Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường khung trần - Vạch ngăn thạch cao của công VTJ tại Cambodia

iến lược Marketing là mục tiêu mà Công ty muốn đạt được như khối lượng sản phẩm, thị phần trên những thị trường tiềm năng, khả năng sinh lợi (lợi nhuận), thế lực trong kinh doanh, an toàn trong kinh doanh, và có thể gọi là mục tiêu Marketing. Còn con đường mà Công ty muốn đạt mục tiêu đến thì gọi là chiến lược Marketing. Vậy thì chiến lược Marketing là hoạt động của một Công ty nói chung và của bộ phận Marketing nói riêng, nhằm để đạt được mục tiêu của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.2. Quan điểm chung về việc đổi mới của chiến lược Marketing Hiện nay thị trường thế giới đang trong bối cảnh thay đổi nhanh chóng do khách hàng ngày càng nhạy bén với giá cả và chất lượng sản phẩm, mặt khác sự xuất hiện không ngừng những khách hàng mới, kênh phân phối mới, kênh truyền thống mới, và vai trò của Internet, của thương mại điện từ (Wireless commerce), sự tác động toàn cầu hóa, của tư nhân hóa. Do đó chiến lược Marketing hiện đại được thiết kế và phát triển phải phù hợp với chiến lược Công ty, và theo quan điểm: Các hoạt động Marketing phải tích hợp vào việc tạo ra và phân phối giá trị hàng hóa cho khách hàng, đồng 2 g thời chiến lược có mối quan hệ chặt chẽ với các hoạt động khác của tổ chức. Chiến lược Marketing phải dựa trên quan điểm Marketing hoàn toàn mới, tạm gọi quan điểm Marketing chính thể luận thay vì dựa trên quan điểm Marketing bán hàng hay là quan điểm Marketing trước đây. Quan điểm Marketing hiện đại dựa trên sự thích hợp của 3 đường hướng quản trị: Quản trị lượng cầu, Quản trị nguồn nhân lực, và Quản trị mạng. và được thể hiện qua sơ đồ sau đây: Hình 1.1: USở đồ Quan điểm Marketing “Chính thể luận”-Holistic Marketin Quản trị Lượng cầu Quản trị Nguồn lực Quản trị Mạng Tập trung vào khách hàng Khả năng cạnh tranh cốt lõi Khảo sát giá trị Sáng tạo giá trị Nhận thức khoảng trống Khoảng trống của khả năng Khoảng trống của nguồn lực Lợi ích khách hàng Lĩnh vực kinh doanh Các đối tác kinh doanh Offerings Cho thị trường Thiết kế kinh doanh Hệ thống tác nghiệp Hoạt động Marketing Phân phối giá trị Quản trị nguồn lực bên trong Quản trị quan hệ với đối tác Quản trị mối quan hệ với khách hàng (CRM) Hợp tác nối mạng 2. Nội dung của chiến lược Marketing hiện đại 2.1. Thu hút khách hàng Hiện nay các Công ty cần phải tìm mọi cách để chiếm được nhận thức và tấm trí của khách hàng. Vậy để tạo ra khách hàng thì phải nắm bắt và thấu hiểu 3 những khách hàng tiềm năng, chủ động đáp ứng những nhu cầu của họ. Muốn thực hiện điều đó Công ty cần phân biệt và sử dụng tốt hơn những đối tác của mình như (nhà cung cấp, nhà phân phối, đội ngũ nhân viên và cộng đồng). 2.2. Chú trọng các mối quan hệ Theo quan điểm Marketing truyền thống người ta chỉ quan tâm đến giao dịch với khách hàng, Marketing hiện đại không chỉ quan tâm đến việc giao dịch mà còn chú trọng đến mối quan hệ với khách hàng nhằm để tạo ra sự thân thiện, xây dựng mối quan hệ lâu dài hơn. Mặt khác khi có mối quan hệ lâu dài với khách hàng sẽ làm cho tổng chí phí về giao dịch lại giảm xuống và hiệu quả hơn. Vì thu hút khách hàng mới chí phí cao hơn nhiều so với chí phí nhằm duy trì khách hàng truyền thống. 2.3. Chú trọng giành và giữ khách hàng Như Philip Kotler đã nhận mạnh: “ Trong Marketing hiện đại, song song với việc thiết kế một hỗn hợp Marketing tốt nhật để bán được hàng, người ta ngày càng có xu hướng chú trọng hơn đến việc thiết kế hệ thống các mối quan hệ khách hàng để giành lấy và giữ khách hàng” 2.4. Thỏa mãn và duy trì sự trung thành của khách hàng Trước đây đánh giá hiệu quả Marketing là phục vụ cho việc bán được nhiều hàng, ngày nay các tiêu chí đánh giá quan trọng nhất đối với Marketing hiện đại là những nhân tố vô hình, đó là "thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng" và "duy trì tối đa lòng trung thành của khách hàng". 3. Các công cụ định hướng chiến lược thị trường 3.1. Tầm nhìn về chiến lược thị trường Đối với các nhà quản lý thì một tầm nhìn xa về chiến lược thị trường là rất quan trọng vì chúng sẽ thôi thúc và chỉ dẫn các nhà quản lý xác định được 4 mục tiêu kinh doanh đủ mạnh để định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh tốt nhất, và đạt hiệu quả cao nhất. Muốn có được một tâm nhìn về hoạt động kinh doanh tổng thể có tính chiến lược thì các nhà quản lý phải tự hỏi và giải thích cho mình những câu hỏi sau đây: - Chúng ta đã có một tầm nhìn xa cho chiến lược mở rộng thị trường mà mọi người biết rõ và đã chấp nhận hay không? - Làm cách nào đề chúng ta có được tầm nhìn xa về chiến lược mở rộng thị trường để định hướng và thôi thúc mạnh mẽ hoạt động sản xuất kinh doanh? 3.2. Sứ mệnh về chiến lược thị trường Will Rogers đã nói “Mặc dù có thể bạn đang chọn đúng hướng, nhưng bạn sẽ không vượt qua nếu chỉ biết ngồi đó” và ông Howard Schultz, chủ tịch của Starbucks nói, “Chúng ta sẽ thống trị ở mọi nơi mà cà phê được bán”. Vậy chúng ta hiểu rõ rằng sứ mệnh mà hai người nói trên thể hiện cần có một tổ chức, về một nhóm người, hoặc một người quản lý về Marketing có tầm nhìn xa và sứ mệnh về chiến lược thị trường táo bạo, có thể sinh lợi mới trở thành những chiến lược Marketing. Có nghĩa là, nếu họ không luôn luôn canh cánh với sứ mệnh trong đầu và không thực hiện những chiến lược đã hoạch định thì rõ rang là nhãn hiệu sản phẩm của họ sẽ chỉ đưa vào những cửa hàng đó mà thôi. 3.3. Mục tiêu về chiến lược thị trường Từ những mục tiêu tổng thể của Công ty, có thể xác định mục tiêu cụ thể của chiến lược Marketing. Những mục tiêu cụ thể này có thể tập trung vào việc gia tăng doanh số của Công ty, và cụ thể hơn là tăng doanh số theo chủng loại sản phẩm, theo vùng địa lý, hoặc theo từng loại khách hàng. Thông thường, người ta giả định rằng sự tăng trưởng thị phần đồng nghĩa với gia tăng sản 5 lượng hàng bán ra, và sản lượng hàng bán ra cao hơn có nghĩa là chi phí sản xuất thấp hơn và lợi nhuận sẽ nhiều hơn. Vì vậy, mục tiêu của Marketing thường được diễn đạt dưới dạng sự tăng trưởng về thị phần, hay còn gọi là tỷ lệ phần trăm tổng dung lượng thị trường mà Công ty chiếm lĩnh được. Thị phần là thước đo chính để xem một Công ty đang hoạt động tốt như thể nào so với đối thủ và đạt được bao nhiều % mục tiêu đã để ra. 3.4. Đánh giá và lựa chọn chiến lược Việc đánh giá các chiến lược dự kiến là công việc cuối, có tầm quan trong quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lược Marketing. Nếu chỉ xác lập một chiến lược chung thì cần phải đánh giá để biết được là nên thông qua hay loại bỏ. Nếu có nhiều chiến lược xen kẻ cần phải đánh giá để lựa chọn chiến lược nào là tốt nhất. Trong cả hai trường hợp việc đánh giá các chiến lược phải dựa vào các nguyên tắc sau: - Nguyên tắc 1: Chiến lược Marketing phải mang tính hiện thực, tức là trong điều kiện hiện tại với sự nỗ lực của Công ty thì có khả năng thực hiện chiến lược đã vạch ra. - Nguyên tắc 2: Chiến lược và chính sách Marketing phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa Công ty và thị trường. Đây là nguyên tắc đánh giá mức độ hiệu quả của chiến lược Marketing. Nội dung của nguyên tắc này thể hiện sự thỏa mãn những yêu cầu của khách hàng, và hy vọng của Công ty, và thường phải giải quyết mâu thuẫn giữa một bên là thị trường và một bên là Công ty, đánh giá chiến lược phải dựa trên hai mặt chất lượng và số lượng hàng hóa cung cấp theo thị trường. 3.4.1. Đánh giá về chất Ba vấn đề cốt lõi mà chiến lược phải tạo ra là Sự thích ứng, Sự liên kết, Ưu thế từng phần. 6 - Sự thích ứng: Thích ứng với thị trường được đánh giá qua các mục tiêu cơ bản của chiến lược dự kiến với các đặc tính của thị trường như: thói quen, thái độ và động cơ của người tiêu dùng, phân khúc thị trường, cơ cấu và đặc điểm của bộ máy phân phối. - Sự liên kết: Các thành phần khác nhau của Marketing hỗn hợp phải được so sánh với nhau và hỗ trợ lẫn nhau. - Ưu thế từng phần: Đó là việc làm thế nào để chiến lược Công ty lựa chọn có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. 3.4.2. Đánh giá về mặt lượng Đánh giá thông qua những con số phản ánh những kết quả của chiến lược dự kiến và biện pháp cho phép đạt được những mục tiêu đã xác định. Đánh giá mặt lượng thường tiến hành theo hai mặt: Dự đoán bán hàng và dự đoán ngân sách. - Dự đoán bán hàng: Là dự đoán “phản ứng” của thị trường đối với chiến lược, để dự đoán người ta sử dụng một số phương pháp có độ tin cậy như sau: sử dụng các mô hình kinh tế, giả định những phản ứng chắc chắn của thị trường nhờ mô hình giải thích tập tính cá nhân, thể nghiệm và thị trường thực nghiệm. - Dự đoán ngân sách: Dự đoán khả năng sinh lợi chắc chắn của chiến lược dự kiến, như vậy cần dự đoán ngân sách: tính toán vốn đầu tư, chi phí khai thác,… 4. Chiến lược Marketing Mix Chiến lược Marketing Mix về cơ bản được triển khai thông qua 4 yếu tố, và 4 yếu tố đó người ta thường gọi là 4Ps. Được dùng tùy vào tình hình thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường. Chiến lược 4Ps sẽ thể hiện như sau: 7 4.1. Chiến lược sản phẩm (Product) Trong môi trường Marketing, sản phẩm là một vấn đề quan trọng đối với khách hàng, bởi vì nó giải quyết mục tiêu kinh doanh của khách hàng mong muốn, và thông qua đó Công ty đạt được mục tiêu của mình. Để chiến lược sản phẩm có thể tạo ra sự quan tâm và chú ý nhiều hơn của khách hàng thì cần xây dựng những chiến lược phát triển sản phẩm: 4.1.1. Chiến lược phát triển dải sản phẩm Trên thị trường rất nhiều loại khách hàng, và bàn thân khách hàng cũng luôn luôn thay đổi theo thời gian, không gian, giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập,…. Để thỏa mãn được những nhu cầu của khách hàng thì các Công ty phải soạn thảo chiến lược sản phẩm và phát triển dải sản phẩm mới. 4.1.2. Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng Công ty cần phải nghiên cứu nhu cầu mong muốn của khách hàng và nhu cầu của thị trường để xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm đáp ứng được sự thỏa mãn của khách hàng ngày càng cao hơn. 4.1.3. Hợp nhất dải sản phẩm Bộ phận nghiên cứu và phát triển trường thị trường cần nhắm bắt mong muốn hoặc nhu cầu của khách hàng theo từng loại sản phảm để quyết định sản xuất những dòng sản phẩm nào hợp lý nhất. 4.1.4. Quy chuẩn sản phẩm Các Công ty phải tổ chức sản xuất tại các nhà máy để tạo ra những sản phẩm đúng quy chuẩn quốc tế mà Công ty đã thiết kế để cho khách hàng tin tưởng, ngày càng nhiều hơn vào thương hiệu của Công ty. 8 4.2. Chiến lược giá cả(Price) Giá là một yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng nên cần phải được quản trị một cách linh hoạt. Nhìn chung giá là một bộ phận gắn liền với kế hoạch sản phẩm thị trường, không phải là một thực thể riêng lẽ. Để xây dựng một chính sách giá hợp lý không phải là một vấn đề đơn giản, nếu muốn khách hàng của mình cảm nhận rằng giá của Công ty hợp lý tương ứng với từng loại sản phẩm thì Công ty phải dựa trên thông tin cần thiết để xây dựng giá như sau: 4.2.1. Nắm giá thành Người định giá phải nắm vững thông tin và tính toán thất kỹ những chí phí liên quan đến việc sản xuất ra từng loại sản phẩm bằng cách hạch toán kỹ giá thành sản phẩm. 4.2.2. Nắm khách hàng Người định giá phải hiểu rõ về nhu cầu mong muốn, và thông tin liên quan đến khách hàng như sản phẩm phục vụ: sinh nhật, lẽ định hôn, đám cưới, hội nghị,… nhằm dễ dàng lập chương trình sản xuất phù hợp. 4.2.3. Nắm tình hình cạnh tranh Trên thị trường hiện này việc cạnh tranh rất đa dạng và rất khốc liệt do đó việc xây dựng chính sách giá phải luôn luôn theo dõ thông tin về giá cả của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, chiến lược giá còn phụ thuốc vào phương pháp tính toán, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán và điều kiện cơ sở giao hàng, Những yếu tố này chỉ mang tính chất hỗ trợ, nhưng không thể không đê cấp đến khi xây dựng chiến lược giá của các Công ty. 9 4.3. Chiến lược phân phối sản phẩm 4.3.1. Định nghĩa kênh - Kênh cung cấp: Là phương tiện mà khách hàng nhận và trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm, thông qua đó nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cho khách hàng. - Kênh Marketing: Là một tập hợp của các tổ chức độc lập, tổ chức thành viên và cá nhân có tham gia vào tất cả các mặt hoạt động, tạo ra nhu cầu, kích thích và thoả mãn nhu cầu thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ. - Chuỗi giá trị: Là phương tiện mà giá trị được chuyển giao và khách hàng trả tiền để nhận được, thông qua đó các nhà cung cấp bổ sung giá trị cộng thêm và thu lại giá trị cho mình. 4.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của kênh phân phối - Trình độ chuyên môn và hiểu biết về sản phẩm: Nếu nhà phân phối không có chuyên môn và sự hiểu biết về sản phẩm sẽ làm cho thị trường mà Công ty nhắm đến kém hiệu quả. - Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp: Nếu không có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng để giúp Công ty đưa sản phẩm ra thị trường thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. - Khả năng tài chính của Công ty: Nếu nhà phân phối có lòng nhiệt thành cao nhưng không đủ khả năng về tài chính thì việc phát triển mạng lưới phân phối sẽ bị hạn chế. Trong trường hợp đó muốn phát triển mạng lưới phân phối Công ty phải vay ngân hàng và sẽ chịu mức tín dụng cao hơn bình thường. 10 - Trình độ chuyên môn hóa về sản phẩm: Nếu nhà phân phối cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau sẽ không tập trung tốt để bán sản phẩm của Công ty nên sản phẩm ra thị trường ít. - Uy tín của nhà phân phối: Nếu nhà phân phối không có uy tín tốt trên thị trường sẽ không thu hút được khách hàng, vì khách hàng sẽ không có niềm tin. Vậy khi Công ty đưa sản phẩm vào thì số khách hàng ủng hộ không cao. 4.3.3. Những giải pháp cho kênh Bên cạnh việc lựa chọn nhà phân phối, nhà sản xuất còn phải thực hiện các chính sách khuyến khích, lôi kéo họ về phía mình, nhất là đối với các nhà phân phối lớn và có uy tín trên thị trường, dưới đây là một số cách thường được sử dụng là: - Giúp đỡ về tài chính và tham vấn cho các chương trình chiêu thị sản phẩm của Công ty. - Đề nghị những ưu đãi, quà tặng cho nhà phân phối - Giúp nhà phân phối phân khúc thị trường, dự đoán doanh số và xác định lưu lượng tồn kho cần thiết. - Đảm bảo chất lượng hàng hóa và nhận lại những hàng kém chất lượng, hết hạn sử dụng hay lỗi thời do nhà phân phối hoàn trả. Tùy theo tính chất thị trường và điều kiện cạnh tranh mà Công ty sẽ quyết định trao sản phẩm cho một nhà phân phối độc quyền hay chia nhỏ cho nhiều nhà phân phối cùng hoạt động. 4.4. Chiến lược xúc tiến (Promotion) Bản chất của hoạt động xúc tiến được hiểu một cách đơn giản là những hành động nhằm kích thích và phục vụ nhu cầu về sản phẩm được cung cấp. và được thể hiện khi các chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phổi đã được khẳng 11 định. Do đó, xúc tiến là một trong những điểm nút quan trọng của hoạt động Marketing để kiểm tra được khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý của chiến lược giá và chiến lược phân phối, thông qua chiến lược xúc tiến người bán có thể kiểm tra được nhu cầu của thị trường. Vậy để kích thích được khách hàng mua sản phẩm của Công ty thì có rất nhiều cách để xúc tiến như: - Chào hàng bán - Xúc tiến bán hàng (khuyến mãi) - Tham gia hội trợ triễn lãm - Dịch vụ đảm bảo - Quảng cáo: Là một nội dung quan trọng nhất vì quảng cáo là việc sử dụng không gian và thời gian để truyền tin, định hướng về sản phẩm, về xí nghiệp hay về thị trường cho khách hàng. Trước khi thực hiện quảng cáo, cần phải nghiên cứu, phân tích cụ thể về môi trường quảng cáo – tức là các nhân tố kinh tế, văn hóa, xã hội, pháp luật có liên quan tại thị trường mục tiêu. Những phương tiện truyền thống thường được áp dụng là: đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bảng hiệu ngoài trời, rạp chiếu phim và hình thức gửi thư trực tiếp. v.v… 5. Môi trường kinh tế Cambodia và Vài trò của sản phẩm Khung Trần – Vách ngăn thạch cao trong thị trường Cambodia 5.1. Môi trường kinh tế Cambodia - Theo số liệu của thống kê, Cămpuchia có dân số khoảng 15 triệu người, dân số sống bằng nghề nông nghiệp gần 88%, Người khmer 90%, người Trung quốc là 4%, và 1% Việt nam, còn lại là người Chăm, Miến điện và một số bộ lạc sống trên núi. Tỷ lệ tăng dân số vào khoảng 2,5-3%/năm. Mật độ dân số khoảng 59,1 người/km2. Hiện này dân thành thị chiếm 10-15% chủ yếu tập trung ở Phnom Pênh và Kampong Cham. Tỷ lệ biết chữ ở Cămpuchia khoảng 12 70% trong đó tỷ lệ nam biết chữ cao hơn nữ và tỷ lệ người biết chữ ở thành thị cao hơn nông thôn, Tỷ giá hối đoái của Cambodia là USD/Riel. - Với sự tăng trường 8-9% GDP trong vòng 3năm sau này làm cho nền kinh tế của Cambodia đã tăng cấp đôi trong vòng 10 năm cuối này(1994-2004) và nếu tỷ lệ tiếp túc tăng khoảng 10% mỗi năm, thì đến năm 2028 thì GDP sẽ lên tới 3000USD/đâu người mỗi năm. Số để có sự tăng trưởng đó là nhờ chính sách đặc biết của chính phủ dành cho nhà đầu tư nước ngoài đến Cambodia, trong phát triển đó phải kể đến sự đóng góp của ngành Du lịch, ngành Dệt may, ngành Xây dựng và ngành Nông nghiệp, mạnh nhất là ngành Dệt may, thứ hai là ngành Du lịch, Ngoài ra trong tương lai gần Cambodia sẽ khai thạc được Dầu trong năm 2010/2011. 5.2. Vài trò của sản phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao tại thị trường Cambodia Từ khi đất nước Cambodia đã hội nhập vào kinh tế trong khu vực (ASEAN-1999) và hội nhập vào tổ chức thương mại thế giới (WTO-2003), Chính phủ đã đề ra nhiều chính sách đặc biết về đầu tư dành cho các nhà đầu tư nước ngoài, đã làm cho đất nước nhỏ bẻ và đầy tiềm năng này thu hút được nhiều vốn đầu từ nước nước ngoài vào Cambodia. Thông qua đó đã giúp nên kinh tế Cambodia có tốc độ tăng trưởng nhanh và phát triển đa ngành. Trong đó ngành xây dựng có tỷ lệ đóng góp khả cao và được tăng đêu qua các năm. Nếu 1993 đóng góp 4.4% thì năm 2000 đã tăng lên 5.2%. Năm 2005 tăng 6.8%, vào năm 2010 theo dự báo sẽ tăng khoảng 8.1%(2). Với sự phát triển và tăng trưởng của ngành xây dựng các công trình lớn, siêu thị, văn phòng, khách sạn, trường đại học, tòa nhà cao tầng ngày càng đòi hỏi với chất lượng cao hơn về cách trang trí, thiết kế, nhằm thỏa mãn sự mong 13 muốn của khách hàng về mỹ thuật, về an toàn, bền vững, tiết kiệm thời gian lẫn chí phí,…. Một sản phẩm không thể thiếu trong các công trình xây dựng sản phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao: - Sản phẩm khung trần – Vách ngăn thạch cao có những lợi thế khả đặc biệt, cụ thể là: * Khung trần – Vách ngăn thạch cao đảm bao cho các Công trình lớn, siêu thị, khách sạn, trường đại học, tòa nhà cao tầng, văn phòng sự bền vững, đẹp, nhẹ nhàng và dễ dàng thảo dỡ, tiết kiệm thời gian khi thi công và sửa chữa, an toàn, đặc biết Khung trần – Vách ngăn thạch cao góp phần giảm bớt sự ồ nhiễm môi trường so với các sản sản phẩm cùng loại khác. * Với mức tiêu thụ Khung trần là 3,9 triệu m2 trong năm 2007 và sẽ tăng hơn nữa trong các năm sau. Đã góp phần tạo việc làm cho xã hội rất nhiều cả trực tiếp lẫn gián tiếp. Mặt khác có thể sử dụng lao động trong nước không đòi hỏi trình độ kỹ năng cao. * Khung trần – Vách ngăn thạch cao sản xuất trong nước sẽ thay thế hàng nhập khẩu để tiết kiệm ngoại tệ và góp phân hạ giá thành của các công trình đang xây dựng. Với sự phát triển và cạnh tranh mạnh mẽ của sản phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao trên thị trường nó sẽ thúc đẩy tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. 14 Kết luận Chương I Chiến lược Marketing được xây dựng để phục vụ cho chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty. Mục tiêu chiến lược của một Công ty là tối đa hóa lợi nhuận, muốn đạt được lợi nhuận tối đa thì phải bán được sản phẩm và sản phẩm đó phải mang lại lợi ích lẫn giá trị cho khách hàng, để làm được điều đó chiến lược Marketing phải thể hiện được tầm nhìn và những giải pháp mạnh mẽ, sáng tạo những khả thi. Mục đích của chiến lược Marketing là phải làm cách nào đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng và tạo được lòng tin và sự trung thành của họ đối với Công ty, muốn thực hiện được điều đó phải phát triển mở rộng dòng sản phẩm trên thị trường trên cơ sở nghiên cứu đặc điểm riêng của mỗi thị trường vì mỗi thị trường có nhu cầu khác nhau, thị hiếu khác nhau. Tương ứng với nhu cầu và thị hiếu khác nhau đó chung ta phải đưa ra chiến lược riêng cho từng thị trường với những giải pháp thích hợp.  15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1. Giới thiệu sơ qua về Công ty VTJ 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Công ty VTJ được hình thành từ 3 Công ty: - Công ty Cổ phần Công nghiệp Vĩnh tường Việt Nam (VTI) - Công ty New Production - Công ty Reaksmey Meangseyla. Công ty VTJ chuyên sản xuất phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao. Sau 05 tháng hoạt động Công ty VTJ đã mua toàn bộ cổ phần của Công ty Reaksmey Meangseyla, do đó hiện nay Công ty VTJ chỉ 2 cổ đồng (Công ty VTI và Công ty New Production). Công ty được chính thực thành lập vào tháng 11 năm 2007, theo quyết định của Bộ thường mại số Co.10075/07P cấp ngày 28 tháng 05 năm 2007. Tên chính thức là: VTJ Vĩnh Tường Tên giao dịch : VTJ Trụ sở chính tại : 174Eo, đường 271∟432, Phương TuolTumPung2, Quận ChamKamon, Tp.PhnomPenh. Email : VTJ@VTJ.com.kh Điện thoại : (855-23) 212 373 Fax : (855-23) 212 374 Tên Ngân Hàng giao dịch : ANZ Royal Số tài khoản : 740488, 730475 Công ty có 3 cửa hàng trực thuộc nằm trong khu trung tâm tại Phnom Penh để tạo điều kiện thuận lợi cho khách mua hàng. 16 - Cửa hàng 1 có địa chỉ số 89, đường Norodom, Sangkat Tonlebasak, Khan ChomKamon, điện thoại 023 212 371. - Cửa hàng 2 có địa chỉ số 165 nằm trên đường Moniret, Sangkat Beongsalang, KhanTuolKok, điện thoại 023 987 742. - Cửa hàng 3 có địa điểm tại số 8, đường 179, Sankat ToulTumPungII, Khan ChomKamon, Điện thoại 023 215 582. Hiện tại Công ty VTJ đang sản xuất và kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng nhẹ như: Khung Trần Chìm, Khung Trần nổi, Khung Vách ngăn với sản lượng lớn nhất tại Cambodia. Ngoài ra Công ty cũng nhập khẩu một số mặt hàng như: Tấm thạch cao, Bóng sợi thủy tinh, Bột thạch cao, Tole, Tấm trang trí, nước sơn, và một số phụ kiện kem theo tấm và khung. 1.2. Tổ chức nhân sự và quản lý Công ty luôn hướng tới việc tổ chức một cơ cấu quản lý theo kiểu mới, phát triển bằng nỗ lực sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, tạo cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát huy đầy đủ tài năng thông qua đó sẽ có một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần. 1.2.1.Cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự • Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý được thể hiện bằng sơ đồ: Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty GĐ TC-KT GĐ BH&TT GĐ Nhà máy Phó Tổng GĐ Trưởng BP Trưởng BP Trưởng BP Trưởng BP GĐ HC-NS Phó Tổng GĐ Tổng Giám đốc 17 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty gồm Tổng giám đốc có quyền cao nhất và các phó Tổng giám đốc và Giám đốc các phòng ban là những người cộng sự đắc lực cho Tổng Giám đốc trong việc điều hành Công ty và được tổ chức theo mô hình trực tuyến. 1.2.2. Tình hình nhân sự của Công ty Đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty gồm 101 người ( 15 người là người Việt Nam), có trình độ, có sức khỏe trẻ nhiệt huyết, có tình thần cầu tiến học hỏi, có khả năng tiếp thu nhanh, rất thích hợp để phát triển trong thời điểm hiện tại. Cơ cấu cán bọ công nhân viên của Công ty được thể hiện theo bảng sau: Bảng2.1. Cơ cấu nhân sự của Công ty Cấp quản lý Số lượng (người) Tỷ lệ % Quản lý cấp cao 03 13% Quản lý cấp trung 10 Nhân viên 18 18% Công nhân 70 69% Tổng 101 100% Nguồn: phòng hành chính nhân sự Thông qua số liệu của bảng trên chúng ta thấy công nhân lao động trực tiếp chiếm 69%, tỷ lệ cán bộ quản lý cấp cao và cấp trung chiếm 13%, nhân viên gián tiếp chiếm 18%. Như vậy cơ cấu quản lý tương đối gọn nhẹ. 1.2.3. Vài trò bộ phận Marketing trong hoạt động kinh doanh của Công ty VTJ Như chúng ta đã biết Marketing là khâu trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh và là sự sống còn đối với mọi Công ty vì nó là cầu nối trực tiếp giữa Công ty và người tiêu dùng nhằm giới thiệu sản phẩm của Công ty với khách 18 hàng tạo điều kiện để khách hàng có ấn tượng tốt đẹp về Công ty, đồng thời phải thực hiện các giải pháp để thỏa mãn được những nhu câu mong muốn của họ. Để thực hiện được điều đó cần có bộ phận Marketing, hiện nay sơ đồ tổ chức bộ phận Marketing của Công ty được thể hiện dưới đây: Hình 2.2. Sơ đồ tổ chức Marketing Giám đốc BH-TT Trưởng bộ phận Marketing Trưởng bộ phận Bán hàng Nhân viên Tiếp thị Nhân viên Bán hàng 1.2.3.1. Những thành tựu đạt được trong hoạt động Marketing của Công ty - Do Công ty mới thành lập nên chưa tổ chức bộ phận Marketing chuyên biệt để thực hiện toàn bộ các chức năng của hoạt động Marketing, nhưng nhờ vào thương hiệu đã có uy tín của Công ty Vĩnh Tường (VTI) nền hoạt động Marketing của Công ty cũng đạt được một số thành tựu nhất định, cụ thể là: Công tác nghiên cứu thị trường, giải pháp thâm nhập vào thị trường từng khu vực cũng như xác định thị trường mục tiêu thực hiện khá tốt, đồng thời đã đáp ứng được nhu cầu mong muốn của khách hàng. Bộ phận Marketing vừa tiếp nhận thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng bên ngoài, vừa phối hợp với các phòng bàn khác để tiếp nhận những thông tin phản hồi gián tiếp từ khách hàng. Đã thực hiện hoạt động Marketing đạt được kết quả tốt cụ thể là: * Treo bảng hiệu cho các trung tâm phân phối tại các thành thị và tỉnh. 1 2 19 * Xúc tiến quảng cáo, tìm hiểu và thiết kế các dòng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng, nên càng ngày càng được sự chấp nhận của người tiêu dùng. * Thực hiện tốt chiến lược đa dạng hóa sản phẩm là hoạt động rất quan trọng vì nó thực sự phát huy khả năng của Công ty tăng doanh thu cao, và lợi nhuận cao hơn. Đã mở được 3 cửa hàng trực thuộc Công ty trong thành phố và 31 trung tâm phân phối trên cả nước, và đang có kế hoạch mở thêm một số cửa hàng và trung tâm phân phối trong các tỉnh có nhu cầu xây dựng nhiều nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và tăng lợi nhuận. 3 1.2.3.2. Những hạn chế và tồn tại cần khắc phục Mặc dù đạt được những thành tựu nói trên, nhưng vì Công ty còn nòn trẻ nên tổ chức hoạt động Marketing vẫn còn một số hạn chế rất nhiều như: - Trong Công ty chưa có bộ phận Marketing riêng biệt và chưa phân định quyền hạn rõ ràng, việc tổ chức thực hiện hoạt động Marketing không có chiến lược lâu dài, chỉ thực hiện các hoạt động Marketing theo sự chỉ bảo và giúp đỡ của Công ty Vĩnh Tường (VTI), nên chưa toàn diện và kịp thời. - Nhân viên trong Công ty chưa hiểu rõ vai trò của công tác Marketing, và chưa coi Marketing như là một chức năng đặc biệt gắn liền, và có quan hệ trực tiếp đến các chức năng khác như sản xuất, tài chính, nhân sự. - Chưa có cán bộ có kiến thức chuyên ngành về Marketing, thiếu kinh nghiệm, thông tin thu thập còn rãi rác ở các bộ phận chưa tổng hợp được đây đủ nên phân tích không đạt hiệu quả cao khiến cho lãnh đạo để ra chiến lược không thật đúng đắn, chính sách không phù hợp trước những biến động của thị trường. 20 - Chưa có tư duy về công tác Marketing, chưa nhạy bén, linh hoạt, đặc biệt nhân viên chưa có kiến thức sâu về sản phẩm nên biện pháp chiêu thị, chào hàng với hiệu lực thấp từ đó làm giảm uy tín trên thị trường của Công ty. 2. Phân tích tình hình sản xuất Khung Trần – Vách ngăn thạch cao của Công ty VTJ. 2.1. Nhu cầu sử dụng Khung Trần – Vách ngăn thạch cao tại Cambodia trong những năm gần đây Trong những năm qua do ngành xây dựng có tốc độ tăng trường cao đã làm cho nhu cầu sử dụng Khung Trần – Vách ngăn thạch cao không ngừng tăng lên theo, đặc biệt là trong giai đoạn từ cuối năm 2006 trở đi. Căn cứ vào kế hoạch của Công ty CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG (VTI), chúng ta thấy nhu cầu Khung trần – Vách ngăn thạch cao tăng đều qua các năm với tốc độ bình quân 30% (xem bảng 2.2). Bảng 2.2: Mực tiêu thụ Khung Trân – Vách ngăn thạch cao tại Cambodia Đơn vị tính: m2 Năm 2005 2006 2007 2008 Nhu câu (m2) 2.310.000 3.000.000 3.900.000 5.070.000 Tăng trưởng(%) 29,87 30 30 Nguồn: Kế hoạch thành lập Công ty VTJ plc của Công ty Cổ Phần Công nghiệp Vĩnh Tường Thực tế sản phẩm Khung Trần – Vách ngăn thạch cao bắt đâu được ứa chuộng và tiêu thụ rộng rãi từ năm 2000, đá số là sản phẩm nhập từ Thái của Công ty SCT, và sản phẩm nhập khẩu của Vĩnh Tường (Việt Nam) bắt đầu xâm nhập vào thị trường Cambodia từ năm 2003. Từ năm 2005 đến năm 2008 qua bảng 2.2 chung ta thấy nhu cầu sử dụng Khung Trần – Vách ngăn thạch cao tại Cambodia tăng tương đổi ổn định mỗi năm vào khoảng (30%). 21 Nhưng nếu so với mức tiêu thụ của các nước trong khu vực thì vẫn còn thấp cụ thể là: Thái lan mức sử dụng sản phẩm Khung Trần – Vách ngăn thạch cao khoảng 60triệu m2/năm, Việt Nam 17triệu m2/năm, Indonesia 40 triệu m2/năm. 2.2. Công suất sản xuất hiện tại của nhà máy Công ty VTJ Hiện nay, Công ty có một máy xa băng là máy chính để cắt Tole ra từng cuộn, được coi là dây chuyền đâu tiên và quan trọng nhất vì phải thực hiện bởi công nhân có kinh nghiệm và có kiến thức, mới có thể thao tác với độ chính xác cao. Một dây chuyên không kém phần quan trọng nữa là dây chuyên sản xuất ra các thành phẩm Khung gồm: máy sản xuất Khung trần chìm, máy sản xuất Khung trần nổi, máy sản xuất Khung vách ngăn. Nhưng các máy đó đều là trang thiết bị cũ (secondhand), được mua lại từ Công ty VTI (Việt Nam) nên khi sản xuất ra thành phẩm không đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật Hiện tại công suất tối đa của máy sản xuất Khung trần c._.