Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm Bảo hiểm Nhân Thọ tên địa bàn TP.HCM

1 MUÏÏC LUÏÏC NOÄI DUNG TRANG CHÖÔNG 1: PHAÀN MÔÛ ÑAÀU 1.1 Lyù do choïn ñeà taøi .................................................................................. 1 1.2 Xaùc ñònh vaán ñeà nghieân cöùu ................................................................. 3 1.3 Muïc tieâu cuûa ñeà taøi nghieân cöùu ............................................................ 5 1.4 Phöông phaùp vaø phaïm vi nghieân cöùu.................................................... 5 1.5 YÙ nghóa thöïc tieãn cuûa ñeà taøi.................................................................. 7 1.6 Keát caáu cuûa luaän vaên ............................................................................ 8 CHÖÔNG 2: MO HÌNH CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN QUYEÁT ÑÒNH MUA CAÙC SAÛN PHAÅM BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ 2.1 Giôùi thieäu baûo hieåm nhaân thoï ............................................................... 10 2.1.1 Ñònh nghóa baûo hieåm nhaân thoï .................................................... 10 2.1.2 Caùc loaïi hình baûo hieåm nhaân thoï ................................................ 10 2.2 Moâ hình hai nhoùm yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï...................................................................... 13 2.2.1 Aûnh höôûng cuûa nhoùm ñaëc ñieåm caù nhaân ñeán vieäc mua baûo hieåm nhaân thoï ....................................................................................... 13 2.2.1.1 Ñaëc ñieåm taâm lyù ............................................................... 13 2.2.1.2 Caùc söï kieän trong cuoäc soáng............................................. 14 2.2.1.3 Kieán thöùc cuûa khaùch haøng veà baûo hieåm nhaân thoï............ 15 2.2.1.4 Caùc yeáu toá thuoäc veà nhaân khaåu hoïc ................................. 15 2.2.1.5 Caùc ñoäng cô mua baûo hieåm nhaân thoï ............................... 17 2.2.1.6 Nhöõng raøo caûn tham gia baûo hieåm nhaân thoï .................... 19 2.2.2 Nhoùm caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh löïa choïn saûn phaåm baûo hieåm cuûa khaùch haøng.............................................................. 22 2.2.2.1 Nhaän thöùc veà giaù trò saûn phaåm .......................................... 22 Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 2 2.2.2.2 Tính phöùc taïp cuûa saûn phaåm.............................................. 22 2.2.2.3 Danh tieáng cuûa coâng ty...................................................... 23 2.2.2.4 Caùc keânh phaân phoái thích hôïp........................................... 23 2.2.2.5 Kinh nghieäm mua caùc saûn phaåm baûo hieåm tröôùc ñaây ....... 24 2.3 Nhaän xeùt veà caùc ñeà taøi ñaõ thöïc hieän trong lónh vöïc baûo hieåm nhaân thoï ............................................................................................... 26 CHÖÔNG 3: PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU 3.1 Thieát keá quy trình nghieân cöùu............................................................... 30 3.2 Xaây döïng thang ño ................................................................................ 33 3.3 Phöông phaùp xöû lyù soá lieäu..................................................................... 40 CHÖÔNG 4: KEÁT QUAÛ ÑO LÖÔØNG 4.1 Thoâng tin maãu nghieân cöùu .................................................................... 42 4.2 Keát quaû kieåm ñònh thang ño.................................................................. 44 4.2.1 Keát quaû phaân tích heä soá Cronbach Alpha .................................. 44 42.1.1 Thang ño caùc thaønh phaàn thuoäc nhoùm ñaëc ñieåm caù nhaân 44 4.2.1.2 Thang ño caùc thaønh phaàn thuoäc nhoùm caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh löïa choïn saûn phaåm ....................... 47 4.2.2 Keát quaû phaân tích nhaân toá khaùm phaù (EFA) ............................... 49 4.3 Kieåm ñònh T-test vaø phaân tích phöông sai Anova................................. 55 4.3.1 Kieåm ñònh T-test cho nhoùm khaùch haøng nam vaø nöõ ................... 55 4.3.2 Phaân tích phöông sai Anova ........................................................ 56 4.3.2.1 Giöõa caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà trình ñoä hoïc vaán............................................................................. 56 4.3.2.2 Giöõa caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà ngheà nghieäp.. 56 4.3.2.3 Giöõa caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà thu nhaäp........ 57 4.3.2.4 Giöõa caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau veà ñoä tuoåi .......... 57 4.4 Keát quaû phaân tích hoài quy boäi............................................................... 57 4.4.1 Keát quaû phaân tích hoài quy vôùi quyeát ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 3 nhaân thoï thôøi haïn 1 naêm (quyeát ñònh 1) ..................................... 58 4.4.2 Keát quaû phaân tích hoài quy vôùi quyeát ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm nhaân thoï ngaén haïn (quyeát ñònh 2) .............................................. 59 4.4.3 Keát quaû phaân tích hoài quy vôùi quyeát ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm nhaân thoï daøi haïn (quyeát ñònh 3) ................................................. 59 4.4.4 Keát quaû phaân tích hoài quy vôùi quyeát ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm nhaân thoï daøi haïn (quyeát ñònh 4) ................................................. 60 4.4.5 Keát quaû phaân tích hoài quy vôùi quyeát ñònh mua hôïp ñoàng baûo hieåm nhaân thoï troïn ñôøi (quyeát ñònh 5)................................................. 61 4.5 Kieåm ñònh T-test cho hai nhoùm khaùch haøng ñaõ mua vaø chöa mua baûo hieåm............................................................................................... 63 CHÖÔNG 5: PHAÂN TÍCH KEÁT QUAÛ VAØ KIEÁN NGHÒ 5.1 Phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm trong moâ hình hoài quy........................................................... 64 5.2 Kieán nghò ñoái vôùi caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï ñang hoaït doäng taïi Vieät Nam......................................................................................... 67 5.2.1 Gia taêng caùc hoaït ñoäng giôùi thieäu lôïi ích cuûa baûo hieåm nhaân thoï ñeán nhöõng ngöôøi xung quanh ...................................................... 68 5.2.2 Gia taêng danh tieáng cuûa coâng ty treân thò tröôøng ....................... 70 5.2.3 Gia taêng chaát löôïng cung caáp dòch vuï khaùch haøng .................... 71 5.2.4 Gia taêng cô hoäi cho khaùch haøng löïa choïn saûn phaåm baûo hieåm phuø hôïp ........................................................................................ 72 KEÁT LUAÄN. ............................................................................................... 74 1. Toùm löôïc ñeà taøi nghieân cöùu .................................................................... 74 2. Keát quaû chuû yeáu cuûa nghieân cöùu ............................................................ 75 3. Haïn cheá vaø höôùng nghieân cöùu tieáp theo ................................................. 78 TAØI LIEÄU THAM KHAÛO. ........................................................................ PHUÏ LUÏC ................................................................................................... Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 4 CHÖÔNG 1: PHAÀN MÔÛ ÑAÀU 1.1 LYÙ DO CHOÏN ÑEÀ TAØI Trong 10 naêm trôû laïi ñaây (1995 - 2005) thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam trôû neân soâi noåi hôn do söï goùp maët cuûa moät lónh vöïc môùi, soâi ñoäng vaø tieàm naêng: lónh vöïc baûo hieåm nhaân thoï. Chính saùch môû cöûa cuûa chính phuû ñaõ thu huùt khaù nhieàu caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi ñaàu tö vaøo Vieät Nam. Naêm 1995 coâng ty baûo hieåm nhaân thoï Prudential chính thöùc ñaët vaên phoøng ñaïi dieän, naêm 2000 laø söï coù maët cuûa coâng ty baûo hieåm Quoác teá Myõ AIA, beân caïnh ñoù coøn coù Coâng ty baûo hieåm Baûo Minh, Coâng ty baûo hieåm nhaân thoï Manulife… ñaõ laøm cho Baûo Vieät nhaân thoï khoâng coøn ôû theá ñoäc quyeàn. Khaùch haøng coù theâm cô hoäi ñeå tìm hieåu vaø laøm quen vôùi baûo hieåm nhaân thoï. Treân thò tröôøng coù nhieàu saûn phaåm cuûa caùc coâng ty baûo hieåm khaùc nhau ñaõ mang laïi nhieàu söï löïa choïn cho khaùch haøng khi ra quyeát ñònh mua, chính vì theá, caïnh tranh treân thò tröôøng veà baûo hieåm nhaân thoï ngaøy caøng taêng. Khoâng ai coù theå phuû nhaän nhöõng lôïi ích maø baûo hieåm nhaân thoï mang laïi cho khaùch haøng vaø neàn kinh teá xaõ hoäi. Khi tham gia baûo hieåm nhaân thoï, baèng nhöõng khoaûn phí baûo hieåm haèng naêm khaùch haøng ñoùng vaøo, khaùch haøng seõ ñöôïc baûo veä veà taøi chính khi coù ruûi ro xaûy ra, nhöõng khoaûn tieàn coâng ty chi traû cho ngöôøi thuï höôûng khi ñieàu khoâng may ñeán vôùi hoï seõ giuùp cho gia ñình cuûa ngöôøi ñoù khoâi phuïc kinh teá gia ñình trong voøng töø moät ñeán hai naêm hoaëc hoã trôï töông lai hoïc vaán cho con caùi, giuùp hoï thöïc hieän nhöõng mong öôùc ngay caû khi hoï khoâng theå ñoàng haønh cuøng gia ñình cuûa mình ñöôïc nöõa. Hoaëc nhöõng khoaûn tieàn khaùch haøng nhaän ñöôïc luùc ñaùo haïn seõ hoã trôï cho moät cuoäc soáng höu trí an nhaøn. Baûo hieåm nhaân thoï mang laïi söï baèng an trong taâm hoàn cuûa moãi con ngöôøi maø ñieàu naøy laïi raát quan troïng, ñaëc bieät vôùi moät coäng ñoàng giaøu truyeàn thoáng vaên hoaù vaø caùc thaønh vieân trong gia ñình quan taâm ñeán nhau. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 5 Ñoái vôùi kinh teá ñaát nöôùc, söï phaùt trieån cuûa lónh vöïc baûo hieåm nhaân thoï treân thò tröôøng ñaõ goùp phaàn vaøo söï phaùt trieån kinh teá ñaát nöôùc noùi chung. Lónh vöïc baûo hieåm nhaân thoï ñaõ thu huùt moät löôïng lôùn lao ñoäng, giaûi quyeát coâng aên vieäc laøm cho nhieàu ngöôøi, giuùp gia taêng thu nhaäp cho caùc hoä gia ñình vaø caûi thieän cuoäc soáng hieän taïi cuûa caùc thaønh phaàn daân cö trong xaõ hoäi. Doanh thu phí baûo hieåm haøng naêm cuûa ngaønh baûo hieåm nhaân thoï ñaõ goùp phaàn vaøo GDP cuûa ñaát nöôùc. Trong giai ñoaïn 2001 – 2004, doanh thu phí baûo hieåm nhaân thoï taêng bình quaân 43% moãi naêm, ñaït 8.886 tæ ñoàng vaøo naêm 2004 (nguoàn: Baùo Saøi Goøn Tieáp Thò, thaùng 6/2005). Baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät Nam ñaõ hôn 10 naêm phaùt trieån nhöng vaãn coøn trong giai ñoaïn khai thaùc thò tröôøng môùi, vôùi daân soá treân 80 trieäu ngöôøi nhöng hieän taïi chæ coù 4 – 5% daân soá ñaõ tham gia baûo hieåm nhaân thoï, soá coøn laïi laø chöa tham gia. Soá löôïng khaùch haøng tham gia baûo hieåm nhaân thoï chuû yeáu laïi thuoäc veà thaønh phoá Hoà chí Minh – moät thaønh phoá lôùn vaø laø trung taâm kinh teá cuûa ñaát nöôùc – caùc thaønh phoá, tænh thaønh khaùc thì vieäc khai thaùc coøn haïn cheá hôn. Neáu so saùnh vôùi nhu caàu vaø tieàm naêng thò tröôøng thì con soá naøy vaãn coøn raát khieâm toán. Keát quaû naøy cho thaáy thò tröôøng baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät Nam coøn raát tieàm naêng vaø cuõng chöa mang laïi keát quaû nhö mong ñôïi. Ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu vaøo naêm 2010 laø doanh thu phí baûo hieåm noùi chung seõ chieám 4% cuûa toång GDP, yeâu caàu ñoái vôùi ngaønh baûo hieåm noùi chung vaø baûo hieåm nhaân thoï noùi rieâng, trong ñoù coù Hieäp Hoäi Baûo Hieåm Vieät Nam cuõng nhö taát caû caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät Nam hieän nay phaûi gia taêng noå löïc tieàm kieám, khai thaùc, ñaùp öùng nhu caàu ngaøy caøng taêng cuûa thò tröôøng trong nöôùc. Hieän nay, baûo hieåm nhaân thoï ñaõ khoâng coøn quaù xa laï vôùi ngöôøi Vieät Nam nhö nhöõng naêm veà tröôùc, nhöng ñeå ra quyeát ñònh mua baûo hieåm khaùch haøng coøn xem xeùt nhieàu yeáu toá nhö: coâng ty baûo hieåm, saûn phaåm baûo hieåm, dòch vuï khaùch haøng… Nhöõng nhaân toá Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 6 naøy ñan xen vaøo trong quaù trình khaùch haøng tìm hieåu vaø quyeát ñònh mua baûo hieåm. Caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï ñeàu mong muoán hieåu ñöôïc khaùch haøng cuûa mình nhieàu hôn ñeå tìm caùch ña daïng veà saûn phaåm, naâng cao chaát löôïng dòch vuï nhaèm ñaùp öùng nhu caàu ngaøy caøng taêng cuûa thò tröôøng vaø caû yeâu caàu phaùt trieån cuûa chính doanh nghieäp. Trong ñeà taøi nghieân cöùu cuûa mình, vôùi mong muoán nhoû beù laø goùp moät phaàn nhoû vaøo vieäc giuùp caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï “hieåu” nhieàu hôn veà khaùch haøng Vieät Nam thoâng qua vieäc xaùc ñònh ñöôïc caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán vieäc ra quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï. Ñieàu naøy seõ giuùp caùc coâng ty baûo hieåm ñang hoaït ñoäng taïi Vieät Nam deã daøng tìm ra nhöõng giaûi phaùp ñeå phaùt trieån doanh nghieäp, ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng, gia taêng doanh soá baùn ra. Ñoù chính laø lyù do taïi sao thoâi thuùc toâi choïn ñeà taøi nghieân cöùu “caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh” ñeå laøm ñeà taøi nghieân cöùu trong luaän vaên cuûa mình. XAÙC ÑÒNH VAÁN ÑEÀ NGHIEÂN CÖÙU Nhö ñaõ trình baøy ôû treân, baûo hieåm nhaân thoï mang laïi lôïi ích cho khaùch haøng nhö giuùp khaùch haøng baûo veä taøi chính cho gia ñình hay thöïc hieän muïc tieâu tích luyõ tieát kieäm trong töông lai. Nhöng ñeå khaùch haøng ra ñöôïc quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm ngay caû khi mình chöa coù nhu caàu söû duïng cho hieän taïi laø moät ñieàu heát söùc khoù khaên. Baûo hieåm nhaân thoï laø moät saûn phaåm voâ hình, khoâng theå nhìn thaáy hay söû duïng thöû nhö caùc saûn phaåm höõu hình neân vieäc ra quyeát ñònh mua ñoái vôùi khaùch haøng caøng theâm phaàn phöùc taïp. Caùc coâng ty baûo hieåm khoâng theå chôø ñôïi cho ñeán khi khaùch haøng hieåu heát veà baûo hieåm nhaân thoï vaø töï ñoäng tìm ñeán caùc coâng ty hay ñaïi lyù baûo hieåm ñeå mua söï baèng an cho töông lai. Caùc coâng ty baûo hieåm phaûi nhanh choùng giuùp cho caùc khaùch haøng cuûa mình hieåu veà baûo hieåm nhaân thoï, nhaän Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 7 bieát nhu caàu hoaëc thaäm chí laø taïo ra nhu caàu cho khaùch haøng cuûa mình ñoái vôùi caùc saûn phaåm baûo hieåm. Khi khaùch haøng coù nhu caàu mua moät saûn phaåm baûo hieåm khoâng phaûi luùc naøo hoï cuõng ñi ñeán quyeát ñònh mua ñoái vôùi saûn phaåm ñoù vì vieäc ra quyeát ñònh mua vaãn coøn chòu söï chi phoái bôûi nhieàu yeáu toá nhö thu nhaäp, coâng ty baûo hieåm, ñaïi lyù baûo hieåm, dòch vuï chaêm soùc khaùch haøng… Vì theá, vieäc xaùc ñònh caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï trôû neân quan troïng vaø caàn thieát ñöôïc nghieân cöùu vì nhöõng keát quaû nghieân cöùu ñoù seõ giuùp caùc coâng ty khaùm phaù ra nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng, töø ñoù xaây döïng caùc giaûi phaùp phuø hôïp, taùc ñoäng tröïc tieáp hoaëc giaùn tieáp ñeán quyeát ñònh mua, giuùp khaùch haøng khi ñaõ coù nhu caàu veà 1 saûn phaåm baûo hieåm naøo ñoù thì coù theå ra quyeát ñònh mua ñoái vôùi saûn phaåm ñoù ngay. Caùc yeáu toá naøy caàn phaûi ñöôïc xaùc ñònh treân cô sôû nhöõng keát quaû khaûo saùt thöïc teá ñeå ñöa ra ñöôïc nhöõng kieán nghò thieát thöïc, goùp phaàn vaøo vieäc gia taêng hieäu quaû kinh doanh cuûa caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät Nam hieän nay. Trong quaù trình nghieân cöùu ñeà taøi seõ traû lôøi caùc caâu hoûi sau: ƒ Nhöõng ñaëc ñieåm taâm lyù cuûa khaùch haøng aûnh höôûng ñeán vieäc mua baûo hieåm nhaân thoï nhö theá naøo? ƒ Caùc yeáu toá veà nhaân khaåu, kieán thöùc veà baûo hieåm nhaân thoï vaø caùc söï kieän trong cuoäc soáng coù aûnh höôûng ñeán vieäc ra quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï hay khoâng? ƒ Nhöõng ñoäng löïc naøo khieán khaùch haøng taïi TP Hoà Chí Minh mua baûo hieåm nhaân thoï? ƒ Nhöõng raøo caûn naøo ñaõ aûnh höôûng ñeán caùc khaùch haøng khieán hoï chöa mua baûo hieåm nhaân thoï? Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 8 ƒ Nhöõng yeáu toá naøo thöïc söï aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa caùc khaùch haøng taïi TP Hoà Chí Minh? 1.2 MUÏC TIEÂU CUÛA ÑEÀ TAØI NGHIEÂN CÖÙU Muïc tieâu cuûa ñeà taøi nghieân cöùu bao goàm: ƒ Laøm saùng toû cô sôû lyù luaän veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï trong ñieàu kieän cuûa Vieät nam – vôùi khu vöïc ñieån hình laø Thaønh phoá Hoà chí Minh. ƒ Xaùc ñònh caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï nhaèm tìm kieám söï töông ñoàng vaø nhöõng ñieåm khaùc bieät cuûa Vieät Nam vaø caùc nöôùc khaùc ñoái vôùi caùc yeáu toá aûnh höôûng naøy. ƒ Ñöa ra moät soá kieán nghò ñoái vôùi caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät Nam nhaèm caûi thieän hoaït ñoäng kinh doanh hieän taïi. 1.3 PHÖÔNG PHAÙP VAØ PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU Nghieân cöùu ñöôïc thöïc hieän thoâng qua 2 böôùc: nghieân cöùu sô boä vaø nghieân cöùu chính thöùc. Nghieân cöùu sô boä ñöôïc thöïc hieän thoâng qua phöông phaùp ñònh tính. Kyõ thuaät thaûo luaän tay ñoâi vaø phöông phaùp ñoùng vai ñöôïc söû duïng trong nghieân cöùu naøy vaø noù ñöôïc duøng ñeå khaùm phaù boå sung moâ hình. Ñeå xaây döïng ñöôïc caùc thang ño löôøng phuø hôïp vôùi noäi dung cuûa ñeà taøi nghieân cöùu, ñeà taøi ñaõ tham khaûo caùc noäi dung thang ño coù trong baûng caâu hoûi do coâng ty Baûo Hieåm Quoác Teá Myõ AIA thöïc hieän nghieân cöùu thò tröôøng vaøo thaùng 4 naêm 2005. Nhöõng keát quaû töø cuoäc ñieàu tra ñaõ ñöôïc coâng ty AIA öùng duïng vaøo thöïc tieãn neân ñeà taøi hoaøn toaøn tin töôûng vaøo noäi dung cuûa caùc thang ño löôøng trong baûng caâu hoûi naøy. Treân cô sôû cuûa noäi dung caàn khaûo saùt vaø keát quaû cuûa vieäc ñoùng vai, thaûo luaän tay ñoâi, ñeà taøi ñaõ tieán haønh ñieàu chænh moät soá thang ño töø baûng caâu hoûi cuûa coâng ty AIA vaø boå sung theâm vaøo baûng caâu hoûi ñieàu Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 9 tra moät soá thang ño khaùc cho phuø hôïp vôùi yeâu caàu cuûa luaän vaên nghieân cöùu. Böôùc tieáp theo laø thöïc hieän nghieân cöùu chính thöùc. Nghieân cöùu chính thöùc ñöôïc thöïc hieän thoâng qua phöông phaùp nghieân cöùu ñònh löôïng, duøng kyõ thuaät thu thaäp thoâng tin tröïc tieáp baèng caùch phoûng vaán khaùch haøng taïi khu vöïc Thaønh Phoá Hoà Chí Minh. Muïc ñích cuûa nghieân cöùu naøy laø vöøa ñeå saøng loïc caùc bieán quan saùt, vöøa ñeå xaùc ñònh caùc thaønh phaàn cuõng nhö giaù trò vaø ñoä tin caäy cuûa thang ño caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa khaùch haøng taïi ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh vaø kieåm ñònh moâ hình. Vieäc kieåm ñònh thang ño vaø moâ hình lyù thuyeát cuøng vôùi caùc giaû thuyeát ñeà ra baèng heä soá tin caäy Cronbach alpha, phaân tích nhaân toá khaùm phaù EFA, kieåm ñònh T-test, phaân tích phöông sai Anova vaø phaân tích hoài quy döïa treân keát quaû xöû lyù soá lieäu thoáng keâ SPSS 13.0. Ñeà taøi mong muoán xaùc ñònh ñöôïc caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät Nam. Nhöng thò tröôøng Vieät Nam roäng lôùn vôùi 64 tænh thaønh, trong khoaûng thôøi gian vaø kinh phí khoâng cho pheùp, cuõng nhö kieán thöùc vaø kinh nghieäm thöïc teá coøn haïn heïp, toâi xin pheùp ñöôïc khaûo saùt taïi khu vöïc Thaønh Phoá Hoà Chí Minh, moät ñòa baøn khaù ñaëc tröng taïi Vieät Nam ñeå tìm hieåu caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa khaùch haøng. Ñoái töôïng ñieàu tra laø caùc khaùch haøng taïi ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh coù ñoä tuoåi töø 25 ñeán 55 vì ña soá caùc khaùch haøng thuoäc ñoä tuoåi naøy ñeàu coù vieäc laøm vaø thu nhaäp töông ñoái oån ñònh, coù khaû naêng ñoäc laäp veà taøi chính, ít chòu söï chi phoái cuûa ngöôøi khaùc khi ra quyeát ñònh cho moät vaán ñeà naøo ñoù. Soá maãu ñieàu tra laø 239 maãu ñöôïc thöïc hieän cho caû caùc khaùch haøng ñaõ mua vaø chöa mua baûo hieåm nhaân thoï theo phöông phaùp choïn maãu ngaãu nhieân töø danh saùch caùc khaùch haøng ñaõ mua baûo hieåm Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 10 nhaân thoï cuûa coâng ty vaø danh saùch khaùch haøng tieàm naêng cuûa moät soá tröôûng ban, tröôûng nhoùm cuûa coâng ty AIA Vieät Nam. 1.4 YÙ NGHÓA THÖÏC TIEÃN CUÛA ÑEÀ TAØI Ñeà taøi thöïc hieän seõ mang laïi nhöõng ñoùng goùp thöïc tieãn cho caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät nam, cuï theå nhö sau: ƒ Töø keát quaû ñieàu tra, caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï seõ bieát ñöôïc caùc yeáu toá naøo aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï, töø ñoù coù theå ñöa ra caùc keá hoaïch kinh doanh cho phuø hôïp vôùi thò tröôøng Vieät Nam, caûi thieän hoaït ñoäng kinh doanh. Keát quaû naøy cuõng goùp phaàn laøm cho coâng ty baûo hieåm nhaân thoï hieåu ñöôïc khaùch haøng cuûa mình nhieàu hôn, töø ñoù xaây döïng caùc chöông trình Marketing, quaûng caùo, tuyeân truyeàn vaø nhaán maïnh vaøo caùc yeáu toá naøy ñeå taïo hình aûnh toát, thu huùt khaùch haøng tham gia baûo hieåm nhaân thoï. ƒ Keát quaû nghieân cöùu naøy coù theå giuùp ích cho caùc coâng ty khaùc döï ñònh ñaàu tö vaøo lónh vöïc baûo hieåm nhaân thoï taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh coù ñöôïc moät soá thoâng tin caàn thieát ñeå tham khaûo vaø xaây döïng keá hoaïch kinh doanh, haïn cheá vieäc doø daãm laïi töø ñaàu, tieát kieäm ñöôïc thôøi gian vaø tieàn baïc. ƒ Beân caïnh ñoù, nghieân cöùu naøy coù theå laøm taøi lieäu tham khaûo cho caùc sinh vieân ngaønh baûo hieåm, quaûn trò kinh doanh vaø nhöõng nhaø nghieân cöùu muoán ñi saâu nghieân cöùu veà quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh. 1.5 KEÁT CAÁU CUÛA LUAÄN VAÊN Keát caáu cuûa luaän vaên naøy ñöôïc chia laøm 5 chöông, cuï theå nhö sau: ƒ Chöông 1: Phaàn môû ñaàu. Trong chöông 1 naøy trình baøy lyù do choïn ñeà taøi, xaùc ñònh vaán ñeà nghieân cöùu, muïc tieâu nghieân cöùu, phöông phaùp vaø phaïm vi nghieân cöùu, yù nghóa cuûa ñeà taøi vaø keát caáu cuûa luaän vaên. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 11 ƒ Chöông 2: Moâ hình nghieân cöùu caùc yeáu toá taùc ñoäng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï. Giôùi thieäu sô löôïc veà baûo hieåm nhaân thoï vaø moâ hình caùc yeáu toá taùc ñoäng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï. ƒ Chöông 3: Phöông phaùp nghieân cöùu. ƒ Chöông 4: Keát quaû ño löôøng. ƒ Chöông 5: Phaân tích keát quaû vaø kieán nghò. Hình 1 – 1: SÔ ÑOÀ KEÁ HOAÏCH NGHIEÂN CÖÙU - Tính hôïp lyù cuûa nghieân cöùu - Xaùc ñònh vaán ñeà nghieân cöùu (Xaùc ñònh caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm BHNT) Thaønh Phoá Hoà Chí Minh Baûo hieåm nhaân thoï vaø caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï Phöông phaùp nghieân cöùu - Nghieân cöùu ñònh tính (Nghieân cöùu sô boä) - Nghieân cöùu ñònh löôïng (Nghieân cöùu chính thöùc) Löïa choïn moâ hình nghieân cöùu (Lyù thuyeát veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm BHNT) Kieán nghò Keát quaû ño löôøng vaø thaûo luaän keát quaû Xöû lyù keát quaû ñieàu tra Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn 12 CHÖÔNG 2: MO HÌNH CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN QUYEÁT ÑÒNH MUA CAÙC SAÛN PHAÅM BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ 2.1 GIÔÙI THIEÄU BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ 2.1.1 ÑÒNH NGHÓA BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ Baûo hieåm nhaân thoï laø moät caùch chuyeån giao ruûi ro vaø tích luyõ taøi chính baèng caùch khi chuû hôïp ñoàng baûo hieåm ñoàng yù tham gia vaøo hôïp ñoàng baûo hieåm vôùi coâng ty baûo hieåm, chuû hôïp ñoàng baûo hieåm seõ ñoùng goùp moät soá phí cho coâng ty baûo hieåm, ñoåi laïi coâng ty baûo hieåm ñoàng yù traû moät khoaûn tieàn neáu ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong trong thôøi gian hôïp ñoàng coù hieäu löïc hoaëc trong tröôøng hôïp ngöôøi ñöôïc baûo hieåm coøn soáng ñeán moät thôøi gian theo quy ñònh cuûa hôïp ñoàng (Theo Harriett E. Jones, 1999). 2.1.2 CAÙC LOAÏI HÌNH BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ Coù hai nhoùm saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï: saûn phaåm chính vaø saûn phaåm boå sung. Coù ba daïng saûn phaåm chính sau ñaây: BAÛO HIEÅM ÑÒNH KYØ: Soá tieàn baûo hieåm seõ ñöôïc chi traû khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong trong thôøi gian hôïp ñoàng coøn hieäu löïc. Ñaây laø loaïi hình baûo hieåm ñôn giaûn vaø reû nhaát, chæ baûo hieåm trong moät thôøi gian nhaát ñònh vaø khoâng coù giaù trò hoaøn laïi. BAÛO HIEÅM TROÏN ÑÔØI: Cung caáp baûo hieåm troïn ñôøi vaø soá tieàn baûo hieåm seõ ñöôïc chi traû khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong. Phí baûo hieåm seõ khoâng thay ñoåi trong suoát thôøi gian baûo hieåm. Baûo hieåm troïn ñôøi coù söï keát hôïp giöõa tieát kieäm vaø baûo veä, coù giaù trò hoaøn laïi. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 13 BAÛO HIEÅM HOÃN HÔÏP: Soá tieàn baûo hieåm seõ ñöôïc boài thöôøng khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong trong thôøi gian hôïp ñoàng coøn hieäu löïc hoaëc seõ ñöôïc thanh toaùn khi ñeán heát thôøi haïn hôïp ñoàng vaø ngöôøi ñöôïc baûo hieåm vaãn coøn soáng. Baûo hieåm hoãn hôïp cuõng coù söï keát hôïp giöõa tieát kieäm vaø baûo veä, coù giaù trò hoaøn laïi. Treân cô sôû ba daïng saûn phaåm chính naøy, caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï coù theå thieát keá ra nhieàu saûn phaåm chính coù thôøi haïn vaø quyeàn lôïi khaùc nhau ñeå ñaùp öùng cho nhu caàu cuûa khaùch haøng, chaúng haïn nhö: Saûn phaåm baûo hieåm ñònh kyø coù thôøi haïn 1 naêm: Khi tham gia saûn phaåm naøy, soá tieàn baûo hieåm seõ ñöôïc chi traû khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong trong thôøi gian hôïp ñoàng coøn hieäu löïc. Saûn phaåm naøy chæ coù tính baûo veä taøi chính vaø khoâng coù giaù trò hoaøn laïi. Saûn phaåm baûo hieåm hoãn hôïp coù thôøi haïn ngaén (5 naêm hoaëc 10 naêm): Quyeàn lôïi baûo hieåm cuûa khaùch haøng seõ ñöôïc chi traû khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong. Taïi thôøi ñieåm ñaùo haïn, coâng ty baûo hieåm seõ thanh toaùn soá tieàn baûo hieåm tham gia vaø caùc khoaûn laõi thöôûng xuaát hieän trong suoát thôøi haïn cuûa hôïp ñoàng theo quy ñònh veà quyeàn lôïi cuûa saûn phaåm. Phí baûo hieåm khoâng thay ñoåi trong suoát thôøi haïn cuûa hôïp ñoàng. Saûn phaåm baûo hieåm hoãn hôïp coù thôøi haïn daøi (15 naêm hoaëc 20 naêm): Khaùch haøng seõ ñöôïc chi traû quyeàn lôïi baûo hieåm khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong. Moät soá quyeàn lôïi taøi chính seõ ñöôïc chi traû vaøo töøng thôøi ñieåm cuûa hôïp ñoàng nhö caùc khoaûn tieàn maët ñònh kyø tính treân soá tieàn tham gia seõ ñöôïc chi traû sau moãi 5 naêm ñeå ñaùp öùng caùc nhu caàu taøi chính trung haïn. Soá tieàn tham gia vaø laõi thöôûng cuûa hôïp ñoàng cuõng ñöôïc chi traû thaønh nhieàu laàn trong thôøi haïn hôïp ñoàng. Saûn phaåm naøy coù söï keát hôïp giöõa tích luyõ tieát kieäm vaø baûo veä taøi chính. Phí baûo hieåm khoâng thay ñoåi trong suoát thôøi haïn cuûa hôïp ñoàng. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 14 Saûn phaåm hoãn hôïp coù thôøi haïn daøi (15 naêm hoaëc 20 naêm): Khi tham gia saûn phaåm naøy, quyeàn lôïi töû vong seõ ñöôïc chi traû khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong hoaëc coâng ty seõ thanh toaùn quyeàn lôïi ñaùo haïn neáu ngöôøi ñöôïc baûo hieåm coøn soáng ñeán heát thôøi haïn cuûa hôïp ñoàng. Caùc khoaûn laõi thöôûng cuûa hôïp ñoàng cuõng ñöôïc thanh toaùn moät laàn duy nhaát vaøo thôøi ñieåm ñaùo haïn hôïp ñoàng hoaëc khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong. Saûn phaåm naøy coù phí baûo hieåm khoâng thay ñoåi suoát thôøi haïn hôïp ñoàng vaø coù giaù trò hoaøn laïi. Saûn phaåm baûo hieåm troïn ñôøi: Coâng ty baûo hieåm seõ cung caáp baûo hieåm troïn ñôøi cho khaùch haøng. Soá tieàn baûo hieåm vaø caùc khoaûn laõi thöôûng xuaát hieän trong suoát thôøi gian ngöôøi ñöôïc baûo hieåm coøn soáng theo quy ñònh veà quyeàn lôïi cuûa saûn phaåm seõ ñöôïc chi traû cho ngöôøi thuï höôûng khi ngöôøi ñöôïc baûo hieåm töû vong. Phí baûo hieåm seõ khoâng thay ñoåi trong suoát thôøi gian baûo hieåm. Baûo hieåm troïn ñôøi coù söï keát hôïp giöõa tieát kieäm vaø baûo veä, coù giaù trò hoaøn laïi. Beân caïnh nhoùm saûn phaåm chính coøn coù nhoùm saûn phaåm boå sung nhaèm môû roäng phaïm vi baûo hieåm cho khaùch haøng, coù caùc nhoùm saûn phaåm boå sung sau ñaây: Nhoùm tai naïn: ƒ Baûo hieåm töû vong do tai naïn ƒ Baûo hieåm töû vong vaø taøn taät do tai naïn ƒ Baûo hieåm moïi ruûi ro do tai naïn Nhoùm mieãn thu phí: ƒ Quyeàn lôïi mieãn thu phí treân ngöôøi ñöôïc baûo hieåm ƒ Quyeàn lôïi ngöôøi thanh toaùn Nhoùm hoã trôï vieän phí vaø beänh hieåm ngheøo: ƒ Baûo hieåm hoã trôï vieän phí ƒ Baûo hieåm beänh hieåm ngheøo Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 15 2.2 MO HÌNH HAI NHOÙM YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN QUYEÁT ÑÒNH MUA CAÙC SAÛN PHAÅM BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ Theo Jagdish N. Sheth, Banwari Mittal vaø Bruce I. Newman (Customer Behavior, 2001), caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï ñöôïc chia thaønh hai nhoùm: nhoùm ñaëc ñieåm caù nhaân vaø nhoùm caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh löïa choïn saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï. 2.2.1 AÛNH HÖÔÛNG CUÛA NHOÙM ÑAËC ÑIEÅM CAÙ NHAÂN ÑEÁN VIEÄC MUA._. BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ Nhoùm nhaân toá thöù nhaát aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa khaùch haøng laø nhoùm ñaëc ñieåm caù nhaân. Nhoùm ñaëc ñieåm caù nhaân bao goàm saùu yeáu toá chính: ñaëc ñieåm taâm lyù, caùc söï kieän trong cuoäc soáng, kieán thöùc veà baûo hieåm nhaân thoï, yeáu toá nhaân khaåu, caùc ñoäng cô mua baûo hieåm nhaân thoï vaø caùc raøo caûn trong vieäc mua baûo hieåm nhaân thoï. Döôùi ñaây laàn löôït trình baøy söï aûnh höôûng cuûa töøng yeáu toá ñeán vieäc mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa khaùch haøng. 2.2.1.1 Ñaëc ñieåm taâm lyù Ñaëc ñieåm taâm lyù goàm hai yeáu toá chính laø khuynh höôùng tieát kieäm vaø chi tieâu; thaùi ñoä ñoái vôùi ruûi ro vaø lôïi nhuaän. Hai yeáu toá naøy coù aûnh höôûng nhieàu ñeán muïc ñích vaø nhu caàu baûo hieåm nhaân thoï (theo Jagdish N. Sheth vaø caùc ñoàng nghieäp, 2001). Vôùi khuynh höôùng cô baûn cuûa con ngöôøi laø tieát kieäm vaø chi tieâu, ñieàu naøy thöôøng taïo ra caùc nhu caàu taøi chính cuï theå. Nhöõng ngöôøi choïn cuoäc soáng bình dò, höôùng veà gia ñình thöôøng quan taâm nhieàu hôn ñeán caùc dòch vuï tieát kieäm, ñaàu tö. Coøn caùc khaùch haøng coù phong caùch soáng phoùng khoaùng, giao tieáp roäng trong xaõ hoäi coù theå quan taâm nhieàu ñeán caùc saûn phaåm tín duïng vaø quaûn lyù taøi chính. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 16 Thaùi ñoä ñoái vôùi ruûi ro vaø lôïi nhuaän laø yeáu toá thöù hai thuoäc veà ñaëc ñieåm taâm lyù aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa khaùch haøng. Khi tìm hieåu veà caùc saûn phaåm baûo hieåm, moät soá khaùch haøng seõ caân nhaéc veà lôïi nhuaän maø saûn phaåm seõ mang laïi cho hoï, coøn moät soá khaùch haøng khaùc laïi tìm kieám söï an toaøn veà vaán ñeà taøi chính vì moät soá ngöôøi coù theå chaáp nhaän möùc ñoä ruûi ro cao nhöng moät soá ngöôøi khaùc laïi khoâng, thaäm chí hoï bieát raèng ruûi ro cao gaén lieàn vôùi khaû naêng sinh lôïi tieàm naêng cao. Vôùi nhöõng khaùch haøng thích ñaàu tö vaø mong muoán tìm kieám lôïi nhuaän thì baûo hieåm nhaân thoï chöa phaûi laø giaûi phaùp thaät söï haáp daãn, nhöng vôùi nhöõng khaùch haøng coù khuynh höôùng an phaän, aên chaéc maëc beàn thì khoaûn tieàn nhaän ñöôïc luùc ñaùo haïn cuõng xem laø taïm ñöôïc vaø vieäc ra quyeát ñònh tham gia baûo hieåm nhaân thoï khoâng gaëp nhieàu trôû ngaïi. Vôùi caùc khaùch haøng khaùc nhau thì khuynh höôùng tieát kieäm vaø chi tieâu, thaùi ñoä ñoái vôùi ruûi ro vaø lôïi nhuaän cuõng khaùc nhau, hai yeáu toá naøy ñeàu aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng. 2.2.1.2 Caùc söï kieän trong cuoäc soáng Caùc söï kieän ñaëc bieät xuaát hieän trong suoát cuoäc ñôøi cuûa moät ngöôøi coù theå taïo ra caùc nhu caàu veà taøi chính cuï theå, chaúng haïn nhö vieäc laäp gia ñình ñaõ laøm cho traùch nhieäm cuûa ngöôøi truï coät taêng leân vaø laøm cho hoï coù yù thöùc veà baûo veä taøi chính cho gia ñình. Sinh con cuõng coù theå taïo ra nhu caàu taïo laäp quyõ giaùo duïc cho con caùi. Ñoâi khi vieäc chöùng kieán moät tai naïn xaûy ra cho cho ngöôøi thaân vaø chöùng kieán nhöõng khoù khaên trong cuoäc soáng do söï kieän ñoù mang laïi cuõng laøm cho khaùch haøng hình thaønh caùc nhu caàu veà taøi chính cuï theå. Nhöõng söï kieän khaùc trong coâng vieäc nhö thaêng tieán trong ngheà nghieäp hay veà höu cuõng taïo ra caùc nhu caàu taøi chính môùi cho khaùch haøng. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 17 2.2.1.3 Kieán thöùc cuûa khaùch haøng veà baûo hieåm nhaân thoï Khi coâng ngheä thoâng tin ñaõ phaùt trieån nhanh, khaùch haøng coù theå tìm hieåu nhieàu thoâng tin veà baûo hieåm nhaân thoï thoâng qua baùo chí, ti vi, internet ñeå löïa choïn cho mình nhöõng saûn phaåm phuø hôïp. Ngaøy caøng coù nhieàu khaùch haøng am hieåu veà saûn phaåm vaø dòch vuï baûo hieåm neân khi mua hoï thöôøng caân nhaéc raát kyõ veà saûn phaåm vaø coâng ty cung caáp. Tuy nhieân, vaãn coøn moät soá khaùch haøng chöa coù hieåu bieát nhieàu saûn phaåm baûo hieåm cuõng nhö lôïi ích maø baûo hieåm mang laïi. Cuõng vì söï giôùi haïn naøy maø moät soá khaùch haøng ñaõ raát khoù khaên khi choïn mua caùc saûn phaåm baûo hieåm, ñoâi khi hoï laïi traùnh mua nhöõng saûn phaåm maø hoï khoâng bieát roõ veà noù hoaëc chæ mua nhöõng saûn phaåm ñôn giaûn nhö baûo hieåm ñònh kyø, coù thôøi haïn ngaén, phí baûo hieåm thaáp maø thoâi. 2.2.1.4 Caùc yeáu toá thuoäc veà nhaân khaåu hoïc AÛnh höôûng cuûa yeáu toá thu nhaäp Vieäc mua saûn phaåm dòch vuï taøi chính noùi chung vaø baûo hieåm nhaân thoï noùi rieâng phuï thuoäc phaàn lôùn vaøo möùc ñoä thu nhaäp cuûa khaùch haøng. Vôùi töøng möùc ñoä thu nhaäp khaùc nhau khaùch haøng seõ coù nhöõng yeâu caàu veà saûn phaåm baûo hieåm khaùc nhau. Caùc khaùch haøng coù thu nhaäp cao thöôøng yeâu caàu caùc saûn phaåm baûo hieåm ôû phaïm vi roäng hôn, coù theå baûo veä “troïn goùi” tröôùc nhieàu söï kieän baûo hieåm cuõng nhö giuùp hoï thöïc hieän muïc tieâu tích luyõ tieát kieäm. Nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp trung bình cuõng coù nhu caàu ñoái vôùi caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï nhöng yeâu caàu cuûa veà quyeàn lôïi cuûa saûn phaåm khoâng cao baèng vaø meänh giaù tham gia cuõng thaáp hôn so vôùi nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp cao. Ñoái vôùi nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp thaáp, do bò giôùi haïn veà quyõ taøi chính hieän coù neân hoï coù khuynh höôùng mua nhöõng saûn phaåm baûo hieåm mang tính baûo veä taøi chính nhieàu hôn so vôùi nhöõng saûn phaåm coù söï keát hôïp caû tích Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 18 luyõ tieát kieäm vaø baûo veä taøi chính. Möùc thu nhaäp cuõng aûnh höôûng ñeán vieäc löïa choïn saûn phaåm baûo hieåm cuûa khaùch haøng Tuoåi Khaùch haøng khaùc nhau veà nhoùm tuoåi thöôøng daãn ñeán söï khaùc nhau veà nhu caàu ñoái vôùi caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï. Nhöõng ngöôøi treû tuoåi thì coù khuynh höôùng mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaèm ñaùp öùng cho caùc nhu caàu taøi chính ngaøy caøng taêng cuûa gia ñình, nhö nhu caàu veà tích luyõ tieát kieäm ñeå mua nhaø, laäp gia ñình hoaëc chaêm lo hoïc haønh cuûa con caùi sau naøy. Trong khi ñoù, nhöõng ngöôøi 50 tuoåi hoaëc lôùn hôn thöôøng quan taâm nhieàu ñeán caùc saûn phaåm baûo hieåm coù theå hoã trôï taøi chính cho hoï khi veà höu hoaëc nhöõng caùc saûn phaåm baûo hieåm troïn ñôøi, hoã trôï veà chi phí khi beänh taät hoaëc tai naïn nhö hoã trôï vieän phí hoaëc beänh hieåm ngheøo. Toùm laïi, tuoåi cuûa moät ngöôøi coù theå aûnh höôûng ñeán vieäc löïa choïn vaø mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï. Beân caïnh hai yeáu toá thu nhaäp vaø tuoåi thuoäc veà yeáu toá nhaân khaåu hoïc aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa khaùch haøng (Jagdish N. Sheth vaø caùc ñoàng nghieäp, 2001), ñeå phuø hôïp vôùi thò tröôøng nghieân cöùu laø Thaønh Phoá Hoà Chí Minh, moät thaønh phoá ñieån hình cuûa Vieät Nam thì coøn coù caùc yeáu toá thuoäc veà nhaân khaåu hoïc khaùc cuõng aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua laø giôùi tính, trình ñoä hoïc vaán vaø ngheà nghieäp cuûa khaùch haøng. Giôùi tính Giöõa nam vaø nöõ coù nhöõng söï khaùc bieät veà suy nghó, loái soáng vaø sôû thích. Nöõ giôùi thöôøng lo nghó nhieàu veà töông lai cuûa gia ñình, luoân mong ñôïi moät cuoäc soáng bình an vaø ít chaáp nhaän ñöôïc nhöõng thay ñoåi trong cuoäc soáng. Hoï thích chaêm lo vun ñaép cho haïnh phuùc gia ñình, cho söï thaønh ñaït cuûa con caùi vaø thích tích luyõ tieát kieäm cho töông lai sau naøy. Neáu caàn ñaàu tö moät soá tieàn trong hieän taïi ñeå mang laïi lôïi Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 19 nhuaän trong töông lai thì nöõ giôùi thöôøng choïn caùc hình thöùc ñaàu tö an toaøn vaø ít maïo hieåm, ñieàu naøy khaùc vôùi nam giôùi. Söï khaùc bieät naøy cuõng aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm cuûa khaùch haøng. Trình ñoä hoïc vaán vaø ngheà nghieäp cuûa khaùch haøng Caùc khaùch haøng coù hoïc vaán caøng cao thì söï hieåu bieát cuûa hoï caøng roäng, trong ñoù coù lónh vöïc baûo hieåm nhaân thoï. Hoï naøy thöôøng caân nhaéc raát kyõ ñeán quyeàn lôïi taøi chính maø saûn phaåm baûo hieåm mang laïi, ñeå ra moät quyeát ñònh mua hoï thöôøng so saùnh, caân nhaéc löïa choïn giöõa nhieàu phöông aùn ñaàu tö khaùc nhau. Ñieàu naøy cuõng töông töï ñoái vôùi vieäc löïa choïn coâng ty baûo hieåm nhaân thoï cung caáp dòch vuï baûo hieåm cho hoï. Caùc khaùch haøng coù ngheà nghieäp khaùc nhau cuõng aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm cuûa khaùch haøng. Ví duï, moät ngöôøi laøm coâng vieäc keá toaùn thì khi xem xeùt veà moät saûn phaåm maø ñaïi lyù hoaëc coâng ty baûo hieåm cung caáp, hoï thöôøng chuù yù nhieàu ñeán nhöõng con soá cuï theå, caùc khoaûn laõi maø hoï seõ nhaän ñöôïc maø ít quan taâm ñeán quyeàn lôïi baûo hieåm… Hoï coù khuynh höôùng choïn nhöõng saûn phaåm baûo hieåm mang tính ñaàu tö nhieàu hôn laø baûo veä taøi chính cho gia ñình. 2.2.1.5 Caùc ñoäng cô mua baûo hieåm nhaân thoï Mua baûo hieåm ñeå tích luyõ tieát kieäm Nhieàu ngöôøi muoán tích luyõ tieàn ñeå ñaùp öùng caùc nhu caàu taøi chính ngaøy caøng taêng cuûa mình trong töông lai, ví duï nhö mua nhaø, trang traûi hoïc phí cho con, ñi du lòch hoaëc chuaån bò cho cuoäc soáng khi nghæ höu. Coù nhieàu hình thöùc tích luyõ tieát kieäm khaùc nhau: boû oáng heo, caát trong tuû, mang tieàn ñi ñaàu tö hoaëc khaùch haøng coù theå löïa choïn cho mình moät phöông caùch tieát kieäm khaùc hieäu quaû vaø chaéc chaén nhö mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï. Nhöõng ñieàu khaùch haøng laøm ñeàu nhaèm muïc ñích ñaõ trình baøy treân ñaây, vì theá hoï phaûi xem xeùt thöù töï öu tieân ñoái vôùi caùc saûn phaåm taøi chính sao cho coù lôïi nhaát. Tham gia baûo hieåm nhaân thoï cuõng laø moät hình thöùc giuùp Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 20 khaùch haøng tích luyõ tieát kieäm vaø ñaàu tö sinh lôïi trong töông lai vaø thöïc hieän nhöõng keá hoaïch maø khaùch haøng mong ñôïi. Chuaån bò cho cuoäc soáng höu trí Nhö ñaõ ñeà caäp tröôùc ñaây, coù nhieàu khaùch haøng muoán tieát kieäm tieàn ñeå chuaån bò taøi chính cho nhöõng naêm thaùng khi veà höu. Caùc saûn phaåm baûo hieåm phuïc vuï cho höu trí trôû neân phoå bieán, ñaëc bieät daønh cho nhöõng khaùch haøng sinh vaøo khoaûng giöõa naêm 1950 ñeán 1965 vì baây giôø hoï ñaõ ñöôïc 40 hoaëc gaàn 55 tuoåi vaø keá hoaïch veà höu ñang ñeán gaàn vaø vieäc ñaàu tö cho höu trí ñang naèm trong döï ñònh cuûa hoï. Beân caïnh ñoù, tuoåi thoï trung bình ñoái vôùi nam vaø nöõ ngaøy caøng taêng neân ñeå coù moät cuoäc soáng an nhaøn khi veà giaø hoï caàn phaûi coù söï chuaån bò. Caùc saûn phaåm baûo hieåm coù theå giuùp khaùch haøng tieát kieäm ngay töø baây giôø ñeå chuaån bò cho nhöõng naêm thaùng veà höu sau naøy. Baûo veä taøi chính cho gia ñình Ai cuõng bieát raèng trong cuoäc soáng hieän taïi ruûi ro coù theå xaûy ra baát cöù luùc naøo. Moät tai naïn xaûy ra coù theå laøm cho gia ñình khaùch haøng maát ñi ngöôøi truï coät. Moät ngöôøi khoeû maïnh coù theå bò maéc phaûi moät caên beänh nan y hay moät ngöôøi thaân trong gia ñình coù theå khoâng may qua ñôøi sôùm. Maëc duø con ngöôøi khoâng theå ñöôïc ñaûm baûo ñeå choáng laïi nhöõng maát maùt veà maët tinh thaàn tröôùc nhöõng söï kieän naøy, nhöng hoï coù theå ñöôïc ñaûm baûo ñeå choáng laïi nhöõng maát maùtù veà maët taøi chính baèng caùch mua baûo hieåm. Tham gia caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï seõ baûo veä ñöôïc ngöôøi ñoù vaø gia ñình hoï thoaùt khoûi söï khoù khaên veà taøi chính khi coù moät söï kieän khoâng may xaûy ra laøm cho hoï khoâng theå taïo ra thu nhaäp cho gia ñình nhö tröôùc. Khaùch haøng coù theå mua baûo hieåm nhaân thoï cho ngöôøi truï coät ñeå baûo veä taøi chính cho gia ñình neáu coù ruûi ro xaûy ra. Ñoâi khi, mua baûo hieåm cuõng thoaû maõn nhu caàu veà maët tình caûm cuûa moät con ngöôøi nhaèm cung caáp söï an toaøn veà taøi chính cho nhöõng ngöôøi maø hoï yeâu Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 21 thöông hay mang laïi söï bình an trong taâm hoàn. Ñaây cuõng laø moät trong soá ñoäng löïc thuùc ñaåy khaùch haøng mua baûo hieåm nhaân thoï. Chia seû taøi saûn cho nhöõng ngöôøi xung quanh Raát nhieàu khaùch haøng tham gia baûo hieåm nhaân thoï ñeå cuøng ñöôïc chia seû taøi saûn vôùi nhöõng ngöôøi xung quanh nhö gia ñình, baïn beø hoaëc caû nhöõng ngöôøi maø hoï khoâng heà quan bieát. Nhöõng khoaûn tieàn khaùch haøng nhaän ñöôïc luùc ñaùo haïn seõ laø moät moùn quaø yù nghóa hoï daønh cho nhöõng ngöôøi thaân yeâu. Ví duï, caùc baäc cha meï coù theå söû duïng soá tieàn nhaän ñöôïc luùc ñaùo haïn naøy ñeå chaêm lo cho töông lai hoïc vaán cuûa con caùi. Hoï cuõng coù theå söû duïng caùc khoaûn tieàn nhaän ñöôïc vaøo thôøi ñieåm ñaùo haïn hoaëc töû vong ñeå thöïc hieän nhöõng ñieàu mong muoán nhö caûi thieän cuoäc soáng cuûa nhöõng ngöôøi xung quanh baèng caùch laøm töø thieän. Vôùi muïc ñích chia seû taøi saûn cuûa mình cho nhöõng ngöôøi khaùc laø moät trong nhöõng ñoäng löïc thuùc ñaåy khaùch haøng tham gia baûo hieåm nhaân thoï. 2.2.1.6 Nhöõng raøo caûn tham gia baûo hieåm nhaân thoï Coù moät soá raøo caûn khieán khaùch haøng chöa tham gia baûo hieåm nhaân thoï, caùc raøo caûn ñoù laø: khaùch haøng khoâng tin vaøo ngaønh baûo hieåm; caùc saûn phaåm baûo hieåm quaù phöùc taïp vaø thöôøng laøm cho khaùch haøng nhaàm laãn; moái quan heä giöõa caùc coâng ty taøi chính laøm cho khaùch haøng hieåu nhaàm; phí baûo hieåm cao vaø saûn phaåm baûo hieåm khoâng thöïc söï caàn thieát vaø caùc coâng ty baûo hieåm chöa cung caáp dòch vuï toát cho khaùch haøng. Sau ñaây seõ trình baøy veà caùc raøo caûn naøy: Khaùch haøng khoâng tin vaøo ngaønh baûo hieåm Moät soá khaùch haøng giôùi haïn vieäc mua caùc saûn phaåm baûo hieåm vì hoï khoâng tin vaøo ngaønh baûo hieåm noùi chung. Hoï nghó raèng caùc coâng ty baûo hieåm khoâng oån ñònh veà taøi chính. Hoï sôï raèng hoï seõ gaùnh chòu söï maát maùt lôùn lao veà maët taøi chính neáu tham gia baûo hieåm töø caùc coâng ty khoâng vöõng maïnh hoaëc oån ñònh veà taøi chính Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 22 naøy, ñaëc bieät trong tröôøng hôïp caùc coâng ty ñoù khoâng ñuû khaû naêng veà taøi chính ñeå thanh toaùn do bò thua loã hoaëc thaát baïi trong hoaït ñoäng kinh doanh. Moät soá coâng ty baûo hieåm vaø ñaïi lyù vì thieáu traùch nhieäm vaø ñaïo ñöùc ñaõ gaây ra caùc sai soùt trong hôïp ñoàng baûo hieåm cuûa khaùch haøng daãn ñeán vieäc khaùch haøng khoâng ñöôïc boài thöôøng hoaëc thanh toaùn, ñoâi khi laïi phaûi chòu nhöõng khoaûn phí taêng theâm khoâng ñaùng coù. Khoâng tin vaøo ngaønh, coâng ty vaø ñaïi lyù baûo hieåm laø lyù do khieán khaùch haøng khoâng mua baûo hieåm. Saûn phaåm baûo hieåm phöùc taïp vaø deã laøm cho khaùch haøng bò nhaàm laãn Do ñaëc tính voâ hình cuûa saûn phaåm neân ñoái vôùi moät soá khaùch haøng, nhöõng lôïi ích maø saûn phaåm baûo hieåm mang laïi coøn raát mô hoà vaø khoù hieåu. Ñoái vôùi hoï, saûn phaåm baûo hieåm trôû neân quaù phöùc taïp khieán hoï khoâng deã daøng hieåu hoaëc hình dung cuï theå nhö caùc saûn phaåm höõu hình khaùc. Quaû thöïc nhö vaäy, khaùch haøng chæ coù theå caûm nhaän ñöôïc ñaày ñuû caùc quyeàn lôïi cuõng nhö yù nghóa cuûa saûn phaåm khi coù moät ruûi ro khoâng may xaûy ra hoaëc luùc ñaùo haïn hôïp ñoàng maø thoâi. Beân caïnh ñoù, caùc thuaät ngöõ chuyeân ngaønh ñöôïc söû duïng trong hôïp ñoàng coù theå laøm khaùch haøng khoù hieåu, vì theá khaùch haøng thöôøng coù xu höôùng khoâng mua nhöõng saûn phaåm maø hoï khoâng hieåu roõ vì sôï raèng hoï seõ ra quyeát ñònh sai laàm vaø chòu thieät haïi. Ñoâi khi, caùc saûn phaåm baûo hieåm phöùc taïp seõ trôû neân phöùc taïp hôn neáu söï giaûi thích veà saûn phaåm cuûa caùc coâng ty, ñaïi lyù khoâng ñaày ñuû, khoâng roõ raøng hoaëc caùc thoâng tin maø khaùch haøng nhaän ñöôïc laø traùi ngöôïc nhau, ñaây laø moät trong nhöõng raøo caûn tham gia baûo hieåm cuûa khaùch haøng. Moái quan heä giöõa caùc coâng ty taøi chính laøm cho khaùch haøng hieåu nhaàm Ñoái vôùi nhieàu khaùch haøng, moái quan heä phöùc taïp giöõa caùc coâng ty dòch vuï taøi chính khaùc nhau deã laøm cho hoï nhaàm laãn, ñaëc bieät khi moät coâng ty taøi chính baùn ra thò tröôøng caùc saûn phaåm cuûa coâng ty khaùc. Hoï cuõng coù theå bò nhaàm laãn veà vai troø Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 23 cuûa hai coâng ty lieân quan ñeán dòch vuï vaø phaân phoái saûn phaåm. Giaû söû moät ngaân haøng baùn saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cho moät coâng ty baûo hieåm naøo ñoù, khaùch haøng maø mua hôïp ñoàng baûo hieåm töø ngaân haøng coù theå hieåu nhaàm raèng ngaân haøng seõ coù traùch nhieäm cung caáp dòch vuï cho chuû hôïp ñoàng vaø chi traû khoaûn lôïi töùc theo hôïp ñoàng qui ñònh. Chính nhöõng moái quan heä phöùc taïp naøy cuõng laøm cho khaùch haøng caûm thaáy ngaàn ngaïi khi mua baûo hieåm. Phí baûo hieåm cao vaø saûn phaåm baûo hieåm khoâng thaät söï caàn thieát Khaùch haøng thöôøng ngaàn ngaïi boû ra moät khoaûn tieàn lôùn ñeå mua caùc saûn phaåm baûo hieåm. Moät soá khaùch haøng nhaän thöùc raèng caùc saûn phaåm baûo hieåm thöôøng coù möùc phí cao, neáu coù mua baûo hieåm thì cuõng khoâng coù ñuû khaû naêng ñeå moãi naêm ñoùng moät möùc phí baûo hieåm nhö vaäy. Ñieàu naøy ñaõ khieán khaùch haøng khoâng tham gia baûo hieåm. Ngoaøi ra, khaùch haøng coù xu höôùng taäp trung vaøo vieäc ñaùp öùng nhöõng nhu caàu tröôùc maét vaø khoâng chuù yù ñeán nhöõng nhu caàu taøi chính daøi haïn. Ñoâi khi khaùch haøng caûm thaáy raèng caùc saûn phaåm baûo hieåm laø khoâng caàn thieát ñoái vôùi cuoäc soáng cuõng nhö tình hình taøi chính hieän taïi. Moät soá ngöôøi khaùc thì cho raèng vieäc mua caùc saûn phaåm baûo hieåm ñeå ñaùp öùng nhu caàu trong töông lai laø khoâng caàn thieát vì hoï tin raèng nhöõng ñieàu khoâng may ñoù chæ xaûy ra ñoái vôùi ngöôøi khaùc. Suy nghó naøy khieán hoï khoâng mua caùc saûn phaåm baûo hieåm. Caùc coâng ty baûo hieåm cung caáp dòch vuï chöa toát Söï khoâng haøi loøng vôùi dòch vuï laø moät raøo caûn phoå bieán khaùc ñoái vôùi khaùch haøng mua baûo hieåm nhaân thoï. Nhieàu khaùch haøng khoâng haøi loøng khi lieân laïc vôùi coâng ty nhieàu laàn nhöng khoâng thöïc hieän ñöôïc hoaëc bò chuyeån cuoäc goïi ñi voøng quanh ñeán caùc phoøng ban khaùc ñeå giaûi quyeát cuøng moät caâu hoûi. Nhöõng phaøn naøn phoå bieán cuûa khaùch haøng lieân quan ñeán dòch vuï nhö nhaân vieân baùn haøng thieáu kieán thöùc veà dòch vuï taøi chính, khoâng quan taâm hoaëc coù thaùi ñoä thôø ô laõnh laïm hoaëc Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 24 khoâng lòch söï, nhaõ nhaën vôùi khaùch haøng cuõng laø moät trong nhöõng raøo caûn aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng 2.2.2 NHOÙM CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN QUYEÁT ÑÒNH LÖÏA CHOÏN SAÛN PHAÅM BAÛO HIEÅM CUÛA KHAÙCH HAØNG Coù moät soá yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh löïa choïn saûn phaåm baûo hieåm cuûa khaùch haøng, caùc yeáu toá naøy seõ ñöôïc trình baøy döôùi ñaây. 2.2.2.1 Nhaän thöùc veà giaù trò cuûa saûn phaåm Moät yeáu toá quan troïng ñöôïc xem xeùt trong vieäc löïa choïn saûn phaåm baûo hieåm laø giaù trò cuûa saûn phaåm ñoù ñoái vôùi caù nhaân khaùch haøng – lôïi ích ñaëc bieät cuûa saûn phaåm so vôùi chi phí maø khaùch haøng boû ra. Nhaän thöùc veà lôïi ích maø saûn phaåm mang laïi cuõng nhö chi phí maø khaùch haøng boû ra laø khaùc nhau giöõa moãi ngöôøi, do moãi khaùch haøng ñeàu coù ñaëc ñieåm caù nhaân vaø ñoäng löïc mua baûo hieåm laø khaùc nhau. Chi phí thaáp thöôøng laø nhaân toá daãn ñeán vieäc ra quyeát ñònh mua saûn phaåm ñoù cuûa khaùch haøng nhöng trong moät vaøi tröôøng hôïp, nhöõng lôïi ích maø saûn phaåm mang laïi coù nhieàu yù nghóa hôn so vôùi chi phí boû ra thì khaùch haøng seõ caân nhaéc ñeán lôïi ích cuûa saûn phaåm nhieàu hôn laø chi phí. Ví duï, moät khaùch haøng coù öu tieân chính laø giöõ cho chi phí thaáp thì thích choïn saûn phaåm baûo hieåm coù phí thaáp ñeå ñaùp öùng cho caùc nhu caàu caàn thieát nhö moät hôïp ñoàng baûo hieåm ñònh kyø ñôn giaûn ñeå baûo veä choáng laïi nhöõng maát maùt veà taøi chính khi khoâng may töû vong. Coøn khaùch haøng quan taâm ñeán lôïi ích saûn phaåm mang laïi thì mua hôïp ñoàng baûo hieåm coù söï keát hôïp giöõa baûo veä taøi chính vaø tích luyõ tieát kieäm vaø chaáp nhaän vôùi moät möùc phí baûo hieåm cao hôn. 2.2.2.2 Tính phöùc taïp cuûa saûn phaåm Nhö ñaõ trình baøy, moät soá khaùch haøng nhaän thaáy raèng caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï laø quaù phöùc taïp vaø khoâng deã daøng ñeå hieåu, neân khi ra quyeát ñònh mua, Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 25 nhieàu khaùch haøng hieån nhieân seõ nghó ñeán caùc saûn phaåm ñôn giaûn vaø deã hieåu. Neáu baûn thaân cuûa saûn phaåm coù moät soá ñieåm phöùc taïp, caùc coâng ty baûo hieåm coù theå laøm cho noù trôû neân ñôn giaûn hôn vaø deã hieåu hôn ñeå haáp daãn khaùch haøng. Nhöõng tôø buôùm saûn phaåm, quaûng caùo vaø caû nhöõng ngöôøi ñaïi lyù baûo hieåm, taát caû ñeàu ñoùng vai troø quan troïng trong vieäc giuùp khaùch haøng hieåu ñöôïc lôïi ích cuûa saûn phaåm cuõng nhö caùc ñieàu khoaûn ñöôïc ghi roõ trong hôïp ñoàng ñeå giuùp khaùch haøng ra quyeát ñònh mua moät caùch deã daøng. 2.2.2.3 Danh tieáng cuûa coâng ty Danh tieáng cuûa moät coâng ty baûo hieåm coù theå khuyeán khích hoaëc khoâng khuyeán khích khaùch haøng mua saûn phaåm cuûa chính coâng ty ñoù. Ñeå baûo veä quyeàn lôïi taøi chính cuûa mình, khaùch haøng muoán mua caùc saûn phaåm töø caùc coâng ty baûo hieåm coù tieáng taêm. Khaùch haøng muoán hôïp taùc kinh doanh vôùi caùc coâng ty coù theå hoaøn thaønh ñöôïc caùc nghóa vuï trong hieän taïi vaø töông lai. Söï vöõng maïnh veà taøi chính cuûa caùc coâng ty baûo hieåm laø ñaëc bieät quan troïng ñoái vôùi khaùch haøng khi quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï, nhaát laø ñoái vôùi caùc saûn phaåm coù thôøi haïn hôïp ñoàng daøi hoaëc troïn ñôøi. Beân caïnh ñoù, danh tieáng trong vieäc cung caáp dòch vuï vaø söï phaùt trieån cuûa coâng ty baûo hieåm ñoù trong thôøi gian qua, nhöõng thaønh töïu vaø caû haønh vi ñaïo ñöùc ngheà nghieäp cuûa coâng ty ñoù cuõng ñöôïc khaùch haøng xem xeùt ñeå löïa choïn. Caùc coâng ty baûo hieåm phaûi thöïc hieän theo ñuùng vôùi phaùp luaät vaø nhöõng qui ñònh, ñaët quyeàn lôïi cuûa khaùch haøng leân haøng ñaàu vaø ñoái xöû coâng baèng vôùi taát caû caùc khaùch haøng seõ ñöôïc khaùch haøng xem xeùt ñaùnh giaù. 2.2.2.4 Caùc keânh phaân phoái thích hôïp Söï löïa choïn cuûa moät khaùch haøng ñoái vôùi caùc saûn phaåm baûo hieåm coù theå phuï thuoäc vaøo hieäu quaû vaø hieäu naêng cuûa caùc keânh phaân phoái saûn phaåm (chaúng haïn nhö thö tröïc tieáp, internet, trang web, hoaëc ñaïi lyù baûo hieåm). Noùi moät caùch khaùc, coù theå Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 26 khaùch haøng seõ löïa choïn vaø mua saûn phaåm ñaùp öùng cho nhu caàu cuûa hoï baát cöù luùc naøo thoâng qua caùc keânh phaân phoái ñaëc bieät. Khaùch haøng muoán mua caùc saûn phaåm baûo hieåm thoâng qua keânh phaân phoái maø hoï deã daøng tieáp caän vaø thuaän tieän caû veà ñòa ñieåm vaø thôøi gian. Hoï cuõng mong muoán coù ñöôïc dòch vuï phuø hôïp khi mua saûn phaåm. Moät keânh phaân phoái coù nhieàu möùc ñoä dòch vuï khaùc nhau ñeå ñaùp öùng cho nhöõng nhu caàu khaùc nhau ñaõ thu huùt ñöôïc roäng raõi caùc ñoái töôïng khaùch haøng. Ví duï, moät khaùch haøng ñaõ am hieåu töôøng taän veà baûo hieåm vaø bieát roõ nhöõng ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm thì hoï chæ caàn nhöõng thoâng tin veà saûn phaåm vaø hoã trôï hoï trong vieäc mua haøng. Nhöng neáu laàn ñaàu tieân moät ngöôøi mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï seõ caàn nhieàu thoâng tin vaø söï hoã trôï, chaúng haïn nhö caàn baûng minh hoaï cho saûn phaåm, thoâng tin veà caùc loaïi saûn phaåm khaùc nhau, giaûi thích ñaëc bieät cho caùc saûn phaåm ñoù vaø caû quy trình tieáp caän saûn phaåm. 2.2.2.5 Kinh nghieäm mua caùc saûn phaåm baûo hieåm tröôùc ñaây Baát chaáp caùc lôïi ích cuûa saûn phaåm, keânh phaân phoái, danh tieáng cuûa coâng ty, kinh nghieäm mua haøng tröôùc ñaây vôùi moät coâng ty baûo hieåm nhaân thoï thöôøng xaùc ñònh vieäc khaùch haøng coù mua saûn phaåm töø coâng ty ñoù nöõa hay khoâng. Neáu moät khaùch haøng haøi loøng veà nhöõng giao dòch tröôùc ñaây, hoï seõ mua tieáp saûn phaåm baûo hieåm cuûa coâng ty ñoù vaø giôùi thieäu cho nhieàu khaùch haøng tieàm naêng khaùc. Coøn nhöõng khaùch haøng khoâng haøi loøng veà dòch vuï thöôøng coù khuynh höôùng töø choái mua nhöõng saûn phaåm baûo hieåm tieáp theo vaø chuyeån sang mua saûn phaåm cuûa coâng ty khaùc, thaäm chí noùi xaáu veà coâng ty vaø saûn phaåm cuûa coâng ty tröôùc ñaây cho caùc khaùch haøng khaùc. Nhieàu khi, kinh nghieäm mua haøng tröôùc ñaây vôùi moät coâng ty bao goàm caû nhöõng giao dòch vôùi nhöõng ngöôøi ñaïi dieän cuûa coâng ty ñoù vì dòch vuï khaùch haøng coù theå aûnh höôûng lôùn ñeán vieäc caûm nhaän veà coâng ty cuõng nhö saûn phaåm cuûa chính Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 27 coâng ty ñoù. Vì theá, ñaây chính laø moät yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh löïa choïn saûn phaåm cuûa khaùch haøng. Beân caïnh hai nhoùm yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa khaùch haøng nhö ñaõ trình baøy ôû treân, ñoái vôùi thò tröôøng Vieät Nam coøn coù moät nhaân toá aûnh höôûng nöõa raát quan troïng, ñoù laø YÙ kieán gia ñình. YÙ kieán cuûa nhöõng ngöôøi aûnh höôûng, cuï theå laø nhöõng ngöôøi thaân trong gia ñình nhö cha meï, choàng vôï, caùc con hoaëc baïn beø, ñoàng nghieäp cuõng aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm cuûa khaùch haøng. Baûo hieåm nhaân thoï laø moät lónh vöïc môùi taïi Vieät Nam neân vieäc ra quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng seõ trôû khoù khaên hôn vaø caàn ñöôïc tham khaûo yù kieán töø nhöõng ngöôøi xung quanh. Trong gia ñình phaûi coù söï nhaát trí giöõa vôï vaø choàng hoaëc söï ñoàng yù cuûa cha meï thì quyeát ñònh mua môùi ñöôïc thöïc hieän vaø hôïp ñoàng môùi ñöôïc duy trì theo suoát thôøi haïn hôïp ñoàng. Neáu khoâng ñaït ñöôïc nhöõng söï ñoàng tình naøy cuûa nhöõng ngöôøi aûnh höôûng neâu treân thì vieäc ra quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng seõ raát khoù khaên. Vì theá, ñeà taøi xin boå sung theâm yeáu toá naøy vaøo moâ hình nghieân cöùu cuûa mình. Toång hôïp caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï cuûa khaùch haøng trong hình 2 - 1. Vieäc nghieân cöùu ñaùnh giaù caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc loaïi saûn phaåm baûo hieåm khaùc nhau coù tính khaùm phaù, vì vaäy ñeà taøi khoâng ñaët ra caùc giaû thuyeát. 2.3 NHAÄN XEÙT VEÀ CAÙC ÑEÀ TAØI ÑAÕ THÖÏC HIEÄN TRONG LÓNH VÖÏC BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ Baûo hieåm nhaân thoï laø moät lónh vöïc môùi taïi Vieät Nam neân caùc coâng ty vaø caù nhaân ñeàu mong muoán thöïc hieän nhöõng nghieân cöùu khaùm phaù xoay quanh lónh vöïc naøy. Ñieån hình laø Coâng ty Baûo Hieåm Quoác Teá Myõ AIA Vieät Nam ñaõ thöïc hieän nghieân cöùu thò tröôøng baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät Nam vaøo thaùng 4/2005. Beân caïnh Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 28 muïc tieâu laø tìm hieåu nhu caàu cuûa khaùch haøng Vieät Nam veà baûo hieåm nhaân thoï, coâng ty AIA coøn khaûo saùt veà tình hình nhaõn hieäu, tình traïng hôïp ñoàng vaø ñaïi lyù baûo hieåm cuûa coâng ty so vôùi caùc coâng ty khaùc ñang hoaït ñoäng taïi Vieät Nam. Keát quaû cuûa cuoäc khaûo saùt laø coâng ty ñaõ xaùc ñònh ñöôïc nhu caàu veà baûo hieåm nhaân thoï, cuï theå laø: 43% khaùch haøng coù nhu caàu veà quyõ giaùo duïc con caùi, 33% cho nhu caàu tieát kieäm vaø ñaàu tö, 12% coù nhu caàu veà baûo veä taøi chính, 9% coù nhu caàu veà höu trí an nhaøn vaø 3% coøn laïi khoâng phaân bieät roõ nhu caàu cuûa mình laø gì (Nguoàn: Keát quaû nghieân cöùu thò tröôøng cuûa coâng ty AIA thaùng 4/2005). Theâm vaøo ñoù, keát quaû cuûa cuoäc khaûo saùt ñaõ cho coâng ty AIA bieát veà tình hình nhaõn hieäu treân thò tröôøng, chi tieát veà tình traïng hôïp ñoàng hieän taïi vaø ñoäi nguõ ñaïi lyù cuûa coâng ty. Coâng ty AIA Vieät Nam ñaõ tieán haønh xaây döïng chieán löôïc phaùt trieån treân cô sôû phaân tích thò tröôøng vaø nhöõng chieán löôïc naøy ñaõ ñöôïc coâng ty vaän duïng vaøo thöïc teá töø thaùng 5/2005 ñeán nay. Thaïc só Nguyeãn Thò Aùnh Xuaân cuõng choïn lónh vöïc baûo hieåm nhaân thoï ñeå nghieân cöùu khi laøm luaän vaên thaïc só ñaõ chöùng toû raèng ñaây laø moät lónh vöïc raát ñaùng ñöôïc quan taâm. Naêm 2004, Thaïc só Nguyeãn Thò Aùnh Xuaân ñaõ thöïc hieän nghieân cöùu vôùi ñeà taøi “Nghieân cöùu caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán xu höôùng mua baûo hieåm nhaân thoï” vaø nghieân cöùu naøy ñaõ mang laïi nhöõng._.mình moät saûn phaåm baûo hieåm phuø hôïp cuõng nhö löïa choïn coâng ty baûo hieåm ñeå ñaàu tö. Theo keát quaû phaân tích naøy thì khaùch haøng thöôøng seõ choïn caùc coâng ty baûo hieåm coù danh tieáng, xuaát hieän laâu taïi thò tröôøng Vieät Nam vaø ñöôïc nhieàu ngöôøi bieát ñeán ñeå mua baûo hieåm. Theâm vaøo ñoù, coâng ty baûo hieåm maø hoï choïn phaûi maïnh veà taøi chính. Ñieàu naøy cuõng deã hieåu vì moät hôïp ñoàng baûo hieåm coù thôøi haïn ngaén hay troïn ñôøi cuõng ñeàu phaûi ñaûm baûo ñöôïc thanh toaùn bôûi caùc coâng ty baûo hieåm, khi choïn caùc coâng ty maïnh veà taøi chính ñeå tham gia thì khaùch haøng seõ thaáy an taâm hôn khi ñaàu tö. Ñeå thu huùt khaùch haøng tham gia baûo hieåm töø coâng ty mình, caùc coâng ty baûo hieåm phaûi tìm caùch giôùi thieäu veà coâng ty, gia taêng danh tieáng cuõng nhö söùc maïnh taøi chính treân thò tröôøng ñeå nhieàu ngöôøi bieát ñeán. Yeáu toá ruûi ro vaø lôïi nhuaän coù lieân quan ñeán ba bieán quan saùt coù noäi dung cuï theå nhö sau: khaùch haøng khoâng thích maïo hieåm vôùi nhöõng gì mình kieám ñöôïc (RR&LN3), maïo hieåm trong kinh doanh laø ñieàu khoâng neân laøm (RR&LN4) hay Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 67 khaùch haøng vaãn thích aên chaéc maëc beàn hôn (RR&LN5). Vaäy khi caùc coâng ty baûo hieåm tieáp caän vôùi khaùch haøng caàn phaûi tìm hieåu khaùch haøng cuûa mình, ñeå bieát roõ quan ñieåm cuûa khaùch haøng veà ruûi ro trong ñaàu tö cuõng nhö mong ñôïi veà lôïi nhuaän nhaän ñöôïc ñeå tö vaán ñuùng saûn phaåm ñaùp öùng cho yeâu caàu khaùch haøng. Caùc coâng ty baûo hieåm seõ phaûi quan taâm ñeán söï thoaû maõn cuûa khaùch haøng sau khi mua caùc saûn phaåm baûo hieåm. Caùc noäi dung cuûa yeáu toá aûnh höôûng kinh nghieäm mua baûo hieåm tröôùc ñaây ñaõ cho chuùng ta thaáy ñieàu ñoù. Cuï theå laø khaùch haøng chæ mua baûo hieåm töø coâng ty, ñaïi lyù ñaõ laøm cho khaùch haøng haøi loøng (KINHNGHIEM2), khaùch haøng cuõng chæ mua baûo hieåm töø coâng ty baûo hieåm ñaõ cung caáp dòch vuï chuyeân nghieäp cho hoï trong thôøi gian qua (KINHNGHIEM3) vaø hoï seõ noùi vôùi nhöõng ngöôøi xung quanh veà nhöõng gì hoï nhaän ñöôïc töø coâng ty ñaõ baùn saûn phaåm baûo hieåm ñoù (KINHNGHIEM4). Neáu thoâng tin ñöôïc khaùch haøng chia seû laø toát thì coâng ty baûo hieåm ñoù seõ coù theâm nhieàu khaùch haøng tieàm naêng. Ngöôïc laïi, coâng ty baûo hieåm naøy seõ maát ñi moät löôïng lôùn khaùch haøng. Quaû thöïc ñaây laø ñieàu maø caùc coâng ty baûo hieåm phaûi quan taâm vì neáu khaùch haøng thoaû maõn vôùi nhöõng gì mình ñaõ nhaän ñöôïc, khaùch haøng seõ mua tieáp saûn phaåm töø chính coâng ty ñoù. Theo thoáng keâ cho thaáy 70% nhöõng ngöôøi haøi loøng vôùi dòch vuï thì seõ tieáp tuïc mua caùc saûn phaåm baûo hieåm vaø chæ coù 30% nhöõng ngöôøi khoâng haøi loøng vôùi dòch vuï quay laïi trôû laïi coâng ty ñoù ñeå mua tieáp saûn phaåm (Mark Adel vaø ñoàng nghieäp, 2003). Nhö vaäy caùc coâng ty baûo hieåm phaûi quan taâm thoaû maõn nhu caàu haäu maõi ñoái vôùi caùc khaùch haøng cuûa mình. Keát quaû phaân tích hoài quy cho thaáy giôùi tính coù aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm coù thôøi haïn 1 naêm vaø troïn ñôøi. Giöõa nam vaø nöõ thì nöõ coù aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua nhieàu hôn nam giôùi. Vì theá caùc coâng ty baûo hieåm phaûi tìm caùch taùc ñoäng ñeán ñoái töôïng naøy trong quaù trình tieáp caän, tö vaán. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 68 So vôùi keát quaû nghieân cöùu trong ñeà taøi “Nghieân cöùu caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán xu höôùng mua baûo hieåm nhaân thoï” (Nguyeãn Thò Aùnh Xuaân, 2004) thì chæ coù yeáu toá Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân laø coù söï laëp laïi, cuï theå laø söï uûng hoä cuûa cha meï, vôï choàng seõ aûnh höôûng ñeán caû xu höôùng mua vaø quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm cuûa khaùch haøng. Söï gioáng nhau veà yeáu toá aûnh höôûng naøy khieán caùc coâng ty baûo hieåm phaûi ñaët bieät löu yù vì noù laø yeáu toá aûnh höôûng maïnh ñeán khaùch haøng. Caùc yeáu toá aûnh höôûng Coâng ty baûo hieåm; Giôùi tính; Ruûi ro vaø lôïi nhuaän vaø Kinh nghieäm mua baûo hieåm môùi ñöôïc nghieân cöùu vaø khaùm phaù ra moái quan heä trong quaù trình thöïc hieän ñeà taøi. Ñaây laø ñieåm khaùc bieät so vôùi caùc ñeà taøi ñaõ ñöôïc thöïc hieän neân caùc coâng ty caàn phaûi löu yù ñeán caùc yeáu toá naøy ñeå ñöa ra nhöõng giaûi phaùp giuùp khaùch haøng ra quyeát ñònh mua cho phuø hôïp. 5.2 KIEÁN NGHÒ ÑOÁI VÔÙI CAÙC COÂNG TY BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ ÑANG HOAÏT ÑOÄNG TAÏI VIEÄT NAM Beân caïnh muïc tieâu laøm saùng toûû cô sôû lyù luaän veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï trong ñieàu kieän cuûa Vieät nam – vôùi khu vöïc ñieån hình laø Thaønh phoá Hoà chí Minh, ñeà taøi coøn mong muoán xaùc ñònh ñöôïc caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï, töø ñoù ñöa ra nhöõng kieán nghò nhaèm giuùp caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï caûi thieän hoaït ñoäng kinh doanh hieän taïi. Caên cöù vaøo keát quaû phaân tích trong caùc chöông 4 vaø 5, ñeà taøi ñaõ xaùc ñònh ñöôïc caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua ñoái vôùi caùc loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm, ñeà taøi ñöa ra moät soá kieán nghò nhö sau: 5.2.1 GIA TAÊNG CAÙC HOAÏT ÑOÄNG GIÔÙI THIEÄU LÔÏI ÍCH CUÛA BAÛO HIEÅM NHAÂN THOÏ ÑEÁN NHÖÕNG NGÖÔØI XUNG QUANH Nhö ñaõ trình baøy, moät khi khaùch haøng ñöôïc söï uûng hoä cuûa nhöõng ngöôøi thaân trong gia ñình nhö cha/meï, vôï/choàng, caùc con vaø caû ñoàng nghieäp, baïn beø thì vieäc ra Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 69 quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng cuõng dieãn ra thuaän lôïi hôn, vì theá trong quaù trình giôùi thieäu veà lôïi ích cuûa baûo hieåm nhaân thoï, caùc coâng ty vaø ñaïi lyù khoâng neân quaù taäp trung vaøo vieäc tieáp caän vaø giaûi thích cho baûn thaân cuûa khaùch haøng bieát veà ñieàu naøy maø coøn phaûi quan taâm ñeán taát caû caùc thaønh vieân trong gia ñình cuõng nhö nhöõng ngöôøi gaàn guõi vôùi khaùch haøng ñoù, ñaûm baûo raèng moïi ngöôøi ñeàu hieåu veà lôïi ích cuûa baûo hieåm. Caùc coâng ty coù theå thöïc hieän baèng caùch: 1. Tieáp tuïc giôùi thieäu baûo hieåm nhaân thoï vaø nhöõng lôïi ích cuûa baûo hieåm ñeán moïi ngöôøi thoâng qua caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng nhö ti vi, baùo. Keát quaû khaûo saùt cho thaáy coù ñeán 146 khaùch haøng (chieám 61,1%) ñaõ nghe noùi ñeán baûo hieåm qua baùo, 140 ngöôøi (chieám 58,6%) bieát ñeán baûo hieåm thoâng qua phöông tieän ti vi. Ñaây laø hai keânh truyeàn thoâng khaù hieäu quaû trong vieäc truyeàn taûi thoâng tin ñeán khaùch haøng neân caùc coâng ty baûo hieåm caàn khai thaùc hieäu quaû hôn nöõa caùc phöông tieän thoâng tin naøy. Caùc coâng ty coù theå töï thöïc hieän vieäc giôùi thieäu caùc lôïi ích cuûa baûo hieåm ñeán khaùch haøng Vieät Nam thoâng qua vieäc toå chöùc hoäi thaûo, caùc cuoäc thi tìm hieåu veà baûo hieåm nhaân thoï ñeå khuyeán khích nhieàu ngöôøi cuøng tham gia. Phoái hôïp vôùi Hieäp Hoäi Baûo Hieåm Vieät Nam ñeå ñaåy maïnh caùc hoaït ñoäng tuyeân truyeàn, cung caáp kieán thöùc veà baûo hieåm cuõng nhö giôùi thieäu lôïi ích cuûa baûo hieåm ñeán coäng ñoàng nhö toå chöùc caùc hoäi thaûo chuyeân ñeà veà baûo hieåm, troø chuyeän cuøng caùc chuyeân gia, chia seû caùc lôïi ích thieát thöïc maø baûo hieåm mang laïi cho moãi gia ñình nhö baûo veä taøi chính vaø tích luyõ tieát kieäm, chaêm lo hoïc haønh cho con caùi thoâng qua nhöõng tröôøng hôïp cuï theå trong ñôøi soáng haèng ngaøy. Giôùi thieäu veà baûo hieåm nhaân thoï treân caùc nguyeät san, giaûi ñaùp caùc thaéc maéc thöôøng gaëp khi mua baûo hieåm cuõng laø moät trong caùc giaûi phaùp giuùp moïi ngöôøi hieåu veà baûo hieåm nhaân thoï nhieàu hôn so vôùi hieän nay. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 70 2. Caùc coâng ty baûo hieåm caàn höôùng cho nhaân vieân vaø ñaïi lyù cuûa mình raèng trong quaù trình tieáp caän vaø tö vaán baûo hieåm cho khaùch haøng, haõy gaëp vaø giôùi thieäu veà yù nghóa cuûa baûo hieåm cuõng nhö lôïi ích thieát thöïc cuûa caùc saûn phaåm ñeán taát caû caùc thaønh vieân trong gia ñình khaùch haøng, ñaûm baûo raèng moïi ngöôøi ñeàu coù söï hieåu bieát saâu roäng veà baûo hieåm nhaân thoï. Ñieàu naøy seõ haïn cheá ñöôïc nhöõng suy nghó sai leänh veà baûo hieåm cuûa caùc thaønh vieân trong gia ñình vaø caû nhöõng ngöôøi thaân caän cuûa khaùch haøng. Haïn cheá ñöôïc nhöõng aûnh höôûng, taùc ñoäng khoâng toát ñeán quyeát ñònh mua cuûa hoï. 3. Moät trong nhöõng ñieàu maø caùc ñaïi dieän cuûa coâng ty baûo hieåm trong quaù trình tö vaán baûo hieåm coù theå thöïc hieän ñöôïc laø haõy quan taâm, chuù yù tö vaán cho caùc ñoái töôïng khaùch haøng laø nöõ giôùi vì theo keát quaû phaân tích cho thaáy nöõ aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm maïnh hôn nam giôùi. Haõy chia seû vôùi nhöõng ngöôøi phuï nöõ trong gia ñình veà vai troø cuûa hoï vaø nhöõng ñieàu toát ñeïp maø hoï luoân höôùng ñeán cho gia ñình cuûa mình. Haõy taùc ñoäng ñeán tình caûm vaø taâm lyù cuûa ngöôøi phuï nöõ, hoï seõ thay caùc ñaïi lyù thuyeát phuïc caùc thaønh vieân coøn laïi trong gia ñình cuûa mình, cô hoäi baùn haøng thaønh coâng cuûa ñaïi lyù ñoù seõ cao hôn. 5.2.2 GIA TAÊNG DANH TIEÁNG CUÛA COÂNG TY TREÂN THÒ TRÖÔØNG Caùc coâng ty baûo hieåm coù theå thu huùt nhieàu khaùch haøng tham gia baûo hieåm töø chính coâng ty cuûa mình baèng caùch: 1. Taêng cöôøng giôùi thieäu veà coâng ty cuõng nhö söùc maïnh taøi chính ñeán caùc khaùch haøng treân thò tröôøng vì ñaây laø moät trong nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï. Khaùch haøng raát quan taâm ñeán söï vöõng maïnh veà taøi chính cuûa coâng ty cuõng nhö muoán bieát veà tình hình kinh doanh, laõi hay loã cuûa coâng ty mình mong muoán tham gia. Vì vaäy, caùc coâng ty baûo hieåm haõy minh baïch, coâng khai veà naêng löïc taøi chính cuûa mình treân caùc trang Web cuûa coâng ty, Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 71 trong caùc cuoäc hoïp baùo vaø ñaëc bieät laø coù caùc baùo caùo taøi chính coâng khai vôùi khaùch haøng vaøo caùc thôøi ñieåm keát toaùn gioáng nhö caùc taäp ñoaøn baûo hieåm vaø taøi chính lôùn treân theá giôùi nhö AIG, Prudential vaãn ñang thöïc hieän. Nhöõng ñieàu naøy seõ giuùp khaùch haøng bieát ñöôïc coâng ty mình mong muoán tham gia laø moät coâng ty baûo hieåm, moät toå chöùc vöõng maïnh veà taøi chính, giuùp khaùch haøng an taâm khi quyeát ñònh choïn coâng ty ñeå ñaàu tö. 2. Khoâng chæ coù caùc hoaït ñoäng quaûng caùo treân baùo chí, ti vi hay caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng ñeå nhieàu ngöôøi cuøng bieát ñeán coâng ty cuõng nhö söï ña daïng veà saûn phaåm cuûa coâng ty ñoù, danh tieáng cuûa coâng ty cuõng ñeán töø vieäc coâng ty baûo hieåm ñoù ñaõ quaûn lyù caùc hoaït ñoäng baùn haøng vaø chaêm soùc khaùch haøng cuûa löïc löôïng nhaân vieân vaø ñoäi nguõ ñaïi lyù cuûa mình nhö theá naøo. Taêng cöôøng huaán luyeän ñoäi nguõ baùn haøng cuûa mình trôû neân chuyeân nghieäp, baùn haøng döïa treân nhu caàu cuûa khaùch haøng chöù khoâng vì tö lôïi, mang laïi quyeàn lôïi cao nhaát cho khaùch haøng. Taêng cöôøng huaán luyeän nhaân vieân veà tö caùch ñaïo ñöùc kinh doanh ngheà nghieäp, bieát roõ traùch nhieäm cuûa mình ñoái vôùi ngheà, coâng ty vaø khaùch haøng. Ñieàu naøy seõ giuùp khaùch haøng bieát vaø nhôù ñeán coâng ty baûo hieåm thoâng qua hình aûnh cuûa nhöõng ngöôøi ñaïi dieän coâng ty cung caáp dòch vuï toát nhaát, chu ñaùo nhaát. 5.2.3 GIA TAÊNG CHAÁT LÖÔÏNG CUNG CAÁP DÒCH VUÏ KHAÙCH HAØNG Caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï hieän nay taïi Vieät Nam ñaõ khoâng ngöøng caûi thieän chaát löôïng cung caáp dòch vuï khaùch haøng, ñieàu naøy ñaõ giuùp caùc coâng ty giöõ ñöôïc nhieàu khaùch haøng hieän taïi vaø thu huùt theâm nhieàu khaùch haøng môùi. Vieäc laøm cho khaùch haøng haøi loøng laø moät trong nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua, vì theá caùc coâng ty baûo hieåm caàn gia taêng chaát löôïng dòch vuï khaùch haøng cuûa mình cao hôn nöõa so vôùi hieän taïi. Cuï theå laø: Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 72 1. Hieän ñaïi hoaù caùc coâng ngheä, kyõ thuaät hoã trôï cho caùc hoaït ñoäng chaêm soùc khaùch haøng nhö ñöa vaøo söû duïng heä thoáng traû lôøi töï ñoäng 24/24 ñeå giaûi ñaùp caùc thoâng tin veà tình traïng cuûa hôïp ñoàng hay nhöõng qui ñònh cuûa coâng ty, ñieàu naøy seõ giuùp khaùch haøng coù theå kieåm tra thoâng tin hôïp ñoàng moïi luùc, moïi nôi. Heä thoáng naøy cuõng giuùp caùc nhaân vieân cung caáp dòch vuï, ñaëc bieät laø ñoäi nguõ traû lôøi ñieän thoaïi, giaûi ñaùp thaéc maéc cuûa khaùch haøng giaûm ñöôïc aùp löïc veà soá cuoäc goïi caàn phaûi thöïc hieän, giaûm ñöôïc thôøi gian cheát cuûa khaùch haøng khi phaûi chôø caùc cuoäc goïi keát thuùc hoaëc chuyeån maùy. Haïn cheá ñöôïc söï khoù chòu cuûa khaùch haøng vì phaûi chôø ñôïi ñeå ñöôïc nhaän caâu traû lôøi. Hieän nay taïi Vieät Nam môùi coù coâng ty AIA Vieät Nam laø coù heä thoáng traû lôøi töï ñoäng naøy nhöng hieäu quaû mang laïi vaãn chöa cao, ñoù laø do coâng ty chöa giôùi thieäu cuõng nhö höôùng daãn söû duïng phoå bieán cho khaùch haøng cuûa mình. Trong thôøi gian ñeán caùc coâng ty caàn ñöa vaøo söû duïng vaø khai thaùc trieät ñeå lôïi ích ñöôïc mang laïi töø caùc thieát bò coâng ngheä cao naøy. Vieäc ñöa vaøo söû duïng caùc coâng ngheä, kyõ thuaät cao hoã trôï trong vieäc cung caáp dòch vuï seõ laøm cho coâng ty ñoù trôû neân ngaøy caøng chuyeân nghieäp trong maét cuûa khaùch haøng. 2. Caùc coâng ty phaûi ñaûm baûo caùc thoâng tin ñöôïc truyeàn ñaït ñeán khaùch haøng phaûi coù söï thoáng nhaát cao ñoä giöõa nhaân vieân dòch vuï khaùch haøng, töø heä thoáng traû lôøi thoâng tin töï ñoäng vaø caû löïc löôïng ñaïi lyù baûo hieåm. Neáu khaùch haøng nhaän ñöôïc thoâng tin khaùc nhau töø nhöõng nguoàn cung caáp, hoï seõ caûm thaáy baát an, nhaàm laãn vaø hoï seõ nghi ngôø veà chính coâng ty cuõng nhö saûn phaåm baûo hieåm cuûa coâng ty ñoù, vieäc khoâng haøi loøng veà nhöõng ñieàu naøy seõ khieán cho hoï khoâng bao giôø quay laïi vôùi coâng ty ñoù laàn thöù hai. 3. Taêng cöôøng huaán luyeän cho nhaân vieân, ñaïi lyù baûo hieåm veà taàm quan troïng cuûa dòch vuï khaùch haøng. Giuùp ñoäi nguõ cung caáp dòch vuï naøy naâng cao caùc kyõ Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 73 naêng caàn thieát ñeå thöïc hieän nghieäp vuï. Huaán luyeän cho nhaân vieân cuûa mình caùc kyõ naêng giao tieáp, laéng nghe hieäu quaû, kyõ naêng thuyeát trình vaø quaûn lyù caùc xung ñoät, nhöõng ñieàu naøy raát quan troïng vì chuùng seõ laøm cho ñoäi nguõ baùn haøng cuûa caùc coâng ty chuyeân nghieäp, taïo aán töôïng toát vaø giuùp löu laïi trong trí nhôù cuûa khaùch haøng laø hình aûnh cuûa moät nhaân vieân baùn haøng chuyeân nghieäp. 5.2.4 GIA TAÊNG CÔ HOÄI CHO KHAÙCH HAØNG LÖÏA CHOÏN SAÛN PHAÅM BAÛO HIEÅM PHUØ HÔÏP Nhö chuùng ta cuõng bieát, moät khi khaùch haøng ñaõ quyeát ñònh ñaàu tö moät phaàn taøi saûn cuûa mình moãi naêm vaøo baûo hieåm thì khaùch haøng cuõng caân nhaéc raát kyõ ñeán yeáu toá ruûi ro cuõng nhö lôïi nhuaän kieám ñöôïc treân phaàn ñaàu tö. Vì theá caùc coâng ty baûo hieåm cuõng caàn löu yù: 1. Ña daïng hoaù caùc saûn phaåm baûo hieåm laø ñieàu caàn thieát phaûi thöïc hieän nhaèm mang laïi cho khaùch haøng nhieàu söï löïa choïn ñeå thoaû maõn nhu caàu cuûa mình trong töøng giai ñoaïn cuûa cuoäc soáng. Caùc coâng ty baûo hieåm caàn hieåu khaùch haøng Vieät Nam hoï quan taâm ñeán ñieàu gì ñeå thieát keá ra caùc saûn phaåm baûo hieåm dung hoaø ñöôïc quyeàn lôïi cuûa coâng ty cuõng nhö quyeàn lôïi khaùch haøng vì ñaây laø ñieàu soáng coøn ñoái vôùi caùc coâng ty baûo hieåm. 2. Ñoái vôùi nhaân vieân baùn haøng, trong quaù trình tieáp caän phaûi tìm hieåu khaùch haøng thaät roõ raøng ñeå bieát nhu caàu thöïc söï vaø caû thaùi ñoä cuûa hoï ñoái vôùi ruûi ro vaø lôïi nhuaän nhö theá naøo ñeå tö vaán ñuùng saûn phaåm. Haïn cheá vieäc tö vaán theo caûm tính vaø khoâng coù söï tìm hieåu tröôùc vì ñieàu naøy seõ khieán cho khaùch haøng thaát voïng veà nhöõng quyeàn lôïi taøi chính maø saûn phaåm ñoù mang laïi. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 74 KEÁT LUAÄN 1. TOÙM LÖÔÏC ÑEÀ TAØI NGHIEÂN CÖÙU: Muïc ñích cuûa nghieân cöùu naøy laø xaùc ñònh caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh, xaây döïng vaø ñaùnh giaù caùc thang ño löôøng chuùng. Ñeå thöïc hieän ñöôïc ñieàu naøy, tröôùc heát ñeà taøi ñaõ trình baøy moâ hình lyù thuyeát veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï, moâ hình naøy ñöôïc phaùt trieån töø yù töôûng cuûa cuûa Jagdish N. Sheth vaø caùc ñoàng nghieäp cuûa oâng. Treân cô sôû lyù thuyeát naøy, ñeà taøi thöïc hieän nghieân cöùu khaùm phaù taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh ñeå tìm ra nhöõng nhaân toá thöïc söï aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua baûo hieåm taïi Vieät Nam – thò tröôøng ñieån hình laø Hoà Chí Minh (Chöông 2). Phöông phaùp nghieân cöùu ñöôïc trình baøy ôû chöông 3. Nghieân cöùu ñöôïc thöïc hieän thoâng qua 2 böôùc laø nghieân cöùu sô boä vaø nghieân cöùu chính thöùc. Nghieân cöùu sô boä ñöôïc thöïc hieän thoâng qua phöông phaùp ñònh tính vôùi kyõ thuaät ñoùng vai vaø thaûo luaän tay ñoâi. Nghieân cöùu chính thöùc ñöôïc thöïc hieän baèng phöông phaùp ñònh löôïng thoâng qua phoûng vaán tröïc tieáp 239 khaùch haøng taïi Thaønh Phoá Hoà Chí Minh coù ñoä tuoåi töø 25 ñeán 55 tuoåi. Keát quaû nghieân cöùu chính thöùc ñöôïc söû duïng ñeå phaân tích, ñaùnh giaù thang ño löôøng vaø kieåm ñònh moâ hình nghieân cöùu. Thang ño ñöôïc phaân tích thoâng qua phöông phaùp ñoä tin caäy Cronbach Alpha, phaân tích nhaân toá khaùm phaù. Caùc thang ño sau khi ñöôïc ñaùnh giaù ñöôïc söû duïng ñeå kieåm ñònh T-test, phaân tích phöông sai Anova vaø phaân tích hoài quy. Keát quaû cuûa caùc noäi dung naøy ñöôïc trình baøy trong chöông 4. Chöông 5 cuûa ñeà taøi ñaõ tieán haønh phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï khaùc nhau cuûa khaùch haøng. Caùc yeáu toá aûnh höôûng naøy ñöôïc trích töø keát quaû phaân tích hoài quy. Treân cô sôû keát quaû phaân tích töø Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 75 thöïc teá ñeà taøi ñaõ ñöa ra caùc kieán nghò ñeå giuùp cho caùc coâng ty baûo hieåm ñaåy maïnh ñöôïc hoaït ñoäng kinh doanh hieän nay. Sau ñoù ruùt ra keát luaän cuõng nhö toùm taét caùc keát quaû chuû yeáu cuûa nghieân cöùu vaø trình baøy nhöõng haïn cheá cuõng nhö höôùng nghieân cöùu tieáp theo. 2. KEÁT QUAÛ CHUÛ YEÁU CUÛA NGHIEÂN CÖÙU: Keát quaû thu thaäp thoâng tin cho bieát trong soá caùc khaùch haøng ñöôïc khaûo saùt coù 146 khaùch haøng ñaõ tham gia baûo hieåm vaø 93 khaùch haøng chöa tham gia baûo hieåm. Ña soá caùc khaùch haøng traû lôøi coù trình ñoä hoïc vaán laø ñaïi hoïc (73,2%), Nhoùm khaùch haøng coù ñoä tuoåi töø 25 – 35 laø nhieàu nhaát. Trong soá 239 khaùch haøng traû lôøi phoûng vaán thì ñoái töôïng khaùch haøng laøm vieäc chuyeân moân chieám tyû leä cao nhaát (53.1%). Veà vieäc ño löôøng caùc yeáu toá aûnh höôûng quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï, sau khi söû duïng heä soá tin caäy Cronbach Alpha ñeå xaùc ñònh caùc bieán quan saùt thuoäc veà caùc yeáu toá aûnh höôûng quyeát ñònh mua, coù 59 bieán quan saùt ñaùp öùng yeâu caàu veà heä soá Cronbach Apha neân ñöôïc ñöa vaøo phaân tích nhaân toá khaùm phaù EFA. Phaân tích EFA ñaõ cho keát quaû laø 9 bieán quan saùt bò loaïi khoûi nghieân cöùu vaø 50 bieán quan saùt coøn laïi ñöôïc nhoùm thaønh 12 yeáu toá chính vaø noäi dung cuûa caùc bieán quan saùt ñöôïc trích ñuùng theo caùc noäi dung caàn nghieân cöùu, tröø thaønh phaàn ñaïi lyù baûo hieåm ñöôïc taùch thaønh 2 nhoùm vaø caùc bieán quan saùt thuoäc thaønh phaàn ñoäng löïc tham gia baûo hieåm vaø lôïi ích cuûa saûn phaåm ñöôïc nhoùm laïi thaønh moät nhoùm. 12 yeáu toá naøy (Ñaëc tính cuûa ñaïi lyù; Lôïi ích vaø ñoäng löïc thuùc ñaåy; Uûng hoä cuûa ngöôøi thaân; Söï kieän trong cuoäc soáng; Raøo caûn; Tieát kieäm vaø chi tieâu; Coâng ty baûo hieåm; Söï saün saøng cuûa ñaïi lyù; Ruûi ro vaø lôïi nhuaän; Söï saün coù cuûa keânh phaân phoái; Kinh nghieäm mua baûo hieåm ; Tính phöùc taïp cuûa saûn phaåm) cuøng vôùi yeáu toá Giôùi tính ñöôïc ñöa vaøo kieåm ñònh T-test, phaân tích phöông sai Anova vaø phaân tích hoài quy vôùi töøng quyeát ñònh mua cho töøng loaïi hôïp ñoàng coù thôøi haïn khaùc nhau. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 76 Khi ñeà taøi tieán haønh ñöa 12 yeáu toá ñöôïc nhoùm töø phaân tích EFA vaøo kieåm ñònh T-test ñeå bieát coù söï khaùc bieät coù yù nghóa naøo giöõa nam vaø nöõ khoâng, keát cho thaáy chæ coù yeáu toá tieát kieäm vaø chi tieâu laø coù söï khaùc bieät coù yù nghóa giöõa hai nhoùm khaùch haøng nam vaø nöõ, caùc yeáu toá coøn laïi thì khoâng coù söï khaùc bieät coù yù nghóa naøo. Keát quaû phaân tích phöông sai Anova vôùi caùc nhoùm khaùch haøng khaùc nhau theo trình ñoä hoïc vaán, ngheà nghieäp, thu nhaäp, tuoåi taùc veà caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï thì cho thaáy vôùi moãi tieâu chí ñöôïc so saùnh chæ coù 1 hoaëc 2 yeáu toá aûnh höôûng laø coù söï khaùc bieät coù yù nghóa trong vieäc ñaùnh giaù ñoù maø thoâi. Sau khi chaïy hoài quy cho quyeát ñònh mua töøng loaïi hôïp ñoàng baûo hieåm coù thôøi haïn khaùc nhau coù keát quaû nhö sau: • Ñoái vôùi quyeát ñònh 1: trong soá caùc yeáu toá ñöôïc ñöa vaøo phaân tích thì chæ coù 3 yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua loaïi hôïp ñoàng naøy laø uûng hoä cuûa ngöôøi thaân, ñaëc ñieåm taâm lyù khaùch haøng cuï theå laø yeáu toá ruûi ro vaø lôïi nhuaän vaø giôùi tính. Yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân laø aûnh höôûng maïnh nhaát ñeán quyeát ñònh mua naøy. • Ñoái vôùi quyeát ñònh 2: chæ coù yeáu toá coâng ty baûo hieåm laø aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng. • Ñoái vôùi quyeát ñònh 3: chæ coù yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân laø yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh 3 cuûa khaùch haøng. Caùc yeáu toá coøn laïi khoâng phaûi laø yeáu toá aûnh höôûng. • Ñoái vôùi quyeát ñònh 4: coù hai yeáu toá aûnh höôûng laø uûng hoä cuûa ngöôøi thaân vaø kinh nghieäm mua baûo hieåm. Trong ñoù yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân aûnh höôûng maïnh ñeán quyeát ñònh mua hôn laø yeáu toá kinh nghieäm mua baûo hieåm tröôùc ñaây. • Ñoái vôùi quyeát ñònh 5: keát quaû hoài quy cho thaáy coù ba yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua laø uûng hoä cuûa ngöôøi thaân, coâng ty baûo hieåm vaø giôùi tính. Moät laàn Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 77 nöõa yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân coù aûnh höôûng maïnh nhaát ñeán quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøng. Sau khi phaân tích hoài quy vaø xaùc ñònh ñöôïc caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua ñoái vôùi töøng loaïi hôïp ñoàng, ñeà taøi ñaõ thöïc hieän kieåm ñònh T-test cho hai nhoùm khaùch haøng ñaõ sôû höõu vaø chöa sôû höõu hôïp ñoàng baûo hieåm ñeå xem xeùt coù hay khoâng söï khaùc bieät giöõa hai nhoùm khaùch haøng naøy theo 5 yeáu toá aûnh höôûng ñeán caùc quyeát ñònh mua. Keát quaû cho thaáy chæ coù yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân laø coù söï khaùc bieät coù yù nghóa giöõa hai nhoùm khaùch haøng. Keát quaû naøy cuõng cho thaáy söï khaùc bieät veà keát quaû kieåm ñònh T-test so vôùi caùc ñeà taøi tröôùc ñaây ñaõ thöïc hieän. Khi kieåm ñònh T-test ñeå tìm kieám söï khaùc bieät giöõa hai nhoùm khaùch haøng ñaõ mua vaø chöa mua baûo hieåm theo caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán xu höôùng mua baûo hieåm nhaân thoï (Nguyeãn Thò Aùnh Xuaân, 2004) ñaõ cho thaáy khoâng coù söï khaùc bieät coù yù nghóa naøo giöõa hai nhoùm khaùch haøng naøy vôùi caùc nhaân toá aûnh höôûng. Söï khaùc bieät naøy ñaõ laøm cho caùc coâng ty baûo hieåm caàn löu yù nhieàu ñeán yeáu toá uûng hoä cuûa ngöôøi thaân. Treân cô sôû cuûa thöïc teá nghieân cöùu, ñeà taøi ñaõ ñöa ra moät soá kieán nghò ñoái vôùi caùc coâng ty baûo hieåm ñang hoaït ñoäng taïi Vieät Nam hieän nay ñeå caûi thieän tình hình kinh doanh. Caùc kieán nghò ñoù taäp trung vaøo vieäc ñeà nghò caùc coâng ty baûo hieåm neân: • Gia taêng caùc hoaït ñoäng giôùi thieäu lôïi ích cuûa baûo hieåm nhaân thoï ñeán nhöõng ngöôøi xung quanh. • Gia taêng danh tieáng cuûa coâng ty treân thò tröôøng ñeå nhieàu ngöôøi bieát ñeán thöông hieäu vaø söùc maïnh taøi chính cuûa coâng ty. • Gia taêng chaát löôïng cung caáp dòch vuï khaùch haøng. • Gia taêng cô hoäi cho khaùch haøng löïa choïn saûn phaåm phuø hôïp vôùi mong ñôïi cuûa mình. 3. HAÏN CHEÁ VAØ HÖÔÙNG NGHIEÂN CÖÙU TIEÁP THEO Vôùi nhöõng noã löïc ñeå thöïc hieän, ñeà taøi ñaõ mang laïi nhöõng keát quaû nhaát ñònh nhö ñaõ trình baøy ôû treân. Keát quaû nghieân cöùu laø nguoàn thoâng tin tham khaûo coù ích Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 78 cho caùc coâng ty baûo hieåm nhaân thoï ñang hoaït ñoäng taïi Vieät Nam hieän nay. Tuy nhieân, ñeà taøi vaãn coøn nhöõng haïn cheá nhaát ñònh cuûa noù. • Thöù nhaát, do thôøi gian cuõng nhö kieán thöùc coøn haïn cheá neân vieäc ñaàu tö cho chieàu saâu cuûa ñeà taøi vaãn chöa ñaït ñöôïc nhö mong ñôïi, caùc noäi dung ñöôïc theå hieän ôû moãi chöông trình baøy vaãn coøn chöa ñöôïc hoaøn haûo vaø ñieàu naøy seõ laø moät ñieåm löu yù cho höôùng nghieân cöùu tieáp theo. • Thöù hai, cuõng do thôøi gian vaø kinh phí laøm ñeà taøi haïn heïp neân vieäc nghieân cöùu, laáy maãu chæ ñöôïc thöïc hieän taïi Hoà Chí Minh. Phöông phaùp laáy maãu ôû ñaây laø phöông phaùp laáy maãu ngaãu nhieân thuaän lôïi vaø soá maãu ñieàu tra chöa thaät söï lôùn neân coù söï giôùi haïn nhaát ñònh veà keát quaû ñieàu tra. Keát quaû nghieân cöùu coù ñöôïc cuõng chæ mang tính ñaïi dieän cho moät khu vöïc ñieån hình chöù chöa phaûi laø keát quaû ñeå giaûi thích cho toång theå hay quy moâ lôùn laø Vieät Nam. Ñaây laø moät giôùi haïn nöõa cuûa ñeà taøi vaø höôùng nghieân cöùu saép ñeán neân khaéc phuïc nhöõng ñieàu naøy. • Thöù ba, vieäc xaây döïng caùc thang ño vaãn chöa ñöôïc hoaøn chænh vaø nhö söï mong ñôïi. Cuï theå laø thieát keá ra caùc caâu hoûi nhöng keát quaû sau khi saøng loïc thoâng qua phaân tích Cronbach Alpha laïi khoâng söû duïng ñöôïc nhö caâu hoûi soá 9 trong baûng caâu hoûi phoûng vaán (Noäi dung caâu hoûi: vieäc löïa choïn coâng ty baûo hieåm nhaân thoï thì quan troïng vôùi anh/chò ôû möùc ñoä naøo) vaø caâu hoûi soá 10 (Noäi dung caâu hoûi: Ñoái vôùi anh/chò, ñaïi lyù baûo hieåm ñoùng vai troø nhö theá naøo trong vieäc mua baûo hieåm nhaân thoï). Ñieàu naøy gaây laõng phí veà thôøi gian vaø coâng söùc cuûa ngöôøi thöïc hieän nghieân cöùu vaø ngöôøi ñöôïc phoûng vaán. Ñònh höôùng nghieân cöùu tieáp theo seõ khaéc phuïc ñieàu naøy khi xaây döïng thang ño vaø theå hieän trong baûng caâu hoûi ñieàu tra. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh 79 TAØI LIEÄU THAM KHAÛO Tieáng Vieät 1. Coâng ty Baûo Hieåm Quoác Teá Myõ AIA Vieät Nam (2005), Taøi lieäu huaán luyeän Ñaïi Lyù Baûo Hieåm Nhaân Thoï. 2. Coâng ty Baûo Hieåm Quoác Teá Myõ AIA Vieät Nam (2005), Baûng caâu hoûi phoûng vaán vaø baùo caùo nghieân cöùu nhu caàu baûo hieåm nhaân thoï taïi Vieät Nam. 3. Philip Koler (2001), Quaûn trò Marketing, Nxb Thoáng Keâ. 4. Nguyeãn Ñình Thoï (1998), Nghieân cöùu Marketing, Nxb Giaùo Duïc. 5. Hoaøng Troïng, Chu Nguyeãn Moäng Ngoïc (2005), Phaân tích döõ lieäu nghieân cöùu vôùi SPSS, Nxb Thoáng Keâ. 6. Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TP Hoà Chí Minh – Khoa quaûn trò kinh doanh, Phöông phaùp nghieân cöùu trong quaûn trò. 7. Nguyeãn Thò Aùnh Xuaân (2004), Nghieân cöùu caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán xu höôùng mua dòch vuï baûo hieåm nhaân thoï, Luaän vaên thaïc só, Tröôøng Ñaïi Hoïc Baùch Khoa Thaønh Phoá Hoà Chí Minh. Tieáng Anh 8. Mark Adel, Barbara Foxenberger Brown (2003), Foundation of Customer Service, LOMA. 9. Mark Adel (2002), Customer Contacts, LOMA. 10. Sharon N. Allen, Mary C. Bickley, Dennis W.Goodwin, Jennifer W. Herrod, Patsy Leeuwenburg (2003), Life and Health Insurance Marketing, LOMA. 11. Hair, Joseph F., Jr., Rolph E. Anderson, Ronald L. Tatham, and William C. Black (1992), Multivariate Data Analysis, Macmillan Publishing Company. 12. Harriett E. Jones, Dani L. Long (1999), Principles of Insurance: Life, Health, and Annuities, LOMA, chapter 1, pp. 8-10. 13. Jagdish N. Sheth, Banwari Mittal, Bruce I. Newman (2001),”Understanding Customer as Fianancial Services Customer”, Customer behavior, Harcourt Brace College Publishers. 14. ngaøy 15/2/2005 15. ngaøy 5/4/2005 Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua caùc saûn phaåm baûo hieåm nhaân thoï treân ñòa baøn Thaønh Phoá Hoà Chí Minh ._.