Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Dầu mỡ nhờn Lon hộp tại Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex

qua, Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex (Công ty PLC) từng bước đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường và là một trong những doanh nghiệp hàng đầu kinh doanh về sản phẩm Hoá Dầu tại Việt Nam. Công ty cổ phần Hoá dầu Petrolimex hoạt động chính ở các lĩnh vực: kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm Hoá dầu, kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị chuyên ngành hoá dầu, kinh doanh các dịch vụ liên quan và hoạt động tài chính. Trước năm 1994, 100% các sản phẩm Dầu mỡ nhờn do Petrolimex cung cấp tại Việt Nam phải nhập khẩu, đến nay Công ty đã tự nhập nguyên liệu và sản xuất các sản phẩm Dầu nhờn mang thương hiệu Petrolimex - PLC để đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu. Hiện nay, thị trường Dầu mỡ nhờn nói chung và Dầu nhờn Lon hộp nói riêng mang tính cạnh tranh gay gắt do có dự góp mặt của các công ty đa quốc gia và các công ty lớn trong nước như BP, Castrol, Honda, SYM, APP, PDC… Trong khi đó, nhu cầu Dầu lon rất cao và có tốc độ tăng trường lớn do nhu cầu sử dụng xe mày ngày càng tăng. Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex, được sự giúp đỡ của ban lãnh đạo Công ty và sự chỉ đạo, hướng dẫn của các anh chị trong phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn Lon hộp cùng với sự giúp đỡ và hướng dẫn của PGS. TS Nguyễn Thừa Lộc, em đã chọn đề tài: “ Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Dầu mỡ nhờn Lon hộp tại Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex ” để làm chuyên đề tốt nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hoá và làm rõ những lý luận cơ bản về đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh Dầu lon. - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Dầu lon của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex để từ đó rút ra những thành tựu đã đạt được và những mặt còn hạn chế. - Trên cơ sở lý luận và thực tiến đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mnạh hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn lon hộp của Công ty PLC trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh Dầu mỡ nhờn Lon hộp của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex trên cơ sở nghiên cứu thị trường, sản lượng bán, doanh thu, giá cả, hệ thống phân phối, sự cạnh tranh và các hoạt động xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Dầu lon. Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng hoạt động kinh doanh Dầu mỡ nhờn Lon hộp của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex. Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2005 – 2008. 4. Kết cấu của chuyên đề : Ngoài các phần Mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo, Danh mục và Phụ lục, Chuyên đề gồm 3 phần chính: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh mặt hàng của doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn Lon hộp của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex. Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Dầu mỡ nhờn Lon hộp tại Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex. Với khuôn khổ của bài chuyên đề và thời gian có hạn, nên bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong được sự đóng góp của các thầy cô và các anh chị trong phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn Lon hộp để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiện Phan Thị Hương Linh CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH MẶT HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. 1.1.1. Khái niệm, mục đích kinh doanh Có nhiều cách định nghĩa khác nhau về kinh doanh: Theo khoản 2, điều 4, Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam: “ Kinh doanh là việc thực hiện một hoặc một số công đoạn của quá trình từ đầu tư đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện quá trình dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời”. Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức và tài năng vào việc mua bán hàng hoá để bán nhằm mục đích kiếm lời. [1, trang 18] Đối với mỗi doanh nghiệp, mục đích lợi nhuận là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên vì lợi nhuận duy trì sự sống của toàn bộ công nhân viên trong công ty cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp. Nó cũng là nguồn động lực của người hoạt động kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng phải lớn hơn chi phí bỏ ra kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải bán được nhiều và nhanh hàng hoá dịch vụ, phải giảm được tối đa các loại chi phí kinh doanh. Trong điều kiện cơ chế thị trường hiện nay có sự cạnh tranh gay gắt, việc thu hút được khách hàng, chiếm được thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải xác định đúng nhu cầu của thị trường, kinh doanh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng với các dịch vụ thuận tiện, văn minh. Doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới mẫu mã, tăng cường công tác bán hàng. Lợi nhuận và sự kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc rất lớn vào chất lượng, khối lượng, giá thành, nhu cầu hàng hoá đó trên thị trường. Ngoài ra nó còn phụ thuộc vào sự độc đáo, sự khác biệt của sản phầm, hàng hoá và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường đều theo đuổi mục đích phát triển doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn, tăng được thị phần hàng hoá của mình trên thị trường. Do vậy, vị thế cũng là mục đich kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Nó phụ thuộc vào nguồn lực, sự tăng trường nguồn lực của công ty, phụ thuộc vào chiến lược sách lược, sự phát triển kinh doanh, tài năng, trình độ của người lãnh đạo doanh nghiệp. Ngoài ra nó còn phụ thuộc vào chính sách, cơ chế quản lý của Nhà nước đối với các doanh nghiệp thương mại. Trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, môi trường kinh doanh luôn biến động không ngừng và có những biến động bất lợi và rủi ro cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như giá cả, sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, chính sách của người cung ứng…Như vậy, công việc kinh doanh chịu sự chi phối của rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên vấn đề rủi ro là khó có thể tránh khỏi. Vì vậy an toàn là mục tiêu thứ ba mà doanh nghiệp cần quan tâm. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu và lựa chọn thị trường có khả năng ít xảy ra biến động, thay đổi gây bất lợi cho doanh nghiệm cũng như là những tiềm năng có thể dự báo được. Để đảm bảo an toàn trong kinh doanh thì các doanh nghiệp thương mại phải bảo toàn được vốn và duy trì hoạt động kinh doanh đòi hỏi phải có sự an toàn. Doanh nghiệp phải lập quỹ dự phòng tổn thất để tự bù đắp, phải đa dạng hoá kinh doanh. Các quyết định kinh doanh phải được đưa ra nhanh, nhạy và kịp thời nếu không cơ hội sẽ trôi qua nhưng các quyết định đó cũng cần phải được cân nhắc mặt lợi, mặt hại. Do vậy, tài năng, kinh nghiệp, bản lĩnh và khả năng nhìn xa trông rộng của người lãnh đạo hết sức quan trọng đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Mục đích chính của công việc kinh doanh là lợi nhuận nhưng không phải lúc nào mục đích này cũng được thực hiện ưu tiên. Doanh nghiệp cần phải xác định được đâu là mục tiêu quan trọng nhất, có khả năng thực hiện lớn nhất và sẽ được doanh nghiệp thực hiện trước nhất để đặt đó là mục tiêu hàng đầu. Ba mục đích: lợi nhuận, vị thế và an toàn là 3 mục đích căn bản, xuyên suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Tuỳ theo khả năng, thực tiến hoạt động, các doanh nghiệp khác nhau còn có các mục đích khác nhau. Có mục tiêu trước mắt, mục tiêu lâu dài, mục tiêu thường niên. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng phải tuân thủ các quy luật của thị trường: quy luật mua rẻ bán đắt, quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật “mua của người bán, bán cho người cần” nếu không muốn phải trả giá đắt. 1.1.2. Vai trò và hình thức kinh doanh thương mại 1.1.2.1. Vai trò kinh doanh thương mại Kinh doanh thương mại có vị trí trung gian giữa người sản xuất và tiêu dùng. Kinh doanh thương mại là khâu không thể thiếu được trong quá trình sản xuất vì nó là tiền đề của sản xuất và cũng là khâu hậu cần của sản xuất. Kinh doanh thương mại có tác dụng thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật - công nghệ mới. Đồng thời thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng theo xu hướng văn mình và hiện đại. Kinh doanh thương mại thực hiện việc dự trữ các hàng hoá tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng trong khâu lưu thông. Nó có tác dụng rất lớn trong việc đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào và người tiêu dùng một cách thường xuyên, kịp thời. Kinh doanh thương mại còn có tác dụng to lớn trong việc điều hoà cung cầu hàng hoá. Đối với nền kinh tế quốc dân, kinh doanh thương mại góp phần phân bổ lại lực lượng sản xuất xã hội, khai thác được tiềm năng và thế mạnh của doanh nghiệp Kinh doanh thương mại là một lĩnh vực dịch vụ quan trọng của sản xuất và đời sống xã hội. Kinh doanh thương mại phát triển ra ngoài phạm vi quốc gia sẽ tiếp thu được nhiều nguồn lực từ bên ngoài, mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp trong nước. Nó là điều kiện để đẩy nhanh tốc độ công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. 1.1.2.2. Các loại hình kinh doanh thương mại a) Theo mức độ chuyên doanh * Kinh doanh chuyên môn hoá. Kinh doanh chuyên môn hóa tức là doanh nghiệp chỉ chuyên môn kinh doanh một mặt hàng hay một nhóm hàng hóa nhất định. Ví dụ như: xăng dầu, thực phẩm, đồ gia dụng... Loại hình kinh doanh chuyên môn hóa có các ưu điểm sau: - Nắm chắc được thông tin về người mua, người bán, giá cả, thị trường, tình hình hàng hóa và dịch vụ nên có thể làm chủ được thị truờng để vươn lên thành độc quyền trong kinh doanh. - Trình độ chuyên môn hóa ngày càng cao, có điều kiện để hiện đại hóa các cơ sở vật chất kĩ thuật và đặc biệt là hệ thống cơ sở vật chất chuyên dùng tạo lợi thế lớn trong cạnh tranh. - Có khả năng đào tạo được những cán bộ quản lý, các chuyên gia và nhân viên kinh doanh giỏi về cả chuyên môn và nghiệp vụ. Bên cạnh những ưu điểm đó thì loại hình kinh doanh này cũng tồn tại những nhược điểm sau: - Trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường thì hệ số rủi ro cao. - Khi mặt hàng kinh doanh không chiếm được lợi thế nữa và doanh nghiệp muốn chuyển hướng kinh doanh thì sự chuyển hướng này diễn ra chậm. * Kinh doanh tổng hợp. Kinh doanh tổng hợp là loại hình kinh doanh nhiều loại hàng hóa khác nhau, kinh doanh không lệ thuộc vào thị trường truyền thống, bất cứ hàng hóa nào có thể kiếm được lợi nhuận thì doanh nghiệp kinh doanh. Loại hình kinh doanh này có những ưu điểm sau: - Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh và dễ dàng chuyển hướng kinh doanh (Khi kinh doanh một loại hàng hóa nào nào đó bất lợi thì doanh nghiệp có thể nhanh chóng chuyển sang kinh doanh loại hàng hóa khác). - Vốn kinh doanh không bị ứ đọng vì mua nhanh, bán nhanh và doanh nghiệp thường đầu tư cho những mặt hàng có khả năng lưu chuyển nhanh nên khả năng quay vòng vốn nhanh. - Thị trưòng kinh doanh rộng lớn và luôn phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh của các doanh nghiệp khác nên kích thích tính năng động của các doanh nghiệp. Loại hình kinh doanh này cũng có những nhược điểm sau: - Khó trở thành độc quyền trên thị trường và ít có điều kiện tham gia vào các liên minh độc quyền. - Mỗi ngành hàng kinh doanh chỉ là những ngành hàng kinh doanh nhỏ nên không thể tìm kiếm được lợi nhuận siêu ngạch. - Không bộc lộ sở trường kinh doanh, không chuyên môn hóa nên khó đào tạo về chuyên môn và bồi dưỡng được những chuyên gia giỏi. b) Theo chủng loại hàng hoá Kinh doanh hàng công nghiệp tiêu dùng, kinh doanh hàng nông sản, kinh doanh tư liệu sản xuất công nghiệp, kinh doanh tư liệu sản xuất nông nghiệp… 1.2. NỘI DUNG VIỆC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 1.2.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường để xây dựng và lựa chọn chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp thương mại có thể kinh doanh một hay nhiều loại hàng hoá hay kinh doanh hỗn hợp. Nhưng trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và xác định nhóm mặt hàng để lựa chọn kinh doanh. Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về mặt hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh phải dựa trên cơ sở doanh nghiệp có đủ trình độ chuyên môn về mặt hàng hoá đó. Doanh nghiệp phải nắm được nguồn hàng, khả năng khai thác và mua hàng để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của khách hàng phải được thực hiện liên tục trong quá trình tồn tại và phát triền kinh doanh để đưa vào kinh doanh những mặt hàng mới, hiện đại, tiên tiến. 1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại. 1.2.2.1.Chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại Một nhà doanh nghiệp kinh doanh thương mại có những đức tính cần thiết và những am hiểu về kĩ năng quản trị kinh doanh vẫn chưa thể đưa doanh nghiệp của mình đến với thành công nếu chưa đề ra được chiến lược kinh doanh đúng đắn. Chiến lược kinh doanh thể hiện nội dung hoạt động, mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường. Chiến lược kinh doanh là một định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kì dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu được coi là đúng đắn khi nó đáp ứng được các tiêu chuẩn: tính cụ thể, tính linh hoạt, tính định hướng, tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp lý. Chiến lược kinh doanh đúng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tổn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó có vai trò: - Giúp cho các doanh nghiệp thấy rõ mục đích, hướng đi, bước đi trong hoạt động kinh doanh của mình. - Giúp cho các doanh nghiệp đối phó được với những diễn biến bất lợi, hạn chế và khắc phục nhanh chóng các rủi ro, tổn thất, phát hiện và đề phòng được các nguy cơ tiềm ẩn và thích nghi nhanh chóng trong điều kiện môi trường kinh doanh luôn luôn biến đổi khôn lường. - Giúp cho các doanh nghiệp thương mại chuẩn bị tốt hơn các điều kiện, nguồn nội lực và vận dụng các nguồn lực này có thể nắm bắt được cơ hội kinh doanh trên thị trường, tạo được lợi thế cạnh tranh để đạt được kết quả trong hoạt động kinh doanh. - Giúp cho các doanh nghiệp thương mại chuẩn bị và sử dụng tốt nguồn lực. Nó giúp cho các doanh nghiệp kết hợp hài hoà các nguồn lực của mình với môi trường kinh doanh. Từ đó, tạo điện kiện cho hoạt động kinh doanh thuận lợi, giúp doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. - Giúp doanh nghiệp có sự phối hợp chặt chẽ, thống nhất, hiệu quả giữa các bộ phận trong lộ trình hoạt động kinh doanh. Do đó, giảm bớt được chi phí kinh doanh, giảm thiểu rủi ro ở mức tối thiểu. Chiến lược kinh doanh bao gồm một số nội dung chủ yếu sau: - Chiến lược quy mô kinh doanh và tích lũy tài sản vô hình. Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải được xác định hợp lí trên cơ sở tính toán đúng dung lượng thị trường, tiềm lực kinh doanh. Doanh nghiệp phải xác định được điểm hòa vốn để tối ưu hóa quy mô kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp đề có hai loại tài sản là: tài sản hữu hình và tài sản vô hình. Tài sản vô hình: tài sản vô hình đó là lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của nhãn hiệu, là các hiểu biết về thông tin khoa học kĩ thuật, là bầu không khí làm việc trong nội bộ doanh nghiệp, là kĩ năng quản lí của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Tài sản hữu hình: Tài sản hữu hình đó là những yếu tố vật chất có tính định lượng như: nhà xưởng, vật tư, máy móc thiết bị. Nhìn chung cả hai loại hình tài sản trên đều quan trọng đối với doanh nghiệp và nếu xét về lâu dài thì tài sản vô hình có phần quan trọng hơn. Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại của doanh nghiệp trên thị trường. Nó quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Tài sản vô hình có thể tích lũy bằng hai cách: + Cách quảng cáo trực tiếp trên phương tiện thông tin đại chúng, huấn luyện nhân viên của doanh nghiệp để giao tiếp tốt với khách hàng. + Cách gián tiếp là các hoạt động hàng ngày thông qua giao tiếp với khách hàng, thông qua các dịch vụ phục vụ khách hàng để nâng cao tín nhiệm của sản phẩm và danh tiếng của sản phẩm trên thị trường. - Chiến lược thích nghi với môi trường Môi trường của doanh nghiệp bao gồm môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Môi trường cạnh tranh bên ngoài thực sự nhiều phức tạp vì doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác. Để thích nghi với môi trường thì doanh nghiệp phải đáp ứng những điều kiện sau: + Đáp ứng những nhu cầu khách hàng, đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu kế hoạch của khách hàng. + Xác định đối thủ cạnh tranh, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa chọn vũ khí cạnh tranh hợp lí. + Tiếp cận được với khoa học kĩ thuật hiện đại. Đó là giới hạn về năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần có những phương thức ứng xử hợp lí với sự phát triển của khoa học công nghệ, tìm ra giải pháp mới trong việc ứng dụng khoa học kĩ thuật. - Chiến lược marketing Marketing là quá trình hoạch định và thực hiện một số công việc để thoả mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ thông qua việc lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp thương mại thì việc nắm bắt được bản chất của marketing và thực hiện tốt công tác marketing có một ý nghĩa quan trọng vì marketing là một công cụ quản lí kinh tế, kế hoạch hoá kinh doanh. Nhiệm vụ của marketing trong doanh nghiệp thương mại là làm cho kinh doanh phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của thị trường và thông qua đó doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận hơn. Marketing thương mại trong các doanh nghiệp có vai trò hỗ trợ cho quá trình kinh doanh, là vũ khí của nhà kinh doanh, làm cho công việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp dễ dàng hơn. Doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hoá hơn mà còn có thể mở rộng thị trường. Nhu cầu của khách hàng được đáp ứng tốt hơn vì doanh nghiệp thông qua các biện pháp thăm dò, khuyến mại, tìm hiểu sở thích người tiêu dùng để cải tiến chất lượng hàng hoá, dịch vụ tốt hơn. Việc lập ra chiến lược kinh doanh đúng đắn, khoa học và khả thi đòi hỏi doanh nghiệp tốn nhiều chi phí. Khi thực hiện chiếu lược kinh doanh lại đòi hỏi ở doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực, có trình độ nghiệp vụ, chuyên nghiệp… cũng như phải có người lãnh đạo doanh nghiệp, bộ máy quản lý phải có tài, có tâm, biết tổ chức, có tầm nhìn xa, quyết đoán… 1.2.2.2. Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp thương mại Trong doanh nghiệp thương mại, kế hoạch kinh doanh chính là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nhiệm vụ chủ yếu của hoạch định lưu chuyển hàng hoá: - Đáp ứng kịp thời, tốt nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại và thời gian giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lí hàng hoá và các kênh tiêu thụ. - Khai thác tốt nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. - Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lượng dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại. - Tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động. Các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá gồm: + Doanh số bán hàng. + Doanh số mua vào. + Dự trữ hàng hoá đầu kì và cuối kì kế hoạch. + Tốc độ chu chuyển vốn lưu động kì kế hoạch. Trong các doanh nghiệp thương mại, kế hoạch lưu chuyển hàng hoá được xây dựng bằng hai phương pháp Phương pháp thống kê - kinh nghiệm. Phương pháp này chủ yếu dựa trên cơ sở là các số liệu báo cáo hoạt động kinh doanh trong thời gian gần nhất, căn cứ vào thời gian lên kế hoạch và ước tính thực hiện của thời kì còn lại để ước tính thực hiện kế hoạch lưu chuyển trong năm. Ước tính thực hiện của một số năm làm cơ sở kế hoạch lưu chuyển cho năm sau. Phương pháp này có nhược điểm là: không phản ánh chính xác số lượng hàng hoá lưu chuyển kì kế hoạch, không thâu tóm hết những thay đổi trong cơ cấu tổ chức bán hàng cho khách và những thay đổi trong danh mục sản phẩm do doanh nghiệp tạo ra. Phương pháp kinh tế - kĩ thuật. Đây là phương pháp kế hoạch hoá lưu chuyển hàng hoá được coi là đúng đắn hơn. Cơ sở xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hoá theo phương thức này dựa trên nhu cầu của khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tính tổng mức bán hàng hóa theo công thức sau: t = p + (Dđk – Dck) Trong đó: t : là tổng doanh số bán P : là lượng hàng hoá thu gom Dđk : là dự trữ hàng hoá đầu kì Dck : là dự trữ hàng hoá cuối kì Sau khi xác định doanh số bán doanh nghiệp cần tính lượng hàng hoá lưu chuyển thẳng. Lượng hàng hoá lưu chuyển thẳng tính bằng lượng hàng hoá thu gom thẳng. 1.2.3. Huy động các nguồn lực vào kinh doanh Để thực hiện quá trình kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng phải sử dụng các nguồn lực: vốn, con người, công nghệ, tài sản... để tạo ra sản phẩm, dịch vụ, thu lợi nhuận và thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tất cả các nguồn lực về vốn: tiền mặt, vàng bạc đá quí, nhà cửa, phân xưởng, cửa hàng, sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng, thương hiệu sản phẩm, uy tín doanh nghiệp… con người với sức khoẻ, tài năng, trí tuệ được huy động vào kinh doanh. Doanh nghiệp cần kết hợp các nguồn lực vật chất với yếu tố con người một cách hiệu quả. Việc huy động nguồn lực là điều kiện không thể thiếu được của hoạt động kinh doanh nhưng hoạt động quyết định của kinh doanh chính là việc sử dụng nguồn lực đó một cách hợp lý, có kết quả. 1.2.4. Tổ chức các nghiệp vụ kinh doanh 1.2.4.1 Nghiệp vụ nhập hàng trong kinh doanh. Hoạt động thương mại thực chất là hoạt động mua bán. Nhiều người cho rằng thương mại chỉ đơn thuần là bán nhưng trên thực tế cả mua và bán đều là tiền đề và là cơ sở hành vi kiếm tiền. Kiến thức về nhập hàng và nghệ thuật nhập hàng trong thương mại có một ý nghĩa to lớn. Để có thể vạch ra những kế hoạch nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trường thì người lập kế hoạch phải hiểu rõ tình hình thị trường đầu ra và thị trường đầu vào. Cần phải làm rõ quy luật lưu thông hàng hoá, đặc điểm mới của xu thế tiêu dùng và tình hình biến động của cung và cầu trên thị trường. Để thành công trong nhập hàng thì chúng ta phải lên kế hoạch nhập hàng dựa trên các cơ sở khoa học gồm những nội dung sau: - Nguyên tắc thu gom được, bán được và đảm bảo có lãi. - Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng như: mẫu mã, chủng loại, kiểu dáng, quy cách... đồng thời phải chú ý đến hàng hoá chủ lực theo nguyên tắc 8/2 trong kinh doanh (tức là đảm bảo thu được 80% doanh thu từ 20% mặt hàng chủ lực). Vì vậy khi lập kế hoạch mua hàng bao giờ cũng phải xác định hàng hoá chủ lực là những hàng hoá nào. Doanh nghiệp phải luôn nắm được thời cơ để nhập hàng vì nó đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, để nhập hàng kịp thời và kinh doanh có lãi doanh nghiệp cần: Tìm thời cơ trong tiêu thụ hàng hóa tức là nhập hàng vào trong giai đoạn hàng hoá đang bán chạy nhất. Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá tức là nhập vào giai đoạn hàng hoá phổ biến. Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng tức là mua hàng ở những đơn vị nổi tiếng. Tìm thời cơ trong khâu bán buôn tức là phải mua hàng tận gốc. Tìm thời cơ trong sự biến động chất lượng và thời vụ (hàng thanh lí, hàng khó bảo quản, hàng tồn kho lâu ngày...). 1.2.4.2. Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Trong cơ chế thị trường, hoạt động kinh doanh tồn tại trong hai khâu mua và bán. Lợi nhuận trong thương mại được tạo ra do mua vào với giá thấp và bán ra với giá cao. Hoạt động bán hàng trong thương mại tốt có thể làm tăng tiền bán hàng hoá còn hoạt động mua hàng tốt thì có thể làm giảm tiền mua hàng tức là làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Bán hàng là sự chuyển dịch hình thái gía trị của hàng hoá thành tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định của hàng hoá. Trong cơ chế thị trường, hoạt động bán hàng văn minh bao gồm những nội dung sau: - Khối lượng và chất lượng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. - Phải không ngừng cải tiến, thiết kế quầy hàng và các cơ sở kinh doanh. Đối với các loại thiết bị công cụ bảo quản, trưng bày để bán, đảm bảo cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ một cách tốt nhất, kết hợp bán hàng với quảng cáo thúc đẩy việc bán hàng và tạo điều kiện cạnh tranh trên thị trường. - Tổ chức tốt lao động bán hàng sao cho thời gian làm việc của nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao. - Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự, tất cả vì khách hàng với phương châm “Khách hàng là thượng đế”. - Nghiêm chỉnh chấp hành luật pháp trong kinh doanh. Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá Hàng hoá trước khi đem bán phải được chuẩn bị kĩ lưỡng. Có như vậy thì uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng ngày càng được nâng cao và góp phần đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Trước khi đem hàng hoá bán thì phải làm những công việc chuẩn bị như: vệ sinh, kiểm tra chất lượng để loại bỏ những hàng hoá hư hỏng, kém chất lượng, lắp ghép đồng bộ và bao gói...Cần có các phương án dự trữ tại điểm bán hàng để làm căn cứ cho việc định lượng và bổ xung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Các đơn vị kinh doanh cần phải được bổ xung hàng hoá kịp thời. Khối lượng hàng hoá bổ xung sao cho tại đơn vị kinh doanh mức dự trữ luôn đảm bảo ở mức ổn định. Tuỳ thuộc vào mức bán bình quân một ngày đêm mà ta quy định số lượng hàng hoá dự trữ lớn nhất cho từng loại mặt hàng. Khi nào nhu cầu thị trường thay đổi thì số lượng đó mới thay đổi, số lượng quy định mỗi mặt hàng tại thời điểm kinh doanh không được thấp hơn lượng bán của ngày bán nhiều nhất để tránh ngừng bán hoặc bổ xung nhiều lần trong một ngày. Đối với các cử hàng kinh doanh thì việc bán hết hàng dự trữ là không tốt. Vì khi bán hết hàng nhân viên bán hàng sẽ không còn để bán khi khách hàng có nhu cầu và như vậy rất có thể mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng đó, công việc kiểm tra hàng hoá dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau: - Kiểm tra định kì đều đặn. - Sắp xếp hàng hoá khoa học để dễ dàng tìm thấy và dễ lấy. - Khi hàng hoá tăng thêm thì hàng hoá phải được sắp xếp riệng theo từng nhóm khác nhau. - Nếu danh mục hàng hoá có trên 20 mặt hàng thì phải có bảng kê dự trữ. Phương pháp làm giá bán Làm giá bán tức là doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm là bao nhiêu để thu được lãi. Khi định giá cần chú ý: - Tính hết các chi phí kinh doanh. - Thăm dò giá của các đối thủ cạnh tranh để tránh tình trạng giá của doanh nghiệp mình cao hơn nhiều so với giá của các doanh nghiệp khác. - Thăm dò khách hàng để biết mức giá mà khách hàng dễ chấp nhận. Đối với kinh doanh thương mại thì giá bán là rất quan trọng vì nó quyết định lượng hàng hoá bán được và qua đó quyết định doanh thu của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng bao gồm ba phần: - Chi phí trực tiếp là chi phí cho việc bán toàn bộ hàng hoá, kể cả chi phí vận tải. - Chi phí gián tiếp là chi phí để vận hành điểm kinh doanh như: lương, thuế, điện thoại... - Lãi dự tính của doanh nghiệp. Quy trình bán hàng: Đây là hệ thống các thao tác kĩ thuật và các công việc phục vụ có liên quan đến nhau trong quá trình bán hàng, được sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương thức bán, về đặc điểm nhu cầu khách hàng. Các thao tác kĩ thuật và các công việc phục vụ gồm có từ khâu tiếp khách, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá đến thu tiền và giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần dựa trên cơ sở lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kĩ thuật, trình độ nghiệp vụ của người bán hàng mà lựa chọn phương án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng. 1.2.5. Quản trị vốn, chi phí, nhận sự trong hoạt động kinh doanh Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của TSCĐ và TSLĐ của doanh nghiệp. Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của các chi phí về lao động sống và lao động vật hoá mà doanh nghiệp bỏ ra để đạt được kết quả kinh doanh trong một thời gian nhất định (tháng, quý, năm) [1, trang 43]. Quản lý chi phí kinh doanh là phải nắm bắt được rõ các khoản chi, hiểu rõ và nắm được các chế độ chi trả, thanh toán của các khoản doanh thu, lợi nhuận, cũng như các yêu cầu khác như tiết kiệm, giảm thiểu các tổn thất. Quản trị vốn kinh doanh và chi phí kinh doanh, doanh nghiệp cần phải có chiến lược và kế hoạch sử dụng vốn, chi phí cho hợp lý và tiết kiệm. Quản trị nhân sự là quản trị tất cả những hoạt động liên quan đến nhân sự (con người) nhằm thực hiện tốt nhất các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quản trị nhân sự là quá trình hoạch định, tuyển dụng, đào tạo và phát triển, giao quyền, đãi ngộ nhân sự và đánh giá nhân sự. Đó là quản trị con người - nguồn lực quan trọng nhất bởi doanh nghiệp thương mại có vốn, vật chất...dồi dào, phong phú nhưng nguồn nhân sự lại yếu kém, không đủ năng lực, trình độ chuyên môn, khả năng sáng tạo, trình độ quản lý... thì hoạt động của doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả cao. Vì vậy cần sử dụng con người đúng đắn với năng lực trình độ của họ thì doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu đặt ra. 1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN LON HỘP 1.3.1. Các yếu tố ảnh hưỏng đến hoạt động kinh doanh DMN Lon hộp của doanh nghiệp 1.3.1.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp a) Vốn kinh doanh * Kết cấu vốn Vốn kinh doanh là nhân tố đầu tiên và là nền tảng cho mọi họat động kinh doanh.Vốn kinh doanh của doanh nghiệp được biểu hiện bằng tiền và toàn bộ tài sản của doanh nghiệp dùng trong kinh doanh. [2, trang 144]. Gồm có : Tài sản cố định hữu hình: nhà cửa, trang thiết bị máy móc, cửa hàng… Tài sản cố định vô hình: bản quyền công nghệ, uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa kinh doanh… Tiền mặt: tiền Việt Nam, ngoại tệ, vàng bạc đá quý.. Vốn kinh doanh có vai trò quyết định trong việc thành lập loại hình kinh doanh, trong việc sử dụng tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh, là điều kiện quan trong nhất cho sự ra đời , tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Quy mô của doanh nghiệp là nhỏ, trung bình hay lớn phụ thuộc vào vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh là cơ sở để hoạch định các chiến lược và kế hoạch kinh doanh và nếu thiếu vốn sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh do không tận dụng được lợi thế quy mô, thời cơ. * Nguồn vốn của doanh nghiệp - Nguồn vốn chủ sở hữu: vốn góp ban đầu, lợi nhuận không chia, ph._.át hành cổ phiếu. - Nguồn vốn đi vay ( nguồn tài trợ bên ngoài doanh nghiệp) * Khả năng thanh toán của doanh nghiệp Khả năng thanh toán của doanh nghiệp phản ánh mối quan hệ tài chính giữa các khoản có khả năng thanh toán trong kì so với các khoản phải thanh toán trong kì, là khả năng của một doanh nghiệp có thể hoàn trả các khoản nợ đến hạn. Hệ số này càng cao, khả năng trả nợ của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại b) Nguồn nhân lực và bộ máy quản lý, tổ chức Hoạt động kinh doanh và tổ chức thực hiện đều bắt đầu từ con người. Nguồn nhân lực dồi dào và đội ngũ cán bộ công nhân viên tốt sẽ là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện kinh doanh có hiệu quả. Con người với khả năng lao động và sáng tạo chính là nòng cốt cho sự phát triển của doanh nghiệp. Bộ máy tổ chức, quản lý ra đời nhằm thực hiện chức năng lựa chọn ra những công việc, nhóm giao phó cho các nhóm thực hiện chức năng nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm cần thiết để thực hiện mục tiêu cụ thể. Một cơ cấu tổ chức hơp lý sẽ tạo ra được cơ cấu sản xuất phù hợp sẽ tạo ra được tính hiệu quả trong kinh doanh. Ngược lại nếu cơ cấu tổ chức quản trị doanh nghiệp kém thì sẽ kìm hãm và làm giảm tính hiệu quả kinh doanh của doanh nghiêp. c) Hoạt động marketing Marketing thương mại là quá trình tổ chức quản lý và điều khiển các hoạt động kinh doanh nhằm tạo ra khả năng và đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất của doanh nghiệp trên cơ sở thoả mãn tốt nhất của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ. [2, trang 28]. Theo Ph.Kotler: ‘ Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác’. Hay có thể hiểu đơn giản: ‘Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi’. Marketing hỗn hợp (Marketing mix): Là tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán hàng, con người). Sơ đồ 1: Sơ đồ 5P Trong hoạt động kinh doanh, các công cụ của Marketing hỗn hợp như : Chính sách sản phẩm, chính sách giá, hệ thống kênh phân phối, chính sách khuyếch trương sản phẩm, con người có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và thiết thực để công ty xây dựng chính sách chung về hoạt động kinh doanh. Vì thế, mỗi doanh nghiệp cần phải có một bộ phận chuyên về Marketing, Trong đó nhiệm vụ, nội dung hoạt động của từng thành viên phải được quy định rõ và phải xây dựng được chiến lược hoạt động cho từng thời kỳ. Một bộ máy Marketing năng động, hiệu quả là lực lượng quan trọng để phát huy thế mạnh của doanh nghiệp để khai thác và tận dụng tốt các cơ hội thị trường d) Xây dựng thương hiệu Thương hiệu: theo định nghĩa của tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới (WIPO) là một dầu hiệu (hữu hình và vô hình) đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hoá hay một dịch vụ nào đó được sản xuất hay được cung cấp bởi một cá nhân hay một tổ chức. Thương hiệu là khái niệm trong người tiêu dùng về sản phẩm với dấu hiệu của nhà sản suất gắn lên măt, bao bì hàng hoá nhằm khẳng định chất lượng và xuất xứ sản phẩm. Thương hiệu tường gắn liền với quyền sở hữu của nhà sản xuất và thường được uỷ quyền cho người đại diện thương mại chính thức. Trong kinh doanh không có thương hiệu giống như là quốc gia không có tên trong danh sách quốc tế.Như vậy có thể nói là muốn thành công phải có thương hiệu. Thương hiệu càng lớn thì đồng nghĩa là uy tín và tiếng tăm của doanh nghiệp đó rất mạnh, người mua hàng ko cần quá trình kiểm tra chất lượng ngay khi mua sản phẩm mới của công ty. Xây dựng thương hiệu là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động nhằm hướng đến mục tiêu chung là tạo ra một vị trí xác định cho doanh nghiệp trên thị trường. Một hệ thống nhận diện thương hiệu bao gồm nhiều yếu tố: phong cách, màu sắc, bố cục, thông điệp chính... trong đó gây được sự chú ý nhiều nhất và tạo ấn tượng sâu nhất cho khách hàng là logo (biểu trưng) Thương hiệu có vai trò rất quan trọng. Thương hiệu nói lên sự tin tưởng và an toàn. Thương hiệu là yếu tố giúp người tiêu dùng không bị lẫn lộn, nó giúp người tiêu dùng vượt qua mọi sự lựa chọn vốn ngày càng đa dạng khi mua một sản phẩm hay dịch vụ. e) Cơ sở vật chất kĩ thuật Trình độ tiên tiến của trang thiết bị công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng sản phẩm được đưa ra đáp ứng khách hàng, khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. f) Trình độ tổ chức quản lý Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối quan hệ chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu chung. Một doanh nghiệp muôn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến mộ trình độ tổ chức quản lý tương ứng. Trình độ tổ chức quản lý tốt sẽ tạp nên mối quan hệ gắn bó giữa các bộ phận, có sự phối két hợp hài hoà giữa các bộ phận và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Ngược lại doanh nghiệp sẽ không thể hoạt động được có hiệu quả với một hệ thống tổ chức quản lý tồi. 1.3.1.2.Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a) Sự suy thoái và khủng hoảng kinh tế hiện nay Nền kinh tế thế giới đang bị lâm vào tình trạng khủng hoảng. Không thoát khỏi qui luật, nền kinh tế của Việt Nam với những biến động nhanh chóng và dồn dập.Từ việc giá cả tăng cao đột biến, với mức giá tiêu dùng sinh hoạt của chợ búa, thịt cá rau cải… tăng trung bình là 50%, giá bất động sản nhà đất tăng gấp 3 lần (có nơi lên đến 7.000 USD/m2 sàn sử dụng), có thời điểm giá vàng lên cao trên 18 triệu 200 nghìn/ lượng. Lãi suất cho vay trên thị trường liên ngân hàng lên đến mức chóng mặt từ hơn 10% năm đã lên đến trên 40% năm. Sự bất ổn, suy thoái về nên kinh tế sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại. Tuy nhiên, nếu có chính sách đúng, giải pháp ứng phó tốt thì chúng ta hoàn toàn có thể đứng vững được trong cơn bão tài chính thế giới và khỏe mạnh hơn sau đó. b) Thị trường, sự cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hoạt động trong cơ chế thị trường thì tất yếu doanh nghiệp sẽ phải chịu sự tác động và phải tuân theo các quy luật của thị trường. Thị trường tác động đến họat động kinh doanh của doanh nghiệp chủ yếu thông qua các yếu tố: Cầu về hàng hóa: Là số lượng hàng hóa và dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Khi cầu trên thị trường về hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên thì lượng tiêu thụ sẽ tăng lên, quy mô sản xuất được mở rộng và lợi nhuận của doanh nghiệp đạt được sẽ càng cao. Nếu cầu trên thị trường giảm và ít thì sản xuất sẽ rơi vào tình trạng trì trệ, sản phẩm không được tiêu thụ hoặc tiêu thụ ít, giá trị không được thực hiện và kinh doanh sẽ trờ nên không hiệu quả. Vì thế trước khi đưa ra các quyết định thực hiện một hoạt động kinh doanh cụ thể thì cầu thị trường và khả năng đưa sản phẩm vào thị trường là vấn đề đầu tiên được các doanh nghiệp xem xét. Nghiên cứu cầu thị trường đầy đủ sẽ góp vào sự thành công của doanh nghiệp. Cung về hàng hóa: Là lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong thời gian nhất đinh. Cung trên thị trường tác động đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thông qua việc tiêu thụ hàng hóa. Nếu có quá nhiều doanh nghiệp cung cấp mặt hàng này hay những mặt hàng thay thế thì sẽ dẫn đến sự cạnh tranh và làm giảm mức tiêu thụ của doanh nghiệp. Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hóa luôn biến động trên thị trường trên cơ sở quan hệ cung cầu. Vậy doanh nghiệp phải dự đoán thị trường để xác định được mức giá mua vào và bán ra cho phù hợp. Giá mua vào có vai trò quan trọng và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Giá mua vào càng thấp càng tốt. Để thực hiện được thì doanh nghiệp phải tiền hành tìm kiếm thị trường. Giá bán ra ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Để kinh doanh có hiệu quả thì giá bán ra phải đảm bảo lớn hơn giá thành sản suất với chi phí lưu thông. Cạnh tranh: Sự cạnh tranh trên thị trưởng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ càng khó khăn để tồn tại và phát triển khi cạnh tranh càng gay gắt. Nó làm giảm khả năng sinh lời và khả năng tăng giá thành sản phẩm và như vậy ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp và ngược lại. Vì vậy doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh chất lượng sản phẩm, giảm giá thành, tổ chức bộ máy cho phù hợp để tăng khả năng cạnh tranh của mình. Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là những cá nhân, tổ chức cung ứng các mặt hàng tương tự hoặc thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh càng mạnh thì thị trường của doanh nghiệp càng bị thu hẹp và sẽ làm giảm doanh thu và lợi nhuận và ngược lại. c) Chính sách của nhà nước Các yếu tố kinh tế mà doanh nghiệp cần xem xét khi tiến hành hoạt động kinh doanh như: lãi suất ngân hàng, tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ lạm phát… Những tác động của cơ quan nhà nước có thể mang ý nghĩa khuyến khích hoặc gây áp lực hay chỉ mang ý nghĩa kiểm tra, giám sát…Doanh nghiệp không nên né tránh sự kiểm soát của các cơ quan quản lý Nhà nước mà ngược lại, cần phải tranh thủ sự giúp đỡ của họ về tất cả các vấn đề liên quan đến mình. Sự tham khảo ý kiến đó rất có lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó giúp cho các doanh nghiệp hạn chế được những rủi ro trong kinh doanh đồng thời chủ động tìm được những giải pháp đối phó kịp thời. d) Yếu tố chính trị, pháp luật Môi trường này bao gồm: Luật pháp, các chính sách và cơ chế của Nhà nước đối với giới kinh doanh. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật. Các hình thức kinh doanh bất hợp pháp, trốn thuế, buôn lậu… đều bị pháp luật ngăn cấm. Yếu tố chính trị thể hiện sự điều tiết bằng luật pháp của Nhà nước đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì rủi do do môi trường chính trị là rất lớn. Vì khi có sự thay đổi Chính phủ sẽ dẫn đến những thay đổi đáng kể về chính sách kinh tế. Vậy để thành công trong kinh doanh nghiêp cần phải nghiên cứu hệ thống pháp luật, chính sách, quy định về thuế, cạnh tranh, bảo vệ môi trường, người lao động... e) Yếu tố văn hóa, xã hội Văn hoá - xã hội nhìn chung ảnh hướng rđến hoạt động của các doanh nghiệp ở các mặt: - Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư. Từ đó sẽ hình thành nên thói quen, sở thích và cách ứng xử của khách hàng trên thị trường. - Văn hoá ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên trong của doanh nghiệp. - Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giáo tiếp với bên ngoài. Như vây, những tác động của văn hoá đến doanh nghiệp là rất lớn. Đó chính là những thách thức về văn hoá mà doanh nghiệp luôn phải đổi đầu f)Yếu tố khoa học, công nghệ Chúng ta đang sống trong thời kì kĩ thuật công nghệ phát triển. Hầu hết các hàng hoá sản phẩm được tạo ra hiện nay đều gắn với những thành tựu khoa học kinh thuật - công nghệ. Thực tế đã chứng mình rằng những doanh nghiệp nào nắm vững kĩ thuật - công nghệ và sớm áp dụng được nó vào hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển. Kĩ thuật - công nghệ là một bộ phận của mội trường kinh doanh bên ngoài. Nó tác động đến doanh nghiệp trên hai mặt: - Tốc độ phát triển của khoa học kĩ thuật thể hiện thông qua những phát minh và ứng dụng chúng vào cuộc sống đã làm cho công nghệ bên trong của doanh nghiệp nhanh chóng bị lạc hâu. Doanh nghiệp nào kinh doanh trong các ngành nghề, các lĩnh vực có sự đổi mới công nghệ càng cao thì càng dễ rơi vào tình trạng lạc hậu về công nghệ, - Công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Đó là các doanh nghiệp kinh doanh các sản phảm có thể thay thể được sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Mặt khác, công nghệ càng phát triển nhanh thì chu kì sống của sản phảm càng bị rút ngắn. 1.4. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH MẶT HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.4.1. Tổng lợi nhuận về mặt hàng kinh doanh Lợi nhuận chính là mục đích kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩm thặng dư do người lao động tạo ra trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ, là nguồn gốc của tái sản xuất mở rộng kinh doanh và là đòn bẩy kinh tế quan trọng có tác dụng khuyến khích người lao động, các đơn vị nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tổng lợi nhuận của các doanh nghiệp được xác đinh theo công thức sau: Tổng lợi nhuận = DT - CP Trong đó: Tổng doanh thu (DT) là: Doanh thu của doanh nghiệp. Nó bao gồm : Doanh thu bán hàng, tiền thu được từ các hoạt động dịch vụ, tiền do đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh khác, thu được do bồi thường, lãi tiền gửi ngân hàng và các khoản thu khác. Tổng chi phí (CP) là Chi phí bỏ ra trong quá trình hoạt động kinh doanh. Nó bao gồm: Chi phí lưu thông, chi phí cho các hoạt động dịch vụ, tiền bị phạt, phí sản xuất đầu vào các lĩnh vực khác. 1.4.2. Mức doanh lợi trên doanh số bán mặt hàng Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh số bán thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong kỳ. P’1 = x 100% Trong đó: P’1: Mức doanh lợi của doanh nghiệp trong kỳ (%) P: Lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ DS: Doanh số bán thực hiện của doanh nghiệp trong kỳ 1.4.3. Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh mặt hàng Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ. P’3 = x 100% Trong đó: P’3: Mức doanh lợi của chi phí kinh doanh trong kỳ (%) P: Lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ Cfkd: Tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ 1.4.4. Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh mặt hàng Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. P’2 = x 100% Trong đó: P’2: Mức doanh lợi của vốn kinh doanh trong kỳ (%) P: Lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ VKD: Tổng vốn kinh doanh trong kỳ 1.5. THỊ TRƯỜNG DMN LON HỘP VÀ VAI TRÒ CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN Ở CÁC DOANH NGHIỆP. 1.5.1. Thị trường DMN Lon hộp Thị trường Dầu nhờn trong nước đang bị cạnh tranh quyết liệt bởi các sản phẩm dầu nhờn danh tiếng nước ngoài: Castrol, Shell, Caltex, PDC, BP Petro, Total, Vilube... Thị trường Dầu lon theo nhóm khách hàng Khách hàng mua dầu lon được chia làm 2 nhóm. Nhóm thứ nhất: khách hàng trung gian là các đại lý bán lẻ, đại lý bán buôn, trung tâm bảo dưỡng, cửa hàng xăng dầu và cửa hàng bán phụ tùng xe máy; Nhóm thứ hai là người tiêu dùng cuối cùng - người sở hữu và sử dụng xe máy. 1.5.1.1. Thị trường Dầu lon với nhóm khách hàng là các tổ chức trung gian Thị trường này là những ĐLBB, ĐLBL, bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua Dầu lon để bán lại, nhằm mục đích kiếm lời. Các cá nhân, tổ chức này (các ĐLBB, ĐLBL) mua bán dầu lon theo quy trình: trước tiên là xác định nhu cầu, tìm và lựa chọn nhà cung cấp Dầu lon, làm thủ tục đặt và mua hàng, tổ chức bán hàng. Dựa vào mức độ hài lòng về hàng hoá, sự phục vụ và các điều kiện khác mà các đại lý sẽ lựa chọn nhà cung cấp. Ngoài yếu tố giá cả, các đại lý còn quan tâm tới sự hấp dẫn của Dầu lon đối với người tiêu dùng, sự hấp dẫn của các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, khuếch trương bán hàng mà nhà cung cấp áp dụng cho các đại lý, người tiêu dùng và các ưu đãi khác như cung cấp phương tiện hỗ trợ bán hàng, tiền thưởng.. 1.5.1.2. Thị trường Dầu lon với nhóm khách hàng là người tiêu dùng Người tiêu dùng dầu lon chủ yếu là những người sở hữu và sử dụng xe máy. Thị trường người tiêu dùng dầu lon có quy mô lớn, tốc độ tăng trưởng nhanh. Thị trường tiêu thụ dầu lon có mật độ cao ở những vùng có dân số đông và thu nhập bình quân đầu người cao. Những cá nhân này có lượng tiêu thụ dầu lon không cao nhưng số lượng người tiêu dùng vào thị trường này lại rất đông và đa dạng. Để thay dầu cho xe máy, người tiêu dùng thường căn cứ vào: thời gian sản xuất xe, khả năng vận hành trong một chu kì thay dầu, những khuyến cáo của nhà sản xuất xe máy về sử dụng dầu nhờn, khuyến cáo của những người làm dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng xe máy, thời tiết.. Để mua dầu lon, người tiêu dụng thường dựa vào các yếu tố: nhãn hiệu sản phẩm, giá Dầu lon, chất lượng, hình thức bao bì, quảng cáo sản phẩm, địa điểm bán thuận tiện, các khuyến cáo của người bán hàng. Theo các số liệu thống kê, người tiêu dùng mua Dầu lon tại các Trung tâm bảo dưỡng xe máy chiếm 50% , rồi đến mua ở các điểm rửa xe, cửa hàng xăng dầu.. Người tiêu dùng ở các vùng, miền khác nhau có hàng vi mua Dầu lon khác nhau. Dầu lon là sản phẩm tiêu dùng thường xuyên, có giá trị không lớn, không có sự khác biết quá lớn giữa các nhãn hiệu nên ở những vùng có thu nhập cao, ổn định như ở thành phố thì việc mua Dầu lon là tương đối đơn giản. Nhưng ở nông thôn, sản phẩm Dầu lon lại có giá trị tương đối lớn so với thu nhập bình quân nên hành vi mua Dầu lon ở thị trường này ở mức độ hài hoà. Trên thực tế, người có ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mùa Dầu lon là người bán lẻ Dầu lon cho người tiêu dùng. Đó là người sủa chữa, rửa xe máy. Sự khuyến cáo, tư vấn của thợ sửa chữa xe máy, người rửa xe máy có tác động rất lớn đến quyết định thay dầu của người tiêu dùng. 1.5.1.3. Xu hướng phát triển DMN Lon hộp Dầu lon là một sản phẩm bôi trơn cho các thiết bị máy móc được đóng trong các bao bì có thể tích nhỏ, từ 4 lít trở xuống. Ở nước ta, các thiết bị máy móc nhỏ có động cơ cần được bôi trơn ra rất nhiều như: động cơ xe máy, xe ôtô con, động cơ của các loại công cụ khác như máy cưa... Hiện nay, lượng xe máy lưu thông trên thị trường ngày càng gia tăng. Các nhà sản xuất động cơ xe máy đều có khuyến cáo người sử dụng nên thường xuyên thay dầu để đảm bảo cho động cơ vận hành an toàn. Hơn nữa, giá bán một lon dầu dù ở cấp chất lượng cao, có thương hiệu danh tiếng…cũng vẫn là rất nhỏ so với giá trị của chiếc xe máy. Nên người tiêu dùng sẵn sàng mua và thay dầu ngay và không phải cân nhắc quá nhiều khi quyết định lựa chọn sản phẩm dầu lon cho xe máy của mình. Do vậy xu hướng tiêu dùng sản phẩm dầu mỡ nhờn lon hộp tăng lên. Nhưng trên thị trường hiện nay có rất nhiều hãng trong và ngoài nước khác nhau có sản phẩm dầu lon như: Vilube, Solube, Indo Petro, BP, Castrol, Shell, Caltex, Total. Có thể nói thị trường dầu lon hộp ngày càng có sự cạnh tranh rất gay gắt hơn. 1.5.2. Vai trò của việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh DMN Nước ta là một trong những nước được đánh giá là có nguồn tài nguyên dầu lửa dồi dào. Tuy nhiên, trong những năm qua do công tác tổ chức và điều kiện chưa cho phép, nên công tác đẩy mạnh hoạt động khai thác và chế biến các sản phẩm từ dầu lửa là hết sức hạn chế, chủ yếu là từ nguồn nhập khẩu nước ngoài. Trong nước chế xuất được rất hạn chế, chủ yếu là xuất khẩu dầu thô ra rồi nhập các sản phẩm tinh chế trở lại đất nước. Điều này gây ra sự lãng phí tiền của và tài nguyên quốc gia. Đứng trước tình trạng đó, những năm gần đây nhà nước đã có biện pháp chỉ đạo khuyến khích sản xuất và tinh chế các sản phẩm từ dầu thô trong nước, và đặt ngành hàng hoá dầu là ngành trọng điểm quốc gia. Dầu mỡ nhờn lon hôp là sản phẩm Dầu mỡ nhờn - một trong những sản phẩm quan trọng từ ngành hoá dầu, sự phát triển của dầu mỡ nhờn ảnh hưởng tới các ngành khác trong nền kinh tế như: cơ khí, giao thông, máy móc thiết bị khác dùng trong sản xuất kinh doanh… Do đó đẩy mạnh hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn ở các doanh nghiệp có một vai trò hết sức quan trọng. CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN LON HỘP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HOÁ DẦU PETROLIMEX 2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty CP Hoá dầu Petrolimex (PLC) tiền thân là Công ty Hoá dầu trực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam, được cổ phần hoá và hoạt động theo Luật doanh nghiệp, theo Quyết định số 1801/2003/QĐ/BTM ngày 23/11/2003 của Bộ trưởng Bộ Thương Mại. Tên tiếng việt: CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU PETROLIMEX Tên tiếng anh: Petrolimex Petrochemical Joint Stock Company Tên viết tắt: PLC.,JSC Website: www.plc.com.vn Biểu trưng (logo): ® Công ty PLC có đầy đủ quyền hạn sử dụng biểu trưng Công ty theo “Giấy chứng nhận đăng ký nhãn hiệu hàng hóa” số 66723 do Cục Sở hữu trí tuệ - Bộ Khoa học và công nghệ cấp (Quyết định số A10172/QĐ-ĐK ngày 20/09/2005) . Địa chỉ trụ sở chính: Số 1 Khâm Thiên - Phường Khâm Thiên - Quận Đống Đa - TP. Hà Nội Từ ngày 01/04/2009 doanh nghiệp chuyển trụ sở về: 195 Phố Khâm Thiên, Phường Phổ Quan, Quận Đống Đa, Hà Nội. Điện thoại: 04 - 851 3205 Fax: 04 - 851 3207 Ngày 25/04/2005 ĐHĐCĐ chính thức thông qua đề án “Cấu trúc lại Công ty CP Hoá dầu Petrolimex” hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con. Theo mô hình mới bộ máy được cấu trúc lại như sau: Công ty mẹ: Công ty CP Hoá dầu Petrolimex hoạt động theo Luật doanh nghiệp được Quốc hội Nước CHXHCNVN Khoá XI, kì họp thứ 8 thông qua ngày 29/11/2005 và có hiệu lực từ ngày 01/07/2006. Các hoạt động của Công ty tuân thủ các quy định của Pháp luật có liên quan và Điều lệ Công ty được ĐHĐCĐ Công ty thông qua. Công ty con: do công ty PLC sở hữu 100% Vốn điều lệ: Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex v à Công ty TNHH Hoá chất Petrolimex. Từ ngày 01/03/2006, hai Công ty con chính thức đi vào hoạt động. Công ty liên kết: Là các công ty do PLC góp vốn không chi phối, góp cổ phần không chi phối, được tổ chức theo hình thức các công ty cổ phần. Sau 13 năm xây dựng và phát triển, đến nay Công ty PLC đã trở thành một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm về hoá dầu: Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Dung môi hoá chất. Công ty đã đước nhà nước, chính phủ, các Bộ, Ngành, Cơ quan, Đoàn thể, Tổ chức trong và ngoài nước tặng các danh hiệu cao quí: Huân chương lao động hạng II, hạng III. Bằng khen của Chính phủ năm 2001. Cờ thi đua luân lưu của Chính phủ các năm: 1996, 1997,1998, 2000, 2003, 2005… Ngày 28/03/2007, Công ty PLC được Chủ tịch nước CHXHCNVN phong tặng danh hiệu Anh Hùng Lao Động. Công ty PLC đựơc xếp vào Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm 2007. Công ty PLC đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2008 do người tiêu dùng bình chọn. 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty PLC PLC là doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá trong đó nhà nước nắm cổ phần chi phối, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có trụ sở và con dấu riêng để giao dịch. Công ty hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực: - Kinh doanh, nhập khẩu dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hoá chất và các mặt hàng khác thuộc lĩnh vực sản phẩm dầu mỏ và khí đốt. - Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị chuyên ngành hoá dầu - Kinh doanh các dịch vụ có liên quan: vận tải, kho bãi, pha chế, phân tích thử nghiệm, tư vấn và dịch vụ kĩ thuật. Công ty mẹ: vừa thực hiện hoạt động đầu tư tài chính vào các Công ty con, các công ty liên kết và các doanh nghiệp khác, vừa trực tiếp tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh ngành hàng Dầu mỡ nhờn và các lĩnh vực khác nhưng không trực tiếp kinh doanh lĩnh vực Nhựa đường và Hóa chất. 2.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.3.1. Đặc điểm về sản phẩm Dầu mỡ nhờn Dầu Mỡ nhờn là sản phẩm có thành phần chính: dầu gốc và các phụ gia. Dầu gốc là dầu thu được sau quá trình chế biến, xử lý tổng hợp bằng các quá trình xử lý vật lý và hóa học. Dầu gốc thông thường gồm có ba loại là: dầu thực vật, dầu khoáng và dầu tổng hợp. Dầu thực vật chỉ dùng trong một số trường hợp đặc biệt. Nó chủ yếu là phối trộn với dầu khoáng hoặc dầu tổng hợp để đạt được một số chức năng nhất định. Nhưng ngày nay người ta thường sử dụng dầu khoáng hay dầu tổng hợp là chủ yếu. Với tính chất ưu việt như giá thành rẻ, sản phẩm đa dạng và phong phú, dầu khoáng đã chiếm một vị trí quan trọng trong lĩnh vực sản xuất dầu nhờn, nhưng dầu tổng hợp cũng được quan tâm nhiều bởi tính chất ưu việt của nó. Phụ gia cho dầu nhờn Dầu nhờn thương phẩm để sử dụng cho mục đích bôi trơn là hỗn hợp của dầu gốc và phụ gia. Do đó, chất lượng của dầu bôi trơn ngoài sự phụ thuộc rất nhiều vào dầu gốc, nó còn phụ thuộc vào phụ gia. Phụ gia là những hợp chất hữu cơ, vô cơ, thậm chí là những nguyên tố hóa học được thêm vào chất bôi trơn, nhằm nâng cao hay mang lại những tính chất mong muốn. Thông thường, hàm lượng phụ gia đưa vào là 0.01 – 5%, trong một số trường hợp phụ gia được dùng từ vài phần triệu cho đến vài phần trăm. Ngày nay để đạt được các tính năng bôi trơn thì dầu có chứa nhiều phụ gia khác nhau. Chúng có thể được pha riêng lẻ vào dầu nhờn hoặc phối trộn lại với nhau để tạo thành một phụ gia đóng gói rồi mới đưa vào dầu nhờn.Phụ gia là những hợp chất hoạt động, vì vậy khi tồn tại trong dầu nó có thể tác dụng với nhau và làm mất chức năng của dầu nhờn. Ngược lại, chúng cũng có thể tác động tương hỗ với nhau tạo ra một tính chất mới có lợi cho dầu nhờn, do đó việc phối trộn các phụ gia cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng để loại trừ những hiệu ứng đối kháng và nâng cao tính tác động tương hỗ. Sự tác động tương hỗ giữa phụ gia và dầu gốc cũng là một yếu tố cần được quan tâm khi sản xuất dầu nhờn Yêu cầu chung của một loại phụ gia: Dễ hòa tan trong dầu, không hoặc ít hòa tan trong nước, không ảnh hưởng đến tốc độ nhũ hóa của dầu, không bị phân hủy bởi nước và kim loại, không bị bốc hơi ở điều kiện làm việc của hệ thống dầu nhờn, không làm tăng tính hút ẩm của dầu nhờn, hoạt tính có thể kiểm tra được, không độc, rẻ tiền, dễ kiếm. Công dụng chính của Dầu Mỡ nhờn: bôi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,… Ngành công nghiệp dầu nhờn bao gồm 3 nhóm sản phẩm chính: - Dầu nhờn động cơ - dầu nhờn dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc. - Dầu nhờn công nghiệp - dầu nhờn dùng trong công nghiệp, theo mục đích sử dụng gồm có: Dầu nhờn truyền động, Dầu nhờn công nghiệp, Dầu thủy lực, Dầu biến thế, Mỡ bôi trơn và các loại DMN chuyên dụng khác,... - Dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị trên các tàu, thuyền. Các sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex - PLC: Được sản xuất trên các dây chuyền thiết bị, công nghệ hiện đại, có chất lượng cao, hoàn toàn tương đương và thay thế tương đương cho các sản phẩm DMN cùng loại của các hãng lớn trên thế giới. Các sản phẩm Dầu Mỡ nhờn của PLC được sử dụng cho hầu hết các máy móc, thiết bị của nền kinh tế quốc dân. Công ty có hơn 400 sản phẩm dầu mỡ nhờn có tên gọi, công dụng sử dụng khác nhau có thể được chia thành 6 nhóm cụ thể sau: Dầu nhờn cho xe gắn máy: PLC Racer Scooter, PLC Racer SJ, PLC Racer SG, PLC Racer SF, PLC Racer SD, PLC Racer 2T, PLC Racer 2T Extra,... Dầu nhờn cho xe vận tải công cộng: PLC Motor Oil Extra 40 & 50, PLC Komat SHD 40 & 50, PLC Komat CF, PLC Cater CH4, PLC Cater CI4,... Dầu nhờn cho xe thương mại: PLC Racer Plus, PLC Racer HP,... Dầu nhờn hàng hải: Atlanta Marine D, Disola, Aurelia XL, Talusia HR70,... Dầu nhờn cho các ngành công nghiệp khác: PLC Rolling Oil 32, 46, 68,... PLC AW Hydroil 32, 46, 68,... PLC Supertrans, PLC Gear Oil MP 90 EP & 140 EP, PLC Angla 150, 220,... PLC Brake Fluid Dot 3, PLC Super Coolant 100, PLC Cutting Oil,... Mỡ bôi trơn: PLC Grease L2, L3, L4; PLC Grease C2, PLC Grease L-EP 0, 1, 2, 3; PLC Grease BHT 252,... Các sản phẩm dầu mỡ nhờn lon hộp: dầu động cơ và dầu hộp số - truyền động. Dầu nhờn động cơ - dầu nhờn dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc. Bảng 1: Danh mục một số Dầu nhờn động cơ của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex - PLC Tên gọi Chú giải PLC CATER CF 4 Dầu nhờn động cơ diesel tăng áp PLC DIESEL EXTRA Dầu nhờn động cơ diesel PLC DIESEL DD-40 Dầu nhờn động cơ diesel 2 thì PLC DIESEL CF-II Dầu nhờn động cơ diesel 2 thì PLC DIESEL SPHD Dầu nhờn động cơ diesel cao cấp PLC KOMAT D3 Dầu nhờn động cơ PLC KOMAT CF Dầu nhờn động cơ diesel PLC KOMAT SHD Dầu nhờn động cơ PLC RACER PLUS Dầu nhờn động cơ đa cấp chất lượng cao PLC RACER SCOOTER Dầu nhờn động cơ PLC RACER SD Dầu nhờn động cơ xe máy thông dụng PLC RACER SF Dầu nhờn động cơ xe máy chất lượng cao PLC RACER SG Dầu nhờn động cơ xe máy đa cấp, chất lượng cao PLC RACER SJ Dầu nhờn động cơ xe máy đa cấp, chất lượng hảo hạng PLC RACER 4T Dầu nhờn động cơ xăng PLC RACER 2T EXTRA Dầu nhờn động cơ xăng hai thì cao cấp PLC RACER 2T Dầu nhờn động cơ xăng 2 thì PLC MOTOR OIL 2T Dầu nhờn động cơ xăng 2 thì PLC MOTOR OIL EXTRA Dầu nhờn động cơ Dầu hộp số - truyền động: Là loại dầu với phụ gia cao dùng cho các hộp truyền động Bảng 2 : Danh mục một số Dầu Hộp số - Truyền động của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex – PLC Tên gọi Chú giải PLC GEAR OIL GL Dầu bánh răng công nghiệp PLC GEAR OIL GX Dầu hộp số PLC GEAR OIL MP Dầu hộp số PLC ANGLA Dầu hộp số công nghiệp PLC TRANSHIFT Dầu truyền động 2.1.3.2. Đặc điểm về thị trường, khách hàng Thị trường Dầu nhờn mang tính cạnh tranh cao với sự có mặt của các công ty đa quốc gia và các công ty trong nước: Castrol, Shell, Caltex, PDC, BP Petro.. PLC đã tận dụng được tối đa các lợi thế riêng biệt của Petrolimex như vụ trí địa lý các nhà máy sản xuất, kênh phân phối, hệ thống khách hàng truyền thống, tiết kiệm chi phí... nên Công ty PLC đã tạo ra lợi thế cạnh tranh với các công ty kinh doanh Dầu mỡ nhờn khác và khẳng định được chỗ đứng của PLC trên thị trường, khẳng định thương hiệu Petrolimex - PLC. Thị phần của PLC trong ngành hàng Dầu nhờn chiếm 20-22%. PLC có mục tiêu chiến lược là phát triển bền vững nhóm sản phầm DMN Lon Hộp nên các chính sách sản phẩm các thức tổ chức bán hàng… được xây dựng và áp dụng theo mô hình của các hãng dầu nhờ nước ngoại đang thực hiện ở Việt Nam. Tuy nhiên do sức mạnh về thương hiệu chưa đủ mạnh như các hãng, thêm vào đó do hạn chế trong việc xây dựng, tổ chức và hỗ trợ hệ thống phân phối nên không thể tăng trưởng mạnh sản lượng như những năm 2004 – 2005. Nhưng PLC cũng gần tương đương với các hãng nước ngoài top dưới như Shell, Caltex, Esso Mobile khoảng 5-7%. Mức sản lượng tăng hàng năm chỉ tương đương với mức tăng trưởng về quy mô thị trường, Mứ._.g dầu Lon nối riêng nên một số chi nhánh đã có chính sách tập trung cắt chi phí vào thời điểm có tính quyết định sản lượng nên tuy chi phí quý I năm 2008 tăng cao nhưng có bước nhảy vọt về sản lượng. Đối với miền Bắc, tận dụng được việc khó khăn về nguồn cung trên thị trường (cả trong và ngoài nước) để đẩy mạnh sản lượng trong quý II năm 2008 là quý có sản lượng thấp nhất trong năm mà không cần sử dụng các biện pháp hỗ trợ bán hàng. Đây là nguyên nhân chính dẫn tới việc tăng sản lượng xuất bán dầu Lon trên tất cả các vùng miên, khối khách hàng. Trong 6 tháng đầu năm 2008 so với kế hoạch và cùng kì năm 2007. Tuy nhiên nếu trong thời gian tới, lợi thế về ổn định đầu vào so với đối thủ không còn nữa thì việc giữ sản lượng bán như hiện nay là khó thực hiện được. 2.1.3.2. Điểm yếu Đầu tư hình ảnh quảng cáo cuả PLC chưa đủ để tạo nhận thức cho người tiêu dùng. Nguồn hàng khá ổn định so với các hãng nhưg khả năng đáp ứng kịp thời khi có nhu cầu đột biến chưa cao Giá bán thường tăng cao hơn đối thủ, các chính sách hạ giá không bằng và thiếu linh hoạt. Sản phẩm thay đổi chậm, chưa kịp đáp ứng các nhu cầu luôn thay đổi trên thị trường. Bao bì sản phẩm bắt mắt, hình thức đẹp nhưng dễ hỏng, chảy, nắp niêm dễ bẻ, không chặt. Chính sách bán hàng DMN Lon Hộp của PLC hiện nay là thấp so với thị trường chung. Trứơc đây mức hỗ trợ ngang bằng mức khuyến mãi của các hãng nước ngoài hoặc nhỏ hơn rất nhiều. Tại Miền Nam, thị trường cạnh tranh gay gắt. PLC hầu như không thể phát triển thêm được Đại lý phân phối ngoài Petrolimex được, chủ yếu chỉ cố gắng tập trung giữ sản lượng hiện có tại các khối khách hàng Tổng Đại lý và Đại lý phân phối. Để tăng sản lượng hướng chủ yếu là tăng thêm các đại lý tiêu thị ở các cùng PLC có lợi thế. Tuy nhiên cách làm này rất manh mún và không tăng được sản lượng. Giá bán của PLC sau các đột tăng giá ban buôn đều có gias giao cho Đại lý tiêu thị cao hơn các hàng, vì PLC liên kết đều tăng giá trước và nhân lực đầu cơ của các Đại lý phân phối của PLC rất hạn chế. PLC chưa xây dựng được các Đại lý phân phối lớn như các hãng của nước ngoài. Các đại lý phân phối của các hãng thông thường chưa lên giá thực tế tại thị trường vì có tồn kho lớn, bước giá bíến động không lớn như của PLC. Còn các đại lý của PLC (ngoài Tổng đại lý) và của Tổng đại lý đều là các Đại lý phân phối nhỏ, tiềm lực vốn ít nên không có nguồn lực điều hoà giá giao cho Đại lý tiêu thụ. Đối với các hãng đầu trong nước, đặc biệt là nhóm các hãng tư nhân nhỏ thì PLC không thể cạnh tranh nổi về giá, khuyến mại. Vì vật nếu các Đại lý phân phối của PLC đã chấp nhận nhập hàng của hãng này vào phân phối song song với hàng của PLC thì sản lượng hàng của PLC khó tăng lên được CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN LON HỘP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HOÁ DẦU PETROLIMEX 3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1. Lợi thế - Thách thức 3.1.1.1. Lợi thế - Công ty PLC là một trong những doanh nghiệp hàng đầu kinh doanh các sản phẩm hoá dầu tại Việt Nam. - Thương hiệu PLC đã trở nên quen thuộc với nhiều người tiêu dùng. Các sản phẩm của PLC đa dạng, nhiều chủng loại, đáp ứng nhu cầu nhiều nhóm khách hàng, đối tượng khách hàng. - Công ty có hệ thống CSVCKT trên toàn quốc - Công ty có hệ thống phân phối sản phẩm trên toàn quốc với gần 2000 cửa hàng xăng dầu Petrolimex và các đại lý phấn phối, đại lý tiêu thụ trên toàn quốc. - Công ty có hệ thống các nhà cũng cấp nổi tiếng trên toàn cầu và khu vực : đảm bảo số lượng, chất lượng, giá cả cạnh tranh. - Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:9002 - Công ty có nguồn nhân lực mạnh: đội ngũ các bộ quản lý kĩ thuật kĩ sư, chuyên viên có trình độ cao, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình, chủ động, sáng tạo. Công ty có đội ngũ công nhân lành nghề, tác phong, kĩ năng lao động chuyên nghiệp. Công ty có môi trường làm việ tốt, có chế độ đãi ngộ tốt đối với người lao động - Công ty đã thực hiện xuất khẩu sản phẩm DMN ra các nước ngoài khu vực - Hoạt động xúc tiến, quảng bá thương hiệu của công ty liên tục được quan tâm và đầu tư đúng mức. - Hệ thống tổ chức thông tin nội bộ cho toàn quốc được hoàn thiện và hiện đại hoá. 3.1.1.2 Thách thức - Năng lực sản xuất dầu thô và các sản phẩm Hoá dầu toàn cầu bị ảnh hưởng của nhiều yếu tố và có tác động tới thị trường trong nước và môi trường SXKD của Công ty. - Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước, ngoài nước, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đòi hỏi Công ty cần nâng cao hơn nữa vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường. - Giá dầu thô biến động mạnh, gây bất ổn cho doanh nghiệp. - Nhu cầu vốn kinh doanh và vốn đầu tư CSVCKT của PLC rất lớn. Hiện nay công ty đang phải huy động từ các tổ chức tín dụng, tài chính. Vì vậy, việc cơ cấu lại vốn của Công ty là cần thiết và hợp lý. 3.1.2. Mục tiêu và phương hướng công ty trong thời gian tới 3.1.2.1. Mục tiêu chung - Tiếp tục là một trong những công ty SXKD hàng đầu các sản phẩm hoá dầu: Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hoá chất... tại Việt Nam. - Đầu tư phát triển hệ thống CSVCKT hiện đại, công nghệ cao, có vị trí thuận lợi tại các trung tâm kinh tế lớn: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ... - Tăng vốn điều lệ PLC thông qua phát hành cổ phiếu từ 150 tỷ đồng lên 250 tỷ đồng. Trong đó phần vốn góp của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam là 127,5 tỷ đồng, chiếm tỷ lệ 51 %. Phương thức tăng vốn điều lệ thông qua phát hành cổ phiếu phổ thông. Hội đồng quản trị sẽ thực hiện việc phát hành cổ phiếu theo quy định của Điều lệ Công ty và theo trình tự quy định của Pháp luật hiện hành. Lộ trình tăng vốn theo nhu cầu huy động vốn của Công ty, phù hợp với các kế hoạch đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật và tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty - Sản xuất các sản phẩm hoá dầu mang thương hiệu Petrolimex có chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc gia, quốc tế, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách khàng. - Đầu tư phát triển hoạt động xuất nhập khẩu các sản phẩm Hoá dầu sang thị trường các nước. - Đa dạng hoá các hoạt động SXKD trên cơ sở khai thác những lợi thế có sẵn của Công ty, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. - Tăng cường công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho người lao động, quan tâm phát triển lợi ích cộng đồng. - Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu PLC. - Không ngừng nâng cao giá trị doanh nghiệp nhằm mang lại giá trị tối đa cho các cổ đông của Công ty. - Phát triển Công ty nhanh và bên vững. 2.1.2. Phương hướng phát triển kinh doanh Dầu lon trong thời gian tới - Hoàn thiện quy chế kinh doanh dầu lon phù hợp với mục tiêu kinh doanh chung của Công ty. Hướng tới đồng nhất hoá các cơ chế kinh doanh cho từng vùng và giao quyền chủ động cho các vùng có kế hoạch tổ chức kinh doanh dầu lon rõ ràng đối với từng đối tượng khách hàng. - Xây dựng kế hoạch kinh doanh theo mục tiêu đạt được và phát triển sản lượng bán hàng năm 2008. - Tiếp tục sản xuất Dầu lon có chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn Quốc gia, Quốc tế, thoả mãn nhu cầu khách hàng. Duy trì, giữ vứng Dầu lon PLC Racer là hàng Việt Nam chất lượng cao, đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm Dầu lon mang thương hiệu Racer. - Bám sát thị trường, thị hiếu khách hàng, sự đổi mới về công nghệ. - Tiếp tục hoàn thiện các giái pháp liên quan đến chính sách giá, hệ thống phân phối, khuyếch trương sản phẩm Dầu lon để làm tăng sản lượng, doanh số bán, giữ vững vị trí thứ 2 trên thị trường dầu lon và phấn đầu tới năm 2010 đạt tỷ trọng sản lượng dầu lon chiếm 20% so với tổng sản lượng dầu mỡ nhờn bán ra hàng năm. - Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối dầu lon phải đảm bảo ít nhất 15% nhu cầu sử dụng dầu lon ở thị trường chính đều được PLC thỏa mãn. - Xây dựng chương trình khuyến mãi dầu lon phù hợp với kế hoạch khuyếch trương chung thương hiệu PLC, kỉ niệm 15 năm thành lập Công ty PLC. - Tíêp tục hoàn hiện các chính sách để động viên, thúc đẩy hoạt động kinh doanh Dầu lon thông qua các kênh phân phối Tổng đại lý Petrolimex. - Nghiên cứu thị trường và phương án tổ chức kinh doanh dầu lon PLC ở các nước Lào, Campuchia. - Đầu tư ngân sách, nguồn nhân lực...xây dựng đội ngũ nhân viên, chuyên viên tiếp thị Dầu lon chuyên nghiệp, có trình độ, năng lực. - Đầu tư phát triển hệ thống CSVCKT hiện đại, có vị trí thuận lợi ở các trung tâm kinh tế lớn để phát triển hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn nói chung và hoạt động kinh doanh Dầu lon nói riêng. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DẦU MỠ NHỜN LON HỘP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HOÁ DẦU PETROLIMEX 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm Dầu lon PLC Racer là sản phẩm có cấp chất lượng cao, mẫu mã, bao bì đẹp, bắt mắt, sản phẩm có thương hiệu và được người tiêu dùng tin tưởng, sử dụng. Sản phẩm đã được người tiêu dùng bình chọn là: Hàng Việt Nam chất lượng cao. Thương hiệu Petrolimex - PlC của công ty đã được trao tặng giải thưởng: Sao vàng Đất Việt. Do vậy cẩn giữ vững và phát triển hơn nữa để sản lượng, doanh số, thị phần Dầu lon PLC Racer của Công ty PLC. Công ty cần tập trung vào: - Phát triển nhóm sản phẩm dầu động cơ 4, 5 lít cho ôtô con, sử dụng được cho cả động cơ xăng và đông cơ dầu. - Phát triển các sản phẩm cao cấp cho ôtô đời mới như dầu động cơ cao cấo, dầu phanh DOTT4, dầu trợ lực tay lái... - Nghiên cứu và phát triển loại bao bì phù hợp cho dầu động cơ, dầu giảm sóc, dầu phanh... của xe tay ga. - Cần phối hợp giải pháp về khuyếch trương sản phẩm để tăng cường công tác truyền thông, chú trọng công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Đặc biệt chú trọng đến các khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường mục tiêu. - Phối hợp với hệ thống kênh phân phối thực hiện định vụ sản phẩm Dầu lon PLC Racer theo phân khúc thị trưòng mục tiêu để khắc phục tình trạng sử dụng sản phẩm phân tán như hiện nay. Phải định vị sản phẩm PLC Racer SJ, Racer SG... bán trên các thị trường – nơi mà người dân có thu nhập cao, có nhu cầu sử dụng Dầu lon chất lượng cao cho các loại xe tay ga, xe phân khối lớn, xe máy cao cấp, đời mới... Phải định vụ sản phẩm PLC Racer SF và PLC Racer SF bán ở các thị trường nông thôn, ngoại tỉnh – nơi mà người dân có nhu cầu thấp hơn, có nhu cầu sử dụng Dầu lon cho các loại xe đời cũ, xe phân khối nhỏ... - Phối hợp các giải pháp về giá nhằm giảm bớt chi phí, hạ giá thành sản phẩm. Công ty cần đánh giá lại nhu cầu thị trương về dung tích và bao gói. Phải đánh giá lại nhu cầu thị trường về dung tích bao gói sản phẩm để giảm bớt chủng loại dung tích bao gói sản phẩm trên từng phân khúc thị trường. - Phải có giải pháp chống lại các sản phẩm cạnh tranh thay thế nhóm sản phẩm PLC Racer có cấp chất lượng SF, SD. Công ty cần đưa ra sản phẩm có chất lượng và giá cả phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, để chống lại sự xâm nhập sản phẩm Dầu lon giá rẻ của các công ty dầu nhờn trong nước. Công ty cần phải làm các công tác truyền thông vận động, khuyến cáo làm cho khách hàng hiểu rõ đựoc vai trò, chất lượng của dầu nhờn đối với việc bảo vệ động cơ xe mát của họ, khuyến cáo ngừoi tiêu dùng không nên dùng dầu giá rẻ, chất lượng không đảm bảo. - Công ty PLC cần đưa ra các giải pháp kĩ thuật để nhận biết và phát hiện ra hàng nhái, hàng giá. 3.2.2. Giải pháp về hoạt động marketing 3.2.2.1. Giải pháp về kênh phân phối - Công ty cần hoàn thiện tổ chức và thiết kế kênh phân phối để phù hợp với hoạt động kind doanh Dầu lon. - Hoàn thiện công tác tuyển chọn các thành viên kênh + Đối với kênh bán trực tiếp: Khách hàng cũng chính là thành viên kênh, đối tượng khách hàng chủ yếu mà PLC cần hướng tới từ nay tới năm 2010 là các hãng sản xuất xe máy trong nước. Các hãng trong nước T&T, Hoa Lâm, Sunfat, Lisohaka đều phát triển các dòng xe giá rẻ và thị trường mục tiêu là vùng nông thôn đồng bằng. Tổng sản lượng xe xuất bán trong nước của các hãng này đạt 120.000-150.000 xe/năm tương đương với tổng sản lượng dầu lon xuất bán qua kênh này là 300.000- 450.000lon/năm cao gấp 5 lần tổng sản lượng bán qua kênh không cấp hiện nay của PLC. Các hãng xe này chưa đủ tiềm lực để đặt hàng nhãn hiệu dầu lon riêng của họ. Cần tuyển chọn các thành viên kênh này vào kênh bán hàng của PLC. Đồng thời loại bỏ các thành viên kênh các hãng xe máy chuyên lắp ráp xe Trung quốc, chất lượng thấp bởi nó sẽ gây ảnh hưởng không tốt tới chất lượng Dầu lon của PLC, từ đó làm giảm uy tín của Công ty. + Đối với kênh bán hàng 2 cấp: Các công ty trực thuộc Petrolimex: các thành viên này chưa thực sự quan tâm đến kinh doanh dầu lon vì các thành viên này đều là các công ty lớn của nhà nước trên địa bàn họ kinh doanh, doanh thu từ dầu lon chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu. Để đối tượng này trở thành thành viên của kênh, Công ty PLC cần thuyết phục, tư vấn phân tích lợi ích của họ họ khi tham gia vào hệ thống phân phối. Các đại lý bán lẻ là các cửa hàng xăng dầu: PLC cần phối hợp với các công ty thành viên Petrolimex xây dựng mô hình chuẩn về dịch vụ thay dầu xe tại các cây xăng để dần chuyển các cây xăng chuyên kinh doanh xăng dầu thành các điểm bán lẻ dầu lon phù hợp với đặc điểm thị trường khách hàng của từng khúc thị trường. - Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối Dầu lon. Công ty PLC cần có các hình thức khuyến khích vật chất, tinh thần cho các đối tượng thành viên kênh và hoàn thiện công tác xử lý các xung đột, đánh giá hoạt động các thành viên kênh. Ngoài ra cũng cần có các biện pháp động viên tinh thần các thành viên như: Phong tặng các danh hiệu, biểu dương các thành viên có thành tích bán hàng tốt trên toàn hệ thống, trong hội nghị khách hàng... hay Tổ chức các mối quan hệ ngoài kinh doanh như thăm hỏi, sinh hoạt ngoại khoá... Từ đó tạo mối quan hệ bằng hữu, thân thiết giữa các thành viên trong hệ thống. 3.2.2.2. Giải pháp về khuếch trương sản phẩm - Cần quan tâm đến các dư luận xã hội, dư luận thị trường nhằm đảm bảo Công ty có hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn gây hình ảnh xấu gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty. - Cần đầu tư, thiết kế các chương trình quảng cáo có nội dung, màu săc, hình ảnh, thống điệp tạp được ấn tượng mạn mẽ tới người xem, người nghe. Từ đó, người tiêu dùng hiểu về công ty PLC và sản phẩm của công ty hơn, tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phảm của công ty hơn các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. - Chính sách quảng cáo lấy Racer làm chiến lược quảng cáo chung cho toàn PLC. Cần tổ chức các công tác truyền thông quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và chú trọng hơn tới các ấn phẩm gửi đến khách hàng... - Cần tổ chức chương trình xúc tiến bán trên toàn quốc, dành ngân sách hợp lý và thoả đáng cho các chương trình khuyến mãi để thực sự có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh Dầu lon hàng năm của Công ty. 3.2.2.3. Phát triển thương hiệu Công ty PLC với biếu trưng chứ P đã đạt được các danh hiệu về thương hiệu : Thương hiệu PETROLIMEX - PLC của Công ty đã được Hội Doanh nghiệp trẻ Việt Nam trao tặng giải thưởng “Sao vàng đất Việt “ Thương hiệu PETROLIMEX - PLC đã được xếp vào Top 20 thương hiệu uy tín tại Việt Nam do các độc giả Báo Thương mại điện tử bình chọn Các sản phẩm Dầu mỡ nhờn của PLC đã đạt Huy chương vàng Hội chợ Expo trong nhiều năm Sản phẩm dầu nhớt Racer mang thương hiệu PETROLIMEX - PLC đã được Người tiêu dùng Việt Nam liên tục bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” các năm 2004, 2005, 2006. Thương hiệu Petrolimex-PLC đã và đang được rất nhiều người tiêu dùng biết đến, tin yêu và nó đã trở thanh hình ảnh quen thuộc với mọi người dân Sản phẩm Dầu lon hộp là sản phẩm của Công ty PLC, được gắn với biểu trưng chữ P, mang thương hiệu Petrolimex – PLC, đây là một lợi thế. Do vậy cần Công ty cần tiếp tục sản xuất ra những sản phẩm mang cấp chấp lượng cao với giá cả cạnh tranh với các hãng trong và ngoài nước, tạo đuợc sự tín nhiệm tin dùng, tiếp tục giữ vững và phát triển thương hiệu này, để thương hiệu Petrolimex – PLC đi sâu vào tiềm thức của ngừơi dân. Dầu lon hộp mang thương hiệu PLC càng được người dân tín nhiệm tin dùng sản phẩm thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp càng đạt hiệu quả cao. 3.2.3.Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh 3.2.3.1. Giải pháp quản trị nhân lực a) Nâng cao trình độ học vấn Chỉ tiêu quan trọng nhất đánh giá chất lượng nguồn lao động là trình độ văn hóa nói chung và trình độ chuyện môn nghiệp vụ nói riêng. Trình độ văn hóa nói chung là nền tảng cho việc tiếp thu các kiến thức khoa học, kĩ thuật, đào tạo và tái đào tạo nghề nghiệp. Thực hiện phương châm tích cực học tập, không ngừng nâng cao trình độ. Trong điều kiện phát triển của khoa học kĩ thuật, công nghệ, với xu hướng trí tuệ hóa lao động, phát triển đa dạng hóa ngành nghề, cần phải không ngừng nâng cao trình độ mọi mặt cho người lao động, không chỉ trong quá trình học tập tại trường lớp mà trong suốt quá trình lao động. Người lao động ngòai việc biết một nghề nghiệp chuyên sâu, còn phải biết những kiến thức tổng hợp khác như ngọai ngữ, tin học, luật pháp, quan hệ giao tiếp xã hội… b) Đào tạo kĩ năng và nâng cao trình độ nghề nghiệp Đào tạo cán bộ nói chung bao gồm cả 3 loại: Giải pháp thu hút, đào tạo đội ngũ các nhà quản lý, các chuyện gia có trình độ cao: - Công ty cần có những biện pháp và cơ chế phù hợp nhằm thu hút đội ngũ trí thức và các chuyên gia giỏi trong các lĩnh vực vào sự nghiệp xây dựng và phát triển Công ty, bao gôm cả cơ chế chính sách, sự khuyến khích về tài chính và tinh thần như bố trí sắp xếp ở những vị trí làm việc hợp lý, đúng năng lực sở trường, có những đãi ngộ phù hợp về lương bổng… - Xây dựng cơ chế thích hợp nhằm đào tạo, đào tạo lại các cán bộ quản lý, cán bộ kĩ thuật thích ứng với mục tiêu chiến lược phát triển Công ty, thích ứng với nền kinh tế thị trường và trình độ khoa học ngày càng tiên tiến, hiện đại. - Các chính sách và biện pháp thu hút, đào tạo và sử dụng những cán bộ quản lý giói nói trên phảo mạnh mẽ, linh hoạt, nằm trong hệ thống chính sách đồng bộ và phải nhất quán trong tổ chức thực hiện. Giải pháp về đào tạo cán bộ, lao động kĩ thuật: Đào tạo cán bộ và công nhân kỹ thuật, nâng cao chất lượng nguồn lao động không những có vai trò quyết định trong việc thực hiện những mục tiêu chiến lược phát triển Công ty mà còn có điều kiện sắp xếp, bố trì người lao động làm việc với công việc phù hợp, đảm bảo phảt huy được năng lực chuyên môn, kĩ thuật, nâng cao thu nhậtp, từ đó nâng cao chất lượng cuộc sống cho mình. - Hàng năm phải xây dựng những kế hoạch đòa tạo và đào tạo lại phù hợp với từng loại đối tượng cụ thể. Mục tiêu đào tạo phỉ chú trọng vào các kiến thức thực tế và phải xuất phát từ chính những yêu cầu thiết thực cần bổ sung, bồ dưỡng kiến thức của các đối tượng cần đào tạo. - Căn cứ vào tình hình phát triển chung của xã hội và môi trường kinh doanh cần tập trung vào đào tạo và bồi dưỡng kiến thức phù hợp với năng lực, sở trường của từng đối tượng và khuyến khích đội ngũ người lao động tự đào tạo, học tập. - Công tác định hướng và khuyến khích đào tạo đối với người lao động rất cần thiết và quan trọnh. Tuy nhiên, với thực tế hiện nay và một số năm tiếp theo, việc khuyến khích học tập phải kèm theo một cơ chế thích hợp trong việc hỗ trợ người lao động tự học và có biện pháp sử dụng hợp lý tránh lãng phí đối với những lao động có trình độ và năng lực thực sự mà chưa có điều kiện và môi trường phát huy được trình độ đào tạo của mình. Cải tiến cơ chế phân phối thu nhập cho người lao động - Thu nhập là động lực trực tiếp tác động đến năng suất và chất lượng công việc người lao động. Tiền lương, tiền công phải được trả theo đóng góp lao động thực tế, theo hiệu quả sản xuất kinh doan, tạo ra sự công bằng. - Cần tạo ra một cơ chế phân phối thu nhập hợp lý nhằm khuyến khích người lao động phảt huy sáng tạo, cải tiền kĩ thuật, nâng cao chất lượng và hiệu quả công việc.Tiền thưởng là động lực khuyến khích tích cực của người lao động, phân phối tiền lương, tiền thưởng phải thực hiện theo kết quả lao động của mỗi người và gắn với hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị. - Từng bước đánh giá hiệu quả thực hiện quy chế phân phối tiền lương, tiền thưởng để có phương án phân phối tiền lương đối với từng bộ phân, từng đối tượng cụ thể như các phương án khóan lương, khoán, khoán sản phẩm đến từng người lao động nhằm sử dụng hiệu quả và phát huy tối đa năng lực và cống hiến của từng cá nhân người lao động. Cải thiện môi trường và điều kiện lao động Cần chú trọng trong công tác đảm bảo an tòan và chăm sóc sức khỏe cho người lao động. Có các biện pháp xử lý tiếng ồn, khói bụi, chất thải nguy hại, tạo môi trường làm việc trong lành. Thực hiện nghiêm túc công tác bảo hộ theo tinhd chất lao động, đặc biệt là đối với các lao động làm việc trong điều kiện độc hại, nguy hiểm. Cần ý thức được rằng chi tiêu cho việc phòng ngừa các tai nạn nhỏ hơn rất nhiêu so với chi phi phải trả khi các tai nạn xảy ra. Để đảm bao an tòan cho người lao động, tiết kiệm chi phí, cần phân tích một cách khoa học các tác hại có thể xảy ra đối với từng loại công việc và khả năng, cường độ gây tai nạn cho từng bộ phận của cơ thể, từ đó đầu tư vào những thiết bị thích hợp, tránh việc mua sắm thiết bị bảo hộ đắt tiền nhưng hiệuquả thấp. Cần nần cao ý thức thực hiện các quy chế làm việc đối với người lao động bằng việc thường xuyên theo dõi, đôn đốc, nhắc nhở và cả bằng chế độ thưởng phạt. Nâng cao thể lực, sức khỏe nguồn nhân lực Một trong những chỉ tiêu nói lên chất lượng lao động là tình trạng thể lực của người lao động. Do đặc điểm số lao động của Công ty làm việc trong môi trường độc hại nên cần có các biện pháp để nâng cao thể lực cho người lao động thông qua việc cải thiện điểu kiện dinh dưỡng, bồi dưỡng độc hại và điều kiện môi trường. Khuyến khích lối sống lành mạnh thông qua các phong trào sinh hoạt tập thể, đổi mới tác phong làm việc khoa học. Thực hiện tốt công tác theo dõi và chăm sóc sức khỏe định kì cho người lao động. Khảo sát, nghiên cứu về thời gian lao động, nghỉ ngơi đảm bảo sức khỏe, đồng thời nâng cao năng suất, chất lượng lao động. 3.2.3.2. Nâng cao năng lực tài chính Quan hệ với các ngân hàng lớn, các tổ chức tín dụng trong nước và nước ngoài để kí các hợp đồng tín dụng có mức lãi suất cạnh tranh. Quan hệ với các nhà cung cấp lớn để đàm phán hạn mức tín dụng thanh toán, trả chậm, mua lô lớn với giá cả cạnh tranh. Siết chặt chặt công nợ, thanh toán chậm của khách hàng trong nước, giảm thiểu các rủi ro tài chính. Tiết kiệm các chi phí sản xuấ, vận tải, kinh doanh để giảm giá thành sản phẩm. Xây dựng giá bán, cơ chế bán hàng, tiếp thị, khuyến mại, dịch vụ kĩ thuật, nâng cao năng lực tiếp thị của đội ngũ bán hàng...linh hoạt so với các hãng cạnh tranh. 3.2.3.3. Đầu tư cơ sở vật chất kĩ thuật, khoa học- công nghệ a) Hiện đại hoá cơ sở vật chất kĩ thuật Cần đầu tư phát triển hệ thống CSVCKT hiện đại, công nghệ cao. Nâng cấp hiện đại hóa Nhà máy Dầu nhờn Nhà Bè – TP. Hồ Chí Minh để đảm bảo 02 Nhà mát pha chế dầu nhờn của PLC có công nghệ sản xuấ hiện đại, tự động hoá cao, công suất lớn, pha chế được sản phẩm có cấp chất lượng cao, sản phẩm đặc chủng. Đầu tư mới Kho Hoá chất Nhà bè – TP. Hồ Chí Minh, phấn đấu PLC có 02 kho dung môi, hoá chất có tổng sức chứa 29.000m3. Đầu tư mới kho cảng Hoá dầu tại Đình Vũ - Hải Phòng b) Đầu tư công nghệ - tin học Xây dựng chính sách hệ thống CNTT gồm: chiến lược CNTT, cơ cấu tổ chức, các thành phần công nghệ, truyền thông điện tử, phương pháp phát triển ứng dụng, chính sách mua sắm, bào trì, đào tạo, hỗ trợ người sử dụng.. Ứng dụng các thành tựu mới nhất và xu hướng phát triển của công nghệ xây dựng và tận dụng hệ thống cơ sở hạ tầng mạng truyền thông hiện đại : email, fax, truyền dữ liệu, truyền hình, hội thảo từ xa…áp dụng công nghệ viễn thông mới như : 3G, công nghệ không dây wifi, wimax, vệ tinh.. Đầu tư đồng bộ với : phần cứng, mạng và trung tâm dữ liệu, thiết bị mạng, hệ quản trị CSDL… Hệ thống ứng dụng : Hệ thống thông tin tài chính Hệ thống thông tin quản lý nhân sự Hệ thống thông tin quản lý kho Hệ thống thông tin bán hàng và tiếp thị Hệ thống thông tin phát triển sản phẩm Hệ thống thông thin theo dõi thị trường và dự báo… 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước Dầu gốc và các loại phụ gia là nguyên vật liệu chính để sản xuất dầu nhờn. Các nguyên liệu này PLC nhập khẩu trực tiếp từ các nước Pháp, Mỹ, Nhât, Campuchia, Singapore. Do vậy, để tạo điều kiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, Nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu các nguyên vật liệu này để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm. Nhà nước cần có những biện pháp để ổn định tỷ giá hối đoái, giúp các công ty thuận lợi hơn trong việc nhập khẩu các nguyên liệu, máy móc thiết bị. Nhà nước khuyến khích hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp xuất khẩu ra nước ngoài. Nhà nước cần có các biện pháp để đảm bảo tính cạnh tranh công bằng trong kinh doanh ngành hàng Dầu mỡ nhờn. Nhà nước vần có những chính sách ưu đãi khuyến khích thoả đáng đối với các doanh nghiệp kinh doanh có lãi và nộp ngân sách nhà nước đẩy đủ và đúng hạn. 3.3.2. Kiến nghị với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Hoàn thiện hệ thống chiến lược phát triển cho toàn ngành nhằm nắm bắt được đừờng lối chính sách của Đảng và Nhà nước để đề ra đường lối chủ trương đúng đắn. Xây dựng, hoạch định, đào tạo nguồn nhân lực. Cơ chế trả lương cho cán bộ công nhân viên, người lao động có tay nghề cao, các chuyên gia giỏi phải được điều chỉnh lại để khuyến khích sự công hiến của nhân tài… Tạo điện kiện, hỗ trợ Công ty PLC có những địa điểm rộng, đẹp, có vị trí thuận lợi ở các trung tâm kinh tế lớn để phát triển hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn nói chung và hoạt động kinh doanh Dầu lon nói riêng. Đưa hoạt động của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex vào định hướng phát triển chung của toàn ngành xăng dầu thời kì từ nay đến năm 2010 và năm 2010 – 2020. KẾT LUẬN Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, đặc biệt từ khi Việt Nam gia nhập WTO, Hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm Hoá dầu tại thị trường Việt Nam diễn ra trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng phức tạp. Áp lực cạnh tranh đối với PLC tăng lên do phải đối mặt với sự biến động của nền kinh tế, do phải đối mặt với sự xuất hiện của các hang nước ngoài và các doanh nghiệp trong nước. Tuy nhiên, với những lợi thế cạnh tranh về ngành nghề truyền thống, uy tín thương hiệun Petrolimex – PLC, cơ sở vật chất kĩ thuât, nhân tố con người, kinh nghiệm… cũng như lợi thế “ sân nhà ”, PLC hoàn toàn tự tin tận dụng các cơ hội và tránh được mối đe doạ để phát triển nhanh và bền vững. Tuy nhiên Công ty cần đầu tư mạnh hơn nữa vào các hoạt động xúc tiến bán, các hoạt động marketing,... để mở rông quy mô, đa dạng hoá hoạt động và đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần Hoá dầu Petrolimex, em có cơ hội được hoạt động nhiều hơn trong lĩnh vực thương mại. Em xin chân thành cảm ơn các cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần Hoá dầu PETROLIMEX và thầy giáo PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình kinh tế thương mại ( 2003)– NXB Thống kê Chủ biên : GS.TS. Đặng Đình Đào GS.TS. Hoàng Đức Thân 2. Giáo trình : Quản trị doanh nghiệp thương mại I.(2007) [1] – NXB Lao Động – Xã hội Chủ biên : PGS.TS. Hoàng Minh Đường PGS.TS . Nguyễn Thừa Lộc 3. Giáo trình : Quản trị doanh nghiệp thương mại II. (2007) – NXB Lao Động – Xã hội Chủ biên : PGS.TS. Hoàng Minh Đường PGS.TS . Nguyễn Thừa Lộc 4. Giáo trình : Phân tích hoạt động kinh doanh ( 2006) Chủ biên : PGS.TS Phạm Thị Gái 5. Giáo trình : Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại ( 2005) – NXB Lao Động – Xã hội Chủ biên : PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc PGS.TS . Trần Văn Bão 6. Giáo trình: Marketing thương mại ( 2007) – NXB Đại học KTQD Chủ biên : PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang 7. Sách : Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại của doanh nghiệp Việt nam ( 2001)– NXB Thống kê 8.Các sản phẩm dầu mỏ và hoá dầu (2007)– NXB Khoa học và kĩ thuật Chủ biên : Kiều Đình Kiểm 9. Bản cáo bạch của công ty PLC 10. Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty PLC năm 2005 – 2008 11. Nghị quyết đại hội cổ đông, đại hội thường niên năm 2007 của công ty PLC 12. Quy định, quy chế về cơ chế kinh doanh dầu lon hộp 13. Website http:// www.plc.com.vn http:// www.vnecon.com http:// www.vneconomy.vn http:// www.thv.vn 14. Một số báo, tạp chí kinh tế khác. MỤC LỤC Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ: Sơ đồ 1: Sơ đồ 5P 22 Sơ đồ 2: Các kênh phân phối Dầu lon hiện nay của công ty PLC 45 Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức của Công ty cổ phẩn hóa dầu Petrolimex theo mô hình công ty mẹ - Công ty con 46 Biểu đồ: Biểu đồ 1. Doanh thu Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 52 Biểu đồ 2. Lợi nhuận của Công ty PLC giai đoạn 2004 – 2008 53 Biểu đồ 3 : Thị phần dầu lon các hãng năm 2008 57 Biểu đồ 4: Cơ cấu DMN toàn công ty PLC 64 Biểu đồ 5: Cơ cấu sản phẩm DMN Lon hộp theo cấp toàn công ty 65 Bảng: Bảng 1: Danh mục một số Dầu nhờn động cơ của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex - PLC 38 Bảng 2 : Danh mục một số Dầu Hộp số - Truyền động của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex – PLC 39 Bảng 3. Sản lượng tiêu thụ theo từng ngành hàng của 50 Công ty PLC 2004 – 2007 50 Bảng 4. Doanh thu theo ngành hàng của 50 Công ty PLC 2004 – 2007 50 Bảng 5. Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty PLC từ năm 2005 đến năm 2008 51 Bảng 6. Tốc độ tăng doanh thu - lợi nhuận của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 53 Bảng 7: Sản lượng - doanh số Dầu lon của công ty PLC năm 2005 – 2008 61 Bảng 8 : Doanh thu - sản lượng dầu lon theo nhóm khách hàng 62 Bảng 9: Sản lượng Dầu lon PLC bán qua các kênh giai đoạn 2006 – 2008 63 Bảng 10. Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh Dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 70 Bảng 11. Lợi nhuận kinh doanh dầu lon của Công ty PLC 70 giai đoạn 2005-2008 70 Bảng 12. Kết quả kinh doanh DMN Lon hộp của Công ty PLC từ năm 2005 đến năm 2008 71 Bảng 13. Mức doanh lợi trên doanh số bán Dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 71 Bảng 14. Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh Dầu lon của Công ty PLC giai đoạn 2005-2008 72 Bảng 15. Năng suất lao động bình quân của bộ phận kinh doanh Dầu lon của Công ty PLCgiai đoạn 2005-2008 73 ._.