Dự án hỗ trợ cho giải pháp vấn đề nguồn nhân lực ở trung tâm y tế huyện Thọ Xuân Thanh Hoá

m xin trình bày rõ hơn về vấn đề này. Tiểu luận “Dự án hỗ trợ cho giải pháp vấn đề nguồn nhân lực ở trung tâm y tế huyện Thọ Xuân Thanh Hoá” nhằm hai mục tiêu : Vận dụng một số lý thuyết của marketing vào thực tế hoàn cảnh của địa phương. Xây dựng nên các chiến lược cụ thể và triển khai nó trong các giai đoạn thích hợp. Phần I - Tổng quan 1.Tổng quan về marketing 1.1.Lịch sử và định nghĩa marketing. * Lịch sử marketing. Marketing ra đời từ khi bắt đầu có sự trao đổi hàng hoá, các học thuyết marketing phát triển qua các thời kỳ và dần hoàn thiện. Trong thời kỳ này người ta sản xuất ra hàng hoá và “bán những gì mà mình có”, tiến hơn một bước đó là các hình thức “bán kèm”, “giảm giá”...tất cả các điều đó đều thuộc vào hệ thống lý thuyết “marketing cổ điển”. Cho đến những thập kỷ 40 của thế kỷ 20 với cuộc cách mạng đại công nghiệp, hậu quả của nó là khủng hoảng thừa hàng hoá, lý thuyết marketing có những bước tiến nhảy vọt. Các công ty hàng đầu thế giới đã bắt đầu nhận thức được tầm quan trọng của nó. Marketing trở thành vũ khí thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp và tiện ích tối ưu của sản phẩm. Cũng từ đây một hệ thống lý thuyết marketing mới xuất hiện “ Marketing hiện đại” với xu hướng hoàn toàn mới “hãy bán những thứ mà thị trường cần chứ không phải bán những cái mình có”. Marketing hiện đại bắt đầu từ nhu cầu thị trường để sản xuất, phân phối hàng hoá và bán hàng để thoả mãn nhu cầu đó. * Định nghĩa marketing. Một số định nghĩa thường dùng: Theo Philip Kotler : “ Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thoã mãn nhu cầu và ước muốn thông qua trao đổi “. Theo hiệp hội marketing Mỹ : “ Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các kế hoạch, định giá khuyến mãi và phân phối hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi, từ đó thoả mãn mục tiêu cá nhân và tổ chức”. Viện Marketing Anh : “ Marketing là quá trình tổ chức toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất và đưa các hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận theo dự kiến “. Một cách định nghĩa khác: “Marketing là quá trình xác định , phát triển và cung cấp các dịch vụ tốt hơn cho khách hàng “. *Tóm lại : Trong trong thời kỳ và nhìn nhận dưới những góc độ nhất định thì các định nghĩa trên đều đúng. Tuy nhiên một định nghĩa định nghĩa chuẩn nhất là một định nghĩa mà nó không những bao hàm khía cạnh vật chất của hàng hoá và dịch vụ mà còn bao hàm cả các mặt của đời sống kinh tế chính trị xã hội như : văn hoá, tư tưởng, tôn giáo,....vv 1.2. Phân loại marketing Dưới mỗi góc độ khác nhau ta có những cách phân loại khác nhau: theo lĩnh vực đời sống xã hội : marketing chính trị, marketing xã hội... theo phạm vi của các giai đoạn quá trình tái sản xuất hàng hoá : marketing công nghiệp, marketing thương mại, marketing dịch vụ... theo thời gian : marketing truyền thống và marketing hiện đại. 1.3. Mục tiêu của marketing * Lợi nhuận : Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì bắt buộc phải tạo ra lợi nhuận. Bởi lợi nhuận tham gia vào hoàn trả lại vốn sản xuất trong kinh doanh,tái sản xuất, mở rộng sản xuất...vv. Các doanh nghiệp hoạt động theo nguyên tắc marketing thì sẽ tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp chính bằng con đường đảm bảo thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. * Lợi thế cạnh tranh : Là một trong những mục tiêu quan trọng của marketing và nó được thể hiện ở chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp trên thương trường về một sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường về một sản phẩm cụ thể nào đó. * An toàn trong kinh doanh : Mục tiêu này xuất phát từ những phân tích phán đoán biến đổi của thị trường từ đó nhận định được các cơ hội, đề ra biện pháp đối phó bất trắc và hạn chế thấp nhất các rủi ro trong kinh doanh. 1.4. Những chức năng của marketing. * Làm sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường : Đây là chức năng quan trọng nhất bởi nó giúp cho các nhà sản xuất trả lời các câu hỏi : sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản xuất cho ai, số lượng bao nhiêu,...Do vậy công tác thị trường là công tác quan trọng bậc nhất của các công ty. * Chức năng phân phối : Chức năng này bao gồm toàn bộ các các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hoá từ sau khi nó kết thúc quá trình sản xuất đến khi nó được giao cho những khách hàng bán buôn bán lẻ, người tiêu dùng . * Chức năng tiêu thụ hàng hoá : là một chức năg rất quan trọng nó có chức kiểm soát giá cả thị trường ,nghệ thuật bán hàng,... Chức năng yểm trợ : là chức năng bề nổi nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá bao gồm quản cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ, triển lãm, hội thảo,... 1.5.Các thành phần cơ bản của marketing Marketing có các thành phần cơ bản là sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và hổ trợ kinh doanh. Từ các thành phần cơ bản trên các nhà kinh tế học đã xây dựng nên các lý thuyết về bốn chính sách kinh doanh của marketing: chính sách sản phẩm (product) chính sách giá (price) chính sách phân phối (place) chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (promotion) Tổng hợp bốn chính sách trên sẽ tạo ra marketing mix, công ty có thành công hay không là vận dụng một cách thích hợp các chính sách trên để marketing mix hoạt động có hiệu quả thực sự. * Marketing mix Marketing mix là các chiến lược, giải pháp, chiến thuật, tổng hợp từ sự nghiên cứu, tìm tòi áp dụng và kết hợp nhuần nhuyễn cả bốn chính sách của chiến lược marketing trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục tiêu cụ thể để phát huy sức mạnh tổng hợp của bốn chính sách. Marketing mix thực chất là sự phối hợp một cách chặt chẽ cả bốn chính sách marketing trên một thị trường mục tiêu, nhằm thâm nhập một sản phẩm mới, tăng doanh số, mở rộng thị trường, thị phần, nâng cao uy tín công ty. 2.Các chính sách của marketing 2.1. Chính sách sản phẩm Sản phẩm được hiểu là bao gồm cả hàng hoá và dịch vụ, nó là những gì có thể cung cấp cho thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của thị trường. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt,vì vậy các chính sách về marketing nói chung và về sản phẩm nói riêng cũng có những nét đặc thù của nó. *Một số chiến lược trong chính sách sản phẩm Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm. Chiến lược phát triển sản phẩm mới. 2.2. Chính sách giá Chính sách giá đối với sản phẩm là việc qui định mức giá trong các tình huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm, ...trong kinh doanh giá là một khâu vô cùng quan trọng, kiểm soát giá tốt , sử dụng một cách khoa học mới có thể đạt dược mục tiêu kinh doanh của công ty là tối đa hoá lợi nhuận, an toàn, bảo vệ các khu vực thị trường đã chiếm lĩnh...v.v. *Một số phương pháp định giá Định giá theo chi phí (phương pháp cộng lãi vào chi phí, theo lợi nhuận mục tiêu, theo thị trường...). Định giá theo khả năng thoả mãn nhu cầu khách hàng( theo giá trị sử dụng, theo người mua). Định giá theo thị trường(phân tích thị trường). Trên thực tế thì các công ty khi định giá cho sản phẩm của mình thì tổng hợp cả 3 phương pháp trên tuỳ hoàn cảnh thực tiễn của thị trường * Một số chiến lược giá. Chiến lược một giá Chiến lược giá linh hoạt Chiến lược giá hớt váng Chiến lược giá ngự trị Chiến lược giá xâm nhập Chiến lược giá khuyến mại( các hình thức chiết khấu, ưu tiên, giảm giá..) Tuỳ vào thực lực mỗi công ty, tuỳ vào thời điểm tung sản phẩm ra thị trường, dựa vào sự phân tích thị trường,..các doanh nghiệp áp dụng các chính sách giá thích hợp. 2.3.Chính sách phân phối Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong chính sách marketing. Một chính sách phân phối tốt sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh, hiệu quả và phát triển thị trường tiêu thụ. Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở các nước khác, các khu vực trên thế giới. Xây dựng chính sách phân phối để đưa hàng hoá và dịch vụ kịp thời từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đảm bảo sự ăn khớp giữa cung và cầu trên thị trường. Chính sách phân phối không những thông tin cho khách hàng mà còn tạo ra mối quan hệ giữa khách hàng và nhà sản xuất. * Các hình thức phân phối Phân phối trực tiếp. Phân phối gián tiếp Kênh phân phối * Một số chiến lược trong chính sách phân phối. Chiến lược phân phối chọn lọc Chiến lược phân phối độc quyền Chiến lược phân phối mạnh 2.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Đây là chính sách bề nổi tạo nên hình ảnh của công ty trên thị trường. Là công cụ của doanh nghiệp tác động vào thị trường nhằm đạt được các mục tiêu trong kinh doanh. Đối với thuốc là một sản phẩm hàng hoá đặc biệt liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của con người nên các hoạt động thông tin quảng cáo, tuyên truyền về thuốc phải đảm bảo tính chính xác, khách quan, trung thực và theo tất cả các qui định của bộ y tế. * Mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Đẩy mạnh việc bán hàng Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Truyền đạt thông tin về sản phẩm đến người tiêu dùng. Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường * Một số chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh chiến lược kéo chiến lược đẩy * Các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh quảng cáo kích thích tiêu thụ tuyên truyền bán hàng cá nhân trình dược viên 2.5.Một số phương pháp kiểm tra, đánh giá hoạt động marketing * Kiểm tra hoạt động marketing. Kiểm tra kế hoạch năm Kiểm tra khả năng sinh lời Kiểm tra hiệu suất Kiểm tra chiến lược * Đánh giá hiệu quả Triết lý khách hàng Thông tin tổng hợp Thông tin marketing chính xác Định hướng chiến lược Hiệu suất công tác 3. Marketing Dược 3.1.Khái niệm Marketing dược thực chất là tổng hợp các chính sách chiến lược marketing của thuốc nhằm thoả mãn nhu cầu bệnh nhân, nhằm phục vụ chăm sóc sức khoẻ cộng đồng. Ngoài các mục tiêu, chức năng của marketing thông thường, do đặc thù của nghành yêu cầu marketing dược có nhiệm vụ : thuốc dược bán ra đúng loại , đúng gá, đúng số lượng... 3.2.Mục tiêu của marketing dược Mục tiêu sức khoẻ : Thuốc phải đạt chất lượng tốt, hiệu quả, an toàn. Mục tiêu kinh tế : Sản xuất và kinh doanh phải đạt hiệu quả để có thể tồn tại và phát triển Mâu thuẫn giữa mặt tiêu cực của nền kinh tế thị trường với tính nhân đạo của nghành y tế là một thách thức lớn với marketing dược. 3.3.Vai trò của marketing dược Thị trường : Công cụ quản lý vĩ mô của nhà nước Vi mô : Quyết định chiến lược marketing của công ty, nó không chỉ mang tính chất kinh tế mà cả tính y tế. 3.4.Đặc điểm của marketing dược đúng loại thuốc ( the right product ) đúng số lượng ( the right quantity ) đúng lúc ( the right time ) đúng nơi ( the right place ) đúng giá ( the right price ) 3.5.Các yếu tố ảnh hưởng tới marketing dược. * Môi trường vĩ mô như : môi trường khoa học kỹ thuật, môi trường chính trị, môi trường kinh tế, xã hội ...ảnh hưởng trực tiếp đến nhà sản xuất. Các nhà sản xuất thực hiện marketing để chăm sóc bệnh nhân, xong bệnh nhân không thể tự dùng thuốc được mà chịu sự chi phối của bác sỹ, vì vậy bác sỹ là khách hàng mục tiêu của marketing dược. * Bên cạnh đó các nhà marketing cũng phải xem xét cả yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thuốc như: nhân khẩu, số lượng cán bộ y tế, mô hình bệnh tật và các yếu tố kinh tế y tế.....vv. Kết luận : Marketing dược là một bộ phận đặc biệt của Marketing, Marketing dược không chỉ sản xuất hay kinh doanh dược phẩm mà còn phải thực hiện chăm sóc thuốc, thoả mãn cho nhu cầu điều trị hợp lý ( pharmaceutical care ). Phần II - khảo sát thực trạng thu nhập của cán bộ dược ở TTYT huyện thọ xuân - thanh hoá 2.Tổ chức và cơ cấu nhân lực khoa dược TTYT huyện Thọ Xuân . 2.1.Tổ chức Khoa dược là một khoa chuyên môn mang tính đặc thù cao, nên khoa cũng phải được tổ chức sao cho hợp lý, hiệu quả, xong với nhân lực dược hiện nay thì điều đó khó vô cùng. Theo yêu cầu thì khoa cần ít nhất 3 Dược sỹ đại học đảm nhận các vị trí Phụ trách khoa (trưởng khoa) Phụ trách kho chính. Phụ trách tổ pha chế. * Bảng cơ cấu nhân lực khoa Stt Họ và tên Trình độ Vị trí Công tác Tuổi Hệ số Lương Ghi chú năm về hưu <1999 2004 1 Lê thị Nụ DSĐH VH 1999 2 Trịnh thị Khánh DSĐH VH 1997 3 Hoàng thị Trước DSĐH VH 1996 4 Hoàng thị Quế DSĐH VH 1999 5 Vũ thanh Hà KTV DSTH PT.khoa 35 2.43 6 Lê thị Nho KTV DSTH PT. kho lẻ bảo hiểm 48 2.76 7 Cao thị Thảo KTV KTV Pha chế 37 2.45 8 Phan thị Kiệm DSTH DSTH PT.kho lẻ dịch vụ 53 2.86 9 Trần thị Thu KTV KTV Thuốc đông y 51 2.72 10 Nguyễn thị Nhung DSTH DSTH PT.kho y cụ &hoá chất 45 2.53 11 Phạm thị Tưởng KTV DSTH Cung ứng 48 2.76 12 Lê tố Hoa DSTH DSTH Thống kê 37 2.45 * Biểu đồ cơ cấu khoa Dược * Sơ đồ tổ chức khoa Dược hiện nay. Trưởng khoa (Hà) Thống kê Thuốc (Hoa) Kho lẻ bảo hiểm (Nho) Kho lẻ dịch vụ (Kiệm) Kho ycụ & hoá chất (Nhung) Kho thuốc đông y (Thu) Tổ pha chế Thuốc uống và dùng ngoài (Thảo) Cung ứng (Tưởng) Dược lâm sàng (Hà) * Nhân xét : Qua bảng phân tích cơ cấu nhân lực và thu nhập của cán bộ dược nói chung thu nhập của cán bộ dược là thấp, với mức thu nhập thì chúng ta chỉ gọi là tồn tại chứ chưa thể gọi là “ đủ sống” được. So với mức thu nhập của dược sỹ ở các thành phố lớn thì thu nhập này chỉ bằng 1/5-1/3 mà thôi. Vậy chúng ta phải tìm đâu ra nguồn thu nhập mới để bù đắp lại khoảng chênh lêch trên và nguồn thu này lại phải đảm bảo công bằng so với các cán bộ khác trong cơ quan, phải đảm bảo được công tác chuyên môn. * Các nguồn thu nhập của khoa dược : Thu nhập từ tiền lương của nhà nước. Thu nhập từ tiền viện phí, dich vụ. Thu nhập từ vỏ bao bì thừa. Thu nhập từ chiết khấu hàng hoá Tiền làm ngoài giờ Tiền thưởng trong các ngày lễ Tổng thu nhập trên công lại cho một cán bộ dược mới chỉ dừng lại ở tầm 700-750 nghìn đồng, đối với trưởng khoa dược thì được thêm 250 nghìn tiền trách nhiệm khoa. Chế độ trực khoa dược bị bỏ từ mấy năm trước cũng mất đi một nguồn thu đáng kể. Cán bộ dược làm việc 5 ngày một tuần, các ngày thứ 7, chủ nhật, các buổi tối, dược sỹ của chúng ta đành chịu “nhàn rỗi” bởi làm sao tìm được công việc làm thêm ở đây? Và điều đó đồng nghĩa với thu nhập thấp trong công việc ! Vậy mô hình chung là cán bộ dược trong giờ hành chính thì làm việc vất vả hơn do khoa dược thiếu nhân lực, còn ngoài giờ hành chính thì lại nhàn rỗi không có việc làm thêm, từ các dữ kiện trên ta thấy rõ một điều là các dược sỹ mong muốn tăng thu nhập, điều đó là chính đáng, và chỉ có tăng thu nhập thì mới có thể thu hút được các dược sỹ đại học về công tác. Phân tích các nguồn thu trên ta thấy nguồn từ lương của nhà nước là cao nhất và ổn định nhất và đó cũng là mức lương chung cho tất cả các dược sỹ biên chế trên toàn quốc. Nguồn thu từ viện phí thì tạm được thường bằng 1/3 lương nhưng không ổn định trong các tháng, còn đối với các bệnh viện lớn thì đây lại là nguồn thu chính và khá ổn định...các nguồn thu khác thường nhỏ coi như không đáng kể mang tính chất động viên, hình thức là chính. Kết luận: Vậy để tạo thu nhập cho cán bộ dược thì chỉ có thể tạo thêm nguồn thu mới, tạo công việc làm ngoài giờ. PHầN iii - Dự áN Hỗ TRợ THU NHậP CHO CáN Bộ DƯợc TTYT thọ xuân - thanh hoá 3.Chiến lược đảm bảo đời sống cho cán bộ dược. 3.1. Mục tiêu : Trong 2 năm tới đảm bảo thu nhập cho cán bộ dược tối thiểu là 1.2triệu/tháng, 100% dược sỹ mới về công tác có nhà ở do cơ quan cấp. Đến năm 2007 ngoài thu nhập do chế độ tiền lương của nhà nước, thu nhập ngoài lương của cán bộ dược tối thiểu bằng 1/3 lương chính. 3.2. Các cơ hội và thách thức, điểm mạnh và điểm yếu. Như phần trên chúng ta đã phân tích, xét đến cùng thì vấn đề về thu nhập quyết định về nguồn nhân lực. Đã đến lúc chúng ta không thể phát biểu xuông là tạo điều kiện này nọ, ưu tiên này nọ, ...mà phải có chế độ, chính sách rõ ràng khuyến khích tài năng. Qua các phân tích trên, ta cũng nhận thấy là để thu hút được nhân lực hiện nay chúng ta phải đối mặt với rất nhiều khó khăn. Tuy vậy chúng ta lại cũng phải thống nhất một điều là tình trạng hiện nay không được phép kéo dài thêm nữa. Từ đó ta phân tích một cách khách quan để tìm ra cho mình những điểm mạnh, và khắc phục nhưng diểm yếu. * Bảng phân tích điểm mạnh và điểm yếu. Tiêu chí so sánh Dược sĩ ở lại Hà Nội Dược sĩ ở TTYT huyện Ghi chú Thu nhập Cao Thấp Môi trường làm việc Cạnh tranh khốc liệt,áp lực lớn. Cạnh tranh ít, áp lực công việc không cao. Cơ hội đi học tiếp Nhanh,sớm 2-3 năm. Lâu hơn, 5-7 năm. Mức độ ổn định công việc Không ổn định, dễ mất việc, không biên chế. Được biên chế, công việc ổn định lâu dài. Nhà ở, phương tiện Phải tự thuê nhà, yêu cầu có phương tiện đi làm. Được cấp nhà ở, không yêu cầu phương tiện. Mức sinh hoạt Chi tiêu lớn, điều kiện sống yêu cầu cao. Chi tiêu ít. Thu nhập thêm Tiền thưởng lớn, có thể đi làm thêm công ty khác. Thu nhập chính là lương, khó tìm việc làm thêm. Các điều kiện về xã hội. Được nhà nước ưu tiên phát triển ..ytế, giáo dục,... It được quan tâm, đầu tư. * Nhận xét : Ta nhận thấy rằng bên cạnh những mặt yếu, thì DSĐH làm việc ở TTYT huyện vẫn có những thuận lợi nhất định như : nhà ở, giá sinh hoạt,...tuy đó vẫn chưa thể là động lực chính thu hút nhân lực dược được. Vấn đề đặt ra là ta phải khắc phục được các điểm yếu trên, nhất là cải thiện thu nhập và nâng cao trình độ cho cán bộ. 3.3. Dự án hổ trợ cho chiến lược phát triển nguồn nhân lực dược. Đề nghị ban giám đốc khôi phục lại chế độ trực dược theo qui định của bộ ytế. Đề nghị ban giám đốc cho phép mở “nhà thuốc bệnh viện”. I) Khôi phục chế độ trực khoa dược. Đây là một qui định của bộ y tế đó là : khoa dược có nhiệm vụ cung ứng đủ thuốc, đúng thuốc có chất lượng tốt cho bệnh viện, hàng ngày khoa dược cấp thuốc nội trú cho các khoa lâm sàng theo sổ cấp thuốc nội trú, các khoa lâm sàng lên khoa dược lĩnh thuốc ngày hôm nay cho hôm kế tiếp , vào các ngày cuối tuần, lễ tết thì được lĩnh bù vào ngày liền kề trước đó. Trực dược có nhiệm vụ cấp thuốc trong những trường hợp đặc biệt như cấp cứu, nhu cầu thuốc đột xuất,...” Vậy để khôi phục lại chế độ trực dược là hoàn toàn có thể làm được, bởi điều này là có trong qui định của bộ ytế. Vấn đề là toàn khoa phải đoàn kết, chỉ ra vai trò và chức năng của trực dược từ đó kiến nghị ban giám đốc xem xét. II) Xây dựng nhà thuốc bệnh viện Khôi phục chế độ trực dược chỉ đáp ứng được phần nào đó về sự công bằng của khoa dược đối với các khoa khác mà thôi. Nguồn thu mới và lớn hơn phải từ hiệu thuốc bệnh viện, và ở hầu hết các bệnh viện lớn đều có nhà thuốc bệnh viện. 1. Mục tiêu của nhà thuốc bệnh viện. Phục vụ tốt hơn cho nhu cầu thuốc của bệnh nhân. Tạo nguồn thu nhập mới cho bệnh viện. Tạo việc làm thêm cho cán bộ dược. 2.Khảo sát thực tế hoạt động của các nhà thuốc trong huyện Thọ Xuân Cho đến năm 2003 Thọ Xuân có 255 nghìn dân có 41 xã diện tích của toàn huyện là 216 km2 số điểm bán thuốc là 53 điểm ta dễ dàng tính được một số các chỉ tiêu : Bình quân số dân trên một điểm bán thuốc: 4811 Số điểm bán thuốc bình quân trên một xã : 1.29 Diện tích phục vụ bình quân của một điểm bán : 4.07 km2 Bán kính phục vụ của một điểm bán thuốc : 1.135 km Hầu hết các điểm bán thuốc trong huyện là các đại lý thuốc, ở các khối xã do không có dược sỹ nên thường là các y tá, hoặc các bác sỹ ở khối xã bán thuốc luôn, chỉ có một số điểm bán thuốc ở gần bệnh viện là do các dược sỹ đảm nhận. Cả huyện duy nhất chỉ có một nhà thuốc tư nhân, và đây cũng chính là đối thủ cạnh tranh đáng chú ý nhất của “ nhà thuốc bệnh viện”. 3.Phân tích điểm mạnh điểm yếu Để nhà thuốc được xây dựng nên thành công thì chúng ta phải đánh giá được những thuận lợi và khó khăn của đối thủ, của mình...từ đó tìm ra các biện pháp khắc phục các khó khăn, tận dụng được tối đa các ưư điểm mà mình có được *Sơ đồ vị trí các điểm bán thuốc trong bán kính 2 km so với TTYT huyện. 1,5 km 30 m TTYT huyện Thọ Xuân Chú thích: : đại lý thuốc : nhà thuốc tư nhân : nhà thuốc bệnh viện dự tính . * Bảng đánh giá giữa các điểm bán thuốc Tiêu chí đại lý bán thuốc Nhà thuốc tư nhân Nhà thuốc bệnh viện Trình độ Dựơc tá& DSTH DS ĐH DS ĐH Vị trí so TTYT Trung bình 500-700 m 1500 m Rất gần Chất lượng phục vụ Kém Rất tốt Tốt Số lượng điểm bán Khá nhiều ít Thói quen dùng thuốc ít Rất quen Chưa Khả năng tư vấn sử dụng Rất kém Rất tốt Tốt Giá thuốc Thường cao Bằng giá ở thành phố Thấp Loại thuốc Chủ yếu OTC và của công ty dược Thanh Hoá Đa dạng nhưng không có thuốc nghiện, hướng thần Chủ yếu là thuốc thiết yếu, chất lượng tốt Khả năng tiếp thị Không có Khá tốt Rất tốt *Những khó khăn gặp phải khi ta xây dựng nhà thuốc bệnh viện Hiện trong khoa chỉ còn toàn DSTH là nhiều, theo qui định thì chúng ta cần một dược sĩ đại học để phụ trách chuyên môn nhà thuốc bệnh viện. Vậy bây giờ chỉ còn một cách duy nhất là mời 2 dược sỹ đã về hưu ra phụ trách mảng này trong khi chờ đợi có DSĐH về công tác, bởi dựơc sỹ Nụ và Quế là hai người rất tâm huyết với khoa. Qua bảng phân tích trên thì ta nhận thấy đối thủ của chúng ta là nhà thuốc tư nhân ở ngã tư do DSĐH Trần Huy Truyền phụ trách, nhà thuốc này đã có hầu hết các ưu điểm cần có, khó khăn duy nhất đó là cách xa TTYT đến 1,5 km. Vậy để thành công thì chúng ta phải khẳng định những ưu điểm vượt trội so với nhà thuốc này các đại lý bán thuốc. *Những thuận lợi Chúng ta có ưu điểm vượt trội so với các điểm bán thuốc khác là chúng ta có một vị trí rất tốt để đặt nhà thuốc, tiền đất xây dựng cũng không mất bởi đây thuộc vào đất TTYT, chúng ta có thể vay vốn của TTYT, có thể tiếp thị thuốc, thông tin thuốc tới các bác sỹ trong bệnh viện, thông tin thuốc cho bệnh nhân thông qua vai trò thông tin thuốc của khoa dược bệnh viện. Đặc biệt chúng ta phải vượt trội hơn về chất lượng thuốc và chính sách giá. Chúng ta có hai phân viện đó là Thọ Lâm và Xuân Lai cũng là hai thị trấn khá đông dân cư, và mức sống ở đây cũng khá cao. Nếu có thể trong tương lai ta có thể mở thêm hai nhà thốc ở hai phân viện trên . 4.Triển khai dự án *Một số yêu cầu trước khi mở nhà thuốc: Mặt bằng nhà thuốc: giải phóng mặt bằng thuộc đất TTYT huyện Vốn kinh doanh : Vay từ nguồn vốn của TTYT nhân lực Nhân lực hoạt động : Lấy ngay cán bộ trong khoa ra phụ trách DSĐH chịu trách nhiệm về toàn bộ chuyên môn dược nhà thuốc Giám đốc TTYT chịu toàn bộ về quản lý kinh tế nhà thuốc Chúng ta không xây dựng một nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP mà chúng ta chỉ vận dụng những ưu điểm của một số tiêu chuẩn GPP mà chúng ta có thể thực hiện được. *Về cơ sở hạ tầng : Nhà thuốc xây ở nơi thuận lợi nhất, nhà thuốc phải có diện tích đủ rộng để bán hàng, có kho bảo quản theo tiêu chuẩn đạt yêu cầu 5 chống, trang thiết bị trong nhà thuốc bền đẹp, đủ ánh sáng, đầy đủ giấy phép hoạt động đủ cơ sở pháp lý trước pháp luật. *Các chiến lược phát triển nhà thuốc Giai đoạn 2 năm đầu tiên: Triển khai chiến lược kinh doanh lỗ Giai đoạn 3 năm tiếp theo: Triển khai chiến lược kinh doanh tăng thu dần bù lỗ Giai đoạn các năm tiếp theo: Giữ vững uy tín và tăng lợi nhuận. A - Hoạt động của nhà thuốc trong 2 năm đầu tiên ( 2005-2007 ). * Mục tiêu : Xâm nhập thị trường thuốc Gây dựng thương hiệu. * Các vấn đề cần triển khai: Đảm bảo về chất lượng phục vụ tốt nhất Đảm bảo chính sách giá tốt nhất Đảm bảo thông tin thuốc cho bác sỹ cho bệnh nhân chiếm ưu thế 1) Đảm bảo chất lượng phục vụ tốt nhất 100% nhân viên bán hàng được đào tạo. Bồi dưỡng về trình độ tư vấn sử dụng thuốc cho bệnh nhân. Bồi dưỡng về kỹ năng bán hàng cá nhân( 7 bước trong bán hàng cá nhân). Thông tin thuốc mới cho bác sỹ ( bởi ở TTYT huỵên đội ngũ trình dược viên chưa phát triển ). Làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, có ý thức tập thể, thực hiện tốt 10 điều về đạo đức hành nghề dược. Thời gian phục vụ 24/24 đảm bảo cung cấp thuốc cấp cứu cho bệnh nhân. 2) Đảm bảo chính sách giá Rõ một điều là chúng ta là người đi sau do vậy có nhiều điều bất lợi nhất là vấn đề về thương hiệu, kinh nghiệm quản lý hoạt động nhà thuốc,.... do vậy chính sách giá phải được điều chính để làm sao nó khắc phụ những hạn chế trên. Thực hiện “chính sách giá xâm nhập”, đại đa số người bệnh ở tuyến huyện đều là người nghèo hoặc có mức sống trung bình, và đây cũng là đối tượng phục vụ chính của chúng ta, vì vậy chúng ta phải làm mội cách giảm giá thuốc bán ra. Định giá thấp trong thời gian 1 năm đầu 3) Chính sách sản phẩm Danh mục thuốc chủ yếu là thuốc thiết yếu, thuốc mang tên gốc, thuốc sản xuất trong nước Nguồn mua chủ yếu là thuốc sản xuất tở các xí nghiệp dược trong nước có thể mua tận gốc đối với những thuốc tiêu thụ lớn. 4) Chính sách phân phối Có thể bán buôn cho một số y tá tuyến xã Thực hiện cấp phát thuốc và tư vấn sử dụng miễn phí theo đợt một số thuốc rẻ tiền như paracetmol, berberin,...khoảng 3 tháng 1tuần, chi cho những đợt này không quá 2 triệu/1 lần. Chủ yếu là nâng cao thương hiệu “ nhà thuốc bệnh viện “ trong công chúng.( kích thích tiêu thụ và nâng cao uy tín) 5) Xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Giới thiệu “nhà thuốc bệnh viện “ thông qua các tờ thông tin thuốc cho công chúng và bác sỹ, Bởi đây là nhà thuốc bệnh viện do vậy các nhân viên bán hàng cũng là cán bộ bệnh viện, do vậy chúng ta có một ưu thế vượt trội so với các điểm bán thuốc khác là chúng ta thông tin thuốc mới cho bác sỹ và bệnh nhân thông qua chức năng thông tin thuốc của khoa dược. Cấp học bổng cho các học sinh lớp 12 đạt thành tích cao trong kỳ thi học sinh giỏi tỉnh ( chi không quá 2 triệu / 1năm). B - Giai đoạn 3 năm tiếp theo ( 2007-2010 ). * Mục tiêu: Đẩy mạnh doanh số bán Tăng thu nhập bù lỗ lại 2 năm đầu * Các vấn đề cần triển khai Phát triển danh mục thuốc theo cả chiều rộng và sâu Tập trung hơn vào các sản phẩm thuốc chuyên khoa Tiếp tục nâng cao uy tín, chất lượng phục vụ 1) Chính sách sản phẩm Chúng ta mở rộng danh mục thuốc ngoài thuốc thiết yếu Chuyển dần sang các mặt hàng thuốc cao cấp hơn, tập chung hơn về các thuốc điều trị chuyên khoa như huyết áp, tim mạch....và một số kháng sinh thế hệ sau. Tất nhiên là chúng ta phải căn cứ vào mô hình bệnh tật lúc đó. 2) Chính sách giá Giá thuốc : Những năm này thì cơ bản mức sống người dân cũng đã có sự chuyển biến nhất định , đối tượng phục vụ của chúng ta không chỉ là người nghèo nữa mà cả những người có mức thu nhập cao hơn. Do vậy ta bán xen kẽ các biệt dược nước ngoài với các thuốc trong nước. Bắt đầu khảo sát mô hình bệnh tật và thị trường thuốc ở hai phân viện Thọ Lâm và Xuân Lai tiến tới mở thêm 2 nhà thuốc bệnh viện ở bên đó ( Hai phân viện trên cách TTYT khoảng 15 cây và phải qua sông Chu rất rộng ) 3) Chính sách phân phối Đẩy mạnh phân phối thuốc cho khối xã,chứng tỏ sự vượt trội về giá và chất lượng Khảo sát thị trương mới, xây dung kế hoạch cho việc thành lập 2 nhà thuốc ở hai phân viện. 4) Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Từng bước giảm cấp thuốc miễn phí, tăng cường hơn về giới thiệu nhà thuốc thông qua các tờ rơi thông tin thuốc cho cộng đồng. Vẫn duy trì cấp học bổng cho học sinh giỏi. C - Giai đoạn những năm tiếp theo ( sau năm 2010 ) *Mục tiêu Cũng cố và ổn định doanh số bán Đầu tư vào địa bàn mới là hai phân viện. Nâng cao đời sống cho nhân viên *Các vấn đề cần triển khai Đầu tư cho 2 hai phân viện Tập trung hơn nữa vào thuốc điều trị chuyên khoa và thuốc cho đối tượng có thu nhập cao. Xây dựng kế hoạch chi tiết và chuẩn bị vốn cho việc thành lập 2 nhà thuốc phân viện. Không ngừng đổi mới và nâng cao chất lượng phục vụ, liên tục bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng, tập huấn chuyên môn về sử dụng thuốc. * áp dụng các chính sách Marketing Nước ta đang thay đổi từng ngày, 5 năm sau chắc chắn đất nước chúng ta đã thay đổi rất nhiều các chính về y tế của nhà nước sẽ phù hợp hơn, thu nhập của cán bộ y tế được cải thiện, đảm bảo cho cán bộ y tế chăm sóc sức khoẻ nhân dân tốt hơn. Khi đó khoa học về marketing cũng sẽ có những phát hiện mới theo yêu cầu cuộc sống nói chung và thị trường thuốc Việt Nam nói riêng. Vậy để an toàn trong kinh doanh chúng ta cần nắm bắt chính xác những thay đổi của xã hội, tìm ra xu hướng phát triển mới,...từ đó xây dựng các chiến lược để đối phó. D - Một số điểm dược sỹ nhà thuốc cần chú ý * Một số kỹ năng cần có: Kỹ năng giao tiếp, truyền thông ( nghe,nói,viết, đặt câu hỏi...) Khả năng thương lượng ( phân tích, thuyết phục,...) Kỹ năng quan hệ (tạo mối quan hệ với khách hàng, với bác sỹ...) Kỹ năng bán hàng ( thành thục các thao tác cần thiết bán hàng,...) Kỹ năng tự quản ( sổ sách, tiền, thời gian,...) *Một số lỗi thường mắc khi bán hàng: Lạm dụng thuyết phục không đúng với nhu cầu của khách hàng Tiếp cận nghèo nàn Quá nhiệt tình Không biết dừng lại với khách hàng không có tiềm năng Không có kế hoạch tiếp cận rã ràng Không chuẩn bị trang bị cho môi trường bán hàng Kết thúc quá sớm Không ghi lại những buổi tiếp xúc Quá tập trung vào chi tiết *Một số điểm lưu ý khác: Hiểu biết sản phẩm( các thông tin về bào chế, dược lâm sàng,..) Hiểu biết khách hàng và thị trường( tâm lý khách hàng, phân loại đối tượng khách hàng,...) Hiểu biết đối thủ cạnh tranh(các điểm bán thuốc khác, các nguy cơ,...) Là người giao tiếp, thảo luận và lắng nghe ý kiến của khách hàng để có lời khuyên cần thiết Hỏi những câu cần thiết về bệnh sử, sử lý tốt các tình huống thông thường về sử dụng thuốc. Cung cấp thông tin về loại thuốc mình bán cho khách hàng Khuyên khách hàng khi sử dụng, một số tác dụng phụ có thể gặp, khi nào dừng thuốc, khi nào cần đi gặp bác sĩ,... Khuyên bệnh nhân không nên dùng thuốc khi không cần thiết, chế độ ăn thích hợp, chế độ sinh hoạt,... Tôn trọng quan điểm của bác sỹ, lắng nghe mong muốn của bệnh nhân. Thực hiện đúng qui chế quản lý thuốc độc, nghiện, hướng thần Luôn đặt lợi ích của người bệnh trên hết. Liên tục cập nhật thông tin kiến thức. Kết l._.