Chiến lược xâm nhập thị trường Việt Nam Piaggio

bại hoặc không hiệu quả, gây tổn thất lớn cho nhà đầu tư vì các mô hình,kiến thức quốc tế không thích ứng được hoàn toàn với đặc trưng riêng của thị trường Việt Nam. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước, việc xây dựng thương hiệu và công tác tiếp thị thật sự rất mới mẻ trong khi chi phí cho các hoạt động quảng cáo tiếp thị lại rất lớn.Việc bỏ ra chi phí lớn trong khi hiệu quả của các hoạt động tiếp thị thường không đến ngay tức khắc đã dẫn đến không ít doanh nghiệp bị thất bại. Việc nghiên cứu chiến lược xâm nhập thị trường Việt Nam của PIAGGIO sẽ giúp chúng ta rút ra những bài học kinh nhiệm cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước khi xâm nhập vào thhị trường Việt Nam ,em đã xây dựng đề án sau đây với kết cấu gồm 3 phần CHƯƠNG 1:Chiến lược xâm nhập thị trường của PIAGGIO vào Việt Nam CHƯƠNG 2 :Phân tích chiến lược CHƯƠNG 3:Bài học kinh nghiệm của Piaggio khi xâm nhậm vào thị trường Việt Nam và đưa ra các giải pháp Trong quá trình làm đề án do kiến thức và thời gian có hạn.Em làm đề án này không chánh khỏi mắc phải nhiều sai sót.Kính mong các thầy cô và các bạn thông cảm ,và đóng góp ý kiến cho đề án của em Đặc biệt qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS Nguyễn Thị Hường đã tận tình hướng dấn và giúp đỡ em hoàn thành đề án nay. Hà Nội,tháng 8 năm 2007 Sinh viên Trần Thanh Hùng CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA PIAGGIO 1.1. Giới thiệu đôi nét về Piaggio Như chúng ta đã biết công ty PIAGGIO là một công ty đa quốc gia có một trặng đường phát triển lâu đời.Ngoài thương hiệu Piaggio nổi tiếng ra, công ty còn sở hữu các thương hiệu: Gilera (xe máy bánh nhỏ và xe mô tô), Vespa (xe máy bánh nhỏ), Derbi (xe máy bánh nhỏ và xe máy bánh lớn) và Puch (xe máy bánh nhỏ). Bên cạnh đó, Piaggio còn là nhà sản xuất và cung cấp động cơ xe máy cho rất nhiều hãng xe máy trên thế giới từ những loại động cơ 50cc đến 1.000cc.Sau đây là trặng đường phát triển của công ty PIAGGIO Rinaldo Piaggio (1864-1938) thành lập Công ty Piaggio vào năm 1884 tại Genoa khi Ông 20 tuổi và lấy tên là "Piaggio &C.".Lúc đó nhà máy của công ty được đặt tại Sestri Ponente chuyên sản xuất các trang thiết bị cho tàu thuỷ. Sau đó vài năm, Ông chủ trẻ Rinaldo đã mở rộng sang hướng sản xuất các trang thiết bị cho tàu hoả, máy bay và Ông đã mở thêm một nhà máy mới tại Finale Ligure. Tiếp theo đó, Rinaldo đã mở rộng hoạt động của Piaggio tại vùng Tuscany với nhà máy đặt tại Pisa năm 1917 và tại Pontedera năm 1924.Trong chiến tranh thế giới thứ II, Piaggio là một trong những hãng sản xuất máy bay, xe lửa, tàu thuỷ hơi nước, tàu thuỷ vượt Đại Tây Dương quan trọng nhất của Châu Âu. Năm 1920, Rinaldo Piaggio đã hợp nhất các nhà máy ở Sestri, Finale & Pisa thành Hãng Piaggio. Năm 1938, Rinaldo Piaggio qua đời và đã để lại toàn bộ gia sản của nhà máy tại Finale & Sestri cho người con trai cả là Armando Piaggio (1901-1978) quản lý.Còn nhà máy, tại Pisa và Pontedera ở vùng Tuscany gần như bị chiến tranh thế giới thứ 2 phá huỷ hoàn toàn, được Rinaldo trao lại cho người con thứ Enrico Piaggio (1905-1965) điều hành. Khi điều hành nhà máy, Enrico Piaggio đã nảy ra một ý tướng sản xuất một loại phương tiện đi lại rẻ hơn, thuận tiện hơn và ai cũng có thể dùng được nhưng phải bảo vệ được người lái và giữ cho người lái luôn sạch sẽ khi trời mưa...Để thực hiện được ý tưởng của mình, Enrico Piaggio đã cùng kỹ sư tài năng, người đã thiết kế chiếc máy bay trực thăng đầu tiên - Corrandino D'Ascanio - thiết kế nên chiếc xe scooter huyền thoại - Vespa.Vespa được coi là biểu tượng của thời kỳ tái thiết sau chiến tranh của Italy bởi vì nó được thiết kế dựa trên những phế tích còn lại của cuộc chiến tranh thế giới thứ II. Chiếc Vespa đầu tiên được xuất xưởng vào tháng 4 năm 1946.Vespa đã rất thành công và đã trở thành một hiện tượng mốt trong nhiều năm sau chiến tranh. Năm 1948 là năm ra đời của chiếc xe ba bánh Ape đầu tiên.Ape đã giúp cho hoạt động thương mại của Italy khởi sắc trong thời kỳ hậu chiến. Kế đó, năm 1949 Piaggio đã cho xuất xưởng chiếc thuyền máy nhỏ Moscone và chiếc Vespa 400 vào năm 1957. Năm 1965, Enrico Piaggio qua đời và để lại hãng Piaggio & C. cho người con rể Umberto Agnelli làm chủ tịch.Umberto Agnelli đã điều hành rất thành công nhà máy và cho ra đời chiếc xe đạp máy - Moped: Ciao vào năm 1967 và Bravo, Si vào giữa những năm 70 cùng hàng loạt những model mới hàng năm. Từ đầu năm 2000, việc kiểm soát của công ty đã được chuyển giao cho tập đoàn tài chính Morgan Grenfell Private Equity (công ty thành viên của tập đoàn Deutsche Bank). Dante Razzano trở thành chủ tịch của Piaggio từ tháng 5 năm 2001 Từ chiếc Vespa huyền thoại năm 1946 đến chiếc Vespa ET8 năm 1996, rồi Beverly 2001 và mới nhất là Vespa Granturismo năm 2003, hãng Piaggio đã thiết kế và giới thiệu trên 100 model xe ra khắp thế giới với những bản sắc rất riêng của Piaggio.Đó chính là bằng chứng cho những tài năng bẩm sinh của những người đã sáng lập ra hãng, những người đã chế tạo ra chiếc xe máy đầu tiên trên thế giới cũng như sự đóng góp quên mình, tinh thần sáng tạo của các thế hệ nam, nữ - những nguời đã góp mình viết lên lịch sử hoành tráng của hãng Piaggio. Đến nay công ty PIAGGIO đã lắm trong tay nhiều thương hiệu lớn,trong đó nhãn hiệu xe máy bánh nhỏ (scooter) PIAGGIO đã vào Việt Nam tư những năm 1996.Công ty đã khảng định được vị trí và chỗ đững trong lền công nghiệp xe máy của việt nam .và là đối thủ cạnh tranh với những hãng xe may nổi tiếng khác như HONDA Hay YAMAHA Với lịch sử và truyền thống lâu đời như vậy công tý Piaggio sứng đáng là một trong những người đi tiên phong trong lền công nghiệp xe máy.góp phần vào thúc đảy phát triển của ngành giao thông vận tải của thế giới 1.2. Quá trình hình thành chiến lược 1.2.1. Tình hình kinh tế, chính trị và xã hội của Việt Nam trước năm 1996 Tình hình kinh tế,chính trị và xã hội của Việt Nam trước năm 1996 Giai đoạn 1986-1990: Giai đoạn đầu đổi mới. Đây là giai đoạn đầu của thời kỳ Đổi mới với việc chủ yếu là đổi mới cơ chế quản lý. Trong thời gian này đã ban hành nhiều nghị quyết và quyết định của Đảng và Chính phủ nhằm cải tiến quản lý kinh tế, chính sách tiền tệ, chính sách nông nghiệp... Tuy nhiên trong những năm đầu của kế hoạch 5 năm này cơ chế cũ chưa mất đi, cơ chế mới chưa hình thành nên Đổi mới chưa có hiệu quả đáng kể. Trung bình trong 5 năm, tổng sản phẩm trong nước tăng 3,9%/năm Tóm lại, thành công của Đổi mới trong các năm 1986-1990 là sản xuất được phục hồi, kinh tế tăng trưởng, lạm phát bị đẩy lùi. Điều quan trọng hơn là đã chuyển đổi cơ bản cơ chế quản lý cũ sang cơ chế quản lý mới.Thành công này càng có ý nghĩa hơn bởi Đổi mới được thực hiện trước khi các nước Đông Ấu và Liên Xô cũ bị khủng hoảng toàn diện. Giai đoạn 1991-1996: Cơ chế quản lý kinh tế đã thay đổi căn bản: Trong nền kinh tế xuất hiện nhiều thành phần: quốc doanh, tư bản nhà nước, tư bản tư doanh, hợp tác xã, cá thể... trong đó kinh tế ngoài quốc doanh chiếm 60% tổng sản phẩm trong nước. Các thành phần kinh tế được trao quyền sử dụng đất và xuất nhập khẩu. Kinh tế quốc doanh tiếp tục được chú trọng và giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh tế. Nền kinh tế đạt tốc độ tăng trưởng cao : Trong 5 năm 1991-1995 tổng sản phẩm trong nước tăng bình quân 8,2%. Năm 1996 tăng 9,5%. Sản xuất công nghiệp đã từng bước thích nghi với cơ chế quản lý mới, bình quân mỗi năm tăng 13,5%, là mức tăng cao nhất từ trước tới lúc đó. Sản xuất trong nước đã có tích luỹ, đảm bảo trên 90 % quĩ tích luỹ và quĩ tiêu dùng hàng năm. Từ 1991- 1995 có 1401 dự án FDI với 20,413 tỷ USD vốn đăng ký. Đây là thời kỳ vốn FDI vào Việt Nam tăng cao nhất, khoảng 50%/năm. Về xuất khẩu, trong giai đoạn này, kim ngạch xuất khẩu bình quân mỗi năm tăng 27%, gấp 3 lần tốc độ tăng GDP.Những số liệu này cho thấy trước năm 1996 nền kinh tế việt nam đang trong quá trình phát triển mạnh mẽ ,tăng trưởng cao,cơ cấu ngành thay đổi,nguồn vốn đầu tư vào việt nam ngay cang nhiều trong đó có những dự án lớn Bảng số liệu sau thể hiện tổng quát về tình hình tăng GDP của việt nam Tốc độ tăng tổng sản phẩm 1986-1990 1991-1995 1996-2000 2001-2005 Trong nước 4,4% 8,2% 7,0% 7,5% Cụ thể: - Nông, lâm nghiệp và thủy sản 4,1% 4,42% 3,8% - Công nghiệp và xây dựng 12,0% 10,6% 10,2% - Dịch vụ 8,6% 5,69% 7,0% 1.2.2. Tình hình chính trị và văn hóa xã hội của Việt Nam trước năm 1996: Tăng cường quan hệ kinh tế đối ngoại: Lần đầu tiên trong lịch sử, Việt Nam có quan hệ bình thường với tất cả các nước và trung tâm kinh tế- chính trị lớn trên thế giới. Ngày 28/07/1995, Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Hiệp hội các nước Đông Nam á (ASEAN). Cũng trong tháng 7/1995, Việt Nam và Liên minh Châu Ấu đã ký Hiệp định khung về hợp tác kinh tế thương mại và khoa học kỹ thuật và bình thường hoá quan hệ ngoại giao với Mỹ. Việt Nam cũng đã nộp đơn xin gia nhập Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á- Thái Bình Dương (APEC) và Tổ chức thương mại thế giới (WTO). Đến cuối năm 1996, Việt Nam có quan hệ kinh tế thương mại chính thức với trên 120 nước, kim ngạch ngoại thương gia tăng nhanh c hóng, bình quân trên 20%/năm. Nhiều nước và tổ chức quốc tế đã dành cho Việt Nam viện trợ không hoàn lại hoặc cho vay để đầu tư phát triển kinh tế xã hội. Tổng số tài trợ ODA cho Việt Nam từ năm 1994 đến 1997 là 8,53 tỷ USD. Đặc biệt đầu tư nước ngoài tại Việt Nam kể từ 1998 đến tháng 12 năm 1996 đã có 1868 dự án đầu tư được cấp giấy phép với tổng số vốn là 26.974 triệu USD.           Đời sống của nhân dân đã dần dần được cải thiện. Giáo dục, y tế được củng cố và tăng cường. Đời sống vật chất và tinh thần của phần lớn nhân dân được cải thiện. Số hộ có thu nhập trung bình và số hộ giàu tăng lên, số hộ nghèo giảm. Mỗi năm thêm hơn một triệu lao động có việc làm. Công tác nghiên cứu khoa học- công nghệ được đẩy mạnh. 1.3. Các phương thức thực hiện chiến lược 1.3.1.Thị trường: Công ty đã chọn chiến lược xâm nhập vào thị trường trực tiếp Văn phòng đại diện Piaggio Indochina Pte. Ltd. (PIPL) chính thức được thành lập tại Hà Nội vào tháng 1 năm 1996 trực thuộc Piaggio Asia Pacific - văn phòng của Piaggio tại khu vực Châu á Thái Bình Dương do công ty mẹ Piaggio & C. S.p.A. quản lý trực tiếp.công ty chọn phân đoạn thị trường xe máy xe ga cao cấp 1.3.2. Mục đích xâm nhập thị trường Việt Nam PIPL được thành lập tại Việt Nam nhằm mục đích: +Hỗ trợ việc ký kết hợp đồng giữa các đối tác Việt Nam với công ty mẹ. +Hỗ trợ tất cả các hoạt động quảng cáo, khuyến mại trên toàn quốc. +Phát triển hệ thống phân phối, đại lý trong nước để phân phối xe máy bánh nhỏ Piaggio đến người tiêu dùng tại Việt Nam theo tiêu chuẩn Piaggio toàn cầu. +Hỗ trợ và đào tạo kỹ thuật, bán hàng thường xuyên cho các nhà phân phối, đại lý để phục vụ, bảo dưỡng xe Piaggio cũng như đáp ứng các nhu cầu khác của khách hàng Việt Nam theo tiêu chuẩn của Piaggio toàn cầu. +Tiến hành các nghiên cứu về thị trường xe máy tại Việt Nam +Phát triển kế hoạch kinh doanh để đầu tư, xây dựng dự án tại Việt Nam Hiện nay công ty đã xây dựng được hệ thống phân phối trên tất cả miền Bắc,Trung,Nam và có trung tâm bảo dưỡng o khắp mọi lơi trên toàn quốc 1.3.3. Chiến lược về sản phẩm: Piaggio đã thâm nhập vào thị trường việt nam bằng những sản phẩm mang đậm bản sắc của đất nước hùng chiếc ủng tuy vậy các sản phẩm này đã được cải tiến cho phù hợp với thị yếu của người Việt Nam.Ngoài ra Piaggio đã tung những sản phẩm với cái giá phù hợp với người tiêu dùng co thu nhập trung bình 1.3.4. Thành quả đạt được Sau 8 năm hoạt động, PIPL đã xây dựng được một hình ảnh vững chắc của mình tại Việt Nam đó là xe máy bánh nhỏ Piaggio, là một hãng xe cao cấp trên thị trường cả về sản phẩm và dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Xe máy bánh nhỏ Piaggio thực sự đã được người tiêu dùng Việt Nam đánh giá là loại xe cao cấp, sang trọng, thời trang và thường gắn liền với những người tiêu dùng có kiến thức, vị trí, học vị trong xã hội. Công ty đã thiết lập được hệ thống các nhà phân phối chính thức xe máy Piaggio với dịch vụ bán hàng, sau bán hàng và cung cấp phụ tùng chính hiệu của Piaggio tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng.... Công ty cung cấp dịch vụ sau bán hàng tại các Trung tâm Piaggio cho tất cả khách hàng Piaggio trong và sau chế độ bảo hành theo quy định. Công ty đã đưa khái niệm "Trung Tâm Piaggio" và "Cửa hàng thời trang Vespa" với tiêu chuẩn Piaggio trên toàn quốc. Công ty thường xuyên đào tạo cho các nhân viên của công ty cũng như các nhà phân phối, đại lý về kỹ thuật và thương mại qua các khóa đào tạo tổ chức tại Italy, Singapore Ngay từ những ngày đầu tiên bước chân vào thị trường Việt Nam công ty đã dùng chiến lược quảng cáo vào maketing cho sản phẩm của công ty ,và công ty đã xây dựng được một nét văn hóa cho sản phẩm cũng như cho thương hieu PIAGGIO của công ty.nói đến piaggio là nói đến nghệ thuật chơi xe.nhưng chiếc xe của công ty không chỉ mang lại cho khách hàng những tien dụng mà còn đem đến cho khách hàng niềm đam mê CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC 2.1. Đánh giá về quá trình ra quyết định Để đánh giá quyết định của công ty chúng ta phải trả lời câu hỏi tại sao công ty piaggio lai chọn thị trường Việt Nam? Như ở chương I chúng ta đã nghiên cứu một vài nét về công ty cũng như tình hình kinh tế xã hội của Việt Nam trước năm 1996.Qua đó chúng ta thấy môt phần lý do tại sao công ty piaggio lại chọn thị trường Việt Nam 2.1.1. Môi trường kinh tế Việt Nam: Môi trường kinh tế việt nam đang trong quá trình phát triển kê từ khi Việt Nam mở của nền kinh tế 1986.Trong 5 năm 1991-1995 tổng sản phẩm trong nước tăng bình quân 8,2%. Năm 1996 tăng 9,5%.Từ 1991- 1995 có 1401 dự án FDI với 20,413 tỷ USD vốn đăng ký.Con số này cho ta thấy được nền kinh tế việt nam đang tăng trưởng một cách manh mẽ.Việt Nam là thị trương hấp dẫn cho những công ty đa quốc gia,với những đổi mới về chính sách của đảng va nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế phát triển 2.1.2. Môi trường chính trị và văn hóa: Việt Nam có quan hệ bình thường với tất cả các nước và trung tâm kinh tế- chính trị lớn trên thế giới. Ngày 28/07/1995, Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Hiệp hội các nước Đông Nam á (ASEAN). Cũng trong tháng 7/1995, Việt Nam và Liên minh Châu Ấu đã ký Hiệp định khung về hợp tác kinh tế thương mại và khoa học kỹ thuật và bình thường hoá quan hệ ngoại giao với Mỹ. Việt Nam cũng đã nộp đơn xin gia nhập Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á- Thái Bình Dương (APEC) và Tổ chức thương mại thế giới (WTO). Đến cuối năm 1996, Việt Nam có quan hệ kinh tế thương mại chính thức với trên 120 nước, kim ngạch ngoại thương gia tăng nhanh chóng, bình quân trên 20%/năm. Nhiều nước và tổ chức quốc tế đã dành cho Việt Nam viện trợ không hoàn lại hoặc cho vay để đầu tư phát triển kinh tế xã hội. Tổng số tài trợ ODA cho Việt Nam từ năm 1994 đến 1997 là 8,53 tỷ USD. Đặc biệt đầu tư nước ngoài tại Việt Nam kể từ 1998 đến tháng 12 năm 1996 đã có 1868 dự án đầu tư được cấp giấy phép với tổng số vốn là 26.974 triệu USD Từ khi các nước xã hội chủ nghĩa đông âu sụp đổ (1990) việt nam đã mở rộng mối quan hệ với các nước trong khu vực cũng như trên thế giới.Việt Nam đã tạo dựng chỗ đứng va tiếng nói cho mình trong khu vực va trên thế giới.Có thể nói môi trường chính trị Việt Nam khá ổn định 2.1.3. Quy mô và sức tiêu thụ của thị trường: Dân số lớn: Mặc dù nhìn tổng thể, tỷ lệ tăng dân số đang có xu hướng giảm, thể hiện ở tốc độ tăng trưởng dân số hàng năm giảm đáng kể từ 2,3% năm 1980 xuống 1,7% thời kỳ 1990-1995 và 1,5% trong 2 năm 1999-2000 nhưng dân số Việt Nam vẫn tăng. Năm 2003, dân số Việt Nam là 80.902 nghìn người, nhưng đến cuối năm 2004 theo số liệu ước tính, dân số Việt Nam đã là 82.032 nghìn người. Thu nhập ngày càng được cải thiện: Thu nhập cá nhân đang được cải thiện một cách đáng kể, điều đó cho phép người tiêu dùng có khả năng mua sắm được nhiều hàng hoá hơn. Kết quả là chi tiêu của người tiêu dùng đã tăng khoảng 30% trong giai đoạn 1994-2000 Với mức sống đang cải thiện một cách rõ rệt thì chi tiêu cũng tăng lên đáng kể. Sức mua sắm lớn, thể hiện ở doanh số bán lẻ ngày càng tăng lên, và ở việc Việt Nam được xếp thứ 8 trong danh sách những thị trường tiềm năng lớn nhất thế giới. Doanh số bán lẻ đã tăng lên một cách nhanh chóng trong những năm trở lại đây, đạt tới 17,4 tỷ USD trong năm 2003, tương đương với 45% GDP danh nghĩa. Tỷ lệ này cao hơn rất nhiều so với một số nước ở châu Á khác, bao gồm cả Trung Quốc (38%) và Thái Lan (34%). Tuy nhiên, khu vực bán lẻ chính thức chỉ chiếm khoảng 6% tổng số việc làm. Tỷ lệ tiêu dùng cuối cùng so với GDP của Việt Nam đạt trên 70%, thuộc loại cao so với các nước trong khu vực (Singapore đạt 55,9%, Malaysia đạt 58,2%, Thái Lan đạt 67,7%...). Đây cũng chính là một trong những tiền đề quan trọng để gia tăng tiêu thụ trong nước Như vậy quy mô cũng như sức mua của thị trường việt nam ngày càng tăng với tốc độ cao.là điều kiện tốt cho sản phẩm của các công ty đa quốc gia xâm nhập vào thị trường.đây là lý do để Công ty thâm nhập vào thị trường việt nam 2.1.4. Môi trường ngành Ngành công nghiệp ô tô_xe máy là một ngành công nghiệp non trẻ mới suất hiện tại Việt Nam vỏn vẹn chưa đầy 10 năm.sau đây là một số nét chính về ngành công nghiệp ôtô _xe máy và triển vọng phát triển của ngành công nghiệp này Thị trường trong nước và trên thế giới vẫn có nhu cầu lớn về xe máy, đặc biệt là ở các nước đang phát triển, cơ sở hạ tầng dành cho ô tô còn yếu kém, nên phương tiện giao thông chủ yếu vẫn là xe máy. Theo số liệu của Cục Đăng kiểm Việt Nam, nếu năm 1995 cả nước sản xuất lắp ráp được 62.000 xe. Bình quân số người dân/xe, năm 1990 là 23,8người/1xe máy. Như vậy, cơ hội cho ngành xe máy Việt Nam phát triển trong những năm tới là rất lớn. Song, cũng chưa thoát khỏi những thách thức lớn trước sự cạnh tranh và xu thế phát triển công nghệ như vũ bão trên thế giới Tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định cũng như môi trường đầu tư-kinh doanh được cải thiện đang khiến Việt Nam ngày càng trở thành mối quan tâm của nhiều tập đoàn lớn trên thế giới với quy mô vốn đầu tư cho mỗi dự án vượt xa giai đoạn trước,cũng như chiến lược xâm nhập vào thị trường việt nam Qua nhưng thuận lợi mà thị trường cũng như các yéu tố khác đem lại .Công ty Piaggio đã quyết định thâm nhập vào thị trường Việt Nam vào tháng 1 năm 1996.đây là một quyết định đúng đắn của công ty.với một thị trường tiềm năng như việt nam chắc chắn sẽ hứa hẹn đem lại cho các doanh nghiệp nguồn lợi lớn và một môi trường kinh doanh tốt khi sâm nhập vào thị trường Việt Nam 2.2. Nhận xét về chiến lược và phương thức thực hiện 2.2.1.Phân tích chiến lược: Chiến lược thị trường Trong khi các hãng xe máy lớn như HONDA,YAMAHA,SUZUKI chú trọng vào phân đoạn thị trường mà khách hàng có thu nhập trung bình thì công ty Piaggio lại chọn phân đoạn thị trường mà khách hàng có thu nhập cao.đây là đoạn thị trường khó vì phân doạn thị trường này rất khó tính,yêu cầu về sản phẩm rất cao Tại sao công ty lại chọn phân đoạn thị trường này mà không phải là phân đoạn thị trường đại trà phải trăng do đặc tính của sản phẩm.như ta đã biết sản phẩm xe máy bánh nhỏ (scooter) PIAGGIO là một nhãn hiệu danh tiếng trên thế giới đã cố mặt ở nhiều quốc gia trên toàn thế giới,Xe máy của Piaggio đã trở thành niềm tự hào, một nét văn hoá của người dân và đất nước Italy. Trong những năm đầu khi xâm nhập thị trường công ty chắc chăn sẽ khó có thể có những con số lớn về doanh thu.công ty Piaggio đã đưa yếu tố văn hóa vào trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm,hay chiến lược marketing của công ty,Dù xe Piaggio còn chiếm thị phần khiêm tốn ở Việt Nam, nhưng Công ty Piaggio vẫn lạc quan cho rằng, sắp tới sẽ là thời của xe Piaggio khi các đô thị tiếp tục mở rộng và phát triển. Xe Piaggio có giá cả hợp lý hơn so với các loại xe thời thượng khác, không những thế, còn là một người bạn của môi trường, với hệ thống đốt cháy khí xả tiên tiến. Tới nay Piaggio đã tung ra những sản phẩm đa và giá cả đa dạng giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn,mở rông quy mô của thị trường kinh doanh qua đó nhằm ra tăng doanh thu cũng như tạo dựng chỗ đứng cho mình trên thị trường Chiến lược phân phối: Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp việt nam tư trong nam ra ngoài bắc,xây dựng những chạm bảo hành nhằm đem lại dịch vụ tốt nhất cho khách hàng đáp ứng nhưu cầu khó tính của người tiêu dùng việt nam.mở rộng kênh phân phối giúp cho công ty gia tăng doanh thu và để đem sản phẩm của mình tới gần khách hàng hơn.Tạo dựng mối quan hệ với các nhà phân phối tạo dựng một kênh phân phối đa dạng. Về chiến lược sản phẩm: Trong khi các hãng xe máy khác đưa vào thị trường những mấu mã xe mới lạ.Thì Piaggio khi đưa ra một dòng sản phẩm mới lại luôn mang tính chuyền thống và đây cũng là một thành công lớn của công ty khi đưa vào sản phẩm của mình một giá tri văn hóa truyên thông mà không giống bất kỳ hãng xe nào khác Để cạnh tranh với các sản phẩm Honda Spacy,Dylan,SH của HONDA cũng như các hãng xe máy khác .Piaggio vào thị trường xe tay ga nước ta với tiên phong X9. Nhưng với mức giá hàng trăm triệu lúc bấy giờ, X9 đã không được trọng dụng. Không "bỏ cuộc", hãng xe tới từ "đất nước hình chiếc ủng" đã tiếp tục đưa ra các model mới như ET4, ET8, Beverly và đại gia Grantusimo (GT). Tới đây, người tiêu dùng Việt Nam đã bắt đầu biết tới Piaggio như một hãng xe thời trang. Các sản phẩm của hãng này cũng không "mềm" chút nào, một chiếc GT có giá 5800 USD. Nhưng thành công chỉ tới với đại diện của Italia khi chiếc Piaggio Vespa LX "ra đời". Ngay lập tức, nó được đặt ngay một cái tên vô cùng đài các - "công chúa". LX đã tạo nên một cơn sốt và kéo theo dịch vụ làm đẹp cho xe.Như vậy từng thời kỳ mà công ty đưa ra những dòng sản phẩm thích hợp để đáp ứng nhưu cầu của ngươi tiêu dùng.không phải sản phẩm nào công ty cũng thành công.Công ty đã luôn luôn đổi mới sản phẩm của mình.để đáp ứng nhưu cầu của khách hàng thì công ty phải tìm tòi và đưa ra những thiết kế sản phẩm phù hợp với phân đoạn thị trường Việt Nam . Công ty đã khai thác tốt thị yếu của khách hàng và thiết kế sản phẩm của mình nhằm thỏa mãn tốt nhất thị yếu cua khách hàng,sản phẩm của công ty hội tụ đầy dủ yếu tố hiện đại “những kỹ thuật tiên tiến “nhằm đem tới tiện ích cho người sử dụng.Bên cạnh đó những chiếc xe máy được mang trong mình một vẻ đẹp truyền thống và tâm huyết của những người chế tạo ra ló.Tâm lý khách hàng.Piagggio đã thành công khi tận dụng điều đó,khôn khéo đưa yếu tố văn hóa vào trong thương hiệu Vespa chưa có số liệu chính thức nào để nói rằng Piaggio đi đầu trong thị trường xe ga cao cấp Việt Nam.Nhưng doanh số của Piaggio trong thị trường việt nam năm 2006 tăng 50% so với năm 2005 những con số biết nói .Một bài viết của độc giả trên trang wes của công ty”Xe máy PIAGGIO là loại xe có uy tín đã vào Việt nam từ rất lâu, do vậy mọi người cũng còn giữ được lòng tin vào thương hiệu này. So với trước đây, xe ngày nay đã có nhiều thay đổi cho phù hợp với thị hiếu và kỹ thuật tiên tiến tuy vậy vẫn giũ được hình dáng cơ bản của xe truyền thống. bạn trông xe có ve cồng kềnh, nhưng chiều rộng bao ngoài của xe vẫn chỉ bằng kích thước bao ngoài các loại tượng tự của hãng khác.Ngày nay dòng xe dạng vecspa như thế đang là mốt của người sử dụng trong thành phố, giá thành xe hợp lý, do vậy đây chính là ưu điểm cơ bản của xe. “ Chiến lược Marketing và quảng cáo: Công ty đã khôn khéo khi đánh vào tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam.Ngoài việc sử dụng các kênh quảng cáo,công ty còn tham gia vào các hội trợ triển lãm nhằm quảng bá sản phẩm còn làm tăng uy tín hay hình ảnh của công ty Ngoài ra công ty còn tổ chức các câu lạp bộ những người chơi Vespa cổ,ở đây CLB Vespa cổ là một "cầu nối" cho những thành viên xa lạ trở nên gần gũi thân thiết nhau.Tạo ra trào lưu Trong những diễn đàn của các thú chơi trên mạng, Vespa được xem là mạnh nhất với số lượng người truy cập đông, các tin ảnh, bài viết liên tục được cập nhật bằng chính những người yêu Vespa khắp trong và ngoài nước gửi về. Có thể thấy trong diễn đàn những bài viết mang nhiều phong cách khác nhau từ nghiêm túc, hóm hỉnh, gây cười nhằm gắn kết giữa các thành viên xa lạ trở nên gần gũi thân thiện với nhau hơn thông qua đam mê cháy bỏng với Vespa cổ.Công ty đã thành công trong việc tạo dựng hình ảnh trong tiềm thức của khách hàng qua đó tạo ra một ấn tượng về Piaggio 2.3. Nguyên nhân thành công của chiến lược 2.3.1. Nguyên nhân tư môi trường bên ngoài Thị trường Việt Nam là một miếng mồi ngon cho những công ty đa quốc gia.Sứ mua ngày càng tăng ,với những chính sách của chính phủ nhằm thúc đẩy ngành công nghiệp ô tô xê máy còn non trẻ của mình,kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển GDP tăng trung bình là 8% điều này chứng tỏ nền kinh tế Việt Nam ngày càng bùng lổ đây là cơ hội cho nhiều công ty nhảy vào thị trương việt nam”thị trường việt nam mở rộng về quy mô và ngày càng tăng về sức mua” Việt Nam có nền chính trị ổn định điều này giúp cho các công ty xâm nhập thị trường Việt Nam cũng như đầu tư vào Việt Nam không phải lo về tình hình chính trị,an ninh Chính sách mở của của việt nam và các chính sách kinh tế giúp cho các doanh nghiệp thuận lợi trong việc kinh doanh.Trong quá trình hội nhập kinh tế hay tham gia vào các tổ chức kinh tế như WTO việt nam dần dần cắt bỏ hành rào thuế quan va các hàng rào phi thuế quan.Việt Nam đã tạo một môi trường kinh doanh lành mạnh,và nhiều điều kiện giúp cho các doanh nghiệp xâm nhập thi trường một cách tốt nhất 2.3.2. Nguyên nhân từ bản thân trong công ty: Công ty đã có nhưng chính sách phát triển đúng đắn,chính sách về thị trường thời gian đầu công ty chỉ chú trọng vào phân đoạn thị trường khách hàng chỉ có thu nhập cao,khi đã có chố đứng trên thi trường công ty bắt đâu mở rộng thị trường của mình,công ty đã đua vao thị trường những sản phẩm vừa với túi tiền của những người có thu nhập trung bình như sản phẩm ZIP 100,hay Fely những sản phẩm này đang gây lên cơn sốt trên thị trường xe tay ga việt nam Công ty đã xây dựng một kênh phân phối rộng khắc trên toàn quốc,các trung tâm bảo hành điều này sẽ tạo ra dịch vụ sau bán hàng của công ty tốt hơn,cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất có thể.Và qua đó nhăm tăng uy tín của công ty với khách hàng.Không dừng lại ở lại đó công ty còn luôn tìm tòi bổ sung cho sản phẩm của mình nhằm tạo ra nét riêng cho sản phẩm của Piaggio qua đó đã dấn đến thành công của công ty Piaggio Công ty đã luôn luôn thay đổi và cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của thị trường Việt Nam,bản thân công ty đã cố gắng đáp ứng tốt nhất thị yếu của khách hàng,đối với công ty khách hàng là quan trọng nhất Công ty luôn xây dựng hệ thống phân phối cũng như dịch vụ sau bán hàng Nhằm đem lại cho người tiêu dùng nhữnh dịch vụ tốt nhất CHƯƠNG 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM CỦA PIAGGIO KHI VÀO THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP 3.1. Những khó khăn gặp phải Khó khăn từ môi trường:Như ta đã biết Việt Nam là một thị trường đặc biệt với nhiều cơ hội nhưng cũng rất nhiều đặc trưng riêng là một thách thức không nhỏ cho các nhà kinh doanh và đầu tư trong và ngoài nước. Để có thể kinh doanh thành công, bạn cần phải am hiểu sâu sắc về hành vi của người tiêu dùng. văn hóa truyền thống, các yếu tố về pháp lý và cơ sở hạ tầng...về khả năng ứng dụng kiến thức tiếp thị quốc tế sao cho phù hợp nhất. Không ít hoạt động tiếp thị với chi phí lớn của các doanh nghiệp hàng đầu thế giới đã thất bại hoặc không hiệu quả, gây tổn thất lớn cho nhà đầu tư vì các mô hình/kiến thức quốc tế không thích ứng được hoàn toàn với đặc trưng riêng của thị trường Việt Nam.Những khó khăn này công ty Piaggio cũng gặp phải những khó khăn từ môi trương kinh tế Piaggio vào thị trường xe tay ga nước ta với tiên phong X9. Nhưng với mức giá hàng trăm triệu lúc bấy giờ, X9 đã không được trọng dụng.như ta đã biết X9 là loại xe tay ga co kích thước to va kềnh càng trong khi đó vóc dáng ngươi Việt Nam nhỏ bé lên sản phẩm này không được ưa chuộng tại thị trường việt nam va cái giá của ló quá cao so vơi túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam,đây là một trong những thất bại của Piaggio khi không nghiên cứu thị trường việt nam ký trước khi tung sản phẩm ra thị trường Ngoài ra Piaggio còn gặp sự cạnh tranh gay gắt từ HonDa hay YAMAHA hay là các hãng xe khác trên thị trường xe tay ga Việt Nam Mãi cho tới khi Piaggio tung sản phẩm Vespa lx vào thị trường.đây là bước ngoặt của công ty,công ty dã rất thành công với sản phẩm này,sản phẩm này kích thước vừa phải nên rất phù hợp với ngoại hình người Việt Nam,sản phẩm này còn đáp ứng tốt thị hiếu của người Việt Nam Khó khăn từ chính phủ.ngày công nghiệp ôtô trong nước con non trẻ vì vậy chính phủ đã đặt ra nhiều giao cản để bảo chợ ngành công nghiệp trong nước.trong khi sản phẩm của công ty phải nhập khẩu nguyên chiếc vì vậy giá xe tăng cao,sẽ làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm ve giá với các sản phẩm được lắp giáp trong nước 3.2. Rút ra những bài học kinh nhiệm gì khi đã nghiên cứu về chiến lược thâm nhập thị trường của công ty PIAGGIO vào việt nam Nắm bắt cơ hội kinh doanh: Từ khi Việt Nam đổi mới kinh tế 1986 nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều sự thay đổi tốc độ tăng trưởng nhanh,thị trường trong nước mở cửa tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập thị trường Việt Nam.Ngành công nghiệp ôtô xe máy là ngành công nghiệp non trẻ vì vậy đây là cơ hội cho các hãng xe máy nhảy vào thị trường Việt Nam.Piaggio đã lắm bắt và không bỏ lỡ cơ hội khi vào thị trường việt nam 1996 Phân tích thị trường nhăm tìm ra phân đoạn thích hợp cho mình: Có Thể ví thị trường xe máy Việt Nam đang như miếng mồi ngon mà các hãng cố gắng giành được miếng nào hay miếng đó,trong khi các hãng xe máy khác thâm nhập phân doan thị trường người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp,thứ nhất.do đặc điểm sản phẩm của Piaggio là xe máy tay ga cao cấp ,thứ hai.phân đoan thị trường người tiêu dùng có thu nhập cao sự cạnh tranh của các hãng xe máy khác la không lớn.Vì vậy doanh nghiệp đã chọn phân đoạn thị trường này vì ló phù hợp với sản phẩm của công ty Tạo ra sự khác biệt về sản phẩm của Piaggio: Vì sản phẩm của công ty không có sự cạnh tranh về giá ro vây yêu cầu công ty phải tạo ra đặc trưng cho sản ._.