Chính sách phát triển sản xuất kinh doanh nhóm sản phẩm ô tô tải nhẹ ở nhà máy cơ khí công trình

Lêi më ®Çu Ngµy nay, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng cao, c¸c Doanh nghiÖp ph¶i tù quyÕt ®Þnh cho m×nh ba vÊn ®Ò träng t©m: S¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt cho ai vµ s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? Hä ph¶i tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ viÖc ®¶m b¶o c¸c yÕu tè ®Çu vµo, s¶n xuÊt ra s¶n phÈm theo yªu cÇu thÞ tr­êng ®Õn tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã chøc n¨ng thùc hiÖn gi¸ c¶ cña s¶n phÈm. Thùc tÕ s¶n xuÊt kinh doanh ®· chøng minh r»ng ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng, c¸c Doanh nghiÖp b¾t buéc ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ChØ khi s¶n phÈm ®­îc tiªu thô th× Doanh nghiÖp míi cã thÓ bï d¾p ®­îc chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ thu thªm lîi nhuËn ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng diÓn ra liªn tôc víi hiÖu qu¶ ngµy mét cao. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm gióp Doanh nghiÖp kh«ng ngõng më réng quy m« s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña Doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. C¸c Doanh nghiÖp ®Òu ®Æt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lªn vÞ trÝ hµng ®Çu v× nã chi phèi m¹nh mÏ tíi c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh ®ang cã nh÷ng chiÕn l­îc ph¸t triÓn nhãm xe t¶i nhÑ do nhµ m¸y l¾p r¸p, nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong n­íc vµ ban ®Çu nhµ m¸y còng thu ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. Së dÜ cã ®­îc thµnh c«ng ®ã, mét phÇn lµ do toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong Nhµ m¸y rÊt quan t©m vµ coi träng c«ng t¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô tiªu thô s¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i Nhµ m¸y, lµ mét sinh viªn kinh tÕ t«i nhËn thÊy bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, th× c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña Nhµ m¸y cßn gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n vµ cßn cã nhiÒu h¹n chÕ cÇn ®­îc kh¾c phôc. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Nhµ m¸y , t«i ®· quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi:”ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ ë Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh “ lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp. Chuyªn ®Ò ®i s©u ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm nhãm « t« t¶i nhÑ cña Nhµ m¸y trong mét sè n¨m gÇn ®©y, qua ®ã x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc còng nh­ nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n cña nã. Trªn c¬ së ®ã ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p kiÕn nghÞ gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, kÕt cÊu chuyªn ®Ò gåm ba ch­¬ng: Ch­¬ng 1: Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña Nhµ m¸y Ch­¬ng2: Thùc tr¹ng c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ cña Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh Ch­¬ng 3: ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ. Ch­¬ng I: Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña Nhµ m¸y 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ lÞch sö ph¸t cña nhµ m¸y Theo NghÞ ®Þnh 95/N§ ngµy 04/10/1996 cña Bé Giao th«ng vËn t¶i vµ b­u ®iÖn ®· thµnh lËp x­ëng “ Söa ch÷a m¸y vµ c«ng cô c«ng tr×nh”. NhiÖm vô chÝnh cña x­ëng lµ söa ch÷a c¸c lo¹i dông cô, thiÕt bÞ xe m¸y c«ng tr×nh nh­: M¸y nghiÒn ®¸ 4-6 T/h, bóa ®ãng cäc 250 kg, m¸y Ðp giã, s¶n xuÊt söa ch÷a lu h¬i n­íc 6 tÊn, 8 tÊn vµ c¸c lo¹i phao phµ, cÇu treo, thiÕt bÞ chÞu ¸p lùc, kÕt cÊu thÐp .v.v… §Õn n¨m 1976 Bé Giao th«ng ®æi tªn x­ëng thµnh” Nhµ m¸y C¬ khÝ C«ng tr×nh”. Lóc nµy nhiÖm vô chñ yÕu cña Nhµ m¸y lµ söa ch÷a, s¶n xuÊt c¸c lo¹i xe m¸y c«ng tr×nh nh­: Söa ch÷a, lu h¬i n­íc (®Õn n¨m 1978 kh«ng cßn s¶n xuÊt lu h¬i n­íc). Lu §iezen 4-6 tÊn, lu rung, lu b¸nh lèp, vµ c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ kh¸c, vµ b¾t ®Çu nghiªn cøu s¶n xuÊt tr¹m bª t«ng nhùa nãng. Më ra cho c«ng nghiÖp ViÖt Nam cã mét s¶n phÈm míi do ViÖt Nam tù nghiªn cøu, thiÕt kÕ vµ chÕ t¹o. Ngµy 27/05/1993, Bé Giao th«ng vËn t¶i thµnh lËp doanh nghiÖp Nhµ n­íc “Nhµ m¸y C¬ khÝ C«ng tr×nh “ cã t­ c¸ch ph¸p nh©n h¹ch to¸n ®éc lËp, ®­îc më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng vµ sö dông con dÊu riªng theo quy ®Þnh cña Nhµ n­íc. Nhµ m¸y cã tªn giao dÞch quèc tÕ: MACHINERY ENGINE ERING FACTORY Tªn viÕt t¾t: MEF Trô së chÝnh 199- Minh khai- Hai Bµ Tr­ng- Hµ Néi. NhiÖm vô còng nh­ c¸c n¨m tr­íc nh­ng cã thªm s¶n xuÊt tr¹m trén bª t«ng xi m¨ng, tr¹m trén cÊp phèi, ®Èy m¹nh nghiªn cøu tr¹m trén bª t«ng nhùa nãng, nghiªn cøu thiÕt kÕ chÕ t¹o hÖ thèng m¸y nghiÒn sµng ®¸ 33 m2 /h, xe vËn chuyÓn vµ tù trén bª t«ng xi m¨ng, c¸c lo¹i lu rung cì 4-6 tÊn, cì nhá hai b¸nh P = 90 kh«ng rung ®­îc trªn 3000 trªn mét b¸nh xe, m¸y phun s¬n kÎ ®­êng vµ c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ kh¸c. §Æc biÖt tr¹m trén bª t«ng nhùa nãng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü thuËt, ®· ®­îc nhµ n­íc c«ng nhËn lµ hµng thay thÕ nhËp khÈu, ®ñ tiªu chuÈn xuÊt khÈu. N¨m 1996, Bé Giao th«ng vËn t¶i ®æi tªn Nhµ m¸y C¬ khÝ C«ng tr×nh thµnh “ C«ng ty C¬ khÝ C«ng tr×nh”. S¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty ®­îc ®Çu t­ nghiªn cøu thiÕt kÕ nªn chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm lu lèp, tr¹m trén bª t«ng nhùa nãng æn ®Þnh t¨ng thªm tÝnh c¹nh tranh vµ giµnh ®­îc thÞ phÇn lín trong c¶ n­íc. S¶n phÈm n¨m sau so v¬Ý n¨m tr­íc t¨ng. QuyÕt ®Þnh 3016/Q§- BGTVT ngµy 13/9/2001 cña Bé Giao th«ng vËn t¶i ®æi tªn C«ng ty C¬ khÝ « t« vµ xe m¸y c«ng tr×nh”. Theo QuyÕt ®Þnh sè 3348/Q§- BGTVT ngµy 4 th¸ng 11 n¨m 2002 cña Bé tr­ëng Bé Giao th«ng vËn t¶i ®· chuyÓn nguyªn tr¹ng th¸i C«ng ty C¬ khÝ « t« vµ xe m¸y C«ng tr×nh vµo c«ng ty mÑ Tæng c«ng ty C«ng nghiÖp « t« ViÖt Nam vµ ®æi tªn thµnh Nhµ m¸y C¬ khÝ C«ng tr×nh. GiÊy phÐp kinh doanh sè 108532 theo quyÕt ®Þnh sè 4005/Q§/BGTVT ngµy 04/12/2002 cña Bé Giao th«ng vËn t¶i. Sè hiÖu tµi kho¶n: 012010000019266 t¹i ng©n hµng c«ng th­¬ng khu vùc II QuËn Hai Bµ Tr­ng –Hµ Néi. M· sè thuÕ: 010010029-012: sè ®iÖn tho¹i: 04.8622686 Fax: 048625800. Cho ®Õn nay Nhµ m¸y ®· cã trªn 264 c¸n bé c«ng nh©n viªn. Trong ®ã: - 80 lµ n÷ - 28 kü s­ - 16 c¸n bé trung cÊp vµ c«ng nh©n bËc 7/7 Bé m¸y tæ chøc cña Nhµ m¸y gåm cã: Ban Gi¸m ®èc: 03 ng­êi Phßng ban gi¸n tiÕp : 04 phßng ban X­ëng s¶n xuÊt: 04 x­ëng s¶n xuÊt Víi diÖn tÝch ®Êt sö dông réng h¬n 20.000m2 thuéc phè Minh Khai. QuËn Hai Bµ Tr­ng, Hµ Néi, n»m trong ®Þa bµn thuËn lîi, lµ cöa ngâ cña thñ ®« rÊt thuËn lîi cho viÖc xe cé ®i l¹i vµ thuËn lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña Nhµ m¸y. HÖ thèng giao th«ng xuyªn suèt n»m ë ®Þa ®iÓm gÇn cÇu Mai ®éng thuËn tiÖn cho viÖc vËn chuyÓn nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt còng nh­ tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã Nhµ m¸y cßn cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn giái, thµnh th¹o chuyªn m«n vÒ thiÕt kÕ vµ chÕ t¹o c¸c lo¹i xe m¸y, thiÕt bÞ c«ng tr×nh, thiÕt bÞ ¸p lùc … Néi bé Nhµ m¸y cã tinh thÇn ®oµn kÕt nhÊt trÝ, ng­êi lao ®éng t©m huyÕt víi nghÒ, g¾n bã víi Nhµ m¸y. Trªn hÕt lµ bé m¸y l·nh ®¹o Nhµ m¸y n¨ng ®éng, quyÕt ®o¸n ®· ®­îc ®µo t¹o vµ rÌn luyÖn trong thùc tiÔn. Tr¶i qua gÇn 60 n¨m lao ®éng vµ tr­ëng thµnh, dï khã kh¨n ®Õn mÊy vÉn duy tr× ®­îc s¶n xuÊt thiÕt bÞ c¬ khÝ phôc vô cho nghµnh GTVT. Lu«n c¶i tiÕn, ¸p dông khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn vµo c¸c s¶n phÈm tù Nhµ m¸y thiÕt kÕ vµ chÕ t¹o ®Ó hµng n¨m ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi phôc vô nghµnh c¬ khÝ GTVT nãi riªng vµ phôc vô nÒn KTQD nãi chung. Víi bÒ dµy kinh nghiÖm còng nh­ sù nç lùc cña ban Gi¸m ®èc, c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Nhµ m¸y, Nhµ m¸y ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng tù hµo trong qu¸ tr×nh x©y dùng vµ ph¸t triÓn cña m×nh, trë thµnh mét trong nh÷ng ®¬n vÞ tiªu biÓu cña ngµnh GTVT, nhiÒu n¨m liªn tôc ®­îc tÆng th­ëng cê lu©n l­u vµ hu©n ch­¬ng lao ®éng: +)Huy ch­¬ng vµng c¸c Héi chî quèc tÕ c«ng nghiÖp Viªt Nam n¨m 1994-1998-2000 +)Gi¶i th­ëng sang t¹o khoa häc c«ng nghÖ ViÖt nam 2000(VIFOTEC) +)Vµ rÊt nhiÒu cê lu©n l­u cña chÝnh phñ, cña Bé… Uy tÝn cña Nhµ m¸y ®èi víi ®Þa ph­¬ng, c¸c ngµnh ngµy cµng v÷ng vµng, chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng ®­îc c¶i tiÕn, kü thuËt ngµy cµng tiÕn bé. Gi¸ thµnh s¶n phÈm ®­îc h¹ nhiÒu so víi c¸c ®«n vÞ kh¸c, s¶n phÈm cña Nhµ m¸y ®· cã mÆt trªn 40 tØnh thµnh trong c¶ n­íc. 2.®Æc ®iÓm tæ chøc bé m¸y qu¶n lý §iÒu hµnh Nhµ m¸y lµ bé m¸y t­¬ng ®èi gän nhÑ. Toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Nhµ m¸y C¬ khÝ C«ng tr×nh ®Òu chÞu sù l·nh ®¹o thèng nhÊt cña ban Gi¸m ®èc. Ban Gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm chung vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®êi sèng c«ng nh©n viªn trong Nhµ m¸y. Trong ban Gi¸m ®èc cã mét gi¸m ®èc cã chøc n¨ng chØ ®¹o bé m¸y qu¶n lý ®­îc chuyªn m«n ho¸ ®Õn tõng ph©n x­ëng, tõng phßng ban. Mét phã Gi¸m ®èc s¶n xuÊt ®¶m nhiÖm c«ng t¸c kinh doanh ®iÒu hµnh kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp hµng ngµy vµ c«ng t¸c néi chÝnh, mét phã Gi¸m ®èc phô tr¸ch kü thuËt. D­íi ban Gi¸m ®èc lµ c¸c phßng ban vµ c¸c ph©n x­ëng. C¬ cÊu tæ chøc cña ®¬n vÞ S¬ ®å 1.1 S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña Nhµ m¸y Gi¸m ®èc Phã G§ kü thuËt Phã G§ néi chÝnh Phã G§ chÊt l­îng Phßng vËt t­ Phßng kü thuËt s¶n xuÊt Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng x©y dùng c¬ b¶n Phßng kiÓm tra chÊt l­îng Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh Phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng XÝ nghiÖp 1 XÝ nghiÖp 2 XÝ nghiÖp 3 XÝ nghiÖp «t« - Gi¸m ®èc: lµ chñ tµi kho¶n ph¶i lµ ng­êi trùc tiÕp ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, ®ång thêi lµ ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Nhµ n­íc vÒ viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn Nhµ n­íc giao. - Phã Gi¸m ®èc: lµ ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm chØ ®¹o ho¹t ®éng kinh doanh cña Nhµ m¸y, lµm c«ng t¸c ®oµn thÓ. Ngoµi ra phã Gi¸m ®èc lµ ng­êi thay mÆt Gi¸m ®èc phô tr¸ch vµ ®iÒu hµnh toµn bé Nhµ m¸y khi Gi¸m ®èc uû quyÒn. Phã Gi¸m ®èc kü thuËt: Phô tr¸ch vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ s¶n phÈm vµ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt liªn quan ®Õn kÜ thuËt cña Nhµ m¸y… Phã Gi¸m ®èc néi chÝnh: Phô tr¸ch c«ng t¸c ®oµn thÓ ®èi ngo¹i th«ng tin, qu¶n c¸o, tuyªn truyÒn… Phã Gi¸m ®èc chÊt l­îng: Phô tr¸ch vÒ s¶n phÈm míi, chÊt l­îng s¶n phÈm, an toµn lao ®éng… - Phßng Tæ chøc hµnh chÝnh: (gåm cã 12 ng­êi ) cã nhiÖm vô qu¶n lý lao ®éng vµ x©y dùng ®¬n gi¸ tiÒn l­¬ng, thùc hiÖn c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch, phèi hîp víi c¸c phßng ban lËp dù to¸n söa ch÷a vµ mua s¾m tµi s¶n, ®¶m b¶o an linh trËn tù, an toµn lao ®éng. - Phßng KÕ to¸n tµi chÝnh: ( gåm cã 10 ng­êi ) cã nhiÖm vô tæ chøc h¹ch to¸n toµn Nhµ m¸y, tæ chøc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý tµi chÝnh, ®ång thêi cung cÊp th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña Nhµ m¸y cho Gi¸m ®èc. - Phßng KÕ ho¹ch thÞ tr­êng: ( gåm cã 10 ng­êi ) cã nhiÖm vô khai th¸c thÞ tr­êng, chµo hµng vµ b¸n s¶n phÈm cña Nhµ m¸y. ChÞu tr¸ch nhiÖm khai th¸c hîp ®ång víi kh¸ch hµng, lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh vµ tham gia ®iÒu hµnh qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña Nhµ m¸y. Phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng lµ ®Çu mèi xö lý th«ng tin ®Çu vµo cña Nhµ m¸y, tæ chøc phèi hîp ho¹t ®éng cña c¸c phßng ban, c¸c xÝ nghiÖp ®Ó hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña Nhµ m¸y. - Phßng vËt t­ thiÕt bÞ ( gåm cã 7 ng­êi ) chÞu tr¸ch nhiÖm cung cÊp vËt t­, qu¶n lý vËt t­ tån kho, qu¶n lý thiÕt bÞ m¸y mãc, ®iÖn n¨ng cung cÊp cho toµn Nhµ m¸y, kiÓm so¸t biÓu gi¸ vËt t­ thiÕt bÞ, phô tïng dïng trong s¶n xuÊt kinh doanh cña Nhµ m¸y. - Phßng kü thuËt ( gåm cã 12 ng­êi ) cã nhiÖm vô thiÕt kÕ c¸c b¶n vÏ kü thËt cña s¶n phÈm sao cho ®¶m b¶o vÒ mÆt kü thuËt, quy tr×nh c«ng nghÖ, ®¶m b¶o tÝnh mü thuËt vµ c¸c yªu cÇu thiÕt kÕ theo ®óng hîp ®ång ®· ký víi kh¸ch hµng. ChÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý, kiÓm tra vµ h­íng dÉn ca chÝnh s¸ch xÝ nghiÖp s¶n xuÊt chÕ t¹o c¸c s¶n phÈm ®óng mÉu m·, ®óng yªu cÇu kü thuËt,quy tr×nh c«ng nghÖ ®¶m b¶o chÊt l­îng cña s¶n phÈm. §ång thêi phßng kü thuËt cßn cã nhiÖm vô nghiªn cøu c¶i tiÕn, hiÖu chØnh, hoµn thiÖn c«ng nghÖ chÕ t¹o c¸c s¶n phÈm cña Nhµ m¸y ®Ó n©ng cao chÊt l­îng, tiÕt kiÖm vËt t­ mµ chÊt l­îng s¶n phÈm vÉn kh«ng thay ®æi nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. - Phßng x©y dùng c¬ b¶n: ( gåm 4 ng­êi ) chÞu trt¸ch nhiÖn x©y dùng, qu¶n lý vµ b¶o tr× c¸c c«ng tr×nh kiÕn tróc cña Nhµ m¸y ®ång thêi tham gia ®Êu thÇu mét sè c«ng tr×nh x©y dùng nh»m më réng lÜnh vùc ho¹t ®éng cña Nhµ m¸y vµ gãp phÇn n©ng cao ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. - Phßng kiÓm tra chÊt l­îng: ( gåm cã 6 ng­êi ) Lµ ®Çu mèi cña Nhµ m¸y thùc hiÖn vµ h­íng dÉn thùc hiÖn mäi c«ng t¸c liªn quan ®Õn lÜnh vùc ®¨ng kiÓm, kiÓm ®Þnh, tiªu chuÈn chÊt l­îng cña xÝ nghiÖp trong tõng c«ng ®o¹n c«ng nghÖ: tõ khi b¾t ®Çu cho ®Õn khi s¶n phÈm hoµn thµnh. - C¸c xÝ nghiÖp lµ thµnh viªn cña Nhµ m¸y. H¹ch to¸n phô thuéc vµo Nhµ m¸y, cã con dÊu riªng, ho¹t ®éng tu©n theo c¸c quy chÕ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Nhµ m¸y, chÞu sù qu¶n lý thèng nhÊt cña gi¸m ®èc Nhµ m¸y víi môc tiªu chÝnh lµ phôc vô quyÒn lîi cña toµn Nhµ m¸y. C¸c xÝ nghiÖp lµ c¸c ®¬n vÞ trùc tiÕp thùc hiÖn nhiÖm vô s¶n xuÊt s¶n phÈm, ®øng ®Çu mçi xÝ nghiÖp lµ c¸c Gi¸m ®èc lµ c¸c Gi¸m ®èc xÝ nhiÖp, gióp viÖc cho Gi¸m ®èc xÝ nghiÖp lµ phã Gi¸m ®èc xÝ nghiÖp. 3.Mèi liªn hÖ gi÷a c¸c bé phËn qu¶n trÞ cña Nhµ m¸y V× c¬ cÊu bé m¸y tæ chøc cña c«ng ty ®­îc tæ chøc theo m« h×nh kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng gi¶n ®¬n v× vËy c¸c bé phËn chøc n¨ng trong c«ng ty chÞu sù ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t trùc tiÕp cña gi¸m ®èc. Tuy nhiªn gi÷a c¸c phßng ban trong c«ng ty vÉn cã mèi liªn hÖ th­êng xuyªn víi nhau nh»m n¾m ®­îc t×nh h×nh biÕn ®éng trong c«ng ty ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch th«ng suèt. VÝ dô nh­ phßng kü thuËt s¶n xuÊt tuy kh«ng cã chøc n¨ng trong viÖc qu¶n lý vÒ mÆt nh©n sù nh­ng ph¶i th­êng xuyªn cung cÊp th«ng tin cho phßng tæ chøc nh©n sù vÒ t×nh h×nh nh©n sù trong c¸c ph©n x­ëng. Còng nh­ thÕ phßng s¶n xuÊt ph¶i th­êng xuyªn b¸o c¸o víi phßng kÕ ho¹ch ®Ó cã nh÷ng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt sao cho phï hîp víi t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña Nhµ m¸y. ChÝnh sù phèi hîp nhÞp nhµng gi÷a c¸c bé phËn trong c«ng ty ®· t¹o ®­îc sù liªn kÕt v÷ng ch¾c gióp cho Nhµ m¸y ho¹t ®éng ngµy cµng hiÖu qu¶. 4. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm cña Nhµ m¸y Nhµ m¸y C¬ khÝ C«ng tr×nh lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã t­ c¸ch ph¸p nh©n h¹ch to¸n ®éc lËp, ®­îc më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng vµ sö dông con dÊu riªng theo quy ®Þnh cña Nhµ n­íc víi c¸c chøc n¨ng, nhiÖm vô chÝnh nh­ sau: - S¶n xuÊt vµ söa ch÷a xe ,m¸y thiÕt bÞ c«ng tr×nh vµ thiÕt bÞ ¸p lùc. - S¶n xuÊt s¶n phÈm c«ng nghÖ kh¸c. - S¶n phÈm kÕt cÊu thÐp, l¾p r¸p, ®ãng míi xe « t« kh¸ch, xe t¶i nhá . - ChÕ t¹o phô tïng « t«, xe m¸y vµ c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ kh¸c. - X©y dùng c¸c c«ng tr×nh giao th«ng võa vµ nhá ®Ó thö nghiÖm nh÷ng thiÕt bÞ x©y dùng c«ng tr×nh do Nhµ m¸y s¶n xuÊt. - S¶n xuÊt, l¾p ®Æt thiÕt bÞ toµn bé c¸c c«ng tr×nh, Nhµ m¸y c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, l©m nghiÖp. - Kinh doanh vËt liÖu x©y dùng, ®Çu t­ x©y dùng vµ kinh doanh bÊt ®éng s¶n… NhiÒu mÆt hµng cña Nhµ m¸y ®· ®­îc tÝn nhiÖm vµ sö dông réng r·i trong c¸c c«ng tr×nh giao th«ng nh­: Lu b¸nh thÐp, Lu b¸nh lèp 13 T, lu rung c¸c lo¹i, tr¹m trén bª t«ng xi m¨ng, tr¹m trén bª t«ng nhùa, tr¹m cÊp phèi… Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña m×nh, Nhµ m¸y ®· kh«ng ngõng ®a d¹ng ho¸ s¶n xuÊt kinh doanh, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. §©y lµ h­íng ®i ®óng ®Ó Nhµ m¸y më réng thÞ tr­êng vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. 5. C¬ cÊu s¶n xuÊt s¶n phÈm cña nhµ m¸y 5.1.C¬ cÊu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp qua mét sè n¨m : B¶ng 1:C¬ cÊu s¶n phÈm ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 % Tæng s¶n l­îng s¶n xuÊt % Gi¸ trÞ c«ng nghiÖp % Tæng s¶n l­îng s¶n xuÊt % Gi¸ trÞ c«ng nghiÖp % Tæng s¶n l­îng s¶n xuÊt % Gi¸ trÞ c«ng nghiÖp % Tæng s¶n l­îng s¶n xuÊt % Gi¸ trÞ c«ng nghiÖp Tr¹m trén bª t«ng 5% 30% 6% 32% 10% 40% 9% 38% Tr¹m söa ch÷a phôc håi 1% 3% 0.5% 2% 1% 2% 1% 1.5% Tr¹m nghiÒn 2% 6% 1.5% 4% 2% 3% 1% 2.5% Tr¹m cÊp phèi 2% 5% 1% 3% 2% 4% 1% 2.5% L¾p r¸p « t« t¶i 90% 56% 91% 57% 85% 51% 88% 55.5% Nguồn: Phòng kế hoạch Ta thấy cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp qua các năm là tương đối ổn định qua các năm không có sự thay đổi nhiều .Trong đó ta thấy sản phẩm chính của nhà máy là lắp ráp và sửa chữa xe ôtô tải nhẹ chiếm khoảng từ 85% đến 95%, nhưng chúng ta cũng thÊy rằng giá trị sản lượng chỉ chiếm khoảng 50% đến 60%.Còn lắp đặt các trạm trộn bê tông chỉ chiếm từ 5%đến 10% nhưng giá trị sản lượng là tương đối cao trên một sản phẩm.Còn các trạm khác thì chiếm tỉ trọng nhỏ nhưng nó là thành phần không thể thiếu được trong nhà máy.Từ c¬ cÊu s¶n xuÊt s¶n phÈm cña Nhµ m¸y vµ gi¸ trÞ s¶n l­îng c«ng nghiÖp cña tõng s¶n phÈm cña nhµ m¸y ta thÊy s¶n phÈm « t« tuy lµ mét s¶n phÈm míi ®­îc s¶n xuÊt nhiÒu ë Nhµ m¸y nh­ng nã còng chiÕm tû träng lín vÒ l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ gi¸ trÞ c«ng nghiÖp cña nhµ m¸y. Nh­ng trong giai ®o¹n hiÖn nay th× viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm « t« t¶i l¹i ®ang gÆp nhiÒu khã kh¨n. Cho nªn chÝnh ®iÒu nµy lµ mèi quan t©m cña ban l·nh ®¹o cña Nhµ m¸y. 5.2.Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Nhà máy cơ khi: ST¹o ph«i §óc RÌn rËp KÕt cÊu hµn Gia c«ng c¾t gät TiÖn Phay Bµo Khoan doa Mµi NhiÖt luyÖn t«i m¹ s¬n L¾p Bé phËn Côm chi tiÕt Tæng thµnh L¾p r¸p vËn hµnh ơ đồ quy tr×nh c«ng nghệ: B¾t ®Çu s¶n xuÊt ®Õn khi t¹o ra s¶n phÈm: * Tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh: Tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Nhµ m¸y lµ mét ho¹t ®éng liªn hoµn mµ trong ®ã c¸c bé phËn, c¸c phßng ban, c¸c xÝ nghiÖp phèi hîp cïng nhau nh»m môc ®Ých cuèi cïng ph¸t triÓn th­¬ng hiÖu cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng vµ ®¹t lîi nhuËn cao nhÊt. * §Æc ®iÓm s¶n xuÊt cña Nhµ m¸y lµ s¶n xuÊt ®¬n chiÕc theo ®¬n ®Æt hµng, s¶n phÈm th­êng ®­îc giao cho 1 xÝ nghiÖp lµm hoµn thiÖn, quy tr×nh tiÕn hµnh nh­ sau: Khi nhËn ®­îc ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng, phßnh kü thuËt ®­a ra c¸c ®Þnh møc s¶n xuÊtvµ lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. Gi¸m ®èc Nhµ m¸y dùa vµo kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp trong n¨m do phßng kü thuËt ®­a ra ph¸t lÖnh s¶n xuÊt tíi c¸c phßng ban, xÝ nghiÖp. Nhµ m¸y tiÕn hµnh giao cho c¸c xÝ nghiÖp tiÕn hµnh s¶n xuÊt. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, c¸c xÝ nghiÖp tËp hîp c¸c chøng tõ liªn quan vÒ phßng kÕ to¸n thùc hiÖn c«ng viÖc ho¹ch to¸n. Khi s¶n phÈm hoµn thµnh, Nhµ m¸y tiÐn hµnh nghiÖp thu vµ quyÕt to¸n. Hîp ®ång ®­îc thanh lý, kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. PhÇn tr¨m b¶o hµnh s¶n phÈm sau 1 n¨m bµn giao ®­îc quy ®Þnh cô thÓ cho tïng s¶n phÈm víi sù th«ng qua cña c¸c bªn liªn 6.§Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng kinh doanh cña Nhµ m¸y Trong qu¸ tr×nh ®æi míi, nÒn kinh tÕ ViÖt nam ®· ®¹t rÊt nhiÒu thµnh tùu cã ý nghÜa . Tû lÖ t¨ng tr­ëng kinh tÕ cao vµ æn ®Þnh qua nhiÒu n¨m, thu hót ®­îc nhiÒu c¸c dù ¸n ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt nam, ho¹y ®éng xuÊt nhËp khÈu còng t¨ng lªn ®¸ng kÓ,c¸c thµnh phÇn kinh tÕ còng ®­îc khuyÕn khÝch ph¸t triÓn, gi¸ c¶ æn ®Þnh,tØ lÖ l¹m ph¸t thÊp,cho phÐp ®éng viªn c¸c bé phËn kinh tÕ t­ nh©n ho¹t ®éng trªn nhiÒu lÜnh vùc,më réng c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i vµ ®Çu t­,®iÒu chØnh vµ qu¶n lÝ ®­îc tØ gi¸ hèi ®o¸i,æn ®Þnh gi¸ trÞ tiÒn tÖ,gi¶m ®Õn møc tèi thiÓu c¸c ¶nh h­ëng kh«ng tèt cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh Ch©u ¸,¸p dông ®­îc c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh ng©n hµng rÊt linh ho¹t vµ hiÖu qu¶. NÒn kinh tÕ c¶u mét n­íc lµ nh©n tè cã t¸c ®éng rÊt lín cho sù ph¸t triÓn cña ngµnh c«ng nghiÖp « t«. Kinh tÕ ph¶i ®¹t ®­îc ®Õn ®iÓm nµo ®ã th× nhu cÇu tiªu dïng « t« míi cã thÓ thµnh hiÖn thùc. Thùc tr¹ng t¹i Viªt nam lµ nhu cÇu ®i l¹i b»ng « t« vµ chuyªn chë b»ng « t« lµ rÊt cao nh­ng nhu cÇu ®ã l¹i lµ nhu cÇu kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, nh­ng ®©y còng lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cho rÊt nhiÒu c¸c doanh nghiÖp t¹i ViÖt nam. HoÆc khi cã kh¶ n¨ng thanh to¸n th× ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së h¹ tÇng, c¬ së vËt chÊt l¹i ch­a cho phÐp hä lµm chñ mét chiÕc xe ®i l¹i hay vËn chuyÓn. Tuy nhiªn ®i cïng víi c¬ héi lín nh­ vËy lµ nh÷ng th¸ch thøc kh«ng nhá vÒ c¹nh tranh. Hµng lo¹t c¸c c«ng ty s¶n xuÊt, l¾p gi¸p « t« thuéc doanh nghiÖp nhµ n­íc, c¸c doanh nghiÖp liªn doanh vµ khi ViÖt Nam ra nhËp c¸c tæ chøc quèc tÕ nh­ AFTA, WTO. Khi ®ã c¸c doanh nghiÖp liªn doanh n­íc ngoµi sÏ tham gia vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam th× t×nh h×nh c¹nh tranh cµng gay g¾t h¬n. Do ®ã, doanh nghiÖp nµo cã lîi thÕ c¹nh tranh lín th× cã thÓ thu ®­îc nh÷ng kÕt qña lín t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam. Theo thèng kª, ViÖt Nam cã h¬n chôc doanh nghiÖp liªn doanh « t« vµ trªn 160 doanh nghiÖp tham gia s¶n xuÊt, l¾p gi¸p, söa ch÷a vµ chÕ t¹o phô tïng « t«. Tuy nhiªn ®Õn nay vÉn ch­a cã nhµ m¸y nµo ®Çu t­ hoµn chØnh, m¸y mãc vµ phô tïng mµ vÉn ph¶i nhËp khÈu. HiÖn nay, c«ng suÊt trung b×nh cña h¬n chôc doanh nghiÖp liªn doanh s¶n xuÊt, l¾p r¸p « t« du lÞch, xe t¶i nhÑ...®¹t trªn chôc ngh×n xe mét n¨m, nh­ng c«ng suÊt nµy vÉn cßn thÊp. TÝnh chung trong c¶ n­íc, s¶n l­îng « t« c¸c lo¹i ®­îc s¶n xuÊt vµ l¾p gi¸p trong n­íc n¨m 2004 kho¶ng 70.000 chiÕc. Trong khi ®ã, l­îng xe nhËp khÈu còng vµo kho¶ng 40.000 chiÕc. §iÒu ®¸ng nãi lµ sè « t« nhËp khÈu nguyªn chiÕc vµo ViÖt Nam cã tíi 90% lµ xe qua sö dông; 70% lµ xe t¶i nhÑ, xe kh¸ch. §iÒu nµy dÉn ®Õn s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc bÞ c¹nh tranh gay g¾t. HiÖn t¹i th× sè l­îng xe « t« qu¸ h¹n sö dông cÇn ph¶i thay thÕ lµ rÊt lín. ThÞ tr­êng « t« trong n­íc mÊy th¸ng qua rÊt s«i ®éng, nhÊt lµ c¸c lo¹i « t« t¶i vµ xe kh¸ch sau khi cã chñ ch­¬ng h¹n chÕ vµ cÊm l­u hµnh ®èi víi xe th« s¬, c«ng n«ng, xe qu¸ ®¸t, th× l­îng xe t¶i, xe kh¸ch ®­îc l¾p gi¸p t¨ng nhanh. HiÖn nay, nhu cÇu tiªu thô xe t¶i nhÑ ®ang t¨ng nhanh trªn ph¹m vi c¶ n­íc, ­íc kho¶ng 3000 chiÕc /th¸ng, 150% ®Õn 200% so víi tr­íc ®©y. Theo bé c«ng nghiÖp nhu cÇu tiªu thô xe t¶i sÏ cßn tiÕp tôc nãng vµ sÏ t¨ng lªn 60.000 chiÕc vµo n¨m 2008. Mµ mÆt hµng xe t¶i nhÑ l¹i lµ mét nguån thu lín cña nhµ m¸y. §Ó cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm « t« lín cña thÞ tr­êng ViÖt Nam, c¸c doanh gnhiÖp manh d¹n ®Çu t­ n©ng cao tØ lÖ néi ®Þa ho¸ v× nh­ vËy sÏ ®­îc nhµ n­íc khuyÕn khÝch t¹o nhiÒu ­u ®·i, nh­ vËy th× sÏ cã nhiÒu lîi thÕ so víi ®èi thñ kh¸c. HiÖn nay,ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp chØ ®¬n thuÇn lµ l¾p gi¸p tõ linh kiÖn CKD1, CKD2, tØ lÖ néi ®Þa ho¸ thÊp, chÝnh v× vËy doanh sè vµ lîi nhuËn cña nhµ m¸y vÉn cßn ë møc khiªm tèn 7.Nh÷ng vÊn ®Ò tån t¹i trong nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh 7.1.ThÞ truêng tiªu thô « t« t¶i nhÑ gi¶m Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh c¹nh tranh trong ngµnh ngµy cµng m¹nh, rÊt nhiÒu nh÷ng nhµ m¸y sÈn xuÊt vµ l¾p r¸p « t« ®­îc thµnh lËp . ChÝnh v× vËy mµ nhµ m¸y gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n trong vÊn ®Ò tiªu thô nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô.Chóng ta thÊy, nhãm s¶n phÈm «t« t¶i nhÑ cña nhµ m¸y lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm quan träng cña nhµ m¸y v× nã chiÕm mét tû träng lín vÒ sè l­îng trong c¬ cÊu s¶n phÈm, còng nh­ trong doanh thu cña nhµ m¸y. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nhãm s¶n phÈm nµy cã sè l­îng trong c¬ cÊu s¶n xuÊt kh«ng æn ®Þnh trong c¸c n¨m, mÆt kh¸c sè l­îng b¸n ra trªn thÞ tr­êng vµ doanh thu kh«ng cao so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ tr­êng. Trong khi ®ã thÞ tr­êng « t« t¶i nhÑ ViÖt nam lµ thÞ tr­êng ®ang nãng cã nhiÒu c¬ héi ®Ó ph¸t triÓn, nh­ ®· ph©n tÝch trong phÇn m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. §©y lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò mµ c¸c nhµ l·nh ®¹o ph¶i quan t©m. CÇn xem xÐt kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm ®Ón gi¶m l­îng tån kho trong doanh nghiÖp vµ t¨ng l­îng b¸n hµng. 7.2.N¨ng lùc c¹nh tranh cña nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ ë nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh. Mét trong nh÷ng khã kh¨n lín nhÊt mµ bÊt k× mét doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh còng ph¶i tr¶i qua lµ khã kh¨n do c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mang l¹i. Kh«ng mét doanh nghiÖp nµo khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh mµ kh«ng cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, kÓ c¶ tËp ®oµn lín còng lu«n quan t©m ®Õn ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. §èi thñ c¹nh tranh, hä còng cã nh÷ng thÕ m¹nh cña m×nh dÓ cã thÓ kiÕm ®­îc kh¸ch hµng tõ tay doanh nghiÖp, ch¼ng h¹n hä cã lîi thÕ vÒ gi¸ s¶n phÈm rÎ, chÊt l­îng tèt, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng tèt....§Æc biÖt, trong nh­ng n¨m tíi khi ViÖt Nam ®· gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO vµ AFTA, khi ®ã ViÖt Nam ph¶i më cña cho c¸c n­íc trong tæ chøc ®ã tham gia vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸ch khái. Nh­ vËy khã kh¨n sÏ lín h¬n rÊt nhiÒu lÇn. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp l¾p r¸p vµ s¶n xuÊt « t« trong ®ã cã nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh ®ang ®­îc Nhµ n­íc cã chÝnh s¸ch b¶o hé hÕt søc ­u ®·i còng chÝnh ®iÒu nµy lµm cho c¸c doanh nghiÖp VÞªt Nam gi¶m n¨ng lùc c¹nh tranh khi më cöa thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam th× c¸c chÝnh s¸ch b¶o hé sÏ ph¶i gi¶m , c¸c thµnh phÇn kinh tÕ sÏ ®­îc ®èi xö nh­ nhau. HiÖn nay Nhµ m¸y cßn ®ang gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ: Tr×nh ®é qu¶n lý doanh nghiÖp : ch­a cã ®é ngò qu¶ trÞ viªn ®­îc ®µo t¹o mét c¸ch bµi b¶n. Lùc l­îng, ®éi ngò nh©n viªn cßn trÎ vµ sè ®«ng ch­a ®­îc ®µo t¹o bµi b¶n. ChÊt l­îng s¶n phÈm c¹nh tranh cßn kÐm so víi nhiÒu doanh nghiÖp trong n­íc. ChÝnh nh÷ng ®iÒu nay lµm cho Nhµ m¸y cã n¨ng lùc canh tranh ch­a thùc sù m¹nh, khi héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®©y lµ ®iÒu Nhµ m¸y còng nh­ hµng tr¨m c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam quan t©m. KÕt luËn: §èi víi Nhµ m¸y nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ lµ rÊt quan träng , thÞ tr­êng tiÒm n¨ng còng nh­ hiÖn t¹i lµ rÊt lín ®èi víi doanh nghiÖp nh­nng nh÷ng khã kh¨n vµ vÊn ®Ò cßn tån t¹i ë nhµ m¸y lµm cho chóng ta ph¶i quan t©m nhiÒu vµ ®©y còng chÝnh lµ lý do chän ®Ò tµi cña em lµ:”ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ ë Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh” Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÖ ë nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh. 1.T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô nhãm « t« t¶i nhÑ cña nhµ m¸y co khÝ c«ng tr×nh. 1.1 T×nh h×nh s¶n xu©t s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ. ThÞ tr­êng ViÖt Nam sÏ tiªu thô mét l­îng lín c¸c s¶n phÈm « t«, mµ ®Æc biÖt lµ c¸c lo¹i xe t¶i nhÑ v× trong bèi c¶nh thÞ tr­êng ViÖt Nam c«ng ty t­ nh©n ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ ngµy cµng t¨ng mµ t×nh h×nh giao th«ng ViÖt Nam th× xe t¶i nhá lµ thÝch hîp nhÊt cho viÖc ®i l¹i vµ l­u th«ng hµng ho¸ …Do ®ã, c¸c doanh nghiÖp « t« trong n­íc còng nh­ n­íc ngoµi cÇc t¨ng c­êng ®Çu t­ ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ra nhiÒu m¨t hµng « t« kh¸c nhau c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. §¨c biÖt khi ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p «t« t¶i nhÑ th× kinh phÝ lµ Ýt nhÊt so víi c¸c lo¹i «t« kh¸c.Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh n¾m b¾t ®­îc c¬ héi nh­ vËy nªn trong nh÷ng n¨m qua Nhµ m¸y kh«ng ngõng ®Çu t­ vµo c¶i tiÕn m¸y mãc thiÕt bÞ , n©ng cÊp nhµ x­ëng cã thÓ ®¸p øng cho nhu cÇu, s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng tèt nhÊt cung cÊp cho thÞ tr­êng. T×nh h×nh s¶n xuÊt cña Nhµ m¸y qua c¸c n¨m: B¶ng 2: (§¬n vÞ :chiÕc) ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 KH TT TT/KH KH TT TT/KH KH TT TT/KH KH TT TT/KH Xe t¶i:700Kg ®Õn 1500kg 50 40 0.8 150 120 0.8 180 150 0.83 180 140 0.77 Xe t¶i:2000Kg ®Õn 5000kg 50 30 0.6 50 40 0.8 70 50 0.71 70 40 0.57 Tæng 100 70 0.7 200 160 08 250 200 0.8 250 180 0.72 Phßng :KÕ ho¹ch Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy sè l­îng xe cña Nhµ m¸y ®­îc s¶n xuÊt cung cÊp ra thÞ tr­êng ngµy cµng cao vµ t¨ng qua c¸c n¨m. ChØ trõ trong n¨m 2006 lµ s¶n l­îng s¶n l­îng s¶n xuÊt ®­a ra thÞ tr­êng lµ gi¶n so víi n¨m 2005, ®iÒu nµy còng cã thÓ gi¶i thÝch ®­îc sù gi¶m nµy lµ do trong n¨m 2005 Nhµ n­íc ta cã chÝnh s¸ch më cöa thÞ tr­êng cho c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi vµ doanh nghiÖp trong n­íc co thÓ dÔ dµng h¬n trong kinh doanh s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t«. Vµ trong n¨m nµy th× nhµ n­íc ®· cã chÝnh s¸ch cho nhËp « t« ®· qua sö dông vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam, chÝnh ®iÒu nµy lµm cho doanh nghiÖp ®· co møc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt nh­ cò kh«ng t¨ng thªm so víi n¨m 2005. Trong n¨m nµy th× thùc tÕ s¶n l­îng s¶n xuÊt còng gi¶m ®i so víi n¨m 2005 tû lÖ c«ng xuÊt chØ ®¹t lµ 72 %. Còng tõ b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy nhãm xe t¶i tõ 700Kg ®Õn 1500Kg lµ ®­îc s¶n xu©t vµ cung cÊp ra thÞ tr­êng lµ nhiÒu h¬n lo¹i xe t¶i 2000Kg trë lªn. Cô thÓ trong n¨m 2003 sè l­îng s¶n xuÊt ra chØ cã lµ 40 chiÕc nh­ng ®Õn n¨m 2005 con sè nµy d· lªn tíi lµ 150 chiÕc t¨ng gÊp 3 lÇn trong 2 n¨m liªn tiÕp . Chóng ta còng ph¶i nhËn ®Þnh trong 2 n¨m nµy th× ngoµi sù nç lùc cña toµn thÓ nhµ m¸y th× cßn cã sù tac ®éng cña chÝnh phñ vµ m«i tr­êng bªn ngoµi: Nhµ n­íc ®· ban lÖnh cÊm l­u hµnh nh÷ng lo¹i xe t¶i qu¸ ®¸t, ®· hÕt thêi h¹n sö dông vµ c¸c lo¹i c«ng n«ng kh«ng cßn ®­îc l­u hµnh trªn thÞ tr­êng, chÝnh ®iÒu nµy ®· cho thÊy mét tiÒm n¨ng lín trªn thÞ tr­êng « t«. §iÒu nµy còng gi¶i thÝch phÇn nµo l­îng xe t¶i t¨ng nhanh trong nh÷ng n¨m nµy. Lo¹i xe t¶i tõ 2000Kg ®Õn 5000Kg ®­îc nhµ m¸y s¶n xuÊt víi s¶n l­îng æn ®Þnh vµ nhá. Trong c¸c n¨m kh«ng cã sù thay ®æi nhiÒu, nh­ng l­îng thùc hiÖn so víi kÕ ho¹ch cña nhom s¶n phÈm nµy thÊp cã n¨m chØ ®¹t cã 50% so víi kÕ ho¹ch. Ta thÊy tæng chØ tiªu thùc hiÖn s¶n xuÊt trong c¸c n¨m lµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ cao, ®¹t c«ng xuÊt tõ 70% ®Õn 80%. §iÒu nµy chøng tá hiÖu qu¶ s¶n xu©t cña nhµ m¸y lµ t­¬ng ®èi cao, Nhµ m¸y ®· sö dông gÇn hÕt c«ng suÊt cña m¸y mãc. Nh­ng trong 2 nhãm s¶n phÈm cña Nhµ m¸y th× nhãm xe t¶i d­íi 1500kg ®­¬c s¶n xuÊt ®Òu vµ ®¹t c«ng suÊt cao h¬n. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Nhµ m¸y: Nh­ vËy, qua viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt cña Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh ë trªn, chóng ta thÊy ®­îc kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña Nhµ m¸y. Nhµ m¸y cã ®ñ kh¶ n¨ng cung cÊp ra thÞ tr­êng c¸c lo¹i « t« t¶i nhÑ vµ víi sè l­îng lµ t­¬ng ®èi lín. NÕu nhµ m¸y cã mét chÝnh s¸ch tèt vµ tËn dông tèt nhÊt n¨ng lùc cña nhµ m¸y th× viÖc chiÕm thÞ phÇn lín trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ hoµn toµn cã thÓ vµ duy tr× thÕ m¹nh cña m×nh. Tuy nhiªn, ®©y míi chØ lµ kh¶ n¨ng cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc cña Nhµ m¸y cßn gi÷a viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô lµ hai vÊn ®Ò kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®ång thêi víi nhau. §Ó xem xÐt kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña Nhµ m¸y c¬ khÝ chóng ta xem xÐt sè liÖu sau: B¶ng3: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm (§¬n vÞ :ChiÕc) ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 Xe t¶i:700Kg ®Õn 1500kg 30 80 130 100 Xe t¶i:2000Kg ®Õn 5000kg 10 20 30 30 Nguån :phßng kÕ ho¹ch Chóng ta thÊy th«ng qua b¶ng sè liÖu trªn, ta thÊy ®­îc sè l­îng xe b¸n ra cña Nhµ m¸y còng kh«ng nhiÒu so víi l­îng so víi l­îng s¶n xuÊt hµng n¨m. Nh­ng còng cïng víi sè l­îng xe s¶n xuÊt hµng n¨m mµ sè l­îng xe còng b¸n t¨ng lªn hµng n¨m. N¨m 2003 sè l­îng s¶n xuÊt ra lµ Ýt cho nªn sè l­îng xe b¸n ra còng Ýt, nh­ng sang n¨m 2004 , n¨m 2005 sè l­îng xe b¸n ra ngµy cµng t¨ng so víi c¸c n¨m tr­íc ®Êy. Tæng sè xe b¸n ra trong n¨m 2003 lµ 40 chiÕc xe nh­ng sang ®Õn n¨m 2005 sè l­îng xe lµ 160 chiÕc xe, tæng hai lo¹i xe t¨ng gÊp h¬n 4 lÇn. §©y cã thÓ lµ mét biÓu hiÖn ®¸ng mõng cña Nhµ m¸y. Nh­ng sang ®Õn n¨m 2006 th× con sè nµy ®ét nhiªn gi¶m , ®iÒu nµy cã thÓ gi¶i thÝch lµ do t×nh h×nh thÞ tr­êng cã nhiÒu doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t«, cã nhiÒu xe nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi vµo thÞ tr­êng cã chÊt l­îng tèt , kiÓu d¸ng mÉu m· ®a d¹ng nªn thÞ tr­êng tiªu thô cña doanh nghiÖp ®· gi¶m ®i . §Ó so s¸nh chÝnh x¸c h¬n gi÷a sè l­îng xe b¸n ra vµ sè l­îng xe s¶n xuÊt cña Nhµ m¸y: B¶ng4: So s¸nh (§V: chi._.Õc) ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 L­îng s¶n xu©t 70 160 200 180 L­îng b¸n 40 100 160 130 Tû lÖ %l­îng b¸n 57,14 62,5 80 72 Nguån : phßng kÕ ho¹ch BiÓu ®å ph©n tÝch: Qua nh÷ng sè liÖu trªn, chóng ta thÊy sè l­îng xe b¸n ra vµ sè l­îng xe s¶n xuÊt còng chªnh lÖch nhau kh¸ lín. VËy chøng tá r»ng xe tån kho cña Nhµ m¸y kh¸ lín, l­îng xe tån kho cña nhµ m¸y qua mçi n¨m sÏ bÞ lçi thêi vÒ c«ng nghÖ, kiÓu d¸ng, mÉu m· ®iÒu nµy kh«ng nh÷ng lµm t¨ng gi¸ thµnh cña s¶n phÈm mµ cßn lµ gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh còng nh­ tiªu thô cña nhµ m¸y. §©y lµ mét trong nh÷ng tån t¹i lín cña doanh nghiÖp trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ t¸c nghiÖp cña nhµ m¸y. Cô thÓ trong n¨m 2003 l­îng s¶n xuÊt ra lµ 70 chiÕc nh­ng chØ b¸n ®­îc 40 chiÕc t­¬ng ®­¬ng víi 57%, sang n¨m tiÕp theo t×nh h×nh nµy ®­îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ: tû lÖ b¸n xe ®· t¨ng lªn 62,5%. MÆt kh¸c tæng sè xe s¶n xuÊt còng t¨ng lªn nhiÒu so víi n¨m 2003, mÆc dï t×nh h×nh b¸n xe cã t¨ng nh­ng l­îng xe tån ®äng t¹i kho còng cßn tíi 40% s¶n l­îng s¶n xuÊt. Sang tíi n¨m 2005 t×nh h×nh b¸n xe vµ l­îng xe s¶n xuÊt ra lµ kh¸ cao: tû lÖ b¸n xe so víi l­îng s¶n xuÊt lµ 80% t¨ng cao so víi c¸c n¨m tr­íc, trong n¨m nµy th× tû lÖ xe tån kho lµ Ýt ®©y lµ mét tÝn hiÖu cho thÊy r»ng nhµ m¸y ®ang tù c¶i thiÖn m×nh vµ ®i lªn. Nh­ng ®iÒu nµy l¹i kh«ng s¶y ra trong n¨m 2006 th× tû lÖ gi÷a l­îng xe b¸n ra vµ l­îng s¶n xuÊt ®· gi¶m so víi n¨m 2005 chØ cßn lµ 70%. Qua nh÷ng sè liÖu trªn cho ta thÊy l­îng l­îng b¸n vµ l­îng s¶n xuÊt ngµy cµng t¨ng nh­ng mét ®iÒu còng ®¸ng lµ quan t©m :l­îng xe tån kho céng dån qua tÊt c¶ c¸c n¨m lµ rÊt lín. §iÒu nµy lµm cho chi phÝ bÕn b·i t¨ng vµ lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm,gi¶m lîi nhuËn cña Nhµ m¸y. Ta thÊy l­îng xe tiªu thô cña nhµ m¸y so víi tiÒm n¨ng thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ rÊt thÊp , l­îng xe s¶n xuÊt ch­a ®¸p øng ®ñ nhu cÇu thÞ tr­êng ViÖt Nam. Nhµ n­íc vÉn ph¶i nhËp xe n­íc ngoµi vµo thÞ tr­êng . C«ng suÊt s¶n xuÊt cña nhµ m¸y vÉn cßn d­ thõa vµ l­îng xe tån kho vÉn cßn lín. VËy chóng ta thÊy ®­îc mÆt yÕu kÐm cña chÝnh Nhµ m¸y. MÆt kh¸c so víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc th× Nhµ m¸y ch­a lµ mét doanh nghiÖp m¹nh. VËy ®Ó ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng tiªu thô vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña nhµ m¸y trong nh÷ng n¨m tíi th× nhµ m¸y cÇn ®Çu t­ trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt, n©ng cao tØ lÖ néi ®Þa ho¸ cho s¶n phÈm vµ tËn dông tèt c¸c ®iÒu kiÖn Nhµ n­íc ®èi víi nhµ m¸y. 1.3. T×nh h×nh tiªu thô theo khu vùc thÞ tr­êng Víi thÞ tr­êng ViÖt Nam réng lín nh­ vËy, ®Ó cã thÓ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng vµ thuËn tiÖn cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm trªn c¶ n­íc c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« ph¶i c¹nh tranh víi nhau gay g¾t ®Ó cã ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô lín nhÊt cã thÓ. Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh ®· vµ ®ang cè g¾ng tõng b­íc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng tiªu thô trªn c¶ n­íc ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®ßi hái vÒ ph­¬ng tiÖn giao th«ng vËn t¶i cña nh©n d©n. HiÖn nay,c¸c doanh nghiÖp lµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña NHµ m¸y lµ c¶ 3 miÒn : T¹i miÒn B¾c :c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2, c«ng ty liªn doanh « t« Hoµ B×nh , Vinaxuki,c«ng ty c¬ khÝ 1-5,LIFAN….T¹i miÒn Trung :c«ng ty c¬ khÝ « t« §µ N½ng, c«ng ty c¬ khÝ « t« Thõa Thiªn HuÕ… T¹i miÒn Nam lµ :c«ng ty c¬ khÝ « t« Sµi Gßn, c«ng ty « t« MeK«ng, Nhµ m¸y « t« Cöu Long.. Chóng ta thÊy trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« víi c«ng suÊt lín cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. B×nh qu©n c«ng suÊt cña c¸c c«ng ty lµ trªn 5000 chiÕc xe trªn n¨m vµ mét sè doanh nghiÖp th× c«ng suÊt nµy cã thÓ lín h¬n rÊt nhiÒu. Tuy nhiªn, nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn, hiÖn nay Nhµ m¸y còng lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ cã thÓ cung cÊp cho thÞ tr­êng mét sè l­îng lín vÒ xe t¶i nhÑ. ë c¶ ba miÒm th× Nhµ m¸y ®Òu cã v¨n phßng ®¹i diÖn. Nh­ng t¹i miÒn Trung vµ Nam th× v¨n phßng ®¹i diÖn cho c¸c s¶n phÈm kh¸c cña Nhµ m¸y cßn vÒ ®¹i lý « t« th× Ýt ch­a nhiÒu vÉn chñ yÕu lµ ë miÒn B¾c. Chóng xÐt t×nh h×nh tiªu thô cña tõng miÒn: T¹i miÒn B¾c: chóng ta xem xÐt b¶ng sè liÖu sau ®©y: B¶ng 5: Tû lÖ % b¸n hµng t¹i c¸c thµnh phè ë miÒn B¾c: ChØ tiªu N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 H¶i D­¬ng 30% 40% 50% Hµ Néi 50% 40% 20% H¶i Phßng 20% 10% 20% Qu¶ng Ninh 0% 10% 10% Qua b¶ng sè liÖu trªn chóng ta thÊy miÒn B¾c lµ mét thÞ tr­êng quan träng cña Nhµ m¸y vµ mét trong nh÷ng thÞ tr­êng lín nhÊt vµ chñ yÕu nhÊt cña Nhµ m¸y trong tæng sè s¶n phÈm tiªu thô cña c¶ 3 miÒn. T¹i miÒn B¾c th× ta thÊy sè l­îng tiªu thô ë c¸c tØnh thµnh lµ hoµn bÊp bªnh vµ kh«ng æn ®Þnh. Cô thÓ trong n¨m 2004 thÞ tr­êng lín nhÊt cña nhµ m¸y t¹i miÒn B¾c lµ Hµ Néi sau ®ã ®Õn tØnh H¶i D­¬ng vµ cuèi cïng lµ thµnh phè H¶i Phßng. Nh­ng sau ®Õn n¨m 2005 th× l­îng b¸n s¸n phÈm t¹i thÞ t­êng trªn ®· cã sù thay ®æi :l­îng b¸n trªn thÞ tr­êng Hµ Néi ®· gi¶m kh«ng cßn dÉn ®Çu vµ thÞ tr­êng H¶i D­¬ng d· t¨ng thªm 10% vµ trong n¨m nµy th× s¶n phÈm cña Nhµ m¸y ®· ph¸t triÓn ra tØnh Qu¶ng Ninh. §©y chøng tá Nhµ m¸y cè g¾ng nh©n réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. N¨m 2006 th× l­îng b¸n trªn thÞ tr­êng H¶i D­¬ng lµ t¨ng vµ chiÕm 1/2 thÞ tr­êng B¾c vµ thÞ tr­êng Hµ Néi gi¶m xuèng cßn 20% trªn thÞ tr­êng tiªu thô MiÒn B¾c. Cßn thÞ tr­êng H¶i Phßng vµ Qu¶ng Ninh vÈn æn ®Þnh trong 2 n¨m võa qua. Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy ®­îc thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n t¹i miÒn B¾c lµ ë ®Çu t­ ®ã Nhµ m¸y cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn riªng cho tõng vïng, tõng miÒn sao cho hîp lý. Chóng ta thÊy sau 3 n¨m th× l­îng b¸n á tØnh H¶i D­¬ng liªn tôc t¨ng cßn ë Hµ Néi liªn tôc gi¶m ®i. §iÒu nµy mét phÇn lµ do t©m lý tiªu dïng cña mçi vïng vµ sù c¹nh tranh cña tõng thÞ tr­êng lµ cã sù kh¸c nhau. Trªn thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam : Hai thÞ tr­êng nµy , sè l­îng tiªu thô cßn t­¬ng ®èi nhá, th­êng ®­îc tiªu thô kÌm víi c¸c s¶n phÈm kh¸c cña nhµ m¸y: nh­ c¸c tr¹m trén bª t«ng cña nhµ m¸y vµ c¸c s¶n phÈm kh¸c. Trªn hai thÞ tr­êng do mÆt ®Þa lý vµ kho¶ng c¸ch nªn Nhµ m¸y cßn Ýt ®¹i lý b¸n trªn hai thÞ tr­êng nµy, ®©y cã thÓ nãi lµ nguyªn nh©n lµm cho doanh nghiÖp cã Ýt s¶n phÈm trªn hai thÞ tr­êng nµy. Trong nh÷ng n¨m tíi doanh nghiÖp cÇn cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm trªn hai thÞ tr­êng nµy v× hai thÞ tr­êng nµy lµ hai thÞ tr­êng lín cho viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ. 1.4. Ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ phÇn cña Nhµ m¸y trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Ngµnh c«ng nghiÖp « t« ViÖt Nam trong thêi gian ®Çu ph¸t triÓn kÓ tõ n¨m 1998_2001 ®· mang l¹i rÊt nhiÒu lîi Ých ®¸ng kÓ :t¹o c¬ héi viÖc lµm cho hµng chôc ngµn lao ®éng, gãp phÇn gi¶i quyÕt nhiÒu vÊn ®Ò x· héi. Sù cã mÆt cña ngµnh c«ng nghiÖp nµy ®· thùc sù më ra mét h­íng ®i míi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong lÜnh vùc c¬ khÝ c¬ khÝ vèn gÆp nhiÒu khã kh¨n b»ng viÖc s¶n xuÊt c¸c linh kiÖn vµ phô tïng « t«. H¬n n÷a , víi viÖc kinh doanh cã l·i vµ mang l¹i lîi nhuËn cao , trong thêi k× ®Çu c¸c doanh nghiÖp thuéc ngµnh c«ng nghiÖp nµy cßn non trÎ nµy ®· ®ãng gãp mét phÇn rÊt lín vµo trong ng©n s¸ch nhµ n­íc víi møc ®ãng gãp hµng ngµn tû ®ång. Trong giai ®o¹n tiÕp theo tõ n¨m 2001 trë l¹i ®©y, do cã qu¸ nhiÒu c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« trong khi dung l­îng thÞ tr­êng l¹i kh«ng thay ®æi thËm trÝ cßn cã xu h­íng gi¶m ®i th× ho¹t ®éng cña ngµnh c«ng nghiÖp « t« ®· kh«ng thu ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong ®îi . TÊt c¶ c¸c chØ tiªu liªn quan ®Õn doanh thu, lîi nhuËn , doanh sè b¸n hµng ®Òu gi¶m so víi thêi k× ®Çu, cã thÓ nãi ®©y lµ thêi k× khã kh¨n ®èi víi c«ng nghiÖp « t«. Nãi vÒ nhµ m¸y tõ n¨m 2004 ®Õn nay t×nh h×nh thÞ tr­êng cã nhiÒu thay ®æi vµ cã xu h­íng gi¶m chóng ta xem xet qua b¶ng sè liÖu sau: B¶ng 6:ThÞ phÇn (§¬n vÞ:chiÕc) ChØ tiªu N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 L­îng b¸n Tû träng L­îng b¸n Tû träng L­îng b¸n Tû träng Xe t¶i nhÑ cña nhµ m¸y 140 7% 160 5.33% 130 2,6% Cña doanh nghiÖp kh¸c 2000 93% 3000 94,67 5000 97,4% Nguån: phßng kÕ ho¹ch Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng , ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn tøc lµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh so víic¸c doanh nghiÖp kh¸c vµ n¾m gi÷ mét phÇn nhÊt ®Þnh vÒ s¶n phÈm m×nh cung cÊp. Qua b¶ng sè liÖuvµ biÓu ®å thÞ phÇn cña Nhµ m¸y ta thÊy thÞ phÇn cña doanh nghiÖp lµ rÊt nhá trong thÞ tr­êng ViÖt nam vµ còng qua b¶ng sè liÖu trªn t×nh h×nh thÞ phÇn cña doanh nghiÖp ngµy mét nhá dÇn. Cô thÓ trong n¨m 2004 thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trong thÞ tr­êng chiÕm tíi 7%thÞ phÇn nh­ng sang ®Õn n¨m 2005 th× thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp gi¶m ®¸ng kÓ thÞ phÇn chØ cßn l¹i lµ 5%, sang n¨m 2006 th× thÞ phÇn gi¶m ®i h¬n mét n÷a so víi n¨m 2005 gi¶m ®i ba lÇn so víi n¨m 2004. §iÒu nµy cho thÊy n¨ng lùc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp ngµy cµng gi¶m . Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay khi ViÖt nam vµo WTO vµ AFTA th× t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng diÔn ra gay g¾t, ®Ó cã thÓ tån t¹i trªn thÞ tr­êng vµ t×m cho m×nh mét chç ®øng th× nhµ m¸y cÇn cã chiÕn l­îc l©u dµi ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. 1.5.Ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu trªn thÞ tr­êng Nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn, Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh kh«ng ph¶i lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ hµng ®Çu trong ngµnh s¶n xu©t vµ l¾p r¸p « t« cña ViÖt Nam , víi viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng t­¬ng ®èi nhá. Nh­ng kh«ng v× thÕ mµ doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c, mÆt kh¸c trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam th× kh«ng doanh nghiÖp nµo lµ ®éc quyÒn c¶. Do ®ã , hä cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái, h¬n n÷a vÞ thÕ cña hä nh­ vËy khiÕn c¸c ®èi thñ kh¸c muèn xo¸ bá c¸c ®èi thñ kh¸c. Do ®ã nhµ m¸y cÇn quan t©m ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh c¶ hiÖn t¹i lÉn t­¬ng lai ®Ó cã thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng rñi ro sau nµy. HiÖn nay, chØ trong Tæng c«ng ty c«ng nghiÖp «t« ViÖt Nam ®· cã trªn 30 c«ng ty thµnh viªn ho¹t ®éng trªn lÜnh vùc « t« vµ cßn hµng lo¹t c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n, c¸c doanh nghiÖp « t« liªn doanh víi n­íc ngoµi. Ngoµi ra cßn cã nhiÒu nhµ m¸y xÝ nghiÖp ®ang trong giai x©y dùng , s¾p ®­a vµo ho¹t ®éng vµ nh÷ng nhµ m¸y nµy cã mét tiÒm n¨ng rÊt lín, ®ã còng chÝnh lµ ®èi thñ tiÒm Èn cña doanh nghiÖp.Tuy nhiªn , Nhµ m¸y còng kh«ng thÓ quan t©m mét c¸ch s©u s¾c ®Õn tÊt c¶ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ã ®­îc v× nh­ thÕ th× rÊt tèn kÐm vÒ chi phÝ mµ l¹i cßn ph©n t¸n vÒ lùc l­îng. Do ®ã Nhµ m¸y cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh trong lÜnh vùc « t« t¶i nhÑ ®Ó cã thÓ tËp trung vµo t×m hiÓu ho¹t ®éng cña hä nh»m t¨ng kh¶ cho m×nh còng nh­ tr¸nh ®­îc c¸c rñ ro lín sau nµy. HiÖn nay, Nhµ m¸y x¸c ®Þnh nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña m×nh lµ: C«ng ty c¬ khÝ « t« 3_2, c«ng ty liªn doanh « t« Hoa B×nh , c«ng ty « t« Vinaxuki, C«ng ty « t« Cöu Long, c«ng ty c¬ khÝ «t« 1_5 : C«ng ty c¬ khÝ « t« 3_2: §©y lµ mét c«ng ty trong ngµnh s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« cïng víi lÜnh vùc cu¶ nhµ m¸y nh­ng c«ng ty c¬ khÝ « t« 3_2 th× s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p nhiÒu lo¹i xe h¬n Nhµ m¸y. C«ng ty « t« 3_2 ®­îc thµnh lËp kh¸ sím , hä ®­îc thµnh lËp vµo n¨m 1964, nh­ vËy cã thÓ nãi hä còng cã kh«ng Ýt kinh nghiÖm vµ truyÒn thèng trong viÖc s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t«. NhiÖm vô chÝnh c¶u c«ng ty 3-2 lµ sña chòa tÊt c¶ c¸c laäi xe du lÞch , xe c«ng t¸c, xe t¶i vµ sabr xuÊt kinh doanh mua b¸n phô tïng « t« c¸c lo¹i . VÒ c¬ së vËt chÊt c¶u c«ng ty 3-2 còng rÊt lín , tæng diÖn tÝch mÆt b»ng lµ 2ha trong ®ã cã 1,5 ha ®Ó cho s¶n xuÊt vµ x©y dùng v¨n phßng cßn 0.5 ha lµ mÆt b»ng cho thuª . §ã còng lµ nguån thu kh«ng nhá ®ãng gãp vµo gi¸ trÞ s¶n xuÊt cña c«ng ty. Gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp cao nh­ng còng kh«ng æn ®Þnh :N¨m 2003 lµ kho¶ng 60tû ®ång nh­ng n¨m 2004 th× chØ cßn 40 tû ®ång råi ®Õn n¨m 2005 th× gi¸ trÞ ®ã lªn tíi 70 tû ®ång. Qua ®©y ta thÊy gi¸ trÞ c«ng nghiÖp cña c«ng ty cao h¬n cña Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh nh­ng kh«ng æn ®Þnh b»ng Nhµ m¸y. Vµ lîi nhuËn c¶u c«ng ty nµy còng cao h¬n Nhµ m¸y cô thÓ trong n¨m 2003 th× lîi nhuËn cña c«ng ty 3-2 lµ 500 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 700 triÖu ®ång, n¨m 2005 lµ 800 triÖu ®ång , cao h¬n nhiÒu so víi läi nhuËn cña Nhµ m¸y. Theo sè liÖu thu thËp ®­îc, tæng sè lao ®éng c«ng ty « t« 3-2 trong n¨m 2003 lµ 103 ng­êi trong ®ã sè ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc lµ 8 ng­êi cßn trong n¨m 2005 sè lao ®éng cña hä lµ 200 ngußi tr«ng ®ã sè sè ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc lµ 20 ng­êi. Theo sè liÖu trªn th× víi sè l­îng lao ®éng nh­ vËy c«ng ty « t« 3-2 ch­a thÓ më réng s¶n nh­ Nhµ m¸y h¬n n÷a tr×nh ®é lao ®éng ®¹i häc cßn thÊp. Tuy nhiªn , tr×nh ®é cña ng­êi c«ng nh©n l¹i t­¬ng ®èi cao , trong n¨m 2004 thî bËc 7/7 cña c«ng ty cã tíi 52 ng­êi vµ bËc 6/7 cã 13 ng­êi , cßn trong n¨m 2005 thî bËc 7/7 c¶u c«ng ty lµ 60 ng­êi vµ bËc 6/7 lµ 15 ng­êi. VÒ m¸y mãc trang thiÕt bÞ, c«ng ty ®· m¹nh d¹n ®Çu t­ cho viÖc ®æi míi d©y chuyÒn s¶n xuÊt , mua m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ, ®Çu t­ cho c«ng t¸c nghiªn cøu, tù thiÕt kÕ vµ chÕ t¹o ra nh÷ng dông cô s¶n xuÊt míi h¹n chÕ l·ng phÝ nguyªn vËt liÖu, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm , t¨ng n¨ng xu©t lao ®éng, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. N¨m 2001 c«ng ty ®· mua thªm 10 m¸y hµn MAX, hiÖn ®¹i hai d©y chuyÒn s¶n xuÊt, thiÕt kÕ vµ chÕ t¹o trªn 40 bé ®å g¸ chuyªn dïng. Nh­ vËy, th«ng qua mét sè th«ng tin vÒ c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2, chóng ta cã thÓ thÊy ®­îc r»ng c«ng ty c¬ khÝ « t« còng lµ ®¬n vÞ m¹nh trong ngµnh s¶n xuÊt « t« ViÖt Nam. Hµng n¨m lîi nhuËn cña hä thu ®­îc kh¸ lín vµ n¨m sau lu«n lín h¬n n¨m tr­íc, tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn t­¬ng ®èi cao ®Æc biÖt lµ ®é ngò c«ng lao ®éng cã tr×nh ®é rÊt lµ cao, ®a sè lµ tõ thî bËc 6 trë lªn. §«ng thêi hµng n¨m c«ng ty còng ®Çu t­ vµo trang thiÕt bÞ m¸y mãc, c«ng nghÖ ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt , n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. C«ng ty liªn doanh Hoµ B×nh : tiÒn th©n cña c«ng ty liªn doanh « t« Hoµ B×nh lµ nhµ m¸y « t« Hoµ B×nh trùc thuéc Bé giao th«ng vËn t¶i. §©y lµ c«ng ty ®Çu tiªn trong ngµnh c«ng nghiÖp «t« Viªt Nam tiÕn hµnh liªn doanh víi « t« n­íc ngoµi , ®iÒu ®Æc biÖt h¬n n÷a lµ c«ng ty liªn doanh n­íc ngoµi tõ nh÷ng n¨m 1992 khi ViÖt Nam míi chuyÓn ®æi c¬ chÕ tõ kinh tÕ kÕ ho¹ch sang kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa. §iÒu ®ã chøng tá sù nhanh nh¹y cña c«ng ty khi l¾m b¾t vµ thÝch nghi víi thêi cuéc. C«ng ty liªn doanh « t« Hoµ B×nh lµ sù hîp t¸c cña ba ®èi t¸c , ®ã lµ Nhµ m¸y « t« Hoµ B×nh , c«ng ty Columbian Motors Corporation cña Philipin vµ c«ng ty Nichimen Corporation cña NhËt B¶n cã tªn viÕt t¾t lµ:VMC. Do lµ c«ng ty liªn doanh nªn c«ng ty « t« Hoµ B×nh cã lîi thÕ rÊt lín vÒ tµi chÝnh, khi míi thµnh lËp tæng sè vèn ®Çu t­ cña c«ng ty lµ 33.150.000 USD, mét sè vèn kh¸ lín. §iÒu ®ã cho thÊy tiÒm lùc tµi chÝnh cña c«ng ty lµ kh¸ m¹nh. Chøc n¨ng chÝnh cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt, l¾p r¸p « t« tiÕn tíi chÕ t¹o xe buýt, xe t¶i nhÑ, xe du lÞch …. Do lµ c«ng ty liªn doanh nªn c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty rÊt quy cñ vµ còng rÊt n¨ng ®éng t¹o ®iÒu kiÖnc ho viÖc qu¶n lý tèt h¬n. ViÖc tuyÓn chän c¸n bé c«ng nh©n viªn còng theo quy chuÈn c¶u liªn doanh nªn ®é ngò lao ®éng cã tr×nh ®é t­¬ng ®èi cao. Hµng n¨nm lîi nhuËn thu ®ù¬c cña c«ng ty t­¬ng ®èi lín , cô thÓ : trong n¨m c«ng ty cã lîi nhuËn lµ 1.500.000USD, trong c¸c n¨m sau lîi nhuËn lu«n cao h¬n n¨m tr­íc, trong n¨m 2004 lµ 2.710.000 USD vµ trong n¨m 2005 lµ 2.800.000 USD. Qua ®ã cho thÊy sù liªn doanh cña c«ng ty lµ rÊt hiÖu qu¶. HiÖn nay, c«ng ty ®· cã mét nhµ m¸y l¾p r¸p víi tæng diÖn tÝch gÇn 5 ha gåm 35000 m2 nhµ x­ëng víi c«ng suÊt lµ 2000 chiÕc xe/ th¸ng, 4 trung t©m « t« lín t¹i Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh. Ngoµi ra c«ng ty cßn x©y dung mét hÖ thèng ®¹i lý b¸n hµng, b¶o hµnh b¶o d­ìng ë 24 thµnh phè vµ c¸c tØnh trong c¶ n­íc. Tõ nh÷ng n¨m 1994 c«ng ty liªn doanh Hoµ B×nh ®· ®­a nhµ x­ëng s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p CKD vµ SKD vµo ho¹t ®éng . §©y lµ mtét trong nh÷ng th¸ch thøc kh«ng nhá ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« nãi chung vµ Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh nãi riªng v× khi tݪn hµnh s¶n xuÊt « t« th× phÇn quan träng nhÊt lµ ®éng c¬ cña « t« lµ c¸c lo¹i CKD vµ SKD mµ nh÷ng lo¹i nµy chóng ta chñ yÕu nhËp tõ n­íc ngoµi . Qua nh÷ng th«ng tin nhËn ®­îc, chóng ta thÊy r»ng c«ng ty liªn doanh « t« Hoµ B×nh lµ mét ®èi thñ c¹nh tranh r©t lín cña Nhµ m¸y kh«ng chØ hiÖn t¹i mµ cßn sau nµy. §ã lµ mét th¸ch thøc kh«ng nhá ®èi víi nhµ m¸y ®Ó cã thÓ duy tr× vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng khi cã ®èi thñ lín nh­ vËy vµ ®Æc biÖt trong thêi gian më cöa nÒn kinh tÕ th× khã kh¨n cña nhµ m¸y l¹i cµng t¨ng lªn. C«ng ty « t« Vinaxuki: lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp mµ Nhµ m¸y cÇn quan t©m nhiÒu nhÊt. V× ®©y lµ mét nhµ m¸y s¶n xuÊt vµ l¾p gi¸p « t« cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng vµ cã mang l­íi b¸n xe t¶i nhÑ réng kh¾p, mÆt kh¸c ®©y lµ c«ng ty chñ yÕu tËp chung vµo s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p nhãm xe t¶i nhÑ. Lµ mét doanh nghiÖp míi ra ®êi trong lÜnh vùc nµy nh­ng doanh nghiÖp ®· ®¹t ®­îc nh­ng thµnh tùu ®¸ng kÓ trong lÜnh vùc nµy. Víi tiÒm lùc tµi chÝnh m¹nh , mÆt kh¸c lµ mét c«ng ty t­ nh©n nªn cã kh¶ n¨ng tèt trong qu¸ tr×nh ®Çu t­ vµ qu¶n lý vèn hiÖu qu¶. §©y cã lÏ lµ mét thÕ m¹nh cña cña doanh nghiÖp nµy. C«ng ty « t« Vinaxuki lµ mét doanh nghiÖp ®­îc c¬ cÊu tæ chøc tèt rÊt cã quy cñ vµ còng rÊt n¨ng ®éng t¹o kiÒu kiªn cho viÖc qu¶n lý tèt h¬n. ViÖc tuyÓn chän c«ng nh©n theo mét quy tr×nh cô thÓ nªn ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é t­¬ng ®èi cao so víi c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc. V¬i tiÒm n¨ng vÒ tµi chÝnh trong n¨m 2007 ngoµi cho ra ®êi nh÷ng kiÓu xe cã mÉu míi th× doanh nghiÖp ®· ®Çu t­ vµo c¸c d©y chuyÒn c«ng nghÖ n©ng cao tû lÖ néi ®ia ho¸: Nhà máy Ô tô Xuân Kiên (Vinaxuki) vừa đầu tư 120 tỉ đồng cho xưởng chế tạo khuôn mẫu tự động PLC và xưởng dập ép thân vỏ xe, chassis công nghệ tiên tiến. Nhờ vậy, giảm được chi phí bao gói, vận chuyển... bình quân 400 USD/xe. Vinaxuki cũng cải tiến 24 chi tiết cho phần thân, vỏ xe, nội thất, nâng cao chất lượng khung gầm nhằm thích ứng với điều kiện vận tải của VN. Ba tháng đầu năm 2007,Vinaxuki đã tiêu thụ được 1.100 ô tô tải các loại do nhà máy sản xuất, tăng gấp 3 lần so với quý I/2006. Dự kiến trong quý II/2007, Vinaxuki sẽ tiếp tục đưa ra thị trường các mẫu xe tải mới áp dụng tiêu chuẩn châu Âu cho phần cabin, đèn xe, động cơ... với mức giá cạnh tranh.(Bµi viÕt cã tham kh¶o trªn b¸o: www.vietnamnet.com.vn, www.vnexpress.com.vn) VËy qua ®©y ta thÊy c«ng ty ®· ®¸p øng ®ñ c¸c tiªu chuÈn mµ nhµ n­íc vµ Bé c«ng nghiÖp ®­a ra víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ l¾p gi¸p « t« mµ hiÖn nay nhiÒu daonh nghiÖp nhµ n­íc cua ®¸p øng ®­îc c¸c tiªu chuÈn nµy, mÆt kh¸c víi gi¸ s¶n phÈm kh¸ lµ hîp lý th× doanh nghiÖp ®· ®­îc nhiÒu ngußi tiªn dïng biÕt t¬i s¶n phÈm cña m×nh. §iÒu nµy ®· lµm cho c«ng ty cã m¹ng l­íi më réng kh¾p 3 miÒm ®Êt n­íc víi l­îng doanh thu vµ lîi nhuËn kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m. Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp thuéc nhµ n­íc, bé m¸y qu¶n lý cßn cång kÒnh kÐm hiÖu qu¶. Vèn ®Çu t­ cho c«ng nghÖ néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm vµ theo ®óng c¸c tiªu chuÈn cña Bé c«ng nghiÖpth× ch­a cã nhiÒu vµ ®Çu t­ cßn thiÕu ®ång bé VËy viÖc xem xÐt vµ häc hái c¸ch ®i cña ®èi thñ c¹nh tranh _ c«ng ty « t« ViÖt Nam Xu©n Kiªn lµ hoµn toµn hîp lý. C«ng ty c¬ khÝ « t« 1-5: Lµ mét trong nh÷ng c«ng ty thuéc ngµnh s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« lín nhÊt n­íc ta. S¶n phÈm cña c«ng ty chuyªn vÒ « t« kh¸ch, xe buýt, « t« t¶i, vµ xe du lÞch….C«ng ty ®­îc thµnh lËp kh¸ sím vµ ®· cã nhiÒu thµnh tÝch trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh s¶n phÈm « t«. ChÝnh v× vËy hä cã kh«ng Ýt kinh nghiÖm vµ truyÒn thèng trong viÖc s¶n xuÊt l¾p r¸p « t«. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y do thÞ tr­êng cã sù thay ®æi nhanh chãng nªn C«ng ty ®· cã sù ®Çu t­ theo chiÒu s©u n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña m×nh. Công ty ô tô 1-5 đã mạnh dạn đầu tư công nghệ mới vào sản xuất. Đơn vị đã đạt tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001:2000, là đơn vị anh hùng lao động, có đội ngũ công nhân lành nghề. Từ năm 2001 Công ty cơ khí ô tô 1/5 đã mạnh dạn đầu tư hơn 100 tỷ đồng trang trang thiết bị sản xuất, lắp ráp ôtô. Đến nay, tỷ lệ nội địa hóa ở mức cao so với nhiều doanh nghiệp ôtô khác ở trong nước. Để hoạt động sản xuất ô tô không ngừng phát triển, công ty quyết tâm đầu tư 4 dây chuyền công nghệ mới; Phun keo xốp thành xe; Phun keo gầm xe chống rung; Phốt phát hoá vỏ xe; Sản xuất vật liệu composite phục vụ các chi tiết phức tạp trong xe, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. t¹o ra c«ng nghệ phun keo xốp về công ty kể: Công nghệ phun keo xốp thành xe thay thế công nghệ dán tấm xốp và lót tấm cao su trước đây. Phun keo xốp sẽ gắn kết thành xe, nóc xe và gầm xe thành một khối tạo sự bền vững cao và chống rung, chống ồn và chống nóng rất tốt. Sử dụng công nghệ này, giá thành chỉ cao hơn công nghệ cũ 0,3% nhưng độ bền vững tốt và thẩm mỹ cao hơn nhiều lần. Nhiều nước đã sử dụng công nghệ này, nhưng ngay ở Trung Quốc hoặc xe Daewoo và Hyudai cũng chưa áp dụng công nghệ này. Công nghệ phun keo xốp thành xe cũng được "Việt hoá" bằng cách đưa vào chất phụ gia cho độ dính bám cao trong điều kiện khí hậu khắc nghiệt và độ ẩm rất cao ở nước ta. Công cuộc đổi mới đã đem lại cho Công ty ô tô 1-5 một hào khí mới. một nếp sống công nghiệp hiện đại, mà hiệu quả là, kết thúc năm 2003, công ty đã đóng mới và tiêu thụ được 2.500 xe, chủ yếu là xe khách và xe buýt. Hiện xe do Công ty 1 - 5 sản xuất đã có mặt ở hầu khắp các địa phương trong cả nước. Công nhân có thu nhập bình quân 1.800.000 đồng/người/tháng, có kỹ sư thu nhập 4 - 5 triệu đồng/người/tháng. Với kết quả tổng doanh thu năm 2003 hơn 887 tỷ đồng, Đại hội Đảng bộ công ty đã thông qua con số chỉ tiêu khiêm tốn cho năm 2004: Phấn đấu sản xuất 4.000 xe, tổng doanh thu 1.000 tỷ đồng. (Tham kh¶o : VËy qua ph©n tÝch mét sè t×nh h×nh cña c«ng ty c¬ khÝ 1-5, cho chóng ta thÊy c«ng ty lµ mét trong nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh lín nhÊt cña Nhµ m¸y. Vµ c«ng ty nµy còng chiÕm ®a phÇn thÞ tr­êng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. C«ng ty 1-5 kh«ng chØ lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña Nhµ m¸y mµ con lµ ng­êi ®µn anh ®Ó chóng ta häc hái kinh nghiÖm trong viÖc s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t«. Ngoµi ra con c¸c ®èi thñ kh¸c nh­ nhµ m¸y « t« Cöu Long vµ Tr­êng H¶i , c«ng ty « t« LIFAN… còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh r©t lín vµ cã tiÒm n¨ng cÇn Nhµ m¸y quan t©m vµ xem xÐt. Nh­ vËy qua xem xÐt vµ t×m hiÓu mét sè th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cua Nhµ m¸y , chóng ta thÊy r»ng c¸c c«ng ty ®ã lµ nh÷ng ®èi thñ lín vµ tiÒm n¨ng. Chóng ta thÊy hiÖn t¹i søc c¹nh tranh cña Nhµ m¸y lµ kÐm h¬n nhiÒu so víi nh÷ng c«ng ty nãi trªn nh­ng kh«ng ph¶i Nhµ m¸y kh«ng cã nh÷ng lîi thÕ riªng cña m×nh ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Kết quả hoạt động kinh doanh cña nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ ë Nhà m¸y trong những năm gần đây Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh lµ mét trong nh÷ng ®în vÞ ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tÝch trong kinh doanh trong tÊt c¶ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Æc biÖt lµ thµnh c«ng trong viÖc s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« t¶i. Cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do nh÷ng kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ tÝch cùc trong nh÷ng n¨m s¶n xuÊt kinh doanh võa qua. §Ó hiÓu râ h¬n vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ ë Nhµ m¸y trong nh÷ng n¨m võa qua chóng ta xem xÐt mét sè b¸o c¸o cña Nhµ m¸y. B¶ng 7:KÕt qu¶ kinh doanh. (®¬n vÞ : triÖu ®ång) ChØ tiªu 2003 2004 2005 2006 Gi¸ trÞ s¶n l­îng 10900 27624.7 35474 32045 Doanh thu thuÇn(DTT) 7155 15704.1 19734 18798.7 Gi¸ vèn hµng b¸n 4200 10300 13040 12030 Lîi nhuËn gép 2955 5404.1 6694 6768.7 Chi phÝ b¸n hµng 1300 1350 1400 1500 Chi phÝ qu¶n lý 800 900 800 1000 Lîi nhu©n tr­íc thuÕ 855 3154.1 4494 4268.7 ThuÕ thu nhËp 239.4 883.15 1258.3 1195.25 Lîi nhuËn sau thuÕ 615.6 2270.85 3235.7 3073.46 Nguån:phßng kÕ to¸n Qua b¶ng sè liÖu trªn, chóng ta thÊy ®­îc phÇn nµo kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ trong 4 n¨m qua, gi¸ trÞ s¶n l­îng cña « t« t¶i n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc , trõ cã trong n¨m 2006 th× gi¸ trÞ s¶n xuÊt bÞ gi¶m so víi n¨m 2005. Cô thÓ n¨m 2003 chØ ®¹t cã 10900 triÖu ®ång, nh­ng sang ®Õn n¨m 2004 th× gi¸ trÞ nµy t¨ng lªn gÊp gÇn 3 lÇn so víi n¨m 2003, t¨ng lªn 27624,7 triÖu ®ång. §Õn n¨m 2005 gi¸ trÞ s¶n l­îng cña nhãm s¶n phÈm nµy t¨ng , nh­ng tèc ®é t¨ng kh«ng cao nh­ n¨m 2004, trong n¨m 2005 t¨ng lªn 34474 triÖu ®ång, t¨ng gÊp 1,5 lÇn so víi n¨m 2004. ChØ sang ®Õn n¨m 2006 th× do cã sù biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng « t« nªn gi¸ trÞ c«ng nghiÖp cña « t« t¶i ®· gi¶m so víi n¨m 2005 chØ cßn 32045 triÖu ®ång, nh­ng møc ®é nµy gi¶m còng kh«ng ®¸ng kÓ so víi t×nh h×nh thÞ tr­êng « t« lóc ®ã. Cïng víi sù gia t¨ng vÒ gi¸ trÞ s¶n l­îng n¨m th× gi¸ trÞ cña doanh thu thuÇn hµng n¨m cña nhãm s¶n phÈm « t« t¶i còng ®­îc t¨ng lªn t­¬ng ®­¬ng. Cô thÓ trong n¨m 2003 doanh thu thuÇn cña nhãm s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ lµ 7155 triÖu ®ång, sang n¨m 2004 th× con sè nµy ®· ®­îc t¨ng lªn gÊp ®«i lµ 15704.1 triÖu ®ång. N¨m 2005 thi còng t¨ng nh­ng Ýt h¬n so víi tr­íc ®ã lµ :19734. Do trong n¨m 2006 ®· cã sù thay ®æi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt khi Ban qu¶n lý nhµ m¸y cã thÓ dù ®o¸n tr­íc ®­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng. Trong n¨m nµy th× kh«ng chØ riªng Nhµ m¸y cã doanh thu gi¶m mµ cã nhiÒu doanh nghiÖp lín trong lÜnh vùc nµy cung gi¶m doanh thu, trong n¨m 2006 th× doanh thu cña nhµ m¸y chØ ®¹t ®­îc lµ 18798.7 triÖu ®ång. Th«ng qua nh÷ng sè liÖu trªn cho chóng ta thÊy t×nh h×nh kinh doanh c¶u doanh nghiÖp ®· ®­îc c¶i thiÖn qua tõng n¨m vµ còng cã kÕ ho¹ch cô thÓ cho tõng n¨m. MÆt kh¸c th«ng qua b¶ng sè liÖu trªn cho ta thÊy ®­îc c¸c chi phÝ cña doanh nghiÖp t­¬ng ®èi lµ thÊp so v¬i c¸c doanh nghiÖp kh¸c s¶n xuÊt l¾p r¸p. Cô thÓ chi phÝ b¸n hµng kh¸ æn ®Þnh trong 4 n¨m võa qua dao ®éng trong kho¶ng 800 triÖu ®Õn 1000 triÖu ®ång. Chi phÝ b¸n hµng cña doanh nghiÖp t¨ng qua mçi n¨m ®iÒu nµy chøng tá Nhµ m¸y ®· cã ®Çu t­ trong giai do¹n b¸n hµng ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô nhiÒu nhÊt. Cßn gi¸ vèn hµng b¸n qua c¸c n¨m còng t¨ng theo l­îng b¸n hµng cña s¶n phÈm . §©y lµ chØ tiªu quan träng nhÊt quyÖt ®Þnh ®Õn gi¸ b¸n s¶n phÈm vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. HiÖn t¹i Nhµ m¸y ®ang cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ lµm cho gi¸ thµnh gi¶m tíi møc ®é thÊp nhÊt nh»m thu lîi nhuËn cao vµ cã thÓ canh tranh b»ng gi¸ trªn thÞ tr­êng. Cïng víi c¸c chØ tiªu trªn chóng ta xÐt ®Õn chØ tiªu tæng hîp lîi nhuËn ®Ó ®¸nh gi¸ vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt khinh doanh s¶n phÈm « t« t¶i cña doanh nghiÖp: B¶ng:8: Lîi nhuËn ChØ tiªu 2003 2004 2005 2006 TØ lÖ t¨ng (%)lîi nhuËn 100 369 525.32 499.26 (®¬n vÞ : triÖu ®ång) Chóng ta thÊy chØ tiªu lîi nhuËn c¶u « t« t¶i n¨m sau ®Òu cao h¬n rÊt nhiÒu so víi n¨m 2003.Trong n¨m 2004 lîi nhuËn cao gÊp 3.5 lÇn so víi n¨m 2003,sang n¨m 2005 vµ 2006 con sè nµy t¨ng lªn gÊp 5 lÇn. Ta nhËn thÊy r»ng lîi nhuËn cña nhãm s¶n phÈm kh¸ lµ cao trong Nhµ m¸y nã chiÕm gÇn 2/3 lîi nhuËn cña doanh nghiÖp .ChØ tiªu nµy thÓ hiÖn sù lµm ¨n kinh doanh vµ sö dông vèn ®Çu t­ cña nhµ n­íc cã hiÖu qu¶.§©y cã thÓ lµ mét tÝn hiÖu ®¸ng mõng cña nhµ m¸y. Chóng ta thÊy xÐt vÒ mÆt kÕt qu¶ th× c«ng ty cã ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ.Tuy nhiªn ®Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty ta cÇn t×m hiÓu thªm vÒ c¸c chØ tiªu hiÖu qu¶ cña nhµ m¸y,®Ó tõ ®ã cã thÓ ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c h¬n. B¶ng9:HiÖu qu¶ kinh doanh (®¬n vÞ: triÖu ®ång) ChØ tiªu 2003 2004 2005 2006 Tæng doanh thu thuÇn 7155 15704.1 19734 18798.7 Gi¸ trÞ ®Çu t­ _Vèn CSH _Vèn vay 3474 774 2700 9332 1000 8332 7749 2000 5749 10835 3000 7835 Lîi nhuËn (LN) 615.6 2270.85 3235.7 3073.46 LN/DTT(%) 8.6 14.46 16.4 16.35 LN/ vèn vay(%) 22.78 27.25 56.63 39.23 LN/VCSH(%) 79.5 227 161.78 102.54 Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy ®­îc hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua.ChØ tiªu lîi nhuËn trªn doanh thu qua c¸c n¨m nhu vËy lµ kh¸ cao,b×nh th­êng c¸c chØ tiªu nµy chØ cÇn ®¹t ®­îc 10% lµ kh¸ tèt.Nh­ng cña nhµ m¸y trõ n¨m 2003 ®¹t 8% cßn c¸c n¨m sau ®ã ®Òu ®¹t trªn 10%.ChØ sè nµy thÓ hiÖn trong mét ®ång doanh thu th× cã bao nhiªu ®ång lîi nhuËn.MÆt kh¸c chóng ta thÊy hiÖu qu¶ sö dông ®ång vèn cña nhµ m¸y còng kh¸ cao ®¹t trªn 100%.§iÒu nµy cho thÊy hiÖu qu¶ ®ång vèn chñ së h÷u.Nh­ng hiÖu qu¶ cña ®ång vèn ®i vay lµ kh¸ thÊp ,nh­ng kh«ng ph¶i lµ tåi tÖ ®èi víi nhµ m¸y.Tõ b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy ®ång vèn chñ së h÷u tËp chung ®Çu t­ n©ng cao c«ng nghÖ ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña nhµ m¸y.§Æc biÖt trong n¨m 2006 gi¸ trÞ ®µu tw lµ t¨ng cao nhÊt ®Ó chuÈn bÞ cho mét thêi k× c¹nh tranh míi cña doanh nghiÖp. 3.Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ho¹t ®éng S¶n xuÊt vµ kinh doanh « t« Cã rÊt nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh c¶u Nhµ m¸y. NhÊt lµ trong giai ®o¹n hiÖn nay, khi mµ cã rÊt nhiÒu liªn doanh cïng tham gia s¶n xuÊt l¾p r¸p « t« t¹i ViÖt Nam. Tuy nhiªn cã thÓ quy vÒ hai lo¹i nh©n tè sau: 3.1.Nh©n tè néi t¹i chñ quan cña Nhµ m¸y §Þnh h­íng s¶n xuÊt: Nãi ®Õn ®Þnh h­íng s¶n xuÊt lµ ta ph¶i nãi ®Õn viÖc s¶n xuÊt hµng ho¸ g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo vµ vµo thêi ®iÓm nµo, sè l­îng lµ bao nhiªu ®Ó tho¶ m·n ®­îc tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Þnh h­íng kh«ng cøng nh¾c mµ cÇn ®­îc söa ®æi th­êng xuyªn cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng”®Çu vµo” vµ “®Çu ra” lµ c¬ së khoa häc cho viÖc lËp ®Þnh h­íng s¶n xuÊt cña Nhµ m¸y, ®©y lµ nguyªn nh©n ®Çu tiªn cña Nhµ m¸y trong viÖc ph¸t triÓn nhãm s¶n phÈm . §©y lµ yÕu tè chñ quan cña Nhµ m¸y trong viÖc x¸c ®Þnh chiÕn l­îc l©u dµi: do sù l¾m b¾t th«ng tin ch­a ®­îc nhanh nh¹y vµ th­êng xuyªn nªn viÖc ®Þnh h­íng s¶n xuÊt cßn ë d¹ng chung chung ch­a cô thÓ ho¸ ë tõng kh©u s¶n xuÊt, ë tõng ph©n x­ëng vµ tõng nhãm s¶n phÈm cña Nhµ m¸y. MÆt kh¸c vÉn cßn ¶nh h­ëng nhiÒu cña c¬ chÕ cò. Theo kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc lµ nhiÒu. Nªn viÖc ®Þnh h­íng s¶n xuÊt cßn kÐm hiÖu qu¶. Uy tÝn vµ nh·n hiÖu cña Nhµ m¸y: §©y lµ m«t vÊn ®Ò rÊt quan träng ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô « t« cña nhiÒu nhµ m¸y. Do nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh kh«ng ph¶i lµ mét doanh nghiÖp chuyªn s¶n xuÊt vÒ s¶n phÈm « t« nªn ch­a cã mét th­¬ng hiÖu m¹nh vÒ nhãm s¶n phÈm nµy, vµ kinh nghiªm kinh doanh s¶n phÈm « t« t¶i. §Ó cã ®­îc mét th­¬ng hiÖu vÒ « t« t¶i cÇn cã sù ®Çu t­ lín vµ l©u dµi, cÇn cã thêi gian qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh. Th­¬ng hiÖu cña nhµ m¸y trªn thÞ tr­êng lµ ch­a ®ñ søc c¹nh tranh m¹nh nh­ c¸c tªn tuæi lín lµ c«ng ty « t« vinaxuki, Cöu Long Motor, c«ng ty c¬ khÝ 1-5, c«ng ty c¬ khÝ « t« 3-2 vµ mét sè doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ tr­êng ®©y lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng trong viÖc kÐm c¹nh tranh cña nhµ m¸y còng nh­ viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Ngoµi ra s¶._. c¬ thµnh c¬ héi kinh doanh.Nhµ m¸y cÇn cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó kh«ng ngõng c¶i thiÖn chÊt lîng s¶n phÈm cho phï hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng. NhËn d¹ng vµ m« t¶ qu¸ tr×nh §o l­êng T×m hiÓu nguyªn nh©n Ph¸t triÓn ý t­ëng ¸p dông c¸c gi¶i ph¸p S¬ ®å qu¶n lý chÊt l­îng Nhµ m¸y ¸p dông thùc hiÖn s¬ ®å nµy ®Ó cã thÓ qu¶ lý tèt chÊt lîng s¶n phÈm cña m×nh ®ång thêi n©ng cao kh¶ n¨ng n¾m b¾t nh÷ng nhu cÇu . Vµ nh­ vËy Nhµ m¸y cã thÓ thu hót ®­îc kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm cña Nhµ m¸y nhiÒu h¬n tõ ®ã ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. 3.3: H×nh thµnh phßng Marketing chuyªn tr¸ch nh»m n©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng tiªu thô cã vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô vµ thôc hiÖn tèt c¸c chÝnh s¸ch hæ trî tiªu thô, doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu tÝnh chÊt cña mæi thÞ tr­êng, muèn vËy ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. ViÖc nµy chØ cã thÓ lµm ®­îc tèt nhÊt khi doanh nghiÖp cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch. -Môc ®Ých:ViÖc lËp phßng Marketing chuyªn tr¸ch thÓ hiÖn quy m« cña Nhµ m¸y t¨ng lªn, Nhµ m¸y cÇn lËp phßng Marketing ®Ó nghiªn cøu s©u h¬n vÒ ho¹t ®éng Marketing. Phßng Marketing lµ n¬i thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô nghiªn cøu nh÷ng nhu cÇuvµ mong muèn cña kh¸ch hµng trªn nh÷ng khu thÞ tr­êng ®· ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng lµ n¬i doanh nghiÖp thÊy ®­îc kh¸ch hµng cÇn g×? Sè l­îng bao nhiªu? vµ ChÊt l­îng thÕ nµo? -Néi dung: HiÖn nay, Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh ch­a cã phßng Marketing chuyªn tr¸ch, ho¹t ®éng Marketing ®­îc giao cho Phßng Kinh doanh thùc hiÖn. Tuy kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña Nhµ m¸y kh¸ tèt, song ®ã lµ do nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¨ng ®ét biÕn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ë Nhµ m¸y ch­a ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé. C«ng t¸c dù b¸o vÉn cßn mang tÝnh chÊt ®Þnh tÝnh, ch­a cã c«ng cô ®Þnh l­îng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ khoa häc, do ®ã vÈn ch­a l­îng ho¸ ®uîc sù ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè nªn ch­a ®¸nh gi¸ ®­îc chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng tiªu thô. Nguyªn nh©n lµ do C«ng ty thiÕu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng tiªu thô, mµ s©u xa cña nã lµ C«ng ty ch­a cã phßng Marketing ®éc lËp ®Ó nghiªn cøu ho¹t ®éng nµy. -Ph­¬ng thøc thùc hiªn:Theo t«i, ®Ó n©ng cao chÊt l­îng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, C«ng ty nªn t¸ch phßng Kinh doanh thµnh hai phßng: Phßng B¸n hµng vµ Phßng Marketing. Phßng Marketing nªn lÊy lu«n c¸c nh©n viªn thuéc bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña Phßng Kinh doanh cò. Cã thÓ cô thÓ ho¸ ý t­ëng thµnh lËp phßng Maketing ë Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh b»ng s¬ ®å sau ®©y: Phßng Maketing chuyªn tr¸ch cña Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh Phßng nh©n chÝnh Phßng TC-KT PHßng KT-KCS Phã GD KT- CL Ban b¶o vÖ Phßng Kinh doanh Phßng Maketing Phßng KD Nh­ vËy, ban ®Çu c«ng ty cã 4 nh©n viªn thuéc bé phËn thÞ tr­êng cña phßng Kinh doanh cò. Theo t«i nªn tuyÓn thªm 4 nh©n viªn míi ®Ó phßng Marketing cã 8 nh©n viªn, chia lµm 3 nhãm: - Nhãm 1: ChÞu tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu Marketing. - Nhãm 2: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lÜnh vùc qu¶ng c¸o - Nhãm 3: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô + §èi víi nhãm 1: Nªn gåm 4 ng­êi cã kh¶ n¨ng, kinh nghiÖm trong viÖc ®iÒu tra, ph©n tÝch thÞ tr­êng, chia ra nghiªn cøu c¸c thÞ tr­êng chñ yÕu cña Nhµ m¸y nh­; ThÞ tr­êng miÒn B¾c (tËp trung nghiªn cøu thÞ tr­êng Hµ néi, H¶i d­¬ng, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Thanh Ho¸) vµ thÞ tr­êng miÒn Trung (tËp trung vµo thÞ tr­êng Vinh HuÕ, §µ N½ng). §èi víi thÞ tr­êng miÒn B¾c cÇn 3 ng­êi lµm c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ dù b¸o; ThÞ tr­êng miÒn Trung sÏ do nh©n viªn cßn l¹i ®¶m nhËn. Nhãm nµy, Nhµ m¸y nªn tËn dông nh©n viªn phßng kinh doanh cò, v× tr­íc ®©y hä ®· cã kinh nghiÖm lµm c«ng t¸c nµy. §ång thêi, C«ng ty nªn tæ chøc mét líp häc ng¾n ngµy trong thêi gian 3 th¸ng ®Ó båi d­ìng n©ng cao nghiÖp vô cña c¸c nh©n viªn nµy trong viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu xe « t« do C«ng ty l¾p r¸p, vµ ®©y lµ bé phËn ®Çu tiªn cung cÊp c¸c th«ng tin cho tÊt c¶ c¸c phßng ban kh¸c ho¹t ®éng. C«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho nhãm 1 cã thªm nhiÒu c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó thu nhËn ®­îc c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vµ nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Cô thÓ: Tæ chøc c¸c buæi héi nghÞ gÆp mÆt kh¸ch hµng, kho¶ng 2 lÇn trong 1 n¨m, vµo cuèi quý II vµ quý IV. Sau c¸c ®ît khuyÕn m¹i mïa HÌ, khuyÕn m¹i mïa Xu©n cña C«ng ty ®Ó l¾ng nghe ý kiÕn cña kh¸ch hµng. Göi phiÕu ®iÒu tra ®Õn c¸c kh¸ch hµng ®· sö dông xe cña Nhµ m¸y ®Ó thu thËp th«ng tin ph¶n håi cña hä vÒ chÊt l­îng xe, chÊt l­îng dÞch vô mµ C«ng ty cung cÊp. §Æt c¸c hßm th­ gãp ý t¹i Showroom vµ tæ chøc ®­êng d©y ®iÖn tho¹i nãng ®Ó l¾ng nghe c¸c ý kiÕn cña kh¸ch hµng. + Nhãm 2 : ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ thiÕt kÕ c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn TruyÒn h×nh, trªn B¸o chÝ, trªn m¹ng Internet, biÓn qu¶ng c¸o...Nhãm nµy ph¶i lµm nªn c¸c ch­¬ng tr×nh hÊp dÉn, thu hót vµ thèng nhÊt ý kiÕn víi ban L·nh ®¹o Nhµ m¸y, ®ång thêi cÇn ph¶i lo c«ng t¸c thuª ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó qu¶ng c¸o. Nhãm nµy nªn gåm 2 nh©n viªn ®­îc tuyÓn míi, nh÷ng ng­êi nµy cÇn ph¶i cã kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng vÒ mü thuËt, t©m lý (n¾m b¾t nhanh t©m lý kh¸ch hµng)vµ cã t­ duy kinh tÕ (kiÕn thøcMarketing v÷ng). + Nhãm 3 : gåm 2 ng­êi ®­îc tuyÓn míi ®Ó phô tr¸ch vÒ ho¹t ®éng hæ trî tiªu thô nh­: Nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng c¸c dÞch vô b¶o hµnh, b¶o d­ìng, söa ch÷a kü thuËt vµ cung cÊp phô tïng thay thÕ...®Ó ®Ò xuÊt víi ban L·nh ®¹o Nhµ m¸y cã nh÷ng biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô sau b¸n, thu hót thªm kh¸ch hµng ®Õn víi tr¹m dÞch vô C«ng ty. Tõ ®ã , Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh cã ®iÒu kiÖn thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n xe trªn thÞ tr­êng. §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p trªn, C«ng ty cÇn ®¶m b¶o ®ñ vèn ®Ó chi phÝ cho c¸c kho¶n sau: Chi phÝ cho viÖc tr¶ l­¬ng cho 8 nh©n viªn vµ 1 Tr­ëng phßng. Nh­ vËy, tæng céng lµ 9 nh©n viªn víi møc l­¬ng b×nh qu©n 2.550.000®/th¸ng/ng­êi. VËy tæng sè tiÒn c¶ n¨m lµ: Tæng sè tiÒn l­¬ng = 12 x 9 x2.550.000 = 275.400.000®. Chi phÝ cho tæ chøc héi nghÞ Kh¸ch hµng: Mçi n¨m 2 lÇn vµ mçi lÇn hÕt 20.000.000®. Nªn sè tiÒn ph¶i chi = 40.000.000®. Chi phÝ cho nh©n viªn ®i häc : 25.000.000®. Chi phÝ lµm phiÕu ®iÒu tra : 20.000.000®. Chi phÝ mua s¾m bµn ngÕ thiÕt bÞ v¨n phßng : 70.000.000® Tæng céng chi phÝ cho viÖc lËp phßng Marketing riªng: 430400000® NÕu thùc hiÖn tèt gi¶ ph¸p nµy, Nhµ mµy c¬ khÝ c«ng tr×nh sÏ cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu s©u h¬n thÞ tr­êng, thÊy râ c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh, ®ång thêi ho¹t ®éng Marketing còng ®­îc ®¸nh gi¸ cao h¬n, gióp Nhµ m¸y cËp nhËt c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng nhanh h¬n, tõ ®ã cã nh÷ng söa ®æi nhanh h¬n trong c¸c quy ®Þnh, tr¸nh nh÷ng sai sãt kh«ng ®¸ng cã. Qua ®ã, Nhµ mµy c¬ khÝ c«ng tr×nh cã thÓ dù b¸o chÝnh x¸c l­îng xe tiªu thô, t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng thÞ phÇn cña Nhµ mµy c¬ khÝ c«ng tr×nh vµ h×nh ¶nh uy tÝn cña Nhµ mµy c¬ khÝ c«ng tr×nh ngµy cµng cao trong m¾t Kh¸ch hµng, doanh thu tiªu thô n¨m 2007 sÏ t¨ng so víi n¨m 2006. §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p nµy, ®ßi hái Nhµ mµy c¬ khÝ c«ng tr×nh ph¶i ®¸p øng ®­îc c¸c ®iÒu kiÖn sau: - §æi míi nhËn thøc cña c¸c cÊp qu¶n trÞ vµ nh©n viªn vÒ tÇm quan träng cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng còng nh­ viÖc thµnh lËp phßng Marketing chuyªn tr¸ch. - CÇn cã l­îng vèn ®ñ lín ®Ó chi cho c¸c ho¹t ®éng cña phßng Marketing v× phßng Marketing lµ phßng cÇn nhiÒu chi phÝ nhÊt trong viÖc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm. 3.4 VËn dông linh ho¹t chÝnh s¸ch gi¸, hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô xe vµ c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô. 1. Nhµ mµy c¬ khÝ c«ng tr×nh nªn sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t trong ho¹t ®éng tiªu thô Môc ®Ých:Gi¸ c¶ cã mét vÞ trÝ ®Æc biÖt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nã lµ kh©u cuèi cïng vµ cã thÓ hiÖn kÕt qu¶ cña c¸c kh©u kh¸c. Gi¸ c¶ thÓ hiÖn sù tranh giµnh vÒ lîi Ých kinh tÕ vµ vÞ trÝ ®éc quyÒn. Nãi c¸ch kh¸c, gi¸ c¶ cã vÞ trÝ to lín trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Do ®ã, cÇn x©y dùng mét chiÕn l­îc gi¸ phï hîp míi b¶o ®¶m cho doanh nghiÖp kinh doanh cã l·i, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ cã hiÖu qu¶ cao. -Néi dung:Thùc tÕ, víi chøc n¨ng lµ Nhµ m¸y l¾p r¸p xe « t«, Nhµ mµy c¬ khÝ c«ng tr×nh ch­a linh ho¹t trong gi¸ b¸n cña m×nh. §ã lµ b¸n lÎ kh«ng cã chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ hay hoa hång. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty chØ tËp trung b¸n lÎ cho c¸c c¸ nh©n hay tËp thÓ cã nhu cÇu mua xe lµm ph­¬ng tiÖn chuyªn chë, Nhµ m¸y ¸p dông rÊt chËm chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t ®èi víi kh¸ch hµng mua sè l­îng lín, mua nhiÒu lÇn. V× lý do nµy mµ mét sè kh¸ch hµng ®· chuyÓn sang mua xe cña c¸c C«ng ty kh¸c nh­: C«ng ty « t« Vinaxuki,C«ng ty c¬ khÝ 1-5, C«ng ty « t« Hoµ b×nh, C«ng ty « t« hoµng trµ...®Æc biÖt lµ cua c¸c h·ng liªn doanh n­íc ngoµi nh­: Trung quèc , Hµn quèc... -Ph­¬ng thøc thùc hiÖn: Theo t«i, hiÖn nay gi¸ c¶ cña mÆt hµng xe « t« nãi riªng vµ c¸c mÆt hµng kh¸c nãi chung thay ®æi rÊt nhanh. §iÒu nµy ®ßi hái Nhµ m¸y ph¶i liªn tôc cËp nhËt th«ng tin vÒ t×nh h×nh gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng thay ®æi t­¬ng øng, tr¸nh ®Ó ®èi thñ c¹nh tranh vÒ gi¸. Nhµ m¸y kh«ng nªn ¸p dông mét møc gi¸ ®ång nhÊt víi tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ nªn cã sù chªnh lÖch ®èi víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau. Trªn c¬ së gi¸ b¸n cña m×nh Nhµ m¸y nªn ¸p dông linh ho¹t víi c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. §èi víi thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa B¾c vµ thÞ tr­êng MiÒn Trung lµ thÞ tr­êng cßn nh¹y c¶m víi gi¸, C«ng ty nªn gi¶m gi¸ ®i 1-1.2% so víi gi¸ b¸n b×nh th­êng cña Nhµ m¸y ®èi víi c¸c lo¹i xe t¶i nÆng vµ 0.5% ®èi víi c¸c lo¹i xe t¶i nhÑ. T¹i thÞ tr­êng H¶i D­¬ng vµ Hµ néi, ®©y lµ thÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty, ng­êi tiªu dïng quan t©m nhiÒu ®Õn c¸c yÕu tè kh¸c ngoµi yÕu tè gi¸, vÝ dô nh­: Yªu cÇu vÌ mµu s¬n xe, néi thÊt xe t¶i, chÊt l­îng..MÆt kh¸c, do Nhµ m¸y ®ãng t¹i Hµ Néi nªn Nhµ m¸y cã ®iÒu kiÖn tèt nhÊt ®Ó thùc hiÖn c¸c dÞch vô hç trî cho ho¹t ®éng b¸n vµ sau b¸n. Do vËy, Nhµ m¸y kh«ng cÇn gi¶m gi¸ mµ b¸n víi møc gi¸ b×nh th­êng. ThËm chÝ kÕt hîp t¨ng gi¸ nhÑ vµ thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô sau b¸n vµo c¸c thêi ®iÓm tiªu thô xe tèt lµ quý II vµ quý IV hµng n¨m. Theo t«i, C«ng ty nªn chñ ®éng, ¸p dông nhanh møc gi¸ linh ho¹t bªn trong viÖc b¸n xe cña Nhµ m¸y vµ tuú vµo tõng thÞ tr­êng cô thÓ, tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng, theo biÕn ®éng cña cung- cÇu trªn thÞ tr­êng vµ tuú vµo tÝnh thêi vô. C«ng ty còng nªn ¸p dông biÖn ph¸p “®¶ogi¸” ®èi víi tõng lo¹i xe b¸n trong ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. VÒ ho¹t ®éng chiÕt khÊu, C«ng ty còng nªn sö dông c¸c lo¹i chiÕt khÊu nh­ chiÕt khÊu theo sè l­îng mua vµ chiÕt khÊu céng dån vµo cuèi n¨m vµ ¸p dông linh ho¹t cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. §Æc biÖt chó träng ®Õn c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ c¸c c¬ quan nhµ n­íc, kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng lµ ng­êi mua víi sè l­îng lín. Víi kh¸ch hµng mua sè l­îng lín vµ cã gi¸ trÞ h¬n 300 triÖu ®ång, C«ng ty nªn khuyÕn m¹i 0.5% gi¸ tiÒn mua xe. Víi kh¸ch hµng mua xe trÞ gi¸ trªn 200 triÖu, C«ng ty nªn ¸p dông møc gi¶m 0.4%. Víi kh¸ch hµng mua lÎ ®èi víi c¸c lo¹i xecã gi¸ trÞ nhá h¬n 200 triÖu ®ång, C«ng ty nªn tÆng cho kh¸ch hµng mét phiÕu mua hµng cã gi¸ trÞ dµi h¹n ®Ó cã thÓ h­ëng chiÕt khÊu céng dån nÕu kh¸ch hµng mua xe nhiÒu lÇn, ®ång thêi tÆng mét mãn quµ nhá dïng ®Ó trang trÝ néi thÊt xe . NÕu thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy, Nhµ m¸y kh«ng nh÷ng gi÷ v÷ng ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng mµ cßn thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi. Gãp phÇn t¨ng sè l­îng xe tiªu thô, t¨ng doanh thu lîi nhuËn vµ t¨ng thÞ phÇn cña Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh trªn thÞ tr­êng xe kh¸ch trong n­íc. Ngoµi ra nã sÏ t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tho¶i m¸i, to¹i nguyÖn khi mua ®­îc xe cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ phï hîp vµ cung c¸ch phôc vô cña C«ng ty. Tr­íc m¾t, hiÖu qu¶ cña gi¶i ph¸p nµy lµ gióp thÞ phÇn Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh t¨ng lªn 10% so víÝ 4% n¨m 2006, l­îng xe b¸n t¨ng kÐo theo doanh thu tiªu thô xe t¨ng lªn130% so víi n¨m 2006. L©u dµi, nã sÏ t¹o cho C«ng ty mét c¬ cÊu gi¸ linh ho¹t, hîp lý, phï hîp víi nhiÒu thÞ tr­êng, phôc vô cho nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng, nhê ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña Nhµ m¸y §Ó thùc hiÖn ®­îc gi¶i ph¸p nµy, tr­íc tiªn Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh cÇn kiÕn nghÞ víi tæng C«ng ty c¬ khÝ GTVT-Bé GTVT vÒ chÝnh s¸ch gi¸, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó Nhµ m¸y cã thÓ chñ ®éng vÒ gi¸ trong tiªu thô xe « t«. Ngoµi ra, Nhµ m¸y cÇn cã biÖn ph¸p huy ®éng vèn ®Ó trang tr¶i cho rñi ro vÒ gi¸. §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé phôc vô cho c«ng t¸c ®Þnh gi¸, x¸c ®Þnh c¬ cÊu gi¸ hîp lý phï hîp víi tõng thÞ tr­êng vµ tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. 2.M¹ng l­íi tiªu thô -Môc ®Ých: M¹ng l­íi tiªu thô bao gåm mét hÖ thèng c¸c phÇn tö tham gia vµo qu¸ tr×nh chuyÓn ®­a hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng. Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng ho¸ dÞch vô ®­îc ®­a nh­ thÕ nµo ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. C¸c quyÕt ®Þnh ph©n phèi th­êng phøc t¹p vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c¸c lÜnh vùc kh¸c trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. M¹ng l­íi tiªu thô kh¾c phôc ®­îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ ®Þa ®iÓm, thêi gian vµ quyÒn së h÷u gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng c¸c khèi vµ dÞch vô. Mét m¹ng l­íi tiªu thô gióp cho hµng ho¸ cña C«ng ty cã thÓ tiªu thô trªn c¸c thÞ tr­êng, l­u th«ng trªn c¸c thÞ tr­ên, thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Tæ chøc mét m¹ng l­íi tiªu thô hîp lý gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô hµng ho¸ ®­îc nhanh h¬n, hiÖu qu¶ h¬n. -Néi dung: HiÖn nay Nhµ m¸y giíi thiÖu vµ b¸n xe theo kªnh b¸n hµngtrùc tiÕp, kh«ng qua c¸c kh©u trung gian tiªu thô. Cô thÓ, C«ng ty míi chØ tæ chøc h×nh thøc b¸n hµng qua Showroom t¹i trô së cña Nhµ m¸y §­êng Minh Khai-Hµ Néi. ViÖc t×m hiÓu nhu cÇu xe cña Nhµ m¸y cña c¸c tæ chøc, c¸ nh©n ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng th«ng qua c¸c mèi quan hÖ cña c«ng ty, gäi ®iÖn cho c¸c kh¸ch hµng mµ Nhµ m¸y n¾m ®­îc hä cã nhu cÇu. NÕu cã th«ng tin vÒ nhu cÇu xe, Nhµ m¸y sÏ cö ng­êi ®Õn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Do vËy, Nhµ m¸y sÏ bÞ thu hÑp thÞ tr­êng vµ gi¶m l­îng xe b¸n nÕu ®èi thñ c¹nh tranh cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng khu vùc Hµ néi vµ c¸c thÞ tr­êng kh¸c mµ Nhµ m¸y gãp mÆt. -Ph­¬ng thøc thùc hiÖn: Theo t«i, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô, Nhµ m¸y nªn më réng vµ hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi xe. Trong thêi gian tíi, Nhµ m¸y nªn më thªm nhiÒu §¹i lý phô víi chøc n¨ng giíi thÖu vµ b¸n xe cña c«ng ty t¹i Thµnh Phè H¹ long vµ Thµnh Phè Vinh, H¶i D­¬ng. §©y lµ hai thÞ tr­êng triÓn väng trong t­¬ng lai ®èi víi thÞ trêng xe « t«. Nhµ m¸y nªn khuyÕn khÝch c¸c nhµ kinh doanh ë hai ®Þa bµn H¹ long, H¶i D­¬ng vµ thµnh Phè Vinh cã nguån vèn lín, am hiÓu vÒ thô tr­êng xe « t« ký kÕt hîp ®ång lµm ®¹i lý phô cho Nhµ m¸y. Nhµ m¸y nªn t¹o quuyÒn tù chñ trong ho¹t ®éng tiªu thô cho c¸c ®¹i lý nµy vÒ thÞ tr­êng, t­ vÊn kh¸ch hµng, ký hîp ®ång...trªn c¬ së nguån xe do C«ng ty cung cÊp vµ tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ cña Nhµ m¸y. §ång thêi Nhµ m¸y cÇn ®Èy m¹nh ho¹t déng kiÓm tra t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng nµy vÒ: T×nh h×nh tµi chÝnh, gi¸ c¶ uy tÝn...ViÖc kiÓm tra nµy nªn thùc hiÖn theo ®Þnh kú kÕt hîp víi kiÓm tra bÊt chît tr¸nh t×nh tr¹nh b¸n ph¸ gi¸ lµm ¨n phi ph¸p kh«ng thùc hiÖn c¸c cam kÕt mµ c¸c ®¹i lý ®ã ®· ký víi Nhµ m¸y. §©y lµ h×nh thøc c¸c nhµ kinh doanh ®Çu t­ vµ hai thÞ tr­êng nµy th«ng qua nguån cung øng lµ Nhµ m¸y. Ngoµi ra, Nhµ m¸y cã thÓ khuyÕn khÝch c¸c ®èi t¸c liªn doanh víi m×nh më ®¹i lý tiªu thô t¹i hai thÞ tr­êng trªn. Nhµ m¸y còng cã thÓ sö dông h×nh thøc tù më thªm hai ®¹i lý ë Thµnh Phè vinh vµ Thµnh Phè h¹ Long, H¶i D­¬ng nh»m giíi thiÖu vµ b¸n xe ë hai thÞ tr­êng nµy. NÕu thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy Nhµ m¸y sÏ t¹o ®­îc thÕ “ch©n kiÒng” trong viÖc duy tr× thÞ tr­êng cña C«ng ty ë miÒn b¾c nãi chung vµ thÞ tr­êng Hµ Néi- Qu¶ng Ninh- H¶i Phßng _H¶i D­¬ng; Thanh ho¸ - NghÖ An- HuÕ nãi riªng. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®¹i lý cña c¸c ®èi thñ kh¸c ë miÒn Trung. Cô thÓ l­îng xe tiªu thô cña C«ng ty sÏ t¨ng lªn kho¶ng 300 xe c¸c lo¹i so víi n¨m 2008 t­¬ng øng doanh thu tiªu thô t¨ng lªn 40% trong n¨m 2006. 3. Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô truyÒn b¸ th«ng tin cña c¸c doanh nghiÖp ®Õn víi ng­êi tiªu dïng, lµ ho¹t ®éng s¸ng t¹o cña mæi doanh nghiÖp nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu truyÒn b¸ th«ng tin vÒ hµng ho¸, dÞch vô vµ doanh nghiÖp ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. Qu¶ng c¸o hç trî doanh nghiÖp trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸, dÞch vô vµ qua ®ã thu lîi nhuËn. -Môc ®Ých: Qu¶ng c¸o lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu. Qu¶ng c¸o cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ vÒ doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng ®Ó thuyÕt phôc hä mua, ®ång thêi gãp vµo thµnh c«ng cña c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o t¹o ®iÒu kiÖn thu hót kh¸ch hµng, kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp, gióp doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc s¶n phÈm trªn c¬ së ®«i bªn cïng cã lîi. -N«i dung:HiÖn nay Nhµ m¸y ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­: Qu¶ng c¸o th«ng qua biÓn ®Ò cña C«ng ty, trªn c¸c t¹p chÝ Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp, th«ng qua c¸c héi chî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao...Nh­ng do qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng kh¸ tèn kÐm nªn Nhµ m¸y vÉn cßn h¹n chÕ chi phÝ qu¶ng c¸o, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña Nhµ m¸y ch­a cã trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ TruyÒn thanh, TruyÒn h×nh do ®ã cã t¸c ®éng rÊt Ýt tíi nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña Nhµ m¸y ch­a thùc hiÖn chøc n¨ng cung cÊp cho ng­êi tiªu dïng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt nh­: Gi¸, chÊt l­îmg, c¸c dÞch vô kÌm theo...do vËy ch­a thùc sù thu hót kh¸ch hµng vµ ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn. -Ph­¬ng thøc thùc hiÖn: Theo t«i, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô xe, C«ng ty nªn quan t©m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña Nhµ m¸y nªn ®Ó bé phËn qu¶ng c¸o thuéc Phßng Marketing thùc hiÖn, bao gåm viÖc thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, thiÕt kÕ Catalogue...theo yªu cÇu cña ban L·nh ®¹o Nhµ m¸y ®Æt ra. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty nªn ®­îc tiÕn hµnh th«ng qua nhiÒu lo¹i ph­¬ng tiÖn nh­: TruyÒn h×nh, b¸o hµng ngµy, t¹p chÝ, qu¶ng c¸o ngoµi trêi, qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng, qua Catalogue vµ Internet. Qua truyÒn h×nh, do ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o nµy hiÖn nay kh¸ tèn kÐm, Nhµ m¸y nªn thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o víi thêi l­îng ng¾n, chØ kho¶ng 0,5 phót. Néi dung qu¶ng c¸o nªn thiÕt kÕ cho tõng lo¹i xe riªng biÖt nÕu cã thÓ vµ nªn tiÕn hµnh t¹i mét sè ®µi truyÒn h×nh lín nh­: §µi truyÒn h×nh ViÖt Nam, kªnh VTV3 vµ ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi. NÕu qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi Nhµ m¸y nªn tËp trung vµo nh÷ng h×nh ¶nh g©y Ên t­îng, ®em l¹i cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c an toµn vµ chÊt l­îng víi c¸c lo¹i xe do C«ng ty cung cÊp. Qu¶ng c¸o vµo tèi chñ nhËt hµng tuÇn hoÆc vµo gi÷a hai hiÖp bãng cña gi¶i bãng ®¸ Italia. Qua b¸o chÝ, bªn c¹nh c¸c t¹p chÝ Th­¬ng m¹i, C«ng nghiÖp, C«ng ty nªn qu¶ng c¸o trªn b¸o Lao ®éng. Thêi l­îng qu¶ng c¸o liªn tôc theo c¸c sè b¸o trong n¨m víi mét vÞ trÝ riªng, cè ®Þnh vµ cã hiÖu qu¶ cña c«ng ty, biÓu t­îng cña c«ng ty, tªn c¸c lo¹i xe do c«ng ty cung cÊp vµ c¸c thµnh tÝch ®¹t ®­îc vÒ chÊt l­îng dÞch vô. Qu¶ng c¸o ngoµi trêi, C«ng ty nªn thiÕt kÕ biÓn qu¶ng c¸o, pano víi h×nh ¶nh cña C«ng ty t¹i nh÷ng n¬i nh­: §­êng Ph¹m V¨n §ång-Néi Bµi, §­êng N¨m, V¨n ®iÓn, Mai dÞch vµ t¹i c¸c x­ëng, Gara söa ch÷a «t«, c¸c C«ng ty vËn t¶i... Ngoµi ra C«ng ty nªn duy tr× c¸c ho¹t ®éng thiÕt kÕ vµ ph¸t hµnh tµi liÖu, Catalogue, th­ c¶m ¬n, s¸ch b¸o, t¹p chÝ nãi vÒ c«ng ty sao cho bÊt cø lóc nµo kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty ®Òu sÏ nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin bæ Ých vÒ C«ng ty. Muèn lµm nh­ vËy C«ng ty cÇn cã ®ñ vèn ®Ó bï ®¾p nh÷ng chi phÝ sau: - Chi phÝ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh lµ kho¶ng 3 triÖu ®ång cho 0,5 phót t¹i c¸c thêi ®iÓm nh­ trªn. Do ®ã tæng chi phÝ qu¶ng c¸o cña C«ng ty sÏ lµ: + Qu¶ng c¸o trªn VTV3: 1 phót mét ngµy trong 30 ngµy Sè tiÒn = 2x3.000.000x30 = 180.000.000®/n¨m + Qu¶ng c¸o trªn kªnh Hµ Néi: 0,5 phót mét ngµy trong 30 ngµy Sè tiÒn: 3.000.000x30 = 90.000.000®/n¨m + Chi phÝ lµm phim qu¶ng c¸o: 20.000.000®/n¨m + Chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ: 20.000.000®/n¨m + Chi phÝ cho qu¶ng c¸o ngoµi trêi: 15.000.000®/n¨m Tæng chi phÝ cho qu¶ng c¸o cña Nhµ m¸y lµ: 325.000.000® Víi viÖc thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy, h×nh ¶nh cña Nhµ m¸y sÏ ®Õn ®­îc víi ng­êi tiªu dïng s©u, réng h¬n, kh¸ch hµng biÕt ®Õn c¸c lo¹i xe do C«ng ty cung cÊp, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty duy tr× sè kh¸ch hµng ®· cã, t¸c ®éng tíi c¸c kh¸ch hµng ë khu vùc miÒn Trung vµ c¸c tØnh phÝa B¾c, gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Ò ra cña C«ng ty trong n¨m tíi. §ã lµ t¨ng thÞ phÇn, doanh thu vµ lîi nhuËn. Cô thÓ trong n¨m tíi, thÞ phÇn cña C«ng ty t¨ng lªn 10%, l­îng tiªu thô xe t¨ng 40% so víi n¨m 2006. C«ng ty cÇn cã ®éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng am hiÓu vÒ lÜnh vùc « t«. §ång thêi, C«ng ty cÇn cã l­îng vèn ®ñ lín ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn. Bªn c¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, viÖc t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô kh¸c nh­ xóc tiÕn b¸n, yÓm trî b¸n hµng vµ c«ng t¸c b¸n hµng c¸ nh©n lµ rÊt cÇn thiÕt. C«ng ty nªn sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i ­u ®·i theo sè l­îng mua vµ lÇn mua bªn c¹nh c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i theo mïa mµ C«ng ty ®ang sö dông. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng theo ®Þnh kú, th­êng xuyªn tham gia héi th¶o, më réng mèi quan hÖ víi c¸c doanh nghiÖp, c¸c UBND, Së, ban Nghµnh ë c¸c tØnh, ®Þa ph­¬ng...nh»m l«i kÐo c¸c ®èi t­îng nµy ®Õn vµ sö dông xe do C«ng ty cung cÊp. Trªn ®©y lµ nh­ng gi¶i ph¸p sau khi ®· ph©n tÝch thùc tr¹ng cña Nhµ m¸y. 3.5. Sö dông h×nh thøc b¸n hµng cho kh¸ch hµng theo h×nh thøc tr¶ gãp -Môc ®Ých: §èi víi Nhµ m¸y kh«ng nh»m ngoµi môc ®Ých b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm « t« t¶i nhÑ, khi cã nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng doanh thu c¶u s¶n t¨ng nhanh khi ®ã Nhµ m¸y sÏ cã ®iÒu kiÖn c¶i thiÖn cho ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc trong nhµ m¸yvµ c¶i thiÖn ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm cña nhµ m¸y t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng tiªu thô. Khi ®ã th­¬ng hiÖu c¶u Nhµ m¸y sÏ ®­îc t¨ng cao vµ cã thÓ c¹nh tranh trong thÞ tr­êng tiªu thô. ViÖc b¸n hµng theo h×nh thøc tr¶ gãp kh«ng nh÷ng gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc hµng ho¸ mµ cßn giup cho kh¸ch hµng kh«ng cÇn cã nhiÒu l­îng tiÒn mÆt mµ vÉn cã s¶n phÈm phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh c¶u m×nh. Chung ta biªt r¨ng kh«ng ph¶i ai khi kinh doanh còng cã ®ñ vèn ®Ó mua s¨m mäi thø phôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh,®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng ng­êi t­ nh©n kh«ng co ®ñ tiÒn lµm ¨n kinh doanh. VËy khi mµ dïng h×nh thøc mua hµng cña Nhµ m¸y theo h×nh thøc tr¶ gãp th× kh«ng nh÷ng gióp cho nhµ m¸y tiªu thô ®­îc hµng ho¸ mµ con gióp cho ng­êi tiªu dïng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. -Néi dung:Ngoµi nh÷ng h×nh thøc b¸n hµng tr­íc ®©y cña Nhµ m¸ýap dông thªm h×nh thøc b¸n hµng cho kh¸ch hµng theo h×nh thøc tr¶ gãp trong 3 ®Õn 5 n¨m. -Ph­¬ng thøc thùc hiÖn: theo t«i h×nh thøc nµy cã nhiÒu ­u ®iªm nh­ng nã cung kh«ng kem phÇn rñi ro cho Nhµ m¸y, v× vËy chóng ta cÇn thÈm ®Þnh tèt nh÷ng kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp cho mua theo h×nh thøc tr¶ gãp. +)§èi t­îng ¸p dông: Tr­íc hÕt cã thÓ b¸n cho c¸c c«ng nh©n viªn trong Nhµ m¸y cã nhu cÇu mua phôc vô cho s¶n xuÊt khinh doanh gia ®×nh C¸c c¸ nh©n cã nhu cÇu mua xe cña c«ng ty nh­ng muèn mua theo h×nh thøc tr¶ gãp thi thu nhËp mçi th¸ng ®¶m b¶o 5000.000 ®ång/th¸ng, hay cã c¸c dù ¸n co kh¶ thi mµ cÇn co nhu cÇu vÒ « t« t¶i. +)C¸ch thøc mua xe tr¶ gãp: +Quy ®Þnh víi kh¸ch hµng: Đối với pháp nhân, hồ sơ vay phải có Bản sao Giấy phép thành lập, đăng ký kinh doanh, mã số thuế, Bản sao Quyết định bổ nhiệm Giám đốc, Kế toán trưởng, Bản sao Điều lệ hoạt động của công ty, Bản sao Quyết định của HĐQT về việc nhất trí đầu tư mua xe ôtô và đồng ý dùng chiếc xe này thế chấp ; Giấy đề nghị tài trợ kèm kế hoạch trả nợ vay, Báo cáo tài chính của năm, quý gần nhất, Biên bản của Hội đồng thành viên góp vốn hoặc của HĐQT về việc uỷ quyền cho Tổng giám đốc (Giám đốc) vay vốn, sử dụng tài sản của pháp nhân đem cầm cố, thế chấp làm bảo đảm tiền vay và chứng từ chứng minh mục đích sử dụng tiền vay.Đối với cá nhân, cần có giấy đề nghị tài trợ kèm kế hoạch trả nợ vay, các chứng từ chứng minh khả năng tài chính và nguồn trả nợ, hồ sơ chứng minh mục đích sử dụng vốn. Khách hàng hoặc bên thứ ba có tài sản đứng ra bảo lãnh vốn vay cần có đủ giấy tờ chứng minh quyền sở hữu hợp pháp của mình đối với tài sản mang thế chấp, cầm cố. Hồ sơ phải có bản sao giấy CMND, hộ khẩu của người vay và vợ/chồng, cùng bản sao CMND, hộ khẩu của người bảo lãnh.   Nhìn chung, thủ tục và yêu cầu đối với khách hàng vay tiền mua xe trả góp khá đơn giản .  +§èi c¸ch tÝnh l·i suÊt: tÝnh l­îng tiÒn kh¸ch hµng ph¶i tr¶ trong 1 n¨m: th× chóng ta tÝnh theo l·i suÊt tiÒn cho vay cña c¸c Ng©n hµng tuú theo tong thêi k×, nh­ng nhµ m¸y cÇn ph¶I dù ®o¸n tèt l·i xuÊt trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. C¸ch tÝnh l­îng tiÒn mµ kh¸ch hµng ph¶i tr¶ trong mçi th¸ng kh¸ch hµng tr¶ 40% tæng gi¸ trÞ ban ®Çu cña « t«:(thêi gian tr¶ trong 3 n¨m) Dù trï thanh to¸n mua xe «t« tải tr¶ gãp Lo¹i xe t¶i nhÑ 2 tÊn Thêi gian vay tr¶ gãp: 3 n¨m ( 36 th¸ng) (1) L·i suÊt ng©n hµng t¹m tÝnh : 0.95% (3) Gi¸ Xe ¤t« 250,000,000.000 vnd (4) Sè tiÒn tr¶ ngay khi mua xe( 40%): 100,000,000.000 vnd (5) Sè tiÒn ph¶I tr¶ (3) - (4) : 150,000,000.000 vnd (6) Tæng tiÒn thuª = (5) = 150,000,000.000 vnd Kú tr¶ tiÒn TiÒn tr¶ tõng kú TiÒn gèc tr¶ trong kú TiÒn l·i trong kú D cuèi kú 0 150,000,000 1 4,939,270 3,514,270 1,425,000 146,485,730 2 4,939,270 3,547,656 1,391,614 142,938,074 3 4,939,270 3,581,358 1,357,912 139,356,716 4 4,939,270 3,615,381 1,323,889 135,741,335 5 4,939,270 3,649,727 1,289,543 132,091,607 6 4,939,270 3,684,400 1,254,870 128,407,207 7 4,939,270 3,719,402 1,219,868 124,687,806 8 4,939,270 3,754,736 1,184,534 120,933,070 9 4,939,270 3,790,406 1,148,864 117,142,664 10 4,939,270 3,826,415 1,112,855 113,316,249 11 4,939,270 3,862,766 1,076,504 109,453,483 12 4,939,270 3,899,462 1,039,808 105,554,021 13 4,939,270 3,936,507 1,002,763 101,617,514 14 4,939,270 3,973,904 965,366 97,643,610 15 4,939,270 4,011,656 927,614 93,631,955 16 4,939,270 4,049,767 889,504 89,582,188 17 4,939,270 4,088,239 851,031 85,493,949 18 4,939,270 4,127,078 812,193 81,366,871 19 4,939,270 4,166,285 772,985 77,200,586 20 4,939,270 4,205,865 733,406 72,994,722 21 4,939,270 4,245,820 693,450 68,748,902 22 4,939,270 4,286,156 653,115 64,462,746 23 4,939,270 4,326,874 612,396 60,135,872 24 4,939,270 4,367,979 571,291 55,767,893 25 4,939,270 4,409,475 529,795 51,358,418 26 4,939,270 4,451,365 487,905 46,907,052 27 4,939,270 4,493,653 445,617 42,413,399 28 4,939,270 4,536,343 402,927 37,877,057 29 4,939,270 4,579,438 359,832 33,297,618 30 4,939,270 4,622,943 316,327 28,674,676 31 4,939,270 4,666,861 272,409 24,007,815 32 4,939,270 4,711,196 228,074 19,296,619 33 4,939,270 4,755,952 183,318 14,540,667 34 4,939,270 4,801,134 138,136 9,739,533 35 4,939,270 4,846,745 92,526 4,892,789 36 4,939,270 4,892,789 46,481 0 Tæng céng 177,813,724 150,000,000 27,813,724 Chóng ta thÊy khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy, khi cã sù æn ®Þnh trong l·i suÊt th× nhµ m¸y cßn thu thªm 1 kho¶n tiÒn lîi nhuËn lµ : 27,813,724 triÖu ®ång. VËy ta thÊy ®­îc tÝnh kh¶ thi cña chÝnh s¸ch nay trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm.Nh­ng ®Ó thùc hiÖn ®­îc chinh s¸ch nµy Nhµ m¸y cÇn cã mét sè ®iÒu kiÖn sau: Thø nhÊt: Nhµ m¸y cÇn cã l­îng vèn lín ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o cho tinh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Thø 2: Doanh nghiÖp cÇn cã chÝnh sach tÝnh l·i hîp lý : nÕu mµ trong 2 n¨m tr¶ xong thi mçi th¸ng cÇn tÝnh l·i suÊt nhá ®Ó tÝnh l­îng ph¶i tr¶ trong 1 thang cßn nÕu thêi gian tr¶ gãp l©u h¬n th× sè l·i tinh cao h¬n sao cho ®¶m b¶o ®­îc l¹m ph¸t vµ ®ång tiÒn mÊt gi¸. Thø 3 Nhµ m¸y cÇn cã ®éi ngò thÈm ®Þnh tµi chÝnh giái ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng kh«ng thu håi ®­îc vèn, vµ doanh nghiÖp bÞ thiÖt khi l¹m ph¸t s¶y ra. Trªn ®©y lµ 5 chÝnh s¸ch mµ em xin ®­a ra nh»m gi¶i quyÕt phÇn nµo khã kh¨n cña doanh nghiÖp. Do tr×nh ®é cßn h¹n hÑp vµ non kÐm vÒ kinh nghiªp em mong ®­îc sù h­íng dÉn cña thÇy gi¸o vµ c¸c anh ,chÞ h­íng dÉn em trong Nhµ m¸y. §Ó bµi viÕt kh«ng nh÷ng cã ý nghÜa vÒ lý luËn mµ cßn cã ý nghÜa trong thùc tiÔn. KÕt luËn S¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña mäi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §èi víi Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c kÕt qu¶ nh­: doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn vµ møc nép ng©n s¸ch hµng n¨m cho Nhµ n­íc. §¹t ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ trªn lµ do nhiÒu yÕu tè quyÕt ®Þnh nh­ m« tr­êng kinh doanh thuËn lîi, C«ng ty cã ban l·nh ®¹o vµ ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn giái, nhiÒu kinh nghiÖm vµ nhiÖt t×nh trong c«ng t¸c. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ rÊt cã ý nghÜa ®ã, ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n, tån t¹i. Nh÷ng tån t¹i nµy do c¶ nguyªn nh©n chñ quan vµ kh¸ch quan g©y ra vµ ®Òu xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng cïng víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t gi÷a C«ng ty víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ tr­êng. Do vËy, C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu t×m ra c¸c gi¶i ph¸p cã hiÖu qu¶ nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Néi dung cña chuyªn ®Ò chñ yÕu tËp trung ph©n tÝch c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô nhãm xe t¶i nhÑ cña Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh vµ ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy nhanh tèc ®é s¶n xuÊt kinh doanh cña Nhµ m¸y. Víi néi dung lín vµ phøc t¹p, thêi gian nghiªn cøu cã h¹n, tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng cßn h¹n chÕ, ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nhiÒu sai sãt. RÊt mong ®­îc sù gãp ý vµ ®¸nh gi¸ ch©n thµnh cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸c c¸n bé trong Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh ®Ó b¶n chuyªn ®Ò nµy cã gi¸ trÞ lín vÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn. Cuèi cïng, t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o Vò Hoµng Nam, cïng víi c¸c c¸n bé, nh©n viªn ®Æc biÖt lµ c¸n bé Phßng Nh©n sù vµ Phßng Kinh doanh cña Nhµ m¸y c¬ khÝ c«ng tr×nh ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho t«i hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ò nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! Hµ néi, Ngµy 26 Th¸ng 4 N¨m 2007 Sinh viªn : §µo Ngäc T©n NhËn xÐt cña gi¸o viªn h­íng dÉn: ._.