Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần dược phẩm Hà Nội

n phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là “sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần chứ không thể bắt thị trường chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn”. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trường là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng được với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Muốn vậy đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trước những thực tế khó khăn như vậy. Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh - cử nhân kinh tế tương lai - tôi mong muốn hiểu được tất cả những vấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài cho khoá luận tốt nghiệp của mình là: " Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội" Nội dung chính của đề tài gồm ba chương: Chương I : Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm Chương II : Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội Chương III: Một số phương hướng và biện pháp góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội chương I Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm I. Các quan điểm cơ bản về thị trường 1. Khái niệm thị trường Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải để cho người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hoá được bán trên thị trường. Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường : 1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học : Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các Công ty về sản xuất ra cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. 1.2. Theo quan điểm của Marketing : Thị trường là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ. 2. Các chức năng của thị trường. Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội. Thị trường có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin. 2.1. Chức năng thừa nhận Chức năng này được thể hiện ở chỗ : hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán được hay không, nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận. Hàng hoá, dịch vụ được thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường , tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó. 2.2. Chức năng thực hiện. Thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá và dịch vụ, một hàng hoá đã được thị trường thừa nhận thì hành vi mua bán sẽ được thực hiện. Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua thì lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá, nhưng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng 2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường. * Chức năng điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trường, các nhà sản xuất kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật tư, lao động của mình từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có thị trường mới chỉ ra được. * Chức năng kích thích : Thị trường chỉ chấp nhận những hàng hoá có chi phí sản xuất và lưu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán. Muốn vậy, thì họ phải tiết kiệm lao động vật hoá. 2.4. Chức năng thông tin. Thị trường cung cấp thông tin cho cả người sản xuất và người tiêu dùng Thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào , với khối lượng bao nhiêu để đưa sản phẩm ra thị trường vào thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất. Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu, vào thời điểm nào là có lợi nhất cho họ. Chức năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin về : Tổng số cung cầu, cơ chế cung cầu, quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua bán. Bốn chức năng trên của thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện 4 chức năng trên. 3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trường. 3.1. Các cách phân loại thị trường. Phân loại thị trường chính là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau. Phân loại thị trường là cần thiết, là khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trường. Hiện nay, trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường. a) Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước, người ta chia thành : * Thị trường trong nước : Thị trường thành thị – thị trường nông thôn Thị trường miền xuôi – thị trường miền ngược * Thị trường quốc tế : b) Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường, người ta chia thành: * Thị trường hàng hoá : Thị trường tư liệu sản xuất (TLSX) Thị trường tư liệu tiêu dùng (TLTD) * Thị trường dịch vụ c) Căn cứ vào vai trò người mua, người bán trên thị trường, người ta chia thành : * Thị trường người mua * Thị trường người bán d) Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, người ta chia thành: * Thị trường thực tế : là thị trường mà người mua thực tế đã mua được hàng hoá để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình. * Thị trường tiềm năng : là thị trường thực tế + một bộ phận khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán nhưng vì một lý do nào đó mà chưa mua được hàng hoá để thoả mãn nhu cầu. * Thị trường lý thuyết : là thị trường tiềm năng + một bộ phận khách hàng có nhu cầu nhưng không có khả năng thanh toán. e) Căn cứ vào vai trò của từng thị trường trong hệ thống thị trường người ta chia thành : * Thị trường chính (Trung tâm) * Thị trường phụ (nhánh) f) Căn cứ vào số lượng người mua - người bán trên thị trường người ta chia thành: * Thị trường độc quyền : + Độc quyền đơn phương + Độc quyền đa phương * Thị trường cạnh tranh hoàn hảo * Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo 3.2. Phân khúc (đoạn) thị trường Phân khúc thị trường là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trường thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để Doanh nghiệp, Công ty áp dụng chiến lược Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị trường đó. Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trường, bởi vì thị trường là một thể thống nhất nhưng không đồng nhất, trong đó có nhiều người mua, người bán có giới tính, thu nhập , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy, phải tìm cho mình một khúc (đoạn) thị trường nào đó phù hợp với đặc điểm và áp dụng chiến lược Marketing thích hợp với thị trường đó. Thị trường rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trường nào cũng phải phân đoạn. Có thị trường vô khúc, thị trường đa khúc, đa đoạn. Việc phân khúc, phân đoạn thị trường được dựa vào những tiêu thức sau: Tiêu thức dân số Tiêu thức địa lý Tiêu thức tâm lý Tiêu thức thái độ đối với khách hàng. 4. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp , do đó các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường cần phân loại các nhân tố đó. 4.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý. Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu ... Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú. Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị trường. Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tốc , quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình ... Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trường. Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường. Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trường. 4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô. Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự điều tiết của Nhà nước đối với thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào thị trường mạnh mẽ khác nhau. Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh ... Đó cũng là những chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường ... các cơ sở kinh doanh quản lý được các nhân tố này. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những khoảng trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định được chiến lược Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trường đó. Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp . Hiện nay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là các phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường. 5. Nghiên cứu khái quát thị trường. Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh) Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hoá chính là quy mô của thị trường. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chi thị trường tổng số bao nhiêu hàng ? khả năng nhập khẩu bao nhiêu ? Khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu ? Giá cả hàng bán của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệnh giá bán (trên thị trường bán) và giá mua. Có thể ước chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt, hàng cần mua hoặc nhập khẩu. Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép. Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái thị trường còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm. Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cầu của loại hàng, mua ở đâu ? Mua hàng dùng là gì ? Đối thủ cạnh tranh ? Nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định được tỷ trọng thị trường mà doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác ... để đổi mớ thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. 6. Vai trò của thị trường. Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế. Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là môi trường của kinh doanh. Thị trường là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường và ngược lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh. Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá. Thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của kinh tế Nhà nước . Thị trường là môi trường của kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. Như vậy, thị trường có vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Vấn đề thị trường ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng như trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung hàng hoá tương ứng, hoặc người có cung hàng hoá tìm người có cầu hàng hoá, hai bên thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền. Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản phẩm) của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng. Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền). 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành. Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới được xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn. Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau : 3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp. Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ. Số lượng sản phẩm, hàng hoá : Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức : Khối lượng SP H2 bán ra = Số SP, H2 tồn đầu kỳ + Số H2 mua vào hoặc SX trong kỳ - Số xuất khác & tồn kho cuối lỳ Chất lượng sản phẩm , hàng hoá : Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn. Giá bán sản phẩm Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hoá là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hoá cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường, giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau. Đường cong biểu thị mối quan hệ giữa cầu và giá thường có dạng sau : y1 y2 Người tiêu dùng y1, y2 : Đường cong bán hàng tuỳ theo giá. Khối lượng hàng bán thay đổi nhiều hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá. d) Tổ chức công tác tiêu thụ : Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ... Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng. 3.2. Những nguyên nhân thuộc về người mua : Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục ... của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng mua. Thông thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên. 3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước. Thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ ... của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài chính (thuế khoá, lãi suất ...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá. 4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm. 4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ sản phẩm ) a) Nội dung hoạch định Phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể như : Sản lượng ? Doanh thu ? Chi phí ? Lãi ? ... Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ? ... Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng như địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu ... Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lượng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ...) Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán. b) Căn cứ để hoặch định Để xác định đúng một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn cứ chủ yếu sau : Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định bao gồm : sản phẩm, chất lượng, sản lượng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng. Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp. Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Sự thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng. Chính sách vĩ mô của Nhà nước. c) Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định. Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện những bước sau : * Bước 1 : Thu thập thông tin về : + Mục tiêu bán hàng + Các đơn vị đặt hàng đã ký kết được. + Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. * Bước 2 : Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. * Bước 3 : Lập tiến độ bán hàng các công việc cần thực hiện * Bước 4 : Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc * Bước 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động. 4.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm ấy. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau : Người sản xuất (doanh nghiệp) : được coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra. Người tiêu dùng : là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ. Người bán buôn : là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người bán lẻ : là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trường. Người đại lý : Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ. Đại lý được chia thành : Đại lý uỷ thác Đại lý hoa hồng Đại lý độc quyền Người môi giới : là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường. Công việc của người môi giới thường là : Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện. Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia ra hai cách tiêu thụ : Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian. Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm : người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý. Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới. Người môi giới Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau : Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ sản phẩm trực tiếp Người môi giới Người bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng Người bán buôn Nhà sản xuất Người môi giới Sơ đồ 2 : Mạng tiêu thụ gián tiếp Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau: Kênh trực tiếp dài Kênh trực tiếp dài Kênh trực tiếp ngắn Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất Người đại lý Nhà sản xuất Người bán lẻ Nhà sản xuất Kênh trực tiếp ngắn Nhà sản xuất Bán lẻ Môi giới Buôn bán Sơ đồ 3. Kênh tiêu thụ sản phẩm 4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng. Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo. + Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà ... + Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng. + Hoạt động giao tiếp : tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà ... Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ như + Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá + Bán hàng đối chứng + Dùng các thủ thuật : tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần. 4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán. * Yêu cầu : Về phía doanh nghiệp : Giá bán phải đảm bảo tăng khối lượng bán, bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi. Về phía người mua : Phải thoả mãn được khả năng thanh toán của người mua. Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nước. * Những ràng buộc về chính sách giá cả : Về phía Nhà nước : Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường. Về phía doanh nghiệp : định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp được chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý. Về phía thị trường : giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh toán của doanh nghiệp. b) Các chính sách giá bán sản phẩm Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường : doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trường với những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình. Chính sách định giá bán hàng đi sâu vào thị trường : doanh nghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường của những mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường. Chính sách định giá lướt qua thị trường : doanh nghiệp định giá bán cao hơn hẳn giá bán của đổi thủ cạnh tranh. Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp : theo chính sách này doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng 0. Chính sách định giá phân biệt : cùng một sản phẩm nhưng ở các thời gian bán khác nhau khối lượng bán hàng, phương thức thanh toán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau ... Chính sách bán phá giá : áp dụng trong trường hợp giải quyết hàng tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Như vậy, để tiêu thụ được hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm. III. Mối quan hệ giữa thị trường tiêu thụ và doanh nghiệp Khi nói đến doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thì người ta nghĩ đến thị trường tiêu thụ sản phẩm bởi giữa thị trường tiêu thụ và doanh nghiệp có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và qua lại lẫn nhau.Có thị trường tiêu thụ thì mới có sự lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp và ngược lại. Thị trường tiêu thụ được hình thành dựa trên cơ sở của ba yếu tố đó là: Phải có khách hàng ( người mua hàng) Khách hàng có nhu cầu chưa được thoả mãn : nhu cầu và động lực thúc đẩy họ mua hàng hoá và dịch vụ. Khách hàng phải có khả năng thanh toán. Do vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tượng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp.Mọi hoạt động của bất kì doanh nghiệp nào cũng gắn liền với thị trường.Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trường để giải quyết những vấn đề then chốt: + Sản xuất cái gì? + Sản xuất như thế nào? + Sản xuất cho ai? Muốn vậy doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ sở điều tra, nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường,được thị trường chấp nhận.Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu thụ khi nó được thị trường chấp nhận.Nếu như không có thị trường tiêu thụ thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu?Thị trường tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành nên doanh nghiệp.Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay ít. Thị trường tiêu thụ là một thực thể tồn tại khách quan,còn doanh nghiệp sản xuất sản phẩm và có được tiêu thụ hay không thì thuộc về yếu tố chủ quan của con người.Thị trường tiêu thụ là đối tượng,là cơ sở,kế hoạch củ._.a doanh nghiệp và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của doanh nghiệp đó.Thị trường tiêu thụ vừa là đối tượng cần nghiên cứu vừa là điểm định hướng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta. IV. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp. 1. Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong kinh doanh không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tính của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đường nào khác là phải luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Muốn làm được điều đó, việc phân tích chất lượng sản phẩm phải được tiến hành thường xuyên. Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao danh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá. 2. Chính sách giá bán. Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng, kích thích lượng cầu từng loại hàng hoá phát triển. Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính sách giá còn được sử dụng như một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt là trong những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp. 3. Tổ chức kênh tiêu thụ. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ... Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người trung gian để tỏ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng. Việc tổ chức được các kênh tiêu thu hợp lý là một trong những nội dụng quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào. Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế. Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực) Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau. Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào : kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa. 4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng. ở một số nước kinh tế thị trường phát triển , quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tư cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh. Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hoá cho mọi người biết nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn. 5. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại. Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lượng tiêu thụ Bán có kèm tặng phẩm Bán chịu trả góp Bớt giá nếu mua nhiều Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại Chương II Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội - Hà Nội Pharma - được thành lập vào ngày 01-01-2003 theo quyết định số 1524/QĐ-UB trên cơ sở ban đầu là: Xí nghiệp Dược phẩm Hà Nội, nay chuyển sang hình thức cổ phần hoá và lấy tên Công ty là Công ty cổ phần dược phẩm Hà Nội. Xí nghiệp Dược phẩm Hà Nội trước kia là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc y tế Hà Nội, thành lập năm 1965 với mục đích nhằm phục vụ yêu cầu chăm sóc sức khoẻ, chữa bệnh cho con người. Năm 1983 theo quyết định số 143 của UBND thành phố Hà Nội ra ngày 17/ 01/ 1983 thành lập nên xí nghiệp liên hiệp Dược Hà Nội trên cơ sở kết hợp giữa xí nghiệp dược phẩm Hà Nội với Công ty Dược Hà Nội. Năm 1988 Xí nghiệp liên hiệp Dược Hà Nội tiến hành phân cấp quản lý cho các đơn vị trực thuộc trong khối xí nghiệp sản xuất chia làm 2 xí nghiệp: - Xí nghiệp Dược phẩm Thịnh Hào - Xí nghiệp Dược phẩm Quảng An - Tháng 01-1993 thực hiện quyết định số 2914/QĐ-UB ngày 20 - 11 - 1992 của UBND thành phố Hà Nội về việc tổ chức sắp xếp lại các đơn vị sản xuất kinh doanh, xí nghiệp liên hiệp Dược Hà Nội được tách ra làm ba doanh nghiệp: trong đó xí nghiệp Dược phẩm Hà Nội đã được tổ chức lại trên cơ sở kết hợp giữa 2 xí nghiệp sản xuất cũ là: Xí nghiệp Dược phẩm Thịnh Hào và xí nghiệp Dược phẩm Quảng An. Trong những năm gần đây, Công ty gặp rất nhiều khó khăn trở ngại, sự cạnh tranh về hàng hoá trong ngành Dược diễn ra vô cùng khốc liệt giữa các sản phẩm Dược đa dạng từ trung ương đến địa phương, rồi các xí nghiệp quân đội, công an, trường đại học… với hàng ngoại nhập đang tràn ngập trên thị trường Hà Nội và cả nước. Điều đáng chú ý là khoảng 2/3 thị trường Dược kinh doanh trong vài năm gần đây là các doanh nghiệp tư nhân đang bùng ra chiếm lĩnh, quảng cáo và chào hàng rầm rộ… hơn nữa, một khó khăn chung mà hầu hết các Công ty gặp phải trong vài năm gần đây là: không được Nhà nước bảo hộ độc quyền như trước nữa mà phải tự do hoạt động, vươn lên tìm hướng đi riêng cho chính mình…. - Đối với Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội, xét trên địa bàn Hà Nội và miền Bắc là một Công ty sản xuất kinh doanh tương đối lớn về các mặt hàng Dược (Tân dược và Đông dược). Với mô hình tổ chức khép kín từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Công ty vừa sản xuất thuốc theo hợp đồng cho các đơn vị kinh doanh, vừa trực tiếp mở một số quầy hàng thuốc tại các trung tâm để kinh doanh phục vụ nhu cầu của nhân dân Hà Nội và các tỉnh trong cả nước. Trong hoàn cảnh đó, với truyền thống sẵn có cùng với sự năng động, sáng tạo của đội ngũ cán bộ lãnh đạo và sự nỗ lực, hăng say, gắn bó của toàn thể anh chị em trong Công ty, xác định được rõ mục tiêu quan trọng trong thời gian trước mắt là phải nắm bắt và luôn đáp ứng những nhu cầu, đòi hỏi của thị trường cả về mặt số lượng và chất lượng ở mọi thời điểm. Đồng thơi Công ty mạnh dạn đưa ra thị trường các loại sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy mà Công ty đã dần khắc phục khó khăn và khẳng định vị thế của mình trên thị trường Dược cả trong và ngoài nước. - Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội. 1. Nguồn vốn kinh doanh - Nguồn vốn kinh doanh có vai trò quan trọng đối với mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp bởi vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vốn kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Nội được hình thành chủ yếu sau: - Vốn kinh doanh 19,823 tỉ Trong đó: + Vốn của Nhà nước 5,32 tỉ - Vốn cố định của Công ty 7,9 tỉ Trong đó: + Vốn Nhà nước chiếm 40% 3,16 tỉ + Vốn cổ đông đóng góp 4,74 tỉ - Nguồn vốn khác của Công ty (Thời điểm thống kê nguồn vốn kinh doanh của Công ty vào ngày 01-01-2002) Ngoài ra đối với tài sản không tính vào giá trị doanh nghiệp: 804.177.486 đồng được UBND TP. Hà Nội giao cho công ty giữ hộ để làm thủ tục sau khi cổ phần hoá theo qui định Nhà nước. Công ty thực hiện ưu đãi đối với người lao động trong Công ty như sau: - Tổng số cổ phần ưu đãi : 39870 cổ phần - Giá trị cổ phần ưu đãi : 3,987 tỉ - Giá trị ưu đãi : 1,196 tỉ - Giá trị trả chậm : 157,850 triệu đồng 2. Những đặc điểm chủ yếu của Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội a. Đặc điểm của sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội là đơn vị kinh tế ra đời từ những năm tháng nền kinh tế đất nước còn non kém trong cơ chế quan liêu, bao cấp (ra đời lấy tên là Xí nghiệp Dược phẩm Hà Nội). Hiện nay Công ty đã trở thành đơn vị kinh tế độc lập, tự hạch toán kinh doanh, tự tìm cho mình một hướng đi phù hợp với sự sôi động của cơ chế thị trường. Tuy nhiên nhiệm vụ sản xuất của Công ty luôn không đổi và không ngừng phát triển. Nằm trong hệ thống của ngành Dược sản phẩm của Công ty là thuốc phục vụ trực tiếp cho nhu cầu về đảm bảo sức khoẻ của con người, hơn thế nữa là ảnh hưởng tới tính mạng của con người. Mặc dù Công ty luôn nhân thấy nhu cầu về thuốc là thường xuyên, cấp thiết nhưng Công ty không thể tuỳ tiện sản xuất, kinh doanh những mặt hàng không thể chỉ nghĩ đến lợi ích kinh tế đơn thuần mà Công ty luôn tính đến yếu tố đạo đức và lợi ích xã hội. Hiện nay Công ty đã và đang sản xuất nhiều chủng loại thuốc cả tân dược và đông dược. Xét về tổng thể, Công ty có trên 70 mặt hàng được phép sản xuất và lưu hành trên thị trường. Các mặt hàng sản xuất của Công ty được phân bổ như sau: 35 mặt hàng là thuốc viên tân dược (viên nén, viên nang, nén bo pin, nén ép vỉ…) hơn 25 mặt hàng là thuốc viên Tân dược (dịch tiêm - truyền thuốc, nhỏ mắt, nhỏ mũi…) và có trên 10 mặt hàng thuốc Đông dược (thuốc viên, nước, dầu cao). Trong quá trình sản xuất và tiêu thụ Công ty nhận thấy rằng: thuốc viên tân dược 9chủ yếu là viên nén) có nhu cầu rất lớn (do tiện dùng và ít có tác dụng phụ) nên Công ty xác định đó là mặt hàng chiến lược của Công ty (mặt hàng này chiếm 80% tỉ trọng về mặt giá trị). Qua đặc điểm sản phẩm của Công ty ta thấy Công ty chủ yếu sản xuất các loại thuốc viên Tân dược. Điều này có ảnh hưởng rất lớn tới thị trường tiêu thụ bởi kết quả kinh doanh của Công ty cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào việc tiêu thụ các mặt hàng này. Nếu nhu cầu của con người về sản phẩm thuốc viên Tân dược giảm đi ắt sẽ dẫn đến kết quả kinh doanh bị giảm theo. Cho nên Công ty đã có thị trường tiêu thụ ổn định cần phải điều chỉnh ngay thị trường tiêu thụ các sản phẩm thuốc Đông dược để hai mặt hàng này được tiêu thụ trên thị trường ổn định và cao như nhau. b. Đặc điểm về quy trình công nghệ Thực tế cho thấy công việc sản xuất thuốc là rất phức tạp, khó khăn bởi nó bao gồm nhiều khâu, tỉ lệ pha chế các dược liệu rất khó và cần độ chính xác cao. Chính vì vậy sản phẩm thuốc được làm ra phải dựa vào sự kết hợp giữa máy móc, thiết bị tinh vi với trình độ chuyên môn kỹ thuật và bàn tay khéo léo của con người. Điều này có ảnh hưởng trực tiếp tới việc bố trí, sắp xếp dây truyền công nghệ cùng với số lượng và chất lượng lao động trong dây truyền đó. Đặc biệt là nó còn ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu quy trình công nghệ không được bố trí sắp xếp gọn nhẹ sẽ dẫn đến việc sản xuất và chất lượng sản phẩm của Công ty không tốt làm cho sản phẩm sản xuất ra không được thị trường chấp nhận. Có thể nói, thuốc là một sản phẩm yêu cầu kỹ thuật tỉ mỉ và qui trình sản xuất chặt chẽ theo những công thức được qui định và phê duyệt từ Bộ Y tế. Nhìn chung mỗi sản phẩm thuốc được sản xuất theo một qui trình công nghệ nhất định. Tuy nhiên trong giới hạn bài viết này và tính chiến lược trong sản xuất của Công ty nên ta xem xét qui trình sản xuất của các loại thuốc viên Tân dược. Quy trình sản xuất thuốc viên Tân dược phải trải qua 3 khâu sau: Pha chế đ Dập viên đ Thành phẩm Trong mỗi khâu sản xuất của qui trình lại được chia nhỏ thành nhiều công đoạn (bởi tính phức tạp trong sản xuất thuốc). Ví dụ: quy trình sản xuất thuốc viên Tetraxiclin - 9ly (mẻ 1000.000 viên, đóng chai 400 viên): Bao gồm các công đoạn sau: Pha chế Rây nguyên liệu Trộn khô và sấy tá dược (máy chữ V) Trộn và sấy cốm hỗn hợp-Tủ sấy tầng sôi Lấy mẫu, kiểm nghiệm BTP Vệ sinh máy, đo, lấp chày cối Dập viên, lấy mẫu Kiểm nghiệm Dập viên Thành phẩm Nhập chai và phụ liệu Đong đếm thuốc, bông, gioăng, nắp Dán nhãn, in số kiểm soát nhãn và hòm Xi sáp, đóng dấu Đóng hòm thành phẩm (đai nẹp) Nấu hồ, phục vụ thành phẩm Kiểm tra chất lượng Sơ đồ 4: Quy trình sản xuất thuốc viên Tetraxiclin - 9 ly (mẻ 1.000.000 viên, đóng chai 400 viên) Ngoài ra việc cung ứng và quản trị Nguyên vật liệu còn chịu ảnh hưởng bởi yêu cầu kỹ thuật sản xuất của quy trình đó vì vậy mỗi quy trình sản xuất đều có yêu cầu kĩ thuật nhất định. Công ty sử dụng nhiều qui trình công nghệ cho cùng một mặt hàng hoặc các mặt hàng khác nhau. Ví dụ: Cùng sản xuất một mẻ Tetraxiclin có thể có 2 qui trình công nghệ khác nhau pha chế cốm ướt và dập thẳng. Cả hai qui trình này ở công đoạn dập viên và thành phẩm đều thực hiện như nhau nhưng khâu pha chế khác nhau. Khi nguyên liệu đầu vào đều thực hiện pha chế hoàn hảo đủ chất lượng có thể trộn sau đó đưa thẳng vào dập viên (qui trình dập thẳng) thì dây truyền bố trí sắp xếp ngắn chỉ cần 4 công nhân (một điều hành máy dập, một đưa nguyên liệu vào, một chuẩn bị nhiên liệu đã trộn và phụ liệu cho việc dập) tổng hao phí mất khoảng 42 h). Trong đó qui trình pha chế cốm ướt gồm các thao tác sau: - Rây các loại nguyên liệu tá dược - Trộn hỗn hợp bột kép - Nấu hồ nước (bột sâm, nước galalin) - Nhào hỗn hợp bột kép với hồ - Sát hạt ướt, sấy - Phối hợp tá dược ở đây dây truyền được bố trí phức tạp hơn, số lượng lao động nhiều hơn (7 công nhân) cho nên việc quản trị nguyên liệu cũng khó khăn hơn và thời gian hao phí của công đoạn này là 108h. Vì vậy xuất phát từ đặc điểm sản xuất, yêu cầu kỹ thuật của qui trình sản xuất cho thấy nó ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình củng cố và tăng cường các công tác quản trị nguyên vật liệu, nhân lực phục vụ cho sản xuất. Chính việc xác định được công tác trên mà hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã thực hiện tốt việc cung cấp thuốc ra thị trường nâng cao sức khoẻ cho con người. c. Đặc điểm về máy móc thiết bị Máy móc thiết bị là yếu tố cực kỳ quan trọng trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Một doanh nghiệp mà chỉ có những con người có trình độ mà máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu thì chắc chắn một điều là sản phẩm sản xuất ra đem bán trên thị trường sẽ không bao giờ được thị trường chấp nhận bởi chất lượng sản phẩm kém, không đạt yêu cầu của thị trường. Do tổ chức sản xuất của Công ty là cơ giới hoá (đặc biệt ở hai giai đoạn pha chế và dập viên) nên máy móc giữ vai trò quan trọng đối với năng suất và chất lượng của Công ty. Nhận thức được vấn đề đó, mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng ban lãnh đạo Công ty với tinh thần trách nhiệm và quyết tâm cao đã sáng tạo tìm ra nguồn vốn bổ sung cho quỹ phát triển Công ty để đầu tư vào mua bán một số trang thiết bị mới phù hợp với yêu cầu sản xuất, đảm bảo tiến trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty được ổn định. Tuy nhiên, do điều kiện Công ty thực hiện chính sách mới của Đảng và Nhà nước bước giai đoạn tự hạch toán kinh doanh độc lập trong khi tiếp quản toàn bộ hệ thống máy móc, thiết bị, cơ sở hạ tầng cũ kĩ lạc hậu dẫn đến năng suất không cao. Một số năm gần đây Công ty đã đầu tư cải tiến một số máy móc, thiết bị để phục vụ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường được tốt hơn. Cụ thể: - Hệ thống máy móc của phân xưởng Viên - Phân xưởng chính của Công ty + Máy nhào trộn cốm ướt M300 nhập từ Thái Lan (1994) (trộn các nhiên liệu, lá dược, hoá chất… thành hỗn hợp cốm). + Tự xấy tầng xôi PS 60 của Anh (1989) (sấy khô cốm ướt). + máy sát hạt YK160 (1990) + Máy trộn cốm chữ V của Đức + Máy dập viên nén ZP33 của Trung Quốc (năng suất 800.000-100.000 viên/ giờ) + Máy dập viên định hình IR15 (năng suất 50.000-70.000 viên/ giờ) + Máy bao phin thuốc Ramacota 25 của Thái Lan. + Máy bấm vỉ Pháp RCA - Hệ thống máy móc của phân xưởng mắt ống + Buồng lạnh của Nga dung tích 6m (tạo nhiệt độ thích hợp cho biến đổi sinh học trong gan - năng lượng chính sản xuất Philatop). + Bốn nồi hấp KPE 1001 + máy khuấy dung dịch đã pha chế + Máy giặt công nghiệp của Nga (rửa ống, lọ đóng thuốc mắt, mũi) - Hệ thống máy móc của phân xưởng huyết thanh Trang bị lại cho dây truyền Quioerum nhiều máy móc như + Máy nén khí, máy nước thô + Bình lọc nước, máy nước cất + Máy hấp tiệt trùng Nhìn chung đến nay hệ thống máy móc đưa vào đã đáp ứng được nhu cầu sản xuất, kĩ thuật, giảm đáng kể hao phí lao động và thời gian lao động. Quan trọng hơn là hệ thống máy móc thiết bị của Công ty đã có tác động tích cực đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm được sản xuất ra được nhiều người tiêu dùng (thị trường) chấp nhận, số vòng luân chuyển sản phẩm ra thị trường nhiều hơn trước đây. d. Đặc điểm về lao động Lao động có vai trò quan trọng trong việc tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do tính chất cơ giới hoá trong sản xuất nên lực lượng lao động trong Công ty nhiều nhưng phần lớn có trình độ đại học. Tổng số lao động trong Công ty là 209 lao động. Trong đó, công nhân sản xuất là 126 người, cán bộ quản lý là 83 người. Bảng 1: Phân bổ cán bộ quản lý tại các phòng ban ĐVT: Người STT Phõn xưởng Sl Giới tớnh Trỡnh độ Nam Nữ ĐH TC Khỏc 1 P.Tổ chức – HC 9 4 5 5 2 2 2 P.Kế toỏn 7 0 7 6 0 1 3 P.Kế hoạch – KD 21 5 16 13 3 5 4 Kho 14 5 9 1 5 8 5 P.Kỹ thuật 6 0 6 6 0 0 6 P.Nghiờn cứu 6 2 4 2 1 3 7 P.Kiểm nghiệm 11 1 10 8 2 1 8 Ban Cơ điện 5 5 0 1 0 4 9 Ban Bảo vệ 18 16 2 1 1 16 10 PX mắt ống 28 4 24 4 1 19 11 PX viờn 59 28 31 9 8 42 12 PX Đụng dược 25 5 20 2 1 22 (Theo báo cáo về công tác nhân sự của phòng tổ chức - hành chính) Qua sự phân bố trên ta thấy bộ phận cán bộ quản lý 100% được đào tạo qua các lớp chuyên môn về ngành Dược và ngành kinh tế. Vì thế hầu hết các cán bộ đều có kinh nghiệm thực tế nên quản lý và phục vụ bảo đảm tốt. Tỷ lệ công nhân nữ trong Công ty khá cao, tổng số cán bộ công nhân viên và cấp bậc công nhân bình quân là 4,5/7. Điều này hoàn toàn phù hợp với yêu cầu kỹ thuật, đặc thù riêng của ngành là đòi hỏi sự khéo léo, chính xác và nắm chắc yêu cầu kỹ thuật chứ không đòi hỏi lao động nhọc. Trong việc bố trí lao động của Công ty khá hợp lý, hầu hết các cán bộ công nhân viên được đào tạo chuyên môn đều được bố trí làm việc đúng ngành nghề (tỉ lệ trên 90%) nên hiệu quả trong sản xuất khá cao. Nhận xét: Nhìn chung cách bố trí tổ chức của Công ty là tương đối gọn nhẹ. Tất cả các bộ phận phục vụ trực tiếp cho sản xuất đều gắn liền trong biên chế các phòng chức năng. Việc gắn liền các nhóm này vào phòng hành chính là nối trực tiếp các mắt xích cuối cùng của dây truyền sản xuất vào hệ thống điều hành của Công ty, tạo diều kiện cho quan hệ giữa phòng điều hành với các phân xưởng khăng khít thành một mối và việc điều hành sản xuất được xuyên suốt hơn nhờ đó sản xuất tương đối ổn định, nhịp nhàng, điều hoà, rất thuận lợi cho việc khảo sát và định mức để sản xuất và tung sản phẩm ra thị trường. e. Đặc điểm nguyên vật liệu - phụ liệu Nguyên vật liệu cung cấp để làm ra một sản phẩm thuốc không đơn thuần chỉ có một loại mà có thể gồm nhiều loại nguyên liệu chính cùng với tá dược, hoá chất kèm theo. Chính vì vậy sản phẩm thuốc là sự kết tinh của nhiều loại NVL nên sản phẩm thuốc được làm ra là rất phức tạp. Trong khi đó phần lớn các nguyên liệu là quí hiếm, có khi phải nhập từ nước ngoài về như: Bột C, bột B1, bột Becberin… chủ yếu nhập từ Trung Quốc, ấn Độ, Nepan. Đồng thời lại có rất nhiều loại NVL có hoạt tính sử dụng trong thời gian nhất định. Bên cạnh đó phụ liệu là những chai, lọ, dùng để đóng thuốc rất dễ vỡ. Quá trình cung cấp thiếu một trong các nguyên liệu, tá dược cấu thành nay thiếu các dụng cụ, phụ liệu… lập tức quá trình sản xuất và đưa sản phẩm ra thị trường bị gián đoạn ảnh hưởng lớn đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ví dụ: Trong quá trình sản xuất thuốc Becberin nếu thiếu nhãn mác, in sai qui cách trên nhãn hoặc cung cấp lọ không đồng bộ hoặc thiếu thì ngay lập tức quá trình sản xuất thuốc Becberin bị ngừng lại sẽ dẫn đến việc thị trường có nhu cầu về sản phẩm thuốc Becberin bị chậm lại và nếu như hiện tượng đó xảy ra liên tục thì khách hàng của Công ty sẽ chuyển sang tiêu dùng sản phẩm của Công ty khác. Vì vậy, việc cung cấp NVL phụ liệu phải đảm bảo đồng bộ, kịp thời theo đúng yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu sản xuất. Đặc biệt cần tránh những hao phí lao động phát sinh do chờ NVL, sửa phụ liệu hoặc khâu xử lý ban đầu đối với những nguyên liệu chưa đạt tiêu chuẩn. Những vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp tới kế hoạch sản xuất và thực hiện công tác định mức NVL của Công ty. Việc tìm kiếm và dự trữ NVL trong nước thay thế NVL ngoại nhập là yêu cầu và nhiệm vụ quan trọng của Công ty trong thời gian tới. Thông qua việc xây dựng định mức kỹ thuật, kiểm tra hiện đại và trải qua thời gian thực nghiệm Công ty đã xây dựng được bản định mức tiêu dùng một số NVL chính như sau (năm 2002). Bảng 2: Bảng định mức vật tư VITAMIN B1 06 10m STT Tờn nguyờn, phụ liệu ĐV Cụng thức cho 5.600.000 v Hao hư (%) Ghi chỳ 1 Thiamin Nitrat 100% kg 56.00 1.20% (HOẶC HCL) 2 Bột talc Kg 173.00 2.50% 3 Magnesi Stearat Kg 7.50 2.00% 4 Lactoza Kg 22.40 2.00% 5 Gelatin Kg 6.00 6 Parafin cục kg 5.60 7 Bụng mỡ kg 5.60 8 Lọ nhựa 100 viờn Cỏi 56,000 1.00% 9 Nhón Cỏi 56,000 1.00% 10 Hũm cỏt tụng Cỏi 140 Hỏng đổi 11 Phiếu kiểm tra Cỏi 140 1.00% 12 Băng bảo đảm Cỏi 280 1.00% 13 Băng dớnh cuộn 3.0 14 Parafin cục Kg 3.00 15 Bụng mỡ Kg 3.00 8 Keo dỏn Kg 1.00 9 Lọ nhựa 2000 viờn Cỏi 2,800 1.00% 10 Nhón Cỏi 2,800 1.00% 11 Hũm catụng Cỏi 58 Hỏng đổi 12 Phiếu kiểm tra Cỏi 58 1.00% 13 Băng bảo đảm Cỏi 116 1.00% 14 Băng dớnh Cuộn 1.0 (Theo số liệu định mức vật tư các NVL phòng kế hoạch - kinh doanh) Bảng 3: Định mức một số loại nguyên vật liệu cơ bản STT Tờn vật tư ĐV Số lượng Ghi chỳ Cụng thức Thực tế Hao (%) 1 Aspirin 100% Kg 200 202.4 1.2 2 Phenaxetin 100% Kg 50 50.6 1.2 3 Chai thuỷ tinh 200 viờn Chai 2500 2750 10 4 Nhón chai Cỏi 53 2575 3 5 Hũm carton Cỏi 212 53 0 6 Băng bảo đảm Cuộn 2500 216 2 7 Phiếu kiểm tra Cỏi 2500 54 2 8 Nắp nhựa phi 42 Cỏi 2575 3 9 Xi Kg 3.75 10 Parafin Kg 0.4 11 Bụng mỡ Kg 6.25 2.5g/lọ 12 Nilon đựng cốm Cỏi 10 13 Nilon bọc nỳt Kg 0.25 14 Băng dớnh Cuộn 4.8 15 Đai nhựa Kg 1.32 16 Nẹp sắt Kg 0.53 17 Xà phũng Kg 0.5 (Theo số liệu định mức vật tư các NVL phòng kế hoạch - kinh doanh) Qua phân tích trên ta thấy căn cứ để xây dựng kế hoạch quản lý NVL ở Công ty dựa trên kế hoạch sản xuất kinh doanh, công tác định mức và đặc điểm thị trường cung ứng NVL. Vì vậy Công ty mới bảo đảm được lực lượng NVL phục vụ cho sản xuất theo kế hoạch và tính toán lượng dự trữ NVL phù hợp. Sơ đồ ngang II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 1. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây: Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của Công ty. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi Công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích, đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ: so sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (giá bản cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tương đối(Xem bảng 4- Trang 39). Bảng ngnag Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thu về khối lượng sản phẩm hàng hoá là: - Năm 2001: Công ty đã hoàn thành khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch tang 6,6% tương ứng tăng 111.440 (1000 đồng) Năm 2002: So với kỳ kế hoạch Công ty cũng tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ ở kỳ thực hiện là 17,4% tương ứng tăng 291200(1000 đồng) - Năm 2003: Là năm đầu tiên Công ty CP Dược phẩm Hà nội chuyển sang hình thức Công ty cổ phần, tụ hạch toán kinh doanh độc lập cho nên đã gặp không ít khó khăn song công ty vẫn tiếp tục hoàn thành vượt mức khối lượng hàng hoá tiêu thụ so với kỳ là 5,1% so với kỳ kế hoạch, tương ứng 102429(1000 đồng) Như vậy, chúng ta có thể đánh giá khái quát được tình hình tiêu thu sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà nội. Từ năm 2001 trở lại đây, Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm thuốc truyền thống có chất lượng cao. Cụ thể: * Năm 2003 doanh thu tiêu thụ một số sản phẩm so với năm 2001 tăn ở kỳ thực hiện là 16,5% so với kỳ kế hoạch, tương ứng tăng 299.228.000. Như vậy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mạnh góp phần tăng hiệu quả kinh doanh đảm bảo cho đời sống của cán bộ, công nhân viên ngày một ổn định. Cũng trong năm này công ty còn ký được nhiều hợp đồng sản xuất thuốc với một số bạn hàng. Nhìn chung việc tiêu thụ sản phẩm sản xuất theo các hợp đồng đã ký của công ty là ổn định và phần lớn đạt tiến độ. Song việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cao nhưng lại không có sự cân bằng giữa một số mặt hàng. Có mặt hàng tăng, có mặt hàng giảm.Chẳng hạn như: - Thuốc giảm đau hạ nhiệt: Mặt hàng Detazonfol: + Năm 2002 tiêu thụ 46.052.000(viên) + Năm 2003 tiêu thụ 44.964.000(viên) - Thuốc giảm đau thần kinh: + Năm 2002:Tiêu thụ 35 triệu viên + Năm 2003 : Tiêu thụ 39 triệu viên - Thuốc Vitamin B1: + Năm 2002: Tiêu thụ 280 triệu viên + Năm2003 : Tiêu thụ 435 triệu viên 2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty. Việc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hành sẽ giúp Công ty biết được mặt hành nào bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào với mức độ bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được... qua đó có hướng kinh doanh có hiệu quả. Nguyên tắc phân tích tiêu thụ mặt hàng là không được lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ * Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích: - Tính ra tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thu theo công thức: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng tiêu thụ = Giá trị sản lượng hàng hoá trong giới hạn kế hoạch tiêu thụ x 100 Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoạch Sản phẩm thuốc viên tân dược được coi là mặt hàng quan trọng của Công ty cổ phần Dược phẩm Hà nội. Chính vì vậy em chọn và đưa ra một số sản phẩm thuốc viên tân dược để phân tích tình hình thực hiên kế hoạch tiêu thụ mặt hàng này trong vòng hai năm trở lại đây (2002-2003). Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm Thuốc viên tân dược của Công ty cổ phân dược phẩm Hà nội năm 2002-2003. ĐVT: Viên TT Chi tiêu Tiêu thụ 2002 Tiêu thụ 2003 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Ankitamol lọ 50 Becberin lọ 100 Demenal vỉ 10v Docixilin Detazonfol Dehanogen Cinazizin Epcìgan vỉ 10v Giảm đau thần kinh Ofididong lọ 100v Prenisolon lọ 100 Viên pepsin Tetracilin Vitamin B1 chai 2000v Vitamin B1 lọ 100 Vitamin lọ 07 Vitamin lọ 100 Nobantagim vỉ 10 Giá bán 24.06 6.49 38.90 106.64 39.16 47.23 27.91 77.41 27.63 23.52 49.50 3.44 53.37 4.25 6.49 8.01 5.69 103.25 KH 11950000 120320000 7500000 3750000 40500000 29780000 34500000 3970000 27626051 10018232 15650000 7900000 4786000 310500762 115286765 17500840 29867000 4570000 TH 11800000 134480000 7752400 2809100 44629800 32490000 33232300 5937710 29498500 11400000 16520000 8665000 5861200 322976000 113440000 19240000 30320000 5018240 Giá bán 24.06 6030 88.80 110.50 39.16 46.50 27.91 77.41 27.63 20.61 50.10 3.44 53.37 4.25 6.49 8.01 5.69 100.30 KH 9500000 110700000 7020800 3400000 38600000 31500000 30780000 2500000 25700000 9850100 13200000 6420000 3000000 270100000 100000000 17800200 26000000 2500700 TH 10750000 120320000 7310425 3500120 39750000 30576842 33250363 2800000 25872100 10000000 14500075 6508700 285176000 110000000 3100000 18100500 2875500 3086000 (Theo số liệu tại phòng Kế Hoạch – Kinh Doanh) Căn cứ vào số liệu phân tích ta tính ra được tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thuốc viên tân dược của Công ty trong 2 năm 2002 và 2003 như sau: Năm 2002: Thuốc viên Ankitamol lọ 50 hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ là 13,2% tương ứng tăng 30.075.000. Thuốc Becberin lọ 100 hoàn thành kế hoạch tiêu thụ vượt mức so với kỳ kế hoạch là 8,6% tương ứng tăng 9.620.000(đ). Thuốc Demanal vỉ 10v tăng vượt mức là 4,1% tương ứng tăng doanh thu là 25.718.700(đ) Thuốc Docixilin tăng vượt mức kế hoạch là 2,9% tương ứng 11.063.260(đ) Thuốc Dehanozen so với kỳ kế hoạch là 2,93% tương ứng 4.292.847(đ) Thuốc Detazonfol cũng tâng vượt mức so với kế hoạch là 2,97% tăng 45.034.000(đ) Còn lại, nhìn vào bảng thống kê số liệu trên thì các sản phẩm: Cinanzizin, Epcigan vỉ 10v,Giảm đau thần kinh lọ 100v, ofadidong lọ 100... Nobantagin vỉ 10 đều tăng so với kỳ kế hoạch. Như vậy ta có thể nhận xét một cách khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc viên tân dược của Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà nội năm 2002là đạt chỉ tiêu, hơn nữa một số mặt hàng của công ty vượt mức so với kế hoạch dặt ra. Năm 2003: Là năm đầu tiên chuyển sang cổ phần hoá , co cấ._.