Đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì

LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đang trong quá trình xây dựng và đổi mới, ngành xây dựng đóng vai trò rất quan trọng trong sự đổi mới và phát triển của đất nước. Có rất nhiều các công trình đô thị, nhà ở mọc lên như nấm trên mọi miền Tổ quốc. Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu con người ngày càng được nâng cao thì sản phẩm sứ vệ sinh càng không thể thiếu trong các công trình xây dựng. Trên thị trường Việt Nam hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đó buộc phải tìm cách cạnh tranh với nhau bằng cách sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để cắt giảm chí phí, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng để bán được sản phẩm với doanh thu cao nhất và chi phí thấp nhất có thể. Công ty Sứ Thanh Trì là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng ( Viglacera ). Trong những năm gần đây, Công ty đã được đánh giá là một trong những công ty Nhà nước làm ăn có hiệu quả do có đổi mới trong cách nghĩ, cách làm và có bước đầu tư đúng hướng. Công ty đã cố gắng phấn đấu không ngừng để có thể sản xuất ra những sản phẩm sứ vệ sinh có mẫu mã và chất lượng tốt, giá cả phải chăng thoả mãn nhu cầu khách hàng trong và ngoài nước. Đặc biệt đây là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có quy mô lớn nên việc thực tập tại Công ty đã khiến em học hỏi được rất nhiều kiến thức thực tế để bổ sung cho kiến thức lý thuyết đã được học ở trường Đại học. Qua 4 tháng thực tập tại phòng kinh doanh của Công ty em đã phần nào hiểu được về hoạt động tiêu thụ sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty. Vì vậy em xin mạnh dạn chọn đề tài: “ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì ” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp, em đã nhận được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của thầy giáo - TS Trần Việt Lâm và thầy giáo – Th.S Vũ Trọng Nghĩa cùng toàn thể cán bộ công nhân viên tại phòng kinh doanh nói riêng và trong Công ty Sứ Thanh Trì nói chung. Em xin chân thành cảm ơn! Bố cục chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chương: Chương I: Giới thiệu khái quát về Công ty Sứ Thanh Trì Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì CHƯƠNG I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY SỨ THANH TRÌ 1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Sứ Thanh Trì 1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty - Thông tin chung về Công ty Sứ Thanh Trì Công ty Sứ Thanh Trì là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty Thuỷ Tinh và gốm xây dựng - Bộ xây dựng chuyên sản xuất sứ vệ sinh cao cấp mang nhãn hiệu Viglacera, Sofa và Monaco phục vụ cho nhu cầu xây dựng trong và ngoài nước. Ngày 24/03/1993 theo quyết định số 076/BXD – TCLĐ của Bộ xây dựng Nhà máy Sứ Thanh Trì đã được thành lập. Ngày 30/07/1994 Nhà máy Sứ Thanh Trì được đổi tên thành Công ty Sứ Thanh Trì theo quyết định số 484/ BXD – TCLĐ. Tên đầy đủ: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Sứ Thanh Trì Tên giao dịch quốc tế của Công ty: Thanh Trì Sanitary Wares Company Địa chỉ: Phường Thanh Trì, Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội Điện thoại: 84-4-8611056, 84-4-86446410 Fax: 84-4-8613147 - Công ty Sứ Thanh Trì được thành lập từ năm 1961 đã có những bước phát triển đáng kể được chia thành các giai đoạn như sau: Giai đoạn 1961 - 1987: Tháng 03/1961, Xưởng gạch Thanh Trì được thành lập ( sau đổi tên thành Xí nghiệp gạch Thanh Trì ) với hình thức là Xí nghiệp quốc doanh theo quyết định số 326 ngày 22/03/1961 của Bộ Kiến trúc ( nay là Bộ Xây dựng ) với nhiệm vụ chuyên sản xuất các loại gạch đá men, gạch chịu lửa cấp thấp, gạch lát vỉa hè, ống máy thoát nước…với sản lượng rất nhỏ, chỉ khoảng vài trăm viên mỗi loại. Đến năm 1980 Xí nghiệp được đổi tên thành Nhà máy Sứ xây dựng Thanh Trì và bắt đầu đi vào sản xuất các loại sản phẩm có sứ tráng men như: gạch chịu axit, gạch men sứ, ống sành, sứ vệ sinh... Trong những năm 80 khối lượng sản xuất hàng năm của Nhà máy chỉ khoảng 80 tấn/ năm với đội ngũ công nhân viên là 250 người. Do sản xuất dàn trải nhiều mặt hàng cộng với công nghệ sản xuất lạc hậu, thiết bị chắp vá, tuỳ tiện nên hầu hết các sản phẩm đều có chất lượng thấp, mẫu mã đơn điệu. Tuy nhiên, do cơ chế bao cấp và sản lượng sản xuất ra ít nên Nhà máy vẫn tiêu thụ hết sản phẩm. Giai đoạn 1988 – 1991: Giai đoạn này Nhà nước bắt đầu chuyển từ cơ chế quản lý bao cấp sang cơ chế thị trường. Tuy nhiên Nhà máy vẫn chưa kịp thay đổi, vẫn sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng kém, mẫu mã đơn điệu, chi phí sản xuất lại quá cao khiến sản phẩm không thể cạnh tranh được trên thị trường. Nhà máy lâm vào tình trạng làm ăn thua lỗ, hơn một nửa công nhân không có việc làm và đứng bên bờ vực của sự phá sản. Giai đoạn từ 1992 đến nay: Trong thời kỳ khó khăn đó, Nhà máy đã nhận được sự giúp đỡ của Bộ Xây dựng và liên hiệp các xí nghiệp Thuỷ tinh và Gốm xây dựng ( nay là Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng). Bộ đã quyết định cải cách Nhà máy theo hướng tổ chức và cải tiến lại bộ máy nhân sự, đổi mới công nghệ cho phù hợp với tình hình chung của nền kinh tế Việt Nam và thế giới. Bộ Xây dựng đã kiên quyết đưa Nhà máy thoát khỏi tình trạng bế tắc hiện tại. Do nhận thức được nhu cầu ngày càng tăng của sản phẩm Sứ vệ sinh và xuất phát từ quan điểm “ Công nghệ quyết định chất lượng sản phẩm ”, Nhà máy đã được chỉ đạo ngừng sản xuất để tập trung vào nghiên cứu công nghệ mới, đổi mới thiết bị và điều kiện làm việc, sắp xếp lại mặt hàng và dây chuyền sản xuất. Thực tế đã chứng minh quyết định này có vẻ táo bạo nhưng lại hoàn toàn đúng đắn. Sau 11 tháng ngừng sản xuất đến tháng 11/1992 Nhà máy bắt đầu sản xuất lại và đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Trong vòng 46 ngày cuối năm 1992, Nhà máy đã sản xuất được 20.400 sản phẩm với chất lượng cao hơn hẳn các năm trước, gấp 3-4 lần sản lượng của cả năm 1990, 1991. Từ đó đến nay Nhà máy đã có những bước thay đổi đáng kể cả về chất và lượng. Từ việc sản xuất ra những sản phẩm Sứ vệ sinh đơn điệu, kém chất lượng, Nhà máy đã sản xuất được những sản phẩm Sứ vệ sinh cao cấp, phong phú và đa dạng về mẫu mã, màu sắc và chủng loại. Sản lượng và doanh thu của Nhà máy đều tăng trưởng không ngừng qua mỗi năm sản xuất. Chỉ trong vòng 3-4 năm sau Nhà máy đã chiếm một thị phần không nhỏ trên thị trường Sứ vệ sinh cả nước từ Lạng Sơn, Quảng Ninh đến thành phố Hồ Chí Minh. Cán bộ công nhân viên của Nhà máy đã có việc làm thường xuyên và ổn định. Ngày 14/03/1994 theo quyết định 076 A/BXD – TCLĐ Nhà máy trở thành Doanh nghiệp Nhà nước. Ngày 30/09/1994 Nhà máy đổi tên thành Công ty Sứ Thanh Trì trực thuộc Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng theo quyết định 484/BXD – TCLĐ và duy trì cho đến nay. Năm 1997, Công ty đã trở thành viên chính thức của Hiệp Hội Gốm sứ Anh Quốc ( Ceram Research ). Đến năm 1998 Công ty là hội viên chính thức của Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam ( VCCI ). Tháng 07/2000 Công ty đã nhận chứng chỉ chất lượng ISO 9002 của BVQI – Anh Quốc và Quacert - Việt Nam. Tháng 12/2003 Công ty đã nhận chứng chỉ phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001:2000 của BVQI – Anh Quốc và Quacert - Việt Nam. Năm 2005, theo Quyết định số 225/TCT – HĐQT của HĐQT Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng thuộc Bộ Xây dựng sát nhập nhà máy Sứ Bình Dương vào Công ty Sứ Thanh Trì nâng tổng công suất đạt hơn 800.000 sản phẩm mỗi năm. Trải qua những bước thăng trầm trong lịch sử hình thành và phát triển, cho đến nay, Công ty Sứ Thanh Trì đã có vị thế vững chắc trên thị trường Sứ vệ sinh cả trong và ngoài nước. 1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty - Chức năng: Công ty Sứ Thanh Trì chuyên sản xuất các mặt hàng Sứ vệ sinh phục vụ cho nhu cầu xây dựng trong và ngoài nước. - Nhiệm vụ: Công ty Sứ Thanh Trì có nhiệm vụ chuyên sản xuất các mặt hàng Sứ vệ sinh xây dựng trong nước và xuất khẩu. Sản phẩm của Công ty được sản xuất trên dây chuyền công nghệ tiên tiến, thiết bị hiện đại của Italia mang nhãn hiệu Viglacera hay Monoco hoặc Sofa. Nhiệm vụ của Công ty được cụ thể hoá như sau: + Nghiên cứu nhu cầu và khả năng của thị trường về sản phẩm để xây dựng chiến lược phát triển, xây dựng kế hoạch dài hạn và hàng năm về sản xuất kinh doanh trình Bộ xây dựng duyệt và tổ chức thực hiện nhằm đạt đựơc mục đích đã đề ra. + Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký, đúng mục đích lập, thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ Nhà nước giao cho. + Tổ chức nghiên cứu nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất, cải tiến công nghệ và chất lượng sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng; tổ chức lực lượng lao động có kỹ thuật, thiết bị để sản xuất kinh doanh, đảm bảo chất lượng sản phẩm. + Chấp hành luật pháp và những quy định của Nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng nguồn vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực nhằm thực hiện hạch toán kinh tế; bảo toàn và phát triển nguồn vốn; thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước; nộp thuế cho ngân sách. + Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong hợp đồng kinh tế đã kí với các tổ chức trong và ngoài nước. Quản lý toàn diện, đào tạo và phát triển đội ngũ công nhân viên chức theo pháp luật của Nhà nước và sự phân cấp của Bộ để thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty; chăm lo đời sống, tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động, thực hiện phân phối theo lao động ; đảm bảo thực hiện tốt công tác vệ sinh môi trường. + Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an ninh chính trị và trật tự an toàn xã hội theo quy định của pháp luật 1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Sứ Thanh Trì 1.2.1. Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Công ty Sứ Thanh Trì là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng nhưng được phép hạch toán độc lập. Do đó Công ty có quyền quyết định cơ cấu tổ chức cho phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Cơ cấu này vừa đảm bảo thực hiện chế độ một thủ trưởng vừa phát huy được quyền dân chủ sáng, độc lập tương đối của các phòng ban. Theo cơ cấu này, Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phòng ban, phân xưởng, chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạt động của Công ty. Trợ giúp cho giám đốc là 3 Phó giám đốc: Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc xí nghiệp sản xuất khuôn. Cấp dưới nữa là các phòng ban và Nhà máy Sứ Thanh Trì. BAN GIÁM ĐỐC Xí nghiệp sx khuôn Nhà máy Sứ Chi nhánh Phòng KD Phòng XK Phòng TCLĐ Phòng KHĐT Văn phòng Phòng TCKT : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức năng 1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận Ban Giám đốc của Công ty gồm Giám đốc và các phó Giám đốc: + Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty, chịu trách nhiệm cao nhất trong việc quản lý, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, có quyền ra quyết định trực tiếp điều hành các phòng ban, phân xưởng. Giám đốc do Tổng Công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước Bộ xây dựng và Tổng Công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng, luật pháp và toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty. + Phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc, tham gia với Giám đốc trong công việc chung của Công ty. Phó giám đốc là người phụ trách kế hoạch sản xuất, công tác kỹ thuật. Khi Giám đốc đi vắng có thể uỷ quyền cho phó Giám đốc thay mặt Giám đốc giải quyết những vấn đề thuộc quyền Giám đốc. Phó giám đốc do Giám đốc đề nghị, Tổng giám đốc có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm. Công ty có 3 phó Giám đốc phụ trách các lĩnh vực khác nhau: * Phó Giám đốc kinh doanh: phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, được uỷ quyền ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao và các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đề ra. * Phó Giám đốc sản xuất: phụ trách về sản xuất của Công ty, theo dõi và giám sát quá trình sản xuất, tiếp thu ý kiến từ bộ phận sản xuất để cải tiến quá trình sản xuất, tiến hành đổi mới công nghệ, nâng cao năng suất. * Phó Giám đốc kỹ thuật: phụ trách về máy móc thiết bị của Công ty, đảm bảo cho máy móc thiết bị luôn hoạt động tốt. Tiến hành chỉ đạo sửa chữa và bảo dưỡng máy móc thiết bị theo chế độ thường xuyên và tạm thời. - Phòng Tài chính - Kế toán: Có chức năng tham mưu cho Giám đốc thực hiện triển khai toàn bộ công tác tài chính thống kê, hạch toán kinh tế theo chế độ và luật kế toán hiện hành. Phòng kinh doanh: Đứng đầu là trưởng phòng kinh doanh, là người trực tiếp điều hành các công việc liên quan đến kinh doanh bán hàng và tiến hành công tác xúc tiến tiêu thụ, phân phối. Phòng kinh doanh có các nhiệm vụ cụ thể sau: + Tổ chức nghiên cứu thị trường + Tổ chức mạng lưới bán hàng + Tổ chức xây dựng kênh phân phối và tiến hành phân phối hàng hoá theo kênh phân phối đó + Tổ chức nghiệp vụ bán hàng + Tổ chức các hoạt động lưu trữ hàng hoá Phòng tổ chức lao động: Có chức năng tham mưu cho Đảng uỷ và Giám đốc về công tác tổ chức sản xuất, quản lý và sử dụng lực lượng lao động, thực hiện chế độ chính sách đối với người lao động, tiến hành công tác thanh tra, bảo vệ, lập công tác thi đua khen thưởng… Phòng kế hoạch - đầu tư: Phòng kế hoạch và đầu tư có nhiệm vụ theo dõi, đôn đốc thực hiện kế hoạch, chuẩn bị để Giám đốc ký hợp đồng kinh tế; giúp Giám đốc lập kế hoạch để đề ra nhiệm vụ sản xuất kinh doanh cho từng phòng ban cà các đơn vị kinh tế trực thuộc, theo dõi thực hiện các hợp đồng sản xuất, quản lý kế hoạch vật tư, phương tiện vận tải của công ty. Đảm nhận công tác quản lý và sử dụng vốn đầu tư nhằm mở rộng và phát triển công ty. - Các chi nhánh: Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, tổ chức phân phối hàng hoá cho các đại lý, ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với các khách hàng trong và ngoài nước. Đồng thời, hàng tháng lập và nộp báo cáo về toàn bộ quá trình hoạt động của mình cho Công ty, chịu trách nhiệm thực hiện các công việc được giao. Các chi nhánh chịu sự quản lý trực tiếp của phó Giám đốc kinh doanh. Công ty có 2 chi nhánh: Chi nhánh Đà Nẵng và Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh. - Xí nghiệp sản xuất khuôn: Có nhiệm vụ sản xuất khuôn mẫu bằng thạch cao để phục vụ cho công đoạn gia công, tạo hình sản phẩm. Xí nghiệp có 2 phân xưởng: phân xưởng sản xuất thạch cao và phân xưởng sản xuất khuôn mẫu và phòng thiết kế, phòng tổng hợp khuôn mẫu. - Nhà máy Sứ: Gồm Nhà máy Sứ Thanh Trì, Nhà máy Sứ Bình Dương và phòng kỹ thuật KCS. + Nhà máy Sứ Thanh Trì là đơn vị kinh tế có quy mô lớn nhất và quan trọng nhất của Công ty. Nhà máy gồm 4 phân xưởng sau: *Ph©n x­ëng gia c«ng t¹o h×nh: Cã nhiÖm vô t¹o h×nh c¸c s¶n phÈm, gåm: tæ ®æ rãt vµ tæ hÊp sÊy c­ìng bøc s¶n phÈm råi ph©n lo¹i s¶n phÈm háng sau c«ng ®o¹n sÊy c­ìng bøc tr­íc khi chuyÓn sang c«ng ®o¹n sau. *Ph©n x­ëng kü thuËt men. Thùc chÊt ph©n x­ëng nµy lµm nhiÖm vô phun men s¶n phÈm tr­íc khi ®em ®i nung b»ng kü thuËt phun men hiÖn ®¹i. *Ph©n x­ëng sÊy nung. NhiÖm vô cña ph©n x­ëng lµ ®­a s¶n phÈm ®­îc phun men vµo lß nung sö dông nguyªn liÖu gas tiªn tiÕn cho phÐp ra lß nh÷ng s¶n phÈm hoµn h¶o vµ ®ång bé. *Ph©n x­ëng ph©n lo¹i vµ ®ãng gãi s¶n phÈm. S¶n phÈm sau khi ®­îc sÊy nung ®­îc ®em ra ph©n lo¹i thµnh c¸c lo¹i kh¸c nhau. S¶n phÈm ®ñ tiªu chuÈn míi ®­îc ®­a ra b¸n ngoµi thÞ tr­êng v× ®Ó gi÷ cho s¶n phÈm cña c«ng ty lµ “m·i m·i víi thêi gian” cho nªn c«ng ty kiªn quyÕt kh«ng b¸n s¶n phÈm lo¹i 2. + Phòng kỹ thuật – KCS: có nhiệm vụ giải quyết những vấn đề về kỹ thuật, công nghệ và những ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất để có thể sản xuất ra sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Ngoài ra còn phải kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi xuất xưởng để loại bỏ sản phẩm lỗi, hỏng. Đây là bộ phận quyết định trực tiếp đến chất lượng và năng lực cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. 1.3. Đánh giá kết quả hoạt động chủ yếu của Công ty 1.3.1. Cơ sở vật chất - Địa điểm sản xuất và kinh doanh của Công ty đặt tại Quận Hoàng Mai, Hà Nội. Đây là địa điểm vô cùng thuận lợi vì ở ven nội thành Hà Nội nơi có nhu cầu xây dựng cao nên chi phí vận chuyển vào thị trường Hà Nội khá thấp, làm tăng khả năng cạnh tranh. Đây là doanh nghiệp Nhà nước nên được cấp mặt bằng đất tương đối rộng khoảng hơn 64.000 m2 rất thuận lợi cho sản xuất và kinh doanh. - Công ty Sứ Thanh Trì được đánh giá có máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ là tương đối hiện đại trong ngành sản xuất sứ ở Việt Nam. Dây chuyền công nghệ, trang thiết bị của Công ty chủ yếu có nguồn gốc nhập ngoại thông qua việc mua bán hoặc chuyển giao công nghệ từ nhiều nước phát triển. Dây chuyên đó đã từng bước được hiện đại hoá qua những năm sau: Năm 1994, do nhận định được nhu cầu ngày càng tăng của sứ vệ sinh, công ty đã mạnh dạn đầu tư thực hiện dự án dây chuyền sản xuất sứ vệ sinh với công nghệ và thiết bị của Italia có công suất thiết kế là 75.000 sản phẩm/năm với tổng số vốn đầu tư trên 34 tỷ đồng Việt Nam. Dây chuyền này đi vào hoạt động đã cho ra đời các sản phẩm sứ vệ sinh cao cấp đạt tiêu chuẩn Châu Âu. Với ý thức tiết kiệm, tận dụng hết năng lực của từng công đoạn, kết hợp với sự sáng tạo trên cơ sở khoa học của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã nâng công suất lên 100.000 sản phẩm/năm, bằng 133% công suất thiết kế. Trên cở sở những kết quả đạt được đáng kích lệ đó, từ tháng 5/1996 đến tháng 4/1997, Công ty đã thực hiện việc đầu tư lần 2 cải tạo và mở rộng dây chuyền sản xuất nâng công suất từ 100.000 sản phẩm/năm lên 400.000 sản phẩm/năm với các thiết bị máy móc chủ yếu được nhập từ Italia, Anh, Mỹ. Tổng số vốn đầu tư trên 90 tỷ đồng Việt Nam. Trong những năm gần đây Công ty đã liên tục nhập thêm dây chuyên sản xuất khuôn mẫu, một số máy móc thiết bị sử dụng cho việc chế tạo men chống dính...Hiện nay dây chuyền đang hoạt động của Công ty có năng lực sản xuất lên đến 500.000 – 600.000 sản phẩm/năm, đứng đầu về sản lượng so với các nhà máy sản xuất sứ vệ sinh trong nước. Bên cạnh những ưu điểm về dây chuyền công nghệ của Công ty vẫn còn một số hạn chế như: công nghệ sản xuất còn chưa mang tính đồng bộ ở tất cả các khâu, đổi mới công nghệ vẫn còn ở dạng chắp vá, sản phẩm sản xuất ra chưa đồng đều về mặt chất lượng…Cần phải thay thế dần những công nghệ lỗi thời, lạc hậu bằng những công nghệ tiên tiến, hiện đại hơn. 1.3.2. Tình hình tài chính Bảng số 1: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Đơn vị: nghìn đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 So sánh 2006/2005 Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) Theo tính chất Vốn cố định 61.456.230 67,29 70.562.310 72,99 9.106.080 114,82 Vốn lưu động 29.873.450 32,71 26.118.140 27,01 (3.755.310) 87,43 Theo chủ sở hữu Vốn ngân sách cấp 54.732.430 59,93 50.652.500 52,39 (4.079.930) 92,55 Vốn tự có 19.856.320 21,74 25.653.100 26,54 5.796.780 129,19 Vốn vay 16.740.930 18,33 20.374.850 21,07 3.633.920 121,71 Tổng vốn 91.329.680 100 96.680.450 100 5.350.770 105,86 Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Cụ thể qua bảng số liệu trên ta thấy: Công ty Sứ Thanh Trì có hình thức pháp lý là Công ty Nhà nước nên được Nhà nước cấp vốn ưu đãi hàng năm. Nhờ số vốn đó, Công ty được đánh giá là có tổng vốn kinh doanh khá cao so với các doanh nghiệp trong ngành. Tổng số vốn kinh doanh của Công ty khá cao lên đến hơn 91,3 tỷ VNĐ năm 2005 và tăng hơn 5,3 tỷ VNĐ tương ứng 5,86% so với năm 2005 thành gần 96,7% vào năm 2006. Như vậy quy mô vốn của Công ty là khá lớn. Vốn cố định của Công ty qua cả năm 2005 và 2006 đều chiếm khoảng hơn 2/3 tổng số vốn. Vốn cố định lớn do Công ty đã đầu tư máy móc, dây chuyền công nghệ hiện đại vào trong quá trình sản xuất dẫn đến quy mô tài sản cố định lớn. Điều này đem lại hiệu quả sản xuất cao, có thể sản xuất ra sản phẩm với số lượng lớn, mẫu mã đẹp, chất lượng tốt nhưng lại là bất hợp lý vì số vốn cố định quá lớn sẽ khiến cho Công ty không thể có tốc độ quay vòng vốn nhanh làm tăng lợi nhuận. Năm 2006 Công ty đã đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại khiến cho vốn cố định tăng hơn 9,1 tỷ VNĐ tương ứng với 14,82%, lượng vốn lưu động giảm xuống hơn 3,7 tỷ VNĐ tương ứng với 12,57% so với năm 2005. Tỷ lệ vốn cố định năm 2006 khá cao ( 72,99%) là bất hợp lý hơn so với năm 2005. Vốn ngân sách cấp chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng nguồn vốn của Công ty nhưng lại có xu hướng giảm qua 2 năm. Năm 2006 vốn ngân sách cấp giảm 4.079.930 nghìn đồng tương ứng với 7,45% so với năm 2005. Trong khi đó vốn tự có và vốn vay năm 2006 có xu hướng tăng so với năm 2005 trong đó vốn tự có có xu hướng tăng nhanh hơn vốn vay. Vốn tự có tăng 5.796.780 nghìn đồng tương ứng với 29,19%; vốn vay tăng 3.633.920 nghìn đồng tương ứng với 21.71%. Điều này thể hiện tình hình tài chính rất khả quan của Công ty. 1.3.3. Cơ cấu lao động Lực lượng lao động luôn là nhân tố quan trọng hàng đầu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất. Là một doanh nghiệp có uy tín, Công ty Sứ Thanh Trì sở hữu một đội ngũ lao động đông đảo, có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, có ý thức kỷ luật và đặc biệt là có kinh nghiệm làm việc lâu năm trong lĩnh vực sản xuất sứ vệ sinh. Để có thể đánh giá chính xác về thực trạng đội ngũ lao động trong Công ty, hãy xem xét cơ cấu lao động theo giới tính, theo tính chất và trình độ qua bảng số liệu dưới đây: Bảng số 2: Cơ cấu đội ngũ lao động của Công ty Đơn vị: người Lao động Năm2004 Năm 2005 Năm 2006 So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) Theo giới tính Nam 434 437 439 3 100,69 2 100,46 Nữ 114 108 111 (6) 94,74 3 102,78 Theo loại LĐ Lao động gián tiếp 105 107 110 2 102 3 103 Đại học 59 60 62 1 102 2 103 Cao đẳng 13 17 16 4 131 (1) 94 Trung cấp 33 30 32 (3) 91 2 107 Lao động trực tiếp 341 342 337 1 100 (5) 99 Lao động SX sứ 293 295 288 2 101 (7) 98 Lao động cơ khí, cơ giới 48 47 49 (1) 98 2 104 Lao động phục vụ 102 96 103 (6) 94 7 107 Tổng số lao động 548 545 550 (3) 99,45 5 100,92 Nguồn: Phòng Tổ chức lao động Tổng số lao động của Công ty Sứ Thanh Trì năm 2004 là 548 người, năm 2005 là 545 người giảm 3 người tương ứng với 0,55% so với năm 2004 và năm 2006 là 550 tăng so với cả năm 2004 và 2005. Tổng số lao động trong Công ty dao động qua các năm tương đối thấp. Có thể nói Công ty có một đội ngũ lao động ổn định, giàu kinh nghiệm. Trong đó số lao động nam năm 2004 là 434 người, năm 2005 là 437 người tăng 3 người tương ứng với 0,69% so với năm 2004 và năm 2006 là 439 người tăng 2 người tương ứng với 0,46% so với năm 2005. Lao động nữ năm 2004 là 114 người, năm 2005 là 108 người giảm 6 người tương ứng với 5,26% so với năm 2004, đến năm 2006 là 111 người tăng 3 người tương ứng với 2,78% so với năm 2005. Như vậy, tổng số lao động nam có số lượng cao hơn lao động nữ và tăng đều qua các năm. Số lao động nữ có xu hướng giảm ở năm 2005 so với năm 2004 song lại tăng ở năm 2006.Điều này là hợp lý vì đây là doanh nghiệp sản xuất mặt hàng sứ vệ sinh là công việc nặng nhọc và có tính chất độc hại (đặc biệt là ở bộ phận nhà máy Sứ) nên phù hợp với nam giới hơn. Lao động nữ trong công ty chủ yếu làm ở bộ phận dịch vụ, bán hàng và tạp vụ. Cả lao động nam và nữ của công ty tương đối ổn định, chỉ dao động không đáng kể. Tổng số lao động gián tiếp và lao động phục vụ có xu hướng tăng nhưng với tốc độ chậm, lao động trực tiếp có xu hướng giảm nhẹ. Cụ thể, năm 2004 số lao động gián tiếp là 105 người, năm 2005 là 107 người tăng 2 người tương ứng với 1,9% so với năm 2004, năm 2006 tăng 3 người tương ứng với 2,8% so với năm 2005. Lao động gián tiếp đều có trình độ và học vấn cao từ trung cấp trở lên, lao động có trình độ đại học là khá cao và có xu hướng tăng nhanh và đều qua mỗi năm so với cao đẳng và trung cấp. Số lao động có trình độ trung cấp cao hơn cao đẳng và có xu hướng giảm không đáng kể ( năm 2005 giảm 3 người tương ứng với 9,09% so với năm 2004; năm 2006 giảm 1 người so với năm 2004 nhưng tăng 2 người tương ứng với 6,67% so với năm 2005) Điều này khẳng định công ty Sứ Thanh Trì có đội ngũ lao động có trình độ cao, và dao động rất ít. Lao động trực tiếp của công ty chiếm tỷ lệ tương đối lớn trong tổng số lao động và có xu hướng tăng vào năm 2005 so với 2004, giảm vào năm 2006 so với 2005. Nguyên nhân là do công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất nên số lao động trực tiếp phải chiếm tỷ lệ cao. Mặt khác do năm 2006 là 1 năm có sự biến động về thị trường khiến doanh thu tiêu thụ giảm nên công ty đã có chính sách cắt giảm lao động là 5 người tương ứng với 1,46% so với năm 2005. Lao động phục vụ chiếm tỷ lệ nhỏ nhất trong tổng số lao động có xu hướng tương đối ổn định, giảm vào năm 2005 so với 2004 và tăng vào năm 2006 so với 2005. Nhìn chung lao động của Công ty có sự biến động qua từng năm nhưng vẫn tương đối ổn định. Điều đó chứng tỏ Công ty đã có chính sách quản lý nhân lực rất tốt và có hiệu quả, ít thuyên chuyển, thay thế nhân lực gây tốn kém, lãng phí. 1.3.4. Sản phẩm, khách hàng và thị trường của Công ty - Sản phẩm Các sản phẩm chính của Công ty là: + Bệt: VI66, VI88, VI28, VI55, VI77, KA1, BTE1, VC11, VI105, VI107, B767, BL1, BL5,… + Chậu: VI2 ,VI3, VTL2, VTL3, VTL3N, VI2N, VI3N, VN9, VI1T… + Chân chậu: VI5, VI2, VI2N, VI3, VI3N, CTE1… + Bidet ( tiểu nữ ): VB1, VB3… + Xổm: ST4, ST8, ST8M… + Tiểu nam: TT5, TA2, TA3, T1… Sản phẩm của Công ty có mẫu mã, kiểu dáng đa dạng được quy định kí hiệu thống nhất theo các mã số để dễ dàng trong việc gọi tên và phân biệt từng loại sản phẩm. Ngoài ra, khách hàng còn có thể lựa chọn các gam màu khác nhau cho từng sản phẩm như: trắng, xanh nhạt, cốm, hồng, ngà, xanh đậm, mận chín, đen. Sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng và màu sắc sản phẩm nhằm đem lại sự thoả mãn cao nhất cho khách hàng của Công ty. - Khách hàng Công ty Sứ Thanh Trì đã sử dụng hệ thống kênh phân phối là các chi nhánh, các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc để đưa sản phẩm của Công ty đến tận tay người tiêu dùng hoặc cũng có thể đến tận phòng kinh doanh của Công ty để mua. Khách hàng của Công ty có thể là các hộ gia đình hay các công ty xây dựng. Khách hàng lớn, tiềm năng và thường xuyên của Công ty chính là các công ty xây dựng. Mục tiêu chính của Công ty là ký được hợp đồng với các công ty xây dựng và lắp đặt các công trình vệ sinh tại các công trình xây dựng của họ. Ngoài ra Công ty còn luôn cố gắng tìm kiếm và phát triển các bạn hàng nước ngoài nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, phát triển thị phần, tăng doanh thu tiêu thụ. - Thị trường Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty không chỉ rộng khắp cả nước mà còn mở rộng xuất khẩu ra cả nước ngoài. Theo đánh giá của Viện vật liệu xây dựng, Công ty có thị phần tương đối lớn trên thị trường Việt Nam cụ thể năm 2003 chiếm 24,45%, năm 2004 chiếm 23,38%, năm 2005 chiếm 23,59% và năm 2006 chiếm 28,68% trong khi sản phẩm nhập ngoại trung bình hàng năm chiếm 40% dung lượng thị trường. * Thị trường trong nước: Thị trường tiêu thụ của Công ty Sứ Thanh Trì được chia làm 3 miền Bắc, Trung, Nam. Riêng thị trường Miền Bắc lại được chia thành 5 khu vực như sau: + Khu vực 1: Gồm các tỉnh Hà Nội và Hà Tây. + Khu vực 2: Gồm các tỉnh Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Thái Bình, Quảng Ninh. + Khu vực 3: Gồm các tỉnh Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh. + Khu vực 4: Gồm các tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Sơn La, Lai Châu, Hoà Bình, Thái Nguyên. + Khu vực 5: Gồm các tỉnh Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang, Yên Bái, Lào Cai. * Thị trường nước ngoài: Không chỉ dừng lại ở việc củng cố và đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh ở trong nước. Công ty Sứ Thanh Trì còn rất chú trọng đến thị trường ngoài nước. Thị trường ngoài nước đã và đang mở ra cho công ty nhiều triển vọng mới. Đó là một thị trường rất khó tính nhưng rất rộng lớn, tiềm năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường này rất cao . Sản phẩm sứ vệ sinh của công ty Sứ Thanh Trì không những được khách hàng trong nước công nhận mà nó đã được xuất khẩu sang các nước như: Nga, Pháp, Italy, Đài Loan, Nhật... doanh thu xuất khẩu của công ty chiếm khoảng trên dưới 20% về cả doanh thu cũng như sản lượng sản xuất kinh doanh của công ty. Để đạt được thành tích này, Công ty đã cố gắng rất nhiều vượt qua mọi khó khăn để dần khẳng định chất lượng của hàng Việt Nam trên thị trường quốc tế. Phương hướng trong thời gian tới, bên cạnh các thị trường truyền thống, công ty sẽ mở rộng thêm các đại lý trên thị trường Nga và Đông Âu, đẩy mạnh công tác xuất khẩu hướng tới mục tiêu toàn cầu hoá của Công ty nói riêng và Tổng Công ty nói chung trong thời gian tới. 1.3.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bảng số 3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Sứ Thanh Trì giai đoạn 2004 - 2006 STT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 So sánh 2005/2004 So sánh 2006/2005 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) 1 Sản phẩm sản xuất sp 568 250 900 173 1 095 600 331 923 158.41 195 427 121.71 2 Sản phẩm tiêu thụ sp 494 527 831 556 1 120 771 337 029 168.15 289 215 134.78 3 Sản phẩm tồn kho sp 129 953 198 570 173 399 68 617 152.80 (25 171) 87.32 4 Doanh thu Ng.đ 70 389 367 120 324 355 113 529 018 49 934 988 170.94 (6 795 337) 94.35 5 Lợi nhuận Ng.đ 2 862 100 4 985 200 4 525 690 2 123 100 174.18 (459 510) 90.78 6 Số nộp ngân sách NN Ng.đ 4 295 617 5 582 545 6 404 256 1 286 928 129.96 821 711 114.72 7 Lao động bình quân người 548 545 550 (3) 99.45 5 100.92 8 Thu nhập bq lao động Ng.đ/người 1 669 1 782 1 965 113 106.77 183 110.27 9 Tỷ suất LN/DT % 4.07 4.14 3.99 0.08 101.89 (0.16) 96.22 10 Tỷ suất LN/VKD % 3.48 5.46 4.68 1.98 157.07 (0.78) 85.76 Nguồn: Phòng TCKT Trong hơn 45 năm tiến hành sản xuất kinh doanh Công ty Sứ Thanh Trì đã đạt được những thành tựu đáng kể. - Số sản phẩm sản xuất và tiêu thụ của Công ty liên tục tăng qua các năm do nhu cầu tiêu thụ mặt hàng sứ vệ sinh trên thị trường ngày càng cao. Cụ thể, số sản phẩm sản xuất cao nhất là năm 2006 là 1.095.600 sản phẩm bằng 192,8% so với năm 2004 và 121,71% so với năm 2005. Số sản phẩm tiêu thụ cao nhất cũng là năm 2006 với 1.120.771 sản phẩm chiếm 225,6% so với năm 2004 và 134,78% so với năm 2005. Do công tác dự báo thị trường và tính toán kế hoạch không chính xác nên số sản phẩm sản xuất luôn lớn hơn số lượng tiêu thụ do đó tỷ lệ tồn kho và số sản phẩm lưu kho khá cao dẫn đến chi phí lưu kho bị đẩy lên. Công ty cần phải quan tâm chú trọng hơn nữa công tác điề._.u tra nghiên cứu thị trường đặc biệt là nghiên cứu cầu để có thể ước lượng chính xác nhu cầu thị trường cả về số lượng, chất lượng và chủng loại để có thể giảm chi phí cho sản phẩm lưu kho. - Doanh thu của Công ty có xu hướng tăng nhanh trong giai đoạn từ 2004 – 2005 và giảm trong giai đoạn 2005 - 2006. Năm 2004, doanh thu chỉ đạt hơn 70,3 tỷ VNĐ đến năm 2005 doanh thu đã tăng thêm hơn 49.9 tỷ VNĐ tức 70,94% so với năm 2004. Năm 2006 là một năm có biến động mạnh về thị trường xây dựng nên nhu cầu về sản phẩm sứ xây dựng cũng bị giảm đáng kể, do đó doanh thu năm 2006 giảm gần 6,8 tỷ VNĐ tương ứng 5,65% so với năm 2005. Tuy doanh thu năm 2006 đã có sự giảm sút nhưng là do nguyên nhân bên ngoài tác động, các yếu tố bên trong Công ty như: đội ngũ lao động, chất lượng sản phẩm…ảnh hưởng không đáng kể. - Lợi nhuận của Công ty có xu hướng tăng vào năm 2005 và giảm vào năm 2006 do tình hình kinh doanh năm 2006 gặp rất nhiều khó khăn. Điều đó thể hiện sự cố gắng, nỗ lực không ngừng của tập thể cán bộ nhân viên trong Công ty. Cụ thể năm 2004 lợi nhuận của Công ty mới chỉ đạt ở mức gần 2,9 tỷ VNĐ thì năm 2005 đã tăng lên gần 5 tỷ VNĐ tương ứng với 174,18% so với năm 2004. Năm 2006, doanh thu giảm nên lợi nhuận cũng giảm chỉ bằng 90,78% so với năm 2005 tương ứng còn hơn 4,5 tỷ VNĐ. - Số nộp ngân sách Nhà nước của Công ty cũng có xu hướng tăng trong giai đoạn 2004 – 2006. Năm 2004 Công ty đóng góp cho ngân sách chỉ ở mức gần 4,3 tỷ VNĐ thì đến năm 2005 tổng số nộp ngân sách là gần 5,6 tỷ VNĐ tăng gần 1,3 tỷ VNĐ tương ứng với 29,96%. Năm 2006 mức nộp ngân sách là hơn 6,4 tỷ VNĐ tăng hơn 821,7 triệu VNĐ tương ứng với 14,72%. Công ty là một trong những doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có lãi và có tổng số đóng góp cho ngân sách Nhà nước tương đối lớn. - Lao động bình quân của Công ty tương đối ổn định qua các năm, chỉ dao động ở mức thấp với số lượng và cơ cấu như đã nhận xét ở phần trên. - Thu nhập bình quân lao động của Công ty khá cao, dao động ở mức từ hơn 1,6 – 1,9 triệu VNĐ và có xu hướng tăng trong giai đoạn từ 2004 – 2006. Năm 2004 thu nhập bình quân lao động đạt ở mức hơn 1,6 triệu VNĐ, năm 2005 tăng 6,77% so với năm 2004 thành hơn 1,7 triệu VNĐ và đến năm 2006 đạt ở mức hơn 1,9 triệu VNĐ tăng 10,27% so với năm 2005. - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ( LN/ DT ) thể hiện 1 đồng doanh thu thì đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng lớn càng tốt. Năm 2004, tỷ suất LN/ DT là 4,07% thể hiện 1 đồng doanh thu đem lại 0,0407 đồng lợi nhuận. Năm 2005 tỷ suất này tăng 1,89% so với năm 2004 lên thành 4,14 %. Năm 2006 do tình hình kinh doanh khó khăn nên lại giảm 3,78% so với năm 2005 còn 3,99%. - Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh thể hiện 1 đồng vốn tham gia kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận trước thuế và lãi vay. Năm 2004, tỷ suất LN/VKD là 3,48 % thể hiện 1 đồng vốn tham gia kinh doanh thì đem lại 3,48 đồng lợi nhuận. Đây là con số khá cao thể hiện tình hình kinh doanh tương đối tốt của Công ty. Năm 2005 có xu hướng tăng 57,07% so với năm 2004 thành 5,46 %. Năm 2006 giảm 14,24% so với năm 2005 chỉ còn 4,68 %. Trong 3 năm năm 2005 có tỷ suất LN/VKD cao nhất cũng là năm có tình hình kinh doanh khả quan nhất. Trên đây là những kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đáng chú ý của Công ty Sứ Thanh Trì giai đoạn 2004 – 2006. Theo đánh giá chung, hoạt động kinh doanh của Công ty tương đối tốt. Tuy nhiên để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của Công ty được chính xác cần nghiên cứu Chương tiếp theo. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SỨ THANH TRÌ 2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì Tiêu thụ là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán. Doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất, kinh doanh cũng muốn hoạt động tiêu thụ của mình đạt mức tốt nhất. Muốn vậy cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sau: 2.1.1. Các nhân tố bên trong 2.1.1.1. Trình độ lao động Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải thuê mướn nhân công. Lao động chính là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Công nghệ máy móc có hiện đại đến đâu cũng phải phù hợp với tính chất và trình độ của lực lượng sản xuất. Sử dụng nhân lực có hiệu quả ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng năng suất lao động, tăng chất luợng sản xuất nhằm tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng khả năng chiếm giữ và mở rộng thị trường. Hoạt động tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất, giúp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng do đó đội ngũ lao động trong tham gia vào hoạt động tiêu thụ càng phải được lựa chọn cẩn thận để có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp với doanh thu cao nhất và chi phí bỏ ra là thấp nhất. Việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu do phòng kinh doanh với đội ngũ lao động trẻ, năng động, nhiệt tình, có kiến thức kinh doanh do được đào tạo qua trường lớp từ sơ cấp, trung cấp, cao đẳng, đại học... đảm nhiệm. Bên cạnh đó còn có đội ngũ lao động thuộc biên chế của Công ty lâu năm, có kinh nghiệm và tâm huyết với nghề. Thế hệ già và trẻ đã bổ sung cho nhau trong công việc để hoạt động tiêu thụ diễn ra với hiệu quả cao nhất. Lãnh đạo các cấp phải thường xuyên có các chính sách quan tâm, động viên đội ngũ lao động trong kênh phân phối cụ thể là nhân viên phòng kinh doanh, các cửa hàng, đại lý, nhà phân phối độc quyền…để họ cố gắng phục vụ khách hàng với thái độ tốt nhất. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn phải có các chính sách chăm sóc khách hàng đặc biệt là những khách hàng lâu năm và quan trọng qua việc thường xuyên liên lạc, thăm hỏi… để tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng khiến họ luôn nhớ đến Công ty mỗi khi tiêu dùng sản phẩm sứ vệ sinh. 2.1.1.2. Năng lực hoạt động của Bộ máy quản trị Đội ngũ lãnh đạo của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh còn rất trẻ, chỉ trên 30 tuổi. Phó giám đốc kinh doanh là người phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, được uỷ quyền ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của Công ty và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về tình hình kinh doanh của Công ty. Trợ giúp cho phó Giám đốc kinh doanh là trưởng phòng kinh doanh. Do đội ngũ lãnh đạo trẻ tuổi, nhiệt tình, năng động nên rất nhạy bén trước các cơ hội kinh doanh, nắm bắt được các thời cơ và nhạy cảm trước các nguy cơ giúp Công ty đề ra các chính sách tiêu thụ hợp lý. 2.1.1.3. Giá cả hàng hoá Khi mua sắm bất cứ sản phẩm nào người tiêu dùng cũng muốn tối đa hóa lợi ích của mình. Với cùng một loại sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng gần tương tự nhau người tiêu dùng luôn dùng tiêu chí giá cả để so sánh. Để có quyết định về chính sách giá cả đúng đắn có lợi cho Công ty, các cửa hàng, đại lý và có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh là điều không dễ. Công ty Sứ Thanh Trì đã đưa ra mức giá chung áp dụng cho các cửa hàng, đại lý của Công ty. Giá bán cho các đại lý là giá bán buôn; giá bán cho các cửa hàng là giá bán sỉ, giá bán từ các đại lý, cửa hàng ra thị trường là giá bán lẻ do Công ty quy định. Do đó mức giá bán lẻ đến tay người tiêu dùng được thống nhất trên cả nước. 2.1.1.4. Chất lượng và sự khác biệt hoá sản phẩm Ngày nay khi thị trường có nhiều nhà cung ứng cùng một loại sản phẩm, dịch vụ thì chất lượng và sự khác biệt hoá sản phẩm là yếu tố quan trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp và cho sản phẩm doanh nghiệp cung ứng. Nhận thức được điều này, Công ty Sứ Thanh Trì đã cố gắng không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm , đặt trọng tâm vào sản xuất những sản phẩm có chất lượng và đặc điểm riêng biệt về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm để bán với giá cao hơn giá trung bình làm tăng lợi nhuận nhưng vẫn thu hút được khách hàng có thu nhập cao. Chẳng hạn như Công ty đã nghiên cứu và đi vào sản xuất bộ bệt két liền: BL1, BL5, B767; bộ bệt cung đình; các phụ kiện cảm ứng tự động; các sản phẩm có men chống dính, men chống nấm mốc diệt khuẩn…Những sản phẩm và phụ kiện trên tung ra thị trường đã được khách hàng đặc biệt quan tâm và ưa thích. 2.1.1.5. Hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phối có ý nghĩa rất quan trọng đối với một doanh nghiệp sản xuất. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có kênh phân phối mà quá trình lưu thông hàng hoá được đẩy nhanh hơn khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Công ty Sứ Thanh Trì tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua mạng lưới các đại lý, cửa hàng trực thuộc, chi nhánh Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Đại lý là các thương nhân có đăng ký kinh doanh phù hợp, các tổ chức kinh tế có đầy đủ tư cách pháp nhân nhận hàng làm đại lý. Hiện nay Công ty có các hình thức đại lý: Đại lý bao tiêu Đại lý độc quyền ( Công ty TNHH Selta ) Đại lý có hợp đồng đại lý Đại lý đạt doanh số cao theo thoả thuận Cửa hàng trực thuộc là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán hàng theo mức giá mà Công ty ấn định để hưởng hoa hồng đại lý ( mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu hàng tháng mà cửa hàng bán được ). Hệ thống phân phối trên của Công ty đã giúp sản phẩm của Công ty được lưu thông trên cả nước nhưng tập trung nhiều nhất ở các tỉnh phía Bắc. 2.1.1.6. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều phải cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành khác để tồn tại và phát triển. Để chiến thắng trong cạnh tranh các doanh nghiệp phải tìm cách cho càng nhiều người biết đến danh tiếng của doanh nghiệp càng tốt. Muốn người tiêu dùng biết đến và tiêu dùng sản phẩm của mình, các doanh nghiệp cần phải tiến hành các hoạt động xúc tiến hỗn hợp để khuyếch trương thương hiệu và sản phẩm của mình. Nhận thức được điều đó, Công ty Sứ Thanh Trì đã chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo ( gồm các hoạt động quảng cáo ngoài trời như biển quảng cáo, pano, quảng cáo trên truyền hình do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng thực hiện ); các hình thức khuyến mại ( như thưởng, tặng quà cho các cửa hàng, đại lý, tham gia hội chợ và triển lãm do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng đứng ra tổ chức, trưng bày sản phẩm mẫu tại các cửa hàng, đại lý ); và có nhiều hoạt động quan hệ công chúng - PR - ( như tài trợ bóng đá, tham gia các hoạt động xã hội, các cuộc thi do Nhà nước tổ chức như tin học, tìm hiểu lịch sử Đảng, thiết lập website riêng để giới thiệu về Công ty và sản phẩm…) Các hoạt động trên đã đem lại kết quả đáng kể cho Công ty, khiến doanh số tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng. 2.1.2. Các nhân tố bên ngoài 2.1.2.1. Khách hàng Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất hay tiêu thụ nào có thể tồn tại và phát triển được cũng đều dựa vào khách hàng của mình. Khách hàng chính là người mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ là nhân tố đầu tiên ảnh hưởng có tính quyết định đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, do tình trạng khan hiếm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất cái gì thì người tiêu dùng phải tiêu thụ cái ấy thì ngày nay ngược lại, nhà sản xuất phải nghiên cứu xem khách hàng có nhu cầu về sản phẩm như thế nào sau đó mới tiến hành sản xuất để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Sứ vệ sinh không chỉ là không chỉ là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu mà còn có tính chất trang trí do đó nhu cầu của người tiêu dùng về mặt hàng này rất phong phú và đa dạng, Công ty phải có chính sách nghiên cứu cầu cụ thể mới có thể đáp ứng được sự thoả mãn của khách hàng. Thị hiếu của khách hàng cũng như các yêu cầu cụ thể của khách hàng về chất lượng, mẫu mã sản phẩm, tính nhạy cảm về giá, …đều tác động trực tiếp có tính quyết định việc thiết kế sản phẩm. Ngày nay, khi đời sống con người được cải thiện và nâng cao, người tiêu dùng không chỉ đòi hỏi những sản phẩm bền, đẹp mà còn phải có mẫu mã sang trọng, tính năng ưu việt. Vì vậy Công ty phải chú trọng tới công tác thiết kế để có thể thiết kế ra những sản phẩm tốt nhất phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. - Thu nhập của người tiêu dùng Ngày nay khi thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao thì mặt hàng sứ vệ sinh với ưu điểm sạch sẽ, bền đẹp và sang trọng trở nên không thể thiếu trong tất cả các căn hộ đặc biệt là ở thành phố. Tuy nhiên, thu nhập càng cao người dân càng có tâm lý “ sính ngoại ” tức là thích tiêu dùng hàng ngoại hơn vì cho rằng chất lượng hàng ngoại nhập sẽ tốt hơn. Công ty Sứ Thanh Trì sẽ phải cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài có tiềm lực về tài chinh và công nghệ lớn mạnh. 2.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh - Đối thủ cạnh tranh hiện tại Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước sản xuất, kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh. Do đó Công ty Sứ Thanh Trì đã phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt. Có thể kể tên 1 số đối thủ lớn và điển hình của công ty như: * Công ty Sứ vệ sinh Inax: Công ty này được thành lập trên cơ sở công ty điện tử Hà Nội liên doanh với tập đoàn Inax của Nhật Bản với công suất thiết kế 300.000 sản phẩm/ năm. Inax là một tập đoàn có thương hiệu mạnh, sản phẩm lại có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp nên mặc dù giá cả khá cao nhưng vẫn được người tiêu dùng đặc biệt quan tâm và ưa chuộng. * Công ty Sứ Thiên Thanh: Với dây chuyền công nghệ sản xuất của Italia, sản phẩm của Công ty Sứ Thiên Thanh không thua kém gì Sứ Thanh Trì cả về mẫu mã và chất lượng sản phẩm. Ngoài ra Công ty Sứ Thiên Thanh còn sản xuất được sản phẩm bồn tắm Thiên Thanh – sản phẩm mà Sứ Thanh Trì chưa sản xuất được. Sản phẩm của Sứ Thiên Thanh đặc biệt được ưa chuộng và chiếm 1 thị phần lớn ở thị trường Miền Nam. Công suất thiết kế của công ty là 500.000 sản phẩm/năm. * Công ty thiết bị vệ sinh Ceasar Taiwan ở Đồng Nai có công suất thiết kế là 100.000 sản phẩm/ năm. Đây là một công ty có tên tuổi và uy tín lớn trên thị trường Việt Nam hiện nay, có khả năng đe doạ lớn đến thị phần của Công ty Sứ Thanh Trì đặc biệt ở khu vực các tỉnh phía Nam. * Công ty liên doanh với Công ty American Standard tại tỉnh Bình Dương với công suất thiết kế 300.000 sản phẩm/ năm. Sản phẩm của công ty này có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, lại phù hợp với tâm lí thích dùng hàng ngoại của người Việt nên cũng được tiêu thụ rất mạnh. * Công ty sứ TOTO Nhật Bản với công suất thiết kế 400.000 sản phẩm/năm. * Công ty Sứ Việt Trì: Công ty Sứ Việt Trì gần đây mới đầu tư để nâng công suất lên khoảng gần 500.000 sản phẩm/ năm. Trước đây Công ty Sứ Việt Trì là công ty con của Công ty Sứ Thanh Trì nhưng hiện nay là cùng thuộc Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng Viglacera nên sản phẩm của Sứ Việt Trì có mẫu mã và chất lượng gần giống với Sứ Thanh Trì lại có cùng thương hiệu Viglacera và Monaco khiến khách hàng rất khó phân biệt. Giá thành sản phẩm của Sứ Việt Trì thấp hơn Sứ Thanh Trì do chất lượng phụ kiện sản phẩm kém hơn. * Công ty Phú Mỹ: cũng cùng là thành viên của Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng, Công ty Phú Mỹ được hưởng các chính sách ưu tiên gần giống với Công ty Sứ Thanh Trì. Công suất thiết kế của Công ty Phú Mỹ đạt 300.000 sản phẩm/ năm. * Một số công ty có nguồn gốc ở Thái Bình như: Vinatas, Jenifer…đặc biệt là công ty Long Hầu sản phẩm có chất lượng không cao nhưng lại bán với giá thấp nên rất được thị trường nông thôn và miền núi ưa chuộng. - Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Ngành sản xuất sứ vệ sinh là ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận tương đối cao nên rất dễ thu hút các nhà đầu tư có quy mô vốn lớn trong và ngoài nước. Hơn nữa, do quá trình hội nhập, mở cửa và phát triển của Việt Nam, cộng với việc Việt Nam gia nhập WTO vào năm 2006 nên rất hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài vào đầu tư tại Việt Nam trong lĩnh vực này. Trong những năm tới, có thể Công ty sẽ có thêm rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh cả trong và ngoài nước. 2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì giai đoạn 2004 - 2006 2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo mặt hàng Bảng số 4: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty Sứ Thanh Trì Đơn vị tính: nghìn đồng S TT Loại sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) 1 Thân 31.308.637 44,48 77.825.197 64,68 73.919.328 65,11 2 Két 18.923.472 26,88 19.376.261 16,10 18.927.167 16,67 3 Chậu 11.674.229 16,59 13.554.693 11,27 12.578.887 11,08 4 Chân chậu 3.072.057 4,36 3.562.964 2,96 3.558.791 3,13 5 Sản phẩm khác 5.410.972 7,69 6.005.240 4,99 4.544.845 4,00 6 Tổng doanh thu 70.389.367 100 120.324.355 100 113.529.018 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh Qua bảng số liệu trên cho thấy tình hình kinh doanh của Công ty ngày một phát triển. Tổng doanh thu của Công ty năm 2005 là hơn 120,3 tỷ VNĐ tăng hơn 49,9 tỷ VNĐ tương ứng 70,94% so với năm 2004. Đây là một con số tăng trưởng khá lớn thể hiện sự cố gắng của phòng kinh doanh trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng như của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty đã sản xuất ra những sản phẩm có mẫu mã đẹp, chất lượng ngày một tốt hơn làm hài lòng người tiêu dùng. Đến năm 2006, tổng doanh thu đạt hơn 113,5 tỷ VNĐ tăng so với năm 2004 nhưng lại giảm gần 6,8 tỷ VNĐ tương ứng với 5,65% so với năm 2005. Nguyên nhân sâu sa là do thị trường bất động sản nửa đầu năm 2006 đóng băng dẫn đến sự sụp giảm về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sứ vệ sinh cộng với việc có rất nhiều sản phẩm ngoại nhập trên thị trường để người tiêu dùng có thể lựa chọn thay thế sản phẩm của Công ty . Xét từng loại sản phẩm, doanh thu từ sản phẩm thân và két chiếm tỷ trọng cao nhất, khoảng 60%, còn lại là các sản phẩm chậu, chân chậu và sản phẩm khác ( gồm: xí xổm, tiểu treo, chậu góc, bidel và phụ kiện như nắp, núm…). Doanh thu các loại sản phẩm đều có xu hướng tăng vào năm 2005 so với năm 2004 và giảm vào năm 2006 so với 2005. Chẳng hạn như năm 2004 doanh thu sản phẩm thân chỉ khoảng hơn 31,3 tỷ VNĐ; năm 2005 tăng gấp hơn 2 lần so với năm 2004 thành hơn 77,8 tỷ VNĐ; năm 2006 đạt hơn 73,9 tỷ giảm 5,02% so với năm 2005. 2.2.2. Phân tích kết quả hoạt động thị trường theo khu vực thị trường Như đã nói ở trên, thị trường tiêu thụ sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty Sứ Thanh Trì được chia làm 3 miền Bắc, Trung, Nam. Trong đó doanh tu đạt được trên mỗi thị trường không đồng đều. Do nhà máy sản xuất đặt tại Miền Bắc nên để tiết kiệm chi phí vận chuyển, Công ty đã tập trung đẩy mạnh tiêu thụ cho khu vực thị trường Miền Bắc. Khu vực thị trường Miền Trung và Miền Nam đã bị bỏ ngỏ một thời gian dài, nhưng do nhận thức được vẫn có thể khai thác được nên những năm gần đây Công ty đã có những chính sách cụ thể để duy trì và phát triển đoạn thị trường này. Cụ thể, doanh thu ở 3 khu vực thị trường này như sau: Bảng số 5: Doanh thu theo khu vực thị trường của Công ty Sứ Thanh Trì Đơn vị tính: nghìn đồng S TT Khu vực thị trường Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) 1 Miền Bắc 40.214.697 57,13 67.960.302 56,48 62.873.312 55,38 2 Miền Trung 7.322.605 10,40 10.848.617 9,02 8.482.106 7,47 3 Miền Nam 9.595.400 13,63 13.174.495 10,95 12.931.383 11,39 4 Xuất khẩu 13.256.665 18,83 28.340.941 23,55 29.242.217 25,76 5 Tổng doanh thu 70.389.367 100 120.324.355 100 113.529.018 100 Nguồn: Phòng TCKT Trong cả 3 năm 2004, 2005 và 2006 doanh thu từ thị trường Miền Bắc đều chiếm hơn 50%, còn lại là doanh thu từ thị trường Miền Trung, Nam và xuất khẩu. Đây là một tỷ lệ khá lớn. Trên mỗi thị trường trong từng năm cũng có sự biến động. Ở thị trường Miền Bắc, năm 2004 doanh thu đạt hơn 40,2 tỷ VNĐ. Đến năm 2005 doanh thu tăng thêm hơn 27,7 tỷ VNĐ tương ứng với tỷ lệ 68,99% so với năm 2004 thành hơn 67,9 tỷ VNĐ. Đây thực sự là một sự tăng trưởng vượt bậc trong doanh thu thể hiện chính sách Marketing đúng đắn của Công ty. Năm 2006 là một năm đầy khó khăn do ảnh hưởng từ thị trường bất động sản nên doanh thu Miền Bắc đã có sự giảm sút so với năm 2005. Doanh thu Miền Bắc 2006 chỉ bằng 92,51% so với năm 2005 giảm gần 5,1 tỷ VNĐ. Ở thị trường Miền Trung, doanh thu chỉ dao động khoảng trên dưới 10% so với tổng doanh thu. Đây vẫn còn là đoạn thị trường tiềm năng Công ty cần khai thác triệt để hơn. Năm 2004 doanh thu trên thị trường này đạt hơn 7,3 tỷ VNĐ; năm 2005 đã tăng hơn 3,5 tỷ VNĐ tương ứng 48,15% so với năm 2004 lên thành hơn 10,8 tỷ VNĐ. Năm 2006 do sự khó khăn chung doanh thu đã giảm xuống còn gần 8,5 tỷ VNĐ chỉ bằng 78,19% so với năm 2005. Ở thị trường Miền Nam, do Công ty có Nhà máy Sứ Bình Dương trực thuộc đặt tại Miền Nam nên Công ty đã quan tâm xây dựng hệ thống kênh phân phối để lo sản phẩm đầu ra cho Nhà máy Sứ Bình Dương. Tuy nhiên, Nhà máy Sứ Bình Dương mới đi vào hoạt động, công suất còn thấp nên doanh thu trên thị trường này vẫn ở mức thấp, chỉ khoảng dưới 15% tổng doanh thu. Năm 2004 doanh thu Miền Nam đạt gần 9,6 tỷ VNĐ, năm 2005 tăng thêm 37,3% so với năm 2004 đạt gần 13,2 tỷ VNĐ. Đến năm 2006 doanh thu đã giảm 1,85% so với năm 2005 còn hơn 12,9 tỷ VNĐ. Đây là con số chưa tương xứng với thị trường đầy tiềm năng này đòi hỏi Công ty phải có chính sách đẩy mạnh tiêu thụ trên thị trường này. 2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo hình thức bán Công ty Sứ Thanh Trì tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua mạng lưới các đại lý, cửa hàng trực thuộc, chi nhánh tại Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh hoặc có thể bán buôn, bán lẻ trực tiếp cho khách hàng tại phòng kinh doanh của Công ty ( thường là các Công ty xây dựng hay các chủ dự án xây dựng ). Bảng số 6: Doanh thu theo hình thức bán của Công ty Sứ Thanh Trì Đơn vị tính: nghìn đồng STT Hình thức bán Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) 1 Bán buôn 21.575.032 30,65 39.235.100 32,61 27.624.800 24,33 2 Bán qua đại lý, cửa hàng 43.298.500 61,51 68.365.902 56,82 70.265.950 61,89 3 Bán lẻ trực tiếp 5.515.835 7,84 12.723.353 10,57 15.638.268 13,77 4 Tổng doanh thu 70.389.367 100 120.324.355 100 113.529.018 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh Trong các hình thức bán, bán qua đại lý, cửa hàng ( bao gồm cả đại lý độc quyền ) chiếm tỷ trọng cao nhất khoảng gần 60%. Đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty và được Công ty rất chú trọng phát triển. Doanh thu tiêu thụ qua hình thức bán này ngày càng tăng qua các năm. Nếu như năm 2004 doanh thu mới chỉ ở mức gần 43,3 tỷ VNĐ thì năm 2005 đã tăng gần 25,1 tỷ VNĐ tương ứng 57,89% so với năm 2004 thành gần 68,4 tỷ VNĐ. Năm 2006, tuy tổng doanh thu giảm sút nhưng doanh thu từ các đại lý, cửa hàng vẫn tăng hơn 1,9 tỷ VNĐ tương ứng 2,78% so với năm 2005 thành gần 70,3 tỷ VNĐ. Như vậy tình hình tiêu thụ tại các đại lý, cửa hàng tương đối tốt, Công ty nên có chính sách hỗ trợ các cửa hàng, đại lý để họ có thể đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ. Công ty thường tiến hành bán buôn, bán lẻ cho các công trình xây dựng lớn nhỏ, có thể là khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn, liên tục hoặc khách hàng một lần mua với số lượng từ vài chục đến vài trăm sản phẩm. Hình thức bán buôn tại Công ty có xu hướng tăng văo năm 2005 rồi giảm vào năm 2006. Doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2004 ở mức gần 21,6 tỷ VNĐ; năm 2005 tăng lên 81,85% so với năm 2004 đạt hơn 39,2 tỷ VNĐ. Do đến Công ty để mua sẽ được hưởng mức giá bán buôn thấp hơn mua tại các đại lý nên thông thường khách hàng tại Hà Nội và các địa bàn lân cận cần mua với số lượng lớn thường đến Công ty mua sản phẩm để được hưởng mức giá chênh lệch. Đến năm 2006 doanh thu bán buôn lại giảm đáng kể, chỉ bằng 70,41% so với năm 2005. Nguyên nhân là do thị trường bất động sản đóng băng, các công trình tạm thời ngừng xây dựng nên cầu về sứ vệ sinh cũng giảm sút. Doanh thu từ hoạt động bán lẻ có xu hướng tăng đều qua 3 năm. Thị trường bất động sản đóng băng nhưng 1 số công trình nhỏ lẻ vẫn được tiến hành xây dựng phục vụ cho nhu cầu nhà ở, công tác và kinh doanh. Năm 2004 doanh thu từ hoạt động bán lẻ chỉ đạt hơn 5,5 tỷ VNĐ; năm 2005 đã tăng hơn gấp 2 lần so với năm 2004 đạt ở mức hơn 12,7 tỷ VNĐ. Năm 2006 vẫn tiếp tục tăng 22,91% so với năm 2005 đạt ở mức hơn 15,6 tỷ VNĐ. Doanh thu bán lẻ tăng thể hiện sự cố gắng nỗ lực của phòng kinh doanh đã thu hút được một bộ phận khách hàng không nhỏ đến Công ty trực tiếp mua hàng. 2.2.4. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo thời gian Sản phẩm sứ vệ sinh chỉ được tiêu thụ khi có nhu cầu xây dựng mới hay sửa chữa các công trình xây dựng. Do đó kết quả của hoạt động tiêu thụ mặt hàng này phụ thuộc rất lớn vào hoạt động xây dựng. Tuỳ từng thời điểm khác nhau mà số lượng hàng hóa tiêu thụ cũng khác nhau. Thường trong giai đoạn cuối năm, việc lắp đặt và hoàn tất các công trình xây dựng được tiến hành thì doanh thu của Công ty cao hơn trong giai đoạn đầu năm. Bảng số 7: Doanh thu theo thời gian của Công ty Sứ Thanh Trì Đơn vị tính: nghìn đồng STT Quý Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) 1 I 11.701.450 16,62 20.560.420 17,09 21.369.470 18,82 2 II 17.363.020 24,67 29.632.102 24,63 26.398.000 23,25 3 III 22.230.125 31,58 37.025.601 30,77 32.301.150 28,45 4 IV 19.094.772 27,13 33.106.232 27,51 33.460.398 29,47 5 Tổng doanh thu 70.389.367 100 120.324.355 100 113.529.018 100 Nguồn: Phòng TCKT Cụ thể, trong quý I doanh thu chỉ khoảng gần 20%, quý II khoảng hơn 20%, quý III và IV chiếm tỷ lệ cao nhất khoảng gần 60%. Điều này là hợp lý vì trong giai đoạn cuối năm các công trình xây dựng thường được lắp đặt nội thất để hoàn tất đi vào sử dụng nên sẽ mua sắm sản phẩm sứ vệ sinh nhiều hơn. Trong quý I, năm 2004 doanh thu đạt hơn 11,7 tỷ VNĐ; năm 2005 tăng thêm 70% so với năm 2004 đạt gần 20,6 tỷ VNĐ; năm 2006 doanh thu tăng thêm 3,9% so với năm 2005 đạt gần 21,4 tỷ VNĐ. Quý I tuy cầu về sản phẩm thấp nhưng doanh số vẫn liên tục tăng thể hiện tình hình kinh doanh rất khả quan của Công ty. Trong quý II, năm 2004 doanh thu đạt gần 17,4 tỷ VNĐ chỉ bằng chưa đầy 1/4 so với doanh thu cả năm nhưng cao hơn quý I; năm 2005 là một năm kinh doanh thuận lợi nên doanh thu tăng 70,66% so với năm 2004 đạt hơn 29,6 tỷ VNĐ; năm 2006 lại giảm xuống 10,91% so với năm 2005 còn gần 26,4 tỷ VNĐ. Trong quý III, doanh thu chiếm tỷ trọng cao nhất so với cả năm.Năm 2004 có doanh thu đạt gần 22,2 tỷ VNĐ; năm 2005 có doanh thu cao nhất trong 3 năm đạt hơn 37,02 tỷ VNĐ tăng 66,56% so với năm 2004; năm 2006 doanh thu giảm chỉ bằng 87,24% so với năm 2005 còn hơn 32,3 tỷ VNĐ. Trong quý IV, doanh thu bán hàng chiếm tỷ trọng khá cao chỉ sau quý III. Năm 2004 doanh thu quý IV là gần 19,1 tỷ VNĐ; năm 2005 tăng thêm 73,38% so với năm 2004 đạt hơn 33,1 tỷ VNĐ; năm 2006 đạt gần 33,5 tỷ VNĐ chỉ tăng 1,07% so với năm 2005. 2.3. Thực trạng quản trị hoạt động tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì 2.3.1. Thực trạng công tác điều tra nghiên cứu thị trường Hiện nay trên thị trường có rất nhiều Công ty kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh và hoàn toàn có thể xảy ra hiện tượng cung vượt quá cầu. Do vậy, doanh nghiệp muốn hoạt động tiêu thụ đạt được kết quả cao nhất thì phải tiến hành nghiên cứu thị trường để rút ra nhu cầu thực về sản phẩm; dịch vụ, điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh… để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất dẫn đến thắng lợi trong cạnh tranh. - Nội dung và phương pháp tổ chức nghiên cứu Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Tuy nhiên do nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm nên hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm, chú trọng đúng mức. Phòng kinh doanh tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua việc nghiên cứu cung ( nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ), nghiên cứu cầu về sản phẩm và nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của cả doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Do phải nghiên cứu khá nhiều vấn đề với số ít nhân lực và vật lực nên kết quả nghiên cứu chưa thực sự như mong muốn. Công ty tiến hành nghiên cứu cầu cả bằng phương pháp trực tiếp và gián tiếp. Đối tượng nghiên cứu chủ yếu của Công ty là các chủ đại lý, cửa hàng và một số khách hàng tại các đại lý, cửa hàng đó. Khi tiến hành nghiên cứu cầu, Công ty chia khách hàng thành các nhóm: + Nhóm khách hàng mua sản phẩm dùng vào các công trình xây dựng + Nhóm khách hàng tiêu dùng gia đình + Nhóm khách hàng nước ngoài Nhân viên tiếp thị của phòng kinh doanh với số lượng 13 người thường xuyên đi thị trường ở tất cả các khu vực đến các cửa hàng, đại lý để bán và giới thiệu sản phẩm. Thông qua các cửa hàng, đại lý đó đội ngũ thị trường xác định và phỏng đoán nhu cầu khách hàng về sản phẩm trong tương lai. Đó có thể là sản phẩm Công ty chưa hề sản xuất hoặc những tính năng, công dụng của sản phẩm khách hàng mong muốn mà chưa có trong sản phẩm của Công ty. Sau đó đội ngũ tiếp thị sẽ tổng hợp lại rồi báo cáo với trưởng phòng kinh doanh. Trưởng phòng kinh doanh sẽ đề xuất những ý kiến đó lên Ban lãnh đạo để Ban lãnh đạo xem xét và quyết định. Công ty cũng đã chú trọng đến việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhưng chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu qua các tài liệu được công bố trên phương tiện thông tin đại chúng của đối thủ hay do tổng cục thống kê thu thập được chứ không trực tiếp điều tra thu thập thông tin. Do những thông tin như vậy khá chung chung và khái quát nên tính chính xác của quá trình phân tích thông tin nhận được sẽ không cao. Nhân viên làm nhiệm vụ tổng hợp số liệu trong phòng kinh doanh đảm nhận vai trò này bằng cách sử dụng Ma trận SWOT để phân tích và rút ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ hoặc đánh giá từng nhân tố thông qua thang điểm từ đó đưa ra chính sách tiêu thụ hợp lý. Trưởng phòng kinh doanh sẽ xem xét lại và ra quyết định trước khi báo cáo cấp trên. Việc ._.