Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3/2

loại, hình dáng mẫu mã phong phú phù hợp với nhiều đối tượng khách hang, thuận tiện cho tốc độ phát triển chóng mặt của nền kinh tế thị trường. Ở Việt Nam những năm gần đây Nhà nước chú trọng khuyến khích ngành công nghiệp ô tô phát triển, coi đó là một ngành mũi nhọn để phát triển nước ta thêo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Chính vì vậy mà Nhà nước ta đã có rất nhiều chính sách bảo hộ đối với ngành công nghiệp ô tô. Điều đó cũng đã thúc đẩy các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước phát triển không ngừng. Tuy nhiên nó cũng có một số hạn chế nhất định, chính sự bảo hộ của Nhà nước là một chỗ dựa khiến các doanh nghiệp không tự thân vận động, không có sức cạnh tranh với các hãng ô tô nước ngoài. Đặc biệt hiện nay khi Việt Nam ra nhập WTO vừa là một thách thức vừa là cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước, và theo đánh giá của một số chuyên gia thì đây là sẽ là một khó khăn lớn, bởi ô tô nước ngoài tràn vào rất nhiều, sức cạnh tranh của các doanh nghiệp nội địa còn rất non yếu, nếu không cẩn thận thì có thể dẫn đến tình trạng phá sản là chuyện đương nhiên. Nhà máy ô tô 3-2 là một đơn vị thành viên của Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam, cũng không nằm ngoài những khó khăn thách thức chung của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam khi chúng ta ra nhập WTO. Thương hiệu TRANSINCO ngay từ khi ra đời đã tạo dựng được niềm tin đối với khách hang và Nhà nước, Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam(vinarmoto) được coi là đơn vị nòng cốt để phát triển ngành công nghiệp ô tô ở nước ta hiện nay. Tuy vậy hiện nay nó cũng đứng trước những khó khăn nhất định, đòi hỏi phải có những chiến lược phát triển phù hợp, và cần có những điều chỉnh nhất định về chính sách của Nhà nước. Trong thời gian thực tập ở Nhà máy ô tô 3-2, bên cạnh những thành tựu mà cán bộ công nhân viên Nhà máy đạt được góp phần phát triển ngành công nghiệp ô tô trong nước, đặc biệt là những năm gần đây Nhà máy có sự phát triển vượt bậc về doanh số, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người dân… thì Nhà máy cũng đang gặp phải những khó khăn của ngành công nghiệp ô tô nói chung. Trước thực tế đó, với vốn kiến thức học được trong nhà trường em muốn đưa ra một số giải pháp cho Nhà máy nhằm duy trì và mở rộng thị trường cho sản phẩm chủ đạo của Nhà máy, do đó em đã chọn đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3-2”. Nội dung của đề tài được chia làm ba chương như sau: Chương 1: Tổng quan về nhà máy ô tô 3-2 và thị trường sản phẩm ô tô Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Nhà máy đối với sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 Chương 3: Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy ô tô 3-2 Do kiến thức chuyên môn có hạn, và thời gian thực tế chưa nhiều nên không thể tránh khỏi những thiếu xót, nên em mong được sự chỉ bảo góp ý của thầy cô và các bạn đọc. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các cô, chú, anh, chị ở Nhà máy ô tô 3-2 và Thầy giáo GS.TS. Trần Minh Đạo đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình! Chương 1: Nhà máy ô tô 3-2 và thị trường sản phẩmô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam I. Tổng quan về nhà máy ô tô 3-2 1.1. Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh Tên doanh nghiệp : Nhà máy ô tô 3/2 Đơn vị quản lí : Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam Giám đốc công ty : Trần Nguyên Hồng Trụ sở chính : 18 Đường Giải Phóng – Quận Đống Đa – Hà Nội Tel : 04.8.525601 – 04.8.528038 Fax : 04.8.525601 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh: Tiền thân của nhà máy ô tô 3-2 là một bộ phận sửa chữa của đoàn xe 12 thuộc cục chuyên gia. Nhiệm vụ chủ yếu là tiểu tu bảo dưỡng các loại xe du lịch của Đoàn và Trung ương mỗi năm không quá 200 đầu xe, mỗi tháng chỉ 8-12 xe. Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập ngày 09-03-1964-Là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của Tổng Công ty Cơ khí GTVT-Bộ GTVT. Ban đầu nhà máy ô tô 3/2 được thành lập để đáp ứng nhu cầu sửa chữa và sản xuất phụ tùng xe ô tô cho thị trường trong nước (chủ yếu cho miền Bắc). Đây là một trong những nhà máy cơ khí ô tô đầu tiên ở miền Bắc trong thời gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đáp ứng tốt những nhu cầu của nhà nước trong thời kì đó. Bước sang thập kỷ 90 với chính sách mở cửa nền kinh tế của Nhà nước, nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhiều trung tâm sửa chữa của Nhà nước, của tư nhân hình thành, với cơ chế mềm dẻo thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều so với của nhà máy. Đứng trước những thay đổi đó ban đầu nhà máy đã không thích nghi kịp thời với thị trường, vì thế việc làm không còn nhiều đặc biệt là khâu cơ khí. Những việc có thể thu hút được nhiều lao động, có doanh thu lớn hầu như không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược bị hạn chế rất nhiều và rất khó khăn. Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh…không còn phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó nhà máy còn thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không. Công nhân không có việc làm, thu nhập người lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho. Tại Đại hội lần thứ 19, Ban Giám Đốc công ty đã nhận thức được tình hình công ty và đã đổi nhà máy ô tô 3/2 thành Công ty cơ khí ô tô 3/2(1996) cho phù hợp với tầm vóc của mình. Nhưng kết quả đạt được vẫn không đạt yêu cầu, thậm chí tình hình còn xấu đi so với đầu những năm 90. Tuy nhiên, từ năm 1999 đến nay Công ty cơ khí ô tô 3/2 đã thoát ra khỏi cuộc khủng hoảng và có bước phát triển vượt bậc đúng tiềm năng sẵn có của mình. Năm 2004 thì công ty đổi tên thành Nhà máy ô tô 3/2, đơn vị hạch toán phụ thuộc công ty mẹ (Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam). Năm 2006 để mở rộng thị trường, quy mô của nhà máy. Ban lãnh đạo nhà máy đã đầu tư xây dựng thêm một phân xưởng lắp ráp ô tô ở Hưng Yên, chủ yếu là lắp ráp các ô tô lớn. 1.2. Chức năng nhiệm vụ Tư cách pháp nhân Công ty cơ khí ô tô 3/2 là một doanh nghiệp hạch toán độc lập, hoạt động theo luật doanh nghiệp, có tài khoản và con dấu riêng. Được tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp luật, có tư cách pháp nhân đầy đủ kể từ khi được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Chức năng Sửa chữa, đóng mới, lắp ráp, phục hồi và sản xuất phụ tùng ô tô xe máy Sản xuất và gia công các mặt hàng cơ khí khác Kinh doanh và đại lý xăng dầu nguyên liệu Sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng, thiết bị, linh kiện ô tô và xe máy các loại Kinh doanh và đại lý bán ô tô các loại 1.3. Tổ chức bộ máy quản lý 1.4. Năng lực kinh doanh 1.4.1. Năng lực tài chính *Phần theo cơ cấu vốn Vốn cố định: 7.948.041.924, bao gồm: đầu tư cho xây dựng phòng trưng bày sản phẩm, đầu tư cho xây dựng nhà xưởng, mua sắm thiết bị máy móc, thuê đất, đầu tư cho xây dựng phòng bảo hành, sửa chữa của Nhà máy Vốn lưu động: 5.244.524.134 * Phần theo nguồn vốn Vốn Nhà nước bao gồm: Vốn ngân sách cấp, vốn có nguồn gốc từ ngân sách và vốn do doanh nghiệp tự tích luỹ Trong đó: Vốn ngân sách: 7.099.791.259 Vốn tự tích luỹ: 8.441.132.117 * Tình hình kinh doanh Lợi nhuận sau thuế: 3.384.000.000 Vốn kinh doanh: 9.530.851.201 Vốn Nhà nước: 7.099.791.259 1.4.2 Năng lực nhân sự *Tổng số lao động trong danh sách đến thời điểm 2006 là: 425 người Trong đó: Cán bộ nhân viên có trình độ đại học, trên đại học: 54 người Cán bộ nhân viên có trình độ Cao Đẳng: 05 người Cán bộ nhân viên có trình độ Trung Cấp: 13 người Công nhân kỹ thuật: 313 người Lao động phổ thông: 10 người Lao động khác: 30 người * Hợp đồng lao động: Đối tượng ký hợp đồng lao động: 06 người Hợp đồng không thời hạn: 84 người Hợp đồng có thời hạn: 247 người Hợp đồng ngắn hạn: 88 người * Số lao động của doanh nghiệp: Thường không cố định theo từng thời kỳ, hợp đồng có thời hạn thường được ký theo từng năm một. Hàng năm công ty thường có sự sàng lọc nhất định, loại bỏ những công nhân không đạt yêu cầu về kỹ thuật, có phẩm chất đạo đức kém, cũng có năm công ty phải cho một số nhân viên nghỉ chờ việc do không có việc làm cho họ… Nhà máy ô tô 3/2 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam do đó nguyên tắc quản lý của nhà máy phải tuân theo những quy định nhất định của công ty mẹ, ngoài ra nhà máy cũng có những nguyên tắc riêng của mình thể hiện phong cách của ban lãnh đạo nhà máy, hướng tới quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong nhà máy, luôn cố gắng đảm bảo các yêu cầu tối thiểu cho nhân viên. * Về chế độ lương thưởng: Công ty luôn có hình thức thưởng, phạt theo lương dựa trên mức độ đi làm đầy đủ hay không? Mức độ hoàn thành công việc có đạt yêu cầu hay không? Làm ngoài giờ hành chính cũng được thưởng thêm. Mức thưởng thường được tính theo tỉ lệ lương của từng người. Đồng thời công ty cũng đảm bảo mọi quyền lợi mà một người lao động được hưởng. Hàng năm cũng tổ chức cho nhân viên đi tham quan du lịch ở nhiều nơi nhân những ngày lễ lớn ( Ngày lễ của phụ nữ, ngày đầu xuân, nghỉ hè…) Chính điều đó đã kích thích nhân viên công ty làm việc hăng say, có tinh thần trách nhiệm hơn, nâng cao thành tích hoạt động của nhân viên nói riêng và của Nhà máy nói chung. *Về chế độ đào tạo: Nhà máy hết sức quan tâm tới công tác đào tạo, để xây dựng đội ngũ ngày càng lớn mạnh, phương pháp đào tạo được tiến hành trong và ngoài nước. Một số quản đốc phân xưởng ô tô đi thực tập kĩ thuật ở Nhật Bản, đi tham quan học tập ở Trung Quốc… Ngoài ra Nhà máy cũng thường xuyên cử cán bộ công nhân của mình đi tham gia tập huấn ở trong nước: Đào tạo công nhân đột dập do giảng viên ĐH BK giảng dạy, lớp nghiệp vụ bán hàng, đào tạo nâng cao, bảo dưỡng sửa chữa xe, … Hàng năm Nhà máy vẫn tổ chức các đợt ôn tay nghề thi thợ giỏi, đề nâng cao trình độ các mặt của công nhân * Đội ngũ cán bộ quản lý: Đội ngũ cán bộ quản lý của Nhà máy có trình độ, kinh nghiệm lãnh đạo, tổ chức quản lý qua nhiều năm, có uy tín, gần gũi, hoà đồng với nhân viên, nhưng cũng vẫn thể hiện được uy lực của người quản lý. * Tuy nhiên trong vấn đề tuyển dụng nhân viên của nhà máy còn một số tồn tại, nhiều nhân viên ở các phòng chức năng của nhà máy được tuyển dụng chủ yếu là dựa theo mối quan hệ với nhà máy, nên dẫn đến tình trạng dư thừa nhân viên ở một số bộ phận, chỉ làm một số việc rất đơn giản mà thực ra nhà máy không cần tuyển, và điều đó tạo thêm một khoản chi phí không cần thiết, có khi bỏ lỡ những nhân tài cho nhà máy. 1.4.3. Năng lực kĩ thuật – công nghệ * Trang thiết bị: Để mở rộng sản xuất kinh doanh Nhà máy đã cho tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, tự trang bị, tự chế tạo. Mua sắm, xây dựng hoặc sửa chữa phục hồi các trang thiết bị, máy móc, các phương tiện, kho tàng, nhà xưởng phù hợp với chiến lược khoa học, công nghệ của Chính phủ nhằm hiện đại hoá thiết bị công nghệ để có thể tham gia vào thị trường Quốc tế và khu vực. Về thiết bị chế tạo công nghệ: Với trên 200 chủng loại thuộc các nhóm cắt, ép, rèn, dập, gia công cơ … trong đó có các thiết bị đặc chủng, thế hệ mới, các thiết bị này hoạt động được cả 3 chế độ nhân công, bán tự động và tự động. Năm 2006 Nhà máy đã mở rộng quy mô của mình, mở thêm một phân xưởng lắp ráp ở Hưng Yên, với các trang thiết bị được đầu tư đầy đủ, hoàn toàn mới ở các phòng làm việc, ở phân xưởng… *Trình độ công nghệ: Nhà máy sử dụng máy móc thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại. 1.4.4. Năng lực quản lý Ban lãnh đạo Nhà máy đã luôn nhận thức tốt vấn đề là muốn đạt được hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, cần phải củng cố và tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý. Do vậy cùng với sự tăng nhanh về sản lượng, mở rộng quy mô sản xuất, đòi hỏi phải bổ sung lực lượng quản lý. Nhà máy đã tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý (các quản đốc, các Trưởng, phó phòng ban…) với trình độ chuyên môn nghiệp vụ thích hợp. Các cán bộ quản lý của Nhà máy đều luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, phát huy tốt khả năng của mình giúp công tác tổ chức quản lý ngày một tốt hơn. Các mặt quản lý về lao động, quản lý vật tư kỹ thuật, quản lý tài chính, quản lý chất lượng đều được quản lý chặt chẽ theo đúng tiêu chuẩn ISO 9001-2000 nên đã góp phần tiết kiệm vật tư, lao động, giảm giá thành sản phẩm để nâng cao hiệu quả kinh tế, đủ sức cạnh tranh trong cơ chế thị trường. Sự quản lý lao động, sử dụng phương pháp dập thẻ để kiểm soát thời gian lao động đã khiến cho nhân viên công ty đi làm nghiêm túc, đúng giờ, tránh vi phạm kỷ luật lao động. Tuy nhiên do đặc thù là một doanh nghiệp Nhà nước nên các thủ tục hành chính đôi khi còn rất rườm rà, phức tạp, không nhạy bén, linh hoạt. Chính điều đó đã gây ra một số những khó khăn nhất định trong kinh doanh. II. Thị trường ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam 2.1. Khách hàng và thị trường ô tô transinco bahai k29 2.1.1. Nhu cầu của khách hàng Do sự phát triển theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, kinh tế Việt Nam ngày một tăng trưởng, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng đảm bảo mức sống cho người dân từ chỗ chỉ cần ăn no mặc ấm chuyển sang ăn ngon mặc đẹp. Nhu cầu của người dân ngày càng cao, đòi hỏi nhiều dịch vụ gia tăng, đặc biệt là việc gia tăng của các phương tiện giao thông công cộng, dân số Việt Nam có tới trên 70% ở nông thôn nên nhu cầu dung xe thông dụng giá thấp đang gia tăng. Trong khi đó Chính Phủ đang khuyến khích sử dụng phương tiện giao thông công cộng, nền kinh tế Việt Nam đang phát triển nhanh và ổn định nên nhu cầu phương tiện vận tải phục vụ quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá sẽ ngày một lớn. Hiện nay thu nhập bình quân đầu người mới đạt hơn 400 USD/năm, vì thế có chủ trương đánh thuế cao để người dân sử dụng các phương tiện vận chuyển công cộng như xe buýt, xe khách, tránh lãng phí. Do vậy thị trường cho xe vận tải hành khách là một thị trường rất tiềm năng đáng để các nhà sản xuất lắp ráp ô tô trong nước chú ý phát triển góp phần thúc đẩy ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đạt được mục tiêu đã đề ra. Theo dự báo của Viện chiến lược chính sách công nghiệp (IPSI – thuộc Bộ công nghiệp), nhu cầu ô tô tại thị trường Việt Nam đến năm 2010 là khoảng 256.000 xe. Xe tải nhẹ, xe du lịch phân khối nhỏ và xe buýt, xe khách liên tỉnh hiện có nhu cầu lớn nhất (khoảng 6000 xe/năm), trong khi thực tế các loại xe này vẫn còn phải nhập khẩu. Như vậy thị trường Việt Nam là một thị trường rất tiềm năng và các doanh nghiệp nước ngoài có thể nhảy vào thôn tính nước ta nếu các doanh nghiệp nội địa không có những chính sách chiến lược phát triển đúng đắn, phù hợp trong thời gian tới. Trên thế giới, mặc dù 3/4 số lượng ô tô được sản xuất tại ba khu vực chính là Bắc Mỹ, Tây Âu và Nhật Bản, nhưng tại Châu Á, Trung Quốc là thị trường sản xuất ô tô nhiều tiềm năng nhất. Châu Á là khu vực có nhu cầu ô tô tăng mạnh, cứ 15 năm lại tăng gấp đôi. Năm 1990, châu lục này chỉ có 90 triệu ô tô hoạt động thì năm 2005 có 180 triệu chiếc trên toàn cầu. Dự báo năm 2020, Châu Á có 360 triệu trong số 1300 triệu ô tô trên thế giới. Bên cạnh chúng ta, Trung Quốc đã trở thành thị trường ô tô lớn thứ ba trên thế giới chỉ sau Hoa Kỳ và Nhật Bản. Doanh số bán ô tô sản xuất nội địa Trung Quốc năm 2005 là 5.76 triệu chiếc, tăng 13.5% so với năm 2004. Dự báo nhu cầu ô tô Trung Quốc có thể đạt 9.4 triệu chiếc đến năm 2010 và 18.9 triệu chiếc năm 2020. Thái Lan cũng đã đạt được sản lượng hơn 1 triệu chiếc/năm. Theo nghiên cứu của Nhật Bản, khi GDP bình quân đầu người đạt khoảng 5.000 USD thì một quốc gia mới thực sự có thị trường xe hơi. Hiện nay, trên thế giới, trung bình 10 người có một xe ô tô. Nếu Việt Nam đạt mức trung bình này thì sẽ có ít nhất 8 triệu xe đang hoạt động, gấp 13 lần số xe đang lưu hành. Tuy nhiên cơ cấu xe chuyên dụng trên xe du lịch của ta đang là 65/35, ngược hẳn với thực tế trên thế giới là 30/70. Tỷ lệ xe thay thế hàng năm là 10% như vậy với mức trung bình thị trường xe ô tô 0tương lai của Việt Nam là 0.8 đến 1 triệu xe năm, bao gồm cả nhu cầu mới. Với một thị trường như vậy, việc phát triển ngành công nghiệp ô tô là một cơ hội rất lớn. Tuy nhiên cần phải phát triển như thế nào khi Việt Nam ra nhập WTO? Đó là một bài toán có rất nhiều câu trả lời có thể đưa ra nhưng để thực hiện được thì còn rất khó khăn, bởi nó phụ thuộc vào chính các doanh nghiệp, vào Nhà nước, vào các yếu tố ngoại cảnh. Đặc biệt ở Việt Nam du lịch đã, đang và sẽ là một ngành rất phát triển, là một trong những ngành được Nhà nước đầu tư chú trọng phát triển, với nhiều danh lam thắng cảnh nổi tiếng, di tích lịch sử được công nhận là kì quan thế giới du lịch Việt Nam đã thu hút rất nhiều khách nước ngoài. Từ đó kéo theo các dịch vụ kèm theo phát triển, tạo thêm nhiều nhu cầu mới, về nhà nghỉ, ăn uống, vui chơi, giải trí, phương tiện đi lại... Vì vậy nó cũng mở ra rất nhiều cơ hội cho thị trường xe chở khách, xe du lịch phát triển. Cuộc sống của người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu tham quan nghỉ mát, vui chơi giải trí không ngừng tăng lên cả đối với khách nước ngoài và khách nội địa. Và kéo theo nó là nhu cầu về xe du lịch cũng tăng theo, nhưng ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về mẫu mã, chất lượng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường đó là sự giao lưu kinh tế giữa các vùng miền, sự trao đổi buôn bán với yêu cầu ngày càng khắt khe, đòi hỏi nhanh gọn, hiệu quả đáp ứng kịp thời, mọi lúc mọi nơi, nhịp sống với chúng ta ngày càng trở nên gấp gáp. Nhất là đối với những nhà làm kinh tế, thời gian luôn luôn là vàng đối với họ, do vậy thời gian đi lại giao lưu hợp tác giữa các vùng miền ngày càng được rút ngắn, từ chỗ chỉ là các phương tiện thô sơ, rồi xe gắn máy và do nhu cầu ngày càng cao hơn của người dân phương tiện đi lại không chỉ đảm bảo nhanh, thuận tiện... mà còn phải an toàn, chống mưa nắng, thể hiện bản thân họ, chính vì vậy mà thị trường ô tô đang là một thị trường rất trọng điểm ở Việt Nam cũng như trên thế giới. Với đặc thù của người dân Việt Nam đặc biệt là người dân miền Bắc rất tiết kiệm, nên thường thì họ ưa chuộng các phương tiện công cộng, vừa tiết kiệm, an toàn, thuận tiện. Hơn nữa chính phủ lại khuyến khích phát triển các phương tiện giao thông công cộng nhằm giảm thiểu chi phí, giảm tắc nghẽn giao thông nhất là các thành phố lớn, trọng điểm, mật độ dân cư đông đúc ngày càng tăng song diện tích thì lại giữ nguyên. Đồng thời với chủ trương sẽ thành lập tất cả các tuyến xe buýt chạy từ thành phố về các tỉnh thành trên toàn quốc, nhằm đáp ứng kịp thời các nhu cầu của người dân, do vậy các nhu cầu về xe vận tải hành khách những năm gần đây không ngừng tăng mạnh. Bên cạnh đó là sự gia tăng nhu cầu về các loại xe đưa đón cán bộ công nhân viên, xe chuyên dụng của các cơ quan Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, xe đưa đón học sinh của các trường học ở các thành phố. Điều đó là tất yếu bởi cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao thì yêu cầu của họ ngày càng khắt khe hơn, hiện đại hơn, do đó cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô nói chung và Nhà máy ô tô 3-2 nói riêng là rất lớn. Song để tồn tại vững chắc trên thị trường cũng như đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng đòi hỏi sự nỗ lực rất nhiều của các đơn vị. Với xu thế phát triển như hiện nay thì nhu cầu về các loại xe ô tô nói chung cũng như xe du lịch, xe chở khách nhỏ luôn biến động không ngừng. Người dân có nhu cầu, họ mong muốn có được phương tiện đi lại thuận tiện phù hợp với mình, để chủ động trong công việc, hưởng thụ cuộc sống, vui chơi giải trí. Nhưng không phải ai cũng có khả năng thanh toán, mà thường xe transinco k29 phù hợp với các cá nhân, tổ chức có phục vụ cho du lịch, chở khách, xe chuyên dụng… Và để phù hợp với khả năng thanh toán của từng đối tượng, Nhà máy cũng đã có những hình thức thanh toán nhất định, tạo điều kiện cho khách hàng. Hiện trạng chung là nhiều doanh nghiệp ô tô trong nước đầu tư hạn chế do tiềm lực không có, chủ yếu chỉ nhập bộ linh kiện về lắp ráp và đi tiêu thụ với giá rẻ, đã tạo nên sự cạnh tranh khá căng thẳng trên thị trường ô tô trong giai đoạn này chắc chắn không thể tồn tại lâu, các doanh nghiệp nhỏ, số lượng tiêu thụ ít, chỉ quen lắp ráp giản đơn sẽ không thể tồn tại được. 2.1.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng Vai trò của gia đình Vai trò và ảnh hưởng của vợ chồng con cái trong việc quyết định mua thay đổi tuỳ theo từng loại sản phẩm cần mua sắm. Đối với đại đa số gia đình ở Việt Nam việc mua sắm các sản phẩm có giá trị lớn như ô tô, thường có sự bàn bạc kỹ lưỡng giữa các thành viên trong gia đình, rồi có sự tham khảo của những bạn bè thân thiết xung quanh. Nhưng người quyết định cuối cùng thì còn phụ thuộc vào vai trò địa vị họ nắm giữ trong gia đình, trình độ hiểu biết và kinh nghiệm về các lĩnh vực hàng hoá khác nhau, và đàn ông thường chiếm ưu thế trong việc mua ô tô hơn so với phụ nữ. Đối với sản phẩm xe 29 chỗ chủ yếu là phục vụ cho cơ quan, tổ chức, công ty tư nhân, một vài cá nhân… nên ảnh hưởng của gia đình là không lớn lắm. Gia đình chủ yếu sẽ tác động rất nhiều tới việc mua xe riêng, xe gia đình. Vai trò và địa vị cá nhân Người tiêu dùng thường dành sự ưu tiên khi lựa chọn sản phẩm hàng hoá, dịch vụ phản ánh vai trò và địa vị xã hội của họ, đặc biệt những vai trò, địa vị theo họ là quan trọng nhất. Khi mua các sản phẩm như quần áo, điện thoại, phương tiện đi lại họ luôn tìm kiếm một cái gì đó cho riêng mình, thể hiện bản thân mình, qua đó mà chúng ta cũng có thể hiểu phần nào về con người của họ. Đặc biệt với sản phẩm ô tô, người tiêu dùng luôn có nhu cầu về một chiếc xe riêng có của mình, để thể hiện cá tính, niềm kiêu hãnh, phong độ, sự sang trọng… phù hợp với tính chất công việc, địa vị, phong cách riêng của họ. Dần dần các xe con 4 chỗ, xe gia đình sẽ trở nên thông dụng hơn, đó cũng là một khó khăn cho việc tiêu thụ loại xe 29 chỗ trong tương lai sắp tới. Vì vậy doanh nghiệp cần có định hướng và chiến lược cụ thể rõ ràng, phù hợp trong từng giai đoạn. Tuổi tác và đường đời Tuỳ theo từng giai đoạn trong mỗi cuộc đời mà nhu cầu về hàng hoá dịch vụ sẽ khác nhau. Đối với thị trường ô tô thì tương đối phức tạp, tuỳ theo lứa tuổi mà nhu cầu về ô tô sẽ thay đổi khác nhau về kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng, chủng loại…Ở giai đoạn tuổi trẻ luôn mơ ước có được chiếc xe ô tô mang phong cách trẻ trung, mạnh mẽ, nhưng đại đa số chưa có khả năng thanh toán, thường thì ở giai đoạn này nhu cầu về xe ô tô riêng không nhiều mà chủ yếu là đi xe khách, xe buýt, thích đi du lịch cùng bè bạn, cơ quan. Ở giai đoạn tuổi trung niên có khả năng thanh toán cao, nhu cầu về xe riêng, xe gia đình là rất lớn. Nhu cầu về du lịch gia đình cũng tăng mạnh ở lứa tuổi này. Nghề nghiệp Với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của nhân dân ngày càng cao, nhu cầu về tham quan du lịch ở ngành nghề nào cũng rất nhiều, là một yếu tố thúc đẩy các công ty du lịch phát triển, kéo theo sự gia tăng nhu cầu về ô tô du lịch các loại. Thường thì các khối ngành kinh tế có nhu cầu đi lại, du lịch, thăm hỏi, … nhiều hơn các ngành khác. Tình trạng kinh tế Nền kinh tế của một đất nước luôn luôn biến động từng ngày, từng giờ. Những nhà làm kinh doanh cần phải nắm rõ tình hình thị trường từ đó có những chiến lược phát triển thích hợp. Việt Nam là một nước đang phát triển, thường thì người dân rất nhạy cảm về giá đối với các mặt hàng ô tô, đó là một điều minh chứng tại sao xe máy và ô tô Trung Quốc tràn ngập thị trường Việt Nam. Đây là một điểm rất đáng chú ý cho những nhà làm kinh doanh. Động cơ Theo Maslow, có nhiều nhu cầu cùng tồn tại trong một cá thể. Chúng cạnh tranh với nhau trong việc thoả mãn, tạo ra những xung đột làm phức tạp thêm cho quá trình ra quyết định mua, Maslow đã sắp xếp nhu cầu theo thứ bậc. Theo Maslow con người sẽ cố gắng thoả mãn nhu cầu quan trọng nhất trước tiên. Khi thoả mãn được một nhu cầu quan trọng, nhu cầu đó sẽ không còn là động lực thúc đẩy nữa và nhu cầu quan trọng kế tiếp lại trở thành động lực của hành động. Lý thuyết này đã giúp những người làm marketing hiểu được các sản phẩm khác nhau phù hợp như thế nào với nhu cầu, ước muốn mà con người muốn được thoả mãn trong đời sống của mình tương ứng với những điều kiện cụ thể. Con người luôn có nhu cầu muốn an toàn, vì vậy khi đi xa người ta thường đi bằng phương tiện ô tô. Nắm được động cơ của con người từ đó chúng ta có những sản phẩm thích hợp phù hợp với các loại nhu cầu của khách hàng. Nhận thức Cùng có động cơ như nhau khi đi mua ô tô, nhưng hai người khác nhau sẽ dẫn đến sự lựa chọn về kiểu dáng, mẫu mã, chủng loại, giá cả… Đó chính là do nhận thức của họ khác nhau, với cùng kích thích marketing nhưng hai người sẽ nhận thức khác nhau, hoặc trong những điều kiện môi trường xung quanh khác nhau cũng ảnh hưởng tới nhận thức của con người. Có một số người thấy rất ấn tượng và bị thu hút bởi những quảng cáo rất rầm rộ về ô tô trên đài phát thanh truyền hình, nhưng có người lại không quan tâm nắm mà thích đến trực tiếp, thông qua nhân viên kinh doanh của công ty, tìm hiểu về loại ô tô mình thích…Vì vậy mà chúng ta cần phải hiểu rõ mức độ nhận thức của khách hàng mình từ đó có những kế hoạch marketing thích hợp. Sự hiểu biết Ô tô là một sản phẩm có giá trị rất lớn đối với người dân Việt Nam, đồng thời các kiến thức, hiểu biết về ô tô của chúng ta còn thấp, nên để quyết định mua một chiếc ô tô đối với riêng mỗi cá nhân, cũng như các cơ quan tổ chức nói chung còn phụ thuộc vào rất nhiều nguồn thông tin từ người thân, gia đình, bạn bè, thị trường... từ đó sẽ có những sự phân biệt hàng hoá, lựa chọn phù hợp khả năng kinh tế, nghề nghiệp, sở thích, vai trò....của từng người nhất định. Niềm tin và thái độ Rất nhiều người mua tin rằng giá rẻ thì tương đương với hàng có chất lượng tồi, không tốt, còn “đắt xắt ra miếng”. Chính vì vậy mà người dân Việt Nam thường rất chuộng đồ nhập ngoại, cứ cho đồ ngoại là đồ tốt, chẳng thế mà ô tô cũ nước ngoài vào Việt Nam vẫn được chuộng. Thái độ đặt con người vào một khung suy nghĩ thích hay không thích, cảm thấy gần gũi hay xa lánh một đối tượng hay một ý tưởng cụ thể nào đó. Người mua sẽ tìm đến nhãn hiệu mà họ có thái độ tốt khi động cơ xuất hiện. Chẳng hạn với Nhà máy ô tô 3-2 do tạo dựng được mối quan hệ với nhiều khách hàng và thường xuyên có sự quan tâm chăm sóc tới những khách hàng đã mua, sắp mua, chưa mua… nên đã gây được những thiện cảm nhất định với một số đối tượng khách hàng, vì vậy họ sẽ mua ngay sản phẩm của Nhà máy khi có nhu cầu và khả năng thanh toán. 2.2. Đặc điểm của cạnh tranh Các doanh nghiệp nếu chỉ hiểu về khách hàng của mình thôi thì chưa đủ mà còn phải hiểu rất rõ về đối thủ của mình xem Họ là ai? Họ có mục tiêu gì? Chiến lược của họ ra sao?... Từ đó mới đưa ra được những kế hoạch marketing hiệu quả. Thị trường ô tô ở Việt Nam ngày càng phức tạp hơn, nhất là khi Việt Nam gia nhập WTO, có sự thay đổi về hàng rào thuế quan, các hãng xe ô tô nước ngoài sẽ dễ dàng đánh bật các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước nếu họ không có những thay đổi kịp thời với tốc độ phát triển của toàn cầu. Các sản phẩm xe khách 29 chỗ do Việt Nam lắp ráp, sản xuất thường là nhập linh kiện, phụ tùng của Trung Quốc hoặc Hàn Quốc… đại đa phần là của Trung Quốc. Có thể kể ra một vài doanh nghiệp điển hình đó là: Xuân Kiên, Trường Hải, ô tô 1-5, Nhà máy ô tô 3-2… trong đó ô tô Xuân Kiên và Trường Hải được đánh giá rất cao về chất lượng do sử dụng hệ thống dây chuyền sơn điện ly, còn lại các doanh nghiệp khác đều chưa có. Nếu không sử dụng sơn điện ly, khung gầm xe sẽ nhanh bị han gỉ, ăn mòn khi tiếp xúc với thời tiết, khí hậu, nước… khi đã bị han gỉ, ăn mòn thì kết cấu độ bền của khung gầm sẽ không được đảm bảo dễ gây nguy hiểm khi lưu hành và tuổi thọ của xe giảm. Thị trường xe Trung Quốc giá rẻ đã đang và sẽ tràn ngập vào Việt Nam, khi Việt Nam gia nhập WTO, hàng rào thuế quan phải rỡ bỏ, giá xe nói chung là sẽ giảm và xe ô tô Trung Quốc với lợi thế giá rẻ nhất sẽ chiếm lĩnh thị trường. Đây cũng là một cảnh báo đối với thị trường xe ô tô ở Việt Nam, trận chiến xe ô tô Trung Quốc giá rẻ sẽ diễn ra ác liệt, và có thể bùng nổ như thị trường xe máy trước đây. Bên cạnh đó là thị trường xe ô tô cũ, Chính phủ có nghị định quy định cho phép nhập khẩu ô tô cũ có thời hạn sử dụng dưới 5 năm. Đây là một cơ hội rất lớn cho nhiều doanh nghiệp tư nhân đứng lên nhập nguồn hàng cũ, có thể là bỏ đi từ nước ngoài về sửa chữa bán lại như bình thường. Tạo sự cạnh tranh lớn trên thị trường, vừa ô tô cũ ngoại nhập giá rẻ, ô tô Trung Quốc giá rẻ. Một số doanh nghiệp đã rao bán ô tô ngoại nhập cũ với giá rất rẻ lại theo phương thức thanh toán trả góp đã hấp dẫn nhiều người tiêu dùng Việt Nam, thường chỉ nghĩ đến lợi ích trước mắt Các dòng xe hơi của một số hãng nổi tiếng trên thế giới đang rất thịnh hành ở Việt Nam: Toyota, mercedes, General motor, Suzuki… đã tạo dựng được niềm tin, định vị hình ảnh rất rõ ràng trong tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam, với các chiến lược quảng bá, khuếch trương hình ảnh sản phẩm rầm tộ, gây ấn tượng rất đặc biệt đối với khách hàng. Cùng sản xuất lắp ráp ô tô 29 chỗ có những đối thủ lớn như: Công ty ô tô 1-5, hãng xe Trung Quốc, Xuân kiên… Trong đó Xuân kiên đã gây dựng được rất nhiều niềm tin của khách hàng về sản phẩm chất lượng cao, giá rẻ,… ô tô 1-5 cũng vậy phân phối rộng khắp, quảng bá khuếch trương sản phẩm, …Ô tô Trung Quốc với kiểu dáng mẫu mã đẹp, lại giá rẻ cũng thu hút được sự chú ý đông đảo của người tiêu dùng Việt Nam. 2.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ xe ô tô TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam 2.3.1. Môi trường vi mô Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp Các quyết định marketing phải tuân thủ theo mục tiêu chính sách, định hướng do ban lãnh đạo công ty vạch ra. Do đó ban lãnh đạo Nhà máy có ảnh hưởng lớn tới hoạt động marketing của doanh nghiệp. Đối với ban lãnh đạo Nhà máy ô tô 3/2 thì phần nào cũng đã chú trọng tới hoạt động marketing song mới chỉ tập trung vào phần tiếp thị, bán hàng, nghiên cứu, tìm hiểu các hợp đồng mới. Đó là một hạn chế của Nhà máy, đôi khi không chủ động tìm đến k._.