Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Dược Phẩm tại Công ty cổ phần Dược Phẩm UPI

uá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền nhằm thực hiện việc đánh giá giá trị của hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu hàng đầu hiện nay mà các doanh nghiệp theo đuổi là lợi nhuận. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công và tạo ra lợi nhuận trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay. Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thông qua đó mới có khả năng thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận. Từ đó doanh nghiệp tiếp tục sử dụng vốn và lợi nhuận thu được để tái sản xuất kinh doanh, chi trả lương và các khoản chi phí thường xuyên khác. Ngược lại, nếu không tiêu thụ được, sản phẩm các doanh nghiệp bị ứ đọng, doanh nghiệp khó thu hồi được vốn, lợi nhuận giảm, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn đến thua lỗ và phá sản. Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp ở nước ta còn chưa chú trọng và quan tâm đúng mức công tác tiêu thụ sản phẩm, do đó việc tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Sản phẩm tiêu thụ chậm, hàng năm lượng tồn kho rất nhiều,vốn không thu hồi được. Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI là một trong số đó. Ngành Dược Việt Nam cũng như ở nhiều nước khác đang đứng trước những áp lực mạnh mẽ nạn thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất lượng trôi nổi trên thị trường, ngày càng có nhiều Công ty, Xí nghiệp nước ngoài liên doanh và đăng ký kinh doanh Dược tại Việt Nam dẫn đến môi trường cạnh tranh trên thị trường thuốc đang diễn ra rất gay gắt. Tình hình đó đòi hỏi Công ty Cổ phần Dược Phẩm UPI phải có những chính sách, biện pháp phù hợp và hiệu quả để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm, để khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh, đưa Công ty ngày càng phát triển lớn mạnh, xứng đáng là một trong những con chim đầu đàn của ngành Dược Việt Nam. Với ý nghĩa khoa học và thực tiễn đó, trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Dược Phẩm UPI, em đã đi sâu nghiên cứu và chọn đề tài chuyên đề thực tập của mình là: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm “Dược Phẩm” tại công ty Cổ Phần Dược Phẩm UPI”. *Mục đích nghiên cứu: - Khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dược Phẩm UPI. - Trên cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại và nguyên nhân, kiến nghị một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. *Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Dược Phẩm UPI. Tác giả đứng trên góc độ cuả doanh nghiệp phân tích, luận giải và đề xuất các giải pháp, các ý kiến nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. *Những đóng góp chính của Chuyên đề: - Khái quát chung thực trạng ngành dược hiện nay. Phân tích môi trường kinh doanh tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Vận dụng lý thuyết chiến lược tiêu thụ để xác định mục tiêu cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Kiến nghị, đề xuất một số ý kiến nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Dược Phẩm UPI. *Kết cấu của Chuyên đề: Chuyên đề gồm 3 phần chính: Chương I: Tổng quan về công ty Cổ phần Dược phẩm UPI Chương II:Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dược phẩm tại Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI những năm gần đây Chương III: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Dược phẩm tại Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI. Trong quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình, em đã nhận được sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của cô giáo Thạc Sĩ Nguyễn Thị Hoài Dung. Bên cạnh đó em được các cán bộ lãnh đạo của công ty, các phòng ban chức năng đã giúp đỡ, cung cấp tài liệu và tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập. Em xin chân thành cảm ơn ! Chương I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI I. Thông tin chung về công ty 1. Tên công ty - Tên công ty: Công ty cổ phần dược phẩm UPI - Tên giao dịch: UPI PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY - Tên viết tắt: UPI, JSC 2. Hinh thức pháp lý của công ty - Công ty cổ phần - Vốn điều lệ: 2.000.000.000( Hai tỷ đồng) 3. Đia chỉ công ty - Địa chỉ trụ sở chính: B16-181 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội, Việt Nam. - Website: www.upi.vn - Tài khoản ngân hàng: - Tel: (84-4) 3533 3333 - Fax: (84-4) 3533 4020 - Email: info@upi.vn 4. Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh - Kinh doanh dược phẩm( sản xuất, buôn bán dược phẩm). - Bán buôn, bán lẻ thực phẩm dinh dưỡng, mỹ phẩm. - Bán buôn, bán lẻ thiết bị, dụng cụ y tế. - Bán buôn, bán lẻ thiết bị tin học, thiết bị viễn thông và cung cấp các giải pháp phần mềm. - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa. II. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI 1. Quá trình hình thành Công ty cổ phần Dược phẩm UPI tiền thân là xí nghiệp liên hợp dược Hà Nội . Xí nghiệp được thành lập ngày 20/07/2005 theo quyết định số 07/TC ngày 23/06/2006 của UBND thành phố Hà Nội. Ngày 18/06/2005 UBND thành phố Hà Nội có quyết định số 2750/QĐ- UB đồng ý cho công ty Cổ phần Dược phẩm UPI chuyển đổi hình thức sở hữu từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần. Ngày 10 và 11/02/2005 đại hội cổ đông thứ nhất thông qua và phản ánh điều lệ công ty cổ phần Dược phẩm UPI. Ngày 20/07/2005 công ty cổ phần Dược phẩm UPI chính thức được thành lập và đi vào hoạt động với tên giao dịch UPI PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY. Trụ sở chính của công ty tại B16-181 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội, Việt Nam, Fax: (84-4) 3533 4020 2. Quá trình phát triển Từ năm 2005, khi nền kinh tế chuyển hướng sang cơ chế thị trường, các hoạt động kinh tế lúc bấy giờ còn đơn giản và nhỏ lẻ. Công ty hoạt động trong những điều kiện khó khăn như: máy móc thiết bị lạc hậu, công suất thấp, sản xuất không ổn định, áp lực giải quyết việc làm gay gắt, ....). Trước tình hình này, Ban lãnh đạo UPI đã thay đổi chiến lược: “giữ vững hệ thống phân phối, đầu tư phát triển mạnh cho sản xuất, mở rộng thị trường, tăng thị phần, lấy thương hiệu và năng lực sản xuất làm nền tảng”. Kết quả của việc định hướng lại chiến lược kinh doanh đó là nhiều năm liên tiếp Công ty đạt mục tiêu tăng trưởng cao, phát triển sản phẩm, tăng thị phần, tăng khách hàng, nâng cao thu nhập người lao động, đóng góp ngày càng cao vào ngân sách Nhà nước. III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩm UPI một số năm gần đây 1. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Bảng 1: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2007 – 2009 (Đơn vị: VNĐ) CHỈ TIÊU Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu 2,339,983,340 2.216.484.375 24.441.690.000 Các khoản giảm trừ 12,989,765 265.261.250 1. Doanh thu thuần 2,339,984,140 2.216.484.375 24.179.428.750 2. Giá vốn hàng bán 1,300,508,735 1.177.008.970 15.403.661.020 3. Lợi nhuận gộp 1,162,975,170 1.039.475.405 8.772.767.730 4. Chi phí bán hàng 584,453,215 460.953.450 4.975.216.005 5. Chi phí quản lý doanh nghiệp 594,365,430 470375.665 3.441.671.779 . . . 9. Tổng lợi nhuận trước thuế 120,495,265 108.146.290 355.879.946 10. Thuế thu nhập doanh nghiệp 153,707,936 30.208.961 99.646.385 11. Lợi nhuận sau thuế 201,365,094 77.865.329 256.233.561 (nguồn: phòng kinh doanh) 2. Nhận xét Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp ta thấy tổng doanh thu năm sau tăng hơn so với năm trước rất nhiều. Để đánh giá chi tiết kết quả kinh doanh của công ty ta sẽ đi phân tích một số chỉ tiêu. Doanh thu của công ty tăng là do khối lượng hàng hoá bán ra năm sau tăng hơn so với năm trước, đồng thời giá bán hàng hoá năm sau so với năm trước cũng tăng. Để tăng lượng tiêu thụ hàng hoá công ty đã phải tăng chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. Qua các chỉ tiêu tính tỷ suất chi phí bán hàng trên doanh thu, tỷ suất chi phí quản lý doanh nghiệp trên doanh thu ta thấy tỷ suất sử dụng chi phí năm sau nhỏ hơn năm trước, chứng tỏ công ty đã tiết kiệm chi phí sử dụng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng chi phí của công ty. Năm 2008 để tạo ra được một đồng doanh thu cần bỏ ra 0.208đ chi phí bán hàng và 0.212đ chi phí quản lý doanh nghiệp, đến năm 2009 để tạo ra được một đồng doanh thu cần 0.204 đ (<0.208đ) chi phí bán hàng và cần 0.141đ (<0.212đ) chi phí quản lý doanh nghiệp. Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY I. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm dược phẩm của công ty 1. Đặc điểm về sản phẩm * Các chủng loại sản phẩm, dịch vụ: Hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI chủ yếu tập trung vào lĩnh vực sản xuất các loại thuốc Đông y, cao đơn, tân dược, bên cạnh đó là kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng thuốc trị bệnh cho người. Các sản phẩm rất đa dạng về mặt hàng bao gồm thuốc thông thường và thuốc đặc trị với nhiều chủng loại và cấp độ khác nhau. Các sản phẩm này được cung ứng từ 02 nguồn chính là nhập khẩu trực tiếp các loại thuốc đặc trị từ nước ngoài và nguồn cung ứng thuốc trong nước. Hình 1: MỘT SỐ SẢN PHẨM TIÊU BIỂU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI 2.Thị trường 2.1 Thị trường đầu vào Nguồn cung ứng các mặt hàng thuốc: Công ty kinh doanh các mặt hàng thuốc từ 02 nguồn chính là nhập khẩu trực tiếp và nhập từ các công ty sản xuất trong nước: Bảng 2: MỘT SỐ NHÀ CUNG CẤP SẢN PHẨM THUỐC CHO UPI SẢN PHẨM NHÀ SẢN XUẤT QUỐC GIA I NHẬP KHẨU 1 Depersolon, Inj. 30mg/1ml Gedeon Richter Hungary 2 Lactose DMV-Fonterra Excipients (NZ) Ltd. New Zealand 3 Super – Tab, Spray – Dried Usp/Bp DMV-Fonterra Excipients (NZ) Ltd. New Zealand 4 Cimetidine Type A Wuxi Kaili Pharmaceutical Co., Ltd. Trung Quốc 5 Lamivudine Aara Exim Pvt. Ltd., Ấn Độ 6 Oxethazaine Hcl Syntech Chem.& Pharm. Co. Đài Loan 7 Chlorphenramine Maleate Supriya Chemicals Ấn Độ 8 Nalidixic Acid Unimark Remedies Ltd. Ấn Độ II TRONG NƯỚC 1 Dược phẩm các loại Cty CP Hoá Dược phẩm MeKophar Việt Nam 2 Dược phẩm các loại Cty XNK Y tế Domesco Việt Nam 3 Dược phẩm các loại Công ty CP UPI Việt Nam 4 Dược phẩm các loại Công ty CP DP Imexpharm Việt Nam 5 Dược phẩm các loại Công ty CP DP 3/2 Việt Nam 6 Dược phẩm các loại Công ty Liên doanh Meyer-BPC Việt Nam (Nguồn: UPI) Sự ổn định của các nguồn cung ứng sản phẩm đầu vào: Với kinh nhiệm nhiều năm trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh dược phẩm, UPI đã xây dựng được mối quan hệ mua bán trong nhiều năm liền với các nhà sản xuất dược phẩm lớn. Là một nhà phân phối mạnh và có uy tín và cũng là một trong những đơn vị được nhà nước được phép xuất nhập khẩu trực tiếp đầu tiên ở Việt Nam, hiện nay UPI là nhà phân phối lớn của các đối tác nước ngoài tại thị trường Việt Nam như: Gedeon Richter (Hungary), Egis (Hungary), Raptakos (Ấn Độ), Meyer (Hồng Kông), Cipla (Ấn Độ), Lactose Newzealand, Neo Unicap, Aceto Pte, … Trong đó, UPI hiện là đại lý phân phối chính tại Việt Nam của Công ty Gedeon Richter (Hunggary) một hãng dược phẩm nổi tiếng nhất Châu Âu và trên thế giới hơn 100 năm nay, với các sản phẩm quen thuộc phục vụ trong cấp cứu và điều trị như: Depersolon, Oxytoxin, Panalgin, Mydocalm, Ednyd, Normon, Quamatel,... UPI hiện phân phối và chiếm tới hơn 50% doanh số của Gedeon Richter tại thị trường Việt Nam. Ngoài ra, UPI hiện là nhà phân phối chính các sản phẩm do Công ty Liên doanh Meyer-BPC sản xuất. Các sản phẩm này được sản xuất theo tiêu chuẩn GMP WHO, GLP, GSP với các chủng loại quen thuộc được người tiêu dùng tín nhiệm lâu nay như Toxirup, Bephardin, Becosturon, Alerry, Alerfor... Chính vì vậy, có thể nói nguồn cung ứng sản phẩm của UPI rất đa dạng và ổn định về số lượng cũng như chất lượng hàng hóa. Ảnh hưởng của giá cả sản phẩm đầu vào đến doanh thu và lợi nhuận: Những năm trở lại đây giá thuốc liên tục gia tăng do chi phí giá nguyên liệu đầu vào trên thế giới liên tục tăng do giá các nguyên liệu sản xuất, giá bao bì tăng, giá nhập khẩu ..., bên cạnh đó nhu cầu dùng thuốc ngoại do tâm lý dùng thuốc ngoại tốt hơn thuốc nội của người dân đã vô hình đẩy giá thuốc lên. Theo thống kế về giá thuốc trong những năm gần đây, tốc độ tăng giá thuốc bình quân khoản 25% một năm. Cũng theo dự báo, giá thuốc có thể tăng cao. Tuy nhiên dược phẩm là ngành đặc biệt do đó nhà nước vẫn tiếp tục quản lý chặt chẽ những biến động về giá cả và duy trì ở mức phù hợp. Với đặc điểm của kinh doanh thương mại nên doanh thu và lợi nhuận của UPI phụ thuộc nhiều vào sản lượng tiêu thụ, chênh lệch giữa giá phân phối và giá cung ứng của các nhà sản xuất, hoa hồng phân phối. Khi giá dược phẩm trên thị trường biến động, UPI sẽ linh hoạt thay đổi giá bán tuỳ theo giá của nhà cung cấp. Do đó sự linh hoạt đối với việc kiểm soát giá dược phẩm đầu vào và sự nhạy bén của hệ thống phân phối có ý nghĩa quyết định đến kết quả hoạt động của UPI. Thời gian qua, giá cả nguyên liệu chính, tá dược có xu hướng gia tăng do sự bất ổn về chính trị, thiên tai, dịch bệnh liên tiếp xảy ra trên thế giới. Mặt khác, việc tăng cường nguồn dự trữ nguyên liệu dược của các nước và sự đầu cơ, tích trữ của các tập đoàn dược phẩm lớn trên thế giới cũng làm cho giá nguyên liệu tăng cao. Từ đó giá một số mặt hàng dược phẩm đã tăng khá cao. Điều này, cũng làm ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của UPI trong những năm qua. Để giảm thiểu rủi ro do biến động giá sản phẩm đầu vào, UPI đã chủ động ký hợp đồng cung ứng với thời gian ấn định trước hoặc cả năm. 2.2 Thị trường đầu ra Sơ đồ 1: QUÁ TRÌNH CUNG CẤP SẢN PHẨM ĐẦU RA CỦA CỒN TY Tổ thị trường Chuỗi cửa hàng tại Hà Nội CH số 1 …. CH số 4 CH số 3 CH số 2 Quản lí vùng NGƯỜI TIÊU DUNG TRỤ SỞ CHÍNH Ở HÀ NỘI Các chi nhánh Hải Phòng Đà Nẵng Tp. HCM Cần Thơ Đại lí ở tỉnh, TDV Bệnh viện, Phòng khám, Nhà thuốc tư nhân (nguồn: UPI) Hiện tại thị trường của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI trải rộng khắp cả nước. Tuy nhiên thị trường kinh doanh đầu ra của công ty nói chung là vẫn còn nhiều hạn chế. Công ty đã có nhiều chi nhánh và đại diện kinh doanh ở các tỉnh nhưng số lượng công nhân viên ở đó vẫn còn chưa nhiều, nhất là các tỉnh phía Nam. Nói chung mạng lưới phân phối thuốc của công ty từ năm 2005 đến năm 2009 có nhiều sự thay đổi. Năm 2005 ngoài trụ sở chính ở hà nội công ty có 2 chi nhánh trong nước, ở Hải Phòng và ở Đà Nẵng. Tháng 8 năm 2006 có mở thêm chi nhánh ở Thái Nguyên nhưng do hoạt động không có hiệu quả nên chi nhánh này đã đóng cửa. Từ tháng 10 năm 2006 mở thêm chi nhánh ở TP. Hồ Chí Minh. Tháng 2 năm 2007 mở chi nhánh ở Cần Thơ. Ngoài các chi nhánh trên, công ty còn có các trình dược viên quản lí vùng, các đại lí lớn, các văn phòng đại diện tại nhiều tỉnh thành khác trong nước và tại một số nước trên thế giới như: Lào, Liên Bang Nga, Myanma 3.Khách hàng Khách hàng của công ty chủ yếu là các đại ký kinh doanh thuốc, các nhà thuốc, các doanh nghiệp kinh doanh thuốc ở các tỉnh. Bên cạnh đó UPI cũng thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để có thể tìm hiểu nhu cầu thực tế của khách hàng. Hiện UPI cũng có hệ thống các cửa hàng để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.đối với công tác xuất khẩu thuốc thì công ty chủ yếu xuất khẩu cho các doanh nghiệp kinh doanh thuốc, chứ không trực tiếp có các cửa hàng để phục vụ đến người tiêu dùng. Ngoài ra công ty đã tích cực tham gia các hội chợ quảng cáo trong và ngoài nước cùng với việc cải tiến không ngừng mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng và chất lượng hàng hóa, trên cơ sở đó công ty đã dần chiếm lĩnh được thị trường nội địa, giành được nhiều huy chương vàng, bằng khen về chất lượng trong các kỳ tham dự hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam. Việc tìm kiếm khách hàng và nắm bắt được nhu cầu của họ là vấn đề đặc biệt quan trọng của không những UPI mà của tất cả mọi doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường. UPI đã có những biện pháp để nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu khách hàng như tăng cường hoạt động Marketing, xây dựng kế hoạch,… Đặc biệt, với đặc điểm là công ty kinh doanh dược phẩm nên việc năm bắt được nhu cầu của khách hàng nước ngoài lại càng hết sức quan trọng Danh sách khách hàng chủ yếu của công ty tại Việt Nam Tại Hà Nội: - Bệnh viện Bạch Mai: Đường Giải Phóng Tel: 38393731 - Bệnh viện Đa khoa Xanh Pôn: 59 Trần Phú Tel: 38233066 - Bệnh viện Đống Đa: 168 Nguyên Lương Bằng Tel: 38510613 - Bệnh viện E: Nghĩa Tân, Cầu Giấy Tel: 37541148, 37543233 - Bệnh viện Thanh Nhàn: Thanh Nhàn, Hai Bà Trưng Tel: 39714363 - Bệnh viện Hữu nghị Việt Nam Cu Ba: 37 Hai Bà Trưng Tel: 38253304 - Bệnh viện Nội Tiết: B20 P. Thịnh Quang Tel: 38560286 - Bệnh viện Việt Đức: 40 Tràng Thi Tel:38253531 - Bệnh viện K: 43 Quán Sứ Tel: 38252143 - Viện Bảo vệ bà mẹ và trẻ sơ sinh: 43 Tràng Thi Tel: 38252161 Tại Thành phố Hồ Chí Minh: - Bệnh Viện 175. Địa chỉ: 782 Nguyễn Kiệm, Quận Gò Vấp Tel:9894358 - Bệnh Viện 30 tháng 4. Địa chỉ: 9 Sư Vạn Hạnh, P.9, Quận 5 Tel: 8354986 - Bệnh Viện An Bình – Bệnh Viện Miễn PhíĐịa chỉ: 146 An Bình, P.7, Quận 5 Tel: 9234260 - Bệnh Viện An Nhơn Tây – Bệnh Viện Miễn Phí.Địa chỉ: An Nhơn Tây, Củ Chi Tel: 7946443 - Bệnh Viện An Sinh (CTy TNHH Bệnh Viện Đa Khoa Tư Nhân). Địa chỉ: 10 Trần Huy Liệu, P.12, Quận Phú Nhuận. Tel: 8476733 - Bệnh Viện An Sương. Địa chỉ: 171/3 KP3 P.Tân Thới Nhất, Quận 12. Tel: 7191555 - Bệnh Viện Bệnh Nhiệt đới.Địa chỉ: 190 Bến Hàm Tử, P.1, Quận 5 Tel: 3 9238704 - Bệnh Viện Đa Khoa Sài Gòn.Địa chỉ: 125 Lê Lợi, P. Bến Thành, , Quận 1 Tel: 3 8291711 - Bệnh Viện Đa Khoa Thủ Đức. Địa chỉ: Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức Tel: 3 8966763 - Bệnh Viện Đa Khoa Vạn Hạnh. Địa chỉ: 781/B1-B3-B5 Lê Hồng Phong, P.12, Quận 10 Tel: 3 8632553 - Bệnh Viện Da Liễu.Địa chỉ: 2 Nguyễn Thông, P.6, Quận 3 Tel: 3 9305995 4. Đặc điểm về nhân sự * Số lượng người lao động trong Công ty: Tổng số lao động của UPI tại thời điểm 31/05/2009 là 50 người, cơ cấu lao động theo trình độ được thể hiện trong bảng sau: Bảng 3: CƠ CẤU LAO ĐỘNG PHÂN CHIA THEO TRÌNH ĐỘ Trình độ Số người Tỷ lệ Trên Đại học 9 18% Đại học 18 36% Trung học 15 30% Sơ học 2 4% Khác 6 12% Tổng cộng 50 100% (nguồn: phòng nhân sự) Các cán bộ trong công ty nhiều năm liền đã có ý kiến đề xuất tăng thêm số lượng lao động trong công ty nhằm tăng quy mô và phát triển kinh doanh theo chiều rộng. Cụ thể là tạm thời giữ mức độ hợp tác ổn định với khách hang cũ, đầu tư nghiên cứu và mở rộng thị trường, tìm kiếm các khách hàng mới, chấp nhận các khách hàng nhỏ lẻ và nếu thành công sẽ có một mạng lưới rộng khắp. Từ đó tuy việc cung ứng hang hóa trở nên phức tạp nhưng đổi lại thị trường được mở rộng, làm bàn đạp cho các kế hoạch khai thác khách hang theo chiều sâu sau này. Về phía ban lãnh đạo, đã nhiều lần nhận được ý kiến đóng góp về vấn đề trên nhưng việc tổ chức bộ máy nhân sự là quan trọng và phải tính toán cẩn thận. Việc tuyển thêm lao động tăng quy mô công ty là một ý kiến hay nhưng trong tương lai có thể sẽ gặp nhiều hạn chế như việc đầu tư nghiên cứu thị trường sẽ không mang lại hiểu quả ngay, mà sẽ có một độ trễ nhất định khi khách hàng lựa chọn giữa các nhà cung cấp,..Trong khi đó các khách hàng chủ yếu của công ty thì chưa được khai thác hết về nhiều mặt, các trình dược viên làm việc chưa có hiệu suất cao để đem lại lợi nhuận tối đa. Vì vậy, chủ trương của ban lãnh đạo qua nhiều năm từ 2005 đến nay là giữ nguyên số lượng lao động, liên tục đào tạo, nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn và cách làm việc chuyên nghiệp đối với từng người, từng bộ phận trong công ty. Tập trung chuyên môn hóa có chiều sâu cũng như khai thác sâu các khách hàng lớn, tiềm năng trong những năm vừa qua. Làm được điều này, công ty vẫn có thể đảm bảo doanh thu vì cung cấp dược phẩm cho các khách hàng lớn, hơn nữa với đội ngũ nhân sự sẵn có được đào tạo một cách chuyên nghiệp sẽ giúp cải thiện và làm hoàn thiện, vững chắc hơn bộ máy lao động của công ty. Từ đó mới phát triển được hệ thống lớn mạnh sau này. * Chính sách đối với người lao động: Chính sách lương, thưởng: Đối với UPI, nguồn nhân lực là tài nguyên vô giá do đó để phát huy thế mạnh, tính sáng tạo và năng động của người lao động, bên cạnh chế độ đãi ngộ lương thưởng ổn định, Công ty luôn tạo môi trường làm việc đoàn kết, cạnh tranh. Mức lương bình quân của Công ty năm 2005 là 1.233.000 đồng/người/tháng, năm 2006 1.708.000 đồng/người/tháng, năm 2007 là 1.989.000 đồng/người/tháng, năm 2008 là 2008 là 2.227.900 đồng/người/tháng. Cuối năm, toàn thể Cán bộ Công nhân viên của Công ty đều được hưởng lương tháng thứ 13 tuỳ thuộc vào kết quả kinh doanh của Công ty trong năm. Nhìn chung chính sách lương, thưởng của Công ty ở mức trung bình so với các đơn vị tại Hà Nội Bảo hiểm và phúc lợi: Việc trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế được Công ty trích nộp đúng theo quy định của Bộ luật lao động và theo các thoả ước lao động tập thể, đảm bảo đầy đủ quyền lợi và nghĩa vụ theo quy định của Nhà Nước về chế độ bảo hiểm và trợ cấp như: BHXH, BHYT, trợ cấp thôi việc, mất việc làm, trợ cấp độc hại... Chính sách đào tạo: Công ty chú trọng, khuyến khích việc huấn luyện, đào tạo và tự đào tạo cho nhân viên trong lĩnh vực chuyên môn cũng như quản lý.Từ năm 2005 đến nay, UPI liên tục tổ chức các khoá huấn luyện và đào tạo như: Huấn luyện và kiểm tra cơ bản những kiến thức về Công ty, kiến thức về ASEAN GMP - GLP - GSP, ISO/IEC 17025:2005, tập huấn an toàn nghề nghiệp, sức khỏe, bảo hộ lao động, phòng cháy chữa cháy, sơ cấp cứu. Đào tạo nâng cao kiến thức WHO - GMP, kiến thức chuyên môn nghiệp vụ cho các bộ phận: Cung ứng, Quản lý chất lượng, Kiểm nghiệm, Marketing, Bán hàng, Quản trị tài chính, Quản trị nhân sự, Cơ điện. Huấn luyện cán bộ lãnh đạo về kỹ năng quản lý, nghệ thuật lãnh đạo, kỹ năng làm việc tập thể, tổ chức hội họp .... Ngoài ra, hàng năm UPI đều tổ chức các lớp huấn luyện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật tiếp cận khách hàng cho nhân viên bán hàng trong toàn hệ thống của Công ty. 5. Đặc điểm về công nghệ Hiện tại, Công ty đang sử dụng các quy trình sản xuất với công nghệ hiện đại, phù hợp với các tiêu chuẩn WHO GMP/GLP/GSP, ISO 9001:2000. Hệ thống thiết bị thuộc thế hệ mới trong lĩnh vực công nghiệp dược, phần lớn được nhập khẩu từ Nhật, Mỹ, Đức, Tây Ban Nha, Hàn Quốc, ... đáp ứng được chất lượng, công suất, phục vụ nhu cầu sản xuất và nghiên cứu phát triển các sản phẩm đặc trị. Bên cạnh các máy móc thiết bị ngoại nhập, UPI còn sử dụng máy móc thiết bị do đội ngũ kỹ sư của Phòng Cơ điện chế tạo. Tiếp thu trình độ công nghệ hiện đại của nước ngoài, máy móc thiết bị tự chế của UPI có chức năng phù hợp với điều kiện hoạt động của Công ty, vừa đảm bảo được chất lượng cao của sản phẩm vừa góp phần tiết kiệm chi phí sản xuất. Một số máy móc thiết bị dùng trong sản xuất đáp ứng tiêu chuẩn GMP do Phòng Cơ điện của UPI chế tạo đã được các Công ty, Xí nghiệp dược phẩm trong nước mua về sử dụng và được xuất khẩu sang Campuchia. Đây là một trong những điểm mạnh của UPI so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành. Hệ thống kho đảm bảo điều kiện bảo quản tối ưu giúp cho chất lượng nguyên liệu, thành phẩm luôn ổn định trong quá trình lưu trữ. Đội ngũ tin học (IT) của UPI đã lập trình và triển khai thành công các phần mềm quản lý sản xuất, cung ứng; quản lý bán hàng, marketing; quản trị tài chính; quản trị nhân sự... đáp ứng được nhu cầu tin học hóa hệ thống quản trị điều hành của Công ty. Đặc biệt, chương trình phần mềm kiểm soát tự động hóa việc cân nguyên liệu, thuốc viên trong sản xuất đã góp phần làm giảm nguy cơ sai sót, nâng cao hiệu quả sản xuất; phần mềm bán hàng dành cho các trung tâm phân phối dược phẩm của UPI trên toàn quốc đã làm tăng hiệu quả hoạt động bán hàng. Ngoài ra, đội ngũ IT còn hỗ trợ hoàn toàn chương trình phần mềm theo yêu cầu quản lý của các khách hàng của UPI như: bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, ... làm hài lòng các khách hàng có yêu cầu cao nhất. Sơ đồ 2: QUY TRÌNH SẢN XUẤT DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA CÁC GIAI ĐOẠN SẢN XUẤT CẤP PHÁT PHA CHẾ KIỂM SOÁT CẢM QUAN, CÂN ĐONG KIỂM SOÁT, KIỂM NGHIỆM Viên nang mềm Dung dịch kem, hỗn dịch, thuốc nhỏ mắt Viên nén, viên bao, viên nang cứng, thuốc bột, cốm Viên nén sủi bọt, thuốc bột sủi bọt Kiểm soát, kiểm nghiệm Đóng chai, ép gói, ép vỉ Kiểm soát, kiểm nghiệm NHẬP KHO QUY TRÌNH NHẬP KHO LƯU MẪU LƯU HỒ SƠ QUY TRÌNH LƯU TRỮ Ngoài ra công nghệ UPI còn bao gồm các trang thiết bị về hệ thống kho bãi, hạ tầng giao thông nhằm phục vụ cho dịch vụ thương mại, lưu trữ và vận tải hàng hóa. Bảng 4: MỘT SỐ MÁY MÓC THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY (Đơn vị: VNĐ) STT Tên Xuất xứ Số lượng Đơn vị tính Năm sử dụng Nguyên giá Giá trị còn lại (31/12/2006) 1 Máy đếm hạt bụi Metone 227B Mỹ 1 Cái 2005 50.298.707 19.112.075 2 Máy đo độ hòa tan Erweka DT707 Đức 1 Cái 2006 44.378.414 22.928.848 3 Máy đo độ màu Datacolor Mỹ 1 Cái 2005 15.110.154 6.074.834 4 Máy đo độ tan rã Erweka ZT302 Đức 1 Cái 2005 17.243.473 9.461.272 5 Máy đo độ tan rã Erweka ZT302 Đức 2 Cái 2006 29.278.006 13.431.948 6 Máy lấy mẫu không khí Mas 100 Đức 1 Cái 2005 61.336.208 18.457.680 7 Máy quang phổ hồng ngoại Shimazu FTIR 8400S Nhật 1 Cái 2006 54.836.480 32.858.288 8 Máy quang phổ tử ngoại - khả kiến Hitachi U 2010 Nhật 1 Cái 2005 87.393.821 35.824.409 9 Máy quang phổ tử ngoại - khả kiến Hitachi U 2800 Nhật 1 Cái 2006 58.018.373 22.329.486 10 Máy quang phổ hấp thụ nguyên tử AUTOMIC ABSORPTION SPECTROPHOTOMETER AAS 6300 Nhật 1 Hệ thống 2006 28.491.352 13.754.071 11 Máy sắc ký khí Shimazu GC2010 Nhật 1 Hệ thống 2006 18.653.006 10.922.410 12 Máy sắc ký lỏng cao áp Merk Hitachi Lachrom D7000 Đức - Nhật 1 Bộ 2007 23.739.365 17.804.541 13 Máy sắc ký lỏng cao áp Merk Hitachi Elite L2000 Đức - Nhật 1 Bộ 2006 37.258.950 18.720.866 14 Nồi hấp tiệt trùng Astell AMA240 Anh 1 Cái 2007 35.869.776 16.468.704 15 Nồi hấp tiệt trùng HVE-50 Hirayama Nhật 1 Cái 2007 19.860.053 10.916.045 16 Máy chiết kem tuýp nhôm bán tự động K500-M Đài Loan 1 Cái 2006 23.501.600 13.383.300 17 Máy dán màng nhôm tự động HF-2500 (Hàn Seal) Đài Loan 1 Cái 2007 24.517.200 13.887.900 18 Máy dán màng nhôm tự động HF-2500 (Hàn Seal) Đài Loan 1 Cái 2006 16.891.000 9.942.817 19 Máy dán nhãn JC-M Đài Loan 1 Cái 2006 17.820.000 12.534.000 20 Máy dập viên CMB4-D-27 27 chày Ấn Độ 1 Cái 2006 22.287.400 13.922.136 21 Máy dập viên CPMD 3 27 chày Ấn Độ 1 Cái 2006 35.813.145 16.498.289 22 Máy dập viên Mini DB-8 Ấn Độ 1 Cái 2007 14.098.000 8.988.814 23 Máy dập viên xoay tròn CU 20 chày Ấn Độ 1 Cái 2007 6.600.000 3.094.446 24 Máy đóng nang Bosh GKF700S Trung Quốc 1 Cái 2006 147.520.000 79.954.676 6. Đặc điểm về tài chính Bảng 5: BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN GIAI ĐOẠN 2007 - 2009 (Đơn vị: VNĐ) TÀI SẢN Năm 2007 Tỷ trọng Năm 2008 Tỷ trọng Năm 2009 Tỷ trọng A: Tài sản lưu động 3,943,955,480 83.952 3.310.001.478 77.63 8.168.980.427 82.51 I. Vốn bằng tiền 200,001,660 4.2573 802.211.668 24.24 568.743.252 6.962 III. Phải thu khác 964,080,010 20.522 1.496.408.210 45.21 3.202.464.780 39.2 1. Phải thu của khách hàng 1,129,569,410 24.044 1.129.569.410 75.49 2.495.394.892 77.92 2. Trả trước cho ngời bán 536,838,800 11.427 336838800 22.51 6.069.888 0.19 IV. Hàng tồn kho 1,113,465,600 23.702 1.011.381.600 30.56 4.397.772.395 53.84 B. Tài sản cố định 753,887,217 16.048 953.887.217 22.37 1.731.237.314 17.49 Cộng tài sản 4,697,842,697 100 4.263.888.695 9.900.217.741 Nguồn vốn 5,677,776,985 A. Nợ phải trả 1,720,000,000 30.294 2.204.500.000 51.7 7.610.329.466 76.87 I. Nợ ngắn hạn 213,500,000 3.7603 204.500.000 9.276 3.271.663466 42.99 1. Vay ngắn hạn 0 3.050.000.000 93.22 3. Phải trả ngời bán 110,000,000 1.9374 110.000.000 53.79 48.049.139 1.469 5. Thuế 10,000,000 0.1761 61.411.187 1.877 6. Phải trả nhân viên 86,500,000 1.5235 94.500.000 46.21 112.203.140 3.43 II. Nợ dài hạn 1,300,000,000 22.896 .2.000.000.000 90.72 4.338.729.000 57.01 B.Vốn chủ sở hữu 3,957,776,985 69.706 2.059.388.695 48.3 2.289.825.275 23.13 I. Nguồn vốn 2,059,388,695 36.271 2.059.388.695 100 2.289.825.275 100 1. Vốn kinh doanh 1,850,000,500 32.583 2.000.000.000 97.12 .2000.000.000 87.34 2. Lãi chưa phân phối 48,387,790 0.8522 59.388.695 2.884 289.825.275 12.66 Cộng nguồn vốn 5,677,776,985 4263888695 9900217741 (nguồn: phòng kinh doanh) Qua bảng cân đối tài sản của công ty trong hai năm gần đây đã phản ánh khá rõ tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty. Tài sản của công ty chủ yếu là tài sản lưu động, năm 2008 TSLĐ chiếm 77.63%, đến năm 2009 TSLĐ chiếm 82.51% trong tổng tài sản của công ty. Trong TSLĐ khoản mục phảI thu khác chiếm tỷ trọng lớn, năm 2008 chiếm 47.21%, năm 2009 chiếm 39.2%. Trong tổng khoản mục phải thu khác khoản phải thu khách hàng chiếm phần lớn. Ngoài ra hàng tồn kho cũng chiếm phần tương đối lớn trong tổng tài sản lưu động, năm 2008 hàng tồn kho chiếm 30.55% sang năm 2009 hàng tồn kho chiếm 53.84% trong tổng TSLĐ. Qua đây ta thấy TSLĐ chiếm phần lớn TSLĐ của doanh nghiệp, tỷ lệ này là hợp lý đối với một doanh nghiệp thương mại. Trong TSLĐ thì khoản phải thu và hàng tồn kho là chủ yếu, chứng tỏ một phần vốn của doanh nghiệp bị doanh nghiệp khác chiếm dụng, một phần vốn khác bị ứ đọng dưới dạng hàng tồn kho. Xong xét trong điều kiện kinh doanh thực tế của doanh nghiệp vấn đề này có thể được xem là hợp lý đối với một doanh nghiệp mới được thành lập. 7. Đặc điểm về tổ chức bộ máy (nguồn UPI) Sơ đồ 3: MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC CHẤT LƯỢNG GIÁM ĐỐC MARKETING GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT P. Quản lý Chất lượng P. Kiểm nghiệm P. Quản lý Sản xuất P. Cung ứng P. Cơ điện Xưởng Non - Betalactam Xưởng Betalactam Xưởng Thuốc nước Xưởng Viên nang mềm Xưởng ._.Bao bì Xưởng Chế biến Dược liệu - Hoá dược PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH P. Quản trị Tài chính Phòng Marketing P. Nghiên cứu & PT P. Nhân sự P. Hành chánh P. Bán hàng Tổng kho Hệ thống bán hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của từng bộ phậnĐại hội đồng cổ đông : Đại hội cổ đông gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, quyết định những vấn đề được Luật pháp và điều lệ Công ty quy định. Đặc biệt, các cổ đông sẽ thông qua các Báo cáo tài chính hàng năm của Công ty và Ngân sách tài chính cho năm tiếp theo. Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị có trách nhiệm giám sát Tổng Giám đốc điều hành và những người quản lý khác. Hiện tại Hội đồng quản trị Công ty có 3 thành viên, nhiệm kỳ mỗi thành viên là 03 năm. Ban Kiểm soát Là cơ quan trực thuộc Đại hội đồng cổ đông, do Đại hội đồng cổ đông bầu ra. Ban Kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Công ty. Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Giám đốc. Hiện tại, Ban Kiểm soát Công ty gồm 03 thành viên, mỗi thành viên có nhiệm kỳ 03 năm. Ban Tổng Giám đốc Ban Tổng Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, có nhiệm vụ tổ chức điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của Công ty theo những chiến lược, kế hoạch đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua. Ban Tổng Giám đốc hiện có 03 thành viên, các thành viên Ban Tổng Giám đốc có nhiệm kỳ là 03 năm. Các Giám đốc chức năng Công ty có 07 Giám đốc chức năng chịu trách nhiệm điều hành và triển khai các chiến lược theo chức năng quản lý, hỗ trợ đắc lực cho Ban Tổng Giám đốc, đồng thời chịu trách nhiệm trước Ban Tổng Giám đốc về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao một cách trung thực, mẫn cán vì lợi ích của Công ty và cổ đông. Các phòng chức năng và Xưởng sản xuất Công ty hiện có 11 phòng chức năng (theo sơ đồ tổ chức, quản lý) và 6 Xưởng sản xuất (Xưởng Non Betalactam - Xưởng 1: sản xuất thuốc viên, cốm, bột thuộc nhóm Non - Betalactam; Xưởng Betalactam - Xưởng 2: sản xuất thuốc viên, cốm, bột thuộc nhóm Betalactam; Xưởng Thuốc nước - Xưởng 3: sản xuất các sản phẩm thuốc nước, thuốc kem - mỡ, thuốc nhỏ mắt, thuốc nhỏ mũi, sirô; Xưởng Viên nang mềm - Xưởng 4: chuyên sản xuất thuốc viên nang mềm; Xưởng Bao bì: sản xuất, in ấn bao bì sản phẩm, vật phẩm quảng cáo; Xưởng Chế biến dược liệu - hóa dược: cung cấp dược liệu, hóa dược, sản xuất các sản phẩm chiết xuất từ thảo dược thiên nhiên), thực hiện các quyền và trách nhiệm được giao theo yêu cầu chức năng quản lý của Công ty, chịu sự điều hành trực tiếp của các Giám đốc chức năng. Các Xưởng sản xuất chịu trách nhiệm sản xuất theo đúng các tiêu chuẩn WHO - GMP, ISO 9001:2000 và cung cấp đầy đủ sản phẩm theo kế hoạch kinh doanh. II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm dược phẩm của công ty Với 76 mặt hàng sản xuất và gần 600 mặt hàng xuất khẩu, các loại hàng hoá và sản phẩm của Công ty được chia làm 3 loại chính là: 1/Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu. 2/Cao đơn, tân dược. 3/ Vật tư hoá chất. Bắt đầu kể từ năm 2005 Công ty có thêm hoạt động mua và bán uỷ thác, hoạt động này diễn ra liên tục trong 2 năm và đến năm 2007 thì kết thúc. Dưới đây là bảng biểu diễn doanh số tiêu thụ của từng nhóm hàng trong tổng doanh số bán. Trên bảng này ta thấy là hoạt động bán uỷ thác chỉ có từ năm 2005 - 2006 và chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh số tiêu thụ nên công ty chỉ tập trung phát triển 3 nhóm hàng 1,2,3. Bảng 6: Doanh số tiêu thụ theo nhóm hàng của Công ty (ĐV: Triệu đồng) Năm Tổng số tiêu thụ Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu Tỷ trọng % Cao đơn, tân dược Tỷ trọng % Vật tư hoá chất Tỷ trọng % 1 2 3 4 5 6 7 8 2005 8727 572 6,55 6140 70,37 919 10,54 2006 10480 1067 10,19 7838 74,77 563 5,38 2007 13040 2483 19,04 9381 71,95 1174 9,01 2008 20520 3730 18,17 15235 74,25 1554 7,58 2009 22500 4096 18,21 16503 73,35 1900 8,44 (Nguồn: Báo cáo tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI giai đoạn 2005 - 2009) Trên các cột 3,5,7 của bảng biểu diễn doanh số tiêu thụ của các nhóm hàng, còn cột 4,6,8 biểu diễn tỷ trọng của từng nhóm hàng trong tổng doanh số tiêu thụ. Nhìn chung, ta thấy doanh số tiêu thụ của các nhóm hàng đều có xu hướng tăng lên qua các năm, trong đó nhóm cao đơn, tân dược là tăng cao nhất và cũng là nhóm hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong doanh số tiêu thụ, chiếm tỷ trọng thứ 2 là thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu và chiếm tỷ trọng ít nhất là nhóm hàng vật tư hoá chất. Để thấy cụ thể hơn, ta tính tỷ trọng bình quân của mỗi nhóm hàng trong tổng doanh số tiêu thụ. mbq nam bắc, tinh dầu = 14,43% mbq cao đơn, tân dược = 72,938 mbq vật tư hoá chất = 8,19% Như vậy, nhóm hàng cao đơn tân dược chiếm tỷ trọng cao gấp 3 lần tổng 2 nhóm hàng còn lại , nhóm hàng thuốc nam thuốc bắc, tinh dầu chiếm tỷ trọng cao gần gấp 2 lần nhóm hàng vật tư hóa chất. 1.1 Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu Đây là mặt hàng truyền thống của công ty từ khi đi vào hoạt động và đến nay. Từ năm 2006 trở về trước, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là sản xuất cung cấp cho các nhà thuốc, bệnh viện. Nhưng từ năm 2006 đến nay, công ty tập trung vào phân khúc thị trường tiềm năng là các bệnh viện, tổ chức y tế lớn có uy tín. Công ty đã chủ động tìm hiểu, liên hệ tới các bạn hàng, khách hàng trong và ngoài nước, từ đó xác định chủng loại và số lượng mặt hàng mà công ty cần sản xuất. Trong những năm gần đây, việc tiêu thụ sản phẩm thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu đã được công ty chú trọng và đẩy mạnh. Sau một thời gian chạy theo thuốc ngoại, hiện tại thị trường đã tương đối bình ổn, người tiêu dùng đã quay trở lại với các phương pháp chữa bệnh cổ truyền (Đông y), nên tình hình tiêu thụ mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu của công ty ngày càng tăng qua các năm, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của thị trường. Từ bảng biểu ta thấy, doanh số tiêu thụ của nhóm hàng thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu tăng lên hàng năm. Nếu năm 2005 doanh số tiêu thụ là 872 triệu đồng và chỉ chiếm 6,55% trong tổng số doanh số tiêu thụ của công ty thì đến năm 2009 doanh số tiêu thụ đã là 4096 triệu đồng và tỷ trọng lúc này của nhóm hàng này so với tổng doanh số là 18,21%. Tốc độ phát triển doanh số của Công ty trên nhóm hàng này bình quân là 169,7% (tăng bình quân hàng năm là 69,7%). Doanh số tiêu thụ năm 2006 là 1067 triệu đồng, so với năm 2005 là 572 triệu đồng tăng 495 triệu đồng tương đương 86%. Doanh số năm 2007 là 2483 triệu đồng tăng so với năm 2006 là 1415 triệu đồng tương đương 132,8%. Doanh số năm 2008 là 3730 triệu đồng tăng so với năm 2007 là 1247 triệu đồng tương đương 50,2%. Doanh số năm 2009 là 4096 triệu đồng tăng so với năm 2008 là 3730 triệu đồng tương đương 10.12%. 1.2 Cao đơn, tân dược Cao đơn là các loại sản phẩm sản xuất từ cây cỏ dược liệu nhưng được chế biến ở mức độ sâu hơn, hàm lượng hoạt chất cao đơn như các loại rượu thuốc mật ong, dầu cao .... Tân dược là những sản phẩm được chế tạo bởi kỹ thuật cao, hoá chất được dùng ở dạng nguyên chất tổng hợp hoặc bán tổng hợp. Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này là mức độ chế biến lâu hơn và có thể sử dụng ngay như sản phẩm cuối cùng. Từ những năm 2006 về trước, mặt hàng tân dược không thuộc mặt hàng được phép kinh doanh của công ty, lúc đó công ty chủ yếu sản xuất và kinh doanh dược liệu, thuốc nam, thuốc bắc, cao đơn., hoá chất. Nhưng kể từ năm 2006 đến nay cùng với sự thay đổi của thị trường, công ty chuyển hướng chiến lược kinh doanh từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh dược liệu, tinh dầu, công ty chuyển sang kinh doanh tổng hợp. Trong đó, đáng chú ý nhất là kinh doanh mặt hàng tân dược và kinh doanh xuất nhập khẩu. Do nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng lúc bấy giờ nên mặt hàng cao đơn, tân dược ngày càng trở thành mặt hàng sản xuất chính và giữ vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong những năm gần đây, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, đặc biệt là ở các tỉnh và thành phố lớn. Nhu cầu về thuốc và chăm lo sức khoẻ của nhân dân tăng cao. Điều này đã làm cho doanh số tiêu thụ của Công ty tăng lên rất nhanh, trong đó tăng lớn nhất là nhóm hàng cao đơn, tân dược. Hơn nữa, nhu cầu của người dân hiện nay thường ưa chuộng dùng thuốc ngoại hơn thuốc nội, đây là một thị trường có tiềm năng lớn, công ty cần chú ý tập trung khai thác nhằm tăng doanh số tiêu thụ nhóm hàng này từ đó tăng doanh số các mặt hàng khác. Nhóm hàng cao đơn, tân dược đang là nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của công ty. Công ty nên tiếp tục mở rộng thị trường, củng cố quan hệ bạn hàng cũ, mở rộng quan hệ bạn hàng mới nhằm đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng này. Từ bảng trên ta thấy, hóm hàng cao đơn và tân dược là mặt hàng có tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh số tiêu thụ của Công ty, tỷ trọng trung bình trong tổng doanh số của nhóm hàng này là 72,94%. Doanh số tiêu thụ của nhóm hàng này là lớn nhất trong tổng doanh thu và tăng lên hàng năm. Nếu năm 2005, doanh thu tiêu thụ của nhóm hàng này là 6141 triệu đồng thì năm 2006 là 7853 tăng 17.129 triệu đồng 2005 tương đương là 27,89% so với năm và năm 2007 tăng so với năm 2006 là 19,73%, năm 2008 tăng so với năm 2007 là 49,27%, năm 2009 tăng so với năm 2008 là 17,8%. Thị trường tiêu thụ nhóm mặt hàng này tập trung chủ yếu là các tỉnh thành chiếm khoảng 70 - 80% tổng giá trị. Một số ít được bán cho các công ty Trung ương và bán lẻ tại hệ thống cửa hàng bán lẻ tổng hợp của công ty. 1.3 Nhóm hàng vật tư hóa chất Nhóm hàng này bao gồm những dụng cụ y tế, máy móc, thiết bị y tế dùng để điều trị hoặc dùng để điều chế thuốc, các loại hoá chất để sản xuất tân dược. Đây là nhóm hàng có doanh thu tiêu thụ ít nhất trong tổng số doanh thu tiêu thụ của Công ty. Nhóm hàng này trước đây UPI có doanh thu tiêu thụ tương đối cao (11,31% năm 2007, 19,8% năm 2008 và 16,81% năm 2009) trong tổng số doanh thu tiêu thụ của UPI, nhưng trong vòng 5 năm trở lại đây doanh số tiêu thụ của nhóm hàng này giảm. Sở dĩ như vậy vì năm 2007 trở đi, Nhà nước dần dần sửa đổi chính sách cho phép nhiều doanh nghiệp được xuất nhập khẩu trực tiếp với nước ngoài, từ đó đối những khách hàng lớn của UPI trước đây, họ có thể hoàn chủ động trong việc lựa chọn đầu vào sản phẩm mà không cần phụ thuộc vào UPI nữa. Vì vậy doanh số tiêu thụ ngày càng một giảm. Tỷ trọng bình quân của nhóm hàng này trong tổng doanh số tiêu thụ của UPI chiếm có 8,19%. Doanh số tiêu thụ tăng giảm không đều, nếu năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 9.194 triệu đồng thì năm 2006 doanh số là 5.639 triệu đồng giảm 3.555 triệu đồng tương đương 38,67%. Năm 2007 doanh số là 11.748 triệu đồng tăng so với năm 2006 là 6.109 triệu đồng tương đương tăng 108,3%. Và trong 2 năm tiếp theo là 2008 và năm 2009 tăng ở mức ổn định sấp xỉ bằng 4.500 triệu đồng/năm. Nhóm hàng vật tư hoá chất chủ yếu được UPI bán cho các xí nghiệp dược phẩm TW và địa phương để làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất. Một phần UPI cung ứng cho chính các xưởng sản xuất của UPI. Như vậy, thị trường tiêu thụ nhóm hàng này tương đối hẹp, do đó UPI duy trì nhóm hàng này ở mức trung bình, tập trung nguồn lực cho việc sản xuất kinh doanh nhóm hàng khác có thể là cao đơn, tân dược. Từ đó UPI mới tăng được doanh thu của mình đồng thời cũng tăng được lợi nhuận và đổi mới được máy móc thiết bị, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. 2. Các giải pháp marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm 2.1 Quảng bá thương hiệu: Xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh doanh nghiệp ra công chúng được xem là một nhiệm vụ quan trọng nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Với phương châm “Chất lượng - An toàn - Hiệu quả”, Công ty cam kết mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất, hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ, mang đến cho mọi khách hàng sự hài lòng cao nhất - là mục tiêu giá trị - mà Công ty cổ phần Dược phẩm UPI luôn mong muốn làm tốt hơn nữa. Hiện tại UPI đang sử dụng các phương tiện sau để quảng bá thương hiệu: Tham gia các chương trình hội chợ nhằm quảng bá thương hiệu của UPI. Điển hình như các hội thảo sau: Nhằm đẩy mạnh việc triển khai ứng dụng kết quả nghiên cứu của các Viện , Trường và của chính Doanh nghiệp vào sản xuất; một Hội thảo khoa học quốc gia mang tên "Hợp tác KH-CN giữa Viện , Trường và Doanh nghiệp sản xuất , kinh doanh Dược phẩm" được tổ chức tại Hà nội vào ngày 30 tháng 11 năm 2008. UPI tham gia với ta cách là một trong những nhà tài trợ chính. Tại Tp. Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng 6 năm 2009 – Pythis phối hợp cùng Oracle và IBM tổ chức thành công Hội thảo chuyên ngành “Ứng dụng CNTT cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực Hóa – Dược – Mỹ phẩm” nhằm giúp các doanh nghiệp nhận thức rõ vai trò của CNTT, nâng cao khả năng ứng dụng CNTT trong các hoạt động sản xuất và kinh doanh. Trong đó UPI có tham gia giới thiệu phần mềm quản lý bán hàng đối với doanh nghiệp Dược phẩm. Hội thảo chuyên đề "Đoàn kết nâng cao thương hiệu thuốc Việt" tại hội nghị toàn quốc các doanh nghiệp hội viên ngày 15/8/2009 tại Đà nẵng. UPI tham gia với ta cách là một trong những nhà tài trợ chính. Quảng cáo trên cáo phương tiện thông tin đại chúng Công ty hiện đang thực hiện quảng cáo trên các phóng sự ngắn, game show trên sóng truyền hình nhằm đưa hình ảnh sản phẩm và công ty đến gần với người tiêu dùng hơn như: Game show “ Hãy chọn giá đúng”, chương trình Doanh nghiệp 24h, Sức sống mới,… Thực hiện các chương trình khuyến mãi phục vụ cho người tiêu dùng tại các thời điểm thích hợp. Công ty luôn có chính sách bán hàng và hậu mãi chu đáo với bạn hàng và khách hàng. Các dịp lễ, tết, ngày kỷ niệm. UPI luôn có chương trình khuyễn mãi khi mua hàng với số lượng sớn. Với các đơn hàng nhỏ khi khách hàng là các nhà thuốc hoặc người tiêu dùng, UPI luôn tặng kèm các loại dược phẩm quý, có các dụng hỗ trợ và bổ sung cho sản phẩm chính là đơn hàng mà khách hàng vừa mua. Ngoài ra, Công ty còn tham gia nhiều hoạt động từ thiện hàng năm, hầu hết những chương trình những vòng tay nhân ái, tham gia nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, tham gia các chương trình công cộng xây dựng cơ sở hạ tầng giao thông nông thôn, hỗ trợ các chương trình về nguồn khám chữa bệnh cho người nghèo, cho những vùng sâu, vùng xa, hỗ trợ các chương trình trẻ em nghèo hiếu học.... 2.2 Hoạt động nghiên cứu sản phẩm Để nắm bắt nhu cầu thị trường và định hướng sản phẩm, UPI tích cực đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở thực hiện đúng các quy trình về khảo sát thị trường, xây dựng các tiêu chí lựa chọn khách hàng mục tiêu, dự kiến chương trình quản trị thương hiệu, từ đó định hướng chiến lược sản phẩm, kiểm soát các hoạt động thiết kế bao bì sản phẩm, đảm bảo mục tiêu phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Phòng Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm được trang bị các thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ nghiên cứu giàu kinh nghiệm và sáng tạo, bởi con người của UPI luôn “Lấy tri thức, sáng tạo làm nền tảng cho sự phát triển” (trích “7 giá trị cốt lõi” của UPI). Năm 2005, UPI đã đưa ra thị trường 25 sản phẩm được Bộ Y tế cấp số đăng ký lưu hành. Năm 2006, UPI có tất cả 66 sản phẩm được Bộ Y tế cấp số đăng ký lưu hành, trong đó có 30 sản phẩm mới (7 sản phẩm là thực phẩm chức năng) tập trung ở các dòng sản phẩm giảm đau - hạ sốt, tiêu hoá, kháng sinh, trị ho, bổ sung vitamin, tăng sức đề kháng, sản phẩm dùng ngoài, … UPI là đơn vị luôn nằm trong nhóm rất ít các doanh nghiệp ngành Dược dẫn đầu về nghiên cứu những sản phẩm với dạng bào chế mới như: viên sủi bọt, thuốc bột sủi bọt, hỗn dịch, dạng nhũ dịch trị bao tử ... UPI đã nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm đặc trị mang hàm lượng khoa học kỹ thuật cao, được sử dụng trong các bệnh viện: Bảng 6 MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA UPI MỚI RA ĐỜI VÀ CÓ TÍNH ỨNG DỤNG CAO STT Tên biệt dược Hoạt chất Công dụng 1 Apitim 5mg v/10 Amlodipin 5mg Điều trị cao huyết áp, đau thắt ngực 2 Trimetazidin Trimetazidin 2HCl 20mg Điều trị đau thắt ngực 3 Atorlip Atorvastatin calcium 20mg Thuốc hạ lipid máu 4 Glumefor Metformin hydroclorid Điều trị tiểu đường 5 Haginat Cefuroxim Kháng sinh 6 Klamentin Amoxicillin+Acid Clavulanic Kháng sinh 7 Hafixim Cefixim Kháng sinh (Nguồn: UPI) Các sản phẩm đặc trị của UPI đã đáp ứng được nhu cầu điều trị và góp phần bình ổn giá thuốc trên thị trường Dược Việt Nam. Trong tương lai, việc đầu tư cho các chuyên gia nghiên cứu những sản phẩm đặc trị, độc đáo, cạnh tranh trực tiếp với hàng ngoại là mục tiêu hàng đầu mà UPI đang hướng đến. 2.3 Chính sách sản phẩm Với phương châm "Hướng vào khách hàng", UPI không ngừng đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng, mẫu mã bao bì đáp ứng sự tín nhiệm của khách hàng. Phân chia các nhóm hàng, mỗi nhóm hàng, mỗi nhãn hàng chủ lực được đầu tư, xây dựng và quản lý một cách chặt chẽ. Phát triển dạng sản phẩm nền tảng cho vùng có thu nhập thấp. Đáp ứng 100% thuốc thiết yếu của Bộ Y tế qui định. Hiện nay, UPI đang có những hợp đồng lớn với Viện nghiên cứu khoa học, Viện dinh dưỡng Trung ương về việc nghiên cứu, bào chế và tư vấn chuyên môn một số sản phẩm thuộc nhóm thực phẩm chức năng, từ đó mở thêm định hướng kinh doanh mới với nguyên tắc đa dạng đồng tâm, phát huy tối ưu hệ thống phân phối, đáp ứng xu thế của thị trường “phòng bệnh hơn chữa bệnh” như: men vi sinh, giải độc cơ thể, giảm mỡ thừa, chăm sóc sắc đẹp. 2.4 Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm UPI là một trong những doanh nghiệp ngành Dược có hệ thống phân phối sâu và rộng khắp lãnh thổ Việt Nam, từ thành thị đến nông thôn, đảm bảo “nơi nào có người dùng thuốc, nơi đó có UPI”. Riêng tại Tp.Hà Nội, mạng lưới này trải rộng đến 100% y tế xã và 100% y tế ấp. Sản phẩm của UPI còn được phân phối thông qua các nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế, các công ty TNHH, các nhà bán sỉ, các đối tác nhượng quyền trong và ngoài nước, hệ thống siêu thị (chủ yếu là hệ thống siêu thị Coopmart), trường học, …. Sản phẩm của UPI có mặt trong 98% hệ thống bệnh viện đa khoa trên 64 tỉnh thành và các trung tâm Y tế. Công ty đã trúng thầu vào các bệnh viện lớn như: Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện 108, Viện Mắt Trung Ương, Viện Bỏng,… Sơ đồ 4: HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CÔNG TY HỆ THỐNG CHI NHÁNH HỆ THỐNG ĐẠI LÝ HIỆU THUỐC BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG BỆNH VIỆN, TRÌNH DƯỢC VIÊN (nguồn UPI) Bên cạnh đó, UPI đã xây dựng được mạng lưới bán hàng tại các thị trường xuất khẩu truyền thống ở Hồng Kông, Moldova, Ukraina, Nga, Mông Cổ, Rumani, Campuchia, Lào và Hàn Quốc. UPI cũng đồng ý cho một số công ty độc quyền phân phối sản phẩm của UPI ở các nước khác. Tổng số sản phẩm được cấp phép lưu hành tại các nước này là trên 50 sản phẩm, chia làm 03 nhóm chính: nhóm thảo dược; nhóm kháng sinh, kháng viêm, giảm đau; nhóm vitamin. Ngoài ra, UPI còn đang trong quá trình đăng ký lưu hành sản phẩm ở một số nước như: Dominica, Myanmar, Philippines, Litvia, Kazakhstan, .... và dự kiến trong năm 2007, sản phẩm của UPI sẽ được cấp số lưu hành, hứa hẹn doanh số xuất khẩu cao cho UPI tại các thị trường này. Trong tương lai, chiến lược lâu dài của UPI là mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước Đông Âu, Châu Âu và các nước trong khối ASEAN. 2.5 Chiến lược giá Giá bán các sản phẩm của UPI được xác định theo từng phân khúc thị trường mục tiêu. Đặc biệt, UPI đã xây dựng được một hệ sản phẩm đáp ứng tốt, đầy đủ nhu cầu điều trị và có giá cả phù hợp với thu nhập của người dân vùng nông thôn. Vì thế, sản phẩm của Công ty đã xâm nhập vào thị trường có thu nhập thấp với lượng tiêu thụ lớn, thương hiệu UPI ngày càng trở nên quen thuộc và gần gũi với người dân, góp phần tích cực trong công tác chăm sóc sức khỏe cộng đồng. Bên cạnh đó, Công ty đang đẩy mạnh đầu tư cho những sản phẩm kháng sinh thế hệ mới thay thế hàng ngoại với chất lượng ngang bằng và mức giá bán chỉ bằng 50% giá sản phẩm nhập khẩu và đầu tư vào những sản phẩm dành cho người có thu nhập cao phù hợp với cơ chế thị trường, với mỗi phân khúc đều có chiến lược tiếp thị và quản lý riêng biệt. Tốc độ tăng doanh số qua các năm đã thể hiện sự thành công bước đầu trong chiến lược giá của Công ty. Sản phẩm của UPI được người tiêu dùng lựa chọn do chất lượng, giá cả phù hợp gắn liền với thương hiệu mạnh và uy tín trên thương trường. III. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm dược phẩm của công ty cổ phần dược phẩm UPI 1.Những thành công và nguyên nhân 1.1 Thành công Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng, ta thấy trong khoảng thời gian 5 năm từ 2005 -2009 UPI đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Bảng 2.4 Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI (ĐVT: Triệu đồng) Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 2005 8500 8726 102,67 2006 10200 10480 102,31 2007 13000 13040 100,31 2008 19300 20520 106,32 2009 21200 22500 106,13 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI giai đoạn 2005 - 2009) Từ bảng 2.4 chúng ta thấy doanh số tiêu thụ của UPI tăng đều qua các năm và mức tăng là khá đều. Điều này cho thấy thị trường của Công ty khá ổn định và mở rộng. Doanh số tiêu thụ năm 2005 là 8726 triệu đồng, năm 2006 là 10480 triệu đồng, như vậy năm 2006 doanh số tiêu thụ tăng 1753 triệu đồng tương đương 20,1% so với năm 2005. Doanh số năm 2007 là 13040 triệu đồng tăng so với năm 2006 là 2560 triệu đồng tương đương 24,42%. Doanh số tiêu thụ của năm 2008 là 20520 triệu đồng tăng so với năm 2007 là 7480 triệu đồng tương đương 72,23%. Doanh số tiêu thụ của năm 2009 là 22500 triệu đồng tăng so với năm 2008 là 1980 triệu đồng tương đương 9,65%. Như vậy năm 2008 có tốc độ phát triển cao nhất đạt tới 72,23% so với năm 2007. Có thể tính tốc độ phát triển bình quân để thấy được sự phát triển qua các năm: Tbq = 138,91% = 38,91% Tốc độ phát triển định gốc để thấy được sự phát triển mạnh mẽ trong vòng 5 năm qua của Công ty: Tg = 235,14% = 135,14% Doanh thu hàng năm đều tăng, tốc độ tăng bình quân hàng năm là 38.91%, UPI luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, tỷ lệ hoàn thành bình quân hàng năm là 103.1%. UPI là một trong những doanh nghiệp lớn trong ngành dược nói riêng với mức đóng góp ngân sách hơn 1 tỷ đồng mỗi năm, UPI đã giải quyết công ăn việc làm cho hơn 50 lao động chính với mức thu nhập bình quân tăng hàng năm, năm 2009 là 4.215.000 VND/người/tháng. Hoạt động nghiên cứu sản phẩm được đẩy mạnh trong những năm vừa qua cùng với sự kết hợp của những trang thiết thị sẵn có. Sản phẩm UPI đã có những thay đổi đáng kể như mẫu mã, bao bì và chất lượng. Bênh cạnh đó là những nghiên cứu tìm ra nhiều sản phẩm mới. Sản phẩm do UPI sản xuất ngày càng đạt chất lượng cao chiếm được sự tin cậy của khách hàng. Những sản phẩm như Artemisinin, Artesunat không những được thị trường trong nước ưa thích mà còn được các thị trường trên thế giới chấp nhận. Mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc UPI không ngừng nâng cao về chất lượng, mẫu mã, hình thức để thu hút nhiều khách hàng. Thêm nữa UPI đã đảm bảo tiến độ khi giao hàng theo quy định của hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng. Đối với mặt hàng cao đơn, tân dược UPI không ngừng đa dạng hoá về chủng loại và cơ cấu. Ngày càng nhiều mặt hàng được UPI đưa vào danh sách mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Do vậy mà sản phẩm của UPI ngày càng chiếm lĩnh được thị trường trong nước và quốc tế. 1.2 Nguyên nhân UPI hoạt động trên 2 lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thương mại là điểm mạnh nhất của UPI. Hoạt động này giúp UPI có khả năng cạnh tranh ở những mảng thị trường khác nhau: sản xuất ngoài việc cung ứng cho thị trường trong nước còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường nước ngoài. Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của UPI. Vì vậy sản lượng tiêu thụ của UPI đã tăng đáng kể và đồng đều qua các năm. Công tác điều tra thị trường được triển khai khá mạnh mẽ, nhất là thị trường trong nước.Chủ yếu dựa vào các chiến lược marketing như quảng bá thương hiệu và chiến lược giá. UPI dần nâng cao vị thế của mình và loại dần các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Củng cố các thị trường truyền thống và tìm kiếm những thị trường mới UPI có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt, lâu dài và ổn định đối với bạn hàng là người cung cấp cũng như các khách hàng tiêu thụ. UPI được hình thành trên nền tảng là đội ngũ cán bộ dược có trình độ chuyên môn cao, cán bộ công nhân viên trong UPI đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc ,đưa ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới có tính ứng dụng cao trong thực tế. UPI đã bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường trong và ngoài nước về các chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng các loại mặt hàng, chính sách sản phẩm của UPI bắt đầu phát huy hiệu lực. Khả năng khai thác công suất làm việc của máy móc thiết bị và công nhân lao động hiện tại và trong ngắn hạn đang ở mức độ cao. Trong thời gian qua UPI đã sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý hơn, đào lại đội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới. 2.Những hạn chế và nguyên nhân 2.1 Những hạn chế Như đã phân tích ở bảng trên. Về tốc độ phát triển là tương đối tốt, tuy nhiên đối với thị trường thuốc ở Việt Nam là chưa cao. Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống người dân được cải thiện dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh. Cụ thể: Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ trên đối với UPI có thể là đáng mừng, nhưng so với thị trường chung và so với các đối thủ khác thì vẫn còn chậm hơn. Vì thực tế trong sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc, ước tính tốc độ phát triển bình quân 200% đã có nhiều doanh nghiệp đã đạt được và duy trì ổn định trong nhiều năm. Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của UPI chỉ dừng ở mức độ đạt yêu cầu mà không tạo ra sự tăng đột biến qua các năm. Mức độ thực hiện doanh số tiêu thụ cao hơn so với kế hoạch không đáng kể. Trong khi đó, tại một số doanh nghiệp Dược khác, tình hình thực hiện doanh số tiêu thụ so với kế hoạch là một sự chênh lệch lớn. Điển hình như Dược Hậu Giang, có những năm doanh số tiêu thụ công ty này đạt hơn 200% kế hoạch năm. Dựa tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng ta thấy(bảng 6). Tỷ trọng doanh thu 3 nhóm hàng bao gồm: thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu, nhóm hàng cao đơn, tân dược, nhóm hàng vật tư hóa chất nhìn chung tăng qua các năm nhưng con số vẫn còn ở mức khiêm tốn so với thị trường hơn 86 triệu dân hiện hay. Đặc biệt là xu hướng khám và chữa trị bằng Đông y ngày càng được nhân dân coi trọng. Trong tương lai UPI cần khai thác triệt để thị trường này. Nhìn vào bảng một số máy móc thiết bị của công ty(bảng 4) ta thấy mặc dù đã có nhiều cải tiến và nâng cấp trang thiết bị dây chuyền công nghệ là tương đối hiện đại so với các doanh nghiệp cùng ngành khác song vẫn không tránh khởi những hạn chế. Đó là một phần các thiết bị cải tiến chưa đồng bộ giữa các phân xưởng, và so với dây chuyền máy móc sản xuất thuốc tiên tiến trên thế giới thì vẫn còn khiêm tốn, mức độ khấu hao lớn dẫn đến tình hình trang thiết bị máy móc xuống cấp nhanh. Thực trạng đó đã gây khó khăn cho vận hành, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu lớn. Điều đó ảnh hưởng đến chất lượng và uy tín cũng như năng lực cạnh tranh của UPI trên trường quốc tế. 2.2 Nguyên nhân Muốn tồn tại và phát triển trước hết UPI cần phải xác định được các nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm để từ đó có xu hướng khắc phục. Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức một cách chưa có hệ thống, khoa học nên không đạt được kết quả cao. Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, thiếu chính xác. Do đó công ty khó đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh với đối thủ và thị trường. Điều này làm ảnh hưởng tương đối lớn đến khả năng tiêu thụ dược phẩm của UPI như đã phân tích ở trên. Về sản xuất sản phẩm, với 90% nguyên liệu sản xuất dược phẩm hiện nay là nhập khẩu, sự biến động giá nguyên liệu thị trường thế giới đã ảnh hưởng đến việc sản xuất của UPI, đã vậy giá ngoại tệ và lãi suất ngân hàng cũng tăng khiến UPI gặp rất nhiều khó khăn. Dẫn đến việc UPI phải mua giá USD cao hơn giá niêm yết và rất khó đạt được những khế ước với ngân hàng với số lượng ngoại tệ lớn. Qua đó, việc phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài với mức giá biến động dẫn đến tình trạng sản xuất 2 mặt hàng chính của công ty không ổn định bao gồm: thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu, nhóm hàng cao đơn, tân dược. Từ đó dẫn đến việc giá thành sản phẩm tăng cao và tiêu thụ gặp khó khăn tương ứng. Qua kiểm nghiệm thực tế và nghiên cứu thị trường của UPI, nhất là thị trường đầu ra, UPI chưa chú trọng đến việc bán hàng qua các trung gian mối giới hay các nhà phân phối, đại lý cấp 1, cấp 2. Mặc dù hiện nay ở Công ty vẫn có hình thức bán hàng này nhưng không nhiều. Một phần là quy mô doanh nghiệp còn nhỏ và đang từng bước hình thành quy trình bán hàng này, hơn nữa việc bị các ông lớn trong ngành Dược tham gia vào cũng là một lý do hạn chế việc phát triển hệ thống bán hàng của UPI qua kênh này. Qua đó làm giảm lượng hàng bán và ảnh hưởng xấu đến doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty. Vốn hiện cũng đang là một vấn đề bất cập đối với UPI, căn cứ vào bảng cân đối kế toán giai đoạn năm 2007 – 2009 ta thấy tình hình vốn vay của doanh nghiệp đang chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty. Các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,.. đa số được nhập bằng vốn vay ngân hàng. Trong khi đó, máy móc thiết bị ngành dược lại có giá trị lớn, mức khấu hao nhanh và nhanh bị lạc hậu về công nghệ. Các phần vốn vay của công ty bị phân bổ vào nhiều nguồn khác nhau và đầu tư cho máy móc thiết bị là một._.