Đánh giá và hoàn thiện chiến lược xúc tiến cho nhãn hàng L`Ovité nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho cty Beaute Cosmetique Sa

trắng và min màng,… Ngày nay với tiến bộ khoa học kỹ thuật thì các sản phẩm làm đẹp phong phú và đa dạng về chủng loại cho các chị em lựa chọn. Ngoài ra, với những sản phẩm đƣợc sản xuất từ những nguyên liệu thiên nhiên nhƣ: nghệ, ngọc trai, hoa hồng, trái cây, … có tác dụng không kém các cách thức làm đẹp từ những nguyên liệu thô, mà còn tiết kiệm thời gian của chị em phụ nữ. Và hiện nay thị trƣờng mỹ phẩm phục vụ ngƣời tiêu dùng có rất nhiều nhãn hiệu nổi tiếng, uy tín đến các nhãn hiệu trung bình, có cả sản phẩm trong nƣớc và nƣớc ngoài cho ngƣời tiêu dùng thoải mái lựa chọn. Để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trƣờng thì các sản phẩm cần phải có chất lƣợng cao, cần có chiến lƣợc chiêu thị thật tốt để có thể cạnh tranh với đối thủ. Để có thể có đƣợc vị trí trên thị trƣờng công ty cần xây dựng và hoàn thiện chiến lƣợc chiêu thị và xây dựng thƣơng hiệu mạnh. Chiến lƣợc chiêu thị sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, thƣơng hiệu sẽ tạo ra những giá trị cao hơn cho doanh nghiệp. Công ty Cổ phần Mỹ phẩm Đẹp phân phối hai nhãn hiệu sản phẩm L’ovité và QGirl, tham gia vào thị trƣờng mỹ phẩm sôi động ở nƣớc ta chƣa bao lâu chỉ từ tháng 6 năm 2006, do đó công ty phải cạnh tranh quyết liệt với các nhãn hiệu nổi tiếng có uy tín trong và ngoài nƣớc để có vị trí nhất định trên thị trƣờng. Khi đã tham gia vào thị trƣờng thì Công ty Cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp cũng không nằm ngoài quy luật của thị trƣờng, phải cạnh tranh để tồn tại. Do đó tôi chọn đề tài “ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 2 Đánh giá và hoàn thiện chiến lƣợc xúc tiến xúc tiến cho nhãn hiệu L’ovité nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty Cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích của đề tài: Phân tích, đánh giá thực trạng của các hoạt động xúc tiến tại Công ty Cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp. Nghiên cứu lợi thế cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh của Lóvité. Nghiên cứu thị trƣờng mỹ phẩm hiện nay, cũng nhƣ xu hƣớng sử dụng mỹ phẩm của ngƣời tiêu dùng. Nghiên cứu phản hồi của khách hàng đối với các chƣơng trình xúc tiến của nhãn hàng Lóvité. Đƣa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện các chƣơng trình xúc tiến để nâng cao năng lực cạnh tranh của nhãn hàng L’ovité. 3. Phƣơng pháp nghiên cứu: Phƣơng pháp nghiên cứu dựa trên những lý luận về các nguyên lý chiêu thị, năng lực cạnh tranh áp dụng vào thực tế để đƣa ra những giải pháp hoàn thiện hơn. Luận văn còn sử dụng những phƣơng pháp: Phƣơng pháp nghiên cứu định tính thông qua việc thảo luận với các nhân viên phòng marketing và những nhân viên các phòng kinh doanh, đào tạo, nhân sự, kế toán. Ngoài ra, tác giả còn làm một buổi phỏng vấn nhóm tập trung đang sử dụng các nhãn hiệu mỹ phẩm cao cấp có độ tuổi từ 27 – 35. Nghiên cứu định lƣợng, tác giả thiết kế bảng câu hỏi có nội dung khảo sát khách hàng của L’ovité về nhận thức của khách hàng về sản phẩm của L’ovité; đánh giá các hoạt động xúc tiến của công ty trong thời gian qua. Đối tƣợng nghiên cứu là những ngƣời đang sử dụng một trong các sản phẩm của L’ovité, có thu nhập trung bình là 5 – 7 triệu đồng một tháng. Vì đối tƣợng nghiên cứu khó tiếp cận nên tác giả chỉ lấy mẫu là Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 3 50. Phƣơng pháp điều tra là phỏng vấn trực tiếp, tập trung vào các nhân viên văn phòng, một số nhà kinh doanh và nội trợ tại các chung cƣ. Phân tích dữ liệu thứ cấp từ các nguồn: báo chí, các tài liệu và một số báo cáo, kế hoạch của công ty. 4. Giới hạn và hạn chế của đề tài:  Giới hạn của đề tài: Phạm vi nghiên cứu của luận văn chỉ tập trung chủ yếu vào phân tích thực trạng các hoạt động xúc tiến của công ty. Phân tích những nhân tố tác động đến năng lực cạnh tranh của công ty. Từ đó làm cơ sở để có thể hoàn hiện chiến lƣợc xúc tiến tăng năng lực cạnh tranh của công ty. Luận văn phân tích thái độ của khách hàng đối với các hoạt động xúc tiến của công ty trong năm 2008. Và đƣa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện từng thành phần trong hoạt động xúc tiến của công ty.  Hạn chế của đề tài là: Năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp có trong rất nhiều yếu tố nhƣ: năng lực sản xuất, sản phẩm, nhân lực, marketing,… Nhƣng trong luận văn chỉ tập trung phân tích về hoạt động xúc tiến của công ty nên chƣa thể có một cái nhìn toàn diện về những lợi thế cạnh tranh mà công ty hiện có. Và vì có nhiều yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh của công ty nên trong đề tài chỉ đƣa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến nhằm hỗ trợ, nâng cao năng lực cạnh tranh của nhãn hàng L’ovité. 5. Kết cấu của đề tài Luận văn đƣợc chia thành 5 chƣơng:  Chƣơng 1: là phần giới thiệu cơ sở lý luận của đề tài. Chƣơng này đƣa ra các khái niệm về năng lực cạnh tranh và hoạt động xúc tiến.  Chƣơng 2: giới thiệu khái quát công Beaute Cosmetique SA. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 4  Chƣơng 3: đi sâu vào phân tích tình hình hoạt động xúc tiến của công ty. Phân tích và đánh giá các thành phần trong hoạt động xúc tiến để tìm ra những giải pháp hoàn thiện hơn.  Chƣơng 4: đánh giá phản hồi của khách hàng đối với các hoạt động của công ty.  Chƣơng 5: trình bày những giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc xúc tiến nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty. Kết luận của đề tài. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 5 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN. 1. Khái quát năng lực cạnh tranh. 1.1 Khái niệm năng lực cạnh tranh. Năng lực cạnh tranh đƣợc xem xét ở nhiều góc độ khác nhau. Nhƣ năng lực cạnh tranh của quốc gia, năng lực cạnh tranh ngành, doanh nghiệp, hay là năng lực cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ. Ở bài luận này chúng ta chỉ đề cập đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Hiện nay có rất nhiều khái niệm về năng lực cạnh tranh tác giả Vũ Trọng Lâm (2006) cho rằng, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng tạo dựng, duy trì, sử dụng và sáng tạo mới các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, tác giả Trần Sửu (2005) cũng có ý kiến tƣơng tự: “Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh, có khả năng tạo ra năng suất và chất lƣợng cao hơn đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo ra thu nhập cao và phát triển bền vững”. Từ những định nghĩa trên ta có thể hiểu rằng: Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là tổng hợp những nguồn lực và những năng lực của doanh nghiệp để tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội hơn so với đối thủ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. 1.2 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter. Để nâng cao năng lực cạnh các doanh nghiệp phải xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh của mình so với đối thủ. Muốn tìm đƣợc lợi thế cạnh tranh cần phân tích môi trƣờng ngành để có thể biết đƣợc các cơ hội, thách thức, của doanh nghiệp. Porter đƣa ra 5 áp lực cạnh tranh là : (1) Cƣờng độ cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại trong ngành, (2) Nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ tiềm năng, (3) Mối đe dọa từ các sản phẩm có khả năng thay thế, (4) Quyền lực thƣơng lƣợng của ngƣời mua, và (5) Quyền lực thƣơng lƣợng của nhà cung ứng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 6 Hình 1: 5 áp lực cạnh tranh của Porter Nguồn: Porter, Lợi thế cạnh tranh,1985, trang 35 1.2.1 Cường độ cạnh tranh của các đối thủ hiện tại trong ngành. Tính chất và cƣờng độ của cuộc cạnh tranh giữa các công ty hiện tại trong ngành phụ thuộc vào các yếu tố sau: Số lƣợng các đồi thủ cạnh tranh. Tốc độ tăng trƣởng của ngành. Ngành có năng lực dƣ thừa. Sự nghèo nàn về tính khác biệt của sản phẩm. Các rào cản rút lui. Sự tham gia vào ngành cao. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 7 1.2.2 Nguy cơ gia nhập của các đối thủ tiềm năng. Nguy cơ gia nhập của các đối thủ tiềm năng phụ thuộc vào các rào cản gia nhập. Nếu các doanh nghiệp trong ngành tác động quyết liệt nhằm phòng thủ thì khả năng gia nhập ngành rất thấp. Theo Michael Porter, có 6 nguồn rào cản xâm nhập chủ yếu, đó là lợi thế kinh tế theo quy mô, sự khác biệt của sản phẩm, các đòi hỏi về vốn, chi phí chuyển đổi, khả năng tiếp cận với kênh phân phối và những bất lợi về chi phí không liên quan đến quy mô. 1.2.3 Mối đe dọa từ các sản phẩm có khả năng thay thế. Khi khách hàng nhạy cảm với sự thay đổi giá thì khi giá sản phẩm tăng, khách hàng có xu hƣớng sử dụng sản phẩm thay thế và ngƣợc lại. Do đó ngoài cạnh tranh với các đối thủ hiện tại trong ngành, doanh nhiệp cần quan tâm đến các hoạt động marketing của các sản phẩm thay thế để đƣa ra những giải pháp kịp thời. Các sản phẩm thay thế đặt một giới hạn về giá cho sản phẩm, khi sản phẩm vƣợt qua giới hạn thì khách hàng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm thay thế. Ví dụ: khi giá các loại nƣớc ngọt có gas tăng cao thì khách hàng có xu hƣớng sử dụng nƣớc khoáng hoặc trà xanh thay thế. 1.2.4 Quyền lực thương lượng của người mua. Ngày nay, khách hàng có nhiều thông tin hơn và nhiều sản phẩm để lựa chọn hơn, do đó để có thể phát triển doanh nghiệp cần tạo lập một lƣợng khách hàng trung thành. Điều này làm các doanh nghiệp cạnh tranh để duy trì và phát triển khách hàng, làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm hơn trƣớc. khách hàng có sức mạnh khi có các điều kiện sau: Số lƣợng ngƣời mua nhỏ. Khi khách hàng mua một số lƣợng lớn sản phẩm. Các sản phẩm là những sản phẩm cơ bản, không có tính khác biệt. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 8 Ngƣời mua chiếm tỷ trọng lớn trong sản lƣợng bán của doanh nghiệp. Khách hàng có thông tin đầy đủ… Khách hàng đe dọa hội nhập về phía sau. 1.2.5 Quyền lực thương lượng của nhà cung ứng. Nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng cách đe dọa tăng giá hay giảm chất lƣợng sản phẩm/ dịch vụ cung ứng. Do đó, nhà cung ứng có thể chèn ép lợi nhuận của một ngành khi ngành đó không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên trong giá thành sản xuất. Những điều kiện làm tăng áp lực từ nhà cung ứng có xu hƣớng ngƣợc lại với các điều kiện làm tăng quyền lực của ngƣời mua. Áp lực nhà cung ứng sẽ tăng lên khi: Chỉ có một số ít các nhà cung ứng. Khi sản phẩm thay thế không có sẵn. Khi sản phẩm của nhà cung ứng là yếu tố đầu vào quan trọng đối với hoạt động khách hàng. Khi sản phẩm của nhà cung ứng có tính khác biệt và đƣợc đánh giá cao bởi các đối thủ của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp phải gánh chịu một chí phí cao do thay đổi nhà cung ứng. Khi các nhà cung ứng đe dọa hội nhập về phía trƣớc. 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh. Có nhiều yếu tố ảnh hƣởng đến năng lực cạnh tranh, có thể chia làm 2 loại: bên trong và bên ngoài doanh nhiệp. 1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: 1.3.1.1 Trình độ, năng lực và phương thức quản lý. Năng lực và phƣơng thức quản lý thể hiện trong quá trình sắp xếp, bố trí, phân công nhiệm vụ các phòng ban một cách hợp lý, bộ máy hoạt động gọn nhẹ. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 9 Trình độ, năng lực và phƣơng thức quản lý doanh nghiệp thể hiện qua các chiến lƣợc, lập kế hoạch, tổ chức thực hiện các chiến lƣợc. 1.3.1.2 Năng lực chiêu thị. Năng lực chiêu thị của doanh nghiệp là khả năng nắm bắt nhu cầu thị trƣờng, khả năng thực hiện chiến lƣợc 4P (Product, Place, Price, Promotion) trong hoạt động marketing. Khả năng marketing tác động trực tiếp tới sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, góp phần làm tăng doanh thu, tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm, nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Đây là nhóm nhân tố rất quan trọng tác động tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong điều kiện kinh tế hàng hóa phát triển, văn minh tiêu dùng ngày càng cao, thì ngƣời tiêu dùng càng hƣớng tới tiêu dùng những hàng hóa có thƣơng hiệu uy tín. Vì vậy, xây dựng thƣơng hiệu cho sản phẩm là một tất yếu đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trƣờng. Mặt khác, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều khâu nhƣ tiêu thụ, khuyến mãi, nghiên cứu thị trƣờng… do đó dịch vụ bán hàng và sau bán hàng đóng vai trò quan trọng đến doanh số tiêu thụ - vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp. 1.3.1.3 Khả năng nghiên cứu phát triển. Năng lực nghiên cứu và phát triển có vai trò quan trọng trong cải tiến công nghệ, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, thay đổi mẫu mã, nâng cao năng suất, hợp lý hóa sản xuất. 1.3.1.4 Năng lực tài chính của doanh nghiệp. Trƣớc hết, năng lực tài chính gắn với vốn – là một yếu tố sản xuất cơ bản và là một đầu vào của doanh nghiệp. Do đó, sử dụng vốn có hiệu quả, quay vòng vốn nhanh… có ý nghĩa rất lớn trong việc làm giảm chi phí vốn, giảm giá thành sản phẩm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 10 1.3.1.5 Lực lượng lao động. Trong doanh nghiệp, lao động vừa là yếu tố đầu vào vừa là lực lƣợng trực tiếp sử dụng phƣơng tiện, thiết bị để sản xuất ra sản phẩm hàng hóa và dịch vụ. Lao động còn là lực lƣợng tham gia tích cực vào quá trình cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa quá trình sản xuất và thậm chí góp sức vào những phát kiến và sáng chế… Do vậy, trình độ của lực lƣợng lao động tác động rất lớn đến chất lƣợng và độ tinh xảo của sản phẩm, ảnh hƣởng lớn đến năng suất và chi phí của doanh nghiệp. Đây là một yếu tố tác động trực tiếp tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp: 1.3.2.1 Thị trường. Thị trƣờng là môi trƣờng kinh doanh rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Thị trƣờng vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm đầu vào thông qua hoạt động mua – bán hàng hóa dịch vụ đầu ra và các yếu tố đầu vào. Thị trƣờng còn đồng thời là công cụ định hƣớng, hƣớng dẫn hoạt động của doanh nghiệp, thông qua mức cầu, giá cả, lợi nhuận… để định hƣớng chiến lƣợc, kế hoạch kinh doanh. Nhƣ vậy, sự ổn định của thị trƣờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp nói chung và nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp nói riêng. 1.3.2.2 Thể chế, chính sách. Thể chế, chính sách là tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp. Thể chế, chính sách bao gồm pháp luật, chính sách về đầu tƣ, tài chính, tiền tệ, đất đai, công nghệ, thị trƣờng… nghĩa là các biện pháp điều tiết cả đầu vào và đầu ra cũng nhƣ toàn bộ quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy, đây là nhóm yếu tố rất quan trọng và bao quát rất nhiều vấn đề liên quan tới hoạt động Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 11 của doanh nghiệp nói chung và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp nói riêng. 1.3.2.3 Kết cấu hạ tầng. Kết cấu hạ tầng bao gồm hạ tầng vật chất – kỹ thuật và hạ tầng xã hội, bao gồm hệ thống giao thông, mạng lƣới điện, hệ thống thông tin, hệ thống giáo dục – đào tạo… Đây là tiền đề quan trọng, tác động mạnh đến hoạt động của doanh nghiệp, ảnh hƣởng đến chất lƣợng và giá cả của sản phẩm. Diễn đàn Kinh tế thế giới (WEF) đã sử dụng tới tiêu chí phản ánh kết cấu hạ tầng trong tổng số 56 tiêu chí đánh giá về môi trƣờng kinh doanh đƣợc sử dụng để tính năng lực cạnh tranh quốc gia. Để bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động bình thƣờng và nâng cao năng lực cạnh tranh, cần có hệ thống kết cấu hạ tầng đa dạng, có chất lƣợng tốt. Điều đó đòi hỏi có sự đầu tƣ đúng mức để phát triển kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội. 1.3.2.4 Các ngành công nghiệp phụ trợ. Hoạt động sản xuất kinh doanh với mỗi doanh nghiệp sẽ liên quan tới một chuỗi các ngành khác và dịch vụ hỗ trợ kinh doanh nhƣ: những ngành cung cấp nguyên liệu đầu vào, dịch vụ vận tải, cung cấp điện, cung cấp nƣớc… Nếu sử dụng các dịch vụ với chi phí thấp, chất lƣợng phục vụ tốt sẽ tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp tăng năng lực cạnh tranh, bởi vì mỗi lĩnh vực hoạt động sẽ có cơ hội để thực hiện mức độ chuyên môn hóa cao hơn làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. 2 Khát quát lợi thế cạnh tranh. 2.1 Khái niệm lợi thế cạnh tranh. Lợi thế cạnh tranh là những giá trị mà doanh nghiệp có thể tạo ra cho khách hàng. Lợi thế có thể ở dƣới dạng giá cả thấp hơn đối thủ cạnh tranh (trong khi lợi ích là tƣơng đƣơng), hoặc cung cấp những lợi ích vƣợt trội so với đối thủ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 12 khiến khách hàng chấp nhận mức thanh toán cao hơn (Michael Porter, lợi thế cạnh tranh, 1985,trang 26) Lợi thế cạnh tranh bền vững khi đủ lớn để tạo ra khác biệt, đủ lâu dài trƣớc những biến đổi của môi trƣờng kinh doanh và phản ứng của đối thủ. Nó phải là những đặc điểm hiếm có, có thể tạo ra giá trị cho khách hàng, nó có thể bắt chƣớc và thay thế nhƣng không hoàn toàn. 2.2 Cách thức tạo lợi thế cạnh tranh. Với những đặc tính trên, để tạo ra lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần đánh giá lại các nguồn lực bên trong doanh nghiệp và phân tích các lực lƣợng bên ngoài ( 5 áp lực cạnh tranh của Porter). Dùng kết quả thu đƣợc so sánh với đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có thể xác định những năng lực của mình mạnh hơn đối thủ cạnh tranh cần phải nâng cao và phát huy để trở thành lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. 3 Khái quát về hoạt động xúc tiến. 3.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến. 3.1.1 Khái niệm. Xúc tiến là những phƣơng pháp và một nghệ thuật mà các nhà doanh nghiệp dùng để thông tin về sản phẩm, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm; và cũng nhƣ hiểu rõ hơn về doanh nghiệp. Những hoạt động xúc tiến này đƣợc biểu hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian trƣng bày, bán hàng cá nhân, những thông điệp qua các phƣơng tiện thông tin. . . . Một hoạt động xúc tiến có các thành phần: quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, chiêu thị trực tiếp. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 13 3.1.2 Mục đích của hoạt động xúc tiến. Thông tin cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình, về sự có mặt và vị trí của sản phẩm trên thị trƣờng. Xúc tiến dùng để khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn bằng các chƣơng trình khuyến mãi để kích thích làm tăng lƣợng cầu đối với sản phẩm. Xúc tiến giúp khách hàng so sánh và thấy đƣợc sản phẩm của doanh nghiệp tốt hơn hoặc có điểm ƣu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh khác. Thuyết phục khách hàng mua hàng vì sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp sẽ làm hài lòng khách hàng. Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm nhằm duy trì thị phần của mình. 3.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến. Hoạt động xúc tiến là một trong 4 yếu tố quan trọng của chiến lƣợc chiêu thị hỗn hợp. Hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho các thành phần trong chiêu thị hỗn hợp. Sẽ không một doanh nghiệp nào tồn tại khi chỉ có sản phẩm tốt nhƣng lại không có thị trƣờng khi không tổ chức các hoạt động xúc tiến để bán hàng. Đặc biệt đối với các sản phẩm mới thì hoạt động xúc tiến vô cùng cần thiết vì khách hàng cần đƣợc thông tin về sự có mặt, những lợi ích của sản phẩm mang lại. Đối với những sản phẩm mà khách hàng đã nhận biết thì xúc tiến giúp nâng cao thƣơng hiệu và tạo lòng trung thành trong tâm trí khách hàng. 3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến. 3.2.1 Loại sản phẩm. Sản phẩm là hàng tiêu dùng thì với tâm lý ngƣời tiêu dùng dễ thay đổi và sự cạnh tranh trong ngành vô cùng khốc liệt nên công cụ xúc tiến quan trọng là quảng cáo, khuyến mãi, chiêu thị trực tiếp. . . Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 14 Còn sản phẩm là hàng công nghiệp thì chu kỳ sống hay xu hƣớng ngành chậm thay đổi. Do đó mà hoạt động xúc tiến chủ yếu thông qua bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất, sau đó là các hoạt động khuyến mãi, tuyên truyền, quảng cáo. 3.2.2 Sự sẵn sàng mua. Sự sẵn sàng mua của khách hàng có 6 giai đoạn gồm: nhận biết, hiểu rõ, thích, ƣa chuộng, tin tƣởng và mua. Trong mỗi giai đoạn thì tâm lý của khách hàng khác nhau do đó hoạt động xúc tiến cũng khác nhau. Trong giai đoạn nhận biết thì doanh nghiệp cần thông tin cho khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm. Trong giai đoạn hiểu rõ, khách hàng sẽ tìm hiểu thông tin về sản phẩm nhiều hơn khi nhận biết sự tồn tại của sản phẩm. Thích là giai đoạn mà khách hàng thể hiện sự thiện cảm đối với sản phẩm. =>Trong các giai đoạn nhận biết, hiểu rõ và thích thích quảng cáo và quan hệ công chúng là quan trọng. Giai đoạn ƣa chuộng là giai đoạn khách hàng quan tâm đến sản phẩm nhƣng vẫn chƣa quyết định mua. Trong giai đoạn này ngoài quảng cáo và tuyên truyền ra thì bán hàng cá nhân cũng rất quan trọng nhằm giáo dục khách hàng, tạo sự tin tƣởng nơi khách hàng. Tin tƣởng là lúc quan trọng để quyết định mua, vì vậy trong giai đoạn này cần làm tăng mong muốn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Phƣơng tiện chủ yếu giai đoạn này là bán hàng cá nhân, và khuyến mãi cho dùng mẫu thử sẽ làm tăng mong muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng. Giai đoạn mua cũng có những ảnh hƣởng bởi bản năng, sự can thiệp của ngƣời thân,. . . Do đó bán hàng cá nhân và khuyến mãi là quan trọng nhất. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 15 3.2.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm có 4 giai đoạn, mỗi giai đoạn có những đặc điểm khác nhau nên hoạt động xúc tiến cho mỗi giai đoạn cũng khác nhau.  Giai đoạn giới thiệu: khi đó khách hàng chƣa nhận thức rõ về sản phẩm cũng nhƣ những lợi ích của sản phẩm. Hoạt động xúc tiến cần thiết là phối hợp các thành phần của hoạt động xúc tiến để thông tin cho khách hàng về sản phẩm.  Giai đoạn phát triển: khách hàng đã nhận biết sản phẩm tốt hơn, doanh thu bán hàng tăng nhanh chóng và nhiều trung gian muốn phân phối sản phẩm. Thì trong giai đoạn này thì cần chú trọng đến quảng cáo và quan hệ công chúng để nâng cao hình ảnh thƣơng hiệu trong tâm trí khách hàng.  Giai đoạn trƣởng thành: sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh hơn trên thị trƣờng và doanh thu không tăng nhanh nhƣ trƣớc nữa.Vì vậy khuyến mãi trong giai đoạn này rất thích hợp để giữ thị phần.  Giai đoạn suy thoái: trong giai đoạn này thì doanh thu và lợi nhuận sảm sút so với trƣớc, nhiều sản phẩm mới tốt hơn ra đời. Hoạt động xúc tiến bị cắt giam và lúc này thì khuyến mãi vẫn đƣợc sử dụng mạnh. 3.2.4 Đối tượng hoạt động xúc tiến. Một hoạt động xúc tiến hƣớng đến nhà trung gian thì đó là chiến lƣợc đẩy. Sản phẩm đƣợc đẩy ra thị trƣờng thông qua các kênh phân phối thì hoạt động xúc tiến chủ yếu là khuyến mãi cho kênh trung gian và bán hàng cá nhân. Còn chiến lƣợc kéo là chƣơng trình xúc tiến hƣớng đến ngƣời tiêu dùng. Hoạt động xúc tiến chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãi cho ngƣời tiêu dùng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 16 3.3 Các thành phần trong hoạt đông xúc tiến 3.3.1 Quảng cáo 3.3.1.1 Khái niệm và bản chất của quảng cáo. Quảng cáo là việc sử dụng các phƣơng tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin tức về sản phẩm đến khách hàng. Quảng cáo có những bản chất sau: Sự trình bày công khai: quảng cáo là hình thức truyền đạt thông tin hợp pháp và đƣợc chuẩn hóa. Sự lan tỏa: vì quảng cáo lập lại nhiều lần và các phƣơng tiện truyền thông đại chúng có lƣợng khán thính gia rất lớn, không giới hạn về mặt địa lý. Gia tăng diễn đạt: vì yếu tố điện ảnh đã dần dần đƣợc áp dụng với các mẫu quảng cáo làm cho các mẫu quảng cáo trở nên đa dạng hơn. Tính vô cảm: vì quảng cáo là độc thoại của doanh nghiệp, không trực tiếp đối măt với khách hàng. 3.3.1.2 Mục tiêu. Mục tiêu của quảng cáo có thể chia thành 2 nhóm. Nhóm hƣớng đến số cầu: Thông tin sản phẩm đến khách hàng, mục tiêu này đƣợc nhấn mạnh trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm hình thành nhu cầu gốc. Thuyết phục nhằm gia tăng khách hàng. Một mẫu quảng cáo thuyết phục thƣờng đựơc thể hiện bằng cách so sánh với đối thủ cạnh tranh. Nhắc nhở là mục tiêu quan trọng khi trong mùa vắng khách nếu sản phẩm theo mùa hoặc cho những nhu cầu trong tƣơng lai. Nhóm hƣớng đến hình ảnh: Đối với công ty thì mục tiêu cụ thể là phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty trong tâm trí khách hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 17 Khi quảng cáo muốn xây dựng thƣơng hiệu thì mục tiêu cụ thể là tạo nhu cầu lựa chọn trong khách hàng, xây dựng và phát triển cho thƣơng hiệu đồng thời quảng bá thƣơng hiệu. 3.3.1.3 Phương tiện quảng cáo. Hiện nay với sự phát triển công nghệ nhƣ vũ bão sẽ có nhiều phƣơng tiện phục vụ cho việc quảng cáo. Tùy thuộc vào sản phẩm mà doanh nghiệp muốn quảng cáo, hay thông tin truyền tải đến khách hàng, mà chọn những phƣơng tiện quảng cáo thích hợp. Bảng 1: Các phương tiện quảng cáo. Phƣơng tiện quảng cáo Ƣu điểm Khuyết điểm Báo Mức bao phủ cao. Linh hoạt và định đƣợc thời gian. Tần suất cao. Có mức độ tin cậy cao. Thông tin dễ bị bỏ sót. Chất lƣợng hình ảnh, màu sắc thấp do sao chép lại. Tạp chí Chọn lọc đọc giả, tạp chí chỉ phục vụ một số ngƣời có cùng mối quan tâm. Chất lƣợng in ấn tốt hơn báo. Tạp chí gắn bó với độc giả trong thời gian dài. Thiếu linh họat do thời gian gián đoạn dài giữa hai lần xuất bản. Tần suất thấp, do thời gian giữa hai số báo dài vì vậy mẫu quảng cáo khó lƣu lại trong tâm trí khách hàng. Truyền thanh Phạm vi rộng. Linh động về khu vực địa lý Chi phí thấp. Tần suất cao. Chỉ giới thiệu sản phẩm qua âm thanh. Thời gian quảng cáo ngắn. Ít thu hút, gây chú ý hơn truyền hình Truyền hình Kết hợp tốt giữa âm thanh, hình ảnh, Không chọn lọc đƣợc khán giả. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 18 màu sắc dễ liên tƣởng hơn cho khán giả cảm nhận bằng thị giác lẫn xúc giác. Phạm vi phủ sóng rộng hơn, địa phƣơng và cả nƣớc. Tần suất quảng cáo cao, dễ lƣu lại trong tâm trí khách hàng. Dễ gây chú ý hơn và có sự hấp dẫn cao. Dễ bị nhàm chán, bỏ qua. Chi phí cao. Thời gian quảng cáo rất ngắn Quảng cáo ngoài trời Linh động. Truyền đạt ý nhanh chóng và đơn giản. Chi phí thấp. Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh. Hạn chế sáng tạo. Không chọn lọc ngƣời xem. Bị chi phối về yêu cầu thẩm mỹ của công chúng Phim ảnh Phƣơng tiện quan trọng nhất của quảng cáo của chuyên đề. Giới thiệu sản phẩm, quá trình sản xuất, lƣu thông và tiêu dùng sản phẩm. Khai thác tốt các lợi thế về màu sắc, hình ảnh, âm thanh, môi trƣờng Tốn kém về chi phí. Tổ chức về quảng cáo rất phức tạp Số ngƣời tiếp nhận thông tin không lớn. Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, năm 2005, trang 200 - 201 3.3.2 Quan hệ công chúng và tuyên truyền. 3.3.2.1 Khái niệm . Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm với công chúng. Hoạt động quan hệ công chúng có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và có thể chịu sự kiểm soát hay không của các nhà tài trợ. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 19 Tuyên truyền là một hình thức của quan hệ công chúng nhƣng bắt buộc phải là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân và không phải trả tiền. 3.3.2.2 Mục tiêu. Các mục tiêu của quan hệ công chúng đều hƣớng theo hình ảnh của sản phẩm, công ty, cụ thể: - Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty. - Kết hợp hoạt động xã hội và quảng cáo. - Giữ vững tình cảm của công chúng. - Đạt đƣợc những vị trí và thời điểm tốt trên các phƣơng tiện truyền thông cho các thông cáo báo chí và diễn giải của công ty. - Đạt đƣợc vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận. - Hƣớng đền nhiều nhóm phƣơng tiện. - Xây dựng và phát triển thiện cảm của công chúng dành cho sản phẩm, công ty. 3.3.2.3 Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng  Quan hệ với báo chí. Cung cấp các thông tin có giá trị để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty bằng các hoạt động: - Tổ chức các buổi họp báo. - Thực hiện những buổi phỏng vấn, phóng sự. - Những bài báo chuyên đề kinh doanh - Những bài báo phục vụ. - Thông tin khẩn cấp.  Tuyên truyền sản phẩm: công bố rộng rãi các thông tin giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến của sản phẩm, những đặc tính của sản phẩm. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 20  Truyền thông của công ty: là những hoạt động truyền thông bên trong lẫn bên ngoài công ty giúp nhân viên công ty và công chúng hiểu rõ về quá trình hình thành, định hƣớng phát triển cũng nhƣ về những triết lý về kinh doanh của công ty.  Vận động hàng lang: là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà nƣớc, các nhà chị trị để thúc đẩy hay hạn chế một số quy định nhằm tạo sự thuận lợi cho hoạt động của công ty.  Tƣ vấn: tƣ vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh giao tế, phát ngôn và những vấn đề nâng cao vị trí và hình ảnh của công ty. 3.3.2.4 Các công cụ quan hệ công chúng. - Xuất bản ấn phẩm bao gồm các tƣ liệu báo cáo hàng năm, những quyến hƣớng dẫn sử dụng sản phẩm, các bản tin của công ty, các tạp chí. - Tổ chức sự kiện: tổ chức các buổi lễ khánh thành, khai trƣơng, kỷ niệm, … - Tài trợ: tài trợ cho các chƣơng trình từ thiện, hoặc tài trợ thƣơng mại nhƣ các trò chơi trên truyền hình gắn tên sản phẩm hay tên công ty. - Tin tức: là những tin tức về công ty, sản phẩm, con ngƣời tại công ty. - Bài nói chuyện: giám đốc công ty có thể trình bày về tình hình hoạt động doanh nghiệp và trả lời những thắc mắc của khách hàng. - Hoạt động công ích: công ty có thể nâng cao uy tín, hình ảnh của mình cho hoạt động xã hội có ích. - Phƣơng tiện nhận dạng: đó là những phƣơng tiện dùng trong kinh doanh nhƣ logo, bảng hiệ._.u, đồng phục, … 3.3.3 Khuyến mãi. 3.3.3.1 Khái niệm. Khuyến mãi là dùng những chƣơng trình tăng thêm lợi ích cho khách hàng để khuyến khích mua hàng trong thời gian ngắn. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 21 Một số đặc trƣng của khuyến mãi: Truyền thông: khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp thông tin dẫn ngừơi tiêu thụ đến với sản phẩm. Kích thích: khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, làm gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua hàng. Chào mời: khuyến mãi nhƣ một lời chào thúc giục khách hàng mua hàng không sẽ bỏ mất cơ hội. 3.3.3.2 Mục tiêu.  Khuyến mãi hƣớng đến trung gian phân phối hay còn gọi là khuyến mãi thƣơng mại. - Tăng sức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối. - Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách. - Đạt nhiều diện tích trƣng bày và vị trí tốt. - Gia tăng nhiệt tình bán hàng. - Tăng cƣờng phân phối sản phẩm. - Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới kiểu dáng mới.  Khuyến mãi hƣớng đến ngƣời tiêu dùng. - Khuyến khích ngƣời tiêu dùng mua nhiều sản phẩm hơn. - Động viên sử dụng thử sản phẩm. - Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh. - Làm tăng nhận thức nhãn hiệu của sản phẩm. - Khuyến khích mua lại sản phẩm. - Khuyến khích mua sắm bốc đồng. 3.3.3.3 Các công cụ khuyến mãi.  Khuyến mãi hƣớng đến trung gian phân phối. - Giảm giá khi mua với số lƣợng nhiều. - Thƣởng khi nhà trung gian phân phối đạt chỉ tiêu công ty đƣa ra. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 22 - Tặng quà khi nhà phân phối mua với một số lƣợng nhất định. - Trƣng bày tại điểm bán. - Hỗ trợ bán hàng. …  Khuyến mãi hƣớng đến ngƣời tiêu dùng. - Tặng sản phẩm mẫu cho ngƣời tiêu dùng thử sản phẩm. - Tặng phiếu giảm giá: với mục đích mua lại sản phẩm của công ty. - Tặng quà: tạo sự thân thiện với ngƣời tiêu dùng. - Tăng số lƣợng sản phẩm. - Tổ chức các cuộc rút thăm trúng thƣởng. - Dùng thử sản phẩm miễn phí. 3.3.4 Bán hàng cá nhân. 3.3.4.1 Khái niệm. Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng cá nhân cung cấp nhiều thông tin về sản phẩm cho khách hàng và tính thuyết phục khách hàng mua hàng cao hơn nhiều so với quảng cáo. Ngoài ra nhân viên bán hàng có thể giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty và tạo lập đƣợc mối quan hệ thân thiết với khách hàng. 3.3.4.2 Mục tiêu. - Cung cấp thông tin một cách đầy đủ và rõ ràng về các đặc tính của sản phẩm, giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ kèm theo. - Phân tích những điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh từ đó thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. - Phát hiện những vấn đề phát sinh khi đối thoại với khách hàng. - Phải bán đƣợc nhiều sản phẩm khi đã tạo lập mối quan hệ với khách hàng, bán những sản phẩm đồng bộ. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 23 - Làm giảm mức độ nghiêm trọng khi khách hàng tỏ ra bất mãn. - Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng. - Tạo đƣợc sự tin cậy từ khách hàng. 3.3.4.3 Các hình thức bán hàng cá nhân.  Cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Chính vì các cửa hàng giới thiệu sản có những thiết kế đặc trƣng và thống nhất nên khách hàng chỉ cần thoáng thấy cửa hàng có thể biết là sản cửa hàng bán sản nhãn hiệu nào và của ai? Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hỗ trợ bán hàng rất hiệu quả khi cửa hàng giới thiệu sản phẩm có thể tƣ vấn cho khách hàng về sản phẩm, giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ kèm theo. Tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì trƣng bày vô cùng quan trọng vì khi trƣng bày ấn tƣợng, thu hút khách hàng có thể tạo ra nhu cầu mua hàng.  Hội chợ: hội chợ là một hình thức tổ chức để cho các doanh nghiệp quảng bá sản phẩm, bán hàng, tìm hiểu khách hàng, đánh giá thị trƣờng, hiểu rõ lợi thế của mình và đối thủ cạnh tranh.  Bán hàng trực tiếp: đa dạng hóa khách hàng. Với đội ngũ bán hàng đƣợc huấn luyện chuyên nghiệp thì sẽ dễ dàng tiếp cận bán hàng và tạo một hình ảnh tốt đẹp về công ty, gây thiện cảm với khách hàng và tạo một lƣợng khách hàng trung thành. 3.3.5 Chiêu thị trực tiếp. 3.3.5.1 Khái niệm. Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thƣ điện tử và công cụ tiếp xúc khác ( không phải bằng con ngƣời) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. 3.3.5.2 Lợi ích đối với người bán. - Có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 24 - Thông điệp bán đƣợc cá nhân hóa và khách hàng hóa. - Có thể xây dựng đựơc mối liên hệ liên tục với khách hàng. - Đối thủ cạnh tranh không xem đƣợc chiến lƣợc của công ty dành cho khách hàng. - Đánh giá đƣợc vì có thể đo lƣờng phản ứng của khách hàng. - Có thể đến với khách hàng riền năng vào những thời điểm thích hợp. 3.3.5.3 Mục tiêu. - Tác động đến nhận thức và quyết định mua sau đó của khách hàng. - Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng. - Gửi những thông điệp nhấn mạnh hình ảnh và sự ƣa thích công ty. - Thông tin và hƣớng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau. 3.3.5.4 Hình thức. Marketing qua catalog: nội dung của catalog cần nêu rõ tính chất, đặc điểm, công dụng của sản phẩm, cần có địa chỉ mua, đƣờng dây nóng để trả lời những thắc mắc về sản phẩm, các quà tặng, giảm giá,… Marketing qua thƣ điện tử trực tiếp: trong đó có thƣ, mẫu quảng cáo nhỏ, phim, số điện thoại miễn phí,… Marketing từ xa qua điện thoại, thƣ: hiện là công cụ quan trọng của marketing trực tiếp và đƣợc sử dụng ngày càng nhiều. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 25 CHƢƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY BEAUTE COSMETIQUE 1. Quá trình hình thành và phát triển. Tên công ty : Công ty Cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp (Beaute cosmetique SA). Điện thoại: 08 39291740 – 41 – 42 Fax: 08 39291732 Địa chỉ email: quyentp@beaute-cos.com. Địa chỉ Website: www.lovite.com. Trụ sở chính : 422 Nguyễn Thị Minh Khai, Q3, Tp HCM. Chi nhánh: 115 Nguyễn Cƣ Trinh, Q1, Tp HCM. Ngành nghề kinh doanh: Nhập khẩu và phân phối 2 nhãn hiệu mỹ phẩm L’ovité và QGirl tại thị trƣờng Việt Nam. Thị trƣờng tiêu thụ: Các đô thị lớn trong cả nƣớc: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Huế, Tp HCM, Cần Thơ, Long An… Công ty cổ phần mỹ phẩm đẹp đƣợc thành lập vào tháng 3 năm 2006 chuyên phân phối hai loại mỹ phẩm cao cấp L’ovité Paris và QGirl New York tại thị trƣờng Việt Nam. Công ty cung cấp các sản phẩm kem dƣỡng da, sữa rửa mặt, nƣớc làm mát da và các mỹ phẩm trang điểm, nƣớc hoa . . . đƣợc chiết xuất từ ngọc trai, nƣớc biển tinh khiết ứng dụng công nghệ Nano Liposome, nhập khẩu từ Hàn Quốc. Từ tháng 6 năm 2006, công ty mới chính thức đi vào hoạt động, lúc đó công ty có trụ sở tại 278A Nguyễn Đình Chiểu, Q3, Tp. HCM. Ngày 14-07- 2006 công ty Mỹ Phẩm Đẹp đã long trọng khai trƣơng cửa hàng giới thiệu sản phẩm L’ovité tại số 278A Nguyễn Đình Chiểu, Q3, Tp. HCM. Năm 2007, công ty đã chuyển trụ sở chính của mình từ 278A Nguyễn Đình Chiểu, Q3 sang số 98B, Nguyễn Văn Trỗi, Q. Phú Nhuận. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 26 Năm 2008, công ty đã chuyển trụ sở của mình từ Q. Phú Nhuận sang 422 Nguyễn Thị Minh Khai, Q.3. Đồng thời công ty cũng chuyển cửa hàng giới thiệu sản phẩm đầu tiên trên đƣờng Nguyễn Đình Chiểu sang 422 Nguyễn Thị Minh Khai. Khi hoạt động kinh doanh dần ổn định, công ty đã cho ra mắt sản phẩm mới đó là nƣớc hoa Elégance, Délice và sản phẩm Golden Firming Lift Serum – tinh chất vàng chống chảy xệ, với đại sứ là siêu mẫu Julie Louise Walls. Năm 2009 và các năm sắp tới công ty phấn đấu trở thành một trong 3 công ty phân phối mỹ phẩm hàng đầu Việt Nam và đƣa thƣơng hiệu L’ovité trở thành nhãn hiệu hàng đầu trong phân khúc sản phẩm cao cấp. Công ty luôn cố gắng giới thiệu các sản phẩm mới có chất lƣợng cao đến ngƣời tiêu dùng. Công ty cũng không ngừng phát triển các hoạt động marketing, xây dựng thƣơng hiệu có chiến lƣợc, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hơn và mở rộng mạng lƣới phân phối đến các đô thị lớn trên cả nƣớc. Dự kiến năm 2009, công ty sẽ đạt mức doanh thu 71 tỷ đồng. 2. Cơ cấu tổ chức. Hình 2: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty: Nguồn: công ty Cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp. Giám đốc Trƣởng Phòng marketing Trƣởng Phòng kinh doanh Trƣởng Phòng kế toán Trƣởng Phòng thu mua Trƣởng Phòng đào tạo Trƣởng Phòng hành chánh nhân sự và kỹ thuật Nhân viên Nhân viên Nhân viên Nhân viên Nhân viên Nhân viên Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 27 Đây là bộ máy quản lý trực tuyến đơn giản. Giám đốc là ngƣời làm việc trực tiếp với trƣởng phòng các phòng ban. Giám đốc là ngƣời xây dựng các chiến lƣợc dài hạn và ngắn hạn cho công ty, các trƣởng phòng có nhiệm vụ triển khai và giám sát hoạt động cụ thể của chiến lƣợc mà giám đốc đã đề ra. Các trƣởng phòng nhận báo cáo từ nhân viên của mình và báo cáo lại cho giám đốc tình hình thực hiện công việc. Công ty cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp có tất cả 6 phòng ban gồm có: phòng marketing, phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng thu mua, phòng hành chánh nhân sự và kỹ thuật, phòng đào tạo. Hình 3:Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty: Nguồn: công ty Cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp. Phòng marketing. Mục đích của phòng marketing là lập những chiến lƣợc cho bốn thành phần của marketing mix nhằm đảm bảo doanh thu hàng năm, phát triển các sản phẩm mới, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. Phòng Marketing sẽ lập kế hoạch và triển khai các hoạt động quảng cáo, các chƣơng trình khuyến mãi, tài trợ . . . cho hai nhãn hàng Lóvité và Qgirl trên thị trƣờng việt Nam. Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng thu mua Phòng marketing Giám đốc Phòng hành chánh nhân sự và kỹ thuật Phòng đào tạo Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 28 Lập kế hoạch và triển khai các hoạt động chăm sóc khách hàng và phát triển khách hàng mới. Tham gia dự báo lƣợng hàng bán ra để điều phối đặt hàng. Phòng kinh doanh. Tham mƣu cho giám đốc về xây dựng chiến lƣợc kinh doanh dài hạn và hàng năm cho công ty. Đề xuất chỉ tiêu doanh thu hàng năm, giao cho nhân viên kinh doanh, theo dõi và quản lý mạng lƣới kinh doanh để đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Đề xuất và tổ chức thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi hàng tháng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Phòng kế toán. Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý và cân đối tài chính của công ty, tham mƣu cho giám đốc cac chế độ chính sách tài chính, báo cáo thuế cho Cục Thuế. Phòng kế toán còn thành lập hệ thống bảng lƣơng cho nhân viên. Phòng thu mua. Phòng thu mua chịu trách nhiệm lập kế hoạch mua trong dài hạn và hàng năm của công ty. Phòng có nhiệm vụ thực hiện các bản hợp đồng với các nhà cung cấp để đảm bảo có đủ lƣợng hàng trƣng bày và dự trữ. Ngoài ra phòng thu mua còn có trách nhiệm chọn các nhà cung cấp các sản phẩm khuyến mãi, quà tặng khách hàng… thích hợp với chi phí cạnh tranh. Phòng hành chánh nhân sự và kỹ thuật. Phòng hành chánh nhân sự có nhiệm vụ cân đối các nguồn nhân sự trong công ty, tuyển dụng, đào tạo nhân viên trong công ty. Là phòng chịu trách nhiệm quản lý và kỷ luật nhân viên. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 29 Nhân viên phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm điều hành trang web của công ty, hỗ trợ các nhân viên phòng ban khác về những phần mềm mới ứng dụng trong công ty. Phòng đào tạo. Phòng đào tạo huấn luyện các nhân viên bán hàng quy trình bán hàng, kiến thức về chăm sóc da, trang điểm, kỹ năng tƣ vấn cho khách hàng dùng sản phẩm nào. Phòng đào tạo có nhiệm vụ giải quyết những khiếu nại của khách hàng về việc bị dị ứng khi sử dụng sản phẩm. Phòng cũng chịu trách nhiệm tổ chức các buổi dạy trang điểm, chăm sóc da cho khách hàng thân thiết. 3. Sản phẩm. L’ovité: Dòng sản phẩm dưỡng ẩm ngọc trai Với thành phần chiết xuất ngọc trai, nƣớc biển tinh khiết, ứng dụng công nghệ Nano Liposome. Chiết xuất ngọc trai, nƣớc biển tinh khiết cho hiệu quả dƣỡng ẩm cao, tái sing da, bảo vệ da tránh các tác động của tia tử ngoại. Công nghệ Nano Liposome làm nhỏ phân tử giúp thẩm thấu nhanh các thành phần vào da. Dòng sản phẩm dƣỡng ẩm ngọc trai gồm có các sản phẩm theo các thao tác làm sạch có sữa tẩy trang, sữa rửa mặt; ổn định có mặt nạ định kỳ, kem massage ... Thao tác chăm sóc cơ bản có các sản phẩm nƣớc làm mềm mát da, kem chăm sóc vùng mắt, kem dƣỡng da săn chắc, kem chống nắng . . . Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 30 Thao tác đặc trị có các sản phẩm chống nhăn, kem chăm sóc vùng da sậm màu, kem chăm sóc vùng da cổ. Thao tác chăm sóc cơ thể có các sản phẩm sữa tắm, sữa dƣỡng thể . . . Dòng sản phẩm dưỡng sáng da Phức hợp Gigawhiter từ 7 loại thảo mộc, làn da không những đƣợc làm sáng bên ngoài mà còn cải thiện ngay từ bên trong. Sản phẩm đƣợc ứng dụng kỹ thuật Gel Network điều chế các sản phẩm ở dạng Gel cho hiệu quả dàn trải và cảm giác nhẹ nhàng, dễ chịu khi sử dụng. Bƣớc dƣỡng sáng da có các sản phẩm nhƣ nƣớc làm mềm mát sáng da, tinh chất sáng da, kem dƣỡng sáng da . . . Dòng sản phẩm chăm sóc lỗ chân lông. Nhờ thành phần Azeloglycine, AC Net và các nhân tố đặc biệt mang lại hiệu quả tối ƣu cho làn da: se nhỏ lỗ chân lông, kháng khuẩn và chống viêm nhiễm; ngăn ngừa lão hóa và tăng cƣờng độ ẩm cho làn da. Bao gồm các sản phẩm nƣớc làm mềm mát da, tinh dầu dƣỡng da, kem dƣỡng da chăm sóc lỗ chân lông. Dòng sản phẩm dưỡng da chống lão hóa. Ứng dụng 2 thành phần tiên tiến cải thiện nếp nhăn đã đƣợc kiểm chứng GP4G và Kobuchka, cho hiệu quả cung cấp năng lƣợng sống các tế bào da, bảo vệ tránh các tác động có hại từ bên ngoài. Bao gồm các sản phẩm nƣớc làm mát da, tinh chất dƣỡng da, kem dƣỡng da chống lão hóa . . . Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 31 Dòng sản phẩm trang điểm ngọc trai. Ngọc trai mang đến hiệu quả trang điểm rực rỡ, độ bám màu lâu, khả năng dàn trải đều. Ngoài ra, ngọc trai còn cung cấp dƣỡng chất hiệu quả dƣỡng ẩm cho da, bảo vệ làn da khỏi các tác nhân có hại. Bƣớc trang điểm nền gồm có các sản phẩm kem lót, kem nền, phấn trang điểm . . . Bƣớc trang điểm mắt gồm có các sản phẩm chì vẽ chân mày, chì vẽ mi, mascara dài và cong mi, phấn mắt . . . Trang điểm môi và hiệu chỉnh có các sản phẩm sôi môi, son dƣỡng và son bóng cùng phấn má hồng . . . Nước hoa cao cấp L’ovité. Nhẹ nhàng gợi cảm từ hƣơng thơm thanh lịch và quý phái của Elégance hay sự dịu dàng tinh khôi và đầy sức sống của Délice. L’ovité Paris Eau de Parfum, nƣớc hoa cao cấp từ Pháp nắm giữ bí mật của nét quyến rũ và tinh tế, thể hiện sự sang trọng … Golden Firming Lift Serum. Năm 2008, công ty cho ra mắt sản phẩm thuộc dòng đặc trị mới là Golden Firming Lift Serum với vàng nguyên chất cùng công nghệ Nano phân nhỏ các tính chất trong suốt giàu dinh dƣỡng: húng tây, đậu lupin,chiết xuất rau sam, …giúp các tinh chất thấm sâu vào da dễ dàng và thanh lọc làn da nhiễm độc, giảm nếp nhăn, làm săn chắc da, chống chảy xệ. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 32 Qgirl: Dòng sản phẩm chăm sóc cơ thể. Kết hợp hoàn hảo giữa chiết xuất ngọc trai Pearl Plus và hệ dƣỡng chất tiên tiến làm mƣợt tóc và nuôi dƣỡng da đầu, dầu gội nƣớc hoa cao cấp QGirl sẽ cho bạn một mái tóc mƣợt mà và chắc khoẻ, sữa dƣỡng thể cao cấp QGirl sẽ giúp bạn có một làn da sáng mịn đồng thời bảo vệ làn da khỏi những tác động của môi trƣờng, sữa tắm nƣớc hoa cao cấp QGirl sẽ đem đến cho bạn một làn da sạch mát và cảm giác thật mịn màng. Dòng sản phẩm trang điểm. Sẽ giúp che bớt các khuyết điểm nhƣ nếp nhăn, tàn nhang…cho bạn một làn da đẹp tự nhiên. Bột ngọc trai cực mịn cho bạn một cảm giác thoải mái nhẹ nhàng, làn da mịn màng nhƣ nhung và sáng đẹp tự nhiên nhờ thành phần ngọc trai. Đặc biệt sản phẩm đƣợc thiết kế chống thấm nƣớc sẽ giúp lớp trang điểm đƣợc lƣu lâu cả ngày. Cùng với thành phần Vitamin E giúp dƣỡng ẩm và nuôi dƣỡng cho làn da khỏe đẹp. 4. Kênh phân phối. Hệ thống phân phối là một thành phần quan trọng của Marketing Mix, nó giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp. Hiện tại công ty có hai kênh phân phối chính là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp. Các cửa hàng. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là kênh phân phối quan trọng của công ty. Nhiệm vụ chính của cửa hàng là bán hàng nhƣng cửa hàng giới thiệu sản Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 33 phẩm có những nhiệm vụ khác nhƣ quảng bá hình ảnh công ty thông qua thiết kế đặc trƣng, giới thiệu sản phẩm mới, tƣ vấn cho khách hàng về cách sử dụng sản phẩm, … Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhắm đến đối tƣợng khách hàng là những ngƣời muốn thể hiện đẳng cấp khi bƣớc vào cửa hàng mỹ phẩm sang trọng, những ngƣời có thời gian đến cửa hàng chọn sản phẩm thích hợp với da của mình. Mỗi cửa hàng giới thiệu sản phẩm trong mỗi ca làm việc đều có từ 1 – 3 nhân viên có nhiệm vụ bán hàng, tƣ vấn trang điểm, chăm sóc da phục vụ khách hàng từ 8h đến 21h30 hàng ngày. Ngoài nhân viên bán hàng còn có một nhân viên massage phục vụ khách hàng. Hiện tại công ty có tất cả 9 cửa hàng giới thiệu sản phẩm trong các thành phố lớn trên cả nƣớc nhƣ Hà Nội, Đà Nẵng, Tp HCM, Cần Thơ. Riêng thành phố HCM có đến 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tại Hà Nội: cửa hàng của L’ovité có ở: 109 Thái Hà, Q. Đống Đa; 208 Hàng Bông, Q. Hoàn Kiếm. Đà Nẵng: 56D Lê Hồng Phong, Q. Hải Châu. Tp HCM: 422 Nguyễn Thị Minh Khai, Q.3; 115 Nguyễn Cƣ Trinh, Q.1; Coopmart Lý Thƣờng Kiệt, 497 Hòa Hảo, Q.10; Maximart 15 – 17 Cộng Hòa, Q.Tân Bình; Maximart 3 - 3C đƣờng 3/2, Q.10. Cần Thơ: 6A Nguyễn Trãi, P. Cái Khế, Q. Ninh Kiều. Ngoài chín cửa hàng trên trực thuộc công ty, L’ovité còn đƣợc bán tại các cửa hàng mỹ phẩm tƣ nhân, không thuộc quyền quản lý của công ty. Hiện nay các cửa hàng tƣ nhân nằm ở Hải Phòng, Long An. Tại Hải Phòng: 100 Lƣơng Khánh Thiện, Q. Ngô Quyền. Tại Long An: 52A đƣờng số 2, thị xã Long An; 175 Hùng Vƣơng, thị xã Long An. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 34 Công ty đang thực hiện kế hoạch mở thêm cửa hàng ở Nha Trang, nhằm tăng các kênh phân phối suốt theo chiều dài đất nƣớc mà công ty đã đặt ra. Hiện nay, các cửa hàng của công ty tập trung chủ yếu ở miền Nam - nơi có môi trƣờng kinh tế sôi động nhất cả nƣớc, do đó công ty muốn sở hữu một thị phần nhất định đối với thị trƣờng màu mỡ này để làm điểm tựa thâm nhập vào thị trƣờng miền Trung và miền Bắc. Các kế hoạch mở thêm các cửa hàng của L’ovité tại miền Trung và miền Bắc là những bƣớc trong chiến lƣợc phát triển kênh phân phối của công ty. Bán hàng trực tiếp. Bán hàng trực tiếp nhằm đa dạng hóa khách hàng, những ngƣời có nhu cầu sử dụng sản phẩm nhƣng lại ở xa các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Với đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đƣợc huấn luyện thành thạo kỹ năng bán hàng, kiến thức chăm sóc da, trang điểm; nhân viên bán hàng trực tiếp đáp ứng nhu cầu sử dụng mỹ phẩm của khách hàng mà không phải đi quãng đƣờng khá xa để đến các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đặc biệt tuy mua hàng từ nhân viên bán hàng trực tiếp nhƣng khách hàng vẫn đƣợc hƣởng những quyền lợi nhƣ khi mua hàng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Phòng kinh doanh chia làm hai bộ phận: bộ phận cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bộ phận bán hàng trực tiếp. Mỗi kênh sẽ có một ngƣời trong phòng quản lý gọi là Trƣởng phòng kinh doanh kênh bán hàng trực tiếp và Trƣởng phòng kênh cửa hàng. Trƣởng phòng kinh doanh kênh bán hàng trực tiếp và trợ lý trƣởng phòng sẽ quản lý đội ngũ bán hàng trực tiếp thông qua các trƣởng nhóm kinh doanh (business unit manager – BUM ). Hiện nay, công ty có 80 BUM trong kênh bán hàng của mình trên cả nƣớc, riêng Tp HCM có đến 40 BUM, các BUM là những ngƣời quản lý đội ngũ tƣ vấn viên của mình, chịu trách nhiệm phổ biến những chƣơng trình khuyến mãi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 35 của công ty cho các thành viên trong nhóm của mình. Ngoài ra, các BUM cũng là những ngƣời chịu trách nhiệm hƣớng dẫn các tƣ vấn viên mới những cách thức tiếp cận khách hàng và bán hàng. Các BUM không hƣởng theo hoa hồng giống các tƣ vấn viên mà hƣởng lƣơng căn bản cộng với tiền quản lý ( 2.5% từ các tƣ vấn viên của nhóm mình). Số lƣợng tƣ vấn viên thì luôn dao động khoảng vài trăm ngƣời không thể thống kê chính xác do mỗi tháng công ty đều tuyển thêm ngƣời và có những ngƣời rút lui. Mỗi tƣ vấn viên không trả đƣợc trả lƣơng căn bản mà đƣợc hƣởng 22% trên giá bán mỗi sản phẩm, ngoài ra tƣ vấn viên cấp trên sẽ hƣởng thêm 2.5% của cấp dƣới mình. Hiện tại công ty chỉ có 3 cấp trong hệ thống đội ngũ bán hàng. 5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2006 – 2008. Công ty đi vào hoạt động vào năm 2006, trong giai đoạn mới thâm nhập vào thị trƣờng công ty chi mạnh cho lĩnh vực marketing nhằm giới thiệu sản phẩm, tạo sự nhận biết. Trong 2 năm liên tiếp năm 2006, 2007 công ty đã không thu đƣợc lợi nhuận và bị thua lỗ. Tuy nhiên năm 2008, công ty đã thoát khỏi tình trạng thua lỗ và bắt đầu có lợi nhuận. Bảng 2:Doanh thu, lợi nhuận của công ty từ năm 2006 – 2008 Đơn vị tính: triệu đồng Hạng mục 2006 2007 2008 Doanh thu năm 25,000 40,000 55,000 Doanh thu trung bình mỗi tháng 2,080 3,330 4,580 Doanh thu trung bình mỗi ngày. 69.5 111 153 Tổng chi phí 25,950 42,000 54,300 Chi phí Marketing 4,250 3,900 4,800 Lợi nhuận (950) (200) 700 Nguồn: Công ty Cổ phần Mỹ phẩm Đẹp. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 36 Biểu đồ 1: Doanh thu của công ty từ năm 2006 – 2008. 25,000 40,000 55,000 0 20,000 40,000 60,000 2006 2007 2008 Doanh thu của công ty từ năm 2006 - 2008 Doanh thu năm Trong 3 năm hoạt động, doanh thu của công ty tăng đều và công ty đã từ giảm thua lỗ và bắt đầu có lãi cho thấy công ty đã hoạt động có hiệu quả và sản phẩm của công ty đã đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận. Tuy nhiên doanh số của công ty phân bổ không đều chủ yếu tập trung từ nhãn hàng L’ovité, còn doanh thu từ sản phẩm QGirl khá thấp. Do sản phẩm của công ty vừa mới thâm nhập thị trƣờng nên chi phí sử dụng cho marketing rất cao để ngƣời tiêu dùng biết đến sản phẩm. Năm 2006, phí marketing của công ty chiếm 17% doanh thu. Công ty đã quảng bá và quan hệ công chúng trên các phƣơng tiện truyền thông nhƣ truyền hình, tạp chí thời trang, … xây dựng đội ngũ tƣ vấn viên, cùng các chƣơng trình khuyến mãi để ngƣời tiêu dùng dùng thử sản phẩm, đến chấp nhận sản phẩm. Những hoạt động marketing năm 2006 đã tạo ra nền tảng, sự nhận biết sản phẩm của ngƣời tiêu dùng. Nên năm 2007, công ty chi cho hoạt động marketing ít hơn chỉ chiếm gần 10% doanh thu năm 2007 và chiếm 15.6% doanh thu năm 2006, nhƣng đã có hiệu quả kép từ những lợi ích hoạt động marketing năm 2006 mang lại; do đó doanh thu năm 2007 tăng 60% so với năm 2006. Năm 2008 là năm công ty tung ra 2 loại sản phẩm mới là nƣớc hoa và loại nƣớc tinh chất làm săn chắc da, chống chảy xệ do đó chi phí cho hoạt động marketing tăng cao và phần lớn chi trong việc giới thiệu sản phẩm mới. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 37 Bảng 3: Doanh số của các sản phẩm bán chạy năm 2008 Đơn vị tính: ngàn đồng Aging LO Kem dƣỡng chống lão hóa 50ml 2,869,266 Base LO Kem lót trang điểm MB#01-37ml 2,133,144 Cleansing LO Sữa rửa mặt 170ml 2,087,174 Base LO Phấn trang điểm #21-14ml 2,082,643 Aging LO Tinh chất chống lão hóa 30ml 1,938,939 Lightening LO Kem dƣỡng sáng da 50ml 1,766,594 Base LO Kem nền trang điểm #10 - 37ml 1,701,336 Base LO Phấn trang điểm #23-14ml 1,312,684 Sữa rửa mặt dành cho da dầu 1,305,018 Treatment LO Kem CS vùng da sậm màu 50ml 1,279,555 Nguồn: Công ty Cổ phần Mỹ phẩm Đẹp. Các sản phẩm mà khách hàng ƣu chuộng tập trung chủ yếu vào dòng sản phẩm dƣỡng ẩm ngọc trai, sản phẩm trang điểm và sản phẩm chống lão hóa. Nhóm sản phẩm dƣỡng sáng da rất tiềm năng vì da phụ nữ châu Á không trắng mà hơi vàng do đó nhu cầu về sản phẩm làm sáng da rất cao công ty nên khai thác dòng sản phẩm này. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 38 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY 1. Tổng quan thị trường mỹ phẩm Việt Nam hiện nay. Với dân số hơn 86 triệu ngƣời, cơ cấu dân số trẻ và năng động cùng với mức sống của ngƣời dân không ngừng cải thiện và chăm sóc vẻ ngoài của mình, đã khiến Việt Nam là thị trƣờng vô cùng hấp dẫn đối với các hãng mỹ phẩm nổi tiếng trên thế giới. Năm 2007, theo kết quả nghiên cứu của hãng mỹ phẩm Maybelline New York tại VN cho hay, thị trƣờng mỹ phẩm VN phát triển rất đều và mức tăng trƣởng đạt hơn 20%/năm, chủ yếu đối với thị trƣờng mỹ phẩm cao cấp ( nguồn VietNamNet ). Thị trƣờng mỹ phẩm ở nƣớc ta sẽ còn phát triển và sôi động hơn trong những năm tới khi nhu cầu làm đẹp của ngƣời dân ngày một tăng. Ngày nay, ngƣời tiêu dùng xem việc làm đẹp là một hoạt động mang tính thƣ giãn; ngoài việc làm cho vẻ ngoài của mình đẹp hơn họ còn có niềm vui mỗi khi làm đẹp, tạo cảm giác thƣ thái và họ sẽ chẳng ngại chi gần một phần tƣ tiền lƣơng của mình cho việc làm đẹp (8/10 ngƣời đƣợc hỏi). Thị trƣờng mỹ phẩm nƣớc ta vô cùng sôi động với các nhãn hiệu trong nƣớc và các nhãn hiệu nƣớc ngoài. Các nhãn hiệu trong nƣớc do không làm đƣợc thƣơng hiệu nên chỉ tập trung chủ yếu ở phân khúc thấp, còn phân khúc cao cấp nhƣờng lại cho các nhãn hiệu nƣớc ngoài. Các nhãn hiệu trong nƣớc tập trung vào các sản phẩm chăm sóc da, nƣớc hoa, còn các sản phẩm trang điểm hầu nhƣ chỉ là cuộc chơi của các nhãn hiệu nƣớc ngoài. Ngay cả các sản phẩm chăm sóc da, các nhãn hiệu nƣớc ngoài cũng chiếm lĩnh phân khúc cao cấp – phân khúc mang lại nhiều lợi nhuận. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 39 1.1 Xu hướng sử dụng mỹ phẩm hiện nay. Hiện tại trƣớc tình hình thực phẩm ở nƣớc ta không an toàn, môi trƣờng đang bị ô nhiễm khá nặng đã ảnh hƣởng đến sức khỏe, sắc đẹp của con ngƣời. Do đó có thể thấy xu hƣớng chọn mỹ phẩm của ngƣời Việt Nam hƣớng đến các sản phẩm chiết xuất từ thiên nhiên vừa có thể chăm sóc da, hạn chế hóa chất, và mùi hƣơng từ thiên nhiên tạo cảm giác thoải mái. Ngoài ra việc thoa kem sẽ làm bít lỗ chân lông do đó làm da không thoát mồ hôi dễ làm to lỗ chân lông và da bị sần sùi. Vì vậy xu hƣớng thị trƣờng sẽ chuộng các sản phẩm ở dạng tinh dầu, dầu dƣỡng, nƣớc chƣng cất, …hơn các sản phẩm ở dạng kem. Nƣớc ta là nƣớc nhiệt đới chỉ có hai mùa mƣa và nắng. Đến mùa nắng thì da rất dễ bị khô, sinh nhờn và mụn. Vì thế, các loại sản phẩm làm sạch, dƣỡng da chống nhờn và chống nắng chính là dòng mỹ phẩm bán chạy nhất trong mùa này. 1.2 Thị trường mỹ phẩm nói chung. Thị trƣờng mỹ phẩm hiện nay ở nƣớc ta vô cùng sôi động do cuộc sống không ngừng cải thiện và mọi ngƣời chăm sóc vẻ ngoài của mình nhiều hơn. Thị trƣờng mỹ phẩm vô cùng phong phú, có nhiều nhãn hiệu từ cao cấp đến trung bình tùy theo thu nhập của ngƣời tiêu dùng. Dòng sản phẩm cao cấp có Lancôme, L’ovité, Shiseido, Estee Lauder, Ohui,… ở dòng thấp hơn có các nhãn hiệu L’Oreal, E’Zup, … ở dòng thị trƣờng đại chúng có các nhãn hiệu Pond’s, Olay, Essance, … Ở mỗi phân khúc sẽ có sự cạnh tranh khốc liệt giữa những nhãn hiệu để giành thị phần cao hơn trong thị trƣờng đầy tiềm năng này. Ngoài những nhãn hiệu nổi tiếng thì có một khối lƣợng lớn mỹ phẩm nhái các nhãn hiệu nổi tiếng thì giá có “mềm” hơn nhƣng chất lƣợng rất thấp, gây Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 40 hiểu lầm cho ngƣời tiêu dùng. Những mỹ phẩm này không có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, và gây nguy hiểm cho ngừơi tiêu dùng. 1.3 Thị trường mỹ phẩm cao cấp. Có thể nói thị trƣờng mỹ phẩm cao cấp là sự cạnh tranh gay gắt của những nhãn hiệu hàng đầu thế giới. Đây là thị trƣờng hẹp nhƣng doanh thu tƣơng đối cao, số lƣợng mỹ phẩm bán ra không nhiều nhƣng lợi nhuận trên mỗi sản phẩm là rất lớn. Vì vậy từ đầu năm 2000 đến nay đã có sự xâm nhập ồ ạt của các nhãn hiệu mỹ phẩm nổi tiếng thế giới vào Việt Nam hòng chiếm thị phần cao trong phân khúc này. Năm 2004 Shiseido – một nhãn hiệu nổi tiếng vào Việt Nam. Đến năm 2005 thì Estée Lauder cũng tham gia vào thị trƣờng. Đến năm 2006 thì Lacôme, L’ovité cũng gia nhập vào phân khúc cao cấp này. Đến nay, trong dòng sản phẩm cao cấp có các nhãn hiệu: Estee Lauder, Lancôme, Ohui, Shiseido, L’Ocitane, Clarins, Demarlogica, Clinique, … Khi các sản phẩm của các nhãn hiệu trên có chất lƣợng không chênh lệch nhau lắm thì các nhãn hiệu đua nhau tạo ra nhiều giá trị cho khách hàng bằng các dịch vụ kèm theo, và cuốn vào cuộc chiến khuyến mãi nhằm giữ và tăng thị phần. Tuy nhiên, nhu cầu làm đẹp tăng cao thì việc bỏ ra từ 5 – 7 triệu để sở hữu một bộ mỹ phẩm cao cấp là chuyện thừơng do đó tuy cạnh tranh rất khốc liệt nhƣng phân khúc này vẫn có thể phát triển. 2. Đối thủ cạnh tranh của nhãn hàng L’ovite. Hiện nay, trong phân khúc mỹ phẩm cao cấp thì có rất nhiều nhãn hiệu cạnh tranh nhau quyết liệt để mở rộng thị phần của mình. Có nhiều nhãn hiệu cạnh tranh với nhau có những mặt tốt cũng nhƣ mặt xấu của nó. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 41 Điều tốt là trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt, thì công ty muốn tồn tại và giành mở rộng thị phần hơn nữ._. cho cả hai yếu tố giá cả và khuyến mãi, cho mỗi nhóm thu nhập. Đối với nhóm 1 và nhóm 2 thì yếu tố “Mẫu mã, bao bì” và yếu tố “Sản phẩm đƣợc quảng bá rộng rãi” không ảnh hƣởng nhiều đến quyết định mua hàng ( trung bình là 3 cho mỗi yếu tố). Đối với nhóm 3 thì yếu tố mẫu mã, bao bì cũng tác động đến hành vi mua ( trung bình là 4 cho mỗi yếu tố). Yếu tố “ Trình độ của tƣ vấn viên” cũng ảnh hƣởng khá lớn đến hành vi mua của nhóm 1 và nhóm 3 – trung bình là 4 cho mỗi nhóm. Còn đối với nhóm 2 thì không ảnh hƣởng nhiều lắm đến quyết định mua hàng – trung bình là 3. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 64 Biểu đồ 8: Phần trăm các khách hàng mua sản phẩm trong các trường hợp Phần trăm các khách hàng mua sản phẩm trong các trường hợp 38% 24% 14% 24% dùng hết sản phẩm ở nhà có chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhân viên tư vấn thuyết phục thấy quảng cao sản phẩm mới Ta thấy đa số khách hàng thƣờng mua sản phẩm khi đã dùng hết sản phẩm ở nhà chiếm 38%. Khách hàng cũng mua sản phẩm khi sản phẩm có chƣơng trình khuyến mãi hấp dẫn hay quảng bá sản phẩm mới – phần trăm lần lƣợt là 24% cho mỗi trƣờng hợp. 3. Mức độ tham gia của khách hàng đối với các hoạt động xúc tiến của công ty. Bảng 9: Phần trăm mức độ nhận biết nhãn hiệu L’ovité thông qua các phương tiện. Các phƣơng tiện nhận biết sản phẩm của L’ovité. Số lựa chọn % lựa chọn Báo, tạp chí. 32 64% Cửa hàng giới thiệu sản phẩm. 19 38% Tờ rơi, áp phích quảng cáo. 9 18% Ngƣời thân giới thiệu 28 56% Tổng số mẫu quan sát 88 176% Qua bảng 9 cho ta thấy, nhận hàng nhận biết L’ovité thông qua báo, tạp chí và đƣợc ngƣời thân giới thiệu là chủ yếu – phần trăm lần lƣợt là 64% và 56%. Cho thấy L’ovité truyền thông khá tốt ở kênh báo, tạp chí. Tuy nhiên về hoạt động các quảng cáo ngoài trời thì hiệu quả chƣa cao, chỉ có 18% khách hàng biết đến nhãn hiệu L’ovité thông qua tờ rơi, áp phích. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 65 Bảng 10: Phần trăm các hoạt động xúc tiến khách hàng đã tham gia. Chị từng tham gia các hoạt động nào. Số lựa chọn % lựa chọn Đọc quảng cáo trên báo, tạp chí. 49 98% Đọc bài viết trên báo, tạp chí 30 60% Tham gia các chƣơng trình khuyến mãi của công ty 33 66% Tham gia các sự kiện của công ty 1 2% Tổng số mẫu quan sát 113 226% Một lần nữa thông qua bảng 10 ta thấy các hoạt động truyền thông trên báo, tạp chí rất có hiệu quả khi tới 98% số ngƣời đƣợc hỏi đã từng đọc qua quảng cáo của L’ovité. Ngoài ra, các hoạt động khuyến mãi và quan hệ công chúng thông qua phƣơng tiện báo chí cũng đƣợc khách hàng tham gia khá tốt – phần trăm lần lƣợt là 66% và 60%. Biểu đồ 9: Phần trăm mức độ tham gia mua sản phẩm khi có chương trình khuyến mãi của khách hàng. Phầ trăm mức độ tham gia mua sản phẩm khi có chương trình khuyến mãi của khách hàng 18% 48% 8% 26% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% rat thuong xuyen thinh thoang rat it khong co Percent Có đến 48% khách hàng chỉ thỉnh thoảng mua sản phẩm của L’ovité khi công ty có chƣơng trình khuyến mãi, và 26% cho rằng họ rất ít khi mua sản phẩm khi công ty có chƣơng trình khuyến mãi, chỉ có 18% khách hàng thƣờng xuyên mua sản phẩm khi có chƣơng trình khuyến mãi. Điều đó cho thấy các Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 66 chƣơng trình khuyến mãi của công ty vẫn chƣa thu hút khách hàng lắm, công ty cần đƣa ra những chƣơng trình hấp dẫn hơn để thu hút khách hàng tham gia vào chƣơng trình khuyến mãi. Nhƣ phân tích ở trên khách hàng có thói quen mua sản phẩm khi đã sử dụng hết sản phẩm ở nhà, nhƣng vẫn có một số lƣợng khách hàng vẫn mua hàng khi thấy có chƣơng trình khuyến mãi hấp dẫn và quảng cáo sản phẩm mới. Công ty nên đƣa ra các sản phẩm mới có tính năng vƣợt trội và các chƣơng trình khuyến mãi thu hút nhằm khai thác tốt nhóm khách hàng này. 4. Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến của công ty. Bảng 11: Nhận xét của khách hàng về mẫu quảng cáo trên tạp chí của L’ovité. Chị nhận xét mẫu quảng cáo, bài viết trên báo/tạp chí của L’ovité nhƣ thế nào Độ tuổi Group Total 20 - 25 26 - 30 31 - 35 >35 Col % Col % Col % Col % Col % Ấn tƣợng 20.0% 10.0% 13.3% 30.0% 16.0% Dễ nhớ 30.0% 10.0% 14.0% Thông tin rõ ràng 20.0% 5.0% 26.7% 12.0% Không ấn tƣợng 40.0% 45.0% 26.7% 30.0% 36.0% Nhàm chán 20.0% 5.0% 13.3% 20.0% 12.0% Khó nhớ 5.0% 20.0% 10.0% 10.0% Group Total 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% Tuy sản phẩm của L’ovité đƣợc nhận biết tốt qua kênh báo, tạp chí nhƣng các mẫu quảng cáo và bài viết của công ty chƣa ấn tƣợng, không có gì đặc biệt nên không lƣu lại trong tâm trí khách hàng lâu ở cả 4 nhóm tuổi. Phần lớn khách hàng cho rằng các mẫu quảng cáo và bài viết trên tạp chí của công ty không ấn tƣợng chiếm 36%, trong đó khách hàng có độ tuổi từ 26 – 30 và 20 – 25 là chiếm tỷ lệ phần trăm nhiều nhất – tỷ lệ phần trăm lần lƣợt là 45% và 40%. Chỉ 16% khách hàng cho rằng các mẫu quảng cáo và bài viết của công ty là ấn tƣợng trong đó nhóm khách hàng có độ tuổi trên 35 chiếm đa số với 30%. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 67 Bảng 12: Đánh giá của khách hàng đối với chương trình khuyến mãi của L’ovité Thu nhập Count Mean Col % Valid N 5 -7 triệu đồng/tháng Chị có thích chƣơng trình khuyến mãi của L’ovité 16 4 32.0% N=16 7 – 10 triệu đồng/tháng Chị có thích chƣơng trình khuyến mãi của L’ovité 21 4 42.0% N=21 Trên 10 triệu đồng/tháng Chị có thích chƣơng trình khuyến mãi của L’ovité 13 3 26.0% N=13 Tổng cộng 50 4 100.0% N=50 Nhận xét bảng 12: Nhóm khách hàng thích chƣơng trình khuyến mãi của L’ovité là nhóm khách hàng có thu nhập từ 5 – 7 triệu đồng/ tháng và 7 – 10 triệu đồng/tháng có trung bình lần lƣợt là 4 cả hai nhóm thu nhập. Đối với nhóm khách hàng có thu nhập trên 10 triệu đồng/tháng thì không quan tâm đến chƣơng trình khuyến mãi của L’ovité. Bảng 13: Nhận xét của khách hàng về nhân viên bán hàng và tư vấn viên của L’ovité. Chị nhận xét nhân viên bán hàng và tƣ vấn viên nhƣ thế nào Độ tuổi Group Total 20 - 25 26 - 30 31 - 35 >35 Col % Col % Col % Col % Col % Nhiệt tình, vui vẻ 40.0% 50.0% 73.3% 50.0% 56.0% Lịch sự 60.0% 40.0% 26.7% 40.0% 38.0% Có kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp 5.0% 10.0% 4.0% Bất lịch sự, cau có 5.0% 2.0% Group Total 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% Đa số khách hàng đều cho rằng nhân viên bán hàng và tƣ vấn viên của L’ovité “nhiệt tình, vui vẻ” chiếm 56%. Trong đó nhóm tuổi từ 31 – 35 là có tỷ lệ phần trăm cao nhất ( 73.3%). Yếu tố “lịch sự” của các nhân viên cũng đƣợc khách hàng đánh giá khá cao chiếm 38%. Nhóm khách hàng có độ tuổi từ 20 – 25 có nhận trên nhiều nhất với 60%. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 68 Yếu tố “ bất lịch sự, cau có” đƣợc khách hàng đánh giá khá thấp chỉ chiếm 2%, cho thấy nhân viên bán hàng và tƣ vấn viên đƣợc đào tạo tốt luôn nhã nhặn, lịch sự với khách hàng. Tuy nhiên yếu tố “ có kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp” thì khách hàng đánh giá khá thấp chỉ 4%. Điều đó cho thấy kiến thức làm đẹp của các nhân viên vẫn chƣa tốt, cần đào tạo lại. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 69 CHƢƠNG 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH NHÃN HÀNG L’OVITÉ. 1. Một số giải pháp về sản phẩm và hệ thống phân phối cho sản phẩm của L’ovité. Muốn nâng cao năng lực cạnh tranh thì L’ovité cần tạo ra các lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh. Có hai cách để tạo ra lợi thế về cạnh tranh: một là lợi thế về chi phí, hai là lợi thế về sự khác biệt. Đây là sản phẩm thuộc phân khúc cao cấp nên công ty nên tạo lợi thế cạnh tranh từ sự khác biệt hóa. Để tạo ra lợi thế cạnh tranh cần xem xét các yếu tố nhƣ chất lƣợng và sự đa dạng hóa của sản phẩm, khả năng thâm nhập thị trƣờng mới, khả năng xây dựng và phát triển thƣơng hiệu, các hoạt động chiêu thị của sản phẩm. Lợi thế cạnh tranh cần có nhiều yếu tố từ nội lực của công ty nhƣ: nguồn lao động đến các thành phần của chiêu thị, … Do đó các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cần tích hợp nhiều biện pháp nhỏ hơn cho từng lĩnh vực để cùng tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các sản phẩm khác. Sau đây là một số giải pháp về sản phẩm, giá cả và hệ thống phân phối cho sản phẩm L’ovité : Sản phẩm. Đối với sản phẩm, công ty cần đƣa ra các sản phẩm có tính năng vƣợt trội hơn so với trƣớc phù hợp với xu thế sử dụng mỹ phẩm hiện nay, vì khi chọn sử dụng mỹ phẩm thì yếu tố khách hàng quan tâm trƣớc tiên là chất lƣợng sản phẩm. Công ty cũng cần đa dạng hóa sản phẩm để cạnh tranh tốt hơn để thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn. Theo nhƣ khảo sát ở trên, khách hàng nhận định mẫu mã, bao bì của L’ovité khá sang trọng và thu hút nhƣng mức độ nhận biết thì rất thấp. Công ty Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 70 cần thiết kế kiểu dáng sản phẩm sao cho khách hàng chỉ thoáng thấy là có thể nhận biết nhãn hiệu của sản phẩm. Công ty có thể thiết kế những kiểu dáng độc đáo, tạo sự khác biệt rõ ràng so với các nhãn hiệu khác. Ví dụ: hộp phấn trang điểm có thể thiết kế nhƣ một chiếc điện thoại sang trọng, lọ nƣớc hoa có thể thiết kế nhƣ dáng một ngƣời phụ nữ gợi cảm,… Hệ thống phân phối. Đối với kênh bán hàng trực tiếp thì công ty cũng nên thành lập một đội ngũ tƣ vấn viên bán hàng tại các đô thị lớn khác ngoài Tp HCM và Hà Nội ra nhƣ Hải Phòng, Nha Trang – Huế, Cần Thơ, … để có thể tiếp cận đƣợc nhiều nhóm khách hàng hơn, hoạt động bán hàng hiệu quả hơn. Đối với kênh cửa hàng, công ty nên mở thêm một số cửa hàng tại những nơi có ngƣời dân có thu nhập cao và xa những cửa hàng hiện tại của L’ovité, nhƣ ở khu Thảo Điền ở quận 2, khu vực Bình Phú ở quận 6, hay ở quận Gò Vấp,…. Hiện tại các khách hàng ở những khu vực này phải đi quãng đƣờng khá xa mới đến đƣợc các cửa hàng của L’ovité. Công ty cũng nên tiếp cận với các spa chăm sóc sắc đẹp cao cấp để đƣa sản phẩm của L’ovité vào các spa. Vừa tiêu thụ đƣợc sản phẩm, và thông qua các chuyên viên ở spa, khách hàng sẽ biết đến và tin tƣởng sử dụng sản phẩm của L’ovité. 2. Một số giải pháp về hoạt động xúc tiến cho sản phẩm của L’ovité. 2.1 Hoạt động quảng cáo. Theo nhƣ phân tích ở trên hoạt động truyền thông trên báo, tạp chí của L’ovité khá tốt 98% số ngƣời đƣợc phỏng vấn cho biết họ biết đến sản phẩm thông qua báo, tạp chí. Nhƣng có đến 36% cho rằng mẫu quảng cáo của L’ovité không ấn tƣợng. Ví dụ: mẫu quảng cáo của sản phẩm Golden Firming Lift Serum chƣa ấn tƣợng chủ yếu do hình ảnh đại sứ của sản phẩm, hình ảnh đã cho thấy làn da săn chắc nhƣng vẫn chƣa toát lên nét sang trọng và kiêu sa từ gƣơng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 71 mặt của đại sứ, do đó công ty cần thiết kế lại nội dung trên các mẩu quảng cáo trên tạp chí cho có nét độc đáo, thu hút. Và thời gian quảng cáo phải ít nhất là 4 tuần, có thể từ 2 – 3 lần trong một quý vì quảng cáo không liên tục, thời gian ngắn thì khó có thể lƣu vào tâm trí khách hàng nhƣng vậy sẽ lãng phí nguồn tài chính dành cho quảng cáo. Các hoạt động quảng cáo ngoài trời của L’ovité rời rạc nên chƣa có hiệu quả. Công ty nên làm những panô quảng cáo tại các trung tâm thƣơng mại lớn nhƣ Diamond Plaza, Parkson Sài Gòn, Parkson Hùng Vƣơng, Zen Plaza, Thƣơng xá Tax, … để ngƣời tiêu dùng có thể nhận biết thƣơng hiệu của L’ovité. Hoạt động quảng cáo tại điểm bán cũng không kém phần quan trọng nhƣng các gian hàng của L’ovité bên ngoài thì đƣợc thiết kế khá đẹp cùng các phông nền có sản phẩm và hình ảnh đại sứ của công ty tạo sự nhận biết cao. Nhƣng tại hai cửa hàng trên đƣờng Nguyễn Thị Minh Khai và đƣờng Nguyễn Cƣ Trinh thì thiết kế bên trong vẫn chƣa tạo đƣợc sự sang trọng, chƣa toát lên đƣợc phong cách của thƣơng hiệu “ Nét tinh tế, vẻ kiêu sa”. Công ty cần thiết kế lại bên trong tại các gian hàng này sao cho thu hút hơn, sang trọng hơn thể hiện đƣợc phong cách thƣơng hiệu. Khu vực trƣng bày sản phẩm thử thì hợp lý, còn khu vực trƣng bày các sản phẩm chăm sóc da thì cần làm những chiếc kệ đứng bằng kính và gỗ, có khoảng từ 2 đến 3 tầng để sát vào tƣờng, dùng đèn chiếu sáng các sản phẩm, tăng nét sang trọng cho sản phẩm. Các hộp đèn chứa hình ảnh của sản phẩm và đại sứ nên treo trên tƣờng ngang tầm mắt đối diện với cửa ra ngoài để khi vừa bƣớc vào cửa hàng, khách hàng đã thấy ngay hình ảnh nhận diện của nhãn hiệu. Các sản phẩm mới hoặc, những sản phẩm có thế mạnh của L’ovité nên đƣợc trƣng bày riêng một chiếc tủ; nên là một chiếc tủ đứng, bên trong có đèn chiếu sáng tùy theo màu sắc của lọ sản phẩm mà chọn màu đèn cho phù hợp nhằm tôn nét sang trọng của sản phẩm. Bên trên chiếc tủ nên có một phông nền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 72 nhỏ về mẫu quảng cáo của sản phẩm đó để khách hàng dễ dàng ghi nhớ vào tâm trí. Tùy theo công dụng và màu sắc của sản phẩm, ta có thể đặt một vật trang trí cùng sản phẩm để thể hiện tính chất sản phẩm. Ví dụ: đối với sản phẩm nƣớc hoa của L’ovité ta có thể đặt một chiếc tháp Effien thu nhỏ - biểu tƣợng của nƣớc Pháp, cạnh những lọ nƣớc hoa; đối với sản phẩm Golden Firming Lift Serum với màu vàng đặc trƣng ta có thể đặt sản phẩm trên một đụn cát nhuộm vàng trên một đĩa thủy tinh. 2.2 Hoạt động quan hệ công chúng. Hiện nay các hoạt động quan hệ công chúng không tốn nhiều chi phí nhƣ các hoạt động quảng cáo nhƣng hiệu quả mang lại rất cao. Vì L’ovité chỉ mới xuất hiện trên thị trƣờng gần 3 năm nên mức độ nhận biết thƣơng hiệu chƣa cao, do đó công ty cần tập trung vào hoạt động quan hệ công chúng để tạo mối quan hệ với cộng đồng xây dựng thƣơng hiệu mạnh tạo lợi thế cạnh tranh với các nhãn hiệu khác. Vừa qua công ty đã có nhiều hoạt động quan hệ công chúng nội bộ, các dấu hiệu nhận biết và hoạt động quan hệ với báo chí khá tốt. Nhƣng các bài viết trên tạp chí của L’ovité có tần suất xuất hiện rất thấp nên khó đọng lại trong tâm trí khách hàng. Và các hoạt động tài trợ của L’ovité ít ấn tƣợng và mờ nhạt, phải thật sự quan tâm mới có thể nhận diện đƣợc thƣơng hiệu của L’ovité. Công ty cần có nhiều bài viết về công thức của sản phẩm, những tính năng của các thành phần của sản phẩm, quá trình tìm ra công thức sản phẩm, những bài viết về những ca sĩ, diễn viên nổi tiếng chia sẻ những trải nghiệm khi sử dụng sản phẩm của L’ovité, … đăng trên các tạp chí thời trang nhƣ Thế Giới Văn Hóa, tạp chí Đẹp, Phong Cách, Thời Trang Trẻ, Ngƣời Tiêu Dùng, ….. Cần có mối quan hệ tốt với báo giới để sản phẩm của L’ovité đƣợc các phóng viên chuyên trang tƣ vấn giới thiệu cho ngƣời tiêu dùng sử dụng là một sản phẩm tốt có chất lƣợng và uy tín. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 73 Để tạo sự nhận biết cao hơn, L’ovité nên tài trợ cho cuộc thi “Siêu mẫu” hàng năm, hay tài trợ cho chƣơng trình “ Thời trang và cuộc sống” bằng sản phẩm trang điểm của công ty dùng trong quá trình trang điểm cho các ngƣời mẫu hay là phần thƣởng khi đạt đƣợc các danh hiệu trong cuộc thi “ Siêu mẫu”. 2.3 Hoạt động khuyến mãi. Các chƣơng trình khuyến mãi của công ty nên hỗ trợ chặt chẽ với các hoạt động khác. Ví dụ: khi công ty giới thiệu sản phẩm mới, công ty có thể phát mẫu thử để ngƣời tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm của L’ovité, hay khai trƣơng một cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới thì L’ovité sẽ áp dụng chƣơng trình giảm giá 10% trong 1 tuần kể từ ngày khai trƣơng để tạo nhu cầu mua sắm của khách hàng. Công ty nên có chƣơng trình khuyến mãi tổng lực và chỉ nên thực hiện 2 đến 3 lần trong một năm khi đến mùa mua sắm nhƣ giáng sinh, tết nguyên đán, … nhằm kích thích nhu cầu hay những mùa ít tiêu dùng mỹ phẩm để có hiệu quả hơn. Khi giáng sinh hay lễ tết nguyên đán thì ngƣời tiêu dùng có nhu cầu làm đẹp tăng cao, do đó để kích thích tiêu dùng nhiều hơn công ty có thể áp dụng các chƣơng trình giảm giá 5% hay tặng kèm sản phẩm khi mua một bộ sản phẩm của L’ovité, hoặc là một chƣơng trình rút thăm trúng thƣởng khi mua sản phẩm của L’ovité. Đến những ngày dành cho phụ nữ nhƣ ngày Quốc tế phụ nữ 8 – 3, ngày Phụ nữ Việt Nam20 – 10, ngày của Mẹ ( chủ nhật tuần thứ 2 của tháng 5), L’ovité nên có những chƣơng trình giảm giá 5%khi khách hàng mua trọn bộ sản phẩm và gói quà miễn phí cho khách hàng hay tặng kèm một bó hoa và một tấm thiệp chúc mừng khi khách hàng đến mua quà tặng cho mẹ, chị hay ngƣời yêu. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 74 2.4 Hoạt động bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân là một hoạt động khá quan trọng vì hoạt động này trực tiếp đối thoại với khách hàng, nếu làm tốt hoạt động này thì thƣơng hiệu cũng nhƣ uy tín của công ty sẽ tăng lên trong tâm trí khách hàng. Hiện nay, kênh bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động khá hiệu quả, khoảng 80% doanh thu của công ty do kênh bán hàng trực tiếp mang lại. Tuy nhiên theo khảo sát ở trên thì khách hàng nhận xét tƣ vấn viên của L’ovité chƣa có kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp. Năng lực cạnh tranh của doanh đƣợc đo lƣờng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, thị phần. Doanh thu của công ty đƣợc thể hiện qua công thức: Doanh thu trƣớc thuế = ( giá * sản lƣợng) *0.78 Vì các tƣ vấn viên đƣợc hƣởng 22% nên doanh thu của công ty chỉ bằng 78%( 0.78) giá bán. Muốn tăng doanh thu, ta có thể tăng giá hoặc sản lƣợng. Tuy nhiên nếu đột ngột tăng giá thì có thể doanh thu của công ty không tăng mà còn giảm xuống vì ngƣời tiêu dùng sẻ phản ứng với giá. Chúng ta có thể tăng doanh thu bằng cách tăng sản lƣợng sản phẩm. Sản lƣợng sản phẩm bán ra phụ thuộc vào số lƣợng tƣ vấn viên hay số sản phẩm bán ra trên mỗi tƣ vấn viên. Nếu tăng số lƣợng sản phẩm bằng cách tăng số lƣợng tƣ vấn viên thì có thể dễ dàng tăng số sản phẩm tăng nhanh hơn nhƣng; có một số khó khăn là công ty phải mất thời gian và chi phí tuyển tƣ vấn viên và phải đào tạo từ đầu về kiến thức làm đẹp cũng nhƣ kỹ năng thuyết phục khách hàng cho các tƣ vấn viên mới. Có rủi ro là các tƣ vấn viên chƣa quen với môi trƣờng làm việc, trong thời gian đầu khó tìm khách hàng sẽ bỏ cuộc thì công ty tốn chi phí và thời gian để tuyển dụng và đào tạo tƣ vấn viên mới. Nhƣ đã phân tích ở trên đội ngũ tƣ vấn viên luôn dao động vì hàng tháng công ty đều tuyển thêm tƣ vấn viên nhƣng cũng có nhiều ngƣời bỏ cuộc. Nhƣ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 75 vậy thì công ty phải mất thời gian và chi phí đào tạo các tƣ vấn viên. Do đó công ty nên tăng doanh thu bằng cách tăng số lƣợng bán hàng của mỗi tƣ vấn viên thông qua ổn định số lƣợng các tƣ vấn viên và đào tạo chuyên sâu về kỹ năng thuyết phục khách hàng cũng nhƣ các kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp để có thể đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, tăng số lƣợng hàng bán ra. Cách thức này có ƣu điểm là không tốn nhiều thời gian và chi phí đào tạo chuyên sâu cho các tƣ vấn viên vì các tƣ vấn viên đã có những kiến thức cơ bản nên thời gian đào tạo ngắn hơn và hiệu quả hơn; các tƣ vấn viên đã có sẵn mối quan hệ với khách hàng nên chỉ cần vận dụng kỹ năng và kiến thức của mình để bán hàng đƣợc nhiều hơn nên tăng trƣởng này khá bền vững. Nhƣợc điểm của cách làm này là sản phẩm bán ra sẽ tăng chậm trong thời gian đầu và sẽ chững lại vì sẽ đến lúc đến giới hạn, các tƣ vấn viên sẽ bán đƣợc lƣợng sản phẩm cao nhất mà mình có thể, không thể tăng thêm đƣợc nữa. Để khắc phục nhƣợc điểm công ty nên kết hợp cả việc tăng số lƣợng tƣ vấn viên cũng nhƣ nâng cáo sản phẩm bán ra trên mỗi tƣ vấn viên. Khi áp dụng cả hai cách trên thì khắc phục đƣợc nhƣợc điểm là sản phẩm bán ra sẽ tăng nhanh và bền vững, thúc đẩy các tƣ vấn viên vƣơn đến đỉnh điểm của mình. Công ty cần có những chính sách hỗ trợ các tƣ vấn viên mới nhƣ nên bắt đầu tìm mối quan hệ ở đâu để giới thiệu và bán đƣợc sản phẩm, kinh nghiệm tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng để mở rộng mối quan hệ của mình từ những quan hệ của khách hàng. Nhằm khắc phục tình trạng tƣ vấn viên mới bỏ cuộc vì không bán đƣợc sản phẩm trong thời gian đầu. 2.5 Hoạt động chăm sóc khách hàng. Cùng với chất lƣợng sản phẩm, thì dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng là yếu tố ảnh hƣởng lớn đến quyết định chọn mỹ phẩm của khách hàng. Các hoạt động chăm sóc khách hàng hiện nay của L’ovité khá tốt, tuy nhiên các nhãn hiệu cao cấp khác cũng có các hoạt động tƣơng tự. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 76 Do đó công ty có thể tạo ra sự khác biệt bằng cách thành lập câu lạc bộ “L’ovité – Bạn đồng hành”. Nhằm chăm sóc khách hàng tốt và cho khách hàng thấy đƣợc các giá trị cộng thêm khi khách hàng sử dụng sản phẩm của L’ovité so với các nhãn hiệu khác. Tạo sự khác biệt của L’ovité so với các nhãn hiệu khác cũng nhƣ thể hiện sự ân cần, thân thiện với khách hàng, tạo lòng trung thành của khách hàng. Đối tƣợng là những khách hàng thân thiết của L’ovité, có hóa đơn mua hàng từ 7 triệu một năm trở lên sẽ trở thành thành viên của câu lạc bộ. Câu lạc bộ sẽ sinh hoạt vào 2 tháng/lần, vào ngày chủ nhật, mỗi lần sinh hoạt theo chủ đề. Địa điểm tại hội trƣờng ở cửa hàng 115 Nguyễn Cƣ Trinh, Q1. Các thành viên sẻ chia sẻ về kiến thức làm đẹp nhƣ: chăm sóc da kết hợp với dùng sản phẩm của L’ovité nhƣ thế nào để da khỏe mạnh và mịn màng, mùa hè oi bức nên dùng sản phẩm nào của L’ovité chăm sóc da để không bị mụn, làm sao tránh khô da vào mùa lạnh, cách dùng sản phẩm của L’ovité che các khuyết điểm ở mắt, mũi khi trang điểm, … và các kiến thức về thời trang nhƣ các bộ sƣu tập mới, mẫu thời trang nào đang đƣợc ƣa chuộng, các mẫu trang sức mới, phối hợp với các phụ kiện đi kèm nhƣ thắt lƣng, giày, mắt kính, túi xách, …. Ngoài ra, mỗi lần sinh hoạt câu lạc bộ sẽ kết hợp chúc mừng sinh nhật của những thành viên trong câu lạc bộ trong khoảng thời gian giữa hai lần sinh hoạt. Mỗi năm vào ngày 8 – 3, và ngày 20 – 10, câu lạc bộ sẽ tổ chức các cuộc thi nhỏ về cách trang điểm, chăm sóc da, thi phối hợp các phụ kiện đi kèm sành điệu nhất cho các thành viên vui chơi, giải trí. Kinh phí hoạt động của câu lạc bộ phần lớn do công ty đóng góp, còn phần còn lại do các thành viên đóng phí sinh hoạt. Mỗi tháng 100 ngàn đồng một thành viên, số tiền đó dành để tổ chức và mua quà sinh nhật cho các thành viên câu lạc bộ, còn chi phí các cuộc thi sẽ do công ty đóng góp. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 77 2.6 Hoạt động chiêu thị trực tiếp. Hoạt động chiêu thị trực tiếp không đƣợc công ty khai thác triệt để. Công ty nên thƣờng xuyên gửi thƣ nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm nhƣ: khi có chƣơng trình khuyến mãi, công ty nên in ra nhƣng sản phẩm đƣợc khuyến mãi giảm giá hay các loại sản phẩm đƣợc khuyến mãi ( túi đựng mỹ phẩm, vali, …) sao cho thu hút và gửi chúng đến các khách hàng của L’ovité tạo nhu cầu. Về trang web của L’ovité, công ty nên đƣa lên các sự kiện liên quan đến nhãn hiệu. Ví dụ: tin về đại sứ L’ovité đến Việt Nam, L’ovité đƣa ra sản phẩm mới, cập nhật thƣờng xuyên các chƣơng trình khuyến mãi của L’ovité, các hệ thống phân phối của L’ovité, …. Để khách hàng có niềm tin vào nhãn hiệu, sản phẩm của L’ovité là sản phẩm cao cấp có chất lƣợng cao và dịch vụ tốt. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 78 Phần kết luận Hiện nay, khu vực Châu Á – Thái Bình Dƣơng là khu vực có nền kinh tế sôi động nhất thế giới, nên hầu hết các nhãn hiệu mỹ phẩm nƣớc ngoài luôn muốn mở rộng thị trƣờng của mình ở khu vực này và Việt Nam cũng không ngoại lệ. Với dân số trẻ cùng với nhu cầu sử dụng mỹ phẩm ở nƣớc ta ngày càng tăng, đặc biệt là các dòng mỹ phẩm cao cấp. Do đó phân khúc này vẫn rất hấp dẫn, mặc dù trên thị trƣờng có khá nhiều nhãn hiệu mỹ phẩm nổi tiếng. L’ovité vẫn có khả năng mở rộng thị phần của mình hơn nữa khi khai thác triệt những điểm mạnh vốn có của mình và nắm bắt các cơ hội mới từ nhu cầu của khách hàng. Để có thể làm đƣợc nhƣ vậy, L’ovité cần không ngừng gia tăng chất lƣợng sản phẩm và các dịch vụ kèm theo, xây dựng thƣơng hiệu vững mạnh nhằm gia tăng năng lực cạnh tranh của nhãn hiệu. Cần phải kết hợp các hoạt động của chiến lƣợc chiêu thị của công ty một cách chặt chẽ và thống nhất, các thành phần trong chiến lƣợc phải hỗ trợ cho nhau mới tạo đƣợc lợi thế cạnh tranh bền vững. Đối với sản phẩm, cần phải phát triển các sản phẩm mới theo xu hƣớng tiêu dùng mỹ phẩm phù hợp với thị trƣờng hay là ngƣời tạo ra xu hƣớng tiêu dùng mỹ phẩm mới để trở thành ngƣời tiên phong xuất phát từ những nhu cầu thực tế của khách hàng. Đối với giá cần hƣớng ra thị trƣờng, đó là phải thay đổi, điều chỉnh giá sao cho vừa thể hiện phong cách thƣơng hiệu vừa phù hợp với thu nhập của ngƣời tiêu dùng. Cần mở rộng hệ thống phân phối đến các đô thị trên các tỉnh thành cả nƣớc, đáp ứng đƣợc nhu cầu làm đẹp ngày càng tăng ở nƣớc ta. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 79 Các hoạt động xúc tiến cần đƣợc thực hiện với hình thức mà khách hàng mong muốn, kết hợp với các chiến lƣợc khác để tạo hiệu quả cao hơn. Từ những khảo sát, phân tích đã cho ta nhận thấy thực trạng hiện tại các hoạt động xúc tiến của nhãn hàng L’ovité tại Tp HCM, từ đó đề ra những giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc xúc tiến, hỗ trợ các chiến lƣợc khác tạo ấn tƣợng đẹp trong lòng khách hàng nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 80 Tài liệu tham khảo 1. Nhóm biên soạn Th.S Quách Thị Bửu Châu, “ Marketing căn bản”, NXB Thống kê – trƣờng ĐH Kinh Tế Tp HCM, năm 2005 2. Michael E. Porter, “ Lợi thế cạnh tranh”, NXB Trẻ, năm 1985 3. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, “ Nguyên lý Marketing”, NXB ĐHQG Tp HCM – Khoa Kinh Tế - năm 2003 4. Tạp chí Đẹp tháng 7, 8, 11, 12 năm 2008, tháng 1 năm 2009. 5. Tạp chí Thế Giới Văn Hóa tháng 7, 8, 11, 12 năm 2008, tháng 1 năm 2009. 6. Tạp chí Phong Cách tháng 7, 8, 11, 12 năm 2008, tháng 1 năm 2009. 7. Báo Doanh Nhân Sài Gòn Cuối Tuần số tháng 1 năm 2009. 8. Các trang web: www.vietnam.net www.vietbao.com www.ohui.com www.shiseido.com www.lorealparis.com Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 81 Bảng câu hỏi Chào chị chúng tôi là đại diện của Công ty cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp nhà phân phối chính thức mỹ phẩm cao cấp Lóvité và QGirl. Hiện nay chúng tôi có thực hiện cuộc khảo sát “ Phản hồi của KH về hoạt động xúc tiến của công ty” để có thể hiểu rõ khách hàng hơn để chúng tôi có thể tiếp tục đƣa ra những chƣơng trình phục vụ khách hàng tốt hơn. Chị có thể vui lòng thực hiện bảng câu hỏi này và chúng tôi cam đoan những thông tin anh chị cung cấp sẽ đƣợc bảo mật cẩn thận. Xin chân thành cám ơn sự hợp tác của chị. Thông tin cá nhân: Họ và tên: ............................................... Số điện thoại :....................... Địa chỉ: ................................................... Nghề nghiệp: ........................ Câu 1:Chị biết đến sản phẩm của L’ovité thông qua phương tiện nào? ( chọn nhiều đáp án) Báo, tạp chí. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tờ rơi, áp phích quảng cáo. Ngƣời thân giới thiệu. Câu 2: Chị nhận xét chất lượng sản phẩm của L’ovité như thế nào? ( 1→ hoàn toàn không tốt, 2→ không tốt , 3→không ý kiến, 4→tốt , 5→rất tốt) 1 2 3 4 5 Câu 3:Chị nhận xét bao bì, mẫu mã của L’ovité như thế nào? ( 1→ hoàn toàn không, 2→ không, 3→không ý kiến, 4→có, 5→hoàn toàn có) Thu hút 1 2 3 4 5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 82 Câu 4:Theo chị giá của sản phẩm L’ovité so với sản phẩm cao cấp khác? ( 1→ rất cao, 2→ cao , 3→phù hợp, 4→thấp , 5→rất thấp) 1 2 3 4 5 Câu 5: Theo chị sản phẩm của L’ovité thuộc dòng sản phẩm? Rất cao cấp. Cao cấp. Hơi cao cấp Trung bình Thấp cấp Câu 6: Chị từng tham gia các hoạt động?( chọn nhiều đáp án) Đọc quảng cáo trên báo, tạp chí. Đọc bài viết trên báo, tạp chí. Tham gia các chƣơng trình khuyến mãi của công ty. Tham gia các sự kiện của công ty. Câu 7: Chị nhận xét mẫu quảng cáo, bài viết trên báo/tạp chí của L’ovité như thế nào? Ấn tƣợng . Dễ nhớ. Thông tin rõ ràng Không ấn tƣợng. Nhàm chán. Khó nhớ. Câu 8: Chị có thích các chương trình khuyến mãi của L’ovité? Sang trọng 1 2 3 4 5 Dễ nhận biết 1 2 3 4 5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 83 ( 1→ hoàn toàn không, 2→ không, 3→không ý kiến, 4→có, 5→hoàn toàn có) 1 2 3 4 5 Câu 9: Chị có mua hàng khi thấy chương trình khuyến mãi của công ty? Rất thƣờng xuyên Thỉnh thoảng Rất ít. Không có Câu 10: Chị mua mỹ phẩm của khi? Dùng hết sản phẩm ở nhà L’ovité có chƣơng trình khuyến mãi hấp dẫn Nhân viên tƣ vấn thuyết phục Thấy L’ovité quảng cáo sản phẩm mới Câu 11: Chị nhận xét về nhân viên bán hàng, tư vấn viên như thế nào? Nhiệt tình, vui vẻ. Lịch sự. Có kiến thức làm đẹp chuyên nghiệp. Bất lịch sự, cau có. Câu 12: Khi chọn mỹ phẩm, chị quan tâm đến yếu tố nào? Chất lƣợng sản phẩm 1 2 3 4 5 Mẫu mã, bao bì 1 2 3 4 5 Thƣơng hiệu, có uy tín 1 2 3 4 5 Giá cả 1 2 3 4 5 Khuyến mãi 1 2 3 4 5 Sản phẩm đƣợc quảng bá rộng rãi 1 2 3 4 5 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 1 2 3 4 5 Trình độ của tƣ vấn viên 1 2 3 4 5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 84 Câu 13: Chị nằm trong độ tuổi nào? 20 -25 26 – 30 31 – 35  > 35 Câu 14: Theo chị thì thu nhập của chị mỗi tháng khoảng 5 – 7 triệu 7.1 – 10 triệu > 10 triệu CÁM ƠN CHỊ ._.