 15,6% 16,7% 44,4% Biểu đồ 1.4: Tỉ lệ doanh thu theo theo sản phẩm năm 2008 8,6% 45,7% 15,1% 15,4% 4,6% 7,2% 3.4% Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu và các biểu đồ ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty khá tốt. Sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm nhìn chung đều tăng qua các năm và có sự chênh lệch rõ rệt trong cơ cấu sản phẩm tiêu thụ. Cụ thể như sau: Máy kéo là sản phẩm truyền thống mà Công ty có thế mạnh. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm này luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Sản phẩm máy kéo gồm: Máy kéo BS8, BS12 và BS20 tuỳ theo công suất. Ngoài ra các loại máy kéo còn có nhiều công năng khác nhau như lắp cày, lắp phay , lắp cày chảo 1 – 3 lưỡi. Công ty đã nghiên cưu và cho ra các loại sản phẩm có công suất khác nhau cùng tính tiện dụng trong việc thay đổi chức năng đã giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn để phù hợp với quy mô sản xuất, thích nghi với nhiều loại địa hình và địa chất trong sản xuất nông nghiệp. Doanh thu bán sản phẩm này qua các năm trung bình tăng 0,75 tỉ tuy nhiên tỷ trọng doanh thu của sản phẩm trong tổng doanh lại không có sự tăng đáng kể, năm 2006 và 2007 còn giảm 1,5% và 1,2% so với năm 2005. Sản phẩm phay đất cũng chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu. Ngoài ra doanh thu các loại sản phẩm như bánh cày, bánh lồng, động cơ, bình phun thuốc trừ sâu, máy cấy dải hàng, máy cắt lúa chiếm tỉ trọng nhỏ cũng không có sự biến động đáng kể trong tiêu thụ. Ngoài các sản phẩm hoàn chính Công ty còn sản xuất các phụ tùng để trong quá trình sử dụng sản phẩm khách hàng có thể bảo dưỡng và thay thế các chi tiết bị hỏng hóc và còn giúp nâng cấp thiêt bị hiện tại. Để tận dụng công suất dư trong những tháng tiêu thụ chậm Công ty đã chọn giải pháp nhận gia công ngoài cho một số đơn vị hoạt động trong ngành cơ khí khác nên trong doanh thu của sản phẩm khác có cả doanh thu do gia công ngoài. 1.2.3 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp là một đơn vị đã có thâm niên trong nghành chế tạo sản xuất các sản phẩm cơ khí phục vụ sản xuất nông nghiệp. Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ rông khắp từ Miền Bắc tới Miền Trung và được bà con nông dân tin cậy sử dụng và được biết đến như một thương hiệu có uy tín và chất lượng. Đến nay Công ty đã có 3 chi nhánh đại diện các vùng và nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm khác. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 4 năm 2005, 2006, 2007, 2008 theo khu vực thị trường được thể hiện qua bảng 1.6 và các biểu đồ tỉ lệ doanh thu theo khu vực thị trường. Bảng 1.7 : Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Khu vực 2005 2006 2007 2008 DT (Triêu.đ) % DT (Triệu.đ) % DT (Triệu.đ) % DT (Triệu.đ) % 1. Hà Nội 8.218,5 28,0 8.450,8 26,8 9.845,7 28,4 10.658,7 30,2 2 Vinh-Nghệ An 6.679,5 22,7 7.603,1 24,1 9.334,8 26,9 9.439,8 26,7 3. Khu vực khác 3.416,9 11,6 3.288,0 10,4 6.903,6 19,9 5.542,2 15,7 4. Các dự án 11.045,9 37,7 12.238,6 38,7 8.565.2 24,8 9.680,6 27,4 Tổng 29.360,8 100 31.580,5 100 34.649,3 100 35.321,3 100 Biểu đồ 1.5: Tỉ lệ doanh thu theo khu vực thị trường năm 2005 22,7 11,6 28% 37,7% Biểu đồ 1.6: Tỉ lệ doanh thu theo khu vực thị trường năm 2006 24.1% 10,4% 26,8% 38,8% Biểu đồ 1.7: Tỉ lệ doanh thu theo khu vực thị trường năm 2007 26,6% 19,9% 28,4% 24,8% 30,2 27,4 Biểu đồ 1.8: Tỉ lệ doanh thu theo khu vực thị trường năm 2008 26,7 15,7 Nhìn vào bảng số liệu và các sơ đồ ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng nói chung đều tăng lên qua các năm. Giai đoạn tăng mạnh nhất là 2006 – 2007, doanh thu tăng hơn 3 tỷ tương ứng 9,8%. Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng không có sự chênh lệch nhau lớn. Sản lượng tiêu thụ tại khu vực Hà Nội vẫn tăng đều trong những năm qua, cùng với đó là việc gia tăng tỷ trọng trong tổng doanh thu. Khu vực có doanh thu tăng mạnh nhất là khu vực Nghệ An, từ năm 2005 đến 2008 doanh thu tiêu thụ tăng gần 3 tỉ đồng và đây cũng là thị trường của Công ty tiêu thụ ổn đinh nhất. Các dự án không hình thành thị trường cụ thể về khu vực địa lí nhưng doanh thu luôn đạt mức cao. Tuy nhiên doanh thu từ các dự án thường không ổn định, gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty. Ngoài các thị trường trên sản phẩm của doanh nghiệp còn được tiêu thụ tại các tỉnh Hưng Yên, Thái Bình, Quy Nhơn, Quảng Ngãi, Vĩnh phúc, Bắc Giang…Doanh thu tại các thị trường này tuy không lớn nhưng trong những năm gần đây tăng mạnh và có xu hướng mở rộng. 1.3.4 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1.3.4.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing và bộ phận chuyên trách thực hiện nghiên cứu thị trường, công việc nghiên cứu thị trường do Phòng Kế hoạch thương mại đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động của thị trường các loại máy kéo và máy nông nghiệp. Các nhân viên quản lý từng khu vực theo dõi và xác định nhu cầu của người tiêu dùng về các loại máy phục vụ hoạt động sản xuất nông nghiệp. Từ đó khoanh vùng thị trường của Công ty do mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén hơn. Phòng Kế hoạch và thương mại thu thập thông tin thị trường theo hai cách: Nghiên cứu tại văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng thương mại thu thập thông tin về nhu cầu của nghành sản xuất cơ khí nông nghiệp thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu đến từ trong và ngoài nước; những thay đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất mà Công ty tham gia...Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu thập được. Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ các loại máy kéo và máy nông nghiệp của Công ty ở các khu vực địa bàn khác nhau và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại máy do Công ty cung cấp. Từ đó xác định khả năng tiêu thụ của từng khu vực thị trường. Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt. Do chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường, ngoài ra một số thị trường các tỉnh dự báo còn chưa sát với thực tế. Dự báo thị trường: Theo số liệu tổng kết điều tra cuối năm 2008 của Công ty cho thấy mỗi năm nước ta có nhu cầu tiêu thụ khoảng 150.000 – 200.000 máy nông nghiệp các loại. Trong đó nhu cầu sử dụng các loại máy kéo, máy bừa phục vụ công việc làm đất và các loại máy phục cho thu hoạch có xu hướng tăng. Sản phẩm bình phun thuốc trừ sâu Công ty ngừng sản xuất 1 thời gian hiện tại lại có nhu cầu lớn. 1.3.4.2 Chính sách giá của Công ty Có thể nói rằng giá cả của mọi sản phẩm, dịch vụ luôn là đòn bẩy có sức quyết định rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ. Nguyên tắc này luôn tồn tại và có ảnh hưởng rất lớn trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, giá cả cũng được ví như con dao hai lưỡi khi chính sách giá tham gia vào việc điều tiết thị trường. Nếu có chính sách giá đúng đắn, phù hợp với năng lực của mỗi doanh nghiệp, phù hợp với tình hình thị trường thì khả năng và cơ hội tiêu thụ sản phẩm cao , tăng doanh thu và gia tăng lợi nhuận sau quá trình sản xuất. Ngược lại, chính sách giá không phù hợp với xu thế chung, không dựa trên nền tảng cơ sở là năng lực của chính doanh nghiệp sẽ làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc và tác động xấu đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty TNHH một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp là Công ty con trực thuộc Tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp, kể từ ngày thành lập đến năm 1994 mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty hầu hết phải thông qua Tổng công ty kể cả về chính sách giá trong công tác tiêu thụ nên Công ty không thể sử dụng chính sách giá linh hoạt, nhạy bén, các hình thức triết khấu hoa hồng. Sau năm 1994 Công ty đã có một số thay đổi nhằm phù hợp với tình hình của thị trường, có những bước đi đúng đắn, điều chỉnh kịp thời giá bán phù hợp với qui luật cạnh tranh. Vì vậy, công ty đã thu được kết quả đáng kể, đó là hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty đã có những cải thiện rõ rệt năm sau luôn cao hơn năm trước và mức độ tăng trưởng trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ngày càng cao. Với lợi thế về thương hiệu sản phẩm đã có tồn tại từ lâu, có uy tín trên thị trường, sản phẩm máy kéo Bông Sen cùng nhiều sản phẩm khác được bà con nông dân ưa chuộng và sử dụng rộng rãi, cùng với năng lực sản xuất ngày càng được cải thiện trong thời gian qua có thể khẳng định được rằng việc thay đổi chính sách giá linh hoạt đã có những tác dụng đáng kể trong việc thúc đẩy tiêu thụ. Nhằm không ngừng tăng cường khả năng cạnh tranh về phương diện giá bán Công ty đã sử dụng linh hoạt đòn bẩy của chính sách giá với mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ của từng chủng loại sản phẩm hoặc tất cả các loại sản phẩm của công ty. Cụ thể như : - Áp dụng giá bán sản phẩm theo đối tượng: Giá bán lẻ, giá bán đại lý và lô có giá trị nhỏ, giá bán lô lớn. Hiện nay công ty đang thực hiện 3 khung giá bán như sau : + Giá bán lẻ áp dụng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và chi nhánh. + Giá bán đại lý và giá trị lô hàng từ 100 triệu đồng đến dưới 500 triệu đồng. + Giá bán lô hàng có giá trị từ 500 triệu đồng trở lên. + Giá bán cho các dự án có lượng mua lớn. - Thực hiện chiết khấu bán hàng ngay trên giá bán, tạo độ giãn cách hợp lý giữa các khung giá bán vơí mục tiêu khuyến khích đối với bộ phận khách hàng mua lô lớn. Với đối tượng khách hàng là dự án tỉ lệ chiết khấu cũng cao hơn. - Khi cần thúc đẩy tiêu thụ cho một chủng loại sản phẩm cụ thể : Thực hiện giảm giá bán buôn, chiết khấu ngay trên giá bán trước thuế mà không giảm giá bán lẻ sản phẩm. 1.3.4.3 Kênh phân phối sản phẩm của Công ty Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, xuất phát từ những mục tiêu của doanh nghiệp Công ty đã lựa chọn hình thức thức phân phối qua các kênh phân phối như sau: Sơ đồ 1.2 : Các kênh phân phối của Công ty Công ty THNN một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp Chi nhánh Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đại lý Bán buôn Các dự án Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng (1) (2) (3) Do đặc điểm là sản phẩm phục vụ sản xuất, đối tượng tiêu dùng hạn chế, thời gian, sử dụng sản phẩm kéo dài nên Công ty TNHH một thành viên có rất ít đại lý và chi nhánh tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện thông qua 3 kênh phân phối chính đó là: - Kênh 1: Là kênh tiêu thụ sản phẩm cho các dự án hỗ trợ mua máy cho nông dân. Đây là kênh tiêu thụ hình thành do chính sách kích thích sản xuất nông nghiệp của nhà nước, Công ty  phối hợp với sở nông nghiệp các tỉnh cung cấp máy kéo cho nông dân được mua với hình thức trả chậm 3 năm không phải chịu lãi . Đây là mô hình liên kết bốn nhà : Nhà nước - Ngân hàng - Nhà máy - Nhà nông. Ưu điểm của kênh phân phối này là khối lượng tiêu thụ lớn, trung bình hàng năm doanh thu từ kênh chiếm khoảng 20% - 30% tổng doanh thu của Công ty. Công ty sau khi kí hợp đồng với các dự án sẽ đảm nhận công tác giao máy, hướng dẫn sử dụng, sửa chữa và bảo hành cho nông dân. Tuy nhiên kênh này có nhược điểm là thời gian thanh toán kéo dài, thu hồi vốn chậm. - Kênh 2: Là kênh tiêu thụ thông qua các đại lý và các nhà bán buôn. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên kênh này chiếm khoảng 35% - 40% tổng doanh thu hàng năm của Công ty. Hiện nay Công ty đã có đại lý tiêu thụ tại các tỉnh Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Nghệ An, Quy Nhơn. Các đại lý này đa số là các cửa hàng nên trình độ chuyên môn chưa cao, công tác sửa chữa bảo hành của Công ty vì vậy còn gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên đây lại là một kênh truyền tải thông tin đồng thời nhận thông tin phản hồi tốt nhất từ phía Công ty và khách hàng. Qua kênh này bộ phận nghiên cứu thị trường có thể nắm bắt sự thay đổi nhu cầu của khách hàng với sản phẩm, thu thập thông tin về sản phâm, thị trường của đối thủ cạnh tranh thông qua phản hồi của các đại lý và người sử dụng sản phẩm. - Kênh 3: Sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các chi nhánh đại diện của Công ty. Hiện nay trong hai chi nhánh tại Nghệ An và Bình Định thì chi nhánh tại Bình Định hoạt động thiếu hiệu quả, doanh thu hàng năm rất thấp. Doanh thu chủ yếu là từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt ngay tại trụ sở Công ty và chi nhánh tại Nghệ An. 1.3.4.4 Hoạt đông hỗ trợ tiêu thụ của Công ty */ Chính sách quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện để truyền tin về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng cuối cùng. Quảng cáo là công cụ là phương tiện sử dụng trong cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và phản ứng của thị trường nhanh hơn. Đặc biệt trong nền kinh tế hàng hóa hiện nay, khi khoa học kỹ thuật có sự tiến bộ vượt bậc nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo ngày càng trở nên quan trọng. Để đạt được mục tiêu tăng trưởng và phát triển, đồng thời tạo dựng một hình ảnh chung về Công ty, Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách quảng cáo phù hợp với tình hình thị trường cũng như ngân sách của mình . Mỗi doanh nghiệp, Công ty có cách tổ chức tiến hành quảng cáo khác nhau, nhưng ở Công ty việc quảng cáo được giao cho phòng kế hoạch thương mại. Phòng kế hoạch thương mại sẽ có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và lựa chọn loại hình quảng cáo. Phương tiện truyền tin quảng cáo của Công ty bao gồm rất nhiều loại như: - Báo viết: Công ty thường có quảng cáo trên các báo như báo Kinh tế, báo Đại Đoàn kết, Lao động, tạp chí nông nghiệp và phát triển nông thôn, các ấn phẩm nông nghiệp của địa phương các tỉnh ...Đây cũng là một lợi thế để tiếp cận tới tất cả các cơ quan, xí nghiệp có liên quan và tiêu dùng sản phẩm của Công ty. - Catalogue: Đây là hình thức quảng cáo đặc biệt. Công ty in riêng cho mình một quyển Catalogue để giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, chức năng và nhiệm vụ của Công ty. - Pano, áp phích: Đây là loại phương tiện thông tin quảng cáo thông dụng và linh hoạt. Tuy nhiên do hạn chế về nghuồn lực loại hình quảng cáo này chưa được Công ty áp dụng triển khai phổ biến. Thông thường chi phí dành cho quảng cáo của Công ty chỉ chiếm từ 1% đến 2% chi phí. Để đẩy mạnh quá trình hiện đại hoá và tăng trưởng kinh tế, trong những năm gần đây, Công ty đã quan tâm hơn đến công tác quảng cáo và chú trọng tới vấn đề tiếp thị. Ngân sách dành cho quảng cáo sẽ được tăng thêm, phù hợp với sự phát triển của mình. */ Hoạt động xúc tiến bán hàng Trong những năm gần đây Công ty đã có nhiều hoạt động xúc tiến bán nhằm cải thiện tình hình tiêu thụ nhưng nhìn chung trong công tác vẫn còn nhiều hạn chế. - Về tổ chức hội nghị khách hàng thực chất mới chỉ là hội nghị gặp gỡ, khách hàng được mời tham gia vào hội nghị tổng kết, kỷ niệm thành lập... đều là những đơn vị có quan hệ công tác về nhiều mặt nên không thể thảo luận với công ty về sản phẩm, cách thức tiêu thụ. Vì vậy mà công ty chưa mở rộng được mối quan hệ với khách hàng mới và hiệu quả của hội nghị khách hàng là không cao. + Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn ít và mang tính chất bán hàng đơn thuần, không phát huy được chức năng nhiệm vụ là cầu nối công ty với ngưới tiêu dùng, cung cấp những thông tin của của công ty cho khách hàng và thu thập những thông tin từ khách hàng về cho Công ty. + Trong vài năm gần đây công ty đã tham gia hội chợ triển lãm trong và ngoài nước như: triển lãm cơ khí nông nghiệp, hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao vào các năm 2004 – 2005… Trong những dịp đó công ty đã kịp thời giới thiệu được sản phẩm của mình với bạn hàng và đã ký kết một số hợp đồng có giá trị. 1.3 Một số nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1.3.1 Đặc điểm thị trường máy kéo và máy nông nghiệp Việt Nam Nước ta là một nước nông nghiệp có tỉ lệ lao động trong nông nghiệp chiếm hơn 70% tổng số lao động của cả nước, với trình độ canh tác còn lạc hậu chủ yếu là lao động thủ nông nặng nhọc, năng suất thấp. Để giải quyết vấn đề này, Đảng và Nhà nước đã đề ra chủ trương hiện đại hoá, cơ giới hoá nông nghiệp để giảm mức độ nặng nhọc trong lao động của người nông dân đồng thời tăng năng suất lao động. Hàng năm, tổng diện tích gieo cấy lúa lên đến 9,9 triệu ha, làm mạ và cấy lúa là khâu hết sức vất vả và nặng nhọc trong quá trình canh tác. Khi cấy lúa, người nông dân phải cúi gập người liên tục và lội trong bùn nước và điều kiện thời tiết khắc nghiệt. Việc giải phóng sức lao động nặng nhọc cho người nông dân, tạo điều kiện cho người lao động tham gia các ngành nghề khác có thu nhập cao hơn, đồng thời cơ giới hoá trong khâu cấy lúa sẽ tạo điều kiện tốt để cơ giới hóa các khâu tiếp theo như chăm sóc, thu hoạch lúa và sau thu hoạch. Xuất phát từ nhu cầu trên có thể nói thị trường máy nông nghiệp nước ta là một thị trường hết sức rộng lớn. Tuy nhiên đối tượng khách hàng chính lại là nông dân có khả năng thanh toán không cao, đầu tư ban đầu lại lớn so với thu nhập nên không kích thích được nhu cầu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty vì thế cũng bị ảnh hưởng không nhỏ. Các sản phẩm máy nông nghiệp trong nước chủ yếu vẫn do các Công ty quốc doanh sản xuất, nên sản phẩm khó đổi mới, công nghệ còn chưa đáp ứng được nhu cầu về công suất. Quy mô sản xuất của các nhà máy của Việt Nam còn nhỏ hẹp, sản lượng mỗi nhà máy chỉ đạt khoảng vài chục ngàn chiếc/năm. Chúng ta cũng chỉ sản xuất những loại máy kích thước và công suất nhỏ. Mặt khác sản phẩm máy nông nghiệp nhập khẩu với giá thành cạnh tranh chất lượng tương đối ổn định đang dần dần xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường là một trở ngại không nhỏ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của các công ty trong nước nói chung và đối với Công ty nói riêng. Các nước châu Âu đã có trình độ và quy mô vượt xa, họ sản xuất và kinh doanh những máy động lực cỡ lớn, đa năng, hiện đại, công suất hàng trăm đến hàng ngàn mã lực. Các nhà máy của Trung Quốc cũng có quy mô khổng lồ, mỗi nhà máy sản xuất hàng triệu chiếc máy/năm. Vì vậy khó khăn lớn nhất mà doanh nghiệp đang phải đối mặt là sự cạnh tranh với hàng nhập khẩu. Động cơ Trung Quốc của các cơ sở khắp 3 miền nhập về lắp ráp không được kiểm soát về chất lượng đã bán phá giá.  Động cơ trên 30 mã lực đã qua sử dụng nhập vào từ Nhật bản. Sản phẩm và phụ tùng máy động lực và máy nông nghiệp đã bị các cơ sở  trong nước làm nhái làm giả các thương hiệu sản phẩm của Công ty gia tăng hơn nhiều, không có cách gì ngăn chặn là một thách thức không nhỏ cho công tác tiêu thụ. Có một nghịch lý trong công tác tiêu thụ tại miền Bắc, máy nông nghiệp sản xuất trong nước không được nông dân ưa chuộng, nhưng chính những chiếc máy đó lại xuất khẩu mạnh. Ở miền Bắc, thị trường máy nông nghiệp vẫn bị thất thế bởi các loại máy của Trung Quốc. Máy của Trung Quốc tuy chất lượng kém, nhưng giá bán thấp hơn nhiều, lại có mẫu mã đẹp. Ngoài ra khâu tiêu thụ sản phẩm cũng gặp phải khó khăn đến từ những doanh nghiệp trong nước khi sản phẩm của công ty chưa thể thoát ra khỏi cảnh “thương hiệu vung miền”, thị trường tiêu thụ chủ yêu vẫn tập trung ở miền Bắc trong tương lai sẽ gặp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm của các Công ty khác. 1.3.2 Đặc điểm về đối tượng khách hàng của Công ty Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Nền sản xuất nông nghiệp của nước ta còn nhỏ lẻ, đối tượng khách hàng chủ yếu của Công ty vẫn là nông dân với nhiều đặc điểm khác biệt đã có những ảnh hưởng đến nhất định đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đặc điểm chung về khách hàng của Công ty đó là đối tượng mua hàng thường là nông dân thường thích làm ăn cá thể nhưng lại sản xuất manh mún và, khâu làm đất và thu hoạch chủ yếu vẫn là lao động thủ công chân tay nên năng suất lao động không cao. Đây vừa là nguyên nhân vừa là hệ quả tất yếu của sự châm chạp trong cơ khí hoá nông nghiệp nước ta. Thu nhập bình quân của nông dân còn thấp vì vậy khả năng thanh toán còn rất hạn chế, khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty vì thế cũng gặp không ít khó khăn. Đối tượng khách hàng của Công ty được phân bố rộng ở khu vực nông thôn, hiểu biết về sản phẩm còn hạn chế lại thích được tai nghe mắt thấy, ưa chuộng các hình thức khuyến mại trong khi đó hệ thống bán hàng của Công ty chưa được rộng nên việc tiếp cận khách hàng có những đặc thù riêng. Công ty áp dụng hình thức chào hàng trực tiếp, cử người khảo sát từng khu vực thị trường để phát hiện nhu cầu, có các hình thức khuyến mại kích thích tiêu thụ, công tác phổ biến kiến thức về sản phẩm cho khách hàng không chỉ được thực hiện khi bán hàng mà còn được tiến hàng ngay khi khảo sát thị trường. Ngoài đối tượng trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì đối tượng khách là đại lý và các nhà bán buôn, bán lẻ và khách hàng là các dự án mua máy hỗ trợ cho nông dân cũng ảnh hưởng lớn tới doanh số tiêu thụ. Khách hàng là dự án hàng năm chiếm từ 20% - 30% doanh thu của Công ty, thường là các chương trình do nhà nước hoặc do sở Nông nghiệp các tỉnh hỗ trợ nông dân mua máy nên số lượng sản phẩm đặt mua lớn, tập trung vì vậy việc cung ứng phải nhanh chóng kịp thời, tỉ lệ chiết khấu lớn, mua trả chậm nhưng lãi xuất bằng 0. Hai đối tượng còn lại là đaị lý và các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trực tiếp phân phối sản phẩm của Công ty đến tay người tiêu. Doanh số tiêu thụ thường không ổn định, tâm lý thường hay dao động, ngoài sản phẩm của doanh nghiệp còn có cả các sản phẩm máy kéo và máy nông nghiệp do đơn vị khác sản xuất nên trong công tác tiêu thụ cần có các chính sách chiết khấu, khuyến mại phù hợp. 1.3.3 Số lượng và đặc điểm đối thủ cạnh tranh của Công ty Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay ở nước ta ngành sản xuất máy kéo và máy nông nghiệp là ngành sản xuất có tốc độ phát triển tương đối cao, cả nước có khoảng 1.300 doanh nghiệp, cơ sở chuyên sản xuất, kinh doanh các loại máy kéo, máy nông nghiệp và thiết bị cơ khí phục vụ nông nghiệp; 1.218 cơ sở chuyên sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành máy móc, thiết bị cơ khí. Sự tham gia của nhiều doanh nghiệp đến từ nhiều thành phần kinh tế khác nhau làm cho thị trường máy kéo và máy nông nghiệp đang có sự cạnh tranh tương đối gay gắt. Các doanh nghiệp luôn tích cực cải tiến cả về mẫu mã, chất lượng sản phẩm… nhằm mục đích làm cho sản phẩm của mình đáp ứng được ngày càng nhiều hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp này có ưu thế giá cả và nhạy bén với những thay đổi của thị trường. Sự cạnh tranh gay gắt đến từ các Công ty này làm công tác tiêu thụ của Công ty gặp nhiều khó khăn. 1.3.4 Các chính sách của Nhà nước. Hệ thống pháp luật và các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước là bộ phận trọng yếu cấu thành môi trường thể chế chi phối hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó có hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Chính sách của nhà nước có thể tạo điều kiện hoặc gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ. Hiện nay Nhà nước đang có chính sách nhằm thúc đẩy quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nược mà ưu tiên hàng đầu là cơ giới hoá nông nghiệp. Để khuyến khích nông dân mua máy phục vụ sản xuất nông nghiệp, tháng 6-2004, Thủ tướng Chính phủ có ý kiến, tùy khả năng ngân sách và yêu cầu thực hiện nhiệm vụ kinh tế-xã hội, UBND các tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương hỗ trợ lãi suất vay vốn ngân hàng cho nông dân mua máy sản xuất trong nước. Ðến nay, nhiều địa phương đã chỉ đạo thực hiện cơ chế trợ giúp nông dân mua máy. Trên cơ sở khế ước vay ngân hàng, thực hiện cơ chế tín dụng "tay ba" gồm: ngân hàng, hội nông dân và đơn vị cung cấp máy cho hộ nông dân. Ngân hàng chuyển tiền nông dân vay cho đơn vị cấp máy. Tài chính trả lãi suất cấp bù hỗ trợ cho ngân hàng. Hội nông dân có trách nhiệm nắm danh sách hộ nông dân vay vốn mua máy, giám sát, xác nhận để thực hiện thủ tục thanh, quyết toán lãi suất hỗ trợ đúng chế độ. Cách làm này, trên thực tế, đáp ứng nguyện vọng, yêu cầu của nông dân, đồng thời thủ tục vay, thanh toán cũng nhanh, gọn. Các đơn vị của Tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp giữ vai trò chủ lực, phối hợp với các địa phương, cung cấp máy cho nông dân theo cơ chế hỗ trợ lãi suất vay vốn, mua máy. Chính sách này chẳng những giúp nông dân có máy sản xuất, mà còn tạo thị trường, sức mua, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tăng đáng kể. Tuy đã có các chính sách hỗ trợ cho hoạt động mua máy sản xuất của nông dân nhưng hiện nay Nhà nước chưa có giải pháp cụ thể đối với các sản phẩm máy nông nghiệp nhập khẩu. Các sản phẩm máy kéo và máy nông nghiệp của Trung Quốc và Nhật Bản tràn ngập thị trường chưa được kiểm tra và đăng kí về chất lượng đang cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm của doanh nghiệp, công tác tiêu thụ vì vậy cũng gặp không ít khó khăn. Ngoài ra việc quản lý nạn hàng giả hàng kém chất lượng còn lỏng lẻo, sản phẩm của Công ty bị làm nhái nhiều lượng sản phảm tiêu thụ cũng giảm đáng kể. 1.4 Đánh giá ưu, nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm 1.4.1 Những thành tựu đã đạt được Trong mấy năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt được những thành tựu sau: - Công ty xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng, rải đều ở các vùng và thị trường tiêu thụ của Công ty đang có xu hướng mở rộng. Ngoài cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội Công ty đã mở được 2 chi nhánh tại Miền Trung ở Nghệ An và Bình Định. Tìm được nguồn tiêu thụ ổn đinh bằng cách liên kết với các Tỉnh để cung cấp cho các dự án. - Mặt hàng phong phú về chủng loại, mẫu mã, đảm bảo chất lượng, có uy tín, chiếm được lòng tin của người tiêu dùng. - Phương thức tiêu thụ đa dạng: Bán trực tiếp, qua đại lý, bán buôn, nhận đặt hàng...giúp Công ty đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. - Nhiều thủ tục rườm rà được giải quyết tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng. Công tác thanh toán được thực hiện tiện dụng và nhanh chóng với sự hợp tác của ngân hàng và các nguồn vốn hỗ trợ, tăng cường khả năng quay vòng vốn. - Đã có chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt áp dụng cho từng đối tượng khách hàng. Bước đầu hình thanh chính sách chiết khấu, khuyến mại có tác dụng đòn bẩy cho tiêu thụ. 1.4.2 Hạn chế Tuy đạt được những thành công về doanh số, lợi nhuận và thị trường trong thời gian qua, song nhìn chung, hoạt động tiêu thụ củ._.