Công ty TNHH Niềm Tin (NTC) (Công ty thiết bị viễn thông - QTBK)

động tiền lương 15 2.3. Phân tích công tác quản lý vật tư, tài sản cố định trong doanh nghiệp 21 2.4. Phân tích chi phí và giá thành 23 2.5. Phân tích tình hình tài chính 28 Phần 3: Đánh giá chung và định hướng đề tài tốt nghiệp 37 3.1. Đánh giá chung về các mặt quản trị của doanh nghiệp 37 3.2. Định hướng đề tài tốt nghiệp 38 Phụ lục 39 Tài liệu tham khảo 47 Lời mở đầu Sau quá trình 02 năm tham gia khóa học văn bằng hai Quản trị doanh nghiệp do Khoa kinh tế - quản lý của Trường đại học Bách Khoa tổ chức, em đã hoàn thành các môn học chính khoá trên lớp và bước vào giai đoạn thực tập tốt nghiệp tại doanh nghiệp mình đang công tác nhằm thu thập thông tin, kiến thức và những hiểu biết cần thiết để hoàn thiện kiến thức đã được học tập trên ghế nhà trường, tiếp cận với hoạt động thực tiễn của doanh nghiệp mình, qua đó có thể vận dụng những kiến thức đã học được vào thực tiễn công việc, điều đó mang một ý nghĩa thiết thực đúng như những gì mong đợi của thầy cô và nhà trường qua khi tổ chức khóa học này. Quá trình thực tập ở doanh nghiệp với sự hỗ trợ của giáo viên hướng dẫn và đồng nghiệp trong cơ quan cùng với những định hướng mang tính tổng quan của bộ môn và khoa, em đã thu thập được những kiến thức quan trọng nhằm bổ sung cho mình những kinh nghiệm thực tiễn, áp dụng lý thuyết phân tích hoạt động kinh doanh trong thực tiễn, định hướng hoàn thiện kiến thức về quản trị đã được học. Việc tham gia thực tập tại công ty TNHH Niềm Tin (NTC), nơi em đang công tác dựa trên cơ sở những thuận lợi mang lại từ phía cá nhân và công ty như: Công ty tạo điều kiện, hỗ trợ về địa điểm, thời gian thực tập, nội dung thực tập có liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến công việc đang thực thi nên rất thuận tiện thu thập, tổng hợp thông tin, rút kinh nghiệm và tiết kiệm thời gian, những hoạt động thực tế có thể mang lại hiệu quả cho công ty và kinh nghiệm cho cá nhân. Chính vì vậy việc thực tập tại công ty NTC theo em đánh giá là mang lại hiệu quả cao cho quá trình thực tập và chuẩn bị làm đồ án tốt nghiệp sau này. Thông qua đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến công ty NTC, Trường đại học Bách Khoa, các đồng nghiệp và giáo viên hướng dẫn, các sinh viên cùng nhóm thực tập đã giúp đỡ, tạo điều kiện để em có thể hoàn thành tốt đợt thực tập này. Báo cáo thực tập này bao gồm 3 phần chính: Phần 1: Giới thiệu chung về hoạt động của doanh nghiệp. Nội dung: Giới thiệu về doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động, quy mô, tổ chức của công ty, lịch sử hình thành và phát triển. Phần 2: Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung: Phân tích các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các số liệu thu thập được, tình hình tiêu thụ và hoạt động marketing, công tác lao động tiền lương,… Phần 3: Đánh giá chung và định hướng đề tài tốt nghiệp. Nội dung: Đánh giá chung về hoạt động của doanh nghiệp, đinh hướng các vấn đề cần giải quyết và lựa chọn một trong số đó làm đề tài tốt nghiệp. PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP 1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp: 1.1.1. Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại của doanh nghiệp: Tên đầy đủ: Công ty TNHH Niềm Tin (NTC) Địa chỉ: Tầng 8, tòa nhà 142 Đội Cấn, Hà nội Tel: (04) 7222939 Fax: (04) 7222940 Mã số thuế: 01 00 236 746 Quy mô hiện tại của doanh nghiệp: Là công ty TNHH gồm 04 trung tâm, 02 khối chức năng và các đơn vị thành viên với tổng số nhân viên lên đến 200 người. NTC có văn phòng tại thành phố Hồ Chí Minh và Hải Phòng với phạm vi hoạt động rộng khắp cả nước. 1.1.2. Các mốc quan trọng trong quá trình hình thành và phát triển: a) Tháng 7/1997: Thành lập công ty . Tổng số nhân viên : 15 Trụ sở : 24 Quang Trung, Hà nội b) Thành lập NTC Đà nẵng tháng 2/2001 c)Thành lập TT Phát triển Phần mềm NTC tháng 08/2001 d) Tháng 01/2004: Thay logo công ty mới e) Tháng 09/2005 : Khai trương Cty Phân phối NTC (NTC Distribution) f) Khai trương showroom ĐTDD tại chi nhánh NTC HCMC g) Giới thiệu thương hiệu CareMax - Dịch vụ kỹ thuật cho ĐTDD do Cty NTC Phân phối quản lý h) Tháng 4/2006: Tái cơ cấu công ty thành 4 TT Kinh doanh & 2 Khối chức năng bao gồm: CSC(Trung tâm kinh doanh sản phẩm viễn thông, BSC(Trung tâm kinh doanh tự động hóa tòa nhà), PSC(Trung tâm dịch vụ chuyên nghiệp), IAC(Trung tâm tự động hóa công nghiệp), CoD(Khối văn phòng-hành chính), AFD(Khối tài chính-kế toán). i) Đóng cửa: Chi nhánh NTC Đà nẵng tháng 12/2006 Công ty Phân phối NTC tháng 01/2007 do hoạt động không hiệu quả j) Thành lập trung tâm tự động hóa công nghiệp (IAC-Industrial Automation Center) k) Kỷ niệm NTC tròn 10 tuổi:1997-2007. 1.2. Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp: 1.2.1. Các chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp theo giấy phép kinh doanh của doanh nghiệp: - Dịch vụ thiết kế, lắp đặt thiết bị điện tử, tin học viễn thông. - Mua bán, lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng một số loại thiết bị viễn thông sau: Máy điện thoại, máy Fax nhóm G3 trở lên, máy điện thoại dịch vụ động cầm tay, tổng đài PABX dung lượng nhỏ. - Tư vấn trong lĩnh vực tin học, điện tử, viễn thông. - Thiết kế và lắp đặt mạng LAN, mạng viễn thông (Internet, mạng thông tin nội bộ hữu tuyến và vô tuyến). - Kinh doanh các thiết bị xử lý môi trường. - Kinh doanh các thiết bị phòng cháy chữa cháy. - Dịch vụ đào tạo công nghệ thông tin. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng. 1.2.2. Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp: NTC có 4 nhóm sản phẩm chính, mỗi nhóm sản phẩm do một trung tâm kinh doanh phụ trách như sau: a. Giải pháp quản lý tòa nhà (Trung tâm BSC-Building Solution Center) Hệ thống quản lý năng lượng Quản lý hệ thống HVAC Quản lý hệ thống, đo đếm hệ thống phân phối Điện, nước Quản lý hệ thống chiếu sáng Hệ thống kiểm soát ra vào Hệ thống camera quan sát Hệ thống cảnh báo đột nhập, báo cháy Giải pháp quản trị, vận hành tòa nhà Giải pháp tự động hóa tòa nhà Apogee® Giải pháp Tòa nhà thông minh (IBMS) b. Giải pháp truyền thông doanh nghiệp (Trung tâm CSC-Communication Solution Center) Trung tâm giải đáp khách hàng Giải pháp khách sạn Giải pháp kết nối mạng tổng đài trên nền IP Giải pháp hội nghị truyền hình c. Các sản phẩm & dịch vụ kỹ thuật (Trung tâm PSC-Professional Service Center) Dịch vụ kỹ thuật theo yêu cầu cho hệ thống thông tin Dịch vụ bảo trì hệ thống thông tin Dịch vụ cho thuê hệ thống thông tin Cung cấp phụ tùng hệ thống thông tin Thiết kế, thi công mạng dây Thiết kế, thi công hệ thống chống sét Thiết kế, thi công mạng cáp cấu trúc Phần mềm tích hợp máy tính-điện thoại (CTI) Giải pháp khách sạn Giải pháp doanh nghiệp Ứng dụng trên Web Dịch vụ chăm sóc khách hàng (Call Center) d. Các sản phẩm và giải pháp tự động hóa công nghiệp (Trung tâm IAC-Industrial Automation Center) Các sản phẩm, thiết bị phục vụ tự động hóa nhà máy, tự động hóa quá trình, Điều khiển chuyển động, tủ bảng điện hạ thế và lắp đặt thiết bị. Các bộ điều khiển lập trình, động cơ điện, Thiết bị đo, cảm biến và các thiết bị trường. Giải pháp cho hệ thống SCADA, DCS và phần mềm công ngiệp. Giải pháp tự động hóa, dịch vụ kỹ thuật cho các nhà máy công nghiệp và Các nhà máy chế tạo máy. 1.3. Công nghệ sản xuất của hàng hóa hoặc dịch vụ chủ yếu: Quy trình triển khai các dịch vụ kỹ thuật và bán hàng của các trung tâm tại công ty: Trong đó, nhóm pre-sales có vai trò nắm bắt nhu cầu của khách hàng, giới thiệu về dich vụ kỹ thuật cung. Bộ phận sales phụ trách việc bán hàng, giới thiệu sản phẩm và ký hợp đồng với khách hàng, có thể yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật từ phía bộ phận thiết kế giải pháp & thuyết trình. Sau khi ký kết hợp đồng và thực hiện thiết kế giải pháp, bộ phận triển khai dự án sẽ thực hiện công việc, bàn giao khi hòan thành và chuyển vai trò đến bộ phận thanh thanh tóan. Khách hàng Pre-sales Sales Thiết kế giải pháp & thuyết trình Triển khai dự án Thanh toán Hình 1.1 - Quy trình triển khai dịch vụ kỹ thuật, bán hàng của các trung tâm 1.4 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp: - Hình thức tổ chức sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp chia thành các khối chức năng riêng biệt: Mỗi trung tâm sẽ phụ trách kinh doanh một loại mặt hàng thuộc các lĩnh vực khác nhau, có thể phối hợp hỗ trợ nhau trong các dự án khi cần thiết, mỗi trung tâm lại bao gồm khối chức năng riêng phục vụ cho công việc của trung tâm: + Khối kinh doanh. + Khối kỹ thuật sản xuất : Nghiên cứu phát triển sản phẩm, đặc tính kỹ thuật, lắp đặt vận hành kỹ thuật hệ thống. + Khối điều phối dự án (Project Coordinater-Điều tiết các hoạt động của dự án: tiến độ nhập hàng, tiến độ thi công, hỗ trợ nhập hàng, thi công, thanh toán,..) + Khối nhập hàng: ( Purchase Order: Nhập hàng hóa cho công trình và bàn giao đúng tiến độ) + Khối tài chính kế toán trung tâm đảm nhiệm vai trò thanh toán và thu chi của trung tâm. + Ban quản lý: Bao gồm quản lý trung tâm và quản lý dự án. Dự án Quản lý dự án Quản lý trung tâm Kinh doanh Điều phối dự án Kỹ thuật sản xuất Nhập hàng Tài chính – Kế toán Trung tâm chức năng Hình 1.2 – Sơ đồ tổ chức sản xuất 1.5. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp: Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp được thể hiện trong hình vẽ bên dưới: Qua sơ đồ ta có thể thấy đây là sơ đồ bộ máy tổ chức theo kiểu trực tiếp chức năng. Gồm 2 cấp quản lý: - Quản lý cấp công ty: Tổng Giám đốc. - Quản lý cấp trung tâm: Giám đốc trung tâm. Mọi họat động của trung tâm và quyết định của các giám đốc trung tâm đều nằm trong phạm vi được quy định trong điều lệ của công ty, phải báo cáo thường xuyên với Tổng giám đốc công ty trong các cuộc họp của công ty. Hội đồng thành viên Tổng Giám đốc Khối Văn phòng (CoD) Khối Tài chính Kế toán (AFD) TT Giải pháp Tòa nhà (BSC) TT Giải pháp truyền thông (CSC) TT Dịch vụ chuyên nghiệp (PSC) TT Tự động hóa công nghiệp (IAC) Các đơn vị thành viên Hình 1.3 - Sơ đồ tổ chức của công ty hiện nay Chức năng các bộ phận: - Tổng giám đốc: Quản lý chung hoạt động của toàn công ty. - Khối văn phòng (CoD): Đảm nhiệm vai trò tổ chức, quản lý các họat động hành chính, công đoàn, chế độ, nhân sự, các hoạt động văn thể mỹ, phong trào của công ty. - Khối tài chính kế toán (AFD): Phụ trách các họat động tài chính kế toán của toàn công ty, các trung tâm (có kế toán bộ phận cho từng trung tâm), các đơn vị thành viên, các họat động thanh tóan cho đối tác và khách hàng. - Trung tâm giải pháp tòa nhà (BSC): Phụ trách kinh doanh, thiết kế, tư vấn, lắp đặt, triển khai các dự án về điều hệ thống quản lý tòa nhà - BMS (Building Management System), hệ thống quản lý tòa nhà thông minh iBMS (intelligent Building Management System), các hệ thống khác cho tòa nhà: HVAC, điện nhẹ, thang máy, PA, PABX, … - Trung tâm giải pháp truyền thông (CSC): Phụ trách kinh doanh, triển khai các sản phẩm phục vụ ngành viên thông: Hội nghị truyền hình, tổng đài, bộ đàm,… - Trung tâm dịch vụ chuyên nghiệp (PSC): Phụ trách kinh doanh, triển khai các dịch vụ phần mềm, ứng dụng mobile, PC, website, phần mềm tính cước, check in, bảo trì hệ thống thông tin,… - Trung tâm tự động hóa công nghiệp (IAC): Phụ trách kinh doanh, triển khai các dự án về tự động hóa: ship building, motion control, SCADA, DCS, cảm biến, động cơ, PLC… - Các đơn vị thành viên: + Chi nhánh Hải Phòng: Phụ trách kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tự động hóa công nghiệp, ship building (Hỗ trợ trung tâm tự động hóa công nghiệp). + Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: Phụ trách kinh doanh trong lĩnh vực tự động hóa tòa nhà và giải pháp viễn thông (Gồm hai trung tâm độc lập tương tự như BSC và CSC). PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ và công tác Marketing: 2.1.1. Phân tích tình hình kinh doanh của Doanh nghiệp: Bảng 2.1: Doanh thu của công ty trong 2 năm liên tiếp: 2006÷2007 đơn vị: VNĐ Chỉ tiêu 2006 2007 Tăng/giảm 2007 so với năm 2006 Giá trị Tỷ lệ % Doanh thu 52,250,066,576 74,424,373,169 22,174,306,593 42.44 Lợi nhuận thuần 11,370,780,933 18,838,889,277 7,468,108,344 65.68 Tỷ số LN/DT(%) 21.76 25.31 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2006÷2007 - Qua bảng doanh thu trong 02 năm ở trên ta thấy doanh thu và lợi nhuận thuần của doanh nghiệp tăng lên qua từng năm. - Sự tăng doanh thu và lợi nhuận của năm 2007 so với năm 2006 có thể được giải thích bằng việc công ty mới mở thêm trung tâm kinh doanh mới về lĩnh vực điều khiển tòa nhà là bước đột phá trên thị trường và lĩnh vực kinh doanh của công ty, dành được nhiều hợp đồng có giá trị so với năm trước trong khi các trung tâm kinh doanh khác vẫn hoạt động ổn định. Sang năm sau, họat động kinh doanh của trung tâm đã đi vào ổn định nên mực độ tăng doanh thu không cao bằng, nhưng về giá trị tuyệt đối thì lớn hơn rất nhiều. Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng theo khu vực. Đơn vị: VNĐ Khu vực Chỉ tiêu 2006 2007 Miền Bắc Giá trị 48,540,311,849 66,014,419,001 Tỷ trọng bình quân (%) 92.90 88.70 Miền Nam Giá trị 3,709,754,727 8,409,954,168 Tỷ trọng bình quân (%) 7.10 11.30 Tổng Giá trị 52,250,066,576 74,424,373,169 Tỷ trọng (%) 100 100 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2006÷2007 Phân tích các số liệu trong bảng ta thấy: - Khu vực bán hàng phía bắc chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu, trung bình trên 90%, do văn phòng chính và các trung tâm kinh doanh đều nằm ở Hà Nội, nên doanh thu bán hàng do các trung tâm này thực hiện là chính. - Tuy nhiên, tỷ trọng doanh thu bình quân của khu vực phía nam ngày càng tăng vì văn phòng đại diện đã bắt đầu thiết lập được kênh phân phối và mạng lưới khách hàng tại khu vực phía nam, báo hiệu tỷ trọng ngày càng tăng của văn phòng đại diện này(Từ chỗ chỉ là văn phòng đại diện phía nam, tiến tới phát triển các trung tâm bán hàng cho BSC và CSC). - Tỷ trọng doanh thu bình quân khu vực phía bắc giảm dần nhưng về giá trị tuyệt đối tăng lên đáng kể, do sự phát triển đồng thời của khu vực văn phòng phía nam. Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm. Đơn vị: VNĐ Trung tâm kinh doanh Sản phẩm Chỉ tiêu 2006 2007 Trung tâm KD CSC Tổng đài điện thoại Giá trị 14,525,518,508 11,495,014,647 Tỷ trọng bình quân (%) 27.80 22.00 TB hội nghị truyền hình Giá trị 10,450,013,315 5,277,256,724 Tỷ trọng bình quân (%) 20.00 10.10 Trung tâm KD PSC Phần mềm Giá trị 2,926,003,728 3,187,254,061 Tỷ trọng bình quân (%) 5.60 6.10 Dịch vụ bảo trì Giá trị 2,246,752,863 2,351,252,996 Tỷ trọng bình quân (%) 4.30 4.50 Trung tâm KD BSC Thiết bị BMS Giá trị 22,101,778,162 29,939,288,148 Tỷ trọng bình quân (%) 42.30 57.30 Tổng Giá trị 52,250,066,576 74,424,373,169 Tỷ trọng bình quân (%) 100 100 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2006-2007 Qua bảng doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm ta thấy rõ: - Nhóm sản phẩm kinh doanh do các trung tâm kinh doanh khác nhau phụ trách bao gồm CSC, PSC, BSC. - Doanh thu của nhóm các sản phẩm của trung tâm PSC là tương đối ổn định( tỷ trọng ít thay đổi nhưng giá trị tuyệt đối tăng lên qua từng năm). - Doanh thu và tỷ trọng nhóm các sản phẩm của trung tâm kinh doanh BSC tăng lên liên tục qua các năm do chiếm được thì trường, đi đầu trong lĩnh vực này ở phía bắc cũng như cả nước. - Doanh thu của nhóm sản phẩm của trung tâm CSC giảm dần tỷ trọng vì sự tăng lên đáng kể của tỷ trọng các sản phẩm của trung tâm BSC. Năm 2006, doanh thu vẫn tăng, nhưng năm 2007 giảm xuống, một lý do quan trọng là xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường vào cuối năm 2006 có cùng các sản phẩm mà công ty kinh doanh, trong khi thì trường đã tương đối bão hòa, nên doanh thu đã giảm ở nhóm sản phẩm này, đồng thời, theo định hướng của công ty, mảng kinh doanh BMS sẽ được tập trung phát triển nhiều hơn thay cho mảng các thiết bị viễn thông. 2.1.2. Chính sách sản phẩm - thị trường: Các sản phẩm chính, truyền thống mà công ty kinh doanh là các sản phẩm trong lĩnh vực tin học, viễn thông, tổng đài, hội nghị truyền hình, phần mềm, dịch vụ kỹ thuật và sau này là tự động hóa tòa nhà, tự động hóa công nghiệp. Mỗi sản phẩm hay nhóm sản phẩm, dịch vụ của công ty đều có các trung tâm kinh doanh riêng phụ trách chuyên biệt, các thiết bị có thể được kinh doanh riêng lẻ hoặc tích hợp các sản phẩm thiết bị của các trung tâm lại, đáp ứng cho các yêu cầu của khách hàng. - Trung tâm kinh doanh các sản phẩm viễn thông (CSC): Các sản phẩm chính là tổng đài điện thoại HiPath series, thiết bị hội nghị truyền hình TENBERG, điện thoại di động SIEMENS, bộ đàm MOTOROLA. Tùy theo thời điểm, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường, nguồn vốn,…mà công ty sẽ có những định hướng kinh doanh khác nhau cho các sản phẩm này. Sản phẩm tổng đài, thiết bị hội nghị truyền hình tập trung cho các khách hàng truyền thống, khách hàng và dự án lớn, quản lý theo kênh bán hàng riêng biệt và các cá nhân quản lý kênh có trách nhiệm thực hiện. Khi chưa có lĩnh vực kinh doanh về tòa nhà và khi thị trường còn chưa bão hòa, đối thủ cạnh trạnh ít, lĩnh vực kinh doanh này được tập trung chú trọng, sau này khi các yếu tố thị trường thay đổi, vẫn đẩy mạnh phát triển chỉ sau lĩnh vực điều khiển tòa nhà. Để mở rộng thị trường và tìm kiếm các khách hành mới cũng như áp lực doanh số đối với các quản lý kênh bán hàng, thành lập thêm các kênh bán hàng gián tiếp thông qua các đại lý. - Trung tâm kinh doanh các dịch vụ chuyên nghiệp (PSC): Các sản phẩm chính là bảo hành, bảo trì các dịch vụ kỹ thuật cho các dự án do các trung tâm khác trong công ty thực hiện, các dự án khác, kinh doanh phần mềm tính cước điện thoại, dịch vụ SMS portal, phát triển các ứng dụng trên website, dịch vụ giải đáp khách hành và tư vấn qua điện thoại. Định hướng cho các dịch vụ sản phẩm của trung tâm này là: Giữ vững doanh số đối với phần mềm tính cước, phát triển các ứng dụng SMS portal, website, đặc biệt là cho thuê dịch vụ chăm sóc khách hành hay tư vấn qua điện thoại qua các đầu số 1800xxxx, 1900xxxx, vì hiện nay, các doanh nghiệp trong lĩnh vực viễn thông, di động, tư vấn sức khỏe, việc làm, giáo dục đang rất thiếu các dịch vụ chăm sóc khách hành, trong khi không đủ tiền bạc cũng như cách thức để mở ra một trung tâm chăm sóc khách hàng cho công ty mình, vì vậy có khả năng bán được dịch vụ trong lĩnh vực này. - Trung tâm kinh doanh các sản phẩm điều khiển tòa nhà (BSC): Là trung tâm tuy còn non trẻ nhưng đã chiếm lĩnh được thị trường rất tốt, mang lại hiệu quả cao và ngày càng đóng góp phần to lớn vào họat động kinh doanh của công ty, các sản phẩm là thiết bị, giải pháp cho tòa nhà, dịch vụ tư vấn, thiết kế, kỹ thuật bao gồm các hệ thống trong tòa nhà: Thang máy, điều hòa không khí, Car parking, Access System Control, data center, …tích hợp các hệ thống tổng đài, hội nghị truyền hình khi cần thiết. Định hướng trung tâm là nòng cốt phát triển công ty trong giai đoạn kế tiếp, phát triển thị trường, nâng cao năng lưc cạnh tranh và chiếm lĩnh ít nhất 50% thị phần của nghành. - Trung tâm tự động hóa công nghiệp (IAC): Là trung tâm mới được thành lập tham gia vào lĩnh vực tự động hóa các nhà máy công nghiệp ở trong nước và nước ngòai, do hoàn cảnh mới ra đời nên phải tận dụng triệt để các thành quả mà công ty đã xây dựng trong nhiều năm qua, phát triển trong các lĩnh vực Motion Control, Ship building, FMCS,… - Khách hàng: Đối tượng khách hàng của NTC là các tổ chức, doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế trên cả nước. NTC có thể tự hào với danh sách hơn 1000 khách hàng đã tích luỹ được sau gần 10 năm hoạt động, trong đó có những khách hàng truyền thống lớn như Bộ Công an, Tổng công ty đường sắt Việt nam. Hình 2.1 – Các nhóm khách hàng chính và tỷ trọng từng nhóm Các nhóm khách hàng chính của NTC và tỷ trọng từng nhóm. 2.1.3. Chính sách giá: Công ty đã đề ra quyết tâm là nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ, giải pháp chuyên nghiệp nhất với chi phí hợp lý nhất. Và điều đó đã thực sự được thể hiện trong họat động kinh doanh của công ty và mang lại lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Đối với từng nhóm sản phẩm khác nhau và nhóm khách hàng khác nhau, công ty có các chính sách về giá khác nhau cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh vào từng thời kỳ: - Giảm giá theo tỷ lệ tối đa 2% đối với các khách hàng truyền thống hoặc khách hàng có hợp đồng giá trị trên 10 tỷ đồng. - Trả hoa hồng cho các đại lý và nhà phân phối cấp dưới theo tỷ lệ hoặc theo kết quả kinh doanh quy định trước, hỗ trợ phòng trưng bày sản phẩm. 2.1.4. Chính sách phân phối sản phẩm: - Công ty có hai hình thức phân phối sản phẩm chính đến những khách hàng của mình (có thể là khách hàng trung gian hoặc người sử dụng cuối) trực tiếp qua các trung tâm kinh doanh hoặc gián tiếp qua các đại lý. Một hình thức khác đươc áp dụng là mở các cửa hàng, phòng trưng bày để tiếp cận và tìm kiếm khách hàng trong giai đoạn ban đầu, cần tiếp xúc trực tiếp khách hàng khi sản phẩm mà công ty kinh doanh còn khá mới mẻ trên thị trường, ví dụ: khi sản phẩm điện thoại di động siemens mới có mặt ở việt nam và khi đó sản phẩm ĐTDD còn khá mới mẻ ở Việt Nam, công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người dùng qua công ty thành viên là công ty phân phối di động hoặc các cửa hàng, đại lý. Tuy nhiên hình thức này hiện nay không còn áp dụng nữa do chi phí lớn và đối thủ cạnh tranh nhiều. - Đối với các sản phẩm, dịch vụ của các trung tâm BSC, PSC phân phối trực tiếp qua các Account Manager - những nhân viên bán hàng theo kênh – mỗi người sẽ quản lý các nhóm khách hàng khách nhau và trực tiếp mang đến cho họ các dịch vụ, sản phẩm,…vì thông thường đây là các dự án lớn, thòi gian đi đến thực hiện hợp đồng kéo dài nên cần sự giám sát đặc biệt. - Đối với các sản phẩm của trung tâm CSC ngòai hình thức phân phối trực tiếp qua Account Manager, có thể phân phối qua các kênh phân phối gián tiếp là các đại lý ở các tỉnh thành trong cả nước, điều này sẽ giảm tải cho các quản lý kênh và thu hút được khách vãng lai, khách hàng mới, khách hàng ở tỉnh xa,… - Phạm vi phân phối: Khách hàng ở các tỉnh từ Quảng Bình vào TP Hồ Chí Minh do văn phòng TP Hồ Chí Minh phụ trách. Khách hàng thuộc các tỉnh phía đông bắc do văn phòng tại Hải Phòng phụ trách. Khách hàng thuộc các tỉnh còn lại do văn phòng chính tại Hà Nội phụ trách. 2.1.5. Các hình thức xúc tiến bán hàng: - Quảng cáo: Đăng các thông tin về doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động, khách hàng và thành tích,… trên các phương tiện thông tin đại chúng, báo chí, báo điện tử, website về thương mại,…như: Đài truyền hình, báo Thanh Niên, báo Tuổi Trẻ, Tạp chí Tự động hóa ngày nay, danh bạ doanh nghiệp và những trang vàng, … Sử dụng ngay khách hàng là các nhà quảng cáo thông qua việc sử dụng các sản phẩm của công ty: Tổng cục đường sắt, đài truyền hình TP Hồ Chí Minh, Đài truyền hình Việt Nam,… - Các chương trình khuyến mại: Chương trình phát lộc đầu xuân của PSC vào dịp đầu năm cho các khách hàng của mình bằng các dịch vụ bảo trì miễn phí đầu năm cho các dịch vụ do PSC đã thực thi. - Các hội nghị khách hàng: Được tổ chức hàng năm cùng với nhà cung cấp chính hãng tại Việt Nam nhằm mục đích giao lưu gặp gỡ các khách hàng, gửi lời cảm ơn về việc sử dụng các dịch vụ và sản phẩm mà công ty cung cấp, mở ra các triển vọng kinh doanh mới. - Tham gia các hội trở triển lãm: Các hội trợ về lĩnh vực công nghiệp, thiết bị tin học, viễn thông, xây dựng: Hội trợ Vietbuild, EXPO, hội chợ hàng công nghiệp, hội chợ tự động hóa,…thông qua đó giới thiệu về doanh nghiệp, tư vấn về sản phẩm và giải pháp, tìm kiếm đối tác và khách hàng. - Hoạt động PR: Quảng bá và tổ chức các sự kiện, các khóa đào tạo và hội thảo giới thiệu sản phẩm: Hội thảo về thiết bị tổng đài HiPath3000, hội thảo về thiết bị hội nghị truyền hình Tenberg. 2.1.6. Công tác thu thập thông tin Marketing: Các kênh và phương pháp thu thập thông tin marketing chính: - Thu thập thông tin qua phản hồi trực tiếp hay gian tiếp của khách hàng hoặc người sử dụng cuối về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, dịch vụ sau bán hàng và tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Mỗi khách hàng ghé thăm website của công ty có thể gặp bảng câu hỏi và yêu cầu trả lời về chất lượng dịch vụ khi cần thiết, được cung cấp thông tin về bộ phận hỗ trợ và phản ánh thông tin của khách hàng tới công ty, mỗi trung tâm kinh doanh đều có Helpdesk office là nhân viên hỗ trợ các công tác liên quan đến kinh doanh, hỗ trợ chăm sóc khách hàng, thu thập các thông tin về thị trường. - Tiếp cận thị trường qua các kênh bán hàng hoặc các đại lý, ghi nhận các nhu cầu thị trường về chất lượng, chủng loại sản phẩm, những nhu cầu mới phát sinh để đáp ứng khách hàng một cách tốt nhất. - Qua các hội nghị khách hàng, hội thảo giới thiệu sản phẩm mới để nắm bắt nhu cầu của thị trường, đối thủ cạnh tranh. - Các phương tiện khác: viễn thông, các kênh chuyên cung cấp thông tin, các thông tin của các nhà khảo sát thị trường, các hãng sản xuất… Điều này đã được làm khá tốt, ví dụ như: Khi nắm bắt được nhu cầu thị trường về điều khiển tòa nhà ở khu vực phía bắc, công ty đã mạnh dạn đẩy mạnh công tác tiếp thị và kinh doanh sản phẩm cho lĩnh vực này và đến nay đã đạt được rất nhiều thành công. 2.1.7. Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các công ty họat động kinh doanh trong cùng lĩnh vực hoặc lĩnh vực có liên quan về về nghành nghề kinh doanh: - Các công ty kinh doanh về sản phẩm viễn thông,tin học, máy bộ đàm cầm tay, tổng đài điện thoại, thiết bị hội nghị truyền hình: Công ty IEC, công ty VIETTECH,… - Các công ty kinh doanh trong lĩnh vực các dịch vụ kỹ thuật chuyên nghiệp, bảo trì, phần mềm, call center: VMS, VINAPHONE, VINA KINDEN,… - Các công ty kinh doanh trong lĩnh vực điều khiển tòa nhà BMS, SmartHome: Johnson Control, Honeywell, Crestron,… Đặc biệt trong hòan cảnh Việt Nam gia nhập WTO, có rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài tham tham gia vào thị trường Việt Nam, tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn mà lợi thế về công nghệ luôn thuộc về các doanh nghiệp nước ngoài. Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Đó là các hãng hay văn phòng đại diện các hãng cạnh tranh thị trường cung cấp các sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấp, sẽ thông qua một công ty khác làm đại diện để cạnh tranh với sản phẩm và dịch vụ mà công ty đang kinh doanh. 2.1.8. Nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác Marketing: - Những thuận lợi: Công ty là một công ty hàng đầu trong lĩnh vực điện, điện tử, tin học viễn thông, đã có trên 10 năm kinh nghiệm và trên 1000 khách hàng được phục vụ. Tài sản rất lớn của công ty là đội ngũ nhân viên tài năng, năng động, nhiệt tình, sáng tạo, được đào tạo cơ bản và chuyên sâu đã biến những tiềm năng của công ty thành hiện thực. Được sự hỗ trợ và cung cấp đầy đủ các dịch vụ kèm theo sản phẩm của các hãng lớn và uy tín trên thế giới. Là một trong những công ty đi đầu trong các lĩnh vực mà công ty kinh doanh nên dành được thị trường lớn và sự tín nhiệm cao của khách hàng. - Những khó khăn: Thị trường ngày càng biến động liên tục, tính cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Các yêu cầu của khách hàng ngày càng trở nên khắt khe hơn. - Tình hình tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ: Doanh thu của công ty tăng lên nhiều sau mỗi năm, tỷ trọng của các nhóm sản phẩm kinh doanh thay đổi: nhóm sản phẩm về BMS dần chiếm tỷ trọng cao hơn thay cho nhóm các sản phẩm viễn thông, tin học. - Công tác marketing: Chính sách giá: Có các chương trình trình giảm giá cho khách hàng truyyền thống và khách hàng có hợp đồng giá trị lớn, tuy nhiên mục tiêu của chính sách giá là nó phải mang lại ý nghĩ trong kinh doanh, không giảm giá bằng mọi cách, thay vào đó là một dich vụ hoàn hảo với mức giá chấp nhận được. Khuyến mãi: Thực hiện các chương trình khuyến mãi cho khách hàng như phát lộc đầu xuân của PSC với các dịch vụ bảo trì miễn phí. Tiếp cận mở rộng thị trường: Ngòai việc phát triển các kênh kinh doanh truyền thống, mở rộng bằng các đại lý cấp dưới qua kênh kinh doanh gián tiếp, phát hiện các thị trường mới: điều khiển tòa nhà BMS, tự động hóa công nghiệp. 2.2. Phân tích công tác lao động tiền lương: 2.2.1. Cơ cấu lao động: Bảng 2.4: Số lượng lao động Đơn vị: Người Trình độ Năm 2006 2007 Trên ĐH 3 7 ĐH 42 40 CĐ 5 15 THCN 2 10 THPT 3 3 Tổng 55 75 Nguồn: Phòng nhân sự Qua bảng trên ta thấy số lượng nhân viên của công ty tăng lên theo từng năm, cơ cấu lãnh đạo tương đối ổn định, số lượng nhân viên lao động trực tiếp tăng đột biến năm 2007 là do mở thêm trung tâm call center giải đáp thắc mắc và tư vấn qua điện thoại với rất nhiều các điện thoại viên. Bảng 2.5: Cơ cấu lao động theo trình độ. Đơn vị: Người Trình độ Năm 2006 2007 Trên ĐH 3 7 ĐH 42 40 CĐ 5 15 THCN 2 10 THPT 3 3 Tổng 55 75 Nguồn: Phòng nhân sự Qua bảng cơ cấu lao động theo trình độ ta thấy lực lượng lao động của công ty chủ yếu là các cử nhân, kỹ sư có trình độ đại học, chiếm đại đa số, đối với lao động có trình độ cao đẳng ngày càng tăng lên do phát triển trung tâm tư vấn qua điện thoại call center. Bảng 2.6: Cơ cấu lao động theo giới tính. Đơn vị: Người Giới tính Năm 2006 2007 Nam 34 45 Nữ 21 30 Tổng 55 75 Nguồn: Phòng nhân sự Bảng 2.7: Cơ cấu lao động theo độ tuổi. Đơn vị: Người Tuổi Năm 2006 2007 Số lượng Tỷ lệ Số lượng Tỷ lệ 18-20 0 - 2 2.67 21-30 39 70.91 53 70.67 31-40 11 20.00 14 18.67 41-50 3 5.45 4 5.33 >50 2 3.64 2 2.67 Tổng cộng 55 100.00 75 100.00 Nguồn: Phòng nhân sự Qua bảng cơ cấu nhân sự theo độ tuổi ta thấy lao động của công ty chủ yếu là các lao động trẻ có tính năng động và sáng tạo cao, nhiệt tình và làm việc với hiệu suất, áp lực cao đó là các yếu tố phù hợp với công việc kinh doanh và kỹ thuật. 2.2.2. Định mức lao động Để xác định định mức lao động công ty dùng phương pháp kinh nghiệm, xác định bằng những trải nghiệm thực tế của những người đi trước để có thể đưa ra định mức phù hợp cho các lao động, ví dụ như: Thời gian cài đặt một tổng đài của nhân viên sau khi đã lắp đặt trung bình là 30 phút. Tuy nhiên trên thực tế điều này chỉ mang tính tương đối vì các công việc liên quan đến kỹ thuật và kinh doanh còn có rất nhiều các yếu tố khác ảnh hưởng đến chúng và hiệu quả, doanh số và chất lượng dịch vụ, sản phẩm mới là yếu tố quyết định. 2.2.3. Tình hình sử dụng thời gian lao động: - Thời gian ._.