Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của Công ty VINACAFE trên thị trường Việt Nam

. Do vậy mà Tổng Công ty Cafe Việt Nam (VINACAFE) cũng không nằm ngoài xu hướng đó và công ty cũng đã đưa ra nhiều chiến lược mục tiêu phát triển kinh doanh của mình trong tương lai. Cafe là một trong những sản phẩm hàng đầu và được coi là sản phẩm đem lại nhiều giá trị lợi nhuận cho ngành nông nghiệp của nước ta vì vậy công ty VINACAFE đã và đang dần thúc đẩy tăng năng suất tiêu thụ sản phẩm của mình ngày càng mạnh trên thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Trong đề tài này, em chỉ đề cập đến một hoạt động mà em coi đó là một hoạt động quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đó chính là hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE. Bán hàng là một phần hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao nó giúp các doanh nghiệp có thể tìm hiểu được nhu cầu thị trường, xây dựng mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và công ty, tìm kiếm nguồn thông tin thị trường … Từ vai trò và tính cấp thiết của hoạt động bán hàng cùng với điều kiện tình hình thị trường luôn biến động như hiện nay thì vấn đề này cần đựơc quan tâm hàng đầu đối với các doanh nghiệp nước ta và công ty VINACAFE nói riêng. Từ đó để xây dựng một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cùng với chiến lược marketing để đẩy mạnh sản phẩm của mình trên thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài. Vì vậy, em chọn đề tài: “Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty VINACAFE trên thị trường Việt Nam”. Với mục tiêu nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm cafe trên thị trường nước ta. Bằng phương pháp nghiên cứu quan sát thực tế em đưa ra nội dung của đề tài bao gồm 5 chương: Chương I: MARKETING trong kinh doanh hiện đại. Chương II: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất. Chương III: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản lý bán hàng của VINACAFE . Chương IV: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tới việc tiêu thụ sản phẩm của VINACAFE. Chương V: Kết luận. Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo Nguyễn Trung Kiên đã giúp em hoàn thành đề tài này. Trong đề tài sẽ không tránh khỏi những sai sót em mong các thầy và các bạn thông cảm và đóng góp những ý kiến để em có thể viết được tốt hơn trong những đề tài sau này. Em xin chân thành cảm ơn. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Hà Chương I marketing trong kinh doanh hiện đại Ngày nay, xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ ở mọi quốc gia trên toàn thế giới và Việt Nam cũng không thể nằm ngoài xu hướng đó. Cùng với các nước trên thế giới nước ta đã và đang từng bước chuyển dịch dần nền kinh tế phù hợp với tình hình điều kiện môi trường kinh doanh chung của toàn thế giới. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam đã phải nhanh chóng nhìn nhận sự thay đổi phát triển một cách cơ bản trong việc xây dựng các chính sách chiến lược mục tiêu kinh doanh của mình. Có thể nói rằng một trong những chiến lược mà các doanh nghiệp đưa ra hàng đầu và quan trọng đó là việc xây dựng chiến lược marketing. Đó chính là chiến lược hướng vào thị trường tìm kiếm những cơ hội kinh doanh của mình trong thị trường mục tiêu và tiềm ẩn nhằm thoả mãn những nhu cầu ước muốn của người tiêu dùng và tìm kiếm lợi nhuận ở chính họ. Hiện nay, những doanh nghiệp thành công trong kinh doanh là làm thoả mãn đầy đủ nhất những mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu của mình. Những doanh nghiệp đó xem hoạt động marketing có một vai trò quan trọng trong việc xác định những nhóm thị trường những nhu cầu của khách hàng nào đó mà công ty có thể phục vụ một cách tốt nhất để cạnh tranh với các đối thủ của mình. Trong kinh doanh hiện đại ngày nay, marketing không chỉ là công việc ở một bộ phận nào mà hoạt động này tham gia vào tất cả những quyết định quản lý từ trước khi sản phẩm được thiết kế và cho tới khi sản phẩm được bán ra trên thị trường. Những người làm marketing phải phát hiện nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp có thể tham gia vào quá trình thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trường. Qua một số nhận biết về marketing có rất nhiều nhà kinh tế học đã đưa ra nhiều khái niệm khác nhau về marketing. Theo Philip Kotler định nghĩa: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”. (Theo Philip Kotler-Marketing Quản trị ). Từ khái niệm trên ta có sơ đồ minh họa như sau Nhu cầu mong muốn và yêu cầu Sản phẩm Giá trị chi phí và sự hài lòng Trao đổi giao dịch và mối quan hệ Thị trường marketing và người làm marketing Khi nói đến việc vận dụng các chính sách chiến lược hoạt động kinh doanh marketing của mình thì hầu hết các doanh nghiệp phải chú trọng đến khái niệm cốt lõi của marketing và từ đó vận dụng vào để xây dựng những chương trình marketing. Có bốn yếu tố quan trọng trong việc xây dựng một chương trình marketing hiệu quả. Thứ nhất, chính sách sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích đưa ra sự chú ý mua sắm , sử dụng hay tiêu dùng. Theo quan niệm này sản phẩm-hàng hoá bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình (các dịch vụ) bao gồm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Một sản phẩm được thừa nhận theo 5 cấp độ: ích lợi cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn. Các sản phẩm có thể được phân loại theo độ bền của chúng và các công ty phải quản lý rất nhiều chính sách quyết định về sản phẩm như quyết định về danh mục, gắn nhãn, bao bì, chu kỳ sống của sản phẩm. Do sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing-Mix vì vậy chiến lược sản phẩm đòi hỏi những người làm marketing phải nắm bắt kịp thời những nhu cầu mong muốn của thị trường luôn thay đổi để từ đó công ty xây dựng được chính sách sản phẩm đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của thị trường. Thứ hai, chính sách giá. Việc định giá cho một sản phẩm là vấn đề khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất hiện nay. Vì trên thị trường cạnh trạnh cực kỳ gay gắt. Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp đã phải thận trọng trong quá trình định giá sản phẩm của mình được thông qua 6 bước: Lựa chọn phương pháp cuối cùng Lựa chọn phương pháp định giá Khảo sát giá Ước tính giá Xác định mục tiêu marketing xac Xác định đồ thị nhu cầu Từ quá trình trên ta thấy rằng việc định giá cho một sản phẩm của công ty là rất phức tạp, khó khăn phụ thuộc vào nhiều những yếu tố khách quan, môi trường kinh doanh của mình đang hoạt động như yếu tố địa lý, những nhóm khách hàng khác nhau trên cùng một thị trường và chủ yếu hiện nay sức cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh. Thứ ba, kênh phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing. Hoạt động này nhằm giải quyết vấn đề hàng hoádịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing . Theo nghĩa rộng kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình lưu thông hàng hoá từ người sản xuất đến doanh nghiệp có thể được thông qua các thành viên hay các trung gian trong kênh. Có rất nhiều hình thức hiểu kênh khác nhau trong quá trình lưu thông hàng hoá. Ví dụ như: Kênh gián tiếp Người sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh trực tiếp Người tiêu dùng Người sản xuất Hiện nay, những quyết định về kênh marketing thuộc trong số những quyết định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Vì vậy, khi xác định một kênh marketing mà công ty lựa chọn thì kênh đó phải được tạo ưu thế dài hạn cho doanh nghiệp. Và việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn những người trung gian cụ thể, động viên họ bằng một số quan hệ mua bán và có hiệu quả về chi phí xây dựng mối quan hệ tốt với các thành viên. Như ta đã biết thị trường luôn thay đổi nhu cầu của khách hàng ngày càng có nhiều đòi hỏi cần được thoả mãn, môi trường marketing không ngừng thay đổi nên nhiều khi trong kênh cần phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ dần thành viên một cách hợp lý để phù hợp với tình hình biến động của môi trường kinh doanh của mình. Thứ tư, xúc tiến hỗn hợp. Đây là một yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình tiêu thụ, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng bằng những dịch vụ sau bán hàng như bảo hành , bảo dưỡng cho những sản phẩm sau khi mua. Ngày nay, khi nhu cầu của khách hàng đã phần nào được thoả mãn thì việc quan tâm khách hàng làm thế nào để khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm, hình ảnh của công ty lại là điều khó khăn hơn cho công ty hiện nay. Vì vậy, việc xúc tiến lại là yếu tố cần thiết giúp các công ty thực hiện được những mục tiêu kinh doanh của mình mà chủ yếu dựa vào 5 công cụ cơ bản của xúc tiến: Quảng cáo Marketing trực tiếp Xúc tiến bán Quan hệ quần chúng và tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Tóm lại, nhu cầu của con người luôn biến động thay đổi không ngừng. Vì vậy, trong kinh doanh hiện nay các công ty muốn đạt được những mục tiêu kinh doanh của mình thì phải nắm bắt được nhu cầu đó và làm thế nào tạo ra nhiều sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của con người, đưa ra những sản phẩm mới kích thích được nhu cầu tiềm ẩn của thị trường. Làm được điều này thì một điều quan trọng và đưa lên hàng đầu là các công ty phải coi hoạt động marketing là chiến lược mục tiêu, xây dựng những chương trình marketing phù hợp với điều kiện môi trường kinh doanh của thị trường mình đang hoạt động. chương II những vấn đề chung về hoạt động bán hàng Khái niệm bán hàng Theo Rober Louis Stevenson đã nhận định rằng “ Mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó”.(Theo Philip Kotler- Quản trị marketing). Từ nhận định trên ta thấy rằng hoạt động bán là một quan hệ giữa con người với con người được thể hiện thông qua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu nào đó của con người. Từ khi phát triển loài người đến nay thì đã có rất nhiều hình thức trao đổi hàng hoá như hình thức hàng-hàng từ chế độ công xã nguyên thuỷ. Và khi sự tiến bộ của con người ngày càng cao nhu cầu nhiều hơn thì việc sản xuất và trao đổi hàng hoá lại được coi là một hình thức bán vật chất và có sự xuất hiện của đơn vị thứ hai là tiền. Hàng hoá vận động trao đổi theo công thức hàng-tiền-hàng. Khi tiền được coi là công cụ đơn giản trong quá trình trao đổi giá trị hàng hoá thì hoạt động bán hàng càng ngày có xu thế phát triển mạnh mẽ đơn giản hơn cho đến ngày nay. Và có thể khái quát về hoạt động bán hàng như sau: “Bán hàng là một phần hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao. Với những kinh nghiệm kỹ năng thích hợp thì bất cứ ai cũng có thể nhanh chóng đạt được những mục tiêu cá nhân cũng như những thành đạt về tài chính thông qua nghề nghiệp bán hàng” (Theo James M. Comer- Quản trị bán hàng-năm xuất bản 1995). Ngoài ra bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng hay nó như là một quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa. Vai trò và vị trí của hoạt động bán hàng. Trong nền sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra là để bán.Khi một hàng hoá được đem ra bán trên thị trường thì cả người mua và người bán đều quan tâm đến hàng hoá đó nhưng mục đích hoàn toàn khác nhau. Mục đích của người sản xuất là sản xuất ra để bán nên cái mà họ quan tâm hàng đầu là giá trị tạo ra lợi nhuận cho họ. Còn người mua thì quan tâm xem hàng hoá có thoả mãn nhu cầu mong muốn của họ hay không? Và họ phải trả tiền cho người bán để thoả mãn nhu cầu của mình. Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá nhưng có một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động của một doanh nghiệp thương mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào-phân phối-bảo quản-lưu trữ-bán hàng. Mỗi khâu có một vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng đồng thời các khâu lại có mối quan hệ với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động có nhiều chi phối nhất nó là phương hướng nội dung và phân phối hoạt động cho các khâu khác. Bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp được các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ có bán được hàng mới thực hiện được mục tiêu kinh doanh đó. Thông qua bán hàng lợi nhuận được thực hiện và nó là nguồn để bổ sung vốn lưu động và hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ có tác động làm tăng lượng hàng bán ra và tăng mức lưu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng sử dụng vốn cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được vốn , mở rộng kinh doanh sản xuất. Bán hàng còn góp phần giảm chi phí lưu thông vì khi hàng hoá bán được nhiều nhanh sẽ giảm được thời gian dự trữ kho bãi, phí bảo quản. Đây chỉ là một số vai trò của bán hàng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp tạo ra cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí và thu được lợi nhuận cao. Mặt khác, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng cho doanh nghiệp là họ có thể bắt kịp thời những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về dịch vụ sản phẩm công ty cung ứng trên thị trường và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đó mà doanh nghiệp có nhiều cơ hội mới trên thị trường hiện có và trên thị trường mục tiêu sản xuất ra nhiều sản phẩm tốt hơn phục vụ được nhiều khách hàng hơn. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn có một nhiệm vụ dự tính nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Ngày nay, khi cung vượt quá cầu thì dự tính được nhu cầu thị trường là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với các công ty. Nó giúp các công ty thiết kế, lập kế hoạch chiến lược trên nhu cầu thị trường hiện có của mình. Đây cũng chính là một cơ hội mà hầu hết các doanh nghiệp luôn tìm kiếm sản xuất ra những sản phẩm phục vụ đúng khách hàng. Việc bán hàng là một đầu mối trung gian giữa người sản xuất đến người tiêu dùng thì việc xây dựng mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và công ty lại càng gần gũi. Bán hàng là một hoạt động vừa đại diện cho người sản xuất vừa đại diện cho người tiêu dùng vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này các doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ chính xác thông tin về giá cả thị hiếu của thị trường. Từ đó đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh phù hợp tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn hay chính là đạt được mục tiêu lợi nhuận tốt hơn. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Việc tổ chức và quản lý hoạt động này như thế nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, môi trường kinh doanh mà công ty hoạt động. Nhưng hoạt động bán hàng luôn có tầm quan trọng và có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, việc đào tạo và quản lý nhân viên bán hàng là một vấn đề cấp thiết hàng đầu trong chiến lược kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số lợi nhuận của công ty. III> Nội dung bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp phải tự xác định lấy mọi hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được tự do sản xuất và trao đổi hàng hoá trên thị trường, mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng gặp không ít những rủi ro khó khăn, cạnh tranh trên thị trường rất gay gắt và quyết liệt. Vì vậy, khi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển hay thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình thì phải nghiên cứu đến thị trường, quy luật cung-cầu hàng hoá, đối thủ cạnh tranh. Từ vai trò của bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá trị hàng hóa, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Nó cũng cho ta thấy rằng việc nghiên cứu nội dung của hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề quan trọng, mục tiêu kinh doanh của công ty. Như vậy, ta có thể xét một số nội dung cơ bản trong hoạt động bán hàng như sau: Xác định mục tiêu bán hàng Các mục tiêu bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trường, mục tiêu của công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường đó. Công ty phải xem xét vai trò của phương thức bán hàng trực tiếp trong Marketing-Mix nhằm phục vụ những nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả cạnh tranh cao. Bán hàng trực tiếp là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định của quá trình mua hàng như các giai đoạn huấn luyện người mua, thương lượng và hoàn tất thương vụ. Điều quan trọng là công ty phải xem xét kỹ lưỡng khi nào thì sử dụng các đại diện bán hàng để tạo thuận lợi nhiệm vụ Marketing và sẽ sử dụng nó như thế nào? Các công ty thường để ra nhiều những mục tiêu khác nhau cho hoạt động bán hàng của mình như: Thăm dò, xác định mục tiêu, cung cấp thông tin, phân bổ hàng. Từ những nhiệm vụ trên của hoạt động bán hàng mà các doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng cho những hoạt động mục đích cụ thể của mìmh tuỳ thuộc vào từng điều kiện, môi trường cụ thể để từ đó thu được những thông tin cần thiết từ phía thị trường. Vì vậy mà các nhân viên bán hàng cần có những kỹ năng marketing để phân tích dự báo thị trường, xác định các chiến lược marketing và các kế hoạch marketingđể từ đó sẽ giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hơn trong mục tiêu kinh doanh của mình. Chiến lược của lực lượng bán hàng. Ngày nay, sức cạnh tranh trên thị trường ngay gắt và quyết liệt. Các công ty luôn phải tìm kiếm cho mình những khách hàng để đưa ra sản phẩm thoả mãn nhu cầu của họ đúng thời điểm. Ngoài ra các công ty luôn muốn đạt được lợi nhuận tối đa cho mình vì vậy mà họ phải lập ra nhiều chiến lược để đạt đươcj mục tiêu của công ty như là việc tổ chức lại cơ cấu sản xuất, quản lý con người trong hoạt động sản xuất. Và chiến lược tổ chức lực lượng bán hàng là một ý đồ chiến lược để cho công ty nhìn nhận đúng khách hàng của mình vào từng thời điểm. Ngày nay, việc tổ chức bán hàng là một cơ hội tiếp xúc giữa những người trong các tổ chức mua bán và bán hàng hay nói cách khác là chính sự tiếp xúc gián tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng thông qua người đại diện bán hàng cho công ty. Vì vậy, việc lập ra các chiến lược của lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong vấn đề tiêu thụ hàng hoá sản phẩm dịch vụ cho công ty. Tuỳ vào từng thị trường mà công ty đang hoạt động họ có thể chọn một trong nhiều phương thức bán hàng mong muốn thì họ có thể sử dụng lực lượng bán hàng theo hợp đồng. Cho dù chọn phương thức bán hàng nào thì việc tổ chức lực lượng bán hàng phải đảm bảo đạt được mục tiêu mong muốn của công ty , họ là những người đại diện cho công ty đem giá trị sản phẩm địch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu thoả mãn mong muốn của khách hàng. 3> Cơ cấu của lực lượng bán hàng. Việc sử dụng lực lượng bán hàng là người đại diện công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do đó, cơ cấu của lực lượng bán hàng phải được hình thành phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan như lãnh thổ, địa lý, sản phẩm, thị trường hỗn hợp. Đối với lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ thì mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ có quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty. Với cơ cấu này nó xác định rõ ràng trách nhiệm của nhân viên bán hàng về tình hình tiêu thụ trực tiếp hàng hoá của họ. Trách nhiệm theo lãnh thổ sẽ khuyến khích mạnh hơn đại diện bán hàng có mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và đạt cho họ về doanh số cao. Ngoài ra cơ cấu này tạo thuận lợi về chi phí cho đại diện bán hàng với chi phí thấp. Đối với lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm. Tầm quan trọng của sự hiểu biết sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của các chủng loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm đã dẫn nhiều công ty đến với cơ cấu theo chủng loại sản phẩm. ở những sản phẩm khác nhau sẽ có lực lượng bán hàng khác nhau để từ đó công ty sẽ nhận ra được thế mạnh của mình trên thị trường. Đối với lực lượng bán hàng có cơ cấu theo thị trường các công ty thường chuyên môn hoá lực lượng bán hàng của mình theo ngành và loại khách hàng khác nhau. Mỗi lực lượng bán hàng có thể hiểu biết tường tận những nhu cầu của khách hàng mình trên thị trường. Ngoài ra còn có cơ cấu lực lượng bán hàng hỗn hợp thường dùng cho công ty bán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng lớn. Công ty thường kết hợp một số nguyên tắc tổ chức lực lượng bán hàng như theo lãnh thổ-sản phẩm, lãnh thổ-thị trường, sản phẩm-thị trường. Việc tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng theo hình thức nào thì lực lượng bán hàng đều phải thực hiện nhiệm vụ của mình để thoả mãn nhu cầu cho người tiêu dùng mà mục tiêu doanh nghiệp đặt ra khi lập chiến lược kinh doanh. Vì vậy cần phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, kỹ năng chuyên môn giỏi phù hợp với cơ cấu lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn để kinh doanh. Quy mô lực lượng bán hàng. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sau khi đã xác định rõ chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng thì việc xem xét quy mô của lực lượng bán hàng là việc mà công ty phải tính toán vì khi tăng số lượng nhân viên bán hàng thì dẫn tới tăng mức tiêu thụ sản phẩm lẫn chi phí đi kèm. Do đó tuỳ vào sản phẩm dịch vụ của mình mà doanh nghiệp phải lựa chọn các phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng phù hợp với khả năng điều kiện khách quan của công ty. Có rất nhiều phương pháp xác định quy mô bán hàng như: Phân nhóm khách hàng, xác định tần suất khách hàng trong m ột năm của từng nhóm nhân số khách hàng trong mỗi nhóm. Một số vấn đề khác. Ngoài các vấn đề về nội dung hoạt động bán hàng đã nêu ra ở trên thì một số vấn đề cũng không thể thiếu trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một công ty nào cũng phải xem xét đó là chế độ thù lao, khen thưởng, khuyến khích lực lượng bán hàng … để thúc đẩy năng lực làm việc của họ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm và thực hiện tốt nhiệm vụ mà công ty đặt ra cho họ. Với những việc làm này công ty thường phải nhìn nhận rõ ràng rằng nhân viên bán hàng có một vai trò rất quan trọng trong khâu đầu ra của công ty. Vì vậy mà cần phải có những chế độ khen thưởng nhất định phù hợp với năng lực mà họ đóng góp cho thành công của công ty. Mặt khác, để tồn tại duy trì phát triển kinh doanh của mình trên thị trường đầy sức cạnh tranh mạnh mẽ thì vấn đề đầu tư đào tạo huấn luyện con người là việc phải làm hàng đầu cho sự tồn tại đó. Do vậy, đã có một số công ty đã thành công trong kinh doanh vì họ luôn nhìn nhận sự phát triển của con người là quan trọng trong sự phát triển tồn tại của mình. IV> Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng TớI VIệc THúC ĐẩY TIÊU THụ SảN PHẩM Của doanh nghiệp. Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường mọi hoạt động chịu mọi tác động của nhiều yếu tố khác nhau không chỉ có những nhân tố chủ quan mà còn chịu nhiều bởi nhân tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đươc các nhân tố này. Trong khâu lưu thông hàng hoá, hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán hàng hoá mà phải luôn duy trì được doanh số bán ra và không ngừng tăng nó. Thị trường là luôn biến động nhu cầu của con người thay đổi không ngừng nên việc thoả mãn được những nhu cầu đó đã làm cho nhiều công ty phải thay đổi theo từng bước với những chiến lược mục tiêu khác nhau. Vì vậy hoạt động bán hàng cũng không nằm ngoài sự biến động không ngừng đó và đi kèm nó còn có nhiều yếu tố tác động như thời gian, khu cực địa lý, thị trường khách hàng mục tiêu… Để làm rõ sự ảnh hưỏng của các yếu tố trên đến việc tăng năng suất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ta phải nắm bắt được những cơ hội thị trường và việc quản lý nhân viên bán hàng theo những công việc sau: Nhân viên bán hàng quản lý thời gian của họ tốt để có thời gian sẵn sàng hơn trong việc tìm ra khách hàng. Thời gian bán hàng của nhân viên được phân chia tốt cho mỗi vùng thị trường. Tạo những điều kiện thuận lợi hơn trong việc phân chia nỗ lực bán hàng. Hiệu lực khách hàng trong việc cạnh tranh trên thị trường phải được gia tăng để tăng doanh số bán hàng. Ta xét từng yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xét yếu tố đầu tiên là thời gian hữu hiệu của lực lượng bán hàng. Khi một doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì công việc đầu tiên là công việc lưu thông hàng hoá đó trên thị trường với việc sử dụng một lực lượng bán hàng mà họ phải sử dụng thời gian hữu ích của mình để tăng năng suất tiêu thụ bằng cách lập kế hoạch tốt hơn cho những vùng, khu vực giao hàng để giảm thời gian lưu thông. Chính vì vậy mà việc sử dụng thời gian có hiệu quả là một yếu tố quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá. Thứ hai, thiết kế khu vực bán hàng là quá trình chia nhóm các khách hàng theo địa lý, sản phẩm hoặc loại khách hàng mà nó có thể được phục vụ một cách hợp lý bởi một nhân viên bán hàng đơn lẻ. Các công ty thiết lập được cấu trúc như vậy sẽ giúp cho việc kiểm soát được nhân viên bán hàng, điều chỉnh các hoạt động của họ đánh giá sự thực hiện của họ ở mỗi địa bàn họ đang hoạt động. Ngoài ra, nó còn là cơ sở để xác định trách nhiệm của khách hàng. Điều này tạo cho công ty thực hiện khả năng quản lý thị trường đánh giá được tiềm năng tiêu thụ hàng hoá và tiềm năng bán hàng ở khu vực đó . Vì vậy mà việc thiết kế khu vực bán hàng là một công việc rất cần thiết cho doanh nghiệp khi đưa sản phẩm ra thị trường, nó quyết định tới việc sản phẩm này phù hợp với thị trường nào và hoạt động bán hàng như thế nào vào từng khu vực thị trường khác nhau. Thứ ba, khách hàng là nhân tố chủ quan quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm . Một người cung cấp sản phẩm hay nhân viên bán hàng có thể tăng cường các mối liên hệ với khách hàng của mình trong giao dịch. Việc tạo lập được mối quan hệ mới với một khách hàng và công ty có thể tìm ra một cơ hội mới cho việc tăng tiêu thụ sản phẩm hay chính là doanh nghiệp tìm được đối tượng để tăng lợi nhuận. Vì vậy, mà doanh nghiệp cần phải xét đến những tâm lý hành vi nhu cầu của thị trường, tìm kiếm những khách hàng tương lai để mở rộng thị trường mới cho hoạt động bán hàng. Thứ tư, tổ chức mạng lứơi tiêu thụ..Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, tuỳ thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp mà các nhà quản lý đưa ra các cách tiêu thụ khác nhau: Tiêu thụ trực tiếp là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra bán trực tiếp cho khách hàng không qua trung gian: người đại diện bán hàng công ty Nhà sản xuất Người tiêu dùng Tiêu thụ gián tiếp là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các trung gian bán buôn, bán lẻ. Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Bán buôn Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Việc tổ chức phân phối, tiêu thụ sản phẩm hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh được an toàn, tăng cường khả năng cạnh tranh, giảm chi phí lưu thông. Đối với một doanh nghiệp thương mại khâu phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là một quá trình lựa chọn những quyết định nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trường để đưa hàng hoá nhanh nhất từ khâu vào đến khâu bán ra nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Nhờ con đường lưu thông hàng hoá mà khắc phục được những ngăn cách dài về địa điểm thời gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với những người có nhu cầu sử dụng chúng. Các kênh tiêu thụ chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền các nhà kinh doanh, các người môi giới, người bán buôn, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ với người tiêu dùng. Trong thị trường các thành phần tham gia vào quá trình lưu thông hàng hoá, tuỳ theo đặc điểm của mỗi loại hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn và tổ chức phân phối cho hợp lý nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất, chi phí ít nhất và thuận tiện nhất. Mặt khác còn căn cứ trên các yếu tố khác như: Khả nằng tổ chức các doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường… Từ các yếu tố khách quan tác động tới hoạt động bán hàng trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm thì việc xúc tiến bán bao gồm tập hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì cũng là hoạt động cho việc tiêu thụ sản phẩm được thuận lợi hơn. Xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua thực chất là hoạt động bổ trợ cho quá trình cung ứng phân phối tiêu dùng đối với một nhóm sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán phải xuất phát từ chiến lược marketing của công ty trên thị trường mục tiêu. Một số công cụ tác động tới quá trình xúc tiến bán phải kể đến đầu tiên là hoạt động quảng cáo không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng, có tác động trực tiếp tới tâm lý và thu hút được sự chú ý của người nhận tin. Hiện nay, sự tiến bộ khoa học kỹ thuật các phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú như: báo chí, truyền hình, áp phích quảng cáo, bao bì nhãn hiệu, nhân viên chào hàng, bưu điện. Việc lựa chọn phương tiện quảng cáo phải dựa trên cơ sở đặc tính sản phẩm mục đích chiến lược kinh doanh của mình. Và ngày nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần rất nhiều sự hỗ trợ của quảng cáo trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Một công cụ nữa cũng phải nhắc đến đó là các hoạt động tặng quà, phiếu thưởng khi mua hàng, tham gia vào các hội chợ… là các xúc tiến hỗ trợ m._.