Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dược liệu Trung ương I

á trình chuyển hoá từ hàng sang tiền nhằm thực hiện việc đánh giá giá trị của hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu hàng đầu hiện nay mà các doanh nghiệp theo đuổi là lợi nhuận. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay. Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, và doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm mới thu hồi được vốn, thu được lợi nhuận. Doanh nghiệp lại sử dụng vốn và lợi nhuận thu được để tái sản xuất kinh doanh, chi trả cho lương và các chi phí khác. Ngược lại, nếu không tiêu thụ được, sản phẩm các doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng, doanh nghiệp không thu được vốn, không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn đến thua lỗ và phá sản. Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp ở nước ta còn chưa chú trọng và quan tâm đúng mức công tác tiêu thụ sản phẩm, do đó việc tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Sản phẩm tiêu thụ chậm, hàng năm lượng tồn kho rất nhiều,vốn không thu hồi được. Công ty Dược Liệu Trung Ương I cũng là một trong số đó. Ngành Dược Việt Nam cũng như ở nhiều nước khác đang đứng trước những áp lực mạnh mẽ nạn thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất lượng trôi nổi trên thị trường, ngày càng có nhiều Công ty, Xí nghiệp nước ngoài liên doanh và đăng ký kinh doanh Dược tại Việt Nam dẫn đến môi trường cạnh tranh trên thị trường thuốc đang diễn ra rất gay gắt. Tình hình đó đòi hỏi Công ty Dược Liệu Trung Ương I phải có những chính sách, biện pháp phù hợp và hiệu quả để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, để khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường, để chiến thắng trong cạnh tranh, đưa Công ty ngày càng phát triển lớn mạnh, xứng đáng là một trong những con chim đầu đàn của ngành Dược Việt Nam. Với ý nghĩa khoa học và thực tiễn đó, trong quá trình thực tập tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I, em đã đi sâu nghiên cứu và chọn đề tài Lận văn tốt nghiệp của mình là: “Một số giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I”. *Mục đích nghiên cứu: - Khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dược Liệu Trung Ương I. - Trên cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại và nguyên nhân, kiến nghị một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. *Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I. Tác giả đứng trên góc độ cuả doanh nghiệp phân tích, luận giải và đề xuất các giải pháp, các ý kiến nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. *Những đóng góp chính của Luận văn: + Khái quát chung thực trạng ngành dược hiện nay. Phân tích môi trường kinh doanh tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Vận dụng lý thuyết chiến lược tiêu thụ để xác định mục tiêu cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. + Kiến nghị, đề xuất một số ý kiến nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I. *Kết cấu của Luận văn: Luận văn gồm 3 phần chính: Phần I: Thực trạng ngành Dược Việt Nam. Những cơ hội và thách thức đối với Công ty Dược Liệu Trung Ương I. Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dược Liệu Trung Ương I. Phần III: Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dược Liệu Trung Ương I trong thời gian tới. Trong quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình, em nhận được sự chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Mạnh Quân và cô giáo Thạc sĩ Hoàng Thuý Nga trong quá trình em hoàn thành đề tài. Bên cạnh đó em còn được các cán bộ lãnh đạo của công ty, các cán bộ của các phòng ban chức năng, đặc biệt là các cô, các chú, các anh ở phòng kinh doanh nhập khẩu đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình em thực tập và cung cấp tài liệu để em có thể hoàn thành bài viết của mình. Em xin chân thành cảm ơn ! Phần I Ngành Dược Việt Nam – thực trạng, những cơ hội và thách thức đối với Công ty Dược liệu trung ương I. I. Tính chất, đặc điểm ngành dược và thực trạng ngành Dược hiện nay. 1.1 Tính chất và đặc điểm của ngành hàng dược: Cũng như tất cả các hàng hoá khác, các mặt hàng dược được sản xuất, kinh doanh trên thị trường và chịu sự tác động của các quy luật thị trường, trong đó có sự cạnh tranh gay gắt. Thị trường thuốc cũng bắt đầu phát triển mạnh khi có sự đổi mới từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường, đặc biệt trong những thập kỷ 90 này. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, trên thị trường dược xuất hiện nhiều chủ thể cùng tham gia buôn bán kinh doanh làm cho sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ và gay gắt. Tuy nhiên, ngành dược là một ngành đặc biệt, nó có những đặc điểm riêng đặc trưng của ngành khác xa với những hàng hoá khác. * Có liên quan trực tiếp sức khoẻ và thể lực của người dân. Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của các mặt hàng Dược so với các loại hàng hoá khác. Thuốc đóng một vai trò quan trọng trong cuộc sống của con người. Cùng với sự phát triển của con người là sự gia tăng bệnh tật và nhu cầu chăm sóc bảo vệ sức khỏe cũng gia tăng. Thuốc ra đời nhằm bảo vệ sức khoẻ cho con người, đẩy lùi và chiến thắng các loại bệnh. Trên thực tế trong nước và thế giới tuổi thọ con người ngày một gia tăng, tỷ lệ tử vong sơ sinh ngày một giảm, số người chết vì bệnh tật giảm nhiều, trí tuệ con người, năng suất lao động tăng nhanh ... đó chính là nhờ vào vai trò của thuốc. Chính vì vậy mà việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh các mặt hàng này có ý nghĩa quan trọng hơn hết. Chỉ những đơn vị nhà nưứoc mới được phép sản xuất kinh doanh. Nếu như các hàng hoá khác việc làm hàng giả không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì đối với các mặt hàng dược nó có thể để lại những hậu quả nghiêm trọng đối vớí người tiêu dùng. Thuốc không chữa khỏi bệnh làm hại đến sức khoẻ và thậm chí dẫn tới tử vong. Vì tính chất đặc trưng này mà việc kinh doanh ngành hàng dược đòi hỏi phải tuân thủ những quy định ngặt nghèo và chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước. * Sản phẩm ngành dược được sử dụng một cách đặc biệt theo sự chỉ định của bác sĩ và phân phối thuốc của Dược sĩ nhằm bảo vệ sự tin tưởng của người tiêu dùng đối với các loại thuốc. Vì vậy, trong quá trình hoạch định marketing tiếp thị, quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì vai trò tiếp cận người tiêu dùng của những người có chuyên môn về thuốc đóng vai trò quan trọng. * Sản phẩm ngành dược có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng, số lượng sử dụng nên trong quá trình sản xuất các mặt hàng Dược cần phải đảm bảo tính thời hạn sử dụng của từng loại thuốc. Trong khoảng thời gian đó thuốc sẽ phát huy tác dụng tốt nhất, nếu quá thời hạn đó thuốc không còn tác dụng và dễ gây nên các phản ứng phụ. * Nhu cầu rộng lớn và tiềm năng. Nhu cầu đối với các mặt hàng Dược là rất lớn và nó có khả năng có mặt khắp mọi nơi có dân cư sinh sống vì người dân luôn cần và mong muốn có thuốc để chăm sóc bảo vệ sức khoẻ dù nhiều hay ít. Với nhu cầu rộng rãi như thế cho nên việc sản xuất buôn bán kinh doanh các mặt hàng thuốc cũng mở rộng len lỏi đến tất cả mọi nơi. Thị trường thuốc phát triển khắp mọi nơi tuỳ từng sự phát triển mà thị trường ở đó có các đại lý, chi nhánh, cửa hàng lớn hay nhỏ. Nhu cầu thuốc tăng lên cùng với mức thu nhập và dân trí người dân. Tuỳ từng điều kiện kinh tế và nhận thức của người dân mà họ có nhu cầu thuốc khác nhau. Những người có mức thu nhập cao thường mua các loại thuốc đắt tiền hơn và họ có nhu cầu và điều kiện đi khám bệnh cao hơn. Ngoài các mặt hàng thiết yếu, những người nghèo có thu nhập thấp không thể mua được các loại thuốc đắt tiền và họ có thể bỏ mặc một số căn bệnh không chữa vì quá khả năng mặc dù họ rất cần cho sức khoẻ của mình. Nhưng khi có điều kiện khá hơn họ sẽ sẵn sàng chi tiền mua thuốc và chữa bệnh, năng đi khám bệnh hơn. Không chỉ đúng với người nghèo mà nó đúng với mọi người dân. Họ luôn có nhu cầu tiêu dùng các loại thuốc tốt hơn trong khả năng của mình, điều này cho thấy là nhu cầu về các mặt hàng thuốc là rất lớn và không ngừng tăng lên. Trình độ dân trí của người dân cũng ảnh hưởng đến nhu cầu về thuốc men của họ, nó xuất phát từ sự nhận thức về sức khoẻ và bảo vệ sức khoẻ. Có người có điều kiện nhưng không quan tâm và coi trọng căn bệnh nên không có nhu cầu mua thuốc chữa trị. Ngược lại, cũng có những người khó khăn nhưng ý thức được căn bệnh của mình và họ bằng nhiều cách cố gắng để chữa bệnh. Trình độ dân trí ngày càng được nâng lên thì nhu cầu về thuốc sẽ ngày càng cao. Tóm lại là cùng với sự phát triển của đất nước, xã hội, điều kiện sống của người dân được nâng lên, thu nhập cao hơn, dân trí cao hơn và như thế nhu cầu bảo vệ sức khoẻ cao hơn làm cho nhu cầu về các mặt hàng Dược ngày càng tăng. * Tỷ suất lợi nhuận cao Tỷ suất lợi nhuận cao là một đặc điểm rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của những người tham gia sản xuất, buôn bán, kinh doanh ngành hàng này. So với nhiều hàng hoá khác, các sản phẩm của ngành dược có tỷ suất lợi nhuận cao hơn và tuỳ từng loại thuốc mà tỷ suất lợi nhuận khác nhau, càng có các loại thuốc đắt tiền thì tỷ lệ lợi nhuận càng lớn. Không như những hàng hoá khác, mặt hàng dược được sản xuất với một công nghệ kỹ thuật cực kỳ hiện đại và tinh vi. Quá trình nghiên cứu sản xuất là một quá trình đòi hỏi nhiều công sức nghiên cứu và tìm tòi. Để một sản phẩm dược ra đời và bán trên thị trường đòi hỏi một chi phí rất lớn cho sự ra đời đó. Chính vì điều này mà kinh doanh mặt hàng thuốc thường đem lại lợi nhuận cao cho người kinh doanh. Một khía cạnh khác, như trên đã nói, thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt, chính sự đặc biệt của nó mà tỷ suất lợi nhuận kinh doanh của nó là cao. Chẳng hạn, nhu cầu thuốc con người là vô hạn, khi có bệnh tật là con người phải cần đến thuốc, bệnh nhân đi mua thuốc trên thị trường sẽ “sẵn sàng mua bằng mọi giá để chữa khỏi bệnh” do đó chi tiền mua hàng của họ là rất nhiều. Mặt khác, đây là loại hàng hoá do nhà nước sản xuất kinh doanh (chỉ có các doanh nghiệp nhà nước) nên tính độc quyền trong kinh doanh cũng tương đối cao. Một mức giá bán là hoàn toàn không phụ thuộc nhiều vào chi phí sản xuất có thể áp đặt một mức giá tối ưu nhằm đạt lợi nhuận tối đa nếu là mặt hàng được xếp vào loại quan trọng. Tỷ suất lợi nhuận này cũng phụ thuộc không nhỏ vào các thị trường khác nhau và lương tâm của người bán hàng khi họ bán hàng cho khách. Tóm lại, ngành hàng dược là ngành đem lại tỷ suất lợi nhuận cao do tính chất đặc biệt của nó. Có thể vì điều này mà ngày nay thị trường thuốc phát triển đến chóng mặt và ngày càng có nhiều chủ thể tham gia vào sản xuất kinh doanh và buôn bán thuốc. * Vốn kinh doanh lớn Là ngành kinh doanh có tốc độ tăng trưởng vào loại cao nhất trên thị trường, tốc dộ tiêu thụ ngày càng cao song ngành hàng dược là ngành đòi hỏi có vốn lớn trong kinh doanh. Đối với các công ty sản xuất kinh doanh ngành hàng Dược, vốn luôn là yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Thuốc là sản phẩm sản xuất và tiêu dùng luôn không phù hợp với nhau. Bệnh tật xuất hiện bất thường và xuất hiện mọi lúc, mọi nơi. Chỉ khi nào nhu cầu để chữa bệnh thì người sử dụng mới tiêu thụ thuốc. Nhưng các công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực này lại khác, công ty luôn sản xuất và không ngừng sản xuất để cung ứng thuốc ra thị trường. Khối lượng thuốc cung cấp là liên tục và rất lớn nhưng không thể tiêu thụ một lúc mà là cả thời gian dài, do vậy khi sản phẩm chưa tiêu thụ được, công ty chưa thu hồi được vốn mà hoạt động sản xuất kinh doanh cũng phải tiếp tục diễn ra. Như vậy để đảm bảo cho sản xuất kinh doanh, công ty phải cần một khối lượng vốn rất lớn mới đảm bảo hoạt động kinh doanh không bị đứt quãng. Đối với các công ty kinh doanh thuốc đặc biệt là những công ty có xuất nhập khẩu thuốc với nước ngoài. Khối lượng thuốc nhập khẩu ngày càng lớn và giá trị của nó rất cao. Để có thể đáp ứng được quá trinh kinh doanh của mình, công ty cũng cần phải có một số vốn rất lớn để có thể nhập đủ hàng từ nước ngoài. Mặt khác, như ở trên ta thấy ngành hàng dược là ngành có tỷ suất lợi nhuận cao và có nhu cầu tiềm năng, thị trường rộng lớn. Điều này cũng quyết định tới nhu cầu vốn của hoạt động kinh doanh ngành này. Nói tóm lại, điều kiện đầu tiên để cho doanh nghiệp có thể hoạt động trên thị trường Dược đó là vốn kinh doanh lớn, hay kinh doanh ngành hàng dược đòi hỏi một số vốn lớn. 1.2. Thực trạng thị trường dược phẩm Việt Nam Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt, có liên quan đến tính mạng của nhiều người. Chính vì vậy sự đáp ứng đủ nhu cầu về sử dụng thuốc của nhân dân có một vai trò hết sức quan trọng trong đời sống. Hay nói một cách khác, sự thừa thiếu thuốc trên thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng đối với đời sống của một quốc gia. Trong bất cứ một thị trường thuốc nào, thuốc cũng chia làm hai loại: thuốc nội và thuốc ngoại. Hay nói một cách khác, thuốc sản xuất trong nước và thuốc nhập khẩu từ nước ngoài. Trước thời kỳ đổi mới (1986-1987), cũng như nhiều hàng hoá khác, thuốc chữa bệnh nằm trong tình trạng thiếu thốn cả về số lượng và chủng loại. Sản xuất thuốc trong nước khó khăn, chất lượng thuốc kể cả hình thức mẫu mã cũng chưa đạt yêu cầu tối thiểu, ngoại trừ các loại thuốc ngoại nhập... Tới nay, cả nước đã có 17 doanh nghiệp quản lý, 12 doanh nghiệp địa phương, 5 doanh nghiệp ngành khác quản lý, 5 xí nghiệp liên doanh, 4 công ty cổ phần, 5 công ty 100% vốn nước ngoài và 170 công ty TNHH, cả nước có 244 doanh nghiệp sản xuất thuốc (() (2) Nguyễn Trọng Đễ - Nhìn lại công tác cung ứng thuốc trong hơn 10 năm đổi mới và những vấn đề đặt ra cho công tác cung ứng thuốc trong thời gian tới-Tạp chí Dược học số 1-1999, tr7, tr 8. ). Một số doanh nghiệp sản xuất trong nước đã mạnh dạn đầu tư chiều sâu, đổi mới thiết bị, cải tiến mẫu mã, nghiên cứu sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm. Các đơn vị sản xuất đang hướng tới đạt tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt GMP (Good Manufacture Practice), đã có 5 doanh nghiệp được công nhận đạt GMP. Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp đã biết phát huy thế mạnh của ngành Dược nước ta, đó là nguồn dược liệu đa dạng và phong phú, từ đó sản xuất chế biến ra những sản phẩm dược liệu như tinh dầu các loại, long nhãn, hoài sơn, ba kích... có chất lượng cao, được sử dụng rộng rãi trong nước và phục vụ cho việc xuất khẩu. Nhưng phần lớn các doanh nghiệp đều là doanh nghiệp sản xuất thuốc trung ương (trung ương) như xí nghiệp Dược phẩm TWI, xí nghiệp Dược phẩm TWII... và một vài xí nghiệp dược phẩm địa phương như công ty dược phẩm Hậu Giang, công ty dược phẩm Đồng Tháp.... với số vốn lớn, đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ về tuổi đời, giỏi về chuyên môn nghiệp vụ lại có tư duy đổi mới. Họ đã mạnh dạn đầu tư, đổi mới, sản xuất ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, có uy tín trên thị trường và đủ sức cạnh tranh được với hàng ngoại nhập như: Apiciline, Amoxicilin, các loại Vitamin.... Còn tại các doanh nghiệp sản xuất thuộc địa phương thì lượng vốn có rất ít, ít được đầu tư, sự quản lý còn mang nặng tính quan liêu bao cấp, trang thiết bị thô sơ, công nghệ thấp, trình độ cán bộ công nhân viên còn nhiều hạn chế, nếu họ chỉ sản xuất ra những thuốc thông thường tiêu thụ trong phạm vi địa phương của mình. Tới nay, nền công nghiệp thuốc sản xuất trong nước đã có những bước phát triển đáng kể. Tổng giá trị sản xuất trong nước tính theo doanh thu năm 1990 là 82 tỷ đồng Việt Nam, năm 1997 là 1385 tỷ đồng Việt Nam. Như vậy năm 1997 đã tăng 17 lần so với năm 1990 song cũng chỉ chiếm khoảng 30% so với nhu cầu sử dụng thuốc của nhân dân ( ). Chúng ta đã sản xuất được nhiều loại thuốc cả về chủng loại và số lượng như thuốc kháng sinh, thuốc hạ nhiệt, giảm đau, Vitamin, các thuốc chuyên khoa, một số Vacxin phòng bệnh. Nhưng thực tế điều trị tiền lâm sàng cho thấy thuốc sản xuất trong nước thưòng cho hiệu quả thấp, không cao bằng những thuốc sản xuất tại các nước có nền công nghiệp phát triển như Pháp, Mỹ, Anh, Thuỵ Sỹ, Đức, úc, áo.... Bên cạnh đó, những thuốc sản xuất đòi hỏi công nghệ hiện đại như các kháng sinh thế hệ mới, các dạng bào chế đặc biệt (viên sủi, viên đặt), các vacxin phòng bệnh thế hệ mới và đặc biệt là các thiết bị y tế thì chúng ta chưa sản xuất được. Trong những năm gần đây, nền kinh tế đất nước không ngừng phát triển, nhu cầu về sử dụng thuốc cũng tăng đáng kể. Bình quân mức tiêu dùng thuốc trên đầu người cũng tăng nhanh. Trước năm 1990 bình quân dưới 0,5USD/người/năm, đến năm 1991 tăng lên là 3,5USD/người/năm và năm 1997 là 5,2USD/người/năm, 1998 là 5,55USD/người/năm.( () PGS.PTS Lê Văn Truyền. Ngành Dược với hành trang bước vào thế kỷ mới - Tạp chí Dược liệu số 4 /1999, tr 6. ) Song song với sự phát triển của nền kinh tế, mô hình bệnh tật ở Việt Nam cũng giống như các nước đang phát triển khác, chủ yếu tiêu dùng các thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, Vitamin... Nhưng đồng thời ở Việt Nam cũng xuất hiện mô hình bệnh tật của các nước phát triển. Vì vậy, trong tương lai nhu cầu thuốc là rất lớn, để có thể cung ứng đầy đủ cho thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải không ngừng đẩy mạnh cải tiến sản xuất, nhập khẩu thuốc từ bên ngoài nhằm đảm bảo về nhu cầu thuốc chữa bệnh của nhân dân. II. thuận lợi và Khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh ngành hàng Dược. 2.1. Phân tích môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh là một phạm trù tất yếu mà tất cả các thành phần kinh tế phải quan tâm. Bất kỳ một ngành nào, một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trong một xã hội đều phải chịu sự chi phối, ảnh hưởng của các nhân tố cấu thành nên xã hội đó. Những nhân tố đó đều nằm ngoài tầm kiểm soát và ý muốn. Doanh nghiệp không thể thay đổi được mà chỉ có thể hạn chế sự ảnh hưởng của nó nếu nắm bắt và hiểu rõ các nhân tố đó. Vì vậy, vấn đề đặt ra là làm thế nào để tận dụng tối đa các cơ hội của môi trường bên ngoài đem lại và tìm cách hạn chế hoặc né tránh những thách thức đe doạ đối với công ty. Để tìm ra những cơ hội và mối đe doạ thì công việc trước hết phải làm là phân tích những yếu tố của môi trường kinh doanh tác động, ảnh hưởng đến sự tồn tại và hoạt động của công ty. 2.1.1. Phân tích môi trường vĩ mô 2.1.1.1. Các yếu tố kinh tế: Các vấn đề thuộc lĩnh vực kinh tế xá hội có ảnh hưởng rất mạnh mẽ tới các hoạt động của các ngành kinh tế nói chung và đối với công ty nói riêng. Đối với ngành Dược, yếu tố kinh tế có những tác động chủ yếu sau: a.Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nhìn chung, trong những năm qua nước ta có tốc độ tăng trưởng kinh tế khá cao và tương đối ổn định. Thu nhập bình quân đầu người tăng lên đáng kể. Điều này được cho ở bảng1.1. Khi kinh tế phát triển thu nhập người dân tăng lên thì nhu cầu về chăm sóc sức khoẻ và bảo vệ sức khoẻ của người dân cũng ngày càng tăng. Cầu thị trường về sản phẩm gia tăng là yếu tố tích cực kích thích sự phát triển của ngành Dược nói chung và của công ty Dược liệu TWI nói riêng. Bảng 1.1: Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân Năm G Thu nhập bình quân (1000đ) 1995 9,5 2473,2 1996 9,3 2720,4 1997 9,0 2930,2 1998 6,0 2730,0 1999 4,8 2740,3 (Nguồn: Tạp chí thời báo kinh tế tháng 2/2000) b.Tỷ giá hối đoái: Tỷ giá hối đoái cũng là một trong số những ảnh hưởng tực tiếp đến các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu. Tỷ giá hối đoái tác động đến cả cung cầu về tiền và từ đó tác động đến giá cả hàng hoá. Tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu và ngược lại, tỷ giá thấp sẽ khuyến khích nhập khẩu và hạn chế xuất khẩu. Với đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Dược liệu TW I là vừa thực hiện hoạt động xuất khẩu vừa có hoạt động nhập khẩu thì càng có tác động mạnh mẽ hơn. Với bất kỳ một tỷ giá nào biến động bất lợi trong thời gian công ty xuất hàng hoặc nhập hàng cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu của công ty. Cụ thể là nếu tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu nhưng chẳng may thời gian đó công ty thực hiện hoạt động nhập khẩu là chủ yếu sẽ là một bất lợi cho công ty đặc biệt là về giá cả hàng hoá khi tiêu thụ trong nước. Hoặc như trường hợp công ty buộc phải thực hiện hợp đồng trong khi tỷ giá thấp thì bất lợi này sẽ làm giảm doanh thu lớn. Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chịu sức ép từ cả hai phía của việc tăng hay giảm tỷ gía hối đoái, điều này buộc công ty phải có thông tin về yếu tố tỷ giá từ các nghiên cứu dự báo của nhà nước để giảm thiểu ảnh hưởng của yếu tố này. Trong những năm vừa qua, tỷ giá có những biến động song công ty thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu vẫn đạt được những thành công cơ bản, cụ thể: Bảng 1.2: Giá trị xuất khẩu, nhập khẩu của công ty (Đơn vị: Triệu đồng) Năm Tổng giá trị NK Tổng giá trị XK 1995 65.514 5.502 1996 69.641 10.513 1997 74.761 80.986 1998 132.983 64.298 1999 150.841 70.252 (Nguồn: Báo cáo tổng kết của Công ty dược liệu TWI từ năm 1995-1999) c.Tỷ lệ lạm phát Tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, lợi nhuận của công ty, của cán bộ công nhân viên và đến toàn xã hội. Tỷ lệ lạm phát tăng sẽ làm cho giá trị của một đồng thu nhập giảm xuống và như vậy ảnh hưởng đến chi tiêu cho gia đình. Khi giá trị thu nhập thấp, sẽ chú ý đến các yếu tố tác động trực tiếp đến cuộc sống của họ như vấn đề về ăn, mặc, ở … mà ít chủ trọng đến công tác bảo vệ sức khoẻ và như vậy đối với ngành hàng Dược sẽ gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên trong những năm gần đây, tỷ lệ lạm phát của nước ta ít biến động trong điều kiện ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính khu vực trong thời gian vừa qua : 1996 - 4,5%, 1997 - 4%, 1998 - 4,6% và 1999 - 4,1% ( ()Tạp chí kinh tế phát triển. Tháng 9/1999 ). Tỷ lệ lạm phát này không gây ra nhiều ảnh hưởng tiêu cực cho nền kinh tế và đây là một cơ hội cho ngành Dược tiếp tục phát triển. d. Quan hệ quốc tế và chu kỳ kinh tế. Ngoài ba yếu tố chủ yếu có tác động trực tiếp, nhanh và rõ rệt đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty kể trên thì còn phải kể đến hai nhân tố tác động khác đó là quan hệ quốc tế và chu kỳ kinh tế. Sự ảnh hưởng của hai nhân tố này không có biểu hiện rõ rệt mà phải trải qua một thời gian tương đối dài mới có thể nhận thấy được. Về quan hệ quốc tế: Từ khi có sự chuyển đổi cơ chế với chủ trương thay thế “đối đầu” bằng quan hệ “đối thoại” và Việt Nam sẵn sàng làm bạn với tất cả các quốc gia trên thế giới thì quan hệ của nước ta ngày càng mở rộng. Cùng với đó thì thương mại quốc tế đã phát triển theo chiều hướng tích cực đã tạo thuận lợi cho nền kinh tế đất nước phát triển. Nước ta có điều kiện về tài nguyên thiên nhiên và con người nhưng lại thiếu vốn đầu tư để phát triển cũng như thiếu các thiết bị khoa học - kỹ thuật công nghệ hiện đại áp dụng trong quá trình hoạt động. Do đó, việc mở cửa trong quan hệ quốc tế là một cách thức có hiệu quả để tiếp cận tới sự phát triển đó từ các quốc gia trên thế giới tiên tiến. Bên cạnh đó, tranh thủ vay vốn và vốn đầu tư của các chủ đầu tư nước ngoài để khai thác tiềm năng về mọi mặt, đồng thời hỗ trợ, thúc đẩy và cạnh tranh tạo ra sự phát triển đối với các doanh nghiệp trong nước, tranh thủ cơ hội, chớp thời cơ để thực hiện các hợp đồng kinh tế một cách tốt nhất. Ngày nay, trước xu thế quốc tế hoá và khu vực hoá ngày càng gia tăng thì đây là một cơ hội tốt song cũng là điều đáng lo ngại, là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nước. Đối với công ty Dược liệu TWI nói riêng và đối với tất cả các công ty, xí nghiệp thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam nói chung hiện nay đang phải đối đầu với việc tham gia và đạt tiêu chuẩn GMP (tiêu chuẩn sản xuất thuốc tốt của các nước trong khối ASEAN) từ nay đến 2002. Nếu thiết bị dây chuyền công nghệ sản xuất của bất kỳ công ty, xí nghiệp nào tính đến 2002 chưa được công nhận tiêu chuẩn GMP thì công ty, xí nghiệp đó phải ngừng hoạt động sản xuất. Trong khi đó, tính đến nay trong Tổng công ty mới có 3 doanh nghiệp có hệ thống thiết bị dây chuyền đạt tiêu chuẩn đề ra. Như vậy, rõ ràng là mở cửa là cơ hội để phát triển song những đòi hỏi từ phía các doanh nghiệp cũng rất lớn. Về chu kỳ kinh tế: Có thể nhận thấy rằng nền kinh tế của Việt Nam chúng ta đang trong giai đoạn chuẩn bị cất cánh vơí đặc trưng cơ bản sau: Khoa học, kỹ thuật đã bắt đầu áp dụng vào các lĩnh vực công, nông nghiệp, dịch vụ. Ngân hàng, tài chính, giao thông vận tải đã phát triển. Do đó, cần thiết phải có sự đầu tư và tích luỹ để tạo sức bật cho nền kinh tế hiện đại và sau này. Sau những thay đổi và khó khăn khi thực hiện cơ chế thị trường thay cho cơ chế kế hoạch, tập trung, nền kinh tế nước ta đang từng bước khôi phục, ổn định và phát triển từ đó mà thu nhập quốc dân càng cao, thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng. Tuy nhiên, nền kinh tế thế giới cũng như nền kinh tế Việt Nam đang chịu ảnh hưởng của khủng hoảng gây nên những biến động trong nền kinh tế và ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, việc làm của người dân mà đặc biệt là giá trị đồng tiền nước ta có giá hơn đồng tiền của một số nước trong khu vực. Do đó, ảnh hưởng đến thu nhập từ hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp trong nước và nó ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế. Mặc dù vậy theo dự báo của các nhà kinh tế thì đến năm 2000 nền kinh tế sẽ trở lại ổn định và sẽ tiếp tục phát triển trong các năm tiếp theo. 2.1.1.2. Yếu tố kỹ thuật công nghệ Đây là yếu tố rất năng động và có ảnh hưởng ngày càng lớn đến môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp. Sự gia tăng trong đầu tư nghiên cứu và quá trình ứng dụng vào thực tế đã tác động nhanh chóng và sâu sắc đến yếu tố và hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, thiết bị công nghệ của nước ta nói chung và của các doanh nghiệp (đặc biệt là doanh nghiệp nhà nước) nói riêng là quá lạc hậu, phần lớn máy móc thiết bị sản xuất từ những năm 60-70. Tính năng kỹ thuật không cao và thời gian sử dụng đã tương đối dài, có nhiều máy móc đã hết khấu hao. Trong khi đó, cuộc cách mạng khoa học, kỹ thuật, công nghệ đang phát triển với một tốc độ chóng mặt, máy móc, thiết bị rất nhanh bị lạc hậu còn các sản phẩm thì ngày càng bị rút ngắn chu kỳ sống. Theo báo cáo của bộ trưởng bộ khoa học công nghệ và môi trường cho biết :” công nghệ của Việt Nam lạc hậu so với các nước tiên tiến nhất trên thế giới khoảng 80-100 năm và so với mức trung bình hiện nay thì cũng lạc hậu từ 2-3 thế hệ” ( ()Tạp chí Dược liệu số 3/2000 ). Đây thực sự là vấn đề nan giải đối với các doanh nghiệp có hoạt động sản xuất nói chung. Do vậy, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải làm sao tự trang bị và tranh thủ được công nghệ hiện đại trên thế giới để củng cố và phát triển sản xuất. Đối với sản phẩm ngành Dược, yếu tố kỹ thuật công nghệ càng có ý nghĩa lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc đáp ứng công nghệ mới để tìm ra các loại thuốc mới có tính năng tốt hơn. Yếu tố này còn có ý nghĩa bởi đặc trưng của ngành Dược là liên quan trực tiếp đến sức khoẻ của người dân, sản phẩm thuốc đạt tiêu chuẩn chất lượng và có thêm nhiều loại thuốc tốt sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người dân. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Dược của nước ta hiện nay đang đứng trước một thực trạng chung đó là thiếu vốn để đầu tư, trang bị mới máy móc thiết bị công nghệ cho hoạt động sản xuất. Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng các máy móc từ những năm 70-80, một số từ đầu những năm 1990 và phần lớn các doanh nghiệp chưa đạt tiêu chuẩn GMP do ASEAN đề ra. Tính cho đến nay, trong các doanh nghiệp Dược Việt Nam mới có 3 doanh nghiệp có dây chuyền công nghệ sản xuất đạt tiêu chuẩn mà ASEAN đặt ra. Đây là thách thức rất lớn với công ty Dược liệu TW I. 2.1.1.3. Yếu tố chính trị, luật pháp Việc mở rộng quan hệ hợp tác với các quốc gia khác trên thế giới về mọi lĩnh vực của nước ta cùng với xu hướng toàn cầu hoá đã mở ra nhiều cơ hội song cũng không ít khó khăn cho đất nước và các doanh nghiệp trong nước. Nhân tố chính trị, luật pháp thể hiện các tác động của nhà nước đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Nhà nước điều tiết nền kinh tế thị trường thông qua các công cụ vĩ mô trong đó có các chính sách kinh tế và pháp luật kinh tế. Trong những năm qua và hiện nay chính trị của nước ta khá ổn định, quan điểm của Đảng ta về đối nội là xây dựng một đất nước “Dân giàu nước mạnh, xã hội công bằng và văn minh”, về đối ngoại chúng ta khẳng định muốn làm bạn với tất cả các quốc gia trên thế giới không phân biệt chế độ chính trị, trên cơ sở hoà bình, hợp tác, đôi bên cùng có lợi. Điều kiện tình hình chính trị ổn định sẽ tạo ra một môi trường tốt cho các doanh nghiệp an tâm hoạt động sản xuất kinh doanh. Hệ thống luật pháp nước ta chưa đầy đủ, đồng bộ nhưng ngày càng được xây dựng hoàn chỉnh hơn, tạo hành lang pháp lý cho các hoạt động kinh tế, xã hội của đất nước, đặc biệt luật kinh tế được xây dựng khá nhanh. Đối với ngành Dược, thời gian qua Bộ Y Tế và Chính phủ đã ra rất nhiều văn bản, nghị định chỉ thị nhằm tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp hoạt động đây cũng là cơ hội tốt cho công ty Dược liệu TW I để nắm bắt và tận dụng để phát triển. 2.1.2. Phân tích môi trường ngành 2.1.2.1. Các đơn vị cạnh tranh hiện thời. Đây là các cơ sở, doanh nghiệp, xí nghiệp cùng sản xuất kinh doanh những sản phẩm, hàng hoá cùng chủng loại và chất lượng tương đương với công ty. Sự cạnh tranh này rất mạnh mẽ, quyết định sự tồn tại hay suy yếu của công ty, số lượng các doanh nghiệp và mức độ tăng trưởng của ngành càng nhiều thì mức độ cạnh tranh càng lớn. Vì vậy, sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với công ty để tìm cách thiết lập cho mình một vị trí vững chắc trên thị trường. Đối với công ty Dược liệu TW I đã qua một thời kỳ dài xây dựng, trưởng thành và phát triển, Trước đây, công ty chỉ thực hiện chức năng sản xuất và phân phối các mặt hàng truyền thống như: thuốc Nam, Bắc, cao đơn, tinh dầu cho các tỉnh thành trong cả nước. Những hoạt động này đem lại lợi nhuận rất nhỏ khoảng 50 triệu đồng/ năm. Ngày nay, trong cơ chế thị trường với việc mở cửa, giao lưu buôn bán quốc tế, công ty đã thực hiện kinh doanh tổng hợp, vừa sản xuất vừa kinh doanh các loại thuốc N._.am-Bắc, cao đơn, tân dược, vật tư hoá chất bên cạnh đó công ty còn kinh doanh xuất nhập khẩu. Trên thị trường ngành hàng Dược tại Việt Nam ngoài sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước (có đến trên 240 công ty và xí nghiệp trong và ngoài quốc doanh) còn phải đương đầu với các hàng ngoại nhập từ Pháp, ấn Độ, Bỉ ... do xu hướng ưa chuộng tiêu dùng hàng ngoại của người dân cũng như chất lượng hàng ngoại cao hơn. Nếu tính trong tổng công ty thì có 22 công ty, xí nghiệp sản xuất và kinh doanh nhưng doanh thu công công ty còn nhỏ chỉ đạt ở mức trung bình, các chỉ tiêu khác cũng không cao cụ thể: ”công ty chiếm 1,9% doanh thu sản xuất, 9,91% tổng giá trị kinh doanh, 9,68% tổng giá trị mua vào, 10,5% tổng giá trị bán ra, 15,57% giá trị xuất khẩu (đây cũng là chỉ tiêu mà công ty dẫn đầu trong toàn công ty), 7,52% giá trị nhập khẩu toàn tổng công ty năm 1996” ( () Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty so với ngành ). Có thể nhận thấy rằng các đối thủ chính của công ty là một số công ty, xí nghiệp Dược trong Tổng công ty như: công ty Dược phẩm TW, xí nghiệp Dược phẩm TWI, TWII, TN24, xí nghiệp Dược Hậu Giang. Đây là những đối thủ cạnh tranh quyết liệt về công nghệ máy móc thiết bị vào sản xuất trên quy mô lớn mà vấn đề bao trùm là về vốn. Trong khi vốn của công ty Dược liệu TWI còn quá nhỏ bé (vốn chủ sở hữu khoảng xấp xỉ 14 tỷ) thì của các công ty, xí nghiệp Dược khác đạt được đến con số hàng chục, hàng trăm tỷ đồng. Do vậy những năm gần đây công ty luôn tìm các giải pháp đặc biệt là về vốn để không những tăng nguồn vốn cho kinh doanh mà còn có khả năng để đầu tư máy móc thiết bị mới phục vụ cho hoạt động sản xuất đạt hiệu quả cao. Bảng 1.3: Giá trị kinh doanh của Tổng công ty Dược (Đơn vị: Triệu đồng) Các doanh nghiệp Tổng giá trị kinh doanh Tỷ trọng Tổng giá trị 2.102.374,1 Công ty DLTW I 208.360,8 9,91% Công ty XNK y tế I 219.436,0 10,44% Công ty DPTW I 416.993,9 19,83% Công ty DPTW III 22,296,4 1,06% Công ty XNK y tế II 229.442,6 10,91% Công ty DPTW II 879.055,0 41,81% Công ty DLTW II 89.833,1 4,27% Trung tâm TM DP 36.956,3 1,76% (Nguồn: Báo cáo tổng kết của Tổng Công ty dược năm 1998) Hình 1.1: Biểu đồ biểu thị tỷ trọng giá trị kinh doanh của các Công ty, xí nghiệp trong Tổng công ty dược Việt Nam 2.1.2.2. Sản phẩm thay thế Nhìn chung sản phẩm ngành Dược có đặc điểm là không thể dùng sản phẩm của ngành khác để thay thế trong quá trình sử dụng mà chỉ có thể sử dụng loại thuốc này thay cho loại thuốc kia khi chúng có cùng công dụng. Mà đối với một công ty vừa thực hiện sản xuất, vừa thực hiện kinh doanh thì họ sẽ trang bị hầu hết các mặt hàng, đảm bảo thay thế các mặt hàng nếu khách hàng yêu cầu. Trong trường hợp này chức năng hoạt động của công ty đã phát huy tác dụng, hoạt động sản xuất giúp công ty có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm do các xí nghiệp trong nước sản xuất. Còn hoạt động kinh doanh nhập hàng từ bên ngoài giúp công ty được sự cạnh tranh với các công ty kinh doanh cũng như với các mặt hàng ngoại nhập. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, người ta nhận thấy rằng để điều trị bệnh ngay lập tức thì công dụng của thuốc tân dược phát huy mạnh mẽ nhưng loại thuốc này thường kèm theo các phản ứng phụ đối với người sử dụng. Còn để chữa bệnh về lâu dài và ít có các phản ứng phụ thì dùng các loại thuốc Nam- Bắc. Chính vì vậy trong điều kiện hiện nay, ở một chừng mực nào đó không thể thay thế sản phẩm thuốc Nam- Bắc bằng loại thuốc tân dược. 2.1.2.3. Sức ép từ phía người cung cấp. Trong cơ chế thị trường, việc mua bán tuân theo nguyên tắc “thuận mua vừa bán” với một mức độ lợi nhuận nào đó cho cả hai phía. Những người cung cấp chính của công ty gồm các tỉnh, xí nghiệp sản xuất trung ương và địa phương, các công ty trung ương từ hoạt động sản xuất của công ty và nguồn nhập khẩu. Nhìn chung, công ty có mối quan hệ tốt đối với các nhà cung cấp, số lượng hàng hoá mua vào ngày càng gia tăng theo các năm, thể hiện: Bảng 1.4: Giá trị mua từ các nhà cung cấp qua các năm (Đơn vị: triệu đồng) Năm 1995 1996 1997 1998 1999 Các tỉnh 4.240 18.673 27.151 44.156 68.000 XNSXTW 4.034 5.455 1.663 3.132 3.000 XNSXĐP 3.773 5.292 6.636 9.321 2.700 Các CTTW 0 0 947 4.060 1.400 Tự sản xuất 3.940 4.495 10.000 16.000 23.800 Nhập khẩu 62.514 69.641 74.761 128.331 113.100 Tổng 79.265 103.556 120.000 205.000 212.000 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty dược liệu TWI từ 1995 - 1999) Qua bảng số liệu cho thấy: năm 1997 nguồn nhập từ các tỉnh tăng đến 114,54% so với năm 1996, nhập khẩu tăng 107,35% Do mối quan hệ hợp tác khá lâu dài, bền vững nên trong những thời điểm cần thiết phải huy động một khối lượng lớn hàng hoá công ty cũng có thể có được. Chính vì vậy, công ty luôn giữ được một khoảng cách khá an toàn không để có những ảnh hưởng lớn đến hoạt động chung của công ty. Mối quan hệ này cũng đã tạo điều kiện tốt cho nguồn đầu vào của công ty được ổn định. Về phía các nhà cung cấp máy móc, thiết bị sản xuất, trong những năm gần đây, số lượng các nhà cung cấp ngày càng gia tăng (trước đây chủ yếu là của Bỉ, úc) nạp thêm cả các nước Anh, Pháp, TrungQuốc. Vì vậy, công ty có thể lựa chọn bất kỳ một nhà cung cấp nào mà công ty thấy phù hợp nhất. Tuy nhiên, các phụ tùng thay thế trong nước đã có và đảm bảo chất lượng nên chi phí cho loại đầu tư này sẽ rẻ hơn khi phải nhập hoàn toàn của nước ngoài. Dù thế nào thì việc gia tăng số lượng các nhà cung cấp cũng là một cơ hội tốt để công ty thực hiện việc mua thiết bị được thuận lợi hơn đặc biệt khi có sự cạnh tranh về giá giữa các nhà cung cấp. Như vậy, trong những năm qua công ty đã phần nào chủ động trong việc thu mua hàng hoá cũng như nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho sản xuất. Tuy nhiên, những người cung cấp đóng vẫn chiếm một vai trò rất quan trọng đối với sự hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty. 2.1.2.4. Khách hàng Đây là bộ phận không thể tách rời môi trường kinh doanh. Một sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty luôn được coi là tài sản có giá trị nhất của một công ty. Khi khách hàng mua hàng hoá, sản phẩm của một công ty nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận của công ty đó bằng cách yêu cầu chất lượng cao hơn của sản phẩm và có thể bằng cách dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp khác. Khách hàng đặc biệt có thế mạnh khi họ mua với khối lượng, giá trị lớn và mua thường xuyên. Vấn đề chủ yếu của khách hàng là khả năng thanh toán của họ. Đối với công ty dược liệu trung ương I, khách hàng lớn nhất là thị trường các tỉnh và thị trường xuất khẩu. Ta thấy doanh số tiêu thụ thị trường các tỉnh chiếm quá nửa tổng doanh số tiêu thụ của công ty. Xuất khẩu cũng giữ vị trí quan trọng trong những năm gần đây giá trị xuất khẩu không ngừng tăng lên là nó chiếm >80% tỷ trọng của tổng số doanh thu tiêu thụ. Các xí nghiệp địa phương, xí nghiệp trung ương tiêu thụ rất ít hàng của công ty. Có thể giải thích điều này là do thị trường thuốc phát triển mạnh trong những năm vừa qua, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường thuốc đặc biệt là tham gia vào công tác xuất nhập khẩu do đó các xí nghiệp địa phương, xí nghiệp trung ương có thể tự cung cấp hàng cho mình với chi phí thấp hơn hoặc chọn những nhà cung cấp mới với nhiều lợi thế hơn. Khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Do vậy, trong những năm qua công ty đã không ngừng củng cố mối quan hệ tốt với các bạn hàng truyền thống và thiết lập tìm kiếm các bạn hàng mới để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bảng 1.5: Giá trị tiêu thụ của công ty dược liệu trung ươngI theo thị trường qua các năm (Đơn vị: Triệu đồng) Năm 1995 1996 1997 1998 1999 Các tỉnh 71.209 88.085 92.701 127.205 142.000 XNSXTW 4.116 776,8 1.609 2.510 3.000 XNSXĐP 6.281 5.011 4.000 5.213 5.700 Xuất khẩu 5.303 10.513 30.986 69.000 73.000 Bán lẻ 359,2 418,5 462,4 480 490 Công ty TW 0 0 641,3 792 810 Tổng 87.268 104.804 130.400 205.200 225.000 (Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty dược liệu trung ương I từ năm 1995-1999) 2.1.2.5. Đối thủ tiềm ẩn: Đây là những công ty, xí nghiệp có thể tham gia vào ngành, đối thủ này có thể làm giảm lợi nhuận của công ty do họ dựa vào khai thác các năng lực sản xuất mới, với mong muốn có vị trí trên thị trường dược. Công ty luôn phải đối đầu với việc ra đời các công ty, xí nghiệp dược mới với sự cạnh tranh cao hơn về qui mô sản xuất cũng như trình độ khoa học kỹ thuật công nghệ. Ngành dược hiện nay đang là một trong những ngành có tốc độ phát triển cao nhất hiện nay, là ngành có tỷ suất lợi nhuận cao do đó nguy cơ gia nhập ngành của đối thủ mới là tương đối lớn. Sự phát triển của xã hội, mức sống nhân dân được nâng cao đã làm cho nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn, nhu cầu thuốc chữa bệnh ngày càng tăng. Với một thị trường rộng lớn và tiềm năng như vậy, sự gia nhập của các đối thủ là dễ. Bên cạnh đó, hiện nay nhà nước đã có nhiều chính sách qui định nhằm mở rộng và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được tham gia vào kinh doanh thuốc do đó điều tất yếu là việc xuất hiện thêm nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong ngành là không tránh khỏi. Tuy nhiên, do đặc điểm của ngành dược là liên quan đến sức khoẻ và thể lực của nhân dân nên việc sản xuất kinh doanh ngành hàng này chịu sự kiểm soát ngặt nghèo của chính phủ và những đòi hỏi lớn về con người cũng như trình độ hiểu biết. Điều này sẽ là rào cản đối với sự gia tăng mới. Hơn nữa, ngành dược là một ngành kinh doanh đòi hỏi một số vốn rất lớn, đây cũng sẽ là rào cản đối với sự gia nhập của các đối thủ tiềm ẩn. Và nếu có sự gia nhập của các đối thủ mới thì lợi thế về công nghệ và kinh nghiệm người đi trước sẽ là những vũ khí lợi hại để cho công ty có thể chiến thắng trong canh tranh đối với sự gia nhập này. 2.2. Thuận lợi và khó khăn. Trong những năm qua, ngành dược đã có những bước phát triển đáng khích lệ, từng bước đáp ứng được nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của nhân dân. Hệ thống sản xuất kinh doanh dược vẫn ổn định ở mức tăng trưởng tương đối cao. Giá trị tổng sản lượng thuốc sản xuất nội địa tăng bình quân 6%, doanh thu sản xuất tăng lên 12% riêng các xí nghiệp dược Trung ương tăng sản lượng 15,8% và doanh thu sản xuất tăng 22%, riêng doanh số tăng 45%, xuất khẩu tăng 46,8%, nhập khẩu đạt 415 triệu USD tăng 7%. Bình quân liều thuốc trên đầu người năm 1998 là 5,5 so với năm 1997 là 5.,2 và so với năm 1999 là 5,0USD/người/năm ( (),(8) PGS.PTS Lê Văn Truyền. Ngành dược với hành trang bước vào thế kỷ mới - Tạp chí Dược liệu số 4/1999, tr 6 ). Các xí nghiệp Dược phẩm trong nước đã có một bước phát triển về chất. Đã có 5 xí nghiệp trong nước đạt tiêu chuẩn “Thực hành tốt sản xuất thuốc” của khối ASEAN (GMP ASEAN), 5 xí nghiệp liên doanh đạt GMP của châu Âu và tổ chức thế giới. Với việc đạt GMP, các xí nghiệp dược Việt Nam đã có khả năng thực hiện một hình thức mới là sản xuất nhượng quyền cho các công ty đa quốc gia và có thể xuất khẩu thành phần tân dược cho các nước khác. Bên cạnh những thành tựu đã và đang đạt được ngành dược có những đóng góp rất lớn cho công cuộc chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của nhân dân, nhưng vẫn còn tồn tại một số vấn đề đặt ra cho ngành đó là chất lượng thuốc còn kém, khối lượng thuốc sản xuất trong nước chưa nhiều, thị trường thuốc phân phối chưa đồng đều chủ yếu tập trung nhiều ở các thành phố lớn, nguyên liệu sản xuất thuốc phần lớn là nhập khẩu từ nước ngoài (70%)( () )… Để khắc phục những tồn tại và thực hiện các mục tiêu đặt ra cho ngành trong thời gian tới, ngành Dược Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Dược nói riêng cần khẩn trương và tích cực tiếp tục đổi mới công nghệ máy móc thiết bị, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên, trồng vùng nguyên liệu đầu vào, mở rộng thị trường thuốc ra các vùng nông thôn, miền núi. Việc tập trung lớn trước mắt vẫn là tăng cường sản xuất thuốc trên cả hai mặt chất lượng và số lượng nhằm đáp ứng đủ nhu cầu trong nước và quốc tế. Từ việc phân tích thực trạng ngành dược Việt Nam và phân tích môi trường kinh doanh. Đánh giá sự phát triển trong những năm tới, hoạt động sản xuất kinh doanh dược sẽ có rất nhiều thuận lợi cũng như gặp rất nhiều khó khăn, đó là: 2.2.1.Thuận lợi. - Sản phẩm ngành dược không có sản phẩm thay thế. Tình hình chính trị, kinh tế ổn định. Tăng trưởng GDP hàng năm tương đối cao. Sự ổn định về kinh tế và chính trị sẽ tạo điều kiện cho các công ty xí nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh, một môi trường chính trị ổn định, một hệ thống luật pháp hoàn thiện sẽ là nền tảng cơ bản thúc đẩy sự phát triển của các công ty, doanh nghiệp. - Sự phát triển của khoa học công nghệ trên thế giới là cơ hội để công ty tiếp cận kỹ thuật tiên tiến và hiện đại. Cơ hội tiêu chuẩn thuốc đạt chất lượng GMP đối với ngành Dược Việt Nam đến 2002 mở ra rất nhiều tiềm năng mới. Việt Nam tiếp tục thực hiện công cuộc đổi mới. Các chủ trương chính sách cua chính phủ Việt Nam nhằm tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, đầu tư ở Việt Nam như các nghị định của chính phủ, hướng dẫn thi hành luật Thương Mại, luật doanh nghiệp cụ thể là: nghị định số 57/1998/NĐ-chính phủ ngày 31/7/1998 của chính phủ quy định chi tiết thi hành luật Thương Mại về hoạt động xuất nhập khẩu gia công và đại lý mua bán hàng với nước ngoài. Nghị định số 11/1999/NĐ-CP ngày 3/3/1999 về hàng hoá cấm lưu thông, dịch vụ thương mại cấm thực hiện, hàng hoá dịch vụ hạn chế kinh doanh, kinh doanh có điều kiện. Các văn bản pháp quy về Dược ngày càng bổ sung và hoàn thiện tạo ra hành lang pháp lý và các điều kiện thuận lợi cho các công ty trong nước và nước ngoài hoạt động như Thông tư 02/2000/TT-BYT ngày 21/2/2000 hướng dẫn kinh doanh thuốc phòng bệnh và chữa bệnh cho người thực hiện nghị định 11/1999/NĐ-chính phủ. Ban hành danh mục thuốc thiết yếu Việt Nam lần thứ 4 (quyết định số 2285/1999/QĐ-BYT ngày 28/7/1999). Quy định đăng ký chất lượng mỹ phẩm, biên soạn và tổ chức hội thảo xây dựng quy chế GLP, chỉ đạo kiện toàn đổi mới hệ thống doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất, cung cấp dịch vụ cung ứng thuốc theo quy định của luật doanh nghiệp, luật - Sự gia nhập của Việt Nam vào khu vực, tổ chức và thế giới tạo ra rất nhiều cơ hội cho sự phát triển đặc biệt là công tác tìm kiếm bạn hàng nước ngoài để xuất khẩu. Có sự hỗ trợ tích cực của các tổ chức quốc tế, tổ chức phi chính phủ và các công ty nước ngoài. Hàng năm Việt Nam nói chung hay ngành dược nói riêng đều có được sự hỗ trợ tích cực về các điều kiện vốn, kỹ thuật công nghệ và kể cả sản phẩm thuốc từ các tổ chức như WHO, SIDA, các tổ chức phi chính phủ và các nước trong khối ASEAN. 2.2.2. Khó khăn: Đội ngũ cán bộ công nhân viên thiếu trầm trọng và chất lượng yếu kém đặc biệt là ở tuyến cơ sở. Công nghệ sản xuất kinh doanh lạc hậu, thiết bị cũ kỹ nhưng lại thiếu vốn đầu tư chiều sâu. Sản phẩm kém cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trong quá trình hội nhập với khu vực. - Công ty chưa nắm bắt kịp thời những thông tin về biến động của các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động xuất nhập khẩu - Thiếu vốn kinh doanh là thách thức lớn nhất đối với hoạt động giữ và mở rộng thị trường kinh doanh Sự hội nhập của Việt Nam vào khu vực và thế giới vừa tạo ra cơ hội lại vừa đặt các công ty đứng trước những thách thức cạnh tranh ngày càng gay gắt theo quy luật của kinh tế thị trường. Các công ty nước ngoài sẽ là những đối thủ đáng sợ với một nên khoa học kỹ thuật tiên tiến và hệ thống máy móc hiện đại, số lượng cũng như chất lượng đều vượt trội so với các công ty, xí nghiệp sản xuất kinh doanh trong nước, đấy là khó khăn lớn nhất đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành. Thời tiết diễn biến không thuận lợi, hạn hán, bão lụt ở nhiều địa phương gây thiệt hại lớn về người và của. Sự khắc nghiệt của thời tiết ngày càng đe doạ nguồn nguyên liệu của công nghiệp sản xuất thuốc. Mô hình bệnh tật của Việt Nam có nhiều biến đổi, mang đặc điểm của những nước đang phát triển và cả những nước phát triển. Trong năm qua đã từng phát sinh một số dịch bệnh xã hội ở quy mô lớn. Điều này gây khó khăn cho việc nghiên cứu sản xuất thuốc. Hầu hết các loại thuốc dùng để chữa các bệnh như tim mạch, tâm thần, chứng suy giảm miễn dịch HIV/AIDS, thuốc bổ nền công nghiệp Dược của ta chưa sản xuất và đáp ứng được. Yêu cầu lớn đặt ra cho các doanh nghiệp là tiếp tục nghiên cứu và tìm tòi để đưa ra các loại thuốc cần thiết cung cấp cho thị trường nhằm thay thế hàng ngoại nhập. - Tiêu chuẩn GMP là một mối đe doạ lớn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, bởi nếu không đạt tiêu chuẩn đến năm 2002 công ty sẽ phải ngừng sản xuất. Phần II Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty Dược liệu trung ương I I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dược liệu TWI. Công ty Dược liệu Trung ương I (tên giao dịch quốc tế Mediplantex) tiền thân là công ty thuốc Nam - thuốc Bắc Trung Ương được thành lập theo quyết định số 170/BYT – QĐ của Bộ trưởng Bộ Y tế ngày 1/4/1971 nhằm thực hiện những nhiệm vụ quan trọng mà Đảng và Nhà nước giao cho. Trong thời kỳ bao cấp công ty có tên là Công ty Dược liệu cấp I, là đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập, hoạt động trong lĩnh vực tập trung và phân phối các mặt hàng thuốc Nam, thuốc Bắc, cao đơn hoàn tán, giống dược liệu và nuôi trồng dược liệu. Công ty có chức năng và nhiệm vụ chủ yếu sau: Căn cứ vào nhiệm vụ chỉ tiêu kế hoạch của Bộ Y tế và tổng công ty Dược giao cho cùng với những hợp đồng kinh tế hàng năm, điều tra nắm chắc nhu cầu tiêu dùng và xuất khẩu để xây dựng kế hoạch thu mua, phân phối và nuôi trồng các loại dược liệu, thuốc Nam, thuốc Bắc và cao đơn hoàn tán. Tổ chức nắm nguồn hàng đảm bảo thu mua dược liệu đầy đủ, thực hiện phân phối hợp lý, tổ chức vận chuyển an toàn và xuất khẩu đúng chủ trương, đường lối của Đảng và Nhà nước. Dự trữ và bảo quản thuốc Nam, thuốc Bắc, cao đơn hoàn tán, giống dược liệu theo định mức, bảo vệ an toàn kho tàng, chống hao hụt, tổn thất. Tuyên truyền, giới thiệu và hướng dẫn sử dụng thuốc góp phần cải tạo tiêu dùng, đẩy mạnh thu mua và tiêu thụ. Trực tiếp chế biến một số dược liệu dạng cao, thảo mộc, tinh dầu, chiết suất hoạt chất khô. Qua thực tiễn rút kinh nghiệm để sản xuất, xây dựng, bổ sung các tiêu chuẩn về bảo quản, kiểm nghiệm, qui định đóng gói dược liệu, trình cấp trên xét duyệt để thực hiện và thông qua hội đồng kinh tế trao đổi, hướng dẫn địa phương thực hiện nhằm không ngừng nâng cao chất lượng dược liệu. Ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế cụ thể với các cơ sở sản xuất và các ngành có liên quan về thu mua, xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng hóa theo chế độ của nhà nước quy định. Thực hiện tốt các nguyên tắc, chế độ của Nhà nước về quản lý kinh tế, tài chính, phấn đấu hạ thấp chi phí lưu thông, nộp lợi nhuận, thuế đầy đủ. Đề xuất ý kiến với cấp trên các chế độ, chính sách khác có liên quan. Được cấp vần đề thực hiện các nhiệm vụ trên, có con dấu riêng và được mở tài khoản ngân hàng, được thành lập và sử dụng quỹ của công ty theo chế độ hiện hành. Từ năm 1990, trong xu hướng chung nền kinh tế đất nước bước vào thực hiện cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước, trước những khó khăn, thách thức và đòi hỏi của thị trường đối với tất cả các đơn vị kinh tế trên toàn quốc, công ty Dược liệu cấp I cần phải tổ chức lại cho phù hợp với tình hình mới. Ngày 9/2/1990, Bộ trưởng Bộ Y tế ra quyết định số 95/BYT-QĐ, phê duyệt điều lệ sửa đổi của công ty. Theo điều lệ sửa đổi, công ty tiếp tục được xác định là đơn vị kinh tế quốc doanh, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản tiền Việt Nam, vàng, ngoại tệ tại ngân hàng có con dấu riêng để giao dịch mang tên “Công ty Dược liệu TW I”. Công ty Dược liệu TW I đặt dưới sự quản lý của Tổng công ty Dược Việt Nam, Bộ Y tế, chịu sự quản lý của Nhà nước, của Bộ Thương Mại về công tác xuất khẩu. Cùng với việc chuyển đổi tên của công ty, trong hoạt động của công ty cũng có sự chuyển hướng sang kinh doanh tổng hợp, gồm: sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thuốc Dược liệu (thuốc Nam, thuốc Bắc), thuốc tân dược, cao đơn hoàn tán, tinh dầu, hoá chất xét nghiệm, hoá dược (dùng để sản xuất thuốc). Cũng trong thời gian này các nhà lãnh đạo của công ty đã thấy trước sự cần thiết của việc nhà nước có chính sách sử dụng thuốc của các công ty trong nước để cung ứng và phục vụ cho người dân, hạn chế nhập khẩu thuốc từ bên ngoài( đặc biệt một số loại thuốc nước ta có thể dùng nguyên liệu trong nước để sản xuất). Chính vì vậy, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra quyết định mang tính chiến lược khi xây dựng thêm hai phân xưởng sản xuất vói trang thiết bị kỹ thuật mới như: Chiết xuất hoạt chất Artemisinin từ lá cây thanh cao hoa vàng dùng để chữa sốt rét mà trước đây thuốc này phải nhập từ bên ngoài(Trung Quốc). Cho đến nay, thuốc chữa sốt rét do công ty sản xuất không những đã phục vụ tốt nhu cầu trong nước mà còn xuất khẩu ra nước ngoài. Trong tổng công ty Dược Việt Nam, Công ty Dược liệu TWI là công ty duy nhất vừa thực hiện sản xuất vừa thực hiện chức năng kinh doanh. Hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành song song sẽ giúp công ty đứng vững trước những biến động của thị trường. Trong những năm gần đây, Công ty luôn chú trọng quan tâm củng cố và mở rộng thị trường trong nước: Công ty đã tổ chức mạng lưới kinh doanh trong khu vực thành phố Hà Nội (gồm 6 cửa hàng) và có quan hệ chặt chẽ với nhiều công ty, xí nghiệp Dược ở các tỉnh trong cả nước (bao gồm cả hệ thống Dược quốc doanh và ngoài quốc doanh) nên đã tạo ra được thị trường khá ổn định. Công ty đã cung ứng một lượng lớn các mặt hàng Dược cho cạnh tranh bệnh viện TW, Địa phương, các công ty, các nhà thuốc ở vùng sâu, vùng xa, lực lượng quân đội và công an vũ trang. Bên cạnh việc mở rộng thị trường trong nước, Công ty đã dùng nhiều biện pháp tìm kiếm các thị trường và đã có những chuyển biến mạnh mẽ trong việc tổ chức, chỉ đạo sản xuất hàng xuất khẩu. Ngoài các sản phẩm sản xuất xuất khẩu truyền thống là các dược liệu như: Quế, Hồi, Hoa hoè,....Công ty đã tập trung đi sâu nghiên cứu một số sản phẩm có chất lượng cao được khách hang quốc tế tín nhiệm. Công ty đã quan tâm sâu sắc tới công tác đối ngoại mở rộng thị trường quốc tế tới nhiều nước ở Châu á, Châu âu và Công ty đang xem xét việc xuất khẩu sang irắc, Châu Phi, Lào.... Nhờ có đẩy nhanh và mạnh mẽ xuất khẩu doanh số xuất khẩu của công ty tăng cao qua các năm, vừa thu được nhiều ngoại tệ cho đất nước vừa giúp công ty tháo gỡ rất nhiều khó khăn trong tình hình tài chính-tiền tệ vừa qua. Đặc biệt trong năm 1998 công ty là đơn vị dẫn đầu trong công tác xuất khẩu của toàn bộ Tổng công ty và Bộ y tế, Tổng công ty và các ngành đánh gia rất cao. Đối với nguồn nguyên liệu trong nước như: nguyên liệu dùng để sản xuất thuốc sốt rét, cây bạc hà .... Công ty đã có những biện pháp và chính sách thoả đáng đối với người nông dân và đã chỉ đạo trồng trọt 260 ha cây thanh cao hoa vàng và cây bạc hà SK33 để thu mua, chế biến sản xuất và xuất khẩu. Vì vậy công ty đã tạo công ăn việc làm cho nông dân, được các nông trường các hợp tác xã và nông dân tin tưởng. Qua gần 30 năm xây dựng và trưởng thành, cùng với nhiều thành tích đã đạt được, công ty đã thực hiện tốt công tác đào tạo huấn luyện nâng cao nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công viên. Tính đến năm 1998 công ty đã có một đội ngũ cán bộ có trình độ và năng lực với 18 Dược sỹ có trình độ trên đại học, toàn công ty có 67 cán bộ trình độ đại học còn lại là Dược sỹ trung cấp, công nhân kỹ thuật dược, nhân viên phục vụ . Trải qua nhiều gian nan, thử thách từ ngày thành lập đến nay, Công ty Dược liệu TWI đã phấn đấu liên tục để từng bước trưởng thành và lớn mạnh hơn. Công ty dã thực sự trở thành đầu mối sản xuất và phân phối thuốc khá lớn của nước ta. II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty DLTW I. Là Công ty trực thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam với chức năng nhiệm vụ chính là sản xuất và kinh doanh thuốc, dược phẩm và dược liệu. Trong thời gian qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ và ổn định với 76 mặt hàng sản xuất và gần 600 mặt hàng thuốc nhập khẩu. Công ty đang dần dần khẳng định được vị trí của mình trên thị trường thuốc. Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua cũng đã được chú trọng và đẩy mạnh, sản phẩm tiêu thụ ngày càng lớn, thị trường ngày càng được mở rộng , doanh thu tiêu thụ ngày càng tăng. Bảng 2.1: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Công ty (ĐVT: Triệu đồng) Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 1995 85.000 87.268 102,67 1996 102.000 104.804 102,31 1997 130.000 130.400 100,31 1998 193.000 205.200 106,32 1999 212.000 225.000 106,13 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty DLTWI giai đoạn 1995-1999 ) Hình 2.1: Biểu đồ biểu thị tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty dược liệu TW giai đoạn 1995-1999 Từ bảng 2.1 chúng ta thấy doanh số tiêu thụ của Công ty tăng đều ở tất cả các năm và mức tăng là khá đều. Điều này cho thấy thị trường của Công ty khá ổn định và mở rộng. Tuy nhiên, trong thị trường thuốc thì mức tăng này còn khiêm tốn. Vì trong giai đoạn này nhu cầu thuốc men và chăm lo sức khoẻ đã phát triển đến độ chóng mặt. Doanh số tiêu thụ năm 1995 là 80.268 triệu đồng, nhưng doanh số tiêu thụ năm 1996 là 104.804 triệu đồng, như vậy năm 1996 doanh số tiêu thụ tăng 17.536 triệu đồng tương đương 20,1% so với năm 1995. Doanh số năm 1997 là 180.000 triệu đồng tăng so với năm 1996 là 25 triệu đồng tương đương 24,42%. Doanh số tiêu thụ của năm 1998 là 205.200 triệu đồng tăng so với năm 1997 là 74.800 triệu đồng tương đương 72,23%. Doanh số tiêu thụ của năm 1999 là 225.000 triệu đồng tăng so với năm 1998 là 19.800 triệu đồng tương đương 9,65%. Như vậy năm 1998 có tốc độ phát triển cao nhất đạt tới 72,23% so với năm 1997. Ta có thể tính tốc độ phát triển bình quân để thấy được sự phát triển qua các năm: Tbq = 138,91% = 38,91% Ta tính tốc độ phát triển định gốc để thấy được sự phát triển mạnh mẽ trong vòng 5 năm qua của Công ty: Tg = 235,14% = 135,14% Tốc độ phát triển tính trên là tốt, tuy nhiên đối với thị trường thuốc ở Việt Nam thì chưa phải là cao. Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống khá nên dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh. Nếu như năm 1990 cho thấy có lác đác một vài hiệu thuốc bán lẻ ở thị xã và thành phố và thường dùng thuốc nội hoặc một số loại thuốc của các nước trên thế giới (các nước Đông Âu) giá không cao, thì những năm sau đó số quầy thuốc tăng lên nhanh và mở rộng xuống cả những vùng nông thôn và thị trấn. Ví dụ như ở thị xã Thái Bình năm 1990 mới chỉ có 5 quầy thuốc thì bây giờ có khoảng 60 quầy chưa kể phòng khám tư cũng tiêu thụ lượng thuốc đáng kể. Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ này đối với Công ty có thể là đáng mừng, nhưng so với thị trường chung và so với các đối thủ khác thì vẫn còn chậm hơn. Trong sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc ước tính tốc độ phát triển bình quân 200% đã có nhiều công ty và xí nghiệp có bước phát triển rất nhanh. Ví dụ như một đơn vị địa phương là Xí nghiệp dược Hậu Giang của Cần Thơ, chỉ trong vòng 5 năm qua đã mở rộng thị trường tiêu thụ ra miền Bắc với mức thu nhập của nhân viên gấp 3 lần so với Công ty Dược Liệu Trung Ương I. Tuy nhiên, với các số liệu ở bảng 2.1 biểu diễn trên đồ thị hình 2.1 chúng ta thấy rằng Công ty đã hoàn thành tốt các nhiệm vụ đề ra. Cụ thể ở đây là doanh số tiêu thụ của Công ty đều thực hiện vượt mức kế hoạch (tính bình quân % thực hiện kế hoạch của Công ty là 103,0125%). Đối với một đơn vị kinh doanh trên thị trường đều phải chú ý đến 2 yếu tố rất cơ bản là sản phẩm hàng hoá và thị trường. Cần phải chọn các loại hàng hoá, sản phẩm có hiệu quả để tập trung vào kinh doanh kết hợp với sự lựa chọn thị trường và mở rộng thị trường. Mỗi doanh nghiệp tiềm năng chỉ có hạn, khó có thể cùng một lúc kinh doanh nhiều loại hàng hoá trên thị trường mà chỉ cần có sự tập trung trọng điểm và mở rộng vững vàng. Đặc biệt đối với Công ty Dược Liệu Trung Ương I đang gặp nhiều khó khăn thì vấn đề càng trở nên quan trọng. 2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng của Công ty. Với 76 mặt hàng sản xuất và gần 600 mặt hàng xuất khẩu, các loại hàng hoá và sản phẩm của Công ty được chia làm 3 loại chính là: 1/Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu. 2/Cao đơn, tân dược. 3/ Vật tư hoá chất. Bắt đầu kể từ năm 1993 Công ty có thêm hoạt động mua và bán uỷ thác nhưng đến năm 1997 thì không còn nữa. Ta có bảng biểu diễn doanh số tiêu thụ của từng nhóm hàng trong tổng doanh số bán. Trên bảng này ta thấy là hoạt động bán uỷ thác chỉ có từ năm 1995 - 1996 và chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh số tiêu thụ nên chúng ta chỉ tập trung phát triển 3 nhóm hàng 1,2,3. Bảng 2.2: Doanh số tiêu thụ theo nhóm hàng của Công ty (Đơn vị: Triệu đồng) Năm Tổng số tiêu thụ Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu Tỷ trọng % Cao đơn, tân dược Tỷ trọng % Vật tư hoá chất Tỷ trọng % 1 2 3 4 5 6 7 8 1995 87.270 5.720 6,55 61.400 70,37 9.194 10,54 1996 104.800 10.675 10,19 78.389 74,77 5.639 5,38 1997 130.400 24.830 19,04 93.821 71,95 11.748 9,01 1998 205.200 37.300 18,17 152.354 74,25 15.546 7,58 1999 225.000 40.969 18,21 165.031 73,35 19.000 8,44 (Nguồn: Báo cáo tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty dược liệu TWI giai đoạn 1995-1999) Hình 2.2: Biểu thị tỷ trọng các nhóm hàng tiêu thụ trong tổng số qua các năm của Công ty Trên các cột 3,5,7 của bảng biểu diễn doanh số tiêu thụ của các nhóqm hàng, còn cột 4,6,8 biểu diễn tỷ trọng củ từng nhóm hàng trong tổng doanh số tiêu thụ. Nhìn chung, ta thấy doanh số tiêu thụ của các nhóm hàng đều có xu hướng tăng lên qua các năm, trong đó nhóm cao đơn, tân dược là tăng cao nhất và đấy cũng là nhóm hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong doanh số tiêu thụ, chiếm tỷ trọng thứ 2 là thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu và chiếm tỷ trọng ít nhất là nhóm hàng vật tư hoá chất. (Hình 2.2) Để thấy cụ thể hơn, ta tính tỷ trọng bình quân của mỗi nhóm hàng trong tổng doanh số._.inh doanh, có chính sách sản phẩm phù hợp, với nguy cơ như tiêu chuẩn GMP và các đối thủ tiềm ẩn xuất hiện. Công ty nên thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm để mở rộng tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường. +Phương án 2: Chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược này thu được do kết hợp giữa điểm mạnh có chính sách sản phẩm phù hợp hiệu quả và bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường với cơ hội mở rộng quan hệ hợp tác với nước ngoài. +Phương án 3: Chiến lược đổi mới công nghệ, chiến lược này thu được do: -Sự phối hợp giữa điểm mạnh có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cao với cơ hội sự phát triển của kinh tế khoa học công nghệ. -Sự phối hợp giữa điểm mạnh của công ty là có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ với mối đe doạ tiêu chuẩn GMP. -Sự kết hợp giữa cơ hội sự phát triển của kinh tế khoa học công nghệ với điểm yếu của công ty là máy móc thiết bị không đồng bộ và lạc hậu Phần III Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dược Liệu trung Ương I trong thời gian tới. I. Mục tiêu và Phương hướng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn. Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hàng năm. Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược cũng tăng đáng kể. Vì quyền lợi và nghĩa vụ chung, mục tiêu tổng quát của công ty trong những năm tới là: “Đến năm 2005 Công ty Dược Liệu Trung Ương I thực sự trở thành một trong những công ty lớn trong Tổng công ty Dược Việt Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ sức cạnh tranh với nền công nghệ hiện đại của cả nước và trên thế giới. Đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đa dạng hoá thị trường, tìm ra các nguồn hàng chủ lực, các thị trường chính. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty”. Bảng 3.1: Mục tiêu phát triển của Công ty DLTWI trong thời gian tới. Chỉ tiêu KH 2000 KH 2001 KH 2002 KH 2003 I. Giá trị SXCN 31.900 42.700 54.700 66.900 II. Mua vào 234.000 258.000 284.000 313.000 III.Doanh thu TT 260.000 300.000 345.000 396.000 (Nguồn: Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh cuủa công ty DLTWI từ 2000-2005). Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán bộ công nhân viên Công ty DLTWI. Để đạt được mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết. Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướng sau: -Nâng cao năng lực sản xuất phát huy hết công suất máy móc thiết bị, từng bước đầu tư đổi mới máy móc thiết bị và công nghệ. -Tích cực đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sẩn phẩm. -Nghiên cứu mở rộng vùng nguyên liệu trong nước, nâng cao chất lượng nguyên vật liệu để từng bước thay thế cho nguyên liệu nhập khẩu nhằm hạ giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do sự biến động của tỷ giá hối đoái. -Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vàng xa. -Củng cố và mở rộng thị trường trong nước, tăng cường công tác xuất khẩu. Mục tiêu và phương hướng của công ty trong những năm tới là thực tiễn và cụ thể từ các phương án chiến lược được hình thành ta sẽ phối hợp với các mục tiêu và phương hướng để lựa chọn những phương án chiến lược tối ưu nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. II. Hình thành các phương án chiến lược nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty dltwi. 2.1. Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm các thị trường mới, củng cố các thị trường truyền thống để tiêu thụ sản phẩm. *Cơ sở của phương án : -Sự tăng mạnh của cầu. -Phát huy kết quả của công tác thị trường. *Cách thức thực hiện: 1,Tìm thị trường trên các địa bàn mới. Nỗ lực nói trên bao gồm việc tìm các nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm các mạng lưới tiêu thụ mới sau khi đã nghiên cứu và xác định được thị trường. 2, Tìm các thị trường mục tiêu mới. Cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong địa bàn thị trường hiện tại. 2.2. Phương án 2: Chiến lược sản phẩm : đa dạng hoá chủng loại mặt hàng kinh doanh và phát triển sản phẩm để tiêu thụ. *Cơ sở của phương án: -Sự đa dạng trong nhu cầu -Dự đoán nhu cầu thị trường tăng -Đa dạng hoá sản phẩm và cơ cấu trên cơ sở nâng cao cải tiến chất lượng. *Cách thức thực hiện: 1, Phát triển sản phẩm mới. . Cải tiến tính năng của sản phẩm. . Cải tiến nâng cao chất lượng. . Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng. 2, Phát triển cơ cấu ngành hàng với việc đa dạng hoá các mặt hàng. . Đa dạng hoá đồng tâm. . Đa dạng hoá kết khối. III. Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phương án chiến lược. 3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Trong chiến lược của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường như hiện nay cũng phải chú trọng hàng đầu là “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Để đáp ứng thị trường công ty phải nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của nó. Công tác nghiên cứu thị trường là công việc rất phức tạp, khó khăn, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đứng đắn về thị trường. Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường là vấn đề mà công ty DLTWI cần xúc tiến và đẩy mạnh để nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường là một công tác tổng hợp và có những nhận định đứng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ trương và biện pháp trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham mưu cho tổng giám đốc công ty trong việc nghiên cứu thị trường, công ty cần phải có một phòng nghiên cứu thị trường. Với bộ phận nghiên cứu thị trường riêng giúp cho công ty có một tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà còn là bước khởi điểm cho việc phán đoán môi trường để xây dựng chiến lược phát triển dài hạn. Dưới đây là một số phương hướng và biện pháp trong công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm mơ rộng thị trường tiêu thụ của công ty. *Đối với thị trường trong nước: Hiện nay tình hình kinh tế xã hội của nước ta có nhiều biến đổi, đời sống kinh tế đang được nâng lên, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đang được nhân dân coi trọng. Chính vì thế thị trường trong nước ngày càng mở rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày càng lớn, công ty không thể không nghiên cứu thị trường này. Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, công ty cần chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn. Đối với mỗi vùng các cán bộ nghiên cứu thị trường cần nắm vững mức sống dân cư, các loại tật bệnh thường xuất hiện, cũng như phong tục tập quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng. Phương pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện pháp mà công ty có thể áp dụng: -Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý, các chi nhánh các cửa hàng của công ty. Có hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã hàng hoá đã tiêu thụ theo từng mùa, từng giai đoạn ở các khu vực khác nhau để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng giai đoạn, từng thời kỳ theo nhu cầu thị trường. -Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp đối thủ trên thị trường. Xác định giá cả, chất lượng các sản phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ hàng hoá đó. -Nghiên cứu chất lượng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị trường và tìm mặt mạnh và mặt yếu của mặt hàng đó. -Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, chọn lựa phương thức phù hợp nhất của công ty. -Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn giúp khách hàng trong tiêu thụ sản phẩm của công ty. Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp thông tin thu thập được của khách hàng với biện pháp thống kê phòng nghiên cứu thị trường sẽ xác định mẫu mã chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng giai đoạn qua đó đề xuất phương hướng chiến lược sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền đất nước. Có như vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị trường, đưa ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị trường nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ. *Đối với thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường nước ngoài gắn với công tác xuất nhập khẩu hàng hoá và nhập vật tư thiết bị. Bộ phận nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ để theo dõi các thị trường nước ngoài như thị trường Đông Nam á, thị trường EC, thị trường Đông Âu và các thị trường Trung á, Bắc Mỹ. Khi có điều kiện công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ đi tiếp cận với các thị trường đó để có những thông tin chính xác, kiểm nghiệm thông tin và đánh giá thị trường mà cán bộ đang theo dõi. Công ty cần duy trì và những mối quan hệ cộng tác với các cơ quan thương mại trong nước như Bộ Thương Mại, Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua các đơn vị và cá nhân đó các cán bộ thị trường của công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ công tác nghiên cứu thị trường. Thậm chí công ty cần sẵn sàng mua những thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những người môi giới tới bạn hàng, thị trường mới. Thông tin chi tiết về thị trường có những lợi thế để đàm phán, giúp công ty tìm ra những biện pháp giải quyết khi đàm phán gặp khó khăn. Ngoài ra khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trường thông qua tiếp xúc với các khách hàng và những thương gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới thị trường có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho cạnh tranh giữa người mua và người mua. Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bán hàng, chất lượng hàng hoá và giá cả…Để thấy rõ đối thủ cuả mình trong cạnh tranh công ty không thể không có những thông tin về thị trường, về hàng hoá về giá cả của đối thủ. Hiểu biết về thị trường, biết phân tích thị trường và đề xuất những biện pháp, phương hướng cụ thể cho từng thị trường là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty. Nó không chỉ quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá mà còn cần thiết cho công ty khi nhập nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, Hàng năm công ty vẫn nhập khẩu một số lượng lớn hàng tân dược, nguyên liệu cho sản xuất…Phương thức mua hàng của công ty là mua trực tiếp trên cơ sở chào hàng và hàng mẫu hoặc catalo. Hàng và giá cả được công ty chấp nhận trên cơ sở tính toán của công ty. Thiếu thông tin về giá cả, mẫu mã cùng loại trên các thị trường khác nên có lúc, có nơi công ty không có lợi thế trong việc mua hàng và nguyên liệu, máy móc. Công việc nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trường mới cũng như ở các thị trường quen thuộc. Từ các thông tin có được công ty mạnh dạn sản xuất và chào hàng thăm dò tới các khách hàng cũ và mới. Những mặt hàng mới có thể ký gưởi qua các bạn hàng để thăm dò thị trường nước ngoài để từ đó bộ phận nghiên cứu thị trường có khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu chính xác hơn. Trong thời gian trước mắt khi công ty chưa có đủ sức mở văn phòng đại diện ở các nước trên thế giới. Vấn đề cần thiết lập ra mạng lưới các cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị trường, tăng số khách hàng. Ngoài việc duy trì mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế truyền thống công ty cần thâm nhập vào các thị trường mới. Đối với các thị trường mới như Bắc Mỹ, Trung á các nước thị trường EC ngoài việc điều tra nhiều thị trương công ty cần có nhiều hình thức thông tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị trường này. 3.2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. Mục tiêu của phân phối là thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh. Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc phân phối, bán tại công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau. Sản phẩm Dược được sử dụng rộng rãi trong đời sống, phục vụ nhiều mục đích, nhiều thị trường khác nhau, nhiều khách hàng khác nhau. Các đơn vị sản phẩm này phải sử dụng tất cả các kiểu kênh phân phối. Sử dụng kênh chính cho nhóm khách hàng đồng thời xây dựng các kênh phụ nhằm tăng cường bán nhiều hơn, nhanh hơn làm sao để hàng đến tận tay người tiêu dùng kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp nhất. Hầu hết các sản phẩm của công ty được tiêu thụ trực tiếp từ công ty ngoài ra lượng tiêu thụ qua các chi nhánh, các hợp đồng đấu thầu cũng chưa thật sự đáng kể. Khách hàng của Công ty DLTWI rất đa dạng từ các công ty sản xuất đến các doanh nghiệp kinh doanh và các khách hàng cuối cùng. Do vậy phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả là sử dụng hệ thống các kênh phân phối khác nhau thì mới có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực ttị trường mục tiêu mới. Như việc mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh bán hàng là có ý nghĩa rất quan trọng trong việc mở rộng khu vực thị trường ở những địa phương xa, trong việc tìm kiếm thị trường xuất khẩu và tìm cách xâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh, đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh yếu hơn. . ở thị trường nội địa công ty cần thực hiện ngay dự án mở rộng các đại lý, các chi nhánh ở các điểm có nhu cầu tiêu thụ lớn như ở Nam Định, Thanh Hoá, Hải Phòng,Vinh,… Để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường thông qua các đại lý nhanh chóng đến tay người tiêu dùng. Có được hệ thống đại lý rộng khắp hoạt động tiêu thụ của công ty chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao hơn. . ở thị trường quốc tế, thông qua các đại lý của mình công ty giới thiệu cho người tiêu dùng thế giới biết đến sản phẩm của mình và từ đó sẽ ký kết được các hợp đồng sản xuất tiêu thụ với số lượng lớn với các đối tác nước ngoài. Đi liền với công tác mở rộng thêm các chi nhánh, các đại lý là việc tăng cường điều khiển kênh phân phối. Để kiểm soát được kênh phân phối, công ty cần có được những cam kết của khách hàng khi thực hiện hợp đồng mua bán. Với các đại lý cần có cam kết về số lượng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành từ phía họ. Công ty cũng cần thoả thuận để các đại lý giữ mức giá trong giới hạn cho phép và quảng cáo thêm cho công ty đổi lại công ty cũng có những chính sách ưu đãi cho những đối tượng thực hiện tốt cam kết này. Đây chính là việc phát riển một hệ thống kênh đặc quyền, công ty có thể đưa được sản phẩm vào thị trường mình mong muốn. Với các sự đa dạng trong hệ thống kênh phân phối công ty có thể sử dụng chúng cho từng thị trường, từng nhóm khách hàng khác nhau. Trong công việc củng cố tăng cường hệ thống kênh phân phối công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác vận chuyển, giao hàng và xây dựng lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả. 3.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. Giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung cầu gặp nhau để cho công ty thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Với biện pháp này, công ty không chỉ bán được nhiều hàng hơn mà điều quan trọng là qua đó tác động vào thay thế, đổi cơ cấu tiêu dùng để người tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học công nghệ và gợi mở nhu cầu. Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của công ty còn còn rất yếu kém, ngân sách cho hoạt động này là rất thấp. Trong khi đó các công ty khác như Xí nghiệp Dược Hậu Giang, Công ty Traphaco, Công ty Dược Phẩm Đồng Tháp khâu này rất được chú trọng và ngân sách đầu tư hàng năm gần 10% doanh thu. Vì vậy công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động này. Trong thời gian tới công ty cần thực hiện những hoạt động sau: *Trước tình hình như hiện nay do sự bùng nổ của các thông tin quảng cáo, công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình tuỳ theo đặc điểm, hoàn cảnh thực tế cho phép. Công ty nên có các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như qua các loại báo Tạp chí Dược Liệu, Tạp chí Thuốc và Sức khoẻ, tạp chí Y Học, pha nô áp phích, qua đài tiếng nói Việt Nam, qua các đài truyền hình địa phương. Các hình thức trên nhằm giới thiệu giúp mọi người biết và hiểu hơn về Công ty và sản phẩm của công ty, để có sự lựa chọn mua hàng và tính cạnh tranh trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số hàng hoá tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của công ty. *Ngoài ra để hỗ trợ bán hàng Công ty cũng phải thực hiện các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng. -Đối với công tác xúc tiến bán hàng công ty cần tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ với quần chúng thông qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. Mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ quần chúng là tạo ra lòng tin của họ đối với Công ty và hàng hoá của Công ty, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc của họ đối với công ty. Công ty phải có cách ứng xử đối với từng loại công chúng nói trên. Thông qua việc xây dựng các mối quan hệ quần chúng để: +Quần chúng mô tả, nói về nhu cầu và thái độ cuả họ đối với công ty và các sản phẩm của công ty. Qua thái độ của quần chúng mà công biết được các thành công và những mặt tồn tại cần giải quyết của mình. +Công ty nghe các ý kiến của quần chúng, công bố các chính sách, các điều kiện mua bán. Thông qua quan hệ này để công ty kiểm tra lại các chính sách, biện pháp để nâng cao hiệu quả và độ an toàn của các hoạt động kinh doanh… -Đối với công tác yểm trợ bán hàng Công ty nên thông qua hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các hội chợ và hoạt động sau khi bán hàng. +Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm có các chức năng trên nên khi hình thành các cửa hàng cần phải đảm bảo một số yêu cầu sau: .Có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo thường là các tụ điểm mua bán, các thị trấn, thị xã, các đầu mối giao thông. .Tổ chức quảng cáo tốt ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. .Trong cửa hàng nên trình bày tất cả những mặt hàng của công ty sản xuất và kinh doanh. .Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng. +Tham gia hội chợ triển lãm: Triển lãm hội chợ là một nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm của các công ty, nhà máy từ nhiều nơi khác nhau, là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Tuỳ theo những điều kiện cụ thể mà công ty quyết định có tham gia hay không tham gia hội chợ. Nếu thamgia hội chợ công ty phải: .Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội chợ để quảng cáo cho sản phẩm của mình. .Nâng cao uy tín của Công ty và của sản phẩm, bằng nhiều biện pháp khuyếch trương uy tín đó. .Nắm bắt được nhu cầu thị trường, tìm kiếm các bạn hàng mới. .Tận dụng thời cơ để bán hàng, bởi vì bán hàng cũng là một chức năng của hội chợ. .Thông qua hội chợ để tăng cường giao tiếp và tìm hiểu thị trường. +Hoạt động sau khi bán hàng của công ty phải được thông qua bảo hành sản phẩm của mình, chịu mọi chi phí cho khách hàng nếu là khách hàng từ nơi xa tới, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm. 3.4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý. Giá cả một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Giá cả tác động tới tâm lý người tiêu dùng trong việc quyết định có mua hay không sản phẩm của công ty. Mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau về những chủng loại hàng hoá khác nhau. Nếu ở một vị trí đứng trước hai loại hàng hoá như nhau mà giá cả khác nhau đương nhiên họ sẽ chọn hàng hoá có giá cả thấp hơn. Cuộc cạnh tranh về giá rất gay gắt, nó có thể làm ứ đọng sản phẩm hàng hoá, làm ngưng trệ hoặc thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá. Do vậy, để chinh phục ngày càng nhiều khách hàng Công ty cần chú ý hơn nữa công tác phân đoạn thị trường để có chính sách giá cả cũng như chủng loại hàng hoá sản phẩm phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng. -Đối với khu vực thành thị có thu nhập cao, nhận thức tốt về Dược thì nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ luôn đi trước một bước so với khu vực nông thôn. Thị trường nàythương tiêu dung các loại hàng hoá có công dụng cao và ưa chuộng hàng ngoại, yếu tố giá thành không còn mang tính chủ đạo, nhân tố tác động lớn nhất là uy tín của công ty và chất lượng sản phẩm hàng hoá. Do đó đối với khu vực này công ty cần kinh doanh những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, đặc biệt là công ty nên cung cấp các sản phẩm nhập khẩu cho thị trường này. -Đối với khu vực nông thôn: Họ ít quan tâm tới nơi sản xuất (hàng ngoại nhập hay hàng nội) mà họ chỉ quan tâm đến công dụng sản phẩm và giá cả, trong đó giá cả là yếu tố quyết định nhất. Sự cạnh tranh về giá là lớn nhất một sự thay đổi nhỏ của giá ở khu vực này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Trong khi đó, đây là thị trường chính để sản phẩm trong nước chiếm ưu thế, vì vậy công ty cần nắm bắt yếu tố này để tập trung sản xuất, thu mua sản phẩm từ các xí nghiệp, công ty sản xuất khác để phục vụ nhu cầu thị trường này với yêu cầu giá thấp. Do vậy, trong hoạt động sản xuất củacông ty đòi hỏi phải tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm nhờ vào lợi thế quy mô. - Đối với thị trường xuất khẩu: Tiêu chuẩn chính của thị trường này là chất lượng nhưng đi kèm với nó là giá cả để sản phẩm có thể cạnh tranh với sản phẩm của các nước khác trên thị trường quốc tế. Để có thể thực hiện được điều đó, công ty cần thực hiện một số công việc như: -Tiết kiệm nguyên vật liệu nhờ cải tiến sản phẩm, cải tiến phương pháp công nghệ, sử dụng triệt để phế liệu sử dụng, giảm chi phí thu mua, chi phí vân chuyển đến mức thấp nhất; trong khâu sản xuất thử nên sản sản xuất với khối lượng nhỏ tránh những tổn thất không cần thiết ở khâu này. -Giảm dần lượng mặt hàng nhập khẩu không quan trọng hoặc những mặt hàng trong nước đã sản xuất tốt: giá cả hàng nhập khẩu rất cao chỉ có thể đáp ứng nhu cầu ở khu vực thành thị; trong khi đó thị trường chính của công ty lại ở khu vực nông thôn- khu vực có thu nhập thấp. -Giảm bớt lao động gián tiếp tăng số lượng công nhân có trình độ chuyên môn ở các lĩnh vực liên quan đến hoạt động của công ty. Chính sách sản phẩm của công ty được coi là cơ sở để xác định phương hướng đầu tư phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để xác định giá bán và thực hiẹn các mục tiêu của công ty như mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn. Bất kỳ một công ty nào cũng phải biết cách phát hiện những khả năng mới của thị trường. Không thể cứ một công ty cứ mãi trông cậy vào những hàng hoá và thị trường ngày hôm nay của mình đặc biệt là sản phẩm Dược phụ thuộc vào loại hình bệnh tật và quan điểm, sự hiểu biết của người tiêu dùng, đòi hỏi công ty phải luôn cải tiến sản phẩm, cung cấp những sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng trên từng đoạn thị trường khác nhau. Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, công ty cần phải chú trọng nghiên cứu các loại sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến và đổi mới mặt hàng tạo điều kiện thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, phát triển thị trường. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm và xác địn cơ cấu sản phẩm hợp lý công ty còn phải quan tâm tới vấn đề bao bì, nhãn mác đối với từng loại sản phẩm nhất là các sản phẩm thuốc nam-bắc, cao đơn nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm của mình để góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. 3.5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. Khi chuyển sang cơ chế thị trường Công ty DLTWI đã có sự đầu tư rất lớn về đổi mới công nghệ. Trong thời gian ngắn công ty đã mua nhiều thiết bị tiên tiến hiện đại của các nước đang phát triển. Bên cạnh đổi mới công nghệ công ty đã nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng, nghiên cứu tìm ra những sản phẩm mới, nâng cao chất lượng các sản phẩm sản xuất. Qua thực tiễn hoạt động kinh doanh với hệ thống máy móc thiết bị hiện có nhiều khi vẫn chưa đáp ứng yêu cầu của sản xuất. Sản phẩm của công ty vẫn không cạnh tranh được với sản phẩm các công ty khác trên thị trường đặc biệt là các sản phẩm do các công ty nước ngoài cung cấp. Bên cạnh đó sản phẩm của công ty sản xuất cũng chưa đạt tiêu chuẩn GMP (tiêu chuẩn sản xuất thuốc tốt do ASEAN đề ra). Để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ nhanh chóng và đặc biệt là sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP trong thời gian tới công ty cần phải đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, nâng cấp cơ sở hạ tầng và điều kiện sản xuất. Tuy nhiên, do vốn có hạn chế nên không thể đầu tư toàn diện mà phải thông qua chiến lược sản phẩm để đầu tư cho việc mua sắm. Trong đầu tư cần tập trung làm đồng bộ và dứt điểm một số công đoạn kỹ thuật, có kế hoạch tiến độ rõ ràng. Để hỗ trợ cho lượng vốn có hạn, công ty có thể cân nhắc nghiên cứu, xem xét những thiết bị hiện có, máy nào thời gian sử dụng đã lâu, khả năng phát huy tác dụng hiện tại kém thì cần thanh lý để mua sắm thiết bị mới, hiện đại để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường. Máy móc thiết bị hiện đại không những đáp ứng được nhu cầu thị trường về chất lượng, số lượng mà còn đáp ứng được tiêu chuẩn GMP một tiêu chuẩn mà hiện nay trong nghành dược Việt Nam mới chỉ có 3 công ty đạt tiêu chuẩn. 3.6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. Hiện nay vốn là một vấn đề nan giải đối với công ty. Việc thiếu vốn gây rất nhiều khó khăn trong việc mở rộng và giữ thị trường. Vốn kinh doanh của công ty phần lớn là vốn vay của ngân hàng, việc phải trả lãi suất quá cao cho ngân hàng làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên, cạnh tranh trên thị trường kém, lợi nhuận thu được phải trả lãi suất lớn nên không còn là bao nhiêu. Vì vậy công ty cần làm tốt hơn các biện pháp sử dụng vốn có hiệu quả như: -Tăng vòng quay của vốn bằng cách giảm lượng vật tư, sản phẩm tồn kho; tăng vòng quay của vốn bán hàng để không tồn đọng nhiều và lâu. -Huy động và khai thác triệt để các nguồn vốn có lãi xuất thấp. -Tăng cường hoạt động thanh toán sau bán hàng, giảm khối lượng hàng tiêu thụ bằng bán chịu, khuyến khích bán hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt. Chỉ cho phép những khách hàng có khó khăn thực sự trong vấn đề chi trả thì công ty có thể cho chậm thanh toán nhưng phải cam kết thanh toán trong khoảng thời gian ngắn nhất. -Có thể động viên các cán bộ công nhân viên trong công ty góp vốn hoặc cho công ty vay với lãi xuất phù hợp. Lời Kết Thị trường Dược là một thị trường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm năng. Bởi vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư khi đó nhu cầu của người dân sẽ không còn chỉ là “ăn no, mặc ấm” nữa mà sẽ là “Khoẻ mạnh và thông minh”, nhu cầu về sản phẩm dược ngày càng cao. Trong cơ chế thị trường như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với Công ty DLTWI cũng vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn, sự thịnh suy của Công ty. Trước tình hình đó, trong nhưng năm qua Công ty DLTWI đã chú trọng đầu tư trang thiết bị, đổi mới bộ máy quản lý, thay đổi cơ cấu sản xuất dẫn đến nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, thu được nhiều lợi nhuận. Đề tài đã phân tích và đánh giá đúng thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty DLTWI trong những năm gần đây, đánh giá đúng những thành công và ưu điểm của Công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời cũng nêu ra được những khó khăn và hạn chế của Công ty cần khắc phục. Ngoài ra đề tài cũng đưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên cứu thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối lưu thông, chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng mà Công ty có thể áp dụng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Vì thời gian có hạn và kiến thức thực tế chưa sâu nên bài viết này có nhiều vấn đề đề cập chưa được chặt chẽ và sâu sắc. Rất mong được sự góp ý của Thầy giáo và Cô giáo hướng dẫn để em có thêm kiến thức thực tế trước khi ra trường. Một lần nữa em xin chân thành cám ơn thầy giáo Th.S Nguyễn Mạnh Quân, cô giáo Th.S Hoàng Thuý Nga và các cán bộ công nhân viên trong Công ty DLTW I đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành Luận văn của mình. Hà Nội, ngày 2 tháng 7 năm 2000 Sinh viên Trần Đình Lân . Tài liệu tham khảo. 1. Tập bài giảng Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp -Trung tâm ĐTQTKDTH-Trường ĐHKTQD - Hà Nội 1999. 2. Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp - Trung tâm ĐTQTKDTH- Trường ĐHKTQD - NXB Khoa học và Kỹ thuật Hà Nội 1997. 3. Giáo trình Quản trị thương mại -Khoa QTKD Thương mại - Trường ĐHKTQD - NXB Khoa học và Kỹ thuật - Hà Nội 1999. 4. Quản trị Marketing - Phillip Koller-NXB Thống kê 1994. 5. Các báo cáo tổng kết của Công ty Dược liệu TW I từ 1995 đến 1999. 6. Các tạp chí Dược liệu số 1 và 4 năm 1999, số 3 năm 2000; Y học, Sức khoẻ và Đời sống các số 8,10 năm 1998, số 4,6 năm 1999, số 3 năm 2000. 7. Chiến lược kinh doanh - Phương án sản phẩm - Trần Hoàng Kim - NXB Thống kê - Hà Nội 1994. 8. Chiến lược và sách lược kinh doanh - NXB Thống kê 1998. 9. Tạp chí kinh tế phát triển tháng 9/1999 , Thời báo kinh tế tháng 2/2000. “Một số giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I”. Mục lục ._.