Đề xuất triển khai thực hiện mô hình quản lý quan hệ khách hàng (CRM ) tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Sau 20 năm đổi mới, nền kinh tế Việt Nam đã đạt được những thành tựu nhất định và đang dần hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Để đạt được những kết quả đó, Việt Nam đã không ngừng học hỏi và tiếp cận những kiến thức quản lý mới trong phát triển kinh tế, cũng như thúc đẩy sự phát triển và hội nhập của các doanh nghiệp trong thời đại mới. Khi Việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trường, đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng được bộ máy quản lý thật năng động linh hoạt, với cơ cấu gọn nhẹ, nhịp nhàng. Các bộ phận chức năng nghiệp vụ trong doanh nghiệp phải có khả năng tiếp nhận và sử lý thông tin để đạt hiệu quả cao nhất. Đồng thời trong công tác quản lý kinh doanh, việc tiêu thụ hàng hoá và giữ được uy tín trên thị trường cần được coi trọng hơn cả. Việt Nam đang trên đà đổi mới phát triển và hội nhập, đời sống của mỗi người dân ngày càng được nâng cao. Việc đào tạo nguồn nhân lực và xây dựng một nền kinh tế phát triển bền vững cho đất nước là vô cùng cần thiết, thực hiện lộ trình CNH và HĐH đất nước mà Đảng và Nhà nước đã đề ra. Để thấy được phần nào tính phức tạp trong công tác quản lý, vận hành và kinh doanh các loại xăng dầu sáng và dầu mỡ nhờn của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh trong 05 năm qua( 2002 – 2006).Tôi xin trình bày đề tài: Đề xuất triển khai thực hiện mô hình quản lý quan hệ khách hàng tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. Sau thời gian thực tập tại Xí nghiệp, tôi đã tìm hiểu. xây dựng và hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh . Trong đó, công tác quản lý hệ thống mạng bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp. Nội dung chuyên đề tốt nghiệp được bố cục thành 3 chương bám sát những hoạt động quản lý kinh doanh mạng bán hàng của Xí nghiệp. CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH I. ĐẶC ĐIỂM VỀ KINH TẾ - KỸ THUẬT CỦA XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH (XNXDQN). 1. Sự hình thành và phát triển của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh . XNXDQN là đơn vị trưc thuộc Công ty xăng dầu B12-Tông công ty Xăng Dầu Việt Nam.tiền thân của XNXDQN là Kho XD K130 được thành lập ngày27/6/1973. Khi mới thành lập,kho có 70 lao động trong đó có 1 cán bộ đại học,9 Đảng viên ; cơ sở vật chất gồm 4 khu bể chứa XD với tổng sức chứa 5400m3, hơn 100km đường ống từ cảng dầu Bãi Cháy đến kho K131 - Thủy Nguyên - Hải Phòng, 4 trạm bơm CSP 57 và 3 trạm bơm trung gian (TB1,TB2,TB3). Những năm cuối của cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước (1973-1975) kho K130 đã được lối vào đường ống dã chiến của Quân đội từ Bắc vào Nam tạo thành ”Mạch máu dã chiến” theo chiều dài đất nước. Những năm (1976-1987) được sự giúp đỡ của Liên Xô (cũ) kho K130 được xây dựng, cải tạo và mở rộng. Việc đưa trạm bơm chính vào hoạt động đủ điều kiện để bơm thẳng XD về kho K131, nên các trạm bơm trung gian (TB1,TB2,TB3) được tháo gỡ và trở thành trạm gác tuyến. Giai đoạn 1988-1992, do sự phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh .Xuất phát từ yêu cầu, nhiệm vụ và theo đề nghị của Công ty XD B12 ngày 27/2/1992 Tổng giám đốc công ty XD Việt Nam đã ký quyết định số 46/XD-QĐ nâng cấp kho K130 thành XNXDQN và ngày 28/3/1992 Giám đốc công ty XD B12 đã ban hành quyết định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức bộ máy của Xí nghiệp gồm 4 phòng nghiệp vụ, 3 đội xe, 7 tổ sản xuất, 5 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc,tổng số lao động là 212 người, trong đó trình độ đại học là 19 người, Đảng viên là 17 người. Từ 1993 đến nay, cùng với công cuộc CNH-HĐH của đất nước và xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế, Xí nghiệp đã không ngừng đổi mới và hoàn thiện phương thức kinh doanh thích ứng với sự biến động của thị trường. Xí nghiệp đã và đang phát triển không ngừng cả về quy mô, số lượng và chất lượng, qua nhiều lần cải tạo và xây dựng mới cơ sở vật chất kỹ thuật, đến nay đã nâng sức chứa của kho từ 5400 m3 lên 90000 m3, với 4 tổ hợp bơm chính; 4 bơm mồi , quản lý trên 180km đường ống dẫn XD và các trang thiết bị phụ trợ khác; 1bến xuất dầu công suất 100xe/ngày; 1 kho dầu mỡ nhờn; 14 cửa hàng bán lẻ XD; 1 đội vận tải với trên 20 đầu xe các loại; tổng số lao động là 408 người, trong đó trình độ đại học là 105người và có 87 Đảng viên. Trụ sở tại: Phường : Hà Khẩu - TP. Hạ Long - Quảng Ninh. 2. Chức năng, nhiệm vụ, và cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh . 2.1. Chức năng: Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là đơn vị trực thuộc Công ty xăng dầu B12, Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh chịu trách nhiệm trước Công ty các mặt hoạt động: Tổ chức tiếp nhận, dự trữ, bảo quản các loại xăng dầu, Tổ chức vận tải xăng dầu bằng đường ống cho các đơn vị phía sau trên toàn miền Bắc và vận tải đường bộ cũng như kinh doanh các loại xăng dầu, dầu mỡ nhờn các loại đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trên địa bàn Quảng Ninh. Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là đơn vị hạch toán trong hệ thống nội bộ của Công ty theo chế độ phân cấp hiện hành. Giám đốc Xí nghiệp chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật của Nhà nước về mọi hành vi hoạt động của doanh nghiệp mình quản lý. Tổ chức quản lý và khai thác có hiệu quả tiềm năng và trí tuệ của nhân lực công nghệ trong thiết bị,… đồng thời tổ chức thực hiện nghiêm túc đường lối của Đảng và chế độ chính sách của Nhà nước, các nghị định của Chính phủ, các chủ trương quy định của ngành, của địa phương cũng như của Công ty. Chịu sự kiểm tra, kiểm soát của cơ quan chức năng Nhà nước, của Bộ, Ngành, địa phương và của Công ty. 2.1. Nhiệm vụ : Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh có trách nhiệm xây dựng kế hoạch toàn diện cho mọi hoạt động của mình theo: Năm, quý, tháng trên cơ sở chức năng đã quy định, sự phân cấp và kế hoạch của Công ty giao. Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh có trách nhiệm xây dựng hệ thống, thống kê, hạch toán gọn nhẹ đảm bảo các mặt quản lý theo luật định và chịu trách nhiệm về kết quả trong quá trình tổ chức kinh doanh của mình. Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh có trách nhiệm đào tạo và bồi dưỡng xây dựng đội ngũ cán bộ CNVC, kỹ thuật, thợ bậc cao… để đủ sức hoàn thành nhiệm vụ trong cơ chế đổi mới của Đảng và Nhà nước. Thường xuyên quan tâm giáo dục chính trị tư tưởng và tổ chức các phong trào thi đua, chăm lo đến quyền lợi chính đáng và đời sống của người lao động trên cơ sở công khai, công bằng, dân chủ và tập thể. Thường xuyên xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật cho Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật để không ngừng đổi mới công nghệ, đồng thời tích cực khai thác mọi tiềm năng của đơn vị, trước hết là trí tuệ, vốn, lao động, công nghệ, đạt hiệu quả cao nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh. Xây dựng phương án để tổ chức tiếp nhận vận tải cung ứng, bán buôn, bán lẻ xăng dầu đảm bảo đúng chủng loại, đúng số lượng giá cả trên địa bàn. Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh có trách nhiệm quản lý và sử dụng, khai thác có hiệu quả toàn bộ tài sản cố định, tài sản lưu động, có trách nhiệm bảo toàn và phát triển vốn trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh. Hàng năm Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh xây dựng kế hoạch đầu tư và phát triển, sửa chữa, bảo dưỡng định kỳ các công trình máy móc thiết bị thuộc Xí nghiệp quản lý. Mở sổ sách theo dõi các trang thiết bị, kho, bể, tuyến ống, phương tiện vận tải do đơn vị quản lý. Thực hiện nghiêm chỉnh đường lối chính sách pháp luật của Đảng và Nhà nước. Nghiêm cứu mô hình tổ chức sản xuất hợp lý, thực hiện tốt các mặt quản lý và mang lại hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. 2.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh: * Ban Giám đốc: - Giám đốc Xí nghiệp: là người lãnh đạo toàn bộ các mặt hoạt động trong toàn bộ Xí nghiệp, chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty, trước pháp luật về mọi công tác hoạt động của Xí nghiệp. - Phó Giám đốc kinh doanh: là người giúp việc cho Giám đốc, trực tiếp chỉ đạo, điều hành công tác tiếp nhận, dự trữ, bảo quản bơm chuyển, kinh doanh hàng hoá phù hợp với nhiệm vụ của Công ty giao, bảo đảm an toàn và kinh doanh các mặt có hiệu quả - Phó Giám đốc kỹ thuật: là người giúp việc cho Giám đốc Xí nghiệp phụ trách toàn bộ công tác kỹ thuật, vật tư xây dựng cơ bản. Nghiêm cứu khai thác có hiệu quả các máy móc, thiết bị công nghệ hiện có, xây dựng các quy trình, quy phạm kỹ thuật để bảm đảm an toàn sản xuất và phòng chống cháy nổ. * Các phòng ban. - Phòng Tổ chức Hành chính: Tham mưu giúp việc cho Giám đốc Xí nghiệp ra các văn bản quyết định, xây dựng nội quy, quy chế lao động, tiền lương, tổ chức quản lý nhân sự và giải quyết các vấn đề về chính sách, xã hội của người lao động trong Xí nghiệp . - Phòng kinh doanh: Tham mưu giúp việc cho Giám đốc Xí nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của đơn vị, nắm bắt tình hình thực tế của thị trường, soạn thảo ký kết các hợp đồng kinh tế. Tham gia mọi hoạt động trong công tác quản lý hàng hoá, tổ chức bán hàng, làm tốt công tác thống kê, đánh giá tình hình kinh doanh của đơn vị qua từng thời kỳ để Giám đốc có những quyết sách phù hợp trong chiến lược kinh doanh chung. - Phòng Kế toán tài chính: Tham mưu giúp Giám đốc Xí nghiệp trong việc hạch toán kinh doanh lãi, lỗ của Xí nghiệp. Quản lý tài sản, hàng hoá, vốn bằng tiền của đơn vị duy trì công tác tài chính, bảo toàn và phát triển tiền vốn. - Phòng quản lý kỹ thuật vật tư: Tham mưu giúp Giám đốc Xí nghiệp quản lý về mặt kỹ thuật giúp cho các hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành điều độ theo mục tiêu đã đặt ra, tìm kiếm thị trường mua sắm vật tư kỹ thuật, đảm bảo về số lượng, chất lượng, chủng loại thời gian để cung ứng cho việc sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng đúng kế hoạch. - Các đội, bến xuất xăng dầu đường bộ, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu, trung tâm DMN, Kho K130 trực thuộc Xí nghiệp và các tổ trực thuộc kho K130. Sơ đồ mô hình tổ chức Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh:(Kèm theo báo cáo) * Nhìn qua sơ đồ bộ máy quản lý của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh, đây là mô hình tổ chức theo mô hình cấu trúc trực tuyến chức năng gồm có: 01 Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điều hành chung; 01 Phó Giám đốc phụ trách toàn bộ mảng kinh doanh, 01 Phó Giám đốc phụ trách toàn bộ mảng kỹ thuật vật tư, xe và thiết bị máy móc. Các phòng ban, các đội được bố trí sắp xếp đơn giản, gọn nhẹ, đúng người, đúng việc, quan hệ giữa lãnh đạo Xí nghiệp với người lao động là quan hệ dọc từ trên xuống và từ dưới lên thông qua người phụ trách các bộ phận. Với mô hình tổ chức này, công việc được chuyên môn hoá, chuyên sâu, người lao động có thể phát huy được khả năng kiến thức của mình, tích lũy được kinh nghiệm trong công việc. Các máy móc thiết bị được người lao động sử dụng tốt, đảm bảo tính hiệu quả trong sản xuất kinh doanh, nhờ có cơ cấu tổ chức này, Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh trong nhiều năm qua đã hoàn thành tốt kế hoạch của ngành và của Công ty giao cho. Liên tục phát triển và ngày càng vững mạnh theo xu hướng hiện đại hoá, có một vị trí quan trọng trong thị trường kinh doanh xăng dầu trên địa bàn và là đơn vị thành viên luôn dẫn đầu các phong trào của Công ty xăng dầu B12 và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. 3. Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. 3.1. Thương phẩm xăng . Một số chỉ tiêu chất lượng cơ bản của xăng: Theo tiêu chuẩn TCVN5690 - 1992 các chỉ tiêu chất lượng cơ bản của xăng bao gồm: Trị số Octan: Trị số Octan là một đơn vị đo quy ước dùng để đặc trưng cho khả năng chống kích nổ của nhiên liệu và nó được đo bằng bằng phần trăm thể tích của Iso-Octane trong hỗn hợp của nó với N-Heptane, tương đương với khả năng chống kích nổ của nhiên liệu thử nghiệm ở điều kiện chuẩn. Trong đó ta quy ước N-Heptane có trị số Octan bằng 0 và Iso-Octane có trị số Octan bằng 100. Trị số Octan lag chỉ tiêu quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến sự hoạt động của động cơ. Nếu trị số Octan thấp sẽ gây ra hiện tượng cháy kích nổ, tức lag làm nguyên liệu bùng cháy tức khắc và áp suất trong buồng đốt của động cơ tăng đột ngột làm va đập các chi tiết máy , làm mòn và có thể phá vỡ các chi tiết máy . Nếu trị số Octan cao thì mặt lửa hình thành từ mặt Buzi sẽ lan truyền xuống đỉnh Piston và áp suất tăng từ từ cùng thể tích buồng đốt nên động cơ vận hành bình thường. Về nguyên tắc, trị số Octan càng cao càng tốt tuy nhiên phải phù hợp với từng loại động cơ. Thành phần cất: Là các phân đoạn có trong sản phẩm và sôi ở các giới hạn nhiệt độ khác nhau, được biểu diễn bằng % thể tích nhiên liệu chưng cất . Thành phần cất thể hiện đặc tính bay hơi của các Cacbuahydro có ảnh hưởng đến độ an toàn và sử dụng của động cơ. Tính bay hơi là chỉ tiêu chính để xác định xu hướng tạo thành hơi có nguy cơ nổ của Cacbuahdro, nó ảnh hưởng tới sự khởi động của máy, hâm nóng máy và có khả năng tạo túi hơi ở nhiệt độ vận hành cao. Sự có mặt của các thành phần cất có điểm sôi cao trong nguyên liệu có ảnh hưởng đáng kể đến sự tạo thành cặn cháy cứng . + Điểm sôi đầu (IBP): Dùng để đánh giá khả năng khởi động của động cơ. Nếu điểm sôi đầu và điểm cất 10% quá thấp sẽ dẫn đến nổ sớm hoặc tạo túi hơi ở nhiệt độ cao. + Điểm cất 50%: Đánh giá khả năng biến tốc của động cơ . + Điểm cất 90%: Biểu thị tính năng làm loãng dầu nhờn và mức độ bay hơi hoàn toàn của nhiên liệu. - Cặn: ảnh hưởng đến độ mài mòn động cơ, độ tinh khiết của nhiên liệu. - Áp suất hơi bão hoà: Là áp suất hơi ở trạng thái cân bằng giữa pha hơi và pha lỏng ở tại nhiệt độ đo, thường ở 37,80C . - Density at 150C: Là khối lượng riêng của xăng dầu đo được ở nhiệt độ 150C, thong thường người ta dùng đơn vị như g/ml, kg/l, tấn/m3. Độ axít: Là lượng KOH được tính bằng mg để trung hoà hết 100ml nhiên liệu. Độ axít của nhiên liệu biểu thị hàm lượng của axít hữu cơ và các tạp chất mang tính axít có trong nhiên liệu - Hàm lượng lưu huỳnh: Lưu huỳnh tồn tại trong xăng dưới dạng tạp chất hoặc đơn chất. Lưu huỳnh trong tự nhiên ảnh hưởng tới môi trường sau quá trình cháy và ảnh hưởng tới động cơ do hiện tượng mài mòn Đối tượng xăng, các chỉ tiêu quan trọng là trị số Octan và thành phần cất. Hàng hoá để được phép xuất ra khỏi xí nghiệp phải đạt được các yêu cầu kỹ thuật sau: B¶ng: ChØ tiªu chÊt l­îng x¨ng kh«ng ch×. ChØ tiªu chÊt l­îng X¨ng kh«ng ch× Ph­¬ng ph¸p thö 92 95 1. TrÞ sè Octan theo ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu RON, (min) 92 95 ASTM-D.2699 2. Hµm l­îng ch×, g.l (min) 0,13 TCVN6704 3. Thµnh phÇn cÊt - §iÓm s«i ®Çu, 0C (min) - §iÓm cÊt 10% TT, 0C (max) - §iÓm cÊt 50% TT, 0C (max) - §iÓm cÊt 90% TT, 0C (max) - §iÓm cÊt cuèi, 0C (max) - CÆn cuèi, % TT (max) B¸o c¸o 70 120 190 215 2,0 ASTM-D.86 4. ¨n mßn tÊm ®ång , (max) 1 TCVN2694: 2000 5. Hµm l­îng nhùa, (max) 5 TCVN6593: 2000 6. ¸p suÊt h¬i b·o hoµ, (max) 43¸80 TCVN5731: 2000 7. Hµm l­îng l­u huúnh,(max) 0,15 ASTM-D.1266 8.Hµm l­îng Benzen, (max) 5 TCVN6703: 2000 9.§é æn ®Þnh «xy hãa, phót (max) 240 TCVN6778: 2000 Phân loại xăng: Hiện nay đối với xăng có trị số Octan là chỉ tiêu quan trọng nhất, nên thông thường xăng được chia thành 2 loại chính sau: - Xăng cao cấp: xăng có trị số Octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) không nhỏ hơn 92 (Mgas 92). - Xăng đặc biệt: xăng có trị số Octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) không nhỏ hơn 95.(Mogas 95). 3.2. Nhiên liệu dầu hoả dân dụng (KO): Nh­ ta ®· biÕt, dÇu ho¶ ®­îc chia ra lµm nhiÒu lo¹i: dÇu ho¶ th¾p s¸ng, dÇu ho¶ dïng trong môc ®Ých kü thuËt, dÇu ho¶ ®éng c¬. Trong kü thuËt, dÇu ho¶ th­êng ®­îc dïng d­íi d¹ng chÊt dung m«i Như ta đã biết, dầu hoả được chia ra làm nhiều loại: dầu hoả thắp sáng, dầu hoả dung trong kỹ thuật dầu hoả động cơ. Trong kỹ thuật, dầu hoả được dùng dưới dạng chất dung môi cho một số quy trình công nghiệp như sản xuất Polivilylclo và nhiên liệu quá trình nhiệt phân. Ngày nay để phù hợp tên gọi theo tiêu chuẩn Việt Nam thì ta dùng tên “dầu hoả dân dụng” thay cho tên gọi cũ là “dầu hoả thắp đèn”. Dầu hoả dân dụng (KO-Kerosene Oil) gồm các loại dầu đốt chủ yếu dùng trong sinh hoạt hàng ngày, đôi khi làm chất hoà tan (dung môi) trong công nghiệp sản xuất lắc, vải dầu. Dầu hoả dân dụng có nhiệt độ sôi khoảng từ 150¸3500C, thành phần hoá học của nó chứa nhiều Cacbuahydro thơm nên khi cháy sẽ tạo ra nhiều mội, khói. Thành phần dầu hoả dân dụng chỉ có các Paraphin và Naphten có số nguyên tử Cacbon từ 10¸14 trong phân tử. Đặc tính cơ bản của dầu hoả: Để đánh giá các đặc tính kỹ thuật của dầu hoả dân dụng thì ta phải sử dụng phương pháp hoá nghiệm tiêu chuẩn. - Màu sắc: Màu sắc chỉ cho ta thấy độ sạch của sản phẩm. Để xác định màu sắc của dầu hoả cần sử dụng phương pháp thử bằng dụng cụ đo màu Saybolt, đây là một trong những đặc tính quan trọng nhất của dầu hoả. - Thành phần cất: Thành phần cất phản ánh độ bay hơi của các loại Cacbuahydro có trong dầu hoả. Nếu nhiệt độ sôi ở các phần cất cao thì dầu hoả khi cháy sẽ tạo thành hoa đèn (cháy thành than ở đầu bấc), bấc sẽ bị tắt do axit Naphten đóng lại, vì vậy lượng dầu lên bấc sẽ giảm làm cho ngọn lửa khi cháy yếu đi. Tuy nhiên dầu hoả có giới hạn về nhiệt độ sôi thấp thì cũng có hại vì rất dễ cháy và gây ra hoả hoạn, ngoài ra nhiệt độ sôi thấp còn ảnh hưởng đến vấn đề hao hụt do dễ bay hơi trong quá trình bảo quản và vân chuyển. Thành phần cất của dầu hoả được kiểm tra, đánh giá bằng phương pháp tiêu chuẩn ASTM-D.86 và thường được quy định tại nhiệt độ sôi ở 10% và nhiệt độ sôi cuối. - Hàm lượng lưu huỳnh: Như ta đã biết lưu huỳnh là một chất gây ăn mòn, phá hoại các bể chứa và dụng cụ đốt đèn. Ngoài ra, hơi lưu huỳnh phát ra khi đốt đèn sẽ trực tiếp gây hại đến sức khoẻ con người. Theo quy định hàm lượng lưu huỳnh cho phép trong dầu hoả là không quá 0,3% khối lượng. - Chiều cao ngọn lửa không khói: Cho ta biết khả năng cháy đều, sáng trắng, không muội của dầu hoả. Chiều cao ngọn lửa không khói thường quy định nhỏ hơn 20mm và được xác định theo tiêu chuẩn ASTM-D.1322. - Độ nhớt đông đặc: Độ nhớt đông đặc cho ta biết khả năng chảy và bôi trơn của dầu hoả. Giá trị này thường được đo ở nhiệt độ 400C theo phương pháp thử ASTM-D.93. - Chỉ tiêu kỹ thuật về tính khối lượng lưu huỳnh Mercaptan (RSH): Dưới đây trình bày tiêu chuẩn dầu hoả dân dụng theo TCVN 6240-1997, tiêu chuẩn này tương đương với loại 2-K của Mỹ:  B¶ng: Tiªu chuÈn ViÖt Nam vÒ dÇu ho¶ d©n dông TCVN 6240-1997. C¸c chØ tiªu chÊt l­îng Ph­¬ng ph¸p thö Møc quy ®Þnh 1.§iÓm chíp löa cèc kÝn, 0C (max) ASTM-D.9 TCVN2693-90 38 2.Thµnh phÇn cÊt, 0C (max) - 10% TT - §iÓm s«i cuèi TCVN 2698-95 205 300 3.Hµm l­¬ng l­u huúnh,% KL (max) ASTM-D.129 TCVN 2708-78 0,3 4.Mµu Saybolt, (min) ASTM-D.156 +16 5.ChiÒu cao ngän löa kh«ng khãi, mm ASTM-D.1322 20 6.¡ mßn ®ång ë 1000C/3h, (max) ASTM-D.130 TCVN 2694-95 N-3 7.§é nhít ®éng häc ë 400C, cSt ASTM-D.445 1,0¸1,9 8.§Þnh l­îngl­u huúnh Mercaptn ASTM-D.4952 ¢m tÝnh 3.3. Nhiên liệu Diesel (DO-Diesel Oil): Nhiên liệu Diesel là một loại nhiên liệu lỏng, nặng hơn dầu hỏa và xăng, được sử dụng chủ yếu cho động cơ Diesel và một phần sử dụng cho các Tuabin khí. Nhiên liệu DO được sản xuất chủ yếu từ phân đoạn Gazoil và là sản phẩm chủ yếu của quá trình chưng cất trực tiếp dầu thô, nó mang đầy đủ tính chất hoá lý phù hợp cho động cơ Diesel mà không cần phải áp dụng những quá trình biến đổi hoá học phức tạp. Một số chỉ tiêu chất lượng cơ bản của nhiên liệu Diesel: Để đánh giá chất lượng cơ bản của nhiên liệu DO thì ta phải xác định trên dưới 20 chỉ tiêu kỹ thuật khác nhau. Ở đây xin đưa ra một vài chỉ tiêu chất lượng cơ bản: - Trị số Cetane: Trị số Cetane là một đơn vị đo quy ước đặc trưng cho tính tự bốc cháy của nhiên liệu DO và được đo bằng % thể tích của phân tử N-Cetane (C16H34) trong hỗn hợp của nó với µ-Metyl Naphtalen ở điều kiện tiêu chuẩn. Theo quy ước thì µ-Metyl Naphtalen có trị số Cetane bằng 0 còn N-Cetane có trị số Cetane bằng 100. - Nhiệt độ bắt cháy cốc kín: Nhiệt độ bắt cháy cốc kín là nhiệt độ thấp nhất (ở điều kiện áp suất khí quyển) mẫu nhiên liệu thử nghiệm bay hơi tao ra với không khí thành một hỗn hợp cháy và bắt cháy khi có sự xuất hiện của ngọn lửa và lan truyền một cách nhanh chóng trên bề mặt mẫu. Chỉ tiêu này cho phép ta đánh giá về mức độ dễ bắt cháy của nhiên liệu cũng như “thời gian cảm ứng” của động cơ. Nhiệt độ bắt cháy cốc kín có ý nghĩa quan trọngđối với quá trình vận chuyển và tồn chứa nhiên liệu. Nhiệt độ chớp cháy quá thấp dễ gây cháy nổ, nó cũng là dấu hiệu cho thấy nhiên liệu đã bị lẫn với loại khác có độ bay hơi cao hơn và nó hầu như không có ý nghĩa đối với chất lượng của nhiên liệu khi đánh giá trên góc độ tính năng kỹ thuật của các thiết bị sử dụng nó. - Hàm lượng lưu huỳnh: Khi đốt cháy nhiên liệu DO chúng sẽ tạo thành lưu huỳnh Dioxit, một phần nhỏ lưu huỳnh Dioxit này lại bị ôxy hoá thành lưu huỳnh Trioxit. Lưu huỳnh Trioxit sinh ra khi tiếp xúc với nước có trong dầu động cơ sẽ tạo thành các axít mạnh gây ăn mòn, rỉ các chi tiết của động cơ, làm ảnh hưởng đến sự mài mòn, tạo cặn và đặc biệt sẽ gây ra sự biến chất của dầu nhờn trong động cơ. Hiện nay trên thị trường, dầu Diesel được chia thành hai loại dựa trên hàm lượng lưu huỳnh như sau: +Nhiên liêu Diesel có hàm lượng lưu huỳnh nhỏ hơn 0,5% khối lượng và được gọi là DO 0,5%S hoặc ký hiệu là DC. +Nhiên liệu Diesel có hàm lượng lưu huỳnh trong khoảng 0,5¸1% khối lượng và được gọi là DO 1,0%S hoặc ký hiệu là DL. - Độ nhớt động học: Độ nhớt động học thường được đo ở 400C và 1000C, đơn vị tính là cSt. Độ nhớt của nhiên liệu đảm bảo cho nhiên liệu khi được phun vào trong buồng đốt có kích thước thích hợp. Nếu độ nhớt quá nhỏ sẽ làm cho các hạt nhiên liệu quá nhỏ, do đó không thể bay xa ra khỏi vòi phun, làm hỗn hợp chỉ có xung quanh vòi phun mà không đều khắp trong buồng đốt do đó sự cháy không xảy ra hoàn toàn, giảm công năng của động cơ. Nếu độ nhớt quá lớn thì nhiên liệu sẽ có kích thước quá lớn, khó bay hơi hoàn toàn, cháy không hết, gây ra tốn nhiên liệu, làm nguội xylanh. - Ăn mòn tấm đồng: Phép thử ăn mòn tấm đồng nhằm xác định có tính chất định tính độ ăn mòn của nhiên liệu Diesel đối với các chi tiết chế tạo từ đồng, hợp kim đồng-thiếc và hợp kim đồng-kẽm. - Hàm lượng Tro: Một lượng nhỏ mẫu DO được đốt cho đến khi phần nhiên liệu cháy hết, phần khối lượng mẫu còn lại ta thu được hàm lượng tro, hàm lượng này được tính bằng % khối lượng. Các chất tạo tro có thể có mặt trong nhiên liệu Diesel trong hai dạng: + Các cặn bị mài mòn vòi phun, bơm nhiên liệu, Piston và vòng xécmăng. +Các xà phòng kim loại tăng: ít ảnh hưởng đến độ mài mòn nhưng chúng có thể góp phần tạo cặn trong động cơ. - Cặn Cacbon: Là lượng cặn còn lại sau khi cho bay hơi và nhiệt phân nhiên liệu. Cặn Cacbon gây nên sự chênh lệch nhiệt độ giữa những điểm có cặn và không có cặn làm tăng ứng suất nội của vật liệu trong buồng đốt. Cặn Cacbon cũng là nguyên nhân gây ra hiện tượng khí xả có màu đen và làm giảm hệ số toả nhiệt Hàm lượng nhựa thực tế: Sauk hi ra khỏi nhà máy lọc dầu, nhiên liệu Diesel không thể tránh khỏi tiếp xúc với nước và không khí. Nếu nhiên liệu có chứa các cấu tử không ổn định, nhất là nhiên liệu Diesel được sản xuất từ phân đoạn Cracking thì trong quá trình tồn chứa, do tiếp xúc với không khí, có thể tạo thành nhựa cặn. Các cặn và nhựa này sẽ làm tắc đầu lọc, bẩn buồng đốt, tắc hệ thống phun nhiên liệu. Nước và tạp chất cơ học: Hàm lượng nước và cặn là một trong những chỉ tiêu quan trọng của nhiên liệu Diesel, nếu hàm lượng nước và cặn cao sẽ ảnh hưởng tới chất lượng khi tồn chứa và sử dụng. Nước rất dễ lẫn vào trong nhiên liệu, khi áp suất khí quyển giảm xuống đột ngột, hơi nước trong không khí trên bề mặt dầu sẽ ngưng tụ lại. Hàm lượng nước được xác định là % khối lượng nước phân tán trong dầu có thể tách ra bằng phương pháp chưng cất. - Nhiệt trị: Nhiệt trị của nhiên liệu Diesel là lượng nhiệt toả ra khi đốt cháy hoàn toàn một đơn vị khối lượng nhiên liệu. Đối với mỗi loại nhiên liệu thì đều có hai loại nhiệt trị là nhiệt trị tổng và nhiệt trị thực. Hai giá trị này khác nhau ở chỗ nhiệt trị tổng bao gồm cả nhiệt do hơi nước ngưng tụ phát ra trong khi nhiệt trị thực không bao gồm giá trị này. B¶ng11: ChØ tiªu chÊt l­îng nhiªn liÖu Diesel (TCVN5689-1998) ChØ tiªu chÊt l­îng Ph­¬ng ph¸p thö Møc quy ®Þnh DO 0,5%S DO 1,0%S 1.ChØ sè Cetane ASTM-D.976 50 45 2.Hµm l­îng l­u huúnh, %kl ASTM-D.129 0,5 1,0 3.NhiÖt ®é cÊt 90% tt, 0C TCVN2698-95 370 370 4.§iÓm chíp löa cèc kÝn,0C TCVN2693-95 60 50 5.§é nhít ®éng häc ë 400C,cSt ASTM-D.445 1,8¸5,0 1,8¸5,0 6.CÆn Cacbon 10%, %kl TCVN6324 0,3 0,3 7.§iÓm ®«ng ®Æc, 0C -PhÝa B¾c -PhÝa Nam TCVN3753-95 +5 +9 +5 +9 8.Hµm l­îng tro TCVN2690-95 0,01 0,01 9.N­íc vµ t¹p chÊt c¬ häc,%kl ASTM-D2709 0,05 0,05 10.¡n mßn ®ång ë 500C/3h TCVN2694-95 N-1 N-1 11.Nhùa thùc tÕ, mg/100ml TCVN3178-79 B¸o c¸o B¸o c¸o 3.4. Nhiên liệu đốt lò (FO-Fuel Oil): Ngày nay trong quá trình khai thác và chế biến dầu mỏ, hầu hết các phân đoạn chưng cất của dầu mỏ đều được tận dụng, trong đó phần nặng được sử dụng làm nguyên liệu đốt lò FO. Nhiên liệu FO là sản phẩm chủ yếu của quá trình chưng cất dầu thô ở nhiệt độ sôilớn hơn 3500C. Tuy nhiên, nhiên liệu đốt lò FO cũng có thể nhận được từ phần cất nhẹ hơn có nhiệt độ sôi nhỏ hơn 3500C, hoặc phần cặn của các quá trình chế biến sâu (Cracking, Refoaming,…) hoặc được pha trộn với những thành phần nhẹ và được sử dụng cho các lò đốt nồi hơi, cho động cơ Diesel tàu thuỷ,…Do đó khái niệm nhiên liệu đốt lò cũng bao hàm cho các loại nhiên liệu nhẹ hơn, có điểm cất trung bình, màu hổ phách,…khi được sử dụng làm nhiên liệu đốt lò. Số nguyên tử Cacbon trong phân tử là từ 20¸30. Nhiệt trị trung bình đo được vào khoảng 10.000Kcal/Kg. Nhiên liệu đốt lò ở thể lỏng, khi sử dụng cho các lò nung xi măng, gốm sứ, thuỷ tinh và các lò sấy lương thực, thực phẩm, các lò hơi nhà máy điện, sẽ mang lại cho ta nhiều ưu điểm hơn hẳn so với nhiên liệu rắn vì rất tiện lợi cho quá trình tự động hoá công nghệ cấp nhiên liệu khi sử dụng vòi phun để phun nhiên liệu phân tán vào không khí hoặc phun hỗn hợp nhiên liệu vào không khí. Các đặc tính kỹ thuật của nhiên liệu đốt lò: - Nhiệt trị: Là một trong những đặc tính quan trọng, là thông tin cần thiết cho biết về hiệu suất cháy của nhiên liệu. Nhiệt trị được xác định bằng thiết bị dạng bom (bom nhiệt trị), trong điều kiện đặc biệt khi Ôxy hoá trong bom được bão hoà bằng hơi nước trước khi kích cháy nhiên liệu sao cho nước tạo thành khi cháy ngưng tụ. Nhiệt trị được xác định bằng cách này bao gồm ẩn nhiệt của nước ở nhiệt độ thử nghiệm và được biết dưới dạng nhiệt trị tổng thể tích không đổi. - Độ nhớt: Đối với nhiên liệu FO, độ nhớt ảnh hưởng đến mức độ nhiên liệu phun thành sương, do đó ảnh hưởng đến mức độ cháy khi đốt nhiên liệu. Đối với lò đốt dạng phun, mức độ phun nhiên liệu thành bụi sương phụ thuộc vào áp suất, tốc độ luồng không khí phun ra và phụ thuộc vào độ nhớt của nhiên liệu. Giá trị này thường rộng, nằm trong khoảng 87¸380 cSt. - Nhiệt độ bắt cháy: Nhiệt độ bắt cháy là tiêu chuẩn về phòng chống cháy nổ, nó chỉ ra nhiệt độ cao nhất cho phép trong quá trình tồn chứa và bảo quản nhiên liệu đốt lò mà không gây nguy hiểm về cháy nổ. Nhiệt độ bắt cháy cốc kín của FO nặng thường từ 55¸660C, tiêu chuẩn này đặc biệt quan trọng đối với thiết bị sử dụng hoặc tồn chứa FO nặng, vì FO nặng bao giờ cũng phải được gia nhiệt trước khi đưa vào lò. B¶ng: Ph©n lo¹i dÇu FO theo ®é nhít ®éng häc vµ hµm l­îng l­u huúnh Ký hiÖu §é nhít ®éng häc ë 500C, cSt Hµm l­îng l­u huúnh, %wt FO N01 ®Õn 87 ®Õn 2,0 FO N02A tõ 87 ®Õn 180 ®Õn 2,0 FO N02B tõ 87 ®Õn 180 tõ 2,0 ®Õn 3,5 FO N03 tõ 180 ®Õn 380 tõ 2,0 ®Õn 3,5 B¶ng: ChØ tiªu chÊt l­îng cña nhiªn liÖu ®èt lß ChØ tiªu chÊt l­îng Møc Ph­¬ng ph¸p thö FO N01 FO N02A FO N02B FO N03 1.Khèi l­îng riªng ë 150C, Kg/l (max) 0,965 0,991 0,991 0,991 TCVN6594: 2000 2.§é nhít ®éng häc ë 500C, cSt 87 180 180 380 ASTM-D.445 3.Hµm l­îng l­u huúnh, % k/l­îng 2,0 2,0 3,5 3,5 TCVN6701: 2000 4.§iÓm ®«ng ®Æc, 0C (max) +12 +24 +24 +24 TCVN3753: 1995 5.Hµm l­îng tro, %k/l­îng (max) 0,15 0,15 0,15 0,35 TCVN2690: 1995 6.C¨n Cacbon , %kl 6 16 16 22 TCVN6324: 2000 7.§iÓm chíp ch¸y cèc kÝn, 0C (max) 66 TCVN6608: 2000 8.Hµm l­îng n­íc, % thÓ tÝch (max) 1,0 TCVN2692: 1995 9.Hµm l­îng t¹p chÊt, % k/l­îng 0,15 ASTM-D.473 10.NhiÖt trÞ, Cal/g 9800 ASTM-D.4809 3.5. Thương phẩm dầu nhờn: Dầu nhờn là một chất lỏng dùng để bôi trơn bề mặt tiếp xúc của các chi tiết chuyển động, chống mài mòn, kẹt xước và giảm ma sát. Nguyên liệu để sản xuất dầu nhờn là Hydrocacbon tự nhiên và tổng hợp khác nhau. Do giá thành sản xuất Hydrocacbon từ dầu mỏ thấp nên chủ yếu dầu nhờn hiện nay được sản xuất từ dầu mỏ là phổ biến hơn cả. Dầu nhờn được sản xuất trực tiếp từ dầu mỏ bằng phương pháp chưng cất chân không ở phân đoạn 350¸5000C, cụ thể là được sản xuất ở phân đoạn Gazoil nặng. Người ta tiến hành loại bỏ các thành phần không có lợi như nhựa, các hợp chất chứa O, N, S, các Naphten hoặc các Hydrocacbon thơm hay hợp chất của chúng. Sau khi đã loại bỏ được các thành phần không cần thiết ta thu được sản phẩm dầu gốc. Để nâng cao chất lượng của dầu và phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau, người ta đưa thêm vào thành phần dầu gốc các loại phụ gia cần thiết như: chất chống Oxy hoá, chất chống ăn mòn, kẹt xước và chống tạo bọt, tăng trị số độ nhớt và trị số kiềm. Khi các máy móc hoạt động, dầu nhờn sẽ tạo ra lớp màng rất mỏng trên bề mặt không cho các bộ phận tiếp xúc trực tiếp với nhau mà phải thông qua hai màng dầu trượt lên nhau, do đó giảm được ma sát. Các tính chất cơ bản của dầu nhờn: - Độ nhớt: Độ nhớt là một đặc tính quan trọng của dầu nhờn, quyết định hình thành sự bôi trơn chống lại ma sát, quyết định sự làm mát của các chi tiết làm việc giúp cho động cơ hoạt động dễ dàng. Độ nhớt được xác định bằng cách đo thời gian chảy của một khối chất lỏng (dầu nhờn) qua một ống mao quản (nhớt kế) theo tiêu chuẩn ASTM-D.445, IP.71 và có với đơn vị đo là Centistoc (cSt). Độ nhớt phụ thuộc rất nhiều vào thành phần hoá học của dầu gốc và nhiệt độ làm việc, vì vậy độ nhớt được xác định tại các nhiệt độ khác nhau. Các yếu tố ảnh hưởng tới độ nhớt: + Nhiệt độ: nhiệt độ càng tăng thì độ nhớt càng giảm và ngược lại. + Áp suất: áp suất tăng thì độ nhớt tăng. + Tốc độ trượt: tốc độ trượt cao thì độ nhớt giảm. Các phương tiện máy móc khi hoạt động cần sử dụng dầu bôi trơn có độ nhớt thích hợp với điều kiện vận hành. Thông thường các phương tiện tải trọng nặng, tốc độ thấp thì sử dụng dầu bôi trơn có độ nhớt cao. Với những phương tiện có tải trọng nhẹ, tốc độ cao thì sử dụng dầu có độ nhớt thấp. - Chỉ số độ nhớt: Chỉ số độ nhớt là một số nguyên, nó chỉ ra ảnh hưởng của sự thay đổi nhiệt độ đến độ nhớt của dầu và ._.ký hiệu là VI (Viscosity Index). Chỉ số độ nhớt được tính toán từ độ nhớt động học của dầu đo ở 1000C và 400C theo phương pháp thử ASTM-D.2270, dầu nhờn có chỉ số độ nhớt càng caothì sự biến đổi độ nhớt theo nhiệt độ càng ít . - Điểm chớp cháy: Điểm chớp cháy của dầu nhờn được định nghĩa là nhiệt độ thấp nhất mà tại áp suất khí quyển mẫu được đun nóng đến bốc hơi và bốc lửa trong điều kiện đặc biệt của phương pháp thử, mẫu sẽ chớp cháy và lan truyền tức thì khắp bề mặt của mẫu. Điểm chớp cháy của dầu nhờn thay đổi theo độ nhớt, dầu có độ nhớt càng cao thì điểm chớp cháy càng cao. Điểm chớp cháy nói lên khả năng dễ gây cháy nổ trong quá trình sử dụng. Đối với các nhóm dầu, các nhà chế tạo và các hang dầu thường đưa ra giá trị thấp nhất phải thay dầu khi nhiệt độ chớp cháy giảm. Ngoài ra, trong trường hợp dầu đã sử dụng, điểm chớp cháy được sử dụng để xem xét mức lẫn nhiên liệu hoặc dầu có độ nhớt thấp hơn. -Màu: Màu của dầu nhờn được đo bằng cách so sánh màu của ánh sang truyền qua mẫu đựng trong cốc thuỷ tinh đã tiêu chuẩn hoá với ánh sang truyền qua một loạt các kính chuẩn đã được đánh số sẵn. Việc kiểm tra này được sử dụng để điều hành quá trình sản xuất và nó rất quan trọng vì khách hàng có thể quan sát thấy một cách nhanh chóng, màu của dầu nhờn không phải thường xuyên phản ánh chất lượng của sản phẩm và nó không nên được sử dụng bừa bãi trong hợp đồng khi mua bán. -Trị số axít tổng (TAN) và trị số kiềm tổng (TBN): + Trị số axít tổng của dầu: là lượng KOH dùng tính bằng mg cần thiết để trung hoà hết các hợp chất mang tính axít có mặt trong dầu. Đối với hầu hết các loại dầu bôi trơn, trị số axít tổng tăng dần trong quá trình sử dụng do dầu bị oxy hoá và các phụ gia chống oxy mất dần tác dụng. + Trị số kiềm tổng: để xác định trị số kiềm tổng, người ta dùng axít để trung hoà tất cả các hợp chất mang tính kiềm có mặt trong dầu. Lượng axít này được chuyển đổi sang lượng KOH tương đương tính bằng mg cần thiết để trung hoà 1g dầu. Đối với các loại dầu động cơ, đặc biệt động cơ Diesel, dầu bôi trơn được sử dụng thường có trị số kiềm tổng đủ cao để trung hoà lượng axít sinh ra trong quá trình đốt cháy nhiên liệu. - Hàm lượng tro, tro Sunphat, cặn không tan: + Hàm lượng tro: là lượng cặn không cháy hết hoặc các khoáng chất còn lại sau khi đốt cháy sản phẩm dầu, được sử dụng với các loại dầu bôi trơn không chứa phụ gia tạo tro (dầu tuabin, dầu máy nén, dầu bánh răng,…). + Hàm lượng tro Sunphat: là lượng cặn còn lại sau khi than hoá mẫu, sau đó được sử lý bằng axit sunphuric (H2SO4) và được đun nóng đến khối lượng không đổi. Phương pháp này thường để xác định đối với dầu chưa sử dụng mà trong thnhf phần phụ gia có chứa các hợp chất cơ kim. Hàm lượng tro Sunphat cho phép đối với dầu động cơ ôtô vào khoảng 0,8¸1,5%. + Cặn không tan: để xác định cặn không tan trong dầu gồm các chất bẩn, mạt kim loại do mài mòn, sạn cát, muội nhiên liệu và các sản phẩm oxy hoá của nhiên liệuvà dầu bôi trơn cùng các cặn ở dạng huyền phù do đặc tính tẩy rửa và phân tán của dầu, người ta sử dụng các dung môi và các chất đông tụ để xác định. Đối với dầu nhờn có độ phân tán cao thì giá trị cặn không tan có thể đạt từ 3¸4%, giá trị cặn không tan là -1 trong chỉ tiêu quyết định việc phải thay đổi dầu mới. - Độ lẫn nhiên liệu: Độ lẫn nhiên liệu trong dầu nhờn được biểu thị bằng % khối lượng nhiên liệu có trong dầu nhờn. Độ lẫn nhiên liệu được xác định bằng phương pháp chưng cất và được xác định sơ bộ thong qua việc kiểm tra nhiệt độ chớp cháy. 3.6. Thương phẩm mỡ nhờn: Vật liệu bôi trơn theo tính chất thì được chia thành hai nhóm: sản phẩm dạng lỏng có độ nhớt khác nhau gọi là dầu bôi trơn và sản phẩm đặc được chế tạo từ dầu bôi trơn gọi là mỡ bôi trơn. Cũng như dầu bôi trơn thì mỡ bôi trơn cũng được gọi chung là vật liệu bôi trơnvà cũng có công dụng chủ yếu là giảm lực ma sát giữa các chi tiết máy khi chúng chuyển động tiếp xúc với nhau. Mỡ bôi trơn là sản phẩm có nhiều dạng từ rắn cho tới bán lỏng do sự phân bố của các tác nhân làm đặc chất bôi trơn dạng dung dịch và các thành phần khác đưa vào để tạo nên các đặc tính của mỡ. Mỡ bôi trơn được áp dụng rộng rãi như một chất chống ma sát, chất bảo vệ và chất làm kín. Với chức năng chống ma sát chúng được dùng trong gối đỡ của các máy lắc, để bôi trơn cho các máy chuyển động bánh răng, gối đỡ của các máy trượt,dây cáp và các bộ phận khác có ma sát. Với chức năng làm kín khít mỡ bôi trơn được dùng cho các mối nối có ren. Với chức năng bảo vê, mỡ máy được dùng để bảo vệ máy, cấu kiện, các chi tiết kim loại khác khỏi bị ăn mòn. Một số tính chất cơ bản của mỡ nhờn: - Điểm nhỏ giọt: Điểm nhỏ giọt của mỡ nhờn là nhiệt độ tại đó xuất hiện một giọt mỡ rơi xuống từ lỗ của cốc thử trong điều kiện kiểm tra được mô tả theo tiêu chuẩn ASTM-D.566 và ASTM-D.2265. Tính chất này chỉ ra khả năng chịu nhiệt độ của mỡ, tuỳ theo chất làm đặc thì mỡ có khả năng chịu nhiệt độ khác nhau. Điểm nhỏ giọt không xác định nhiệt độ tối đa có thể sử dụng đối với mỡ, vì vậy ta cần quan tâm tới rất nhiều yếu tố khác khi sử dụng mỡ bôi trơn ở nhiệt độ cao. Chỉ số này có lợi cho việc cải thiện đặc tính cũng như quản lý chất lượng trong quá trình sản xuất mỡ. - Độ xuyên kim: Độ xuyên kim được đo là quãng đường đi được của chóp hình côn khi được thả ra và lún ngập vào trong mẫu mỡ thử dưới sức nặng của nó trong thời gian 5 giây. Độ sâu của chóp hình côn đã lún vào trong mẫu mỡ được đọc với độ chính xác 1/10mm. Độ xuyên kim cho phép ta đo được độ cứng và độ đông đặc của mỡ. Phân loại: Do mỡ bôi trơn rất đa dạng và chủng loại không ngừng mở rộng, thay đổi theo yêu cầu phát triển của ngành chế tạo máy, chế tạo động cơ và các lĩnh vực hoá học kỹ thuật khác, cho nên việc phân loại mỡ bôi trơn là rất khó khăn. Mặc dù vậy việc phân loại mỡ bôi trơn hiện nay có thể căn cứ theo một số cách như: theo chức năng (mỡ bôi trơn, mỡ bảo quản), theo bản chất hoá học (mỡ xà phòng, mỡ Hydrocacbon, mỡ đất sét, mỡ thương phẩm,…), theo loại xà phòng làm đặc (mỡ Liti, Natri, Canxi, Nhôm), mỡ có phụ gia đặc biệt như mỡ Graphit, mỡ Molipden Disunphua và phân loại theo độ cứng NLGI (National Lubricantion Grease Institute-viện mỡ bôi trơn quốc gia Mỹ). 3.7. Sản phẩm Gas: Sản phẩm gas hoá lỏng của XNXDQN do chi nhánh gas Hải Phòng-Công ty cổ phần gas PETROLIMEX cung cấp. Sản phẩm gas hoá lỏng đạt tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam. Sản phẩm được cung cấp cho khách hàng bằng gas bồn hoặc gas đóng bình loại 12kg,13kg và 48kg. 4. Đặc điểm về cơ sơ vật chất của XNXDQN. Hệ thống tuyến ống dẫn dầu do Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh quản lý dài hơn 90 Km, điểm đầu là Cảng dầu Bãi Cháy, điểm cuối là sông Đá Bạch thuộc huyện Thuỷ Nguyên - Hải Phòng, là một phần công trình tuyến ống dẫn xăng dầu của Công ty xăng dầu B12. Tuyến ống xuất nhập từ cảng dầu Bãi Cháy đến Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh gồm 03 ống có đường kính 273mm. Ba đường này đều có thể nhập nhiều một loại hàng và được liên kết để vào các bể chứa riêng rẽ. Tuyến ống kho cảng B12 - K130 gồm: + Đường 01 dài 7,5 Km, có dung tích 385.597 lít. + Đường 02 dài 7,5 Km, có dung tích 392.445 lít. + Đường 03 dài 7,5 Km, có dung tích 399.018 lít. - Tuyến ống xuất từ xí nghiệp đi K131 gồm 02 ống: + Đường 01 ống chính và 01 ống nhánh có đường kính 159 mm, có chiều dài 59,651 M, dung tích 994,627 lít dùng để xuất xăng về tuyến sau, áp xuất tuyến khi bơm chuyển có thể đạt 64 Kg/Cm2. + Đường 02 có đường kính 219 mm có chiều dài 57,493 M, dung tích 1.794.371 lít dùng để xuất Diezel về tuyến sau, áp xuất tuyến khi bơm chuyển có thể đạt 64 Kg/Cm2. - Tuyến ống từ K131 đi K132 chỉ có 02 đường ống 159 mm có chiều dài 36 Km vớidung tích 623,830 lít. - Tuyến ống từ K131 đến H120 chỉ có 01 ống 159 mm có chiều dài 29 Km với dung tích gần 404.187 lít. - Đường ống chính trên tuyến đều được đặt dưới lòng đất sâu từ 80 – 100 Cm và được bảo quản chống gỉ và chống ăn mòn điện hoá. - Hệ thống ống công nghệ trong kho được nâng nổi hoàn toàn và liên kết hoàn chỉnh với các khu bể, ống chính và bến xuất. - Khu bể chứa của Xí nghiệp có: Khu A gồm 02 bể chứa với sức chứa 10.000 M3; Khu B gồm 10 bể chứa, mỗi bể có sức chứa 1.000 m3; Khu C gồm 12 bể chứa, mối bể có sức chứa 5.000 m3, tại các bể C1, C2,.. C8 có mái phao. Tại các bể có đường nhập xuất riêng. Bể được thiết kế hình trụ đứng được làm bằng tôn, tổng sức chứa của toàn Xí nghiệp là 90.000 m3.Trong đó từ B6 - B10 chuyên dùng dịch vụ xuất cung ứng, giữa các khu bể đều có đê ngăn cách và hệ thống xử lý ngăn xăng dầu tràn. 5. Đặc điểm về đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật của XNXDQN . Tình hình lao động tiền lương của Doanh nghiệp: Theo quyết định thành lập của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh được biên chế và tổ chức cấu trúc theo chức năng hoàn chỉnh. Để hoàn thành được nhiệm vụ và mục tiêu hoạch định, Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh cần phải có đội ngũ cán bộ, công nhân giỏi, lành nghề và có một cơ cấu lao động phù hợp theo bảng cơ cấu lao động ta có: STT Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 1. Tổng số lao động 382 397 409 452 409 2. Đại học, cao đẳng 61 65 72 77 105 3. Công nhân kỹ thuật 102 104 105 115 240 (Bảng: Bảng Tổng hợp trình độ lao động-Nguồn Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh) + Giới tính: Năm 2002 có 145 nữ; 237 nam Năm 2003 có 151 nữ; 246 nam Năm 2004 có 155 nữ; 259 nam Năm 2005 có 160 nữ; 265 nam Năm 2006 có 155 nữ, 253 nam Nhìn vào chỉ tiêu trình độ lao động nhận thấy: Số lao động có trình độ đại học, cao đẳng ở mức thấp năm 2002 đạt tỷ lệ 15,96% tổng số lao động, đến năm 2006 đạt tỷ lệ 25,57% tổng số lao động, tăng 72,1% so với năm 2002. Hiện nay xí nghiệp đang có chiến lược thay đổi cơ cấu lao động đó là tiếp tục tuyển chọn lao động có trình độ cao như: Đại học, công nhân kỹ thuật chuyên ngành và cho đào tạo bồi dưỡng đội ngũ công nhân để có thợ bậc cao lành nghề. Việc quản lý lao động được thực hiện bằng ký hợp đồng lao động và thực hiện thoả ước lao động ký giữa Giám đốc là người sử dụng lao động và người lao động, để đảm bảo quyền lợi và trách nhiệm của cả hai bên trong quan hệ lao động. Hình thức và phương pháp trả lương cho người lao động của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh được áp dụng theo quy chế trả lương và phân phối tiền thưởng của Công ty xăng dầu B12 ban hành số 1550/XDB12-QĐ ngày 24 tháng 12 năm 1996. Quy chế này chỉ đuợc áp dụng cho cán bộ công nhân viên theo hình thức hợp đồng lao động có thời gian xác định từ 1-3 năm và lao động hợp đồng thời hạn. Những người làm công tác lãnh đạo, công tác đoàn thể chuyên trách tại Xí nghiệp. Lao động làm việc theo hình thức hợp đồng thời vụ, thử việc 6 tháng theo một công việc nhất định có thời hạn dưới 1 năm được hưởng tiền công theo quy định riêng. Hình thức trả lương tại Xí nghiệp áp dụng theo hai phương pháp trả lương. Lương thời gian và lương sản phẩm, lương thời gian được áp dụng cho đối tượng là cán bộ quản lý, chuyên môn nghiệp vụ...lương khoán sản phẩm áp dụng cho đối tượng trực tiếp trên cơ sở khối lượng thực hiện trong sản xuất kinh doanh để hình thành quỹ tiền lương phân phối cho người lao động theo quy chế trả lương được Công ty xăng dầu B12 quy định. Bảng: Đặc điểm đội ngũ công nhân kỹ thuật của XNXDQN. Lao động Tuổi đời BQ Tuổi nghề BQ Trình độ Bậc thợ Ghi chú Tổng số Nữ ĐH, CĐ Trung cấp CNKT, Sơ cấp BDNV LĐPT 1 2 3 4 5 6 7 23 12 32 9 2 5 16 1 4 9 5 4 88 70 33 7 8 14 66 8 13 15 38 11 3 5 32 9 1 1 3 1 1 2 1 6 37 9 1 4 1 1 3 2 9 41 11 2 2 5 1 2 1 3 2 6 39 13 1 5 1 2 2 1 8 43 16 1 7 1 1 1 3 2 13 39 13 4 2 7 3 3 4 3 10 4 46 24 1 9 1 5 4 6 3 44 21 2 4 1 1 3 1 43 35 11 43 7 20 6 10 6 6 38 10 1 1 4 1 1 1 2 1 11 10 45 16 3 3 5 1 3 7 5 1 41 11 1 4 1 1 2 1 1 48 22 1 1 240 106 18 35 180 7 18 38 35 73 31 32 13 Tổng số công nhân kỹ thuật quý I năm 2007 là :240 lao động, chiếm 58,68% lao động toàn Xí nghiệp. Trong đó:+lao động nam :134 người. +lao động nữ :106 người. +Trình độ đại học,cao đẳng :18 người, tương ứng 7,5% CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA XNXDQN I. Các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. Với đặc điểm là một đơn vị kinh doanh xăng dầu trực thuộc Công ty xăng dầu B12, các mặt hàng kinh doanh phần lớn là do Nhà nước quy định và quản lý giá. Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là nơi tiếp nhận và chung chuyển hàng hoá đi các kho tuyến sau. Khối lượng hàng xuất bán được tính theo đơn vị quy chuẩn ở lít 150C, giá bán cho các đơn vị trong Công ty trong ngành là giá nội bộ (giá vốn). Do đó doanh thu xuất bán ra có thể không tương ứng theo giá cả thị trường. Để đánh giá chính xác hơn công tác tiêu thụ, tình hình kinh doanh của Xí nghiệp trong những năm qua, khối lượng và doanh thu hàng hoá tiêu thụ được phân làm hai loại theo hai hình thức xuất: Xuất trực tiếp và xuất điều động. Trong đó xuất trực tiếp bao gồm: Xuất bán buôn, xuất bán lẻ và xuất bán đại lý. Đối với số lượng hàng xuất di chuyển, đây là lượng hàng di chuyển cho các đơn vị trong nội bộ Công ty B12 do đó không tính vào lượng hàng tiêu thụ của Xí nghiệp. Bảng:Tình hình tiêu thụ các mặt hàng xăng dầu Quảng Ninh. stt Mặt hàng ĐVT Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 A Xăng dầu sáng 1 Xăng m3 56.000 55.200 43.000 60.300 73.500 2 Diesel m3 48.300 44.323 37.193 51.200 62.450 3 Dầu hoả m3 8.200 9.220 11.289 14.380 15.200 4 FO (Mazút) Tấn 3.000 3.200 3.500 3.900 4.350 B Dầu mỡ nhờn 5 Tổng số DMN Lít 168.600 198.282 220.890 240.000 250.700 6 Dầu hộp thùng Hộp 8.620 9.820 10.900 11.070 12.300 (Bảng: Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh năm 2002- 2006). Qua báo cáo tổng kết các năm 2002 – 2006, ta nhận thấy: Mặt hàng xăng dầu chiếm tới 98% trong tổng số doanh số bán ra của Xí nghiệp, còn lại là mặt hàng dầu mỡ nhờn và một số dịch vụ khác.Tình hình kinh doanh của Xí nghiệp trong thời gian qua không được ổn định, nhiều năm liền không hoàn thành kế hoạch và tổng sản lượng xuất bán giảm nhẹ, đặc biệt là mặt hàng dầu mỡ nhờn, sản lượng xuất trong năm 2003 đã giảm đi gần 50% so với năm 2002. Để đánh giá, phân tích chi tiết hơn, chúng ta sẽ đi vào phân tích từng mặt kinh doanh của Xí nghiệp. Bảng: Tình hình thực hiện qua các năm của các mặt hàng xăng dầu. STT Diễn giải Sản lượng Doanh thu TH KH Tỉ lệ % TH KH Tỉ lệ % 1 Năm 2002 115.570 130.000 88,9 396 417 95 2 Năm 2003 111.943 120.368 93 357 417 85,5 3 Năm 2004 94.982 97318 97.6 282 316 89,2 4 Năm 2005 120.570 120.000 100,48 515 547 94,05 5 Năm 2006 155.515 150.445 103,37 893 595 150,09 (Nguồn: Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh năm 2002-2006) *Mặt hàng xăng dầu sáng: Năm 2002, sản lượng bán ra là 115.570m3 đạt 88,9% kế hoạch, doanh thu đạt 396 tỷ đạt 95% kế hoạch. Năm 2003 sản lượng bán ra là 111.943 m3 đạt 93% kế hoạch, doanh thu là: 357 tỷ đồng đạt 85.5% kế hoạch. Đến năm 2004 sản lượng và doanh thu vẫn không đạt kế hoạch đặt ra và giảm rất nhiều so với năm 2003; Sản lượng xuất bán là 94.982 m3 đạt 97.6% kế hoạch., giảm 15% so với năm 2003 doanh số xuất bán gần 282 tỷ đồng đạt 89.2 % kế hoạch, giảm 21% so với năm 2003. Đến năm 2005 sản lượng xuất bán đạt kết quả cao, tăng hơn so với năm 2004 do tình hình giá cả trên thị trường có sự biến động tăng: sản lượng xuất bán là 120.570 m3 đạt 100,48% kế hoạch, tăng 0,48 % so với năm. Doanh thu xuất bán là 515 tỷ đồng đạt 94,05 % kế hoạch, tăng 82,6 % so với năm 2004. Đến năm 2006 sản lượng xuất bán đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, tăng hơn so với năm 2005 do tình hình nhu cầu xăng dầu ngày càng gia tăng, giá cả trên thị trường biến động tăng: sản lượng xuất bán là 155.515 m3 đạt 103,37% kế hoạch, tăng 3,37 % so với năm. Doanh thu xuất bán là 893 tỷ đồng đạt 150,09 % kế hoạch, tăng 73,3 % so với năm 2005. Tuy nhiên nguyên nhân của kết quả không hoàn thành kế hoạch đặt ra và làm cho sản lượng, doanh số xuất bán ra ngày càng giảm là do lượng hàng xuất điều động trong một số năm giảm mạnh. Năm 2002 khối lượng xuất điều động là 68.570 m3; năm 2003 khối lượng xuất điều động là 65.537 m3 giảm so với năm 2002 là 4,61%; đến năm 2004 giảm xuống còn 51.898 m3 giảm 20 % so với năm 2003. Đến năm 2005 khối lượng xuất điều động lại tăng 135.425 m3 tăng % so với năm 2004. Khối lượng xuất bán điều động giảm là do Công ty xăng dầu khu vực III trong những năm 2004 chịu sức ép cạnh tranh trên thị trường nên sản lượng xuất giảm, đồng thời Công ty cũng tăng khối lượng hàng nhập từ đầu năm từ tàu, từ cảng Hải Phòng, giảm khối lượng nhập qua đường ống. Từ năm 2006 khối lượng xuất điều động là 137.250 m3 lại tăng 103,20 m3 so với kế hoạch và tăng 3% so với năm 2005. Đối với Xí nghiệp khối lượng xuất bán trực tiếp ra thị trường Quảng Ninh mới là vấn đề thực sự có ý nghĩa. Đây chính là yếu tố quan trọng để đánh giá chính xác kết quả kinh doanh mà Xí nghiệp đã đạt được. Trong những năm qua về phương thức xuất bán trực tiếp, Xí nghiệp đã liên tục hoàn thành kế hoạch đặt ra, sản lượng và doanh số bán ra có xu hướng tăng. Năm 2002 sản lượng xuất bán trực tiếp là 45.070 m3 đạt 97% kế hoạch. Năm 2003 sản lượng xuất bán trực tiếp là 46.377m 3 đạt 100% kế hoạch, tăng 3% so với năm 2002. Năm 2004, sản lượng xuất bán trực tiếp là 43.084 m3 đạt 109.5 % kế hoạch, giảm 7% so với năm 2003. Nguyên nhân chủ yếu làm cho sản lượng xuất giảm so với năm 2002 là do tình hình kinh doanh của Ngành than gặp nhiều khó khăn, có những thời kỳ một số Xí nghiệp khai thác đã phải tạm ngừng sản xuất, mà khách hàng ngành than là khách hàng lớn của Xí nghiệp, chiếm tới gần 70% lượng hàng xuất bán trực tiếp. Năm 2005 so với năm 2004 sản lượng xuất bán trực tiếp tăng 27.4% doanh số tăng 40.2%, về con số tuyệt đối, năm 2005 sản lượng đạt 54.890m3 tăng 11.806 m3 doanh số đạt 180.3 tỷ đồng tăng 51.7 tỷ đồng. Năm 2006 so với năm 2005 sản lượng xuất bán trực tiếp tăng 28,9% doanh số tăng 73,3%, về con số tuyệt đối, năm 2006 sản lượng đạt 155.515m3 tăng 34.945 m3 doanh số đạt 1.742 tỷ đồng tăng 62,7 tỷ đồng. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Xí nghiệp vẫn hoàn thành được công tác bơm chuyển hàng hoá, cung cấp đầy đủ nguồn hàng cho các Công ty tuyến trên đồng thới duy trì được mức tăng trưởng trong thị trường tiêu thụ trực tiếp, có thể nói đó là thành công của Xí nghiệp trong kinh doanh xăng dầu. * Đối với mặt hàng dầu nhờn: Kinh doanh dầu nhờn là hoạt động kinh doanh phụ của Xí nghiệp, bình quân hàng năm Xí nghiệp xuất bán trực tiếp được khoảng 500 tấn với doanh thu số khoảng 10 tỷ đồng chiếm từ 1.5 – 2 % tổng doanh số xuất bán trực tiếp của Xí nghiệp. Mặt hàng dầu nhờn tuy được coi là kinh doanh phụ nhưng nó là mặt hàng phụ trợ cho kinh doanh xăng dầu sáng. Hầu hết các khách hàng tiêu thụ xăng dầu đều có nhu cầu sử dụng dầu nhờn và ngược lại. Chính vì thế kinh doanh dầu nhờn cũng có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Trong thời gian qua, hoạt động kinh doanh dầu nhờn gặp nhiều khó khăn, khối lượng hàng bán ra giảm nhiều. Năm 2002, khối lượng bán trực tiếp là 322 m3 đạt 80,5% kế hoạch. Năm 2003, khối lượng xuất bán trực tiếp là 221m3 đạt 76,2% kế hoạch giảm 32,4% so với năm 2002. Năm 2004 doanh thu xuất bán dầu nhờn là 02 tỷ đồng đạt 65.7% kế hoạch giảm 29% so với năm 2003. Đến năm 2005, mặc dù đã có nhiều cố gắng trong kinh doanh dầu nhờn, đẩy mạnh sản lượng xuất bán, tăng doanh thu nhưng mức độ thành công cũng chỉ dừng lại ở con số rất hạn chế. Năm 2005 sản lượng xuất bán là 227 m3 đạt 99.1% kế hoạch, tăng 2,7% so với năm 2004. Doanh thu xuất bán là 2,6 tỷ đồng đạt 96.6% kế hoạch, tăng 31% so với năm 2004. Năm 2006 sản lượng xuất bán là 459 m3 đạt 101,67% kế hoạch, tăng 5,07% so với năm 2005. Doanh thu xuất bán là 5,6 tỷ đồng đạt 96.6% kế hoạch, tăng 215,38% so với năm 2005. II. Tình hình phát triển mạng lưới bán hàng tại Xí Nghiệp Xăng Dầu Quảng Ninh 2.1. Kết quả tiêu thụ qua các kênh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. * / Kết quả tiêu thụ các mặt hàng qua kênh phân phối trực tiếp : Năm 2002 2003 2004 2005 2006 Chỉ tiêu Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Bán trực tiếp 27.020 39.3 29.080 37,8 33.420 33,8 35.030 33,8 36.065 32,05 Tổng doanh thu 68.784 100 76.890 100 98.872 100 102.130 100 112.512 100 ( Nguồn: Báo cáo tình hình tiêu thụ của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh 2002-2006) 36.065 33.420 29.080 27020 2002 2003 2004 35.030 2005 30.000 40.000 10.000 20.000 2006 Biểu đồ : Tình hình tiêu thụ các mặt hàng qua kênh phân phối trực tiếp Qua bảng và biểu đồ trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ từ năm 2002 đến nay doanh thu từ bán hàng trực tiếp tăng, năm 2002 chiếm 39,2% tổng doanh thu đạt 68.784 triệu đồng, năm 2003 chiếm 37,8%. Tổng doanh thu năm 2003 từ 76.890 triệu đồng lên đến 98.872 triệu đồng năm 2004 và tăng 33.801% năm 2005 số tiền bán trực tiếp là 102.130 triệu đồng tăng so với năm 2004 là 11.938 triệu đồng. Điều này cho ta thấy năm 2005 doanh thu tiêu thụ từ kênh phân phối trực tiếp tăng là do Xí nghiệp đã có một số biện pháp hỗ trợ nhằm tăng khả năng tiêu thụ của kênh phân phối này và đạt được những hiệu quả khả thi. Kết quả này là do những năm gần lại đây, mức tiêu thụ các mặt hàng của Xí nghiệp tăng lên. Vì trên thị trường kinh doanh của Xí nghiệp có nhiều dự án đầu tư phát triển kinh tế và xây dựng cơ sở hạ tầng, một số ngành công nghiệp đã được phục hồi trở lại và mức sống người dân cao hơn. * Kết quả tiêu thụ các mặt hàng qua kênh phân phối gián tiếp. Năm 2002 2003 2004 2005 2006 Chỉ tiêu Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Bán gián tiếp 41.764 60,7 47.810 62,2 65.452 66,2 67.100 65,7 76.447 67,9 Tổng doanh thu 68.784 100 76.890 100 98.872 100 102.130 100 112.512 100 (Nguồn: Xí nghiệp Xăng Dầu Quảng Ninh năm 2002-2006) 2002 2003 2004 47.810 Năm 2001 41.764 65.452 67.100 76.447 2005 80.000 70.000 60.000 60.000 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 Biểu đồ: Tình hình tiêu thụ mặt hàng qua kênh phân phối giám tiếp Qua bảng và biểu đồ trên chỉ ra cho ta thấy tổng doanh thu qua kênh gián tiếp tăng lên. Năm 2002 số tiền là 68.784 triệu đồng chiếm 60,7% tổng doanh thu. Năm 2003 số tiền là 76.890 triệu đồng chiếm 62,2 % tổng doanh thu, năm 2003 sồ tiền là 98.872 triệu đồng chiếm 66,2% tổng doanh thu. Năm 2005 chiếm 65,7 % tổng doanh thu với số tiền là 102.130 triệu đồng, năm 2005 chiếm 67,9 % tổng doanh thu với số tiền là 112.512 triệu đồng. Đây là điều đáng mừng đối với Xí nghiệp do tiêu thụ qua kênh gián tiếp tăng làm giám chi phí lưu kho, tăng vòng quay vốn. 2.2. Tình hình xây dựng và quản lý mạng bán hàng của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. 2.2.1. Lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp từng thị trường: Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là một doanh nghiệp lớn, Xí nghiệp đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối đa dạng, rộng khắp phù hợp với từng vùng thị trường. Kênh phân phối của Xí nghiệp hiện nay là 02 kênh, xuất bán buôn tại bến xuất Xí nghiệp, xuất bán quan tổng đại lý, xuất bán lẻ qua các cửa hàng bán lẻ xăng dầu và gas trải rộng khắp Tỉnh. *Kênh phân phối trực tiếp Khách hàng công nghiệp nghiệp Xí nghiệp XDQN Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ XD Bên cạnh việc thiết lập kênh phân phối trực tiếp, Xí nghiệp cần thực hiện các biện pháp sau: + Chủ động liên hệ tìm khách hàng, lập danh mục các Công ty, các đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung ứng. + Trong phân phối trực tiếp, chủ yếu là các khách hàng công nghiệp do đó Xí nghiệp cần có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lớn, hợp tác lâu năm. Cụ thể là ưu đãi về giá, có triết khấu với số lượng hàng hoá mua lớn, cho thanh toán chậm hoặc từng phần. * Ưu điểm: Kênh trực tiếp hạn chế tối đa sự cạnh tranh của các Công ty khác, tiết kiệm chi phí trung gian, thu nhận thông tin phản hồi nhanh chóng và chính xác. Chỉ giải quyết trong hệ thống thu chi trong Xí nghiệp . * Nhược điểm. Đối với kênh cấp 1 thì đòi hỏi người mua phải mua với một số lượng lớn, đã xác định rõ, đàm phán mạnh mẽ và yêu cầu trợ giúp lắp đặt hướng dẫn sử dụng. * Kênh phân phối gián tiếp Xí nghiệp Tổng đại lý Đại lý Khách hàng Công nghiệp Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ XD Để có thể hoàn thiện được hệ thống kênh phân phối gián tiếp, Xí nghiệp cần: - Đánh giá lại năng lực phân phối, khả năng tài chính của những đại lý hiện tại. - Sử dụng tiêu chuẩn về tài chính, năng lực phân phối uy tín để lựa chọn các đại lý vào hệ thống. - Phân các đại lý thành từng cấp: Cấp 1, Cấp 2,… để có thể lựa chọn khuyến khích hay loại bỏ cho phù hợp với hệ thống. Tại các kênh này, hàng hoá của Xí nghiệp được thông qua Tổng đại lý rồi mới đến tay hộ tiêu dùng. Các Tổng đại lý và đại lý tự hạch toán kinh doanh , có thể tự quảng cáo và tự tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở chịu sự quản lý giá trần của Xí nghiệp quy định. Những kênh này được Xí nghiệp trợ cước vận chuyển, được thanh toán trả chậm hoặc thanh toán ngay, hoa hồng đại lý được hưởng theo cơ chế hạ giá bán của Xí nghiệp, đại lý hưởng chiết khấu bán hàng. Kênh phân phối này có mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa hải đảo…. những nơi Xí nghiệp chưa có điều kiện đặt điểm kinh doanh mặt hàng của mình. Người tiêu dùng chỉ cần đến các đại lý, của hàng xăng dầu tại địa phương để mua hàng. * Ưu điểm: Trên kênh này có ưu điểm là các mặt hàng được bán ở khắp nơi: Từ Tổng đại lý, đại lý, lượng mặt hàng tiêu thụ ở kênh này tuy không lớn nhưng bao phủ được thị trường, giúp chi việc lưu thông hàng hoá và phát triển nhu cầu tiêu dùng, tạo đà cho sự phát triển kinh tế xã hội. Thông qua kênh này, Xí nghiệp có thể nắm bắt những thông tin phản hồi về nhu cầu, chất lượng, giá cả của từng vùng khác nhau để có thể có những chính sách kinh doanh phù hợp. * Nhược điểm: Việc quản lý các kênh này gặp nhiều khó khăn, phải thông qua các Tổng đại lý và đại lý qua nhiều khâu trung gian, khó nắm bắt về tình hình kinh doanh của đại lý. Do thông tin phản hồi quá rộng, thu nhận qua nhiều cấp, chất lượng thông tin không cao. Thời gian lưu thông kéo dài chi phí lớn, chiếm nhiều vốn của Xí nghiệp. 2.2.2. Về bán buôn trực tiếp: Xí nghiệp vẫn duy trì chính sách bán hàng ổn định, chú trọng công tác chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng, thực hiện triệt để các quy trình của hệ thống quản lý chất lượng theo các tiêu chí: Giá bán, thù lao, chất lượng hàng hoá dịch vụ, điều tra nắm bắt thị trường, thu thập và sử lý thông tin khách hàng theo hướng ngày càng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, gắn sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp với mọi diễn biến của thị trường. 2.2.3. Về bán hàng qua hệ thống đại lý: Xí nghiệp xác định đây là kênh tiêu thụ quan trọng trong mạng lưới kinh doanh xăng dầu, Xí nghiệp đã tổ chức ký kết và ký kết lại các hợp đồng đại lý theo đúng trình tự, quy định của nhà nước, ngành và Công ty. Tiếp tục ưu tiên thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng cho đại lý như: Hỗ trợ, điều chỉnh cước phí vận tải, lắp đặt biển hiệu, sơn vạch 3 màu, lắp biểu trưng PETROLIMEX tại tất cả các cửa hàng thuộc hệ thống đại lý; Đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, trang bị bảo hộ lao động, kiểm tra và sửa chữa thường xuyên cột bơm và các trang thiết bị bán hàng tại các đại lý, tư vấn cho các đại lý trong công tác thiết kế xây dựng cửa hàng, quản lý hàng hoá. Đặc biệt Xí nghiệp đã chia xẻ lợi nhuận kinh doanh bằng việc trả thù lao vòng 2 mặt hàng xăng cho đại lý một cách phù hợp. Năm 2007, Xí nghiệp tiếp tục phát triển và ký hợp đồng với 27 đại lý với gần 40 điểm bán hàng trải dài từ Uông Bí đến Móng Cái. Bước sang các tháng đầu năm sản lượng xuất bán tăng nhanh nhất là các đại lý khu vực Uông Bí, Cẩm Phả, Hạ Long. Tuy nhiên do sự chênh lệch giá giữa vùng 1 và vùng 2 kết hợp với chính sách biên mậu của Trung Quốc đã làm giảm số phương tiện vận tải ra biên giới, vì vậy sản lượng xuất bán của các đại lý khu vực miền đông không đạt sản lượng đăng ký như các đại lý Đầm Hà, Tiên Yên, Ba Chẽ, Bình Liêu và thị xã Móng Cái... 2..2.4. Về hệ thống bán lẻ và cửa hàng của Xí nghiệp: Năm 2006 là năm hoạt động của ngành than có nhiều tăng trưởng, hoạt động quảng bá du lịch Tuần Châu - Hạ Long đã thu hút được rất nhiều khách tham quan du lịch, dẫn đến sản lượng bán lẻ của các cửa hàng trên các trục lộ lớn đều tăng trưởng nhanh và ổn định. Công tác kinh doanh tại các cửa hàng tiếp tục chú trọng, các cửa hàng trưởng ngày càng năng động hơn trong quản lý, tiếp thị phát triển khách hàng mới vượt ra ngoài địa bàn hoạt động của cửa hàng tới cả các vùng lân cận Xí nghiệp tiếp tục ký kết nhiều hợp đồng mới giao cho cửa hàng thực hiện với khối lượng tiêu thụ đáng kể kèm theo các dịch vụ như: Cho mượn cột bơm, bể chứa đồng thời đầu tư sửa chữa nâng cấp một số cửa hàng tạo lợi thế thương mại cho các cửa hàng thu hút ngày càng nhiều khách hàng mua lẻ với số lượng lớn góp phần nâng cao sản lượng xuất bán. Trong công tác xúc tiến bán hàng cần xây dựng chế độ thông báo, các đơn hàng, các thủ tục giao tiếp với khách hàng sao cho nhanh chóng, thuận tiện, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng, trong khi đó cần tăng cường chất lượng công tác, thông tin liên lạc qua điện thoại, Fax... để kịp thời nắm bắt được những biến động của thị trường. Xí nghiệp cần thiết kế và xây dựng các công cụ giao tiếp khuyếch trương sao cho phù hợp với thị trường và tình hình hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Trong những năm tới công cụ chính mà Xí nghiệp sử dụng là xúc tiến bán hàng, quảng cáo. Các công tác thông tin, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và các tạp chí chuyên ngành để nâng cao doanh thu bán hàng hơn nữa. Quan tâm nhiều đến công tác chào hàng, mở rộng thêm chính sách hỗ trợ sau bán hàng như hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm cũng như cách bảo quản an toàn cháy nổ đối với sản phẩm. Tham gia c._.