Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại CTTMTH tỉnh Nam Định

LỜI MỞ ĐẦU Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp nước ta chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi củau cầu thị trường. Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty được nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục. Từ nhận thức về tình hinh thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ của khoa QTDN- TĐHTM, của cán bộ công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo THS : Nguyễn Thanh Nhàn. Em mạnh dạn chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại CTTMTH tỉnh Nam Định ” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ: Nguyễn Thanh Nhàn đã tận tình giúp dỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty TMTH tỉnh Nam Định đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan. Kết cấu của chuyên đè gồm 3 chương: Chương I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định Chương III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định. Chương I: MỘT SỐVẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại : 1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thương mại : 1.1>Khái niệm doanh nghiệp thương mại: Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận .Những người đó được gọi là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại. Hoạt động thương mại hiện nay chủ yếu được phân thành 3 nhóm: mua bán hàng hoá, dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại trong đó dịch vụ thương mại gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Doang nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại. Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14 loại). Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu. Doanh nghiệp thương mại khác với các hộ tư thương hoặc các cá nhân hoạt động thương mại trên thị trường. Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng. 1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại : Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp thương mại so với các doanh nghiệp khác. Hoạt động của Doanh nghiệp Thương mại đều hướng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các Doanh nghiệp Thươg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất. Tính chất liên kết “tất yếu” giữa Doanh nghiệp Thương mại để hình thành nên nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất chặt trẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại. Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thương mại. Nhưng xu hướng đang phát triển là Doanh nghiệp Thương mại có quan hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho hình thức đầt tư vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho người tiêu dùng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào Doanh nghiệp Thương mại của mình. Qua đó Doanh nghiệp Thương mại ngày càng có lợi. 2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại. 2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá: Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể được khái niệm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là qua trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán. Trong Doanh nghiệp Thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau : n M= å PixQi i=1 2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại . 2.1>Đối với Doanh nghiệp Thương mại: Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng như Doanh nghiệp Thương mại nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau. Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống như là “chiếc đinh” để gắn Doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị trường thừa nhận Doanh nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trước tiên của Doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Như vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đưa Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn – nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn chưa làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết quả cao. Nhưng hiệu quả lại chưa có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhưng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải được đẩy mạnh và mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt được mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép. Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận tối đa, tạo vị thế Doanh nghiệp trên thị trường bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng như phát triển của Doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp. Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với Doanh nghiệp thương mại như sau: -Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh nghiệp. -Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động. -Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp. 2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân. Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế Quốc dân như sau: -Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng. -Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa được thực hiện. -Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài người phân công lao động được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liêụ sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển. Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. 1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá . Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt. 1.1>Nghiên cứu thị trường . Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của Doanh nghiệp. Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trường Doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi : Thị trường là gì? Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?…Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại . Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số công việc sau: -Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua. -Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu. -Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường. -Xây dựng cơ cấu hàng hoá. -Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng. -Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá. Thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp. 1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh . Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng. Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của Doanh nghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một nửa. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận thức được răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trưng vật chất(được chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của người tiêu dùng. Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những người mua sản phẩm Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: -Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc. -Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình. Người mua thường phải ttham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích. -Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó. 1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng. Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hướng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. 1.3.1>Bán lẻ : Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu. Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm. 1.3.2>Bán buôn . Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là: Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu). Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức : Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hóa . Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. 1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng. Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó là: -Mục tiêu của Doanh nghiệp : Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh. -Ảnh hưởng của cung cầu. -Chi phí ảnh hưởng tới giá bán. -Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước. -Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá. Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thưòng áp dụng các phương pháp định giá sau: -Định giá trên cơ sở chi phí. -Định giá trên cơ sở thị trường. -Chiến lược giá phân biệt. Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là: -Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ. -Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm). -Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến). -Hạ giá theo số lượng bán. Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu định giá Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường Bước 3: Tính toán chi phí Bước 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh Bước 5: Chọn phương pháp lập giá Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng 1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán. Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp . Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo người dân biết đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng . Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trường loại sản phẩm mới. Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi. 1.6>Thực hiện bán hàng. Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, và những công việc tiến hành sau khi bán. 1.6.1>Chuẩn bị bán hàng . Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm liên kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng. 1.6.2>Tiến hành bán hàng . Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. -Tiếp xúc là ngưòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. -Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn được bằng sự chỉ huy của mình. -Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ. Để bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng. Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người mua. 1.6.3>Các dịch vụ sau bán . Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, êu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dưỡng định kỳ và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định. 2>Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá . Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản. 2.1>Giá cả hàng hoá. Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ. 2.2>Chất lượng hàng hoá và bao gói. Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên._. mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt. Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiên về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn. 2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. 2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán. Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn. Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng lên. 2.5>Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: -Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình. -Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của Doanh nghiệp. -Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất. 2.6>Vị trí điểm bán . Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì người dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm. Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. 2.7>Quảng cáo. Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên. Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong hay ở chợ . Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo. Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp có thể thu được Doanh số lớn nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất long tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”. 2.8>Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ. Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ . Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ. 2.9>Một số nhân tố khác . 2.9.1>Khách hàng. Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 2.9.2>Nhà cung cấp. Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá. Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt khi Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp . Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác trong quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình. 2.9.3>Đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người được lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để có vầ giữ được khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị. 2.9.4>Chíng sách điều tiết của Nhà nước. Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước. Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó khăn, thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn. 3>Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh giữa các ngành các Doanh nghiệp ngày càng trở lên quyết liệt cung xu hướng vượt qua cầu muốn tồn tại trong môi trường như vậy buộc các Doanh nghiệp phải chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp. -Trước hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định vầ chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau vầ cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm bảo kết quả kinh doanh đật hiệu quả cao thì các khâu không được gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh. -Thứ 2: Hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp được tiêu thụ ngày càng nhiều điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với người tiêu dùng theo đó uy tín cuẩ Doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trường tiêu thụ cuả Doanh nghiệp ngày càng mở rộng vầ công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa người mua và người bán để xác định số lượng, giá cả phương thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó. Là cơ sở mối quan hệ trặt chẽ lâu dài giữa khách hàng với Doanh nghiệp. -Thứ 3: Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò trong vịêc phản ánh kết quả cuối cùng (lợi nhuận) của hoật động sản xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp biết được số lượng sản phẩm bán ra bao nhiêu còn lại bao nhiêu.Từ đó các Doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm bỏ ra nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có được sau khi thực hiện song công tác tiêu thụ thu được tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm nếu tổ chức tốt công tác này làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi trong kỳ sản xuất kinh doanh và ngược lại. Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung đạc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường tiêu thụ của Doanh nghiệp. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp phần kích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nước. Các Doanh nghiệp đã được thị trường trong nước chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các Doanh nghiệp nước ngoài cả trong hiện tại lẫn tương lai giúp các Doanh nghiệp khẳng định được chỗ đứng của mình trong tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới. Chương II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TỈNH NAM ĐỊNH I>Vài nét về Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định 1>Giới thiệu về Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định 1.1>Lịch sử hình thành Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thương mại và du lịch Tỉnh Nam Định Trụ sở giao dịch : số 78 Hoàng Văn Thụ , Phường Phan Đình Phùng Thành phố Nam Định Điện thoại : 0350836207-819744 Fax : 0350836208 Email : CTTMthnd@hn.vnn.vn Từ sau Đại hội Đảng bộ lần thứ VI năm 1986, tình hình kinh tế nước ta có nhiều chuyển biến , việc trao đổi buôn bán hàng hoá ngày càng phát triển. Nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường với nhiều thành phần kinh tế tham gia vào nhiều lĩnh vực, trong đó lĩnh vực thương mại được xem là một vấn đề cần thiết. Trước tình hình đó, mỗi Công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải có cơ chế quản lý phù hợp sao cho đáp ứng nhu cầu cần thiết ngày càng gia tăng của nhân dân . Cũng từ đây, Công ty Thương mại Nam Hà ra đời dựa trên các căn cứ, nghị định, quyết định, cơ sở vật chất của các Công ty thương nghiệp Nam Hà cũ -Căn cứ vào nghị định 388 Hội đồng Bộ trưởng 22-11-1991 về quy chế thành lập và giải thể các Doanh nghiệp Nhà nước -Căn cứ vào nghị định 156 Hội đồng Bộ trưởng 7-5-1992 về việc sửa đổi bổ sung nghị định 388 Hội đồng Bộ trưởng -Quyết định 2584 TB 25-3-1993 quyết định Thành lập Công ty Thương mại Nam Hà ( nay là Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định ). Dựa trên 7 Công ty ngành Thương nghiệp trước đây là : +Công ty Công nghệ phẩm +Công ty bách hoá tổng hợp +Công ty vật liệu chất đốt +Công ty cói +Công ty vận tải thương nghiệp +Công ty thực phẩm nông sản +Công ty Ngoại thương Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vượt bậc, không ngừng đổi mới và hoàn thiện phát triển cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh doanh. Khi Nhà nước quyết định phân chia Tỉnh Nam Định thành hai Tỉnh Nam Định và Hà Nam, lúc này Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định được phân chia theo sự quản lý của Sở Thương mại và du lịch Tỉnh Nam Định. Sau đó căn cứ vào quyết định 1571/1998/QD-UB 25-11-1998 của uỷ ban nhân dân Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thương mại và du lịch Tỉnh Nam Định đổi tên Công ty thành Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định Theo đăng ký kinh doanh số 106066 do Sở đầu tư kế hoạch Tỉnh Nam Định cấp ngày 30-10-1998 Là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập 1.2>Chức năng , nhiệm vụ 1.1.1>Chức năng Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là một đơn vị thương nghiệp lớn có chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá phục vụ nhân dân trong Tỉnh, khách vãng lai, người nước ngoài. Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu và thu mua hàng hoá một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân, góp phần tích cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng Công ty có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số vốn của Công ty 1.2.2>Nhiệm vụ : Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thương mại và du lịch Tỉnh Nam Định là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực Thương mại và dịch vụ, chịu sự quản lý Nhà nước mà trực tiếp là Sở Thương mại và du lịch Tỉnh Nam Định giao cho Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thực hiện những nhiệm vụ sau: -Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn hàng cho các nghiệp vụ khác -Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hoá cho lưu thông hàng hoá được thường xuyên liên tục và ổn định thị trường -Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá cho các cơ sở Thương mại đơn vị kinh doanh và chủ yếu là người tiêu dùng trong Tỉnh và các cá nhân ngoài Tỉnh, trong Tỉnh -Làm nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nước thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nước 1.3>Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định SƠ ĐỒ 1: CƠ CẤU TỔ CHỨC: Văn Phòng Phòng bảo vệ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KD PHÓ GIÁM ĐỐC HC Phòng kế toán tài chính Phòng kế hoạch thị trường Kho Phòng tổ chức hành chính Mạng lưới kinh doanh *Giám đốc : người chỉ đạo chun, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trương chính sách chế độ của Nhà nước, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động kinh doanh của Công ty , có thể uỷ phó cho hai phó giám đốc của Công ty một số quyền hạn nhất định khi có việc đột suất. *Phó giám đốc. Thừa lệnh giám đốc trực tiếp điều hành quản lý các phòng và theo dõi các phòng mà mình chịu trách nhiệm quản lý *Phòng tổ chức hành chính -Tham mưu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các nhiệm vụ của công tác tổ chức cán bộ lao động và tiền lương -Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của đơn vị trong toàn Công ty -Duy trì trật tự nội vụ công tác an ninh, trật tự khen thưởng -Các nhiệm vụ hành chính bảo quản sử dụng có hiệu quả trang thiết bị, công cụ nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh *Phòng kế hoạch thị trường -Tham mưu các mặt cơ chế hoạt động, định hướng chủ lực kinh doanh, thông tin về thị trường giá cả trong và ngoài nước -Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng các quy định cụ thể thuộc lĩnh vực mình phụ trách -Trực tiếp khai thác thị trường trong và ngoài nước, tìm kiếm đối tác hướng dẫn đơn vị kinh doanh chủ động tìm kiếm thị trường -Nghiên cứu xây dựng giá cả những mặt hàng Công ty kinh doanh và giúp giám đốc duyệt phương án kinh doanh *Phòng kế toán tài chính -Hướng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong Công ty thông qua việc tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty -Thực hiện chế độ hoạch toán theo quy định chấp hành pháp luật pháp và hướng dẫn các cơ quan chức năng -Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh điều hành và sử dụng bảo toàn vốn của đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của Công ty -Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng được nhu cầu hoạt động kinh doanh của toàn Công ty *Văn phòng Tham mưu giúp việc cho giám đốc về văn phòng , giúp giám đốc đánh máy , soạn thảo văn bản, nhận và tuyển chọn các thông tin sau đó chuyển đến giám đốc, đến các bộ phận và đến khách hàng *Phòng bảo vệ Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, các phương tiện của Công ty của các cán bộ công nhân viên *Mạng lưới kinh doanh Bao gồm các cửa hàng trực thuộc của Công ty, các cửa hàng đại lý của Công ty uỷ quyền cho các cửa hàng sử dụng vốn, tài sản để kinh doanh kết quả hoạt động kinh doanh được báo về cho Công ty các cửa hàng chịu sự kiểm tra giám sát về tài chính và hoạt động kinh doanh của giám đốc 2>Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định trong 3 năm (2001-2003) Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trường với nhiều khó khăn và thử thách, chịu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhưng Công ty ngày một phát triển. Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc làm cho một số người lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nước Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty, ta phân tích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây nhầ (2001-2003) về một số chỉ tiêu như Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trước thế , lợi nhuận sau thế...các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của Công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này được biểu hiện ở bảng 1ý. Qua số liệu phân tích ở bảng 1 , ta thấy doanh thu bán hàng của Công ty là tương đối cao năm 2003 đạt 25831419 (nghìn đồng ). Điều này cho thấy Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là Công ty có quy mô kinh doanh khá lớn với các Doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường. Doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm đều tưng . Năm 2001 Doanh thu đạt 18.854.094 (nghìn đồng ) tăng 3103217 (nghìn đồng ) tương ứng với tỷ lệ tăng 17,6% so với năm 2002. Có được kết quả như vậy là do năm 2002 và năm 2003 thị trường tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong Công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tăng Các khoản giảm trừ trong các năm 2001, 2002, 2003 lần lượt là 302264 (nghìn đồng ), 372195 (nghìn đồng ), 472622 (nghìn đồng ), như vậy khoản giảm trừ từ năm 2001 đến 2003 tăng lên, khoản giảm trừ chủ yếu của Công ty là hàng hoá bị trả lại do không đảm bảo chất lượng. Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, Công ty cần khắc phục tình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lượng hàng hoá trước khi giao cho khách hàng, chất lượng hàng hoá phải theo đúng yêu cầu Doanh thu thuẩn 2002 là 18551830 (nghìn đồng ) tăng so với năm 2001 là 2233286 (nghìn đồng ) năm 2003 tăng 4573681 (nghìn đồng ) năm 2002 tương ứng với tỷ lệ 26,9%, điều này là do Công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của người tiêu dùng tăng, thị trường được mở rộng Lãi gộp năm 2002 của Công ty tăng so với năm 2001 với tỷ lệ là 11,1% tương ứng về số tiền tăng 222996 (nghìn đồng ), năm 2001 tăng 239712(nghìn đồng ) tăng ứng với tỷ lệ 10,7% so với năm 2002. Qua đây, ta thấy trong 3 năm từ 2001-2003, hoạt động kinh doanh của Công ty đạt kết quả tốt có được điều này là do Công ty đã có tích cực tìm kiếm nguồn hàng, bạn hàng mới trên cơ sở củng cố và phát huy quan hệ với bạn hàng cũ Chi phí bán hàng năm 2002 tăng lên 68258 (nghìn đồng )tương ứng với số tiền và tỷ lệ khá cao so với 2002, tăng về số tiền là 95620 (nghìn đồng ), tỷ lệ tăng là 20,3% như vậy từ năm 2002 đến 2003 chi phí bán hàng tăng cả về quy mô và tốc độ. Nguyên nhân ảnh hưởng chính là do trong năm 2002 và 2003 tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân phối của Công ty với các sản phẩm khác trên thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, đối thủ không ngừng tung ra các chương trình khuyến mại tới khác hàng và cho ra thị trường nhiều sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao. Trước tình hình đó, Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đã phải đưa ra các chính sách kịp thời về các chính sách bán hàng như công tác Marketing, duy trì và tăng cường mối quan hệ với khách hàng, bên cạnh đó chi phí quản lý cũng tăng qua các năm 2002, cũng tăn so với 2001 là 54894 (nghìn đồng) ứng với tỷ lệ 13,3% còn năm 2003 là 62944(nghìn đồng ), ứng tỷ lệ 13,4% . Sự tăng lên là do nguyên nhân chủ quan và khách quan. Đối với nguyên nhân chủ quan , Công ty chưa sử dụng và quản lý chi phí có hiệu quả, làm lãng phí chi phí ở một số bộ phận có cơ cấu không hợp lý. Còn nguyên nhân khách quan không thể không kể đến sự biến động của thị trường Lợi nhuận sau thế của Công ty qua 3 năm, lần lượt là 810363 (nghìn đồng), 878530 (nghìn đồng), 933711 (nghìn đồng ) như vậy với năm 2002 so với năm 2001 tăng 67894 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 8,3% nhưng tỷ suất lợi nhuận giảm 0,3%. Năm 2003 lợi nhuận sau thế tăng 55181 so với năm 2002 với tỷ lệ tăng 6,2% nhưng tỷ suất lợi nhuận sau thế vẫn giảm 0,6%, lợi nhuận tăng lên chủ yếu là do lợi nhuận gộp tăng còn tỷ suất lợ nuận giảm là do sự tăng lên của giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn tỷ lệ tăng của doanh thu bán hàng, điều này chứng tỏ Doanh nghiệp chưa tổ chức tốt khâu kinh doanh Là một Doanh nghiệp Nhà nước vì vậy ngoài thuế thu nhập Doanh nghiệp, Công ty còn phải nộp các khoản khác theo quy định của Nhà nước và hàng năm đã nộp đầy đủ Trên đây là kết quả mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua chứng tỏ hàng hoá của Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Tuy vậy qua các năm từ 2001-2003 có những điểm chưa được cần bổ sung song hoạt động của Công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có được là do Công ty đã tìm được hướng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh và để bổ sung cho những điểm chưa hoàn thiện khắc phục những khó khăn của Công ty thì điều cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của Công ty trên thị trường. Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của Công ty, chúng ta cần phải xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những ưu điểm cần phát huy cũng như những nhược điểm cần sửa chữa khắc phục. Về tổng thể, ta thấy tình hình hoạt động của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định trong các năm qua là tương đối tốt II>TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TỈNH NAM ĐỊNH 1.Thực hiện các hoạt động liên quan đến tiêu thụ hàng hoá 1.1>Nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định nói riêng muốn tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao thì phải nghiên cứu và không ngừng mở rộng thị trường. Đó là công việc thường xuyên, liên tục chứ không phải nhất thời. Việc nghiên cứu này Công ty giao cho phòng kế hoạch thị trường đảm nhiệm. Khách hàng của Công ty bao gồm : Cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ bách hoá, cửa hàng tự chọn... Phòng kế hoạch thị trường sẽ thu thập thông tin ở các cửa hàng báo về, của người tiêu dùng, và tình hình thực tế hiện có của Công ty, sau đó phân tích những thuận lợi và khó khăn của từng khu vực thị trường sau đó lập dự án về số lượng hàng hoá kinh doanh, địa điểm và thời gian kinh doanh sao cho hợp lý và lượng khách hàng có thể tham gia và tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Từ đó sắp xếp nhập hàng sao cho phục vụ nhu cầu thọ trường một cách tốt nhất. Tuỳ từng loại thị trường mà Công ty đưa ra các loại hàng khác nhau như với thị trường thuộc các huyện thường thì thu nhập BQ đều người thấp do vậy Công ty thường đưa xuống những mặt hàng thiết yếu tiêu dùng hàng ngày còn đối với những mặt hàng mới đưa vào kinh doanh, thì thường cử người đem xuống bán thử nếu thấy đó là thị trường tiềm năng thì sẽ mở rộng xuống các địa điểm đó để vừa giữ vững thị trường hiện có và vừa mở rộng thêm 1.2>Lựa chọn mặt hàng và nhà cung cấp Sau khi đã nghiên cứu thị trường thì lúc này Công ty sẽ kinh doanh những mặt hàng mà thị trường cần chứ không phải cái mà Doanh nghiệp có. Do vậy, sau khi đã xác định xong thị trường thì Công ty tiến hành lọc chọn các mặt hàng kinh doanh sao cho hợp lý. Lúc này phòng kế hoạch thị trường cùng ban giám đốc sẽ đi ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp trong và ngoài nước. Đối với các mặt hàng có tiềm năng kinh doanh dài hạn trong thời gian tới Công ty thường ký gửi với các nhà cung cấp để không bị gián đoạn về hàng hoá kinh doanh và đồng thời Công ty cũng tạo mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh tình trạng rủi ro khi một nhà cung cấp gặp khó khăn 1.3>Lựa chọn hình thức bán Là một Công ty Thương mại tổng hợp với mô hình kinh doanh lớn hơn nữa thu nhập của Doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá bán ra do đó Công ty đã lựa chọn hình thức bán hàng phong phú, đa dạng. Đối với bán buôn, Công ty đã liên tục liên kết tìm hiểu và là chỗ tin cậy cho các cửa hàng, các đại lý thuộc các huyện trong tỉnh , với hình thức này Công ty bán với khối lượng hàng hoá lớn đối với hình thức bán lẻ do Công ty có các cửa hàng đặt tại các chợ, khu tập thể nơi đông người cùng với đội ngũ nhân viên trẻ, năng động nhiệt tình, do vậy, việc bán lẻ rất thích ứng đối với người dân. Ngoài 2 hình thức bán hàng trên, Công ty còn nhận làm đại lý ký gửi cho các đơn vị khác . Đối với hàng uỷ thác ký gửi, bán xong, Công ty thanh toán tiền cuối kỳ, số tồn kho lớn nhưng do bán hàng uỷ thác làm cho yếu tố vốn của Công ty không bị ứ đọng 1.4>Định giá tiêu thụ Đây là một vấn đề nó liên quan trực tiếp đến lượng hàng hoá tiêu thụ của Công ty. Nếu định giá cao sẽ không tiêu thụ được hàng hoá còn định giá thấp sẽ dẫn đến không có lãi, thậm chí bị lỗ. Do vậy, là Doanh nghiệp thương mại, không tạo ra giá trị sử dụng của hàng hoá mà chỉ thực hiện vận chuyển từ nơi này đến nơi khác Công ty đã định giá theo phương thức lấy thu bù chi và có lãi. Do vậy, giá bán của hàng hoá được xác định bằng cách lấy tổng giá trị mua vào sau đó cộng các khoản như chi phí bán hàng, chi phí quản lý Doanh nghiệp sau đó cộng thêm một khoản lãi nhất định và sau đó lấy tổng chi phí đó làm giá bán. 1.5>. Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng là các hoạt động có vai trò quan trọng và liên quan mật thiết đến tiêu thụ hàng hoá. Khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với số lượng nhiều hay ._.án sau: +Xây dựng khu nhà 5 tầng để thực hiện kinh doanh tại phố Trần Hưng Đạo +Trung tâm giao dịch bán buôn +Xây dựng khu du lịch Quất Lâm, Hải Thịnh 2.2>Nhiệm vụ Muốn thực hiện những mục tiêu trên, Công ty phải giải quyết hàng loạt các nhiệm vụ sau: -Mở rộng kinh doanh về mặt hàng, tăng cường chiếm lĩnh thị trường, tăng mức lưu chuyển hàng hoá, cạnh tranh lành mạnh và có hiệu quả với các doanh nghiệp khác trên thị trường -Tổ chức lực lượng lao động, bố trí sắp xếp lao động một cách khoa học hợp lý -Thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ nhân sự 3>Mục tiêu đặt ra trong thời gian tới Với thực tế của nền kinh tế như nước ta, thu nhập quốc dân thấp, công nghệ lạc hậu so với Thế giới vài chục năm nên chuẩn bị cho hội nhập không phải riêng vấn đề của Nhà nước mà còn là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định nói riêng. Trong những năm tới, Công ty phải rất nỗ lực phấn đấu đưa ra những chính sách định hướng thật đúng đắn để chớp được thời cơ do hội nhập mang lại thì mới có thể đứng vững và phát triển cũng như thực hiện nhiệm vụ của Nhà nước giao Cũng như các doanh nghiệp khác, Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đã định hướng cho mình mục tiêu bao trùm như bám sát cơ chế của Nhà nước, từ đó điều chỉnh cơ chế quản lý phù hợp trên cơ sở Công ty phải quản lý trặt trẽ nguồn vốn, hàng hoá, tài sản, lao động chi phí và các hoạt động phát sinh tại đơn vị, tránh thất thoát tiền hàng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, hạn chế phát sinh công nợ Là một Doanh nghiệp Nhà nước, nhiệm vụ là phải bảo toàn, phát triển nguồn vốn được giao, tạo công ăn việc làm đảo bảo thu nhập cho người lao động, góp phần ổn định thị trường nên các định hướng và nhiệm vụ được cụ thể thành mục tiêu trong năm 2004 như sau: Doanh thu tăng lên 28.000.000(ngđ) Nộp ngân sách Nhà nước là 23.000.000(ngđ) Lợi nhuận dự kiến là 1.100.000(ngđ) Thu nhập bình quân đầu người là 850.000/đồng/người III>Một số đề suất , kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định 1>Một số đề suất về phía Công ty Dựa trên cơ sở định hướng chung cũng như tình hình thực tế tại Công ty, em xin đề suất một số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định 1.1>Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường Trong những năm vừa qua việc nghiên cứu thị trường của công ty thực hiện là chưa tốt, do đó dẫn đến hậu quả hàng tồn kho quá nhiều tỷ lệ nợ trên doanh thu là 10,1% điều này cho thấy lượng hàng tồn kho là không hợp lý gây khó khăn cho vòng quay của vốn. Vì vậy thiếu sót nhìn thấy đầu tiên đó là do công tác nghiên cứu thị trường chưa được tốt. Do vậy, lượng hàng mua không sát với nhu cầu của khách hàng và mua hàng không bán được trong năm tới, Công ty phải đặc biệt chú ý hơn đến vấn đề nghiên cứu thị trường cụ thể là : -Về công tác tổ chức : hiện nay công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt, không có nhân viên Marketing nên việc nghiên cứu, thăm dò thị trường để nhận biết đánh giá, dự đoán nhu cầu thị trường đối với hàng hoá dịch vụ đều do phòng kế hoạch thị trường đảm nhiệm. Tuy nhiên thì phòng kế hoạch thị trường phải kiêm nghiệm quá nhiều công việc mà không chỉ có nghiên cứu thị trường nên thực tế sẽ không được tốt bằng chuyên môn hoá do vậy Công ty phải lập ra phòng ban chuyên môn riêng trên cơ sở tuyển những nhân viên chuyên ngành có kinh nghiệm trong nghề Nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin là nhiệm vụ quan trọng thường xuyên và liên tục trong quá trình vận hành mạng lưới cửa hàng bảo đảm chế độ ghi chép sổ sách ở cửa hàng nhằm cung cấp số liệu về hàng hoá bán ra trong từng mảng thời gian cụ thể cho ban lãnh đạo theo dõi và chỉ đạo Với điều kiện hiện nay Công ty cần phải nghiên cứu thị trường về chủng loại số lượng chất lượng giá cả mặt hàng kinh doanh điều tra nghiên cứu các hàng thay thế các dịch vụ sau bán có liên quan -Sau đó phải điều tra nghiên cứu từng mặt hàng để thúc đẩy bán Mặt hàng Công nghệ thực phẩm là mặt hàng hiện nay tồn kho khá nhiều chiếm 17,2% trong khi đó doanh thu chỉ chiếm 5,0->6,0 vì vậy nghiên cứu thị trường làm sao đẩy được lưọng hàng tồnkho thu hồi vốn cho Công ty là nhiệm vụ đặt ra đối với phòng Marketing . Đối với mặt hàng kim khí, đây là thị trường có tiềm năng nhưng cần một lượng vốn khá nhiều, Công ty phải khai thác và mở rộng thị trường để tăng quy mô hơn nữa, tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh ở mặt hàng này Đối với các mặt hàng khác, Công ty phải nghiên cứu để tiếp tục mở rộng thị trường không chỉ ở Tỉnh Nam Định mà còn ở các tỉnh lân cận như Thái Bình, Hà Nam, Ninh Bình ...để tăng mức bán ra của Công ty +Đối với kinh doanh dịch vụ nghiên cứu để nhanh chóng xúc tiến triển khai sớm các dự án đầu tư xây dựng khu 5 tầng tại phố Trần Hưng Đạo, Khu du lịch Quất Lâm. -Duy trì và phát triển thị trường Thị trường chủ yếu của Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là khu vực Tỉnh Nam Định . Đối với loại thị trường này, Công ty cần duy trì với những bạn hàng, khách hàng đã có đồng thời mở rộng quan hệ làm ăn đối với khách hàng tiềm năng Muốn vậy, Công ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu thị trường, các biến động về cung cầu, giá cả có thể xẩy ra trong tương lai nhằm tìm kiếm các phương sách phù hợp đảm bảo mối quan hệ theo chiều sâu thị trường truyển thống này 1.2>Đối với Marketing Hiện tại Công ty chưa chú ý nhiều đến việc thực hiện các hoạt động Marketing, điều này thể hiện qua chi phí dành cho hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian tới để hỗ trợ cho các hoạt động tiêu thụ hàng hoá .Công ty cần chú trọng vào các hoạt động Marketing hơn nữa. Để thực hiện tốt, Công ty cần đi vào 1 số giải pháp cụ thể sau: Một là : Công ty cần xây dựng một kết hoạch Marketing và một ngân sách Marketing thích hợp để có thể thực hiện được các hoạt động Marketing một cách đồng bộ đầy đủ Hai là : Công ty cần tiến hàng hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm của Công ty để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh ,xác định ngành hàng mặt hàng kinh doanh của Công ty Ba là : Công ty cần thực hiện các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, đài truyển hình, báo chí, điện ảnh, giới thiệu về Công ty và hoạt động kinh doanh các ngành hàng và mặt hàng của Công ty, điều này sẽ làm cho khách hàng biết đến Công ty, đến những sản phẩm mà Công ty kinh doanh gây dựng hình ảnh ,ấn tượng của Công ty đến với khách hàng, ngoài ra Công ty cũng nên sử dụng một số hình thức quảng cáo như quảng cáo qua bưu điện, qua điện thoại, qua nơi bán hàng Bốn là : Công ty cần chú ý đến hoạt động chào hàng thông qua các đại diện thương mại và các cơ sở đại lý, các đại diện thương mại là những người trực tiếp gặp gỡ trao đổi với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của Công ty chỉ chọ họ những ưu điểm vượt trội của sản phẩm. Giá cả dịch vụ của Công ty so với các loại hàng hoá cùng loại trên thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuất ra những ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh các chính sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu của thị trường . Do vậy, Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định nên đào tạo, bồi dưỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho các đại diện thương mại các đại lý, những người phụ trách cửa hàng bằng cách tổ chức các khoá học về hàng hoá, sự cạnh tranh của Công ty, kỹ năng học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lôi kéo làm vừa lòng khách hàng Năm là :Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của lực lượng bán hàng. Đây cũng là một hoạt động mà Công ty cần đẩy mạnh tại các cửa hàng và nơi trưng bày hàng hoá Công ty nên chú trọng, quan tâm đến việc trang trí, trưng bày hàng hoá để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ấn tượng tốt đẹp ban đầu về Công ty. Đồng thời, Công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng những người quản lý cửa hàng trực tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu và mong muốn nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc. Để làm được điều này, Công ty cần một chương trình huấn luyện đối với lực lượng bán hàng về các kiến thức, khả năng của Marketing Sáu là : Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định cũng thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để giới thiệu về Công ty, về chủng loại hàng hoá của Công ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, ký kết các đơn đặt hàng với khách hàng mới. Mặt khác, nên tổ chức các đợt khuyến mại rtong đó các món quà tựng phẩm in tên, biểu tượng của Công ty để tặng cho khách hàng hoặc bao giói cho khách hàng tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo về hàng hoá, hội nghị các cửa hàng nhằm thảo luận và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường của người tiêu dùng Bên cạnh việc chú trọng hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo thì các dịch vụ trước ,trong và sau bán hàng cũng là một vấn đề mà Công ty cần phải có một sự quan tâm đúng mức bởi vì nó tạo nên một ấn tượng, một lòng tin rất lớn về Công ty đối với khách hàng. Thực hiện tốt các dịch vụ này tức là đã góp phần hoàn thiện hơn quy trình tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Chính vì vậy triển khai những dịch vụ trong trước và sau bán hàng như dịch vụ gửi xe miễn phí, bảo hàng sửa chữa thay đổi phụ tùng linh kiện cho những mặt hàng điện tử, đồ gia dụng ...với những dịch vụ hậu mãi trên thì không chỉ bán hàng của Công ty được đẩy mạnh mà uy tín của Công ty cũng được nâng cao hơn, hấp dẫn thu hút khách hàng 1.3>Về đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Hiện nay, Công ty Thương mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đang kinh doanh khá nhiều mặt hàng nhưng những mặt hàng này chưa nhiều, đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh dịch vụ đang có triển vọng, vì vậy Công ty phải có nhận thức đúng đắn để đầu tư ở mức xứng đáng cho lĩnh vực này Trong thời gian tới, Công ty nên kinh doanh thêm một số hàng may mặc như quần áo mùa hè, hàng văn phòng phẩm...để có thể tăng doanh thu khi các mặt hàng khách có xu hướng giảm Đối với mặt hàng công nghệ phẩm chủ yếu kinh doanh tại chợ rồng trong năm qua đã có sự giảm sút để tăng sản lượng tiêu thụ về mặt hàng này trong thời gian tới, em xin đề xuất hai phương án sau: Thứ nhất :Nếu tiếp tục kinh doanh tại cửa hàng này, Công ty phải đối mới về cách bày bán, không nên quây kín lên tạo cảm giác thoải mái khi khách hàng bước vào, loại hàng hoá phải thay đổi so với nhu cầu của người dân hiện nay Thứ hai :Chuyển cửa hàng sang cửa hàng khác của Công ty tuỳ theo từng địa điểm có số lượng dân cư đông hay thấp mà Công ty đưa ra hàng hoá nhu cầu tiêu dùng thiết yếu hàng ngày Đối với các mặt hàng như bia, rượu, thuốc lá cần có kế hoạch chuẩn bị về số lượng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng vào dịp cuối năm để khai thác triệt để sức mua của người tiêu dùng, tăng sản lượng tiêu thụ qua đó tăng doanh thu cho Công ty Riêng với mặt hàng đồ điện chủ yếu kinh doanh tại trạm kinh doanh cần có điều chỉnh thích hợp có thể chuyển bớt lượng hàng tịa trạm đến các cửa hàng khác nhằm tăng điểm bán, từ đó thúc đẩy bán hàng nhanh hơn. Thêm vào đó, cần xem xét kinh doanh những mặt hàng mới để hỗ trợ cho mặt hàng kinh doanh chính để vừa đảm bảo được mặt hàng kinh doanh chủ yếu mới đảm bảo cho đơn vị thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh 1.4 >Nâng cao hiệu quả trong công tác cung ứng hàng hoá Như đã biết, để tiêu thụ hàng hoá tốt một trong những tiêu chuẩn của Công ty đó là việc tổ chức nguồn cung ứng tốt từ đó đảm bảo được mục tiêu giảm chi phí trong quá trình mua hàng, chi phí dự trữ hàng, chi phí đặt hàng và các chi phí khách có liên quan .Đối với một số mặt hàng kinh doanh của Công ty cũng chưa phải là thiết yếu đối với người tiêu dùng nên chính sách định giá cao không phải là thủ thuật giành lợi thế cạnh tranh với những mặt hàng này phải định giá hợp lý mới có khách hàng mua của Công ty còn nếu giá cao thì khách hàng sẽ mua của Công ty khác, do vậy định giá thường theo lô Giá bán =giá mua + các khoản chi phí +tiền lãi Từ công thức trên, để tiền lãi giữ nguyên hay tăng lên với giá bán giảm buộc giá mua phải giảm ngoài chi phí tỏng quá trình mua còn phải giảm chi phí trong quá trình dự trữ hàng hóa đặc biệt là chi phí do giảm giá bán do hàng kém phẩm chất hoặc bị hư hỏng do quá trình chuyên chở, bảo đảm sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, tâm lý người mua thường thích hàng hoá có nhiều giá trị sử dụng , bền đẹp và đặc biệt là ai cũng thích hàng hoá có giá rẻ, phù hợp với túi tiền của mình , đó là các yếu tố cơ bản để tăng sức hấp dẫn Các doanh nghiệp có thể giảm chi phí vận chuyển, chi phí điện nước, điện thoại, chi phí khấu hao tài sản cố định chi phí thuê nhà cửa, văn phòng, chi phí kiểm tra giao nhận hàng hoá Tóm lại, để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty phải tìm mọi cách giảm giá bán, đảm bảo tốt chất lượng hàng hoá thì mới có khả năng đứng vững trên thị trường 1.5>Sắp xếp mạng lưới kinh doanh Các cửa hàng của Công ty là do các Công ty Thương nghiệp Nam Hà cũ để lại, do vậy các cửa hàng đang có nguy cơ xuống cấp vì tuổi thọ như hiện nay nếu cứ sửa chữa, nâng cấp thì hàng năm, Công ty phải bỏ ra một lượng vốn là khá lớn . Thay vào đó, th ời gian kinh doanh lại bị rút ngắn, vì vậy, đề nghị Công ty phải xem xét và sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh của mình, hoặc Công ty thực hiện huy động vốn đầu tư để sửa chữa cơ sở hạ tầng hoặc sắp xếp lại như sau: Đối với các cửa hàng thương mại lớn thuộc các phố nên được nâng cấp hiện đại sau đó phát triển thành những cửa hàng tự chọn hay siêu thị nhỏ, theo cách làm này vừa giảm được lượng nhân viên bán hàng mặt khác loại hình này đang được người dân ở đây yêu thích vì chất lượng hàng hoá cũng như chất lượng phục vụ được đảm bảo Đối với các cửa hàng nhỏ lẻ như bách hoá tổng hợp chợ Rồng nếu ta sửa và kinh doanh mang lại hiệu quả cao thì sẽ tiếp tục kinh doanh. Nếu không đem lại hiệu quả thì Công ty nên làm dịch vụ cho thuê để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và tập trung vào phát triển ở những điểm có hiệu quả cao như cửa hàng Thương mại chợ Mỹ Tho, Trung tâm Thương mại Trần Hưng Đạo sẽ đem lại hiệu quả khả quan hơn Công ty nên tăng cường nghiệp vụ bán hàng đại lý, ký gửi...theo các hình thức này Công ty không cần đầu tư nhiều vào tài sản cố định mà vốn phân phối được hàng hoá của mình ở nhiều nơi, nhiều điểm bán khác nhau, tăng cường mức tiêu thụ hàng hoá 1.5.2>:Sắp xếp quầy hàng Nhìn chung tình hình kinh doanh của các đơn vị trên toàn Công ty là tốt song từng cửa hàng thi đua giữa các quầy hàng để hoàn thành kế hoạch được giao là tốt. Tuy vậy ,nếu cứ sắp xếp quầy hàng như hế quầy hàng như hiện nay thì việc đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh trong toàn công ty là không tốt Sở dĩ có thể nói điều không tố đó là vì thực tế tình hình kinh doanh tại nhiều cửa hàng của Công ty có tình trạng quầy hàng giống hệ nhau như ở cửa hàng Thương mại Lê Hồng Phong và cửa hàng Thương mại Trần Hưng Đạo ...Đây là một hạn chế rất lớn của Công ty bởi lẽ , nhu cầu của khách hàng về một loại hàng hoá thì luôn bị hạn chế. Họ chỉ thích mua ở một quầy hàng cùng chỉ cho nhu cầu của mình trong trường hợp này sự tồn tại của các cửa hàng còn lại như không có nghĩa Mặt khác, đối với khách hàng có nhu cầu mua sắm nhiều mặt hàng một lúc nhưng các quầy hàng chỉ đáp ứng được một vài mặt hàng và như vậy cửa hàng đã bỏ lỡ một cơ hội cung cấp hàng hoá cho khách hàng Với cách ự bố trí quầy hàng như hiện nay thì Công ty đã tự gây ra khó khăn cho chính mình tự tạo thế cạnh tranh giữa các quầy hàng với nhauđồng thời bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh khác Vậy cho nên cách tốt nhất Công ty phải xem xét lại cách bố trí sao cho trong cùng một cửa hàng chung loại hàng hoá phong phú đa dạng hơn, các mặt hàng không bị trùng lặp ở nhiều quầy hàng khác nhau bằng cách : mỗi quầy hàng sẽ chuyên kinh doanh một, một số loại hàng hoá nhất định và cửa hàng sẽ là một tổng thể bách hoá cho sự lựa chọn cho một lần mua sắm của khách hàng hoặc giá cả cũng làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng hoặc giá cả cũng làm thoả mãn cùng lúc về nhu cầu nhiều hàng hoá khác nhau của khách hàng không gây nên tâm lý nhàm chán khi tới cửa hàng của Công ty 1.6>đề suất giảm chi phí có liên quan đến hoạt động kinh doanh có vai trò quan tọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ và ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh vì vậy Công ty muốn tăng lợi nhuận lên thì ngoài việc tăng doanh thu còn phải hạ thấp tỷ suất chi phí .Với mục tiêu để ra năm 2004 doanh thu khoảng 28.000.000 (ngđ) tăng 8,3% trong khi đó lợi nhuận tăng lên tỷ lệ 17,8% điều đó chứng tỏ phải giảm tỷ suất chi phí các khoản chi phí như chi phí bán hàng năm 2002 là 49558 (ngđ) chi phí quản lý là 467425(ngđ) sang năm 2003 chi phí bán hàng là 565178 (ngđ) chi phí quản lý là 530369 (ngđ) Qua tỷ suất chi phí ở bảng trên cho thấy trong một vài năm đây Công ty chưa sử dụng hiệuquả chi phí để lãng phí rất nhiều khoản như chi phí bán hàng chưa hợp lý , một số cửa hàng thừa nhân nhân viên làm cho khoản chi phí trả lương tăng năng suất lao động giảm và hiệu quả kinh doanh giảm theo. Do vậy, Công ty phải bằng mọi cách giảm tỷ suất chi phí xuống và tăng lợi nhuận các biện pháp có thể là : Công ty soát xét lại toàn bộ những khoản chi phí kinh doanh để kiểm tra bộ phận chi không hợp lý, hợp lệ trong các khoản mục chi phí : chi phí trả lương nhân viên bán hàng, chi phí cho bộ phận quản lý, bóc bảo quản lưu kho, điện nước, công cụ đồ dùng văn phòng Cụ thể đối với khoản chi phí bán hàng thì Công ty đã bỏ chế độ đặt kế hoạch mà thực hiện khoán đến từng nhân viên đem lại hiệu quả cao hơn bằng việc trả lương cứng cộng thêm phần trăm tiền thưởng khi có doanh số cao. Số nhân viên không sử dụng hết vào việc bán hàng sẽ chuyển sang bộ phận khác. Đặc biệt trả lương phải theo năng lực trình độ và năm cống hiến sẽ giảm được chi phí không hợp lý Tiếp đó có thể kể đến là chi phí cho quản lý để thực hiện việc quản lý ở một Công ty có 144 nhân viên thì không cần thiết đến 34 nhân viên quản lý. Vì vậy, nếu ở bộ phận không trực tiếp tạo ra kết quả kinh doanh khi tăng lên sẽ làm giảm đi rất nhanh chóng hiệu quả kinh doanh của toàn Công ty. Vì thế bộ phận này càng gọn gàng càng tốt Và thực tế cho thấy, một khoản chi phí còn khá cao đó là chi phí cho vận chuyển. Đối với khoản chi phí này Công ty có thể giảm bằng cách Công ty có thể mua phương tiện vận chuyển hoặc thuê tài chính phương tiện vận chuyển ( Công ty không phải đầu tư lượng vốn mua ban đầu lớn và có thể trả dần ) và một số nhân viên thừa ở bộ phận khác sang làm nhiệm vụ chở hàng cho Công ty. Với tư cách như vậy sẽ đảm bảo được khoản chi phí vận chuyển 1.7>Đề suấ kiên quyết thu hồi nợ đọng Tình hình công nợ của toàn Công ty các năm rất lớn, hiện tại đang rất nặng nề các khoản chi phí phát sinh trong bán hàng chịu, bán trả chậm ứng trước. Tiền mua hàng không thu hồi được hoặc người thu trực tiếp thu tiền chiếm đoạt. Với doanh thu là 25831414 (ngđ) mà dư nợ phải thu khoảng 3.000.000 ( ngđ) quá hạn là khoảng 1.100000 ( ngđ) khó đòi là 9.000.000 là quá lớn. Điều đó cho thấy số lượng dư nợ là một vấn đề của Công ty đã làm giảm lượng vốn kinh doanh gây khó khăn cho việc huy động vốn. Xuất phát từ nguyên nhân đề cập ở trên, em đề xuất giải pháp thu hồi vốn công nợ như sau: Kiên quyết thu hồi công nợ qua nhiều phương pháp như thế các công ty chuyên đòi hoặc nhờ pháp luật can tiệp để thu các khoản nợ đã quá hạn hoặc khó đòi. Đối với những khoản nợ đến hạn của những khách hàng truyền thống hoặc bạn hàng muốn duy trì mối quan hệ lâu dài thì biện pháp có thể là nhắc nhở, thuyết phục hoặc cứng rắn để làm sao không mất bạn hàng mà vẫn thực hiện được kế hoạch thu nợ của Công ty. Tuỳ theo mối quan hệ tính chất con nợ để đưa ra cách thức đòi khác nhau làm sao đạt được hiệu quả trong thu hồi nợ mà đảm bảo được mối quan hệ với bạn hàng 1.8>các giải pháp về mặt nhân sự Trước hết đã là vấn đề tổ chức lao động của Công ty hiện nay với một lực lượng lao động “thừa” thì vấn đề tổ chức lao động của Công ty đang là vấn đề hết sức khó khăn và nan giải. Trong tình hình đáo để sử dụng tốt hơn Công ty cần bố trí lại lao động ở các phòng ban , các đơn vị cửa hàng trực thuộc Để hỗ trợ cho công tác của các phòng chức năng, nâng cao hiệu quả ở các phòng ban Công ty cần bố trí đúng người đúng việc cho dù lực lượng lao động ở Công ty đang dư thừa nếu cần thiết Công ty cũng nên tuyển thêm những người có khả nưang có tài trong công tác tổ chức quản lý điều hành và làm việc ở các phòng ban. Hiện tại Công ty cần bổ sung thêm người cho những phòng kế hoạch thị trường vì hiện tại phòng chỉ có 3 nười mà đảm nhiệm toàn bộ việc kinh doanh của Công nên gặp rất nhiều khó khăn Với chiến lược đẩy mạnh bán buôn Công ty nên điều tiết lại lao động giảm lao động ở các cửa hàng tập trung cho các ngành chủ yếu và hoạt động bán buôn. Tận dụng triệt để số lao động dư thừa ở các cửa hàng thìCông ty có thể chuyển họ sang làm Công ty có thể chuyển họ sang làm các công việc khác như gói lại hàng hoá để bán ra , các hoạt động quảng cáo chào hàng và dịch vụ khác Bên cạnh đó Công ty cần có những thay đổi trong công tác quản lý lao động, cụ thể Công ty nên có kế hoạch, đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cũng như những tác phong kinh doanh hiện đại của cán bộ công nhân viên mà đặc biệt là lực lượng bán lẻ để họ có sự tự tin hơn, tránh bị “ tụt hậu “ trước sự biến đổi nhanh chóng của tình hình kinh doanh. Đồng thời Công ty cần cố gắng nâng cao thu nhập cho người lao động và các biện pháp kích thích người lao động khuyến khích, cổ vũ tinh thần làm việc của họ gắn thu nhập với doanh số bán ra, khen thưởng xứng đáng với những cá nhân đơn vị có thành tích cao trong kinh doanh. Như vậy sẽ tạo ra một môi trường làm việc thoải mái cũng tạo điều kiện cho người lao động phát huy hết khả năng, đóng góp hết mình cho công ty, gắn bó với công ty hơn Thực hiện được những điều kiện trên đây nó sẽ giúp cho công ty đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong quá trình kinh doanh 1.9> Các giải pháp về vốn và đề xuất nâng cao hiệu quả vốn kinh doanh Quá trình tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu vốn vì vậy phải có các biện pháp quản lý và huy động vốn tốt, đặc biệt là vốn lưu động Về quản lý vốn, trước đây nhà nước quản lý vốn của các doanh nghiệp, nhưng do quản lý vốn không sát thực nên dẫn đến tình trạng sử dụng vốn kém hiệu qủa. Tính năng động, sáng tạo trong quá trình sử dụng vốn và không được phát huy. Hiện nay việc trao trách nhiệm sử dụng vốn và bảo toàn vốn cho các doanh nghiệp là cần thiết và tác dụng tích cực, điều đó làm cho doanh nghiệp tự chủ kinh doanh lên có trách nhiệm với số vốn của mình. Thông qua việc giao nhận vốn để rà soát, sắp xếp lại các doanh nghiệp như vậy giao vốn là một đòn bẩy kinh tế thúc đẩy các doanh nghiệp dùng vốn tiết kiệm hơn đó là những ưu điểm đứng trên góc độ vĩ mô quản lý Trong thời gian qua lượng vốn của công ty còn hạn chế đồng thời việc đáp ứng các nhu cầu về vốn trong hoạt động tiêu thu hàng hóa còn chưa kịp thời và đầy đủ, do đó bỏ qua những cơ hội kinh doanh thực sự mang lại hiệu quả cao. Chính vì vậy, để đáp ứng một cách kịp thời và đầy đủ các yêu cầu về vốn các yêu cầu về vốn của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới công ty cần phải xây dựng các kế hoạch về vốn đồng thời phải chủ động để huy động thêm vốn chứ không chỉ trông chờ vào nguồn vốn của nhà nước cấp. Sau đây là một số biện pháp huy động vốn mà em đưa ra đề nghị công ty cần xem xét để thực hiện sao cho phù hợp - Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tạo nguồn tích luỹ cho công ty. Đây là một biện pháp cơ bản quan trọng nhất và cũng gặp nhiều khó khăn phức tạp thực chất đó là giải pháp đồng bộ nhằm sắp xếp lại hoạt động kinh doanh đổi mới trang thiết bị và phát triển kinh doanh theo cả chiều rộng và chiều sâu - Triệt để khhai thác các nguồn vốn còn bị ứ đọng hay còn tạm thời nhàn rỗi trong các tổ chức khác Huy động vốn từ cán bộ công nhân viên trong công ty Vay vốn từ ngân hàng Thu hút vốn là việc khó nhưng quản lý và sử dụng nguồn vốn còn khó hơn nhiều. điều hành và quản lý quá trình tiêu thụ hàng hoá bảo toàn và phát triển nguồn vốn là một giải pháp quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.Tổ chức tốt quá trình tiêu thụ hàng hoá đảm bảo cho quá trình đó được thông suốt đều đặn nhịp nhàng, giảm các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hoá nhằm hạn chế tối đa tình trạng ngừng làm việc của lao động và của nguồn vốn Hiện nay tỉ suất lợi nhuận tiền vốn còn thấp tốc độ chu chuyển của nguồn vốn chậm điều này chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn của công ty chưa cao do đó trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn công ty phải tổ chức tốt việc sử dụng vốn cụ thể: - Cần thiết lập một hệ thống các biện pháp sử dụng, quản lý bảo toàn và phát triển vốn theo quy trình phân cấp quản lý vốn lưu động cho các bộ phận các cửa hàng trong công ty nhằm nâng cao trách nhiệm vất chất trong quản lý bảo toàn và phát triển vốn lưu động - Giải quyết tốt khâu xuất hàng, nhập hàng, lưu kho, lưu bãi để cố gắng giảm thời gian lưu chuyển của vốn lưu động tăng số vòng quay của nó - Xác định đúng nhu cầu vốn lưu động cần thiết cho từng thời kỳ kinh doanh từng chuyến hàng từng hợp đồng kinh doanh nhằm huy động hợp lý các nguồn vốn bổ xung. Nếu không tính đúng, tính đủ nhu cầu vốn lưu động cho hoạt động kinh doanh, công ty sẽ gặp nhiều khó khăn về khả năng thanh toán. Do đó kinh doanh bị ngừng trệ dẫn đến lãng phí vốn và làm chậm tốc độ chu chuyển vốn - Xử lý dứt điểm những tài sản lưu động, tài sản cố định không sử dụng được nữa, do hư hỏng hoặc kém phẩm chất bên cạnh đó đối với những tài sản lưu động hay cố định mà công ty tạm thời không sử dụng, công ty cần tìm các đối tác để cho thuê. - Công ty phải thường xuyên quan tâm đến bảo toàn vốn cố định, quản lý chặt chẽ tài sản cố định về mặt hiện vật không để mất mát hoặc hư hỏng trước thời hạn, trích khấu hao sát với thực tế. Bảng 3: Doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận theo hình thức bán qua 3 năm (2001-2003) đvt: Ng.VNĐ Chỉ tiêu 2001 2002 2003 SS: 2001/2003 SS: 2003/2002 ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST TL (%) ST TL (%) Bán lẻ 6765410 35,5 6340312 29,7 5838542 22,7 -425098 -6,3 -501770 -7,9 Bná buôn 12088684 64,5 15616999 19992877 77,3 3528315 29,1 4375878 28,5 Tổng cộng 18854094 100 21957311 70,2 25831419 100 3103217 16,4 3874108 17,6 Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính Công ty Bảng 4 : Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ hàng hoá theo đơn vị trực thuộc . Đơn vị 2001 2002 2003 SS: 2002/2001 SS: 2003/2002 ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST TL (%) TT (%) ST TL (%) TT (%) CHTM chợ mỹ tho 5843627 30,9 7036542 32,0 8165432 31,6 1192915 20,4 1,1 1128890 16,0 -0,4 Cửa hàng xăng dầu Trường chinh 3525482 18,6 4256931 19,3 5435698 21,0 731449 20,7 0,7 1178767 12,6 1,7 CHTM chợ Rồng 1466870 7,7 1940984 8,8 1760130 6,8 474114 32,3 1,1 -180854 -9,3 -2,0 BHTH ô tô 9998533 5,3 1361353 6,2 1834030 7,1 362087 36,2 0,9 472677 34,7 0,9 CH Lê hồng phong 1998533 10,6 2415304 11,0 2634804 10,2 416771 20,8 0,4 219500 9,0 0,8 Trạm kinh doanh 1282078 6,8 922207 4,2 852436 3,3 -359871 28,0 0,9 69771 -7,5 -0,9 Văn phòng công ty 527914 2,8 768505 3,5 1136582 4,5 240591 44,5 0,7 368077 47,8 1,0 BHTH Trần hưng đạo 3210324 17,0 3255485 14,8 4012307 15,5 45161 1,4 -2,2 756822 23,2 0,7 Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính Công ty Bảng 5: Doanh thu tiêu thụ hàng hoá theo thời gian .(ĐVT : Ng.VNĐ). 2001 2002 2003 SS: 2002/2001 SS: 2003/2002 ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST TL (%) ST TL (%) Quý I 4438369 23,5 4770945 21,7 5839590 21,3 332576 7,4 1068645 22,3 Quý II 3780162 20,0 4810724 21,6 5837208 20,8 103562 27,2 1026484 21,3 Quý III 4015922 21,2 4401556 20,0 4758032 19,5 385634 9,6 356476 8,0 Quý IV 6619641 35,1 7974086 36,3 9396628 36,3 135445 20,4 1422542 17,8 Tổng 18854094 100 21957311 100 25831419 100 1884217 9,9 3874147 17,6 Nguồn: Phòng Kế toán tài chính Công ty Chỉ tiêu 2001 2002 2003 So sánh 2002/2001 So sánh 2003/2002 ST TL (%) ST TL (%) 1>Tổng doanh thu (NgĐ) 18854094 21957311 25831419 3103217 16,4 4674108 17,6 2>Các khoản giảm trừ(NgĐ) 320264 372195 472622 69931 23,1 100427 26,9 3>DT thuần (1-2) (Ng Đ) 18551830 21585116 25358797 2233286 12,0 4573681 22,0 4>Giá vốn hàng bán(Ng Đ) 16545888 19356178 22890147 2810290 16,9 3533969 18,2 5>Lãi ghộp (3-4)(Ng Đ) 2005942 2228938 2468650 222996 11,1 239712 10,7 6>Chi phí bán hàng (Ng Đ) 401300 469558 565178 68258 17,0 95620 20,3 7>Tỉ suất CPBH/DTT (%) 2,1 2,1 2,2 0 0,1 8>Chi phí quản lý (Ng Đ) 412531 467425 530369 54894 13,3 62944 13,4 9>Tỉ suất CPQL/DTT(Ng Đ) 2,2 2,1 2,09 -0,1 -0,01 10>LN trước thuế (Ng Đ) 1192111 1291955 1373103 99844 8,3 81148 6,2 11>Tỉ suất LNTT/DTT(%) 6,4 5,9 5,4 -0,5 -0,5 12>Thuế thu nhập DN(NgĐ) 381475 413425 439392 31950 8,3 25967 6,2 13>LN sau thuế (Ng Đ) 810636 878530 933711 67894 8,3 55181 6,2 14>Tỉ suất LN sau thuế/DTT (%) 4,3 4,0 3,6 -0,3 -0,4 Bảng 1: Kết quả HĐKD của Công ty TMTH tỉnh Nam định 3 năm (2001-2003) ĐVT:Ng.VNĐ Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính Công ty Bảng 2: DT tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng và mặt hàng của Công ty qua 3 năm (2001-2003) ĐVT:Ng.VNĐ Chỉ tiêu 2001 2002 2003 SS (2002/2001) SS (2003/2002) ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST TL (%) ST TL (%) 1>Hàng kim khí điện máy 6240000 33,1 6850061 31,1 8206762 32,7 610061 9,7 1356701 19,8 2>Sữa 3355682 17,8 4846906 22,0 6040350 23,3 1491044 44,4 1193444 24,6 3>Hàng thực phẩm công nghệ 933085 5,0 1318572 6,0 1264570 4,8 385487 41,3 -54002 -4,1 4>Hàng mỹ phẩm 3489384 18,5 3860557 17,5 4770741 18,4 371193 10,6 910164 23,5 5>Xăng dầu 2492406 13,2 2665672 12,1 3003575 11,6 173266 9,6 337903 12,6 6>Các sản phẩm khác 2343357 12,4 2415521 11,0 2545415 9,8 72164 3,7 129894 5,3 7>Tổng cộng 18854094 100 21957311 100 25831419 100 3103217 16,4 3874108 17,6 Nguồn: Phòng kế toán Tài chính Công ty ._.