Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần đầu tư sản xuất và thương mại Đào Thịnh

lêi më ®Çu Trong nÒn kinh tÕ tËp trung, doanh nghiÖp chØ ®¹o mäi ho¹t ®éng theo kÕ ho¹t theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®­îc Ên ®Þnh tr­íc, do nhµ n­íc ®Æt ra nªn kh«ng ph¶i quan t©m nhiÒu ®Õn viÖc b¸n hµng. Nh­ng trong giai ®o¹n hiÖn nay tr­íc xu thÕ ph¸t triÓn cña khu vùc vµ thÕ giíi. §¶ng vµ nhµ n­íc chñ tr­¬ng CNH-H§H ®Êt n­íc, ®­a ®Êt n­íc tõ nghÌo nµn l¹c hËu, tõ nÒn kinh tÕ tËp trung sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lÝ cña nhµ n­íc. §øng tr­íc bèi c¶nh nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i lËp kÕ ho¹ch kinh doanh cho m×nh sao cã hiÖu qu¶ nhÊt. Mµ môc tiªu kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn, muèn cã ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n cè g¾ng, nç lùc t×m kiÕm cho m×nh mét vÞ thÕ, chç ®øng trªn thÞ tr­êng, liªn tôc më réng thÞ phÇn s¶n phÈm, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng. ChÝnh v× lÝ do ®ã mµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®Æc biÖt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Chóng ta ®ang trong qu¸ tr×nh CNH-H§H ®Êt n­íc nªn nhu cÇu tiªu dïng cña con ng­êi ngµy ®­îc n©ng lªn. Nhu cÇu vÒ an toµn vÒ thÈm mü ngµy cµng ®ßi hái cao h¬n vµ nã lµ nhu cÇu tÊt yÕu cña cuéc sèng , x· héi cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu lµm ®Ñp cµng t¨ng. ®øng tr­íc xu thÕ më cña nÒn kinh tÕ c«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh nãi riªng vµ c¸c doanh nghiÖp nãi chung ®ang ®øng tr­íc c¬ héi còng nh­ th¸ch. Sù c¹nh tranh gay g¾t diÔn ra kh«ng chØ víi c¸c doanh nghiÖp trong n­íc mµ cßn ph¶i c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp cña c¸c n­íc trong khu vùc vµ thÕ giíi . NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty Cæ PhÇn §Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh ®· tõng b­íc thay ®æi c¶ trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Trong ®ã ho¹t ®éng ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty lµ yÕu tè mang tÝnh sèng cßn. Víi nhËn thøc ®ã, sau mét thêi gian tim hiÓu vµ nghiªn cøu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty em ®· chän ®Ò tµi:" §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh" Néi dung chÝnh cña ®Ò tµi gåm 3 phÇn: Ch­¬ng I : Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty cæ phÇn ®µu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ®µo thÞnh Ch­¬ng II : thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh" Ch­¬ng III : Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh chuyªn ®Ò em ®· ®­îc sù gãp ý ch©n thµnh cña thµy c« trong khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp tr­êng §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n, ®Æc biÖt lµ sù chØ dÉn cña thµy NguyÔn Ngäc HuyÒn vµ tËp thÓ c¸n bé trong c«ng ty. KÕt qu¶ b¸o c¸o chÝnh lµ lêi c¶m ¬n ch©n thµnh tíi nh÷ng sù gióp ®ì quý b¸u ®ã. Do kh¶ n¨ng vµ thêi gian thùc tÕ Ýt nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu xãt khi viÕt bµi nµy. vËy em rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thµy c« ®Ó bµi viÕt nµy cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Ch­¬ng I. giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ®µo thÞnh I. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn + Tªn gäi : C«ng ty Cæ phÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh + Trô së Hµ Néi : Ngâ 315 phè §Þnh C«ng- Hoµng Mai -Hµ Néi C«ng ty Cæ PhÇn §Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh. §­îc thµnh lËp ngµy 22/11/2003, lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ ®­îc ho¹ch to¸n ®éc lËp. Tuy míi ®­îc thµnh lËp xong c«ng ty ®· cã nhiÒu b­íc ®i kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh. Ngoµi chøc n¨ng kinh doanh thu lîi nhuËn, c«ng ty ®· gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm vµ n©ng møc thu nhËp cho ng­êi lao ®éng. Tõ ®ã gãp phÇn x©y dùng x· héi ngµy mét ph¸t triÓn giµu ®Ñp. Thùc hiÖn kÕ ho¹ch tr¸ch nhiÖm vµ nghÜa vô cña mét nhµ kinh tÕ lµ sö dông hîp lý lao ®éng, tµi s¶n, vËt t­, tiÒn vèn, ®¶m b¶o hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. ChÊp hµnh ph¸p lÖnh kÕ to¸n thèng kª, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ng©n s¸ch nhµ n­íc, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn tiÒn vèn. Nghiªm chØnh chÊp hµnh c¸c chÝnh s¸ch chÕ ®é vµ ph¸p luËt cña nhµ n­íc, thùc hiÖn ®Çy ®ñ hîp ®ång kinh tÕ ký kÕt víi b¹n hµng. X©y dùng c¬ së vËt chÊt vµ kü thuËt ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ më réng m¹ng l­íi kinh doanh, nghiªn cøu ¸p dông c¸c tiÕn bé khoa häc kÜ thuËt c«ng nghÖ míi nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, hiÖu qu¶ s¶n xuÊt vµ b¶o vÖ m«i tr­êng. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ®¸p øng ®­îc nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch chÕ ®é vÒ tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng BHXH vµ an toµn lao ®éng ®èi víi c«ng nh©n viªn. TËn dông m¸y mãc thiÕt bÞ c¬ së vËt chÊt kü thuËt vµ n¨ng lùc lao ®éng s¶n xuÊt phô. DÞch vô t¹o nªn c«ng ¨n viÖc lµm ®¶m b¶o ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn. 2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty Tæ chøc lµ mét ho¹t ®éng cÇn thiÕt, tÊt yÕu nh»m x©y dùng c¬ cÊu, guång m¸y ®¶m b¶o cho c¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ ®¹t kÕt qu¶ tèt nhÊt. Tæ chøc khoa häc trong viÖc x©y dùng guång m¸y sÏ ®¶m b¶o nÒ nÕp, quy cñ, kû c­¬ng, tÝnh tæ chøc, tÝnh kû luËt, tÝnh khoa häc, t¸c phong c«ng t¸c, sù ®oµn kÕt nhÊt trÝ ph¸t huy ®­îc hÕt n¨ng lùc së tr­êng cña mçi c¸ nh©n vµ bé phËn trong ®¬n vÞ cña c«ng ty. S¬ ®å1. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y doanh nghiÖp Gi¸m ®èc PG§ kinh doanh PG§ kü thuËt Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng kÕ to¸n Phßng kinh doanh Phßng kü thuËt Tæ kiÓm tra Tæ s¶n xuÊt Tæ ®ãng gãi (Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh) * Chøc n¨ng cña ban Gi¸m §èc - Gi¸m ®èc: Lµ ng­êi ®øng ®Çu cã quyÒn quyÕt ®Þnh trong mäi vÊn ®Ò x¸c ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh, kÕ ho¹ch dµi h¹n. ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty theo ®óng chÕ ®é, chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc. Gi¸m ®èc lµ ng­êi ®¹i diÖn toµn quyÒn cña c«ng ty trong moi lÜnh vùc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc nhµ n­íc vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Phã gi¸m ®èc kinh doanh: Lµ ng­êi trî lý, gióp gi¸m ®èc trong viÖc ®Þnh ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty, theo dâi bÊm giê chôp ¶nh cho tõng lo¹i s¶n phÈm kÓ c¶ chi tiÕt hay tæng hîp ®Ó tham m­u cho gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh ®¬n gi¸ hîp lý. Phã gi¸m ®èc kü thuËt: §­îc gi¸m ®èc ph©n c«ng trùc tiÕp phô tr¸ch c«ng t¸c vµ tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc vÒ lÜnh vùc ®­îc giao nh­: x©y dùng vµ qu¶n lý quy tr×nh c«ng nghÖ, chØ ®¹o ®iÒu hµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. * NhiÖm vô c¸c phßng ban. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh : Bé phËn tæ chøc lao ®éng tiÒn l­¬ng: Cã tr¸ch nhiÖm qu¶n lý vÒ mÆt nh©n sù, c¸c vÊn ®Ò vÒ chÝnh s¸ch, chÕ ®é víi ng­êi lao ®éng, ®µo t¹o ph¸t triÓn nguån nh©n sù, thi ®ua khen th­ëng, thanh to¸n tiÒn l­¬ng, BHXH ®Õn tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty Bé phËn hµnh chÝnh : Phô tr¸ch c«ng viÖc phôc vô ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn gi¶i quyÕt c¸c thñ tôc hµnh chÝnh, an toµn b¶o hé lao ®éng. Theo dâi c«ng t¸c vÖ sinh c«ng nghiÖp, qu¶n lý viÖc sö dông c¸c thiÕt bÞ lao ®éng. Bé phËn kiÕn thiÕt: Hoµn chØnh tu söa x©y dùng míi c¸c c«ng tr×nh c¬ së h¹ tÇng cña c«ng ty. Bé phËn b¶o vÖ: Cã tr¸ch nhiÖm b¶o vÖ trËt tù an vÒ tµi s¶n duy tr× néi quy, quy chÕ c«ng ty. Phßng kÕ to¸n: Phßng kÕ to¸n cã nhiÖm vô qu¶n lý tµi s¶n cña c«ng ty h¹ch to¸n c¸c nhiÖm vô kÕ to¸n ph¸t sinh, ph¶n ¸nh t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh, gi¸m s¸t, kiÓm tra viÖc sö dông c¸c lo¹i vËt t­, t×nh h×nh sö dông vèn tµi s¶n, qu¶n lý vèn kinh doanh cã hiÖu qu¶, cung cÊp th«ng tin ®Þnh kú thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh vÒ b¸o c¸o víi nhµ n­íc. Phßng kinh doanh: Nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dùng kÕ ho¹ch ng¾n h¹n vµ dµi h¹n, ký kÕt c¸c hîp ®ång mua b¸n, thùc hiÖn nghiÖp vô l­u th«ng ®èi ngo¹i, x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho tõng bé phËn, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸o c¸o s¶n xuÊt vµ qu¶n lý cÊp ph¸t toµn bé vËt t­ nguyªn phô liÖu cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh toµn c«ng ty. QuyÕt to¸n vËt t­ víi kh¸ch hµng vµ néi bé c«ng ty, tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Phßng kü thuËt: Phßng kü thuËt cã nhiÖm vô qu¶n lý qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, x©y dùng qu¶n lý quy tr×nh c«ng nghÖ, x©y dùng ®Þnh møc tiªu hao vËt t­, qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm. Nghiªn cøu chÕ t¹o mÉu m· s¶n phÈm míi vµ ®­a vµo s¶n xuÊt, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn tiªu chuÈn kü thuËt c¸c c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, quy c¸ch s¶n phÈm, tÊt c¶ c¸c kh©u tõ nguyªn liÖu ®Õn b¸n thµnh phÈm vµ thµnh phÈm xuÊt b¸n. 3. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty 3.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm kinh doanh C«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh chuyªn phôc vô c¸c ®¬n ®Æt hµng chÝnh lµ hîp ®ång tõ c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng b¸n lÎ. Ngoµi ra c«ng ty cßn cung cÊp mét sè l­îng lín c¸c thiÕt bÞ ®iÖn cho c¸c nhµ thÇu x©y dùng lín trong ®Þa bµn Hµ Néi . S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ c«ng t¾c , æ c¾m, m¸ng ®Ìn …Vµ mét sè thiÕt bÞ nhµ bÕp , thiÕt bÞ n­íc , kÐt b¹c. Sè l­îng c¸c lo¹i s¶n phÈm tiªu thô kh¸c nhau. §èi víi lo¹i s¶n phÈm æ c¾m, èng n­íc ®©y lµ nh÷ng nÆt hµng kh¸ th«ng dông ®èi víi ng­êi tiªu dông do vËy s¶n phÈm bµy ®­îc tiªu thô kh¸ m¹nh. MÆc dï s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng ®ßi hái cao vÒ kü thuËt còng nh­ tr×nh ®é nh­ng l¹i ®ßi hái ng­êi lao ®éng ph¶i cã sù khÐo lÐo vµ tay nghÒ v÷ng, kh¸c víi c¸c s¶n phÈm kh¸c s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c thiÕt bÞ ®ßi hái ph¶i cã tÝnh tinh tÕ tØ mØ vµ cÈn thËn , c¸c chi tiÕt s¶n phÈm cã thÓ rÊt nhá do vËy yªu cÇu vÒ lao ®éng lu«n ph¶i cã kü thuËt tay nghÒ cao tr¸nh nh÷ng sai sãt kh«ng ®¸ng cã ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng s¶n phÈm. §iÒu nµy l¹i cã ¶nh h­ëng v« cïng to lín tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Ngoµi ra, do ®Æc tÝnh thêi vô mïa x©y dùng do vËy mµ s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty còng cã phÇn thay ®æi, phô thuéc nhiÒu vµo tÝnh thêi vô trong n¨m. Cô thÓ lµ trong nh÷ng th¸ng ®Çu n¨m khèi l­îng c¸c lo¹i s¶n phÈm tiªu thô chËm do ch­a tíi thêi vô x©y d­ng cña ng­êi d©n còng nh­ c¸c c«ng tr×nh Nhµ n­íc. 3.2. §Æc ®iÓm vÒ ®èi thñ c¹nh tranh Héi nhËp lµ mét c¬ héi tèt vµ còng lµ nguy c¬ cho mçi doanh nghiÖp cña ViÖt Nam . Do vËy c¹nh tranh trë lªn gay g¾t vµ khèc liÖt, ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty lµ nh÷ng c«ng ty n­íc ngoµi nh­ Hµn Quèc. S¶n phÈm cña hä ®ang trµn vµo ViÖt Nam ®ang lµ nguy c¬ lín cña doanh nghiÖp, s¶n phÈm cña hä l¹i lµ nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng vµ mÉu m· ®Ñp. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh lu«n t×m mäi c¸ch ®Ó x©m nhËp c¹ch tranh vµo c¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty ®· vµ ®ang kinh doanh. Hä cã thÓ cã nh÷ng nguån hµng cung øng cã gi¸ ®Çu vµo thÊp h¬n, v× thÕ chi phÝ gi¸ thµnh cã thÓ thÊp nªn hä cã thÓ ®Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ cña C«ng ty ®­a ra. Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng phô thuéc vµo qui m«, sè l­îng, n¨ng løc tµi chÝnh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §èi thñ c¹nh tranh víi sè l­îng nhiÒu cè nhiÒu søc m¹nh sÏ g©y ra nhiÒu khã kh¨n cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã C«ng ty ®· t×m hiÓu kÜ vÒ c¸c chÝnh s¸ch gi¸, mÉu m· vµ t×nh h×nh tiªu thô cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, chñ ®éng t×m ®Õn kh¸ch hµng, cã c¸c ph­¬ng ¸n xö lÝ ®¶m b¶o phôc vô tèt h¬n, g©y dùng uy tÝn, th­¬ng hiÖu cho m×nh trªn thÞ tr­êng.C«ng ty x©y dùng mèi quan hÖ lµm ¨n tèt ®Ñp víi b¹n hµng ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn . Mét sè chÝnh s¸ch xóc tiÕn ®· ®ùîc c«ng ty ¸p dông vµ nã ®· cã hiÖu qu¶ ®¸ng kÓ t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty trong thêi gian vøa qua. ChiÕn l­îc Maketing còng ®­îc c«ng ty ¸p dông ®Æc biÖt lµ chiÕn l­îc maketingmix ®­îc c«ng ty thùc hiÖn trong th­ßi gian qua vµ nã ®· thùc sù ®em l¹i hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. 3.3. §Æc ®iÓm vÒ kh¸ch hµng Kh¸ch hµng lµ nh÷ng c¸ nh©n hay ®¬n vÞ thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ cã nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n vÒ hµng ho¸ vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n ®Ó mua hµng. Nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ sù cÇn thiÕt cña hä vÒ sö dông hµng ho¸ vµ c¸c dÞch vô kÌm theo. Trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, ng­êi b¸n quyÕt ®Þnh ng­êi mua, thÞ tr­êng lµ thÞ tr­êng cña ng­êi b¸n. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay th× ng­êi quyÕt ®Þnh l¹i thuéc vÒ ng­êi mua, thÞ tr­êng lµ thÞ tr­êng cña ng­êi mua. Kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ, mäi ý kiÕn cña kh¸ch hµng cÇn ph¶i ®­îc nghiªn cøu nghiªm tóc ®Ó t×m ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. Tr­íc t×nh h×nh ®ã C«ng ty ®· kh«ng ngõng tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ph¸t hiÖn nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã lµm tiÒn ®Ò cho viÖc b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Kh¸ch hµng mua cña C«ng ty th­êng nh÷ng ®¹i lý b¸n bu«n b¸n lÎ thÞ tr­êng cña c«ng ty chñ yÕu lµ thÞ tr­êng Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn nh­ : : Th¸i B×nh, H­ng yªn, B¾c Ninh, ....ChÝnh nh÷ng ®Æc ®iÓm nµy còng anh h­ëng kh«ng nhá tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm: Nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch møc thu nhËp cña ng­êi d©n, tr×nh ®é d©n trÝ, kho¶ng c¸ch ®Þa lý,… C¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c ®¹i lý lu«n ®­îc c«ng ty chó träng . C¸c chÝnh s¸ch tÆng quµ , khuyÕn m¹i , .. lu«n ®­îc c«ng ty thùc hiÖn th­êng xuyªn . Ngoµi ra c«ng ty cßn cã mét ®éi ngò chuyªn ch¨m sãc kh¸ch hµng . 3.4. §Æc ®iÓm vÒ nguån hµng cung øng. Nguån hµng cung øng lµ mét vÊn ®Ò rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. §Ó cã mét nhµ cung øng liªn tôc víi gi¸ c¶ hîp lÝ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm tèt th× ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã sù lùa chän vµ gi÷ mèi quan hÖ bÒn v÷ng l©u dµi. NÕu gi¸ s¶n phÈm ®Çu vµo cao th× dÉn ®Õn chi phÝ gi¸ thµnh cña s¶n phÈm t¨ng lªn ®ång nghÜa víi viÖc gi¶m søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn mét sè s¶n phÈm ®ßi hái mét sè lo¹i nguyªn liÖu mµ trong n­íc kh«ng cã th× C«ng ty ph¶i nhËp nguyªn liÖu nhùa PC ®ßi hái ph¶i cã tÝnh thÈm mü vµ kh¶ n¨ng chèng x­íc , chèng tia PU. Nh÷ng nguyªn liÖu nµy ph¶i nhËp tõ §øc . §©y còng lµ mét trong nh÷ng khã kh¨n cña C«ng ty khiÕn cho chi phÝ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo t¨ng lªn kÐo theo søc c¹nh tranh vÒ gi¸ cña s¶n phÈm vÒ gi¸ gi¶m. C«ng ty ®ang tõng b­íc kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n ®ã b»ng c¸ch t×m cïng lóc nhiÒu nhµ cung cÊp, nh÷ng nguån hµng thay thÕ ®Ó cã thÓ gi¶m tèi ®a møc chi phÝ , t¨ng søc c¹nh tranh cho C«ng ty. 3.5 §Æc ®iÓm vÒ nguån vèn kinh doanh Vèn kinh doanh lµ mét yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp míi cã ®ñ kh¶ n¨ng, ®iÒu kiÖn dù tr÷ hµng ho¸, hç trî kÕ ho¹ch trong thanh to¸n, hç trî tiªu thô s¶n phÈm ph¸t triÓn kinh doanh. §Ó tiÕn hµnh kinh doanh ®¹t kÕt qu¶ th× vèn kinh doanh còng lµ phÇn kh«ng thÓ thiÕu, mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®Òu cÇn ®Õn vèn vµ dùa vµo vèn ®Ó ho¹t ®éng. §Ó më réng thÞ tr­êng, më réng quy m« kinh doanh, ngoµi nguån vèn tù cã c«ng ty ®· huy ®éng tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau. + Nguån vèn tù cã : 1.270.000.000® + Vay tÝn dông : 600.000.000 ® + Vay ­u ®·i : 300.000.000 ® HiÖn nay tæng sè vèn c«ng ty lµ : 2.170.000.000® + Vèn cè ®Þnh lµ : 1.270.000.000® Nhµ x­ëng vËt kiÕn tróc : 399.000.000® M¸y mãc thiÕt bÞ : 721.000.000® Chi phÝ ®µo t¹o c«ng nh©n : 150.000.000® + Vèn l­u ®éng : 900.000.000® Nguyªn vËt liÖu phô: TiÒn c«ng ng­êi lao ®éng Chi phÝ ®iÖn n­íc, phô tïng thay thÕ Chi phÝ qu¶n lý Vèn b»ng tiÒn Chi phÝ dù phßng Chi phÝ vèn l­u ®éng trong c¸c n¨m ®­îc tÝnh to¸n c¨n cø vµo sè l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt trong n¨m vµ vßng quay vèn. 3.6 §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng Nguån lao ®éng , lao ®éng cña c«ng ty chñ yÕu lµ nh÷ng lao ®éng ë c¸c tØnh l©n cËn nh­ : Th¸i B×nh , Hµ t©y , H­ng Yªn , H¶i D­¬ng ®©y lµ nh÷ng khu vùc cã nguån lao ®éng dåi dµo mÆt kh¸c chi phÝ cho lao ®éng nµy còng kh«ng cao . §©y lµ thÕ m¹nh ®Ó c«ng ty c¹nh tranh vÒ chi phÝ , nh­ng vÒ lao ®éng kü thuËt l¹i ®ßi hái rÊt cao vµ c«ng ty còng ph¶i chi phÝ kh¸ lín cho bé phËn c«ng nh©n nµy B¶ng1: B¶ng ph©n bæ lao ®éng cña C«ng ty (§VT: Ng­êi) Bé phËn Qu¶n lý Kü thuËt thî s¶n xuÊt KCS Sè l­îng 8 50 278 8 (Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh) Trong ®ã: Tr×nh ®é §¹i häc + Cao ®¼ng : 12 Trung cÊp : 15 C«ng nh©n kü thuËt : 50 - Víi quy tr×nh s¶n xuÊt theo d©y truyÒn do ®ã bè trÝ lao ®éng ®¶m nhiÖm tõng vÞ trÝ d· gãp phÇn n©ng cao tay nghÒ cña tõng c«ng nh©n, mçi bé phËn chuyªn vÒ mét c«ng ®o¹n cña s¶n phÈm tõ ®ã gióp cho c«ng nh©n cã thÓ hiÓu s©u h¬n vÒ c¸c kü thuËt trong tõng c«ng ®o¹n t¹o ®iÒu kiÖn cho hä cã thÓ cã nh÷ng s¸ng kiÕn trong c«ng viÖc. - Víi ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm lµ ®å thiÕt bÞ ®iÖn ®ßi hái ph¶i cã tay nghÒ cao do vËy mµ c«ng nh©n s¶n xuÊt lµ nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm vµ Nam giíi nhiÒu h¬n. Lao ®éng cña c«ng ty phÇn lín chñ yÕu lµ lao ®éng lµm vÒ kü thuËt do sè l­îng lao ®éng lµ Nam giíi chiÕm nhiÒu h¬n. Hµng n¨m c«ng ty tæ chøc cho ®éi ngò c¸n bé lao ®éng kü thuËt ®­îc ®i ®µo t¹o t¹i trung t©m cã kü thuËt c«ng nghÖ cao sè l­îng lao ®éng bËc 3/7 chiÕm kh¸ nhiÒu trong ®éi ngò lao ®éng t¹i c«ng ty. B¶ng 2. B¶ng ph©n bæ lao ®éng cña C«ng ty (§VT: Ng­êi) DiÔn Gi¶i Tr×nh §é Sè L­îng Qu¶n lý §¹i Häc 3 Cao §¼ng 5 Kü ThuËt Kü s­ 30 Chuyªn viªn 20 C«ng Nh©n BËc 3/7 120 BËc 4/7 55 BËc 5/7 45 BËc 6/7 40 BËc 7/7 18 (Nguån: Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh) Do quy m« ®­îc më réng do ®ã sè l­îng lao ®éng ®­îc t¨ng lªn t­¬ng øng theo c¸c n¨m. Bªn c¹nh sù t¨ng lªn vÒ sè l­îng th× C«ng ty còng rÊt chó ý ®Õn viÖc ®µo t¹o tay nghÒ vµ tr×nh ®é cho ng­êi lao ®éng. §ã chÝnh lµ sù ph©n bæ vµ ®iÒu chØnh lao ®éng hîp lý cña C«ng ty gãp phÇn gióp cho ho¹t ®éng kinh doanh ngµy cµng ph¸t triÓn. 3.7 §Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng kinh doanh HiÖn nay nhu cÇu vÒ thÈm mü ®ang lµ mét nhu cÇu ®­îc mäi ng­êi tiªu dïng quan t©m , h¬n n÷a nhu cÇu vÒ an toµn còng lµ mét nhu cÇu vÒ sè cÊp thiÕt hiÖn nay . ChÝnh v× vËy thÞ tr­êng Hµ Néi ®ang lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn , ®êi sèng cµng n©ng cao th× nhu cÇu vÒ tiÖn nghi hiÖn ®¹i ®ang ®­îc mäi ng­êi quan t©m . S¶n phÈm cña c«ng ty ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng lùa chän trong x©y dùng vµ thiÕt bÞ nhµ bÕp , thÞ tr­êng cña c«ng ty kh¸ réng vµ c¸c thµnh phè lín ®ang lµ nh÷ng thÞ tr­êng hÊp dÉn vµ lµ thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty. C«ng ty lÊy ph­¬ng ch©m " LÊy kh¸ch hµng lµm träng t©m " + X©y dùng quan hÖ c«ng b»ng gi÷a doanh nghiÖp víi ®èi t¸c vµ céng sù trªn c¬ së hai bªn cïng cã lîi cïng chia sÎ lîi Ých c¸c bªn cïng nhau ph¸t triÓn + ChÝnh s¸ch chiÕn l­îc gi¸ : §µo ThÞnh nç lùc lµm kh¸ch hµng hµi lßng th«ng qua qu¸ tr×nh c¶i thiÖn chÊt l­îng s¶n phÈm vµ chÊt l­îng dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp . + Cam kÕt t­¬ng lai : ThiÖn chÝ cÇu tiÕn , lu«n lu«n l¾ng nghe vµ häc hái ®Ó §µo ThÞnh ngµy mét tèt h¬n V× lîi Ých cña kh¸ch hµng , céng sù , ®èi t¸c céng ®ång vµ ®em l¹i gi¸ trÞ ®Ých thùc cho cuéc sèng §µo ThÞnh ph¸t triÓn trªn c¬ së v× mét m«i tr­êng bÒn v÷ng v× chÊt l­îng cuéc sèng vµ cã tr¸ch nhiÖm víi céng ®ång Gi¸ trÞ cèt lâi " KÕt nèi ­íc m¬ , nh©n lªn søc m¹nh Ch­¬ng II: thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh I. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp 1. Nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng ThÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh vµ nghiªn cøu mét c¸ch kü l­ìng. Ph¹m vi thÞ tr­êng ®­îc c¸c nhµ nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty thiÕt lËp dùa vµo møc ®é thu nhËp , møc sèng cña ng­êi d©n trong khu vùc thÞ tr­êng ®ã. §éi ngò chuyªn gia nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty xuèng trùc tiÕp kh¶o s¸t vµ tiÕp xóc víi kh¸ch hµng trong khu vùc ®ã. KÕ ho¹ch ph©n phèi hµng ho¸ vµ xóc tiÕn do ®éi ngò ngiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty thùc hiªn., nh÷ng s¶n phÈm tiªu thô ë nh÷ng thÞ tr­êng nµysÏ ®­îc chuyÓn vµo kho vµ do nhµ ph©n phèi cña c«ng ty thùc hiÖn. ThÞ tr­êng môc tiªu cña doanh nghiÖp ®­îc x¸c ®Þnh lµ thÞ tr­êng Hµ Néi ®©y lµ thÞ tr­êng mµ theo c¸c nhµ chuyªn gia ®¸nh gi¸ ®©y lµ thÞ tr­êng hÊp dÉn nhÊt cña c«ng ty phÇn lín sè l­îng s¶n phÈm ®­îc tiªu thô ë thÞ tr­êng nµy . Doanh thu ë thÞ tr­êng nµy chiÕm kho¶ng 60% doanh thu cña toµn c«ng ty. S¶n phÈm tiªu thô chñ yÕu lµ c¸c thiÕt bÞ nhµ bÕp , kÐt b¹c. * Ph©n lo¹i kh¸ch hµng C«ng ty tiÕn hµnh ph©n lo¹i kh¸ch hµng dùa vµo thu nhËp vµ ®Æc tr­ng tiªu dïng cña tõng khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau,®èi víi khu vùc ngo¹i tØnh c¸c nhµ chuyªn gia nghiªn cøu x¸c ®Þnh s¶n phÈm tiªu thô kh¸c ®èi víi thÞ tr­êng Hµ Néi . ThÞ tr­êng nµy th× s¶n phÈm nh­ kÐt b¹c , thiÕt bÞ bÕp tiªu thô kh¸ chËm do vËy s¶n phÈm tiªu thô chÝnh lµ bãng ®Ìn , æ c¾m + X¸c ®Þnh vµ ®¸nh gi¸ tõng lo¹i kh¸ch hµng : Lµ ho¹t ®éng rÊt quan träng khi nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m tr¶ líi c©u hái ai lµ ng­êi mua hµng cña doanh nghiÖp, hä mua nh­ thÕ nµo? Nh÷ng nh©n tè nµo ¶nh h­ëng ®Õn viÖc mua hµng cña hä ...ViÖc x¸c ®Þnh vµ ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng gåm c¸c néi dung sau : - Nghiªn cøu hµnh vi cña ng­êi tiªu dïng. - Nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi cña ng­êi tiªu dïng . + T×m hiÓu c¸c ho¹t ®éng cung trªn thÞ tr­êng ®Ó t×m ra nh÷ng ai ®ang tham gia vµo viÖc cung cÊp nh÷ng hµng mµ doanh nghiÖp quan t©m, quy m« vµ kh¶ n¨ng cña c¸c nhµ cung cÊp nh÷ng hµng mµ doanh nghiÖp quan t©m, quy m« vµ kh¶ n¨ng cña c¸c nhµ cung cÊp, vÊn ®Ò c¹nh tranh ra sao, kh¶ n¨ng x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng thÕ nµo ? ... trªn c¬ së ®ã ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp khi lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cña doanh nghiÖp. 2. LËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty 2.1. X©y dùng chÊt l­îng s¶n phÈm C¸c nhµ nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty sÏ c¨n cø vµo chu kú sèng cña s¶n phÈm ®Ó lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cho mçi lo¹i s¶n phÈm. C¸c nhµ qu¶n trÞ cña c«ng ty c¨n cø vµo tõng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó cã biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó cã thÓ t¸i sinh chu kú sèng cña lo¹i s¶n phÈm ®ã. §Ó kinh doanh thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ®· x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc s¶n phÈm hîp lý, linh ho¹t, chiÕn l­îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau : + X¸c ®Þnh vÞ trÝ cña s¶n phÈm : Môc ®Ých cña viÖc x¸c ®Þnh vÞ trÝ s¶n phÈm lµ t¹o ra mét h×nh ¶nh t­¬ng xøng cho mét lo¹i s¶n phÈm hoÆc mét nh·n hiÖu, t¹o ra nh÷ng t­ c¸ch riªng cho c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp khi tham gia thÞ tr­êng. X¸c ®Þnh tèt vÞ trÝ cña s¶n phÈm sÏ t¹o ra nh÷ng ­u thÕ vµ c¹nh tranh cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. VÞ trÝ cña doanh nghiÖp cã thÓ thay ®æi qua tõng giai ®o¹n nh»m t¹o ra nh÷ng vÞ thÕ míi cho s¶n phÈm trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp . + §èi víi s¶n phÈm: Lµ vÊn ®Ò cÇn ®Æt ra mét c¸ch th­êng xuyªn ®èi víi doanh nghiÖp. §æi míi s¶n phÈm lµ viÖc thay ®æi mét hay mét vµi ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi mua. + Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: §©y lµ mét trong chiÕn l­îc quan träng mµ nhµ qu¶n trÞ cña c«ng ty x¸c ®Þnh thùc hiÖn ®Ó ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô cña c«ng ty . Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ chiÕn l­îc c¹nh tranh mµ c¸c c«ng ty hiÖn nay ®ang ¸p dông. C«ng ty c¨n cø vµo nhu cÇu tiªu dïng ®Ó ph¸t triÓn míi s¶n phÈm t¹o ra tÝnh n¨ng míi , nh÷ng tÝnh n¨ng ®éc ®¸o nÊp ®Çy khe hë thÞ tr­êng ®©y còng lµ mét trong nh÷ng c¬ héi kinh doanh tèt ®èi víi c«ng ty hiÖn nay. C¸c s¶n phÈm míi cã nhiÒu tÝnh n¨ng , n©ng cao tÝnh thÈm mü cña s¶n phÈm. §©y lµ mét trong c«ng cô c¹nh tranh chÝnh vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. 2.2. ChiÕn l­îc gi¸ cña doanh nghiÖp Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng tíi quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng ®Æc tr­ng c¬ b¶n cña kh¸ch hµng mµ ng­êi tiªu dïng nhËn thÊy mét c¸ch trùc tiÕp nhÊt. ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ tr­êng ®· gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc môc tiªu trong kinh doanh c¸c nhµ qu¶n trÞ c¨n cø vµo chi phÝ , gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh Doanh nghiÖp lùa chän mét sè ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ c¬ b¶n nh­: §Þnh gi¸ theo chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh . §Þnh gi¸ theo quan hÖ cung cÇu §Þnh gi¸ theo thÞ tr­êng §Þnh gi¸ theo hÖ sè §Þnh gi¸ theo vïng gi¸ chÊp nhËn ®­îc §Þnh gi¸ nh»m ®¹t ®­îc møc lîi nhuËn môc tiªu ®Þnh møc . §Þnh gi¸ ph©n biÖt Ngoµi nh÷ng ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trªn, trong c¸c tr­êng hîp cô thÓ doanh nghiÖp cßn cã thÓ ¸p dông mét sè ph­¬ng ph¸p kh¸c nh­ : §Þnh gi¸ theo kinh nghiÖm, ®Þnh gi¸ khuyÕn m¹i ... 2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thÓ hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau. X©y dùng chiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm lµ nh»m t×m ra c¸c kªnh ph©n phèi hîp lý nhÊt cïng víi chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc vÒ gi¸ sÏ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh, n©ng cao hiÖu qu¶ trong qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸, theo ®ã c¸c s¶n phÈm ®­îc b¸n vµ vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp ®Õn tËn ng­êi tiªu dïng. C«ng ty ®· thùc hiÖn nhiÒu kªnh ph©n phèi kh¸c nhau ®Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô hµng hãa. Kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty sö dông lµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ kªnh gi¸n tiÕp, c«ng ty ®· sö dông kªnh ph©n phèi nµy ®Ó c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ vÒ tèc ®é giao hµng ho¸ , thêi gian . S¬ ®å 2: C¸c kªnh ph©n phèi hµng tiªu dïng Ng­êi s¶n xuÊt Ng­êi s¶n xuÊt Ng­êi s¶n xuÊt Ng­êi s¶n xuÊt §¹i lý Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Doanh nghiÖp c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh mµ lùa chän kªnh ph©n phèi phï hîp viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh ®¶m b¶o vÒ thêi gian vµ chÊt l­îng . ViÖc lùa chon kªnh ph©n phèi c«ng ty c¨n cø vµo c¸c nguyªn t¾c sau: §¶m b¶o tÝnh linh ®éng vµ ®ång bé cña hÖ thèng. Gi¶m tèi thiÓu chi phÝ l­u ®éng. §¹t ®­îc môc tiªu më réng thi tr­êng cña doanh nghiÖp. Qu¶n lÝ vµ kiÓm so¸t ®­îc hÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm. 2.4. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng §èi víi chÝnh s¸ch giao tiÕp c«ng ty sö dông nhiÒu h×nh thøc ®Ó ký kÕt hîp ®ång víi b¹n hµng tuú vµo tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ c«ng ty sÏ ký kªt. ViÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång ®­îc thùc hiÖn qua nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. * Giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký hîp ®ång: Th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng hoÆc còng cã thÓ do ®éi ngò chµo hµng cña doanh nghiÖp vµ bªn mua ký hîp ®ång. Tr­íc khi ký kÕt hîp ®ång doanh nghiÖp sÏ cø c¸n bé phô tr¸ch kh©u b¸n hµng gÆp trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó ®µm ph¸n vÒ c¸c ®iÒu kiÖn cña hîp ®ång nh­: Gi¸ c¶, sè l­îng, thêi gian giao hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n Sau khi ®µm ph¸n thµnh c«ng sÏ ký kÕt hîp ®ång. * ThiÕt lËp m¹ng l­íi b¸n hµng thÝch hîp: §Ó tiªu thô tèt s¶n phÈm cña m×nh doanh nghiÖp tho¶ mÉn nh÷ng yªu cÇu ®Æt ra tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ sè l­îng, thêi gian, ®Þa ®iÓm giao hµng. ViÖc thiÕt lËp m¹ng l­íi b¸n hµng dùa trªn nguyªn t¾c sau: Nguyªn t¾c hiÖu qu¶ Nguyªn t¾c thuËn tiÖn Nguyªn t¾c ®æi míi vµ ph¸t triÓn Nguyªn t¾c ­u tiªn cho thÞ tr­êng träng ®iÓm * Tæ chøc nghiÖp vô b¸n hµng C¸c nghiÖp vô b¸n hµng vÒ c¬ b¶n bao gåm : Hµng nhËp vµ vµo kho B¶o qu¶n vµ chuÈn bÞ hµng ho¸ Bao gãi vµ s¾p xÕp hµng ho¸ B¸n hµng cho kh¸ch hµng B¸n hµng cho kh¸ch hµng §Õm tiÒn vµ kiÓm tiÒn + Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng: Tæ chøc tèt ho¹t ®éng nµy lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng ®Ó duy tr×, cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh vµ c¸c ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp . + Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cña doanh nghiÖp . Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c c«ng cô chñ yÕu sau : C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o + C«ng ty ®· sö dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o réng r·i ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®äng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®Æc biÖt lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin nh­ trªn: Tivi , trªn b¸o , c¸c paon« ¸p phÝch .. . Ngoµi ra c«ng ty cßn tæ chøc héi chî, triÓn l·m . - Marketing trùc tiÕp: §©y lµ h×nh thøc c«ng ty sö dông ®Ó liªn hÖ víi c¸c ®¹i lý , c«ng ty gäi ®iÖn , göi fax , göi th­ chµo hµng. h×nh thøc nµy c«ng ty sö dông ®èi víi c¸c ®¹i lý ngo¹i tØnh nh­ : Th¸i B×nh , H¶i D­¬ng , - Më réng quan hÖ víi c«ng chóng . §©y lµ h×nh thøc mµ hiÖn nay c«ng ty ®ang ®Æc biÖt quan t©m, c¸c nhµ qu¶n trÞ cña c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®­îc h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty . HiÖn nay ®©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o ®­îc c«ng ty thùc hiÖn ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty. - B¸n trùc tiÕp ViÖc tæ chøc b¸n hµng trùc tiÕp gióp doanh nghiÖp n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng vµ s¶n phÈm, g©y ®­îc nh÷ng thiÖn c¶m víi kh¸ch hµng ... V× vËy tæ chøc tuyÓn chän , ®µo t¹o, qu¶n lý ®éng viªn lùc l­îng b¸n hµng trùc tiÕp cña doanh nghiÖp lµ mét c«ng viÖc cÇn ®Æc biÖt quan t©m . II. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Tuy míi ®­îc thµnh lËp, mÆc dï vÉn cßn nhiÒu non trÎ xong c«ng ty d· kh«ng ngõng cã nhiÒu nç lùc ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ kinh doanh tèt. Trong kÕ ho¹ch dù ¸n cña c«ng ty ®i vµo ho¹t ®éng n¨m 2004 dù tÝnh ®¹t tæng doanh thu 3 tû ®ång, nh­ng víi sù qu¶n lý ®«n ®èc n¨ng ®éng cña gi¸m ®èc, kh¶ n¨ng tiÕp cËn kh¸ch hµng nhanh nh¹y nªn tÝnh ®Õn cuèi n¨m 2004 tæng doanh thu lµ trªn 4 tû ®ång, v­ît møc kÕ ho¹ch trªn 1 tû ®ång. trong n¨m 2005 vµ 2006 c«ng ty lu«n ®æi míi vµ t×m tßi s¸ng kiÕn ®· gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc n©ng cao møc doanh thu cña m×nh. B¶ng 3 : KÕt qu¶ ho¹t ®éng SXKD cña C«ng ty trong 3 n¨m (2004, 2006) ( §VT: 1000§) Stt ChØ tiªu N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 1 Doanh thu thuÇn 4.430.000 5.672.000 6.325.000 2 Gi¸ vèn hµng b¸n 3.739.000 4.589.000 5.119.000 3 Lîi nhuËn gép 691.000 1.083.000 1.206.000 4 Chi phÝ b¸n hµng 342.000 469.000 450.000 5 Chi phÝ QLDN 111.800 250.820 240.790 6 Lîi nhuËn tr­íc thuÕ 237.200 363.180 515.210 (Nguån : Phßng kÕ to¸n) Nh×n vµo b¶ng sè liÖu trªn ta nhËn thÊy t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ngµy cµng cã hiÖu qu¶. §iÒu nµy thÓ hiÖn qua c¸c chØ tiªu ho¹t ®éng cña c«ng ty , ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong n¨m gÇn ®©y ®· t¨ng ®¸ng kÓ so víi n¨m tr­íc. §iÒu ®ã kh¼ng ®Þnh chiÕn l­îc mµ c«ng ty ®ang thùc hiÖn thËt sù cã hiÖu qu¶.Tuy lµ c«ng ty cßn non trÎ nh­ng víi sù l·nh ®¹o cña ®éi ngò ban qu¶n trÞ ®· cho thÊy sù lín m¹nh vµ tr­ëng thµnh cña c«ng ty trong n¨m gÇn ®©y. N¨m 2006 lîi nhuËn cña c«ng ty t¨ng kh¸ cao so víi n¨m tr­íc. §Ó ®¸nh gi¸ ®­îc sù tr­ëng thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty ta cã thÓ t×m hiÓu qua b¶ng so s¸nh trong 3 n¨m. B¶ng 4: B¶ng so s¸nh kÕt qu¶ kinh doanh 3 n¨m. Stt ChØ tiªu N¨m 2005/N¨m 2004 N¨m 2006/N¨m 2005 T­¬ng ®èi(%) TuyÖt ®èi (+/-) T­¬ng ®èi (%) TuyÖt ®èi (+/-) 1 Doanh thu thuÇn 134,09 1.442.000.000® 111,51 653.000.000® 2 Gi¸ vèn HB 122,73 850.000.000® 111,56 530.000.000® 3 LN gép 156,73 392.000.000® 111,35 123.000.000® 4 Chi phÝ BH 137,13 127.000.000® 95,95 -19.000.000® 5 Chi phÝ QLDN 224,35 139.020.000® 96,00 -10.030.000® 6 LN tr­íc thuÕ 153,11 125.980.000® 141,86 152.030.000® (Nguån : Phßng kÕ to¸n) Qua b¶ng so s¸nh kÕt kinh doanh 3 n¨m trªn ®· phÇn nµo cho ta thÊy ®­îc sù tr­ëng thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. Cô thÓ nh­ sau: - VÒ doanh thu: + N¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng 34,09% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 1.442.000.000® + N¨m 2006 so víi n¨m 2005 t¨ng 11,51% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 653.000.000® N¨m 2004 lµ n¨m ®Çu ®Ó c«ng ty t¹o mèi quan hÖ vµ lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng, do ®ã nhiÖm vô chÝnh cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ lîi nhuËn mµ lµ uy tÝn, chÊt l­îng, lßng nhiÖt t×nh cïng víi sù phôc vô chu ®¸o. Ch._.