Công tác Marketing của Công ty may Thăng Long trong lĩnh vực gia công Xuất khẩu

với các doanh nghiệp. Trong giai đoạn hiện nay sự cạnh tranh giữa các đơn vị sản xuất là điều tất yếu, do đó mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra phương hướng, chiến lược phát triển của riêng mình để sản xuất không bị đình trệ, đời sống công nhân được cải thiện, sản phẩm hàng hoá tiêu thụ nhanh. Cùng với sự phát triển của mọi ngành nghề trong xã hội, ngành may mặc cũng góp phần vào nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của đất nước. Công ty TALIMEX _ Thăng Long là một doanh nghiệp Hà Nội đã thực sự thuộc trong lĩnh vực sở Công nghiệp Hà Nội đã thực sự có chỗ đứng trên thị trường, đặc biệt là khu vực miền Bắc. Công ty đã cung cấp một số lượng không nhỏ các loại mặt hàng, mẫu mã về ngành may cho thị trường cả nước, đặc biệt là ở Hà Nội. Điều đó đã cho ta thấy rằng doanh nghiệp may Thăng Long phần nào đã đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Xuất phát từ sự cần thiết đó, trong thời gian thực tập tại công ty may Thăng Long. Qua những việc tìm hiểu thực tế quản lý đang diễn ra tại công ty, người viết đã làm quen với công việc sản xuất và kinh doanh, đồng thời đi đến những đánh giá và kết luận chung về những ưu điểm và nhược điểm chủ yếu của công ty trong các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh và trong lĩnh vực quản lý. CHƯƠNG I : VÀI NÉT VỀ CÔNG TY MAY THĂNG LONG I. Quá trình hình thành và phát triển. Công ty may Thăng Long - Hà Nội. Tên giao dịch : TALIMEX - COMPANY - Thuộc Sở Công Nghiệp Hà Nội được thành lập theo quyết định số 1141/QĐUB ngày 22/3/1993 do UBND Thành Phố cấp. Trước năm 1990 Công ty mới chỉ là một xưởng sản xuất nhỏ với một số máy móc thiết bị lạc hậu, chủ yếu là gia công thủ công. Nhưng mấy năm nay, Công ty đã mạnh dạn thay đổi cơ cấu bằng cách nhập một số máy móc và một số bộ là hơi tân tiến nhập của Đài Loan và Nhật Bản, là một doanh nghiệp đầu tiên đã đưa thiết bị máy móc vào sản xuất để thay thế, giải phóng đi lao động thủ công vất vả, nâng cao được năng suất góp phần vào việc Công Nghiệp Hoá, Hiện Đại Hoá doanh nghiệp thời kỳ đó. Bằng sự cố gắng vươn lên bằng sức của chính mình và những thuận lợi trong cơ chế mới, Công ty đã đứng vững và không ngừng hoàn thiện và phát triển. Sản phẩm của Công ty ngày càng tăng lên không ngừng về mẫu mã và số lượng. Nó đã được tiêu thụ nhiều ở nhiều tỉnh thành ở trong nước và cũng đã cạnh tranh được với các sản phẩm may ở các Công ty khác trong nước. Tuy nhiên, về may mặc thì chất lượng sản phẩm của Công ty phần nào cũng chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng do năng lực thiết bị và dây truyền công nghệ của Công ty đã quá lạc hậu. Trước tình hình như vậy, Công ty đã chủ động nâng cao quy mô, nhập thêm một số máy móc dây truyền của Đài Loan và Nhật Bản vào những năm 2000 nhằm thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng để ngang tầm với các nước bạn Châu Á, phục vụ nhu cầu tiêu dùng ngày càng tốt hơn. Có thể nói đây là một bước chuyển mình đáng kể của doanh nghiệp nhà nước thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội như Công ty may Thăng Long. 1. Tình hình phát triển của Công ty may Thăng Long. - Từ trước những năm 1990 cho đến năm 1993 Công ty đã ký kết được một số hợp đồng với một số Công ty may ở khu vực miền Bắc như Thanh hoá, Ninh Bình, Lạng sơn, Vinh, Nghệ An . . . . . Đồng thời đã tân trang sửa chữa và nhập thêm một số máy móc mới. + Năm 1997 Công ty đã nhập thêm 50 máy may. + Năm 1999 Công ty đã nhập một số loại máy may công nghiệp loại 1 kim , 2 kim, 3 kim của Đài Loan và Nhật Bản. + Cho đến nay Công ty may Thăng Long đã có hơn 200 loại máy tân tiến và có 2 bộ là hơi của Nhật Bản. + Ngoài ra Công ty còn nâng cấp mặt bằng thiết bị, sửa sang lại hệ thống cơ điện trong doanh nghiệp. + Nhờ nhập những công nghệ, máy móc tân tiến ở nước ngoài, do đó Công ty đã hoàn thành tốt một số hợp đồng đã ký kết với các doanh nghiệp tư nhân, bạn hàng đảm bảo sản xuất đáp ứng nhu cầu may mặc của toàn thể khách hàng trong và ngoài nước. Do đó, Công ty đã có nhiều thuận lợi trong việc mở rộng sản xuất và khai thác kinh doanh. + Sáu tháng đầu năm 2002 Công ty đã ký kết một số hợp đồng quan trọng như : May quần áo cảnh sát giao thông cho tỉnh Ninh Bình, Lạnh Sơn và xuất một số loại quần áo sang Đức, Anh. + Hiện nay nguồn nhân lực của toàn doanh nghiệp là 150 người kể cả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp. 2. Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mặt hàng sản xuất và số lượng sản xuất của mỗi loại sản phẩm. * Chức năng, nhiệm vụ mặt hàng sản xuất và số lượng sản xuất. - Công ty may Thăng Long là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các sản phẩm về lĩnh vực may mặc; quần áo trẻ em, người lớn ( nam, nữ ), áo xuất khẩu, áo 3 lớp bu dông, thiết kế các loại mẫu mã. Do đó, ta thấy Công ty có nhiều kinh nghiệm về lĩnh vực may đặc biệt là may công nghiệp, ngoài ra Công ty còn tự lắp đặt các hệ thống máy móc, thiết bị điện trong các phân xưởng. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ được từ 200000 --> 400000 sản phẩm / năm ra thị trường. Ngoài ra Công ty luôn sẵn sàng liên doanh liên kết và hợp tác sản xuất kinh doanh với các tổ chức kinh tế trong nước và ngoài nước.  - Một số sản phẩm chủ yếu của Công ty là : + Quần áo ( nam, nữ ) trẻ em : có tất cả các loại cỡ, mẫu mã đẹp, quần áo các mùa hợp thời trang. + Quần áo bệnh viện, công sở, cảnh sát, học sinh ( nam, nữ ). + áo sơ mi suất khẩu, áo phông, áo dệt kim. + áo bu - dông, áo ba lớp, áo năm lớp, áo Jac - két. => Nói chung, Công ty có thể may tất cả các loại sản phẩm, hàng hoá kể cả quần áo từ trẻ em đến người lớn. - Các sản phẩm may Thăng Long có chất lượng cao như : + áo T - Shirt, áo dệt kim Đông Xuân. + áo sơ mi xuất khẩu, áo phông. - Sản phẩm may của Công ty được tiêu thụ trực tiếp ở thị trường Hà Nội hoặc một số tỉnh miền Bắc, ngoài ra còn xuất khẩu ra nước ngoài. Qua đó, sự cạnh tranh ( hay đối thủ cạnh tranh ) các sản phẩm của Công ty với một số doanh nghiệp khác trong ngành không phải là nhỏ. II. Cơ cấu tổ chức của Công ty may Thăng Long. - Cùng với sự phát triển không ngừng về chiều sâu và chiều rộng của Công ty, bộ phận quản lý của Công ty cũng được hoàn thiện đảm bảo ngày càng nâng cao chất lượng công tác và tinh giảm bộ máy gọn nhẹ. Các doanh nghiệp với quy mô lớn nhỏ và loại hình sản xuất khác nhau đều có một bộ máy quản lý riêng thích hợp nhằm đảm bảo hoạt động của từng khâu, từng bộ phận trong toàn hệ thống phối hợp nhịp nhàng, không gián đoạn và đạt hiệu qua cao nhất nhằm phát triển sản xuất về số lượng lẫn chất lượng với chi phí thấp nhất đồng thời không ngừng cải thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống cả về chất lượng tinh thần cho mọi thành viên. - Công ty may Thăng Long là một Doanh nghiệp hạch toán kinh tế độc lập, bộ máy quản lý tổ chức thành các phòng ban với chức năng quản lý nhất định và được phân cấp bậc rõ ràng, điều này cho phép xác định rõ trách nhiệm, tránh được sự chồng chéo bất hợp lý mà lắm khi gây phiền hà, cản trở và đình trệ sản xuất. Thêm vào đó các cán bộ cao cấp không phải mất thời gian giải quyết các vụ việc lặt vặt, tập trung quản lý tổ chức mang tính khoa học mà Công ty Thăng Long đã chủ động tháo gỡ được những khó khăn, cản trở rất kịp thời và hiệu quả. Mỗi khâu có quyền hạn và trách nhiệm riêng quy định rõ phân cấp từ trên xuống dưới, từ bộ phận lãnh đạo tới các phòng, ban và cuối cùng là các phân xưởng. Bộ phận quản lý của Công ty hoạt động nhịp nhàng, hài hoà. SƠ ĐỒ BỘ MÁY CÔNG TY MAY THĂNG LONG Giám đốc Tổ cắt và hoàn thiện Phân xưởng may 2 Phân xưởng may 1 Phân xưởng may 3 Thủ quỹ Kế toán Điều độ kế hoạch Cơ điện Bảo vệ Văn thư Tổ chức Sản xuất Vật tư Tài vụ Phó giám đốc - Giám đốc : là người chỉ huy cao nhất của Công ty, chịu trách nhiệm hoàn toàn với Nhà nước về toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. Phó Giám đốc : chịu sự chỉ đạo trực tiếp Giám đốc và giúp việc cho Giám đốc để có thể đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh luôn thông suốt, kết hợp đề xuất ý kiến giúp Giám đốc nắm vững tình hình các bộ phận, ra được các quyết định kịp thời và đúng đắn để sản xuất kinh doanh luôn đạt hiệu quả cao nhất. - Phòng tổ chức lao động : phụ trách việc tuyển chọn công nhân, cán bộ cho Công ty, giải quyết các vấn đề chính sách chế độ đồng thời quản lý về tiền lương của cán bộ công nhân viên trong Công ty. - Phòng sản xuất : phụ trách và giải quyết các vấn đề kỹ thuật trong sản xuất, kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất ra, nghiên cứu đề xuất ý kiến, giải pháp nhằm tiết kiệm nguyên vật liệu, thời gian, sức lao động để sản xuất ra một sản phẩm nhằm tăng năng xuất lao động, giảm giá thành. - Phòng tài vụ : chuyên tổ chức kiểm tra việc hạch toán phân tích các thông tin, hoạt động tài chính, hướng dẫn chỉ đạo và kiểm tra chế độ hạch toán, quản lý tài chính trong Công ty. - Phòng xuất nhập khẩu : chuyên đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng các chiến dịch quảng cáo tiếp thị và giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu với hải quan. * Ngoài ra Công ty còn có 5 Xưởng chính : - Xưởng may 1. - Xưởng may 2. - Xưởng may 3. - Xưởng cắt. - Xưởng thu hoá ( hoàn thiện ). * Với kiểu quản lý cơ cấu trực tiếp chức năng, Công ty may Thăng Long luôn phát huy được năng lực chuyên môn của các bộ phận một cách tối đa và mang tính khoa học cao, đó là một trong những yếu tố chính giúp Công ty đứng vững trong thời kỳ cơ chế chuyển đổi thị trường đầy mới lạ và khó khăn cũng như phát triển ngày càng mạnh mẽ ở hiện tại, hứa hẹn một sự khởi sắc trong tương lai. III. Một số đặc điểm quy trình sản xuất của Công ty may Thăng Long. Quy trình Công nghệ. Công ty may Thăng Long có quy trình Công nghệ khá phức tạp nhưng mang tính liên tục. Trong cùng một quy trình sản xuất có sử dụng nhiều loại nguyên vật liệu khác nhau, nhiều loại sản phẩm được sản xuất ra trên một dây chuyền công nghệ. Nhìn chung có thể khái quá quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty như sau : Sơ đồ quy trình công nghệ của Công ty may Thăng Long Nguyên vật liệu Giác mẫu Cắt May Là hoàn thiện Thành phẩm - Công đoạn Giác mẫu : do tổ giác mẫu thực hiện, nguyên vật liệu được đưa từ kho về các tổ giác mẫu thực hiện sau đó chuyển giao cho tổ cắt. - Công đoạn Cắt : nhận chuyển giao từ các tổ giác mẫu, thực hiện các thao tác như cắt pha, cắt gọt, viết số và phối kiện để cuối cùng tạo ra bán thành phẩm cắt. - Công đoạn May : nhận bán thành phẩm từ các khâu cắt, các tổ may tiếp tục gia công hoàn chỉnh sản phẩm. Kết thúc công đoạn này sản phẩm gần như đã được hoàn chỉnh và được chuyển sang các tổ Là để tiếp tục hoàn thiện. - Công đoạn Là : tổ là của các xí nghiệp thành viên sau khi nhận sản phẩm từ các tổ may chuyển sang sẽ tiến hành Là phẳng và cho vào túi ni - lon hoặc đóng hộp . Đó chính là thành phẩm ở cuối dây chuyền sản xuất.2. Tổ chức sản xuất. - Như chúng ta đều biết, mỗi loại sản phẩm đều có quy trình công nghệ sản xuất riêng, từ đó chi phối đến đặc điểm tổ chức sản xuất của từng xí nghiệp, từng Công ty. Công ty may Thăng Long với mặt hàng chủ yếu là áo sơ mi, áo T - shirt, quy trình sản xuất mang tính liên hoàn phức tạp được chuyên môn hoá và hiện đại hoá. Với đội ngũ công nhân có tay nghề cao, dây chuyền công nghệ được trang bị những thiết bị hiện đại trong lĩnh vực may. Chính vì vậy Công ty may Thăng Long luôn thoả mãn được những yêu cầu cao nhất về chất lượng, kỹ thuật cũng như mỹ thuật của khách hàng. Đó là những yếu tố quan trọng góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho kế hoạch chiếm lĩnh thị trường nội địa của Công ty. - Vì gia công theo đơn vị đặt hàng không phải lo tới việc tiêu thụ sản phẩm nên khác với các doanh nghiệp tự sản xuất, tự tiêu thụ, họ phải lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm dựa trên các số liệu thu được về tình hình biến động của thị trường cùng nhu cầu về mốt, mầu sắc, chất vải hay tình hình về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh máy móc thiết bị, năng lực sản xuất của chính mình ... Công ty may Thăng Long lập kế hoạch sản xuất các phần giản đơn hơn, phòng kế hoạch dựa vào số lượng sản phẩm theo đơn vị đặt hàng cùng tình hình máy móc thiết bị, năng lực sản xuất của mình lập ra kế hoạch sản xuất rồi phân bố cho các phân xưởng thực hiện với các định mức về thời gian, tiêu phí nguyên vật liệu, máy móc, đơn giá gia công . . . để có thể theo dõi sát sao việc thực hiện kế hoạch kịp tiến độ đã định. 3. Đặc điểm về công tác cung ứng vật tư. - Nguyên liệu là yếu tố trực tiếp cấu tạo nên thực thể sản phẩm vì vậy nếu thiếu vật liệu hoặc việc cung ứng vật liệu bị gián đoạn, kế hoạch sản xuất sẽ bị đe doạ về mặt tiến độ. - Công ty may Thăng Long chủ yếu là thực hiện gia công sản phẩm nên gần như toàn bộ nguyên vật liệu chính và phụ đều được khách hàng cung cấp, Công ty chỉ có việc vận chuyển nguyên liệu từ nơi khác vào kho. Nói chung với loại hình sản xuất như hiện tại, Công ty không gặp khó khăn mà có thể nói hoàn toàn thuận lợi trong công tác cung ứng vật tư. Với tổng diện tích hơn 2000 m2 và vị trí thuận lợi về giao thông, nguyên liệu cung cấp theo đơn đặt hàng, hết lại nhập theo từng đợt lên kho chứa tuy không lớn nhưng vẫn không gặp khó khăn, thêm vào đó là việc vận chuyển rất thuận lợi. Nhưng đối với thị trường nội địa, khi lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trường thì rất khó khăn, phức tạp sẽ nảy sinh nhiều như mạng lưới, nguồn cung cấp nguyên liệu, kho chứa, tích trữ nguyên liệu để đảm bảo sản xuất không bị gián đoạn, đó là những vấn đề cần phải quan tâm và xem xét. 4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm.  Thị trường cùng những biến động của nó là căn cứ để lập kế hoạch sản xuất, các doanh nghiệp nếu muốn sản xuất kinh doanh hiệu quả phải tìm kiếm kỹ và nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng thì sản phẩm sản xuất ra mới được thị trường chấp nhận. Mặt hàng áo sơ mi là mặt hàng được ưa chuộng có thị trường tiêu thụ rộng lớn không chỉ ở trong nước mà còn cả ở nước ngoài. Hiện nay, áo sơ mi nữ của Công ty may Thăng Long được bạn hàng ưa chuộng về chất lượng và kiểu dáng. Vì Công ty chủ yếu gia công theo đơn đặt hàng của bạn hàng trong nước cho nên có thể nói sản phẩm của Công ty tiêu thụ ở thị trường nội địa tới hơn 90% và thị trường nước ngoài hầu như rất ít. Mặc dù tính đến chuyện tiếp cận thị trường nước ngoài Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn phức tạp về lập kế hoạch sản xuất, cung ứng vật liệu, nghiên cứu thị trường và kèm theo đó là độ rủi ro cũng rất lớn. 5. Tình hình tài chính của Công ty may Thăng Long. - Trước đây trong thời kỳ tập trung bao cấp các cơ sở sản xuất quốc doanh được Nhà nước bao cấp về kinh phí hoạt động và hưởng nhiều ưu đãi như tỷ lệ lãi xuất vay ngàn hàng, cũng như thuế doanh thu thường thấp hơn nhiều so với những doanh nghiệp tư nhân. Cho đến những năm 1991, 1992 khi Nhà nước xoá bỏ cơ chế tập trung bao cấp và chuyển sang cơ chế thị trường, các cơ sở sản xuất quốc doanh trong đó có Công ty may Thăng Long, Công ty gặp nhiều khó khăn vì phải tự hoạt động theo chế độ tự hạch toán kinh tế. Nhưng nhờ có sự vượt bậc của ban lãnh đạo Công ty và sự giúp đỡ của Nhà nước như bỏ thuế doanh thu, thuế xuất khẩu hàng may mặc và được vay vồn Ngân hàng với lãi xuất thấp, Công ty may Thăng Long đã đứng vững được, những bước bỡ ngỡ ban đầu qua đi bằng sự năng động, sáng tạo của ban lãnh đạo cùng các cán bộ quản lý cũng như sự nỗ lực của toàn thể công nhân viên, may Thăng Long đã đứng vững và phát triển không ngừng. Công ty luôn hoàn thành kế hoạch sản xuất, thực hiện đầy đủ việc nộp ngân sách và thuế cho Nhà nước. Công ty đã linh hoạt, chủ động trong việc vay vốn kinh doanh dựa trên tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất đề ra. - Để tránh hiện tượng vốn lưu động tồn đọng trong lưu thông nhất là đối với hàng tồn kho, hàng gửi bán. Công ty cần có biện pháp tăng lượng hàng bán ra như bằng các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị hoặc tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn, ưu đãi đối với các đại lý tiêu thụ, khách hàng thường xuyên nhằm tránh để hàng hoá tồn đọng dẫn đến ứ đọng vốn. Mặt khác Công ty cần tổ chức tốt công tác thu hồi công nợ nhất là đối với khách hàng nước ngoài nhằm tránh lãng phí nguồn vốn tự có trong khi vẫn phải đi vay lãi Ngân hàng để sản xuất kinh doanh. - Trong năm 2000, 2001 Công ty đã gặp một số khó khăn khi sản xuất cũng như sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ rất chậm và có thể tồn kho bởi vì trên địa bàn hay thị trường Hà Nội và một số tỉnh lên cận có nhiều cơ sở sản xuất cùng loại mặt hàng sản phẩm mẫu mã như Công ty, nên điều đó tạo ra sự cạnh tranh quyết liệt để giành giật thị trường với Công ty dẫn đến mặt hàng sản phẩm bị ứ đọng, tồn kho một số loại vào cuối năm 1999 đầu năm 2000 làm ảnh hưởng tới sản xuất. Ngoài ra giá cả vật tư đầu vào lại tiếp tục tăng mà sản phẩm Công ty không tăng thậm chí phải giảm chi để tăng khả năng tiêu thụ. Tất cả các nguyên nhân trên ảnh hưởng, tác động rất lớn đến mọi mặt của Công ty. a). Doanh thu : Nhìn vào bảng 1 ta thấy : - Tổng doanh thu năm 2000 : 1.315.526.781 - Tổng doanh thu năm 2001 : 3.059.565.452 như vậy tổng doanh thu năm 2001 tăng lên 1.744.038.671 (gấp ~ 2,3 lần). - Trong hoạt động kinh doanh của Công ty may Thăng Long thì phần sản xuất kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận doanh thu và đạt hiệu quả cao đó là chế tạo được nhiều mầu mè, sản xuất nhiều sản phẩm may mặc. Cũng từ đó, Công ty rất chú trọng đến việc phát triển, đầu tư, củng cố lại máy móc, nâng cao chất lượng để không ngừng đáp ứng nhu cầu thị hiếu ngày càng cao của khách hàng (nội địa và xuất khẩu) đồng thời cũng hoà nhập với một số hàng cùng hàng sản xuất. Một đặc trưng rõ nét nhất của Công ty may Thăng Long là vừa sản xuất vừa kinh doanh vì Công ty đã có nhiều biện pháp, ý kiến, đầu tư mở rộng nhà xưởng, trang bị thêm một số thiết bị máy móc tân tiến ở các nước phát triển như : Đài Loan, Nhật Bản ... Đồng thời Công ty đã chủ động mở thêm một số ki - ốt, cửa hàng, đại lý giới thiệu sản phẩm ở tại Hà Nội hoặc ký gửi hàng hoá ở các Công ty khác tại Hà Nội và một số tỉnh lên cận. Ngoài ra Công ty còn ký kết hợp đồng với một số doanh nghiệp ở trong nước và nước ngoài (chủ yếu ở Anh và Mỹ) ... b). Sản lượng. Sản 15000 chiếc áo sơ mi lượng 10000 8000 0 1999 2000 2001 Năm - Nhìn vào biểu đồ sản lượng ta có nhận xét như sau : Sản lượng hàng hoá ngày càng được nâng cao. + Năm 1999 sản lượng là 8000 chiếc. + Năm 2000 sản lượng là 10000 chiếc. + Năm 2001 sản lượng là 15000 chiếc. * Mặc dù sản lượng tăng không cao lắm, nhưng đó cũng là một điều đáng mừng. Hiện nay Công ty đã nhập thêm một số máy may công nghệ hiện đại mong sao sản lượng có thể tăng cao nhiều hơn nữa. Dự kiến từ nay cho đến năm 2002 sản lượng có thể tăng lên tới 50.000 chiếc/năm. c). Số lao động. - Để đáp ứng sự phát triển, thúc đẩy sản xuất của Công ty, thì lực lượng lao động cũng phải được phát triển để mà đủ sức làm chủ được các kiến thức khoa học kỹ thuật công nghệ mới. Năm lao động (trực tiếp + gián tiếp) của năm 2000 là 170 người, đến năm 2001 là 182 người. Mặc dù, số lao động năm 2001 không tăng nhiều về số lượng nhưng về mặt chất lượng đã được nâng cao một bước, đáp ứng được nhiệm vụ sản xuất ngày càng cao. - Tổng quỹ lương cũng tăng 498.687.451 năm 2000 lên 599.876.543 năm 2001 (tăng gấp 1,1 lần). + Nhờ vào số lao động phong phú, sản lượng được nâng cao, chi phí mọi mặt giảm, tổng quỹ lương được tăng lên. - Tiền lương bình quân (đồng/người/năm) tăng 2.897.640 đồng năm 2000 lên 3.298.756 đồng năm 2001 (tăng lên 1,14 lần). + Mặc dù tiền lương bình quân/người không được cao lắm nhưng đó chỉ là vấn đề trước mắt, công nhân vẫn có công việc ổn định. * Như vậy doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả và được thể hiện một phần qua thu nhập cuả cán bộ công nhân viên không những tạm ổn mà còn tăng thêm so với năm trước. d). Lợi nhuận. - Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả nên mang lại lợi nhuận đáng kể. Tổng lợi tức sau thuế. + Năm 2000 đạt hơn 407 triệu đồng. + Năm 2001 đạt hơn 78 triệu đồng. - Lợi nhuận năm 2001 không tăng so với năm 2000 mà còn giảm đi đáng kể. * Tình hình tăng trưởng Lợi nhuận của Công ty Thăng Long được thể hiện rõ qua " Đồ thị Lợi nhuận " năm 1999 - 2001 như sau :  407 triệu  78 triệu 1999 2000 2001 - Lợi tức thuần từ sản xuất may mặc tăng trưởng rất chậm bởi vì Công ty đã sản xuất được một số loại sản phẩm phù hợp với thị trường và thị hiếu người tiêu dùng. Qua phân tích một số các chỉ tiêu kinh tế hai năm 2000 - 2001 ta thấy Công ty may Thăng Long Hà nội là một Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh rất có hiệu quả. Không những doanh thu tăng, lợi nhuận giảm, thu nhập đầu người tăng mà họ còn biết chú trọng trong việc sử dụng lao động hợp lý. Cũng chính từ việc hoạt động kinh doanh có hiệu quả nên Công ty Thăng Long TALIMEX - Hà Nội thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước đầy đủ. e). Nguồn vốn kinh doanh. * Qua Bảng tổng hợp theo dõi kết quả sản xuất kinh doanh ta thấy : - Nguồn vốn kinh doanh của Công ty Thăng Long tăng lên rất nhiều do khách hàng đặt nhiều đơn đặt hàng và có khả năng thanh toán nhanh, hàng hoá bán nhanh, ít bị trả lại và tồn kho. + Năm 2000 là : 1.452 triệu đồng. + Năm 2001 là : 5.559 triệu đồng. - Chính từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thăng Long có hiệu quả nên Công ty luôn luôn đảm bảo việc nộp ngân sách hàng năm. Số liệu thuế lợi tức phải nộp trong Bảng đã nói lên những đóng góp của Công ty đối với Nhà nước. Cụ thể như sau : + Thuế lợi tức năm 2000 là : 45 triệu đồng. + Thuế lợi tức năm 2001 là : 87 triệu đồng. 6. Năng lực sản xuất.  - Khi nói về một nhà máy, một cơ sở sản xuất, chúng ta không thể không nói tới năng lực sản xuất, thước đo sự phát triển và quy mô sản xuất. Năng lực sản xuất là yếu tố cơ bản để từ đó lập ra kế hoạch sản xuất, các nhà quản lý phải nắm được năng lực sản xuất của từng khâu, từng bộ phận trên dây chuyền sản xuất để phân bố kế hoạch sao cho hợp lý, khoa học nhất. Tăng năng lực sản xuất luôn là mục đích hướng tới của các nhà sản xuất, tuỳ theo đặc điểm sản xuất, tình hình tài chính mà các doanh nghiệp quyết định phương thức tăng năng lực sản xuất cho cơ sở sản xuất của mình như đầu tư trang thiết bị, xây dựng thêm nhà xưởng, mở rộng thêm sản xuất hay cải tiến dây chuyền công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất ở những khâu yếu kém của dây chuyền hoặc bằng hình thức liên doanh, liên kết với các cơ sở khác .  - Công ty may Thăng Long sản xuất một số loại sản phẩm trên nhiều dây chuyền công nghệ và những dây chuyền này có mối quan hệ chuyển giao bán thành phẩm. Ta có thể khái quát quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty như sau : + Nguyên liệu đầu tiên được chuyển từ kho tới các tổ giác mẫu của các xí nghiệp thành viên tiếp đó bán thành phẩm từ khâu giác mẫu được chuyển sang công đoạn cắt sau đó chuyển giao tới công đoạn may.  + Công đoạn may nhận bán thành phẩm từ các công đoạn trước thực hiện hoàn thiện sản phẩm rồi chuyển sang công đoạn Là và sau cùng sản phẩm được đóng hộp hoặc bao túi ni - lon. May Nguyên liệu Cắt Giác mẫu Thành phẩm Là Đóng hộp 7. Đặc điểm công tác tính giá thành. - Do loại hình sản xuất của Công ty may Thăng Long là chuyên gia công sản xuất theo đơn đặt hàng nên có nhiều đặc điểm khác với việc tính giá thành của các cơ sở sản xuất tự sản tự nhiên. - Kế toán giá thành chỉ thêm một số chi phí về việc bốc dỡ và vận chuyển nguyên liệu từ cảng về kho cùng một số nguyên liệu phụ do Công ty cung cấp như chỉ may, khuy cúc ... vào hạch toán giá thành thay cho chi phí về nguyên liệu. - Các biện pháp khuyến khích lao động áp dụng ở Công ty may Thăng Long : + Nhằm thúc đẩy sản xuất và giúp đỡ cho mỗi thành viên trong Công ty nhận thức được trách nhiệm và quyền lợi của mình trong quá trình sản xuất, các hình thức thưởng phạt của Công ty đối với công nhân đều gắn liền với thực chất sản phẩm, hiệu quả công việc mà họ đã và đang làm.  + Công ty luôn có các chế độ thoả đáng về vật chất cho anh chị em công nhân khi kế hoạch sản xuất đòi hỏi phải tăng ca, tăng giờ lao động hay làm thêm vào ngày lễ, tết. + Làm tốt công tác đời sống, giải quyết thoả đáng quyền lợi của cán bộ công nhân viên cũng góp phần không nhỏ cho việc khuyến khích thúc đẩy sản xuất phát triển.  + Quan tâm đến đời sống cán bộ công nhân viên và để mọi người yên lòng lao động, công tác. Công ty đã giành kinh phí xây dựng nhà trẻ, cơ sở y tế chăm lo phục vụ ... Hàng năm Công ty đều đặn tổ chức cho anh chị em cán bộ công nhân viên đi nghỉ mát, ăn dưỡng, tổng kết khen thưởng, trao những phần thưởng có giá trị khuyến khích các phòng ban hay cá nhân hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, đóng góp nhiều ý kiến, giải pháp hiệu quả có giá trị kinh tế cao. + Công ty may Thăng Long đã thực sự thành công trong việc tạo ra cho các anh chị em cán bộ công nhân viên ý thức làm chủ tập thể, gắn liền quyền lợi, lợi ích của mỗi cá nhân với lợi ích của toàn Công ty khiến mọi thành viên trong Công ty đều nhiệt tình hăng hái sản xuất, góp phần không nhỏ trong việc phát triển và thành đạt của Công ty. - Qua Chương 1 ta đã hiểu phần nào về tình hình phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty may Thăng Long. * Nay ta xét sang một lĩnh vực mới, công tác Marketing của Công ty may Thăng Long, một vũ khí sắc bén mang tầm quan trọng đặc biệt trọng sự thành công của mỗi Doanh nghiệp trong giai đoạn mà nền kinh tế chuyển sang hướng mở với bao mới lạ, khó khăn. CHƯƠNG II : CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VẪN ĐỀ CẦN NGHIÊN CỨU II. 1. Định nghĩa Marketing. Của XAVIER LUCRON - PHILIP KOTLER. * Marketing - đó là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng yêu cầu và nhu cầu thông qua trao đổi. Để giải thích rõ định nghĩa đó chúng ta sẽ khảo cứu những khái niệm sau : Yêu cầu, nhu cầu, đòi hỏi, hàng hoá, trao đổi, hợp đồng và thị trường. Yêu cầu : đó là ý thức về việc thấy thiếu một cái gì đó của con người. b) Nhu cầu : đó là yêu cầu đã nhận được một hình thức đặc thù, phù hợp với trình độ văn hoá và cá tính của cá nhân. c) Đòi hỏi : đó là nhu cầu phù hợp với khả năng mua. d) Hàng hoá : đó là tất cả những gì có thể đáp ứng được nhu cầu hay yêu cầu và được đưa ra thị trường với mục đích thu hút sự quan tâm, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. e) Trao đổi : đó là hành vi nhận được một vật gì đó cùng với việc cung cấp một vật gì đó để thay thế. f) Hợp đồng : đó là việc trao đổi buôn bán những giá trị giữa hai bên. g) Thị trường : là tổng số những người mua hàng hoá hiện có và có thể có. * Khái niệm thị trường đưa chúng ta tới khái niệm kết thúc chu trình “Marketing”. - Marketing : đó là hoạt động của con người mà bằng cách này hay cách khác có liên quan đến thị trường. Marketing - đó là hoạt động với thị trường nhằm thực hiện trao đổi, mục đích của trao đổi là đáp ứng những yêu cầu và nhu cầu của con người. II.2.Khái niệm Marketing Mix : Là sự kết hợp của bốn biển số : - Product (sản phẩm) : Yêu cầu doanh nghiệp phải chọn mặt hàng, chủng loại, mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. - Price (giá bán) : phụ thuộc vào các yếu tố như cá nhân người mua, số lượng người mua, thời gian, địa điểm, địa điểm bán hàng . . . - Place (mạng lưới bán hàng) : phải có một mạng lưới phân phối sản phẩm theo các kênh phù hợp. - Promotion (thúc đẩy) : đẩy mạnh công tác quảng cáo, phát triển các kỹ thuật đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. II.3. Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. - Nhu cầu và thị hiếu của con người không bao giờ là tĩnh tại và ngưng trệ cả, nó luôn biến đổi vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. - Mặt khác trong thị trường không chỉ mình doanh nghiệp mình có loại sản phẩm này nên để hàng hoá của mình có cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác, cần phân tích lực lượng của các doanh nghiệp đang cạnh tranh với doanh nghiệp mình về các mặt : chất lượng sản phẩm, thái độ phục vụ . . . Cần quan tâm tới các quảng cáo của họ, các bài báo về họ, ý kiến khách hàng về họ và sự quan sát của riêng mình. II.4. Chu kỳ sống của sản phẩm. * Khái niệm : Chu kỳ sống của sản phẩm còn gọi là vòng đời của sản phẩm diễn tả động thái tiêu thụ của sản phẩm kể từ khi nó xuất hiện trên thị trường cho đến khi nó rút lui khỏi thị trường. Giá trị (Doanh số lợi nhuận) 0 Thời gian - OT1 : giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường (pha triển khai). - T1T2 : giai đoạn phát triển (pha thị trường ). - T2T3 : giai đoạn bão hoà (pha chín muồi, sung mãn). - T3T4 : giai đoạn suy thoái (pha suy thoái). a). Pha triển khai. * Đặc trưng : - Mức tiêu thụ tăng trưởng. - Công ty hầu như chịu lỗ ở sản phẩm đó sau đó bão hoà vốn và lãi chút ít. * Các giải pháp Marketing : - Tăng cường hoạt động quảng cáo và kích thích tiêu thụ. Ở giai đoạn này chi phí quảng cáo cao. - Về giá : các nhà kinh doanh nên bán ngang giá với đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm có chất lượng cao hơn và thấp hơn nếu sản phẩm có chất lượng ngang bằng nhằm tạo ra cạnh tranh về giá. - Tăng cường hoàn thiện sản phẩm. - Sử dụng các kênh phân phối mới. b) Pha tăng trưởng. * Đặc trưng : - Mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh. - Lợi nhuận của Công ty tăng rất nhanh. - Bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới. * Các giải pháp : - Cắt giảm bớt chi phí quảng cáo hoặc thay đổi cách thức, nội dung quảng cáo. - Bắt đầu tung ra thị trường mẫu mã sản phẩm mới. - Về giá : nên giảm giá so với so pha trước hoặc giữ nguyên giá đặc biệt đối với những sản phẩm có độ co dãn cầu : |E0| > 1. - Tích cực hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. - Mở rộng thị trường bằng cách tấn công vào những khúc thị trường mới. c) Pha chín muồi, sung mãn. * Đặc trưng : - Mức tiêu thụ bước đầu tăng chậm lại sau đó đạt cực đại rồi giảm sút. - Lợi nhuận của Công ty cũng tăng chậm lại. - Cạnh tranh trên thị trường diễn ra rất gay gắt. * Các giải pháp : - Tích cực tìm kiếm các khu vực tiêu thụ mới. - Thay đổi cách thức thoả mãn nhu cầu (tức là thay đổi mẫu mã sản phẩm). - Cắt giảm triệt để các chi phí quảng cáo và kích thích tiêu thụ. - Chiến lược kênh phân phối thích hợp. d) Pha suy thoái. * Đặc trưng : - Mức tiêu thụ giảm mạnh. - Lợi nhuận của Công ty giảm mạnh. * Giải pháp : - Đình chỉ ngay việc sản xuất sản phẩm đó. - Bán hạ giá nhằm nhanh chóng thu hồi vốn và chuyển sang lĩnh vực đầu tư khác. * Phân biệt : - Giảm giá : nhằm mục đích cạnh tranh về giá._.. - Hạ giá : nhằm thu hồi vốn. - Tích cực tìm kiếm các khu vực tiêu thụ mới. - Tăng cường quảng cáo. - Phát triển sản xuất sản phẩm mới. * Trong thực tế có sản phẩm có đầy đủ cả bốn giai đoạn trên, nhưng cũng có sản phẩm chỉ có 1, 2 hoặc 3 giai đoạn : Có sản phẩm trường thọ, có sản phẩm chết yểu, có sản phẩm đã đến giai đoạn bốn lại vực được dậy gọi là tái chu kỳ. Nói chung các sản phẩm dù sớm hay muộn cũng đi tới chỗ tài lụi, do vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách sản phẩm mới, nâng cao chất lượng, đảm bảo cạnh tranh, nếu sản phẩm tài lụi thì không để doanh nghiệp chết theo. II.5. Phân tích khả năng thị trường và phát hiện thị trường mới. · Doanh nghiệp cần tổ chức nghiên cứu, khảo sát thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của thị trường : phải nắm chắc nhu cầu thị hiếu, mức thu nhập, tập quán . . . của người tiêu dùng. · Để phát hiện thị trường mới, doanh nghiệp cần phải theo các hướng sau : - Theo dõi biến động trên thị trường. - Đọc báo, tạp chí, ti vi, xem triển lãm. - Nghiên cứu hàng háo của đối thủ cạnh tranh. - Phương pháp chính thức : Thông qua mạng lưới phát triển hàng hoá. Hàng hoá hiện có Hàng hoá mới Thị trường hiện có 1. Thâm nhập sâu hơn. 3. Nghiên cứu sản xuất hàng hoá. Thị trường mới 2. Mở rộng ranh giới của thị trường. 4. Chiếm lĩnh thị trường. A. Ý nghĩa quan trọng của chiến lược sản phẩm. · Chiến lược sản phẩm có một vai trò, vị trí cực kỳ quan trọng, nó là nền tảng của chiến lược Marketing . Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong canh tranh trên thị trường. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho Công ty thực hiện được các mục tiêu của chiến lược chung : Chiến lược kinh doanh. · Chu kỳ sống của sản phẩm : Chu kỳ sống hay vòng đời của sản phẩm bao gồm các giai đoạn mà một sản phẩm tồn tại từ lúc xuất hiện cho đến lúc biến mất trên thị trường. Chu kỳ sống có thể dài hoặc ngắn mặc dù chúng ta luôn mong mỏi sản phẩm của chúng ta tồn tại lâu trên thị trường và sinh lợi. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hệ thống hoá kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích ứng với mỗi giai đoạn đồng thời soạn thảo một cách chi tiết những biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác tốt các pha có nhiều triển vọng trong chu kỳ sản phẩm. Mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của nó phải trải qua một số giai đoạn nhất định. - Giai đoạn giới thiệu : trong giai đoạn này hàng hoá được tiêu thụ tăng chậm, nhà sản xuất còn phải bỏ ra những chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm, lợi nhuận tiêu thụ còn rất nhỏ bé, trong giai đoạn này Công ty cần phải tăng cường quảng cáo, tổ chức một hệ thống tiêu thụ hợp lý, giá cả tương đối thấp để có thể lôi kéo khách hàng về phía mình, mở rộng quy mô tiêu thụ. - Giai đoạn tăng trưởng : trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng mạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Đồng thời chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm đã giảm đáng kể do vậy Công ty có khả năng thu được lợi nhuận cao. Việc mở rộng khu vực thị trường hay tấn công vào những giai đoạn mới của thị trường hiện tại là tương đối thuận tiện. - Giai đoạn chín muồi : ở giai đoạn này khối lượng sản phẩm tiêu thụ đạt đỉnh cao, sau đó chững lại và bắt đầu có xu hướng giảm dần cùng với mức giảm lợi nhuận. Hàng hoá bắt đầu có hiện tượng ứ đọng ở kênh lưu thông và cũng trong giai đoạn này cạnh tranh trỏ lên gay gắt hơn. Hàng hoá cung cấp nhiều hơn nhu cầu tiêu thụ. Trong giai đoạn này Công ty cố gắng giảm tối đa chi phí sản xuất để nếu phải giảm giá cũng đỡ thua thiệt nhiều. 1. Giai đoạn suy thoái : Thời kỳ này được đặc trưng bởi việc quan sát nghiêm trọng khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận thu được. * Chiến lược sản phẩm có nội dung khá rộng vào bao gồm một số hướng chủ yếu sau đây : - Chiến lược chủng loại : Trong kinh doanh hiện đại rất hiếm có Công ty nào chỉ có một sản phẩm duy nhất. Với độc nhất một loại sản phẩm Công ty sẽ khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện được mục tiêu an toàn. Vì thế Công ty phải có một chiến lược chủng loại hợp lý bao gồm : · Chiến lược thiết lập chủng loại : Là tiếp tục đảm bảo giữ gìn vị trí đã có chiếm được trên thị trường. Bằng những sản phẩm có thành tích kỹ thuật cao, nâng cao uy tín sản phẩm. · Chiến lược hạn chế chủng loại : trong quá trình kinh doanh công ty nhận được nhiều ý kiến phản hồi về một số loại sản phẩm nào đó không thích hợp từ đó Công ty cần loại bỏ và cho ra đời những sản phẩm được ưu chuộng hơn. · Chiến lược biến đổi chủng loại : biến đổi chủng loại không nhất thiết phải có sản phẩm mới mà có thể chỉ cải tiến mẫu mã, hình dáng, bao bì . . . nhưng có thể mang lại cho Công ty những cơ hội tiêu thụ lớn. · Chiến lược đổi mới chủng loại : là hướng vào phát triển một số sản phẩm mới cho thị trường giúp cho khối lượng tiêu thụ tăng lên củng cố khu vực thị trường hiện tại và vươn ra thị trường mới. 2. Hạch định sản phẩm mới : Sản phẩm mới là khái niệm tương đối vì nó mới ở thị trường này nhưng lại không mới ở thị trường khác. Không nên hạn chế sản phẩm mới trong việc thoả mãn những nhu cầu hiện tại mà cần phải hướng tới những nhu cầu tương lai bằng cách hoàn thiện trước thời hạn chế tạo sản phẩm mới để hướng dẫn cơ cấu sản phẩm, đồng thời để khám phá, tìm hiểu những nhu cầu mới. Công việc khám phá không chỉ là việc thích ứng thụ động với nhu cầu mà quan trọng hơn là phải vươn tới sự thay đổi cơ cấu nhu cầu, tạo ra những nhu cầu mới. 3. Tạo uy tín sản phẩm : Trong chiến lược kinh doanh người ta ngày càng chú ý đến nhiều yếu tố tâm lý xã hội. Việc tạo uy tín sản phẩm có một ý nghĩa quan trọng đảm bảo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Tạo uy tín sản phẩm là tạo ra những hàng hoá có nhãn hiệu và củng cố những nhãn hiệu đó. Nhãn hiệu hàng hoá là sự ghi dấu hàng hoá qua hình ảnh, ghi lên hàng hoá, lên bao bì, lên phương tiện quảng cáo. Luật pháp quốc tế về bảo vệ cho người có đăng ký xin bảo vệ nhãn hiệu nhằm chống lại mọi sự lợi dụng ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Chính vì thế nhãn hiệu hàng hoá là một vũ khí sắc bén trong cạnh tranh, đảm bảo lợi thế trên thị trường. Hàng hoá có nhãn hiệu thường bán chạy hơn, ăn khách hơn. Nó được tuyên truyền quảng cáo tích cực hơn, nó đã được in sâu vào tiềm thức con người. 4. Bao bì sản phẩm : Ngày nay bao bì được xem như là một tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm. Chi phí bao bì là thành phần cấu tạo lên giá thành. Nói cách khác, bao bì làm tăng giá trị của sản phẩm. Bao bì có hai chức năng cơ bản : thông tin và bảo vệ. Trong kinh doanh hiện đại người ta quan tâm đến vấn đề bao gói. Bao gói tồi có thể để mất những cơ hội trong thị trường bởi vì nó có thể gây ra những hậu quả như : · Tốn kém trong công việc vận chuyển và bảo quản. · Khó khăn khi giao hàng trong điều kiện nghèo nàn phương tiện cất giữ trước lúc bán hoặc sử dụng. · Khó khăn trong việc phân phối sử dụng hàng hoá, thu hút khách. · Thất bại khi gặp nhu cầu có tính chất địa phương. Vậy trong chính sách bao bì sản phẩm cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nhu cầu mua sản phẩm hàng hoá. Một bao bì sản phẩm không đơn thuần chỉ bảo vệ hàng hoá mà nó có tác dụng gây lòng tin cho khách hàng khi nhìn thấy sản phẩm và nó có thể đia sâu vào tiềm thức thức tỉnh nhu cầu đó. II.6. Giá cả và chính sách giá cả : Giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong những biến số cơ bản trong kinh doanh, nó đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay mua hàng khác đối với người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất và nó là khâu cuối cùng thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả là sự thể hiện sự tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền của các thế lực. Nói cách khác giá cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường. Thị trường tác động đến quá trình tái sản xuất chủ yếu thông qua giá cả. Giá cả của sản phẩm chịu ảnh hưởng của hai nhóm yếu tố : · Những yếu tố giá có thể kiểm soát được : bao gồm : chi phí sản phẩm, chi phí bán hàng, phân phối, chi phí vận tải, chi phí yểm trợ súc tiến bán hàng. Các chi phí quảng cáo, triển lãm sản phẩm. · Những yếu tố khách quan không kiểm soát được : quan hệ cung cầu, sự cạnh tranh trên thị trường, mức giá trên thị trường. Việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định quan trọng đối với doanh nghiệp vì : · Giá cả có ảnh hưởng lớn đến doanh số. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng trong việc mua và lựa chọn của khách hàng. · Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp vì vậy việc xác lập một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều yếu tố. Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác lập một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng hợp nhiều vấn đề. Không có công thức chung vĩnh cửu cho hoạt động chính sách giá. 1. Mục tiêu của chính sách giá : · Khối lượng bán : Giá cả là nhân tố cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng mạnh đến khối lượng bán. Khi giá cả hợp lý làm độ co dãn của cầu tăng, nhu cầu của sản phẩm lớn và khi đó khối lượng bán sẽ nhiều hơn. · Lợi nhuận : Đây là mục tiêu thường xuyên của doanh nghiệp, giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận trong đó giá cả sản phẩm bao gồm cả một phần lớn lợi nhuận giá. * Như vậy, giá cả sản phẩm ảnh hưởng 2 mặt đến thu nhập trực tiếp dưới giá đơn vị và gián tiếp vì nó có ảnh hưởng đến số lượng bán thông qua độ đàn hồi của cầu. 2. Phương pháp xác lập chính sách giá : Chúng ta đã biết chính sách giá phải được lập trên cơ sở hai yếu tố chủ yếu đó là tình hình chi phí sản xuất của doanh nghiệp và những điều kiện khách quan của thị trường. Vì vậy, chính sách giá hiện thực và có hiệu khi nó là kết quả phân tích những tác động tổng hợp từ hai hướng đó. Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp : chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tại của xí nghiệp vào chi phí và lợi nhuận. Nó thể hiện qua các cách định giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận tối đa. · Chiến lược giá hướng ra thị trường : Chiến lược này dựa trên hai yếu tố : Tiềm năng thị trường và cạnh tranh. Chiến lược giá hướng ra thị trường có nội dung chính sau : + Ban đầu định giá thấp thì cho phép đột nhập vào thị trường sâu và doanh số bán ra tăng nhanh. + Nếu giá ban đầu đặt cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sản phẩm cao nhưng khối lượng bán ra không lớn đối tượng mau hàng hẹp thường doanh số thấp. Điều này chỉ làm được khi sản phẩn này là sản phẩm thực sự mới không bị cạnh tranh, không có nguy cơ bị thị trường tẩy chay. Ban đầu giá cao dần dần giảm xuống để có thêm khách hàng mới. + Khi xí nghiệp kiểm soát được một phần lớn tổng khối lượng sản phẩm trên thị trường họ có thể ở vị trí dãn giá, có khả năng áp đặt giá. + Thông thường mỗi loại hàng có thể định nhiều loại giá khác nhau. Giá khác nhau có thể được thể hiện ở phần chính hoặc ở những phần phụ như giảm giá do mua nhiều, giảm giá do thanh toán tiền mặt, thanh toán trước . . . Lợi thế của việc làm giá phân biệt là kích thích bán hàng nhiều. Ngoài ra còn áp dụng chính sách bán chịu, trả dần hoặc người mua chỉ trả lúc đầu một phần giá trị của hàng hoá, số còn lại được thanh toán dần trong một thời gian nhất định. II.7. Chính sách phân phối : Chính sách phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khác hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng. Chiến lược được phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và giá cả tạo nên “bí quyết giành thắng lợi trong kinh doanh”. 1. Vai trò quan trọng của chính sách phân phối : Nó đóng vai trò quan trọng vì các lý do sau : · Chính sách phân phối là bắt buột đối với bất kỳ một nhà sản xuất nào hoạt động trong điều kiện cạnh tranh, tức là tất cả các doanh nghiệp sản xuất đều phải tự đảm nhận ít nhất là một phần của hệ thống phân phối bao gồm các công việc như : vận chuyển, kho tàng, giới thiệu và bán sản phẩm. · Hệ thống phân phối thường là một cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới xây dựng được và rất khó thay đổi. · Người ta rất khó kiểm soát được kênh phân phối bởi vì thực tế các nhà sản xuất thường xây dựng hệ thống phân phối của mình thông qua các nhà phân phối trung gian mà bản thân các nhà phân phối này lại bị lôi kéo, chào mời bởi các ATCT và do vậy người ta khó có thể kiểm soát được thái độ của các nhà phân phối. 2. Lựa chọn kênh phân phối : Kênh ngắn và kênh dài · Kênh ngắn gồm hai loại : + Kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng, không sử dụng trung gian. + Kênh phân phối thông qua trung gian là người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng. · Kênh phân phối dài gồm hai loại : + Kênh phân phối thông qua người phân phối, người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng cuối cùng. + Kênh phân phối thông qua người bán buôn, người đầu có môi giới, người bán lẻ rồi đến người tiêu dùng cuối cùng. * Việc lựa chọn nghiên cứu các kênh phân phối được tiến hành theo 4 bước : · Lựa chọn độ dài của các kênh phân phối (quyết định bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay bán qua trung gian). · Đối với một loại hình phân phối phải tiến hành tính toán số lượng các cơ sở trung gian tham gia vào việc phân phối sản phẩm (điều lưu ý đặc biệt là trong một vùng không có sự cạnh tranh của các kênh phân phối chính mình). · Tuyển chọn các tổ chức cửa hàng của Công ty cụ thể đảm nhận vai trò phân phối sản phẩm của xí nghiệp. · Xác định phương pháp, quy trình và kế hoạch phân phối sản phẩm. 3. Các chức năng phân phối · Tiếp cận với người mua hàng, thông tin và bán hàng : Doanh nghiệp cần phải tự tìm ra vá xác định xem ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau của kênh phaan phối. Họ cần phải thông báo cho khách biết về sản phẩm, về đặc điểm, tính chất sản phẩm giá cả, điều kiện giao và bán hàng, nhận các đơn đặt hàng. · Xử lý đơn đặt hàng, thu nhập chứng từ và nhập hoá đơn. · Vận tải hàng và giao hàng : bao gồm các việc liên quan tới việc vận chuyển hàng từ địa điểm sản xuất hoặc từ kho của trung gian phân phối đến địa điểm của khách. · Lưu kho : sau vấn đề chất lượng và giá cả, hầu hết khách hàng đều quan tâm đến nguồn cung cấp nào đó nếu có thể giao hàng ngay trong một thời gian hợp lý và đáng tin cậy. · Bán hàng và giúp đỡ bán hàng : để thúc đẩy hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thể cung cấp phương tiện bán hàng, hướng dẫn nhân viên bán hàng, giúp đỡ kiểm soát được kho hàng. II.8. Chính sách giao tiếp khuyến trương. - Giao tiếp khuyến trương là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing trong Công ty. - Trong sự vận động của nhu cầu và sản xuất hàng hoá không phải bao giờ cũng nhất trí với nhau. Thị trường bao giờ cũng “đông hơn” so với sản xuất. Do vậy, giao tiếp và khuyến trương là để cho cung và cầu giống nhau, người bán và người mua gặp nhau, hơn nữa nó còn có tác dụng tác động vào việc thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật. Giao tiếp và khuyến trương làm cho bán hàng dễ hơn, hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt. Do vậy giao tiếp là hoạt động tất yếu của kinh doanh. Giao tiếp tốt không những làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn mà còn làm cho thế lực của doanh nghiệp được củng cố. Xúc tiến trong Marketing là xúc tiến bán hàng và nó được thể hiện khi các chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối được khẳng định. - Khuyến trương bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua vào phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua hoạt động khuyến trương để các nhà kinh doanh làm cho người tiêu dùng cuối cùng biết được thế lực của mình để bán được nhiều hàng hơn và bán hàng nhanh hơn. Xúc tiến và khuyến trương gồm các nội dung chủ yếu như : quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng. 1. Quảng cáo - Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm qua đó tác động tới tâm lý người tiêu dùng lôi cuốn sự chú ý làm họ thích dần tới quyết định mua hàng. - Các phương tiện quảng cáo thường được sử dụng : Radio, ti vi, báo chí, phim ảnh quảng cáo, áp phích, mẫu hàng ... - Quảng cáo phải có chất lượng thông tin cao, ngắn gọn, rõ ràng, phù hợp với tâm lý người nhận tin và phù hợp với mục tiêu quảng cáo : tin tức quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lý, tính nghệ thuật và tính kỹ thuật tinh xảo nhưng không vì thế mà thiếu trung thực với thực tế. 2. Xúc tiến bán hàng. - Xúc tiến bán hàng là một yếu tố quan trọng của giao tiếp khuyến trương. Xúc tiến bán hàng nhằm tác động vào tâm lý người mua, qua xác tiến bán hàng doanh nghiệp sẽ nắm bắt cụ thể nhu cầu của khách hàng và phản ứng của khách hàng về sản phẩm dịch vụ. Xúc tiến bán hàng gồm các nội dung sau : · Xây dựng các mối quan hệ cộng đồng như : Hội nghị khách hàng, hội thảo, quà tặng ... · In ấn phát hành các tài liệu có liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. · Tổ chức bán thử sản phẩm, qua đây giúp cho việc nắm bắt quy mô và cường độ mua sản phẩm của khách hàng là căn cứ để dự đoán nhu cầu thị trường chuẩn bị cho việc quyết định tung sản phẩm ra thị trường một cách chính thức. 3. Các hoạt động yểm trợ. - Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng của Marketing bao gồm các hoạt động: · Hiệp hội kinh doanh : Trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế hàng hoá tham gia hiệp hội của nền kinh tế là việc làm cần thiết đối với mọi nhà kinh doanh. Thông qua hoạt động của hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyến trương sản phẩm cũng như uy tín của mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh đồng thời có thể giúp đỡ nhau trong kinh doanh. · Cửa hàng giới thiệu sản phẩm : Đảm nhận cả ba chức năng cơ bản là : quảng cáo, yểm trợ và bán hàng ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tạo thêm việc làm cho cán bộ công nhân viên. · Tham gia hội trợ triển lãm : Là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo mua bán sản phẩm. Đồng thời nó cũng là nơi gặp gỡ giữa các nhà kinh doanh với nhau và giữa các nhà kinh doanh với khách hàng. Thông qua hội chợ triển lãm các nhà doanh nghiệp có thể nắm bắt được ưu nhược điểm cũng như thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trường mới. * Trên đây là các khái niệm về thị trường, các biện pháp chính sách Marketing cho việc khai thác và mở rộng thị trường. Ngày nay với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào hoạt động trong cơ chế thị trường muốn có thể trụ vững được thì đầu tư phải được áp dụng các biện pháp kể trên. Muốn hoạt động kinh doanh mang lại nhiều hiệu quả cao các doanh nghiệp phải biết phát huy các thế mạnh của mình và biết kết hợp các chính sách của Marketing một cách hài hoà phù hợp với thực trạng doanh nghiệp của mình. B. Bản chất Marketing quốc tế. I. Định nghĩa Marketing quốc tế. - Định nghĩa về Marketing quốc tế dựa trên định nghĩa chung về Marketing, chỉ khác là hàng hoá và dịch vụ trao đổi vượt qua biên giới chính trị của một quốc gia, mang hình thức từ mậu dịch xuất nhập khẩu tới các hoạt động liên doanh, các công trình chìa khoá trao tay, các hợp đồng quản lý, hoạt động của các Công ty đa quốc gia ... một số chuyên gia Marketing khi định nghĩa về Marketing quốc tế chỉ có thể nói thêm câu : “hàng hoá và dịch vụ được trao đổi nhiều nước” vào cuối phần định nghĩa về Marketing chung. Joel R.Evans và Barry Berman thì định nghĩa : “Marketing quốc tế đó là Marketing về hàng hoá và dịch vụ ngoài biên giới quốc gia của một Công ty” Nguồn : Cuốn “ International Marketing ” của Joes R.Evans và Barry Berman, Hofstra University, Macmillan Publíling Co, New York . Michael R.Czinkota và Llkka A.Ronkainene cho rằng : “Marketing quốc tế liên quan tới việc hoạch định và thực thi các chuyến giao dịch vượt qua biên giới quốc gia nhằm thoả mãn mục đích của các cá nhân và Công ty” Nguồn : Cuốn “International Marketing” Uichael R.Czinkota và Llkka A.Ronkaimen, George Town University, The Dryden Press. Harcourt College Publishers. . - Cho dù những nguyên nhân cơ bản của Marketing chung được ứng dụng trên thị trường nội địa, đồng thời được sử dụng trong Marketing quốc tế, song nếu hiểu một cách đơn thuần rằng : Marketing quốc tế chỉ là sự kéo dài hoạt động Marketing về không gian, từ quốc gia đến quốc tế thì thật là sai lầm. Những nhà kinh doanh trên thị trường quốc tế cần nhận thức rằng khi vận dụng những nguyên lý chung của Marketing vào thị trường thế giới cần tính đến sự khác biệt rất nhiều giữa thị trường quốc gia và thị trường quốc tế. Nói một cách khác, cần phải nhận thức được rằng môi trường Marketing quốc tế phức tạp hơn nhiều so với môi trường Marketing quốc gia. (Domestric Marketing), Hình 1.1 dưới đây cho thấy sự khác biệt giữa môi trường Marketing quốc gia mà các nhà làm công tác Marketing cần tính đến : Hình 1.1 Môi trường Marketing quốc tế và Marketing quốc gia. - Hình vẽ cho thấy các nhà Doanh nghiệp thiết kế “Marketing Mix” trong Marketing quốc tế phải tính đến không chỉ yếu tố trong nước mà quan trọng hơn cả là yếu tố môi trường ở các thị trường nước ngoài để tìm ra những điểm tương đồng và khác biệt trong các quyết định Marketing quốc tế của mình. Sự khác nhau nói trên đã dẫn tới sự khác nhau về bản chất của quản trị Marketing, giải pháp cho các vấn đề Marketing, hình thành các chính sách Marketing và việc thực hiện các chính sách đó. Các nhà hoạt động Marketing quốc tế bị phụ thuộc vào vô số những vấn đề, những nhân tố môi trường mang tính vĩ mô, những hạn chế, những xung đột thường xuyên xảy ra do sự khác nhau về chính trị văn hoá, pháp luật của mỗi nước. Do đó, những nguyên tắc cơ bản của Marketing vẫn được áp dụng, những được duy trì ở các mức độ khác nhau và bằng các hình thức khác nhau. II. Quản trị Marketing quốc tế. - Quản trị Marketing quốc tế đứng trước ba quyết định : Một là có nên tham gia vào các hoạt động Marketing hay không ? Hai là nếu tham gia thì chọn thị trường cụ thể nào và sử dụng phương thức hoạt động nào để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng tại thị trường đó. Quyết định cuối cùng, còn được gọi là quyết định hỗn hợp Marketing bao gồm việc định ra kế hoạch và chiến lược liên quan tới việc thâm nhập thị trường sản phẩm, khuyến mại, kênh phân phối và giá cả. - Quản trị Marketing quốc tế bao gồm việc quản trị Marketing đối với những sản phẩm vượt qua biên giới của một quốc gia. Nó còn bao gồm những hoạt động Marketing của những hãng sản xuất và bán hàng hoá ở trong một nước ngoài nhất định nào đó nếu hãng này là một bộ phận của các xí nghiệp hay tổ chức hoạt động ở trên những nước khác và bị ảnh hưởng chỉ đạo và chi phối các hoạt động Marketing từ những xí nghiệp hay tổ chức đó. - Phạm vi chủ yếu của các hoạt động Marketing quốc tế là : · Hoạt động xuất khẩu : bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài. · Hoạt động nhập khẩu : mua sản phẩm từ các thị trường nước ngoài. · Quản trị các hoạt động kinh doanh quốc tế : Các giai đoạn của một hoạt động kinh doanh cho dù tiến hành ở đâu cũng bao gồm những hoạt động như : vận hành các phương tiện bán hàng và Marketing, lặp đặt các thiết bị và dây chuyền sản xuất ở nước ngoài và dàn xếp thủ tục xin giấy phép. - Quản trị Marketing bao gồm việc quản trị không những nhằm thâm nhập vào thị trường nước ngoài, mà còn hoạt động cả ở bên trong thị trường nước ngoài đó. Từ cách nhìn toàn diện, phạm vi hoạt động Marketing quốc tế có liên quan đến chiến lược xâm nhập thị trường nước ngoài là rất rộng rãi. Do vậy, chúng ta có thể thấy một cách rõ ràng Marketing xuất khẩu là một bộ phận quan trọng nhất của Marketing quốc tế. - Việc kết hợp các biện pháp và việc sử dụng các công cụ Marketing để đạt được những mục đích đã định trước gọi là kế hoạch Marketing hay hỗn hợp Marketing. Đặc trưng cơ bản của Marketing là hướng vào người tiêu dùng. Kế hoạch Marketing được hình thành dựa trên cơ sở, nhu cầu, mối quan tâm và quyền lợi của người tiêu dùng. Một xí nghiệp hoạt động dựa trên nguyên tắc này được gọi là “có định hướng thị trường” (Market Driven). Điều đó có nghĩa là quan tâm đến người tiêu dùng sẽ mua gì và có trả lời hay không ? Ngược lại, một số Công ty định hướng chính lại là, sản phẩm công nghệ (Product and Techuology Driven). Họ tin vào câu ngạn ngữ : “Nếu bạn làm được một cái bẫy chuột tốt hơn người khác thì cả thế giới sẽ đến gõ cửa nhà bạn” (if you build a better mousetrap the wold will beat a path to your door). Tuy nhiên cũng có những Công ty không có định hướng thị trường mà vẫn thành công trong kinh doanh. Đó là những ngành Công nghiệp mà ở đó cần trên thị trường vượt xa so với khả năng sản xuất của ngành và mức độ cạnh tranh không lớn. Điều kiện xã hội thay đổi một cách nhanh chóng đã kéo theo thị trường biến động, cạnh tranh trên thị trường ngày một gay gắt, sản phẩm tiêu thụ chóng lỗi thời ... “Trong điều kiện đó, những Công ty có định hướng lấy sản phẩm làm động cơ không còn thích nghi và phù hợp như các Công ty có định hướng là thị trường”. (Craven Hills and Woodruff, 1987 trang 4-14) - Điểm xuất phát của các Công ty “có định hướng thị trường” là phải trả lời ngay từ đầu những câu hỏi : · Ai là khách hàng của chúng ta? · Nhu cầu của họ là gì? · Chúng ta phải làm gì để giành sự ưu thích của họ ? - Các yếu tố kế hoạch Marketing có quan hệ mật thiết với nhau, phụ thuộc và bổ sung cho nhau, đôi khi vừa thay thế vừa bổ sung cho nhau. Ví dụ : việc quảng cáo trên một số tờ báo thương mại lưu hành ở Anh có thể thay thế cho việc thuê thêm 2 nhân viên bán hàng, một ở Luân Đôn, một ở Edinburgh. Việc quảng cáo trên báo này có thể trợ giúp thêm cho nỗ lực của các nhân viên bán hàng ở các khu vực nói trên. Như vây, việc quảng cáo trên báo đã thực hiện cùng một lúc hai chức năng. - Do kế hoạch Marketing bao gồm một chuỗi các hoạt động tác động qua lại với nhau, nên kế hoạch này được xem như là một hệ thống. Các hoạt động Marketing là những biến số có thể khống chế và kiểm soát được và là biến số không thể khống chế và kiểm soát được như hoàn cảnh mang tính chất chính trị, kinh tế, xã hội và văn hoá ở môi trường trong nước cũng như ngoài nước. Những biến số không thể kiểm soát và khống chế được này đã ảnh hưởng đến cơ cấu của hỗn hợp Marketing và mối quan hệ chức năng giữa các nhân tố trong hỗn hợp Marketing. Một doanh nghiệp tham gia vào các hoạt động Marketing cần phải thích nghi với môi trường Marketing để đạt được mục đích cuả doanh nghiệp. Đây là điểm mấu chốt của công tác quản trị Marketing cho dù đó là Marketing quốc tế hay Marketing nội địa. Mối quan hệ giữa các biến số kiểm soát được và không kiểm soát được đã được Bilkey (1985) sử dụng như một cơ sở cho sự hình thành và kiểm nghiệm lý thuyết của hỗn hợp Marketing xuất khẩu. Mô hình phân tích hỗ hợp Marketing được mô tả bằng hình I.2 dưới đây và được bổ sung giải thích bằng những đề xuất sau. · Lợi nhuận xuất khẩu tương đối của bất kỳ một chiến lược Marketing nào cũng phụ thuộc vào tình huống cụ thể và ảnh hưởng bởi những biến ở I.2 dưới đây : Hình I.2. Mô hình Marketing hỗn hợp xuất khẩu. · Hình I.2 không chỉ ra yếu tố nào mang lại lợi nhuận nhất đối với từng tình huống cụ thể. · Kênh xuất khẩu được sử dụng sẽ quyết định cơ cấu xuất khẩu. III. Lợi ích của Marketing quốc tế. - Marketing quốc tế mang lại những lợi ích sau : · Tồn tại : + Do hầu hết các nước không có được may mắn như nước Mỹ về tầm cỡ thị trường, cơ hội làm ăn và nguồn lực nên họ phải buôn bán với nhau nhằm tồn tại, Hồng Kông là một điển hình. Các nước Châu Âu cũng vậy, do hầu hết các nước Châu Âu đều là những nước nhỏ nếu không có thị trường nước ngoài, các xí nghiệp Châu Âu không có được nền kinh tế quy mô đủ lớn để canh tranh với các xí nghiệp Mỹ. Hãng Nesstte đề cập trong một quảng cáo của mình là đất nước Thuỵ Sỹ thiếu tài nguyên thiên nhiên, do vậy buộc hãng này phải dựa vào thương mại và áp dụng lấy trung tâm là toàn cầu. Và ngay cả nước Mỹ cũng cần phải tham gia thương mại quốc tế mới có thể tồn tại và phát triển được. · Phát triển thị trường nước ngoài : + Các nhà làm công tác Marketing không thể xem thường tiềm năng vô tận của thị trường nước ngoài. Chẳng hạn, khi trên 95% dân số thế giới thuộc thị trường nước ngoài nước Mỹ đã tạo lên trên 75% sức mua của thế giới Nguồn : “International Dimesion of Marketing” của Vern Terpstra (Bostor Kent xuất bản 1980) trang 3. . Hơn nữa, sự luôn đổi mới về lối sống của các dân tộc cũng có thể giải thích được vì sao phải làm ăn vượt ra ngoài biên giới. · Doanh số bán hàng và lợi nhuận : - Trên thế giới có rất nhiều hãng, Công ty có phần lớn doanh thu và lợi nhuận thu được từ các thị trường nước ngoài. Các Công ty như : IBM, Hewwwlett Packard, Texaco, Pan Am, Hoover ... có hơn một nửa doanh số bán hàng từ nước ngoài. Về lợi nhuận, hãng Canada Cry, Max Factor, Milton ... Bratley, Coca_cola và ITT có hơn một nửa lợi nhuận thuần thu được từ các hoạt động trên thị trường quốc tế. Riêng Công ty Coca_cola chiếm 38% doanh số bán hàng và 53% lợi nhuận thu được từ các kinh doanh quốc tế. Nổi bật hơn nữa là các hoạt động nước ngoài của Công ty ITT đã mang lại 67% lợi nhuận cho họ. · Lạm phát và điều chỉnh giá : - Lợi ích của xuất khẩu thì đã quá rõ ràng, còn lợi ích của nhập khẩu thì cũng không phải là ít bởi vì nhập khẩu tạo nên một công suất dự trữ cho nền kinh tế quốc dân. Không có nhập khẩu thì sẽ không có vật kích thích để thay đổi giá. Thiếu hàng nhập khẩu thay thế buộc người tiêu dùng phải trả tiền nhiều hơn do giá cao gây lên lạm phát và lợi nhuận siêu ngạch cho các hãng trong nước. · Công việc làm ăn : - Việc hạn chế mậu dịch bằng thuế quan cao đã dẫn đến suy thoái trầm trọng và thất nghiệp tràn lan. Ngược lại, mậu dịch tự do đã cải thiện cán cân thanh toán tăng GNP vào tạo thêm công ăn việc làm cho các dân tộc. Ở Mỹ cứ xuất khẩu với giá trị 10 tỷ USD tạo ra 193.000 việc làm mới. Trong đó có, 82.600 việc làm cho người lao động chân tay. Hơn một nửa số việc làm được tạo ra do đẩy mạnh xuất khẩu. · Mức sống : - Thương mại quốc tế đã đem lại cho các quốc gia và dân cư một mức sống cao hơn. Nếu không có thương mại quốc ._.i tuỳ thuộc một số yếu tố sau : - Tuỳ từng loại mặt hàng, tính chất phức tạp kiểu dáng và mặt bằng giá chung. - Tuỳ thuộc vào người đặt gia công mà mức giá có thể khác nhau. Nếu người gia công là người bán ra trực tiếp hay là người có thể tham gia vào hệ thống buôn bán ở các nước phát triển, nơi có mức sống và thu nhập cao thì giá gia công sẽ cao. Nếu người đặt gia công sẽ bán hàng ở các nước NICS hoặc các nước có trình độ phát triển tương tự thì giá gia công sẽ chỉ ở mức trung bình. Nếu người đặt gia công là các công ty nhỏ của các nước chưa đạt trình độ trên thì giá gia công sẽ ở mức thấp nhất. - Thù lao phụ thuộc vào tương quan thương mại và quan hệ cung cầu trên thị trường. Ví dụ, ở nước ta có nhiều doanh nghiệp may nhận may gia công cho nước ngoài, không có mức giá gia công tối thiểu nên khi cung lớn hơn cầu thì giá gia công càng hạ xuống, cộng thêm vào đó là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tranh khách hàng nên giá gia công cũng không thể cao được. - Thời điểm nhận và giao hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến thù lao gia công. Tuỳ theo khi nhận hàng và giao hàng; chính vụ hay ngoài vụ mà thù lao gia công khác nhau. Do đặc điểm của hàng may mặc là sản xuất và tiêu thụ chịu tác động to lớn của nhân tố thời gian nên trong phương thức gia công, công việc phân bố không đều, có những lúc công nhân làm không hết việc (chính vụ) có lúc ít hoặc không có việc (ngoài vụ) nên thù lao cũng vì thế mà giao động theo từng thời ký. - Ngoài ra, có thể tuỳ theo khối lượng đặt gia công nhiều hay ít mà thù lao có thể chênh lệch. Nếu khối lượng đặt gia công nhiều thì thù lao có thể gảm so với hàng cùng loại số lượng đặt hàng gia công ít. Nói một cách khác, thù lao CMP chính là yếu tố cơ bản của giá gia công. Giá gia công cao hay thấp phụ thuộc chính vào nhân tố này. Ta lấy một ví dụ đối với mặt hàng áo Jăcket. Giá gia công trung bình giao động từ 28 USD đến 3,7 USD/chiếc. Tuỳ theo mức độ đơn giản, phức tạp hay loại vải mà giá gia công khác nhau, nên có chênh lệch so với mức giá chuẩn. + Áo có mũ, có cổ : 0,08 USD - 0,12 USD + Nhiều túi kiểu cầu kỳ : 0,08 USD - 0,20 USD + Nhiều chi tiết, hoạ tiết trên áo : 0,10 USD - 0,20 USD + Chất liệu vải nhăn, dễ nhăn : 0,25 USD - 0,40 USD Tổng cộng độ giao động giá khoảng ± 1 USD. Mức giá chuẩn được xác định dựa trên các mẫu hàng được coi là tiêu chuẩn để làm căn cứ đối chiếu khi ký kết gia công cho mỗi mẫu hàng khi vào vụ. Ví dụ : Kiểu Jacket 3 lớp đơn giản : 2,52 USD/áo. Kiểu Jacket 3 lớp phức tạp 3,4 USD/áo. Kiểu Jacket 3 lớp rất phức tạp, vải microfiber : 3,7 USD/áo. + Yếu tố phụ liệu do bên nhận gia công cung cấp tuỳ thuộc vào thị trường phụ liệu đó vào thời điểm mua. Tức là, giá này phụ thuộc vào cung và cầu phụ liệu, chất lượng phụ liệu. + Phí xuất nhập khẩu, thủ tục hay phí hạn ngạch do bộ Thương mại quy định theo từng mặt hàng được khuyến khích xuất khẩu hay không. Về bao bì đóng góp ký mã hiệu : - Liên quan đến việc duy trì và thể hiện chất lượng sản phẩm : Bao bì đảm bảo an toàn cho hàng may mặc trong quá trình vận chuyển, bốc xếp cả về số lượng và chất lượng. - Thường là bên đặt gia công cung cấp bao bì và giá cả bao bì được tính gộp vào giá hàng. Với hàng may mặc lớp bao hàng bên trong thường là túi PE, còn lớp bì bên ngoài là thùng Carton. Quy cách đóng gói cũng phải được ghi cụ thể đến từng chi tiết. Ví dụ như trong trường hợp đồng số 99001/HEPC/EREETEX quy định : áp Jacket được gấp bằng phẳng 5 chiếc đóng gói trong một túi PE cùng cỡ, cùng màu và 30 chiếc đóng trong một thùng Carton 95,5 x 72 x 40 cm. Bên ngoài Carton được dán băng dính và được xiết bằng đai nẹp nhựa . . . - Ký mã hiệu là những chữ, con số, ký hiệu . . . đặc trưng để phân biệt hàng này với hàng khác, có vai trò quan trọng trong việc bảo đảm sao cho người chuyên chở giao đúng hàng hoá cho người nhận. Vì vậy ký mã hiệu phải rõ ràng và mang thông tin đầy đủ để dễ nhận biết lô hàng. Công tác quảng cáo và xúc tiến thương mại. * Triển lãm thương mại. Có hai phương cách để công ty may Thăng Long giới thiệu cụ thể về sản phẩm của mình cho thị trường nước ngoài đó là việc các kỳ hội chợ thương mại tổ chức ở nước ngoài và tham gia vào các phái đoàn thương mại đi thăm viếng các nước. Trên thị trường quốc tế ngày nay, hội chợ thương mại là nơi bày hàng để hàng nghìn công ty từ nhiều nước đến trưng bày mặt hàng của mình. Đấy là nơi giới thiệu để cung và cầu gặp nhau, nhiều hội chợ đặc biệt là hội chợ Châu âu đã có hàng thế kỷ. Tham dự các hội chợ thương mại đưa đến nhiều công việc mà công ty may Thăng Long cần phải hoạch định trước. - Trong hàng trăm hội chợ tổ chức mỗi năm nên lựa chọn hội chợ nào cho đúng để tham dự. Có những hội chợ tổ chức riêng cho hàng may mặc công ty phải tính toán, lựa chọn để mặt hàng của mình thu hút được sự chú ý của người xem. Các mặt hàng đưa ra phải chuẩn bị kỹ lưỡng về mẫu mã, chất lượng. - Phải tính đến vấn đề thuê mặt bằng ở hội chợ, cùng với vấn đề thiết kế gian hàng trưng bày sản phẩm phù hợp. Chú ý tới việc vận chuyển hàng tới nơi triển lãm với việc bóc mở thùng hàng vào vị trí nào, khi người xem đến phải có chính sách hướng dẫn cụ thể, chân tình, gây ấn tượng với khách. * Triển lãm mẫu hàng bằng Video. Cho quay phim Video những sản phẩm may mặc, có thể quay kèm cả người mẫu để gây ấn tượng sản phẩm của mình. Quay phim cả công đoạn tạo ra sản phẩm, có lồng tiếng, có màu sắc. Sau đó in thành nhiều bản rồi gởi đi các cơ quan đại diện của Việt Nam tại nước ngoài đã được lựa chọn đem ra trình chiếu hoặc gửi đi các khách hàng, các đại lý hàng may mặc. Các băng hình được trình chiếu với sản phẩm sống động giúp cho sản phẩm của công ty được chứng minh và được người tiêu dùng tin tưởng hơn. * Hiệp hội kinh doanh. Trong mấy năm gần đây các công ty và các xí nghiệp may đã hình thành rất nhiều để đáp ứng nhu cầu của thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên cũng vì thế mà sự cạnh tranh trở lên mạnh mẽ hơn, lợi dụng điểm này khách hàng nước ngoài thường ép giá gây ra thua thiệt cho bên Việt Nam. Hiệp hội kinh doanh ra đời trên cơ sở các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác giúp đỡ lẫn nhau. Ở Việt Nam hiệp hội may mặc ra đời đó là điều kiện rất thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc. Thông qua sự hoạt động của hội, công ty hiểu sâu sắc hơn thị trường, quan hệ cung cầu, cũng thông qua hội chợ để công ty giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, khuyếch trương uy tín của mình. Như vậy, thông qua hội chợ, nhờ vào hội mà công ty nâng cao được uy tín, tránh được nhiều rủi ro trong kinh doanh. * Cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Công việc của công ty ngày càng phát triển thì cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng phát triển càng có vị trí quan trọng. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơ bản : - Quảng cáo. - Yểm trợ. - Bán hàng. Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là giới thiệu mặt hàng mà quan trọng hơn là thông qua đó để khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho khả năng thâm nhập và nâng cao uy tín của mặt hàng. Khách hàng nước ngoài có thể xem xét hàng của công ty tại các cửa hàng này. Để đảm bảo tính phổ cập rộng rãi đến các khách hàng nước ngoài, khi thành lập nên đảm bảo một số yêu cầu sau : - Có tụ điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo, thường là tụ điểm ở các thành phố, đầu mối quan trọng. - Tổ chức quảng cáo tốt ở các cửa hàng. Các điều kiện mua bán thuận tiện thu hút khách hàng, cửa hàng đồng thời cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp. Bên cạnh đó, công ty cũng nên mở ra những phòng trưng bày giới thiệu mốt, thời trang. Để có một bộ phận mốt riêng cần thông qua các hình thức sau : Mua bộ mốt, thuê các nhà thiết kế, sáng tạo . . . Đây là hình thức đòi hỏi chi phí lớn nhưng hiệu quả kinh tế không cao. Hình thức liên doanh, liên kết mẫu mã có ưu điểm chi phí không nhiều, tranh thủ được trình độ của đối tác, hiệu quả cao nhưng phụ thuộc vào bạn hàng. Hình thức tự thiết kế mẫu mã, trước hết ta khó làm cho trình độ chuyên môn về hàng may mặc cũng như kiến thức về thị trường chưa đủ. Song về lâu dài công ty phải đầu tư thích đáng cho việc tự thiết kế mẫu mốt, hình thành được “khái niệm sản phẩm” của công ty đối với người tiêu dùng, và ngày càng có uy tín mới, có sức cạnh tranh trên thị trường thế giới. Đồng thời với các hình thức quảng cáo và giới thiệu sản phẩm khác như : catalog, quảng cáo qua phương tiện báo chí như : tivi, radio, tranh ảnh, quà tặng . . . sẽ có ảnh hưởng tích cực cho việc tiêu thụ hàng hoá và uy tín, sản phẩm của công ty. * Tham khảo ý kiến của các nhà tư vấn thương mại quốc tế. Các nhà tư vấn thương mại quốc tế có thể cho ý kiến và giúp đỡ một nhà sản xuất về tất cả các vấn đề tiếp thị ra nước ngoài. Họ thực hiện nghiên cứu thị trường nước ngoài và với các cơ sở cần thiết khác như : công ty quảng cáo, các đơn vị dịch vụ sản phẩm, các luật sư địa phương. Các nhà tư vấn có thể góp ý xem các đại lý nào phải cần đến, ai là kẻ cạnh tranh và làm thế nào đương đầu với họ. - Liên kết kinh tế kỹ thuật trong ngành may xuất khẩu : Đó là liên kết giữa công ty, xí ngiệp may ngoài việc giúp đỡ nhau trong sản xuất, kinh doanh, kỹ thuật công nghệ, còn phối hợp với nhau trong lĩnh vực xuất khẩu, đấu tranh giành thị trường, thông tin và hợp tác với nhau về giá cả. Công ty ngày càng bám sát hơn quá trình sản xuất sản phẩm đến tận cơ sở làm hàng nhằm giải quyết kịp thời những khó khăn khi phát sinh. Tăng cường việc hướng dẫn kỹ thuật sản phẩm, kiểm tra giám sát sản phẩm cũng như nghiệm thu kỹ thuật sản phẩm kịp thời. Đàm phán và đấu tranh với nước ngoài để nâng giá bán sản phẩm cũng như tiền gia công cho các cơ sở sản xuất, phối hợp cùng các cơ sở sản xuất, xuất khẩu hàng may mặc. Để từ đó xây dựng khung giá hợp lý, tạo sức mạnh và ổn định kinh doanh trên thị trường ngoài nước. - Liên kết giữa các ngành sản xuất và phục vụ cho sản xuất, xuất khẩu hàng may mặc như các cơ sở của ngành dệt, các đơn vị này là khách hàng cung cấp vải, nguyên liệu phục vụ cho việc cắt may. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, mốt là một trong những vấn đề quan trọng hàng đầu để tồn tại và phát triển ngành may mặc thì, + Liên kết với các cơ sở ngành dệt sẽ đáp ứng được đầy đủ, kịp thời các kiểu chất lượng vải, màu sắc đa dạng phù hợp với nhu cầu thị hiếu về mốt. + Liên kết với các ngành sản xuất phụ liệu hàng may mặc như : cúc, chỉ, bao bì và các ngành cơ khí, kỹ thuật sản xuất, thiết bị, phụ tùng may. - Liên kết giữa các ngành với các cơ sở khoa học : Sự liên kết này chưa được xem trọng, cơ sở nghiên cứu mẫu mốt cho ngành còn nhỏ bé, số các bộ thiết kế, sáng tác mẫu còn rất ít, cơ sở vật chất còn nghèo nàn. Hầu hết các mặt hàng đều do khách hàng đưa mẫu đến gia công, phương thức này gây khó khăn, thiệt thòi cho ngành may. Các ngành khoa học chưa đầu tư nghiên cứu vải, mex . . . áp dụng công nghệ tiên tiến dần dần thay thế may comple. - Đào tạo công nhân, cán bộ kỹ thuật may : Công ty may Thăng Long đã cử cán bộ đi đào tạo và quy hoạch cán bộ lâu dài song số cán bộ có đào tạo của Công ty vẫn còn thiếu. - Liên doanh với nước ngoài : Hiện nay công ty đã có liên doanh, liên kết với một số hãng như : POSCELIN .. ., liên kết nước ngoài đem lại cho ta kỹ thuật và công nghệ mới, cũng như phương thức sản xuất, quản lý tiên tiến. Đẩy mạnh được tiêu thụ hàng hoá ra nước ngoài. CHƯƠNG IV : MỘT SỐ VẤN ĐỀ VÀ KIẾN NGHỊ A. Về phía công ty. Điểm yếu nhất của những điểm yếu trong gia công may xuất khẩu là trình độ khoa học công nghệ và nghiệp vụ của cán bộ chưa đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật thiết kế mẫu mã. Ngày nay ngành may đã được sử dụng rộng rãi các thiết bị điện tử tin học vào dây chuyền may : Máy may tự động dừng kim, lại mũi theo chương trình, máy thùa tự động nhiều khuyết trên nẹp áo, máy may áo tự động . . . Sử dụng hệ thống máy tính thiết kế, giác sơ đồ vào công nghệ sản xuất hàng may mặc là bước tiến vượt bậc, đây là công đoạn lâu nay tưởng chường chỉ có thể làm thủ công được mà thôi. Trên thế giới người ta đã nghiên cứu cơ giới thiết kế và giác sơ đồ cho ngành may và từng bước sử dụng trên 20 năm nay, nhờ dự phát triển nhanh chóng của máy tính nên hệ thống thiết kế giác sơ đồ bằng máy tính ngày càng hoàn thiện. Ngày nay, hệ thống thiết kế giác sơ đồ, nhảy cỡ, vẽ ra giấy .. . một cách hoàn hảo. Nó có thể thiết kế giác sơ đồ trong 5 - 10 phút với phương án tối ưu nhất, nếu giác sơ đồ thủ công thì phải là người có tay nghề giỏi, có khi mất cả buổi làm việc. Công ty may Thăng Long cũng đã áp dụng công nghệ thông tin hệ CAD/CAM vào hệ thống tạo mẫu cắt : Một trong những nhân tố đem đến thành công ở công ty may Thăng Long là mạnh dạn đầu tư thiết bị hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đồng bộ của các nước Nhật Bản, Đài Loan. Sớm nhận thức được tầm quan trọng của khâu chuẩn bị sản xuất quyết định đến năng suất lao động và chất lượng sản phẩm. Đây là khâu yếu nhất của các doanh nghiệp may hiện nay. Hầu hết các doanh nghiệp trong ngành vẫn còn duy trì quá lâu phương pháp chuẩn bị sản xuất cổ phần, giác sơ đồ, cắt mẫu bằng phương pháp thủ công do đó không đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của năng suất lao động. Sau khi nghiên cứu và khảo sát ở nhiều hãng sản xuất thiết bị máy tính hệ CAD/CAM chế tạo mẫu cắt bằng Computer, Công ty may Thăng Long đã tiếp thu đầy đủ hướng dẫn của chuyên gia và bắt tay ngay vào việc áp dụng thực tiễn sản xuất ở công ty mình. Thời gian đầu tư chỉ dùng hệ CAD/CAM để thiết kế mẫu cho các sản phẩm trong nước bởi lẽ ở đây các kế hoạch không đòi hỏi khẩn trương như các đơn hàng xuất khẩu. Kể từ khi chuyển giao công nghệ công ty may Thăng Long đã quyết định thảo luận bổ sung thiết bị thành một hệ quy mô lớn đủ năng lực chế tạo 100% mẫu cắt của công ty, chấm dứt việc chế tạo mẫu bằng phương pháp thủ công. Thành công này đánh dấu một bước ngoặt trong công tác chuẩn bị sản xuất của công ty may Thăng Long, đồng thời cũng là mốc son đánh dấu sự tiến bộ vượt bậc trong việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất của ngành may Việt Nam. Thành công của công ty may Thăng Long khi áp dụng công nghệ tin học hệ CAD/CAM vào chế tạo mẫu cắt sẽ tạo ra tiền đề tốt đẹp cho sự phát triển của ngành dệt may Việt Nam nhưng cũng có khó khăn do ta phải chấp nhận máy móc thiết bị lạc hậu của nước ngoài khi họ góp vốn. Biện pháp và điều kiện cần thiết để thực hiện tốt liên kết kinh tế kỹ thuật. - Các doanh nghiệp tự liên kết khoa học, công nghệ trên cơ sở hợp đồng nhằm đem lại lợi ích giữa các bên. Các mối liên hệ thiết lập giữa công ty và các doanh nghiệp như : các hợp đồng thiết kế thiết bị và phụ tùng, dưới các hợp đồng bao tiêu hoặc mua bán sản phẩm của các cơ sở sản xuất. Công ty may Thăng Long sẽ tập trung các cơ sở sản xuất của các địa phương thành một đầu mối tiêu thụ và xuất khẩu, từ đó tạo thành thế mạnh về số lượng của sản phẩm, tránh cạnh tranh ép giá. - Liên doanh, liên kết với nước ngoài là một mục tiêu quan trọng của công ty, phía nước ngoài sẽ bảo đảm về vốn, kỹ thuật mẫu mã thiết bị sản phẩm. Về phía công ty cũng phải đảm bảo trách nhiệm của mình như đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân viên đủ năng lực và tay nghề, nắm bắt được khoa học và công nghệ tiên tiến, đồng thời ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như năng suất lao động. * Sử dụng hợp lý nguyên liệu. Để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm thì công ty may Thăng Long phải tìm mọi cách để giảm giá thành như : tăng năng suất lao động, định mức nguyên vật liệu sát sao, triệt để tận dụng nguồn nguyên liệu trong nước. Trước đây nguyên liệu trong nước chỉ được công ty sử dụng trong sản xuất quần áo bảo hộ lao động, áo sơ mi, quần âu . . . nay mặt đang được đa dạng hoá nguyên vật liệu trong nước và đang được cải thiện đáng kể, đạt tiêu chuẩn chất lượng tốt. Công ty sẽ sử dụng nguồn vốn nguyên vật liệu trong nước như lụa tơ tằm, hàng thổ cẩm dân tộc để sản xuất những mặt hàng đạt chất lượng cao và mang tính đặc trưng. Công ty có kế hoạch thay thế và sử dụng rộng rãi nguyên vật liệu trong nước từ các nhà máy trong nước như : Dệt Nam Định, Dệt 8 - 3 . . . nguyên liệu phụ phong phú thay vì trước đây phải nhập khẩu bằng nguyên liệu thì công ty cũng cố gắng sử dụng nguồn nguyên liệu trong nước. Các mặt hàng dùng nguyên liệu truyền thống như hàng cotton sẽ dùng nhiều và mở rộng sản xuất cũng như xuất khẩu và được coi là mặt hàng thế mạnh của công ty. * Đào tạo cán bộ công nhân viên. Muốn thâm nhập thị trường mới thì việc dành chữ tín là rất quan trọng điều đó đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải được đảm bảo. Chất lượng ở đây bao gồm kiểu dáng, đường may, chất liệu . . . trong đó tay nghề công nhân ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm thành công hay thất bại trong mọi hoạt động chủ yếu phụ thuộc vào yếu tố con người. Để có được đội ngũ công nhân lành nghề phải được giáo dục, đào tạo hoàn thiện và chính trị, tư tưởng văn hoá, khoa học kỹ thuật và tay nghề. Không những với cán bộ công nhân viên của mình mà còn phối hợp với các nhà máy xí nghiệp có quan hệ bạn hàng. - Về tư tưởng : Thường xuyên hoặc trực tiếp thông qua các đoàn thể công đoàn, đoàn thành niên mở lớp tập huấn bồi dưỡng tư tưởng chính trị để mọi người hiểu rằng : “ sản xuất sản phẩm có chất lượng là lương tâm vinh dự đạo đức của mỗi người công nhân”. Mỗi người góp phần vào việc củng cố và nâng cao uy tín của công ty, uy tín này được khẳng định thông qua chất lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường quốc tế. Làm cho họ thấy rằng lợi ích kinh tế của họ gắn liền với sản phẩm có chất lượng cao hay không. Đồng thời công ty cũng nên có chế độ khuyến khích lợi ích vật chất đối với những người thợ giỏi có sáng kiến, có như vậy mới kích thích được lòng say mê và tận tâm với công việc. - Về văn hoá : Có kế hoạch nâng cao trình độ văn hoá cho công nhân, khi có trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, thẩm mỹ làm cho người lao động có nhiều sáng tạo trong sản xuất, làm cho năng suất lao động và chất lượng sản phẩm ngày càng tăng. - Về tay nghề : Công ty phải thường xuyên bồi dưỡng tay nghề, nâng cao tay nghề từ đó công nhân sử dụng tinh thông về máy móc, thiết bị, công cụ lao động, hiểu biết các yếu tố cấu thành sản phẩm cũng như nguyên nhân gây ra phế phẩm, từ đó có biện pháp sử lý đối với sự cố, sai làm hoặc phát hiện lỗi, khắc phục một cách nhanh chóng. Mặt khác công nhân có đủ trình độ sẽ tự kiểm tra chất lượng sản phẩm của mình, không có sự kiểm tra nào có hiệu quả bằng công nhân tự kiểm tra lấy sản phẩm của mình khi họ được trang bị đầy đủ kiến thức và giác ngộ cao về quyền lợi chung, gắn liền với quyền lợi cá nhân. B. Về phía nhà nước. a) Hạn chế dễ nhìn thấy nhất của phương pháp gia công là hiệu quả kinh doanh thấp đang gây cản trở cho sự phát triển của ngành kinh tế mũi nhọn với các mặt hàng may xuất khẩu. Ví dụ trong doanh thu 30 triệu USD tiền nguyên phụ liệu đã là 28 triệu USD, tiền gia công chỉ còn 2 triệu USD. - Không những thế, một số xí nghiệp may còn bị các thương nhân nước ngoài lợi dụng lúc ngoài vụ “đói việc làm” ép giá tới mức rẻ hơn 20% so với giá lúc bình thường, thậm chí có khi còn thấp hơn đến mức rẻ mạt : 1 áo Jacket thông thường ký hợp đồng với giá 3 USD/áo, nhưng những lúc thiếu việc làm đã phải ký với giá 1,3 - 1,7 USD. - Trong phương thức gia công quốc tế, người sản xuất không phải lo nguyên vật liệu đầu vào mà vẫn hoạt động được, nên không thúc đẩy ngành dệt may trong nước phát triển nâng cao chất lượng vải, đáp ứng cho ngành may công nghiệp xuất khẩu trực tiếp. - Một nguyên nhân nữa là do phát triển nhanh, ngành may đã đi trước bỏ lại ngành dệt một đoạn đường khá xa và cũng vì vậy mà “dệt” và “may” đã không hỗ trợ cho nhau : Vải dệt ra không sử dụng được bao nhiêu vì không đáp ứng yêu cầu của khách hàng nước ngoài. Ngành may phát triển nhanh, còn ngành dệt phát triển chậm khiến ngành may trồng cây công nghiệp không phát triển nữa. Hệ quả của những sự phát triển lệch ở trên dẫn đến tình trạng “bỏ ngỏ” thị trường nội địa, một sự thất bại về cạnh tranh hàng may mặc ngay tại sân nhà. b) Bỏ ngỏ thị trường trong nước. Thị trường trong nước với số dân gần 80 triệu người và tương lai là 100 triêu vào năm 2010 là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp Dệt - may Việt Nam. Nhưng hiện tại nước ta vẫn phải nhập khẩu một số lượng tương đối lớn bao gồm cả vải và quần áo may sẵn. Trên thị trường nội địa, hàng dệt may ngoại tràn ngập ( nhất là hàng Trung Quốc và Thái Lan ) cạnh tranh với sản phẩm nội địa về chất lượng, kiểu dáng đặc biệt là giá cả làm cho những khó khăn trong toàn ngành tăng lên gấp đôi. Dám chắc một điều : Đến thời điểm này, chưa một doanh nghiệp nào dám coi đây là một thị trường ổn định. Các công ty đầu đàn trong ngành dệt may hầu như đều bằng lòng với việc may gia công cho nước ngoài. Một nghịch lý đang diễn ra là những công ty càng danh tiếng trong xuất khẩu thì tỷ lệ hàng tiêu thụ trong nội điạ càng nhỏ. Nhìn vào bảng thống kê dưới đây ta sẽ dễ dàng nhận ra điều đó : STT Tên công ty Tỷ lệ hàng dành cho nội địa trên tổng công ty 1 May Hữu Nghị 1,95 2 May Bình Minh 1,52 3 May Nhà Bè 3,09 4 May Phương Đông 3,55 5 May Đồng Nai 4,91 6 May Đức Giang 6,75 7 May Hưng Yên 7,21 8 May Chiến Thắng 7,48 9 May Nam Định 12,48 Hiện nay các xí nghiệp may lớn ở Trung Ương và các địa phương đều đang cố gắng giành năng lực tốt nhất cho sản xuất hàng xuất khẩu, phần nào không xuất được thì để lại tiêu thụ trong nước. Người tiêu dùng Việt Nam vẫn thường bắt gặp cảnh một xí nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu lại đưa ra cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình (trong nước) những lò sản phẩm may xuất khẩu kém bán cho người tiêu dùng. Đó là những chiếc áo, chiếc quần rộng quá khổ, khác biệt về kiểu màu sắc đối với người Việt Nam. c) Ở nước ta chỉ tính đến tháng 12/1999 số dự án được cấp phép gia công hàng may mặc chiếm khoảng 30% số dự án có vốn đầu tư nước ngoài về ngành dệt may (30/102 dự án đang hoạt động). Nói chung việc thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài vào lĩnh vực gia công may mặc xuất khẩu không lớn nhưng cũng đã góp phần giải quyết vấn đề về vốn đầu tư, công nghệ sản xuất và góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu. Tuy nhiên về lâu dài Nhà nước cần hạn chế cấp giấy phép đầu tư nước ngoài trong lĩnh vực gia công may mặc, vì thực tế mặt hàng này vốn đầu tư không phải là cao, thời gian đào tạo công nhân tay nghề không quá dài, nếu bỏ qua khâu trung gian là các dự án có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam thì các bên đặt hàng gia công nước ngoài buộc phải tìm đến các doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng trực tiếp. Qua đó sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn, góp phần giải quyết các vấn đề xã hội. d) Kinh nghiệm cho thấy, khi một công ty biết tiến hành ký kết hợp đồng thời các hoạt động kinh doanh về tài chính, công nghiệp và thương nghiệp, công ty nhất định sẽ hơn hẳn về mặt cạnh tranh đối với các công ty khác chỉ hoạt động trong một ngành rieeng mà thôi. Đối với nguồn vốn nước ngoài, cần có những biện pháp gọi vốn đầu tư thích hợp với thành phần kinh tế cơ bản của nhà nước như : chủ động xây dựng các dự án đầu tư trực tiếp nhằm tăng thêm sự quan tâm của các nước, các tổ chức tài chính quốc tế hoặc tham gia tích cực vào hoạt động của cộng đồng quốc tế và khu vực. Các hình thức gọi vốn rất đa dạng, có thể là các xí nghiệp liên doanh, xí nghiệp cổ phần hoặc xí nghiệp 100% vốn nước ngoài. Mới đây, xuất hiện các hình thức mới như hợp tác xã sản xuất, cho thuê xí nghiệp ... cũng mang lại những hiệu quả tốt trong sản xuất và kinh doanh. Điển hình cho hình thức này chính là ở công ty may Thăng Long. Việc thu hút vốn FDI cần hạn chế loại hình doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, vì đối với hình thức này ngoài tiền lương mà công nhân Việt Nam được hưởng thì lợi nhuận do doanh nghiệp tạo ra sẽ bị người nước ngoài chuển toàn bộ về nước. Đó là chưa kể việc có nhiều lợi thế do luật đầu tư nước ngoài quy định, các sản phẩm của các doanh nghiệp theo laọi hình này đang bóp chết các sản phẩm nội địa cùng loại. Mặt khác khuyến khích người nước ngoài đầu tư nhưng không đầu tư trực tiếp mà đầu tư qua chứng khoán. Làm như vậy buốc các doanh nghiệp dệt - may phải hoạt động có hiệu quả cao hơn. Hiện nay hai quan điểm trái ngược nhau đối với đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) là : + Quan điểm thứ nhất cho rằng cần thu hút vốn đầu tư nước ngoài thông qua hình thức liên doanh (không đầu tư trực tiếp) để tận dụng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng sẵn có. Liên doanh để đầu tư chiều sâu và đồng thời hài hoà dây chuyền sản xuất hiện có của doanh nghiệp Việt Nam. + Quan điểm thứ hai cho rằng thà đầu tư trực tiếp, phải xây dựng cơ sở hạ tầng từ đầu còn hơn là liên doanh, tận dụng được cơ sở vật chất sẵn có nhưng cái lợi thu được từ đây không bù đắp được việc “kéo cày trả nợ” cho doanh nghiệp Việt Nam (do làm ăn yếu kém ở giai đoạn trước). Để nhìn nhận, đánh giá hai quan điểm này, ngoài việc xem xét từng trường hợp cụ thể, những người quản lý vĩ mô còn có cách nhìn trên phương diện tổng thể. e) Thị trường là vấn đề nan giải nhất của các doanh nghiệp may xuất khẩu Việt Nam. Muốn xuất được hàng các doanh nghiệp của ta phần lớn đành phải chấp nhận “phương thức tam giác”, ba đỉnh của tam giác gồm : Nhà sản xuất - Khách hàng - Người tiêu dùng. Chính khách hàng ( người nước ngoài ) mới là người khai thác thị trường. Họ đưa mẫu, nguyên liệu ta sản xuất, đóng mác, nhãn của họ và bao tiêu sản phẩm. Người tiêu dùng ở các thị trường trên thế giới chỉ biết họ với tư cách là người cung cấp chứ không quan tâm đến nhà sản xuất. Tình hình này dẫn đến các doanh nghiệp của ta thu được ngoại tệ ít ỏi nhưng uy tín, sản phẩm của ta không hề được biết đến, tất cả những yếu tố của thị trường (giá cả, sức mua, tâm lý người tiêu dùng, sự biến đổi sở thích ...) ta hoàn toàn không nắm được. Nói cách khác, trong “phương thức tam giác” ta chỉ là sản xuất còn thị trường là của khách hàng. Một doanh nghiệp muốn bán hàng theo thể thức bán thẳng phải có đủ ba yếu tố : Nguyên liệu - thiết kế mẫu - thị trường. Mà cả ba yếu tố này có nhiều điểm bất câph bởi vậy tỷ lệ bán thẳng thấp, thị trường bị khách hàng chiếm lĩnh là điểm rất dễ hiểu. 1. Nghiên cứu một số kinh nghiệm chiếm lĩnh thị trường hàng may mặc của thế giới. Đó là nói đến kinh nghiệm của một số nước đang phát triển ở gần Việt Nam như : Trung Quốc, Thái Lan ,Ấn Độ, Malayxia, Băng Lađét ... Những nước này thuộc 15 nước đạt giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc lớn nhất thế giới trong những năm gần đây. Ngoài việc xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển hợp lý ngành (trong đó có chính sách công nghệ đúng đắn, chính sách tạo nguồn nguyên liệu trong nước, chăm lo đào tạo nguồn nhân lực, đầu tư mạnh cho nghiên cứu thiết kế, thực hiện các bước đi kết hợp), các nước trên đã thực hiện những biện pháp chiếm lĩnh thị trường hữu hiệu. Những biện pháp đó có thể coi là những kinh nghiệm quý báu đối với các nước đang phát triển. Một số kinh nghiệm đó là : + Đáp ứng đầy đủ yêu cầu chất lượng của khách hàng. Tiêu chuẩn chất lượng của thị trường các nước phát triển đối với hàng may mặc thường rất ngặt nghèo. Để chiếm lĩnh thị trường này các nước trên buộc các nhà sản xuất phải tuân theo các tiêu chuẩn đó. Họ có những cơ quan kiểm nghiệm và phòng thí nghiệm hiện đại để kiểm tra chất lượng trước khi xuất. Họ thường áp dụng tiêu chuẩn ISO 9000 và nhãn hiệu CE đối với hàng may mặc xuất khẩu ( CE là nhãn hiệu của cộng đồng Châu Âu, bảo đảm phấm chất hàng hoá phù hợp với yêu cầu pháp lý của Châu Âu) . Trong quá trình công nghệ, các nhà sản xuất thực hiện hai biện pháp mà họ coi là bí quyết trong quản lý : * Kiểm tra “on - line” (kiểm tra trên dây chuyền) nhằm ngăn ngừa tật lỗi ở sản phẩm dệt - may ngay từ khi chúng còn là bán thành phẩm. * Triệt để giữ vệ sinh công nghệ ở khâu sản xuất. Cả hai biện pháp trên được kết hợp lại thành một khẩu hiệu hành động ở các khâu sản xuất: “Sạch! Sạch! Sạch ! Theo dõi, theo dõi, theo dõi !”. + Tích cực tìm kiếm những thị trường không hạn ngạch : Đây là kinh nghiệm của Thái Lan, Inđônêxia. Nhiều khi thị trường Mỹ, Châu Âu bị trì trệ hoặc do không cạnh tranh nổi với Trung Quốc ở thị trường này, các công ty may Thái Lan, Inđônêxia đã tìm những nước không hạn ngạch để xuất khẩu như Nhật Bản, Hà Lan, Đài Loan, Trung Đông, các nước Châu Phi và thật chớ trêu là cả Việt Nam. + Thực hiện nhiều biện pháp tổ chức. Các công ty Ấn Độ và Inđônêxia đã lập kho hàng của mình ngay tại cảng ở Châu Âu ( như cảng Rotterdam) để bám sát lịch giao hàng. Đó là vấn đề tối cần thiết để có thể cạnh tranh được với những nhà giao hàng khác. Inđônêxia cũng thành lập trung tâm mậu dịch và phân phối của mình ở Rotterdam. Trung tâm có quan hệ chặt chẽ với cảng biển, sân bay và giữ vai trò “cửa mở” vào Châu Âu, đưa hàng may xuất khẩu vào thị trường này. Trung tâm cũng đưa ra lò địa điểm cho các cuộc trưng bày triển lãm và các mục đích thương mại khác, Inđônêxia còn lập thêm nhưng trung tâm tương tự ở những địa điểm quan trọng khác ở Châu Âu. KẾT LUẬN CHUNG Hoàn thiện công tác Marketing luôn là mục tiêu đề ra của các Doanh nghiệp, là biện pháp bảo đảm lãi suất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Qua thời gian nghiên cứu tìm hiểu thông qua tài liệu và thực tế về công ty may Thăng Long tôi đã lựa chọn đề tài : “Công tác Marketing của Công ty may Thăng Long trong lĩnh vực gia công xuất khẩu” làm luận văn tốt nghiệp. Trong một khoảng thời gian không dài, với sự áp dụng lý luận và thực tiễn, cũng như kiến thức thực tế của người viết còn nhiều hạn chế nhưng với mong muốn nhận thức cho bản thân, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài này và cũng mạnh dạn đưa ra một số ý liến với hy vọng có thể hoàn thiện được công tác Marketing của công ty May Thăng Long để có thể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như mục tiêu chiếm lĩnh thị trường may mặc của công ty. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. BÁO CÁO TỔNG KẾT CỦA HIỆP HỘI NĂM 2000. 2. TÌM HIỂU VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN XUẤT KINH DOANH - NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG 1997 - TRẦN NAM HẢI. 3. MARKETING CĂN BẢN - NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ HÀ NỘI 1997 - PHILIP KOTLER. 4. QUẢN TRỊ MARKETING - NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG 1999 - LƯU VĂN NGUYÊN. 5. HƯỚNG DẪN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT NAM TỚI NĂM 2010 - NÀ XUẤT BẢN ĐỒNG NAI. 6. MỘT SỐ TẠP CHÍ THƯƠNG MẠI. ._.