Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta thời kỳ đến năm 2015

đáp ứng nhanh chóng và đầy đủ cho nhu cầu tiêu dùng trong nớc ngày một nâng cao cả về số lợng và chất lợng, mẫu mã… mà còn có khả năng xuất khẩu sang nhiều nớc trên thế giới, cá biệt có một số mặt hàng chúng ta còn đứng ở các vị trí là một trong các nớc xuất khẩu hàng đầu thế giới. Từ đó, vấn đề tiêu thụ hàng hoá và phát triển các kênh phân phối trở thành một trong những nhiệm vụ trọng tâm của phát triển thơng mại trong bối cảnh hiện nay. Chỉ có trên cơ sở tổ chức tốt các kênh phân phối hàng hoá thì việc tiêu thụ hàng hoá mới đợc đẩy mạnh, qua đó mà góp phần phát triển sản xuất và nâng cao hiệu quả của hoạt động thơng mại. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung và bao cấp, việc điều tiết hàng hoá lu thông theo kênh nào là do sự áp đặt chủ quan của các cơ quan quản lý Nhà nớc. Hiện nay, phần lớn các mặt hàng chúng ta đang để cho cơ chế thị trờng tự điều tiết kênh phân phối hàng hoá. Việc để cho cơ chế thị trờng tự điều tiết các kênh phân phối hàng hoá một mặt không phù hợp với yêu cầu phát triển kinh tế thị trờng định hớng XHCN ở nớc ta và mặt khác nó đã và sẽ làm giảm vai trò của Nhà nớc trong việc hạn chế các mặt trái của cơ chế thị trờng. Chính vì vậy, việc định hớng tổ chức các kênh phân phối hàng hoá trong thời gian tới ở nớc ta là hết sức cần thiết. Tuy nhiên, để xác định đợc tính khoa học và tính phù hợp với thực tiễn của định hớng tổ chức các kênh phân phối hàng hoá trong thời gian tới lại cần phải có các t liệu về thực trạng tình hình tiêu thụ hàng hoá qua các kênh phân phối trong thời gian qua. Chẳng hạn, để tổ chức kênh phân phối hàng nông sản chúng ta cần phải biết hoặc ớc lợng đợc rằng có tỷ lệ bao nhiêu hàng hoá đã và sẽ phải đi qua hệ thống các chợ, các cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, các chợ đầu mối, các trung tâm thơng mại và các sàn giao dịch, các kho của sản xuất hay hệ thống kho của thơng mại… Do cha có các hệ thống dữ liệu nh trên nên việc đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ hàng hoá qua các kênh phân phối gặp rất nhiều khó khăn và trở ngại, việc dự báo để làm căn cứ cho việc xây dựng các quy hoạch mạng lới chợ, siêu thị, hệ thống cửa hàng bán lẻ, trung tâm thơng mại và hệ thống kho…cũng chỉ mang tính ớc lệ. Tình hình trên đã dẫn tới hậu quả là chúng ta muốn tác động vào việc tiêu thụ hàng hoá theo kênh qua chợ, siêu thị và đã đầu t xây dựng chợ để rồi có những chợ đợc xây dựng khang trang lại không có ngời vào hoạt động kinh doanh mua bán, tình trạng xây dựng một số trung tâm thơng mại cũng diễn ra tơng tự, có nơi thì thiếu kho chứa hàng nhng có nơi lại đang thừa kho hàng…Việc thực hiện các chủ trơng của Nhà nớc về tạm trữ hàng hoá nhằm chờ thời cơ thị trờng thế giới cũng vấp phải các khó khăn do không có hệ thống kho chuyên dùng…Mặt khác, do cha có đủ t liệu cần thiết để xác định và định hớng mô hình tổ chức các chủ thể tham gia vào các kênh phân phối nên cũng đã dẫn tới một thực tế là có những kênh phân phối tuy nhỏ và ngắn nhng lại có quá nhiều chủ thể tham gia đã dẫn tới cạnh tranh không lành mạnh, trong khi đó lại có những kênh rất cần sự tham gia của nhiều chủ thể thì lại có ít chủ thể tham gia. Xuất phát từ thực tiễn nh đã nêu trên, việc triển khai nghiên cứu đề tài: "Đánh giá thực trạng và định hớng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta thời kỳ đến năm 2015" là rất cần thiết và cấp bách. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: - Đánh giá một cách toàn diện thực trạng các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta. - Dự báo xu hớng biến đổi và phát triển các kênh phân phối, xây dựng định hớng tổ chức các kênh phân phối đối với một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta trong thời gian tới. - Đề xuất các chính sách và giải pháp để tổ chức và điều tiết các kênh phân phối nhằm đáp ứng tốt các mục tiêu phát triển kinh tế và xã hội ở nớc ta thời kỳ đến năm 2015. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tợng nghiên cứu: Do tính chất phức tạp và rộng lớn của vấn đề nghiên cứu, nên đề tài giới hạn đối tợng nghiên cứu là những nội dung ở tầm vĩ mô, thực trạng và định hớng, giải pháp vĩ mô về tổ chức các kênh phân phối đối với một số hàng hoá trên thị trờng nội địa. Đồng thời, đề tài chỉ tập trung vào nghiên cứu các dòng chảy của hàng hoá trong kênh. - Phạm vi nghiên cứu: + Về mặt hàng: đối với nhóm hàng nông sản thực phẩm tập trung chủ yếu vào mặt hàng rau quả và thịt; đối với hàng công nghiệp tiêu dùng tập trung vào mặt hàng may mặc; đối với nhóm hàng vật t phục vụ sản xuất tập trung vào mặt hàng sắt thép, xi măng và phân bón. + Về không gian là phạm vi của cả nớc, có tập trung vào một số địa bàn trọng điểm. + Về thời gian: đánh giá thực trạng từ 2001 đến nay, định hớng và các giải pháp kiến nghị cho thời kỳ đến năm 2015. Phơng pháp nghiên cứu Ngoài các phơng pháp chung, đề tài sử dụng một số phơng pháp cụ thể nh sau: - Sử dụng phơng pháp điều tra và khảo sát theo chuyên đề thu thập các thông tin về tình hình thực trạng tiêu thụ hàng hoá qua các kênh phân phối. - Sử dụng phơng pháp tổng hợp và phân tích thống kê để phân tích và đánh giá thực trạng. Kết hợp với phơng pháp chuyên gia để rút ra các kết luận và đánh giá. - Sử dụng phơng pháp ớc lợng thống kê để suy rộng kết quả nghiên cứu, trên cơ sở đó mà dự báo xu hớng phát triển các kênh phân phối trong thời gian tới. - Hội thảo trng cầu ý kiến chuyên gia để lựa chọn định hớng tổ chức các kênh phân phối và tập hợp các giải pháp, kiến nghị. Nội dung nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận và các phụ lục kèm theo, nội dung nghiên cứu kết cấu thành 3 chơng nh sau: Chơng 1. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta từ 2001 đến nay. Chơng 2. Định hớng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở Việt Nam thời kỳ đến năm 2015. Chơng 3. Một số giải pháp và kiến nghị chủ yếu.Chơng 1 Thực trạng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta từ 2001 đến nay 1. Một số vấn đề chung về tổ chức kênh phân phối hàng hoá 1.1. Khái niệm và sự cần thiết phải tổ chức các kênh phân phối hàng hoá 1.1.1. Phân định một số khái niệm về kênh phân phối hàng hoá Theo quan điểm quản lý vĩ mô thì kênh phân phối là một hệ thống kinh tế - kỹ thuật có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Tổ chức kênh phân phối vĩ mô là một quá trình xã hội xác lập, định hớng và điều tiết dòng chảy hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội. Nh vậy, kênh phân phối là một tập hợp xác định các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh phân phối là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức có liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá. Kênh phân phối là một đối tợng phải tổ chức và quản lý của các doanh nghiệp, cũng là đối tợng quản lý vĩ mô của Nhà nớc. Các kênh phân phối tạo nên hệ thống thơng mại phức tạp trên thị trờng. Trên giác độ vi mô, kênh phân phối đợc coi là đờng đi của sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng, nó đợc mô tả nh là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thơng mại. Kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp còn đợc hiểu là một tập hợp cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa các nhà sản xuất, các trung gian thơng mại với ngời tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của doanh nghiệp. Một sản phẩm sẽ đi theo nhiều con đờng khác nhau từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Trong điều kiện kinh tế thị trờng, việc phân phối sản phẩm có thể đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, nguồn lực của doanh nghiệp, cách thức tổ chức hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nếu xét một cách tổng thể, các kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp có cấu trúc nh các hệ thống mạng lới do chúng gồm nhiều doanh nghiệp độc lập và phụ thuộc vào nhau cùng các tác nhân có liên quan đến nhau trong quá trình hoạt động phân phối hàng hoá. Còn nếu tiếp cận theo các lát cắt cụ thể thì có 3 cách thức tiếp cận chủ yếu nh sau: - Tiếp cận dọc Theo cách tiếp cận dọc, có các loại hình kênh chủ yếu nh sau: + Kênh ngắn nhất là kênh ngời sản xuất hoặc nhà nhập khẩu bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, còn gọi là kênh ngắn, kênh trực tiếp hay kênh không cấp. Đối với loại kênh trực tiếp này u thế rõ rệt của nó là đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng, tăng cờng trách nhiệm thị trờng và bảo đảm tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Tuy nhiên, loại kênh này có nhiều mặt hạn chế và bất lợi nh hạn chế về trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng hoá và sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, khó có thể mở rộng kênh khi mà số lợng và chủng loại mặt hàng tăng lên, thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng ra. + Kênh một cấp là kênh dọc từ nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu qua nhà bán lẻ và đến ngời tiêu dùng. u điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác nó giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo một trình độ xã hội hoá cao hơn, ổn định và hợp lý hơn trong xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên, loại kênh này vẫn bị hạn chế ở chỗ cha phát huy triệt để các u thế của phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất và bán lẻ đôi khi kiêm cả chức năng bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế đến hiệu quả và tính hợp lý của phân bố hàng hoá dự trữ ở các kênh. Vì vậy, loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số kiểu bán lẻ nhất định, một số mặt hàng đơn giản xác định, trong những khoảng cách không gian so với điểm phát luồng hàng hoá nhất định, phục vụ cho một số loại nhu cầu thờng xuyên, ổn định của ngời tiêu dùng xác định. + Kênh hai cấp là kênh dọc từ nhà sản xuất - nhà bán buôn - nhà bán lẻ – ngời tiêu dùng. Đây là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng bởi phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đợc phân bố rộng khắp trên thị trờng tổng thể. Trong trờng hợp này nhà sản xuất thờng tổ chức giao tiếp với các nhà bán buôn để thực hiện việc mua bán buôn, tập hợp, chỉnh lý, dự trữ hàng hoá và làm hậu cần cho thị trờng bán lẻ tổng hợp . + Kênh ba cấp là kênh dọc từ nhà sản xuất - nhà bán buôn - đại lý bán buôn - nhà bán lẻ – ngời tiêu dùng. Kiểu kênh phân phối dạng này có thể đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động giữa cả sản xuất và lu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và ở mọi điểm phân bố dân c. Quy mô và sự chuyên môn hoá càng cao, cơ cấu mặt hàng càng phức tạp, trình độ xã hội hoá thị trờng càng lớn thì quy mô loại hình kênh này càng lớn và vai trò điều chỉnh luồng hàng và tốc độ vận động của dòng chảy trong kênh càng cao. Tuy nhiên, loại hình kênh này cũng chứa đựng những mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không đợc tổ chức và điều hành tinh vi, hợp lý và khoa học thì có thể sẽ làm kéo dài bất hợp lý thời gian lu thông và làm phân đoạn cũng nh phân nhánh luồng hàng của kênh, gây khó khăn trong việc kết hợp các dòng thành tố của kênh, có nguy cơ tăng chi phí tổng cộng của phân phối. - Tiếp cận ngang Trên các cấp độ nào của kênh dọc cũng có thể có sự rẽ ngang và tạo thành các kênh ngang theo phạm vi nhóm mặt hàng kinh doanh hay theo phơng pháp công nghệ kinh doanh và dịch vụ phục vụ. Về thực chất khía cạnh tiếp cận ngang cho phép trên mỗi đoạn phân phối có thể định hớng các loại bạn hàng khác và tạo lập các biến thể ngang của kênh phân phối. Theo cách tiếp cận ngang có thể nhận thấy sự liên kết và hội tụ của các cơ sở kinh doanh trên cùng một mặt bằng hoặc một mức kênh phân phối dọc để tạo nên một cấu trúc mới trong hệ thống kênh phân phối hàng hoá. Điển hình nhất là sự liên kết và hội tụ của các nhà bán lẻ tại các chợ hoặc tại các trung tâm thơng mại hoặc siêu thị, của các nhà bán buôn tại các sàn giao dịch hay sở mua bán hàng hoá. Theo cách tiếp cận ngang còn nhận thấy các sự liên kết và hội tụ của các hoạt động chung trong một lĩnh vực cụ thể, hoặc ở một khâu tác nghiệp xác định, hoặc liên minh theo một thoả ớc thơng mại xác định. Chẳng hạn nh chợ nguyên liệu, hội chợ theo ngành hàng...Ngoài ra, còn có các quan hệ không gian ngang đợc hình thành khi các loại hình cơ sở trung gian cùng nối kết với nhau trong quan hệ ngời bán lẻ – bán buôn xảy ra do tính kế cận và phụ thuộc của một cơ sở bán lẻ vào hoạt động của trung tâm bán buôn. Về mặt lý thuyết, u điểm của các kênh ngang đợc tổ chức là tạo ra sự tơng hỗ lẫn nhau làm cho dòng hàng hoá trong mỗi kênh riêng lẻ có thể chảy nhanh hơn, quy mô của từng kênh riêng lẻ có thể phát triển. Tuy nhiên, hạn chế của nó là có thể tạo ra xung đột giữa các kênh riêng lẻ với nhau nhằm thu hút khách hàng về mình. Để giải quyết mâu thuẫn này cần phải có các Hiệp hội đợc tổ chức một cách phù hợp. - Tiếp cận theo chức năng của các trung gian phân phối Các trung gian phân phối bao gồm các thể nhân và pháp nhân kinh tế hợp thức đứng giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng thực hiện chức năng phân phối hàng hoá để tìm kiếm lợi nhuận cho họ. Theo chức năng của các trung gian phân phối, thờng có 2 loại trung gian phân phối là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ. Theo Luật Thơng mại 2005, hoạt động thơng mại của thơng nhân (bao gồm tổ chức kinh tế đợc thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thơng mại một cách độc lập, thờng xuyên và có đăng ký kinh doanh- Điều 6) trong lĩnh vực mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, hoạt động của văn phòng đại diện, chi nhánh của thơng nhân nớc ngoài tại Việt Nam không đợc định danh là trung gian thơng mại. Điểm 11 của Điều 3 chỉ quy định: các hoạt động của các trung gian thơng mại là hoạt động của thơng nhân để thực hiện các giao dịch thơng mại cho một hoặc một số thơng nhân đợc xác định, bao gồm hoạt động đại diện cho thơng nhân, môi giới thơng mại, uỷ thác mua bán hàng hoá, đại lý thơng mại. Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu về tổ chức và quản lý các kênh phân phối hàng hoá, chúng tôi phân định các trung gian thơng mại theo 2 loại là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ. Trong thực tế lại có trung gian thơng mại vừa bán buôn và kiêm cả bán lẻ, khi đó họ sẽ đợc coi là trung gian bán buôn hay trung gian bán lẻ là tuỳ thuộc vào tỷ trọng bán buôn và bán lẻ cao thấp khác nhau. Nh vậy, các trung gian bán buôn sẽ bao gồm 3 loại chủ yếu là: Nhà bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự; các đại lý và các chi nhánh. Các trung gian bán lẻ thờng có số lợng lớn hơn, lĩnh vực hoạt động và các hình thái tổ chức lại đa dạng hơn. Có thể phân chia thành các nhà bán lẻ truyền thống, các nhà bán lẻ áp dụng phơng pháp hiện đại; các nhà bán lẻ độc lập và các nhà bán lẻ liên kết; các cửa hàng bán lẻ độc lập và các doanh nghiệp bán lẻ; cửa hàng chuyên doanh và cửa hàng tổng hợp; siêu thị chuyên doanh và siêu thị tổng hợp, đại siêu thị... - Ngoài ra còn có thể tiếp cận ngợc từ phía khách hàng, khách hàng có thể là cá nhân, tổ chức và doanh nghiệp. 1.1.2. Sự cần thiết phải tổ chức các kênh phân phối hàng hoá Sự cần thiết phải tổ chức các kênh phân phối hàng hoá xuất phát từ các lý do chủ yếu nh sau: - Thứ nhất là xuất phát từ đòi hỏi khách quan của cả sản xuất, phân phối và tiêu dùng trong điều kiện kinh tế thị trờng và hội nhập kinh tế quốc tế. Trong điều kiện này, các nhà sản xuất buộc phải đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm đã sản xuất ra, các nhà phân phối đòi hỏi phải tổ chức tốt qua trình lu thông hàng hóa để tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận, ngời tiêu dùng đòi hỏi có sự lựa chọn dễ dàng hơn khi mua sắm hàng hóa và yêu cầu hàng hóa phải đảm bảo về chất lợng, có thơng hiệu, có giá cả hợp lý và chất lợng dịch vụ ngày càng cao. - Thứ hai là xuất phát từ chức năng của quản lý Nhà nớc đối với lu thông hàng hoá và thị trờng cũng nh từ yêu cầu của quản trị doanh nghiệp. Để thực hiện tốt chức năng quản lý Nhà nớc đối với lu thông hàng hoá, Nhà nớc phải định hớng, hỗ trợ, thúc đẩy và điều tiết các kênh và dòng chảy của các kênh phân phối lớn, đối với các mặt hàng quan trọng phục vụ cho sản xuất và đời sống, cũng nh an ninh quốc gia. Đối với các doanh nghiệp, để đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá và nâng cao hiệu quả hoạt động của mình buộc các doanh nghiệp phải tổ chức hệ thống kênh phân phối một cách hợp lý . - Thứ ba là từ đòi hỏi khách quan của việc phải giải quyết các mối quan hệ giữa các kênh và các thành viên giữa các kênh phân phối khác nhau. Nh đã đề cập ở phần trên, trong phạm vi một quốc gia, hoặc đối với mỗi ngành hàng thì các kênh phân phối hàng hoá đợc hình thành nh một mạng lới phức tạp các loại kênh khác nhau, với độ dài, độ lớn và có sự liên hệ chằng chịt với nhau. Trong mạng lới chằng chịt ấy, các quan hệ kênh có thể là quan hệ hợp tác, cạnh tranh và xung đột lẫn nhau. Sự hợp tác giữa thành viên kênh ở các cấp độ khác nhau và giữa cùng một cấp độ dựa trên những cơ sở lợi ích phù hợp là điều mà cơ quan quản lý Nhà nớc và các doanh nghiệp đều phải hớng tới. Tuy nhiên, trong điều kiện cơ chế thị trờng buộc phải có sự hợp tác trong cạch tranh. Cạnh tranh luôn diễn ra giữa các thành viên cùng loại ở cùng cấp độ kênh với nhau; giữa các thành viên khác loại ở cùng cấp độ kênh với nhau; giữa các thành viên của kênh ở các cấp độ khác nhau trong kênh; và giữa các hệ thống kênh hoàn chỉnh cạnh tranh với nhau. Trong quá trình cạnh tranh có thể xảy ra các xung đột do nguồn lực có hạn, do thành viên kênh không thực hiện đúng cam kết, do thành viên kênh có các mong muốn khác về quyền lợi, hoặc do các quy định khi tham gia hợp tác trong kênh không rõ ràng hay cha hợp lý... Đây cũng chính là một trong những yêu cầu khách quan phải tổ chức và quản lý kênh phân phối hàng hoá. - Thứ t là do yêu cầu tăng cờng sức mạnh điều khiển hoạt động kênh của các thành viên kênh. Vận động của hàng hoá trong kênh do tác động của nguyên lý kéo và đẩy. Sức hút kéo của kênh chính là áp lực của ngời tiêu dùng tác động lên các nhà phân phối và sức kéo của nhà phân phối đối với nhà sản xuất. Sức mạnh đẩy thể hiện ở năng lực của nhà sản xuất thúc đẩy nhà phân phối và nhà phân phối lại thúc đẩy ngời tiêu dùng trong mua sắm hàng hoá. Để đạt đợc sự phân phối hiệu quả chính là sự hoà hợp giữa kéo và đẩy các dòng chảy trong kênh, tức là phải tổ chức và quản lý kênh phân phối hàng hoá. Muốn vậy, phải tăng cờng sức mạnh điều khiển hoạt động của kênh theo hớng tăng sức mạnh về kinh tế để tăng sự áp đặt của một thành viên kênh hoặc toàn bộ thành viên kênh, tăng sức mạnh về quản lý kênh theo hớng áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ trong quản lý, hoặc sử dụng các công cụ marketing để tăng sức kéo đẩy đối với ngời tiêu dùng. 1.2. Những nhân tố tác động đến tổ chức các kênh phân phối hàng hoá 1.2.1. Mục tiêu và phơng hớng phát triển kinh tế - xã hội của nớc ta Tổ chức kênh phân phối hàng hoá là hoạt động có chủ đích nhằm điều khiển dòng vận động của hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng một cách hợp lý và có hiệu quả. Chính vì vậy, chủ trơng phát triển kinh tế xã hội nhanh và bền vững đi liền với việc tiếp tục hoàn thiện chính sách của Nhà nớc đối với phát triển kinh tế nói chung và phát triển thơng mại nói riêng sẽ có ảnh hởng đến kênh phân phối hàng hoá. Trong đó, thuộc nội dung này sẽ có các nhân tố có tác động trực tiếp đến tổ chức các kênh phân phối hàng hoá là: - Sự gia tăng tốc độ phát triển kinh tế từ 7,5 - 8,0%/năm; xuất khẩu tăng trởng từ 17,5% trở lên, tốc độ tăng trởng tổng mức lu chuyển bán lẻ hàng hoá và dịch vụ xã hội là trên 10- 12%( đã loại trừ yếu tố giá). - Xu hớng tiêu dùng sẽ có sự biến đổi cả về lợng và chất, chuyển từ thoả mãn đầy đủ sang thoả mãn với chất lợng cao và dịch vụ đồng bộ. - Thể chế kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa đợc xây dựng và hoàn thiện một cách đồng bộ hơn. - Cạnh tranh sẽ càng mạnh mẽ hơn giữa các chủ thể sản xuất kinh doanh của các thành phần kinh tế, sẽ sớm xoá bỏ sự khác biệt giữa doanh nghiệp trong nớc và doanh nghiệp FDI. - Phơng thức kinh doanh hiện đại đợc khuyến khích phát triển, công nghệ thông tin và thơng mại điện tử sẽ đợc áp dụng rộng rãi. 1.2.2. Hội nhập kinh tế quốc tế và tác động của nó đối với phát triển hệ thống phân phối Xu thế toàn cầu hoá, tự do hoá thơng mại và đầu t trên toàn cầu đã tạo điều kiện để trao đổi thơng mại, dịch vụ và đầu t trên toàn cầu phát triển nhanh. Các ngành sản xuất, kinh doanh, khoa học công nghệ phát triển, tạo cơ sở cho việc đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của con ngời về cải thiện đời sống. Những nhân tố về cung nh các dòng FDI đổ vào khu vực thơng mại ở các thị trờng mới; chính sách thơng mại và đầu t cởi mở, khuyến khích cạnh tranh ở các nớc; sự phát triển nhanh chóng của các ngành sản xuất và dịch vụ; sự cạnh tranh quyết liệt trong việc giành thị trờng tiêu thụ và ngời tiêu dùng. Những nhân tố về cầu nh thu nhập tăng; thay đổi lối sống do quá trình đô thị hoá và hội nhập quốc tế; nhu cầu nâng cao chất lợng cuộc sống và đa dạng hoá tiêu dùng; những phơng thức và phơng tiện hỗ trợ và kích cầu tiêu dùng. Các nhân tố kể trên đã khuyến khích xu hớng tập trung hoá, hình thành những trung tâm phân phối lớn, nhằm tăng hiệu quả của hệ thống thu mua nhờ giảm các chi phí tổ chức, điều phối, giao dịch; sử dụng các công ty dịch vụ và nhà buôn chuyên nghiệp, chuyên môn hoá để phục vụ nhu cầu của hệ thống siêu thị; xây dựng các tiêu chuẩn riêng, chuẩn hoá các qui định về sản phẩm và giao hàng nhằm kiểm soát chất lợng sản phẩm, tăng hiệu quả, giảm chi phí giao dịch. 1.2.3. Đặc điểm và tính chất của hàng hoá, đặc điểm của khách hàng Thực tế chỉ ra rằng có rất nhiều yếu tố ảnh hởng quyết định của con ngời liên quan đến việc mua sắm hàng hóa nh : điều kiện tự nhiên và đặc điểm xã hội (miền núi và đồng bào dân tộc sẽ khác với đồng bằng), trình độ văn hóa, điều kiện kinh tế và thu nhập của dân c, thói quen mua sắm của khách hàng. Đồng thời, sự phát triển của khoa học công nghệ và sự ra đời các phơng thức kinh doanh hiện đại cũng có tác động đến việc mua sắm, khách hàng là tổ chức, các trung gian thơng mại cũng có những điểm khác biệt với khách hàng là cá nhân... Bên cạnh đó, đặc tính của hàng hoá có ảnh hởng lớn đến cách thức phân phối và tổ chức kênh phân phối: hàng thực phẩm hay hàng phi thực phẩm; Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ; Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời; Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ; Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản…đều đòi hỏi có cách thức phân phối riêng. Có thể nhận diện đợc một số kênh phân phối hàng hoá theo các ngành hàng nh sau: - Kênh phân phối đối với hàng tiêu dùng + Kênh trực tiếp: ở kênh này sản phẩm đợc đa trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, không qua khâu trung gian nào cả. + Kênh một cấp: Nhà sản xuất đa sản phẩm của mình đến các nhà bán lẻ và từ đó đa đến ngời tiêu thụ. Chẳng hạn sách giáo khoa, giấy vở học sinh, thực phẩm tơi sống... đợc các nhà bán lẻ mua thẳng từ nhà sản xuất để bán cho ngời tiêu dùng. + Kênh dài: Cấu trúc của kênh này gồm nhiều cấp, bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngời tiêu dùng. Các loại hàng công nghiệp tiêu dùng thờng đợc phân phối ở kênh này. - Kênh phân phối đối với hàng vật t, vật liệu + Kênh trực tiếp: ở kênh này, nhà sản xuất bán thẳng hàng cho khách hàng công nghiệp, nh mía, cà phê, điều... bán thẳng cho nhà máy đờng, các cơ sở chế biến hàng xuất khẩu; tôn hoặc thép lá bán cho các xí nghiệp sản xuất xe hơi. + Kênh một cấp: Hàng hoá ở kênh này đợc đa từ nhà sản xuất đến các đại lý để phân phối cho khách hàng công nghiệp. + Kênh hai cấp: Hàng đợc phân phối qua môi giới đến nhà buôn công nghiệp rồi đến khách hàng công nghiệp. + Kênh đa cấp: ở kênh này, hàng đợc đa từ nhiều nhà sản xuất qua một nhà buôn công nghiệp, sau đó đến các nhà buôn hoặc trực tiếp đến khách hàng công nghiệp nh sắt thép, xi măng. 1.2.4. Sự phát triển của các doanh nghiệp, nguồn lực của doanh nghiệp Thực hiện các cam kết đa phơng và song phơng trong quá trình hội nhập, nhiều rào cản thơng mại sẽ đợc dỡ bỏ, trong đó đáng chú ý nhất là rào cản về quyền kinh doanh của các doanh nghiệp. Ngoại trừ các yêu cầu về bảo vệ an ninh quốc gia hoặc yêu cầu khác thì việc gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trờng sẽ dễ dàng hơn. Các doanh nghiệp sẽ có sự phát triển cả về số lợng, quy mô và cạnh tranh sẽ gay gắt hơn. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp sẽ phải: - Nâng cao năng lực của tất cả các hoạt động trong chuỗi giá trị (từ cơ sở hạ tầng cho đến cơ sở sản xuất, tiếp thị, phân phối và dịch vụ) để tạo ra lợi thế cạnh tranh. - Chọn lựa một số hoạt động chủ chốt để phát triển lợi thế cạnh tranh và thiết lập các mối liên kết hiệu quả giữa chuỗi giá trị riêng của mình với các chuỗi giá trị riêng của các nhà cung cấp, nhà phân phối, hoặc của khách hàng trong hệ thống chuỗi giá trị (liên kết về phía trớc, hoặc liên kết về phía sau). Từ đó, sẽ xuất hiện các loại doanh nghiệp tham gia vào hệ thống phân phối hàng hoá theo một trong 2 cách thức sau đây: - Thứ nhất, các doanh nghiệp sản xuất có thể tự mình thực hiện tất cả các hoạt động trong chuỗi giá trị của mình từ sản xuất đến phát triển thơng hiệu và tổ chức phân phối sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. - Thứ hai, các doanh nghiệp phân phối tập trung phát triển các hoạt động phân phối để phát huy lợi thế của mình, và dựa vào các nhà sản xuất có uy tín để thực hiện việc xây dựng, phát triển thơng hiệu của mình cùng với các nhãn hiệu hàng hoá của các nhà sản xuất và tổ chức phân phối sản phẩm. 1.2.5. Các điều kiện tự nhiên và xã hội khác Các yếu tố văn hoá, xã hội có ảnh hởng sâu rộng đối với hành vi của ngời tiêu dùng. Hành vi của ngời tiêu dùng chịu ảnh hởng của các yếu tố xã hội nh các nhóm liên quan, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. Những nhóm có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ và hành vi mua sắm của ngời tiêu dùng, đến quyết định lựa chọn của ngời tiêu dùng và qua đó, ảnh hởng đến yêu cầu về tổ chức phân phối hàng hoá. Việc lựa chọn và xây dựng hệ thống phân phối của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào các nguồn lực của doanh nghiệp nh nguồn tài chính, kinh nghiệm quản lý, mức độ kiểm soát và bao quát kênh phân phối, khả năng cung cấp các dịch vụ sau bán hàng... Hai loại hình là cửa hàng chuyên doanh và siêu thị đợc ngời tiêu dùng trẻ chuộng nhiều hơn, trong khi đó, cửa hàng đại lý và chợ – kênh phân phối truyền thống đợc ngời tiêu dùng lớn tuổi quan tâm. Xu hớng này cũng phù hợp với ngời tiêu dùng có mức chi tiêu ngày càng cao, càng thích kênh phân phối hiện đại và ngợc lại. Kênh phân phối truyền thống, tuy vẫn còn đợc lựa chọn cao ở các ngành thực phẩm, nhu yếu phẩm, đồ uống, văn phòng phẩm… nhng ở những địa bàn mà hệ thống phân phối hiện đại phát triển mạnh thì ngời tiêu dùng sẽ có xu hớng chuyển sang mua sắm ở hệ thống phân phối hiện đại. Tuy nhiên, do điều kiện kinh tế và xã hội còn khó khăn và do tập quán nên những cửa hàng tạp hoá, chợ truyền thống vẫn còn thu hút với ngời dân ở các thị xã, thành phố nhỏ, nông thôn, những ngời thích các loại thực phẩm tơi hơn là thực phẩm đóng gói sẵn, đông lạnh. Các kênh phân phối truyền thống này vẫn có giá trị cao tại nông thôn và khu vực miền núi. 1.3. Các yêu cầu và nguyên tắc tổ chức các kênh phân phối hàng hoá 1.3.1. Các yêu cầu - Đảm bảo khả năng bao quát thị trờng của kênh phân phối Do các đặc tính của sản phẩm hàng hoá, môi trờng kinh doanh, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng mà mức độ bao phủ thị trờng trong kênh phân phối cũng khác nhau. Mức độ bao phủ thị trờng có thể thay đổi từ phân phối rộng rãi, phân phối có chọn lọc và phân phối đặc quyền. Trong phân phối rộng rãi, nhà lãnh đạo kênh cố gắng để đạt đợc quan hệ kinh doanh qua càng nhiều thành viên kênh càng tốt. Hầu hết các loại hàng hoá tiện dụng, có giá trị thấp và tần xuất lặp lại trong mua sắm của khách hàng cao phải căn cứ vào yêu cầu này để tổ chức kênh. Trong phân phối chọn lọc, nhà lãnh đạo kênh sẽ sử dụng một số lợng hạn chế các thành viên kênh có khả năng. Để lựa chọn các thành viên kênh ngời ta có thể đa ra các tiêu chuẩn đối với thành viên nh phạm vi thị trờng, điều kiện cơ sở vật chất, kinh nghiệm trong bán hàng thuộc lĩnh vực mà nhà lãnh đạo kênh quan tâm, tổ chức và danh tiếng của thành viên đó, điều kiện tài chính.... Trong phân phối đặc quyền, nhà lãnh đạo kênh hạn chế phân phối sản phẩm qua một số Tổng đại lý hoặc đại lý đặc quyền nhất định. Những sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao đòi hỏi phải có các nhà bán hàng chuyên nghiệp, hoặc những mặt hàng có khối lợng lớn, phạm vi chiếm chỗ trong các kho hàng lớn... rất thích hợp với kiểu phân phối này. - Đáp ứng và thoả mãn tốt nhất khách hàng ở thị trờng mục tiêu Việc lựa chọn các kênh phân phối phải phù hợp với từng phân đoạn thị trờng nhằm mục tiêu tối u hóa những giá trị mà khách hàng đợc hởng từ nhà cung cấp. Đối với khách hàng, nhà phân phối thực hiệu các yêu cầu sau: Đảm bảo luôn có sẵn hàng khi khách hàng cần; Trng bày hàng một cách tiện lợi; Đáp ứng mọi yêu cầu khác nhau về số lợng và chất lợng; Cung cấp các dịch vụ khách hàng; T vấn và hỗ trợ kỹ thuật... - Đảm bảo cho dòng chảy hàng hoá thông suốt với tốc độ cao và bền vững Một trong những tiêu chí quan trọng để đánh giá tầm cỡ của một doanh nghiệp hoạt động phân phối là khả năng bao phủ thị trờng. Nói một cách khác là mạng lới của nhà phân phối ấy phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của nhà phân phối. Để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hoá đến ngời tiêu dùng một cách hiệu quả, ._.nhà phân phối phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lợng lẫn về chất lợng. Khả năng và vị trí lu trữ hàng hoá cũng là một yếu tố then chốt trong hoạt động phân phối. Nhà phân phối có kho hàng rải đều ở những vị trí thị trờng chiến lợc bao giờ cũng có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn những nhà phân phối khác trong việc đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu của thị trờng ngay cả vào mùa cao điểm. Một điểm quan trọng khác là một kho chứa hàng đủ lớn thờng cho phép tiếp nhận đợc một khối lợng hàng lớn do vậy phí vận chuyển trên đơn vị thờng thấp hơn những ngời chỉ có thể tiếp nhận một khối lợng nhỏ. - Đảm bảo tổng chi phí phân phối giảm một cách hợp lý Mục tiêu của nhà lãnh đạo và điều khiển kênh là cần phải tối u hoá hoạt động của toàn bộ hệ thống, nghĩa là kênh phân phối phải đợc tổ chức nh thế nào để tối thiểu hoá chi phí khi các yêu cầu khác không đổi. Kênh phân phối có hiệu quả phải đảm bảo : + Chuyển tải đợc tối đa số lợng hàng hóa + Tiết kiệm chi phí marketing + Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp. - Đảm bảo mức độ và yêu cầu kiểm soát và điều khiển kênh Muốn cho kênh phân phối hoạt động một cách có hiệu quả thì nhà lãnh đạo kênh phải thể hiện đợc sức mạnh điều khiển kênh. Có 5 cơ sở sức mạnh: + Sức mạnh tiền thởng, dùng tiền thởng theo doanh số bán hàng; + Sức mạnh áp đặt: đây là khả năng nhà lãnh đạo kênh buộc các thành viên kênh khác phải tuân thủ theo yêu cầu của thành viên cấp cao hơn; + Sức mạnh hợp pháp: Đây là khả năng của một thành viên kênh có quyền hợp pháp hoá ảnh hởng đến các thành viên khác thông qua phân cấp; + Sức mạnh thừa nhận: đây là sức mạnh có đợc do các thành viên khác chấp nhận lợi ích mà nhà lãnh đạo kênh dành cho họ; + Sức mạnh chuyên môn: đây là sức mạnh có đợc do một thành viên có kiến thức quản lý hoặc nắm đợc bí quyết kinh doanh khiến cho các thành viên khác trong kênh phải học tập. 1.3.2. Một số nguyên tắc cơ bản trong tổ chức kênh phân phối hàng hoá Xét trên quan điểm quản lý vĩ mô, tổ chức kênh phân phối hàng hoá phải tuân thủ theo 4 nguyên tắc cơ bản, đó là: - Nhiều kênh, khuyến khích cạnh tranh lành mạnh và kiểm soát độc quyền; - Các thành phần kinh tế đợc tham gia bình đẳng; - Nhiều phơng thức phân phối khác nhau để thuận lợi cho ngời tiêu dùng; - ít khâu nấc trung gian không cần thiết để giảm chi phí và tăng hiệu quả. Còn xét trên quan điểm quản lý vi mô, tổ chức hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp phải: - Tổ chức kênh phân phối có hiệu quả phải định hớng theo thị trờng mục tiêu. Các doanh nghiệp cần nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trờng mục tiêu để phát triển các kênh phân phối có mức độ cung cấp dịch vụ phân phối tối u nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng. Các hệ thống kênh phân phối đều nhằm vào những thị trờng mục tiêu cụ thể với những nhu cầu và mong muốn về dịch vụ phân phối hàng hoá nhất định. Tổ chức kênh phân phối phải đảm bảo các hoạt động của kênh đáp ứng nhu cầu của thị trờng mục tiêu tối u. - Tổ chức kênh phân phối phải đảm bảo nguyên tắc hiệu quả kinh tế nghĩa là phải đảm bảo phân chia các công việc phân phối tối u giữa các thành viên trong hệ thống. Các hệ thống hoạt động trong các biên giới về địa lý, về kinh tế và về con ngời tối u. Cả hệ thống có tổng chi phí phân phối là thấp nhất. Nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động phải đợc vận dụng triệt để trong tổ chức và phát triển hệ thống phân phối. Mỗi hệ thống phải đảm bảo có tổng chi phí phân phối thấp nhất tơng ứng mỗi mức độ dịch vụ phân phối cung cấp cho khách hàng. Quá trình tổ chức phát triển hệ thống phải đảm bảo mức độ bao phủ thị trờng mục tiêu thích hợp, khắc phục tình trạng các doanh nghiệp không xác định rõ phạm vi thị trờng của họ. Tổ chức kênh phân phối phải nâng cao đợc hiệu quả hoạt động của hệ thống trong dài hạn nhờ thúc đẩy chuyên môn hóa và phân công lao động hợp lý. Mỗi thành viên trong hệ thống với những nguồn lực của mình thờng thích hợp với việc thực hiện một số công việc phân phối chuyên môn hóa, ngời quản lý hệ thống phải nghiên cứu để phân chia các công việc phân phối cho các thành viên sao cho họ có thể thực hiện với hiệu quả cao nhất. - Tổ chức kênh phân phối phải bao trùm toàn bộ hệ thống tổng thể chứ không phải chỉ tổ chức từng khâu lu thông, từng cấp độ phân phối hay từng quan hệ mua bán cụ thể. Trong thực tế nhiều doanh nghiệp Việt Nam quan niệm quản lý tiêu thụ sản phẩm chỉ gồm những quan hệ mua bán với các khách hàng trực tiếp chứ cha phải toàn bộ hoạt động phân phối sản phẩm đến thị trờng mục tiêu cuối cùng. Nguyên tắc này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định rõ phạm vi ra các quyết định quản lý là cho toàn bộ hệ thống phân phối. Cần hớng tới thiết lập những kênh phân phối liên kết dọc để có khả năng điều hành hoạt động của cả hệ thống nhằm thực hiện những mục tiêu thị trờng nhất định. Khi xác định hình thức và mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh, doanh nghiệp cần xác định khả năng quản lý hệ thống của mình. Những hệ thống tự chảy dựa trên các quan hệ thơng mại ngẫu nhiên giữa hai bên sẽ không cho phép ngời quản lý điều hành hệ thống hoạt động theo kế hoạch. - Tổ chức kênh phân phối phải đảm bảo sự hợp tác toàn diện và lâu dài giữa các thành viên Tổ chức kênh phân phối phải thúc đẩy hình thành các mối quan hệ liên kết cả dọc và ngang giữa các doanh nghiệp trên thị trờng. Đặc biệt trong nền kinh tế chuyển đổi với nhiều quan hệ thị trờng cha hoàn chỉnh nh nớc ta càng tồn tại nhiều hành vi, thủ đoạn của các thành viên vì lợi ích riêng đã làm thiệt hại đến lợi ích của toàn hệ thống. Bởi vậy để tăng kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống, các thành viên của nó cần phải sử dụng một số hoặc tất cả các cơ chế sẵn có để tạo ra sự hợp tác trong kênh phân phối. Trong tổ chức kênh phân phối đòi hỏi các doanh nghiệp phải giải quyết mối quan hệ giữa các thành viên theo nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi, các bên cùng có mục tiêu chung. - Tổ chức kênh phân phối phải năng động linh hoạt, thích ứng với những thay đổi không ngừng của thị trờng và môi trờng kinh doanh Các hệ thống phân phối hoạt động trong một môi trờng phức tạp chịu sự chi phối của nhiều yếu tố và lực lợng khác nhau. Khi những yếu tố môi trờng thay đổi, ngời quản lý hệ thống cũng phải thay đổi chiến lợc và biện pháp quản lý của mình để thích ứng với những hoàn cảnh thị trờng mới. Những yếu tố môi trờng chủ yếu ở Việt Nam đang có nhiều biến đổi ảnh hởng tới hoạt động của các hệ thống phân phối. Các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ những biến đổi trên thị trờng để tổ chức hệ thống phân phối của mình. - Tổ chức kênh phân phối phải có sự phân biệt giữa các vị trí thành viên trong hệ thống, theo đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng sản phẩm và trên từng hoàn cảnh thị trờng cụ thể, đảm bảo tính bổ trợ lẫn nhau Ngời sản xuất thờng tổ chức và quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm xuôi xuống phía dới hệ thống, còn ngời bán lẻ khi tổ chức thì quản lý kênh ngợc lên phía ngời sản xuất. Những ngời bán buôn đối mặt với các quyết định thiết kế kênh phân phối từ cả hai phía. Sản phẩm khác nhau, thị trờng khác nhau tất yếu phải sử dụng những kiểu, phơng thức phân phối...khác nhau. Đó cũng chính là nguyên tắc để tổ chức kênh phân phối theo dạng liên kết dọc, ngang hỗn hợp . 2. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta hiện nay 2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sắt thép 2.1.1. Khái quát chung về thực trạng sản xuất, xuất – nhập khẩu và tiêu thụ mặt hàng sắt thép Nguồn thép lu thông trên thị trờng trong nớc gồm 3 nhóm chính: - Nhóm vừa đợc nhập khẩu lại vừa đợc sản xuất trong nớc nh thép xây dựng, thép ống mạ kẽm( chiếm gần 60% tổng lợng sắt thép); - Nhóm hoàn toàn nhập khẩu, bao gồm các loại thép đặc chủng nh thép định hình loại lớn, thép lò xo, thép dây, thép tấm cán nóng hoặc cán nguội, thép kỹ thuật khác. Nhóm thép này chiếm 38% lợng sắt thép tiêu thụ trong nớc; - Nhóm thứ ba chỉ đợc sản xuất trong nớc, phục vụ cho nhu cầu cá biệt và có yêu cầu kỹ thuật không cao nh thép để làm hoa văn cửa, tờng rào. Nhóm này chỉ chiếm 2 - 3% khối lợng thép lu thông trên thị trờng. Trong giai đoạn 2001 – 2005, tổng nhu cầu tiêu thụ thép của Việt Nam tăng từ 3.222 ngàn tấn năm 2000 lên khoảng 6,3 triệu tấn năm 2005, đạt tốc độ tăng bình quân 14,35%/năm. Theo ớc tính của Hiệp hội Thép Việt Nam, nhu cầu thép xây dựng hiện nay vào khoảng 60% nhu cầu sử dụng thép của nền kinh tế. Trong giai đoạn này, tốc độ tăng nhu cầu tiêu thụ thép trong xây dựng cơ bản đạt bình quân 18,40%/năm, trong khi nhu cầu tiêu thụ thép trong sản xuất công nghiệp chỉ tăng bình quân 9,47%/năm. Thép phục vụ cho các ngành công nghiệp cơ khí, chế tạo hiện tăng chậm hơn so với nhu cầu thép xây dựng. Xét theo vùng lãnh thổ, theo ớc tính của Bộ Kế hoạch và Đầu t, nhu cầu tiêu thụ thép hiện vẫn tập trung chủ yếu ở hai vùng Đông Nam Bộ và Đồng bằng sông Hồng. Riêng 2 vùng này chiếm khoảng 70% khối lợng thép tiêu thụ cả nớc, trong khi 6 vùng còn lại chỉ chiếm khoảng 30%. Cụ thể, tỷ lệ tiêu thụ thép theo các vùng nh sau: Đông Bắc – 10%; Tây Bắc – 1,2%; Đồng bằng Sông Hồng - 31,2%; Bắc Trung Bộ – 7,8%; Nam Trung Bộ - 5,1%; Tây Nguyên - 1,1%; Đông Nam Bộ - 38,2%; Đồng bằng sông Cửu Long - 5,4%. - Sản xuất: Sau 20 năm đổi mới, sản xuất thép ở Việt Nam đã có bớc phát triển nhanh chóng, đến nay các nhà máy thép đã có công suất luyện thép lò điện là 1.200.000 tấn/năm, công suất cán là 5,8 triệu tấn/năm và gia công sau cán là 900 ngàn tấn/năm. Bảng 1.1. Sản lợng sản xuất của ngành thép trong nớc ĐVT 2001 2002 2003 2004 2005 1. Phôi thép (3) 1000 T 585 696 825 967 1.100 Sản lợng của VSC(2) 1000T 318,4 430 555 695 820 Tỷ trọng so cả nớc % 54,42 61,78 67,27 71,87 74,54 2. Thép cán các loại (1) 1000 T 1.900 2.503 2.954 3.280 3.888 Sản lợng của VSC(2) 1000T 658,7 796,0 908,0 1.058 1.200 Tỷ trọng so cả nớc % 34,67 31,80 30,73 32,26 30,86 3. ống thép (3) 1000 T 125,9 155 167 188 200 Sản lợng của VSC(2) 1000T 33,9 42,2 47,46 51,6 55,0 Tỷ trọng so cả nớc % 26,93 27,20 28,42 27,45 27,50 4. Tôn mạ các loại (3) 1000 T 184,5 195,0 227,5 261,2 310,0 Sản lợng của VSC(2) 1000T 63,9 70,3 75,6 87,4 94,1 Tỷ trọng so cả nớc % 34,63 36,05 32,23 33,46 30,35 Nguồn: (1)Niên giám Thống kê, (2) Tổng công ty Thép và (3) Hiệp Hội Thép Hiện tại cả nớc có trên 70 doanh nghiệp sản xuất thép và hàng ngàn hộ sản xuất cá thể. Cơ cấu các cơ sở sản xuất thép nh sau: + Tổng công ty thép Việt Nam (VSC) với 13 đơn vị thành viên và 14 đơn vị liên doanh chiếm 32% thị phần. + Các doanh nghiệp liên doanh và 100% vốn nớc ngoài chiếm 30% thị phần. + Các DNNN ngoài Tổng công ty thép Việt Nam chiếm 15% thị phần. + Các công ty cổ phần, TNHH, hợp tác xã (HTX) và xí nghiệp t nhân và các hộ gia đình chiếm 23% thị phần. Giai đoạn 2001 – 2005, số lợng các doanh nghiệp mới gia nhập ngành thép tiếp tục tăng nhanh, đồng thời các doanh nghiệp hiện có cũng gia tăng đầu t tăng công suất và mở rộng sản phẩm. Tổng đầu t của ngành thép trong 5 năm qua, theo ớc tính của Hiệp hội Thép (VSA) đạt 990 triệu USD, trong đó VSC đã đầu t 550 triệu USD, chiếm 61,11% tổng đầu t của ngành thép. Trong giai đoạn này, cùng với sự gia tăng đầu t của các doanh nghiệp ngành thép, sản lợng các sản phẩm thép cũng tăng lên với tốc độ cao: Sản lợng phôi thép tăng bình quân 13,27%/năm; Sản lợng thép cán các loại tăng bình quân 19,9%/năm; Sản lợng thép ống tăng 14,1%/năm; Sản lợng tôn mạ các loại tăng 11,50%/năm. - Xuất – nhập khẩu thép: Trong giai đoạn 2001 – 2005, khối lợng thép nhập khẩu vào Việt Nam tiếp tục tăng chậm do sản xuất thép trong nớc đã có bớc phát triển mạnh, chỉ đạt tốc độ tăng bình quân 14%/năm. Bảng 1.2. Nhập khẩu thép các loại ĐVT 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng số 1000 tấn 3.801 4.948,9 4.622,8 5.186,1 5.524,0 -Thép thành phẩm Tỷ lệ 1000 tấn % 2.175 57,22 2.731,9 57,91 2.767,8 59,87 2.913,1 56,17 3.297,1 59,69 - Phôi thép Tỷ lệ 1000 tấn % 1.626 42,78 2.217,0 57,91 1.855,0 40,13 2.273,0 43,83 2.226,9 40,31 Nguồn: Niên giám Thống kê 2005 Việt Nam hiện có quan hệ nhập khẩu thép với khoảng 30 thị trờng trên thế giới. Trong đó, 8 thị trờng hàng đầu là Nga, Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Malaixia, Thái Lan và Ucraina thờng chiếm trên 80% tổng khối lợng nhập khẩu thép vào Việt Nam. Trung Quốc từ vị trí nhà cung cấp thép thứ 4 cho Việt Nam đã trở thành nhà cung cấp hàng đầu trong năm 2004 và năm 2005, chiếm 27,82% tổng lợng thép nhập khẩu vào Việt Nam. Ngợc lại, các thị trờng khác nh Nga, Nhật Bản, Hàn Quốc tuy vẫn là những thị trờng cung cấp thép quan trọng cho Việt Nam, nhng tỷ trọng thép nhập khẩu từ các thị trờng này đều có xu hớng giảm rõ rệt. Thị trờng các nớc ASEAN cũng chiếm khoảng trên 10% lợng thép nhập khẩu thép của Việt Nam. Trong khối lợng thép nhập khẩu vào Việt Nam, tỷ lệ thép thành phẩm thờng chiếm khoảng gần 60% và phôi thép chiếm trên 40%. Trong giai đoạn 2001 – 2005, tốc độ tăng nhập khẩu thép thành phẩm đạt bình quân 14,70%/năm, còn đối với phôi thép là 13,03%/năm. Ngoài khối lợng phôi thép nhập khẩu, các doanh nghiệp Việt Nam còn nhập khẩu thép phế liệu để sản xuất phôi thép trong nớc. Hiện nay, nhu cầu nhập khẩu thép phế của Việt Nam vào khoảng từ 1,5 đến 2,0 triệu tấn/năm. Trong cơ cấu thép thành phẩm nhập khẩu vào Việt Nam, thép lá chiếm tỷ trọng cao nhất, khoảng 60%, tiếp đến là thép tấm chiếm khoảng trên 20%, các loại thép hình, thép ống chiếm khoảng trên 10%, thép xây dựng và các loại thép còn lại chỉ chiếm dới 10% tổng lợng nhập khẩu. 2.1.2. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối trên thị trờng thép Hệ thống phân phối thép trên thị trờng nội địa nớc ta hiện nay bao gồm các chủ thể khác nhau nh sau: (1) Các doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty Thép( VSC) (2) Các công ty cổ phần, công ty TNHH và các liên doanh ngoài VSC có sản xuất và kinh doanh thép ; (3) Các doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài sản xuất và kinh doanh thép; (4) Các doanh nghiệp chuyên kinh doanh thép; (5) Các hộ gia đình tại các làng nghề và các cửa hàng bán lẻ độc lập Theo số liệu điều tra thống kê năm 2005 của Tổng cục Thống kê, cả nớc có tới 1.010 doanh nghiệp và 1.985 hộ kinh doanh trong ngành hàng sắt thép, tạo thành hệ thống mạng lới phân phối sắt thép khá phức hợp trên thị trờng. (1) Hệ thống phân phối thép của Tổng công ty Thép (VSC) Trong mô hình tổ chức kênh phân phối của Tổng Công ty Thép bao gồm 4 nhóm đối tợng chính: Các nhà sản xuất (1); Các trung gian (cấp 1) chủ yếu hoạt động bán buôn các sản phẩm thép trên thị trờng (2); Các trung gian thứ cấp (cấp 2 và các cấp tiếp theo) chủ yếu kinh doanh bán buôn thứ cấp & bán lẻ (3); Ngời tiêu dùng (4). Trong đó: (1) Các nhà sản xuất, kể cả các công ty liên doanh giữa các đơn vị thành viên của VSC với nớc ngoài là nhóm đối tợng có vai trò chính trong việc tạo nguồn hàng cho các kênh phân phối. Nhóm đối tợng này gồm có 4 công ty sản xuất thép 100% vốn của VSC (là các DNNN) và 5 công ty liên doanh giữa VSC với nớc ngoài; (2) Các doanh nghiệp lu thông thành viên của VSC bao gồm 8 Công ty là: Công ty kim khí Hà Nội; Công ty kinh doanh thép và vật t Hà Nội; Công ty kim khí Hải Phòng; Công ty kim khí Quảng Ninh; Công ty kim khí Bắc Thái; Công ty kim khí và vật t tổng hợp Miền Trung; Công ty kim khí Thành phố Hồ Chí Minh; Công ty vật t và thiết bị công nghiệp. Các doanh nghiệp lu thông thuộc VSC vừa là đầu mối trung gian trong kênh phân phối, vừa là đối tợng tạo nguồn hàng cho kênh phân phối thông qua việc nhập khẩu các sản phẩm thép, nhất là các sản phẩm thép trong nớc cha sản xuất. Số lợng các doanh nghiệp bán buôn cấp I hoạt động ở quy mô cấp vùng là 40 doanh nghiệp, bao gồm: 5 công ty thơng mại trực thuộc VSC, trong đó 3 doanh nghiệp 100% vốn của VSC và 2 doanh nghiệp cổ phần; 35 doanh nghiệp ngoài VSC; Riêng Công ty Gang thép Thái Nguyên có 15 chi nhánh tại các tỉnh, thành phố trong cả nớc; (3) Các đại lý con, các cửa hàng hoặc xí nghiệp và các hộ bán buôn lớn là nhóm đối tợng trung gian đảm nhận cả bán buôn, nhng chủ yếu là bán lẻ các sản phẩm thép trên thị trờng. Đây là nhóm đối tợng có số lợng đông đảo nhất. Đồng thời, các đối tợng này cũng có thể tổ chức thêm các đối tợng trung gian khác trong kênh phân phối (bán lẻ) tuỳ theo năng lực tổ chức kinh doanh của từng đối tợng. Nếu tính bình quân, mỗi nhà sản xuất (các doanh nghiệp 100% vốn của VSC và liên doanh) có khoảng 15 - 20 nhà phân phối bán buôn cấp II (làm đại lý cho các doanh nghiệp bán buôn cấp I) và một số lợng lớn các cửa hàng, hộ kinh doanh bán lẻ. (4) Ngời tiêu dùng bao gồm cả các hộ tiêu dùng lớn là nhóm đối tợng cuối cùng của dòng chảy các sản phẩm thép trong kênh phân phối. Các mối quan hệ chính: + Mối quan hệ giữa các nhà sản xuất (bao gồm cả các DNNN và liên doanh) với các tổng đại lý dựa trên các điều kiện: có tài sản thế chấp, có bảo lãnh của ngân hàng. Đối với các đơn vị lu thông thuộc VSC, quan hệ bán hàng dựa trên điều kiện có bảo lãnh của Tổng công ty. Đối với các hộ tiêu dùng lớn, các nhà sản xuất bán hàng theo hợp đồng thoả thuận giữa hai bên, kể cả những yêu cầu riêng về chất lợng, giá cả. + Đối với các nhà sản xuất có hệ thống các chi nhánh tiêu thụ tại các khu vực thị trờng chính, quan hệ đợc xác lập là quan hệ giữa đơn vị chủ quản với đơn vị thành viên. + Mối quan hệ giữa các trung gian trong hệ thống kênh phân phối hoặc là mối quan hệ dựa trên sự ràng buộc về tổ chức (giữa đơn vị chủ quản và các đơn vị thành viên), hoặc dựa trên thoả thuận bán hàng theo nhiều hình thức khác nhau (hợp đồng, đại lý bán hàng,...). Sơ đồ 1.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của VSC (1) (2) (3) (4) Chính sách bán hàng trong hệ thống phân phối của VSC: + Các đơn vị sản xuất (bao gồm cả các DNNN và liên doanh) bán hàng cho các đầu mối tiêu thụ thép theo giá bán có trừ lùi chiết khấu (theo khối lợng và địa bàn). + Giao dịch giữa các đối tợng trong các kênh phân phối của VSC đều thực hiện theo chính sách “mua đứt, bán đoạn”. Tuy nhiên, để đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm thép, các đơn vị sản xuất (bao gồm cả các DNNN và liên doanh) đều thực hiện chính sách bán hàng trả chậm, chính sách khuyến mại và chịu tiền cớc vận chuyển. Qui mô của các thành viên trong kênh phân phối của VSC: Tổng quy mô kênh phân phối của VSC chiếm khoảng 30 – 35% tổng lợng thép cán (chủ yếu là thép xây dựng) trên thị trờng. Đối với các doanh nghiệp liên doanh giữa VSC với nớc ngoài, 100% sản lợng sản xuất đợc tiêu thụ qua kênh phân phối của các doanh nghiệp lu thông ngoài VSC (các doanh nghiệp làm tổng đại lý cho nhà sản xuất). Dung lợng thép cán tiêu thụ qua kênh phân phối của các doanh nghiệp liên doanh, theo số liệu khảo sát 7 tháng đầu năm 2006, là 260 ngàn tấn, chiếm 14,4% tổng lợng tiêu thụ trên thị trờng, hay 44,5% lợng tiêu thụ qua các kênh phân phối của VSC. Đối với các doanh nghiệp 100% vốn của VSC, theo số liệu khảo sát 7 tháng đầu năm 2006, lợng thép cán tiêu thụ qua các kênh phân phối là 325 ngàn tấn, chiếm 18,6% tổng lợng thép tiêu thụ trên thị trờng, 55,5% lợng thép tiêu thụ qua các kênh phân phối của VSC. Sản lợng thép cán của các doanh nghiệp này đợc tiêu thụ qua 3 kênh phân phối chủ yếu nh sau: + Kênh phân phối qua mạng lới các chi nhánh của các công ty sản xuất thép 100% vốn của VSC tổ chức và quản lý chiếm khoảng 31,6% khối lợng thép sản xuất của các công ty. + Kênh phân phối qua các công ty thơng mại của VSC chiếm khoảng 12,4% khối lợng thép sản xuất của các công ty sản xuất 100% vốn của VSC. + Kênh phân phối qua các tổng đại lý, các hộ tiêu dùng lớn chiếm khoảng 56% khối lợng thép sản xuất của các công ty sản xuất 100% vốn của VSC trong năm 2004. (2) Kênh phân phối của các nhà sản xuất, nhập khẩu thép ngoài VSC Các nhà sản xuất thép ngoài VSC là các doanh nghiệp hoàn toàn độc lập với nhau cả về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Mỗi nhà sản xuất tự tổ chức các kênh phân phối sản phẩm riêng với những khác biệt về sản phẩm tiêu thụ chính, về khu vực thị trờng tiêu thụ, về số lợng thành viên trong kênh phân phối...Những điểm khác biệt chính so với các kênh phân phối của VSC là: + Số lợng các thành viên tham gia vào các kênh phân phối này đông đảo hơn nhiều và với thành phần đa dạng hơn, bao gồm: Các doanh nghiệp Nhà nớc thuộc các Bộ, ngành và địa phơng; Các doanh nghiệp liên doanh giữa các doanh nghiệp ngoài VSC với nớc ngoài; Các doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài; Các doanh nghiệp t nhân. + Kênh phân phối của từng nhà sản xuất, hay nhập khẩu thép thờng ở phạm vi hẹp hơn và với số lợng thành viên ít hơn so với từng nhà sản xuất của VSC. + Các doanh nghiệp thơng mại thuộc khu vực kinh tế t nhân đóng vai trò trung gian quan trọng trong các kênh phân phối sản phẩm thép của các nhà sản xuất và các nhà nhập khẩu. Tuy nhiên, các doanh nghiệp này thờng là các doanh nghiệp nhỏ và vừa nên việc tổ chức mạng lới tiêu thụ chủ yếu dựa trực tiếp vào các hộ bán lẻ hơn là xây dựng các đại lý con. Về cơ bản, mô hình tổ chức kênh phân phối của các nhà sản xuất này có thể đợc mô tả nh sau: Sơ đồ 1.2. Kênh phân phối thép của các nhà sản xuất thép ngoài VSC (1) (2) (3) (4) Về quy mô của các kênh phân phối: Quy mô kênh phân phối của các doanh nghiệp ngoài VSC (nhà sản xuất và nhà nhập khẩu), theo ớc tính của Hiệp hội Thép, chiếm khoảng 50 – 55% tổng lợng thép cán trên thị trờng. Mặc dù, khối lợng thép đợc phân phối qua các kênh phân phối của các doanh nghiệp ngoài VSC chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dung lợng thị trờng, nhng do số lợng doanh nghiệp lớn và có sự độc lập về sở hữu giữa các doanh nghiệp trong việc phát triển kênh phân phối, nên dung lợng tiêu thụ qua các kênh phân phối và sức mạnh thị trờng của từng nhà sản xuất không lớn. (3) Kênh phân phối của các các doanh nghiệp t nhân, hợp tác xã và các hộ sản xuất tại các làng nghề Các doanh nghiệp sản xuất thép t nhân, các hợp tác xã và hộ sản xuất tại các làng nghề thờng là những cơ sở sản xuất nhỏ với các loại máy cán có công suất từ 0,5 – 1,5 tấn/mẻ và sản lợng đạt 1 – 20 ngàn tấn/năm. Các sản phẩm chính là thép vằn, thép tròn trơn, théo dẹt, thép góc nhỏ, thép dây,... Về cơ bản, mô hình tổ chức kênh phân phối của các đối tợng này có thể đợc mô tả nh sau: Sơ đồ 1.3. Kênh phân phối thép của các các doanh nghiệp t nhân, hợp tác xã và các hộ sản xuất tại các làng nghề (1) (2) (3) Quy mô các kênh phân phối của các cơ sở sản xuất này, theo ớc tính của Hiệp hội Thép, chiếm khoảng 10 – 15% tổng lợng thép cán trên thị trờng. Kênh phân phối của các doanh nghiệp t nhân và các hộ sản xuất rất linh hoạt, nếu là doanh nghiệp lớn thì họ tự tổ chức các cửa hàng đại lý, họ có thể bán thẳng cho ngời tiêu dùng (là các nhà sản xuất và gia công các sản phẩm từ thép) và cũng có thể bán hàng qua các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Tuy nhiên, mức độ bao phủ thị trờng của các kênh này thờng nhỏ hẹp trong phạm vi địa phơng nơi sản xuất, cách thức lựa chọn thành viên kênh là dựa trên khả năng tài chính và mức độ quen biết. (4) Thực trạng hệ thống phân phối thép của các doanh nghiệp chuyên kinh doanh thép Hiện tại trên thị trờng Việt Nam có khoảng 20 nhà phân phối t nhân lớn hoạt động với t cách là phân phối cấp 1 cho các nhà sản xuất. Những nhà phân phối lớn đợc nhiều ngời biết đến hiện nay là Công ty Thành Lợi, Công ty Thép Việt, Công ty dịch vụ Kim khí Thái Hng, Trung tâm dịch vụ và xây lắp Thái Nguyên, Công ty Thép Mời Đây, Công ty Xuân Hoà (Hải Phòng), Công ty SimCo. Quy mô vốn của các công ty này thờng giao động từ 10 đến 15 tỷ đồng. Các công ty này kinh doanh thép từ 2 nguồn, nguồn nội địa và nguồn nhập khẩu. Sản phẩm nhập khẩu chủ yếu là các loại thép mà trong nớc cha sản xuất đợc nh thép lá, thép tấm. Nguồn nhập khẩu chủ yếu từ Nga, Belarus, Hàn Quốc. Khi thị trờng nội địa có nhu cầu, họ tiến hành uỷ thác cho các công ty khác nhập khẩu sản phẩm thép từ các nhà cung cấp nớc ngoài mà họ lựa chọn rồi phân phối lại trên thị trờng nội địa. Theo đánh giá của những ngời quản lý của một số nhà phân phối t nhân thì hiệu quả kinh doanh của hệ thống phân phối t nhân nói chung là cao hơn các doanh nghiệp Nhà nớc. Lý do cơ bản là hoạt động kinh doanh của các công ty t nhân gắn chặt với lợi ích của ngời quản lý hơn so với trờng hợp doanh nghiệp Nhà nớc, các quyết định kinh doanh ở các công ty t nhân cũng đợc đa ra và triển khai nhanh hơn. Những u thế này giúp các công ty t nhân nâng cao đợc chất lợng dịch vụ, thu hút đợc nhiều khách hàng và hiệu quả kinh doanh cao hơn. Chủ các doanh nghiệp phân phối t nhân còn cho rằng, các doanh nghiệp t nhân đang là những ngời kiểm soát thị trờng. Khả năng kiểm soát thị trờng thép của họ xuất phát từ việc họ đã thiết lập đợc một hệ thống bán lẻ rộng khắp và họ có thể kiểm soát đợc hệ thống này với mức độ rủi ro thấp nhất. Trong khi đó, các nhà sản xuất cũng nh các doanh nghiệp của VSC không có nhiều khả năng kiểm soát hệ thống bán lẻ. Ngoài thép xây dựng, các chủng loại thép khác nh thép tấm, thép lá, thép chế tạo cơ khí … trong nớc cha sản xuất đợc nên chúng ta phải nhập 100% của nớc ngoài và do công ty thơng mại nhập và tự phân phối cho các hộ sử dụng (trong đó có cả công ty thơng mại trực thuộc các công ty sản xuất thép). 2.1.3. Đánh giá chung về thực trạng phát triển kênh phân phối thép Những kết quả đạt đợc: + Đã hình thành các kênh phân phối sắt thép và vận hành theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc. Số lợng kênh phân phối thép ngày càng tăng lên, đến cuối năm 2005 cả nớc đã có 1010 doanh nghiệp và 1985 hộ kinh doanh tham gia vào hệ thống kênh phân phối sắt thép. Sự vận hành của các kênh đã thông suốt hơn, khoảng thời gian lu thông trên thị trờng đã đợc rút ngắn đáng kể. + Các kênh phân phối sản phẩm thép trên thị trờng nớc ta cũng đã phát triển nhanh và hết sức đa dạng về chủ sở hữu, về tập khách hàng (theo qui mô nhu cầu tiêu thụ, theo khu vực thị trờng...), về điều kiện và khả năng tiếp cận khách hàng của nhà sản xuất. + Đã hình thành và phát triển đợc một số kênh dọc lớn, có tầm bao phủ rộng và có thơng hiệu trên thị trờng, đợc khách hàng tin tởng, nh kênh phân phối của Tổng công ty thép Việt Nam, kênh phân phối thép của Tập đoàn Hoà Phát, Thép Việt ý của Tổng công ty Sông Đà...đã khẳng định đợc thơng hiệu trên thị trờng. + Sự phát triển nhanh về số lợng các cơ sở, cửa hàng kinh doanh bán lẻ độc lập đã tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng. Những hạn chế: + Kênh trực tiếp mới chỉ chiếm 11,46%, còn lại là các kênh dài, kết hợp. + Số lợng kênh nhiều nhng phần lớn là các kênh nhỏ. Tổng lợng thép tiêu thụ trên thị trờng nội địa là 6,3 triệu tấn nhng có tới 1010 trung gian thơng mại bán buôn, mỗi trung gian bán buôn chỉ tiêu thụ bình quân 6,1 ngàn tấn/năm. Trong từng kênh, các thành viên kênh bị cắt khúc theo từng đoạn kênh bởi phơng thức mua đứt bán đoạn. + Có rất ít các nhà sản xuất, cung ứng thép tự tổ chức đợc các kênh phân phối sản phẩm của mình. Hơn nữa, kênh phân phối thuộc hệ thống tổ chức của các nhà sản xuất này cũng mới chỉ đảm nhận tiêu thụ đợc khoảng 1/3 sản lợng sản xuất, còn lại nhà sản xuất phải phụ thuộc vào các kênh phân phối bên ngoài hệ thống tổ chức của mình. + Phần lớn các kênh phân phối đợc hình thành một cách tự phát, thiếu định hớng chiến lợc về thị trờng và khách hàng, vai trò lãnh đạo kênh không đợc phân định rõ ràng, các thành viên kênh thiếu tính liên kết để tạo sức mạnh. + Cấu trúc của các kênh phân phối khá phức tạp, có nhiều cấp trung gian do chính các trung gian trong kênh phân phối tạo ra. Theo số liệu điều tra trên đây, chỉ có 20/132 doanh nghiệp hay 15,2% số doanh nghiệp cho đơn vị khác làm đại lý bán hàng và 9/132 doanh nghiệp hay 6,8% số doanh nghiệp làm đại lý bán hàng, nghĩa là có tỷ lệ khá lớn các doanh nghiệp quan hệ với nhau theo kiểu mua đứt, bán đoạn. + Các nhà phân phối lớn, nhất là các tổng đại lý mới là ngời kiểm soát trực tiếp và có quyền lực thực sự trong các kênh phân phối. Trong khi đó, các nhà sản xuất, nhất là các doanh nghiệp Nhà nớc với vai trò điều tiết, ổn định giá cả thị trờng lại không phải là ngời thực sự có quyền kiểm soát các kênh phân phối. Theo số liệu điều tra, có 125/132 doanh nghiệp hay 94,7% số doanh nghiệp và 182/202 hay 90,1% số hộ kinh doanh bán hàng theo giá cả linh hoạt, nghĩa là, có một tỷ lệ lớn các doanh nghiệp và hộ kinh doanh có khả năng định giá. 2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối xi măng 2.2.1. Khái quát chung về thực trạng sản xuất, nhập khẩu và tiêu thụ xi măng Việt Nam - Sản xuất: Xi măng là hàng vật t phục vụ cho xây dựng công nghiệp, giao thông và xây dựng dân dụng. Nớc ta có tiềm năng lớn về đá vôi, đất sét và than để sản xuất xi măng nhng chỉ những năm gần đây sản xuất xi măng mới có bớc phát triển nhanh. Nếu nh trớc đây cả nớc chỉ có một số nhà máy xi măng thuộc Bộ Xây dựng thì hiện nay các nhà máy xi măng đợc xây dựng và đang sản xuất thuộc nhiều cơ quan quản lý và các chủ sở hữu khác nhau. Trong đó, chiếm thị phần lớn nhất là các nhà máy xi măng trực thuộc Tổng công ty Xi măng Việt Nam, tiếp đó là các nhà máy có vốn đầu t nớc ngoài và các nhà máy xi măng của các địa phơng hoặc của các Tổng công ty lớn nh Vinaconex, Tổng công ty Sông Đà... Hiện nay, cả nớc có 13 nhà máy xi măng sử dụng công nghệ lò quay đang sản xuất lợng xi măng là 18.550 ngàn tấn, và 53 nhà máy xi măng lò quay với khả năng sản xuất trên 5 triệu tấn/năm, ngoài ra còn có các cơ sở nghiền clinker với tổng công suất 5 triệu tấn/năm. Trong tổng số 13 nhà máy xi măng lò quay, có 9 nhà máy trực thuộc Tổng công ty Xi măng Việt Nam với lợng xi măng đợc sản xuất năm 2005 là 10.600 ngàn tấn (chiếm 57,14% so với tổng lợng xi măng sản xuất theo công nghệ lò quay; tổng sản lợng của các lò quay là 18.850 ngàn tấn). Sản xuất xi măng đợc phân bố chủ yếu ở các tỉnh miền bắc, khu vực các tỉnh thuộc khu vực Đông Nam Bộ và Đồng bằng sông Cửu Long chỉ có 2 nhà máy lớn (Hà Tiên 1 và Hà Tiên ._.nh thu 01 1000đ 2. Chi phí lu thông 02 “ 3. Lợi nhuận trớc thuế 03 “ 4. Thuế và các khoản phải nộp 04 “ 15. Khối lợng hàng hoá mua vào, bán ra: Mã số Đơn vị tính Thực hiện năm 2001 2005 I. Tổng số mua vào Chia theo nguồn hàng: a. Nhập khẩu Trong đó: DN trực tiếp nhập khảu b. Mua trong nớc Trong đó: Mua trực tiếp Mua qua trung gian II. Tổng số bán ra a. Xuất khẩu Trong đó: XK trực tiếp XK uỷ thác b. Bán trong nớc Trong đó: - Tự tổ chức mạng lới - Bán qua trung gian 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 “ “ “ “ “ “ “ “ “ “ “ “ 16. Nguồn hàng kinh doanh của doanh nghiệp? (Ước tính tỷ trọng % so tổng số và ghi vào ô trống tơng ứng): 16.1 Tỷ trọng nguồn hàng khai thác từ sản xuất trong nớc % 16.2 Tỷ trọng nguồn hàng doanh nghiệp trực tiếp nhập khẩu % 16.3 Tỷ trọng nguồn hàng DN mua từ đơn vị nhập khẩu khác % 16.4 Tỷ trọng nguồn hàng mua từ hệ thống TN bán buôn % 16.5 Tỷ trọng nguồn hàng từ đại lý bao tiêu % 17. Phơng thức tiêu thụ hàng hoá và tỷ trọng tiêu thụ so với tổng doanh thu của DN? (Điền dấu x và con số vào ô trống thích hợp): 1- Có tiêu thu qua hệ thống bán buôn? 2-Tỷ trọng tiêu thụ qua hệ thống bán buôn: % 3- Có tiêu thụ qua hệ thống đại lý? 4-Tỷ trọng tiêu thụ qua hệ thống đại lý: % 5- Có tiêu thu qua hệ thống bán lẻ? 6-Tỷ trọng tiêu thu qua hệ thống bán lẻ: % 7- Có bán trực tiếp cho hộ tiêu thụ lớn? 8-Tỷ trong bán trực tiếp cho hộ tiêu thụ lớn: % 9- Có xuất khẩu 0-Tỷ trọng xuất khẩu so tổng doanh thu: % 18. Các cấp độ kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp? (Điền dấu x vào 1 ô trống thích hợp): - Kênh trực tiếp ( không cấp) - Kênh một cấp - Kênh hai cấp - Kênh ba cấp -Kênh khác 19. Phơng thức quản lý kênh của doanh nghiệp? 1. Nắm giữ bí quyết kinh doanh: 2. Chi phối nguồn hàng và chất lợng: 3. Sử dụng cơ chế chiết giá hợp lý: 4. Phơng thức khác: 20. Tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp: 20.1 Cơ sở đã căn cứ vào các yếu tố nào để quyết định lựa chọn hệ thống kênh phân phối ? (Điền dấu x vào 1 ô trống thích hợp) Tiềm lực tài chính của bên mua hàng Tiềm năng về cơ sở vật chất và mạng lới Kinh nghiệm bán hàng trớc đây Do bên mua tự tìm đến Những lý do khác 20.2 Cơ sở có tự tổ chức hệ thống kênh phân phối hàng hoá hay không? (Điền dấu x vào 1 ô trống thích hợp): - Có - Cha Nếu có thì tổ chức dới dạng nào/ số lợng: Tổng đại lý: Số lợng: Đại lý : Số lợng: Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Số lợng: 20.3 Cơ sở áp dụng phơng thức thanh toán nh thế nào với hệ thống kênh phân phối không phải do doanh nghiệp tự lập ra ? (Điền dấu x vào 1 ô trống thích hợp): - Mua đứt/bán đoạn - Chiết khấu cho bên mua - Các hình thức khác 21. Nhận xét, đánh giá của doanh nghiệp về các cơ chế, chính sách Nhà nớc đối với phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp (Hãy điền dấu x vào ô trống thích hợp): Cơ chế chính sách: Rất hợp lý Khá hợp lý Bình thờng Cha thật hợp lý Rất bất hợp lý 21.1 Đăng ký kinh doanh 21 2 Đất đai 21.3 Tín dụng 21.4 Thơng mại, quản lý thị trờng 21.5 Đầu t và u đãi 21.6 Thuế 21.7 Các chính sách khác Những cơ chế và chính sách nào bất hợp lý nhất ( Xin ghi cụ thể theo thứ tự từ cao xuống thấp) 1 2 3 22. Để xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối lớn mạnh có cần phải ban hành Qui chế kinh doanh cho ngành hàng/mặt hàng hay không? (Hãy điền dấu x vào ô trống thích hợp): - Có - Không Nếu có thì nội dung qui chế đó cần qui định, điều chỉnh về những vấn đề nào sau đây (Hãy điền dấu x vàocác ô trống thích hợp): : 1. Điều kiện kinh doanh hàng hoá 2. Quy định về chất lợng hàng hoá 3. Nhãn hiệu hàng hoá 4. Quy định khác (xin ghi nội dung cụ thể vào các dòng trống sau đây) 23. Điều kiện quan trọng nhất để doanh nghiệp phát triển hệ thống kênh phân phối hiện nay là gì? (Hãy điền dấu x vào 1 ô trống thích hợp): - Vốn kinh doanh - Lao động có chuyên môn kỹ thuật nghiệp vụ - Thông tin thị trờng, giá cả - Điều kiện tiếp cận thị trờng - Mặt bằng kinh doanh 24. Những đề xuất, kiến nghị về sửa đổi, bổ sung các cơ chế, chính sách có liên quan đến phát triển kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp? (Hãy nêu ngắn, gọn, xúc tích vào các dòng trống sau đây): 1 2 3 Ngời lập phiếu Đại diện cơ sở kinh doanh (Ký và ghi rõ họ/tên) ( Ký tên và đóng dấu) Phụ lục 3. Kênh phân phối thép ĐVT: % STT Tỉnh Tổng số Bán thẳng cho ngời tiêu dùng Bán lẻ qua các hệ thống cửa hàng Bán lẻ qua hệ thống khác Tổng số 100,00 11,46 84,29 4,25 1 Hng Yên 100,00 0,00 100,00 0,00 2 Hải Phòng - - - - 3 Hải Dong 100,00 0,00 100,00 0,00 4 Hà Tây 100,00 0,00 100,00 0,00 5 Bắc Ninh 100,00 0,00 100,00 0,00 6 Hà Giang 100,00 0,00 100,00 0,00 7 Cao Bằng 100,00 100,00 0,00 0,00 8 Phú Thọ 100,00 0,00 100,00 0,00 9 Bắc Giang - - - - 10 Yên Bái 100,00 60,01 39,99 0,00 11 Tuyên Quang 100,00 31,25 68,75 0,00 12 Vĩnh Phúc 100,00 0,00 100,00 0,00 13 Sơn La 100,00 20,00 80,00 0,00 14 Thanh Hoá 100,00 20,00 80,00 0,00 15 Hà Tĩnh 100,00 25,00 75,00 0,00 16 Quảng Nam 100,00 30,00 70,00 0,00 17 Quảng Ngãi 100,00 0,00 100,00 0,00 18 Phú Yên 100,00 0,00 100,00 0,00 19 Khánh Hoà 100,00 0,00 100,00 0,00 20 Kon Tum 100,00 22,47 77,53 0,00 21 Dăk Nông 100,00 0,00 100,00 0,00 22 Ninh Thuận 100,00 35,00 65,00 0,00 23 Bình Phớc - - - - 24 Long An - - - - 25 An Giang 100,00 38,89 35,19 25,93 26 Kiên Giang 100,00 0,00 100,00 0,00 27 Bạc Liêu 100,00 15,00 85,00 0,00 28 Hậu Giang 100,00 - - - 29 Sóc Trăng 100,00 0,00 100,00 0,00 30 Cần Thơ 100,00 0,00 0,00 31 Tiền Giang - - - - Nguồn: Số liệu điều tra năm 2005 và tính toán của nhóm đề tài Phụ lục 4. Kênh phân phối xi măng ĐVT: % STT Tỉnh Tổng số Bán thẳng cho ngời tiêu dùng Bán lẻ qua các hệ thống cửa hàng Bán lẻ qua hệ thống khác Tổng số 100,00 9,99 87,68 2,33 1 Hng Yên 100,00 0,00 100,00 0,00 2 Hải Phòng - - - - 3 Hải Dong 100,00 4,15 95,85 0,00 4 Hà Tây 100,00 0,00 100,00 0,00 5 Bắc Ninh 100,00 0,00 100,00 0,00 6 Hà Giang 100,00 68,87 31,13 0,00 7 Cao Bằng - - - - 8 Phú Thọ 100,00 0,00 100,00 0,00 9 Bắc Giang - - - - 10 Yên Bái 100,00 35,00 65,00 0,00 11 Tuyên Quang 100,00 8,33 91,67 0,00 12 Vĩnh Phúc 100,00 0,00 100,00 0,00 13 Sơn La 100,00 30,00 70,00 0,00 14 Thanh Hoá 100,00 25,00 75,00 0,00 15 Hà Tĩnh 100,00 43,33 56,67 0,00 16 Quảng Nam 100,00 20,00 80,00 0,00 17 Quảng Ngãi 100,00 0,00 100,00 0,00 18 Phú Yên 100,00 0,00 100,00 0,00 19 Khánh Hoà 100,00 0,00 100,00 0,00 20 Kon Tum 100,00 34,43 65,57 0,00 21 Dăk Nông 100,00 0,00 100,00 0,00 22 Ninh Thuận 100,00 35,00 65,00 0,00 25 An Giang 100,00 39,13 34,78 26,09 26 Kiên Giang 100,00 0,00 100,00 0,00 27 Bạc Liêu 100,00 15,00 85,00 0,00 28 Hậu Giang - - - - 29 Sóc Trăng 100,00 0,00 100,00 0,00 30 Cần Thơ 100,00 0,00 0,00 100,00 Nguồn: Số liệu điều tra năm 2005 và tính toán của nhóm đề tài Phụ lục 5. Kênh phân phối phân bón hoá học ĐVT: % STT Tỉnh Tổng số Bán thẳng cho ngời tiêu dùng Bán lẻ qua các hệ thống cửa hàng Bán lẻ qua các hệ thống khác Tổng số 100,00 14,91 72,24 12,85 1 Hng Yên 100,00 0,00 100,00 0,00 2 Hải Phòng 100,00 0,00 0,00 100,00 3 Hải Dong 100,00 0,00 100,00 0,00 5 Bắc Ninh 100,00 0,00 100,00 0,00 6 Hà Giang 100,00 0,00 100,00 0,00 7 Cao Bằng 100,00 100,00 0,00 0,00 8 Phú Thọ 100,00 0,00 100,00 0,00 9 Bắc Giang 100,00 0,00 70,00 30,00 10 Yên Bái - - - - 11 Tuyên Quang 100,00 0,00 100,00 0,00 12 Vĩnh Phúc 100,00 0,00 40,00 60,00 13 Sơn La 100,00 5,00 95,00 0,00 14 Thanh Hoá 100,00 30,00 70,00 0,00 15 Hà Tĩnh 100,00 66,67 33,33 0,00 16 Quảng Nam 100,00 35,02 49,97 15,01 17 Quảng Ngãi 100,00 0,00 100,00 0,00 18 Phú Yên 100,00 0,00 100,00 0,00 19 Khánh Hoà 100,00 0,00 100,00 0,00 20 Kon Tum 100,00 29,32 0,00 70,68 21 Dăk Nông 100,00 0,00 100,00 0,00 22 Ninh Thuận 100,00 30,01 69,99 0,00 25 An Giang 100,00 38,98 35,00 26,02 26 Kiên Giang 100,00 0,00 100,00 0,00 27 Bạc Liêu 100,00 20,00 80,00 0,00 28 Hậu Giang - - - - 29 Sóc Trăng 100,00 0,00 80,00 20,00 30 Cần Thơ 100,00 0,00 0,00 100,00 Nguồn: Số liệu điều tra năm 2005 và tính toán của nhóm đề tài Phụ lục 6 . Kênh phân phối rau quả ĐVT: % Tổng số Bán thẳng cho ngời tiêu dùng Bán lẻ qua các hệ thống cửa hàng Bán lẻ qua các TTTM&ST Bán lẻ qua chợ Đồng bằng Sông Hồng Hng Yên 100 0.00 0.00 0.00 100,00 Hải Phòng 100 - - - - Hải Dong 100 0.00 0.00 0.00 10,00 Hà Tây 100 0.00 0.00 0.00 10,00 Bắc Ninh 100 13.33 53.33 0.00 33.33 Tổng khu vực 100 0.25 1.02 0.00 98,75 Đông Bắc Hà Giang 100 91,68 0.00 0.00 27.52 Cao Bằng 100 - - - - Phú Thọ 100 0,00 0.00 0.00 100,00 Bắc Giang 100 - - - - Yên Bái 100 0,00 0.00 0.00 100,00 Tuyên Quang 100 5,00 0.00 0.00 95,00 Vĩnh Phúc 100 - - - - Tổng khu vực 100 9,78 0.00 0.00 92.05 Bắc Trung Bộ Thanh Hoá 100 5,00 35.00 0.00 60,00 Hà Tĩnh 100 40,00 10.00 0.00 50,00 Tổng khu vực 100 32,79 8.20 0.00 51,80 DHNTB Quảng Nam 100 34,97 14,98 0,00 50,00 Quảng Ngãi 100 0,00 0,00 0,00 100,00 Phú Yên 100 - - - - Khánh Hoà 100 5,00 0,00 0,00 94,99 Tổng khu vực 100 1,17 0,12 0,00 98,71 Tây Nguyên Kon Tum 100 0.00 0.00 0.00 100,00 Dăk Nông 100 0.00 0.00 0.00 100,00 Tổng khu vực 100 0.00 0.00 0.00 100,00 Đông Nam Bộ Ninh Thuận 100 0.00 10.00 0.00 90.00 Bình Phớc - - - - - Tổng khu vực 100 0.00 10.00 0.00 90.00 Đồng Bằng sông Cửu Long Long An - - - - - An Giang 100 38,95 35,09 11,93 14,03 Kiên Giang 100 0,00 0,00 0,00 100,00 Bạc Liêu 100 50,00 0,00 0,00 50,00 Hậu Giang 100 Sóc Trăng 100 0,00 0,00 0,00 100,00 Cần Thơ 100 0,00 0,00 0,00 0 Tiền Giang 100 - - - - Tổng khu vực 100 19,85 15,04 5,11 43,55 Nguồn: Số liệu điều tra năm 2005 và tính toán của nhóm đề tài Phụ lục 7. Kênh phân phối thịt lợn ĐVT: % STT Tỉnh Tổng số Bán thẳng cho ngời tiêu dùng Bán lẻ qua các hệ thống cửa hàng Bán lẻ qua các TTTM&ST Bán lẻ qua chợ VII. Tổng số 100,00 9,59 13,18 2,40 74,83 1 Hng Yên 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 3 Hải Dơng 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 4 Hà Tây 100,00 0,00 20,00 0,00 80,00 5 Bắc Ninh 100,00 3,06 35,72 0,00 61,22 6 Hà Giang 100,00 78,58 0,00 0,00 21,42 7 Cao Bằng 8 Phú Thọ 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 9 Bắc Giang 10 Yên Bái 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 13 Sơn La 100,00 20,00 0,00 0,00 80,00 14 Thanh Hoá 15 Hà Tĩnh 100,00 12,50 8,33 0,00 79,17 16 Quảng Nam 100,00 6,94 27,93 0,00 65,12 17 Quảng Ngãi 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 18 Phú Yên 19 Khánh Hoà 100,00 0,00 25,00 3,00 72,00 20 Kon Tum 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 21 Dăk Nông 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 22 Ninh Thuận 100,00 25,00 0,00 0,00 75,00 23 Bình Phớc 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 24 Long An 25 An Giang 100,00 38,96 35,03 11,97 14,03 26 Kiên Giang 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 27 Bạc Liêu 100,00 20,00 30,00 0,00 50,00 28 Hậu Giang 29 Sóc Trăng 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 30 Cần Thơ 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 Nguồn: Số liệu điều tra năm 2005 và tính toán của nhóm đề tài Phụ lục 8. Kênh phân phối hàng may mặc ĐVT: % Tỉnh Tổng số (tỷ VNĐ) Bán thẳng cho ngời tiêu dùng Bán lẻ qua các hệ thống cửa hàng Bán lẻ qua các TTTM,ST Bán lẻ qua chợ Đồng bằng sông Hồng Hng Yên 100,00 0,00 50,00 0,00 50,00 Hải Phòng 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 Hải Dơng 100,00 0,00 85,00 10,00 5,00 Hà Tây 100,00 0,00 39,93 0,00 60,07 Bắc Ninh 100,00 0,00 100,00 0,00 0,00 Tổng khu vực 100,00 0,00 47,37 3,10 49,53 Đông Bắc Hà Giang - - - - - Cao Bằng 100,00 100,00 0,00 0,00 0,00 Phú Thọ - - - - - Bắc Giang 100,00 0,00 70,00 0,00 30,00 Yên Bái 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 Tuyên Quang 100,00 40,00 0,00 0,00 60,00 Vĩnh Phúc 100,00 0,00 55,00 0,00 45,00 Tổng khu vực 100,00 13,26 56,01 0,00 30,73 Tây Bắc Sơn La 100,00 0,00 40,00 20,00 40,00 Tổng khu vực 100,00 0,00 40,00 20,00 40,00 Bắc Trung Bộ Thanh Hoá - - - - - Hà Tĩnh 100,00 33,33 16,67 0,00 50,00 Tổng khu vực 100,00 33,33 16,67 0,00 50,00 Duyên hải Nam Trung Bộ Quảng Nam 100,00 1,29 4,65 0,00 94,06 Quảng Ngãi 100,00 0,00 100,00 0,00 0,00 Phú Yên 100,00 0,00 38,73 6,01 55,26 Khánh Hoà 100,00 2,00 50,00 8,00 40,00 Tổng khu vực 100,00 1,03 41,22 5,63 52,12 Tây Nguyên Kon Tum 100,00 0,00 83,90 0,00 16,10 Dăk Nông 100,00 0,00 30,00 0,00 70,00 Tổng khu vực 100,00 0,00 32,88 0,00 67,12 Đông Nam Bộ Ninh Thuận 100,00 0,00 55,00 0,00 45,00 Bình Phớc - - - - - Tổng khu vực 100,00 0,00 55,00 0,00 45,00 Đồng bằng sông Cửu Long Long An - - - - - An Giang - - - - - Kiên Giang 100,00 0,00 35,00 8,00 57,00 Bạc Liêu 100,00 0,00 70,00 0,00 30,00 Hậu Giang - - - - - Sóc Trăng 100,00 0,00 50,00 0,00 50,00 Cần Thơ 100,00 0,00 0,00 0,00 100,00 Tiền Giang 100,00 0,00 19,99 9,99 70,01 Tổng khu vực 100,00 0,00 35,55 7,00 57,45 Nguồn: Số liệu điều tra năm 2005 và tính toán của nhóm đề tài Phụ lục 9. So sánh một số chỉ tiêu của các cơ sở cán thép Việt Nam Chỉ tiêu ĐVT Cơ sở của VSC Các cơ sở hiện đại ngoại VSC Thế giới Công suất máy cán 1000T 30-150 trung bình 80 120-300 trung bình 200 500-1000 Tốc độ cán: - Thép thanh M/s 4,5-12 10-13,4 15-25 - Thép dây 10-27 30-60 60-120 60-120 Lò Nung phôi T/h Lớn nhất 35 t/h 30-60 t/h 80-1000 t/h Tiêu hao cho 1 tấn thép cán: - Phôi thép Kg/t 1.091-1.101 1.035-1.060 1.030 - Dầu FO L/t 50-60 27-45 20-27 - Điện năng Kwh/t 90-126 75-144 6,5-120 - Trục cán Kg/t 2,0-3,0 0,26-0,5 0,2 Tiêu hao vật chất quy ra tiền (theo mặt bằng hiện nay) cha kể lợng khấu hao, quản lý phí, bảo hiểm... VNĐ/tấn cán Khoảng 400.000 ằ 26,6USD Khoảng 270.000 ằ 18USD Khoảng 215.000ằ14,3 USD Nguồn: Dự án Điều tra, đánh giá năng lực cạnh tranh của ngành thép - Bộ Công nghiệp (2003). Phụ lục 10. Nhu cầu tiêu thụ theo chủng loại thép Đơn vị tính: 1000 tấn 1991 1995 2000 2001 2003 2004 2005 Tổng số 350 1.100 3.222 4.130 5.630 6.200 6.300 - XD cơ bản VIII. Tỷ lệ % 200 57,14 574 52,18 1.632 50,62 2.097 50,77 3.320 58,95 3.600 58,06 3.800 60,31 - Sản xuất CN Tỷ lệ % 150 42,86 526 47,82 1.590 49,38 2.033 49,23 2.310 41,05 2.600 41,96 2.500 39,69 Nguồn: Bộ Công nghiệp Phụ lục 11. Một số thị trờng nhập khẩu thép chủ yếu Đơn vị tính: 1000 tấn 1995 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng số 1.116,2 2.868 3.801 4.948,9 4.622,8 5.186,1 5.524,0 -Trung Quốc 34,2 363,2 255,6 272,9 285,7 902,7 1.537,0 - Nga 370,3 497,4 1.063,3 1.339,6 918,7 773.3 943,8 - Nhật bản 68,9 486,4 679,5 1.050,7 810,0 816,0 784,7 - Hàn Quốc 245,4 323,7 429,0 372,4 299,6 348,3 373,6 - Đài Loan 23,3 237,7 255,0 352,3 269,4 372,9 386,2 - Malaixia 10,4 5,3 4,4 30,2 358,1 457,4 225,2 - Ucraina 6,5 168,1 277,1 702,2 575,1 479,7 206,1 - Thái Lan 7,2 70,9 93,7 63,9 150,5 139,3 199,8 Cơ cấu (%) 100 100 100 100 100 100 100 -Trung Quốc 3,06 12,66 6,72 5,51 6,18 17,39 27,82 - Nga 33,16 17,34 27,97 27,07 19,87 14,91 17,08 - Nhật bản 6,17 16,96 17,88 21,23 17,52 15,73 14,20 - Hàn Quốc 21,99 11,29 11,87 7,52 6,48 6,72 6,76 - Đài Loan 2,09 8,29 6,71 7,12 5,82 7,19 6,99 - Malaixia 0,93 0,18 0,12 0,61 7,75 8,82 4,08 - Ucraina 0,58 5,86 7,29 14,19 12,44 9,25 3,73 - Thái Lan 0,64 2,47 2,46 1,29 3,26 2,69 3,62 Các nớc khác 31,38 24,95 18,98 15,46 20,68 17,30 15,72 Nguồn: Niên giám Thống kê Phụ lục 12. Hệ thống phân phối của Tổng công ty Thép Việt Nam Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Tổng tiêu thụ 5,670.000 5,700.000 6,200.000 1.1. Thép xây dựng SXTN Tr.đó: Tổng Công ty Tỷ lệ của Tổng Công ty 2,900.000 873.917 30.1% 2,900.000 990.189 34.1% 3,300.000 1,122.000 34.0% 1.2. Thép nhập khẩu (các loại khác: tấm, lá, hợp kim…) 2,770.000 2,800.000 2,900.000 2. Sản xuất: 2.1. Năng lực sản xuất Tr.đó: Tổng Công ty Tỷ lệ của Tổng Công ty 4,500.000 900.000 20.0% 5,100.000 900.000 17.6% 5,800.000 1,600.000 27.6% 2.2. Sản lợng thép xây dựng Tr.đó: Tổng Công ty Tỷ lệ của Tổng Công ty 2,800.000 859.077 30.7% 2,900.000 1,030.235 35.5% 3,300.000 1,140.000 34.0% 2.3. Nhu cầu phôi thép Tr.đó: Tổng Công ty Tỷ lệ của Tổng Công ty 2,960.000 600.000 2,360.000 3,050.000 800.000 2,250.000 3,500.000 900.000 2,600.000 Nguồn: Tổng công ty thép Việt Nam Phụ lục 13. Nhu cầu phân bón cho từng vụ, từng vùng 1000 tấn Cả nớc Miền Bắc Miền Trung Nam Bộ 1- Phân urê 2.200 650 350 1.200 - Đông Xuân 1.110 360 150 600 - Hè Thu 530 70 110 350 - Mùa 560 220 90 250 2- Phân đạm SA 500 130 130 240 - Đông Xuân 260 70 60 130 - Hè Thu 120 20 40 60 - Mùa 120 40 30 50 3- Phân kali 700 200 100 400 - Đông Xuân 360 100 60 200 - Hè Thu 150 30 20 100 - Mùa 190 70 20 100 4- Phân DAP 700 50 50 600 - Đông Xuân 400 50 50 300 - Hè Thu 160 - - 160 - Mùa 140 - - 140 5- Phân NPK 2.000 400 400 1.200 - Đông Xuân 1.000 200 200 600 - Hè Thu 490 50 90 350 - Mùa 510 150 110 250 Nguồn : Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn  Phụ lục 14. Quá trình hình thành giá trong kênh phân phối nhãn tơi Chỉ tiêu % trong kênh phân phối 1 Ngời sản xuất 1.1 Chi phí vật chất, dịch vụ 1.2 Chi phí lao động đi thuê 1.3 Giá bán sản phẩm 8.500 1.4 Lợi nhuận 4.896 46.4 2 Thu gom 2.1 Giá mua sản phẩm 8.500 2.2 Chi phí vận chuyển+thu mua 320 2.3 Chi phí lao động khác 180 2.4 Giá bán sản phẩm 9.500 2.5 Lợi nhuận 500 4.7 3 Chủ buôn trong huyện 3.1 Giá mua sản phẩm 9.500 3.2 Chi phí chế biến+lao động 230 3.3 Chi phí vận chuyển, bốc dỡ 670 3.4 Chi phí khác 100 3.5 Giá bán sản phẩm 11.500 3.6 Lợi nhuận 1.000 9.5 4 Chủ buôn ngoài tỉnh 4.1 Giá mua sản phẩm 11.500 4.2 Chi phí thuê lao động 320 4.4 Chi phí vận chuyển, bốc dỡ 876 4.4 Chi phí khác 150 4.5 Giá bán sản phẩm 14.200 4.6 Lợi nhuận 1.354 12.8 5 Ngời bán lẻ 5.1 Giá mua sản phẩm 14.200 5.2 Chi phí vận chuyển 270 5.5 Chi phí bao bì 80 5.4 Chi phí hoạt động khác 150 5.5 Giá bán sản phẩm 17.500 5.6 Lợi nhuận 2.800 26.5 Nguồn: GTZ, VASI, Báo cáo nghiên cứu ngành hàng nhãn tỉnh Hng Yên, 2005. Phụ lục 15. Hình thành giá và lợi nhuận giữa các tác nhân tham gia kênh phân phối vải Thanh Hà Giá mua Chi phí Giá bán Lợi nhuận Kênh phân phối vải tơi đi miền Nam và Campuchia - Hộ sản xuất 5500 - Sáo vải (thu gom nhỏ) 5500 0 6000 500 - Thu gom lớn địa phơng 6000 70 6150 80 - Chủ buôn ngoại tỉnh 6150 2265 9000 585 - Bán buôn miền Nam 9000 9500 500 - Ngời tiêu dùng miền Nam 10000 Kênh phân phối vải tơi đi Trung Quóc - Hộ sản xuất 5000 - Sáo vải (thu gom nhỏ) 5000 0 5500 500 - Thu gom lớn địa phơng 5500 70 5650 80 - Chủ buôn ngoại tỉnh 5650 1550 7500 300 - Chủ buôn Trung Quốc 7500 Kênh phân phối vải tơi ngắn đi các tỉnh lân cận - Hộ sản xuất 5500 - Buôn bán nhỏ địa phơng 5500 405 8000 2096 - Ngời tiêu dùng 8000 Nguồn: GTZ, MOT, Báo cáo nghiên cứu ngành hàng vải thiều huyện Thanh Hà, tỉnh Hải Dơng, 2005. Mục lục Mở đầu 1 Chơng 1. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta từ 2001 đến nay 5 1. Một số vấn đề chung về tổ chức kênh phân phối hàng hoá 5 1.1. Khái niệm và sự cần thiết phải tổ chức các kênh phân phối hàng hoá 5 1.1.1. Phân định một số khái niệm về kênh phân phối hàng hoá 5 1.1.2. Sự cần thiết phải tổ chức các kênh phân phối hàng hoá 9 1.2. Những nhân tố tác động đến tổ chức các kênh phân phối hàng hoá 10 1.2.1. Mục tiêu và phơng hớng phát triển kinh tế - xã hội của nớc ta 10 1.2.2. Hội nhập kinh tế quốc tế và tác động của nó đối với phát triển hệ thống phân phối 11 1.2.3. Đặc điểm và tính chất của hàng hoá, đặc điểm của khách hàng 11 1.2.4. Sự phát triển của các doanh nghiệp, nguồn lực của doanh nghiệp 12 1.2.5. Các điều kiện tự nhiên và xã hội khác 13 1.3. Các yêu cầu và nguyên tắc tổ chức các kênh phân phối hàng hoá 14 1.3.1. Các yêu cầu 14 1.3.2. Một số nguyên tắc cơ bản trong tổ chức kênh phân phối hàng hoá 16 2. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta hiện nay 18 2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sắt thép 18 2.1.1. Khái quát chung về thực trạng sản xuất, xuất – nhập khẩu và tiêu thụ mặt hàng sắt thép 20 2.1.2. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối trên thị trờng thép 21 2.1.3. Đánh giá chung về thực trạng phát triển kênh phân phối thép 28 2.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối xi măng 29 2.2.1. Khái quát chung về thực trạng sản xuất, nhập khẩu và tiêu thụ xi măng Việt Nam 29 2.2.2. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối xi măng 32 2.2.3. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối xi măng 36 2.3. Thực trạng tổ chức kênh phân phối phân bón hoá học 39 2.3.1. Khái quát chung về sản xuất, nhập khẩu và tiêu thụ PBHH 39 2.3.2. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối PBHH 42 2.3.3. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối PBHH 49 2.4. Thực trạng tổ chức kênh phân phối rau quả 51 2.4.1. Khái quát chung về thực trạng sản xuất/nhập khẩu và tiêu thụ rau quả 51 2.4.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối rau quả 54 2.4.3. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối rau quả 66 2.5. Thực trạng tổ chức kênh phân phối thịt 69 2.5.1. Khái quát chung về thực trạng sản xuất và tiêu thụ thịt 70 2.5.2. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối thịt 71 2.5.3. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối thịt 78 2.6. Thực trạng tổ chức kênh phân phối hàng may mặc 79 2.6.1. Khái quát chung về thực trạng sản xuất và tiêu thụ hàng may mặc 79 2.6.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối hàng may mặc 82 2.6.3. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối hàng may mặc 86 3. Đánh giá tổng quát về thực trạng tổ chức các kênh phân phối hàng hoá ở nớc ta hiện nay 87 3.1. Những kết quả đạt đợc 87 3.2. Những hạn chế và nguyên nhân 89 Chơng 2. Định hớng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở Việt Nam thời kỳ đến 2015 93 1. Dự báo xu hớng phát triển các kênh phân phối 93 1.1. Bối cảnh quốc tế và trong nớc tác động tới phát triển các kênh phân phối hàng hoá ở Việt Nam 93 1.2. Xu hớng phát triển của các kênh phân phối hàng hoá trên thế giới và một số vấn đề đặt ra cho Việt Nam 101 1.2.1. Xu hớng phát triển của các kênh phân phối hàng hoá trên thế giới 101 1.2.2. Một số vấn đề đặt ra cho Việt Nam 106 2. Quan điểm và mục tiêu về tổ chức kênh phân phối hàng hoá Việt Nam 108 2.1. Quan điểm 108 2.2. Mục tiêu tổ chức các kênh phân phối 110 3. Định hớng tổ chức các kênh phân phối thời kỳ đến năm 2015 112 3.1. Định hớng tổ chức kênh phân phối sắt thép 112 3.2. Định hớng tổ chức kênh phân phối xi măng 120 3.3. Định hớng tổ chức kênh phân phối phân bón 124 3.4. Định hớng tổ chức kênh phân phối rau quả 129 3.5. Định hớng tổ chức kênh phân phối thịt 132 3.6. Định hớng tổ chức kênh phân phối hàng may mặc 136 Chơng III. Một số giải pháp và kiến nghị chủ yếu 139 1. Các giải pháp về phía Nhà nớc 139 1.1. Hoàn thiện hệ thống văn bản quy phạm pháp luật nhằm tạo ra môi trờng thuận lợi và ổn định cho phát triển hệ thống kênh phân phối 139 1.2. Đổi mới công tác qui hoạch phát triển thơng mại và rà soát, điều chỉnh, bổ sung các qui hoạch phát triển kết cấu hạ tầng thơng mại 140 1.3. Hoàn thiện hệ thống chính sách đầu t phát triển hệ thống phân phối hàng hoá 141 1.4 Các giải pháp khác 142 2. Những giải pháp đối với doanh nghiệp 145 2.1. Xây dựng và thực thi chiến lợc phát triển kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp 145 2.2. Hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối 154 2.3. Nâng cao hiệu quả liên kết giữa các thành viên trong kênh phân phối 157 2.4. Các giải pháp khác 161 3. Các giải pháp cụ thể đối với một số mặt hàng chủ yếu 162 3.1. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối sắt thép 162 3.2. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối xi măng 165 3.3. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối phân bón 167 3.4. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối rau quả 168 3.5. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối thịt 174 3.6. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối hàng may mặc 176 4. Một số khuyến nghị đối với Nhà nớc 177 Kết luận 179 Tài liệu tham khảo 181 Phụ lục 183 Danh mục bảng biểu, sơ đồ, phụ lục Bảng biểu Bảng 1.1. Sản lợng sản xuất của ngành thép trong nớc 19 Bảng 1.2. Nhập khẩu thép các loại 20 Bảng 1.3. Sản xuất xi măng của Việt Nam giai đoạn 2000 - 2005 30 Bảng 1.4. Tình hình sản xuất phân bón 2001 – 2005 39 Bảng 1.5. Nhập khẩu phân bón vào Việt Nam từ 2001 – 2005 40 Bảng 1.6. Tình hình sử dụng phân bón ở Việt Nam 2001 - 2005 41 Bảng 1.7. Sản xuất rau, quả của Việt Nam 2001- 2005 52 Bảng 1.8. Tập quán chọn lựa nhà cung cấp rau quả tơi của các nhóm hộ gia đình 66 Bảng 1.9. Sản lợng sản phẩm chăn nuôi chủ yếu 69 Bảng 1.10. Cơ cấu các loại thịt đợc sản xuất ở Việt Nam 70 Bảng 1.11. Tăng trởng sản xuất hàng dệt may 79 Bảng 1.12. Tình hình sản xuất hàng may mặc 80 Bảng 1.13. Tình hình tiêu thụ hàng may mặc 81 Bảng 2.1. Dự báo cung - cầu trên thị trờng thép (2005 - 2015) 113 Bảng 2.2. Sản lợng xi măng sản xuất đến năm 2015 120 Bảng 2.3. Dự báo nhu cầu xi măng cả nớc và theo các vùng đến 2015 121 Sơ đồ Sơ đồ 1.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của VSC 23 Sơ đồ 1.2. Kênh phân phối thép của các nhà sản xuất thép ngoài VSC 25 Sơ đồ 1.3. Kênh phân phối thép của các các doanh nghiệp t nhân, hợp tác xã và các hộ sản xuất tại các làng nghề 26 Sơ đồ 1.4. Cấu trúc hệ thống phân phối thép ở Việt Nam 32 Sơ đồ 1.5. Hệ thống kênh phân phối xi măng của Tổng công ty Xi măng Việt Nam 33 Sơ đồ 1.6. Kênh phân phối phân bón hoá học 42 Sơ đồ 1.7. Kênh phân phối phân bón hoá học nhập khẩu của TCT Vật t nông nghiệp 48 Sơ đồ 1.8. Kênh phân phối quả 55 Sơ đồ 1.9. Kênh phân phối ngắn cho rau từ khu vực gần thành phố 59 Sơ đồ 1.10. Kênh phân phối dài đối với rau 60 Sơ đồ 1.11. Kênh phân phối rau trong nớc 61 Sơ đồ 1.12. Kênh phân phối thịt lợn tại khu vực Hà Nội 73 Sơ đồ 1.13. Dòng chảy của sản phẩm từ ngời chăn nuôi đến ngời tiêu dùng 74 Sơ đồ 1.14. Kênh phân phối thịt lợn 76 Sơ đồ 1.15. Kênh phân phối thịt bò 77 Sơ đồ 1.16. Kênh phân phối thịt gà 77 Sơ đồ 1.17. Kênh phân phối hàng may mặc 83 Sơ đồ 1.18. Hệ thống phân phối hàng may mặc của Vinatex 86 Sơ đồ 2.1. Cấu trúc các thành viên kênh trong hệ thống phân phối sắt thép 116 Sơ đồ 2.2. Mô hình tổ chức hệ thống kênh phân phối của các nhà phân phối lớn 117 Sơ đồ 2.3. Mô hình tổ chức hệ thống kênh phân phối của các nhà phân phối vừa và nhỏ 119 Sơ đồ 2.4. Cấu trúc các thành viên kênh trong hệ thống phân phối xi măng 121 Sơ đồ 2.5. Mô hình tổ chức kênh phân phối xi măng của Tổng công ty xi măng 123 Sơ đồ 2.6. Cấu trúc các thành viên kênh trong hệ thống phân phối phân bón hoá học 125 Sơ đồ 2.7. Mô hình tổ chức kênh phân phối phân bón kiểu Tập đoàn 127 Sơ đồ 2.8. Cấu trúc các thành viên kênh trong hệ thống phân phối rau quả 129 Sơ đồ 2.9. Mô hình tổ chức kênh phân phối mặt hàng rau quả 131 Sơ đồ 2.10. Cấu trúc các thành viên kênh trong hệ thống kênh phân phối thịt 133 IX. Sơ đồ 2.11. Mô hình tổ chức kênh phân phối thịt 135 X. Sơ đồ 2.12. Cấu trúc các thành viên kênh trong hệ thống kênh phân phối hàng may mặc 136 XI. Sơ đồ 2.13. Mô hình tổ chức kênh phân phối hàng may mặc 138 Phụ lục Phụ lục 1. Mẫu phiếu điều tra cấu trúc các kênh phân phối hàng hoá trên thị trờng nội địa 183 Phụ lục 2. Mẫu phiếu điều tra kênh phân phối của cơ sở kinh doanh 185 Phụ lục 3. Kênh phân phối thép 190 Phụ lục 4. Kênh phân phối xi măng 191 Phụ lục 5. Kênh phân phối phân bón hoá học 192 Phụ lục 6 . Kênh phân phối rau quả 193 Phụ lục 7. Kênh phân phối thịt lợn 195 Phụ lục 8. Kênh phân phối hàng may mặc 196 Phụ lục 9. So sánh một số chỉ tiêu của các cơ sở cán thép Việt Nam 198 Phụ lục 10. Nhu cầu tiêu thụ theo chủng loại thép 198 Phụ lục 11. Một số thị trờng nhập khẩu thép chủ yếu 199 Phụ lục 12. Hệ thống phân phối của Tổng công ty Thép Việt Nam 200 Phụ lục 13. Nhu cầu phân bón cho từng vụ, từng vùng 201 Phụ lục 14. Quá trình hình thành giá trong kênh phân phối nhãn tơi 202 Phụ lục 15. Hình thành giá và lợi nhuận giữa các tác nhân tham gia kênh phân phối vải Thanh Hà 203 Bộ Thơng mại Viện nghiên cứu thơng mại đề tài khoa học cấp bộ Mã số: 2005 - 78 - 009 đánh giá thực trạng và định hớng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta thời kỳ đến năm 2015 Hà nội - 2007 Bộ thơng mại Viện nghiên cứu thơng mại Đề Tài KHOA Học Cấp Bộ Mã số: 2005 - 78 – 009 Đánh Giá Thực Trạng Và Định Hớng Tổ Chức Các KÊNH PHÂN Phối MộT Số Mặt Hàng Chủ Yếu ở NƯớC TA Thời Kỳ Đến NĂM 2015 Cơ quan quản lý đề tài: Bộ thơng mại Cơ quan chủ trì thực hiện: Viện nghiên cứu thơng mại Chủ nhiệm đề tài: PGS.TS Đinh Văn Thành Các thành viên: Ths. Nguyễn thị Thanh Hà Ths. Đỗ Kim Chi CN. Phạm Hồng Tú CN. Lê Văn Hoá CN. Phạm Hồng Lam Cơ quan chủ trì thực hiện chủ tịch hội đồng nghiệm thu Cơ quan quản lý đề tài Hà nội - 2007 ._.