Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì Carton sóng của Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất

n nay, Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đang thực thiện mục tiêu chuyển hướng kinh doanh sang sản phẩm bao bì carton sóng. Do đó vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm này có vị trí chiến lược. Nhận thức được vai trò quan trọng của tiêu thụ sản phẩm này đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, đồng thời trong thời gian thực tập vừa qua, được sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các cô, các chú trong phòng kinh doanh nên em quyết định lựa chọn đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng của Công ty Cổ Phần Diêm Thống Nhất”. Mục đích của đề tài là nhằm phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng tại công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất, qua đó để thấy được những thành tựu cũng như những hạn chế còn tồn tại trong khâu tiêu thụ. Trên cơ sở đó em đã đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm này ở công ty. Do hạn chế về mặt lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn, nên trong chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong sự đánh giá góp ý của thầy cô để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Ngoài lời mở đầu và kết luận chuyên đề được chia làm ba chương: Chương I: Bao bì carton sóng và vấn đề tiêu thụ bao bì carton sóng. Chương II: Thực trạng tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Chương III: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng của Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS. Trần Hòe – chủ nhiệm bộ môn Thương mại Quốc tế - trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tận tình chỉ bảo và hướng dẫn cho em hoàn thành chuyên đề này. Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn các cô các chú cán bộ công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đã hướng dẫn em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Lương. CHƯƠNG I BAO BÌ CARTON SÓNG VÀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ BAO BÌ CARTON SÓNG. ĐẶC ĐIỂM CỦA BAO BÌ CARTON SÓNG. 1. Khái lược về bao bì và bao bì Carton sóng. Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt dùng để bao gói và chứa đựng các loại sản phẩm nhằm bảo vệ giá trị sử dụng của chúng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển, bảo quản, xếp dỡ và tiêu thụ. Nhân loại đã biết sử dụng bao bì từ hàng nghìn năm trước đây. Đầu tiên là do nhu cầu trực tiếp của cuộc sống, người ta cần bao bì để đựng đồ ăn uống, sau đó là để giữ khô, bảo quản sạch sẽ và vận chuyển. Ngày nay, bao bì đã khẳng định vị trí đặc biệt quan trọng của nó đối với sản xuất và kinh doanh. Bao bì không những có tác dụng trong việc bảo quản, bảo vệ sản phẩm, tránh khỏi những ảnh hưởng có hại của môi trường bên ngoài, hạn chế các hư hỏng thiệt hại trong các điều kiện vận chuyển mà nó còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc xếp dỡ, vận chuyển, giảm chi phí lưu thông, và đặc biệt khi thị trường ngày nay đòi hỏi sự khác biệt giữa các sản phẩm, thì mẫu mã và hình ảnh trên bao bì còn đóng vai trò quan trọng trong tiếp thị tên tuổi của sản phẩm và tận dụng tối đa không gian trưng bày vốn khá hạn hẹp ở các cửa hàng. Có thể nói rằng bao bì giữ một vai trò quan trọng trong sự thành bại của một sản phẩm, là một trong những công cụ để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Tác dụng của bao bì Carton sóng. Ở Việt Nam nói riêng và trên thế giới nói chung, bao bì bằng giấy carton đã giành vị trí tuyệt đối trong ngành hàng thực phẩm (bánh snack, cookies, bánh quy giòn, thức ăn của động vật nuôi…) và phi thực phẩm (hóa phẩm, nông phẩm). Bao bì carton mang lại nhiều thuận tiện đảm bảo tiếp tục thành công trên thị trường bán lẻ. Carton và những chủng loại ra đời sau của nó dễ vận chuyển, xếp thành chồng với số lượng lớn, do đó thuận tiện cho việc vận chuyển, lưu kho và trưng bày, chính điều này đã thuyết phục nhiều chủ cửa hàng. Ngoài ra độ cứng của loại carton còn bảo vệ cho sản phẩm tránh khỏi tổn thất. Hình ảnh và chữ viết trên giấy carton thường in đậm và sống động, cấu trúc chắc chắn của nó làm tăng những hiệu quả thị giác như làm nổi tem nền và ảnh ba chiều. Mặt carton phẳng giúp scan vạch mã số và những panô rời cung cấp thêm diện tích phổ biến thông tin. Người ta còn chọn giấy làm bao bì còn do một đặc tính khác là dễ tái chế. Khoảng 70% sợi gỗ dùng để sản xuất lại thành các thùng carton từ nguyên liệu tái chế. Sự thuận tiện trong sử dụng và bảo quản hàng hóa là điểu cần thiết trong dài hạn cho ngành nguyên liệu giấy để sản xuất bao bì. Các nhà sản xuất đang tích cự tìm kiếm những sản phẩm có giá trị gia tăng hứa hẹn đem đếm một mức doanh thu cao hơn. Sự kết hợp giữa sức mạnh và độ bền của cấu trúc sóng của giấy carton cùng với chữ in đẹp hơn và công nghệ dán màng đã làm thay đổi hoàn toàn màu nâu trơn dành cho các thùng carton chuyên dụng. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ BAO BÌ CARTON SÓNG. 1. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng nhất trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Bất kỳ một doanh nghiệp nào, kể cả đã kinh doanh lâu hay mới bước vào thị trường đều phải xác định được đoạn thị trường mà doanh nghiệp dự định kinh doanh trên đó. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu xuất phát từ ba lý do: Doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn các khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp cá biệt nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi đối tượng khách hàng tiềm năng trên thị trường. Thứ hai, xét trên một phương diện nào đó, mỗi một doanh nghiệp chỉ có một hoặc một vài thế mạnh trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. Do đó, thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho toàn bộ nhu cầu trên thị trường, từng doanh nghiệp phải xác định phần thị trường mà mình có khả năng khai thác tốt và có thế mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, việc xác định thị trường mục tiêu cũng giúp cho doanh nghiệp hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng, và tận dụng được lợi thế của mình. Thứ ba, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, tiêu thụ ngày càng trở lên khó khăn hơn do có rất nhiều doanh nghiệp cùng cung ứng một loại hàng hóa trên thị trường. Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng với những cách thức thu hút và lôi kéo khách hàng khác nhau. Vì vậy, để đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng tốt hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh. Để có các quyết định chính xác về đoạn thị trường được lựa chọn, doanh nghiệp cần phải đánh giá mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường. Mục đích của việc đánh giá các đoạn thị trường là nhận dạng được mức độ hấp dẫn của chúng trong việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Khi đánh giá các đoạn thị trường, người ta dựa vào ba tiêu thức: Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường. Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường là thuật ngữ dùng để chỉ các đoạn thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng đối với doanh nghiệp. Một đoạn thị trường được gọi là tiềm năng khi nó có đủ tầm cỡ để bù đắp các khoản chi phí và đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp cả trong hiện tại và tương lai. Tuy nhiên, chỉ tiêu này mang tính tương đối. Các doanh nghiệp lớn thường hướng đến các đoạn thị trường có quy mô lớn, và bỏ qua các thị trường có quy mô nhỏ. Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ thường tiếp cận với các thị trường nhỏ mà các đối thủ cạnh tranh lớn bỏ qua và không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ. Phân tích quy mô và sự tăng trưởng để lựa chọn thị trường mục tiêu không có nghĩa là lựa chọn những đoạn thị trường có quy mô lớn nhất, mức tăng trưởng cao nhất. Bởi mức tăng trưởng cao sẽ hấp dẫn nhiều đối thủ cạnh tranh, làm cho khả năng sinh lời của chúng giảm xuống nhanh chóng. Để đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của thị trường, các doanh nghiệp cần thu thập, phân tích các chỉ tiêu như: doanh số bán, sự thay đổi của doanh số bán, mức lãi và tỷ lệ thay đổi mức lãi, các nhân tố tác động làm thay đổi đến cầu. Thứ hai, doanh nghiệp phải xem xét đến mức độ hấp dẫn về cơ cấu của thị trường. Khi tiến hành kinh doanh trên thị trường, doanh nghiệp thường xuyên phải đối mặt với nhiều sức ép như: sức ép từ phía nhà cung cấp, sức ép từ những đòi hỏi của khách hàng, đe dọa của hàng thay thế, đe dọa từ sự ra nhập của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Như vậy, một đoạn thị trường có mức tăng trưởng như mong muốn nhưng vẫn không hấp dẫn nếu mức độ cạnh tranh diễn ra trong đoạn đó quá gay gắt hoặc quyền thương thuyết của khách hàng hoặc của các đối tượng khác là quá cao. Vì vậy, khi xem xét đến mức độ hấp dẫn của thị trường, doanh nghiệp phải đánh giá áp lực cạnh tranh thông qua đánh giá ảnh hưởng của năm lực lượng cạnh tranh trên thị trường. Mô hình năm lực lượng cạnh tranh Đe dọa từ sự ra nhập của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, Cạnh tranh giữa các hãng trong ngành Đe dọa của hàng thay thế Sức ép từ phía nhà cung cấp Sức ép từ phía khách hàng Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. một đoạn thị trường hấp dẫn nhưng có thể sẽ bị loại bỏ nếu nó không phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. Như vậy, một đoạn thị trường được coi là hấp dẫn và được lựa chọn là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp khi nó thể hiện được sự tương hợp giữa mục tiêu, chiến lược của doanh nghiệp với quy mô của thị trường và mức độ cạnh tranh trên thị trường đó. Như đã trình bày ở phần một, bao bì carton sóng là một sản phẩm công nghiệp dùng để bao gói chứa đựng sản phẩm, do đó cũng giống như các công ty kinh doanh bao bì khác, đối tượng khách hàng mà công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất hướng đến phục vụ chủ yếu là các khách hàng tổ chức, mà ở đây phần lớn là các công ty thực phẩm, dược phẩm, hàng điện tử, hàng thủ công mỹ nghệ, ví dụ như các công ty kinh doanh bánh kẹo, nước giải khát, bia, rượu, các công ty kinh doanh thủy hải sản, hàng đông lạnh, thuốc, các công ty sản xuất hàng điện tử, điện lạnh... 2. Lập kế hoạch tiêu thụ. Sau khi đã tiến hành nghiên cứu và lựa chọn được thị trường mục tiêu thì công việc tiếp theo mà các doanh nghiệp đều phải tiến hành đó là xây dựng cho mình một bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ được lập trên cơ sở những kết quả thu được sau công tác nghiên cứu thị trường kết hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ bao gồm: khu vực thị trường và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ, các yếu tố liên quan đến sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ và các vấn đề về nhân lực. tài lực, vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức các hoạt động tiêu thụ một cách có hệ thống đồng thời nó cũng là cơ sở để đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sau một chu kỳ kinh doanh. 3. Lựa chọn phương thức tiêu thụ Bao bì Carton sóng. 3.1. Lựa chọn kênh phân phối. Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm đến tay khách hàng. Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng (theo giáo trình marketing thương mại). Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng người ta chia ra hai loại kênh: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho khách hàng mà không qua các trung gian. Trong dạng kênh này, doanh nghiệp chỉ sử dụng lực lượng bán hàng của mình (kể cả đại lý có hợp đồng). Lực lượng này sẽ chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng mà ở đây chủ yếu là những người mua công nghiệp. Kênh tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn và xử lý các phát sinh nhanh hơn trong quá trình bán hàng, và đặc biệt là không làm tăng nhiều chi phí trung gian. Doanh nghiệp Đại lý có hợp đồng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Khách hàng Kênh tiêu thụ gián tiếp là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các trung gian thương mại, bao gồm: người bán buôn, bán lẻ hay đại lý. Mặc dù việc tiêu thụ sản phẩm được phân thành hai cách, song trong thực tế hầu như không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách duy nhất. Thông thường các doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp cả hai cách trên, chỉ có điều tùy thuộc vào đặc điểm của hàng hóa và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà người ta có thể nghiêng về cách tiêu thụ này hay khác mà thôi. Nếu căn cứ vào độ dài của kênh phân phối thì doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài, kênh ngắn hoặc cũng có thể phối hợp cả hai dạng kênh trên để có phương án kênh hỗn hợp. Do đặc thù của kinh doanh sản phẩm bao bì là khách hàng thường là những người mua công nghiệp, có số lượng ít nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn và tập trung về mặt địa lý nên hình thức kênh mà các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm này sử dụng nhiều nhất là kênh trực tiếp hay kênh ngắn. Việc sử dụng kênh ngắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh bao bì có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ marketing của mình, đảm bảo cho hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ mua bán đơn giản, thuận tiện, đồng thời doanh nghiệp cũng có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp hoặc gần với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ. 3.2. Lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua với người bán trong giao dịch, thanh toán và vận chuyển. Thực tiễn hoạt động kinh doanh hiện nay có các hình thức bán hàng sau: Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán như: bán hàng tại kho của doanh nghiệp, bán hàng qua cửa hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng. Do khách hàng mua bao bì là những khách hàng công nghiệp, có nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định, và có sẵn các phương tiện vận chuyển nên hình thức bán hàng tại kho của doanh nghiệp thường được áp dụng. Tuy nhiên, để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp kinh doanh bao bì cũng áp dụng hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng nếu khách hàng yêu cầu. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là hình thức bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt, còn bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ, thanh toán ngay. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá, và xuất khẩu hàng hóa, Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn, và sử dụng các hình thức tín dụng như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp, chuyển hàng chờ chấp nhận… Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như ngày nay, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới phương thức kinh doanh, áp dụng nhiều phương thức thanh toán mới thuận tiện, an toàn để lôi kéo và thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp mình. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet. 3.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán hàng. Kênh phân phối là công cụ để công ty tiếp cận với khách hàng. Việc lựa chọn kênh phân phối đúng là rất quan trọng, tuy nhiên, nếu chỉ dừng ở đó thì cũng chưa chắc đã đảm bảo hàng có thể giao đến tay khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời, đúng yêu cầu. Do đó cần phải có các quyết định về phân phối vật chất. Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu kho và vận tải hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Một hệ thống phân phối vật chất tốt có thể làm giảm các chi phí như (chi phí vận tải, bảo quản, chi phí dự trữ hàng hóa, bốc xếp, giao nhận, đóng gói, những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn hàng…) và qua đó giảm giá bán để thu hút khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Do đó, các quyết định phân phối vật chất phải đảm bảo rằng hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải đáp ứng các nhu cầu của khách hàng với dịch vụ và chi phí thích hợp. Để đưa ra các quyết định về phân phối hiện vật một cách hiệu quả các doanh nghiệp kinh doanh bao bì phải quyết định các vấn đề lớn như: xử lý đơn đặt hàng, kho bãi, lưu kho, vận tải. Xử lý đơn đặt hàng: các doanh nghiệp khi nhận được đơn đặt hàng của khách, bộ phận xử lý đơn hàng phải thực hiện các công việc xử lý càng nhanh càng tốt, phải nhanh chóng kiểm tra tính xác thực của đơn đặt hàng, kiểm tra khách hàng, đặc biệt là phải kiểm tra khả năng thanh toán của khách. Phải chuẩn bị đầy đủ hóa đơn, chứng từ cần thiết để đảm bảo giao hàng cho khách một cách nhanh chóng, thuận tiện. Các quyết định về kho bãi dự trữ hàng hóa. Việc dự trữ hàng hóa trong các khâu phân phối là điều cần thiết, vì thời gian sản xuất hàng hóa không ăn khớp và đồng nhất với tiến độ và thời gian tiêu thụ sản phẩm, do đó tạo ra sự ngưng đọng sản phẩm. Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi, vị trí cũng như phải quyết định nên xây dựng kho bãi hay thuê kho bãi công cộng. Các quyết định về dự trữ hàng hóa trong kho. Mức lưu kho là một quyết định ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn khách hàng. Các doanh nghiệp đều muốn có một lượng hàng hóa trong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng ngay lập tức. Nhưng việc duy trì một khối lượng dự trữ lớn sẽ làm gia tăng chi phí bảo quản, chi phí lưu kho từ đó có thể làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó khi ra các quyết định về dự trữ, doanh nghiệp phải căn cứ vào năng lực sản xuất của doanh nghiệp, cũng như tình trạng kho bãi, bảo quản của doanh nghiệp, số lượng các đơn đặt hàng… để có thể xác định một mức lưu kho hợp lý không những có thể đáp ứng được các đơn đặt hàng của khách đồng thời tránh tình trạng lưu kho quá nhiều gây lãng phí, ứ đọng hàng. Các quyết định về vận tải. Việc lựa chọn phương tiện vận tải và tuyến đường vận tải sẽ ảnh hưởng đến chi phí, giá bán sản phẩm, thời gian giao hàng và tình trạng của hàng hóa khi giao hàng. 4. Các công cụ thúc đẩy tiêu thụ bao bì carton sóng. Theo hiệp hội Bao bì, hiện nay ở nước ta có trên 300 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì, trong đó riêng khu vực miền Bắc đã có đến trên 130 doanh nghiệp. Như vậy các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này đang phải đương đầu với áp lực cạnh tranh gay gắt của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng khó khăn hơn, độ rủi ro trong sản xuất và kinh doanh ngày càng lớn hơn. Do đó, để có thể tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao độ ổn định và tin cậy trong công tác tiêu thụ. Để có thể thực hiện được mục tiêu trên các doanh nghiệp phải chú ý đến bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. 4.1. Tham số sản phẩm. Có nhiều cách để tiếp cận và mô tả sản phẩm của doanh nghiệp. Theo cách tiếp cận và mô tả truyền thống thì sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện bằng vật chất của hàng hóa. Tuy nhiên trong nền kinh tế phát triển và dư thừa hàng hóa như hiện nay thì cách tiếp cận này chỉ mới cần nhưng chưa đủ. Dó đó cần mô tả và tiếp cận sản phẩm theo quan điểm của markerting (tức là từ góc độ của người tiêu thụ). Theo quan điểm này thì sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng…. Đối với các doanh nghiệp sản xuất nói chung và sản xuất kinh doanh bao bì carton nói riêng thì định hướng chiến lược sản phẩm trước tiên phải tập trung vào nghiên cứu để chế tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm về kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… Tuy nhiên trong điều kiện mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì hiện nay đang sử dụng những công nghệ giống hoặc tương tự nhau thì một trong những cách có thể đưa vào để tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm là thông qua “chất lượng toàn diện của sản phẩm”. Theo hướng này, các doanh nghiệp sản xuất bao bì có thể phát triển sản phẩm của mình thông qua việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng (ví dụ dịch vụ thiết kế kiểu dáng, màu sắc bao bì, dịch vụ vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách …) hay đưa ra các phương thức thanh toán thuận tiện cho khách… Đây sẽ là một giải pháp hữu ích làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp trong tình trạng hiện nay. 4.2. Tham số giá cả. Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm, thị trường, là yếu tố duy nhất trong chiến lược martketing hỗn hợp mà doanh nghiệp có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, thương hiệu, hậu mãi nhưng giá vẫn đóng một vai trò quan trọng. Do vậy doanh nghiệp sản xuất bao bì cần xác định cho mình một chính sách giá phù hợp với từng thời kỳ và mục tiêu của doanh nghiệp. Một chính sách giá đúng đắn có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các chính sách giá chính thường được áp dụng là: Chính sách về sự linh hoạt của giá, chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm, chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiếu cố giá. Chính sách về sự linh hoạt của giá. Chính sách này phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Các chính sách thường được áp dụng là chính sách một giá ( tức là đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng một điều kiện cơ bản và cùng khối lượng), chính sách giá linh hoạt (đưa ra các mức giá khác nhau đối với những khách hàng khác nhau trong cùng một điều kiện cơ bản và cùng khối lượng) Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy thuộc vào các giai đoạn khác nhau của sản phẩm mà doanh nghiệp có chính sách giá cho phù hợp. Thông thường chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. Tùy theo điều kiện và mục đích mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những chính sách sau: chính sách giá hớt váng, chính sách giá xâm nhập, chính sách giá giới thiệu, chính sách giá theo thị trường. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà sản phẩm phải được vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu của khách. Tuy nhiên chi phí vận chuyển có thể là rất cao. Do đó để đảm bảo lợi nhuận cũng như tạo điều kiện tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh thì doanh nghiệp cần tính toán chi phí vận chuyển vào giá một cách linh hoạt và đúng đắn. Các mức giá dựa trên chính sách này thường được xác định dựa trên ba loại chính sách sau: giá giao hàng theo địa điểm, giá giao hàng theo vùng, và giá giao hàng đồng loạt. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Hạ giá là sự giảm giá công bố - giá mà người bán thông báo cho người mua. Hạ giá không chỉ nhằm mục tiêu bán hàng mà còn phải đáp ứng các mục tiêu khác của doanh nghiệp. Có nhiều chính sách hạ giá như: hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều, hạ giá theo thời vụ nhằm điều chỉnh nhu cầu, hạ giá theo thời hạn thanh toán, hạ giá theo đơn đặt hàng trước, hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho, hạ giá theo truyền thống. Còn chiếu cố giá cũng tương tự như hạ giá nhưng khoản giảm giá thường được kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “giúp người bán về một việc gì đó” hoặc dưới dạng “được cho thêm một cái gì đó” ngoài hàng hóa đã mua. 4.3. Tham số phân phối. Chính sách phân phối được xây dựng nhằm trả lời cho câu hỏi doanh nghiệp làm cách nào để cung ứng sản phẩm của mình đến tay khách hàng, qua những kênh nào và bằng hình thức nào. Đây là một phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Có nhiều căn cứ phải tính đến khi doanh nghiệp quyết định kênh phân phối nào thích hợp cho doanh nghiệp mình như: Đặc điểm của sản phẩm: ví dụ như những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn thì cần lựa chọn kiểu kênh trực tiếp, những sản phẩm có giá trị lớn thường được bán trực tiếp chứ không qua trung gian… Bao bì carton sóng là sản phẩm cồng kềnh, giá trị thấp nên thích hợp với kênh phân phối ngắn để giảm chi phí vận chuyển và số lần bốc dỡ. Mục tiêu của kênh. Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp phải dựa trên mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty, mục tiêu của kênh phân phối như: đối tượng khách hàng của doanh nghiệp là những ai? Phạm vi thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng đến là gì? Lợi nhuận hay nâng cao mức độ thỏa mãn của khách hàng… Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: (ví dụ như mật độ, quy mô, và hành vi mua sắm của khách hàng..) đây là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối. Một trong những lý do khiến các doanh nghiệp kinh doanh bao bì carton lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh ngắn vì khách hàng chủ yếu của họ là những khách hàng công nghiệp. Số lượng các khách hàng này ít hơn rất nhiều so với những người tiêu thụ cuối cùng nhưng quy mô và giá trị mỗi lần mua lớn và tập trung về mặt địa lý. Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp phải lựa chọn và sử dụng kênh phân phối mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Đặc điểm của doanh nghiệp: quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định đến quy mô của thị trường, mức độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp có thể kiểm soát. Ngoài ra nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định đến chi phí mà doanh nghiệp dành cho hệ thống kênh, những chức năng phân phối nào doanh nghiệp có thể đảm nhận, chức năng nào phải nhường cho những thành viên khác trong kênh. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp là rất quan trọng nhưng chưa đủ để có thể đảm bảo cho sản phẩm được chuẩn bị sẵng sàng, đúng thời gian, địa điểm của tiêu dùng. Do đó một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm đến là các quyết định về phân phối vật chất như xử lý đơn đặt hàng, quyết định về kho bãi, quyết định về khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho, quyết định về vận tải và phương án vận chuyển. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải chú ý đến vấn đề quản lý kênh phân phối, phải thường xuyên khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động, cũng như phải định kỳ đánh giá các hoạt động của các thành viên trong kênh dựa trên các tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát, hư hỏng, mức độ hợp tác các chương trình quảng cáo, và huấn luyện của doanh nghiệp. 4.4 Tham số xúc tiến. Để có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, thì có sản phẩm tốt thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của mình thành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng và tín nhiệm. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải tiến hành những biện pháp truyền thông để tiếp cận với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho họ những thông tin cần thiết về tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm, những dịch vụ ưu đãi mà doanh nghiệp dành cho họ để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì củng cố mối quan hệ này.Vì những điều trên doanh nghiệp phải quan tâm đến vai trò của hoạt động xúc tiến. Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau như: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, tiếp thị trực tiếp, tổ chức sự kiện, truyền thông tại địa điểm bán hàng, truyền thông điện tử… Việc quyết định chọn phương tiện truyền thông nào hay sử dụng kết hợp các phương tiện truyền thông phải dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất, phương tiện nào phù hợp với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Bao bì carton sóng là một sản phẩm công nghiệp nên khách hàng chủ yếu là những người mua công nghiệp, do đó các hình thức truyền thông được sử dụng cũng phải phù hợp với đối tượng khách hàng này. Quảng cáo: quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao, là một phương tiện có khả năng thuyết phục, ngôn ngữ quảng cáo đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập, tiện lợi nên mở ra khả năng giới thiệu hàng hóa của doanh nghiệp. Để quảng cáo cho mặt hàng này người ta thường sử dụng các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo trên các tạp chí thương mại, quảng cáo qua thư tín thương mại, quảng cáo qua điện thoại. Bán hàng trực tiếp: Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ. Sau khi kết thúc quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tập hợp các kết quả đã thực hiện được để tổng hợp, đối chiếu và so sánh với kế hoạch và số liệu của những năm trước để có cái nhìn tổng quan về tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp, những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế, thiếu sót còn tồn tại để từ đó đưa ra những đánh giá về tình hình tiêu thụ cũng như đề ra các giải pháp khắc phục trong thời gian tới. Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng nhiều chỉ tiêu như: 5.1. Sản lượng tiêu thụ. Sản lượng tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh khối lượng hàng đã chính thức được khách hàng chấp nhận thanh toán. Sản lượng tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ và thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có diễn ra chôi chảy hay không người ta còn phải căn cứ vào tỷ lệ giữa sản lượng tiêu thụ và sản lượng sản xuất của doanh nghiệp. Nếu tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đang diễn ra thuận lợi, còn nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp đang bị ứ đọng, chậm lưu thông. 5.2. Tổng doanh thu. Tổng doanh thu là toàn bộ số tiền ghi trên hóa đơn bán hàng. Tổng doanh thu được xác định bằng cách nhân giá bán với số lượng hàng hóa. DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng Pi: Giá của một đơn vị hàng hóa thứ i Qi: khối lượng hàng hóa thứ i bán ra trong kỳ n: loại hàng ._.hóa dịch vụ 5.3. Doanh thu tiêu thụ ( doanh thu thuần). Doanh thu thuần là toàn bộ số tiền bán sản phẩm sau khi đã trừ đi các khản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, và hàng bán bị trả lại. DT thuần = Tổng DT – các khoản giảm trừ 5.4. Các khoản giảm trừ. Các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm ba khoản: chiết khấu thương mại cho khách hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại. Chiết khấu thương mại là số tiền giảm trừ cho khách hàng trong trường hợp khách hàng mua một lần với số lượng lớn (bới giá) hoặc trong một khoảng thời gian nhất định đã mua hàng với số lượng lớn (hồi khấu). Chiết khấu thương mại được ghi rõ trong hợp đồng kinh tế. Chiết khấu thương mại là hình thức được các doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn hoặc các khách hàng trung thành với doanh nghiệp. Giảm giá hàng bán: đây là khoản phát sinh ngoài hợp đồng, phát sinh sau khi quá trình bán hàng diễn ra. Nó là số tiền giảm trừ cho khách hàng khi hàng bị kém phẩm chất, sai quy cách so với hợp đồng đã ký. Doanh thu của số hàng bán bị trả lại. Đây cũng là một khoản giảm trừ doanh thu phát sinh ngoài hợp đồng, do hàng không đúng phẩm chất quy cách đã ký trên hợp đồng nên bị khách hàng trả lại. Đối với trường hợp này doanh nghiệp phải đổi lại hàng hoặc hoàn trả tiền cho khách, đồng thời phải có biện pháp kiểm tra hàng hóa trước khi giao hàng để đảm bảo chữ tín đối với khách hàng 5.5. Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ. Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp của các doanh nghiệp, là động lực để các doanh nghiệp này không ngừng đổi mới, đẩy mạnh sản xuất, là chỉ tiêu tổng hợp để phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận được xác định bằng công thức sau: Lợi nhuận tiêu thụ = Tổng doanh thu - Các khoản giảm trừ - Giá vốn hàng bán - Chi phí bán hàng - Chi phí quản lý doanh nghiệp 5.6. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu = Doanh thu thực hiện X 100% Doanh thu kế hoạch Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch doanh thu hay chưa. Nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% tức là doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch, còn nếu nhỏ hơn 100% thì chưa hoàn thành kế hoạch. 5.7. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch về giá bán sản phẩm. Mức độ biến động giá cả = (khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán thực tế) X100% (khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán kế hoạch) 5.8. Chỉ tiêu phản ánh thị phần của doanh nghiệp Thị phần hàng hóa X của doanh nghiệp = Lượng hàng hóa X của doanh nghiệp tiêu thụ Tổng lượng hàng hóa X tiêu thụ trên thị trường Chỉ tiêu này phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩn hàng hóa X so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ hàng hóa X của doanh nghiệp đang được thị trường ưa chuộng so với đối thủ cạnh tranh. Ngoài những chỉ tiêu trên thì để đánh giá tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp người ta còn phải xem xét đến các chỉ tiêu khác như : doanh thu bán hàng trên từng khu vực thị trường, doanh số bán hàng đối với từng đối tượng mua, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp so với thị trường, đối thủ cạnh tranh; chi phí phục vụ cho hoạt động bán hàng; thời gian thực hiện hợp đồng đã ký kết với khách hàng; kết quả thu được từ các hoạt động xúc tiến hốn hợp với mục tiêu đặt ra… Trên cơ sở này bộ phận chuyên trách sẽ đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp để từ đó đề ra những biện pháp để khắc phục các điểm yếu, duy trì và phát triển các mặt mạnh để nâng cao khả năng tiêu thụ. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh bên ngoài đến hoạt động tiêu thụ bao bì carton sóng. Môi trường vĩ mô. Môi trường vĩ mô là môi trường toàn nền kinh tế quốc dân, tác động nên tất cả các doanh nghiệp và các ngành kinh doanh. Để xác định ảnh hưởng của môi trường vĩ mô lên hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp người ta phân thành ảnh hưởng của năm nhóm yếu tố chính sau: ảnh hưởng của yếu tố chính trị luật pháp, yếu tố kinh tế, môi trường văn hóa xã hội, khoa học công nghệ, cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên. Ảnh hưởng của yếu tố chính trị luật pháp. Môi trường chính trị luật pháp là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh đến các quyết định về kinh doanh nói chung và các quyết định về tiêu thụ nói riêng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì. Môi trường chính trị luật pháp bao gồm: quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển kinh tế của đảng cầm quyền, mức độ ổn định chính trị, hệ thống các công cụ chính sách của nhà nước, hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện và hiệu lực thực hiện luật pháp trong đời sống kinh tế - xã hội,thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, thái độ và phản ứng của dân chúng… Các yếu tố này sẽ quyết định đến việc hình thành các cơ hội và khả năng thực hiện các mục tiêu kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định chính trị, và hoàn thiện của hệ thống luật pháp là điều kiện quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại, phát triển và điều hành của doanh nghiệp. Ảnh hưởng của yếu tố kinh tế. Thực trạng và xu hướng phát triển của nền kinh tế cũng ảnh hưởng đến hoạt động cũng như các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng trong môi trường này là: tiềm năng của nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng, làm phát, tỷ giá hối đoại, hệ thống thuế và mức độ hoàn thiện của hệ thống thuế, tỷ lên thất nghiệp, lãi suất, khả năng ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ của nền kinh tế. Tiềm năng của nền kinh tế phản ánh các nguồn lực có thể được huy động và chất lượng của nó: tài nguyên, con người, vị trí địa lý… các yếu tố này quyết định đến sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Tốc độ tăng trưởng quyết định xu hướng phát triển của nền kinh tế hoặc từng ngành, nó quyết định đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Phát ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích lũy của doanh nghiệp và người dân, lạm phát cao có thể làm tăng giá các yếu tố đầu vào, và doanh nghiệp không kiểm soát được chi phí tiền lương. Lãi suất cũng là một trong những yếu tố quan trọng trong môi trường kinh tế. Mức lãi suất ảnh hưởng đến các quyết định đầu tư, mở rộng sản xuất của các doanh nghiệp. Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa xã hội. Các tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích ảnh hưởng của yếu tố này đến hoạt động tiêu thụ bao bì là: dân số, sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động, sự dịch chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập, đặc điểm văn hóa… Các yếu tố này tác động đến quy mô của nhu cầu, tính đa dạng của nhu cầu và từ đó quyết định đến sự hình thành và phát triển các khu công nghiệp. Ảnh hưởng của khoa học công nghệ. Đây là yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp và tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp. Sự thay đổi về công nghệ sản xuất quyết định đến sự thay đổi chu kỳ sống của sản phẩm, năng lực sản xuất của doanh nghiệp, và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Ngoài ra sự phát triển của khoa học công nghệ cũng làm xuất hiện nhiều phương thức mua bán, tập quán tiêu dùng của khách hàng cũng như làm đa dạng hóa các hình thức xúc tiến của doanh nghiệp. Ảnh hưởng của cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên. Việc thay đổi tự nhiên có thể tạo ra cơ hội cũng như các thách thức đối với các doanh nghiệp kinh doanh bao bì nói riêng và các doanh nghiệp khác kinh doanh trên thị trường nói chung. Sự ô nhiễm môi trường buộc các quốc gia hạn chế việc sản xuất các loại bao bì khó phân hủy, gây ô nhiễm như bao bì nhựa, phát triển các loại bao bì sạch, thân thiện với môi trường (ví dụ như bao bì giấy). Ngoài ra sự khan hiếm tài nguyên và năng lượng làm tăng chi phí sản xuất, khan hiếm nguyên liệu… qua đó mà gây ảnh hưởng đến lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Môi trường tác nghiệp. Ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh hiện hữu. Cạnh tranh được coi là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Chỉ có những doanh nghiệp nào hoàn thiện hơn, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường và hoạt động có hiệu quả hơn mới có thể tồn tại. Tuy nhiên nếu trên đoạn thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh có quá nhiều đối thủ, cạnh tranh quá gay gắt thì sẽ ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Có ba nhân tố tạo thành mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh, tình hình nhu cầu thị trường, các rào cản ra nhập hoặc rút lui khỏi ngành. Khách hàng. Khách hàng là những cá nhân, những tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và có nhu cầu được thỏa mãn. Khách hàng mua bao bì chủ yếu là khách hàng công nghiệp. Tùy theo khối lượng đặt mua người ta chia thành khách hàng mua với khối lượng lớn, thường xuyên, ổn định và khách hàng nhỏ. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, việc thu hút khách hàng và giữ được sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Do đó các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, và chất lượng dịch vụ, tạo dựng uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Các nhà cung ứng. Các nhà cung ứng là những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và tìm hiểu các nguồn cung ứng đảm bảo cho doanh nghiệp có nguồn hàng ổn định, chất lượng bảo đảm, số lượng mỗi lần giao hàng phù hợp, giá cả phải chăng. Sản phẩm hàng hóa thay thế. Sản phẩm hàng hóa thay thế là những sản phẩm hàng hóa của đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành hoặc các ngành hoạt động kinh doanh có cùng chức năng đáp ứng nhu cầu giống nhau của khách hàng. Sức ép của sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành. Các doanh nghiệp cần phải nắm được giá cả và khuynh hướng biến động giá cả của các sản phẩm thay thế trong tương lai, đồng thời phải chú ý đến các sản phẩm thay thế mới là kết quả của sự cải tiến hoặc bùng nổ công nghệ mới để có các biện pháp phù hợp. Ảnh hưởng của môi trường nội bộ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống thông tin của doanh nghiệp. Bất kỳ một doanh nghiệp nào kể cả mới bước vào kinh doanh hay kinh doanh đã lâu đều phải tiến hành nghiên cứu, thu thập thông tin về thị trường. Đặc biệt là trong nền kinh tế tri thức, thông tin càng có vị trí quan trọng, doanh nghiệp nào nắm được thông tin nhanh nhạy hơn, sớm hơn thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển, bởi thông tin chính là chìa khóa để am hiểu thị trường. Doanh nghiệp cần phải dự đoán được sự thay đổi của thị trường và nhu cầu khách hàng, phải am hiểu thị trường hơn đối thủ cạnh tranh để có thể xây dựng cho mình những đối sách hợp lý để đối phó với những sự thay đổi đó. Do đó hệ thống thông tin của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến kết quả của hoạt động tiêu thụ. Công nghệ sản xuất hiện có của doanh nghiệp quyết định đến năng lực sản xuất, vấn đề sử dụng nguyên vật liệu… từ đó quyết định đến sản lượng, chất lượng, giá thành sản xuất từ đó quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Ban lãnh đạo doanh nghiệp. Ban lãnh đạo là những người đưa ra các quyết định về mục tiêu kinh doanh, định hướng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai, sự kiên định theo đuổi mục tiêu và kết nối mọi hoạt động của công ty một cách hệ thống để có thể đạt được mục tiêu đặt ra. Do đó những kiến thức, quan điểm, tố chất của người lãnh đạo doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân lực. Nhân sự luôn là vấn đề có tính dài hạn và là yếu tố hàng đầu để đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. Chất lượng nguồn nhân lực không những tác động đến hầu hết giai đoạn của quá trình sản xuất kinh doanh mà còn trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng của doanh nghiệp nhiều khi phụ thuộc vào sự khéo léo của nhân viên kinh doanh và mức độ thỏa mãn của khách hàng phụ thuộc vào đội ngũ tiếp xúc. Do đó để xây dựng được một đội ngũ lao động trung thành, luôn hướng về doanh nghiệp, có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, sáng tạo, đoàn kết thì doanh nghiệp phải chú trọng xây dựng cho mình một chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ BAO BÌ CARTON SÓNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DIÊM THỐNG NHẤT. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DIÊM THỐNG NHẤT. Khái quát về công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất có trụ sở chính và nhà máy sản xuất tại 670 Ngô Gia Tự - Long Biên – Hà Nội, được thành lập ngày 25/6/1956 trên cơ sở vốn đầu tư xây dựng và máy móc thiết bị là nguồn viện trợ của chính phủ Trung Quốc. Nhiệm vụ của công ty là sản xuất diêm bao phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân miền Bắc. Toàn bộ thiết bị và công nghệ sản xuất được Trung Quốc lắp đặt và chuyển giao đều là bán thủ công. Trong gần 20 năm đầu đi vào hoạt động, do ảnh hưởng của chiến tranh, công ty đã 2 lần phải tháo mảy móc thiết bị đi sơ tán, bởi vậy mà sản lượng bình quân những năm này chỉ đạt từ 56 đến 70 triệu bao một năm. Công ty có 4 năm sát nhập với công ty gỗ Cầu Đuống (1984 – 1987), hoạt động trong cơ cấu xí nghiệp liên hợp. Từ tháng 1/1988, công ty được tách ra và hoạt động độc lập theo tư cách pháp nhân với tên gọi “ Nhà máy Diêm Thống Nhất”. Đặc biệt, từ năm 1993, với mục đích đảm bảo quyền tự chủ của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, để phù hợp với cơ chế mới, nhà máy được đổi tên thành “Công ty Diêm Thống Nhất” đồng thời mở rộng lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty: sản xuất kinh doanh công nghiệp, kinh doanh thương mại, kinh doanh xuất nhập khẩu, tự chủ liên doanh liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước. Thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước nhằm huy động mọi nguồn lực của xã hội và phát huy tinh thần làm chủ của người lao động. Công ty Diêm Thống Nhất đã quyết định chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất từ tháng 1 – 2002, và năm 2003 công ty đã đầu tư thêm một dây truyền sản xuất bao bì carton sóng. Như vậy qua 52 năm hoạt động liên tục, Công ty Diêm Thống Nhẩt đã không ngừng phát triển và lớn mạnh. Từ nhà máy Diêm thống nhất với quy mô sản xuất nhỏ và phạm vi hẹp đến nay đã được chuyển thành Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất với quy mô sản xuất và thị trường phong phú hơn. Hiện nay, danh mục kinh doanh của Công ty đã được mở rộng và bao gồm những chủng loại sau: Diêm nội địa: gồn có Diêm Thống Nhất hộp C1,C2, Diêm bông mai, Diêm phúc lộc thọ, Diêm Vạn lợi. Sản phẩm xuất khâu: Diêm hộp gỗ 55 que, que diêm xuất khẩu 43x2x2, que diêm xuất khẩu 100x2,5x2,5. Diêm quảng cáo: Diêm hộp carton 20 que, diêm vỉ 10 – 20 que tròn, diêm vỉ quẹt. Sản phẩm giấy vở học sinh: Giấy in A4 – Đ170g/m2 – độ trắng 80 ÍO, giấy thếp 72 trang, vở kẻ ngang, vở in ngang, vở ô ly. Ván ép dăm công nghiệp. Bao bì carton sóng: bao gồm loại 3 lớp, 5 lớp sóng với các chuẩn sóng A, C, B, E. Ta có thể tóm tắt hoạt động của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất theo bốn giai đoạn đặc thù sau: Giai đoạn 1: từ năm 1956 đến năm 1983 Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập trực thuộc Bộ chủ quản là Bộ công nghiệp nhẹ. Toàn bộ hoạt động được vận hành theo cơ chế kế hoạch hóa tập trung và theo sự chỉ đạo sát sao của cấp trên trực tiếp. nhìn chung những năm này, công ty đều hoàn thành và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch được giao. Sản lượng những năm này tương đối cao, đều đạt từ 130 đến 180 triệu bao/ 1 năm. Duy chỉ có một vài năm chịu hậu quả của chiến tranh, sản lượng mới có phần giảm xuống. Giai đoạn 2: từ năm 1984 đến năm 1987. Công ty hạch toán theo hình thức phụ thuộc, là một xưởng thành viên trong xí nghiệp kiên hợp gỗ diêm Cầu Đuống. Lúc này hình thức hoạt động của công ty giống như một phân xưởng. thời kỳ này cũng là giai đoạn cuối của cơ chế quản lý cũ, đồng thời mô hình hoạt động của nhà máy bị thu hẹp. vì vậy, hiệu quả sản xuất thấp, mặt hàng diêm không còn được coi trọng như trước đây. Giai đoạn 3: từ năm 1988 đến năm 1993 Công ty hạch toán theo hình thức hạch toán độc lập theo mô hình nhà máy. Tình hình của nhà máy lúc này cực kỳ khó khăn. Đó cũng là tình trạng chung của các doanh nghiệp trong những năm đầu thực hiện đổi mới. Nét nổi bật nhất trong giai đoạn này là công ty tiến hành đổi mới công nghệ sản xuất, Giai đoạn 4: từ năm 1993 đến năm 2001. Đổi tên công ty thành công ty Diêm Thống Nhất theo tinh thần quyết định 388/HĐBT và từ đó hình thức hoạt động của công ty là hạch toán theo mô hình công ty. Cơ quan quản lý trực tiếp là bộ công nghiệp( từ 1993 đến 1997) và Tổng công ty Giấy Việt Nam (từ 1998 đến năm 2001). Đây là giai đoạn công ty dần dần khẳng định được vị trí của mình và đứng vững trước sóng gió của thị trường. trong giai đoạn này, sản phẩm chủ yếu của công ty vẫn là mặt hàng diêm truyền thống. bên cạnh đó, công ty còn thực hiện hoạt động liên kết với bạn hàng MALAYSIA sản xuất mặt hàng diêm Carton xuất khẩu và tìm thị trường xuất khẩu que diêm mộc ổn định. Giai đoạn 5: từ năm 2002 đến nay. Công ty Diêm Thống Nhất tiến hành cổ phần hóa và đổi tên thành Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Trong giai đoạn đầu cổ phần hóa, công ty vừa phải duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh vừa phải tập trung giải quyết những vướng mắc phát sinh trong những năm đầu cổ phần hóa đồng thời mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực sản xuất bao bì carton sóng. Trong những năm này, sản lượng các sản phẩm vẫn duy trì ổn định. 2. Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty. Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của công ty được bố trí theo kiểu trực tuyến chức năng. Đây là một cơ cấu tổ chức liên hợp, theo đó người lãnh đạo doanh nghiệp sẽ được sự giúp sức của những người lãnh đạo chức năng để chuẩn bị các quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện các quyết định. Người lãnh đạo doanh nghiệp chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi doanh nghiệp, còn những người lãnh đạo ở các bộ phận chức năng không ra lệnh trực tiếp cho những người thừa hành ở các đơn vị cấp dưới. Ban lãnh đạo của công ty bao gồm: 1 Tổng giám đốc: Phụ trách chung 1 Phó tổng giám đốc: Phụ trách kỹ thuật sản xuất. 1 Kế toán trưởng Giúp việc cho ban giám đốc là 7 phòng chức năng, nghiệp vụ. Phòng kinh doanh. Phòng tài vụ. Phòng tổ chức lao động. Phòng kỹ thuật sản xuất. Phòng bảo vệ. Ở mỗi phòng đều bố trí một trưởng phòng và các chuyên viên, nhân viên thừa hành nhiệm vụ. Bộ phận trực tiếp sản xuất của công ty bao gồm 5 xí nghiệp thành viên. Mỗi xí nghiệp thành viên phụ trách từng khâu, từng công đoạn và được bố trí thay đổi cho phù hợp với yêu cầu quản lý kỹ thuật và chất lượng sản phẩm trong từng thời kỳ. Các xí nghiệp thành viên đó là: Xí nghiệp Que diêm: đảm nhiệm khâu sản xuất que diêm mộc và que diêm có đầu thuốc. Xí nghiệp Hộp: đảm nhiệm khâu sản xuất hộp. Xí nghiệp Bao bì Carton sóng: đảm nhiệm sản xuất bao bì Carton sóng cho nhu cầu của Công ty và theo đơn đặt hàng của khách. Xí nghiệp in: đảm nhiệm khâu in ấn. Xí nghiệp cơ nhiệt: là đơn vị sản xuất phụ trợ, đảm nhiệm khâu cấp điện, hơi, phụ tùng thay thế cũng như sửa chữa lớn của công ty. Sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp ở công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Tổng giám đốc Phó tổng GĐ kỹ thuật Kế toán trưởng Văn phòng P. tổ chức LĐ P. Kinh doanh P. Bảo vệ Trung tâm DV y tế P. tài vụ P. Kỹ thuật XN Cơ nhiệt XN In XN BB Carton XN Hộp XN Que Năng lực sản xuất bao bì của công ty . Hiện nay, Công ty cổ phần Diêm Thống Nhất đã đầu tư hàng tỷ đồng cùng với hệ thống quản lý chuyên nghiệp và đội ngũ công nhân được đào tạo lành nghề kết hợp với dây truyền sóng tiên tiến, máy in hiện đại, hoàn toàn tự động hóa và được điều khiển bởi hệ thống máy tính có độ chính xác cao, giảm thiểu những sai sót, hỏng hóc nhỏ nhất, tạo cho sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, giá thành ưu đãi: Dây truyền sóng: với công nghệ hút xéo tiên tiến, đồng bộ, hiện đại,với khổ 18 m đạt công suất 80m/phút. Hệ thống máy in: Nhà máy đầu tư 03 máy in Flexo gồm: máy in 4 màu với màu in chính xác và sắc nét Các loại máy bế, máy chạp, máy đóng thành phẩm đa chức năng Các sản phẩm hiện nay cung cấp trên thị trường là thùng carton các loại 3,5 lớp với các chuẩn sóng A-C-B-E theo yêu cầu của khách hàng. Sau đây sẽ là một số hình ảnh về dây truyền công nghệ sản xuất bao bì hiện đang được sử dụng tại công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Máy bế tự động Dây truyền carton sóng khổ 1m8 Tốc độ tối đa: 5000 SP/giờ Tốc độ tối đa: 80m/phút Máy phun keo UV Máy bồi duplex THỰC TRẠNG TIÊU THỤ BAO BÌ CARTON SÓNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DIÊM THỐNG NHẤT.Thực trạng tiêu thụ bao bì carton sóng ở Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Khối lượng tiêu thụ bao bì carton sóng của Công ty. Mặc dù mới bước vào kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất bao bì carton sóng tuy nhiên sản lượng tiêu thụ và doanh thu của mặt hàng này liên tục tăng qua các năm. Bảng số liệu sau sẽ cho chúng ta cái nhìn tổng quát về tình hình tiêu thụ mặt hàng này của công ty trong những năm gần đây. Bảng 1: Khối lượng tiêu thụ và doanh thu của bao bì carton sóng tại công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Nguồn: Phòng kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1 Tổng khối lượng tiêu thụ (triệu m2) 1.4088 1.5836 2.4120 2.6945 2.791 Tốc độ tăng (%) 112.4% 152.3% 111.7% 103.6% 2 Doanh thu (triệu đồng) 4071.6 5148.2 8589.1 10780.6 12675.5 Tốc độ tăng doanh thu (%) 128% 166.8% 125.5% 117.6% Biểu đồ 1: Khối lượng và tốc độ tăng khối lượng tiêu thụ bao bì carton Biểu đồ 2: Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu Nhìn vào bảng số liệu và hai biểu đồ trên ta có thể thấy rằng doanh thu và khối lượng tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty liên tục tăng qua các năm, đặc biệt là trong năm 2005. Trong năm này tốc độ tăng doanh thu gấp 1,532 lần và khối lượng tiêu thụ tăng gấp 1.668 lần so với năm 2004. Trong năm 2006, và 2007 mặc dù doanh thu và khối lượng tiêu thụ vẫn tăng tuy nhiên tốc độ tăng có phần chậm lại (năm 2006 tốc độ tăng doanh thu là 1.255, khối lượng tiêu thụ tăng 1.117 so với năm 2005 và trong năm 2007 các tỷ lệ này chỉ còn 1.176 và 1.036 so với năm 2006). Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này không phải là do nhu cầu về bao bì carton sóng của thị trường giảm mà chính là do sự khan hiếm nguyên vật liệu sản xuất. Đặc biệt là trong 3,4 tháng cuối năm 2007, giá giấy để làm lớp sóng bên trong thành bao bì tăng từ 3700 đồng lên 5700 đồng/ 1 kg, còn giấy làm bề mặt tăng từ 6800 đồng kên 8900 đồng/ 1kg. Mặc dù giá giấy tăng cao như vậy nhưng vẫn không có hàng để mua. Do không chủ động được nguồn cung cấp nguyên liệu nên trong cuối năm 2007 công ty đã phải từ bỏ một số hợp đồng do không đủ hàng để cung cấp cho khách. Một nguyên nhân nữa khiến tốc độ tăng doanh thu của công ty là hoạt động xúc tiến của công ty tỏ ra không hiệu quả. Các hình thức quảng cáo trên diêm, ô tô và tạp chí chuyên ngành không thu hút được nhiều đối tượng khách hàng. Công ty cần phải tìm ra một hình thức xúc tiến mới để đảm bảo mức tăng doanh thu và doanh số bán đạt được hoặc cao hơn mức tăng trưởng chung của ngành. Thị trường và khách hàng tiêu thụ của Công ty. 2.1. Thị trường tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty. Do đặc điểm của bao bì carton sóng là sản phẩm có giá trị thấp, nặng, cồng kềnh, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm nên khu vực thị trường mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ là Hà Nội và các vùng phụ cận ( có bán kính từ 50 – 70 km) ví dụ như khu vực nội thành Hà Nội, các huyện như Đông Anh, Sóc Sơn, Gia Lâm, Từ Liêm và một số tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hưng Yên và thậm trí có cả Hải Phòng và Quảng Ninh. Ngoài ra, một lý do nữa khiến cho công ty lựa chọn Hà Nội và các vùng phụ cận làm thị trường trọng điểm vì đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến phục vụ là những người mua công nghiệp. Các khách hàng này thường phân bố gần các khu đông dân cư hoặc tập trung ở các khu công nghiệp. Hơn nữa, trong những năm đầu kinh doanh, việc tập trung nguồn lực vào khu vực này sẽ đảm bảo cho công ty có đủ khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất bao bì khác, và tránh bị phân tán nguồn lực và dễ dàng kiểm soát thị trường hơn. Bảng số liệu sau sẽ cho chúng ta thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty theo từng khu vực. Bảng 2: Tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng theo khu vực địa lý. Khu vực Khối lượng tiêu thụ ( triệu m2) Tỷ trọng (%) Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng khối lượng tiêu thụ 1.4088 100% 1.5836 100% 2.4120 100% 2.6945 100% 2.791 100% 1. Hà Nội 1.2116 86% 1.2384 78.2% 1.823 75.6% 2.164 80.3% 2.364 84.7% 2. Bắc Ninh 0.1057 7.5% 0.1599 10.1% 0.263 10.9% 0.261 9.7% 0.189 6.8% 3. Hà Tây 0.0324 2.3% 0.09 5.7% 0.174 7.2% 0.113 4.2% 0.112 4.02% 4. Vĩnh Phúc 0.0423 3% 0.0665 4.2% 0.13 5.4% 0.105 3.9% 0.103 3.7% 5. Các tỉnh khác 0.0168 1.2% 0.0288 1.8% 0.022 0.9% 0.0515 1.9% 0.015 0.78% Nguồn : Phòng kinh doanh Nhìn vào tỷ trọng khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo khu vực địa lý ta có thể nhận thấy rằng phần lớn sản phẩm của công ty được tiêu thụ tại thị trường Hà Nội. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường này chiếm trên 70% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ hàng năm và xu hướng là vẫn tiếp tục tăng trong các năm tới. Tuy nhiên, do nhu cầu về bao bì của khu vực này luôn ở mức cao, nên công ty phải cạnh tranh với rất nhiều các đối thủ cạnh khác trong ngành. Vì vậy, để có thể đẩy mạnh tiêu thụ trên khu vực này trong những năm tới thì công ty cần có những chính sách Marketing hỗn hợp thích hợp nhằm mở rộng thị phần và khả năng tiêu thụ của công ty. Còn đối với các tỉnh khác như Bắc Ninh, Hà Tây, Vĩnh Phúc và một số tỉnh khác của miền Bắc mặc dù tỷ trọng khối lượng tiêu thụ trong những năm vừa qua không cao nhưng đây vẫn được đánh giá là khu vực thị trường có nhiều tiềm năng của công ty. Khối lượng tiêu thụ của các tỉnh này liên tục tăng qua các năm 2003, 2004, 2005 tuy nhiên trong năm 2006, 2007 do sự biến động thất thường của giá và sự khan hiếm nguyên vật liệu nên công ty đã phải từ bỏ một số hợp đồng kinh tế (chủ yếu là ở các khu vực này) để ưu tiên cho các khách hàng ở trong khu vực Hà Nội. Do đó các khu vực này trong những năm tới vẫn được đánh giá là các khu vực có nhiều tiềm năng do sự phát triển của dân cư cũng như sự phát triển của các khu công nghiệp. Hơn nữa tại các khu vực này số lượng các đối thủ cạnh trnah ít (trừ Bắc Ninh), nếu công ty có thể tăng tầm kiểm soát tới các khu vự thị trường này thì đây sẽ trở thành khu vực nhiều tiềm năng. 2.2. Khách hàng của công ty. Để thuận tiện cho việc lên kế hoạch sản xuất cũng như đảm bảo chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng khi thiết lập mối quan hệ mua bán với công ty, công ty đã chia đối tượng khách hàng của mình theo hai tiêu thức: theo thời gian thiết lập mối quan hệ kinh tế với công ty thì có khách hàng truyền thống và khách hàng mới, theo khối lượng mua thì khách hàng của công ty được chia thành khách hàng mua lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Theo thời gian có khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là nhóm khách hàng đã thiết lập mối quan hệ mua bán lâu dài với công ty, thường là trên 2 năm. Với đối tượng này có thể kể đến một vài doanh nghiệp tiêu biểu như: Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, Công ty giấy Tissue Sông Đuống, Công ty bánh kẹo Hữu Nghị. Các công ty này đã thiết lập mối quan hệ mua bán với công ty từ những ngày đầu mới đi vào sản xuất kinh doanh bao bì carton sóng. Còn nhóm khách hàng mới là nhóm khách hàng mới thiết lập quan hệ kinh tế với công ty. Vừa qua, công ty đã ký kết được hợp đồng với một số doanh nghiệp như Công ty Quạt điện cơ, Công ty cổ phần bia Hà Nội. Theo khối lượng mỗi lần mua thì khách hàng của công ty được chia thành khách hàng lớn và khách hàng nhỏ. Khách hàng lớn là những khách hàng đặt hàng với khối lượng lớn và ổn định (thông thường giá trị mỗi đơn hàng trên 100 triệu/ 1 lần giao dịch). Sau đây là một số khách hàng lớn mà công ty đã thiết lập quan hệ kinh tế như: Công ty bánh kẹo Hữu Nghị, Công ty Dệt Kim Đông Xuân, Công Ty Dược, Công ty giấy Tân Mai, Công ty Quạt điện cơ. Còn khách hàng nhỏ thường là những khách hàng mới thiết lập quan hệ kinh tế với công ty ( chủ yếu là mua thử) và các cơ sở sản xuất gia đình ( các cơ sở sản xuất bánh kẹo gia truyền, sản xuất hàng thủ công) có quy mô nhỏ, giá trị mỗi đơn hàng không cao. Bảng số liệu sau đây sẽ thể hiện tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty theo đối tượng khách hàng: Bảng 3: Tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng theo đối tượng khách hàng Nguồn: phòng kinh doanh Đối tượng khách hàng Khối lượng tiêu thụ ( triệu m2) Tỷ trọng (%) 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng khối lượng tiêu thụ ( triệu m2) 1.4088 100% 1.5836 100% 2.4120 100% 2.6945 100% 2.791 100% Theo thời gian đặt quan hệ KH cũ 10.9% 9.87% 39.69% 58.82% 66.79% KH mới 89.1% 90.13% 60.31% 41.18% 33.21% Theo khối lượng mua KH lớn 34.5% 36.54% 51.3% 64.67% 69.41% KH nhỏ 65.5% 63.46% 48.7% 35.33% 30.59% Biểu đồ 5,6: Tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng theo đối tượng khách hàng. Qua bảng và biểu đồ trên ta có thể nhận thấy rằng: Nếu phân chia khách hàng theo số lần có quan hệ kinh tế với công ty thì điều dễ nhận thấy là trong hai, ba năm đầu thì khách hàng chủ yếu của công ty là những khách hàng mới (chiếm 90.13% trong năm 2004), điều này có thể dễ dàng giải thích vì trong những năm đầu chuyển hướng kinh doanh sang bao bì carton sóng, khách hàng ít biết đến tên tuổi của công ty. Nhưng qua đó cũng có thể thấy được rằng bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp hoạt động rất có hiệu quả trong việc tìm kiếm, thiết lập và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Điều này đã được khẳng định thông qua kết quả tiêu thụ của các năm 2005, 2006, 2007. Trong các năm này, số lượng khách hàng thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với công ty không ngừng tăng lên ( từ 9.87 % năm 2004 lên 39,69 % năm 2005 và 66.79 % năm 2007). Trong đó phải ._.