Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam

hiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các vấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? dịch vụ cho ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đã sản xuất phải có tiêu thụ, có tiêu thụ doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển. Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành công hay thất bại phụ thuộc vào yếu tố chủ quan là: khả năng tổ chức, điều hành, chất lượng, sản phẩm, mẫu mã… yếu tố khách quan là: thị trường, chính sách, thị hiếu, giá cả… Như vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xét mức độ ảnh hưởng của các yếu tố từ đó đề ra những giải pháp và biện pháp khắc phục kịp thời. Xí nghiệp dịch vụ thương mại da giày Việt Nam là một doanh nghiệp sản xuất có quy mô tầm cỡ trong ngành sản xuất của nước nhà nói chung và trong ngành giầy nói riêng. Các mặt hàng của công ty đã tạo được uy tín lớn đối với người dân trong và ngoài nước. Kim ngạch xuất khẩu giầy luôn đứng hàng đầu trong ngành giầy Việt Nam với kim ngạch xuất sang các nước: Đức, ý, Anh, Pháp… Song trước sức ép của thị trường hiện nay Xí nghiệp dịch vụ thương mại Việt Nam chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty giầy trong nước như: công ty da giầy Hà Nội, giầy dép Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép Bitis…Và đặc biệt là hàng Trung Quốc, hàng ngoại nhập với giá rẻ hơn… Chính vì vậy buộc công ty phải chú trọng hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm bởi đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp, điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu. Xuất phát từ thực tiễn đó tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam" để viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Phần I Tổng quan về Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam I. Quá trình hình thành và phát triển xí nghiệp Từ khi xí nghiệp thành lập đến nay xí nghiệp đã có quá trình hình thành phát triển và có nhiều biến đổi. 1. Thời kỳ 1958 – 1970 Đây là thời kỳ xí nghiệp hoạt động dưới hình thức là “Công ty hợp doanh” tức là có cả vốn của nhà nước và vốn của các nhà tư sản Việt Nam. Nhiệm vụ của xí nghiệp là vừa sản xuất vừa chiến đấu. Cơ chế hoạt động sản xuất kinh doanh của thời kỳ này là theo cơ chế “bao cấp cũ” tức là các sản phẩm của xí nghiệp chủ yếu là bán cho chính phủ và chính phủ sẽ bán cho các đơn vị liên quan. Giá cả do chính phủ quy định, tiền lương của cán bộ công nhân viên được quy định theo ngành bậc thống nhất cả nước, kèm theo chế độ tem phiếu, định lượng các tiêu chuẩn của CBCNV. 2. Thời kỳ 1970 – 1986. Từ sau năm 1970 xí nghiệp được hình thành - Sau những năm 1986, khi đất nước bước vào thời kỳ đổi mới sản xuất phải theo thị trường, có sự cạnh tranh cao và đặc biệt là không còn được nhà nước bao tiêu sản phẩm như trước, xí nghiệp phải tự tìm lấy thị trường cho mình. Cũng vào cuối những năm 80 này xí nghiệp đã mất đi hai thị trường lớn là Liên Xô và các nước Đông Âu do tình hình chính trị bất ổn. Với những biến động rất lớn đó đã làm cho tình trạng sản xuất kinh doanh của xi nghiệp ngày càng khó khăn, có những năm sản lượng da mềm chỉ còn từ 200 - 300 ngàn bìa, da cứng chỉ còn khoảng 20 - 30 tấn, tức là bằng thời kỳ mới thành lập (1912). 3. Thời kỳ 1986 - 1994 Đứng trước nguy cơ bị phá sản, Đảng uỷ và Ban lãnh đạo xi nghiệp đã nhóm họp bàn bạc và tìm giải pháp khắc phục như: Xây dựng lại bộ máy quản lý để thích ứng với cơ chế mới, đề ra các kế hoạch chiến lược mới, thông tin cụ thể hoá đến từng bộ phận cơ sở trong xi nhgiệp, tập trung nguồn lực sẵn có, khai thác mạnh những khả năng tiềm tàng. Nhờ sự nỗ lực không mệt mỏi của tập thể lãnh đạo và cán bộ công nhân viên,xí nghiệp đã dần dần cải thiện được tình hình. Nếu năm 1994 chỉ đạt mức tổng doanh thu là 5,02 tỷ đồng thì sang năm 1995 đạt 5,06 tỷ và năm 1996 đã là 6,2 tỷ đồng. 4. Thời kỳ 1994 đến nay. Xí nghiệp thương mại dịch vu da giầy việt Nam thuộc sự quản lý của Tổng công ty da giầy Việt Nam và Bộ công nghiệp nhẹ. II. Chức năng và nhiệm vụ 1. Chức năng. Xi nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại Da giầy Việt nam hoạt động kinh doanh độc lập, tự hạch toán trên cơ sở lấy thu bù chi, khai thác nguồn vật tư, nhân lực của đất nước, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu tăng thu ngoại tệ, góp phần vào công cuộc CNH - HĐH đất nước. Xí nghiệp có chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp bao gồm: xuất khẩu các loại sản phẩm da, giầy các loại cùng với những sản phẩm thuộc da khác.Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp còn bổ xung thêm các mặt hàng giầy vải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa dạng hoá sản phẩm. Đông thời xí nghiệp còn kinh doanh các nguyên phụ liệu, phẩm chất, máy móc thiết bị, phụ tùng, đồ điện dân dụng, dụng cụ kim khí, điện máy hay làm đại lý cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước về sản phẩm nguyên phụ liệu thiết bị ngành giầy. 2. Nhiệm vụ - Thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trên cơ sở chủ động hạch toán kinh doanh và tuân thủ nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật. - Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường, kiến nghị và đề xuất với Bộ Thương mại cũng như Nhà nước giải quyết các vấn đề vướng mắc trong kinh doanh. - Tuân thủ pháp luật nhà nước về quản lý tài chính, quản lý xuất khẩu và giao dịch đối ngoại. Nghiêm chỉnh thực hiện cam kết trong hợp đồng mua bán và các hợp đồng liên quan đến sản xuất kinh doanh của xí nghiệp - Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đông thời tự bổ sung nguồn vốn kinh doanh, đầu tư mở rộng đổi mới trang thiết bị bù đắp chi phí đảm bảo kinh doanh có lãi, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước. - Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nhằm có nguồn thu ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu máy móc thiết bị phát triển sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm giầy vải, giầy da. - Đào tạo và quản lý CBCNV một cách có hiệu quả. III. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại Da giày Việt Nam. Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt nam là doanh nghiệp hạch toán độc lập có đầy đủ tư cách pháp nhân thuộc tổng công ty Da giầy Việt Nam, bộ máy quản lý của xí nghiệp tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Trước năm 2003 hệ thống tổ chức bộ máy của xí nghiệp tuy gọn nhẹ xong chức năng các phòng ban không thực sự rõ ràng, giám đốc phải phụ trách mhiệm quá nhiều công việc không cần thiết do chỉ có phó giám đốc kỹ thuật và phó giám đốc kinh tế quản lý. Nhưng bắt đầu từ năm 2003 bộ máy quản lý của xí nghiệp đã được ban lãnh đạo thay đổi với mục tiêu để quản lý có hiệu quả hơn trong công việc kinh doanh, bao gồm: * Ban lãnh đạo: trực tiếp tiến hành quản lý các đơn vị thành viên theo cơ chế hoá, các quản đốc phân xưởng phải tự đôn đốc công nhân trong quá trình sản xuất. Đứng đầu xí nghiệp là ban giám đốc gồm một giám đốc, một trợ lý giám đốc và ba phó giám đốc. + Giám đốc: là người đứng đầu xí nghiệp , chịu trách nhiệm chung trước tổng công ty trong công tác điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp, thay mặt toàn bộ CBCNV của xí nghiệp chịu trách nhiệm trước nhà nước và cơ quan chủ quản cấp trên về tình hình hoạt động và nộp ngân sách. + Trợ lý giám đốc: có chức năng thư kí tổng hợp, văn thư liên lạc, tham mưu cho giám đốc về việc hình thành và chuẩn bị các yêu cầu quản lý. + Phó giám đốc sản xuất: là người trực tiếp phụ trách các bộ phận, phòng XNK, trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật cũng như xưởng giầy da của xi nghiệp. Với nhiệm vụ cụ thể là chỉ đạo các thành viên nghiên cứu và tìm mẫu mới trong thời gian nhanh nhất nhằm theo kịp nhu cầu thị hiếu của khách hàng, đồng thời phụ trách mảng XNK với yêu cầu cao từ phía các bạn hàng quốc tế đặt ra. + Phó giám đốc kỹ thuật: trực tiếp phụ trách phòng quản lý chất lượng ISO đồng thời quản lý hai xưởng giầy vải và xưởng cao xu. Với nhiệm vụ giám sát quá trình sản xuất, tiêu thụ cũng như công tác quản lý của xí nghiệp nhằm mang lại hiệu quả cao hơn trong công việc kinh doanh. + Phó giám đốc thương mại: quản lý trực tiếp các phòng như phòng kinh doanh nội địa, phòng thương mại, phòng hành chính và xưởng cơ điện. Nhiệm vụ đặt ra là tổ chức công tác hành chính, thương mại dịch vụ và đặc biệt mảng kinh doanh nội địa luôn đòi hỏi người quản lý lỗ lực cao nhất. * Các phòng ban của doanh nghiệp: + Phòng tài chính kế toán: Chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc, phòng có nhiệm vụ hạch toán kinh doanh, lập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh, cung cấp thông tin về vốn, tài sản, công nợi thu chi, hạch toán chi phí nguyên vật liệu tính giá thành, giá bán thành phẩm, tính trả lương cho công nhân viên, tham mưu cho giám đốc về các vấn đề tài chính. + Phòng tổ chức: cũng như phòng tài chính kế toán, phòng tổ chức chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc với nhiệm vụ tổ chức sắp xếp những vấn đề về nhân lực, việc làm, thuyên chuyển phòng ban chức vụ...nhằm mục đích tổ chức có hiệu quả trong lao động. + Phòng quản lý chất lượng ISO: có chức năng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc kỹ thuật, thực hiện chức năng quản lý chất lượng thống nhất trong toàn bộ xí nghiệp trên các mặt, hoạch định thực hiện các nội dung của công tác quản lý chất lượng, khả năng cạnh tranh và cải thiện vị trí của xí nghiệp trên thị trường trong nước và thế giới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. + Trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật: chịu trách nhiệm tạo mẫu mã cho sản phẩm bao gồm đưa ra các mẫu mã mới hoặc thiết kế theo đơn đặt hàng của khách hàng. + Phòng hành chính: có nhiệm vụ quản lý, phụ trách những công việc tiếp đón, hướng dẫn khách hàng khi tới xí nghiệp làm việc. Đây cũng là nơi tiếp nhận những thông tin gửi tới giao dịch hay chuyển đi các phòng những tin cần thiết. + Phòng thương mại: có chức năng phụ trách công việc đối với công văn giấy tờ giao dịch trao đổi, nghiên cứu tìm hiểu mức độ thay đổi nhu cầu thị trường để từ đó tìm ra kế hoạch sản xuất phù hợp... + Phòng XNK: chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc sản xuất, phòng có nhiệm vụ giúp phó giám đốc trong nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, nghiên cứu khảo sát thị trường ở nước ngoài, tham gia mứu trí ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu. + Phòng kinh doanh nội địa: được tách ra từ phòng kế hoạch, phòng kinh doanh nội địa chịu sự chỉ đạo của phó giám thương mại với mục tiêu tìm hiểu khả năng, nhu cầu, sức mua của thị trường nội địa đồng thời trực tiếp quản lý công tác tiêu thụ khi có khách hàng tới xí nghiệp, qua đại lý , chi nhánh... + Các xưởng sản xuất: bao gồm xí nghiệp giầy vải, xí nghiệp giầy da, xí nghiệp cao su, xí nghiệp cơ khí. Các xí nghiệp này có nhiệm vụ sản xuất theo đúng chức năng của mình. Nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất các loại giầy, đồ da xuất khẩu đồng thời chế biến nguyên vật liệu cho sản xuất và sửa chữa các thiết bị máy móc. IV. Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Trải qua hơn 45 năm trưởng thành và phát triển, Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam từng bước vươn lên và trở thành một trong những doanh nghiệp đứng đầu ngành của Việt Nam. Với nhiệm vụ vừa nghiên cứu, vừa thiết kế mẫu, vừa tiến hành sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, Xí nghiệp đã đáp ứng được nhu cầu trong và ngoài nước, mang lại cho Ngân sách Nhà nước một lượng ngoại tệ lớn. Hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh các mặt hàng chủ yếu sau: Giầy vải, Giầy thể thao, Giầy da, Các sản phẩm từ da thuộc.... Xí nghiệp chuyên sản xuất các mặt hàng có chất lượng cao theo đơn đặt hàng của khách hàng trong và ngoài nước. Xí nghiệp có hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9002. Trong những năm vùa qua, sản phẩm của Xí nghiệp luôn được khách hàng ưa thích và bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Bảng 1: Những thành tích đáng kể được thể hiện qua các chỉ tiêu tổng quát sau Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Tổng doanh thu Triệu đồng 11.985,891 25.210,699 53.299000 2. Kim ngạch xuất khẩu Triệu USD 27 29.7 30 4. Tổng lợi nhuận trước thuế Triệu đồng 1.408 1.527 1.605,36 5. Nộp ngâp sách Triệu đồng 2.473 2.874 3.369 6. Vốn cố định Triệu đồng 3.742 4.282 5.003 Trong đó vốn ngân sách Nhà Nước cấp 8.000 8.000 8.000 7. Vốn lưu động Triệu đồng 4.836 48.530 55.070 8. Lực lượng lao động Người 1.930 2.003 2.300 9. Thu nhập bình quân(người/đồng) Đồng/người/1 tháng 850.000 950.00 1.150.000 Hàng năm, Xí nghiệp sản xuất khoảng 6 triệu sản phẩm, trong đó xuất khẩu chiếm hơn 80%, sản phẩm hiện có mặt ở hơn 40 quốc gia trên thế giới và được chấp nhận ở cả những thị trường khó tính như : Nhật, Mỹ, Pháp, Hàn Quốc, Hông Kông, Hà Lan … Trong đó một số thị trường đã trở thành khách hàng truyền thống của Xí nghiệp. Điều đó đã khẳng định được tên tuổi, uy tín và vị trí của Xí nghiệp trên thị trường. Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp Đơn vị tính: Triệu đồng TT Chỉ tiêu Hoạt động SX & KD 2004/2003 2005/2004 2003 2004 2005 Số tiền % Số tiền % 1 Tổng doanh thu 11.985,891 25.210,699 53.299,000 13.224,808 110,3 28088,301 111,4 Trong đó doanh thu xuất khẩu 54.401 72.516 81.014 18.115 33,30 8.498 11,27 2 Doanh thu thuần 63.872 85.593 102.649 21.721 34,01 17.056 19,93 3 Giá vốn bán hàng 49.816 69.702 83.435 19.886 39,92 13.733 19,70 4 Lãi gộp 14.056 15.981 19.214 1.835 13,05 3.323 20,91 5 Chi phí bán hàng 5.280 6.075 5.710 795 15,06 365 6,01 6 Chi phí QLDN 7.600 8.629 11.929 1.029 13,54 3.300 38,24 7 Lãi thuần HĐKD 1.176 1.187 1.575 11 0,94 389 32,08 8 Tổng LN trước thuế 1.210 1.508 1.605 298 24,63 97 6,43 9 Thuế TNDN 387 482 514 95 24,63 31 6,43 10 LN sau thuế 823 1.026 1.091 203 24,63 66 6,43 11 Thu nhập BQ/người/tháng 0,850 0,950 1,150 Qua số liệu trên ta thấy Xí nghiệp đang hoạt động ngày một hiệu quả, thể hiện trước hết ở doanh thu và kim ngạch xuất khẩu luôn luôn tăng với tốc độ cao, đặc biệt là doanh thu hàng xuất khẩu. Cụ thể, năm 2004 là 25.210,699triệu tăng 110,3% (+13.224,808 triệu) so với năm 2003 trong đó doanh thu xuất khẩu tăng 33,30%. Năm 2005 doanh thu vẫn tăng cao cụ thể là tăng 111,4% (+28088,301triệu) so với năm 2004, nhưng tốc độ tăng doanh thu hàng xuất khẩu lại bị sụt giảm mạnh chỉ tăng 11,72% (+8.498 triệu) so với năm 2004. Xét trên bình diện chung của cả ngành thì đây là một kết quả khả quan thể hiện mức tăng trưởng cao của doanh nghiệp. Do đạt được mức tăng tổng doanh thu cao vào năm 2004 nên đã làm cho tổng lợi nhuận cũng tăng tương ứng với mức tăng 24,63% (+298 triệu) so với năm 2003, nhưng khi qua năm 2005 mức tăng tổng lợi nhuận trước thuế đã giảm khá mạnh do phải cạnh tranh, bắt buộc Xí nghiệp phải nâng cao chất lượng, giảm giá hàng bán nên chỉ tăng 6,43% (+98 triệu) so với năm 2004. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần năm 2003 là 1,29% hay nói cách khác là cứ 100 đồng doanh thu thì tạo ra 1,29 đồng lợi nhuận sau thuế, năm 2004 là 1,2% còn năm 2003 đã xuống tới mức 1,06% tức là 100 đồng doanh thu chỉ còn tạo ra được 1,06 đồng lợi nhuận sau thuế. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2005 đã sụt giảm so với năm trước, nguyên nhân chủ yếu là do doanh thu xuất khẩu giảm mạnh. Mức sụt giảm này cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp ở thị trường ngoài nước đang gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh quyết liệt bắt buộc công ty phải giảm giá bán để duy trì thị trường, dẫn đến giá vốn bán hàng chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu thuần, tỷ trọng bình quân giá vốn bán hàng trong doanh thu thuần là trên 80% và luôn tăng nhanh hơn mức tăng của doanh thu thuần. Đây là nguyên nhân trực tiếp dấn đến lợi nhuận sau thuế giảm mạnh, mức tăng lợi nhuận sau thuế năm 2004 đạt 24,63% thì tới năm 2005 đã giảm tới mức rất thấp là 6,43% dẫn tới tỷ suất lợi nhuận doanh thu giảm dần. Chi phi bán hàng có giảm đôi chút còn chi phi quản lý có tăng về số tuyệt đối nhưng lại giảm về mặt tỷ trọng so với doanh thu thuần, năm 2003 là 11,89%, năm 2005 là 11,62% đây là một dấu hiệu cho thấy Xí nghiệp đã sử dụng tổ chức bộ máy quản lý và lao động gián tiếp một cách có hiệu quả. Là một doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu là chính, cho nên nguyên vật liệu chủ yếu phải mua từ nước ngoài, vì vậy Xí nghiệp bị phụ thuộc thị trường nguyên vật liệu nước ngoài. Xí nghiệp phải có các biện pháp quản lý hàng tồn kho, có kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu và giảm tối đa chi phí. Phần II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại Da giầy Việt Nam I. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, có nhiều cách phân chia các nhân tố ảnh hưởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta có thể phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau: + Các nhân tố khách quan. + Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp). Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu. 1. Các nhân tố khách quan a. Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh trên thương trường có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung và xí nghiệp-dịch vụ thương mại nói riêng. Cạnh tranh lành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của xí nghiệp từ yếu kém trở nên hùng mạnh và ngược lại có thể làm cho xí nghiệp đi đến phá sản, vì thế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh đúng đắn, các phương thức cạnh tranh có lợi nhất để thu được kết quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuận cho xí nghiệp. Sản phẩm Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam đang phải cạnh tranh với rất nhiều sản phẩm của các công ty khác tại thị trường trong nước như: Công ty giày Thượng Đình, Công ty giày da Hà Nội, giầy dép Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép Bitis, Công ty giầy da Sài Gòn... và các sản phẩm ngoại nhập. Đối với thị trường ngoài nước, sản phẩm của công ty chưa thật sự vững mạnh, điều đó đã dẫn đến xuất khẩu sản phẩm không ổn định. Để đứng vững tại thị trường trong và ngoài nước Công ty cần phải có những biên pháp cải tiến về sản phẩm, chất lượng sản phẩm, giá thành sản phẩm, tìm kiếm thêm các thị trường tiềm năng và các biện pháp hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm. b. Luật pháp - Chính sách quản lý của nhà nước: Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân. Hiện nay Đảng và Nhà nước ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh tế, chính sách phát triển kinh tế ...nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho mọi doanh nghiệp, từng bước nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước. Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nước có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại. Các chính sách của nhà nước sử dụng như: thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng...có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp và ngược lại. Ngoài ra, các chính sách về phát triển những ngành khoa học, văn hoá nghệ thuật...của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung cầu giá cả. Về môi trường chính trị và pháp luật môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội. Khi đó sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn sẽ tạo bầu không khí tốt cho các DN đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khi tình hình chính trị bất ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông người tiêu dùng. Người tiêu dùng sẽ có xu hướng cất trữ tiền chứ không đưa ra lưu thông nhiều, làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị trì trễ. Khi các bộ luật đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối tượng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với các cơ sở kinh doanh hợp pháp ví dụ: Hàng lậu, hàng giả…dễ dàng cạnh tranh với sản phẩm thất trên phương diện giá cả, thậm chí cả mẩu mã, hình thức. Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi trường chính trị, pháp luật. d. Các nhân tố về tiêu dùng: Mỗi dân tộc có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hưởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc…vì vậy các sản phẩn khi sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đó vì khách hàng luôn ưa thích những sản phẩm phù hợp với nhu cầu về thị hiếu của họ. Các nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo hướng ưa chuộng các sản phẩm có chất lượng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn tính hữu dụng cao, giá rẻ…nếu DN không chú ý đến đặc điểm này sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm. Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng: Cơ hội thị trường của người tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: Khả năng tài chính và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì tình trạng kinh tế bao gồm thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay, tích luỹ…của người tiêu dùng đó ảnh hưởng rất lớn đến loại hàng hoá và số lượng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm. Nó đòi hỏi DN phải thường xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi xuất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu qủa tiêu thụ. Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hưởng tới mức bán ra của xí nghiệp, nhu cầu tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh toán cao ảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và ngược lại. Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân cư, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân cư trên địa bàn hoạt động của xí nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhập của người tiêu dùng ảnh hưởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng. Thu nhập của người tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó doanh nghiệp có điều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận. Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu, lứa tuổi, giới tính cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người tiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp. Trình độ dân trí cũng ảnh hưởng đến cách thức mua sắm của người tiêu dùng. Do trình độ văn hoá, hiểu biết của người tiêu dùng tăng lên làm dịch chuyển nhu cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ. Nếu doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn xí nghiêp sẽ thất bại trong cạnh tranh cũng như trong hoạt động kinh doanh. e. Nhân tố thuộc về thị trường Thị trường cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Trên thị trường, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu. * Tình hình tiêu thụ sản phẩm giầy ở một số nước trong khu vực: Ngày nay với sự lớn mạnh của nền kinh tế nhu cầu làm đẹp của con người không ngừng tăng lên. Xu hướng trong cách mua sắm của con người không chỉ là bền, chắc mà là đẹp và hợp mốt. Với những nước phát triển nhu cầu về hàng hoá chất lượng cao ngày càng tăng, những nước phát triển và những nước có dân số đông có thị trường rộng lớn như: Mỹ, Đức, Trung Quốc… nhu cầu giầy dép ở những nước này cao cung không đủ cầu vì vậy họ phải nhập khẩu từ những nước khác. Liên minh châu Âu EU là một trong những thị trường lớn về nhập khẩu giầy- dép trên thế giới và cũng là nơi có ngành công nghiệp giầy dép phát triển từ lâu đời. Hiện nay ngành da giầy trong khu vực EU đang rơi vào tình trạnh thâm hụt cán cân thương mại do các nhà sản xuất phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh ngoài cộng đồng về giá công nhân thấp. Mặt khác các thành viên của EU lại hướng vào sản xuất các mặt hàng công nghiệp điện tử và chuyể giao công nghệ sang các nước đang phát triển. Hiện nay hàng năm EU nhập khẩu trên 850 triệu đôi giầy các loại chủ yếu từ châu á và phần đông là các nước Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam… Sau đây là một số thị trường về giầy trong mấy năm gần đây Thị trường Italia dân số 60 triệu người nhu cầu giầy dép khoảng 8000 tấn/ năm Bảng 3: Nhu cầu và sản xuất hàng giầy ở Italia từ năm 2002 đến 2004 ĐVT: tấn Năm Nhu cầu 2002 2003 2004 Tự sản xuất 7060 7220 7230 Nhập khẩu 2930 3020 2340 Tiêu dùng 8020 8120 8170 Xuất khẩu 1970 2120 2340 Nguồn: báo doanh nghiệp ngày 20/12/2004 Thị trường Pháp Là một thị trường lớn trong khối EU có nhu cầu giầy rất cao sản phẩm trong nước sản xuất ra không đủ nên phải nhập với số lượng lớn. Bảng 4: Nhập khẩu và nhu cầu hàng giầy ở Pháp từ năm 2002 đến năm 2004 ĐVT: tấn Năm Nhu cầu 2002 2003 2004 Nhập khẩu 5920 6738 6948 Tiêu dùng 7120 7869 8001 Nguồn: báo DN ra ngày 20/12/2004 - Ngoài ra phải kể đến nhu cầu ở các nước khác như: + Đức có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 7640 tấn + Tâybanha có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 8770 Tấn + Canađa có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 7260Tấn * Tình hình tiêu thụ giầy ở Việt Nam: Hiện nay sản phẩm giầy ở Việt Nam đang phát triiển khá mạnh và chiếm được tình cảm của nhiều khách hàng không chỉ ở trong nước mà còn rất nhiều khách hàng và bạn hàng quốc tế. Mặc dù giầy Việt Nam chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các loại giầy nước ngoài đặc biệt là hàng nhập từ Trung Quốc. Việt Nam có nhiều lợi thế hơn các nước sản xuất giầy dép trong khu vực về giá nhân công rẻ. Do đó giá thành tính trên một đơn vị sản phẩm rẻ hơn so với các sản phẩm cùng loại được sản xuất từ các nước trong khu vực. Hiện nay Việt Nam là nước sản xuất giầy dép sang trực tiếp thị trường EU. EU là Thị trường sản xuất ngày càng giảm trong khi đó sức tiêu thụ ngày càng tăng tạo diều kiện thuận lợi cho DN Việt Nam tìm kiếm thêm thị trường. Bình quân đầu người trong các nước EU sự dụng vào khoảng 1-4 đôi giầy/măm với dân số khoảng 367 triệu người hàng năm tiêu thụ trên 1 tỷ đôi giầy các loại vì thế việc nhập khẩu từ nước ngoài cộng đồng là không thể tránh khỏi. Giầy dép là loại mặt hàng EU không khuyến khích nhập khẩu, nó được hưởng mức thuế xuất tối huệ quốc. Vì vậy các DN Việt Nam cần tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm về các khía cạnh chất lượng, giá cả, thời hạn giao hàng để tranh thụ nâng cao kim nghạch xuất khẩu. Trong sản xuất giày của Việt Nam chưa phải áp dụng hạn ngạch xuất khẩu như các nước khác. Bên cạnh đó các DN cũng cần phải lưu ý đảm bảo các điều kiện về tiêu chuẩn xuất sứ và tránh gian lận trong thương mai. 2. Nhân tố chủ quan thuộc về xí nghiệp. a. Giá cả sản phẩm: Mọi cạnh tranh trên thị trường suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả. Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Xu hướng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm của doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trường thì khối lượng sản phẩm bán ra của xí nghiệp càng tăng. Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thì việc giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng….do vậy giảm doanh số bán ra. Nhiệm vụ của xí nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho hợp lý đối với từng đối tượng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân cư và ở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của xí ngiệp. b. Chất lượng sản phẩm và bao bì: Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Nếu như trước kia nói tới chất lượng sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lượng sản phẩm không chỉ nói đến đặc tính thương phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòng người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Do đó, xí nghiệp muốn thu hút được khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất thì xí nghiệp phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấp dẫn người mua...trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất lượng cao, bao bì đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm kéo theo tăng doanh số, lợi nhuận cho xí nghiệp. c. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh: Câu hỏi đầu tiên khi xí nghiệp bắt tay vào kinh doanh là xí nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào? khi xí nghiệp xác định được “bán cái thị trường cần chứ không bán cái mà xí nghiệp có” tức là doanh nghiệp đã lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thuận lợi. Bởi sản phẩm marketing của doanh nghiệp nào mà phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hưởng tới tiêu thụ, ví dụ: Đối với mặt hàng kinh doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Đối với mặt hàng trong siêu thị nên kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng, mỗi loại mặt hàng nên có nhiều loại đa dạng khác nhau hoặc là phẩm cấp giá cả khác nhau để thu hút người mua. d. Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan hệ giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của xí nghiệp, nó xuất hiện ở mọi nơi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và sa._.u bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch vụ của xí nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng, chính xác, giúp khách hàng hiểu rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọn chính xác phù hợp các dịch vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trưng bầy, chào hàng...dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hoá có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế, kỹ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản. Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoăc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua. Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này. Đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng sẽ có tác dụng tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúp xí nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối sách phù hợp. Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại: + Dịch vụ gắn với sản xuất Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chi phí lưu thông. Công tác này cho phép xí nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao được khả năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho xí nghiệp. ở những nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán hàng và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phổ biến trong thương mại với một nguồn thu dịch vụ chủ yếu (30%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này. Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp xí nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại với xí nghiệp. Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và thay thế có thể được coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của xí nghiệp. Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị... + Dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá ở xí nghiệp Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng được lực lượng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đưa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất. Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận, Xí nghiệp cần phải bán được hàng hàng. Hàng hoá muống bán được thì người tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá như tên gọi, chất lượng, tiện ích, dịch vụ đi kèm...Quảng cáo sẽ giúp chuyền đưa các thông tin này tới người tiêu dùng. Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của Marketing thương mại, là phương tiện để bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu được đáp ứng kịp thời. Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảng cáo thì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo. Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng tin của khách hàng... Hội chợ và triển lãm thương mại: là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bầy hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, để giới thiệu quảng cáo hàng hoá bán hàng và nắm được nhu cầu, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm...Hội chợ thương mại đóng vai trò nổi bật trong thị trường hàng công nghiệp và chúng đang đạt được những thành công trong thị trường hàng tiêu dùng. Hội chợ được coi là hình thức dịch vụ ứng dụng đối với những hàng hoá mới và những hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển. + áp dụng biện pháp Maketing hỗn hợp Các biện pháp Maketing hỗn hợp bao gồm bốn nhóm công cụ chủ yếu là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Chiến lược sản phẩm giúp DN tạo ra sản phẩm có chất lượng, hình thức bao bì, mẫu mã…phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Ngoài ra thông qua chiến lược sản phẩm mà DN tạo ra và đưa ra thị trường các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ. Chiến lược giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với người tiêu dùng trên thi trường, còn quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm. Nếu DN định giá bán thấp hơn giá thị trường sẽ thúc đầy công tác tiêu thụ sản phẩm nhưng DN lại gặp khó khăn trong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ. Nếu DN định giá bán cao hơn giá thị trường sẽ khó khăn thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của DN, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc. e. Mạng lưới phân phối của xí nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ sản của xí nghiệp cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm: - Kênh cực ngắn: là xí nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của mình cho người tiêu dùng. - Kênh ngắn: là kênh trong đó xí nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của mình. - Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới phân phối hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiện tiêu thụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất. g. Vị trí điểm bán Trong quân sự người ta thường nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà. Trên thương trường cũng vậy, đón đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thành phố nên đặt trong những trung tâm thương mại - thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm. Sản phẩm sản xuất ra muốn tiêu thụ được phải di chuyển từ nơi sản xuất đến một địa điểm tiêu thụ phù hợp. Khi chọn được địa điểm tiêu thụ thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm giữa DN và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm không thích hợp như: ở xa khu dân cư, ở xa các đầu mối giao thông…thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ khó có thể được DN đáp ứng do người tiêu thụ ở xa nơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của DN hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phương tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hoá, vì vậy khi xem xét việc tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi DN phải tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể tránh được tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhưng không đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trường. h. Công nghệ sản xuất, chi phí sản xuất và đội ngũ nhân lực Công nghệ sản xuất:Đây là nhân tố quyết định chất lượng sản phẩm của DN, công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng xuất lao động của DN tạo cơ hội để DN hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp DN cho ra những sản phẩm chất lượng cao, tiết kiệm nhiên liệu…điều này có tác dụng tích cực đối với hoạt động tiêu thụ, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho DN. Chi phí sản xuất: Là chi phí cho quá trình sản xuất của DN tuy không tác động trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm nhưng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sở xác định giá bán sản phẩm. Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp DN tăng cường sức cạnh tranh về giá trên thị trường. Ngược lại khi chi phí cao sẽ dẫn tới giá bán thành phẩm tăng điều này khiến cho DN gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Do đó đòi hỏi DN phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất. Đội ngũ nhân lực: là nhân tố chủ quan thuộc về DN. Nó đòi hỏi đóng góp vai trò trực tiếp quyết định hiểu quả công tác tiêu thụ vì toàn bộ nội dung của quá trình tiêu thụ đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của DN xây dựng và tổ chức thực hiện. Chiến lược tiêu thụ của DN có được xây dựng thực sự hay không và có được thực thi đúng hay không là do nhân tố này quyết định. Do vậy DN phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn đề bạt nhân lực của DN phục vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn DN nói chung. II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam. Song song với công tác sản xuất sản phẩm thì xí nghiệp cũng xây dựng cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với điều kiện sản xuất, chính sách giá cả..v..v..Một phương sách tiêu thụ sản phẩm được gọi là tối ưu khi nó hội tụ đủ khả năng để vượt qua các trở ngại trên con đường đi tới mục tiêu mà xí nghiệp đã lựa chọn. Thực tế cho thấy một phương sách tiêu thụ đúng đắn tối ưu sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường. Ngược lại nếu phương sách tiêu thụ bị sai lầm thì dù có sản phẩm tốt cũng bị ứ đọng. Hiện nay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Da giầy Việt nam được tiến hành theo các phương thức có bản sau: 1. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ Với chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp bao gồm: xuất khẩu các loại sản phẩm da, giầy các loại cùng với những sản phẩm thuộc da khác. Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp còn bổ xung thêm các mặt hàng giầy vải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa dạng hoá sản phẩm. Nhưng để thấy rõ tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua cơ cấu sản phẩm chúng ta hãy tìm hiểu mức doanh thu bán hàng được thể hiện qua bảng 1. Qua bảng 2 cho ta thấy doanh thu bán hàng năm 2004 đạt 25.210.699 tr/đ. Năm 2003 đạt 11.985,891 tr/đ. Năm 2004 so với năm 2003 tăng 13.224,808 tr/đ, với tỉ lệ tăng 110,34%. Doanh thu bán hàng tăng là do: + Doanh thu các sản phẩm chủ yếu tăng. Năm 2004 đạt 17.734,188 tr/đ so với năm 2003 tăng 10.171,622 tr/đ, với tỷ lệ tăng 134,5%. Xét về tỷ trọng sản phẩm chủ yếu năm 2004 chiếm 70,34% trong tổng doanh thu tăng 7,25 so với năm 2004. + Doanh thu các sản phẩm khác tăng gồm dép xăng đan, dép đi trong nhà, ví da, túi sách, nguyên liệu phục vụ sản xuất giầy dép. Năm 2004 đạt 7.476,511 tr/đ, so với năm 2003 tăng 3.053,176 tr/đ, với tỷ lệ tăng 69,02%. Xét về tỷ trọng, doanh thu các sản phẩm khác chiếm 29,66% giảm 7,25% so với năm 2003. Trong các mặt hàng chủ yếu thì giầy vải chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là giầy da và sau cùng là giầy thể thao, cụ thể là: - Mặt hàng giầy vải: Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 12.544,361 tr/đ, so với năm 2003 tăng 5.249,215 tr/đ với tỷ lệ tăng 71,86%. Xét về tỷ trọng năm 2004 chiếm 49,79% trong tổng doanh thu, so với năm 2003 giảm 11,16%. - Mặt hàng giầy da: Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 3.509,276 tr/đ so với năm 2003 tăng 3.215,857 trđ với tỷ lệ tăng 63,25%, xét về tỷ trọng năm 2004 chiếm 13,92% trong tổng doanh thu, so với năm 2003 tăng 11,78%. - Mặt hàng giầy thể thao: Doanh thu mặt hàng này năm 2004 đạt 1.670,550 tr/ đ, chiếm tỷ trọng 6,63% trong tổng doanh thu. Sở dĩ chỉ tiêu chỉ đạt được thấp như vậy vì đây là mặt hàng mới bắt đầu xâm nhập cho nên chưa thực sự tìm được thị trường của mình. Vậy qua sự phân tích trên cho ta thấy rằng, doanh thu bán hàng tăng nhanh trong hai năm qua với tốc độ tăng rất nhanh 119,34% và mặt hàng giầy vải là mặt hàng chủ lực, truyền thống của xí nghiệp. Xí nghiệp cần quan tâm hơn nữa đến số lượng, chất lượng, giá cả, mẫu mã...để đáp ứng nhanh nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Xét về tỷ trọng, mặt hàng này năm 2004 giảm so với năm 2003. Nguyên nhân là do năm 2004 có nhiều biến động về thị trường thế giới và khu vực: * Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Nước ngoài có Trung Quốc - một đất nước hơn tỷ dân, giá lao động rẻ, có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn Việt Nam, sản phẩm đa dạng phong phú giá rẻ có tính cạnh tranh cao. Bên cạnh đó các công ty trong nước như công ty giầy Thăng Long, công ty da giầy Thượng Đình... Về mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mũi nhọn đang được thị trường chấp nhận. Mặt hàng giầy da mặc dù là tỷ trọng không lớn nhưng tăng rất nhanh với tốc độ tăng doanh thu là 126,25%. Nguyên nhân là do bắt đầu từ tháng 8/1999 xí nghiệp mới quyết định tận dụng dây chuyền sản xuất giầy da cũ để đầu tư dây chuyền giầy nữ. Năm 2003 chưa sản xuất được nhiều, sang năm 2004 mới phát huy được công suất và mặt hàng này đã được thị trường chấp nhận. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của mặt hàng này là Anh, Newzealand, Italia và một số thị trường khác. Vậy mặt hàng giầy da chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, còn tiêu dùng trong nước là rất ít. Công ty cần quan hơn nữa đến mặt hàng này để mở rộng thị trường tiêu thụ. Còn đối với mặt hàng giầy thể thao là mặt hàng mới chủ yếu là phục vụ xuất khẩu, thị trường chính là Thụy Điển. Trong những năm tới xí nghiệp cần mở rộng thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước để tăng doanh số bán ra. Còn các sản phẩm khác như dép xăng đan, dép đi trong nhà, ví da, túi sách, thắt lưng...làm đa dạng chủng loại sản phẩm tăng thu nhập cho xí nghiệp. Tóm lại, qua bảng 1 trên chứng tỏ việc chuyển đổi ngành nghề của xí nghiệp là đúng đắn giúp cho công ty dần dần hồi phục và phát triển, lấy lại lòng tin đối với khách hàng. Doanh thu bán hàng ngày càng tăng, tính từ năm 2003 - 2005. Trong những năm tới xí nghiệp sẽ mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường trong và ngoài nước, thu hút sự chú ý của khách hàng bằng giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng mẫu mã...Năm 2004 xí nghiệp đã được cấp chứng chỉ ISO 9002 cho xí nghiệp sản xuất giầy vải. Đó là thành công to lớn đối với toàn xí nghiệp. Bước đầu đánh giá những bước đi đúng đắn của toàn xí nghiệp, tạo tiền đề cho việc áp dụng ISO 9002 cho xí nghiệp giầy vải năm 2005. Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm nâng cao năng suất lao động để đáp ứng nhu cầu thị trường. 2. Phương thức tiêu thụ Để tiêu thụ sản phẩm đối với một xí nghiệp , xí nghiệp thương mại và doanh nghiệp sản xuất đều phải chuẩn bị cho mình những phương thức bán khác nhau, muốn đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích nghiên cứu các phương thức bán để thu được hiệu quả cao nhất. Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam có chức năng vừa sản xuất vừa kinh doanh xuất khẩu cho nên hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là bán buôn và xuất khẩu theo phương thức xuất khẩu trực tiếp và ủy thác. Tình hình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện qua bảng 5 như sau: Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các hình thức năm 2003- 2005 Đ/v: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 Thực hiện 2005 Tổng doanh thu 11.985,891 25.210,699 53.299000 1. Doanh thu trong nước: + Bán buôn + Bán lẻ 2.222,641 1.701,19 521,451 5.282,342 4.675,752 606,59 30.769000 29.315,621 1.453,379 2. Doanh thu xuất khẩu: + Trực tiếp + Xuất khẩu qua ủy thác 9.763,25 9.372,72 390,53 19.928,357 19.928,357 --- 22.530000 22.530000 --- Năm 2005 đạt tổng doanh thu 53.299000 tr/đ tăng 28.088,301 so với năm 2004 và tăng 41.313,109 tr/đ so với năm 2003 mà cụ thể: + Doanh thu trong nước: đạt 30.769 tr/đ trong năm 2005 gấp gần 6 lần của năm 2004 và gấp hơn 13 lần của năm 2003. Nếu doanh thu bán buôn năm 2004 là 4.675,7521999 tr/đ tăng 2.974,562 tr/đ với tỷ lệ tăng 174,85% của năm 2003 thì sang năm 2005 con số này là 29.315,621 tr/đ. Điều này chứng tỏ hoạt động bán buôn của xí nghiệp phát triển khá mạnh do tìm được thị trường tiêu thụ sản phẩm. Còn thị phần bán lẻ của xí nghiệp qua biểu trên cho thấy đây không phải là phương thức hợp lý cho xí nghệp tiêu thụ sản phẩm của mình. Với tỷ trọng 4,35% trong tổng doanh thu trong nước của năm 2003 và 2,4% trong năm 2004 thực sự không phải là con số lớn trong tổng mức doanh thu của xí nghiệp. + Doanh thu xuất khẩu: cũng giống như phương thức tiêu thụ bán buôn và bán lẻ, hình thức xuất khẩu tại xí nghiệp có hai dạng trực tiếp và xuất khẩu qua ủy thác. Nhưng hình thức xuất khẩu trực tiếp là phương thức chính trong việc xuất khẩu của xí nghiệp. Nếu như năm 2003 doanh thu xuất khẩu trực tiếp là 9.372,72 tr/đ, xuất khẩu qua ủy thác là 390, 53 tr/đ thì sang năm 2004, 2005 thì doanh thu xuất khẩu qua ủy thác là không có. Điều này cũng là hợp lý bởi việc xuất khẩu trực tiếp sẽ giúp xí nghiệp chủ động trong sản xuất, ký kết hợp đồng... Để hiểu rõ hơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức khác nhau ta có thể theo dõi biểu sau để thấy được tỷ trọng doanh thu trong hai năm 2004 - 2005 Biểu 1: Tỷ trọng doanh thu theo hình thức năm 2004 - 2005 Nếu như theo phân tích trên thì tỷ lệ doanh thu trong hai năm 2003 – 2004 là tương đối đều với tỷ trọng lớn là doanh thu xuất khẩu. Trong năm 2004 tỷ trọng doanh thu nội địa là 20,95% trong tổng số doanh thu của xí nghiệp tương ứng với 79,05% doanh thu xuất khẩu thì tới năm 2005 tỷ trọng giữa doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu lại lệch nhau rất lớn. Lúc này tỷ trọng của doanh thu xuất khẩu chỉ còn chiếm 42,28% trong khi con số của doanh thu nội địa là 57,72%. Nguyên nhân dẫn tới điều này trước hết là do thị trường xuất khẩu hiện nay bị mất dần do có nhiều đối thủ mới cạnh tranh, đồng thời cũng bị ảnh hưởng phần nào từ những cuộc khủng hoảng kinh tế, chính trị tại châu Âu, châu Mỹ...Song phần chủ yếu nhất vẫn là do chính sách mới của xí nghiệp là tập trung nghiên cứu mở rộng thị trường nội địa, nâng cao thị phần sản phẩm xí nghiệp tạo tầm ảnh hưởng lớn hơn trong tương lai. 3. Địa bàn tiêu thụ sản phẩm. * Thị trường xuất khẩu: Việc nghiên cứu thị trường là một việc làm khổng thể thiếu được trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thị trường là vấn đề quan tâm đầu tiên của xí nghiệp khi xí nghiệp muốn đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Xí nghiệp muốn hoạt động xuất khẩu phải có thị trường xuất khẩu. Theo lý thuyết Marketing hiện đại thì mọi việc đều bắt đầu từ thị trường, từ khách hàng, từ người tiêu dùng. Xí nghiệp thương mại dich vu da giầy Việt nam mới chú trọng hoạt động xuất nhập khẩu trong một vài năm trở lại đây nên thị trường xuất khẩu không nhiều. Thị trường xuất khẩu hiện nay của xí nghiệp chủ yếu là một số nước như Anh, Pháp, Đức...Kết quả tiêu thụ được thể hiện qua biểu 1. Nhìn vào biểu 2 ta thấy doanh thu xuất khẩu tăng nhanh. Năm 2004 đạt 19.928,375 tr/đ. Năm 2003 đạt 9.763,25 tr/đ. Năm 2004 so với năm 2003 tăng 10.165,125 tr/đ với tỷ lệ tăng 104,12%. Doanh thu xuất khẩu tăng là do: + Doanh thu qua thị trường Anh: Năm 2004 đạt 955,63 tr/đ so với năm 2003 tăng 3857,39 tr/đ, với tỷ lệ tăng 351,223%. Xét về tỷ trọng doanh thu tại thị trường Anh chiếm 25,07% tăng 13,82% so với năm 2003. Điều này chứng tỏ hoạt động tiêu thụ ở Anh là rất tốt, không những tốc độ tiêu thụ tăng mà còn cả về tỷ trọng. Nguyên nhân tăng nhanh như vậy là do năm 2003 xí nghiệp chỉ có xuất khẩu giầy vải nhưng sang năm 2004 cộng thêm cả giầy da. + Thị trường Pháp: Doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt 2118,21 tr/đ so với năm 2003 tăng 176,98 tr/đ, xét về tỷ trọng doanh thu năm 2004 chiếm tỷ trọng 10,62% giảm -9,35% so với năm 2003. + Thị trường Đức: Doanh thu xuất khẩu năm 2004 đạt 5319,85 tr/đ so với năm 2003 tăng 1679,3 tr/đ với tỷ lệ tăng là 46,13%. Nhưng xét về mặt tỷ trọng năm 2003 chiếm 26,69% so với năm 2004 giảm 10,6%. + Thị trường Hà Lan: Doanh thu xuất khẩu năm 2004 đạt 1721,33 tr/đ chiếm 8,6% trong tổng doanh thu so với năm 2003 tăng 725,58 tr/đ với tỷ lệ tăng 72,87% nhưng về tỷ trọng lại giảm đi 1,59%. + Thị trường Thụy Sĩ: Doanh thu xuất khẩu năm 2004 đạt 2678,47 tr/đ chiếm 13,44% trong tổng doanh thu xuất khẩu, so với năm 2003 tăng 1236,09 tr/đ với tỷ lệ tăng 85,69%, nhưng tỷ trọng giảm 1,33%. + Thị trường Thụy Điển: Doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt 755,98 tr/đ chiếm tỷ trọng 3,79% trong tổng doanh thu. + Thị trường úc và Newzealand: Doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt 975,42 trđ chiếm tỷ trọng 4,47% trong tổng doanh thu. + Thị trường khác: bao gồm Bỉ, Italia, Đài Loan...doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt 1403,985 tr/đ chiếm tỷ trọng 7,04% so với năm 2003 tăng 767,885 tr/đ, với tỷ lệ tăng 120,72%, xét về tỷ trọng năm 2004 tăng 0,52% so với năm 2003. Qua sự phân tích trên ta thấy rằng doanh thu tiêu thụ qua các nước tăng lên rõ rệt. Trong các nước trên thì nổi trội vẫn là các nước Anh, Đức, Pháp, Thụy Sĩ chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu xuất khẩu. Các nước này là khách hàng truyền thống của xí nghiệp, họ có quan hệ làm ăn buôn bán lâu dài. Còn các thị trường khách doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ không đáng kể mà chủ yếu là khách hàng mới như Thụy Điển, úc, Newzealand. Sang năm 2005 công ty mở rộng thị trường xuất khẩu sang Đan Mạch với sản phẩm giầy thể thao, sang Hồng Kông với sản phẩm giầy da nữ. Chúng ta có thể phân tích kỹ hơn thông qua biểu sau: Biểu 2: Tình hình xuất khẩu của xí nghiệp trong năm 2005 Đơn vị tính: USD Qua biểu đồ trên ta thấy với thì trường mới như Đan Mạch, Hồng Kông thì đó không phải là con số thấp trong tổng doanh thu xuất khẩu của xí nghiệp. Song với thị trường Italia và Hà Lan thì thật sự không mấy khả quan bởi đây vốn là những thị trường truyền thống canopy xí nghiệp trước đây. Trong khi đó ba thị trường truyền thống là Đức, Anh, Thụy Sĩ vẫn khẳng định là thị phần quan trọng của xí nghiệp trên con đường nâng cao thị trường xuất khẩu. Từ những phân tích trên xí nghiệp cần phải có những chính sách phù hợp, kịp thời nhằm nâng cao thị phần đã có cũng như mở rộng những thị trường còn thấp, đặc biệt là những thị trường truyền thống. Tóm lại qua sự phân tích trên ta thấy xu hướng xuất khẩu sản phẩm tập trung vào EU. Sở dĩ có được điều này là do chính sách khuyến khích xuất khẩu của Việt Nam đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp,xí nghiệp tham gia kinh doanh xuất khẩu. Chính phủ có các nghị định như nghị định 57/CP đã mở rộng đối tượng xuất khẩu, chủ thể tham gia kinh doanh xuất khẩu ở các thành phần kinh tế. Chúng ta được hưởng chế độ ưu đãi chung GSP (General System of Preference). Đây là hệ thống ưu đãi phổ cập; là cơ chế chủ yếu của các nước phương Tây nhằm miễn thuế cho các nước kém phát triển. Theo quy chế này sản phẩm của Việt Nam xuất khẩu sang EU được hưởng ưu đãi về thuế. Đó là ưu thế của chúng ta trong quá trình cạnh tranh với các nước như Trung Quốc, Đài Loan...Hơn nữa đây là thị trường đầy tiềm năng có mức tiêu dùng cao (6 - 7 đôi/năm/người), đặc biệt là Anh, Pháp, Đức, Thụy Sĩ những bạn hàng truyền thống không thể mất trong quá trình xí nghiệp tìm kiếm thị trường mới, * Thị trường trong nước: Như đã nói ở trên thị trường là vô cùng quan trọng đối với khâu tiêu thụ sản phẩm. Vậy việc nghiên cứu thị trường là việc không thể thiếu được đối với bất kì một xí nghiệp nào. Cũng như thị trường xuất khẩu, thị trường trong nước cũng có những điểm mạnh điểm yếu của nó. Đặc biệt là đối với mặt hàng giầy dép thì tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt hàng này ai cũng có nhu cầu chỉ khác là ở mức độ cao hay thấp. Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, xí nghiệp thương mại dịch vu da giầy Viêt nam đã và đang cho ra hàng loạt sản phẩm mới với đủ chủng loại mẫu mã, mầu sắc. Sản phẩm của xí nghiệp đã được bán trên 40 đại lý ở khắp cả nước. Doanh thu tiêu thụ được thể hiện qua biểu 3. Doanh thu bán hàng năm 2005 đạt 145,54 tr/đ chiếm tỷ trọng 9,67% trong tổng doanh thu so với năm 2004 tăng 5,62 tr/đ, với tỷ lệ tăng 4,02% nhưng tỷ trọng giảm 1,08%. Để phân tích kỹ hơn về điều này sẽ phân tích cụ thể một số đại lý cụ thể: + Đại lý 63 Hàng Bồ: Doanh thu bán hàng năm 2005 đạt 189,95 tr/đ chiếm tỷ trọng 12,62% trong tổng doanh thu các sản phẩm giầy dép. So với năm 2004 tăng 14,67% với tỷ lệ tăng ,37% nhưng tỷ trọng giảm 0,85%. + Đại lý 47 Quán Thánh: Doanh thu bán hàng năm 2005 đạt 132,24 tr/đ, chiếm tỷ trọng 8,79%. So với năm 2004 tăng 16,7 tr/đ với tỷ lệ tăng 14,46%, tỷ trọng giảm 0,09%. + Đại lý chị Hoà (Nguyễn Trãi): Doanh thu bán hàng năm 2005 đạt 110,5 tr/đ chiếm tỷ trọng 7,34% so với năm 2004 doanh thu bán hàng tăng 11 tr/đ với tỷ lệ tăng 11,05 tr/đ nhưng tỷ trọng giảm 0,31%. Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các đại lý đều tăng nhưng xét về mặt tỷ trọng giảm (tuy không đáng kể) chứng tỏ việc kinh doanh của các đại lý này chưa thật tốt. Nguyên nhân là do xí nghiệp mới chuyển đổi ngành nghề sản xuất kinh doanh từ thuộc da sang sản xuất kinh doanh mặt hàng giầy dép. Vì vậy mà mặt hàng giầy dép vẫn còn khá mới mẻ với khách hàng. Việc mở các đại lý và các của hàng với mục đích là để bán và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sản phẩm là chính. Qua các đại lý cửa hàng, khách hàng có thể xem hàng, thoả thuận mua hàng ký kết hợp đồng mua bán. Các cửa hàng và đại lý của xí nghiệp được trang bị đầy đủ về cơ sở vật chất để phục vụ bán hàng. Khách hàng có thể tự chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của xí nghiệp được niêm yết giá, tiết kiệm được thời gian mua sắm của khách hàng. Nhân viên bán hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng yêu cầu. Mỗi sản phẩm của xí nghiệp đều có nhãn hiệu riêng, phân biệt với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Các đại lý của xí nghiệp được bố trí ở các địa điểm tương đối thuận lợi đảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại và ra vào. Nhưng chỉ có một số đại lý là thu hút được nhiều khách hàng còn lại là chưa thu hút được khách hàng mà chủ yếu là để giới thiệu sản phẩm và hiện nay thị trường tiêu thụ của xí nghiệp còn gặp nhiều khó khăn. Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh có nhiều lợi thế hơn xí nghiệp, ví dụ như Trung Quốc một thị trường giầu tiềm năng, có đầy đủ nguyên vật liệu phục vụ sản xuất giầy dép, nhân công rẻ, phù hợp với mức thu nhập của người dân Việt Nam. Bên cạnh đó còn có các đối thủ cạnh tranh trong nước như công ty giầy Thượng Đình, giầy Việt Thắng, công ty Bitis...trong khi đó sản phẩm của xí nghiệp lại quá ít về mẫu mã, chủng loại, giá cả lại cao, chưa đáp ứng hết nhu cầu của người dân Việt Nam. Xí nghiệp cần phải có biện pháp đúng đắn để thúc đẩy tiêu thụ trong nước tăng doanh thu bán hàng. 4. Giá cả và chất lượng sản phẩm tiêu thụ. Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại Da giầy Việt Nam thành lập riêng cho mình một hội đồng làm giá. Hội đồng giá khi xây dựng chính sách đều đảm bảo tuân thủ theo nguyên tắc: “Đảm bảo bù đắp hoàn toàn những chi phí sản xuất, phân phối, tiêu thụ; đảm bảo mức lợi nhuận công bằng vì những công sức và rủi ro phải gánh chịu”. Tuy nhiên khi sản phẩm được mang đi tiêu thụ thì tuỳ tình hình biến động của thị trường mà có sự điều chỉnh hợp lý, thể hiện sự linh hoạt của chính sách giá và phù hợp với mục tiêu của xí ngiệp khi đó. Sau đây là một số loại chiến lược giá cả mà hiện nay xí nghiệp đang áp dụng. Một số loại chiến lược giá cả: + Chiến lược ổn định giá cả: là chiến lược duy trì cho được mức giá hiện đang bán. Tùy từng sản phẩm, địa bàn khu vực tiêu thụ xí nghiệp có chính sách nhằm ổn định giá bán ví dụ như khi sản phẩm của xí nghiệp đã có được uy tín với khách hàng, đầu ra ổn định lâu dài, thị trường tiêu thụ có nền kinh tế ổn định. + Chiến lược tăng giá: là chiến lược đưa giá lên cao hơn các mức giá đang bán của xí nghiệp. Bởi nếu xét thấy sản phẩm của mình có vị trí tốt trong thị trường tiêu thụ, được sự tín nhiệm, đánh giá cao của khách hàng xí nghiệp có thể đẩy giá lên cao trong điều kiện cho phép nhằm thu lợi nhuận cao hơn. + Chiến lược giảm giá: là chiến lược hạ thấp các mức giá đang bán của xí nghiệp bởi có một số thị trường khu vực cạnh tranh quyết liệt, xí nghiệp thực hiện chiến lược giảm giá nhằm thu hút khách hàng, giữ vững thị phần tiêu thụ. + Chiến lược giá thấp: có thể thu hút được khách hàng tăng lên nhưng cũng có thể tạo ra tâm lý nghi ngờ cho người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm của mình. Mặt khác có thể gây bất lợi cho xí nghiệp khi áp dụng trong một thời gian dài. + Chiến lược giá cao: Thông thường chính sách này sử dụng khi xí nghiệp kiểm soát được thị trường, lúc này xí nghiệp cần bán với giá cao để thu lợi nhuận độc quyền. Bán ở mức giá tương đối cao so với thị trường có thể coi là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Với những chiến lược giá cả cụ thể như hiện nay xí nghiệp vẫn luôn chủ động tìm kiếm, nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những quyết định chính xác cho từng khu vực thị trường tiêu thụ. Hàng năm xí ngiệp vẫn xây dựng hệ thống giá, hệ thống quản lý chất lượng cho những sản phẩm tiêu thụ, so sánh đối chiếu giữa các năm để từ đó có sự điều chỉnh hợp lý, linh hoạt hơn. Đặc biệt xí ngiệp luôn luôn tập trung nghiên cứu, xác định rõ những nhân tố ảnh hưởng tới sự biến động của giá sản phẩm như mức tiêu dùng, thu nhập bình quân... Một công cụ hữu ích trong việc xác định mức tiêu dùng đó là biểu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các quý. Dưới đây là biểu 13 với những thông số thể hiện tình hình tiêu thụ theo quý trong 3 năm 2003 - 2005. Biểu 3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quí tại công ty da giầy Hà Nội Đơn vị tính: triệu đồng + Quí I năm 2004 đạt 8001,29 tr/đ, so với năm 2003 tỷ trọng tăng 15,39% nhưng con số này còn được nâng rất cao trong năm 2005 với 23.215,923 tr/đ doanh thu. Điều này chứng tỏ tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong quí I là rất tốt. + Quí II năm 2004 đạt 5.199,54 tr/đ tiền doanh thu bán hàng, chiếm tỷ trọng 20,62% trong tổng doanh thu bán hàng, so với năm 2003 tăng 3799,56 tr/đ tương ứng tỷ lệ tăng 271,4%. Trong khi đó tỷ trọng năm 2005 lại giảm xuống còn 9.096,012 so với Quí I tương ứng với giá trị 13.255, 13 tr/đ. + Quí III đạt doanh thu rất thấp cùng trong cả 3 năm gần đây. Nếu như năm 2003 có tăng 2.141,25 tr/đ thì cũng trong quí này năm 200, 2004 đều giảm rõ rệt, tương ứng với doanh thu 4.211,44 tr/đ và 3.874,608 tr/đ. Đặc biệt là năm 2005 doanh thu quí III c._.