Duy trì & mở rộng thị trường Tiêu thụ sản phẩm ở Tổng Công ty Rau quả Việt Nam - Đặc biệt là thị trường Mỹ

h vụ được cung cấp trên thị trường rất phong phú, hơn nữa mỗi loại hàng hoá được bán không phải do một doanh nghiệp cung cấp mà có rất nhiều loại hình doanh nghiệp cùng cung cấp. Do đó không một doanh nghiệp nào có thể nói trước được rằng những khách hàng đã và đang mua hàng của doanh nghiệp hôm nay cũng sẽ là khách hàng mua hàng của doanh nghiệp ngày mai. Chính vì vậy trong hoàn cảnh này, đối với bất kì doanh nghiệp nào, thuộc thành phần kinh tế nào thì việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng đều trở thành một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp và đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực trong việc tổ chức cũng như thực hiện nó. Thấy được vai trò vô cùng to lớn của công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cùng với những hiểu biết về thực trạng thị trường và hoạt động kinh doanh của Tổng công ty Rau quả Việt nam qua một thời gian thực tập, em chọn đề tài “Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Rau quả Việt nam - Đặc biệt là thị trường Mỹ sau Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ”. Đề tài bao gồm ba phần chính sau: Phần một: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu hàng đầu đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường. Phần hai: Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trường của Tổng công ty Rau quả Việt nam. Phần ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Rau quả Việt nam - đặc biệt là thị trường Mỹ sau Hiệp định Thương Mại Việt - Mỹ. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Đỗ Văn Lư, các bác, các cô chú ở Tổng công ty Rau quả Việt nam đã giúp đỡ em thực hiện đề tài này. Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, em mong nhận được sự góp ý của các thầy cô cho những bài viết sau này của em được hoàn thiện hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn ! Phần một Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sảnPhẩm là mục tiêu hàng đầu đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường I. Quan niệm cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1. Khái niệm thị trường và cơ chế thị trường. 1.1 Khái niệm về thị trường. Quan niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng, song tuỳ thuộc vào từng góc độ phạm vi nghiên cứu mà có các khái niệm khác nhau hay cách lý giải khác nhau về thị trường. Thường thì người ta tiếp cận theo lịch sử phát triển của nền kinh tế hàng hoá. Các nhà kinh tế học cổ điển quan niệm: “ Thị trường là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hay thị trường là nơi mà ở đó người mua và người bán thực hiện các hành vi mua bán cuả mình" Sơ đồ 01: Hệ thống thị trường giản đơn Người mua Người bán Thông tin Hàng hoá - dịch vụ Tiền Thông tin Như vậy thị trường có hai đặc trưng cơ bản là trao đổi trực tiếp và trao đổi gắn với một không gian và thời gian xác định. Rõ ràng quan điểm nay chỉ thích ứng với nền sản xuất nhỏ, lưọng hàng hoá ít, nhu cầu hầu như không biến đổi nên khi nền sản xuất lớn ra đời, nhu cầu đa dạng tạo nên sự đa dạng về sản phẩm thì nó không còn phù hợp nữa đòi hỏi phải có quan điểm mới hoàn thiện hơn. Các nhà kinh tế học hiện đại quan niệm: “Thị trường là quá trình mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá” Sơ đồ 2: Hệ thống thị trường hiện đại Thị trường yếu tố sản xuất Chính phủ Nhà sản xuất Người tiêu dùng Thị trường hàng hoá Dịch vụ Nguồn tài nguyên Nguồn lao động Tiền Tiền Thuế hàng Nguồn tiền Nguồn tiền Thuế hàng Tiền Tiền Hàng hoá - dịch vụ Hàng hoá- dịch vụ Theo quan điểm này đặc trưng cơ bản của thị trường hiện đại là cả trao đổi trực tiếp đều diễn ra trong một thời gian, không gian nhất định. Tức là có nhiều loại thị trường, cấp độ thị trường trong nền kinh tế hiện đại. Nói chung nhìn nhận quan niệm thị trường phải thể hiện được hai điểm sau: Thứ nhất: thị trường là biểu hiện của sự phân công lao động xã hội, là một trong những khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng. Thứ hai: thị trường tồn tại luôn cần sự có mặt của ba yếu tố: Phải có khách hàng và người cung ứng. Điều đó có nghĩa là thị trường không phải là một khu vực địa lý Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là động lực chủ yếu thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ. Khách hàng phải có sức mua hay khả năng thanh toán. 1.2. Cơ chế thị trường Cơ chế thị trường là một cơ chế tinh vi vận hành nền kinh tế thị trường trong đó các quy luật thị trường phát huy tác dụng. Có quy luật cung cầu, quy luật giá trị và quy luật cạnh trạnh. Trong cơ chế thị trường thì các chủ thể đều được tự do tham gia vào thị trường khi có đủ năng lực pháp lý và năng lực hành vi. Kinh tế thị trường là một hình thức, cách thức tổ chức nền kinh tế xã hội trong đó lấy thị trường làm trọng tâm. 2. Phân loại thị trường và phân khúc thị trường 2.1. Phân loại thị trường Có nhiều cách phân loại thị trường căn cứ vào các tiêu thức khác nhau a. Căn cứ vào vai trò, số lượng nguời mua và bán trên thị trường (1). Thị trường cạnh tranh hoàn hảo Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là hình thức đơn giản của cấu trúc thị trường với những đặc trưng cơ bản sau: - Có nhiều người mua và người bán nhỏ, không ai có sức mạnh định giá. - Có sự tự do ra nhập và rút khỏi ngành. - Sản phẩm tương đối đồng nhất. - Tất cả các doanh nghiệp có hành vi tối đa hoá lợi nhuận. - Tính di động hoàn hảo của tất cả các yếu tố sản xuất. - Sự hiểu biết hoàn hảo về các cơ hội thị trường. (2). Thị trường độc quyền là thị trường có sự độc quyền mua hoặc độc quyền bán hoặc vừa độc quyền mua vừa độc quyền bán. - Thị trường độc quyền bán là thị trướng có duy nhất một người bán một hàng hoá hoặc dịch vụ cụ thể. Như vậy, nhà độc quyền bán có sự kiẻm soát tuyệt đối lượng sản phẩm bán để tối đa hoá lợi nhuận độc quyền. Các thành viên khác không thể ra nhập ngành. - Thị trường độc quyền mua là thị trường có một hoặc một số rất ít người mua một hàng hoá dịch vụ cụ thể. Như vậy, nhà độc quyền mua có sự kiểm soát toàn diện lượng sản phẩm mua tạo ra khả năng thay đổi giá nhằm đem lại lợi ích cho mình nhiều nhất. (3). Thị trường cạnh tranh độc quyền. Thị trường cạnh tranh độc quyền có lượng doanh nghiệp tương đối, sự thâm nhập ngành là tự do trong dài hạn, có sự khác biệt sản phẩm ở một mức độ nào đó và mỗi doanh nghiệp có thể ví như là một độc quyền nhỏ. Với trạng thài thị trường này thì doanh nghiệp có khả năng đặt giá trong vùng thị trường của mình nếu tính khốc liẹt của cạnh tranh thuần tuý được giảm bớt. Thị trường cạnh trạnh độc quyền phát triển tới mức độ cao hình thành nên độc quyền tập đoàn và một đặc trưng cơ bản của độc quyền tập đoàn là kết cấu ngầm và Carten hoá. (4). Thị trường cạh tranh hỗn hợp. Trạng thái cạnh tranh hỗn hợp có ba đặc tính: Các sản phẩm đồng nhất cơ bản; Có sự liên hệ với nhau của một số ít người bán hoặc một số ít doanh nghiệp lớn và nhiều doanh nghiệp nhỏ hơn dưới sự chi phối của doanh nghiệp lớn hơn; Có thể cạnh tranh về giá. b. Căn cứ vào mục đích phục vụ của thị trường. - Thị trường hàng tiêu dùng. - Thị trường hàng tư liệu sản xuất. - Thị trường hỗn hợp. c. Căn cứ vào mức độ xã hội hoá. - Thị trường vùng và thị trường liên vùng trong một quốc gia. - Thị trường thống nhất toàn quốc. - Thị trường thống nhất thế giới. d. Căn cứ vào cách ứng xử của doanh nghiệp. - Thị trường hiện tại là thị trường mà doanh nghiệp hiện đang chiếm lĩnh. - Thị trường tương lai là thị trường tiềm năng cần chiếm lĩnh và sẽ chiếm lĩnh. e. Một số cách phân loại khác. - Phân loại theo sản phẩm: thị trường chứng khoán, thị trường lúa gạo, thị trường ô tô... - Phân theo kênh tiêu thụ. - Phân theo xuất xứ hàng hóa dịch vụ. Như vậy, việc phân loại thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường của mình để có những quyết định đúng. 2.2. Phân khúc thị trường. a. Khái niệm. Thực tế cho thấy trong một thị trường nhu cầu có thể là đồng nhất song khách hàng có thể không đồng nhất. Sự khác nhau về nhu cầu của khách hàng đối với một loại hàng hoá là lẽ đương nhiên bởi vì khách hàng là một tập hợp người có tuổi tác, giới tính, thu nhập, thói quen, tập quán và hoàn cảnh khác nhau. Sự không đồng nhất này đã ảnh hưởng đến sức mua và khả năng tiêu thụ hàng trên thị trường. Vì lý do đó doanh nghiệp cần phải tiến hành phân khúc thị trường. Vậy phân khúc thị trường là gì ? Phân khúc thị trường là sự phân chia người tiêu dùng thành nhiều nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi của họ. Khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau với cùng một tập hợp kích thích Marketing. b. Nguyên tắc khi phân khúc thị trường. - Nguyên tắc địa lý: phân khúc thị trường theo vùng, tỉnh, mật độ dân số, khí hậu - Nguyên tắc tâm lý. - Nguyên tắc hành vi. - Nguyên tắc nhân khẩu học: Như tuổi tác, giới tính , gia đình, thu nhập, nghề nghiệp. c. lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị trí hàng hoá trên thị trường mục tiêu đó. Sau khi phân khúc thị trường xong doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Nó có thể là một hoặc một vài khúc thị trường mà doanh nghiệp đáp ứng hiệu quả nhu cầu khách hàng. Trên cơ sở thị trường mục tiêu đã lựa chọn doanh nghiệp tiến hành ngay việc xác định vị trí hàng hoá trên thị trường, có nghĩa là doanh nghiệp đưa hàng hoá chiếm lĩnh thị trường mục tiêu đó. ý nghĩa của việc phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu biết sâu hơn, chi tiết hơn về những nhu cầu mong muốn của khách hàng nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ. Như vậy, doanh nghiệp không những tạo uy tín, duy trì thị trường hiện tại mà còn có khả năng thâm nhập thị trường mới. 3. Chức năng của thị trường. 3.1. Chức năng thừa nhận. Một hàng hoá dịch vụ đưa vào thị trường có hai khả năng xảy ra: (1). Không được thị trường thừa nhận tức là hàng hoá dịch vụ đó không thoả mãn được nhu cầu hay không phù hợp với điều kiện, khả năng thanh toán của khách hàng nên nó không có nguời mua, (2). Được thị trường thừa nhận tức là sản phẩm hàng hoá đó đáp ứng được, yêu cầu về giá cả, về số lượng, chất lượng cũng như một số yêu cầu khác của khách hàng nên hàng hóa đó có người mua. 3.2 Chức năng thực hiện. Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hóa, thực hiện cung cầu và cân bằng cung cầu trên thị trường, thông qua giá cả thực hiện việc trao đổi giá trị. Chức năng này thực hiện việc chuyển dịchgiá trị từ người mua sang người bán, giá trị sử dụng từ người bán sang người mua. Việc này thực hiện thông qua các phương tiện như tiền, hàng hoá và các giấy tờ có giá trị khác. 3.3 chức năng điều tiết và kích thích. Qua hoạt động mua bán hàng hoá dịch vụ, thị trường điều tiết hoạt động kinh doanh, điều tiết sự gia nhập và rút khỏi ngành. Nghĩa là một mặt thị trường kích thích các doanh nghiệp kích thích các doanh nghiệp đầu tư vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh hấp dẫn có lợi nhuận cao trên cơ sở sử dụng có hiệu quả các nguồn lực mình có, mặt khác nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp nên rút khỏi hoặc thu hẹp lĩnh vực sản xuất kinh doanh không còn hấp dẫn, không có lợi nhuận. 3.4 chức năng thông tin Thị trường cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin về cung cầu hàng hoá, quan hệ cung cầu, thị hiếu khách hàng, chi phí sản xuất và giá cả hàng hoá, chất lượng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh… Những thông tin này rất cần thiết đối với các nhà kinh doanh, các nhà quản lý xây dựng chiến lược, người mua và người bán, không có những thông tin này thì không thể có những quyết định đúng trong sản xuất và tiêu dùng. Do vậy việc nghiên cứu thị trường để thu thập xử lý thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Như vậy, bốn chức năng trên của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này, trong đó mỗi chức năng đều có vai trò riêng của nó song chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới được phát huy tác dụng. II. Nội dung chủ yếu của việc duy trì và mở rộng thị trường thị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Các quan niệm về duy trì và mở rộng thị trường. Trên một thị trường không chỉ có một mình doanh nghiệp mà còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh luôn có xu hướng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Cũng như các đối thủ cạnh tranh mỗi doanh nghiệp cần phải khai thác và mở rộng thị trường của mình để có khả năng bán được nhiều hàng hơn, nâng cao doanh thu tăng lợi nhuận cũng như chống nguy cơ thu hẹp thị trường. Do vậy để có thể tồn tại đứng vững và phát triển được trong sự cạnh tranh gay gắt hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để giữ vững thị trường truyền thống và mở ra những thị trường mới, nói cách khác là bằng mọi giá để tâng phần thị trường của doanh nghiệp mình. Sơ đồ 3: Phần thị trường của các doanh nghiệp Thị trường lý thuyết của sản phẩm A (Tập hợp tất cả các đối tượng có nhu cầu về sản phẩm A) Thị trường tiềm năng về sản phẩmA của DNCN Những đối tượng không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại của sản phẩm A Những đối tượng không tiêu dùng tương đối Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh tranh. Thị trường hiện tại cuả DNCN. Phần thị trường của những khách hàng không tiêu dùng tương đối gồm những khách hàng có nhu cầu mua hàng nhưng trước mắt chưa thể mua được. Phần thị trường của những khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối gồm những khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán nhưng vì lý do bất khả kháng nào đó mà trước mắt họ không tiêu dùng được sản phẩm. Như vậy các doanh nghiệp phải tìm mọi cách khai thác phần thị trường hiện tại của mình lôi kéo những đối tượng không tiêu dùng tương đối và những khách hàng của đối thủ cạnh tranh. 2. Vai trò và sự cần thiết của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2.1. Vai trò Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận và thực tế thị trường luôn đặt doanh nghiệp trước những cơ hội và những đe doạ trong kinh doanh. Rõ ràng cạnh tranh được coi linh hồn của thị trường nếu doanh nghiệp không duy trì được thị trường tất yếu giảm lượng tiêu thụ, giảm lợi nhuận thậm chí đi dần tới phá sản, còn nếu doanh nghiệp duy trì được thị trường nhưng không tận dụng được cơ hội kinh doanh mới để mở rộng thị trường thì doanh nghiệp dẫm chân tại chỗ nhưng thực tế là tụt hậu so với doanh nghiệp khác biết tận dụng cơ hội kinh doanh điều này cũng có thể dẫn tới phá sản. Vì vậy, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Thị trường phản ánh thế và lực trong cạnh tranh: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là thị phần của doanh nghiệp được tính giữa cầu và sản phẩm của doanh nghiệp và cầu của thị trường về sản phẩm đó. Thị trường phản ánh quy mô, trình độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng ổn định mở rộng, khả năng tiêu thụ càng tăng làm cho sản xuất kinh doanh càng phát triển nhờ tiếp tục đầu tư hiện đại hoá sản xuất và đa dạng hoá sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp ngày càng tăng, khả năng chiếm lĩnh và sức cạnh tranh càng mạnh trên thị trường. Như vậy, thị trường luôn cho biết doanh nghiệp có sức mạnh hay không? Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năng tác động vào thị trường làm thay đổi giá cả, hành vi mua hàng có khi thôn tính cả đối thủ cạnh tranh và khả năng chi phối thị trường của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là giải pháp thống nhất các nội lực khác của doanh nghiệp tạo ra động lực phát triển trong doanh nghiệp. Nội lực bao gồm nhiều yếu tố cấu thành sau: Các yếu tố tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, đất đai, mặt nước, khoáng sản…. Các yếu tố thuộc quy trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động. Các yếu tố thuộc về văn hoá, tâm sinh lý hình thành nên sở thích, thói quen… Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý như tổ chức kinh doanh, công tác quản lý và điều hành. Phát huy nội lực để thể hiện thông qua quá trình thu hút, hoạt động các nguồn lực cho sản xuất và chuyển hoá thành các yếu tố nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khác hàng, tức là tạo động lực phát triển cho doanh nghiệp. 2.2. Tăng cường công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệp nước ta hiện nay Đảng và nước ta khẳng định phải tiếp tục đẩy mạnh và hoàn thiện hơn nữa nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Các doanh nghiệp nước ta không những phải cạnh tranh gay gắt quyết liệt với nhau và còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài dẫn tới phương thức hoạt động của doanh nghiệp không ngừng đảo lộn. Những doanh nghiệp năng động sáng tạo thì dần thích nghi với cơ chế mới nên ngày càng phát triển, đồng thời cơ chế mới luôn thải loại các doanh nghiệp kém cỏi, làm ăn không có hiệu quả. Nền kinh tế sản xuất hiện đại và tính cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu thì ngày càng xuất hiện nhiều hàng hoá mới và chủng loại phong phú. Các doanh nghiệp phải đứng trước thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lưu của thời đại. Bất cứ doanh nghiệp nào đều có thể nhanh chóng bị bỏ lại phía sau nếu không kịp thời nắm bắt được thị trường. Thực tế nước ta nhiều doanh nghiệp chưa thực thi tốt công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nên đã làm thất thoát một lượng lớn hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội, làm giảm sức mạnh thị trường và lãng phí nguồn lực. Vì vây, tăng cường công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệp nước ta hiện nay. 3. Nguyên tắc chủ yếu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để thực hiện tốt công việc duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau: (1). Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phải bảo đảm tính thường xuyên và tính linh hoạt cần thiết. Có nghĩa là nó phải là công việc thường xuyên chứ không phải có nguy cơ thì làm hoặc qua quýt một vài lần là xong. Nó phải nhanh, phải đúng lúc, đúng chỗ và cùng một lúc có nhiều cơ hội và đe doạ. Nguyên tắc này giúp cho doanh nghiệp chớp được cơ hội trước cá đối thủ cạnh tranh và nhanh chóng trở thành doanh nghiệp dẫn đầu, tăng cường hiệu quả kinh doanh nhờ đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng đang mong đợi. (2). Việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải được thực hiện một cách có hệ thống, có khoa học. Có nghĩa là nó phải thực hiện đầy đủ bốn chức năng từ hoạch định, tổ chức, điều khiển kiểm tra và cải tiến cũng như sự chi phối, kết hợp đan xen giữa bốn chức năng này (3). Công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm chỉ được tiến hành khi đã cân đối nhịp nhàng với các chương trình khác, với tiềm năng và triển vọng phát triển doanh nghiệp trong tương lai. Nguyên tắc này không những giúp các doanh nghiệp giảm rủi ro, giảm chi phí nhờ giảm khả năng, nguyên nhân dẫn tới thất bại cũng như tránh những trục trặc xẩy ra phải bỏ chi phí khắc phục xử lý. Khi các chương trình hành động, tiềm năng của doanh nghiệp thống nhất, bổ trợ cho nhau sẽ tạo ra sức mạnh tổng hợp để doanh nghiệp thực hiện thành công hơn. (4). Thị trường doanh nghiệp phải là một phần tổng thể của thị trường ngành và của nền kinh tế quốc dân. 4. Nội dung cơ bản của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 4.1. Công tác nghiên cứu thị trường. a. Xác định nhiệm vụ và phương pháp nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập điều tra tổng hợp số liệu, thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một khoảng thời gian nhất định để từ đó sử lý các thông tin, rút ra những kết luận đúng cho việc xây dựng chiến lược thị trường. Như vậy, nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ tạo ra và cung cấp các thông tin cần thiết về các ảnh hưởng của thị trường tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, xác định thực trạng của thông tin theo các chỉ tiêu có thể lượng hoá được từ đó có thể đưa ra ý kiến dự đoán về cung câu hàng hoá trên thị trường, cầu hàng hoá của doanh nghiệp. Chúng tạo cơ sở cho việc ra quyết định xây dựng chiến lược, sách lược trong kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường có thể thực hiện bằng hai phương pháp là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. b. Phân tích cầu. Là việc sử lý triệt để ba nội dung sau. (1). Lý thuyết kinh tế về hành vi người tiêu dùng – cơ sở phân tích cầu. Trên cơ sở xác định được đối tượng mua hàng, khả năng mua, sở thích mua, sở thích thị hiếu trong tiêu dùng và việc phân nhóm những người có khả năng mua theo các tiêu thức khác nhau như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập…Doanh nghiệp mô hình hoá hành vi của người tiêu dùng theo các quan điểm mua sắm của họ để dự đoán xem họ phản ứng thế nào với những thay đổi trong giá và các yếu tố khác. (2). Cầu và co giãn cầu: Đường cầu nói chung là dốc xuống nhưng độ dốc là khác nhau với từng hàng hoá dịch vụ nên một cách tốt hơn để đo mức độ phản ứng của cầu đối với những thay đổi trong giá hàng hoá đó, giá chéo, thu nhập… là sử dụng khái niệm co giãn cầu. Khái niệm này cho biết cầu có co giãn hay không? (3). Vấn đề ước lượng cầu và dự đoán cầu: Ước lượng là cố gắng lượng hoá các mối quan hệ giữa cầu và các nhân tố ảnh hưởng đến nó còn dự đoán cầu là quá trình sử dụng những phương pháp, kết quả phân tích ở trên nhằm xác điịnh lượng cầu tại một thời điểm nào đó trong tương lai. c. Phân tích cạnh tranh Nghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh là tìm hiểu về mặt số lượng, chất lượng sản phẩm, tỷ phần thị trường, chiến lược marketing của đối thủ nghiên cứu các tiềm năng của họ, đồng thời nghiên cứu các phản ứng của đối thủ trước các kích thích thị trường để tìm ra được các biện pháp cạnh tranh hữu hiệu về giá, chất lượng sản phẩm phân phối, quảng cáo , dịch vụ, danh tiếng, hình ảnh doanh nghiệp. Việc phân tích đối thủ cạnh tranh không phải lúc nào cũng làm được một cách đầy đủ và không phải có thể phân tích được mọi đối thủ cạnh tranh với mình. Phân tích cạnh tranh ngoài việc nghiên cứu các đối thủ cung cấp cùng loại sản phẩm hàng hoá còn phải nghên cứu các sản phẩm thay thế để xem xét mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế đến các chính sách của doanh nghiệp thư thế nào? phân tích những doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm thay thế để xem thế mạnh của họ là gì? họ có khả năng cạnh tranh đến đâu? họ có ảnh hưởng như thế nào tới thị phần của doanh nghiệp? d. Phân tích mạng lưới tiêu thụ Việc phân tích mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ và so sánh kênh tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh. 4.2. Các chiến lược thị trường a. Chiến lược sản phẩm Để tối đa hoá lợi nhuận, doanh nghiệp phải luôn tìm cách làm cho hàng hoá dịch vụ của mình đáp ứng được nhu cầu đa dạng phong phú và luôn thay đổi của thị trường. Muốn như vậy, doanh nghiệp phải xây dựng và triển khai hiệu quả các chiến lược sản phẩm của mình. Xây dựng chiến lược sản phẩm chính là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm cung ứng, các đặc tính của sản phẩm cung cấp và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Danh mục sản phẩm, chủng loại hàng hóa cung ứng thể hiện ở việc doanh nghiệp kinh doanh theo kiểu nào chuyên môn hoá, đa dạng hoá hay tổng hợp. Ngoài ra doanh nghiệp cần quan tâm đến việc bao gói, nhãn mác cũng như dịch vụ đi kèm với hàng hoá đó. Thêm nữa nếu nghiên cứu phát triển sản phẩm mới thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trường, cần chú ý tạo ra các sản phẩm mới có tính độc đáo, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và có tính khác biệt lớn so với các loại hàng hoá khác. b. Chiến lược giá cả. Giá cả là yếu tố rất quan trọng tác động tới quyết định mua của người tiêu dùng. Để có được chiến lược giá cả hợp lý cần phải biết được các nhân tố cấu thành nên nó như sau: - Nhu cầu khách hàng và khả năng thanh toán của họ - Chi phí để tạo ra hàng hóa đó - Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường. - Các yếu tố làm giảm ảnh hưởng của giá tới quyết định mua của người tiêu dùng như giá trị độc đáo của sản phẩm, chất lượng cao của sản phẩm, uy tín nhãn hiệu, sự khan hiếm của hàng hoá… - Các yếu tố về luật pháp và xã hội như các quyết định về khung giá trần hay giá sàn, hạn chế hay khuyến khích xuất nhập khẩu sản phẩm hàng hoá. Chính sách giá đúng đắn là một vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp giữ vững và thâm nhập thị trường một cách hiệu quả. Các chiến lược đặt giá mà doanh nghiệp có thể sử dụng là: Với những sản phẩm mới đưa vào thị trường thì việc xác định giá cao, thấp hay ngang bằng phụ thuộc vào loại hàng hoá, chu kỳ sống của nó, đặc điểm thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp. Để có một mức giá tối ưu cho sản phẩm thực tế doanh nghiệp có thể định giá cộng chi phí, định giá theo tỷ suất lợi nhuận hay định giá chuyển giao. Cũng có thể doanh nghiệp đặt giá theo vùng địa lý, giá ưu đãi, giá thống nhát hay giá có phân biệt cấp 1-2-3. c. Chiến lược phân phối (1). Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối. Tuỳ vào đặc điểm hàng hoá, tính chát và đặc diểm kinh doanh mà doanh nghiệp chọn và thiết kế kenh phân phối dài hay ngắn, có bao nhiêu phần tử, quy mô như thế nào…Trên cơ sở kết quả hoạt động nghiên cứu, phân tích một cách khoa học để có mọt hệ thống kênh tiêu thụ hiệu quả nhất. (2). Các quyết định trong quá trình phân phối. Tổ chức thực hiện cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp. Quyết định về phương án vận chuyển Quyết định về dự trữ d. Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương. (1). Quảng cáo và tuyên truyền. Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng làm cho khách hàng chú ý tới sản phẩm, quen biết sản phẩm, có thiện cảm có ý định mua sản phẩm thông qua các biện pháp truyền tin thích hợp. Nội dung quảng cáo đảm bảo tính tập trung cao của thông tin, tính trung thực, tính hấp dẫn và tính hiệu quả thông qua: - Hình thức quảng cáo - Phương tiện quảng cáo (2). Xúc tiến bán. Xúc tiến bán lá hoạt động kích thích: Thông qua các công cụ xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp thu hút hấp dẫn khách hàng đến sử những sản phẩm của mình. Ngoài ra nó còn kích thích các nhân tố trong kênh hoạt động hiệu quả hơn. (3). Bán háng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp giữa các đại diện bán hàng của doanh nghiệp với các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu xác định. (4). Phục vụ khách hàng. Chính sách thanh toán: Có thể là trả chậm, trả góp để tăng tính hấp dẫn đối với người mua nhưng cũng phải căn cứ vào cường độ cạnh tranh, tính chất thị trường, trình độ phát triển hệ thống thanh toán ngân hàng, trình độ phát triển kinh doanh tiền tệ… để quyết định phương pháp thanh toán nào? Chính sách phục vụ: Tăng cường quan tâm đến công tác dịch vụ cho từng loại sản phẩm. 5. Một số chỉ tiêu đánh giá về duy trì và mở rộng thị trường. 5.1. Thị phần. Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có hai khía cạnh chính về phần thị trường tương đối và thi phần tuyệt đối. Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thu trên thị trường. Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều. 5.2. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ. Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó. Việc mở rộng thị trường này có thể được tiến hành theo hai cách mở rộng thị trường theo chiều rộng và theo chuyên sâu. Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với kì trước, tỷ lệ tăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh. 5.3. Chỉ tiêu tổng doanh thu. Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị trường như sau: TR: tổng doanh thu. n: Số thị trường mà doanh nghiệp tiến hành tiêu thụ sản phẩm của mình. m: Số loại sản phẩm mà doanh nghiệp bán trên các thị trường. Pij: giá của sản phẩm j tại thị trường i Qij: sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i. Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trường khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu về sản lượng sản phẩm tiêu thụ, để có thể tìm hiểu rõ một cách rỏ nét nhất ta phải so sánh mức độ sản phẩm của doanh thu của kỳ phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiêù loại thị trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi tỷ giá hối đoái và lạm phát. 5.4. Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác duy trì và mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên hệ mật thiết với công tác này. Do vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tương đối và tuyệt đối ta có thể phần nào hiểu được công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. Nhóm nhân tố phản ánh những điều kiện hiện có, sự nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp, những chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. Chúng được tưu chung trong đặc điểm kinh tế – kỹ thuật chủ yếu của doanh nghiệp ảnh hưởng tới duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. (1). Nhóm nhân tố đầu vào. khái quát qua về đặc điểm các nhân tố đầu vào như lao động, vốn, công nghệ thiết bị và ._.nguyên nhiên vật liệu… Bởi chúng có ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng sản phẩm đầu ra, tới sức cạnh tranh nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. (2). Nhóm nhân tố đầu ra Đặc điểm các loại hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp : Với mục đích duy trì và mở rộng thị trường thì mặt hàng, chủng loại mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định, chỉ có kinh doanh các mặt hàng đảm bảo cả về só lượng, chất lượng, mẫu mã giá cả và được thị trường tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới có thể duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Thị trường ngành giao thông vận tải, kinh doanh xây dựng cơ bản, kinh doanh vật liệu xây dựng có tốc độ phát triển sản xuất và tiêu thụ tăng mạnh cả về số lượng và chất lượng. Sản phẩn ngày càng đa dạng phong phú với nhiều chủng loại đang cạnh tranh quyết liệt với nhau để xác định thị trường. Thị trường của doanh nghiệp nói riêng thể hiện ở tỷ trọng thị trường doanh nghiệp so với thị trường ngành, hiện trạng thị trường của doanh nghiệp và khả năng phát triển sẽ cho biết doanh nghiệp nên có những biện pháp cụ thể nào nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. (3). Hoạt động của hộp đen kinh tế Tổ chức sản xuất kinh doanh: Thể hiện ở thực trạng tổ chức sản xuất và tổ chức mạng lưới kinh doanh doanh nghiệp. Thông qua việc xem xét và phân tích thực trạng doanh nghiệp có thể rút ra những khó khăn, thuận lợi trong công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. Tổ chức quản lý và điều hành: Thể hiện ở cơ cấu quản lý, cơ chế quản lý cũng như hệ thống thông tin doanh nghiệp … rõ ràng chúng vừa trực tiếp quyết định chất lượng các yếu tố đầu vào, vừa trực tiếp tạo ra chất lượng các yếu tố đầu ra. Vì thế, chúng là cơ sở, nền tảng cho việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. 2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không chỉ chịu tác động của môi trường bên trong doanh nghiệp mà còn chịu tác động của môi trường bên ngoài doanh nghiệp: (1). Nhân tố chính trị, pháp luật: Nếu thể chế chính trị,an ninh ổn định theo đường lối rộng mở với một hệ thống pháp luật đồng bộ tạo ra một sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp thì chúng đã có đóng góp lớn vào nỗ lực duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ. Ngược lại chúng sẽ không kích thích mà tạo ra nhiều mối đe doạ hơn là cơ hội làm cho công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ gặp khó khăn hơn, rủi ro cao hơn. (2). Nhân tố kinh tế : Chú trọng vào ba mục tiêu Trạng thái tăng trưởng của nền kinh tế. Tỷ giá hối đoái. Lạm phát và thất nghiệp. Qua đó, ta có thể dự đoán hiệu quả kinh doanh cao hay thấp, cho ta biết khả năng tích luỹ thế nào? Và thông qua khả năng tích luỹ đầu tư ta có thể biết được môi trường kinh doanh có hấp dẫn không? Doanh nghiệp nên duy trì thị trường nào? Thu hẹp hay loại bỏ thị trường nào? (3). Môi trường văn hoá - xã hội: Môi trường văn hoá - xã hội biến đổi chậm, sự đan xen ph a trộn các nền văn hoá - xã hội của các dân tộc, các quốc gia với nhau diễn ra mạnh mẽ. Đây là một lĩnh vực rất nhạy cảm, tinh tế đối với nhà kinh doanh ngày nay và tác động mạnh tới cơ cấu nhu cầu thị trường. Nó đòi hỏi doanh nghiệp luôn phải quan tâm tới khách hàng, tới công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. (4). Nhân tố tự nhiên: Điều kiện tự nhiên như thời tiết, khoáng sản, thổ nhưỡng… Vị trí địa lý. Cơ sở hạ tầng xã hội. Nếu doanh nghiệp có điều kiên tự nhiên tốt, vị trí địa lý thuận lợi, cơ sở hạ tầng xã hội hiện đại sẽ tạo ra lợi thế so sánh hơn các doanh nghiệp khác. Nếu khai thác hợp lý chúng, doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh và chiến thắng trong cạnh tranh rất cao dẫn tới thị trường ổn định và không ngừng mở rộng. Ngược lại chúng sẽ gây nhiều khó khăn cho công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. (5). Chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước: Lý luận va thực tiễn chứng minh rằng chỉ với bàn tay vô hình điều tiết nền kinh tế thị chưa đủ mà cần có cả bàn tay hữu hình của nhà nước, nhưng nhà nứoc tác động vào đâu ở mức độ nào để nền kinh tế vân hành tốt nhất. Với chính sách mở rộng, thông thoáng làm cho tính cạnh tranh gay gắt hơn bởi vì ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới nhảy vào sản xuất kinh doanh đã dẫn tới một hệ quả tất yếu đó là tăng cường công tác mở rông thị trường tiêu thụ là đòi hỏi cấp bách đối với các doanh nghiệp nước ta hiện nay. 3. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3.1. Đối với khách hàng. Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn quan tâm tới vai trò và vị trí của khách hàng trên thị trường như: Khách hàng quyết định thị trường, quyết định số người bán. Khách hàng chỉ ưa thích những hàng hoá có chất lượng cao, tính năng hoàn hảo với giá cả phù hợp và được mua một cách thuận tiện nhất. Khách hàng không mua hết hàng hoá của người bán. Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng luôn biến động. Khách hàng mong muốn và đòi hỏi người bán phải quan tâm tới lợi ích của họ. Từ kết quả trên chúng ta có thể đưa ra một số phương pháp giúp cho các doanh nghiệp tìm kiếm và thu hút khách hàng về phía mình: + Phương pháp dự đoán: Với các số lượng thực tế, kinh nghiệm và khả năng của mình, các doanh nghiệp sẽ nghiên cứu, phân tích, ước lượng và dự đoán nhu cầu của khách hàng trong tương lai. + Phương pháp xã hội học: doanh nghiệp có thể tiến hành quan sát điều tra hay thử nghiệm để nắm bắt nhu cầu mua sắm của khách hàng. + Phương pháp tâm lý: Phương pháp này dựa trên quy luật về tâm lý doanh nghiệp bằng mọi cách phục vụ vừa lòng khách hàng. + Các phương pháp khác: Phưong pháp Marketing, dịch vụ trước và sau bán hàng, biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, các biện pháp thu hút khách hàng. 3.2. Đối với đối thủ cạnh tranh và sản phảm thay thế. Cạnh tranh là động lực để phát triển mà cũng có thể là nguy cơ diệt vong. Vì vậy doanh nghiệp luôn phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình. đối thủ có thể là các doanh nghiệp cùng một thành phần kinh tế, cùng ngành nghề kinh doanh hai doanh nghiệp có chung một thị trường, có sản phẩm thay thế luôn lấn át để chiếm thi phần của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sư dụng các biện pháp cạnh tranh sau: - Liên doanh, liên kết: Là hiện tưọng doanh nghiệp liên kết với một hoặc một vài đối thủ cạnh tranh trong sản xuất cũng nhu trong tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trên thị trường nhằm tăng tiềm lực, sức cạnh tranh và khả năng sinh lời của cả hai bên. - Biện pháp dung hoà: Thực chất là sự thoả thuận ngầm với đối thủ để phân chia thị trường khi cả hai không có sức cạnh tranh vượt trội hơn. - Biện pháp khử bỏ: Là biện pháp cạnh tranh rất quyết liệt nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh nhằm chiém lấy thị trường khi doanh nghiệp có khả năng và tiềm lực dồi dào, sức cạnh tranh mạnh hơn hẳn đối thủ. Phưong thức bán phá giá, chạy đua khoa học kỹ thuật tạo sản phẩm mới, bao vây cô lập, gây khó khăn cho đối thủ nhưng không được phạm pháp. - Phương pháp né tránh đước sử dụng khi doanh nghiệp đang ở thế yếu hơn, không đủ sức cạnh tranh với đối thủ. Việc né tránh giúp doanh nghiệp tránh được thiệt hại thậm chí phá sản và tìm kiếm thị trường khác, thị trường đủ lớn, tận dụng thị trường ngách và chuyển hướng kinh doanh . 3.3. Đối với bản thân doanh nghiệp. Để không ngừng khai thác và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ngoài các biên pháp đối với khách hàng và đối với đối thủ cạnh tranh thì biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp cũng rất quan trọng: Nâng cao chất lượng các yếu tố đầu vào, đặc điểm về nhân tố con người. Doanh nghiệp cần phát hiện thu hút, đào tạo phát triển nhân tài, không ngừng phát triển và củng cố nguồn nhân lực hiện có. Nâng cao hiêu quả hoạt động của hộp đen kinh tế: Trong công tác quản lý và điều hành doanh nghiệp luôn giữ chữ tín với khách hàng, nhà cung cấp, quan tâm lợi ích của cộng đồng xã hội đó là cơ sở xây dựng các mối quan hệ tốt với bạn hàng, khách hàng và cộng đồng. Ngoài ra đối với các sản phẩm đầu ra doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng cả về nội dung và hình thức, coi ý kiến người tiêu dùng là tiêu chuẩn để quản lý chất lượng, luôn coi trọng lợi ích người tiêu dùng… Phần hai Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trường của tổng công ty rau quả việt nam I. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển của Tổng Công ty rau quả Việt Nam. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty rau quả Việt nam. Tổng Cổng ty rau quả Việt Nam được thành lập ngày 11/02/1988 theo quyết định số 63NN-TCCB/QD của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn trên cơ sở hợp nhất các đơn vị thuộc lĩnh vực sản xuất, chế biến và xuất nhập khẩu rau quả của các bộ ngoại thương, nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm. Tổng Công ty là một tổ chức kinh doanh chuyên ngành kinh tế kỹ thuật trong lĩnh vực rau quả bao gồm các hoạt động từ sản xuất nông nghiệp sang chế biến công nghiệp xuất nhập khẩu rau quả và nghiên cứu khoa học kỹ thuật. Tuy mới hoạt động được gần 14 năm nhưng Tổng Cổng ty đã có quan hệ làm ăn với các tổ chức kinh tế của hơn 100 nước khác nhau trên thế giới. Quá trình hoạt động và phát triển của Tổng Công ty có thể chia làm 3 thời kỳ sau: - Thời kỳ 1988-1990: Đây là thời kỳ hoạt động theo cơ chế bao cấp. Sản xuất của Tổng Công ty rau quả trong thời gian này nằm trong quỹ đạo của chương trình hợp tác rau quả Việt – Xô (1986 – 1990). Thực hiện chương trình này cả hai bên đều có lợi. Về phía Liên Xô là đáp ứng được nhu cầu rau quả cho cả vùng viễn đông Liên Xô, còn về phía Việt Nam được cung cấp các vật tư chủ yếu phục vụ cho sản xuất nông nghiệp và có một thị trường tiêu thụ lớn, ổn định. - Thời kỳ 1991 – 1995: Thời kỳ này cả nước đang bước vào hoạt theo cơ chế thị trường nhiều chính sách mới của Nhà nước ra đời đã tạo cho Tổng Công ty nhiều cơ hội, bên cạnh đó Tổng Công ty cũng gặp không ít khó khăn. Ban đầu nghiên cứu, sản xuất, chế biến và xuất khẩu rau quả. Đến thời kỳ 1991 – 1995 thì đã có hàng loạt doanh nghiệp được phép kinh doanh và xuất khẩu mặt hàng này. Mặt khác, các doanh nghiệp nước ngoài cũng vào Việt Nam đầu tư kinh doanh về rau quả khá nhiều, tạo ra thế cạnh tranh rất quyết liệt với Tổng Công ty. Thời gian này, chương trình hợp tác Việt - Xô không còn nữa. Việc chuyển đổi từ bao cấp sang cơ chế thị trường bước đầu ở các cơ sở của Tổng Công ty còn lúng túng, bỡ ngỡ, vừa làm vừa tìm cho mình một hướng đi sao cho thích hợp với môi trường mới. - Thời kỳ hiện nay: Mặc dù gặp nhiều khó khăn những năm qua Tổng Công ty hoạt động có hiệu quả. Năm 1996 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu đạt trên 36 triệu USD, tổng doanh thu đạt 510 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 31,3 tỷ đồng, lãi dòng 2,4 tỷ đồng. Năm 1996 cũng là năm Tổng Công ty bắt đầu hoạt động theo quyết địng của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn (số 395 ngày 29/12/1995) về việc thành lập lại Tổng Công ty rau quả Việt nam theo quyết định 90 TTG của thủ tướng chính phủ, với vốn đăng ký 125,5 tỷ đồng. Tổng Công ty quả lý 29 đơn vị thành viên ( 6 Công ty, 8 nhà máy, 7 xí nghiệp, 6 nông trường, 1 viện nghiên cứu rau quả và 1 bệnh viện, ngoài ra có 4 đơn vị liên doanh với nước ngoài). Hiện nay tên giao dịch quốc tế của Tổng Công ty là VEGETEXCO. Trụ sở chính của Tổng Công ty đặt tại số 2 Phạm Ngọc Thạch - Đống Đa – Hà nội. 2. Nhiệm vụ chủ yếu của Tổng công ty. Ngay từ những ngày đầu thành lập Tổng Công ty có nhiệm vụ sau: Thứ nhất: Tổng Công ty thực hiện nhiệm vụ kinh doanh các sản phẩm rau quả và liên doanh với các tổ chức nước ngoài về các lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, chế biến công nghiệp và xuất khầu rau quả. Thứ hai: Tổng Công ty có nhiệm vụ phát triển không ngừng hoạt động kinh doanh của mình. Thứ ba: Tổng Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng pháp lệnh kế toán thống kê, chế độ kế toán. Kiểm toán và công bố kết quả hoạt động tài chính hàng năm của mình theo hướng dẫn của Bô tài chính và chịu trách nhiệm trước pháp luật nội dung đã công bố. Thứ tư: Tổng Công ty phải có tổ chức, quản lý công tác nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ, đào tạo bồi dưỡng cán bộ, công nhân phục vụ cho việc kinh doanh rau quả. 3. Cơ cấu tổ chưc bộ máy quản lý của Tổng Công ty. 3.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Tổng Công ty Tổng Công ty rau quả Việt Nam có những chức năng và quyền hạn sau: - Tổng Công ty có quyền hạn quản lý, sử dụngvốn, đất đai và các nguồn lực khác của nhà nước giao cho theo quy định của pháp luật để thực hiện các mục tiêu, nhiêm vụ chiến lược phát triển kinh tế – xã hội. - Tổng Công ty được quyền uỷ quyền cho doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập nhân danh Tổng Công ty thực hiện một số hình thức và mức độ đầu tư ra ngoài Tổng Công ty theo phương án được hội đồng quản trị phê duyệt. - Tổng Cổng ty có quyền cho thuê, thế chấp, nhượng bán tài sản thuộc quyền quản lý của Tổng Công ty để tái đầu tư, đổi mới công nghệ (trừ những tài sản đi thuê, đi mượn, giữ hộ nhận thế chấp). - Tổng Công ty được thanh lý những tài sản kém, mất phẩm chất, lạc hậu kỹ thuật, không còn nhu cầu sử dụng tài sản hư hỏng không thể phục hồi được và tài sản hết thời gian sử dụng. - Tổng Công ty được quyền thay đổi cơ cấu vốn, tài sản phục vụ cho việc kinh doanh và điều hoà vốn Nhà nước giữa doanh nghiệp thành viên thừa sang doanh nghiệp thành viên thiếu tương ứng với nhiệm vụ kinh doanh đã được Tổng Công ty phê duyệt. - Tổng Công ty và đơn vị thành viên có quyền từ chối và tố cáo mọi yêu cầu cung cấp các nguồn lực và thông tin không được pháp luật quy định của bất kỳ cá nhân hoặc tổ chức nào từ những khoản tự nguyện đóng góp vì mục đích nhân đạo và công ích. 3.2.Cơ cấu bộ máy tổ chức Cơ cấu bộ máy tổ chức là một yếu tố rất quan trọng trong công việc quyết định kết quả kinh doanh. Tổ chức bộ máy của Tổng Công ty được mô tả như sơ đồ sau: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Tổng Công ty rau quả việt nam Hội đồng quản trị Tổng giám đốc P.Tổng giám đốc sản xuất P.Tổng giám đốc phụ trách phía P.Tổng giám đốc phụ trách KD Khối nghiên cứu KH và ĐT Các nhà máy Các nông trường Các xí nghiệp Sản xuất Kinh doanh Các Công ty trực thuộc T.Tâm nghiên cứu Xuân Mai T.Tâm nghiên cứu Phù Quỳ T.Tâm nghiên cứu Phú thọ T.Tâm nghiên cứu Trại Lội BKS Hội đồng quản trị: thực hiện các chức năng quản lý hoạt động của Tổng Công ty, chịu trách nhiệm về sự phát triển của Tổng Công ty theo nhiệm vụ của Nhà nước giao. Hội đồng quản trị có 5 thành viên, chủ tịch hội đồng, 1 phó chủ tịch hội đồng và 3 quản trị viên (1 thành viên kiêm Tổng giám đốc và 2 thành viên kiêm nhiệm là chuyên gia trong lĩnh vực kinh tế, tài chính, quản trị kinh doanh do Thủ tướng Chính phủ bổ nhiệm miễn nhiệm theo đề nghị của Bộ trưởng Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn). Tiêu chuẩn được bổ nhiệm làm thành viên của Hội đồng quản trị tuân theo quy định tại điều 32 – Luật doanh nghiệp Nhà nước Ban kiểm soát: có nhiệm vụ thanh tra kiểm soát việc tuân thủ chế độ về quản lý vốn, tài sản và giám sát việc ghi chép của kế toán. Tổng giám đốc: Là đại diệm pháp nhân của Tổng Công ty chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh, thương mại dịch vụ và thực hiện theo chế độ một thủ trưởng có quyền quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý và cơ cấu sản xuất theo nguyên tắc tinh giản, gọn nhẹ, có hiệu quả và phù hợp với từng thời kỳ. Giúp việc cho Tổng giám đốc là các phó giám đốc khối nghiên cứu khoa học. Các phó Tổng giám đốc phụ trách các hoạt động sản xuất, kinh doanh và các đơn vị phía Nam. Còn khối nghiên cứu khoa học phụ trách việc nghiên cứu các giống mới để tạo ra cây có năng suất cao, chất lượng quả tốt. Họ được uỷ quyền và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp luật trong phạm vi công việc được giao, nhưng Tổng giám đốc vẫn chịu trách nhiệm chính. Như vậy, cơ cấu tổ chức bộ máy hợp lý sẽ là một điều kiện quan trọng quyết định trong nền kinh tế thị trường. II. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Tổng công ty ảnh hưởng tới việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1.Vị trí địa lý. Tổng công ty Rau quả Việt nam nằm ở số 2 Phạm Ngọc Thạch-Quận Đống Đa – Hà nội. Đây là vị trí thuận lợi cho việc kinh doanh của công ty, mặt khác Hà nội là một thành phố lớn đông dân cư thuận lợi cho việc giao dịch thông tin với các vùng nguyên liệu, các cơ sở sản xuất cũng như các thị trường tiêu thụ rộng lớn quanh khu vực và trên thớ giới. Điều này giúp cho Tổng công ty tìm kiếm, nghiên cứu về thị trường dễ dàng hơn, thuận lợi trong việc sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm từ đó bám chắc thị trường hiện tại và mở rộng ra các thị trường rộng lớn hơn. 2. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ. 2.1. Về sản phẩm. Là một doanh nghiệp lớn với nhiều công ty trực thuộc ở khắp đất nước cũng như các công ty liên doanh trên nhiều lĩnh vực nên sản phẩm của công ty rất đa rạng và phong phú. Bảng 1: Danh mục một số sản phẩm chính của Tổng công ty Rau quả Việt nam. Chủng loại sản phẩm Sản phẩn chủ lực Sản phẩm đa dạng khác Rau hoa quả tươi Rau Bắp cải, khoai tây, khoai sọ, hành tây, cà rốt, tỏi, gừng, nghệ Su hào, súp lơ,tỏi tây,đậu quả, cà chua,dưa chuột, nấm hương… Quả Chuối, vải, dưa hấu, dừa Thanh long, nhãn, cam quýt, bưởi, chanh, xoài, dứa, chôm chôm. đu đủ, sầu riêng, măng cụt… Hoa Hoa layơn, loa kèn, phong lan… Hoa cây cảnh khác Đồ hộp, nước quả, đông lạnh, cô đặc Sản phẩm đóng hộp Dứa, dưa chuột, vải, chôm chôm, xoài, thanh long, đu đủ, mơ Chuối, ổi, na, ngô rau, đậu côve, đậu Hà lan, măng tre, nấm, rau gia vị khác Nước quả Nước giải khát hoa quả tự nhiên Sản phẩm đông lạnh Dứa Rau quả đông lạnh khác Nước quả cô đặc Dứa, xoài, cà chua Pure quả khác Rau quả sấy, muối Rau quả sấy Chuối, nhân hạt điều Các rau quả sấy muối khác Rau quả muối Dưa chuột, nấm muối Gia vị Hạt tiêu, ớt, tỏi, gừng Nghệ, quế, hồi, giềng… Giống rau Hạt rau muống, cải các loại, tỏi củ Các hạt giống rau, đậu gia vị nhiệt đới khác Nông sản khác Cao su, cà phê, gạo, lạc, vừng… Nông sản khác, chè khô (Nguồn:Tổng công ty rau quả Việt Nam) Với nhiều chủng loại mặt hàng như vậy Tổng công ty có khả năng đáp ứng được lượng lớn nhu cầu của khánh hàng trong nước cũng như trên thế giới và có nhiều cơ hội hơn nữa trong việc mở rộng thị trường của mình. 2.2. Về thị trường tiêu thụ. a.Thị trường trong nước. Hàng hoá nông sản là hàng hoá tiêu dùng thiết yếu của đời sống con người nên sản phẩm của Tổng công ty được tiêu thu rất rộng rãi trên toàn quốc mặc dù số lượng và chủng loại là khác nhau ở từng vùng. Tuy vậy sản phẩm của Tổng công ty vẫn được dùng để xuất khẩu là chủ yếu. b. Thị trường ngoài nước. Tổng công ty đã tạo được mối quan hệ làm ăn buôn bán với nhiều nước trên thế giới. Bảng 2: Danh mục một số thị trường có quan hệ xuất nhập khẩu với Tổng công ty Rau quả Việt nam Châu á Châu âu Châu phi Châu mỹ Châu úc Đông Nam á Các nước khác Liên xô Hà lan Đức Ba lan Thuỵ sỹ Pháp Ukraina Italia Bỉ Anh Ai cập Xu đăng Marốc Mỹ Canada Australia Singapore Indônêxia Malaysia Thái lan Nhật bản Hàn quốc Ân độ Đài loan Trung quốc ARập Hồng kông Thổ nhĩ kỳ Mông cổ (Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam) Nhìn vào biểu trên ta thấy thị trường của Tổng công ty rất đa dạng vì vậy nhu cầu của họ đối với các sản phẩm là rất khác nhau. Trong tiêu thụ thì việc mở rộng thị trường là vấn đề thiết yếu của mỗi đơn vị kinh doanh và là chiến lược quan trọng cần quan tâm. Đối với Tổng công ty Rau quả Việt nam cũng vậy việc tìm kiếm thị trường là vấn đề rất quan trọng. Từ năm 1988 – 1989 Tổng công ty có quan hệ buôn bán với 18 nước trên thế giới, năm 1990 là 20 nước năm 1995 là 32 nước, năm 2000 là 44 nước…Qua việc số lượng các nước có quan hệ buôn bán với Tổng công ty tăng lên đã thể hiện được tính chủ động của Tổng công ty qua việc tìm kiếm thị trường, linh hoạt trong mọi hoàn cảnh kinh tế để kinh doanh tổng hợp, thực hiện đúng chủ trương lãnh đạo của Tổng công ty. Trên thực tế là thị trường tăng lên nhưng sự tăng lên không ổn định, có năm tăng thị trường này nhưng lại mất thị trường khác, kim ngạch ở mỗi thị trường cũng luôn thay đổi. Tình hình đó là do chúng ta chưa nắm bắt nhanh được nhu cầu của từng thị trường, chất lượng sản phẩm chưa cao, lĩnh vực quảng cáo tiếp thị các sản phẩm tại các thị trường chưa được chú ý và đầu tư thích đáng. 3. Đặc điểm đất đai, máy móc thiết bị và công nghệ chế biến 3.1. Tình hình đất đai của Tổng công ty Thể hiện qua bảng 3 sau: Bảng 3: Tình hình đất đai của Tổng công ty Chỉ tiêu 1999 2000 2001 So sánh (%) DT (ha) CC (%) DT (ha) CC (%) DT (ha) CC (%) 00/99 01/00 BQ Tổng diện tích đất 1.Đất SXKD -Đất trồng rau quả -Đất trồng cây khác 2.Đất xây dựng cơ bản 3.Đất khác 20725 17226 14001 3215 3198 301 100 83,12 81,34 18,66 15,43 1,45 21748 18279 14822 3457 3192 278 100 84,05 81,09 18,91 14,67 1,32 22543 19184 15731 3453 3088 271 100 85,1 82 17,99 13,7 1,2 115,49 118,49 120,48 110,71 104,77 95,98 104,93 106,11 105,78 107,52 99,81 92,35 103,66 104,95 106,13 99,88 96,74 97,48 (Nguồn: Ban kế hoạch khuyến nông Tổng công ty rau quả Việt Nam) Do thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng đòi hỏi một lượng sản phẩm lớn, để đáp ứng được nhu cầu đó Tổng công ty phải mở rộng hơn nữa diện tích đất trồng trọt. Năm 2000 hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lên kéo theo việc tăng nhu cầu đầu tư dẫn đến tổng diện tích đất của Tổng công ty tăng so với năm trước là 4,93% bằng 1023 ha năm 2001 tăng 3,66% bằng 795 ha. Nhìn chung trong 3 năm tổng quỹ đất tăng 8,77%. Có sự tăng lên như vậy là do Tổng công ty không ngừng cải tiến kỹ thuật, áp dụng máy móc khai hoang cải tạo đất, đồng thời chuyển đổi cơ cấu cây trồng tăng diện tích các loại cây có giá trị kinh tế cao và giảm loại cây có giá trị kinh tế thấp. Điều này chứng tỏ Tổng công ty đã chú trọng phát trỉên cây rau quả kết hợp với cây lương thực và cây khác đem laị hiệu quả kinh tế cao. 3.2. Máy móc thiết bị, công nghệ và các nhà máy chế biến của Tổng công ty Ngành công nghiệp chế biến rau quả ở nước ta chủ yếu là xuất khẩu. Hiện nay cả nước có 17 nhà máy, gồm 12 nhà máy đồ hộp có tổng công suất thiết kế khoảng 70.000tấn/năm và năm nhà máy đông lạnh có tổng công suất thiết kế là 20.000tấn/năm. Trong đó Tổng công ty quản lý 11 nhà máy đồ hộp và một nhà máy đông lạnh, tổng công suất thiết kế 50.000tấn/năm. Những năm cao nhất các nhà máy này đã sản xuất được khoảng 30.000tấn/năm đồ hộp rau quả, 20.000 tấn dứa đông lạnh và 2.000 tấn pure quả. Tuy nhiên, hầu hết các nhà máy đều nhập từ các nước XHCN (cũ) như Liên xô, Bungari, Ba lan Đã sử dụng trên dưới 30 năm, nhìn chung máy móc công nghệ đã quá cũ kỹ, lạc hậu. Do vậy sản phẩm ngày càng không đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước. Ngoài ra còn có một số xí nghiệp và xưởng thủ công chế biến rau quả, gia vị, sấy muối với quy mô nhỏ ở các tỉnh, thành phố có năm đạt tới 15.000 tấn sản phẩm xuất khẩu. Từ năm 1990 tư khi hệ thống XHCN sụp đổ đã làm mất đi thị trường truyền thống của rau quả Việt nam. Từ đó rau quả nước ta được xuất sang thị trường Châu á và Tây Âu nhưng bước đầu mới ở mức độ thăm dò, giới thiệu sản phẩm. Do vậy, hiện nay các nhà máy mới chỉ sử dụng khoảng 50% công suất thiết kế nên hiệu quả kinh tế còn thấp. đặc biệt một vài năm trở lại đây hệ thống lò sấy thủ công được phát triển rầm rộ, bước đấu được phát triển ở những vùng nguyên liệu có đặc thù riêng như vải ở ĐBSCL, ĐBSH. Theo số liệu điều tra, cả nước có khoảng trên 300 lò sấy và phát triển mạnh ở Lục Ngạn có trên 100 lò sấy và số lượng long nhãn, vải khoảng 10.000 tấn. Tổng công ty còn có 3 nhà máy liên doanh với nước ngoài: (LUVECO, TOVECO, DONA NEWTOWER). Nhà máy chế biến nước giải khát đóng trong bao bì hộp sắt dễ mở (như pure xoài, dứa…) DONA NEWTOWER công suất 20.000tấn/năm. nhà máy chế biến bao bì, hộp sắt TOVECO công suất 60.000triệu hộp/năm và nhà máy LUVECO chuyên sản xuất các loại đồ uống từ quả đóng trong bao bì kim loại dễ mở có công suất 5.000 tấn/năm. Các nhà máy đã đi vào hoạt động có hiệu quả, được thị trường trong và ngoài nước chấp nhận. Nói chung hiện nay công nghiệp chế biến của Tổng công ty còn nhỏ bé so với tiềm năng sản xuất rau quả, sức cạnh tranh còn thấp, sản phẩm chưa nhiều, giá thành cao chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong nước cũng như trên thế giới. Ta xem xét một số nhà máy chế biến rau quả của Tổng công ty qua bảng sau: Bảng 4: Các nhà máy và công suất chế biến rau quả. Tên nhà máy Năm xây dựng Công suất 100 tấn/năm/ca Theo dạng sản phẩm 100 tấn/năm/ca Thiết bị Tổng Trong đó Đông lạnh Đồ hộp Nước quả Rau Quả Nhà máy thực phẩm xuất khẩu Hà nội 1963 3 1 2 4 2 2 Đức, Nga NMTPXK Nam Hà 1965 2 1 1 2 1 1 Đức, Nga NMTPXK Vĩnh Phúc 1968 3 1 2 2 1,5 0,5 Đức, Anh NMTPXK Hải Phòng 1968 2 1 1 1,5 0,5 1 Đức, BaLan XN công nghiệp Đồng Giao 1980 3 1 2 2 1 1 Nga, Nhật XN công nghiệp Nghĩa Đàn 1984 2 1 1 1 0,5 0,5 Đức, Bun NMTPXK Tam Kỳ 1990 3 1 2 2 1 1 Nga NMTPXK Mỹ châu 1970 3 1 2 1 0,5 0,5 Đức, Nga NMTPXK Tân bình 1970 3 1 2 4 2 2 Đức, Nga NMTPXK Duy hải 1970 2 1 1 2 0,5 1,5 Đức, Nga NMTPXK Đồngnai 1974 3 1 2 2 1 1 Nga, Hung NMTPXK Kiên giang 1992 2 1 1 3 2 1 Nga, BaLan (Nguồn: Tổng công ty Rau quả Việt nam) 4. Đặc điểm về lao động. Do quy mô sản xuất lớn nên trong hoạt động SXKD củaTổng công ty đã thu hút được nhiệu lao động thuộc các tầng lớp và khu vực dân cư khác nhau. Bảng 5: Tình hình lao động của Tổng công ty. Chỉ tiêu 1999 2000 2001 So sánh SL (ng) CC (%) SL (ng) CC (%) SL (ng) CC (%) 00/99 01/00 BQ Tổng số lao động 5452 100 5150 100 5013 100 94,5 97,3 95,9 1. Phân theo biên chế - Chính thức 4775 88,2 4388 85,2 4166 88,9 91,9 94,9 93,4 - Hợp đồng 650 11,8 762 14,8 847 125 117 111 114 2. Theo tính chất - LĐ gián tiếp 271 5,00 257 5,00 226 76,8 94,8 87,9 91,4 - LĐ trực tiếp 5154 95,0 4893 95,0 4787 93,1 94,9 97,8 96,4 3. Theo ngành - Khối SX vật chất 4635 85,4 4400 85,4 4246 91,0 94,9 96,5 95,7 - Khối KD XNK 790 14,6 750 14,6 767 99,4 94,9 102 98,4 4. Theo trình độ - Đại học trở lên 540 9,95 540 10,5 551 76,7 100 102 101 - Cao đẳng và trung cấp 395 7,82 380 7,37 370 91,3 96,2 97,4 96,8 - Các lớp học nghề 3557 65,6 3381 65,6 3401 96,3 95,1 100 97,6 - Chưa đào tạo 933 17,0 849 16,5 691 88,0 91,0 81,4 86,2 (Nguồn: phòng tổ chức Tổng công ty) Nhìn vào bảng ta thấy lao động của Tổng công ty có xu hướng giảm xuống qua 3 năm là 8,4%. Năm 2000 so với năm 1999 giảm là 275 người,năm 2001 so với năm 2000 là 2,7% tức 137 người, trong 3 năm giảm 412 người, giảm nhiều nhất vẫn là những công nhân chưa qua đào tạo. Lý do giảm chủ yếu là do cuối năm 1998 viện nghiên cứu tách ra khỏi Tổng công ty, và do tinh giảm biên chế, xắp xếp lại tổ chức, một phần chuyển sang hoạt động kinh doanh. Vì sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng, đòi hỏi trình độ của đội ngũ cán bộ quản lý phải được nâng cao, kể cả công nhân viên đều phải có chuyên môn mới đảm trách tốt nhiệm vụ đuợc giao. 5. Đặc điểm về nguyên vật liệu và nguồn cung ứng của Tổng công ty. Thực hiện cơ chế quản lý mới của nhà nước, theo tinh thần của nghị quyết 10 của Bộ chính trị và chỉ thị 65 của Hội đồng Bộ trưởng bắt đầu chuyển từ cơ chế bao cấp sang tự cân đối từ năm 1989. Tổng công ty chỉ giao kế hoạch pháp lệnh thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu còn lại giao quyền tự chủ cho các nông trường. Ngoài những nông trường và những vùng chuyên canh chính ra, số còn lại Tổng công ty bàn giao bớt cho các địa phương quản lý để tránh cồng kềnh và khó khăn trong khâu hạch toán sản xuất và kinh doanh. Đến nay Tổng công ty chỉ quản lý 4 nông truờng trực thuộc ( Đồng giao, Lục ngạn, Xuân tỉnh, Bình sơn). Nguồn cung cấp rau quả của Tổng công ty được chia làm hai loại: 5.1. Nguồn cung cấp rau. Thực hiện chuyển đổi cơ cấu cây trồng, do vậy làm cho việc sản xuất rau của cả nước tăng cả về diện tích, năng suất và sản lượng. Mức độ tăng bình quân hàng năm vềdiẹn tích rau đậu từ 4,3% - 4,9%, về năng suất tăng 0,7%. Do diện tích rau gần đây tăng khá, nên sản lượng rau năm 1999 cả nước đạt gần 5triệu tấn, bình quân đầu người 60kg/năm. Nhưng so với bình quân chung của thế giới 1999 là 90kg/năm thì mức bình quân đầu người nước ta còn thấp. Tuy nhiên năng suất nhiêu loại rau (như bắp cải, dưa hấu, cà chua…) của vùng truyền thống vẫn cao. Ví dụ: Bắp cải 40 –60 tấn/ha, cà chua 20 –40 tấn/ha… Do rau có đặc tính thích nghi với hầu hết điều kiện thời tiết nên có mặt ở khắp các tỉnh, thành phố với quy mô chủng loại khác nhau. Trải qua quá trình sản xuất lâu dài, đã hình thành nên những vùng rau chuyên doanh với những kinh nghiệm truyền thống, trong các điều kiện sinh thái khác nhau, sản xuất rau nước ta chủ yếu tập trung ở ĐBSH, ĐBSCL, Đông nam bộ và Đà lạt. Sản xuất rau lại được quy thành 2 vùng chính. Vùng rau chuyên doanh ven thành phố, thị xã, khu công nghiêp lớn, diện tích chiếm khoảng 40% (115.000ha) với sản lượng đạt 48% (vào khoảng 1,5triệu tấn). Vùng cây luân canh với cây lương thực, trồng chủ yếu vào vụ đông tại các tỉnh phía Bắc, ĐBSCL và cả miền Đông nam bộ, ngoài ra rau còn được trồng tại các gia đình, diện tích vườn bình quần 1 hộ khoảng 36m2. Tuy nhiên, với đặc thù Tổng công ty là đầu mối xuất khẩu rau chính nên việc sản xuất rau tại các nông trường của Tổng công ty là không đáng kể, so với cả nước. Sản lượng rau ở các nông truờng của Tổng công ty chiếm một khoảng 2,9%. Rau không phải là loại cây sản xuất chính của Tổng công ty nên sản lượng của nó luôn ở mức ổn định qua các năm. Bảng 6: Sản lượng thu hoạch rau các năm của Tổng công ty. Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Rau các loại (tấn) 1.437 1.447 1.500 1.500 1.500 1.520 Đậu đỗ (tấn) 480 450 400 500 500 534 (Nguồn: Tổng công ty rau quả Việt Nam) Vì vậy để phục vụ cho việc xuất khẩu nguồn cung cấp rau chủ yếu của Tổ._.ng ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ với các cơ quan như: Bộ Nông nghiệp, Bộ Thương mại, Phòng thương mại công nghiệp, các cơ quan cá nhân trong nước cũng như ở nước ngoài… thông qua mối quan hệ này sẽ có các thông tin hữu ích cho công tác nghiên cứu thị trường. Thậm chí Tổng công ty có thể sẵn sàng mua những thông tin chính xác, có giá trị, trả hoa hồng cho mô giới bán hàng, thị trường mới… Mặt khác Tổng công ty cần có những thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh để từ đó giúp Tổng công ty tìm ra những biện pháp gỉai quyết khi tiến hành giao dịch. Và nhận thấy những điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ để phát huy điểm mạnh của mình. Tóm lại, để nghiên cứu thị trường được tốt, Tổng công ty cần không ngừng bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho các cán bộ nghiên cứu thị trường, trang bị điều kiện thuận lợi, phương tiện đi lại và làm việc, có chế độ đãi ngộ hợp lý. 3. Xây dựng chiến lược kinh doanh của Tổng công ty 3.1. Chính sách sản phẩm Để đảm bảo chất lượng sản phẩm Tổng công ty cần: Kiểm tra nghiêm ngặt việc thực hiện công nghệ sản xuất. Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, từ khi mua nguyên liệu đến khi giao hàng đúng thời điểm. Sử dụng có hiệu quả cơ sơ vật chất kỹ thuật hiện có. Bao bì sản phẩm cũng được coi như một tiêu chuẩn chất lượng làm tăng giá trị sản phẩm đó với các chức năng: Truyền đath thông tin và quảng caosp, bảo vệ sản phẩm… Đồng thời việc thiết kế bao bì còn phải bảo vệ được hương vị, màu sắc, độ ẩm, khô. Kiểu dáng kích thước bao bì phải đạt tiêu chuẩn, nội dung bên ngoài phải có thông tin về nơi sản xuất, thời hạn sử dụng, phải hài hoà đẹp mắt, phải có nhiều kích cỡ khác nhau. Quản lý chất lượng sản phẩm còn được tiến hành ở khâu tiêu thụ sản phẩm qua các hình thức bảo quản sản phẩm, bảo đảm về chất lượng sản phẩm. Cùng với việc bán hàng là việc thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm và thị hiếu của họ. 3.2. Chính sách về giá cả. Giá là một trong 4 tham số cơ bản của Marketing Mix. Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động duy trì và mở rộng của Tổng công ty nói riêng, giá là một công cụ có kiểm soát và Tổng công ty có thể sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lược và kế hoạch kinh doanh. Về phía thị trường: Mức độ cạnh tranh trên thị trường là một yếu tố khách quan tác động trực tiếp đến giá cả cùng với quan hệ cung cầu trên thị trường. Đặc biệt với sản phẩm rau quả quả hộp thì chịu ít nhiều bởi yếu tố năng suất cây trồng, khi cạnh tranh trên thị trường mà giá bán càng hạ thì chí phí quảng cáo, bán hàng càng lớn. Tổng công ty cần bán hàng theo giá thị trường, chấm dứt tình trạng bán giá cao hơn giá thị trường khi sản phẩm không có gì đặc biệt. Về phía Tổng công ty: Trước hết giá bán phải được hinh thành trên cơ sở chi phí sản xuất sản phẩm, giá bán hàng phải bù đắp đủ các chi phí đã bỏ ra và có lãi. Các chi phí này bao gồm các chi phí phát sinh trong sản xuất sản phẩm, bao bì, đóng gói, chi phí bán hàng, phân phối, chi phí hỗ trợ Marketing. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện giá của mình Tổng công ty cần linh hoạt dự đoán thị trường đầu vào vầ đầu ra để có thể dùng gía cạnh tranh trong một số trương hợp như muốn rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm mà Tổng công ty đang kinh doanh. 3.3. Chính sách phân phối. Mở rộng phương thức thâm nhập thị trường quốc tế thông qua các văn phòng đại diện ở nước ngoài, lựa chọn kênh phân phối dài vì người tiêu dùng ở các địa phương trong nước và nhiều nước khác nhau. Do đó cần có sự tham gia của người bán buôn hay người nhập khẩu nước ngoài và bán lẻ trong kênh. Tổng công ty có thể xuất khẩu trực tiếp cho ngưởi nhập khẩu nước ngoài nên Tổng công ty có thể đặt chi nhánh bán hàng hoặc các đại lý ở nước ngoài thuận tiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm. 4. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của Tổng công ty Tăng cường công tác quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán hàng. Công tác quảng cáo là một hoạt động rất quan trọng góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và giúp Tổng công ty có nhiều bạn hàng làm ăn. ở một số công ty, quảng cáo chiếm một chi phí lớn trong số các chi phí sản xuất kinh doanh sản phẩm. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, khi khoa học kỹ thuật phát triển, kinh tế phát triển nên ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào sản xuất kinh doanh trong mọi lĩnh vực, nhất là những sản phẩm có lợi nhuận cao. Vì vậy để tồn tại và phát triển thì ngoài các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp cần tiến hành quảng cáo thu hút khách hàng. Trước hết là tiến hành quảng cáo, khuyếch trương người nông dân trông rau vì ở đây có diện tích rộng, nhân lực dồi dào. từ đó có thể tạo thêm thu nhập cho nông dân. Sau đó cần tiến hành quảng cáo sản phẩm, kích thích tìm bạn hàng nước ngoài để đẩy mạnh công tác xuất khẩu. Tổng công ty cũng cần lựa chọn phương thức quảng cáo có hiệu quả nhất để gây sự chú ý của khách hàng, củng cố lòng tin và tăng sự ham muốn của họ. Đối với Tổng công ty hiện nay thì nên quảng cáo trên truyền hình, trên sách báo, tạp chí, đặc biệt là các tạp chí nước ngoài… Tổng công ty cũng nên gửi Catalogue ra nước ngoài, nó sẽ rút ngắn khoảng cách giữa người bán và người mua. Thông qua Catalogue khách hàng có thể có các thông tin về các loại hàng hoá, kích cỡ, màu sắc… nên Catalogue phải được in đẹp hấp dẫn. Tổng công ty có thể gửi các mẫu hàng hoá qua bưu điện cho các khách hàng quan tâm để cung cấp cho họ sự nhận biết về hình dáng, chất lượng, mùi vị… của hàng hoá. Đặc biệt đối với mặt hang rau quả thì không hình thức nào hay hơn là để khách hàng tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá. Bên cạnh việc quảng cáo là sử dụng các hình thức yểm trợ cho hoạt động bán hàng như tạo sự hấp dẫn của sản phẩm qua nhãn hiệu, hình dáng, bao gói… Ngoài ra Tổng công ty cần mở rộng hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trong nước và ngoài nước. Thông qua các cửa hàng này, khả năng thâm nhập thị trường và uy tín của Tổng công ty ngày càng được tăng lên. Khách hàng nước ngoài có thể xem xét hàng hoá của Tổng công ty ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các cửa hàng này cần phải phù hợp với yêu cầu quảng cáo, ở các tụ điển thành phố, đầu mối giao thông… 5. Tổ chức hợp lý bộ máy quản lý của Tổng công ty Để thúc đẩy sản xuất kinh doanh thì Tổng công ty cần phải có bộ máy gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu. Trước tình hình đó Tổng công ty cần phải sắp xếp lại tổ chức trên phạm vi toàn Tổng công ty, giảm số lượng lao động gián tiếp một cách triệt để, những cán bộ gián tiếp không có khả năng hay năng lực chưa đáp ứng được với yêu cầu hiện tại hoặc bố trí chưa hợp lý thì cần phải bố trí thêm cho phù hợp với khả năng và trình độ. Cần tăng cương đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lýcho các đơn vị trực tiếp sản xuất nhằm đẩy mạnh sản xuất đạt hiệu quả cao hơn. Bên cạnh đó cần đào tạo lại đội ngũ cán bộ kinh doanh để có thể quản lý giỏi, kinh doanh tốt. Cần có một hệ thống tuyển dụng và bổ nhiệm những cán bộ vào đúng công việc để họ phát huy hêt năng lực, yêu cầu phải có bằng cấp, trình độ kiến thức, am hiểu nghiệp vụ, có phương pháp đánh gía tư duy tốt, tự tổng kết để đưa ra những quyết định đúng đắn. Cán bộ kinh doanh cần phải luôn cập nhật những thông tin thị trường, quyết định của Nhà nước… Cán bộ cần am hiểu các luật lệ buôn bán quốc tế, tập quán thương mại, phong tục cũng như luật pháp các nước. 6. Khai thác và sử dụng có hiệu quả hơn nữa các nguồn vốn của Tổng công ty Vốn luôn là vấn đề khó khaưn đối với các doanh nghiệp sản xuất , chế biến, tiêu thụ hàng nông sản nói chung và hàng rau quả nói riêng. Để giải quyết vấn đề này Tổng công ty cần chủ động tạo vốn kinh doanh cho mình từ các nguổn trong nước và ngoài nước. Việc huy động vốn có thể được thức hiện thông qua một số nguồn sau: Huy động từ các ngân hàng thông qua hình thức vay, mặc dù có rất nhiều khó khăn tiếp cận với nguồn vốn này nhưng Tổng công ty phải coi đây là nguồn vốn quan trọng nhất cần khai thác. Hiện nay các ngân hàng đang giảm lãi suất cho vay để khuyến khích xuất khẩu nên rất có lợi cho Tổng công ty vay vốn trực tiếp đẩy mạnh Hoạt động kinh doanh của mình. Huy động vốn từ cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty, lượng vốn nhàn rỗi trong bộ phận nay rất lớn, mặc dù phải trả lãi cao hơn nhưng khi tận dụng được nguồn vốn này Tổng công ty lại thu lời về nhiều tiền mặt. Do vậy để có thể huy động tốt từ nguồn vốn này biện pháp hữu hiệu nhất hiện nay đang được nhà nước khuyến khích áp dung thông qua việc cổ phần hoá. Tổng công ty được quyền phát hành cổ phiếu và bán cổ phiếu này cho cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty đê mở rộng thêm nguồn vốn của mình. Huy động vốn từ chính lợi nhuận tích luỹ của Tổng công ty đây là nguồn vốn cơ bản và lâu dài để mở rộng phạm vi kinh doanh. Vay từ các khách hàng quen thuộc của Tổng công ty, đặc biệt là khách hàng có sức mua lớn và có mối quan hệ lâu dài. Tận dụng nguồn vốn của bạn hang thông qua thanh toán trả chậm khi tiêu thụ hàng hoá hoặc xin ứng trước vốn khi xuất hàng, hình thức này chỉ áp dụng đối với các doanh nghiệp có uy tín cao, nguồn hàng ổn định và có chất lượng cao. Tăng cường hợp tác đầu tư, liên doanh liên kết với các đối tác nước ngoài, đặc biệt là những đối tác có các máy móc công nghệ hiện đại. Trong tình trạng thiếu vốn, thiếu máy móc công nghệ thì đây là giải pháp hữu hiệu giúp cho Tổng công ty mở rộng khu chế biến rau quả. Tóm lại dù hợp tác với đối tác trong nước hay nước ngoài,Tổng công ty đều phải tỉnh táo lựa chọn đối tác tin cậy để vừa giải quyết khó khăn, vừa bảo vệ lợi ích của mình. Có như vậy Tổng công ty mới có thể xây dựng được mô hình công nghiệp rau quả khép kín đủ sức cạnh tranh và có thể xâm nhập vào thị trường quốc tế. 7. Một số kiến nghị đối với Nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường, Nhà nước có vài trò lớn điều tiết mọi hoạt động của nền kinh tế thông qua các chính sách, pháp luật cụ thể. Nhà nước còn có vai trò “trọng tài” trong các cuộc chơi, tạo ra hành lang pháp lý nhằm để có được môi truờng cạnh tranh lành mạnh. Tuy nhiên nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường chưa lâu, cho nên vẫn có những vấn đề về cơ chế chính sách gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. 7.1. Trợ giúp các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả. Nhà nước cần tạo điều kiện về vốn cho các doanh nghiệp vì mặt hang rau quả là mặt hàng thu mua mang tính thời vụ, chu kỳ sản xuất tương đối dài, trong khi đó hoạt động sản xuất diễn ra suốt cả năm. thực tế cho thấy, doanh nghiệp do thiếu vốn nên hoạt động rất khó khăn. Mặt khác tại các ngân hàng còn diễn ra tinh trạng ứ đọng vốn nhưng vì các doanh nghiệp không đáp ứng được các đòi hỏi khắt khe về thủ tục vay vốn nên không vay đuơc vốn. Vì vậy Nhà nước cần quan tâm đưa ra các biện pháp khuyến khích các ngân hàng cho vay vốn để sản xuất kinh doanh. Trong trường hợp gía rau quả trên thị trường thế giới có xu hướng thấp hay giá mua nông sản trong nước tăng lên gây thua lỗ cho các doanh nghiệp thì Nhà nước xem xét quỹ bình ổn giá cả để cắt giảm đi một phần lãi xuất tín dụng. 7.2. Thực hiện chính sách gắn bảo hộ với chiến lược xuất khẩu. Chính sách bảo hộ ở đây là những ưu đãi và hỗ trợ bằng tài chính và giá cả hơn là bằng thuế quan. Thực tế cho thấy, khi muốn bảo hộ một ngành hàng non trẻ nào đó bằng thuế quan sẽ có tác động ngược trở lại kìm hãm việc nâng cao năng lực cạnh tranh của nó trên trương quốc tế. Ví dụ: như muốn phát triển ngành điện tử mà lại đánh thuế cao đối với mằt hàng này thì sẽ kìm hãm việc chuyển giao công nghệ cho ngành này… nói cách khác, Nhà nước không nên bảo hôn hàng xuất khẩu của mình bằng thuế quan, mà nhất là trong điều kiện hiện nay khi Việt Nam đã quyết định ra nhập và trở thành thành viên trong cộng đồng quốc tế và thương mại toàn cầu, vào năm 2006 Việt Nam sẽ hoàn thành tự do hoá khu vực thương mại tự do ASEAN (AFTA). Khi đó các hàng rào thuế quan sẽ phải giảm xuống 5%. Mặt khác Việt Nam là thành viên của ASEAN và theo lịch trình giảm thuế CEPT của ASEAN thì đến năm 2005 thuế xuất khẩu của mặt hang rau quả của ta nói chung và của Tổng công ty rau quả nói riêng là một điều vô cùng quan trọng để khẳng định vị trí của mình trong tương lai. Vì thế Nhà nước cần có sự ưu đãi và hỗ trợ bằng tài chính và giá cả đối với hàng rau quả xuất khẩu, hạn chế dùng biện pháp thuế quan để thúc đẩy rau quả. 7.3. Tài trợ cho xuất khẩu Ngành rau quả hiện nay còn thiếu vốn nghiêm trọng để đầu tư công nghê, thiết bị. Tình trạng này đã làm cho ngành rau quả suy giảm năng lực sản xuất và khó cạnh tranh với hàng ngoại. Vì thế, Nhà nước phải có hình thức khác tài trợ cho doanh nghiệp để họ có khả năng phát triển sản xuất kinh doanh. Nhà nước cần hỗ trợ cho xuất khẩu bằng cách khuyến khích đầu tư nước ngoài trực tiếp. Nhà nước cho phép các đơn vị tham gia kinh doanh xuất khẩu được vay vốn ưu đãi với lãi suất thấp. Đặc biệt, đơn giảm hoá các thủ tục cho vay của ngân hàng. 7.4. Đơn giản hoá thủ tục xuất khẩu Nước ta hiện nay các thủ tục xuất khẩu còn rườn rà, phức tạp gây lãng phí thời gian, công sức cho các doanh nghiệp xuất khẩu với tham vọng ngày càng có được nhiều bạn hàng. Các cơ quan qủan lý nhập khẩu nhiều khi tỏ ra quan liêu, cửu quyền gây khó dễ cho các doanh nghiệp. Mặc dù đã được cải tiến nhiều nhưng thủ tục hải quan vẫn là nỗi lo cho các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động xuất khẩu. Ngay cả những mặt hàng xuất khẩu được sản xuất bằng nguyên liệu nhập khẩu và các hàng gia công xuất khẩu cũng gặp không ít khó khăn. Nhà nước cần có sự chỉ đạo chặt chẽ đối với các cơ quan hải quan nhằm giảm bớt các thủ tục xuất nhập khẩu để giảm bớt khó khăn cho các doanh nghiệp. Hệ thống các văn bản pháp lý, quy định phải đảm bảo được tính đồng bộ, nhất quán trong việc khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động xuất khẩu. 7.5. Tăng cường công tác xuất khẩu Trong thời gian qua ngành rau quả đã có nhiều nỗ lực cải thiện về mắt thông tin tiếp thị thị trường. Tuy nhiên, thực tế ngành kinh doanh xuất khẩu rau quả đang bị động trong cập nhật thông tin từ thị trường thế giới. Việc cập nhật kịp thời, chính xác và đầy đủ về thông tin thị trường quốc tế là một trong những vấn đề sinh tử của doanh nghiệp kinh doanh rau quả hiện nay. Nhưng nguồn thông tin từ thị trường cần có sự hỗ trợ từ phía Nhà nước. Chẳng hạn như về vấn đề thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ cần được sự cho phép của chính phủ cũng như sự hỗ trợ về kinh phí bước đầu thâm nhập, vì mỹ là thị trường rất phức tạp. Mặt khác, Nhà nước tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia có hiệu quả các hội trợ thương mại quốc tế và diễn đàn kinh tế trong khu vực và trên thế giới. Kết luận Sau hơn một thập kỷ xây dựng và phát triển ngành rau quả Việt Nam mà trụ cột là Tổng công ty rau quả Việt Nam đã phát triển vững mạnh và đã trở thành một trong những ngành tiêu thụ nông sản quan trọng của cả nước. Đối với nước ta Nông nghiệp là mặt trận hàng đầu, có lực lượng lao động dồi dào, diên tích đất đai rộng lớn màu mỡ còn hoang hoá, sản phẩm rau quả là sản phẩm có nhu cầu tiêu dùng lớn nhất và điều đó nói lên rằng đây là ngành kinh tế quan trọng góp phần rất lớn trong quá trình phát triển đất nước. Từ khi nền kinh tế thị trường được mở ra, cùng với sự tan rã của thị trường Liên Xô và Đông Âu. Tổng công ty đã kịp thời chuyển hướng sang các khu vực khác và chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức khác trong và ngoài nước. Trong bước đầu hoạt động tiêu thụ gặp nhiều khó khăn song với nỗ lực của chính mình Tổng công ty rau quả Việt Nam đã thu được một số kết quả khích lệ như: Tăng nhanh sản lượng rau quả năm 2001 Tổng công ty đã tiêu thụ được 55,75 nghìn tấn tăng 15,17% so với năm 2000, bên cạnh đó công tác Marketing của Tổng công ty đã có chuyển biến tốt đã tiếp cận được một số thị trường khá lớn, đưa sản phẩm rau quả vào các thị trường khó tính như thị trường Mỹ, Pháp, Nhật … Tuy nhiên trong hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty cũng còn nhiều hạn chế cụ thể như chất lượng sản phẩm chưa cao, chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, giá sản phẩm tiêu thụ của các thị trường khác còn cao. Việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam phần nào giúp chúng ta thấy vai trò quan trọng của ngành rau quả nói riêng và toàn bộ nền kinh tế đất nước nói chung. Ta có thể nhận thấy rằng đó là một ngành kinh tế đầy triển vọng, lợi nhuận cao nhưng đồng thời cũng tiềm ẩn nhiều nguy cơ rủi ro. Thông qua đó chúng ta có thể nhận thấy được những thông tin về các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị, đó là chủng loại mặt hàng, thị trường tiêu thụ và những hoạt động cạnh tranh trong môi trường kinh doanh trong nước và ngoài nước. Từ đó ta thấy rằng yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và sự phát triển của doanh nghiệp, đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà doanh nghiệp trong thời đại kinh tế thị trường là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm của doanh nghiệp phải được chấp nhận tức là phải có chủng loại sản phẩm đa dạng, có mức giá hợp lý và công tác khuyếch trương quảng cáo linh hoạt, đồng thời có một bộ máy tổ chức quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm linh động, đáp ứng kịp thời với sự biến động của thị trường. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình môn quản trị doanh nghiệp của NXB Thống kê-2001. 2. Marketing cơ bản - ĐHKTQD – NXB – Thống kê - 1998. 3. Giáo trình thương mại quốc tế – NXB – Thống kê - 1996. 4. Kinh tế nông nghiệp NXB Nông nghiệp 1996. 5. Các tạp trí thương mại số 5/1997; 12/1998; 6/1999; 12/2000. 6. Báo cáo tổng kết kinh doanh hàng năm của Tổng công ty rau quả Việt Nam ( Tư năm 1996 – 2001). 7. Dự án phát triển của Tổng công ty rau quả Việt Nam đến năm 2000 và 2010 ( Xây dựng năm 1997). 8. Dự thảo đề án phát triển xuất khẩu rau, quả đến năm 2010 của Tổng công ty rau quả Việt Nam ( Xây dựng năm 1997). 9. Hiệp định thương mại Việt – Mỹ. Phụ lục tham khảo Nội dung chính Hiệp định thương mại việt - mỹ Chương1: Thương mại hàng hoá Những quyền về thương mại: Cả hai bên cam kết thực hiện những quyền thương mại theo chuẩn mực quốc tế và WTO. Tuy nhiên đây là lần đầu tiên Việt nam thực hiện quyền về xuất nhập khẩu một cách cởi mở, tuân theo những quy định chặt chẽ của WTO. Do vậy, những quyền đối với doanh nghiệp Việt nam, các công ty do Mỹ đầu tư, tất cả các cá nhânvà công ty Mỹ hoạt động tại Việt nam theo Hiệp định nay sẽ được tiến hànhtrong từng giai đoạn 3-6 năm (được áp dụng dài hơn đối với một số mặt hàng nhạy cảm). Quy chế tối huệ quốc(MFN): Việt nam và Hoa Kỳ cam kết thực hiện đối xử thuế quan tối huệ quốc đối với tất cả các mặt hàng trong quan hệ thương mại ( mức thuế quan này là 50% đối với các quốc gia không nhận được MFN). Cắt giảm thuế quan: Việt nam đồng ý cắt giảm thuế quan ( mức cắt giảm điển hình là từ 1/3-1/2) đối với một loạt các sản phẩm được các nhà xuất khẩu Hoa Kỳ quan tâm như các sản phẩm vệ sinh, phim, máy điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, xe gắn máy, điện thoại di động, video games, thịt cừu, bơ, khoai tây, cà chua, hành tỏi, các loại rau xanh khác, nho táo và các loại hoa quả tươi khác, bột mì, đậu tương, dâu thực hiệnực vật, thịt và cá đã được chế biến, các loại nước hoa quả. Việc cắt giảm thuế quan các mặt hàng này được áp dụng dần dần trong giai đoạn 3 năm phía Hoa Kỳ thực hiện cắt giảm ngay theo quy định của Hiệp định song phương. Những biện pháp phi thuế quan: Phía Hoa Kỳ theo quy định cảu WTO sẽ không có những rào cản phi thuế quan, trong khi đó Việt nam đồng ý loại bỏ tất cả các hạn chế về số lượng đối với một loạt các sản phẩm nông nghiệp và công nghiệp (ví dụ: các linh kiện lắp ráp, thịt bò, các sản phẩm cam quýt...) trong giai đoạn từ 3 – 7 năm và phụ thuộc vào từng mặt hàng. Cấp giấy phép nhập khẩu: Việt nam sẽ loại bỏ tất cả thủ tục cấp giấy phép một cách tuỳ ý và sẽ tuân thủ các quy định của Hiệp định WTO. Về việc định giảm đánh thuế hải quan và các khoản phí hải quan, Việt nam cần tuân thủ các luật lệ của WTO đối với việc định giá các giao dịch và định giá thuế hải quan, cũng như hạn chế các khoản phí hải quan đánh vào dịch vụ được thanh toán trong vong 2 năm. Về phía Hoa Kỳ, theo luật thương mại Mỹ, các công ty của Việt nam và các nước khác đều sẽ được cấp giấy phép hoạt động khi có yêu cầu. Những thước đo về tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh an toàn thực phẩm: hai bên cam kết tuân thủ theo các tiêu chuẩn của WTO; các quy đinh về kỹ thuật và những thước đo về vệ sinh an toàn thực phẩm phải được áp dụng trên cơ sở đối xử quốc gia, và chỉ được áp dụng trong chừng mực cần thiết để giải quyết những mục đích chính đáng ( ví dụ: bảo vệ con người, bảo vệ cuộc sống của động vât, sinh vât). Mậu dịch quốc doanh: Cần phải thực hiện theo các quy định của WTO (ví dụ, các doanh nghiệp quốc doanh Việt nam trước khi tiến hành các cuộc giao dịch theo những mối quan tâm về thương mại và còn ít quan tâm đến các quy định của WTO). Chương 2: Quyền sở hữu trí tuệ Việt nam nhất trí tuân thủ hoàn toàn các quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến thương mại (Trips) trong tất cả các lĩnh vực trong một khuân khổ thời gian ngắn, bao gồm: Việc bảo hộ bảo vệ bản quyền và nhãn hiệu hàng hoá trên cơ sở Trips được thực hiện trong 12 tháng, bảo hộ các bí mật thương mại và copyright trên cơ sở Trips được thực thi trong 18 tháng. Việt nam đồng ý thực hiện những biện pháp bảo hộ mạnh mẽ hơn trong một số lĩnh vực khác, như tín hiêu vệ tinh mang chương trình đã được mã hoá, bảo hộ bản quyền đối với các động vật và thực vật, bảo hộ những dữ liệu kiểm tra bí mật được trình cho chính phủ. Đối với trường hợp bảo vệ tín hiêu vệ tinh mang chương trình mã hoá sẽ được thực hiện theo chương trình 30 tháng. Theo Hiệp định thương mại song phương, phía Mỹ cam kết tôn trọng quyền sở hữu trí tuệ được kí kết. Chương 3: thương mại và dịch vụ. Chương này áp dụng cho các biện pháp của các bên có ảnh hưởng tới dịch vụ thương mại. Các cam kết chung bao gồm: Các quy định của khuôn khổ Hiệp định chung về thương mại va dịch vụ (Gats) bao gồm MFN, đãi ngộ quốc gia và pháp luật quốc gia. Đối với những giấy phép hiện có sẽ được đảm bảo bởi điều khoản Grandfather. Các nhà quản lý và các cá nhân buôn bán được phép tham gia và làm việc. Về các lĩnh vực ngành nghề cụ thể: Các dịch vụ pháp lý: Các nhà dịch vụ Hoa Kỳ có thể cung cấp dịch vụ dưới hình thức chi nhánh, công ty 100% vốn đầu tư của Hoa Kỳ. Giấy phép được cấp trên cơ sở tưng truờng hợp, có hiệu lực trong 3 năm, sau đó không có giới hạn. Các dịch vụ kiến trúc, kỹ thuật, vi tính và các dịch vụ có liên quan: Cho phép công ty 100% vốn đầu tư của Hoa Kỳ có thể cung cấp các dịch vụ cho các công ty nước ngoài trong hai năm đầu, sau đó không hạn chế. Các dịch vụ quảng cáo: Chỉ liên doanh với các đối tác Việt nam mới được phép kinh doanh hợp lý các dịch vụ quảng cáo. Phần góp vốn của phía Hoa Kỳ không vượt quả 49% vốn pháp đinh của liên doanh. 5 nưm sau khi Hiệp định có hiêu lực, hạn chế là 51%, và 7 năm sau sẽ không hạn chế về tỷ lệ góp vốn từ phía Hoa Kỳ tronng liên doanh. Các dịch vụ tư vấn quản lý: Chỉ thông qua các công ty liên doanh. 5 năm sau khi Hiệp định có hiệu lực, được phép lập các công ty 100% vốn đầu tư của Hoa Kỳ. Các dịch vụ viễn thông: Các dịch vụ viễn thông có giá trị gia tăng: liên doanh với đối tác Việt nam được phép kinh doanh dịch vụ viễn thông sau 2 năm (3 năm đối với dịch vụ Internet), vốn từ phía Hoa Kỳ không quá 50%. Các dịch vụ viễn thông cơ bản (bao gồm mobile, cellular và vệ tinh): liên doanh với đối tác Việt nam được phép kinh doanh sau 4 năm, vốn đóng góp phía Hoa Kỳ không quá 49%. Phía Việt nam có thể xem xét những yêu cầu tăng vốn đóng góp từ phía Hoa Kỳ khi Hiệp định này đuợc xem xét lại sau 3 năm. Các dịch vụ nghe nhìn: Bao gồm các dịch vu sản xuất và phân phối phim của các dịch vụ chiếu phim. Liên doanh với đối tác Việt nam đuợc phép kinh doanh, vốn đóng góp phía Hoa Kỳ không quá 49%, và sau 5 năm hạn chế về vốn này sẽ là 51%. Các dịch vụ xây dựng và các dịch vụ có liên quan: Cho phép công ty 100% vốn đầu tư của Hoa Kỳ có thẻ cung cấp dịch vụ cho các công ty có vốn đầu tư nứoc ngoài trong 3 năm đầu tiên, sau đó không hạn chế. Các dịch vụ phân phối (bán buôn và bán lẻ): Được phép thành lập sau 3 năm khi Hiệp định có hiêu lực, vốn đóng góp phía Hoa Kỳ không quá 49%, sau 6 năm hiêu lực hạn chế về vốn này sẽ được bãi bỏ. Các dịch vụ giáo dục: Chỉ dưới các hình thức liên doanh, 7 năm sau khi Hiệp định co hiêu lực sẽ được phép lập các trường học với 100% vốn đầu tư của Hoa Kỳ. Các dịch vụ tài chính: Các dịch vụ và bảo hiểm nhân thọ và các bảo hiểm không bắt buộc: được phép lập liên doanh sau 3 năm và vốn đóng góp phía Hoa Kỳ không quá 50% và được phép 100% vốn sau 5 năm. Các dịch vụ bảo hiểm bắt buộc ( bảo hiểm trách nhiệm của chủ xe cơ giới, bảo hiểm trong xây dựng...): dược phép lập liên doanh sau 3 năm Hiệp định có hiệu lực, không giới hạn vốn đóng góp, sau 6 năm được phép 100% vốn đầu tư của Hoa Kỳ. Các dịch vụ ngân hàng và các dịch vụ tài chính khác: Các nhà cung cấp, công ty thêu mua tài chính và ngoài ngân hàng được phép thành lập công ty liên doanh trong vòng 3 năm kể từ khi Hiệp định có hiệu lực, cho phép 100% vốn đầu tư của Hoa Kỳ. Ngân hàng: Sau 9 năm kể từ khi Hiệp định có hiệu lực, các ngân hàng Mỹ được phép thành lập ngân hàng chi nhánh 100% vốn của Mỹ tại Việt nam. Trong thời gian 9 năm đó, các ngân hàng Mỹ có thể thành lập liên doanh với đối tác Việt nam trong đó phần góp vốn của Mỹ trong khoảng từ 30-49%. Các dịch vụ chứng khoán: các nha kinh doanh chứng khoán Mỹ chỉ được lập văn phòng đại diện tại Việt nam. Các dịch vụ y tế: Được phép thành lập cơ sở chữa bệnh 100% vốn Hoa Kỳ. Vốn đầu tư tối thiểu cho bệnh viện là 20 triệu USD, phòng khám đa khoa là 2 triệu và phòng khám chuyên khoa là 1 triệu USD. Các dịch vụ du lịch và dịch vụ lữ hành có liên quan: Các dịch vụ khách sạn và nhà hàng: Các công ty cung cấp dịch vụ Mỹ cùng với việc đầu tư xây dựng khách sạn nhà hàng được phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn đầu tư của Mỹ. Các dịch vụ Đại lý và điều phối du lịch lữ hành: được phép thành lập liên doanh, phần vốn góp của Mỹ không quá 49%. Và 3 năm sau khi Hiệp định có hiêu lực hạn chế này là 51% và 5 năm sau hạn chế này sẽ được bãi bỏ. Chương 4: phát triển các quốc tế đầu tư Các cam kết chung bao gồm: Các hoạt động đầu tư của mỗi nước đều được nước đối tác cam kết bảo hộ, Việt nam đảm bảo việc bảo hộ các công ty Hoa Kỳ không bị xung công các khoản đầu tư của họ tại Việt nam. Các chuyển khoản tài chính: Cho phép đem về nước các khoản lợi nhuận và các chuyển khoản tài chính khác trên cơ sở đãi ngộ quốc gia. Các biên pháp đầu tư liên quan đến thương mại ( TRIMs): Phía Mỹ cam kết thực hiện ngay từ đầu, Việt nam sẽ huỷ bỏ dần các TRIMs không phù hợp với các biện pháp đầu tư liên qua đến thương mại của WTO trong 5 năm (ví dụ: những quy định về số lượng hoặc giá trị sản xuất trong nước...) Đối xử quốc gia: Việt nam cam kết thực hiện chế độ đối xử quốc gia với một số ngoại lệ. Việc thẩm tra giám sát đầu tư sẽ được dần dần huỷ bỏ hoàn toàn đối với hầu hết câc khu vực trong giai đoạn 2 - 6 hoặc 9 năm ( phụ thuộ c vào loại khu vực dầu tư, ví dụ đầu tư trong khu vưc công nghiệp hay trong khu vực sản xuất), tuy nhiên Việt nam duy trì quyền áp dụng thẩm tra giám sát trong những khu vực ngoại lệ nhất định. Loại bỏ giới hạn đóng góp vốn trong các liên doanh: Quy định hiện nay đối với phần vốn góp phía Mỹ trong các công ty liên doanh ít nhất phải 30%, quy định này sẽ được huỷ bỏ trong 3 năm, loại bỏ những quy định bán cổ phần phía Mỹ trong liên doanh cho đối tác Việt nam. Bộ máy nhân sự của liên doanh: Trong vòng 3 năm huỷ bỏ về số thành viên nhất định người Việt nam trong ban giám đốc phải đạt được (ví dụ: trong vấn đề đó có các thành viên Việt nam có quyền phủ quyết); cho phép các nhà đầu tư Mỹ được phép tuyển chọn nhân sự quản lý không phụ thuộc vào quốc tịch. Huỷ bỏ dần dần tất cả các đối xử không công bằng về giá đối với các công ty và các cá nhân người Mỹ ( ví dụ: các phí vận tải, thêu mướn nhà xưởng, trang thiết bị...). Chương 5 : tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh. Phía Mỹ cam kết tạo điều kiện thuận lợi cho các cá nhân kinh doanh và cho các công ty Việt nam hoạt động tại Mỹ như các công ty Mỹ sở tại. Việt nam đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho các cá nhan Hoa Kỳ có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh, như thành lập các văn phòng, tiến hành quảng cáo, tiến hành nghiên cứu thị trường một cách thuận lợi. Chương 6: các quy định liên quan đến tính minh bạch, công khai và quyền khiếu kiện Các điều khoản công khai minh bạch, yêu cầu phía Mỹ và Việt nam cung cấp định kì và kịp thời tất cả các quy định, các thủ tục hành chính có tính áp dụng chung, liên quan đến bất cứ vấn đề nào nằm trong Hiệp định này. Việc công bố các thông tin và các biện pháp nêu trên phải được tiến hành sao cho các cơ quan, Chính phủ, các xí nghiệp cá nhân tham gia hoạt động thương mại có thể làm quen với chúng trước khi chúng có hiệu lực và áp dụng chúng đúng theo nội dung. Việc đăng tải như vậy phải bao gồm thông tin về ngày có hiệu lực cùng biện pháp, các sản phẩm và dịch vụ chịu tác động của biện pháp đó, tất cả các cơ quan xét duyệt phải đợc tham vấn trong quá trình thực thi biện pháp và cung cấp địa chỉ liên hệ tại mỗi cơ quan đó nơi có thể lấy thông tin liên lạc. Yêu cầu đưa ra một tạp chí chính thức và mọi biện pháp có tính chất áp dụng chung và sẽ được công bố trên tạp chí này. Yêu cầu tiến hành một cách thống nhất công bằng và hợp lý tất cả các luật quy định các thủ tục hành chính có tính chất áp dụng chung. Yêu cầu có các toà án tố tụng hay hành chính để xem xét lại và điều chỉnh tất cả các vấn đề liên quan đến Hiệp định. Lưu ý các quyết định về khiếu nại và những lý do đối với những quyết định khiếu nại phải được ra bằng văn bản. Mục lục Bảng 2: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Tổng Công ty Hội đồng quản trị Tổng giám đốc P.Tổng giám đốc sản xuất P.Tổng giám đốc phụ trách phía P.Tổng giám đốc phụ trách KD Khối nghiên cứu KH và ĐT Các nhà máy Các nông trường Các xí nghiệp Sản xuất Kinh doanh Các Công ty trực thuộc T.Tâm nghiên cứu Xuân Mai T.Tâm nghiên cứu Phù Quỳ T.Tâm nghiên cứu Phú thọ T.Tâm nghiên cứu Trại Lội BKS Phòng Quản lý dự án Phòng Tài vụ Phòng Kinh doanh Phòng xuất nhập khẩu ._.