Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam

n chiếm vị thế nhất định so với các doanh nghiệp Việt Nam về nguồn lực tài chính, về khoa học công nghệ và về công tác quản lý…. Bên cạnh đó là những khó khăn nhất định, các doanh nghiệp muốn xâm nhập sâu, rộng vào thị trường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ hơn về môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, về văn hoá xã hội để thấy được thị hiếu của người Việt. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối các thiết bị công nghiệp thì việc nghiên cứu thị trường Việt Nam là rất quan trọng để có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Có một chiến lược hợp lý là điều mà các doanh nghiệp luôn luôn mong đợi. CNH-HĐH đất nước đã giúp Việt Nam có bước tăng trưởng nhanh trong nền kinh tế, đời sống của người dân không ngừng cải thiện. Đối với các doanh nghiệp, việc đổi mới công nghệ, mở rộng quy mô hoạt động có ý nghĩa sống còn trong việc tạo ra lợi nhuận nhằm duy trì hoạt động của công ty. Các công ty không ngừng cải tiến, đổi mới trang thiết bị máy móc nhằm tạo ra những sản phẩm không những rẻ, bền, nhiều tính năng sử dụng mà có chất lượng cao nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Chính quá trình đó đã tạo điều kiện cho ngành cung cấp thiết bị ngành công nghiệp phát triển. Một trong những sản phẩm thiết bị ngành công nghiệp mà được các nhà máy, xí nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều là sản phẩm biến tần. Sản phẩm này được các doanh nghiệp nước ngoài sản xuất và cung ứng vào thị trường Việt Nam. Đây là một sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngành công nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, công nghiệp xi măng, sắt, nhiệt điện…Sản phẩm được cung cấp bởi những doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới như Yaskawa electric chuyên về biến tần, tập đoàn Siemens, tập đoàn Mitshubishi, tập đoàn Fuji…Những tập đoàn này chuyên sản xuất ra thiết bị biến tần sau đó thông qua các nhà phân phối tại Việt Nam để cung cấp thiết bị vào thị trường Việt Nam. Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có khoảng gần 100 nhà phân phối sản phẩm biến tần trong đó tại thị trường Miền Bắc là khoảng 40 nhà phân phối, Miền Nam là gần 60 nhà phân phối. Tại thị trường khu vực Miền Trung, chưa có nhà phân phối chính thức, tại đây chỉ đặt đại lý là kênh bán hàng của một số hãng lớn. Một trong những đặc thù là sản phẩm này chỉ được nhập khẩu mà không có sản xuất trong nước do chi phí sản xuất là quá lớn, mức giá mà các doanh nghiệp sản xuất trong nước dự kiến là cao hơn rất nhiều so với mức giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Hiện nay, bên cạnh những thuận lợi mà thị trường sản phẩm biến tần có được như tiềm năng phát triển nhanh với tốc độ tăng doanh thu của năm 2007 là khoảng 150% , trong đó các hãng lớn là khoảng 170%và các hãng nhỏ khoảng 70% thì việc xâm nhập của các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam cũng gặp phải một số vướng mắc nhất định như sư thay đổi, bổ sung chưa thực sự hợp lý của Luật Doanh nghiệp và bên cạnh đó ngoài ra với diễn biến khá phức tạp của nền kinh tế Việt Nam trong thời gian gần đây khiến cho các nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn khi quyết định rót vốn vào Việt Nam, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian cũng là một bất lợi cho chi nhánh khi không thể đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm của mình trong hiện tại và trong tương lai. Vì vậy, việc tìm kiếm cho mình một chiến lược hợp lý nhằm đưa ra những giải pháp cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần là điều mà các nhà phân phối rất quan tâm. Qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về thị trường sản phẩm biến tần ở Việt Nam, cũng như quá trình thực tập tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- Chi nhánh Hà Nội là một nhà phân phối thiết bị biến tần và đo lường tại Việt Nam. Em nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của các công ty hoạt động trong ngành, cùng với nguồn tài liệu thu thập được trong thời gian qua là cơ sở để em chọn đề tài” Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam” làm đề tài cho bài luận văn của mình. Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục các từ viết tắt, danh mục các sơ đồ, bảng biểu và phụ lục, bài viết được chia thành 3 chương: Chương 1: Những lý luận chung về sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam. Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam trong thời gian qua. Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam. Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trong quá trình thực tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế. Em mong nhận được sự góp ý kiến của các anh chị trong phòng kế hoạch của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội nơi em thực tập, các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS.Nguyễn Thanh Hà trong suốt thời gian qua để em có thể hoàn thiện bài viết này! CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM 1.1. CÁC VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM VÀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM: 1.1.1.Khái niệm: 1.1.1.1.Thị trường: Theo quan niệm Marketing thị trường là nơi diễn ra các cuộc trao đổi giữa người mua và người bán. Người mua là người có mong muốn, có khả năng mua và sẵn sàng mua một sản phẩm nào đó. Người bán là người có khả năng cung ứng và sẵn sàng cung ứng một sản phẩm nào đó.Như vậy, quy mô của thị trường là phụ thuộc vào cầu của người tiêu dùng. Khi cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó là cao ( cầu về lương thực thực phẩm, cầu về đồ dùng cá nhân…) thì quy mô của thị trường sẽ được mở rộng. Và ngược lại, quy mô thị trường sẽ bị thu hẹp khi những nhu cầu đó giảm đi đáng kể. 1.1.1.2. Sản phẩm: Biến tần là một thiết bị được sử dụng để điều khiển tốc độ của motor theo nhu cầu của người sử dụng. Đây là sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngành công nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, xi măng, thép, nhiệt điện, đóng tàu, dệt, nhuộm… 1.1.1.3. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Có rất nhiều quan điểm về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mỗi quan điểm đều đưa ra một cách nhìn nhận khác nhau về công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.Xét trên góc độ kinh tế thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu khác nhau như dự báo sự phát triển của thị trường, nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm, xác lập các kênh phân phối đến người tiêu dùng…Sự phối hợp giữa các khâu này là hết sức nhịp nhàng. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không chỉ xuất hiện và đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh mà nó còn giúp doanh nghiệp có được mục tiêu chính xác trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cho giai đoạn sau. Để có thể đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm thì việc nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng là hết sức quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp biết được mình nên làm gì để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Như chúng ta đã biết chu kỳ sống của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn khác nhau: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thoái.Mức tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt mức cao nhất trong giai đoạn chín muồi và bắt đầu sụt giảm lớn trong giai đoạn suy thoái. Khi đó buộc doanh nghiệp sẽ phải đưa ra quyết định thải loại hàng để đưa ra sản phẩm mới hay giữ lại sản phẩm nhưng tập trung vào việc tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm đó. Ở thị trường mới, chu kỳ sống của sản phẩm đó sẽ được kéo dài hơn. 1.1.2. Phân loại sản phẩm và đặc điểm, nguyên lý làm việc cơ bản của sản phẩm: 1.1.2.1. Phân loại sản phẩm: Đứng trên góc độ kỹ thuật điều khiển thì thiết bị biến tần được chia làm 3 loại chính như sau: + Loại điều khiển đơn giản V/F( khả năng điều khiển điện áp/ tần số): Đây là loại với đặc điểm là điều khiển máy móc với tốc độ bình thường, kỹ thuật điều khiển đơn giản. Ví dụ như sản phẩm biến tần J7 series inverter drives với các chức năng như tự động tăng mô men động cơ khi mô men tải tăng( có thể làm tăng đến 150% mô men định mức cho motor tại 3Hz), chức năng giới hạn dòng điện ở tốc độ cao để biến tần không bị quá dòng, chức năng bù trượt dốc motor và phát hiện quá mô men, dò tìm tốc độ… + Loại điều khiển vector vòng hở: Đây là loại không có giao tiếp phản hồi trong quá trình điều khiển vòng quay của motor . Một ví dụ cho loại điều khiển vectơ vòng hở là sản phẩm G7 series inverter drives được cung cấp bởi nhà cung cấp Yaskawa electric. Đây là sản phẩm lần đầu tiên trên thế giới sử dụng phương pháp điều khiển 3 mức khắc phục được sự cố làm hỏng motor do lớp cách điện bị đánh thủng bởi xung áp cao và điện ổ trục motor. Nó làm giảm rất nhiều dòng dò và nhiễu. Nó hỗ trợ điều khiển vector dòng điện vòng hở. + Loại điều khiển vector vòng kín: Đây là loại có giao tiếp phản hồi trong quá trình điều khiển vòng quay của motor. Nó được gắn vào bộ phát xung của motor để đến vòng quay của motor, tốc độ của motor được phản hồi lại biến tần để điều chỉnh lại tốt hơn (đối với loại vòng hở không đến được mà kiểm soát theo tín hiệu biến tần không biết nhiễu). Một ví dụ cho sản phẩm loại này là F7 series inverter drives với việc điều khiển vector dòng điện. Nó hỗ trợ hai chức năng tự động xác định thông số motor: auto-tuning tĩnh & động, thích hợp với kiểu giao tiếp I/O, chức năng coppy để lưu lại thông số đã cài đặt& ghi lại sang biến tần khác cùng loại, hỗ trợ truyền thông thích hợp với nhiều hệ thống mạng toàn cầu. 1.1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm: + Không như những hàng hoá thông thường khác, thiết bị biến tần là một sản phẩm đặc biệt được dùng trong ứng dụng công nghiệp. Sản phẩm này rất thích hợp và được sử dụng nhiều trong ngành công nghiệp đóng tàu, chế tạo máy, in,thực phẩm,nhiệt điện….Sản phẩm biến tần đã bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam vào những năm 70 của thế kỷ XX. Riêng đối với công ty YASKAWA ELECTRIC bắt đầu cung cấp sản phẩm này tại thị trường Việt Nam vào năm 1915. + Đây là một sản phẩm chuyên biệt. Không như một số hàng hoá thông thường có thể tích trữ để sử dụng lâu dài, sản phẩm biến tần không có tích trữ bởi sự thay đổi của khoa học công nghệ sẽ khiến sản phẩm lỗi thời trong một thời gian nào đó. Khi đó, buộc các nhà cung ứng phải tiến hành thay thế hoặc nâng cấp sản phẩm cho phù hợp với xu thế thay đổi đó. Đối với sản phẩm biến tần thì giá không phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng mua của khách hàng đối với sản phẩm mà yếu tố quan trọng nhất là ứng dụng của sản phẩm. Những chức năng, công dụng mà sản phẩm mang lại sẽ quyết định đến việc mua hay không mua của khách hàng. + Sản phẩm chỉ được nhập khẩu( không có sản xuất trong nước): Do trình độ, do chi phí sản xuất sản phẩm là quá lớn nên hiện nay ở Việt Nam hầu như không có doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất sản phẩm này. Nếu tiến hành sản xuất sản phẩm, mức giá mà các doanh nghiệp dự kiến đưa ra sẽ cao hơn nhiều so với mức giá mà các nhà cung ứng nước ngoài đưa ra. Sản phẩm gần như được nhập khẩu 100% bởi các nhà cung cấp hàng đầu của Nhật Bản, Hàn Quốc… + Sản phẩm được phân phối bởi các nhà phân phối Miền Bắc, Miền Nam và các đại tại Miền Trung: Tại thị trường Miền Bắc: Với gần 40 nhà phân phối hoạt động tại thị trường Miền Bắc. Trong đó, có những nhà phân phối lớn như: Công ty Hoàng Hoa là nhà phân phối chính thức của tập đoàn Toshiba, công ty Tam Anh là nhà phân phối chính thức của tập đoàn Mitshibishi, công ty Ameco là nhà phân phối của Siemens, công ty Linh Trung là nhà phân phối chính thức của công ty Fuji…. Tại thị trường Miền Nam: Với gần 60 nhà phân phối hoạt động tại thị trường Miền Nam. Trong đó, có những nhà phân phối hàng đầu như: Công ty Sa Giang là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của Mitshubishi electric, một trong những công ty phân phối danh tiếng nhất trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp, công ty TNHH thương mại&kỹ thuật Nguyễn Đức Thịnh, đây là nhà phân phối sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật và ứng dụng duy nhất của công ty Control Techniques trên toàn cầu, công ty Tân tiến là nhà phân phối của công ty Siemens, công ty Hạo Phương là nhà phân phối của tập đoàn Hitachi, công ty ASC là nhà phân phối của ABB… Tại thị trường Miền Trung: Hầu như chưa có nhà phân phối nào. Một trong những yếu tố lý giải cho điều này là do các nhà phân phối tại Miền Nam vẫn bao quát, hoạt động ra cả thị trường này.Tại đây, các nhà phân phối thong qua các đại lý của mình để liên hệ và bán sản phẩm cho khách hang. +Không có sản phẩm thay thế: Sản phẩm biến tần không có sản phẩm thay thế.Hiện nay,ACservo là loại biến tần cao cấp được sử dụng trong rô bốt.Xét theo phương diện chức năng cơ bản thì biến tần AC dường như không khác mấy so với một thập kỷ trước. Chúng điều khiển tốc độ và momen động cơ, bảo vệ động cơ và cho phép người sử dụng điều chỉnh các thông số hoạt động như thời gian tăng giảm tốc. Tuy nhiên, nhờ vào bộ vi xử ly siêu nhỏ, biến tần ngày càng thông minh, dễ tương tác và trở thành phần không thể thiếu trong các hệ thống tự động hoá công nghiệp. Hầu hết các loại biến tần ngày này đều cung cấp cấu trúc phần cứng/ điều khiển mở và linh hoạt kết hợp với nhiều lựa chọn fieldbus môđun mang lại nhiều lựa chọn cho nhà thiết kế và người sử dụng trong việc tích hợp biến tần với các loại máy móc và thiết bị khác. 1.1.2.2.Nguyên lý làm việc cơ bản của biến tần: Nguyên lý cơ bản làm việc của bộ biến tần cũng khá đơn giản. Đầu tiên, nguồn điện xoay chiều 1 pha hay 3 pha được chỉnh lưu và lọc thành nguồn 1 chiều bằng phẳng.Công đoạn này được thực hiện bởi bộ chỉnh lưu cầu diode và tụ điện. Nhờ vậy, hệ số công suất cosphi của hệ biến tần đều có giá trị không phụ thuộc và tải. Điện áp một chiều này được biến đổi( nghịch lưu ) thành điện áp xoay chiều 3 pha đối xứng. Công đoạn này hiện nay được thực hiện thông qua hệ IGBT( transistor lưỡng cực có cổng cách ly ) bằng phương pháp điều chế độ rộng xung(PWM). Nhờ tiến bộ của công nghệ vi xử lý và công nghệ bán dẫn lực hiện nay, tần số chuyển mạch xung có thể lên tới dải tần số siêu âm nhằm giảm tiếng ồn cho động cơ và giảm tổn thất trên lõi sắt động cơ. Hệ thống điện áp xoay chiều 3 pha ở đầu ra có thể thay đổi giá trị biên đọ và tần số vô cấp tuỳ theo bộ điều khiển. Theo lý thuyết, giữa tần số và điện áp có một quy luật nhất định tuỳ theo chế độ điều khiển. Đối với tải có momen không đổi, tỷ số điện áp- tần số là không đổi. Tuy vậy, với tải bơm và quạt, quy luật này lại là hàm bậc 4. Điều này tạo ra đặc tính mô men cũng lại là hàm bậc hai của điện áp. Ngoài ra, biến tần ngày nay đã tích hợp rất nhiều kiểu điều khiển khác nhau phù hợp hầu hết các loại phụ tải khác nhau. Ngày nay, biến tần có tích hợp cả bộ PID và thích hợp với nhiều chuẩn truyền thông khác nhau, rất phù hợp cho việc điều khiển và giám sát trong hệ thống SCADA. 1.1.3.Phân loại thị trường : 1.1.3.1. Phân theo địa lý: Tùy theo quy mô và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn vùng địa lý cho mình. Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa lý nhỏ hẹp nào đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam), một quốc gia( Việt Nam, Lào, Trung Quốc…) hay mở rộng mạng lưới sang nhiều quốc gia khác tùy theo quy mô, tuỳ theo tính chất sản phẩm mà mình có. Khi quyết định chọn đâu là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải hiểu thật rõ yếu tố chính trị- xã hội của khu vực đó( môi trường chính trị, Pháp luật có thuận lợi doanh nghiệp mới tránh được mức độ rủi ro lớn trong kinh doanh ); doanh nghiệp cần phải hiểu thu nhập, nhu cầu, tâm lý… của khách hàng tại chính thị trường đó. Một yếu tố cũng vô cùng quan trọng để doanh nghiệp quyết định nên đầu tư vào đâu đó là địa hình. Ở những vùng có mạng lưới giao thông phát triển sẽ tập trung rất nhiều doanh nghiệp hoạt động ở đó, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn. Ngược lại, những vùng mà khó khăn cho công tác vận chuyển sẽ có ít các khu công nghiệp hơn, các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc nhiều bởi chi phí vận chuyển là khá lớn. Ví dụ: những hãng sản xuất ôtô như Toyota, Ford…thì khách hàng mà họ hướng tới đó là những người có thu nhập cao nên các đại lý của họ thường đặt tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng... Còn đối với các hãng sản xuất hàng hoá thông thường như hãng chuyên sản xuất thức ăn cho gia súc như hãng Con Cò thì thị trường mà nó hướng tới là các vùng nông nghiệp, nơi mà có đến gần 80% dân số hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp. Đối với sản phẩm biến tần được phân phối rộng khắp trên toàn quốc. Thị trường được phân đoạn thành 3 khu vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Trong đó, tại Miền Nam tập trung nhiều nhà phân phối nhất với gần 60 nhà phân phối khác nhau cho những tập đoàn cung ứng hang đầu các thiết bị biến tần, Miền Bắc với gần 40 nhà phân phối quy mô lớn nhỏ khác nhau. 1.1.3.2. Phân theo yếu tố tâm lý( nhu cầu của khách hàng): Yếu tố tâm lý là vô cùng quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp xác định một cách chính xác khách hàng mà mình hướng tới là ai?.Người mua được chia ra thành những nhóm khác nhau bởi họ thuộc những tầng lớp khác nhau, bởi lối sống, trào lưu và thị hiếu của họ khác nhau. Ta thấy, các tầng xã hội là khác nhau về địa vị kinh tế, địa vị chính trị, uy tín xã hội cũng như một số khác biệt về trình độ học vấn, nghề nghiệp, nơi cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếp và thị hiếu…nên sản phẩm mà họ hướng tới có sự khác biệt. Độ tuổi cũng tạo ra sự nhìn nhận khác nhau với sản phẩm( điều này đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm thời trang ). Một ví dụ cho sự tác động của yếu tố tâm lý là thị trường xe máy, những người có thu nhập thấp và trung bình thường mua những dòng xe như Wave( wave S, wave RS…), Dream… bởi họ thích độ bền và tính tiết kiệm nhiên liệu của nó. Những người có thu nhập cao thường chọn dòng xe như Spacy, Vespa, SH, Air blade… bởi nó thể hiện đẳng cấp của họ. Những hãng thời trang thường rất chú trọng đến trào lưu, thị hiếu của người tiêu dùng. Thị hiếu được hiểu là: Một kiểu cách, một mô hình hay một mốt nào đó trong lối sống mà lôi cuốn được một số đông người theo nó trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Thị hiếu khiến cho cuộc sống của mỗi người trở nên phong phú hơn, đa dạng hơn bởi chính sự khác biệt mà nó đem lại cho người tiêu dùng. Thị hiếu hiện nay thường có hai cấp mà các nhà sản xuất kinh doanh cần phải quan tâm, khai thác và khuếch trương nó để thoả mãn các nhu cầu ngày càng trở nên phong phú hơn, đa dạng hơn của xã hội: thị hiếu có chọn lọc và thị hiếu không chọn lọc. Đối với những người theo thị hiếu có chọn lọc thì họ đòi hỏi chất lượng của sản phẩm, mẫu mã, chủng loại hơn là giá cả mà nhà sản xuất đưa ra chào bán. Đối thị hiếu không chọn lọc mang tính chất đua đòi, a dua là chính. Thị hiếu này dễ khai thác thông qua quảng cáo rộng khắp.Đối với ngành thời trang, chu kỳ sống của sản phẩm thường ngắn bởi sự thay đổi liên tục của thị hiếu. 1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM: 1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: - Khái niệm: Như chúng ta đã biết môi trường vĩ mô là những nhân tố nằm ngoài ngành nhưng lại có sức ảnh hưởng lớn đến mức cầu của ngành đó và qua đó tác động đến lợi nhuận của công ty trong suốt quá trình hoạt động. Những nhân tố này biến động không ngừng tạo ra những cơ hội và thách thức với doanh nghiệp. Thấy được tầm quan trọng của các nhân tố vĩ mô, các doanh nghiệp cần có công tác dự báo thật chính xác sự biến động của môi trường vĩ mô để có một chiến lược hợp lý cho chính mình. 1.2.1.1.Môi trường kinh tế chính trị: 1.2.1.1.1. Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô: + Thu nhập: Thu nhập sẽ quyết định rất nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đến phong cách sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu và đến lối sống của mỗi cá nhân. Mỗi người ngoài nhu cầu vật chất thì còn nhu cầu tinh thần. Nhu cầu vật chất là nhu cầu cơ bản mà mỗi cá nhân, cá nhân chỉ có thể sống và tồn tại khi được đáp ứng một mức nào đó của nhu cầu vật chất. Nhu cầu tinh thần sẽ được thể hiện rõ nét khi mà thu nhập của họ ngày càng cao( nhu cầu được đi du lịch nhiều hơn, được tiếp cận với dịch vụ y tế, dịch vụ giáo dục có chất lượng…).Khi thu nhập cao, con người ngày càng có nhu cầu sử dụng những loại hàng hoá xa xỉ phẩm nhiều hơn. Khách hàng không chỉ chú trọng đến số lượng sản phẩm mà còn chú trọng đến chất lượng sản phẩm nhiều. Một sản phẩm có 3 cấp độ: Cấp độ ý tưởng( đó là những lợi ích cơ bản mà sản phẩm đó mang lại cho khách hàng của mình ), cấp độ thực hiện ( đó là đặc tính kỹ thuật, là bao gói, chỉ tiêu chất lượng, nhãn hiệu,mẫu mã…), cấp độ bổ sung( các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp đặt…).Để sản xuất ra những loại hàng hoá vừa bền, vừa đẹp, nhiều công dụng buộc các xí nghiệp phải đổi mới máy móc, thiết bị( đổi mới công nghệ sản xuất ), kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm hơn.Điều đó đã tạo điều kiện cho các công ty trong ngành sản xuất, cung ứng thiết bị công nghiệp phát triển. + Tỷ lệ lãi suất: Tỷ lệ lãi suất sẽ tác động khá lớn đến mức cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp.Khi lãi suất tiền gửi mà cao người tiêu dùng sẽ có nhu cầu tiết kiệm nhiều hơn và tiêu dùng ít hơn( cắt giảm chi tiêu và gia tăng tiết kiệm ). Đối với những khách hàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua bán hàng hoá của mình thì sự thay đổi của lãi xuất là vô cùng quan trọng( thị trường nhà cửa, ô tô, trang thiết bị sản xuất…được bán theo phương thức trả chậm, trả góp ).Còn đối với doanh nghiệp khi mà lãi suất tiền vay cao doanh nghiệp sẽ dè dặt hơn khi vay tiền để mở rộng quy mô sản xuất( bởi nếu gặp phải rủi ro trong kinh doanh thì doanh nghiệp khó có khả năng thanh toán các khoản nợ của mình ).Khi lãi suất tiền vay cao sẽ ảnh hưởng đến chi phí về vốn, về mức đầu tư. Doanh nghiệp phải hết sức thật trọng khi đưa ra chiến lược kinh doanh của mình.Với mỗi mức vay khác nhau( vay 3 tháng, vay 6 tháng, 1 năm…)có một mức lãi suất tiền vay khác nhau. Trong thời gian qua mức lãi suất huy động từ 12% đã giảm xuống còn 11% kể từ ngày 02 -04 -2008., đây vẫn là một mức lãi suất rất cao. Trong tháng 04-2008, lãi suất cho vay qua đêm ở mức 5%-7%/năm, kỳ hạn 1 tuần là 7%-7.5%/năm, tháng là 9%-10%/năm. Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng là 10.13% với ngân hàng thương mại nhà nước và 11.78% với ngân hàng thương mại cổ phần.Lãi suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung và dài hạn là khoảng 13.5%-16.2%. Mức lãi suất cho vay đã giảm đi đáng kể. + Tỷ giá hối đoái: Tỷ giá hối đoái được hiểu là sự so sánh về giá trị giữa đồng tiền trong nước với đồng tiền của một quốc gia khác. Hàng hoá trong nước sẽ có sức cạnh tranh lớn hơn nếu giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là thấp hơn. Khi hàng hoá trong nước trở nên dẻ hơn một cách tương đối với hàng hoá nước ngoài thì người tiêu dùng sẽ có nhu cầu mua sắm hàng hoá trong nước hơn. Ngược lại, sức cạnh tranh của hàng hoá trong nước sẽ sụt giảm khi mà giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là gia tăng đáng kể. Đối với các doanh nghiệp mà chi phí sản xuất, doanh thu được tính bằng ngoại tệ ( tính bằng đồng USD, đồng JPY…) thì sự biến động không ngừng giữa USD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…làm cho doanh nghiệp khó có thể xác định một cách chính xác được lợi nhuận mà mình có được trong năm là bao nhiêu. Trong thời gian qua, sự biến động khó lường của đồng USD theo chiều hướng xấu đã khiến nhiều doanh nghiệp ngưng mở rộng quy mô sản xuất, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian bởi chi phí vật liệu xây dựng tăng lên một cách đột ngột khiến cho các nhà thầu lo ngại. + Tỷ lệ lạm phát: Lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một nền kinh tế. Với những nền kinh tế đang trong thời kỳ của sự phát triển nhanh rất dễ gặp phải lạm phát. Lạm phát khiến cho giá trị của đồng tiền biến đổi không lường và tỷ lệ lãi suất liên tục tăng theo thời gian. Chính điều đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Lạm phát cao làm cho việc đầu tư trở nên may rủi hơn bao giờ hết. Một quốc gia có mức lạm phát cao hơn tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế thì đương nhiên quốc gia đó tăng trưởng là âm.Trong năm 2007, Việt Nam tăng trưởng là 8.5% còn lạm phát là 12.3%. Theo thống kê, trong quý I của năm 2008 tốc độ tăng của GDP là gần 7.4%, trong khi đó lạm phát cao. Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước. So với tháng 12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so năm 2006 là 8.3%. Giá tiêu dùng trong tháng 3 năm 2008 đã tăng 9.19% so với tháng 12 của năm 2007. Trong năm 2007 nước ta tiếp tục phát triển ổn định theo chiều hướng tích cực và hội nhập ngày càng sâu rộng và đầy đủ hơn. Toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế gắn tự do thương mại sẽ được đẩy nhanh hơn. Thương mại thế giới tiếp tục phát triển, môi trường phát triển thuận lợi cho đầu tư,lưu chuyển hàng hoá.Trong năm 2007, vốn đầu tư nước ngoài tăng khá ước đạt khoảng20.3 tỷ USD tăng 69.3% so năm 2006 và vượt 56.3% kế hoạch cả năm, trong đó vốn cấp phép mới là 17.86 tỷ USD.Chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng ảnh hưởng đến đời sống sinh hoạt của người dân, đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Khi mà các doanh nghiệp đã trở nên dè dặt hơn trong việc đầu tư càng đẩy nền kinh tế vào tình trạng kém phát triển và bất ổn định về chính trị và ở một mức độ nào đó nền kinh tế sẽ bị suy thoái. Khi nền kinh tế trở nên bất ổn về kinh tế dẫn đến bất ổn về chính trị. 1.2.1.1.2.Yếu tố chính trị của môi trường vĩ mô: + Về chính sách: Các chính sách mà một quốc gia đặt ra có thể đem lại những thuận lợi cũng như khó khăn đối với doanh nghiệp.Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp nước ngoài trước khi quyết định có nên đăng kí hoạt động kinh doanh hay không họ phải có những xem xét rất kỹ lưỡng về cơ chế, chính sách mà chính phủ của quốc gia đó đề ra( những quy định của chính phủ về sử dụng lao động, về thuế thu nhập doanh nghiệp….). Một chính sách cần có đầy đủ 3 tính: Tính đúng đắn của chính sách, tính ổn định của chính sách và tính kịp thời của chính sách. - Tính đúng đắn của chính sách: Tất cả các chính sách mà chính phủ ban hành khi đưa vào cuộc sống đều tạo ra những ảnh hưởng nhất định. Vì vậy, khi ban hành một chính sách nào đó cần tìm hiểu và nghiên cứu một cách kĩ lưỡng tính đúng đắn của nó. Độ nhạy bén của chính sách sẽ quyết định đến mức độ ảnh hưởng mà chính sách mang đến. Một chính sách tốt và đúng đắn sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển như chính sách phát triển các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Một trong những vấn đề mà DNV&N mong muốn đó là có một cơ chế tài chính hỗ trợ. Do đặc điểm của loại hình doanh nghiệp mà các doanh nghiệp này thường thiếu vốn của ngân hàng do thiếu tài sản thế chấp. Chính phủ có thể tiến hành các hình thức trợ giúp các doanh nghiệp như xây dựng các quỹ bảo lãnh tín dụng hoặc dựa vào hiệu quả dự án kinh doanh mà coi như đó là tài sản thế chấp. Mức thuế suất đối với các doanh nghiệp này cũng được áp dụng một cách hợp lý để các doanh nghiệp có thể phát triển tốt. Một chính sách khác như chính sách thuế. Ở Việt Nam hiện nay có 10 sắc thuế: Thuế môn bài, thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất - nhập khẩu, thuế thu nhập của doanh nghiệp, thuế sử dụng đất nông nghiệp, thuế chuyển quyền sử dụng đất, thuế nhà đất, thuế tài nguyên, thuế thu nhập đối với người có thu nhập cao. Việc đánh thuế cần dựa trên những nguyên tắc nhất định của nó: tính công bằng và tính hiệu quả.Công bằng được thể hiện ở công bằng ngang và công bằng dọc. Điều này sẽ tạo ra tính hợp lý và những người chịu thuế cảm thấy công bằng hơn khi thực hiện nghĩa vụ của mình trước pháp luật. Tính hiệu quả được thể hiện ở chỗ đánh mức thuế suất khác nhau đối với các loại hàng hoá khác nhau( mức thuế suất cao đối với các loại hàng hoá có mức cung và cầu ít co giãn như: rượu, thuốc lá, đất đai…Nhưng cũng cần phải chú ý, đối với sản phẩm có cầu ít co giãn như lương thực nếu đánh thuế cao sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu và mức sống của số đông dân cư; mức thuế suất thấp hơn với các loại hàng hoá mà có cung và cầu co giãn lớn ) - Tính kịp thời của chính sách: Một chính sách được ban hành đúng thời điểm sẽ có tác động rất lớn đến sự phát triển của KT – XH của một quốc gia. Một ví dụ cho tính kịp thời của chính sách là vấn đề lạm phát: Một trong những thành công lớn của đất nước trong thời kỳ đổi mới là đã khống chế và đẩy lùi được mức lạm phát kỷ lục. Năm 1986, mức lạm phát là 714% và kéo dài trong suốt 2 năm tiếp theo( đây là mức lạm phát kỷ lục từ trước đến thời điểm 1986). Năm1989, Chính phủ đã ban hành một loạt các chính sách nhằm kiềm chế lạm phát. Từ 03/1989, ngân hàng tiến hành nâng lãi suất tiền gửi tiết kiệm lên cao hơn chỉ số lạm phát hàng tháng. Nếu như tháng 1 và tháng 2 năm 1989 chỉ số giá chỉ tăng lần lượt là 7.4% và 9.2% thì lãi suất tiền gửi có kỳ hạn 3 tháng và không kỳ hạn đã được điều chỉnh lên đến 12% và 9%.Biện pháp đó đã thu hút được số tiền thừa trong dân, số dư tiền gửi tiết kiệm tăng lên nhanh chóng và nó đã làm giảm lượng tiền trong lưu thông. Bên cạnh đó, việc thực thi chính sách lãi suất thực dương đã làm cho cán cân thanh toán ngoại tệ bắt đầu có khả năng dự trữ ngoại tệ. Mức phát hành tiền giấy đã giảm và lạm phát đã được kiềm chế phần nào( tỷ lệ lạm phát chỉ còn 34.8% vào năm 1990). - Tính ổn định của chính sách: Chính sách khi ban hành phải có tính ổn định bởi khi ban hành một chính sách nào đó thì các công dân phải có thời gian nhất định để có thể thích ứng với chính sách đó. + Về vai trò của chính phủ: Chính phủ có vai trò vô cùng quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế. Lý thuyết tăng trưởng kinh tế hiện đại cho rằng thị trường là yếu tố cơ bản điều tiết hoạt động của nền kinh tế.Trong lịch sử hiện đại, chính phủ đóng vai trò ngày càng nhiều. Khi mở rộng kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự can thiệp của Nhà nước bởi những khuyết tật mà thị trường gặp phải..Trong nền kinh tế thị trường chính phủ có 4 chức năng cơ bản: phân bổ nguồn tài nguyên hợp lý, phân phối lại thu nhập, xác định các chính sách nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thiết lập hệ thống pháp luật. Chính phủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp có thể hoạt động tốt và phát huy một cách tối đa năng lực củ._.a mình. Đồng thời, chính phủ cũng đưa ra những định hướng cơ bản cho nền kinh tế nên ưu tiên những gì trong từng thời kỳ nhất định. Chính phủ sẽ điều tiết nền kinh tế thông qua các công cụ của mình như: Thuế, tín dụng, trợ giá…Chính phủ sẽ tiến hành điều tiết thông qua việc ban hành các hệ thống chính sách và điều hành chính sách đó. - Ban hành hệ thống các chính sách: Chính phủ sẽ ban hành các chính sách để điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các chính sách mà chính phủ ban hành sẽ tạo ra ảnh hưởng nhất định đối với một doanh nghiệp, có thể là ảnh hưởng tích cực như chính sách khuyến khích xuất khẩu với mức thuế suất thấp.. hoặc tiêu cực như tiến hành đánh thuế môi trường( điều này ảnh hưởng lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất như: nhà máy sản xuất giấy, sợi…mức độ ô nhiễm mà nhà máy này gây ra là lớn.Nhưng xét cho cùng thì những chính sách đó đều đem lại mục đích tốt đẹp cho xã hội như việc đánh thuế môi trường buộc các doanh nghiệp phải tìm cách lượng phế thải của mình hoặc thay đổi công nghệ, dây chuyền sản xuất của mình. - Điều hành chính sách: Khi chính sách được ban hành, chính phủ sẽ tiến hành điều hành chính sách đó. Việc điều hành chính sách nhằm giúp doanh nghiệp kiểm soát được mức độ thực hiện của các doanh nghiệp, mặt khác nó giúp cho chính phủ thấy được tính hiệu quả mà chính sách đó mang lại( thông thường một chính sách khi ban hành theo thời gian sẽ bộc lộ nhiều thiếu xót và chính phủ phải tiến hành sửa đổi, bổ sung ). 1.2.1.2. Môi trường luật pháp: Môi trường pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường nào đó buộc phải tuân thủ pháp luật mà quốc gia đó đặt ra( đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư của nước ngoài thì việc tìm hiểu thật kỹ về môi trường pháp luật là điều được đặt lên hàng đầu ). 1.2.1.2.1. Cải cách hành chính: Công tác cải cách hành chính mà trước hết là các thủ tục hành chính đã có tiến bộ nhất định:tiến hành đơn giản hoá các thủ tục, tăng cường phân cấp giải quyết công việc cho doanh nghiệp và nhân dân như đăng kí kinh doanh, chứng nhận quyền sử dụng nhà đất…Tuy nhiên đây vẫn là một khâu yếu, cải cách hành chính còn chậm chưa đáp ứng được yêu cầu đổi mới của nền kinh kế. Tình trạng lợi dụng chức quyền, nhũng nhiễu gây phiền hà cho doanh nghiệp. Trong thời gian tới chính phủ tiếp tục tiến hành đẩy mạnh công tác cải cách hành chính. 1.2.1.2.2. Phát triển khu vực kinh tế tư nhân: Môi trường pháp luật không chỉ để cải cách hành chính, cải thiện môi trường pháp lý mà còn để phát triển khu vực kinh tế tư nhân. Việc thường xuyên sửa đổi Luật doanh nghiệp đã đem đến sự công bằng hơn cho các doanh nghiệp tư nhân. Hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách về kinh tế ngày càng hoàn thiện hơn tạo điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp bình đẳng hơn trong kinh doanh. Nhà nước tiến hành cắt giảm thuế đối hàng công nghiệp, thuế bình quân giảm trong vòng 4-6 năm tới còn 12,6%. Trong Luật DN của Quốc Hội nước CHXHCN Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 với 10 chương và 172 điều đã quy định về doanh nghiệp, quy định việc thành lập, tổ chức quản lý và hoạt động của công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợp danh và DNTN thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau. Thực tế trong 4 năm tiến hành đổi mới Luật DN (2003-2006) đã thu được những kết quả đáng khích lệ như: - Về cơ bản, công dân được quyền tự do kinh doanh những ngành nghề mà pháp luật không cấm, giải phóng được tư duy, sáng tạo về ý tưởng kinh doanh, tạo ra sự thay đổi tích cực trong quan niệm xã hội về doanh nghiệp, củng cố lòng tin cho các nhà đầu tư. - Đơn giản hóa thủ tục thành lập doanh nghiệp, bãi bỏ hàng trăm giấy phép kinh doanh và quy định pháp luật không phù hợp về điều kiện kinh doanh và thiết lập một hệ thống văn bản hướng dẫn thi hành Luật Doanh Nghiệp đã tạo bước đột phá về cải cách hành chính góp phần nâng cao tính thống nhất, nhất quán và bình đẳng. - Tạo sân chơi bình đẳng không phân biệt đối xử đối các loại hình doanh nghiệp dẫn đến rất nhiều doanh nghiệp chuyển sang hoạt động theo Luật Doanh Nghiệp. - Phát triển đáng kể sức cạnh tranh, một nhân tố không thể thiếu trong nền KTTT đặt ra yêu cầu thúc đẩy phát triển không chỉ thị trường sản phẩm, dịch vụ mà còn thị trường khác. - Quyền tự do kinh doanh được thừa nhận và bảo đảm kết hợp với thay đổi tích cực của hệ thống pháp luật về kinh doanh tạo điều kiện tích cực để chủ động hội nhập vào nền kinh tế quốc tế. Tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều hạn chế cần giải quyết: + Tác động của Luật Doanh Nghiệp chưa đều giữa các khu vực, còn nhiều rào cản đối doanh nghiệp sau khi đăng ký kinh doanh nhất là trong huy động vốn và tiếp cận được với mặt hàng kinh doanh, trong tính thuế và nộp thuế. + Sự phối hợp giữa Nhà Nước chưa đều còn một số văn bản chưa ban hành. Các văn bản về ngành, nghề kinh doanh có điều kiện và điều kiện kinh doanh vẫn chưa tập hợp thành hệ thống thẩm quyền, thủ tục và điều điện cấp giấy phép kinh doanh còn bất cập. + Cơ quan đăng ký kinh doanh của cả TW, tỉnh còn yếu chưa hoàn thành nhiệm vụ, quản lý nhà nước còn lúng túng. + Tất cả những thay đổi trong Luật Doanh Nghiệp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới 1.2.1.3. Môi trường văn hóa, xã hội: 1.2.1.3.1. Yếu tố văn hoá: Văn hoá là một khái niệm đa nghĩa. Nếu các nhà triết học cho rằng: văn hoá là những giá trị vật chất, giá trị tinh thần do con người sáng tạo ra trong suốt quá trình lịch sử và nó đặc trưng cho trình độ đạt được trong sự phát triển lịch sử của xã hội.Còn theo UNESCO định nghĩa: văn hoá là những sáng tạo đầy sống động của các cá nhân và của cộng đồng trong quá khứ và hiện tại. Theo thời gian, hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống giá trị, truyền thống và thị hiếu, cái đặc trưng đầy riêng biệt của mỗi dân tộc. Văn hóa vừa là động lực, vừa là mục tiêu phát triển của mỗi quốc gia. Hiểu rõ được tầm quan trọng của văn hoá với mỗi quốc gia, các doanh nghiệp nước ngoài khi tham gia kinh doanh luôn tìm mọi biện pháp để hoà nhập với nền văn hoá của chính quốc gia đó nhằm tránh được những xung đột không đáng có. 1.2.1.3.2. Yếu tố xã hội: Khi nói đến xã hội ta phải đề cập đến những hoạt động và những quan hệ xã hội. Những hoạt động xã hội ở đây gồm có: lao động để tạo ra của cải cho xã hội,hoạt động quản lý, giao tiếp. Còn quan hệ xã hội là quan hệ giữa con người với nhau trong xã hội. Quan hệ xã hội rất phức tạp và chịu tác động của nhiều nhân tố khác nhau. Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh là một bộ phận cấu thành trong hoạt động chung của con người nên nó chịu sự chi phối của xã hội. 1.2.1.4. Tác động ngày càng sâu và rộng của khoa học và công nghệ: Khoa học và công nghệ tạo điều kiện cho nền kinh tế từ phát triển theo chiều rộng chuyển sang phát triển theo chiều sâu. Khi phát triển kinh tế theo chiều rộng sẽ dẫn đến sử dụng quá mức nguồn tài nguyên thiên nhiên( đầu vào cho sản xuất ) dẫn đến nguồn tài nguyên của một quốc gia sẽ bị cạn kiệt dần, môi trường bị suy thoái và ô nhiễm nghiêm trọng. Đến một mức độ nào đó, quốc gia đó sẽ phải nhập khẩu nguồn nguyên liệu đó để bù đắp cho phần bị hao hụt. Dưới ánh sáng của khoa học và công nghệ đã làm cho nền kinh tế chuyển hướng từ phát triển theo chiều rộng sang phát triển theo chiều sâu( bởi sự ra đời của những máy móc, thiết bị mới với công suất cao hơn cho phép tiết kiệm hơn nguồn nguyên liệu…).. Khoa học và công nghệ sẽ giúp các doanh nghiệp gia tăng sức cạnh tranh của mình. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng mong muốn tối đa hoá lợi nhuận. Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hoá chi phí đầu vào. Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn khi mà chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn( nhiều tính năng hơn, bền hơn…), bao bì, mẫu mã được cải thiện và bắt mắt hơn. Tất cả sẽ thành hiện thực khi có sự tác động mạnh mẽ của khoa học và công nghệ. Doanh nghiệp sẽ đủ sức và sẵn sàng tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường khi có trong tay những bí quyết công nghệ và vị thế của họ sẽ được nâng cao( sự gia tăng thị phần so với đối thủ cạnh tranh ). 1.2.2. Nhân tố vi mô: Sơ đồ 1:Đưa ra mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối doanh nghiệp Cạnh tranh nội bộ Đối thủ tiềm ẩn Khách hàng Nhà cung cấp Sản phẩm thay thế 1.2.2.1. khách hàng mua sản phẩm biến tần: Người mua là cái đích mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng nắm trong tay quyền lực đàm phán. Nếu quyền lực đàm phán của khách hàng là lớn thì doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều khó khăn hơn cho việc bán sản phẩm trên thị trường và ngược lại. Đối với những loại hàng hoá mà có nhiều sản phẩm thay thế như café, đường…thì quyền lực đàm phán từ phía khách hàng là khá lớn. Nếu số lượng khách hàng là lớn, trong khi chỉ có một số ít các doanh nghiệp cung cấp hàng hoá đó thì doanh nghiệp được phép tạo ra sức ép về giá đối với khách hàng của mình. Ở Việt Nam, số lượng siêu thị là còn khá ít nên khi đi mua sắm sản phẩm hàng hoá tại siêu thị gần như không có sự mặc cả về giá giữa khách hàng và siêu thị. Khi khách hàng đặt mua với số lượng lớn họ được phép yêu cầu giảm giá hàng bán, đây là trường hợp phổ biến. Đối với những sản phẩm biến tần, các doanh nghiệp cần nắm bắt và hiểu một cách chính xác rằng giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng mua của khách hang mà yếu tố quyết định chính là ứng dụng của sản phẩm. Một khi những sản phẩm đó luôn luôn được tiến hành cải tiến, nâng cấp cho phù hợp với nhu cầu của khách hang thì nó luôn luôn ở giai đoạn phát triển cao của một chu kỳ sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị biến tần thì khách hàng của họ là các nhà máy nằm trong các khu công nghiệp, khu chế xuất khác nhau trong toàn quốc( tại thị trường khu vực phía Bắc thì các nhà phân phối hoạt động trong các khu công nghiệp như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Vĩnh Phúc… Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phòng, Bắc Thăng Long, Nội Bài, Đại An, Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A. Ngoài ra, còn có các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực Việt Nam, các nhà máy sản xuất trong ngành công nghệ thực phẩm như Cocacola, bánh kẹo Hữu Nghị, bánh kẹo Kinh Đô. Tại thị trường khu vực phía Nam thì các nhà phân phối hoạt động tại các khu công nghiệp Diễn Nam Diễn Ngọc của Quảng Nam,Quảng Phú- Quảng Ngãi, Hoà Khánh , Biên Hoà, Bình Long-An Giang, Bình Khánh- Thành phố Hồ Chí Minh,Phước Hiệp…. 1.2.2.2. Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là người nắm trong tay quyền lực đàm phán. Mức độ ảnh hưởng của nhà cung cấp đến doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc rất lớn vào quy mô tương đối của doanh nghiệp và nhà cung ứng. Khi mà số lượng của doanh nghiệp là lớn, nhà cung ứng là ít hơn thì quyền lực đàm phán của nhà cung ứng tăng lên đáng kể. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp muốn chuyển đổi nhà cung ứng cũng rất khó khăn bởi chi phí chuyển đổi là rất lớn. Đối với những sản phẩm mà doanh nghiệp cần mua nhưng lại có rất ít sản phẩm có thể thay thế được thì doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ giá của nhà cung cấp. Do đặc thù của sản phẩm là thiết bị bị chỉ được nhập khẩu mà gần như chưa có sản xuất trong nước nên các doanh nghiệp hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị biến tần ở Việt Nam đều là những nhà phân phối sản phẩm cho các hang lớn như Siemens, Fuji, ABB, Yaskawa electric… ( nếu các doanh nghiệp Việt Nam tự sản xuất và cung ứng cho thị trường trong nước thì giá thành sản phẩm khi được bán trên thị trường là cao. Chính điều đó đã gây ra những khó khăn nhất định cho doanh nghiệp Việt Nam). Do vậy, quyền lực đàm phán của nhà cung cấp trong lĩnh vực này là rất lớn. 1.2.2.3.Cạnh tranh nội bộ giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành: Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Các doanh nghiệp cần hiểu rằng đối thủ cạnh tranh thực tiếp của mình chính là các doanh nghiệp trong ngành. Tính chất của cuộc cạnh tranh có gay gắt hay không phụ thuộc nhiều vào cấu trúc của ngành( số lượng, quy mô của các doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành ).Nếu là ngành hợp nhất( ngành tập trung, độc quyền ) sẽ bao gồm một số ít các công ty lớn hay một vài công ty độc quyền( dưới sự bảo trợ của chính phủ ) có quy mô lớn. Các doanh nghiệp hoạt động trong ngành này chủ yếu cạnh tranh về uy tín và thương hiệu bởi họ hiểu một cuộc chiến về giá cả là luôn đem lại bất lợi. Một số ngành độc quyền như ngành sản xuất điện, ngành cung cấp nước sạch, ngành sản xuất ô tô( với các hãng như Ford, Toyota, Mercerdes, Nissan…). Đối với ngành phân tán thì cuộc chiến về giá là không thể tránh khỏi( ngành phân tán là những ngành số lượng doanh nghiệp tham gia là lớn nhưng không có doanh nghiệp nào giữ vai trò thống trị ). Đối với những doanh nghiệp hoạt động trong ngành này thường có quy mô nhỏ và họ không có trong tay sức mạnh của thị trường nên buộc các doanh nghiệp phải chấp nhận mức giá của thị trường. Cầu về sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến tính chất của cuộc cạnh tranh. Khi cầu sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng thì sức ép cạnh tranh sẽ được giảm đi đáng kể bởi các công ty đạt được doanh thu lớn và quy mô của ngành được mở rộng. Khi cầu về sản phẩm giảm ( do thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi hay do họ có nhu cầu tìm đến những sản phẩm thay thế khác cũng thoả mãn mức độ thoả dụng của họ ) sẽ dẫn đến một cuộc chiến gay gắt hơn giữa các công ty bởi các công ty muốn tăng trưởng buộc họ phải lấy đi thị phần của các công ty khác. Lúc này, một cuộc chiến về giá rất dễ xảy ra và các doanh nghiệp thường cố gắng đưa ra những sản phẩm mới thay thế sản phẩm đó khi nó đang ở giai đoạn suy thoái. Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành có ảnh hưởng mạnh đến sự phát triển của thị trường sản phẩm đó. Nếu đó là những cuộc cạnh tranh lành mạnh thì tạo đà thuận lợi cho sản phẩm được phát triển. Ngược lại, cạnh tranh không lành mạnh cũng có thể dẫn đến một xu thế làm cho cung của sản phẩm giảm. Cuộc cạnh tranh không chỉ diễn ra rất gay go, quyết liệt giữa các nhà phân phối sản phẩm này trên thị trường Việt Nam mà nó còn là cuộc cạnh tranh giữa chính các nhà cung ứng sản phẩm. Các hang sản xuất ra thiết bị biến tần không ngừng cố gắng, nỗ lực để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình nhằm nâng cao được uy tín, thị phần của mình nhằm thể hiện vai trò tiên phong trên thị trường thiết bị biến tần. 1.2.2.4. Đối thủ tiềm ẩn: Đối thủ tiềm ẩn được coi là những “ kẻ thù giấu mặt ”. Họ là những doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham gia vào ngành. Khi có sự ra nhập mới của một doanh nghiệp nào đó sẽ khiến cho cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn, gay go và quyết liệt hơn bởi các doanh nghiệp hiện tại sẽ phải san sẻ thị phần của mình. Chính điều đó khiến cho các doanh nghiệp trong ngành luôn tìm cách hạn chế một mức tối đa đối thủ tiềm ẩn của mình. Số lượng đối thủ tiềm ẩn sẽ nhiều khi mà ngành đó là đang hấp dẫn Tại thị trường Việt Nam, lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần đang phát triển khá nhanh với tốc độ tăng của doanh thu trong năm 2007 là khoảng 150%, trong đó tốc độ tăng của các nhà phân phối lớn là khoảng 170%, của các nhà phân phối nhỏ là khoảng 50%- 70%.Quá trình ra nhập WTO cùng với sự tương đối ổn định về môi trường kinh tế- chính trị trong thời gian qua, việc sửa đổi bổ sung Luật Doanh Nghiệp.. đã tạo ra môi trường đầu tư thông thoáng hơn. Dự báo trong tương lai gần, tại thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện nhiều nhà phân phối mới cho những nhà cung ứng hiện tại và nhà cung ứng mới có thể có mặt ở Việt Nam trong thời gian tới. 1.2.2.5 Sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế được hiểu là những sản phẩm của ngành khác nhưng lại có khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu với sản phẩm hiện tại của ngành như chè là sản phẩm thay thế của café, bia là sản phẩm thay thế của rượu…Đối với một doanh nghiệp chuyên sản xuất và cung ứng loại sản phẩm mà có nhiều sản phẩm thay thế thì họ sẽ phải chịu một áp lực khá lớn. Lợi nhuận, thị phần của công ty sẽ sụt giảm đáng kể nếu người tiêu dùng thay đổi sở thích của mình (thay vì uống café họ chuyển sang uống chè và các loại nước giải khát khác). Lúc này, buộc các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược của mình. Họ có thể dùng một vài hình thức như khuyến mãi lớn, giảm giá hàng bán, thay đổi mẫu mã, bao bì cho sản phẩm của mình. Đối với những thiết bị công nghiệp biến tần thì sản phẩm thay thế của nó là không có., chỉ có bộ AC servo drives là loại biến tần cao cấp hơn được sử dụng trong rôbốt, trong những loại máy đòi hỏi đặc tính chuyển động phức tạp hơn. 1.3.SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI 1.3.1. Do công dụng mà thiết bị biến tần mang lại: Biến tần với các tính năng ưu việt của nó, nó được đánh giá là một công nghệ tiên tiến mang lại những thay đổi lớn trong ngành công nghiệp thế kỷ XX. Nó là sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trên thế giới, mới được đưa vào Việt Nam trong một vài năm gần đây nhưng đã thể hiện được ưu điểm của mình. Biến tần ngày nay với những công dụng của nó như: 1.3.1.1.Nối mạng và truy cập từ xa: Khi các thiết bị chuẩn đoán, giám sát từ xa và kết nối mạng từ xa ngày càng phổ biến thì các giải pháp liên lạc cho biến tần trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Thế hệ biến tần mới cung cấp các giải pháp liên lạc tích hợp sẵn rất tiên tiến giúp người sử dụng lắp ráp các mạng mở.Thế hệ biến tần ngày nay có thể tích hợp thông suốt với mọi quá trình sản xuất. Bên cạnh đó còn có các bộ chuyển đổi RS232 hỗ trợ biến tần, cung cấp khả năng liên lạc trực tiếp với PC. Người sử dụng có thể cài đặt, chuẩn đoán, giám sát và phân tích hoạt động của toàn bộ quá trìh. Khi nhiều biến tần kết nối trên cùng một mạng, người sử dụng có thể giám sát cũng như cấu hình toàn bộ biến tần từ một điểm. 1.3.1.2. Trí tuệ nhúng: Bộ biến tần ngày nay chạy trên các bộ vi xử lý mạnh mẽ với bộ nhớ flash hỗ trợ tải và lưu chương trình người sử dụng. Ngoài ra, còn có thư viện khối chức năng toàn diện, trong đó gồm: PID, fiter, counter, timer, latch và khối chức năng macro cấp độ cao như điều khiển độ dãn nở…Biến tần AC có thể tự động điều khiển tốc độ khi mà điện áp sụt và khôi phục khi điện áp trở lại bình thường. Với khả năng khởi động đồng bộ, biến tần tự động xác định tốc độ quay của động cơ trong thời gian sụt điện áp và điện áp trở lại bình thường. 1.3.1.3.Điều khiển phân tán: Thế hệ biến tần thông minh mới mang lại cho người sử dụng giải pháp” PLC trong biến tần” hiệu quả mà không cần PLC hay bộ điều khiển độc lập khác. Môđun điều khiển chứa đựng trí tuệ nhúng có thể lắp đặt vào biến tần và nó cung cấp nền tảng kinh tế cho nhân viên thiết kế hệ thống để viết ra những chương trình ứng dụng chuyên biệt, do vậy đạt được khả năng điều khiển thời gian thực ở tốc độ cao. Rất nhiều ứng dụng tự động hoá như dây chuyền xử lý dựa trên công nghệ Web, vận chuyển hang hoá và hệ thống băng chuyền… là môi trường lý tưởng cho kiểu điều khiển này. 1.3.1.4. Tiết kiệm điện: Hiệu suất chuyển đổi nguồn của các bộ biến tần rất cao vì sử dụng các bộ linh kiện bán dẫn công suất chế tạo theo công nghệ hiện đại.Vì vậy, năng lượng tiêu thụ cũng xấp xỉ bằng năng lượng yêu cầu của hệ thống.Qua tính toán với các dữ liệu thực tế, với các chi phí thực tế thì với một động cơ sơ cấp khoản 100KW, thời gian thu hồi vốn đầu tư cho một bộ biến tần là khoảng từ 3 tháng đến 6 tháng. Hiện nay, ở Việt Nam đã có một số xí nghiệp sử dụng máy biến tần này và đã có kết quả rõ rệt.Với giảp pháp tiết kiệm năng lượng bên cạnh việc nâng cao tính năng điều khiển hệ thống, các bộ biến tần hiện nay đang được coi là một ứng dụng chuẩn cho các hệ truyền động cho bơm và quạt.Nhờ tính năng kỹ thuật cao với công nghệ điều khiển hiện đại nhất( điều khiển tối ưu về năng lượng) các bộ biến tần đang và sẽ làm hài lòng nhiều nhà đầu tư trong nước, trong khu vực và trên thế giới. 1.3.2. Tiềm năng phát triển: Trong những năm gần đây, tại thị trường Việt Nam bộ biến tần bán dẫn có tỷ lệ tăng trưởng rất nhanh, hứa hẹn một thị trường đầy tiềm năng.Hiện nay, ở Việt Nam có một số nhãn hiệu biến tần đang được phân phối của các hang Hitachi,Mitsubishi,Danfoss,ABB,siemens…( Hitachi là một nhãn hiệu được phân phối vào thị trường Việt Nam muộn nhất nhưng đang chiếm được lòng tin của đại đa số người sử dụng bởi tính năng vượt trội và giá cả cạnh tranh).Trong năm 2007, tốc độ tăng doanh thu của thiết bị này là khoảng 150% doanh thu so năm trước, trong đó tốc độ tăng của một số hãng lớn là khoảng 170% và của các hãng nhỏ là khoảng 50%-60%.Quá trình hội nhập sâu rộng buộc các doanh nghiệp muốn phát triển một cách mạnh mẽ và vững chắc phải có bước chuyển giao công nghệ. Doanh nghiệp sẽ tiến hành đổi mới trang thiết bị, máy móc của mình. Điều đó sẽ tạo đà cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm biến tần phát triển. Bộ biến tần không chỉ được cung cấp cho các khách hàng công nghiệp mà còn được cung cấp cho các khách hàng nhỏ như các hộ gia đình. Tuy nhiên, doanh thu đạt được từ việc bán sản phẩm cho nhóm khách hàng này là chưa cao. 1.3.3. Do thị trường sản xuất trong nước là chưa hình thành: Các công ty hoạt động trên lĩnh vực Tự Động Hoá( TĐH) của Việt Nam còn rất non trẻ, thiếu kinh nghiệm và yếu tài chính. Hầu hết, các công ty mới ra đời đang định vị ở phân khúc thị trường phân phối và kinh doanh. Miếng bánh đã ngày càng trở nên bé nhỏ khi phải chia cho hàng loạt nhà sản xuất với các thương hiệu nổi tiếng đang đua nhau nhẩy vào thị trường Việt Nam.Trong khi các tập đoàn lớn và các nhà tích hợp hệ thống trong khu vực đang ung dung gặt hái nhiều thành quả béo bở ngay trên sân nhà thì lĩnh vưc tự động hoá của Việt Nam là chưa thực sự phát triển. Các doanh nghiệp chưa thể sản xuất ra các thiết bị bán dẫn để cung cấp cho thị trường trong nước do trình độ công nghệ chưa cao, do chi phí để sản xuất là quá lớn dẫn đến đẩy gía thành sản phẩm nên cao. Chính điều đó đã phần nào làm mất đi lợi thế cạnh tranh của những sản phẩm được sản xuất trong nước, đó là lý do vì sao mà các sản phẩm biến tần được sản xuất tại Việt Nam chưa thấy xuất hiện trên thị trường mà chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài, thông qua các kênh phân phối đến được với người tiêu dùng Việt Nam. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA. 2.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TỰ ĐỘNG HOÁ Ở VIỆT NAM: Đại dương xanh Tự Động Hoá Việt Nam vô cùng rộng lớn với hàng nghìn dự án đầu tư nước ngoài và hàng trăm dự án công nghiệp và năng lượng như điện, xi măng, than, chế biến thực phẩm, Đóng tàu, Hoá chất và Hoá dầu….Thị trường TĐH Việt Nam hiện đang bùng nổ với tốc độ chóng mặt cùng với làn sóng đầu tư diễn ra không ngừng trên cả bốn thị trường cơ bản là Năng lượng, Công nghiệp, Hạ tầng và Xây dựng. Các công ty hoạt động trên lĩnh vực TĐH của Việt Nam còn rất non trẻ., thiếu kinh nghiệm và yếu tài chính.Hầu hết các công ty mới ra đời đang định vị ở phân khúc thị trường phân phối và kinh doanh. Miếng bánh thị phần đã ngày càng được chia nhỏ cho hàng loạt các nhà sản xuất với các thương hiệu nổi tiếng đang đua nhau nhẩy vào thị trường Việt Nam như Toshiba, Mitshubishi, Siemens, Fuji….Trong khi các tập đoàn lớn và các nhà tích hợp hệ thống trong khu vực đang ung dung gặt hái nhiều thành quả béo bở ngay trên sân nhà. Cần phải nhận thức là chúng ta đang sống và cạnh tranh chưa lành mạnh trong Đại dương đỏ của một phân khúc thị trường đang cạn kiệt.Chính vì vậy, các doanh nghiệp đang cố gắng nhận thức và có bước đi chiến lược để tiếp cận Đại dương xanh. Các nhà máy có tính TĐH cao và ứng dụng TĐH vừa và nhỏ được thực hiện bởi các đơn vị trong nước đang ở khắp mọi nơi đã tạo nên hình ảnh và niềm tin về tiềm năng và nội lực trong nước. Được hy vọng bởi một thị trường TĐH mới mẻ và tiềm năng đã có hàng trăm doanh nghiệp kinh doanh và dịch vụ TĐH đã ra đời. Họ là những nhà phân phối, kinh doanh và làm dịch vụ kỹ thuật. Hầu hết họ đều tập trung vào phân phối thương mại các sản phẩm TĐH truyền thống như PLC, Biến tần động cơ, cảm biến và thực hiện các giải ứng dụng TĐH đơn giản với quy mô nhỏ đã làm thị trường trở nên rối loạn( vì cạnh tranh không lành mạnh ) và thiếu sự khác biệt. Do hạn chế về nguồn lực và kinh nghiệm, đại đa số các công ty trong nước luẩn quẩn quanh phân khúc thị trường cấp thấp có gía trị gia tăng thấp. Kỹ năng hợp tác yếu và thiếu niềm tin và đã trở thành chướng ngại lớn buộc tay chân các doanh nghiệp ngập trong Đại dương đỏ ngạt thở.Đồng thời quá trình cổ phần hoá diễn ra chậm đã và đang bóp chết nhận thức của lãnh đạo doanh nghiệp( khách hàng ) về các cơ hội đầu tư chiều sâu- nền tảng của thị trường” Hiện Đại Hoá”Việc say sưa đầu tư mở rộng sản xuất – công nghiệp với tư tưởng bán cái triệt cho nhà thầu nước ngoài theo kiểu EPC, làm cho các doanh nghiệp TĐH không còn cơ hội trau rồi và phát triển. Ngoài ra, do ngành chế tạo máy yếu kém, sản xuất đơn chiếc và thiếu định hướng xuất khẩu đã kéo TĐH dừng lại ở các ứng dụng nhỏ lẻ và chưa hình thành sản xuất công nghiệp. Nhà nước chưa có chính sách kịp thời hỗ trợ doanh nghiệp TĐH nên đã vô tình để lọt phần thặng dư vào tay các nhà cung cấp nước ngoài.Hiện nay, nhiều doanh nghiệp thiếu các công việc và dự án có chất lượng cao. 2.2. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 2.2.1. Đánh gía chung về công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam. Sản phẩm biến tần đã xuất hiện tại thị trường Việt Nam một thời gian tương đối nhưng nó mới chỉ phát triển nhanh và mạnh trong một thập kỷ trở lại đây khi mà nền kinh tế Việt Nam bắt đầu tiến hành đổi mới một cách nhanh chóng và mạnh mẽ. Hiện nay, với khoảng 100 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần, trong đó Miền Bắc với khoảng 40 nhà phân phối, Miền Nam với khoảng 60 nhà phân phối khác nhau. Trong gần 100 nhà phân phối khác nhau có những nhà phân phối lớn như công ty TNHH Sa Giang, công ty TNHH thương mại & dịch vụ Nguyễn Đức Thịnh, Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh, Công ty Hoàng Hoa, Công ty Tam Anh….Trong giai đoạn 2003-2007, doanh thu của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối thiết bị bán dẫn không ngừng gia tăng theo các năm, tốc độ tăng của năm sau cao hơn năm trước và tăng đột biến trong giai đoạn những năm 2006-2007. Bảng 1:Bảng doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam giai đoạn 2003-2007 Đơn vị: Triệu USD Doanh thu Năm Doanh thu trong năm Tốc độ tăng doanh thu qua các năm(%) 2003 4 - 2004 5.5 138 2005 8.2 150 2006 13.5 165 2007 22 162 Doanh thu đạt được của năm sau là cao hơn năm trước. Nếu trong năm 2003, doanh thu đạt được chỉ là 4 triệu USD thì đến năm 2004 đã là 5.5 triệu USD với tốc độ gia tăng của doanh thu là 138%. Con số này đã tăng vọt trong năm 2006 và 2007 với doanh thu lần lượt là 13.5 triệu USD và 22 triệu USD. Từ năm 2005 đến năm 2006 tốc độ gia tăng của doanh thu là 165%, tốc độ này giảm nhẹ trong giai đoạn 2006-2007 với tốc độ là 162%. Một trong những nguyên nhân làm tốc độ này có phần sụt giảm nhẹ trong giai đoạn 2006-2007 là do có sự leo thang của lạm phát làm cho nhiều dự án đầu tư bị bỏ ngỏ, nhà đầu tư nước ngoài trở nên dè dặt hơn khi đầu tư vào thị trường Việt Nam. Sơ đồ2:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam giai đoạn 2003- 2007: Thị trường sản phẩm lại được phân ra thành các đoạn khác nhau là thị trường Khu vực Miền Nam( vì Miền Trung chỉ gồm một số đại lý của công ty đặt tại đó nên gộp chung Khu vực thị trường Miền Trung vào với khu vực thị trường Miền Nam), thị trường tại Khu vực Miền Bắc. Thị trường khu vực Miền Nam: với gần 60 công ty tham ra phân phối sản phẩm tại khu vực thị trường này.Doanh thu hàng năm mà thị trường này mang lại là khá lớn so với thị trường phía Bắc. Bảng 2:Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực phía Nam giai đoạn 2003-2007: Đơn vị: Triệu USD Doanh thu Năm Doanh thu trong năm Tốc độ tăng doanh thu qua các năm(%) 2003 2.65 - 2004 3.8 144 2005 6 158 2006 10.5 175 2007 17 162 Doanh thu của khu vực thị trường phía Nam chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu toàn bộ thị trường trong toàn quốc. Năm 2003 doanh thu của khu vực này đạt 2.65 Triệu USD chiếm 67% doanh thu trong toàn quốc. Năm 2004 doanh thu mà khu vực này có được là 3.8Triệu USD chiếm 70% doanh thu trong toàn quốc. Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2004- 2003 là 144%. Năm 2005, doanh thu của khu vực đã đạt 6 triệu USD với tốc độ tăng doanh thu so với năm trước là 158%, đã có sự gia tăng đáng kể trong doanh thu. Giai đoạn 2006-2007, doanh thu mà khu vực đạt được lần lượt là 10.5 triệu USD và 17 Triệu USD, với tốc độ tăng doanh thu là 162%. Tốc độ tăng này có sự sụt giảm so với giai đoạn 2005-2006 là 175%. Sơ đồ 3:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm tại khu vực thị trường phía Nam giai đoạn 2003-2007: Thị trường Khu vực Phía Bắc: Với gần 40 công ty tham gia phân phối tại khu vực thị trường Phía Bắc. Doanh thu hàng năm mà khu vực thị trường này đem lại chiếm một tỷ lệ khá quan trọng trong tổng doanh thu của sản phẩm được phân phối trên toàn quốc. Bảng 3: Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực Phía Bắc giai đoạn 2003-2007: Đơn vị: Triệu USD Doanh thu Năm Doanh thu trong năm Tốc độ tăng doanh thu qua các năm(%) 2003 1.35 - 2004 1.7 126 2005 2.2 130 2006 3 137 2007 5 167 Doanh thu của khu vực thị trường phía Bắc trong năm 2003 là 1.35 Triệu USD chiếm khoảng 35% doanh thu từ sản phẩm xét trên thị trường toàn quốc. Năm 2004 doanh thu mà khu vực thị trường này đem lại là 1.7 Triệu USD chiếm khoảng 30% doanh thu sản phẩm trên phạm vi toàn quốc, tốc độ tăng doanh thu của năm 2004 so với năm 2003 là 126%. Năm 2005, doanh thu có tăng nhẹ và đạt được là 2.2 triệu USD, tốc độ tăng so với năm trước là 130%. Trong 2 năm 2006 và 2007 doanh thu mà khu vực này đạt được lần lượt là 3 Triệu USD và 5 Triệu USD. Mặc dù tốc độ tăng doanh thu của năm 2007 so v._. công nghệ thì xu hướng xử dụng những sản phẩm công nghệ cao ngày càng trở nên phổ biến, điều này tạo đà cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm biến tần. 3.2. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CHUNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG NGÀNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRONG THỜI GIAN TỚI NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM LỢI NHUẬN 3.2.1.Chiến lược chung: Có một chiến lược kinh doanh hợp lý là điều mà tất cả các doanh nghiệp đều mong đợi.Các công ty hoạt động trong ngành phân phối sản phẩm biến tần cũng đưa ra chiến lược của riêng mình. Tất cả các Doanh nghiệp đều chú trọng tới mức giá bán, tới chất lượng của sản phẩm- của dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng. Đối với mỗi một doanh nghiệp sự khác biệt trong sản phẩm và sự đa dạng hoá về chủng loại và mẫu mà là điều quan trọng nhất làm nên sự thành công. Chính điều đó đã khiến cho thị trường phân phối sản phẩm biến tần trở nên có sức hút và phát triển nhanh, mạnh hơn bao giờ hết. Cái mà khách hàng mong đợi ở sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp là công dụng, tính năng vượt trội của nó so với sản phẩm khác, độ bền trong quá trình sử dụng( một điều bất lợi đối với doanh nghiệp là giá bán sản phẩm của doanh nghiệp là khá cao. Dưới sự tác động của khoa học công nghệ, doanh nghiệp khác có thể rất dễ dàng bắt chước những sản phẩm của công ty với mức giá bán thấp hơn). Sản phẩm màn các doanh nghiệp cung cấp còn rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã. Với việc phân chia thị trường lớn ra làm 3 thị trường riêng biệt, nhỏ lẻ là khu vực thị trường phía Nam, khu vực phía Bắc và khu vực phía Trung đã tạo ra một mạng lưới rộng khắp bao bọc toàn bộ khách hàng của nó. Do sản phẩm của các doanh nghiệp là sản phẩm trong ngành thiết bị công nghiệp nên việc xúc tiến bán hàng đối với mỗi một doanh nghiệp rất quan trọng. Doanh nghiệp duy trì và tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống của mình- những khách hàng thường xuyên mua hàng và mua với số lượng lớn. 3.2.2. Mục tiêu chung của thị trường: Trong thời gian qua, tốc độ phát triển của ngành cung ứng sản phẩm biến tần không ngừng ra tăng theo thời gian. Xét trong 5 năm trở lại đây, tốc độ đó là khoảng 160%/năm. Đây là tốc độ tăng doanh thu khá cao, cho thấy được sự phát triển trên đà đi nên của lĩnh vưc phân phối sản phẩm biến tần ở Việt Nam. Doanh thu tăng mạnh và tăng đột biến trong những năm cuối( nếu trong năm 2003 doanh thu toàn thị trường là 4 triệu USD thì đến năm 2007 mức doanh thu này đã là 22 triệu USD. Các nhà chuyên ra nhận định tốc độ này còn tăng nữa trong những năm tới do nhu cầu tiêu dung của khách hàng đối với loại sản phẩm này sẽ gia tăng lên. Mục tiêu chung được đặt ra là trong 5 năm tới tốc độ tăng trưởng bình quân mỗi năm sẽ đạt khoảng 180% và đến năm 2010 con số doanh thu đạt được từ này là chiếm khoảng 80 triệu USD và đến năm 2015 thì doanh thu đạt được từ lĩnh vực này là chiếm khoảng 300 triệu USD. Nếu đạt được thì đây sẽ là một bước tăng trưởng nhảy vọt của lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần ở thị trường Việt Nam. Ngoài mục tiêu cho thị trường chung thì các nhà chuyên ra cũng dự báo cho khả năng tăng trưởng của từng khu vực thị trường Phía Bắc và khu vực thị trường phía Nam riêng biệt. Xét doanh thu mà khu vực thị trường phía Bắc đạt được trong thời gian qua tăng( năm 2003 doanh thu là 1.35 triệu USD đến năm 2007 doanh thu là 5 triệu USD . Doanh thu của khu vực thị trường phía Bắc tăng qua các năm nhưng tỷ trọng doanh thu của khu vực thị trường so với cả nước thì lại giảm. Nếu năm 2003 tỷ trọng này là khoảng 35% thì năm 2007 tỷ trọng này chỉ còn 23%. Vì vậy, mục tiêu của khu vực thị trường phía Bắc trong thời gian tới là nâng cao mức doanh thu lên với tốc độ tăng trưởng khoảng 200%, nâng tỷ trọng doanh thu của khu vực so với thị trường trong toàn quốc lên khoảng 40%. Đối khu vực thị trường phía Nam, doanh thu mà khu vực này đạt được là khá lớn với 17 triệu USD trong 2007 và tỷ trọng ngày càng gia tăng, so với khu vực thị trường phía Bắc thì tỷ trọng này là cao gấp 3 lần . Chính vì vậy, trong thời gian tới thị trường này vẫn sẽ phát triển với tốc độ cao với dự báo đến năm 2015 thì doanh thu của thị trường này vẫn chiếm tỷ lệ lớn với khoảng trên 60% doanh thu đạt được của toàn thị trường Việt Nam. 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI Việc đưa ra những giải pháp hợp lý nhằm mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm là điều mà tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm này đều quan tâm. Sau đây sẽ là một số giải pháp nhằm nâng cao được sức sống của sản phẩm trên thị trường: 3.3.1.Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các doanh nghiệp hoặc các cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới nơi tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa và trực tiếp đưa hàng hóa đó đến tay người tiêu dùng của mình hoặc thông qua các tổ chức trung gian để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Ngày nay, các doanh nghiệp hoạt động với quy mô lớn đều chủ yếu thông qua các trung gian của mình để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng trên thị trường. Xét một kênh phân phối hoàn thiện gồm có người sản xuất, các đại lý, các nhà bán buôn hay nhà phân phối , nhà bán lẻ và cuối cùng là người tiêu dùng người tiêu dùng . Kênh phân phối hoàn chỉnh sẽ như sau: Sơ đồ 9: Kênh phân phối hoàn chỉnh Nhà sản xuất Bán buôn Bán lẻ Đại lý Người tiêu dùng Có những công ty lớn mà kênh phân phối của họ bao gồm nhiều khâu trên như công ty TNHH Sa Giang nhưng có những công ty vừa và nhỏ thì kênh phân phối của họ chỉ bao gồm một khâu trong đó( nhà phân phối tiến hành phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng của mình không thông qua các cửa hàng hay đại lý). Xét một trường hợp cụ thể ở Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường Phát Minh. Công ty với vai trò là một trung gian phân phối các thiết bị trong ngành công nghiệp. Nhà phân phối sẽ giúp doanh nghiệp YASKAWA ELECTRIC và TDK-LAMBDA đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Việt Nam( bởi nhà phân phối sẽ nâng cao hiệu quả của các giao dịch nhờ khả năng chuyên môn hóa, kinh nghiệm, thông tin thị trường, vốn tiếng. công ty sẽ thông qua mạng lưới phân phối của mình là các cửa hàng được đặt tại nhiều vị trí địa lý khác nhau nhằm đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. 3.3.1.1.Đối cấu trúc kênh phân phối: Có một cấu trúc kênh phân phối hợp lý là điều mà các doanh nghiệp luôn hướng tới. Những doanh nghiệp có quy mô lớn có một cấu trúc kênh phân phối khá hoàn thiện còn lại các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn đang cố gắng để hoàn thiện hệ thống cấu trúc kênh phân phối của mình. Thị trường sản phẩm biến tần đòi hỏi phải có một hệ thống cấu trúc kênh phân phối thực sự hợp lý để có thể đảm bảo tối đa việc cung ứng được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Xét một trường hợp cụ thể tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội. Thông qua nhà phân phối sản phẩm của hai doanh nghiệp hàng đầu Nhật Bản sẽ được đưa đến khách hàng của doanh nghiệp. Do sản phẩm của ngành không như những hàng hóa thông thường khác( lương thực thực phẩm…) nên hình thức phân phối mà công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh lựa chọn là thông qua các cửa hàng của mình để trưng bày, bán sản phẩm hay đưa trực tiếp đến khách hàng( nếu khách hàng nằm ở Khu vực Hà Nội hay các tỉnh phụ cận). Sơ đồ 10:Kênh phân phối của chi nhánh HN Nhà phân phối Người tiêu dùng Nhà phân phối Người tiêu dùng Cửa hàng Trong thời gian tới doanh nghiệp sẽ cố gắng hơn nữa để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của mình. 3.3.1.2. Nâng cao khả năng quản lý,tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh: Tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng. Mối liên kết ấy có vững chắc thì sản phẩm bán ra của doanh nghiệp sẽ gia tăng và doanh thu đạt được là tốt. Sản phẩm của các công ty hoạt động trong ngành này sẽ được cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng và thông qua hệ thống các đại lý, các cửa hàng của mình.Các công ty rất quan tâm đến mối liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm đảm bảo cho kênh phân phối được vận hàng một cách trơn tru nhất. Tuy nhiên, qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường cho thấy hệ thống phân phối thông qua các cửa hàng chưa được quan tâm đúng mức.Như đối với hoạt động kinh doanh của công ty Phát Minh thì hệ thống các cửa hàng bán sản phẩm của công ty được bố trí khắp các tỉnh thành( Hải Phòng, Vĩnh Phúc…).Trong thời gian tới, chi nhánh sẽ tận dụng tối đa ưu thế bán lẻ của mình tại các cửa hàng của mình nhằm mở rộng thị phần đã có. Một trong những giải pháp được doanh nghiệp sử dụng là coi những cửa hàng này như những khách hàng quan trọng của doanh nghiệp( bởi những cửa hàng này ngoài bán những sản phẩm của chi nhánh cung cấp họ còn bán sản phẩm của nhiều hang khác) và có chính sách hỗ trợ, đầu tư và ưu đãi đối với họ. Thường xuyên kiểm tra, liên lạc với họ nhằm nhận được thông tin một cách nhanh chóng và chính xác, tạo ra thông tin 2 chiều cho chính chi nhánh và các cửa hàng từ đó giúp cho kế hoạch bán hàng được chuẩn xác hơn. Vai trò của các cửa hàng càng trở nên quan trọng khi doanh nghiệp quyết định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có chính sách tốt quan tâm đến các cửa hàng để tạo ra mối liên kết nhuần nhuyễn trong kênh phân phối là rất quan trọng. 3.3.1.2.1. Bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và các thành viên làm công tác nghiên cứu thị trường: Cán bộ nghiên cứu thị trường là những người rất quan trọng. Họ là những người hiểu hơn ai hết nhu cầu của thị trường trong hiện tại và trong tương lai sẽ như thế nào (thị trường hiện tại cần gì? Cần bao nhiêu? Sản phẩm họ cần có những chức năng gì?...). Doanh nghiệp cần có chính sách hợp lý nhằm tạo điều kiện cho cán bộ nghiên cứu thị trường có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Hàng năm, tất cả các doanh nghiệp tiến hành bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ nghiên cứu thị trường. Các doanh nghiệp không chỉ tiến hành bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ làm công tác dự báo mà còn thuê chuyên gia, tranh thủ lấy ý kiến của chính các nhân viên trong chính doanh nghiệp mình để đưa ra một bản kế hoạch kinh doanh hợp lý nhất. Đối với cán bộ quản lý: Hàng năm, cán bộ quản lý của công ty được cử đi học các lớp bồi dưỡng ngắn hạn nhằm nâng cao năng lực quản lý về chuyên môn, nghiệp vụ của mình. 3.3.1.2.2. Nâng cao kỹ năng làm việc theo nhóm: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, kỹ năng làm việc theo nhóm là vô cùng quan trọng. Khi làm việc theo nhóm, dưới sức mạnh của tập thể công việc sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng và hợp lý. Doanh nghiệp khuyến khích và tạo điều kiện cho các thành viên làm việc theo nhóm. Trước khi đưa ra những quyết định quan trọng của mình, các doanh nghiệp thường tham khảo ý kiến của các thành viên trong toàn công ty nhằm đưa ra một kết quả chính xác nhất. Đặc biệt, ý kiến của các nhân viên bán hàng, của các cán bộ làm nhiệm vụ xúc tiến thị trường, của nhân viên làm dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng rất quan trọng. 3.3.1.2.3.Thường xuyên tham khảo ý kiến của các thành viên để công tác kế hoạch được hoàn thiện hơn: Trước khi đưa ra một bản kế hoạch hoàn chỉnh, chi nhánh thường tham khảo ý kiến của rất nhiều thành viên. Đối với bản kế hoạch bán hàng cũng vậy. Trước khi đưa ra một bản kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, chi nhánh đã tham khảo ý kiến của khách hàng , của chính các thành viên làm công tác xúc tiến bán hàng, của các chuyên gia ( các chuyên gia sẽ giúp doanh nghiệp dự báo được sự biến động của môi trường kinh doanh trong một giai đoạn nào đó ). 3.3.1.3.Trưng bày sản phẩm tại các triển lãm, hội chợ, cửa hàng: 3.3.1.3.1. Tham gia các buổi triển lãm, hội chợ nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng đồng thời tìm kiếm các hợp đồng: Hàng năm, các cuộc triển lãm, hội trợ về hàng công nghiệp đều được tổ chức rộng rãi trên toàn quốc với quy mô lớn, nhỏ khác nhau.Tại các cuộc triển lãm này có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vưc cung cấp các thiết bị công nghiệp , trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vưc phân phối thiết bị biến tần.Các doanh nghiệp tiến hàng quảng bá hình ảnh với khách hàng, đồng thời thông qua đó các hợp đồng mua bán sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng được thiết lập. Xét trường hợp cụ thể ở công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội. Chi nhánh rất tích cực tham gia các buổi triển lãm, hội trợ nhằm tìm kiếm khách hàng( khách hàng tiềm năng ), đồng thời quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Tại các buổi triển lãm, doanh nghiệp còn tham gia ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng của mình. 3.3.1.3.2. Mở rộng hơn nữa hệ thống các cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty: Hiện nay, có hàng trăm cửa hàng lớn nhỏ khác nhau tiến hành trưng bày và bán sản phẩm biến tần của các hãng khác nhau trên thế giới. Tại những cửa hàng này những sản phẩm được bán nhiều nhất là của các hãng Mitshubishi,Fuji, hãng siemens, hãng Hitachi, hãng Yaskawa…đây là những sản phẩm có uy tín lâu năm trong lĩnh vực này. Xét riêng đối với doanh nghiệp Phát Minh.Hiện nay, số lượng các cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty được đặt ở rất nhiều tỉnh thành trong Miền Bắc. Tuy nhiên, số lượng các cửa hàng này là chưa lớn. Trong thời gian tới, doanh nghiệp sẽ đầu tư một phần ngân sách của mình nhằm mở rộng hơn nữa hệ thống các cửa hàng trưng bày sản phẩm của mình. 3.4.2. Đối chất lượng sản phẩm: + Thời gian bảo hành đối sản phẩm dài hơn: Chất lượng sản phẩm là điều mà các khách hàng của chi nhánh đặt sự quan tâm hàng đầu. Các nhà phân phối đều là những doanh nghiệp tiến hành phân phối sản phẩm cho những hãng có chất lượng và uy tín tốt hàng bậc nhất trên toàn thế giới trong lĩnh vực biến tần.Tùy theo từng loại sản phẩm mà thời gian bảo hành đối với sản phẩm mà các công ty đưa ra là khoảng từ 1 đến 5 năm. Trong thời giai tới, các nhà cung ứng nước ngoài sẽ tiến hành đưa vào thị trường Việt Nam những dòng sản phẩm mới hoặc nâng cấp từ những dòng cũ nhằm nâng cao thời hạn bảo hành với một sản phẩm + Cải tiến mẫu mã sản phẩm: Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu, bao bì, mẫu mã sản phẩm cũng rất quan trọng. Bao bì của sản phẩm không chỉ có công dụng bảo quản mà nó còn tiếp thị, mang hình ảnh của doanh nghiệp đến với khách hàng. Sản phẩm mà tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này đưa ra có tên gọi rõ ràng , có hướng dẫn sử dụng, phải có khả năng bảo quản và tiện lợi cho việc di chuyển trên một quãng đường xa… 3.3.2.1. Đưa vào Việt Nam dòng sản phẩm mới: Tiến tới các doanh nghiệp sẽ đưa vào thị trường Việt Nam nhiều sản phẩm mới nhằm tiến hành đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và nhằm nâng cấp sản phẩm với nhiều tính năng vượt trội và phần mềm dễ sử dụng. + Rô bốt: Đó là những rô bốt có chức năng ưu việt hơn những sản phẩm khác nhằm thực hiện những công việc khó khăn, phức tạp mà các thiết bị khác không làm được. Những rô bốt này sẽ đượ sử dụng trong điều khiển tự động… + Các thiết bị nâng cấp : Các hãng cung ứng sản phẩm cho thị trường Việt Nam không ngừng đưa vào thị trường những dòng sản phẩm mới nhằm nâng cao sức cạnh tranh của mình. Hãng Hitachi cho ra mắt dòng sản phẩm mới SJ200 và L200, đây là một dòng sản phẩm thông minh và là kết quả của sự kết hợp giữa tư duy hiệu quả với công nghệ hiện đạ, nó mang trong mình thành quả của sự phát triển công nghệ vi điện tử tích hợp tiên tiến nhất hiện nay.Đối với hãng S-Fex thì họ đưa vào thị trường những dòng sản phẩm mới như Square D brand E-Flex, M-Flex và Power Gard 18-Pulse, nó là sản phẩm lý tưởng cho các toà nhà cao ốc, các toà nhà thương mại…Đối với công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh thì đó là các sản phẩm nâng cấp của L7series inverter drives.( từ L7 lên L1000), F7 series inverter drives lên đến F1000 series inverter drives . 3.3.2.2.Dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi mua sản phẩm: + Hoàn thiện hơn nữa dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi mua sản phẩm Các doanh nghiệp đều tiến hành hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng của mình bằng cách giữ mối liên hệ thường xuyên với khách hàng sau khi mua sản phẩm. Sản phẩm sau khi mua sẽ được kiểm tra ngay: nếu sản phẩm bị lỗi do nhà cung cấp thì khách hàng sẽ được cung cấp cho sản phẩm khách. Khách hàng sau khi mua sản phẩm sẽ được các chuyên gia của chi nhánh đến tận nơi hướng dẫn cách vận hành và sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao nhất khi sử dụng. + Cử các kỹ sư sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… học các khóa ngắn hạn nhằm nâng cao tay nghề: Hàng năm, đa số các công ty hoạt động trong lĩnh vực này đều tiến hành cử các kỹ sư của mình sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… học các khoá học ngắn ngày nhằm nâng cao tay nghề( kỹ thuật sửa chữa khi máy móc bị hỏng, kỹ thuật bảo trì, vận hành máy móc đặc biệt là những sản phẩm mới). Ngoài ra, một số doanh nghiệp còn nhờ các chuyên gia Nhật Bản sang giảng dạy, đào tạo chuyên môn, kỹ thuật cho CNV của mình. Điều đó, tạo ra chỗ đứng, nền tảng vững chắc hơn trong việc kinh doanh thiết bị biến tần bởi trong xu thế ngày nay có được chỗ đứng trong lòng khách hàng là điều quan trọng nhất đối với tất cả các doanh nghiệp. 3.3.3.Quảng bá thương hiệu: 3.4.3.1. Quảng cáo: Quảng cáo là điều không thể thiếu đối với các doanh nghiệp, nó là những thông điệp đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Đối với những sản phẩm biến tần thì phương tiện quảng cáo chủ yếu là dựng các pano, áp phích tại các khu công nghiệp khác nhau. Xét một trường hợp cụ thể của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội:Chi nhánh đã bỏ ra một phần ngân sách của mình cho công tác quảng cáo. Do sản phẩm của công ty là các thiết bị công nghiệp nên khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp hoạt động trong các khu công nghiệp nên những biện pháp công ty thực hiện là hình thức quảng cáo chủ yếu là qua báo chí, trưng các biển quảng cáo(các cataloge tại tại các khu công nghiệp ), qua trang web( việc quảng cáo trên mạng cũng được các doanh nghiệp sử dụng nhiều bởi chi phí quảng cáo thấp mà số lượng khách hàng truy cập tương đối lớn ). 3.3.3.2. Quan hệ công chúng: Công tác PR được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô lớn. Quan hệ công chúng sẽ đưa hình ảnh của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng một cách sâu sắc và lâu dài hơn( rất nhiều hãng đã làm được điều này một cách rất tốt như hãng xe máy Honda, hãng nước ngọt Cocacola, hãng điện tử Sony, hãng xe máy Yamaha…). Hiện tại, công tác PR của doanh nghiệp còn rất hạn chế. Doanh nghiệp dự định sẽ chi một khoản ngân sách cho công tác này nhằm tạo ra hình ảnh lớn trong lòng công chúng. Hiện nay,Công tác quan hệ công chúng chưa được chú trọng nhiều đối với các doanh nghiệp. 3.3.3.3.Chiết khấu thương mại: Chiết khấu thương mại được hiểu là khoản mà doanh nghiệp đã giảm trừ hoặc đã thanh toán cho người mua hàng do việc người mua hàng đã mua hàng sản phẩm hàng hóa ), dịch vụ với khối lượng lớn và theo thoả thuận bên bán sẽ giành cho bên mua một khoản chiết khấu thương mại( đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán hoặc cam kết mua bán hàng ). Giá bán sản phẩm của công ty là khá cao nên công ty thường chiết khấu thương mại với những khách hàng mua với một khối lượng lớn. Ngoài ra , những khách hàng truyền thống của công ty cũng được hưởng khoản chiết khấu này. Với những khách hàng ở xa Hà Nội, công ty sẽ vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Giá sản phẩm được bán sẽ không tính cước vận chuyển. Khách hàng sẽ thanh toán tiền cho doanh nghiệp bằng tiền mặt, sec hoặc chuyển khoản… tạo ra sự linh hoạt cho doanh nghiệp cũng như khách hàng. Khách hàng được phép mua theo hình thức trả góp trong một thời gian khoảng 6 tháng đến 1 năm( hình thức này chỉ áp dụng với một số sản phẩm). KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KIẾN NGHỊ Thông qua quá trình thực tập tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội và quá trình nghiên cứu, tìm hiểu những tài liệu cần thiết phục vụ cho đề tài em có một số kiến nghị đối với thị trường phân phối sản phẩm biến tần: + Quan tâm hơn nữa đến chất lượng nguồn nhân lực: Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thiết bị biến tần thì chất lượng nguồn nhân lực là vô cùng quan trọng. Hàng năm, các doanh nghiệp vẫn bỏ ra một phần ngân sách cho công tác đào tạo nguồn nhân lực nhưng lượng ngân sách đó còn nhiều hạn chế. Tuy nhiên, tại các công ty các CNV của công ty chưa thật sự được cọ sát, trao đổi kinh nghiệm nhiều với các doanh nghiệp khác. Các công ty nên liên hệ chặt chẽ với các trường đại học bởi đó sẽ là nơi cung cấp một số lượng không nhỏ nguồn lực.( do thời gian thành lập, quy mô doanh nghiệp là chưa thật sự lớn nên trong doanh nghiệp ít có sự thuyên chuyển nguồn nhân lực, nguồn lực mà công ty sử dụng chủ yếu lấy từ bên ngoài ). Đối với công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội vấn đề đào tạo nguồn nhân lực được quan tâm nhiều . Nhưng do nguồn ngân sách còn khá hạn hẹp nên công tác liên hệ với các trường Đại học, Cao đẳng để nhờ các trường này đào tạo giúp nguồn nhân lực là chưa có. Công ty có cử các nhân viên của mình (đặc biệt là các nhân viên kỹ thuật) sang nước bạn học tập kinh nghiệm nhằm nâng cao tay nghề. + Giá bán sản phẩm khá cao nên ngoài chính sách chiết khấu thương mại các doanh nghiệp nên áp dụng thêm nhiều hình thức nữa như khuyến mại: Đối với doanh nghiệp, việc hạ giá thành là rất khó khăn. Hiện nay, khi mà tình hình kinh tế có nhiều bất ổn ( chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng trong những tháng cuối năm 2007 và đầu năm 2008 đã khiến cho người dân cũng như nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh ) đã khiến nhiều dự án kinh doanh phải để ngỏ, nhiều khách hàng quyết định lựa chọn dòng sản phẩm có giá bán thấp hơn. Cùng với đó là sự tiến bộ và phát triển không ngừng của khoa học công nghệ nên rất nhiều công ty đã sản xuất ra những sản phẩm tương tự như sản phẩm của công ty nhưng với giá bán thấp hơn. Với mức giá thành khá cao, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn thật sự trong việc tiêu thụ sản phẩm khi mà sự khác biệt về chất lượng là mất đi. Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp đã áp dụng hình thức khuyến mãi khi mua hàng với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Doanh nghiệp sẽ tiến hành phân loại khách hàng để có chính sách phù hợp. Với những khách hàng lớn và thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp thì hình thức chiết khấu thương mại hay được sử dụng rộng rãi hơn. Đối với khách hàng mới thì việc tiếp thị, quảng bá và thuyết phục khách hàng mua và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp thật sự gặp nhiều khó khăn. Doanh nghiệp sẽ tiến hành khuyến mãi đối với những khách hàng này. + Đối công tác dự báo: Khi mà thị trường càng biến động thì công tác dự báo càng trở nên quan trọng. Toàn chi nhánh mới chỉ có một cán bộ làm công tác dự báo nhu cầu khách hàng. Trong thời gian tới, doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa cho công tác dự báo bằng việc tuyển thêm nhân viên hoặc tham khảo nhiều hơn nữa ý kiến chảu các chuyên gia, của các nhân viên xúc tiến bán hàng…ý kiến của họ là một nguồn dữ liệu quan trọng giúp công ty hiểu một cách chính xác nhất nhu cầu của thị trường trong thời điểm hiện tại là gì( cũng cần phải chú ý đôi khi ý kiến của cán bộ bán hàng không chuẩn xác vì sự gian lận trong bán hàng ). + Tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nước ngoài: Sản phẩm mà doanh nghiệp bán mới chỉ được cung cấp cho thị trường trong nước. Trong thời gian tới,doanh nghiệp sẽ tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nước ngoài( thị trường Lào, Campuchia. Và một số nước khác ). Sản phẩm của hai hãng Nhật Bản được bán tại Việt Nam nhưng chưa có mặt tại thị trường Lào, Campuchia… + Nắm chắc chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm có liên quan lớn đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được, ở những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thì mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được cũng là khác nhau. Doanh nghiệp nên theo dõi một cách thật chính xác chu kỳ sống của sản phẩm để biết được tại mỗi thời điểm ta nên làm gì để đạt được mức lợi nhuận cao. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa công tác bán hàng của mình, nên mở rộng quy mô doanh nghiệp. Với những sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp nên cân nhắc nên giữ lại sản phẩm hay thay bằng sản phẩm mới( mới hoàn toàn hay tiến hành nâng cấp sản phẩm). + Đối với lĩnh vực TĐH của Việt Nam: Hiện nay, thị trường TĐH của Việt Nam đang phát triển và bùng nổ một cách nhanh chóng những làn song đầu tư ồ ạt vào trên cả 4 thị trường cơ bản là Năng lượng, Công nghiệp, Hạ tầng và Xây dựng. Tuy nhiên, các công ty hoạt động trong lĩnh vực TĐH còn khá non trẻ và thiếu kinh nghiệm trầm trọng, yếu về mặt tài chính. Các công ty mới chỉ định vị ở phân khúc thị trường phân phối và kinh doanh chứ trong lĩnh vực sản xuất là không nhiều hoặc còn yếu kém rất nhiều. Các sản phẩm máy móc, biến tần gần như 100% là nhập khẩu từ nước ngoài nên bị phụ thuộc về giá cả và về hoạt động kinh doanh của các tập đoàn đó nhiều. Trong khi đó nền sản xuất trong nước trong lĩnh vực này vẫn mãi trì trệ, yếu kém. Chính vì vậy, trong thời gian tới chính phủ và ngành công nghiệp nên có biện pháp thích hợp như trợ giá hoặc cắt giảm thuế, tiến hành cho các công ty hoạt động trong ngành sản xuất thiết bị TĐH được tiếp cận với vốn một cách dễ dàng hơn để ngành này có đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp cung ứng của nước ngoài. KẾT LUẬN Trong xu thế ngày nay, khi mà hội nhập kinh tế diễn ra càng sâu ,rộng thì việc các doanh nghiệp trong nước nên tiếp cận với khoa học công nghệ nhằm đổi mới phương thức kinh doanh của mình là điều nên làm. Các doanh nghiệp sẽ tiến hành đổi mới máy móc, trang thiết bị để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Biến tần là một sản phẩm ngành công nghiệp đươc ứng dụng rất rộng rãi trong các nhà máy, xí nghiệp bởi công dụng mà nó mang lại là vô cùng lớn. Vì vậy, việc tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường thiết bị biến tần tại Việt Nam là điều được quan tâm.Thị trưòng biến tần ở Việt Nam mới xuất hiện trong khoảng thời gian tương đối ngắn và bắt đầu bùng nổ trong thời gian gần đây.Quá trình tìm hiểu về sản phẩm đưa ra những giải pháp hữu hiệu cho các nhà phân phối hoạt động trong lĩnh vực này là điều cần thiết nên làm. Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà Nội em nhận thấy được điều này.Cũng giống như các doanh nghiệp khác hoạt động trong cùng lĩnh vưc kinh doanh, công ty không ngừng phấn đấu để tăng thêm doanh thu, mở rộng quy mô thị trường, khẳng định chỗ đứng trong ngành cung cấp thiết bị công nghiệp. Để có được uy tín, hình ảnh tốt trong lòng khách hàng là điều mà doanh nghiệp đang hướng tới. Dưới sự biến động không ngừng của môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa- xã hội cùng với sự cạnh tranh đầy gay gắt của các doanh nghiệp trong ngành buộc công ty phải có những giải pháp đầy thiết thực nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra. Trong qúa trình hoạt động của mình, công ty luôn quan niệm khách hàng là vấn đề then chốt, quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp và đem đến sự hài lòng cho khách hàng chính là đem lại sự hài lòng cho doanh nghiệp - đó là điều không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Chất lượng của sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. MỤC LỤC Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1:Đưa ra mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối doanh nghiệp 21 Sơ đồ2:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam 32 giai đoạn 2003- 2007: 32 Sơ đồ 3:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm tại khu vực thị trường phía Nam giai đoạn 2003-2007: 34 Sơ đồ 4:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm tại khu vực thị trường phía Bắc 36 giai đoạn 2003-2007: 36 Sơ đồ 5: Doanh thu của doanh nghiệp giai đoạn 2003 - 2007 40 Sơ đồ 6: Thị phần của doanh nghiệp 42 Sơ đồ 7: Biểu đồ thị phần của chi nhánh HN tại thị trường phía Bắc 46 Sơ đồ 8: Doanh thu theo từng loại khách hàng( năm 2007 ) 51 Sơ đồ 9: Kênh phân phối hoàn chỉnh 72 Sơ đồ 10:Kênh phân phối của chi nhánh HN 74 Danh mục bảng biểu Bảng 1:Bảng doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam 31 giai đoạn 2003-2007 31 Bảng 2:Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực phía Nam 33 giai đoạn 2003-2007: 33 Bảng 3: Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực Phía Bắc 35 giai đoạn 2003-2007: 35 Bảng4: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2007 37 Bảng 5: Bảng đoanh thu của doanh nghiệp qua các năm 38 so với kế hoạch đặt ra 38 Bảng 6: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh Hà Nội 43 Bảng 7:Doanh thu của chi nhánh so với kế hoạch 44 Bảng 8:Bảng doanh thu của công ty trong năm 2007 46 đối với từng loại khách hàng 46 Bảng 9: Bảng doanh thu của công ty theo phương thức bán hàng 51 Bảng10: Bảng doanh thu của chi nhánh theo từng loại mặt hàng 54 trong năm 2007: 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh Bài viết đặc điểm phát triển KTTT định hướng XHCN của Việt Nam trong bối cảnh toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế của tác giả: Nguyễn Văn Nam Giáo trình kinh tế phát triển - NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân Giáo trình kế hoạch kinh doanh – NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân Giáo trình Kinh doanh - NXB Ngân hàng thế giới Trang Web: Trang Web: Giáo trình Marketing – NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân 9. Giáo trình Tín dụng – NXB trường Học viện Ngân hàng DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Trách nhiệm hữu hạn TNHH Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh Doanh nghiệp DN Doanh nghiệp vừa và nhỏ DNV&N Sản phẩm SP Doanh thu DT Lợi nhuận LN Chiến lược kinh doanh CLKD Kế hoạch- Dự án KH – DA Kĩ thuật KT Tổ chức thương mại Thế Giới WTO Ngân hàng thế giới WB Khu vực tự do thương mại ASEAN AFTA Doanh nghiệp Nhà nước DNNN Tự động hoá TĐH Khách hàng KH ._.