Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của Công ty gạch ốp lát Hà Nội

tồn tại, phát triển hay suy thoái của một doanh nghiệp. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp bị giải thế, phá sản không phải là vì không sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, mà do sản phẩm của họ không phân phối được tới tay người tiêu dùng. Thực tiễn trong thời gian qua, nhiều doanh nghiệp nước ta đã rất thành công trong kinh doanh nhờ xây dựng được những kênh phân phối chất lượng cao, sản phẩm của họ sản xuất tới đâu được tiêu thụ tới đó, chu kỳ sản xuất được rút ngắn, thời gian thu hồi vốn nhanh, đời sống người lao động trong doanh nghiệp được cải thiện. Tuy nhiên, cũng rất nhiều doanh nghiệp sản xuất ra mà sản phẩm không tới được tay của người tiêu dùng, dẫn tới tình trạng ứ đọng, sản phẩm đầy kho, sản xuất bị đình trệ, vốn không quay vòng được, lương công nhân không được thanh toán, lãi mẹ đẻ lãi con... dẫn đến làm ăn thua lỗ, doanh nghiệp bị giải thể, phá sản. Trước thực tế trên, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu của mình là: “Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty gạch ốp lát Hà Nội”. Nội dung đề án được thực hiện trong 3 chương: Chương I. Tổng quan về thị trường Gạch ốp lát Hà Nội và hoạt động kinh doanh của công ty Gạch ốp lát Hà Nội. Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Gạch ốp lát Hà Nội. Chương III. Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty Gạch ốp lát Hà Nội. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Hoài Long đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành đề án này. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI. Tình hình sản xuất và tiêu thụ gạch ốp lát trên thị trường Hà Nội Sản phẩm gạch ốp lát . Hiện nay trên thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam có rất nhiều sản phẩm gạch ốp với các chủng loại, mẫu mã, kích thước, công dụng, chất lượng và giá bán khác nhau. Nhưng dù đang bước vào mùa cao điểm tiêu thụ vật liệu xây dựng, nhưng mặt hàng gạch ốp lát lẫn sứ vệ sinh các loại của các doanh nghiệp trong nước vẫn trầm lắng. Nhiều doanh nghiệp cắt giảm sản lượng sản xuất vì hàng tồn kho còn quá nhiều. Thừa 50 triệu m2 gạch (http:// www.vietbao.vn) Cách đây ba năm, ngành công nghiệp sản xuất gạch ốp lát (men ceramic, hoặc đá granite) thật sự hái ra tiền do nhu cầu xây dựng tăng mạnh. Thấy “ngon ăn”, nhiều doanh nghiệp đổ tiền tỉ đầu tư. Nhưng thực tế bây giờ thì sao? Hình cung vượt cầu ở một số mặt hàng vật liệu xây dựng, đặc biệt là gạch ốp lát, đã được cảnh báo từ nhiều năm nay nhưng không được các doanh nghiệp lưu tâm đúng mức, vẫn tiếp tục đầu tư tràn lan. Theo các chuyên gia trong ngành, nhất thiết ngành vật liệu xây dựng cần xây dựng một chiến lược xuất khẩu dài hạn, hoàn chỉnh. Đặc biệt, phải xác định được thị trường trọng điểm và các sản phẩm xuất khẩu mũi nhọn để có sự đầu tư hợp lý trong công tác tiếp thị, marketing sản phẩm nếu muốn thành công ở lĩnh vực xuất khẩu cũng như việc tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng trong thời gian tới đặc biệt là gạch ốp lát. Theo thống kê chưa đầy đủ của hiệp hội này, tính đến nay sản lượng gạch ốp lát của cả nước đã lên đến 160 triệu m2, trong khi nhu cầu tiêu thụ của thị trường chỉ khoảng 100-115 triệu m2, thừa gần 50 triệu m2 gạch các loại. Một phần do thị trường địa ốc đóng băng. Nhưng một phần cũng do chính các doanh nghiệp... tự hại nhau khi trong chiến lược sản phẩm hầu như ai cũng tập trung vào sản xuất các loại gạch dễ làm, đại trà, dẫn đến trên mặt bằng chung không có sản phẩm đặc trưng, độc đáo. Kích thước gạch ốp lát hiện nay vẫn phổ biến ở dạng 30x30cm, hoặc 40x40cm, mẫu mã nào doanh nghiệp mới ra thì hôm sau đã có doanh nghiệp khác làm na ná vậy. Chính điều này làm mất giá trị sản phẩm một cách nhanh chóng. Trong khi đó, nhu cầu sử dụng các loại kích thước lớn, cỡ 1,2x1,2m trở lên ngày một tăng mạnh, nhưng số doanh nghiệp có khả năng sản xuất được loại sản phẩm này gần như rất ít vì ngay từ định hướng đầu tư ban đầu, không nhiều doanh nghiệp chọn con đường sản xuất các sản phẩm “chông gai”, “kén” khách. Hậu quả để lại là gần như mỗi địa phương đều có 1-2 nhà máy sản xuất gạch ốp lát kích thước phổ thông, trong khi với dòng sản phẩm kích thước lớn, công suất cộng gộp chưa đến 2 triệu m2/năm so với tổng công suất hiện có 160 triệu m2/năm. Công ty Gạch ốp lát Hà Nội là Công ty đầu tiên ở Việt Nam chuyên sản xuất gạch lát nền và ốp tường chất lượng cao. Sản phẩm của Công ty được sản xuất trên dây chuyền công nghệ của Italia và CHLB Đức với nhãn hiệu "VIGLACERA". Công ty Viglacera đã nhập thiết bị và công nghệ của Ý, Đức, men màu của Tây Ban Nha, tạo ra các sản phẩm gạch lát nền, gạch ốp tường tráng men, gạch granit nhám và bóng đạt tiêu chuẩn chất lượng châu Âu, cung cấp cho thị trường 30 triệu m2/năm. Sản phẩm của Công ty đang được phân phối rộng khắp trong cả nước thông qua mạng lưới bán hàng của trên 100 tổng đại lý cùng với 5.000 cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. 2.Thị trường Gạch ốp lát. a, Khách hàng. Thị trường vật liệu xây dựng nói chung và gạch ốp lát nói riêng có những điểm chung. Trong thị trường này khách hàng có thể là các cá nhân cũng có thể là các tổ chức. Các tổ chức mua hàng thường là các công ty xây dựng, họ mua hàng phục vụ cho các công trình của mình. Đối với các công trình nhà nước hay những công trình lớn của tư nhân có bản vẽ thiết kế và đã được duyệt thì chỉ mua nguyên vật liệu và xây dựng theo đúng thiết kế mà thôi. Đối với các công trình nhỏ chưa có bản vẽ thiết kế thì các công ty xây dựng lại phụ thuộc vào các quyết định của người tiêu dùng nhưng ý kiến tư vấn của họ cho người tiêu dùng lại hết sức quan trọng. Như vậy, trong những trường hợp này các tổ chức xây dựng sẽ đóng vai trò là người đi mua và là người có ảnh hưởng tới quyết định mua mà không phải là người ra quyết định mua. Các cá nhân mua hàng ở đây chủ yếu là các chủ gia đình họ mua sản phẩm cho chính ngôi nhà của họ. Đây là người bỏ tiền mua và sử dụng sản phẩm. Việc mua thường diễn ra ở giai đoạn cuối của công trình. Tuy nhiên các thông tin về các loại sản phẩm đã được khách hàng tìm hiểu từ trước đó. b, Đặc điểm thị trường. Ta biết rằng việc xây dựng các công trình phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết, tâm lý của người tiêu dùng... Điều kiện thời tiết khí hậu của Việt Nam và tâm lý của người tiêu dùng đã tạo cho thị trường gạch ốp lát có nhu cầu theo mùa vụ. Đối với miền Bắc, thời tiết chia thành bốn mùa, người ta thường tập trung xây dựng vào cuối năm, nên vào thời gian nay thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường gạch ốp lát nói riêng khà sôi động. Mùa đông thời tiết ít mưa, thuận tiện cho việc xây dựng các công trình, ngược lại mùa hạ các công trình xây dựng sẽ ít được thực hiện bởi lẽ đây là mùa có lượng mưa lớn không thích hợp cho việc xây dựng. Trong thị trường gạch ốp lát, mỗi người tiêu dùng thường chỉ mua sản phẩm một lần. Do vậy sự hiểu biết của người tiêu dùng về sản phẩm còn chưa đầy đủ, phần lớn các khách hàng mua sản phẩm dựa vào sự tư vấn của các chủ xây dựng hay đến các cữa hàng xem xét thực tế và ra quyết định mua. Như vậy ta có thể thấy được thị trường vật liệu xây dựng nói chung cũng như thị trường gạch ốp lát có đặc điểm là: nhu cầu thường hay thay đổi theo mua vụ và sự hiểu biết của người tiêu dùng về sản phẩm còn hạn chế. c, Phân đoạn thị trường. Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng bình thường không thể phục vụ hết được tất cả các khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng quá đông và lại phân tán với nhu cầu khác nhau, cách thức mua sắm và tiêu dùng sản phẩm cũng káhc nhau. Một đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi hơn nếu phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể trên thị trường. Các thị trường đều gồm những người mua khác nhau về một hay nhiều mặt. Họ có thể khác nhau về mong muốn, sức mua, đặc điểm và thái độ mua sắm, cách thức mua sắm… trong những biến này biến nào cũng có thể dùng để phân khúc thị trường. Công ty Gạch ốp lát Hà Nội đã chọn biến địa lý để phân đoạn thị trường của mình. Ta thấy rằng thị trường của công ty là rất rộng lớn, nó không chỉ đơn thuần là thị trường trong nước mà công ty gạch ốp lát Hà Nội còn xuất khẩu cả sản phẩm của mình ra nước ngoài. Thị trường trong nước của công ty cũng lại chia ra thành nhiều phân khúc khác nhau, như thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam và thị trường Miền Trung. Trong đó, thị trường miền Bắc công ty chiếm được là rất lớn, thị trường Miền Bắc chiếm tới gần 60% sản lượng sản xuất của công ty, tại đây công ty đã thiết lập được 89 đại lý. Thị trường miền Nam thì công ty mới xâm nhập, ở đây lại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh từ lâu đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng nên doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường này là tương đối khó, số đại lý của công ty tại thị trường này hiện nay chỉ có 6 đại lý, một con số rất khiêm tốn. Còn thị trường Miền Trung công ty cũng đã chiếm được một thị phần khá cao, với số lượng đại lý là 69 đại lý, thị trường này đang chiếm hơn 30 % sản lượng sản xuất của công ty. Còn thị trường xuất khẩu thì hiện nay công ty cũng đã đặt được 6 đại lý ở các nước. 3. Hoạt động cung ứng sản phẩm gạch ốp lát. Với việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường là cần thiết và khách quan. Chuyển sang quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, Nhà nước chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Nhà nước chỉ quản lý và điều tiết vĩ mô nền kinh tế, mỗi doanh nghiệp phải tự hạch toán độc lập, tự do khai thác mọi nguồn vật tư, vốn và tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Do vậy, trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, nếu công tác cung ứng và tiêu thụ sản phẩm chậm chạp yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây ứ đọng vật tư, tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp sẽ gây thiệt hại vô cùng to lớn bởi trong điều kiện hiện nay doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng vốn tự có mà phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó có vốn vay ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi vay vốn ngày càng cao, thậm chí còn phải chịu cả lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ sản xuất kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp bị tổn thương trên thị trường, mà doanh nghiệp bị mất uy tín trước các đối tác kinh doanh, ảnh hưởng tiếp theo của doanh nghiệp với Ngân hàng và các cá nhân, tổ chức kinh tế khác. Hằng năm công ty cung ứng ra thị trường gạch ốp lát khoảng 6 triệu m2 chiếm khoảng 4,6% thị trường nội địa, với đầy đủ mọi củng loại gạch như: gạch ốp chân tường, gạch bông, gạch lát nhà tăm...Và công ty cũng cung ứng ra thị trường gạch ốp lát với các loại sản phẩm có kích cỡ khác nhau đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng như: 30x30cm, 40x40cm ...và cả nhưng loại gạch có kích cỡ lớn 1,2x1,2m. Công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội đã có hàng loạt sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam như các loại gạch granite ốp lát nhân tạo độc đáo kết hợp với hoa văn đá thiên nhiên với sự sáng tạo người thợ, đã thổi được hồn Việt vào từng sản phẩm. 4. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường gạch ốp lát. a, Cạnh tranh nội bộ nghành. Doanh nghiệp luôn xem các doanh nghiệp khác đang thực hiện kinh doanh trong cùng một ngành đều cung cấp một loại sản phẩm đến cùng một số khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn tạo nên cạnh tranh trong nội bộ nghành. Có thể nói đối với sản phẩm gạch ốp lát thì đối thủ cạnh tranh trong nội bộ ngành là chủ yếu và con số đối thủ cạnh tranh là không nhỏ, đối với sản phẩm gạch ốp lát của công ty gạch ốp lát Hà Nội thì có thể kể ra đây là các công ty như: Công ty Đồng Tâm, Cosevco, Tổng công ty VLXD số 1, tập đoàn Vĩnh Phúc, Prime Group...Hiện nay thị trường gạch ốp lát có rất nhiều thương hiệu có tiếng trên thị trường, cạnh tranh trên thị trường gạch ốp lát vô cùng quyết liệt, các công ty cạnh tranh trên từng chủng loại sản phẩm như sản phẩm gạch ceramic, gạch granite... Đây là xu hướng cạnh tranh chủ yếu trên thị trường vật liệu xây dựng và cả trên thị trường sản phẩm gạch ốp lát trên địa bàn Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung. b, Cạnh tranh với các đối thủ tiềm năng. Trên thực tế kinh doanh cho thấy doanh nghiệp không chỉ phải đối mặt với các đối thủ hiện có mà còn có các đối thủ dấu mặt hay còn gọi là các đối thủ tiềm năng. Những đối thủ này là những doanh nghiệp chưa kinh doanh trong lĩnh vực gạch ốp lát nhưng họ có ý định nhảy vào thị trường này. Ta thấy, thị trường gạch ốp lát đã có nhiều công ty nhãn hiệu khác nhảy vào bởi đây là một thị trường khá tiềm năng. Việt Nam là đất nước đang trên đà phát triển nên các công trình xây dựng ngày càng nhiều nên sẽ có rất nhiều doanh nghiệp muốn nhảy vào thị trường nay. Khi có một doanh nghiệp nhảy vào lĩnh vực sản xuất gạch ốp lát tức họ đang tìm cách khai thác một năng lực sản xuất mới do vậy cung toàn nghành tăng tác động làm thay đổi cung cầu gây ảnh hưởng tới thị phần và doanh thu của doanh nghiệp. Mặc dù không phải lúc nào doanh nghiệp cũng phải đối mặt với lực lượng cạnh tranh này bởi việc gia nhập thị trường này khá nhạy cảm, thị trường này đòi hỏi có kinh nghiệm, có vốn, có kênh phân phối phù hợp và thuận lợi. Người tiêu dùng không dễ gì sử dụng một sản phẩm mới ra mà chưa được kiểm nghiệm, hay được khẳng định là có chất lượng tốt hơn những s ản ph ẩm g ạch ốp l át c ùng lo ại kh ác, bởi vì sản phẩm gạch ốp lát là loại sản phẩm sử dụng lâu dài nên khách hàng thường chọn mua những loại sản phẩm đã có uy tín trên thị trường và có chất lượng được đảm bảo. Hơn nữa như chúng ta đã biết một sản phẩm có tốt, có đặc biệt nhưng kênh phân phối không hợp lý thì sản phẩm đó khó có thể tiếp cận được với khách hàng mục tiêu. Một sản phẩm mới được tung ra trên thị trường thì việc thiết kế kênh phân phối là rất cần thiết và rất quan trọng nhưng cũng tốn nhiều thời gian và tiền bạc. Để tạo được một kênh phân phối tin tưởng và có hiệu quả doanh nghiệp phải đưa ra những chính sách hấp dẫn đối với những nhà phân phối để họ bày bán những sản phẩm của doanh nghiệp. c, Cạnh tranh với các sản phẩm thay thế. Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển làm cho nhu cầu xã hội phát triển đa dạng hơn đồng thời cúng tạo ra những sản phẩm khác nhau nhưng cũng có khả năng thoã mãn một loại nhu cầu và các sản phẩm đó được gọi là sản phẩm thay thế. Mục tiêu của người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm gạch ốp lát đó là đem lại cho các công trình xây dựng những nét đẹp sang trọng cũng như sự thoải mãi của họ khi sử dụng những công trình này, để tìm kiếm giá trị đó khách hàng có thể tìm thấy ở các sản phẩm được chế biến từ gỗ công nghiệp. Như vậy sức ép từ các sản phẩm thay thế hạn chế khả năng sinh lời của toàn nghành do mức giá trần bị khống chế chính vì vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu thẩm định các sản phẩm thay thế tiềm ẩn để có các chiến lược đáp trả nhanh nhạy, biến những sản phẩm của mình thành những sản phẩm không thể thay thế được. Nhằm duy trì những lợi thế của mình. d, Nguy cơ đe doạ từ phía các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp cũng gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, họ có thể tạo áp lực buộc doanh nghiệp phải hy sinh một phần lợi nhuận của doanh nghiệp, nhiều khi họ lại thay đổi cách thức kinh doanh và trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Những nhà cung cấp các nguyên, nhiên, vật liệu để làm nên sản phẩm gạch ốp lát vừa có thể là bạn hàng lâu dài cũng có thể trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp nếu họ nhận thấy rằng đây là thị trường tiềm năng. Nếu xảy ra tình trạng như vậy thì doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn bởi nguồn cung cấp nguyên, nhiên, vật liệu chính bị gián đoạn, đối với một hãng sản xuất lớn như công ty gạch ốp lát Hà Nội thì nhà cung ứng nguyên vật liệu là những đối tác vô cùng quan trọng, giữa hãng và các nhà cung cấp có những ràng buộc phụ thuộc lẫn nhau, hãng là bạn hàng lớn của các nhà cung ứng đồng thời các công ty cũng chính là nhà cung cấp chính của hãng vì vậy họ có trách nhiệm thực hiện hợp đồng giữa hai bên. Còn một nguy cơ nữa từ phía nhà cung cấp đó là các nhà cung cấp gây áp lực bằng cách cung cấp những nguyên vật liệu không đảm bảo như yêu cầu của hãng như vậy ảnh hưởng nghiêm trọng đến chất lượng sản phẩm đầu ra làm mất uy tín của hãng, đồng thời làm giảm doanh số bán tức là lợi nhuận bị giảm sút, hay các nhà cung cấp yêu cầu muốn đảm bảo chất lượng thì giá cả sẽ cao hơn như vậy làm giảm khả năng cạnh tranh của hãng dẫn đến doanh số bán sẽ sụt giảm. Do đó tìm kiếm các đối tác tin cậy và các nhà cung cấp tốt để cung cấp cho hãng những nguyên vật liệu tốt sẽ giúp cho việc kinh doanh của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. e, Nguy cơ đe doạ từ phía khách hàng. Doanh nghiệp không chỉ chịu áp lực cạnh tranh từ phía các nhà cung cấp, các hãng sản xuất trong nghành mà còn chịu áp lực từ phía khách hàng trong khâu tiêu thụ. Mục đích của bất cứ công ty nào cũng là tạo ra sản phẩm để cung ứng cho khách hàng thông qua hoạt động đó để tìm kiếm lợi nhuận cho mình. Vì vậy mục đích cuối cùng vẫn là đem lại sự thoả mãn cho khách hàng , nếu khách hàng yêu thích và hài lòng với sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng thì người đó sẽ trở thành khách hàng thương xuyên của hãng và đồng thời cũng sẽ là những nhà Marketing cho sản phẩm của công ty với khách hàng tiềm năng khác. Nếu khách hàng không hài lòng họ nhận thấy sản phẩm của bạn không tốt, hay có thể không đem lại cho họ một lợi ích nào đó mà họ mong đợi thì họ sẽ quay sang bắt tay với đối cạnh tranh khác như vậy công ty không chỉ mất người khách hàng đó mà họ sẽ là những nhà truyền thông thất thiệt về sản phẩm của công ty như vậy có thể làm cho doanh số bán của công ty sẽ bị giảm sút gây ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Để khắc phục được tình trạng này Viglacera đã luôn cố gắng để nâng cao chất lương sản phẩm,ngày càng cung cấp cho khách hàng những loại gạch ốp lát tốt hơn và đồng thời cũng có những mẫu mã và chủng loại đẹp hơn để khách hàng có thể lựa chọn II. Tổng quan về công ty gạch ốp lát hà nội. Gới thiệu khái quát về công ty Công ty Gạch ốp lát Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng công ty gốm sứ-Bộ xây dựng. Công ty gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera ) tiền thân là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng, trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp Sành sứ thuỷ tinh. Công ty được thành lập vào tháng 6 năm 1959 theo quyết định số 094A/ BXD-TCLD, với tên gọi xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng, đến năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây Dựng Hữu Hưng gồm có 2 cơ sở sản xuất chính: + Cơ sở 1: Nhà máy gạch ốp lát Hà Nội – Thanh Xuân- Đống Đa- Hà Nội . + Cơ sở 2: Nhà máy gạch ốp lát Hữu Hưng - Đại Mỗ-Hà Nội. Ngày 19 tháng 5 năm1998 công ty gốm xây dựng Hữu Hưng được tách thành công ty gạch ốp lát Hà Nội và nhà máy gạch Hữu Hưng. Công ty gạch ốp lát Hà Nội trở thành một công ty độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp tường và lát nền. Từ 1/1/1999 sản phẩm gạch ốp lát của công ty mang nhãn hiệu mới là Viglacera. Tháng 8 năm 2000 công ty gạch ốp lát Hà Nội được tổ chức BVQI của Anh cấp chứng chỉ ISO 9002. Hiện nay, trụ sở chính của công ty được đặt tại phường Trung Hoà quận Cầu Giấy- Hà Nội. Tên công ty: Công ty gạch ốp lát Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM GLASS END CERAMIC FOR CONSTRUCTION CORPORATION. Ngành nghề kinh doanh : - Sản xuất kinh doanh các sản phẩm gạch ốp lát Ceramic và các loại vật liệu xây dựng khác; - Hoàn thiện và trang trí các công trình công nghiệp và dân dụng; - Tư vấn thiết kế, chuyển giao công nghệ sản xuất vật liệu xây dựng; - Khai thác và chế biến khoáng sản; - Kinh doanh máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất và tiêu dùng; - Kinh doanh dịch vụ vận chuyển hàng hoá; - Kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu xây dựng; - Đầu tư liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước; - Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tài chính, tiền tệ, chứng khoán và bất động sản; - Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của pháp luật. Tháng 8/1994 công ty gốm xây dựng được thành lập và đi vào hoạt động ngày 6/11/1994. Cũng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, tháng 4/1996 công ty tiếp tục đầu tư 60 tỷ đồng để lắp đặt dây chuyền công nghệ sản xuất gạch lát nền và gạch ốp tường. Thiết bị công nghệ được nhập từ Italia với công suất 3 triệu m2/năm. Tháng 10/2000 Công ty đầu tư thêm dây chuyền thứ 3 cung với công suất 3 triệu m2/năm cũng với công nghệ Italia. Dây chuyền thứ 3 này được đặt tại Vĩnh Phúc. Đến tháng 5/2001 công ty nhập thêm một giây chuyền với công suất 1 triệu m2/năm nhằm mở rộng quy mô của công ty được đặt tại trụ sở chính của công ty. Đến tháng 10/2001 Công ty lắp đặt thêm một dây chuyền công nghệ tại Tiên Sơn- Bắc Ninh với công suất 3 triệu m2/năm. Tất cả các công nghệ này đều được nhập từ Italia. Như vậy sản lượng của công ty hang năm đạt xấp xỉ 5 triêu m2/năm tương đương 25500m2/ngày. với khả năng sản xuất cao, nguồn lao động dồi dào, công nghệ hiện đại, máy móc và trang thiết bị đồng bộ cùng với thiết kế mẫu sản phẩm phong phú và đa dạng, giá cả hợp lý Công ty gạch ốp lát Hà Nội hiên nay là một trong những nhà sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hàng đầu tại Việt Nam. 2. Đánh giá năng lực kinh doanh của công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội. a, Nguồn nhân lực. Mọi doanh nghiệp luôn xem nguồn nhân lực của công ty mình là tài sản quy giá nhất để đem lại thành công cho công ty, vì thế các doanh nghiệp luôn chú trọng vào việc phát triển nguồn nhân lực của công ty. Cùng với việc đa dạng hóa các hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội luôn coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực là bước đột phá về chất cho sự phát triển bền vững lâu dài, cả khi xã hội tiến vào nền “Kinh tế tri thức”. Tình hình lao động của công ty được thể hiện qua bảng sau: Cơ cấu về lao động như sau: Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty. (đơn vị tính : người) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 1. Đại học và trên đại học 130 145 159 170 2. Cao đẳng 76 80 93 98 3. Trung cấp 65 80 97 107 4. Sơ cấp 28 30 43 48 5. Công nhân kỹ thuật 380 399 420 431 6. Lao động phổ thông 50 57 54 59 Tổng 729 791 866 913 (số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty) Tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty là 913 người, trong đó số người có trình độ đại học và trên đại học là rất cao 170 người chiếm 18,6% tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty. Điều này chứng tỏ năng lực về con người của công ty là rất lớn, một đội ngũ quản lý có trình độ, năng lực. Hơn thế nữa, ta thấy rằng đội ngũ lao động của công ty không ngừng gia tăng cả về số lượng và chất lượng. Từ năm 2003 đến năm 2006 số lượng lao động đã tăng từ 729 người lên đến 913 người tức là tăng 184 người về số tuyệt đối và số tương đối là 79,85%, một tỷ lệ tăng rất cao chỉ trong vòng có 3 năm. Chất lượng lao động cũng tăng lên rất cao, đặc biệt những cán bộ có trình độ đại học và trên đại học. Chỉ sau 3 năm, số cán bộ có trình độ đại học và trên đại học đã tăng từ 130 lên 170 người tức là tăng 40 người tương ứng với tốc độ tăng tương đối là 76,47%. Đội ngũ lao động phổ thông ngày càng ít đi tỷ lệ nghịch với tốc độ phát triển về số lượng, điều đó nói nên rằng công ty rất chú trọng đến việc đào tạo kỹ thuật, năng lực cho cán bộ công nhân viên cũng như không ngừng mở rộng quy mô sản xuất. Riêng về phòng kinh doanh của công ty thì với gần 40 nhân viên đều có trình độ đại học và trên đại học. Đây là một lực lượng không những có chuyên môn vững mạnh, khả năng tư duy sáng tạo cao. Đội ngũ nhân viên này trong những năm qua vẫn đang hoạt động hết sức hiệu quả thể hiện qua sản lượng tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên mỗi năm, số đại lý ngày càng nhiều ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam và thậm chí còn vươn ra cả thị trường nước ngoài. Ngày càng có nhiều người biết đến sản phẩm gạch ốp lát của công ty với tâm lý đây là một sản phẩm có chất lượng cao chứng tỏ rằng công tác tiếp thị của công ty đang hết sức hiệu quả. Hơn thế nữa, công ty vẫn đang tiếp tục tuyển chọn thêm những chuyên gia về bán hàng, tuyển chọn những nhân viên tốt nghiệp chuyên ngành Marketing tại các trường đại học vào làm việc tại công ty với mức lương tương đối hậu hĩnh. Điều này chứng tỏ rằng công ty đang hết sức quan tâm tới việc đào tạo chuyên sâu hơn đội ngũ bán hàng của mình. Các cán bộ phòng kinh doanh được phân công nhiệm vụ không chỉ xuống thị trường tìm kiếm khách hàng mà còn nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng từ đó đưa thông tin về phòng kinh doanh. Tại đây có một số cán bộ làm nhiệm vụ phân tích, dự báo và báo cáo lên cấp trên để lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp. b, Khả năng tài chính. + Tổng vốn kinh doanh của công ty khi thành lập là 123.266.892.000 VND. Vốn lưu động: 4.332.445.000 VND Vốn cố định: 118.934.447 VND. + Hiện nay, nguồn vốn của công ty đã là 864.337.000.000 VNĐ. Trong đó: Vốn lưu động: 108.616.000.000 VND Vốn cố định: 755.721.000.000 VND c, Năng lực công nghệ. Công ty với 3 dây chuyền công nghệ được nhập từ Italia vào loại hiện đại nhất thế giới với công suất hàng năm đạt 8 triệu m2. Ta thấy rằng, về công nghệ thì công ty đang có một dây chuyền tốt nhất so với thời điểm hiện nay trên thế giới. Đây là điều kiện vô cùng thuận lợi và doanh nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm tốt, phù hợp với điều kiện hiện nay. Với thiết bị và công nghệ hiện đại nhập khẩu từ Italia, CHLB Đức, ... và men màu chất lượng cao nhập từ Tây Ban Nha, Italia, Bồ Đào Nha. Các sản phẩm của VIGLACERA như: gạch lát nền, gạch ốp tường tráng men, gạch granite nhám, tráng men và mài bóng ...của VIGLACERA đều được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, chất lượng đạt tiêu chuẩn Châu Âu. VIGLACERA đã làm chủ công nghệ, nghiên cứu phát triển các bài phối liệu mới, chu kỳ nung tối ưu, dần thay thế nguyên liệu nhập ngoại bằng các nguyên liệu trong nước. 3.Thực trạng kinh doanh của công ty. . Kết quả hoạt động kinh doanh trong các năm gần đây: Đơn vị: 1.000 VND Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 % tăng giảm Tổng giá trị tài sản 243.888.638 292.666.366 20% Doanh thu thuần 176.270.106 229.178.620 30.02% Lợi nhuận từ HĐSXKD 507.364 4.947.750 875.19% Lợi nhuận khác 1.531.851 852.447 -44.35% Lợi nhuận trước thuế 2.039.215 5.800.197 184.43% Lợi nhuận sau thuế 2.039.215 5.800.197 184.43% (số liệu từ phòng kinh doanh ) Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty chúng ta có thể thấy được tổng giá trị tài sản của công ty đã tăng từ 243.888.638.000VND lên 292.666.366.000VND từ năm 2004 đến năm 2005 tương đương với tăng 20% tông giá trị tài sản. Tuy nhưng lợi nhuận từ những nghành kinh doanh khác có giảm 44,35% nhưng doanh thu thuần của công ty vẫn tăng cao từ 176.270.106.000VND trong năm 2004 lên 229.178.620.000VND trong năm 2005 tương đương với tỷ lệ tăng 30,02%. Công ty đã thu được lợi nhuận cao từ những hợp đồng sản xuất kinh doanh từ trong nước cũng như nước ngoài làm cho hoạt động từ những hợp đồng sản xuất kinh doanh này tăng cao từ 507.364.000VND trong năm 2004 lên đến 4.947.750.000VND trong năm 2005 tương đương với tỷ lệ tăng của năm sau so với năm trước là 875.19%. Và lợi nhuận trước thuế và sau thuế của công ty năm sau cũng tăng cao so với năm trước đó: 184,43%. Năm 2007, ngành gạch ốp lát Việt Nam có bước phát triển mới cả về sản lượng, năng lực sản xuất, đầu tư phát triển và qui mô thị trường. Có thể nói sau khoảng 3 năm thị trường bất động sản trầm lắng kéo theo thị trường vật liệu xây dựng trong đó có gạch ốp lát gặp nhiều khó khăn. Năm 2007, cùng với sự khởi sắc của thị trường bất động sản, Việt Nam gia nhập WTO đã tạo ra những thuận lợi và thời cơ mới cho ngành gạch ốp lát Việt Nam để đáp ứng nhu cầu đầu tư trong nước và đầu tư nước ngoài. Có thể nói sau 3 - 4 năm gặp quá nhiều khó khăn, hiện ngành gạch ốp lát đang bắt đầu một thời kỳ phát triển mới, giá vật liệu xây dựng có xu hướng tăng cao, phần nào phản ánh đúng với sự phát triển của thị trường vật liệu xây dựng. Các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gạch ốp lát trong nước hiện đang có xu hướng liên doanh, liên kết với nước ngoài, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất gạch ốp lát nhằm tạo sự đột phá trong phát triển sản phẩm, chiến lược thị trường. Riêng với công ty Gạch ốp lát Hà Nội sau gần 10 năm tách ra hoạt động độc lập, công ty đã đạt được những thành tích đáng kể. Nguồn vốn không ngừng tăng lên qua các năm, mức doanh thu và lợi nhuận tăng lên đáng kể, đời sống người lao động trong công ty cũng phần nào được đảm bảo, mức lương của người lao động là tương đối cao so với mặt bằng chung của xã hội. Mức độ đóng góp thuế vào ngân sách Nhà nước cũng là tương đối lớn. Phải nói rằng công ty đang chứng tỏ mình là một doanh nghiệp đang hoạt động rất đúng hướng và đạt hiệu quả cao. Viglacera đạt tốc độ tăng trưởng 20%/năm. Tổng tài sản từ 100 tỷ đồng tăng lên 5000 tỷ đồng. Năm 2005, vượt lên thử thách khắc nghiệt do giá nhiên vật liệu tăng, cuớc vận tải tăng... Viglacera đạt tổng doanh thu gần 3000 tỷ đồng, kim ngạch xuất khẩu 20 triệu USD, tăng gấp đôi năm 2004, tạo việc làm và cải thiện đời sống cho gần 20.000 CBCNV. Tuy nhiên, phải nói rằng ngoài những thành tích đạt được thì cũng còn có rất nhiều tồn tại cần được giải quyết. Công suất thiết kế của dây chuyền sản xuất chưa được phát huy hết hiệu quả, sản xuất của công ty vẫn còn ở mức cầm chừng. Sản lượng của công ty chưa chiếm lĩnh được phần lớn thị trường miền nam và thị trường nước ngoài. Đội ngũ nhân viên chào hàng vẫn chưa đủ để có thể bao phủ thị trường. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI. Khách hàng mục tiêu. Ta có thể nhận thấy khách hàng trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung cũng như ngành sản xuất gạch ốp lát nói riêng có đặc điểm khác so với các mặt hàng tiêu dùng khác. Sản phẩm gạch ốp lát thường được người sử dụng mua với số lượng lớn nên khách hàng mục tiêu của sản phẩm gạch ốp lát thường là các công ty xây dựng, các tổ chức chính phủ- xã hội như: trường học, bệnh viện, đại học, nhà an dưỡng...và các tổ chức phi chính phủ. Ngoài ra thi các hộ gia đình có nhu cầu cũng được xem là những khách hàng của các công ty sản xuất gạch ốp lát, tuy họ mua sản phẩm với số lượng nhỏ và không thường xuyên nhưng đây là nhóm khách hàng có số lượng lớn trên thị trường. Với công ty gạch ốp lát Hà Nội thì khách hàng của công ty cũng kh._.