Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng

ải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa. Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. * Mục đích nghiên cứu: + Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thương mại trên quan điểm Marketing + Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu: + Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM + Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty. Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau: Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTTKXM. Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM. Chương I Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty vật tư - kỹ thuật xi măng(VTKTXM) I.Tổng quan về công ty vật tư - kỹ thuật xi măng 1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đường Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước và là thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước. Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng của Việt Nam, Nhà nước đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN. Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác. Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhân viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội. Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty được bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn. Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty cũng được mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu. Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trường mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000. Chức năng và nhiệm của Công ty. Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau: Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên thị trường Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ. Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá. Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng. Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường được giao. Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trường Hà Nội theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch được giao và hợp đồng mua bán với khách hàng, được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ. Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng như với khách hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả xi măng. Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng như tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình. Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản xuất, thường xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng. Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán của Công ty. Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, các cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng. Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, các phương tiện được giao theo đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê. Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực hiện. Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được giao. 2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM 2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó: Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt trước Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty. Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư. Công tác nội chính, thanh tra. Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty. Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho. Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn. Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ Phòng kế toán tài chính: Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy định của Nhà nước và của cấp trên. Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả. Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi. Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước. Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông. Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công ty. Phòng tổ chức lao động tiền lương Xây dựng đơn giá tiền lương. Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Phòng điều độ và quản lý kho Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân công trình. Phòng kinh tế kế hoạch Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn. Phòng quản lý thị trường Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trường về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu thụ xi măng. Phòng kỹ thuật đầu tư Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng cơ bản. Phòng tiêu thụ Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý. Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường. Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường. Xí nghiệp vận tải Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và đến chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty. Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lượng lớn và vận chuyển thẳng. Văn phòng Công ty Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn. 2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng. Điều kiện về cơ sở vật chất Tính đến ngày 31/12/2000 là: -Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2 - Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc - Tổng số cửa hàng và đại lý : 195. Điều kiện về nhân sự Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 người Trong đó: + Cán bộ quản lý : 87 người + Nhân viên gián tiếp : 320 người + Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người + Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ người/ tháng, cao hơn 40000đ/người/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/người/ tháng) Điều kiện về khả năng vốn liếng. Được mô tả qua bảng sau Bảng 1: Bảng vốn của Công ty từ năm 1996 đến 2000 Đơn vị tính: tỷ đồng Năm 1996 1997 1998 1999 2000 Loại vốn Tổng vốn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12 Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04 + Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8 + Tự bổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24 Vốn lưu động 4,66 5,1 6 6,87 7,6 + Ngân sách cấp 0,5 0 0 0 0 + Tự bổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6 Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48 + Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5 +Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Nguồn : Phòng kế toán tài chính 3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bước phân công hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải tiến tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trường, không gây xáo trộn cho sản xuất và lưu thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tượng xâm phạm địa bàn kinh doanh. Công ty VTKTXM chỉ được phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã được quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trường theo địa bàn của mình. 3.2 Cơ chế quản lý về giá Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và được quản lý theo cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty xi măng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực. Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định: Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lưu +Lợi + Thuế theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu quả. 3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây cũng là một quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải thường xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty. Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự, vốn liếng cũng như cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực kinh doanh của Công ty VTKTXM luôn được duy trì và có nguồn vốn tương đối ổn định qua các năm mặc dù lượng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công ty nên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn. II.Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản được hình thành theo cơ chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt được những thành tích và tồn tại những hạn chế sau: Thành tích: ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt được kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trưởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành. Hạn chế: Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tại vững chắc của sản phẩm trên thương trường. Do đó mức lợi nhuận thu được của Tổng công ty và các Công ty thành viên là chưa cao. Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh với nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực trong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phí vận chuyển . Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lượng sản phẩm tuy vẫn được đảm bảo song chưa phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình hình mới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công ty xi măng liên doanh Chinfon tại thị trường Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trường ngày càng lớn mạnh làm cho thị trường tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp. Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon và Nghi Sơn. Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối lượng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trường do vậy mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ nên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao. 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM. 2.1 Lĩnh vực kinh doanh. Công ty VTKTXM là Công ty thương mại kinh doanh chủ yếu các loại sản phẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là mặt hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng do có khả năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dưới tác động của khí hậu thời tiết. Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6 tháng nên việc đảm bảo lưu thông liên tục tránh tồn đọng là rất cần thiết cho chất lượng xi măng khi sử dụng. Đây là những đặc điểm quan trọng về mặt kỹ thuật đối với lĩnh vực kinh doanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong quá trình kinh doanh. Ngoài ra, xi măng có đặc tính tiêu dùng theo mùa vụ và được sử dụng nhiều nhất vào mùa khô. Xi măng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền qua thời gian, hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớn vào chất lượng sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với các vật liệu bổ xung như sắt,thép,cát... mặt khác cũng chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện môi trường tự nhiên. Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty VTKTXM còn thực hiện cung ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty. 2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh Đặc điểm của môi trường vĩ mô * Môi trường tự nhiên Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường được phân ra hai mùa chính là mùa mưa và mùa khô. Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nước ta lại có độ ẩm trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng tương đối khó khăn. Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa mưa khi mà nhu cầu xây dựng giảm xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiên Công ty VTKTXM có lợi thế về mạng lưới tiêu thụ rộng khắp và được hình thành khá lâu tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và đây là đầu mối tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn. Thị trường này có thể vận tải xi măng bằng cả đường bộ, đường sông và đường thuỷ. Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty xi măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lưới tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại. Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn định, có sức cạnh tranh cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh được phân công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai...) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ở những địa bàn này. Phương tiện giao thông không thuận lợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyển bằng đường bộ là chủ yếu song chất lượng đường xá lại chưa được đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng cũng như giá bán xi măng tại các địa bàn này. Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do môi trường tự nhiên mang lại. * Môi trường kinh tế Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà tăng trưởng, GDP tăng khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm 1999. Các chính sách về đầu tư, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của nhân dân dần dần được cải thiện... góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng. Ngoài ra, sự tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hưởng lớn tới nền kinh tế đất nước, cụ thể đó là hoạt động đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu hướng hội nhập hoá kinh tế ngày càng được đẩy mạnh. Do vậy quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng được đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triển kinh tế đất nước. Tuy nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu tư xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm của một nước có nền kinh tế đang phát triển, các công trình lớn đều phải kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Tình trạng cung vượt cầu trong thị trường xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể tránh khỏi. Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nền kinh tế tăng trưởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn, các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốt thị trường này. Dự kiến đến năm 2001 môi trường kinh tế vẫn sẽ có những ảnh hưởng tích cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty. *Môi trường luật pháp – chính trị Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý trong quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua các bộ chủ quản như: Bộ Xây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Uỷ ban vật giá Nhà nước. Từ trước tới nay Nhà nước luôn tạo điều kiện cho các nhà máy xi măng thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nước còn giao cho Bộ Xây Dựng và Bộ Thương Mại xét duyệt những đơn vị có khả năng làm công tác xuất nhập khẩu xi măng nhằm cân đối cung cầu trong nước, dần hạn chế những đơn vị nhập khẩu để phù hợp với tình hình thị trường và tăng cường xuất khẩu để giảm mức độ cạnh tranh. Ngoài mục tiêu bình ổn thị trường, Nhà nước quản lý rất chặt chẽ về giá cụ thể theo thông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày 20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị trường chính như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đều do Ban vật giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương án giá do Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của Bộ Xây Dựng. Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt buộc mà công ty VTKTXM phải xét đến khi đặt ra mức giá bán của mình. Ngoài ra, với chức năng là Công ty thương mại chuyên kinh doanh xi măng nên trong hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn được gắn liền và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy trong quá trình vận chuyển Công ty phải xét đến các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh chấp hành đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí trong lưu thông. Một số điều luật cần chú ý như các điều luật về trọng tải xe, lượng hàng vận chuyển,thời gian xe tải được lưu thông trên các trục đường nhất định tại địa bàn thành phố Hà Nội. Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lượng xi măng nhập về và ảnh hưởng đến lượng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội. Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trong việc xây dựng đường xá ở nông thôn, trường, trạm, kênh, mương thuộc các chương trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông thôn,hay các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và là các biện pháp kích cầu của Nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để có được các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của mình. Các chính sách thuế của Nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp đầy đủ cho Nhà nước để xây dựng và phát triền kinh tế đất nước. Đặc điểm của môi trường vi mô Người cung ứng Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là những Công ty sản xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm xi măng có chất lượng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của những Công ty này đều được khách hàng tín nhiệm,trung thành. Chính vì vậy mà khi kinh doanh những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã có được những lợi thế sãn có,tạo ra sức cạnh tranh cao trên thương trường. * Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh Hải Dương với công suất thiết kế là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch. Sản phẩm của Công ty mang nhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc được khách hàng ưa chuộng nhất. Công ty VTKTXM kinh doanh xi măng Hoàng Thạch cả xi măng bao và xi măng rời. Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà Nội là 120 km với các phương thức vận chuyển đa dạng gồm cả đường bộ, đường thuỷ và đường sắt. Khách hàng ở khu vực Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng này. * Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công suất là 1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô. Công ty chủ yếu cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng rời. Nhãn hiệu con voi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất được khách hàng ưa chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch. Phương thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đường bộ, đường sắt, đường thuỷ. * Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam với công suất thiết kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp. Xi măng Bút Sơn với nhãn hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4 năm nhưng đã và đang từng bước chiếm được niềm tin và sự yêu mến của khách hàng. Với lợi thế về giá cả và chất lượng xi măng Bút Sơn xác định được chỗ đứng cho mình trên thị trường. * Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng xanh với công suất 350.000 tấn / năm. Sản phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen và xi măng trắng đóng bao. Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị trường Hà Nội không đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc(cũng thuộc địa bàn kinh doanh của Công ty) Đối thủ cạnh tranh Thị trường xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu. Tuy nhiên, trong quý IV năm 2000 nhu cầu xi măng tăng lên làm cho cán cân cung cầu trên thị trường phần nào được cải thiện. Trên thị trường xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thành phần tham gia và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh tranh của nhau: Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam Xi măng lò quay của các liên doanh Xi măng lò đứng của các ngành và địa phương. Tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay gắt. Thể hiện qua tỷ lệ thị phần thị trường được ước tính: Bảng 2: Tỷ phần thị trường của các loại xi măng trên thị trường Loại xi măng Tỷ phần thị trường Mức Năm 1999 Năm 2000 tăng(giảm) XM lò quay cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam 49,7% 47% - 2,7% Xi măng lò quay của các liên doanh 23,6% 27% + 3,4% Xi măng lò đứng 26,7% 26% - 0,7% Nguồn: Phòng quản lý thị trường Qua những con số ước tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măng Việt Nam đang có chiều hướng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày càng giành được nhiều thị trường hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập trung vào giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện tượng gian lận thương mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh trên thương trường là không bình đẳng. Như vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và xi măng địa phương trong đó xi măng lò quay của các liên doanh được xác định là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đang phải đương đầu. Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa phương) như xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78.... Khi so sánh đánh giá với các công ty sản xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có ưu điểm nổi bật hơn về chất lượng sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lượng xi măng lò đứng có thể khẳng định là không cao và không ổn định. Khách hàng mua xi măng lò đứng không thể sử dụng cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao. Tuy nhiên giá bán của xi măng lò đứng thấp và thường giao động từ 630.000đ/tấnđ670.000đ/tấn, thấp hơn rất nhiều so với giá xi măng lò quay mà Công ty đang kinh doanh. Do vậy, khách hàng vẫn có thể chấp nhận loại xi măng này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản. Điều này, xuất phát từ đặc điểm về khả năng kinh tế và tâm lý người dân Việt Nam mà nhìn chung xi mă._.ng lò đứng vẫn có khả năng gia tăng được sản lượng tiêu thụ. Ngoài ra, Công ty VTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toàn phải độc lập, tự chủ để tìm đầu ra cho sản phẩm của mình thì xi măng địa phương lại được hưởng các chính sách ưu đãi, bảo hộ tiêu thụ của địa phương bằng việc được phép cung cấp xi măng cho các công trình xây dựng của địa phương như kênh mương hoá nội đồng, đường dân sinh...Mặc dù năm 2000 tỷ phần thị trường của xi măng địa phương có giảm nhưng không đáng kể, mức sản lượng xi măng địa phương được tiêu thụ trên thị trường vẫn gây ra những khó khăn không nhỏ cho Công ty VTKTXM. Đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là xi măng liên doanh(Chifon, Nghi Sơn) được sản xuất theo công nghệ hiện đại của nước ngoài nên chất lượng xi măng là khá tốt và ổn định, hoàn toàn tương đương với các loại xi măng mà Công ty đang kinh doanh. Do vậy, lợi thế về chất lượng sản phẩm không còn là điểm mạnh số một của Công ty so với xi măng liên doanh. Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có thể tiếp tục phát huy khả năng cạnh tranh của mình nhờ vào một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp đã được hình thành khá lâu, và các mối quan hệ đã được Công ty thiết lập từ trước với một số lượng lớn các khách hàng trung thành. Nhưng một điểm yếu lớn hay có thể coi là yếu tố hạn chế rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của Công ty đó là giá bán thường cao trong khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp với tình hình thị trường trong từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh thường giao động từ 700.000đ/tấn đ720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ đ30.000đ/tấn. Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM chưa đầu tư nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu tư tương đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả được tập trung thông qua các chủ tư nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công trình với các phương pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng. Sở dĩ xi măng liên doanh được xác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả các khu vực thị trường của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty. Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành như trên, Công ty VTKTXM còn phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự cạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áp lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đó là hiện tượng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh đưa về thị trường Hà Nội tiêu thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ 10.000đ đ20.000đ/tấn, do họ có lợi thế hơn vì áp dụng được phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp làm giảm đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thể này định giá chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lượng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Đây là đối thủ cạnh tranh rất khó có thể kiểm soát được. Khách hàng Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thể mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn. Do vậy, khách hàng có thể được phân loại như sau: Phân loại khách hàng theo mục đích mua + Khách hàng sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê tông sống, vữa khô xây dựng, đá cao cấp...): Đây là những khách hàng mua xi măng nhằm kết hợp với các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm mới rồi bán trên thị trường. Các khách hàng này của Công ty thường là khách mua thường xuyên, có kế hoạch mua và khối lượng mua lớn. Mức giá mà Công ty áp dụng cho họ do vậy có nhiều ưu đãi hơn. Họ thường tiến hành đặt hàng trực tiếp với Công ty thông qua việc sử dụng hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu. + Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng: Những khách hàng này thường mua xi măng với khối lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộc vào các công trình xây dựng của họ. Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo tiến độ thi công và được tiến hành mua cả dưới hình thức hợp đồng kinh tế và mua qua mạng lưới cửa hàng. Giá bán của Công ty cho loại khách hàng này cũng có những ưu đãi nhất định tuỳ theo khối lượng hàng mà họ mua và đây là những khách hàng có đặc điểm nổi bật là thường phải được áp dụng hình thức thanh toán chậm. + Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bán lại:Thực chất là những trung gian mua sản phẩm từ Công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này cho khách hàng là người sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào, nhà thầu xây dựng hay người sử dụng cuối cùng. Hiện nay, loại khách hàng mua xi măng của Công ty để bán lại không nhiều xuất phát từ mức lợi nhuận thu được không cao, họ thường trực tiếp mua tại các nhà máy sản xuất và các Chi nhánh của nhà sản xuất. Khách hàng này có đặc điểm là khối lượng hàng mua phụ thuộc khối lượng hàng bán thực tế của họ, bình thường họ mua hàng khá thường xuyên và họ có thể mua theo hợp đồng kinh tế hay mua qua mạng lưới cửa hàng, tuy nhiên khối lượng hàng mua thường ở mức không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lưới cửa hàng. + Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu dùng cuối cùng mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà cửa, sửa chữa các công trình của gia đình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lượng mua thường nhỏ (thường từ vài tạ đến vài tấn) do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới hình thức bán lẻ. Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loại trên song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lượng bán lớn với mức lợi nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Người mua xi măng sử dụng như nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng. Phân theo hợp đồng mua, bán + Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn, đã được thiết lập trước. Khách hàng mua theo hợp đồng kinh tế có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạng lưới cửa hàng. Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng mua bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lượng, giá cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng. Hình thức này mang lại kết quả cao cho Công ty tuy nhiên hiện nay số lượng khách mua theo hợp đồng mà Công ty có được là không đáng kể. + Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch mua dài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua với khối lượng từ nhỏ, đến trung bình nhưng vẫn có nhiều trường hợp mua với khối lượng tương đối lớn. Khách hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng mua nhằm mục đích bán lại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân. Hiện nay, số lượng khách hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô và vi mô có ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăng trưởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty. 2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ. Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây Bảng3: Kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM từ 1995 đến 2000 Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Chỉ tiêu Sản lượng tiêu thụ(tấn) 978.474 714.391 525.634 572.299 694.308 1007000 Tổng doanh số(tỷ đồng) 837,5 599,96 431,02 461,81 489,97 707,94 Tổng lợi nhuận(tỷ đồng) 12,6 7,2 5,1 5,4 5,6 6,9 Nguồn : Phòng quản lý thị trường Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò như Tổng đại lý thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng, phương tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty đã thật sự chiếm lĩnh được thị trường với thị phần từ 85% đến 90%. Năm 1995 do nhu cầu xây dựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kém hiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng như Tổng công ty xi măng làm cho cung không đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn. Năm 1995 Công ty đã bán được 978.474 tấn xi măng đạt doanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu được là 12,6 tỷ đồng. Năm 1996:`Tình hình thị trường biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trường Hà Nội làm mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn dẫn đến tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại lý, trước tình hình thị trường như vậy là không hiệu quả. Kết quả kinh doanh của Công ty suy giảm mạnh. Cụ thể: + Sản lượng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 1995 + Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995 + Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995 Năm 1997: Thị trường xi măng ở tình trạnh cung vượt cầu và do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh. Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong chưa giải quyết được như cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắm bắt diễn biến và cơ hội thị trường của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp và nhạy bén. Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh chưa phù hợp với yêu cầu của cơ chế thị trường. Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công ty tiếp tục giảm mạnh. Biểu hiện cụ thể: + Tổng sản lượng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757tấn, bằng 73,57% năm 1996 + Tổng doanh số đạt được là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm 1996 + Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 1996 Năm 1998: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trường xi măng vẫn còn mất cân đối giữa cung và cầu. Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hướng đi mới và dưới sự quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công ty đã khôi phục lại được chỗ đứng cho mình. Từ 1/6/1998, việc thay đổi phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sự linh hoạt, chủ động trong kinh doanh. Kết quả kinh doanh năm 1998 có những chuyển biến: + Tổng sản lượng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm 1997 + Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997 + Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997 Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu tư nước ngoài được đẩy mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đã thúc đẩy nhu cầu đầu tư xây dựng. Thực sự với hướng đi mới là phương thức mua đứt bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy nhiên với điều kiện và năng lực vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt với các đối thủ mạnh và nguy hiểm. Kết qủa cụ thể: + Tổng sản lượng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 1998 + Tổng doanh số đạt được là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09% năm1998 + Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998 Năm 2000: Thị trường xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã được cải thiện song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của dân cư tăng, nhu câù đầu tư xây dựng cơ bản được đẩy mạnh. Năm 2000 là năm Công ty VTKTXM gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trường và trong Công ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường được tiến hành thường xuyên, cũng như các hình thức khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các địa bàn thực sự là vấn đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp nhận thêm các Chi nhánh của Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm cho mạng lưới tiêu thụ của Công ty được mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm 2000 như sau: + Tổng sản lượng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036% năm 1999 + Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% năm 1999 + Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm1999 Như vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 1995 đến nay thị trường xi măng vẫn có nhiều biến động. Bắt đầu từ tháng 6/1996 cán cân cung cầu trên thị trường đã có sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vượt cầu. Chính những vấn đề này đã gây ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty VTKTXM, biểu hiện qua những kết quả cụ thể từ năm 1995 đến nay. Thực tế mức doanh số, lợi nhuận đạt được là chưa ổn định và còn chưa cao tuy nhiên đây cũng là một kết quả tương đối khả quan. Theo thống kê của phòng quản lý thị trường thì hiện nay riêng thị trường Hà Nội đã có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với các chủng loại đa dạng. Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quy định cụ thể nào, họ được tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều mấu chốt gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trường, gây ảnh hưởng trực tiếp đến mức sản lượng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gần đây. Đối với công ty VTKTXM mặc dù phải đối phó với rất nhiều trở ngại song sản lượng bán của công ty trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt được 670.300 tấn, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tất cả sản lượng bán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty(66,56%) Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế của Tổng công ty đặt ra về lượng xi măng mua vào, bán ra. Thực tế năm 2000 việc thực hiện kế hoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn thành tốt. Thể hiện qua kết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 .Cụ thể : Bảng 4: Sản lượng xi măng mua vào, bán ra năm 2000. Đơn vị tính:tấn Mua vào Bán ra Chủng loại KH Tổng công ty giao TH Công ty thực hiện Đạt % KH Tổng công ty giao TH Công ty thực hiện Đạt % Xi măng Hoàng Thạch 560000 590200 105,4 560000 582600 104 Xi măng Bỉm Sơn 135000 138500 102,6 135000 138900 103 Xi măng Bút Sơn 233000 243200 104 233000 239500 103 Xi măng Hải Phòng 42000 46500 111 42000 46000 109 Tổng số 970000 1018400 105 970000 1007000 103,8 Nguồn : Phòng quản lý thị trường Năm 2000, lượng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500 tấn, bằng 105% kế hoạch mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lượng xi măng thực tế mua vào năm 1999(năm 1999 là 681.900 tấn). Lượng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kế hoạch Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300 tấn). Kết quả về tỷ phần thị trường của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm 2000. Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trường tại các địa bàn của công ty năm 2000 và sản lượng xi măng tiêu thụ. Thị phần ước tính của công ty tại các địa bàn như sau: Bảng 5: Thị phần của công ty năm 2000 tại các địa bàn Địa bàn kinh doanh Tỷ phần thị trường Hà Nội 51% Hà Tây 52% Hoà Bình 40% Sơn La 44% Vĩnh Phúc 48% Phú Thọ 50% Yên Bái 49% Lai Châu 42% Hà Giang 40% Thái Nguyên 51% Bắc Cạn 46% Cao Bằng 40% Tuyên Quang 45% Lào Cai 52% Nguồn : Phòng quản lý thị trường Mặc dù tỷ phần thị trường chỉ là những con số ước tính song đã phần nào phản ánh được khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường, cụ thể là tại các địa bàn mà Công ty đang kinh doanh. Năm 2000, tỷ phần thị trường của Công ty tại các địa bàn đều tăng, riêng thị trường Hà Nội tăng tới 6% so với năm 1999(năm 1999 là 45%). Trong khi năm 2000 tỉ phần thị trường chung của xi măng lò quay thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam có chiều hướng suy giảm( giảm – 2,7% so với năm 1999), riêng tỉ phần thị trường của Công ty lại tăng chứng tỏ là một thành viên hoạt động kinh doanh hiệu quả và đang ngày càng giành được vị thế vững chắc trên thị trường. Theo dự đoán trong thời gian tới thị trường xi măng vẫn sẽ biến động, cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt, xi măng liên doanh đang có xu hướng tấn công mạnh mẽ vào tất cả các đoạn thị trường mà Công ty đang kinh doanh, nguy cơ giảm thị phần luôn là mối đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. III. Nhận xét chung Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt được trong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và những mặt hạn chế sau. 1. Những mặt đã làm được: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của người dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định. Đồng thời việc bình ổn giá thị trường xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh được thực hiện tương đối tốt và dần dần Công ty đã có được một vị trí vững chắc trên thương trường đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh được nâng cao. Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty được cải thiện. Có được kết qủa này là do: Công ty đã có được lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất lượng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, kỹ thuật cho các công trình xây dựng chất lượng cao.- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàng trung thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra được một lượng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mở rộng thị trường. Công ty luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây Dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của Công ty. Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tương đối thường xuyên, xác định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện được những thị trường tiềm ẩn hay chưa được đáp ứng tốt. Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu tư xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trương, biện pháp phù hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi phí và khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh. Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mình trong việc duy trì lượng dự trữ phù hợp, với phương thức phân phối ngày càng đa dạng, sãn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết. Hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, số lượng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng. Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bán hàng. Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng. Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với tư tưởng tiến công và tìm mọi biện pháp tích cực, có hiệu quả nhất phấn đấu thực hiện kế hoạch như triển khai kế hoạch từng tháng, quý cho các đơn vị, luôn gắn mục tiêu sản lượng với mục tiêu chỉ đạo tác nghiệp hàng ngày đối với từng luồng, từng tuyến vận tải, nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch sản lượng và đảm bảo tỷ lệ tiếp nhận của từng phương thức vận chuyển, đường sắt, đường thuỷ, đường bộ.Nhờ đó đã giảm được chi phí lưu thông, nâng cao được khả năng cạnh tranh và hiệu quả trong tiêu thụ. Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả điều hành của bộ maý và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ như sắp xếp lại tổ chức các phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên... Những mặt còn tồn tại Kết quả tiêu thụ đạt được hoàn thành kế hoạch và thực tế năm sau cao hơn năm trước song còn chưa tương xứng với khả năng, vị trí, mối quan hệ và năng lực thực tế của Công ty. Về giá cả, Công ty không được quyền hoàn toàn trong điều hành gía cả mà phải luôn thông qua sự cho phép của Tổng công ty xi măng, tạo ra một sự cứng nhắc thiếu linh động thậm chí có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiều khó khăn cho Công ty trong việc duy trì và giữ vững khả năng cạnh tranh của mình. Thực tế việc kiểm soát hay khống chế đối thủ cạnh tranh là không thể thực hiện được. Các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo, khuyến mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn đến hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế. Hệ thống phân phối có mức chi phí cao ảnh hưởng trực tiếp tới giá của Công ty và hoạt động này chưa hiệu quả trong việc đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu khách hàng. Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Công ty đã có quy định về thời gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán xi măng cho chậm trả tiền. Nhưng việc chấp hành các quy định đó không nghiêm dẫn đến tình trạng công nợ dây dưa kéo dài đã ảnh hưởng nhất định tới hiệu quả kinh doanh chung. Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung hoạt động của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu. Một số cửa hàng xuống cấp, diện tích nhỏ, ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi. Nhân viên bán hàng phát sinh tư tưởng thoát ly sự chỉ đạo của Công ty trong việc xây dựng và duy trì hệ thống cửa hàng do chưa nhận thức đúng về cơ chế khoán đại lý của công ty. Bộ máy quản lý từ Công ty tới cơ sở còn cồng kềnh, cán bộ quản lý và lực lượng nhân viên gián tiếp còn chiếm số lượng lớn trong công ty (ằ 43%) làm tăng chi phí quản lý doanh nghiệp. Khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng trung thành song cũng rất nhạy cảm về giá. Họ rất chú ý tới hiệu quả kinh tế khi mua hàng, xu hướng chuyển sang mua xi măng liên doanh với mức giá thấp hơn mà chất lượng vẫn được đảm bảo cho các công trình xây dựng là mối đe doạ lớn xuất phát từ phía khách hàng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân. Đối tượng khách hàng của sản phẩm xi măng tương đối đa dạng.Họ có thể là những nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng như nguyên liệu đầu vào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi măng nhằm mục đích bán lại hay khách hàng sử dụng xi măng cho nhu cầu cá nhân. Tuy vậy, trên góc độ của một doanh nghiệp kinh doanh thương mại, Công ty VTKTXM xác định khách hàng tiêu dùng xi măng cho mục đích cá nhân thực tế cầu nhỏ, lẻ, phân tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiết song nhìn chung để đạt được hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán được hàng có khối lượng lớn, liên tục,tất yếu phải tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu lớn hơn mang đặc thù là khách hàng công nghiệp. Xuất phát từ tính chất xi măng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong cả sản xuất và tiêu thụ, khách hàng mua xi măng luôn quan tâm tới các yêu cầu kỹ thuật này trước khi ra quyết định mua và các dịch vụ đi kèm không thể thiếu được như vận chuyển, bốc xếp hay các trợ giúp kỹ thuật về đảm bảo chất lượng trong toàn bộ quá trình lưu thông, sử dụng sản phẩm. Như vậy, xi măng mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn các nỗ lực bán hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi vì họ là những người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Với lợi thế của các loại sản phẩm xi măng truyền thống có chất lượng tốt và sự điều chỉnh linh hoạt trong mức giá bán kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp của Công ty và đặc thù của ngành cũng như của chính sản phẩm, bán hàng cá nhân hay còn gọi là chào bán hàng được đánh giá là hoạt động thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác. Trong rất nhiều trường hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàng cá nhân là không thể thiếu. Những điều này không có nghĩa là trong kinh doanh xi măng phủ nhận vai trò của quảng cáo, khuyến mại mà thực sự đây là những nhân tố góp phần rất quan trọng cùng với lực lượng bán hàng nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công ty.Thực tế về vai trò to lớn của hoạt động bán hàng cá nhân được thể hiện rõ qua kết quả về sản lượng bán xi măng được bán qua mạng lưới cửa hàng chiếm từ 80% đ 90% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty còn lại là lượng xi măng được bán theo hợp đồng kinh tế trực tiếp từ Công ty tới khách hàng. Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt trực tiếp quyết định tới hiệu quả tiêu thụ của Công ty và việc thực thi công tác bán hàng có thành công hay không tuỳ thuộc rất nhiều rất nhiều vào họ. Một đội ngũ bán hàng giỏi, giàu kinh nghiệm, có tính chuyên nghiệp cao luôn là mục tiêu mà Công ty VTKTXM đang cố gắng xây dựng và duy trì. 2.Đặc điểm hệ thống cửa hàng(đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng a/ Hệ thống cửa hàng(đại lý) Sự phân bổ hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý) Trải qua các năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã duy trì và phát triển được một mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh của mình, với việc áp dụng kịp thời các phương thức bán hàng phù hợp, thống nhất, mặc dù chịu ảnh hưởng nghiệt ngã của thị trường cạnh tranh song hiện nay Công ty đã có 195 cửa hàng bán xi măng theo các địa bàn nhất định. Bảng 6: Hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý )trên các địa bàn Khu vực Cửa hàng Đại lý Tổng số Hà Nội 72 40 112 Hà Tây 11 2 13 Hoà Bình 13 6 19 Vĩnh Phúc 10 10 Thái Nguyên 6 17 23 Phú Thọ 16 16 Lào Cai 2 2 Tổng số 130 65 195 Nguồn :Phòng quản lý thị trường Trong đó: Tại thị trường Hà Nội, có112 cửa hàng, đại lý dưới sự quản lý của 8 trung tâm và số lượng cửa hàng, đại lý ở mỗi trung tâm là khác nhau tuỳ thuộc vào nhu cầu của từng đoạn thị trường và hiệu quả bán hàng tại các đoạn thị trường đó. Còn tại các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Phú Thọ, Lào Cai Công ty hình thành 6 chi nhánh ở 6 tỉnh trực tiếp quản lý các cửa hàng, đại lý ở các tỉnh của mình. Hiện nay Công ty duy trì số lượng cửa hàng là gấp đôi số đại lý, riêng tại thị trường Hà Nội mạng lưới cửa hàng được thể hiện cụ thể qua bảng. Bảng 7: Hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý) do trung tâm quản lý tại Hà Nội Tên trung tâm(TT) TT1 TT2 TT3 TT4 TT6 TT7 TT8 TT9 S Số cửa hàng 6 5 6 9 10 14 10 72 Số đại lý 2 3 5 4 6 8 6 6 40 Địa bàn Huyện Đông Anh Huyện Gia Lâm Huyện Thanh Trì Quận Thanh Xuân-Đống Đa Quận Tây Hồ-Ba Đình Quận Hai Bà Trưng Quận Thanh Xuân Quận Cầu Giấy Nguồn : Phòng quản lý thị trường Như vậy, hệ thống bán hàng của Công ty gồm 2 khối: + Khối các cửa hàng của Công ty: Hệ thống cửa hàng của Công ty được hình thành trên cơ sở hệ thống cửa hàng của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn. Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chức hoạt động, số lượng và mạng lưới phân bổ tại các địa bàn. Lúc đầu mạng lưới cửa hàng của hai Chi nhánh phân bố không đều.Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch, tập trung ở các quận Đống Đa, Ba Đình và huyện Từ Liêm. Còn Chi nhánh 2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận Hai Bà Trưng, Đống Đa và huyện Thanh Trì. Sau khi hai Chi nhánh này sát nhập vào Công ty VTKTXM , ban lãnh đạo Công ty đã chỉ đạo, tổ chức thêm các cửa hàng hoàn mạng đan xen các cửa hàng với nhau để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong khâu tiêu thụ đồng thời điều hoà đội ngũ cán bộ nhân viên giữa hai Chi nhánh. Đến nay hệ thống cửa hàng này đều thuộc 8 trung tâm do Phòng tiêu thụ quản lý trên địa bàn Hà Nội. + Khối các đại lý: Cũng được hình thành khá lâu theo chủ trương của Tổng công ty về hình thức đại lý. Các cá nhân, đơn vị có nhu cầu làm đại lý cho Công ty cho đến nay đã gia tăng với số lượng lớn, đặc biệt là tại Hà Nội. Với mục đích tạo ra một hệ thống tiêu thụ rộng khắp , đa dạng và hiệu quả, Công ty VTKTXM đã chủ trương tiến hành xen kẽ các đại lý và cửa hàng của Công ty trên cùng một địa bàn. Mặc dù hoạt động tương đối độc lập nhưng trên địa bàn Hà Nội các đại lý này vẫn thuộc vào 8 trung tâm xi măng dưới sự quản lý của Phòng tiêu thụ. Thực tế tình trạng cạnh tranh giữa các cửa hàng và đại lý của Công ty phát sinh gây ra những mâu thuẫn nhất định giữa 2 khối này. Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng. Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 112 cửa hàng, đại lý trên địa bàn Hà Nội. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số lượng song chất lượng của nó đang trong tình trạng giảm sút. Hầu hết các cửa hàng đều có quy mô từ nhỏ tới trung bình, thường diện tích ở vào khoảng 20đ30 m2 , một số cửa hàng không đủ sức chứa xi măng với khối lượng lớn. Do vậy, đối với hoạt động ở cửa hàng số lượng xi măng được luân chuyển liên tục và chỉ được lưu lại ở cửa hàng với một mức độ hạn chế nhất định chỉ để nhằm mục đích trưng bày và giới thiệu sản phẩm chào bán. Điều này phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lượng hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng ngày. Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với cửa hàng cuả mình Công ty chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng, bảng giá, bảng chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nước, điện thoại phục vụ cho bán hàng. Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc bằng tiền những giấy tờ cần thiết như hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chép khác... Tuy nhiên điều đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật trong bảo quản xi măng tại các._. kinh doanh trong dài hạn của Công ty. Hoạt động bán hàng cá nhân có những định hướng mang tính chiến lược như sau: Hoạt động bán hàng cá nhân tiếp tục phải được duy trì và phát triển trở thành hoạt động trọng tâm tạo nên kết quả kinh doanh của Công ty. Mục tiêu của hoạt động bán hàng cá nhân phải trở thành mục tiêu chiến lược mà công ty đang hướng tới. Thực hiện đầu tư về con người nghĩa là Công ty cần phải tập trung nỗ lực vào lực lượng bán hàng thông qua các hoạt động quản trị bán hàng một cách hiệu quả. Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trên cơ sở phối hợp đồng bộ thống nhất với các hoạt động khác trong toàn công ty trong đó đặc biệt chú ý tới các hoạt động Marketing và vai trò của Marketing. 2/ Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty. Các giải pháp chủ yếu Bồi dưỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ bán hàng của Công ty có nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng đặc biệt là kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung chưa được đào tạo huấn luyện những kiến thức bán hàng chuyên nghiệp do thực tế vấn đề này chưa được Công ty đầu tư đúng mức. Thông qua các hoạt động huấn luyện này các nhân viên sẽ có thêm những hiểu biết về Công ty cũng như các kiến thức nghiệp vụ cần có. Trong đó + Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên các tình huống bán hàng thông thường và cách giải quyết vấn đề dựa trên việc vận dụng các phương pháp thích hợp. +Nội dung cơ bản của một chương trình huấn luyện: Trang bị kiến thức về Công ty: Chủ yếu đi vào các nội quy, quy chế cũng như các chính sách hiện hành, thu nhập và các kế hoạch hoạt động tiêu thụ trong năm hoặc trong một thời kỳ nhất định. Sản phẩm: Bao gồm các kiến thức về đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào những tính chất đặc thù của sản phẩm xi măng, các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm, mức giá bán, chất lượng sản phẩm có sự so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (ưu điểm và nhược điểm). Thị trường: Gồm những thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh, những xu hướng và các tình hình kinh tế trong giai đoạn hiện tại... Trang bị kỹ năng về : Các kỹ thuật bán hàng: Kỹ thuật giới thiệu hàng hoá, thuyết phục, thương lượng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Quản trị thời gian và khu vực: Hướng dẫn cho ngườibán hàng cách thức sử dụng thời gian trong một ngày làm việc ,trong tuần, tháng... Kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc: Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức và kỹ năng của chương trình huấn luyện có thể giúp nhân viên bán hàng của công ty phát triển những kỹ năng đọc, viết, nói, nghe và có thể thiết lập được các kế hoạch làm việc cho mình. Như vậy, Công ty cần tiến hành tổ chức các chương trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với các điều kiện và khả năng tài chính của mình. Thực tế hiện nay Công ty nên tổ chức các chương trình huấn luyện mỗi năm từ 1 đến 2 lần và nên áp dụng hình thức huấn luyện tại phòng học dựa trên các bài giảng và đưa ra một số tình huống cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm. Tuy nhiên, để đem lại hiệu quả huấn luyện cao,các chương trình đào tạo cần phải được thực hiện, kiểm tra một cách chặt chẽ , nghiêm túc. Có thể mời các chuyên gia quản trị bán hàng hoặc các giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành các công việc này. Ngoài ra cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng những hiểu biết về những xu hướng trong bán hàng cá nhân hiện đại để họ có những định hướng cho sự phát triển của mình. Đối với các đại lý, nội dung đào tạo, huấn luyện có thể bao gồm: Kỹ thuật mời chào, giới thiệu hàng hoá, kỹ thuật lôi kéo và tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách... Mức độ thực hiện mục tiêu bán hàng và hiệu quả bán hàng sẽ là kết quả đánh giá cuói cùng một chương trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại. Cải thiện các chế độ bán hàng. Thực tế đội ngũ bán hàng rất được Công ty quan tâm chỉ đạo và được quản lý thống nhất từ trên xuống. Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn còn hạn chế xuất phát từ những quy chế, nguyên tắc bán hàng chưa hợp lý, gây ra những khó khăn không nhỏ cho đội ngũ bán hàng khi thực hiện những công việc của mình. Do vậy, Công ty cần có những sửa đổi một số điều khoản cho phù hợp trong quy chế quy định cho đội ngũ bán hàng của mình. Chẳng hạn: + Nguyên tắc “ Công ty nghiêm cấm bán chịu xi măng “ thực tế là không phù hợp và rất khó thực hiện được bởi vì hiện nay có rất nhiều khách hàng thường xuyên mua xi măng ở cửa hàng và mua với khối lượng lớn nhưng họ chỉ có thể thanh toán tiền hàng sau một khoảng thời gian nhất định( vào cuối tuần, cuối tháng hay sau khi được chủ đầu tư thanh toán...) hay những khách hàng tin cậy đã có quan hệ làm ăn lâu dài. Do đó điều luật này nếu các nhân viên bán hàng tiến hành triệt để rất có khả năng mất đi rất nhiều khách hàng, hiệu quả bán hàng sẽ giảm. Như vậy, Công ty cần phải thay đổi bằng cách đưa ra một thời hạn thanh toán nhất định cho những khách hàng này bên cạnh việc yêu cầu họ phải thanh toán trước một khoản coi như một khoản đặt cọc trước. Trong đó người bán vẫn phải thanh toán tiền hàng đầy đủ theo đúng thời hạn mà công ty quy định. + Nguyên tắc “ bán xi măng theo đúng mức giá mà Công ty quy định” sẽ gây ra khó khăn rất lớn cho người bán hàng khi mà giá xi măng liên doanh hiện đang hấp dẫn khách hàng hơn. Chính vì một thực tế như vậy, nguyên tắc này đặt ra là không có hiệu lực và không khả thi, bản thân đội ngũ bán hàng hoàn toàn có thể chủ động thay đổi các mức giá bán thích hợp, rất ít khi bán theo đúng mức giá mà Công ty quy định. Do vậy, Công ty cần phải thay đổi nguyên tắc này, cần phải để cho người bán chủ động đưa ra mức giá và để khách và người bán hàng thương lượng mức giá hợp lý miễn sao theo kỳ hạn, người bán hàng vẫn thanh toán đầy đủ cho Công ty theo đúng quy định. Ngoài ra, Công ty cần phải hạn chế bớt các thủ tục rườm rà trong viết hoá đơn, điều phối vận chuyển...từ đó có những cải thiện hợp lý trên cơ sở đảm bảo đúng nguyên tắc đồng thời tạo ra những điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng và khách hàng. Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng Mặc dù trong những năm gần đây đời sống của cán bộ, nhân viên trong toàn Công ty nói chung và đời sống của đội ngũ bán hàng nói riêng đã có những cải thiện nhất định, mức sống tương đối đảm bảo song Công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc nâng cao thu nhập và nâng cao chất lượng cuộc sống cho họ, tạo ra sức thu hút và thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu quả bán hàng của mình. Chế độ thù lao của Công ty phải tương ứng với kết quả mà nhân viên này thực hiện và đảm bảo duy trì một lực lượng bán hàng có hiệu quả. Đối với nhân viên bán hàng của Công ty, ngoài việc tính lương dựa trên sản lượng bán thực tế hiện nay và các mức thưởng đã được quy định, Công ty nên tăng cường hinh thức động viên thưởng thêm theo mức độ hoàn thành trong tháng. Riêng đối với các đại lý, cần cố gắng tạo ra mức hoa hồng cao hơn cho họ và có thể dụng hình thức thưởng thêm trên cơ sở sản lượng tiêu thụ vượt mức hàng tháng. Giám sát, động viên lực lượng bán hàng Hàng năm công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn bộ kết quả đạt được từ hoạt động bán hàng của các nhân viên bán hàng và của các đại lý dựa trên: Mức độ hoàn thành sản lượng bán hàng theo chỉ tiêu khoán Thực hiện đúng, đủ các chương trình khuyến mại trong từng thời điểm nhất định của Công ty. Thanh toán đầy đủ, đúng hạn. Trên các cơ sở đó, Công ty sẽ đánh giá hiệu quả của các cửa hàng, đại lý tại các khu vực địa bàn kinh doanh khác nhau, căn cứ vào tình hình nhu cầu xi măng mà có sự tăng cường đầu tư cho các cửa hàng,đại lý hoạt động có hiệu quả hơn, có thể loại bỏ bớt các cửa hàng, đại lý hoạt động kém hiệu quả. Ngoài ra cuối năm Công ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết quả đánh giá, công nhận thành tích của các cửa hàng, đại lý và có phần thưởng đối với các tập thể đạt thành tích cao và các nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu quả nhất. Chương trình này rất có hiệu quả vì qua đó Công ty sẽ rút ra được những tồn tại cần khắc phục và phát huy những thành tích đã đạt được. Qua chương trình này Công ty còn thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ và gắn bó với các cửa hàng nhất là các đại lý khi mà nhân viên bán hàng không phải là thành viên thật sự của Công ty. Tự bản thân những nhân viên này sẽ thấy mình phải cố gắng hơn nữa trong những năm tới, có tinh thần làm việc cao hơn và có trách nhiệm hơn. Như vậy, vô hình Công ty đã tạo ra một không khí thi đua tích cực giữa các cửa hàng với cửa hàng, giữa đại lý với đại lý và giữa cửa hàng với đại lý. Đối với các hoạt động giám sát do các cán bộ, nhân viên phòng thanh tra và quản lý thị trường thực hiện cần phải được tiến hành thường xuyên hơn, nghiêm túc và chặt chẽ hơn. Hàng tuần, hàng tháng phải trực tiếp đến các cửa hàng , đại lý kiểm tra việc thực hiện các nguyên tắc bán hàng, thúc đẩy thanh toán, kiểm kê số lượng hàng hiện có và nắm vững tình hình bán hàng. Đồng thời họ luôn phải tỏ ra quan tâm, động viên và sãn sàng tiếp thu những phản ánh của người bán hàng, những khó khăn hiện tại...từ đó báo cáo với Công ty kịp thời đề ra các kế hoạch giải quyết ổn thoả. Ngoài ra, Công ty cũng cần phải có sự tuyển mộ, lựa chọn lại lực lượng bán hàng để có sự thay thế cho đội ngũ bán hàng hiện tại nhìn chung đã lớn tuổi chủ yếu được chuyển từ cơ chế cũ lên. Tuy nhiên, hiện tại Công ty không thể thay thế toàn bộ toàn bộ lực lượng bán hàng hiện có, nhưng vẫn có thể tuyển chọn và bổ xung những nhân viên mới vào đội ngũ này một cách hợp lý. Riêng đối với các đại lý, Công ty nên căn cứ vào một số tiêu chuẩn sau để lựa chọn + Có đủ tiền để đóng góp một khoản ký quỹ nhất định cho Công ty +Có các điều kiện kinh doanh thích hợp (địa điểm, cách thức tổ chức kinh doanh phù hợp với sản phẩm xi măng) + Am hiểu nghệ thuật bán hàng + Có uy tín và có thái độ hợp tác tích cực. Các biện pháp hỗ trợ Hoàn thiện mạng lưới cửa hàng Hiện nay, Công ty VTKTXM có một mạng lưới cửa hàng phân bố rộng rãi trên tất cả các địa bàn kinh doanh của mình (195 cửa hàng, đại lý) tạo ra rất nhiều lợi thế trong kinh doanh song nó cũng làm cho việc quản lý của Công ty không được sát sao, tỷ mỉ hết mọi vấn đề, chi phí quản lý và chi phí bán hàng là rất lớn.Mặt khác sự phân công này lại không đều, số cửa hàng, đại lý chủ yếu tập trung ở Hà Nội trong khi ở các tỉnh như Lai Châu, Sơn La, Lào Cai lại quá ít, tình trạng một số cửa hàng bị xuống cấp vẫn còn tồn tại gây ra hiện tượng thiếu cân bằng cả về chất lượng và số lượng của hệ thống này. Do vậy một số biện pháp sau có thể sử dụng để hoàn thiện mạng lưới cửa hàng. Củng cố mạng lưới hiện có: Công ty cần nâng cấp, cải tạo và mở rộng diện tích kinh doanh, phát huy lợi thế và địa điểm bán hàng, phải tăng cường đảm bảo đầy đủ các cơ sở vật chất cần thiết cho bán hàng. Xây dựng thêm hoặc giảm bớt một số cửa hàng, đại lý: + Tại địa bàn Hà Nội: Công ty phải giảm bớt một số cửa hàng( đại lý) trong một thời gian dài hoạt động không có hiệu quả. Bổ xung thêm một số cửa hàng, đại lý tại các khu vực trọng điểm, đông dân cư, gần trục đường chính,có chỗ để xe vận chuyển... chẳng hạn tại quận Cầu Giấy, huyện Thanh Trì... + Tại các địa bàn tỉnh Hà Tây, Phú Thọ,Thái Nguyên: Đây là những khu vực có nhiều dự án xây dựng lớn, nhu cầu xi măng tương đối cao như vậy ngoài các cửa hàng ở thị xã Hà Đông, thành phố Việt Trì, Thái Nguyên Công ty cần phải nghiên cứu để xây dựng thêm một số cửa hàng, đại lý ở các huyện. + Với các tỉnh Sơn La, Lai Châu: Mắc phải yếu tố khó khăn nhất là các điều kiện về giao thông vận tải, việc đưa hàng lên các địa bàn này thường mang lại lợi nhuận thấp thậm chí bị lỗ.Nhưng đây là những địa bàn do Tổng công ty giao do vậy, cách tốt nhất để giữ vững và phát triển thị phần là sử dụng hình thức đại lý có điều kiện vận chuyển hai chiều tiết kiệm được chi phí vận chuyển và Công ty cũng nên xây dựng ở đây một số kho dự trữ thường xuyên lớn hơn một cửa hàng bình thường khác để thông qua đó giảm bớt số lần vận chuyển. Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của Marketing – mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân Để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân việc tăng cường các hoạt động marketing là rất cần thiết trong đó chủ yếu là các hoạt động marketing mix vì những hoạt động này có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình thực hiện công việc của người bán hàng. Các giải pháp cụ thể: - Sản phẩm: Công ty cần phải có chính sách sản phẩm phù hợp và cần phải tăng cường các hoạt động sau: + Đảm bảo cung ứng cho khách hàng những sản phẩm xi măng chất lượng tốt, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm. + Tập trung vào nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng về sản phẩm sử dụng của họ trên từng địa bàn kinh doanh, đưa ra những sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và phù hợp với thói quen sử dụng của khách hàng. + Quan tâm nhiều hơn đến khía cạnh dịch vụ của sản phẩm, tập trung tăng cường cả dịch vụ trước, trong và sau khi bán. - Giá cả: Công ty cần phải đặc biệt chú ý tới các cách thức định giá và các biện pháp giảm giá hàng bán ra. Để giảm giá có thể dựa trên cơ sở giảm các chi phí sau: + Chi phí vận chuyển: Công ty nên thực hiện đấu thầu mở rộng cho mọi đơn vị, cá nhân trong và ngoài Công ty thực hiện việc vận chuyển xi măng từ các nhà máy sản xuất xi măng về đến Công ty cũng như vận chuyển xi măng đến các công trình. + Chi phí lưu kho: Có thể giảm được bằng cách thực hiện nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách khoa học và chính xác để xây dựng mức dự trữ phù hợp giảmtới mức tối thiểu lượng dự trữ vừa đủ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh liên tục. Ngoài ra Công ty cần khuyến khích nhân viên bán hàng giảm giá cho những khách hàng mua xi măng với khối lượng lớn. Mức giá cần linh hoạt theo từng khối lượng, từng khách hàngvà giá theo mùa vụ. - Phân phối : Cần phải hướng vào các vấn đề + Các hoạt động phân phối, vận chuyển cho khách hàng phải thuận tiện, đúng tiến độ và phải tối thiểu hoá được chi phí vận chuyển. + Phải thực hiện đối xử công bằng, giữa các thành viên kênh, giữa lực lượng bán hàng với nhau về các khoản như chủng loại sản phẩm kinh doanh, thời hạn thanh toán tiền hàng, mức khuyến mại.. + Khuyến khích các thành viên kênh bằng cách tăng mức lương và phí hoa hồng cho tất cả hệ thống cửa hàng, đại lý của mình. Xử phạt nghiêm khắc các cửa hàng thực hiện cạnh tranh không lành mạnh như tiêu thụ các loại xi măng không được Công ty cho phép. - Xúc tiến hỗn hợp: + Thực hiện các chương trình quảng cáo phù hợp: Vì xi măng là một loại vật liệu quan trọng, chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Do vậy, quảng cáo trong xi măng có đặc thù là người sử dụng ít chịu tác động của quảng cáo. Quảng cáo trong lĩnh vực này nên theo hình thức mưa dầm thấm đất, nhắc nhở và thông tin cho khách hàng có nhu cầu. Thực tế Công ty nên tập trung tăng cường một loại quảng cáo mới phù hợp phù hợp với sản phẩm xi măng mà từ trước tới nay chưa được Công ty chú trọng sử dụng, trong khi mức chi phí lại không quá cao đó là quảng cáo bằng tờ rơi được các nhân viên Phòng quản lý thị trường tiến hành cùng với toàn bộ đội ngũ nhân viên bán hàng. Những tờ rơi quảng cáo này có thể được gửi tới các công ty xây dựng, trong các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hoặc thậm chí người bán hàng có thể trao cho chính những khách hàng của mình. + Tăng cường khuyến mại: Hiện nay các mức khuyến mại của công ty còn thấp và mang tính thời điểm. Do vậy để kích thích bán hàng Công ty nên cố gắng đưa ra nhiều đợt khuyến mại hơn với các hình thức khuyến mại phong phú hơn chẳng hạn sử dụng hình thức khuyến mại bằng tiền hay tặng quà cho khách. Kiến nghị với Nhà nước và Công ty 1/ Kiến nghị với Nhà nước Hoàn thiện môi trường kinh doanh Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đơn vị, cá nhân tiến hành kinh doanh xi măng, sự cạnh tranh không lành mạnh chủ yếu về chất lượng và giá cả. Ngày càng có nhiều các nhà máy sản xuất xi măng lò đứng ra đời và đăng ký chất lượng PC30 thậm chí PC40 nhưng việc đảm bảo chất lượng xi măng lò đứng còn bỏ ngỏ. Tại các nhà máy sản xuất xi măng lò quay có uy tín vẫn có hiện tượng “ rút ruột” làm giảm trọng lượng xi măng đóng bao. Do vậy, Nhà nước cần phải tiến hành xem xét lại các vấn đề này. + Kiểm tra, rà soát buộc các nhà sản xuất phải duy trì chất lượng xi măng đã đăng ký. + Thanh tra, quản lý thị trường tăng cường kiểm tra đảm bảo thị trường không có xi măng kém chất lượng nhằm bảo đảm an toàn và quyền lợi của người tiêu dùng cũng như tạo ra sự cạnh tranh bình đẳng trên thị trường. Với tình hình chung của thị trường xi măng hiện nay là cung vượt cầu, năng lực sản xuất trong nước dồi dào Nhà nước cần thực hiện chính sách hạn chế nhập khẩu và tăng cường xuất khẩu xi măng. Việc đưa ra các điều luật về giao thông vận tải cần phải được xem xét kỹ lưỡng đảm bảo các yêu cầu của xã hội và những thuận lợi cho các công ty kinh doanh trên các khu vực thị trường trọng điểm như tại thành phố Hà Nội. Kiện toàn cơ chế giá tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh xi măng. Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát rất chặt chẽ nhất là về giá, đưa ra quy định về giá bán buôn và giá bán lẻ chuẩn cho xi măng bán ra trên thị trường . Quy định giá này ngoài việc đảm bảo các hoạt động của Nhà nước và để khống chế các cơn sốt xi măng có thể xảy ra thực tế đã trở nên cứng nhắc. Vì vậy, đề nghị Nhà nước có sự điều chỉnh việc quản lý giá theo hướng cho phép các doanh nghiệp kinh doanh có thể tự ra các quyết định về giá xi măng trên cơ sở mức giá dưới mức giá trần của Nhà nước và do cung cầu thị trường quyết định. 2/ Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam Đẩy mạnh các biện pháp cân bằng cung cầu xi măng trên thị trường. Xuất phát từ thực trạng cung vượt cầu dẫn đến những khó khăn to lớn đối với toàn ngành xi măng. Với vai trò chủ đạo của ngành, Tồng công ty xi măng cần phải tăng cường hơn nữa các giải pháp chủ yếu sau: + Tiến hành theo dõi diễn biến thị trường, tìm đầu ra cho ngành xi măng, góp phần điều hoà giữa hoạt động sản xuất và tiêu thụ xi măng nhằm đảm bảo cân đối giữa hai khâu này. + Đề ra những định hướng xuất khẩu xi măng để giải quyết lượng xi măng mà thị trường nội địa không đáp ứng hết với mục tiêu chủ yếu xuất khẩu sang các nước trong khu vực (khối ASEAN) nhằm giới thiệu sản phẩm của Việt Nam trên thị trường nước ngoài. Tổng công ty cần vận dụng linh hoạt các hình thức xuất khẩu như : Xuất khẩu tại chỗ, uỷ thác, hàng đổi hàng( cho sản xuất và kinh doanh xi măng), thành lập các đại diện và chi nhánh ở thị trường các nước bạn...Mặc dù trong những năm sắp tới các nước này hầu hết ở trong tình trạng dư thừa xi măng.Tuy nhiên Tổng công ty có thể dựa trên việc triển khai các dự án của Nhà nước giúp đỡ các nước láng giềng phát triển hệ thống giao thông để tạo khả năng xuất khẩu với một số lượng nhất định mỗi năm. Điều hành có hiệu quả kế hoạch tiêu thụ đối với Công ty VTKTXM Để giúp Công ty thực hiện hoạt động tiêu thụ có hiệu quả và đa dạng hoá kinh doanh, tạo thêm việc làm và thu nhập cho cán bộ, công nhân viên. Đề nghị Tổng công ty xi măng cân đối giao chỉ tiêu kế hoạch từng mặt hàng xi măng được tiêu thụ trong từng tháng, quý cho phù hợp với mức cầu trong từng thời kỳ và năng lực kinh doanh của Công ty. Ngoài ra trong kế hoạch tiêu thụ đề nghị Tổng công ty nghiên cứu xem xét hợp lý các cơ chế giá, nên xoá bỏ khung giá bán lẻ xi măng cho Công ty VTKTXM. Giá mua bán xi măng trên thị trường phải do thị trường quyết định . Tổng công ty chỉ can thiệp khi có sự cạnh tranh không lành mạnh hay khi thị trường bất ổn định. Giúp Công ty có đủ sức cạnh tranh trên thị trường và tạo ra động lực bán hàng hiệu quả. 3/ Kiến nghị đối với Công ty Tổ chức tăng cường các hoạt động Marketing một cách có hệ thống Hiện nay, việc tiến hành các hoạt động marketing ở Công ty được thực hiện một cách chồng chéo và không có sự phối hợp. Các Phòng quản lý thị trường, Phòng tiêu thụ , Phòng kinh tế kế hoạch thậm chí bản thân đội ngũ bán hàng trên mạng lưới cửa hàng đều phải thu thập những thông tin về tình hình hàng hóa, về nhu cầu thị trường hay tiến hành cáchoạt động tiếp thụ...Nhưng lại không có sự thống nhất. Chẳng hạn phòng kinh tế kế hoạch là nơi đề xuất ra các quyết định về giá lên cấp trên lại không có thông tin trực tiếp về giá các loại xi măng và giá xi măng của các mạng lưới cửa hàng cạnh tranh trên thị trường. Do vậy, để hoạt động marketing thật sự có hiệu quả , công ty cần phải cải tiến bộ máy tổ chức cụ thể : Tổ chứcphòng Marketing là sự hợp nhất của 3 phòng trên và phòng marketing sẽ trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng trong đó chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty, hướng dẫn đội ngũ bán hàng cá nhân thực hiện các hoạt động marketing một cách chuyên nghiệp và có hiệu quả. Tổ chức mạng lưới thông tin bên trong và bên ngoài: Nghĩa là sử dụng hệ thống máy vi tính đã được trang bị tại các phòng ban để thông tin cập nhật về đơn hàng, dự trữ, vận chuyển, kết quả hoạt động của toàn bộ mạng lưới bán hàng... cũng như thông tin cho khách hàng, người sản xuất về tình hình hàng hoá của mình. Tổ chức mạng lưới thu thập thông tin bên ngoài về các công trình xây dựng, các chương trình xây dựng điện, đường, trường trạm, bê tông hóa nội đồng của Nhà nước và các tổ chức cá nhân. Qua đó có sự chuẩn bị đơn hàng và các điều kiện dự thầu được chủ động. Thường xuyên nghiên cứu thị trường xi măng Công tác nghiên cứu thị trường đã được Công ty chú ý song vẫn còn chưa sâu sát và chưa liên tục. Việc nghiên cứu thị trường người bán, người mua và đối thủ cạnh tranh còn nhiều khía cạnh chưa được đề cập tới và chưa xét đến những thay đổi nhất định trong từng thời kỳ kinh doanh. Đây cũng là công việc cần thiết mà người bán hàng phải thực hiện một cách thường xuyên. Đối với thị trường người mua Công ty cần thường xuyên xem xét: + Nhu cầu khách hàng thay đổi như thế nào? Họ có tiến hành mua hàng của đối thủ cạnh tranh không? Cần biết tại sao thời kỳ này họ lại chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh? + Nắm vững những cơ hội tạo nên nhu cầu xi măng trong từng thời kỳ. Đối với thị trường người bán: Công ty không được phép lựa chọn người bán cho mình song cần phải có đầy đủ thông tin về họ như tình hình tài chính, sản xuất,những sự kiện lớn liên quan đến người sản xuất trong từng thời kỳ... Các thông tin về đối thủ cạnh tranh: Là những thông tin cần được nắm vững một cách cụ thể, chính xác và kịp thời. Tuy nhiên có được những thông tin là rất khó khăn do vậy phải được Công ty tổ chức tiến hành điều tra, thăm dò thường xuyên chẳng hạn các thông tin về giá cả, khối lượng bán và chế độ hoa hồng cho các đại lý được khuyến khích bán hàng như thế nào? c. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp Các hoạt động marketing được Công ty tiến hành thực tế chưa đạt kết quả cao do chưa có ngân sách thoả đáng cho các hoạt động này. Trong khi để bán được hàng trong giai đoạn hiện nay đối với Công ty marketing được xác định là cần thiết hơn bao giờ hết. Vì vậy, việc xác định ngân sách cụ thể cho từng hoạt động này chắc chấn sẽ tạo nên kết quả cao hơn. Chẳng hạn ngân sách cho các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường , ngân sách cho xúc tiến khuyếch trương đặc biệt là là hình thành một khoản chi phí marketing cho đội ngũ bán hàng trong chi phí bán hàng. Mặc dù với nguồn kinh phí hiện có làm được điều này là rất khó khăn song Công ty có thể giảm bớt các khoản trong chi phí phân phối và chi phí quản lý doanh nghiệp bằng cách giảm bớt lực lượng gián tiếp trong Công ty. Như vậy, trên đây là một số kiến nghị với Nhà nước, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Công ty VTKTXM chủ yếu là để tạo ra những điều kiện kinh doanh thuận lợi hơn cho Công ty và khẳng định rõ hơn vai trò của marketing trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty và giúp cho hoạt động bán hàng cá nhân thật sự được đẩy mạnh. Kết luận Là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên kinh doanh các sản phẩm xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty VTKTXM đã xác định rõ phương thức bán hàng hiệu quả nhất cho Công ty và phù hợp với tính chất của sản phẩm kinh doanh là bán hàng qua mạng lưới cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân và thực tế đã chứng minh là đúng đắn. ở Công ty VTKTXM các hoạt động bán hàng cá nhân thực sự đã được quan tâm và có sự chú ý đầu tư vì vậy đã mang lại kết quả kinh doanh cao cho Công ty. Tuy nhiên tình hình thực hiện hoạt động này vẫn còn nhiều hạn chế xuất phát từ rất nhiều nhân tố khác nhau. Do vậy, trong quá trình thực tập ở Công ty VTKTXM em đã xem xét, đánh giá đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty cũng như những kết quả đạt được và đề xuất một số giải pháp tăng cường hơn nữa hoạt động này trong tương lai. Ngoài ra có nêu ra một số kiến nghị đối với tổ chức cấp cao tập trung vào giải quyết các vấn đề cấp bách hiện nay có liên quan đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Qúa trình nghiên cứu đã giúp em nắm vững hơn các kiến thức cơ bản cũng như thu nhận thêm các kiến thức và kinh nghiệm thực tế về marketing, về bán hàng. Những điều này sẽ giúp em hoàn thành tốt công việc của mình sau này. Qua thời gian thực tập tại Công ty VTKTXM, được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Nguyễn Thu Hiền và các cô, chú trong phòng thanh tra và quản lý thị trường cùng các cô, chú trong Công ty em đã hoàn thành xong luận văn này. Nhưng do trình độ bản thân còn hạn chế và thời gian không cho phép nên em chỉ phân tích một số vấn đề về hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty. Vì vậy, luận văn sẽ không tránh khỏi thiếu sót, vướng mắc, em rất mong nhận được sự đánh giá, phê bình, góp ý từ phía các thày cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội tháng 6 năm 2001 Sinh viên thực hiện : Trần Thị Duyên tài liệu tham khảo Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM giai đoạn 1995- 2000. Quản trị Marketing- Philip Kotler- Nhà xuất bản Thống kê Quản trị bán hàng- James Comer- Nhà xuất bản Thống kê Marketing công nghiệp- Thạc sỹ Hồ Thanh Lam dịch- Nhà xuất bản Thống kê Tạp chí kinh tế và dự báo các số 6, 9 năm 2000 Tạp chí con số và sự kiện số 9 năm 2000 Mục lục Trang Lời mở đầu 1 Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Vật tư- kỹ thuật xi măng (VTKTXM) 3 I. Tổng quan về Công ty VTKTXM 3 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 3 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 3 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 4 2. Hệ thống bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty 5 2.1. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể 6 a. Ban giám đốc 6 b. Các phòng ban chuyên môn, nghiệp vụ 6 2.2. Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng 8 a. Điều kiện về cơ sở vật chất 8 b. Điều kiện về nhân sự 8 c. Điều kiện về khả năng vốn liếng 8 3. Các vấn để chủ yếu về cơ chế của Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty VTKTXM 9 3.1. Cơ chế về địa bàn kinh doanh 9 3.2. Cơ chế quản lý về giá 10 3.3. Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra 10 II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty VTKTXM 11 1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam 11 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty VTKTXM 12 2.1. Lĩnh vực kinh doanh 12 2.2. Đặc điểm của môi trường kinh doanh 12 a. Đặc điểm của môi trường vĩ mô 12 b. Đặc điểm của môi trường vi mô 14 2.3. Một số kết quả đạt được trong hoạt động tiêu thụ. 20 a. Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây 20 b. Kết quả về tỷ phần thị trường của Công ty trên các địa bàn kinh doanh năm 2000. 23 III. Nhận xét chung 25 1. Những mặt đã làm được 25 2. Những mặt còn tồn tại 26 Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 28 I. Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty 28 1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân 28 2. Đặc điểm hệ thống cửa hàng( đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng 29 a. Hệ thống cửa hàng ( đại lý) 29 b.Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân 32 3. Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 39 a. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp xúc 39 b. Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng và trình bày, giới thiệu hàng hoá 40 c. Giai đoạn đưa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. 41 d. Giai đoạn kết thúc đơn hàng 43 e. Các biện pháp giữ khách 43 II. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 43 1. Nhu cầu thị trường(nhu cầu xây dựng theo thời vụ) 43 2. Các yếu tố thuộc về Công ty 45 a. Quy chế quản lý của Công ty đối với lực lượng bán hàng 45 b. Các nhân tố thuộc về Marketing- mix 47 3. Hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh 52 III. Nhận xét và đánh giá chung về tình hình bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 53 1. Những mặt mạnh 53 2. Những mặt còn tồn tại 54 Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 56 I. Phương hướng và kế hoạch tiêu thụ của Công ty 56 1. Dự báo cung, cầu xi măng trên thị trường 56 a. Dự báo cầu xi măng 56 b. Dự báo cung xi măng 57 2. Kế hoạch tiêu thụ của Công ty VTKTXM 57 II. Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 58 1. Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 58 2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty 59 a. Các giải pháp chủ yếu 59 b. Các biện pháp hỗ trợ 62 III. Kiến nghị với Nhà nước và Công ty 65 1. Kiến nghị với Nhà nước 65 a. Hoàn thiện môi trường kinh doanh 65 b. Kiện toàn cơ chế giá tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh xi măng 66 2. Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam 66 a. Đẩy mạnh các biện pháp cân bằng cung cầu xi măng trên thị trường 66 b. Điều hành có hiệu quả kế hoạch tiêu thụ đối với Công ty VTKTXM 66 3. Kiến nghị với Công ty 67 a. Tăng cường các hoạt động marketing một cách có hệ thống 67 b. Thường xuyên nghiên cứu thị trường xi măng 67 c. Xác định rõ ngân sách cho marketing phù hợp 68 Kết luận 69 Tài liệu tham khảo 70 ._.