Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty cổ phần nhựa Thăng Long

được thị trường chấp nhận, phải được cung ứng trên thị trường. Vì vậy công tác tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Năm 2005 là năm đầu tiên mà công ty cổ phần nhựa Thăng Long chuyển sang mô hình mới công ty cổ phần, vì vậy mà việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá càng có ý nghĩa quan trọng. Nhận thức được tầm quan trọng đó, với mong muốn được đưa ra những ý kiến, những đóng góp để công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng và đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Được sự chỉ bảo, giúp đỡ của cô giáo Nguyễn Thị Thanh Nhàn và ban giám đốc, cán bộ các phòng ban trong công ty nên em đã chọn đề tài “ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần nhựa Thăng Long” làm luận văn tốt nghiệp cho mình. Kết cấu luận văn gồm 3 phần: CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG CHƯƠNG III: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG Với vốn kiến thức và thực nghiệm chưa nhiều, thời gian thực tập có hạn, em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô cùng ban giám đốc. CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP I.TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP 1.Khái niệm, bản chất của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp 1.1.Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong thời kỳ bao cấp chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình, các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất. Cơ chế kế hoạch hóa tập trung để lại hậu quả lớn đó là sự trì trệ trong các doanh nghiệp Nhà nước, làm cho doanh nghiệp Nhà nước hoạt động kém hiệu quả và Nhà nước phải thường xuyên bù lỗ. Kinh doanh trong kinh tế thị trường khác với cơ chế kế hoạch hóa tập trung, các doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi : kinh doanh hàng hóa gì, hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào. Tiêu thụ hàng hóa được hiểu là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn mặt hàng kinh doanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh; lựa chọn hình thức tiêu thụ; xác lập các kênh phân phối; tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến bán và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán và thực hiện các dịch vụ sau bán. Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải kết hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. 1.2.Bản chất của hoạt động tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với sản xuất. Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh. 2.Nội dung của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp 2.1. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu 2.1.1.Nghiên cứu thị trường: Đó là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ. Với khái niệm này, thì mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết, nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp phải thỏa mãn, phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời câu hỏi : Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào? Với những mục tiêu và công việc cần làm như trên chúng ta thấy nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ cũng như các quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ hàng hóa. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập, giá cả; từ đó có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. 2.1.2. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu: Khách hàng chính là đối tượng trung tâm mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải hướng tới, sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra dù chất lượng tốt đến đâu, chủng loại có phong phú và đa dạng đến như thế nào đi chăng nữa nếu không thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm đó cũng không được thị trường chấp nhận. Nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi và mức độ thỏa mãn nhu cầu lại giảm dần, do vậy doanh nghiệp phải luôn tìm ra những sản phẩm mới nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cả về số lượng và chất lượng. Khách hàng xem sản phẩm như những tập lợi ích và lựa chọn các sản phẩm mang lại cho họ tập lợi ích tốt nhất so với đồng tiền của họ. Họ lựa chọn sản phẩm mà các thuộc tính phức tạp của chúng mang lại sự thỏa mãn tốt nhất cho các ước muốn và khả năng tài chính. Khi nghiên cứu khách hàng, người ta tìm hiểu nhu cầu, động cơ, thị hiếu của khách hàng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua của họ như thế nào. Nhu cầu khách hàng : Là đòi hỏi và ước muốn của con người đối với hàng tiêu dùng tồn tại dưới hình thái hàng hóa và dịch vụ. Hoạt động tiêu dùng là hoạt động có mục đích và có ý thức.Trong điều kiện Việt Nam hiện nay, mức tiêu dùng còn thấp, hàng hóa chưa dồi dào, quan niệm tiêu dùng của con người còn khá bảo thủ, hoạt động tiêu dùng của người dân thường không thuận buồm xuôi gió, thường phải khắc phục những khó khăn, trở ngại về kinh tế về việc mua hàng thậm chí cả về tâm lý. Động cơ của người khách hàng: Động cơ là nhu cầu đang gây sức ép đủ để hướng người ta kiếm cách thỏa mãn nhu cầu đó. Việc thỏa mãn nhu cầu làm giảm đi sự căng thẳng. Động cơ của khách hàng khi tiêu dùng một sản phẩm hàng hóa và dịch vụ là rất khác nhau, xuất phát từ sự chú trọng giá trị sử dụng thực tế của hàng hóa và dịch vụ, quan tâm đến lợi ích kinh tế, độ bền chắc chứ không chú ý lắm đến kiểu dáng và cấu tạo, màu sắc hoặc tiếng tăm của nhãn hàng hoặc động cơ chạy theo cái mới, chú trọng cái mới mẻ, lạ kỳ, thời thượng của hàng hóa. Nhóm khách hàng này đặc biệt chú trọng kiểu dáng, cấu tạo, màu sắc của hàng hóa. Thị hiếu của khách hàng: Thị hiếu tiêu dùng là một hiện tượng kinh tế được phản ánh trên thị trường, là một hàng hóa nào đó do những đặc tính của chúng mà được đông đảo khách hàng hoan nghênh, thịnh hành trong một thời gian. Thị hiếu của khách hàng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý khác nhau sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. 2.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp 2.2.1.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải trả lời : Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng? Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra những sản phẩm mới? Cách thức đưa ra thị trường như thế nào? Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp,việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng và thị trường. Mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hóa mà họ lựa chọn bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu cầu nào đó của thị trường, của khách hàng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp với túi tiền. Sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính năng, tác dụng…) đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng (xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ…) sự phù hợp với túi tiền (khả năng thanh toán). Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu, đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt với các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, bảo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua, tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Sự lựa chọn của người mua = Nhu cầu + khả năng mua + thái độ đối với sản phẩm Người mua hàng lựa chọn hàng hóa để mua với những lý do như : giá rẻ, sự tin cậy đối với hàng hóa lựa chọn, ích lợi đối với người tiêu dùng. Bên cạnh đó còn những lý do khác mang tính chất cảm tính như : cảm giác hài lòng, thỏa mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định, trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm trúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng tiêu dùng, qua đó thúc đẩy được tiêu thụ. Những mặt hàng trong kinh doanh thường được chia thành một số loại: Những hàng hoá thuộc tiêu dùng hàng ngày : là những mặt hàng phải mua thường xuyên, khi lựa chọn không cần suy nghĩ, cân nhắc nhiều. Người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc. Việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệt, hình thức hàng hoá riêng với giá cả và những điều kiện phục vụ hấp dẫn là những điều kiện cơ bản để thu hút khách hàng. Những hàng đắt tiền là những hàng mà khi mua phải suy tính, đắn đo nhiều. Đây thường là những mặt hàng có giá trị cao, thuộc hàng tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình. Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình hay bạn bè, thường thu thập thông tin để so sánh, phân tích. Do đó hoạt động của người bán hàng (nhất là bán lẻ) phải cung cấp thông tin về sản phẩm và giá cả, các hoạt động tiếp thị quảng cáo, việc đảm bảo những dịch vụ bán hàng đóng vai trò quan trọng. Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế. Đó là những mặt hàng mà người mua muốn có, kể cả phải mất công tìm kiếm với giá cao. Những mặt hàng này thường chinh phục người mua hàng bằng những tính năng riêng của nó. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn phải tính đến yếu tố nó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có chiến lược kinh doanh và các quyết định kinh doanh về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn. 2.2.2.Cơ cấu mặt hàng kinh doanh. Việc xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp rất quan trọng, cơ cấu mặt hàng kinh doanh mà hợp lý, chủng loại, mẫu mã hàng hóa phong phú đa dạng thì sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh có thể phân chia theo nhóm hàng, kết cấu mặt hàng … gồm những mặt hàng gì, kết cấu ra sao, chủng loại hàng hóa của doanh nghiệp có phong phú và đa dạng không, khi xác định rõ được cơ cấu mặt hàng thì hoạt động bán ra của doanh nghiệp mới thu được hiệu quả, qua đó sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa. 2.3.Lựa chọn hình thức bán hàng trong doanh nghiệp Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và đặc điểm, cân đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán lẻ và bán buôn. 2.3.1.Bán lẻ : Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Bán lẻ dựa trên cơ sở thỏa mãn những nhu cầu của người tiêu dùng hay là người sử dụng cuối cùng bằng việc bán hàng trực tiếp hàng hóa cho họ với số lượng ít. Đặc điểm của bán lẻ: - Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã. - Hàng hóa sau khi bán, đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa. + Ưu điểm: không có sự khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng, doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. + Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm, không đẩy nhanh được vòng quay của vốn, hiệu quả kinh doanh giảm sút. 2.3.2. Bán buôn : Là để bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Đặc điểm của bán buôn là : - Khối lượng bán lớn ; chủng loại, mẫu mã thường không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ. - Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. + Ưu điểm : bán buôn có thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, luôn đảm bảo cung ứng đều đặn cho các nhà sản xuất, các thương gia. + Nhược điểm: có sự cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường, dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. 2.4. Xác lập kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường, việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó hàng hoá vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hợp lý, nhanh chóng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối nào phụ thuộc vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn trong việc thúc đẩy kênh tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa đến người tiêu dùng hay sử dụng.Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý…) thường doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối hàng hóa sau : Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp( kênh cực ngắn) Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh người tiêu dùng Kênh phân phối trực tiếp (kênh cực ngắn ): không qua các khâu trung gian mà bán trực tiếp bằng cách mở cửa hàng đại lý của doanh nghiệp hay bán hàng lưu động, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình. Ưu điểm của kênh trực tiếp: Xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Thường xuyên tiếp xúc với khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu thị trường và khách hàng, nắm bắt nhanh chóng những mong muốn, nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có các cách ứng xử thích hợp và tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng uy tín của mình trên thị trường. Nhược điểm của kênh trực tiếp : Hạn chế trình độ chuyên môn, tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp( kênh ngắn hoặc kênh dài ) Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh người tiêu dùng cuối cùng Bán buôn Bán lẻ Môi giới Đại lý Bán buôn Bán lẻ Kênh phân phối gián tiếp bao gồm kênh gián tiếp ngắn và kênh gián tiếp dài: là hình thức mà người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm người bán buôn và người bán lẻ, đại lý, môi giới… áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất với quy mô lớn, cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng ở nhiều nơi. Ưu điểm của kênh gián tiếp: Có khả năng tiêu thụ một khối hàng hoá lớn trong thời gian ngắn, công tác giao nhận hàng thanh toán đơn giản, đồng thời thu hồi vốn nhanh chóng, tiết kiệm chi phí bảo quản, hao hụt và các chi phí có liên quan khác, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tập trung vào sản xuất. Nếu trường hợp có rủi ro xảy ra thì đã có các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm. Nhược điểm của kênh gián tiếp: Do thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn đến giá cả tới tay người tiêu dùng quá cao so với giá bán tại nơi bán. Các doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán của các trung gian, không có cơ hội tạo uy tín với người tiêu dùng đồng thời không tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên doanh nghiệp khó nhận biết được những đòi hỏi của khách hàng. 2.5. Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Với những chính sách xúc tiến bán hàng đúng đắn, doanh nghiệp sẽ tạo ra những lợi ích bất ngờ tới khách hàng, bản thân nhân viên bán hàng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình mua bán trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Do đó xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Các hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp bao gồm: Quảng cáo : Có nghĩa là thông báo, thông tin cho khách hàng biết để kích thích họ mua hàng. Ngày nay, các công cụ để thông báo với công chúng và nghệ thuật kích thích người tiêu dùng mua hàng rất phong phú và đa dạng, đồng thời chi phí cho quảng cáo rất tốn kém. Nhiều công ty quảng cáo tốt sẽ tăng được doanh số bán ra và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó hoàn toàn không phải ngẫu nhiên mà vì ích lợi to lớn của quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này. Hiệu quả quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện) và nghệ thuật (ngôn ngữ, âm thanh, hình ảnh) để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất. Hiện nay các công cụ sử dụng để quảng cáo rất đa dạng và phong phú : quảng cáo in ấn và truyền thông (qua báo, tạp chí, qua phát thanh, truyền hình); quảng cáo trên bao bì sản phẩm; quảng cáo lưu động (qua các phương tiện vận tải công cộng); quảng cáo ngoài trời (băng rôn, panô, biển hiệu…); quảng cáo trực tiếp qua thư, qua điện thoại, qua mạng. Tóm lại, nhờ có các hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ hàng hoá, qua đó tăng doanh thu, góp phần tăng lợi nhuận. Nếu doanh nghiệp sử dụng các hình thức quảng cáo một cách hợp lý, hiệu quả thì ích lợi mà quảng cáo mang lại cho doanh nghiệp là vô cùng lớn. Ngược lại, nếu quảng cáo quá mức có thể làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lợi nhuận, quảng cáo phóng đại, sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Khuyến mại: Hiện nay, khuyến mại là một trong những hoạt động xúc tiến bán hàng rất quan trọng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức khuyến mại khi mới bắt đầu đưa sản phẩm ra thị trường hoặc khai trương cửa hàng, hay nhân dịp lễ, tết, những dịp đặc biệt nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Nhờ có khuyến mại mà hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ gia tăng vì người tiêu dùng khi mua một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ thì bên cạnh yếu tố giá cả, chất lượng thì các hoạt động khuyến mại như giảm giá, thưởng sẽ kích thích họ đi đến quyết định mua hàng. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà hàng hoá ngày càng phong phú và đa dạng thì các hình thức khuyến mại cho khách hàng cũng đa dạng không kém như : giảm giá ưu đãi cho những khách hàng truyền thống, bao gói theo giá ưu đãi, phát phiếu lĩnh thưởng, quay số trúng thưởng, giật nắp trúng thưởng…Các hình thức khuyến mại sẽ góp phần rất quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, qua đó tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Ngày nay khuyến mại được sử dụng rất phổ biến vì đây là một trong những chính sách xúc tiến, giao tiếp khuyếch trương của doanh nghiệp. Quan hệ công chúng: Khi doanh nghiệp muốn nâng cao vị thế trên thị trường thì quan hệ công chúng là một trong những hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng. Thông qua các buổi diễn văn, hội thảo, quà biếu từ thiện, quan hệ với cộng đồng, doanh nghiệp khuếch trương tên tuổi, sản phẩm của mình tới công chúng qua đó vị thế của doanh nghiệp trên thị trường sẽ tăng cao. Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp sử dụng hình thức quan hệ công chúng như một vũ khí cạnh tranh nhằm nâng cao uy tín của mình trên thị trường, khuếch trương tên tuổi thương hiệu của doanh nghiệp với công chúng. Các hoạt động như hội thảo, diễn văn, các hoạt động từ thiện, giúp đỡ cộng đồng được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng đặc biệt là hoạt động từ thiện. Đây là hoạt động rất tích cực mang lại lợi ích cho xã hội đồng thời cũng góp phần nâng cao lợi ích cho doanh nghiệp, qua đó hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được gia tăng. Hội chợ, triển lãm: Hội chợ, triển lãm là nơi trưng bày và mua bán hàng hoá của nhiều ngành, nhiều doanh nghiệp khác nhau để thu hút những người mua tiềm ẩn mới, duy trì sự tiếp xúc của khách hàng, giới thiệu những mặt hàng mới, làm quen với những người đặt hàng mới và gia tăng mức bán hiện tại. Nhờ có hội chợ, triển lãm mà hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được trưng bày và giới thiệu đến khách hàng, qua đó sẽ thu hút được sự chú ý của họ, tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Các hàng hoá được trưng bày ở hội chợ, triển lãm thường là những sản phẩm có chất lượng, mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú đa dạng để thu hút được sự chú ý của khách hàng. Nhờ có hoạt động trưng bày, giới thiệu sản phẩm ở hội chợ, triển lãm các hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ gia tăng. Trưng bày hàng hoá tại các showroom, tại nơi bán hàng, treo áp phích quảng cáo : Đây là các hoạt động xúc tiến bán được sử dụng nhiều hiện nay nhằm mục đích là giới thiệu hàng hóa đến khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng về hàng hoá của doanh nghiệp qua đó sẽ tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp còn sử dụng các dịch vụ trong khi bán hàng khác như họ vận chuyển hàng miễn phí, khuyến mãi phương thức thanh toán thuận tiện…Các dịch vụ sau bán hàng như bảo hành, hướng dẫn sử dụng, tư vấn tiêu dùng… 2.6. Tổ chức quá trình bán hàng trong doanh nghiệp Tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua nhằm mục đích bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất. Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau, bao gồm 3 giai đoạn: chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng. Chuẩn bị bán hàng : Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng.Trong giai đoạn này người bán cần hiểu rõ mặt hàng, hiểu biết thị trường, lập luận chứng cứ thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho những hoạt động bán hàng.Luận chứng bán hàng gồm: + Luận chứng doanh nghiệp : Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết. + Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng… + Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng. Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng. Tiến hành bán hàng: Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng,chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm pha này được mô tả như từng bậc thang phát triển. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói “không” vì thế đòi hỏi người bán hàng phải có nghệ thuật thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua hàng. Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của những người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm được nhu cầu của khách hàng, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng: việc bán hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng…Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ. Để bán được hàng trong khoảnh khắc, người bán hàng phải căn cứ vào những kiến thức kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng nếu đó là những lô hàng lớn. Nhưng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc.Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai. Quản lý việc bán hàng : việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng của các bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng cho khách và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua. Thực hiện các dịch vụ sau bán : Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ như : mang đến tận nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử bảo dưỡng định kỳ và phải bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định. Các dịch vụ hậu mãi rất đa dạng, có dịch vụ khách hàng được cung cấp miễn phí và có dịch vụ thu tiền. + Bảo hành: là dịch vụ mà nhà sản xuất thông qua người bán cung cấp miễn phí cho khách hàng. Dịch vụ này đảm bảo cho khách hàng yên tâm khi mua hàng của nhà sản xuất hay của những người bán các sản phẩm của họ. + Bảo trì, bảo dưỡng và sửa chữa : dịch vụ này không những giúp cho người bán tăng thêm doanh số mà còn tạo niềm tin đối với khách hàng, nhất là khi hàng hóa là những hàng hoá cao cấp. + Tư vấn tiêu dùng : càng ngày có nhiều sản phẩm mới mà người tiêu dùng chưa có sự chuẩn bị đầy đủ cho việc tiêu dùng chúng. Vì vậy họ rất cần một lời khuyên hay chỉ dẫn từ phía nhà sản xuất và trực tiếp từ những người bán sản phẩm đó. Điều này làm cho tư vấn tiêu dùng trở thành một dịch vụ hết sức cần thiết mà người bán phải cung cấp miễn phí cho khách hàng. + Vận chuyển, lắp đặt sử dụng có thể được cung cấp miễn phí cho khách hàng hoặc là những dịch vụ thu tiền tuỳ theo từng doanh nghiệp hay từng thời kỳ khác nhau. Những dịch vụ này đặc biệt cần thiết khi sản phẩm cần được vận chuyển trên các phương tiện chuyên dùng, việc lắp đặt và sử dụng đòi hỏi phải có hiểu biết chuyên môn. 3.Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 3.1.Nhóm nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong hay còn gọi là môi trường nội bộ, môi trường kiểm soát được. Nói một cách khác đi đó chính là khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với các yêu cầu về sản phẩm. Giá cả hàng hoá: Là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung, cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá cả đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế, thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng.Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại.Vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp với các sản phẩm cùng loại dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa trong định giá bán cần phải nhận thức rằng : giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Một số người tiêu dùng có thói quen đánh giá giá trị hàng hoá qua giá bán hay thích dùng hàng đắt tiền. Vì vậy họ sẽ không quan tâm đến những hàng hoá được đem bán đồng loạt với giá cả “bình dân”. Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy tiêu thụ. Chất lượng hàng hoá và bao gói: Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại, chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với hàng hoá, cái mà doanh nghiệp gặp phải chính là bao bì, mẫu mã.Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm, làm “ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng vì “ người đẹp vì lụa”. Không phải ngẫu nhiên._. mà chi phí cho bao bì, quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt. Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh Là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh đúng, có chính sách mặt hàng đúng đắn, đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Dịch vụ trong và sau bán hàng Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá đối với người mua, đó là những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng hoá, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp. Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực hiện là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói…Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện các sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này. Vị trí điểm bán: Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt điạ điểm kinh doanh vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm. Phương thức thanh toán : Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ hàng hoá. Trong phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đa dạng hoá phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng tiêu thụ hàng hoá của mình và ngược lại. Nhân tố con người: Đây là nhân tố quyết định sự cường thịnh của doanh nghiệp nói chung và “trôi chảy “ trong tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Dù cho các nhân tố khác đều thuận lợi, đúng đắn thì cũng không thể mang lại hiệu quả nếu không có những nhân viên vững vàng về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ, lành mạnh về tinh thần. Nhân tố này bao gồm trình độ về tay nghề, tư cách đạo đức, kinh nghiệm…của cán bộ tiêu thụ cũng như công nhân sản xuất. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý: Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng và đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động của họ. Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có đầu óc tổ chức, trình độ nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người bán tốt không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra sự tín nhiệm của khách hàng với sản phẩm của mình, qua đó thúc đẩy tiêu thụ. 3.2. Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp Nhu cầu thị trường : Để có một thị trường tiêu thụ thuận lợi, doanh nghiệp phải xác định được nhu cầu của thị trường đó. Khi nắm bắt được nhu cầu thị trường, doanh nghiệp mới có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng hoá phù hợp. Nhà cung ứng: Là những người cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lựa chọn nhà cung ứng phù hợp sẽ đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ổn định và đạt hiệu quả. Nếu các nhà cung ứng mà cung cấp nguyên liệu ổn định, kịp thời với giá cả phù hợp thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ được đảm bảo và mang lại hiệu quả cao. Ngược lại nếu doanh nghiệp chịu sức ép từ phía nhà cung cấp, giá nguyên liệu đầu vào thường xuyên tăng và biến động thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng qua đó sẽ giảm sút hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Khách hàng: Là nhân vật trung tâm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Khách hàng có thể là người mua buôn, mua lẻ, mua nguyên vật liệu, mua hàng hoá vật phẩm tiêu dùng của doanh nghiệp.Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ tăng cao và luôn luôn thay đổi, do đó để thoả mãn nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp phải luôn đổi mới công tác tiêu thụ hàng hoá để đáp ứng mọi nhu cầu có thể phát sinh của khách hàng một cách tốt nhất. Nếu doanh nghiệp thoả mãn được nhu cầu của khách hàng, đáp ứng được những nhu cầu phát sinh của họ thì hàng hoá của doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng, họ sẽ đi đến quyết định mua hàng, qua đó sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu hàng hoá của doanh nghiệp không thoả mãn được nhu cầu của khách hàng thì cho dù hàng hóa ấy chất lượng có tốt và mẫu mã có đẹp thế nào đi chăng nữa thì khách hàng cũng sẽ không đi đến quyết định mua, như vậy hoạt động bán ra của doanh nghiệp sẽ giảm sút, ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng: Là những yếu tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp.Các tổ chức cạnh tranh một mặt là đối thủ của doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp bị giảm bớt doanh số, thị phần; tăng thêm chi phí; hạ giá bán đồng thời làm cho doanh nghiệp hoạt động trong điều kiện khó khăn hơn nhưng mặt khác cũng chính các tổ chức cạnh tranh là đồng nghiệp của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sức hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến mua hàng, thúc đẩy doanh nghiệp nâng cao chất lượng hàng hoá để có thể thâm nhập được vào thị trường của những khách hàng khó tính. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác marketing bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường qua đó tìm hiểu được nhu cầu của thị trường, “cung cái thị trường cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có”. Cạnh tranh thắng lợi sẽ tăng cường vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá, góp phần tăng tích luỹ và cải thiện đời sống cho người lao động. Ngoài ra, còn có nhiều nhân tố khác nhau ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế : Tốc độ phát triển kinh tế, lạm phát, cán cân thanh toán đều có tác động tới tình hình tiêu thụ hàng hoá. Tuy nhiên các yếu tố này tương đối rộng nên cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới doanh nghiệp. Môi trường văn hoá, xã hội: Các tham số và xu hướng vận động của môi trường văn hoá – xã hội ảnh hưởng lớn đến cách thức mua sắm của người tiêu dùng cũng như cách thức sử dụng tác động đến khách hàng. Dân số tăng theo nhu cầu của con người cũng tăng, nghĩa là thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn do đó công tác tiêu thụ gặp nhiều thuận lợi. Môi trường pháp luật và chính sách của Nhà nước: Các yếu tố này càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá, doanh nghiệp phải tuân theo những quy định về thuế, về lao động…Trong mỗi thời kỳ khác nhau Nhà nước có thể có những chính sách khuyến khích hoặc hạn chế một loại hàng hoá nào đó thông qua các công cụ điều tiết như thuế… do đó có thể làm giảm hoặc đẩy mạnh tiêu thụ cho từng ngành nghề, lĩnh vực nào đó. II. SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa vô cùng quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ hàng hoá được tổ chức tốt thì các hoạt động sản xuất kinh doanh mới được tiến hành thường xuyên liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững trên thị trường. Vì rằng, sau khi hàng hoá được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được vốn đầu tư và lợi nhuận mong muốn. Hoạt động bán hàng được thực hiện khi hàng hoá của doanh nghiệp bán ra ngoài thị trường và được thị trường chấp nhận. Như vậy doanh nghiệp đã tạo được uy tín trên thị trường và tạo được mối quan hệ mật thiết giữa doanh nghiệp và khách hàng. Hàng hoá được tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội, khi hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ thể hiện ở số lượng hàng hoá bán ra. Uy tín của doanh nghiệp là ở chất lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Về phương diện sản xuất, nhờ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá mà có khối lượng hàng hoá, đa dạng, phong phú lưu chuyển trong nền kinh tế đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Công tác tiêu thụ hàng hoá là cầu nối giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng nên nó có vai trò quan trọng trong điều tiết cân đối cung cầu về hàng hoá dịch vụ trong nền kinh tế. Về phương diện xã hội, tiêu thụ hàng hoá có vai trò cân đối giữa cung, cầu vì thế nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và những tương quan tỷ lệ nhất định. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thường xuyên liên tục thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được tổ chức. Trong điều kiện kinh doanh ngày càng cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa vô cùng to lớn và nó quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.Tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hoá không những góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp mà từng bước tạo điều kiện cho hàng hoá của doanh nghiệp cạnh tranh được trên thị trường hiện tại và thâm nhập vào thị trường mới. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHÀN NHỰA THĂNG LONG I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG 1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Nhựa Thăng Long - Tên công ty : Công ty cổ phần Nhựa Thăng Long - Tên bằng tiếng Anh: Thang Long plastic joint stock company - Tên viết tắt của công ty : Thaloplastic - Địa chỉ : 360 đường Giải phóng - Quận Thanh Xuân - Hà nội Công ty cổ phần nhựa Thăng Long là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty nhựa Việt Nam, do Bộ Công Nghiệp quản lý. Công ty được thành lập ngày 15-7-1994 theo quyết định 752 (QĐ-TCLĐ) của Bộ trưởng Bộ công nghiệp nhẹ, với chức năng sản xuất các mặt hàng nhựa tiêu dùng. Các giai đoạn phát triển của công ty Giai đoạn 1: Từ năm 1994- 1996 Đây là giai đoạn khó khăn nhất của công ty.Với tổng số vốn là 1,1 tỷ đồng, hoạt động với mục tiêu là cung cấp sản phẩm nhựa phục vụ các hộ gia đình nhưng công ty làm ăn không có lãi do cơ sở vật chất kỹ thuật yếu kém, máy móc lạc hậu, trình độ tay nghề của công nhân thấp, chủng loại sản phẩm ít. Trong những năm hoạt động đầu tiên, do nhiều yếu tố kìm hãm nên hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chưa rõ nét, hàng hoá chưa phong phú,việc làm cho cán bộ công nhân viên chập chờn, không ổn định. Giai đoạn 2 Từ năm 1997- 2000 Mặc dù khởi đầu thấp, xuất phát điểm không được tốt như những công ty khác, nhưng sau một thời gian hoạt động cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, công ty bắt đầu phát huy lợi thế của mình bằng cách đi sâu vào sản xuất các sản phẩm có tiêu chuẩn kỹ thuật và chất lượng cao đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.Công ty tập trung mọi nguồn lực để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, dành ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm, đồng thời chủ động tìm kiếm và mở rộng thị trường ra các khu vực tỉnh thành lân cận. Giai đoạn 3: Từ năm 2001- 2005 Công ty tiếp tục mở rộng sản xuất, đồng thời dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường bằng việc đa dạng hoá sản phẩm, với các sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, phong phú đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Công ty còn luôn quan tâm đến việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty bằng cách thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng, đào tạo. Ngoài ra, công ty cũng luôn chý ý đến nội quy an toàn lao động, đến công tác phòng cháy chữa cháy, hàng năm cho cán bộ đi nghỉ mát, an dưỡng… Tóm lại, trong lịch sử hình thành và phát triển của mình, công ty cổ phần Nhựa Thăng Long đã gặp không ít khó khăn, nhưng bằng nỗ lực không mệt mỏi của cán bộ công nhân viên toàn công ty, công ty đã đạt được những thành quả đáng khích lệ và trở thành một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và uy tín trong nền kinh tế thị trường. 2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Nhựa Thăng Long. Công ty cổ phần Nhựa Thăng Long trực thuộc tổng công ty Nhựa Việt Nam, trong đó bộ máy quản lý được tổ chức theo bộ máy quản lý một cấp. Ban giám đốc công ty lãnh đạo và chỉ đạo trực tiếp đến các phòng ban và từng phân xưởng. Các phòng ban chuyên môn có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý và điều hành công việc đồng thời hướng dẫn các phân xưởng, các bộ phận sản xuất kinh doanh thực hiện đúng đắn, kịp thời những quyết định quản lý. 2.1.Sơ đồ 3: cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần nhựa Thăng Long Phòng tổ chức hành chính Phòng tài chính kế toán Phòng kế hoạch và phát triển thị trường Phòng điều hành sản xuất Phòng kỹ thuật Phân xưởng sản xuất Giám đốc Ca sản xuất số 1 Ca sản xuất số 2 Ca sản xuất số 3 ( Nguồn : Theo tài liệu của phòng tổ chức – hành chính) 2.2.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty cổ phần Nhựa Thăng Long Từ sơ đồ cơ cấu tổ chức ở trên, các phòng ban trong công ty có chức năng, nhiệm vụ sau: ¨ Phòng tài chính - kế toán: - Quản lý nghiệp vụ hệ thống kế toán từ công ty đến phòng ban bộ phận trong nội bộ, thực thi việc hạch toán kế toán, quản lý tài sản vốn. - Lập báo cáo thu chi tài chính và thực hiện nghiêm túc chế độ báo cáo tài chính, lành mạnh, công khai hoạt động tài chính cho cổ đông cũng như đối tác một cách thường xuyên. - Lập kế hoạch, tổ chức thực hiện quản lý sử dụng các quỹ của chi nhánh. ¨ Phòng kế hoạch và phát triển thị trường: - Quản lý các hoạt động kinh doanh của các hệ thống mạng lưới phân phối của công ty. - Tìm kiếm, mở rộng thị trường và chiếm lĩnh các thị trường mục tiêu của công ty. - Lập kế hoạch chu chuyển hàng hoá để đảm bảo luôn luôn đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. - Phối hợp với phòng kế hoạch vật tư để đảm bảo sản xuất kinh doanh diễn ra được suôn sẻ, tư vấn cho phòng kỹ thuật để đảm bảo hàng hoá luôn đi đầu thị trường về chất lượng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. ¨ Phòng kỹ thuật: - Thực hiện quản lý kỹ thuật cơ điện và công nghệ. - Nghiên cứu các tiến bộ kỹ thuật, thử nghiệm sản xuất sản phẩm mới. - Xây dựng các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật. - Theo dõi các quản lý thiết bị. - Tổng hợp danh mục thiết bị. - Kiểm tra giám sát chất lượng sản phẩm. ¨ Phòng điều hành sản xuất: Bao gồm phân xưởng sản xuất, dưới phân xưởng là các ca sản xuất: ca sản xuất số 1, ca sản xuất số2, ca sản xuất số 3; dưới các ca sản xuất là các tổ máy: tổ máy công nghệ, tổ in, tổ chế biến nguyên vật liệu, tổ cơ điện… thực hiện việc sản xuất ra sản phẩm cho toàn công ty.  ¨ Phòng tổ chức - hành chính: - Tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức và cán bộ trong việc đào tạo, bổ nhiệm, sắp xếp, nâng bậc lương cho cán bộ, nhân viên toàn công ty. - Giúp giám đốc nắm tình hình nhân sự, tình hình lao động của toàn công ty. - Thay mặt giám đốc kiểm tra, hướng dẫn bảo vệ sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, giải quyết các chính sách đối với người lao động như đào tạo lại, nâng bậc lương, định mức lao động và thu nhập, tuyển dụng lao động theo nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty. ¨ Phân xưởng sản xuất: - Nhận và lập kế hoạch sản xuất, tổ chức thực hiện tốt mọi kế hoạch sản xuất được giao đúng tiến độ, đạt năng suất chất lượng và hiệu quả. - Thực hiện thống kê, ghi chép đầy đủ các số liệu phản ánh kịp thời chính xác, trung thực đầy đủ các diễn biến hàng ngày, hàng tuần,hàng tháng,hàng năm về mọi hoạt động sản xuất của phân xưởng để báo cáo lên ban lãnh đạo của công ty. - Quản lý, bảo dưỡng sử dụng có hiệu quả các máy móc, thiết bị, khuôn mẫu các công cụ phục vụ cho sản xuất. .3. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Nhựa Thăng Long trong 3 năm từ 2003 - 2005 Để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần nhựa Thăng Long hay của bất kỳ một đơn vị kinh tế nào đó ta cần phải xem xét, đánh giá tổng hợp nhiều mặt trong đó ta cần xem xét các chỉ tiêu quan trọng như: tổng doanh thu, doanh thu thuần, tổng lợi nhuận trước thuế, chi phí kinh doanh, các chỉ tiêu nộp ngân sách… Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2003-2005 Đơn vị tính : Tr.đ STT Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Chênh lệch Tỷ lệ(%) Chênh lệch Tỷ lệ(%) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 23 562 33 528 40 397 9 966 42,30 6 869 20,49 2 Các khoản giảm trừ 62 53 5 -9 -14,52 -48 -90,57 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (3 = 1- 2 ) 23 500 33 475 40 392 9 975 42,4 5 6 917 20,66 4 Giá vốn hàng bán 21 538 30 696 36 859 9 158 42,52 6 163 20,08 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (5=3 – 4) 1 962 2 779 3 533 817 41,64 754 27,13 6 Doanh thu hoạt động tài chính 2,533 4,694 7,645 2, 161 85,31 2, 951 62,87 7 Chi phí tài chính 522,500 879,684 986,112 357,184 68,36 106,428 12,09 8 Chi phí bán hàng 354,650 464,637 583,242 109,987 31,01 118,605 25,53 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 982,628 1285,428 1631,706 302,8 30,82 346,278 26,94 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (10=5+(6-7)-(8+9)) 104,755 153,945 339,585 49,19 46,96 185,64 120,59 11 Thu nhập khác 0 0 196,065 0 - 196,065 - 12 Chi phí khác 0 0 0 0 - 0 - 13 Lợi nhuận khác (13=11 – 12) 0 0 0 0 - 196,065 - 14 Tổng lợi nhuận trước thuế (14=10+13) 104,755 153,945 535,650 49,19 46,96 381,705 247,95 15 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 29,3314 43,1046 149,982 13, 77 46,96 106,877 247,95 16 Lợi nhuận sau thuế (16=14-15) 75,4236 110,8404 385,668 35, 42 46, 96 274,83 247,95 (Nguồn : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty) Từ các số liệu ở bảng trên ta thấy: - Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty tăng một cách đều đặn qua các năm. Năm 2004, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng so với năm 2003 là 42,30%. Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 20,49%. Như vậy là tốc độ tăng của doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2005/2004 tăng ít hơn so với năm 2004/2003, là do năm 2005 là năm mà công ty cổ phần nhựa Thăng Long mới bước đầu cổ phần hoá, mặt khác 6 tháng đầu năm 2005 công ty gặp rất nhiều khó khăn do những biến động của tình hình thị trường, giá nguyên liệu đầu vào tăng, tình trạng khuôn mẫu máy móc hỏng hóc ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2004 tăng so với năm 2003 là 42,45%; năm 2005 tăng so với năm 2004 là 20,66%. Ta thấy tốc độ tăng của doanh thu thuần lớn hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu là do các khoản giảm trừ ( hàng bán bị trả lại) đều giảm, cụ thể: + Năm 2003, các khoản giảm trừ là 62 triệu đồng. Năm 2004, giảm so với năm 2003 là 14,52%. Năm 2005, giảm so với năm 2004 là 90,57%. Sở dĩ các khoản giảm trừ giảm mạnh như vậy, đặc biệt là năm 2005 giảm so với năm 2004 là do công ty đã chú ý đầu tư trang thiết bị máy móc, nâng cao chất lượng sản phẩm do đó hàng bán bị trả lại đã giảm mạnh. Điều đó chứng tỏ sản phẩm của công ty ngày càng đạt chất lượng tốt. - Giá vốn hàng bán qua các năm đều tăng, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 42,52%, năm 2005 tăng so với năm 2004 là 20,08%. Như vậy là giá vốn hàng bán qua các năm đều tăng và tốc độ tăng của năm 2004/2003 tăng nhiều hơn so với năm 2005/2004. Sở dĩ như vậy là do trong những năm gần đây giá nguyên liệu đầu vào tăng khiến cho giá vốn hàng bán tăng mạnh.Tốc độ tăng của giá vốn hàng bán năm 2004/2003 (42,52%) cao hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần năm 2004/2003 (42,45%) cũng là một xu hướng không tốt vì nó làm giảm lợi nhuận. Đến năm 2005, công ty đã chú trọng trong công tác bán hàng, chính vì vậy mà tốc độ tăng của giá vốn hàng bán năm 2005/2004 (20,08%) thấp hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần (20,66%), mặc dù lợi nhuận năm 2005/2004 tăng không bằng năm 2004/2003 nhưng trước tình hình biến động và khó khăn về thị trường thì mức lợi nhuận như vậy là đáng khích lệ. Đối với một doanh nghiệp, kết quả kinh doanh không chỉ thể hiện ở doanh thu mà vấn đề quản lý chi phí cũng đóng vai trò hết sức quan trọng. Nếu công tác quản lý chi phí được thực hiện tốt sẽ giúp tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận, đồng thời góp phần hạ giá bán sản phẩm, tạo ra sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường, làm cho kết quả kinh doanh của công ty có cơ sở tăng trưởng một cách vững chắc. Điều đáng lưu ý là không phải lúc nào giảm chi phí cũng tốt, có những trường hợp, việc tăng chi phí lại là cần thiết, điều đó tuỳ thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hay tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, công ty cần phải hiểu rõ quan điểm về giảm chi phí kinh doanh hợp lý. Ở bảng1 cho thấy, các chỉ tiêu về chi phí đều tăng qua các năm. Nguyên nhân ảnh hưởng chính là do : - Chi phí tài chính qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trước do tình hình biến động thị trường nên công ty gặp khó khăn về vốn.Công ty bị hạn chế nguồn vốn vay từ phía Nhà nước, do vậy công ty phải vay vốn của ngân hàng với mức lãi suất cao khiến cho chi phí cho hoạt động tài chính lớn. - Chi phí bán hàng qua các năm đều tăng. Do khâu tổ chức bán hàng chưa được thực hiện tốt, công ty chưa chú trọng nhiều đến công tác bán hàng nên mặc dù chi phí bán hàng qua các năm đều tăng nhưng hiệu quả mà công tác bán hàng mang lại chưa nhiều. - Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng đều qua các năm và chiếm tỷ trọng lớn nhất.Công ty chú trọng công tác tiền lương cho cán bộ công nhân viên, thường xuyên cho cán bộ công nhân đi học bồi dưỡng để nâng cao trình độ tay nghề, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao. Như vậy là chi phí quản lý doanh nghiệp là chi phí chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí của doanh nghiệp, tiếp đó là chi phí tài chính và sau cùng là chi phí bán hàng. - Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh qua các năm đều tăng. Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 46,96%; năm 2005 tăng so với năm 2004 là 120,59%. Lợi nhuận qua các năm đều tăng, 6 tháng đầu năm 2005 mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng công ty cổ phần nhựa Thăng Long đã khắc phục mọi khó khăn và trong 6 tháng cuối năm 2005 công ty đã đạt được chỉ tiêu về doanh thu cao, góp phần gia tăng lợi nhuận. Sở dĩ lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2005 tăng cao như vậy là do trong năm 2005, công ty phát sinh khoản thu nhập khác dẫn tới tổng lợi nhuận trước thuế đạt 535,650 triệu đồng, dẫn tới lợi nhuận sau thuế năm 2003 đạt 75, 4236 triệu đồng; năm 2004 tăng so với năm 2003 là 46,96 %; năm 2005 tăng so với năm 2004 là 247,95%. II. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG 1. Kết quả tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần nhựa Thăng Long trong 3 năm từ 2003 – 2005 1.1.Theo mặt hàng kinh doanh Bảng 2: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo mặt hàng kinh doanh trong 3 năm từ 2003 – 2005 Đơn vị tính : Tr.đ STT Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%) Tổng doanh thu 23 562 100 33 528 100 40 397 100 9 966 42,30 0 6 869 20,49 0 I Két nhựa 14 781 62,73 21 320 63,59 26 950 66,71 6 539 44,24 0,86 5630 26,41 3,12 1 Két 20 chai Hà nội 6 520 27,67 9 050 26,99 11020 27,28 2 530 38,80 -0,68 1 970 21,77 0,29 2 Két 24 chai Hà nội 1 980 8,40 3 850 11,48 5 890 14,58 1 870 94,44 3,08 2 040 52,99 3,1 3 Két địa phương 3 450 14,64 5 260 15,69 6 500 16,09 1 810 52,46 1,05 1 240 23,57 0,4 4 Két Coca 2 831 12,02 3 160 9,42 3 540 8,76 329 11,62 -2,6 380 12,03 -0,66 II Thùng sơn các loại 7 950 33,74 10 958 32,68 12 590 31,17 3008 37,84 -1,06 1 632 14,89 -1,51 1 Thùng sơn 1 GL in 2 590 10,99 3 640 10,86 4 256 10,54 1 050 40,54 -0,13 616 16,92 -0,32 2 Thùng sơn 5 GL in 3 980 16,89 4 850 14,46 5 540 13,71 870 21,86 -2,43 690 14,23 -0,75 3 Thùng sơn 1 Gl Ko in 450 1,91 856 2,55 1 053 2,61 406 90,22 0,64 197 23,01 0,06 4 Thùng sơn 5 GL Ko in 930 3,95 1 612 4,81 1 741 4,31 682 73,33 0,86 129 8,00 -0,5 III Các sản phẩm khác 831 3,53 1 250 3,73 857 2,12 419 50,42 0,2 -393 -31,44 -1,61 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu của mặt hàng két nhựa chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của công ty. Doanh thu của mặt hàng két nhựa qua các năm đều tăng mạnh. Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 44,24%. Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 26,41%. Sỡ dĩ như vậy là do trong những năm vừa qua nhu cầu sử dụng két bia và két nước ngọt của các công ty bia và công ty nước giải khát tăng mạnh. Công ty nhựa Thăng Long là nhà cung cấp lớn về mặt hàng này trên thị trường miền Bắc, sản phẩm của công ty có tiếng trên thị trường. Do đó nhu cầu về loại bao bì là mặt hàng két nhựa của công ty tăng mạnh. Đây là mặt hàng được tiêu thụ mạnh nhất của công ty. Ngoài mặt hàng chủ lực là két nhựa, công ty nhựa Thăng Long còn chiếm ưu thế ở mặt hàng thùng sơn. Doanh thu của mặt hàng thùng sơn qua các năm đều tăng. Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 37,84%. Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 14,89%. Mặc dù đây là mặt hàng mới được khai thác trong những năm gần đây nhưng nhu cầu sử dụng mặt hàng này tăng mạnh là do ngành xây dựng ngày càng mở rộng quy mô, điều này làm cho doanh thu của mặt hàng này tăng đáng kể trong tổng doanh thu của công ty. Nếu công ty chú trọng hơn nữa về chất lượng nắp thùng sơn thì chắc chắn trong tương lai mặt hàng này còn được tiêu thụ mạnh hơn rất nhiều. Trong khi doanh thu của 2 mặt hàng két bia và thùng sơn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty thì doanh thu của các mặt hàng nhựa thông thường khác như hộp huân chương, hộp kem, xẻng nhựa, cánh quạt…chiếm tỷ trọng rất nhỏ, hầu như không đáng kể, là do công ty chưa chú trọng đến việc đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng mặt hàng kinh doanh, sản phẩm của công ty mới chỉ dừng lại ở mặt hàng két bia và thùng sơn, trong khi đó các mặt hàng khác chưa được công ty chú trọng nghiên cứu để cho ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. 1.2.Theo các hình thức bán Bảng 3: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo các hình thức bán trong 3 năm từ 2003 -2005 Đơn vị tính: Tr.đ STT Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%) Số tiền Tỷ lệ T.T(%) Tổng doanh thu 23 562 100 33 528 100 40 397 100 9 966 42,30 0 6 869 20,49 0 1 Bán đại lý 3 034 12,88 4 256 12,69 5 985 14,82 1 222 40,28 -0,19 1 729 40,63 2,13 2 Doanh nghiệp 19 560 83,02 27 890 83,18 32 750 81,07 8 330 42,59 0,17 4 860 17,43 -2,12 3 Hộ kinh doanh 968 4,1 1 382 4,12 1 662 4,11 414 42,77 0,02 280 20,26 -0,01 ( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty) Đặc thù sản phẩm của công ty là bán cho các doanh nghiệp để sản xuất kinh doanh như các công ty sơn, các công ty bia, công ty nước giải khát… là chủ yếu do đó doanh thu theo hình thức bán trực tiếp cho các doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của công ty. Sỡ dĩ như vậy là do mặt hàng của công ty trở thành nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất nên hình thức mà công ty sử dụng chủ yếu là hình thức bán buôn cho các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất, còn các hình thức khác như bán lẻ tức bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng gần như là không có. Đây là một xu hướng rất tốt mà công ty cần giữ vững và phát huy hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Đặc biệt, bán buôn có thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó công ty có thể đẩy nhanh tốc độ quay vòng của vốn và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn. Tuy hạn chế của hình thức bán lẻ là chậm thu hồi vốn nhưng thông qua việc bán hàng này công ty có thể nắm bắt được một cách nhanh chóng nhu cầu của thị trường và sự biến đổi thị hiếu người tiêu dùng. Bởi vậy, trong những năm tới khi công ty đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh thì công ty cần không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt động bán lẻ, phục vụ đối tượng khách hàng khác nhau. Qua bảng số liệu đã phân tích ở trên ta thấy rằng doanh thu theo hình thức bán cho các doanh nghiệp qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trước. Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 42,59%. Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 17,43%, là do nhu cầu về các sản phẩm của công ty tăng mạnh, nhiều doanh nghiệp mở rộng năng lực sản xuất do đó ảnh hưởng tới việc tăng doanh thu. Doanh thu theo hình thức bán đại lý cũng tăng nhưng còn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2003 chiếm tỷ trọng là 12,88%. Năm 2004 chiếm tỷ trọng là 12,69%. Năm 2005 chiếm tỷ trọng là 14,82%. Công ty mới chỉ có 2 đại lý chính thức ở Hà Nội và Hà Đông. Điều này đã hạn chế công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty. Do vậy trong những năm tới công ty cần chú trọng hình thức bán theo đại lý. Hình t._.hống: Là lực lượng mua hàng thường xuyên của công ty. Đây là đối tượng khách hàng rất quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty. Công ty cần phải thường xuyên cử cán bộ tới từng khách hàng để giữ mối liên hệ đã có, công ty cần đặc biệt quan tâm với những đối tượng khách hàng này và dành những chính sách ưu đãi với họ, tặng quà nhân dịp thành lập công ty của họ…Hãy coi khách hàng cũ là những bạn hàng quen thuộc giúp doanh nghiệp ổn định thị phần, ổn định doanh thu và chính họ là những người quảng bá thương hiệu của công ty một cách mạnh nhất. Hãy luôn chăm sóc khách hàng để tạo cho mỗi người có cảm giác mình là một khách hàng quan trọng, đặc biệt của công ty. Tuy nhiên, công ty cũng nên tìm hiểu xem đối tượng khách hàng truyền thống có sự thay đổi về nhu cầu hàng hoá hay không, mặt hàng chủng loại vẫn như cũ hay có nhu cầu thay đổi sang các mặt hàng chủng loại khác. Nếu có thì phải tìm hiểu xem đó là những mặt hàng có chủng loại, giá cả, số lượng và chất lượng ra sao. + Khách hàng tiềm năng: Là những tập khách hàng có xu hướng mua hàng của công ty trong tương lai. Để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty không chỉ nghiên cứu đến tập khách hàng truyền thống mà còn phải hướng tới những khách hàng tiềm năng, qua đó sẽ mở rộng được thị trường tiêu thụ của công ty, gia tăng thị phần tiêu thụ của công ty. Xây dựng và hoàn thiện cơ cấu sản phẩm: Hiện nay trong cơ cấu sản phẩm của công ty cổ phần nhựa Thăng Long có sự mất cân đối rõ rệt. Sản lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của các sản phẩm két và thùng sơn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong đó sản phẩm két chiếm nhiều nhất và tiếp đến là sản phẩm thùng sơn. Nhưng trong một vài năm tới - như đã phân tích ở chương 2 - nhu cầu của sản phẩm két có thể giảm đi đáng kể, tuy nhu cầu của thị trường thùng sơn có thể tăng nhưng công ty sẽ gặp phải sự cạnh tranh rất lớn của các công ty sản xuất cùng loại sản phẩm. Chính vì vậy mà doanh thu của công ty nhựa Thăng Long sẽ giảm đi nếu như công ty không có những hướng đi mới cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần phải có hướng sản xuất những loại mặt hàng mới, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh, tiến tới sản xuất những mặt hàng có chất lượng cao đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng để từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty. Hiện nay trong ngành xây dựng, ngành điện tử viễn thông, các sản phẩm để phục vụ cho các ngành này có giá thành cao và khan hiếm. Nếu như có thể xâm nhập được thị trường này công ty nhựa Thăng Long có thể tìm thấy một thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng ở đây, doanh thu tiêu thụ của công ty hàng năm có thể lên vài chục tỷ đồng. Đơn cử như trong ngành xây dựng, việc trên thị trường đã xuất hiện sản phẩm cốt pha được làm bằng nhựa. Đây là loại sản phẩm mới có đầy đủ ưu điểm mà các loại cốt pha truyền thống như gỗ và sắt không thể có được, và điều quan trọng là giá thành của sản phẩm này rất hạ so với cốt pha làm bằng gỗ và sắt. Công ty nhựa Thăng Long có thể sản xuất loại mặt hàng này, bởi vì đây là sản phẩm mới, có rất ít đối thủ cạnh tranh và thị trường tiêu thụ rất rộng. Tuy nhiên để sản xuất được sản phẩm này công ty phải đầu tư một dây chuyền sản xuất mới hiện đại hơn và giá thành của dây chuyền này có thể lên tới hàng chục tỷ đồng. Ngoài ra, ta biết rằng các sản phẩm làm từ nhựa cao cấp có tính năng vượt trội so với các nguồn nguyên liệu khác, do đó nếu công ty nhựa Thăng Long sử dụng nguồn nguyên liệu này để chế tạo ra những sản phẩm mới thì sẽ đáp ứng được nhu cầu cao của khách hàng. Tổ chức thêm và hoàn thiện các kênh phân phối sản phẩm: So với các công ty nhựa khác trong cùng ngành, thì hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần nhựa Thăng Long có nhiều điểm khác biệt và chưa được hoàn thiện. Do đó, công ty nhựa Thăng Long cần đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh để có thể sử dụng nhiều hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, qua đó sẽ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty. Đặc thù sản phẩm của công ty nhựa Thăng Long chủ yếu là mặt hàng thùng sơn và két bia, do vậy công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp: từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng. Sản phẩm được xe tải của công ty lấy từ kho và giao tận nơi bất kỳ theo yêu cầu của khách hàng. Đây là một hình thức cạnh tranh của công ty để thu hút khách hàng. Đối với đặc thù sản phẩm như hiện nay, thì đây là kênh phân phối hữu hiệu nhất vì nó tiết kiệm được chi phí cho cả hai bên, góp phần giảm giá thành của nhà tiêu thụ. Trong những năm tới, khi công ty dự kiến đưa ra thị trường những sản phẩm mới thì công ty cần phải chú trọng xây dựng và hoàn thiện thêm hệ thống kênh phân phối để đảm bảo hàng hoá đến tay khách hàng một cách thuận lợi nhất.Công ty cần sử dụng kênh phân phối gián tiếp với việc dùng các đại lý bán lẻ làm trung gian môi giới, sử dụng đội ngũ nhân viên tiếp thị để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Hiện nay sản phẩm két bia của công ty nhựa Thăng Long được cung cấp cho hầu hết các tỉnh miền Bắc và một số tỉnh miền Trung như Thanh Hoá, Nghệ An. Đây là những thị trường còn bỏ ngỏ của công ty đối với các sản phẩm hàng gia dụng và một số sản phẩm khác. Đây là thị trường có thể nói là không xa lạ đối với công ty, bởi vì đã có một số loại sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trường này, vì thế sẽ tạo thuận lợi cho sự có mặt các sản phẩm khác của công ty. Công ty có thể cử nhân viên khảo sát thị trường và thành lập một số đại lý ở một số tỉnh có điều kiện phù hợp. Hiện nay, công ty mới chỉ có 2 đại lý chính thức, do vậy công tác tiêu thụ hàng hoá bị hạn chế. Các đại lý và nơi đặt đại lý ít nhất phải có các điều kiện sau: Địa điểm đặt đại lý phải thuận tiện cho giao thông trong việc vận chuyển hàng hoá, nếu là nơi giao lưu giữa các đầu mối giao thông và lưu thông hàng hoá. Điều này dễ dàng cho công ty trong việc kiểm soát được lượng sản phẩm tiêu thụ. Nơi đặt đại lý nhất thiết phải là nơi có dân số đông đúc, có thể là các trung tâm thành phố hoặc ít nhất phải là các thị xã thị trấn. Điều này có ý nghĩa rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm, nhất là sản phẩm hàng gia dụng. Bởi vì những nơi dân cư đông đúc thì sức tiêu thụ của khách hàng, của người dân mới lớn. Với việc lập thêm một số đại lý công ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ một số mặt hàng. Tuy nhiên việc lập một số đại lý có thể mất thêm một số chi phí để trả cho các đại lý nhưng nếu sản lượng tiêu thụ tăng lên thì đó không còn là vấn đề. Trước mắt công ty chỉ lập một vài đại lý ở các tỉnh lân cận gần Hà Nội như : thị trấn Thường Tín, thị xã Phủ Lý, trung tâm thành phố Hải Dương. Đây đều là các địa điểm có mật độ dân cư đông đúc và có vị trí quan trọng trong việc lưu thông, phân phối sản phẩm. Ngoài việc lập thêm các đại lý, công ty còn có thể sử dụng nhiều kênh phân phối khác để thực hiện các công tác khác nhau, ngoài tiêu thụ hàng hoá ra, qua đó công ty còn có thể giới thiệu sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối trên. Công ty có thể bán hàng thông qua các nhà bán buôn, bán lẻ hay thông qua các nhà môi giới để tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi thực hiện các giải pháp này, công ty sẽ có thêm nhiều hình thức để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Với việc sử dụng các kênh phân phối sản phẩm này, công ty sẽ phải mất một số tiền không nhỏ để chi cho các nhà môi giới (tiền phần trăm cho các nhà môi giới nếu họ tìm được khách hàng...), các nhà bán buôn (công ty sẽ phải mất một khoản lợi nhuận cho các nhà bán buôn). Nhưng lợi nhuận thu được và lợi ích đem lại của việc sử dụng các kênh phân phối này là rất lớn khi mà công ty tăng được sản lượng tiêu thụ. Và qua các nhà trung gian trong các kênh phân phối công ty có thể quảng bá hình ảnh của mình, tạo uy tín trên thị trường. Tăng cường các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì chất lượng hàng hoá có vai trò rất quan trọng, nhưng nó không hoàn toàn quyết định sự thành công trong công tác tiêu thụ hàng hóa nói riêng và trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Để có được sự thành công, công ty cần phải làm nổi bật được hình ảnh của sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty, nói một cách khác công ty phải xây dựng cho mình một thương hiệu trên thị trường. Lấy ví dụ đơn cử, hiện nay trên thị trường Việt Nam khi nhắc đến cà phê người ta nghĩ ngay đến hãng cà phê Trung Nguyên, hoặc nhắc đến nước mắm thì nghĩ đến ngay nước mắm Phú Quốc. Tuy nhiên đây là một việc không dễ dàng chút nào bởi công ty cổ phần nhựa Thăng Long mới chỉ bắt đầu tạo dựng uy tín của mình trên thị trường, do vậy quảng cáo là một hình thức không thể thiếu. Hiện nay các sản phẩm của công ty nhựa Thăng Long có rất ít tên tuổi trên thị trường nhựa, mặc dù chất lượng sản phẩm của công ty không hề thua kém các doanh nghiệp khác trên thị trường. Vì vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá, tăng sản lượng cũng như tạo ấn tượng đối với khách hàng công ty có thể sử dụng nhiều hình thức quảng cáo khác nhau. Quảng cáo là một công cụ được sử dụng thường xuyên để gây sự chú ý của khách hàng, người tiêu dùng. Thông qua các phương tiện trong quảng cáo như: báo chí, áp phích, truyền hình, truyền thanh, Internet ... các doanh nghiệp có thể thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa, cũng như quảng bá hình ảnh của công ty và nhãn hiệu các sản phẩm của mình. Công ty cổ phần nhựa Thăng Long đã từng áp dụng quảng cáo sản phẩm của mình trên một số tờ báo như báo Lao động, báo Nhân dân xong hiệu quả không cao vì có lẽ tần suất xuất hiện trên những tờ báo này không nhiều, thêm nữa hình ảnh và ngôn ngữ chưa thực sự gây chú ý đối với khách hàng và do hình thức quảng cáo này không làm nổi bật hình ảnh sản phẩm của công ty đối với người đọc báo, và có thể do hình thức quảng cáo này không đúng đối tượng khách hàng. Vì vậy đối với công ty nhựa Thăng Long hiện nay việc quảng cáo phải có kế hoạch cụ thể cho từng chiến dịch quảng cáo, cho từng loại mặt hàng và phải chú ý đến các vấn đề sau: Dùng hình thức và phương tiện nào để quảng cáo? Các hình thức quảng cáo trên nhắm vào đối tượng khách hàng nào? Chi phí cho các hình thức quảng cáo là bao nhiêu? Mục đích quảng cáo trước nhất của công ty hiện nay là giới thiệu hình ảnh công ty, các sản phẩm của công ty và mục đích cuối cùng là tăng sản lượng cũng như doanh thu bán hàng. Ngoài ra quảng cáo cũng phải giới thiệu được một số các thông tin khác về công ty như: Giới thiệu được với khách hàng về sản phẩm truyền thống, về các sản phẩm của công ty đã và đang sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm của chúng. Giới thiệu cho khách hàng biết về hệ thống máy móc thiết bị công nghệ, trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ công nhân kỹ thuật làm nổi bật được ưu thế của công ty. Chuyển đến mọi khách hàng những thông tin mới nhất về điều chỉnh giá, điều kiện thanh toán, các chính sách khuếch trương nhằm thu hút khách hàng. Thông tin cho khách hàng các khả năng tối đa của công ty trong việc cung cấp hàng hoá cho khách hàng, luôn luôn đảm bảo chất lượng, số lượng, dịch vụ hoàn hảo thuận tiện, nhanh chóng, phục vụ theo mọi yêu cầu của khách hàng. Để phù hợp với các mục đích trên, công ty có thể chọn truyền hình làm phương tiện quảng cáo. Quảng cáo trên truyền hình không những giới thiệu được các sản phẩm của công ty, mà các đối tượng khách hàng cũng rất rộng. Quảng cáo trên truyền hình do kết hợp được cả hình và tiếng nên thu hút khá mạnh sự chú ý của người xem. Hiện nay chi phí dành cho mỗi phút quảng cáo là khá cao, công ty có thể chọn quảng cáo hàng tuần trên kênh VTV3, mỗi tuần 2 lần vào các ngày khác nhau (vào buổi tối) và hàng tháng chi phí công ty bỏ ra để quảng cáo trên truyền hình là khá nhiều. Tuy nhiên không nhất thiết là công ty phải quảng cáo liên tục hàng tháng trong năm, có thể chỉ cần quảng cáo một vài tháng cao điểm xen giữa các đợt sản xuất của công ty, nhưng không vì thế làm ảnh hưởng đến mục đích quảng cáo của công ty và có thể tiết kiệm được chi phí trong quảng cáo. Ngoài hình thức quảng cáo trên truyền hình công ty còn có thể ứng dụng công nghệ tin học trong quản lý thông tin và trong quảng cáo. Trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin thì việc sử dụng mạng Internet làm công cụ giới thiệu hình ảnh của một doanh nghiệp và quảng cáo các sản phẩm của doanh nghiệp đó là một điều tất yếu. Mạng Internet có rất nhiều ưu điểm mà các phương tiện khác không có được như: Tiện dụng: khi mà dịch vụ Internet phát triển rầm rộ khắp cả nước, ở bất cứ nơi đâu cũng có thể tìm hiểu và sử dụng dịch vụ này. Chính vì vậy mà nó có thể quảng cáo rộng khắp kể cả đi quốc tế. Nhanh chóng, thông tin gần như là đồng nhất về thời điểm gửi và nhận thông tin. Bất kỳ nơi đâu, thông tin cần đến cho công ty sẽ đến nhanh chóng và chính xác. Rẻ tiền, khi mà ngày càng có nhiều người truy cập mạng thì giá cước thuê bao truy cập sẽ rẻ đi nhanh chóng. Đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định: Sản phẩm làm từ nhựa với những tính năng nổi trội và chủng loại rất phong phú và đa dạng ngày càng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, vì vậy các công ty nhựa trong nước không ngừng đa dạng hoá sản phẩm, tập trung nghiên cứu những sản phẩm mới để phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng trong nước và xuất khẩu sang thị trường các nước khác. Chính vì vậy mà trong những năm gần đây, nhu cầu về nguyên liệu nhựa ngày càng tăng mạnh, nhưng một thực tế gây khó khăn cho các công ty nhựa trong nước là nguồn nguyên liệu nhựa trong nước rất ít, đa số các công ty phải nhập từ nguồn nguyên liệu của nước ngoài, do đó không chủ động được nguồn nguyên liệu ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty nhựa Thăng Long cũng không nằm ngoài ngoại lệ đó. Hiện nay, ở nước ta mới chỉ cung cấp được 10% nguyên liệu nhựa phục vụ nhu cầu trong nước, còn lại các doanh nghiệp phải nhập từ nước ngoài, nước ta mới có hai nhà máy sản xuất nhựa PVC với tổng công suất là 200 000 tấn/năm tại Đồng Nai và Bà Rịa Vũng Tàu. Trong những năm gần đây, trước xu hướng biến động của tình hình thế giới, công ty nhựa Thăng Long cũng chịu sức ép từ phía các nhà cung cấp, giá nguyên liệu đầu vào thường xuyên biến động, khan hiếm. Điều này ảnh hưởng lớn đến tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và công ty không chủ động được nguồn nguyên liệu nhựa gây khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh đồng thời giá nguyên liệu đầu vào tăng dẫn đến chi phí mua hàng tăng, ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, gây bất lợi cho công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty trong những năm vừa qua. Sự phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu từ các nhà cung cấp nước ngoài đã ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tổng doanh thu 6 tháng đầu năm so với cùng kì năm trước giảm mạnh, tuy nhiên trong 6 tháng cuối năm công ty nhựa Thăng Long đã khắc phục mọi khó khăn, hoạt động sản xuất kinh doanh đã dần ổn định, doanh thu đạt được cao, công tác tiêu thụ hàng hoá cũng được đẩy mạnh. Vì vậy, khi chuyển sang mô hình công ty cổ phần thì công ty nên có kế hoạch nhập khẩu trực tiếp nguyên liệu thay vì phải nhập khẩu nguyên liệu thông qua uỷ thác như trước kia, như vậy vừa chủ động được nguồn nguyên liệu trong hoạt động sản xuất kinh doanh vừa giảm được chi phí do phải trả cho đơn vị nhận uỷ thác nhập khẩu. Do đó, chi phí đầu vào sẽ giảm bớt, điều này có lợi cho giá thành sản phẩm của công ty. Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu từ bên ngoài, hiện công ty cũng có những đơn vị cung cấp phế liệu rộng khắp. Tuy nhiên, để đáp ứng cho nhu cầu sản xuất công ty nên tiếp tục tìm kiếm thêm những nhà cung cấp phế liệu để tạo sự ổn định cho đầu vào sản phẩm, tránh tình trạng thiếu nguyên liệu đầu vào như những năm qua. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Coi chất lượng là yếu tố quyết định sự thành công và phát triển của doanh nghiệp. Để làm được điều này, công ty cần nhận thức được những yêu cầu của khách hàng với sản phẩm của công ty là hàng hoá chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh và đảm bảo tiến độ giao hàng. Sản phẩm chủ lực của công ty là sản phẩm két nhựa và thùng sơn, tuy sản phẩm của công ty đã nhận được giấy chứng nhận ISO 9001:2000 nhưng chưa hẳn đã đạt được đến tiêu chuẩn quy định. Về két bia vì phải sử dụng nhiều phế mới có lợi nhuận nên chất lượng cũng không đảm bảo được như tiêu chuẩn. Sản phẩm thường xuyên bị lạc màu và không đồng màu. Về sản phẩm thùng sơn, khách hàng thường có ý kiến về chất lượng nắp thùng. Trước kia, những đòi hỏi về chất lượng không khắt khe nên sản phẩm mặc dù không đạt tiêu chuẩn song vẫn được khách hàng chấp nhận. Còn ngày nay, khách hàng ngày càng khó tính hơn, khi có nhiều nhà cung cấp hơn thì khách hàng sẽ lựa chọn nhà cung cấp nào thoả mãn họ về chất lượng và giá cả. Đó cũng chính là lý do tại sao công ty nhựa Thăng Long chưa thâm nhập được thị trường một số hãng bia của nước ngoài như Heniken, Tiger… mà những thị trường này bị các công ty nhựa khác như nhựa Sài Gòn, nhựa Tân Phú chiếm lĩnh. Như vậy, trong thời gian tới, công ty nhưạ Thăng Long cần xây dựng cho mình một thương hiệu mạnh. Có nghĩa là tạo thương hiệu mạnh để phấn đấu xây dựng một doanh nghiệp trở nên có tên tuổi và giữ uy tín trên thị trường. Nếu không biểu tượng, thương hiệu chỉ phản tác dụng, khi đó việc kinh doanh đổ bể, mất uy tín với khách hàng. Một thương hiệu mạnh tạo ra sự chắc chắn cho khách hàng về một sản phẩm tốt. Do đó, tạo sự yên tâm cho người mua đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thương hiệu mạnh, có tên tuổi không chỉ thể hiện ở sản phẩm của mình mà còn ở cả con người của doanh nghiệp khi quan hệ với khách hàng. Họ có trình độ tiếp thị cao, quy phạm chuẩn mực, có khả năng lôi kéo khách hàng tiêu dùng sản phẩm của họ. Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp, thương hiệu của họ đạt đến trình độ cạnh tranh cao, cho phép người mua trả lại hàng mà không cần giải thích. Cách làm này tạo cho khách hàng sự yên tâm lớn nhất về chất lượng và giá cả mặt hàng đã mua. Từ trước đến nay, công ty nhựa Thăng Long vẫn đang tìm mọi cách nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, có nghĩa là đang bước đầu xây dựng thương hiệu sản phẩm của mình. Để sản phẩm đạt chất lượng, công ty nhựa Thăng Long cần phải tuân thủ nghiêm ngặt theo quy trình quản lý chất lượng của ISO 9001:2000. Nếu tất cả các khâu đều đảm bảo tuân thủ quy trình hệ thống chất lượng ISO 9001:2000 thì chắc chắn sẽ đảm bảo được chất lượng sản phẩm. Tóm lại, cần phải tuân thủ các quy trình sau: Thứ nhất, cần phải đảm bảo chất lượng của nguyên liệu đầu vào. Cán bộ KCS của công ty có trách nhiệm kiểm tra chất lượng của nguyên liệu đầu vào một cách nghiêm ngặt, loại bỏ ngay những nguyên vật liệu không đảm bảo trước khi đưa ra sử dụng. Thứ hai, cán bộ kỹ thuật có trách nhiệm theo dõi giám sát sản phẩm trong quá trình sản xuất để phát hiện kịp thời những sai sót và đưa ra biện pháp khắc phục. Thứ ba, cần phải kiểm tra hàng hoá một cách cẩn thận trước khi đưa ra thị trường. Thứ tư, cần phải đầu tư máy móc thiết bị vào khuôn mẫu để nâng cao năng suất, tiết kiệm và cắt giảm chi phí không hợp lý nhằm hạ giá thành sản phẩm Tổng hợp ý kiến thông tin phản hồi của khách hàng như qua hội nghị khách hàng, qua nghiên cứu điều tra thị trường… Tiếp tục đổi mới công nghệ Công nghệ tác động đến hai yếu tố cơ bản góp phần đẩy mạnh tiêu thụ đó là chất lượng và giá cả. Đầu tư vào công nghệ là vấn đề đang được quan tâm của bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Từ năm 1997 trở lại đây, công ty nhựa Thăng Long đã từng bước hiện đại hoá công nghệ sản xuất, mang lại những hiệu quả kinh tế nhất định. Nhưng do số vốn dành chi cho đầu tư đổi mới công nghệ còn hạn hẹp nên chưa đảm bảo sự đồng bộ trong hệ thống máy móc thiết bị. Bởi vậy, công ty cần phải tiếp tục đổi mới công nghệ và đầu tư thêm những trang thiết bị, máy móc để tăng năng suất, chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn. Ngoài ra, công tác bảo trì, bảo dưỡng máy móc cần được chú trọng, cần có các giải pháp như: + Phải tu sửa, bảo dưỡng ngay từ khi thiết bị đang còn vận hành, và cần phải thực hiện đúng kế hoạch, lịch trình đã định sẵn. + Phải dự kiến được các phụ tùng cần thay thế; mua đúng chủng loại, hợp lý; có dự phòng đúng mức; việc sắp xếp phụ tùng trong kho phải hợp lý, dễ tìm. + Phải có kế hoạch bảo dưỡng, thay thế dầu mỡ định kỳ, khi xảy ra hỏng hóc phải có kế hoạch sữa chữa ngay. Như vậy, việc thực hiện tốt công tác sữa chữa, bảo dưỡng sẽ đảm bảo cho máy hoạt động đúng công suất, làm việc chính xác, tạo điều kiện cho người vận hành thực hiện đúng quy trình, công nghệ. Việc tiếp tục đổi mới công nghệ là để hoàn thiện quy trình công nghệ và đảm bảo sự đồng bộ trong hệ thống thiết bị máy móc và mở rộng quy mô sản xuất. Khi đó, chất lượng sản phẩm được nâng lên, sản phẩm làm ra được nhiều hơn, nhờ đó công ty có thể sản xuất ra những sản phẩm có khả năng chiếm lĩnh thị trường, thâm nhập thị trường mới. Đảm bảo tăng cường nguồn lực cho hoạt động sản xuất kinh doanh: Công ty cần tăng cường thêm nguồn vốn, tăng cường lực lượng lao động có trình độ, có tay nghề cao. Công ty cần phải thường xuyên nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên và chú ý phát triển lực lượng trẻ nhằm thay thế đội ngũ nhân viên đã có tuổi, công ty nên có chế độ thưởng xứng đáng cho những lao động có năng suất lao động cao. Ngoài ra, để huy động thêm nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh, công ty cần thực hiện các giải pháp sau: + Vay vốn ngân hàng là biện pháp truyền thống của công ty và đây cũng là biện pháp công ty cần phát huy hơn nữa hiệu quả trong những năm tới. + Huy động vốn từ tập thể nhân viên của công ty. Năm 2005 là năm đầu tiên công ty nhựa Thăng Long bước đầu cổ phần hoá, do đó hình thức này có thể mang lại hiệu quả rất lớn. Nguồn vốn do cán bộ công nhân viên đóng góp thường có thời gian sử dụng lâu dài, thậm chí trong suốt thời gian họ công tác, làm việc tại công ty và cả khi họ về hưu. Công ty chỉ phải trả một phần lợi tức mà không phải trả các khoản lãi suất và lệ phí như khi vay ở ngân hàng. Huy động vốn từ tập thể cán bộ công nhân viên còn tạo cho họ biết rõ khả năng tài chính của công ty, đó cũng là những đóng góp mà họ góp sức vào để cùng xây dựng công ty ngày càng tổt hơn và điều đó cũng thể hiện sự tin tưởng của ban giám đốc công ty và cá nhân người lao động. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động: Nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn hoạt động làm ăn có hiệu quả. Là một doanh nghiệp sản xuất nên trình độ tay nghề của người lao động có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm, chi phí và giá thành của sản phẩm. Chính vì vậy, công ty nhựa Thăng Long cần chú trọng công tác đào tạo tay nghề cho người lao động, không ngừng nâng cao chất lượng của công tác đào tạo, nhất là khi Việt Nam sắp gia nhập AFTA và WTO, thì thách thức lớn đặt ra đối với các doanh nghiệp Việt Nam cũng như công ty nhựa Thăng Long là làm sao nâng cao được chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu cao của khách hàng nước ngoài. Để làm được điều đó thì việc nâng cao tay nghề cho người lao động là điều vô cùng quan trọng và cần thiết. Người lao động phải là những người có trình độ thì mới có khả năng tiếp thu công nghệ tiên tiến của nước ngoài, không ngừng trau dồi chuyên môn, tay nghề để có thể làm chủ và vận hành các trang thiết bị mới đảm bảo một cách tốt nhất trong việc nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Vì vậy, công ty cần chú trọng công tác đào tạo lao động bằng cách là thường xuyên tổ chức những khoá đào tạo về tay nghề cho người lao động, cho người lao động đi học thêm những khoá đào tạo nhằm nâng cao trình độ tay nghề, hợp tác với các chuyên gia giỏi để người lao động có cơ hội học hỏi kinh nghiệm làm việc từ họ, tổ chức các cuộc thi về lao động giỏi trong nội bộ công ty cũng như tham gia các cuộc thi về lao động giỏi trong toàn ngành để người lao động có cơ hội thể hiện được trình độ tay nghề của mình đồng thời qua đó họ có thể học hỏi nâng cao tay nghề; không ngừng khuyến khích những lao động có tay nghề, trình độ, bồi dưỡng và đào tạo họ thành những công nhân bậc cao… 2. Một số kiến nghị với Nhà nước và các cơ quan quản lý vĩ mô nền kinh tế Trong thời gian sắp tới, Việt Nam chính thức gia nhập khu vực mậu dịch tự do AFTA, mà một trong những chương trình quan trọng của nó là việc thực hiện thuế quan ưu đãi có hiệu lực chung. Chương trình này đòi hỏi việc cắt giảm thuế đối với mặt hàng nhựa của Việt Nam trong những năm tới còn 0-5%, mức độ cạnh tranh sẽ tăng lên rất nhiều, sản phẩm nhựa trong nước sẽ khó có thể cạnh tranh được với các sản phẩm nhập ngoại, điều này thực sự là một thách thức lớn đối với tất cả các doanh nghiệp nhựa trong nước. Do đó, ngay từ bây giờ muốn đảm bảo cho ngành nhựa phát triển bền vững, bên cạnh sự nỗ lực của các doanh nghiệp thì Nhà nước đóng vai trò cực kỳ quan trọng đối với sự phát triển chung của ngành nhựa, Nhà nước cần có các biện pháp đầu tư để hỗ trợ các doanh nghiệp về các mặt: Thứ nhất, nghiên cứu khoa học và chuyển giao công nghệ + Nhà nước phải tăng cường đầu tư cơ sở vật chất cho các viện, trung tâm nghiên cứu chất dẻo và đào tạo nguồn nhân lực cho ngành nhựa, Nhà nước hỗ trợ một phần kinh phí cho các doanh nghiệp trong việc nghiên cứu sản phẩm mới, áp dụng công nghệ mới, đặc biệt nghiên cứu sử dụng nguyên liệu trong nước thay thế nguyên liệu nhập khẩu, hướng tới xuất khẩu sản phẩm sang thị trường quốc tế. + Chú trọng đào tạo các nghề mới phục vụ cho các công ty sản xuất các sản phẩm nhựa cao cấp; các cơ sở sản xuất tự tổ chức đào tạo tại chỗ được Nhà nước hỗ trợ một phần kinh phí đào tạo cho cơ sở. + Đầu tư nghiên cứu chế tạo công nghệ hiện đại phục vụ cho sản xuất nhựa. Bởi vì hầu hết công nghệ hiện đại phục vụ cho sản xuất các doanh nghiệp phải nhập khẩu của Trung Quốc, Thái Lan, Đài Loan… Thứ hai, đầu tư xây dựng các nhà máy cung cấp nguyên liệu: Hiện nay, hầu hết các nguyên liệu nhựa chúng ta phải nhập khẩu từ nước ngoài, do đó giá thành sản phẩm rất cao. Để có thể đảm bảo nguồn nguyên liệu cho các doanh nghiệp thì Nhà nước phải đầu tư thêm nhiều nhà máy sản xuất nguyên liệu nhựa, hiện nay nước ta mới có 2 nhà máy cung cấp nguyên liệu nhựa PVC, như vậy là quá ít, không thể đáp ứng đủ nhu cầu về nguyên liệu cho các công ty sản xuất nhựa. Thứ ba, hỗ trợ các doanh nghiệp về vốn: Các doanh nghiệp nhựa trong nước hầu hết là có quy mô vừa và nhỏ, công nghệ lạc hậu, do nguồn vốn không đảm bảo nên khó có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài. Do đó, Nhà nước cần có sự hỗ trợ về vốn bằng cách cho vay vốn với lãi suất ưu đãi, để các doanh nghiệp có thể đảm bảo vốn trong việc mở rộng và phát triển cũng như đầu tư máy móc thiết bị. - Thứ tư, là bảo hộ cạnh tranh thông qua chính sách thuế: Nhà nước tiến tới đánh thuế đối với các hàng hoá nhập khẩu để bảo hộ hàng hoá trong nước. Bởi vì khi các hàng hoá nhập khẩu thì giá thành sản phẩm sẽ cao và làm giảm sức mua của người tiêu dùng. Nhà nước cần có biện pháp kiểm soát hàng nhập lâụ vì hiện nay hàng nhập lậu và trốn thuế trà trộn vào nước ta rất nhiều, giá thành các sản phẩm này rất rẻ gây khó khăn cho các sản phẩm trong nước. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường với vô vàn những khó khăn và luôn có sự biến đổi, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những thay đổi để có thể thích ứng phù hợp với các thay đổi đó. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh sự phát triển và khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Công tác tiêu thụ hàng hoá ngày càng đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, không những thế nó còn giúp cho quá trình tái sản xuất được mở rộng, tạo việc làm và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên. Trong những năm qua, bằng sự nỗ lực của toàn thể cán bộ và công nhân viên trong công ty cùng với sự giúp đỡ của Tổng công ty nhựa Việt Nam, ban lãnh đạo công ty cổ phần nhựa Thăng Long đã luôn năng động trong sản xuất kinh doanh, tìm kiếm thị trường và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Điều này được thể hiện qua sản lượng, doanh thu của công ty tăng liên tục trong năm 2003 – 2005. Bên cạnh những điều đạt được, công ty nhựa Thăng Long vẫn còn gặp không ít khó khăn. Để khắc phục những khó khăn trên, công ty nhựa Thăng Long cần phải chủ động có những biện pháp để giải quyết. Qua luận văn tốt nghiệp này, em đã nêu ra thực trạng của công ty cổ phần nhựa Thăng Long và cố gắng phân tích một số khía cạnh trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty. Tuy nhiên những phân tích đó còn mang tính chủ quan và chưa phản ánh đầy đủ thực tế những hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty. Dựa vào những phân tích đó, em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá và nâng cao sản lượng tiêu thụ hàng hoá. Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, thời gian thực tế tại công ty chưa nhiều nên trong luận văn không thể tránh khỏi những thiếu xót, em mong nhận được sự giúp đỡ của thầy cô giáo cũng như ban giám đốc và các cán bộ phòng ban trong công ty nhựa Thăng Long để luận văn của em được hoàn thiện. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới trường Đại học Thương mại, khoa Quản trị doanh nghiệp, ban lãnh đạo cùng các phòng ban trong công ty cổ phần nhựa Thăng Long, đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Thanh Nhàn đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình viết đến khi hoàn thành luận văn này. Hà nội, tháng 6 năm 2006 Em xin chân thành cảm ơn Đỗ Thanh Hà TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. PGS.TS. Phạm Công Đoàn – TS Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống kê. 2. PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa, Marketing thương mại, Nhà xuất bản Giáo Dục. 3. GS.TS. Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống kê. 4.TS. Nguyễn Ngọc Nại, Kinh tế doanh nghiệp Việt Nam, Nhà xuất bản Giáo dục. 5. Michael.E.Porter, Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất bản trẻ. 6. Giáo trình Kinh tế doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống Kê. 7. Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Hà Nội. 8.Tạp chí Thương mại – 2004,2005. 9.Tạp chí Thương nghiệp thị trường, năm 2004,2005. 10. Thị trường và các chiến lược phát triển thị trường, Tài liệu của công ty cổ phần nhựa Thăng Long. 11. Trang web: hiephoinhuavietnam.com.vn NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Hà nội, tháng 06 năm 2006 Thủ trưởng đơn vị ._.