Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bảo hộ lao động trên Thị trường nội địa của Công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động’

ì đã có Nhà nước bù lỗ, hiện tượng quan liêu diễn ra thường xuyên trong khâu phân phối. Từ sau Đại Hội Đảng VI, quốc hội quyết định chuyển đổi nền kinh tế sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, doanh nghiệp phải tự mình tìm cách giải quyết các vấn đề kinh doanh là: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước luôn khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế phát triển làm cho nền kinh tế ngày càng trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp mạnh mẽ, khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đều trở nên khó khăn, phức tạp, rủi ro ngày càng lớn. Tiêu thụ là khâu cuối cùng nhưng lại trở nên quan trọng nhất trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ là một bước nhảy nguy hiểm chết người cần phải được coi trọng một cách đúng mực và phải được thực hiện một cách có khoa học, tiêu thụ không chỉ đơn thuần là việc bán hàng hay trao đổi quyền sở hữu nữa, mà tiêu thụ đựơc hiểu là một quá trình từ nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hang, xây dựng các kênh phân phối, các chính sách về giá, đến các hoạt động xúc tiến bán hàng. Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt khâu tiêu thụ sẽ có nguy cơ mất thị trường, khách hang, mất lợi nhuận và thất bại trong kinh doanh là không tránh khỏi. Hiện nay khi Việt Nam dã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO. Sự kiện này đánh dấu một mốc quan trọng trong quá trình chủ động hội nhập kinh tế quốc tế của nước ta, mở ra một giai đoạn mới, nền kinh tế nước ta hội nhập sâu hơn, và toàn diện hơn vào nền kinh tế thế giới, đang có những biến chuyển sâu sắc và nhanh chóng. Nó vừa là thời cơ cũng là thách thức lớn lao cho các doanh nghiệp Viêt Nam. Sự cạnh tranh mạnh mẽ của các sản phẩm nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng trở nên khốc liệt hơn. Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị thua lỗ ngay trên sân nhà là điều rất có thể xảy ra. Bởi việc các doanh nghiệp kiếm các bạn hàng để xuất khẩu hàng hoá là không phải đơn giản, nên việc ký kết các hợp đồng, đơn đặt hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê nên giá trị đạt được không cao. Trong khi đó các doanh nghiệp lại bỏ lửng thị trường trong nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác. Cũng như các doanh nghiệp khác, công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đã có nhiều biện pháp tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thương trường. Cho đến nay công ty đã có chỗ đứng tương đối vững chắc trên thị trường, tạo dựng được lòng tin với người tiêu dùng trong nước. Song để không ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường nội địa, đòi hỏi công ty phải chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa để không ngừng nâng cao vị thế cũng như sức cạnh tranh của mình so với các đối thủ trong và ngoài nước. Sau một thời gian thực tâp tại công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao dộng, với sự hướng dẫn, tư vấn giúp đỡ của các cô chú phòng kế hoạch thị trường, cùng thầy hướng dẫn em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: ‘ Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bảo hộ lao động trên thị trường nội địa của công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động’ . Nội dung của luận văn được chia làm 3 phần - Phần I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của doanh nghiệp. - Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bảo hộ lao động trên thị trường nội địa của công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động. - Phần III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bảo hộ lao động của công ty trên thị trường nội địa. CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA DOANH NGHIỆP I. Khái niệm về vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của doanh nghiệp. 1. Khái niệm Tồn tại trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty để làm sao đạt được các mục tiêu mà mình đề ra. Không giống như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi một doanh nghiệp chỉ việc sản xuất rồi tiêu thụ, phân phối sản phẩm của mình theo đúng kế hoạch của Nhà nước giao. Quá trình tiêu thụ trong nền kinh tế thực chất chỉ là việc giao hàng đến những địa điểm nhất định. Khách hàng phải mua những gì mà doanh nghiệp sản xuất ra. Doanh nghiệp không phải lo lắng cho việc đầu ra của sản phẩm mà chỉ việc sản xuất sản phẩm. Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là sự cạnh tranh khốc liệt của các doang nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm đã khó khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khắn hơn nữa. Lúc này để tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp phải cố gắng, trăn trở, lăn lội ngoài thị trường để tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp. Bởi thực tế là có nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được hàng, không thể trang trải cho các chi phí dẫn đến thua lỗ hoặc phá sản. Điều này đã chứng tỏ vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã trở nên quan trọng và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thể đưa doanh nghiệp đi đến thành công nhưng cũng có thể đưa đến thất bại. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà quan trọng đến vây? Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng sản phẩm. Với doanh nghiệp dệt may cũng như các doanh nghiệp khác dù là khâu cuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm lại là vấn đề then chốt quyết định sự thành bại của doanh nghiêp. Nhưng không chỉ hiểu tiêu thụ theo nghĩa đó, có rất nhiều cách hiểu tiêu thụ khác nữa. Theo nghĩa hẹp: ‘ Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán’. Theo nghĩa rộng: ‘ Tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng. tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bán hàng nhằm đạt mục tiêu là hiệu quả kinh tế cao nhất. Quan niêm tiêu thụ theo kinh doanh truyền thống: ‘ Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện được khi đã sản xuất được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu lưu thông hàng hoá’ Có thể có nhiều cách quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm như: coi tiêu thụ sản phẩm chỉ là bán hàng, là một khâu của quá trình tái sản xuất, là một bộ phận. Nhưng bản chất của tiêu thụ có thể hiểu là: ‘ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm là từ hàng sang tiền và sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng’. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh. Vì vậy phải nghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Sơ đồ 1.1: MÔ HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Thị trường Thông tin thị trường Nghiên cứu thị trường Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm Quản lý hệ thống phân phối Hàng hoá dịch vụ Quản lý lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng và cung ứng dịch vụ Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch Thị trường Sản phẩm Dịch vụ Phân phối và giao tiếp Giá, doanh số Ngân quỹ 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Hoạt động thương mại ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm: công tác hậu cần vật tư cho sản xuất (thương mại đầu vào) và tổ chức tiêu thụ sản phẩm (thương mại đầu ra). Trong nền kinh tế thị trường, chức năng thương mại được coi là một bộ phận quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp. Đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm được sản xuất ra để bán cho người tiêu dùng, do đó người tiêu dùng chiếm một vị trí trung tâm và là đối tượng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nói một cách khác, sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ mới có thể thu hồi vốn và thu lợi nhuận tích luỹ để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Qua đó cho thấy tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn với xã hội và doanh nghiệp. Có thể tổng hợp vai trò của tiêu thụ sản phẩm: - Qua tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành - Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ cung cầu, góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. - Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp, nó quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường nội địa. - Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra nhưng sản phẩm mới tìm kiếm khả năng thu hút khách hàng, ngoài ra doanh nghiệp còn có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo một bộ máy kinh doanh hợp lý và hiệu quả. - Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đề ra, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận thì uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của khách hàng, do đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh. - Kết quả đạt được của quá trình tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất và kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn trong mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực quản lý và thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường. Khi nền kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt và kéo theo vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng quan trọng, vì thế các doanh nghiệp cần nắm được đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. 3. Thị trường nội địa và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường nội địa 3.1 . Thị trường nôi địa Thị trường là phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao động và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trường. Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hoá, khái niệm thị trường có nhiều biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn. Thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính không gian, thời gian, có mặt cả người mua, người bán và đối tượng được đem trao đổi. Theo Philip Kotler: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay monh muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó ”. Tại thị trường Việt Nam, người tiêu dùng có tâm lý "sính" hàng ngoại còn sâu đậm. Tâm lý này đã tạo ra một "kênh" để hàng Trung Quốc với chất lượng kém vẫn làm mưa làm gió tại VN trong rất nhiều năm qua. Với 83 triệu dân thị trường nội địa rất quan trọng với các doanh nghiệp sản xuất, và phân phối Việt Nam vì vậy các doanh nghiệp trong nước phải không ngừng cố gắng để kéo người tiêu dùng trong nước về mình. Các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp thương mại là: cung, cầu, giá cả, cạnh tranh. Cầu là lượng mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá chấp nhận được. Lượng cầu phụ thuộc vào giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Cầu tăng khi giá giảm và ngược lại khi các yếu tố khác không đổi đó là: sở thích, thu nhập, giá cả mặt hàng thay thế, phong tục, tập quán, thói quen, nghề nghiệp, giới tính, lứa tuổi. Cung là lượng mặt hàng mà người bán muốn bán ở mỗi một mức giá chấp nhận được. Cung phụ thuộc vào giá cả hàng hoá. Là đối trọng với cầu trên thị trường. Cung sẽ tăng lên khi giá cả hàng hoá tăng lên và ngược lại nếu các yếu tố khác không đổi như: sự phát triển của khoa học công nghệ mới, các chi phí đầu vào, sự điều tiết của chính phủ. Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Sự tương tác giữa người mua với người mua, người bán với người bán và người bán với người mua hình thành lên giá cả thị trường. Giá cả là một đại lượng biến động do sự tương tác của cung cầu trên thị trường của một loại hàng hoá, ở địa điểm và thời điểm cụ thể. Sự cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thu nhằm thu lợi nhuận. Chức năng của thị trường - Chức năng thừa nhận: hàng hoá bán được tức là thị trường thừa nhận, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và có lợi nhuận. - Chức năng thực hiện: đòi hỏi hàng hoá phải được thực hiện giá trị trao đổi bằng tiền hoặc bằng hàng - Chức năng điều tiết và kích thích: qua trao đổi hàng hoá, dịch vụ thị trường sẽ điều tiết và kích thích sản xuất, kinh doanh phát triển và ngược lại. - Chức năng thông tin: là thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá, nhu cầu hàng hoá. 3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường nội địa a. yếu tố chính trị pháp luật Trong kinh doanh hiện đại các yếu tố chính trị pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên thế giới để đảm bảo cho nền kinh tế quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách để điều tiết nền kinh tế. Và xu hướng vận động của nó là: - Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, chính sách ngoại thương. - Hệ thống pháp luật, chính sách, sự hoàn thiện, minh bạch và hiệu lực thi hành chúng. - Các luật về thuế, về bảo vệ môi trường sinh thái, ô nhiễm. - Các chiến lược quy hoạch, kế hoạch phát triển thương mại của Việt Nam và các địa phương. - Sự điều tiết của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội. - Các quy định của Chính phủ về cạnh tranh, chống độc quyền. - Các quy định về bảo vệ quyền lợi của các công ty, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Trên thực tế các yếu tố chính trị pháp luật ổn định, rõ ràng, minh bạch có thể tạo ra thuận lợi cho kinh doanh. Sự thay đổi và biến động đều có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng, không dự báo trước được. b. Yếu tố kinh tế Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Các yếu tố kinh tế có thể phải tính đến là: - Tốc độ tăng trưởng của GDP - lãi suất tiền vay - tiền gửi ngân hàng - tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái - mức độ thất nghiệp - cán cân thanh toán - chính sách tài chính - tín dụng, kiểm soát về giá cả - tiền lương tối thiểu - cơ cấu kinh tế - thu nhập bình quân của dân cư. Sự thay đổi các yếu tố trên và tốc độ thay đổi cũng như chu kỳ thay đổi đều tạo ra cơ hội và nguy cơ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Tuy nhiên với môi trường đa yếu tố như môi trường kinh tế thì không phải mọi yếu tố kinh tế biến động đều có ảnh hưởng đến từng doanh nghiệp cụ thể. Vì vậy các doanh nghiệp phải nghiên cứu, lựa chọn, xác định các yếu tố kinh tế nào ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động kinh doanh và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. c. Yếu tố khoa học- công nghệ Yếu tố khoa học công nghệ là yếu tố mang đầy kịch tính nhất, có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thơi đaị khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt các công nghệ cũ. Đây là yếu tố huỷ diệt mang tính sáng tạo của công nghệ mới. Việc chế tạo ra sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng. Trong doanh nghiệp các yếu tố khoa học- công nghệ chủ yếu bao gồm: - Chi phí cho công tác nghiên cứu và phát triển (R&D) từ ngân sách Nhà nước, từ của ngành kinh doanh và của doanh nghiệp. - Đào tạo và đào tạo lại cán bộ công nhân viên nghiệp vụ kỹ thuật của doanh nghiệp. - Trang bị các phương tiện kỹ thuật mới hiện đại trong hoạt động kinh doang và trong quản trị kinh doanh. - Kinh doanh các sản phẩm mới, công nghệ tiên tiến, hiện đại và chuyển giao công nghệ mới. - Tự động hoá và sử dụng người máy. d. Yếu tố văn hoá- xã hội Yếu tố văn hoá- xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc và rộng rãi nhất đến nhu cầu, hành vi của con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hoá cơ bản có tính bền vững cao, đựơc lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, hệ thống thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và ở cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ. Yếu tố văn hoá- xã hội bao gồm các yếu tố sau: - Đạo đức, quan niệm về thiện, ác, tốt, xấu, vinh dự, thấp hèn. - Dân sô, xu hướng vận động của dân số, phong cách sống, tỷ lệ tăng dân số. - Các hộ gia đình, xu hướng vận động. - Sự di chuyển của dân cư. - Thu nhập của các tầng lớp dân cư, xu hướng vận động, phân bổ thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý. - Việc làm, lao động nữ và phát triển việc làm. - Dân tộc, tôn giáo, phong tục tập quán và đặc điểm tâm lý. Nhừng thay đổi trong các yếu tố văn hóa- xã hội cũng tạo nên cơ hội và nguy cơ cho các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, cần phải có sự hiểu biết sâu rộng truyền thống, phong tục, tập quán của khách hàng. đ. Yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên Các yếu tố cơ sở hạ tầng là điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động kinh doanh. Cơ sở hạ tầng bao gồm: hệ thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin, hệ thống bến cảng, nhà kho, cửa hàng, cung ứng xăng dầu, điện nước, khách sạn, nhà hàng. Những yếu tố cơ bản của điều kiện tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp là: - Sự thiếu hụt các nguồn nguyên liệu thô, vật liệu qua chế biến, nguyên liệu tái sinh và nguyên liệu không thể tái chế được. - Sự gia tăng chi phí năng lượng. - Ô nhiễm môi trường và chi phí để xử lý ô nhiễm, bảo vệ môi trường sinh thái bền vững, bảo vệ cảnh quan, thắng cảnh. - Sự thay đổi vai trò của nhà nước trong bảo vệ môi trường của đất nước. II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa 1. nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ, nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều công sức và chi phí, ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cán bộ kinh doanh thường đảm nhiệm luôn công việc này. Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải đáp được các vấn đề sau: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì sự chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ? - Yêu cầu chủ yếu nào của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phục vụ? - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu của thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích hợp với nhu cầu của thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi. 2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và chuẩn bị hàng để xuất bán a. Định giá sản phẩm Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó ảnh hưởng đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy không thể xây dựng chính sách giá một cách bất hợp lý và chủ quan. Việc định giá phải theo một quy trình: Lựa chọn mục tiêu định giá: nhà quản lý phải xác định mục tiêu định giá trước khi đưa ra giá, có các mục đích định giá như sau: - Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định từ trước. - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả. - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. Xác định đặc điểm của cầu: Để định giá sản phẩm, doanh nghiệp phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm. Xác định chi phí: Người ta thường phân tổng chi phí kinh doanh thành các chi phí cố định và biến đổi. Việc xác định chi phí này cũng lag khuynh hướng tương lai của chúng ta là rất quan trọng đối với việc định giá hiện tại và lâu dài. Phân tích chi phí, giá, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: Nó giúp doanh nghiệp biết họ đang có lợi thế hay ở trong tình thế bất lợi về chi phí. Lựa chọn phương pháp định giá: Có 2 nhóm là định giá hướng chi phí và định giá hướng thị trường. Lựa chọn giá cuối cùng: Cần cân nhắc - Tác động tâm lý của giá với người mua. - Ảnh hưởng của các thành phần khách trong hỗn hợp marketing đến giá. - Ảnh hưởng của giá đến các bên khác. b. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán Đây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Chuẩn bị hàng xuất bán là khâu tiếp tục qúa trình sản xuất trong khâu lưu thông. Muốn quá trính lưu thông diễn ra liên tục, không bị gián đoạn doanh nghiệp cần chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho- bảo quản và ghép đồng bộ. Việc sắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng đến việc tiết kiệm chi phí doanh nghiệp. 3. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm a. Lựa chọn kênh phân phối Tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau, sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Một kênh phân phối là một hệ thống những cá nhân, tổ chức có liên quan qua lại với nhau, tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Trên thực tế thì tuỳ vào quy mô, loại hình kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp mà có các lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp. Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau như: Kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp, kênh phân phối dài, ngắn, hỗn hợp. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp hay không có vai trò hết sức quan trong trong việc rút ngắn chu trình tiêu thụ sản phẩm và chi phí cho doanh nghiệp. b. Thiết kế kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh. Một số doanh nghiệp đã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc chọn lọc và có phong cách đặc biệt. Để thiết kế được một hệ thông kênh phân phối cần thực hiện các nội dung: Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối. Lực lượng bán hàng trong kênh. Người mua trung gian trong kênh phân phối. Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp khách hàng. Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu thụ trung gian. Kênh tiêu thụ dài ngắn tuỳ thuộc vào nhiều hay ít các nhà trung gian. c. Phân phối sản phẩm vào kênh phân phối Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối là những hoạt động nhằm tạo nên sự dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến các điạ điểm yêu cầu. Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối sản phẩm có thể đơn giản chỉ là việc xác định danh mục khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tử trong từng kênh. Bên cạnh đó thì việc lựa chọn các phương án vận chuyển sản phẩm hàng hoá trong các kênh rất quan trọng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả của hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất nhiều các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá. Ngoài ra thì vấn đề dự trữ trong các kênh phân phối cũng ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp mình. Dự trữ không hợp lý có thể sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy phải dự trữ hợp lý để việc tiêu thụ sản phẩm được lien tục, thường xuyên và đồng bộ tránh sự ứ đọng, thừa sản phẩm. 4. Hoạt động xúc tiến bán hang a. Theo sản phẩm Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, nhãn hiệu, dịch vụ, cách thức bán. Các doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm của mình thông qua việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao dịch vụ thiết kế kiểu dáng, hoàn thiện dịch vụ vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách để có thể giao hàng đúng tiến độ, đúng địa điểm, thực hiện tốt các yêu cầu b. Theo giá cả Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh. Giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm, thị trường là yếu tố duy nhất trong chiến lược marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo cho khách hàng. Các chính sách giá chính thường áp dụng là: chính sách linh hoạt giá, chính sách mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm, chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiếu cố giá. c. Theo phân phối Chính sách phân phối được xây dựng nhằm trả lời cho câu hỏi doanh nghiệp làm cách nào để cung ứng sản phẩm của mình đến khách hàng, qua những kênh nào và bằng hình thức nào. Đây là một phần quan trọng trong nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Có nhiều căn cứ phải tính đến khi doanh nghiệp quyết định kênh phân phối nào thích hợp cho doanh nghiệp như: đặc điểm của sản phẩm, mục tiêu của kênh, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, kênh phân phối của đối thủ, đặc điểm của doanh nghiệp, đặc điểm của thị trường mục tiêu, đặc điểm quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. d. Theo xúc tiến bán hàng Một trong những lý do mà doanh nghiệp không thành công là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng là một thành phần của marketing mix nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm đó với hi vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành động của người nhận tin. Các hình thức của xúc tiến bán hàng: Quảng cáo là những hoạt động truyền thống không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền thông phải trả tiền. Có nhiều loại phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng ( tivi, báo, tạp chí, phông màn... Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một khoảng thời gian. Khuyến mại có thể định hướng tới người tiêu dùng hay trung gian. Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng. Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không nói rõ thông điệp bán hàng cụ thể nào. Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo năm, vận động hành lang và tài trợ. Marketing trực tiếp là sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong marketing mix. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa (qua điện thoại), bán hàng qua tivi và internet marketing. 5. Tổ chức hoạt động tiêu thụ Bán sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động bán sản phẩm là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hang vì những bước tiến triển về tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra nhanh chóng trong khách hàng. Để bán được nhiều sản phẩm các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng: chất lượng, mẫu mã, giá cả.. và phải biết lựa chọn các hình thức bán phù hợp. 6. Chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ a. Số lượng tiêu thụ Khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo mặt hàng, theo khu vực thị trường, theo khách hàng, theo thời gian.. các chỉ tiêu này phản ánh quy mô tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và đùng thước đo hiện vật biểu hiện như: kg, chiếc, bao, gói, m, m2. b. Các khoản giảm trừ Các khoản giảm trừ bao gồm - Chiết khấu thương mại là số tiền giảm trừ cho khách hàng trong trường hợp khách hàng mua một lần với số lượng lớn hoặc trong một khoảng thời gian nhất định đã mua hàng với số lượng lớn. Chiết khấu = ∑ ( khối lượng tiêu thụ thực tế * giá bán thực tế ) x 10._.0% ∑ ( Khối lượng tiêu thụ thực tế * giá bán kế hoạch ) - Hàng bán bị trả lại là số sản phẩm đã tiêu thụ nhưng bị khách hàng trả lại do các nguyên nhân như hàng bị mất, kém chất lượng, sai quy cách. - Giảm giá hàng bán là khoản phát sinh ngoài hợp đồng, phát sinh sau khi quá trình bán hàng diễn ra. Nó là số tiền giảm trừ cho khách hàng khi hàng bị kém chất lượng, sai quy cách so với hợp đồng. c. lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ Đây là thước đo quan trọng phản ánh tổng hợp kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, nếu lợi nhuận cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao. Lợi nhuận còn phản ánh khả năng tích luỹ, tái đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh. Lợi Tổng Các Giá vốn Chi phí Chi phí nhuận = doanh - khoản - hàng - bán - quản lý tiêu thụ thu giảm trừ bán hàng doanh nghiệp d. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch doanh thu chưa. Nếu tỷ lệ này lớn >= 100% tức là doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch, nếu < 100% thì chưa hoàn thành kế hoạch. Tỷ lệ hoàn thành kế Doanh thu thực hiện hoạch doanh thu Doanh thu kế hoạch e. Doanh thu - Tổng doanh thu: là toàn bộ số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng. Tổng doanh thu được xác định bằng cách nhân giá bán với số lượng hàng hoá. DT = ∑ Pi*Qi - Doanh thu thuần: Là toàn bộ số tiền bán sản phẩm sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán và hàng bán bị trả lại. DT thuần = Tổng DT – Các khoản giảm trừ f. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch về giá bán sản phẩm Mức độ biến ∑ ( khối lượng tiêu thụ thực tế * giá bán thực tế ) x 100% động giá cả ∑ ( Khối lượng tiêu thụ thực tế * giá bán kế hoạch ) g. Chỉ tiêu phản ánh thị phần của doanh nghiệp Thị phần hàng hoá Lượng hàng hoá X của doanh nghiệp tiêu thụ X của doanh nghiệp Tổng lượng hàng hoá X tiêu thụ trên thị trường Chỉ tiêu này phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm hàng hoá X so với đối thủ cạnh tranh. Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ hàng hoá X cuả doanh nghiệp đang được thị trường ưa chuộng so với đối thủ. II. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa 1. Những nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp a. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty hiện nay chưa được chú trọng. Trong việc nghiên cứu thị trường chưa có đội ngũ riêng phục vụ cho hoạt động này mà công việc này do phòng kế hoạch thị trường đảm nhiệm. Hoạt động nghiên cứu thị trường còn mang tính bị động chưa tự giác trong xâm nhập và nghiên cứu thị trường với những nhu cầu luôn luôn biến đổi của khách hàng. Một phần nguyên nhân là do trình độ của đội ngũ công nhân viên phục vụ yếu, hầu hết việc tiêu thụ sản phẩm dựa vào mối quan hệ truyền thống và các đơn đặt hàng là chính. Chưa đi sâu nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu, quy mô thị trường cho các loại sản phẩm. b. Nhân tố sản phẩm Chất lượng sản phẩm là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hoá khả năng sản xuất thì còn phải chú trọng về chất lượng sản phẩm thì mới tạo được uy tín với khách hàng, hoạt động tiêu thụ mơi diễn ra trôi chảy được. c. Nhân tố giá Mức giá bán sản phẩm, các chính sách chiết khấu, giảm giá và đặc điểm tín dụng là những nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sản phẩm. Do vậy doanh nghiệp cần quyết định giá cả như thế nào cho hợp lý nhất nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao. d. Nhân tố phân phối sản phẩm Kênh phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm cửa hàng, đại lý có ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ. Chính sách phân phối còn giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. e. Nhân tố xúc tiến bán Doanh nghiệp sử dụng xúc tiến bán để cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin hơn khi họ ra quyết định mua, tác động đến quá trình quyết định, tạo ra sản phẩm những nét đặc biệt hấp dẫn khác và thuyết phục những người mua tiềm năng. 2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a. Nhân tố khách hàng Ngày nay, đời sống dân cư càng được nâng lên, kinh tế xã hội phát triển làm cho nhu cầu của họ cũng không ngừng tăng lên. Nhu cầu của khách hàng cũng rất đa dạng theo sự phát triển của nền kinh tế trong nước. Hơn nữa trình độ của người tiêu dùng cũng ngày càng nâng cao làm cho khách hàng có sự so sánh lựa chọn đòi hỏi công bằng về giá cả, chất lượng.. Trong môi trường cạnh tranh và hội nhập, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn người cung cấp sản phẩm, khách hàng có thể chuyển từ nhãn hiệu này sang nhãn hiệu khác. Do vậy quan hệ tốt với khách hàng để giữ họ trung thành với mình là một yếu tố mà doanh nghiệp kinh doanh phải quan tâm. b. Nhân tố cạnh tranh Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn hơn thì người đó thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo. Chiến lược cạnh tranh cần phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp trên từng khu vực, theo từng nhóm khách hàng, khúc thị trường, theo từng mặt hàng, từng thời kỳ đều ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người giành giật khách hàng với doanh nghiệp. Những lợi thế cạnh tranh sẽ là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh không chỉ là có các doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường mà còn là các doanh nghiệp sẽ tham gia thị trường. Mọi người gọi đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường có thể đưa bất kỳ một doanh nghiệp nào xuống bờ vực thẳm, bị loại khỏi cuộc chơi. c. Nhân tố vĩ mô - Môi trường kinh tế: Kinh tế trong nước những năm qua duy trì ở mức tăng trưởng cao, nền kinh tế phát triển nhanh làm tăng nhanh nhu cầu và số lượng khách hàng. Nó mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp. Thực hiện chính sách kích cầu, kích đầu tư. Chính sách này vừa có tác dụng kích thích tiêu dùng của các tầng lớp dân cư vừa có tác dụng khuyến khích doanh nghiệp đầu tư mở rộng. Môi trường kinh tế có rất nhiều yếu tố khách nhau nhưng mỗi doanh nghiệp nên lựa chọn để nhận biết tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp. - Môi trường chính trị luật pháp: Các yếu tố chính trị luật pháp có tác động lớn đến mức độ thuận lợi khó khăn của môi trường. Các công ty hoạt động phải tuân theo những quy định của chính phủ như thuê mướn công nhân, đóng thuế, quảng cáo... Trong xu thế khu vực hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới Việt Nam là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO, Việt Nam đang ngày càng tích cực tham gia vào phân công lao động thế giới, có quan hệ với hơn 160 nước. Đây sẽ là cơ hội rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp của Việt Nam tận dụng. - Môi trường công nghệ: là yếu tố rất quan trọng trong việc tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của công ty. Sự phát triển của khoa học công nghệ có thể tạo ra một số ngành mới và đông thời cũng là mối đe doạ cho các ngành hiện tại. Môi trường công nghệ Việt Nam hiện nay đang có sự biến đổi mạnh mẽ, xu hướng chuyển giao công nghệ mới từ nước ngoài về là rất phổ biến, có nhiều lĩnh vực công nghệ có ảnh hưởng lớn đến kinh doanh. - Môi trường văn hoá – xã hội: Sự chuyển dịch phong cách và xu hướng tiêu dùng, cùng với sự phát triển của nền kinh tế và thu nhập ngày càng cao của người dân, nhu cầu ăn mặc đẹp, tiện dụng ngày càng được người tiêu dùng quan tâm. Họ không còn tìm sản phẩm để mặc ấm, mà tìm kiếm sản phẩm với sự hài lòng về độ an toàn và tiện dụng để phù hợp với nhịp sống đang ngày càng tăng lên. Xu hướng tiêu dùng sản phẩm, nhịp sống hiện đại đã dần tác động vào phong cách sống và cách giao tiếp của người tiêu dùng tại thành phố, thành thị. - Môi trường nhân khẩu: Dân số và cơ cấu dân số tác động đến sự phát triển của nền kinh tế nói chung và ngành bảo hộ nói riêng. Với dân số nước ta hiện nay là trên 84 triệu dân tỷ lệ tăng bình quân là 1,5%/ năm. Dự kiến đến năm 2010 dân số nước ta sẽ lên đến 90 triệu dân. Điều này sẽ làm tăng quy mô thị trường của ngành. Nhân tố này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường mà doanh nghiệp có thể đạt được. - Môi trường địa lý – sinh thái: Do tình hình sản xuất của nhiều công ty phụ thuộc rất lớn vào tình hình nhập nguyên liệu. Trong những năm gần đây do ảnh hưởng của nhiều sự kiện chính trị trên thế giới nhất là cuộc đại suy thoái vừa qua làm biến động lớn đến thị trường nguyên liệu nói chung, giá nguyên liệu tăng, không ổn định làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. d. Sức ép nhà cung cấp Nhà cung cấp là những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Số lượng nhà cung cấp hình thành nên thị trường đầu vào của doanh nghiệp. Nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ của doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh mà nhà cung cấp có thể đáp ứng thiết bị, nguyên liệu, phụ liệu.. cho doanh nghiệp. Các nhân tố tác động trực tiếp và tạo sức ép từ phía nhà cung cấp đến tiêu thụ như: Số lượng nhà cung cấp, tính chất thay thế của yếu tố đầu vào là khó hay dễ, tầm quan trọng của các yếu tố đầu vào, mức khan hiếm và khả năng của nhà cung cấp. e. Ảnh hưởng của sản phẩm thay thế Mặt hàng thay thế cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với vật phẩm tiêu dùng, mặt hàng thay thế có khả năng làm thay đổi nhu cầu người tiêu dùng. Đối với sản phẩm bảo hộ thì các sản phẩm thay thế là các hãng cung cấp khác, các mẫu mã chủng loại sản phẩm khác. Mà hiện nay nhu cầu của người tiêu dùng ngaỳ càng tăng lên, thường xuyên thay đổi nhu cầu mà có quá nhiều nhà cung cấp khác nhau. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BẢO HỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 1. Giới thiệu chung về công ty Tên tiếng việt: Công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động  Tên tiếng anh: SUNDRIES AND LABOUR PROTECTION FACILITIES CO. Chuyển đổi(CPH) từ doanh nghiệp nhà nước theo quyết định số 125/QĐ-BTM ngày 27/8/2004 của bộ trưởng bộ Thương mại  Tên viết tắt: SUNPROTECXIM Giám đốc: Đỗ Mạnh Tuấn  Địa chỉ: 11A Cát Linh Str., Đống Đa Dist. Tỉnh/TP: Hà Nội  Loại hình: DNNN  Telephone: 8462092, 8462183, 7321316  Fax: 8432922  Email: sunprotexim.vol.vnn.vn Số đăng kí kinh doanh: 0103007321 Ngày cấp: 06/04/2005. Thay đổi lần cuối ngày 22/01/2007 Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VNĐ Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc Đỗ Mạnh Tuấn Thành viên: Tổng công ty đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước. Đại diện Đoàn Nhật Dũng và 161 cổ đông Hoạt động : Thương mại tổng hợp. Kinh doanh thiết bị: điện gia dụng, bảo hộ lao động, hàng gia dụng và tạp phẩm. 2. Quá trình hình thành phát triển công ty Công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động được hình thành và phát triển khi đất nước còn đang duy trì cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đến bây giờ, quá trình phát triển của công ty đã trải qua gần 30 năm và đã trở thành 1 trong những công ty có vị trí quan trọng trong nền kinh tế với các giai đoạn phát triển như sau: - Giai đoạn 1: ( từ năm 1981-1986) do yêu cầu thực tế của nền kinh tế đất nước đang duy trì chế độ kinh tế tập trung bao cấp, công ty được thành lập với tên gọi Trung tâm buôn bán Bách Hoá- Bộ Nội Thương. Công ty trở thành một trung tâm bách hoá nhận nhiệm vụ hoàn thành tốt kế hoạch phân phối sản phẩm, hàng hoá do nhà nước giao và được hưởng sự bao cấp, ưu đãi tạo điều kiện thuận lợi để phát triển. - Giai đoạn 2: ( từ năm 1986- 1993) để phù hợp với chức năng, nhiệm vụ mới, trung tâm được đổi tên thành công ty dụng cụ gia đình và tạp phẩm - Giai đoạn 3: ( từ năm 1993- 1995) theo quyết định thành lập doanh nghiệp số 388/CP về sắp xếp lại các doanh nghiệp nhà nước. Công ty thành lập với tên gọi Công ty Tạp Phẩm. - Giai đoạn 4: ( từ năm 1995- đến nay) từ năm 1995 theo phương hướng kế hoạch của Bộ thương mại, công ty sát nhập với công ty bảo hộ lao động thành công ty Tạp Phẩm và Bảo Hộ Lao Động được đặt tại 11A Cát Linh, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. Từ khi sát nhập đến nay công ty đã tiêu thụ một khối lượng lớn các mặt hàng tạp phẩm và bảo hộ lao động cả trong và ngoài nước. Năm 2004 công ty tiến hành cổ phần hoá theo nghị định 187/2004/NĐ-CP( ngày 16/11/2004) về việc chuyển công ty nhà nước thành công ty cổ phần. Qua cổ phần, doanh nghiệp được cơ cấu theo hướng tập trung vào những ngành, lĩnh vực then chốt của nền kinh tế, quy mô vốn doanh nghiệp được tăng lên đáng kể. Tuy nhiên Nhà nước vẫn nắm 36% cổ phần trong công ty. Tính đến nay, công ty vẫn luôn thực hiện tốt mục tiêu kinh doanh, có lợi nhuận, đồng thời vẫn thực hiện tốt các nghĩa vụ với nhà nước. 3. Chức năng nhiệm vụ của công ty Công ty là một doanh nghiệp thương mai, có chức năng chung là kinh doanh trên các lĩnh vực thương mại, dịch vụ cụ thể: Chức năng chuyên môn kỹ thuật: Công ty thực hiện quá trình vận động hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng vừa mang tính chất chuyên môn hoá cao, vừa mang tính sản xuất như: bao gói, phân loại chọn lọc, chỉnh lý hàng hoá, biến mặt hàng của nhà sản xuất thành mặt hàng tiêu dùng. Chức năng thương mại: Công ty thực hiện giá trị hàng hoá bằng cách mua- bán. Công ty đã mua hàng từ nhà sản xuất sau đó bán lại cho người tiêu dùng. Thông qua chức năng này hàng hoá được thực hiện giá trị như giá trị sử dụng. Chức năng tài chính: nguồn tài chính công ty tác động đến toàn bộ hoạt động kinh doanh. Nó thúc đẩy doanh nghiệp phát triển mở rộng kinh doanh. 4. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh Công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động là một công ty thương mại, lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty rất phong phú và đa dạng. Sản xuất kinh doanh các ngành hàng: - Ngành hàng tạp phẩm: Xà phòng, dầu gội đầu; văn phòng phẩm, giấy, vở học sinh…; Rượu, rượu vang các loại. - Dụng cụ gia đình: Các sản phẩm được làm bằng nhựa, sắt thép, nhôm, men, thuỷ tinh như phích, bóng đèn, sứ, dây điện, đồ dùng điện, điện tử, gỗ tấm… - Ngành hàng trang bị bảo hộ lao động: Quần áo, găng tay, giày vải, tất ủng các loại, mũ, mặt nạ, khẩu trang, dây an toàn…; Các mặt hàng kỹ thuật an toàn bảo hộ lao động. Kinh doanh, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng:  - Hàng tạp phẩm Bảo hộ Lao động, hàng bách hoá, hàng công nghiệp tiêu dùng… - Thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm. - Trang thiết bị, dụng cụ bảo hộ lao động. - Vật liệu xây dựng, vật tư, nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. - Xuất khẩu hàng may mặc… Công ty nhận đơn đặt hàng các loại cặp, túi sách, ví, quần áo, mũ, sổ tay, bìa hồ sơ bằng nguyên liệu da, giả da, nilon, côtton, PVC. II. Khái quát về thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty 1. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của công ty 1.1 Đặc điểm sản phẩm - thị trường của công ty 1.1.1 Đặc điểm về mặt hàng của công ty Sản phẩm của công ty bao gồm các loại sợi dưới dạng nguyên liệu sản xuất như sợi cotton, polyeste, sợi Peco, sợi PVC, cao su. Các loại dụng cụ, mặt nạ hàn, nón đều được làm bằng những chất liệu có độ an toàn cao và đúng chất lượng tiêu chuẩn. Mỗi mặt hàng đều có chủng loại rất phong phú, chất lượng cao đáp ứng nhu cầu trong và ngoài nước. 1.1.1.1 Sản phẩm trang phục bảo hộ Các sản phẩm do công ty sản xuất và xuất khẩu. Đặc điểm của mặt hàng là các sản phẩm này có độ co giãn lớn, dễ biến động nếu không xử lý tốt, an toàn khi lao động và thoải mái khi di chuyển và leo trèo. Mẫu mã đa dạng, phong phú, cả về kiểu dáng và chất liệu. - Quần áo bảo hộ lao động là hàng công ty tự sản xuất, in và thêu như; quần áo kaki bảo hộ, quần áo chống hoá chất, quần áo chống cháy, quần áo phòng sạch, áo liền quần sơn, quần áo công nghệ, quần áo blu. - Giầy ủng bảo hộ là hàng công ty sản xuất nhưng phần lớn là nhập từ các nước như Ý, Thái Lan, Trung Quốc, Pháp, liên doanh Việt – Ý như: Giầy vải bộ đội, giày bảo hộ lao động nhựa, ủng bảo hộ lao động, giày vệ sĩ, bảo vệ, ủng đi mưa, giầy da bảo hộ lao động. - Găng tay được làm bằng các sợi thép, da, amiăng, loa bạt, sợi hạt dùng khi sản xuất, chống cháy, chống axit, chịu đau được sản xuất trong nước và một số nhập từ các nước Pháp, Trung Quốc, Malayxia, Hàn Quốc..Các sản phẩm găng tay của công ty đang kinh doanh: Găng sợi trong ngành điện tử, Găng chống axit, găng amiăng chống cháy, găng chống axit, găng tay chịu dầu, găng rửa hoá chất, găng tĩnh điện, găng chống nóng, găng cách điện, găng tiện ích, găng y tế, găng vải bạt, găng sợi hạt, găng sơi, găng chống cắt. - Mũ công ty sản xuất các loại mũ giành cho lao động, y tế và mũ dùng hàng ngày được sản xuất và nhập nhẩu tại Đài Loan, Hàn Quốc, Mỹ như: Mũ nhựa cao cấp, mũ bảo hộ gắn kính hàn, mũ tai bèo, mũ bảo vệ mắt, đầu, tai, mũ cách điện, mũ bảo vệ gắn phù hiệu, mũ y tế, thực phẩm. - Khẩu trang giúp lọc khói, bụi, hơi hữu cơ, khí ozon, bảo vệ sức khoẻ cho công nhân và người dân. Các loại khẩu trang đang kinh doanh như: Khẩu trang hộp, khẩu trang vải, khẩu trang 3M- 9001A, khẩu trang phẳng, khẩu trang than hoạt tính. - Kính bảo hộ lao động được làm từ chất liệu silicon, nhựa, được nhập khẩu tại Trung Quốc, và hàng liên kết Việt – Trung. Các loại kính được công ty sản xuất và kinh doanh tại thị trường nội địa như: Kính tráng bạc - gọng silicon, kính dẻo, kinh che mát 3M, kính chống hoá chất 3M, kính chống bụi 3M, kính nhìn lò, kính không số. 1.1.1.2. Sản phẩm chống ồn Sản phẩm chống ồn là những sản phẩm giúp người lao động tránh được những âm thanh vượt quá giới hạn của tai trong khi sử dụng máy, làm việc. Các sản phẩm nút tai và ốp tai chống ồn giúp người lao động có thể tránh được tiến ồn khi lao động. Các chất liệu chủ yếu để làm ra sản phẩm là: nhựa, cao su, bọt biển. Có tỷ lệ giảm tiếng ồn 32 db được sản xuất và nhập khẩu theo tiêu chuẩn Mỹ ANSIS.3.19. Nhập khẩu tại các nước Thuỵ Điển, Mexico, Trung quốc có các sản phẩm như: nút tai chống ồn AIRSOFT, nút chống ồn Biscom 303, nút chống ồn Max 1, nút chống ồn Laser- Track, ốp tai chống ồn 3m gắn mũ, nút tai 3M mềm không dây. 1.1.1.3 Mặt nạ bảo hộ Mặt nạ được sử dụng ở những nơi xảy ra hoản hoạn trong môi trường khí độc, hay thiếu oxi, nhiệt độ lên tới 50- 60 độ C. Thời gian làm việc 2h, oxi cung cấp trong chai 1,3 +- 0,1 lit/ phút, khí nén trong bình 200 lít, kích thước 3330x330x135mm, trọng lượng 7 Kg. Được sản xuất và nhập khẩu tại Đức, Anh, Đài Loan với các sản phẩm như: Mặt nạ dưỡng khí AHG2, Mặt nạ phòng hơi độc, mặt nạ hàn cầm tay cán gỗ, bán mặt nạ phòng độc 2 phin, mặt nạ hàn 3M- Plexview, mặc nạ 3M- 9002X, mặt nạ hàn 3M- Protop, mặt nạ 3M 1 phin lọc, bán mặt nạ phòng độc 1 phin, mặt nạ phun cát. 1.1.1.4 Sản phẩm dây an toàn - Sản phẩm dây an toàn của công ty sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo an toàn tuyệt đối cho công nhân viên trên cao. Dây đeo dài 200 hoặc 500 cm, rộng 4,7 cm, dây đai bụng dài 150 cm, rộng 4,7 cm, tải trọng 950- 1850 Kg. Chất liệu sợi bạt, mạ niken, kẽm kết hợp dây dù có độ bền cao. - Dây cẩu hàng được sản xuất từ các tấm dệt từ sợi tổng hợp có độ bền chắc cao. Với cấu trúc tấm sợi bền chắc đan xen với các mấu chịu lực đáp ứng tối đa nhu cầu vận chuyển hàng hoá trong các nhà xưởng, khu chế xuất, kho, bãi bến. Kích thước rộng 5 cm, dài 3m, 5m, 8m, 10m, tải trọng từ 5000 Kg- 10.000 Kg. - Dây đai bảo hiểm an toàn là sản phẩm có chất lượng tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo an toàn tuyệt đối cho các công nhân làm việc trên độ cao nguy hiểm, giúp cân đối toàn thân, tránh hiện tượng vặn mỏi khi làm việc trong thời gian dài. Dây đeo dài 200 cm, rộng 4,7 cm, dây đai bụng 150 cm, rộng 4,7 cm, tải trọng 1800 Kg. 1.1.2 Thị trường sản phẩm bảo hộ lao động Việt Nam. Ngành bảo hộ lao động đang được coi là một trong những ngành được tập trung phát triển vì tai nạn lao động, bệnh nghề nghiệp và những tổn thất khi xẩy ra tai nạn lao động luôn là mối quan tâm, lo lắng của các cấp, các ngành, các doanh nghiệp cũng như của bản thân người lao động và cả quốc gia. Từ năm 2002-2008 bình quân mỗi năm cả nước xảy ra 5017 vụ tai nạn lao động, làm 5230 người bị nạn (trong đó 539 người chết) và có thêm 1000-1500 người mắc bệnh nghề nghiệp, nâng tổng số người mắc bệnh nghề nghiệp trong cả nước tính đến cuối năm 2008 lên 27.827 người. Khi tai nạn lao động, bệnh nghề nghiệp xảy ra, người lao động và thân nhân của họ không những bị mất mát về con người, suy giảm sức khoẻ mà khả năng làm việc, thu nhập cũng bị giảm sút. Đối với người sử dụng lao động, khi tai nạn lao động xảy ra sẽ gây thiệt hại về chi phí sửa chữa máy móc, thiết bị, nhà xưởng, uy tín của doanh nghiệp bị ảnh hưởng; Hoạt động sản xuất bị gián đoạn do phải ngừng việc để khắc phục hậu quả, ảnh hưởng lớn đến năng suất lao động, doanh thu của doanh nghiệp bị giảm sút, thậm chí có thể bị phá sản. Chính vì vậy nên công tác bảo hộ lao động được tăng cường trong tất cả các doanh nghiệp nên thị trường của sản phẩm bảo hộ lao động rất phong phú đa dạng vì thị trường nội địa còn bỏ ngỏ tuy có nhu cầu tiêu thụ lớn, phong phú Các mặt hàng bảo hộ được nhập khẩu từ các nước như Malaysia, Hàn Quốc, Trung Quốc đặc biệt là Trung Quốc luôn có thế mạnh về giá cả thấp, mẫu mã chủng loại phong phú, phù hợp với thu nhập của người dân. Nhưng hạn chế của hàng Trung Quốc là chất lượng thấp nên thị phần của sản phẩm ngày càng bị thu hẹp. Các công ty trong nước đang dần chiếm lĩnh được thị trường đối với sản phẩm này, họ tận dụng được nguồn nguyên liệu dư thừa và các sản phẩm xuất khẩu bị lỗi đem ra bán. Trong các doanh nghiệp hiện nay việc mua sắm trang bị đồ bảo hộ lao động cho công nhân viên còn rất hạn chế nên việc tiêu thụ hàng còn chậm chủ yếu là trang phục bảo hộ được tiêu thụ mạnh. Nhưng thị trường hiện nay và trong tương lai sẽ ngày càng được chú trọng và phát triển nên thị trường trong nước là một thị trường tốt cho doanh nghiệp phát triển và tiêu thụ sản phẩm bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thiết kế mẫu mã đẹp phù hợp và thỏa mãn khi lao động, đáp ứng nhu cầu tối đa cho khách hàng 1.1.3 Thị trường sản phẩm bảo hộ lao động của công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động Sản phẩm của công ty có mặt trên thị trường từ năm 1998. Sản phẩm sản xuất đòi hỏi nguyên liệu có chất lượng cao, quá trình sản xuất phức tạp. Sản phẩm bảo hộ lao động của công ty đang dần chiếm lĩnh thị trường trong nước cũng như thị trường thế giới với chất lượng ngày càng cao, mẫu mã phong phú, được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại và được nhập khẩu từ các nước tiên tiến như Mỹ, Đức, Hà Lan, Malaysia, Trung Quốc, Thái Lan, Hàn Quốc.. Các công ty tư nhân là các công ty có thế mạnh về tài chính cũng như dây chuyền sản xuất hiện đại, đội ngũ nhân viên, công nhân có hiệu quả, luôn tìm kiếm các thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với khả năng công ty. Bên cạnh đó các công ty này sản xuất các sản phẩm có chất lượng mẫu mã phong phú, giá thành hạ, các công ty này là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động trên thị trường. Với sản phẩm chủ yếu là hàng bảo hộ lao động là thế mạnh của công ty với chức năng của một doanh nghiệp vừa sản xuất và kinh doanh thương mại, nên thị trường của sản phẩm này khá ổn định không chỉ trên thị trường nội địa mà cả với các bạn hàng nước ngoài. 1.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty 1.2.1 Hình thức tổ chức sản xuất Hình thức tổ chức của công ty là theo chuyên môn hoá tính chất sản phẩm. Hệ thống được sắp xếp theo thứ tự gia công sản phẩm thẳng, hình thức sản này làm giảm chi phí vận chuyển dễ cân bằng năng lực sản xuất 1.2.2 Sơ đồ kết cấu sản xuất của công ty Kho thành phẩm sợi Trung Tâm cơ khí Hoá tự May dệt Kho thành phẩm dệt Bộ phận vận chuyển Dây chuyền may Kho thành phẩm may Kiểm tra thành phẩm 1.3 Đặc điểm về lao động Công ty hoạt động cả sản xuất và phân phối sản phẩm nên lao động của công ty rất phong phú, Công ty tuyển dụng theo đúng nhu cầu của mình, đúng năng lực, phù hợp công việc và có tư cách đạo đức. Lao động của công ty phần nhiều là tri thức được đào tạo tại các trường đại học có uy tín trong nước và có 1 số cán bộ trẻ tu nghiệp ở nước ngoài và các trường dạy nghề. Lao động sản xuất của công ty chiếm khoảng 70% tổng lao động công ty. Chủ yếu là công nhân ở các tỉnh. Số lượng lao động của công ty tăng theo nhu cầu và cùng với sự mở rộng kinh doanh sản xuất trong nhưng năm qua số lượng công nhân viên đã ngày càng tăng lên. Và thu nhập của cán bộ cũng tăng lên theo dõi bảng sau. Bảng 1.1: Tình hình lao động của công ty Đơn vị tính: VNĐ Năm Số lao động Thu nhập bình quân Tốc độ tăng(%) 2006 80 1.500.000 - 2007 150 2.250.000 87,5% 2008 200 2.500.000 33,33% Nguồn: Phòng tổ chức hành chính 1.4 Đặc điểm về tổ chức bộ máy quản lý của công ty Công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động thực hiện chế độ quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng, đây là một cơ cấu tổ chức liên hợp, một mặt bảo đảm chế độ một thủ trưởng, bảo đảm tính thống nhất, tính tổ chức cao và mặt khác phát huy được năng lức chuyên môn của các phòng ban chức năng, đồng thời vẫn bảo đảm được thực hiện tốt quyền làm chủ tập thể của người lao động. Những quyết định quản lý do các phòng ban chức năng đề xuất sẽ được Tổng giám đốc xem xét. Các quyết định được thực hiện từ cấp trên xuống cấp dưới theo tuyến đã xác định. Trong công ty các phong ban chức năng có trách nhiệm tham mưu cho toàn bộ hệ thống trực tuyến nhưng không có quyền ra quyết định, mệnh lệnh cho các thành viên hay các bộ phận sản xuất khác. Với cơ cấu tổ chức này, sẽ có sự toàn quyền quyết định trong điều hành, mệnh lệnh được tập trung vào một người lãnh đạo, tránh được tình trạng phân tán quyền lực. Giám đốc Ban kiểm soát Hội đồng quả trị Kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng kế toán kế hoạch Phòng tiêu thụ Phòng tổ chức hành chính Cửa hàng số 2 Trạm bách hoá kinh doanh hà nội Cửa hàng số 1 Phòng nghiệp vụ thị trường Phòng nghiệp vụ BHLĐ 1 Phòng nghiệp vụ BHLĐ 2 Phòng nghiệp vụ BHLĐ và BH Các bộ phận quản lý trong công ty chịu trách nhiệm về tiêu thụ sản phẩm là ban Giám Đốc, phòng tiêu thụ, phòng kinh doanh. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban bộ phận là: - Giám đốc kiêm chủ tịch hội đồng quản trị: là người đứng đầu công ty, nhiệm vụ chính là vạch ra chiến lược, hướng đi. - Phòng tổ chức- hành chính: Tham mưu cho Giám đốc công ty về tổ chức bộ máy sản xuất- kinh doanh và bố trí nhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của Công ty. Quản lý hồ sơ lý lịch của nhân viên Công ty, giải quyết thủ tục về chế độ tuyển dụng , thôi việc, bổ nhiệm, bãi nhiệm, kỷ luật, khen thưởng, nghỉ hưu, là thành viên thường trực của Hội đồng thi đua và Hội đồng kỷ luật của Công ty. Quản lý lao động, lao động tiền lương cùng với Phòng Kế toán –Tài chính xây dựng tổng quỹ tiền lương và xét duyệt phân bổ quỹ tiền lương. - Phòng kế toán- kế hoạch: Thực hiện việc hạch toán kế toán về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Tổng hợp kết quả kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh để phục vụ cho việc kiểm tra thực hiện kế hoạch của Công ty. Lập kế hoạch kinh doanh để cho ra quyết định kinh doanh của công ty. - Phòng nghiệp vụ kinh doanh: Nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường và tổ chức nguồn hàng, tiếp thị sản phẩm, lập kế hoạch bán hàng căn cứ vào nhu cầu thị trường. Trực tiếp chịu trách nhiệm về các hoạt động tiếp thị- bán hàng tới khách hàng nhằm đạt được doanh thu, thị phần. Thực hiện hoạt động bán hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. - Phòng tiêu thụ: đảm nhận việc tiêu thụ sản phẩm. + Trạm bách hoá kinh doanh Hà Nội: là đơn vị kinh doanh chủ lực của công ty nằm ở Km6 đường Giải Phóng. Trạm gồm hai bộ phận là văn phòng và nhà kho. Trong đó văn phòng của trạm thực hiện nhiệm vụ giao dịch bán buôn cho các đại lý và khách hàng lớn và quản lý mọi hoạt động kinh doanh của trạm. + Cửa hàng số 1 chuyên làm nhiệm vụ trưng bày và bán sản phẩm + Cửa hàng số 2 Cả 2 của hàng 1 và 2 đều làm nhiệm vụ trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm của công ty. - Phòng kỹ thuật: chuyên lo về mảng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Về mặt kỹ thuật của máy móc và chất lượng của sản phẩm sản xuất. Ngoài ra phòng kỹ thuật còn đóng vai trò phân loại sản phẩm, đóng gói, làm đồng bộ, chỉnh lý sản phẩm, biến hàng hóa của nhà sản xuất thành mặt hàng tiêu dùng. 2. Tình hình tài chính của công ty Bảng2.1: tình hình tài chính công ty Chỉ tiêu 2006 2007 2008 1. Bố trí cơ cấu vốn - TSCĐ/ Tổng TS - TSLĐ/ Tổng TS 49,91 50,09 31,25 68,75 40,88 59,12 Tỷ suất lợi nhuận - Tỷ suất LN/ DT(%) - Tỷ suất LN/ Vốn(%) - Tỷ suất LN/ TSCĐ(%) 0,203 7,9 13,37 0,558 27,09 17,79 0,947 56,9 20,68 Tình hình tài chính - Tỷ lệ nợ phải trả/ TS - Khả năng thanh toán + TSLĐ/ Nợ ngắn hạn 58,66 85,39 55,3 86,4 47,5 70,73 Nguồn phòng tài chính kế toán Qua bảng trên ta thấy, tài sản lưu động / tổng tài sản ngày càng tăng, tỷ suất lợi nhuận qua các năm tăng, khả năng thanh toán nhanh của công ty ngày càng lớn. Bên cạnh đó thì các chỉ tiêu khác như TSLĐ/ Tổng TS cũng tăng lên từ 50,09% năm 2006 lên 59,12% năm 2008, trong khi đó nợ phải trả của công ty có xu hướng giảm xuống cơ cấu tổng TSCĐ/ Tổng TS giảm, điều đó cho thấy tài sản cố định của công ty đang bị giảm xuống hoặc do cơ cấu tài sản tăng lên. Tỷ suất LN/ DT, LN/ TSCĐ và LN/ Vốn đều tăng lên theo các năm cho thấy công ty làm ăn có lãi có tăng trưởng ổn định. Bên cạnh những kết quả trên công ty đã góp phần đáng kể đối với ngân sách nhà nước trong nghĩa vụ nộp các loại thuế : thuế thu nhập, thuế GTGT, thuế môn bài, thuế XNK, thuế tiêu thụ đặc biêt. Tuy mức đóng góp cho ngân sách còn thấp và không đồng đều qua các năm, song cho thấy công ty đã chấp hành pháp luật và nghĩa vụ đối với NN là rất tốt, và cũng là tiền đề cho việc làm ăn thuận lợi. Năm 2008 cô._.h doanh sản xuất trên tất cả các lĩnh vực thì sức tiêu thụ sản phẩm bảo ưôj lao động không nhỏ. Trong khi đó tình hình tại nạn và bệnh nghề nghiệp ngày càng có xu hướng gia tăng thì vấn đề bảo hộ luôn được chính phủ đặt lên hàng đầu trong các doanh nghiệp. Với công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động xuất phát từ một doanh nghiệp nhà nước, đã có truyền thống khá lâu trong ngành bảo hộ lao động, công ty đã có một thị trường khá ổn định với các bạn hàng ở Hàn Quốc, Nhật Bản, Malaysia, Đức, Đan Mạch. Mấy năm trở lại đây so xu thế hội nhập, mở cửa nền kinh tế, thị trường của các doanh nghiệp bị xáo trộn, hội nhập mở ra nhiều cơ hội nhưng cũng đầy thách thức thì cũng khá lớn nhất là sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp nước ngoài. Nhưng công ty vẫn nhận được đơn đặt hàng từ các nước. Từ ngày 7/11/2006 Việt Nam chính thức là thành viên của WTO, việc bảo hộ cho nền sản xuất trong nước sẽ phải dần xoá bỏ đồng thời phải mở cửa thị trường cho tất cả các nước thành viên WTO, quota sẽ bị cắt giảm đáng kể theo lộ trình cắt giảm thuế của tổ chức thương mại thế giới. Khi đó các doanh nghiệp sẽ không còn sự bảo hộ của nhà nước như trước đây, thêm vào đó các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp nước ngoài, trong khi hàng bảo hộ của ta chưa có nhiều doanh nghiệp có thương hiệu nổi tiếng. Sẽ rất khó cho các doanh nghiệp khi tìm kiếm bạn hàng. Bên cạnh đó, thì các doanh nghiệp có nguy cơ bị hất cẳng ra khỏi thị trường nội địa khi sản phẩm của nước ngoài tràn vào. Như hiện nay thị trường nội địa rộng lớn đang bị thao túng bởi hàng nhập từ Trung Quốc. Do sản phẩm của Trung Quốc có nhiều mẫu mã đẹp, màu sắc thì phong phú, giá cả phải chăng nhưng chất lượng thì không cao. Không phải người tiêu dùng không biết là sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước không tốt mà do mẫu mã và kiểu dáng của các sản phẩm không được đẹp, hơn nữa giá cả chưa thực sự là phù hợp với phần lớn người dân có thu nhập thấp như hiện nay. Mặt khác thì các loại sản phẩm tốt phần lớn chỉ tiêu thụ ở các vùng đô thị chưa bán rộng rãi ở các vùng nông thôn. Là một doanh nghiệp được người tiêu dùng biết đến công ty đang cố gắng tập trung đáp ứng nhu cầu của người dân trong nước, tập trung mở rộng mạng lưới tiêu thụ trong thị trường nội địa và bên cạnh đó thì cũng vẫn giữ mối làm ăn sẵn có ở thị trường các nước trên thế giói đã làm ăn lâu dài với công ty. Sau một thời gian thực tập tại công ty, cùng với sự tìm tòi nghiên cứu của bản thân và đặc biệt là sự hướng dẫn của các cô chú cán bộ phòng kế hoạch thị trường em đã phần nào hiểu và nắm được hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty ta trong những năm vừa qua. Tù những tài liệu mà công ty cung cấp em đã rút ra được những ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ sản phẩm và các khu vực thị trường của công ty. Công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lai động trong những năm qua đã đạt được rất nhiều thành tựu đáng kể, song vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong thị trường nội địa vẫn còn chưa đạt được kết quả như mong đợi. Để công ty không ngừng phát triển mạnh hơn nữa khẳng định chỗ đứng của mình ngay trên thị trường trong nước thì công ty còn phải thực hiện nhiều giải pháp và phái triển dây chuyền công nghệ. Bản thân em mạnh dạn đề xuất một số giải pháp cơ bản thiết thực và phù hợp với công ty với mong muốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên mảng thị trường nội địa của công ty không ngừng được phát triển. Trong số các sản phẩm chính của công ty thì sản phẩm găng tay và quần áo bảo hộ là hai sản phẩm chủ yếu của công ty. Trong đó, sản phẩm quần áo bảo hộ có thị trường tiêu thụ khá ổn định là các doanh nghiệp trong nước và một số doanh nghiệp nước ngoài. Sản phẩm găng tay thì đang gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước vì nó là sản phẩm được sử dụng phổ biến, và tiện dụng. Hiện nay sản phẩm tiêu thụ chủ yếu của công ty tại các cửa hàng, đại lý là loại sản phẩm này nên các giải pháp em đưa ra dưới đây nhằm đi sâu vào việc mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm bảo hộ của công ty. Vì hầu hết các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm hiện nay mặt hàng chủ yếu vẫn là các sản phẩm về trang phục bảo hộ lao động. 1. Giải pháp Marketing về sản phẩm và giá cả a. Phát triển sản phẩm Hiện nay công ty đang cung cấp cho thị trường các sản phẩm trang phục bảo hộ, găng tay, ủng, mặt nạ chống độc. Với những chủng loại này công ty đang phải cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ khác trong ngành. Do đó để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi công ty phải thường xuyên thay đổi sản phẩm, đặc biệt khi công ty là một công ty sản xuất thì định hướng chiến lược sản phẩm trước hết cần tập trung chế tạo sản phẩm mới hoặc cải tiến tính năng, công dụng, kiểu dáng của sản phẩm hay tạo ra hình ảnh tốt hơn về sản phẩm của mình thông qua chất lượng toàn diện của sản phẩm. Ngành bảo hộ lao động của Việt Nam đang đứng trước những cơ hội phát triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng dự báo là 15%/ năm. Tuy nhiên do phần lớn các cơ sở sản xuất hàng bảo hộ lao động đều là quy mô nhỏ, công nghệ lạc hâu nên sản lượng thấp, chất lượng trung bình chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng lớn cả về số lượng và chất lượng của mặt hàng này. Do đó, vấn đề đầu tư công nghệ sản xuất hàng bảo hộ có vị trí chiến lược trong các giai đoạn tiếp theo. Vì vậy công ty cần phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường để có quyết định đầu tư thêm dây chuyền sản xuất hiện đại. Ngoài tập trung vào nghiên cứu, đầu tư vào chủng loại hàng bảo hộ mới thì một biện pháp nữa để phát triển sản phẩm là cải tiến, hoàn thiện sản phẩm hiện tại. Nâng cao chất lượng dịch vụ thiết kế kiểu dáng cho khách hàng, đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương thức bán hàng, thanh toán, vận chuyển nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu khách hàng. b. Các giải pháp liên quan đến giá Hiện nay, trong dòng sản phẩm bảo hộ phổ thông thì giá của công ty đang ở mức ngang bằng với giá thị trường. Do đó để đẩy mạnh tiêu thụ và xâm nhập thị trường sản phẩm này trong thời gian tới thì mục tiêu trong chính sách định giá cung công ty trong giai đoạn tiếp theo là phát triển các phân đoạn thị trường, giúp cho doanh nghiệp có chỗ đứng và mở rộng các phân đoạn thị trường trọng điểm. Nên trong các năm tiếp theo công ty vẫn duy trì các chính sách hạ giá và chiếu cố giá, duy trì một mức lợi nhuận thấp với các sản phẩm bảo hộ lao động phổ thông. Tuy nhiân sẽ định giá cao đối với các sản phẩm bảo hộ cao cấp. Bởi hiện nay, trên thị trường nhu cầu về chủng loại này đang gia tăng một cách đột biến, nhưng chỉ có một vài doanh nghiệp là đủ sức sản xuất sản phẩm này. Bên cạnh đó để đem lại hiệu quả cao hơn cho chính sách hạ giá và chiếu cố giá công ty nên tiến hành phân nhóm số khách hàng hiện có, và có những chính sách ưu đãi hơn với khách hàng có nhu cầu lớn và ổn định. Ví dụ như đưa ra mức chiết khấu hấp dẫn đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn, hoặc mua nhiều lần, hay giảm giá nhiều hơn những doanh nghiệp đặt hàng trước với công ty. Việc dành cho những khách hàng chủ yếu những ưu đãi lớn hơn sẽ khuyến khích những khách hàng này mua nhiều hơn, và thiết lập mối quan hệ kinh tế lâu dài với công ty. Nó không chỉ giúp cho công ty có thể tăng được khối lượng tiêu thụ mà còn giúp công ty có thể chủ động trong việc lên kế hoạch sản xuất kinh doanh như chủ động trong việc đặt mua, và dự trữ các nguyên vật liệu đầu vào, hay lên kế hoạch vận chuyển, phân công bố trí lao động. 2. Giải pháp áp dụng công nghệ thúc đẩy thị trường a. Sử dụng công cụ search engine Có thể nói, trong thời gian vừa qua, hoạt động xúc tiến của công ty tỏ ra không hiệu quả, đặc biệt là quảng cáo. Vì đối tượng của công ty hướng đến là các công ty công nghiệp, sản xuất do đó hình thức quảng cáo trên internet sẽ tỏ ra có hiệu quả hơn rất nhiều lần. - thứ nhất hãy là người tiên phong trong đăng ký URL của website tại các nhà cung cấp dịch vụ tìm kiếm. Cách thức kinh doanh của các hãng cung cấp công cụ tìm kiếm tương tự như hình thức quảng cáo có sử dụng xuất bản định kỳ: tập hợp các nội dung chắt lọc để thu hút người xem, rồi sau đó bán nó cho các hãng quảng cáo. - Thứ hai thứ hạng tỷ lệ với mức chi phí, nghĩa là nếu công ty của bạn bỏ tiền đầu tư vào khoản quảng cáo website của mình trên các site cung cấp dịch vụ tìm kiếm thì các nhà cung cấp dịch vụ này sẽ đảm bảo cho website của công ty sẽ nằm trong danh sách kết quả tìm kiếm. Và tất nhiên, khoản chi phí mà công ty bạn đóng góp càng cao thì độ ưu tiên của website của bạn càng cao bởi các nhà cung cấp dịch vụ tìm kiếm thường đưa ra các mức giá khác nhau cho từng thứ hạng ưu tiên khác nhau - Thứ ba là phải biến đổi nội dung để lọt vào phần mềm lọc thông tin và liệt kê. Các chương trình phần mềm liệt kê kết quả tìm kiếm, có tên hiệu ‘con nhện’, phản hồi cách chúng lướt qua các trang web ra sao, ghi lại một số thông tin, diện mạo của từng trang, trong đó có cả text. Trong bản ghi, danh sách các thông tin được tạo ra và liệt kê lại, ‘con nhện’ nhận dạng tần số của các từ đặc thù trong một trang. ‘con nhện’ có thể sẽ làm việc theo cách như sau: nếu như một trang có từ ‘internet’ được lặp lại 4 lần và ở tranh khác cũng có 12 từ ‘internet’, thêm nữa cả hai trang đều có từ internet trong thẻ meta và phần tiêu đề trang thì trang thứ hai sẽ được xếp lên vị trí cao hơn, - thứ tư là phải thiết lập các đường link hai chiều. Chất lượng và số lượng website liên kết tới website của công ty bạn có ảnh hưởng tới thứ hạng tại các search engines. Việc thuyết phục các website chất lượng cao liên kết tới site của bạn cũng có nghĩa mọi người sẽ có thể tìm thấy website của bạn mà không cần phải nhờ đến search engine. Đây là một lợi thế bởi mục tiêu chủ đạo của bạn là muốn mọi người biết đến website của mình- được xếp ở thứ hạng cao trong search engine không phải là cách duy nhất để site của bạn được mọi người biết đến. Việc có được các đường link khứ hồi cũng sẽ giúp cho bạn có được mối quan hệ khách hàng mật thiết. b. Đẩy mạnh chiến lược tiếp thị bằng thư điện tử Hiện nay 100% các công ty đều có máy tính nối mạng và có địa chỉ hòm thư của mình. Bởi vậy việc tiếp thụ bằng thư điện tử sẽ là một phương tiện nhanh chóng giúp cho công ty quảng bá về sản phẩm cũng như năng lực sản xuất của mình với các đơn vị bạn hàng mà không tốn nhiều chi phí. Nhưng bằng cách nào nâng cao hiệu quả của hoạt động tiếp thị trên mạng và để khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty. Cần rà soát lại danh sách khách hàng nhận thư điện tử tiếp thị. Chỉ nên gởi thư cho những khách hàng đã có quan tâm đến những sản phẩm của doanh nghiệp. Những khách hàng hiện tại là những đối tượng tốt nhất để gửi tiếp thị vì khả năng trả lời thư này sẽ cao hơn những khách hàng từ danh sách e-list của một đối tác nào đó giới thiệu cho doanh nghiệp. Cách đơn giản nhất và ít tốn kém nhất để xây dựng e-list là xin địa chỉ điện tử của những khách hàng đã mua hàng của doanh nghiệp. Một cách khác cũng tiết kiệm và giúp doanh nghiệp có được những thông tin liên lạc hữu ích của các khách hàng là đặt một ô đăng ký điện tử ở ngay cổng trang web của doanh nghiệp, khách hàng phải làm động tác khai báo địa chỉ thư điện tử của mình. Ngoài ra bạn phải đảm bảo tính liên quan và thời điểm gửi thư điện tử. Đây là hai yếu tố quan trọng nhất quyết định đến thành công của một chiến dịch tiếp thị bằng thư điện tử. Những bức thư điện tử có liên quan đến khách hàng, chỉ ra được những vấn đề mà khách hàng quan tâm sẽ tạo cho doanh nghiệp một doanh thu nhiều lần so với các bức thư điện tử có nội dung vô thưởng vô phạt và được gửi cho khách hàng một cách tuỳ ý. c. Áp dụng hình thức bán hàng qua mạng internet Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ngoài duy trì các phương thức bán hàng truyền thống công ty nên áp dụng thêm các hình thức bán hàng qua mạng. Ví dụ như xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng, hoàn thiện trang web của công ty, hay là tham gia vào các trang mua bán trên mạng như đăng thông tin trên các trang muaban.com. - Lựa chọn các bộ có kinh nghiệm và kiến thức về mạng giúp cho việc quản lý một cách toàn diên và rộng khắp. - Thí điểm việc hội thảo qua mạng nhằm hạn chế hội họp, nhưng vẫn đảm bảo tính minh bạch và hiệu quả. - Tin học hoá 100% nghiệp vụ tiếp nhận và xử lý văn bản, thông tin. 3. Mở thêm cửa hàng và giới thiệu sản phẩm tại khu vực mới Hiện nay, nền kinh tế xã hội phát triển với tốc độ rất nhanh, nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng mở rộng. Tại Hà Nội, các khu vực đô thị, chung cư mới mọc lên với mật độ ngày càng dày đặc, gắn liền với nhu cầu mua sắm, tiêu dùng lớn. Mặt khác sản phẩm của công ty trên thị trường này được người dân biết đến là một trong những loại hàng hoá có chất lượng tốt. Nhưng các khu dân cư này thường không gần trung tâm mua săm nơi có cửa hàng giới thiệu sản phẩm cuả công ty nên không thuận tiện cho khách hàng khi mua sắm sản phẩm của công ty. Để không ngừng nâng cao chất lượng chất lượng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, thì mở thêm các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm là rất cần thiết. Một mặt công ty có thể tăng thêm doanh thu và mở rộng thị trường, mặt khác đây cũng là một cách để công ty có điều kiện để tiếp xúc gần hơn khách hàng của mình, thu thập thêm thông tin thị trường quý báu. Mà trên thực tế tình hình tiêu thụ ngày càng trở nên khó khăn, năng suất lao động tăng cao do được đầu tư trang thiết bị mới và công nhân cũng được nâng cao tay nghề nên vấn đề lao động của công ty ở một số bộ phận sử dụng không hiệu quả là khó tránh khỏi. Việc mở thêm các cửa hàng sẽ giúp công ty sử dụng hiệu quả hơn lao động này mà không cần tuyển thêm, cửa hàng này sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thêm mạng lưới phân phối, rút ngắn khoảng giữa người tiêu dùng với người sản xuất, đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi. Bảng 3.1: Địa điểm mở cửa hàng STT Địa điểm mở cửa hàng Số cửa hàng Số nhân viên 1 Khu Mỹ Đình 1 4 2 Khu Nam thăng long 1 4 Nguồn: Phòng kế toán & kế hoạch Đây là những nơi có số lượng công ty tập trung rất nhiều, nhất là khu Nam Thăng Long là khu công nghiệp với số lượng doanh nghiệp tập trung với số lượng lớn nên sẽ giúp công ty có thể được nhiều doanh nghiệp sản xuất ở đây biết đến và sử dụng. Mỗi cửa hàng có 4 nhân viên, các nhân viên sẽ làm 2 ca mỗi ngày và hai người làm một ca. Trong hai người làm cùng một ca thì có một nguời chịu trách nhiệm làm tổ trưởng, chịu trách nhiệm về ca bán hàng của mình trước công ty. Ca sáng 7h-14h Ca tối 14h-21h Những nhân viên ở đây làm việc được chọn từ nhà máy. Công ty tiến hành một lớp đào tạo ngắn hạn về kỹ năng bán hàng cho các nhân viên, công việc này do trung tâm dạy nghề của công ty đảm nhiệm. Khi mới mở cửa hàng việc đầu tiên phải làm là làm sao thu hút, lôi kéo và thông báo cho khách hàng biết đến cửa hàng. Để thực hiện công việc này hiệu quả công ty sẽ tổ chức một chương trình khuyến mại nhân dịp khai trương. Việc treo một vài băng rôn ấn tượng trước cửa hàng sẽ thu hút mọi người biết đến cửa hàng nhânh nhất. Việc thực hiện chiến lược khuyến mại se được trình bày cụ thể ở giải pháp sau - Chi phí khi mở cửa hàng: 2 triệu đồng ( bao gồm làm đăng ký kinh doanh, thủ tục mở cửa hàng, đăng ký với chính quyền sở tại ). Công ty có 2 cửa hàng mới Vậy tổng chi phí là: 2*2=4( triệu đồng) - Chi phí thuê địa điểm: 6 triệu đồng/ tháng/ cửa hàng: 6*2*12=144 ( triệu đồng) - Tiền bồi dưỡng cho cán bộ hướng dẫn nhân viên mới: 600.000 đồng - Doanh thu trung bình mỗi cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm khoảng 80-100 triệu đồng. Vì thế bình quân một nhân viên có thể kiếm được cho cửa hàng khoảng từ 20-30 triệu. Chính sách khoán doanh thu mỗi nhân viên phải đạt tối thiểu 20 triệu/ tháng với mức lương tối thiểu là 1 triệu đồng. - Ước lưọng doanh thu mỗi cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm là 60 triệu đồng/ tháng. Có thể nói rằng đây là một trong những biện pháp khá dễ làm đối với công ty. Vì nhà máy sản xuất của công ty nằm trên địa bán Hà Nội nên việc vận chuyển hàng hoá rất thuận tiện. Ngày nay nhu cầu sử dụng hàng bảo hộ ngày càng được nhà nước kiểm soát và nâng cao nhằm giảm thiểu rủi ro về tại nạn và bệnh nghề nghiệp, và họ yêu cầu sản phẩm ngày càng kỹ lưỡng, các dịch vụ khách hàng ảnh hưởng lớn đến sự trung thành của khách hàng của doanh nghiệp. Mà người gần khách hàng nhất chính là hệ thống nhân viên bán hàng. Lực lượng này cần được đào tạo bài bản thực hiện tốt công việc của mình và là cầu nối trung gian giữa doanh nghiệp với khách hàng. 4 .Mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty tại thị trường miền Bắc Hiện nay việc tìm kíêm các bạn hàng quốc tế ngày càng trở nên khó khăn, với sự cạnh tranh khốc liệt của nhiều quốc gia có truyên thống trong ngành bảo hộ lao động rất phát triển. Thì nhiều doanh nghiệp lại vẫn cứ cố gắng tìm kiếm các hợp đồng xuất khẩu hàng hoá trong khi bỏ ngỏ thị trường trong nước cho nước ngoài thâu tóm. Thị trường nội địa của nước ta rất rộng lớn hơn 80 triệu dân với hàng chục nghìn nhà máy sản xuất kinh doanh trong tất cả các lĩnh vực của cuộc sống nên nhu cầu về hàng bảo hộ ngày càng trở nên cần thiết. Với công ty thì thị trường miền Bắc là thị trường chủ yếu mà doanh nghiệp đã đáp ứng từ trước đến nay, các thị trường khác sản phẩm cũng có mặt nhưng với tỷ trọng nhỏ hơn. Tuy vậy thì cũng ở chính thị trường này công ty vẫn chưa khai thác hết tiềm năng sẵn có của nó, vẫn còn để cho hàng hoá sản phẩm của Trung Quốc tiêu thụ khá nhiều và ảnh hưởng lớn đến việc tiêu dùng của người dân, do một số nơi sản phẩm của công ty vẫn còn ít hoặc chưa có mặt. Điều này cho thấy mạng lưới tiêu thụ của công ty vẫn còn chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Với mục tiêu của công ty tăng thị phần so với đối thủ cạnh tranh, tăng sức cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài Căn cứ để đưa ra giải pháp này là dựa vào mục tiêu của công ty trong năm tới là chiếm thị phần ngang bằng hoặc lớn hơn đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa miền Bắc là thị trường mà công ty khai thác từ lâu nên sản phẩm bảo hộ của công ty đã được nhiều người tiêu dùng biết đến, các sản phẩm có thiết kế khá phù hợp với khí hậu và nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty cũng có được lợi thế như chi phí vận chuyển ít, việc kiểm soát các đại lý thực hiện dễ dàng hơn. Hiện nay các doanh nghiệp sản xuất ngày càng nhiều, và tình hình tai nạn và bệnh nghề nghiệp có xu hướng gia tăng, chính phủ đã ra quyết định yêu cầu các doanh nghiệp thực hiện tốt an toàn vệ sinh lao động nên nhu cầu về hàng bảo hộ lao động ngày càng trở nên cần thiết và không thể thiếu cho người công nhân trong qúa trình lao động. Cụ thể công ty sẽ mở thêm các cửa hàng ở các tỉnh như: Bảng 3.2: Các tỉnh có dự định mở cửa hàng STT Tỉnh Thành phố Dân số (nghìn người) Diện tích ( km2) Mật độ (Ng/km2) Khoảng cách với HN Số lượng đại lý định mở 1 Hải Phòng 1.770,8 1.526,3 1.160 105 1 2 Hà Tây 2.500 2.192,1 1.140 40 1 3 Hải Dương 1.698,3 1.648,4 1.030 55 1 4 Thái Bình 1.842,8 1.545,4 1.192 100 1 Nguồn: Phòng kế toán & kế hoạch Như vậy công ty sẽ cố gắng mở thêm 4 đại lý tại các điểm như bảng trên. Việc mở thêm các đại lý trong khu vực thị trường miền bắc của công ty là điều cần thiết để công ty mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm của mình không chỉ là hàng bảo hộ mà còn các sản phẩm tạp phẩm. Việc mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối là một cách để công ty tạo thêm doanh thu cho mình, mặt khác còn tạo điều kiện cho việc tiếp xúc gần hơn giữa những người sản xuất trong nước với những người tiêu thụ với nhau, nâng cao được vị thế của công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh. 5. Xây dựng chương trình xúc tiến Marketing cũng là một hoạt động xưa nay không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Xúc tiến là một trong bốn yếu tố của marketing bao gồm: Giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến. Với mỗi doanh nghiệp khác nhau thì có thể coi nhân tố nào là quan trọng nhất với doanh nghiệp mình cho dù có sự khác nhau đó thì bốn yếu tố này không thể bỏ qua một yếu tố nào khi đã tham gia vào thị trường. Xúc tiến là một công cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của sản phẩm. Công ty có thể tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Đây là một cầu nối giữa khách hàng vào công ty mà thông qua đó công ty nhìn nhận được điểm mạnh, điểm yếu của hàng hoá mình, từ đó kịp thời đưa ra quyết định hợp lý. Hoạt động đầu tiên mà công ty phải thực hiện là hoàn thiện và thúc đẩy công tác nghiên cứu thị trường. Đây là công tác đầu tiên nhưng lại ảnh hưởng đến một loạt hoạt động sau này của công ty. Người tiêu dùng luôn mong muốn mua được những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã phù hợp nên việc nghiên cứu thị trường, thị hiếu nhu cầu thị trường thật sự trở nên khó khăn và phức tạp đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Sau đó là cần hoàn thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối của công ty cụ thể ở các giải pháp trên. Công ty hiện nay cũng đã có một chỗ đứng nhất định trên thị trường nhưng vẫn chưa thoả mãn tốt nhất, đầy đủ nhất cho mọi đối tượng trong từng điều kiện lao động nên thị phần vẫn chưa cao. Các hoạt động công ty ít đầu tư nhất có lẽ là quảng cáo, khuếch trương sản phẩm và thương hiệu của mình. Hầu như không thấy công ty thực hiện quảng cáo trên truyền hình, hay phương tiện truyền thanh. Có thể là do đặc tính của sản phẩm là hàng bảo hộ dành cho các doanh nghiệp và người lao động nên chi phí cho quảng cáo, truyền thanh là quá cao nhưng thực tế cho thấy quảng cáo ngày càng trở nên quan trọng. Việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cũng được thực hiện khá hiệu quả tại các hội chợ triển lãm hàng công nghiêp, tiêu dùng và thông qua đó có thể đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng nhanh hơn. Công ty đã từng tham gia triển lãm khá nhiều cà cũng đã thu được những kết quả khá khích lệ, nhưng hoạt động ít được sử dụng nhất là khuyến mại. Các chương trình khuyến mại của công ty đưa ra là quá ít hoặc quá nhỏ làm cho người tiêu dùng ít biết đến nên hiệu quả không cao. Mục tiêu của hoạt động này là giúp hỗ trợ cho các phương pháp trên, nhằm thu hút và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng phân phối mới của công ty. Tăng doanh số tại khu vực có đại lý phân phối của công ty, mà tâm lý người tiêu dùng rất thích hàng khuyến mại, công ty có thể áp dụng việc mua với số lượng lớn, hoặc cung cấp đồng bộ sản phẩm được giảm giá hoặc tặng kèm sản phẩm như găng tay, khẩu trang. Bên cạnh đó công ty có thể tổ chức thêm các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm bằng việc treo băng rôn tại các đại lý cửa hàng, các đại lý mới mở có thể có thêm tờ rơi quảng cáo, những nơi thường tập trung đông người để thu hút nhiều người biết đến chương trình khuyến mại của công ty hơn. Hiệu quả của các chương trình khuyến mại có thể thấy ngay trong kỳ tổ chức nhưng việc quảng cáo thì hiệu quả của nó là không thể nhìn thấy ngay qua doanh số bán, mà hiệu quả ở đây là sự biết đến của khách hàng về doanh nghiệp mình, sản phẩm của mình, họ sẽ là những khách hàng tiềm năng của công ty trong những kỳ kinh doanh tiếp theo. Bên cạnh đó các vấn đề liên quan đến việc xúc tiến bán cũng có một vị trí quan trọng. Đội ngũ bán hàng của công ty sẽ là những người trực tiếp đại diện cho công ty tiếp xúc phục vụ khách hàng. Thái độ và cung cách phục vụ của đội ngũ nhân viên này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến độ thoả mãn của khách hàng về sản phẩm vật chất, cũng nhu sản phẩm tinh thần mà công ty đã làm được cho họ. Các dịch vụ khách hàng cũng rất cần thiết để tăng sự trung thành của công ty với các đại lý lớn hoặc các khách hàng lớn như việc vận chuyển tận nơi nếu khách hàng mua với số lượng lớn, tỷ lệ chiết khấu cao cho các đại lý. Tóm lại là tất cả các hoạt động này đều giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty được hiệu quả cao hơn. Công ty sẽ có mức độ ảnh hưởng sâu hơn, rộng hơn trong thị trường nội địa. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp dần rút ngắn được quá trình xây dựng thương hiệu của mình trên thị trường. 6. Đầu tư xây dựng cơ sỏ hạ tầng Theo đánh giá của các chuyên gia đầu ngành, hiện nay hầu hết máy móc thiết bị và công nghệ mà các doanh nghiệp sử dụng, nhất là máy móc của ngành dêt còn quá lạc hậu, cũ kỹ. Thực trạng này khiến cho các doanh nghiệp ngành bảo hộ trong nước phải tự đánh giá một cách nghiêm túc vấn đề trên và thừa nhận rằng trình độ công nghệ của mình vẫn còn ở mức thấp. Các thiết bị phục vụ cho ngành dệt trong may trang phục bảo hộ mới chỉ đổi mới được khoảng 45% tuy vậy vẫn lạc hậu hơn các nước trong khu vực khoảng 15 năm. Không là ngoại kệ tình trạng máy móc, thiết bị của công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động hiện nay cũng cần phải đổi mới. Hầu hết máy móc trong thiết bị đều được đầu tư khoảng 15- 20 năm, công suất, chất lượng sản phẩm làm ra không được tốt, nhiều sản phẩm bị lỗi, hỏng. Công ty cần dây chuyền chải kỹ để chuyển hẳn hệ chải thô dây chuyền sản xuất sợi. Đổi mới công nghệ kéo sợi bằng cách thay mới hoàn toàn công nghệ mới trong ngành kéo sợi để sản xuất ra được bán thành phẩm và thành phẩm có chất lượng cao hơn. Công ty có thể thực hiện việc đổi mới bằng cách mua trực tiếp bên ngoài hoặc tự cải tiến và hợp lý hoá dây chuyền công nghệ sản xuất. Hoặc công ty có thể liên doanh, hợp tác với các cục, vụ, viện nghiên cứu đê nghiên cứu và đưa ra dây chuyền công nghệ sản xuất. Công ty tiếp tục xây dựng nhà máy trong các khu công nghiệp thuộc vùng ven Hà Nội, Hà Tây, để mở rộng sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó việc đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm thì vấn đề mẫu mã của sản phẩm của công ty noi riêng cũng nhu các doanh nghiệp trong nước nói chung đang trở nên rất bức thiết. Các mẫu của nước ngoài du nhập vào Việt Nam bằng các con đường khác nhau ngày càng nhiều, với những mẫu mã được phần đông người sử dụng. Trong khi đó mẫu mã của các doanh nghiệp trong nước không có gì thay đổi, và khó sử dụng vào cuộc sống, hoặc là lấy từ các ý tưởng của nước ngoài rồi cải cách đi để trở thànhcái của mình. Nói tóm lại là hiện nay chúng ta đang rất thiếu một lực lượng các nhà thiết kế để có thể đưa ra được những mẫu mã quần áo, găng tay, ủng hợp lý, tiện cho việc sử dụng. Những nhà thiết kế được đào tạo ra vẫn chưa phát huy được hết vai trò và khả năng của mình. Hiện nay công ty vẫn cần thêm lực lượng các nhà thiết kế giỏi, có thể đưa ra những mẫu mã đẹp, phù hợp với con người lao động Việt Nam vẫn chưa được đáp ứng. Khâu thiết kế sản phẩm có thể nói là khâu hoạt động còn chưa có hiệu quả của công ty trong thời gian qua. Thời gian tới công ty cần chú ý hơn đến mảng này trong hoạt động của mình. Cần đào tạo nâng cao cho đội ngũ cán bộ thiết kế trong nhà máy, tuyển thêm lực lượng cán bộ mới có khả năng. 7. Giải pháp nguồn nhân lực. Công ty tiến hành sắp xếp lại bộ máy, từ 11 đơn vị trực thuộc xuống còn 8 đơn vị, công ty tiến hành thu gọn bộ máy để nâng cao hiệu quả trong kinh doanh và sử dụng tài sản. Công ty xây dựng các qui chế quản lý trong doanh nghiệp như qui chế khoán phân phối tiền lương, tiền thưởng và thực hiện các nội dung thoả thuận trong hợp đồng lao động. Tất cả những quy chế trên được công khai, minh bạch trong thực hiện. Công ty đảm bảo thực hiện đầy đủ chế độ, điều kiện làm việc, bảo hiểm xã hội. Tiến hành đào tạo và đào tạo lại gần 2000 lao động trong công ty ở các vị trí khác nhau để nâng cao trình độ chuyên môn, theo kịp xu hướng phát triển hội nhập của đất nước. Và tiến hành khuyến khích bằng vật chất để kich thích họ lao động và sáng tạo không ngừng nâng cao trình độ và tạo ra bầu không khí làm việc hăng say và hứng khởi. Hàng năm công ty cử các cán bộ trẻ có năng lực đi học tập và làm việc ở các nước để nâng cao trình độ và về giúp ích cho công ty. Công ty cũng luôn cố gắng chăm lo đến những cán bộ hưu trí đã về hưu vì sự tồn tại và phát triển của công ty đến ngày hôm nay là do sự đóng góp công sức, tâm huyết của nhiều thế hệ cán bộ trong công ty. Năm 2008 công ty đã trích 200.000.000 đồng để hỗ trợ hội cán bộ hưu trí. Kết luận Trong cơ chế thị trường duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp nói chung và công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động nói riêng. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho công ty bù đắp chi phí từ đó tăng lợi nhuận và tăng thu nhập cho người lao động. Điều này mang lại hiệu quả xã hội rất lớn và làm cho cuộc sống được cải thiện, xã hội phát triển Nhất là trong điều kiện khủng hoảng như hiện nay, để tồn tại cũng đã là một thách thức đối với các doanh nghiệp, tuy nhiên công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động vẫn đứng vững và sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Công ty sản xuất và kinh doanh trong nhiều lĩnh vực của đời sống. Bằng sự nỗ lực, cố gắng của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên, trong nhưng năm vừa qua công ty đã đạt được nhiều thành tựu to lớn trong việc tìm kiếm bạn hàng và mở rộng thị phần của mình trong lĩnh vực bảo hộ lao động. Khối lượng và doanh thu, lợi nhuân không ngừng tăng qua các năm, thị trường tiêu thụ ngày càng được ổn định. Trong thời gian nghiên cứu và thực tế tại Công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động em đã đi sâu nghiên cứu một số vấn đề chủ yếu về công tác tiêu thụ hàng bảo hộ lao động. Từ cơ sở lý luận đã nêu góp phần làm sáng tỏ hơn những tồn tại trong công tác tiêu thụ và xác định kết quả tiêu thụ phương hướng hoàn thiện. Đó là quá trình nghiên cứu được trình bày trên cơ sở lý luận cơ bản và đựơc vận dụng vào thực tế ở Công ty. Các nhận xét này mong góp một phần nhỏ vào hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thời gian thực tập ở Công ty là cơ hội để em vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế trong thời gian này. Em đã cố gắng học hỏi trao đổi kiến thức để hoàn thành luận văn với đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bảo hộ lao động trên thị trường nội địa của công ty cổ phần Tạp phẩm và Bảo hộ lao động ”. Tuy vậy trong bài viết này sẽ không tránh khỏi những sai sót qua cách trình bày và nhận xét vấn đề em mong được các thầy cô và cán bộ của Công ty thông cảm. Môc lôc Trang ._.