Các giải pháp tăng cường thâm nhập thị trường nước ngoài của các Doanh nghiệp dệt may Việt Nam

më §Çu ThÕ giíi ngµy nay lµ mét thÓ thèng nhÊt, trong ®ã c¸c quèc gia lµ nh÷ng ®¬n vÞ ®éc lËp, tù chñ, nh­ng phô thuéc vµo nhau vÒ nÒn kinh tÕ vµ khoa häc c«ng nghÖ. Sù phô thuéc gi÷a c¸c quèc gia b¾t nguån tõ nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan. Do ®iÒu kiÖn ®Þa lý, do sù ph©n bè kh«ng ®Òu tµi nguyªn thiªn nhiªn, kh«ng mét quèc gia nµo cã kh¶ n¨ng tù cÊp tù tóc nh÷ng s¶n phÈm c¬ b¶n nh­: n¨ng l­îng, than, dÇu th«, gç, l­¬ng thùc, thiÕt bÞ kü thuËt...MÆt kh¸c, sù phô thuéc gi÷a c¸c quèc gia cßn b¾t nguån tõ sù ph¸t triÓn cña lùc l­îng s¶n xuÊt vµ cuéc c¸ch mang khoa häc c«ng nghÖ trªn toµn thÕ giíi. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng kinh tÕ ®èi ngo¹i cã vai trß hÕt søc quan träng trong viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Do vËy, viÖc thóc ®Èy ho¹t ®éng xuÊt khÈu ngang b»ng víi nhu cÇu nhËp khÈu cña mçi quèc gia sÏ gióp quèc gia ®ã æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. Ngoµi ra, ho¹t ®éng xuÊt khÈu cßn vËn ®éng c¸c yÕu tè s¶n xuÊt, t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ, ®a d¹ng ho¸ nhu cÇu tiªu dïng cña ng­êi d©n .... V× vËy, ®Ó cã thÓ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu c¸c lo¹i hµng hãa cña c¸c doanh nghiÖp cña mét quèc gia kh«ng thÓ thiÕu mét kWh quan träng ®ã lµ “ Th©m nhËp thÞ tr­êng quèc tÕ ” mét kh©u quan träng trong kinh doanh quèc tÕ. Nã quyÕt ®Þnh cho mét mÆt hµng nµo ®ã cã thÓ ®­îc thÞ tr­êng quèc tÕ hiÓu vµ chÊp nhËn hay kh«ng. §ã lµ lý do v× t«i lùa chän ®Ò tµi : “ C¸c gi¶i ph¸p t¨ng c­êng th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c¸c doanh nghiÖp dÖt may ViÖt Nam ”. §Ó lµm s¸ng tá lý luËn vÒ th©m nhËp thÞ tr­êng trong kinh doanh quèc tÕ vµ ®Æc biÖt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp dÖt may ViÖt Nam. §Ò ¸n nµy tr×nh bÇy thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi hµng dÖt may ViÖt Nam trong khu«n khæ 3 ch­¬ng. Ch­¬ng 1 : Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi . Ch­¬ng 2 : Thùc tr¹ng th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña hµng dÖt may ViÖt Nam. Ch­¬ng 3 : C¸c gi¶i ph¸p thóc ®Èy m¹nh th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c¸c doanh nghiÖp dÖt may ViÖt Nam . Ch­¬ng I Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi Kh¸i niÖm thÞ tr­êng quèc tÕ. Kh¸i niÖm : Kh¸i niÖm thÞ tr­êng nãi chung vµ thÞ tr­êng quèc tÕ nãi riªng cã thÓ cã thÓ xÐt theo nhiÒu gi¸c ®é kh¸c nhau , tï ®ã cã nh÷ng ®Þnh nghÜa kh¸c nhau. Theo quan ®iÓm cña kinh tÕ häc th×: ThÞ tr­êng lµ tæng thÓ cña cung cung vµ cÇu ®èi víi mét lo¹i hµng hãa nhÊt ®Þnhtrong mét kh«ng gian vµ thêi gian cô thÓ. §Þnh nghÜa trªn xuÊt ph¸t tõ gi¶ thiÕt c¬ së lµ tæng sè cung vµ tæng sè cung vÒ mét lo¹i hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng vËn ®éng theo nh÷ng quy luËt riªng vµ ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng th«ng qua quan hÖ cung cÇu. §Þnh nghÜa nµy mang tÝnh lý thuyÕt nhiÒu h¬n vµ chñ yÕu ®­îc dïng trong ®iÒu tiÕt vÜ m« thÞ tr­êng. §øng trªn gi¸c ®é qu¶n lý mét doang nghiÖp, kh¸i niÖm thÞ tr­êng ph¶i ®­îc g¾n víi c¸c t¸c nh©n kinh tÕ tham gia vµo thÞ tr­êng nh­ ng­êi mua, ng­êi b¸n, ng­êi ph©n phèi… víi nh÷ng hµnh vi cô thÓ cña hä. Nh÷ng hµnh vi nµy kh«ng bao giê còng tu©n theo nh÷ng quy luËt cøng nh¾c dùa trªn gi¶ thiÕt vÒ tÝnh hîp lý trong tiªu dïng. Hµnh vi cô thÓ cña ng­êi mua vµ ng­êi b¸n ®èi víi mét s¶n phÈm cô thÓ cßn chÞu t¸c ®éng cña yÕu tè t©m lý vµ ®iÒu kiÖn giao dÞch . Ch¼ng h¹n trong mét sè tr­êng hîp cô thÓ khi gi¸ cña s¶n phÈm t¨ng lªn th× nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ®ã kh«ng gi¶m ®i mµ ng­îc l¹i cßn t¨ng lªn. Trong nh÷ng tr­êng hîp nµy tÝnh quy luËt chung cña nhu cÇu vµ vai trß ®iÒu tiÕt cña gi¸ c¶ kh«ng cßn ®óng n÷a. Nh­ vËy víi mét s¶n phÈm cô thÓ vµ mét nhãm kh¸ch hµng cô thÓ, nh÷ng quy luËt chung cña mèi quan hÖ cung cÇu kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®óng. MÆt kh¸c trong ®iÒu kiÖn kinh doanh hiÖn ®¹i th× trongkh¸i niÖm thÞ tr­êng yÕu tè cung cÊp ®ang mÊt dÇn tÇm quan träng, trong khi ®ã nhu cÇu vµ sù nhËn biÕt nhu cÇu lµ nh÷ng yÕu tè ngµy cµng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay do n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ cung øng s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp cho thÞ tr­êng ®· t¨ng lªn gÇn nh­ v« h¹n, trong khi ®ã nhu cÇu ®èi víi nhiÒu s¶n phÈm ®· tiÕn dÇn ®Õn møc b·o hoµ th× ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ph¶i chuyÓn h¼n sang quan ®iÓm nhu cÇu trong ®ã mäi doanh nghiÖp ph¶i tËp trung sù chó ý vµo viÖc n¾m b¾t nhu cÇu vµ c¸c ph­¬ng thøc ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ®ã . V× thÕ khi xÐt kh¸i niÖm thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ph¶i nhÊn m¹nh vai trß quyÕt ®Þnh cña nhu cÇu. Song nhu cÇu lµ c¸i néi dung bªn trong ®­îc biÓu hiÖn b»ng hµnh vi, ý kiÕn, th¸i ®é bªn ngoµi cña kh¸ch hµng lµ c¸i mµ doanh nghiÖp cã thÓ tiÕp cËn ®­îc. V× vËy ®øng trªn gi¸c ®é cña doanh nghiÖp th× “thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ®ã” , tøc lµ nh÷ng kh¸ch hµng ®ang mua hoÆc cã thÓ sÏ mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã . Khi vËn dông kh¸i niÖm trªn cho thÞ tr­êng thÕ giíi th× nh÷ng ®Æc ®iÓm nªu trªn cµng râ nÐt h¬n, sù kh¸c biÖt vµ ®a d¹ng cµng trë nªn s©u s¾c h¬n . Do ®ã cã thÓ ®­a ra kh¸i niÖm thÞ tr­êng quèc tÕ cña doanh nghiÖpnh­ sau : “ ThÞ tr­êng quèc tÕ cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng n­íc ngoµi tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ®ã” Theo kh¸i niÖm trªn th× sè l­îng vµ c¬ cÊu cña kh¸ch hµng n­íc ngoµi ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng nh­ sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè ®ã theo kh«ng gian vµ thêi gian lµ ®Æc tr­ng c¬ b¶n cña thÞ tr­êng quèc tÕ cña doanh nghiÖp. Sè l­îng vµ c¬ cÊu nhu cÇu chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu yÕu tè kh¸ch quan vµ chñ quan, vÜ m« vµ vi m« ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu mét c¸ch tØ mØ . 2.CÊu tróc cña thÞ tr­êng quèc tÕ . Theo ®Þnh nghÜa trªn, trong ®ã thÞ tr­êng quèc tÕ cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp kh¸ch hµng n­íc ngoµi hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña doanh nghiÖp th× cã thÓ tiÕp tôc ph©n tÝch nh÷ng nhãm kh¸ch hµng nµy ®Ó ph©n chia thµnh nh÷ng nhãm khachs hµng t­¬ng ®èi thuÇn nhÊt theo nh÷ng cÊu tróc nhÊt ®Þnh. ViÖc ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo cÊu tróc sÏ cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh râ h¬n môc tiªu cÇn chiÕm lÜnh trong t­¬ng lai vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ®ã. CÊu tróc cña tËp hîp kh¸ch hµng cã thÓ ph©n tÝch theo nhiÒu gi¸c ®é kh¸c nhau , ë ®©y ta xÐt theo møc ®é tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ lóc ®ã thÞ tr­êng bao gåm c¸c bé phËn hîp thµnh sau. Néi dung c¸c ®o¹n thÞ tr­êng trong s¬ ®å trªn nh­ sau: a.ThÞ tr­êng s¶n phÈm: S¶n phÈm ë ®©y ®­îc hiÓu lµ mét hay mét nhãm s¶n phÈm cïng lo¹i. NÕu s¶n phÈm lµ vËt phÈm tiªu dïng th× ph¶i b¾t ®Çu xÐt tõ tæng thÓ d©n c­ cña vïng l·nh thæ ®ang xÐt cßn nÕu s¶n phÈm lµ t­ liÖu s¶n xuÊt th× ph¶i b¾t ®Çu xÐt tõ tæng thÓ c¸c doanh nghiÖp trong vïng ®ã cã sö dông lo¹i t­ liÖu s¶n xuÊt ®ã. Tr­íc hÕt cÇn lo¹i trõ ra tËp hîp nh÷ng ng­êi hoÆc doanh nghiÖp kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng mµ trong mäi tr­êng hîp ®Òu kh«ng quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp v× nh÷ng lý do kh¸c nhau nh­ giíi tÝnh, løa tuæi, n¬i c­ tró … hoÆc c¸c ®Æc tr­ng c¸ biÖt kh¸c. Sù lo¹i trõ nµy cho ta thÞ tr­êng lý thuyÕt vÒ s¶n phÈm ®ang xÐt biÓu hiÖn sè l­îng kh¸ch hµng tèi ®a vµ sè l­îng tiªu dïng tèi ®a víi s¶n phÈm ®ã TiÕp theo cÇn x¸c ®Þnh thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi lµ tËp hîp nh÷ng ng­êi hoÆc doanh nghiÖp hiÖn t¹i kh«ng tiªu dïng lo¹i s¶n phÈm ®ã v× nhiÒu lý do kh¸c nhau, ch¼ng h¹n: -V× thiÕu th«ng tin vÒ s¶n phÈm -V× thiÕu kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®Ó tiªu dïng -V× chÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®¹t yªu cÇu -V× thiÕu m¹ng l­íi cung øng s¶n phÈm -V× thãi quen vµ tËp qu¸n tiªu dïng.v.v… ViÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi lµ kh¸ khã kh¨n song l¹i cÇn thiÕt ®èi víi doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cÇn t×m ra nh÷ng nguyªn nh©n kh«ng tiªu dïng cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc (nh­ t¨ng c­êng qu¶ng c¸o, gi¶m gi¸, b¸n chÞu, më réng hÖ thèng ph©n phèi… nh»m thu hÑp ®o¹n thÞ tr­êng nµy. Sau khi ®· trõ ra thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi ta ®­îc thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña s¶n phÈm ®ang xÐt, ë ®©y doanh nghiÖp cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng, ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp cã thÓ lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt vµ kinh doanh kh¸c hoÆc cã thÓ lµ c¸c s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng thay thÕ s¶n phÈm ®ang xÐt. §èi víi c¸c doanh nghiÖp viÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh lµ rÊt khã song l¹i rÊt cÇn thiÕt nh»m t×m ra c¸c biÖn ph¸p tõng b­íc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ®ã. b.ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp : ThÞ tr­êng s¶n phÈm hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp cã thÓ ®­îc x¸c ®Þnh qua c¸c b¸o c¸o thèng kª néi bé cña doanh nghiÖp vÒ sè l­îng kh¸ch hµng, sè l­îng hµng ho¸ b¸n ra vµ t×nh h×nh biÕn ®éng cña nã. Nhøng khÝa c¹nh liªn quan ®Õn tËp tÝnh tiªu dïng th× ph¶i x¸c ®Þnh qua c¸c cuéc ®iÒu tra thÞ tr­êng . ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng lý thuyÕt lµ thÞ tr­êng mµ doang nghiÖp cã thÓ chiÕm lÜnh ®­îc nÕu mäi ®iÒu kiÖn kinh doanh ®­îc liªn kÕt l¹i mét c¸ch tèi ­u. §ã lµ môc tiªu mµ doanh nghiÖp ph¶i chiÕm lÜnh trong mét thêi gian dµi. ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng lý thuyÕt bao gåm 3 bé phËn: - ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp - Mét phÇn thÞ tr­êng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ doanh nghiÖp cã thÓ hy väng chiÕm lÜnh dÇn dÇn. - Mét phÇn thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi cã thÓ sÏ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng thùc tÕ lµ sù thu hÑp cña thÞ tr­êng tiÒm n¨ng lý thuyÕt sao cho nã mang tÝnh hiÖn thùc h¬n trªn c¬ së n¨ng lùc hiÖn cã cña doanh nghiÖp, c¸c h¹n chÕ vÒ vèn vµ sù c¶n trë cña c¸c ®æi thñ c¹nh tranh. §ã lµ môc tiªu mµ doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®Ó chiÕm lÜnh trong mét thêi gian ng¾n.ViÖc x¸c ®Þnh mét c¸ch chÝnh x¸c thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp vµ cÊu tróc cña nã t¹o ®iÒn kiÖn ®Ó c¸c doanh nghiÖp nhËn thøc râ h¬n nh÷ng môc tiªu cô thÓ mµ doanh nghiÖp cÇn ®¹t tíi vµ x¸c ®Þnh nh÷ng chÝnh s¸ch kinh doanh t­¬ng øng. 3. Nhu cÇu thÞ tr­êng quèc tÕ Víi ®Þnh nghÜa” thÞ tr­êng quèc tÕ cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp kh¸ch hµng n­íc ngoµi tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ®ã” th× tr­íc hÕt vµ quan träng nhÊt lµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m ®­îc tËp hîp kh¸ch hµng n­íc ngoµi ®ã cÇn s¶n phÈm g× cÇn bao nhiªu vµ cÇn nh­ thÕ nµo. HiÓu ®Çy ®ñ vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp t×m c¸ch th¶o m·n tèi ®a nhu cÇu ®ã. HiÓn nhiÖn môc tiªu cuèi cïng lµ bao trïm cña mçi doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn song lîi nhuËn sÏ chØ ®¹t ®­îc th«ng qua viÖc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng v× thÕ mçi doanh nghiÖp ph¶i lÊy nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµm néi dung chÝnh cña nghiªn cøu thÞ tr­êng. Khi ®Ò cËp ®Õn kh¸i niÖm nhu cÇu cÇn ph©n biÖt sù kh¸c nhau gi÷a nhu cÇu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Kinh tÕ häc chñ yÕu quan t©m ®Õn nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n (cÇu) ®­îc biÓu hiÖn b»ng “ sè l­îng cÇu cña mét lo¹i hµng ho¸ - khèi l­îng mµ ng­êi mua s½n sµng mua trong mét chu kú nµo ®ã mµ ®ßi hái ®­îc ®¸p øng. Víi ®iÒu liÖn cung cÊp lµ ®Çy ®ñ th× nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ®­îc biÓu hiÖn qua sè l­îng b¸n thùc tÕ cña lo¹i hµng hãa ®ã trong mét chu kú nhÊt ®Þnh. Kh¸i niÖm nhu cÇu thÞ truêng réng h¬n nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n . Nã bao gåm c¶ nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng tøc lµ nh÷ng c¸i mµ hä ®· s½n sµng mua vµ cã thÓ sÏ mua nÕu ®iÒu kiÖn cho phÐp . Trªn thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp kh«ng chØ ho¹t ®éng mét c¸ch thô ®éng theo sù h­íng dÉn cña kh¸ch hµng mµ cßn ph¶i chñ ®éng t¸c ®éng trë l¹i kh¸ch hµng, kÝch thÝch nh÷ng nhu cÇu míi . Do ®ã doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn nhu cÇu thÞ tr­êng lµ chÝnh ®Ó cã biÖn ph¸p mong muèn cña kh¸ch hµng thµnh søc mua thùc tÕ cña hä . Nh­ vËy nÕu kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng th× nhu cÇu thÞ tr­êng lµ chñ ®Ò cña nghiªn cøu cña thÞ tr­êng . §èi víi c¸c lo¹i thÞ tr­êng n­íc ngoµi kh¸c nhau, møc ®é quan hÖ cña c¸c lo¹i nhu cÇu trªn còng kh¸c nhau. Ch¼ng h¹n ®èi víi c¸c s¶n phÈm th«ng th­êng nhÊt lµ nhu yÕu phÈm vµ t¹i thÞ tr­êng cña c¸c n­íc ph¸t triÓn víi kh¶ n¨ng cung cÊp dåi dµo, thu nhËp cña kh¸ch hµng cao vµ m¹ng l­íi ph©n phèi hoµn chØnh th× khèi l­îng cña hµng ho¸ b¸n ra võa ph¶n ¸nh nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n võa ph¶n ¸nh nhu cÇu thÞ tr­êng. C¸c doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn ®iÒu nµy khi ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña c¸c sè liÖu thèng kª vÒ thÞ tr­êng . Cßn ®èi víi nh÷ng thÞ tr­êng kÐm ph¸t triÓn th× ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng cÇn ph¶i bæ xung b»ng c¸c ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra kh¸c n÷a v× c¸c sè liÖu thèng kª chØ ph¶n ¸nh mét phÇn nhu cÇu thÞ tr­êng mµ th«i. Ngay c¶ víi thÞ tr­êng néi ®Þa th× nhu cÇu thÞ tr­êng còng rÊt ®a d¹ng, phong phó, thay ®æi rÊt nhanh chãng do sù t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu nh©n tè mang tÝnh vÜ m« còng nh­ vi m« khi më réng viÖc xem xÐt ra c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi th× nh÷ng ®Æc ®iÓm l¹i cµng trë nªn r· h¬n ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng sù thÝch nghi ®¸ng kÓ v× chÝnh s¸ch kinh doanh nh»m tho¶ m·n tèi ®a nh÷ng nhu cÇu ®a d¹ng vµ phong phó . Cuèi cïng nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch tØ mØ vµ toµn diÖn cÇn ph©n lo¹i chóng theo nh÷ng tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó nhËn biÕt ®­îc tõng lo¹i nhu cÇu. Trong thùc tÕ tuú theo môc ®Ých nghiªn cøu cã thÓ ph©n lo¹i nhu cÇu thÞ tr­êng theo c¸c tiªu thøc chñ yªó sau: -Theo néi dung vËt chÊt cña s¶n phÈm cã nhu cÇu vÒ t­ liÖu s¶n xuÊt vµ nhu cÇu vÒ vËt phÈm tiªu dïng. Víi t­ liÖu s¶n xuÊt th× yªu cÇu vÒ chñng lo¹i, ph­¬ng thøc ph©n phèi vµ dÞch vô s¶nphÈm sÏ kh¸c so víi nhu cÇu vÒ vËt phÈm tiªu dïng. §èi víi nhu cÇu vÒ vËt phÈm tiªu dïng th× tuú thuéc vµo ®Æc tÝnh tho¶ m·n nhu cÇu l¹i cã thÓ tiªps tôc ph©n lo¹i thµnh nhu cÇu vÒ hµng thiÕt yÕu,hµng sö dông l©u bÒn vµ hµng xa xØ. TÝnh chÊt biÕn ®éng cña c¸c lo¹i nhu cÇu vÒ vËt phÈm tiªu dïng ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch kh¸c nhau vµ nh÷ng ph­¬ng thøc kinh doanh kh¸c nhau. 3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng Quèc tÕ. ThÞ tr­êng quèc tÕ chÞu ¶nh h­ëng cña rÊt nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau, th­êng lµ ®a d¹ng vµ phong phó h¬n nhiÒu so víi thÞ tr­êng néi ®Þa. C¸c nh©n tè nµy th­êng lµ mang tÝnh vÜ m« (nh­ c¸c yÕu tè m«i tr­êng) vµ vi m« (nh­ tËp tÝnh vµ ph­¬ng thøc ho¹t ®äng cña thÞ tr­êng ) cã tr­êng hîp ®­îc thÓ hiÖn mét c¸ch râ rµng song còng cã tr­êng hîp rÊt tiÒm Èn, khã n¾m b¾t ®èi víi nhµ kinh doanh n­íc ngoµi. ViÖc ®Þnh d¹ng ®èi víi nh©n tè nµy cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh râ nh÷ng néi dung cÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Nã còng lµ c¨n cø ®Ó lùa chän thÞ tr­êng , c¸ch thøc th©m nhËp thÞ tr­êng vµ c¸c chÝnh s¸ch marketing kh¸c. Mét c¸ch kh¸i qu¸t nhÊt, viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng quèc tÕ ®­îc tiÕn hµnh theo c¸c nhãm nh©n tè ¶nh h­ënh sau: + Nghiªn cøu c¸c nh©n tè mang tÝnh toµn cÇu + Nghiªn cøu c¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng kinh tÕ + Nghiªn cøu c¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng chÝnh trÞ- luËt ph¸p + Nghiªn cøu c¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng v¨n hãa + Nghiªn cøu c¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng c¹nh tranh + Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng + Nghiªn cøu co cÊu cña thÞ tr­êng + Nghiªn cøu hµnh vi hiÖn thùc vµ tËp tÝnh tinh thÇn cña kh¸ch hµng + Nghiªn cøu c¸ch thøc tæ chøc cña thÞ tr­êng n­íc ngoµi + Nh÷ng nghin cøu ®Æc biÖt vÒ kh¶ n¨ng lËp xÝ nghiÖp ë n­íc ngoµi II.Th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Khi doanh ngiÖp ®· lùa chän ®­îc mét sè thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµm môc tiªu më réng ho¹t ®éng cña m×nh th× doanh nghiÖp ph¶i t×m ra ph­¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ®ã . ChiÕn l­îc th©m nhËp vµo mét thÞ truêng n­íc ngoµi ph¶i ®­îc xem nh­ mét kÕ ho¹ch toµn diÖn nã ®Æt ra tr­íc doanh nghiÖp nh÷ng môc tiªu , biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch ®Ó h­íng dÉn ho¹t ®éng cûa doanh nghiÖp trong mét thêi gian dµi . KÕ ho¹ch nµy còng cÇn dù phßng nh÷ng më réng cã thÓ cã trong ho¹ ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Khi x©y dùng mét chiÕn l­îc th©m nhËp cÇn chó ý r»ng mçi thÞ tr­êng môc tiªu chØ thÝch øng víi mét vµi c¸ch thøc th©m nhËp mµ th«i vµ mçi s¶n phÈm ®Òu cã nh÷ng thÞ tr­êng duy nhÊt cÇn ®Õn nã. Bëi vËy ng­êi qu¶n lý ph¶i lËp kÕ ho¹ch cho mçi lo¹i s¶n phÈm ë mçi thÞ tr­êng n­íc ngoµi tøc lµ tÝnh ®Õn giíi h¹n cña cÆp s¶n phÈm – thÞ tr­êng nh­ lµ giíi h¹n quyÕt ®Þnh . Nh×n chung mét chiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi ph¶i gi¶i quyÕt c¸c néi dung sau: + Lùa chon kªnh ph©n phèi, c¸c trung gian ph©n phèi thÝch hîp víi ph­¬ng thøc th©m nhËp ®· lùa chän. + ThiÕt lËp vµ kiÓm so¸t mèi liªn hÖ vµ vµ ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi ®· lùa chän Sau ®©y ta xÐ xÐt mét sè vÊn ®Ò chñ yÕu ®Æt ra troing viÖc lùa chä chiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi. XuÊt khÈu Ph­¬ng thøc ®¬n gi¶n nhÊt ®Ó më réng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµ th«ng qua xuÊt khÈu. Á ®©y còng cã hai c¸ch tiÕp cËn kh¸c nhau . XuÊt khÈu thô ®éng lµ mét cÊp ®é ho¹t ®éng qua ®ã doanh nghiÖp thØnh tho¶ng xuÊt khÈu sè s¶n ph©mr d­ thõa cña mÝnhang mét thÞ tr­êng ®Æc thï nµo ®ã mét c¸ch l©u dµi vµ cã hÖ thèng . Trong c¶ hai c¸ch tiÕp cËn doanh nghiÖp ®Òu s¶n xuÊt toµn bé s¶n phÈm cña m×nh ë trong n­íc . Doanh nghiÖp cã thÓ hoÆc kh«ng cã c¶i tiÕn g× vÒ c¸c mÆt hµng , bao gãi , vÒ tæ chøc , c¸c kho¶n ®Çu t­ hay nhiÖm vô cña doanh nghiÖp . Mét doanh nghiÖp cã thÓ xuÊt khÈu s¶n phÈm cña m×nh b»ng hai c¸ch lµ xuÊt khÈu gi¸n tiÕp vµ xuÊt khÈu trùc tiÕp . B. XuÊt khÈu gi¸n tiÕp : XuÊt khÈu gi¸n tiÕp lµ h×nh thøc khi doanh nghiÖp th«ng qua dÞch vô cña c¸c tæ chøc ®éc lËp ®Æt ngay t¹i n­íc xuÊt khÈu ®Ó tiÕn hµnh xuÊt khÈu s¶n phÈm cña m×nh ra n­íc ngoµi . H×nh thøc xuÊt khÈu gi¸n tiÕp kh¸ phæ biÕn ë nh÷ng doanh nghiÖp míi tham gia vµo thÞ tr­êng quèc tÕ . ¦u ®iÓm: Ýt ph¶i ®Çu t­ , doanh nghiÖp kh«ng ph¶i triÓn khai mét lùc l­îng b¸n hµng ë n­íc ngoµi còng nh­ c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng ë n­íc ngoµi , vµ ®ång thêi h¹n chÕ ®­îc c¸c rñi ro cã thÓ x¶y ra ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi v× trchs nhiÖm b¸n hangf thuéc vÒ tr¸ch nhiÖm cña tæ chøc kh¸c. Nh­îc ®iÓm: gi¶m lîi nhuËn cña doanh nghiÖp do do ph¶i chia xÎ víi c¸c tæ chøc tiªu thô vµ do kh«ng cã liªn hÖ trùc iÕp víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi nªn viÖc n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi bÞ h¹n chÕ kh«ng thÝch øng nhanh ®­îc víi c¸c biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. H×nh htóc xuÊt khÈu gi¸n tiÕp doanh nghiÖp cã thÓ c¸c trung gian ph©n phèi sau ®©y + H·ng bu«n xuÊt khÈu : lµ h·ng bu«n b¸n n¾m t¹i n­íc xuÊt khÈu , mua hµng cñea ng­êi s¶n xuÊt sau ®è b¸n l¹i cho kh¸ch hµng n­íc ngoµi . C¸c h·ng bu«n xuÊt khÈu tiÕp tôc thùc hiÖn tÊt c¶ c¸c chøc n¨ng vµ chÞu mäi rñi ro liªn quan ®Õn viÖc xuÊt khÈu . C¸c nhµ s¶n xuÊt th«ng qua c¸c h·ng nµy ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi . h·ng bu«n xuÊt khÈu ph¶i lµm ®Çy ®ñ c¸c c«ng viÖc cña mét nguêi b¸n hµng nh­ : t×m thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh gÝa b¸n…viÖc sö dông h·ng bu«n xuÊt khÈu còng cã nh÷ng ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ. ¦u ®iÓm : Nhµ s¶n xuÊt cã b¹n hµng ngay ë trong n­íc do vËy kh«ng cÇn ®Õn thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ kh«ng cµan liªn l¹c víi b¹n hµng ë ®ã . C¸c rñi ro ®èi víi viÖc xuÊt khÈu lµ do h·ng bu«n xuÊt khÈu chÞ . Ng­êi xuÊt khÈu lµ do h·ng bu«n xuÊt khÈu cÞu . Ng­êi xuÊt khÈu ®­îc tr¶ tiÒn giao mhµng ngay trong n­íc do vËy kh«ng ph¶i lo c¸c vÊn ®Ò vËn t¶Ø hµng ra n­íc ngoµi, chøng tõ xuÊt khÈu vµ , tÝn dông vµ thu tiÒn cña kh¸ch hµng n­íc ngoµi. C¸c nh­îc ®iÓm cña h×nh thøc nµy lµ: - Ng­êi s¶n xuÊt sÏ kh«ng ®­îc tiÕp xóc trùc tiÕp víi c¸c trung gian ph©n phèi vµ kh¸ch hµng ë n­íc ngoµi do vËy hä sÏ kh«ng cã ®­îc th«ng tin vÒ l­îng b¸n, kh«ng thÓ biÕt cã cÇn thay ®æi hay c¶i tiÕn s¶n phÈm hay kh«ng. - Khi giao cho h·ng bu«n xuÊt khÈu chän kªnh ph©n phèi vµ kh¸ch hµng, nhµ s¶n xuÊt sÏ kh«ng thÓ chän ®­îc kªnh cã lîi nhÊt cho m×nh . Nhµ s¶n xuÊt sÏ kh«ng kiÓm so¸t ®­îc, thËm chÝ kh«ng thÓ t¸c ®éng ®­îc gi¸ b¸n cña h·ng bu«n xuÊt khÈu vµ viÖc xuÊt khÈu cã thÓ bÞ tæn h¹i do h·ng bu«n b¸n xuÊt khÈu ®Æt ngi¸ qu¸ cao hoÆc qu¸ thÊp. Nhµ s¶n xuÊt kh«ng thÓ g©y thanh thÕ vµ uy tÝn víi kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng v× kh¸ch hµng chØ biÕt nhµ s¶n xuÊt mét c¸ch gi¸n tiÕp qua h·ng bu«n xuÊt khÈu. Mét h×nh thøc t­¬ng tù nh­ c¸c h·ng bu«n xuÊt khÈu lµ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i víi nhiÒu lo¹i h×nh tæ chøc kh¸c nhau nh­ Tæng c«ng ty th­¬ng m¹i, c«ng ty th­¬ng m¹i, c¸c chi nh¸nh th­¬ng m¹i thuéc c¸c c«ng ty, ng©n hµng hoÆc chi nh¸nh ng©n hµng cña c«ng ty th­¬ng m¹i … Tæng c«ng ty th­¬ng m¹i kh¸c víi c¸c c«ng ty ®a quèc gia ë chç ho¹t ®éng ®Çu t­ cña hä, trªn mét chõng mùc nµo ®ã, cã sù liªn hÖ trùc tiÕp víi th­¬ng m¹i víi môc tiªu kÝch thÝch bu«n b¸n quèc tÕ. Tæng c«ng ty th­¬ng m¹i còng kh¸c víi c¸c lo¹i c«ng ty kh¸c v× chóng kh«ng ®Þnh h­íng ngay cho ng­êi tiªu dïng hay cho nhµ s¶n xuÊt. Chóng t×m ra nh÷ng con ®­êng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô b»ng vai trß trung gian trong bu«n b¸n hoÆc ®Þnh h­íng cho trµo l­u bu«n b¸n mét c¸ch ®éc lËp. * C«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu: C«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu ho¹t ®éng gièng nh­ mét liªn doanh xuÊt khÈu, gi¶i quyÕt c¸c chøc n¨ng m¶keting xuÊt khÈu nh­ nghiªn cøu thÞ tr­êng, chän kªnh ph©n phèi vµ kh¸ch hµng , tiÕn hµnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng … Kh¸c víi h·ng bu«n xuÊt khÈu, c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu kh«ng b¸n hµng trªn danh nghÜa cña m×nh mµ tÊt c¶ c¸c ®¬n chµo hµng, lËp ®¬n ®Æt hµng, chuyªn chë hµng, lËp ho¸ ®¬n vµ thu tiÒn ®Òu ®­îc thùc hiÖn víi danh nghÜa cña nhµ s¶n xuÊt. Th«ng th­êng chÝnh s¸ch gi¸ c¶, c¸c ®iÒu kiÖn b¸n hµng, qu¶ng c¸o vµ ng©n s¸ch … lµ do nhµ s¶n xuÊt quyÕt ®Þnh, c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu chØ gi÷ vai trß cè vÊn. C¸c dÞch vô cña c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu ®­îc thanh to¸n b»ng hoa hång ( thÓ hiÖn b»ng tû lÖ phÇn tr¨m cña gi¸ trÞ hµng b¸n) cénh thªm mét kho¶n tiÒn cè ®Þnh hµng th¸ng hoÆc hµng n¨m vµ tiÒn thanh to¸n cho c¸c chi phÝ ®· ®­îc tho¶ thuËn (chi phÝ c«ng t¸c, nghiªn cøu thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o …). C¸c c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu cã thÓ cïng mét lóc thùc hiÖn ho¹t ®éng xuÊt khÈu nh©n danh nhiÒu nhµ s¶n xuÊt. Sö dông c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu lµ cÇn thiÕt ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt nhá ch­a thµnh lËp ®­îc c«ng ty xuÊt khÈu riªng cña m×nh. ViÖc sö dông c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu cã ­u ®iÓm h¬n h·ng bu«n xuÊt khÈu lµ nhµ s¶n xuÊt ®· th©m nhËp ®­îc phÇn nµo vµo thÞ tr­êng, ®· cã thÓ t¸c ®éng vµ kiÓm so¸t viÖc b¸n hµng cña trung gian ph©n phèi. Tuy nhiªn h×nh thøc nµy vÉn cßn h¹n chÕ lµ nhµ s¶n xuÊt Ýt cã quan hÖ trùc tiÕp víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ møc ®é thµnh c«ng cña viÖc xuÊt khÈu chñ yÕu phô thuéc vµo dÞch vô cña c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu. * §¹i lý xuÊt khÈu: §¹i lý lµ mét h·ng hay c¸ nh©n, theo mét hîp ®ång ®Æc biÖt, b¸n hµng víi danh nghÜa cña nhµ s¶n xuÊt vµ ®­îc tr¶ thï lao b»ng hoa hång. QuyÒn së h÷u hµng ho¸ ®­îc chuyÓn trùc tiÕp tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi mua hµng kh«ng qua trung gian vµo bÊt cø lóc nµo (tuy nhiªn ®¹i lý còng cã thÓ cã quyÒn së h÷u hµng ho¸ nÕu trªn ®­êng vËn chuyÓn ®Õn ng­êi mua hµng ho¸ ph¶i qua kho cña ®¹i lý). Cã nhiÒu kiÓu ®¹i lý kh¸c nhau thùc hiÖn xuÊt khÈu gi¸n tiÕp. Nh÷ng h×nh thøc chñ yÕu lµ : + H·ng xuÊt khÈu uû th¸c : H·ng xuÊt khÈu uû th¸c ( ®¹i lý mua hµng xuÊt khÈu ) lµ mét tæ chøc ®¹i diÖn cho nh÷ng ng­êi mua n­íc ngoµi c­ tró t¹i n­íc cña ng­êi xuÊt khÈu. Ho¹t ®éng cña nã dùa trªn c¸c ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng n­íc ngoµi. Nh­ vËy h·ng xuÊt khÈu uû th¸c ho¹t ®éng theo sù quan t©m cña ng­êi mua nªn ng­êi mua cã tr¸ch nhiÖm ph¶i tr¶ tiÒn hoa hång. Nhµ s¶n xuÊt kh«ng liªn quan trùc tiÕp ®Õn viÖc x¸c ®Þnh thêi gian mua v× ®iÒu ®ã ®­îc uû th¸c vµ kh¸ch hµng n­íc ngoµi quyÕt dÞnh. +H·ng xuÊt khÈu uû th¸c c¨n cø vµo yªu cÇu cña kh¸ch hµng n­íc ngoµi, göi c¸c yªu cÇu ®ã cho c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Ó mêi thÇu vµ lùa chän nhµ cung cÊp. Tõ gãc ®é nhµ s¶n xuÊt, sö dông h×nh thøc xuÊt khÈu nµy cã nhiÒu ­u ®iÓm vµ tiÖn lîi : tiÖn lîi thanh to¸n ®óng h¹n ngay t¹i trong n­íc, kh«ng ph¶i tham gia vµo qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸, rñi ro vÒ tÝn dông Ýt h¬n. Nh­ng h¹n chÕ nhÊt lµ nhµ s¶n xuÊt cã sù kiÓm so¸t rÊt máng manh ®èi víi ho¹t ®éng cña trung gian ph©n phèi. + Ng­êi mua th­êng tró : VÒ ho¹t ®éng ng­êi mua th­ênh tró t­¬ng tù nh­ h·ng uû th¸c xuÊt khÈu. Nã ®¹i diÖn cho tÊt c¶ c¸c lo¹i ng­êi mua n­íc ngoµi vµ c­ týu t¹i thÞ tr­êng cña nhµ s¶n xuÊt song cã liªn hÖ chÆt chÏ, th­êng xuyªn h¬n víi c¸c nhµ s¶n xuÊt. Hä lµ nh÷ng ng­êi ®­îc cö l©u dµi ra n­íc ngoµi hoÆc nh÷ng ng­êi b¶n sø ®­îc tuyÓn dông lµm ®¹i diÖn. Sù kh¸c biÖt c¬ b¶n nµy so víi h·ng uû th¸c xuÊt khÈu t¹o c¬ héi tèt cho c¸c nhµ s¶n xuÊt thµnh lËp quan hÖ lµm ¨n bÒn v÷ng vµ liªn tôc víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. + Ng­êi m«i giíi th­¬ng m¹i: §ã lµ nh÷ng c¸ nh©n hoÆc c«ng tythùc hiÖn chøc n¨ng gi¸p nèi ng­êi mua vµ ng­êi b¸n tøc lµ thùc hiÖn chøc n¨ng liªn kÕt mµ kh«ng thùc sù sö lý viÖc mua b¸n hµng hãa Cã thÓ ph©n biÖt c¸c lo¹i h×nh m«i giíi theo hai tiªu chuÈn lµ c¸ch thøc tr¶ c«ng (tiÒn lêi hoÆc hoa hång ) vµ møc ®é liªn hÖ trÆt trÏ víi nhµ xuÊt khÈu. + Ng­êi m«i giíi quèc tÕ , ng­êi m«i giíi mua hµng , ng­êi m«i giíi xuÊt khÈu vµ ®¹i lý h­ëng hoa hång lµ bèn h×nh thøc tr¶ c«ng cho uû th¸c vµ mèi liªn hÖ b¹n hµng sÏ ®­îc siÕt trÆt h¬ntõ h×nh thøc thø nhÊt tíi h×nh thøc thø t­ - Ng­êi m«i giíi quèc tÕ t×m kiÕm vµ thiÕt lËp quan hÖ gi÷a ng­êi b¸n vµ ng­êi mua sau mçi doanh vô sÏ ®­îc nhËn mét kho¶n hoa hång gäi lµ hoa hång m«i giíi chung do c¶ hai bªn b¸n vµ bªn mua cïng chÞu. LÜnh vùc m«i giíi vÒ lý thuyÕt lµ kh«ng h¹n chÕ , song trong thùc tÕ nã th­êng ®­îc dïng ®èi víi nguyªn liÖu th« (sóc v©t, rau qu¶ hoÆc kho¸ng s¶n …) - Ng­êi m«i giíi mua hµng nhËn tiÒn cña ng­êi mua hµng ®Ó t×m hµng hãa cho ng­êi ®ã víi nh÷ng ®iÒu kiÖn vÒ chÊt l­îng , gi¸ c¶, thêi h¹n …Quy ®Þnh tr­íc ë t¹i n­íc ngoµi . Nhµ s¶n xuÊt sÏ cµng Ýt quan t©m h¬n ®Õn nhµ m«i giíi nµy nÕu ng­êi ®ã chØ do ng­êi mua tr¶ c«ng vµ do ®ã còng kh«ng cÇn liªn hÖ víi ng­êi mua n÷a . - Ng­êi m«i giíi b¸n hµng nhËn tiÒn cña mét nhµ xuÊt khÈu ®Ó th¨m dß b¸n hµng , göi hµng vµ lËp ho¸ ®¬n hµng víi mét sè tiÒn hoa hång thªo phÇn tr¨m cña gi¸ trÞ hµng hãa . Trªn thùc tÕ ng­êi ,m«i giíi thùc sù hç trî rÊt nhiª4ï cho nhµ xuÊt khÈu v× nã ®¶m tr¸ch gióp nhµ xuÊt khÈu tÊt c¶ c«ng viÖc kÓ c¶ thu tiÒn hµng vµ ®ång thêi nã cã thÓ lµm giao kÌo b¶o ®¶m b¶o tøc lµ chÞu tr¸ch nhiÖm b¶o hµnh víi mét hoa hång bæ xung do ng­êi mua tr¶ . - §¹i lý h­ëng hoa hång nhËn tiÒn cña mét nhµ s¶n xuÊt ®Ó giíi thiÖu ng­êi ®ã ë n­íc ngoµi , ë n­íc mµ ®¹i ®ã ®Æt c¬ së. §ã lµ kho¶n tiÒn göi hµng vµ lËp ho¸ ®¬n . Nh­ vËy cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch chÝnh x¸c tèt nhÊt lµ b»ng hîp ®ång quy ®Þnh râ giíi h¹n vÒ quyÒn h¹n cña ®¹i lý cã thÓ rµng buéc nhµ xuÊt khÈu víi yªu cÇu cña ng­êi ®ã khi ë xa nªn kh«ng thÓ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kiÓm so¸t h÷u hiÖu. - Kh¸ch v·ng lai: PhÇn lín c¸c nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi vµ c¸c nhµ ph©n phèi nh­ c¸c cöa hµng hÖ thèng cöa hµng thôc phÈm vµ t¹p phÈm c¸c nhµ s¶n xuÊt sö dông nguyªn liÖu th« vµ linh kiÖn th­êng dïng kh¸ch du lÞch tõ n­íc nµy sang n­íc kh¸c nh­ nguån cung cÊp hµng . C¸c kh¸ch du lÞch lµ nh©n viªn cña nhµ nhËp khÈu , nhµ ph©n phèi hoÆc c¸c nhµ s¶n xuÊt ®­îc ®µo t¹o nh­ c¸c chuyªn gia vÒ ®¸nh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm , bao gãi trang hiÕt bÞ dïng cho s¶n xuÊt , ph­¬ng ph¸p kiÓm tra chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ . Do hä ®­îc tiÕp sóc víi nhiÒu nhµ cung cÊp qua c¸c chuyÕn du lÞch, hä cã ®­îc c¸c hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng vµ ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ®Ó ®µm ph¸n víi ng­êi cung cÊp . - Th«ng th­êng c¸c kh¸ch hµng du lÞch cã quyÒn lËp c¸c ®¬n ®Æt hµng trong mét ph¹m vi tµi chÝnh vµ gi¸ c¶ nhÊt ®Þnh cho c¸c chuyÕn giao hµng ngay mµ kh«ng cÇn ®­îc phÐp cña c¸c c¬ quan trong n­íc ViÖc quan hÖ víi kh¸ch hµng du lÞch cã ­u ®iÓm lµ : + Nhµ xuÊt khÈu kh«ng cÇn ph¶i ®Ých th©n ra n­íc ngoµi ®Ó ®µm ph¸n trùc tiÕp víi ng­êi mua mµ chÝnh ng­êi mua hµng ®Õn víi ng­êi xuÊt khÈu + C¸c nhµ nhËp khÈu lín sö dông kh¸ch du lÞch th­êng giao cho c¸c ®¹i lý vËn t¶i nhËn hµng tõ c¸c nhµ cung cÊp vµ chuyªn trë tíi ®Þa ®iÓm cña ng­êi nhËp khÈu do vËy nhµ xuÊt khÈu sÏ Ýt bÞ liªn quan ®Õn vÊn ®Ò vËn t¶i . - C¸c tæ chøc phèi hîp : c¸c tæ chøc phèi hîp lµ sù pha t¹p gi÷a xuÊt khÈu gi¸n tiÕp vµ xuÊt khÈu trùc tiÕp . Nã lµ kªnh gi¸n tiÕp v× kh«ng ph¶i lµ mét bé phËn cña nhµ s¶n xuÊt song còng cã thÓ xem nã nh­ mét kªnh trùc tiÕp khi nhµ s¶n xuÊt cã thÓ sö dông c¸ch ®iÒu hµnh mang tÝnh hµnh chÝnh mang tÝnh chÝnh sachs ho¹t ®éng cña tæ chøc phèi hîp . Cã hai lo¹i tæ chøc phèi hîp lµ phèi hîp qua trung gian vµ c¸c tæ hîp xuÊt khÈu + Phèi hîp qua trung gian xuÊt hiÖn khi mét nhµ s¶n xuÊt sö dông hÖi thèng ph©n phèi n­íc ngoµi cña doanh nghiÖp kh¸c ®Ó b¸n s¶n phÈm cña ng­êi ®ã . H×nh thøc nµy cã Ých cho c¸c doanh nghiÖp nhá kh«ng cã s½n hÖ thèng ph©n phèi riªng cña m×nh võa cã lîi cho c¸c doanh nghÖp lín vÉn ho¹t ®éng b×nh th­êng ngay c¶ khi l­îng b¸n s¶n phÈm cña hä bÞ gi¶m sót + Tæ hîp xuÊt khÈu lµ h×nh thøc mµ nét nhµ s¶n xuÊt cã thÓ tham gia xuÊt khÈu víi t­ c¸ch lµ thµnh viªn mét tËp ®oµn hay hiÖp héi xuÊt khÈu . Mét tæ hoÞp sÏ xuÊt hiÖn khi hai hay nhiÒu c«ng ty ®éc lËp trong cïng mét lÜnh vùc kinh tÕ gièng nhau hay gÇn gièng nh­ liªn kÕt l¹i v× môc tiªu kiÓm so¸t thÞ tr­êng . §è cã thÓ lµ mét hiÖp héi t×nh nguyÖn vcña c¸c nhµ s¶n suÊt mét lo¹i hµng hãa ®­îc thµnh lËp ®Ó phèi hîp c¸c ho¹t ®éng marketing nh­ tho¶ thuËn vÒ ghÝa c¶ h¹n chÕ s¶n xuÊt hoÆc giao hµng , ph©n chia thÞ tr­êng nh»m môc tiªu t¨ng cuêng lîi nhuËn cho c¸c thµnh viªn trªnh thÞ tr­êng thÕ giíi hiÖn nay cã c¸c lo¹i tæ hîp sau + C¸c tæ chøc quèc tÕ ®­îc thµnh lËp v× môc ®Ých thèng trÞ h¼n mét thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh(ch¼ng h¹n OPEC) +nh÷ng hiÖp ®Þnh quèc tÕ trong ®ã cã c¸c quèc gia mua vµ b¸n lµ c¸c bªn tham gia hiÖp ®Þnh C¸c hiÖp héi ®­îc thµnh lËp ®Ó c¸c héi viªn n©ng cao hiÖu qu¶ c¹nh tranh i¹i thÞ th­êng n­íc ngoµi. B. XuÊt khÈu trùc tiÕp: HÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt chØ sö dông c¸c trung gian ph©n phèi trong c¸c ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt. Khi ®· ph¸t triÓn ®ñ m¹nh ®Ó tiÕn tíi thµnh lËp tæ chøc b¸n hµng riªng cña m×nh ®Ó cã thÓ kiÓm so¸t trùc tiÕp thÞ tr­êng th× hä thÝch sö dông h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp h¬n. Trong h×nh thøc nµy nhµ s¶n xuÊt dao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng n­íc ngoµi ë khu vùc thÞ tr­êng n­íc ngoµi th«ng qua tæ chøc cña m×nh. VÒ nguyªn t¾c mÆc dï xuÊt khÈu rùc tiÕp cã lµm t¨ng thªm rñi ro trong kinh doanh song cã nh÷ng ­u ®iÓm c¬ b¶n sau : Gi¶m bít lîi nhuËn trung gian sÏ lµm t¨ng chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n vµ chi phÝ , Tøc lµ lµm t¨ng lîi nhuËn cho nhµ s¶n xuÊt . Nguêi s¶n xuÊt cã thÓ liªn hÖ trùc tiÕp vµ ®Òu ®Æn víi kh¸ch hµng , víi thÞ tr­êng , biÕt ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ t×nh h×nh b¸n hµng do ®ã cã thÓ thay ®æi s¶n phÈm vµ c¸c ®iªï kiÖn b¸n hµng trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt C¸c tæ chøc b¸n hµng trùc tiÕp cña nhµ s¶n sxuÊt gåm c¸c lo¹i sau * C¬ së b¸n hµng trong n­íc : C¸c bé phËn nµy hoÆc cã thÓ liªn quan trùc tiÕp víi nghiÖp vô b¸n hµng xuÊt khÈu hoÆc ho¹t ®éng nh­ mét nh­ mét trô së marketing xuÊt khÈu ®Æt trong n­íc ®Ó phèi­ hîp hay ®iÒu hµnh c¸c tæ chøc phô thuéc kh¸c ®Æt t¹i thÞ tr­êng n­íc ngoµi .Cã ba lo¹i tæ chøc xuÊt khÈu ®Æt trong n­íc lµ : + Gian hµng xuÊt khÈu : Tæ chøc nµy lµ h×nh thøc ®¬n gi¶n nhÊt , Bao gåm mét tæ chøc b¸n hµng vµ mét sè nh©n viªn trî gióp nhiÖm vô chñ yÕu lµ b¸n hµng trùc tiÕp vµ thùc sù cßn cã c¸c ho¹t ®éng marketing kh¸c (qu¶ng c¸o , dÞch vô tÝn dông…). Do bé phËn ®Þnh h­íng thÞ tr­êng néi ®Þa cña doanh nghiÖp ®¶m nhËn . MÆc dï cã ­un thÕ ®¬n gi¶n song nã cã h¹n chÕ l._.