Định hướng chiến lược Marketing của Công ty xăng dầu khu vực II đến năm 2010

Trang 1 MÔÛ ÑAÀU I. YÙ NGHÓA CUÛA ÑEÀ TAØI : Xaêng daàu laø vaät tö chieán löôïc cuûa neàn kinh teá vaø laø haøng hoùa thieát yeáu trong sinh hoaït cuûa nhaân daân. Cuøng vôùi tieán trình ñoåi môùi chuû tröông hoäi nhaäp kinh teá, nhu caàu tieâu thuï xaêng daàu taêng maïnh, ñoàng thôøi seõ taïo ra moâi tröôøng caïnh tranh ngaøy caøng gay gaét vaø quyeát lieät giöõa caùc doanh nghieäp kinh doanh xaêng daàu. Trong caïnh tranh, moät vaán ñeà coù yù nghóa soáng coøn ñoái vôùi doanh nghieäp laø naém baét thò tröôøng thoâng qua nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Ñeå giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà naøy, caùc nhaø quaûn trò khoâng theå khoâng söû duïng marketing – moät coâng cuï coù vai troø raát quan troïng trong neàn kinh teá thò tröôøng ôû nöôùc ta. Nhaän thöùc ñöôïc taàm quan troïng cuûa Marketing ñoái vôùi moät doanh nghieäp, töø thöïc teá laøm vieäc taïi phoøng Kinh Doanh cuûa Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II, toâi nhaän thaáy hoaït ñoäng Marketing cuûa Coâng ty coøn nhieàu haïn cheá. Ñeå ñaït ñöôïc hieäu quaû kinh doanh coù tính oån ñònh laâu daøi thì chính saùch Marketing caàn moät söï thay ñoåi coù tính chieán löôïc. Do ñoù, vôùi söï höôùng daãn cuûa Thaày Traàn Vaên Chaùnh, söï giuùp ñôõ nhieät tình cuûa Ban laõnh ñaïo Coâng ty, cuøng vôùi söï vaän duïng kieán thöùc hoïc taäp taïi tröôøng, toâi ñaõ choïn ñeà taøi “Ñònh höôùng chieán löôïc Marketing cuûa Coâng ty xaêng daàu khu vöïc II ñeán naêm 2010” laøm luaän vaên toát nghieäp. II. MUÏC ÑÍCH NGHIEÂN CÖÙU : Ñeà taøi nhaèm höôùng tôùi caùc muïc tieâu caên baûn sau : - Heä thoáng hoùa caùc lyù luaän cô baûn cuûa hoaït ñoäng marketing. - Nghieân cöùu, ñaùnh giaù caùc yeáu toá cuûa moâi tröôøng ñaëc thuø ngaønh xaêng daàu, keát quaû kinh doanh vaø caùc hoaït ñoäng cuûa Coâng ty, töø ñoù thaáy ñöôïc nhöõng thuaän lôïi vaø khoù khaên cho quaù trình phaùt trieån cuûa Coâng ty. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 2 - Ñònh höôùng chieán löôïc marketing nhaèm naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa Coâng ty ñeán naêm 2010, taïo neàn moùng vöõng chaéc cho söï phaùt trieån trong töông lai. III. ÑOÁI TÖÔÏNG VAØ PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU CUÛA ÑEÀ TAØI : - Ñoái töôïng nghieân cöùu : Hoaït ñoäng marketing cuûa Coâng ty XDKV II - Phaïm vi nghieân cöùu : Loaïi hình kinh doanh xaêng daàu cuûa Coâng ty, hoaït ñoäng taïi thò tröôøng TP. Hoà Chí Minh vaø caùc tænh phía Nam. IV. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU : Ñeà taøi söû duïng moät soá phöông phaùp nghieân cöùu sau : - Phöông phaùp toång hôïp, phaân tích - Phöông phaùp so saùnh - Phöông phaùp thoáng keâ - Phöông phaùp döï baùo Beân caïnh nhöõng phöông phaùp caên baûn, vieäc nghieân cöùu coøn döïa treân nhöõng quan ñieåm, ñöôøng loái cuûa Ñaûng vaø Chính phuû, cuûa Boä Thöông maïi, Toång Coâng ty trong muïc tieâu phaùt trieån chung caùc ngaønh kinh teá , caùc thoâng tin vaø kieán thöùc thu löôïm ñöôïc thoâng qua quaù trình laøm vieäc thöïc teá taïi Coâng ty XDKVII. V. KEÁT CAÁU CUÛA LUAÄN VAÊN : Luaän vaên goàm 3 chöông : I. Nhöõng vaán ñeà cô baûn veà hoaïch ñònh chieán löôïc Marketing. II. Phaân tích thöïc traïng hoaït ñoäng Marketing taïi Coâng ty XDKV II III. Ñònh höôùng chieán löôïc Marketing cuûa Coâng ty ñeán naêm 2010. Xin traân troïng caùm ôn GS.TSKH.Traàn Vaên Chaùnh – ngöôøi höôùng daãn ñeà taøi, caùm ôn caùc thaày coâ Khoa Quaûn trò kinh doanh, Khoa Sau ñaïi hoïc tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TP. HCM ñaõ taän tình giaûng daïy trong suoát quaù trình hoïc taäp vaø thöïc hieän luaän vaên. Xin caùm ôn caùc caáp laõnh ñaïo Coâng ty XDKV II vaø caùc ñoàng nghieäp ñaõ hoã trôï, goùp yù cho ñeà taøi nghieân cöùu. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 3 TP. Hoà Chí Minh, thaùng 9 naêm 2004 Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 4 CHÖÔNG MOÄT NHÖÕNG VAÁN ÑEÀ CÔ BAÛN VEÀ MARKETING – CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING 1.1. MARKETING : 1.1.1. NHÖÕNG QUAN ÑIEÅM, ÑÒNH NGHÓA VEÀ MARKETING : Coù raát nhieàu quan nieäm khaùc nhau veà hoaït ñoäng Marketing tuøy thuoäc vaøo höôùng tieáp caän vaø phaïm vi aùp duïng. Quan ñieåm chung veà Marketing chính laø “Nhöõng hoaït ñoäng cuûa con ngöôøi nhaèm thoûa maõn toái ña nhöõng nhu caàu vaø nhöõng mong muoán cuûa khaùch haøng, toå chöùc vaø xaõ hoäi thoâng qua quaù trình trao ñoåi”. Muïc tieâu cuûa Marketing laø phaûi bieát vaø hieåu ñöôïc khaùch haøng, caùc saûn phaåm vaø dòch vuï cung öùng seõ phuø hôïp hoaøn toaøn vôùi khaùch haøng vaø töï noù seõ ñöôïc baùn. Qua thôøi gian, quan ñieåm cuûa Marketing ngaøy caøng hieän ñaïi vaø gaén lieàn vôùi thöïc teá hoaït ñoäng saûn xuaát – kinh doanh vôùi caùc yeáu toá caên baûn nhö : saûn xuaát saûn phaåm – dòch vuï, phaân phoái – baùn haøng, khuyeán maïi. 1.1.2. MUÏC TIEÂU, NOÄI DUNG CUÛA HOAÏT ÑOÄNG MARKETING: 1.1.2.1. Hoaït ñoäng Marketing nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu cuï theå sau : - Toái ña hoùa khaû naêng tieâu thuï - Toái ña hoùa vieäc thoûa maõn nhu caàu khaùch haøng - Toái ña hoùa khaû naêng löïa choïn - Toái ña hoùa chaát löôïng cuoäc soáng 1.1.2.2. Noäi dung cuûa hoaït ñoäng Marketing : - Taäp trung vaøo vieäc nghieân cöùu, phaân tích, nhaän dieän, ño löôøng nhu caàu. - Chuyeån nhu caàu thaønh muïc tieâu, leân phöông aùn saûn xuaát, cung öùng haøng hoùa vaø dòch vuï phuø hôïp vôùi nhu caàu thò tröôøng. - Phoái hôïp vôùi caùc boä phaän khaùc trong nghieân cöùu, öùng duïng caùc tieán boä khoa hoïc kyõ thuaät ñeå thieát keá saûn phaåm ñaùp öùng nhu caàu thò tröôøng. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 5 - Toå chöùc môû roäng, tìm kieám thò tröôøng trong vaø ngoaøi nöôùc. 1.2. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING – HEÄ THOÁNG MARKETING MIX : 1.2.1. VAI TROØ CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING : Chieán löôïc marketing vaïch ra nhöõng neùt lôùn trong hoaït ñoäng marketing cuûa moät doanh nghieäp, töø vieäc löïa choïn chieán löôïc phaùt trieån, chieán löôïc caïnh tranh cho ñeán vieäc xaây döïng caùc chöông trình hoaït ñoäng cuï theå thích hôïp, nhôø ñoù moät ñôn vò kinh doanh hy voïng ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu marketing cuûa mình. Chieán löôïc marketing laø moät chieán löôïc chöùc naêng, noù ñöôïc xem laø moät neàn taûng coù tính ñònh höôùng cho vieäc xaây döïng caùc chieán löôïc chöùc naêng khaùc trong doanh nghieäp nhö chieán löôïc saûn xuaát, chieán löôïc taøi chính… Baát cöù doanh nghieäp naøo ñeå quyeát ñònh söï thaønh ñaït ñeàu phaûi quan taâm ñeán hoaït ñoäng Marketing vì ñaây laø moät chieán löôïc toång hôïp, keát hôïp caû chieán löôïc saûn xuaát, phaân phoái, giaù caû… 1.2.2. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING : Chieán löôïc marketing bao goàm caùc chieán löôïc chuyeân bieät lieân quan ñeán nhöõng thò tröôøng muïc tieâu, marketing – mix vaø ngaân saùch marketing. Khi xaây döïng chieán löôïc marketing phaûi xuaát phaùt töø caùc caên cöù : - Caên cöù vaøo khaùch haøng : Treân cô sôû phaân ñoaïn thò tröôøng, xaùc ñònh tyû troïng khaùch haøng maø doanh nghieäp phaûi coù boån phaän chieám ñöôïc. Coù 2 caùch phaân ñoaïn : phaân ñoaïn theo muïc ñích söû duïng vaø phaân ñoaïn theo khaû naêng ñaùp öùng khaùch haøng - Caên cöù vaøo khaû naêng cuûa doanh nghieäp : khai thaùc theá maïnh cuûa mình vaø nhìn thaúng vaøo nhöõng haïn cheá ñang raøng buoäc. - Caên cöù vaøo ñoái thuû caïnh tranh : So saùnh caùc khaû naêng cuûa doanh nghieäp vôùi ñoái thuû caïnh tranh ñeå tìm ra lôïi theá. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 6 1.2.3. HOAÏCH ÑÒNH CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING : Hoaïch ñònh chieán löôïc marketing laø moät tieán trình trieån khai nhöõng muïc tieâu marketing phuø hôïp treân cô sôû phaân tích moâi tröôøng marketing, thieát laäp nhöõng chieán löôïc hoaït ñoäng coù tính chaát lieân keát, ñöôïc thöïc hieän theo moät tieán trình thoáng nhaát bao goàm caùc giai ñoaïn chuû yeáu sau : (Sô ñoà hoaïch ñònh chieán löôïc theo Phuï luïc 01) (1) Xaùc ñònh nhieäm vuï cuûa doanh nghieäp : Nhieäm vuï cuûa doanh nghieäp phaûi ñöôïc thoâng ñaït ñeán taát caû thaønh vieân cuûa toå chöùc, caùc nhaø cung caáp, caùc trung gian Marketing vaø khaùch haøng ñeå cuøng hôïp taùc vaø chia seõ trong hoaït ñoäng cuûa hoï. (2) Xaùc ñònh muïc tieâu cuûa doanh nghieäp : doanh nghieäp cuï theå hoùa nhieäm vuï thaønh caùc muïc tieâu cuûa töøng caáp quaûn trò trong doanh nghieäp. (3) Ñònh daïng chieán löôïc kinh doanh : (3.1) Phaân tích tình hình kinh doanh hieän taïi : xaùc ñònh caùc ngaønh vaø saûn phaåm ñang taêng tröôûng maïnh ñeå taäp trung nguoàn löïc phaùt trieån chuùng, phaùt hieän nhöõng ngaønh vaø saûn phaåm ñang suy yeáu caàn loaïi boû chuùng ra khoûi danh muïc kinh doanh. Coù theå söû duïng moät soá phöông phaùp phaân tích chính sau: - Phöông phaùp phaân tích ma traän SWOT : hình thaønh caùc phöông aùn chieán löôïc qua söï keát hôïp caùc ñieåm maïnh, yeáu cuûa doanh nghieäp vôùi caùc cô hoäi vaø nguy cô cuûa moâi tröôøng. - Phöông phaùp phaân tích caùc yeáu toá beân trong IFE : phaân tích vaø xöû lyù caùc thoâng tin töø moâi tröôøng noäi boä - Phöông phaùp phaân tích caùc yeáu toá beân ngoaøi EFE : phaân tích vaø xöû lyù caùc thoâng tin töø moâi tröôøng beân ngoaøi. - Phöông phaùp hình aûnh caïnh tranh : ñeå so saùnh töông quan vôùi caùc ñoái thuû (3.2) Trieån khai caùc chieán löôïc phaùt trieån : Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 7 * Chieán löôïc phaùt trieån taäp trung : Coù 3 daïng cô hoäi phaùt trieån chieàu saâu cô baûn sau : Thaâm nhaäp thò tröôøng ; Môû roäng thò tröôøng ; Phaùt trieån saûn phaåm * Chieán löôïc phaùt trieån hoäi nhaäp : Coù 3 khaû naêng ñeå löïa choïn chieán löôïc : hoäi nhaäp phía sau; hoäi nhaäp haøng ngang; hoäi nhaäp phía tröôùc * Chieán löôïc phaùt trieån ña daïng hoùa : Coù 3 daïng cô hoäi ña daïng hoùa : Ña daïng hoùa ñoàng taâm ; Ña daïng hoùa haøng ngang ; Ña daïng hoùa toång hôïp (4) Hoaïch ñònh Marketing : Noäi dung toång quaùt cuûa moät chieán löôïc Marketing : (4.1) Hieän traïng marketing : - Tình hình thò tröôøng : quy moâ vaø möùc taêng tröôûng cuûa thò tröôøng. - Tình hình saûn phaåm : saûn löôïng tieâu thuï, doanh thu, lôïi nhuaän. - Tình hình caïnh tranh : quy moâ kinh doanh, chieán löôïc cuûa ñoái thuû. - Tình hình phaân phoái : quy moâ vaø taàm quan troïng cuûa töøng keânh phaân phoái. (4.2) Phaân tích cô hoäi marketing : thoâng qua vieäc phaân tích moâi tröôøng vó moâ vaø moâi tröôøng vi moâ, töø ñoù coù nhöõng giaûi phaùp khai thaùc cô hoäi vaø haïn cheá ñe doïa. (4.3) Muïc tieâu chieán löôïc marketing : Theå hieän caùc chæ tieâu cô baûn maø chieán löôïc marketing ñoù caàn ñaït ñöôïc. (4.4) Chieán löôïc marketing: + Caùch tieáp caän saûn phaåm - thò tröôøng : chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng, chieán löôïc môû roäng thò tröôøng, chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm, chieán löôïc ña daïng hoùa. + Caùch tieáp caän caïnh tranh : chieán löôïc daãn ñaàu thò tröôøng, chieán löôïc thaùch thöùc thò tröôøng, chieán löôïc ñi theo thò tröôøng, chieán löôïc laáp choã troáng thò tröôøng. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 8 + Caùch tieáp caän veà phoái hôïp caùc bieán soá marketing: chieán löôïc marketing – mix, chieán löôïc saûn phaåm, chieán löôïc ñònh giaù, chieán löôïc phaân phoái, chieán löôïc coå ñoäng. (4.5) Chöông trình haønh ñoäng : Cho bieát cuï theå caùc giaûi phaùp caàn trieån khai, vieäc boá trí nhaân löïc vaø thôøi gian tieán haønh ñeå thöïc hieän chieán löôïc Marketing. (4.6) Kieåm tra : Theo doõi tieán trình trieån khai chieán löôïc Marketing, töø ñoù phaùt hieän ra nhöõng maët yeáu keùm ñeå kòp thôøi khaéc phuïc. 1.2.4. HEÄ THOÁNG MARKETING MIX : Laø söï keát hôïp cuûa 4 chieán löôïc : saûn phaåm, giaù caû, phaân phoái, khuyeán maïi. Heä thoáng naøy taïo neân ñònh höôùng chung veà Marketing. 1.2.4.1. Chieán löôïc saûn phaåm (P – Product) : Baát kyø saûn phaåm hay dòch vuï naøo cuõng ñeàu bao goàm 3 phaàn : - Phaàn loõi : laø lôïi ích, söï thoûa maõn maø ngöôøi mua coù ñöôïc khi mua saûn phaåm hay söû duïng dòch vuï. - Phaàn cuï theå : ñöôïc taïo ra töø phaàn loõi cuûa saûn phaåm - Phaàn phuï gia : laø nhöõng dòch vuï vaø lôïi ích boå sung Tröôùc ñaây ngöôøi tieâu duøng chæ quan taâm ñeán nhöõng giaù trò “loõi” cuûa saûn phaåm thì ngaøy nay phaàn “phuï gia” ngaøy caøng ñöôïc chuù yù quan taâm. Chính caùc giaù trò boå sung naøy seõ goùp phaàn laøm thoûa maõn nhu caàu caù nhaân ngaøy caøng taêng cuûa khaùch haøng, laø cô sôû ñeå caùc nhaø kinh doanh söû duïng ñeå gia taêng tính caïnh tranh cuûa saûn phaåm. 1.2.4.2. Chieán löôïc giaù (P – Price) : Giaù caû ñoùng vai troø quan troïng ñoái vôùi baát kyø saûn phaåm hay dòch vuï. Coù raát nhieàu yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh giaù : Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 9 - Yeáu toá beân trong : döïa treân chieán löôïc, muïc tieâu cuûa coâng ty veà nhöõng ñònh höôùng hoaït ñoäng nhö : tieáp thò, hoaïch ñònh giaù, phöông thöùc phaân phoái… - Yeáu toá beân ngoaøi : moâi tröôøng kinh doanh, khaû naêng caïnh tranh cuûa caùc ñoái thuû, saûn phaåm thay theá, nhu caàu vaø khaû naêng cung öùng… 1.2.4.3. Chieán löôïc phaân phoái : Xaùc ñònh keânh phaân phoái hôïp lyù seõ giuùp doanh nghieäp ñöa saûn phaåm cuûa mình ñeán tay ngöôøi tieâu duøng theo ñuùng muïc tieâu ñeà ra, goùp phaàn naâng cao hieäu quaû kinh doanh cuûa doanh nghieäp. Vieäc löïa choïn keânh phaân phoái döïa treân caùc yeáu toá : Ñaëc tính cuûa thò tröôøng, ñaëc tính cuûa saûn phaåm, caùc ñoái taùc hoaëc ngöôøi trung gian, khaû naêng taøi chính, nguoàn cung öùng saûn phaåm ñaàu vaøo. Chính caùc yeáu toá naøy seõ giuùp cho doanh nghieäp löïa choïn moät keânh phaân phoái hôïp lyù, hieäu quaû vôùi nhöõng phöông thöùc phaân phoái, giao nhaän haøng, thanh toaùn, ñaûo nôï… töông öùng. 1.2.4.4. Chieán löôïc khuyeán maïi (P – Promotion) : Hoaït ñoäng khuyeán maïi laø moät coâng cuï quan troïng trong hoaït ñoäng marketing cuûa doanh nghieäp, ñöôïc aùp duïng vôùi nhieàu hình thöùc khaùc nhau : * Quaûng caùo : giuùp doanh nghieäp xaây döïng hình aûnh laâu daøi cuûa toå chöùc, taïo söï noåi baät cuûa nhaõn hieäu, giuùp giaûi thích veà saûn phaåm vaø dòch vuï, khuyeách tröông hình aûnh thoâng qua caùc söï kieän. Hoaïch ñònh chieán löôïc quaûng caùo phaûi döïa treân vieäc xaùc ñònh : phöông tieän, ñoái töôïng, soá löôïng, taàn suaát… quaûng caùo. * Xuùc tieán baùn haøng : Söû duïng nhieàu phöông tieän khaùc nhau nhaèm thuùc ñaåy nhu caàu vaø khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm : ñoái vôùi khaùch haøng (maãu, phieáu giaûm giaù, öu ñaõi…), ñoái vôùi nhaø cung caáp trung gian (thöôûng theo doanh soá, quaø …), ñoái vôùi nhaân vieân baùn haøng (thöôûng theo saûn phaåm.…) * Coå ñoäng tröïc tieáp vaø baùn haøng caù nhaân : Phöông thöùc naøy söû duïng khaù phoå bieán vaø mang tính hieäu quaû. Coå ñoäng tröïc tieáp nhaèm : Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 10 - Tìm kieám khaùch haøng môùi. - Thuyeát phuïc khaùch haøng veà saûn phaåm cuûa doanh nghieäp - Thoûa maõn caùc yeâu caàu vaø thaéc maéc cuûa khaùch haøng. Thoâng qua moät soá lyù luaän caên baûn veà Marketing vaø thò tröôøng ñaõ giuùp chuùng ta nhaän ra vai troø quan troïng vaø heát söùc soáng ñoäng cuûa Marketing trong hoaït ñoäng cuûa baát kyø doanh nghieäp naøo. Thoâng qua caùc phoái thöùc (4P) trong hoaït ñoäng Marketing – Mix ñaõ goùp phaàn höôùng nhaø saûn xuaát vaøo vieäc taïo ra vaø cung öùng caùc saûn phaåm - dòch vuï vôùi chaát löôïng ngaøy caøng cao, giaù thaønh hôïp lyù, thuaän tieän,… ñeå phuïc vuï ngöôøi tieâu duøng. Moãi moät khía caïnh cuûa Marketing ñeàu coù vai troø quan troïng vaø aûnh höôûng qua laïi, taùc ñoäng laãn nhau ñeå ñöa ñeán keát quaû cuoái cuøng laø keát quaû hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp. Töø nhöõng khaùi nieäm cô baûn veà chieán löôïc marketing, hoaïch ñònh chieán löôïc marketing cuøng vôùi quy trình vaø coâng cuï hoaïch ñònh chieán löôïc marketing laø nhöõng cô sôû, phöông phaùp luaän trình töï khoa hoïc ñeå tieán haønh phaân tích khaùch quan veà moâi tröôøng kinh doanh cuûa Coâng ty XDKV II, töø ñoù hoaïch ñònh caùc chieán löôïc marketing cuûa Coâng ty ñeán naêm 2010. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 11 CHÖÔNG HAI PHAÂN TÍCH THÖÏC TRAÏNG HOAÏT ÑOÄNG MARKETING TAÏI COÂNG TY XAÊNG DAÀU KHU VÖÏC II 2.1. GIÔÙI THIEÄU TOÅNG QUAN VEÀ NGAØNH XAÊNG DAÀU VIEÄT NAM : Toång Coâng ty xaêng daàu Vieät Nam ñöôïc thaønh laäp ngaøy 12/01/1956 vôùi teân ban ñaàu laø Toång Coâng ty Xaêng daàu môõ. Ngaøy 29/10/1988 Chuû tòch Hoäi ñoàng Boä tröôûng ñaõ ban haønh quyeát ñònh thoáng nhaát kinh doanh xaêng daàu vaøo Toång Coâng ty Xaêng daàu. Töø ñaây Toång Coâng ty thöïc hieän ñieàu haønh toaøn boä quaù trình kinh doanh xaêng daàu töø khaâu nhaäp khaåu ñeán baùn ra cho ngöôøi tieâu duøng vôùi teân giao dòch quoác teá laø Vietnam National Petrolium Corporation (Petrolimex), coù truï sôû chính taïi soá 1 Khaâm Thieân, Quaän Ñoáng Ña, Haø noäi. Vôùi doanh thu bình quaân haøng naêm 13.500 tyû VNÑ, thò phaàn chieám 60% caû nöôùc, 51 Coâng ty thaønh vieân, vôùi maïng löôùi 1005 cöûa haøng, vôùi cô sôû vaät chaát 500km ñöôøng oáng, 6 taøu bieån vaø 78 taøu ven bieån, 35 caûng, 67 kho ; trong suoát gaàn 49 naêm xaây döïng vaø tröôûng thaønh, Toång coâng ty ñaõ töøng böôùc ñi leân trong cô cheá thò tröôøng theo ñònh höôùng XHCN. 2.2. QUAÙ TRÌNH HÌNH THAØNH VAØ PHAÙT TRIEÅN CUÛA COÂNG TY XDKVII : Ngay sau khi giaûi phoùng Mieàn Nam, Ban tieáp quaûn vaät tö Mieàn Nam thaønh laäp Coâng ty xaêng daàu Mieàn Nam ñeå tieáp quaûn cô sôû vaät chaát kyõ thuaät maïng löôùi kinh doanh xaêng daàu. Ñeán ngaøy 17/9/1975 ñöôïc ñoåi teân thaønh Coâng ty XDKV II tröïc thuoäc Toång Coâng ty xaêng daàu. Coâng ty XDKV II (teân giao dòch : Petrolimex Saøi Goøn) laø doanh nghieäp nhaø nöôùc, coù truï sôû ñieàu haønh taïi soá 15 Leâ Duaån, Quaän I, TP.HCM, ñöôïc tieáp quaûn cô sôû vaät chaát kyõ thuaät 03 kho xaêng daàu taïi Toång kho xaêng daàu Nhaø Beø: Kho daàu haõng Esso (nay laø Kho A); Kho daàu haõng Shell (Kho B); Kho daàu haõng Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 12 Caltex (Kho C). Heä thoáng cöûûa haøng xaêng daàu ñöôïc tröng duïng vaø quoác höõu hoùa töø caùc haõng Shell, Esso, Caltex vaø cuûa caùc nhaø tö baûn, tö thöông. Coâng ty XDKV II laø Coâng ty ñaàu moái toå chöùc tieáp nhaän nhaäp khaåu xaêng daàu vaøo Toång kho xaêng daàu Nhaø Beø ñeå toå chöùc xuaát caáp cho 14 Coâng ty thaønh vieân tuyeán sau cuûa Toång coâng ty vaø tröïc tieáp toå chöùc kinh doanh xaêng daàu ñaùp öùng cho nhu caàu taïi thò tröôøng thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø cho caùc tænh laân caän nhö Ñoàng Nai, Bình Döông, Baø Ròa – Vuõng taøu,…Coâng ty toå chöùc kheùp kín quaù trình kinh doanh xaêng daàu : töø khaâu nhaäp khaåu – baûo quaûn toàn chöùa ñeán xuaát baùn cho caùc nhu caàu cuûa xaõ hoäi treân taát caû caùc keânh vaø toå chöùc caùc hoaït ñoäng kinh doanh khaùc. Trong soá hôn 70 coâng ty tröïc thuoäc Toång coâng ty (Petrolimex) thì Coâng ty XDKV II laø thaønh vieân lôùn nhaát, ñoùng goùp ñeán gaàn 70% doanh soá hoaït ñoäng cuûa toaøn Toång coâng ty, do vaäy Coâng ty luoân nhaän ñöôïc söï quan taâm ñaëc bieät cuûa Toång coâng ty cuõng nhö cuûa caùc caáp chính quyeàn. 2.3. QUY MOÂ, CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC, ÑAËC ÑIEÅM SAÛN PHAÅM, PHÖÔNG THÖÙC BAÙN HAØNG CUÛA COÂNG TY XDKV II : 2.3.1. QUY MO : Coâng ty XDKV II coù 64 beå truï ñöùng vôùi toång söùc chöùa 332.340 m3 ; 8 caàu taøu vöøa nhaäp vöøa xuaát, 3 traïm xuaát xaêng daàu cho oâ toâ xiteùc, 53 Cöûa haøng baùn leû xaêng daàu naèm raõi raùc khaép caùc quaän, huyeän thuoäc TP. HCM vaø nhieàu coâng trình hoã trôï khaùc. Coâng ty coù heä thoáng kho caûng lôùn nhaát nöôùc, ñuû naêng löïc ñaûm baûo nguoàn haøng vaø döï tröõ cho quoác phoøng. Haøng naêm, saûn löôïng xaêng daàu do Coâng ty tieáp nhaän vaø xuaát caáp chieám khoaûng 50% cuûa heä thoáng Petrolimex vaø khoaûng 30% ñoái vôùi caû nöôùc. Coâng ty XDKV II giöõ vai troø chuû ñaïo vôùi voán kinh doanh khoaûng 597 tyû ñoàng. Coâng ty coù 2 ñôn vò tröïc thuoäc : Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 13 * Toång kho xaêng daàu Nhaø Beø : Laø nôi tieáp nhaän xaêng daàu töø nöôùc ngoaøi, baûo quaûn, döï tröõ vaø cung caáp xaêng daàu cho toaøn ngaønh. Truï sôû ñaët taïi huyeän Nhaø Beø, caùch trung taâm thaønh phoá 15 km veà phía Nam vôùi toång söùc chöùa laø 300.000 m3. * Xí nghieäp baùn leû : Toå chöùc baùn haøng tröïc tieáp cho khaùch haøng thoâng qua caùc cöûa haøng baùn leû vaø Ñaïi lyù vôùi thò tröôøng chính laø TP. HCM. Xí nghieäp coù heä thoáng 53 Cöûa haøng baùn leû vaø hôn 80 ñaïi lyù. 2.3.2. CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC : Coâng ty coù Ban Giaùm ñoác ñieàu haønh, quaûn lyù coâng vieäc vôùi söï trôï giuùp cuûa 8 phoøng ban ñöôïc toå chöùc theo sô ñoà : SÔ ÑOÀ 1 BAN GIAÙM ÑOÁC P. TOÅ CHÖÙC CAÙN BOÄ P. PHAÙP CHEÁ THANH TRA P. HAØNH CHÍNH TOÅNG HÔÏP P. KINH DOANH XAÊNG DAÀU P. COÂNG NGHEÄ ÑAÀU TÖ P. KYÕ THUAÄT HAØNG HOÙA P. KEÁ TOAÙN TAØI CHÍNH P. ÑIEÄN TOAÙN XÍ NGHIEÄP BAÙN LEÛ XAÊNG DAÀU TOÅNG KHO XAÊNG DAÀU NHAØ BEØ Ghi chuù : Moái quan heä chöùc naêng Moái quan heä tröïc tuyeán Theo sô ñoà treân thì cô caáu toå chöùc coù haïn cheá : khoâng coù phoøng marketing ñoäc laäp ñeå coù theå ñaûm nhaän chuyeân saâu coâng taùc quan troïng naøy. * Veà nguoàn nhaân löïc : Nhìn chung boä maùy nhaân söï cuûa coâng ty tuy coù chuyeån bieán naâng cao chaát löôïng nhöng vaãn coøn yeáu veà trình ñoä. Coâng ty coù Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 14 1557 lao ñoäng, trong ñoù trình ñoä ñaïi hoïc vaø treân ñaïi hoïc chieám 23%, trung caáp chieám 15%, ñöôïc phaûn aùnh chi tieát trong Phuï luïc 02. 2.3.3. CAÙC PHÖÔNG THÖÙC BAÙN HAØNG : Œ Baùn buoân : Laø hình thöùc baùn xaêng daàu theo ñieàu kieän giao haøng khoâng thoâng qua heä thoáng coät bôm taïi caùc cöûa haøng baùn leû xaêng daàu tröïc thuoäc Coâng ty. Ñaây laø hình thöùc baùn chuû yeáu cuûa Coâng ty, chieám gaàn 77% saûn löôïng baùn tröïc tieáp, bao goàm : - Baùn buoân tröïc tieáp : baùn cho caùc coâng ty, nhaø maùy, Xí nghieäp - Baùn Toång ñaïi lyù :nhöõng khaùch haøng thöông maïi, mua ñi baùn laïi - Ñaïi lyù baùn leû : Laø nhöõng khaùch haøng coù cöûa haøng baùn leû xaêng daàu, kyù hôïp ñoàng vôùi Xí nghieäp baùn leû. Œ Taùi xuaát : Baùn khoâng thoâng qua truï bôm, chuû yeáu baùn cho thò tröôøng Campuchia, khu cheá xuaát, khu coâng nghieäp vaø taøu bieån nöôùc ngoaøi. Œ Baùn leû tröïc tieáp : baùn xaêng daàu theo ñieàu kieän giao haøng qua truï bôm taïi caùc cöûa haøng baùn leû xaêng daàu tröïc thuoäc Coâng ty. 2.3.4. SAÛN PHAÅM CUNG ÖÙNG CHO THÒ TRÖÔØNG : Bao goàm caùc loaïi xaêng daàu phuïc vuï cho nhu caàu saûn xuaát vaø tieâu duøng : - Xaêng : coù nhieàu chuûng loaïi, khaùc nhau chuû yeáu veà trò soá Oác-tan, ñöôïc söû duïng töông öùng cho dung tích ñoäng cô xe, goàm : xaêng M83, M90, M92, M95 … - Daàu Diesel (DO): söû duïng cho maùy phaùt ñieän nhoû, moät soá loaïi xe vaän taûi. - Daàu Mazout (FO): Ñöôïc söû duïng ñeå ñoát caùc loø nung,loø naáu trong caùc nhaø maùy phaùt ñieän, caùc loø nung gaïch, loø nung cuûa nhaø maùy xi maêng…. - Daàu löûa (KO): Maët haøng naøy ñöôïc duøng chuû yeáu ñeå thaép saùng vaø ñun naáu. * Ñaëc ñieåm saûn phaåm : chuû yeáu toàn taïi ôû tinh theå loûng, deã bay hôi trong nhieät ñoä thöôøng, deã chaùy khi gaëp löûa vaø deã gaây noå khi chòu aùp suaát cao. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 15 2.3.5. KHAÙCH HAØNG CUÛA COÂNG TY : Caên cöù vaøo caùc keânh baùn, Coâng ty phaân loaïi khaùch haøng theo caùc nhoùm : - Nhoùm tieâu duøng tröïc tieáp : Caùc Coâng ty, nhaø maùy, xí nghieäp söû duïng ñeå vaän haønh maùy moùc phuïc vuï cho vieäc saûn xuaát. - Nhoùm thöông maïi : Caùc Toång ñaïi lyù, ñaïi lyù mua haøng veà kinh doanh - Nhoùm Baùn leû : Ngöôøi tieâu duøng söû duïng ñeå phuïc vuï nhu caàu ñi laïi. - Nhoùm Taùi xuaát : khaùch haøng Campuchia, khu cheá xuaát, khu coâng nghieäp, taøu bieån nöôùc ngoaøi. Ngoaøi caùch phaân nhoùm treân, Coâng ty coøn phaân nhoùm khaùch haøng theo loaïi hình doanh nghieäp (doanh nghieäp nhaø nöôùc, coå phaàn,…), lónh vöïc kinh doanh (ngaønh naêng löôïng, ngaønh xaây döïng…), ñòa baøn (Caø Mau, Baïc Lieâu…). Moãi nhoùm ñeàu coù maõ soá rieâng ñeå thuaän tieän trong vieäc quaûn lyù döõ lieäu khaùch haøng. 2.4. KEÁT QUAÛ HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CAÙC NAÊM GAÀN ÑAÂY: 2.4.1. Keát quaû hoaït ñoäng : Tình hình hoaït ñoäng trong thôøi gian gaàn ñaây (2000, 2001, 2002, 2003 vaø 6T/2004) ñöôïc theå hieän qua caùc ñoà thò sau : ÑOÀ THÒ 1 KEÁT QUAÛ SAÛN LÖÔÏNG XUAÁT BAÙN, DOANH THU, LÔÏI NHUAÄN SAÛN LÖÔÏNG 4043 3312 1741 3757 4189 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 2000 2001 2002 2003 Naêm (1 00 0 m 3, T) 6T/2004 DOANH THU 9.286 10.041 10.690 11.957 6.640 6.000 7.000 8.000 9.000 10.000 11.000 12.000 13.000 2000 2001 2002 2003 6T/2004 Naêm Tyû ñoàng LÔÏI NHUAÄN 25,72 15,30 17,04 18,13 10,00 15,00 20,00 25,00 30,00 Tyû ñoàng Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp - - 5,00 2000 2001 2002 2003 6T/2004 Naêm Trang 16 Phuï luïc 03 (Soá lieäu cuï theå trong ñính keøm) Saûn löôïng xaêng daàu baùn tröïc tieáp cuûa Coâng ty coù xu höôùng taêng qua caùc naêm vôùi toác ñoä taêng bình quaân 7,2%/naêm. Trong ñoù : - Tyû troïng bình quaân keânh baùn buoân chieám 79% saûn löôïng baùn, vôùi toác ñoä taêng bình quaân 7,6%/naêm. - Tyû troïng bình quaân keânh baùn leû tröïc tieáp chieám 11% saûn löôïng baùn, vôùi toác ñoä taêng bình quaân 8%/naêm. - Tyû troïng bình quaân keânh baùn taùi xuaát chieám 10% saûn löôïng baùn, vôùi toác ñoä taêng bình quaân 5%/naêm. Saûn löôïng xuaát baùn xaêng daàu taêng voït vaøo naêm 2000 do trong naêm naøy coù bieán ñoäng baát thöôøng : do bò aûnh höôûng naëng neà cuûa bieán ñoäng giaù daàu theá giôùi daãn tôùi tình traïng caøng nhaäp nhieàu, caøng baùn nhieàu, caøng loã. Do vaäy, nhieàu ñaàu moái ñaõ haïn cheá nhaäp khaåu, ñoå doàn phaàn lôùn nhu caàu thò tröôøng vaøo Petrolimex, do ñoù saûn löôïng baùn taêng raát cao. Qua naêm 2001, maëc duø thò tröôøng ñaõ daàn bình oån nhöng saûn löôïng cuûa Coâng ty ñaït ñöôïc vaãn ôû möùc cao. Tuy saûn löôïng giaûm nheï qua caùc naêm nhöng doanh thu laïi taêng ñeàu do tình hình giaù theá giôùi bieán ñoäng taêng, töø ñoù keùo theo giaù trong nöôùc taêng theo. Rieâng lôïi nhuaän cuûa Coâng ty laïi bieán ñoäng raát baát thöôøng qua caùc naêm. Ñeå thöïc hieän nhieäm vuï chính trò Nhaø nöôùc giao thì khoâng theå chuû ñoäng trong giaù baùn, do ñoù Coâng ty khoâng theå chuû ñoäng trong vieäc taïo ra lôïi nhuaän. Naêm 2000 theå hieän roõ nhaát vaán ñeà naøy : giaù xaêng daàu theá giôùi taêng cao, nhöng ñeå ñaûm baûo saûn xuaát, bình oån giaù trong nöôùc, Chính phuû quy ñònh giaù baùn thaáp hôn giaù theá giôùi, toaøn ngaønh ñaõ bò loã. Do ñoù, ñeå ñoäng vieân, khuyeán khích vaø taïo maët baèng chung neân Toång Coâng ty ñaõ ñieàu lôïi nhuaän cuûa Cty veà ñeå buø ñaép cho caùc ñôn vò trong ngaønh bò loã. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 17 2.4.2. THÒ PHAÀN CUÛA COÂNG TY : Coâng ty ñaõ thieát laäp quan heä thöông maïi xaêng daàu chaët cheõ vaø truyeàn thoáng vôùi hôn 400 khaùch haøng laø caùc doanh nghieäp saûn xuaát tieâu thuï xaêng daàu qua phöông thöùc baùn buoân tröïc tieáp, vôùi hôn 20 doanh nghieäp thöông maïi xaêng daàu, hôn 10 khaùch haøng taïi Campuchia vaø vôùi hôn 140 ñaïi lyù baùn leû cuøng vôùi heä thoáng 53 cöûa haøng xaêng daàu traûi roäng khaép ñòa baøn Thaønh phoá Hoà Chí Minh. Vì vaäy, Coâng ty ñaõ khoâng ngöøng lôùn maïnh khaúng ñònh vai troø vaø vò theá chuû ñaïo treân thò tröôøng vôùi thò phaàn chieám lónh töø 44 – 53% (caû noäi boä ngaønh), Coâng ty tröïc tieáp xuaát baùn chieám thò phaàn töø 23-27% nhu caàu khu vöïc phía Nam. Töø ñaàu naêm 1995 vieäc saùt nhaäp haøng loaït caùc caùc coâng ty vaät tö toång hôïp tænh tröôùc ñaây laø khaùch haøng cuûa coâng ty XDKV II vaøo heä thoáng Petrolimex laøm cho thò phaàn cuûa coâng ty taïi khu vöïc phía Nam bò thu heïp traàm troïng, moät phaàn lôùn löôïng xuaát xaêng daàu chuyeån sang ñieàu ñoäng noäi boä. ÑOÀ THÒ 2 THÒ PHAÀN CUÛA COÂNG TY QUA CAÙC NAÊM (TREÂN CAÛ NÖÔÙC) THÒ PHAÀN NAÊM 2000 Ñoái thuû 31% Petrolimex 35% NBN 16% Cty 18% THÒ PHAÀN NAÊM 2001 Cty 16% NBN 15% Petrolimex 31% Ñoái thuû 38% THÒ PHAÀN NAÊM 2002 Ñoái thuû 36% Cty 17% NBN 15% Petrolimex 32% THÒ PHAÀN NAÊM 2003 Ñoái thuû 40% Cty 16% NBN 14% Petrolimex 30% Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 18 Naêm Cty NBN Ngaønh Ñoái thuû 2000 27,8% 24,8% 52,6% 47,4% 2001 23,6% 21,3% 45,0% 55,0% 2002 25,0% 22,8% 47,8% 52,2% 2003 23,2% 19,8% 43,0% 57,0% THÒ PHAÀN THÒ PHAÀN CUÛA NGAØNH VAØ CAÙC ÑOÁI THUÛ 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0% 45,0% 50,0% 55,0% 60,0% 2000 2001 2002 2003 Naêm Th ò p ha àn (% ) Cty NBN Ngaønh Ñoái thuû Phuï luïc 04 (Soá lieäu cuï theå trong ñính keøm) Nhìn vaøo bieåu ñoà ta thaáy thò phaàn cuûa Coâng ty, noäi boä ngaønh cuõng nhö cuûa toaøn ngaønh tuy naêm 2002 coù taêng nheï so vôùi naêm 2001 nhöng sang naêm 2003 laïi coù chieàu höôùng ñi xuoáng, trong ñoù thò phaàn cuûa caùc ñoái thuû laïi taêng leân roõ reät. Ñieàu naøy thaáy roõ khi khaûo saùt tình hình maát khaùch haøng trong caùc naêm gaàn ñaây : ÑOÀ THÒ 3 DIEÃN BIEÁN KHAÙCH HAØNG TÖØ NAÊM 2000-2003 0 200 400 600 800 2000 2001 2002 2003 Naêm S oá kh aùc h ha øng 426 436520 629 Ñieàu naøy laø moái nguy lôùn cho Coâng ty, ñoøi hoûi Coâng ty phaûi coù bieän phaùp kòp thôøi ñeå chieám laïi thò phaàn ñaõ bò maát cuõng nhö laøm taêng thò phaàn trong thôøi gian tôùi. 2.5. TÌNH HÌNH NGHIEÂN CÖÙU THÒ TRÖÔØNG CUÛA COÂNG TY : 2.5.1. NHAÄN THÖÙC CUÛA COÂNG TY VEÀ MARKETING : Qua hai thôøi kyø hoaït ñoäng töø cô cheá taäp trung bao caáp böôùc sang neàn kinh teá thò tröôøng, Coâng ty XDKV II ñaõ töøng böôùc nhaän thöùc ñöôïc taàm quan tro._.ïng cuûa coâng taùc marketing ñoái vôùi söï toàn taïi vaø phaùt trieån cuûa mình. Tuy nhieân, trong Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 19 moät cô cheá coøn raát nhieàu taàng naác vaø naëng neà veà nguyeân taéc, nhöõng nhaän thöùc vaø hoaït ñoäng marketing trong Coâng ty chöa ñöôïc ñuùng möùc vaø baøi baûn. 2.5.2. THU THAÄP THOÂNG TIN THÒ TRÖÔØNG : * Ñoái vôùi thò tröôøng xaêng daàu quoác teá : haøng ngaøy ñöôïc khai thaùc qua maïng internet ñeå xaùc ñònh giaù xaêng daàu treân saøn giao dòch. Ñoái vôùi thò tröôøng noäi ñiaï * : Vieäc thu thaäp vaø phaân tích thoâng tin qua caùc nguoàn : theo doõi vaø phaân tích nguoàn löïc cuûa caùc ñoái thuû qua vieäc theo doõi tieán ñoä nhaäp khaåu ; theo doõi söï ñieàu chænh chính saùch vó moâ cuûa chính phuû nhö thueá nhaäp khaåu, giaù traàn,…phaân tích thoáng keâ tình hình thöïc hieän kinh doanh qua caùc keânh baùn haøng vaø nhoùm khaùch haøng. Töø caùc coâng ñoaïn treân toång hôïp thaønh baùo caùo tình hình thò tröôøng xaêng daàu, treân cô sôû ñoù döï kieán cho coâng taùc ñieàu haønh kinh doanh. Baùo caùo naøy ñöôïc laøm ñònh kyø haøng tuaàn vaø ñoät xuaát khi tình hình thò tröôøng coù bieán ñoåi. Coù theå noùi, coâng taùc tieáp thò cuûa Coâng ty hieän nay chæ döøng laïi ôû möùc ñoä ngaãu nhieân, töï phaùt, chæ thuaàn veà maët thoáng keâ chöù chöa ñi saâu vaøo phaân tích vaø ñöa ra caùc chieán löôïc ñieàu haønh kinh doanh cho coâng ty. 2.5.3. TOÅ CHÖÙC HOAÏT ÑOÄNG MARKETING CUÛA COÂNG TY : Töø vieäc nhaän thöùc ñöôïc taàm quan troïng cuûa marketing, neân trong thôøi gian gaàn ñaây, hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa Coâng ty ñaõ coù höôùng gaén keát vôùi thò tröôøng. Tuy nhieân, hoaït ñoäng marketing coøn raát môùi meõ ñoái vôùi Coâng ty neân chöa coù söï quan taâm ñuùng möùc töø caùc caáp laõnh ñaïo. Coâng ty chöa chuù troïng ñaøo taïo vaø tuyeån duïng nhöõng chuyeân gia marketing vaø chöa toå chöùc ñöôïc moät phoøng marketing hoaït ñoäng ñoäc laäp beân caïnh caùc phoøng khaùc. Hieän nay moïi keá hoaïch tieâu thuï saûn phaåm chuû yeáu laø do phoøng Kinh doanh ñaûm traùch. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 20 Taïi Vaên phoøng Coâng ty, boä phaän marketing goàm 20 ngöôøi, trong ñoù coù 16 chuyeân vieân tieáp thò, 1 chuyeân vieân nghieân cöùu phaân tích thò tröôøng vaø 3 phoù tröôûng phoøng phuï traùch caùc maûng rieâng : taùi xuaát, toång ñaïi lyù, baùn buoân tröïc tieáp. Boä phaän naøy chòu traùch nhieäm veà vieäc tröïc tieáp giôùi thieäu saûn phaåm, baùn haøng, tìm hieåu nhu caàu thò tröôøng, döï baùo saûn löôïng xuaát baùn ñeå ñaët haøng vôùi Toång Coâng ty. Tuy nhieân, trong thôøi gian vöøa qua, boä phaän naøy chæ chuyeân veà chaøo haøng vaø baùn haøng, raát ít chuù troïng veà nghieân cöùu thò tröôøng vaø phaùt trieån khaùch haøng môùi, coøn chuyeân vieân phaân tích thì kieâm nhieäm nhieàu vieäc khaùc thuoäc nhieäm vuï cuûa phoøng nhö : xaây döïng phöông aùn giaù, thoáng keâ phaân tích keát quaû baùn haøng qua töøng thôøi kyø, xaây döïng baùo caùo phaân tích thò tröôøng haøng tuaàn vaø nhieàu coâng vieäc linh tinh khaùc nhö : ñaùnh maùy vaên baûn, xaây döïng chöông trình coâng taùc vaø baùo caùo keát quaû thöïc hieän coâng taùc chung cuûa phoøng,… Do ñoù, maûng coâng vieäc nghieân cöùu thò tröôøng chæ laø maûng nhoû, khoâng coù thôøi gian vaø nguoàn thoâng tin ñeå chuyeân saâu. Caùc thoâng tin thò tröôøng trong vaø ngoaøi nöôùc chæ ñöôïc thu thaäp treân internet, baùo chí, maûng thoâng tin veà hoaït ñoäng ñoái thuû laø cöïc kyø quan troïng thì laïi khoâng coù nguoàn thoâng tin (phaûi töï tìm hieåu qua caùc tieáp thò nhöng tieáp thò laïi khoâng quan taâm ñeán vaán ñeà naøy) vaø khoâng coù thôøi gian ñeå ñaøo saâu. Vì vaäy, caùc baùo caùo phaân tích thò tröôøng chæ döøng laïi ôû möùc ñoä sô saøi, taäp hôïp laïi caùc thoâng tin treân baùo, maïng maø nhieàu ngöôøi ñaõ bieát. Nhö vaäy, ñoái vôùi taàm voùc cuûa Coâng ty XDKV II thì hoaït ñoäng Marketing nhö hieän nay laø quaù sô saøi, khoâng ñöôïc chuù troïng quan taâm, khoâng ñöôïc ñaàu tö nhaân löïc vaø taøi löïc ñuùng möùc, do ñoù hoaït ñoäng Marketing chöa ñi ñuùng höôùng vaø chöa ñem laïi hieäu quaû kinh doanh cho Coâng ty. Vieäc thaønh laäp moät boä phaän Marketing ñuùng nghóa, chuyeân saâu laø vaán ñeà ñaët ra laø voâ cuøng caàn thieát, nhaát laø trong giai ñoaïn chuaån bò ñoùn caùc taäp ñoaøn daàu khí nöôùc ngoaøi vaøo kinh doanh taïi Vieät nam. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 21 2.6. TÌNH HÌNH THÖÏC HIEÄN CAÙC CHÍNH SAÙCH MARKETING - MIX : 2.6.1. CHÍNH SAÙCH SAÛN PHAÅM : z Coâng ty thöôøng xuyeân tham möu cho Toång Coâng ty nhaäp caùc loâ haøng ngaøy caøng coù chaát löôïng cao hôn, chuûng loaïi phong phuù hôn ñeå ñaùp öùng thò tröôøng nhö taêng cöôøng theâm maët haøng Mazout chaát löôïng cao vaøo ñaàu naêm 1994, Mazout nhieät trò cao (FO 3%S) vaøo naêm 2003. z Coâng ty ñaõ nhieàu naêm ñöùng vöõng nhôø vaøo uy tín veà chaát löôïng saûn phaåm. Tuy nhieân, vieäc quaûn lyù chaát löôïng cuûa Coâng ty gaëp nhieàu khoù khaên do khoâng chuû ñoäng ñöôïc chaát löôïng nguoàn haøng nhaäp veà (Toång Coâng ty mua haøng). Ngoaøi ra coøn thieáu soùt trong khaâu kieåm soaùt chaát löôïng saûn phaåm ñeán taän tay ngöôøi tieâu duøng vì caùc Toång ñaïi lyù, ñaïi lyù pha troän caùc loaïi xaêng coù chæ soá octan khaùc nhau ñeå baùn cho ngöôøi tieâu duøng nhaèm kieám theâm lôïi nhuaän. z Coâng taùc chuaån bò ñeå tung ra saûn phaåm môùi treân thò tröôøng chöa ñöôïc Coâng ty ñaàu tö ñuùng möùc ñoái vôùi caùc maët haøng chuyeân baùn leû nhö caùc loaïi xaêng. Naêm 2003, Coâng ty tung ra saûn phaåm xaêng M95 coù chæ soá octan cao, coù tính naêng vöôït troäi duøng cho caùc loaïi xe maùy phaân khoái lôùn vaø xe oâ toâ. Tuy nhieân, vieäâc ra ñôøi saûn phaåm naøy khaù laëng leõ, ngöôøi tieâu duøng khoâng coù ñöôïc thoâng tin gì. Maët khaùc, ngöôøi baùn haøng vaø nhaân vieân Coâng ty khoâng ñöôïc huaán luyeän ñeå coù nhöõng thoâng tin thuyeát phuïc ngöôøi tieâu duøng. Vieäc quaûng baù saûn phaåm môùi cuõng khoâng ñöa leân caùc cô quan thoâng tin ñaïi chuùng nhö baùo, ñaøi thì khaùch haøng laøm sao bieát ñöôïc nhöõng tieän ích cuûa noù ñeå yeân taâm boû ra soá tieàn cao hôn ñeå mua (xaêng M92 giaù reû hôn M95)? Do ñoù, töø khi ra ñôøi ñeán nay, saûn löôïng baùn maët haøng naøy raát haïn cheá. Vieäc ñieàu tra khaûo saùt nhu caàu vaø ñaùnh giaù chu kyø saûn phaåm cuõng chöa ñöôïc chuù troïng vaø maïnh daïn xöû lyù. Loaïi xaêng 90 hieän nay khoâng coøn ñöôïc ngöôøi tieâu duøng öa chuoäng vaø saûn löôïng baùn taïi moät soá cöûa haøng ñaõ giaûm raát nhieàu, Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 22 nhöng vieäc khaûo saùt cuï theå töøng cöûa haøng vaø quyeát ñònh coù neân boû haün maët haøng naøy ñeå ñaàu tö taäp trung vaøo maët haøng chuû löïc (M92) hay khoâng hieän vaãn coøn ñang xem xeùt! 2.6.2. CHÍNH SAÙCH GIAÙ CAÛ : z Chính saùch giaù cuûa Coâng ty phuï thuoäc raát nhieàu vaøo cô cheá cuûa Toång Coâng ty. Töø naêm 1995, Coâng ty ñöôïc giao giaù theo cô cheá giaù chuaån höôûng chieát khaáu. Ñeán naêm 2000, Toång Coâng ty thay ñoåi caùch thöùc vôùi cô cheá giaù giao. Caùc möùc giaù baùn xaêng daàu ñöôïc hình thaønh treân cô sôû : Giaù ñònh höôùng cuûa Nhaø nöôùc, chæ ñaïo cuûa Toång Coâng ty, ñaûm baûo hieäu quaû kinh doanh vaø caùc muïc tieâu ñieàu haønh kinh doanh cuûa Coâng ty, ñoàng thôøi coù khaû naêng caïnh tranh vôùi caùc doanh nghieäp khaùc taïi khu vöïc. z Vôùi cô cheá giaù giao ñaõ taïo ñöôïc söï chuû ñoäng cho Coâng ty nhöng ñoàng thôøi cuõng haïn cheá khaû naêng linh hoaït trong vieäc ñònh giaù ñoái vôùi nhöõng thôøi ñieåm Toång Coâng ty giao giaù cao. Hôn nöõa, vôùi chi phí cao neân giaù baùn cuûa Coâng ty haàu nhö luoân cao hôn caùc ñoái thuû. Chính ñieàu naøy ñaõ laøm thò phaàn cuûa Coâng ty ngaøy caøng bò thu heïp trong nhöõng naêm gaàn ñaây. Qua baûng so saùnh giaù giöõa Coâng ty vaø ñoái thuû trong ñôït thu thaäp thoâng tin thò tröôøng ngaøy 10/9/2004, chuùng ta thaáy roõ : BAÛNG 1 SO SAÙNH GIAÙ CUÛA COÂNG TY VAØ CAÙC ÑOÁI THUÛ Giaù thò tröôøng (ñ/lít,kg) Maët haøng Giaù ñeà nghò cuûa Coâng ty (ñ/lít,kg) Petec Saigon Petro Caùc ñôn vò khaùc Xaêng M95 7073 7073 7073 7166 Xaêng M92 6773 6773 6773 6858 Xaêng M90 6573 6573 6573 6660 Diesel 4623 4623 4623 4810 KO 4573 4573 4573 4796 Mazut 3597 3597 3597 3650 Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 23 Trong coâng taùc xaây döïng giaù, tuy Coâng ty coù nhieàu coá gaéng nhöng chính saùch giaù chöa thaät söï höôùng ra thò tröôøng maø chuû yeáu höôùng vaøo Coâng ty ñeå buø ñaép chi phí vaø coù laõi. Ñaây laø yeáu ñieåm maø chuùng ta seõ tìm giaûi phaùp hôïp lyù cho vaán ñeà naøy trong phaàn sau. 2.6.3. CHÍNH SAÙCH PHAÂN PHOÁI : Coâng ty hieän baùn haøng qua caùc keânh phaân phoái chuû yeáu sau : (1) Keânh baùn buoân tröïc tieáp : phuïc vuï cho nhu caàu saûn xuaát neân maët haøng chuû yeáu laø DO vaø FO. Khaùch haøng cuûa keânh naøy coù yeâu caàu oån ñònh veà giaù, ñuû soá löôïng, chaát löôïng vaø tieán ñoä cung öùng ñeå ñaûm baûo saûn xuaát. Ñaây laø keânh coù hieäu quaû kinh doanh cao nhaát cuûa Coâng ty. Tuy nhieân, keânh naøy ngaøy caøng gaëp nhieàu khoù khaên do caïnh tranh vaø xu theá söû duïng khí thay theá daàu DO, FO. (2) Keânh thöông maïi : Baùn haøng cho caùc toång ñaïi lyù vaø ñaïi lyù, chieám 30- 35% saûn löôïng baùn tröïc tieáp. Nhu caàu khoâng oån ñònh, mua haøng ôû nhieàu ñaàu moái khaùc nhau. Khaùch haøng quan taâm chuû yeáu ñeán giaù caû. Keânh naøy giuùp Coâng ty phaùt trieån thò phaàn ôû nhöõng vuøng khoâng coù ñieàu kieän thaâm nhaäp. (3) Baùn leû tröïc tieáp : Ñoái töôïng laø ngöôøi tieâu duøng tröïc tieáp mua haøng phuïc vuï nhu caàu ñi laïi neân maët haøng chuû yeáu laø xaêng. Nhu caàu raát oån ñònh vaø taêng tröôûng theo toác ñoä phaùt trieån kinh teá xaõ hoäi. Khaùch haøng quan taâm chuû yeáu ñeán vieäc ñaûm baûo soá löôïng, chaát löôïng vaø phuïc vuï vaên minh. (4) Taùi xuaát : Ñoái töôïng laø khaùch haøng Campuchia, khu cheá xuaát, khu coâng nghieäp, taøu bieån nöôùc ngoaøi. Nhu caàu khaùch haøng khoâng oån ñònh, phuï thuoäc thò tröôøng Campuchia vaø hoaït ñoäng khu cheá xuaát. (Sô ñoà keânh phaân phoái haøng hoùa cuûa coâng ty theo Phuï luïc 05) Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 24 Trong thôøi gian vöøa qua, hoaït ñoäng cuûa caùc keânh phaân phoái cuõng coù nhieàu bieán ñoäng do thò tröôøng caïnh tranh ngaøy caøng gay gaét. Caùc ñoái thuû duøng moïi bieän phaùp ñeå loâi keùo khaùch haøng, phoå bieán nhaát laø tình traïng baùn phaù giaù. Keânh baùn buoân tröïc tieáp suy giaûm nhieàu vì moät soá khaùch haøng lôùn chuyeån sang duøng khí 100% nhö Vedan (chieám 38% löôïng baùn buoân tröïc tieáp),…..keânh toång ñaïi lyù cuõng coù chieàu höôùng suy giaûm. Vôùi xu höôùng naøy, Coâng ty caàn phaûi coù caùc bieän phaùp cuï theå vaø thieát thöïc ñeå giöõ khaùch haøng, ñaëc bieät laø keânh baùn buoân tröïc tieáp. 2.6.4. CHÍNH SAÙCH CHIEÂU THÒ : Do xaêng daàu laø maët haøng kinh doanh coù ñieàu kieän, hôn nöõa cho ñeán nay Nhaø nöôùc vaãn chöa cho pheùp caùc ñoái taùc nöôùc ngoaøi tham gia vaøo thò tröôøng naøy neân cuõng nhö haàu heát nhöõng doanh nghieäp cuøng ngaønh, hoaït ñoäng quaûng caùo khuyeán maïi cuûa Coâng ty chæ ñöôïc trieån khai ôû möùc khieâm toán, chi phí cho hoaït ñoäng quaûng caùo khuyeán maïi chæ khoaûng 3 tyû ñoàng/naêm (0,3% doanh thu). Beân caïnh ñoù, nhôø lôïi theá vaø uy tín veà teân tuoåi cuûa mình neân chuû tröông cuûa Coâng ty laø khoâng quaûng caùo nhieàu treân baùo chí, truyeàn hình, maø chuû yeáu taäp trung vaøo naâng caáp chaát löôïng dòch vuï cho khaùch haøng. Do vaäy, truï sôû Coâng ty cuõng nhö taïi kho, caùc cöûa haøng baùn leû ñeàu ñöôïc xaây döïng moät caùch khang trang, hieän ñaïi. Ngoaøi ra, Coâng ty cuõng phaùt haønh caùc vaät duïng quaûng caùo nhö : Duø, hoäp ñeøn, cöûa haøng, loâgoâ, phieáu xaêng khuyeán maïi, catalogue giôùi thieäu veà Coâng ty, tham gia taøi trôï cho moät soá chöông trình xaõ hoäi….Caùc hoaït ñoäng naøy ñaõ ñoùng goùp yù nghóa thieát thöïc vaøo quaù trình taïo döïng hình aûnh Coâng ty ñoái vôùi khaùch haøng. Tuy nhieân, coâng taùc quaûng caùo cuûa Coâng ty vaãn chöa mang tính chieán löôïc, chöa ñaàu tö ñuùng möùc vaøo caùc muïc tieâu quan troïng. Ñoái vôùi coâng taùc ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng, Coâng ty ñang töøng böôùc thöïc hieän chính saùch chaêm soùc khaùch haøng nhö : thaêm vieáng khaùch haøng, Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 25 giaûm giaù,…Hieän taïi coâng ty ñang thöïc hieän chính saùch chieâu thò ñöôïc quy trình hoùa baèng caùc thuû tuïc ISO nhaèm thöïc hieän caùc chæ tieâu : tieáp nhaän vaø giaûi quyeát 100% khieáu naïi cuûa khaùch haøng, toå chöùc hoäi nghò khaùch haøng 1 naêm/laàn... Tuy nhieân, trong thöïc teá ñoâi khi chöa ñöôïc nghieâm tuùc, vieäc giaûi quyeát khieáu naïi cuûa khaùch haøng chöa thöïc hieän theo thuû tuïc nhö khoâng coù bieân baûn, thôøi gian giaûi quyeát vöôït quaù thôøi haïn quy ñònh,… 2.7. PHAÂN TÍCH HOAÏT ÑOÄNG VAØ MOÂI TRÖÔØNG KINH DOANH : 2.7.1. PHAÂN TÍCH CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN TRONG CUÛA COÂNG TY : Hoaït ñoäng chuû yeáu cuûa coâng ty bao goàm : quaù trình hoaït ñoäng, marketing, baùn haøng vaø caùc dòch vuï. 2.7.1.1. Quaù trình hoaït ñoäng : Goàm 3 böôùc : (1) Coâng ty xaùc ñònh nhu caàu tieâu thuï cuûa Coâng ty vaø Coâng ty tuyeán sau gôûi veà ñeå ñaët haøng vôùi Toång coâng ty. (2) Coâng ty tieáp nhaän haøng nhaäp khaåu taïi Toång kho Nhaø Beø. (3) Xuaát ñieàu haøng cho caùc Coâng ty noäi boä ngaønh hoaëc xuaát baùn cho khaùch haøng. (Sô ñoà moâ hình caùc hoaït ñoäng ñaàu ra cuûa Coâng ty theo Phuï luïc 06) 2.7.1.2. Hoaït ñoäng marketing : - Phaân tích thoâng tin thò tröôøng - Tieáp xuùc, tö vaán vaø kyù hôïp ñoàng cung caáp nhieân lieäu vôùi khaùch haøng - Thöïc hieän quy trình baùn haøng : laäp hoùa ñôn, xuaát haøng 2.7.1.3. Caùc hoaït ñoäng dòch vuï khaùch haøng : Coâng ty ñang ngaøy caøng môû roäng caùc hoaït ñoäng dòch vuï phuïc vuï khaùch haøng vaø hoã trôï kinh doanh chính nhö : Caùc dòch vuï ñaàu tö kyõ thuaät, söûa chöõa Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 26 coâng ngheä, trang bò caùc duïng cuï chuyeân duøng ; Caùc chöông trình ñaøo taïo tö vaán cho khaùch haøng veà kyõ thuaät thöông phaåm, caùc dòch vuï khaùc nhö : röûa xe, cho thueâ maët baèng,…. Töø caùc phaân tích treân coù theå xaây döïng ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân trong IEE : BAÛNG 2 MA TRAÄN ÑAÙNH GIAÙ CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN TRONG IFE STT Caùc yeáu toá beân trong Möùc ñoä q.troïng Phaâ n loaïi Soá ñieåm I ÑIEÅM MAÏNH 0,53 1,59 1 Thò phaàn lôùn, kinh doanh kheùp kín, thöông hieäu uy tín 0,10 3 0,30 2 Caùc caáp quaûn trò coù kinh nghieäm veà ngaønh haøng 0,07 3 0,21 3 Xu höôùng ñoåi môùi, chuaån möïc kinh doanh tieân tieán (ISO) 0,09 3 0,27 4 Ñöôïc nhaø nöôùc hoã trôï, baûo hoä vaø söï uûng hoä cuûa ñòa phöông 0,09 1 0,09 5 Taøi chính laønh maïnh, voán lôùn, ñaàu tö maïnh, noäp ngaân saùch taêng 0,09 4 0,36 6 Cô sôû vaät chaát kyõ thuaät hieän ñaïi, heä thoáng phaân phoái roäng khaép 0,09 4 0,36 II ÑIEÅM YEÁU 0,47 1,50 1 Chi phí cao, naêng suaát lao ñoäng thaáp. 0,08 4 0,32 2 Luaân chuyeån tieàn haøng chaäm, dö nôï cao 0,06 3 0,18 3 Cô cheá cuûa Toång coâng ty thieáu linh hoaït, giaù giao cao hôn caùc ñoái 0,08 4 0,32 4 Coâng taùc marketing haïn cheá, chöa coù boä phaän hoaïch ñònh chieán 0,09 3 0,27 5 Tính naêng ñoäng saùng taïo chöa cao, trình ñoä ôû möùc trung bình 0,09 3 0,27 6 Chuyeån ñoåi cô caáu maët haøng chöa kòp thôøi, bò laïm duïng saûn phaåm 0,07 2 0,14 Toång coäng 1,00 3,09 Nhaän xeùt : Ñieåm cuûa ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân trong cuûa Coâng ty laø 3,09 ñieåm, cao hôn ñieåm trung bình 2,5 ñieåm : chöùng toû raèng Coâng ty ñaõ naém baét, phaùt huy ñöôïc nhöõng ñieåm maïnh ñeå gia taêng khaû naêng caïnh tranh, ñoàng thôøi nhaän dieän ñöôïc nhöõng ñieåm yeáu ñeå khaéc phuïc. Tuy nhieân hieäu soá giöõa ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu cuûa Coâng ty 1,59-1,50=0,09 laø moät cheânh leäch quaù moûng Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 27 manh, ñoøi hoûi Coâng ty phaûi bieát phaùt huy hôn nöõa nhöõng lôïi theá so saùnh, ñoàng thôøi phaûi khaån tröông khaéc phuïc nhöõng yeáu ñieåm ñeå naâng cao hôn nöõa naêng löïc caïnh tranh. 2.7.2. MOÂI TRÖÔØNG BEÂN NGOAØI : Caùc yeáu toá töø moâi tröôøng beân ngoaøi coù taùc ñoäng tröïc tieáp ñeán hoaït ñoäng kinh doanh xaêng daàu laø : a/ Yeáu toá kinh teá : Toác ñoä vaø xu höôùng taêng tröôûng GDP ; laõi suaát tín duïng ; thu nhaäp daân cö, möùc ñoä laïm phaùt cuûa neàn kinh teá ; heä thoáng chính saùch thueá. b/ Yeáu toá aûnh höôûng töø thò tröôøng xaêng daàu theá giôùi : Nguoàn haøng xaêng daàu chuû yeáu nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi, neân tröïc tieáp chòu aûnh höôûng cuûa söï taêng tyû giaù hoái ñoaùi, giaù vaø nguoàn xaêng daàu thò tröôøng theá giôùi.. c/ Yeáu toá chính phuû vaø phaùp luaät : aûnh höôûng tröïc tieáp thoâng qua caùc chính saùch haïn ngaïch nhaäp khaåu xaêng daàu, chính saùch thueá nhaäp khaåu, cô cheá quaûn lyù, chuû tröông phaùt trieån ngaønh xaêng daàu, tính ñoàng boä cuûa heä thoáng phaùp luaät. d/ Yeáu toá daân soá - vaên hoùa xaõ hoäi vaø ñiaï lyù kinh teá : Vieät Nam vôùi daân soá ñoâng, kinh teá chöa phaùt trieån, ñôøi soáng coøn ngheøo naøn, trình ñoä hoïc vaán coøn thaáp, chaát löôïng cuoäc soáng coøn laïc haäu. Veà maët ñòa lyù, TP. HCM coù vò trí raát thuaän lôïi cho buoân baùn vaø ñaàu tö, laø ñòa baøn thu huùt söï quan taâm nhaát cuûa caùc nhaø ñaàu tö. e/ Yeáu toá kyõ thuaät coâng ngheä vaø moâi tröôøng : Vaán ñeà moâi tröôøng ñang ñaët ra caùc yeâu caàu khaét khe cho ngaønh xaêng daàu – maët haøng coù tính chaát lyù hoùa chaùy noå cao, khoù kieåm soaùt laø phoøng choáng chaùy, phoøng choáng traøn daàu Töø caùc phaân tích treân, coù theå xaây döïng ma traän yeáu toá beân ngoaøi EFE : Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 28 BAÛNG 3 MA TRAÄN ÑAÙNH GIAÙ CAÙC YEÁU TOÁ YEÁU TOÁ BEÂN NGOAØI (EFE) T T C a ùc y e áu to á b e ân n g o a øi M ö ùc ñ o ä q .tr o ïn g P h a ân lo a ïi S o á ñ ie åm I C Ô H O ÄI 0 ,5 4 1 ,5 3 1 N e àn k in h te á ta ên g trö ô ûn g , x u h ö ô ùn g h ie än ñ a ïi h o ùa 0 ,1 0 2 0 ,2 2 D a ân so á ñ o ân g , ñ o â th ò h o ùa n h a n h –> ñ a àu tö sa ûn x u a át 0 ,0 8 2 0 ,1 6 3 N g ö ô øi tie âu d u øn g n g a øy ca øn g q u a n ta âm ñ e án ch a át lö ô ïn g , ø d òch v u ï 0 ,0 9 3 0 ,2 7 4 M o âi trö ô øn g k in h d o a n h th o ân g th o a ùn g , h a áp d a ãn ñ a àu tö 0 ,0 9 3 0 ,2 7 5 X u h ö ô ùn g ñ a àu tö h ie än ñ a ïi h o ùa n g a øn h x a ên g d a àu 0 ,0 9 3 0 ,2 7 6 N h a ø n ö ô ùc b a ûo h o ä v a ø g ia o n h ie äm v u ï b ìn h o ån n h u ca àu x a ên g d a àu 0 ,0 9 4 0 ,3 6 II Ñ E D O ÏA 0 ,4 6 1 ,3 1 1 N g u o àn h a øn g p h u ï th u o äc th ò trö ô øn g v a ø ch ín h trò th e á g iô ùi 0 ,1 0 3 0 ,3 2 Q u a ûn ly ù n h a ø n ö ô ùc v a ø n g a øn h ch ö a lin h h o a ït 0 ,0 8 2 0 ,1 6 3 S ö ï ca ïn h tra n h m a ïn h m e õ tö ø ca ùc ñ o ái th u û 0 ,1 0 4 0 ,4 4 C h ö a q u a ûn ly ù to át ch a át lö ô ïn g x a ên g d a àu 0 ,0 9 2 0 ,1 8 5 G a s, k h í h o ùa lo ûn g th a y th e á d a àu tro n g d a ân d u ïn g , co ân g n g h ie äp 0 ,0 9 3 0 ,2 7 T o ån g c o än g 1 0 2 ,8 4 Nhaän xeùt : Ñieåm cuûa Coâng ty laø 2,84 ñieåm –cao hôn ñieåm trung bình 2,50 ñieåm cho thaáy khaû naêng phaûn öùng cuûa Coâng ty ôû möùc töông ñoái cao ñoái vôùi caùc cô hoäi vaø ñe doïa töø moâi tröôøng beân ngoaøi. Ñieàu naøy chöùng toû raèng Coâng ty ñaõ nhaän dieän ñöôïc nhöõng cô hoäi ñeå taän duïng, nhaän daïng ñöôïc nhöõng nguy cô ñe doïa ñeå khaéc phuïc trong kinh doanh. Tuy nhieân, hieäu soá giöõa cô hoä vaø ñe doïa cheânh leäch nhau khoâng cao 1,53-1,31 = 0,22 cho thaáy raèng caùc cô hoäi tuy coù cao hôn, nhöng caùc nguy cô ñe doïa cuõng raát cao, ñoøi hoûi Coâng ty phaûi quan taâm ñoàng thôøi caû 2 chieàu. 2.7.3. MOÂI TRÖÔØNG CAÏNH TRANH : Cuøng vôùi quaù trình ñoåi môùi phaùt trieån kinh teá ñaát nöôùc, ñeán nay taïi Vieät Nam coù 11 doanh nghieäp ñaàu moái nhaäp khaåu xaêng daàu : Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 29 BAÛNG 4 CAÙC DOANH NGHIEÄP ÑAÀU MOÁI NHAÄP KHAÅU XAÊNG DAÀU 1.Toång Coâng ty xaêng daàu Vieät Nam (Petrolimex) 7. Coâng ty xaêng daàu quaân ñoäi 2.Coâng ty thöông maïi vaø ñaàu tö (Petec) 8. Coâng ty xaêng daàu Haøng khoâng (Vinapco) 3.Coâng ty daàu khí Saøi goøn (Saøi goøn Petro) 9. Coâng ty XNK xaêng daàu Ñoàng Thaùp 4.Coâng ty thöông maïi daàu khí (Petechim) 10. Coâng ty XNK vaät tö ñöôøng bieån 5.Coâng ty dòch vuï daàu khí (PDC) 11. Ñieän Hieäp Phöôùc 6. Coâng ty lieân doanh daàu khí (Nguoàn : Vuï chính saùch thöông maïi noäi ñòa – Boä Thöông Maïi) Phía sau caùc coâng ty ñaàu moái nhaäp khaåu noùi treân laø haøng traêm coâng ty thöông maïi vaø treân 5000 cöûa haøng xaêng daàu traûi khaép ñaát nöôùc laøm nhieäm vuï ñöa xaêng daàu tôùi tay ngöôøi tieâu duøng. Coù theå noùi, söï ra ñôøi vaø tham gia kinh doanh cuûa 10 ñôn vò coøn laïi ñaõ buoäc Petrolimex noùi chung vaø Coâng ty XDKV II noùi rieâng ñoøi hoûi phaûi lieân tuïc ñieàu chænh, caûi tieán vaø toå chöùc heä thoáng ñeå coù theå toàn taïi. Caùc ñoái thuû coù tieàm naêng vaø naêng löïc caïnh tranh gay gaét hieän nay vôùi Coâng ty XDKV II treân thò tröôøng xaêng daàu laø Saøi Goøn Petro, Petec vaø Petechim : Coâng ty daàu khí Saøi Goøn (Saøi Goøn Petro) : Vôùi lôïi theá laø doanh nghieäp kinh teá Ñaûng. Chieán löôïc hieän taïi laø ñaàu tö Nhaø maùy loïc hoaù daàu Mini ñeå pha cheá saûn xuaát xaêng trong nöôùc chaát löôïng keùm nhöng giaù reû ; baùn phaù giaù. Nhö vaäy, Saøi Goøn Petro seõ laø ñoái thuû maïnh cuûa Coâng ty, coù söï hoã trôï töø phía sau. Coâng ty thöông maïi vaø ñaàu tö PETEC : Muïc tieâu laø gia taêng saûn löôïng baùn ra thoâng qua vieäc khoâng ñaàu tö cöûa haøng xaêng daàu maø toå chöùc baùn buoân chuû yeáu thoâng qua caùc hoä thöông maïi. Döï ñònh trieån khai ñaàu tö xaây döïng kho beå taïi Haûi Phoøng, Ñaø Naüng vaø Caàn Thô trong 2-3 naêm tôùi. Hieän taïi söû duïng chieán löôïc : toå chöùc nhaäp khaåu nhanh vaø ñieàu chuyeån thaúng haøng ra baùn ngay cho caùc hoä thöông maïi taïi ñòa baøn neân chi phí baùn haøng cuûa Petec thaáp. Do Petec nhaäp khaåu Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 30 vaø baùn ngay neân neáu tính theo töøng loâ haøng thì coù hieäu quaû, nhöng tính beàn vöõng khoâng cao. Hôn nöõa quan heä naøy tieàm aån caùc söï coá taøi chính, coâng nôï baùn haøng. Coâng ty thöông maïi daàu khí (Petechim) : Coù lôïi theá laø coù tieàm löïc maïnh cuûa coâng ty meï (Petro Vieät Nam), ñöôïc ñoäc quyeàn cung öùng xaêng daàu cho caùc daøn khoan cuûa nhaø thaàu thaêm doø khai thaùc daàu khí ñang hoaït ñoäng taïi Vieät Nam, boä maùy goïn nheï, trình ñoä chuyeân moân cao, chi phí baùn haøng thaáp,.... Hieän taïi aùp duïng chieán löôïc : ñaàu tö phaùt trieån maïnh meõ veà toàn chöùa; taán coâng maïnh vaøo heä thoáng khaùch haøng cuûa ñoái thuû, ….Ñeán naêm 2006, nhaø maùy loïc daàu Dung Quaát döï kieán coù xaêng daàu thöông phaåm thì Petechim coù theá maïnh veà nguoàn haøng. Vôùi caùc theá maïnh treân thì Petechim ngaøy caøng trôû thaønh ñoái thuû quan troïng nhaát cuûa Petrolimex. (Khaùi quaùt veà caùc ñoái thuû caïnh tranh trong ngaønh trong Phuï luïc 07) Töø caùc phaân tích treân, ta xaây döïng ma traän hình aûnh caïnh tranh cuûa Coâng ty : BAÛNG 5 MA TRAÄN HÌNH AÛNH CAÏNH TRANH CUÛA COÂNG TY XDKVII Coâng ty XDKVII Petec Saigon Petro Petechim Stt Taàm quan troïng Caùc yeáu toá caïnh tranh Phaân loaïi Ñieåm quan troïng Phaân loaïi Ñieåm quan troïng Phaân loaïi Ñieåm quan troïng Phaân loaïi Ñieåm quan troïng 1 Thò phaàn 0,14 4 0,56 3 0,42 3 0,42 2 0,28 2 Chaát löôïng saûn phaåm 0,13 4 0,52 4 0,52 2 0,26 3 0,39 3 Giaù baùn 0,12 2 0,24 3 0,36 4 0,48 3 0,36 4 Maïng löôùi, kho, vaän chuyeån 0,12 4 0,48 3 0,36 2 0,24 1 0,12 5 Danh tieáng thöông hieäu 0,1 3 0,3 2 0,2 2 0,2 2 0,2 6 Khuyeán maõi, thanh toaùn 0,06 2 0,12 3 0,18 3 0,18 3 0,18 7 Chaát löôïng phuïc vuï 0,06 3 0,18 3 0,18 3 0,18 3 0,18 8 Khaû naêng taøi chính 0,1 4 0,4 3 0,3 2 0,2 4 0,4 9 Trình ñoä coâng ngheä, thieát bò 0,09 3 0,27 2 0,18 2 0,18 3 0,27 10 Ñoäi nguõ quaûn lyù 0,08 3 0,24 3 0,24 2 0,16 4 0,32 Toång coäng 1 3,31 2,94 2,5 2,7 Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 31 Töø ma traän hình aûnh caïnh tranh, cho thaáy raèng Coâng ty XDKV II ôû vò trí daãn ñaàu, coù nhieàu öu theá (vôùi soá ñieåm 3,31), nhöng caùc ñoái thuû ñöùng sau vôùi khoaûng caùch khoâng xa laø Petec (2,94) roài Petechim (2,7) vaø Saøi Goøn Petro (2,5). Do ñoù neáu Coâng ty khoâng phaùt huy toái ña caùc ñieåm maïnh ñeå taêng toác, phaùt trieån thì nguy cô bò caùc ñoái thuû caïnh tranh vöôït qua, laán löôùt laø hoaøn toaøn coù theå. Ngoaøi caùc ñoái thuû caïnh tranh, ngaønh xaêng daàu noùi chung coøn phaûi chòu caùc aùp löïc caïnh tranh ñaëc thuø nhö : - AÙp löïc caïnh tranh töø caùc saûn phaåm thay theá : laø ñieän, gas vaø khí ñoát. Töø 1992 trôû laïi ñaây Gas vaø khí ñoát laø maët haøng thay theá maïnh meõ cho xaêng daàu vaø seõ ngaøy caøng taêng maïnh trong nhöõng naêm tôùi vôùi döï aùn nguoàn khí töï nhieân Nam Coân Sôn. (Phuï luïc 08) - AÙp löïc caïnh tranh töø ngöôøi mua : Ngöôøi mua coù quyeàn löïa choïn mua baèng nhieàu phöông thöùc nhö : chæ ñònh mua, ñaáu thaàu, … laøm cho caùc doanh nghieäp trong ngaønh xaêng daàu ñua nhau haï giaù, khuyeán maïi,… ñeå giaønh quyeàn baùn. Keát quaû laø maët baèng giaù bò eùp xuoáng laøm cho möùc lôïi nhuaän cuûa ngaønh kinh doanh xaêng daàu lieân tuïc bò giaûm. - Aùp löïc caïnh tranh töø nhaø cung öùng : Nguoàn haøng vaø giaù nhaäp khaåu xaêng daàu veà Vieät Nam tröïc tieáp bò aûnh höôûng töø thò tröôøng theá giôùi ; trình ñoä toå chöùc giao dòch ngoaïi thöông ôû Vieät Nam chöa nhieàu kinh nghieäm, do ñoù caùc doanh nghieäp Vieät Nam luoân ôû theá bò ñoäng, ít coù quyeàn löïc cuûa ngöôøi ñi mua. Nhö vaäy, coù theå khaùi quaùt : Coâng ty XDKV II coù theá maïnh hôn caùc ñoái thuû khaùc veà nguoàn haøng (söùc chöùa kho beå), chaát löôïng xaêng daàu, nhöng ñieåm yeáu so vôùi caùc ñoái thuû laø giaù baùn xaêng daàu cuûa Coâng ty XDKV II thöôøng cao hôn treân caùc keânh baùn haøng do chi phí baùn haøng cao, do cô cheá quaûn lyù cuûa Toång coâng ty neân söï chuû ñoäng - linh hoaït xöû lyù giaù bò haïn cheá hôn so vôùi caùc ñoái thuû, ñaëc bieät khi phaûi baùn döôùi giaù hoaø voán. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 32 CHÖÔNG BA ÑÒNH HÖÔÙNG CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CUÛA COÂNG TY XAÊNG DAÀU KHU VÖÏC II ÑEÁN NAÊM 2010 Chieán löôïc chung cuûa Marketing laø moät chieán löôïc boä phaän trong heä thoáng chieán löôïc phaùt trieån chung cuûa Coâng ty. Chieán löôïc chung cuûa Marketing nhaèm vaïch ra ñöôøng loái tieáp thò, höôùng ñeán vieäc ñeà ra caùc bieän phaùp söû duïng, phoái hôïp caùc coâng cuï, kyõ thuaät Marketing moät caùch coù hieäu quaû nhaèm taêng cöôøng vò theá caïnh tranh, thöïc hieän caùc muïc tieâu cuûa Coâng ty. Theá maïnh cuûa Coâng ty hieän nay laø cô sôû vaät chaát vaø chaát löôïng haøng hoùa neân chieán löôïc Marketing cuûa Coâng ty taäp trung phaùt trieån maïnh chính saùch haøng hoùa vaø phaân phoái baùn haøng nhaèm cung caáp cho khaùch haøng nhöõng saûn phaåm chính xaùc veà soá löôïng vaø tuyeät haûo veà chaát löôïng. 3.1. SÖÙ MAÏNG VAØ MUÏC TIEÂU CUÛA COÂNG TY ÑEÁN NAÊM 2010 : 3.1.1. DÖÏ BAÙO NHU CAÀU XAÊNG DAÀU ÔÛ VIEÄT NAM ÑEÁN NAÊM 2010 : Döï baùo nhu caàu xaêng daàu qua cuûa Vieät Nam giai ñoaïn 2005-2010 caên cöù vaøo : - Theo “Vieät nam höôùng tôùi theá kyû XXI” (NXB Haø Noäi) thì döï baùo taêng tröôûng GDP cuûa Vieät Nam 2001-2005 laø toái thieåu 7% vaø töø 2006-2010 laø 7,2% / naêm. Treân cô sôû ñoù xaùc ñònh nhu caàu xaêng daàu haøng naêm taêng trong giai ñoaïn 2005-2010 khoaûng 7–9%/naêm. - Ñeán naêm 2010 nhu caàu xaêng daàu caû nöôùc khoaûng 18,5 trieäu taán. - Veà maët haøng, xu höôùng xaêng taêng maïnh, coøn DO vaø FO taêng khoâng cao, KO taêng chaäm. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 33 3.1.2. SÖÙ MAÏNG CUÛA COÂNG TY ÑEÁN NAÊM 2010 : Treân cô sôû quan ñieåm phaùt trieån cuûa Toång Coâng ty, söù maïng cuûa Coâng ty ñeán naêm 2010 laø : - Ñaùp öùng ngaøy caøng toát hôn , thoaû maõn toái ña nhu caàu xaêng daàu cuûa khaùch haøng. - Cam keát cung caáp caùc saûn phaåm xaêng daàu ñaûm baûo chaát löôïng theo tieâu chuaån Vieät Nam vôùi giaù caû hôïp lyù vaø dòch vuï toát nhaát. - Toå chöùc kinh doanh thöông maïi xaêng daàu hoaøn thaønh caû 2 söù maïng “kinh teá” vaø “chính trò” : toå chöùc kinh doanh coù hieäu quaû, baûo toaøn vaø phaùt trieån voán - ñoàng thôøi thöïc hieän nhieäm vuï laø bình oån nhu caàu vaø giaù xaêng daàu cho xaõ hoäi. 3.1.3. MUÏC TIEÂU CUÛA COÂNG TY ÑEÁN NAÊM 2010 : ° Caên cöù vaøo döï baùo nhu caàu xaêng daàu cuûa Vieät Nam ñeán naêm 2010 ñeà caäp ôû phaàn 3.1.1, theâm vaøo ñoù laø caùc cô sôû phaân tích sau ñeå hình thaønh neân muïc tieâu xuaát baùn cuûa Coâng ty ñeán naêm 2010 : - Nhu caàu xaêng daàu khu vöïc phía Nam chieám khoaûng 56% nhu caàu caû nöôùc - Xu höôùng xaêng vaø nhieân lieäu bay taêng maïnh, coøn DO taêng khoâng cao, KO taêng chaäm. Rieâng maët haøng FO taïi ñòa baøn phía Nam : töø naêm 2005 - 2010 tyû troïng giaûm daàn (do söû duïng khí thay theá daàu) - Thò phaàn cuûa Coâng t._.ng). - Löu yù ñeán caùc ñôn vò vaän chuyeån, phaûi choïn caùc ñôn vò vaän chuyeån coù uy tín vaø coù cam keát cuï theå vôùi Coâng ty veà chaát löôïng haøng hoùa ñeán taän tay khaùch haøng, traùnh tình traïng gian laän treân ñöôøng vaän chuyeån haøng hoùa. - Giaûi quyeát trieät ñeå khieáu naïi cuûa khaùch haøng veà chaát löôïng haøng hoùa theo ñuùng quy trình ñeå giöõ uy tín cho Coâng ty, taïo nieàm tin nôi khaùch haøng. - Toå chöùc, quy hoaïch boàn ñeå chöùa rieâng haøng cung caáp cho nhöõng khaùch haøng coù yeâu caàu chaát löôïng cao rieâng bieät ( caùc Nhaø maùy ñieän, Huolong…). ª Dòch vuï vaän chuyeån : Chaán chænh coâng taùc vaän chuyeån, xoùa boû tình traïng ñoäc quyeàn trong vaän chuyeån ñoái vôùi moãi khaùch haøng ; Kieân quyeát chuyeån Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 52 ñoåi ñôn vò vaän chuyeån khi coù khieáu naïi cuûa khaùch haøng ; Ñieàu chænh hôïp ñoàng ñoái vôùi caùc nhaø vaän chuyeån vaø chuyeân vieân tieáp thò phuï traùch. ª Chính saùch dòch vuï tröôùc, trong vaø sau baùn haøng : Taát caû caùc khaùch haøng khi coù yeâu caàu ñeàu ñöôïc cung öùng mieãn phí caùc dòch vuï : ñaøo taïo, tö vaán, cung caáp taøi lieäu, caùc vaät phaåm, boàn beå,….. tuøy theo saûn löôïng khaùch haøng mua. ª Chính saùch chaêm soùc khaùch haøng : Toå chöùc caùc hình thöùc ñoäng vieân, khen thöôûng ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng coù saûn löôïng mua bình quaân haøng thaùng cao (quy ñònh möùc cuï theå) nhö : tham quan du lòch trong nöôùc, ngoaøi nöôùc,… chi phí cho laõnh ñaïo vaø tieáp thò toå chöùc thaêm hoûi khaùch haøng. ‹ Keânh toång ñaïi lyù : Baét ñaàu töø naêm 2004, Nhaø nöôùc ban haønh quy cheá kinh doanh môùi nhaèm quaûn lyù hoaït ñoäng keânh thöông maïi naøy. Vôùi quy cheá naøy, moâi tröôøng kinh doanh xaêng daàu ñöôïc laäp laïi traät töï vaø oån ñònh. Caùc doanh nghieäp cuõng taïo ñöôïc theá chuû ñoäng hôn trong kinh doanh, ngöôøi tieâu duøng cuõng ñöôïc lôïi hôn do caùc ñôn vò caïnh tranh giaù baùn, traùnh ñöôïc tình traïng gian laän thöông maïi xaêng daàu,… Trieån khai thöïc hieän quy cheá treân, Coâng ty gaëp nhieàu thuaän lôïi trong vieäc thieát laäp heä thoáng vì ñaõ coù nguoàn khaùch haøng oån ñònh. Tuy nhieân coâng taùc kieåm tra, giaùm saùt cuûa Nhaø nöôùc voâ cuøng quan troïng, vì neáu Coâng ty thöïc hieän nghieâm chænh chuû tröông cuûa Nhaø nöôùc nhöng caùc Coâng ty khaùc khoâng thöïc hieän thì vieäc caïnh tranh khoâng laønh maïnh ñeå loâi keùo khaùch haøng seõ dieãn ra. Vaø qua 6 thaùng thöïc hieän quy cheá, ñieàu naøy ñaõ xaûy ra. Caùc ñaàu moái khaùc duøng moïi bieän phaùp ñeå ra söùc loâi keùo khaùch haøng baèng caùch taêng thuø lao cho caùc toång ñaïi lyù, coù theå thaáy roõ qua soá lieäu thoáng keâ : Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 53 THUØ LAO TOÅNG ÑAÏI LYÙ CUÛA MOÄT SOÁ ÑAÀU MOÁI NHAÄP KHAÅU XAÊNG DAÀU Maët haøng Coâng ty XDKV II Petec Sai gon Petro Ñaàu moái khaùc Xaêng 227 300 310 400 DO, KO 227 300 280 320 Vaø thöïc teá cho thaáy trong 6 thaùng ñaàu naêm 2004, löôïng baùn qua keânh toång ñaïi lyù giaûm nhieàu so vôùi soá löôïng ñaõ ñaêng kyù trong hôïp ñoàng : BAÛNG 11 SAÛN LÖÔÏNG BAÙN QUA KEÂNH TOÅNG ÑAÏI LYÙ STT Teân toång ñaïi lyù Saûn löôïng ñaêng kyù bình quaân thaùng naêm 2004 Saûn löôïng thöïc hieän BQ thaùng (6 thaùng 04) Tyû leä thöïc hieän / ñaêng kyù 8.228 64,5% 1 12.750 Cty Thöông Maïi Kieân Giang 13.919 56,5% 2 24.620 Cty TM XNK Thanh Leã 1.635 35,4% 3 4.620 Cty Thöông Nghieäp Caø Mau 2.236 47,2% 4 4.735 Cty CP Thöông Maïi Hoùc Moân 477 40,0% 5 6.100 Cty CP TM & DV Caàn Giôø 8.228 42,6% 6 1.120 Cty CP ÑT PTCN – TM Cuû Chi Tröôùc tình hình treân, ñeå taêng cöôøng löôïng baùn qua keânh naøy vaø thieát laäp ñöôïc heä thoáng khaùch haøng oån ñònh, Coâng ty caàn thöïc hieän caùc vaán ñeà sau : ° Ngoaøi vieäc taêng cöôøng kieåm soaùt caùc Toång ñaïi lyù, Coâng ty caàn ñaùnh giaù vaø löïa choïn caùc doanh nghieäp coù toå chöùc maïng löôùi phaân phoái roäng lôùn, coù tieàm löïc taøi chính ñeå hoaïch ñònh caùc phöông thöùc baùn, möùc giaù baùn phuø hôïp vôùi quan ñieåm chia seõ lôïi nhuaän ñeå môû roäng thò tröôøng. ° Söû duïng caùc chính saùch hoã trôï möùc thuø lao thoâng qua phöông thöùc thanh toaùn ngay hay traû chaäm, hoã trôï chi phí qua kho,… ° Löïa choïn caùc toång ñaïi lyù coù thöïc löïc ñeå thöïc hieän caùc chính saùch hoã trôï baùn haøng nhaèm taêng löôïng baùn qua caùc khaùch haøng lôùn naøy. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 54 ° Môû roäng phaïm vi thöïc hieän caùc dòch vuï cuûa Coâng ty ñeán heä thoáng cuûa toång ñaïi lyù nhaèm hoã trôï toång ñaïi lyù trong vieäc xaùc laäp vaø duy trì heä thoáng. ‹ Keânh baùn leû vaø ñaïi lyù baùn leû : Taäp trung quy hoaïch maïng löôùi xaêng daàu trong phaùt trieån ñoâ thò ñeå taêng nhanh caùc ñieåm baùn xaêng daàu treân ñòa baøn vôùi nhieàu phöông thöùc : mua ñaát, lieân doanh, mua laïi cöûa haøng, thueâ ñaát ; khaûo saùt ñaàu tö gia taêng soá truï bôm xuaát baùn leû treân moät cöûa haøng. Maët khaùc phaân loaïi löïa choïn caùc ñaïi lyù ñeå ñaàu tö thieát laäp quan heä thöông maïi mua baùn oån ñònh veà saûn löôïng, cuõng nhö xaây döïng caùc cô cheá baùn haøng hôïp lyù, coù tính caïnh tranh. ‹ Keânh taùi xuaát : - Keânh baùn haøng cho taøu bieån trong vaø ngoaøi nöôùc nhöõng naêm qua coâng ty bò thu heïp, do vaäy caàn sôùm nghieân cöùu ñeå toå chöùc baùn cho caùc khaùch haøng laø taøu thuyeàn Vieät Nam vaø quoác teá. Ñoái vôùi keânh baùn haøng taùi xuaát cho thò tröôøng Campuchia ñang coù xu höôùng gia taêng, caàn nghieân cöùu môû ñaïi dieän thöông maïi vaø ñaåy maïnh löôïng xaêng daàu baùn sang thò tröôøng naøy, vôùi nhöõng löu yù veà ñieàu kieän thanh toaùn, ñaûm baûo an toaøn taøi chính. - Raø soaùt laïi toaøn boä quy trình thuû tuïc ñeå ñieàu chænh, boå sung caùc quy ñònh, thuû tuïc hieän haønh cho phuø hôïp, ñaûm baûo an toaøn tuyeät ñoái cho keânh naøy. - Ngoaøi nhöõng quy ñònh chung veà chính saùch khaùch haøng cuûa Coâng ty, caàn xaây döïng quy ñònh rieâng cho keânh taùi xuaát veà : chính saùch giaù, phöông thöùc thanh toaùn, ñaàu tö, dòch vuï hoã trôï kyõ thuaät ñeå taêng khaû naêng caïnh tranh. - Tieán haønh khaûo saùt, phaân tích ñaùnh giaù ñeå taäp trung phaùt trieån nhanh ôû thò tröôøng coù tieàm naêng nhaát, mang laïi hieäu quaû cao nhaát. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 55 3.3.4.4. Chính saùùch chieââu thò, khuyeáán maõõi : Trong thôøi gian saép tôùi, chieán löôïc quaûng caùo, chieâu thò caàn ñònh höôùng theo caùc noäi dung sau : ™ Tieáp tuïc duy trì môû roäng vieäc quaûng baù thöông hieäu : Töøng böôùc xaây döïng thöông hieäu Petrolimex trôû thaønh thöông hieäu maïnh vaø uy tín baèng caùc chöông trình cuï theå sau : - Khi ñaàu tö naâng caáp cöûa haøng caàn nghieân cöùu khu vöïc hoaëc vò trí coá ñònh duøng rieâng cho vieäc treo caùc baûng quaûng caùo, baêng roân,.. thay vì daùn vaøo truï bôm, coät maùi che nhö hieän nay, vöøa thieáu thaåm myõ, vöøa khoâng ñoàng boä. - Khai thaùc toái ña vò trí maët baèng cuûa caùc cöûa haøng ñeå phuïc vuï cho coâng taùc quaûng caùo baèng caùc hình baûng chaïy chöõ ñieän töû, poster quaûng caùo. - Taäp trung caûi taïo naâng caáp hình thöùc caùc coång kho, ñöôøng daãn vaøo kho, laép ñaët caùc pano quaûng caùo. - Toå chöùc thöôøng xuyeân cho khaùch haøng tham quan Toång Kho ñeå khaùch haøng nhaän thöùc ñöôïc ñaày ñuû hôn veà taàm voùc cuûa doanh nghieäp, taïo taâm lyù tin töôûng trong quaù trình quan heä. - Choïn löïa caùc ñòa ñieåm coù taàm quan saùt roäng, taïi caùc khu vöïc cöûa ngoõ vaøo thaønh phoá, caùc giao loä lôùn ñeå laép ñaët caùc baûng quaûng caùo cuûa Coâng ty. - Trieån khai thöïc hieän moät soá boä phim chuyeân ñeà veà töï giôùi thieäu vaø quaûng caùo saûn phaåm : chaát löôïng saûn phaåm, caùc loaïi hình dòch vuï cuûa Coâng ty, höôùng daãn söû duïng caùc loaïi xaêng daàu,… - Taäp trung quaûng caùo treân caùc baùo lôùn vaø maãu quaûng caùo phaûi gaây aán töôïng chöù khoâng quaûng caùo mang tính hình thöùc nhö hieän nay. - Xaây döïng trang web rieâng cho Coâng ty vaø theo doõi, caäp nhaät thoâng tin veà Coâng ty kòp thôøi. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 56 - Taêng cöôøng vieäc phaùt haønh caùc tôø rôi phuïc vuï cho coâng taùc baùn leû nhö : höôùng daãn söû duïng caùc loaïi xaêng thích hôïp cho töøng loaïi phöông tieän, caùc chæ tieâu cô baûn cuûa saûn phaåm,… ñeå ngöôøi tieâu duøng coù choïn löïa ñuùng trong vieäc söû duïng saûn phaåm xaêng daàu cuûa Coâng ty. ™ Quaûng caùo hoã trôï hoaït ñoäng kinh doanh : Caàn chuù troïng vaø tieáp tuïc phaùt huy nhaèm duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä vaø taïo söï tin töôûng cuûa khaùch haøng ñoái vôùi Coâng ty, ñaëc bieät laø ñoái vôùi caùc khaùch haøng mua saûn löôïng lôùn, coù quan heä truyeàn thoáng, tuøy theo ñoái töôïng khaùch haøng: y Ñoái vôùi khaùch haøng mua tröïc tieáp : - Ñaàu tö hoã trôï vaät chaát : trang bò boàn beå, caáp thöôùc ño daàu, thöïc hieän dòch vuï suùc röõa boàn beå, laäp barem boàn,… - Tö vaán, hoã trôï ñaøo taïo veà kieán thöùc söû duïng, toå chöùc caùc lôùp hoïc chuyeân ñeà - Cung caáp caùc vaät phaåm quaûng caùo : duø che naéng, trang phuïc cho coâng nhaân y Ñoái vôùi caùc toång ñaïi lyù : Beân caïnh vieäc aùp duïng chính saùch ñaàu tö quaûng caùo nhö khaùch haøng mua tröïc tieáp, vieäc ñaàu tö quaûng caùo vaøo maïng löôùi baùn leû cuûa caùc toång ñaïi lyù caàn ñöôïc xem troïng, vì ñoù laø nhöõng ñòa ñieåm thuaän lôïi ñeå thöông hieäu Petrolimex hieän dieän vaø uy tín cuûa Coâng ty ñöôïc moïi ngöôøi bieát ñeán. Duy trì vaø taêng cöôøng môû roäng caùc hình thöùc ñaàu tö trang trí quaûng caùo mieãn phí, trang bò hoäp ñeøn, cung caáp vaät phaåm quaûng caùo (duø, aùo thun cho coâng nhaân,…) y Ñoái vôùi ñaïi lyù baùn leû : Tieáp tuïc duy trì vieäc trang bò caùc vaät phaåm quaûng caùo hoã trôï baùn haøng nhö : duø, aùo thun coâng nhaân, toå chöùc caùc lôùp huaán luyeän, ñaøo taïo veà kyõ thuaät xaêng daàu, toå chöùc tham quan cô sôû vaät chaát cuûa Coâng ty,… y Ñoái vôùi khaùch haøng mua leû tröïc tieáp taïi cöûa haøng : Taêng cöôøng naâng cao phong caùch phuïc vuï khaùch haøng taän tình, vaên minh, lòch söï. Coù bieän phaùp kieân Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 57 quyeát ñeå chaám döùt tình traïng bôm thieáu haøng nhö : phaït tröø löông, ñuoåi vieäc,… Chuù troïng coâng taùc khuyeán maõi vaøo caùc thôøi ñieåm leã, teát baèng caùc vaät phaåm quaûng caùo ñaëc thuø, cung caáp caùc thoâng tin höôùng daãn tieâu duøng qua caùc tôø böôùm,… ñeå taïo loøng tin vaø söï an taâm cuûa khaùch haøng vaø naâng cao nhaän thöùc veà maët haøng ñaëc bieät naøy. 3.4. KIEÁN NGHÒ : Ñeå thöïc hieän ñöôïc caùc muïc tieâu – chieán löôïc marketing hoaïch ñònh ñaït hieäu quaû cao nhaát, vôùi quan ñieåm caù nhaân coù kieán nghò moät soá noäi dung nhö sau: 3.4.1. KIEÁN NGHÒ VÔÙI NHAØ NÖÔÙC VAØ CHÍNH QUYEÀN THAØNH PHOÁ : 3.4.1.1. Veà chính saùch thueá vaø phí xaêng daàu : ° Chính saùch thueá nhaäp khaåu xaêng daàu vaøo Vieät nam phaûi thaät linh ñoäng vôùi nhòp bieán ñoäng giaù xaêng daàu theá giôùi, thueá suaát nhaäp khaåu xaêng daàu neân coá ñònh töø saùu thaùng ñeán moät naêm. ° Xem xeùt laïi caên cöù tính thueá tieâu thuï ñaëc bieät cuûa maët haøng xaêng voán laø maët haøng thieát yeáu, ñaïi chuùng söû duïng maø laïi tính thueá tieâu thuï ñaëc bieät laø khoâng hôïp lyù. Ñoàng thôøi laïi ñaùnh thueá VAT–nhö vaäy laø thueá ñaùnh choàng leân thueá . ° Phí xaêng daàu : maët haøng xaêng vôùi möùc phuï thu 500ñ/lít (töông öùng 7,2%/giaù baùn leû hieän nay) vaø daàu DO möùc phuï thu laø 300ñ/lít (6,1%/giaù baùn leû) laø quaù cao. Trong ñoù, coù moät phaàn xaêng vaø DO khoâng söû duïng vaøo muïc ñích löu thoâng vaän taûi maø tröïc tieáp laø ñaàu vaøo cuûa saûn phaåm (DO duøng ñoát loø, chaïy maùy trong saûn xuaát coâng nghieäp). (Thueá vaø phí xaêng daàu theo Phuï luïc 18) Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 58 3.4.1.2. Veà caùc coâng taùc quaûn lyù nhaø nöôùc khaùc : Nhaø nöôùc caàn quan taâm chaán chænh laïi coâng taùc quaûn lyù veà ño löôøng caùc thieát bò ño tính xaêng daàu, veà quaûn lyù thò tröôøng vaø quaûn lyù chaát löôïng xaêng daàu, cuõng nhö xöû lyù nghieâm söï vi phaïm quyeàn sôû höõu coâng nghieäp veà ñaêng kyù chaát löôïng maøu saéc ñaëc tröng cuûa caùc maët haøng xaêng daàu ; veà quy hoïach maïng löôùi baùn leû ñeå ñaûm baûo an toaøn phoøng chaùy chöõa chaùy, an toaøn moâi tröôøng moâi sinh vaø xöû lyù daàu thaûi ôû taát caû caùc doanh nghieäp kinh doanh xaêng daàu, vaän taûi xaêng daàu vaø söû duïng xaêng daàu ; kieåm soaùt vaø quaûn lyù möùc thuø lao cuûa caùc Coâng ty ñaàu moái theo quy ñònh ñeå traùnh tình traïng naâng möùc thuø lao giaønh giaät khaùch haøng, coù hình thöùc kieåm soaùt chaët cheõ heä thoáng phaân phoái. 3.4.2. KIEÁN NGHÒ VÔÙI TOÅNG COÂNG TY XAÊNG DAÀU VIEÄT NAM : ° Quy ñònh veà Quaûn lyù haïch toaùn kinh doanh xaêng daàu cuûa Toång coâng ty ñang coù giaù trò hieän haønh, qua thöïc tieãn aùp duïng ñaõ boäc loä nhöõng baát hôïp lyù, caàn phaûi ñieàu chænh, boå sung, söûa ñoåi cho phuø hôïp ñeå naâng cao hieäu löïc quaûn lyù, phoái hôïp thò tröôøng vaø chuû ñoäng kinh doanh cuûa caùc ñôn vò : - Chuyeån haún cô cheá “ñaët haøng” sang “mua haøng” : caùc Coâng ty thaønh vieân xaùc ñònh nhu caàu haøng quyù ñaët mua vôùi Toång coâng ty, Toång coâng ty toå chöùc nhaäp khaåu vaø giao baùn cho caùc ñôn vò toå chöùc kinh doanh; - Cô cheá giao caùc chæ tieâu keá hoaïch haøng naêm caàn sôùm thoaùt khoûi cô cheá haønh chính - aùp ñaët, maø ñeå töï ñôn vò xaùc laäp vaø hoaïch ñònh caùc chæ tieâu trong naêm taøi chính. Vieäc ñieàu lôïi nhuaän veà taäp trung taïi Toång coâng ty vaø phaân phoái laïi laø caùch laøm thieáu coâng baèng, khoâng kích thích töøng ñôn vò taêng cöôøng tích luõy vaø haïn cheá söï noå löïc cuûa caùc ñôn vò. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 59 ° Sôùm xaùc laäp chieán löôïc phaùt trieån vaø xaây döïng moâ hình phaùt trieån thaønh taäp ñoaøn xaêng daàu quoác gia maïnh cuûa Vieät Nam ñeå chuaån bò boä maùy, nguoàn löïc, vaät löïc cho cuoäc caïnh tranh ngaøy caøng quyeát lieät vôùi caùc ñoái thuû trong nöôùc ngaøy caøng maïnh vaø vôùi caùc taäp ñoaøn nöôùc ngoaøi trong töông lai vaøo kinh doanh ôû Vieät nam. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 60 KEÁT LUAÄN Nhöõng dieãn bieán cuûa cuoäc chieán Myõ – Iraéc trong thôøi gian qua, dieãn bieán giaù theá giôùi cao baát thöôøng, nhöõng xung ñoät vaø taùc ñoäng maïnh meõ ñoái vôùi neàn kinh teá theá giôùi cuûa thò tröôøng daàu moû ñaõ moät laàn nöõa khaúng ñònh raèng, maëc duø nhaân loaïi ñang coá gaéng tìm kieám moät nguoàn naêng löôïng môùi cho töông lai nhöng chaéc chaén trong theá kyû 21 naøy, xaêng daàu vaãn coøn laø nguoàn quan troïng soá moät. Coù theå noùi raèng, vôùi khoái löôïng xaêng daàu tieáp nhaän vaø xuaát caáp haøng naêm leân ñeán gaàn 4 trieäu m3, vôùi thò phaàn töøng böôùc taêng tröôûng, Coâng ty XDKV II laø moät ñôn vò lôùn, khaù oån ñònh trong toå chöùc heä thoáng vaø baøi baûn trong hoaït ñoäng ñieàu haønh. Maëc duø xuaát thaân töø moät doanh nghieäp vaän haønh theo cô cheá keá hoaïch, bao caáp nhöng Coâng ty XDKV II ñaõ nhanh choùng theo kòp dieãn tieán cuûa thò tröôøng, trôû thaønh ñaàu taøu trong toaøn ngaønh. Ñaây laø nhöõng thaønh töïu heát söùc lôùn lao vaø raát coù yù nghóa neáu chuùng ta chuù yù tôùi nhöõng ñieàu kieän coøn haïn cheá cuûa cô cheá kinh doanh do cô quaûn quaûn lyù caáp treân chi phoái vaø nhöõng trôû löïc töø cô cheá cuûa moät doanh nghieäp nhaø nöôùc, nôi maø quaù nhieàu yeáu toá taùc ñoäng ñeán hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh vaø naèm ngoaøi khaû naêng giaûi quyeát cuûa Coâng ty. Tuy nhieân, xaêng daàu laø maët haøng chieán löôïc coù aûnh höôûng raát nhieàu ñeán caùc ngaønh kinh teá khaùc noùi rieâng vaø toaøn boä neàn kinh teá nöôùc nhaø noùi chung. Do ñoù, thò tröôøng xaêng daàu luoân luoân soâi ñoäng vaø caïnh tranh gay gaét. Coâng ty XDKV II vôùi nhöõng thaønh töïu neâu treân thaät ñaùng töï haøo, nhöng so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh ñang ngaøy caøng lôùn maïnh thì thaät ñaùng lo ngaïi. Coâng ty khoâng nhöõng caàn phaûi thöïc hieän theo ñònh höôùng ñaõ hoaïch ñònh maø coøn phaûi taän duïng khai thaùc heát moïi tieàm löïc saün coù ñeå coù theå khaéc phuïc caùc ñieåm yeáu, taêng cöôøng naêng löïc caïnh tranh nhaèm ñaït muïc tieâu chung cuûa Coâng ty, cuûa toaøn ngaønh vaø ñoùng goùp vaøo vieäc thöïc hieän muïc tieâu chung cuûa caû nöôùc. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 61 Phuï luïc 01 SÔ ÑOÀ HOAÏCH ÑÒNH CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CAÁP DOANH NGHIEÄP Hoaïch ñònh chieán löôïc Xaùc ñònh nhieäm vuï kinh doanh Xaùc ñònh muïc tieâu kinh doanh Ñònh daïng chieán löôïc phaùt trieån Heä thoáng thoâng tin Marketing vaø nghieân cöùu CAÁP ÑÔN VÒ KINH DOANH, SAÛN PHAÅM, THÒ TRÖÔØNG Hoaïch ñònh Marketing Phaân tích thöïc traïng Marketing Phaân tích cô hoäi Marketing Xaùc ñònh muïc tieâu Marketing Xaây döïng chieán löôïc Marketing Ñöa ra caùc chöông trình haønh ñoäng Kieåm tra hoaït ñoäng Marketing Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 62 Phuï luïc 02 QUY MOÂ, CÔ CAÁU CHAÁT LÖÔÏNG LAO ÑOÄNG CUÛA COÂNG TY XDKVII ÑVT : ngöôøi - % Chæ tieâu 1998 1999 2000 2001 2002 A. Toång soá lao ñoäng 1915 1697 1538 1585 1570 - So vôùi naêm tröôùc -5 -218 -159 +47 -15 B. Chaát löôïng : 1915 -100% 1967 -100% 1538 -100% 1585 -100% 1570 -100% 1. Cao ñaúng, ñaïi hoïc 357-18,6% 360-21,0% 342-22% 355-22,4% 368-23,0% 2. Trung caáp 323-16,9% 287-15,4% 237-15,4% 229-14,4% 235-15% 3. CN kyõ thuaät 986-51,5% 827-49% 738-48% 739-50% 771-49% 4. LÑ phoå thoâng 249-13% 223-13% 221-14,6% 208-13% 196-13% - - - - - C. Loaïi hôïp ñoàng LÑ 898 872 842 833 845 1. Khoâng xaùc ñònh t.haïn 725 542 425 494 429 2. Töø 1-3 naêm 288 283 271 258 266 3. Döôùi 1 naêm (Nguoàn : Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II) Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 63 Phuï luïc 03 KEÁT QUAÛ KINH DOANH XAÊNG DAÀU CUÛA COÂNG TY XDKV II TÖØ NAÊM 20 TH 1999 TH 2000 Tyû leä 2000/1999 Tyû leä 2001/2000 Tyû 2002/2STT CHÆ TIEÂU TH 2001 TH 2002 SAÛN LÖÔÏNG (m3,T) 3,026,289 4,069,802 4,009,321 3,855,641 I TOÅNG NHAÄP 134.5% 98.5% 96.2 ,591,042 ,363,777 II TOÅNG XUAÁT 2 3 129.8% 349,245 212,016 3, 99.6% 3, 95.9 1,064,849 1,473,962 1,549,859 1,582,263 A + Baùn tröïc tieáp : 138.4% 105.1% 102. 817,654 1,229,009 1,231,212 1,247,589 * Baùn buoân : 150.3% 100.2% 101. 485,953 786,010 695,318 784,257 - Baùn buoân TT 161.7% 88.5% 112. 9,185 - Baùn ngoaïi teä 299,855 384,516 486,287 400,368 - Baùn toång ñaïi lyù 82.3128.2% 126.5% 31,846 58,483 49,607 62,964 - Ñaïi lyù baùn leû 183.6% 84.8% 126. 116,923 137,398 146,009 161,036 * Baùn leû TT 117.5% 106.3% 110. 30,272 07,555 2,638 3,638 1 1 17 17 * Taùi xuaát 82.6% 160.5% 100. 1,526,193 1,889,815 1,799,386 1,629,753 B + ÑÑNBN 123.8% 95.2% 90.6 TAØI CHÍNH DOANH THU (Trieäu ñoàng) 5,975,278 9,285,564 I 155.4% ######### 108.1% ######### 106. LAÕI GOÄP (Trieäu ñoàng) 187,845 203,260 229,672 227,312 II 108.2% 113.0% 99.0 CHI PHÍ (Trieäu ñoàng) 165,565 195,001 203,950 209,312 III 117.8% 104.6% 102. 63.90 57.97 60.89 65.17 - CP B. quaân 1M3Taán 90.7% 105.0% 107. Tyû leä %/Dthu 2.77% 2.10% 75.8% 2.03% 96.7% 1.96% 96.4 LÔÏI NHUAÄN (Trieäu ñoàng) 22,279 8,259 25,722 18,000 IV 37.1% 311.4% 70.0 NOÄP NGAÂN SAÙCH (Trieäu ñoàng) 63,509 17,919 92,358 33,736 V 28.2% 515.4% 36.5 Phuï luïc 05 Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 64 SÔ ÑOÀ KEÂNH PHAÂN PHOÁI HAØNG HOÙA CUÛA COÂNG TY XAÊNG DAÀU KHU VÖÏC II COÂNG TY XAÊNG DAÀU KHU VÖÏC II KHAÙCH HAØNG Baùn buoân tröïc tieáp Ñaïi lyù Baùn buoân qua heä thoáng ñaïi lyù Cöûa haøng Baùn leû tröïc Xí nghieäp BLXD Ñaïi lyù Baùn taùi xuaát Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 65 Phuï luïc 06 MO HÌNH CAÙC HOAÏT ÑOÄNG ÑAÀU RA CUÛA COÂNG TY XAÊNG DAÀU KHU VÖÏC II Tieáp nhaän taøu nhaäp khaåu Toàn chöùa baûo quaûn xaêng daàu Xuaát baùn Xuaát ñieàu ñoäng veà caùc CHXD Xuaát baùn cho khaùch haøng Xuaát veà caùc coâng ty tuyeán sau Ñieàu ñoäng noäi boä veà caùc kho ñaàu moái khaùc Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 66 Phuï luïc 07 SO SAÙNH CAÙC ÑOÁI THUÛ CAÏNH TRANH TRONG NGAØNH KINH DOANH XAÊNG DAÀU ÔÛ PHÍA NAM TIEÂU THÖÙC COÂNG TY XAÊNG DAÀU SAØI GOØN PETRO PETEC PETECHIM KHU VÖÏC II Muïc tieâu ñeán naêm 2010 - Thò phaàn > 60% - Thò phaàn 13% - Thò phaàn 15% - Thò phaàn > 25% -Cöûa haøng:100,ñaïi lyù: 200 - Phaùt trieån heä thoáng kho - Ñaàu tö : taêng 10%/naêm Khaû naêng taøi chính - Voán vöõng maïnh 1.000 tyû ñoàng - Ñaàu tö taøi chính, thöông maïi hieäu quaû Voán chuû yeáu laø vay do thaønh phoá öu ñaõi - Voán 370 tyû ñoàng bò phaân taùn - Voán maïnh - Ñaàu tö lieân doanh nöôùc ngoaøi- Lieân doanh 3Cô sôû vaät chaát - Kho chöùa 500.000 m3, 15 caàu caûng bieån - 52 cöûa haøng, 80 ñaïi lyù -Kho120000m - Kho 109.000m3 - 3 cöûa haøng, 80 ñaïi lyù - Caàu caûng 20.000T - 2 cöûa haøng, 70 ñaïi lyù - Ñaàu tö kho hieän ñaïi, caàu caûng 20.000T. Ñaàu tö cöûa haøng, ñaïi lyù. Taøi nguyeân nhaân söï - Boä maùy coàng keành, trình ñoä chuyeân moân khaù - Boä maùy töông ñoái goïn, chöa chuù troïng ñaøo taïo. - Boä maùy goïn, lao ñoäng treû, trình ñoä cao, caùn boä treû - Boä maùy goïn, lao ñoäng treû, trình ñoä cao, ñöôïc ñaøo taïo ôû nöôùc ngoaøi - Naêng suaát lao ñoäng bình quaân coøn thaáp Chieán löôïc saûn phaåm - Ña daïng hoùa saûn phaåm - Chuû yeáu xaêng, DO - Chaát löôïng oån ñònh. - Thöông hieäu ñöôïc khaùch haøng tin töôûng. - Chöa kieåm soaùt chaát löôïng - Ña daïng hoùa saûn phaåm - Ña daïng hoùa saûn phaåm. - Chuù troïng chaát löôïng saûn phaåm - Caïnh tranh veà chaát löôïng Chieán löôïc phaân phoái - Coù maïng löôùi roäng khaép. - Söû duïng khaùch haøng trung gian. - Chuû yeáu baùn buoân thöông maïi - Taát caû caùc keânh. - Toå chöùc taát caû caùc keânh phaân phoái Chieán löôïc giaù - Giaù cao hôn ñoái thuû - Thöôøng söû duïng chieán löôïc phaù giaù Giaù höôùng ra thò tröôøng,ñieàu haønh giaù linh hoaït - Chaáp nhaän giaù ôû möùc thaáp - Giaù oån ñònh theo kyø, vuøng, mieàn, thò tröôøng Chieâu thò - Dòch vuï tö vaán kyõ thuaät - Ña daïng, -Ña daïng, - Khuyeán maõi Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 67 – khuyeán maõi - Ñaàu tö thöông maïi. giaûm giaù theo löôïng mua thaùng thöôøng xuyeân maïnh, ña daïng vôùi caùc chính saùch môû - Chöa chuù troïng caùc chính saùch khuyeán maõi. - Giaûm giaù theo löôïng mua thaùng (Nguoàn : Baùo caùo toång keát cuûa caùc Coâng ty) Phuï luïc 08 DÖÏ BAÙO SAÛN LÖÔÏNG CUNG CAÁP KHÍ NAM COÂN SÔN Ñôn vò tính : trieäu m3/naêm (Nguoàn Petro Vieät Nam – thôøi baùo Kinh teá VN 27/11/02) 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 2003 2004 2005 1575 2400 3150 Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 68 Phuï luïc 09 DÖÏ BAÙO TAÊNG TRÖÔÛNG KINH TEÁ VIEÄT NAM ÑVT : % Chæ tieâu 1995-2000 2001-2005 2006-2010 2011-2020 A. Nhòp taêng GDP 8,2 7,0 7,0 6,5 Trong ñoù : + Noâng nghieäp + Coâng nghieäp, xaây döïng 3,6 4,0 3,8 3,0 + Dòch vuï 12,1 9,5 9,2 7,5 B. Cô caáu kinh teá 7,9 6,2 6,0 6,6 + Noâng nghieäp 22,2 21,1 20,3 16 + Coâng nghieäp, xaây döïng 34,2 34,5 34,7 36,4 + Dòch vuï 43,6 44,3 45,0 47,7 C. Giôùi haïn taêng tröôûng GDP 8,2 6,5-7,2 6,4-7,4 6,0-7,8 (Nguoàn : “Moät soá vaán ñeà veà lyù luaän, phöông phaùp luaän phöông phaùp xaây döïng vaø quy hoaïch phaùt trieån kinh teá Vieät Nam” - Vieän chieán löôïc phaùt trieån – Boä Keá hoaïch ñaàu tö, NXB Chính trò Quoác gia – Haø noäi 2002 -Trang 72-75) Phuï luïc 10 TAÊNG TRÖÔÛNG KINH TEÁ VIEÄT NAM THEO NGAØNH ÑVT : % Chæ tieâu Chính thöùc Döï baùo 1997 1998 1999 2000-2001 2002 2003-2010 Taêng tröôûng GDP 8.8 5.63 5.4 6.7 – 6,8 7.1 8% - 11% Noâng nghieäp 4.5 2.73 3.5 3.6 3.7 4% - 6% Coâng nghieäp 13.1 10.25 10.75 10.82 11.2 11% - 15% Dòch vuï 8.3 4.22 4.75 5.5 6.1 7% - 10% GDP taïi TP. HCM 9.2 4.61 5.6 9.87 10.2 11% - 13% (Nguoàn : Nieân giaùm thoáng keâ naêm 2000) Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 69 Phuï luïc 11 TOÁC ÑOÄ TAÊNG TRÖÔÛNG GDP CUÛA VIEÄT NAM 5.10 5.96 8.84 6.80 8.65 8.07 9.54 8.80 7.10 9.34 5.89 4.80 6.70 0 2 4 6 8 10 12 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 Naêm % (N aêm tr öô ùc + 10 0) (Nguoàn : Nieân giaùm thoáng keâ 2002 - NXB Thoáng keâ - Haø Noäi - Trang 52) Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 70 Phuï luïc 12 DÖÏ BAÙO NHU CAÀU XAÊNG DAÀU CUÛA VIEÄT NAM - Möùc taêng bình quaân 9-10%/naêm trong giai ñoaïn ñeán naêm 2010. - Nhu caàu caùc saûn phaåm xaêng daàu ñeán naêm 2010 laø 17,5-18,5 trieäu taán. - Nhu caàu tieâu thuï khí : naêm 2010 caàn khoaûng 8-10 tyû m3 MUÏC TIEÂU ÑEÁN NAÊM 2010 CUÛA NGAØNH DAÀU KHÍ Saûn löôïng khai thaùc daàu khí ñaït 30-32 trieäu taán daàu, trong ñoù : - Khai thaùc trong nöôùc : + Daàu thoâ : 16-18 trieäu taán + Khí : 12-14 tyû m3 - Khai thaùc töø nöôùc ngoaøi : 2-3 trieäu taán daàu thoâ (Nguoàn : Thôøi baùo kinh teá Vieät Nam – Trang 5 – Ngaøy 20/8/2004) Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 71 Phuï luïc 15 PHIEÁU GOÙP YÙ CUÛA KHAÙCH HAØNG (ÑEÀ NGHÒ) Vôùi mong muoán ñöôïc phuïc vuï Quyù khaùch haøng ngaøy moät toát hôn, ñeà nghò Quyù khaùch goùp yù cho Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II treân tinh thaàn hôïp taùc, côûi môû vaø thaúng thaén theo caùc noäi dung döôùi ñaây baèng caùch ñaùnh daáu (x) vaøo caùc oâ thích hôïp, choã naøo thaáy caàn thieát xin vui loøng ghi theâm yù kieán cuûa mình. 1. Theo ñaùnh giaù cuûa Quyù khaùch, chaát löôïng xaêng daàu do Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II cung caáp laø: Maët haøng Ñaït yeâu caàu Chöa ñaït yeâu caàu - Xaêng Mogas 95 khoâng chì - Xaêng Mogas 92 khoâng chì - Xaêng Mogas 90 khoâng chì - Diesel - Daàu löûa - Mazout 2. Ngoaøi nhöõng loaïi xaêng daàu noùi treân, Quyù khaùch coù nhu caàu söû duïng loaïi nhieân lieäu naøo khaùc (keå caû trong töông lai), xin vui loøng cho bieát toùm taét veà loaïi nhieân lieäu ñoù. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………3. Quyù khaùch ñaõ thoâng baùo cho Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II bieát veà haøng hoùa keùm chaát löôïng: - Ñaõ thoâng baùo ít nhaát moät laàn - Chöa thoâng baùo laàn naøo 4. Giaù baùn cuûa Coâng ty xaêng daàu khu vöïc 2: - Phuø hôïp vôùi thò tröôøng, chaáp nhaän ñöôïc - Cao hôn giaù thò tröôøng 5. Theo Quyù khaùch, giaù baùn neân: - Giöõ coá ñònh trong moät thaùng duø giaù thò tröôøng leân hay xuoáng - Thay ñoåi tuøy theo tình hình thò tröôøng 6. Phöông thöùc mua haøng cuûa Quyù khaùch: - Taïi kho cuûa Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II - Taïi kho cuûa Quyù khaùch Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 72 7. Tieán ñoä giao haøng cuûa Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc 2: - Ñaùp öùng theo yeâu caàu cuûa Quyù khaùch: - Ñoâi khi chöa ñuùng tieán ñoä - Nhieàu laàn khoâng ñuùng tieán ñoä 8. Phöông thöùc giao nhaän haøng hoùa hieän taïi giöõa Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II vaø Quyù khaùch: - Tieän lôïi - Chöa tieän lôïi - Ñeà nghò phöông thöùc khaùc (xin vui loøng noùi roõ theâm ôû muïc 12) 9. Thaùi ñoä cuûa nhöõng ngöôøi tröïc tieáp thöïc hieän vieäc giao nhaän haøng hoùa ñoái vôùi Quyù khaùch: - Ñöôïc - Chöa ñöôïc 10. Phong caùch cuûa nhaân vieân Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II trong quaù trình tieáp xuùc, laøm vieäc vôùi Quyù khaùch: - Ñöôïc - Chöa ñöôïc 11. Quyù khaùch coù nhu caàu veà ñaàu tö vaø dòch vuï sau baùn haøng do Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II thöïc hieän: - Coù - Khoâng 12. Ngoaøi caùc vaán ñeà neâu treân, raát mong Quyù khaùch goùp yù hoaëc tö vaán cho Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II caùc vaán ñeà khaùc maø Quyù khaùch quan taâm: ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………… Xin chaân thaønh caûm ôn veà söï hôïp taùc, uûng hoä cuûa Quyù khaùch ñoái vôùi Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II trong thôøi gian qua. (Xin Quyù khaùch vui loøng ghi roõ teân ñôn vò ñeå chuùng toâi kòp thôøi ñieàu chænh nhöõng vaán ñeà coøn thieáu soùt trong quaù trình phuïc vuï baùn haøng cho Quyù khaùch). TEÂN ÑÔN VÒ:………………………………………………. Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp Trang 73 Phuï luïc 18 CAÙC LOAÏI THUEÁ VAØ PHÍ AÙP DUÏNG CHO MAËT HAØNG XAÊNG DAÀU (THÔØI ÑIEÅM 25/5/2004) ÑVT : % Thueá, phí Diesel Daàu löûa Mazout Xaêng caùc loaïi - Thueá nhaäp khaåu 0 0 0 0 - Tieâu thuï ñaëc bieät (% giaù CIF) 10 0 0 0 - Phí xaêng daàu (ñoàng / lít) 500 300 0 0 - VAT (% giaù tính thueá) 10 10 10 10 - Thu nhaäp DN (% thu nhaäp chòu thueá) 28 28 28 28 (Nguoàn : Baùo caùo veà thueá Coâng ty xaêng daàu Khu vöïc II) Löông Thò Thuøy Linh – Cao hoïc khoùa 11 Luaän vaên toát nghieäp ._.