Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội

g hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi của cầu thị trường. Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Thương mại Hà Nội đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty được nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục. Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ của khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thương mại Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà. Em mạnh dạn chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tận tình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thương mại Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan. Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại Hà Nội Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội . CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại 1.1. Khái niệm doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng hoá ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Những người đó được gọi là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc được xem như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại với chức năng chủ yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính, là tổ chức quá trình lưu thông hàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hàng hoá. Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản lý bằng bộ máy chính thức. Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với thủ tục đơn giản nhanh chóng. 1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác. Hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều hướng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất. Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thương mại để hình thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại. Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp thương mại. Nhưng xu hướng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những công việc này đều nhằm làm cho người tieu dùng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại của mình qua đó doanh nghiệp thương mại ngày càng có lợi. 2. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá được khái niệm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau: M = 2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 2.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệp thương mại nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau. Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống như là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị trường thừa nhận doanh nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Như vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đưa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là người làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhưng hiệu quả lại chưa có. Bởi vì bạn làm ra nhưng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này, bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải được đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt được mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép. Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trường bởi vệ hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng như phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp thương mại như sau: - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động. - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp. 2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau: - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư, bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng. - Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hoá được thực hiện. - Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài người phân công lao động được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển. Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt. 1. Nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của doanh nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ thị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì? Số lwongj cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại. Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số công việc sau: - Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua. - Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu. - Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường. - Xây dựng cơ cấu hàng hoá - Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng. - Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp. 2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nó đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.. Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: - Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc. - Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình. Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích. - Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng người mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng ngày thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó. 3. Lựa chọn hình thức bán hàng Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. 3.1. Bán lẻ Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng cả về chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưa thông hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu. Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưa điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận. 3.2. Bán buôn Là để cho bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là: Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và chả chậm ( thanh toán gối đầu) Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong lưa thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưa điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức: Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất ra hàng hóa. Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. 4. Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp. Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đông đảo người dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng. Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới. Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi. 5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng. Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng háo bán ra( khối lượng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định gi đó là: - Mục tiêu của doanh nghiệp : Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh. - Ảnh hưởng của cung cầu. - Chi phí ảnh hưởng tới giá bán - Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nước Ảnh hưởng của sản phẩm đến định giá. Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các phân phối định giá sau: - Định giá trên cơ sở chi phí - Định giá trên cơ sở thị trường. - Chiến lược giá phân biệt Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là: - Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ - Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản phẩm) - Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến) - Hạ giá theo số lượng bán Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau. Bước 1: Xác định mục tiêu định giá Bước 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trường Bước 3: Tính toán chi phí Bước 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh Bước 5: Chon phương pháp lập giá Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng. 6. Thực hiện bán hàng Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau. 6.1. Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bàn hàng cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như. Thâm liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng. 6.2. Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. - Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Người bán hàng phải tạo ra những ấu tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. - Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thỏa mãn được bằng sự chỉ huy của mình. - Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ. - Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở quấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng dưới đây, vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng. 6. 3. Các dịch vụ sau bán Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng'' người bán hàng cần phải đảm bảo cho ngươi mua hưởng đầy đủ quyền lợi họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản. 1. Gía cả hàng hóa Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thê hạn chế hay biết thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh được ú đọng, hạn chế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng.Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước nhưng hàng hóa cùng loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ. 2. Chất lượng hàng hóa và bao gói Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốn thay giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian) Đó là con đường doanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì va mẫu mã. Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. 3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. 4. Dịch vụ trong và sau bán Những dịch vụ trước, trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành… đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên. 5. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Do vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: - Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người làm tiêu dùng thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình. - Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp. - Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hoá. 6. Vị trí điểm bán Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. 7. Quảng cáo Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu được ._.doanh số lớn nhưng chưa chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ.Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo marketing…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà "tiền mất" nhưng"tật vẫn mang". 8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng, người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ. Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thông dẫn đến không thúc đẩy được sự tiêu thụ. 9. Một số nhân tố khác 9.1. Khách hàng Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với doanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 9.2. Nhà cung cấp Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt. Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc "không bỏ tiền vào một ống". Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình. 9.3. Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 9.4. Chính sách điều tiết của Nhà nước Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước. Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy Nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gặp nhiều khó khăn, thách thức hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn. IV. SỰ CẦN THIẾT ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ sản xuất cạnh tranh giữa các ngành, các doanh nghiệp cũng ngày càng trở nên quyết liệt hơn, cung xu hướng vượt qua cầu. Tồn tại trong môi trường như vậy buộc các doanh nghiệp phải chú trọng công tác tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với việc đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp. Trước hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau và cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm bảo kết quả kinh doanh đạt hiệu quả cao thì các khâu không được gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh. - Thứ hai: hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp được tiêu thụ ngày càng nhiều điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với người tiêu dùng theo đó uy tín của doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng mở rộng và công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa người mua và người bán để xác định số lượng, giá cả phương thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó là cơ sở, mối quan hệ chặt chẽ lâu dài giữa khách hàng với doanh nghiệp. Thứ ba: Tiêu thụ hàng hoá giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. thông qua công tác tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp biết được số lượng sản phẩm bán ra được bao nhiêu, còn lại bao nhiêu. Từ đó doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu, tiêu thụ, các chi phí bỏ ra nhằm đánh giá kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi "kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện xong công tác tiêu thụ, thu được tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sẽ làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm di, tăng kết quả các sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và ngược lại. Vì là doanh nghiệp thương mại không trực tiếp sản xuất và tạo ra, hay làm tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với viêc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại vận hành và phát triển vi thông qua tiêu thụ doanh nghiệp mới có thể thu hồi và trang trải những chi phí bỏ ra và thực hiện chu kỳ kinh doanh mới. Tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra như tăng doanh thu giảm chi phí so với kế hoạch đề ra ban đầu từ đó giảm tỷ suất chi phí trong hoạt động kinh doanh của mình . Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá khi đó doanh nghiệp sẽ cải thiện tình hình kinh doanh của mình, đầu tư cho cơ sở vật chất, kỹ thuật đưa công nghệ mới kinh doanh hiện đại vào để từ đó tạo ra những chú ý của các nhà cung cấp cũng như khách hàng. Chiếm lĩnh được khách hàng trên thị trường, tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên kể từ đó để họ yên tâm hăng say làm việc hơn, thực hiện các trách nhiệm đối với xã hội như đóng thuế, bảo vệ môi trường sinh thái, trách nhiệm về đạo đức trong quá trình kinh doanh của công ty. Thúc đầy vòng quay của quá trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh nên việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp còn liên quan đến quá trình mua hàng dự trữ hàng, do vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là kết quả quan trọng, nó sẽ tạo sự tăng trưởng mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ở nước ta thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trng nước đang là điều đợc nhà nước khuyến khích đặc biệt đối với doanh nghiệp quốc doanh. Xét hoàn cảnh kinh tế nước ta hiện nay còn nhiều kó khăn thì việc đẩy mạnh tiêu thụ là điều quan trọng và cần thiết để góp phần kích thích nhu cầu, phát triển nền sản xuất trong nước và giảm nhập khẩu, đó là cách giúp các doanh nghiệp Việt Nam giữ được thị trường trong nước trước sự tấn công và cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp nước ngoài hiện tại và cả trong tương lai. Giúp các doanh nghiệp tư nhân khẳng định được mình trong tiến trình hội nhập với kinh tế khu vực và trên thế giới. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI I. VÀI NÉT VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 1. Sự ra đời về quá trình phát triển của công ty Công ty Thương mại Hà Nội, tiền thân là cửa hàng bách hoá Tổng hợp ra đời cách đây hơn 40 năm theo quyết định số 337/QĐ - NT ngày 28/8/1960 của Bộ nội thương (nay là Bộ thương mại). Đến ngày 13/02/1993, sau khi được thành lập lại theo quyết định số 687/ QĐ - UB của UBND thành phố Hà Nội, Bách hoá Tổng hợp được đổi tên thành Công ty Thương mại Hà Nội. Công ty là loại hình doanh nghiệp bán lẻ, hạch toán độc lập, trực thuộc Sở thương mại Hà Nội. Trong suốt thời gian từ năm 1960 – 1989, Công ty với tên gọi là Bách hoá Tổng hợp, kinh doanh theo cơ chế bao cấp, việc mua bán hàng hoá của Công ty đều theo kế hoạch cấp trên giao một cách chủ quan, cứng nhắc tách rời nhu cầu thực tế, mua theo kế hoạch, bán theo tiêu chuẩn. Vì vậy nhiệm vụ chủ yếu của công ty là bảo quản và phân phối hàng hoá. Từ năm 1989 theo quyết định 217/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng, công ty đã chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập. Có thể nói rằng đây là những năm đầy khó khăn do hậu quả của nhiều năm hoạt động theo cơ chế cũ. Nhất là trong một thị trường có hoạt động cạnh tranh diễn ra hết sức sôi động, dưới đủ mọi hình thức, với nhiều thành phần kinh tế khác nhau làm cho công ty gặp không ít khó khăn. Trước tình hình đó công ty đã mạnh dạn, sáng tạo vận dụng ưu thế của cơ chế thị trường đưa ra những quyết định nhằm đổi mới hoạt động kinh doanh, đổi mới quản lý kinh tế phần nào đã mang lại những kết quả không nhỏ. Hoà chung vào cơ chế thị trường cạnh tranh tự do, để tháo gỡ những khó khăn chuyển dần sang hạch toán kinh tế đôc lập, lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu cụ thể. Trong 2 năm 1992 – 1993, thực hiện chủ trương của Nhà nước về thu hút vốn đầu tư nước ngoài. Công ty Thương mại Hà Nội đã cùng với một công ty lớn của Anh là DRAGON PROPERTIVES. LTD – thành lập một liên doanh lấy tên là Trung tâm thương mại Hà Nội (tên giao dịch quốc tế là Hà Nội Plaza. Ltd). Liên doanh này được uỷ ban Nhà nước về hợp tác và đầu tư Việt Nam (nay là Bộ kế hoạch và Đầu tư) cấp giấy phép số 855/GP ngày 4/5/1994. Thời gian hoạt động của liên doanh là 40 năm với số vốn đầu tư là 41 triệu USD để xây dựng Trung tâm thương mại này một siêu thị hoạt động ngành kinh doanh hàng hóa và căn hộ cho thuê. Đến đầu năm 1995, Công ty Thương mại Hà Nội có thêm nhiệm vụ là khẩn trương giao mặt bằng cho liên doanh (tức cửa hàng bách hoá tổng hợp tại 24 Hai Bà Trưng cũ), đồng thời giải quyết chế độ một cách hợp lý cho những người trước đây đã làm việc tại Công ty nhưng nay nghỉ một thời gian để chờ liên doanh khi chính thức đi vào hoạt động, đảm bảo đời sống cho những người đang đi làm. Ngày 10/9/1995, Công ty đã bàn giao mặt bằng cho liên doanh. Trụ sở chính của công ty từ Hai Bà Trưng chuyển sang 18 Hàng Bài, rồi 25 Tôn Đức Thắng và nay là B21 Nam Thành Công, Đường Nguyên Hồng. Tuy nhiên liên doanh Hà Nội Plaza trong suốt những năm qua đã tiến triển một cách quá chậm chạp mà nguyên nhân chính là do những sự thay đổi từ phía đối tác nước ngoài. Do đó công trình đã chính thức được Nhà nước cho phép chấm dứt hợp đồng liên doanh, giải thể trước thời hạn. Đầu năm 1999, công ty đã khai trương Trung tâm thương mại Cát Linh, trong trung tâm thương mại kinh doanh đa ngành loại hình mới. Đó là một công trình do Nhà nước đầu tư với số vốn hơn 6 tỷ đồng, giao cho công ty đưa vào sử dụng. Đây có thể nói là một lợi thế cho công ty trong việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ hàng hóa cho đến nay và hứa hẹn nhiều kết quả tốt trong tương lai. 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1. Chức năng Là một đơn vị thương nghiệp lớn của Hà Nội, trực thuộc Sở Thương mại Hà Nội chịu trách nhiệm trước Sở về những hoạt động kinh doanh của mình. Công ty thương mại Hà Nội có chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hàng hoá tiêu dùng phục vụ nhân dân thủ đô, khách vãng lai và người nước ngoài. 2.2. Nhiệm vụ Với những chức năng cơ bản đó, Công ty thương mại Hà Nội có nhiệm vụ chủ yếu là: - Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau đảm bảo đủ lượng hàng cho các nghiệp vụ khác. - Tổ chức tốt việc bảo quản, dự trữ hàng hóa đảm bảo cho lưu thông hàng hoá được thường xuyên liên tục và ổn định thị trường. - Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở sản xuất kinh doanh và chủ yếu là phục vụ người tiêu dùng trên phạm vi toàn thành phố, các cá nhân trong ngoài nước. - Tổ chức liên kết kinh tế, làm đại lý cho các cơ sở sản xuất, các đơn vị kinh doanh và các cá nhân trong nước. - Làm nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân sách hàng năm. 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Cơ cấu tổ chức của Công ty Thương mại Hà Nội được thể hiện qua sơ đồ sau: Trong đó: Quan hệ chỉ đạo Quan hệ nghiệp vụ Cửa hàng 1E Cát Linh Cửa hàng Lạc Trung CH B21 Nam Thành công Cửa hàng 191 Hàng Bông Cửa hàng 18 Hàng Bài Các cửa hàng Phòng kiến thiết cơ bản Phòng kinh doanh Phòng Kế toán Phòng tổ chức hành chính Phó Giám đốc Giám đốc * Ban giám đốc: Gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc. - Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm trước Nhà nước về toàn bộ hoạt động của công ty, đồng thời cũng là người đại diện cho quyền lợi của cán bộ công nhân viên công ty theo luật định. Giám đốc là người chịu phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo các công việc sau: + Tổ chức nhân sự, đề bạt cán bộ, quyết liệt về tiền lương tiền thưởng, sử dụng các quỹ công ty. + Định hướng kinh doanh và quyết định các chủ trương lớn về phát triển kinh doanh trong và ngoài nước. + Quản lý xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc, điều kiện kinh doanh. + Ký kết hợp đồng kinh tế + Ký duyệt phiếu thu chi, thanh toán theo định kỳ. + Ký văn bản, công văn gửi các cơ quan hữu quan và cấp trên. + Chỉ đạo hoạt động kinh doanh các cửa hàng - Phó giám đốc kiêm chủ tịch công đoàn công ty: có trách nhiệm giúp giám đốc công ty chỉ đạo và giải quyết các công việc sau: + Quản lý hành chính văn phòng công ty + Bảo vệ an ninh, thanh tra + Bảo hộ lao động và vệ sinh an toàn lao động. + Giải quyết các công việc có liên quan về bảo hiểm do công ty tham gia mua bảo hiểm. - Phó giám đốc về kinh doanh: có nhiệm vụ giúp giám đốc trong công tác kinh doanh. + Đề xuất định hướng phương thức kinh doanh (phân công chuyên doanh, kết hợp với tổng hợp kinh doanh và dịch vụ thương mại khác); cơ chế khoán, quản lý trong kinh doanh đối với cửa hàng trực thuộc công ty và các khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thương mại. + Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ tiêu thụ hàng hoá. + Tổ chức kinh doanh bán buôn, bán lẻ, tiếp nhận vận chuyển và bảo quản hàng hóa. + Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo. Ngoài ra Phó giám đốc còn có nhiệm vụ thay mặt Giám đốc công ty điều hành công việc quản lý của công ty khi Giám đốc đi vắng hoặc giải quyết công việc đột xuất khác theo yêu cầu công tác của công ty. * Các phòng ban: gồm 4 phòng. - Phòng tổ chức hành chính: có chức năng giúp giám đốc công ty thực hiện chính sách của Nhà nước, đối với người lao động, tiền lương, bảo hiểm xã hội, chỉ đạo công tác thanh tra, bảo vệ và quản trị hành chính. - Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc công ty quản lý và sử dụng vốn, xây dựng kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý. Thực hiện và chỉ đạo các cửa hàng trực thuộc công ty hạch toán kế toán theo pháp lênh kế toán – thống kê và các văn bản pháp quy của Nhà nước, quản lý quy (tiền mặt, ngân phiếu...) - Phòng kinh doanh: có chức năng giúp giám đốc công ty từ chuẩn bị đến triển khai các hợp đồng kinh tế, khai thác nguồn hàng gắn với địa điểm tiêu thụ bán buôn cho các cửa hàng trong công ty cũng như bán buôn cho các thành phần kinh tế trong và ngoài tỉnh kể cả mạng lưới đại lý bán lẻ. Tổ chức công tác tiếp thị – Marketing – quảng cáo. Phát triển mạng lưới cửa hàng của công ty và mạng lưới bán hàng đại lý. Triển khai công tác kinh doanh XNK hàng hóa. - Phòng kiến thiết cơ bản: Có chức năng giúp giám đốc công ty triển khai, giám sát công tác xây dựng cơ bản với các đơn vị hữu quan, xây dựng và cải tạo những địa điểm kinh doanh mới của công ty. * Các cửa hàng: Công ty có 5 cửa hàng trực thuộc: Cửa hàng 18 Hàng Bài, cửa hàng B21 Nam Thành công, cửa hàng 191 Hàng Bông, cửa hàng kho Lạc Trung, Trung tâm thương mại 1E Cát Linh. Các cửa hàng này căn cứ vào tổng mức giá trị hàng bán ra theo kế hoạch được công ty giao, tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá và các dịch vụ thương mại khác. Lãi gộp của cửa hàng phải nộp cho công ty theo tỷ lệ quy định, phần lợi nhuận còn lại các cửa hàng tự phân phối cho người lao động. II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 1. Phân tích khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh ở Công ty Thương mại Hà Nội Trải qua 15 năm trong nền kinh tế thị trường với nhiều khó khăn và thử thách, chịu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhưng công ty ngày một phát triển. Hiện tại, công ty là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc làm cho một số người lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nước. Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty, ta phân tích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây nhất (2002 – 2004) về một số chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế... các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này được biểu hiện ở bảng 1. Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty trong 3 năm (2002 – 2004) Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003 Số tiền Tỷlệ Số tiền Tỷ lệ 1. Tổng doanh thu 102314 113.624 118837 11.310 11,05 5213 4,59 2. Các khoản giảm trừ 12 14 17 2 16,67 3 21,43 3. Doanh thu thuần 102302 113610 118820 11.308 11,05 5210 4,58 4. Giá vốn hàng bán 97089 107986 112844 10897 11,22 4858 4,50 5. Lãi gộp 5213 5624 5976 411 7,88 352 6,26 6. Tỷ lệ lãi gộp/DTT (%) 5,09 4,95 5,02 1,86 0,07 7. Chi phí kinh doanh 4826 5095 5163 269 5,57 68 1,33 8. Tỷ suất CFKD/DTT (%) 4,72 4,48 4,35 -0,24 -13 9. Lợi nhuận hoạt động kinh doanh 387 529 813 142 36,69 284 53,69 10. Tỷ suất LNHĐKD/DTT (%) 0,37 0,47 0,68 0,10 0,21 11. Thuế thu nhập doanh nghiệp 130 175 252 45 0,35 77 0,44 12. Lợi nhuận sau thuế 257 354 561 97 37,74 207 58,47 13. Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/DTT (%) 0,25 0,31 0,47 0,06 0,16 14. Nộp ngân sách 2593 2978 3572 385 14,85 594 19,95 15. Thu nhập bình quân (nghìn đồng/ người/tháng) 870 885 910 15 1,72 25 2,82 Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp Qua số liệu phân tích ở bảng 1, ta thấy doanh thu bán hàng của công ty là tương đối cao năm 2004 đạt 118837 triệu đồng. Điều này cho thấy Công ty thương mại Hà Nội là công ty có quy mô kinh doanh khá lớn so với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường. Doanh thu bán hàng của công ty qua các năm đều tăng. Năm 2003, doanh thu đạt 113624 (riệu đồng) tăng 11310(triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 11,05% so với năm 2002. Có được kết quả như vậy là do năm 2003 và 2004 thị trường tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tăng. Các khoản giảm trừ trong các năm 2002, 2003, 2004 lần lượt là 12 (triệu đồng), 14 (triệu đồng), 17 (triệu đồng), như vậy khoản giảm trừ chủ yếu của công ty là hàng hoá bị trả lại do không bảo đảm chất lượng. Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, công ty cần khắc phục tình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lượng hàng hoá trước khi giao cho khách hàng, chất lượng hàng hóa phải theo đúng yêu cầu. Doanh thu thuần 2003 là 113610 (triệu đồng) tăng so với năm 2002 là 11308(triệu đồng) năm 2004 tăng 5210 (triệu đồng) so với năm 2003 tương ứng với tỷ lệ 4,58%, điều này là do công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của người tiêu dùng tăng, thị trường được mở rộng. Lãi gộp năm 2003 của công ty tăng so với năm 2002 với tỷ lệ là 7,88% tương ứng về số tiền tăng 411(triệu đồng), năm 2004 tăng 352 (triệu đồng) tăng ứng với tỷ lệ 6,26% so với năm 2003. Qua đây ta thấy trong 3 năm 2002 – 2004, hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt có được điều này là do công ty đã có tích cực tìm kiếm nguồn hàng bạn hàng mới trên cơ sở củng cố và phát huy quan hệ với bạn hàng cũ. Chi phí bán hàng năm 2001 tăng lên 269 (triệu đồng) tương ứng với số tiền và tỷ lệ khá cao so với năm 2003 tăng về số tiền là 68 (triệu đồng) try lệ tăng là 1,33% như vậy từ năm 2003 đến năm 2004 chi phí bán hàng tăng cả về quy mô và tốc độ. Nguyên nhân ảnh hưởng chính là do trong năm 2003, 2004 tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân phối của công ty với các sản phẩm khác trên thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, đối thủ không ngừng tung ra các chương trình khuyến mại tới khách hàng và cho ra thị trường nhiều sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao. Trước tình hình đó, Công ty thương mại Hà Nội đã phải đưa ra các chính sách kịp thời về các chính sách bán hàng như công tác Marketing, duy trì và tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Lợi nhuận sau thuế của 2 công ty trong 3 năm lần lượt là 257 (triệu đồng), 354 (triệu đồng), 561 (triệu đồng) như vậy với năm 2003 so với năm 2002 tăng 97 (triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 37,74% tỷ suất lợi nhuận sau thuế tăng 0,06%. Năm 2004 lợi nhuận sau thuế tăng 207 (triệu đồng) với năm 2003 với tỷ lệ tăng 58,4&% và tỷ suất lợi nhuận cũng tăng 0,16%. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp tổ chức khá tốt khâu kinh doanh. Là một doanh nghiệp Nhà nước vì vậy ngoài thuế thu nhập doanh nghiệp, công ty còn phải nộp các khoản khác theo quy định của Nhà nước và hàng năm đã nộp đầy đủ. Trên đây là kết quả mà công ty đã đạt được trong thời gian qua chứng tỏ hàng hoá của công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Tuy vậy qua các năm từ 2002 – 2004 có những điểm chưa được cần bổ sung song hoạt động của công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có được là do công ty đã tìm được hướng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh và để bổ sung cho những điểm chưa hoàn thiện khắc phục những khó khăn của công ty thì điều cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty trên thị trường. Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của công ty, chúng ta cần phải xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những ưu điểm cần phát huy cũng như những nhược điểm cần sửa chữa khắc phục. Về tổng thể, ta thấy tình hình hoạt động của Công ty Thương mại Hà Nội trong các năm qua là tương đối tốt. 2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa ở Công ty Thương mại Hà Nội 2.1.Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo ngành hàng Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo mặt hàng cho thấy được mặt mạnh, mặt yếu của từng ngành hàng để có thể tăng cường lượng hàng hoá cho những mặt hàng có khối lượng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng để từ đó đầu tư vào một cách đúng đắn hợp lý. Bảng 2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo kết cấu mặt hàng kinh doanh Đơn vị: Triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT(%) Số tiền TL(%) Số tiền TL(%) 1. Hàng thực phẩm 10019 9,79 14686 12,93 15722 13,23 4667 46,58 1036 7,05 2. Hàng may mặc 16421 16,05 15212 13,39 14024 11,80 -1209 -7,36 -1188 -7,81 3. Hàng văn phòng phẩm - Văn hóa giáo dục 20628 20,16 23992 21,12 24802 20,87 3364 16,31 810 3,38 4. Đồ dùng gia đình 52135 50,96 55762 49,08 58020 48,83 3627 6,96 2258 4,05 5. Các mặt hàng khác 3111 3,04 3972 3,48 4269 5,27 861 27,68 297 7,48 6. Tổng doanh thu 102314 100 113624 100 118837 100 11310 11,05 5213 4,59 Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp Qua bảng 2, ta thấy mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 năm (2002 – 2004) của công ty là ngành hàng đồ dùng gia đình năm 2002 chiếm tỷ trọng là 50,96%, năm 2003 chiếm tỷ trọng là 49,08% năm 2004 chiếm tỷ trọng là 48,83%. Như vậy tỷ trọng của các ngành hàng này qua các năm 2002 đến 2004 có sự suy giảm nhưng năm sau giảm ít hơn năm trước nguyên nhân của sự giảm về tỷ trọng là do năm 2003 công ty chưa thực sự chú trọng vào khai thác thị trường mà chỉ dựa trên cơ sở khách cũ trong khi đó các công ty khác cùng ngành lại có sự khai thác thị trường liên kết rộng rãi với khách hàng làm lượng khách hàng của công ty có sự suy giảm. Trước tình hình đó, sang năm 2004 công ty đã có sự đầu tư cho khai thác thị trường nhằm lấy lại thị phần thì tỷ trọng ngành hàng này có xu hướng tăng. Đây là một dấu hiệu tương đối tốt cụ thể tổng doanh thu ngành hàng này năm 2002 là 52135 (triệu đồng) năm 2003 là 55762 (triệu đồng) về số tuyệt đối tăng 3627 (triệu đồng) ứng với số tương đối là 6,96% còn tổng doanh thu năm 2004 là 58020 (triệu đồng) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2003 là 2258 (triệu đồng) ứng với số tương đối là 4,05%, như vậy xét về doanh thu ngành hàng này tăng đều qua các năm. Sự tăng lên về doanh thu này là do trong năm 2003 và 2004 thời tiết nóng nắng kéo dài nên nhu cầu về đồ điện như tủ lạnh, quạt điện tăng giá đột biến do đó doanh số tăng mặc dù tỷ trọng giảm, vậy nguyên nhân chính là do giá ngành hàng thực phẩm, tỷ trọng qua các năm tăng, doanh thu tăng, cụ thể doanh thu năm 2002 là 10,019 (triệu đồng) năm 2002 là 14686(triệu đồng), tăng 4667 (triệu đồng) ứng với số tương đối là 46,58% còn năm 2004 doanh thu đạt 15722 tăng 1036 (triệu đồng) ứng với số tương đối là 7,05% sự tăng lên về tỷ lệ, tỷ trọng, doanh thu mặt hàng này là do đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, thu nhập bình quân tăng, do vậy lượng cầu về mặt hàng này tăng hơn nữa. Nguyên nhân chính làm tăng cả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này là do chất lượng, điều này phản ánh được sự tăng lên về quy mô và trong đà này dự đoán trong các năm tới nhu cầu về mặt hàng này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó công ty cần chú trọng đầu tư hơn nữa. Ngược lại, ngành hàng may mặc qua các năm có xu hướng giảm cả về tỷ trọng lẫn doanh số. Năm 2002 so với năm 2003 giảm về số tuyệt đối là 1209 (triệu đồng) và giảm về số tương đối là 7,36%, nhưng do ngành hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ nên không ảnh hưởng đến doanh số toàn công ty. Năm 2004 doanh thu ngành hàng này là 14024 (triệu đồng) năm 2003 là 15212 (triệu đồng). Về tỷ trọng giảm 1,59%, còn tỷ lệ giảm 7,81%, nguyên nhân chính của sự suy giảm này là do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các công ty khác, do đó giá thường được hạ thấp nhưng công ty không có sự khai thác tìm hiểu và liên kết với các bạn hàng làm cho giá nhập của công ty thường cao hơn các công ty tư nhân nếu hạ thấp giá thành thì không những công ty không có lãi mà thậm chí còn lại lỗ, còn giữ giá đó, thì khách hàng chỉ lấy với số lượng ít, để giữ mối quan hệ với công ty do đó doanh thu mặt hàng này qua các chỉ tiêu đều giảm xuống trong thời gian tới, công ty nên có biện pháp thích hợp để làm sao mặt hàng này tăng lên. Các mặt hàng khác nói chung đều có sự tăng lên về doanh số, mặc dù tỷ trọng có giảm ở một số ngành hàng nhưng không đáng kể nên tổng doanh thu bán hàng của toàn công ty tăng đều qua các năm cụ thể: tổng doanh thu năm 2002 là 102314 (triệu đồng) năm 2003 tổng doanh thu là 113624 (triệu đồng) tăng 11310 (triệu đồng) ứng với số tương đối là 11,05% còn tổng doanh thu năm 2004 là 118837 (triệu đồng) tăng 5213 (triệu đồng) ứng với số tương đối là 4,59%. Đạt được kết quả này là do các mặt hàng chủ yếu của công ty đều tăng doanh số nên tổng doanh số của công ty tăng lên. Nhìn chung tình hình kinh doanh của các ngành hàng của công ty là tốt, tuy nhiên từng ngành hàng cụ thể vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần giải quyết như sự tăng về giá dẫn tới doanh thu tăng ở ngành đồ dùng gia đình, sự giảm lượng làm giảm doanh số ở ngành hàng may mặc, do vậy để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa thì công ty cần quan tâm hơn nữa những tồn tại trên. 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo hình thức bán Việc phân tích kết quả theo hình thức bán cho ta thấy được doanh số bán ra chủ yếu của công ty thu được từ hình thức bán nào để có biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán ra một cách hợp lý thúc đẩy tiêu thụ và đem lại hiệu quả cao. Qua bảng 3 ta thấy: Năm 2002, bán buôn chiếm tỷ trọng 61,2% với tổng số tiền thu được từ bán buôn là 62617 (triệu đồng), còn bán lẻ chiếm tỉ trọng 38,8% so với số tiền thu về là 39.697 (triệu đồng), chứng tỏ bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn hơn bán lẻ. Sang năm 2003 bán buôn thu về 718,68 (triệu đồng) với tỷ trọng 63,25% tăng về số tuyệt đối là 9251 (triệu đồng) ứng với số tương đối là 14,77% so với năm 2002, trong khi đó bán lẻ được 41756 (triệu đồng) chiếm tỷ trọng 36,75% tăng về số tuyệt dối là 2059 ứng với số tương đối là 5,19%. Năm 2004 ._.