Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với người thứ ba tại Công ty bảo hiểm Nhà Rồng

ài sản và tính mạng cho người thứ ba. Từ đó góp phần giảm tối đa những va chạm không đáng có kể trên. Mặc dù đã có những văn bản pháp luật quy định bắt buộc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba kèm theo những hướng dẫn, giải thích nhưng không phải ai cũng hiểu rõ về nghĩa vụ và quyền lợi của mình đối với loại hình bảo hiểm này. Chính vì thế nhiệm vụ của các công ty bảo hiểm là cho khách hàng thấy họ được những gì khi mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, và việc bắt buộc mua bảo hiểm này cũng vì lợi ích của chính họ. Bảo Long Hà Nội là một chi nhánh của công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng tại Hà Nội. Mặc dù quy mô không lớn nhưng cũng giống như các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác hoạt động trên địa bàn Hà Nội, Bảo Long Hà Nội kinh doanh nhiều nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau, trong đó có bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Đây là nghiệp vụ bảo hiểm được xác định là một trong những thế mạnh của chi nhánh trong những năm qua. Tuy nhiên thị phần của nghiệp vụ này của chi nhánh còn rất nhỏ so với tổng thể thị trường. Để tăng số lượng xe tham gia và doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, một trong những biện pháp quan trọng nhất là thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp nhằm giúp khách hàng hiểu rõ hơn về nghĩa vụ tham gia loại hình bảo hiểm bắt buộc này và đặc biệt là quyền lợi của họ khi sự kiện bảo hiểm xảy ra cũng như những ưu đãi đối với khách hàng khi mua bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội. Do quy mô không lớn, hơn nữa chi phí cho quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân không nhỏ nên việc thực hiện xúc tiến hỗ hợp tại chi nhánh còn nhiều vấn đề phải bàn. Chính vì thế sau thời gian thực tập tại Bảo Long Hà Nội em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Công ty bảo hiểm Nhà Rồng- chi nhánh Hà Nội” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình. Kết cấu đề tài gồm 3 chương: Chương I: Khái quát về nghiệp vụ và chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba Chương II: Thực trạng triển khai chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Ths. Tô Thị Thiên Hương đã nhiệt tình chỉ bảo và hướng dẫn em trong quá trình viết bài. Xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Bảo Long Hà Nội, đặc biệt là các anh chị trong phòng nghiệp vụ I đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập tại chi nhánh. Do hiểu biết còn hạn chế, hơn nữa việc tìm kiếm tài liệu khó khăn nên bài viết chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong được sự góp ý và chỉ bảo của các thầy cô, các anh các chị và toàn thể các bạn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn. Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2006 Sinh viên thực hiện Phạm Thuỳ Linh Chương I. KHÁI QUÁT VỀ NGHIỆP VỤ VÀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM TRÁCH NHIỆM DÂN SỰ CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA A. Khái quát chung về nghiệp vụ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba Trong cuộc sống, mỗi cá nhân cũng như mỗi tổ chức đều phải chịu trách nhiệm trước pháp luật cho từng hành vi ứng xử của mình. Nhìn chung khi một người gây ra thiệt hại cho người khác do sự bất cẩn của mình thì phải chịu trách nhiệm trước những thiệt hại đó. Đối với một cá nhân, có rất nhiều căn nguyên có thể làm phát sinh trách nhiệm pháp lý. Ví dụ, khi một cá nhân sử dụng một chiếc xe ô tô, người đó có thể gây tai nạn cho người khác, theo quy định, cá nhân đó phải bồi thường các thiệt hại cho phía nạn nhân. Ngoài ra những người công tác trong các ngành nghề như luật sư, bác sĩ, kĩ sư, một tổ chức hay doanh nghiệp kinh doanh cũng dễ phát sinh trách nhiệm nếu họ bất cẩn về chuyên môn gây thiệt hại cho người khác. Các thiệt hại trách nhiệm có thể phát sinh theo hợp đồng hay phát sinh ngoài hợp đồng. Cho dù là phát sinh theo hợp đồng hay ngoài hợp đồng thì các trách nhiệm pháp lý đều dẫn đến thiệt hại tài chính một cách gián tiếp cho người khác. Tuỳ theo mức độ lỗi và thiệt hại thực tế của bên thứ ba mà thiệt hại trách nhiệm phát sinh có thể là rất lớn hoặc không đáng kể. Trong trường hợp thiệt hại trách nhiệm phát sinh rất lớn, nó sẽ có ảnh hưởng nghiêm trọng đến tài chính của cá nhân hay doanh nghiệp. Do đó các cá nhân và doanh nghiệp cần phải tham gia bảo hiểm trách nhiệm (BHTN), để khi trách nhiệm pháp lý phát sinh, họ sẽ được công ty bảo hiểm bồi thường những thiệt hại về mặt trách nhiệm dân sự. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba cũng giống như bảo hiểm trách nhiệm nói chung có một số đặc trưng chủ yếu sau: Thứ nhất, đối tượng bảo hiểm mang tính trừu tượng Đối tượng bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm trách nhiệm là phần trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường các thiệt hại, do đó rất trừu tượng. Hơn nữa, trách nhiệm đó là bao nhiêu cũng không xác định được ngay lúc tham gia bảo hiểm. Thông thường trách nhiệm pháp lý phát sinh khi có đủ ba điều kiện sau: Có thiệt hại thực tế của bên thứ ba Có hành vi trái pháp luật của cá nhân hay tổ chức Có quan hệ nhân quả giữa hành vi trái pháp luật của cá nhân hay tổ chức và thiệt hại của bên thứ ba. Thứ hai, BHTN thường được thực hiện dưới hình thức bắt buộc Bảo hiểm trách nhiệm, ngoài việc nhằm đảm bảo ổn định tài chính cho người được bảo hiểm, còn có mục đích khác là bảo vệ quyền lợi cho phía nạn nhân, bảo vệ lợi ích công cộng và an toàn xã hội. Do vậy, loại hình bảo hiểm này thường được thực hiện theo hình thức bắt buộc. ở Việt Nam, Luật Kinh doanh Bảo hiểm ban hành ngày 22/12/2000 đã nêu rõ các bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc bao gồm: Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm dân sự của người vận chuyển hàng không đối với hành khách. Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp đối với hoạt động tư vấn pháp luật. Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm. Thứ ba, có thể áp dụng giới hạn trách nhiệm hoặc không Bởi vì thiệt hại trách nhiệm dân sự phát sinh chưa thể xác định được ngay tại thời điểm tham gia bảo hiểm và thiệt hại đó có thể rất lớn. Bởi vậy, để nâng cao trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm, các công ty bảo hiểm thường đưa ra các giới hạn trách nhiệm, tức là mức độ bồi thường tối đa của bảo hiểm (số tiền bảo hiểm). Nói cách khác, thiệt hại trách nhiệm dân sự có thể phát sinh rất lớn nhưng công ty bảo hiểm không bồi thường toàn bộ thiệt hại trách nhiệm dân sự phát sinh đó mà chỉ khống chế trong phạm vi STBH. Hạn mức này được áp dụng trong hầu hết các nghiệp vụ BH TNDS, trong đó có BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. I. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm 1.1. Đối tượng bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm thông thường là chủ xe, có thể là cá nhân hay đại diện cho một tập thể. Công ty bảo hiểm chỉ nhận bảo hiểm cho phần trách nhiệm dân sự của chủ xe phát sinh do sự hoạt động và điều khiển của người lái xe. Như vậy đối tượng được bảo hiểm là trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường ngoài hợp đồng của chủ xe hay lái xe cho người thứ ba khi xe lưu hành gây tai nạn. Đối tượng được bảo hiểm không được xác định trước. Chỉ khi nào việc lưu hành xe gây ra tai nạn có phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba thì đối tượng này mới được xác định cụ thể. Các điều kiện phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba bao gồm: Điều kiện thứ nhất: Có thiệt hại về tài sản, tính mạng hoặc sức khoẻ của bên thứ ba. Điều kiện thứ hai: Chủ xe (lái xe) phải có hành vi trái pháp luật. Có thể do vô tình hoặc cố ý mà lái xe vi phạm luật giao thông đường bộ, hoặc vi phạm các quy định khác của Nhà nước. Điều kiện thứ ba: Phải có mối quan hệ nhân quả giữa hành vi trái pháp luật của chủ xe (lái xe) với những thiệt hại của người thứ ba. Điều kiện thứ tư: Chủ xe (lái xe) phải có lỗi. Thực tế chỉ cần đồng thời xảy ra ba điều kiện thứ nhất, thứ hai, thứ ba là phát sinh trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba của chủ xe (lái xe). Nếu thiếu một trong ba điều kiện đó trách nhiệm dân sự của chủ xe sẽ không phát sinh và do đó không phát sinh trách nhiệm của bảo hiểm. Điều kiện thứ tư có thể có hoặc không, vì nhiều khi tai nạn xảy ra là do nguồn nguy hiểm cao độ mà không hoàn toàn do lỗi của chủ xe, lái xe. Ví dụ xe đang chạy bị nổ lốp, lái xe mất khả năng điều khiển nên đã gây tai nạn. Trong trường hợp này trách nhiệm dân sự vẫn có thể phát sinh nếu có đủ ba điều kiện đầu tiên. Chú ý rằng bên thứ ba trong BH TNDS của chủ xe cơ giới là những người trực tiếp bị thiệt hại do hậu quả của vụ tai nạn nhưng loại trừ: Lái, phụ xe, người làm công cho chủ xe Những người lái xe phải nuôi dưỡng như cha, mẹ,vợ chồng, con cái Hành khách, những người có mặt trên xe Tài sản, tư trang, hành lý của những người nêu trên 1.2. Phạm vi bảo hiểm Công ty bảo hiểm nhận bảo đảm cho các rủi ro bất ngờ không lường trước được gây ra tai nạn và làm phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe. Cụ thể các thiệt hại nằm trong phạm vi của công ty bảo hiểm bao gồm: Thiệt hại về tính mạng và tình trạng sức khoẻ của bên thứ ba. Thiệt hại về tài sản, hàng hoá của bên thứ ba. Thiệt hại tài sản làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh hoặc giảm thu nhập. Các chi phí cần thiết và hợp lý để thực hiện các biện pháp ngăn ngừa hạn chế thiệt hại; các chi phí thực hiện biện pháp đề xuất của cơ quan bảo hiểm (kể cả biện pháp không mang lại hiệu quả). Những thiệt hại về tính mạng, sức khoẻ của những người tham gia cứu chữa, ngăn ngừa tai nạn, chi phí cấp cứu và chăm sóc nạn nhân. Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại của các vụ tai nạn mặc dù có phát sinh trách nhiệm dân sự trong các trường hợp sau: Hành động cố ý của chủ xe, lái xe và người bị thiệt hại. Xe không đủ điều kiện kỹ thuật và thiết bị an toàn để tham gia giao thông theo quy định của điều lệ trật tự an toàn giao thông vận tải đường bộ. Chủ xe hoặc lái xe vi phạm nghiêm trọng trật tự an toàn giao thông đường bộ như: Xe không có giấy phép lưu hành, giấy chứng nhận kiểm định an toàn kỹ thuật và môi trường. Lái xe không có bằng lái hoặc bằng bị tịch thu, bằng không hợp lệ. Lái xe bị ảnh hưởng của các chất kích thích như rượu, bia, ma tuý. Xe chở chất cháy, chất nổ trái phép. Xe sử dụng để tập lái, đua thể thao, đua xe trái phép, chạy thử sau khi sửa chữa. Xe đi vào đường cấm, đi đêm không có đèn hoặc chỉ có đèn bên phải. Xe không có hệ thống lái bên phải Thiệt hại do chiến tranh, bạo động. Thiệt hại gián tiếp do tai nạn như giảm giá trị thương mại, làm đình trệ sản xuất kinh doanh. Thiệt hại đối với tài sản bị cướp, mất cắp trong tai nạn. Thiệt hại xảy ra ngoài lãnh thổ quốc gia, trừ khi có thoả thuận khác. Ngoài ra, công ty bảo hiểm cũng không chịu trách nhiệm đối với tài sản đặc biệt như vàng bạc, đá quý, tiền, đồ cổ, tranh ảnh quý hiếm, thi hài, hài cốt. II. Phí bảo hiểm Phí bảo hiểm được tính theo đầu phương tiện. Người tham gia bảo hiểm đóng phí BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba theo số lượng đầu phương tiện của mình. Mặt khác, các phương tiện khác nhau về chủng loại, về độ lớn có xác suất gây tai nạn khác nhau nên phí bảo hiểm được tính riêng cho từng loại phương tiện (hoặc nhóm phương tiện). Phí bảo hiểm tính cho mỗi đầu phương tiện đối với mỗi loại phương tiện (thường tính theo năm) là: P = f + d Trong đó: P - phí bảo hiểm/ đầu phương tiện f - phí thuần d - phụ phí (được quy định là tỷ lệ phần trăm nhất định so với tổng phí bảo hiểm). Phí thuần được xác định theo công thức: Trong đó: Si - Số vụ tai nạn có phát sinh TNDS của chủ xe được bảo hiểm bồi thường trong năm i. Ti - Số tiền bồi thường bình quân 1 vụ tai nạn có phát sinh trách nhiệm dân sự trong năm i. Ci - Số đầu phương tiện tham gia bảo hiểm TNDS trong năm i. n - Số năm thống kê, thường từ 3- 5 năm, i= (1, n) Như vậy, f thực chất là số tiền bồi thường bình quân trong thời kỳ n năm cho mỗi đầu phương tiện tham gia bảo hiểm trong thời kỳ đó. Đây là cách tính bảo hiểm cho các phương tiện thông dụng trên cơ sở quy luật số đông. Đối với các phương tiện không thông dụng, mức độ rủi ro lớn như xe kéo rơmoóc, xe chở hàng nặng thì tính thêm tỷ lệ phụ phí so với mức phí cơ bản. ở Việt Nam hiện nay thường cộng thêm 30% mức phí cơ bản. Đối với các phương tiện hoạt động ngắn hạn (dưới một năm), thời gian tham gia bảo hiểm được tính tròn tháng và phí bảo hiểm được xác định như sau: Phínăm x Số tháng hoạt động Phíngắn hạn = 12 tháng Hặc : Phíngắnhạn = Phínăm x Tỷ lệ phí ngắn hạn theo tháng Trường hợp đã đóng phí (tham gia bảo hiểm) cả năm, nhưng vào một thời điểm nào đó phương tiện không hoạt động nữa hoặc chuyển sở hữu mà không chuyểnnquyề bảo hiểm thì chủ phương tiện sẽ được hoàn phí bảo hiểm tương ứng với số thời gian còn lại của năm (làm tròn tháng) nếu trước đó chủ phương tiện chưa có khiếu nại và được bảo hiểm bồi thường. Số phí hoàn lại được xác định như sau: Pnăm x Số tháng không hoạt động Phoàn lại = 12 tháng Nộp phí bảo hiểm là trách nhiệm của chủ phương tiện. Tuỳ theo số lượng phương tiện, công ty bảo hiểm sẽ quy định thời gian, số lầ nộp và mức phí tương ứng có xét giảm phí theo tỷ lệ tổn thất và giảm phí theo số lượng phương tiện tham gia bảo hiểm (tối đa thường giảm 20%). Nếu không thực hiện đúng quy định sẽ bị phạt. Ví dụ: Chậm từ 01 ngày đến 02 tháng phải nộp thêm 100% mức phí cơ bản. Chậm từ 02 đến 04 tháng nộp thêm 200% mức phí cơ bản. Chậm từ 04 tháng trở lên nộp thêm 300% mức phí cơ bản Hoặc huỷ hợp đồng bảo hiểm. III. Trách nhiệm bồi thường của bảo hiểm Khi tai nạn xảy ra, chủ xe (lái xe) phải gửi hồ sơ khiếu nại bồi thường cho công ty bảo hiểm, trong hồ sơ bao gồm các giấy tờ sau: Giấy chứng nhận bảo hiểm Biên bản khám nghiệm hiện trường Tờ khai tai nạn của chủ xe Bản kết luận điều tra tai nạn nếu có Biên bản hoà giải (nếu trong trường hợp có hoà giải) Quyết định của toà án (nếu có) Các chứng từ liên quan đến thiệt hại của người thứ ba bao gồm: Thiệt hại về con người, về tài sản. Các chứng từ phải hợp lệ. Sau khi nhận được hồ sơ khiếu nại bồi thường, công ty bảo hiểm sẽ tiến hành giám định để xác định thiệt hại thực tế của bên thứ ba và bồi thường tổn thất. Thiệt hại của bên thứ ba bao gồm: Thiệt hại về tài sản: Tài sản bị mất, bị hư hỏng hoặc bị huỷ hoại, thiệt hại liên quan đến việc sử dụng tài sản và các chi phí hợp lý để ngăn ngừa, hạn chế và khắc phục thiệt hại. Thiệt hại về tài sản lưu động được xác định theo giá trị thực tế (giá thị trường) tại thời điểm tổn thất; còn đối với tài sản cố định khi xác định giá trị thiệt hại phải tính đến khấu hao. Cụ thể: Giá trị thiệt hại = Giá trị mua mới (nguyên giá) – Mức khấu hao Thiệt hại về con người bao gồm thiệt hại về sức khoẻ và thiệt hại về tính mạng. Thiệt hại về sức khoẻ bao gồm: Các chi phí hợp lý cho công việc cứu chữa, bồi dưỡng sức khoẻ và chức năng bị mất hoặc giảm sút như: chi phí cấp cứu, tiền hao phí vật chất và các chi phí y tế khác (thuốc men, dịch truyền, chi phí chiếu chụp X- quang). Chi phí hợp lý và phần thu nhập bị mất của người chăm sóc bệnh nhân (nếu có theo yêu cầu của bác sĩ trong trường hợp bênh nhân nguy kịch) và khoản tiền cấp dưỡng cho người bệnh mà bệnh nhân có nghĩa vụ nuôi dưỡng. Khoản thu nhập bị mất hoặc giảm sút của người đó. Thu nhập bị giảm sút là khoản chênh lệch giữa mức thu nhập trước và sau khi điều trị do tai nạn của người thứ ba. Thu nhập bị mất được xác định trong trường hợp bệnh nhân được điều trị nội trú do hậu quả của tai nạn. Nếu không xác định được mức thu nhập này sẽ căn cứ vào mức lương tối thiểu hiện hành. Khoản thiệt hại về thu nhập này không bao gồm những khoản thu nhập do làm ăn phi pháp mà có. Khoản tiền bù đắp tổn thất về tinh thần. Thiệt hại về tính mạng của người thứ ba bao gồm: Chi phí hợp lý cho việc chăm sóc, cứu chữa người thứ ba trước khi chết. Chi phí hợp lý cho việc mai táng người thứ ba (những chi phí do thủ tục sẽ không được thanh toán). Tiền trợ cấp cho những người mà người thứ ba phải nuôi dưỡng (vợ chồng, con cái, đặc biệt trong trường hợp người thứ ba là lao động chính trong gia đình). Khoản tiền trợ cấp này được xác định tuỳ theo quy định của mỗi quốc gia, tuy nhiên sẽ được tăng thêm nếu hoàn cảnh gia đình thực sự khó khăn. Như vậy, toàn bộ thiệt hại của bên thứ ba là: Thiệt hại thực tế của bên thứ ba = Thiệt hại về tài sản + Thiệt hại về người Việc xác định số tiền bồi thường được dựa trên hai yếu tố, đó là: + Thiệt hại thực tế của bên thứ ba + Mức độ lỗi của chủ xe trong vụ tai nạn Số tiền bồi thường= Lỗi của chủ xe x Thiệt hại của bên thứ ba Trên thực tế, nếu người thứ ba là người không có thu nhập từ lao động (trẻ em chưa đến tuổi lao động, người tàn tật không có khả năng lao động), hoặc có thu nhập thấp (thuộc các đối tượng chính sách của Nhà nước) bị chết nhưng gia đình nạn nhận không được hưởng các khoản mất, giảm thu nhập do khi còn sống người này không phải nuôi dưỡng người khác thì một khoản bồi thường sẽ được trả trên tinh thần nhân đạo. Trong trường hợp có cả lỗi của người khác gây ra thiệt hại cho bên thứ ba thì: Số tiền bồi thường = (Lỗi của chủ xe + Lỗi khác) x Thiệt hại của bên thứ ba Sau khi bồi thường, công ty bảo hiểm được quyền đòi lại người khác số thiệt hại do họ gây ra theo mức độ lỗi của họ. Công ty bảo hiểm bồi thường theo thiệt hại thực tế nhưng số tiền bồi thường tối đa không vượt quá mức giới hạn trách nhiệm của bảo hiểm. B. Chiến lược xúc tiễn hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba I. Khái quát về xúc tiến hỗn hợp (truyền thông Marketing) a. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy có thể coi đây là các hoạt động truyề thông Marketing. Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp. Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là: Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí. Thông thường doanh nghiệp quảng cáo qua báo chí và truyền thanh truyền hình, bao bì bên ngoài, phim ảnh, sách mỏng và tờ gấp, áp phích tờ rơi, sách niên giám, pano bảng hiệu, trưng bày tại cửa hàng, tư liệu nghe nhìn, biểu tượng và logo. Xúc tiến bán (khuyến mại): là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Chẳng hạn: chơi trò chơi, thưởng và quà tặng, mẫu chào hàng, hội chợ triển lãm thương mại, trưng bày, trình diễn, phiếu thưởng, giảm giá, tài trợ lãi suất thấp, tiếp khách, phiếu mua hàng, bán kèm có giảm giá. Tuyên truyền (quan hệ với công chúng): là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng và miễn phí. Ví dụ: họp báo, nói chuyện, hội thảo, đóng góp từ thiện, bảo trợ, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, vận động hành lang, tạp chí của doanh nghiệp, tổ chức các sự kiện. Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. Các hình thức chủ yếu như: trình diễn bán hàng, hội nghị bán hàng, chương trình khen thưởng, mẫu chào hàng, hội chợ và triển lãm thương mại. Marketing trực tiếp: là việc sử dụng một hoặc nhiều công cụ truyền thông Marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi địa điểm. Marketing trực tiếp gồm: catalog, thư, Marketing qua điện thoại, mua bán qua máy tính, mua bán qua vô tuyến truyền hình. Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện truyền thông Marketing thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với những hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội chợ, catalog, pano áp phích, quà tặng, phiếu dự xổ số… Để thực hiện được hoạt động xúc tiến khuếch trương một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ bản chất của truyền thông Marketing và những phương thức thực hiện hoạt động truyền thông như thế nào. b. Các mối liên hệ trong quá trình truyền thông Hệ thống truyền thông Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống tổ chức chặt chẽ trong đó sử dụng phối hợp hài hoà các công cụ truyền thông thích hợp với điều kiện của doanh nghiệp ở từng thời kỳ. Hệ thống truyền thông Marketing của doanh nghiệp hoạt động rất phức tạp. Doanh nghiệp có thể qua các tổ chức chuyên môn hoá để thực hiện các hoạt động truyền thông, soạn thảo các nội dung và lựa chọn công cụ, thuê các chuyên gia Marketing thiết kế các chương trình xúc tiến bán hoặc triển lãm hội chợ. Để tăng cường hiệu quả của truyền thông không những phải gây dư luận xã hội, tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp, huấn luyện nhân viên bán hàng biết cư xử và niềm nở trong giao tiếp mà còn phải duy trì tốt mối quan hệ với những người trung gian, người tiêu dùng và công chúng có tiếp xúc với doanh nghiệp. Những người trung gian của công ty cũng duy trì mối liên hệ với những người tiêu dùng và công chúng của doanh nghiệp. Những người tiêu dùng thường truyền miệng dưới dạng những tin đồn. Đồng thời, qua các nhóm tiêu dùng đó mà hình thành các thông tin ngược chiều trở lại doanh nghiệp. II. Mục tiêu chung của chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba Cũng như mọi loại hình kinh doanh khác, mục tiêu của doanh nghiệp bảo hiểm cũng là lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp bảo hiểm cần thực hiện những biện pháp nhằm gia tăng doanh số, giữ ổn định hoặc mở rộng thị phầnẶ Trong kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới thì việc tạo ra sự khác biệt về sản phẩm với các doanh nghiệp bảo hiểm không phải là việc dễ dàng, vì nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới bao gồm: Bảo hiểm vật chất thân xe Bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba Bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với hành khách trên xe Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hoá vận chuyển trên xe Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe Và hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đều triển khai các nghiệp vụ này. Hơn nữa, do đặc thù kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh dịch vụ, số doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường có giới hạn nên việc cạnh tranh bằng cách giảm phí bảo hiểm cũng khó thực hiện vì phí bảo hiểm xe cơ giới do Bộ tài chính quy định chung. Chính vì vậy xúc tiến hàng hoá đóng vai trò quan trong giúp doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh với các doanh nghiệp khác một cách lành mạnh, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là chiến lược không thể thiếu được của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng, nhằm thúc đẩy việc bán hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiêp bảo hiểm. Có thể kể ra những mục tiêu hướng tới của một doanh nghiệp bảo hiểm khi thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp như sau: Giới thiệu sản phẩm Thông qua các hoạt động của chiến lược, công ty bảo hiểm có thể giới thiệu về các dịch vụ bảo hiểm hiện có và cung ứng tức thời các sản phẩm của mình khi khách hàng có yêu cầu. Hiện nay để giành thắng lợi trong cạnh tranh ngoài việc nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty bảo hiểm cần tăng cường quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Giới thiệu công ty Đây là khâu quan trọng nhằm quảng bá tên tuổ, danh tiếng của công ty bảo hiểm, nhất là với công ty mới thành lập. Danh tiếng của công ty không dễ đạt được như những công ty khác bởi khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm chưa chắc đã được tiêu dùng. Do vậy các công ty bảo hiểm thường đề cao chữ tín của mình bằng việc nâng cao chất lượng giám định bồi thường, tổ chức các dịch vụ hỗ trợ như hướng dẫn khách hàng đề phòng hạn chế tổn thất, tư vấn bảo hiểm, quan hệ với công chúng, mở rộng đại lý khai thác. Song song với các hoạt động trên, các công ty bảo hiểm luôn không ngừng quảng cáo tới mọi đối tượng trong xã hội có khả năng mua bảo hiểm. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Đây là hoạt động tạo sự gắn bó lợi ích giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, tăng cường sự thân thiện giữa hai bên, làm cho khách hàng cảm thấy tin tưởng vào công ty bảo hiểm là chỗ dựa đáng tin cậy. Từ đó việc giữ được khách hàng lâu dài sẽ dễ dàng hơn và đây cũng là cơ hội để công ty bảo hiểm mở rộng thị trường. Tăng cường khả năng cạnh tranh Chiến lược xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo cơ sở cho công ty bảo hiểm cải tiến sản phẩm, hoàn thiện và nâng cao chất lượng phục vụ nhằm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Từ đó công ty sẽ mở rộng được thị phần của mình và tăng lợi nhuận, đặc biệt là giành được ưu thế trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Tuy nhiên suy cho cùng mục tiêu chung của doanh nghiệp bảo hiểm khi thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp vẫn là lợi nhuận. Mọi mục tiêu giới thiệu sản phẩm, giới thiệu công ty, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh cũng đều nhằm làm cho khách hàng biết đến công ty, từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm. III. Phân bổ ngân sách cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông là một quyết định Marketing khó khăn và nó chi phối lớn đến sự thành công, hiệu quả của hoạt động truyền thông. Các ngành kinh doanh khác nhau có mức ngân sách dành cho truyền thông khác nhau. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành cũng c._.ó mức ngân sách rất khác nhau. Đây là công việc được thực hiện sau khi đã xác định mục tiêu của chiến lược xúc tiến hợp. Nói cách khác là việc chi phí để triển khai các hoạt động xúc tiến. Để phân bố ngân sách một cách hợp lý sao cho hiệu quả cao nhất doanh nghiệp bảo hiểm có thể áp dụng các phương pháp sau: 1. Phương pháp xác định tỉ lệ phần trăm trên doanh số bán Theo phương pháp này công ty bảo hiểm phải ấn định ngân sách bằng một tỉ lệ % nào đó so với doanh số bán dự kiến. Các doanh nghiêp bảo hiểm thường lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước liền kề để ấn định tỷ lệ. Phương pháp này có ưu điểm là: Thứ nhất, ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chịu đựng được, làm cho lãnh đạo công ty yên tâm vì nó gắn liền với sự tăng giảm doanh số bán hàng của công ty trong chu kỳ kinh doanh. Thứ hai, phương pháp này giúp ổn định cạnh tranh vì trong tình thế nào các công ty cũng xác định được ngân sách trên doanh số bán theo một tỷ lệ đã hình thành. Thứ ba, phương pháp này khuyến khích các nhà quản lý làm quyết định trong khuôn khổ của mối quan hệ giữa chi phí truyền thông, giá bán (phí bảo hiểm) và lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm. Tuy nhiên phương pháp này cũng có hạn chế nhất định như: Cơ sở của phương pháp này chưa thoả đáng, chưa có luận điểm vững chắc để bảo vệ cho nó và trong một chừng mực nào đó còn luẩn quẩn, coi kết quả doanh thu là nguyên nhân của mức độ hoạt động xúc tiến. Từ đó dẫn tới việc xác định ngân sách tuỳ thuộc vào khả năng ngân quỹ hơn là việc tranh thủ các cơ hội tăng cường hoạt động xúc tiến. Sự phụ thuộc của ngân sách cho chiến lược vào sự thay đổi doanh số bán hàng năm cũng tác động xấu và gây khó khăn cho việc lập kế hoạch xúc tiến hỗn hợp trong dài hạn. 2. Phương pháp cân bằng cạnh tranh Phương pháp này yêu cầu công ty xác định mức ngân sách xúc tiến của mình bằng với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường và chu kỳ kinh doanh. Khi áp dụng phương pháp này công ty sẽ loại trừ cuộc đọ sức gay gắt về các hoạt động xúc tiến do luôn duy trì một mức phí ngang bằng với các công ty khác. Tuy nhiên lại mắc phải nhược điểm là do chỉ áp dụng mức phí theo các công ty khác nên không đạt hiệu quả cao nhất. Mức chi phí của công ty thường là thông tin bảo mật nên khó có thể biết được mức chi cụ thể của ngân sách cho chiến lược. Hơn nữa mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp ở các công ty là khác nhau nên không thể căn cứ vào công ty khác để xác định ngân sách cho mình. Chẳng hạn có công ty bảo hiểm nhằm mục tiêu tăng thị phần, có công ty mới thành lập thì lại nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo dựng hình ảnh của công ty mình. Rõ ràng với mỗi mục tiêu khác nhau thì đòi hỏi một chiến lược xúc tiến hỗn hợp khác nhau. 3. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành Phương pháp này xác định chi phí giành cho chiến lược xúc tiến căn cứ vào công việc cụ thể sẽ thực hiện, tức là khi lập ngân sách cần dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành. Phương pháp này có ưu điểm là có căn cứ khoa học, công ty luôn giữ được chi phí ở mức hợp lý. Các nhà quản lý phải trình bày rõ các yêu cầu và nhiệm vụ của truyền thông phải thực hiện, các hoạt động truyền thông được đề cập và mức chi phí giành cho nó. Tuy nhiên việc xác định công việc cụ thể phải hoàn thành là việc rất khó khăn. 4. Phương pháp theo khả năng Theo phương pháp này, công ty có khả năng đến đâu thì xác định ngân sách giành cho xúc tiến đến đó. Ưu điểm của phương pháp này là giúp cho công ty bảo hiểm không gặp khó khăn về mặt tài chính. Nếu kinh doanh có hiệu quả, lợi nhuận cao thì có thể tăng ngân sách giành cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp và ngược lại. Tuy nhiên phương pháp này có nhược điểm là không tính đến sự tác động của chiến lược đối với doanh số bán ra nên ngân sách thường không ổn định hàng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn. Cả bốn phương pháp trên đều có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Việc công ty bảo hiểm lựa chọn được phương pháp thích hợp đem lại hiệu quả cao là rất khó khăn vì nó không chỉ phụ thuộc vào năng lực tài chính, diễn biến thị trường, tình hình cạnh tranh, kế hoạch hành động mà còn phụ thuộc vào triết lý kinh doanh, kinh nghiệm của người ra quyết định ngân sách. Hiện nay các công ty bảo hiểm (nhất là các công ty mới thành lập) thường sử dụng hai phương pháp thận trọng nhất là xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh thu và phương pháp theo khả năng. Sở dĩ như vậy là do các công ty bảo hiểm thường quan tâm hàng đầu đến tính ổn định trong kinh doanh hơn là mạo hiểm, vì hoạt động của công ty liên quan đến quyền lợi của phần lớn người dân trong xã hội. Tuy nhiên nếu quá dè dặt sẽ dẫn đến tình trạng ngân sách không đủ để đảm bảo hoạt động xúc tiến thành công như mong muốn. Bởi vậy các doanh nghiệp bảo hiểm phải kết hợp một cách linh hoạt các phương pháp, trong đó luôn dựa trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành nhằm đảm bảo chi phí bỏ ra là hợp lý và có khả năng thúc đẩy các hoạt động xúc tiến đạt hiệu quả cao. IV. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba 1. Quảng cáo Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trong nhiều trường hợp, đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn. Trong lĩnh vực bảo hiểm, quảng cáo được coi là một trong những kỹ thuật truyền thông quan trọng nhất. Theo quan điểm của các doanh nghiệp hiện nay, quảng cáo là một cách truyền thông nhằm gửi các thông điệp của một doanh nghiệp bảo hiểm đến với khách hàng, nhằm định hướng và kích thích việc mua bảo hiểm. Để thực hiện được một chương trình quảng cáo các công ty bảo hiểm cần xác định rõ các chỉ tiêu sau: 1.1. Xác định mục tiêu quảng cáo Hoạt động quảng cáo đến công chúng đều nhằm đạt được mục tiêu quảng cáo mà công ty đã xác định. Tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà công ty có những mục tiêu quảng cáo khác nhau. Thông thường, mục tiêu quảng cáo của công ty bảo hiểm hướng vào những vấn đề sau: Giới thiệu về các sản phẩm hiện có. Giới thiệu về công ty bảo hiểm. Tạo bản sắc riêng cho sản phẩm hoặc công ty và tạo sự ưa thích, tin tưởng cho khách hàng đối với sản phẩm hoặc công ty mình. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các công ty bảo hiểm cần áp dụng quảng cáo để đạt được cả ba mục tiêu trên. Tức là ngoài việc tạo ra sản phẩm, sau đó quảng bá sản phẩm và tên tuổi của công ty còn phải thuyết phục khách hàng rằng công ty đang cung cấp cho họ những sản phẩm bảo hiểm độc đáo hoặc tốt hơn sản phẩm của các công ty khác. Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của công ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở thường được sử dụng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng. 1.2. Xác định ngân sách quảng cáo Cũng tương tự như việc xác định ngân sách truyền thông đã trình bày ở trên, có nhiều căn cứ để xác định ngân sách quảng cáo. Trước hết cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty bảo hiểm để xác định ngân sách. Cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo và các hoạt động truyền thông khác. Ngân sách quảng cáo cũng cần phân phối hợp lý cho các loại sản phẩm bảo hiểm cần quảng cáo vì đặc trưng của mỗi loại bảo hiểm là khác nhau, hơn nữa sự tiếp nhận cũng như hiểu biết của khách hàng đối với các loại bảo hiểm cũng không giống nhau. 1.3. Quyết định nội dung truyền đạt Để xây dựng được nội dung quảng cáo phù hợp, các công ty bảo hiểm cần căn cứ vào mục tiêu cụ thể của quảng cáo. Có như vậy mới đạt hiệu quả cao nhất. Khi mục tiêu quảng cáo là giới thiệu sản phẩm hiện có của công ty thì nội dung quảng cáo phải căn cứ vào từng loạ sản phẩm. Nếu sản phẩm là bắt buộc (như bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba) thì nội dung quảng cáo phải căn cứ vào những ưu thế của sản phẩm đã tung ra thị trường so với đối thủ cạnh tranh về giá cả, kênh phân phối, các đảm bảo mở rộng, ưu đãi. Nhưng với những sản phẩm không bắt buộc (như bảo hiểm vật chất thân xe), nội dung quảng cáo phải có tác dụng gởi mở nhu cầu khách hàng, sau đó nói lên sự thích đáng của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này. Khi mục tiêu quảng cáo là giới thiệu về công ty, nội dung quảng cáo cần truyền đạt thường là địa điểm, tên gọi của công ty, các kênh phân phối bảo hiểm, điều kiện và phương thức phục vụ, uy tín của công ty trên thị trường. Nhìn chung nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và đáng tin. Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều mong ước và thoả mãn về sản phẩm. Đặc biệt quảng cáo phải tạo được những ấn tượng độc đáo và sự khác biệt so với các công ty khác hay các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Có như vậy mới thu hut được sự quan tâm của khách hàng mục tiêu và tạo sự ưa thích đối với họ. Để làm được điều này, ngoài nội dung truyền đạt, doanh nghiệp bảo hiểm còn phải lựa chọn ngôn ngữ, hình ảnh, phương tiện thích hợp đảm bảo thoả mãn các yêu cầu của quảng cáo. 1.4. Quyết định phương tiện quảng cáo Để đưa được nội dung quảng cáo tới khách hàng, các công ty bảo hiểm phải thực hiện qua các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo có thể trực tiếp hay gián tiếp. Có bốn loại chính sau: Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng Hình thức này được áp dụng rộng rãi không chỉ riêng trong bảo hiểm mà còn trong mọi lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt trong điều kiện thị trường phát triển và cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Hình thức này có nhiều loại phương tiện để quảng cáo như: truyền hình, báo, tạp chí. Mỗi phương tiện đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Căn cứ vào đó, công ty bảo hiểm có thể lựa chọn một phương tiện thích hợp hoặc kết hợp các phương tiện với nhau nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm 1. Truyền hình Đối tượng xem rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội. Gợi cảm xúc do khai thác lợi thế về âm thanh, hình ảnh, ngôn ngữ, chuyển động. Chi phí theo đầu người thấp. Khả năng truyền thông nhanh, dễ dàng. Tạo danh tiếng, được khách hàng đánh giá cao. Tổng chi phí lớn. Thời lượng có hạn. Khán giả ít chọn lọc. Thời gian quá ngắn. 2. Báo Dễ sử dụng, kịp thời. Phổ biến rộng tại khu vực đại lý đã chọn. Giá thành thấp. Nhiều thông tin. Số lượng độc giả có hạn. Tuổi thọ ngắn. 3. Tạp chí Có độ lựa chọn theo khu vực dân cư và địa lý cao. Chất lượng quảng cáo tốt. Không thường xuyên Chi phí tính theo đầu người cao. 4. Radio Người nghe đông. Chi phí thấp. Linh hoạt về địa lý. Không tác động vào thị giác. Tuổi thọ ngắn. Không được đánh giá cao. 5. Internet Có tiềm năng lớn. Có ảnh hưởng tương tác. Hình ảnh cập nhật. Chi phí ban đầu cao. Khả năng tiếp cận của khách hàng còn hạn chế. Quảng cáo trực tiếp Đây là hình thức quảng cáo có áp dụng cho các mục tiêu, đặc biệt là hình thức truyền tin manh tính cá nhân giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng có lựa chọn. Quảng cáo trực tiếp có thể được thực hiện bằng cách gọi điện thoại, gửi thư, thông báo, tập san, tờ rơi. Nhược điểm của phương tiện này là chi phí tính theo đầu người cao và hạn chế số lượng người nhận. Quảng cáo tại nơi bán Loại này bao gồm tất cá các hình thức truyền thông tại nơi bán, với mục đích làm nhớ lại mọi thông tin đã được truyền thông bằng các hình thức khác. Quảng cáo tại nơi bán có thể thực hiện được bởi các phương tiện như hàng mẫu (các quy tắc bảo hiểm, điều kiện chung, biểu phí), các áp phích nhỏ, những tờ rơi tóm tắt nghiệp vụ. Quảng cáo qua sản phẩm Hình thức này được thực hiện bằng cách in tên và biểu tượng của doanh nghiệp hoặc những thông tin cần thiết về sản phẩm trên các đơn bảo hiểm, quy tắc bảo hiểm, tờ quảng cáo rời, các tài liệu hoặc quà tặng của doanh nghiệp. Để quảng cáo có hiệu quả và lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, các doanh nghiệp phải xác định rõ các vấn đề sau: Phạm vi quảng cáo: Số khách hàng cần truyền tin đến họ. Tần suất: Số lần xuất hiện quảng cáo. Cường độ: Mức độ gây ấn tượng của quảng cáo. Hao phí: Số lượng người không phải là đối tượng khách hàng của doanh nghiệp xem quảng cáo. Khả năng ngân sách giành cho quảng cáo và thời điểm thực hiện là liên tục hay từng đợt. Một vấn đề còn tồn đọng trong các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đã làm giảm sự cạnh tranh với các công ty nước ngoài đó là về tần suất quảng cáo. Có công ty quảng cáo ít quá thì ấn tượng của khách hàng về công ty sẽ mờ nhạt. Ngoài ra khi quảng cáo cần chú ý đến vấn đề Ỏđạo đức trong quảng cáoÕ. Các công ty bảo hiểm không thể tự do khuếch trương hình ảnh của mình thế nào cũng được mà phải gần với sự thật, phải dựa trên tính thực tế của tình huống. Nếu vi phạm, công ty bảo hiểm sẽ thành Ỏkẻ lừa đảoÕ và việc lấy lại lòng tin với khách hàng là rất khó. Nhất là trong hoàn cảnh hiện nay, sự hiểu biết của công chúng về bảo hiểm và các công ty bảo hiểm còn hạn chế. 1.5. Đánh giá chương trình quảng cáo Muốn xác định được hoạt động quảng cáo có thu được hiệu quả hay không, các công ty bảo hiểm phải đánh giá dựa vào các chỉ tiêu sau: Doanh thu trong kỳ Hiệu quả quảng cáo = Tổng chi phí quảng cáo trong kỳ Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí quảng cáo đem lại bao nhiêu đồng doanh thu trong kỳ. Đây là chỉ tiêu dùng để xem xét nghiên cứu chứ không hoàn toàn chính xác vì doanh thu không phải chỉ do quảng cáo đem lại mà còn do các nhân tố khác. Ngoài ra công ty bảo hiểm còn có thể sử dụng chỉ tiêu hiệu quả nghịch, tức nghịch đảo của chỉ tiêu trên, phản ánh để thu được một đồng doanh thu cần bỏ ra bao nhiêu chi phí quảng cáo. Số người tham gia bảo hiểm tăng trong kỳ (Doanh thu phí bảo hiểm tăng trong kỳ) Hiệu suất quảng cáo = Tổng chi phí quảng cáo kỳ trước Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí quảng cáo kỳ trước đem lại bao nhiêu đồng phí bảo hiểm. Sở dĩ chỉ tiêu này phải dùng chi phí quảng cáo kỳ trước là vì không phải khách hàng nghe tuyên truyền quảng cáo là có thể tham gia ngay mà thường chậm hơn một kỳ. Ngoài ra các công ty bảo hiểm còn sử dụng hai phương pháp sau để đánh giá hiệu quả công tác quảng cáo: Phương pháp hồi quy tương quan: phân tích hiệu quả công tác quảng cao căn cứ vào mối quan hệ giữa chi phí quảng cáo và doanh thu để đánh giá và đề ra kế hoạch cho kỳ tới. Tuy nhiên phương pháp này chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp bảo hiểm có thời gian hoạt động tương đối dài (ở Việt Nam chỉ có Bảo Việt). Phương pháp thu thập thông tin bên ngoài như: bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông điệp quảng cáoẶ Tuy nhiên, chi phí cho việc thu thập các thông tin này khá lớn do cần đội ngũ nhân viên điều tra thị trường, phương tiện điều tra 2. Xúc tiến bán (khuyến mại) 2.1. Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng Khác với hoạt động quảng cáo mới chỉ tìm cách lôi kéo khách hàng chú ý đến sản phẩm, xúc tiến bán hàng là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm được thực hiện trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàng, tức là làm cho khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của công ty mình. Đối với bất cứ doanh nghiệp bảo hiểm nào, xúc tiến bán hàng cũng là một trong những hoạt động Marketing quan trọng nhất, đặc biệt trong điều kiện thị trường bảo hiểm có mức độ cạnh tranh cao. Xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động phong phú, sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau như: tặng quà kèm theo sản phẩm, giảm phí bảo hiểm, chọn điểm bán, tăng nghệ thuật bán bảo hiểm của nhân viênẶ Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là làm thay đổi tức thời hành vi mua, tức là phải đẩy sản phẩm bảo hiểm về phía khách hàng. Chính vì vậy mà các hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ tác động đến khách hàng trong phạm vi không gian và thời gian hẹp, song sự tác động thường mạnh mẽ và mang tính trực tiếp giữa người bán và người mua. Đây là ưu điểm hơn hẳn hoạt động quảng cáo do tác động vào khách hàng một cách chậm chạp theo diễn biến tâm lý của quá trình nhận thức và quyết định mua, mang tính gián tiếp qua các phương tiện thông tin. 2.2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tuỳ thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt đỗng xúc tiến bán khác nhau, bao gồm: Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: phiếu thưởng cho khách hàng mua bảo hiểm vào các dịp lễ tết, quà tặng cho khách hàng quen, giảm phí bảo hiểm cho khách hàng truyền thống hoặc khách hàng mua với số lượng lớnẶ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian, đó là các đại lý bảo hiểm bao gồm đại lý chính thức và các đại lý lẻ. Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: tài trợ quảng cáo để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu và bán bảo hiểm, chi trả các chi phí đi lại, cung cấp tài liệu và biển hiệu của công ty bảo hiểm khi đại lý đi bánẶ Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo nhằm giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu ý kiến và thu nhận những thông tin phản hồi. Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng và công chúng, khẳng định sự có mặt và uy tín của doanh nghiệp cũng như những sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp hiện đang kinh doanh. 2.3. Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau: Cường độ kích thích. Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào để đảm bảo thắng lợi ngay cả mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng cần kích thích mạnh. Tuỳ theo từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể, tuỳ theo từng loại nghiệp vụ bảo hiểm mà mà có mức độ kích thích phù hợp. Đối tượng tham gia. Cần có các quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp. Tất cả mọi người có thể tham hay chỉ một nhóm nào đó. Phương tiện phổ biến tài liệu. Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến như phiếu thưởng, quà tặng, các cuộc thiẶ được sử dụng như thế nào và sử dụng tới đâu? Cách phát hành các tài liệu cần thiết cho những người tham gia. Thời gian kéo dài của chương trình. Nếu thời gian khuyến khích bán quá ngắn, nhiều người tiêu dùng sẽ không thu được lợi ích do chương trình mang lại. Nếu kéo dài quá, tác dụng thôi thúc mua cũng bị giảm rất nhiều. Do đó tuỳ theo điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện chương trình trong một khoảng thời gian hợp lý. Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán. Thời điểm cụ thể cho các đợt khuyến mại phụ thuộc vào mục tiêu của công ty bảo hiểm trong từng giai đoạn khác nhau, quy định của Pháp luật (ví dụ quy định bắt buộc mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba)Ặ Xác định ngân sách xúc tiến bán. Tuỳ theo điều kiện cụ thể, công ty bảo hiểm có thể xác định ngân sách theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo một tỷ lệ % nào đó của ngân sách Marketing. Sau khi đã soạn thảo, chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm để kiểm tra tính thích hợp. Khi đã chắc chắn chương trình đó mới được đưa vào triển khai thực hiện. 2.4. Đánh giá kết quả chương trình xúc tiến bán Hiệu quả của chương trình xúc tiến hỗn hợp mà ở đây là xúc tiến bán hàng thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty bảo hiểm có thể sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số của thời kỳ trước, trong và sau khi thực hiện chương trình. Chẳng hạn trước khi thực hiện doanh nghiệp bảo hiểm chiếm 15% tỷ phần thị trường, trong khi thực hiện chiến dịch tăng lên 25% và sau khi kết thúc thị phần doanh nghiệp chiếm 18%. Như vậy rõ ràng ta thấy được tác dụng của chương trình xúc tiến bán đối với doanh nghiệp bảo hiểm vì đã góp phần làm tăng thị phần của doanh nghiệp. Tuy nhiên, phương pháp này không đánh giá chính xác được hiệu quả của chương trình do việc mua bảo hiểm không giống với các hàng hoá thông thường khác nên nhu cầu mua bảo hiểm thường xuyên thay đổi tuỳ thuộc vào nhận thức của mỗi người và mỗi thời điểm khác nhau. Mặt khác có thể việc tăng doanh số bán lại do các nhân tố khác. Do vậy, để tránh việc thực hiện toàn bộ chiến lược xúc tiến hỗn hợp, chỉ tiêu tổng hợp được sử dụng là doanh thu phí bảo hiểm qua các năm. 3. Tuyên truyền Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về doanh nghiệp bảo hiểm và những nghiệp vụ bảo hiểm hiện có của doanh nghiệp mình. Tuyên truyền còn là một bộ phận cấu thành của một khái niệm rộng hơn, đó là hoạt động tổ chức dư luận xã hội- dư luận thị trường. Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ đảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo. 3.1. Nội dung tuyên truyền Nội dung tuyên truyền của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm: Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về doanh nghiệp và về sản phẩm bảo hiểm của công ty mình. Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền thông trong nội bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu về doanh nghiệp của mình, nhằm tạo một hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của doanh nghiệp. Vận động hành lang: là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó. Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho doanh nghiệp đang lan truyền ra ngoài. Hoạt động tuyên truyền còn được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải quyết những công việc cụ thể mà doanh nghiệp đặt ra. 3.2. Mục tiêu tuyên truyền Mục tiêu tuyên truyền cũng xuất phát từ mục tiêu Marketing của doanh nghiệp bảo hiểm. Để thực hiện được nhiệm vụ của mục tiêu chiến lược đặt ra, tuyên truyền phải chi tiết hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với sản phẩm bảo hiểm trong từng giai đoạn phát triển khác nhau của công ty trên thị trường. Mục tiêu càng chi tiết, cụ thể và rõ nét, nó bao hàm cả định hướng và định hướng thì tổ chức hoạt động sẽ thuận lợi. Mục tiêu tuyên truyền của công ty bảo hiểm có thể là sự thuyết phục, hướng dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minhẶ đối với công chúng về vai trò, tác dụng của bảo hiểm và nhiệm vụ của người mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. 3.3. Thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ tuyên truyền Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, những bài viết lý thú nói về sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba và về doanh nghiệp bảo hiểm. Ngoài ra, thông điệp tuyên truyền còn thể hiện thông qua các câu slogan, khẩu hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm. Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người tuyên truyền đang tạo tin tức chứ không còn tìm tin tức nữa. Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra vô số câu chuyện hướng tới đủ loại công chúng. Công cụ thường là tivi, báo chí, tạp chíẶ Tạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm liên hoan văn nghệ, tổ chức các cuộc thiẶ 3.4. Thực hiện tuyên truyền Hoạt động tuyên truyền diễn ra trong một thời gian ở một không gian nhất định. Việc huy động các phương tiện thông tin và sử dụng lực lượng không đơn giản. Doanh nghiệp bảo hiểm cần có kế hoạch chi tiếtvà cụ thể trong việc sáng tạo, lựa chọn các thông điệp từ lực lượng biên tập trong hoặc ngoài doanh nghiệp, lựa chọn các phương tiện truyền tin. Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải. 3.5. Đánh giá kết quả tuyên truyền Cũng giống như quảng cáo, đánh giá kết quả của hoạt động tuyên truyền rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và không dễ nhận biết. Một số phương pháp đánh giá thông thường có thể áp dụng là: Đo lường số lần thônh tin xuất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng. Người ta có thể lưu giữ được tài liệu về hoạt động tuyên truyền này. Chẳng hạn, bao nhiêu lần xuất hiện trên tivi với tổng lượng bao nhiêu phút. Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm bảo hiểm và những góp ý của khách hàng về phương thức tuyên truyền, cách thức thực hiệnẶ Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận. Người ta so sánh chỉ tiêu doanh số trước và sau chiến dịch. Nếu chiến dịch tác động có hiệu quả sẽ làm doanh số tăng lên sau chiến dịch. 4. Bán hàng cá nhân Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những quan hệ trực tiếp giữa người bán và khách hàng. Do sản phẩm bảo hiểm có đặc trưng riêng, khác so với các hàng hoá thông thường, hơn nữa BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm băt buộcẶ nên việc bán hàng cũng có những đòi hỏi riêng. Các công ty bảo hiểm có thể sử dụng bán hàng cá nhân thông qua cán bộ bảo hiểm của công ty hoặc thông qua đại lý. Khai thác trực tiếp được thực hiện bởi chính cán bộ bảo hiểm của công ty. Do cán bộ của công ty thường khai thác ở các tổng công ty, công ty, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hộiẶ nên số lượng hợp đồng khai thác được lớn, đồng bộ. Mặt khác trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ bảo hiểm khá vững, lại được công ty quản lý chặt chẽ về nhân sự nên việc cung cấp các thông tin, giải đáp thắc mắc của khách hàng, đánh giá rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm là khá nhanh nhạy và chính xác, trung thực. Bởi vậy các hợp đồng bảo hiểm do cán bộ trực tiếp khai thác có độ tin cậy cao ._.hức quảng cáo này, quảng cáo trên mạng Internet đã và đang phát huy những ưu điểm nổi bật do số người sử dụng ngày càng nhiều, chi phí lại không tốn kém bằng cách quảng cáo trên truyền hình do công ty đã thành lập trang web riêng: www.nharonginsurance.com nên việc quảng cáo cũng thuận tiện hơn. Thực tế cho thấy lượng thông tin trên trang web của Bảo Long còn nghèo nàn, ít cập nhật thông tin mới, chính vì thế khách hàng muốn tìm hiểu thông tin cũng khó. Trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, việc quảng cáo qua sản phẩm, tức qua các thông tin chứa đựng trên giấy chứng nhận bảo hiểm rất quan trọng. Vì đây là bản tóm tắt nhưng khá đầy đủ lời cam kết thoả thuận giữa công ty với khách hàng. Nhìn chung công ty đã thực hiện được khá tốt việc in biểu tượng và thông tin trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Nhưng cũng cần thay đổi kiểu dáng mẫu mã để tạo sự khác lạ, sự thích thú cho khách hàng. Chẳng hạn thay đổi màu sắc, kích thước của giấy chứng nhận bảo hiểm… Một vấn đề không thể thiếu để có một chương trình Marketing hoàn chỉnh và chuyên nghiệp là vấn đề nhân lực. Ta đã biết rằng hiện nay Bảo Long Hà Nội chưa có chuyên gia hay nhân viên được đào tạo bài bản về Marketing, đó cũng chính là một trong những lý do khiến các chương trình quảng cáo của Bảo Long Hà Nội nội dung còn sơ sài, hình thức quảng cáo còn chưa phong phú và chưa mang tính chuyên nghiệp. Muốn vậy, Bảo Long Hà Nội cần tuyển dụng thêm những nhân viên có trình độ, đặc biệt trong lĩnh vực Marketing, vì Marketing trong bảo hiểm đóng vai trò rất quan trọng. Nếu không thì nên thuê những chuyên gia giỏi trong lĩnh vực quảng cáo để những chương trình quảng cáo chuyên nghiệp hơn, hiệu quả hơn… 2. Về khuyến mại Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm bắt buộc, hơn nữa phí bảo hiểm, thủ tục giấy tờ được quy định chung cho các công ty bảo hiểm… vì thế khi khách hàng mua loại hình bảo hiểm này họ quan tâm đến những gì họ được hơn so với công ty bảo hiểm khác. Thông thường những lợi ích kinh tế tác động trực tiếp đến họ và hiệu quả mang lại cao nhất. Hiểu được điều đó Bảo Long Hà Nội đã thực hiện được một số chương trình khuyến mại nhất định, nhưng nhìn chung do không được đầu tư nhiều nên phạm vi và thời gian thực hiện ngắn đã không mang lại những hiệu quả như mong muốn. Do đó muốn hiệu quả cao thì cần đầu tư hơn nữa cho các chương trinh khuyến mại. Chẳng hạn hình thức quảng cáo nên phong phú hơn, ngoài tặng áo mưa, móc chìa khoá… như đã thực hiện. Chẳng hạn tặng mỗi xe khi tham gia bảo hiểm một lít xăng, hoặc mở các chương trình dự thưởng sau khi phát phiếu dự thưởng cho khách hàng tham gia bảo hiểm tại chi nhánh. Bên cạnh đó việc thúc đẩy hoạt động của các trung gian để họ bán được nhiều bảo hiểm hơn cũng rất quan trọng. Vì thế nên hỗ trợ cho đại lý một khoản ngoài hoa hồng theo quy định của Bộ Tài Chính, chẳng hạn tiền xăng xe đi lại, tiền điện thoại, cung cấp những tài liệu liên quan, và đặc biệt thường xuyên mở các lớp huấn luyện đại lý với những hướng dẫn cụ thể phương thức tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm, cách thức ghi giấy chứng nhận bảo hiểm… Việc này không những cần cho những đại lý mới mà cả những đại lý hiện tại, do đòi hỏi của môi trường mỗi ngày một cao hơn, do đó trình độ của người đại lý cũng phải được củng cố. Mặc dù hình thức khuyến mại không phong phú, không đa dạng nhưng khi đã đầu tư thực hiện thì phải có hiệu quả. Do đó thời gian các cuộc khuyến mại nên kéo dài hơn và phạm vi rộng hơn. Muốn vậy trước hết phải lập một ngân sách riêng cho khuyến mại, căn cứ vào ngân sách phân bổ cho xúc tiến hỗn hợp. Không nên trích chi phí khuyến mại từ ngân sách quảng cáo như hiện nay Bảo Long Hà Nội vẫn thực hiện, vì như vậy sẽ khiến hoạt động khuyến mại phụ thuộc vào ngân sách quảng cáo năm đó dẫn tới việc quy mô các cuộc khuyến mại không lớn, không thường xuyên. Hơn thế nữa, chi phí cho quảng cáo là khoản chi không nhỏ, nên được hạch toán độc lập với chi phí khuyến mại. Chiến lược của Bảo Long là mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc. Do đó cũng cần mở các đợt khuyến mại tại những tỉnh đặt trụ sở của Bảo Long Hà Nội và những nơi có tổng đại lý của chi nhánh. Đó cũng là một trong những biện pháp giúp mở rộng phạm vi hoạt động và giúp nhiều người biết đến Bảo Long Hà Nội nói riêng và thương hiệu Bảo Long nói chung. Quảng cáo, khuyến mại là những hoạt động không đơn giản và chi phí không nhỏ. Do đó Bảo Long Hà Nội nên tự xây dựng thành chương trình, chiến lược cụ thể để hạch toán chi phí cụ thể, sau đó gửi lên tổng công ty để tham khảo ý kiến và xin hỗ trợ về chi phí hoặc nhân lực. Nếu không có thể đề nghị tổng công ty cử các chuyên gia hoặc cán bộ giỏi trong lĩnh vực này giúp Bảo Long Hà Nội xây dựng các chương trình khuyến mại đạt hiệu quả cao. 3. Về tuyên truyền Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm bắt buộc nên hoạt động tuyên truyền của Bảo Long Hà Nội bên cạnh việc giới thiệu về công ty, về chi nhánh, về các nghiệp vụ mà chi nhánh được phép kinh doanh thì vẫn cần duy trì việc tuyên truyền tác dụng của việc mua loại hình bảo hiểm này cho người dân. Tuy nhiên không nên chỉ cứng nhắc trong khuôn khổ giáo dục pháp luật cho họ vì điều này rất dễ làm cho họ chán nản, dẫn tới tuyên truyền không có hiệu quả. Muốn vậy cần đa dạng hoá hình thức tuyên truyền và nội dung tuyên truyền. Ngoài hình thức tuyên truyền qua báo như Bảo Long đã làm thì hình thức tuyên truyền qua tivi, rađio nên được áp dụng nhiều hơn, vì mặc dù chi phí lớn nhưng thực tế cho thấy các hình thức tuyên truyền này rất hiệu quả. Bên cạnh đó chi nhánh cũng như công ty nên tạo những sự kiện đặc biệt như liên hoan văn nghệ, tổ chức các cuộc thi hoặc liên kết tài trợ để tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng. Đó là những phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền và hiệu quả cũng rất cao vì nó tạo sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Với một công ty lớn thì ngân sách tuyên truyền và quảng cáo thường tách biệt nhau. Nhưng với một công ty quy mô còn nhỏ như Bảo Long thì việc tách biệt này thực sự chưa cần thiết, vì tuyên truyền và quảng cáo có hình thức gần tương tự nhau. Do đó Bảo Long Hà Nội nên xem xét gộp chung ngân sách của tuyên truyền và quảng cáo với nhau, còn lập riêng một ngân sách cho khuyến mại để các chương trình khuyến mại có quy mô hơn và được tổ chức thường xuyên hơn. 4. Về bán hàng cá nhân Có thể nói, trong bảo hiểm nói chung và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng, đây là hình thức quan trọng nhất trong việc bán bảo hiểm và tạo lập quan hệ khách hàng. Hiện nay Bảo Long Hà Nội đang sử dụng bán bảo hiểm thông qua cán bộ của chi nhánh và thông qua đại lý, tổng đại lý. Việc khai thác thông qua cán bộ bảo hiểm có ưu điểm là chuyên nghiệp hơn do cán bộ bảo hiểm được đào tạo và có chuyên môn. Tuy nhiên thực tế cho thấy cán bộ của Bảo Long Hà Nội không nhiều nên nếu chỉ thực hiện khai thác thông qua nhân viên bảo hiểm thì lượng công việc của người đại lý rất nhiều, chẳng hạn như giám định, bồi thường,quản lý…, do đó hiệu quả có thể không cao. Hầu hết các công ty bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay chủ yếu khai thác bảo hiểm thông qua đại lý. Do đó để công tác khai thác đạt hiệu quả cao thì việc nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng là việc rất cần thiết và quan trọng. Hiện nay Bảo Long Hà Nội đã có mạng lưới các tổng đại lý ở một số tỉnh phía Bắc như Tuyên Quang, Hà Giang, Thái Bình, Hải Dương, Hải Phòng. Các tổng đại lý này lại lập ra những đại lý nhỏ hơn và trực tiếp quản lý hoạt động của những đại lý đó. Nhưng số lượng các tổng đại lý của Bảo Long Hà Nội còn quá ít để thực hiện mục tiêu mở rộng phạm vi hoạt ra hầu hết các tỉnh phía Bắc. Do đó một trong những việc Bảo Long Hà Nội nên làm đầu tiên là mở thêm một số tổng đại lý khác. Kế hoạch của chi nhánh trong thời gian tới là mở một số chi nhánh ở một số tỉnh: Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh. Bảo Long Hà Nội nên xúc tiến nghiên cứu và triển khai càng sớm càng tốt để nhanh chóng mở rộng mạng lưới kinh doanh ra các tỉnh phía Bắc. Hiện nay Bảo Long Hà Nội có khoảng 30 đại lý bảo hiểm, đây là con số còn rất khiêm tốn để có thể mở rộng phạm vi hoạt động của chi nhánh ra toàn miền Bắc. Do đó chi nhánh cần tuyển thêm nhiều đại lý hơn nữa để tăng doanh thu khai thác. Như đã phân tích ở chương II, số nhân viên của Bảo Long Hà Nội bao gồm cả 4 văn phòng khu vực là 30 nhân viên. Đây là con số còn quá khiêm tốn đối với một chi nhánh như Bảo Long Hà Nội. Đó cũng chính là một trong những lý do khiến việc khai thác bảo hiểm tại chi nhánh còn hạn chế. Do đó Bảo Long Hà Nội nên triển khai các chương trình tuyển dụng nhân viên, đặc biệt là những nhân viên đựơc đào tạo chuyên ngành bảo hiểm. Theo số liệu thống kê, hàng năm số lượng sinh viên ra trường rất đông, trong đó sinh viên chuyên ngành bảo hiểm khoảng hơn 200 người. Đây là đội ngũ trẻ, năng động, có trình độ chuyên môn…, nhưng thực tế cho thấy nhiều người còn thất nghiệp hoặc làm trái ngành. Rõ ràng điều này rất lãng phí vì họ không được phát huy những gì được học mà công ty lại phải đào tạo lại với chi phí đào tạo lớn và thời gian thử việc dài làm mất nhiều cơ hội của công ty. Do vậy Bảo Long Hà Nội nên tận dụng nguồn lực này bằng cách tuyển sinh những sinh viên có đủ trình độ vào làm việc, đồng thời có biện pháp lôi kéo những nhân viên giỏi về làm việc cho chi nhánh. Từ đó bổ sung thêm nhân viên cho các phòng khu vực trên địa bàn Hà Nội, đào tạo cán bộ có trình độ cho các tổng đại lý tại các tỉnh phía Bắc. Ngoài ra cần có biện pháp bồi dưỡng, nâng cao trình độ của cán bộ Bảo Long Hà Nội bằng cách thường xuyên đào tạo và đào tạo lại về kiến thức nghiệp vụ, kỹ năng tiếp cận khách hàng và bán bảo hiểm. Muốn vậy, định kỳ hàng năm, hàng tháng hoặc hàng quý chi nhánh cần cử những cán bộ có năng lực chuyên môn hoặc có kết quả kinh doanh tốt đi học các lớp bồi dưỡng, sau đó về truyền đạt lại cho các cán bộ nhân viên khác trong toàn chi nhánh. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng và số lượng đại lý, việc tác động vào lợi ích giúp họ tích cực hơn trong việc khai thác bảo hiểm cũng rất quan trọng, vì điều đó tác động trực tiếp đến lợi ích kinh tế của người đại lý. Do đó ngoài những khoản hoa hồng theo quy định, chi nhánh nên có chính sách thưởng cho những đại lý có doanh thu khai thác cao, tích cực khai thác hoặc hoàn thành chỉ tiêu doanh số trong thời gian sớm nhất. Phần thưởng có thể bằng tiền, bằng hiện vật hoặc biểu dương khen ngợi, cho đi du lịch… để khích lệ tinh thần, giúp họ hăng hái hơn trong công việc. 5. Về Marketing trực tiếp Hình thức Marketing trực tiếp mà Bảo Long Hà Nội hiện đang thực hiện chủ yếu là Marketing bằng thư trực tiếp hoặc bằng điện thoại. Trong đó Marketing bằng thư chủ yếu mang tính chất cảm ơn, mời hoặc giới thiệu sản phẩm. Các nhân viên của Bảo Long Hà Nội thường giao dịch với khách hàng qua điện thoại. Đây là hình thức nhanh gọn, thuận tiện, giúp đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất. Chính vì vậy nên tăng ngân sách cho chi điện thoại của chi nhánh, lắp đặt thêm nhiều máy điện thoại hơn, đảm bảo mỗi nhân viên một máy để tiện cho việc giao dịch cũng như ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng. Bên cạnh đó hình thức Marketing qua truyền thanh, truyền hình và đặc biệt qua mạng Internet là những hình thức Marketing hiện đại, hiệu quả nhưng do chi phí đắt nên hiện chi nhánh vẫn chưa thực hiện được. Riêng đối với hình thức Marketing qua mạng Internet, đây là hình thức dễ mang lại hiệu quả cao, chi phí lại không quá cao. Tuy nhiên thực tế cho thấy trang web của Bảo Long còn sơ sài, nghèo nàn về lượng thông tin, không cập nhật thường xuyên dẫn tới việc đôi khi khách hàng muốn tìm hiểu thông tin về công ty cũng rất khó khăn. Điều đó hạn chế rất nhiều trong việc giao dịch tiếp cận khách hàng, vì nhân viên Bảo Long phải giải thích nhiều cho khách hàng hiểu về công ty và chi nhánh Hà Nội. Do đó cần đổi mới hơn nữa, đầu tư hơn nữa làm phong phú hơn trang web của công ty, tạo điều kiện cho khách hàng tìm hiểu, đặt mua và kiến nghị… Có như vậy công ty nói chung và Bảo Long Hà Nội nói riêng mới hiểu và tiếp cận khách hàng nhanh chóng và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng. III. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội Bảo Long Hà Nội đã hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 10 năm, nhưng thực tế cho thấy không ít người không biết đến Bảo Long. Nguyên nhân cũng chính là do công ty nói chung và chi nhánh Bảo Long Hà Nội nói riêng chưa thực sự quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm. Bảo hiểm xe cơ giới nói chung và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng không còn xa lạ gì với người dân. Thế nhưng khi nói đến bảo hiểm xe cơ giới khách hàng mới chỉ biết đến PJICO, Bảo Minh, Bảo Việt là chủ yếu… Do vậy công ty nên có những thay đổi cần thiết, trước hết là quảng bá hình ảnh mình, sau đó là bán được nhiều sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, phát triển kinh doanh và tăng thị phần của công ty trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, đưa công ty trở thành nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Đối với Nhà Nước Tăng cường hiệu lực và tiến tời hoàn thiện dần Luật kinh doanh bảo hiểm dự trên những ý kiến đóng góp thực hiện từ phía các doanh nghiệp bảo hiểm. Luật kinh doanh bảo hiểm hiện nay chưa tỏ ra có hiệu quả vì đây là văn bản quy mô mang tính nền tảng đầu tiên quy định đối với hoạt động còn mới mẻ này. Nhưng trong quá trình kinh doanh có rất nhiều vấn đề mà Luật kinh doanh bảo hiểm chưa nói tới, hay chỉ mới đề cập sơ lược. Ví dụ trong Luật kinh doanh bảo hiểm mới chỉ bắt buộc chủ xe cơ giới phải mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba, song chưa quy định biện pháp xử phạt đối với người chưa chấp hành. Vì vậy Nhà nước cần đưa ra một khung pháp lý thật cụ thể và chi tiết, có những chế tài xử phạt kèm theo đối với người không thực hiện. Mỗi khi ra một điều luật thì cần phải có thêm thông tư hướng dẫn thi hành thật cụ thể và chi tiết. Khi văn bản pháp luật về kinh doanh bảo hiểm được hoàn thiện thì các doanh nghiệp bảo hiểm mới có thể định hướng hoạt động Marketing của mình rõ ràng hơn. Bộ Tài Chính là người trực tiếp quy định tỷ lệ phí bắt buộc áp dụng cho các công ty bảo hiểm. Vì thế Bộ Tài Chính cũng cần phải tiếp xúc thực tế để ra biểu phí phù hợp. Bên cạnh đó cũng cần hoàn thiện các chính sách về chi trả hoa hồng cho đại lý một cách hợp lý để khuyến khích họ khai thác bảo hiểm. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã ra đời được 5 năm song thành viên của hiệp hội còn quá ít. Phải chăng cần nâng cao hơn nữa vai trò của hiệp hội trong công tác quản lý và hỗ trợ về nghiệp vụ. Cần biến hiệp hội là ngôi nhà chung của tất cả công ty bảo hiểm. Trong việc giám định bồi thường, vai trò của các cơ quan quản lý giao thông vận tải, cơ quan công an là rất quan trọng. Cần có biện pháp nghiêm khắc hơn trong việc quản lý công tác cấp đăng ký xe và giấy phép lái xe. Xe lưu hành phải thường xuyên được kiểm định về hệ số an toàn, về các thông số kỹ thuật. Tuy nhiên việc quản lý này nên để cơ quan công an và công ty bảo hiểm phối hợp kiểm tra bất chợt hoặc trước khi cấp giấy chứng nhận bảo hiểm mới. Đối với công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng Như chúng ta đã biết, biểu tượng của Bảo Long là đầu rồng quấn quanh chữ I, bên dưới là dòng chữ: BAOLONG INSURANCE. Khách hàng quen thuộc khi nhìn thấy biểu tượng này có thể nhận ra ngay đây là biểu tượng của công ty bảo hiểm Nhà Rồng. Nhưng trên tất cả các ấn phẩm từ giấy chứng nhận bảo hiểm, lịch, áo mưa tặng cho khách hàng… đến biển hiệu của công ty đơn giản chỉ có biểu tượng và tên của công ty. Vậy tại sao công ty không đặt một câu slogan và in trên các ấn phẩm để người nghe dễ nhớ hơn, chẳng hạn “Bảo Long- chia sẻ rủi ro” hoặc một câu khẩu hiệu thân thiện: “Hãy để Bảo Long bảo vệ cho bạn”… Thực tế những công ty bảo hiểm lớn được đông đảo mọi người biết đến chỉ vì những câu khẩu hiệu vô giá của họ. Chẳng hạn: Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu (Prudential) hay Bảo Việt- bảo đảm lợi ích người Việt… Những câu khẩu hiệu này rất dễ đi vào lòng người vì dễ hiểu, dễ nhớ. Vì vậy khách hàng nghe thấy câu khẩu hiệu có thể đoán được ngay công ty, loại hình kinh doanh cũng như các sản phẩm mà công ty kinh doanh. Hiện nay, Bảo Long chưa có phòng Marketing riêng biệt. Các chương trình Marketing phần lớn do cán bộ Bảo Long trực tiếp phụ trách, do đó nội dung còn đơn điệu, không phong phú và hiệu quả còn thấp. Chính vì thế việc thành lập phòng Marketing, trong đó mỗi nhân viên Marketing phụ trách một nghiệp vụ nhất định, là rất cần thiêt đối với công ty hiện nay. Hầu hết các công ty bảo hiểm đều có phòng Marketing hay tối thiểu phải có chuyên gia Marketing thật sự để việc thực hiện chuyên nghiệp hơn, mang lại hiệu quả cao hơn. Việc tuyển nhân viên cho bộ phận Marketing có thể lựa chọn theo hai cách: một là lấy những người đang công tác tại công ty có khả năng để làm tại bộ phận Marketing. Hai là tổ chức thi tuyển hoặc xét tuyển những người có chuyên môn về lĩnh vực Marketing, sau đó đào tạo thêm về kiến thức bảo hiểm. Các ấn phẩm của Bảo Long đều được công ty in rất đẹp và rõ ràng. Duy chỉ có giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới, màu xanh nền còn nhạt, không gây ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng. Hơn nữa, chất giấy nếu không cẩn thận dễ thấm nước dẫn tới nhàu nát, mờ các thông tin ghi trên giấy chứng nhận, rất khó trong việc kiểm tra hồ sơ khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phải chăng công ty nên thay đổi màu sắc cho giấy chứng nhận bảo hiểm để gây ấn tượng hơn đối với khách hàng khi mua bảo hiểm tại công ty. Thêm vào đó công ty nên cho in các thông tin trên giấy ép nilon thay vì giấy bình thường như hiện nay. Ngoài ra có thể in để phân biệt giữa giấy chứng nhận bảo hiểm ô tô và giấy chứng nhận bảo hiểm xe máy, chẳng hạn mỗi loại một màu để tránh nhầm lẫn. Do trụ sở chính của Bảo Long ở trong thành phố Hồ Chí Minh nên các tờ rơi, tờ gấp in ra phải gửi cho các chi nhánh tại các tỉnh trên cả nước. Chi phí để gửi đi khá lớn vì số lượng gửi nhiều. Do vậy Bảo Long nên cấp kinh phí định kỳ hàng năm cho các chi nhánh để các chi nhánh này tự in tờ rơi theo mẫu chung của tổng công ty và phát trên những địa bàn đã định. Làm như vậy các chi nhánh sẽ chủ động hơn và giảm chi phí vận chuyển, chi phí chuyển các tờ rơi đó qua đường bưu điện. Thông thường chi phí cho quảng cáo rất lớn, nhất là những chương trình quảng cáo có quy mô. Do đó nhiệm vụ quảng cáo thường do tổng công ty đảm nhiệm. Nhưng thực tế cho thấy Bảo Long quảng cáo rất ít, nếu có thì chủ yếu quảng cáo qua báo chí, qua catalog và qua sách mỏng, tờ gấp. Đây là những hình thức quảng cáo đơn giản và hiệu quả không cao. Do đó Bảo Long nên đầu tư hơn nữa cho quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, rađio, đặc biệt là qua mạng Internet là phương tiện quảng cáo khá hiệu quả và chi phí không cao. Hiện nay trên trang web của Bảo Long và các trang khác của bảo hiểm Việt Nam như: www.baohiemvn.net hoặc www.baohiem.pro.vn có rất nhiều thông tin quảng cáo của các công ty bảo hiểm cả nhân thọ và phi nhân thọ. Tuy nhiên công ty bảo hiểm Nhà Rồng chưa từng quảng cáo, do đó ít người biết đến là chuyện dễ hiểu. Ngay trên trang web của Bảo Long, lượng thông tin cũng rất ít, gây khó khăn cho việc tìm hiểu thông tin của khách hàng. Chính vì thế Bảo Long nên đầu tư hơn để làm giàu thêm thông tin trên trang web của mình, bằng cách thường xuyên cập nhật thông tin, thuê các chuyên gia về lập trình và mạng máy tính để thiết kế trang web thật khoa học, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng. Với hình thức quảng cáo trên truyền hình, có rất nhiều cách quảng cáo khác nhau. Có thể là một đoạn nhạc, một đoạn phim ngắn… Tuy nhiên công ty cũng có thể mượn một vài khách hàng lớn có uy tín để trả lời phỏng vấn với nội dung: “Tôi đã từng tham gia bảo hiểm tại Bảo Long và luôn hài lòng về chất lượng phục vụ của họ” hoặc: “Hãy thạm gia bảo hiểm tại Bảo Long! Đó là nơi đáng để bạn tin cậy”. Vì theo thống kê, số người thường xuyên xem truyền hình chiếm tỷ lệ khoảng trên 70% nên phạm vi quảng cáo rộng hơn rất nhiều so với quảng cáo qua báo chí (số người thường xuyên đọc báo chỉ khoảng 32%). Ngoài ra một hình thức quảng cáo mà công ty nên áp dụng là quảng cáo bằng âm nhạc. Đây là cách quảng cáo dễ cảm thụ, dễ nhớ do có giai điệu…, hơn nữa chi phí thấp. Để làm được điều này cần có những bài hát riêng về công ty, sau đó thu băng và phát vào bất kỳ một cuộc giao lưu tiếp xúc nào. Bài hát có thể thuê nhạc sĩ sáng tác, cũng có thể phát động cuộc thi sáng tác thơ, nhạc, truyện ngắn trong toàn thể công ty. Những tác phẩm hay, xuất sắc được trao giải thưởng và gửi đi thi ở cấp cao hơn. Làm như vậy vừa thúc đẩy cán bộ nhân viên hăng hái hơn, đời sống tinh thần được cải thiện, đồng thời tìm kiếm những nhân tài cho công ty hoặc cao hơn là cho ngành bảo hiểm. Bảo Long nên chỉ đạo các chi nhánh của mình làm các chương trình khuyến mại tại các tỉnh vào những ngày lễ kỷ niệm như: 30/4, 1/5, ngày thành lập công ty, ngày thành lập chi nhánh, ngày Tết cổ truyền… với những quà tặng ấn tượng như áo phông có in biểu tượng của Bảo Long, giảm phí bảo hiểm nếu người mua có đủ điều kiện… Tài trợ các giải đấu thể thao, các chương trình từ thiện là những hình thức tuyên truyền rất hiệu quả, vừa quảng bá hình ảnh của, vừa tăng uy tín của công ty trên thị trường. Bảo Long cũng có thể tặng các suất học bổng cho những em có thành tích học tập xuất sắc hoặc học sinh nghèo vượt khó. Nếu chi phí tài trợ cho các hoạt động này quá lớn thì tìm thêm một hoặc một số cơ quan khác đồng tài trợ…, làm như vậy uy tín của công ty được tăng lên rất nhiều. Như chúng ta đã biết, Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm bắt buộc. Do đó công ty cần phối hợp chặt chẽ với các công ty bảo hiểm khác để giúp bên công an tích cực kiểm tra kiểm soát việc tham gia bắt buộc của chủ xe cơ giới. Thời gian kiểm tra có thể định kỳ một năm một lần hoặc cuối mỗi năm. Đồng thời có biện pháp phạt đối với những xe không mua bảo hiểm hoặc nhắc nhở họ về nghĩa vụ và lợi ích của việc tham gia Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Sau mỗi lần như vậy công ty bảo hiểm phát cho chủ xe những tờ rơi, ấn phẩm… của công ty mình để họ có cơ sở tìm đến mua… Để hạn chế tối đa tổn thất xảy ra, công ty nên đầu tư xây dựng các công trình đề phòng hạn chế tổn thất mang tên công ty như đường lánh nạn, hệ thống rào chắn, biển chỉ dẫn trên những tuyến đường nguy hiểm. Những công trình này không chỉ có tác dụng đối với công ty, khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty mà còn có tác dụng với mọi người dân trong xã hội. Tác dụng của nó không chỉ một hai năm mà còn kéo dài về sau. Đây cũng có thể coi là cách quảng cáo tốt cho danh tiếng của công ty. Đối với Bảo Long Hà Nội Trên đây là những kiến nghị đối với công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới nói chung và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng. Còn đối với Bảo Long Hà Nội, do đây là một chi nhánh lớn, doanh thu đạt được chỉ sau trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh… nên cũng cần có những biện pháp chủ động hoàn thiện chiến lược này, khẳng định vị trí cao trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Hà Nội. Một thực tế cần khắc phục tại Bảo Long Hà Nội hiện nay là số lượng nhân viên còn ít, số lượng đại lý cũng không nhiều khiến cho việc khai thác bảo hiểm còn chế. Do đó điều trước hết cần tuyển dụng thêm nhân viên, nhất là những người có trình độ chuyên môn làm việc tại chi nhánh và các văn phòng khu vực tại Hà Nội. Đặc biệt phải đào tạo nhiều đại lý bán bảo hiểm và thành lập thêm một số tổng đại lý tại các tỉnh mà chi nhánh nhận định là tiềm năng để khai thác. Vì trong kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm xe cơ giới nói riêng, bán hàng thông qua đại lý được đánh giá là quan trọng nhất. Vì thế nâng cao đội ngũ đại lý bán hàng cả về số lượng và chất lượng là rất cần thiết, nhất là với Bảo Long Hà Nội hiện nay. Cách thức tuyển có thể là tổ chức các cuộc thi tuyển đối với mọi thí sinh có nhu cầu, hoặc xét tuyển hồ sơ, cũng có thể đến trực tiếp các trường đại học trên địa bàn Hà Nội để xin danh sách các sinh viên khá giỏi, đặc biệt là sinh viên bảo hiểm, để có biện pháp kéo họ về làm cho chi nhánh. Như đã trình bày trong phần thực trạng, hiện nay hình thức quảng cáo của Bảo Long Hà Nội còn rất đơn giản, mặc dù đã có rất nhiều cố gắng. Chẳng hạn riêng việc lắp đặt biển quảng cáo, hiện nay mới chỉ có một biển quảng cáo duy nhất, con số đó quá ít để nhiều người biết đến chi nhánh. Tại sao chi nhánh không đầu tư hoặc xin hỗ trợ từ phía tổng công ty để lắp đặt thêm một số biển quảng cáo nữa như tại các nhà ga, bến xe, sân bay…, nơi các phương tiện giao thông thường xuyên qua lại; hoặc trên các tuyến đường cao tốc như đường 5, đường Láng Hoà Lạc nơi có tần suất giao thông cao. Hiện nay hệ thống mạng và máy tính tại chi nhánh còn thiếu thốn. Đặc biệt việc sử dụng mạng Internet còn hạn chế, phòng nào muốn nối mạng thì tự lắp đặt và trả tiền. Điều này hạn chế rất nhiều, vì trong thời đại công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, việc giao dịch và ký hợp đồng với khách hàng qua mạng không những không còn xa lạ gì mà ngày càng phổ biến hơn. Do đó chi nhánh nên đầu tư thêm một số máy tính hiện đại cho các phòng nghiệp vụ và các văn phòng khu vực, sau đó nối mạng cho toàn chi nhánh để việc giao dịch thuận tiện hơn, hơn nữa để dễ dàng tìm kiếm thêm những khách hàng tiềm năng cho chi nhánh. Ngoài việc trả hoa hồng đại lý theo quy định chung, Bảo Long Hà Nội nên linh động trong việc trả các khoản tiền thưởng cho những cá nhân, những đại lý xuất sắc hoặc hoàn thành chỉ tiêu đặt ra trong một thời gian nhất định. Làm như vậy sẽ khuyến khích các đại lý tích cực khai thác và những cán bộ Bảo Long Hà Nội tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho chi nhánh mình. Để thúc đẩy hoạt động xúc tiến hỗn hợp, Bảo Long Hà Nội phát động những cuộc thi sáng tạo cho tất cả những ai là nhân viên của chi nhánh về các hình thức khuyến mại, quảng cáo, bán hàng cá nhân… khả thi nhất. Sau đó chọn những ý tưởng hay, có khả năng thực hiện để trình lên tổng công ty xem xét, cấp kinh phí và thử nghiệm trước khi đưa vào thực tế. Cách thức này vừa khuyến khích nhân viên sáng tạo, tìm tòi ,vừa giúp chi nhánh làm tốt hơn công tác xúc tiến hỗn hợp… Trên đây là một số kiến nghị của cá nhân em nhằm giúp hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng và các nghiệp vụ bảo hiểm khác nói chung. Mong rằng với những kiến nghị này chi nhánh có thể xem xét áp dụng để giúp cho việc kinh doanh bảo hiểm tại chi nhánh ngày một tốt hơn và công ty cổ phần Bảo hiểm Nhà Rồng sẽ trở thành một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam trong một tương lai không xa. KẾT LUẬN Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba là loại hình bảo hiểm bắt buộc đối với tất cả các chủ xe mô tô, xe ô tô. Việc bắt buộc này không những đảm bảo quyền lợi cho người bị nạn mà còn góp phần ổn định tài chính cho các chủ xe khi không may gây thiệt hại đến tính mạng, tài sản của người khác, từ đó góp phần ổn định xã hội. Hiểu được điều này, Bảo Long Hà Nội đã có những hoạt động nhằm quảng bá hình ảnh công ty, giới thiệu về công ty và chi nhánh cùng những nghiệp vụ bảo hiểm mà chi nhánh đang kinh doanh. Riêng đối với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, quan trọng hơn cả là tuyên truyền cho khách hàng biết được nghĩa vụ tham gia bảo hiểm theo quy định bắt buộc của Nhà nước, quyền lợi của họ khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra và những ưu đãi đặc biệt đối với khách hàng khi mua bảo hiểm tại Bảo Long Hà Nội. Mặc dù còn nhiều khó khăn do quy mô chi nhánh còn nhỏ so với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác trên địa bàn Hà Nội nhưng Bảo Long Hà Nội đã có nhiều cố gắng để thực hiện các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Những kết quả đạt được trong công tác tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại, Marketing và bán hàng là những tín hiệu đáng mừng, cho thấy khả năng của chi nhánh không chỉ trong việc khai thác mà cả những hoạt động khác. Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế cần khắc phục và điều chỉnh để xúc tiến hỗn hợp thực sự trở thành công cụ làm tăng doanh thu của chi nhánh nói chung và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba nói riêng cho chi nhánh. Trong phạm vi đề tài này em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích và đưa ra một số ý kiến cá nhân trên cơ sở tìm tòi tài liệu và tham khảo ý kiến những cán bộ chi nhánh. Hy vọng những ý kiến đóng góp trên sẽ góp phần nhỏ để hoàn thiện hơn nữa chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba tại Bảo Long Hà Nội. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS. TS Nguyễn Văn Định, Giáo trình Bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội-2004 PGS. TS Nguyễn Văn Định, Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội- 2004 Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội-2000 Trương Đình Chiến, Marketing trong quản trị kinh doanh, NXB Giáo dục, Hà Nội- 2000 Lưu Văn Nghiêm, Quản trị Marketing dịch vụ, NXB Thống kê, Hà Nội- 2001 Ngô Xuân Bình, Quản trị Marketing- hiểu biết và vận dụng, NXB Thống kê, Hà Nội- 2000 Luật kinh doanh bảo hiểm, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội- 2002 Ngô Kim Thanh, Cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong xu thế hội nhập, Tạp chí bảo hiểm số 2 năm 2004 Đỗ Tất Cường, Những tác động của hội nhập kinh tế quốc tế đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam, Tạp chí bảo hiểm số 4 năm 2005 Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2005, Tạp chí bảo hiểm- tái bảo hiểm số 3, tháng 8/2005 Quy tắc bảo hiểm xe cơ giới- Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Bảo Long Hà Nội từ năm 2001 đến 2005 Các trang web: www.nharonginsurance.com www.baohiemvn.net www.baohiem.pro.vn M ỤC L ỤC Trang ._.