Chiến lược Tiêu thụ sản phẩm. Thực trạng và một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

anh khác đều phải độc lập giaỉ quyết mọi vấn đề sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm. Vì đây là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Khi nền kinh tế của ta chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, đòi hỏi công tác tiêu thụ sản phẩm cũng phải thích ứng theo. Muốn vậy cần phải có cái nhìn thực tế và tỉnh táo. Cái nhìn của trí tuệ năng động, linh hoạt và sáng tạo trước sự thiên biến vạn hoá của hệ thống các quan hệ kinh tế đa dạng và phức tạp. Trong thời gian học tập, em đã nhận thức được phần nào vai trò ý nghĩa và tầm quan trọng của tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, nhưng khi nghiên cứu đề tài này em càng hiểu rõ vấn đề hơn. Nội dung chính của đề án gồm 3 phần chính: Phần I: Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường. Phần II: Chiến lược và các thuật tiêu thụ sản phẩm. Phần III: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong thời gian qua và một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Do trình độ có hạn, đề án không thể tránh khỏi những khiếm khuyết. Rất mong sự góp ý và thứ lỗi của thầy. Em xin cảm ơn sự hướng dẫn của thầy giáo Nguyễn Văn Tuấn khoa Thương mại trường ĐHKTQD. I. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh của các doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường. 1. Tiêu thụ sản phẩm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế quản lý tập trung bao cấp, tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu một cách hết sức đơn giản đó là: nhà nước lập kế hoặch cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm. Còn vấn đề phân phối sản phẩm cho ai?ở đâu? và như thế nào? thì doanh nghiệp không cần biết, họ chỉ sản xuất theo số lượng, quy cách đã định sẵn không chú ý đến chất lượng sản phẩm, giá cả của sản phẩm mình sản xuất ra. Chính vì vậy mà việc sản xuất kinh doanh trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp kém phát triển và khi nhà nước mở cửa nền kinh tế chuyển đổi cơ chế cũ sang nền kinh tế thị trường đã làm các doanh nghiệp lúng túng trong phương thức sản xuất kinh doanh, trong đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề rất cần thiết và quan trọng đối với quá trình sản xuất kinh doanh của doah nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò rất quan trọng là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, nó quyết định vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá, tiêu thụ sản phẩm gắn liền người sản xuất với người tiêu dùng và nó xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng. Sản xuất hàng hoá có đặc trưng lớn nhất là sản phẩm sản xuất ra để bản nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong quá trình hoạt động của người sản xuất. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những vấn đề quan trọng của tái sản xuất xã hôị. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra và có sự thayđổi sở hữu về hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa bên sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở kho gồm phân loại tên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán sản phẩm đòi hỏi: phải tổ chức hợp lý không chỉ lao động trực tiếp ở các kho hàng mà còn tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng, về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt các nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá. 1.2 Vai trò của tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh vì nó thực hiện giá trị đảm bảo vốn bỏ ra ít vốn thu về nhiều. Tức là phải có lợi sau khi bù trừ tổng các chi phí. Trước hết tiêu thụ sản phẩm là hoạt động nhằm tái tạo và nâng cao nguồn vốn của doanh nghiệp, quyết định việc mở rộng quy mô sản xuất. Chúng ta biết rằng muốn tái sản xuất phải có vốn. Khi sản phẩm được sản xuất cũng tức là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đang tồn tại dưới dạng vốn hàng hoá. Sản phẩm phải được đem tiêu thụ để chuyển biến hình thái, từ hiện vật sang giá trị để thu hồi vốn sản xuất, tiếp tục đầu tư cho kỳ sản xuất tiếp theo, mà chu kỳ sản xuất dài hay ngắn phụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn tức là thời gian và tốc độ của việc tiêu thụ sản phẩm, việc rút ngắn chu kỳ kinh doanh. Vòng quay vốn lưu động nhanh đẩy nhanh quá trình tái sản xuất, khối lượng lớn nhu cầu nhờ đó cũng không ngừng tăng lên. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở đều được nhà nước “bảo trợ”, tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất thi công từ khâu đầu đến khâu cuối cùng đều được nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu, sản phẩm sản xuất ra dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã định sẵn, chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhà nước cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình., hoạt động làm sao cho có hiệu quả kinh doanh cao thu được nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của nhà nước. Tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức quản lý sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trường, mở rộng phát triển thị trường cả trong nội địa và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý ưa dùng hàng ngoại trong nhân dân. Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của các giá trị sử dụng của các sản phẩm được mở rộng. Người tiêu dùng chấp nhận tức là đã đi đúng mục tiêu của người sản xuất. Sản xuất chính nhờ đó mà uy tín của doanh nghiệp được nâng cao, doanh nghiệp có cơ sở vững chắc để mở rộng sản xuất, tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, triệt để tư tưởng trong nhân dân ưa dùng hàng ngoại. Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì: + Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới, ở bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. + Nước ta đang chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trường vẫn còn mới mẻ đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp. Muốn vậy phải hiểu rõ các nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm. 2. Một số nội dung chủ yếu của tổ chức hoạt động của tổ chức tiêu thụ sản phẩm. 2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường Việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường là công việc hết sức cần thiết , vì từ đó doanh nghiệp xá định phải giải quyết ba vấn đề kinh té của sản xuất kinh doanh ,đó là : - Sản xuất cái gì ? - Sản xuất như thế nào ? - Sản xuất cho ai ? Làm cho sản xuất gắn liền với thị trường, láy thị trường làm mục tiêu,làm căn cứ để tiến hành sản xuất. Khi nghiên cứu thị trường điều trước tiên phải nắm được quy mô của thị trường, phải dự báo được số người tiêu thụ, số lượng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường. Sau đó phải xác định thị trường sản phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào, tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ ở từng thị trường khu vực để ra sao sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là hàng hoá sinh hoạt hay tiêu dùng cho sản xuất. Xet về cơ cấu sử dụng tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng bổ sung, thay thế là bao nhiêu và cuối cùng xác định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thị trường trong tương lai. Ngoài ra cần chú ý các nhân tố của môi trường khu vực có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Cơ cấu dân cư theo chế độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp. - Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán, lối sống, nguyên tắc và những quan niệm về giá trị đạo đức xã hội của họ. - Tỷ lệ giữa sản phẩm trong nước và nhập khẩu. - Trình độ phát triển kỹ thuật- công nghệ của thị trường đó. Đây là những nhân tố ảnh hưởng đến mức độ cạnh tranh, do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững để kịp thời điều tiết được vấn đề giá cả, cũng như phương thức tiêu thụ sản phẩm của mình thích ứng với sự thay đổi của thị trường. 2.2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán. 2.3 Tổ chức hoàn chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hoá về kho thành phẩm để chuẩn bị tiêu thụ . Khâu hoàn chỉnh sản phẩm bao gồm: Kiểm tra chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, phối hòm kiện, đóng gói và kẻ mác trên bao bì. 2.4 Xác lập các kênh và hình thức tiêu thụ Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Măc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm: hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thắng thế và uytín cho doanh nghiệp. Măt khác trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng. doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng cuối cùng môi giới Sơ đồ Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp - Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua khâu trung gian, bao gồm: Người bán buôn, đại lý bán lẻ...(xem sơ đồ tiêu thụ gián tiếp, với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản hao hụt. Nhưng với hình thức này, thời gian lưu thông hàng hoá dài, nhưng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. doanh nghiệp sản xuất Đại lý Môi giới Bán buôn Bán lẻ người td cuối cùng Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức này hay hình thức khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dùng cho tiêu dùng sản xuất và cho tiêu dùng cá nhân. Sơ đồ tiêu thụ gián tiếp Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm, đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng hiện nay rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân. Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng trước ba đến mười hai tháng, các hãng cho phép khách hàng được yêu cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung. Việc thực hiện lệnh giao hàng quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng. Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn và các đơn đặt hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinh doanh, có tính yêu cầu cụ thể của khách hàng và nhờ đó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp và đảm bảo chữ tín trong mua bán hàng hoá. 2.5 Xác định giá bán và thông báo giá. - Tiếp theo quá trình xác lập các kênh và hình thức tiêu thụ là việc định giá cho sản phẩm đó trong doanh nghiệp, chiến lược giá cả là thành viên thực sự của chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Một trong những nội dung cơ bản của chiến lược giá là việc định giá. Đinh giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu thị trường xác định chiến lược sản phẩm, xác lập các kênh phân phối và các hình thức tiêu thụ ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. - Mục tiêu trong chiến lược giá có thể quy làm hai nhóm: + Nhóm thứ nhất liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuận đang đạt được. + Nhóm thứ hai liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. - Căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược giá cả: + Phải căn cứ vào luật pháp và các chủ trương, chính sách, chế độ quản lý giá cả của nhà nước. + Phải dựa vào chi phi sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán. + Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể. Ngoài ra chiến lược giá cả còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Muốn xác định cho giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng vùng là một vấn đề rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm của khách hàng thì yếu tố giá đóng vai trò quyết định hành vi mua sắm của người tiêu dùng, theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối lượng cầu càng lớn và ngược lại. Vây vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự năng động nhạy bén, óc quan sát sáng tạo, tìm hiểu sâu sát thị trường của các cán bộ marketing nói chung và các cán bộ làm giá của từng doanh nghiệp nói riêng. 2.6 Các biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm là một biện pháp để thực hiện nhu cầu làm cho khách hàng biết đến sản phẩm và kích thích khách hàng mua hàng và tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Quảng cáo góp phần đẩy nhanh tiến trình mua bán, vì trước đó khách hàng đã biết được lượng thông tin nhất định về sản phẩm mà mình cần mua. Thông qua quảng cáo làm cho khách hàng hiểu hàng hoá bán trên thị trường thì không có gì khác so với sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh có thể là việc tiện lợi về sử dụng, chất lượng tốt hơn và lợi ích kinh tế đối với khách hàng. Mục tiêu của quảng cáo là phải thu hút được sự chú ý của khách hàng tạo ra tâm lý mua hàng và có quyết định mua hàng. Mục đích của quảng cáo là nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá để thu lợi nhuận. Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà có những hình thức thể hiện ý đồ của sản phẩm của doanh nghiệp. ở các nước phát triển có rất nhiều phương tiện quảng cáo được sử dụng phổ biến như là: Báo và tạp chí hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng quảng cáo tới tất cả các tầng lớp quần chúng nói chung. Ti vi: Thời cho quảng cáo “thương mại” mỗi lần quảng cáo thường chỉ dài một vài phút và có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần và được xen kẽ trong các chưong trình khác. Phim ảnh: Trong các rạp chiếu phim người ta có thể chiếu phim quảng cáo xen kẽ phim chuyện chính. Radio: Đó là những tin ngắn ghi trước có thể được truyền hoạc đọc tại chỗ có lựa chọn của người đọc chương trình. áp phích quảng cáo: Có thể chọn kích cỡ thoải mái vị trí để dán các áp phích quảng cáo. Điều quan trọng là nội dung quảng cáo phải đảm bảo tin chính xác, trung thực, đầy đủ đảm bảo tính pháp lý, độ tin cậy cao của các thông tin quảng cáo. Nội dung quảng cáo chia làm ba loại: + Quảng cáo mang tính thông tin. +Quảng cáo để nâng cao hiểu biết đối với khách hàng. + Quảng cáo để tăng tốc độ bán hàng. Nội dung phân tích đánh giá hiệu quả quảng cáo tập trung vào khối lượng sản phẩm bán ra và lợi nhuận thu được, số lượng và giá trị các hợp đồng đặt hàng trước và sau quảng cáo. Từ đó rút ra kết luận nhằm điều chỉnh lại kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp cho sát với nhu cầu thị trựờng. Nội dung chiến lược xúc tiến bán hàng: là mục tiêu xây dựng được mối liên hệ với quần chúng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và hàng hoá.Tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lược xúc tiến bán hàng phải đưa ra được các phương pháp sử dụng, bản giới thiệu công dụng của sản phẩm... có thể bán thử sản phẩm để đo lường phản ứng của thị trường và dự toán nhu cầu của khách hàng. Nội dung của chiến lược yểm trợ: được thực hiện thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hội chợ triển lãm. 2.7 Thực hiện một số nghiệp vụ. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều hoạt động khác nhau, dưới đây là những hoạt động chủ yếu gồm: a. Giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng. Thường diễn ra ở nơi thuận tiện cho hai bên và thường ở doanh nghiệp, việc ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm theo mẫu thống nhất của nhà nước. b. Kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho. Tức là bảo tồn và nâng cao quá trình sản phẩm từ khâu sản xuất tới khấu tiêu thụ, trước khi giao hàng cho khách hàng có thể nâng cao giá trị sản phẩm bằng bao gói, bao bì và các biện pháp kỹ thuật khác. c. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải hợp lý và có hiệu quả. Các phương tiện vận tải gồm: đường sắt, đường thuỷ, đường hàng không, lựa phương thức vận tải có hiệu quả căn cứ vào. - Cước phí vận tải. - Khả năng bảo đảm hàng hoá trên đường vận tải. - Lựa chọn các hình thức vận tải. - Lực lượng vận tải công cộng của nhà nước. - Các đại lý hợp đồng vận tải. - Các hãng hay công ty vận tải tư nhân. Thông thường việc vận tải công cộng có cước phí rẻ hơn và vận tải với bất kỳ khối lượng hàng hoá như thế nào. Do có sự cạnh tranh trong vận tải nên cước phí vận tải các hãng tư nhân có thể rẻ hơn. d. Thủ tục giao nhận hàng hoá. Phải đơn giản, tạo điều kiện cho khách hàng, thủ tục thanh toán hợp lý. Cân giúp đỡ khách hàng theo yêu cầu trong quá trình tìêu thụ sản phẩm. II.Chiến lược và các thuật tiêu thụ sản phẩm. 1. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh của mình. Chiến lược kinh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lược liên quan đến đầu vào, đâu ra và tổ chức sản xuất như: chiến lược vốn, nhân lực, công nghệ, tiêu thụ... Chiến lược tiêu thụ-Đó là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiên những mục tiêu đề ra. Mục tiệu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường, kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Quy trình tổng quát xây dựng và thực hiện chiến lược như sau: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của chiến lược phân tích và lựa chọn phương án chiến lược tổ chức triển khai thực hiện chiến lược kiểm tra, đánh giá, thực hiện và điều chỉnh chiến lược 1.1 Thu thập, phân tích và sử lý thông tin là công việc rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trường vĩ mô như tình hình phát triển kinh tế xã hội , văn hoá, dân trí, GDP, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trường bên ngoài gần gũi với doanh nghiệp như đối thủ cạnh tranh, người cung cấp, khách hàng. Phân tích chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực vô hình, hữu hình, vị thế. Một vấn đề không được xem thường là phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây dựng chiến lược, tình hình thực hiện chiến lược giai đoạn đã qua. 1.2 Mỗi doanh nghiệp tuỳ thuộc vào chức năng, nhiệm vụ mà đặt ra mục tiêu chiến lược tiêu thụ cho cả thời kỳ chiến lược, cũng có thể từ mục tiêu chiến lược dài hạn xác định mục tiêu cho từng chặng ngắn. Một mục tiêu chiến lược tiêu thụ được coi là đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể, tính định hướng, tính khả thi và tính hệ thống. Hệ thống các mục tiêu chiến lược phải đảm bảo tính nhất quán, phù hợp với nhau không mâu thuẫn nhau. Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bao gồm ba bộ phận: chiến lược khách hàng, chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải nghiên cứu để hiểu rõ tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp đều có đối tượng khách hàng rất đa dạng. Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng có ý nghĩa nhất đối với doanh nghiệp để định hướng nhóm khách hàng chủ yếu, thứ yếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm khách hàng tiềm năng. Chiến lược khách hàng tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp. Nội dung chiến lược khách hàng bao gồm vấn đề chuỗi nhu cầu và phương pháp tác động để khởi động chuỗi; vấn đề thứ hai là nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của công ty; vấn đề thứ ba là tương tác trong nhu cầu khách hàng và lợi dụng tương tác đó để kích động khách hàng, biến khách hàng thành người tuyên truyền cho doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay hầu hết là thị trường cạnh tranh. Chiến lược tiêu thụ thị trường trọng điểm hiện hữu và thị trường mới là những nội dung cơ bản nhất của chiến lược này. Cân nghiên cứu tỷ mỉ về các đặc điểm của thị trường nước ngoài. Cùng với chiến lựơc thị trường là chiến lược tiếp thị. Với thị trường truyền thống có thể lựa chọn xây dựng chiến lược tiếp thị mở rộng thị trường hoặc chiến lược tiếp thị phòng ngự, bảo vệ thị trường. Trong lịch sử hãng Sony đã có chiến lược mười năm thâm nhập thị trường mới là Mỹ. Một số hãng đã đặt ra chương trình chiến lược năm đến bảy năm thâm nhập thị trường Việt nam, thậm chí có hãng đưa ra chiến lược ba đến năm năm chỉ tuyên truyền khuyếch trương cho một loại sản phẩm (chưa đưa vào bàn) và sau đó năm đến bảy năm tiếp theo bán lỗ để thâm nhập vững chắc thị trường Việt nam trong tương lai. Điều này thật xa lạ với các doanh nghiệp nước ta vì chỉ cần một thị trường nào đó trong vòng một năm không thâm nhập được là họ có thể bỏ luôn. Chiến lược sản phẩm có thể chỉ xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể chỉ xây dựng cho sản phẩm xương sống. Chiến lược đa dạng hoá chủng loại và phát triển chuỗi sản phẩm có tầm quan trọng đặc biệt đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Về sản phẩm mới, trong chiến lược tiêu thụ có hai quan điểm. Một quan điểm xây dựng chiến lược đổi mới sản phẩm tuần tự. Một quan niệm khác lại xây dựng chiến lược đổi mới hoàn toàn. Tuỳ theo từng loại doanh nghiệp có thể sử dụng loại hình chiến lược tiêu thụ sản phẩm mới phù hợp; cũng có thể trong một doanh nghiệp,nhóm sản phẩm này đổi mới tuần tự, nhóm sản phẩm khác lại đổi mới hoàn toàn. 1.3 Để có phương án chiến lược tối ưu phải xây dựng được nhiều phương án chiến lược. Trước khi lựa chọn chiến lược cần phân tích đánh giá mục tiêu, nội dung và giải pháp của từng phương án chiến lược. Phân tích đánh giá chiến lược trên các mặt: tính phù hợp với tầm của doanh nghiệp, khả năng thực thi chiến lược, điều kiện thực hiện chiến lược, sơ bộ loại bỏ các phương án không thích hợp. Có hai phương án để lựa để lựa chọn chiến lược tối ưu. Phương pháp thứ nhất là đối chiếu so sánh trực tiếp mục tiêu, nội dung và giải pháp chiến lược của các phương án. Phương pháp thứ hai là cho điểm mục tiêu và nội dung chiến lược theo tiêu chuẩn quy định thống nhất. Tổng hợp điểm của từng phương án để lựa chọn. 1.4 Tổ chức triển khai thực hiện chiến lược gồm hai bước: Bước 1: Quán triệt nội dung chiến lược tiêu thụ cho các cấp lãnh đạo: những nội dung và tư tưởng của chiến lược cần được trình bày cụ thể. Đặc biệt là những ý đồ sâu xa phải được nói rõ và thống nhất trong lãnh đạo doanh nghiệp. Bước 2: Triển khai đồng loạt trong toàn bộ hệ thống quản lý và kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung của bước này là làm cho mọi người ở doanh nghiệp hiểu và thực hiện đúng ý đồ chiến lược theo chức năng nhiệm vụ cụ thể của mình. Khi triển khai đồng loạt phải xem xét sự phối hợp giữa các bộ phận bảo đảm tính đồng bộ thống nhất trong toàn doanh nghiệp. Đồng thời quy định rõ lịch triển khai chiến lược ở doanh nghiệp. Xây dựng chiến lược triển khai và xem xét quá trình thực hiện cụ thể có phù hợp và đúng với dự kiến không? Các giải pháp để thực hiện chiến lược là cực kỳ quan trọng. Chú ý tới các giải pháp về vốn và phân bổ vốn cho các nội dung chiến lược; các giải pháp về kỹ thuật công nghệ; các giải pháp vế tổ chức và nhân sự; các giải pháp kinh tế khác, giải pháp marketing... 1.5 Sau một thời hạn nhất định thực hiện chiến lược cần phải kiểm tra đánh giá lại xem chiến lược có phù hợp không. Trong thực tiễn chiến lược dù tốt đến đâu cũng chỉ là dự kiến với những giả định nào đó. Thực tiễn phong phú, đa dạng và biến đổi thường xuyên. Do đó phải theo dõi tình hình thực hiện chiến lược. Phân tích toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm chưa phù hợp hoặc chưa thích ứng để điều chỉnh lại, có thể trực tiếp qua sửa chữa mục tiêu và nội dung của chiến lược tiêu thụ, cũng có thể gián tiếp qua các kế hoạch ngắn hạn, tác nghiệp. Phương châm là kéo dài và hoàn thiện các mục tiêu chiến lược, hiệu chỉnh các mục tiêu kế hoạch ngắn hạn theo định hướng chiến lược. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa và tầm quan trọng đặc biệt với các doanh nghiệp. Để tồn tại lâu dài, chủ các doanh nghiệp tư nhân phải xây dựng chiến lược, thành quả cũng như hậu quả đều thuộc về họ, người kế tiếp cũng là con cháu họ.Vì vậy họ yên tâm đầu tư và hướng tới tương lai. Các doanh nghiệp nhà nước thì lại khác. Mỗi đời giám đốc chỉ gắn với một đoạn phát triển của doanh nghiệp. Do đó nếu không có sự gắn lợi ích với họ sau khi mãn nhiệm thì nhiều giám đốc chỉ quan tâm tới những vấn đề trước mắt mà không chú ý xây dựng chiến lược lâu dài. 2. Các thuật tiêu thụ sản phẩm. Trong kinh tế thị trường, vấn đề tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Hàng hoá của doanh nghiệp không bán được thì không thể bù đắp được chi phí sản xuất, không trả được lương cho công nhân, không trả lãi tiền vay ngân hàng, không nộp thuế cho nhà nước, không thể giúp doanh nghiệp tiếp tục quá trình tái sản xuất mở rộng dấn đến lỗ vốn. Chính trên nghĩa đó Cac Mac cho rằng trong các bước T- H - T' thì bước nhảy H - T' là bước nguy hiểm nhất. Nếu bước đó không thực hiện được có thể dẫn doanh nghiệp đến phá sản, Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều phải tìm thuật tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Theo em thì phải có các thuật sau để bán hàng: 2.1 Thuật khan hiếm hàng hóa. Một cửa hàng nhập 20 chiếc ti vi, bầy ra hết, nhưng vài ngày mới bán được một chiếc. Cửa hàng bèn áp dùng thuật khan hiếm hàng hóa đưa phần lớn ti vi vào kho, ngoài cửa hàng chỉ để vài chiếc thậm chí một chiếc và treo biển có chữ “hàng mẫu” nhằm tạo ra tình trạng cung không đủ cầu, gây ấn tượng hàng hoá đang khan hiếm trong người tiêu dùng , khiến cho những người đang do dự quyết tâm mua, chỉ trong ba ngày đã bán hết toàn bộ số hàng nhập vào. 2.2 Thuật phiếu ưu đãi. Có một cửa hàng quạt điện biến giá hiện hành thành giá ưu đãi:mua quạt bằng phiếu, tạo ra tình huống giá ưu tiên và muốn mua một tờ phiếu mua quạt không phải dễ dàng. Nhờ vậy mà quạt bán chạy như tôm tươi. 2.3 Thuật đáp ứng thị hiếu. Trong thời gian dài truyền hình chiếu bộ phim dài tập với nhan đề “Đơn giản tôi là Maria”. Các hiệu may đã sản xuất các loại quần áo của Maria để đáp ứng và họ đã bán được rất nhiều hàng may sẵn. 2.4 Thuật chiếu tướng. Lợi dụng lòng hiếu thắng của ngựời tiêu dùng khuyến khích họ mua hàng. Tại cửa hàng, vợ chồng khách nước ngoài rất thích chiếc nhẫn nhưng phân vân mãi vì giá đắt. Nhân viên cửa hàng chủ động giới thiệu, chính chủ nhân của nước X cũng rất thích chiếc nhẫn nhưng vì đắt quá mà không mua. ĐôI vợ chồng liền đòi mua nhẫn và lấy làm tự hào lắm. 2.5 Thuật tặng phẩm. Bí quyết của công ty ô tô Mỹ là ở chỗ hàng năm có chúc mừng sinh nhật và tặng phẩm nhỏ tới khách hàng làm cho khách hàng cảm thấy thân thiết với công ty, việc mua bán đương nhiên sẽ không tìm đến cửa hàng khác. 2.6 Thuật mới lạ. Nhằm đáp ứng tâm lý thích mới nới cũ, thích cái mới lạ của người tiêu dùng. Tại Băng cốc, chủ tiệm rượu cho đặt chiếc thùng rượu to tướ._.