Chiến lược marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ hội chợ - Triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA)

ợc nhiều doanh nghiệp quan tâm và sử dụng. Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, hoạt động kinh doanh Hội chợ -Triển lãm trong những năm gần đây có nhiều bước phát triển, chất lượng dịch vụ từng bước được nâng cao đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu, mong muốn của các doanh nghiệp. Công ty Quảng cáo và Hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA) là một công ty mới tham gia vào lĩnh vực kinh doanh tổ chức dịch vụ Hội chợ -Triển lãm. Được thành lập từ năm 2003, công ty đang trong thời gian xây dựng và phát triển, tuy chưa có những thành công lớn song đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Là công ty mới thành lập nên để nâng cao hiệu quả tổ chức dịch vụ Hội chợ - Triển lãm, để xây dựng thương hiệu, công ty phải có những chiến lược Marketing trong ngắn hạn và dài hạn. Nhận thức được vấn đề này, em đã chọn đề tài nghiên cứu: Chiến lược Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA). Nội dung luận văn gồm có ba chương: Chương I: ứng dụng Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm Chương II: Thực trạng và xu hướng phát triển của hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm ở Việt Nam Chương III: Chiến lược Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm của Công ty Quảng cáo và Hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA) Trong bài viết tôi đã nêu nên việc ứng dụng Marketing trong kinh doanh Hội chợ -Triển lãm, tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và xu hướng phát triển của lĩnh vực kinh doanh Hội chợ -Triển lãm từ đó đưa ra những chiến lược đề xuất đối với công ty HADIFA. luận văn Tôi mong rằng luận văn đã phản ánh đúng tình hình hoạt động của công ty, xu hướng của thị trường, mong rằng những chiến lược đề xuất của tôi phần nào có ích cho công ty. Vì điều kiện thời gian có hạn cùng với sự hạn chế về kiến thức nên luận văn của tôi chắc chắn sẽ không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong có được sự đóng góp ý kiến của thầy cô đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Tâm và những người quan tâm để tôi có thể hoàn thiện hơn. Hội chợ -Triển lãm là một lĩnh vực còn mới mẻ, chưa có nhiều bài viết, tác phẩm, công trình nghiên cứu. Tôi mong rằng sẽ có nhiều tác giả hơn quan tâm đóng góp cho sự phát triển của lĩnh vực kinh doanh này. Tôi xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội 5/2005 Chương I ứng dụng Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm Nhận dạng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: Để nhận dạng được dịch vụ Hội chợ -Triển lãm trước tiên chúng ta cần đứng dưới góc độ các thành viên tham gia Hội chợ -Triển lãm để xem xét hoạt động này, từ đó có được cái nhìn tổng quan trước khi nghiên cứu. 1.1. Hội chợ -Triển lãm dưới con mắt của doanh nghiệp thuê dịch vụ: Các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, họ có mục đích và mong muốn khác nhau, chúng ta cần phân loại các doanh nghiệp theo một tiêu chí để cụ thể hoá trong đánh giá. _ Phân loại các doanh nghiệp theo loại hình doanh nghiệp: ọDoanh nghiệp nước ngoài: Xét những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngoài lãnh thổ Việt Nam ọDoanh nghiệp có vốn nước ngoài: Xét những doanh nghiệp liên doanh và 100% vốn nước ngoài ọDoanh nghiệp nhà nước: Doanh nghiệp quốc doanh và doanh nghiệp nhà nước đã cổ phần hoá. ọDoanh nghiệp tư nhân: Doanh nghiệp do 1 hay nhiều cá nhân lập nên có qui mô vừa và nhỏ ọHộ kinh doanh cá thể: Kinh doanh theo quy mô gia đình (Sản xuất hoặc thương mại) _ Mục đích của các doanh nghiệp khi tham gia Hội chợ - Triển lãm: ọTiếp cận khách hàng: Hội chợ -Triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp có thể xem xét những phản ứng trực tiếp của khách hàng đối với sản phẩm của mình đặc biệt là những sản phẩm mới đang thử nghiệm thị trường. Ngoài ra các doanh nghiệp còn tham gia các Hội chợ -Triển lãm với mục đích “cảm ơn” khách hàng bằng các chương trình khuyến mại, tặng quà. ảnh 1: Gian hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Toyota - Triển l ãm “Phương tiện giao thông và nhiên l iệu 2004 “ - Hadifa tổ chức ọ Giới thiệu sản phẩm: Hội chợ -Triển lãm là dịp để doanh nghiệp giới thiệu chủng loại sản phẩm của mình đến người tiêu dùng. Có thể là để khách hàng nhận biết nhiều hơn về một loại sản phẩm chưa được ưa chuộng trên thị trường. Khách tham quan Hội chợ -Triển lãm thường có nhiều thời gian hơn các điểm bán khác nên họ tìm hiểu sản phẩm kĩ lưỡng hơn. Mục đích giới thiệu sản phẩm của các doanh nghiệp là tạo ra sự nhận biết ban đầu, cung cấp thông tin về sản phẩm và duy trì sự quan tâm của khách hàng. ọKhuyếch trương thương hiệu: Đa số các công ty đặc biệt là những công ty có vốn nước ngoài, những thương hiệu mạnh, họ tham gia nhiều Hội chợ -Triển lãm với mục đích chính là khuyếch trương thương hiệu. Do đó phần họ chú ý đến nhất là trang trí Showroom trưng bày hàng hoá. Có thể có rất ít hàng hoá được bày trên đó nhưng Showroom được dàn dựng công phu, hoành tráng mang những màu sắc đặc trưng của thương hiệu. Nhiều công ty thuê cả đội người mẫu, ca sĩ, hay những hình nộm biểu diễn mang hình ảnh của công ty đến Hội chợ -Triển lãm. ảnh 2: Đội người mẫu của công ty Daewoo - TL “Phương tiện giao thông và nhiên liệu” - Công ty Hadifa tổ chức ọTìm đối tác kinh doanh mở rộng thị trường: Đối với các công ty nước ngoài, khi có kế hoạch mở rộng thị trường ra các nước khác, tham gia Hội chợ -Triển lãm mục đích quan trọng của họ là tìm đối tác liên doanh, liên kết, tìm nhà phân phối, nhập khẩu. Còn các công ty trong nước họ tìm cho mình những nhà cung ứng hay tìm những bạn hàng lớn, thoả thuận làm ăn lâu dài. ọBán sản phẩm: Đây thường là mục đích chính của hộ kinh doanh cá thể. Với qui mô sản xuất kinh doanh nhỏ họ thường tham gia với số lượng gian hàng ít và mong muốn có được lợi nhuận trông thấy sau mỗi kì Hội chợ -Triển lãm. _ Mong muốn của các doanh nghiệp thuê dịch vụ đối với đơn vị cung ứng Hội chợ - Triển lãm: ọThu hút khách tham quan phù hợp: Tương ứng với mục đích tìm đối tác, các doanh nghiệp thuê dịch vụ mong muốn đơn vị tổ chức mời những doanh nghiệp tham gia Hội chợ-Triển lãm hay khách tham quan là những khách hàng tiềm năng, phía đối tác kinh doanh của họ. Do đó, với mỗi chủ đề Hội chợ - Triển lãm cụ thể các đơn vị cung ứng cần phải biết được phía cung ứng, khách hàng tiềm năng, đối tác của các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm là ai. Có thể các công ty sẽ mời những khách mời tham quan liên quan đến ngành hàng của họ, nhưng để thoả mãn khách hàng, các doanh nghiệp luôn phải quan tâm vấn đề này. Thành công của mỗi Hội chợ -Triển lãm chính là hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp tham gia. Chính vì vậy thoả mãn nhu cầu ước muốn của họ sẽ đem lại sự tin cậy, uy tín cho doanh nghiệp tổ chức. ọTổ chức tốt các chương trình hấp dẫn khách tham quan: Để xem xét một Hội chợ -Triển lãm có thành công hay không chúng ta có thể nhìn vào lượng khách tham quan. Lượng khách tham quan lớn là mong muốn của tất cả các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm, đặc biệt là những doanh nghiệp tham gia với mục đích tiếp cận khách hàng giới thiệu sản phẩm. Do đó các doanh nghiệp cung ứng phải chuẩn bị chu đáo từ khâu quảng cáo (Báo chí, truyền hình, phát thanh, panô, áp phích...) đến các chương trình hội để hấp dẫn nhiều khách tham quan. ọCó khả năng thiết kế những gian hàng độc đáo, khuyếch trương được hình ảnh của công ty, hấp dẫn khách tham quan: Nhiều doanh nghiệp nước ngoài, hay có vốn nước ngoài có bộ phận quảng cáo nên có thể thiết kế được những gian hàng cho công ty mình. Song còn nhiều doanh nghiệp khác không có khả năng thiết kế gian hàng họ sẽ phải nhờ đến doanh nghiệp cung ứng dịch vụ. Đội ngũ thiết kế uy tín, chuyên nghiệp đưa ra những Showroom ấn tượng là điều mà doanh nghiệp nào cũng mong muốn. Một gian hàng ấn tượng sẽ hấp dẫn được nhiều khách tham quan và điều đó cũng đem lại lòng tin tưởng của các doanh nghiệp thuê dịch vụ đối với đơn vị tổ chức. ảnh 3: Một số công ty trưng bày hàng hóa, thiết kế gian hàng sơ sài. ọCơ sở vật chất hạ tầng đảm bảo: Bao gồm: Gian hàng tiêu chuẩn, bàn ghế, hệ thống điện, điện thoại, điều hoà... Đây là môi trường vật chất để Hội chợ -Triển lãm diễn ra. Nó được cung cấp bởi trung tâm Hội chợ -Triển lãm song đặt dưới sự đôn đốc, quản lý của đơn vị tổ chức (đối với doanh nghiệp đi thuê địa điểm). Chỉ một chi tiết nhỏ trục trặc sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến thành công của Hội chợ -Triển lãm. Do đó các doanh nghiệp cung ứng cần phải tổ chức kiểm tra, giám sát kĩ lưỡng hoạt động của các hệ thống này trước và trong khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra đảm bảo thành công cho Hội chợ -Triển lãm. ọDịch vụ hỗ trợ chu đáo: Bao gồm dịch vụ tư vấn trưng bày hàng hoá, dịch vụ an ninh trông giữ hàng hoá qua đêm, dịch vụ đăng tin quảng cáo, trên catalogue và các phương tiện thông tin đại chúng, dịch vụ hỗ trợ làm thủ tục giấy tờ cho hàng xuất nhập khẩu, dịch vụ thuê tour du lịch... Chính là những dịch vụ phụ, dịch vụ bao quanh của Hội chợ -Triển lãm song qua đó các doanh nghiệp đánh giá năng lực cung ứng của đơn vị tổ chức. Họ thường mong muốn các dịch vụ này phải được chuẩn bị kĩ lưỡng giúp họ an tâm, tin tưởng khi tham gia Hội chợ -Triển lãm. ọGiảm chi phí dịch vụ: Giảm giá luôn là mong muốn của bất kì doanh nghiệp nào. Đối với dịch vụ Hội chợ -Triển lãm đối tượng hộ kinh doanh cá thể là những khách hàng mong muốn điều này nhất. Do qui mô kinh doanh nhỏ nên với những Hội chợ -Triển lãm giá gian hàng quá đắt họ sẽ không có khả năng tham gia. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng phải cân nhắc với những mục tiêu kinh doanh của mình, và cần có những chiến lược xác định giá thích hợp. Bảng 1.1: Doanh nghiệp - Mục đích - Mong muốn mục đích mong muốn Loại Doanh nghiệp Mục đích tham gia Mong muốn Doanh nghiệp nước ngoài -Tìm đối tác (28%) - Giới thiệu sản phẩm (42 %) - Thử nghiệm sản phẩm (30 %) - Hội chợ -Triển lãm có nhiều đối tác kinh doanh - Dịch vụ về thủ tục giấy tờ xuất nhập cảnh, phiên dịch, thuê tour du lịch... Doanh nghiệp có vốn nước ngoài -Khuyếch trương thương hiệu (60%) - Giới thiệu sản phẩm mới (40%) - Vị trí gian hàng đẹp - Thiết kế Showroom ấn tượng - Cơ sở vật chất đảm bảo Doanh nghiệp nhà nước - Tiếp cận khách hàng mục tiêu (43%) - Giới thiệu sản phẩm (35%) - Nâng cao uy tín thương hiệu (22%) - Hội chợ -Triển lãm lớn, được tổ chức công phu - Nhiều chương trình hấp khách tham quan Doanh nghiệp tư nhân - Giới thiệu sản phẩm, tạo thói quen tiêu dùng (67%) - Nâng cao uy tín thương hiệu (33%) - Hội chợ -Triển lãm được tổ chức công phu, hoành tráng - Thu hút nhiều khách tham quan Hộ kinh doanh cá thể - Giới thiệu sản phẩm (22%) - Bán sản phẩm (78%) - Phí dịch vụ phải chăng - Có nhiều dịch vụ ưu đãi Nguồn: Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam 1.2. Hội chợ -Triển lãm dưới con mắt của khách tham quan: _ Khách tham quan Hội chợ -Triển lãm có rất nhiều đối tượng. Họ đến Hội chợ -Triển lãm cũng có nhiều mục đích, mong muốn khác nhau. Chúng ta có thể phân loại khách tham quan thành các nhóm chính sau: ọ Đại diện các doanh nghiệp: Ban giám đốc, nhân viên phòng kinh doanh, phòng kĩ thuật, phòng Marketing, quảng cáo... ọNgười mua công nghiệp: Họ là những người mua với số lượng lớn phục vụ cho công ty, cho hộ kinh doanh của họ. ọ Người tiêu dùng: Họ chiếm đại đa số trong khách tham quan đến Hội chợ - Triển lãm. Họ bao gồm nhiều lứa tuổi với những nghề nghiệp khác nhau. ọ Quan chức từ các bộ ngành: Họ đến với hội chợ triển lãm với tư cách là khách mời, thể hiện sự quan tâm của bộ ngành tới các doanh nghiệp trong ngành. Họ góp phần làm cho Hội chợ -Triển lãm thành công. ảnh 4: Các quan chức tham quan hội chợ “Máy móc, thiết bị, công nghệ” năm 2004 _ Mục đích tham gia của khách tham quan: ọTìm đối tác kinh doanh, tìm nhà cung ứng đầu vào, tìm trung gian phân phối: Hội chợ -Triển lãm là nơi tập trung nhiều công ty, nhiều nhà cung cấp có uy tín, khách tham quan có thể xem xét, đánh giá năng lực của từng doanh nghiệp. Đại diện các doanh nghiệp đến với Hội chợ -Triển lãm với tư cách là nhà đầu tư xem xét, đánh giá, học hỏi các doanh nghiệp khác trong ngành. ọTìm hiểu thông tin về sản phẩm và thị trường, lựa chọn mua sản phẩm: Nhiều khách tham quan đến Hội chợ -Triển lãm để tìm kiếm thông tin về sản phẩm nào đó mà họ đang quan tâm, so sánh các sản phẩm so sánh những sản phẩm được cung ứng bởi những hãng khác nhau. Có thể họ muốn xem có sản phẩm mới nào ra đời hay không? Thị trường ngành hàng đó có thay đổi gì ? Đối với những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày họ có thể mua luôn tại các Hội chợ -Triển lãm. Còn những sản phẩm lâu bền họ cân nhắc trước khi đi đến quyết định mua hay không mua tại Hội chợ -Triển lãm ọ Tham quan, giải trí, tham gia phần hội: Nhiều khách tham quan đến với Hội chợ - Triển lãm với mục đích này đặc biệt là học sinh, sinh viên. Họ mua hàng với số lượng ít thường là đồ ăn uống tại chỗ, phần hấp dẫn họ là những chương trình ca nhạc, thời trang, trò chơi có thưởng... _ Mong muốn của khách tham quan đối với doanh nghiệp tham gia Hội chợ - Triển lãm: ọ Các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm nên trưng bày những sản phẩm mới, sản phẩm tốt nhất có thể chưa hoặc không có trên thị trường trong các Hội chợ -Triển lãm. Người tiêu dùng đi Hội chợ -Triển lãm thường mong muốn mua được những sản phẩm chất lượng tốt có khuyến mãi khi mua nhiều... Các khách hàng công nghiệp lại muốn có đủ số lượng cần thiết cho giao dịch ngay. Nhiều doanh nghiệp còn sơ suất trong việc chuẩn bị số lượng hàng lớn cho giao dịch. ọ Các doanh nghiệp nên có những phương tiện cung cấp thông tin ví dụ như: Tờ gấp, panô, áp phích, báo giá hay có những nhân viên, kĩ thuật viên giới thiệu về sản phẩm về công ty tại mỗi Hội chợ -Triển lãm. ọ Nhiều doanh nhân, nhà đầu tư, đại diện các doanh nghiệp đến với Hội chợ -Triển lãm tìm đối tác hay tìm hiểu thị trường về sản phẩm, họ muốn gặp tiếp xúc trực tiếp với ban lãnh đạo công ty hay người phụ trách kinh doanh để có thể tiến hành những trao đổi khi cần thiết. ọ Người tiêu dùng nói chung đều mong muốn các công ty đem đến những chương trình tặng quà, khuyến mãi đặc biệt trong mỗi kì Hội chợ -Triển lãm. Hay khi mua sản phẩm họ thường muốn dùng thử hay nếm thử. ọ Cuối cùng là mong muốn đối với đội ngũ nhân viên tiếp xúc trực tiếp: Khách tham quan muốn họ phải là những người giao tiếp lịch thiệp, am hiểu về sản phẩm, về công ty, để lại ấn tượng tốt cho khách tham quan. _ Mong muốn của khách tham quan đối với đơn vị tổ chức: ọ Những người đại diện cho những doanh nghiệp mong muốn đơn vị tổ chức mời những doanh nghiệp tham gia phù hợp với chủ đề của Hội chợ -Triển lãm đặc biệt là những doanh nghiệp lớn có ảnh hưởng lớn đến ngành và cũng cần chú ý đến cả phía cung ứng và bạn hàng của các doanh nghiệp đó. ọ Tạo cơ sở vật chất thuận lợi cho việc tiếp xúc, trao đổi, giao dịch. Cơ sở vật chất cơ bản bao gồm bàn ghế, thông tin giới thiệu về công ty qua Catalogue. ọ Tổ chức tốt phần hội và phần trang trí, tạo ấn tượng thú vị cho khách tham quan. Phần hội bao gồm: Các chương trình ca nhạc (có gặp gỡ giao lưu với ca sĩ nổi tiếng), thời trang, các cuộc thi... Phần trang trí bao gồm: panô, áp phích, hoa tươi... tạo không khí vui tươi, thoải mái trong Hội chợ -Triển lãm. ọ Tổ chức tốt các dịch vụ hỗ trợ như: dịch vụ ăn uống, vệ sinh, an ninh... Để phục vụ cho các doanh nghiệp và khách tham quan, đơn vị tổ chức cần chú ý mời những doanh nghiệp cung cấp thức ăn, nước uống, vệ sinh khu vực Hội chợ -Triển lãm sạch sẽ, trông giữ hàng hóa, xe cộ an toàn... mục đích mong muốn Khách tham quan Mục đích Mong muốn Đối với doanh nghiệp tham gia Hội chợ –Triển lãm Đối với doanh nghiệp tổ chức Hội chợ -Triển lãm Đại diện các doanh nghiệp - Tìm đối tác (35%) - Tìm hiểu thông tin sản phẩm, thị trường (65%) - Cung cấp thông tin - Gặp người phụ trách kinh doanh - Mời khách tham quan phù hợp, phong phú, có ảnh hưởng lớn đến ngành. - Cơ sở vật chất tốt Người mua công nghiệp - Tìm bạn hàng, nhà cung ứng (37%) - Tìm hiểu thông tin sản phẩm, thị trường.(73%) - Giới thiệu sản phẩm mới, có chất lượng tốt, đủ số lượng - Cung cấp đủ thông tin - Có thể gặp gỡ người phụ trách kinh doanh - Mời được nhiều doanh nghiệp lớn trong ngành. - Cơ sở vật chất tốt Người tiêu dùng - Lựa chọn sản phẩm (72%) - Tham quan, giải trí, tham gia phần hội. (28%) - Chương trình khuyếch mại hấp dẫn. - Đội ngũ nhân viên nhiệt tình. - Cho dùng thử, nếm thử sản phẩm - Tổ chức tốt phần hội, phần trang trí. - Tổ chức tốt dịch vụ hỗ trợ: ăn uống, vệ sinh, an ninh... *Bảng 1.2: Khách tham quan - Mục đích - Mong muốn Nguồn: Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam 1.3. Hội chợ -Triển lãm dưới con mắt của doanh nghiệp cung ứng dịch vụ: _ Các doanh nghiệp tham gia lĩnh vực kinh doanh này có thể là doanh nghiệp nhà nước hay doanh nghiệp tư nhân. Trong đó doanh nghiệp nhà nước rất ít, hiện nay ở Việt Nam lớn nhất vẫn là Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam (Giảng Võ). Còn lại là các công ty TNHH hay công ty cổ phần. Có những doanh nghiệp chuyên kinh doanh dịch vụ Hội chợ - Triển lãm, có qui mô lớn, số lượng Hội chợ -Triển lãm tổ chức hàng năm nhiều (Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam, Công ty Quảng cáo và Hội chợ thương mại (Vinexad) và Trung tâm Hội chợ thương mại TP. HCM (HIECC). Đa số các công ty nhỏ hoạt động tổng hợp cả quảng cáo cả dịch vụ Hội chợ -Triển lãm. _ Mục đích kinh doanh của các doanh nghiệp: ọCác doanh nghiệp tham gia ngành đáp ứng nhu cầu giao dịch của các doanh nghiệp, các tổ chức trên thị trường. ọ Tạo cơ hội hội nhập cho các doanh nghiệp trong nước: Hội chợ -Triển lãm mở rộng được tổ chức trong nước có sự tham gia của phía các công ty nước ngoài, hay việc tổ chức cho các doanh nghiệp Việt Nam đi tham gia các Hội chợ -Triển lãm ngoài nước, là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp Việt Nam hội nhập với thị trường thế giới. Giúp cho các doanh nghiệp có thể tìm kiếm cho mình những đối tác nước ngoài hay mở rộng thị trường ra nước ngoài. ọ Thực hiện các chương trình kinh tế của chính phủ như: Ví dụ như: Đánh giá bình bầu chất lượng sản phẩm, hay các chương trình hỗ trợ xúc tiến thương mại đối với ngành sản xuất nào đó. ọ Thực hiện các chương trình xã hội: Ví dụ như: Các chương trình giành cho phụ nữ, trẻ em, chương trình bảo vệ môi trường, chương trình nước sạch và vệ sinh an toàn thực phẩm ọ Mục đích cuối cùng, và cũng là quan trọng nhất đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào đó là lợi nhuận. Có thể nói ngành kinh doanh Hội chợ - Triển lãm là ngành có chi phí thấp lợi nhuận cao, do đó đã thu hút một số lượng không nhỏ các công ty tham gia hoạt động tìm kiếm lợi nhuận. _ Để đạt được mục tiêu kinh doanh các doanh nghiệp tham gia lĩnh vực Hội chợ - Triển lãm phải đáp ứng nhu cầu của các phía sau: ọ Doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm: Có những mong muốn đã đề cập tới ở phần “Hội chợ -Triển lãm dưới con mắt của doanh nghiệp tham gia” ọ Khách tham quan: Cũng đã đề cập ở phần “Hội chợ -Triển lãm dưới con mắt của khách tham quan” ọ Các sở ban ngành liên quan: Đó là việc đáp ứng các chương trình kinh tế - xã hội, các tiêu chuẩn, qui định do các sở ban ngành đưa ra. ở Việt Nam các cơ quan đó là: Sở thương mại, bộ công nghiệp, bộ nông nghiệp, bộ giao thông vận tải, bộ tài nguyên môi trường, ... _ Nguyên tắc các doanh nghiệp cung ứng phải đạt được trong kinh doanh: ọ Đạt được mục tiêu trên cơ sở đáp ứng đầy đủ nhu cầu của ba chủ thể trên. Trong đó ngoài đáp ứng nhu cầu kinh tế, các doanh nghiệp tham gia lĩnh vực Hội chợ -Triển lãm phải đáp ứng các chương trình xã hội do các ban ngành đề ra. 2. Đặc điểm Marketing ứng dụng trong các tổ chức dịch vụ Hội chợ -Triển lãm. 2.1. dịch vụ Hội chợ -Triển lãm: _ Hội chợ -Triển lãm: Khái niệm Hội chợ -Triển lãm đã hình thành từ rất lâu. Khi nền kinh tế đã phát triển đến một trình độ nhất định, trong xã hội xuất hiện nhu cầu trao đổi, mua bán hàng hoá người ta qui định một số địa điểm cố định. Tại đây người mua và người bán thực hiện trao đổi hàng hoá với nhau. Đó chính là các chợ.Tại đây các thương nhân, nhà sản xuất, người tiêu dùng tụ họp và mua bán. Có hai dạng chợ chính: ọ Chợ ngày: Nơi tụ họp mua bán (gọi là họp chợ) diễn ra hàng ngày. ọ Chợ phiên: Chỉ họp chợ vào các thời điểm và địa điểm nhất định. Đây chính là hình thái ban đầu của các Hội chợ -Triển lãm ngày nay. Cùng với sự phát triển của sản xuất và trao đổi hàng hoá, có một số phiên chợ có qui mô ngày càng lớn. Những người tham gia không chỉ để mua bán hàng hoá mà còn vì những mục đích khác nhau như để gặp gỡ các thương nhân khác, tìm kiếm bạn hàng cho đến khi Chủ nghĩa tư bản ra đời thì khái niệm Hội chợ đã cơ bản hình thành. Có thể hiểu Hội chợ là một hoạt động mang tính định kì được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định và là nơi người bán, người mua trực tiếp giao dịch mua bán. Khái niệm về Triển lãm xuất hiện sớm hơn Hội chợ. Triển lãm có hình thái khá gần với Hội chợ nhưng tại Triển lãm mục đích của người tham dự không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu là quảng cáo, giới thiệu. Nhiều Triển lãm thường thiên về các hoạt động xã hội văn hoá nghệ thuật như: Triển lãm nghệ thuật, cổ động các ngày lễ lớn, các phong trào xã hội. Xem xét đối chiếu Hội chợ -Triển lãm với định nghĩa dịch vụ: Nguồn: Giáo trình “Marketing trong kinh doanh dịch vụ” - TS.Lưu Văn Nghiêm - NXB Thống Kê - 2001 Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết mối quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sải của khách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu. Sản phẩm của dịch vụ có thể có trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất. Như vậy Hội chợ -Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại giải quyết mối quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng (giữa đơn vị tổ chức và doanh nghiệp thuê dịch vụ) mà không có sự thay đổi quyền sở hữu. Ngoài ra hoạt động Hội chợ -Triển lãm cũng mang những đặc điểm của một sản phẩm dịch vụ: _ Tính không hiện hữu: Tức là sản phẩm dịch vụ tồn tại ở dạng vô hình, không tồn tại dưới dạng vật thể. Tiêu dùng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm là tiêu dùng toàn bộ không gian chứ không chỉ tiêu dùng những gian hàng trong Hội chợ -Triển lãm. Toàn bộ những yếu tố thuộc không gian dịch vụ bao gồm môi trường vật chất, sự phục vụ của nhân viên, sự giao dịch trao đổi giữa các bên tạo nên hoạt động Hội chợ -Triển lãm không hiện hữu. _ Tính không đồng nhất: Tức là sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hoá được. Mỗi một Hội chợ -Triển lãm có qui mô, có sự đầu tư và có chủ đề khác nhau. Do đó việc tổ chức cũng khác nhau. Đến nhân viên thực hiện chuẩn bị cung ứng cũng không giống nhau. Chính vì vậy mỗi một Hội chợ -Triển lãm có những nét riêng không thể có tiêu chuẩn đồng nhất như các sản phẩm hiện hữu được. _ Tính không tách rời: Sản phẩm dịch vụ gắn liền với sự cung cấp dịch vụ. Khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra cũng là lúc các doanh nghiệp tiêu dùng dịch vụ. Và các doanh nghiệp cũng tham gia vào hoạt động sản xuất dịch vụ cho chính mình: Tự thiết kế gian hàng, trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm ... _ Tính mau hỏng: Dịch vụ không thể tồn kho, không cất trữ được. Đặc điểm này càng thể hiện rõ ở hoạt động Hội chợ -Triển lãm. Một Hội chợ -Triển lãm thường được bố trí một địa điểm nhất định, tổ chức từ 3 đến 10 ngày sau đó kết thúc, không thể mang tất cả những yếu tố của Hội chợ -Triển lãm (các doanh nghiệp, môi trường vật chất...) sang năm sau được. Mà năm sau tổ chức phải chuẩn bị lại từ đầu. Luật thương mại đã đưa ra một số định nghĩa sau về Hội chợ -Triển lãm: ọ Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, các cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá. ọ Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Như vậy, Hội chợ -Triển lãm là một loại hình xúc tiến thương mại, được diễn ra dưới hình thức một thị trường hoạt động tập trung tại một địa điểm nhất định mà tại đó các nhà sản xuất, kinh doanh trưng bày, quảng cáo và bán sản phẩm của mình nhằm giới thiệu trực tiếp tới người tiêu dùng, tìm kiếm đối tác làm ăn, kí kết hợp đồng và kêu gọi đầu tư. Đến đây ta có thể khẳng định được Hội chợ và Triển lãm là hoạt động dịch vụ. 2.2. Bản chất của hoạt động Marketing dịch vụ: Nguồn: Giáo trình “Marketing trong kinh doanh dịch vụ” - TS.Lưu Văn Nghiêm - NXB Thống Kê - 2001 Do Hội chợ -Triển lãm là một dịch vụ nên để nghiên cứu Marketing ứng dụng trong hoạt động Hội chợ -Triển lãm trước tiên chúng ta nghiên cứu bản chất của Marketing ứng dụng trong dịch vụ nói chung. _ Marketing dịch vụ là sự thích nghi lí thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu đánh giá và thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phương pháp các nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội. Như vậy những vấn đề cơ bản của Marketing dịch vụ là: *Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm nhu cầu của thị trường mục tiêu và những yếu tố chi phối thị trường mục tiêu. * Thoả mãn nhu cầu có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở khai thác và huy động tốt các nguồn lực của tổ chức. Thực hiện cân bằng các sản phẩm dịch vụ (loại hình, số lượng, chất lượng) với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. * Cân bằng ba lợi ích: Lợi ích của xã hội, của người tiêu dùng và của người cung ứng trong sự phát triển bền vững. _ Quá trình diễn tiến một chương trình Marketing dịch vụ: Quá trình này bao gồm Marketing hỗn hợp các nhân tố bên trong hay những thành phần tạo nên một chương trình Marketing của doanh nghiệp. Thực hiện duy trì sự thích nghi các yếu tố bên trong thông qua các giải pháp, chính sách cụ thể với những yếu tố thuộc lực lượng thị trường bên ngoài như khách hàng (hành vi động cơ, thói quen mua hàng, qui mô nhu cầu, khả năng hiện thực...) các đối thủ cạnh tranh, chính phủ và thể chế kèm theo chi phối thị trường, chi phối hoạt động Marketing của công ty. ọMarketing hỗn hợp các nhân tố nội tại: Người ta đã thừa nhận bảy yếu tố cơ bản thuộc công cụ Marketing dịch vụ là: Sản phẩm dịch vụ, phí dịch vụ (giá cả), truyền thông Marketing (giao tiếp dịch vụ), phân phối, con người, quá trình dịch vụ và dịch vụ khách hàng. Thông thường được gọi là 7P (Product, price, place, promotion, people, processes và provision of customer cerveces). Các nhà Marketing sử dụng phối hợp các yếu tố trên với mức độ quan trọng khác nhau tạo thành những khung Marketing riêng cho từng dịch vụ cụ thể với đoạn thị trường riêng biệt. ọ Quá trình diễn tiến: Các nhà quản trị Marketing thực hiện phát triển một chương trình Marketing giữa các yếu tố bên trong của doanh nghiệp và môi trường của thị trường bên ngoài. Đây là quá trình thực hiện việc tiếp cận giữa năng lực bên trong của doanh nghiệp với các yếu tố của môi trường bên ngoài. Quá trình này quyết định sự thành công của chương trình Marketing. ọ Hoạt động chuyển giao dịch vụ: Là sự tác động qua lại giữa khách hàng và nhân viên cung ứng dịch vụ, nằm trong quá trình tương hỗ. Quá trình chuyển giao dịch vụ trước hết là quá trình cung ứng thực hiện vai trò của mình trong dịch vụ tạo ra lợi ích cho khách hàng. Đó cũng là quá trình giải quyết thoả đáng các mối quan hệ phát sinh giữa các yếu tố tham gia hoạt động sản xuất dịch vụ. Do vậy trong các doanh nghiệp đều xuất hiện và phải thực hiện Marketing nội bộ, Marketing quan hệ và Marketing giao dịch. Trong đó Marketing quan hệ là quan trọng nhất. Đó là việc xây dựng những mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và đôi bên cùng có lợi với những khách hàng bằng việc luôn cung ứng cho bên kia dịch vụ chất lượng cao, giá cả hợp lý trên cơ sở tăng cường những mối quan hệ kinh tế, xã hội của cả hai bên. 2.3.Đặc Điểm của Marketing dịch vụ Hội chợ -Triển lãm: Ngoài những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ, hoạt động Hội chợ -Triển lãm có những đặc điểm khác biệt tạo nên đặc thù ngành kinh doanh này: _ Quá trình chuyển giao kéo dài: Thời gian chuẩn bị tổ chức một Hội chợ -Triển lãm bắt đầu từ lúc bắt đầu chuẩn bị đến lúc kết thúc khoảng 10 tháng do qui trình sản xuất một Hội chợ -Triển lãm gồm nhiều bước phức tạp Trong đó bước kéo dài và khó khăn nhất là Marketing khách hàng. Doanh nghiệp sẽ phải gửi tài liệu, kiểm tra xem tài liệu đến nơi chưa sau đó thuyết phục khách, đàm phán giá cả, nhận đơn đăng kí... Khác với những dịch vụ như ăn uống, dịch vụ du lịch, hàng không... Việc chuẩn bị cho một bữa ăn, một tour du lịch, một chuyến bay ... chỉ mất vài ngày. Chính vì vậy nhân viên cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm là vô cùng quan trọng. Họ phải thực hiện vai trò xây dựng, duy trì mối quan hệ với khách hàng trong suốt thời gian chuẩn bị đó. Một Hội chợ -Triển lãm thành công hay không là phụ thuộc vào giai đoạn này. _ Thời gian tiêu dùng dịch vụ ngắn: Thường một Hội chợ -Triển lãm thường diễn ra từ 3 đến 10 ngày. Do vậy khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra đòi hỏi một nỗ lực rất lớn của toàn công ty. Nếu chỉ có một sai sót nhỏ trong khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra sẽ tác động không nhỏ đến sự thành công của Hội chợ -Triển lãm ví dụ như: Chỉ vì môi trường vật chất không được chuẩn bị chu đáo: điện, điện thoại, điều hòa trục trặc, hay an ninh có vấn đề để mất hàng của các doanh nghiệp sẽ làm cho khách hàng doanh nghiệp nghi ngờ khả năng tổ chức của đơn vị tổ chức. Có thể họ sẽ mất lòng tin mà doanh nghiệp đã cố gắng xây dựng duy trì trong nhiều tháng trước đây. _ Không gian cung ứng dịch vụ lớn: Khác với các dịch vụ như dịch vụ tư vấn luật, trung tâm khám bệnh...có thể làm việc trong một văn phòng, một ngôi nhà không cần diện tích lớn. Dịch vụ Hội chợ -Triển lãm bắt buộc phải tổ chức trên một diện tích lớn để lắp đặt các gian trưng bày (trong nhà và ngoài trời) và đón một lượng khách lớn. Do đó doanh nghiệp tham gia vào ngành không dễ dàng có được một diện tích đất lớn trong những thành phố lớn vì nó đ._.òi hỏi chi phí vốn đầu tư rất lớn. Những doanh nghiệp có đất thường là do nhà nước bảo trợ như Trung tâm triển lãm Việt Nam (Giảng Võ - Hà Nội) hay Trung tâm triển lãm HIECC - Thành phố Hồ Chí Minh.Còn chủ yếu các doanh nghiệp tham gia ngành đều phải đi thuê đất của những trung tâm này do đó phí dịch vụ không thể cạnh tranh với họ. _ Môi trường vật chất vô cùng quan trọng: Môi trường vật chất ở đây bao gồm nhiều yếu tố: Môi trường cơ bản: Nhà trung tâm, hệ thống điện, điều hoà, điện thoại...Môi trường phụ: Các gian hàng cơ sở, việc trang trí, dàn dựng gian hàng, băng rôn, áp phích, panô, cờ...Môi trường cơ bản là cố định, là những điều kiện cần thiết để tổ chức một Hội chợ -Triển lãm nó đóng vai trò quan trọng. Ví dụ: Như vào mùa hè hệ thống điều hoà có trục trặc sẽ không thể đón được lượng khách lớn. Môi trường phụ là những yếu tố có vai trò hấp dẫn và tạo ấn tượng cho khách tham quan. Việc thiết kế những gian hàng là quan trọng nhất và cũng là khoản đầu tư lớn của mỗi doanh nghiệp trong mỗi kỳ Hội chợ -Triển lãm. Đặc biệt là những doanh nghiệp nước ngoài như Ford, Mercedes, Honda, Suzuki...có những gian hàng được thiết kế ở nước ngoài mang vào lên tới 3 tỷ đồng. Còn các gian hàng khác chi phí giao động từ 40 -300 triệu đồng. _ Ngoài tính chất kinh tế còn có tính chất xã hội: Các dịch vụ được tạo nên bởi các doanh nghiệp chủ yếu nhằm mang lại mục đích kinh tế cho doanh nghiệp mình, họ có quan tâm đến lợi ích xã hội cũng chỉ là hoạt động từ thiện hoặc bắt buộc (như môi trường). Nhưng đối với dịch vụ Hội chợ - Triển lãm được tổ chức liên quan nhiều đến mục đích xã hội. Ví dụ như Hội chợ - Triển lãm giành cho mẹ và bé tổ chức nhân dịp 1-6, Hội chợ - Triển lãm giành cho phụ nữ tổ chức vào ngày 8-3, triển lãm ảnh trẻ em đường phố, nạn nhân chất độc màu da cam... Đây là những hội chợ cổ động các phong trào xã hội, ngoài mục đích lợi nhuận còn phải đảm bảo đem lại lợi ích cho cộng đồng. Hay một số Hội chợ - Triển lãm chuyên ngành được tổ chức nên để thúc đẩy sự phát triển của ngành, thu hút đầu tư nước ngoài, thực hiện mục tiêu chung cho các bộ ngành đề ra. _ Thị trường uy lực vừa can thiệp vừa phối hợp, hỗ trợ: Tất cả các loại hình kinh tế đều phải hoạt động theo các qui định, chính sách của nhà nước, ở Hội chợ - Triển lãm do có tính chất xã hội, nên ngoài điều đó, các doanh nghiệp hoạt động trong ngành này còn nhận được sự hỗ trợ giúp đỡ của các bộ ngành có liên quan. Ví dụ như: bộ công nghiệp, bộ thương mại, bộ kế hoạch đầu tư, bộ tài nguyên môi trường... Các bộ ngành thường hỗ trợ về thư mời, thư chào mừng các doanh nghiệp trong ngành tham gia, hay chỉ thị, uỷ thác, đề nghị các doanh nghiệp trong ngành tham gia với mục đích giới thiệu, phát triển ngành. Cũng có thể các bộ ngành phối hợp với các doanh nghiệp cung ứng Hội chợ - Triển lãm với tư cách là đơn vị đồng tổ chức và cũng có một tỉ lệ phần trăm lợi nhuận trong tổng lợi nhuận của Hội chợ - Triển lãm. Họ cũng tác động đến các cơ quan thông tấn báo chí để cổ động, quảng cáo, mời hợp tác tổ chức cho các kì Hội chợ - Triển lãm. Chương II: Thực trạng và xu hướng phát triển của dịch vụ Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam - Cơ hội và thách thức 1. Thực trạng của hoạt động Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam: 1.1. Lịch sử phát triển dịch vụ Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam: _ Giai đoạn trước năm 1986: Lúc này nền kinh tế nước ta còn hoạt động theo chế độ quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp làm theo kế hoạch của nhà nước, họ chỉ biết làm theo kế hoạch mà không quan tâm đến đầu ra của sản phẩm vì kế hoạch tiêu thụ cũng do nhà nước đặt ra. ở thời kì này Hội chợ - Triển lãm chưa phát triển có chăng chỉ là các cuộc triển lãm trưng bày giới thiệu các thành tựu, kỉ niệm những ngày lễ lớn của dân tộc như: Triển lãm “ Nước Việt Nam là một” tổ chức năm 1976, triển lãm trào mừng sự kiện bầu cử Quốc hội của nước Việt Nam thống nhất, ... Trung tâm triển lãm đầu tiên của nước ta được khởi công xây dựng từ năm 1962 nhưng do chiến tranh nên đến sau ngày giải phóng miền Nam, Tổng cục thông tin mới được nhận bàn giao khu triển lãm trung ương (Trung tâm triển lãm Giảng Võ - Hà Nội), chịu trách nhiệm quản lý và tổ chức hoạt động. Trong thời kì này, hoạt động chủ yếu của trung tâm là tổ chức các cuộc triển lãm về chính trị nhằm tuyên truyền biểu dương thắng lợi của dân tộc, động viên tài năng sáng tạo trong lao động sản xuất và chiến đấu, khuyến khích động viên nhân dân thực hiện hai nhiệm vụ chiến lược là xây dựng Chủ nghĩa xã hội và bảo vệ Tổ Quốc. _ Giai đoạn từ năm 1986 - 1991: Đây là giai đoạn nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, các doanh nghiệp phải hạch toán kinh doanh, muốn tồn tại họ phải làm ăn có lãi, tức là phải sản xuất tiêu thụ tốt. Tuy nhiên ở giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trường, chưa có chính sách đầu tư, thị trường Hội chợ - Triển lãm chưa phát triển, bởi lúc này hàng hoá làm ra còn ít, sức tiêu thụ lớn, hơn nữa nhà nước còn có chính sách bảo hộ cho các doanh nghiệp. Giai đoạn này Hội chợ - Triển lãm cũng đã có nhưng chưa thể coi là thị trường được vì nó chỉ là các cuộc trưng bày theo kế hoạch của nhà nước. _ Giai đoạn 1991- 1997: Giai đoạn này nền kinh tế phát triển cao hơn, nhiều thành phần kinh tế được hoạt động, nhiều loại hình kinh doanh xuất hiện cùng với chính sách đầu tư thông thoáng nên nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Lúc này cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt, các doanh nghiệp phải giải bài toán khó về sự tồn tại, về chiếm lĩnh thị phần. Do đó họ không thể kinh doanh “chộp giật” được mà họ phải có kế hoạch, chiến lược kinh doanh chính tắc hơn. Khi đó thị trường Hội chợ - Triển lãm xuất hiện đúng với bản chất của nó. Lúc này các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần đến Hội chợ - Triển lãm như một công cụ xúc tiến hỗn hợp để giới thiệu sản phẩm, xâm nhập thị trường và bán sản phẩm. Tuy nhiên ở giai đoạn này, chỉ có một số doanh nghiệp lớn tham gia thị trường. ở Hà Nội có Trung tâm triển lãm Giảng Võ ( doanh nghiệp Nhà nước), Công ty quảng cáo và hội chợ thương mại (Vinexad), Trung tâm hội chợ thương mại TP. HCM. _ Giai đoạn 1997 - 2004: Đây là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam phát triển mạnh, tốc độ phát triển trung bình hàng năm đạt trên 7%. Nền kinh tế thị trường hoạt động có hiệu quả, các doanh nghiệp làm ăn phát đạt. Nhiều công ty liên doanh, 100% vốn nước ngoài hoạt động mạnh như: Công ty Toyota, công ty Lever Việt Nam, Honda Việt Nam, Samsung Vina, Dutch Lady Việt Nam, Ace cook... Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã thành công, xây dựng những thương hiệu mạnh như: Công ty sữa Việt Nam - Vinamilk, đệm Kimdan, gạch Đồng Tâm, dệt may Thái Tuấn, cà phê Trung Nguyên... Lúc này cũng là lúc thị trường Hội chợ - Triển lãm bùng nổ với số lượng các doanh nghiệp tham gia lên tới hàng trăm doanh nghiệp. Các Hội chợ - Triển lãm tổ chức hàng năm cũng phong phú đa dạng hơn: Hội chợ “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, hội chợ xuân, hội chợ “ Nông sản thực phẩm”, hội chợ “Hàng Việt Nam xuất khẩu”, hội chợ “Da giầy Việt Nam”... Hiện nay Hội chợ - Triển lãm đã trở thành “sân chơi” cho các doanh nghiệp thi thố tài năng, quảng bá thương hiệu, phát triển thị trường. 1.2. Thị trường dịch vụ Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam: 1.2.1. Các đơn vị tham gia thị trường Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam: Như đã đề cập ở phần đầu (phân loại các doanh nghiệp tham gia thị trường Hội chợ - Triển lãm), các doanh nghiệp tham gia thị trường Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam cũng được phân loại thành: doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp có vốn nước ngoài, doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh doanh cá thể. _ Doanh nghiệp nước ngoài: Họ mang hàng hoá vào các Hội chợ - Triển lãm của Việt Nam chủ yếu là để giới thiệu, xem xét phản ứng của người tiêu dùng Việt Nam, tìm đối tác liên doanh, nhập khẩu... Có thể họ tham gia đơn lẻ, nhưng chủ yếu họ tham gia theo đoàn gồm nhiều doanh nghiệp để giới thiệu về một ngành hàng nào đó. Nên họ thường đăng kí tham gia với số lượng gian hàng lớn. Do đó họ là những đối tượng khách hàng đáng quan tâm đối với các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm. Họ đến Việt Nam từ các nước khác nhau, chủ yếu là các nước trong khu vực châu á như: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan... và đặc biệt là các nước trong hiệp hội Asian: Thái Lan, Inđônêsia, Malaysia, Mianma, Lào, Campuchia... Những năm gần đây Việt Nam thường phối hợp với các nước trong hiệp hội tổ chức các Hội chợ - Triển lãm nhằm xúc tiến thương mại, kí kết hợp đồng kinh doanh giữa đô bên. _ Doanh nghiệp có vốn nước ngoài: Họ thường là những tập đoàn lớn, những công ty mạnh chiếm lĩnh thị trường Việt Nam như: Công ty P&G, công ty Pon’d, Hazeline, Lavie, Nippont paint, Sony, Yamaha... Họ là những công ty hàng đầu có nhiều kinh nghiệm trong xúc tiến khuyếch trương, quảng cáo. Họ thường tham gia Hội chợ - Triển lãm với số lượng gian hàng hay diện tích trưng bày ngoài trời lớn trong các kì Hội chợ - Triển lãm, chủ yếu là chi phí dàn dựng Showroom, tổ chức chương trình khuyếch trương. Họ cũng thường là những đơn vị tài trợ chính trong các kì Hội chợ - Triển lãm. Họ là những nhân vật không thể thiếu trong bất kì một Hội chợ - Triển lãm nào. _ Doanh nghiệp nhà nước: Trước kia do những yếu kém trong cơ chế quản lý để lại, họ không quan tâm nhiều đến Hội chợ - Triển lãm, nhưng khi cơ chế thị trường bắt đầu hoạt động, do phải cạnh tranh với các thành phần kinh tế khác, họ đã có kế hoạch khuyếch trương mạnh cũng như đầu tư nhiều hơn cho hoạt động Hội chợ - Triển lãm. Một số thương hiệu mạnh tham gia nhiều Hội chợ - Triển lãm như: Sữa Vinamilk, giấy Bãi Bằng, gạch Đồng Tâm, May 10, Vina giầy, Tổng công ty thép Việt Nam... Để duy trì uy tín thương hiệu họ thường tham gia đến vài Hội chợ - Triển lãm một năm, hay tham gia những hội chợ chuyên ngành thường xuyên hàng năm. _ Doanh nghiệp tư nhân: Do có chính sách khuyến khích của nhà nước, doanh nghiệp tư nhân đã và đang là thành phần kinh tế quan trọng góp phần không nhỏ trong công cuộc Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nước. Họ tự đứng ra sản xuất, hạch toán kinh doanh, họ là những doanh nhân trẻ năng động, có khả năng chấp nhận rủi ro cao. Do đó hiện có nhiều doanh nghiệp tư nhân thành công, có tên tuổi trên thị trường như: Dệt may Thái Tuấn, La Hằng, Việt Thy, vàng bạc Bảo Tín Minh Châu, cà phê Trung Nguyên, bút bi Thiên Long... Hiện các doanh nghiệp này đang thực hiện xúc tiến khuyếch trương mạnh để duy trì và củng cố thương hiệu của mình, và Hội chợ - Triển lãm là một công cụ được họ đầu tư đáng kể. _ Hộ kinh doanh cá thể: Đây có thể là những cửa hàng bán các loại sản phẩm, hay là cơ sở sản xuất nhỏ. Hầu hết họ chỉ tham gia một vài lần trong những Hội chợ - Triển lãm chuyên đề giành cho tiêu dùng. Do qui mô kinh doanh chưa lớn, nên số lượng gian hàng tham gia của họ cũng nhỏ, mục đích chủ yếu là để bán hàng. 1.2.2. Nhận thức và thái độ của các doanh nghiệp tham gia Hội chợ - Triển lãm: Mỗi doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm đều theo đuổi những mục tiêu riêng, các mục tiêu này được cụ thể hoá đặc biệt là các doanh nghiệp lớn. Ví dụ như: Với mục tiêu mở rộng thị trường phía Bắc của công ty Vàng bạc đá quý Phú Nhuận - PNJ, bà Nguyễn Thị Cúc - Phó tổng giám đốc công ty phát biểu tại hội chợ “Hàng Việt Nam chất lượng cao” năm 2005: “Hà Nội là trung tâm kinh tế lớn của cả nước. Đầu tư lớn để khuyếch trương tên tuổi gây dựng uy tín tại đây là công việc cần thiết của công ty, tạo đế vững chắc để có thể phát triển thị trường lân cận dễ dàng hơn”. Và PNJ đã chi đậm để thuê đội ngũ người mẫu chuyên nghiệp từ TP. HCM trình diễn bộ sưu tập thời trang vàng mới nhất cho mùa hè năm 2005 (Nguồn báo Sài Gòn Tiếp Thị 3/2005) Đặc biệt với những Hội chợ - Triển lãm nổi tiếng như hội chợ “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, hội chợ “Hàng Việt Nam xuất khẩu”, hội chợ “Nhãn hiệu có uy tín tại Việt Nam” đã thu hút được sự theo đuổi của nhiều công ty lớn. 100 thương hiệu mạnh cùng với 548 doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao luôn là những doanh nghiệp tham gia đều đặn các Hội chợ - Triển lãm này. “Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao” do Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam tổ chức ở các thành phố lớn, sau đó mang đến nhiều tỉnh thành trong cả nước, những vùng xa xôi như Tây Nguyên, đồng bằng sông Cửu Long, giúp các doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mở rộng thị trường. Ông Nguyễn Tri Bổng - Phó tổng giám đốc công ty Tribeco nhìn nhận: “Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao là sự cộng hưởng của các uy tín, chính qui mô của hội chợ làm cho thương hiệu của từng doanh nghiệp được tôn vinh thì bản thân doanh nghiệp cũng phải nỗ lực thể hiện bản sắc riêng vừa để tôn vinh chính mình, vừa tôn vinh cho cộng đồng các doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao”. Điều này cho ta thấy mục tiêu xây dựng, duy trì, quảng bá thương hiệu của các doanh nghiệp là mục tiêu chủ đạo, quan trọng đối với những thương hiệu mạnh khi họ tham gia các Hội chợ - Triển lãm. Có thể nói, hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng quan tâm nhiều hơn đến hoạt động Hội chợ - Triển lãm, do những lợi ích của Hội chợ - Triển lãm đem lại họ không tiếc kinh phí đầu tư cho gian hàng của doanh nghiệp mình. Số lượng gian hàng ở những Hội chợ - Triển lãm lớn lên đến 800 gian, trong đó có nhiều doanh nghiệp lớn như: Honda, gạch Đồng Tâm, bia Sài Gòn, Biti’s, Thiên Long, Vĩnh Tiến...Thường xây dựng những gian hàng lớn đến 100 m2. Hay trong triển lãm Motoshow năm 2004 cho 11 liên doanh do Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (Hadifa) tổ chức, những gian hàng mà Hadifa dàn dựng cho Honda, Suzuki, Tổng công ty dầu khí Việt Nam có giá trị từ 300 - 500 triệu đồng. Trong triển lãm cũng có những chương trình ca nhạc, thời trang đặc sắc do mỗi công ty tổ chức. Ngoài ra, trong các Hội chợ - Triển lãm không xây dựng được các chương trình lớn các công ty cũng thường có những chương trình khuyến mãi, trò chơi trúng thưởng thú vị. Ví dụ như: Khách hàng đến với gian hàng của công ty Nestle Việt Nam tại hội chợ thực phẩm năm 2004, sẽ được thử nhiều loại sữa của công ty, khi mua hàng còn được quay trúng thưởng tại chỗ, người tiêu dùng nhận được nhiều phần quà là các sản phẩm sữa của công ty, chương trình này được dàn dựng độc đáo hấp dẫn được nhiều khách tham quan. ảnh 5:Showroom giới thiệu sản phẩm của công ty Ford - Triển lãm “Phương tiện giao thông và nhiên liệu” - Hadifa tổ chức. Hiệu quả của mỗi cuộc Hội chợ - Triển lãm đối với mỗi công ty trước tiên thể hiện ở khối lượng hàng bán được hay giá trị giao dịch ở mỗi Hội chợ - Triển lãm. Thường con số này giao động từ vài trăm ngàn USD đến hàng triệu USD. Như ở triển lãm “Thiết bị máy móc công nghệ” năm 2003 do Hadifa tổ chức giá trị giao dịch là 520.000 USA. Theo ông Trần Văn Tân giám đốc Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam phát biểu trong “Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam” năm 2002 do Trung tâm tổ chức tại Hà Nội: “Điều được các doanh nghiệp quan tâm là hiệu quả của việc giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm đối tác. Trong hội chợ đã có rất nhiều hợp đồng, bản ghi nhớ về hợp tác đầu tư, tiêu thụ sản phẩm được kí kết, tổng giá trị hàng triệu USA”. Ngoài hiệu quả trông thấy ngay trong Hội chợ - Triển lãm, hiệu quả của hoạt động Hội chợ - Triển lãm còn được thể hiện ở khối lượng hàng hoá bán ra sau khi Hội chợ - Triển lãm diễn ra. Theo bà Nguyễn Thị Tòng, tổng thư kí hiệp hội da giày Việt Nam, phát biểu trong “Triển lãm quốc tế Da - Giày” năm 2002: “Triển lãm mở ra cơ hội giao lưu rất tốt giữa các nhà sản xuất trong nước và doanh nhân nước ngoài. Qua mỗi lần triển lãm, số lượng giày da Việt Nam chất lượng cao xuất khẩu ngày càng một tăng. ước tính đến tháng 6/2002, kim ngạch xuất khẩu sẽ đạt 860 triệu USA”. Hiệu quả cuối cùng không nhìn thấy được của Hội chợ - Triển lãm mà mỗi công ty thường theo đuổi đó là sự đánh thức hay duy trì hình ảnh của sản phẩm hay thương hiệu công ty trong tâm trí khách hàng. Do đó các doanh nghiệp “Hàng Việt Nam chất lượng cao” luôn tham gia hầu hết các hội chợ ở các thành phố lớn cũng như ở các địa phương xa xôi trên khắp cả nước để khẳng định giá trị thương hiệu của mình trong tâm trí người tiêu dùng. Với số lượng Hội chợ - Triển lãm diễn ra hàng năm lớn, một ngành hàng cũng có đến vài hội chợ, các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay cũng rất kĩ lưỡng lựa chọn cho mình những Hội chợ - Triển lãm phù hợp đem lại hiệu quả lớn nhất. Một số công ty lớn, thương hiệu mạnh thường lên kế hoạch tham gia các Hội chợ - Triển lãm từ đầu năm. Các công ty nhỏ thường bị động hơn đối với các Hội chợ - Triển lãm. Họ thường nghe tin về các Hội chợ - Triển lãm trên các phương tiện thông tin đại chúng hay được các doanh nghiệp tổ chức mời họ mới biết. Tuy nhiên thái độ của họ cũng rất hào hứng. Anh Bùi Mạnh Hải, trưởng phòng kinh doanh của công ty Happytex, phát biểu tại triển lãm quốc tế “ Nhãn hiệu có uy tín tại Việt Nam”: “Khi muốn mở rộng thị trường mới thấy rõ tầm quan trọng của nhãn hiệu. Chính vì thế khi vừa nghe tin có triển lãm chúng tôi đã gửi ngay bản đăng kí để tham dự”. Điều đó thể hiện rằng các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay ngày càng quan tâm hơn tới dịch vụ Hội chợ - Triển lãm. Đây là một thuận lợi lớn nhất cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này. 1.3. Thực trạng về hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam: 1.3.1 Số lượng các công ty cung ứng và sự phân bố trên cả nước: Hiện nay trong cả nước có khoảng 170 doanh nghiệp (nguồn website “nhungtrangvang.com.vn” và “yp.com.vn”) tham gia cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm . Tập trung chủ yếu ở hay thành phố lớn của cả nước là Hà Nội và TP. HCM và rải rác ở một số tỉnh thành khác trên cả nước Sơ đồ 1.1: TTTL Việt Nam Nam Các công ty khác TTTL Cần Thơ Các công ty khác Vinexad,… HIECC Các tỉnh thành khác Công ty cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm TP. HCM Hà Nội Phân bố các công ty tổ chức Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam 1.3.2. Năng lực cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: Hàng năm trên địa bàn cả nước có khoảng trên vài trăm cuộc Hội chợ - Triển lãm lớn nhỏ khác nhau. Số lượng các gian hàng trong một Hội chợ - Triển lãm giao động từ 150 - 800 gian thu hút từ 100 - 300 doanh nghiệp tham gia. (Nguồn báo Sài Gòn Tiếp Thị). Năng lực cung ứng của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay khá tốt, tuy nhiên tập trung chủ yếu vào các doanh nghiệp lớn. Đặc biệt là Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam và Công ty quảng cáo và Hội chợ thương mại (Vinexad). Đây là hai doanh nghiệp có bề dày lịch sử, là những doanh nghiệp “đầu đàn” hình thành nên lĩnh vực kinh doanh Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam. Trung tâm triển lãm Việt Nam thành lập năm 1989, còn Vinexad thành lập năm 1973. Với thời gian hoạt động lâu năm, với đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm đã giúp hai công ty tổ chức được những Hội chợ - Triển lãm có qui mô lớn như: Hội chợ “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, “Hội chợ xuân”, hội chợ “Hàng Việt Nam xuất khẩu”, “Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp”... Ngoài ra ở Hà Nội và TP. HCM còn có một số lượng không nhỏ các công ty tư nhân, trách nhiệm hữu hạn. Cùng với Hadifa còn có các công ty như: Công ty cổ phần Hội chợ -Triển lãm Quốc tế A.F.C, công ty cổ phần Hội chợ - Triển lãm quốc tế Vinexpo JSC, công ty cổ phần Hội chợ - Triển lãm quốc tế Thịnh phát, công ty Hoàng Gia... là những công ty trẻ, năng động, sáng tạo trong kinh doanh. Ngoài kinh doanh dịch vụ Hội chợ - Triển lãm, các công ty này còn kinh doanh quảng cáo, hay nghiên cứu thị trường do vậy một năm chỉ tổ chức được 2 đến 10 Hội chợ - Triển lãm qui mô chưa lớn, song cũng có một số Hội chợ - Triển lãm quan trọng như: “Triển lãm máy móc thiết bị công nghiệp” (Hadifa), hội chợ “Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn (Công ty VCCI EXPO), hội chợ “Thương hiệu Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế” (Công ty A.F.C)... 1.3.3. Cạnh tranh trên thị trường Hội chợ - Triển lãm: _ Cạnh tranh trên thị trường Hội chợ - Triển lãm: Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp các đơn vị tổ chức Hội chợ - Triển lãm. Trước kia cạnh tranh trên thị trường này là không có bởi các cuộc Hội chợ - Triển lãm đều do nhà nước thực hiện, nay có quá nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường nên cạnh tranh diễn ra khá gay gắt. Theo thống kê của cục xúc tiến thương mại hiện nay trên thị trường Việt Nam có các đơn vị chuyên tổ chức các Hội chợ - Triển lãm có tính chuyên nghiệp là: ọ Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam (Vefac) ọ Phòng thương mại công nghiệp Việt Nam ọ Công ty quảng cáo và hội chợ thương mại (Vinexad) ọ Trung tâm quảng cáo và hội chợ quốc tế TP. HCM (HIECC) ọ Trung tâm hội chợ thương mại Cần Thơ ọ Trung tâm triển lãm Văn hoá nghệ thuật Việt Nam Ngoài ra còn rất nhiều các công ty tư nhân, công ty TNHH, báo Sài Gòn Tiếp Thị, các tỉnh thành phố có trung tâm Hội chợ - Triển lãm trực thuộc tỉnh cũng tham gia vào thị trường Hội chợ - Triển lãm. Hiện nay, trên thị trường chưa có công ty nước ngoài nào tham gia chính thức vào thị trường Hội chợ - Triển lãm Việt Nam, tuy nhiên họ tham gia dưới dạng đầu tư cho một số đơn vị tư nhân. Song theo dự đoán một vài năm tới sẽ có nhiều đơn vị nước ngoài tham gia vào thị trường này. Các doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh nhau khá mạnh mẽ qua các tiêu chí như: ọ Uy tín của các đơn vị trên thị trường: Thể hiện ở kết quả các cuộc Hội chợ - Triển lãm đơn vị đã tổ chức. ọ Hệ thống cung ứng dịch vụ: Qua đánh giá của các doanh nghiệp thuê dịch vụ và khách tham quan. ọ Chất lượng các cuộc Hội chợ - Triển lãm mà đơn vị đã tổ chức bao gồm các yếu tố sau: Trang thiết bị kĩ thuật, cơ sở vật chất, địa điểm tổ chức, qui mô tổ chức (Số lượng các doanh nghiệp tham gia), lượng khách tham quan, nhân viên tổ chức, cung ứng. Theo số liệu của Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam (Vefac) hiện nay, Trung tâm chiếm khoảng 30% thị phần thị trường, công ty Quảng cáo và hội chợ thương mại (Vinexad) chiếm 25% thị phần, còn lại là các tổ chức và công ty tư nhân khác chiếm 45% thị phần. Công ty Hadifa nằm trong 45% thị phần đó. Các đơn vị nhà nước có thế mạnh lớn là về địa điểm và có sự bảo hộ của các bộ ngành có liên quanh như: Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam trực thuộc Bộ Văn hoá thông tin, phòng Thương mại công nghiệp Việt Nam trực thuộc Bộ Thương mại... Tuy nhiên họ lại có điểm yếu là làm Marketing chưa tốt, chưa năng động, sáng tạo như các công ty tư nhân khác. Trước những đối thủ trực tiếp có nhiều thế mạnh đóng cùng trên địa bàn Hà Nội, Hadifa luôn xác định cho mình một hướng riêng tận dụng những điểm mạnh của mình như năng động, táo bạo, mạnh dạn và nỗ lực không ngừng trong kinh doanh để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. _ Cạnh tranh với các hoạt động xúc tiến thương mại khác: Nền kinh tế ngày càng phát triển thì càng xuất hiện nhiều hoạt động xúc tiến thương mại như: Các trung tâm thương mại, phòng giao dịch, siêu thị, chợ...ở đó các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cũng được gặp gỡ khách hàng thu thập thông tin thị trường. Trong các hình thức trên siêu thị là hình thức cạnh tranh mạnh với Hội chợ - Triển lãm. Với chất lượng sản phẩm tương tự, số lượng mẫu mã các mặt hàng phong phú đa dạng, lại tiện dụng trong mua bán, ngày nay siêu thị đang trở nên quen thuộc với người dân các thành phố lớn. Đặc biệt là một số siêu thị lớn có sự đầu tư của nước ngoài mới xuất hiện ở Việt Nam như Metro (Đức), Big C (Pháp)... đang cạnh tranh mạnh mẽ với các hình thức xúc tiến thương mại khác, trong đó có Hội chợ - Triển lãm. Theo thống kê của Thời báo kinh tế năm 2000 ở Việt Nam có khoảng 90 Trung tâm thương mại, 100 siêu thị được phân bố ở các thành phố, thị xã. Đến năm 2004 có tới 115 Trung tâm thương mại và 157 siêu thị, các chợ lớn, chợ bé mọc ở khắp nơi. So với Hội chợ - Triển lãm các địa điểm này có sự phong phú và đa dạng hơn về sản phẩm, khách tham quan có nhiều mặt hàng để thay thế, các đơn vị sản xuất kinh doanh có thể tiếp xúc được nhiều đối tượng khách hàng hơn vì ở Hội chợ - Triển lãm thì không phải đối tượng nào cũng tham gia. Tuy nhiên, Hội chợ - Triển lãm lại có thế mạnh là khách hàng sẽ có những sản phẩm đạt đúng tiêu chuẩn chất lượng, có thể gặp gỡ đúng nhà sản xuất, có nhiều dịch vụ khuyến mại, tặng quà...Với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở Hội chợ - Triển lãm sẽ có được cơ hội nắm bắt được thông tin thị trường, khuyếch trương thương hiệu, thu hút được nhiều đối tác kinh doanh, các nhà đầu tư lớn. Đặc biệt tham gia Hội chợ - Triển lãm các doanh nghiệp có thể thi thố tài năng với nhau, được người tiêu dùng bình chọn, và khẳng định được đẳng cấp cho thương hiệu mình. Để cạnh tranh với các công cụ xúc tiến này, Hadifa luôn quan tâm đến những điểm khác biệt giữa Hội chợ - Triển lãm với các hoạt động xúc tiến thương mại khác. Để tăng khả năng Hadifa luôn kết hợp với các bộ ngành tổ chức các cuộc họp báo, thảo luận những phương án thúc đẩy sản xuất kinh doanh của ngành đồng thời bình chọn những doanh nghiệp có chất lượng tốt. Ngoài ra Hadifa còn chú ý cung cấp các dịch vụ bao quanh tốt như: Dịch vụ thiết kế gian hàng, dịch vụ tổ chức tour du lịch, dịch vụ đăng tin quảng cáo... đem lại cho các doanh nghiệp tham gia và người tiêu dùng những Hội chợ - Triển lãm ấn tượng, hoành tráng và đầy bổ ích. 1.3.4 Điểm mạnh và điểm yếu của các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: Các công ty lớn có điểm mạnh là có cơ sở vật chất hạ tầng như có đất, nhà làm Hội chợ - Triển lãm, không phải thuê như các công ty khác. Hiện nay ở Việt Nam có hai công ty có đất đó là Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam (Giảng Võ - Hà Nội) và Trung tâm Triển lãm thương mại TP. HCM (HIECC - quận Tân Bình - TP. HCM). ưu thế thứ nhất của các trung tâm này là có thể chủ động chọn thời điểm tổ chức Hội chợ - Triển lãm phù hợp nhất, thứ hai là không phải thuê đất, thuê cơ sở vật chất hạ tầng nên chi phí dịch vụ rẻ hơn, lợi nhuận cao hơn, thứ ba là được sự phối hợp, hỗ trợ của các sở ban ngành trực thuộc. Điểm mạnh tiếp theo của các công ty này còn thể hiện qua uy tín của thương hiệu thể hiện qua suốt quá trình lịch sử của công ty. Ngoài hai trung tâm trên, trên thị trường hiện nay có công ty Quảng cáo và hội chợ thương mại (Vinexad) và phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam đã xây dựng được lòng tin tưởng ở phía khách hàng qua những Hội chợ - Triển lãm mà họ đã tổ chức. Tương ứng với các công ty có bề dày lịch sử là đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm có khả năng phục vụ tốt khách hàng, đảm bảo sự thành công của Hội chợ - Triển lãm. Tuy vậy các công ty lớn lại có điểm yếu là họ thiếu sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Họ có thế mạnh là các Hội chợ - Triển lãm của họ đã nổi tiếng, và trở nên quan trọng với các doanh nghiệp tham gia, nên phần nào đó của việc Marketing khách hàng, làm hài lòng khách hàng còn xem nhẹ. Ngược lại, các công ty tư nhân, TNHH có những khó khăn trong cơ sở vật chất hạ tầng. Họ thường phải thuê địa điểm nên giá dịch vụ không có sức cạnh tranh, năng lực tổ chức Hội chợ - Triển lãm chưa có, tính chuyên nghiệp chưa cao. Đội ngũ nhân viên chưa có nhiều kinh nghiệm, nên hàng năm đến 1/3 số Hội chợ - Triển lãm đã đăng kí nhưng không mời được khách hàng, phải huỷ bỏ. Tuy vậy các công ty này lại có sự nỗ lực cố gắng trước những đối thủ cạnh tranh nặng kí của mình. Họ năng động, sáng tạo và luôn tìm tòi để đem đến mỗi Hội chợ - Triển lãm một màu sắc riêng độc đáo và đa dạng. Hadifa cũng là một công ty nhỏ, do mới tham gia thị trường năm 2003 nên số lượng Hội chợ - Triển lãm tổ chức được hàng năm mới chỉ có ba Hội chợ - Triển lãm: Triển lãm “Máy móc, thiết bị, công nghệ”, triển lãm “Phương tiện giao thông và nhiên liệu”, hội chợ “Thế giới mẹ và con”. Hadifa cũng có chung những điểm mạnh và điểm yếu như các công ty trẻ khác, nhưng Hadifa lại có thêm điểm mạnh là năng lực và kinh nghiệm của những nhân viên chuyển từ Vinexad sang. Phát huy điểm mạnh này Hadifa đang nỗ lực để xây dựng thương hiệu và phát triển công ty. 2. Xu hướng phát triển của hoạt động Hội chợ - Triển lãm: 2.1. Thị trường dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: 2.1.1. Quy mô nhu cầu của thị trường: Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế, nhu cầu của Hội chợ - Triển lãm cũng thay đổi. Nền kinh tế thị trường với nhiều loại hình doanh nghiệp, số lượng các doanh nghiệp tăng nên nhanh chóng. Do đó nhu cầu về Hội chợ - Triển lãm cũng tăng lên. Cụ thể năm 2000 số các doanh nghiệp của nước ta khoảng 9000 doanh nghiệp, đến năm 2004 khoảng 11000 doanh nghiệp, tăng 22%, theo dự đoán của Bộ Thương mại đến năm 2010 nước ta sẽ có khoảng 15000 doanh nghiệp trong đó 1/3 sẽ cổ phần hoá. Việc các doanh nghiệp cổ phần hoá sẽ làm cho họ có những chính sách kinh doanh tốt, gắn với thị trường hơn. Trong đó việc xúc tiến khuyếch trương sẽ là công việc không thể thiếu trong bất kì một doanh nghiệp nào muốn xây dựng thương hiệu, phát triển thị trường. Các doanh nghiệp liên doanh và nước ngoài tăng mạnh trong những năm qua, cụ thể năm 1999 là 278 dự án với tổng vốn đầu tư 1534,076 triệu USA; năm 2000 là 303 dự án với 1902,73 triệu USA; năm 2001 là 458 dự án với 2191,9 triệu USA, năm 2002 là 669 dự án với 3331,74 triệu USA (Nguồn Báo đầu tư). Như vậy số lượng các dự án đầu tư tăng nhanh, từ năm 1999 đến năm 2002 tăng 391 dự án, tương đương với 140%. Một trong những con đường đáng tin cậy để tìm hiểu thị trường mà các công ty nước ngoài sử dụng là tham dự Hội chợ - Triển lãm. ở đây họ sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, gặp đối tác làm ăn. Theo số liệu của Cục xúc tiến thương mại, trong tổng số các dự án đầu tư năm 2002 có khoảng 5% là từ xúc tiến Hội chợ - Triển lãm. Tăng trưởng kinh tế tăng, làm thu nhập của các doanh nghiệp và người tiêu dùng tăng điều đó tác động đến thị trường đầu ra cuối cùng của Hội chợ - Triển lãm cụ thể: Năm 1999 tốc độ tăng trưởng kinh tế là 4,8%; năm 2000 là 6,7%; năm 2001 là 6.8% và đến năm 2002 là 7,04% năm 2003 là 7,24%, năm 2004 là 7,69% (Nguồn: Thời báo kinh tế). Theo số liệu của cục xúc tiến thương mại, trong những vừa qua ngành Hội chợ - Triển lãm đã đạt được một số chỉ tiêu sau: Bảng 2.1: Hội chợ - Triển lãm đã thực hiện ở Việt Nam trong thời gian qua: Năm Số các cuộc Hội chợ - Triển lãm Tổng doanh thu (Triệu đồng) 2000 93 10.542 2001 105 11.675 2002 112 12.715 2003 123 14.160 2004 135 15.770 Nguồn: Cục xúc tiến Thương mại Như vậy nhu cầu dịch vụ Hội chợ - Triển lãm năm 2002 so với năm 1999 tăng 31,76%, t._.ng cảm 5. Sự hiểu biết khách hàng 6. Yếu tố hữu hình Các yếu tố quyết định chất lượng dịch vụ nhận được 2.2.2.3. Chiến lược quản lý năng suất dịch vụ: Để đáp ứng mục tiêu tăng số lượng dịch vụ, doanh nghiệp phải có chiến lược quản lý làm tăng năng suất dịch vụ. Hadifa có thể sử dụng một trong những phương pháp hay sử dụng tổng hợp trong những phương sau: _ Khuyến khích nhân viên làm việc cần cù hơn: Hadifa có một phó giám đốc giám sát hành chính, song việc này chưa đảm bảo việc làm việc cần cù của nhân viên. Trong công ty có nhiều mối quan hệ gia đình, thân thích từ cấp trên xuống dưới, do đó cần có những biện pháp trả lương, thưởng công bằng theo năng lực. Đội ngũ nhân viên trẻ của Hadifa hầu hết là chưa được đào tạo bài bản và chưa có kinh nghiệm về công việc này, họ thường phải tự học hỏi. Hadifa nên có những chương trình huấn luyện, truyền đạt kinh nghiệm định kì thường xuyên hơn. _ Công nghiệp hóa dịch vụ: Bằng cách bổ sung trang thiết bị mới. Hiện nay hệ thống trang thiết bị của công ty đã hiện đại song còn thiếu thốn. Nhiều khi việc liên lạc với khách hàng bị chậm lại do thiếu máy điện thoại, hay việc đi phôtô tài liệu mất nhiều thời gian… Công ty nên xem xét bổ sung những trang thiết bị cần thiết này. _ Thiết kế dịch vụ hiệu quả hơn: Hadifa nên nghiên cứu những biện pháp rút ngắn tiến trình chuẩn bị Hội chợ -Triển lãm, chuyển nguồn lực sang việc khai thác thị trường tìm hiểu các dự án, chương trình quảng cáo khác. _ Khuyến khích khách hàng sử dụng lao động của doanh nghiệp mình thay cho lao động của công ty: Tuy nhiên việc này phải thật khéo léo, tuỳ từng đối tượng doanh nghiệp, tránh tình trạng khách hàng có cảm giác nhân viên công ty không nhiệt tình. 2.2.2.4. Chiến lược quản lý dịch vụ hỗ trợ: Doanh nghiệp cần cung cấp đầy đủ chu đáo hơn nữa các dịch vụ hỗ trợ cho các công ty tham gia Hội chợ -Triển lãm: _ Tổ chức tốt chiến dịch xúc tiến, quảng cáo trước Hội chợ -Triển lãm: ọQuảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Công ty cần quản lý nội dung đưa tin, lựa chọn loại ấn phẩm, thời gian đưa tin. ọThiết kế tốt Catalogue của Hội chợ -Triển lãm bằng tiếng Anh và tiếng Việt _ Xin phép các cơ quan chức năng tổ chức hội thảo theo yêu cầu của các doanh nghiệp. _ Tổ chức những cuộc bình chọn từ khách hàng như bình chọn sản phẩm đặc sắc nhất Hội chợ -Triển lãm, gian hàng ấn tượng nhất… _ Thêm nhiều dịch vụ cho doanh nghiệp tài trợ như: quảng cáo trên Catalogue, trên panô, áp phích, ưu tiên những gian hàng đẹp nhất trong Hội chợ -Triển lãm. _ Cần cung cấp những thông tin cần thiết về các dịch vụ hỗ trợ mà doanh nghiệp không thể cung cấp cho khách hàng như dịch vụ chuyên trở, dịch vụ cung cấp nhân viên bán hàng, phiên dịch viên, dịch vụ cung cấp đồ ăn uống… giúp doanh nghiệp nhẹ nhàng hơn trong việc chuẩn bị Hội chợ -Triển lãm. _ Theo dõi sát sao việt vệ sinh khu vực chung và bảo vệ trong thời gian Hội chợ -Triển lãm và ban đêm khi Hội chợ -Triển lãm đóng cửa. Ngoài ra dịch vụ hỗ trợ trên, để quản lý tốt dịch vụ hỗ trợ, công ty nên tìm hiểu khách hàng để biết được những điều mà họ quan tâm, yêu cầu, và lo lắng nhất khi tham gia Hội chợ -Triển lãm để tăng thêm những dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng trong khả năng của công ty. 2.3. Marketing chiến thuật trong hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm: 2.3.1. Sản phẩm dịch vụ Hội chợ -Triển lãm: _ Cần chú ý đến chủ đề của Hội chợ -Triển lãm để mời doanh nghiệp tham gia phù hợp, không nên chỉ vì số lượng khách tham gia mà mời bừa. Bởi vì vậy các doanh nghiệp sẽ không tìm được tiếng nói chung họ sẽ cảm thấy không thích thú sẽ ảnh hưởng tới thái độ tham gia lần sau. _ Các hoạt động xúc tiến để thu hút khách tham gia phải mang tính chuyên nghiệp. Việc đăng tải thông tin quảng cáo cần chú ý thiết kế nội dung tin quảng cáo truyền hình, báo chí, ấn tượng đưa ra những hình ảnh đặc trưng nhất, đẹp nhất về công ty. _ Mời thêm nhiều đại diện của chính phủ, bộ ngành, các đại sứ quán và nhiều nhà đầu tư có tiếng trong và ngoài nước. _ Các cuộc hội thảo đưa ra phải nội dung thiết thực, nóng bỏng đang được các doanh nghiệp quan tâm. Hadifa nên tổ chức các cuộc bình chọn, hay những cuộc điều tra đánh giá của khách hàng về các công ty, các sản phẩm tham gia Hội chợ -Triển lãm. ảnh 8: Hội thảo triển lãm “Phương tiện giao thông và nhiên liệu năm 2004 - Hadifa tổ chức _ Khi thiết kế môi trường vật chất cần chú ý hệ thống đèn chiếu sáng và đèn trang trí, cờ cổ động, băng rôn trang trí, thảm trải nền… tất cả phải tạo nên vẻ sang trọng và lịch sự. _ Cần chú ý mời vào Hội chợ -Triển lãm những nhà hàng phục vụ ăn uống cho các doanh nghiệp và khách tham quan có nhiều món ăn ngon, hương vị lạ để lại ấn tượng tốt đẹp cho các doanh nghiệp cũng như khách tham quan. _ Phần hội phải tổ chức phong phú hơn. Nên mời những ca sĩ, nhóm múa, nhóm hài đang nổi tiếng nhất tham gia trong các Hội chợ -Triển lãm. Hội chợ “Thế giới mẹ và con” nên tổ chức thêm nhiều cuộc thi giành cho mẹ và bé và có sự thay đổi giữa năm này và năm khác, tặng thêm nhiều phần quà thú vị giành cho người chơi. _ Cuối cùng nên đổi mới Hội chợ -Triển lãm thường xuyên, mỗi năm nên tạo ra nét mới, nét đặc trưng có thể trong chủ đề, trong chương trình hội, sự ưu đãi cho các doanh nghiệp tham gia về các dịch vụ phụ… ảnh 9: Trang trí cổng Triển lãm - Phương tiện giao thông và nhiên liệu” 2003 -Hadifa tổ chức 2.3.2. Quá trình cung ứng dịch vụ: Quá trình cung cấp dịch vụ gồm các bước: Sơ đồ 3.5: - Lập danh sách khách hàng - Mời khách hàng - Gửi tài liệu - Thuyết phục - Đàm phán giá cả - Nhận đơn đăng kí Lựa chọn và mời khách hàng - Nội dung quảng cáo - Phương tiện quảng cáo - Thiết kế Catalogue - Lên danh sách khách mời, thiết kế, in giấy mời. - Làm thủ tục hải quan cho doanh nghiệp nước ngoài - Thiết kế gian hàng - Chuẩn bị họp báo - Thiết kế, treo băng rôn Chuẩn bị trước Hội chợ -Triển lãm - Khai mạc - Họp báo - Bán vé, tiến hành Hội chợ - Triển lãm - Bế mạc Tiến hành Hội chợ -Triển lãm - Thu dọn thiết bị - Làm thủ tục hải quan cho doanh nghiệp nước ngoài - Vệ sinh khu vực Hội chợ - Triển lãm Kết thúc Quá trình cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm Bước 1: ọ Đặt chủ đề của Hội chợ -Triển lãm sao cho phù hợp hơn với ý tưởng của Hội chợ -Triển lãm ọ Khi lên danh sách khách hàng cần chú ý lựa chọn những doanh nghiệp đặc thù của ngành ọKhi mời khách hàng cần phân loại: doanh nghiệp lớn, nhỏ, doanh nghiệp đã tham gia nhiều lần hay ít, chưa tham gia. ọKhi thuyết phục khách cần chú ý nêu lên điểm đặc thù của Hội chợ -Triển lãm phù hợp với đối tượng khách đang mời. Bước 2: ọChuẩn bị gian hàng cần chú ý phối hợp kiến trúc và màu sắc tạo cho gian hàng kiểu dáng độc đáo và làm nổi bật ý tưởng của khách hàng. ọLàm thủ tục hải quan cho khách nước ngoài cần phải nhanh chóng để kịp đưa hàng hoá về tham gia Hội chợ -Triển lãm. ọKhi chuẩn bị họp báo cần tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp xem họ quan tâm đến yếu tố nào nhất khi sử dụng dịch vụ của công ty, họ muốn đề nghị gì lên các bộ ngành. Bước 3: ọLễ khai mạc nên được tập trung tổ chức hoành tráng * Mời đầy đủ các nhà báo, phóng viên của các phương tiện thông tin đại chúng * Thuê người dẫn chương trình, dàn nhạc, ca sĩ… * Trang trí khu Hội chợ -Triển lãm thật sống động: Hoa, hình nộm, cờ, bóng bay… ọTrong khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra cần có dịch vụ hướng dẫn khách tham quan. Với những Hội chợ -Triển lãm có nhiều khách chuyên môn nên có hướng dẫn viên. ọCần cung cấp cho khách hàng dịch vụ trưng bày hàng hoá: Nhiều doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm trưng bày gian hàng, có khi họ chỉ trưng bày sơ sài sa bàn, hay chỉ có hàng hoá và Catalogue giới thiệu về hàng hoá mà không có những vật trang trí khác, khiến gian hàng trở nên nghèo nàn kém hấp dẫn. Do đó công ty cần cung cấp dịch vụ tư vấn trưng bày gian hàng ngay trong Hội chợ -Triển lãm ọLễ bế mạc cũng cần tổ chức sôi động để lại dư âm cho các doanh nghiệp và khách tham quan. Bước 4: ọKhi Hội chợ -Triển lãm kết thúc cần giúp các doanh nghiệp thu dọn hàng hoá, thuê dịch vụ chuyên chở. ọThu hồi lại những công cụ, thiết bị có thể dùng lại cho lần sau. ảnh 10:Lễ khai mạc triển lãm ô tô năm 2002 của Vinexad 2.3.3. Phí dịch vụ: _ Để thực hiện định giá có hiệu quả, công ty cần chú ý đến những vấn đề có liên quan đến giá dịch vụ như: ọVị trí dịch vụ trên thị trường: Tầm quan trọng của Hội chợ -Triển lãm đối với ngành hàng, vị trí so sánh với các Hội chợ -Triển lãm của các công ty khác. ọ Mục tiêu Marketing của công ty: Như: Tạo dựng uy tín thương hiệu, mở rộng thị trường, tăng thị phần, tăng qui mô cho Hội chợ -Triển lãm... ọ Chu kì sống của dịch vụ: Dịch vụ đang ở giai đoạn đầu hay giai đoạn bão hoà... để xác định giá cho phù hợp. ọ Độ co giãn của nhu cầu: Cần xác định qua sự phồn thịnh của khách hàng doanh nghiệp và mức độ quan tâm của họ đối với Hội chợ -Triển lãm. ọ Các yếu tố cấu thành chi phí: Bao gồm chi phí các yếu tố đầu vào: Giá thuê đất, chi phí dịch vụ phụ, chi phí nhân công,... ọ Hiện trạng nền kinh tế: Tình trạng phát triển, suy thoái, hay mức độ lạm phát của nền kinh tế... _ Thực hiện chính sách giá linh động hơn như cần phải đặt giá cho các vị trí gian hàng khách nhau trong Hội chợ -Triển lãm. Đặt giá cao ở những vị trí đẹp như gần cổng, nơi giao nhau của những lối đi. Đặt giá thấp hơn ở những gian hàng ở riềm của khu Hội chợ -Triển lãm. Đặt mức giá khác nhau cần chú ý tránh sự so sánh, “tị nạnh” của các doanh nghiệp khách hàng, đề phòng họ liên kết nhau ép giá. _Cần phải giảm giá cho những khách hàng quen tham gia nhiều năm liền, tham gia nhiều gian hàng. _ Cần có triết giá theo phần trăm cho người quyết định mua. 2.3.4. Kênh phân phối: ọTrong tương lai ngắn nên đưa 3 Hội chợ -Triển lãm tổ chức ở cả phía Nam và phía Bắc có tính toán đến chi phí và nguồn lực có thể của công ty. ọ Nên bắt đầu thiết lập mối quan hệ với cơ quan hành chính địa phương, những khu vực thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp định sẽ mở rộng trong tương lai. Đối với thị trường nước ngoài cần có các mối quan hệ và tăng cường hợp tác với các công ty tổ chức Hội chợ -Triển lãm quốc tế. Tìm hiểu thị trường Hội chợ -Triển lãm ngoài nước, tìm kiếm cơ hội đưa các doanh nghiệp Việt Nam tham gia các Hội chợ -Triển lãm phù hợp. 2.3.5. Hoạt động giao tiếp dịch vụ: _ Cần có mối quan hệ tốt với các tờ báo, các đơn vị, tổ chức có tiếng, sẽ có tác dụng tốt nếu có sự tham gia đồng tổ chức với họ giúp tạo sự tin tưởng ở phía khách hàng. _ Quảng cáo truyền hình: Do kinh phí dành cho quảng cáo chưa nhiều nên chỉ nên quảng cáo trước khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra, nên thiết kế thông điệp vắn tắt, ấn tượng. _ Quảng cáo báo chí: Nên chọn báo tạp chí phù hợp với từng Hội chợ -Triển lãm như: Với hội chợ “Công nghiệp và thương mại” nên đăng trên báo Công nghiệp, Thời báo kinh tế Việt Nam, Sài Gòn Tiếp Thị, Kinh tế Sài Gòn...; hội chợ “Thế giới mẹ và con” nên đăng trên báo Hạnh phúc và gia đình, báo Phụ nữ, Sức khoẻ và đời sống, tạp chí Vì trẻ thơ, báo Nhi đồng… _ Quảng cáo panô, áp phích: Cần tập trung nâng cao yếu tố màu sắc đặc trưng thống nhất với từng Hội chợ -Triển lãm, hình dạng cần thiết kế độc đáo theo chủ đề hàng năm và nên đặt ở những đường phố đông dân cư. 2.3.6. Con người trong dịch vụ: _ Nhân viên cung ứng: Là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thuyết phục khách hàng. Cần đào tạo cho những nhân viên này tư tưởng làm hài lòng khách hàng. Cần tạo phong cách riêng cho nhân viên Hadifa cả trong cách làm việc lẫn trang phục bề ngoài (thiết kế đồng phục mang hình ảnh màu sắc của lôgô công ty) _ Đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn hơn về Marketing, quảng cáo, sử dụng thành thạo máy vi tính và tiếng Anh. _ Đặc biệt chú ý đến đội ngũ thiết kế dàn dựng gian hàng. Họ phải là những người được đào tạo bài bản, am hiểu về tâm lý, mong muốn của khách hàng tổ chức, có khả năng sáng tạo cao trong công việc để tạo ra những gian hàng mới mẻ cho khách hàng. _ Cần có những chính sách khen thưởng rõ ràng hơn để tạo động lực làm việc cho nhân viên. Hàng năm nên có những đợt nghỉ mát, tham quan sau mỗi kì Hội chợ -Triển lãm thành công. 2.3.7. Dịch vụ khách hàng: _ Trước Hội chợ -Triển lãm cần tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp về mọi mặt, cung cấp tốt dịch vụ quảng cáo. Cung cấp tốt những thông tin doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm (doanh nghiệp nào? Số lượng gian hàng tham gia là bao nhiêu?) _ Trong Hội chợ -Triển lãm cần quản lý thời gian, quản lý các thiết bị vật chất của trung tâm, cung cấp tốt các dịch vụ tư vấn trang trí gian hàng, dịch vụ làm thủ tục giấy tờ xuất nhập khẩu, dịch vụ ăn uống… _ Sau khi Hội chợ -Triển lãm kế thúc cần xem xét mức độ thoả mãn của khách hàng và đánh giá của họ về dịch vụ của công ty rút kinh nghiệm cho lần tổ chức sau. Cung cấp những thông tin về khách hàng, đối tác về thị trường. 3. Điều kiện thực hiện chiến lược: 3.1. Marketing nội bộ: _ Tạo sự phối hợp hành động giữa nhân viên bộ phận này với bộ phận khác, giữa các tổ Hội chợ -Triển lãm với nhau, phối hợp hành động từ cấp trên xuống cấp dưới. Cấp trên đưa ra những chiến lược dài hạn, ngắn hạn cụ thể, chuyển xuống cấp dưới, hướng dẫn chỉ đạo cấp dưới thực hiện theo tinh thần chung. Việc xây dựng chiến lược của cấp trên phải lấy ý kiến đóng góp của cấp dưới. _ Nhân viên có kinh nghiệm cần truyền đạt cho nhân viên mới tạo nên đội ngũ kế cận vững chắc để phát triển công ty. _ Môi trường làm việc là vô cùng quan trọng, ngoài những nội dung, qui định buộc phải chấp hành trong công ty, mỗi nhân viên nên cố gắng xây dựng môi trường làm việc chung, tạo không khí hoà đồng, tương trợ, giúp đỡ lẫn nhau trong công việc. _ Cần biết tận dụng những sáng kiến của nhân viên, khuyến khích nhân viên nâng cao tính sáng tạo trong kinh doanh. Nên tổ chức những cuộc họp hàng tháng để đánh giá những mặt được và chưa được, lấy ý kiến đóng góp của toàn công ty. Có chế độ trả lương thưởng hợp lý, khuyến khích sự nỗ lực, tính sáng tạo trong công việc của nhân viên. 3.2. Kiến nghị đối với các cơ quan chức năng: Trước khi đưa ra kiến nghị đến các cơ quan chức năng chúng ta cần biết hiện trạng về tình hình quản lý Hội chợ -Triển lãm của các sở ban ngành: _ Có quá nhiều cơ quan chức năng liên quan đến việc tổ chức Hội chợ -Triển lãm. Việc cấp phép tổ chức độc lập với nhau, không theo kế hoạch thống nhất, một số trường hợp nảy sinh sự chồng chéo. Nói cách khác là có nhiều cơ quan quản lý nhưng lại không có được một đầu mối tổ chức, giúp đỡ tổ chức và quản lý hoặc lập nên một kế hoạch thống nhất cho các nhà tổ chức Hội chợ -Triển lãm nhằm đem lại hiệu quả cao trong công tác tổ chức Hội chợ -Triển lãm nói chung.Tình trạng có quá nhiều ngành, cấp làm Hội chợ -Triển lãm dẫn đến nhiều nội dung trùng lặp, không phát huy được thế mạnh của Hội chợ -Triển lãm. Sự phối hợp thông tin giữa các doanh nghiệp và nhà quản lý cũng đang là “khoảng trống” dẫn đến chuyện “cười ra nước mắt”. Chẳng hạn, hội chợ “Diễn đàn giao lưu thương mại Việt - Mỹ” do 2 doanh nghiệp là Vefac (Thuộc Bộ Văn hoá thông tin) và Công ty TNHH tổ chức triển lãm VCCI cùng đăng kí tổ chức, với cùng chủ đề, nội dung, cùng một địa điểm, chỉ khác về thời gian. Điều đáng nói ở đây là cấp chủ quản đã không phát hiện kịp thời việc này vì 2 đơn vị đăng kí cách nhau nửa năm. Khi phát hiện ra, 2 bên đã phải ngồi lại với nhau để bàn cách phối hợp nhằm tránh trùng lặp nhưng tiếc rằng không tìm được tiếng nói chung. Hậu quả là uy tín tổ chức của 2 đơn vị đều bị ảnh hưởng qua sự việc trên. Nguồn: Báo Sài Gòn Giải Phóng - 28/4/2001, Báo Thanh niên - 21/6/2001 _ Theo luật doanh nghiệp, các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Hội chợ -Triển lãm không cần có giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh. Tuy nhiên, luật thương mại lại coi đây là ngành kinh doanh có điều kiện. Hai văn bản quan trọng nhất làm cơ sở cho công tác quản lý Hội chợ -Triển lãm là Luật thương mại và Nghị định 32/NĐ-CP của chính phủ (Đã có từ năm 1999 nhưng đến nay vẫn chưa có thông tư hướng dẫn) cũng đã lộ ra nhiều bất cập, không rõ ràng, chồng chéo và chưa bao quát đủ các vẫn đề cần thiết. Luật thương mại qui định tất cả các Hội chợ -Triển lãm thương mại tại Việt Nam, kể cả Hội chợ -Triển lãm do thương nhân nước ngoài tổ chức cũng phải được bộ thương mại cho phép. Trong nghị định 32 lại không có qui định gì về việc cấp phép cho Hội chợ -Triển lãm, chỉ nêu trách nhiệm của bộ thương mại, UBND các tỉnh thành phê duyệt tổ chức Hội chợ -Triển lãm. Nguồn: Báo Thanh niên - 21/6/2001 _ Hiện nay trên thị trường tồn tại tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, vi phạm pháp luật nghiêm trọng. Tình trạng giả mạo con dấu và chữ kí của các bộ ngành để “triệt” một hội chợ của đối thủ diễn ra không phải là hiếm. Như trường hợp công ty AFC tổ chức “Hội chợ triển lãm Sài Gòn Expo’2001” diễn ra từ ngày 2-9/6 tại TP. HCM, đã giả mạo con dấu của Bộ Thương mại, số công văn và cả tên người kí trong công văn, đã bị Bộ Thương mại phát hiện và đã đưa công văn xuống xác nhận không bảo trợ cho các doanh nghiệp tham gia. Hay nhiều Hội chợ -Triển lãm mang tính chất cờ bạc trá hình, nhiều hàng hoá không có xuất xứ rõ ràng gây mất niềm tin cho người tiêu dùng, ảnh hưởng đến uy tín chung của ngành. Nguồn: Báo Thanh niên -21/6/2001 _ Hoạt động Hội chợ -Triển lãm của Việt Nam đã một phần vươn ra thị trường nước ngoài chính vì vậy có nhiều công ty tổ chức kinh tế muốn tham gia Hội chợ -Triển lãm ở Việt Nam và các doanh nghiệp của Việt Nam muốn tham gia thị trường nước ngoài. Thế nhưng không ít doanh nghiệp tham dự nhiều Hội chợ -Triển lãm quốc tế thú nhận là rất “tủi thân” khi thấy các doanh nghiệp nước ngoài được chính phủ, cơ quan ngoại giao nước họ quan tâm chăm lo từ tinh thần đến vật chất như thế nào. _ Vấn đề còn tồn tại gây khó khăn đối với nhà tổ chức là chính sách xuất nhập khẩu đối với hàng đem tới và hàng đem đi tham gia Hội chợ -Triển lãm chưa được nhất quán và thuận tiện, các thủ tục hành chính còn rườm rà qua nhiều cấp. Nếu tổ chức ở Hà Nội còn phải qua các cơ quan hành chính của Hà Nội, nếu tổ chức ở địa phương phải quan các cơ quan hành chính địa phương gây nhiều khó khăn, bất tiện và tốn kém cho doanh nghiệp tham gia và đơn vị tổ chức. _ Người Nhật trong giai đoạn đầu đã không ngại ngần mang hàng hoá đến giới thiệu ở từng ngóc ngách trên thế giới. Trong đó họ dành 1 phần thích đáng cho đào tạo nhân lực xúc tiến thương mại (bao gồm cả Hội chợ -Triển lãm). Do đó nhà nước nên có những chính sách phát triển nguồn nhân lực cho Hội chợ -Triển lãm về: Khảo sát khai thác thị trường nước ngoài, triển khai các chương trình Hội chợ -Triển lãm , quản lý tổ chức Hội chợ -Triển lãm... Tương ứng với những bất cập nói trên tôi xin đưa ra một số kiến nghị đối với cơ quan nhà nước như sau: ọ Cần thống nhất quản lý dịch vụ Hội chợ -Triển lãm về một cơ quan duy nhất, có sự phối hợp thông tin giữa cơ quan chủ quản và các doanh nghiệp trong ngành. Cơ quan quản lý theo dõi sát sao việc đăng kí, tổ chức, chất lượng của các Hội chợ -Triển lãm, xử lý nghiêm minh các trường hợp cạnh tranh không lành mạnh, vi phạm pháp luật. Đưa các kế hoạch về Hội chợ -Triển lãm đã đăng kí trên các phương tiện thông tin để các doanh nghiệp tiện theo dõi. Cần có một phương tiện thông tin riêng cho ngành Hội chợ -Triển lãm như báo hay tạp chí định kì chuyên viết về các Hội chợ -Triển lãm diễn ra trong nước và quốc tế để các đơn vị tổ chức, và người tiêu dùng theo dõi. ọ Cần điều chỉnh 2 văn bản quan trọng đối với ngành Hội chợ -Triển lãm là Luật Thương mại và Nghị định 32/NĐ-CP sao cho nhất quán, rõ ràng, tránh chồng chéo, đưa những thông tư hướng dẫn thực hiện cụ thể. ọNhà nước nên có những chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp Việt Nam tham gia thị trường Hội chợ -Triển lãm quốc tế, tạo điều kiện cho hàng Việt Nam được giới thiệu trên thị trường thế giới, ngoài những mặt hàng có thế mạnh của Việt Nam như dệt may thủ công mỹ nghệ, cần quan tâm đầu tư khai thác thị trường cho các ngành hàng khác. ọNhà nước cần đầu tư hơn nữa về việc đào tạo những chuyên gia nghiên cứu về Hội chợ -Triển lãm, đưa ra những ấn phẩm như sách tham khảo về lịch sử hình thành phát triển ngành, những kinh nghiệm tổ chức và tham gia Hội chợ -Triển lãm, cách thức khai thác triệt để tác dụng của Hội chợ -Triển lãm... ọNhà nước cũng nên khuyến khích cho lĩnh vực hoạt động này phát triển thông qua một hệ thống thuế xuất nhập khẩu áp dụng riêng cho hàng hoá tham dự Hội chợ -Triển lãm. Chẳng hạn như nhà nước có thể miễn thuế doanh thu đối với hàng hoá bán trong Hội chợ -Triển lãm, giảm thuế nhập khẩu cho hàng hoá tham gia Hội chợ -Triển lãm, xoá bỏ các thủ tục hành chính không cần thiết… Giảm được phần nào về thủ tục và thuế là giảm sự phiền toái, giảm chi phí cho khách hàng tham dự Hội chợ -Triển lãm, nhất là với khách nước ngoài, đây là một yếu tố thu hút khách. ọ Nhà nước cũng cần có những biện pháp hỗ trợ trực tiếp về tài chính, đưa ra các chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị tổ chức Hội chợ -Triển lãm trong việc tổ chức Hội chợ -Triển lãm có nhiều tính chất xã hội như y tế, giáo dục, các ngành nghề đang trong giai đoạn cần xúc tiến khuyếch trương và các cuộc Hội chợ -Triển lãm có chủ đề phù hợp với định hướng phát triển kinh tế - xã hội. Ngành Hội chợ -Triển lãm đang Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đang có nhiều bất cập, rối ren. Chính vì vậy đang rất cần sự quan tâm của nhà nước, các sở ban ngành tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành, cũng như quản lý để giữ vững lòng tin cho người tiêu dùng và làm yên tâm các doanh nghiệp tham gia cung ứng.  Kết luận Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế nước ta, thị trường Hội chợ -Triển lãm cũng có những bước biến đổi nhanh chóng. Nhiều doanh nghiệp cung ứng hơn, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cũng quan tâm nhiều hơn, đầu tư nhiều hơn cho dịch vụ Hội chợ -Triển lãm, cơ hội tham gia thị trường Hội chợ -Triển lãm nước ngoài mở rộng cho các doanh nghiệp Việt Nam … Thị trường Hội chợ -Triển lãm đã và đang có những biến đổi mạnh. Trước tình hình đó, Công ty Quảng cáo và Hội chợ quốc tế (HADIFA) với những đặc điểm là công ty mới tham gia vào thị trường phải canh tranh với những đối thủ có nhiều thế mạnh. HADIFA cần có những lối đi riêng, những chiến lược kinh doanh riêng nhằm nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm để đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng doanh nghiệp cũng như cạnh tranh với những điểm mạnh của đối thủ. Để có thể thực hiện được mục tiêu của mình, HADIFA cần phải nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu của công ty, nghiên cứu những cơ hội cũng như rủi ro những tác động của thị trường từ đó có thể phát huy thế mạnh của công ty trong mối quan hệ thích hợp với các yếu tố môi trường. Để thực hiện được những chiến lược dài hạn và ngắn hạn của công ty, đòi hỏi HADIFA phải thực hiện Marketing chiến thuật bằng các tác động vào 7 công cụ của Marketing dịch vụ, cùng với sự nỗ lực, cố gắng của toàn bộ ban lãnh đạo, nhân viên trong công ty. Những đề xuất về chiến lược cho công ty HADIFA do em đưa ra đã qua nghiên cứư tìm hiểu, nhưng chắc chắn còn nhiều sai sót. Mong thầy cô thông cảm góp ý cho em. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Tâm, đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Sinh viên: Nguyễn Thị Thái Hà Danh mục tài liệu tham khảo: 1.Giáo trình Quản trị Marketing - Philip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê - Năm 2000 2.Giáo trình Marketing trong kinh doanh dịch vụ - Tiến sĩ Lưu Văn Nghiêm - ĐH KTQD - Nhà xuất bản thống kê - Năm 2001. 3. Giáo trình Marketing căn bản - PGS.TS. Trần Minh Đạo - Nhà xuất bản giáo dục - Năm 2002 4. Giáo trình Kinh tế thương mại - ĐH KTQD - Nhà xuất bản thống kê - 1998 5. Luật thương mại - Nhà xuất bản chính trị quốc gia - Năm 2000 6. Sách Chiến lược kinh doanh trong toàn cầu hoá kinh tế - Đào Duy Huân - Nhà xuất bản thống kê - Năm 2000 7. Niên giám thống kê - Nhà xuất bản thống kê - Năm 2003 8.Tạp chí Thị trường giá cả - Số tháng 3/2001 9. Báo Sài Gòn Tiếp Thị :1,2,4/2002; 8,10,11,12/2002; 1,5/2003 10. Báo Tiếp thị và gia đình: 3,7,9,11/ 2002; 5,6,10/2004 11. Báo Sài Gòn Giải Phóng - 28/4/2001 12.Báo Thanh niên - 21/6/2001 13.Thông tin từ Website “nhungtrangvang.com.vn”, “yp.com.vn”, “hatrade.com.vn” - Internet 14. Tài liệu của Cục xúc tiến Thương mại. 15. Các tài liệu của công ty HADIFA. 16. Tài liệu của Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam. 16. Tổng đài 1080. Mục lục Phụ lục 1. Giới thiệu tổng kết Hội chợ - Triển lãm: + Triển lãm “Máy móc, thiết bị, công nghệ” Ngày tổ chức: 26-30/9/2003 Giờ mở cửa: 8.00 - 17.00 Địa điểm: Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Giảng Võ, đường Giảng Võ, Hà Nội. Đơn vị tài trợ: Bộ Công nghiệp Bộ Thương mại Bộ Kế hoạch và đầu tư Bộ Khoa học và công nghệ Bộ Tài nguyên môi trường Đơn vị tổ chức: Công ty Quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (Hadifa) Viện chính sách chiến lược Bộ công nghiệp Quan chức theo dõi triển lãm: Ông Đỗ Hữu Hào - Thứ trưởng Bộ công nghiệp Ông Phạm Khôi Nguyên - Thứ trưởng Bộ tài nguyên môi trường Ông Nguyễn Mạnh Hải - Thứ trưởng Bộ khoa học công nghệ Các báo tạp chí đăng tin quảng cáo: Báo Hà Nội mới - Hà Nội Báo lao động - Hà Nội và TP. HCM Báo nhân dân - Hà Nội và TP. HCM Vietnam News - Hà Nội và TP. HCM Sài Gòn giải phóng -TP. HCM Thời Báo kinh tế Việt Nam 3. Phương tiện truyền thông: Đài truyền hình Việt Nam (VTV1, VTV2, VTV3) Đài truyền hình Hà Nội Đài tiếng nói Việt Nam Diện tích khu triển lãm: Tổng diện tích: 4500m2 Trong nhà: 3000m2 Ngoài trời: 1500m2 Doanh nghiệp tham gia: 100 doanh nghiệp, 68% doanh nghiệp trong nước, 32% doanh nghiệp nước ngoài Số các nước tham gia: 9 nước ( Trung Quốc, Hàn Quốc, ấn Độ, Đài Loan, Đức, Pháp, Singapore, Indonesia, Thái Lan) Khách tham quan: 50.000 lượt khách tham quan Kĩ thuật viên: 32,7% Người mua công nghiệp: 39,6% Người tiêu dùng: 27,7% Tổng giá trị giao dịch: 520.000 USA Mức độ hài lòng của các doanh nghiệp: 75% doanh nghiệp tham gia hài lòng về dịch vụ của ban tổ chức. Chất lượng dịch vụ đảm bảo như dự kiến, ban tổ chức còn mời thêm được nhiều khách tham quan nước ngoài. Khách tham quan: Các quan chức cấp cao của Đảng, chính phủ, các bộ ngành liên quan. Chủ nhiệm uỷ ban dân số, sở Thương mại Hà Nội. Lãnh đạo một số tỉnh, thành phố. Văn phòng đại diện các tổ chức thương mại nước ngoài. Tổng giám đốc các công ty liên doanh Việt Nam, giám đốc các công ty thuộc các bộ của Việt Nam Phóng viên các báo, tạp chí, các đài phát thanh, truyền hình... Tiệc chiêu đãi: Chương trình chiêu đãi tiệc Cocktail cho khách tham quan Vip. Đăng ký tổ chức hội chợ, triển lãmthương mại và thực hiện khuyến mại: (Trích nghị định 32/NĐ-CP; Thông tư 18/2001/TT-BTM) I/ Thủ tục tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm: 1/Thời gian đăng kí tổ chức hội chợ, triển lãm: Hàng năm thương nhân kinh doanh dịch vụ hội chợ, triển lãm gửi bản đăng kí kế hoạch tổ chức hội chợ, triển lãm đến sở Thương mại nơi tổ chức hội chợ triển lãm trước ngày 01/10 của năm trước năm kế hoạch. Trường hợp thay đổi chủ đề, thời gian tổ chức, bổ sung số lượng hội chợ, triển lãm so với kế hoạch đã được xác nhận, thương nhân phải gửi văn bản đăng kí bổ sung đến Sở Thương mại nơi tổ chức hội chợ, triển lãm chậm nhất 30 ngày trước ngày tổ chức hội chợ, triển lãm. Trường hợp không tổ chức hội chợ, triển lãm hoặc thay đổi quy mô, hàng hoá tham dự hội chợ, triển lãm so với kế hoạch đã được xác nhận, thương nhân phải thông báo cho Sở Thương mại nơi đăng kí kế hoạch tổ chức hội chợ, triển lãm chậm nhất 10 ngày trước ngày khai mạc hội chợ, triển lãm... 2/ Nội dung công văn đăng kí tổ chức hội chợ, triển lãm Thương mại a/ Tên, địa chỉ của thương nhân; b/ Chủ đề hội chợ, triển lãm; quy mô tổ chức hoặc tham gia hội chợ, triển lãm. c/ Hàng hoá dự kiến tham gia hội chợ, triển lãm. d/ Thời gian, địa điểm tổ chức hội chợ, triển lãm. 3/ Kèm theo công văn đăng kí tổ chức hội chợ, triển lãm là đăng kí kinh doanh của doanh nghiệp (Nếu hội chợ, triển lãm đăng kí bị trùng nhau thì phải có thêm hợp đồng thuê địa điểm tổ chức hội chợ, triển lãm) II/ Thủ tục thực hiện các hình thức khuyến mại: 1/ Đối với hình thức khuyến mại “Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo vé số dự thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố và một số hình thức khác ngoài các hình thức đã được qui định tại Nghị định 32 NĐ-CP” thì trước khi thực hiện, thương nhân phải gửi hồ sơ trước 15 ngày đến cơ quan nhà nước có thẩm quyền chấp thuận bằng văn bản. 2/ Nội dung Đơn đề nghị tổ chức khuyến mại: a/ Hình thức khuyến mại. b/ Hàng hoá, dịch vụ khuyến mại. c/ Thời gian khuyến mại d/ Địa bàn tổ chức khuyến mại. e/ Tổng trị giá khuyến mại. 3/ Kèm theo Đơn đề nghị tổ chức khuyến mại là thể lệ khuyến mại. Hướng dẫn đăng ký gia hạn tạm nhập tái xuất hàng hoá tham dự Hội chợ -Triển lãm thương mại trong nước I. Căn cứ pháp lý: Căn cứ điều 215, 217, 218 mục 15, chương II Luật Thương mại Quốc hội khoá IX, thông qua ngày 10/05/1997 quy định về hoạt động thương mại lĩnh vực Hội chợ -Triển lãm. Căn cứ điều 29, mục 3, chương IV Nghị định 32/1999/NĐ-CP ngày 05/5/2005 của chính phủ quy định về hàng hoá nhập khẩu tham dự Hội chợ -Triển lãm thương mại trong nước. Căn cứ thông tư 18/2001/TT-BTM ngày 12/7/2001 của bộ thương mại hướng dẫn thực hiện hoạt động Hội chợ -Triển lãm thương mại. II. Thủ tục hành chính: Hồ sơ gồm: Bản đăng kí gia hạn tạm nhập tái xuất hàng hoá tham dự hội chợ thương mại trong nước (2 bản) Giấy uỷ quyền của doanh nghiệp tổ chức hội chợ (đơn vị vận chuyển đăng kí gia hạn) Bản sao: Tờ khai hải quan Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh (lần đầu làm thủ tục) Lưu ý: Thời hạn gia hạn cho mỗi lần không được quá 30 (ba mươi) ngày kể từ ngày hết hạn và không được gia hạn quá 03 (ba) lần. Hàng hoá tham gia hội chợ triển lãm phải được tái xuất trong thời hạn 30 ( ba mươi) ngày kể từ ngày kết thúc hội chợ. III. Thời gian thụ lý hồ sơ: Trong thời hạn 03 ngày (24 giờ) làm việc kể từ ngày nhận đầy đủ hợp lệ theo qui định. IV. Xử lý vi phạm: Thương nhân có hành vi vi phạm các qui định về gia hạn tạm nhập tái xuất hàng hoá tham dự hội chợ, tuỳ theo mức độ vi phạm sẽ xử lý theo điều 29, 30 mục IV Nghị định Chính phủ số 175/2004/NĐ/CP ngày 10/10/2004 qui định về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực thương mại. ._.