Chiến lược Marketing xuất khẩu sản phẩm cao su thiên nhiên Tổng Công ty Cao su Việt Nam

1 MUÏC LUÏC Trang Trang phuï bìa. Muïc luïc Danh muïc caùc chöõ vieát taét. Danh muïc caùc bieåu baûng. Danh muïc caùc hình veõ. MÔÛ ÑAÀU CHÖÔNG I TOÅNG QUAN LYÙ THUYEÁT CHIEÁN LÖÔÏCMARKETING XUAÁT KHAÅU 1. MARKETING XUAÁT KHAÅU 1.1 Marketing laø gì ? 1.1.2. Marketing xuaát khaåu laø gì ? 1.2. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU 1.2.1. Khaùi nieäm veà chieán löôïc Marketing 1.2.2 Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu 1.3 QUY TRÌNH CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU 1.3.1 Phaân tích moâi tröôøng Marketing xuaát khaåu 1.3.2 Phaân tích khaû naêng xuaát khaåu 1.3.3 Nghieân cöùu thò tröôøng xuaát khaåu : 1.3.4 Phaùt trieån thò tröôøng xuaát khaåu muïc tieâu 1.3.5 Löïa choïn phöông thöùc xaâm nhaäp cho thò tröôøng xuaát khaåu 1.3.6 Xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu hoãn hôïp CHÖÔNG II CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU CHO SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN CUÛA TOÅNG COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM 2.1. GIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ TOÅNG COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM 2.1.1 Vaøi neùt veà ngaønh cao su Vieät Nam 2.1.2. Toå chöùc quaûn lyù saûn xuaát kinh doanh cuûa TCTCSVN 2.1.3. Tình hình saûn xuaát vaø xuaát khaåu cao su thieân nhieân giai ñoaïn 1 1 1 1 2 2 2 3 3 4 5 7 10 13 17 17 17 17 2 töø naêm 1998 ñeán naêm 2003 2.1.4 Ñaùnh giaù hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh cuûa TCTCSVN naêm 2003 2.2. TÌNH HÌNH SAÛN XUAÁT, TIEÂU THUÏ VAØ GIAÙ CAÛ CAO SU THIEÂN NHIEÂN TREÂN THÒ TRÖÔØNG THEÁ GIÔÙI 2.2.1. Tình hình saûn xuaát cao su thieân nhieân treân theá giôùi 2.2.2. Tình hình tieâu thuï cao su thieân nhieân treân thò tröôøng theá giôùi 2.2.3 Tình hình giaù cao su thieân nhieân treân thò tröôøng theá giôùi trong thôøi gian qua 2.3. PHAÂN TÍCH ÑAÙNH GIAÙ MOÂI TRÖÔØNG MARKETING XUAÁT KHAÃU SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN. 2.3.1. Moâi tröôøng vó moâ 2.3.2. Moâi tröôøng vi moâ 2.4. TOÅNG KEÁT SWOT CHO HOAÏT ÑOÄNG XUAÁT KHAÅU SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN CUÛA TOÅNG COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM 2.4.1. Ñieåm maïnh 2.4.2 Ñieåm yeáu 2.4.3. Cô hoäi 2.4.4 Nguy cô 2.5. PHAÂN KHUÙC THÒ TRÖÔØNG, CHOÏN THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU, ÑÒNH VÒ SAÛN PHAÅM, XAÂY DÖÏNG THÖÔNG HIEÄU 2.5.1 Phaân khuùc thò tröôøng 2.5.2 Choïn thò tröôøng muïc tieâu 2.5.3 Khaùch haøng muïc tieâu 2.5.4 Ñònh vò saûn phaåm 2.5.5. Xaây döïng thöông hieäu 2.6. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU CHO SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN 2..6.1. Chieán löôïc saûn phaåm cao su thieân nhieân xuaát khaåu 17 19 20 20 20 21 21 21 24 26 26 27 28 29 29 29 30 36 37 38 39 39 3 2.6.2. Chieán löôïc giaù cho saûn phaåm cao su thieân nhieân xuaát khaåu 2.6.3. Chieán löôïc phaân phoái saûn phaåm cao su xuaát khaåu 2.6.4. Chieán löôïc xuùc tieán CHÖÔNG III GIAÛI PHAÙP VAØ KIEÁN NGHÒ VEÀ CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN 3. 1 . GIAÛI PHAÙP VEÀ THÒ TRÖÔØNG XUAÁT KHAÅU 3.1. 1. Phaùt trieån caùc thò tröôøng hieän taïi: 3.1.2. Thaâm nhaäp vaø môû roäng thò tröôøng 3. 2. GIAÛI PHAÙP VEÀ MARKETING MIX 3.2.1 Giaûi phaùp veà saûn phaåm 3.2.2 Giaûi phaùp veà giaù 3.2.3. Giaûi phaùp veà phaân phoái 3.2.4. Giaûi phaùp veà xuùc tieán chieâu thò 3.3. GIAÛI PHAÙP VEÀ TOÅ CHÖÙC VAØ HOAÏT ÑOÄNG CUÛA BOÄ PHAÄN MARKETING CUÛA TOÅNG COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM 3.3.1. Thöïc traïng boä phaän Marketing hieän nay: 3.3.2. Giaûi phaùp toå chöùc boä phaän Marketing: 3.3.3. Cô caáu phoøng Marketing 3.3.4.. Nhieäm vuï cuûa phoøng Marketing 3.4. MOÄT SOÁ KIEÁN NGHÒ 3.4.1 Kieán nghò ñoái vôùi Nhaø nöôùc 3.4.2. Kieán nghò ñoái vôùi Toång coâng ty cao su Vieät Nam 3.4.3. Kieán nghò ñoái vôùi caùc coâng ty thaønh vieân KEÁT LUAÄN TAØI LIEÄU THAM KHAÛO PHUÏ LUÏC 41 45 46 48 48 48 49 50 50 51 52 53 54 54 55 55 55 56 56 57 58 4 PHAÀN MÔÛ ÑAÀU 1. Tính caàn thieát cuûa ñeà taøi: Marketing laø moät hoaït ñoäng khoâng nhöõng caàn thieát maø coøn ñoùng vai troø quyeát ñònh cho söï toàn taïi vaø phaùt trieån cuûa moät doanh nghieäp. Ngaøy nay ôû caùc nöôùc phaùt trieån vaø ñang phaùt trieån caùc nhaø kinh doanh luoân ñaët hoaït ñoäng marketing giöõ vai troø trung taâm trong coâng ty. Tuy nhieân do nhieàu lyù do khaùc nhau caùc doanh nghieäp nhaø nöôùc taïi Vieät Nam noùi chung vaø Toång coâng ty Cao Su Vieät Nam (TCTCSVN) noùi rieâng, hoaït ñoäng Marketing vaãn chöa ñược nhaän thöùc ñaày ñuû vaø quan taâm ñuùng möùc. ÔÛ Vieät Nam, caây cao su coù moät yù nghóa quan troïng khoâng chæ ñoái vôùi neàn kinh teá quoác daân maø noù coøn coù yù nghóa raát lôùn veà maët xaõ hoäi. Moãi noâng tröôøng cao su laø moät xaõ hoäi thu nhoû vôùi tröôøng hoïc, nhaø thôø, chuøa, beänh vieän, chôï… Khoâng nhöõng giaûi quyeát vieäc laøm cho moät löôïng lôùn daân cö, giuùp hoï vaø gia ñình oån ñònh cuoäc soáng maø coøn mang yù nghóa an ninh quoác phoøng ôû caùc vuøng saâu vuøng xa nhö vuøng Nuùi, Taây Nguyeân. Ngoaøi ra nhöõng röøng cao su baït ngaøn coøn giuùp baûo veä moâi tröôøng, giöõ ñaát choáng soùi moøn, luõ luït… Trong xu höôùng phaùt trieån cuûa theá giôùi hieän nay, nhöõng ngaønh thaâm duïng lao ñoäng ñang bò thu heïp laïi ôû möùc toái thieåu nhöng ñaëc ñieåm cuûa ngaønh cao su, ñaëc bieät laø cao su thieân nhieân thì vaãn phaûi söû duïng moät löïc löôïng lao ñoäng thuû coâng raát lôùn. Nhöõng nöôùc xuaát khaåu cao su haøng ñaàu theá giôùi nhö Thaùi Lan, Indonesia, Malaysia, Aán ñoä… ñang coù xu höôùng thu heïp dieän tích. ÔÛ nhöõng quoác gia naøy caùc ñoàn ñieàn cao su thöôøng phaân taùn, chuû yeáu do caùc coâng ty tö nhaân naém giöõ. Khaû naêng taäp trung ñeå ñaàu tö maùy moùc thieát bò hieän ñaïi coù haïn cheá, giaù caû lao ñoäng bình quaân laïi cao neân caïnh tranh veà giaù trong töông lai ngaøy caøng keùm. Trong khi ñoù, ngaønh cao su Vieät Nam ñang treân ñaø phaùt trieån. TCTCSVN ñaàu tö môû roäng dieän tích caây troàng, toác ñoä ñaàu tö naêm 2003 so vôùi naêm 2002 taêng 17,3%, tyû suaát lôïi nhuaän treân voán cuûa caû toång coâng ty ñaït 33,5%. Giaù cao su treân thò tröôøng theá giôùi trong naêm 2002 vaø 2003 taêng cao daãn ñeán moät soá coâng ty thaønh vieân ñaït tyû suaát lôïi nhuaän treân doanh thu cao hôn 50%. Töø thöïc teá treân, ngaønh cao su Vieät Nam ñang coù lôïi theá lôùn trong caïnh tranh treân thò tröôøng theá giôùi. Trong nhöõng naêm vöøa qua, caùc coâng ty thaønh vieân ñaõ coù nhieàu noã löïc trong coâng taùc môû roäng thò tröôøng nhö: môû caùc vaên phoøng ñaïi dieän ôû nöôùc ngoaøi, tham gia hoäi chôï, hoäi thaûo veà cao su; tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi 5 caùc taäp ñoaøn, coâng ty tieâu thuï cao su nguyeân lieäu …Vieät Nam ñöôïc xeáp thöù 5 trong baûng xeáp haïng caùc nöôùc xuaát khaåu cao su haøng ñaàu theá giôùi. Tuy nhieân, nhìn chung do kinh nghieäm trong marketing quoác teá coøn yeáu, naêng löïc taøi chính haïn cheá vaø caùc coâng ty thaønh vieân chöa phoái hôïp toát ñeå coù moät chieán löôïc marketing cho toaøn Ngaønh neân hieän nay coâng taùc Marketing xuaát khaåu cao su cuûa Toång Coâng Ty Cao Su coøn raát yeáu keùm. Vì nhöõng lyù do treân moät nhu caàu böùc xuùc laø caàn coù moät chieán löôïc Marketing cho toaøn Ngaønh cao su Vieät Nam, töø ñoù naâng cao hieäu quaû cuûa coâng taùc xuaát khaåu cao su. Laøm ñöôïc ñieàu naøy seõ giuùp cho caùc coâng ty thaønh vieân thuaän lôïi trong môû roäng thò tröôøng, tieáp caän tröïc tieáp ñöôïc caùc coâng ty söû duïng nguyeân lieäu cao su haøng ñaàu treân theá giôùi, haïn cheá phaûi xuaát baùn cho nhöõng coâng ty thöông maïi trung gian. Vì vaäy, Toång Coâng Ty Cao Su Vieät Nam caàn phaùt huy theá maïnh ñaàu taøu, laøm ñaàu moái tieáp caän vôùi hieäp hoäi cao su theá giôùi, taêng cöôøng giôùi thieäu saûn phaåm cao su Vieät Nam ngaøy caøng taêng veà soá löôïng vaø chaát löôïng, môû roäng vaø phaùt trieån thò tröôøng tieâu thuï cuoái cuøng ngaøy caøng nhieàu hôn Töø nhöõng nhaän ñònh treân, taùc giaû choïn ñeà taøi : Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân Toång coâng ty cao su Vieät Nam. 2. Muïc ñích cuûa ñeà taøi: Muïc ñích nghieân cöùu cuûa ñeà taøi laø vaän duïng caùc lyù thuyeát veà Marketing hieän ñaïi tìm hieåu coâng taùc Marketing xuaát khaåu cuûa TCTCSVN vaø moät soá coâng ty thaønh vieân tieâu bieåu. Treân lyù luaän vaø thöïc tieãn Marketing coù ñöôïc ñaùnh giaù khaùch quan töø ñoù ñöa ra moät soá giaûi phaùp xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN . Trong phaïm vi ñeà taøi nhöõng vaán ñeà nghieân cöùu ñaët ra nhö sau: ¾ Toùm taét caùc kieán thöùc cô baûn veà Marketing xuaát khaåu, vò trí cuûa ngaønh cao su trong neàn kinh teá. ¾ Phaân tích, ñaùnh giaù thöïc traïng Marketing xuaát khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN ¾ Ñònh höôùng chieán löôïc cho hoaït ñoäng Marketing xuaát khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN . ¾ Ñeà xuaát nhöõng giaûi phaùp vaø kieán nghò nhaèm xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm cao su thieân nhieân. 6 3. Ñoái töôïng vaø phaïm vi nghieân cöùu: Ñoái töôïng nghieân cöùu laø tình hình Marketing xuaát khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN noùi chung vaø thöïc traïng Marketing taïi caùc coâng ty cao su thaønh vieân trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh. Phaïm vi nghieân cöùu bao goàm: Moät soá noäi dung chuû yeáu nhaát cuûa Lyù luaän Marketing; nghieân cöùu taøi lieäu vaø xem xeùt thöïc traïng Marketing xuaát khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN; khaûo saùt tình hình Marketing taïi caùc CTCS thaønh vieân töø ñoù ñeà xuaát caùc giaûi phaùp phuø hôïp vôùi ñieàu kieän cuûa TCTCSVN . Luaän vaên naøy söû duïng phöông phaùp moâ taû, phöông phaùp thoáng keâ, nghieân cöùu laø chuû yeáu, , ñoàng thôøi keát hôïp vôùi phöông phaùp phaân tích vaø phöông phaùp toång hôïp. Soá lieäu söû duïng trong luaän vaên laø soá lieäu thöù caáp. 4. Keát caáu cuûa luaän vaên: ¾ Chöông 1 : Toång quan lyù thuyeát chieán löôïc Marketing xuaát khaåu ¾ Chöông II : Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa Toång coâng ty cao su Vieät Nam ¾ Chöông III : Giaûi phaùp vaø kieán nghò veà chieán löôïc marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm cao su thieân nhieân Ñeå laøm cô sôû cho vieäc phaân tích, ñeà taøi söû duïng soá lieäu toång hôïp chuû yeáu töø Toång CTCSVN, keát hôïp soá lieäu cuï theå cuûa caùc coâng ty cao su tieâu bieåu laø Cao su Daàu Tieáng, Ñoàng Nai, Ñoàng Phuù, Loäc Ninh, … Ngoaøi ra coøn tham khaûo theâm moät soá döõ lieäu cuûa caùc Website chuyeân ngaønh cao su cuûa theá giôùi vaø soá lieäu cuûa Toång Cuïc Thoáng keâ, Boä Thöông maïi, Boä Noâng Nghieäp… 7 5. Khaùi quaùt nghieân cöùu 6. Noäi dung nghieân cöùu: Ñeà taøi ñöôïc thieát keá trong 3 chöông Chöông moät: Lyù thuyeát veà Marketing xuaát khaåu ÔÛ chöông naøy taùc giaû trình baøy lyù thuyeát veà Marketing xuaát khaåu, Chieán löôïc Marketing, chieán löôïc Marketing xuaát khaåu. Qui trình xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu nhö phaân tích moâi tröôøng xuaát khaåu, phaân tích khaû naêng xuaát khaåu, nghieân cöùu thò tröôøng xuaát khaåu, phaùt trieån thò tröôøng xuaát khaåu muïc tieâu, löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng. Treân cô sôû ñoù xaây döïng chieán löôïc Marketing hoãn hôïp. Ñaët vaán ñeà Muïc tieâu nghieân cöùu Lyù thuyeát chieán löôïc Marketing xuaát khaåu Thu thaäp thoâng tin thöù caáp Phaân tích ñaùnh giaù moâi tröôøng Marketing xuaát khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN Toång keát SWOT Phaân khuùc thò tröôøng, choïn thò tröôøng muïc tieâu, ñònh vò saûn phaåm Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu Giaûi phaùp vaø kieán nghò 8 Chöông hai: Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN. Taùc giaû chia chöông hai thaønh hai phaàn chính Phaàn thöù nhaát laø giôùi thieäu veà TCTCSVN, phaân tích tình hình saûn xuaát vaø xuaát khaåu cao su trong thôøi gian qua keát hôïp vôùi phaân tích thò tröôøng cao su theá giôùi töø ñoù toång keát SWOT (ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi, nguy cô) cuûa hoaït ñoäng xuaát khaåu cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN Phaàn thöù hai: Töø nhöõng soá lieäu thöù caáp ñaõ phaân tích ôû phaàn treân, taùc giaû ñi vaøo phaân khuùc thò tröôøng, choïn thò tröôøng muïc tieâu, choïn khaùch haøng muïc tieâu, ñònh vò saûn phaåm vaø xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho thò tröôøng muïc tieâu. Chöông ba: Giaûi phaùp vaø kieán nghò Nhaèm hoã trôï cho vieäc thöïc hieän chieán löôïc Marketing xuaát khaåu,taùc giaû ñeà ra moät soá giaûi phaùp lieân quan ñeán thò tröôøng, giaûi phaùp veà Marketing Mix, giaûi phaùp veà Toå chöùc vaø hoaït ñoäng cho boä phaän Marketing cuûa TCTCSVN vaø moät soá kieán nghò caàn thieát. Vôùi ñeà taøi “Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân Toång coâng ty cao su Vieät Nam.” Taùc giaû muoán ñoùng goùp vaøo vieäc xaây döïng chieán löôïc marketing saûn phaåm cao su thieân nhieân xuaát khaåu cuûa TCTCSVN noùi chung vaø caùc coâng ty thaønh vieân noùi rieâng. Giuùp cho TCTCS nhìn thaáy taàm quan troïng cuûa vieäc ñaët troïng taâm vaøo saûn phaåm sang ñaët troïng taâm vaøo thò tröôøng vaø khaùch haøng. Duø ñaõ ñöôïc söï giuùp ñôõ taän tình cuûa thaày coâ giaùo vaø coá gaéng noã löïc cuûa baûn thaân, tuy nhieân do thôøi gian vaø khaû naêng cuûa ngöôøi vieát coøn haïn cheá neân luaän vaên khoâng traùnh khoûi thieáu soùt. Raát mong caùc thaày, coâ, caùc ñoïc giaû quan taâm chaân tình goùp yù. 9 CHÖÔNG I TOÅNG QUAN LYÙ THUYEÁT CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU 1.1. MARKETING XUAÁT KHAÅU. 1.1.1. Marketing laø gì ? Marketing ñöôïc ñònh nghóa baèng nhieàu caùch vaø nhieàu taùc giaû khaùc nhau nhöng ôû ñaây ta chæ giôùi haïn theo quan ñieåm doanh nghieäp nhö sau : “Marketing laø caàu noái giöõa hai chöùc naêng cô baûn: saûn xuaát vaø tieâu thuï” Theo Philip Kotler: “Marketing laø hoaït ñoäng cuûa con ngöôøi höôùng tôùi vieäc thoûa maõn nhu caàu vaø öôùc muoán thoâng qua caùc tuyeán trình trao ñoåi”. Theo quan ñieåm hieän ñaïi laïi phaân ra laø Marketing vi moâ vaø Marketing vó moâ: Marketing vi moâ laø toaøn boä nhöõng hoaït ñoäng naøo ñoù cuûa doanh nghieäp höôùng vaøo vieäc hoaøn thaønh nhöõng muïc tieâu cuûa toå chöùc thoâng qua vieäc döï ñoaùn nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø ñieàu khieån luoàng saûn phaåm dòch vuï ñeán taän khaùch haøng nhaèm thoûa maõn toái ña nhu caàu cuûa hoï. Marketing vó moâ laø qui trình nhaém vaøo vieäc ñieàu khieån vaø ñieàu chænh luoàng saûn phaåm dòch vuï töø nhaø saûn xuaát ñeán khaùch haøng, baèng caùch naøo ñoù tieáp caän ñöôïc cung vaø caàu cuûa thò tröôøng vaø phuø hôïp vôùi caùc muïc tieâu kinh teá vaên hoùa xaõ hoäi, chính trò, phaùp luaät, coâng ngheä vaø moâi tröôøng sinh thaùi cuûa xaõ hoäi. 1.1.2. Marketing xuaát khaåu laø gì ? Marketing Quoác teá : Marketing quoác teá chæ khaùc vôùi khaùi nieäm veà Marketing ôû choã “haøng hoùa dòch vuï ñöôïc tieáp thò ra khoûi phaïm vi bieân giôùi cuûa moät Quoác gia”. Duø söï khaùc bieät naøy khoâng lôùn laém nhöng noù laïi coù yù nghóa thay ñoåi quan troïng trong caùch quaûn trò Marketing, caùch giaûi quyeát caùc trôû ngaïi cuûa Marketing, vieäc thaønh laäp caùc chính saùch Marketing keå caû vieäc thöïc hieän caùc chính saùch naøy. Marketing quoác teá coù ba daïng: • Marketing xuaát khaåu • Marketing taïi nöôùc sôû taïi • Marketing ña quoác gia ÔÛ ñaây ta chæ nghieân cöùu veà Marketing xuaát khaåu vaø coù khaùi nieäm sau : Marketing xuaát khaåu (Export Marketing) : Ñaây laø hoaït ñoäng Marketing nhaèm giuùp caùc doanh nghieäp ñöa haøng hoùa xuaát khaåu ra thò tröôøng beân ngoaøi. Nhö vaäy Marketing xuaát khaåu khaùc vôùi Marketing noäi ñòa bôûi vì nhaân vieân tieáp thò (marketer) phaûi nghieân cöùu neàn kinh teá môùi, keå caû chính trò, luaät phaùp, moâi tröôøng 10 vaên hoùa xaõ hoäi ñeàu khaùc vôùi caùc ñieàu kieän, moâi tröôøng trong nöôùc, buoäc doanh nghieäp phaûi thay ñoåi chöông trình Marketing trong nöôùc cuûa mình nhaèm ñeå ñöa haøng hoùa thaâm nhaäp thò tröôøng nöôùc ngoaøi. 1.2.CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU. 1.2.1. Khaùi nieäm veà chieán löôïc Marketing: Theo tieán só Williams Perreaut thì “Chieán löôïc Marketing laø phaûi chæ ra thò tröôøng muïc tieâu vaø Marketing Mix coù lieân quan ñeán thò tröôøng naøy. Noù phaûi laø moät böùc tranh toaøn caûnh chæ roõ coâng ty phaûi laøm gì trong moät thò tröôøng naøo ñoù. Hai phaàn töông quan vôùi nhau baét buoäc phaûi coù laø (1) Thò tröôøng muïc tieâu laø moät nhoùm khaùch haøng khaù ñoàng nhaát vôùi nhau maø coâng ty ñang mong muoán loâi keùo, keâu goïi (2) Marketing Mix laø nhöõng bieán soá coù theå kieåm soaùt ñöôïc maø coâng ty ñaët laïi vôùi nhau ñeå coù theå thoûa maõn nhoùm muïc tieâu naøy” Theo Philip Kotler chieán löôïc Marketing phaûi baét ñaàu baèng vieäc nghieân cöùu thaâm nhaäp thò tröôøng, vaïch ra nhöõng phaân khuùc thò tröôøng (S) khaùc nhau vôùi nhöõng khaùch haøng coù nhu caàu khaùc nhau. Coâng ty phaûi löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu (T), chæ löïa choïn nhöõng phaân khuùc maø coâng ty coù theå thoaû maõn nhu caàu khaùch haøng moät caùch toát nhaát. Trong töøng phaân khuùc thò tröôøng muïc tieâu, coâng ty phaûi ñònh vò (P) ñöôïc saûn phaåm sao cho nhöõng khaùch haøng muïc tieâu thaáy roõ ñöôïc söï khaùc bieät giöõa saûn phaåm cuûa coâng ty vôùi saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh. STP bieåu tröng cho tö töôûng Marketing mang taàm chieán löôïc cuûa coâng ty. Sau ñoù coâng ty seõ trieån khai chieán thuaät Marketing Mix (MM) laø söï toång hôïp nhöõng quyeát ñònh veà saûn phaåm, giaù, phaân phoái, xuùc tieán. Sau cuøng coâng ty seõ söû duïng caùc bieän phaùp kieåm soaùt ñeå giaùm saùt vaø ñaùnh giaù nhöõng keát quaû ñaït ñöôïc vaø hoaøn thieän chieán löôïc STP cuøng vôùi chieán thuaät MM. Theo taùc giaû chieán löôïc Marketing phaûi ñi töø söù maïng maø doanh nghieäp ñaõ löïa choïn. Söù maïng naøy seõ ñöôïc xem xeùt ñaùnh giaù töø moâi tröôøng beân trong vaø beân ngoaøi cuûa doanh nghieäp ñeå tìm ra ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi, nguy cô (SWOT). Roài töø ñoù môùi tìm ra ñöôïc phaân khuùc thò tröôøng (S) choïn thò tröôøng muïc tieâu trong phaân khuùc ñoù (T) vaø ñònh vò (P) saûn phaåm ñeå thoaû maõn nhoùm thò tröôøng muïc tieâu naøy ôû möùc cao nhaát. Coâng ty seõ thöïc hieän Marketing Mix cho STP naøy ñeå taïo ra caùc giaûi phaùp chieán löôïc vaø kieåm tra kieåm soaùt ñeå khoâng ngöøng hoaøn thieän chieán löôïc Marketing cuûa mình. 1.2.2. Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu: Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu laø moät heä thoáng nhöõng quan ñieåm muïc tieâu ñònh höôùng, nhöõng phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng trong chieán löôïc Marketing cuûa doanh nghieäp nhaèm ñöa saûn phaåm thaâm nhaäp coù hieäu quaû vöõng chaéc ôû thò tröôøng theá giôùi. Laø taäp con cuûa chieán löôïc Marketing, chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cuõng phaûi tuaân theo nhöõng nguyeân taéc chung cuûa chieán löôïc Marketing. Tuy nhieân vieäc phaân khuùc thò tröôøng vaø löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu laø 11 ôû nöôùc ngoaøi neân caàn nghieân cöùu caùc yeáu toá vaên hoùa, chính trò, xaõ hoäi, taøi chính … ñeå löïa choïn thò tröôøng khoâng ñi leäch vôùi muïc tieâu xuaát khaåu cuûa doanh nghieäp. Ngoaøi ra do chieán löôïc Marketing xuaát khaåu coøn chòu taùc ñoäng bôûi caùc nhaân toá khaùch quan cuûa nöôùc sôû taïi. Vì vaäy doanh nghieäp phaûi löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp vaø chieán löôïc Marketing Mix cho phuø hôïp vôùi töøng quoác gia vaø töøng giai ñoaïn cuï theå chöù khoâng theå coù moät chieán löôïc chung cho toaøn thò tröôøng quoác teá. 1.3. QUI TRÌNH CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU. 1.3.1. Phaân tích moâi tröôøng Marketing xuaát khaåu; 1.3.1.1. Caùc thoâng tin ñaïi cöông : - Dieän tích nöôùc sôû taïi. - Daân soá: chuûng toäc, toân giaùo, ñoä tuoåi. - Toác ñoä phaùt trieån trung bình haøng naêm. - Ngoân ngöõ. - Caùc vuøng vaø caùc trung taâm coâng nghieäp thöông maïi quan troïng. - Ñòa lyù vaø khí haäu. - Truyeàn thoáng, taäp quaùn. - Hieán phaùp, traùch nhieäm cuûa chính phuû trung öông vaø ñòa phöông. 1.3.1.2. Moâi tröôøng kinh teá – Taøi chính – Cô sôû haï taàng : - Tình hình saûn xuaát vaø saûn löôïng cuûa moät quoác gia naøo ñoù veà töøng maët haøng cuï theå. - Chæ tieâu GNP vaø GDP/ ñaàu ngöôøi - Tyû giaù hoái ñoaùi vaø söï bieán ñoäng giaù cuûa noù, choïn ñoàng tieàn ñeå baùo giaù. - Heä thoáng ngaân haøng: quoác gia vaø quoác teá. - Tình hình laïm phaùt, giaûm phaùt, thieåu phaùt. - Cô sôû haï taàng: heä thoáng thoâng tin lieân laïc, heä thoáng giao thoâng, khaû naêng giaûi phoùng phöông tieän caùc saân bay, beán caûng, heä thoáng ñieän nöôùc, naêng löôïng cung caáp cho kinh doanh, heä thoáng kho taøng … - Cô sôû haï taàng thöông maïi : baùn buoân, baùn leû, Coâng ty quaûng caùo, Hoäi chôï, Toå chöùc tö vaán, nghieân cöùu Marketing. 1.3.1.3. Moâi tröôøng phaùp luaät, chính trò : - Thaùi ñoä cuûa chính phuû ñoái vôùi ngoaïi thöông: baûo hoä maäu dòch hay maäu dòch töï do. - Thoûa öôùc quoác teá maø quoác gia ñaõ tham gia - Qui cheá cuûa chính phuû ñoái vôùi caùc luaät leä, vaên phoøng ñaïi dieän vaø chi nhaùnh cuûa coâng ty ôû nöôùc ngoaøi. 12 - Caùc thuû tuïc haûi quan, thueá quan nhöõng qui ñònh vaø caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán buoân baùn, ngoaøi thueá xuaát nhaäp khaåu coøn coù thueá VAT, tieâu thuï ñaëc bieät cho saûn phaåm nhaäp khaåu. - Giaáy pheùp xuaát nhaäp khaåu, hoài chuyeån lôïi töùc, qui ñònh veà an toaøn löông thöïc, thöïc phaåm, y teá, an toaøn kieåm dòch. - Haïn ngaïch xuaát nhaäp khaåu- quota - Luaät phaùp trong quaûng caùo cuûa töøng nöôùc, luaät choáng phaù giaù. - Tình hình chính trò. 1.3.1.4. Moâi tröôøng vaên hoùa- xaõ hoäi : - Söï khaùc bieät veà vaên hoùa seõ aûnh höôûng ñeán haønh vi thaùi ñoä cuûa khaùch haøng, ñeán caùch thöùc giao dòch loaïi saûn phaåm maø ngöôøi ta yeâu caàu, hình thöùc quaûng caùo vaø khuyeán maõi naøo coù theå ñöôïc chaáp nhaän. Noùi caùch khaùc vaên hoùa laø moät bieán soá moâi tröôøng aûnh höôûng ñeán moïi hoaït ñoäng cuûa Marketing. - Ñaëc ñieåm vaên hoùa-xaõ hoäi khaùc nhau ôû caùc nöôùc thöôøng ñöôïc theå hieän ôû caùc maët nhö quan nieäm veà thôøi gian, khoâng gian, ngoân ngöõ, toân giaùo... Hieåu roõ nhöõng neùt ñaëc tröng cuûa töøng neàn vaên hoaù laø cô sôû ñeå taïo neân saûn phaåm phuø hôïp vôùi nhu caàu vaø chuû ñoäng trong ñaøm phaùn kinh doanh, laø moät caùch tröïc tieáp gaây khoù chòu cho khaùch haøng vaø coù theå raát deã gaây thaát baïi trong kinh doanh. - Nghieân cöùu veà vaên hoaù cuõng caàn nghieân cöùu caùc goác ñoä ngoân ngöõ, toân giaùo, toå chöùc xaõ hoäi, truyeàn thoáng. Toå chöùc taïo thaønh xaõ hoäi: gia ñình, chuûng toäc, giai caáp, caùc hieäp hoäi aûnh höôûng ñeán taäp quaùn cuûa ngöôøi tieâu duøng. - Töø nhöõng yeáu toá ñaõ ñöôïc phaân tích trong moâi tröôøng Marketing xuaát khaåu ta coù theå nhaâïn daïng cô hoäi, nguy cô cho hoaït ñoäng xuaát khaåu nhö sau : - Cô hoäi : caùc yeáu toá veà daân soá, GDP, toác ñoä phaùt trieån trung bình haøng naêm, tình hình saûn xuaát cuûa thò tröôøng trong nöôùc, caàu vaø cung cuûa saûn phaåm taïi thò tröôøng sôû taïi seõ taïo cô hoäi cho thò tröôøng xuaát khaåu veà chieán löôïc saûn phaåm vaø giaù. Caùc yeáu toá veà taøi chính, cô sôû haï taàng, vaên hoaù-xaõ hoäi, chính trò, ñòa lyù…môû ra nhöõng cô hoäi môùi cho chieán löôïc phaân phoái vaø xuùc tieán. - Nguy cô : phaân tích moâi tröôøng xuaát khaåu vôùi nhöõng cô hoäi laïi chæ ra nguy cô veà caùc ñoái thuû xuaát khaåu caïnh tranh. Nhöõng öu ñaõi veà thöông maïi, thueá cuûa nöôùc sôû taïi seõ laøm khaû naêng caïnh tranh veà giaù seõ giaûm, söùc tieâu thuï saûn phaåm xuaát khaåu ñoái vôùi doanh nghieäp seõ keùm hôn. 1.3.2. Phaân tích khaû naêng xuaát khaåu: Ñieåm maïnh: Ñeå thöïc hieän chieán löôïc Marketing xuaát khaåu doanh nghieäp phaûi traû lôøi ñöôïc caâu hoûi laø taïi sao phaûi tham gia vaøo thò tröôøng quoác teá ? Khaû naêng saûn xuaát cuûa doanh nghieäp coù ñaùp öùng ñöôïc yeâu caàu xuaát khaåu khoâng ? 13 Tham gia vaøo thò tröôøng quoác teá laø xu höôùng baét buoäc, xu theá khaùch quan maø khi tham gia doanh nghieäp seõ tìm thaáy moät soá thuaän lôïi, hay nhöõng ñieåm maïnh sau : - Thoâng qua xuaát khaåu doanh nghieäp môû roäng ñöôïc thò tröôøng tieâu thuï - Khi thò tröôøng noäi ñòa khoâng tieâu thuï heát saûn phaåm cuûa Coâng ty thì thò tröôøng quoác teá laø loái thoaùt duy nhaát ñeå tieâu thuï saûn phaåm dö thöøa. Keát quaû laø nhaø xuaát khaåu coù theå phaân boå chi phí coá ñònh cho nhieàu saûn phaåm, haï thaáp giaù thaønh, naâng cao lôïi nhuaän, daãn ñeán giaù baùn coù khaû naêng haï thaáp, taïo ñieàu kieän taùc ñoäng trôû laïi ñeå ñaåy maïnh khoái löôïng haøng hoùa baùn ra hôn nöõa. - Môû roäng chu kyø soáng cuûa saûn phaåm. - Giaûm ñöôïc ruûi ro, baùn ôû nhieàu thò tröôøng toát hôn baùn ôû moät thò tröôøng. Naâng cao hieåu bieát veà caïnh tranh quoác teá. - Öôùc voïng cuûa caùc nhaø laõnh ñaïo, coå ñoâng ñeàu muoán Coâng ty cuûa hoï tham gia thöông maïi quoác teá. Ñieåm yeáu : Tuy nhieân hoaït ñoäng xuaát khaåu cuõng coù nhöõng ñieåm yeáu nhaát ñònh maø doanh nghieäp phaûi ñoái ñaàu khi muoán thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá: - Giaù caû xuaát khaåu seõ coù khaû naêng cao hôn giaù saûn xuaát noäi ñòa do ngoaøi giaù thaønh saûn phaåm, giaù baùn coøn phaûi gaùnh chòu chi phí vaän chuyeån, thueá nhaäp khaåu vaø caùc chi phí khaùc phaùt sinh trong quaù trình xuaát khaåu. - Ñoái thuû caïnh tranh raát nhieàu vaø ña daïng, coù theå ñoái thuû laø nhöõng nhaø xuaát khaåu nhö mình vaø cuõng coù theå laø ñoái thuû taïi nöôùc sôû taïi. - Khaùch haøng muïc tieâu cho chieán löôïc Marketing xuaát khaåu coù theå laø giôùi trung gian, caùc coâng ty phöông tieän phaân phoái, caùc trung gian taøi chính hoaëc caùc khaùch haøng tröïc tieáp. Caùc nhoùm naøy raát khaùc nhau do ñoù caùc chính saùch Marketing cuõng phaûi khaùc nhau. 1.3.3. Nghieân cöùu thò tröôøng xuaát khaåu : Thò tröôøng xuaát khaåu cuûa doanh nghieäp laø nhöõng khaùch haøng quoác teá tieàm naêng cuûa doanh nghieäp ñoù. Nghieân cöùu thò tröôøng xuaát khaåu laø moät quaù trình thu thaäp taøi lieäu vaø caùc thoâng tin veà thò tröôøng, so saùnh vaø phaân tích caùc thoâng tin ñoù, ruùt ra keát luaän veà xu höôùng bieán ñoäng cuûa thò tröôøng theá giôùi trong töøng ngaønh haøng, nhoùm haøng nhaèm taïo cô sôû ñeå xaây döïng caùc chieán löôïc Marketing xuaát khaåu, Marketing quoác teá cuûa töøng doanh nghieäp. Cuï theå phaûi nghieân cöùu : • Daân soá cuûa thò tröôøng ñoù nhö theá naøo, ñaëc ñieåm cuûa quoác gia veà vaên hoaù, truyeàn thoáng, toân giaùo… • Vò trí ñòa lyù, ñieàu kieän veà giao thoâng, vaän chuyeån vì chi phí vaän chuyeån ñoùng vai troø quan troïng trong chieán löôïc giaù xuaát khaåu. 14 • Thò tröôøng naøo coù trieån voïng nhaát cho vieäc xuaát khaåu haøng cuûa doanh nghieäp. Hoï coù nhöõng ñieàu kieän thuaän lôïi gì, khaû naêng mua baùn laø bao nhieâu. • Xaùc ñònh möùc caïnh tranh treân thò tröôøng hieän taïi vaø töông lai, ñaëc ñieåm maïnh yeáu cuûa ñoái thuû caïnh tranh. • Aùp duïng nhöõng phöông thöùc mua baùn cho phuø hôïp vôùi saûn phaåm cuûa doanh nghieäp. Muoán thaâm nhaäp thò tröôøng ñoù caàn ñaït yeâu caàu veà chaát löôïng (ISO 9000, HACCP), coâng ngheä ñang aùp duïng phoå bieán taïi thò tröôøng, soá löôïng, bao bì ñoùng goùi … • Thu thaäp thoâng tin chính xaùc, ñaày ñuû, kòp thôøi veà tình hình thò tröôøng. Ruùt ra ñöôïc söï vaän ñoäng cuûa thò tröôøng, döï baùo ñöôïc dung löôïng cuûa thò tröôøng, möùc bieán ñoäng cuûa giaù caû, treân cô sôû ñoù xöû lyù caùc nguoàn thoâng tin, ñeà ra caùc chieán löôïc Marketing cho phuø hôïp. Caùc chính saùch taùc ñoäng ñeán xuaát nhaäp khaåu o Chính saùch ngoaïi thöông, chính saùch veà xuaát nhaäp khaåu, haïn ngaïch xuaát nhaäp khaåu cuûa mình vaø nöôùc sôû taïi. o Nghieân cöùu thoûa öôùc quoác teá maø quoác gia ñoù ñaõ vaø seõ tham gia. o Caùc chính saùch xuaát khaåu töøng loaïi haøng hoaù thoâng qua quota xuaát nhaäp khaåu, töø ñoù ñaùnh giaù vai troø nhaø nöôùc trong hoaït ñoäng ngoaïi thöông. o Thuû tuïc haûi quan, thueá xuaát nhaäp khaåu o Luaät ñaàu tö nöôùc ngoaøi vaø aûnh höôûng cuûa noù. Nghieân cöùu nhöõng ñieàu kieän yeåm trôï, taïo ñieàu kieän cuûa chính phuû nöôùc ngoaøi, caùc vaên baûn phaùp luaät, tình hình chính trò: o Ngaøy nay caùc chính saùch vaø chöông trình cuûa chính phuû nhaèm yeåm trôï xuaát khaåu laø yeáu toá ngaøy moät quan troïng trong moâi tröôøng quoác teá. Ngay caû nhöõng doanh nghieäp nhoû, khaû naêng caïnh tranh keùm cuõng coù theå thu lôïi nhôø nhöõng hoaït ñoäng yeåm trôï, khuyeán khích cuûa chính phuû. o Moãi quoác gia laïi coù caùc qui ñònh veà caùc tieâu chuaån veä sinh, an toaøn, chaát löôïng saûn phaåm khaùc nhau. Ngoaøi ra coøn caùc yeâu caàu veà moâi tröôøng, ñaây laø tieâu chuaån maø moät soá quoác gia thôøi gian gaàn ñaây yeâu caàu cao ñoái vôùi saûn phaåm nhaäp khaåu. o Caàn nghieân cöùu veà caùc ñieàu luaät chi phoái hoaït ñoäng quaûng caùo, khuyeán maõi… cuõng nhö vaên hoùa nöôùc sôû taïi ñeå coù nhöõng chieán löôïc quaûng caùo cho phuø hôïp. o Yeáu toá cuoái cuøng vaø raát quan troïng maø caùc nhaø xuaát khaåu phaûi nghieân cöùu ñoù laø tình hình chính trò taïi nöôùc sôû taïi. Ñieàu naøy seõ aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán taát caû caùc yeáu toá treân. 15 Veà kinh teá : o Nghieân cöùu GDP/ngöôøi/naêm toång thu nhaäp quoác daân nhaèm ñaùnh giaù söùc mua vaø nhu caàu tieàm naêng. o Nghieân cöùu caùc nghaønh coâng ngheä chính yeáu o Heä thoáng tieàn teä, ngaân haøng o Saûn phaåm xuaát nhaäp khaåu chính yeáu o Tình hình laïm phaùt, thaát nghieäp Nghieân cöùu cô sôû neàn kinh teá: o Heä thoáng giao thoâng ñöôøng boä, ñöôøng thuûy, haøng khoâng, heä thoáng caûng, saân bay, kho baõi… cöôùc phí vaän chuyeån o Heä thoáng thoâng tin lieân laïc phuïc vuï kinh doanh. o Heä thoáng ñieän nöôùc, nhieân lieäu cung caáp cho hoaït ñoäng kinh doanh o Cô sôû haï taàng thöông maïi: heä thoáng baùn buoân, baùn leû, caùc ñaïi lyù, dòch vuï, nghieân cöùu thò tröôøng. Veà ñaëc ñieåm xaõ hoäi o Toân giaùo o Trình ñoä vaên hoaù cuûa daân chuùng o Caùc giaù trò vaên hoaù truyeàn thoáng cuûa daân toäc._., quan nieäm veà thuaàn phong myõ tuïc cuûa daân toäc ñoù. 1.3.4. Phaùt trieån thò tröôøng xuaát khaåu muïc tieâu. 1.3.4.1. Phaân khuùc thò tröôøng: Phaân khuùc thò tröôøng saûn phaåm quoác teá cuõng gioáng nhö phaân khuùc thò tröôøng trong chieán löôïc Marketing chung. Theo Philip Kotler thò tröôøng cuõng phaûi ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng nhoùm ngöôøi mua khaùc bieät nhau, nhöõng nhoùm naøy cuõng caàn ñeán nhöõng phoái thöùc tieáp thò hay saûn phaåm khaùc bieät. Do thò tröôøng quoác teá caàn phaân khuùc raát khaùc nhau, töø nhu caàu, nguoàn taøi chính, ñòa phöông cö truù, thaùi ñoä mua saém, thoùi quen mua saém… vaø taát caû nhöõng ñieåm khaùc bieät naøy ñeàu tieàm aån moät khuùc thò tröøông môùi vaø phaûi coù nhöõng chöông trình tieáp thò rieâng cho nhöõng khuùc thò tröôøng naøy. Thoâng thöøông ngöôøi ta thöôøng duøng nhöõng bieán soá sau ñeå phaân khuùc thò tröôøng noùi chung vaø cho saûn phaåm xuaát khaåu noùi rieâng : • Khu vöïc ñòa lyù : mieàn, qui moâ haït, qui moâ thaønh phoá, maät ñoä khu thaønh thò, noâng thoân, khí haäu. • Daân soá : nhö ñoä tuoåi, giôùi tính, qui moâ gia ñình, chu kyø soáng cuûa gia ñình, lôïi töùc, ngaønh ngheà, hoïc löïc, toân giaùo, chuûng toäc, quoác tòch. • Taâm lyù : taàng lôùp xaõ hoäi, loái soáng, caù tính. 16 • Caùch öùng xöû : hoaøn caûnh mua saém, yeâu caàu ñoái vôùi saûn phaåm nhö caùch phuïc vuï, chaát löôïng; loaïi khaùch haøng; möùc söû duïng saûn phaåm; möùc trung thaønh vôùi nhaõn hieäu; möùc ñoä mong muoán ñoái vôùi saûn phaåm vaø thaùi ñoä ñoái vôùi saûn phaåm. Nhìn chung coù nhieàu caùch ñeå phaân khuùc moät thò tröôøng, tuy nhieân khoâng phaûi moïi caùch phaân khuùc ñeàu höõu hieäu. Ñeå coù theå höõu duïng, caùc khuùc tuyeán thò tröôøng phaûi coù nhöõng ñaëc ñieåm sau: • Tính ño löôøng ñöôïc: qui moâ vaø maõi löïc cuûa khuùc tuyeán ñoù phaûi ño löôøng ñöôïc • Tính tieáp caän ñöôïc : ñoái vôùi thò tröôøng xuaát khaåu thì tính tieáp caän ñöôïc phaûi ñöôïc quan taâm nhieàu hôn, vaø phaûi tieáp caän thöïc teá ñeå coù theå phaân chia vaø hieåu ñöôïc phaân khuùc ñoù moät caùch thaáu ñaùo nhaát • Tính quan troïng : ñoái vôùi hoaït ñoäng kinh doanh quoác teá, môû roäng thò tröôøng thì khoâng ñöôïc boû qua yeáu toá khuùc tuyeán ñoù coù ñuû lôùn ñeå sinh lôïi khoâng. • Tính khaû thi: caùc chöông trình Marketing ñeå thu huùt vaø phuïc vuï thò tröôøng ñoù phaûi thöïc hieän ñöôïc. 1.3.4.2. Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu: Sau khi ñaõ phaân chia thò tröôøng thaønh nhöõng khuùc khaùc nhau, vì do moãi quoác gia coù nhöõng neùt ñaëc thuø khaùc nhau, caùc yeâu caàu veà saûn phaåm treân moãi khuùc thò tröôøng cuõng khaùc nhau neân saûn phaåm xuaát khaåu vaøo thò tröôøng ñoù khoâng theå ñaùp öùng heát. Do ñoù caàn löïa choïn moät thò tröôøng muïc tieâu troïng ñieåm ñeå coù theå ñöa saûn phaåm cuøng nhöõng phoái thöùc tieáp thò moät caùch höõu hieäu hôn. 1.3.4.3. Ñònh vò saûn phaåm Vieäc löïa choïn thò tröøông troïng ñieåm giuùp ñònh roõ ñöôïc caùc haõng caïnh tranh vaø nhöõng khaû naêng ñònh vò trí cho saûn phaåm cuûa coâng ty. Coâng ty seõ ñieàu nghieân vò trí cuûa caùc ñoái thuû vaø quyeát ñònh seõ chieám vò trí töông töï nhö vò trí cuûa caùc ñoái thuû hay theo ñuoåi choã troáng treân thò tröôøng. Neáu vò trí cuûa coâng ty quaù gaàn vôùi vò trí cuûa ñoái thuû thì hoï phaûi tìm caùch laøm noåi baät mình hôn qua nhöõng tính chaát cuûa saûn phaåm vaø nhöõng khaùc bieät veà giaù caû, chaát löôïng maø ôû ñaây ta goïi laø ñònh vò saûn phaåm khi thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá Sau khi ñaõ phaân khuùc thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng vaø ñònh vò saûn phaåm thì doanh nghieäp phaûi quyeát ñinh löïa choïn thò tröôøng 1.3.4.4. Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu – Löïa choïn khaùch haøng muïc tieâu • Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu Ñeå löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu, coâng ty seõ xem xeùt ñaùnh giaù töøng khu vöïc, quoác gia, ñòa phöông vaø quyeát ñònh löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu theo khu vöïc ñòa lyù vôùi nhöõng tham soá thò tröôøng ñieån hình cuûa khu vöïc döïa treân tieâu chuaån sau: 17 Baûng 1 : Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu Tham soá thò tröôøng: Khu vöïc Quoác gia Ñòa Phöông 1. Qui moâ vaø tieàm naêng taêng tröôûng cuûa thò tröôøng 2. Möùc ñoä caïnh tranh taïi thò tröôøng 3. Vò trí lôïi theá veà chuyeân chôû 4. Raøo caûn veà thöông maïi (ñoái vôùi saûn phaåm cao su) 5. Trieån voïng quan heä ngoaïi giao 6. Ngaønh coâng nghieäp chuû yeáu (söû duïng saûn phaåm cao su) 7. Xu höôùng cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng. Cao Cao Toát Khoâng coù Toát Phaùt trieån Ña daïng Khaù Khaù Toát Khoâng coù Toát Phaùt trieån Ñònh vò saûn phaåm cho töøng vuøng Khaù Khaù Toát Khoâng coù Toát Coù trieån voïng Saûn phaåm ñaëc tröng • Löïa choïn khaùch haøng muïc tieâu : Sau khi ñaõ löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu, coâng ty phaûi tieán haønh phaân loaïi nhoùm khaùch haøng taïi thò tröôøng xuaát khaåu ñeå löïa choïn khaùch haøng muïc tieâu cho phuø hôïp vôùi chieán löôïc xuaát khaåu cuûa coâng ty mình. Vieäc nghieân cöùu khaùch haøng muïc tieâu naøy nhaèm traû lôøi caâu hoûi “khaùch haøng cuoái cuøng cuûa coâng ty laø ai? Hoï söû duïng saûn phaåm coâng ty ñeå laø gì?”. Ta coù caùc caùch löïa choïn nhoùm khaùch haøng sau (ñaëc bieät cho saûn phaåm cao su thieân nhieân xuaát khaåu) 18 Baûng 2 : Löïa choïn khaùch haøng muïc tieâu Nhoùm khaùch haøng Nhöôïc ñieåm Öu ñieåm Nhaän xeùt Caùc coâng ty thöông maïi khoâng chuyeân ngaønh Coù tính chung thuûy thaáp Quan heä vôùi nhaø cung öùng coù tính chaát ngaén haïn, coù theå choïn laø nhoùm khaùch haøng muïc tieâu phuï trôï cho nhoùm chính Khoâng neân löïa choïn khaùch haøng naøy laø khaùch haøng muïc tieu Caùc coâng ty chuyeân doanh xuaát nhaäp khaåu- hoaït ñoäng thöông maïi chuyeân ngaønh Giaù caû thöôøng thaáp hôn so vôùi caùc nhoùm khaùch haøng khaùc Coù tính thuûy chung vôùi ngaønh haøng cao, qui moâ ñôn ñaët haøng lôùn, luoân saün loøng quan heä laâu daøi vôùi nhaø cung öùng khi ñaùp öùng ñuû nhu caàu vaø coù traùch nhieäm vôùi hoï Ñaây laø khaùch haøng quan troïng neân caàn ñöôïc quan taâm khi ñaët quan heä Caùc nhaø saûn xuaát coâng nghieäp vöøa vaø nhoû Löôïng haøng mua thöôøng khoâng lôùn, thöôøng traûi ñeàu hoaëc theo yeâu caàu saûn xuaát. Coù tính chung thuûy cao. Löôïng tieâu thuï tuy khoâng lôùn nhöng oàn ñònh. Chi phí vaän chuyeån giao haøng coù theå tính ñöôïc Ñaây laø nhoùm khaùch haøng coù theå vôùi ñeán deã hôn, deã tieáp caän hôn Caùc taäp ñoaøn saûn xuaát coâng nghieäp lôùn treân theá giôùi Phaân boá roäng veà maët ñòa lyù, raát khoù xaùc ñònh giaù coá ñònh treân toaøn theá giôùi. Yeâu caàu giaù phaûi meàm deûo vaø oån ñònh. Laø loaïi khaùch haøng khoù tính. Chieám thò phaàn lôùn, coù tính thuyû chung vôùi ngaønh haøng cao. Ñaây laø nhoùm khaùch haøng muïc tieâu maø moïi doanh nghieäp ñeàu mong ñôïi. Tuy nhieân khaû naêng tieáp caän seõ gaëp raát nhieàu khoù khaên. 19 1.3.5. Löïa choïn phöông thöùc xaâm nhaäp cho thò tröôøng xuaát khaåu 1.3.5.1. Tieâu chuaån löïa choïn: Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán vieäc löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng laø: ƒ Döïa vaøo ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng: ñaëc ñieåm toång quaùt cuûa thò tröôøng muïc tieâu laø ñieàu chính yeáu caàn xem xeùt khi xaây döïng caùch thöùc thaâm nhaäp vì moâi tröôøng caïnh tranh kinh teá xaõ hoäi, chính trò, luaät phaùp ôû caùc nöôùc thöôøng khoâng gioáng nhau. ƒ Ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm: tính thöông phaåm cuûa haøng hoùa. Nhöõng haøng hoùa deã hö hoûng ñoøi hoûi mua baùn tröïc tieáp nhanh, toå chöùc phaân phoái nhanh, nhöõng saûn phaåm coù giaù trò cao, caàn kyõ thuaät cao caáp ñoøi hoûi phaûi tieáp xuùc tröïc tieáp, giaûi thích phaåm chaát cuûa saûn phaåm, yeâu caàu dòch vuï sau baùn haøng. Nhöõng saûn phaåm coàng keành ñoøi hoûi giaûm thieåu ñoaïn ñöôøng chuyeân chôû. ƒ Ñaëc ñieåm cuûa khaùch haøng: soá löôïng khaùch haøng, söï phaân taùn theo vuøng, lôïi töùc taäp quaùn mua haøng, moâi tröôøng vaên hoùa maø hoï chòu aûnh höôûng. ƒ Ñaëc ñieåm cuûa heä thoáng trung gian: thöôøng thì caùc nhaø trung gian chæ choïn löïa nhöõng saûn phaåm coù nhaõn hieäu baùn chaïy, hoa hoàng cao vaø ñaây laø moät ñieàu trôû ngaïi lôùn cho caùc nhaø saûn xuaát naøo muoán thaâm nhaäp thò tröôøng môùi vôùi saûn phaåm môùi. ƒ Tieàm löïc caùc doanh nghieäp: laø nhaân toá chuû quan noùi leân khaû naêng vaø ñieàu kieän cuûa doanh nghieäp trong tieán trình thaâm nhaäp thò tröôøng. Ñoái vôùi caùc coâng ty ña quoác gia treân theá giôùi coù tieàm löïc maïnh, coù theå thöïc hieän chieán löôïc thaâm nhaäp töøng thò tröôøng khaùc nhau treân cô sôû chuû ñoäng löïa choïn caùc phöông thöùc thaâm nhaäp theo khaû naêng cuûa doanh nghieäp. Ñoái vôùi caùc doanh nghieäp coù qui moâ nhoû, trung bình, trình ñoä khoa hoïc kyõ thuaät vaø khaû naêng taøi chính haïn cheá khoâng neân löïa choïn chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng baèng vieäc toå chöùc saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi. Trong tröôøng hôïp naøy nhöõng doanh nghieäp ñoù phaûi löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp duy nhaát laø xuaát khaåu saûn phaåm tröïc tieáp hoaëc giaùn tieáp ra thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Ñaây laø phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng ñöôïc caùc quoác gia ñang phaùt trieån treân theá giôùi vaän duïng , ñeå ñöa saûn phaåm cuûa mình thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng theá giôùi thoâng qua xuaát khaåu. 1.3.5.2. Caùc phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng baèng con ñöôøng xuaát khaåu: Ñeå thaâm nhaäp thò tröôøng thoâng qua xuaát khaåu saûn phaåm, caùc doanh nghieäp coù theå löïa choïn hai hình thöùc sau: ñoù laø xuaát khaåu tröïc tieáp vaø xuaát khaåu giaùn tieáp. (1) Hình thöùc xuaát khaåu tröïc tieáp (Direct Export) : Hình thöùc naøy ñoøi hoûi chính doanh nghieäp phaûi töï lo baùn tröïc tieáp caùc saûn phaåm cuûa mình ra nöôùc ngoaøi, thöïc hieän thaêm doø nghieân cöùu thò tröôøng, giao dòch 20 vaø kyù keát hôïp ñoàng ngoaïi thöông. Ñoâi khi doanh nghieäp cuõng coù theå thaønh laäp moät coâng ty xuaát khaåu ñoäc laäp tröïc thuoäc coâng ty meï vöøa thöïc hieän nhö moät coâng ty thöông maïi mua saûn phaåm cuøng loaïi cuûa coâng ty khaùc ñeå xuaát khaåu, vöøa xuaát khaåu tröïc tieáp saûn phaåm cuûa coâng ty meï. Xuaát khaåu tröïc tieáp neân aùp duïng ñoái vôùi caùc doanh nghieäp coù trình ñoä vaø qui moâ saûn xuaát lôùn, ñöôïc pheùp xuaát khaåu tröïc tieáp, coù kinh nghieäm treân thöông tröôøng vaø nhaõn hieäu haøng hoùa truyeàn thoáng cuûa doanh nghieäp ñaõ töøng coù maët treân thò tröôøng theá giôùi. Öu ñieåm cuûa phöông thöùc xuaát khaåu tröïc tieáp laø ñem laïi lôïi nhuaän cao vaø quan troïng hôn laø thoâng qua hoaït ñoäng xuaát khaåu tröïc tieáp caùc doanh nghieäp luoân baùm saùt ñöôïc nhu caàu vaø thò hieáu khaùch haøng ñeå chuû ñoäng hoaïch ñònh caùc chieán löôïc saûn xuaát kinh doanh vaø löïa choïn chieán löôïc caïnh tranh phuø hôïp Nhöôïc ñieåm cuûa phöông thöùc naøy laø coù nhieàu ruûi ro thaát baïi neáu doanh nghieäp khoâng nghieân cöùu vaø naém roõ ñöôïc ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng vaø khaùch haøng, cuõng nhö caùc thay ñoåi cuûa thò tröôøng… Hình 1.1 : Caùc hình thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi (2) Xuaát khaåu giaùn tieáp (Indirect Export) Hình thöùc naøy thöôøng ñöôïc thöïc hieän khi doanh nghieäp ít hieåu bieát veà thò tröôøng, veà khaùch haøng, thieáu moái quan heä giao dòch, yeáu veà nghieäp vuï ngoaïi thöông. Noù cho pheùp doanh nghieäp baùn saûn phaåm cuûa mình thoâng qua caùc doanh Caùc hình thöùc thöïc hieän chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi töø saûn xuaát trong nöôùc Xuaát khaåu tröïc tieáp Thò tröôøng theá giôùi Xuaát khaåu giaùn tieáp Cty quaûn lyù xkhaåu K/haøng ngoai kieàu Nhaø uûy thaùc xuaát khaåu Nhaø moâi giôùi xk Caùc haõng buoân xk Hieäp hoäi xuaát khaåu Thò tröôøng theá giôùi 21 nghieäp chuyeân laøm coâng taùc xuaát khaåu. Phöông thöùc xuaát khaåu giaùn tieáp thöôøng ñöôïc caùc coâng ty coù qui moâ vöøa vaø nhoû aùp duïng. Xuaát khaåu giaùn tieáp thöôøng ñöôïc thöïc hieän qua nhöõng hình thöùc sau: - Coâng ty quaûn lyù xuaát nhaäp khaåu(Export Management Company – EMC): Ñaây laø coâng ty laøm coâng taùc xuaát khaåu cho caùc coâng ty khaùc vaø höôûng hoa hoàng. Nhöõng coâng ty naøy raát am hieåu thò tröôøng nöôùc ngoaøi, coù nhieàu quan heä vôùi nöôùc ngoaøi töø tröôùc vaø coù kinh nghieäm xuaát nhaäp khaåu. - Khaùch haøng ngoaïi kieàu (Foreign Buyer): Ñaây laø hình thöùc xuaát khaåu thoâng qua nhöõng nhaân vieân cuûa caùc coâng ty nhaäp khaåu nöôùc ngoaøi. Hoï laø nhöõng ngöôøi coù hieåu bieát veà ñieàu kieän caïnh tranh vaø veà thò tröôøng quoác teá. - Nhaø uyû thaùc xuaát khaåu (Export Commission House): Laø ngöôøi ñaïi dieän cho ngöôøi mua nöôùc ngoaøi cö truù treân ñaát nöôùc cuûa nhaø xuaát khaåu, hoaït ñoäng vì lôïi ích cuûa ngöôøi mua vaø ngöôøi mua traû tieàn uûy thaùc. - Nhaø moâi giôùi xuaát khaåu (Export Broker): Nhaø moâi giôùi xuaát khaåu thöïc hieän chöùc naêng lieân keát giöõa nhaø xuaát khaåu vaø nhaø nhaäp khaåu. - Haõng buoân xuaát khaåu ( Export House) - Hieäp hoäi xuaát khaåu (Export Association): laø toå chöùc lieân keát nhöõng nhaø xuaát khaåu nhoû laïi vôùi nhau hoaëc cuøng loaïi haøng hoaù nhaèm muïc tieâu thoáng nhaát thò tröôøng, ñònh höôùng phaùt trieån giaù caû. Öu ñieåm cuûa phöông thöùc naøy laø caùc coâng ty nhoû vaø vöøa coù cô hoäi thaâm nhaäp thò tröôøng, giôùi thieäu saûn phaåm cuûa mình ra nöôùc ngoaøi maëc duø chöa ñuû kinh nghieäm xuaát khaåu hoaëc khoâng ñuû khaû naêng veà voán. Nhöôïc ñieåm laø caùc doanh nghieäp aùp duïng phöông thöùc xuaát khaåu giaùn tieáp naøy seõ thu ñöôïc lôïi nhuaän ít hôn vaø khoâng ñöôïc tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Do ñoù seõ khoâng coù cô hoäi ñeå naém baét thoâng tin boå ích thoâng qua söï phaûn hoài tröïc tieáp cuûa khaùch haøng, laøm cô sôû ñeå ñieàu chænh caùc chieán löôïc saûn xuaát kinh doanh cuûa mình. 1.3.6. Xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu hoãn hôïp 1.3.6.1. Chieán löôïc saûn phaåm: Ñoái vôùi taát caû caùc loaïi coâng ty, töø coâng ty xuaát khaåu nhoû nhaát ñeán coâng ty xuaát khaåu lôùn nhaát, chính saùch saûn phaåm ñöôïc quan taâm ôû moïi caáp quaûn lyù. Maëc duø nhöõng nhaø laõnh ñaïo cao nhaát phaûi ñöa ra nhöõng quyeát ñònh veà saûn phaåm, nhöng trong thöïc teá hoï phaûi döïa vaøo boä phaän marketing quoác teá ñeå coù nhöõng thoâng tin, nhö thoâng tin veà phaân tích nhu caàu cuûa thò tröôøng, ñeå thieát keá saûn phaåm cuõng nhö ñöa ra caùc quyeát ñònh coù lieân quan ñeán nhöõng ñaëc tính cuûa saûn phaåm, daõy saûn phaåm, heä saûn phaåm, nhaõn hieäu, bao bì… Coù naêm chieán löôïc thích nghi saûn phaåm vaø khuyeán maõi ñoái vôùi thò tröôøng nöôùc ngoaøi, ñoù laø : - Môû roäng tröïc tieáp 22 - Thích nghi thoâng tin - Thích nghi saûn phaåm - Thích nghi caû hai yeáu toá - Saùng taïo saûn phaåm môùi Coù nhieàu caùch ñeå coâng ty xuaát khaåu taïo ra saûn phaåm môùi cho vieäc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi. - Caùch deã nhaát laø xuaát khaåu nhöõng saûn phaåm hieän coù, ñang tieâu thuï noäi ñòa. Chieán löôïc naøy raát deã daøng ñeå thöïc hieän, ít nhaát laø ôû giai ñoaïn ñaàu vaø noù coù theå giuùp cho vieäc giaûm chi phí khi tieáp caän thò tröôøng theá giôùi. - Caùch thöù hai töông ñoái deã, taát nhieân laø khoâng hoaøn toaøn kinh teá, laø mua haún moät xí nghieäp hoaëc mua moät phaàn ñeå naém quyeàn ñieàu haønh xí nghieäp vaø haõng naøy ñang coù saûn phaåm tieâu thuï ôû thò tröôøng nöôùc sôû taïi hoaëc saûn phaåm haõng ñoù coù theå ñöôïc xuaát khaåu sang moät nöôùc thöù ba. - Coâng ty cuõng coù theå saûn xuaát ra moät saûn phaåm môùi töø vieäc moâ phoûng moät saûn phaåm ñaõ coù saün vaø ñang ñöôïc öa chuoäng treân thò tröôøng quoác teá ñeå laøm saûn phaåm môùi cuûa mình, töø ñoù xuaát khaåu thaâm nhaäp thò tröôøng nöôùc ngoaøi. - Ngöôïc laïi vôùi caùch treân laïi coù nhöõng coâng ty ñaõ coù nhöõng saûn phaåm vôùi chaát löôïng toát hoï saün saøng baùn cho nhöõng coâng ty nöôùc ngoaøi vaø ñoàng yù cho in nhaõn hieäu theo yeâu caàu cuûa coâng ty nöôùc ngoaøi. - Sau cuøng, coâng ty coù theå taïo ra moät saûn phaåm môùi baèng caùch phaùt trieån phaàn beân trong cuûa saûn phaåm baèng söï ñaàu tö, caûi tieán ñeán phaùt trieån vaø thöông maïi hoùa saûn phaåm. 1.3.6.2. Chieán löôïc veà giaù: Ñoái vôùi chieán löôïc veà giaù caû cho saûn phaåm xuaát khaåu, coâng ty phaûi ñöùng tröôùc vaán ñeà ñònh giaù ñaëc bieät khi baùn ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Phaûi tính ñeán leo thang giaù caû, chuyeån ñoåi giaù caû, phaù giaù, baûo hoä cuûa chính phuû veà giaù ñoái vôùi saûn phaåm trong nöôùc vaø thò tröôøng chôï ñen. Moät vaøi chieán löôïc veà giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu nhö sau : • Ñònh giaù thoáng nhaát ôû khaép moïi nôi treân theá giôùi : ñieàu naøy thuaän lôïi cho vieäc kieåm soaùt giaù vaø chieán löôïc veà giaù luoân oån ñònh. Tuy nhieân tæ suaát lôïi nhuaän ôû moãi quoác gia khaùc nhau, giaù caû leo thang khaùc nhau, neân seõ coù tình traïng giaù quaù cao ôû nhöõng nöôùc ngheøo vaø giaù quaù thaáp ôû nhöõng nöôùc giaøu. • Ñònh giaù theo thò tröøông ôû töøng nöôùc : ñieàu naøy laïi boû qua cheânh leäch veà chi phí thöïc teá giöõa caùc nöôùc. Noù cuõng seõ daãn ñeán tình traïng nhöõng ngöôøi trung gian ôû caùc nöôùc coù giaù thaáp seõ chuyeån ñeán caùc nöôùc coù giaù cao. • Ñònh giaù caên cöù vaøo chi phí ñoái vôùi töøng nöôùc. Trong tröôøng hôïp naøy seõ duøng giaù chuaån roài coäng chi phí ñoái vôùi töøng nôi, nhöng ñieàu naøy coù theå laøm cho giaù quaù cao ñoái vôùi thò tröôøng caùc nöôùc coù chi phí cao. 23 Chính saùch giaù raát phöùc taïp vì neáu baùn giaù quaù khaùc nhau do cheânh leäch giaù giöõa caùc thò tröôøng seõ deã daãn ñeán tình traïng thò tröôøng ñen nhaäp laäu mua ñi baùn laïi giöõa caùc nöôùc. Do ñoù ñeå haïn cheá tình traïng naøy thì beân caïnh chieán löôïc giaù ñoái vôùi caùc nöôùc coù chi phí khaùc nhau caàn thay ñoåi nhöõng ñaëc ñieåm saûn phaåm hoaëc caùc chính saùch phaân phoái hoaëc dòch vuï baûo haønh ôû caùc nöôùc cuõng khaùc nhau. 1.3.6.3. Chính saùch phaân phoái Ñoái vôùi chính saùch phaân phoái cho saûn phaåm xuaát khaåu ta caàn xaùc ñònh quan ñieåm veà keânh phaân phoái giöõa saûn phaåm mình saûn xuaát ra ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng, theå hieän caàu noái giöõa ngöôøi baùn vaø ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Taïi caàu noái ñaàu tieân, ñaïi baûn doanh cuûa nhaø xuaát khaåu, boä phaän xuaát nhaäp khaåu hay boä phaän Marketing cho saûn phaåm xuaát khaåu phaûi quyeát ñònh caùc keânh phaân phoái vaø caùc chieán löôïc Marketing Mix. Caàu noái thöù hai laø caùc keânh giöõa caùc quoác gia, ñöa saûn phaåm ñeán bieân giôùi nöôùc ngoaøi, ñoøi hoûi quyeát ñònh ngöôøi trung gian (ñaïi lyù, nhaø phaân phoái, coâng ty thöông maïi…) vaø phöông thöùc vaän chuyeån cuõng nhö caùc thoûa thuaän veà taøi trôï vaø ruûi ro. Caàu noái thöù ba laø caùc keânh phaân phoá ôû nöôùc ngoaøi. Ñaây laø caùc keânh ñöa saûn phaåm tröïc tieáp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng Hình 1.2 : Keânh phaân phaân phoái trong chieán löôïc Marketing xuaát khaåu Nhöõng keânh phaân phoái naøy coù theå laøm cho giaù taêng leân raát nhieàu, do ñoù vieäc löïa choïn keânh phaân phoái toái öu laø moät trong nhöõng chieán löôïc Marketing raát quan troïng ñoái vôùi saûn phaåm xuaát khaåu. Tuy nhieân treân thöïc teá thì caùc caàu noái naøy coù theå bò löôïc bôùt tuyø thuoäc vaøo phöông thöùc phaân phoái xuaát khaåu cuûa coâng ty laø tröïc tieáp hay giaùn tieáp ñaõ ñöôïc ñeà caäp ôû treân. 1.3.6.4. Chính saùch chieâu thò coå ñoäng Thoâng tin ñoùng moät vaøi troø raát quan troïng trong Marketing xuaát khaåu maëc duø thoâng tin khoâng taïo ra ñöôïc saûn phaåm hay dòch vuï nhöng noù raát caàn thieát trong vieäc cung caáp nhöõng tin töùc ñeå giuùp cho khaùch haøng ñöa ra quyeát ñònh mua haøng. Hình 1.3 : Thoâng tin trong Marketing xuaát khaåu Thoâng tin ñöôïc gôûi ñi bôûi nhaø xuaát khaåu (Maõ hoaù) - Baát ñoàng veà ngoân ngöõ - Qui ñònh cuûa chính phuû - Phöông tieän truyeàn thoâng - Khaùc bieät veà kinh teá - Thò hieáu vaø thaùi ñoä - Tieán trình mua haøng Thoâng tin nhaän ñöôïc töø khaùch haøng ôû nöôùc ngoaøi (Giaûi maõ) 24 Thoâng tin trong marketing xuaát khaåu laø moät loaïi thoâng tin xuyeân vaên hoùa, giöõa nhöõng ngöôøi ôû moät neàn vaên hoùa naøy vaø nhöõng ngöôøi ôû moät neàn vaên hoùa khaùc. Xuùc tieán marketing xuaát khaåu laø laøm theá naøo chuyeån ñöôïc caùc thoâng tin töø nhaø xuaát khaåu ñeán khaùch haøng ôû nöôùc ngoaøi, vöôït qua ñöôïc caùc raøo caûn do söï khaùc bieät veà vaên hoùa nhö: söï khaùc nhau veà ngoân ngöõ, qui ñònh cuûa chính phuû, phöông tieän truyeàn thoâng ñaïi chuùng… Moät soá raøo caûn ñoái vôùi xuùc tieán xuaát khaåu Trong marketing xuaát khaåu, doanh nghieäp xuaát khaåu phaûi ñöa ra quyeát ñònh trong hoaït ñoäng xuùc tieán coù lieân quan ñeán caùc vaán ñeà sau: . Caùc loaïi thoâng tin naøo caàn chuyeån ñeán khaùch haøng? . Choïn löïa phöông tieän truyeàn thoâng naøo. . Chi phí vaø noã löïc daønh cho hoaït ñoäng naøy laø bao nhieâu? Muoán ñöa ra caùc quyeát ñònh treân nhaø tieáp thò xuaát khaåu phaûi xem xeùt nhieàu loaïi hình xuùc tieán khaùc nhau: - Chaøo haøng. - Quaûng caùo. - Khuyeán maõi: bao goàm taát caû nhöõng hoaït ñoäng nhaèm boå sung vaø hoã trôï cho vieäc chaøo haøng vaø quaûng caùo. Caùc hoaït ñoäng naøy thöôøng khoâng laëp laïi vaø coù töøng ñôït ngaén haïn khaùc nhau. - Moái quan heä coâng chuùng: bao goàm taát caû nhöõng thoâng tin veà coâng ty hoaëc saûn phaåm cuûa coâng ty ñöôïc truyeàn ñaït bôûi moät soá cô quan truyeàn thoâng vaø coâng ty khoâng phaûi traû tieàn quaûng caùo (veà lyù thuyeát). Nhö vaäy quaûng caùo chæ laø moät trong nhöõng boä phaän cuûa thoâng tin hay xuùc tieán. Vaán ñeà quan troïng laø caùc hoaït ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp phaûi ñöôïc aùp duïng vaø thöïc hieän nhö theá naøo ñeå nhaán maïnh ñöôïc muïc tieâu chieán löôïc marketing maø coâng ty ñeà ra. 25 CHÖÔNG II CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CHO SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN XUAÁT KHAÅU CUÛA TOÅNG COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM 2.1.GIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ TOÅNG COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM 2.1.1 Vaøi neùt veà ngaønh cao su Vieät Nam Caây cao su ñöôïc baùc só Yersin ñöa vaøo troàng thöû nghieäm ôû Vieät Nam töø 1897. Sau ñoù töø naêm 1906 ñeán naêm 1975 caùc taäp ñoaøn lôùn cuûa Phaùp taäp trung ñaàu tö maïnh vaøo vieäc troàng vaø khai thaùc cao su ôû mieàn Nam Vieät Nam. Cao su laø maët haøng xuaát khaåu quan troïng cuûa tö baûn Saøi goøn, maëc duø giaù bò cheøn eùp nhöng ngöôøi saûn xuaát cao su vaãn coù laõi, saûn löôïng saûn xuaát vaãn khoâng ñuû ñaùp öùng cho thò tröôøng luùc baáy giôø. Sau khi mieàn Nam ñöôïc giaûi phoùng, ñaát nöôùc thoáng nhaát, nhaø nöôùc tieáp quaûn nguyeân traïng vöôøn caây vaø caùc nhaø maùy cheá bieán cao su. Naêm 1977 Chính phuû quyeát ñònh thaønh laäp TCTCSVN tröïc thuoäc Boä Noâng Nghieäp ñeå laøm nhieäm vuï quaûn lyù saûn xuaát kinh doanh cao su ôû Mieàn Ñoâng Nam Boä. 2.1.2.Toå chöùc quaûn lyù saûn xuaát kinh doanh cuûa Tổng công ty cao su Việt Nam TCTCSVN ñöôïc thaønh laäp từ năm 1977, đến naêm 1995 vôùi muïc tieâu trôû thaønh moät taäp ñoaøn kinh teá kinh doanh caùc saûn phaåm cao su xuaát khaåu vaø phaùt trieån caùc cô sôû coâng nghieäp, dòch vuï coù lieân quan ñeán saûn phaåm cao su. TCTCSVN hieän nay coù 22 doanh nghieäp troàng, chaêm soùc, khai thaùc vaø cheá bieán cao su, taäp trung chuû yeáu ôû mieàn Ñoâng Nam Boä, Taây Nguyeân vaø moät phaàn duyeân haûi mieàn Trung. Toång dieän tích vöôøn caây vaøo cuoái naêm 2001 xaáp xæ 215.000 ha, trong ñoù 165.000 ha khai thaùc vôùi saûn löôïng khoaûng 230.000 taán, naêng suaát bình quaân ñaït 1.4 taán/ha. So vôùi naêm 1995 dieän tích cao su taêng hôn 50.000 ha, saûn löôïng taêng gaàn gaáp ñoâi vaø naêng suaát taêng hôn 40%. Toång coâng ty coù 30 nhaø maùy cheá bieán cao su vôùi coâng suaát 260.000 taán muû/ naêm ñöôïc boá trí phuø hôïp vôùi caùc vuøng nguyeân lieäu. Caùc saûn phaåm cheá bieán ñaït chaát löôïng cao, taïo uy tín caû trong vaø ngoaøi nöôùc (khoaûng 15% söû duïng noäi tieâu, 85% duøng ñeå xuaát khaåu). Khoaûng 70% saûn phaåm naøy ñöôïc söû duïng ñeå saûn xuaát xaêm loáp, 20% saûn phaåm ñöôïc söû duïng ñeå saûn xuaát caùc loaïi nhuùng (neäm, gaêng tay…) vaø 10% cho nhu caàu khaùc. Saûn phaåm cao su töï nhieân cuûa Vieät Nam hieän coù maët treân thò tröôøng cuûa hôn 30 quoác gia, rieâng Trung Quoác chieám khoaûng hôn 60% saûn löôïng, khu vöïc Nam AÙ khoaûng 20%. Caùc khu vöïc khaùc nhö Baéc AÙ, Chaâu Aâu, Baéc Myõ tuy coù nhu caàu lôùn nhöng chæ chieám tyû troïng nhoû trong toång saûn löôïng xuaát khaåu cuûa Toång coâng ty. 26 2.1.3. Tình hình saûn xuaát vaø xuaát khaåu cao su thieân nhieân giai ñoaïn töø naêm 1998 ñeán naêm 2003 Moät ñaëc ñieåm khaù ñieån hình cuûa cao su thieân nhieân ñoù laø tính khoâng oån ñònh veà giaù. Tình hình xuaát khaåu cao su giai ñoaïn 1998 ñeán naêm 2003 vaø öôùc thöïc hieän 2004 nhö sau: (Xem Phuï luïc 1) Giai ñoaïn 1998-1999 : tình hình tieâu thuï vaø xuaát khaåu cao su gaëp nhieàu khoù khaên do aûnh höôûng tröïc tieáp cuûa cuoäc khuûng hoaûng kinh teá-taøi chính Chaâu AÙ vaø khu vöïc. Bình quaân giaù baùn cao su naêm 1998 so vôùi naêm 1997 giaûm 2,03 trieäu ñoàng/taán (giaù bình quaân naêm 1997 laø 10,84 trieäu ñoàng/taán). Beân caïnh ñoù cô cheá xuaát khaåu thay ñoåi, caùc ñôn vò baét ñaàu ñöôïc xuaát khaåu tröïc tieáp khoâng qua toång coâng ty cao su nöõa neân vieäc caïnh tranh caøng theâm gay gaét. Giaù cao su xuaát khaåu giaûm maïnh, giaù bình quaân cho cao su xuaát khaåu naêm 1998 ñaït 698 USD/taán, giaûm 471 USD/taán so vôùi naêm1997. Sang naêm 1999 vieäc xuaát khaåu vaø tieâu thuï cao su tieáp tuïc gaëp khoù khaên do aûnh höôûng suy thoaùi kinh teá, löôïng cao su thieân nhieân saûn xuaát cung vöôït caàu. Giaù baùn cao su laïi tieáp tuïc giaûm, giaù bình quaân laø 8.16 trieäu ñoàng/taán, giaûm 0,65 trieäu ñoàng/ taán. Nhieàu coâng ty coù giaù thaønh saûn phaåm cao hôn giaù baùn daãn ñeán loã lôùn nhö coâng ty cao su Mang Yang, coâng ty cao su Quaûng Trò. Baûng 3 : Caùc chæ tieâu xuaát khaåu cao su töø 1998 ñeán öôùc thöïc hieän 2004 Chæ tieâu ÑVT 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004* 1. Toång saûn löôïng cao su 2. Giaù baùn bình quaân 3. Giaù xuaát khaåu 4. Saûn löôïng tieâu thuï xk 5. Toång doanh thu cao su 6. Toång lôïi nhuaän Taán Trieäu ñoàng USD Taán Tyû ñoàng Tỷ ñoàng 166,227 8.737 698 58,379 1853,15 100,8 199,456 8.157 587.65 96,997 1979,58 173,96 219,046 9.043 650 105.600 2019.59 307,54 233,205 8,346 570 124,000 2095,53 146,18 236,500 10,13 640 111,406 3515,64 724,2 264,286 15,226 896.36 169,336 5226,95 1573,6 495,000 14,442 1120 194,736 6010.99 1809,64 27 Giai ñoaïn 2000-2001 : Caùc coâng ty saûn xuaát vaø xuaát khaåu cao su tieáp tuïc lao ñao veà giaù. Maëc duø giaù cao su naêm 2000 cao hôn 10,86% so vôùi naêm 1999 nhöng vôùi möùc giaù naøy, troàng vaø saûn xuaát kinh doanh cao su raát khoù khaên. Naêm 2001 giaù cao su tieáp tuïc rôùt thaûm haïi trôû laïi, vaøo thôøi ñieåm cuoái naêm 2001 coù luùc giaù rôùt xuoáng möùc thaáp nhaát so vôùi 30 naêm trôû laïi ñaây, giaù baùn bình quaân 6,8 trieäu ñoàng/ taán vaø giaù xuaát khaåu bình quaân chæ coøn 480 USD/taán. Caùc coâng ty caïnh tranh vôùi nhau quyeát lieät hôn trong vieäc giaønh thò phaàn ngaøy caøng thu heïp. TCTCSVN phaûi chuû tröông quaûn lyù giaù töøng loâ haøng moãi khi coù khaùch mua nhaèm ñaåy maïnh vaán ñeà tieâu thuï, ñoàng thôøi khoâng bò eùp giaù nhöng phöông phaùp naøy chæ mang tính taïm thôøi, chöõa chaùy Giai ñoaïn 2002-2003 : Giai ñoaïn naøy thaät söï laø söï khôûi saéc cho ngaønh cao su noùi chung vaø TCTCSVN noùi rieâng. Naêm 2002 giaù baùn bình quaân cuûa TCTCSVN sau nhieàu naêm rôùt giaù nay ñaõ taêng leân vaø vöôït qua ngöôõng 10 trieäu ñoàng (10.137.400 ñoàng/taán). Toång lôïi nhuïaân toaøn ngaønh ñaït 724 tæ ñoàng. Caùc chæ tieâu veà doanh thu, saûn löôïng, lôïi nhuaän, tieàn löông ñeàu taêng ñaày khích leä. Naêm 2003 laø naêm ñaùnh daáu moác quan troïng cho thò tröôøng cao su theá giôùi. Chaám döùt söï khuûng hoaûng giaù traàm troïng töø naêm 1997 do khuûng hoaûng taøi chính Chaâu AÙ gaây ra. TCTCSVN ñöôïc muøa veà saûn löôïng (taêng 112% so vôùi naêm 2002) vaø giaù baùn taêng 150,2% so vôùi naêm 2002.. Sôû dó coù söï ñoät bieán naøy moät phaàn cuõng do caùc ñieàu kieän khaùch quan, thôøi tieát thay ñoåi laøm saûn löôïng cao su cuûa moät soá nöôùc bò giaûm daãn ñeán cung treân thò tröôøng giaûm. Beân caïnh ñoù nhu caàu tieâu thuï cao su laïi taêng ñoät bieán, ñaëc bieät taïi thò tröôøng Trung Quoác, thò tröôøng xuaát khaåu chính cuûa Toång coâng ty hieän nay. 2.1.4. Ñaùnh giaù hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh cuûa TCTCSVN naêm 2003 Töø phuï luïc 2 ta coù nhaän xeùt: Toång doanh thu naêm 2003 ñaït: 5.227 tyû ñoàng taêng 48,6 % so vôùi naêm 2002, trong ñoù doanh thu tieâu thuï cao su laø 4256,7 tyû ñoàng chieám 48,6 %. Doanh thu ôû caùc ñôn vò coâng nghieäp dòch vuï laø 970 tyû ñoàng, taêng 60%. Chæ tieâu toång lôïi nhuaän 2003 ñaït 1.573,5 tyû ñoàng taêng 117% so vôùi naêm 2002 trong ñoù lôïi nhuaän saûn xuaát kinh doanh cao su taêng 120% vôùi soá naêm 2002. Nhìn chung trong toång soá 29 ñôn vò thaønh vieân tröïc thuoäc (tröø 3 ñôn vò: Quaûng Nam, Quaûng Ngaõi, Haø Tónh chöa coù vöôøn caây saûn xuaát kinh doanh) thì 28 ñôn vò hoaït ñoäng coù laõi. Taát caû 20 coâng ty cao su coù vöôøn caây khai thaùc ñeàu coù laõi, nhöõng ñôn vò coù laõi cao nhö: coâng ty._.khaåu ñeà ra chöù khoâng linh hoaït ñeà ra phöông höõu hieäu giuùp coâng ty hoaït ñoäng toát hôn. 3.3.2. Giaûi phaùp toå chöùc boä phaän Marketing: Lyù do phaûi toå chöùc: - Hieän taïi, coâng ty ñang trong giai ñoaïn môû roâng thò tröôøng vaø phaùt trieån, naâng cao chaát löôïng saûn phaåm, do ñoù, phoøng kinh doanh xuaát nhaäp khaåu khoâng theå ñaûm baûo ñöôïc coâng taùc Marketing moät caùch hoaøn thieän maø phaûi coù boä phaän Marketing chuyeân veà hoaït ñoäng Marketing xuaát khaåu nhaèm laøm nhieäm vuï ñaàu taøu giôùi thieäu saûn phaåm cao su khoâng chæ cuûa Toång coâng ty maø coøn cuûa caùc ñôn vò thaønh vieân ra thò tröôøng theá giôùi. -Toång Coâng ty cao su luoân phaûi ñoái ñaàu vôùi caùc ñoái thuû xuaát khaåu cao su haøng ñaàu theá giôùi, trong khi ñoù ta laïi chöa coù moät chieán löôïc Marketing quoác teá moät caùch roõ raøng, chuû yeáu thuï ñoäng chôø ñôn haøng töø khaùch haøng hoaëc tieáp xuùc vôùi caùc khaùch haøng moät caùch teû nhaït, khoâng haáp daãn. -Caùn boä coâng nhaân vieân trong Toång coâng ty coøn coi nheï vai troø cuûa phoøng Marketing neân caàn phaûi toå chöùc boä phaän Marketing nhö laø moät boä phaän ñoäc laäp, ngang haøng vôùi caùc boä phaän khaùc vaø xem noù laø muïc tieâu soáng coøn cho hoaït ñoäng cuûa coâng ty. 3.3.3Cô caáu phoøng Marketing Cô caáu phoøng Marketing ñöôïc trình baøy ôû phuï luïc 9 3.3.4. Nhieäm vuï cuûa phoøng Marketing Nhieäm vuï cuûa phoøng Marketing bao goàm: -Nghieân cöùu thò tröôøng. -Ñeà xuaát giaù caû. -Nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm. -Quaûng caùo khuyeán maõi. Trong ñoù nhieäm vuï cuûa caùc thaønh vieân trong phoøng Marketing nhö sau: 64 + Tröôûng phoøng Marketing chæ ñaïo hoaït ñoäng caùc nhaân vieân trong toå, giaùm saùt, kieåm tra, ñaùnh giaù vaø ñieàu chænh caùc hoaït ñoäng Marketing, tham khaûo yù kieán caùc toå vieân vaø ñeà xuaát chieán löôïc Marketing vôùi laõnh ñaïo caáp treân ñeå ñöa ra quyeát ñònh cuoái cuøng. + Nhaân vieân nghieân cöùu thò tröôøng coù nhieäm vuï thu thaäp caùc thoâng tin lieân quan ñeán caùc thò tröôøng muïc tieâu, theo doõi nhöõng bieán ñoäng cuûa thò tröôøng, xöû lyù caùc thoâng tin nhaèm döï baùo veà thò tröôøng trong töông lai, ñeà xuaát kieán nghò vôùi ban laõnh ñaïo. + Nhaân vieân ñaûm traùch vieäc nghieân cöùu giaù caû coù nhieäm vuï thu thaäp thoâng tin veà giaù caû taïi thò tröôøng muïc tieâu, so saùnh vôùi giaù theá giôùi vaø giaù saûn phaåm cuûa coâng ty. Phaân tích nhaèm ñi tìm cô sôû caùc möùc giaù döï kieán vaø ñeà xuaát caùc chieán löôïc giaù rieâng bieät cho töøng thò tröôøng muïc tieâu, töøng loaïi saûn phaåm. + Nhaân vieân nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm coù nhieäm vuï ñaùnh giaù söï thích öùng cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng, caûi tieán saûn phaåm, ñeà xuaát saùng taïo saûn phaåm môùi, xaây döïng chính saùch, maët haøng hôïp lyù. + Nhaân vieân phuï traùch hoaït ñoäng quaûng caùo, khuyeán maõi vaø ñaùnh giaù taùc duïng cuøa caùc chieán löôïc naøy. 3.4. MOÄT SOÁ KIEÁN NGHÒ 3.4.2 Kieán nghò ñoái vôùi Nhaø nöôùc • Veà khuyeán khích ñaàu tö : Hieän nay caùc maët haøng noâng saûn cuûa Vieät Nam trong ñoù coù cao su chuû yeáu ñöôïc xuaát khaåu döôùi daïng thoâ vaø sô cheá. Ñieàu naøy coù nghóa laø chuùng ta ñaõ ñeå maát ñi moät khoaûn ngoaïi teä cho ñaát nöôùc. Ñeå naâng cao hieäu quaû vaø ñuû söùc caïnh tranh veà maët haøng noâng saûn noùi chung vaø saûn phaåm cao su noùi rieâng thì Nhaø nöôùc caàn coù chính saùch khuyeán khích caùc doanh nghieäp môû roäng ñaàu tö, chuyeån dòch cô caáu haøng xuaát khaåu töø chæ xuaát khaåu haàu heát laø saûn phaåm cao su thoâ qua sô cheá sang xuaát khaåu caùc saûn phaåm coù söû duïng nguyeân lieäu cao su. Xaây döïng chính saùch khuyeán khích ñaàu tö nöôùc ngoaøi haáp daãn vaøo caùc lónh vöïc cheá bieán saûn phaåm cao su hoaëc caùc saûn phaåm coù söû duïng nguyeân lieäu cao su saün coù taïi Vieät Nam nhö mieãn giaûm thueá ñaát, öu ñaõi veà thueá thu nhaäp doanh nghieäp, giaûm thueá nhaäp khaåu cho maùy moùc thieát bò cuûa ngaønh cao su. Coù caùc öu ñaõi thaät ñaëc bieät cho ñaàu tö xaây döïng caùc nhaø maùy taïi caùc noâng tröôøng cao su ôû vuøng saâu vaø vuøng xa. Ñoái vôùi caùc noâng tröôøng troàng vaø khai thaùc cao su ôû Taây Nguyeân, Duyeân haûi mieàn Trung, caùc noâng tröôøng cao su vôùi caùc vöôøn caây kieán thieát cô baûn ôû caùc vuøng xa coøn nhieàu khoù khaên, ñeà nghò nhaø nöôùc cho höôûng caùc öu ñaõi ñaàu tö nhö mieãn giaûm caùc nghóa vuï ñoái vôùi ngaân saùch, caùc chính saùch veà cho vay öu ñaõi… 65 • Veà caùc chính saùch thueá : Mieãn thueá nhaäp khaåu vaät tö, hoaù chaát cho ngaønh coâng nghieäp cheá bieán cao su ñeå giaûm giaù thaønh, naâng cao möùc caïnh tranh treân thò tröôøng theá giôùi. Caàn haïn cheá nhaäp khaåu caùc saûn phaåm söû duïng cao su nguyeân lieäu ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm ñaõ saûn xuaát ñöôïc trong nöôùc thoâng qua chính saùch thueá quan, haïn ngaïch nhaäp khaåu… ñeå khuyeán khích ngaønh coâng nghieäp söû duïng nguyeân lieäu cao su trong nöôùc. • Veà chính saùch khaùc : Nhaø nöôùc caàn coù nhöõng chính saùch phuø hôïp ñeå thu huùt caùn boä coù naêng löïc veà laøm taïi caùc coâng ty cao su cuõng nhö caùc noâng tröôøng cao su. Thôøi gian vöøa qua coù söï chaûy maùu chaát xaùm töø caùc doanh nghieäp nhaø nöôùc sang caùc coâng ty lieân doanh vaø caùc coâng ty coù voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi do caùc doanh nghieäp nhaø nöôùc chöa coù nhöõng chính saùch ñaõi ngoä ñaëc bieät trong ñoù coù Toång coâng ty cao su. Caùc caùn boä kyõ thuaät coù trình ñoä, caùc caùn boä quaûn lyù coù naêng löïc caàn phaûi ñöôïc hoã trôï, ñoäng vieân caû veà maët vaät chaát laãn tinh thaàn vì ñaây chính laø nhöõng haït nhaân giuùp cho söï thaønh coâng cuûa moät doanh nghieäp. Caùc noâng tröôøng cao su chính laø moät xaõ hoäi thu nhoû vì vaäy nhaø nöôùc caàn coù nhöõng chính saùch phaùt trieån caùc coäng ñoàng naøy veà y teá, giaùo duïc, xaây döïng cô sôû haï taàng phuïc vuï ñôøi soáng xaõ hoäi nhö ñöôøng giao thoâng, ñieän, nöôùc, qui hoaïch khu daân cö, caùc hoaït ñoäng vui chôi giaûi trí cho coâng nhaân vaø gia ñình taïi caùc noâng tröøông. Cho pheùp xaây döïng nhaø vaên hoaù, chuøa, nhaø thôø… phaùt trieån ñôøi soáng tinh thaàn. Toå chöùc toát caùc coâng taùc an ninh, baûo veä taïi caùc noâng tröôøng, keát hôïp taêng cöôøng coâng taùc an ninh quoác phoøng taïi caùc noâng tröôøng gaàn bieân giôùi. Tình hình muû thoâ xuaát qua bieân giôùi vaãn coøn khaù phoå bieán, gaây khoù khaên khoâng nhoû cho coâng taùc quaûn lyù saûn phaåm cao su. Do ñoù ñeà nghò Chính Phuû sôùm nghieân cöùu bieän phaùp haïn cheá löôïng muû thoâ xuaát qua maäu bieân. Neáu phaûi aùp duïng phöông thöùc phuï thu thì möùc phuï thu caàn ñöôïc xaùc ñònh ôû möùc cao, ñoàng thôøi keøm theo möùc giaù baùn toái thieåu, ñeå tính toaùn möùc phuï thu saùt vôùi tình hình thöïc teá, taïo ñieàu kieän cho ngaân saùch khoâng bò thaát thu, ñoàng thôøi ngaên chaën tình traïng xuaát maäu bieân nhö hieän nay. Chính phuû caàn hoã trôï Marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm cao su thoâng qua caùc cô quan ngoaïi giao, caùc chöông trình xuùc tieán thöông maïi caáp chính phuû, giôùi thieäu veà caùc ngaønh coâng nghieäp Vieät Nam trong ñoù coù ngaønh cao su. 3.4.3. Kieán nghò ñoái vôùi Toång coâng ty cao su Vieät Nam Toå chöùc laïi heä thoáng caùc coâng ty thaønh vieân trong Toång coâng ty theo höôùng ñoåi môùi doanh nghieäp nhaø nöôùc theo söï chæ ñaïo cuûa chính phuû. Tích cöïc thöïc hieän coå phaàn hoùa caùc coâng ty thaønh vieân laøm aên coù laõi. Chænh ñoán laïi caùc coâng ty laøm aên thua loã, traùnh tình traïng bao caáp, buø tröø “giaät gaáu, vaù vai”. Thöïc hieän giao khoaùn caùc vöôøn caây, nhaø maùy cho ngöôøi lao ñoäng. 66 Caàn coù keá hoaïch ruùt ngaén chu kyø kinh doanh xuoáng coøn 20 naêm (qui trình kyõ thuaät caây cao su naêm 1997 laø 25 naêm). Soá caây ñöa vaøo döï kieán phaûi ñaït lôùn hôn 75% caây coù voøng thaân lôùn hôn 50 cm ño caùch maët ñaát 1,2m, ñoä voû daøy hôn 6mm vaø soá caây ñöa vaøo khai thaùc phaûi ñaït lôùn hôn 450 caây/ ha. Naêng suaát bình quaân suoát chu kyø : -Vuøng Mieàn Ñoâng Nam Boä : 2 taán/ ha /naêm -Vuøng Taây Nguyeân : 1,6-1,7 taán/ ha/ naêm -Vuøng Duyeân Haûi Mieàn Trung- Khu boán cuõ : 1,5 taán/ ha/ naêm. Trieån khai caùc chöông trình xuùc tieán thöông maïi ñaõ ñöôïc chính phuû pheâ duyeät, môû theâm caùc vaên phoøng ñaïi dieän ngoaøi Myõ, Trung quoác, Singapore, Ñaøi Loan… Ñaåy nhanh toác ñoä trieån khai vieäc giaûi ngaân nguoàn voán vay AFD (nguoàn voán AFD ñöôïc chính phuû Phaùp cam keát taøi trôï 35 trieäu EUR, ñeán nay chæ môùi giaûi ngaân 15 trieäu EUR). Tích cöïc hoaøn chænh thuû tuïc chuyeån voán vay AFD xuoáng ñòa baøn caùc tænh Duyeân Haûi Mieàn Trung. Ñaêng kyù vôùi ngaân haøng theá giôùi ñeå ñöôïc taøi trôï voán vay trong caùc chöông trình khuyeán noâng thuoäc döï aùn ña daïng hoaù noâng nghieäp cuûa Ngaân haøng theá giôùi. Thöïc hieän chöùc naêng ñaàu taøu trong coâng taùc marketing xuaát khaåu cho ngaønh cao su treân thò tröôøng thò giôùi. Tieáp tuïc cuûng coá vaø phaùt trieån Hieäp hoäi cao su hôn nöõa (môùi thaønh laäp thaùng 7/2004) . Tham gia vaøo hieäp hoäi cao su trong khu vöïc ñeå coù caùi nhìn toång theå veà thò tröôøng cao su treân theá giôùi, thöïc hieän quõi döï phoøng cho giaù cao su. Xaây döïng hình aûnh thöông hieäu: Toång coâng ty cao su Vieät Nam trong thôøi gian qua ñaõ chöa nhaän thöùc ñöôïc taàm quan troïng cuûa thöông hieäu vaø chöa thaät söï quan taâm ñeán coâng taùc xaây döïng hình aûnh thöông hieäu. Khi thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá thì thöông hieäu khoâng chæ laø taøi saûn cuûa doanh nghieäp maø coøn laø taøi saûn cuûa quoác gia, caàn tieán haønh ngay coâng taùc ñaêng kyù thöông hieäu ôû thò tröôøng trong nöôùc vaø thò tröôøng nöôùc ngoaøi vaø caû ôû thò tröôøng tieàm naêng maø doanh nghieäp saép höôùng tôùi ñeå traùnh tröôøng hôïp thöông hieäu bò ñaùnh caép. Ñaøo taïo ñoäi nguõ chuyeân gia veà xaây döïng thöông hieäu, gioûi veà kinh doanh, hieåu bieát veà saûn phaåm vaø coù kieán thöùc veà sôû höõu coâng nghieäp, coù oùc thaåm myõ trong thieát keá nhaõn hieäu cho saûn phaåm, khoâng ngöøng baûo veä vaø naâng cao uy tín thöông hieäu. 3.4.3. Kieán nghò ñoái vôùi caùc coâng ty thaønh vieân Caùc coâng ty thaønh vieân caàn toå chöùc khai thaùc vöôøn caây kinh doanh moät caùch hieäu quaû nhaát ñeå thu naêng suaát cao nhaát. Chuù yù theo doõi veà thôøi tieát ñeå coù bieän phaùp khaéc phuïc kòp thôøi nhaèm ñaûm baûo khai thaùc vôùi saûn löôïng cao nhaát. Taêng cöôøng caùc bieän phaùp quaûn lyù qui trình kyõ thuaät, nhaát laø kyõ thuaät khai thaùc, ñaûm baûo caïo ñuùng ñoä saâu, phaán ñaáu giaûm thaáp caùc loãi caïo phaïm, quaûn lyù 67 chaët cheõ tyû leä hao daêm, khaéc phuïc trieät ñeå hieän töôïng caïo caïn. Maïnh daïn aùp duïng caùc phöông phaùp quaûn lyù hieän ñaïi nhö quaûn lyù theo quaù trình, ñaûm baûo chaát löôïng theo caùc tieâu chuaån ISO 9000, SA 8000, 5 sigma, TQM, quaûn lyù tích hôïp… Chuaån bò toát caùc khaâu khai hoang, xaây döïng vöøôn caây, ñaûm baûo caây gioáng veà maët soá löôïng cuõng nhö chaát löôïng ñeå naâng cao chaát löôïng vöôøn caây troàng môùi. Coâng taùc phaân haïng ñaát phaûi ñöôïc thöïc hieän trieät ñeå, kieân quyeát khoâng troàng cao su treân dieän tích ñaát khoâng ñaït tieâu chuaån, treân caùc vuøng sinh thaùi khoâng thuaän lôïi cho phaùt trieån caây cao su Tình hình maát caép muû taïi caùc loâ vaãn coøn traàm troïng, chöa ñöôïc khaéc phuïc trieät ñeå, ñoøi hoûi caùc coâng ty thaønh vieân caàn phoái hôïp chaët cheõ vôùi chính quyeàn ñòa phöông ñeå coù bieän phaùp baûo veä quyeát lieät hôn nöõa ñeå ñaûm baûo saûn löôïng thu hoaïch cao nhaát. Phaùt trieån nguoàn nhaân löïc caàn ñöôïc chuù troïng vaø ñaàu tö hôn nöõa. Con ngöôøi quyeát ñònh söï thaønh baïi cuûa doanh nghieäp, do ñoù caàn naâng cao nhaän thöùc vaø naêng löïc cuûa töøng nhaân vieân trong doanh nghieäp. -Ñoái vôùi boä phaän quaûn lyùù: ñaây laø löïc löôïng chieám tæ troïng nhoû nhaát trong doanh nghieäp nhöng laïi naém giöõ söï thaønh baïi cuûa doanh nghieäp. Löïc löôïng naøy phaûi coù trình ñoä, naêng löïc vaø taát nhieân khoâng theå boû qua yeáu toá thaâm nieân, coï saùt thöïc teá. Caùc doanh nghieäp thaønh vieân neân treû hoaù ñoäi nguõ naøy. Thôøi gian qua do quaù coi troïng yeáu toá thaâm nieân, caùc yeáu toá chính trò khaùc neân naêng löïc boä phaän quaûn lyù chöa theo kòp yeâu caàu ñoøi hoûi cuûa thò tröôøng, coâng taùc quaûn lyù coøn loûng leûo, theo caûm tính. Vieäc chænh ñoán laïi nguoàn nhaân löïc phaûi baét ñaàu töø boä phaän naøy thì doanh nghieäp môùi phaùt trieån ñöôïc. -Ñoái vôùi caùc caùn boä kyõ thuaät vaø caùn boä nghieân cöùu: ñaây laø boä phaän trung gian giöõa boä phaän quaûn lyù vaø boä phaän saûn xuaát. Löïc löôïng trí thöùc naøy seõ xaây döïng neàn taûng vöõng chaéc cho doanh nghieäp phaùt trieån, hoã trôï cho boä phaän quaûn lyù veà ñoåi môùi saûn phaåm, theo kòp thò tröôøng hay daãn tröôùc thò tröôøng. Doanh nghieäp caàn coù nhöõng chính saùch thu huùt nhaân taøi khoâng chæ veà vaán ñeà vaät chaát maø coøn taïo ñöôïc söï ñam meâ, ñaùnh giaù cao nhöõng ñoùng goùp coáng hieán cho ngaønh. Khuyeán khích saùng taïo, ñoäng vieân vaø tin töôûng nhöõng caùn boä treû coù naêng löïc ñeå hoï yeân taâm vaø töï tin phaùt trieån söï nghieäp taïi doanh nghieäp. -Ñoái vôùi löïc löôïng coâng nhaân: ñaây laø löïc löôïng tröïc tieáp saûn xuaát, caàn naâng cao tay ngheà, naâng cao trình ñoä nhaän thöùc lao ñoäng hôn nöõa. Khuyeán khích gia taêng saûn xuaát baèng thu nhaäp,taïo cô hoäi ñaøo taïo taïi choã, naâng ñôõ cho nhöõng ngöôøi thaät söï muoán vöôn leân. Thöïc hieän xaây döïng hình aûnh thöông hieäu cao su cuûa ñôn vò (nhö tröôøng hôïp coâng ty cao su Bình Long ñaõ laøm). Phaùt huy toái ña nhöõng ñaëc ñieåm rieâng coù cuûa ñôn vò, taêng cöôøng uy tín veà chaát löôïng saûn phaåm, thôøi haïn giao haøng, goùp phaàn cuûng coá cho thöông hieäu cao su cuûa Toång coâng ty cao su Vieät Nam 68 TAØI LIEÄU THAM KHAÛO 1. QUANG BÌNH (2002), Xuaát khaåu cao su möøng vaø tieác, Baùo Thöông maïi soá 21 thaùng 7/2002, Haø Noäi 2. Boä Ngoaïi Thöông, Xu höôùng phaùt trieån cô baûn cuûa thò tröôøng cao su theá giôùi, Baùo Ngoaïi thöông soá 15, 16 thaùng 5 vaø thaùng 6/2002, Haø Noäi. 3. GSTS NGUYEÃN THÒ LIEÂN DIEÄP/ PHAÏM VAÊN NAM/ GSTS HOÀ ÑÖÙC HUØNG (1998), Quaûn trò Marketing, Nhaø xuaát baûn Thoáng Keâ, Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 4. GARRY D.SMITH/ DANNY R.ARNOLD/ BOBY G.BIZZEL (1997), Chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh, Nhaø xuaát baûn Thoáng Keâ, Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 5. TS BUØI LE HAØ, TS NGUYEÃN ÑOÂNG PHONG (2000), Ñoà aùn Marketing quoác teá, Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi, Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 6. THAÏCH MYÕ HAÏNH (2004), Vaän hoäi môùi, trieån voïng toát ñeïp cuûa ngaønh cao su Vieät Nam xuaát khaåu, Baùo Ngoaïi thöông soá 6 thaùng 2/2004, Haø Noäi. 7. MICHEL HAMMER, JAMES CHAMPY(1996), Taùi laäp doanh nghieäp, Vuõ Tieán Phuùc dòch, NXB Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 8. GSTS HOÀ ÑÖÙC HUØNG (2003), Quaûn Trò Marketing, Taøi lieäu giaûng daïy, Ñaïi hoïc Kinh Teá Tp. HCM 9. MICHEAL E.POTTER (2003), Chieán löôïc caïnh tranh, Nhaø xuaát baûn Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 10. PHILIP KOTLER (2000), Nhöõng Nguyeân lyù tieáp thò, Nhaø xuaát baûn Thoáng keâ, Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 11. PHILIP KOTLER (1997), Quaûn trò Marketing, Nhaø xuaát baûn Thoáng keâ, Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 12. PHILIP KOTLER (2003), Nhöõng phöông thöùc saùng taïo, chieán thaéng vaø khoáng cheá thò tröôøng, Nhaø xuaát baûn Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 69 13. PETER F. DRUCKER (2003), Nhöõng thaùch thöùc cuûa Quaûn lyù trong theá kyû XXI, Nhaø xuaát baûn Treû, Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 14. HOÀNG PHOÁI (2003), Lieäu coâng nghieäp cao su coù phaùt trieån sau hoäi nhaäp, Baùo coâng nghieäp soá 22 thaùng 12/2003, Haø Noäi. 15. TS NGUYEÃN HOÀNG PHUÙ, Moät soá giaûi phaùp hoaøn thieän coâng taùc xuaát khaåu cao su cuûa Toång coâng ty cao su Vieät Nam, luaän aùn tieán só kinh teá, Ñaïi hoïc Kinh teá Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 16. ROWAN GIBSON (2002), Tö duy laïi töông lai, Vuõ Tieán Phuùc, Döông Thuûy, Phi Hoaønh dòch, NXB Treû, Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 17. NGUYEÃN ÑÌNH THO (2002)Ï, Nghieân cöùu Marketing, Nhaø xuaát baûn Giaùo Duïc, Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 18. Vieän Nghieân cöùu chieán löôïc vaø chính saùch coâng nghieäp, Coâng nghieäp Vieät Nam 1945-2010, Nhaø xuaát baûn Thoáng keâ, Haø Noäi. 19. Toång coâng ty Cao su Vieät Nam (2004), Baùo Caùo Toång Keát Thöïc Hieän Keá Hoaïch Naêm 2002 – 2003 Vaø Nhieäm Vuï Keá Hoaïch Naêm 2004 – 200, Thaønh phoá Hoà Chí Minh. 20. Toång coâng ty Cao su Vieät Nam (2002), Baùo Caùo Toång Keát Thöïc Hieän Keá Hoaïch Naêm 2000 – 2001 Vaø Nhieäm Vuï Keá Hoaïch Naêm 2002 – 2003, Thaønh phoá Hoà Chí Minh 21. Toång coâng ty Cao su Vieät Nam (2000), Baùo Caùo Toång Keát Thöïc Hieän Keá Hoaïch Naêm 1998 – 1999 Vaø Nhieäm Vuï Keá Hoaïch Naêm 2000 – 2001, Thaønh phoá Hoà Chí Minh 22. Caùc trang web chuyeân ngaønh cao su vaø thöông maïi: ; ; ; ; ; ; ; 70 PHUÏ LUÏC 2: PHAÂN TÍCH HIEÄU QUAÛ SAÛN XUAÁT KINH DOANH NAÊM 2003 Lôïi nhuaän thöïc hieän (1.000ñ) Phaân tích chæ tieâu STT Teân ñôn vò Saûn löôïng tieâu thuï (taán) Doanh thu (1.000ñ) Cao su SXKD khaùc Hoaït ñoäng taøi chính Hoaït ñoäng khaùc Toång lôïi nhuaän Voán nhaø nöôùc (1.000ñ) Tyû suaát lôïi nhuaän treân VNN Tyû suaát lôïi nhuaän treân DT LN treân taán cao su tieâu thuï (ñ) A Caùc Cty saûn xuaát cao su 279,554 4,256,717,111 1,482,860,984 -630,137 - 21,971,092 82,616,342 1,542,876,097 4,600,046,099 33.54 34.84 5,304,381 1 Cty Cao su Ñoàng Nai 45,166 638,738,902 217,793,913 1,235,601 - 3,099,658 49,518,148 265,628,004 704,196,216 37.72 34.13 4,826,062 2 Cty Cao su Baø Ròa 21,315 326,752,137 118,926,071 -1,100,000 146,474 12,499,784 130,472,329 329,475,895 39.60 36.40 5,579,454 3 Cty Cao su Bình Long 28,071 444,330,723 140,315,467 600,000 140,915,467 298,226,000 47.25 31.58 4,998,592 4 Cty Cao su Phöôùc Haø 30,580 457,178,400 165,141,663 1,417,482 166,559,145 324,597,848 51.31 36.12 5,400,316 5 Cty Cao su Phuù Rieàng 23,754 356,290,415 124,245,283 - 2,653,200 121,592,083 394,760,138 30.80 34.87 5,230,499 6 Cty Cao su Ñoàng Phuù 16,484 255,251,906 66,925,898 - 3,370,296 63,555,602 195,866,817 32.45 26.22 4,060,052 7 Cty Cao su Loäc Ninh 13,947 214,086,450 82,161,000 82,161,000 198,256,616 41.44 38.38 5,890,944 8 Cty Cao su Daàu Tieáng 52,828 842,333,730 305,201,775 1,726,529 16,978,682 323,906,986 834,888,452 38.80 36.23 5,777,273 9 Cty Cao su Taây Ninh 10,408 154,682,325 54,661,192 100,806 2,486,704 57,248,702 181,162,649 31.60 35.34 5,251,844 10 Cty Cao su Taân Bieân 8,115 120,315,976 43,223,476 1,059,966 44,283,442 141,860,382 31.22 35.92 5,326,368 11 Vieän Cao su 1,078 16,086,853 5,831,961 76,000 80,000 709,983 6,697,944 10,452,799 64.08 36.25 5,409,982 12 Cty Cao su KroângBuùk 2,508 39,250,950 16,399,137 150,000 - -1,151,000 12,250,152 106,684,928 11.48 41.78 6,538,731 71 3,147,985 13 Cty Cao su Eah'Leo 2,255 34,931,936 12,298,136 - 1,686,100 869,082 11,481,118 90,666,000 12.66 35.21 5,453,719 14 Cty Cao su Chö Seâ 5,440 87,054,204 34,483,672 60,000 - 2,311,052 11,922 32,351,840 111,941,655 28.90 39.61 6,338,910 15 Cty Cao su ChöProâng 4,573 71,852,480 27,149,081 -850,000 - 2,311,052 -3,736,450 19,676,181 93,381,546 21.07 37.78 5,936,821 16 Cty Cao su ChöPaêh 1,693 25,990,644 9,972,061 -973 3,176,750 12,175,811 78,412,892 15.53 38.37 5,890,172 17 Cty Cao su Mang Yang 3,187 50,016,394 16,977,776 -201,738 - 2,510,642 54,473 14,319,869 128,130,921 11.18 33.94 5,327,197 18 Cty Cao su Kon Tum 1,901 28,019,110 7,798,363 - 2,600,000 5,198,363 121,265,338 4.29 27.83 4,102,243 19 Cty Cao su Quaûng Trò 5,051 77,353,576 28,911,461 -804 31,000 28,138,461 81,760,371 34.42 37.38 5,723,908 20 Cty Cao su Bình Thuaän 1,200 16,200,000 4,263,598 4,263,598 79,809,357 5.34 26.32 3,552,998 21 Cty Cao su Haø Tónh 49,820,761 22 Cty Cao su Quaûng Nam 24,699,560 23 Cty Cao su Quaûng Ngaõi 19,728,958 B Caùc Cty CN - KD & DV 970,229,158 0 27,771,967 -488,464 3,504,474 30,787,977 244,183,378 12.61 2.86 0.00 24 Cty KT - XDCB Cao su 84,524,736 880,000 880,000 10,836,932 8.12 • 1.04 25 Cty Kho vaän & DVHH 9,025,340 595,539 -127,591 467,948 11,711,980 4.00 6.60 26 Cty Cô khí Cao su 40,865,933 470,000 470,000 8,855,474 5.31 1.15 27 Cty Taøi chính Cao su 13,613,309 736,455 736,455 60,000,000 1.23 5.41 28 Cty Xaây duïng & TVÑT 48,870,334 -187,417 -187,417 9,338,132 -2.01 -0.38 29 Cty SX & KD duïng cuï TT 53,654,005 120,000 120,000 13,706,273 0.88 0.22 30 Cty CN & XNK Cao su 275,782,427 1,720,000 1,720,000 56,000,000 3.07 0.62 72 31 Cty ÑT & PT KCN Hoá Nai 14,885,329 1,549,471 -418,029 608,000 1,132,050 14,958,584 7.57 10.41 32 Baùo Cao su 5,287,745 27,919 57,156 33,866 118,941 1,747,921 6.80 0.53 33 Vaên phoøng T.C.T 423,720,000 21,860,000 3,470,000 25,330,000 57,028,082 44.42 5.16 Toång coäng 279,554 5,226,946,269 1,482,680,984 27,141,830 - 22,459,556 86,120,816 1,573,664,074 4,844,229,477 32.49 30.11 5,304,381 Nguoàn: Toång hôïp TCTCSVN (2004) 73 Phuï luïc 3: Caùc Quoác gia saûn xuaát cao su thieân nhieân Source: IRSG Rubber statistical BulletinVol 58 No 10-11, July/ August 2004 1999 2000 2001 2002 2003 STT Quoác gia 000 to % Quoác gia 000 to % Quoác gia 000 to % Quoác gia 000 to % Quoác gia 000 to % 1 Thailand 2,154.6 31.6 Thailand 2,346.4 34.8 Thailand 2,357.0 32.9 Thailand 2,459.1 34.4 Thailand 2,873.1 35.9 2 Indonesia 1,599.2 23.5 Indonesia 1,501.1 22.3 Indonesia 1,576.5 22.0 Indonesia 1,630.0 22.8 Indonesia 1,792.2 22.4 3 Malaysia 768.9 11.3 India 629.0 9.3 India 631.5 8.8 India 640.3 9.0 Malaysia 985.6 12.3 4 India 620.1 9.1 Malaysia 615.4 9.1 Malaysia 547.0 7.6 Malaysia 588.5 8.2 India 707.1 8.8 5 China 460.0 6.8 China 445.0 6.6 China 451.0 6.3 China 468.0 6.6 China 480.0 6.0 6 Vietnam 230.0 3.4 Vietnam 291.0 4.3 Vietnam 317.0 4.4 Vietnam 373.0 5.2 Vietnam 384.0 4.8 7 Ivory Coast 120.0 1.8 Ivory Coast 113.0 1.7 Liberia 109.0 1.5 Ivory Coast 120.0 1.7 Ivory Coast 127.0 1.6 8 Liberia 100.0 1.5 Liberia 105.0 1.6 Ivory Coast 109.0 1.5 Liberia 108.0 1.5 Liberia 110.0 1.4 9 Sri Lanka 96.6 1.4 Sri Lanka 87.6 1.3 Sri Lanka 86.3 1.2 Brazil 95.9 1.3 Brazil 94.0 1.2 10 Brazil 72.0 1.1 Brazil 76.0 1.1 Brazil 80.0 1.1 Sri Lanka 95.0 1.3 Sri Lanka 92.1 1.2 11 Philippines 65.0 1.0 Philippines 67.0 1.0 Philippines 68.0 0.9 Philippines 69.0 1.0 Philippines 84.0 1.1 12 Cameroon 60.0 0.9 Cameroon 60.3 0.9 Cameroon 60.0 0.8 Cameroon 58.0 0.8 Cameroon 59.0 0.7 13 Nigieria 58.0 0.9 Nigieria 55.0 0.8 Nigieria 50.0 0.7 Combodia 47.0 0.7 Guatemala 49.0 0.6 14 Combodia 40.0 0.6 Combodia 45.0 0.7 Combodia 46.5 0.6 Nigieria 45.0 0.6 Nigieria 46.0 0.6 Khaùc 365.6 5.4 Khaùc 303.2 4.5 Khaùc 681.2 9.5 Khaùc 343.2 4.8 Khaùc 116.9 1.5 Toång coäng 6,810.0 100.0 Toång coäng 6,740.0 100.0 Toång coäng 7,170.0 100.0 Toång coäng 7,140.0 100.0 Toång coäng 8,000.0 100.0 74 Phuï luïc 4: Caùc Quoác gia tieâu thuï cao su thieân nhieân 1999 - 2003 Source: IRSG Rubber statistical BulletinVol 58 No 10-11, July/ August 2004 1999 2000 2001 2002 2003 STT Quoác gia 000 to % Quoác gia 000 to % Quoác gia 000 to % Quoác gia 000 to % Quoác gia 000 to % 1 U.S.A 1,117.0 16.8 U.S.A 1,193.0 16.3 China 1,215.0 17.3 China 1,310.0 17.8 China 1,485.0 18.7 2 China 852.0 12.8 China 1,080.0 14.7 U.S.A 972.0 13.8 U.S.A 1,104.2 15.0 U.S.A 1,078.5 13.6 3 Japan 734.2 11.0 Japan 751.8 10.3 Japan 729.2 10.4 Japan 738.2 10.0 Japan 784.2 9.9 4 India 619.1 9.3 India 637.7 8.7 India 630.6 9.0 India 678.5 9.2 India 717.1 9.0 5 Malaysia 344.4 5.2 Malaysia 344.8 4.7 Malaysia 330.4 4.7 Malaysia 326.4 4.4 Malaysia 420.8 5.3 6 Korea 331.0 5.0 Korea 331.0 4.5 Korea 330.0 4.7 Korea 325.6 4.4 Korea 332.8 4.2 7 France 252.7 3.8 France 308.6 4.2 France 282.0 4.0 Thailand 260.0 3.5 France 300.2 3.8 8 Thailand 226.9 3.4 Germany 247.0 3.4 Germany 244.0 3.5 Germany 247.0 3.3 Thailand 298.6 3.8 9 Germany 226.0 3.4 Thailand 242.5 3.3 Thailand 211.4 3.0 Brazil 239.0 3.2 Brazil 256.0 3.2 10 Brazil 170.0 2.6 Brazil 210.0 2.9 Brazil 198.0 2.8 France 230.7 3.1 Germany 251.0 3.2 11 Spain 162.0 2.4 Spain 171.0 2.3 Spain 182.6 2.6 Spain 184.0 2.5 Spain 187.6 2.4 12 Canada 141.0 2.1 Canada 150.0 2.0 Italy 136.0 1.9 Canada 155.2 2.1 Indonesia 156.0 2.0 13 Italy 134.0 2.0 Italy 139.0 1.9 Indonesia 136.0 1.9 Indonesia 145.0 2.0 Canada 146.2 1.8 14 U.K. 130.0 2.0 Indonesia 139.0 1.9 Canada 132.0 1.9 Italy 133.0 1.8 Italy 142.0 1.8 15 Indonesia 116.0 1.7 U.K. 133.0 1.8 U.K. 114.0 1.6 Taiwan 113.0 1.5 Taiwan 114.5 1.4 16 Taiwan 111.0 1.7 Taiwan 97.0 1.3 Taiwan 94.0 1.3 Turkey 92.0 1.2 Turkey 108.5 1.4 17 Mexico 90.0 1.4 Mexico 97.0 1.3 Turkey 79.0 1.1 U.K. 85.5 1.2 U.K. 96.0 1.2 18 Turkey 69.0 1.0 Turkey 86.0 1.2 Mexico 75.0 1.1 Mexico 74.0 1.0 Mexico 81.0 1.0 75 19 Sri Lanka 53.8 0.8 S. Africa 59.0 0.8 Sri Lanka 54.2 0.8 S. Africa 63.0 0.9 Poland 72.5 0.9 20 S. Africa 46.0 0.7 Sri Lanka 55.1 0.8 S. Africa 51.0 0.7 Poland 61.0 0.8 S. Africa 64.0 0.8 21 Poland 42.0 0.6 Poland 54.0 0.7 Poland 48.0 0.7 Sri Lanka 55.0 0.7 Belgium 62.0 0.8 22 Belgium 40.0 0.6 Belgium 43.0 0.6 Belgium 42.0 0.6 Belgium 49.0 0.7 Sri Lanka 55.5 0.7 Khaùc 651.9 9.8 Khaùc 760.5 10.4 Khaùc 743.6 10.6 Khaùc 710.7 9.6 Khaùc 720.0 9.1 Toång coäng 6,660.0 100.0 Toång coäng 7,330.0 100.0 Toång coäng 7,030.0 100.0 Toång coäng 7,380.0 100.0 Toång coäng 7,930.0 100.0 76 PHUÏ LUÏC 5 :XUAÁT KHAÅU CAO SU CUÛA TOÅNG COÂNG TY CAO SU VN NAÊM 2003 NÖÔÙC Xuaát khaåu thaùng 12/2003 Xuaát khaåu naêm 2003 MAËT HAØNG Soá löôïng(T) Trò giaù(USD) Soá löôïng(T) Trò giaù(USD) Cao su 2,358.72 2,784,702.20 32,225.26 28,885,359.15 AÁn Ñoä 1,181.00 20.16 18,467.57 Achentina 141.12 109,167.41 Ai Caäp 20.16 15,484.29 Anh 362.88 274,111.09 Bæ 725.45 607,885.43 Boà Ñaøo Nha 20.16 12,801.60 Braxin 20.16 21,369.60 423.36 332,963.78 Canada 1,028.16 752,198.63 Haø Lan 302.40 251,065.59 Haøn Quoác 57.96 40,408.26 Myõ 282.24 337,477.60 2,298.24 1,953,398.35 Hoàng Koâng 40.32 29,245.51 Hy Laïp 60.48 58,456.35 Ireland 80.64 63,276.19 Kenya 60.48 43,527.06 Libya 403.20 389,657.33 Malaysia 781.10 608,177.72 Mexico 60.48 38,404.80 Nam Phi 120.96 96,385.76 Ñaøi Loan 704.47 623,345.42 New Zealand 20.16 19,928.56 Nga 516.00 600,720.00 2,687.03 2,649,089.25 Ñöùc 604.80 482,682.81 Pakistan 846.72 606,305.54 Peru 60.48 40,378.26 Phaùp 80.64 75,089.95 Singapore 4,193.28 3,233,349.05 Silanka 60.48 38,404.80 Taây Ban Nha 624.96 573,612.88 77 Thoå Nhó Kyø 846.72 718,981.38 Trung Quoác 1,500.00 1,774,735.00 12,018.62 12,063,121.48 Ukaina 1,602.32 1,350,283.49 Uruguay 20.16 19,928.56 YÙ 40.32 50,400.00 846.72 695,811.00 78 Phuï luïc 6: CÔ CAÁU SAÛN PHAÅM CAO SU SÔ CHEÁ TÖØ 1997 - 2003 Ñôn vò tính: 1.000 taán 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Loaïi cao su Saûn löôïng % Saûn löôïng % Saûn löôïng % Saûn löôïng % Saûn löôïng % Saûn löôïng % Saûn löôïng % SVR CV 50, 60 11,836 7.85 14,317 8.55 18,334 9.26 22,368 9.72 28,137 12.0 34,680 14.93 37,527 13.50 SVR 3L, L5 113,753 75.47 125,343 74.88 143,825 72.64 160,432 69.74 146,193 62.4 139,266 59.95 165,593 59.55 SVR 10, 20 18,135 12.03 18,497 11.05 22,208 11.22 26,579 11.55 25,467 10,87 28,138 12.11 31,982 11.50 Muû ly taâm 2,753 1.83 3,329 1.99 7,404 3.74 9,033 3.93 16,774 7,16 17,686 7.61 28,512 10.25 Muû khaùc 4,253 2.82 5,903 3.53 6,213 3.14 11,634 5.06 17,712 7.56 12,525 5.39 14,446 5.20 Toång coäng 150,730 100 167,389 100 197,984 100 230,046 100 234,283 100 232,295 100 278,060 100 Nguoàn : Toång coâng ty Cao su Vieät Nam naêm 2003 79 Đơn vị tính T4 T5 T6 T7 T8 T9 BQ RSS1 Malaysia Uscent/kg 99.61 96.53 100.95 97.78 102.08 109.56 101.92 Singapore Uscent/kg 177.63 173.32 178.49 176.15 184.26 195.04 101.89 Belawan Uscent/kg 100.16 97.00 102.10 98.66 101.58 109.30 101.76 BKK baht/kg 44.31 42.78 43.87 ns ns ns RSS3 Singapore Uscent/kg 98.50 98.91 101.48 99.28 104.16 111.03 102.42 Trung Quốc NDT/kg 12514.69 12491.94 11335.25 10532.27 12460.95 13121.7 100.95 TSR20 Singapore Uscent/kg 89.03 83.89 84.28 87.58 94.85 109.60 101.27 Osaka yen/kg 106.17 98.33 100.56 103.10 112.73 125.21 101.21 SIR 20 Indonesia Uscent/kg 91.25 85.87 86.87 97.57 87.34 93.99 104.76 Belawan Uscent/kg 90.48 85.33 87.18 98.16 86.90 93.94 105.43 80 PHUÏ LUÏC 7 : GIAÙ BAÙN SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN CUÛA MOÄT SOÁ NÖÔÙC TREÂN THÒ TRÖÔØNG THEÁ GIÔÙI Nguoàn töø Boä Noâng nghieäp PHUÏ LUÏC 8 : GIAÙ CAO SU NIEÂM YEÁT TAÏI THÒ TRÖÔØNG THAÙI LAN VAØ MALAYSIA Ta coù baûng giaù cao su taïi thò tröôøng Malaysia nhö sau : Ngày SMRCV SMRL SMR5 SMR10 SMR20 LATEX 30/09/04 1.451 1.338 1.258 1.197 1.192 0.864 01/10/04 1.454 1.339 1.259 1.203 1.197 0.867 04/10/04 1.457 1.342 1.265 1.199 1.193 0.871 05/10/04 1.461 1.349 1.266 1.200 1.195 0.872 06/10/04 1.458 1.350 1.265 1.200 1.195 0.872 07/10/04 1.461 1.353 1.274 1.203 1.198 0.872 Giaù cao su taïi thò tröôøng Thaùi Lan nhö sau : Ngày RSS1 RSS3 TTR5L TTR5 TTR20 LATEX 30/09/04 1.282 1.254 1.254 1.208 1.182 0.969 01/10/04 1.284 1.256 1.256 1.21 1.184 0.971 04/10/04 1.285 1.257 1.26 1.214 1.187 0.972 05/10/04 1.287 1.259 1.264 1.218 1.192 0.974 06/10/04 1.285 1.257 1.269 1.223 1.197 0.974 07/10/04 1.287 1.259 1.276 1.23 1.203 0.975 81 PHUÏ LUÏC 9 : SÔ ÑOÀ PHOØNG BAN MARKETING CHO TOÅNG COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM PHOØNG MARKETING Vuøng B Thò tröôøng nöôùc ngoaøiThò tröôøng trong nöôùc Myõ vaø caùc khu vöïc khaùc Vuøng A Vuøng C Chaâu AÙ (Trung Quoác) Chaâu AÂu ._.