Đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cao su Sao Vàng

cơ sở nghiên cứu thị trường và tạo ra lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nó là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ. Qua tiêu thụ sản phẩm được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Hàng hóa, dịch vụ Nhà sản xuất Người tiêu dùng Tiền Hình 1.1. Sơ đồ lưu chuyển hàng hoá Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ là quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với một sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với một dịch vụ cho người mua nhằm mục đích thu tiền về. Tiêu thụ chỉ xuất hiện sau khi sản phẩm được sản xuất ra và kết thúc khi sản phẩm đã được người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho tới việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí bỏ ra là nhỏ nhất. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có những nguyên tắc cơ bản là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tiết kiệm chi phí và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ giao dịch. 1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm * Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội: - Quá trình tiêu thụ nối liền sản xuất và tiêu dùng giúp nhà sản xuất bán được sản phẩm, từ đó bắt đầu một chu kỳ sản xuất mới, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được diễn ra một cách liên tục góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá. - Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp quyết định quá trình lưu thông hàng hoá của xã hội. Sự ngưng đọng hàng hoá trong các doanh nghiệp làm kéo dài tốc độ chu chuyển hàng hoá của nền kinh tế, hạn chế quá trình tái sản xuất xã hội và ngược lại. - Việc tiêu thụ thành công của doanh nghiệp kéo theo nhu cầu sử dụng nhân công, các nguồn lực xã hội khác và các sản phẩm khác của doanh nghiệp có liên quan, góp phần giải quyết công ăn việc làm cho người lao động và ổn định xã hội. * Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hìng hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. - Thông qua kết quả tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm hàng hoá ở doanh nghiệp mới được thị trường công nhận về khối lượng, chất lượng, mặt hàng, thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thu hồi được toàn bộ chi phí có liên quan đến chế tạo sản phẩm, hoặc giá vốn hàng hoá, chi phí bán hàng và chi phí quản lý chung. - Qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận, đây là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các loại quỹ trong doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường. 1.3. Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, nhóm hàng và tính kịp thời của tiêu thụ. Tìm ra nguyên nhân và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt số lượng lẫn chất lượng. 1.4. Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đảm bảo thực hiện được những mục tiêu cơ bản sau: Tăng thị phần của doanh nghiệp, phạm vi và quy mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng. Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân. Các mục tiêu trên chính là động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đó cũng là mục đích để doanh nghiệp theo đuổi và vươn tới trong việc tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý và hiệu quả hơn. 1.5. Các chỉ tiêu phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.5.1. Chỉ tiêu phản ánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm: DT= Trong đó: Pj : là giá bán sản phẩm j Qj: là số lượng sản phẩm j được tiêu thụ trong kỳ 1.5.2. Chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận tiêu thụ: L= Trong đó: L: Lợi nhuận tiêu thụ Qj: Số lượng bán sản phẩm j trong kỳ Pj: Giá bán đơn vị sản phẩm j Zj: Giá thành sản xuất đơn vị sản phẩm j Fj: Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm j Tj : mức thuế đơn vị sản phẩm j 1.5.3. Các chỉ tiêu đánh giá tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ: * Đánh giá chung tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng. Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét, đành giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ để thấy được khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó. Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức: = Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm, hàng hoá phải sử dụng thước đo giá trị và tính ra chỉ tiêu sau: H1(%)= Trong đó: H1(%): tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Qj1, Qjo: khối lượng sản phẩm, hàng hoá j tiêu thụ kỳ kế hoạch, kỳ thực tế Pjo: Giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm, hàng hoá j n: là số loại sản phẩm, hàng hoá. * Phân tích tình hình tiêu thụ về chất lượng mặt hàng: Thông qua phân tích tình hình tiêu thụ về chất lượng mặt hàng giúp cho doanh nghiệp biết được giá bán mà doanh nghiệp định ra cho sản phẩm, hàng hoá của mình có sát thực không, sản phẩm có đáp ứng được yêu cầu của khách hàng không, doanh nghiệp có thương hiệu trên thị trường không, có được tín nhiệm không, thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động có biến động không… H2(%)= Trong đó: H2(%): Là tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về chất lượng mặt hàng. Qj1: Khối lượng sản phẩm j tiêu thụ trong kỳ thực tế Pjo, Pj1: Giá bán kế hoạch, thực tế đơn vị sản phẩm j *Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho chủ doanh nghiệp biết được mặt hàng nào bán được, thị trường đang cần mặt hàng nào, với mức độ bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được…Qua đó có hướng kinh doanh hiệu quả. Nguyên tắc phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng là không được lấy mặt hàng tiêu thụ vượt bù cho mặt hàng tiêu thụ hụt dự kiến, vì bản thân chỉ tiêu mức tiêu thụ mặt hàng không chứa đựng yếu tố tính toán bù trừ. Có như vậy mới biết được thực trạng kinh doanh của doanh nghiệp. Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng = Hay H3(%)= Trong đó: H3(%): Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng Qj1KH: Sản lượng tiêu thụ thực tế trong giới hạn kế hoạch sản phẩm j Qjo, Pjo: Sản lượng tiêu thụ kế hoach, giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm j 1.5.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ: - Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu = Đây là chỉ tiêu cho biết cứ 100 đ doanh thu từ tiêu thụ thì doanh nghiệp có bao nhiêu đồng lợi nhuận trong kỳ. -Lợi nhuận / chi phí bán hàng: - Hiệu suất sử dụng lực lượng bán hàng(Wh) = Chỉ tiêu này phản ánh một nhân viên bán hàng trong kỳ tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu. - Tỷ suất lợi nhuận/ lực lượng bán hàng( Rh)= Chỉ tiêu này cho biết một nhân viên bán hàng trong kỳ làm ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận. 1.5.5. Thị phần Thị phần của doanh nghiệp: được tính bằng khối lượng sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trường so với tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm được coi là tốt khi nó làm tăng thị phần của doanh nghiệp hay làm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm. -Thị phần của doanh nghiệp = Chỉ tiêu này cho biết hiện tại trong kỳ số lượng hàng bán của doanh nghiệp chiếm bao nhiêu phần trong tổng số nhu cầu của thị trường đó. 1.6. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 1.6.1. Nội dung phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Nội dung của hoạt động tiêu thụ được khái quát qua sơ đồ sau: Thị trường Lập kế hoạch tiêu thụ Thị trường, sản phẩm Giá, Doanh số Phân phối Quản lý hệ thống phân phối Quản lý bán hàng và cung cấp dịch vụ Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm Hàng hoá, dịch vụ Phối hợp tổ chức thực hiện Hình 1.2. Sơ đồ khái quát hoạt động tiêu thụ Khi phân tích tình hình tiêu thụ cần đảm bảo đầy đủ các nội dung từ khái quát đến cụ thể, bao gồm: - Phân tích tổng quát hình tiêu thụ của công ty. - Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ: + Theo khối lượng mặt hàng. + Theo doanh thu. + Theo mặt hàng. - Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty theo khu vực thị trường. - Đánh giá thị phần của Công ty. - Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty: +Nhân tố thuộc bản thân Công ty. +Nhân tố bên ngoài Công ty. - Phân tích các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ của Công ty. 1.6.2. Công cụ phân tích: - Báo cáo tài chính - Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh - Các bảng tổng kết hàng tháng, quý, năm. - Các công cụ khác 1.6.3. Phương pháp phân tích 1.6.3.1. Phương pháp so sánh Là phương pháp được sử dụng nhiều nhất để xác định xu hướng và mức độ biến động của chỉ tiêu phân tích. Để tiến hành so sánh cần xác định số gốc, điều kiện, mục tiêu so sánh. Điều kiện so sánh được của các chỉ tiêu kinh tế: Các chỉ tiêu phải thống nhất về nội dung kinh tế, phải đảm bảo thống nhất về phương pháp, đơn vị tính, số lượng thời gian và giá trị. Mục tiêu so sánh: Là xác định mức biến động tuyệt đối và tương đối cùng xu hướng biến động của các chỉ tiêu phân tích 1.6.3.2. Phương pháp thay thế liên hoàn. Là phương pháp phát triển của phương pháp so sánh. Là phương pháp xác định xu hướng và mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả kinh doanh bằng cách loại trừ nhân tố ảnh hưởng của các nhân tố khác. 1.7. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. 1.7.1. Các nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp: Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp … 1.7.1.1. Công tác nghiên cứu, dự báo thị trường của doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được chính xác và ngày càng thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường, giảm được chi phí tiêu thụ, giảm rủi ro trong kinh doanh. Điêu này không chỉ thể hiện ở việc doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá hơn, mà qua đó còn tác động đến người tiêu dùng làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng của họ. Nội dung nghiên cứu dự báo thị trường: Nghiên cứu, dự báo thi trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó có ảnh hưởng quyết định tới hiệu quả sản xuất, kinh doanh. Trong kinh doanh, nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? tức là nghiên cứu xem thị trường đang cần gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ta sao? Dung lượng thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? .... Nghiên cứu, dự báo thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung ứng là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng về: Sản phẩm với những đặc tính chủ yếu của nó. Quy cách, phẩm chất sản phẩm. Giá cả sản phẩm. Thời gian đáp ứng. Quy mô nhu cầu ( dung lượng thị trường ) về loại sản phẩm đó. Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường: Bước 1 : Thu thập thông tin Trong bước này, doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về 4 vấn đề cơ bản của thị trường là: cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến chúng. - Nghiên cứu cung hàng hoá: xác định khả năng cung của thị trường, tỉ lệ cung của doanh nghiệp, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hoá. - Nghiên cứu cầu hàng hóa: xác định nhu cầu thực sự của hàng hoá, xu hướng biến động của nhu cầu hàng hoá trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường, từ đó có thể nhận thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu trong từng khu vực thị trường đó ra sao. - Nghiên cứu tình hình giá cả thị trường: bao gồm sự hình thành giá cả, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường. Trên thực tế, sản phẩm của doanh nghiệp có mặt hàng mang tính chất thời vụ nhưng cũng có mặt hàng được bán quanh năm. Vì vậy, các doanh nghiệp cần nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó. - Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trường: trong kinh doanh hiện nay, nếu mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào sản xuất kinh doanh mặt hàng đó. Bởi vậy, khi tiến hành sản xuất, kinh doanh cần chú ý nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng và mức độ tham gia của các đối thủ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, kế hoạch cũng như các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng. Bước 2 : Xử lý thông tin Sau khi thu thập được thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, chưa chính xác, chưa có tính thuyết phục trên cơ sở xây dựng phương án kinh doanh có tính khả thi cao. Doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia. Bước 3 : Xây dựng phương án và lựa chọn quyết định Trên cơ sở phương án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưa ra phương án hiệu quả nhất. 1.7.1.2. Chính sách marketing - MIX của doanh nghiệp: Xây dựng chính sách sản phẩm: *Khái niệm sản phẩm: Sản phẩm là tất cả những gì có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu hay mong muốn. Nhu cầu thị trường mang tính chất đa dạng còn thị hiếu của người tiêu dùng là những mong muốn mang tính chất muôn màu muôn vẻ. Để thoả mãn nhu cầu thị hiếu, vấn đề cơ bản có tầm quan trọng bậc nhất là việc xác định đúng đắn và hợp lý chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm là phương thức quản lý kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thảo mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu khách hàng trong từng thời kỳ. Khi tạo ra sản phẩm các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về 3 mức độ của nó nhằm thoả mãn những mong đợi của người tiêu dùng. Mức 1: Sản phẩm cốt lõi. Đây là phần cơ bản của sản phẩm gồm những lợi ích chủ yếu mà người mua nhận được. Mức 2: Sản phẩm cụ thể bao gồm 5 yếu tố: Những thuộc tính, kiểu dáng chất lượng, nhãn hiệu bao bì. Mức 3: Sản phẩm hoàn chỉnh. Đó là những công việc, dịch vụ hoàn chỉnh thêm để đáp ưng những mong đợi của người tiêu dùng: Giao hàng, các dịch vụ sau bán hàng, bảo hành, thanh toán. *Chu kỳ sống của sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp cũng như con người nó ra đời, phát triển, trưởng thành và rồi lại bị suy thoái. Không có loại sản phẩm nào tồn tại mãi mãi, đó là quy luật tất yếu. Quá trình ra đời, phát triển, trưởng thành, suy thoái cho ta một hình ảnh về chu kỳ sống của nó. Giai đoạn 1: (Ra đời) Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường. Mức tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận âm. Giai đoạn 2: (Phát triển) Hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh chóng, mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi. Giai đoạn 3: (Trưởng thành) Số lượng tiêu thụ, lợi nhuận đạt tối đa và bắt đầu giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm vì phần lớn khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng. Doanh nghiệp bắt đầu tăng chi phí marketing để bảo vệ hàng hóa trước các đối thủ cạnh tranh. Giai đoạn 4: (Suy thoái) Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận cũng giảm và sản xuất kinh doanh bị lỗ. Doanh nghiệp bắt đầu tìm các biên pháp cải tiến, đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu mới. *Nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi, thuật ngữ, chữ viết, biểu tượng, hình vẽ hay là sự phối hợp giữa chữ và hình vẽ được ghi hoặc gắn lên sản phẩm của cá nhân hoặc của một doanh nghiệp và để phân biệt nó với một cá nhân hoặc doanh nghiệp cạnh tranh khác. Nhãn hiệu sản phẩm là một yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý nghĩa rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng được người tiêu dùng tin cậy thì sản phẩm đó được tiêu thụ mạnh mẽ. Ngược lại những sản phẩm có chất lượng tốt mà không được gắn nhãn hiệu nổi tiếng thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn. *Bao bì sản phẩm: Bao bì hàng hóa là một yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hóa. Một số loại bao bì lại đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ và đồng thời nó cũng thể hiện chất lượng hàng hóa. Vai trò của bao bì hàng hóa: Bảo vệ, bảo quản, duy trì chất lượng của hàng hóa tránh những tác động xấu của môi trường. Tạo điều kiện cho việc bán hàng ở siêu thị, tạo thuận lợi cho việc chuyên chở, hấp dẫn ngwif mua, tiện cho quảng cáo giới thiệu sản phẩm… *Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là một hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện có và thoả mãn những nhu cầu nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm phải bảo đảm thoả mãn mong đợi của một hoặc một số tầng lớp người nhất định. Chất lượng sản phẩm phù hợp với ý thích, tâm lý, sở trường của người tiêu dùng. b) Xây dựng chính sách giá trong kinh doanh: Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt phù hợp cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như : Tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lượng bán hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường, tối đa hoá việc hớt phần ngọn của thị trường, giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm ... Tuy nhiên, bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp hay biến động phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lường hết các tình huống xảy ra. Bởi vậy, các doanh nghiệp có thể lựa chọn một số phương pháp định giá sau: - Định giá từ chi phí: Phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảm bảo mức tiêu thụ dự kiến. Theo phương pháp này giá cả được xác định như sau: P = Ztb + Cth + Ln Trong đó: P: Giá dự kiến đơn vị sản phẩm Ztb: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm Cth: Thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm Ln: lợi nhuận dự kiến thu được một đơn vị sản phẩm - Định giá theo quan hệ cung cầu: Khi giá thấp, người tiêu dùng có xu hướng mua nhiều hơn, dẫn đến cung nhỏ hơn cầu, người bán không có đủ hàng để bán gây ra thiếu hụt hàng hoá lúc này để ổn định thị trường doanh nghiệp sẽ tăng giá bán đến khi mức giá ở vị trí cung bằng cầu. Ngược lại khi giá cao, người tiêu dùng có xu hướng mua ít đi, dẫn đến cung vượt cầu, do vậy dư thừa hàng hoá trên thị trường để bán hết được hàng thì doanh nghiệp phải giảm giá sao cho cung bằng cầu. - Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Giá mà doanh nghiệp đưa ra căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh hiện hành. Tuy nhiên doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao hơn nếu uy tín, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác hoặc ngược lại, có thể đưa ra mức giá thấp hơn. Khi định giá theo phương pháp này công ty xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sơ giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí của mình và nhu cầu thị trường. - Định giá theo mức lợi nhuận mục tiêu: Phương pháp này cũng tương tự như phương pháp định giá từ chi phí. Công thức tính như sau: P = Ztb + Cth +B*/Q Trong đó: Ztb: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm Cth: Thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm B*: Tổng lợi nhuận đề ra Q: số lượng sản phẩm tiêu thụ - Định giá theo giá trị nhận thức được: Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của hàng hóa (hình thức, kiểu dáng, chất lượng, tuổi thọ, độ tin cậy…) rồi dựa vào đó để định giá. - Định giá qua đấu thầu: giá được xác định qua những người tham gia đấu thầu, do hội đồng chọn thầu quyết định. Giá bỏ thầu là một yếu tố quan trọng. - Định giá phân biệt: là đưa ra nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hóa, dịch vụ trên cơ sở phân biệt theo nhóm khách hàng, theo số lượng mua, theo dạng sản phẩm, theo địa điểm, theo thời gian, theo hình thức thanh toán… - Một số phương pháp định giá khác: ngoài các phương pháp trên, doanh nghiệp có thể có các phương pháp định khác như định dạng theo tình trạng hàng hóa tồn kho, định giá theo kinh nghiệm, định giá theo tâm lý người tiêu dùng… c) Xây dựng chính sách phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm : Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm bảo đảm đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng. Nói cách khác, kênh phân phối hàng hóa là đường đi của một hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Mục đích của việc thiết lập kênh phân phối là hạn chế những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Chính vì thế các thành viên tham gia vào kênh phân phối phải thực hiện một số chức năng quan trọng: nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho trao đổi, soạn thảo và truyền bá thông tin về hàng hóa đáp ứng nhu cầu của người mua. Doanh nghiệp có nhiều phương án xây dựng kênh phân phối để vươn tới thị trường. Doanh nghiệp có thể bán hàng trực tiếp hay sử dụng một, hai, ba hoặc nhiều cấp trung gian của kênh. Khi thiết lập kênh, doanh nghiệp phải xác định kết quả của dịch vụ (quy mô lô, thời gian đợi chờ, điều kiện thuận lợi về địa điểm, mức đa dạng của sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ) xác định những mục tiêu, hạn chế của kênh, xây dựng những kênh, phương án chủ yếu ( kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền hay có chọn lọc), điều kiện và trách nhiệm của kênh. Mỗi phương án kênh được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng. Xét theo chiều dài kênh các loại kênh phân phối sau: + Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào. Ba phương thức bán hàng trực tiếp cơ bản là bán hàng lưu động, bán hàng qua bưu điện và bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất. Thường được sử dụng trong các trường hợp sau: Những sản phẩm dễ hư hỏng, đặc biệt là sản phẩm dễ ôi thiu, dập nát…như các mặt hàng nông sản, thực phẩm tươi sống. Những sản phẩm mang tính đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt, sản phẩm sử dụng phức tạp đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể, chi tiết. Hoặc sản phẩm hàng hóa của người sản xuất nhỏ, sử dụng trong phạm vi hẹp, tự sản xuất tiêu thụ. +Kênh gián tiếp một cấp: bao gồm một nhà trung gian. Trên thị trường tiêu dùng người trung gian này là người bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất người trung gian thường là các đại lý hay người môi giới. + Kênh gián tiếp nhiều cấp: Gồm nhiều nhà trung gian. Kênh này thường áp dụng cho những doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn, lượng hàng sản xuất vượt quá nhu cầu tại nơi sản xuất. Nhà sản xuất Người tiêu dùng Cấp 1 Cấp 1 Cấp 2 Cấp 1 Cấp 3 Hình 1.3: Các kênh phân phối có các cấp khác nhau *Ưu nhược điểm của phương thức phân phối trực tiếp: +) Ưu điểm: Doanh nghiệp được trực tiếp quan hệ với thị trường và người tiêu dùng, biết rõ nhu cầu thị trường, có cơ hội để gây thanh thế và uy tín với người tiêu dùng, nắm bắt được tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và điều kiện bán hàng phù hợp với thị trường. +) Nhược điểm: Hoạt động phân phối diễn ra với tốc độ chậm, công tác thanh toán phức tạp và nếu có rủi ro thì bản thân doanh nghiệp tự chịu trách nhiệm. *Ưu nhược điểm của phương thức bán hàng gián tiếp: +)Ưu điểm:Việc phân phối được tiến hành nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro xảy ra sau khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian tự chịu trách nhiệm. +) Nhược điểm: Không được quan hệ trực tiếp với thị trường và người tiêu dùng, không khống chế được giá bán của các tổ chức trung gianvì thế không có cơ hội gây uy tín với khách hàng. d) Xây dựng chính sách hỗ trợ và xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là một thành phần của marketing-MIX nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ hành vi của người nhận tin. *Quảng cáo: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Quảng cáo nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường nếu có. Trong từng trường hợp cụ thể, doanh nghiệp phải xác định được mục đích của quảng cáo nhằm xác định được nội dung của quảng cáo. Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm, công dụng của sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt việc nêu lên những thuận lợi, ưu điểm của sản phẩm cuả doanh nghiệp với sản phẩm khác cùng loại trên thị trường là vô cùng cần thiết. Để thành công trong công tác quảng cáo chúng ta phải tuân thủ theo một số nguyên tắc sau: - Cần làm rõ ý tưởng trung tâm, lời văn ngắn gọn, rõ ràng, tránh dùng từ ngữ mơ hồ. - Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc, dùng câu nói hay hình ảnh chọn lọc, đặc trưng mang tính dân tộc, độc đáo và có ý nghĩa. - Giới thiệu quảng cáo phải phù hợp với nhóm khách hàng trọng điểm. - Cần tập trung gây hứng thú, gợi mở nhu cầu. - Biết sử dụng các thủ thuật quảng cáo độc đáo, dùng từ trái ngược, bố trí các biển hiệu, pano, áp phích quảng cáo. Doanh nghiệp có thể dùng nhiều loại quảng cáo khác nhau tuỳ thuộc vào mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp. Các phương tịên chủ yếu hiện nay là báo chí, truyền hình, đài phát thanh, áp phích, người mẫu.... Sau khi đăng quảng cáo, doanh nghiệp cần phải tiến hành kiểm tra để đánh gía thái độ và phản ứng của khách hàng đói với sản phẩm đã được quảng cáo thông qua ý kiến khách hàng về sản phẩm, chất lượng, mẫu mã với đặc tính sử dụng có phù hợp với yêu cầu của người sử dụng hay không? Muốn quảng cáo thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí quảng cáo vì vậy phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Việc đánh giá này được xem xét trên cơ sở số lượng hàng hoá bán ra, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của việc bán sản phẩm trước và sau khi quảng cáo. Quảng cáo là công việc đòi hỏi nhiều công sức, tốn kém song trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể bỏ qua công việc này. Vấn đề là ở chỗ quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả nhất, tránh gây lãng phí không cần thiết. *Bán hàng trực tiếp: Là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể trực tiếp qua điện thoại. Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, công sở hoặc những nơi tập trung đông người mua triển vọng. *Khuyến mãi Khuyến mãi bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối mua các sản phẩm hay dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng, làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn. Các hình thức khuyến mãi bao gồm: Phân phát hàng mẫu, tặng phiếu mua hàng ưu đãi, hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền, thêm hàng hóa, bao gói theo giá rẻ, tặng quà, giải thưởng cho các cuộc thi, trò chơi, dùng thử miễn phí, bảo hành sản phẩm … *Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông tạo nên thái độ thân thiện với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không nói rõ thông điệp bán hàng cụ thể nào. Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hành lang, tài trợ các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn hoá *Dịch vụ sau bán: Tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng tìm ra các biện pháp thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng. Chất lượng sản phẩm, giá cả và dịch vụ là công cụ cạnh tranh hữu hiệu hiện nay. Trong đó, dịch vụ là công cụ cạnh tranh ở cấp độ cao nhất. Dịch vụ sau bán nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Dịch vụ sau bán gồm các hình thức sau: - Dịch vụ bảo hành sản phẩm: tạo sự tin tưởng cho khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Trong thời gian bảo hành nếu sản phẩm bị hư hỏng do nguyên nhân khách quan, người mua có quyền đổi hoặc yêu câù sửa chữa các hư hỏng đó. - Các hoạt động dịch vụ, kỹ thuật: cử nhân viên tới hướng dẫn sử dụng sản phẩm một cách hợp lý, thu mua sản phẩm đã hư hỏng... vận chuyển đến tận nơi tiêu dùng. 1.7.1.3. Các yếu tố khác Ngoài các yếu tố chính ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm kể trên coàn các các yếu tố sau đây: - Về nhân sự: Đây là yếu tố gây ảnh hưởng tương đối mạnh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhà quản trị có trình độ cao sẽ đưa ra các quyết định hợp lý về chính sách sản phẩm, chính sách tiêu thụ…biết sử dụng lao động đúng người, đúng việc để tận dụng tối đa khả năng của họ. Nhân viên bán hàng niềm nở, tận tình phục vụ khách hàng, có nghiệp vụ, am hiểu về sản phẩm để thuyết phục khách hàng quyết định mua. Có như vậy khối lượng sản phẩm tiêu thụ mới tăng. - Tốc độ phản ứng của sản xuất với diễn biến nhu cầ._.u tiêu dùng: Trên thị trường nhu cầu thường xuyên thay đổi liên tục, sản phẩm mới ưu việt hơn ra đời thay thế, cạnh tranh với sản phẩm cũ do vậy doanh nghiệp cần phải nhạy bén để bán được nhiều hàng. -Khả năng tài chính: một doanh nghiệp có khả năng tài chính mạnh sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh, do họ có khả năng chi nhiều hơn cho quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm…nhằm đưa sản phẩm ra thị trường. 1.7.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a. Môi trường chính trị, pháp luật: Nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường kinh tế thông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách và pháp luật kinh tế như: Các loại thuế, các chính sách khuyến khích đầu tư, các ưu đãi của chính phủ, luật bảo hộ… b. Môi trường văn hóa xã hội: Nhân tố về văn hóa – xã hội bao gồm các yếu tố như: Dân số, điều kiện sinh hoạt, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo tín ngưỡng…Các yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu dân số và tốc độ tăng dân số có ảnh hưởng tới số lượng cầu trên thị trường và xu hướng cầu trong tương lai, từ đó ảnh hưởng đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi điều kiện sống được đảm bảo tốt, nhu cầu dành cho sinh hoạt cao, sức mua của người dân tăng lên và doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm. c. Môi trường công nghệ: Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác với công nghệ mới, vì nó có thể làm cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bị lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Việc phát minh ra công nghệ mới là điều quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp. Chính vì vậy cần lưu ý rằng nhân tố này có ảnh hưởng tới chiến lược sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của doanh nghiệp. d. Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên gồm những nguồn lực tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, môi trường sinh thái… Biến động nào của các yếu tố tự nhiên cũng đều có ảnh hưởng đến hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Do vậy, khi lựa chọn chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần tính đến sự việc các nguồn lực tự nhiên, các nguồn tài nguyên thiên nhiên và tính đến môi trường sinh thái. e. Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức sản xuất kinh doanh các sản phẩm cùng loại hoặc các sản phẩm thay thế. Vì vậy, đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, một khi thị phần của đối thủ cạnh tranh tăng lên thì có nghĩa là thị phần của doanh nghiệp bị giảm đi (trong điều kiện thị trường không đổi). Các yếu tổ thuộc về đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến công táctiêu thúp của doanh nghiệp là: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, hệ thống phân phối, chính sách yểm trợ, công nghệ sản xuất, khả năng tài chính… Phần ii: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cao su sao vàng 2.1. Quá trình hình thành - phát triển và các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật chủ yếu của doanh nghiệp. 2.1.1. Giới thiệu khái quát chung về doanh nghiệp Tên, địa chỉ và qui mô hiện tại của công ty cao su sao vàng Hà Nội - Tên công ty: Công ty cao su sao vàng - Tên giao dịch quốc tế: Sao vang Rubber Company - Trụ sở: Số 231, đường Nguyễn Trãi, Phường Thượng Đình, Q.Thanh Xuân, Hà Nội - Điện thoại: 84-04-8583656 - Fax: 84-04-8583644 - TKVN: 300-1101-001380 tại Ngân Hàng Công Thương- Đống Đa- Hà Nội. - TK Ngoại Tệ: 220-110370-569 tại Ngân Hàng Ngoại Thương- Hà Nội. - Loại hình doang nghiệp: Doanh nghiệp nhà nước. - Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng Công ty hoá chất Việt Nam. - Có tư cách pháp nhân quyền và nghĩa vụ dân sự. - Có điều lệ tổ chức và hoạt động do Hội đồng quản trị Tổng công ty phê chuẩn. - Con dấu theo qui định của nhà nước - Qui mô hiện tại của công ty. Công ty cao su sao vàng là một doanh nghiệp nhà nước sản xuất kinh doanh có qui mô lớn do nhà nước cấp vốn và sở hữu về vốn. Tổng số lao động toàn công ty là 2.585 người trong đó có 267 nhân viên quản lý. 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cao su sao vàng: Công ty Cao su Sao vàng mà tiền thân của nó là nhà máy Cao su Sao vàng được hình thành đồng thời với kế hoạch khôi phục và phát triểu kinh tế ba năm (1958-1960). Do nắm bắt được tầm quan trọng ngành công nghiệp cao su trong nền kinh tế quốc dân và trong tương lai phát triển của đất nước. Sau khi miền Bắc giải phóng (tháng 10/1954). Đảng và chính phủ đã phê duyệt phương án xây dựng khu công nghiệp Thượng Đình gồm ba nhà máy: Cao su-Xà phòng-Thuốc lá Thăng Long (gọi tắt là khu Cao-Xà-Lá), nằm ở phía nam Hà Nội thuộc quận Thành Xuân ngày nay. Sau thời gian mệt mài cố gắng xây dựng, lắp đặt thiết bị và vận hành thử máy móc đến ngày 23/5/1960 nhà máy làm lễ cắt băng khánh thành và hàng năm lấy ngày này là ngày truyền thống, ngày kỷ niệm thành lập nhà máy, một bông hoa hữu nghị của tình đoàn kết keo sơn Việt-Trung bởi toàn bộ công trình này năm trong khoản viện trợ không hoàn lại của Đảng và chính phủ Trung Quốc tặng nhân dân ta. Đây cũng là một doanh nghiệp quốc doanh lớn nhất, lâu đời nhất và duy nhất, chuyên sản xuất săm, lốp ôtô con chim đầu đàn của ngành công nghiệp chế tạo các sản phẩm cao su của Việt Nam. Vào năm 1960, năm thứ nhất nhận kế hoạch nhà nước giao nhà máy đã hoàn thành tốt các chỉ tiêu. Với giá trị tổng sản lượng lúc bấy giờ là: 2,459,442(đồng), các sản phẩm chủ yếu (lốp xe đạp 93,664 chiếc, săm xe đạp 38,388 chiếc). Tại thời điểm này thì công ty có 262 người được phân bổ cho ba phân xưởng sản xuất và sáu phòng ban nghiệp vụ. Về trình độ thì không có ai tốt nghiệp đại học chỉ có hai cán bộ tốt nghiệp trung cấp. Từ năm 1991 cho đến nay, nhà máy đã khẳng định được vị trí của mình: là một doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh có hiệu quả, có doanh thu và các khoản nộp ngân sách năm sau cao hơn năm trước, thu nhập của người lao động dần dần được cải thiện. Doanh nghiệp luôn được công nhận là đơn vị xuất sắc, được tặng nhiều cờ và bằng khen của các cơ quan cấp trên. Theo quyết định số 645/CNNG ngày 27/8/1992 của bộ công nghiệp nặng nhà máy đổi tên thành Công ty cao su Sao vàng. Ngày 1/1/1993 chính thức sử dụng con dấu mang tên Công ty cao su Sao vàng. Theo quyết định số 215QĐ/TCNSĐT ngày 05/05/1993 của bộ công nghiệp năng cho thành lập lại doanh nghiệp nhà nước là một tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập, có tài khoản tại ngân hàng, có con dấu riêng để giao dịch. Công ty Cao su Sao vàng đã được Đảng và nhà nước khen tặng nhiều huân huy chương cao quý trong 43 năm qua vì đã có những đóng góp xuất sắc vào sự nghiệp xây dựng và bảo vệ tổ quốc. 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của công ty Công ty cao su Sao vàng là một doanh nghiệp nhà nước lớn và đã được cổ phần hoá vào cuối năm 2005. Với chức năng của một doang nghiệp nhà nước mạnh thì công ty có các sản phẩm chủ yếu như: săm lốp xe đạp, máy, và Ôtô, mang tính chuyền thống và đạt chất lượng cao, có tín nhiệm trên thị trường và được người tiêu dùng mến mộ. Nhờ có các thiết bị mới, ngoài những sản phẩm truyền thống, công ty đã chế tạo thành công một số loại lốp máy bay dân dụng TU-134(930x305), IL 18, quốc phòng MIG-21(800x200) và lốp Ôtô tải có trọng tải lớn (từ 12 tấn trở lên) và thêm nhiều sản phẩm cao su kỹ thuật cao khác. Ngoài các sản phẩm chính yếu ra công ty còn có một số sản phẩm khác từ cao su như: dây Curoa các loại, Pin nhãn hiệu con sóc, Bánh xe cao su, Curoa thang, ống cao su, ủng cao su. Công ty đã chính thức được cấp chứng chỉ ISO 9001: 2000 của tập đoàn BVQI vương quốc Anh. Đó chính là sự khẳng định mình trước cơ chế thị trường và khẳng định vai trò quan trọng trong nền kinh tế của doanh nghiệp. Công ty luôn thực hiện đúng khẩu hiệu đề ra “ Chất lượng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp” vì vậy đã không ngừng cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng hơn nữa nhu cần của thị trường trong nước, hoàn thành vượt mức các khoản nộp ngân sách, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của người lao động. 2.1.4. Công nghệ sản xuất một số hàng hoá chủ yếu Sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại lốp và săm xe đạp, xe máy và Ôtô. ngoài ra còn có nhiều sản phẩm khác nữa: sau đây là bảng thể hiện một số sản phẩm của công ty Cao su Sao vàng. Bảng 2.1. Các sản phẩm chủ yếu của công ty cao su sao vàng. TT Tên sản phẩm Ví dụ 1 Lốp xe đạp các loại 37-548 (đen, đỏ, 2 màu), 322-633(đen,...).... 2 Săm xe đạp các loại  650,680,540…. 3 Lốp xe máy các loại  250-17 4SR; 2:25-16 4PR; 250-17 SR;… 4 Săm xe máy các loại  2:50 17 4 PR; 2:75-17 TR4; 3:00-18 TR;… 5 Lốp Ôtô các loại  12:00-20; 11:00-20; 9:00-20; 6:50-16;… 6 Săm Ôtô các loại  12:00;900-20;650-14;… 7 Yếm Ôtô các loại  1200-20;… 8 ống cao su các loại 9 Dây Curoa các loại 10 Lốp máy bay  TU-134(930x305);IL 18; MIG21(800x200) 11 ủng cao su Ngay từ khi thành lập nhà máy Cao su Sao vàng đã được trung quốc viện trợ một dây chuyền sản xuất cao su sử dụng cho toàn quốc, trải qua thời gian nhà máy luôn cải tiến công nghiệp thích hợp sản phẩm với nhu cầu của thị trường. Để có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường và cạnh tranh với các doanh nghiệp của nước ngoài nhà máy luôn luôn nỗ lực sáng tạo và cải tiến công nghệ và sản phẩm, tối ưu hoá dần dần định mức nguyên liệu và nâng cao năng suất lao động để có thể đáp ứng được yêu cầu của thị trường và cạnh tranh với các hãng khác của nước ngoài: Sau đây là dây chuyền công nghệ sản xuất lốp và săm xe Đạp: Hoá chất Cao su tổng hợp Cao su tự nhiên Vải mành Tanh thép Vải phin Cắt Cắt Chỉnh lý Cắt Sấy Sơ luyện Ren răng 2 đầu Phôi liệu Lồng ống nối Hỗn luyện Cắt Pavia Dập ống nối Nhiệt luyện Cán tráng Kiểm tra nhanh ép xuất cốt hơn Cắt hình mặt lốp Xé vải mành Xé vải phin Thành hình Lưu hoá Cắt, cuộn Thành hình lốp Kiểm tra nhập kho Chấm lỗ mũ lốp bán thành phẩm Kiểm tra nhập kho Lưu hoá Định hình lốp Lưu hoá Kiểm tra thành phẩm Nhập kho Hình 2.1. Sơ đồ công nghệ chế tạo săm, lốp xe đạp 2.1.5. Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp: Hình thức sản xuất của công ty là hình thức sản xuất dây truyền bán tự động. Quá trình sản xuất các sản phẩm của công ty được tổ chức thực hiện ở bốn xí nghiệp chính, xí nghiệp luyện cao su Xuân Hoà, chi nhánh cao su Thái Bình, nhà máy Pin cao su Xuân Hoà, nhà máy cao su Nghệ An và một số xí nghiệp phụ trợ. Xí nghiệp cao su số 1: Chuyên sản xuất lốp xe máy. Xí nghiệp cao su số 2: Chuyên sản xuất lốp xe đạp các loại, ngoài ra còn có phân xưởng sản xuất tanh xe đạp. Xí nghiệp cao su số 3: Chuyên sản xuất lốp Ôtô, lốp máy bay. Xí nghiệp cao su số 4: Chuyên sản xuất săm xe đạp, xe máy, ôtô. Xí nghiệp cơ điện- Năng lương: có nhiệm sửa chữa chế tạo thiết bị điện nhỏ, quản lý điện, lắp đặt, chế tạo khuôn mẫu, sửa chữa về điện, cung cấp hơi nén, hơi nóng cho toàn bộ các đơn vị sản xuất kinh doanh chính và cho toàn bộ công ty. Xưởng kiến thiết bao bì: có nhiệm vụ xây dựng và kiến thiết nội bộ, vệ sinh sạch sẽ cho toàn công ty. Chi nhánh cao su Thái Bình: chuyên sản xuất săm, lốp xe đạp. Xí nghiệp luyện cao su Xuân Hoà: Luyện bán thành phẩm phục vụ cho sản xuất săm, lốp Ôtô, săm, lốp xe máy. Nhà máy Pin cao su Xuân hoà: có nhiệm vụ sản xuất Pin khô mang nhãn hiệu Cón Sóc, ắc Quy, Điện cực, chất điện hoá học và một số thiết bị điện nằm tại tỉnh Vĩnh Phúc: nay gọi là công ty Cổ phân Pin Xuân Hoà. Xí nghiệp cao su kỹ thuật: Sản xuất các sản phẩm cao su kỹ thuật như băng tải, dây Curoa, ống cao su... 2.1.6. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp Bước vào cơ chế thị trường công ty Cao su Sao vàng đã tiến hành sắp xếp lại bộ máy quản lý để phù hợp với hoàn cảnh của công ty, nâng cao năng lực bộ máy gián tiếp tham mưu, chỉ đạo điều hành sản xuất kinh doanh gắn với thị trường. Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo hai cấp là : Cấp công ty và cấp xí nghiệp. Hoạt động theo mô hình trực tuyến- chức năng, cơ chế bộ máy quản lý của công ty đứng đầu là ban giám đốc (Giám đốc và các phó giám đốc phụ trách chuyên môn) với nghiệp vụ quản lý vĩ mô, tiếp theo là các phòng ban chức năng và các xí nghiệp thành viên. Cụ thể ban giám đốc công ty gồm một Giám đốc và năm phó giám đốc cùng với các phòng ban đoàn thể được mô tả bởi sơ đồ. 2.1.6.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy Phó giám đốc nội chính và CSKT Phó giám đốc kỹ thuật Phố giám đốc công ty tại CNTB Phó giám đốc xây dựng cơ bản Phó giám đốc sản xuất và kinh doanh Giám đốc công ty Phòng tiếp thị bán hàng Phòng kỹ thuật cao su Phòng tài chính kế toán Phòng kho vận Phòng kỹ thuật cơ năng Phòng kỹ thuật an toàn Phòng điều độ sản xuất Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu Phòng kế hoạch vật tư Phòng Xây dựng cơ bản Phòng Tổ chức hành chính Phòng Quản trị bảo vệ Phòng Quân Sự Phòng KCS XNCS số 1 Xưởng luyện Xuân Hoà Chi nhánh cao su Thái Bình Xí nghiệp cơ điện và năng lượng XNCS số 4 XNCS số 3 XNCS số 2 Nhà máy cao su Nghệ An Xưởng kiến thiết bao bì Sơ đồ 2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cao su Sao vàng 2.1.6.2. Vai trò chức năng của các phòng ban Giám đốc công ty: Là người lãnh đạo toàn bộ bộ máy quản lý và sản xuất của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước về mọi hoạt động của công ty. Phó giám đốc phụ trách xây dựng cơ bản và sản xuất: Có nhiệm vụ giúp giám đốc công ty trong định hướng xây dựng kế hoạch sản xuất ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Điều hành các cơ sở thực hiện kế hoạch sản xuất cũng như công tác bảo vệ an toàn cho sản xuất. Kiểm tra nội dung phê duyệt tài liệu, có liên quan đến sản xuất và bảo vệ sản xuất (khi được uỷ quyền). Duyệt danh sách công nhân viên được đào tạo nâng bậc. Xem xét các phương án thi công, công trình xây dựng, cơ sở hạ tầng và sửa chữa lớn tài sản cố định tại công ty. Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Tìm hiểu thị trường, tiến hành tổ chức tham gia các hội trợ, xem xét tổ chức quảng mã sản phẩm, xem xét và mở các đại lý. Kiểm tra nội dung phê duyệt tài liệu có liên quan đến công tác kinh doanh (khi được uỷ quyền). Phó giám đốc phụ trách nội chính và cao su kỹ thuật: Có nhiệm vụ quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, công nghệ sản xuất các sản phẩm cao su. Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, công nghệ sản xuất các sản phẩm cao su, nghiên cứu chế tạo các sản phẩm mới theo yêu cầu của thị trường. Phó giám công ty tại chi nhánh Thái Bình: Có trách nhiệm giúp giám đốc trong việc đề ra kế hoạch sửa chữa và xây dựng chi nhánh tại Thái Bình. Bí thư đảng uỷ và văn phòng đảng uỷ tại công ty: Có nhiệm vụ thực hiện vai trò lãnh đạo của đảng thông qua văn phòng đảng uỷ của công ty. Chủ tịch công đoàn và văn phòng công đoàn công ty: Làm công tác công đoàn của công ty, có trách nhiệm cùng giám đốc công ty quản lý lao động tại công ty thông qua văn phòng công đoàn. Phòng tổ chức hành chính: Với chức năng chính là tham mưu cho giám đốc và ban lãnh đạo công ty về tổ chức lao động, sắp xếp bố trí cán bộ công nhân viên hợp lý trong toàn công ty nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Giải quyết chế độ chính sách đối với người lao động, tuyển dụng đào tạo, nâng bậc cho người lao động, lập kế hoạch tiền lương tiền thưởng và thực hiện quyết toán hàng năm. Phòng tài chính kế toán: Giải quyết các vấn đề về hoạch toán tài chính, tiền tệ, lập kế hoạch tài chính và quyết toán hàng năm. Phòng kế hoạch vật tư: Có nhiệm vụ tổng hợp sản xuất kỹ thuật tài chính hàng năm và theo dõi thực hiện mua bán vật tư, thiết bị cho sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng hoá làm ra. Căn cứ vào nhu cầu thông tin trên thị trường mà phòng có thể đưa ra các kế hoạch giá thành, sản lượng sản phẩm sản xuất ra nhằm thu lợi cao nhất. Bảo đảm cung ứng vật tư và cấp phát vật tư cho sản xuất, được kịp thời hợp lý cho sản xuất, theo kịp tiến độ đã đề ra. Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Nhập khẩu vật tư hàng hoá cần thiết mà trong nước chưa sản xuất được hoặc sản xuất được nhưng chất lượng chưa đạt yêu cầu, xuất khẩu sản phẩm của công ty. Phòng kỹ thuật cao su: Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, công nghệ sản xuất các sản phẩm cao su, nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới theo yêu cầu thị trường. Phòng KCS: Kiểm tra chất lượng các sản phẩm nhập kho, đóng dấu các sản phẩm đạt chất lượng. Phòng kỹ thuật cơ năng: Chịu trách nhiệm toàn bộ về cơ khí, năng lượng, động lực và an toàn trong công ty. Phòng xây dựng cơ bản: Tổ chức thực hiện các đề án xây dựng cơ bản theo chiều rộng và chiều sâu. Nghiên cứu và đưa ra các dự án khả thi trình giám đốc xem xét để có kế hoạch đầu tư dự án. Phòng kỹ thuật an toàn: Chịu trách nhiệm về an toàn lao động, bảo hộ lao động trong toàn công ty. Phòng điều độ sản xuất: Có nhiệm vụ đôn đốc quan sát tiến độ sản xuất kinh doanh, sản xuất có số lượng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng để công ty có kế hoạch kịp thời. Phòng thí nghiệm trung tâm: Thực hiện các cuộc thí nghiệp sản xuất các sản phẩm mới, kiểm tra chất lượng các mẻ luyện. Phòng kho vận: Có nhiệm vụ lưu trữ và chuyển hàng hoá qua lại giữa các xí nghiệp theo yêu cầu, vận chuyển hàng hoá phục vụ tới các khâu bán hàng. Phòng tiếp thị bán hàng: Làm công tác tiếp thị, quảng cáo sản phẩm và căn cứ vào thông tin, nhu cầu thị trường để đáp ứng việc tiêu thụ sản phẩm. Phòng quản trị bảo vệ: Khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên, thực hiện kế hoạch phòng dịch, sơ cấp cứu các trường hợp tai nạn, bệnh nghề nghiệp … và có nhiệm vụ bảo vệ toàn bộ tài sản, vật tư hàng hoá cũng như con người trong công ty, phòng chống cháy nổ. Phòng quân sự: Có nhiệm vụ xây dựng và huấn luyện lực lượng dân quân tự vệ hàng năm. * Nhận xét: Nhìn qua sơ đồ bố trí bộ máy của công ty ta thấy: - Bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến - chức năng của công ty gồm rất nhiều phòng ban được bố trí chặt chẽ. - Hệ thống quản lý ở cấp độ phân quyền rõ rệt đòi hỏi mọi người phải có trách nhiệm cao trong công việc. - Tuy nhiên, theo sơ đồ tổ chức của công ty hiện nay công ty chưa có phòng marketing riêng mà chỉ có phòng tiếp thị bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ làm marketing cho công ty . Điều đó làm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ của công ty. 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.2.1. Phân tích tổng quát tình hình tiêu thụ: Tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây là rất khả quan. Sản lượng tiêu thụ năm sau bao giờ cũng tăng so với năm trước và đây là sự tăng trưởng bền vững. Bảng 2.2. Tình hình tiêu thụ của công ty qua các năm Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Giá trị sản lượng (Tr.Đồng) 332,894 341,325 391,917 478,112 575,833 Doanh thu (Tr. Đồng) 341,461 368,732 432,874 537,681 620,000 [Nguồn: Phòng tài chính kế toán] 0 100 200 300 400 500 600 700 Doanh thu( Tỷ đồng) 2001 2002 2003 2004 2005 Năm Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ qua các năm Giá trị tổng sản lượng Doanh thu * So sánh: - Giá trị sản lượng qua các năm : Hpt= 102,53% Hpt= 114,82% Hpt= 122,00% Hpt= 120.43% Nhận xét: Qua số liệu tính toán ở trên trong năm 2002 và năm 2003 giá trị sản lượng tăng không đáng kể, Chỉ đến năm 2004 và 2005 giá trị sản lượng mới bắt đầu tăng mạnh. Giá trị sản lượng tăng điều này đồng nghĩa với việc khách hàng ngày càng tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty hơn. - Doanh thu qua các năm của công ty: Hpt= 108,00% Hpt= 117,40% Hpt= 124,21% Hpt= 115,31% Nhận xét: Ta thấy rằng tốc độ tăng doanh thu mạnh nhất vào hai năm gần đây 2004 và 2005. Doanh thu của công ty tăng mạnh trong hai năm gần đây do nhiều nguyên nhân khác nhau: Do sản lượng tiêu thụ tăng, do giá cả tăng, do khách hàng của công ty tăng hay nhu cầu về các sản phẩm của công ty tăng… 2.2.2.Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty: 2.2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt khối lượng mặt hàng: Bảng 2.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo đơn vị hiện vật ĐVT: Chiếc Sản phẩm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % hoàn thành KH Năm 2003 Lốp xe đạp 10,000,000 10,472,358 104.7 Săm xe đạp 12,000,000 12,123,972 101.0 Lốp xe máy 600,000 689,541 114.9 Săm xe máy 1,200,000 1,529,058 127.4 Lốp ô tô 150,000 169,582 113.1 Săm ô tô 120,000 139,503 116.3 Pin các loại 46,000,000 48,136,777 104.6 Năm 2004 Lốp xe đạp 7,100,000 7,064,560 99.5 Săm xe đạp 8,500,000 8,385,148 98.6 Lốp xe máy 1,000,000 1,227,055 122.7 Săm xe máy 3,000,000 3,472,634 115.8 Lốp ô tô 200,000 201,380 100.7 Săm ô tô 120,000 147,882 123.2 Pin các loại 49,000,000 49,722,381 101.5 Năm 2005 Lốp xe đạp 7,000,000 6,875,000 98.2 Săm xe đạp 7,800,000 6,695,000 85.8 Lốp xe máy 1,300,000 1,389,168 106.9 Săm xe máy 3,900,000 4,180,284 107.2 Lốp ô tô 240,000 310,496 129.4 Săm ô tô 160,000 168,180 105.1 Pin các loại 50,000,000 47,178,320 94.4 [Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng] Nhận xét: - Qua bảng ta nhận thấy rằng trong năm 2003 tất cả các mặt hàng đều tăng so với kế hoạch đặt ra, riêng các mặt hàng săm lốp xe máy, ô tô tăng mạnh trên 10% đặc biệt săm xe máy tăng vượt kế hoach tới 27,4%. - Năm 2004 tình hình tiêu thụ săm lốp xe đạp không hoàn thành kế hoạch đề ra. Trong khi đó Săm lốp xe máy lại tăng vượt mức kế hoạch với 15,8% của săm xe và 22,7% của lốp xe máy, săm ô tô vượt kế hoạch 23,2%. - Trong năm 2005 xu hướng xảy ra tương tụ như trong năm 2004, tình hình tiêu thụ săm lốp xe đạp vẫn không hoàn thành kế hoạch đề ra chỉ đạt 98,6% với săm xe đạp. Trong khi đó lại tăng vọt so với kế hoạch đề ra với 29,4%. - Nguyên nhân của tình trạng trên là do nhu cầu đời sống của người dân ngày càng tốt hơn, xã hội ngày một cơ giới hóa tỷ lệ sắm xe máy, ôtô phục vụ đi lại là rất cần thiết, tiết kiệm thời gian và đáp ứng được nhu cầu của người dân. - Do công ty chưa xác định đúng nhu cầu, và xu thế của nguời tiêu dùng do vậy việc lập kế hoạch cho từng năm sản xuất chưa xác thực điều này sẽ gây khó kăn cho công ty trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. 2.2.2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo doanh thu. Bảng 2.4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ săm, lốp của công ty trong năm 2005. ĐVT: Tr. Đồng Sản phẩm TH 2004 KH 2005 TH 2005 Chênh lệch TH/KH 05 Chênh lệch TH05/TH04 Mức Tỷ lệ (%) Mức Tỷ lệ (%) Lốp xe đạp 79,123 73,500 77,000 3,500 4.8 -2,123 -2.7 Săm xe đạp 35,218 33,540 28,119 -5,421 -16.2 -7,099 -20.2 Lốp xe máy 50,923 51,350 57,651 6,301 12.3 6,728 13.2 Săm xe máy 46,881 52,650 56,434 3,784 7.2 9,553 20.4 Lốp ô tô 241,656 264,000 372,595 108,595 41.1 130,939 54.2 Săm ô tô 17,007 17,760 19,341 1,581 8.9 2,334 13.7 Tổng 470,808 492,800 611,140 118,340 24.0 140,332 29.8 [Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng] * Nhận xét: *Thực hiện năm 2005 so với kế hoạch năm 2005: + Lốp xe đạp: Trong năm 2005 thực hiện được vượt kế hoạch về doanh thu 3,5 tỷ đồng tăng 4,8% so với kế hoạch. Tuy nhiên, sản lượng thực hiện trong năm này lại giảm 1,8% so với kế hoạch điều này chứng tỏ giá bán lốp xe đạp tăng so với kế hoạch. Nguyên nhân là do lạm phát giá cả tăng dẫn đến chi phí làm ra mỗi sản phẩm đều tăng do vậy giá sảm phẩm cũng tăng theo. + Săm xe đạp: Thực hiện giảm trên 5,4 tỷ tức là giảm 16,2% so với kế hoạch đề ra. Nguyên nhân của tình trạng này là do sản lượng tiêu thụ giam mạnh so với kế hoạch tuy giá cả tăng nhưng cũng không bù đắp được sự thiếu hụt về sản lượng tiêu thụ. + Lốp xe máy: Ta nhận thấy rằng sản phẩm này thực hiện vượt kế hoạch khá cao trên 6,3 tỷ đồng tương ứng với 12,3%. Trong khi sản lượng của nó chỉ vượt kế hoạch 6,9% như vậy trong năm này giá thực hiện cũng tăng so với giá kế hoạch. + Săm xe máy: Thực hiện tăng gần 3,8 tỷ tương ứng với 7,2% doanh thu so với kế hoạch. Sản lượng thực hiện trong năm 2005 cũng tăng tương ứng 7,2 % như vậy gia cả săm xe máy trong năm không có biến động lớn so với kế hoạch đề ra điều nàycó được là nhờ Công ty có kế hoạch hợp lý cho sản phẩm săm xe máy. + Lốp ôtô: Sản phẩm này có sự tăng đột biến về thực hiện so với kế hoạch tăng trên 108 tỷ đồng, tăng 41%. Nguyên nhân của tình trang này là do trong năm 2005 nhu cầu sử dụng lốp ô tô tăng đột biến do vậy sản lượng tiêu thụ cũng tăng vọt tăng 29,4% so với kế hoạch. Như vậy trong năm 2005, Công ty đã không xác định đúng được nhu cầu tiêu ding cũng như xu hướng tiêu dùng trong năm để có kế hoạch chính xác ding cho sản xuất. + Săm ôtô thực hiện trong năm 2005 cũng tăng 1,5 tỷ so với kế hoạch tức là tăng 8,9% trong khi khối lượng cũng tăng 5,1% so với kế hoạch. Như vậy trong năm 2005 trừ mặt hàng săm xe đạp là không hoàn thành kế hoạch về doanh thu còn các mặt hàng khác đều tăng vượt kế hoạch đặc biệt là lốp ôtô và xe máy. * Thực hiện năm 2005 so với thực hiện năm 2004: + Trong năm 2005 sản phẩm săm, lốp xe đạp đều giảm mạnh so với năm 2004: Lốp xe đạp giảm 2,1 tỷ săm xe đạp giảm 7,1 tỷ. Trong khi đó sản phẩm săm lốp xe máy, săm ôtô và đạc biệt là lốp ô tô đều tăng mạnh so với năm 2004: Lốp ôtô tăng 54,2% , lốp xe máy tăng 13,2%, săm xe máy tăng 20,4%, săm ôtô tăng 13,7%. Nguyên nhân chính của tình trạng này là do nhu cầu về các sản phẩm săm lốp xe đạp giảm so với năm 2004 trong khi đó nhu cầu về sảm phẩm săm lốp ôtô, xe máy lại tăng lên. Do các đối thủ cạnh tranh đã và đang chiếm lĩnh dần thị phần của công ty nhờ các biện pháp xúc tiến bán mạnh mẽ trên thị trường. Do vậy, khách hàng có sự dịch chuyển giữa mặt hàng săm lốp của công ty sang tiêu dùng các sản phẩm săm lốp của đối thủ cạnh tranh. 2.2.2.3.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty theo mặt hàng: Cơ chế thị trường là điều kiện thuận lợi cho Công ty vươn lên để khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trường ngày càng mở rộng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt ở mọi nơi từ thành phố đến nông thôn, từ miền xuôi đến miền ngược, từ Bắc vào Nam. Trong những năm gần đây, Công ty đã quan tâm, chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, ngày càng đưa ra thị trường nhiều chủng loại sản phẩm mới với màu sắc, kích cỡ đa dạng phù hợp với yêu cầu của thị trường. Bảng 2.5. Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng chính của công ty: *Nhận xét: Qua bảng ta nhận thấy trong năm 2005 tất cả các sản phẩm săm, lốp xe đạp đều không hoàn thành kế hoach được giao. Chỉ riêng loại lốp XĐ37-540 đỏ và XĐ37 -630 đen là hoàn thành được 97% kế hoạch. Trong khi săm XĐ 37-540 đen lại chỉ hoàn thành được 72% kế hoạch. Do vậy mà tình hình thực hiện năm 2005 cũng giảm tương ứng so với năm 2004. Nguyên nhân do biến động chung trên thị trường tuy giá của tong sản phẩm có tăng đôi chút do lạm phát xong không thể bù đắp được sự sụt giảm mạnh về sản lượng trong năm 2005. Đây là căn cứ để Công ty lập kế hoạch sản xuất cho năm tới đồng thời có chính sách kích thích tiêu thụ phù hợp để tăng lượng tiêu thụ săm lốp xe đạp trong năm tới. Săm, lốp xe máy trong năm 2005 đều hoàn thành kế hoạch trong khi các sản phẩm khác vượt mức kế hoạch từ 1 – 5% thì sản phẩm săm XM 2.50 – 18TR4, XM 2.75 – 18 TR4 lại vượt kế hoạch trên 27%, 16%. Do vậy mà tình hình thực hiện 2005 so với 2004 cũng vượt lần lượt là 32% và 18%. Điều này cho thấy trong năm 2005 các sản phẩm này tiêu thụ rất mạnh do vậy trong kế hoạch năm tới ta cần chú trọng tới 2 sản phẩm này nhiều hơn để có một kế hoạch sản xuất cũng như tiêu thụ hợp lý sản phẩm này. Không riêng gì các sản phẩm săm lốp xe máy, tình hình thực hiện năm 2005 của các sản phẩm săm, lốp ô tô cũng tăng mạnh so với kế hoach năm 2005 và thực hiện năm 2004. Điều này lại khẳng định một lần nữa các sản phẩm săm , lốp xe máy và ôtô hiện nay đang có chỗ đứng trên thị trường, Người tiêu dùng đang dần chuyển từ sử dụng săm, lốp xe đạp truyền thống sang sử dụng săm lốp xe máy và ôtô. Do đời sống tăng cao nên nhu cầu đi lại trở thành rất cần thiết các phương tiện cơ giới thô sơ không thể đáp ứng được tất yếu phải thay thế bằng các phwng tiện cơ giới hiện đại như xe máy, ôtô bởi vậy trong những năm tới nhu cầu sử dụng các loại săm lốp xe máy, ôtô sẽ tiếp tục tăng cao. 2.2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty theo khu vực thị trường: Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo từng thị trường là rất quan trọng. Vì mỗi thị trường khác nhau có đặc điểm khác nhau, do vậy mà thị hiếu tiêu dùng ở các nơi khác nhau cũng không giống nhau. Do đó, Công ty cần xem xét thị hiếu tiêu dùng ở từng vùng để xây dựng được các chiến lược sản phẩm phù hợp. Công ty Cao su Sao vàng là một doanh nghiệp mạnh nhất trong ngành săm lốp và các sản phẩm cao su của Việt Nam, có thị trường tiêu thụ sản phẩm trên toàn quốc mác sản phẩm mang thương hiệu Sao Vàng. Và để có thể phục vụ được tốt nhất thị trường thì công ty Cao su Sao vàng không ngừng mở rộng sản xuất, cải tiến công nghệ nâng cao năng suất lao động. Với tổng số có gần 200 đại lý trên khắp 64 tỉnh và thành phố trong cả nước. Sản phẩm của công ty có mặt ở nhiều ngành nghề khác nhau và nhiều lĩnh vực khác nhau. Tuy nhiên sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu ở thị trường Miềm Bắc đặc biệt là thị trường Hà Nội. Con số này được thể hiện qua kết quả bán hàng mấy năm gần đây của công ty trên thị trường toàn quốc. Sau đây là bản cơ cấu doanh thu trên một số tỉnh thành lớn của công ty Cao su Sao vàng: Bảng 2.6. Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng theo khu vực thị trường: Thị trờng 2004 2005 Giá trị (trđ) Tỷ trọng(%) Giá trị (trđ) Tỷ trọng(%) Thành phố Hồ Chí Minh 24,733 4.6 19,220 3.1 Đà Nẵng 16,130 3.0 16,120 2.6 Bình Định 79,039 14.7 82,460 13.3 Quảng Ninh 10,754 2.0 11,160 1.8 Nghệ An 27,959 5.2 27,280 4.4 Hà Nội 193,565 36.0 228,160 36.8 Thái Bình 17,206 3.2 19,840 3.2 Các Tỉnh khác 168,294 31.3 215,760 34.8 Tổng doanh thu 537,681 100.0 620,000 100.0 [Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng] Biểu đồ 2.2: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Minh Thị trường Chí 0 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000 Thành phố Hồ Đà Nẵng Bình Định Quảng Ninh Nghệ An Hà Nội Thái Bình Các Tỉnh khác Triệu đồng Năm 2004 Năm 2005 * Nhận xét: Chúng ta có thể nhận thấy rằng doanh thu của công ty Cao su Sao vàng tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phía bắc đặc biệt là thủ đô Hà Nội. Đây là do công ty hiện nay chưa chú trọng đến công tác xúc tiến bán hàng như quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Do vậy, công ty đang dần._. Để khách hàng biết đến sản phẩm của mình, công ty đã tìm đến những đơn vị sử dụng nhiều sản phẩm cao su như các mỏ than, các công trình xây dựng . . . để đưa dùng thử sản phẩm với giá chỉ bằng 80% giá trên thị trường mà chất lượng lại tương đương hàng ngoại nhập. Bên cạnh đó, công ty còn phải chịu sức ép cạnh tranh mạnh mẽ của hàng liên doanh, hàng nhập khẩu. Hiện nay, trên thị trường bày bán rất nhiều sản phẩm săm lốp của nhiều hãng lớn nổi tiếng có uy tín, thương hiệu trên thị trường như hãng Kenda (Đài Loan), hãng Genta (Sản xuất tại Việt Nam), liên doanh Việt Mỹ, các hãng của một số nước trong khu vực như Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc.... có mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lượng tốt. Mặt khác, người tiêu dùng Việt Nam còn mang nặng tư tưởng sính hàng ngoại, nhất là khu vực nội thành. Hơn nữa, do chính sách mở cửa của nhà nước, hàng hoá được nhập ồ ạt bằng cả đường chính ngạch lẫn nhập lậu tạo ra sức ép rất lớn về giá đối với công ty cao su Sao Vàng, đặc biệt là ở các tỉnh giáp biên giới như Lạng Sơn, Quảng Ninh.... 2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ: * Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu bán hàng: Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ: + Năm 2004 = x100 = 0,083% + Năm 2005 =x100 = 0,1% Nhận xét: Trong năm 2004 tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu bán hàng thấp hơn so với năm 2005 điều này chứng tỏ trong năm 2005 có hiệu quả hơn so với năm 2004, lợi nhuận cao hơn. *Chỉ tiêu lợi nhuận trên chi phí bán hàng: Lợi nhuận sau thuế/ Chi phí bán hàng + Năm 2004 =x100 = 1,75% + Năm 2005 = x100 = 2,19% Nhận xét: ta thấy năm 2004 số liệu về lợi nhuận sau thuế/ chi phí bán hàng là 0,0175 đồng lợi nhuận/ 1 đồng chi phí còn trong năm 2005 là 0,0219 đồng lợi nhuận/ 1 đồng chi phí. Như vậy chi phí bán hàng cho một đơn vị sản phẩm của năm 2005 thấp hơn so với năm 2004. Năm 2005 cứ 1 đồng bỏ ra để chi cho bán hàng thì sẽ thu được 0,0175 đồng lợi nhuận. * Doanh thu thuần tiêu thụ trên lực lượng bán hàng: Năm 2004 = = 6.185.608.410 (đồng/ người) Năm 2005 = =6.523.707.507( đồng/người) * Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế/ lực lượng bán hàng: Năm 2004 = 439.514.543/86 người=5.110.634 ( đồng/ người) Năm 2005 = 641.875.463/ 95 người =6.756.584(đồng/ người) Nhận xét: Số lượng nhân viên bán hàng của công ty trong năm 2005 chỉ tăng 9 người nhưng lợi nhuận lại tăng rất nhiều 202.360.920 đồng. Vậy nên chỉ tiêu lợi nhuận do một nhân viên bán hàng làm ra năm 2005 tăng 1.3 lần so với năm trước. 2.5. Đánh giá những ưu điểm và hạn chế còn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của công ty: 2.5.1. Về ưu điểm: Qua phân tích và đánh giá thực trạng của công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty trong mấy năm gần đây, ta có thể rút ra một số thành quả đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty Cao Su Sao Vàng là một Công ty đã và đang thành công trên thương trường trong số những Công ty thuộc ngành Cao Su. Trong những năm qua doanh số của Công ty không ngừng tăng lên và “Sao Vàng” được coi là doanh nghiệp tiêu biểu trong ngành. Công ty đã tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Số lượng các đại lý và các cửa hàng bán sản phẩm trên mỗi địa bàn ngày càng lớn, song Công ty đã chú trọng tới việc chọn lựa các thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An...để có các chiến lược ổn định và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính nhờ thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sản lượng tiêu thụ hàng năm không ngừng tăng lên. Sản phẩm luôn được cải tiến với kiểu dáng, màu sắc đa dạng, phong phú. Các sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc ở thị trường trong nước. Nhờ có thế mạnh về chất lượng và chủng loại sản phẩm, Công ty ngày càng có đông bạn hàng trong nước, uy tín trong sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng được nâng cao, tạo thế cho Công ty ngày một phát triển. Hệ thống chính sách giá bán của Công ty ổn định nên được khách hàng rất tín nhiệm. Chính điều này thúc đẩy việc bán hàng rất có hiệu quả, thuận tiện và nhanh chóng trong tranh toán. 2.5.2. Về mặt hạn chế: - Về thị trường: Công ty Cao Su Sao Vàng là một Công ty lớn nhưng hiện nay, công tác thị trường còn yếu và thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm công tác. Công ty vẫn còn chưa tích cực trong công tác tiếp thị, tìm thị trường, còn chờ đợi khách hàng đến với mình, mối quan hệ với bạn hàng, khách hàng chưa thật gắn bó, chưa chủ động tìm nguồn hàng, mặt hàng mới để sản xuất kinh doanh tạo thêm doanh thu, công ăn việc làm, thu nhập cho Công ty. Thị trường tiêu thụ khá mạnh nhưng tràn lan, số lượng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát, do vậy đôi khi giữa các đại lý cũng có sự gay gắt về giá, lợi nhuận đem lại cho đại lý thấp ảnh hưởng đến mức tiêu thụ của Công ty. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty gặp khó khăn khi thâm nhập vào thị trường miền Trung, và Miền Nam đây là điểm yếu mà Công ty cần khắc phục. - Về chính sách sản phẩm: mặc dù đã có rất nhiều cố gắng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm... nhưng Công ty vẫn còn một số tồn tại trong chính sách sản phẩm. Công ty thực sự chưa có những sản phẩm đặc thù. Việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm chưa kết hợp được với việc điều chỉnh chuyển hướng cơ cấu sản phẩm một cách có hiệu quả. Chính sách sản phẩm của Công ty chưa thích ứng được với thị trường vì chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lược sản phẩm, giá cả phân phối và các kỹ thuật yểm trợ. - Chính sách giá cả: Công ty xây dựng một chính sách giá ổn định, mức giá này không có sự thay đổi theo vùng địa lý, không có sự phân biệt giữa các khách hàng. Nếu Công ty duy trì mức giá này sẽ hạn chế ít nhiều đến kết quả kinh doanh của Công ty khi đối thủ cạnh tranh tăng giảm giá đột ngột. Mặt khác, giá cứng nhắc ở khu vực thị trường ít dân cư, thu nhập thấp thì sản phẩm có giá tương đối cao so với họ sẽ tiêu thụ ít; ở khu vực đông dân cư, thu nhập cao mà sản phẩm có mức giá thấp thì dễ dẫn đến việc hoài nghi về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa khi tốc độ tiêu thụ chậm lại, Công ty có mức giá cao hơn lại gặp khó khăn trong việc tiêu thụ. - Trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng, Công ty còn có tồn tại là ít chú trọng đến việc phát triển các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Cửa hàng này đóng vai trò rất quan trọng vì là nơi các sản phẩm mới nhất được trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm, niêm yết giá công khai và là nơi quảng cáo tuyệt vời cho Công ty. Nó thực sự là bộ mặt của Công ty và khách hàng đến đây là đến với Công ty, họ có thể tin tưởng rằng đồng tiền của mình bỏ ra đã không lãng phí, xứng đáng với giá trị của hàng hoá. - Các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và yểm trợ bán hàng đã bắt đầu được quan tâm nhưng hiệu quả đem lại vẫn chưa xứng đáng với tầm vóc của nó. Công ty chưa có một kế hoạch quảng cáo nhằm khuếch trương sản phẩm, sản phẩm chỉ được quảng cáo ở một số phương tiện rồi nhanh chóng bị lãng quên. chi phí đầu tư cho quảng cáo còn thấp, hình thức quảng cáo thô sơ, Công ty chưa sử dụng các hình thức xúc tiến tuyên truyền cho mình. Nhìn vào bộ máy quản lý của Công ty ta thấy ngay được là hiện nay Công ty vẫn chưa chú trọng đến công tác marketing của Công ty mình.Trong công ty hiện chưa thấy có phòng marketing riêng với đội ngũ làm marketing chuyên nghiệp. * Nguyên nhân của những tồn tại: - Nguyên nhân chủ quan: Mặc dù đã có kết quả khá khả quan trong việc mở rộng thị phần của Công ty nhưng Công ty vẫn chưa có sự đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường tương xứng với tầm vóc của nó. Công ty thiếu một đội ngũ cán bộ chuyên sâu về nghiên cứu thị trường, chưa có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và toàn diện. Do vậy, các thông tin phản hồi đến chậm, không đầy đủ và sản phẩm sản xuất ra đáp ứng chưa đầy đủ nhu cầu người tiêu dùng. Việc đa dạng hoá sản phẩm của Công ty vẫn chưa đem lại hiệu quả cao và không đều, do việc tạo sản phẩm mới giống đối thủ cạnh tranh mà thiếu sự khác biệt chiếm ưu thế của sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty chưa đặt chiến lược sản phẩm trong chiến lược Marketing, chưa kết hợp chặt chẽ giữa các chính sách trong công tác tiêu thụ sản phẩm. - Nguyên nhân khách quan: Trước hết ta phải nói tới môi trường pháp lý của nhà nước. Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn việc hàng lậu thâm nhập vào thị trường, hàng lậu trốn thuế ngang nhiên thách thức với hàng sản xuất nội địa, việc này đã làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp rất nhiều khó khăn. Ngoài ra, Công ty chưa có được sự hỗ trợ của Nhà nước về thông tin. Chẳng hạn thông tin về thị trường nước ngoài để có biện pháp mở rộng thị trường từ đó đề ra các chính sách hợp lý hơn về chất lượng, giá cả, mẫu mã nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh so với hàng hoá nước sở tại. Tuy chính sách thuế của nhà nước đã có sự đổi mới nhưng việc đánh thuế của nhà nước vẫn còn lỏng lẻo và hàng hoá không được kiểm soát một cách chặt chẽ đã gây ra không ít khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đề cập đến công tác tiêu thụ sản phẩm còn phải đề cập đến lĩnh vực xuất khẩu. Xuất khẩu hiện đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt hơn với sản phẩm của các nước Đông Nam á bởi mặt hàng xuất khẩu tương tự của họ rẻ hơn, công nghệ cao hơn và kéo theo sự mất giá của đồng tiền. Kế đó phải kể đến chính sách tài chính, ngân hàng và Công ty có những lúc chưa hoà nhịp. Cơ chế quản lý và thủ tục hành chính về xuất nhập khẩu chưa được khai thông triệt để. Bên cạnh đó, do tâm lý người tiêu dùng ở Việt Nam vẫn còn “chuộng hàng ngoại” với chất lượng tốt hơn và với nhiều nguyên nhân khác nhau nên cũng ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phần III: đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty cao su sao vàng. Trên cơ sở lý thuyết về tiêu thụ và nghiên cứu tìm hiểu quá trình hình thành và phát triển của công ty cũng như thông qua phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ trong mấy năm gân đây, kết hợp với những kiến thức về quản lý doanh nghiệp đã được học tại trường em xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại công ty trong thời gian tới. Qua thực tế phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cao Su Sao Vàng ở phần II, cho chúng ta thấy được tình hình tiêu thụ hiện nay của công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên, em vẫn tin rằng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn tốt hơn nếu như công ty có những giải pháp chiến lược phù hợp với điều kiện hiện tại và nhu cầu thị trường hiện nay. Vì vậy em xin đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty trong thời gian tới: 3.1. Biện pháp 1: Hoàn thiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường Miền Nam. 3.1.1. Cơ sở của biện pháp: Hiện nay vấn đề quan tâm lớn nhất của Công ty Cao Su Sao Vàng là thâm nhập được vào thị trường Miền Nam nơi có đối thủ cạnh tranh rất mạnh là CASUMINA. Đây là một thị trường lớn mà doanh thu hàng năm của Công ty tại thị trường này chỉ đạt 11% tổng doanh thu hàng năm. Bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên Công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc biệt là những thông tin có tính chất quyết định, có liên quan đến đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua. Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của Công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường để từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ. Trong những năm qua hoạt động marketing của Công ty chưa được trú trọng đúng mức, công việc nghiên cứu thị trường do phòng tiếp thị bán hàng tự tổ chức do vậy chỉ thực hiện được trong phạm vi hẹp khó có thể đáp ứng được mạng lưới tiêu thụ của Công ty ngày càng phát triển rộng, khối lượng công nhân viên ngày càng lớn; hơn nữa, để thích ứng nhanh với sự thay đổi liên tục của thị trường đòi hỏi Công ty phải có một bộ phận chuyên môn cao để thực hiện tốt công tác quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nguyên nhân của tình trạnh này là hiện nay Công ty chưa có phòng marketing riêng lẻ để tìm và thu thập sử lý thông tin, nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu giá cả, nghiên cứu phân phối tiêu thụ, nghiên cứu quảng cáo, hỗ trợ, xúc tiến bán hàng... Thông tin thị trường chủ yếu của Công ty hiện nay được nhân viên phòng tiếp thị bán hàng thu thập được thông qua các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty rồi tiến hành dự đoán đưa ra quyết định. Chính vì vậy mà thông tin đưa ra chưa thống nhất. Từ thực trạng nói trên đòi hỏi Công ty phải thành lập phòng marketing riêng biệt chuyên trách. Việc tổ chức ra bộ phận Marketing phải đảm bảo mọi hoạt động liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đều được quy về một mối. Điều này sẽ tạo ra sự nhịp nhàng trong hoạt động, nhất quán trong công việc, sự linh hoạt, nhạy bén với những thay đổi của thị trường. 3.1.2. Nội dung của biện pháp: a) Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ chủ yếu của phòng marketing: Trưởng phòng Marketing Bộ phận thu thập thông tin Bộ phận xử lý thông tin - Chức năng phòng marketing nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường - Chức năng phân phối sản phẩm gồm các hoạt động tổ chức vận động tối ưu sản phẩm từ khi kết thúc quá trình sản xuất đến khi sản phẩm được tiêu dùng. Nhiệm vụ của phòng marketing: + Tìm hiểu nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng và lựa chon những đối tượng có khả năng nhất trên thị trường Miền Nam. + Lập văn bản hướng dẫn về ký kết hợp đồng với các đơn vị đặt hàng, lên danh mục hàng hoá, ký hiệu, mẫu mã và các thủ tục sẵn sàng giao hàng. + Tổ chức đội xe vận tải của Công ty, hướng dẫn khách hàng làm thủ tục cần thiết để thuê phương tiện vận tải với điều kiện đảm bảo thời gian và cước phí. +Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng. - Chức năng tiêu thụ hàng hoá với nhiệm vụ chủ yếu là kiểm soát về giá cả đồng thời hướng dẫn nhân viên bán hàng về nghiệp vụ , nghệ thuật bán. - Chức năng quảng cáo và xúc tiến bán với nhiệm vụ chủ yếu là thiết kế các chương trình quảng cáo, tổ chức hoạt động xúc tiến bán: tham gia hội trợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm… b) Nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận trong phòng marketing: - Trưởng phòng điều phối hoạt động hai bộ phận trong phòng. Đồng thời có trách nhiệm kết hợp với phòng tiếp thị bán hàng để hoạch định chính sách và chiến lược Marketing, đưa ra các quyết định, biện pháp kịp thời nhằm thúc đẩy tiêu thụ. - Bộ phận thu thập thông tin: gồm 4 người. Bộ phận này thường xuyên tiếp cận với đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khu vực thị trường mình phụ trách nhằm tìm hiểu thông tin về sản phẩm mới, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu về sản phẩm, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty… cung cấp thông tin cho bộ phận xử lý thông tin. Thông tin thu thập dược đòi hỏi phải chính xác, đầy đủ và cập nhật. - Bộ phận xử lý thông tin: gồm 1 người. Sau khi thu thập thông tin của phần trên, bộ phận này cần phân loại thị trường, đối tượng để xử lý. Sau quá trình xử lý, kết quả thu được trình lên trưởng phòng. c) Chi phí cho việc thành lập phòng marketing: Hiện tại phòng tiếp thị - bán hàng có hai phòng trong đó một phòng chưa được sử dụng phòng này sẽ được sử dụng làm phòng marketing của công ty. Hai nhân viên phụ trách làm marketing tại phòng tiếp thị bán hàng sẽ được thuyên chuyển sang làm tại phòng marketing. Như vậy ta cần tuyển thêm 4 nhân viên nữa yêu cầu: - Một trưởng phòng tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing, có 2 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương. - 3 nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường tốt nghiệp cao đẳng, đại học chuyên nghành kinh tế, có kinh nghiệm. *Tiền lương trả cho 4 nhân viên mới: Tiền lương + Công tác phí phải trả cho trưởng phòng tương đương với mức lương trưởng phòng tiếp thị bán hàng: Lương tăng thêm: 12 tháng x(2.400.000+400.000)đ/tháng =33.600.000đ Tiền lương + công tác phí phải trả cho 3 nhân viên điều tra thị trường: (1.300.000+200.000)đ/ người/ tháng Lương tăng thêm: 3 người x 12 tháng x 1.500.000đ/tháng = 54.000.000đ Tổng mức lương tăng thêm là:33.600.000+54.000.000 = 87.600.000đ/năm * Mua thiết bị văn phòng: - Chi phí tuyển nhân viên: = 1.000.000đ - 3 máy tính: 3 máy x 6.000.000đ/máy = 18.000.000đ - Bàn làm việc: 6 bộ x 380.000đ/ bộ = 2.280.000đ - máy điện thoại: 6 máy x 110.000đ/máy = 660.000đ - máy in: 1chiếc x 2.300.000đ/ máy = 2.300.000đ - tủ tài liệu: 1 chiếc x 1.000.000đ/chiếc = 1.000.000đ Tổng chi phí cố định cho việc thành lập và đi vào hoạt động của phòng marketing là 25.240.000đ. Các máy móc thiết bị được khấu hao đều trong vòng 4 năm. mỗi năm sẽ khấu hao: 6.310.000đ *Chi phí điện, nước, điện thoại, internet, giấy tờ, giao dịch 12 tháng x 3.000.000đ/tháng = 36.000.000đ Dự tính toàn bộ nguồn vốn để bổ trợ mua máy móc thiết bị lấy từ quỹ đầu tư của công ty. Tổng chi phí tăng thêm trong 1 năm hoạt động khi thành lập phòng marketing là: 87,6 + 6,31 + 36 = 129.910.000đ. 3.1.3. Kết quả mong đợi khi đưa phòng marketing vào hoạt động. Qua phân tích tìm hiểu tình hình tiêu thụ trong những năm vừa qua, kết hợp với sự tìm hiểu và nghiên cứu thị trường về sản phẩm của công ty trên thị trường và hiệu quả làm việc của phòng marketing khi đi vào hoạt động thì kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty dự kiến tại thị trường Miền Nam sẽ tăng nên. Bảng 3.1. Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng theo khu vực thị trường trước khi áp dụng biện pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Miền Nam. Thị trờng 2004 2005 Giá trị (trđ) Tỷ trọng(%) Giá trị (trđ) Tỷ trọng(%) Thành phố Hồ Chí Minh 24,733 4.6 19,220 3.1 Đà Nẵng 16,130 3.0 16,120 2.6 Bình Định 79,039 14.7 82,460 13.3 Quảng Ninh 10,754 2.0 11,160 1.8 Nghệ An 27,959 5.2 27,280 4.4 Hà Nội 193,565 36.0 228,160 36.8 Thái Bình 17,206 3.2 19,840 3.2 Các Tỉnh khác 168,294 31.3 215,760 34.8 Tổng doanh thu 537,681 100.0 620,000 100.0 Khi đưa phòng marketing vào hoạt động, nhằm mục đích hoàn thiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường Miền Nam. Nhờ có hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành, Công ty dự báo, dự đoán được xu hướng thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường. Hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh, giá cả, chất lượng hàng hoá và nhu cầu tiêu dùng để từ đó có thể lấy lại phần đã mất trên thị trường Miền Nam mà chủ yếu tập trung tại thành phố Hồ Chí Minh. Bảng 3.2. Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng theo khu vực thị trường sau khi áp dụng biện pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Miền Nam Thị trờng 2005 Dự kiến 2006 Giá trị (trđ) Tỷ trọng(%) Giá trị (trđ) Tỷ trọng(%) Thành phố Hồ Chí Minh 19,220 3.1 24,733 4.0 Đà Nẵng 16,120 2.6 16,120 2.6 Bình Định 82,460 13.3 82,460 13.2 Quảng Ninh 11,160 1.8 11,160 1.8 Nghệ An 27,280 4.4 27,280 4.4 Hà Nội 228,160 36.8 228,160 36.5 Thái Bình 19,840 3.2 19,840 3.2 Các Tỉnh khác 215,760 34.8 215,760 34.5 Tổng doanh thu 620,000 100.0 625,513 100.0 Khi áp dụng biện pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Miền Nam thì doanh thu dự kiến sau 1 năm tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh tăng (24.733 – 19.220) = 5.513 triệu đồng. Điều này đồng nghĩa với việc tổng doanh thu của Công ty sau một năm áp dụng biện pháp cũng tăng 5.513.000.000đ và mức lợi nhuận hàng năm của Công ty chiếm 8% doanh thu. Do vậy, mức lợi nhuận của Công ty tăng ( 5.513.000.000 x8% - 129.910.000) = 311.130.000đ Như vậy, nhờ tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Miền Nam mà hàng năm sẽ mang lại một khoản lợi nhuận là 311.130.000đ cho Công ty. Góp phần làm tăng thị phần của Công ty trong thị trường Miền Nam, tạo được quan hệ tốt với khách hàng nhờ vào nhân viên marketing. * Tình khả thi của biện pháp: - Cơ sở hạ tầng của Công ty sẵn có: - Hiện tại phòng tiếp thị – bán hàng có sẵn hai nhân viên marketing do vậy ta chỉ cần sắp xếp lại lao động. Và chỉ cần tuyển thêm 4 nhân viên. - Khả năng tài chính của công ty có thể đáp ứng được chi phí bỏ ra trong năm. 3.2. Biện pháp 2: Tăng cường công tác quảng cáo trên truyền hình: 3.1.2. Cơ sở biện pháp: Thông qua phân tích tình hình thực tế của Công ty ở phần II ta nhận thấy các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và yểm trợ bán hàng đã bắt đầu được quan tâm nhưng hiệu quả đem lại vẫn chưa xứng đáng với tầm vóc của nó. Công ty chưa có một kế hoạch quảng cáo nhằm khuếch trương sản phẩm, sản phẩm chỉ được quảng cáo ở một số phương tiện báo chí, đài phát thanh rồi nhanh chóng bị lãng quên. chi phí đầu tư cho quảng cáo còn thấp, hình thức quảng cáo thô sơ, Công ty chưa sử dụng các hình thức quảng cáo trên truyền hình. Điều này đã làm hạn chế rất nhiều đến tình hình tiêu thụ của công ty, hầu hết mọi người chỉ biết đến Công ty Cao Su Sao Vàng như một doanh nghiệp chuyên sản xuất săm, lốp xe đạp từ trước. Chỉ một số ít người biết đến sản phẩm săm, lốp ôtô, xe máy của Công ty sản xuất. Hơn nữa do công ty chưa quảng cáo trên truyền hình nên người tiêu dùng cũng trở nên hoài nghi về chất lượng sản phẩm của công ty. Do vậy, cần thiết phải có một kế hoạch khuếch trương sản phẩm dài hơi trên truyền hình nhằm tạo ấn tượng cho người tiêu dùng. Lấy lại lòng tin vào sản phẩm. 3.2.2. Vai trò của quảng cáo trên truyền hình: Quảng cáo trên truyền hình tạo được ấn tượng sâu đậm trong tâm trí người tiêu dùng. Được nhiều người biết đến thông qua các trương trình thu hút nhiều người xem. Trong thời gian gắn có thể giới thiệu được đầy đủ tình năng, chất lượng sản phẩm. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung – cầu gặp nhau trên thị trường. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình. Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là một vũ khí cạnh trạnh sắc bén. 3.2.3. Chi phí thực hiện quảng cáo trên truyền hình: - Thuê làm một đoạn phim quảng cáo 20 giây: Trong đoạn phim quảng cáo phải đảm bảo dễ nghe, dễ hiểu, gây được sự chú ý của người tiêu dùng: phim quảng cáo phải: Xoáy vào ưu thế chất lượng sản phẩm của Công ty, trong đó cần nhấn mạnh rằng: các sản phẩm được đảm bảo qua tất cả các khâu. Làm nổi bật ý nghĩa biểu tượng của Công ty : hình tượng ngôi sao 5 cánh, một hình tượng khá quen thuộc với người dân, nó mang đậm nét lịch sử của dân tộc Việt Nam. Chi phí làm ra một thước phim quảng cáo 20’ do Công ty quảng cáo trẻ làm: 60.000.000đ: - Quảng cáo trên kênh VTV1 đây là chương trình thu hút được nhiều người xem đặc biệt là ở các tỉnh cách xa Hà Nội vì ở hàu hết các tỉnh cách xa Hà Nội đều chỉ bắt được đài địa phương và Kênh VTV1. Hơn nữa quảng cáo trên kênh này sẽ có chi phí thấp hơn đem quảng cáo trên kênh VTV3. Bảng 3.3. Bảng giá quảng cáo trên kênh VTV1 ĐVT: Đồng/1phút Thời gian Thứ hai đến thứ sáu Thứ bẩy và chủ nhật Trước phim Trong phim Sau phim Trước phim Trong phim Sau phim Sáng 1.200.000 1.800.000 1.400.000 4.800.000 5.800.000 5.200.000 Tối 1.800.000 2.800.000 2.200.000 5.400.000 6.200.000 5.800.000 - Công ty nên chọn quảng cáo sau trương trình thời sự : 20h – 21h từ thứ hai đến chủ nhật liên tục trong 04 tuần liền: - Chi quảng cáo 20 phút từ thứ 2 đến thứ 6 trên VTV1: 20 phút x 1.800.000đ /phút = 36.000.000đ - Chi quảng cáo 8 phút vào thứ bẩy và chủ nhật: 8phút x 5.400.000đ/phút = 43.200.000đ - Cứ sau hai tháng ta lại lặp lại 1 lần: nhằm gợi lại hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng. Thông qua Quảng cáo trên truyền hình ta cũng nên đưa vào đó những chương trình khuyến mại có thưởng hấp dẫn khi khách hàng mua một sản phẩm của Công ty. Tổng chi cho quảng cáo trong 1 năm là: 60 + (36 + 43,2)x 4 = 520,8 triệu đồng. Dựa vào kết quả tiêu thụ năm 2005, và thực tế phân tích tình hình tiêu thụ tại các khu vực thị trường trên cả nước ta thấy khi áp dụng biện pháp quảng cáo trên truyền hình thì tại các thi trường Bình định, Nghệ An, Quảng Ninh, Đà Nẵng doanh thu dự kiến sẽ tăng. Bảng 3.4. Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng theo khu vực thị trường trước khi áp dụng biện pháp Quảng cáo trên truyền hình. Thị trờng 2004 2005 Giá trị (trđ) Tỷ trọng(%) Giá trị (trđ) Tỷ trọng(%) Thành phố Hồ Chí Minh 24,733 4.6 19,220 3.1 Đà Nẵng 16,130 3.0 16,120 2.6 Bình Định 79,039 14.7 82,460 13.3 Quảng Ninh 10,754 2.0 11,160 1.8 Nghệ An 27,959 5.2 27,280 4.4 Hà Nội 193,565 36.0 228,160 36.8 Thái Bình 17,206 3.2 19,840 3.2 Các Tỉnh khác 168,294 31.3 215,760 34.8 Tổng doanh thu 537,681 100.0 620,000 100.0 Bảng 3.5. Bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng theo khu vực thị trường sau khi áp dụng biện pháp Quảng cáo trên truyền hình. ĐVT:Tr.đồng Thị trờng DT năm 2005 Tỷ lệ tăng theo tổng doanh thu(%) Giá trị tăng doanh thu DT Dự kiến 2006 TP. Hồ Chí Minh 19,220 5,513 24,733 Đà Nẵng 16,120 10 16,130 Bình Định 82,460 1.4 8,680 91,140 Quảng Ninh 11,160 0.2 1,240 12,400 Nghệ An 27,280 679 32,240 Hà Nội 228,160 0 228,160 Thái Bình 19,840 0 19,840 Các Tỉnh khác 215,760 0 215,760 Tổng doanh thu 620,000 16,122 646,948 Doanh thu tăng khi áp dụng biện pháp quảng cáo trên truyền hình là : 16.122 – 5.513 = 10.609triệu đồng. Lợi nhuận tăng thêm của công ty là : (10.609x8% - 502,8) = 345,92 triệu đồng. Như vậy, lợi nhuận thực hiện biện pháp hoàn thiện công tác đièu tra nghiên cứu thị trường ở Miền Nam và biện pháp quảng cáo trên truyền hình ta thu được tổng lợi nhuận là: 311,13 + 345,92 =657,05 triệu đồng. Bảng 3.6. Bảng tổng hợp hiệu quả kinh tế của biện pháp ĐVT: đồng Tên biện pháp Chi phí cho biện pháp Lợi nhuận tăng thêm do thực hiện biện pháp Hiệu quả kinh tế của biện pháp Biện pháp I 129,910,000 441,040,000 311,130,000 Biện pháp II 520,800,000 848,720,000 327,920,000 Tổng cộng 650,710,000 1,289,760,000 639,050,000 Nhận xét: Cả hai biện pháp đều có tính khả thi phù hợp với điều kiện của Công ty trong thời gian tới. Ngoài hai biện pháp trên Công ty cũng có khả năng áp dụng thêm một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm như: * Hoàn thiện chính sách sản phẩm: - Hiện nay sản phẩm của công ty đã và đang sản xuất rất phong phú và đa dạng, đáp ứng được phần lớn nhu cầu của người tiêu dùng. Đa dạng hoá sản phẩm đã đem lại nhiều thành công lớn cho công ty trong thời gian qua, nâng cao đời sống của can bộ công nhân viên công ty. Góp phần làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, để có thể đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng Công ty nên đầu tư thêm vào dây truyền công nghệ nhằm năng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Đồng thời công ty cũng nên đầu tư cho nghiên cứu chế tạo những loại săm, lốp mới: như loại lốp RADIAL, Lốp liền ruột, và một số loại lốp dành cho xe thể thao, xe con khác,…Nói tóm lại Công ty cần phải tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm của mình để phân biệt nó với các đối thủ cạnh tranh khác. Việc hoàn thiện chính sách này cũng đòi hỏi phải đầu tư khá tốn kém xong cũng hy vọng nó sẽ đem lại cho công ty rất nhiều thành công. *Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng: (Trước, trong và sau bán hàng)… Kết luận Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang là vấn đề quan trọng trong thời kỳ hiện nay. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển và tạo ra doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao, giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên có mức thu nhập không ngừng tăng lên, từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả. Công ty Cao Su Sao Vàng ngoài việc sản xuất, kinh doanh, tự hạch toán lỗ lãi để bảo đảm sự tồn tại và phát triển, Công ty còn phải từng bước hoàn thiện mình để hội nhập thành công với các tổ chức quốc tế trong giai đoạn tới. Vì lẽ đó, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt đã gặp khó khăn lại càng phức tạp hơn rất nhiều. Với đề tài này em mong muốn rằng mình sẽ có được những đóng góp nhất định cho công tác tiêu thụ sản phẩm nói và sự phát triển của Công ty nói chung. Trong thời gian thực tập và làm đồ án tốt nghiệp em đã được sự giúp đỡ chỉ bảo rất tận tình của Phòng tiếp thị bán hàng cùng toàn thể phòng ban khác của Công ty, đặc biệt là sự quan tâm hướng dẫn của Cô giáo Trần Thị Ngọc Lan đã giúp em hoàn thành bản đồ án này. Việc hoàn thành đồ án này chỉ đơn thuần là một đợt thực tập nghiên cứu thực tế, do thời gian có hạn, và trình độ, kiến thức còn nhiều hạn chế nên bài viết không thể tránh khỏi những sai sót, khiếm khuyết nhất định, em rất mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của các Thầy, Cô trong khoa Kinh tế và Quản lý và tất cả những ai quan tâm đến đề tài để đồ án của em có chất lượng tốt hơn. Hà Nội, tháng 5 năm 2006 Sinh viên thực hiện: NGUYễn thế anh ._.