Chiến lược sản phẩm cho khách hàng CN tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không

Lêi Më §Çu Kinh tÕ thÞ tr­êng cµng ph¸t triÓn c¹nh tranh cµng trë nªn gay g¾t, quyÕt liÖt h¬n. C¹nh tranh võa lµ c«ng cô ®Ó chän lùa võa lµ c«ng cô ®µo th¶i c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr­êng. C¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh lu«n biÕn ®éng cïng nhiÒu c¬ héi vµ nguy c¬ tiÒm Èn víi møc ®é c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt. V× thÕ ®Ó gi÷ v÷ng vµ n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i lu«n cã biÖn ph¸p tiÕp cËn thÞ tr­êng mét c¸ch cã chñ ®éng, phï hîp vµ s½n sµng ®èi phã víi mäi nguy c¬, ®e do¹ còng nh­ ¸p lùc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn s¶n xuÊt kinh doanh theo ®Þnh h­íng thÞ tr­êng, ph¶i øng dông ho¹t ®éng marketing vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr­êng. Trong ®ã viÖc x©y dùng vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng sÏ lµ c«ng cô c¹nh tranh s¾c bÐn nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt cña doanh nghiÖp ®Ó ®i ®Õn thµnh c«ng. §èi víi C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng, kh¸ch hµng ®a phÇn lµ kh¸ch c«ng nghiÖp bëi vËy kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng, nã lµ mét thÞ tr­êng mµ C«ng ty cÇn ph¶i lu«n chó ý vµ ®Çu t­ rÊt nhiÒu. Tõ nhËn thøc trªn trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng vµ ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o trong Khoa marketing mµ trùc tiÕp lµ Th.S. Ph¹m ThÞ HuyÒn cïng víi sù gióp ®ì chØ b¶o, t¹o ®iÒu kiÖn thùc tËp tèt cña c¸c c« chó c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng, t«i ®· lùa chän ®Ò tµi “ChiÕn l­îc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng” Môc ®Ých cña ®Ò tµi nh»m ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tr¹ng thÞ tr­êng c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng, ®Ó qua ®ã ®Ò xuÊt c¸c chiÕn l­îc, biÖn ph¸p marekting mix phï hîp cho c¸c s¶n phÈm, gãp phÇn gi÷ v÷ng n©ng cao lîi thÕ cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng trong ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt kinh doanh míi. Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, ®Ò tµi gåm 3 phÇn: Ch­¬ng I .Kh¸i qu¸t vÒ marketing vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm trong ho¹t ®éng kinh doanh Ch­¬ng II. Ngµnh nhùa vµ c«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng Ch­¬ng III. mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. §èi t­îng nghiªn cøu cña ®Ò tµi: Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi: Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp trong ngµnh Nhùa ViÖt nam. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu: Dïng 4 chiÕn l­îc bé phËn cña marketing mix ®Ó nghiªn cøu ®Ò tµi, ®Æc biÖt ®Ò tµi cã tªn: "ChiÕn l­îc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµn kh«ng" v× thÕ ®Ò tµi chó träng ®Õn chiÕn l­îc s¶n phÈm, ¸p dông nhiÒu lý thuyÕt cña chiÕn l­îc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Ch­¬ng I Kh¸i qu¸t vÒ marketing vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm trong ho¹t ®éng kinh doanh I. Kh¸i qu¸t vÒ marketing Marketing lµ mét qu¸ tr×nh qu¶n lý mang tÝnh x· héi, nhê ®ã mµ c¸c c¸ nh©n vµ tËp thÓ cã ®­îc nh÷ng g× hä cÇn vµ mong muèn th«ng qua viÖc t¹o ra, chµo b¸n vµ trao ®æi nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ víi nh÷ng ng­êi kh¸c. Muèn biÕt ®­îc kh¸ch hµng thÝch g× cÇn g×? ng­êi lµm marketing cÇn ph¶i t×m hiÓu nhu cÇu mong muèn cña ng­êi tiªu dïng ngoµi ra cÇn ph¶i t×m hiÓu vÒ gi¸ trÞ mµ s¶n phÈm mang l¹i, chi phÝ cña kh¸ch hµng bá ra mua s¶n phÈm cã tho¶ m·n vµ phï hîp víi gi¸ trÞ mµ kh¸ch hµng bá ra hay kh«ng. ChÝnh v× thÕ ng­êi lµm marketing cÇn ph¶i hiÓu râ tõng kh¸i niÖm sau ®©y: * Kh¸i niÖm nhu cÇu, mong muèn vµ yªu cÇu: + Nhu cÇu: cña con ng­êi lµ mét tr¹ng th¸i c¶m gi¸c thiÕu hôt mét sù tho¶ m·n c¬ b¶n nµo ®ã. Ng­êi ta cÇn cã thøc ¨n quÇn ¸o, n¬i ë, sù an toµn, cña c¶i, sù quý träng vµ mét vµi thø n÷a ®Ó tån t¹i. Nh÷ng nhu cÇu nµy kh«ng ph¶i do x· héi vµ ng­êi lµm marketing t¹o ra, mµ ng­êi lµm marketing chØ lµ ng­êi kh¸m ph¸ ra nh÷ng nhu cÇu ®Ó c¸c nhµ s¶n xuÊt s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô ®¸p øng nhu cÇu cña con ng­êi. + Mong muèn: Lµ sù ao ­íc cã ®­îc nh÷ng g× cô thÓ ®Ó tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu s©u xa h¬n ®ã. ë mçi mét x· héi kh¸c nhau, ®iÒu kiÖn sèng còng kh¸c nhau bëi vËy mong muèn còng th­êng rÊt kh¸c nhau. + Yªu cÇu: Mong muèn ®­îc h­ëng nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ ®­îc hËu thuÉn cña kh¶ n¨ng vµ th¸i ®é s½n sµng mua chóng. Mong muèn trë thµnh yªu cÇu khi cã søc mua hç trî. * S¶n phÈm: Theo marketing th× s¶n phÈm lµ bÊt cø thø g× cã thÓ ®em chµo b¸n ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu hay mong muèn. ý nghÜa quan träng cña s¶n phÈm vËt chÊt b¾t nguån kh«ng ph¶i chñ yÕu tõ viÖc së h÷u chóng, mµ chÝnh cã ®­îc nh÷ng dÞch vô mµ nã ®em l¹i. * Gi¸ trÞ, chi phÝ, sù tho¶ m·n: - Gi¸ trÞ lµ sù ®¸nh gi¸ cña ng­êi tiªu dïng vÒ kh¶ n¨ng chung cña s¶n phÈm tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cña m×nh. Gi¸ trÞ cña s¶n phÈm ®em l¹i lîi Ých cho ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm. - Chi phÝ: lµ tæng hîp nh÷ng kho¶n mµ ng­êi tiªu dïng ph¶i bá ra ®Ó cã ®­îc s¶n phÈm mµ hä muèn mua. - Sù tho¶ m·n lµ møc ®é cña cña tr¹ng th¸i c¶m gi¸c cña ng­êi tiªu dïng b¾t nguån tõ viÖc so s¸nh kÕt qu¶ thu ®­îc tõ viÖc tiªu dïng s¶n phÈm víi nh÷ng kú väng cña hä. * Trao ®æi, giao dÞch vµ c¸c mèi quan hÖ - Trao ®æi: lµ hµnh ®éng tiÕp nhËn mét s¶n phÈm mong muèn tõ mét ng­êi nµo ®ã b»ng c¸ch ®­a cho ng­êi mét thø g× ®ã. Trao ®æi lµ kh¸i niÖm quyÕt ®Þnh t¹o nÒn mãng cho marketing. Trao ®æi chØ x¶y ra khi cã n¨m ®iÒu kiÖn sau: Ýt nhÊt ph¶i cã hai bªn, mçi bªn ph¶i cã mét thø g× ®ã cã thÓ cã gi¸ trÞ víi bªn kia, mçi bªn ®Òu cã kh¶ n¨ng giao dÞch vµ chuyÓn giao hµng ho¸ cña m×nh, mçi bªn ®Òu cã thÓ cã gi¸ trÞ víi bªn kia, mçi bªn ®Òu cã kh¶ n¨ng giao dÞch vµ chuyÓn giao hµng ho¸ cña m×nh, mçi bªn ®Òu cã quyÒn tù do kh­íc tõ hay chÊp nhËn bªn kia, mçi bªn ®Òu tin ch¾c m×nh nªn hay muèn giao dÞch víi bªn kia. - Giao dÞch: Marketing giao dÞch lµ mét bé phËn cña ý t­ëng lín h¬n marketing quan hÖ. Cã thÓ nãi, nh÷ng kh¸i niÖm nµy rÊt quan träng nã gióp ng­êi lµm marketing hiÓu ®­îc cÇn lµm nh÷ng g× ®Ó t¹o ®­îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng, qua ®ã t¹o ®­îc danh tiÕng. 2. Marketing - mix: Marketing - mix lµ mét tËp hîp c¸c biÕn sè mµ c«ng ty cã thÓ kiÓm so¸t vµ qu¶n lý ®­îc vµ nã ®­îc sö dông ®Ó cè g¾ng ®¹t tíi nh÷ng t¸c ®éng vµ g©y ®­îc nh÷ng ¶nh h­ëng cã lîi cho kh¸ch hµng môc tiªu: C¸c bé phËn cña marketing hçn hîp ®­îc biÕt ®Õn nh­ lµ 4P: + ChiÕn l­îc s¶n phÈm + ChiÕn l­îc gi¸ c¶ + ChiÕn l­îc ph©n phèi Doanh nghiÖp + ChiÕn l­îc xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng ThÞ tr­êng -kh¸ch hµng Marketing - mix P4 P2 P1 P3 S¬ ®å 1: 4 chiÕn l­îc bé phËn cña marketing mix trong doanh nghiÖp - ChiÕn l­îc gi¸ c¶: lµ viÖc x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cña chiÕn l­îc gi¸, lùa chän c¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸, chiÕn l­îc gi¸ cña c«ng ty. - ChiÕn l­îc ph©n phèi: bao gåm c¸c vÊn ®Ò nh­ thiÕt lËp c¸c kiÓu kªnh ph©n phèi, lùa chän c¸c trung gian thiÕt lËp mèi liªn hÖ trong kªnh vµ toµn bé m¹ng l­íi kªnh, c¸c vÊn ®Ò vÒ dù tr÷, kho b·i, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn… - ChiÕn l­îc xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng: lµ mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty nh»m truyÒn b¸ th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty, nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng nh­: Qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i. Ba chiÕn l­îc bé phËn gãp phÇn vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp nh­ng ®Ó nghiªn cøu vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, ®iÒu tèt yÕu ph¶i nghiªn cøu vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ chñ yÕu. 3. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm: S¶n phÈm hµng ho¸ lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i, nh÷ng yÕu tè cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu hay ­íc muèn cña kh¸ch hµng, cèng hiÕn nh÷ng lîi Ých cho hä vµ cã kh¶ n¨ng ®­a ra chµo b¸n trªn thÞ tr­êng víi môc ®Ých thu hót sù chó ý mua s¾m hay tiªu dïng hoÆc sö dông. Theo quan ®iÓm nµy s¶n phÈm hµng ho¸ bao båm c¶ vËt thÓ v« h×nh vµ h÷u h×nh. Mét chiÕn l­îc s¶n phÈm cña mét c«ng ty cã thÓ bao gåm: - B­íc 1: Môc tiªu cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm - B­íc 2: Ph¸t triÓn chñng lo¹i s¶n phÈm - B­íc 3: Cñng cè chÝnh s¸ch nh·n hiÖu s¶n phÈm - B­íc 4: Thùc hiÖn ®æi míi s¶n phÈm - B­íc 5: Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch bao b× vµ dÞch vô kh¸ch hµng - B­íc 6: X¸c ®Þnh c¸c chiÕn l­îc marketing cho tõng nhãm s¶n phÈm theo c¸c giai ®o¹n trong chu kú sèng cña nã. II. marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh 1. Vai trß cña marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh NhËn ®Þnh vÒ vai trß cña marketing, nhiÒu nhµ kinh doanh næi tiÕng ®­a ra nh÷ng ý kiÕn kh¸c nhau: Theo Rey Corey: "Marketing bao gåm mäi ho¹t ®éng mµ c«ng ty sö dông ®Ó thÝch nghi víi m«i tr­êng cña m×nh mét c¸ch s¸ng t¹o vµ cã lîi". Cßn Peter Prucker cho r»ng: "Marketing lµ hÕt søc c¬ b¶n ®Õn møc ®é kh«ng thÓ xem nã lµ mét chøc n¨ng riªng biÖt. Nã lµ toµn bé c¸c c«ng viÖc kinh doanh d­íi gãc ®é kÕt qu¶ cuèi cïng, tøc lµ d­íi gãc ®é kh¸ch hµng. Thµnh c«ng trong kinh doanh kh«ng ph¶i do ng­êi s¶n xuÊt mµ do chÝnh kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh". C¸c ý kiÕn tuy cã kh¸c nhau vÒ mÆt nµy hay mÆt kh¸c nh­ng cïng chung mét quan ®iÓm cho r»ng marketing liªn quan ®Õn mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp, tõ thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh­ nguyªn vËt liÖu, lao ®éng, vèn ®Õn c¸c thÞ tr­êng ®Çu ra lµ c¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty. Trªn thùc tÕ, qu¶n trÞ marketing bao gåm nh÷ng nhiÖm vô, nh÷ng con ng­êi liªn quan ®Õn thÞ tr­êng kh¸ch hµng lµ chñ yÕu. Tuy vËy mét quan niÖm phiÕn diÖn vÒ vai trß vµ nhiÖm vô cña marketing lµ kÝch thÝch nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty lµ hoµn toµn kh«ng ®Çy ®ñ. Marketing cßn cã nhiÖm vô t¸c ®éng ®Õn møc ®é, thêi ®iÓm vµ c¬ cÊu nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n theo mét c¸ch nµo ®ã gióp tæ chøc ®¹t ®­îc môc tiªu. Trong mét doanh nghiÖp cã 4 bé phÇn chøc n¨ng: + S¶n xuÊt: §ãng vai trß t¹o ra s¶n phÈm: + Tµi chÝnh: Lµm nhiÖm vô + Nh©n lùc: Mét doanh nghiÖp cã mét nguån nh©n lùc dåi dµo c¶ vÒ l­îng vµ chÊt th× sÏ gióp cho doanh nghiÖp cã ®­îc nh÷ng ph¸t minh, s¸ng kiÕn ®em l¹i nhiÒu lîi Ých cho doanh nghiÖp: + Marketing: Mét doanh nghiÖp lu«n cÇn cã ho¹t ®éng marketing, nã gióp doanh nghiÖp x©y dùng ®­îc h×nh ¶nh cña m×nh trªn thÞ tr­êng, trong t©m chÝ kh¸ch hµng. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm gÇn nh­ hoµn toµn phô thuéc vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing V× vËy marketing ph¶i phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c bé phËn kh¸c trong c«ng ty. Nh­ David Packard cña C«ng ty Hewlett Packard ph¸t biÓu: "Marketing lµ v« cïng quan träng ®Õn møc ®é kh«ng thÓ phã th¸c nã cho bé phËn marketing" Mçi bé phËn trong tæ chøc ho¹t ®éng nÕu chØ chän c¸ch cã lîi cho m×nh sÏ kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nh©ts cho hÖ thèng, viÖc giao môc tiªu cô thÓ xuèng tõng bé phËn trong tæ chøc cµng cô thÓ cµng tèt. Nã gióp c¸c phßng ban cña c«ng ty ®Þnh h­íng cô thÓ h¬n. ChÝnh v× vËy mµ marketing ®ßi hái ph¶i ®­îc ph¸t triÓn vÒ c¶ marketing ®èi néi vµ marketing ®èi ngo¹i, thËm chÝ marketing ®èi néi ph¶i ®­îc ®i tr­íc mét b­íc. ViÖc tuyÓn dông vµ huÊn luyÖn ®éng viªn ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch chu ®¸o. 2. Marketing - mix : C¸c c«ng cô c¬ b¶n cña marketing: ChiÕn l­îc marketing rÊt quan träng ®èi víi c¸c ho¹t ®éng marketing cña doanh nghiÖp. Nã tham gia vµo tÊt c¶ c¸c phÇn cña ho¹t ®éng kinh doanh b¾t ®Çu tõ kh©u nghiªn cøu thÞ tr­êng kh¸m ph¸ nhu cÇu kh¸ch hµng cho ®Õn kh©u tiªu thô s¶n phÈm. ChiÕn l­îc marketing mix lµ phèi thøc t¹o nªn chiÕn l­îc marketing, trong ®ã cã 4 chiÕn l­îc bé phËn. Trong marketing mix ta sÏ cã chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc gi¸ cho s¶n phÈm, chiÕn l­îc kªnh hoµn thiÖn viÖc tiªu thô mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt, chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp cho viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®­îc uy tÝn h×nh ¶nh cña c«ng ty, lµm mäi ng­êi biÕt vÒ nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nãi chung mçi mét chiÕn l­îc bé phËn cña chiÕn l­îc marketing mix ®Òu ¶nh h­ëng rÊt s©u ®Õn c¸c ho¹t ®éng marketing, nÕu thiÕu mét chiÕn l­îc hoÆc chiÕn l­îc ®ã kh«ng phï hîp th× hiÖu qu¶ bÞ h¹n chÕ rÊt nhiÒu thËm chÝ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ®¹t ®­îc theo ý muèn. Mçi mét chiÕn l­îc s¶n phÈm cÇn ph¶i ®­îc ®Æt trong mét thÓ thèng nhÊt, viÖc ph¸t huy tèi ®a hiÖu qu¶ tõng chiÕn l­îc mét lµm chiÕn l­îc marketing mix ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. 3. ChiÕn l­îc s¶n phÈm trong phèi thøc marketing: Theo dßng lÞch sö ph¸t triÓn cña c¸c ph­¬ng thøc s¶n xuÊt kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng quan t©m ®Õn chiÕn l­îc s¶n phÈm vµ ®Æt chiÕn l­îc s¶n phÈm vµo vÞ trÝ chñ ®¹o trong chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh. Theo c¸c nhµ kinh tÕ, ng­êi tiªu dïng sÏ thÝch nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt l­îng cao nhÊt, tÝnh n¨ng sö dông tèt nhÊt, v× vËy doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn sö dông hµng ho¸ cña m×nh. MÆc dï ®©y lµ mét h­íng ph¸t triÓn m¹nh mÏ, song quan ®iÓm nµy nhanh chãng béc lé nh÷ng h¹n chÕ cña nã. Ng­êi b¸n hµng th­êng bÞ nh÷ng quan ®iÓm marketing thiÓn cËn chi phÝ, qu¸ yªu thÝch nh÷ng hµng ho¸ cña m×nh ®Õn nçi bá qua nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Trong thùc tÕ, kh¸ch hµng mua, tiªu dïng s¶n phÈm ®Ó gi¶i quyÕt mét nhu cÇu nµo ®ã, song nhu cÇu cã thÓ ®­îc tho¶ m·n b»ng nh÷ng ph­¬ng thøc kh¸c phï hîp h¬n, hiÖu qu¶ h¬n. Trong vµi thËp kû qua, hÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Òu h­íng ra thÞ tr­êng, quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn kh¸ch hµng, ®Õn nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng.. Lµ mét chiÕn l­îc bé phËn, chiÕn l­îc bé phËn ®¶m b¶o cho chiÕn l­îc tæng thÓ thùc hiÖn ®óng h­íng vµ cã hiÖu qu¶. C¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc s¶n phÈm hay dÞch vô cô thÓ sÏ cung cÊp trªn thÞ tr­êng. NÕu c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng mµ ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm kh«ng phï hîp víi nhu cÇu vµ mong muèn cña thÞ tr­êng th× mäi nç lùc marketing kh¸c còng b»ng kh«ng. Kh«ng cã chiÕn l­îc s¶n phÈm, c¸c chiÕn l­îc gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn d­êng nh­ kh«ng cßn lý do ®Ó tån t¹i. T¸c ®éng ®Õn c¸c bé phËn kh¸c trong marketing - mix, chiÕn l­îc s¶n phÈm ®ång thêi chÞu t¸c ®éng ng­îc trë l¹i. S¶n phÈm cña c«ng ty khã lßng x©m nhËp thÞ tr­êng cña c«ng ty nÕu kh«ng ®­îc ®Þnh gi¸ c¹nh tranh hay kh«ng ®­îc sù hç trî linh ho¹t cña chiÕn l­îc gi¸. Nã kh«ng ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn nÕu kh«ng ®­îc th«ng tin kÞp thêi. Ngay c¶ khi hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm, thÊy ®­îc nhu cÇu vÒ nã, vµ x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu nµy cã kh¶ n¨ng thanh to¸n kh¸ch hµng còng kh«ng thÓ mua s¶n phÈm nÕu kh«ng cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc nã. Lµ mét bé phËn chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty, lu«n cã t¸c ®éng t­¬ng hç víi c¸c bé phËn kh¸c, song chiÕn l­îc s¶n phÈm ph¶i ®i tr­íc mét b­íc. Tr×nh ®é s¶n xuÊt cµng cao th× vai trß chiÕn l­îc s¶n phÈm cµng to lín. ChØ khi h×nh thµnh ®­îc chiÕn l­îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi cã h­íng ®Çu t­, nghiªn cøu thiÕt kÕ, s¶n xuÊt hµng lo¹t. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o cho ng­êi tiªu dïng sÏ chÊp nhËn s¶n phÈm, ®ång thêi cã thÓ më réng ph¸t triÓn thÞ tr­êng trªn c¬ së coi träng c«ng t¸c c¶i tiÕn, chÕ t¹o s¶n phÈm míi, còng nh­ viÖc theo dâi chu kú sèng cña s¶n phÈm. Ngoµi ra nã cßn ®¶m b¶o ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng ®­îc tiªu thô víi tèc ®é nhanh trªn c¬ së ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n tøc lµ doanh nghiÖp kh«ng cã thÞ tr­êng ch¾c ch¾n ®Ó tiªu thô s¶n phÈm th× nh÷ng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp sÏ rÊt m¹o hiÓm, cã thÓ dÉn tíi nh÷ng thÊt b¹i cay ®¾ng. ChiÕn l­îc s¶n phÈm kh«ng chØ ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt kinh doanh ®óng h­íng mµ cßn g¾n bã chÆt chÏ víi c¸c chiÕn l­îc bé phËn kh¸c nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn l­îc kinh doanh trong tõng thêi kú nhÊt ®Þnh. 4. ChiÕn l­îc s¶n phÈm víi viÖc x©y dùng lîi thÕ c¹nh tranh T¹o dùng vµ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong kinh doanh mçi c«ng ty ®Òu x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­äc t¹o ®iÓm kh¸c biÖt, kh«ng chØ giíi h¹n trong yÕu tè s¶n phÈm mµ ®· ph¸t triÓn m¹nh ra c¸c yÕu tè phi vËt chÊt. Tuy vËy t¹o ®iÓm kh¸c biÖt trªn khÝa c¹nh s¶n phÈm vÉn lu«n ®­îc coi lµ nßng cèt, then chèt cña chiÕn l­îc c¹nh tranh. Mçi c«ng ty ®Òu cè g¾ng cho kh¸ch hµng thÊy ®­îc s¶n phÈm cña m×nh hoµn h¶o víi gi¸ c¹nh tranh vµ ®¶m b¶o dÔ kiÕm. Nh»m dÉn ®Çu vÒ s¶n phÈm, c«ng ty lu«n cè g¾ng cung øng cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô ®æi míi, t¨ng thªm lîi Ých cho kh¸ch hµng vµ h¬n h¼n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. T¹o ®iÓm kh¸c biÖt cho s¶n phÈm ph¶i tïy thuéc vµo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña tõng lo¹i hµng ho¸ cô thÓ. VÒ tÝnh chÊt cña s¶n phÈm: C«ng ty ph¶i thu thËp th«ng tin tõ kh¸ch hµng, ý kiÕn nhËn xÐt vÒ c¸c ®Æc tÝnh tèt xÊu cña s¶n phÈm, c¸c ®Æc tÝnh bæ sung… tr­íc mçi tÝnh chÊt cÇn ­íc tÝnh chi phÝ vµ lîi Ých ®¹t ®­îc. §Æc biÖt kh«ng thÓ thiÕu lµ th«ng tin vÒ mèi t­¬ng quan gi÷a c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm. - VÒ c«ng dông cña s¶n phÈm - §é bÒn cña s¶n phÈm: quan träng ®èi víi c¸c lo¹i cña s¶n phÈm cã møc ®é c«ng nghÖ chËm ®æi míi. - §é tin cËy: cÇn thiÕt cho s¶n phÈm cã møc ®é phøc t¹p vÒ kü thuËt, gi¸ trÞ lín. - Kh¶ n¨ng söa ch÷a: §èi víi c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao kh¶ n¨ng thay thÕ thÊp. - KiÓu d¸ng: Ph¶i hµi hoµ ®Ñp, bao gãi ®­îc xem lµ c«ng cô t¹o kiÓu d¸ng m¹nh nhÊt, tuy nhiªn ®èi víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp kiÓu d¸ng vµ bao gãi cña s¶n phÈm chØ cÇn ë nã lµ sù ®¶m b¶o cho s¶n phÈm kh«ng bÞ vì hoÆc bÞ háng, ®iÒu cÇn nhÊt ë s¶n phÈm lµ chÊt l­îng cao. - Ba cÊp ®é cÊu thµnh s¶n phÈm: Mçi c«ng ty khi x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm ph¶i xem xÐt ba cÊp ®é c¸c yÕu tè cÊu thµnh ®¬nvÞ s¶n phÈm hµng ho¸. - S¶n phÈm c¬ b¶n: tr¶ lêi c©u hái vÒ thùc chÊt s¶n phÈm tho¶ m·n nh÷ng ®iÓm lîi Ých cèt yÕu mµ kh¸ch hµng theo ®uæi lµ g×? §iÒu quan träng sèng cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ nhµ qu¶n trÞ marketing ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu kh¸ch hµng ®Ó ph¸t hiÖn ra nh÷ng ®ßi hái vÒ c¸c khÝa c¹nh lîi Ých kh¸c nhau tiÒm Èn trong nhu cÇu cña hä. - S¶n phÈm hiÖn thùc: lµ nh÷ng yÕu tè ph¶n ¸nh sù cã mÆt thùc tÕ trªn s¶n phÈm, nã thÓ hiÖn kh¶ n¨ng thµnh c«ng trong viÖc c¶i tiÕn c¸c bé phËn kh¸c cña s¶n phÈm. Nhê nh÷ng yÕu tè nµy mµ nhµ s¶n xuÊt kh¼ng ®Þnh sù hiÖn diÖn cña m×nh trªn thÞ tr­êng, ph©n biÖt hµng ho¸ cña m×nh víi c¸c h·ng kh¸c. - S¶n phÈm bæ sung: §ã lµ nh÷ng yÕu tè nh­: TÝnh tiÖn lîi nh­ l¾p ®Æt, nh÷ng dÞch vô bæ sung sau khi b¸n, ®iÒu kiÖn b¶o hµnh, nh÷ng ®iÒu kiÖn h×nh thøc tÝn dông... ChÝnh nhê nh÷ng yÕu tè ®· t¹o ra sù ®¸nh gi¸ møc ®é hoµn chØnh kh¸c nhau, trong sù nhËn thøc cña ng­êi tiªu dïng, vÒ mÆt hµng hay nh÷ng nh·n hiÖu cô thÓ. Khi mua nh÷ng lîi Ých c¬ b¶n cña mét hµng ho¸ bÊt k× kh¸ch hµng nµo còng thÝch mua nã ë møc ®é hoµn chØnh nhÊt. §Õn viÖc m×nh, chÝnh møc ®é hoµn chØnh võa lîi Ých c¬ b¶n mµ kh¸ch hµng mong ®îi l¹i phô thuéc vµo nh÷ng yÕu tè bæ sung mµ nhµ kinh doanh cung cÊp cho hä. V× vËy, tõ gãc ®é nhµ kinh tÕ c¸c yÕu tè bæ sung trë thµnh mét trong nh÷ng vò khÝ c¹nh tranh cña c¸c nh·n hiÖu hµng ho¸. 5. C¹nh tranh theo quan ®iÓm marketing Ngµy nay, sù nhËn thøc vÒ mäi mÆt trong kinh doanh ngµy cµng trë nªn s©u s¾c vµ ®iÒu cèt lâi cña mét doanh nghiÖp. Khi kinh doanh lµ t×m hiÓu vµ nhËn biÕt ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó tõ ®ã ®i nghiªn cøu, t×m hiÓu c¸c ®èi thñ nµy, xem xÐt nguån lùc cña c¸c ®èi thñ nµy ®Ò ra biÖn ph¸p c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. NhiÒu doanh nghiÖp ®· tõng bÞ ph¸ s¶n bëi ®èi thñ c¹nh tranh qu¸ m¹nh, ®¸nh gi¸ sai ®èi thñ c¹nh tranh hoÆc ph­¬ng ph¸p ®em ra øng dông ch­a ®óng nªn kh«ng ®¹t hiÖu qu¶. Muèn ®¹t hiÖu qu¶ trong c¹nh tranh tÊt c¶ mäi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i nhËn thóc ®­îc "vai trß cña marketing" trong c¹nh tranh, tuy nhiªn cã nhiÒu quan ®iÓm marketing kh¸c nhau, cã quan ®iÓm marketing h­íng tíi s¶n xuÊt, cã quan ®iÓm h­íng tíi kh¸ch hµng hoÆc s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao nh­ng nh÷ng quan ®iÓm nµy kh«ng cßn phï hîp cho sù c¹nh tranh cña thêi nay. Thùc tÕ cho thÊy c¹nh tranh theo quan ®iÓm marketing cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®óng nhu cÇu vµ mong muèn cña thÞ tr­êng môc tiªu tõ ®ã t×m mäi c¸ch ®¶m b¶o sù tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã b»ng nh÷ng ph­¬ng thøc cã ­u thÕ h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. NhiÒu doanh nghiÖp cã thÓ m¹nh trong s¶n xuÊt hay s¶n phÈm cña hä ®¹t chÊt l­îng cao nh­ng nhiÒu ng­êi l¹i kh«ng biÕt ®Õn nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®iÒu nµy còng chØ v× hä ch­a x¸c ®Þnh ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ch­a kh¸m ph¸ ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, hä chØ biÕt s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao mµ kh«ng quan t©m ®Õn sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng. Ng­îc l¹i quan ®iÓm marketing hiÖn ®¹i bao gi¬ còng tËp trung vµo kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh gäi lµ thÞ tr­êng môc tiªu, biÕt c¸ch phèi hîp c¸c yÕu tè marketing còng nh­ gi÷a ho¹t ®éng marketing vµ ho¹t ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp ®Ó t¹o cho c¸c doanh nghiÖp phôc vô tèt nhÊt sù tho¶ m·n kh¸ch hµng vµ ®Æc biÖt viÖc t¨ng lîi nhuËn cña doanh nghiÖp dùa trªn c¬ së viÖc t¨ng møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 5.1. C¸c cÊp ®é c¹nh tranh. Ta cã thÓ ph©n biÖt 4 møc ®é c¹nh tranh c¨n cø vµo møc ®é thay thÕ cña s¶n phÈm: * C¹nh tranh nh·n hiÖu C«ng ty cã thÓ xem nh÷ng C«ng ty kh¸c cã b¸n s¶n phÈm vµ dÞch vô t­¬ng tù cho cïng mét sè kh¸ch hµng víi gi¸ t­¬ng tù lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Ch¼ng h¹n nh­ C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng cã thÓ xem ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cña m×nh lµ nh÷ng C«ng ty Nhùa Song Long, C«ng ty Nhùa TiÒn Phong vµ nh÷ng C«ng ty s¶n xuÊt ®å Nhùa víi chÊt l­îng cao gi¸ phï hîp. C«ng ty kh«ng thÊy m×nh c¹nh tranh víi mét sè nhµ s¶n xuÊt ®å Nhùa víi chÊt l­îng thÊp h¬n mµ gi¸ ngang b»ng víi C«ng ty. * C¹nh tranh nµy: C«ng ty cã thÓ xem mét c¸ch réng h¬n tÊt c¶ nh÷ng C«ng ty s¶n xuÊt cïng mét lo¹i hay mét líp s¶n phÈm ®Òu lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Tr­êng hîp nµy C«ng ty sÏ thÊy m×nh ®ang c¹nh tranh víi tÊt c¶ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt s¶n phÈm Nhùa. * C¹nh tranh c«ng dông: C«ng ty cßn cã thÓ xem mét c¸ch réng h¬n n÷a lµ tÊt c¶ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm thùc hiÖn mét dÞch vô lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. * C¹nh tranh chung: Cã thÓ xÐt theo nghÜa réng h¬n n÷a lµ tÊt c¶ c«ng ty ®ang kiÕm tiÒn cña cïng mét ng­êi tiªu dïng ®Òu lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. C«ng ty thÊy m×nh sÏ c¹nh tranh víi nh÷ng c«ng ty ®ang b¸n nh÷ng hµng ho¸ gia dông... 5.2. Lîi thÕ c¹nh tranh Lîi thÕ c¹nh tranh lµ nh÷ng yÕu tè cña doanh nghiÖp mµ nh÷ng yÕu tè nµy lµ nh÷ng ­u ®iÓm, nh÷ng ®iÓm m¹nh cña doanh nghiÖp so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. 5.3. VÞ thÕ c¹nh tranh: Khi mét doanh nghiÖp cã lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, tõ nh÷ng yÕu tè mang l¹i lîi thÕ c¹nh tranh, C«ng ty cã thÓ x©y dùng cho m×nh mét thÕ ®øng tõ c¸c lîi thÕ c¹nh tranh, ®iÒu nµy chÝnh lµ vÞ thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. * Nh÷ng tiªu thøc ®¸nh gi¸ vÞ thÕ c¹nh tranh: Muèn xem mét doanh nghiÖp cã vÞ thÕ c¹nh tranh hay kh«ng ®iÒu cÇn xem lµ doanh nghiÖp cã nh÷ng yÕu tè nµo lµ ®iÓm m¹nh mµ cã thÓ dùa vµo ®ã t¹o vÞ thÕ c¹nh tranh, nh­ vËy cÇn ph¶i lÊy mét sè tiªu thøc ®Ó ®¸nh gi¸ so s¸nh c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh. Cã thÓ lÊy mét sè tiªu thøc sau: + Nguån nh©n lùc: NÕu mét c«ng ty cã ®iÓm m¹nh vÒ nguån nh©n lùc so víi ®èi thñ c¹nh tranh, c«ng ty ®ã ph¶i cã nhiÒu lao ®éng cã tr×nh ®é tay nghÒ cao, nh©n viªn trong c«ng ty cã søc s¸ng t¹o lín, cã tr×nh ®é nhËn thøc s©u h¬n ®èi thñ c¹nh tranh… + Tµi chÝnh: NÕu c«ng ty cã nguån tµi chÝnh m¹nh hä sÏ cã kh¶ n¨ng ®Çu t­ vµo c¸c trang thiÕt bÞ m¸y mãc, cã c«ng nghÖ hiÖn ®¹i h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. N¨ng suÊt s¶n xuÊt cao víi chÊt l­îng tèt, cã thÓ tuyÓn ®­îc nh÷ng nh©n viªn giái h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. + Marketing: §éi ngò nh©n viªn lµm marketing n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, biÕt c¸ch kh¸m ph¸ vµ khai th¸c nhu cÇu thÞ tr­êng, cã kh¶ n¨ng lËp c¸c chiÕn l­îc phï hîp víi nguån lùc cña c«ng ty. §iÒu nµy còng cã thÓ lµ mét nh©n tè t¹o ra vÞ thÕ c¹nh tranh bëi nhan viªn marketing cã giái, cã n¨ng ®éng s¸ng t¹o th× c¸c chiÕn l­îc marketing ®­îc lËp ra míi cã hiÖu qu¶ vµ ®Æc biÖt cã thÓ h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. III. Marketing c«ng nghiÖp vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp 1. Kh¸i qu¸t vÒ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ marketing c«ng nghiÖp: Cã thÓ nãi cã nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng c«ng nghiÖp kh¸c cã lo¹i kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt v¨n phßng phÈm, C«ng ty chÕ biÕn thùc phÈm... Mçi lo¹i kh¸ch hµng nµy cÇn ph¶i cã mét h×nh thøc marketing kh¸c nhau. VÝ dô ®èi víi C«ng ty chÕ biÕn thùc phÈm ho¹t ®éng marketing h­íng vµo s¶n phÈm víi ®é an toµn vÖ sinh vµ sù s¹ch sÏ, ®èi víi c«ng ty s¶n xuÊt v¨n phßng phÈm ngoµi chÊt l­îng s¶n phÈm ho¹t ®éng marketing cßn thiÕu vÒ ®é thÈm mü, h×nh d¸ng kÝch th­íc cña s¶n phÈm còng nh­ c«ng dông cña s¶n phÈm. Marketing c«ng nghiÖp: bao gåm c¸c ho¹t ®éng marketing khong trùc tiÕp tíi kh¸chhµng, nh÷ng ng­êi mua hµng ho¸ vµ dÞch vô cho sù tiªu dïng c¸ nh©n cña hä. Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ c¸c tæ chøc c¸c doanh nghiÖp c¸c lÜnh vùc phôc lîi Ých c«ng céng, th©m chÝ c¬ quan t­ nh©n. B¶ng 1: Nhãm kh¸ch hµng cña marketing c«ng nghiÖp. Ng­êi cung cÊp S¶n phÈm hoÆc dÞch vô Kh¸ch hµng - C¸c nhµ m¸y c«ng cô S¶n phÈm c¬ khÝ c«ng nghiÖp C¬ së s¶n xuÊt C¸c c«ng ty b¶o hiÓm B¶o hiÓm tµi s¶n , th©n thÓ Tæ chøc doanh nghiÖp, tr­êng häc - C«ng ty s¶n xuÊt v¨n phßng phÈm ThiÕt bÞ v¨n phßng,l s¶n phÈm VPP Tr­êng häc, viÖn nghiªn cøu, C«ng ty - C«ng ty qu¶ng c¸o C¸c lo¹i qu¶ng c¸o C¸c doanh nghiÖp - Nhµ m¸y s¶n xuÊt vò khÝ ThiÕt bÞ an ninh Quèc gia khu vùc C¸c quèc gia, c¸c binh chñng - C«ng ty dÞch vô b¶o vÖ B¶o vÖ C¸c c«ng ty t­ nh©n cã nhu cÇu - C«ng ty giÆt lµ DÞch vô giÆt lµ Kh¸ch s¹n, bÖnh viÖn, nhµ nu«i d­ìng C«ng ty d­îc, thiÕt bÞ y tÕ C¸c lo¹i thuèc BÖnh viÖn, c¬ së kh¸m ch÷a bÖnh, trung t©m y tÕ C¸c tæ chøc marketing c«ng nghiÖp b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho c¸c tæ chøc, nhu cÇu cña thÞ tr­êng hµng c«ng nghiÖp thø ph¸t, ph¸t sinh vµ liªn quan ®Õn sù ¶nh h­ëng mua ®a d¹ng. Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp mua mét c¸ch chÝnh thèng vµ cã c¸c chÝnh s¸ch vÒ thñ tôc mua cô thÓ chi tiÕt víi nh÷ng ng­êi mua chuyªn nghiÖp. Trong thÞ tr­êng c«ng nghiÖp, vai trß cña sù chuyªn m«n ho¸ rÊt quan träng, trong thÞ tr­êng c«ng nghiÖp c¸c ho¹t ®éng hç trî s¶n phÈm, dÞch vô, trî gióp kü thuËt, phô tïng thay thÕ còng ®­îc coi lµ rÊt cÇn thiÕt. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ®­îc coi träng h¬n thÞ tr­êng hµng tiªu dïng, ph©n phèi vËt chÊt ®ãng vai trß quan träng: kÞp thêi, ®Çy ®ñ. Trong thÞ tr­êng c«ng nghiÖp, kh¸ch hµng bao gåm: · C¸c doanh nghiÖp: Nh÷ng doanh nghiÖp th­êng mua s¶n phÈm vÒ ®Ó ¸p dông vµo viÖc s¶n xuÊt, cã khi hä mua s¶n phÈm vÒ ®Ó l¾p ghÐp vµo s¶n phÈm cña hä t¹o nªn mét s¶n phÈm hoµn chØnh. + C¸c nhµ s¶n xuÊt thiÕt bÞ gèc (c«ng ty m¸y tÝnh, c¬ khÝ) + Kh¸ch hµng lµ ng­êi sö dông (c«ng ty th­¬ng m¹i, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt) + Nhµ ph©n phèi c«ng nghiÖp · C¸c tæ chøc chÝnh phñ: Mua s¶n phÈm ®Ó dïng hoÆc ®Ò ®i cøu trî, viÖn trî. Mua s¶n phÈm ®Ó phôc vô cho c¸c lîi Ých c«ng céng. · C¸c viÖn nghiªn cøu, tr­êng häc: §©y lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp mua s¶n phÈm vÒ ®Ó dïng vµo viÖc nghiªn cøu vµ ®µo t¹o. 2. S¶n phÈm c«ng nghiÖp vµ tÇm quan träng cña chiÕn l­îc s¶n phÈm trong marketing c«ng nghiÖp. Mét s«ng ty cã s¶n phÈm tåi th× dï cã chÝnh s¸ch marketing vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm tèt ®Õn mÊy th× viÖc hiÖu qu¶ kinh doanh ®¹t ®­îc còng rÊt thÊp. NÕu s¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t chÊt l­îng cao kÕt hîp víi c¸c ho¹t ®éng marketing phï hîp viÖc ®¹t kÕt qu¶ kinh doanh sÏ rÊt cao, doanh thu sÏ t¨ng rÊt nhanh, s¶n phÈm sÏ t¹o ®­îc vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng. Cã thÓ ®Þnh nghÜa: s¶n phÈm hµng ho¸ lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i, nh÷ng yÕu tè cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu hay ­íc muèn cña kh¸ch hµng cèng hiÕn nh÷ng lîi Ých cho hä vµ cã kh¶ n¨ng ®­a ra chµo b¸n trªn thÞ tr­êng víi môc ®Ých thu hót sù chó ý mua s¾m, sö dông hay tiªu dïng. §èi víi mét c«ng ty, viÖc lËp chiÕn l­îc s¶n phÈm tæng thÓ cho tÊt c¶ c¸c lo¹i s¶n phÈm vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm cho tõng lo¹i s¶n phÈm lµ ®iÒu kh«ng thÓ thiÕu. Bëi qua quyÕt ®Þnh vÒ chiÕn l­îc s¶n phÈm sÏ cã hµng lo¹t vÒ quyÕt ®inh nh·n hiªu s¶n phÈm (ý ®å ®Þnh vÞ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp) quyÕt ®Þnh vÒ bao gãi (ý ®å c¶i tiÕn mÉu m· h×nh d¸ng bªn ngoµi… t¹o ra h×nh ¶nh c«ng ty, quyÕt ®Þnh vÒ dÞch vô kh¸ch hµng (®¶m b¶o chÊt l­îng phôc vô hay kh«ng? t¹o ra c¶m t×nh, sù tin t­ëng ®èi víi kh¸ch hµng), quyÕt ®Þnh vÒ chñng lo¹i vµ danh môc s¶n phÈm (chiÕm lÜnh phÇn lín thÞ tr­êng hay sù sinh lîi nhuËn cao, cung cÊp hµng ®Çy ®ñ), quyÕt ®Þnh vÒ danh môc hµng ho¸ (t¹o sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm). VËy ta thÊy ngay ®­îc chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ mét chiÕn l­îc marketing - mix nh­ng kh«ng thÓ thiÕu víi mäi c«ng ty. 3. ChiÕn l­îc s¶n phÈm trong marketing c«ng nghiÖp. ChiÕn l­îc s¶n phÈm trong marekting c«ng nghiÖp cã thÓ gåm: * ThiÕt lËp chÝnh s¸ch s¶n phÈm: Danh môc, chñng lo¹i, nh·n hiÖu... * §­a ra nh÷ng s¶n phÈm. * T×m kiÕm, bæ sung c¸c chi tiÕt cho s¶n phÈm. * X¸c ®Þnh quy c¸ch s¶n phÈm. * Giíi thiÖu s¶n phÈm míi. * C¶i tiÕn s¶n phÈm. * Lo¹i bá c¸c s¶n phÈm l¹c hËu. * Cung cÊp, trî gióp kü thuËt c¸c dÞch vô tr­íc vµ sau khi b¸n liªn quan ®Õn s¶n phÈm Ch­¬ng II Ngµnh nhùa vµ c«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng I. Tæng quan vÒ ngµnh nhùa 1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn Ngµnh nhùa ViÖt Nam ®­îc h×nh thµnh tõ n¨m 1959 víi sù ra ®êi cña nhµ m¸y nhùa thiÕu niªn tiÒn phong vµ ®­îc ph¸t triÓn m¹nh ë c¸c tØnh phÝa Nam tr­íc n¨m 1975. Trong thêi gian ®Çu, do ho¹t ®éng trong c¬ chÕ cò, nguyªn liÖu thiÕu, m¸y mãc l¹c hËu nªn møc s¶n xuÊt thÊp, chØ sè tiªu thô nhùa kho¶ng 0,4kg/ng­êi. Vµo nh÷ng n¨m thËp kû 90, ngµnh nhùa ®· b¾t ®Çu ph¸t triÓn nhanh chãng, møc chØ sè b×nh qu©n tiªu dïng nhùa trªn ®Çu ng­êi lµ 15kg/ng­êi/n¨m. HiÖn nay, ngµnh nhùa ®ang trªn ®µ t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn, ®­îc sù quan t©m cña chÝnh phñ ®Ó ngµy cµng ®æi míi vµ tiÕn bé h¬n. 2. Thùc tr¹ng ngµnh nhùa Ngµnh nhùa lµ lÜnh vùc míi, quy tr×nh s¶n xuÊt kh«ng phøc t¹p l¾m, viÖc gia nhËp ngµnh kh«ng mÊy khã kh¨n. Víi sè vèn kh«ng lín l¾m ®· cã thÓ tham gia cung cÊp s¶n phÈm nhùa, c¸c nhµ s¶n xuÊt t­ nh©n cã thÓ nh¶y vµo kh¸ dÔ dµng víi sè l­îng t­¬ng ®èi nhiÒu. ThÞ phÇn mµ mçi doanh nghiÖp t­ nh©n chiÕm ®­îc kh«ng lín nh­ng tËp hîp chung vµo th× còng chiÕm tû lÖ % ®¸ng kÓ. Bï l¹i, nhu cÇu s¶n phÈm cho c¸c ngµnh c«ng nghiÖp vµ s¶n phÈm nhùa phôc vô cho tiªu dïng rÊt lín vµ ®ang cã chiÒu h­íng ngµy cµng t¨ng. §ã lµ mét ®iÓm thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong ngµnh nhùa. C¸c c«ng ty ngµnh nhùa cã mét thÞ tr­êng réng lín vµ nhiÒu tiÒm n¨ng nªn nÕu cã sù nh¹y bÐn vµ n¨ng ®éng trong kinh tÕ thÞ tr­êng th× sÏ thu ®­îc nh÷ng thµnh c«ng trong s¶n xuÊt kinh doanh, ngµy cµng më ®­îc n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh ®¸p øng thÞ tr­êng trong n­íc, kh«ng ®Ó hµng ngo¹i nhËp c¹nh tranh. VÊn ®Ò khã kh¨n ®èi víi ngµnh nhùa n­íc ta lµ thiÕu nguyªn liÖu s¶n xuÊt, hÇu hÕt c¸c nguyªn liÖu ®Òu nhËp tõ n­íc ngoµi. Thêi bao cÊp c¸c doanh nghiÖp thùc sù gÆp khã kh¨n trong viÖc t×m mua nguyªn liÖu s¶n xuÊt. Nh­ng tõ khi cã chÝnh s¸ch më cöa viÖc t×m mua nguyªn liÖu tõ n­íc ngoµi trë nªn dÔ dµng nh­ng gi¸ nguyªn liÖu lu«n bÞ ¶nh h­ëng bëi tû gi¸ trao ®æi ngo¹i tÖ. Khi tØ gi¸ USD/VND t¨ng lªn th× gi¸ ®Çu vµo cña ngµnh nhùa t¨ng trong khi gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Çu ra kh«ng t¨ng ®­îc g©y khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp ngµnh nhùa. C¸c doanh nghiÖp ngµnh nhùa ®ang t×m c¸ch kh¾c phôc t×nh tr¹ng phô thuéc n­íc ngoµi vÒ nguyªn liÖu. Ngµy nay, s¶n phÈm lµm tõ nhùa rÊt ®a d¹ng, phong phó, cã nhiÒu tÝnh n¨ng c«ng dông kh¸c nhau, cã kh¶ n¨ng thay thÕ c¸c s¶n phÈm tõ nh«m, ®ång,… Nh÷ng ®å nhùa nhanh chãng ®­îc sù._. chÊp nhËn cña ng­êi tiªu dïng bëi gi¸ cña nã rÎ h¬n rÊt nhiÒu so víi s¶n phÈm lµm tõ nguyªn liÖu nh«m, s¾t, ®ång… C¸c doanh nghiÖp ngµnh nhùa tr­íc ®©y kinh doanh theo quan ®iÓm s¶n xuÊt, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra rÊt ®¬n ®iÖu vµ chñng lo¹i mÉu m· kh«ng tèt. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ bao b× nh·n hiÖu kh«ng ®­îc quan t©m. §Õn nay s¶n phÈm nhùa cña ta ®a d¹ng vÒ mÉu, chÊt l­îng, kiÓu d¸ng, mµu s¾c, gi¸ c¶ phï hîp, ®iÒu nµy cho thÊy c¸c doanh nghiÖp ngµnh nhùa ®· rót ®­îc kinh nghiÖm vµ ®· nhËn ra ®­îc mét ®iÒu: mäi doanh nghiÖp muèn kinh doanh ®Òu xuÊt ph¸t tõ thÞ tr­êng, ph¶i hiÓu vµ lµm tho¶ m·n mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Trong ®ã chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ mét bé phËn quan träng kh«ng thÓ thiÕu cña chiÕn l­îc marketing. Thùc tÕ ®· cho thÊy chiÕn l­îc nµy ®ãng vai trß trong sù ph¸t triÓn ngµnh nhùa, nhê ®ã mµ danh môc s¶n phÈm ngµnh nhùa míi ®­îc më réng, ®­îc kÐo dµi, cã thÓ phôc vô vµ sö dông ë nhiÒu kh©u kh¸c nhau cña ®êi sèng ng­êi d©n. Tuy nhiªn c¸c s¶n phÈm nhùa xuÊt hiÖn qu¸ nhiÒu t¹o ra mét m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, bªn c¹nh ®ã c¸c s¶n phÈm nhùa n­íc ngoµi x©m nhËp vµo víi chÊt l­îng cao còng ®ang chiÕm lÜnh mét phÇn thÞ tr­êng. C¸c doanh nghiÖp ®Òu nhËn ra r»ng chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n lµ mét trong nh÷ng c«ng cô h÷u hiÖu vµ thùc tÕ nhÊt ®Ó t¹o dùng vÞ thÕ, h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. 3. TriÓn väng ph¸t triÓn ngµnh nhùa Sau gÇn 40 n¨m ph¸t triÓn, ngµnh nhùa ViÖt Nam cã kho¶ng 650 doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh mÆt hµng nhùa trong ®ã miÒn Nam chiÕm 70%, miÒn B¾c chiÕm 22%, miÒn Trung chiÕm 8%, tû lÖ t¨ng tr­ëng lµ 25% mét n¨m. Theo ®µ ph¸t triÓn cña kinh tÕ thÞ tr­êng ngµnh nhùa còng ph¸t triÓn rÊt m¹nh, cã nhiÒu liªn doanh víi n­íc ngoµi vµ c¸c c¬ së s¶n xuÊt trong n­íc liªn tôc ®æi míi thiÕt bÞ, c«ng nghÖ. TiÒm n¨ng tiªu thô s¶n phÈm nhùa lµ rÊt lín, biÓu hiÖn qua møc tiªu thô b×nh qu©n ®Çu ng­êi nhá so víi c¸c n­íc cã cïng ®iÒu kiÖn. VÒ s¶n phÈm nhùa gia dông theo ®¸nh gi¸ chung th× thÞ tr­êng néi ®Þa cßn rÊt réng do c¸c s¶n phÈm nµy míi chØ sö dông ë c¸c thµnh phè lín, thÞ x·, cßn c¸c ®Þa ph­¬ng xa x«i cßn Ýt. Theo môc tiªu ph¸t triÓn ngµnh nhùa ®Õn n¨m 2005 s¶n phÈm nhùa ViÖt Nam ®¹t 1,5 triÖu tÊn, t¨ng gÊp 6 lÇn hiÖn nay, thùc hiÖn 4 ch­¬ng tr×nh lín: - Më réng chñng lo¹i s¶n phÈm nhùa. · Môc tiªu tû lÖ c¬ cÊu s¶n phÈm cña ngµnh n¨m 2005: + S¶n phÈm bao b× chiÕm 30% + S¶n phÈm vËt liÖu x©y dùng chiÕm 20% + S¶n phÈm ®å gia dông chiÕm 20% + S¶n phÈm c«ng nghiÖp ®iÖn tö, « t«, xe m¸y, m¸y mãc chiÕm 15%. + S¶n phÈm kh¸c chiÕm 15%. · Môc tiªu chÊt l­îng s¶n phÈm nhùa xuÊt khÈu: N©ng cao chÊt l­îng, t¨ng sè l­îng vµ më réng chñng lo¹i, cã kh¶ n¨ng xuÊt khÈu ®Ó thu hót lao ®éng dåi dµo trong n­íc ®ång thêi thu ngo¹i tÖ ®Ó ®Çu t­. · Ph¸t triÓn s¶n xuÊt nguyªn liÖu nhùa, b¸n thµnh phÈm nhùa c¬ khÝ khu«n mÉu vµ chÕ t¹o thiÕt bÞ gia c«ng nhùa. Nh­ vËy cã thÓ kh¼ng ®Þnh thÞ tr­êng ngµnh nhùa lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng lín mµ ngµnh nhùa ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn t¨ng tr­ëng, tuy nhiªn sù c¹nh tranh sÏ lµ rÊt lín, rÊt gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ víi c¸c c«ng ty cña n­íc ngoµi, ®Æc biÖt khi ViÖt Nam tiÕn tíi gia nhËp CEPT vµ AFTA. 4. Sù ®a d¹ng cña thÞ tr­êng c«ng nghiÖp Nhùa. C¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cña ngµnh Nhùa rÊt ®«ng vµ ®a d¹ng cã kh¸ch hµng c«ng nghiÖp s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng cña ngµnh c«ng nghiÖp nÆng hoÆc nhÑ hay cã khi lµ nh÷ng kh¸ch hµng s¶n xuÊt thùc phÈm. Nh­ng ®¹i ®a sè hä mua s¶n phÈm Nhùa vÒ ®Ó l¾p ghÐp vµo cho s¶n phÈm cña hä ®ñ bé, vÝ dô nh­ ®èi víi C«ng ty Nhùa cao cÊp hµng kh«ng C«ng ty cÝ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ (hä mua hép nhùa vÒ ®Ó ®ùng kÑo), b¸nh ®Ëu xanh Hoµ An (hä mua khay nhùa, hép nhùa máng cña C«ng ty ®Ó ®ùng b¸nh ®Ëu xanh)... Ngoµi ra C«ng ty cßn cã kh¸ch hµng trong ngµnh lµ hµng kh«ng d©n dông ViÖt Nam (C«ng ty s¶n xuÊt cèc, ®Üa, th×a,... ®Ó ®ùng ®å ¨n nhanh trªn c¸c chuyªn bay). Tuy nhiªn, t©m lý cña kh¸ch hµng c«ng nghiÖp th­êng cã chung mét sè ®iÓm, hä th­êng lùa chän nhµ s¶n xuÊt cã uy tÝn, s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng cao víi gi¸ phï hîp. V× vËy nÕu C«ng ty nµo cã uy tÝn c¸c kh¸ch c«ng nghiÖp sÏ tù ý t×m ®Õn ký hîp ®ång s¶n xuÊt. §èi víi C«ng ty Nhùa cao cÊp hµng kh«ng, viÖc ký ®­îc hîp ®ång víi c«ng ty may 20 ®Ó s¶n xuÊt tói ®ùng quÇn ¸o còng lµ do uy tÝn cña C«ng ty mµ hä t×m ®Õn, ®Æc bÞet mét sè kh¸ch hµng c«ng nghiÖp n­íc ngoµi còng tù t×m ®Õn hoÆc qua mèi quan hÖ ®· ký hîp ®ång s¶n xuÊt hµng lo¹t s¶n phÈm trÞ gi¸ lªn tíi hµng tr¨m ngh×n USD. Bªn c¹nh ®ã, mét sè c«ng ty nhùa còng lµ kh¸ch hµng cña c¸c c«ng ty nhùa kh¸c, ®iÒu nµy th­êng x¶y ra khi c«ng viÖc, têi gian s¶n xuÊt cÊp b¸ch, c¸c c«ng ty nhùa cã hîp ®ång s¶n xuÊt c¸c ps nµy kh«ng ®ñ thêi gian ®Ó s¶n xuÊt, hä sÏ kÝ hîp ®ång s¶n xuÊt víi C«ng ty nhùa kh¸c ®Ó s¶n xuÊt mét sè lß hay toµn bé c¸c l« s¶n phÈm nµy. II. Tæng quan vÒ c«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng 1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty C«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng (APLACO) ra ®êi tõ ngµy 4 th¸ng 11 n¨m 1989. Tªn khai sinh lµ" XÝ nghiÖp ho¸ nhùa cao su - hµng kh«ng" ban ®Çu c«ng ty cã nÒn c¬ së h¹ tÇng thÊp kÐm, cã thêi gian s¶n xuÊt ch­a ph¸t triÓn, chñ yÕu s¶n xuÊt thô ®éng, ®¬n ®iÖu. - Ngµy 20 th¸ng 4 n¨m 1993, xÝ nghiÖp ®æi tª thµnh "XÝ nghiÖp ho¸ nhùa cao cÊp - hµng kh«ng". Tªn giao dÞch: AVIATTION HIGH - GRATE PLASTIC COMPANY. Thêi gian nµy s¶n xuÊt b¾t ®Çu ph¸t triÓn. - Ngµy 21 th¸ng 7 n¨m 1994, XÝ nghiÖp ho¸ nhùa cao cÊp hµng kh«ng ®æi tªn thµnh C«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng, tªn gäi nµy duy tr× ®Õn b©y giê. C«ng ty cã 3 giai ®o¹npt: * Giai ®o¹n 1989 ®Õn 1991: Giai ®o¹n nµy c«ng ty ho¹t ®éng d­íi sù bao cÊp cña Tæng côc - Hµng kh«ng d©n dông. Vèn s¶n xuÊt ®­îc cÊp: 1,1 tû ®ång. C«ng ty cã mét nÒn s¶n xuÊt kÐm víi trang thiÕt bÞ l¹c hËu, thñ c«ng, s¶n phÈm s¶n xuÊt chÊt l­îng kÐm, mÉu m· ®¬n ®iÖu… Doanh thu trong thêi gian nµy lµ 1 tû ®ång 1 n¨m, kinh doanh kh«ng cã lîi nhuËn, chñ yÕu c¸n bé c«ng nh©n viªn sèng b»ng møc l­¬ng trî cÊp cña Tæng côc Hµng kh«ng. Doanh sè gi¶m tõ 594.264.000 ®ång n¨m 1990 xuèng cßn 301.892.000 ®ång n¨m 1991. * Giai ®o¹n 1992-1998: §©y lµ giai ®o¹n ph¸t triÓn, c«ng ty trë thµnh c«ng ty m¹nh trong ngµnh nhùa ViÖt Nam. + 1992-1995: N¨m 1992 c«ng ty trë thµnh thµnh viªn h¹ch to¸n ®éc lËp. C«ng ty m¹nh d¹n vay vèn ng©n hµng ®Çu t­ trang thiÕt bÞ n©ng cao s¶n xuÊt. C«ng ty chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng ngoµi ngµnh chÝnh v× vËy ®Õn n¨m 1994 doanh thu t¨ng gÊp 3 lÇn, lîi nhuËn gÊp 2, thu nhËp ®Çu ng­êi t¨ng 2,5 lÇn so víi n¨m 1993. + 1996-1998: Doanh thu b×nh qu©n t¨ng 25%, lîi nhuËn t¨ng 30%, b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng 15%. Thêi gian nµy doanh thu ngoµi ngµnh t¨ng tõ 20% n¨m 1996 lªn 55% n¨m 1998. §Õn n¨m 1997 doanh thu c«ng ty ®¹t 11 tû VN§. + 1998-2002: Tû träng thÞ tr­êng tiªu thô ngoµi ngµnh chiÕm 60% tæng doanh n¨m, s¶n phÈm míi ®­îc tung ra thÞ tr­êng ngµy mét nhiÒu, mçi n¨m cã tõ 4 ® 6 s¶n phÈm míi, ®Õn n¨m 1999 s¶n phÈm míi cña c«ng ty cã trªn 200 chñng lo¹i s¶n phÈm c¸c lo¹i. 1998-1999: C«ng ty s¶n xuÊt liªn tôc víi 3 ca 1 ngµy, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi gia t¨ng tõ 900.000 lªn 1,1 triÖu. HiÖn nay c«ng ty cã diÖn tÝch mÆt b»ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt lµ 11.000m2 cã 8 phßng chøc n¨ng, 5 ph©n x­ëng s¶n xuÊt vµ 1 c¬ së s¶n xuÊt t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh. 2. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng tíi viÖc kinh doanh cña c«ng ty 2.1. M«i tr­êng vÜ m« 2.1.1. M«i tr­êng kinh tÕ C«ng ty hiÖn ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh tÕ kh¸ thuËn lîi vÒ mÆt vÜ m«. Trong nh÷ng n¨m qua ViÖt Nam ®· më cöa vµ tham gia héi nhËp cïng thÕ giíi, lµ thµnh viªn cña ASEAN ®­îc ®¸nh gi¸ lµ mét n­íc cã m«i tr­êng kinh doanh an toµn vµ hÊp dÉn. Tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cao vµ æn ®Þnh, møc t¨ng GDP trong n¨m 2001 lµ 7%, møc sèng cña ng­êi d©n tuy cßn thÊp nh­ng ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn. §èi víi m«i tr­êng trong ngµnh nhùa, viÖc mçi ng­êi d©n tiªu dïng 15kg/ng­êi/n¨m lµ cßn thÊp so víi c¸c n­íc cã ®iÒu kiÖn t­¬ng tù cho thÊy tiÒm n¨ng cña ngµnh nhùa ®Ó ph¸t triÓn lµ rÊt lín, ng­êi d©n ViÖt Nam hiÖn v·n lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp nªn viÖc tiªu dïng s¶n phÈm nhùa thay thÕ cho c¸c s¶n phÈm lµm tõ nguyªn liÖu kh¸c lµ ®iÒu tÊt yÕu. Bëi vËy c«ng ty ®ang ë trong mét m«i tr­êng kinh tÕ rÊt tèt, nã lµ c¬ héi ®Ó cho c«ng ty më réng vµ ph¸t triÓn. 2.1.2. M«i tr­êng c«ng nghÖ: Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ kÐo theo sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt, ®Æc biÖt hµng lo¹t c«ng nghÖ cña n­íc ngoµi ®­îc chuyÓn giao vµ ®­îc sö dông mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Ngµnh c¬ khÝ lµ mét ngµnh øng dông rÊt s©u cña khoa häc nghiªn cøu, v× vËy s¶n phÈm c¬ khÝ ®ùoc s¶n xuÊt ra lµ nh÷ng m¸y mãc s¶n xuÊt víi tèc ®é vµ chÊt l­îng cao, m¸y mãc s¶n xuÊt cña ngµnh nhùa còng kh«ng thÓ n»m ngoµi sù øng dông cña ngµnh c¬ khÝ. Mäi m¸y mãc trang thiÕt bÞ ngµnh nhùa ®Òu ®­îc chuyÓn giao víi chÊt l­îng tèt, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i v× thÕ s¶n xuÊt ra ®­îc nh÷ng s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng cao. 2.1.3. M«i tr­êng chÝnh trÞ - luËt ph¸p ChÝnh trÞ æn ®Þnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nã t¹o ra c¶m gi¸c an toµn cho c¸c nhµ ®Çu t­, lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ. ViÖc bæ sung nhiÒu ®iÒu luËt, bé luËt vµo hÖ thèng luËt ph¸p lµ ®iÒu nªn lµm ®èi víi n­íc ta, nã t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh ®Æc biÖt nhê vµo c¸c chÝnh s¸ch nhµ n­íc khuyÕn khÝch ng­êi d©n chØ tiªu vµ sö dông c¸c s¶n phÈm trong n­íc, tÊt c¶ mäi ®iÒu nµy lµ ®iÒu kiÖn cho c«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng. 2.1.4. C¸c m«i tr­êng kh¸c Ngoµi ba m«i tr­êng nãi trªn, m«i tr­êng nh©n khÈu häc, m«i tr­êng tù nhiªn, m«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi lu«n cã sù ¶nh h­ëng tíi c«ng ty mÆc dï nã kh«ng lín. Ngµy nay víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ kÐo theo sù ph¸t triÓn cña c¸c khu ®« thÞ, nhiÒu khu ®« thÞ lín ®­îc më ra, nhiÒu khu c«ng nghiÖp ®­îc dùng nªn, ®©y chÝnh lµ nh÷ng vïng cã nhiÒu kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ nhµ s¶n xuÊt bëi vËy m«i tr­êng nh©n khÈu häc còng cã sù ¶nh h­ëng ®Õn c«ng ty (v× trong m«i tr­êng nh©n khÈu häc nã bao gåm c¶ viÖc ph©n bè l¹i lùc l­îng s¶n xuÊt, ph©n vïng l·nh thæ, c¸c khu kinh tÕ). ViÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm tõ c¸c nguyªn vËt liÖu lµ phÕ th¶i ®­îc c¸c c«ng ty nhùa ¸p dông th­êng xuyªn v× sù thiÕu hôt nguån nguyªn vËt liÖu th«, sù gia t¨ng chi phÝ tõ viÖc nhËp nguyªn vËt liÖu ë n­íc ngoµi. 2.2. M«i tr­êng c¹nh tranh * Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng cña c«ng ty bao gåm kh¸ch hµng tiªu dïng vµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp S¬ ®å 2: 5 lùc l­îng c¹nh tranh C¸c ®èi thñ tiÒm Èn Nguy c¬ cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi Trong ngµnh Sù tranh ®ua cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn cã C¸c ®èi thñ c¹nh tranh Kh¸ch hµng Kh¶ n¨ng Ðp gi¸ Kh¶ n¨ng c¹nh tranh Ng­êi cung cÊp Nguy c¬ cã bÞ c¸c s¶n phÈm (dÞch vô) thay thÕ S¶n phÈm thay thÕ HiÖn nay c«ng ty ®· nhËn thøc ®­îcnÕu doanh nghiÖp nµo biÕt khai th¸c vµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt th× doanh nghiÖp ®ã sÏ ®¹t ®­îc th¾ng lîi trong kinh doanh. ChÝnh v× thÕ ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ thÞ tr­êng chÝnh cña c«ng ty, c«ng ty lu«n t×m c¸ch nhËn biÕt nhu cÇu ®¸p øng vµ khai th¸c nhu cÇu cña hä, nh­ng víi cuéc chiÕn giµnh giËt nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn c«ng ty ch­a cã mét chÝnh s¸ch phï hîp mµ mét sè ®èi thñ lín cña c«ng ty nh­ C«ng ty nhùa TiÒn phong, nhùa Song long ®· ®i tr­íc trong vÊn ®Ò nµy, hä tõng b­íc chiÕm ®­îc lßng tin cña c¸c kh¸ch hµng tiÒm Èn cña c«ng ty còng nh­ cña ngµnh nhùa nãi chung. * C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh (ng­êi cung cÊp) Nh÷ng ®èi thñ lín cña c«ng ty trong ngµnh nhùa cã mét nguån lùc rÊt to lín do vËy kh¶ n¨ng cung øng cña c¸c ®èi thñ nµy rÊt lín c¶ vÒ sè l­îng, quy m«, chÊt l­îng… Ngoµi ra c«ng ty cßn ph¶i ®èi mÆt víi h¬n 600 ®èi thñ c¹nh tranh cña ngµnh, trong ®ã cã kh¸ nhiÒu ®èi thñ cã kh¶ n¨ng cã ®ñ ng©n s¸ch ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm vµ hµng lo¹t ®èi thñ cã kh¶ n¨ng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm víi nh÷ng s¶n phÈm tiªu chiÕm lÜnh c¸c ®o¹n thÞ tr­êng (víi c¸c ®èi thñ nhá); chiÕm lÜnh nhiÒu ®o¹n thÞ tr­êng. Sau ®ã chiÕm lÜnh thÞ tr­êng (víi c¸c ®èi thñ lín). * C¸c ®èi thñ tiÒm Èn: ®Æc ®iÓm cña ngµnh nhùa lµ mét ngµnh rÊt dÔ gia nhËp bëi vËy khi ngµnh nhùa b¾t ®Çu ph¸t triÓn ®Õn nay, nhiÒu c«ng ty s¶n xuÊt nhùa ®­îc dùng lªn, cã mét sè c«ng ty cã quy m« lín, cã nguån lùc mäi mÆt ®Òu kh¸ nh­ vÒ c«ng nghÖ chÕ t¹o, tµi chÝnh nh©n lùc… §©y chÝnh lµ mét sè c«ng ty sÏ trë thµnh ®èi thñ tiÒm Èn cña c«ng ty ë hiÖn t¹i vµ lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty trong t­¬ng lai. Ngoµi ra khi n­íc ta gia nhËp CEPT, AFTA ngµnh nhùa l¹i cã thªm c¸c ®èi thñ trong khu vùc, khi ®ã ch¾c ch¾n sÏ xuÊt hiÖn nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty, ®Æc biÖt sù c¹nh tranh sÏ cµng khèc liÖt bëi ngµnh nhùa kh«ng cßn cã sù b¶o hé cña chÝnh phñ, ph¶i tù m×nh g¸nh v¸c ®­a ngµnh nhùa ®i lªn. * Søc Ðp tõ phÝa ng­êi cung cÊp: Do tÝnh chÊt thay thÕ cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo lµ khã, nguyªn vËt liÖu cña ngµnh trong n­íc ch­a cã ®ñ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt bëi vËy ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi v× va¹y nã ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña ngµnh vµ cña c«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng. ViÖc mét sè c«ng ty n­íc ngoµi ®éc quyÒn cung cÊp nguyªn vËt liÖu cho ngµnh nhùa ®· lµm n©ng vÞ thÕ cña nh÷ng c«ng ty n­íc ngoµi nµy. * Søc Ðp cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ: C«ng nghÖ kü thuËt khoa häc ph¸t triÓn, c¸c s¶n phÈm ®­îc lµm tõ nguyªn liÖu nh«m, ®ång… sÏ ngµy cµng cã chÊt l­îng cao vµ gi¸ c¶ sÏ ngµy cµn phï hîp ®iÒu nµy t¸c ®éng kh«ng nhá tíi qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. M« h×nh trªn chÝnh lµ m« h×nh 5 lùc l­îng c¹nh tranh cña Michael Porter, qua sù ph©n tÝch cña m« h×nh ta cã thÓ thÊy ®­îc C«ng ty nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ®ang bÞ sù c¹nh tranh cña ai, t­¬ng lai sù c¹nh tranh sÏ diÔn ra theo chiÒu h­íng khèc liÖt h¬n hay sÏ gi¶m sù khèc liÖt nµy. 3. Nguån lùc cña c«ng ty vµ c¸c ®iÒu kiÖn bªn trong cña C«ng ty nhùa cao cÊp Hµng kh«ng 3.1. C¬ cÊu tæ chøc Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô tõng bé phËn - Gi¸m ®èc: §¹i diÖn cho c«ng ty, cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong C«ng ty, thay mÆt c«ng ty nhËn nguån vèn ®Êt ®ai, nhµ x­ëng do Nhµ n­íc cÊp vµ chÞu tr¸ch nhiÖm b¶o tån, ph¸t triÓn nguån vèn ®ã. Gi¸m ®èc còng ®ång thêi lµ ng­êi cuèi cïng phª duyÖt chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch marketing vÒ tiªu thô vµ ph©n phèi s¶n phÈm. - Phã gi¸m ®èc: Tham m­u cho Gi¸m ®èc vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng cña c«ng ty, thay mÆt gi¸m ®èc ®«n ®èc viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. - Phßng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt Tham m­u gióp viÖc cho gi¸m ®èc qu¶n lý c«ng t¸c kÕ ho¹chvµ xuÊt nhËp khÈu, c«ng t¸c cung cÊp vËt t­ s¶n xuÊt, so¹n th¶o vµ thanh to¸n c¸c hîp ®ång. X©y dùng vµ ®«n ®èc thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c¸c ®¬n vÞ ®Ó ®¶m b¶o hoµn thµnh kÕ ho¹ch cña c«ng ty. - Phßng marketing tiªu thô Tham m­u cho gi¸m ®èc tæ chøc kinh doanh tm thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, nghiªn cøu s¶n phÈm chµo hµng, tæ chøc th«ng tin qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm. §µm ph¸n ký hîp ®ång tiªu thô víi kh¸ch hµng, ®Æt hµng s¶n xuÊt víi phßng kÕ ho¹ch. Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm vµ c¸c hµng ho¸ kh¸c theo quy ®Þnh cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, nh»m ®¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. + Th­êng xuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng. + LËp kÕ ho¹ch ph©n bæ nç lùc marketing ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ trong kinh doanh. Tæ chøc qu¶n lý marketing ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ trong kinh doanh. + Tæ chøc qu¶n lý marketing bao gåm ®¶m b¶o kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, qu¶ng b¸o s¶n phÈm, dÞch vô, kÝch thÝch tiªu thô, t­ vÊn b¸n hµng, huÊn luyÖn nh©n viªn… - Phßng kü thuËt: Tham m­u gióp viÖc cho gi¸m ®èc qu¶n lý c«ng t¸c kü thuËt, c«ng nghÖ, kü thuËt c¬ ®iÖn, c«ng t¸c tæ chøc s¶n xuÊt, nghiªn cøu øng dông phôc vô s¶n xuÊt c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµ tiÕn bé kü thuËt míi, nghiªn cøu ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ theo yªu cÇu cña c«ng nghÖ nh»m ®¸p øng sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - Phßng thiÕt kÕ c«ng nghÖ: Tham m­u ®¾c lùc gióp viÖc cho gi¸m ®èc vÒ toµn bé néi dung thiÕt kÕ c¸c lo¹i khu«n mÉu, øng dông c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµo thùc tiÔn cña c«ng ty. Nghiªn cøu, ®Ò xuÊt nh÷ng néi dung liªn quan ®Õn c«ng nghÖ vµ thiÕt kÕ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ph¸t triÓn s¶n xuÊt - kinh doanh cña c«ng ty. - Phßng hµnh chÝnh Qu¶n lý ®iÒu hµnh v¨n th­, l­u tr÷ tµi liÖu, gióp viÖc cho gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c hµnh chÝnh qu¶n trÞ, ch¾p bót dù ¸n ®Çu t­, quy ho¹ch ph¸t triÓn vµ qu¶n lý c¸c ph­¬ng tiÖn phôc vô ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. - Phßng tæ chøc lao ®éng - tiÒn l­¬ng Tham m­u gióp viÖc cho gi¸m ®èc trong c«ng t¸c tæ chøc, tuyÓn dông vµ sö dông lao ®éng phï hîp víi quy ®Þnh cña ph¸p luËt Nhµ n­íc. X©y dùng chiÕn l­îc nh©n sù vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn nguån nh©n lùc phï hîp víi quy m« ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Thùc hiÖn c¸c chÕ ®é, chÝnh s¸ch ®èi víi ng­êi lao ®éng vµ c«ng t¸c néi chÝnh. - Phßng chÊt l­îng (QA) Phßng chÊt l­îng cã chøc n¨ng tham m­u cho gi¸m ®èc trong c«ng t¸c qu¶n lý toµn bé hÖ thèng chÊt l­îng cña cong ty theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO: 9001: 2000 duy tr× ®¶m b¶o hÖ thèng chÊt l­îng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. KiÓm tra, kiÓm so¸t chÊt l­îng tõ kh©u ®Çu ®Õn cuèi cña c«ng tr×nh s¶n xuÊt, ®ª s¶n phÈm xuÊt x­ëng ®¸p øng tiªu chuÈn kü thuËt ®· quy ®Þnh. - Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh cã chøc n¨ng tham mù gióp viÖcc¬ quan gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c kÕ to¸n tµi chÝnh cña c«ng ty, nh»m sö dông tiÒn vµ vèn ®óng môc ®Ých, ®óng chÕ ®é chÝnh s¸ch, hîp lý vµ phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. - Tæ chøc ®¸nh gi¸, kiÓm kª tµi s¶n theo b¸o c¸o ®Þnh kú vµ b¸o c¸o ®óng quy ®Þnh. S¬ ®å 3: Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty nhùa cao cÊp Hµng kh«ng Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc (§¹i diÖn l·nh ®¹o vÒ chÊt l­îng) Phßng Kü thuËt Phßng Marketing - Tiªu thô Phßng KÕ to¸n - Tµi chÝnh Phßng TCCB-L§TL Ph©n x­ëng s¶n xuÊt mµng cøng Ph©n x­ëng bao b× hót ch©n kh«ng Phßng KÕ ho¹ch Phßng Hµnh chÝnh Ph©n x­ëng in mµng máng Ph©n x­ëng phun Ðp nhùa Phßng ChÊt l­îng Phßng ThiÕt kÕ c«ng nghÖ Chi nh¸nh Thµnh phè Hå ChÝ Minh Ph©n x­ëng méc Ghi chó: Quan hÖ chøc n¨ng Quan hÖ trong hÖ thèng chÊt l­îng Do c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty nªn quan hÖ gi÷a phßng marketing - tiªu thô víi bé phËn phßng ban kh¸c nh­ phßng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kü thuËt, thiÕt kÕ vµ c«ng nghÖ, kÕ to¸n - tµi chÝnh, phßng hµnh chÝnh… lµ quan hÖ t­¬ng hç, hiÖp ®ång t¸c chiÕn, còng cã chøc n¨ng, nhiÖm vô lµ c¬ quan tham m­u gióp viÖc cho gi¸m ®èc c¸c ph©n x­ëng thùc hiÖn h¹ch to¸n b¸o c¸o sè liÖu víi gi¸m ®èc. Tr­íc khi quyÕt ®Þnh Marketing cô thÓ vµ so¹n th¶o kÕ ho¹ch ®ã pahØ kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c phßng ban kh¸c ®Ó ®¶m b¶o nã sÏ phï hîp víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn chung cña C«ng ty. VÝ dô: Phßng Marketing - tiªu thô ®Ò xuÊt ph­¬ng ¸n tung mét s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng, ®Ó c«ng viÖc ®­îc tiÕn hµnh, phßng Marketing - tiªu thô tr×nh kÕ ho¹ch ®Ò xuÊt lªn gi¸m ®èc vµ ph¶i ®­îc gi¸m ®èc phª duyÖt. Sau ®ã hä ph¶i kÕt hîp víi phßng kÕ to¸n - tµi chÝnh xem cã ®ñ vèn thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã kh«ng vµ theo dâi thu chi. Phßng kü thuËt chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ, khu«n mÉu. Phßng thiÕt kÕ vµ c«ng nghÖ chuÈn bÞ c¸c b¶n vÏ kü thuËt, ph­¬ng ¸n c«ng nghÖ s¶n xuÊt v.v.. Nh­ vËy, tÊt c¶ mäi ho¹t ®éng cña c¸c phßng ban, c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt dï thÕ nµy hay thÕ kh¸c ®Òu cã ¶nh h­ëng ®Õn kÕ ho¹ch vµ ho¹t ®éng chung cña C«ng ty. 3.2. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt Ph©n x­ëng s¶n xuÊt mµng cøng Ph©n x­ëng mµng máng Ph©n x­ëng nhùa Ph©n x­ëng bao b× PVC H¹t nhùa H¹t nhùa H¹t nhùa Mµng PVC, PE, PS §Þnh hÖ mµng Ho¸ nhùa Ho¸ nhùa C¾t mµng KiÓm tra tù ®éng vµ b¶n tù ®éng §un thæi mµng Phun Ðp khu«n §Æt khu«n Mµng cøng C¾t d¸n ®ét Gia c«ng nhá Hót ch©n kh«ng Ph©n ®Þnh l­îng Bao b× ®ãng gãi §ãng gãi thµnh phÈm N¾p khay Bao gãi NhËp kho ph©n x­ëng mµng NhËp kho ph©n x­ëng nhùa Gia c«ng nhá NhËp kho c«ng ty hoÆc xuÊt khÈu kho ph©n x­ëng ®i tiªu thô NhËp kho c«ng ty hoÆc xuÊt khÈu kho ph©n x­ëng ®i tiªu thô NhËp kho C«ng ty §ãng gãi thµnh phÈm NhËp kho PX bao b× NhËp kho C«ng ty vµ tiªu thô S¬ ®å 4: Quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt t¹i c«ng ty * §Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt C«ng ty c¨n cø vµo tr×nh ®é vµ yªu cÇu kü thuËt cña c¸c s¶n phÈm ®Ó chia ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty thµnh ba ph©n x­ëng. Mçi ph©n x­ëng chÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé mét chu tr×nh khÐp kÝn. B¾t ®Çu tõ nguyªn vËt liÖu vµo ®Õn s¶n xuÊt c¸c ®Çu ra kh¸c nhau. C¸c s¶n phÈm (®Çu ra) cña c«ng ty. + Ph©n x­ëng nhùa: §©y lµ ph©n x­ëng chñ lùc cña c«ng ty, cung cÊp 70% chñng lo¹i s¶n phÈm vµ chiÕm kho¶ng 43% nh©n lùc toµn c«ng ty. Ph©n x­ëng nµy cã nhiÖm vô s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng nhùa cao cÊp nh­: cèc cµ phª, ®Üa, th×a c¸c lo¹i b¸t lín, bÐ, c¸c lo¹i hép nhùa ®ùng b¸nh kÑo vµ rÊt nhiÒu c¸c s¶n phÈm nhùa kh¸c dïng cho s¶n xuÊt c«ng nghiÖp hoÆc phôc vô thÞ tr­êng tiªu dïng. + Ph©n x­ëng mµng máng: S¶n phÈm chñ yÕu cña ph©n x­ëng nµy lµ c¸c lo¹i tói, bao b× kh¸c nhau ®­îc s¶n xuÊt tõ h¹t nhùa PEHD, PELD. §©y lµ c¸c lo¹i vËt liÖu nhËp ngo¹i viÖc s¶n xuÊt cña ph©n x­ëng th«ng qua c¸c m¸y, c«ng nghÖ phôc vô cho viÖc thæi tói, c¾t d¸n tói vµ in tói. + Ph©n x­ëng hót ch©n kh«ng (ph©n x­ëng bao b× PVC) C¸c giai ®o¹n s¶n xuÊt s¶n phÈm cña ph©n x­ëng nµy ®¬n gi¶n, nhanh chãng. §Çu vµo lµ tÊm mµng qua m¸y hót ch©n kh«ng, s¶n phÈm ®­îc c¾t lo¹i bá phÕ liÖu vµ kiÓm tra ®ãng gãi råi nhËp kho ph©n x­ëng. + Ph©n x­ëng s¶n xuÊt mµng cøng: S¶n xuÊt chñ yÕu lµ c¸c s¶n phÈm nh­ khay, hép b¸nh kÑo… víi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i do c«ng ty míi nhËp c¸c m¸y mãc míi. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã thªm ph©n x­ëng méc, ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt thêi vô. C¸c ph©n x­ëng ho¹t ®éng ®éc lËp, khÐp kÝn, h¹ch to¸n chi tiÕt cho tõng ph©n x­ëng. C¸c sè liÖu kÕ to¸n sÏ chi tiÕt cho tõng ph©n x­ëng vµ ë mçi ph©n x­ëng sÏ chi tiÕt cho tõng lo¹i s¶n phÈm. + Trang bÞ s¶n xuÊt Do m¹nh d¹n ®Çu t­ trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt c«ng nghÖ hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt còng nh­ chÊt l­oùng s¶n phÈm nªn ®Õn thêi ®iÓm hiÖn nay c«ng ty cã mét c¬ së h¹ tÇng v÷ng ch¾c, t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i vµ ph¸t triÓn. VÒ mÆt qui tr×nh c«ng nghÖ mçi s¶n phÈm, chi tiÕt s¶n phÈm ®Òu ®­îc s¶n xuÊt b»ng nh÷ng quy tr×nh c«ng nghÖ riªng. S¶n phÈm cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng phong phó, nhiÒu chñng lo¹i. VÒ nguyªn vËt liÖu lµ c¸c h¹t nhùa, mµng máng ®­îc nhËp khÈu chñ yÕu tõ NhËt B¶n, §µi Loan, Singapore, Th¸i Lan… vµ mét sè c«ng ty liªn doanh n­íc ngoµi. * Bé m¸y qu¶n lý Tõ n¨m 1996 ®Õn nay, sau khi chÝnh thøc trë thµnh mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp cña Tæng C«ng ty Hµng kh«ng ViÖt Nam th× quy m« c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty t­¬ng ®èi æn ®Þnh. C¨n cø vµo ®iÒu lÖ tæ chøc vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm c«ng nghÖ vµ tæ chøc s¶n xuÊt cña ®¬n vÞ, C«ng ty nhùa cao cÊp Hµng kh«ng tæ chøc qu¶n lý theo s¬ ®å sau: C«ng ty nhùa cao cÊp Hµng kh«ng tæ chøc qu¶n lý theo mét cÊp: Gi¸m ®èc thùc hiÖn l·nh ®¹o vµ ®iÒu hµnh trùc tiÕp c¸c phßng ban vµ ph©n x­ëng. Phßng ban chøc n¨ng ®­îc tæ chøc theo yªu cÇu cña viÖc qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh, chÞu sù l·nh ®¹o trùc tiÕp vµ gióp viÖc cho gi¸m ®èc, ®¶m b¶o l·nh ®¹o c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th«ng suèt. ë ph©n x­ëng cã qu¶n ®èc ®iÒu hµnh s¶n xuÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi gi¸m ®èc. * Kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ vèn Trong suèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, víi sè vèn ng©n s¸ch cÊp ban ®Çu lµ 1,1 tû ®ång (theo thêi gi¸ n¨m 1989). C«ng ty nhùa cao cÊp Hµng kh«ng lu«n cè g¾ng b¶o toµn vèn cña C«ng ty. HiÖn nay, sauh¬n 12 n¨m ®i vµo ho¹t ®éng, tæng sè vèn cña c«ng ty ®· lªn tíi 19,5 tû ®ång víi c¬ cÊu vèn: - Vèn ng©n s¸ch cÊp: 3.761.600.000® chiÕm 23,51% - Vèn bæ sung: 8.920.000® chiÕm 55,75% - Vèn vay: 1.869.600.000® chiÕm 11,66% Trong ®ã chñ yÕu vèn vay cña ng©n hµng c«ng th­¬ng Ch­¬ng D­¬ng. Vèn huy ®éng kh¸c: 1.452.800.000 chiÕm 9,08% B¶ng2: Tæng hîp t×nh h×nh chung cña c«ng ty §¬n vÞ tÝnh:1000® TT ChØ tiªu N¨m 1999 2000 2001 1 Tæng doanh thu 11.987.057 15.487.227 21.451.386 2 Tæng chi phÝ s¶n xuÊt 11.776.210 15.446.036 19.206.926 3 Lîi nhuËn 93.458 28.965 137.729 4 Vèn b×nh qu©n 17.375.364 22.774.556 23.075.962 5 Doanh thu thuÇn 11.985.527 15.450.369 19.400.627 6 Vèn l­u ®éng 9.835.469 15.658.183 13.342.710 7 Vèn cè ®Þnh 7.539.895 7.116.373 9.733.252 8 TiÒn l­¬ng 824.327 856.743 878.709 9 Lao ®éng 160 171 204 (Nguån: B¸o c¸o quyÕt to¸n 2000-2001 cña C«ng ty) Doanh thu theo c¸c h×nh thøc b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ c¸c ®¹i lý. - B¸n bu«n: 2/3 doanh thu - b¸n cho c¸c nhµ m¸y lín: R¹ng §«ng, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, H¶i Hµ Kotobuki, H¶i Ch©u, b¸nh kÑo Thñ ®«, C«ng ty b¸nh kÑo Hµ Néi, B¸nh kÑo Th¨ng Long vµ C«ng ty kho¸ ViÖt TiÖp. - B¸n lÎ: 1/3 doanh thu. * §Æc ®iÓm lao ®éng vµ c¬ cÊu lao ®éng: HiÖn nay, ®Ó ®¸p øng t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh thùc tÕ, tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty lµ: 160 ng­êi, trong ®ã nam chiÕm 40% (64 ng­êi), n÷ chiÕm 60% (96 ng­êi). - C¸n bé qu¶n lý c«ng ty vµ c¸c phßng ban trùc thuéc: 38 ng­êi, bao gåm l·nh ®¹o c«ng ty, c¸n bé qu¶n lý c¸c phßng ban nghiÖp vô, c¸n bé c¸c ph©n x­ëng (qu¶n ®èc, phã qu¶n ®èc PX), c¸c nh©n viªn cña c¸c phßng ban nghiÖp vô. - Nh©n viªn phôc vô: 9 ng­êi, bao gåm nh©n viªn b¶o vÖ, nh©n viªn lµm c«ng t¸c v¨n th­, nh©n viªn lµm c«ng t¸c vÖ sinh. - C«ng nh©n s¶n xuÊt: 104 ng­êi, bao gåm nh÷ng lao ®éng trùc tiÕp tham gia s¶n xuÊt t¹i ph©n x­ëng. - T¹i c¬ së 2 thµnh phè Hå ChÝ Minh: 09 ng­êi B¶ng 3: C¬ cÊu CBCNV C«ng ty nhùa cao cÊp Hµng kh«ng 1. §é tuæi §é tuæi Sè ng­êi Tû lÖ (%) D­íi 30 tuæi 51 32% Tõ 30-45 tuæi 99 62% Trªn 45 tuæi 10 6% (Nguån: Tµi liÖu C«ng ty) 2. Tr×nh ®é v¨n ho¸ : Tr×nh ®é Sè ng­êi Tû lÖ (%) §¹i häc 28 23% Trªn ®¹i häc 2 2% Trung cÊp 29 19% Trung häc 91 56% (Nguån: Tµi liÖu C«ng ty) Nh×n vµo c¬ cÊu c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng ta cã thÓ thÊy C«ng ty cã nh÷ng ®iÓm m¹nh: + Tr×nh ®é c¸c c¸n bé qu¶n lý ®Òu rÊt kh¸ (v× ®a phÇn lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc) + §a phÇn c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Òu lµ nh÷ng ng­êi cã søc trÎ d¸m nghÜ d¸m lµm. C«ng ty cã mét sè ®iÓm yÕu: + Sè l­îng ng­êi häc hÕt trung häc vµ trung cÊp cßn rÊt nhiÒu, ®iÒu nµy cho ta thÊy tr×nh ®é cña c«ng nh©n trong C«ng ty h¬i thÊp. III. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty 1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty Môc tiªu: Môc tiªu trong giai ®o¹n nµy cña c«ng ty lµ ®¹t møc t¨ng tr­ëng cao vµ æn ®Þnh 20-25% mét n¨m vµ sö dông c¸c ph­¬ng ¸n th©m nhËp thÞ tr­êng, ph¸t triÓn thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi ®Æc biÖt lµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp (v× ®©y lµ thÞ tr­êng chÝnh cña c«ng ty). §Þnh h­íng c¬ b¶n cho n¨m 2003 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo: + §Èy m¹nh viÖc ®Çu t­ thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i lµm then chèt còng nh­ viÖc ®Çu t­ nãi chung vµ cÇn ®­îc chó träng. + Duy tr× liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶ hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO: 9001:2000. + §a d¹ng ho¸ mÉu m· s¶n phÈm vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó cã thÓ c¹nh tranh trong thÞ tr­êng khu vùc trong thêi gian s¾p tíi khi mµ n­íc ta gia nhËp CEPT, AFTA. + Khai th¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô, lÊy thÞ tr­êng trong n­íc lµm thÞ tr­êng chÝnh t¹o tiÒn ®Ò ®Ó më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu. + Tõng b­íc s¾p xÕp l¹i bé m¸y qu¶n lý, c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty ph¶i ®­îc tiªu chuÈn ho¸ kh«ng ®­îc cång kÒnh, vËn hµnh nÆng nhäc mµ cÇn ph¶i gän nhÑ. + §µo t¹o lµ hoµn thiÖn l¹i ng­êi lao ®éng sao cho phï hîp vµ n©ng cao ®­îc tay nghÒ. Trong ®ã môc tiªu vµ ®Þnh h­íng chiÕn l­îc s¶n phÈm marketing ®­îc x¸c ®Þnh: + X©y dùng h×nh ¶nh c«ng ty vµ h×nh ¶nh s¶n phÈm trong t©m trÝ kh¸ch hµng. Muèn vËy c«ng ty chñ tr­¬ng t¨ng c­êng tham gia vµo c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn, héi chî nhiÒu h¬n n÷a. §Þnh vÞ h×nh ¶nh c«ng ty víi ­u thÕ vÒ s¶n phÈm chÊt l­îng cao, uy tÝn trªn thÞ tr­êng. - Kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp (bao gåm Tæng côc Hµng kh«ng d©n dông, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ngoµi ngµnh hµng kh«ng) + ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp trung b×nh trë lªn. - Hoµn thiÖn l¹i hÖ thèng kªnh ph©n phèi b»ng c¸ch t×m kiÕm c¸c nhµ ph©n phèi cã quan hÖ th©n thiÕt vµ më c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ë c¸c tØnh thµnh trong toµn quèc. - C¶i tiÕn ph¸t triÓn s¶n phÈm, gia t¨ng tõ 4-6 s¶n phÈm lªn mçi n¨m tõ 5-10 s¶n phÈm. - §¶m b¶o s¶n phÈm chÊt l­îng cao. 2. Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng chÝnh lµ nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng lµm gi¶m lîi nhuËn hoÆc t¨ng lîi nhuËn cña c«ng ty v× vËy c«ng ty lu«n cã chÝnh s¸ch giµnh giËt kh¸ch hµng víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tuy nhiªn nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn c«ng ty l¹i ch­a cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. HiÖn t¹i c«ng ty cã hai nhãm kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng cña c«ng ty ®­îc chia thµnh nhiÒu phÇn. * Kh¸ch hµng trong ngµnh (h·ng hµng kh«ng ViÖt Nam, mét sè h·ng hµng kh«ng n­íc ngoµi * Kh¸ch hµng ngoµi ngµnh: + Kh¸ch hµng tiªu dïng + Kh¸ch hµng c«ng nghiªp ( C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ Kotobuki, b¸nh ®Ëu xanh Hoµ An, C«ng ty may 20….) + Kh¸ch hµng n­íc ngoµi (hµng xuÊt khÈu). * Kh¸ch hµng ngoµi ngµnh: - §èi víi nhãm mÆt hµng nhùa gia dông: lµ mÆt hµng tiªu dïng c¸ nh©n vµ hé gia ®×nh, rÎ tiÒn, lu«n ®ßi hái ph¶i thay ®æi mÉu m·, kiÓu d¸ng vµ mÇu s¾c. Kh¸ch hµng nhãm mÆt hµng nµy rÊt ®a d¹ng (nã gåm kh¸ch hµng cã thu nhËp thÊp, thu nhËp trung b×nh vµ cao). Kh¸ch hµng nµy rÊt dÔ thay ®æi thÞ hiÕu vµ rêi bá nhµ cung cÊp ®Ó t×m s¶n phÈm phï hîp víi m×nh c¶ vÒ gi¸ c¶ lÉn mÉu m·, c«ng dông. - §èi víi nhãm mÆt hµng giµnh cho thÞ tr­êng xuÊt khÈu: Cã thÓ nãi c«ng ty míi ®ang th©m nhËp, cè g¾ng t×m kiÕm kh¸ch hµng. - Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp: phôc vô c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã sö dông ®å nhùa ®Ó lµm bao b× hoÆc sö dông ®å nhùa nh­ mét lo¹i linh kiÖn l¾p r¸p ®i kÌm. S¶n phÈm nhùa cho thÞ tr­êng nµy ®ßi hái ®é chÝnh x¸c cao, chÊt l­îng ph¶i ®ång bä vµ c¸c kh¸ch hµng nµy nÕu chiÕm ®­îc th­êng trung thµnh víi nhµ s¶n xuÊt tuy nhiªn hä còng lu«n t×m ®Õn nh÷ng nhµ s¶n xuÊt cã vÞ thÕ vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng, hä th­êng kÝ hîp ®ßng s¶n xuÊt víi sè l­îng s¶n phÈm lín vµ kh«ng chó ý l¾m tíi bao b× mÉu m· cña s¶n phÈm nhùa, quan träng lµ s¶n phÈm chÊt l­îng cao, ®¹t vÖ sinh, tiªu chuÈn do hä ®Ò ra. * Kh¸ch hµng trong ngµnh: MÆt hµng ®ßi hái chÊt l­îng cao, mÉu m· kiÓu d¸ng ®Ñp vµ cã ­u ®iÓm lµ Ýt thay ®æi h×nh thøc, ®Æc biÖt s¶n phÈm ph¶i cùc k× vÖ sinh, mµu s¾c thanh nh·. Kh¸ch hµng chØ lµ ph¹m vi h·ng hµng kh«ng quèc gia vµ mét sè h·ng hµng kh«ng quèc tÕ. 3. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Víi sù cè g¾ng hÕt m×nh trong thêi gian qua c«ng viÖc ®Þnh h­íng chiÕn l­îc ®óng ®¾n, c«ng ty ®· ._.