Công nghệ Marketing xuất khẩu của các Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay

t ra của cải vật chất ,tuy vậy cho đến bây giờ định nghĩa về công nghệ lại chưa hoàn toàn thống nhất .Điều đó được giải thích là do số lượng các loại công nghệ nhiều đến mức không thể thống kê được ,ngay trong một số sản phẩm lại có nhiều công nghệ khác nhau nên người sử dụng công nghệ trong các điều kiện và hoàn cảnh khác nhau sẽ có định nghĩa khác nhau về công nghệ . Theo tổ chức phát triển của liên hiệp quốc (United Nation's Indutriae Development Organization – UNIDO ) : '' Công nghệ là việc áp dụng khoa học vào công nghiệp bằng cách sử dụng các kết quả nghiên cứu và xử lý nó một cách có hệ thống và phương pháp '' Tổ chức ủy ban kinh tế và xã hội Châu á - Thái Bình Dương ( Economic and social comission for Aisa and the Pacific – ESCAP ) '' Công nghệ là hệ thống kiến thức và quy trình kỹ thuật dùng để chế biến vật liệu và thông tin ''. Còn ở Việt Nam có quan niệm cho rằng : ''Công nghệ là kiến thức ,kết quả của khoa học ứng dụng nhằm biến đổi các nguồn lực thành các mục tiêu sinh lợi ''. Như vậy cho đến thời điểm nay vẫn tồn tại nhiều quan điểm về công nghệ ,điều đó đẫn tới công tác quản lý công nghệ là rất khó vì mỗi người hiểu về công nghệ là khác nhau thì khó có thể có một cách quản lý tổng quát được vì vậy việc đưa ra khái niêm cụ thể thống nhất là việc làm cần thiết . Cuối cùng đi đến thống nhất định nghĩa là: '' Công nghệ là tất cả những cái gì dùng để biến đổi đầu vào thành đầu ra '' Từ đó có thể hiểu công nghệ marketing là: '' Công nghệ marketing xuất khẩu được hiểu là một quá trình bao gồm phân tích ,hoạch định, triển khai, thực thi và kiểm soát các kế hoạch dự án và quy trình công nghệ marketing xuất khẩu gắn liền với yếu tố máy móc, thiết bị và con người đã được đề ra nhằm tạo lập duy trì và phát triển quan hệ hợp tác với tập khách hàng nước ngoài mà công ty muốn hướng tới trong mục đích đạt thành các mục tiêu kinh doanh quốc tế của công ty '' * Đặc trưng của công nghệ marketing xuất khẩu : + Tính ba mặt : - Mặt sản xuất : Giữ gìn và gia tăng giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa trước khi đến với người tiêu dùng . - Mặt thương mại : Đảm bảo thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, bù đắp chi phí sản xuất, thực hiện hàng hóa, thu lượm thông tin về sản phẩm của thị trường để tiếp tục quá trình tái sản xuất . - Mặt xã hội : Thể hiện qua định hướng ,hướng dẫn tiêu dùng hợp lý , loại bỏ tiêu dùng phi khoa học ,phi kinh tế…  + Tính ngẫu nhiên : - Nó phụ thuộc vào cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán của khách hàng - Nólàm cho không phụ thuộc vào quy luật tiêu dùng ,quy luật tâm lý và nhiều yếu tố khách quan chi phối . + Tính biến động: Từng yếu tố của quy trình thay đổi theo thời gian , nhóm hàng, mặt hàng, tính biến động diễn ra không đồng đều dẫn tới hao phí lao động không đồng đều . 2. Vai trò của công nghệ marketing xuất khẩu ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay : Ngày nay quốc tế hóa toàn cầu đang là xu thế chung của nhân loại, không một quốc gia nào có thể thực hiện chính sách đóng cửa mà vẫn xây dựng đất nước giàu mạnh được . Trong bối cảnh đó hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu là cần thiết đối với các công ty kinh doanh quoóc tế . Kinh doanh quốc tế là chiếc cầu nối nền kinh tế trong nước với nền kinh tế các quốc gia khác . Nhờ cầu nối này mà các nước xích lại gần nhau hơn , cơ cấu lại nền kinh tế nước nhà phù hợp hơn . Thông qua hoạt động xuất khẩu ,các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có cơ hội cạnh tranh trên thị trường thế giới về chất lượng ,giá cả , các doanh gnhiệp sẽ trở nên sáng tạo linh hoạt hơn , tư duy luôn đổi mới , đồng thời tạo việc làm cho người lao động , nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên . Để thực hiện tốt hoạt động xuất khẩu của mình các doanh nghiệp phải thực hiện tốt công nghệ marketing xuất khẩu của công ty mình . * Vai trò của công nghệ marketing xuất khẩu đối với công ty kinh doanh quốc tế : Công nghệ marketing xuất khẩu giúp công ty king doanh xuất nhập khẩu nghiên cứu thị trường , điều kiện vận tải, xác định thị trường, lựa chọn định hướng vào tập khách hàng tiềm năng và đồng thời xác định đúng nhu cầu tiêu dùng cho khách hàng phù hợp với xu thế nền kinh tế thế giới. + Nghiên cứu marketing xuất khẩu giúp cho công ty mở rộng thêm tuyến sản phẩm, mở rộng thị trường gia tăng quan hệ hợp tác với nhiều bạn hàng trên thế giới . + Công nghệ marketing xuất khẩu giúp công ty kinh doanh quốc tế hạn chế được rủi ro nhờ quá trình nghiên cứu chi tiết thị trường xuất khẩu … II. Nội dung cơ bản của công nghệ marketing xuất khẩu sản phẩm của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay: 1.Nghiên cứu marketing xuất khẩu và đánh giá khả năng xuất khẩu của công ty kinh doanh Quốc Tế trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay. 1.1.Nghiên cứu marketing xuất khẩu: Nghiên cứu marketing xuất khẩu là bước tiền đề trong công nghệ marketing xuất khẩu. Đây là bước quan trọng đem lại nhiều lợi ích cho công ty kinh doanh Quốc Tế. Nghiên cứu là cơ sở giúp công ty có quyết định lựa chọn thị trường xuất khẩu và sản phẩm thích hợp căn cứ và khả năng của mình, đồng thời hoạt động này sẽ giúp công ty giảm được rủi ro khi tiến hành hoạt động xuất khẩu. '' Nghiên cứu marketing xuất khẩu là một quá trình thu thập, ghi chép, và phân tích một cách chính xác các dữ liệu liên quan đến các tổ chức cá nhân nước ngoài, văn hóa, chính trị của họ để cung cấp thông tin có ích cho các quyết định marketing ''. * Vai trò của nghiên cứu marketing xuất khẩu: + Nghiên cứu marketing xuất khẩu cung cấp thông tin cho các cấp quản lý để có được các quyết định chính xác hơn trong tìm kiếm cơ hội và thị trường mới. + Nghiên cứu marketing xuất khẩu cung cấp thông tin để công ty kinh doanh xuất nhập khẩu lựa chọn phương thức xâm nhập phù hợp với từng thị trường cụ thể. + Nghiên cứu marketing xuất khẩu cung cấp thông tin để công ty kinh doanh xuất nhập khẩu thích ứng với hoạt động marketing ở nước ngoài. + Nghiên cứu marketing xuất khẩu giúp công ty xác lập và triển khai có hiệu quả các chiến lược và chương tình marketing. *: Nội dung nghiên cứu: +, Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường marketing Thương Mại Quốc Tế: - Nghiên cứu các yếu tố thuộc marketing toàn cầu: Các công ty kinh doanh quốc tế phải đối diện đồng thời với ba loại hàng rào đó là hàng rào xuất khẩu, hàng rào nhập khẩu,và hàng rào của bản thân thị trường. Trong đó hai loại hàng rào đầu tiên chủ yếu liên quan tới quy định và ngăn cấm của Chính Phủ còn hàng rào thứ ba xây dựng trên nguyên tắc kinh doanh của hai bên. Nghiên cứu các loại hàng rào giúp công ty nhận biết và sử dụng hạn chế nhập khẩu. Đối với công ty kinh doanh xuất nhập khẩu thì quan tâm tới: . Thuế nhập khẩu: Là mức thuế đặt ra đối với hàng nhập khẩu. . Hạn nghạch nhập khẩu: Đó là khối lượng hàng hóa được nhập vào trong nước. . Hàng rào phi thuế quan: Bao gồm tất cả các biện pháp hạn chế mậu dịch nhân tạo khác như tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm và một số quy định khác của chính phủ nước nhập khẩu . * Nghiên cứu các yếu tố môi trường: Môi trường là hướng tập trung chính trước khi tiến hành chiến lược kinh doanh. Nghiên cứu môi trường bao gồm nghiên cứu kỹ những thay đổi kinh tế, xã hội, văn hóa, chính trị… những thay đổi đó hình thành nên hành vi khách hàng vì vậy hình thành chiến lược cạnh tranh. a, Môi trường kinh tế: + Các chính sách tiền tệ tài chính. + Các liên kết kinh tế mà quốc gia nhập khẩu quan tâm. + Cơ sở hạ tầng ,năng lượng, giao thông , thông tin . + Cán cân thanh toán. + Môi trường lao động. b, Môi trường chính trị-luật pháp. Chính trị luật pháp ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty ,chịnh trị luật pháp ổn định thì hoạt động kinh doanh mới ổn định. Côcô ty kinh doanh xuất nhập khẩu cần quan tâm: + Chính sách đối ngoại. + Các tổ chức chính trị. + Sự hoạt động của luật pháp và thay đổi luật pháp. + Thái độ của Chính phủ đối với giới kinh doanh nói chung và doanh nghhiệp nước ngoài nói riêng . c, Môi trường văn hóa xã hội : Yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Trên cơ sở nghiên cứư về ngôn ngữ, phong tục tập quán các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu đưa ra cách thức truyền bá sản phẩm với tính năng công dụng của phù hơp đồng thời phân biệt văn hóa giữa các khu vực căn hóa khác nhau. + Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường chính xác giúp cho công ty kinh doanh xuất nhập khẩu lựa chọn sản phẩm sản xuất phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai có thể căn cứ vào: + Tổng lượng nhu cầu hay quy mô thị trường. + Nhu cầu nhập khẩu hàng năm và sự biến động của nhu cầu thị trường. d, Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường cạnh tranh: Sau khi nghiên cứu được nhu cầu, công ty cần tiến hành nghiên cứu các dạng đối thủ cạnh tranh và dự báo hành động của họ phản ứng lại với chiến lược xâm nhập thị trường của công ty. Trong phần này nghiên cứu yếu tố cạnh tranh phải nghiên cứu nhữcô hoạt động marketing khác nhau của nhóm đối thủ cũng như phương thức xâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh quốc tế. Các nhà kinh doanh quốc tế phải luôn đặt ra câu hỏi như: + Có bao nhiêu đối thủ hiện tại và tiềm năng ? + Điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ trên phương diện vốn, kinh nghiệm, khả năng tiếp cận thị trường, công nghệ… ra sao? e, Nghiên cứu các yếu tố tự nhiên và điều kiện vận chuyển: Đây là nghiên cứu cho giai đoạn xác định thị trường.Công ty phải nghiên cứu điều kiện khí hậu địa lý, giao thông, cơ sở hạ tầng có thuận lợi hay không. Đồng thời qua đó xác định chỉ tiêu lựa chọn thực thi như thời gian, mức độ rủi ro, chi phí, trình độ phát triển của hệ thống giao thông. +, Nghiên cứu chi tiết thị trường xuất khẩu: a, Khách hàng: - Xác định loại khách hàng, cơ cấu khách hàng theo lứa tuổi, nghề nghiệp, giới tính, văn hóa… nhằm mục đích lựa chọn thị trường mục tiêu ở nước ngoài. - Nhu cầu tập tính hiện thực và thói quen mua sắm của khách hàng sẽ xác định được nhu cầu thị trường hiện tại và yêu cầu chất lượng mẫu mã đối với sản phẩm. Thông qua đó công ty dễ dàng xây dựng cho mình hình ảnh về sản phẩm, mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng. b, Sản phẩm: Mục đích công việc nghiên cứu sản phẩm để tạo ra sản phẩm vừa ý khách hàcô về mẫu mã, chất lượng, công dụng… chính vì thế công ty kinh doanh xuất nhập khẩu cần quan tâm: - Nghiên cứu về chủng loại sản phẩm, màu sắc nguyên liệu,tiêu chuẩn bao gói… - Nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm với các điều kiện sử dụng sản phẩm c, Giá cả thị trường: Sau khi xác định khách hàng, sản phẩm với mục đích lựa chọn thị trường xâm nhập, côcô ty kinh doanh quốc tế cần theo dõi sự biến động của giá trên thị trường để xây dựng mức giá phù hợp, đồng thời nghiên cứu gía buônbán lẻ, nhập khẩu… d, Phân phối: Để xác lập hệ thống phân phối, các trung gian ở thị trường nứoc ngoài, côngty cần nghiên cứu: - Hệ thống phân phối trong và ngoài nước - Nghiên cứu các trung gian Thương Mại ở nước ngoài - Hệ thống các đại lý bán lẻ ở nước ngoài e, Xúc tiến Thương Mại Quốc Tế: Nhằm mục đích xác lập và triển khai các chương trình xúc tiến Thương Mại, các công ty tiến hành xác định. - Tập tính thu nhận thông tin của khách hàng. - Sự có mặt và đặc điểm của các phương tiện thông tin đại chúng các đại lý quảng uốc Gia và Quốc Tế. - Các yếu tố ảnh hưởng hoạt động xúc tiến: pháp luật văn hóa… * Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu marketing xuất khẩu có nhiều cách để nghiên cứu tùy từng công ty kinh doanh xuất nhập khẩu, nhưng có hai phương pháp phổ biến nhất trong các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay là: nghiên cứu trực tiếp tại thị trường và nghiên cứu bằng tài liệu. + Nghiên cứu bằng tài liệu: Đây là phương pháp phổ thông nhất ở mọi cán bộ nghiên cứu. Thông tin nghiên cứu trong trường hợp này là nguồn dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu này là những ghi chép nội bộ, cũng có thể rút ra từ bên ngoài thư viện, thống kê của chính phủ, các hiệp hội Thương Mại và các chuyên nghành , viện nghiên cứu ... Chúng có thể thu thập một cách nhanh chóng với chi phí thấp. Các nguồn dữ liệu này rất có giá trị trong đấnh giá sức hấp dẫn của thị trường mà công ty chưa hiểu biết sâu. Chúng được sử dụng khi cân nhắc các khu vực mới mà công ty muốn xâm nhập. Nó cho phép nhà quản trị đánh giá rủi ro trên từng thị trường cụ thể.Tuy nhiên nó cũng có một số khó khăn khi các nhà nghiên cứu Quốc Tế áp dụng nó. Đó là những câu hỏi liên quan đến độ chính xác độ tin cậy, tính so sánh được các nguồn dữ liệu. + Nghiên cứu trực tiếp tại thị trường: Các nguồn dữ liệu thứ cấp không đưa ra được đầy đủ các thông tin cho một tình huống kinh doanh và các nhà marketing phải tiến hành khảo sát thực tế . - Ưu điểm: Mang lại thông tin thực tế cụ thể. - Nhược điểm: Chi phí cao về tiền bạc và thời gian. 1.2: Đánh giá khả năng xuất khẩu của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay. Thương Mại Quốc Tế ngày càng phát triển hết sức mạnh mẽ, bất kỳ một quốc gia nào muốn phát triển nền kinh tế của mình để hội nhập với nền kinh tế thế giới đều phải mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra thế giới, bởi lẽ hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển của các quốc gia. Ngày nay các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước đều cố gắng ra sức mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình nhằm tạo nên chỗ đứng vững chắc trên thị trường quốc tế. Khả năng xuất khẩu của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nó bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau, các yếu tố này đan xen bổ trợ cho nhau và để hoàn thành tốt hoạt động xuất khẩu của mình, công ty kinh doanh Quốc Tế không thể bỏ sót bất kỳ một yếu tố nào. * Yếu tố nguồn nhân lực: Có thể nói con người là yếu tố cần thiết và quan trọng để tổ chức, thực hiện kiểm tra…mọi hoạt động của công ty. Con người bằng tài năng, kinh nghiệm của mình sẽ xây dựng chỗ đứng cho công ty mình. Trong các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay con người được chú trọng đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ…cán bộ quản lý được đào tạo nâng cao chuyên môn thường xuyên. Phần lớn đội ngũ nhân viên của công ty đều đáp ứng phần trách nhiệm được giao của mình. * Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật: Cơ sở vật chất kỹ thuật là nền tảng trụ cột cho công ty thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặc dù ở Việt Nam mình hiện nay ở một số công ty kinh doanh xuất nhập khẩu cơ sở vật chất còn thấp kém nhiều hạn chế nhưng đội ngũ cán bộ ở đây vẫn luôn cố gắng theo kịp các công nghệ tiên tiến trên thế giới. Tại hầu hết các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay ban lãnh đạo công ty luôn đặt công nghệ lên hàng đầu, chỉ có công nghệ tiên tiến mới giúp công ty cải tiên mẫu mã, chất lượng sản phẩm…theo kịp các công ty kinh doanh Quốc Tế trên thế giới. * Yếu tố tài chính của công ty: Đây là yếu tố cơ bản đầu tiên để công ty tiến hành hoạt động kinh doanh của mình. Tài chính sẽ giúp công ty tiến hành hoạt động kinh doanh của mình, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tổ chức chào hàng, tham gia hội chợ…một công ty có ưu thế trên thị trường là công ty có nguồn vốn và khả năng tài chính lớn. Một hạn chế đối với các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu ở Việt Nam hiện nay là nguồn vốn nhỏ nên ít có cơ hội khảo sát thị trường ở nước ngoài một cách trực tiếp, việc tự tổ chức các cuộc triển lãm ở nước ngoài là hiếm có  * Yếu tố sản phẩm: Sản phẩm là đúc kết quá trình sản xuất của công ty. Hiện nay các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu quan tâm đến mẫu mã, chất lượng sản phẩm của công ty mình, họ luôn muốn tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ khác. Sản phẩm quyết định đến cạnh tranh của công ty, nếu sản phẩm không đạt yêu cầu chất lượng thì cho dù giá thấp thì vẫn không thể hấp dẫn khách hàng được. * Kinh nghiệm và uy tín trên thị trường trong và ngoài nước của công ty. Kinh nghiệm và uy tín cũng quyết định trong việc bán sản phẩm của công ty trên thị trường. Nếu một công ty có uy tín trên thị trường thì hoạt động kinh doanh trở nên dễ dàng hơn nhờ được sự yêu mến của khách hàng. Việt Nam là nước chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường chưa lâu nên tên tuổi trên thị trường thế giới còn ít vì chúng ta mới mở cửa hội nhập được một thời gian ngắn cho nên sản phẩm của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nước ta chưa đủ sức cạnh tanh với sản phẩm của công ty khác trên thế giới. Chính vì vậy các công ty ngày đang ra sức sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua hệ thống thông tin nhằm giới thiệu sản phẩm, hình ảnh của công ty trên thị trường thế giới. 2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu. Lựa chọn thị trường xuất khẩu là vấn đề quan trọng trong việc quyết định xuất khẩu. Mục đích của việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là công ty có thể xác định được số lượng các thị trường triển vọng để tập trung khả năng và xác định các đặc diểm của từng thị trường để từ đó có thể áp dụng các chính sách marketing một cách có hiệu quả nhất. 2.1. Khái niệm và cách thức lựa chọn: Thị trường xuất khẩu ( Thị trường Quốc Tế ) của doanh nghiệp được hiểu là tập hợp các khách hàng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trường với sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động Thương Mại mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh Quốc Tế. Lựa chọn thị trường xuất khẩu là việc đánh giá các cơ hội thị trường và xác định các định hướng thị trường xuất khẩu. Công ty cần nghiên cứu về từng loại sản phẩm và từng loại thị trường trong chính sách chung về đầu tư đồng thời phải xác định được sử dụng cặp sản phẩm – thị trường nào để có hiệu quả nhất. Việc lựa chọn có thể dựa trên các cơ sở: + Mục tiêu và chính sách của công ty . + Doanh thu bán hàng thực hiện được ở thị trường nước ngoài trên tổng doanh số. + Các yếu tố về quan hệ chính trị, kinh tế, Thương Mại giữa hai nước, các biện pháp bảo hộ mậu dịch… * Phương pháp lựa chọn thị trường xuất khẩu: Lựa chọn thị trường xuất khẩu có thể được thực hiện theo hai phương pháp: + Phương pháp thụ động: Các công ty xuất khẩu chỉ chú trọng thỏa mãn các đơn đặt hàng từ phía nước ngoài hoặc gián tiếp lựa chọn thị trường thông qua việc thay đổi địa lý. Theo phương pháp này thì quá trình lựa chọn thiếu tính hệ thống và không có định hướng sức mua nên hoạt động marketing xuất khẩu thường rời rạc thiếu phối hợp. Phương pháp này được công ty vừa và nhỏ sử dụng. + Phương pháp chủ động: -Phương pháp mở rộng: Là phương pháp lựa chọn thị trường nứoc ngoài trên cơ sở các nước lân cận về mặt địa lý hay có sự tương đồng về mặt văn hóa. Thực chất đây là sự bành trướng về mặt địa lý nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Khi muốn mở rộng thị trường các công ty kinh doanh thường quan tâm tới yếu tố địa lý và yếu tố tương đồng về văn hóa. Sự gần gũi về mặt địa lý giúp giảm chi phí vận tải và độ an toàn cao. Bên cạnh đó tính tương đồng về yếu tố văn hóa sẽ dẫn tới sự tương đồng về nhu cầu, thị hiếu, hệ thống phân phối… qua đó công ty sẽ đưa ra những chính sách và quyết định marketing phù hợp. - Phương pháp thu hẹp: Là phương pháp lựa chọn thị trường nước ngoài thực hiện dựa trên sự phân chia thị trường các Quốc Gia theo nhóm nước phát triển hay đang phát triển từ đó công ty tiến hành phân tích đánh giá các thị trường khác nhau và so sánh mức độ hấp dẫn của chúng với mục tiêu nguồn lực của công ty rút ra được thị trường hấp dẫn đầu tư nghiên cứu loại bỏ thị trường kém hấp dẫn. 2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ở nước ngoài: Sau khi lựa chọn thị trường xuất khẩu phù hợp, công ty xác định thị trường mục tiêu. Đây là thị trường gắn liền với công ty về sản phẩm ,về mối quan hệ làm ăn lâu dài và sản phẩm của họ là sản phẩm không thể thiếu của thị trường này. Để đưa ra phương pháp lựa chọn thị trường xuất khẩu phù hợp công ty căn cưa vào một số tiêu thức như: đặc điểm tương đồng về văn hóa, thói quen tiêu dùng, sự ổn định về chính trị, mức tăng trưởng kinh tế, thu nhập người dân ở Quốc Gia đó như thế nào. Với phương pháp lựa chọn đã xác định, công ty sẽ tiến hành phân đoạn thị trường và đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường đó sau đó lựa chọn thị trường phù hợp nhất. 3. Lựa chọn hình thức xuất khẩu: Xuất khẩu hàng hóa là hoạt động kinh doanh Quốc Tế trong nền kinh tế Thương Mại có tổ chức về cả bên trong lẫn bên ngoài nhằm bán sản phẩm thu ngoại tệ, từ đó đẩy mạnh sản xuất, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, nâng cao đời sống nhân dân. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện từ xuất khẩu hàng hóa tiêu dùng đến xuất khẩu máy móc thiết bị và công nghệ… Hoạt động xuất khẩu là sự mở rộng của hoạt động kinh doanh nội địa, là hoạt động đối ngoại thu hút sự tham gia của các Quốc Gia trên thế giới vì vậy lựa chọn hình thức xuất khẩu đồng nghĩa với việc lựa chọn những thuận lợi hay khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Các côcô ty kinh doanh xuất nhập khẩu có thể lựa chọn một trong ba hình thức xuất khẩu sau: 3.1. Xuất khẩu trực tiếp: * Khái niệm: Xuất khẩu trực tiếp là hình thức xuất khẩu mà trong đó công ty kinh doanh Quốc Tế thông qua bộ phận xuất khẩu của mình để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. * Bộ phận tổ chức: Tổ xuất nhập khẩu, tổ thị trường, công ty xuất nhập khẩu trực thuộc. * Ưu điểm: + Tiếp cận một cách trực tiếp với thị trường dễ thực hiện hợp đồng Thương Mại. + Lợi nhuận cao hơn. * Nhược điểm: + Chi phí và đầu tư lớn cho bộ phận xuất khẩu, nếu thành lập chi nhánh thì chi phí lớn hơn. + Rủi ro cao tốc độ chu chuyển hàng hóa chậm. * Ap dụng: + Với những công ty quy mô lô hàng xuất khẩu đủ lớn. + Công ty có quy mô lớn, lợi thế về nguồn lực. 3.2. Xuất khẩu gián tiếp: * Khái niệm: Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó công ty kinh doanh Quốc Tế thông qua công ty kinh doanh trong nước hoặc công ty Quốc Tế khác có chi nhánh tại Việt Nam để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài.  * Các trung gian: + Các công ty chuyên xuất khẩu hàng hóa. + Các công ty sản xuất và Thương Mại . Chức năng xuất khẩu do trung gian đảm nhiệm. * Ưu điểm: + Tốc độ chu chuyển nhanh. + Rủi ro mang lại thấp. * Nhược điểm: + Không chủ động thích ứng các hoạt động của mình. + Bị lệ thuộc vào trung gian. * áp dụng: + Chủ yếu các công ty lần đầu tiên tham gia Thương Mại Quốc Tế. + Công ty hạn chế nguồn lực về nhân lực. + Những lô hàng xuất khẩu nhỏ. 3.3. Hợp tác xuất khẩu: * Khái niệm: Là hình thức xuất khẩu mà trong đó công ty kinh doanh Quốc Tế hợp tác với các tổ chức trong nước hoặc các công ty khác ở trong nước để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài. * Đối tác: + Các tổ chức: Thông thường các hiệp nghành hàng. + Các công ty trong nước có lợi thế về hoạt động marketing. Chức năng xuất khẩu tùy thuộc vào lợi thế của các bên. * Ưu điểm: + Khai thác và phát huy lợi thế của các bên. * Nhược điểm: + Phân chia lợi nhuận. + Bị động khi đưa ra quyết định. 4. Xác lập và triển khai các chính sách marketing mix trên thị trường xuất khẩu. Xác lập và triển khai các chính sách marketing mix có vai trò quan trọng đối với các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay. Việc đưa ra các chính sách sản phẩm xuất khẩu, lựa chọn phân phối sản phẩm, định giá cho sản phẩm là con đường giúp công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nước ngoài. 4.1. Chính sách sản phẩm: * Sản phẩm là bất cứ những gì có thể được cung ứng chào hàng cho một thị trường nhất định để tạo ra sự chú ý trao đổi và sử dụng chúng nhằm thỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn nào đó của khách hàng. Sản phẩm tên thị trường Quốc Tế là mọi thứ được công ty kinh doanh Quốc Tế chào bán nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng Quốc Tế. * Cấu trúc sản phẩm trên thị trường Quốc Tế: Với mục đích tìm ra các biện pháp thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, đặc biệt là thị trường Quốc Tế một sản phẩm gồm ba bộ phận sau: + Hạt nhân sản phẩm: Phản ánh toàn bộ công dụng của sản phẩm bao gồm hình dáng cấu trúc, đặc tính sinh học, phản ánh chức năng của sản phẩm. + Bao bì đóng gói sản phẩm: Bao gồm loại bao bì, phương pháp đóng gói thương hiệu và nhãn hiệu sản phẩm, trang trí bao bì, bao bì đóng gói có hai chức năng: - Bảo vệ bảo quản hạt nhân sản phẩm. - Khuyếch trương và cung cấp thông tin. + Các dịch vụ bổ trợ: Lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, bảo hành sản phẩm,bảo dưỡng bảo trì đối với sản phẩm, công nghệ, cung cấp phụ tùng thay thế. * Triển khai sản phẩm và sản phẩm mới cho thị trường Quốc Tế: Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, các công ty kinh doanh Quốc Tế muốn triển khai và phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm hiện tại, tìm ra công dụng mới cho sản phẩm hiện tại và thải loại sản phẩm. a, Bổ sung hay phát triển sản phẩm mới cho thị trường Quốc Tế: Sản phẩm mới là những sản phẩm mà khách hàng Quốc Tế cảm nhận thấy mới và là những sản phẩm lần đầu tiên mà công ty kinh doanh Quốc Tế sản xuất kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên thị trường Quốc Tế. + Lý do quan tâm đến phát triển sản phẩm mới: _ Nhu cầu cạnh tranh, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. _ Nhu cầu con người ngày càng cao và luôn thay đổi của khách hàng Quốc Tế. _ Phát triển sản phẩm mới để thay thế cho những sản phẩm hiện đang ở giai đọan cuối của chu kỳ sống sản phẩm. + Có bốn phương thức phát triển sản phẩm mới mà công ty kinh doanh Quốc Tế có thể áp dụng: -Lấy sản phẩm hiện đang bán ở thị trường nội địa chi thị trường Quốc Tế -Nắm lấy một công ty hoặc một số hoạt động của một số công ty hiện đang có sản phẩm mới bán ra trên thị trường quốc tế bằng cách liên doanh hoặc mua giấy phép. -Bắt chước sản phẩm mới của công ty khác. - Đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Vấn đề phát triển sản phẩm mới ở các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam rất được chú trọng, tuy nhiên do hạn chế về nguồn lực, nhân lực, tài chính nên việc áp dụng phát triển sản phẩm mới chưa đáp ứng nhu cầu kinh doanh. b, Hoàn thiện những sản phẩm hiện tại: Xuất phát từ lý do muốn nâng cao khả năng cạnh tranh với các công ty khác, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng Quốc Tế đồng thời muốn kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm công ty kinh doanh Quốc Tế muốn hoàn thiện sản phẩm hiện tại. + Cách thức tiến hành: - Thay đổi bao bì và đóng gói sản phẩm. - Tăng cường các dịch vụ bổ trợ. - Nâng cao độ bền độ an toàn các chỉ tiêu kinh tế của sản phẩm. c, Tìm ra công dụng mới cho những sản phẩm hiện tại: Một sản phẩm không chỉ có một hay hai công dụng trong khi sử dụng mà có thể có rất nhiều công dụng khác nhau. Điều này sẽ giúp cho sản phẩm công ty bán chạy hơn. d, Thải loại sản phẩm: + Mục đích thải loại nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp duy trì và củng cố uy tín của doanh nghiệp. + Những sản phẩm thải loại là những sản phẩm: - Không còn phù hợp với nhu cầu thị hiếu. - Có khả năng cạnh tranh thấp. + Biểu hiện: - Sản phẩm tồn đọng. - Giá xuất khẩu thấp. + Quyết định: - Những sản phẩm cần thải loại. - Thời điểm thải loại. - Những sản phẩm thay thế. * Quyết định bao bì hàng hóa xuất khẩu: Bao bì là một bộ phận của sản phẩm để bảo quản, bảo vệ và khuyếch trương thành phần chính của sản phẩm. Bên cạnh đó bao bì được sử dụng quảng cáo, giới thiệu tên sản phẩm, cách sử dụng, thành phần sản phẩm…Khi sử dụng bao bì đóng gói phải phù hợp với tiêu chuẩn liên quan với tiêu chuẩn về bao bì, về hình dáng kích thước, cấu trúc nguyên liệu sản xuất, phương pháp đóng gói, phương pháp tháo mở bao bì… * Quyết định về nhãn hiệu nhãn mác sản phẩm xuất khẩu: Nhãn mác sản phẩm phản ánh mức độ uy tín, độ tin cậy chất lượng và hình ảnh của công ty. Nhãn mác được gắn phải phù hợp với tiêu chuẩn về nhãn mác, luật bảo vệ nhãn mác sản phẩm… Nhãn mác thể hiện sự khác biệt giữa các công ty, thể hiện văn hóa của mỗi Quốc Gia nên khác nhau. * Quyết định về tiêu chuẩn hàng hóa thích nghi: Để xâm nhập vào các thị trường khác nhau, các công ty cần phải tiến hành việc tiêu chuẩn hóa hay thích nghi với thành phần chính của sản phẩm, bao gồm tổng hợp những văn bản pháp lý ở thị trường nước ngoài. Vì vậy khi đưa sản phẩm vào thị trường nước ngoài cần chú ý đến các quy định của Quốc Gia họ về phong tục thói quen tiêu dùng… * Quản trị tuyến sản phẩm: + Quản trị theo chiều rộng của tuyến sản phẩm: Với cách này công ty phải gia tăng doanh số các doanh mục hàng hóa trong phối thức sản xuất hỗn hợp và phát triển các đa biến thể của sản phẩm . + Quản trị theo chiều sâu của tuyến sản phẩm: Bằng cách này công ty chỉ tăng về số lượng và công dụng khác nhau của sản phẩm chứ không thể tăng thêm tuyến sản phẩm của công ty mình. Điều đó có nghĩa sản phẩm bị giới hạn về chủng loại. 4.2 . Chính sách giá: Giá xuất khẩu là việc định giá cho từng loại sản phẩm xuất khẩu thích hợp trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế nhằm đạt được các mục tiêu của mình. Các nhân tố ảnh hưởng đến giá xuất khẩu: + Chi phí sản xuất kinh doanh à căn cưa để xác định mức giá thấp nhất. Gồm: - Chi phí sản xuất . - Chi phí điều hành - Chi phí tiếp thị bán hàng. - Chi phí phân phối vân động vật lý của hàng hóa - Chi phí làm thủ tục xuất nhập khẩu + Các nhân tố thuộc thị trường nước ngoài : - Khách hàng : Sự cảm nhận của khách hàng về sản phẩm Bản chất của nhu cầu đối với sản phẩm là nhân tố để công ty quyết định mức giá cao nhất . - Giá các đối thủ cạnh tranh, mức giá cạnh tranh. - Các điều kiện kinh tế ở thị trường nước ngoài bao gồm thu nhập, phân phối thu nhập, tốc độ tăcô trưởng kinh tế,tỷ giá hối đoái và lạm phát. + Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: trong đó chủ yếu là các chính sách về giá của chính phủ,những kiểm soát về giá của chính phủ, những quy định về hạch toán giá thành sản phẩm, quy định về thuế… + Các nhân tố khác thuộc về công ty - Chiến lược của công ty kinh doanh Quốc Tế - Mục tiêu của công ty kinh doanh Quốc Tế - Uy tín và chiến lược sản phẩm của công ty, uy tín trên thị trường Quốc tế * Các phương pháp định giá xuất khẩu + Theo chi phí cận biên đơn giản. ._.B1: Xác định chi phí bình quân và chi phí biến đổi bình quân ứng với các sản lượng xuất khẩu khác nhau. B2: Xác định giá xuất khẩu chưa tính đến điều kiện giao hàng . AVC Pex AC Trong đó : - AVC là chi phí bình quân _ Pex là giá xuất khẩu _ AC là chi phí biến đổi bình quân B3: Xác định giá xuất khẩu gắn liền với điều kiện giao hàng bằng cách lấy giá xuất khẩu chưa tính đến điều kiện giao hàng cộng các chi phí phát sinh gắn liền với nghĩa vụ của nhà xuất khẩu. + Theo cách cộng thêm một khoản vào chi phí B1: Xác định chi phí sản xuất bình quân của một sản phẩm xuất khẩu B2: Xác định chi phí sản xuất bao gói tính bình quân cho một sản phẩm xuất khẩu B3: Xác định phần cộng thêm tính bằng tỷ lệ phần trăm ( % ) của ( B1 + B2 ) theo thông lệ Quốc Tế nó thường chiếm 25%(B1+B2). B4: Xác định chi phí phát sinh gắn liền với điều kiện giao hàng. B5: Xác định giá xuất khẩu theo điều kiện giao hàng cụ thể: Pex = B1 + B2 + B3 + B4. Phần cộng thêm bao gồm: Chi phí điều hành Chi phí marketing . Thuế nội địa. Lợi nhuận. + Phương pháp trừ lùi: B1: Xác định giá bán lẻ ở các thị trường nước ngoài căn cứ vào giá bán của các sản phẩm cạnh tranh trong trường hợp lần đầu xuất khẩu. B2: Xác định chiết khấu của các nhà bán lẻ. B3: Xác định chiết khấu của các nhà bán buôn. B4: Xác định chiết khấu của các nhà nhập khẩu. B5: Xác dịnh chi phí phát sinh gắn liền với nghĩa vụ của nhà nhập khẩu Pex= B1 – ( B2 + B3 + B4 + B5 ). 4.3. Chính sách phân phối: * Phân phối xuất khẩu là một biến số cơ bản của marketing mix trong điều kiện thúc đẩy các biến số khấc. * Với hoạt động kinh doanh Quốc Tế phân phối có vai trò: + Là mối liên kết giữa công ty kinh doanh Quốc Tế với khách hàng . + Phân phối quy định loại đoạn thị trường mà công ty tiếp cận và khai thác. * Các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối; + Thị hiếu tập tính của khách hàng. + Hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh + Điều kiện giao thông vận tải +Các nhân tố thuộc công ty kinh doanh Quốc Tế như mục tiêu, chiến lược, hệ thống kho và chi nhánh của côcô ty , địa điểm sản xuât. * Sơ đồ quá trình phân phối xuất khẩu: B1: Xác lập chính sách phân phối xuất khẩu B2: Xác lập mục tiêu và phậm vi của kênh phân phối B3: Xác lập các hệ thống kênh phân phối có thể B4: Đánh giá kênh phân phối xuất khẩuvà lựa chọn kênh phân phối tối ưu. B5: Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối B6: Quản tri các mối quan hệ kênh phân phối. Công ty K D Q T nhà b.buôn n. ngoài Công ty KDXNK Đại lý XK Bộ phận XK t. tiếp T. gian NK Bán lẻ K.hàng cuối cùng Khách hàng công nghiệp nước ngoài. Biểu hình số 1.1: Hệ thống kênh phân phối hàng xuất khẩu. Kênh phân phối xuất khẩu vừa là thời cơ vừa là trở ngại đối với công ty kinh doanh Quốc Tế . Việc tạo lập kênh phân phối là khác nhau ở mỗi công ty, nên họ có thể rút ngắn phân phối đến khách hàng cuối cùng bằng cách nhanh nhất, nhưng việc xác định kênh phân phối ngắn nhất phù hợp với hoạt động, điều kiện của công ty là vấn đề khó khăn hiện nay. 4.3. Chính sách xúc tiến Thương mại : Xúc tiến Thương mại là một quá trình thông tin có định hướng nhằm tác động tới một số nhóm đối tượng như khách hàng, công chúng, các tổ chức tài chính, các cơ quan chính phủ nước ngoài nâng cao vị thế hình ảnh của công ty và sản phẩm để tăng doanh số bán trong Thương Mại Quốc Tế . *Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến: + Sự khác biệt về ngôn ngữ. + Những khác biệt về xã hội ; Thái độ của công chúng với các công cụ xúc tiến, công cụ quảng cáo. + Những khác biệt về luật pháp … *Các công cụ xúc tiến Thương Mại : + Quảng cáo Thương Mại Quốc Tế : Là hình thức giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm một cách gián tiếp trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên các phương tiện truyền thông phi cá nhân khác để tăng cường hoạt động bán hàng mà công ty phải trả tiề - Khuyến mại: là những biện pháp kích thích nhất thời nhằm khuyến khích hoạt động mua của khách hàng trong thời gian ngắn. - Chào hàng: Là hình thức giới thiệu bằng miệng giới thiệu trực tiếp sản phẩm do các nhân viên các đại diện Thương mại tiến hành thông qua các cuộc hội thảo hay gặp gỡ trò chuyện với một hay một số khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. - Tuyên truyền quan hệ: Là các hình thức giới thiệu sản phẩm một cách gián tiếp với các trung gian và khách hàng cuối cùng do các tổ chức bảo trợ tiến hành và việc xác lập mối quan hệ với các phương tiện tuyên truyền thông qua các tổ chức phi chính phủ các nhân vật hoạt động hoạt động chính trị xã hội, văn hóa, thể dục ,thể thao nhằm mục đích nâng cao uy tín của công ty trên thị trường Quốc Tế. 5. Quy trình nghiệp vụ xuất khẩu hàng hóa: 5.1: Đàm phán giao dịch: Đàm phán trong kinh doanh xuất nhập khẩu là việc trao đổi thỏa thuận các điều kiện mua bán giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu nhằm đi đến thống nhất ký kết hợp đồng. Để cuộc đàm phán có hiệu quả người đàm phán cần phải kết hợp sự nhạy bén và kiến thức kinh nghiệm của bản thân. * Các hình thức chủ yếu trong đàm phán : + Đàm phán qua thư tín dụng : + Đàm phán qua điện thoại. + Đàm phán trực tiếp. * Trình tự các cuộc đàm phán: + Chào hàng: Là một đề nghị ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa được chuyển cho một hay nhiều người xác định. Trong bản chào hàng người bán thể hiện rõ ý muốn bán của mình và cung cấp cho người mua những thông tin về hàng hóa như tên hàng, giá cả, chất lượng… Có thể chào hàng cố định hoặc chào hàng tự do. + Hoàn giá: Là việc khách hàng khách hàng hoàn toàn chấp nhận các điều kiện của bên bán đưa ra và đưa ra một đề nghị mới. Thông thường phải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến thống nhất. + Chấp nhận : Là sự đồng ý tất cả mọi điều kiện của chào hàng mà phía bên kia đưa ra, khi đó hợp đồng được thành lập. + Xác nhận: Là cả hai bên cùng ký vào hợp đồng để thể hiện sự chấp nhận. Hợp đồng được lập thành hai bản mỗi bên giữ một bản. 5.2: Ký hợp đồng xuất khẩu : Ký kết là bước cuối cùng của đàm phán trong hoạt động xuất khẩu .Các điều khoản của hợp đồng được các công ty cân nhắc cẩn trọng . Nội dung của hợp đồng thưòng bao gồm các điều khoản chính về hàng hóa , chất lượng số lượng ,giá cả, các điều khoản thanh toán… Khi hợp đồng đã được soạn thì hai bên phải tuân thủ theo nội dung của hợp đồng. 5.3: Tổ chức sản xuất thu mua hàng hóa : Sau khi hợp đồng đã được ký kết thì hai bên phải chuẩn bị đầy đủ hàng hóa về chất lượng và số lượng theo đúng quy cách của hợp đồng cho bên mua. Quá trình sản xuất phải được sự giám sát của người lãnh đạo, kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất ra.  5.4: Thuê phương tiện vận tải: Mục đích của hoạt động này là chuyên chở những hàng đã được đóng gói tới địa điểm giao hàng. Phương tiện vận tải ảnh hưởng trực tiếp đến tiến độ giao hàng, sự an toàn của hàng hóa. Công ty phải tiến hành thuê phương tiện vận tải nếu điều kiện giao hàng của hợp đồng xuất khẩu là CFR, CIF, CPT, CIP, DES, DEQ, DDU, DDP. 5.5: Làm thủ tục hải quan: Theo quy định của luật pháp Việt Nam phải làm thủ tục hải quan. * Quy trình gồm: + Khai và nộp tờ khai hải quan + Xuất trình hàng hóa + Nộp thuế và thực hiện nghĩa vụ tài chính 5.6: Giao hàng cho người vận tải: Trong kinh doanh Quốc Tế có nhiều phương thức giao hàng . Có thể: + Giao hàng xuất khẩu tới tàu biển + Giao hàng khi chuyên chở bằng conterner. + Giao hàng cho người vận tải hàng khách hàng Nhưng phổ biến nhất là vận tải đường biển.Việc giao hàng cho người vận tải tiến hành đồng thời với quá trình làm thủ tục hải quan. 5.7: Làm thủ tục thanh toán: Thanh toán là một nội dung quan trọng trong hoạt động Thương Mại Quốc Tế chất lượng của việc này ảnh hưởng đến quyết định hiệu quả kinh doanh. Mục đích của nhà xuất khẩu là đảm bảo chắc chắn được tiền hàng. 5.8: Khiếu nại và giải quyết khiếu nại: Khiếu nại là phương pháp giải quyết các phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng bằng cách các bên trực tiếp thương lượng nhằm đưa ra giải pháp mang tính chất thỏa mãn yêu cầu của bên khiếu nại. Quá trình thực hiện hợp đồng khách hàng khó tránh khỏi xảy ra sai sót nhưng các nhà kinh doanh Quốc Tế cố gắng hạn chế xảy ra trường hợp này. 6. Tổ chức điều kiện vật chất và bộ phận xuất khẩu ở công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay: * Tổ chức các điều kiện vật chất: Hệ thống cơ sở vật chất là yếu tố cần thiết đảm bảo cho hoạt động kinh doanh Quốc Tế được vững vàng. Nó bao gồm hệ thống giao thông, cảng biển ảnh hưởng đến thực hiện hợp đồng do đó công ty cần chú trọng quan tâm đến yếu tố này. Máy móc thiết bị hiện đại là cơ sở cho hoạt động sản xuất, nó rút ngắn thời gian sản xuất, giảm chi phí, tiêu tốn ít năng lượng và sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao. Bên cạnh đó hệ thống thông tin cũng rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các nhà kinh doanh nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng khối lượng thông tin lớn và tạo điều kiện thuận lợi trong giao dịch, giảm chi phí giao dịch, cũng như mở rộng quan hệ làm ăn với các nước khách hàng khác nhau … Ngoài ra công ty thuận lợi trong mua bán, nắm vững thông tin thị trường. Hiện nay ở các công ty kinh doanh Quốc Tế các phòng chuyên doanh đều có nối mạng và thông tin trên thế giới được cập nhật hàng ngày. * Bộ phận xuất khẩu : Đây là bộ phận cực kỳ quan trọng bởi vì nó đóng góp rất nhiều cho công ty trong hoạt động xuất khẩu. Bộ phận này được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực marketing nhằm xúc tiến, phân phối sản phẩm cho công ty , mang lại lợi nhuận cho công ty . ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng marketing được thành lập và hoạt động một cách tích cực dưới sự lãnh đạo của bộ máy công ty. Đội ngũ này được đào tạo, nâng cao qua các khóa học trên bộ Thương mại .  III. Một số các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công nghệ marketing xuất khẩu sản phẩm ở công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay: 1.Yêu cầu đối với công nghệ marketing xuất khẩu của các công ty kinh doanh Quốc Tế : Công nghệ marketing xuất khẩu còn được hiểu là tập hợp quy trình công nghệ và phương pháp ứng xử trong vận hành kinh doanh xuất khẩu nhằm thỏa mãn tối đa khách hàng và tối ưu hóa mục tiêu kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp. Vận hành công nghệ marketing xuất khẩu thì trước hết phải đảm bảo lợi ích cho công ty kinh doanh Quốc Tế đó là: + Đảm bảo cho công ty thực hiện có hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. + Tạo nguồn vốn cho hoạt động nhập nhập khẩu . + Góp phần đảm bảo sự cân bằng cán cân thanh toán . + Phải vận dụng được những thành tựu khoa học công nghệ vào sản xuất. + Tăng cường mối quan hệ giữa các Quốc Gia . + Giữ gìn bản sắc văn hóa dân tộc . + Tạo lòng tin với khách hàng từ đó từng bưỡc xây dựng vị thế của công ty trên thị trường Quốc Tế . 1.1:Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả vận hành công nghệ marketing xuất khẩu : + Tốc độ chu chuyển vốn kinh doanh của công ty ( V ):  Trong đó: _ Doanh số xuất khẩu : Là tổng doanh thu trong hoạt động xuất khẩu ở một thời kỳ nhất định thường là một năm. _ Số vốn kinh doanh bình quân: + Chỉ tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận = Doanh thu xuất khẩu – Chi phí. +Kim nghạch xuất khẩu hàng hóa của công ty : Doanh thu hàng xuất khẩu = Số lượng hàng xuất khẩu Đơn giá. + Mức tăng trưởng kim nghạch xuất khẩu ( M ): M% = + Tiền lương bình quân ( T ): T = + Tiền nộp ngân sách nhà nước: Là khoản tiền mà công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nộp cho nhà nước trong khoảng thời gian một năm. Thông qua các chỉ tiêu trên công ty kinh doanh xuất nhập khẩu có thể đánh giá được kết quả kinh doanh của công ty mình là thành công hay thất bại,. Đồng thời nhà quản trị công ty có thể thông qua đó để tìm ra giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu hàng hóa cho công ty mình. Chương II Thực trạng công nghệ marketing xuất khẩu sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam (BAROTEX_VIET NAM ). I. Khái quát về công ty xuất khẩu mây tre Việt Nam ( BAROTEX- VIET NAM) Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam được chính thức thành lập vào tháng 4 năm 1971 là một doanh nghiệp nhà nước với vai trò là đơn vị đầu nghành kinh doanh mặt hàng mây tre . Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam là một tổ chức kinh doanh xuất nhập khẩu có tên giao dịch là: Viet nam - bamboo and rattan export - import company. Viết tắt: BAROTEX – VIÊT NAM. Trụ sở giao dịch: 100 E6 – Thái thịnh - Đống Đa – Hà Nội. Địa chỉ điện tín: BAROTEX - VIệT NAM . Điện thoại giao dịch: ( tel ): ( 84-4 )- 8573428 / 8572216. Fax: (84-4) 8573036/ 8572387. Email: barotex @ fpt.nv . barotex@hn.vnn.com. Tách ra từ tổng công ty xuất nhập khẩu mỹ nghệ với tổ chức bộ máy ban đầu hết sức nhỏ bé và thiếu thốn về cơ sở vật chất. Nhưng hơn 30 năm hoạt động cùng với sự phát triển của đất nước, cán bộ công nhân viên đã không ngừng cố gắng học hỏi tạo nên chỗ đứng vững chắc cho công ty ngày nay. 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty : Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia làm 3 giai đoạn: Giai đoạn 1: Từ năm 1971-1980: Xác định hướng đi phù hợp để phát triển. Đây là thời kỳ đầu mới thành lập của công ty, với bộ máy ban đầu hết sức nhỏ bé, chỉ có bốn phòng ban và một chi nhánh giao nhận ở Hải Phòng. Cơ sở vật chất nghèo nàn, lạc hậu đội ngũ cán bộ công nhân chỉ với 26 cán bộ là cán bộ chuyển nghành hoặc từ nghành khác chuyển tới. Thêm vào đó đội ngũ cán bộ lại bị hạn chế về chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ. Từ khó khăn này công ty bắt đầu khắc phục một cách rõ ràng. + Công ty đã tập trung xây dựng cơ sở vật chất, tổ chức sản xuất, tổ chức bộ máy. Sau khi đất nước thống nhất phạm vi của công ty được mở rộng. Nhằm mục tiêu khai thác tiềm năng và khôi phục phát triển nghành sản xuất mây tre xuất khẩu truyền thống trước kia tổng công ty đã mở thêm hai chi nhánh ở Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. + Đối với đội ngũ cán bộ: Công ty đã chú trọng tổ chức bồi dưỡng về nghiệp vụ kinh doanh, ngoại ngữ, cử đi đào tạo khi có chỉ tiêu… Trong giai đoạn này, nhà nước cũng đã có một số các chính sách khuyến khích các doanh nghiệp phát triển nhưng thực tế hiệu quả chưa cao vì còn đang trong cơ chế quan liêu bao cấp, điều đó cũng gây khó khăn cho công ty , Vói nhũng cố gắng trên công ty cũng đã đạt một số kết quả đáng chú ý như năm 1975 kim nghạch tăng 2,22 lần. Kim nghạch xuất khẩu hàng mây tre tăng 8,75 lần so với năm thành lập và so với 5 năm thời kỳ đầu thì tổng kim nghạch hàng mây tre từ năm 1976 – 1980 tăng 3,83 lần. Năm 1985 công ty xuất khẩu mây tre đổi tên thành công ty xuất nhập khẩu mây tre .  Giai đoạn 2: Từ năm 1980 – 1995 : Phát triển và tiếp tục vượt qua khó khăn để phát triển. Đây là giai đoạn bắt đầu vào thời kỳ đổi mới nền kinh tế xã hội, tư duy kinh tế được đổi mới , chế độ quan liêu dần xóa bỏ thay vào đó là nền kinh tế thị trường. Hoạt động của công ty bắt đầu sôi nổi năng động hơn . công ty bắt đầu thay đổi phong cách quản lý, từ hạch toán báo sổ chuyển sang hạch toán độc lập thuộc công ty, ở các phòng ban bắt đầu có chế độ khoán (khoán sản phẩm, khoán kim nghạch, khoán lương …) Công ty bắt đầu mở rộng hình thức kinh doanh, mở rộng thị trường từ một khu vực đã lên hợp tác với hàng trăm hãng kinh doanh tổ chức thương gia trên thế giới. Trong giai đoạn này đáng ghi nhận là : +Quan hệ giữa công ty với các nước càng thắt chặt hơn công ty đã có văn phòng đại diện ở một số Quốc Gia như Italia, Balan, Pháp... +Cơ sơ vật chất được củng cố nâng cao phục vụ sản xuất kinh doanh . + Nâng cao cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên. Năm 1988 công ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre . Cuối năm 1990, Tổng công ty đã thực hiện đạt 106% kế hoạch được giao, kim nghạch xuất khẩu bằng 28,02 so với năm 1971. Năm 1992, đã có ba xí nghiệp liên doanh được cấp phép đi vào hoạt động đó là liên doanh VICO với Hàn Quốc tại Sầm Sơn – Thanh Hóa, liên doanh Cabarosa với hiệp hội đánh bắt cá của RSFSR trong lĩnh vực sản xuất cần câu cá tại Cao Bằng, liên doanh Đại Thượng với Đài Loan trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm mây tre xuất khẩu tại thành phố Hồ Chí Minh… Bên cạnh đó công ty còn đăng ký hợp đồng thành lập một số liên doanh với hiệp hội ERA trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc xuất khẩu, liên doanh với một số công ty của Philippin về sản xuất hàng mây tre tại Hải Phòng. Giai đọan 3: Từ năm 1995- nay: Giữ vững ổn định sản xuất kinh doanh. Cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính trong khu vực 3 từ cuối năm 1997 đã tác động xấu đến thị trường trong và ngoài nước. Đối với kinh doanh xuất nhập khẩu thì nhiều mặt hàng bị xuống giá liên tục và kéo dài, còn đối với kinh doanh nhập khẩu thì hết sức khó khăn do cạnh tranh quyết liệt, thuế giá trị gia tăng cao, phải ứng vốn nộp trước, trong khi khả năng thanh toán trong nước yếu, rủi ro cao. Cùng lúc đó nhà nước cải tổ nền kinh tế mở cửa hội nhập khu vực và Quốc Tế vì vậy đã mở rộng quyền xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp. Và nhà nước đã bỏ hầu hết các chỉ tiêu, đầu mối trong quản lý mặt hàng, đồng thời áp dụng nhiều bộ luật mới tác động trực tiếp đến kinh doanh như luật thuế GTGT, thuế thu nhập doanh nghiệp … Như vậy các chính sách đã tạo ra cơ chế quản lý hoàn toàn mới. Thêm vào đó là lượng cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng gia tăng do có thêm một số cơ sở mới, sức ép về việc làm và đời sống trong điều kiện kinh tế thị trường phát triển chậm và có nhiều diễn biến phức tạp trở nên hết sức nặng nề. Tháng 2 năm 1995 Bộ Thương mại căn cứ quyết định 95/CP ngày 4/12/1994 và thông báo 11/TB ngày 9/2/1995 ra quyết định đổi tên Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam (BAROTEX - VIệT NAM ) với số vốn là 26.344.000.000 đồng. Đứng trước những thay đổi của cơ chế thị trường cán bộ công ty đã: + Tập trung đẩy mạnh xuất khẩu : ổn định xuất khẩu những mặt hàng chủ lực, tiếp tục phát triển những mặt hàng truyền thống có giá trị mới và mở rộng phát triển một số mặt hàng mới . + Mở rộng thêm cơ sở sản xuất hàng xuất khẩu : Hiện nay công ty có ba chi nhánh và hai xí nghiệp thành viên trực thuộc là : + Chi nhánh công ty xuất nhập khẩu mây tre tại thành phố Hồ Chí Minh. + Chi nhánh công ty xuất nhập khẩu mây tre tại Hải Phòng. + Chi nhánh công ty xuất nhập khẩu mây tre tại thành phố Đà Nẵng . + Xí nghiệp gia công hàng mây tre Kiêu Kỵ – Gia Lâm – Hà Nội + Xí nghiệp xuất nhập khẩu giày thể thao Kiêu Kỵ –Gia Lâm – Hà Nội. 2.Chức năng nhiệm vụ cơ cấu tổ chức của công ty: 2.1Chức năng của Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam: + Chủ động trong giao dịch đàm phán ký hợp đồng mua bán, + Tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo, chào hàng. + Đổi mới công nghệ, thiết bị sản xuất, + Vay vốn trong và ngoài nước, thành lập các chi nhánh… 2.2Nhiệm vụ của BAROTEX - VIET NAM : + Xây dựng thực hiện các mục tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh do nhà nước đặt ra. + Tuân thủ các chính sách của nhà nước về kinh tế, tài chính, quản lý xuất nhập khẩu, giao dịch đối ngoại. + Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn. + Chăm lo đời sống vật chất cán bộ công nhân viên. 2.3: Cơ cấu tổ chức của công ty : Chi nhánh t.p Đà Nẵng. Chi nhánh t.p Hải Phòng Trung tâm x .n. k dịch vụ. Xí nghiệp giày thể thao x.k. Khối phòng kinh doanh. Chuyên doanh. Tổng hợp. Nội địa. Giám đốc Phó giám đốc trung tâm h.n Hànôi Nội. Phòng tài chính – kế toán. Chi nhánh t.p Hồ Chí Minh. Xí nghiệp gia công Kiêu Kỵ. 1 2 1 2 1 2 3 4 5 Phòng kế hoạch thị trường Phòng tổ chức Biểu hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của BAROTEX - VIET NAM . + Giám đốc: Là người đứng đầu tổng công ty do bộ trưởng bộ Thương mại bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc là người tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ thủ trưởng và đại diện mọi quyền lợi và nghĩa vụ của công dân trước pháp luật và cơ quan quản lý nhà nước. Giám đốc quyết định cơ cấu tổ chức các chi nhánh và ủy quyền cho người đứng đầu chi nhánh thay mình thực hiện nhiệm vụ. + Phó giám đốc: Là người thực hiện phụ trách một số công việc hoặc một số lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước giám đốc về công việc của mình. Phó giám đốc do giám đốc đề cử và do bộ trưởng bộ Thương mại bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. + Phòng tổ chức hành chính: Quản lý giám sát tình hình lao động phụ trách các chính sách về lao động cho cán bộ công nhân viên như đề bạt, tuyển dụng… + Phòng kế toán tài chính: Quản lý huy động mọi nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, hạch toán chi phí kinh doanh cho các phòng ban theo kế hoạch và yêu cầu của kinh doanh. + Phòng kế hoạch thị trường: Vạch ra kế hoạch chiến lược hoạt động và chỉ đạo hoạt động kinh doanh của công ty. Tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước cho hoạt động giao dịch đối ngoại . + Các chi nhánh xí nghiệp: được hạch toán kinh doanh độc lập nhưng phải báo cáo nộp lợi nhuận về văn phòng công ty. + Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh: Chi nhánh này có một xí nghiệp sản xuất tăm hương và kinh doanh một cách chủ động các mặt hàng nhưng phải thực hiện kế hoạch công ty giao. + Chi nhánh tại Đà Nẵng: Kinh doanh các mặt hàng mây tre và các mặt hàng tổng họp khác thuộc khu vực miền Trung thông qua các kế hoạch của văn phòng công ty . + Chi nhánh tại Hải Phòng : Có nhiệm vụ như một đại diện công ty ở Hải Phòng với nhiệm vụ làm giấy tờ, thủ tục xuất nhập khẩu, giao nhận và vận tải hàng hóa . +Các khối phòng kinh doanh: Trực tiếp thực hiện tất cả các công đoạn của quá trình kinh doanh như tìm nguồn hàng đến giao dịch, ký kết, tổ chức hợp đồng… Trong đó: + Khối phòng chuyên doanh: Chủ yếu kinh doanh: Chuyên doanh 1: Xuất khẩu mây tre đan. Chuyên doanh 2: Bàn ghế đồ gia dụng. Chuyên doanh 3: Mành các loại. Chuyên doanh 4: Mây đan. Chuyên doanh5: Gốm sứ. + Khối phòng kinh doanh tổng hợp: Đều có thể xuất nhập khẩu các mặt hàng giống nhau. Tuy nhiên ở mỗi phòng có kinh doanh các mặt hàng chủ yếu sau: - Xuất nhập khẩu tổng hợp 1: Dưa chuột muối. - Xuất nhập khẩu tổng hợp 2: Thêu ren có một phân xưởng nhỏ. - Khối phòng nội địa: Có chức năng tương tự nhau kinh doanh buôn bán hàng hóa trong nước. 2.4: Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật và nhân sự của BAROTEX – VIET NAM : 2.4.1: Yếu tố nhân sự của BAROTEX - VIET NAM : BAROTEX - VIET NAM là một đơn vị kinh tế trực thuộc bộ Thương mại, có 358 cán bộ kinh doanh và 1000 – 1200 công nhân sản xuất gồm 16 phòng ban và 6 đơn vị trực thuộc. Hoạt động xuất khẩu là hoạt động chủ đạo trong công ty, do đó về tổ chức nhân sự luôn được quan tâm hàng đầu. Trong những năm qua, BAROTEX - VIệT NAM không ngừng đào tạo cán bộ kinh doanh giỏi, ưu tiên cán bộ có tay nghề cao, giỏi ngoại ngữ, khuyến khích nhân viên học hỏi thêm qua các lớp huấn luyện hàng năm của bộ Thương mại Công nhân thi tuyển vào đòi hỏi giỏi nghiệp vụ kinh doanh và thành thạo vi tính, ngoại ngữ. Đội ngũ cán bộ trước đây gặp khó khăn về ngoại ngữ và hiểu biết về thị trường thì nay được đào tạo hơn trước rất nhiều. Số lượng cán bộ giỏi của công ty không ngừng tăng lên hàng năm, công nhân bậc cao, thợ lành nghề cũng tăng đáng kể. 2.4.4: Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của BAROTEX - VIET NAM : Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật được coi là công nghệ máy móc, phương tiện thông tin của công ty . Đây là những yếu tố then chốt được cán bộ công ty chú ý ngay từ ngày đầu mới thành lập. Mở rộng sản xuất, cải tạo trang thiết bị hiện đại là điều kiện cần thiết nâng cao khả năng kinh doanh của công ty .Máy móc hiện đại hỗ trợ cho hoạt động sản xuất của công ty , rút ngắn thời gian sản xuất, giảm chi phí…và hiện nay ở kho BAROTEX - VIET NAM đã trang bị đầy đủ trang thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất,vận chuyển hàng hóa. Hệ thống thông tin cũng được chú trọng, các phòng ban đều được trang bị máy liên lạc hiện đại như: điện thoại, fax, internet,… để phục vụ cho đàm phán giao dịch chuẩn bị ký kết các hợp đồng. Cho đến bây giờ các yếu tố này đủ cho BAROTEX VIET NAM thực hiện hoạt động kinh doanh của mình dễ dàng và thuận lợi hơn. 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong mấy năm gần đây: Hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, mặc dù đã có thời kỳ gặp khó khăn nhưng có sự giúp đỡ của nhà nước cùng với đội ngũ công nhân giàu kinh nghiệm yêu nghề đã góp phần thúc đây hoạt động của công ty có những kết quả đáng mừng như hôm nay, Nền kinh tế mở cửa đã tạo điều kiện cho nhiều công ty có cơ hội trong hoạt động kinh doanh. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giưã các công ty đã làm cho hoạt động xuất khẩu đứng trước nhiều khó khăn và thử thách lớn, buộc BAROTEX VIET NAM phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hợp lý phù hợp với điều kiện có sẵn của công ty và xu thế biến động của nền kinh tế. Trên cơ sở đó cán bộ công ty đã không ngừng đổi mới, mở rộng phương thức kinh doanh nhằm thu hút thị trường thế giới, Nhờ vậy mà mấy năm gần đây công ty BAROTEX VIET NAM đạt được một số thành tựu đáng kể:  Đơn vị: Triệu đồng. Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Vốn cố định 20.100 22.000 26.720 27.340 Vốn lưu động 10.350 11.450 14.900 15.950 Tổng doanh thu 156.952,362 178.104,197 185.700,523 350.000,000 Tổng chi phí 152.370 172.490,120 178.600,700 341.000,000 Lợi nhuận 4.582,362 5.614,077 7.099,823 9.000.000 (Nguồn: Báo cáo phát triển của BAROTEX VIET NAM ). Biểu hình 2.2: Kết quả hoạt động S.X.K.D của công ty từ 00-03. Từ số liệu thống kê trên ta thấy nhìn chung các chỉ tiêu trên đều tăng, cho thấy phương hướng kinh doanh của công ty là đúng đắn trên đà phát triển. Lợi nhuận của công ty cũng không ngừng được tăng đảm bảo cho công ty có khả năng tăng trưởng được, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước. Biểu hình 2.3: Tình hình nộp N.S nhà nước của BAROTEX VIET NAM Năm 2000 2001 2002 2003 Số CBCN ( người ) 498 548 573 640 Thu nhập bình quân ( ng.đồng) 800.000 890.000 1.120.000 1.440.000 ( Nguồn: báo cáo phát triển của BAROTEX VIET NAM ) Biểu hình 2.4: Thu nhập của N.V trong công ty BAROTEX VIET NAM Nhìn vào bảng lương của cán bộ công nhân viên công ty ta thấy thu nhập của cán bộ công nhân viên tăng lên rất nhiều qua các năm. Điều đó chứng tỏ đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng được cải thiện. Mặt hàng mây tre đan so với một số mặt hàng khác như dầu thô, gạo, may mặc…về kim nghạch xuất khẩu thì hàng mây tre đan chiếm một tỷ trọng khá khiêm tốn. Mặc dù vậy nhưng nó có ý nghĩa xã hội quan trọng đó là tạo ra công ăn việc làm cho đội ngũ lao động trong nước nhất là lao động nông thôn. Mặt hàng chính của công ty BAROTEX VIET NAM là các sản phẩm làm từ mây tre, các mặt hàng này luôn chiếm tỷ trọng cao trong các nhóm hàng xuất khẩu của công ty. Đơn vị: 1000 USD Mặt hàng 2000 2001 2002 2003 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Tổng KNXK 15.200 12.300 14.760 15.800 Mây tre đan 6.819 44,9 6.689 54,3 8.337 56,4 9.455 59,8 Mành các loại 754 4,96 273 2,22 241 1,6 345 2,1 Tăm hương 598 3,93 71 0,58 104 0,70 376 2,3 Bàn ghế các loại 298 1,96 19 0,15 308 1,9 Giày thể thao 3.136 20.6 3.970 32,3 4.584 54,9 4.875 30,8 Các h. h khác. 3.595 23,7 1.278 10,4 994 6,7 441 2,7 ( Nguồn: Báo cáo phát triển của BAROTEX VIET NAM ). Biểu hình 2.5: Cơ cấu mặt hàng X.K của BAROTEX VIET NAM . Nhìn vào bảng cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của BAROTEX VIET NAM ta thấy rằng tỷ trọng hàng mây tre đan vẫn chiếm tỷ lệ cao qua các năm như năm 2000 kim nghạch xuất khẩu hàng mây tre đạt 6.819.000USD chiếm 44,9 % tổng kim nghạch xuất khẩu các mặt hàng. Bên cạnh đó có một số mặt hàng giảm như bàn ghế song mây nhưng đến năm 2003 mặt hàng này bắt đầu được chú ý và chiếm 1,9 % tổng kim nghạch xuất khẩu hàng hóa của BAROTEX VIET NAM . Từ khi xu thế hội nhập bắt đầu ở Việt Nam, thì các doanh nghiệp kinh doanh cũng mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra bên ngoài đất nước nhằm gia tăng lợi nhuận của công ty. Mây tre đan là một mặt hàng thuộc làng nghề truyền thống được sản xuất bởi các nghệ nhân, thợ thủ công có tay nghề tinh xảo truyền từ đời này sang đời khác. sản phẩm của BAROTEX VIET NAM được gia tăng về số lượng, mẫu mã qua nhiều năm. Việc tìm kiếm thị trường là vấn đề quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả cao. Cho đến nay công ty đã thiết lập quan hệ làm ăn với hơn 50 nước trên thế giới,riêng sản phẩm mây tre đan thì hơn 20 nước và đang tìm cách mở rộng thị trường hơn nữa. Thị trường 2000 2001 2002 2003 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Thế giới 15.200 12.300 14.760 16.800 CA - TBD 6.900 45,3 7.663 62,3 10.217 69,2 12.000 71,4 T. Bắc Âu 4.500 29,6 3.790 30,8 3.696 25,04 4.340 25,8 Đ.Â&SNG 3.500 23,02 502 4,08 427 2,85 190 1,13 C.Lục # 300 1,9 345 2,8 420 2,84 270 1,6 ( Nguồn: Báo cáo phát triển của BAROTEX VIET NAM ) Biểu hình 2.6: K.QX.K hàng mây tre đan theo thị trường của công ty Nhìn vào bảng ta thấy khu vực Châu á Thái Bình Dương là khu vực thường xuyên chiếm tỷ trọng cao trong tổng kim nghạch xuất khẩu sang thế giới của công ty. Năm 2000 kim nghạch xuất khẩu của BAROTEX VIET NAM sang nhóm này là 6.900.000 USD chiếm 45,3% tổng kim nghạch xuất khẩu, đến năm 2002 con số này là 7.663.000 USD và nó tiếp tục tăng cho đến năm 2003. Các nước Tây Bắc Âu,sau sự tan rã của khối Liên Xô cũ cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế sang cơ chế thị trường, công ty đã chủ động trong việc tìm kiếm thị trường của mình sang khu vực khác và khu vực Tây Âu là khu vực mà công ty bắt đầu tập trung khai thác có hiệu quả. Hiện nay công ty đang nỗ lực khôi phục và thiết lập lại quan hệ với một số bạn hàng cũ mà công ty đã bỏ quên. Biểu hình 2.7: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của BAROTEX VIET NAM II Phân tích tình hình thực hiện công nghệ marketing xuất khẩu sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam: 1.Phân tích hoạt động nghiên cứu._.hát triển ngành mây tre xuất khẩu ở Việt Nam là đáng kể. Mặt hàng mây tre Việt Nam đã chiếm cảm tình cao của khách hàng, các sản phẩm của ta được đánh giá cao về chủng loại ,phong phú và đặc sắc. Khách hàng nước ngoài thường ưa thích mua hàng mây tre Việt Nam vì có nhiều kiểu dáng đặc sắc với lề lối thể hiện độc đáo. Với kết quả bước đầu đó các sản phẩm xuất khẩu của BAROTEX VIET NAM đã dành được nhiều giải thưởng và huy chương từ các hội chợ triển lãm Quốc Tế như ở Tây Ban Nha, Đức, Nam Tư… 2.Định hướng xuất khẩu mây tre ở Việt Nam: Nhận thấy vai trò to lớn của xuất khẩu mây tre, các doanh ngiệp hiện nay ra sức củng cố và phát triển mặt hàng này. Một mặt các công ty củng cố và phát triển mở rộng thị trường xuất khẩu mặt khác phải có nguồn hàng phong phú về số lượng và chất lượng.Để đảm bảo cung cấp hàng hóa cho thị trường đúng số lượng và chất lượng thì củng cố phát triển các cơ sở sản xuất hàng mây tre trong nước. Đặc biệt là các cơ sở sản xuất hàng đan lát, được nhân rộng ra nhiều cơ sở, thu hút thêm nhiều lao động để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng vào mọi thời gian mà không phụ thuộc vào thời vụ như những năm trước đây. Đối với các cơ sở trước đây làm nhiệm vụ sơ chế ngyên liệu, nay có phương hướng củng cố hướng dẫn sản xuất các sản phẩm khác để xuất khẩu. Mặt khác khuyến khích các cơ sở tự mẫu mã hàng để chào bán, công ty tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu của khách hàng, mua mẫu mã để giúp cơ sở sản xuất. Ngoài các xí nghiệp hợp tác xã, tổ hợp cá nhân trước đây đã có quan hệ cung cấp hàng mây tre xuất khẩu, nay tìm hiểu điều tra nghiên cứu vùng, các đại phương có nhiều thuận lợi để tạo nên cơ sở mới. Các cơ sở này phát triển sẽ thu hút nhiều lao động, góp phần cùng nhà nước giải quyết thất nghiệp. Bên cạnh đó nhà nước khuyến khích xuất khẩu, các doanh nghiệp chuẩn bị về vốn và nhân lực để sản xuất tốt. 3. Dự báo xu hướng phát tiển: 3.1: Dự báo môi trường kinh doanh Quốc Tế : Bước sang thế kỷ XX , thế và lực của nước ta khác hẳn 10 năm trước, GDP năm 2003 tăng gấp đôi năm 2002 , cơ sở hạ tầng kinh tế xã hội và năng lực sản tăng khá, vuợt qua sự hụt hẫng về thị trường. Tuy nhiên trình độ phát triển của nước ta thấp, GDP bình quân tính theo đầu người hiện nay vẫn chỉ ở mức một người dân chỉ có thu nhập khoảng 1 USD/ 1 ngày. Cơ cấu kinh tế và trình độ công nghệ nhìn chung lạc hậu so với các nước trong khu vực. KHả năng cạnh tranh thấp ở cả cấp độ Quốc Gia, doanh nghiệp, lẫn sản phẩm ( hàng hóa, dịch vụ…) Tình hình kinh tế chính trị thế giới diễn biến ngày càng phức tạp không thể định hướng trước được, khoa học và công nghệ có những bước nhảy vọt chưa từng thấy. Nền kinh tế tri thức và xã hội thông tin sẽ chiếm vị trí ngày càng lớn trong quá trình phát triển . Bên cạnh đó kinh tế thế giới chứa nhiều nhân tố bất trắc khó bề dự báo, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, tài chính tiền tệ giá cả có nhiều biến động, không loại trừ khả năng có khủng hoảng lớn. Trong môi trường kinh doanh Quốc Tế, các nước công nghiệph phát triển với tốc độ cao và vẫn giữ vị trí áp đảo, trong khi các nước đang phát triển sẽ còn phải đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức nghiêm trọng. *Thuận lợi: + Một số nghành sản xuất trong nước phát triển với tốc độ cao, tạo ra được khối lượng sản phẩm lớn có chất lượng cao, ổn định, giá thành hạ có sức cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước. Cơ chế chính sách Thương mại của nhà nước ngày càng thông thoáng tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động. + Chính sách mở cửa hội nhập đã tạo điều kiện cho các nước có quan hệ rộng rãi với nhau, có thêm nhiều đối tác để phát triển kinh tế và tăng cường Thương mại . *Khó khăn: +Nước Việt Nam vẫn là một nước nghèo kém phát triển, quy mô sản xuất còn nhỏ bé, dự kiến 10 năm tới nhiều khả năng chỉ có thể đưa GDP tăng lên gấp đôi , nhưng khó có thể đưa GDP bình quân đầu người tăng lên gấp đôi. +Năng lực cạnh tranh của Quốc Gia, doanh nghiệp còn thấp lại phải nhập cuộc đua tranh gay gắt hơn thị trường khu vực và thế giới. + Các cân đối vĩ mô của nền kinh tế đã bị hạn hẹp lại chưa vững chắc, bị động, dễ phá vỡ trước những tác động không thuận xảy ra, ảnh hưởng lớn đến việc điều hành thực hiện mục tiêu. Nguồn tài chính Quốc Gia vừa hạn chế vừa chứa đựng những yếu tố không ổn định có nhiều mặt yếu kém. + Cơ sở hạ tầng còn thấp, giao thông vận tải, điện nước… yếu kém. 3.2: Dự báo khả năng xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty sang thị trường Nhật Bản trong tương lai: Có thể nói rằng thị trường Nhật Bản là một thị trường rộng lớn, đầy sức hấp dẫn nhưng cũng đòi hỏi rất cao đối với hàng nhập khẩu,trong đó có mặt hàng mây tre đan. Thị trường này không những hấp dẫn với Việt Nam mà còn rất nhiều bạn hàng trên thế giới, có thể nói rằng Nhật Bản có quan hệ rộng rãi với tất cả các Quốc Gia.Nhật Bản đã từng có quan hệ truyền thống với Việt Nam và công ty đã từ lâu, mặt hàng mây tre đan là mặt hàng có sức hấp dẫn với thị trường Nhật Bản và có thể cho rằng đây là một thị trường rộng lớn tiêu thụ mặt hàng này.Do tính hấp dẫn và rộng lớn của nó nên Nhật Bản là thị trường tiêu thụ mặt hàng này cho nhiều nước như Trung Quốc, Philippin, ấn Độ…Chính vì vậy mà trong tương lai công ty có thể gặp khó khăn khi phải cạnh tranh với mặt hàng này của một số nước. Trước hết phải kể đến Trung Quốc, đây là Quốc Gia được thế giới công nhận có lịch sử lâu đời nhất, có dân số đông nhất, đi kèm với nó là nhiều dân tộc, nhiều vùng lãnh thổ, thiên nhiên lại rất đa dạng. Do đó các sản phẩm mây tre đan của Trung Quốc cực kỳ phong phú về mẫu mã, chất lượng cao đầy tính sáng tạo, mang nhiều chức năng công dụng vừa phục vụ cho tiêu dùng vừa phục vụ cho trưng bày trang trí nội thất.Đây chính là đối thủ cạnh tranh mạnh mà công ty cần cố gắng nhiều hơn nữa cho việc xuất khẩu sản phẩm mây tre đan sang Nhật Bản. Còn đối với đất nước ấn Độ thì mang trong mình nền văn hóa phương Đông nên sản phẩm của họ mang nhiều đường nét độc đáo bí ẩn với nhiều hoa văn trang trí làm nổi bật tính hấp dẫn cho sản phẩm. Bên cạnh đó các công ty kinh doanh mặt hàng mây tre đan của ấn Độ cũng ngày đang ra sức củng cố và phát huy khả năng của mình vì thế BAROTEX VIET NAM gặp phải sự cạnh trranh lớn từ phía ấn độ. Nhật Bản là một Quốc Gia mà đã từ lâu được xem là có phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng,… được phát triển đến mức độ gọi là nghệ thuật. Người tiêu dùng Nhật Bản rất thích những sản phẩm mang nhiều nét nghệ thuật tinh tế. Các sản phẩm mây tre đan của Việt Nam rất đa dạng phong phú được các nghệ nhân trau chuốt, mang giá trị nghệ thuật cao, đặc biệt các sản phẩm này thể hiện rất rõ nền văn minh lúa nước của dân tộc Việt Nam .Tuy nhiên ,đối với thị trường Nhật Bản , do sự cạnh tranh gay gắt của một số nước trên có thể làm hạn chế khả năng xuất khẩu của công ty ,nhưng với công tác nghiên cứu thi trường và tìm hiểu thói quen nhu cầu của khách hàng dẫn đến thị phần của công ty tại thị trường này chắc chắn ngày sẽ lớn lên . Chính vì thế, trong quá trình hội nhập Thương mại một lúc một tự do , để hàng mây tre đan có được chỗ đứng vững chắc hơn trên thị trường Nhật Bản đòi hỏi sự nỗ lực của cán bộ công ty cùng với các cơ sở sản xuất, các làng nghề. II: Định hướng phát triển của công ty từ giai đoạn 2003 – 2006: Để hoàn thành kế hoạch đặt ra cố gắng từ nay đến năm 2006 giữ vững ổn định tốc độ phát triển kinh doanh của công ty và đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng chủ lực của công ty tăng từ 9.445.000 USD năm 2003 lên tới 16.309.870 USD ,công ty tập trung vào một số vấn đề sau: 1.Tăng cường công tác chính trị tư tưởng: Việc làm công tác chính trị tư tưởng cho cán bộ công nhân viên của công ty là cần thiết, giải quyết tốt các chính sách nhân viên vì lợi ích của mình và sự phát triển của công ty mà cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, nổ lực công tác. 2.Xây dựng chiến lược kinh doanh: Trên cơ sở chiến lược kinh doanh của công ty vạch ra những kế hoạch để phát triển hoạt động của mình nhằm thích ứng hơn nữa cơ chế thị trường và phát triển đúng hướng. Phương châm mà công ty đặt ra cho mình là trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu thì công ty cố gắng tiến hành thực hiện các thủ tục những quy định như: xin giấy phép xuất khẩu, làm thủ tục hải quan, kiểm hóa chất lượng, chuẩn bị hàng tốt… Đồng thời với các chiến lược kinh doanh đã đề ra, công ty ngày càng củng cố hơn vị thế của mình trên thị trường. Công ty luôn có vị thế cao tạo ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng về chất lượng sản phẩm, tác phong kinh doanh và sự phục vụ của công ty. Đây là điểm mạnh mà công ty làm mục tiêu cho hoạt động xuất khẩu. 3.Mở rộng thị trường kinh doanh: Trên cơ sở duy trì các bạn hàng truyền thống tiếp tục củng cố và mở rộng sang các thị trường khác như Châu Phi, Bắc Mỹ…Trong điều kiện hiện nay, việc tìm kiếm và mở rộng thị trường là hết sức cần thiết. Kinh nghiệm trong thời gian qua cho thấy nếu không duy trì và phát triển những thị trường đã có, không tích cực tìm kiếm khảo sát và phát triển những thị trường mới thì công ty sẽ không xoay kịp nếu thị trường truyền thống gặp nhiều biến động. Công ty cần theo dõi bám sát thị trường về giá cả và cơ cấu mặt hàng đó để phục vụ cho công ty nhập khẩu tốt hơn. 4.Chú trọng đến công tác chất lượng sản phẩm: Công ty không ngừng thay đổi mẫu mã hình dáng sản phẩm đạt được điều này công ty cần có chính sách khuyến khích phát triển tài năng nghệ nhân một cách thích đáng. Những người trực tiếp làm công tác xuất khẩu phải thực sự bám sát sản xuất để nắm rõ nhu cầu thị trường, các yêu cầu khác biệt của từng khách hàng để đề ra các hướng chỉ đạo sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao như đã cam kết trong hợp đồng. Tránh tình trạng sản phẩm làm ra không tiêu thụ được. 5.Kế hoạch sản xuất: Công ty luôn đảm bảo sản xuất số lượng hàng đầy đủ đáp ứng yêu cầu của khách hàng, đa dạng hóa các mặt hàng. Đơn vị: 1000 USD Mặt hàng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tổng k.nghạch xk 15.800 18.170 21.804 27.255 Mây tre đan 9.455 10.873 13.047 16.309 Mành các loại 345 396 476 595 Bàn ghế các loại 308 369 442 530 Giày thể thao 4.875 5.606 6.727 8.409 Hàng hóa khác 817 924 1.110 1.410 ( Nguồn: Báo cáo phát triển của công ty BAROTEX VIET NAM ) Biểu hình 3.1: Kế họach sản xuất hàng xuất khẩu tới năm 2006 của BAROTEX VIET NAM 6.Kế hoạch sản xuất kinh doanh chung: Công ty luôn đảm bảo về chất lượng hàng hóa cũng như thời hạn giao hàng quy định trong hợp đồng. Củng cố vai trò nòng cốt chỉ đạo của công ty trên các khâu xử lý, chế biến, định hình nguyên liệu sản phẩm,…nhằm duy trì và ổn định vị trí xuất khẩu hàng đầu về mây tre của công ty . Bên cạnh đó cần tuyên truyền vận động góp vốn xây dựng các làng nghề truyền thống, hiệp hội sản xuất để có được nguồn hàng ổn định và lâu dài. Các chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 2006 Tổng k.n.xuất khẩu 1000USD 15.800 18.170 21.804 27.265 Nhập khẩu 1000USD 6.470 7.117 7.971 8.100 Doanh thu xuất khẩu Tr USD 310 372 465 600 Cơ cấu thị trường: -Châu á- T.B.D. -Tây Bắc âu. 1000USD 9.000 4.340 10.800 5.208 12.420 6.259 14.904 7.490 Lương trung bình 1000đ 1.440 1.628 1.865 2.170 (Nguồn: Vụ kế hoạch- thống kê- Bộ Thương mại ) Biểu hình 3.2: Chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh đến 2006. Với mức kế hoạch đặt ra là mỗi năm tăng 15 – 20% so với năm trước thì công ty cố gắng tổ chức hoạt động kinh doanh, sử dụng vốn có hiệu quả, cụ thể hóa các công việc cho người lao động, phân rõ trách nhiệm được giao cho từng cán bộ quản lý kinh doanh. III: Một số đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản đối với công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam . 1.Đề xuất đối với hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường Nhật Bản của BAROTEX VIET NAM: Theo Kechionmae – một chuyên gia kinh tế xuất sắc Nhật Bản thì '' Bí quyết đảm bảo sức mạnh kinh doanh của một công ty trước hết là thông tin ''. Thông tin chính xác đầy đủ về thị trường, về đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp đó chính là tiền đề cho sự phát triển, cho khả năng chi phối thị trường và thành công. Thật vậy đối với một công ty kinh doanh Quốc Tế trên thị trường đặc biệt là thị trường thế giới, nơi có nhiều cơ hội làm ăn và đồng thời có nhiều rủi ro thì thông tin đóng vai trò quan trọng, nó là chìa khóa là cơ sở cho công tác hoạch định chiến lược kinh doanh, đồng thời là nguồn gốc của mọi thắng lợi và do đó là quyền lực quyết định sự tồn tại của công ty trên thương trường. Thông tin cần có về một thị trường hàng hóa trên thế giới là rất phức tạp và đa dạng, việc tìm kiếm thông tin không phải là công việc dễ dàng và đơn giản, các nhà kinh doanh để có một lượng thông tin đầy đủ và chính xác thì phải coi việc nghiên cứu thị trường là công việc hàng đầu và tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mình. X.định vấn đề & mục tiêu ng. cứu. Phát triển nguồn dữ liệu & k.h n.c Thu thập thông tin Phân tích & xử lý thông tin Báo cáo và thông đạt kết quả Đối với công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam trong thời gian qua thì việc thu lượm và xử lý thông tin còn chậm và do đó bỏ lỡ nhiều cơ hội xuất khẩu .Nhật bản là thị trường quen thuộc và dễ tính đối với công ty, khách hàng Nhật Bản không kén chọn bất cứ sản phẩm nào của công ty ,tuy nhiên đứng trước những tình thế khó khăn khi gặp phải những đối thủ mạnh như Trung Quốc, philippin…thì công ty cũng cần có một qúa trình nghiên cứu kỹ lưỡng và chính xác những biến động trên thị trường này như nhu cầu về sản phẩm, giá cả, hay biến động của nền kinh tế… tránh tình trạng bị động trong mọi tình huống xấu xảy ra. Qua đây em có một số đề xuất trong việc nghiên cứu thị trường Nhật Bản đối với BAROTEX VIET NAM như sau: Biểu hình 3.3: Quy trình nghiên cứư và phân tích môi trường xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang Nhật Bản của BAROTEX VIET NAM . Bước 1: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh trong môi trường Quốc Tế rất phức tạp,chính vì thế việc xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu là cần thiết đối với công ty.Đối với thị trường Nhật Bản trong những năm qua có nhiều biến đổi dẫn đến thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng trong sử dụng các sản phẩm của công ty. Việc xác định vấn đề nghiên cứu gặp khó khăn trong việc tìm hiểu yếu tố văn hóa, chính trị, phong tục …của người dân Nhật Bản .Vấn đề nghiên cứu đòi hỏi phải có những thông tin cơ bản nội bộ công ty và những thông tin thu thập từ bên ngoài thông qua khảo sát thực tế, do đó công ty cần có đội ngũ nhân viên thuộc phòng marketing chuyên nghiên cứu vấn đề này. Bước 2: Phát triển nguồn dữ liệu và khoa học nghiên cứu: Sau khi xác định được vấn đề nghiên cứu thì cán bộ phòng marketing phát triển các dữ liệu liên quan và tìm ra phương pháp nghiên cứu nào khoa học nhất.Nguồn dữ liệu này phải bám sát với vấn đề nghiên cứu cụ thể tránh tình trạng phát triển dữ liệu mang tính chất chung chung. Bước 3: Thu thập thông tin: Thông tin có thể thu thập qua hai nguồn dữ liệu sơ cấp và thứ cấp.Công ty có thể thu thập thông tin thứ cấp thông qua các bản báo cáo của nghành, của cơ quan thống kê, các tài liệu liên quan đến nội dung nghiên cứu, hoặc thông qua mạng Internet…, về thông tin sơ cấp, công ty có thể cử cán bộ phòng thị trường trực tiếp thiết kế bảng câu hỏi điều tra hoặc có thể mua, thuê thông tin.Với sự bùng nổ thông tin như hiện nay thì để có được thông tin thực sự có giá trị là rất khó khăn đòi hỏi tốn nhiều tiền bạc và công sức.Do đó công đoạn này cần phải đầu tư và chuẩn bị kỹ càng.Sau khi thu thập được thông tin, chúng cần được phân loại để phục vụ cho từng mục đích và công việc ở bước tiếp theo. Bước 4: Phân tích và xử lý thông tin: Do tính chất biến động và hoàn toàn bất ổn định , hoạt động marketing xuất khẩu thường động chạm sâu sắc đến quá trình kinh doanh của công ty. Những thay đổi biến động diễn ra trong môi trường này có thể tác động mạnh mẽ và có thể gây ra những hậu quả nặng nề vì vậy công ty cần theo dõi sự biến động của môi trường. Việc phân tích nhằm rút ra từ tài liệu thu thập được những thông tin và kết quả quan trọng nhất .Kết quả nghiên cứu thường được tập hợp vào bảng trên cơ sở đó xem xét sự phân bố của các thông tin : mật độ, trung bình, hay tản mạn… Sau đó xử lỹ thông tin một cách thích hợp với mục tiêu nghiên cứu. Bước 5: Báo cáo và thông đạt kết quả: Đối với việc nghiên cứu thị trường Nhật Bản, việc nghiên cứu này mang quy mô lớn nên kết quả điều tra nghiên cứu nhất thiết phải được trình bày một cách rõ ràng và chính xác thông qua các văn bản .Khi viết báo cáo phải tập trung vào vấn đề mà khách hàng quan tâm và thể hiện rõ trong vấn đề và mục tiêu nghiên cứu. Sau đó phân tích trình tự kết quả nghiên cứu và nêu những hạn chế của kết quả nghiên cứu. Tóm lại công tác nghiên cứu và phân tích thị trường là hoạt động đòi hỏi nghiệp vụ cao do đó để hoàn thành tốt công tác này thì công ty phải có các chuyên gia am hiểu lĩnh vực này. 2.Đề xuất lựa chọn tập khách hàng mục tiêu tại Nhật Bản của công ty: Thị trường Nhật Bản là một thị trường đầy tiềm năng đối với công ty nhưng trong tương lai để tìm một chỗ đứng vững chắc cho công ty trrên thị trường này là khó khăn trong khi công ty đang gặp phải một số đối thủ mạnh như: Trung Quốc, malayxia…Chính vì thế ngay từ bây giờ công ty cần xác định cho mình một tập khách hàng tiềm năng cho chiến lược xuất khẩu sản phẩm mây tre đan sang thị trường này.Tập khách hàng đó là những công ty lớn kinh doanh những mặt hàng dụng cụ gia đình, các công ty trang trí nội thất…vì đây là những công ty tiềm năng của công ty từ trước và có khả năng tiêu thụ mặt hàng này trên thị trường Nhật Bản là rất lớn.Tại các công ty này chủ yếu tập trung vào các khách hàng lứa tuổi từ 30 trở lên và có thu nhập trung bình. Đối tượng người tiêu dùng này thường đã có công việc và thu nhập ổn định, khoảng 70% họ đã lập gia đình. Họ mua sắm các sản phẩm mây tre đan nhằm phục vụ cho mục đích tiêu dùng và trang trí, trưng bày trong gia đình. Ngoài ra có thể phân phối cho các cơ sở bán lẻ ở thị trường Nhật Bản thông qua các trung gian xuất khẩu của công ty, các nhà hàng, cửa hàng lưu niệm… họ tiêu thụ các sản phẩm như lẵng hoa, giỏ mây, giỏ cắm hoa khô, đèn trang trí,… Đối tác của công ty tại thị trường Nhật Bản là các nhà nhập khẩu trung gian, các công ty. Bên cạnh đó công ty nên cố gắng triển khai đặt các chi nhánh đại diện tại thị trường này để tìm kiếm đơn hàng mới và tiếp xúc tìm hiểu tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng. Công ty sẽ duy trì thị trường truyền thống và đồng thời mở rộng thêm một số thị trường mới mà gần đây công ty nhận thấy đó là những thị trường có triển vọng cho công ty. 3. Đề xuất hoàn thiện việc xác lập và triển khai các chính sách marketing – mix trên thị trường Nhật Bản của công ty: 3.1: Đề xuất hoàn thiện chính sách sản phẩm: + Đa dạng hóa các mặt hàng xuất khẩu và xác điịnh mặt hàng trọng điểm: Công ty có thể dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường Nhật Bản và tình hình tiêu thụ, sự đóng góp tương quan của từng mặt hàng vào lợi nhuận của công ty để mở rộng các mặt hàng . Theo em công ty nên mở rộng đa dạng hóa sang các mặt hàng phục vụ sinh hoạt bằng cách đổi mới chuyển dịch các làng nghề sang sản xuất các mặt hàng phục vụ nhu cầu sinh hoạt của khách hàng như: giường, tủ, ghế bằng mây tre đan. Những mặt hàng này khả năng mang lại lợi nhuận cao phục vụ tốt cho phát triển sản phẩm mới. Để thực hiện tốt đa dạng hóa các mặt hàng xuất khẩu công ty cần có sự cấu kết chặt chẽ với nhà nhập khẩu, các làng nghề, nâng cao khả năng tự chủ trong kinh doanh. Bên cạnh đó công ty cần xác định các mặt hàng trọng điểm trong cơ cấu mặt hàng của mình. + Về chất lượng sản phẩm: Tiêu chuẩn chất lượng là tiêu chuẩn hàng đầu trong xuất khẩu, công ty cần liên tục làm thích ứng sản phẩm của mình với nhu cầu khách hàng.Công ty cần chú ý đến nguyên liệu sản xuất mây, tre, cói, guột,…đủ độ tuổi để đảm bảo chất lượng, quy trình kỹ thuật xử lý nguyên liệu cần phải thực hiện tốt.Trước khi nhập hàng về từ nhà sản xuất cần phải kiểm tra kỹ lưỡng, phải phù hợp với hợp đồng và với hàng mẫu, độ đồng đều chỉ được phép sai lệch trong điều kiện cho phép kiểm soát chặt chẽ quá trình đóng gói, vận chuyển tránh xảy ra sai sót, gây hậu quả nghiêm trọng. + Về bao bì: Bao bì đối với sản phẩm mây tre đan rất quan trọng do sản phẩm này dễ bị mốc do độ ẩm cao, dễ bị biến dạng khi thời tiết nóng.Nguyên liệu của bao bì vẫn nên là hộp cacton và mỗi sản phải được đặt trong mỗi bao bì nhỏ sau đó cả bộ sản phẩm sẽ được đóng vào hộp to và đóng hàng xuất khẩu. Hiện nay bao bì của công ty chất lượng rất kém, do đó công ty cần thay đổi bao bì ,bao bì nên thiết kế đẹp mắt ấn tượng để nhà nhập khẩu có thể sử dụng trực tiếp bao bì này cung cấp cho các hệ thống bán lẻ. + Nhãn hiệu: Công ty nên mạnh dạn gắn nhãn của mình thông qua các nhãn treo. Thông qua nhãn, khách hàng biết được hàng hóa, phẩm cấp của hàng hóa. Khi công ty sử dụng nhãn cần ghi rõ họ tên Công ty, ngày sản xuất, cách sử dụng, công ty cần từng bước thực hiện việc phát triển sản phẩm mới đa dạng và độc đáo.  3.2: Đề xuất hoàn thiện chính sách giá: Định giá sản phẩm xuất khẩu là một nghiệp vụ phức tạp, nó không giống như định giá cho thị trường nội địa. Công ty nên dựa vào các yếu tố sau để định giá: Chi phí sản xuất , tính độc đáo và giá trị sử dụng, giá trị nghệ thuật của sản phẩm, tính chất thủ công mỹ nghệ của sản phẩm, giá của đối thủ cạnh tranh… Đối với mặt hàng mây tre đan xuất khẩu sang thị trường EU, giá của công ty so với đối thủ ở mức độ trung bình .Công ty nên định giá ở mức khác nhau dựa trên tình hình cung cầu thị trường và giá cả của đối thủ cạnh tranh. Để thu hồi vốn nhanh, bán được nhiều hàng đòi hỏi công ty phải đề ra cho khách hàng thời hạn thanh toán.Đối với những khách hàng trả tiền ngay thì công ty nên có chính sách giảm giá , tạo mọi điều kiện tốt nhất trong mua hàng ngược lại áp dụng chính sách lãi suất đối với khách hàng trả tiền chậm. Đối với khách hàng Nhật Bản , phương thức thanh toán mà công ty áp dụng là thanh toán bằng L/C đây là phương thức thanh toán an toàn và hiệu quả nhất mà công ty vẫn thường chủ yếu áp dụng.Đồng tiền thanh toán chủ yếu ở đây là USD . Bên cạnh đó công ty cũng nên áp dụng hài hòa các hình thức thanh toán bằng D/P, T/T,L/C cho khách hàng cụ thể khác nhau. 3.3: Đề xuất hoàn thiện chính sách phân phối: Kênh phân phối chính là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng. Một hệ thống phân phối có hiệu quả là một hệ thống lưu chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng với chi phí thấp nhất và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do công ty chỉ có hệ thống phân phối là kênh thứ nhất gồm nhà xuất khẩu và người nhập khẩu nên công ty khó kiểm soát đươdj thị trường và không tiếp cận được trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng tại nước nhập khẩu, từ đó gây ra nhiều bất lợi. Do đó trong những năm tới công ty cần khắc phục những nhược điểm này và cần chú ý những vấn đề sau: -Với hệ thống phân phối hiện tại của công ty sang thị trường Nhật Bản đối với sản phẩm mây tre đan cần hoạn thiện để khahi thác có hiêuk quả, tăng cường cạnh tranh. Công ty cần phải tăng cường kiểm soát , quản lý hệ thống phân phối hiện tại bằng cáh cử cán bộ có năng lực trực tiếp diều hành hệ thống phân phối hiện tại. -Mở rộng quan hệ bạn hàng mới , đặc biệt là các bạn hàng có hệ thống bán lẻ tại thị trường Nhật Bản, tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. -Công ty nên thiết lập các trung gian theo hướng thiết lập các đại lý để bán sản phẩm với nhãn hiệu và bao bì của mình với mức chiết khấu hợp lý. -Trong điều kiện có thể công ty nên cử cán bộ nghien cứu thị trường trực tiếp nghiên cứu thị trường Nhật Bản để từ đó thiết lập đại lý bán hàng trực tiếp đến tay ngưolừi tiêu dùng. + Khi lựa chọn các trung gian Thương mại trên thị trường Nhật Bản công ty cần lưu ý một số điều sau: Phạm vi kiểm soát thị trường. Mặt hàng kinh doanh. Khả năng tài chính Các mặt quan hệ trên thị trường Tổ chức và trình độ của người bán Kinh nghiệmvà trình độ xúc tiến Thương mại Uy tín đối với người tiêu dùng Quy mô của người hay tổ chức nhận làm trung gian. Trong thời gian tới công ty nên nghiên cứu xem xét việc đặt một chi nhánh đại diện của mình tại thị trường Nhật Bản, tuy giải pháp này khá tốn kém nhưng lại tạo rất nhiều điều kiện để công ty thúc đẩy xuất khẩu mặt hàng mây tre đan và một số mặt hàng khác có hiệu quả tốt nhất. Bán lẻ Chi nhánh đại diện Thương mại của công Ty. Công Ty x.n.k mây tre Việt Nam. Đại diện nhà phân phối nước ngoài. Bán Buôn Người Tiêu Dùng Cuối Cùng. Biểu hình3.3: Sơ đồ đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang Nhật Bản đối với BAROTEX VIET NAM. 3.4: Đề xuất hoàn thiện quá trình xúc tiến Thương mại : Nhằm đạt được các mục tiêu xúc tiến có hiệu quả nhất, đưa sản phẩm tới tay khách hàng vag gây được sự chú ý của tập khách hàng trên thị trường Nhật Bản công ty nên áp dụng một chiến dịch xúa tiến có hiệu quả mà lại tiết kiệm chi phí . + Xúc tiến bán: Để thực hiện tốt xúc tiến bán hàng tại thị trường Nhật Bản , công ty cần xây dựng mặt quan hệ tốt đối với khách hàng từ đó tạo ra những khách hàng quen, dùng chính sách ưu đãi với khách hàng truyền thống như có thưởng cho khách hàng mua nhiều. Công ty cũng nên tìm kiếm những khách hàng mới bằng cách phát hành những tài liệu có liên quan đên ssản phẩm. + Cần định ra cho minh một ưu đãi với khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn, mua trả tiền ngay.Những quy định đó cần phải hài hòa phù hợp với điều kiện chung dựa trên tham khảo và đối thủ cạnh tranh. + C ần thường xuyên ra các chuyên đề giới thiệu sản phẩm mới cũng như tăng cường quảng cáo trên các tờ rơi, tờ xấp xuất bản bằng tiếng nước ngoàiđể giới thiệu sản phẩm của công ty đến tay khách hàng. + Nên tham gia thường xuyên hơn vào các hội nghị của hàng trong và ngoài nước, các hội chợ đặc biệt là hội chợ Osaka ở Nhật Bản .Công ty nên thường xuyên theo dõi thông tin về các kỳ hội chợ, triển lãm để có chuẩn bị chu đáo. + Công ty nên tổ chức các đợt gửi hàng mẫu sang Nhật Bản , mặt hàng mây tre đan có ưu điêmây tre trọng lượng nhẹ nhưng hơi cồng kềnh, chi phí vận chuyển không cao phù hợp với điều kiện của công ty . Việc gửi hàng mẫu này sẽ cung cấp thông tin cho khách hàng hư một hình thức quảng cáo và có thể thử nghiệm bán với chi phí thấp. Khi đã có chi nhánh ở Nhật Bản, công ty cần tận dụng để quảng bá sản phẩm tới tay khách hàng , nhằm nắm bắt thông tin nhanh chóng tiếp cận thị trường. + Công ty cần tận dụng tốt hình thức xuất khẩu tại chỗ thông qua các trung tâm du lịch, nhà hàng ,khách sạn…qua đó mở rộng thêm cơ hội thị trường. Ngân sách dành cho xúc tiến Thương mại chiếm khoảng 10-15% ngân sách dành cho chiến lược marketing . 4.Đề xuất lập phòng marketing : Xuất phát từ thực trạng công ty chưa có phòng marketing nên việc phân bố ngân sách dành cho chiến lược là chưa hơp lý, công ty cần thành lập phòng marketing , lập biêu ngân sách cụ thể cho từng chiên slượ marketing .Công ty cần trích từ 10-15% lợi nhuận xuất khẩu để dành cho bộ phận hoạch định chiến và nghiên cứu marketing xuất khẩu . Sau đó công ty lại chia phần ngân sách này cho các biến số marketing –mix tương ứng và phù hợp với điều kiện đề ra của công ty .  5. Một số đề xuất khác: a, Đối với công ty: + Nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên công ty : Nâng cao trình độ là một trong những nguồn lực của Quốc Gia . Nhật Bản trong những năm 50 nghèo nàn về mọi mặt , thiếu vốn, kỹ thuật, công nghệ… nhưng đã đi lên bằng chính trí tuệ con người Nhật Bản . Với Việt Nam nói chung mà cụ thể là với BAROTEX VIET NAM thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu là phải xây dựng một đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao có khả năng trong ký hợp đồng mua bán,kinh doanh trong môi trường Thương Mại Quốc Tế đầy biến động thông tin thay đổi từng giờ,đòi hỏi các cán bộ công ty phải năng động sáng tạo, thường xuyên bồi dưỡng về trình độ , có thể dự báo được nhúng thay đổi của thị trường,nắm bắt nhanh chóng thông tin về tình hình thị trường các nước. + Có chính sách khuyến khhích các làng nghề, các công ty , hộ sản xuất làm hàng mây tre đan xuất khẩu , công ty nên ký kết cáchợp đồng lâu dài với đơn vị sản xuất để thu mua sản phẩm của họ làm ra.Nên có các chính sách cấp vốn như trả tiền hàng trứơc, cho vay vốn tại các làng nghề… tạo điều kiện cho họ yên tâm sản xuất. + Thiết lập hệ thống thu mua ,bảo quản vận chuyển hàng hóa một cách hợp lý để bảo đảm công tác xuất khẩu . + Coi trọng công nghệ , tuyển chọn nâng cao năng lực đội ngũ cán bộ về thị trưòng và nghiệp vụ xuất khẩu để học có thể nắm bắt được những biến động của thị trường. b, Đối với nhà nước: Khai thác lợi thế so sánh để tăng cường xuất khẩu là một chủ trương lớn của nền kinh tế trong những năm qua , do đó nhà nước nên áp dụng hiệu quả các chính sách cho vay vốn ưu đãi để phát triển các làng nghề truyền thống, phát huy lợi thế của sản phẩm mây tre đan so với sản phẩm của các Quốc Gia khác. + Tăng cường cải cách thủ tục xuất khẩu, đặc biệt là thủ tục hải quan, thuế xuất khẩu mặt hàng này nên giảm xuống mức hạn chế. + Trong quá trình phát triển các làng nghề sẽ phải gặp khó khăn về vốn, điều kiện sản xuất , ô nhiễm môi trường , để các làng nghề này phát triển sản xuất thì nhà nước cần hỗ trợ về vốn, điều kiện chính sách thích hợp khuyến khích người dân sản xuất… + Ngoài ra nhà nước cần có các chính sách hỗ trợ xúc tiến Thương mại , mở rông thị trường xuất khẩu cho công ty . Trên đây là một số đề xuất giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu sản phẩm mây tre đan sang thị trường Nhật Bản của công ty BAROTEX VIET NAM . Tuy nhiên để thực hiện tốt công tác hoạch định triển khai quy tình này được ttốt đòi hổi sự cố gắng rất nhiều của đội ngũ cán bộ công ty . Khi đã đè ra giải pháp hoàn thiện thì các phòng ban phải hướng tới mục tiêu để để thuạc hiện tốt các giải pháp đó hy vọng trong tương lai công ty sẽ có kết quả kinh doanh cao hơnkhông chỉ trên thị trường Nhật Bản mà còn ở nhiều thị trường khác. ._.