Công tác quản lý đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội

c sự bước vào một giai đoạn mới - giai đoạn sôi động, cạnh tranh toàn diện và phát triển với tốc độ cao. Trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp BHNT, đại lý là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công của các công ty, chính vì vậy mà các công ty BHNT luôn coi việc thu hút được một số lượng lớn đại lý làm việc cho công ty là thành công bước đầu có ảnh hưởng quan trọng trong kinh doanh BHNT. Do đó số lượng đại lý tại các công ty BHNT nói chung và Bảo Việt nói riêng trong thời gian gần đây đã phát triển nhanh chóng, điều này một mặt giúp các công ty chiếm lĩnh được thị trường những mặt khác đã dẫn đến tình trạng chất lượng cũng như năng lực của các đại lý không được đảm bảo. Hơn nữa, do đặc điểm của đại lý BHNT là phải tự quản lý về thời gian làm việc, thêm vào đó trình độ cũng như năng lực của họ rất khác nhau vậy làm sao để họ sử dụng thời gian có hiệu quả từ đó mang lại thu nhập cho họ và đồng thời mang lại hiệu quả bán hàng cao cho công ty. Bên cạnh đó nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là nghề có thu nhập không ổn định, chính vì vậy mà đối với rất nhiều đại lý đặc biệt là những đại lý có trình độ đại học thì đó chỉ là công việc trước mắt trong thời gian chưa tìm được việc. Đa số các đại lý thường có tư tưởng không ổn định, luôn có tư tưởng "đứng núi này trông núi nọ" nếu tìm được công việc ổn định phù hợp với bằng cấp của mình thì họ sẽ chuyển và bỏ nghề. Khi đại lý bỏ nghề giữa chừng thì Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn, trước hết là việc chuyển nhượng hợp đồng sang những đại lý khác (vì không phải khách hàng nào cũng dễ dàng chấp nhận đại lý bảo hiểm khác đến thu phí định kỳ). Đồng thời Công ty phải bỏ ra chi phí để đào tạo đại lý thay thế và phải mất một thời gian khá lâu để họ quen dần với công việc. Hơn thế nữa, tâm lý làm việc tạm thời sẽ có ảnh hưởng đến việc khai thác, có thể dẫn đến khai thác "chộp giật" không lựa chọn rủi ro làm ảnh hưởng đến doanh thu cũng như danh tiếng của Công ty. Như vậy vấn đề đặt ra là làm sao để khuyến khích họ gắn bó với công việc và làm việc đạt kết quả cao, chế độ thưởng phạt đối với họ ra sao thông qua những chỉ tiêu nào để việc khai thác có hiệu quả nhất, đồng thời làm sao để vừa thu hút được số lượng lớn đại lý nhưng vẫn giữ được uy tín và hình ảnh của Công ty. Qua thời gian thực tập tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội, nhận thấy đây là một vấn đề hết sức quan trọng nên tôi đã quyết định chọn đề tài "Công tác quản lý đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội" cho luận văn tốt nghiệp của mình. Kết cấu của luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận về BHNT và công tác quản lý đại lý BHNT. Chương II: Công tác quản lý đại lý tại Công ty BHNT Hà Nội. Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao công tác quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. Đây là một đề tài rất phong phú và phức tạp nên mặc dù đã có nhiều cố gắng và nỗ lực nhưng chắc chắn luận văn này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô và bạn bè để luận văn được hoàn thiện hơn. Chương I Một số vấn đề lý luận về bhnt và công tác quản lý đại lý bhnt I. Những vấn đề cơ bản về bhnt 1. Sự ra đời và phát triển của BHNT Như chúng ta đã biết, trên thế giới đặc biệt là ở các nước phát triển BHNT đã được biết đến khá sớm và cho đến nay BHNT đã được triển khai một cách rộng rãi. Có thể hiểu: "BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra ( người được bảo hiểm chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn". Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng cuộc sống và tuổi thọ của con người. Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583, do công dân Luân Đôn là ông William Gybbon tham gia. Ông chỉ phải đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm và khi ông chết trong năm đó người thừa kế của ông đã được hưởng 400 bảng Anh. Năm 1699, công ty bảo hiểm tương hỗ đầu tiên là hội BHNT và hưu trí ra đời nhưng chỉ ít lâu sau đó đã bị thất bại do chìm trong nợ nần. Năm 1759, Hội BHNT tương hỗ do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ đã được thành lập tại Philadenphia (Mỹ), tuy nhiên lúc đầu họ chỉ hạn chế bán bảo hiểm cho các con chiên trong nhà thờ của họ nên không đáp ứng được nhu cầu tham gia của đông đảo người dân. Phải đến khi các công ty bảo hiểm tương hỗ của Anh nghiên cứu được tỷ lệ chết thực tế cho từng lứa tuổi khác nhau để biết rủi ro thực tế của từng độ tuổi và khoa học thẩm định, khoa học tính phí ra đời thì BHNT mới thực sự hoạt động trên nguyên tắc khoa học và phát triển rộng rãi. Năm 1762 công ty BHNT hoàn thiện đầu tiên xuất hiện ở Anh hoạt động theo nguyên tắc này và bán bảo hiểm cho tất cả mọi người dân có nhu cầu tham gia. Tiếp sau đó các công ty BHNT hoạt động dựa trên nguyên tắc này lần lượt ra đời ở Mỹ, Pháp, Đức... Tại Châu á, Nhật Bản là nước có công ty BHNT đầu tiên hoạt động dưới hình thức kinh doanh đó là công ty Meiji ra đời năm 1868. Bảy năm sau tức là vào năm 1888 và 1889 hai công ty bảo hiểm khác là Kyoei và Nippon lần lượt ra đời và phát triển cho đến ngày nay. Hiện nay có 5 thị trường BHNT lớn nhất thế giới đó là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh và Pháp. Theo số liệu thống kê năm 2001, phí BHNT của 5 thị trường này được biểu hiện trong bảng sau: Biểu 1: Cơ cấu phí bảo hiểm của 5 thị trường lớn nhất thế giới năm 2001 Tên nước Tổng doanh thu phí BH(triệu USD) Cơ cấu phí BH(%) Nhân thọ Phi nhân thọ 1. Mỹ 2. Nhật 3. Đức 4. Anh 5. Pháp 627 369 114 113 91 42,52 72,57 39,4 62,9 57,65 57,48 27,43 60,6 35,34 43,35 (Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 5/2002) Trên thế giới, BHNT là loại hình phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 đã lên tới 1.210,2 tỷ USD và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ chiếm gần 48% tổng phí của toàn ngành bảo hiểm. Tính riêng ở các nước Châu á, năm 1990 phí BHNT chiếm 33,8% tổng số phí BHNT trên toàn thế giới , ở các nước Đông á năm 1993 trong tổng số phí bảo hiểm của toàn ngành bảo hiểm là 61,1 tỷ USD thì phí BHNT là 45,1 tỷ USD chiếm khoảng 73,8%. Theo thống kê vào năm 1996 ở một số nước phát triển như Nhật Bản bình quân tiền đóng BHNT là 1909 USD/người tiếp đến là Anh 1141 USD/ người, Mỹ là 838 USD/người, ở Pháp là 826 USD/ người. Như vậy, BHNT trên thế giới ra đời từ rất lâu và nó đã trở thành một ngành dịch vụ quan trọng, không thể thiếu trong sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia. 2. Vai trò của BHNT Kể từ khi ra đời cho đến nay BHNT phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng. Sở dĩ có được điều này là vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn trong đời sống kinh tế-xã hội, cụ thể: 2.1. Đối với mỗi cá nhân, gia đình và doanh nghiệp - Trước hết BHNT thể hiện sự quan tâm, lo lắng của người chủ gia đình đối với bản thân và những người sống phụ thuộc, của chủ sử dụng lao động đối với người lao động... Đồng thời nó còn đóng vai trò là giá đỡ về mặt tài chính cho người tham gia hay người được hưởng bảo hiểm khi không may gặp rủi ro. Thật vậy, có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến cuộc sống của con người trong đó có những nhân tố mà chúng ta có thể kiểm soát được, nhưng cũng có không ít nhân tố mà chúng ta không thể kiểm soát được đó là những rủi ro bất ngờ. Vì thế mà người xưa thường nói "sinh ra thì có kỳ hạn còn chết không định kỳ". Con người là một yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, không có gì có thể thay đổi được vai trò của con người trong hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy mà khi rủi ro xảy đến đối với con người thì không chỉ gây thiệt hại cho bản thân họ mà còn làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh và mọi hoạt động khác liên quan đến họ. Đây là nỗi lo lắng mà bất cứ cá nhân, gia đình hay doanh nghiệp đều phải quan tâm. BHNT ra đời đã giải tỏa được nỗi lo lắng cho họ làm họ yên tâm sản xuất hơn và sự thật là BHNT đã khẳng định rằng nó luôn luôn sẵn sàng đối phó với bất kỳ rủi ro nào đe dọa cuộc sống của con người cụ thể: + Trong trường hợp người được bảo hiểm không may gặp rủi ro thì gia đình có một khoản tiền để chi trả các khoản vay nợ, chi phí về viện phí và khám chữa bệnh, các khoản chi phí về mai táng, chôn cất,... + Nhiều người mua BHNT với mục đích cung cấp tài chính cho những người sống phụ thuộc khi không may họ gặp rủi ro, cung cấp khoản tiền trợ cấp cho các thành viên trong gia đình trong thời gian họ tìm kiếm kế sinh nhai khác hoặc có thêm thu nhập. Điều này thể hiện rõ qua một số loại sản phẩm BHNT trong đó nếu người được bảo hiểm là người cha hoặc người mẹ không may bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn hoặc bị chết do những rủi ro qui định trong hợp đồng thì không những gia đình đó sẽ nhận được ngay 1 khoản tiền để có thể trang trải các chi phí tại thời điểm đó, hơn nữa hợp đồng BHNT của họ vẫn tiếp tục có hiệu lực cho đến khi đáo hạn và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm vẫn được lĩnh đủ số tiền bảo hiểm đã ghi trong hợp đồng mà không phải đóng thêm một khoản phí nào kể từ thời điểm xảy ra rủi ro. - Thứ hai, tham gia BHNT cũng có nghĩa là tiết kiệm thường xuyên có kế hoạch. Khi có quyết định mua một hợp đồng BHNT thì những khoản phí nhỏ phải nộp hàng tháng trích từ ngân sách của các gia đình có thể coi như những khoản tiền điện, tiền nước...: Chẳng hạn một gia đình ngay từ khi sinh con ra muốn dành cho con đến năm 18 tuổi có một khoản tiền là 10 triệu đồng thì mỗi tháng họ chỉ phải đóng 39.400 đồng. Đối với các gia đình có mức thu nhập ổn định thì việc trích một khoản tiền nhỏ mua BHNT không ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình chi tiêu trong tháng của họ và như vậy hàng tháng họ còn tiết kiệm được một khoản tiền nhất định. Khoản tiền này thực chất đã tạo lập được một nguần quỹ cho gia đình góp phần tạo quỹ giáo dục con cái, có thêm khoản chi dùng khi về già... - Thứ ba, góp phần ổn định sản xuất kinh doanh tránh tình trạng xáo trộn đột xuất, bởi vì nếu tham gia BHNT cho những người chủ chốt trong doanh nghiệp sẽ giúp họ yên tâm công tác. Nếu không may họ bị thương tật toàn bộ hoặc bị chết thì doanh nghiệp sẽ có một khoản tiền đủ lớn để đào tạo hoặc thuê mướn người thay thế, đồng thời cũng giải quyết được hậu quả ngay sau khi người chủ chốt bị chết. 2.2. Đối với nền kinh tế - BHNT là một trong những biện pháp huy động vốn có hiệu quả đặc biệt là thu hút những khoản tiền nhàn rỗi trong dân cư. Cụ thể những người tham gia BHNT sẽ đóng phí theo hình thức "bỏ ống" hàng tháng, hàng quý, nửa năm hay hàng năm và hợp đồng sẽ kéo dài 5,10, 15, 20 năm thậm chí cho đến tận lúc họ qua đời. Với thời gian dài như vậy sẽ hình thành nên quỹ bảo hiểm tập trung dài hạn được tích luỹ từ nguần phí BHNT của những người tham gia chưa dùng đến để góp phần đầu tư cho sự phát triển kinh tế đất nước. Tại Mỹ, năm 1991 số vốn do các công ty BHNT cung cấp lên tới 90,2 tỷ USD trong khi đó hệ thống ngân hàng cung cấp được 85,7 tỷ USD, ở Đài Loan hàng năm BHNT đầu tư vào nền kinh tế từ 500 đến 800 triệu USD. Đối với nước ta theo ước tính của Tổng cục Thống kê thì lượng tiền nhàn rỗi trong dân cư năm 1995 là 3 tỷ USD (chiếm 13,2% GDP), năm 1996 là vào khoảng 5 tỷ USD (chiếm 15% GDP). Tuy nhiên theo tính toán sơ bộ chênh lệch giữa thu và chi bình quân một tháng một người vào năm 1995 là khoảng 38.000 đồng, tính cả năm là 456.000 đồng, năm 1996 là khoảng 50.000 đồng/người /tháng, tính cả năm là 600.000 đồng/người. Với số tiền đó, người dân khó có thể đem gửi tiết kiệm hay thực hiện một mục đích đầu tư nào khác nhưng họ hoàn toàn có thể dùng số tiền đó để tham gia BHNT. Như vậy, có thể thấy rằng BHNT đóng vai trò rất lớn trong việc thu hút nguồn tiền nhàn rỗi trong dân cư. - Hơn nữa BHNT còn góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách nhà nước và các cơ quan xí nghiệp. Bởi vì ở bất kỳ quốc gia nào cũng có hệ thống bảo trợ xã hội, hệ thống y tế công cộng hay tổ chức nhân đạo...để bảo vệ con người. Vì thế hàng năm ngân sách nhà nước phải chi ra một khoản tiền lớn để trợ cấp cho các cá nhân hay tổ chức khi họ gặp rủi ro. 2.3. Đối với xã hội - BHNT góp phần tạo nên một phong cách, một tập quán sống mới. Tham gia BHNT thể hiện một nếp sống đẹp là biết quan tâm đến tương lai con cái, người thân và biết tự lo lắng cho tương lai của mình. - Không những thế BHNT còn mang lại rất nhiều ý nghĩa cho xã hội. Hiện nay vấn đề lao động dư thừa, tình trạng thất nghiệp đang trở thành vấn đề bức xúc được cả xã hội quan tâm thì sự ra đời của BHNT đã góp phần tạo công ăn việc làm cho một bộ phận lớn người lao động. Ví dụ chỉ riêng công ty Chinfon-Manulife đã tuyển dụng tới 8000 lao động ở Châu á, ở Đài Loan với dân số 21 triệu người có 1% dân số làm việc trong lĩnh vực BHNT. ở nước ta tính đến cuối năm 2002 chỉ riêng Bảo Việt Nhân Thọ đã tuyển 12.000 đại lý. 3. Đặc điểm của BHNT 3.1 Một số khái niệm cơ bản trong BHNT * Người được bảo hiểm: Là người mà sinh mạng và cuộc sống của họ được bảo hiểm theo điều khoản của hợp đồng, có tên trong giấy yêu cầu bảo hiểm và phụ lục của hợp đồng bảo hiểm. * Người tham gia bảo hiểm: Là cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu bảo hiểm và nộp phí theo điều khoản và các điều kiện của hợp đồng bảo hiểm. * Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm: Là người được nhận số tiền bảo hiểm hoặc hưởng quyền lợi bảo hiểm quy định trong hợp đồng bảo hiểm khi có sự kiện được bảo hiểm xảy ra. * Số tiền bảo hiểm: Là giới hạn trách nhiệm của công ty bảo hiểm đối với người được bảo hiểm khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra. * Phí bảo hiểm: Là số tiền Người tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ phải thanh toán cho công ty bảo hiểm để thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm. * Giá trị giải ước: Là số tiền mà người tham gia bảo hiểm có thể nhận lại khi huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn. * Lãi chia: Là khoản lãi được xác định hàng năm căn cứ trên số chênh lệch dương giữa lãi suất đầu tư phí BHNT do công ty BHNT thực hiện trong năm so với lãi suất dự kiến khi tính phí của hợp đồng bảo hiểm. * Tai nạn: Là bất kỳ thiệt hại thân thể nào do hậu quả duy nhất trực tiếp của một lực tác động từ bên ngoài một cách bất ngờ lên thân thể của người được bảo hiểm, loại trừ ốm đau, hoặc bệnh tật hoặc bất kỳ trạng thái nào xảy ra tự nhiên hoặc quá trình thoái hoá. * Thương tật toàn bộ vĩnh viễn: Là tình trạng người được bảo hiểm bị mất hoàn toàn chức năng và không thể phục hồi chức năng của: Hai tay; hoặc hai chân hoặc hai mắt hoặc một tay và một chân hoặc một tay và một mắt hoặc một chân và một mắt. * Thương tật bộ phận vĩnh viễn: Là tình trạng một hoặc một số bộ phận của cơ thể con người bị mất hoàn toàn chức năng và không thể phục hồi lại được. * Tuổi của người được bảo hiểm: Là tuổi được tính tại thời điểm ký kết hợp đồng, có liên quan trực tiếp đến mức phí bảo hiểm phải nộp do đó cần phải được tính toán một cách thật chính xác. Hiện nay các công ty bảo hiểm thường tính tuổi theo ngày sinh nhật gần nhất với ngày hợp đồng phát sinh hiệu lực. Nếu gọi t là khoảng thời gian từ ngày sinh nhật vừa qua đến ngày hợp đồng phát sinh hiệu lực. + t < 6 tháng thì: Tuổi bằng năm của sinh nhật vừa qua trừ đi năm sinh. + t ³ 6 tháng thì: Tuổi bằng năm của sinh nhật tới trừ đi năm sinh. Trên đây là những khái niệm cơ bản trong BHNT, với mỗi loại hợp đồng cụ thể còn có thêm những khái niệm khác. 3.2. Những đặc điểm cơ bản của BHNT a. BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm được trả khi NĐBH đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình NĐBH khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết như: Thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái v.v... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định trước, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT. b. BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm. Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi về già. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già v.v...Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v...Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm. c. Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với một thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia: người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. d. Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp Theo tác giả Jean-Claude Harrari "sản phẩm BHNT không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng". Trong tiến trình này người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm như: chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng... Nhưng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: + Độ tuổi của người được bảo hiểm. + Tuổi thọ bình quân của con người. + Số tiền bảo hiểm. + Thời hạn tham gia. + Phương thức thanh toán. + Lãi suất đầu tư. + Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền. Thế nhưng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định như: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát v.v..Vì thế quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. e. BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định ở các nước kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển. - Những điều kiện về kinh tế như: + Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP) + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu người dân + Mức thu nhập của dân cư. + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền. + Tỷ giá hối đoái. - Những điều kiện xã hội bao gồm: + Điều kiện về dân số. + Tuổi thọ bình quân của người dân. + Trình độ học vấn. + Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh. Ngoài điều kiện về kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như: tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế v.v... Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như : Anh, Pháp, Đức v.v... Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nước. Mặt khác còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì những mục đích trên mà một số nước châu á như : ấn Độ, Hồng Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm BHNT. Sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển. 3.3 Phân biệt BHNT với một số loại hình bảo hiểm khác a. Phân biệt BHNT với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế - Bảo hiểm nhân thọ: + Bảo hiểm nhân thọ: bao gồm các loại hình bảo hiểm trong đó công ty bảo hiểm có trách nhiệm thanh toán một khoản tiền cho người được bảo hiểm (hoặc người thân của họ) khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra hoặc khi hợp đồng đáo hạn. BHNT chính là một sự đảm bảo, một hình thức tiết kiệm mang tính chất tương hỗ trong cuộc sống. + Đối tượng bảo hiểm trong hợp đồng BHNT là tuổi thọ của con người. + Đối tượng tham gia: Tất cả các cá nhân, tổ chức có nhu cầu, thoả mãn quy định chung của pháp luật và quy định riêng của công ty bảo hiểm. + Quỹ bảo hiểm nhân thọ: Được hình thành từ sự đóng góp của người tham gia BH. + Hình thức tham gia: Tự nguyện, và theo sự thoả thuận giữa các bên. - Bảo hiểm xã hội (BHXH): Là sự đảm bảo thay thế hoặc bù đắp một phần thu nhập đối với người lao động khi họ gặp phải những biến cố làm giảm hoặc mất khả năng lao động, mất việc làm trên cơ sở hình thành một quỹ tiền tệ tập trung nhằm đảm bảo đời sống cho người lao động và gia đình họ góp phần đảm bảo an toàn xã hội. Nói cách khác BHXH là một chế độ pháp định bảo vệ người lao động, bằng cách thông qua việc tập trung nguồn tài chính được huy động từ sự đóng góp của người lao động, người sử dụng lao động và sự tài trợ của Nhà nước nhằm trợ cấp cho người người lao động và gia đình họ trong trường hợp bị giảm hoặc mất thu nhập do gặp các rủi ro ốm đau, thai sản, tai nạn lao động, bệnh nghề nghiệp, thất nghiệp, hết tuổi lao động hoặc tử vong theo quy định của pháp luật. + Đối tượng bảo hiểm: Là thu nhập của người lao động. + Đối tượng tham gia BHXH: Là người lao động trong các thành phần kinh tế. + Hình thức tham gia: Chủ yếu là bắt buộc + Quỹ BHXH: Được hình thành từ sự đóng góp của người lao động; người sử dụng lao động và ngoài ra còn có thể có sự hỗ trợ của Nhà nước. - Bảo hiểm y tế (BHYT): + Đối tượng bảo hiểm ở đây là sức khoẻ của con người. + Hình thức tham gia: Gồm 2 hình thức bắt buộc và tự nguyện. Hình thức bắt buộc áp dụng đối với công nhân viên chức Nhà nước và một số đối tượng khác như người về hưu có hưởng lương hưu... Hình thức tự nguyện áp dụng cho mọi thành viên khác trong xã hội có nhu cầu và thường giới hạn trong độ tuổi nhất định tuỳ theo từng quốc gia. + Quỹ BHYT: Được hình thành từ sự đóng góp của người sử dụng lao động, người lao động và có sự hỗ trợ của Nhà nước (đối với BHYT bắt buộc), còn đối với BHYT tự nguyện thì quỹ BHYT được hình thành do sự đóng góp của người tham gia theo mức thoả thuận. b. Phân biệt BHNT với các loại hình bảo hiểm con người khác - Các loại bảo hiểm con người phi nhân thọ như bải hiểm tai nạn học sinh, tai nạn con người, trợ cấp nằm viện - phẫu thuật.... + Đối tượng bảo hiểm: Tính mạng và tình trạng sức khoẻ của con người. + Người được bảo hiểm: Mọi người, mọi tầng lớp nhân dân có nhu cầu thoả mãn những yêu cầu nhất định. + Người tham gia bảo hiểm: Mọi người từ 18 tuổi trở lên, những người này sẽ nộp một khoản phí, thường là mỗi năm một lần. Tùy theo mức phí đóng góp, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ cho họ biết mức trách nhiệm tối đa của công ty bảo hiểm đối với người được bảo hiểm. Trong thời hạn một năm nếu không xảy ra rủi ro đối với người được bảo hiểm thì công ty bảo hiểm không còn trách nhiệm và người được bảo hiểm sẽ không nhận được một khoản tiền nào khác. Như vậy, có thể nhận thấy sự khác biệt ở đây là rất rõ thể hiện: - Các loại hình bảo hiểm con người khác chỉ mang tính rủi ro và không được hoàn phí (nếu không có rủi ro xảy ra). - Đối với BHNT: Đây là loại hình bảo hiểm vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính rủi ro, đồng thời có hoàn phí sau một thời gian nào đó theo quy định. 4. Các loại hình BHNT cơ bản 4.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm a. Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn). Loại hình bảo hiểm này được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định. - Đặc điểm: + Thời hạn bảo hiểm xác định + Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời + Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm của người được bảo hiểm. - Mục đích: + Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất. + Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn. + Thanh toán những khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm b. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh) Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền bảo hiểm đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nàc kể từ ngày kí hợp đồng. - Đặc điểm: + Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết. + Thời hạn bảo hiểm không xác định. + Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kì và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm. + Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả. + BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kì và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó đã tạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi trả số tiền bảo hiểm. - Mục đích: + Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất. + Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình. + Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau. 4.2 Bảo hiểm trong trường hợp sống Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kì một khoản tiền nào. - Đặc điểm: + Trợ cấp định kì cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc đến khi chết. + Phí bảo hiểm đóng một lần. + Nếu trợ cấp định kì đến khi chết thì thời gian không xác định - Mục đích: + Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu. + Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi về già. + Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời. 4.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. - Đặc điểm: + Số tiền bảo hiểm được chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm. + Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm...) + Phí bảo hiểm thường đóng định kì và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm. + Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia. - Mục đích: + Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân. + Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ. + Dùng làm vật thế chấp, vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh. 4.4 Các điều khoản bổ sung Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu , đưa ra các điều khoản bổ sung để tăng tính hấp dẫn của sản phẩm và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân. Các điều khoản bổ sung thường được áp dụng: - Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Có nghĩa là nhà bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau, thương tích. Tuy nhiên, nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử, mang thai và sinh nở...thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt là trong các trường hợp ốm đau, thương tích bất ngờ. - Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc bị ._.thương tật của người được bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: Người được bảo hiểm bị tàn phế, thương tật toàn bộ, thương tật tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết. Những trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử... sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. - Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khỏe: Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như đau tim, ung thư, suy gan, suy thận... Mục đích nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. II. Đại lý BHNT trong hệ thống phân phối sản phẩm BHNT 1. Khái quát về hệ thống phân phối sản phẩm BHNT 1.1 Khái niệm hệ thống phân phối Trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh bảo hiểm nói riêng việc phân phối sản phẩm là một bộ phận quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến mọi lĩnh vực khác. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá, dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Đối với lĩnh vực BHNT cũng vậy, để một sản dịch vụ bảo hiểm đến với khách hàng, công ty bảo hiểm cần phải sử dụng một hệ thống phân phối sản phẩm (hay còn gọi là kênh phân phối sản phẩm ). Hệ thống phân phối sản phẩm bao gồm các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm 2 mục đích cơ bản: + Cung cấp thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm. + Chuyển giao sản phẩm từ phía người bán sang phía người mua. Như vậy có thể hiểu "hệ thống phân phối sản phẩm BHNT bao gồm con người và các phương tiện vật chất cần thiết để chuyển giao sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng". Hay cũng có thể nói hệ thống phân phối sản phẩm BHNT bao gồm các tổ chức, cá nhân kết hợp với nhau để chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu một sản phẩm hay dịch vụ BHNT cụ thể nào đó trên con đường từ nhà bảo hiểm đến khách hàng. 1.2 Các loại hệ thống phân phối a. Hệ thống phân phối trực tiếp Công ty Khách hàng Theo hình thức này thì khách hàng trực tiếp đến công ty kí kết hợp đồng của mình mà không thông qua trung gian nào cả. Về phía công ty, thông qua đội ngũ cán bộ của văn phòng công ty giới thiệu về các loại sản phẩm, biểu phí, điều khoản, tư vấn cho khách hàng hiểu biết về lĩnh vực bảo hiểm cũng như những thắc mắc của khách hàng, từ đó giúp cho khách hàng hiểu được quyền lợi thiết thực của bảo hiểm và đi đến quyết định tham gia. Đối với hình thức này thì phần lớn số đông khách hàng đã hiểu biết về bảo hiểm và có nhu cầu muốn tham gia vì thế công việc ký kết hợp đồng rất đơn giản và tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng rất thấp. Mặt khác theo cách này thì công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tham khảo ý kiến về sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Công ty trực tiếp đánh giá về tình trạng sức khỏe một cách chuẩn xác và sự gian lận trong trường hợp này là rất khó xảy ra vì thế nó mang lại rất nhiều lợi ích cho công ty. Đặc biệt là khách hàng được trực tiếp đến văn phòng làm việc của công ty, biết được cơ sở hạ tầng, phong cách làm việc nhiệt tình, chu đáo của đội ngũ cán bộ công ty, từ đó hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng tốt hơn, khách hàng tin tưởng vào công ty hơn. b. Hệ thống phân phối gián tiếp Công ty Trung gian bảo hiểm ( Đại lý, Cộng tác viên...) Khách hàng Đây là kênh phân phối truyền thống, nó mang lại kết quả rất cao cho công ty. Theo kênh này thì khách hàng không phải trực tiếp đến công ty mua bảo hiểm, mà thông qua một hệ thống trung gian được trang bị về kiến thức bảo hiểm cũng như các kiến thức về kinh tế - xã hội khác, đại diện cho công ty gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để giới thiệu, chào bán các sản phẩm bảo hiểm. Hệ thống trung gian ở đây bao gồm đại lý, môi giới, ngân hàng, hệ thống cộng tác viên v. v... Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt là BHNT thì việc phân phối sản phẩm được thực hiện chủ yếu qua các trung gian vì BHNT là sản phẩm vô hình, hợp đồng BHNT rất phức tạp. Hơn nữa, BHNT còn khá mới mẻ đối với nhiều người dân do đó mà những hiểu biết về sản phẩm BHNT còn rất hạn chế, chính vì vậy mà đối với các công ty BHNT vai trò của trung gian là hết sức quan trọng, có tính chất quyết định đến kết quả kinh doanh của công ty. 2. Đại lý BHNT 2.1. Khái niệm đại lý BHNT Thuật ngữ đại lý xét trên khía cạnh pháp lý nói chung được hiểu "là một tổ chức hoặc một cá nhân được một tổ chức hoặc một cá nhân khác uỷ quyền nhằm thực hiện một công việc nào đó". Trong lĩnh vực bảo hiểm thì đại lý BHNT được định nghĩa "là một người được trả tiền để làm việc cho một công ty BHNT, bán các sản phẩm của công ty cho người mua, hoặc là một người được uỷ quyền hành động thay cho công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý ". Như vậy, nếu xét trên khía cạnh pháp lý nói chung thì cả đại lý và môi giới đều được hiểu như nhau, tuy nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm thì môi giới BHNT được định nghĩa "là một trung gian có trình độ chuyên môn, toàn bộ thời gian hoạt động là để tư vấn, giới thiệu, thu xếp hợp đồng và thực hiện các dịch vụ khác cho bên mua bảo hiểm ". Như vậy giữa đại lý và môi giới có điểm giống và khác nhau cơ bản như sau: * Giống nhau: - Đều là trung gian giữa công ty BHNT với khách hàng - Đều được nhận hoa hồng do công ty BHNT trả - Không chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty - Có những mối quan hệ nhất định, có thể tham gia giải quyết khiếu nại, tranh chấp * Khác nhau: - Đại lý BHNT: + Đại diện cho công ty bảo hiểm + Phải kí kết hợp đồng đại lý với công ty BHNT, thực hiện các nhiệm vụ theo uỷ quyền, có quyền hạn nhất định trên cơ sở hợp đồng đại lý. + Có nhiệm vụ giới thiệu về BHNT, cung cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng và có thể tham gia giám định những tổn thất nhỏ. + Yêu cầu chuyên môn thấp. + Thường chỉ được phép làm đại lý cho một công ty BHNT. - Môi giới BHNT: + Đại diện cho khách hàng + Không phải kí kết hợp đồng môi giới với công ty BHNT, có quyền hạn rộng lớn hơn. + Chỉ là trung gian đưa khách hàng đến với công ty bảo hiểm phù hợp. + Yêu cầu chuyên môn cao. + Được phép làm môi giới cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau. 2.2. Vai trò của đại lý BHNT Xuất phát từ những đặc điểm của BHNT như: khách hàng cá thể, nhu cầu bảo hiểm đa dạng, khả năng tài chính riêng biệt, yêu cầu phục vụ chất lượng phục vụ khác nhau nên chỉ khi sử dụng hình thức từng đại lý BHNT đến từng nhà, thuyết phục từng khách hàng công ty bảo hiểm mới có thể bán được sản phẩm BHNT. Mặt khác, do BHNT còn khá lạ với nhận thức của người dân Việt Nam nên đại lý BHNT càng đóng vai trò quan trọng, cụ thể, vai trò của đại lý thể hiện ở chỗ: - Đại lý là lực lượng hùng mạnh giúp công ty bán sản phẩm và có thể là lực lượng quyết định đến việc công ty có bán được sản phẩm của mình hay không. - Là những người cung cấp dịch vụ cho xã hội, thay vì mọi người phải tự phân tích và tìm hiểu về BHNT thì đại lý sẽ làm công việc này. Đại lý sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian tiền của . - Là người trực tiếp nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của công ty và từ đó giúp công ty có những điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh. Ngoài ra, đại lý là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ có các ý kiến rất giá trị với công ty về các vấn đề như chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng. - Đại lý là lực lượng tiếp thị trực tiếp và có hiệu quả nhất đối với công ty BHNT. Họ đã giải thích cho rất nhiều khách hàng, công chúng về những điều họ chưa biết về sản phẩm BHNT của công ty. Đồng thời họ chính là những người giải thích rõ ràng và cặn kẽ các ưu diểm của sản phẩm BHNT và lôi cuốn khách hàng tham gia. Thông qua đó cũng giúp khách hàng biết đến thương hiệu của công ty nhiều hơn. 2.3. Điều kiện để hoạt động đại lý BHNT tại Việt Nam Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý như sau: - Cá nhân hoạt động đại lý BHNT phải có đủ các điều kiện sau: + Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam + Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ + Có chứng chỉ đào tạo đại lý BHNT do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp. - Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ các điều kiện sau: + Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp + Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý BHNT phải có đủ điều kiện quy định như đối với cá nhân hoạt động đại lý BNHT ở trên. - Tổ chức, cá nhân không được phép đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không được sự chấp thuận của doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang làm đại lý. - Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật không được phép kí kết hợp đồng đại lý bảo hiểm. 2.4. Nhiệm vụ, quyền lợi và trách nhiệm của đại lý a. Nhiệm vụ của đại lý - Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đó là các tổ chức, cá nhân có đủ các điều kiện sau: + Có nhu cầu về bảo hiểm + Có khả năng thanh toán + Có đối tượng bảo hiểm có thể bảo hiểm được + Có thể tiếp cận được - Đại diện cho công ty bảo hiểm tiếp xúc với khách hàng, làm công tác tư tưởng, tuyên truyền, giải thích cho khách hàng hiểu về ý nghĩa, lợi ích của BHNT đồng thời giới thiệu, mời chào, bán bảo hiểm cung cấp những thông tin đầy đủ, chính xác cho bên mua bảo hiểm. - Hướng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm chi tiết và đầy đủ, hướng dẫn khách hàng đến kiểm tra sức khoẻ tại công ty hoặc bệnh viện do công ty chỉ định. Qua đó xem xét cùng bộ phận đánh giá rủi ro để thông báo chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm đến khách hàng. - Sau khi đã kí kết được hợp đồng bảo hiểm đại lý BHNT phải có nhiệm vụ thu phí bảo hiểm lần đầu. Với nhiệm vụ này đại lý phải: + Đại lý cần thu phí đúng thời gian đã cam kết trong hợp đồng và phải thu đầy đủ. Hoá đơn thu phí phải được ghi rõ ràng, có chữ kí của cả đại lý và khách hàng. + Lập bảng kê khai thu phí và nộp ngay số phí đã thu cho công ty. - Thực hiện các bịên pháp chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo, giúp đỡ khách hàng làm các thủ tục khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. - Thực hiện các nhiệm vụ nhằm tái tục hợp đồng, duy trì hợp đồng cũ và khai thác hợp đồng mới. b. Quyền lợi của đại lý - Đại lý có quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm đối với doanh nghiệp bảo hiểm theo quy định của pháp luật. - Được hưởng hoa hồng dựa trên doanh thu phí của các hợp đồng khai thác được theo một tỷ lệ đã được quy định và thoả thuận từ trước. - Được tham dự các lớp đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ miễn phí do doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức bao gồm: + Đào tạo ban đầu + Đào tạo thường xuyên trong quá trình hoạt động khi công ty đưa ra các sản phẩm mới hoặc khi quy định của pháp luật có sự thay đổi hoặc đào tạo chuyên sâu hơn về kỹ năng bán hàng. - Được doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các thông tin, hỗ trợ các phương tiện cần thiết tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của đại lý. - Được hưởng các chế độ phúc lợi do công ty quy định như được nghỉ các ngày lễ tết, được thăm hỏi khi ốm đau, tham dự các kì nghỉ do công ty tổ chức, được hưởng các chế độ hiếu hỉ theo quy định. - Các đại lý xuất sắc sẽ được khen thưởng kịp thời và có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp. - Được công ty bảo hiểm hoàn trả các khoản tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp khi chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn hoặc khi hết hạn hợp đồng đại lý mà không có vi phạm gì. c. Trách nhiệm của đại lý - Đại lý chỉ được hoạt động trong giới hạn, quyền hạn được uỷ quyền và phải tự chịu trách nhiệm đối với những hành động vượt quá thẩm quyền cho phép. - Giữ bí mật những thông tin của công ty và của khách hàng - Đại lý không được nhận hối lộ hoặc những khoản lợi bất chính từ bất cứ phía nào hoặc phối hợp với khách hàng để trục lợi bảo hiểm - Tham gia tích cực vào các hoạt động của công ty, kiến nghị đề xuất với công ty những khiếm khuyết và những yếu tố cần bổ sung sửa đổi của sản phẩm để phù hợp với điều kiện thị trường - Chấp hành nghiêm túc những quy định, chỉ đạo của công ty - Có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp đã bồi thường cho người được bảo hiểm do đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm. II. Công tác quản lý đại lý BHNT 1. Sự cần thiết phải quản lý đại lý Như chúng ta đã biết đối với hoạt động kinh doanh BHNT thì việc phân phối sản phẩm được thực hiện chủ yếu thông qua đại lý. Chính vì vậy mà đại lý đóng vai trò cực kì quan trọng trong hoạt động của các công ty BHNT. - Trước hết, đại lý BHNT là người đại diện của công ty BHNT trong giao dịch với khách hàng, là nhân tố quyết định đến hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy một hệ thống đại lý giỏi luôn là yêu cầu có tính thời sự của các công ty BHNT. -Thứ hai, do đặc điểm của BHNT là hoạt động khá thoải mái, họ tự quyết định về thời gian làm việc, trình độ năng lực không đồng đều trong khi phạm vi hoạt động lại rất lớn. Trong quá trình hoạt động có rất nhiều vấn đề nảy sinh như: Mối quan hệ giữa đại lý với khách hàng và công ty ra sao, nếu xảy ra tranh chấp thì ai sẽ giải quyết, vấn đề đại lý chiếm dụng phí bảo hiểm, nghỉ không lý do v. v...sẽ giải quyết như thế nào? - Thứ ba, do đặc điểm của nghề đại lý BHNT là có thu nhập không ổn định, đa số đại lý thường có tư tưởng "đứng núi này trông núi nọ" do đó mà số lượng các đại lý được tuyển dụng cũng như nghỉ việc trong cùng một thời gian tại các công ty BHNT thường có sự dao động lớn. Khi đại lý bỏ nghề giữa chừng thì các công ty bảo hiểm sẽ gặp nhiều khó khăn như phải bỏ ra chi phí để đào tạo, tuyển dụng đại lý khác thay thế, chuyển nhượng hợp đồng sang các đại lý khác v.v... - Bên cạnh đó, với số lượng đại lý ngày càng gia tăng như hiện nay tại các công ty BHNT cộng với tâm lý làm việc tạm thời sẽ có thể dẫn đến việc khai thác " chộp giật " không lựa chọn rủi ro làm ảnh hưởng đến doanh thu cũng như danh tiếng của công ty. Xuất phát từ những lý do đó cho thấy công tác quản lý đại lý tại các công ty BHNT là hết sức cần thiết. Đặc biệt là sự cạnh tranh đang diễn ra ngày càng gay gắt như hiện nay thì việc quản lý đại lý có hiệu quả là một thành công lớn có tính chất quyết định đến kết quả kinh doanh của mỗi công ty. 2. Nội dung quản lý đại lý Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong điều kiện biến động của môi trường. Phạm vi quản lý rất rộng lớn và bao giờ cũng chia thành chủ thể quản lý và đối tượng bị quản lý. Quản lý có vai trò rất quan trọng thể hiện thông qua các chức năng quản lý. Chức năng quản lý là hình thức biểu hiện sự tác động có chủ đích của chủ thể quản lý lên đối tượng, khách thể quản lý là tập hợp các nhiệm vụ khác nhau mà chủ thể quản lý phải tiến hành trong quá trình quản lý. Quản lý mạng lưới đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm các công việc chủ yếu sau: 2.1. Lập kế hoạch quản lý đại lý. Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phương hướng tốt nhất để đạt được các mục tiêu đó. Để lập được kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm trước hết phải tiến hành điều tra, khảo sát thị trường. Nếu kết quả điều tra là có khả năng thiết lập mạng lưới đại lý bảo hiểm thì sẽ tiến hành lập kế hoạch quản lý. Cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm: Tuyển dụng như thế nào? số lượng đại lý cần tuyển là bao nhiêu? trên cơ sở đó xác định nguồn nhân lực cần có để đạt được doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian tới. Đồng thời cần xem xét mô hình tổ chức mạng lưới đại lý, kế hoạch đánh giá, hình thức thưởng phạt đối với hoạt động của đại lý... Trong quản lý đại lý việc lập kế hoạch sát thực sẽ giúp giảm bớt tính bất ổn của doanh nghiệp, sự chồng chéo và các hoạt động lãng phí đồng thời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo dõi được dễ dàng... 2.2 Tổ chức quản lý đại lý. Sau khi có kế hoạch, công ty bảo hiểm tiến hành thành lập đại lý mà công việc đầu tiên là tuyển dụng đại lý. Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm các ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối và bản sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trình đầu tư vốn và sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phụ thuộc nhiều vào “khoản đầu tư” này. Để tuyển dụng đại lý, trước hết cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể như tuổi đời, trình độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả năng giao tiếp, tiền ký quỹ..v.v. Công tác tuyển dụng đại lý thông thường cũng được tiến hành qua các bước như trong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp bảo hiểm và có tính đến các đặc trưng của nghề đại lý. Sau khi tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản. Sau đó cấp giấy phép hành nghề (còn gọi là “chứng chỉ đào tạo đại lý”). Quá trình đào tạo có vai trò quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định đến chất lượng hoạt động của đại lý. Để tổ chức đào tạo đại lý, cần có các điều kiện về chương trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc đào tạo. Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm. Hàng năm, đơn vị đào tạo phải báo cáo cơ quan quản lý cấp trên về số lượng khoá đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứng chỉ đã cấp trong năm. Các nội dung đào tạo cơ bản bao gồm: - Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, hướng dẫn cách hoà nhập với các đồng nghiệp khác. - Giới thiệu đặc điểm khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Đại lý được tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng như thói quen tiêu dụng của họ. Đại lý cũng được giới thiệu về chiến lược và phương châm của doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh. - Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm hiệu quả. Đây là giai đoạn đại lý được đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàng. Đồng thời, đại lý cũng được hướng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng, cách phân phối thời gian hợp lý để làm việc với khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo... - Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm, đặc biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm và pháp luật về kinh doanh bảo hiểm... Những đại lý có khả năng sẽ được tiếp tục đào tạo nâng cao trong BHNT. Quá trình đào tạo đại lý có thể được chia thành các cấp như đào tạo đại lý cấp 1, đào tạo đại lý cấp 2, đào tạo đại lý cấp 3. Cụ thể như sau: - Đào tạo đại lý cấp 1: Trước khi ký hợp đồng đại lý, đại lý phải được đào tạo ban đầu. Chương trình này tập trung chủ yếu vào việc giới thiệu nghề, cung cấp các kiến thức cơ bản về BHNT và các kỹ năng khai thác cơ bản. Chứng chỉ đào tạo cấp 1 là điều kiện kiên quyết phải có đối với các cá nhân muốn hành nghề đại lý BHNT. - Đào tạo đại lý cấp 2: Chương trình đào tạo này nhằm nâng cao kỹ năng khai thác, kiến thức về bảo hiểm và khả năng quản lý. Đối tượng tham gia chương trình này là đại lý có thâm niên công tác tối thiểu là 1 năm và có kết quả hoạt động, khả năng quản lý và ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp bảo hiểm - Đào tạo đại lý cấp 3: Chương trình đào tạo này nhằm nâng cao kiến thức về bảo hiểm, kỹ năng quản lý và điều hành công việc. Đối tượng tham gia chương trình này là đại lý có thâm niên công tác tối thiểu là 2 năm và đã có chứng chỉ đào tạo đại lý cấp 2. Đồng thời đại lý còn được tham gia khoá đào tạo chuyên đề, các lớp tập huấn nghiệp vụ, các cuộc hội thảo. Đặc biệt, các đại lý có năng lực thực sự sẽ được chú ý bồi dưỡng nguồn bán bộ quản lý cho doanh nghiệp bảo hiểm. Sau khi đã tiến hành tuyển dụng và đào tạo đại lý thì cần phải phân tích công việc bằng cách liệt kê tất cả các công việc mà đại lý cần thực hiện, đồng thời phải “phân tích công việc” qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý. Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lưới đại lý phù hợp. Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậy không thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm. Vấn đề đặt ra là tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào để đạt được hiệu quả cao nhất. Có 3 cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu là: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng. Mô hình 1: Tổ chức mạng lưới đại lý theo khu vực địa lý Giám đốc kinh doanh Giám đốc văn phòng khu vực A Giám đốc văn phòng khu vực B Giám đốc văn phòng khu vực C Trưởng phòng vùng 1 Trưởng phòng vùng 2 Trưởng phòng vùng 1 Trưởng phòng vùng 2 Trưởng phòng vùng 1 Trưởng phòng vùng 2 Tổ trưởng nhóm 1 Tổ trưởng nhóm 2 Tổ trưởng nhóm 1 Tổ trưởng nhóm 2 Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Mô hình này thường được áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên quy mô rộng. + Ưu điểm: - Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo được khả năng xâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm - Chuyên môn hoá sâu về nhân sự, giảm bớt sự quá tải công việc tại văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi. - Phát hiện kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp. + Nhược điểm: Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc. - Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác. - Khả năng cải tiến sản phẩm. khả năng thích ứng với các mối đe doạ của toàn ngành bảo hiểm kém. Mô hình 2: Tổ chức mạng lưới đại lý theo nhóm đại lý Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng khu vực A Trưởng phòng khu vực B Trưởng phòng khu vực C Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp. * Ưu điểm - Tiết kiệm chi phí quản lý - Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng doanh thu bảo hiểm. - Các tổng đại lý thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm bắt được đặc tính của từng khu vực tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai thác theo từng khu vực. - Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên từng khu vực khác nhau. Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm. * Nhược điểm. - Thông tin giữa khách hàng với các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác. - Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém. - Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc. - Lực lượng bán hàng bị phân tán. Mô hình 3: Tổ chức mạng lưới đại lý theo nhóm khách hàng Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng bán hàng thị trường dân cư Trưởng phòng bán hàng thị trường thương mại Trưởng phòng bán hàng thị trường chính phủ Trưởng phòng bán hàng khu vực Nhóm đại lý phụ trách thị trường dân cư Nhóm đại lý phụ trách thị trường thương mại Nhóm đại lý phụ trách thị trường chính phủ Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môi trường cạnh tranh đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm. * Ưu điểm. - Tạo điều kiện chuyên môn hoá trong khâu bán hàng. Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao. - Người bán hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc hơn với họ. - Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh. * Nhược điểm. - Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì cùng 1 loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trường khác nhau. - Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm - Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì cùng một lúc phải chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau. Thiếu sự linh hoạt trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, có thể gây ra hiện tượng thừa hoặc thiếu nhân lực. - Như vậy, việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm là vấn đề được các doanh nghiệp bảo hiểm rất chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Chiến lược kinh doanh, qui mô hoạt động, số lượng và chất lượng đại lý bảo hiểm... 2.3 Điều hành hoạt động của đại lý Điều hành là một trong các chức năng quản lý nhằm tác động lên hành vi của hệ thống, hướng hệ thống vào việc thực hiện mục tiêu quản lý theo đường lối, chiến lược đã định. Điều hành vừa là một hoạt động, vừa là một quá trình tác động mang tính nghệ thuật của chủ thể quản lý đến con người với những động cơ rất khác nhau sao cho họ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp bảo hiểm, từng bước biến mục đích, mục tiêu quản lý thành hiện thực. Điều hành liên quan đến việc ra quyết định, tổ chức, truyền đạt và thực hiện các quyết định bằng cách giao việc, ra lệnh, động viên, khen thưởng cấp dưới, tích cực hoá thái độ và tình thần làm việc của đại lý. Để việc điều hành đạt hiệu quả, cần phải sử dụng nhiều phương pháp (hành chính, kinh tế, giáo dục và tâm lý), phối hợp nhiều công cụ và biện pháp (thưởng, phạt, khen, chê đúng lúc, đúng chỗ) đảm bảo điều kiện làm việc an toàn, tạo bầu không khí vui tươi lành mạnh... để tác động lên động cơ của con người. Mạng lưới đại lý BHNT thường rất rộng, vì vậy trong quá trình điều hành cần quan tâm đến tâm lý tập thể, đó là tính lây truyền tâm lý, bầu không khí tâm lý, dư luận xã hội trong tập thể... Đại lý BHNT thường phải tự quản về thời gian nên doanh nghiệp bảo hiểm cần áp dụng các biện pháp khuyến khích đại lý sử dụng thời gian sao cho có hiệu quả nhất. Ví dụ, doanh nghiệp BHNT thường yêu cầu đại lý lập lịch trình khai thác hàng tuần hoặc xác định mức bán hàng tối thiểu trong một đơn vị thời gian (hàng tháng, hàng quý...). Nếu hoàn thành tốt các định mức này, đại lý sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm khen thưởng xứng đáng. Công tác điều hành cũng cần tạo ra bầu không khí thuận lợi trong tổ chức. Bầu không khí trong tổ chức là ý thức của đại lý bảo hiểm về khả năng, giá trị của mình và về thù lao khi hoàn thành và hoàn thành tốt công việc. Nếu doanh nghiệp bảo hiểm xem trọng công tác này và dành cho đại lý những cơ hội, cũng như tạo cho họ khả năng để có thu nhập thoả đáng và thăng tiến trong nghề nghiệp thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ đạt được các mục tiêu của mình. Bên cạnh đó, cần thường xuyên tổ chức các cuộc họp giao ban, đánh giá kết quả hoạt động, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm với nhau. 2.4 Kiểm tra và đánh giá hoạt động của đại lý. Kiểm tra là quá trình xem xét, đo lường và chấn chỉnh việc thực hiện nhằm đảm bảo đạt được các mục tiêu và kế hoạch do doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra. Thực tế đại lý làm việc tại nơi có thể đón tiếp khách hàng hoặc đến nhà khách hàng. Vì vậy, doanh nghiệp bảo hiểm cần kiểm tra hoạt động của đại lý về nhiệm vụ và quyền hạn, sau đó tiến hành đánh giá hoạt động của đại lý. Đây là một công việc cực kỳ quan trọng trong công tác quản lý đại lý, thông qua việc đánh giá hiệu quả hoạt động của đại lý các nhà quản lý sẽ có điều kiện tiến hành so sánh kết quả thực tế với kế hoạch đề ra đồng thời giúp nhận ra những điểm mạnh, điểm yếu của các mặt khác nhau từ đó có những điều chỉnh kịp thời. Để có thể đánh giá một cách chính xác cần phải sử dụng nhiều loại chỉ tiêu kinh tế khác nhau, có tính đến những điều kiện đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Thông thường đánh giá được thực hiện qua các chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu số lượng: Phản ánh qui mô, mức độ đạt được của kết quản kinh doanh hay một yếu tố nào đó như: Số hợp đồng khai thác mới, số hợp đồng còn hiệu lực, doanh thu phí bảo hiểm trong kỳ, tổng số đại lý... Chỉ tiêu chất lượng: Thường được dùng để đánh giá qui mô, kết quả đạt được về một hiện tượng nào đó tại thời gian và không gian cụ thể. Các chỉ tiêu tuyệt đối cũng có thể là các chỉ tiêu số lượng và cũng có thể là các chỉ tiêu chất lượng. Ví dụ như tính đến ngày 30/12/2002 doanh nghiệp bảo hiển nhân thọ A có 10.000 đại lý, năng suất khai thác của đại lý có trình độ đại học là 12 hợp đồng/đại lý/tháng.... Chỉ tiêu tương đối: Thường được dùng để phân tích các mối quan hệ kinh tế giữa các bộ phận hay xu hướng phát triển của 1 hiện tượng nào đó như: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch về doanh thu, số hợp đồng khai thác mới, cơ cấu phí bảo hiểm của loại hình BHNT An Sinh Giáo Dục trong tổng số phí của doanh nghiệp.... Chỉ tiêu bình quân: Phản ánh trình độ phổ biến về một hiện tượng nào đó trong doanh nghiệp bảo hiểm như: Số tiền bảo hiểm của 1 hợp đồng, doanh thu phí bình quân 1 hợp đồng.... Chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị: Tuỳ theo mục đích và nội dung phân tích, có thể vận dụng tổng hợp các chỉ tiêu biểu hiện bằng đơn vị hiện vật hay giá trị. Chẳng hạn, năng suất khai thác một tháng của một đại lý BHNT, số hợp đồng/đại lý hay số tiền bảo hiểm/đại lý. Trên cơ sở phân tích, đánh giá các chỉ tiêu để tìm ra những biện pháp thích hợp từ đó tác động nhằm phát huy những nhân tố tích cự, hạn chế những nhân tố tiêu cực ảnh hưởng đến những chỉ tiêu này. Chương II Công tác quản lý đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội I. Giới thiệu chung về Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội 1. Sự ra đời và phát triển của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. Ngày 15/1/1965, Công ty bảo hiểm thương mại đầu tiên của nước ta chính thức đi vào hoạt động với tên gọi "Công ty Bảo hiểm Việt Nam", tiền thân của "Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam" như ngày nay. Lúc đầu Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, bảo hiểm tàu biển và làm đại lý giám định cho các công trình bảo hiểm nước ngoài về hàng hoá xuất nhập khẩu._.: - Việc tuyển chọn đại lý không được tiến hành một cách kỹ lưỡng chỉ chú ý đến số lượng, miễn là có bán bảo hiểm để có doanh thu mà không tập trung vào chất lượng. Một số đại lý tham gia hoạt động theo phong trào, chưa xác định đúng đắn nghề nghiệp do đó có những đại lý sau một thời gian không làm được phải bỏ nghề, làm ảnh hưởng đến chất lượng khai thác chung của công ty. - Công tác đào tạo đại lý còn gặp nhiều khó khăn: + Thứ nhất là chưa có bất kỳ một giáo trình chính quy nào dành riêng cho đại lý. Hầu hết là tập hợp từ sách vở của những nước có đặc điểm gần gũi với Việt Nam. + Thứ hai là kinh phí đào tạo còn eo hẹp, công ty vẫn e sợ hiện tượng đại lý được đào tạo xong, bỏ việc mà không phải bồi thường chi phí đào tạo. + Thứ ba là thời gian dành cho việc đào tạo chưa nhiều: Nếu theo tính toán cả về lý thuyết và thực tế thì thời gian cần và đủ để một đại lý quen việc là từ 6 tháng đến 1 năm nhưng hiện nay Bảo Việt quy định chỉ tối đa là 3 tháng, gọi là thời gian học nghề bao gồm cả thời gian đào tạo và thời gian tập sự. Chính những điều này đã làm cho trình độ chuyên môn của các đại lý không đồng đều. Nhiều đại lý chưa có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp yếu, lúng túng hoặc không giải đáp được các thắc mắc của khách hàng. - Chế độ hoa hồng cho đại lý của công ty còn nhiều bất cập, hoa hồng chi trả tập trung vào khoảng 3 năm đầu các năm sau hoa hồng thấp, điều này làm cho các đại lý vì muốn có thu nhập cao nên chủ yếu tập trung đi khai thác hợp đồng mới mà lơi là trong việc thu phí định kỳ, chăm sóc khách hàng dẫn đến tình trạng nợ phí tăng. - ý thức chấp hành các quy định của bản thân đại lý chưa cao. Công tác giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho đại lý chưa được quan tâm đúng mức từ lúc bắt đầu vào nghề đến khi đã là đại lý chính thức. Chưa có bài bản thống nhất giáo dục đại lý về tư cách và đạo đức nghề nghiệp mà đại lý cần có. - Mô hình tổ chức quản lý đại lý của công ty chưa phát huy tác dụng, thời gian qua công ty chưa chú trọng nhiều đến công tác tổ chức quản lý đại lý - cán bộ quản lý đại lý còn thiếu đồng thời chưa được đào tạo cơ bản nên trong quá trình hoạt động còn lúng túng, đặc biệt là còn ít biện pháp hỗ trợ đại lý trong khâu khai thác, mở rộng địa bàn hay cung cấp thông tin, tuyên truyền quảng cáo v.v... mà do đại lý tự thân vận động là chính. Các trưởng phòng, tổ trưởng chưa làm hết chức năng của mình vẫn để tình trạng nợ phí kéo dài triền miên mà không có biện pháp giải quyết dứt điểm. Có những đại lý nghỉ ốm nhiều ngày nhưng không bố trí người đi thu hộ. - Công ty chưa có biện pháp kiểm tra, giám sát thường xuyên do đó những trường hợp đại lý vi phạm quy định tại một số đơn vị chưa được nhắc nhở, xử lý kịp thời. Chương III Một số đề xuất nhằm nâng cao công tác quản lý đại lý tại công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội Chỉ trong vòng hơn 7 năm thị trường BHNT Việt Nam đã đạt những thành công rất lớn. Tuy vậy thị trường vẫn còn nhiều điểm hạn chế cần khắc phục, hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh đã xuất hiện, thị trường mới đạt được sự tăng trưởng cao, yếu tố hiệu quả và bền vững chưa cao. Bên cạnh đó tập quán tham gia BHNT mới bắt đầu hình thành, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về BHNT, báo chí đôi khi đưa ra những thông tin sai lệch, công cụ đầu tư còn nghèo nàn, khung pháp lý chưa hoàn thiện, trình độ cán bộ, đại lý làm BHNT còn nhiều bất cập...vv. Trong điều kiện như vậy, để có thể làm tốt công tác quản lýđại lý từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới đại lý BHNT thì Bảo Việt Nhân Thọ nói chung và Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội riêng cần phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu đồng thời phải chuẩn bị tốt để đối phó với những khó khăn thách thức sắp tới. Để thực hiện được những nhiệm vụ trên cần phải có những chiến lược và giải pháp mang tính đồng bộ cả trên phương diện vĩ mô và vi mô. I. kiến nghị đối với nhà nước. 1. Nhanh chóng hoàn thiện hệ thống văn bản pháp lý về BHNT. Trong thời gian qua, môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh BHNT ngày càng được hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, từng bước thiết lập và duy trì một thị trường cạnh tranh lành mạnh, nâng cao hiệu quả quản lý Nhà nước đối với lĩnh vực này. Tuy vậy đến nay hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh BHNT ở Việt Nam chưa thực sự đồng bộ, một số quy định cần thiết còn thiếu, một số quy định chưa rõ ràng, chưa thực sự phù hợp với tập quán BHNT, chưa tạo ra sự linh động lớn nhất có thể cho hoạt động của các doanh nghiệp. Vì vậy Nhà nước cần hoàn thiện các quy định pháp luật điều chỉnh nhằm tạo phương hướng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh BHNT tạo ra sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp, bảo vệ quyền lợi hợp pháp của người tham gia cũng như các doanh nghiệp bảo hiểm, nâng cao hiệu lực quản lý Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh BHNT, đáp ứng yêu cầu quản lý và phát triển thị trường BHNT trong nền kinh tế thị trường. Việc hoàn thiện môi trường pháp lý trước hết là hoàn thiện bổ sung các quy định phù hợp với tập quán kinh doanh BHNT, điều kiện thực tiễn Việt Nam, mục tiêu và định hướng phát triển thị trường. Song song với việc xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý, cần xây dựng một cơ chế kiểm tra, giám sát hữu hiệu việc thực hiện trên thực tế nhằm xác lập và duy trì một thị trường cạnh tranh lành mạnh, tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững. 2. Cần có chiến lược định hướng phù hợp trong chiến lược phát triển thị trường BHNT. Trước hết là chiến lược, chính sách hội nhập. Đó là, cần xác định lộ trình hội nhập và mở cửa thị trường BHNT. Tiếp đến, Nhà nước cần có chính sách phù hợp để khuyến khích, phát triển thị trường BHNT. Cụ thể: - Vì BHNT là ngành kinh doanh mang ý nghĩa xã hội sâu sắc, do vậy Nhà nước cũng cần có chính sách hỗ trợ, thúc đẩy ngành BHNT phát triển, như chính sách về đầu tư (ưu tiên các doanh nghiệp BHNT được đầu tư và các công trình, dự án an toàn vốn, lợi tức đầu tư cao), chính sách ưu đãi thuế thu nhập đối với những người tham gia BHNT... với chính sách ưu đãi về thuế đối với người tham gia BHNT, Nhà nước có thể thực hiện chính sách khấu trừ một phần phí BHNT mà cá nhân đóng phí BHNT khỏi thu nhập chịu thuế, miễn thuế đối với (một phần hoặc toàn bộ) số tiền bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm được nhận, cho phép tính số phí bảo hiểm mà doanh nghiệp đóng BHNT vào chi phí hoạt động của doanh nghiệp. - Đối với vấn đề đại lý, do hoạt động đại lý BHNT có những điểm khác biệt so với các đại lý thương mại nói chung nên Nhà nước cần có những quy định chặt chẽ và cụ thể hơn về tiêu chuẩn, điều kiện, đào tạo, sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý BHNT. Đặc biệt, để tiêu chuẩn hoá được đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam ngang tầm với tiêu chuẩn của khu vực và thế giới, Nhà nước cần quy định rõ nội dung đào tạo, đồng thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý, không nên giao hoặc uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch và cấp chứng chỉ hành nghề đại lý cho các doanh nghiệp. Thêm vào đó, để đạt được hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ ra khá nhiều chi phí như: chi phí đi lại, tiếp thị... do vậy khi xác định thuế thu nhập cho đại lý cũng cần có cách tính phù hợp. Ngoài ra, để có thể phát triển nghề đại lý BHNT như là một nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung chính sách bảo hiểm xã hội để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài chính đảm bảo khi hết khả năng lao động. - Trong BHNT chích sách hoa hồng đóng một vai trò rất quan trọng. Do vậy khi quy định mức hoa hồng tối đa áp dụng cho toàn thị trường, cần xác định mức hoa hồng của các nghiệp vụ sao cho đảm bảo tính hợp lý trong tương quan giữa các sản phẩm bảo hiểm, các phương thức đóng phí thời hạn bảo hiểm bảo đảm sự linh hoạt cho các doanh nghiệp và có thể phát triển được các đại lý chuyên nghiệp trong BHNT. Mặc khác, cũng cần thiết lập một cơ chế kiểm tra, giám sát chặt chẽ đối với việc sử dụng hoa hồng của các doanh nghiệp trên thực tế. Trong giai đoạn hiện nay, định mức hoa hồng có thể quy định theo tỷ lệ tối đa của tổng hoa hồng trên tổng phí của hợp đồng (chẳng hạn, với bảo hiểm hỗn hợp thời hạn bảo hiểm dưới 10 năm, tỷ lệ hoa hồng tối đa bằng 7%) nhằm tạo sự linh hoạt tối đa cho các doanh nghiệp trong việc trả hoa hồng vì với cùng thời hạn bảo hiểm mỗi sản phẩm lại có cách thức nộp phí khác nhau (thời hạn nộp phí có thể nhỏ hơn hoặc bằng thời hạn bảo hiểm) và mỗi doanh nghiệp lại có cách trả hoa hồng khác nhau. Tuy nhiên, để điều tiết cạnh tranh khi thị trường mới hình thành, có thể quy định thêm tỷ lệ hoa hồng tối đa trong năm hợp đồng thứ nhất. Trong giai đoạn tiếp theo, khi thị trường BHNT thiết lập được sự cạnh tranh tương đối lành mạnh và đạt đến một trình độ phát triển nhất định, Nhà nước có thể thực hiện tự do hoá hoa hồng để tăng cường hiệu quả hoạt động của thị trường. - Một vấn đề nữa cũng cần được Nhà nước quan tâm là lãi suất kỹ thuật. Được giả định trong một thời gian rất dài, lãi suất kỹ thuật áp dụng trong tính phí BHNT là một yếu tố "đầu vào" vô cùng quan trọng, quyết định an toàn kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và việc đảm bảo quyền lợi của khách hàng. Thực tiễn cho thấy, sự sụp đổ của hàng loạt các công ty BHNT Nhật Bản như Nissan, Kyoei, Daichi, Toho... chủ yếu là do lãi suất kỹ thuật đưa vào quá cao. Do vậy Nhà nước cũng cần có sự quan tâm thích đáng về vấn đề này (Như đưa ra mức lãi suất kỹ thuật tham khảo) để giúp các doanh nghiệp xác định được lãi suất thích hợp, đảm bảo khả năng thanh toán của doanh nghiệp trong tương lai. - Cuối cùng Nhà nước cần có chính sách tạo ra sự bình đẳng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Nhà nước có thể đứng trên cùng một mặt bằng khi cạnh tranh với các doanh nghiệp thuộc loại hình khác trên các mặt như tiền lương, chi phí quản lý ... II. đề xuất đối với công ty bảo việt nhân thọ Hà nội. 1. Đưa ra những tiêu chuẩn và cách thức tuyển chọn đại lý hợp lý. Tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý. Thực tế cho thấy dựa trên các qui định về tuyển chọn đại lý BHNT do Bộ tài chính và trong công ty ban hành, BVNT Hà Nội đã đề ra các tiêu chuẩn tuyển chọn cho riêng mình tập trung chủ yếu vào một số mặt như: trình độ; tuổi tác; kinh nghiệm; khả năng giao tiếp; ngoại hình; phương tiện đi lại...Có thể nói các tiêu chuẩn tuyển dụng của công ty hiện nay là khá phù hợp với thực tiễn, tuy nhiên ở tôi xin đưa ra một số đề xuất như sau: Về trình độ: Tốt nhất nên tuyển dụng những người đã có một nghề nghiệp hay trình độ chuyên môn nhất định- nếu không phải tốt nghiệp đại học, cao đẳng thì có thể là trung cấp hoặc đã qua một khoá đào tạo nghề và đã đi làm, không nên tuyển quá nhiều người với trình độ đơn thuần chỉ là PTTH. Đồng thời, cần chú trọng tới khả năng giao tiếp ứng xử và các quan hệ xã hội mà họ có. Do đặc điểm của nghề đại lý BHNT là bán sản phẩm vô hình, thời hạn bảo hiểm thường kéo dài, nhận thức của người dân còn rất hạn chế, thậm chí còn có không ít định kiến sai lệch, vì thế đòi hỏi người đại lý cần nắm vững các kiến thức về sản phẩm. Đồng thời cần am hiểu đời sống kinh tế- xã hội để có thể giới thiệu chính xác cũng như ứng phó với tình huống thực tế một cách linh hoạt và có hiệu quả. Để làm được điều này, ngoài sự trải nghiệm thực tế, đại lý cần phải có trình độ học vấn ở một trình độ nhất định. Dẫu rằng trình độ học vấn phụ thuộc vào mức sống cũng như dân trí của từng địa phương song cũng không nên tuyển quá nhiều đại lý mới chỉ có trình độ PTTH mà chưa qua một trường lớp chuyên môn nào. Bởi lẽ những người này thường có cách nghĩ khá đơn giản, không cầu kỳ và thiếu chiều sâu, chính vì thế, họ cũng không coi trọng tính khoa học của quy trình khai thác, việc lập kế hoạch khai thác và kỹ năng thuyết phục khách hàng. Do đó từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận, giới thiệu sản phẩm đến cách thức bán hàng và giao hợp đồng nhiều khi tiến hành rất ngẫu hứng, không bài bản, không thống nhất với nhau, dễ dẫn tới tình trạng che dấu thông tin hoặc làm sai lệch thông tin. Trong giai đoạn thị trường còn sơ khai với tiềm năng lớn như hiện nay thì việc khai thác còn khá nhiều thuận lợi song xu hướng cạnh tranh đang ngày càng lan rộng và quyết liệt hơn thì cách thức khai thác nêu trên sẽ không còn phù hợp. - Bên cạnh đó, tuổi tác cũng là một tiêu chuẩn tuyển chọn được các công ty hết sức quan tâm-song vấn đề độ tuổi nào phù hợp nhất thì lại là vấn đề được bàn luận rất nhiều. Có người cho rằng độ tuổi càng cao thì đại lý khai thác càng tốt vì có nhiều kinh nghiệm và nhiều mối quan hệ xã hội- điều này không sai song lớp người này lại có hạn chế rất lớn là không nhanh nhẹn và hoạt bát trong khai thác, khả năng nhận thức rất chậm và nhiều khi còn ấu trĩ. Mặt khác khi có tuổi, cuộc sống của đại lý đã tương đối ổn định, họ giành sự quan tâm cho gia đình nhiều hơn là cho công việc, và đặc biệt lúc này động lực làm việc cũng như nhu cầu về thu nhập không còn cao như trước , vì thế nhiều người kiếm chỗ làm chỉ đơn thuần là để khuây khoả khi về hưu. Đối với một nghề đòi hỏi tính năng động, sáng tạo và lòng yêu người cao như đại lý BHNT thì tất cả những yếu tố nói trên là khó có thể chấp nhận được. Ngược lại đối với những người quá trẻ, việc trở thành đại lý BHNT sẽ gặp những trở ngại hoàn toàn khác. Trước hết, phải kể đến kinh nghiệm và sự chín chắn trong công việc. Do sản phẩn BHNT là vô hình, khó có thể cảm nhận được giá trị, trong khi đó khách hàng vẫn phải đóng phí đều đặn cho công ty bảo hiểm nên điều đầu tiên người đại lý phải tạo được niềm tin cho khách hàng, bối rối khi xử lý các phản ứng của khách hàng, dễ gây tâm trạng thiếu tin tưởng và làm giảm tính chuyên nghiệp của người đại lý. Mặt khác để cho việc tiếp cận khách hàng có hiệu quả thì đại lý luôn phải là người đóng vai trò chủ động, biết cách khéo léo lắng nghe và lái câu chuyện theo chiều hướng mình mong muốn, song nếu gặp các khách hàng đứng tuổi hoặc có địa vị trong xã hội thì đại lý trẻ thường hay rơi vào trạng thái mặc cảm, bị động, không làm chủ được nội dung câu chuyện và khi đó thất bại sẽ là khó tránh khỏi. Ngoài ra đối với đa số đại lý trẻ thì nghề đại lý BHNT chỉ là một công việc trước mắt trong thời gian chưa tìm được việc làm phù hợp. Đây thường là những đối tượng vừa mới tốt nghiệp PTTH, trung cấp hoặc đang học đại học, cao đẳng được 1; 2 năm- họ có ưu điểm là rất hăng hái, sẵn sàng chấp nhận gian khổ song nhược điểm là thiếu kinh nghiệm thực tế, quan hệ xã hội chưa nhiều và đặc biệt là có tâm lý không ổn định. Hiện nay đối với BVNT Hà Nội tiêu chuẩn tuyển chọn từ 20-50 tuổi, độ tuổi như vậy là chưa phù hợp. Theo tôi, độ tuổi phù hợp nhất là trong khoảng từ 26-40 tuổi vì lứa tuổi trên 26 thường đã đạt tới độ chín trong suy nghĩ và hành động, việc lựa chọn nghề đã qua cân nhắc khá kỹ lưỡng, còn dưới 40 tuổi để đảm bảo không qúa già, sức khoẻ còn tốt và hăng say với công việc. Đồng thời nên ưu tiên những người có gia đình vì những người này thường có mối quan hệ xã hội rộng. Một tiêu chuẩn khác cũng không thể không nhắc đến trong việc tuyển chọn là tư cách đạo đức của người đại lý. Trong nghề đại lý BHNT, yếu tố này càng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết vì đây là một nghề kinh doanh khá tự chủ, ít chịu sự quản lý của cấp trên lại thường xuyên thu và giữ tiền của khách hàng. Nếu tư cách đạo đức không tốt sẽ dẫn tới đại lý làm bừa, làm ẩu, dây dưa nợ đọng phí (cho dù khách hàng đã nộp cho họ đầy đủ và đúng hạn). Trong điều kiện thông tin giữa công ty và khách hàng đa số đều thông qua đại lý như hiện nay thì điều này vẫn là khá phổ biến, không những thế có một số trường hợp đại lý bị sa thải do làm việc kém hiệu quả, thiếu ý thức kỷ luật sau đó đã tuyên truyền, nói xấu công ty bảo hiểm làm giảm sút lòng tin của khách hàng dẫn đến số hợp đồng huỷ bỏ tăng lên...Như vậy, cần phải khẳng định rằng đạo đức nghề nghiệp là một yếu tố then chốt và cần được quan tâm thích đáng trong quá trình tuyển chọn. Đối với các yếu tố khác như ngoại hình, phương tiện đi lại, khả năng giao tiếp, tài chính... cũng rất đáng quan tâm và cần có sự ưu tiên cho những người có ngoại hình ưa nhìn, có xe máy và có thể tự chủ về tài chính. Đặc biệt không thể bỏ qua yếu tố tư cách đạo đức và tiểu sử công tác của các ứng cử viên. Khi đã xem xét song tất các các yếu tố trên, công ty cần tập hợp và sắp xếp chúng thành một hệ thống các yêu cầu và xác định thang điểm cho từng yêu cầu với các mức độ quan trọng khác nhau. Đây sẽ là cơ sở cho công ty trong việc cho điểm và xét tuyển các ứng cử viên. 1.2. Về cách thức tuyển chọn đại lý. Hiện nay, BVNT Hà Nội tiến hành tuyển đại lý thông qua rất nhiều phương thức khác nhau nhưng chủ yếu là qua một số kênh như: Đại lý cũ giới thiệu, cán bộ công ty giới thiệu và qua các phương tiện thông tin đại chúng... Thứ nhất: Về kênh đại lý cũ giới thiệu đại lý mới: qua thực tế cho thấy những đại lý được tuyển qua kênh này đa số có chất lượng khá tốt và hiếm có trường hợp bỏ nghề và họ có những hiểu biết nhất định về BHNT đồng thời họ còn được chính những đại lý cũ đó dìu dắt và giúp đỡ trong quá trình khai thác. Tuy nhiên, số lượng đại lý được tuyển qua nguồn này tương đối ít, một mặt là do số lượng đại lý cũ giới thiệu chưa nhiều song chủ yếu là công ty chưa thực sự quan tâm và đầu tư cho kênh tuyển dụng này. Thứ hai: Qua các cán bộ của công ty giới thiệu, về cơ bản kênh này cũng có nhiều điểm tương đồng với kênh thứ nhất, nhưng lại hạn chế là có thể sẽ vì nể nang mà phải nhận những đại lý không đủ tiêu chuẩn. Kênh tuyển chọn thứ ba: Là qua các phương tiện thông tin đại chúng. Có thể nói đây là kênh có phạm vi ảnh hưởng rộng nhất. Tuyển đại lý thông qua kênh này có ưu điểm là tập hợp được số đông ứng cử viên, vì thế có thể lựa chọn được đại lý với số lượng lớn, chất lượng cao. Tuy vậy, cách tuyển chọn này lại có một số nhược điểm sau: + Một là chi phí lớn: Mỗi đợt tuyển phải tốn kém khá nhiều tiền cho việc quảng cáo. + Hai là: Khó kiểm soát được tính chính xác về thông tin cá nhân như năng lực cộng tác, tư cách và đạo đức nghề nghiệp, lòng yêu nghề của các ứng cử viên. Có thể thấy mỗi cách thức tuyển chọn đều có ưu điểm và nhược điểm của nó, vì vậy cần phải có một giải pháp chung để có thể kết hợp những mặt tích cực, hạn chế mặt tiêu cực của từng kênh nhằm tạo sự thống nhất trong qui trình tuyển chọn và nâng cao chất lượng đầu vào cho đội ngũ đại lý tránh tình trạng như hiện nay. Để tuyển chọn được số lượng đại lý cần thiết trong môi trường cạnh tranh, công ty có thể tuyển đại lý từ tất cả các kênh cơ bản là qua đại lý cũ giới thiệu và qua các thông tin đại chúng. Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ: Công ty cần chú trọng hơn bằng cách phát động và khuyến khích đại lý cũ giới thiệu đại lý mới, đưa ra các hình thức khen thưởng thích đáng cho những người giới thiệu được đại lý mới với số lượng lớn và hiệu quả khai thác cao. Đối với việc tuyển chọn qua các phương tiện thông tin đại chúng: Để phát huy được tác dụng công ty cần phải khắc phục những mặt hạn chế của hình thức này: Về vấn đề chi phí: Công ty có thể chọn các phương tiện vừa đơn giản, vừa tiết kiệm lại hiệu quả như đài truyền thanh quận, loa phóng thanh ở các phường (xã ven đô); thôn xóm (tổ dân phố)... hoặc đề nghị với lãnh đạo chính quyền ngành, đoàn thể,... để kết hợp phổ biến trong các cuộc họp, hội nghị... Sau đó sẽ cử các bộ công ty xuống tận nơi để tiến hành sơ tuyển vòng 1 (trước khi tuyển ở công ty). Về việc xác minh thông tin của người dự tuyển: Để tránh tiếp nhận nhầm người, các cán bộ của công ty được giao nhiệm vụ tuyển đại lý nên phối hợp chặt chẽ với chính quyền địa phương nơi thí sinh cư trú, mặt khác cần làm tốt khâu phỏng vấn (trong việc đặt câu hỏi, đưa ra các tình huống thực tế kết hợp với quan sát thái độ, cử chỉ...). 2. Đổi mới và nâng cao chất lượng đào tạo đại lý. * Về phía trung tâm đào tạo: Cần tập trung nghiên cứu, tổng hợp kinh nghiệm để đào tạo “thầy” là chính, tức là đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên cho những người làm công tác đào tạo của công ty. Vì thực tế hiện nay đội ngũ làm công tác đào tạo chưa đều tay, khả năng sư phạm chưa cao và hầu như chỉ đào tạo những gì mình có, chưa thực sự đáp ứng được sự mong đợi của người đại lý. Đẩy mạnh công tác đào tạo từ xa thông qua bản tin hoặc đưa ra chủ đề tham luận, nghiên cứu. * Về phía những người làm công tác đào tạo tại BVNT Hà Nội - Yêu cầu người làm công tác đào tạo cần đáp ứng được một số yêu cầu như: Phải hiểu sâu sắc và đầy đủ về BHNT, về các sản phẩm của Bảo Việt và của các công ty khác. - Phải có kiến thức thực tế, đặc biệt là kỹ năng bán hàng. Hàng quý nên dành thời gian để trực tiếp làm nghiệp vụ bán hàng của người đại lý. - Phải có khả năng truyền đạt kiến thức cho người khác (có khả năng sư phạm). - Ham học hỏi và thường xuyên gần gũi với đại lý. Theo tôi, người làm công tác đào tạo ngoài những cán bộ của công ty nên có thêm những đại lý giỏi cùng tham gia thì chất lượng đào tạo sẽ càng cao. * Về cách thức đào tạo Ngoài các chương trình đào tạo có tính chất bắt buộc mà bất kỳ đại lý nào cũng phải trải qua để nắm vững những kiến thức cơ bản đồng thời làm cơ sở tiếp nhận và phát triển các kiến thức khác như chương trình đào tạo đại lý cấp 2; 3... thì công ty cũng cần tiến hành đào tạo theo yêu cầu như: Đào tạo theo yêu cầu của các phòng ban nghiệp vụ: Trong qúa trình thực hiện chức năng đại lý của mình, các phòng ban chức năng sẽ nhận biết được người đại lý còn khiếm khuyết gì trong tác nghiệp và yếu ở khâu nào trong kỹ năng để đặt ra yêu cầu đào tạo bổ sung thêm phần thiếu vào yếu tố đó, giúp đại lý hoàn thiện được kỹ năng và đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Bên cạnh đó cần chú trọng đến việc đào tạo theo yêu cầu của đại lý: Vì chỉ có đại lý mới nhận thấy họ cần phải có thêm kiến thức gì, nếu được đào tạo theo yêu cầu thì đại lý sẽ hào hứng trong việc học tập, đón nhận kiến thức nhanh hơn đồng thời tránh được tư tưởng đi học do công ty bắt buộc. Việc đào tạo theo yêu cầu không cần tổ chức thành các lớp đào tạo, mà người làm công tác đào tạo có thể tiến hành trực tiếp với 1; 2; 3 đại lý có nhu cầu, hoặc tổ chức thông qua các buổi sinh hoạt tổ, nếu có điều kiện thì tổ chức các buổi giao lưu. Điều này vừa tiết kiệm thời gian, vừa tạo ra sự hứng thú của người học. Đối với việc đào tạo bắt buộc trong chương trình đào tạo đại lý cấp 1, công ty cần chia thành một số giai đoạn cụ thể như sau: + Giai đoạn1: Đào tạo cho đại lý những kiến thức cơ bản về Bảo hiểm và BHNT, tập trung vào các sản phẩm bảo hiểm chủ lực của công ty hiện nay. Phần kỹ năng chỉ mang tính chất giới thiệu các bước công việc. + Giai đoạn 2: Sau khi đại lý đã thực hành bán hàng trong thời gian nhất định (khoảng 15 ngày đến 1 tháng), lúc này cần trang bị lại và sâu hơn các kiến thức về BHNT để giúp họ có thể vận dụng trả lời khách hàng trong các tình huống cụ thể của thực tế. Đồng thời, giới thiệu thêm những sản phẩm BHNT còn lại và giúp đại lý ý thức được một chu trình đầy đủ về khai thác BHNT. + Giai đoạn 3: Hệ thống hoá toàn bộ kiến thức của chương trình đào tạo cấp 1, giúp đại lý có thể ghi nhớ một cách hệ thống những kiến thức đã được cung cấp. Giai đoạn này người đại lý thường ở trạng thái “khủng hoảng” do các mối quan hệ quen biết sẵn có bắt đầu khô cạn, do vậy cần hỗ trợ họ bằng qui trình khai thác hoàn thiện hơn. 3. Linh hoạt và nhạy bén trong cách thức chi trả hoa hồng cho đại lý. Hiện nay, BVNT nói chung và BVNT Hà Nội nói riêng đang áp dụng bảng tỷ lệ hoa hồng thống nhất trong toàn bộ hệ thống với những đặc thù sau: - Hoa hồng được trả giảm dần giữa các năm hợp đồng. - Hoa hồng giữa phương thức đóng phí 1 lần khác với phương thức đóng phí định kỳ. - Hoa hồng giữa các sản phẩm khác nhau là khác nhau Cách thức chi trả này đã đem lại cho công ty một số thành công nhất định, song với điều kiện hiện nay khi mà thị trường BHNT Việt Nam có thêm nhiều đối thủ nặng ký thì việc xác định chế độ hoa hồng BHNT “linh hoạt và hiệu quả” đối với các đại lý là hết sức cần thiết. Tức là công ty không nhất thiết chỉ áp dụng một hình thức chi trả hoa hồng mà có thể lựa chọn một trong ba hình thức chi trả hoa hồng sau: Trả hoa hồng giảm dần giữa các năm hợp đồng Trả hoa hồng tăng dần giữa các năm hợp đồng. Trả hoa hồng bằng nhau trong các năm hợp đồng. Cụ thể: - Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của công ty trong từng thời kỳ nhất định, nếu muốn tăng số hợp đồng, khách hàng, chiếm thị phần; đạt mức độ tăng trưởng nhanh trong thời gian ngắn thì nên chọn cách trả hoa hồng giảm dần theo các năm hợp đồng. Đối với các sản phẩm mà công ty muốn giữ thị phần; khách hàng; mức độ tăng trưởng thấp nhưng lâu dài và ổn định thì nên chọn cách chi trả hoa hồng tăng dần giữa các năm hợp đồng. Căn cứ vào vòng đời và chu kỳ của sản phẩm: Nếu sản phẩm đang trong thời kỳ giới thiệu nên chọn cách trả hoa hồng bằng nhau giữa các năm hợp đồng. Nếu sản phẩm đang trong thời kỳ tăng trưởng thì nên chọn cách trả hoa hồng giảm dần giữa các năm hợp đồng, còn nếu sản phẩm đang trong thời kỳ “chín muồi” thì nên chọn cách trả hoa hồng tăng dần giữa các năm hợp đồng. Căn cứ vào tính chất công việc của đại lý, nếu là đại lý chuyên khai thác, đại lý bán chuyên nghiệp thì nên chọn cách chi trả hoa hồng giảm dần giữa các năm hợp đồng, còn nếu là đại lý chuyên thu phí thì nên chọn cách trả hoa hồng tăng dần giữa các năm hợp đồng, nếu là đại lý thực hiện cả 2 chức năng trên thì nên chọn cách trả hoa hồng bằng nhau giữa các năm hợp đồng. 4. Tăng cường các biện pháp nhằm khích lệ đại lý hoạt động có hiệu quả. 4.1 Tổ chức các hoạt động đoàn thể phong trào Xuất phát từ đặc điểm công việc của đại lý là khá chủ động về giờ giấc, ít chịu sự quản lý của công ty nên nhiều đại lý sau giờ sinh hoạt nếu như không có khách hàng thường lang thang ra quán nước “tán gẫu” hoặc quay về nhà. Do đó, quỹ thời gian dỗi của họ nhiều khi bị sử dụng một cách rất lãng phí. Bên cạnh đó, khi lực chọn công việc làm đại lý BHNT, ngoài mong muốn về thu nhập, họ còn có nhiều mục tiêu khác nhau chẳng hạn: có công căn việc làm tại một doanh nghiệp nhà nước, được giao tiếp với mọi người, có cơ hội để tăng thêm vốn sống thực tế... có thể khẳng định rằng đa số đại lý đều có nguyện vọng được tham gia vào các hoạt động của công ty- không phải với tư cách là một người làm việc theo hợp đồng đại lý mà như là một nhân viên của công ty. Từ những lý do đó, muốn khuyến khích được đại lý gắn bó với công việc, với cơ quan, sử dụng có hiệu quả thời gian nhàn dỗi, công ty nên tăng cường hơn nữa việc tổ chức các hoạt động phong trào (văn hoá; văn nghệ; thể thao...) tạo điều kiện để đại lý được tham gia sinh hoạt các tổ chức đoàn thể tại đơn vị. Muốn làm được điều này, các phong trào đoàn thể, nhất là đoàn viên thanh niên cần phải được sự quan tâm đúng mức của công ty. 4.2. Quan tâm đến con đường thăng tiến cho đại lý Bên cạnh mong muốn có công việc ổn định, thu nhập cao, đại lý còn có nguyện vọng được khẳng định mình với công ty, với xã hội. Việc bổ nhiệm những đại lý làm tốt lên những chức vụ cao hơn cũng là một biện pháp có tác dụng khuyến khích rất hiệu qủa. Hiện nay tại Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội nói riêng, cấp bậc cao nhất đối với đại lý nhìn chung vẫn chỉ dừng ở cấp tổ trưởng, nhóm trưởng. Các tổ trưởng, nhóm trưởng thường được công ty chỉ định căn cứ trên kết quả khai thác, kinh nghiệm quản lý, uy tín với anh em trong tổ. Hệ thống các tổ trưởng, nhóm trưởng thường được giữ cố định trong một thời gian dài, ít có sự thay đổi. Để góp phần khích lệ đại lý phấn đấu vươn lên trong công việc, công ty cần quan tâm tới một số vấn đề sau: - Một là, không nên duy trì cố định cơ cấu các tổ trưởng, nhóm trưởng mà định kỳ cần có sự thay đổi, chọn lọc, có thể bằng cách đề ra các tiêu chuẩn về doanh thu, số hợp đồng khai thác mới;... nếu không đáp ứng được thì cần phải thay thế hoặc bằng cách quy định nhiệm kỳ của các tổ trưởng, nhóm trưởng, hết nhiệm kỳ công ty sẽ bổ nhiệm lại hoặc tập thể đại lý sẽ bầu lại nhóm trưởng. - Hai là, mở rộng thêm thang bậc chức danh cho đại lý (chẳng hạn đại lý có thể làm phó phòng; trưởng phòng khai thác khu vực). - Ba là, mở ra hướng phát triển từ đại lý thành cán bộ công ty. Mặc dù đại lý và cán bộ công ty là hai ngạch khác nhau, và khó có thể nói rằng đây là “thăng tiến”, tuy nhiên việc tuyển cán bộ cho công ty BHNT từ những đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác và quản lý sẽ tạo điều kiện cho việc quản lý, giám sát của công ty được chặt chẽ, hiệu quả hơn. Mặt khác cũng đáp ứng được nguyện vọng của một số đại lý giỏi muốn trở thành cán bộ quản lý. Trên đây là một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản lý đại lý tại Bảo việt Nhân Thọ Hà Nội. Hy vọng với những đề xuất này sẽ góp phần tìm ra giải pháp tối ưu để nâng cao chất lượng cũng như hiệu quả công tác quản lý đại lý tại công ty./. Kết luận Quản lý đại lý là một công việc có tầm quan trọng rất lớn và luôn là mối quan tâm của các công ty BHNT. Đối với Bảo Việt Nhân Thọ nói chung và Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội nói riêng do mới đi vào triển khai loại hình BHNT nên việc hoàn thiện công tác quản lý đại lý càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Tuy nhiên, việc nghiên cứu hình thành hệ thống các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý đại lý BHNT là công việc hết sức phức tạp, đòi hỏi nhiều thời gian và công sức. Trong khuôn khổ bài viết này tôi đã phân tích thực trạng và đưa ra một số kiến nghị chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. Bài viết này đã hoàn thành được những nội dung cơ bản sau: - Thứ nhất, đã hệ thống hoá được những vấn đề lý luận cơ bản về BHNT, đồng thời đã nêu được những nội dung cơ bản của công tác quản lý đại lý BHNT. Khẳng định vai trò to lớn và lâu dài của đại lý từ đó nhấn mạnh sự cần thiết của công tác quản lý đại lý BHNT. - Thứ hai, đã phân tích, đánh giá một cách toàn diện, cụ thể công tác quản lý đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. Trong đó bài viết đã đi sâu phân tích những khó khăn hạn chế mà Công ty gặp phải trong quá trình quản lý, đồng thời chỉ rõ nguyên nhân của những hạn chế đó. - Thứ 3, trên cơ sở đánh giá những ưu nhược điểm chủ yếu bài viết đã đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. Tuy những đề xuất này chỉ mang tính định hướng, chưa đi vào cụ thể nhưng hy vọng rằng nó có thể góp một phần nhỏ vào việc hoàn thiện công tác quản lý đại lý tại Công ty. ._.