Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH cơ khí cầu trục Thánh khởi

g ngừng của toàn dân nói chung cũng như tất cả các doanh nghiệp nói riêng trong quá trình xây dựng đất nước . Trong thực tế các chính sách mở cửa hội nhập đã thu hút được rất nhiều sự đầu tư của các cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước . Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi việt nam được thành lập trong bối cảnh đó. Từ lượng kiến thức tiếp thu được trong 4 năm tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân và thực tế qua thời gian nghiên cứu, khảo sát, tìm hiểu tại Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi đã giúp em có được những cái nhìn tương đối tổng quan về vấn đề mở rộng và phát triển thị trường của công ty. Với mong muốn có thể chỉ ra các vấn đề của quá trình này đồng thời đóng góp những ý kiến của mình giúp công ty có thêm lựa chọn cho giải pháp thị trường, nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của PGS-TS Trương Đình Chiến, em xin được xây dựng đề tài : “ Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi “ . Em xin chân thành cảm ơn quý Công ty và thầy chiến đã tạo điều kiện và giúp đỡ em ! PHẦN MỘT TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI 1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 1.1 Sự ra đời : Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi thành lập ngày 10 tháng 10 năm 2007. Công ty được phép thành lập và được tham gia kinh doanh ngành chế tạo cầu trục công nghiệp theo quyết định của ủy ban nhân dân tỉnh Hải dương. Công ty TNHH Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi Tên giao dịch : Công Ty TNHH Cơ khí Cầu Trục Thánh Khởi Tên tiếng anh :Thanh Khoi crane co.,LTD Ngày thành lập : 10/10/2007 Địa chỉ : Cụm công nghiệp Văn An 1-xã Văn An-Chí Linh- Hải Dương Điện thoại : 0320.3583193 Fax : 0320.3583194 Webside: Mã số thuế: 410728783401547 ngày 10/10/2007 Vốn điều lệ: 20.000.000.000VNĐ (Hai mươi tỷ đồng) Người đại diện theo pháp luật của công ty: Giám đốc: Li YOUNGZHI. Ngành nghề kinh doanh được xác định trong đăng kí kinh doanh: - Thiết kế chế tạo, mua bán và lắp đặt các thiết bị nâng, máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp, cơ khí và tự động hóa. - Sản xuất kết cầu thép, xây lắp nhà xưởng. - Vận tải hàng hóa vận chuyển hành khách. - Kinh doanh vật tư kim khí. - Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh ..v.v.. 1.2 Quá trình hình thành và phát triển : Qua hai năm, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có thể chia làm 2 giai đoạn chính : Giai đoạn I : từ 10/10/2007 đến 30/07/2008 giai đoạn đầu tư cơ sở hạ tầng cho doanh nghiệp. Giai đoạn này doanh nghiệp tiến hành đầu tư xây dựng nhà xưởng tại Hải Dương: xây nhà xưởng, tuyển mộ lao động, đào tạo nghề, mua máy móc thiết bị và nhập khẩu các thiết bị phụ kiện cần thiết để phục vụ cho quá trình hoạt động sản xuất. Công ty đã thực hiện kế hoạch đầu tư xây dựng nhà xưởng từng phần, làm xong đến đâu tiến hành đưa vào sản xuất luôn tới đó. Đặc trưng của hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn này là, hạng mục sản xuất chế tạo cầu trục gần như rất ít, chỉ sản xuất đơn lẻ các cầu trục loại nhỏ từ 1Tấn đến 10Tấn. Hoạt động chủ yếu là hoạt động thương mại : mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cung cấp cho các khách hàng có nhu cầu. Giai đoạn II : từ 1/08/2008 đến nay, điểm nổi bật doanh nghiệp đã đi vào sản xuất có quy mô lớn hơn, có thể cùng một lúc tiến hành sản xuất nhiều cầu trục với trọng tải lên tới 50 Tấn. Xây dựng và thực hiện các kế hoạch chào hàng tới các khách hàng trong thị trường, tiếp tục tuyển mộ phục vụ quá trình mở rộng quy mô doanh nghiệp hơn nữa. Hoạt động kinh doanh thương mại mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cầu trục vẫn có xu hướng phát triển tốt, công ty tiếp tục huy động vốn đầu tư cho các hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng cường xây dựng kho bãi, xây thêm nhà xưởng và nhập khẩu trang thiết bị nâng cao năng lực sản xuất. 2.NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU 2.1 Sản phẩm Công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi 100% vốn nước ngoài, sản phẩm chủ yếu tính đến nay bao gồm như sau: - Thiết kế chế tạo, mua bán và lắp đặt các thiết bị nâng thương hiệu sheng qi, máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp. Sản phẩm đa phần là các cẩu trục, cổng trục, bán cổng trục với các trọng tải từ 500kg – 500Tấn ( ngoài trời ) và có thể lên 500Tấn (trong nhà) tùy theo nhu cầu thị trường. - Sản xuất kết cấu thép và lắp ráp nhà xưởng công nghiệp. - Mua bán vật tư kim khí. - Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh tập trung chủ yếu vào các thiết bị công nghiệp như : cáp điện, động cơ, ..v..v… Bảng 1 : Danh mục sản phẩm – Dịch vụ chủ yếu năm 2007 TT Nội dung Vị trí Công suất I Sản phẩm : 1 Chế tạo cầu trục trong nhà 500kg – 40Tấn 2 Chế tạo cổng trục ngoài trời 1Tấn – 50 Tấn 3 Chế tạo bán cổng trục ngoài trời 1Tấn – 80 Tấn 4 Chế tạo bán cổng trục trong nhà 1Tấn – 40 Tấn 5 Chế tạo Monoray cố định bất kì 1Tấn – 30Tấn II Dịch vụ : 1 Sửa chửa, bảo dưỡng các loại cầu trục, cổng trục, …. 2 Cung cấp cáp điện điều khiển 30A-150A 3 Cung cấp palăng xe chạy các loại 500kg – 500Tấn 4 Cung cấp hộp điều khiển tự động hoặc tay điều khiển trực tiếp cho các loại cầu trục, cổng trục 5 Lắp đặt nhà xưởng 6 Kinh doanh cầu trục,cổng trục 500kg _ 500 Tấn (Nguồn : Phòng Kinh doanh – công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi) Sản phẩm của công ty là những mặt hàng có giá trị lớn, thời hạn sử dụng cũng rất cao, vì thế chỉ cần công ty đảm bảo được chất lượng sản phẩm thì về lâu dài luôn có thể có được sự tín nhiệm của khách hàng, đây là một yếu tố rất quan trọng để có được thị trường cho riêng mình. Khách hàng khi có nhu cầu về sản phẩm cầu trục do giá trị lớn của sản phẩm, khách hàng thường tham khảo rất kĩ về giá cả và chất lượng, đặc biệt là chất lượng tất cả các sản phẩm của các nhà cung cấp mà họ biết, từ đó chọn lựa ra các nhà cung cấp phù hợp. Chỉ cần sản phẩm của công ty có chất lượng thực sự đáp ứng nhu cầu khách hàng với giá cả hợp lý sẽ có cơ hội lựa chọn cao. Sản phẩm chất lượng cao luôn có được sự vừa lòng và tín nhiệm của khách hàng.Khi đã được sự tín nhiệm của khách hàng về sản phẩm, thì họ luôn muốn và sẵn sàng quay trở lại với công ty khi có nhu cầu. Ngoài ra do đặc điểm của công ty là một doanh nghiệp mới được thành lập, có những hạn chế nhất định như kỹ thuật, nhân lực, vì vậy trong kế hoạch phát triển đến năm 2015 công ty xác định tìm kiếm cơ hội và sẵn sàng đầu tư,xâm nhập thị trường.. 2.2. Vốn kinh doanh Cầu trục thánh khởi thực hiện đầu tư chủ yếu bằng nguồn vốn là vốn tự có do công ty mẹ tại Trung Quốc đầu tư. Cơ cầu vốn của công ty năm 2008 như sau : Theo nguồn vốn Đơn vị : VNĐ TT Nội dung Năm 2008 1 Vốn tự có 12.829.047.202 2 Vốn khác 1.954.173.490 Nguồn:phòng kế toán Tính tới năm 2008 công ty hoạt động chủ yếu nhờ vào nguồn vốn từ tổng công ty tại trung quốc đầu tư sang,chưa tự mình làm chủ được tài chính.Điều này thể hiện sức sống còn yếu của công ty ,song điều náy cũng dễ hiểu bởi công ty mới được thành lập ,vẫn đang trong giai đoạn chuyển giao công nghệ từ trung quốc sang. Theo tính chất vốn : Đơn vị : VNĐ TT Nội dung Năm 2008 1 Vốn cố định 12.829.047.202 2 Vốn lưu động 1.954.173.490 (Nguồn : Phòng Kế toán) Trong 2 năm doanh nghiệp vẫn tích cực huy động vốn để đầu tư năng cao năng lực sản xuất kinh doanh. Năm 2008 đánh dấu sự đẩy mạnh trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh,nhưng năm 2009 do bị ảnh hưởng mạnh bởi suy thoái kinh tế toàn cầu nên hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn. Tổng hợp ta thấy, gần như toàn bộ lượng vốn giai đoạn I của công ty được đầu tư vào lĩnh vực xây dựng nhà xưởng, mua thiết bị sản xuất (lĩnh vực sản xuất) theo kế hoạch đã thực hiện được 14.783.220.694 VNĐ . Mục đích chủ yếu tập trung để nâng cao năng lực sản xuất trong giai đoạn đầu mới hình thành qua đó tạo điều kiện cơ bản cho việc mở rộng thị trường. Bên cạnh đó công ty còn có những khoản đầu tư cho việc đào tạo, nâng cao trình độ cho người mới tuyển vào, cũng như đầu tư nâng cao tay nghề cho người lao động đang làm việc theo 2 hình thức ( thường niên và không thường xuyên ), thu hút nhân tài đặc biệt là đội ngũ kĩ sư có tài (lĩnh vực Nhân lực) và có mong muốn gắn bó với công ty cũng với mục đích không ngừng nâng cao khả năng sản xuất cũng như năng suất của người lao động. Hoạt động nhập khẩu mua bán đã được khởi động. Giai đoạn 2 vốn vẫn được tập trung cho việc xây dựng nhà xưởng. Nhưng công ty đã có phần đẩy mạnh hơn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh tiếp tục đầu tư các hạng mục có tính dài hạn : cơ sở hạ tầng, đào tạo, công ty còn có nguồn kinh phí dành cho danh mục các biện pháp khuyếch trương, xúc tiến hỗn hợp mở rộng thị trường, trong 2 năm 2008 và 2009 là 900.000.000VNĐ. 2.3. Tình trạng máy móc thiết bị Với mục đích chuyên môn hóa cao đồng thời tạo thêm sức cạnh tranh cho công ty , công ty đã bỏ ra những khoản tiền lớn đầu tư vào các loại thiết bị máy móc tự động và bán tự động hiện đại nhất có xuất sứ từ Trung Quốc, Đài Loan, …. . Những loại máy này hầu như mới 100% có độ chính xác, cũng như năng suất cao như máy CNC thế hệ mới, máy hàn tự động và bán tự động, dây chuyền sơn tự động .v.v.. . Với đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có khối lượng cũng như kích thước rất lớn vì thế để giảm giá thành vận chuyển cũng như thuận tiện điều động, công ty cũng đầu tư mua các loại xe tải nặng có kèm theo cẩu 10Tấn, 20Tấn, … ( cẩu đặt trên xe ) phục vụ việc vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa, vật liệu và sản phẩm. Bảng 2 : Cơ cấu danh mục trang thiết bị chính năm 2009 TT Loại máy Số lượng Năm sử dụng 1 Máy cắt CNC – Trung Quốc 01 2009 2 Máy hàn tự động 01 2009 3 Máy hàn bán tự động 02 2009 4 Dây chuyên sơn tự động 01 2009 5 Máy làm sạch bề mặt 02 2009 (Nguồn :thực trạng ) 2.4. Thị trường khách hàng Do sức phát triển nhanh chóng của các doanh nghiệp trong nước nói chung và các ngành công nghiệp, chế biến nói riêng trong những năm trở lại đây, nhu cầu về các loại thiết bị công nghiệp như thiết bị nâng hạ, cẩu trục, bán cổng trục, dây điện, biến tần, cáp điện ngày một nhiều đòi hỏi về số lượng và chất lượng ngày một cao, nên công ty luôn có một thị trường dồi dào và tiềm năng lớn. Có 2 đối tượng khách hàng chủ đạo là khách hàng sản xuất và khách hàng thương mại tương ứng với hình thức và nội dung hợp đồng . Sau hơn 2 năm thành lập nhưng công ty đã có được khách hàng ở nhiều tỉnh thành trong cả nước và tập trung ở miền Bắc ( Hà Tây, Đông Anh, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Nguyên, ….) nơi mà công nghiêp nhưng năm gần đây có nhưng bước tiến thần tốc. Tổng hợp các hợp đồng đã thực hiện ta có : Bảng 3 : Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm Đơn vị : Hợp đồng TT Nhu cầu khách hàng Năm 2008 Năm 2009 1 Cầu trục loại nhỏ từ 1Tấn – 20 Tấn 18 23 2 Cầu trục loại lớn từ 20Tấn trở lên 1 1 3 Dịch vụ, thương mại 4 13 Tổng : 23 42 (Nguồn : Phòng Kinh doanh ) Khách hàng đến với công ty đa số là các khách hàng có nhu cầu với các loại sản phẩm cầu trục trọng tải nhỏ. Khách hàng thương mại cũng có tăng lên nhưng khách hàng có nhu cầu lớn vẫn chưa đến với công ty nhiều. Bảng 4 : Cơ cấu khách hàng 2009 theo khu vực Đơn vị : Hợp đồng TT Khách hàng Số lượng 1 Miền Bắc 39 2 Miền Trung 2 3 Miền Nam 1 (Nguồn : Phòng Kinh doanh ) Khách hàng của công ty đa phần là các khách hàng miền Bắc chiếm còn lại tại hai miền Trung và Nam. Gần như khách hàng 2 miền này chưa biết tên tuổi của công ty sau 2 năm hoạt động. 2.5. Cơ cầu sản xuất Bảng 5 : Sơ đồ cơ cấu sản xuất kinh doanh của công ty CÔNG TY CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI NHÀ MÁY SẢN XUẤT SẢN XUẤT CẦU TRỤC LẮP ĐẶT NHÀ XƯỞNG Hiện nay công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi hoạt động trên 2 lĩnh vực chủ yếu chính đó là sản xuất chế tạo , lắp ráp thiết bị công nghiệp và mua bán nhập khẩu thiết bị vật tư công nghiệp. Việc chế tạo lắp ráp được thực hiện tại nhà máy sản xuất đặt tại Hải Dương (sản xuất kết cấu thép, khung dầm, cẩu trục, cổng trục, bán cổng trục, … ). Ngoài ra như đã nói ở trên công ty đã đầu tư vào cơ khí lắp đặt nhà xưởng. Trụ sở chính tại Hải Dương chức năng chính là sản xuất giới thiệu sản phẩm, đồng thời làm hoạt động thương mại mua bán chủng loại vật tư, thiết bị công nghiệp bao gồm : tôn thép các loại( T6,8,10,12,….) , các palăng, xe chạy, dây cáp điện các loại ( 30A, 75A, 150A, ….), phụ kiện điện ( kẹp neo, cầu giao, biến tần, …) . 2.6. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Công ty Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi được tổ chức theo mô hình công ty vừa và nhỏ. Dưới giám đốc là các phòng ban Kế toán, Kinh Doanh, Hành chính, Kế hoạch và phó Giám đốc sản xuất. Phó giám đốc sản xuất sẽ thường trực tại Hải Dương phụ trách công việc sản xuất kinh doanh và chịu toàn bộ trách nhiệm với giám đốc . Tại nhà máy sản xuất tại Hải Dương cũng có các phòng ban như phòng Kĩ thuật, phòng Kế toán. Còn tại xưởng sản xuất trực tiếp sẽ được chia thành 4 tổ : tổ Điện Công nghiệp, tổ Nguội, tổ Hàn và tổ Sơn, đứng đầu các tổ là các tổ trưởng quản lý và đốc thúc nhân viên tổ, chịu trách nhiệm của tổ trước ban lãnh đạo nhà máy. Trong các phòng ban và ở các tổ tuy theo nhu cầu thực tế mà có nhiều hay ít nhân viên. Bảng 6 : Mô hình tổ chức bộ máy quản lý công ty . Phòng hành chính GIÁM ĐỐC Phòng Kinh doanh Phòng Kế toán PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT Phòng Kĩ thuật Xưởng sản xuất Phòng Kĩ thuật Phòng Kế toán Tổ Điện Tổ Hàn Tổ Sơn Tổ Nguội 2.7. Lao động Công ty có tất cả 76 cán bộ công nhân viên ở cả 2 nơi làm việc, Nhà máy sản xuất tại Hải Dương và văn phòng tại Hà Nội. Bao gồm 2 thành phần: cán bộ chuyên môn kĩ thuật và công nhân sản xuất trực tiếp. Văn phòng nơi có nhiều các cán bộ có trình độ chuyên môn về kinh tế tài chính mục đích chính là điều hành hoạt động của công ty , liên hệ khách hàng, giao dịch, kế hoạch và marketing. Ngoài ra có 1 cán bộ kĩ thuật có trách nhiệm thiết kế sản phẩm, tìm và khắc phục sự cố kĩ thuật, hỗ trợ và giải thích cho khách hàng về tính chất và chức năng sản phẩm khi khách hàng có yêu cầu. Tại nhà máy sản xuất là nơi tập trung chủ yếu công nhân sản xuất trực tiếp và cán bộ kĩ thuật, tất cả các nhân viên ở đây đều có trình độ kĩ thuật rất cao ,có kỹ sư người trung quốc(do đòi hỏi độ chính xác cũng như kĩ thuật cao của sản phẩm mà công ty sản xuất ) nhằm đảm bảo chất lượng cũng như tiến độ thực hiện công việc . Bảng 7 : Cơ cấu lao động của công ty. Bảng7.1 : Cán bộ chuyên môn kĩ thuật TT Cán bộ chuyên môn theo các ngành nghề Tổng số (Người) Thâm niên công tác <5năm < 10năm <15năm I Đại học 1. Chế tạo máy 5 3 1 1 2. Điện khí hóa 2 1 1 3. Động lực 2 2 4. Xây dựng 1 1 5. Kinh tế Tài chính 5 5 II Trung cấp – Cao đẳng 1. Kỹ thuật 2 2 2. Kinh tế Tài chính 1 1 Tổng : 18 15 1 2 Bảng 7.2 : Công nhân sản xuất TT Danh mục các nghề Tổng số Bậc 3 Bậc 4 Bậc 5 Bậc 6 Bậc 7 1 Nguội, nguội lắp ráp 7 4 2 1 2 Hàn điện, hàn hơi 20 5 9 3 1 2 3 Điện công nghiệp 2 1 1 4 Tiện, phay, bào, xọc,…. 14 3 7 2 2 5 Lái xe cẩu 4 6 Lao động phổ thông 5 7 Bảo vệ, nấu ăn 4 Tộng : 58 12 17 7 4 3 Nhìn chung trong 2 năm công ty đã tuyển mộ được một lượng nhân viên tương đối có thể đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn trước mắt. Đội ngũ cán bộ lãnh đạo và kĩ thuật là gần hoàn thiện có thể phục vụ cho bộ máy quản lý của công ty trong giai đoạn đầu và sau này.Ngược lại với yêu cầu rất cao mà các sản phẩm cầu trục đòi hỏi thì các công nhân có tay nghề cao mà công ty có là chưa cao và chưa hoàn thiện, lĩnh vực sản xuất vì thế mà chưa thể đáp ứng được nếu công ty có sự phát triển đột biến, hoặc đáp ứng được cùng một lúc nhiều đơn đặt hàng lớn. Lực lượng công nhân sản xuất trực tiếp cần phải được tuyển mộ và tăng cường đào tạo nâng cao tay nghề hơn nữa. Tạo cơ sở để đẩy mạnh hoạt động sản xuất của doanh nghiệp trong giai đoạn tới. 2.8. Nguyên vật liệu Bảng 8 : Cơ cấu nguyên vật liệu Đơn vị : VNĐ Danh mục NVL ĐV tính Nguồn cung cấp Giá trị 1. Nguyên vật liệu chính : Tôn các loại hộp, tấm Kg Việt Nam, Trung Quốc, Hàn Quốc 45.000/kg Thép các loại (6,8,10,20,…) Kg Việt Nam, Trung Quốc 16.500/kg 2. Vật liệu phụ : - Que hàn Hộp Việt Nam 256.800/hộp - Sơn chuyên dụng Hộp Việt Nam, Nhật Bản 420.000/hộp - Khí O2 lỏng,….. Bình Việt Nam 310.000/bình (Nguồn : Phòng Kế toán) Nói chung các nguyên vật liệu của công ty đều là những mặt hàng có mức giá luôn thay đổi, chỉ có thể nói chính xác giá tại một thời điểm nào đó. Vì thế các mức giá trên có ý nghĩa tham khảo. Nguyên vật liệu chính là tôn và thép chiếm tỉ lệ 85% hơn nữa chúng lại có giá thành rất cao và thương xuyên biến động. 3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 3.1 Một số chỉ tiêu tài chính : Đặc tính của ngành nghề kinh doanh của công ty là ngành công nghiệp chế tạo cầu trục cần vốn đầu tư rất lớn, vòng chu chuyển chậm, mặt khác công ty mới được thành lập, chưa được biết đến và rất cần chỗ đứng trên thị trường. Vì thế bên cạnh việc tích cực thu hút vốn từ nhiều nguồn khác nhau như huy động cổ đông, vay vốn ngân hàng, … ; công ty cũng không ngừng có những biện pháp, hình thức bán hàng, giảm giá thành sản phẩm, thiết bị, khuyến mại, quảng cáo sản phẩm đẩy nhanh việc quay vòng vốn, tái sản xuất với mục đích nâng cao sức cạnh tranh và quảng cáo tên tuổi sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Dưới đây là một vài số liệu tóm tắt tài chính trong thời gian hoạt động của công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi ( từ tháng 9 năm 2007 đến tháng 12 năm 2008 ) Bảng 9 : Một số chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị: VNĐ TT Nội dung 2007 1 Tổng tài sản 14.783.22o.694 2 Tổng nợ phải trả 1.954.173.492 3 Vốn chủ sở hữu 12.849.047.202 4 Doanh thu 517.748.318 5 Lợi nhuận trước thuế 454.911.543 6 Lợi nhuận sau thuế 454.911.543 (Số liệu : phòng Kế toán - Công ty cơ khí cầu trục thánh khởi ) Ta có thể thấy rằng lượng vốn đầu tư vào công ty khá lớn ,tạo nền tảng cho việc phát triển, nâng cao khả năng sản xuất của công ty đáp ứng nhu cầu thị trường. Với chính sách mở rộng thị trường của công ty lợi nhuận chưa phải là mục tiêu quan trọng nhất vậy nên lợi nhuận cũng chưa phải là cao. 4. PHƯƠNG HƯỚNG, CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Công ty xác định rất rõ, là một công ty mới thành lập còn nhiều hạn chế trong các lĩnh vực, nhưng do tham gia muộn lại thêm việc sức ép canh tranh ngày một cao trong nền kinh tế đất nước. Nó khiến doanh nghiệp cần nhanh chóng thâm nhập và tìm được chỗ đứng cho riêng mình trên thị trường sản xuất cầu trục nói riêng. Bỏ qua mục tiêu lợi nhuận, ban lãnh đạo đã xác định mục tiêu sau 5 năm thành lập công ty là phải có được một vị thế nhất định trong ngành sản xuất cầu trục, và để đạt được điều đó công ty sẽ tập trung hoàn toàn vào việc làm thế nào để thỏa mãn được khách hàng. Như đã nói đối với khách hàng thì điều khiến họ nhớ tới công ty nhất là sản phẩm mà công ty cung cấp cho họ. Chính vì thế công ty đã chọn 2 mục tiêu cơ bản cho sản xuất sản phẩm của mình là chất lượng và giá cả . Từ những mục tiêu trên ban lãnh đạo đã đề ra những chiến lược có hiệu quả và phù hợp nhất với tình hình thực trạng của công ty . Các chiến lược đó gồm có: - Chiến lược sản phẩm - Chiến lược giá Một vài chiến lược phối hợp : - Chiến lược phân phối - Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 5. NHỮNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 5.1. Thành tích đạt được : Qua việc tìm hiểu và phân tích các chỉ số tài chính cũng như một số hợp đồng đã kí kết được của doanh nghiệp trong hơn 2 năm hoạt động, đánh giá đầu tiên có thể nhận định doanh nghiệp thuộc loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ. Khởi đầu không sớm so với tiến trình mở cửa hội nhập phát triển của nền kinh tế thị trường ở nước ta và với số vốn không lớn so với nhu cầu của một ngành sản xuất kinh doanh công nghiệp nặng ( công nghiệp chế tạo ), bên cạnh những đối thủ lớn đã có tiếng trên thị trường như cơ khí Quang Trung, cơ khí hồng nam, ….. nhưng công ty đã có được một lượng khách hàng nhất định cho mình, không những vậy số lượng hợp đồng cũng tăng lên về cả số lượng và yêu cầu, ngoài ra đã có những khách hàng quay trở lại công ty không chỉ một lần . Điều này nói lên rằng doanh nghiệp đã đi đúng hướng và dần có được tiếng trên thị trường trong nước ( chủ yếu ở miền Bắc ) . Như vậy công ty đang dần khẳng định được sản xuất khả năng đáp ứng thị trường của mình và được các khách hàng tin tưởng tín nhiệm. Mặt khác như đã nhận định, với thời điểm bước vào ngành của doanh nghiệp là muộn, chiến lược thường được áp dụng nhiều tại các doanh nghiệp mới thành lập là giảm giá thành chấp nhận lỗ trong thời điểm đầu ,cầu trục thánh khởi cũng không ngoại lệ. 5.2. Hạn chế Như trên đã nói do yêu cầu của ngành rất cao về tay nghề kĩ thuật, sản phẩm khi hoàn thành với rất nhiều các thông số cần phải đảm bảo được tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế về độ an toàn. Việc thu hút nhân tài, lao động tay nghề cao để đáp ứng nhu cầu công việc và ngày một nâng cao năng lực sản xuất là một vấn đề khó khăn của doanh nghiệp do những hạn chế khách quan và chủ quan : lao động tay nghề cao không thực sự nhiều, doanh nghiệp mới thành lập chưa có tiếng tăm để có thể lôi kéo nhân tài, vốn đầu tư cho nhân lực có hạn, ….. Tuy đã dần có những khách hàng nhưng yêu cầu về sản phẩm của họ vẫn chưa lớn, sản phẩm tập trung vào các hệ cầu trục từ 20 Tấn trở xuống, trong khi đó khả năng của công ty có thể cung cấp được các loại cầu trục từ 20 - 500Tấn. Các sản phẩm cầu trục loại trọng tải nặng này mới là thị trường tiềm năng tạo lợi thế cạnh tranh, cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp. PHẦN HAI : THỰC TRẠNG CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI Như phần tổng quan đã nhắc đến, Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi Việt Nam đã có những khách hàng biết đến và nhiều nhất là khách hàng miền Bắc. Điều đó có được đầu tiên là nhờ vào năng lực sản xuất thực sự của công ty đã đáp ứng được nhu cầu trong nước, tiếp đó việc đầu tư vào nhân lực và 1 phần quan trọng không thể không nhắc tới đó là marketing . Sau đây sẽ là những kết quả cụ thể của công ty trong quá trình củng cố và mở rộng thị trường : KẾT QUẢ GIỮ VỮNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1 Các thị trường đã được giữ vững và mở rộng theo sản phẩm : Với một số vốn ban đầu không lớn, lại chưa tạo được tiếng tăm cho mình trên thị trường, để tồn tại và có chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp lựa chọn biện pháp phát triển tập trung theo từng giai đoạn từng thời kì, trước hết cung cấp các sản phẩm thiết bị nâng hạ công suất nhỏ, vì đây là mặt hàng có nhu cầu lớn và thường xuyên trên thị trường. Tuy nhiên giá trị của các sản phẩm này cũng không lớn, theo đó lợi nhuận không cao, vì thế thường không được các đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm, đặc biệt là các doanh nghiệp lâu năm và đã có tiếng trong ngành sản xuất thiết bị nâng hạ như Hồng Nam, Quang Trung, Lilama 69, …. Với giá trị mặt hàng giao động từ vài chục triệu VNĐ cho đến dưới 1tỉ đồng, giá thành mặt hàng công nhiệp như thế là không lớn với sản xuất công nghiệp hay chế biến. Khách hàng không phải có quá nhiều đắn đo chọn lựa đối tác. Đây sẽ là bước đầu để doanh nghiệp có những khách hàng đầu tiên, việc đầu tư để sản xuất loại sản phẩm này là không quá lớn, chế tạo đơn giản và nhanh chóng, rất phù hợp với điều kiện vốn doanh nghiệp ban đầu. Xem xét sản phẩm cầu trục các loại được công ty chế tạo trong 2 năm 2008 và 2009 ta có : Bảng 10 : Cơ cấu nhu cầu của khách hàng đối với các loại cầu trục * Số lượng hợp đồng cầu trục các loại sản xuất qua các năm Đơn vị : hợp đồng Cầu trục Năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ gia tăng Loại nhỏ 18 23 27,8% Loại lớn 1 1 0% Chú thích : - Loại nhỏ là loại cầu trục trọng tải từ 1Tấn đến 20Tấn - Loại lớn là loại cầu trục có trọng tải từ 20Tấn trở lên * Số lượng khách hàng quay lại với công ty Đơn vị : khách hàng Cầu trục Năm 2008 Tỉ lệ năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ năm 2009 Loại nhỏ 4 22.22% 12 29.26% Loại lớn - - 1 (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Tỉ lệ này là tỉ lệ khách hàng đã thực hiện xong hợp đồng và quay lại mua tiếp sản phẩm cầu trục cuả công ty trong 2 năm 2008 va 2009. Sau 2 năm hoạt động, lượng khách hàng của công ty ở có xu hướng tăng lên . Hơn nữa tỉ lệ khách hàng quay trở lại mua sản phẩm của công ty cũng tăng lên . Mức tăng ở sản phẩm cầu trục nhỏ tương đối cao ngay trong những năm đầu, nhưng vì số lượng sản phẩm thực hiện chưa nhiều nên chưa phản ánh đúng thực tế ở lĩnh vực sản phẩm này. Theo quan sát thì mức tăng thực tế tập trung chính vào các sản phẩm cầu trục loại nhỏ. Và quan trọng nhất là đã có những khách hàng quay lại với công ty. Có thể nói đây là một tín hiệu đáng mừng với công ty, nó cho thấy khách hàng đã có sự tin tưởng vào sản phẩm mà công ty cung cấp. Chỉ cần công ty có thể tiếp tục giữ vững và nâng cao dần chất lượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng , chắc chắn công ty sẽ có chỗ đứng trong lòng khách hàng. 1.2 Các thị trường đã được giữ vững và mở rộng theo khu vực : Những năm trở lại đây miền Bắc là khu vực có mức độ tăng trưởng công nghiệp với tốc độ cao. Sự phát triển mạnh mẽ đó đã tạo cho công ty một thị trường tiềm năng cho lĩnh vực cung cấp cầu trục cho các khu công nghiệp miền Bắc. Nhu cầu của các doanh nghiệp về loại hình sản phẩm trong thời gian đầu là rất lớn nhưng lại có đòi hỏi cao về chất lượng cũng như một vài yếu tố khác. Vì vậy các nhà cung cấp sản phẩm nhất thiết cần phải có đầu tư vào ngành trong những năm tới, điều này là rất phù hợp với tình hình tài chính của công ty .Thống kế khách hàng trong 2 năm hoạt động như ta đã biết ở phần cơ cấu thị trường : Cơ cấu khách hàng theo khu vực Đơn vị : Hợp đồng TT Khách hàng Số lượng 1 Miền Bắc 39 2 Miền Trung 2 3 Miền Nam 1 (Nguồn : Phòng Kinh doanh ) Khách hàng của công ty đa phần là các khách hàng miền Bắc chiếm 93% còn lại tại hai miền Trung và Nam chiếm tỉ lệ rất nhỏ 7%. Thống kê khác cũng cho thấy những khách hàng đầu tiên trở lại với công ty và khách hàng quay lại ở thời điểm hiện tại thì 100% khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty là khách hàng miền Bắc. Điều này là dễ hiểu bởi ngay từ đầu công ty chọn miền Bắc là thị trường xâm nhập ngành cầu trục đầu tiên. Tuy nhiên cũng phải nói,sau 2 năm hoạt động nhìn chung quá trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty vẫn chỉ tập trung ở miền Bắc. Đầu tư cho việc giới thiệu chào hàng sản phẩm ở hai miền Trung, Nam gần như bỏ ngỏ. Giai đoạn tiếp theo công ty vẫn tiếp tục tăng vốn đầu tư mở rộng sản xuất với mong muốn chiếm lĩnh thị trường miền Bắc. 1.3 Các thị trường được giữ vững và mở rộng theo khách hàng. Để có thể khuyến khích hơn nữa khách hàng quay trở lại công ty, chính sách giá được áp dụng rộng rãi với tất cả các khách hàng và theo tỉ lệ lũy tiến theo giá trị hợp đồng cầu trục mà khách hàng kí kết với công ty. Giá trị hợp đồng khách hàng đặt công ty cung cấp chế tạo cầu trục càng lớn thì giá thành công ty chiết khấu cho cũng tăng. Đối với tiêu chí này cơ bản phân chia thành 2 đối tượng khách hàng theo giá trị hợp đồng kí kết: Khách hàng lớn : là những khách hàng kí kết hợp đồng cung cấp cầu trục có giá trị lớn hơn 1tỉ đồng. Khách hàng nhỏ : là những khách hàng kí kết hợp đồng cung cấp cầu trục có giá trị từ 1tỉ đồng trở xuống. Từ những tiêu chí phân loại trên ta có được : Bảng 12 : Cơ cấu khách hàng theo giá trị hợp đồng TT Nội dung Năm 2008 Năm 2009 1 Khách hàng nhỏ 17 25 2 Khách hàng lớn 3 4 (Nguồn : Phòng Kinh doanh) Ta có thể thấy thị trường khách hàng nhỏ tăng lên rất nhanh chóng trong 2 năm từ 2008 đến 2009 tỉ lệ tăng là 47%, trong khi đó số lượng khách hàng lớn tăng 33,3%. Bên cạnh sự phân loại khách hàng này, thực chất công ty nhận ra rằng, đa phần các khách hàng lớn đều là các doanh nghiệp lớn, lâu năm, họ có vốn lớn, vì vậy nên vốn đầu tư mua sắm trang thiết bị của họ cũng rất nhiều. Ngược lại các công ty nhỏ và doanh nghiệp vừa thành lập thiếu vốn thì thường có mức đầu tư thấp hơn cho các sản phẩm cùng loại. Có thể nói thị trường nhỏ của công ty đang tăng lên trong khi đó các khách hàng lớn không chỉ biết rất ít mà thị trường này còn đang có xu hướng giảm xuống. Thị trường khách hàng nhỏ là một thị trường ít được quan tâm do lợi nhuận tính trên hợp đồng không cao, gần như lợi nhuận là rất ít. Tuy nhiên công ty vẫn muốn thâm nhập thị trường này, với mong muốn dùng số lượng để bù vào lợi nhuận trong thời gian đầu mới hình thành. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và năng cao năng suất sản xuất các thiết bị cầu trục loại nhỏ đang được công ty ưu tiên trong giai đoạn này. Nhằm làm giảm hơn nữa chi phí, từ đó giảm giá thành sản phẩm cho khách hàng, thu hút các khác hàng là các công ty nhỏ và mới thành lập. 1.4 Thị phần so với đối thủ cạnh tranh : Qua các kết quả củng cố và mở rộng thị trường của công ty doanh nghiệp có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh. Xét về thực lực, công ty có các đối thủ cạnh tranh lớn là các doanh nghiệp sản xuất cầu trục lâu năm và có tiếng tăm như Quang Trung, Hồng Nam. Xét trong thị trường sản xuất cầu trục loại nhỏ, các đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp của công ty đa phần là các doanh nghiệp mới thành lập trong khoảng từ 5 năm trở lại. Các doanh nghiệp này nằm dải dác và cạnh tranh với công ty ở mọi tỉnh thành miền Bắc. Các doanh nghiệp này năng lực cạnh tranh không cao, nhưng do sức ép phải tìm kiếm xây dựng chỗ đứng cho sản phẩm, họ có thể sẵn sàng mạnh tay trong các chiến lược khuyến mại giảm giá, điều nay có thể tạo nên làn sóng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty nhỏ và mới thành lập trong các giai đoạn quyết định. Do mới tham gia được 2 năm, còn chưa được biết nhiều, nhưng nhờ chất lượng và giá cả hợp lý , công ty đã có lượng khách hàng nhất định . Hai khu vực chính mà công ty chiếm thị phần nhiều nhất là khu vực Hải Dương, khu vực Hải Phòng và các tỉnh lân cận : Đông Anh, Hà Tây và Hưng Yên. Các khu vực này trong vài năm trở lại đây có tốc độ phát triển công nghiệp thần tốc, biểu hiện ở sự hình thành hàng loạt các khu công nghiệp, cũng như tỉ lệ giá trị sản xuất công nghiệp trong vùng có sự biến đổi lớn tăng từ 15% - 40% . Trong một vài năm tới công ty hi vọng có thể tăng thị phần trong các khu vực này lên 15%/5 năm. 1.5 Các ch._.