Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội

TR­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa th­¬ng m¹i b & a CHUY£n ®Ò tèt nghiÖp §Ò tµi: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội Sinh viªn thùc hiÖn : L¦U BÝCH NGäC Líp : Kv16 HÖ : chÝnh quy Gi¶ng viªn h­íng dÉn : gs.ts hoµng ®øc th©n Hµ Néi - 2008 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đang trong thời kỳ mở cửa hội nhập công ty cực kỳ mạnh mẽ.Thực tế này đã khiến cho mỗi doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực vươn lên để tự khẳng định và hoàn thiện mình. Doanh nghiệp cần đầu tư sâu rộng ở tất cả các lĩnh vực để nâng cao sức cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, giá cả, uy tín và thương hiệu. Đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp phải được chú trọng để tạo sức đẩy cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển. Bởi thông qua hoạt động tiêu thụ thì sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn để quay vòng sản xuất và thu lợi nhận. Do vậy đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một mục tiêu cần phải vươn tới của hầu hết doanh nghiệp hiện nay. Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội là một công ty sản xuất và cung ứng động cơ điện lớn nhất Việt Nam hiện nay. Trong thời gian qua sản phẩm của công ty không ngừng mở rộng và chiếm lĩnh thị trường. Trong bối cảnh nhu cầu về động lực cho quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước ngày càng tăng và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt nên việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được Ban Giám đốc đặc biệt quan tâm và coi đây là hoạt động đóng vai trò quyết định tới sự phát triển của công ty. Được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của Ban Giám đốc công ty và phòng kinh doanh của công ty cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của Thầy Giáo – GS.TS Hoàng Đức Thân, em chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội.” làm chuyên đề tốt nghiệp. Ngoài phần mở đầu và kết luận và danh mục tham khảo, kết cấu nội dung của chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em bao gồm: Chương 1.Cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội Chương 3: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của Ban Giám đốc, Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội và sự hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo – GS.TS Hoàng Đức Thân - Trưởng khoa Thương Mại, trường Đại học Kinh tế quốc dân, trong suốt thời gian em thực hiện chuyên đề này. Tuy nhiên do hạn chế về năng lực bản thân và thời gian nghiên cứu nên chuyên đề thực tập này không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được ý kiến đánh giá đối với chuyên đề của Ban Giám đốc, lãnh đạo Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội và Thầy giáo – GS.TS Hoàng Đức Thân. Em xin chân thành cảm ơn. Hà Nội, ngày 06 tháng 04 năm 2008 Sinh viên: Lưu Bích Ngọc CHƯƠNG I : CƠ SỞ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI 1.1.Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường. 1.1.1.Bản chất của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 1.1.1.1.Khái niệm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền bán hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng hoá đó. 1.1.1.2.Bản chất: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán, hoặc chấp nhận thanh toán. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các nghiệp vụ sau bán, gồm: Nghiên cứu thị trường. Lập kế hoạch tiêu thụ. Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường. 1.1.2. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. Ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp hoàn thành các mục tiêu mà kế hoạch đề ra, như mở rộng thị phần, nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống ( các khâu hoạt động trong doanh nghiệp ). Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn mong muốn giành được thị phần lớn trong ngành kinh doanh của mình. Trên cơ sở quy mô thị phần lớn doanh nghiệp đạt được lợi thế về quy mô hoạt động, giảm được giá thành sản phẩm và cạnh tranh sòng phẳng với các đối thủ cùng ngành. Quản trị tiêu thụ sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm từ đó là tiền đề để doanh nghiệp đạt được thị phần lớn cho sản phẩm của mình. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn để quay vòng sản xuất và thu được lợi nhuận. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ quảng bá được hình ảnh của mình, đưa thương hiệu của mình đến với người tiêu dùng. 1.2-Giới thiệu chung về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội : Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội Tên giao dịch: Hanoi Electrical Engineering Company Limited Tên viết tắt: CTAMAD Địa chỉ trụ sở chính: Km12 – Quốc lộ 32 – Xã Phú Diễn - Huyện Từ Liêm – TP Hà Nội Điện thoại: 04.7655509 – 04.7655510 – 04.7655511 Fax: 04.7655508 Website: www.ctamad.com.vn Email: catamad@fmail.vnn.vn Ngành nghề kinh doanh: Thiết kế, chế tạo, sửa chữa, lắp đặt và kinh doanh các loại động cơ điện, máy phát điện, máy biến áp, hệ thống tủ điện, thiết bị điện cao áp và hạ áp dùng trong công nghiệp, nông nghiệp và dân dụng. Thiết kế , thi công, lắp đặt công trình, đường dây, trạm thuỷ điện và trạm biến áp đến 35 Kv. Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phụ tùng máy móc. Dịch vụ kinh doanh khách sạn, cho thuê văn phòng. Vốn điều lệ: 154.166.000.000 đồng( Một trăm năm mươi tư tỷ, một trăm tám mươi sáu triệu đồng Việt nam) Tên chủ sở hữu: Tổng công ty Thiết bị Kỹ thuật điện. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh (đối với doanh nghiệp) số: 110350. Do Uỷ ban kế hoạch Hà Nội cấp ngày 20/01/1996. 1.2.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội : 1.2.1.2.Sự hình thành. Với chủ trương đẩy mạnh quá trình xây dựng Chủ nghĩa xã hội ở miền Bắc làm hậu phương vững chắc cho cuộc cách mạng dân tộc giải phóng miền Nam, ngày 15/01/1961 Bộ Công nghiệp nặng đã triệu tập Hội nghị hiệp thương giữa 3 cơ sở sau: Xưởng cơ khí Công tư hợp danh tự lập. Phân xưởng đồ điện - trực thuộc Tập đoàn sản xuất Thống nhất. Phân xưởng đồ điện I - trực thuộc Trường kỹ thuật điện I. Hội nghị đã quyết định thành lập Nhà máy Chế tạo Điện cơ, đây là nhà máy sản xuất thiết bị điện đầu tiên của ngành công nghiệp Việt Nam – đây chính là tiền thân của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội ngày nay. Những ngày đầu tiên Nhà máy đã gặp không ít khó khăn, vì Nhà máy chỉ có một số thiết bị cũ từ thời Pháp thuộc của 3 cơ sở tiền thân và một số sthiết bị tự trang, tự chế, trong đó nhà xưởng là các xưởng trường, xưởng sản xuất ở 22 Ngô Quyền, 2F Quang Trung, 44B Lý Thường Kiệt với tổng số lao động là 571 người. Thêm đó là các khó khăn bởi tư tưởng cục bộ, sự mất đoàn kết trong nội bộ Nhà máy. Sản phẩm ở thời kỳ đầu này là các động cơ điện 0,1KW đến 10 KW và các thiết bị phụ tùng sản xuất. Chỉ trong năm 1961 Nhà máyđã sản xuất 4188 động cơ và sản phẩm các loại. 1.2.1.2. Quá trình phát triển của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. Năm 1963 Nhà máy Chế tạo Điện cơ tiếp nhận và quản lý toàn bộ cơ sở hạ tầng của Trường Kỹ thuật I tại 44B Lý Thường Kiệt. qua 2 năm cải tạo, sắp xếp lại mặt bằng đến năm 1965 cơ sở 44B Lý Thường Kiệt đã trở thành cơ sở sản xuất chính của nhà máy. Tuy nhiên chỉ có các cơ sở sản xuất chính nằm ở 44B Lý Thường Kiệt còn các phòng ban chức năng đều vẫn nằm ở 22 Ngô Quyền. Trong giai đoạn này Nhà máy đã sản xuất thêm máy phát điện số 1 và một số thiết bị chuyên dùng cho khai thác than. Bắt đầu từ năm 1965 Nhà máy phải thực hiện đồng thời cả hai nhiệm vụ đó là: vừa sản xuất vừa chiến đấu (đây là thời kỳ Mỹ tiến hành leo thang đánh phá miền Bắc). Nhiều cán bộ công nhân viên của Nhà máy đã xung phong lên đường nhập ngũ chiến đấu bảo vệ Tổ quốc. Đồng thời một đội ngũ công nhân kỹ thuật, cán bộ, kỹ sư đã được đào tạo một cách bài bản, chính quy cả trong nước và ngoài nước, các quy trình thiết kế, chế tạo sản phẩm, quy trình công nghệ, tiêu chuẩn xí nghiệp, quy phạm, nội quy… cũng dần được hình thành. Năm 1967, phân xưởng Khí cụ điện – chuyên sản xuất các mặt hàng khí cụ hạ áp như: cầu trì, cầu dao, aptomat… được tách riêng trở thành một nhà máy độc lập: Nhà máy chế tạo khí cụ điện I- VINAKIP có trụ sở đặt tại Sơn Tây. Năm 1968 Nhà máy chế taọ Điện cơ tiếp nhận phân xưởng A5 của Nhà máy công cụ số 1 (nay là Công ty cơ khí Hà Nội) tại Xã Đông Ngạc - Huyện Từ Liêm – Thành phố Hà Nội. Nhà máy đã cải tạo phân xưởng này thành phân xưởng đúc gang và gia công cơ khí các chi tiết gang. Trong giai đoạn này Nhà máy đã chế tạo một số sản phẩm mới như: động cơ đến 75KW, động cơ - máy phát một chiều đến 16KW, máy phát xoay chiều đến 30KW, máy phát thông tin phục v ụ quốc phòng, sửa chữa máy phát cho rađa, tên lửa, các động cơ… Nhà máy đã nhận được Huân chương lao động hạng nhì do Chính Phủ khen tặng vào năm này. Vào những năm 70 Chính Phủ Việt Nam đã tiiếp nhận viện trợ của Chính Phủ Hungaria để xây dựng một dây chuyền sản xuất động cơ điện có công suất từ 40KW trở xuống tại Đông Anh – Hà Nội. Cơ sở này đã được hoàn thành vào năm 1977, Nhà máy đã tiếp nhận và quản lý cở này. Nhưng ngày 04/12/1997 cơ sở này đã tách khỏi Nhà máy trở thành Nhà máy Chế tạo máy điện Việt Nam – Hungaria (nay là Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungaria). Trong giai đoạn này Nhà máy đã sản xuất được nhiều động cơ có công nghệ phức tạp nhất lúc bấy giờ như: các động cơ bơm giếng sâu 55KW, các tổ máy phát 30KW, 50KW, động cơ 3 pha có cổ góp 10/3, 3KW, 55/18, 3KW phục vụ chương trình mía đường, và sửa chữa thành công máy phát 325KVA và 480KVA bị hỏng nặng góp phần đem lại nguồn điện cho vùng mỏ bị chiến tranh tàn phá. Từ năm 1986 đến 1991, sau Đại hội VI của Đảng (tháng 12/1986), đất nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường. Do đó nhu cầu sản xuất về thiết bị điện làm nguồn động lực trong các ngành kinh tế quốc dân ngày càng cao. Nhà máy đã chế tạo thêm các sản phẩm mới như: quạt trần sải cánh, quạt bàn, chấn lưu đèn ống, máy phát điện đã đạt tới 200KW… Năm 1994, vì yêu cầu của thành phố Hà Nội và xã hội ngày càng cao nên việc để một nhà máy sản xuất cơ khí có rác thải công nghiệp nhiều và độ ồn cao giữa Thủ Đô là không thể chấp nhận được.Do đó thông qua việc liên doanh với Tập đoàn SAS Trading của Thái Lan , Nhà máy đã chuyển toàn bộ cơ sở vật chất, máy móc, trang thiết bị kỹ thuật rời khỏi thành phố tới địa phận: Km12 – Xã Phú Diễn - Huyện Từ Liêm – Hà Nội như ngày nay. Ngày 15/02/1996, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp có quyết định số 502/QĐ – TCCB về việc đổi tên Nhà máy Chế tạo Điện cơ thành Công ty Chế tạo Điện cơ. Ngày 27/12/2001, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp có quyết định số 3110/QĐ – TCCB về việc đổi tên Công ty Chế tạo Điện cơ thành Công ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội (CTAMAD). Đây là giai đoạn quan trọng sau khi Đại hội VIII của Đảng đã xác định nhiệm vụ quan trọng cho ngành công nghiệp trong việc chuyển dịch cơ cấu thành phần kinh tế. Vì vạy Công ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội đã có những nỗ lực ở giai đoạn này trong việc sản xuất các sản phẩm phục vụ cho các ngành công nghiệp khác, đặc biệt là công nghiệp xây dựng và cơ khí. Ngày 06/03/2002, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp có quyết định số 2527/QĐ – TCCB về việc chuyển Xưởng đúc gang thuộc Công ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội thành Công ty Cổ phần cơ điện Hà Nội, tên viết tắt tiếng Anh là HAMEC, đặt tại xã Đông Ngạc, Huyện Từ Liêm, Hà Nội. Ngày 02/11/2004, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp có quyết định số 118/2004/QĐ – BCN về việc chuyển Công ty Chế Tạo Điện cơ Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội, đáp ứng giai đoạn quá độ chuyển đổi theo hướng cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà Nước, Kể từ đó Công ty ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường máy điện Việt Nam. Năm 2005 và 2006, Công ty thực hiện thành công hai gói thầu quốc tế về việc cung cấp và lắp đặt thiết bị điện, thiết bị bơm cho thành phố Vientiane của Cộng hoà dân chủ nhân dân Lào; chính thức được Bộ Khoa học và Công nghệ ký hợp đồng thực hiện chế tạo máy phát thuỷ điện có công suất 6MW trang bị cho các trạm thuỷ điện nhỏ. Đặc biệt ngày 25/08/2006, Công ty được Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội trao quyết định sản phẩm động cơ điện là một trong 18 sản phẩm công nghiệp chủ lực của thành phố. Kết thúc năm 2007 doanh thu của Công ty tăng trưởng 64% so với năm 2006, đạt hơn 208 tỷ đồng. Sáng ngày 15/01/2007, tại Hà Nội, Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội đã tổ chức lễ kỷ niệm 46 năm thành lập và đón nhận Huân chương độc lập hạng nhì. 1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội : 1.2.2.1.Chức năng: Thiết kế, chế tạo, sửa chữa, lắp đặt và kinh doanh các loại động cơ điện, máy phát điện, máy biến áp, hệ thống tủ điện, thiết bị điện cao áp và hạ áp dùng trong công nghiệp, nông nghiệp và dân dụng. Thiết kế, thi công, lắp đặt công trình, đường dây, trạm thuỷ điện và trạm biến áp đến 35 Kv. Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phụ tùng máy móc. Dịch vụ kinh doanh khách sạn, cho thuê văn phòng. 1.2.2.2.Nhiệm vụ: Tiếp nhận và sử dụng có hiệu quả vốn, tài sản do Hội đồng quản trị Tổng Công ty Thiết bị kỹ thuật điện giao cho để thực hiện nhiệm vụ phát triển sản xuất kinh doanh trên cơ sở đảm bảo các yêu cầu đề ra về các điều kiện an toàn kỹ thuật, an toàn lao động, vệ sinh môi trường trong quá trình sản xuất sản phẩm. Thực hiện tốt nghĩa vụ nộp thuế và các nghĩa vụ khác đối với Nhà Nước. Đồng thời có trách nhiệm về chính sách lao động tiền lương cho cán bộ công nhân viên. 1.2.2.3.Tổ chức bộ máy của Công ty: 1.2.2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty: Tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội, mô hình cơ cấu tổ chức được thực hiện theo sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Hội đồng quản trị Giám đốc Công ty Phó Giám đốc kỹ thuật Phó Giám đốc sản xuất Phòng quản lý chất lượng Phòng kế hoạch Phòng tài chính - kế toán Phòng kinh doanh Phònh kỹ thuật Phòng tổ chức Trung tâm thiết bị và khuôn mẫu Phân xưởng chế tạo biến thế Phân xưởng đúc đập Phân xưởng lắp ráp Phân xưởng cơ khí Trung tâm dịch vụ Đặc điểm của sơ đồ cơ cấu tổ chức: áp dụng mô hình quản lý trực tuyến chức năng. Đơn giản, đảm bảo tính thống nhất trong mệnh lệnh, dễ quy trách nhiệm. 1.2.2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý: Hội đồng quản trị: gồm có 05 thành viên, là bộ phận quản lý cao cấp nhất của Công ty. Thực hiện chức năng kiểm soát mọi hoạt động của Công ty, thông qua các chiến lược và các chỉ tiêu chủ yếu của Công ty, lãnh đạo chung toàn Công ty, quyết định các vấn đề lớn. Ban giám đốc: gồm có 03 thành viên: Giám đốc, Phó Giám đốc sản xuất, Phó Giám đốc kỹ thuật. Giám đốc: điều hành mọi hoạt động của Công ty, chỉ đạo các đơn vị trong Công ty, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty, trong đố chức năng chủ yếu tập trung vào chỉ đạo các hoạt động sau: Xây dựng và triển khai các chiến lược của Công ty. Bố trí nhân sự Công tác tài chính và công tác kế toán. Phó giám đốc sản xuất: phụ trách về công tác sản xuất,chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty, lãnh đạo trực tiếp các phân xưởng và các trung tâm. Phó giám đốc kỹ thuật: phụ trách và chịu trách nhiệm về các vấn đề kỹ thuật và quản lý chất lượng của Công ty, trực tiếp chỉ đạo phòng kỹ thuật và giao dịch với khách hàng về tư vấn kỹ thuật.Ngoài ra có vai trò trong việc quản lý công tác tổ chức và kế hoạch lao động. Các phòng ban chuyên môn: Phòng tổ chức:(25 người) Tham mưu cho Giám đốc về việc sử dụng nhân sự, sắp xếp tổ chức sản xuất. Nghiên cứu và đề xuất các nội quy, quy định, chế độ hoạt động của Công ty phù hợp với chế độ chính sách, pháp luật của Nhà nước. Thực hiện các chế độ chính sách đối với công nhân viên lao động đúng pháp luật. Quản lý lao động, quản lý quỹ tiền lương, trả lương cho công nhân viên lao động theo định mức và hiệu quả lao động. Chăm lo bảo vệ sức khoẻ người lao động, an toàn lao động, vệ sinh môi trường Phòng kinh doanh: (39 nguòi) Thực hiện công tác điều tra thị trường, xây dựng kế hoạch sản xuất. Tổ chức và điều động sản xuất trong Công ty để hoàn thành kế hoạch. Cung ứng nguyên vật liệu và bán thành phẩm mua ngoài phục vụ sản xuất theo kế hoạch của các đơn vị theo kế hoạch. Quyết toán vật tư cho các đơn vị sau khi thực hiện kế hoạch. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và kinh doanh vật tư. Phòng kỹ thuật:(11 ngườì) Quản lý thiết kế sản phẩm, thiết kế các trang thiết bị tự trang, tự chế. Quản lý công nghệ chế tạo, thi công đối với sản phẩm và trang bị. Quản lý các tài liệu kỹ thuật, hồ sơ thiết kế. Tư vấn cho Giám đốc về phương án đầu tư công nghệ và thiết bị mới. Quản lý và thiết kế khuôn mẫu, đồ gá phục vụ quá trình sản xuất. Nghiên cứu khoa học kỹ thuật, phát minh, sáng chế, ứng dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm năng xuất lao động. Phòng tài chính - kế toán (09 người) Quản lý tài chính của Công ty. Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, hoàn thành đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước. Nghiên cứu các chế độ chính sách của Nhà nước để tham mưu cho Giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh đúng pháp luật. Phòng kế hoạch (05 người) Lập các kế hoạch sản xuất, tiêu thụ. Theo dõi tình hình cung ứng vật tư kỹ thuật của toàn Công ty. Phòng quản lý chất lượng (19 người) Xây dựng và duy trì các quy định, biện pháp phòng ngừa sai hỏng trong các khâu sản xuất. Kiểm tra chất lượng thành phẩm cả bán thành phẩm sau khi sản xuất. Theo dõi chất lượng các hoạt động của Công ty. Phụ trách việc đăng kiểm chất lượng sản phẩm. Tổ chức việc thực hiện bảo hành sản phẩm cho khách hàng. Tổng kết phát hiện nguyên nhân sai hỏng, tìm biện pháp khắc phục. Bộ phận Bộ sản xuất Phân xưởng cơ khí (32 người): Cung cấp các bán thành phẩm tinh bao gồm: Rôto trục, thân Stator và các chi tiết khác cho đơn vị sản xuất. Phân xưởng đúc dập (51 người): Chế tạo các bán thành phẩm lõi tôn Stator và lõi tôn Rôto của động cơ điện và các sản phẩm khác. Chế tạo các bán thành phẩm từ khay dập, gò, hàn. Đúc phôi gang và gia công cơ khí các bán thành phẩm gang. Phân xưởng lắp ráp (66 người): Thực hiện các khâu thuộc công nghệ điện trong quá trình sản xuất. Lắp ráp và hoàn thiện sản phẩm nhập kho. Phân xưởng chế tạo biến áp (66 người): Chế tạo các lọai máy biến áp. Sửa chữa, bảo hành các sản phẩm máy biến áp bị lỗi do Công ty Tiếp nhận sửa chữa máy biến áp theo yêu cầu của khách hàng. Trung tâm thiết bị và khuôn mẫu (42 người): Quản lý các thiết bị máy móc, nhà xưởng, điện năng của toàn Công ty. Lắp đặt các máy móc thiết bị mới được đầu tư. Chế tạo các máy dập, gá lắp, dụng cụ chuyên dùng phục vụ sản xuất của các đơn vị sản xuất. Trung tâm dịch vụ (14 người): Bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa máy móc, thiết bị. Sửa chữa, bảo hành các sản phẩm. Tiếp nhận, sửa chữa máy móc, thiết bị theo yêu cầu của khách hàng. 1.2.3.1.Nguồn lực lao động. Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất là đối tượng lao động, công cụ lao động và lao động thì lao động là yếu tố có tính chất quyết định nhất. Con người trực tiếp sử dụng công cụ lao động tác động vào đối tượng lao động để tạo ra sản phẩm . Con người bằng khả năng sáng tạo luôn tìm cách cải tạo, sửa chữa máy móc thiết bị, nâng cao năng suất lao động và tăng hiệu quả sản xuất. Tuy nhiên để đạt được năng lực sản xuất ổn định thì mỗi doanh nghiệp cần có số lượng lao động cùng với cơ cấu lao động hợp lý. Bảng 1.1: Tổng số lao động Đơn vị tính: người Năm Tổng số lao động 2005 382 2006 382 2007 384 (Nguồn: Phòng tổ chức Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội) Bảng 1.2: Cơ cấu lao động của Công ty theo giới tính: Đơn vị tính: người Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số lao động Tỷ lệ(%) Số lao động Tỷ lệ(%) Số lao động Tỷ lệ (%) Nam 276 72,2 278 72,8 281 73,0 Nữ 106 27,8 104 27,2 103 27,0 Tổng 382 100 382 100 384 100 (Nguồn: Phòng tổ chức Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội) Ta thấy lao động qua các năm ít biến động về số lượng, lao động năm có xu hướng tăng trong khi lao động nữ có xu hướng giảm, tuy nhiên mức tăng giảm này là không đáng kể, chứng tỏ Công ty đã duy trì ổn định nguồn nhân sự trong các năm gần đây bởi mức thu nhập và chế độ đãi ngộ phù hợp với sức lao động, trình độ làm việc của cán bộ công nhân viên tại Công ty. Lao động nữ chiếm tỷ lệ thấp: 27,8% năm 2005, 27,2% năm 2006, 27,0% năm 2007, phần lớn là lao động gián tiếp. Sở dĩ như vậy là do việc sản xuất động cơ điện đòi hỏi trình độ lao động khá phức tạp, cần nhiều đến yếu tố sức khoẻ, trong khi những công việc phù hợp với lao động nữ lại rất ít, như công việc văn phòng, công đoạn cuốn dây, bện dây, đấu dây. Tuy nhiên để thấy được chất lượng của lực lượng lao động thì chúng ta cần phải xét đến một số chỉ tiêu khác nữa, như: độ tuổi, trình độ học vấn, bậc thợ… Bảng 1.3: Cơ cấu lao động của công ty theo độ tuổi. S.T.T Độ tuổi Số lao động (người) Tỷ lệ ( % ) 01 18 tuổi - 25 tuổi 25 6,51 02 26 tuổi – 35 tuổi 75 16,92 03 36tuổi - 45 tuổi 249 67,44 04 46 tuổi - 55 tuổi 30 7,82 05 Trên 55 tuổi 5 1,31 06 Tổng 384 100 (Nguồn: Phòng tổ chức Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội) Qua bảng trên ta thấy số người lao động ở độ tuổi 36 đến 45 là nhiều nhất. Đây là độ tuổi không quá trẻ so với các doanh nghiệp cùng ngành nhưng với độ tuổi này thì phần lớn các lao động đều đã đạt một mức độ kinh nghiệm nhất định và có khả năng gắn bó lâu dài với công ty . Tuy nhiên hiện nay với xu hướng trẻ hoá nguồn nhân lực thì số lao động từ 18 tuổi đến 25 tuổi chỉ chiếm 6,51% là quá ít. Do vậy cần có chiến lược nhân sự kịp thời nhằm thay thế, trẻ hoá dần lực lượng lao động, phục vụ cho nhu cầu nhân lực trong tương lai, đặc biệt năm 2008 công ty có kế hoạch chuyển sang cổ phần hoá. Bảng 1.4: Cơ cấu lao động của công ty theo bậc thợ S.T.T Bậc thợ Số lượng công nhân (người) Tỷ lệ ( % ) 01 Bậc 1 0 0 02 Bậc 2 0 0 03 Bậc 3 197 71,12 04 Bậc 4 33 11,92 05 Bậc 5 13 4,69 06 Bậc 6 18 6,49 07 Bậc 7 16 5,77 08 Tổng 277 100 (Nguồn: Phòng tổ chức Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội) Công ty có 277 công nhân, quan tâm tới bậc thợ giúp đánh giá năng lực lao động của công ty, bởi bậc thợ cho thấy sự ảnh hưởng của trình độ công nhân tới chất lượng lao động sản xuất sản phẩm . Từ bảng trên ta xác định hệ số cấp bậc bình quân của công nhân công ty được là: (3*197+4*33+13*5+6*18+7*16)/277 = 3,63 Con số này cho biết trình độ công nhân sản xuất của công ty chỉ ở mức trung bình. Tuy nhiên trên thực tế kết quả đạt dược về sản lượng và chất lượng sản suất trong thời gian qua đã phản ánh hiệu quả lao động thực sự mà công nhân công ty mang lại vượt đánh giá về trình độ tay nghề của họ. Đây chính là kết quả của quá trình nỗ lực áp dụng các biện pháp quản lý lao động ở các bộ phận sản xuất. Bảng 1.5: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn. Đơn vị tính: người STT Đơn vị Tổng số lao động Trong đó Đại học và sau đại học Cao đẳng và trung cấp Công nhân Nhân viên bảo vệ 01 Ban giám đốc 3 3 - - - 02 Phòng tổ chức 26 5 3 5 13 03 Phòng tài chính - kế toán 10 8 2 - - 04 Phònh kinh doanh 39 19 1 19 - 05 Phòng kỹ thuật 11 11 - - - 06 Phònh kế hoạch 5 2 3 - - 07 Phòng quản lý chất lượng 19 3 1 15 - 08 Trung tâm khuôn mẫu và thiết bị 42 4 - 38 - 09 Xưởng chế tạo biến áp 66 4 - 62 - 10 Xưởng đúc dập 51 5 - 46 - 11 Xưởng cơ khí 32 3 - 29 - 12 Xưởng lắp ráp 66 2 2 62 - 13 Trung tâm dịch vụ 14 12 2 - - 14 Tổng cộng 384 81 14 276 13 15 Tỷ lệ 100% 21,09% 3,64% 72,27% 3% (Nguồn: Phòng tổ chức Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội) Lao động của công ty chủ yếu là công nhân kỹ thuật , những lao động này trực tiếp làm việc ở các phân xưởng sản xuất, họ là đối tượng quyết định trực tiếp tới sản lượng và chất lượng của sản phẩm động cơ điện của công ty. Do đặc điểm của công việc nên tỷ lệ công nhân kỹ thuật cao như vậy là hoàn toàn hợp lý, họ thực hiện những công đoạn nhất định trong sản xuất rất tốt mà lại làm giảm chi phí tiền lương cho công ty. Có thể nói với cơ cấu lao động về học vấn như vậy là hoàn toàn có thể chấp nhận được đối với doanh nghiệp có đặc điểm ngành nghề kinh doanh và qui mô như công ty. Nhận thức được vai trò quan trọng của lực lượng lao động trong việc thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh của mình, công ty đã xây dựng một hệ thống tuyển dụng lao động chặt chẽ do ban lãnh đạo và những cán bộ có kinh nghiệm trực tiếp kiểm tra thông qua hai phần thi lý thuyết và thực hành. Với hệ thống tuyển dụng này đảm bảo chất lượng lao động ngay từ đầu vào. Sơ đồ 02: Quy trình tuyển dụng Thi & khám sức khoẻ Ứng viên Hội đồng tuyển dụng Trung tâm Phân xưởng Phòng ban chức năng (7) (1) (6) (2) (1) (5) (3) (4) (Nguồn: Phòng tổ chức Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 01/2008) Cụ thể: (1): Phòng ban, phân xưởng lập báo cáo kế hoạch tuyển nhân lực gửi lên hội đồng tuyển dụng do Giám đốc làm chủ tịch hội đồng. (2): Hội đồng tuyển dụng xem xét và duyệt danh sách các vị trí cần tuyển dụng.Sau đó thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng, các trường đại hoc, cao đẳng, trung tâm dạy nghề về: yêu cầu, thời gian, địa điểm và nội dung các môn thi. (3): Các ứng viên nộp hồ sơ cho hội đồng tuyển dụng ( không mất phí nộp hồ sơ) (4): Các ứng viên đến kiểm tra sức khoẻ và thi. (5): Kết quả sẽ được lưu và chuyển lên hội đồng tuyển dụng xem xét. (6): Công ty thông báo danh sách các ứng viên trúng tuyển. (7): Người trúng tuyển đến công ty học nội quy lao động, được giới thiệu về công việc và thử việc. Chế độ tiền lương trong thời gian qua luôn được cải thiện, công ty có nhiều chế độ đãi ngộ với người lao động như: xây dựng nhà ăn tập thể, tổ chức xe đưa đón công nhân, quan tâm tới an toàn lao động…Đặc biệt hàng năm công ty đều tổ chức hoạt động du lịch. Tham quan, nghỉ mát cho công nhân viên của mình. Những điều này đã giúp tạo ra không khí lao động hăng say trong tập thể lao động , góp phần tăng năng suất và chất lượng sản phẩm. Với các đặc điểm về lao động như trên, hiện nay Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội có thể đáp ứng tốt các nhu cầu của sản xuất, từ đó tạo điều kiện thuận lợi giúp công ty thực hiện tốt các mục tiêu đề ra. 1.2.3.2.Nguồn lực tài chính. Bảng 1.6: Một số chỉ tiêu tài chính. Đơn vị tính: Đồng STT Chỉ tiêu 2005 2006 2007 1 Tài sản ngắn hạn 77.322.495.564 82.264.565.615 87.156.564.560 2 Tài sản dài hạn 136.277.837.429 132.399.330.472 128.520.823.400 3 Nợ phải trả 42.519.196.041 52.143.981.412 61.564.128.435 4 Vốn chủ sở hữu 159.555.553.249 162.519.914.675 165.245.864.025 (Nguồn: Phòng tài chính - kế toán Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội) 1.2.3.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật. Cơ sở vật chất kỹ thuật ( nhà xưởng, máy móc, thiết bị…) là một yếu tố có vai trò hết sức to lớn đối với quá trình sản xuất chế tạo sản phẩm, là bộ phận quan trọng trong tài sản cố định của các doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật phản ánh năng lực sản xuất, trình độ khoa học kỹ thuật của công ty. việc đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật mang tính chất lâu dài, nó quyết định đến sự thành công trong tương lai của công ty. Về nhà xưởng: hiện nay công ty có hai nhà xưởng với hệ thống máy móc thiết bị hiện đại, phục vụ yêu cầu phức tạp về động cơ điện của mọi đối tượng khách hàng.Hiện tại công ty đang thực hiện dự án xây dựng nhà văn phòng mới và nhà xưởng áy biến áp mở rộng, dự kiến sẽ hoàn thành trước 30/06/2008. Bên cạnh đó còn có hệ thống các phòng thí nghiệm với các thiết bị tiên tiến, hiện đại của Cộng hoà Séc dùng để đánh giá toàn bộ tính năng của sản phẩm theo tiêu chuẩn Việt Nam và quốc tế. Về máy móc thiết bị: máy móc thiết bị là điều kiện quan trọng để tăng năng suất lao động, tăng sản lượng, giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời gian gần đây công ty hết sức quan tâm tới hoạt động đầu tư đổi mới, nâng cấp máy móc. Với việc đầu tư đúng hướng và kinh nghiệm tích luỹ được qua hơn 40 năm hình thành và phát triển, hiện nay công ty đã xây dựng được một nhà máy sản xuất động cơ điện với quy mô lớn nhất tại Việt Nam. Với hệ thống thiết bị công nghệ chế tạo động cơ điện rất đa dạng và phong phú, cho phép thực hiện các công đoạn chế tạo từ gia công cơ khí, đúc ép, lắp ráp đến kiểm tra chất lượng và hoàn thiện sản phẩm. Hiện tại công ty có dây chuyền công nghệ hiện đại khép kín sản xuất máy biến áp phân phối với nhiều thiết bị tự động hoá được nhập khẩu từ các nước tiên tiến. Công ty có hai đây chuyền sản xuất máy điện quay tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, với các thiết bị tiên tiến như sau: Các thiết bị cắt dây lửa điện. Máy đúc nhôm Rôto áp lực cao. Máy ép song động. Hệ thống các máy và thiết bị cân bằng động. Thiết bị tẩm sấy chân không. Các máy gia công. … Tính năng của một số thiết bị chuyên dùng: Thiết bị áp lực 350 tấn: cho phép phun kim loại để hình thành các loại vỏ động cơ, các khung máy biến áp đảm bảo chất lượng và mẫu mã. Thiết bị cân bằng động: các rôto của máy phát, động cơ điện hoạt động với vân tốc quay lớn ( cỡ 4500 vòng/phút đến 6000 vòng/phút) yêu cầu cao về cân bằng động. Thiết bị này cho phép cân bằng các rôto có chiều dài từ 70mm đến 500mm, trọng lượng đến 4500kg. Hệ thống lò tấm sấy chân không: các bộ dây cao áp, hạ áp là bộ phận không thể thiếu trong chế tạo động cơ điện, máy biến áp.Hệ thống lò tẩm sấy chân không cho phép chúng đạt tiêu chuẩn về độ bền, chất lượng cách điện. Hệ thống thiết bị pha cắt tôn: máy pha cát tôn Silic để chế tạo Rôto, các lõi dây Stato, máy._. cắt chéo tự động, máy gấp vỏ cách sóng. Hệ thống sơn tĩnh điện, hệ thống hút chân không, hệ thống lọc dầu, máy cuốn dây tự động cho các máy biến áp, động cơ điện và hệ thống phòng thí nghiệm. Các thiết bị này đều được kiểm tra thường xuyên theo kế hoạch, được công nhân ở trung tâm dịch vụ và trung tâm khuôn mẫu của Công ty sửa chữa kịp thời khi phát hiện những sai hỏng. Nhờ vậy máy móc luôn được sử dụng hiệu quả và hiệu quả máy móc kéo dài. Đối với một số thiết bị máy móc lớn tuổi thọ lên tới trên 30 năm. Bảng 1.7: Máy móc thiết bị sản xuất tại công ty Đơn vị tính: chiếc S.t.t Tên thiết bị Số lượng 01 Nhóm máy động lực 14 02 Nhóm máy tiện 46 03 Nhóm máy phay 9 04 Nhóm máy bào 8 05 Nhóm máy mài 8 06 Nhóm máy mài hai đá 10 07 Nhóm máy mài bavia 2 08 Nhóm máy doa 1 09 Nhóm máy khoan đứng 5 10 Khoan cần 7 11 Khoan bàn 17 12 Máy dập 10 13 Máy uốn 2 14 Máy cắt 3 15 Máy búa 2 16 Nhóm lò 7 17 Nhóm các thiết bị khác 18 18 Máy thử nghiệm và biến áp 7 19 Nhóm thiết bị nâng hạ 28 20 Máy nghiền 2 (Nguồn: báo cáo Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 1 năm 2008) Bảng thống kê trên cho thấy hệ thống máy móc thiết bị tại công ty rất đa dạng. Hệ thống máy móc như vậy là rất cần thiết với nhiệm vụ sản xuất tại công ty. Chỉ với hệ thống máy móc thiết bị đó mới có thể hoàn thành nhiều công đoạn phức tạp trong việc chế tạo động cơ điện. Tuy nhiên trên thực tế bên cạnh các thiết bị máy móc mới hiện đại thì công ty vẫn đang sử dụng một số thiết bị máy móc đã trích hết khấu hao. Chúng là những thiết bị đã được sử dụng quá lâu, giờ trở thành lạc hậu và hiệu quả đem lại không cao. Chính những máy móc này tạo nên sự thiếu đồng bộ của toàn bộ hệ thống máy móc thiết bị hiện có. Do đó công ty cần chú trọng để đổi mới thay thế dần các máy móc thiết bị đó để cải thiện hơn chất lượng của sản phẩm và công tác sản xuất, tạo nên sự đồng bộ nhịp nhàng trong dây chuyền sản xuất. Đồng thời tiếp tục duy trì hoạt động bảo dưỡng sửa chữa máy móc thiết bị tại từng phân xưởng nhằm hạn chế bớt hỏng hóc, giảm thiểu mức độ hao mòn để kéo dài tuổi thọ của thiết bị máy móc. Điều đó giúp cho việc cải thiện chất lượng cũng như hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty được nâng cao. 1.3.Cơ hội và thách thức đặt ra cho Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội . 1.3.1.Cơ hội: Đầu tư trong nước tăng cao, nền kinh tế phát triển tạo nhiếu cơ hội cho Công ty trong việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của mình. Thương hiệu Chế tạo Diện cơ Hà Nội – CTAMAD ngày càng được nhiều bạn hàng trong nước vầ quốc tế biết đến và lựa chọn. Đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ nghiệp vụ, công nhân lao động ngày càng trưởng thành về nghiệp vụ và tay nghề, gắn bó có tâm huyết với Công ty. Nhận được sự quan tâm chỉ đạo trong việc quản lý điều hành, sự giúp đỡ về vốn trong hoạt động, sự động viên về mặt vật chất và tinh thần của lãnh đạo Tổng công ty thiết bị điện Việt Nam và lãnh đạo Bộ Công thương. Có được sự hợp tác chặt chẽ, giúp đỡ nhiệt tình của các đơn vị trong Tổng công ty Thiết bị điện Việt Nam. 1.3.2 Thách thức: Giá vật tư, nguyên vật liệu đầu vào không ngừng tăng cao làm giảm sức cạnh tranh của các sản phẩm và dịch vụ của Công ty; gây ảnh hưởng xấu tới việc thực hiện các chỉ tiêu về lợi nhuân của Công ty và thu nhập của người lao động. Công ty tăng trưởng nhanh và có sự chuyển dịch mạnh mẽ về cơ cấu ngành hàng nên thiếu nhiều nhân lực có trình độ và tay nghề cao. Sự thiếu đồng bộ về các văn bản pháp luật của Nhà nướcgây khó khăn cho hoạt động của Công ty. Tiếp tục chịu sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường về các sản phẩm động cơ điện và máy biến áp. CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI 2.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội . 2.1.1. Đặc điểm về sản phẩm. Công ty chuyên sản xuất các loại động cơ điện và thiết bị điện phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân trong cả nước. Những sản phẩm này góp phần đắc lực vào quá trình phát triển kinh tế và đẩy mạnh tiến trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Các sản phẩm chủ yếu bao gồm: Máy biến áp với mức công suất dưới 2.000 KVA. Động cơ điện 3 pha có công suất từ 0,120kw đến 2.500kw điện áp tới 6.600V. Động cơ điện 1 pha công suất tới 3 kw. Các loại động cơ máy phát điện chuyên dùng ( động cơ nhiều tốc, động cơ nhiều trục, động cơ sàng rung, máy phát tàu hoả…) Máy biến thế. Quạt gió công nghiệp. Các thiết bị đồng bộ đi kèm với động cơ điện và máy phát điện như: tủ khởi động động cơ, tủ điện cao thế, tủ điện hạ thế, tủ tự kích… Ngoài ra công ty còn nhận lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa các loại máy điện cơ cho khách hàng có nhu cầu. Với các động cơ đặc chủng, cỡ lớn công ty nhận thiết kế khuôn mẫu và chế tạo theo đơn đặt hàng của khách hàng trên mọi miền đất nước. Hình ảnh một số sản phẩm chủ yếu của công ty: Động cơ 3 pha dây cuốn Động cơ 3 pha lồng sóc Động cơ 1 pha Máy phát điện Động cơ có gắn phanh từ Động cơ thông minh Quạt công nghiệp Quạt thông gió 2.1.2. Đặc điểm thị trường. Thị trường động cơ điện nước ta hết sức phức tạp và biến đổi động liên tục. Nhu cầu của thị trường đa dạng, phong phú: nhu câud có thể từ loại động cơ có công suất 0,120kw, trọng lượng 3kg tới loại động cơ có công suất 2.500kw, trọng lượng tới 23 tấn/chiếc; trong cùng một loại động cơ lại có yêu cầu về các loại có các cấp vòng khác nhau hoặc kiểu lắp đặt khác nhau (nằm ngang hoặc lắp đứng). Nhưng nhu cầu chỉ là nhỏ lẻ chứ không nhiều đối với từng loại động cơ cụ thể. Đặc biệt đối với loại động cơ có công suất lớn trên 1.000kw thì nhu cầu của khách hàng thường chỉ là một chiếc. Sản phẩm của công ty được sử dụng hầu hết trong các lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân, như: công nghiệp, nông nghiệp… Bạn hàng truyền thống của công ty là: Tổng công ty thép, Tổng công ty hoá chất, Tổng công ty xi măng, Xí nghiệp liên doanh VietXoptro, các công ty chế tạo bơm, các nhà máy mía đường, người sử dụng máy xay xát, máy phát điện… Khoảng 90% sản phẩm công ty phục vụ cho nhu cầu sản xuất công nghiệp. Khoảng 80% sản phẩm công ty là bán cho khu vực nông thôn. Bởi tại khu vực này, sản phẩm công ty phục vụ cho nhu cầu chế biến nông sản rất nhiều, phục vụ quá trình mở rộng, cải tạo mạng lưới điện phục vụ quá trình điện khí hoá nông thôn và phục vụ nhu cầu sử dụng động cơ điện của các hộ kinh doanh cá thể, tiểu chủ. Hơn nữa trong những năm qua Nhà nước đã chỉ đạo, hướng dẫn chuyển các khu công nghiệp ra khỏi thành thị về nông thôn. Nên nông thôn trỏ thành thị trường lớn của công ty là điều dễ hiểu. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, các sản phẩm ngoại có sức cạnh tranh rất lớn, như: sản phẩm động cơ điện của Nhật, Itatia có sức cạnh tranh về chất lượng cao, sản phẩm động cơ điện của Trung quốc có sức cạnh tranh về giá rẻ. Trong nước đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty là Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungaria, ngoài ra còn có các xí nghiệp sản xuất động cơ điện nhỏ của tư nhân. Đặc điểm về thị trường của công ty cho thấy sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, yêu cầu của khách hàng ngày càng cao nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Công ty cần chý ý đến chất lượng của sản phẩm , có chính sách giá và chính sách phân phối hợp lí, đầu tư vào hoạt động Marketing…để có thể tăng sức cạnh tranh, giữ vững uy tín trên thị trường, tạo thên sức mạnh cho thương hiệu của mình. 2.1.3. Đặc điểm về công nghệ sản xuất. Trong các loại sản phẩm mải Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội cung cấp thì sản phẩm động cơ điện là sản phẩm chủ đạo. Do đó ở đây chỉ đề cập tới công nghệ sản xuất động cơ điện của công ty .  Sơ đồ 2.1:Tóm lược quy trình sản xuất động cơ điện Vật tư Thép 45 Nhôm Cưa phôi Gia công tạo chuẩn Tiện thô Tiện bán tinh Phay rãnh then Ép trục vào thân rổto Mài tinh Cân bằng Dập hoa rôto Xếp bộ tôn Đúc nhôm Tôn silic Dây điện từ Tôn tấm CT 3 Pha bông dập phôi Quấn bồi dây stato Dập hoa stato Xếp ép stato Lồng dây stato Đấu dây stato Thử cao áp Tẩm sấy stato Ép stato vào thân Tiện bán tinh thân stato Pha tôn Dập, ép,cánh gió,nắp gió Gò,hàn cánh gió,nắp gió Gia công nguội cánh gió,nắp gió Sơn chống rỉ Sơn trang trí Lắp ráp hoàn chỉnh sản phẩm KCS xuất xưởng Nhập kho Bao gói Thành phẩm,bán thành phẩm mua ngoài (Nguồn: Phòng kỹ thuật Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội) Các vật tư chủ yếu được đưa vào sản xuất gồm thép 45, nhôm, dây điện từ và tôn tấm CT3. Quy trình công nghệ tập trung vào chế tạo hai bộ phận chính là rôto và stator. Phần quay – rôto: được sản xuất bằng cách ghép nhiều lá tôn silic 0,5mm và đi qua các công đoạn: dập phôi, dập hoa, kết hợp đúc nhôm để tạo thành thân rôto. Sau khi thực hiện công đoạn làm tinh, phần quay rôto được hoàn thành và chờ lắp ráp. Phần tĩnh – Stato: được sản xuất bằng cách ép nhiều lá tôn silic 0,5mm và chế tạo qua các công đoạn sau: Gia công tạo thành khung cơ bản : dập phôi, dập hoa, xếp ép, sửa nguội… Lồng dây (cuốn dây) vào stator. Đấu dây, thử cao áp, tẩm sấy và ép stator vào thân, tiện bán thân stator Khi đã thực hiện xong bộ phận này, nó sẽ chờ các bộ phận khác như rôto, nắp gió, cánh gió để lắp ráp hoàn chỉnh và đưa vào kiểm tra ở bộ phận KCS. Sản phẩm nào đạt tiêu chuẩn sẽ được nhập kho và chờ ngày xuất bán. Qua đặc điểm trên ta thấy: quy trình sản xuất ra một động cơ điện hết sức phức tạp, qua rất nhiều công đoạn. Chỉ cần hỏng hoặc lỗi ở một công đoạn nào đó thì sản phẩm sẽ không được hoàn thành hoặc không đảm bảo chất lượng. Nên cần phải đảm bảo thực hiện đúng quy trình trên để đảm bảo chất lượng của sản phẩm, tăng khối lượng sản xuất sản phẩm. Chất lượng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Thực hiện tốt quy trình sản xuất trên sẽ tăng khả năng tiêu thụ và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty . 2.1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu. Nguyên vật liệu là một yếu tố đầu vào cần thiết của quá trình sản xuất , chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm nên quyết định đến giá thành sản phẩm. Để thực hiện nhiệm vụ sản phẩm, kinh doanh, và sửa chữa động cơ điện, công ty đã sử dụng một khối lượng lớn nguyên vật liệu và rất đa dạng về chủng loại. Trong đó một số nguyên vật liệu chính là: tôn silic 0,5mm, thép 45, nhôm, tôn CT 3, dây điện từ. Do nhận thức rõ vai trò của nguyên vật liệu đối với chất lượng sản phẩm nên công ty hết sức quan tâm đến nguyên vật liệu đầu vào. Thực hiện nhiệm vụ đảm nguyên vật liệu đầu vào chính là bộ phận vật tư phòng kinh doanh. Để nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty đối với khách hàng hơn nữa, hầu hết các nguyên vật liệu của công ty đều được nhập từ nước ngoài, như: Sơn tổng hợp, sơn cách điện của Hàn Quốc. Vòng bi SKF của Thụy Điển. Nhôm của Ấn Độ. Tôn silic, thép, của hàn Quốc, Nhật Bản, Nga. Dây điện từ cấp F, cấp H của Nhật bản, Hàn Quốc. Bảng 2.1 : Khối lượng và đơn giá của một số nguyên vật liệu sử dụng trong một tháng. S.T.T Chủng loại Số lượng (tấn) Đơn giá (đồng/ 1 kg) 01 Thép 45 9 7.000 02 Tôn silic 0.5mm 110 9.500 03 Nhôm 3,5 29.000 04 Tôn CT3 3,5 7.000 05 Dây điện từ 11 49.000 06 Sơn tổng hợp 0,7 23.000 07 Sơn cách điện 2,8 47.000 Nguồn : Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội Ngoài ra nguồn năng lượng chủ yếu sử dụng tại công ty là nguồn điện ba pha 380V/220V dùng để chạy máy móc thiết bị. Chi phí cho việc sử dụng năng lượng hàng năm khá lớn chiếm tới 6% tổng chi phí sản xuất kinh doanh. 2.2.Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội . 2.2.1.Thực trạng kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. Bảng 2.2: Kết quả sản xuất kinh doanh Đơn vị tính: tỷ đồng T.T Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 2007/2006 01 Giá trị SXCN 102,6 125,5 185 122,32% 147,4% 02 Tổng doanh thu 107,7 126,6 207 110% 117,55% 2.1 Doanh thu của M. Bắc 67,8 80 135 118% 168,75% 2.2 Doanh thu của miền Trung 27 31,2 52,7 115,55% 168,9% 2.3 Doanh thu công ty HECO (miền Nam) 12,9 15,4 19,3 119,38% 125,3% 03 Tổng chi phí 92,9 110,9 191 119,37% 172,2% 04 Tổng lợi nhuận (trước thuế) 14,8 15,7 16 106,08% 102% 4.1 Lợi nhuận từ SXKD của Công ty 3.7 4,5 6,2 121,6% 133,8% 4.2 Lợi nhuận từ liên doanh 11,1 11,2 8 100,9% 71,42% 4.3 Lợi nhuận từ HECO 1,3 4.4 Lợi nhuận từ Bơm Hải Dương 0,5 05 Thuế nộp cho ngân sách Nhà nước 4,144 4,396 4,48 106,0% 102% 06 Tổng vốn kinh doanh 335,6 365,8 386,2 109% 105,6% 07 Thu nhập bình quân (triệu đồng/tháng) 2,4 2,9 3,7 120,83% 127,6% Nguồn : Phòng Tài chính – Kế toán Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội Hầu hết các chỉ tiêu của năm 2007 đều tăng so với năm 2006, riêng chỉ có lợi nhuận từ liên doanh là giảm, tuy nhiên tổng lợi nhuận của năm 2007 vẫn tăng 2% so với năm 2006. Năng suất lao động: Đối với mỗi lĩnh hoạt động khác nhau thì có năng suất lao động khác nhau. Đối với sản xuất động cơ và máy biến áp: Năng suất thực hiện bình quân năm 2007: 39,85 cái/người. Năng suất thực hiện bình quân năm 2006: 37.73 cái/người Tốc độ tăng năng suất: 5,6% Đối với lĩnh vực sửa chữa: Năng suất thực hiện bình quân năm 2007: 78,1 triệu đồng/người. Năng suất thực hiện bình quân năm 2006: 76,4 triệu đồng/người Tốc độ tăng năng suất:3,2% Đôí với lĩnh vực kinh doanh khác: Năng suất thực hiện bình quân năm 2007:507,8 triệu đồng/người. Năng suất thực hiện bình quân năm 2006: 488 triệu đồng/người Tốc độ tăng năng suất: 4,1%. 2.2.2.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty . 2.2.2.1.Kết quả tiêu thụ sản phẩm nói chung của công ty. 2.2.2.2.Doanh thu tiêu thụ. Công ty luôn cố gắng trong mọi hoạt động để tăng doanh thu, nhằm tăng lợi nhuận. Đối với công ty do đặc điểm về sản phẩm là rất đa dạng : có tới hơn 100 chủng loại động cơ điện, với rất nhiều mức công suất khác nhau. Do đó doanh thu tiêu thụ thể hiện về mặt giá trị kết quả tiêu thụ đạt được. Doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu phản ánh một cách khá toàn diện kết quả tiêu thụ của công ty. Bảng 2.3: Tình hình doanh thu tiêu thụ của công ty. Đơn vị tính: tỷ đồng. S.T.T Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Giá trị Tỷ trọng trong tổng doanh thu(%) Giá trị Tỷ trọng trong tổng doanh thu(%) Giá trị Tỷ trọng trong tổng doanh thu(%) 01 Doanh thu tiêu thụ động cơ điện 84,867 78,8 96,469 76,2 155,457 75,1 02 Doanh thu tiêu thụ máy biến áp 8,272 7,68 9,9887 7,89 16,581 8,01 03 Doanh thu từ hoạt động sửa chữa 5,1679 4,8 6,2287 4,92 9,729 4,7 04 Doanh thu từ mua bán vật tư 4,9757 4,62 6,243 4,93 10,95 5,29 05 Doanh thu khác 4,4157 4,1 7,672 6,06 14,283 6,9 06 Tổng doanh thu 107,7 100 126,6 100 207 100 (Nguồn: Phòng tài chính-kế toán Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Qua bảng trên ta thấy doanh thu của công ty có từ rất nhiều nguồn, chủ yếu từ từ doanh thu tiêu thụ động cơ điện, doanh thu tiêu thụ máy biến áp. Trong 3 năm qua về tốc độ tăng trưởng thì doanh thu tiêu thụ động cơ điện tăng khá nhanh, năm 2005 chỉ có 84,867 tỷ đồng, năm 2006 đã lên tới 96,649 tỷ đồng, tức tăng 13,67%, và năm 2007 con số này đã là 155,457 tỷ đồng, tức tăng 61,147% so với năm 2006. Đứng sau doanh thu tiêu thụ động cơ điện là doanh thu tiêu thụ máy biến áp, năm 2006 tăng lên 20,75% so với năm 2005, năm 2007 tăng lên 65,99% so với năm 2006. Về cơ cấu doanh thu thì doanh thu tiêu thụ động cơ điện chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của công ty. Sau đó cũng là doanh thu tiêu thụ máy biến áp. Bảng 2.4: Tỷ trọng của doanh thu tiêu thụ động cơ điện và doanh thu tiêu thụ máy biến áp. Đơn vị tính: % S.T.T Chỉ tiêu 2005 2006 2007 01 Doanh thu tiêu thụ động cơ điện 78,,8 76,2 75,1 02 Doanh thu tiêu thụ máy biến áp 7,68 7,89 8,01 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Doanh thu tiêu thụ động cơ điện chiếm tỷ lệ rất lớn trong tổng doanh thu, trên 75%. Tuy nhiên trong 3 năm qua tỷ lệ này có giảm từ 78,8% năm 2005 xuống 76,2% năm 2006 và 75,1% năm 2007. Nhưng điều này không có nghĩa việc tiêu thụ động cơ điện giảm sút, mà do doanh thu máy biến áp góp một phần khá lớn vào tổng doanh thu của công ty, tỷ trọng của doanh thu tiêu thụ máy biến áp tuy còn ít nhưng đang tăng đáng kể. 2.2.2.3.Tình hình tiêu thụ theo nhóm mặt hàng. Do sản phẩm của công ty rất đa dạng về chủng loại nên để có một cái nhìn sâu sắc, toàn diện về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty, ta cần phải xem xét tình hình tiêu thụ theo nhóm mặt hàng. Mỗi nhóm mặt hàng có khẳ năng tiêu thụ là khác nhau. Có nhiều cách phân loại nhóm động cơ tại công ty. Nếu tiếp cận theo góc độ sản xuất thì có thể chia mặt hàng động cơ điện thành 2 nhóm: nhóm động cơ điện 1 pha và nhóm động cơ điện 3 pha.Hiện nay công ty đang sản xuất trên 100 loại động cơ, gồm trên 30 loại động cơ 1 pha và trên 70 loại động cơ 3 pha. Loại động cơ điện 3 pha đa dạng hơn, bởi việc sử dụng nguồn điện 3 pha thì động cơ điện 3 pha có thể đạt nhiều mức công suất khác nhau hơn động cơ điện 1 pha. Loại động cơ điện này chủ yếu được sử dụng cho nhu cầu về động lực trong ngành công nghiệp, còn động cơ điện 1 pha chủ yếu phục vụ cho nhu cầu dân dụng. Xu hướng hiện nay là động cơ điện 3 pha dần thay thế động cơ điện 1 pha. Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ động cơ điện 1 pha và 3 pha của công ty Đơn vị tính: tỷ đồng Loại động cơ điện 2005 2006 2007 Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%) 1 pha 4,65 5,85 5,41 5,61 8,30 5,34 3 pha 80,217 94,15 91,059 94,39 147,157 94,66 Tổng 84,867 100 96,469 100 155,457 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Qua số kiệu trên ta thấy trong 3 năm qua động cơ điện 1 pha ngày càng chiếm tỷ trọng ít hơn trong doanh thu của công ty. Tính trung bình khoảng 5,6% của doanh thu. Năm 2005 loại động cơ điện này chỉ tăng 3,65 tỷ đồng trong khi đó động cơ điện 3 pha tăng 66,94 tỷ đồng, tức gấp 18,3 lần. Điều này phản ánh hoàn toàn đúng nhu cầu của loại động cơ điện này trên thị trường. Sự khác biệt về nhu cầu đó thể hiện qua biểu đồ sau: Nếu tiếp cận theo mức công suất thì động cơ điện chia làm 2 nhóm: nhóm động cơ điện nhỏ hơn 22kw và nhóm động cơ điện lớn hơn 22kw. Nhóm động cơ điện dưới 22kw: việc sản xuất động cơ điện này không phức tạp, không cần điều chỉnh máy móc thiết bị nhiều, và nhu cầu thị trường về loại động cơ điện này rất lớn. Nhóm động cơ điện trên 22kw: việc sản xuất khá phức tạp, phải thay đổi trong dây truyền sản xuất, yêu cầu về thiết kế cao. Bên cạnh đó nhu cầu của thị trường về loại này không lớn lắm nên sản lượng tiêu thụ loại động cơ này không nhiều. Tuy nhiên do giá trị mỗi chiếc là rất lớn nên doanh thu đem lại cũng khá cao. Bảng 2.6: Tình hình doanh thu tiêu thụ động cơ điện theo mức công suất. Đơn vị tính: tỷ đồng Loại động cơ điện 2005 2006 2007 Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%) Động cơ điện dưới 22kw 49,9 58,8 53,349 55,3 79,74 47,7 Động cơ điện trên 22kw 34,695 41,2 43,12 44,7 81,3 52,3 Tổng 84,867 100 96,469 100 155,457 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Như vậy doanh thu tiêu thụ cả hai nhóm động cơ điện trên 22kw và dưới 22kw đều có sự tăng dần qua các năm: Nhóm động cơ điện dưới 22kw: năm 2005 doanh thu là 49,9 tỷ đồng, năm 2006 là 53,349 tỷ đồng, tức tăng 69,1 % so với 2005 và sang năm 2007 là 79,74 tỷ đồng, tức tăng 49,46 % so với 2006. Nhóm động cơ điện trên 22kw: năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 34,695 tỷ đồng, năm 2006 là 43,12 tỷ đồng, tức tăng lên 23,3% , năm 2007 con số này là 52,3 tỷ đồng, tức tăng lên 17% so với năm 2006. Nhóm động cơ điện dưới 22kw, tỷ trọng đã bắt đầu giảm và năm 2007 tỷ trọng của nhóm này (47,7%) đã thấp hơn nhóm động cơ điện trên 22kw (52,3%). Ngược lại nhóm động cơ điện trên 22kw tăng dần qua các năm và tới năm 2007 tỷ trọng của nhóm này đã lớn hơn nhóm động cơ điện dưới 22kw. Công ty cần xem xét để phát triển thị phần về cả hai loại động cơ điện này. Riêng với động cơ điện nhỏ hơn 22kw cần chú trọng tránh để mất thị phần về phía đối thủ cạnh tranh. Công ty cần tìm hiểu xem tại sao doanh thu tiêu thụ động cơ điện dưới 22kw lại sụt giảm để từ đó tìm ra biện pháp khắc phục. Ngoài những động cơ điện công ty vẫn thường sản xuất còn có những động cơ điện riêng mà công ty sản xuất theo nhu cầu riêng biệt của khách hàng. Đây là loại động cơ đơn chiếc, phải thiết kế riêng, phải điều chỉnh máy móc thiết bị, gồm có cả loại trên 22kw và dưới 22kw. Công ty phải xây dựng kế hoạch sản xuất, tính toán chi phí và giá thành cho từng đối tượng động cơ riêng biệt. Tuy nhiên đây là loại nhu cầu bất thường nên công ty không thể dự báo chính xác về loại nhu cầu này. Mặc dù vậy hang năm doanh thu từ loại động cơỏiêng biệt này cũng chiếm tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ của công ty. Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ động cơ điện riêng biệt Đơn vị tính: tỷ đồng Năm Doanh thu tiêu thụ động cơ điện Doanh thu tiêu thụ động cơ riêng biệt Tỷ trọng doanh thu động cơ riêng biệt trong doanh thu tiêu thụ động cơ (%). 2005 84.867 10.69 12.6 2006 96.469 13.22 13.67 2007 155.457 23.16 14.9 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Qua số liệu trên ta thấy nhu cầu về động cơ điện riêng biệt của khách hàng ngày càng tăng, doanh thu động cơ điện riêng biệt tăng dần qua các năm và chiếm một tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ động cơ điện của công ty. Năm 2005 chiếm 12,6% trong doanh thu tiêu thụ động cơ điện, năm 2006 là 13,7%và năm 2007 con số này là 14,9%. Như vậy đây chính là một phần thị trường đầy tiềm năng của công ty. Dựa trên khă năng thiết bị máy móc và nhân lực hiện tại cùng với kế hoạch sản xuất kinh doanh cụ thể thì công ty có thể khai thác phần thị trường này một cách rất hiệu quả, đem lại một nguồn thu khá lớn cho công ty. Như vậy ở các góc tiếp cận khác nhau động cơ điện của công ty được chia làm các nhóm khác nhau. Tuy chia thành các nhóm động cơ điện khác nhau nhưng các số liệu trên đều chỉ ra rằng: tình hình tiêu thụ động cơ điện của công ty trong các năm qua tăng trưởng rất tốt. Đây chính là thành quả không chỉ của bộ phận tiêu thụ mà là thành quả của sự nỗ lực trong toàn công ty. 2.2.2.4.Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối. Kênh phân phối là hình thức vận động của hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối là yếu tố quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tạo cầu nối giữa công ty và thị trường tiêu thụ, quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội đang sử dụng hai loại hình kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.  Sơ đồ 2.1: kênh phân phối của công ty Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Bạn hàng là các tổng công ty và các công ty lớn Bạn hàng là các tổng công ty và các công ty lớn Bạn hàng là các tổng công ty và các công ty lớn Người tiêu dùng Kênh phân phối trực tiếp: động cơ điện của công ty được bán trực tiếp cho các tổng công ty hay các công ty lớn, chứ không qua các đại lý. Ở đây các bạn hàng này mua hàng của công ty bằng thông qua các đơn đặt hàng lớn. Ngoài ra trong kênh phân phối này còn có một số ít khách hàng là khách hàng đơn lẻ đến tận công ty để mua hàng hoặc đặt hàng động cơ điện riêng biệt có thiết kế riêng hoặc công suất lớn. Kênh phân phối gián tiếp: sản phẩm động cơ điện đến tay người tiêu dùng khi đã qua hệ tống đại lý của công ty hoặc qua cac doanh nghiệp thương mại khác. Trong kênh phân phối này số lượng động cơ điện tiêu thụ qua hệ thống đại lý của công ty chiếm phần lớn còn qua các doanh nghiệp thương mại khác là rất ít. Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ động cơ điện theo kênh phân phối Đơn vị tính: tỷ đồng Năm Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Tổng Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) 2005 20,2 23,8 64,667 76,2 84,867 2006 23,729 24,6 72,74 75,4 96,469 2007 42,597 27,4 112,86 72,6 155,457 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Trong hai kênh phân phối thì kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn rất nhiều. Hàng năm qua hệ thống đại lý, công ty bán được 75% đến 80% số lượng động cơ điện sản xuất, đem lại 70% đến 77% doanh thu tiêu thụ. Cả hai kênh phân phối đều có sự gia tăng doanh thu qua các năm, nhưng kênh phân phối gián tiếp có sự giảm tỷ trọng, kênh phân phối trực tiếp ngày càng chiếm tỷ lệ cao hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ của công ty. Cụ thể: năm 2005 kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng là 76,2%, đến năm 2006 chỉ còn 75,4% và tới năm 2007 con số này là 72,6%; ngược lại kênh phân phối trực tiếp lại tăng từ 23,8% năm 2005 lên 24,6% năm 2006 và 27,4% vào năm 2007. Do đó chiến lược của công ty là tiếp tục đầu tư mở rộng cả 2 kênh phân phối. Đối với hệ thống đại lý công ty dành nhiều ưu đãi đặc biệt là về giá cả, với các bạn hàng truyền thống ở kênh phân phối trực tiếp cũng được hưởng một số ưu đãi về giá và hỗ trợ lắp đặt, vận chuyển. Để nhờ những ưu đãi đó góp phần khuyến khích và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với các đại lý và khách hàng. Riêng đối với kênh phân phối gián tiếp hiện nay công ty đang tập trung vào mở rộng kênh phân phối này ở miền Trung và miền Nam. Bởi hiện nay số lượng đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở miền Bắc, ở hai miền còn lại số lượng đại lý của công ty rất ít nên đó là hai khu vực thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng. Bảng 2.9: Số lượng đại lý của công ty theo khu vực địa lý Chỉ tiêu Miền bắc Miền trung Miền nam Tổng Số lượng đại lý 84 43 24 155 Tỷ lệ (%) 54,2 27,74 18,6 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) 2.2.2.5.Tình hình tiêu thụ theo thị trường. Theo Philip Kotler: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoã mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Có thể nói Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội có thị trường tiêu thụ rất rộng lớn, sản phẩm của công ty được tiêu thụ ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam, ở cả vùng nông thôn và thành thị. Theo 3 miền Bắc, Trung, Nam thì miền Bắc là thị trường trọng điểm của công ty, bởi công ty đặt trụ sở tại cầu Diễn – Hà Nội là một lợi thế rất lớn cho sản phẩm của công ty thâm nhập thị trường miền Bắc, hơn nữa đặc điểm của nước ta là đất nước trải dài từ Bắc tới Nam nên việc vận tải từ công ty tới miền Trung và miền Nam gặp nhiều khó khăn. Do đó miền Trung và miền Nam chưa phải là thị trường mạnh của công ty là một điều dễ hiểu. Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ động cơ điện theo khu vực địa lý Đơn vị tính: tỷ đồng S T T Miền 2005 2006 2007 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) 01 Miền Bắc 55,16 65 60,77 63 96,38 62 02 Miền Trung 23,76 28 28,46 29,5 46,6 30 03 Miền Nam 5,98 7 7,23 7,5 12,44 8 04 Tổng 84,867 100 96,469 100 155,457 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 1/2008) Qua bảng trên ta thấy trong 3 năm qua doanh thu tiêu thụ tại cả 3 miền Bắc, Trung, nam đều tăng riêng tại thị trường miền Trung và miền Nam đều tăng dần lên về cả doanh thu và tỷ trọng trong tổng doanh thu của công ty, còn miền Bắc tăng lên về doanh thu nhưng tỷ trọng lại đang giảm dần. Điều này cho thấy công ty đang nỗ lực khai thác hai khu vực thị trường miền Trung và Nam bởi ở đây hứa hẹn là thị trường rất tiềm năng đối với công ty. Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty trong năm 2007 Qua biểu đồ trên ta thấy hiện nay thị phần của công ty ở ba miền không đồng đều, thị phần của công ty chỉ chiếm được 13% thị trường miền Nam, 27% thị trường miền Trung và 42% thị trường miền Bắc. Tuy có sự cạnh tranh mạnh mẽ của sản phẩm nhập ngoại và sản phẩm của Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungaria nhưng công ty vẫn chiếm được 42% thị trượng miền Bắc và 27% thị trường miền Trung là một thành công lớn của công ty. Công ty xác định trong những năm tới thị trường miền Bắc vẫn là thị trường mục tiêu. Việc định hướng này là phù hợp bởi các con số dự báo về nhu cầu thị trường và kết quả thực tế ba năm qua đã nói lên điều đó. Nếu phân thị trường công ty thành 2 vùng thành thị và nông thôn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở 2 vùng này cũng chênh lệch nhau rất lớn. Bảng 2.11: Doanh thu tiêu thụ động cơ điện theo khu vực thành thị và nông thôn Đơn vị tính: tỷ đồng S.T.T Thị trường 2005 2006 2007 01 Thành thị 16.977 18.269 29.457 02 Nông thôn 67.89 78.2 129 03 Tổng 84.867 96.469 155.457 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 1/2008) Hàng năm có tới 80% sản phẩm của công ty tiêu thụ tại vùng nông thôn, chủ yếu là cung cấp cho các hộ nông dân để lắp máy xay xát, chế biến nông sản, máy bơm, máy cày, máy kéo. Trong đó có tới 70% sản phẩm có công suất từ 15kw trở xuống dùng để lắp máy xay xát. Sở dĩ vùng nông thôn lại có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm động cơ điện như vậy vì hầu hết các khu công nghiệp đều được chuyển về nông thôn. Nên khu thành thị chỉ chủ yếu có dân cư sinh sống và các khu cơ quan hành chính, trường học…nên nhu cầu về động cơ điện ít hơn rất nhiều. Như vậy ta thấy ở mỗi khu vực thị trường khả năng tiêu thụ sản phẩm là khác nhau. mỗi khu vực thị trường đều có những cơ hội và thách thức đặt ra cho công ty. Công ty cần phải có chính sách thị trường phù hợp sao cho tận dụng được những cơ hội và khắc phục được những khó khăn riêng đó để nâng cao khả năng tiê._.