Giải pháp đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm tại Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Dai-Ichi Việt Nam

ủa một quốc gia. Tại Việt Nam, đây là thời điểm thị trường bảo hiểm bắt đầu hoạt động mạnh bởi ngày càng nhiều các Công ty Bảo hiểm nước ngoài vào đầu tư và mở chi nhánh tại Việt Nam. Tình hình cạnh tranh gay gắt đòi hỏi mỗi công ty phải đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình nhằm đảm bảo giữ vững vị thế và mở rộng thị phần sâu rộng hơn nữa trên toàn quốc. Với một công ty bảo hiểm, hoạt động khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng. Hơn thế nữa đây là hoạt động có ảnh hưởng và liên quan đến rất nhiều hoạt động khác trong Công ty bảo hiểm do đó nó nhận được sự quan tâm lớn từ các cấp kinh doanh trong Công ty. Sau một thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh 06 thuộc Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam em đã quyết định chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm tại Công ty TNHH BHNT Dai-ichi Việt Nam” Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 phần chính: Phần 1: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH BHNT Dai-ichi Việt Nam Phần 2: Thực trạng công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm tại Công ty TNHH BHNT Dai-ichi Việt Nam Phần 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy công tác khai thác bảo hiểm tại Công ty Dai-ichi Việt Nam Mặc dù đã có nhiều cố gắng song chuyên đề của em không tránh khỏi thiếu sót, rất mong các thầy cô đánh giá, nhận xét và góp ý để em có thể hoàn thiện hơn chuyên đề của mình. Em xin gửi cảm ơn đến các anh chị Trưởng nhóm Kinh doanh, các anh chị TVTC tại Phòng kinh doanh HN06 thuộc Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam đã hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại Công ty. Đồng thời em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS. Trương Đức Lực, người đã tận tình hướng dẫn, góp ý, giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Sinh viên Dư Minh Trâm CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM 1.1.QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY DAI-ICHI VIỆT NAM 1.1.1.THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam Tên tiếng Anh :Dai-ichi Life Insurance Company of Viet Nam, Limited Hình thức pháp lý: Công ty TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài Ngành nghề kinh doanh chính:Cung cấp và tư vấn những giải pháp tài chính Địa chỉ: Văn phòng chính: Toà nhà Riverside Office Center 2A-4A Tôn Đức Thắng Quận 1-TP Hồ Chí Minh Điện thoại: (08) 8 291919 Fax : (08) 8 293131 Văn phòng đại diện tại Hà Nội: Toà nhà Tung Shing Square 2 Ngô Quyền Hoàn Kiếm - Hà Nội Điện thoại: (04) 934 7171 Fax : (04) 934 7147 Website: www.dai-ichi-life.com.vn Email: info@dai-ichi-life.com.vn 1.1.2.QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY DAI-ICHI VIỆT NAM Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam được thành lập ngày 18/01/2007 từ sự chuẩn y của Bộ Tài Chính về chuyển nhượng Bảo Minh CMG.Sau khi chuyển nhượng, mọi hoạt động kinh doanh, lực lượng lao động, hệ thống đại lý của Bảo Minh CMG vẫn được tiếp tục duy trì dưới sự điều hành của Dai-ichi Việt Nam. 1.1.2.1.CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO MINH CMG Bảo Minh CMG là liên doanh Bảo hiểm Nhân thọ duy nhất ở Việt Nam giữa Bảo Minh-Việt Nam và Tập đoàn CMG - Úc. Thành lập : Năm 1999 tại Việt nam. Vốn đăng ký: 10 triệu đô la Chủ sở hữu : Colonial Mutual Life Assurace Society Ltd (50%)Công ty bảo hiểm thành phố HCM (Bảo Minh) (50%) Loại hình nghiệp vụ kinh doanh: Colonial Mutual Life Assurance Society Ltd (50%)Ho Chi Minh City Insurance Company (Bao Minh) (50%) 1.1.2.1.1.BẢO MINH Công ty Bảo hiểm Bảo Minh Thành lập 1994 Là công ty bảo hiểm lớn thứ hai và thành công nhất tại Việt Nam, trực thuộc Bộ Tài Chính Số lượng nhân viên trên 800 người. Với 23 chi nhánh và 14 văn phòng, 273 đại diện trên toàn quốc. Doanh thu năm 2000 là 447 tỷ đồng 2002 lên tới trên 867 tỷ đồngTổng trị giá tài sản 600 tỉ đồng. 1.1.2.1.2.CMG Thành lập tại Úc năm 1873 Là thành viên của Tập đoàn Commonwealth Bank, một tập đoàn dịch vụ tài chính lớn nhất của Úc, trụ sở tại Sydney. Commonwealth Bank là một tập đoàn dịch vụ tài chính quốc tế đa năng đã và đang có mặt ở 15 nước trên thế giới: Úc, Hoa Kỳ, Nhật Bản, Vương quốc Anh, Singapore, Hồng Kông, Indonesia, Malaysia, New Zealand, Philippines, Quốc Ðảo Fiji, Tuvalu, Garnd Cayman, Trung Quốc và Việt Nam. Commonwealth Bank hoạt động kinh doanh chủ yếu trong các lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm, tiết kiệm hưu trí, quản lý quỹ, và đầu tư. Tổng trị giá tài sản và ngân quỹ do Commonwealth Bank quản lý lên đến 200 tỷ đô-la Mỹ với hơn 10 triệu khách hàng trên khắp thế giới. CMG đặc biệt có kinh nghiệm với hình thức hoạt động liên doanh. Ngoài Bảo Minh CMG, CMG cũng đã thành công với các liên doanh Bảo hiểm Nhân thọ ở Malaysia, Indonesia và Trung Quốc. 1.1.2.1.3.BẢO MINH CMG Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG thành lập ngày 12/10/1999 theo giấy phép đầu tư số 2134/GP Bảo Minh CMG là công ty Bảo hiểm liên doanh Bảo hiểm nhân thọ duy nhất tại Việt Nam, giữa công ty Bảo Hiểm Bảo Minh và CMG của Australia. Từ khi thành lập công ty phát triển rất nhanh với hơn 500 nhân viên văn phòng và trên 9000 nhân viên kinh doanh trên toàn quốc, cung cấp các giải pháp tiết kiệm và bảo vệ cho rất nhiều gia đình Việt Nam. Bảo Minh CMG có nhiều sản phẩm Bảo hiểm ưu việt và các quyền lợi bảo hiểm bổ sung tự chọn luôn sẵn sàng đáp ứng những nhu cầu tiết kiệm và bảo vệ đa dạng của khách hàng Bảo Minh CMG được coi là nhà cải cách về chất lượng sản phẩm BHNT và cung cấp các dịch vụ tài chính hàng đầu tại Việt Nam với phương châm hoạt động “Luôn đi đầu và được tín nhiệm trong việc cung cấp các sản phẩm BHNT ưu việt và là chỗ dựa vững chắc của các gia đình Việt Nam” 1.1.2.2.CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM 1.1.2.2.1.CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI Dai-ichi Life được thành lập vào năm 1902 với phương châm hoạt động “Khách hàng là trên hết” Là công ty BHNT lớn thứ hai ở Nhật Bản và Châu Á, một trong những công ty Bảo hiểm Nhân thọ hàng đầu Thế giới với tổng tài sản là 276 tỷ đô la Mỹ và doanh thu phí bảo hiểm năm lên tới 29 tỷ đô la Mỹ (trong năm tài chính kết thúc ngày 31/03/2006) Tại Nhật Bản, Daiichi cung cấp một danh mục dịch vụ tài chính đa dạng, bao gồm bảo hiểm nhân thọ, quỹ hưu trí và quản lý tài sản với một mạng lưới phân phối toàn quốc bao gồm hơn 40 ngàn tư vấn chuyên nghiệp, làm việc toàn thời gian. Tính đến thời điểm tháng 3/2006, Daiichi quản lý  khối tài sản lên tới hơn 276 tỷ USD cho hơn 8,5 triệu khách h àng Với hơn 100 năm kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm nhân thọ và tiềm lực tài chính vững mạnh, Dai-ichi Life có sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, hiệu quả trong quản lý tài chính và những năng lực hoạt động phù hợp với phương châm “Khách hàng là trên hết”.Những ưu thế vượt trội này là đòn bẩy để Dai-ichi Life tiếp tục phát triển và cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. 1.1.2.2.2.DAI-ICHI VIỆT NAM Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam- Công ty BHNT đầu tiên của Nhật Bản tại Việt Nam- là thành viên của “The Dai-ichi Mutual Life Insuarance Company” Dai-ichi Life thành lập Văn phòng đại diện tại Việt Nam từ năm 2005, Dai-ichi đã tích lũy được những kinh nghiệm quý báu về thị trường BHNT Việt Nam Ngày 18/01/2007 Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam được thành lập thông qua sự chuyển nhượng Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG. Với quyết định này, Dai-ichi đã thể hiện cam kết lâu dài với thị trường BHNT Việt Nam và mong muốn đóng góp tích cực cho sự phát triển của thị trường này. Sự ra đời của Dai-ichi Việt Nam là một cột mốc quan trọng trong lịch sử 105 năm hoạt động của Dai-ichi Life Nhật Bản và đây cũng là sự kiện tiêu biểu trong lịch sử chuyển nhượng, sáp nhập công ty trong lĩnh vực dịch vụ tài chính tại Việt Nam. Dai-ichi Việt Nam thực hiện 3 sứ mạng: Đóng góp cho sự phát triển của xã hội Việt Nam thông qua việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tốt nhất và tiên tiến nhất Mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng Mang lại sự hài lòng cho đội ngũ nhân viên và tư vấn viên tài chính 1.2.MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ-KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY DAI-ICHI VIỆT NAM ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM 1.2.1.SẢN PHẨM Là một công ty hoạt động theo tiêu chuẩn quốc tế, tất cả sản phẩm bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam đều đem đến cho khách hàng sự an tâm về mặt tài chính nếu họ chẳng may mắc bệnh hiểm nghèo hoặc thương tật, tử vong do tai nạn. Tất cả các sản phẩm bảo hiểm của công ty đều gồm yếu tố bảo vệ cho sinh mạng quý giá của khách hàng đồng thời giúp cho khách hàng tiết kiệm để thực hiện những ước mơ và bảo vệ cho gia đình bạn ngay cả khi bạn gặp rủi ro.Do đó những lợi ích và dịch vụ Dai-ichi Việt Nam mang lại cho khách hàng: Tiết kiệm vì những mục tiêu quan trọng để có thể an cư lạc nghiệp Tiết kiệm vì mục tiêu học tập của con cái Tiết kiệm vì tương lai của chính bạn, cho những năm tháng nghỉ hưu an nhàn, thanh thản Bên cạnh đó, công ty Bảo hiểm giúp các gia đình : Có một khoản tiền lớn để thay thế thu nhập nếu chẳng may người trụ cột trong gia đình qua đời sớm Có sẵn quỹ dự trữ để đề phòng rủi ro nếu người trụ cột trong gia đình bạn mất khả năng lao động vì bệnh tật hoặc tai nạn Có sẵn tiền để chữa trị nếu chẳng may bản thân bạn mắc bệnh hiểm nghèo hay tai nạn Sản phẩm bảo hiểm của Công ty Dai-ichi Việt Nam bao gồm: + Sản phẩm chính: Bảo hiểm hỗn hợp và Bảo hiểm an sinh giáo dục + Các quyền lợi bảo hiểm bổ sung: Từ bỏ thu phí hợp đồng, Bảo hiểm tai nạn toàn diện, Bảo hiểm tử kỳ, Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo,… 1.2.2.THỊ TRƯỜNG Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tỉ lệ dân số đã tham gia bảo hiểm thống kê ở một số nước như sau: Nhật 9/10 Đài Loan 8/10 Singapo 5/10 Malaysia 3/10 Indonesia 1/10 Việt Nam 0,6/10 Từ số liệu trên có thể thấy thị trường bảo hiểm còn rất tiềm năng và trong tương lai khi nhận thức của người dân được nâng cao thì nhu cầu với các sản phẩm bảo hiểm sẽ luôn được mở rộng. 1.2.3.LAO ĐỘNG Hiện nay Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Việt Nam có trên 6000 đại lý, phân bố khắp đất nước Việt Nam,với trên 300 nhân viên và hàng nghìn tư vấn viên tài chính. Đội ngũ nhân viên được đào tạo có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cáo,có đạo đức nghề nghiệp của nghề kinh doanh sản phẩm dịch vụ Tư vấn viên tài chính được đào tạo qua một khoá huấn luyện, thi chứng chỉ chứng nhận nghiệp vụ tư vấn viên trước khi làm việc.Nhân viên của Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Việt Nam được làm việc trong điều kiện đảm bảo an toàn lao động, cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại, tiện nghi.Các văn phòng trên cả nước được đầu tư hệ thống máy tính, máy in, máy photocopy, máy fax và máy điện thoại bàn để phục vụ cho quá trình giao dịch với khách hàng và đối tác. 1.3. CÁC MẶT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP CHỦ YẾU CỦA DA-ICHI VIỆT NAM Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị nhân lực của Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Việt Nam có thể biểu diễn như sau: Sơ đồ I.1.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Dai-ichi Việt Nam Tổng Giám đốc P.Tổng giám đốc kinh doanh P.Tổng giám đốc phát triển thương hiệu Phòng CNTT Tổ chức nghiệp vụ Trưởng nhóm KD Giám đốc kinh doanh miền (3) Giám đốc KD khối Tư vấn tài chính Trưởng phòng KD Bộ phận hỗ trợ đại lý Tổ chức phòng nghiệp vụ và CNTT Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận, chức vụ: * Tổng giám đốc (Ông Takashi Fujii): Là người đứng đầu Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của chi nhánh Dai-ichi Life tại Việt Nam. * Phó Tổng giám đốc phát triển thương hiệu: Quản lý vấn đề phát triển thương hiệu cho Dai-ichi Việt Nam. * Tổ chức phòng nghiệp vụ và phòng Công nghệ thông tin (CNTT): - Tổ chức phòng nghiệp vụ: Bao gồm các nhân viên văn phòng như lễ tân, kế toán, thủ quỹ, văn thư, thư kí,… đảm nhận những trách nhiệm công ty giao, trợ giúp các bộ phận khác trong công việc. - Phòng CNTT: Chịu trách nhiệm kỹ thuật đối với hệ thống máy tính, máy in, máy photocopy, máy fax và các máy móc liên quan * Phó Tổng giám đốc kinh doanh: Quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm của Dai-ich Life Việt Nam, thường xuyên báo cáo và chịu trách nhiệm với Tổng giám đốc về tình hình và kết quả kinh doanh - Giám đốc kinh doanh miền: Gồm 3 giám đốc tương ứng với ba miền Bắc, Trung, Nam: quản lý mọi hoạt động kinh doanh tại khu vực của mình, báo cáo và chịu trách nhiệm về tình hình và kết quả kinh doanh với Phó tổng giám đốc - Bộ phận hỗ trợ đại lý: Thực hiện những công việc nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh của các đại lý, đảm nhận việc tổ chức các chương trình thi đua của công ty - Giám đốc kinh doanh khối: Là cấp dưới của Giám đốc kinh doanh miền, quản lý hoạt động kinh doanh của khối - Trưởng Phòng Kinh doanh: Quản lý hoạt động kinh doanh tại phòng của mình - Trưởng Nhóm Kinh doanh: Quản lý nhóm kinh doanh - Tư vấn tài chính: Mỗi tư vấn tài chính là một đại lý, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng,cung cấp cho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM 2.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM DAI-ICHI VIỆT NAM 2.1.1.TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM Khai thác bảo hiểm thực chất là hoạt động bán bảo hiểm, đây là khâu đầu tiên của quá trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng. Kết quả khâu khai thác bảo hiểm được thể hiện qua một số chỉ tiêu chủ yếu như: Doanh thu phí bảo hiểm, số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm, số lượng hợp đồng đã kí kết,…Đây cũng là những chỉ tiêu cơ bản để có thể đánh giá tình hình hoạt động và phát triển của một công ty bảo hiểm. Nhận thức được tầm quan trọng đó, Dai-ichi Việt Nam cũng đã đặt khai thác bảo hiểm lên vị trí quan tâm hàng đầu. Khi khâu khai thác được thực hiện tốt làm cơ sở thành công cho các khâu tiếp theo, từ đó góp phần vào sự thành công của công ty. Để tổ chức tốt khâu khai thác, Dai-ichi Việt Nam xác định các bước cần thiết phải tiến hành như: Lập kế hoạch Xác định các biện pháp khai thác Đề ra các biện pháp hỗ trợ Tổ chức khai thác theo từng loại sản phẩm Đánh giá, rút kinh nghiệm 2.1.1.1.LẬP KẾ HOẠCH Kế hoạch được công ty lập ra cho từng tháng, quý, năm và cho mỗi sản phẩm. Theo đó các mục tiêu được đặt ra cho từng thời kỳ, thời điểm, đi cùng là các phương án, kế hoạch thực hiện để đạt được những mục tiêu đã đặt ra. Công tác lập kế hoạch không chỉ được thực hiện ở cấp công ty mà còn ở tất cả các cấp dưới của công ty. Kế hoạch của công ty lập ra là kế hoạch mang tính tổng hợp, những mục tiêu trong đó sẽ được chi nhỏ, chi tiết hoá xuống cho các cấp kinh doanh nhỏ hơn như: Cấp khu vực, cấp phòng, cấp nhóm và từng TVTC. Theo đó, các Giám đốc kinh doanh vùng, Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng nhóm kinh doanh và mỗi TVTC phải lên kế hoạch cho khu vực, phòng, nhóm kinh doanh của mình, đặt ra những chỉ tiêu, những phương án thực hiện phù hợp điều kiện hiện có và đảm bảo hoàn thành kế hoạch chung của công ty. 2.1.1.2.XÁC ĐỊNH CÁC BIỆN PHÁP KHAI THÁC Để công tác khai thác đạt kết quả cao, cần xác định các biện pháp khai thác đa dạng, phù hợp với từng sản phẩm nhất định, từng TVTC nhất định. Công tác khai thác bảo hiểm có mối liên hệ trực tiếp tới người TVTC, do đó, mỗi TVTC có thể chọn cho mình những biện pháp khai thác phù hợp với điều kiện, khả năng bản thân và thích hợp với từng đối tượng khách hàng nhất định. 2.1.1.3.XÂY DỰNG CÁC BIỆN PHÁP HỖ TRỢ Sau khi lập kế hoạch khai thác, công ty lập ra các biện pháp hỗ trợ cho khâu khai thác nhằm đảm bảo hoàn thành mục tiêu đã đặt ra. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp được công ty thường xuyên sử dụng và gồm một số dạng sau: Quảng cáo Đây là phương thức phổ biến được nhiều công ty và doanh nghiệp sử dụng để đưa thông tin về công ty và sản phẩm của mình đến khách hàng, nhằm định hướng và kích thích hành vi mua của họ. Hiện nay Dai-ichi Việt Nam chỉ sử dụng phương thức quảng cáo ngoài phương tiện thông tin đại chúng, nghĩa là không thông qua các phương tiện như báo chí, phát thanh truyền hình, phim ảnh, panô, áp-phích mà sử dụng : Quảng cáo trực tiếp: là hình thức truyền tin trực tiếp mang tính chất cá nhân giữa công ty với khách hàng bảo hiểm có lựa chọn. Gọi điện thoại, gửi thư, thông báo là những phương thức hiện nay Dai-ichi Việt Nam đang sử dụng. Đây là loại quảng cáo gây ấn tượng mạnh cho khách hàng tuy nhiên nhược điểm là hạn chế về số lượng người nhận tin và chi phí cao. Quảng cáo qua sản phẩm: được thực hiện bằng cách in tên, biểu tượng của Dai-ichi Việt Nam và các thông tin cần thiết về sản phẩm bảo hiểm trên các đơn bảo hiểm, quy tắc bảo hiểm, các tài liệu và quà tặng của công ty dành cho khách hàng. Quảng cáo bằng thông tin truyền miệng: trong bảo hiểm đây là sự truyền tin về dịch vụ bảo hiểm theo chuỗi lan toả dần nhờ sự truyền miệng của khách hàng bảo hiểm. Hình thức này có vai trò đặc biệt quan trọng trong bảo hiểm, khách hàng rất khó đánh giá chất lượng dịch vụ bảo hiểm ngay khi mua nó nên họ rất tin tưởng vào độ tin cậy của thông tin truyền miệng. Dai-ichi rất chú trọng tới phương thức quảng cáo này nên công ty đã liên tục tạo điều kiện cho TVTC tham gia những khoá huấn luyện nghiệp vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hang. Qua đó tạo dựng được hình ảnh và uy tín của công ty trong lòng khách hàng, gây ra “hiệu ứng lan truyền” tới những khách hàng khác. Xúc tiến bán Hoạt động xúc tiến bán được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý và tìm cách đẩy sản phẩm đến khách hàng. Trong điều kiện thị trường bảo hiểm ngày càng có mức cạnh tranh cao như hiện nay, Dai-ichi Việt Nam lựa chọn phương thức hỗ trợ khai thác này thông qua một số kỹ thuật như: Tặng quà (những món quà như sách vở, cặp sách dành cho những em học sinh, đồng hồ treo tường, mũ bảo hiểm, áo thun in logo cua Dai-ichi Việt Nam,…), trò chơi trúng thưởng, tăng cường nghệ thuật bán hàng cho đại lý. Quan hệ công chúng Bao gồm các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp bảo hiểm với các giới công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp được tổ chức thường xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao uy tín của công ty. Dai-ichi Việt Nam thường xuyên tổ chức Hội nghị khách hàng; Hội nghị gặp gỡ giữa các đại lý, cộng tác viên; Thăm hỏi khách hàng; Tài trợ cho các hoạt động xã hội; Ủng hộ Đồng bào lũ lụt… 2.1.1.4.TỔ CHỨC KHAI THÁC THEO TỪNG LOẠI SẢN PHẨM Mỗi sản phẩm bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam có những đặc điểm riêng biệt, để hoạt động khai thác đạt kết quả cao, công ty đặt ra kế hoạch tổ chức khai thác theo từng loại sản phẩm. Trong đó, kế hoạch khai thác cho từng sản phẩm có thể khác nhau về cách thức tìm kiếm và tiếp cận khách hàng; phương thức tư vấn, thiết kế giải pháp,… 2.1.1.5.ĐÁNH GIÁ, RÚT KINH NGHIỆM Đánh giá kết quả khai thác, rút ra bài học kinh nghiệm là rất quan trọng. Tại Dai-ichi Việt Nam sau mỗi kì khai thác, các Trưởng nhóm kinh doanh, Trưởng phòng kinh doanh sẽ tổ chức các cuộc họp nhằm đánh giá lại những kết quả đã đạt được bằng cách so sánh chỉ tiêu thực hiện với nhứng chỉ tiêu kế hoạch. Thông qua đó rút ra những điểm đã làm tốt và chưa làm tốt, rút ra bài học cho kì khai thác sau. 2.1.2.HỆ THỐNG SẢN PHẨM CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM Để có thể thực hiện hoạt động khai thác bảo hiểm, một công ty Bảo hiểm không thể thiếu hệ thống sản phẩm bảo hiểm.Cũng là một loại hàng hoá nhưng sản phẩm bảo hiểm là loại hàng hoá đặc biệt mang nhiều đặc thù so với các hàng hoá khác. Một trong số đó là tính vô hình và dễ bắt chước. Chính vì vậy một sản phẩm bảo hiểm có thể giống nhau ở hai hay nhiều công ty Bảo hiểm. Trong tình hình nền kinh tế ngày càng phát triển, Việt Nam đã trở thành thành viên thứ 150 của WTO, sự gia nhập của các công ty Bảo hiểm lớn trên Thế giới vào Việt Nam trong thời gian tới không thể tránh khỏi. Mặc dù có được một số lợi thế như: Mua lại toàn bộ Bảo Minh CMG đồng nghĩa với việc duy trì được mối quan hệ với khách hàng cũ, đã có thời gian hoạt động tại thị trường Việt Nam,… tuy nhiên Dai-ichi Việt Nam không vì thế mà không liên tục mở rộng hệ thống sản phẩm của mình nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh với các công ty khác. Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam hiện nay có một hệ thống sản phẩm đa dạng.Tất cả những sản phẩm cơ bản của Dai-ichi Việt Nam đều có những đặc điểm chung sau: Giúp bảo vệ tài chính khi có rủi ro Giúp tích luỹ tiết kiệm dài hạn Đảm bảo quyền lợi bảo hiểm cao-phí bảo hiểm cạnh tranh Tham gia chia lãi, có giá trị hoàn lại và Quyền lợi đáo hạn Áp dụng thời hạn bảo hiểm linh hoạt (tối thiều 5 năm) Ưu đãi giảm phí theo quy mô Hợp đồng Sản phẩm bảo hiểm của Công ty Dai-ichi Việt Nam bao gồm: Sản phẩm chính Các quyền lợi bảo hiểm bổ sung 2.1.2.1.CÁC SẢN PHẨM CHÍNH 2.1.2.1.1.BẢO HIỂM HỖN HỢP MỤC TIÊU: Ai trong chúng ta cũng có những ước mơ, những kế hoạch lớn muốn đạt được trong tương lai như mua nhà, đổi xe, lập gia đình, mở công ty,… vì thế cần phải tiết kiệm. Điều quan trọng là chúng ta chọn cách tiết kiệm nào để chắc chắn thực hiện được kế hoạch đó. Bảo Hiểm Hỗn Hợp là giải pháp tài chính hỗ trợ đắc lực cho việc lập kế hoạch tài chính trung và dài hạn, đảm bảo hoàn thành kế hoạch trong tương lai dù không may rủi ro có xảy đến. ĐẶC ĐIỂM: Tuổi tham gia của Người Được Bảo Hiểm từ 0-60 tuổi Tuổi tối đa khi kết thúc Hợp đồng 65 tuổi Thời hạn Hợp đồng 05-47 năm Số tiền Bảo hiểm Tối thiểu 15 triệu đồng Tối đa Không giới hạn Giảm 3 tuổi khi tính phí đối với Người Được Bảo Hiểm là nữ 2.1.2.1.2.BẢO HIỂM AN SINH GIÁO DỤC MỤC TIÊU: Đối với các bậc làm cha mẹ, con cái là tài sản vô giá. Chính vì thế, cha mẹ nào cũng chú trọng đầu tư cho việc học hành của con trẻ. Một tấm bằng Cử nhân, Thạc sĩ, Tiến sĩ tại một trường Đại học danh tiếng trên Thế giới là ước mơ mà các bậc cha mẹ mong muốn con mình đạt được. Điều đó không những đòi hỏi khả năng kiến thức của các em mà còn phụ thuộc rất nhiều vào tài chính của gia đình. Bảo Hiểm An Sinh Giáo Dục giúp đáp ứng nhu cầu trợ cấp chi phí Đại học, bảo đảm hoàn thành tương lai học vấn cho con em. Đó chính là tình yêu thương của cha mẹ dành cho những đứa con thân yêu ĐẶC ĐIỂM: Tuổi tham gia của Người Được Bảo Hiểm từ 0-16 tuổi Tuổi Người Được Bảo Hiểm khi kết thúc Hợp đồng từ 17-21 tuổi Thời hạn Hợp đồng từ 05-21 năm Số tiền Bảo hiểm Tối thiểu 15 triệu đồng Tối đa không giới hạn Giảm 3 tuổi khi tính phí đối với Người Được Bảo Hiểm là nữ 2.1.2.1.3.BẢO HIỂM HƯU TRÍ MỤC TIÊU: Tuổi già rồi sẽ đến, có thể buồn nhưng cũng có thể là những tháng ngày hạnh phúc nhất nếu chúng ta có một cuộc sống an nhàn, có thể thảnh thơi làm những điều mình mong muốn như du lịch, vui đùa với con cháu hoặc thực hiện một sở thích nào đó mà khi còn trẻ không có thời gian theo đuổi. Để tận hưởng niềm vui tuổi xế chiều, không nhất thiết phải là tỷ phú bởi Bảo Hiểm Hưu Trí chính là giải pháp giúp ổn định, độc lập tài chính và chuẩn bị cho tuổi hưu an nhàn ngay từ bây giờ. ĐẶC ĐIỂM: Tuổi tham gia của Người Được Bảo Hiểm từ 18-60 tuổi Tuổi Người Được Bảo Hiểm khi kết thúc Hợp đồng từ 35-65 tuổi Thời hạn Hợp đồng từ 05-47 năm Số tiền Bảo hiểm Tối thiểu 15 triệu đồng Tối đa không giới hạn Giảm 3 tuổi khi tính phí đối với Người Được Bảo Hiểm là nữ 2.1.2.1.4.BẢO HIỂM BỆNH HIỂM NGHÈO DÀI HẠN MỤC TIÊU: Sản phẩm này ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu cần thiết thanh toán các chi phí y tế cá nhân khi điều trị các bệnh hiểm nghèo (36 bệnh hiểm nghèo), đảm bảo ổn định tài chính khi về già hoặc trong những trường hợp mắc bệnh hiểm nghèo và giúp bảo vệ tài chính khi có rủi ro. ĐẶC ĐIỂM: Tuổi tham gia của Người Được Bảo Hiểm từ 18-60 tuổi và cần có SỨC KHOẺ TỐT Tuổi Người Được Bảo Hiểm khi kết thúc Hợp đồng 85 tuổi Thời hạn Bảo hiểm từ 25-67 năm Thời hạn đóng phí từ 05-47 năm ( Tuổi tối đa chấm dứt đóng phí là 65 tuổi ) Sơ đồ II.1 :Minh hoạ tuổi tham gia, tuổi đóng phí và tuổi đáo hạn Đáo hạn Tuổi tham gia bảo hiểm Tuổi tối đa đóng phí 18 60 65 Không đóng phí 85 Số tiền Bảo hiểm: Tối thiểu: 25 triệu đồng Tối đa : 500 triệu đồng ( Tổng số tiền Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo dài hạn cho cùng một Người Được Bảo Hiểm không vượt quá 500 triệu đồng trong tất cả các Hợp đồng Bảo hiểm ) Tỷ lệ phí áp dụng cho nam khác tỷ lệ phí cho nữ. QUYỀN LỢI BẢO HIỂM:( Áp dụng chung cho cả 4 sản phẩm trên) Khi đáo hạn Hợp đồng: SỐ TIỀN BẢO HIỂM + LÃI CHIA TÍCH LUỸ Quyền trì hoãn nhận Quyền lợi Bảo hiểm khi đáo hạn Hợp đồng: (SỐ TIỀN BẢO HIỂM + LÃI CHIA TÍCH LUỸ) x LÃI SUẤT 2.1.2.2.CÁC QUYỀN LỢI BẢO HIỂM BỔ SUNG Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các Doanh nghiệp Bảo hiểm thường phải đăng kí sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Do đó các Doanh nghiệp Bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. Chính vì vậy, muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, Dai-ichi Việt Nam đã không ngừng phát triển hệ thống sản phẩm của mình, bên cạnh đó phải gia tăng các lợi ích bổ sung đi kèm của sản phẩmđể đem lại những lợi ích tối đa cho khách hang, tạo ra những khác biệt so với sản phẩm cùng loại của các Doanh nghiệp bảo hiểm khác. Các quyền lợi Bảo hiểm bổ sung là những sản phẩm bổ sung mua kèm theo sản phẩm Bảo hiểm cơ bản để tăng thêm quyền lợi bảo hiểm cũng như mở rộng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng. Các quyền lợi bổ Bảo hiểm bổ sung của Dai-ichi Việt Nam có những đặc điểm chung sau: Mở rộng phạm vi bảo hiểm và tăng thêm quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng Tham gia kèm theo sản phẩm bảo hiểm cơ bản Phương thức và định kỳ thanh toán phí bảo hiểm theo sản phẩm bảo hiểm cơ bản Phí thấp, không giảm phí theo quy mô Hợp đồng, tính bảo vệ cao Không có Giá trị Đáo hạn, không có Giá trị Hoàn lại và không chia lãi. 2.1.2.2.1.BẢO HIỂM TỬ KỲ MỤC TIÊU: Đáp ứng nhu cầu bảo vệ cao bằng một khoản phí thấp Đảm bảo quyền lợi bảo hiểm trong trường hợp Người Được Bảo Hiểm (của bảo hiểm bổ sung) gặp rủi ro do tai nạn hay bệnh tật Gia tăng quyền lợi bảo hiểm với quyền lợi bảo hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Giai Đoạn Cuối ĐẶC ĐIỂM: Tuổi tham gia của Người Được Bảo Hiểm từ 18-60 tuổi Tuổi tối đa kết thúc thanh toán phí bảo hiểm 65 tuổi Thời hạn được bảo hiểm = thời hạn thanh toán phí Tối thiểu 5 năm và tối đa 47 năm (Không vượt quá thời hạn bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản) Số tiền Bảo hiểm của Bảo Hiểm Từ Kỳ: Tối thiểu 10% Số tiền Bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản Tối đa 500%Số tiền Bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản Giảm 3 tuổi khi tính phí đối với Người Được Bảo Hiểm là nữ QUYỀN LỢI BẢO HIỂM SỐ TIỀN BẢO HIỂM Khi Người Được Bảo Hiểm tử vong: Khi Người Được Bảo Hiểm bị mắc Bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối: Công ty tạm ứng: 50% SỐ TIỀN BẢO HIỂM (Không quá 200.000.000 đồng) CÔNG THỨC TÍNH PHÍ: PHÍ NĂM = TỶ LỆ PHÍ / 1000 X SỐ TIỀN BẢO HIỂM 2.1.2.2.2.BẢO HIỂM TAI NẠN TOÀN DIỆN MỤC TIÊU: Đáp ứng nhu cầu bảo vệ cao bằng một khoản phí thấp, phạm vi bảo hiểm rộng Đảm bảo quyền lợi bảo hiểm trong trường hợp Người Được Bảo hiểm gặp rủi ro tai nạn Mở rộng đối tượng tham gia, bao gồm Chủ Hợp Đồng, Người Được Bảo Hiểm (kể cả trẻ em từ 5 tuổi trở lên) ĐẶC ĐIỂM: Tuổi tham gia của Người Được Bảo Hiểm từ 05-60 tuổi Tuổi tối đa kết thúc thanh toán phí bảo hiểm 65 tuổi Thời hạn được bảo hiểm = thời hạn thanh toán phí Tối thiểu 5 năm và tối đa 47 năm (Không vượt quá thời hạn bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản) Số tiền Bảo hiểm của Bảo Hiểm Tai Nạn Toàn Diện: Người Được Bảo Hiểm dưới 18 tuổi: 100% Số tiền Bảo hiểm (STBH) của sản phẩm bảo hiểm cơ bản(SPBHCB) nhưng không vượt quá 100 triện đồng Người Được Bảo Hiểm từ 18 tuổi trở lên: Tối thiểu: 10% STBH của SPBHCB Tối đa : - Nếu STBH của SPBHCB ≤ 200 triệu: 500% STBH của SPBHCB nhưng không vượt quá 200 triệu đồng. - Nếu STBH của SPBHCB > 200 triệu: 100% STBH của SPBHCB nhưng không vượt quá 500 triệu đồng. Tăng phí theo nhóm nghề nghiệp QUYỀN LỢI BẢO HIỂM: Quyền lợi bảo hiểm trường hợp tai nạn: Theo tỉ lệ % của Số tiền Bảo hiểm như trong bảng Sự kiện bảo hiểm và Tỉ lệ thanh toán (Phụ lục I )đối với các trường hợp sau: Chết do tai nạn Thương tật vĩnh viễn do tai nạn Thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn Phỏng(bỏng) độ ba do tai nạn và ít nhất là 20% bề mặt cơ thể Thương tật tạm thời do tai nạn Gẫy xương Chủ Hợp đồng có quyền yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho các lần bị tai nạn khác nhau, tuy nhiên tổng quyền lợi bảo hiểm không được vượt qua Số tiền Bảo hiểm của Bảo hiểm Tai nạn Toàn diện. Quyền lợi bảo hiểm nhận thanh toán gấp đôi: Thêm 100% Số tiền Bảo hiểm sẽ được thanh toán cho trường hợp Người Được Bảo Hiểm của quyền lợi bảo hiểm bổ sung này chết do tai nạn trong các trường hợp sau: Người Được Bảo Hiểm là hành khách có mua vé đang đi trên các phương tiện giao thong công cộng trên bộ hoặc trên không, theo lịch trình thường xuyên và trên những tuyến đường định sẵn như xe buýt, xe điện, xe lửa (tàu hoả) hoặc các chuyến bay dân dụng, nhưng ngoại trừ xe taxi hay bất kì phương tiện thuê nào sử dụng như phương tiện đi lại cá nhân Người Được Bảo Hiểm đang ở trong thang máy công cộng (không bao gồm thang máy hoạt động trong hầm mỏ hay tại các công trình xây dựng) Do hậu quả trực tiếp của hoả hoạn tại các toà nhà công cộng, chỉ bao gồm: nhà hát, rạp chiếu phim, hội trường, khách sạn, trường học, bệnh viện và các trung tâm thể thao. Quyền lợi bảo hiểm nhận hỗ trợ chi phí nằm viện do tai nạn: Một khoản tiền là 50.000 đồng sẽ được thanh toán cho mỗi ngày điều trị nội trú do chấn thương phát sinh do tai nạn. CÔNG THỨC TÍNH PHÍ: PHÍ NĂM =(3,2/1000 X SỐ TIỀN BẢO HIỂM) X (100% + TỶ LỆ TĂNG PHÍ THEO NHÓM NGHỀ NGHIỆP) + 40.000 Tỷ lệ tăng phí theo nhóm nghề nghiệp: Nghề thuộc nhóm 1: phí chuẩn (áp dụng cho cả Người Được Bảo Hiểm < 18 tuổi) Nghề thuộc nhóm 2: tăng 25% Nghề thuộc nhóm 3: tăng 100% 2.1.2.2.3.MẤT KHẢ NĂNG LAO ĐỘNG HOÀN TOÀN VÀ VĨNH VIỄN MỤC TIÊU: Đáp ._.ứng nhu cầu bảo vệ cao bằng một khoản phí thấp, phạm vi bảo hiểm rộng Đảm bảo an toàn tài chính trong trường hợp Chủ Hợp Đồng cũng là Người Được Bảo Hiểm không may bị mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn do tai nạn hay bệnh tật Mở rộng phạm vi bảo hiểm cho các sản phẩm Bảo Hiểm Cơ Bản. ĐẶC ĐIỂM: Tuổi tham gia của Người Được Bảo Hiểm từ 18-55 tuổi Tuổi tối đa kết thúc thanh toán phí bảo hiểm 60 tuổi Thời hạn được bảo hiểm = thời hạn thanh toán phí Tối thiểu 5 năm và tối đa 42 năm (Không vượt quá thời hạn bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản) Số tiền Bảo hiểm : Tối thiểu: 10% STBH của SPBHCB Tối đa : 100% STBH của SPBHCB nhưng không vượt quá 1 tỷ đồng Tăng phí theo nhóm nghề nghiệp QUYỀN LỢI BẢO HIỂM: Người Được Bảo Hiểm ( của sản phẩm bảo hiểm bổ sung Mất Khả Năng Lao Động Hoàn Toàn Và Vĩnh Viễn) mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn: SỐ TIỀN BẢO HIỂM (Bảo Hiểm Mất Khả Năng Lao Động Hoàn Toàn Và Vĩnh Viễn) CÔNG THỨC TÍNH PHÍ: PHÍ NĂM = (TỶ LỆ PHÍ/1.000X SỐ TIỀN BẢO HIỂM) X (100% + TỶ LỆ TĂNG PHÍ THEO NHÓM NGHỀ NGHIỆP) Tăng phí theo nhóm nghề nghiệp: Nghề thuộc nhóm 1: phí chuẩn Nghề thuộc nhóm 2: phí tăng 50% Nghề thuộc nhóm 3: tăng phí 100% 2.1.2.2.4.BẢO HIỂM TỪ BỎ THU PHÍ BẢO HIỂM MỤC TIÊU: Đáp ứng nhu cầu bảo vệ cao bằng một khoản phí thấp, phạm vi bảo hiểm rộng Đảm bảo an toàn tài chính cho quỹ giáo dục vì tương lai con em Gia tăng quyền lợi bảo hiểm dành cho Chủ Hợp Đồng trong các sản phẩm bảo hiểm cơ bản có Người Được Bảo Hiểm dưới 18 tuổi. ĐẶC ĐIỂM: Tuổi tham gia Người Được Bảo Hiểm của quyền lợi bảo hiểm Từ Bỏ Thu Phí Bảo Hiểm (= Chủ Hợp Đồng của sản phẩm bảo hiểm cơ bản): 18-60 tuổi Tuổi tham gia Người Được Bảo Hiểm trong sản phẩm Bảo hiểm cơ bản: dưới 18 tuổi Tuổi tối đa kết thúc thanh toán phí bảo hiểm: khi Chủ Hợp Đồng 65 tuổi Thời hạn được bảo hiểm = Thời hạn thanh toán phí: Tối thiểu 5 năm Tối đa 47 năm ( không vượt quá thời hạn bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm cơ bản) Số tiền Bảo hiểm: không áp dụng QUYỀN LỢI BẢO HIỂM: Người Được Bảo Hiểm ( của Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí Bảo Hiểm) chết hoặc mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn: Công ty miễn thu phí của Hợp đồng Bảo hiểm bao gồm phí bảo hiểm của sản phẩm Bảo hiểm cơ bản và các sản phẩm Bảo hiểm bổ sung CÔNG THỨC TÍNH PHÍ: PHÍ NĂM = TỶ LỆ PHÍ/100 X (PHÍ NĂM SẢN PHẨM BẢO HIỂM CƠ BẢN + PHÍ NĂM SẢN PHẨM BỔ SUNG) 2.1.3.ĐỘI NGŨ TƯ VẤN TÀI CHÍNH CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM Tư vấn tài chính là người đại diện của công ty, là cầu nối giữa công ty và khách hàng. Họ trực tiếp thực hiện hoạt động khai thác bảo hiểm, thông qua việc tư vấn cho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất. Công việc của tư vấn tài chính (TVTC) là công việc có ý nghĩa nhưng cũng đầy thử thách, nó đòi hỏi không chỉ chuyên môn nghiệp vụ mà còn cả sự điềm tĩnh, tính kiên nhẫn,…những phần phụ thuộc nhiều vào tính cách riêng của mỗi người. Dai-ichi Việt Nam xác định: Để thành công trong công việc, một TVTC cần đáp ứng được ít nhất 50% các yếu tố sau: Có cá tính mạnh, có khả năng chấp nhận thất bại Chịu khó và tận tuỵ trong công việc Có khả năng giao tiếp tốt Có tính tiết kiệm Có cuộc sống gia đình ổn định Tuổi từ 22 đến 45 Có ước vọng lấy bằng cấp cao đẳng về kinh doanh hoặc các chuyên môn liên quan đến ngành bảo hiểm Để duy trì được đội ngũ nhân lực, phát triển hoạt động kinh doanh, công ty không ngừng tuyển dụng những TVTC mới, đào tạo họ qua những khoá huấn luyện chuyên nghiệp nhằm trang bị cho họ những nghiệp vụ cần thiết để có thể trở thành một TVTC xuất sắc, hơn thế tạo cho họ điều kiện tiến thân trên con đường sự nghiệp của mình. Hiện nay Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam có 6000 TVTC, làm việc trên khắp các tỉnh, Thành phố và các văn phòng đại lý trên toàn quốc. 2.1.3.1.CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG TVTC TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM Công tác tuyển dụng TVTC tại Dai-ichi Việt Nam được thực hiện thông qua phòng nhân sự.Các bước tuyển dụng được thực hiện theo trình tự như sau: Bước 1: Chuẩn bị báo cáo về tình hình nguồn nhân lực Những người đứng đầu các phòng kinh doanh, nhóm kinh doanh theo thời gian quy định trong năm phải nộp báo cáo dự kiến về tình hình số lượng, cơ cấu và thiếu hụt TVTC cho bộ phận quản trị nhân lực. Bộ phận này sẽ tập hợp và báo cáo giám đốc để ra quyết định và lên kế hoạch tuyển dụng TVTC Bước 2: Thông báo tuyển dụng Thông báo công khai về điều kiện, tiêu chuẩn, số lượng TVTC cần tuyển trên các phương tiện thông tin đại chúng  Bước 3: Tuyển mộ Tuyển mộ những người xin việc theo đúng tiêu chuẩn quy định cho những vị trí TVTC cần thiết tại các phòng kinh doanh. Phương pháp tuyển mộ mà Dai-ichi Việt Nam thường sử dụng: quảng cáo, cử nhân viên đến các trường Đại học, Cao đẳng, đơn vị giới thiệu việc làm gửi thông báo tuyển dụng, hoặc lập các chương trình dành riêng cho sinh viên tập sự tại công ty,… Bước 4: Phát đơn xin việc Nhân viên của phòng nhân sự gặp gỡ trực tiếp các ứng viên để phát đơn xin việc và phỏng vấn sơ bộ nhằm loại trừ bớt những người xin việc không đáp ứng được yêu cầu công việc Bước 5: Kiểm tra kiến thức Những người xin việc được chọn sẽ phải kiểm tra kiến thức về kinh tế - xã hội, hiểu biết căn bản về ngành Bảo hiểm, trình độ tiếng anh, tin học. Bước 6: Phỏng vấn Những ứng viên qua bước kiểm tra kiến thức sẽ được phỏng vấn trực tiếp, bộ phận nhân sự của công ty sẽ đồng thời sàng lọc những ứng viên này sao cho phù hợp với yêu cầu tuyển dụng đã đề ra Bước 7: Báo cáo lãnh đạo và thống nhất về danh sách ứng viên trúng tuyển vị trí TVTC Bước 8: Quyết định tiếp nhận người xin việc và ký hợp đồng lao động với TVTC mới 2.1.3.2.ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG TUYỂN DỤNG VÀ CHẤT LƯỢNG ĐỘI NGŨ TVTC CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM Công tác tuyển dụng của Dai-ichi Việt Nam được thực hiện liên tục theo đúng trình tự các bước nhằm đảm bảo chất lượng đội ngũ TVTC. Đội ngũ TVTC của Dai-ichi Việt Nam có một số ưu điểm: Trình độ học vấn khá cao, phần lớn tốt nghiệp đại học, cao đẳng Độ tuổi trung bình trẻ, năng động, nhiệt tình với công việc TVTC ở nhiều độ tuổi khác nhau nên thuận tiện bố trí khai thác những loại sản phẩm phù hợp dành cho các độ tuổi Thực tế, số lượng TVTC của Dai-ichi được đào tạo bài bản và tốt nghiệp từ khoa bảo hiểm của các trường đại học chiếm tỷ lệ rất nhỏ, khoảng 1-2%, đa số nhân viên trong công ty tốt nghiệp từ các trường không liên quan đến bảo hiểm như: Thuỷ lợi, khoa học xã hội và nhân văn, văn hoá, du lịch,…Chính vì vậy trong quá trình khai thác bảo hiểm, nảy sinh một số vấn đề như: TVTC chưa có kiến thức sâu về ngành bảo hiểm dẫn đến những thiếu sót trong công việc Việc tiếp cận với các sản phẩm bảo hiểm và những khái niệm mang tính chất chuyên ngành của nhiều TVTC gặp khó khăn Kết quả tuyển dụng TVTC của Dai-ichi trong một số năm được thống kê qua bảng: Bảng II.2:Kết quả tuyển dụng TVTC từ 2003 đến 2007 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng đại lý 2132 2794 3605 4615 6000 (Nguồn:Phòng nhân sự Công ty Dai-ichi Việt Nam) Qua bảng thống kê kết quả tuyển dụng đại lý bảo hiểm tại Dai-ichi Việt Nam cho thấy, số lượng TVTC được tuyển dụng từ năm 2003 đến 2007 đều tăng theo từng năm. Trung bình mỗi năm tăng 30%. Tính đến hết quý I/2008, số lượng đại lý của Dai-ichi là 6548 đại lý. Trong thời gian tới, với mục tiêu chiếm lĩnh 10% thị phần tại thị trường Bảo hiểm Việt Nam cùng với sự kiện Bộ Tài Chính cho phép Dai-ichi Life Việt Nam tăng vốn đầu tư lên 72triệu USD, công tác tuyển dụng sẽ được thực hiện mạnh hơn và số lượng TVTC của Công ty sẽ tăng lên đáng kể. 2.1.3.3.NGHĨA VỤ VÀ ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP CỦA TVTC TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM Khi được nhận vào Công ty Dai-ichi Việt Nam ở vị trí TVTC, TVTC mới sẽ phải kí một hợp đồng lao động với công ty gọi là “ HỢP ĐỒNG TƯ VẤN TÀI CHÍNH ”. Bản hợp đồng được kí kết giữa Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam và TVTC, thoả thuận về một số điều khoản như: Chỉ định Tư vấn tài chính, Thủ tục chỉ định nhân viên, Tiền do tư vấn tài chính thu được, Nghĩa vụ của Dai-ichi Việt Nam, Nghĩa vụ của Tư vấn tài chính, Các quy định hạn chế (đối với TVTC), Hoa hồng, Bảo mật thông tin, Chấm dứt hợp đồng, Trách nhiệm pháp lý… 2.1.3.3.1.NGHĨA VỤ CỦA TVTC Tư vấn tài chính thoả thuận với Dai-ichi Việt Nam: Chỉ hành động theo đúng quy định tại Hợp đồng; Phát huy và bảo vệ uy tín của Dai-ichi Việt Nam, đồng thời chủ động xúc tiến và tìm kiếm cơ hội Kinh doanh sản phẩm; Lập và lưu trữ hồ sơ, mẫu biểu và hướng dẫn theo quy định tại Cẩm nang và cho phép Dai-ichi Việt Nam tiếp cận với các tài liệu này; Tham dự các khoá huấn luyện cần thiết do Dai-ichi Việt Nam tổ chức; Trong trường hợp có kiện tụng hay tranh chấp phát sinh giữa một bên thứ ba và Dai-ichi Việt Nam hoặc TVTC về các vấn đề liên quan đến Hợp đồng này, bao gồm cả hợp đồng bảo hiểm mà TVTC khai thác được, TVTC sẽ cung cấp cho Dai-ichi Việt Nam những tài liệu, hồ sơ và thông tin mà TVTC lưu giữ hoặc quản lý và hỗ trợ Dai-ichi Việt Nam khi được yêu cầu; Nhiệt tình phục vụ các chủ hợp đồng do TVTC giới thiệu; Trung thực trong mọi giao dịch với chủ hợp đồng và trình bày khách quan và chính xác các điều kiện và điều khoản của hợp đồng bảo hiểm; Tuân thủ các hướng dẫn và yêu cầu của Dai-ichi Việt Nam cùng các hướng dẫn hoạt động và quy định trong Cẩm nang do Dai-ichi Việt Nam ban hành vào từng thời điểm; Tuân thủ các quy định pháp luật hiện hành; bao gồm những quy định về việc cấm “lôi kéo” và mua chuộc các đại lý của các công ty bảo hiểm khác; Thông báo với các chủ hợp đồng rằng TVTC là đại lý của Dai-ichi Việt Nam; Tuân thủ và đảm bảo rằng các Nhân viên của mình cũng tuân thủ các quy định pháp luật hiện hành và cũng luôn hiểu biết toàn diện và cập nhật về sản phẩm; Chịu tất cả các chi phí phát sinh khi TVTC thực hiện các nghĩa vụ hay dịch vụ của TVTC theo Hợp đồng này, trừ khi có thoả thuận khác bằng văn bản; Bất cứ lúc nào trong thời gian hiệu lực của Hợp đồng này, nếu được Dai-ichi Việt Nam yêu cầu, TVTC sẽ cung cấp chứng từ đảm bảo khả năng tài chính(có thể bao gồm tiền ký quỹ hoặc thế chấp tài sản) cho Dai-ichi Việt Nam nhằm đảm bảo khả năng thực hiện các nghĩa vụ theo Hợp đồng này; Cho phép Dai-ichi Việt Nam kiểm tra hồ sơ tài liệu và giám sát tất cả các hoạt động của TVTC liên quan đến công việc đại lý theo Hợp đồng này; Chuẩn bị và gửi cho Dai-ichi Việt Nam báo cáo bằng văn bản về hoạt động của TVTC theo định kỳ và nêu các chi tiết do Dai-ichi Việt Nam yêu cầu theo quy định tại Cẩm Nang ; Lập sổ sách kế toán về thu chi theo quy định hiện hành về kế toán thống kê; Cho phép cơ quan Nhà nước có thẩm quyền kiểm tra và giám sát; Chịu tất cả các loại thuế và phí liên quan đến các dịch vụ mà TVTC thực hiện; Chịu trách nhiệm nếu bất kì nhân viên nào do TVTC phụ trách không tuân thủ hoặc không đáp ứng các nghĩa vụ được quy định hoặc được bao hàm dành cho TVTC trong Hợp đồng này. 2.1.3.3.2.ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP CỦA TƯ VẤN TÀI CHÍNH CHUYÊN NGHIỆP Một TVTC của Dai-ichi Việt Nam luôn tuân thủ đạo đức nghề nghiệp theo quy định của công ty và các điều khoản trong Luật kinh doanh bảo hiểm.Việc kinh doanh và ngành bảo hiểm dựa trên sự tín nhiệm giữa khách hàng và bản thân người TVTC. Kinh doanh có đạo đức nghề nghiệp sẽ tạo được niềm tin nơi khách hàng, ngược lại, kinh doanh thiếu đạo đức nghề nghiệp sẽ huỷ hoại sự tín nhiệm của khách hàng đối với công ty. Tại Dai-ichi Việt Nam, phương châm hành động của TVTC được xác định: Tin tưởng vào việc khai thác có chất lượng: cung cấp những sản phẩm bảo hiểm đúng với nhu cầu khách hàng và tư vấn cho khách hang một cách trung thực. Tin tưởng sẽ đáp ứng được các nhu cầu cụ thể của khách hang và mang lại những điều tốt đẹp nhất cho họ. Luôn tôn trọng khách hàng, giải đáp những thắc mắc của khách hàng, giữ bí mật tuyệt đối những thông tin cá nhân mà khách hàng đã tin tưởng cung cấp cho TVTC. Luôn tư vấn và cung cấp sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Đảm bảo khách hàng hiểu được quyền lợi và những điều khoản hợp đồng họ lựa chọn. Phương châm hành động trên đã được Dai-ichi cụ thể thành những tiêu chí đạo đức sau: Không lừa dối các khách hàng về nội dung, điều khoản nêu trong hợp đồng bảo hiểm Không ký thay các giấy tờ cho khách hàng Chuyển ngay phí bảo hiểm khách hàng đóng về cho Công ty Trung thực trong việc khai báo tất cả các thông tin liên quan đến sức khoẻ của người được bảo hiểm hoặc các chi tiết mà có thể ảnh hưởng đến việc thẩm định hợp đồng bảo hiểm Không “hoán đổi hợp đồng” nghĩa là thay một hợp đồng hiện tại bằng một hợp đồng khác tương tự vì làm như vậy sẽ không có lợi cho khách hàng Không đóng thay tiền phí bảo hiểm cho chủ hợp đồng (ngoại trừ trường hợp đó là người thân trong gia đình) Không nói xấu các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ khác hoặc các đồng nghiệp trong ngành bảo hiểm Không tiết lộ các thông tin bí mật của Công ty hoặc khách hàng cho bất kì ai không có quyền được biết những thông tin đó Tuân thủ pháp luật Việt Nam và các quy định của Công ty. 2.1.3.4.CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ CỦA TVTC TẠI DAI-ICHI VIỆT NAM Bên cạnh những tiêu chuẩn đạo đức, những nghĩa vụ mà một Tư vấn tài chính của Dai-ichi Việt Nam phải thực hiện, họ được hưởng những quyền lợi và những chính sách đãi ngộ đặc biệt xứng đáng với những đóng góp của họ với Công ty. 2.1.3.4.1.CÁC CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN NGHIỆP VỤ Mỗi TVTC mới được nhận vào Dai-ichi Việt Nam đều được đào tạo qua một khóa học cơ bản trong vòng 3 ngày. Đây là khoá học cơ bản đầu tiên nhằm cung cấp cho TVTC mới những kiến thức cơ bản về nghiệp vụ bảo hiểm, những kĩ năng ban đầu để có thể thực hiện việc giao dịch với khách hàng. Sau đó TVTC phải tham gia một bài kiểm tra hoàn thành khoá học, nếu đủ điều kiện qua, TVTC sẽ được lựa chọn và kí hợp đồng đại lý bảo hiểm với Công ty và chính thức trở thành một đại lý bảo hiểm.Sau một tuần TVTC sẽ được cấp mã số, thẻ Tư vấn, name card và bắt đầu làm việc tại Công ty. Khi đã trở thành đại lý chính thức của công ty, TVTC thường xuyên được tham gia các khoá huấn luyện nâng cao nhằm củng cố, phát triển khả năng làm việc và phục vụ cho con đường thăng tiến của TVTC. Các chương trình huấn luyện bao gồm: “ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP” : TVTC được tham gia khoá nay sau 2 tháng làm việc tại Công ty và có ít nhất 2 hợp đồng bảo hiểm “VƯƠN TỚI TẦM CAO”: TVTC được tham gia khi có trên 4 hợp đồng bảo hiểm Trong vòng 6 tháng, TVTC được xem xét tiêu chuẩn để lên trưởng nhóm, được huấn luyện khóa “ Tiền trưởng nhóm” Sau khi lên “Trưởng nhóm” nhân viên tiếp tục được huấn luyện để có thể thăng tiến lên những vị trí cao hơn như : Trưởng phòng kinh doanh, Giám đốc kinh doanh khối, Giám đốc kinh doanh khu vực. 2.1.3.4.2.CHẾ ĐỘ LƯƠNG THƯỞNG Bảo hiểm được đánh giá là một trong số những ngành đem lại thu nhập cao hiện nay.Thật vậy, bên cạnh lương cơ bản hàng tháng, mỗi đại lý bảo hiểm được hưởng phần trăm hoa hồng và tiền thưởng, phụ cấp dựa trên số lượng hợp đồng mà đại lý đó khai thác được. Dai-ichi Việt Nam dành những ưu đãi lớn cho đại lý bảo hiểm của mình thông qua những quy định về phụ cấp và hoa hồng như sau: 1)Phụ cấp huấn luyện trong 3 tháng làm việc đầu tiên Phụ cấp huấn luyện sẽ được chi trả dựa theo bảng tỷ lệ sau: Bảng II.3:Phụ cấp huấn luyện trong 3 tháng làm việc đầu tiên Số hợp đồng thuần phát hành trong 3 tháng tròn làm việc đầu tiên Hoa hồng năm 1 thực nhận trong 3 tháng tròn làm việc đầu tiên (đồng) Hỗ trợ huấn luyện trong 3 tháng tròn làm việc đầu tiên (đồng) 2 600.000 150.000 4 1.200.000 500.000 8 2.400.000 1.000.000 12 3.600.000 2.000.000 2)Chế độ hoa hồng Hoa hồng sẽ được chi trả theo tỷ lệ phần trăm của phí bảo hiểm đã nộp dựa theo bảng tỷ lệ sau : Bảng II.4: Tỷ lệ hoa hồng hưởng dựa trên phí bảo hiểm (Đơn vị:%) Thời hạn đóng phí bảo hiểm (năm) Hoa hồng năm đầu Hoa hồng năm thứ 2 Hoa hồng năm thứ 3 Hoa hồng các năm tiếp theo (từ năm thứ 4 đến năm thứ 20) Hoa hồng thu phí 5 10 5 5 2.5 2.5 6 12 6 5 2.5 2.5 7 14 6 5 2.5 2.5 8 16 6 5 2.5 2.5 9 18 6 5 2.5 2.5 10 20 7 5 2.5 2.5 11 22 10 7.5 2.5 2.5 12 24 10 7.5 2.5 2.5 13 26 10 7.5 2.5 2.5 14 28 10 7.5 2.5 2.5 15+ 30 10 7.5 2.5 2.5 Đối với Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo Dài hạn, hoa hồng sẽ được chi trả theo tỷ lệ phần trăm của phí bảo hiểm đã nộp dựa theo bảng tỷ lệ sau: Bảng II.5: Tỷ lệ hoa hồng với sản phẩm Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo dài hạn Đơn vị: % Thời hạn đóng phí bảo hiểm(năm) Hoa hồng năm đầu Hoa hồng năm thứ 2 Hoa hồng năm thứ 3 Hoa hồng các năm tiếp theo (từ năm thứ 4 đến năm thứ 20) Hoa hồng tái tục Hoa hồng thu phí 5 10 5 5 2.5 2.5 6 12 6 5 2.5 2.5 7 14 6 5 2.5 2.5 8 16 6 5 2.5 2.5 9 18 6 5 2.5 2.5 10+ 30 10 7.5 2.5 2.5 3)Phụ cấp hỗ trợ phát triển (PCHTPT - tiền thưởng quý) Phụ cấp hỗ trợ phát triển sẽ được chi trả dựa theo bảng tỷ lệ sau: Bảng II.6: Phụ cấp hỗ trợ phát triển Hoa hồng năm 1 quy năm (đồng) Tỷ lệ thưởng quý (% hoa hồng năm 1 thực nhận trong quý) Từ Đến 0 2.999.999 0 3.000.000 9.999.999 5 10.000.000 14.999.999 10 15.000.000 21.999.999 15 22.000.000 26.999.999 20 27.000.000 31.999.999 25 32.000.000 30 4)Tiền thưởng duy trì hợp đồng (tiền thưởng Tết) Tiền thưởng duy trì hợp đồng sẽ được chi trả theo bảng tỷ lệ sau: Bảng II.7: Tỷ lệ thưởng duy trì hợp đồng Đơn vị:% Tỷ lệ duy trì hợp đồng Tỷ lệ thưởng (% tổng PCHTPT) Từ Đến 79 0 80 84.9 20 85 89.9 30 90 94.9 40 95 100 50 2.1.3.4.3.QUYỀN LỢI KHÁC Dai-ichi Việt Nam liên tục tổ chức các chương trình thi đua nhằm tôn vinh thành tích kinh doanh xuất sắc của đội ngũ tư vấn tài chính, các chuyến du lịch và tham quan hội nghị kinh doanh quốc tế ở nước ngoài hàng năm dành cho những cá nhân có thành tích xuất sắc. Những TVTC hàng đầu sẽ có cơ hội được một chuyến du lịch nước ngoài dành cho hai người đến các nước như Malaysia, Singapore, Thái Lan, Hong Kong, Trung Quốc, Nhật Bản,… Nếu TVTC đạt được những tiêu chuẩn như: Hoa hồng năm 1 tối thiểu là 70.000.000 VNĐ Thành viên của Câu lạc bộ Chỉ huy Ít nhất 12 hợp đồng phát hành thuần Tỷ lệ duy trì hợp đồng tối thiểu là 90% Thì quyền lợi mà TVTC đó nhận được : Tham dự Hội nghị Kinh doanh Quốc tế của Dai-ichi Việt Nam Hưởng một kì nghỉ ở nước ngoài cùng vợ/chồng Ngoài ra các TVTC còn có thể tham gia vào những Câu lạc bộ với những tiêu chuẩn và quyền lợi nhất định: 1)CÂU LẠC BỘ CÁC NGÔI SAO CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM Bảng II.8: Câu lạc bộ các ngôi sao của Dai-ichi Việt Nam Câu lạc bộ Quyền lợi Tiêu chuẩn CHỈ HUY (Captain) + Bằng chứng nhận + Phần thưởng dành cho Câu lạc bộ Chỉ huy + Tham dự Buổi tiệc dành cho Các ngôi sao tại TP.HCM + Tham dự Hội nghị Kinh doanh Quốc tế của Dai-ichi Việt Nam + 20 TVTC có hoa hồng năm 1 cao nhất + Hoa hồng năm 1 tối thiểu 30.000.000 đồng + Ít nhất 12 hợp đồng thuần + Tỷ lệ duy trì hợp đồng 90% SỸ QUAN HẠNG NHẤT (1st Officer) + Bằng chứng nhận + Phần thưởng dành cho Câu lạc bộ Sĩ quan Hạng nhất +Tham dự Buổi tiệc dành cho các ngôi sao tại TP.HCM cùng vợ/chồng + 100 TVTC có hoa hồng năm 1 cao nhất + Hoa hồng năm nhất tối thiểu 20.400.000 đồng + Tỷ lệ duy trì hợp đồng 90% HOA TIÊU (Pilot) + Bằng chứng nhận + Phần thưởng dành cho Câu lạc bộ Hoa tiêu + 150 TVTC có hoa hồng năm 1 cao nhất + Ít nhất 12 hợp đồng thuần + Tỷ lệ duy trì hợp đồng 90% ĐẠI ĐỘI TRƯỞNG (Centurion) + Giấy chứng nhận + Giải thưởng Đại đội trưởng + Tối thiểu 100 hợp đồng/năm (hoặc theo tỷ lệ) Và giải thưởng hấp dẫn dành cho TVTC mới: TÂN BINH (Top Rookies) + Bằng chứng nhận + Cúp Tân Binh xuất sắc nhất + Tham dự Hội nghị Kinh doanh Quốc tế + Tham dự Buổi tiệc dành cho Các Ngôi sao tại TP.HCM cùng với vợ/chồng + TVTC có hoa hồng năm 1 cao nhất trong 6 tháng đầu làm việc + Tỷ lệ duy trì hợp đồng tối thiểu 90% 2)CÂU LẠC BỘ MDRT CỦA DAI-ICHI VIỆT NAM MDRT là gì? MDRT (viết tắt của Million Dollar Round Table- tạm dịch: Câu lạc bộ Triệu phú) là Hiệp hội của những Chuyên viên Tư vấn Tài chính Hàng đầu Thế giới. Được thành lập năm 1927, MDRT cung cấp cho các thành viên trong Hiệp hội những thông tin nhằm nâng cao kiến thức nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng và kỹ năng phục vụ khách hàng đồng thời duy trì các tiêu chuẩn cao về đạo đức nghề nghiệp. Khi đã được công nhận là thành viên của MDRT, đại lý bảo hiểm được xem là một đại lý bảo hiểm thành công, hội đủ các phẩm chất đạo đức nghề nghiệp và là một trong những đại lý bảo hiểm giỏi nhất Thế giới. Bằng chứng nhận thành viên MDRT là tấm bằng danh dự chỉ trao cho rất ít những đại lý bảo hiểm của công ty BHNT và dịch vụ tài chính trên toàn cầu. MDRT hiện nay có trên 33.000 thành viên thuộc 74 quốc gia, đại diện cho khoảng 480 công ty. Tiêu chuẩn gia nhập Câu lạc bộ MDRT: Đối với MDRT, tiêu chuẩn về doanh thu và đạo đức nghề nghiệp luôn được xem là những tiêu chí hàng đầu. Các thành viên của MDRT được xếp thành ba đẳng cấp dựa trên phí bảo hiểm năm nhất thực thu trong năm tài chính. Quy định tối thiểu dành cho các đại lý BHNT ở Việt Nam để được công nhận là thành viên của MDRT năm 2008 như sau (dựa trên phí bảo hiểm năm nhất thực thu trong năm 2007, sau khi trừ đi các hợp đồng bị huỷ trong thời hạn tự do xem xét): 1.SIÊU SAO MDRT (Top of the Table) 2.838.984.000 đồng 2.NGÔI SAO MDRT (Court of Table) 1.419.492.000 đồng 3.THÀNH VIÊN MDRT (MDRT member) 473.164.000 đồng Những quyền lợi chính do MDRT cung cấp cho các thành viên của Hiệp hội: Kiến thức nghiệp vụ và kỹ năng kinh doanh: MDRT là diễn đàn nổi tiếng, nơi các đại lý bảo hiểm xuất sắc nhất trên Thế giới trao đổi về các ý tưởng kinh doanh và kiến thức nghiệp vụ chuyên môn, nhằm gia tăng năng suất khai thác. Đào tạo: Các cuộc họp kinh doanh thường niên, băng đĩa, tạp chí Round The Table, bản tin điện tử và các cơ hội giao tiếp qua mạng giúp cho các thành viên có được kiến thức sâu rộng hơn, mới mẻ hơn trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Điều này giúp cho họ ngày càng thành công hơn. Tính chuyên nghiệp: MDRT đưa ra các tiêu chuẩn cao về tính chuyên nghiệp. Các tiêu chuẩn về doanh thu, các tiêu chí đạo đức nghề nghiệp và những cam kết đạt đến sự hoàn hảo trong dịch vụ tư vấn luôn khuyến khích các thành viên phát huy hết khả năng của mình. Củng cố vị thế xã hội và khẳng định bản thân: Thành viên của MDRT đại diện cho những cá nhân xuất sắc nhất trong ngành tư vấn BHNT trên Thế giới. Bằng chứng nhận và huy hiệu của MDRT là biểu tượng của cam kết vươn tới sự hoàn hảo trong nghề nghiệp của những thành viên MDRT. Những quyền lợi Dai-ichi Việt Nam dành cho thành viên MDRT: a.Phần thưởng dành cho thành viên đạt tiêu chuẩn của Hiệp hội MDRT: Tham dự chương trình Đêm Hội Ngộ Sao của Dai-ichi Việt Nam cùng vợ/chồng vào đầu năm 2008 Bằng chứng nhận đạt tiêu chuẩn gia nhập MDRT của Dai-ichi Việt Nam Công ty sẽ gửi thư xác nhận đến Hiệp hội MDRT nếu những cá nhân chiến thắng muốn đăng kí làm thành viên của MDRT Phần quà đặc biệt dành cho những cá nhân đạt tiêu chuẩn gia nhập Câu lạc bộ MDRT Hỗ trợ cước phí gửi hồ sơ gia nhập về văn phòng Hiệp hội MDRT b.Phần thưởng bổ sung dành cho thành viên MDRT đạt tiêu chuẩn của Dai-ichi Việt Nam Tiêu chuẩn bổ sung của của Dai-ichi Việt Nam Khai thác được ít nhất 24 hợp đồng trong năm 2007, sau khi trừ đi những hợp đồng bị huỷ và mất hiệu lực Tỷ lệ duy trì đạt tối thiểu 85% tính tại thời điểm 31/12/2007 Phần thưởng bổ sung Thành viên Hiệp hội MDRT sẽ được mời tham dự Hội nghị Kinh doanh Quốc tế tại Singapore và Malaysia vào đầu năm 2008 Thành viên của Câu lạc bộ Ngôi sao MDRT sẽ được mời tham dự Hội nghị Kinh doanh Quốc tế tại Singapore và Malaysia cùng với vợ/chồng Thành viên CLB Siêu sao MDRT sẽ được mời tham dự chương trình du lịch tại Nhật Bản 2.1.4.KHÁCH HÀNG Khách hàng là người trực tiếp sử dụng những sản phẩm của công ty. Họ là những người có nhu cầu về các sản phẩm bảo hiểm, các giải pháp tài chính mà công ty cần đáp ứng. Bất kì công ty nào muốn tồn tại và phát triển cũng đều cần khách hàng, cần thị trường tiêu thụ sản phẩm.Có thể nói khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu với một công ty hay doanh nghiệp, bởi mọi sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp đều nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sự ra đời của các ý tưởng, các sản phẩm mới đều xuất phát từ hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và phát hiện những nhu cầu hiện tại cũng như tiềm ẩn của khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm là loại hình sản phẩm có nhiều đặc thù riêng biệt.Một trong số đó là tính vô hình, do đó công ty bảo hiểm không thể trưng bày những sản phẩm của mình lên một giá hàng hóa trong một cửa hàng hay một siêu thị để khách hàng có thể xem xét, lựa chọn. Để một sản phẩm bảo hiểm đến được với khách hàng cần có sự gặp gỡ, trao đổi nhiều lần giữa khách hàng và nhân viên TVTC của công ty. Những buổi tư vấn đó sẽ giúp cho khách hàng hiểu rõ về đặc điểm, bản chất sản phẩm mà họ có nhu cầu cần đáp ứng. Kết quả của hoạt động khai thác bảo hiểm chịu ảnh hưởng khá lớn từ phía khách hàng. Một hợp đồng bảo hiểm bao gồm nhiều điều khoản liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng và công ty bảo hiểm, do đó để đi đến việc có thể kí hợp đồng, nỗ lực không chỉ xuất phát từ nhân viên TVTC mà cần cả từ phía khách hàng. Thực tế tại Dai-ichi, nhiều trường hợp, mặc dù TVTC đã làm rất tốt nhiệm vụ tư vấn của mình, giới thiệu sản phẩm tốt nhất đáp ứng nhu cầu khách hàng nhưng khi bắt đầu sang bước kí kết hợp đồng, chỉ cần một điều khoản nhỏ trong hợp đồng mà khách hàng không thể đáp ứng hoặc thực hiện, hay thậm chí xuất hiện những lí do không mong muốn từ phía khách hàng hợp đồng bảo hiểm sẽ không được kí kết dù quá trình tư vấn, trao đổi chiếm mất nhiều thời gian và công sức. Ví dụ thực tiễn: Sau khi mời khách hàng tham dự một buổi Hội thảo về sản phẩm “An sinh giáo dục kết hợp quyền ưu tiên tuyển sinh vào trường Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam”, TVTC đã gặp gỡ, trao đổi với khách hàng thông tin chi tiết về sản phẩm, những quyền lợi mà sản phẩm đem lại, khách hàng đã đồng ý tham gia mua sản phẩm. Những quyền lợi khách hàng nhận được từ sản phẩm : Tạo lập ngân sách đại học cho con em Yên tâm trước những rủi ro trong cuộc sống : Tai nạn,ốm đau, bệnh tật,… Quyền Ưu Tiên Tuyển Sinh và Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam Khách hàng đồng ý, thông qua những điều khoản trong hợp đồng, tuy nhiên khi khách hàng được công ty kiểm tra sức khoẻ thì kết quả sức khoẻ cho thấy khách hàng không thể tham gia sản phẩm bảo hiểm trên. Trước tình hình đó, TVTC đã khắc phục bằng cách tư vấn cho khách hàng một sản phẩm bảo hiểm khác mà vẫn giữ được mục tiêu chủ yếu của khách hàng là nhận “ Bằng ưu tiên tuyển sinh vào Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam”. Tuy nhiên với sản phẩm này, khách hàng phải chấp nhận hai nhược điểm so sản phẩm trước: 1.Không được bảo hiểm về sức khoẻ 2.Thời gian đóng phí bảo hiểm tối thiểu là 10 năm( sản phẩm cũ là 5 năm) Sau nhiều lần trao đổi, khách hàng chấp nhận khoản 1 tuy nhiên với điều khoản 2 họ không thể thực hiện do thời gian quá dài. Chính vì thế, mặc dù đã mất nhiều thời gian, công sức của khách hang và TVTC song do một nguyên nhân nhỏ từ phía khách hàng, hợp đồng đã không thể kí kết. Đây là một trong số nhiều trường hợp xảy ra đối với công tác khai thác bảo hiểm tại một công ty bảo hiểm nói chung và Dai-ichi Việt Nam nói riêng. Điều đó cho thấy, tầm ảnh hưởng của khách hàng với công tác khai thác sản phẩm trong ngành bảo hiểm rất lớn. Có những ảnh hưởng có thể khắc phục song đôi khi cũng có những ảnh hưởng không lường trước hoặc không thể khắc phục. 2.2.QUY TRÌNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY DAI-ICHI VIỆT NAM 2.2.1.CÁC BƯỚC TRONG QUY TRÌNH KHAI THÁC BẢO HIỂM Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm là một quy trình khép kín gồm năm bước: Tìm kiếm khách hàng Tiếp cận khách hàng tiềm năng để hẹn gặp Phát triển mối quan hệ và phát triển nhu cầu Thiết kế giải pháp bảo hiểm phù hợp và đề nghị tham gia Dịch vụ khách hàng Cụ thể, các bước này có thể được biễu diễn qua sơ đồ: Sơ đồ II.9: Các bước trong quy trình khai thác bảo hiểm Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Phát triển mối quan hệ và phát triển nhu cầu Thiết kế giải pháp bảo hiểm phù hợp và đề nghị tham gia Tiếp cận khách hàng tiềm năng để hẹn gặp Dịch vụ khách hàng Các bước này được thực hiện theo tuần tự và từ đó các hợp đồng bảo hiểm được kí kết. 2.2.1.1.TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG Tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên trong quy trình khai thác bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm đặc biệt, mặc dù vẫn có thể sử dụng các phương thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng song do tính chất vô hình, không thể nhìn thấy hay cảm nhận thấy qua những lời quảng cáo thông thường. Với những sản phẩm hữu hình người tiêu dùng dễ dàng tìm đến nhà cung cấp khi có nhu cầu, họ cũng có thể thông qua nhãn quan và xúc giác trực tiếp xem xét, so sánh giữa các sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau để có thể lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất. Trong khi đó, rất ít tỉ lệ khách hàng chủ động tìm đến sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt đối với thị trường Việt Nam hiện nay. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này, phần lớn do nhận thức và hiểu biết của người dân Việt Nam về bảo hiểm còn hẹp, họ chưa thấy hết bản chất và ích lợi mà một sản phẩm bảo hiểm có thể đem tới cho họ và những người thân của họ. Hoặc đôi khi chính bản thân mỗi người cũng không phát hiện ra nhu cầu của bản thân mình về một sản phẩm bảo hiểm, nhu cầu đó gọi là “Nhu cầu tiềm ẩn”. Khi đó công việc của nhân viên TVTC rất quan trọng, họ sẽ phải tìm ra những khách hàng này, khơi dậy nhu cầu ấy và tư vấn để khách hàng có thể chọn ra cho mình sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất. Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam hiện nay sử dụng hai phương pháp tìm kiếm khách hàng: Phương pháp trực tiếp và phương pháp gián tiếp. 2.2.1.1.1.PHƯƠNG PHÁP TRỰC TIẾP Phương pháp trực tiếp là những phương pháp nhân viên TVTC phải trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng thông qua những cách khác nhau để tìm hiểu những thông tin cần thiết về khách hàng như nghề nghiệp, điều kiện tài chính, tuổi tác, nhu cầu bảo vệ,… Dai-ichi Việt Nam đang thực hiện một số phương pháp tìm kiếm khách hàng trực tiếp như: Khảo sát thông tin trực tiếp: thông qua các bảng khảo sát thông tin, nghiên cứu thị trường về nhu cầu bảo vệ cho từng đối tượng khách hàng; các bảng khảo sát thông tin này đượ._.được sự tăng trưởng vượt bậc: tăng 63% doanh thu phí bảo hiểm đối với các hợp đồng khai thác mới và tăng gấp đôi thị phần.Trong 2004-2005 công ty đạt mức tăng trưởng dương khá cao ( 2004 chỉ Bảo Minh CMG đạt tăng trưởng dương 9% trong khi các công ty Bảo hiểm nhân thọ khác tăng trưởng âm; 2005 chỉ có 2 công ty tăng trưởng dương là Bảo Minh CMG và AIA) Theo số liệu thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, 9 tháng đầu 2005, Bảo Minh CMG tiếp tục duy trì vị trí công ty Bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong thị trường bảo hiểm Việt Nam khi đạt mức tăng trưởng doanh thu khai thác mới là 24%, tăng trưởng về phí thực nhận 35% - vượt xa tốc độ tăng trưởng bình quân toàn thị trường. Theo số liệu của Vụ Bảo hiểm, Bộ Tài chính, doanh thu trên thị trường bảo hiểm Việt Nam 6 tháng đầu năm 2005 ước đạt 6.408 tỷ đồng, trong đó doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ước đạt 3.919 tỷ đồng, tăng hơn 9,4% so với cùng kỳ năm 2004. Công ty Bảo hiểm Bảo Minh-CMG đứng thứ 5 trên thị trường về tỉ lệ chiếm lĩnh thị phần với 3,2% và là công ty có mức tăng trưởng cao thứ hai về doanh thu phí bảo hiểm chiếm 35% tổng doanh thu phí bảo hiểm cả nước, chỉ đứng sau Công ty Bảo hiểm AIA (45%).Số lượng hợp đồng khai thác mới của Bảo Minh CMG trong 6 tháng đầu 2005 là 14.167 hợp đồng tương đương 44,5 tỷ đồng.  2.4.MỘT SỐ HẠN CHẾ TRONG CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM Thực tế cho thấy những sản phẩm hiện nay của Công ty Dai-ichi Việt Nam phần lớn mới chỉ đáp ứng nhu cầu của đại đa số người dân sống tại các Tỉnh, Thành phố lớn, những sản phẩm dành cho các vùng miền khác trên toàn quốc vẫn còn nghèo nàn trong khi thực chất tại các địa phương này người dân cũng đã có những nhận thức và nhu cầu nhất định về bảo hiểm. Nếu công ty không sớm cho ra đời những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu tại những khu vực thị trường này sẽ bị mất cơ hội khai thác thị trường mới đầy tiềm năng. Theo số liệu thống kê của Công ty Dai-ichi Việt Nam, tỷ lệ TVTC thực sự hoạt động trong năm rất ít, chỉ chiếm từ 15-20% tổng số đại lý hiện có. Năm 2007, trên văn bản pháp lý, số đại lý của Công ty lên tới 6500 đại lý nhưng chỉ có khoảng 1300 đại lý hoạt động. Con số này thực sự đáng lo ngại và cần đưa ra các giải pháp để khắc phục. Nếu tình trạng này tiếp tục kéo dài sẽ ảnh hưởng rất lớn tới kết quả kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. Các hoạt động chăm sóc khách hàng chủ yếu do TVTC thực hiện, những hoạt động từ phía Công ty còn hạn chế, chưa sâu sắc. Số lượng nhân viên TVTC thực sự quan tâm đến công tác chăm sóc khách hàng chưa nhiều gây nên tình trạng khách hàng cảm thấy bị lãng quên, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ và uy tín của Công ty. Phương tiện để TVTC liên lạc với khách hàng chỉ dừng lại ở điện thoại, trong khi số lượng khách hàng của một nhân viên TVTC khá lớn do đó đôi khi họ không thể quan tâm toàn diện tới tất cả khách hàng của mình. Tại các phòng kinh doanh đã có hệ thống máy vi tính song chưa được kết nối mạng Internet nên chủ yếu chỉ được sử dụng vào mục đích in ấn, soạn thảo văn bản và trao đổi tài liệu trong nội bộ Công ty. Các chi phí cho hoạt động chăm sóc khách hàng của TVTC không được hỗ trợ từ phía Công ty mà họ hoàn toàn phải bỏ ra, đây là một khó khăn khá lớn cản trở nhân viên khai thác hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Hơn thế nữa chính nguyên nhân này gây nên tình trạng một số TVTC không quan tâm đúng mức đến hoạt động chăm sóc khách hàng làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ nói riêng và kết quả khai thác bảo hiểm của Công ty nói chung. Tại Dai-ichi Việt Nam hiện nay đã có áp dụng một số phương pháp quảng cáo sản phẩm không thông qua phương tiện thông tin đại chúng như: Quảng cáo trực tiếp, Quảng cáo qua sản phẩm, Quảng cáo bằng thông tin truyền miệng. Thực tế những phương pháp này cũng đã đem lại những kết quả nhất định song vẫn chưa thu được nhiều hiệu quả. CHƯƠNG III.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM Ngày 11-01-2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên đầy đủ thứ 150 của Tổ chức Thương mại Quốc tế WTO. Đây là sự kiện có ý nghĩa vô cùng quan trọng , mở ra một trang mới, giúp nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng hơn với nền kinh tế Thế giới. Người dân Việt Nam được tiếp cận với nhiều hàng hoá từ nhiều quốc gia hơn, gia tăng sự chọn lựa về chủng loại và giá cả. Các công ty, doanh nghiệp trong nước có cơ hội giao lưu học hỏi kinh nghiệm từ các nước bạn, đồng thời họ phải đối mặt với những thách thức và khó khăn mới khi ngày càng nhiều công ty nước ngoài tham gia vào thị trường tại Việt Nam. Những công ty nào đủ sức cạnh tranh, linh hoạt trong quản lý và có khả năng đối phó với tình hình mới sẽ giữ được vị trí của mình và phát triển, ngược lại những công ty yếu kém sẽ bị loại khỏi “cuộc chơi”. Hiện nay, Bảo hiểm đang là ngành kinh doanh phát triển tại Việt Nam, ngày càng nhiều các Công ty Bảo hiểm nước ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam tạo ra một sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty để chiếm lĩnh cho mình những thị phần nhất định. Với mục tiêu: “ Đến năm 2010 chiếm 10% thị phần trên thị trường Bảo hiểm Việt Nam” Dai-ichi Việt Nam cần phải nỗ lực hơn nữa để khắc phục những tồn tại và phát huy những điểm mạnh của mình nhằm đảm bảo thực hiện mục tiêu, đồng thời tạo cơ sở vững chắc đối mặt với những thách thức mới trong bối cảnh hội nhập kinh tế Thế giới của Việt Nam. Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh HN06 thuộc Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, được trực tiếp tham gia hoạt động khai thác bảo hiểm với vai trò Cộng tác viên kết hợp với quá trình tìm hiểu, nghiên cứu về hoạt động khai thác bảo hiểm của Công ty, em mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị và giải pháp sau nhằm góp phần đẩy mạnh công tác khai thác bảo hiểm tại Dai-ichi Việt Nam: 3.1.MỘT SỐ GIẢI PHÁP 3.1.1.ĐẦU TƯ THIẾT KẾ HỆ THỐNG SẢN PHẨM 3.1.1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN Hệ thống sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm. Có thể nói nó là cầu nối liên kết giữa khách hàng và Công ty Bảo hiểm, giữa một bên có nhu cầu được bảo vệ và một bên có khả năng đáp ứng nhu cầu bảo vệ ấy thông qua các sản phẩm bảo hiểm. Công ty bảo hiểm thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm, phát hiện những nhu cầu bảo vệ và an toàn hiện tại cũng như tiềm năng của khách hàng, tạo cơ sở để thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đa đạng, phong phú, có khả năng đáp ứng những nhu cầu đó. Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm mang nhiều đặc thù riêng biệt so với các loại hàng hoá khác. Đặc biệt là tính vô hình, không thể nhìn thấy, sờ thấy nhưng lại rất dễ bắt chước. Một khách hàng có nhu cầu về một sản phẩm bảo hiểm nào đó, nếu không được cung cấp những thông tin cần thiết sẽ rất khó trong việc lựa chọn Công ty bảo hiểm để tham gia bảo hiểm bởi trên thị trường bảo hiểm, rất nhiều công ty có cùng một loại sản phẩm giống nhau. Đối với những doanh nghiệp cùng kinh doanh trong một loại sản phẩm, sự phong phú, đa dạng của hệ thống sản phẩm sẽ có thể tạo nên một lợi thế cạnh tranh lớn so với các doanh nghiệp trong ngành. Và điều này còn đúng hơn nữa trong ngành kinh doanh bảo hiểm. Thực tế cho thấy, Công ty Bảo hiểm nào có trong tay hệ thống sản phẩm phong phú sẽ thu hút được sự quan tâm của nhiều khách hàng hơn, địa bàn kinh doanh rộng khắp hơn bởi sản phẩm của họ có thể đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Chính đặc điểm dễ bắt chước của sản phẩm bảo hiểm đòi hỏi các Công ty Bảo hiểm phải không ngừng nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm mới nhằm duy trì và phát triển lượng khách hàng cũng như thị phần của mình trên thị trường chung. Hiện nay, hệ thống sản phẩm của Dai-ichi Việt Nam khá phong phú, đáp ứng cho các đối tượng ở nhiều độ tuổi khác nhau, nhu cầu khác nhau. Trong đó sản phẩm nhận được nhiều sự quan tâm, đón nhận của khách hàng nhất, đồng thời đóng góp lớn nhất vào doanh thu phí hàng năm của Công ty nhiều nhất từ khi ra đời đến nay, sản phẩm “ An sinh giáo dục kết hợp Quyền ưu tiên tuyển sinh và trường Đại học Quốc tế RMIT Việt Nam”. Từ khi ra đời năm 2004 đến nay, đây vẫn là sản phẩm độc quyền của Dai-ichi Việt Nam và nó đã có những đóng góp rất lớn đến kết quả kinh doanh cũng như giúp phát triển thương hiệu của Công ty bởi cứ giờ đây, khi nhắc đến “Quyền ưu tiên tuyển sinh và trường Đại học Quốc tế RMIT” khách hàng nhớ ngay đến Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam. 3.1.1.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP Nội dung giải pháp có thể được thực hiện thông qua các hoạt động sau: Lên kế hoạch đầu tư kinh phí hàng năm cho công tác nghiên cứu thị trường, bao gồm cả thị trường tại các Tỉnh, Thành phố lớn và các vùng miền khác trên toàn quốc Xây dựng phòng, ban chuyên nghiên cứu thị trường và thiết kế sản phẩm mới Thiết kế các sản phẩm mới hoặc cải tiến, hoàn thiện một số sản phẩm hiện có của công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở kết quả đã nghiên cứu Xây dựng kế hoạch tiếp cận và quảng bá, giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng. Đưa sản phẩm mới vào khai thác, thống kê kết quả thực hiện, rút ra ưu nhược điểm và kinh nghiệm cho những sản phẩm sau 3.1.1.3.ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN Để giải pháp trên có thể thực hiên và đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của công ty, cần một số điều kiện sau: Nguồn vốn: Ban lãnh đạo của Công ty bàn bạc, thống nhất và đưa ra mức vốn đầu tư hàng năm cho hoạt động nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm. Mức vốn này phải được xác định dựa trên sự tính toán chặt chẽ, đảm bảo đáp ứng chi cho các hoạt động cần thiết của công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Cơ sở hạ tầng: Thành lập phòng “Nghiên cứu thị trường và thiết kế sản phẩm”, sắp xếp, bố trí văn phòng riêng cho phòng ban mới này Nguồn lực: Tuyển chọn đội ngũ nhân viên đủ trình độ, kĩ năng thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới 3.1.2.MỞ RỘNG VÀ DUY TRÌ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ 3.1.2.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN Trong quy trình khai thác bảo hiểm, cũng như hệ thống sản phẩm, TVTC là một trong ba đối tượng chính tham gia vào hoạt động này. Sản phẩm bảo hiểm là một loại sản phẩm vô hình mang tính chất dịch vụ .Chất lượng của loại sản phẩm này không thể đo lường thông qua các hệ thống đo lường được quy định trước mà được xác định thông qua sự đánh giá của khách hàng sau khi họ sử dụng dịch vụ. Hoạt động khai thác bảo hiểm được thực hiện chủ yếu thông qua việc tiếp xúc, gặp gỡ, giao dịch giữa TVTC với khách hàng. Ngoài những lợi ích khách hàng sẽ nhận được từ phía Công ty bảo hiểm thông qua các sản phẩm bảo hiểm và đã được quy định rõ qua Hợp đồng bảo hiểm kí kết giữa khách hàng và công ty thì toàn bộ dịch vụ còn lại đều do TVTC cung cấp trực tiếp cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm nhận và đánh giá về sản phẩm và Công ty bảo hiểm thông qua việc đánh giá về chất lượng tư vấn, thái độ giao tiếp của người TVTC. Do đó chúng ta không thể phủ nhận vai trò quan trọng của TVTC trong kết quả của hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm. Công việc của TVTC không đơn thuần chỉ là tư vấn cho khách hàng những thông tin cần thiết về những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, mà quan trọng hơn, TVTC phải biết cách sử dụng những kĩ năng của mình như giao tiếp, thuyết phục, tạo ấn tượng và lòng tin để lôi kéo, thuyết phục khách hàng đồng ý tham gia sản phẩm bảo hiểm của công ty mình. Một nhân viên bán hàng thành đạt nổi tiếng đã nói rằng: “Hoạt động bán hàng chỉ thực sự bắt đầu khi khách hàng từ chối mua hàng”. Câu nói này phản ánh một phần công việc thực sự của người TVTC bảo hiểm. Họ không chỉ thực hiện nhiệm vụ của một nhân viên Marketing khi tiếp cận khách hàng để giới thiệu về Công ty và sản phẩm bảo hiểm, nhiệm vụ của một tư vấn viên khi tư vấn cho khách hàng những thông tin cần thiết và đưa ra những giải pháp tài chính tốt nhất đến khách hàng khi khách hàng có nhu cầu mà còn thực hiện nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp khi thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và kí kết hợp đồng bảo hiểm với Công ty. Thị trường BHNT tại Việt Nam hiện nay chưa có sự cạnh tranh quá gay gắt do số lượng Công ty BHNT còn ít, do đó TVTC của các Công ty chưa gặp phải tình trạng tranh giành khách hàng quá lớn. Tuy nhiên, do đặc điểm dân số tại Việt Nam nói chung, người dân chưa quan tâm và có hiểu biết nhiều về bảo hiểm gây ra nhiều khó khăn cho TVTC khi tiếp cận khách hàng để giới thiệu và tư vấn về sản phẩm bảo hiểm. Thực tế cho thấy, TVTC thường xuyên rơi vào trạng thái chán nản, thất vọng khi phải đối mặt với sự từ chối của khách hàng, không muốn tiếp nhận thông tin từ phía TVTC. Đây cũng là một trong số những nguyên nhân gây nên tình trạng nghỉ việc của các đại lý bảo hiểm. 3.1.2.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP Đây là một giải pháp kép cần thực hiện song song với nhau bởi nếu chỉ làm tốt công tác mở rộng hệ thống đại lý mà không quan tâm duy trì và nâng cao lượng đại lý thực sự hoạt động thì hiệu quả không thể đạt được như mong muốn. Do đó giải pháp này bao gồm một số nội dung sau: Liên tục đăng tin tuyển dụng trên các phương tiện truyền thông như: báo, đài, tạp chí, Internet,… hay thông qua các trung tâm việc làm hoặc trực tiếp liên hệ với các trường Đại học, Cao đẳng trên trên khắp các tỉnh thành trên cả nước. Thực hiện công tác tuyển dụng theo đúng quy trình, đảm bảo tuyển chọn được những ứng viên đủ trình độ, năng lực kết hợp các chương trình đào tạo kiến thức và kĩ năng cho TVTC mới. Thực hiện các chính sách đãi ngộ thoả đáng dành cho TVTC. Xây dựng các chương trình thi đua cùng với những giải thưởng hấp dẫn nhằm khuyến khích và tạo động lực làm việc cho TVTC. Các cấp Trưởng nhóm, Trưởng phòng kinh doanh có trách nhiệm quan tâm, giúp đỡ TVTC hoàn thành công việc, kịp thời động viên khuyến khích TVTC. Công ty thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu, gặp gỡ giữa TVTC các tỉnh thành, các buổi họp giao ban củng cố tinh thần làm việc cho các đại lý, loại bỏ tâm lý chán nản, thất vọng từ công việc, tạo cho họ một niềm hứng khởi mới để tiếp tục công việc. 3.1.2.3.ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN Điều kiện về tài chính: Thiết lập quỹ vốn nhất định dành riêng cho công tác tuyển dụng, đào tạo TVTC và các cấp nhân viên kinh doanh, vốn duy trì và phát triển các chương trình đãi ngộ nhân viên, tổ chức sự kiện gặp gỡ thường niên Điều kiện về nhân lực: Nhân viên phòng nhân sự phải đảm bảo đủ số lượng và trình độ nghiệp vụ, đáp ứng nhu cầu công việc tuyển dụng TVTC thường xuyên cho công ty 3.1.3.HỖ TRỢ TVTC TRONG CÔNG TÁC CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 3.1.3.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN Trong tình hình nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay, sự cạnh tranh giữa các công ty, doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt, hoạt động chăm sóc khách hàng ngày càng khẳng định ý nghĩa to lớn của mình trong việc góp phần thoả mãn nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng. Các công ty có thể sử dụng hoạt động này như một vũ khí cạnh tranh lợi hại nhằm lôi kéo và giữ mối quan hệ thân thiết với khách hàng, xây dựng và củng cố uy tín của công ty trên thị trường. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ vô hình do đó vai trò của công tác chăm sóc khách hàng đến kết quả kinh doanh càng trở nên quan trọng. Có thể coi chăm sóc khách hàng là một phần không thể thiếu trong chính sản phẩm bảo hiểm đó. Thực tế cho thấy, hiện nay tại Việt Nam nói chung, người dân vẫn chưa nhận được thái độ coi “khách hàng là thượng đế” như những gì các doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh tuyên bố. Phần lớn, khi bước vào một cửa hàng, quầy dịch vụ nào đó, khách hàng phải chịu thái độ thiếu niềm nở từ nhân viên dịch vụ, thậm chí đôi khi còn kèm theo sự kênh kiệu, không tôn trọng khách hàng. Tình trạng này xảy ra nhiều hơn với những dịch vụ mới xuất hiện, chưa có sự cạnh tranh giữa các công ty, sản phẩm còn mang tính chất độc quyền hoặc dịch vụ được cung cấp từ các công ty, tổ chức Nhà nước còn tồn tại hiện tượng quan liêu, bao cấp. Cũng như bất kì công ty, doanh nghiệp trong ngành dịch vụ, các Công ty Bảo hiểm luôn nhận biết được vai trò quan trọng của hoạt động chăm sóc khách hàng tới kết quả kinh doanh cũng như việc xây dựng hình ảnh, uy tín và thương hiệu của Công ty. Chất lượng của sản phẩm bảo hiểm không thể đánh giá thông qua hệ thống chỉ tiêu cụ thể do cơ quan, tổ chức có thẩm quyền quy định như đối với các sản phẩm hữu hình khác, mà chất lượng sản phẩm bảo hiểm chỉ có thể được xác định thông qua cảm nhận và đánh giá của mỗi khách hàng được cung cấp dịch vụ. Trong đó hoạt động chăm sóc khách hàng là căn cứ để khách hàng làm cơ sở đưa ra ý kiến, nhận xét của mình về chất lượng sản phẩm của Công ty bảo hiểm. Nhận thức được tầm quan trọng đó của công tác chăm sóc khách hàng, tại Công ty Dai-ichi Việt Nam những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng đã được thực hiện như: Công ty gửi thiệp chúc mừng, tặng lịch, quà tặng khách hàng vào những ngày lễ, Tết, sinh nhật hay những ngày có ý nghĩa đặc biệt của khách hàng. TVTC thường xuyên liên lạc, gọi điện hỏi thăm sức khỏe, tình hình công tác, học tập của khách hàng và gia đình họ Ngoài thiệp chúc mừng của Công ty, TVTC cũng có những món quà riêng gửi tới khách hàng của mình như một lời cảm ơn khách hàng đã tham gia dịch vụ của Công ty TVTC thường xuyên cung cấp cho khách hàng các thông tin về tình trạng hiện tại của hợp đồng bảo hiểm, kịp thời giải đáp những tình huống mới có thể phát sinh trong hợp đồng và trả lời thắc mắc của họ TVTC thực hiện tốt nghĩa vụ và giúp đỡ khách hàng trong việc thanh toán hợp đồng chi trả, khuyến khích và giúp đỡ khách hàng trong việc ký kết hợp đồng mới Tuy nhiên trong công tác chăm sóc khách hàng của Công ty cũng còn một số tồn tại cần quan tâm, giải quyết nhằm hoàn thiện công tác này và khai thác hiệu quả tác động tích cực của công tác chăm sóc khách hàng tới kết quả khai thác bảo hiểm của công ty. 3.1.3.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP 1)Xây dựng tỷ lệ phần trăm hỗ trợ hoạt động chăm sóc khách hàng dựa trên giá trị và thời hạn mỗi hợp đồng khách hàng tham gia tại Công ty. Cụ thể: Khoản tiền hỗ trợ được cấp cho TVTC vào đầu mỗi năm, tính từ năm hợp đồng có hiệu lực đến khi hợp đồng đáo hạn, nếu hợp đồng ngừng thực hiện khi chưa đáo hạn, khoản tiền hỗ trợ cũng bị ngừng Số lần hỗ trợ tính bằng thời hạn hợp đồng khách hàng tham gia, tính theo năm. Tổng số tiền hỗ trợ tính theo phần trăm giá trị hợp đồng và được chia đều cho số năm hỗ trợ. Công thức tính : T = x Tl Trong đó: T: Số tiền hỗ trợ trong một năm cho TVTC Gt: Giá trị hợp đồng khách hàng tham gia do TVTC tư vấn Th: Thời hạn hợp đồng Tl: Tỷ lệ phần trăm hỗ trợ (do Công ty quyết định, có thể từ 1-2% ) Ví dụ minh hoạ: Với một hợp đồng khách hàng tham gia tại Công ty trị giá 300.000.000 VNĐ, thời hạn hợp đồng là 5năm, tỉ lệ hỗ trợ quy định của Công ty là 1,2% thì số tiền mỗi năm TVTC nhận được cho công tác chăm sóc khách hàng là: T = x 1,2% = 720.000 VNĐ 2)Đầu tư hệ thống máy tính có kết nối mạng Internet để TVTC có thể giao dịch, liên lạc với khách hàng thông qua hệ thống thư điện tử 3)Công ty kiểm tra, kiểm soát hiệu quả sử dụng tiền hỗ trợ TVTC và việc sử dụng mạng máy tính trong hoạt động chăm sóc khách hàng của TVTC thông qua việc thường xuyên thu thập ý kiến khách hàng về chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng. 3.1.3.3.ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN Công ty thiết lập quỹ vốn dành cho công tác hỗ trợ TVTC trong hoạt động chăm sóc khách hàng. Chi khoản tiền đầu tư để hoà mạng Internet cho hệ thống máy tính tại các phòng kinh doanh trong Công ty. TVTC cam kết với Công ty về việc sử dụng số tiền được hỗ trợ vào đúng mục đích phục vụ hoạt động chăm sóc khách hàng. TVTC đảm bảo hiệu quả của việc sử dụng tiền hỗ trợ thông qua việc đánh giá chất lượng dịch vụ của khách hàng. 3.1.4.MỞ RỘNG CHIẾN LƯỢC QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU 3.1.4.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN Trong bối cảnh thị trường hiện nay, hàng hoá, dịch vụ đa dạng về hình thức, phong phú về chủng loại, đem lại cho người tiêu dùng thêm nhiều sự lựa chọn mới. Tuy nhiên đây lại là thách thức đặt ra cho mỗi Công ty, doanh nghiệp trong việc cạnh tranh để giành được sự lựa chọn của khách hàng. Chúng ta đều biết rằng công tác Marketing có vai trò cực kì quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Trong khi khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các phương tiện truyền thông có tầm ảnh hưởng lớn tới đa số quần chúng nhân dân, việc ứng dụng chúng vào công tác quảng bá, giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ của công ty là tất yếu. Hiện nay trên bất kì phương tiện truyền thông nào, như vô tuyến, đài, báo, tạp chí, mạng Internet,… đều dành những phần nhất định phục vụ cho nhu cầu quảng cáo của các doanh nghiệp kinh doanh trong nước. Nội dung và hình thức của các thông điệp quảng cáo được xây dựng ngày càng hấp dẫn, thu hút sự chú ý của công chúng. Mặc dù chi phí dành cho công tác này khá cao nhưng không thể phủ nhận hiệu quả mà nó mang lại cho các doanh nghiệp và tổ chức kinh doanh. “Doanh nghiệp cần hợp tác hành động nhằm tạo cho sản phẩm và thương hiệu sản phẩm một vị trí xác định trên thị trường” ( Theo Philip Korler) Bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, không thể nhìn thấy, sờ thấy, khách hàng khi có nhu cầu cũng không thể đem so sánh sản phẩm của các công ty Bảo hiểm theo cách thông thường được sử dụng với các sản phẩm hữu hình khác. Do đó công tác quảng bá sản phẩm và danh tiếng của Công ty càng có vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh. Đa số các công ty Bảo hiểm Nhân thọ hoạt động tại thị trường Bảo hiểm Việt Nam đều không áp dụng phương thức quảng cáo trên phương tiện đại chúng, đây là một thiếu sót khá lớn. Bằng chứng từ Công ty Bảo hiểm Prudential cho thấy việc quảng bá về công ty trên vô tuyến truyền hình đã đem lại cho họ sự gần gũi với người dân bởi việc gắn liền tên công ty với logo hình mặt người . Nhắc đến Prudential người ta nghĩ ngay đến biểu tượng hình mặt người da đỏ, và ngược lại, khi nhìn thấy hình mặt người đó, người ta nghĩ ngay đến Công ty Bảo hiểm Prudential. Nên chăng Dai-ichi Việt Nam cũng cần tiếp cận khách hàng thông qua phương tiện thông tin đại chúng? 3.1.4.2.NỘI DUNG GIẢI PHÁP Lên kế hoạch Marketing sản phẩm trong thời gian tới thông qua phương tiện thông tin đại chúng như : vô tuyền, đài, báo,… Liên hệ với các công ty quảng cáo để xây dựng một clip quảng cáo ấn tượng về hình ảnh của Dai-ichi Việt Nam đồng thời chứa đựng thông điệp của Công ty muốn gửi tới toàn thể người dân trên đất nước Việt Nam. 3.2.KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC Hoàn thiện hệ thống luật pháp, đặc biệt với những bộ luật, điều khoản liên quan đến ngành kinh doanh Bảo hiểm, tạo sự an tâm cho các công ty bảo hiểm cũng như người dân khi tham gia bảo hiểm. Tại Việt Nam, đa số người dân chưa có nhận thức đầy đủ về bảo hiểm do đó Nhà nước cần quan tâm đến việc xây dựng những điều khoản cụ thể trong luật Bảo hiểm nhằm bảo vệ người dân trong những trường hợp xảy ra sự cố. Đồng thời tạo môi trường pháp luật bình đẳng, công bằng, minh bạch cho các Công ty Bảo hiểm thuận lợi trong hoạt động kinh doanh Mở rộng và có những chính sách khuyến khích đối với những công ty bảo hiểm trong và ngoài nước: Thị trường Bảo hiểm Việt Nam đang ngày càng phát triển do nhu cầu người dân ngày càng nâng cao. Chính vì vậy Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ để các Công ty Bảo hiểm trong nước có điều kiện phát triển, đồng thời thu hút được sự đầu tư từ các Công ty Bảo hiểm nước ngoài vào Việt Nam. KẾT LUẬN Khai thác bảo hiểm thực chất là hoạt động bán bảo hiểm, là khâu đầu tiên của quá trình triển khai bảo hiểm và có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm. Quy trình khai thác bảo hiểm là một quy trình khép kín, trong đó ba đối tượng chính: Khách hàng, sản phẩm, nhân viên tư vấn tài chính có mối quan hệ mật thiết với nhau về nhu cầu và khả năng đáp ứng nhu cầu bảo đảm an toàn, thiết kế và cung cấp những giải pháp tài chính hoàn hảo nhất. Tuy là khâu đầu tiên trong quá trình triển khai bảo hiểm nhưng hoạt động khai thác lại có những ảnh hưởng sâu sắc tới doanh thu kì kinh doanh của Công ty Bảo hiểm và là cơ sở tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng, giúp họ phần nào đánh giá được chất lượng dịch vụ bảo hiểm mà Công ty cung cấp. Nhận thức được tầm quan trọng đó, Công ty bảo hiểm cần có những giải pháp để đẩy mạnh công tác khai thác này nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo, TS. Trương Đức Lực đã hướng dẫn tận tình giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập. Em xin cảm ơn các anh chị Trưởng phòng, Trưởng nhóm kinh doanh, các anh chị TVTC tại phòng kinh doanh HN06 thuộc Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam đã giúp đỡ, chỉ bảo trong thời gian em thực tập tại Công ty. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.PGS.TS Nguyễn Văn Định (2003), “Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm”, NXB Thống Kê PGS.TS Nguyễn Văn Định (2005), “Giáo trình bảo hiểm”, NXB Thống Kê Cẩm nang về Công ty Dai-ichi Life Việt Nam Cẩm nang hệ thống sản phẩm bảo hiểm của Công ty Dai-ichi Life Việt Nam Nghiệp vụ TVTC chuyên nghiệp www.tuoitre-online.com (Báo Tuổi trẻ ) www.dai-ichi-life.com.vn ( Trang web Công ty Dai-ichi Life Việt Nam) www.dddn.com.vn ( Trang web “Diễn đàn doanh nghiệp”) www.webbaohiem.net ( Cổng thông tin bảo hiểm Việt Nam) www.vnn.vn ( Báo Việt Nam net) www.prudential.com.vn ( Trang web Công ty BH Prudential) www.thanhnien.com.vn ( Báo Thanh niên) PHỤ LỤC BẢNG I : BẢNG SỰ KIỆN BẢO HIỂM VÀ TỶ LỆ THANH TOÁN Phân loại Sự kiện bảo hiểm Tỷ lệ thanh toán 1 Chết do tai nạn 100% 2 Thương tật vĩnh viễn do tai nạn Mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn Cụt hai chi 3.Cụt hai bàn tay 4.Mất thị lực (Mù hoàn toàn và không thể hồi phục) hai mắt 100% 100% 100% 100% 3 Thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn 1.Cụt một chân hoặc một cánh tay - Cụt trên khuỷu tay hoặc trên đầu gối - Cụt từ khuỷu tay hoặc từ đầu gối trở xuống 2.Câm hoàn toàn và không thể hồi phục 3.Mất thị lực (Mù hoàn toàn và không thể hồi phục) một mắt 75% 65% 50% 50% 4. Cụt ở ngón tay cái - Xương bàn ngón cái - Hai đốt - Một đốt 25% 20% 10% 5.Cụt ở ngón tay trỏ - Xương bàn ngón trỏ - Ba đốt - Hai đốt - Một đốt 15% 10% 8% 4% 6.Cụt ở ngón tay giữa - Xương bàn tay ngón giữa - Ba đốt - Hai đốt - Một đốt 8% 6% 4% 2% 7.Cụt ở ngón tay áp út - Xương bàn tay ngón áp út - Ba đốt - Hai đốt - Một đốt 7% 5% 4% 2% 8.Cụt ở ngón tay út - Xương bàn tay ngón út - Ba đốt - Hai đốt - Một đốt 6% 4% 3% 2% 9.Cụt ở ngón chân - Tất cả các ngón chân - Hai đốt của ngón chân cái - Một đốt của ngón chân cái - Các ngón khác, nếu cụt từ một ngón chân trở lên, mỗi ngón được thanh toán 30% 10% 4% 2% 10.Mất thính lực (Điếc hoàn toàn và không thể hồi phục) - Hai tai - Một tai 50% 15% 4 Phỏng (Bỏng) độ ba do tai nạn và ít nhất 20% bề mặt cơ thể 100% 5 Thương tật tạm thời do tai nạn 1. Ngực - Tràn khí màng phổi do chấn thương bên ngoài - Tràn máu màng phổi do chấn thương bên ngoài 2% 4% 2.Bụng - Lá lách- vỡ lá lách (vết thương lách hoặc vỡ lách thì 2) - Gan- vỡ gan (vết thương gan hoặc vỡ gan thì 2) - Dạ dày và ruột- thủng dạ dày hoặc ruột non hoặc ruột già - Tuỵ- vỡ tuỵ 2% 3% 6% 10% 3.Hệ tiết niệu - Chấn thương thận do một hay những nguyên nhân sau: +Rách vỏ thận +Vỡ thận toàn bộ +Rách các lớp của vỏ thận +Đứt chỗ nối giữa niệu quản và bể thận +Chấn thương dẫn đến tắc nghẽn động mạch thận - Rách hoặc đứt niệu đạo - Rách thành bàng quang - Đứt niệu quản - Chấn thương hai thận do cùng một tai nạn 2% 3% 3% 6% 10% 4.Mô liên kết Đứt hoàn toàn của một trong các dây chằng đầu gối sau đây: Dây chằng giữa hoặc bên Dây chằng chéo trước hoặc sau 4% 6 Gẫy xương 1.Xương sườn- gẫy từ ba xương sườn trở lên 2.Gẫy một hoặc nhiều xường chậu trừ xương cùng 3.Xương bánh chè- gẫy một xương bánh chè 4.Chấn thương các phần chi trên do gẫy một hoặc nhiều các xương dưới đây: - Xương đòn - Xương cánh tay - Xương trụ - Xương quay 5.Xương mác và xương chày- gãy thân của xương mác và xương chày của cùng một chân 6.Gẫy xương đùi của một chân 7.Cột sống- gẫy một hoặc nhiều thân đốt sống 8.Xương sọ- vỡ một hoặc nhiều phần xương sọ, trừ các xương mặt 2% 3% 1% 3% 3% 6% 8% 10% MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BHNT Bảo hiểm nhân thọ TNHH Trách nhiệm hữu hạn TVTC Tư vấn tài chính TS Tiến sĩ HCM Hồ Chí Minh CNTT Công nghệ thông tin KD Kinh doanh WTO World Trade Orgnization STBH Số tiền bảo hiểm SPBHCB Sản phẩm bảo hiểm cơ bản TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh MDRT Million Dollar Round Table RMIT Royal Merlbourne Institues of Technology BH Bảo hiểm HĐ Hợp đồng VNĐ Việt Nam đồng ASGD An sinh giáo dục DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ I.1.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Dai-ichi Việt Nam 10 Sơ đồ II.1 :Minh hoạ tuổi tham gia, tuổi đóng phí và tuổi đáo hạn 19 Bảng II.2:Kết quả tuyển dụng TVTC từ 2003 đến 2007 30 Bảng II.3:Phụ cấp huấn luyện trong 3 tháng làm việc đầu tiên 36 Bảng II.4: Tỷ lệ hoa hồng hưởng dựa trên phí bảo hiểm (Đơn vị:%) 36 Bảng II.5: Tỷ lệ hoa hồng với sản phẩm Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo dài hạn 37 Bảng II.6: Phụ cấp hỗ trợ phát triển 37 Bảng II.7: Tỷ lệ thưởng duy trì hợp đồng 38 Bảng II.8: Câu lạc bộ các ngôi sao của Dai-ichi Việt Nam 39 Sơ đồ II.9: Các bước trong quy trình khai thác bảo hiểm 45 B ảng II.10: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả khai thác bảo hiểm 59 Biểu đồ II.11. Biểu đồ kết quả doanh thu phí BH giai đoạn 2003-2007 60 Bảng II.12: Tỷ trọng doanh thu phí BH của các sản phẩm 62 Biểu đồ II.13: Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm tại Dai-ichi Việt Nam 63 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày tháng năm 2008 Giáo viên hướng dẫn ._.