Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Nam Trung Hà

iệm vụ thiết kế tốt nghiệp Họ và tên sinh viên : Nguyễn Quang Hưng…………………….……………… Lớp : Quản Trị Doanh Nghiệp……………………Khóa : K7………………… Họ và tên giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Mai Anh………….…………….. 1. Tên đề tài tốt nghiệp : Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. 2. Các số liệu ban đầu : ………………………………………………............ …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. 3. Nội dung các phần thuyết minh và tính toán : . …………………………….. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. 4. Số lượng và tên các bảng biểu, bản vẽ : (Kích thước A0) : …………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………. 5. Ngày giao nhiệm vụ thiết kế : ……………………………………………… 6. Ngày hoàn thành nhiệm vụ : ……………………………………………….. Hà Nội, ngày…. tháng…. năm 2004 Giáo viên hướng dẫn Nhận xét của giáo viên Hướng Dẫn Họ và tên sinh viên : Nguyễn Quang Hưng…………………………………… Tên đề tài : Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. Tính chất của đề tài : ………………………………………………………….. I. Nội dung nhận xét : 1.Tiến trình thực hiện đồ án :………………………………………………. 2. Nội dung của đồ án :…………………………………………………….. - Cơ sở lý thuyết :…………………………………………………………... - Các số liệu, tài liệu tiêu thụ thực tế :……………………………………… - Phương pháp và mức độ giải quyết các vấn đề :………………………….. 3. Hình thức của đồ án : ……………………………………………………. - Hình thức trình bày :……………………………………………………… - Kết cấu của đồ án :………………………………………………………... 4. Những nhận xét khác :…………………………………………………… ……………………………………………………………………………… II. Đánh giá và cho điểm : Tiến trình làm đồ án : …../10 Nội dung đồ án : …../30 Hình thức đồ án : …../10 Tổng cộng : …../50 (Điểm : ……..) Ngày…. tháng…. năm 2004 Giáo viên hướng dẫn Nhận xét của giáo viên duyệt Họ và tên sinh viên: nGUYễN QUANG HƯNG Lớp: CĐ QTDN – K7 Tên đề tài: Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. Tính chất của đề tài: I. Nội dung nhận xét: Nội dung của đồ án: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Hình thức của đồ án: ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Những nhận xét khác: ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… II. Đánh giá và cho điểm: Nội dung đồ án: …… / 40 Hình thức đồ án: …… / 10 Tổng cộng: …… / 50 ( Điểm: ………. ) Hà Nội, Ngày tháng năm 2004 Giáo viên duyệt Mục Lục Lời mở đầu………………..……………………………………………..06 Phần 1 : Cơ sở phương pháp luận về hoạt động tiêu thụ……………… ..08 I. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp……………………………………………..08 I.1. Khái quát về tiêu thụ sản phẩm……………………………………….08 I.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp……………………………………………………………………… .08 II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp…………...09 II.1. Nghiên cứu thị trường……………………………………………… .09 II.1.1. Thu thập thông tin về thị trường………………… ………… …09 II.1.2. Xử lý thông tin…………………………………………… ……11 II.1.3. Đưa ra quyết định………………………………………… .…..11 II.2. Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu…………….....11 II.2.1. Phân khúc thị trường……………………………………………11 II.2.2. Lựa chọn thị trường muc tiêu……………………………..…….12 II.3. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm………………………….………..…13 II.3.1. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…………….…………….13 II.3.2. Những căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm….….….…….13 II.3.3. Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh ngiệp.…....14 II.4. Chiếm lược Marketing – mix hỗ trợ tiêu thụ…….………..……….…14 II.4.1. Chính sách sản phẩm…….…….….………….…….…………..14 II.4.2. Chính sách giá…………………………………………….…….16 II.4.3. Chính sách phân phối…………………………………..……….17 II.4.4. Chính sách khuyếch trương……………………………………..20 II.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm……………...……….21 II.6. Chính sách xúc tiến bán hàng………………………………………..21 II.7. Phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm………………… ..22 III. Các nguyên nhân ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm.............23 III.1. Những nguyên nhân thuộc về doanh nghiệp.….….……….…….…..23 III.2. Những nguyên nhân thuộc về khách hàng……………….….…...….24 III.3. Những nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh………....…..…….24 IV. Một số chỉ tiêu đánh giá họat động tiêu thụ của doanh nghiệp.…….25 IV.1. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm………………….....25 IV.2. Các chỉ tiêu kết quả………………………………………......……..26 IV.2.1. Bằng thức đo hiện vật……………………………....………….26 IV.2.2. Bằng thước đo giá trị………………………………....………..26 IV.3. Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ……………………………….....………..26 IV.3.1. Hệ số tiêu thụ sản phẩm mua vào………………….....………..26 IV.3.2. Vòng quay vốn lưu động………………………….....………...26 Phần 2 : Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà……………………………………………………………………27 I. Giới thiệu chung về doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp……………………………………………………………………..…27 I.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty………………….….…28 I.2. Tình hình tài chính của công ty…………………………………….…30 I.2.1. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty…………………………30 I.2.2. Phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn…………………………….31 II. Phân tích tình hình tiêu thụ và các hoạt động Marketing hỗ trợ tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà…………………………………32 II.1. Nghiên cứu thị trường…………………………………………….….32 II.2. Chính sách sản Phẩm …………………………………………….….32 II.2.1. Giới thiệu các loại sản phẩm của công ty………………………..32 II.2.2. Chính sách sản phẩm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà..……33 II.3. Kết quả tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà trong những năm gần đây………………………………………………………………………35 II.3.1. Kết quả tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà theo sản phẩm tiêu thụ…………………………………………………………….…..35 II.3.2. Kết quả tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà theo thị trường tiêu thụ…………………………………………………………….…36 II.4. Chính sách giá mà công ty đang sử dụng………………………….…37 II.5. Hệ thống phân phối sản phẩm…………………………………….….39 II.6. Các hình thức xúc tiến bán hàng………………………………….….41 II.7. Đối thủ cạnh tranh……………………………………………………42 III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà...43 III.1. Các chỉ tiêu đánh giá………………………………………………..43 III.1.1. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ…………………………………...43 III.1.2. Vòng quay hàng tồn kho………………………………………..43 III.1.3. Kỳ thu nợ bình quân…………………………………………….44 III.1.4. Vòng quay vốn lưu động………………………………………..44 III.1.5. Vòng quay vốn kinh doanh……………………………………...44 III.1.6. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần…………………………45 III.2. Nhận xét chung về hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ Pần Nam Trung Hà…………………………………………………………………………....45 Phần 3 : Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Nam Trung Hà………………………………..47 Giải pháp lập phòng Marketing riêng biệt với phòng Kinh Doanh……..47 Lời Mở Đầu Sau gần ba năm học tập, đặc biệt là với những kiến thức trong năm học vừa qua (năm học 2004) sinh viên cao đẳng khoa Kinh Tế và Quản lý chúng em đã được tiếp cận những kiến thức cơ bản về nghề nghiệp trong tương lai của mình. Nhưng tất cả mới là trên lý thuyết. Với mục đích giúp sinh viên có được những hiểu biết thực tế về công việc trong tương lai của mình, vận dụng các kiến thức lý thuyết đã học, ban lãnh trường Đại Học Bach Khoa Hà Nội, khoa Kinh Tế và Quản Lý đã tổ chức bẩy tuần thực tập cho tất cả các sinh viên với mục đích cho sinh viên ứng dụng kiến thức đã học vào thực tế . Với đặc trưng của sinh viên khoa Kinh Tế và Quản Lý thì mục đích của bẩy tuần thực tập là: tìm hiểu, làm quen với các vấn đề thực tế của doanh nghiệp, vận dụng những kiến thức đã học để phân tích, đánh giá các lĩnh vực quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp, từ đó đưa ra những mặt làm được và chưa làm được của doanh nghiệp và đề xuất hướng đề tài tốt nghiệp. Do mục đích, yêu cầu cũng như tầm quan trọng của đợt thực tập và để đảm bảo công việc được tiến hành thuận lợi nhất em đã chọn Công ty Cổ phần Nam Trung Hà để thực tập, một công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại. Hiện nay, nền kinh tế nước ta đang trong quá trình phát triển và hội nhập với nền kinh tế khu vực cũng như kinh tế thế giới nên quá trình cạnh tranh lại càng gay gắt hơn. Các doanh nghiệp nước ta không những phải cạnh tranh với nhau mà còn phải cạnh tranh mạnh mẽ với cả các doanh nghiệp nước ngoài và công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cũng nằm trong vòng xoáy đó. Đứng trước những thách thức đó, công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cần phải nhanh chóng hoàn thiện công tác tổ chức thực hiện các biện pháp Marketing nhằm thúc đẩy các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Có như vậy công ty mới đáp ứng được những yêu cầu của thị trường trong giai đoạn hiện nay cũng như trong thời gian tới. Xuất phát từ những yêu cầu của thực tế và trong thời gian thực tập tại công ty Cổ Phần Nam Trung Hà, kết hợp với việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, cùng với việc áp dụng những kiến thức đã học tại trường, em quyết định lựa chọn đề tài đồ án tốt nghiệp của mình là: “một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần nam trung hà” Đồ án tốt nghiệp được trình bày gồm 3 phần : Phần 1 : Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ. Phần 2 : Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà. Phần 3 : Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Nam Trung Hà. Vì thời gian thực tập và kiến thức của mình còn có hạn chế nên đồ án không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Do vậy, em mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo của các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế và Quản lý cũng như các cán bộ phòng Kinh Doanh, phòng Kế toán tài chính của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà và các bạn sinh viên cùng nhóm thực tập để Đồ án được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Mai Anh, các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế và Quản lý và các cán bộ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đồ án tốt nghiệp này Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội ngày … tháng … năm 2004 Sinh viên : Nguyễn Quang Hưng Phần 1 Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ I. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. I.1. Khái quát về tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải cái gì mà thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,... nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất. Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing để tiêu thụ được những sản phẩm cung cấp. Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Có thể hiểu marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi. Công việc của marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời. Quá trình cạnh tranh với nhau chính là nguyên nhân khiến các doanh nghiệp phải thực hiện các công việc khó khăn phức tạp và tốn kém như vậy. Các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các biện pháp marketing thì mới tiêu thụ được sản phẩm cũng như thu hút và lôi kéo được khách hàng để từ đó chiến thắng được trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trong cơ chế thị trường. I.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp xuất ra được tiêu thụ điều đó có nghĩa là người tiêu dùng đã tự nguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu nào đó của mình. Số lượng sản phẩm được tiêu thụ tỷ lệ thuận với uy tín và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù các sản phẩm của họ nhập về đã được người tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhưng trách nhiệm của doanh nghiệp vẫn chưa hết mà các doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành cho các sản phẩm đó. Trong thời gian này doanh nghiệp sẽ đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của mình như đã cam kết. Điều này sẽ giúp cho người tiêu dùng có thiện cảm hơn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp và từ đó giúp cho uy tín của doanh nghiệp tăng lên, nó cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhiều hơn. Từ những phản hồi từ phía khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị trường cũng như thị hiếu của khách hàng, điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn. Đối với người lao động, khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ điều này đồng nghĩa với việc người lao động sẽ có thu nhập và tiêu thụ được càng nhiều thì thu nhập của người lao động càng cao. Người lao động cũng là người tiêu dùng các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, do vậy khi thu nhập của người lao động tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng tăng lên và điều này sẽ lại thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của công ty phát triển. Cứ như vậy sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển. II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp mình. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán những cái mà mình có khả năng cung cấp tốt nhất và nhiều nhất mà nó phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm: II.1. Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một hay một nhóm hàng hoá. Để từ đó doanh nghiệp có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Như vậy, thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và xác định chính xác thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp. Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm: II.1.1. Thu thập thông tin về thị trường Doanh nghiệp cần nghiên cứu, thu thập thông tin về cả bốn vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu và giá cả của hàng hoá cũng như tình hình cạnh tranh trên thị trường. 1. Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về sản phẩm, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó xác định được đâu là thị trường trọng điểm, cần chú trọng của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó như thế nào. 2. Nghiên cứu về cung hàng hoá: Để xác định khả năng cung cấp cho thị trường và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường. 3. Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường: Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả trên thị trường. Trên thị trường có nhiều loại hàng hoá với những tính chất thời vụ khác nhau, do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét xem đối với các sản phẩm, hàng hoá của mình thì giá cả biến động như thế nào và nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó để ra mức giá của doanh nghiệp mình cho phù hợp. 4. Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: Công việc này nhằm xác định và tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm hiện tại cũng như trong tương lai. Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh được xem xét trên các khía cạnh: Số lượng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh,... đặc biệt là những chính sách marketing như: chính sách giá cả, mạng lưới phân phối chính sách xúc tiến bán hàng,... Trong thực tế, các doanh nghiệp thường nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh có thị phần lớn trên thị trường. Khi nghiên cứu về các đối thủ cạnh trên thị trường, ngoài việc xem xét đến các đối thủ cạnh tranh kinh doanh các mặt hàng cùng chủng loại, thì các doanh nghiệp cũng phải quan tâm đến các đối thủ là các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng thay thế. 5. Nghiên cứu mạng lưới phân phối: Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đưa ra mạng lưới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng sao cho khách hàng có thể mua hàng của mình một cách thuận tiện nhất để mang lại hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Để thu thập được những thông tin về thị trường, về nhu cầu của thị trường một cách chính xác, các doanh nghiệp thường sử dụng 2 phương pháp thu thập thông tin như sau: Phương pháp thu thập thông tin tại phòng hay bàn làm việc. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp thu thập thông tin tại phòng hay bàn làm việc: Đây là phương pháp thu thập thông tin một cách khái quát về thị trường. Nguồn số liệu được lấy từ các báo cáo, tạp chí, ấn phẩm hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng,.... Phương pháp này thường được áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường, từ đó đưa ra được những thị trường có triển vọng. Trên cơ sơ những thị trường có triển vọng đó để phát hiện ra thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp cần tập trung khai thác. Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp này là độ nhạy bén của các cán bộ nghiên cứu khi lựa chọn các thông tin thu thập, cũng như các nguồn thông tin thu thập. - Ưu điểm: Phương pháp này được thực hiện dễ dàng, tiết kiệm thời gian, tiền của và thích hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. - Nhược điểm: Phương pháp này chỉ cung cấp thông tin ở mức độ có hạn, độ chính xác không cao và thường chậm trễ. Bởi vậy nó được bổ sung bằng phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Phương pháp này được thực hiện chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường, nhằm tìm kiếm các thông tin về động cơ, thái độ, tập tính của khách hàng mà hầu như không có trong các tài liệu. - Ưu điểm: Phương pháp này có độ chính xác khá cao, nhanh và đáng tin cậy . - Nhược điểm: Phương pháp này tiêu tốn của doanh nghiệp nhiều nhân lực và tiền của nên thường chỉ áp dụng ở những doanh nghiệp lớn. II.1.2. Xử lý thông tin. Sau khi thu thập được các thông tin về thị trường, doanh nghiệp tiến hành xử lý các thông tin, loại bỏ các thông tin không quan trọng, chưa chính xác, không thuyết phục và lựa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Từ những thông tin đã được lựa chọn ra đó, doanh nghiệp xây dựng các phương án kinh doanh có tính khả thi cao và từ đó xác định được thị trường mục tiêu. Trên cơ sở đó thiết lập chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trường. II.1.3. Đưa ra quyết định. Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất. Khi quyết định thực hiện một phương án bao giờ cũng phải tính toán được các mặt thuận lợi cũng như phải có biện pháp khắc phục những khó khăn có thể xảy ra. II.2.Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu II.2.1.Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường là công việc nhằm phát hiện và xác định những đặc điểm của những nhóm người mục tiêu khác nhau. Có thể đảm bảo những sản phẩm hay marketing – mix riêng. 1.Qui trình phân khúc thị trường: Các doanh nghiệp thường phân khúc thị trường qua 3 giai đoạn: - Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tín hành phòng vấn thăm dò và tập trung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi của người tiêu dùng. - Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ. Sau đó người nghiên cứu sẽ phân tích để phát hiện ra một số những khúc thị trường khác nhau. - Giai đoạn xác định đặc điểm: Bây giờ mỗi nhóm thị trường được xác định đặc điểm, phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu, tâm lý và thói quen. Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất. 2.Cơ sở để phân khúc thị trường người tiêu dùng: Để phân khúc thị trường người tiêu dùng, người ta sử dụng nhiều những biến khúc khác nhau như yếu tố địa lý, yếu tố nhân khẩu học, yếu tố tâm lý, yếu tố hành vi. Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý, là việc phân chia thị trường thành những đơn vị địa phương khác nhau như quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh, thành phố hay thị xã. Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động ở một hay vài vùng địa lý hay tất cả các vùng. Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng học và dân tộc. Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý là phân chia thị trường căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách. Phân khúc thị trường theo hành vi là phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm. II.2.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.Khái niệm thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một bộ phận của thị trường đủ tiêu chuẩn hiện có mà doanh nghiệp quyết định theo đuổi. Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của thị trường đang xuất hiện trước mặt doanh nghiệp. Bây giờ doanh nghiệp phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và khúc thị trường nào là mục tiêu. 2.Đánh giá các khúc thị trường: Để đánh giá các khúc thị trường khác nhau, doanh nghiệp phải xem xét 3 yếu tố là qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh nghiệp. Qui mô và mức trăng trưởng của khúc thị trường: Các Doanh nghiệp cần lựa chọn qui mô thị trường phù hợp với nhu cầu của mình. Các Doanh nghiệp nhỏ thì thường tránh các khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên . Những Doanh nghiệp lớn thì thường ưu thích những khúc thị trường lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Mức tăng trưởng là một đặc điểm mong muốn vì các Doanh nghiệp nói chung đều có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng. Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường: một khúc thị trường có thể có qui mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng có thể lại thiếu tiềm năng sinh lời. Các nhà nghiên cứu maketing đã phát hiện ra 5 lực lượng quyết định mức hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường. Đó là các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những đối thủ tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng. Mục tiêu và nguồn tài nguyên của Doanh nghiệp : Mỗi khúc thị trường đều có những yêu cầu nhất định, để thành công cần loại bỏ những khúc thị trường nào mà Doanh nghiệp thiếu một hay nhiều năng lực cần thiết và không có điều kiện để tạo được những khả năng cần thiết. Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường mà mình có thể cung ứng giá trị lớn hơn. 3.Lựa chọn khúc thị trường Sau khi đánh giá khúc thị trường khác nhau. Doanh nghiệp phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào, tức là lựa chọn thị trường mục tiêu. Doanh nghiệp có thể áp dụng các cách lựa chọn thị trường mục tiêu sau: Tập trung vào một khúc thị trường: trong trường hợp đơn giản nhất Doanh nghiệp lựa chọn 1 khúc thị trường. Thông qua maketing tập trung Doanh nghiệp có thể giành được một vị trí vững chắc trong khúc thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị trường đó. Tuy nhiên maketing tập trung cũng gặp nhiều những rủi ro hơn. Chuyên môn hoá có chọn lọc: trong trường hợp này, Doanh nghiệp lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của Doanh nghiệp. Chuyên môn hoá sản phẩm: trong trường hợp này, Doanh nghiệp cần nghiên cứu và chú trọng đến sản phẩm phù hợp nào để bán ra cho một khúc thị trường. Phục vụ toàn bộ thị trường: trong trường hợp này, Doanh nghiệp có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng, tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những Doanh nghiệp lớn mới có thể thực hiện chiến lược phục vụ toàn bộ thị trường. II.3. Lập kế hoạch tiêu thụ. II.3.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục tiêu như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn...Những mục tiêu đó được cụ thể hoá những nhiệm vụ sau: Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào. Chí phí bán hàng: các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hoá (bao gồm cả chi phí cho hoạt động maketing). Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm. Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan tới tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp. Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu..., tất cả cần được xác định một cách rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các nhà cung cấp đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn,... doanh nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như những biến động có thể xẩy ra, để từ đó có các kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết. II.3.2.Những căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Việc lập kế hoạch do phòng Kinh Doanh của doanh nghiệp phụ trách và dựa vào một số yếu tố sau: Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm: chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, mức giá,... hiện tại và xu thế trong tương lai. Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn. Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp (đặc biệt là các nguyên tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm) Các đơn hàng, hợp đồng đã ký kết. II.3.3.Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó. Để lập được một kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau: Bước 1: Tập hợp thông tin (đây là căn cứ đầu cần thiết làm cơ sở cho việc xác định các mục tiêu) trong đó đặc biệt chú ý các đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký kết, nhu cầu thị trường hiện tại và tương lai. Bước 2: Xây dựng các phương án để thực hiện mục tiêu. Bước 3: Chia phương án thành các phần việc nhỏ, xác định mối quan hệ giữa chúng và sắp xếp theo một trình tự nhất định. Bước 4: Quyết định về đối tượng, bộ phận công tác chịu trách nhiệm đối với từng phần công việc. Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn lực cần thiết. Từ việc nghiên cứu các bước trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một kế hoạch tiêu thụ phù hợp với tiềm lực thực sự của mình và nhu cầu của thị trường, góp phần nâng cao hiệu quả KD của doanh nghiệp. II.4. Chiến lược maketing - mix hỗ trợ tiêu thụ. Maketing - mix là tập hợp những công cụ maketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Trong maketing - mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên cứu maketing thường phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là bốn P. Đó là sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), và khuyến mại (promotion). II.4.1. Chính sách sản._. phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu. Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp một chính sách sản phẩm sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong việc kinh doanh là hết sức quan trọng. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết trong chiến lược kinh doanh. Chỉ khi có được một chính sách sản phẩm hợp lý thì doanh nghiệp mới có thể có phương hướng đầu tư nghiên cứu mặt hàng sản phẩm mới có thể tiêu thụ mạnh trong kỳ kế hoạch. Chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanh nghiệp sẽ thu được hiệu quả cao trong kinh doanh, ngược lại chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn, hay nói một cách khác, không có một thị trường tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ rất mạo hiểm và có thể dẫn tới những thất bại không lường hết được. Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống đòi hỏi phải thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống đó. Mỗi nhu cầu mới đều tuân theo chu kỳ sống của nhu cầu có khả năng thanh toán và trải qua các giai đoạn xuất hiện, phát triển nhanh dần, phát triển chậm dần, sung mãn và suy thoái. Mỗi một loại sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và bao giờ nó cũng gắn với một thị trường nhất định, do vậy, có loại sản phẩm sống lâu ở thị trường này nhưng lại không thể tồn tại ở thị trường khác. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho việc hoạch định chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm. Hay nói một cách khác, doanh nghiệp đưa ra được những biện pháp hữu hiệu nhằm tiêu thụ được tối đa sản phẩm tại những “pha” (hay còn gọi là các giai đoạn) khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm. Thông thường chu kỳ sống của sản phẩm thường trải qua 4 giai đoạn (hay 4 pha) như sau: -Giai đoan tung ra thị trường một sản phẩm mới : Trong giai đoạn này, khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tăng chậm vì cần phải có thời gian để trải sản phẩm ra thị trường và sản phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều. Trong giai đoạn này, lợi nhuận của doanh nghiệp có thể âm hay thấp bởi vì mức tiêu thụ thấp, doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm, chi phí phân phối và khuyến mãi cũng lớn. Nỗ lực của doanh nghiệp ở pha này là tổ chức hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận tiện và với chi chí thấp nhất. - Giai đoạn phát triển : Đây là giai đoạn được đánh dấu bằng mức tiêu thụ tăng nhanh vì thị trường đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trường hay tấn công vào những phân khúc thị trường mới tương đối thuận lợi và mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân phối mới. Ngoài ra doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm những tính chất mới và cải tiến mẫu mã, kiểu dáng của sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải nỗ lực kéo dài pha này của thị trường càng lâu càng tốt. - Giai đoạn chín muồi: Trong giai đoạn này, nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chững lại và mức tiêu thụ bắt đầu giảm xuống. Tại pha này doanh nghiệp cần cố gắng giảm chi phí nhập khẩu, cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm cũng như tăng cường quảng cáo. - Giai đoạn suy thoái: Cuối cùng thì mức tiêu thụ sản phẩm đi vào suy thoái. Mức tiêu thụ giảm do thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi, mức độ cạnh tranh tăng lên. Những điều này dẫn đến tình trạng dư thừa ứ đọng hàng hoá, nhập khẩu bị ngừng trệ. Trong pha này, doanh nghiệp cần phải cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng cường quảng cáo. Ngoài ra, doanh nghiệp loại bỏ sản phẩm yếu kém cũng như chuẩn bị những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh được liên tục. II.4.2. Chính sách giá. Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, giá cả xác định bởi hai quy luật chủ yếu là quy luật cung - cầu và quy luật giá trị, tức là nó tồn tại ngoài ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Do vậy, trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình. Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản phẩm mới được tung ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cách định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh,.... Trong khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách giá của mình, sao cho khai thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt được mục tiêu của mình. Để xây dựng được một chính sách giá hữu hiệu và phù hợp với thị trường, doanh nghiệp cần phải trả lời được các câu hỏi sau: - Giá sẽ linh hoạt như thế nào? - Giá được xác định ở mức nào trong từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm? - Các chi phí vận chuyển, phân phối được tính như thế nào? - Các biện pháp giảm giá, chiết khấu giá sẽ được áp dụng như thế? Mục tiêu để xác định giá phải được bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp, cũng như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Có 3 mục tiêu xác định giá cơ bản: Mục tiêu định giá theo lợi nhuận được định hướng. Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hướng Các mục tiêu định giá theo hiện trạng xã hội. Căn cứ vào mục tiêu và sự ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể hướng chính sách giá của mình đến một trong ba cách sau: - Thứ nhất: Chính sách gía hướng tới chi phí nghĩa là đặt ra một giá bán để bù đắp chi phí và có lãi. Khi áp dụng chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải có giá thành đơn vị sản phẩm thấp hơn giá thị trường. - Thứ hai: Chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường nghĩa là khi cầu trên thị trường về loại sản phẩm đó tăng lên, thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận. Tuy nhiên khi áp dụng chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt được những thông tin về thị trường cũng như hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. Nếu không khi doanh nghiệp tăng giá mà các đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn. - Thứ ba: Chính sách giá hướng tới cạnh tranh, tức là khi nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên nhưng doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ của mình nhằm tăng thêm thị phần, giữ chân khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lược phát triển mà áp dụng các chính sách giá trên, doanh nghiệp còn có thể áp dụng các chính sách sau: - Chính sách định giá thấp: Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với những loại sản phẩm có độ co giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lượng sản phẩm gia tăng. - Chính sách giá theo thị trường: Thường được áp dụng đối với những sản phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo. - Chính sách định giá cao: Thường được áp dụng với những sản phẩm cao cấp hay với những sản phẩm có chu kỳ sống ngắn. - Chính sách bán phá giá: Quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. II.4.3. Chính sách phân phối. Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp và hợp lý sẽ bảo đảm đưa được các sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối cho phù hợp với thị trường là: - Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu của nhu cầu. - Trạng thái của thị trường - Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - Điều kiện cơ sở hạ tầng Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu, phân tích, lựa chọn và tìm ra những kênh phân phối phù hợp nhất với tình hình và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm thúc đẩy, tăng cường khả năng liên kết và nâng cao hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối như sau: 1. Kênh cấp 0: Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng Nhà sản xuất Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian nào. Kênh này thường được sử dụng đối với những sản phẩm hàng hoá đặc biệt (như dễ hỏng, vỡ, ôi thiu,..), những sản phẩm của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở khúc thị trường nhỏ, hoặc những sản phẩm hàng hoá không dùng cho tiêu dùng cá nhân. - Ưu điểm: Sử dụng loại kênh này sẽ đẩy nhanh được tốc độ lưu chuyển sản phẩm hàng hoá, đảm bảo sự liên hệ chặt chẽ giữ doanh nghiệp với khách hàng trong phân phối, tăng cường trách nhiệm đối với thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của doanh nghiệp trên kênh phân phối, doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận. - Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, lưu chuyển vốn chậm, nhân lực và vốn của doanh nghiệp bị phân tán. Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng ban, giới thiệu sản phẩm của công ty cũng như các hình thức bán hàng qua bưu điện,... 2. Kênh 1 cấp : Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Kênh 1 cấp còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm hàng hoá khi lưu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là những người bán lẻ. Kênh này được sử dụng trong những trường hợp trình độ chuyên môn và quy mô của tổ chức hay cá nhân bán lẻ cho phép được xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ. Kênh này thường được áp dụng với những doanh nghiệp chuyên môn hoá nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh về tài chính để đảm bảo cho công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. - Ưu điểm: Phát huy được ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho sản xuất khỏi chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp, đảm bảo trình đọ xã hội hoá cao hơn và hợp lý trong tiếp thị các sản phẩm hàng hoá được sản xuất ra. - Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại kênh này chỉ được áp dụng đối với một số đơn vị bán lẻ nhất định, phục vụi cho một số nhu cầu thường xuyên, ổn định của người tiêu dùng xác định. 3. Kênh 2 cấp : Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Việc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là người bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển của cả nền kinh tế quốc dân. - Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất, người trung gian do chuyên môn hóa nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu của thị trường được đáp ứng tốt. - Nhược điểm: Do kênh dài nên khả năng rủi ro thường lớn. 4. Kênh 3 cấp : Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán buôn Người bán lẻ Người Tiêu Dùng Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 2 cấp, còn có thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng đông, cung cấp các thông tin cần thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro của loại kênh này khi áp dụng phụ thuộc nhiều vào tư cách của những người môi giới trung gian. - Ưu điểm: Sử dụng cho việc tung sản phẩm mới - Nhược điểm: Doanh nghiệp không trực tiếp nắm được nhu cầu của người tiêu dùng, lợi nhuận bị chia sẻ cho nhiều người, thông tin quảng cáo gặp khó khăn. Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối. Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình cần phải xem xét đến các khía cạnh sau: - Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng. - Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi nhất. - Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như thế nào. - Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn. II.4.4. Chính sách khuyếch trương. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ được thì phải đáp ứng được các yêu cầu của người tiêu dùng về giá cả, chất lượng cũng như thị hiếu. Song sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả chấp nhận được nhưng nếu không được khách hàng biết đến nhiều thì cũng khó có thể tiêu thụ được một cách nhanh chóng. Do vậy, nhiệm vụ của doanh nghiệp ngoài việc kinh doanh những phẩm có chất lượng và giá cả phù hợp ra, họ còn phải làm mọi cách để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của mình càng nhiều càng tốt hay nói một cách khác là các doanh nghiệp phải quảng bá sản phẩm của mình cho người tiêu dùng biết bằng các biện pháp quảng cáo. Quảng cáo là sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền thông tin đã định hướng trước về sản phẩm, dịch vụ hay về doanh nghiệp,... đến khách hàng. Thực chất của chính sách quảng cáo chính là xây dựng kế hoạch thông tin quảng cáo., việc xây dựng được tiến hành theo quy trình sau: - Dự định kinh phí quảng cáo: Mặc dù quảng cáo là một biện pháp rất cần thiết để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, song kinh phí dành cho quảng cáo thường có hạn và theo một tỷ lệ nhất định. Do vậy, khi xây dựng chính sách quảng cáo cần phải chú ý đến yếu tố chi phí, sao cho với một chi phí thấp nhất nhưng có thể truyền tải được nhiều thông tin nhất đến người tiêu dùng. Khi dự định chi phí quảng cáo cần phải chú ý đến các yếu tố như: Phân tích hoạt động tiêu thụ của kỳ trước; chu kỳ sống của sản phẩm; dự báo về thị trường,... Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là tiêu thụ nhanh với số lượng nhiều. Song mục tiêu cụ thể là: Tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường truyền thống; mở ra các thị trường mới; giới thiệu các sản phẩm mới; củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp;... Xác định đối tượng quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tượng nào trong hệ thống các đối tượng kênh phân phối của doanh nghiệp. Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của sản phẩm, các chỉ tiêu kỹ thuật như: Bền, đẹp, tiện lợi,... Thông tin về lợi ích của sản phẩm, các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm, các điều kiện và phương thức mua bán, thông tin về uy tín, nhãn mác, biểu tượng của doanh nghiệp,... Lựa chọn các phương tiện quảng cáo: Báo hình, báo nói, báo viết, băng hình, phim quảng cáo (dùng trong các hội chợ, chào hàng xuất nhập khẩu,...), áp phích, tờ rơi, biển quảng cáo, bao bì, nhãn sản phẩm,... II.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý của người mua với mục tiêu bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất. Việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động sau: - Trước hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt các sản phẩm của mình định tiêu thụ như: Bảo đảm sản phẩm phải đạt yêu cầu về chất lượng, đóng bao gói và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần chú ý đến việc bảo quản, giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh để bị hư hỏng, mất phẩm chất. - Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối, các hoạt động chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bên mua, điều kiện về giá cả, phương thức thanh toán, giao nhận hàng, ký kết các hợp đồng. Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ cụ thể và có khả năng kiểm soát được họ. Đối với các đại lý đặc quyền thì hợp đồng kinh kế tế giữa doanh nghiệp với các đại lý đặc quyền là cực kỳ quan trọng. Trong các hợp đồng kinh tế với đại lý, doanh nghiệp cần chú ý đến các vấn đề sau: + Ghi rõ tên hàng, số lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm, + Vùng lãnh thổ địa lý mà đại lý có quyền bán, + Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ, + Trách nhiệm quảng cáo và xúc tiến bán hàng, + Ghi rõ giới hạn các mặt hàng khác ngoài hợp đồng, + Các khoản thưởng phạt, + Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới,... II.6.Chính sách xúc tiến bán hàng: - Triển lãm và hội chợ thương mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu với khách hàng và các doanh nghiệp khách những thông tin về sản phẩm cũng như những thông tin về doanh nghiệp. Đó là nơi trưng bày giới thiệu sản phẩm của nhiều doanh nghiệp và là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua. Mục đích của triển lãm và hội chợ là trưng bày, giới thiệu các sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới và quảng cáo, quảng bá sản phẩm. - Tổ chức chào hàng: Chào hàng là hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm thị trường. Các nhân viên thực hiện nhiệm vụ chào hàng cần phải biết rõ về sản phẩm của mình như giá trị sử dụng, cách sử dụng sản phẩm, hiểu rõ về thị trường, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm, phân biệt được sản phẩm của mình với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, giải đáp được những thắc mắc của khách hàng nhằm gây được tình cảm và sự tín nhiệm của khách hàng. - Tổ chức bán thử: Nhằm để biết được quy mô, nhu cầu, cường độ bán hàng, phản ứng của khách hàng về giá cả và chất lượng của sản phẩm,... Thông qua việc bán thử để hoàn thiện phương thức bán hàng và làm căn cứ quyết định trưng bày và bán sản phẩm trên thị trường. Tuy nhiên, tuỳ vào từng loại sản phẩm cụ thể mà có quyết định bán thử hay không. - Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng trong quá trình kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hoá nhất. Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau theo quy luật của nền kinh tế thị trường, quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua, hoạt động hai chiều đổi hàng thành tiền và tiền thành hàng, trong đó khách hàng được coi là trung tâm. Do vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng được trải qua 4 giai đoạn sau đây: Sơ đồ quá trình tác động vào tâm lý khách hàng. Quyết định mua Nguyện vọng mua Sự quan tâm Sự chú ý Quá trình này chỉ diễn ra một chiều, do vậy tác động của doanh nghiệp đến khách hàng cũng phải theo trình tự đó. Hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp có thể khái quát thành các bước chủ yếu sau: Giao hàng và thanh toán Tiếp xúc với khách hàng Nghiên cứu tâm lý khách hàng Bảo hành sản phẩm Thu thập thông tin phản hồi Xử lý ý kiến khách hàng Kết thúc bán hàng II.7. Phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho doanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại. Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp. Do vậy, đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ là việc hết sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn và thoả mãn được phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu được tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền. Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp cho doanh nghiệp biết được những nguyên nhân, tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêu thụ, qua đó có biện phấp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Nhiệm vụ của việc phân tích tiêu thụ bao gồm: - Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ. - Xác định nguyên nhân, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ. III. Các nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. Có rất nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một số nguyên nhân nhân ảnh chủ yếu sau: III.1.Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp: Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá và việc tổ chức công tác tiêu thụ. - Số lượng sản phẩm, hàng hoá: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ. Khối lượng SP, HH bán ra = Số lượng SP, HH tồn kho đầu kỳ + Số lượng SP,HH mua vào hoặc SX trong kỳ - Số lượng SP tồn kho cuối kỳ Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ trong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ, mua vao trong kỳ và số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ. Do vậy, khi phân tích các nguyên nhân phải xem xét, so sánh số tồn kho đầu và cuối kỳ với lượng dự trữ cần thiết thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm. Có thể tính ra hệ số quay vòng hàng tồn kho (hệ số quay kho). Hệ số quay kho = Giá thành (giá vốn) SP, HH tiêu thụ Giá trị hàng tồn kho Thời gian 1 vòng quay = Thời gian theo năm (360 ngày) Hệ số quay kho Hệ số quay kho càng cao (nhanh), chứng tỏ hoạt động của doanh nghiệp lành mạnh, làm ăn phát đạt. Ngược lại, vận tốc quay chậm thì chứng tỏ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá chậm, sản phẩm tồn nhiều. Lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình tiêu thụ, nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp. Từ đó, quyết định mức sản xuất (đối với đơn vị sản xuất) hoặc mua vào (đối với đơn vị thương mại) trong kỳ. - Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Chất lượng của sản phẩm hàng hoá là tổng hợp các tính chất của sản phẩm hàng hoá mà do đó, sản phẩm hàng hoá đó có công dụng tiêu nhất định. Chất lượng sản phẩm hàng hoá là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần phải không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm. Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm phải đặt trong mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm, với giá bán sản phẩm,... - Tổ chức công tác tiêu thụ: Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt những công việc khác nhau: Từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chưc smạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tr nghiên cứu nhu cầu khách hàng,... cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra. Đay chính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, việc xác định gia sbán của sản phẩm hàng hoá cũng ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện bình thường, giá cả của sản phẩm hàng hoá tỷ lệ nghịch với số lượng sản phẩm hàng hoá bán ra. III.2. Các nguyên nhân thuộc về khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường , khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán,... của người têu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ. Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính quyết định lượng hàng mua. Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên. III.3. Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh. Hiểu được khách hàng của mình không thôi vẫn chưa đủ mà doanh nghiệp cần hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình. Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm những doanh nghiệp chào bán một hay một lớp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn nhau được. Chúng ta có thể phân ra làm bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: Cạnh tranh nhãn hiệu. Cạnh tranh ngành. Cạnh tranh công dụng. Cạnh tranh chung. Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Từ đó có thể đưa ra được những chính sách tiêu thụ có hiệu quả cũng như đứng trước các cuộc tấn công của các đối thủ cạnh tranh. Như vậy, doanh nghiệp cần phải phát hiện ra được các đối thủ cạnh tranh của mình, chiến lược marketing của họ, xác định được các mục tiêu, đánh giá được mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp có thể hoàn thiện được chiến lược của mình để dành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh thâm nhập vào những nơi mà đối thủ mạnh. Mặc dù vậy, nhưng doanh ghiệp phải bảo đảm cân đối những vấn đề khách hàng và đối thủ cạnh tranh, định hướng theo thị trường thực sự. Về cơ bản, trên đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Ngoài ra, còn có những yếu tố khác tác động gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như: Đường lối chính sách của Nhà nước, sự phát triển của cơ sở hạ tầng như hệ thống giao thông, bưu điện,... Trong sự tác động của nhiều nhân tố đến quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp như vậy, đã đặt ra nhiệm vụ cho doanh nghiệp là phải tính toán đầy đủ tác động của từng nhân tố, cũng như phải tìm ra cách giải quyết tối ưu. Có như vậy doanh nghiệp mới đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. IV. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiêp. IV.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ. Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức: Tỷ lệ % thực hiện kế = Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế hoạch tiêu thụ từng loại SP Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, ta phải sử dụng thước đo giá trị bằng chỉ tiêu sau: Itt/kh = ồ Qtti ´ Poi ´ 100 ồ Qkhi ´ Poi Trong đó: Itt/kh: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Qtti: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ thực tế trong kỳ Qkhi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ kế hoạch trong kỳ Poi: Giá bán sản phẩm i Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thì doanh nghiệp cũng cần phải đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng loại mặt hàng. Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được mặt hàng nào bán được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, với số lượng bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được,... qua đó doanh nghiệp sẽ có hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá được tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhưng việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải được doanh nghiệp qun tâm đến. Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là biện pháp để bảo đảm chất lượng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện được các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra. Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hoá đã chuyển giao từng thàng, từng quý của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết. Cần liên hệ với tình hình sản xuất kinh doanh để bảo đảm tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho sản xuất đến đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm. Mặt khách doanh nghiệp cũng không được gây khó khăn cho khách hàng như giao không đủ hàng,.. và doanh nghiệp cũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thoả thuận với khách hàng. IV.2.Các chỉ tiêu kết quả Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉ tiêu hiện vật và giá trị: IV.2.1.Bằng thước đo hiện vật: Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ, số lượng sản phẩm trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường như: chiếc, bộ, kg,..., sản phẩm đã được bán. Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau: Qi = Qđk + Qsx – Qck Trong đó: Qi: Số lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ Qđk: Số lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ Qsx: Số lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ Qck: Số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ IV.2.2. Bằng thước đo giá trị: Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ DTi = Qi ´ Pi Trong đó: DTi: Doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳ Qi: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ Pi: Giá bán của một đơn vị sản phẩm i. IV.3. Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ: IV.3.1. Hệ số tiêu thụ sản phẩm mua vào. H = Doanh thu bán hàng Giá trị sản lượng sản phẩm mua vào IV.3.2. Vòng ._.