Các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu ở Công ty CMC

những doanh nghiệp nước ngoài thì tăng doanh thu là cả một vấn đề mang tính quyết định với các nhà quản lý doanh nghiệp. Làm thế nào để các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất? Đòi hỏi phải có một quá trình nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình mọi mặt của doanh nghiệp, tình hình thị trường, tình hình kinh tế, xã hội kết hợp với sự quản lý khoa học, linh hoạt, nhạy bén của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm ra những giải pháp, hướng đi thích hợp nhất, mang lại hiệu quả tối ưu. Xuất phát từ những nhận thức về tầm quan trọng của doanh thu với sự phát triển của doanh nghiệp, trong thời gian thực tập tại công ty cổ CMC em đã nghiên cứu và thực hiện đề tài: “ Các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu ở công ty CMC”. Nội dung bao gồm 2 chương: Chương 1: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng Doanh thu của công ty cổ phần CMC. Chương 2: Một số giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu ở công ty cổ CMC trong thời gian tới. Mặc dù đã có nhiều cố gắng tìm hiểu về lĩnh vực này và cụ thể là tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty song do khoảng thời gian không nhiều, kiến thức bản thân còn ít ỏi nên cuốn chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót. Em xin chân thành cảm ơn cô Hồ Cẩm Tú và ông Dương Quốc Chính (kế toán trưởng) đã nhiệt tình giúp tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài này! Sinh viên thực hiện Nguyễn Minh Tuân CHƯƠNG 1 THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CMC 1.1-Khái quát về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần CMC: 1.1.1- Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần CMC. Công ty cổ phần CMC là đơn vị thành viên của Tổng Công ty xây dựng Sông Hồng. Công ty là Doanh nghiệp độc lập được thành lập theo hình thức chuyển từ Doanh nghiệp Nhà nước là Công ty Công nghiệp bê tông và vật liệu xây dựng thành Công ty cổ phần CMC từ tháng 4/2006. Công ty được tổ chức và hoạt động theo luật Doanh nghiệp được Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam khoá XI thông qua ngày 29/11/2005. Công ty Công nghiệp bê tông và vật liệu xây dựng tiền thân là Nhà máy Bê tông Việt Trì được thành lập từ những năm 1960 thuộc Tổng Công ty xây dựng Sông Hồng – Bộ Xây dựng là một Doanh nghiệp Nhà nước được thành lập lại tại Quyết định số 126A/BXD – TCLĐ ngày 26-3-1993 của Bộ trưởng Bộ Xây dựng. Trụ sở của Công ty đặt tại Phường Tiên Cát – Thành phố Việt Trì – Tỉnh Phú Thọ, có hệ thống giao thông đường thủy, đường sắt, đường bộ rất thuận lợi. Tổng giá trị sản lượng của Công ty tăng nhanh trong nhiều năm liền: Năm 1998 là 112,5 tỷ đồng, năm 1999 là 254 tỷ đồng và năm 2003 là 241,4 tỷ đồng. Bằng uy tín chất lượng và phong cách phục vụ nhiệt tình, các sản phẩm của Công ty đã đến với người tiêu dùng khắp mọi miền đất nước. Công ty đã được tặng thưởng huân chương lao động hạng nhì năm 1998, hạng nhất năm 2003 và giành được nhiều huy chương vàng về sản phẩm đạt chất lượng cao ngành xây dựng và huy chương vàng hội chợ quốc tế (năm 1998 đến năm 2003). Công ty cam kết luôn đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và người tiêu dùng trong cả nước. Công ty cổ phần CMC là đơn vị có truyền thống trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam. Về công nghệ, Công ty là một trong những số ít những Doanh nghiệp được đầu tư dây chuyền đồng bộ xuất xứ từ Châu Âu 100%. Tuy hiện nay đã có biểu hiện phải thay thế phụ tùng, sửa chữa nhưng dây chuyền vẫn đảm bảo hoạt động lâu dài và ổn định. Việc đầu tư, nâng cấp bổ xung vào dây chuyền này sẽ không lớn và có hiệu quả. Một số thị trường nhất là Miền Bắc thị phần tương đối ổn định, duy trì việc tiêu thụ hàng hóa lâu dài. Để nắm bắt được những hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty, ta đi tìm hiểu đôi nét về đặc điểm chung của công ty. Công ty cổ phần CMC có ngành nghề kinh doanh chính là sàn xuất kinh doanh vật liệu xây dựng,kinh doanh than, nhiên liệu, chất đốt, kinh doanh vận tải, bốc xếp hang hóa đường bộ và xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp giao thông, gia công lắp đặt thiết bị trong các ngành công nghiệp, thủy lợi dân dụng giao thông … Qua nhiều năm hoạt động công ty cũng đã khẳng định được vị thế so với các doanh nghiệp khác trong ngành đó là một đơn vị chuyên ngành sản xuất vật liệu xây dựng, là một trong những đơn vị đi tiên phong trong cả nước về sản xuất gạch ốp lát các loại. Thiết bị nhà máy được đầu tư mới 100%, dây truyền sản xuất đồng bộ hiện đại của Châu Âu. Đội ngũ cán bộ kỹ thuật có chuyên môn tay nghề cao trong lĩnh vực sản xuất gạch ốp lát Ceramic. Sản phẩm của công ty được sản xuất khép kín và quản lý theo quy trình kiểm soát chất lượng tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001, thương hiệu gạch CMC được khẳng định trong nước và quốc tế, đối với thị trường trong nước đứng ở Top 5 sản phẩm hang đầu cùng với gạch Đồng Tâm, Bạch Mã Mặt khác, Công ty tọa lạc trên một vị trí rất thuận lợi và có giá trị kinh tế cao, nằm ở trung tâm thành phố Việt Trì thuận tiện cung cấp hàng hóa các tỉnh đồng bằng Sông Hồng và trung du miền núi phía Bắc. Công ty đã thiết lập được hệ thống cửa hàng phân phối cấp I ở hầu hết các tỉnh và hai chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Đà Nẵng. Với vị trí thuận lợi, nguồn nhân lực dồi dào và điều kiện vật chất, tài chính ổn định, thương hiệu hàng hóa được khẳng định trên thị trường, Công ty có khả năng cạnh tranh và phát triển đa dạng hóa sản phẩm vật liệu xây dựng trong thời gian tới. Trong tương lai ngành nghề mà công ty kinh doanh có triển vọng phát triển cơ sở của sự đánh giá trên là do Sau khi cổ phần hóa, sản xuất kinh doanh của Công ty đã đi vào ổn định, làm ăn có lãi, lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. Công ty đã đầu tư trạm than thay gas và dầu đốt nên hàng năm tiết kiệm được hàng chục tỷ đồng từ nhiên liệu đốt, giúp hạ giá thành sản phẩm và tăng lợi nhuận cho Công ty . Thị phần tiêu thụ hàng hóa của Công ty được giữ vững và mở rộng, các sản phẩm mới luôn chiếm được lòng tin của khách hàng và mang lại hiệu quả cao hơn. Với những thành tích đã được trong năm 2006 và 2007, khẳng định hướng đi và triển vọng phát triển của Công ty rất sáng sủa. Công ty có chức năng nhiệm vụ chấp hành nghiêm chỉnh chế độ quản lý vật tư, tài sản thiết bị sản xuất và chế độ kế toán do nhà nước quy định .thực hiện triệt để tối đa hóa lợi nhuận, tối thiểu hóa chi phí, tài sản cẩu công ty và nhà nước.Công ty luôn chú trọng tới công tác chăm lo bồi dưỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật, cải thiện đời sống vật chất văn hóa tính thần và điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên. Về bộ máy kế toán Để phù hợp với bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh, công ty đã áp dụng mô hình kế toán tập chung. Phòng kế toán sẽ theo dõi và thực hiện toàn bộ công tác hạch toán của đơn vị và phản ánh chi tiết hoạt động mua bán hàng hoá, doanh thu, kinh doanh xuất nhập khẩu. Sau đó định kỳ cân đối số phát sinh để tổng hợp số liệu cho công ty. Hiện nay đội ngũ cán bộ, công nhân của công ty là 430 người trong đó nam chiếm 323 người, nữ chiếm 107 người, năm 2006 là 379 người. Với đội ngũ lao động trong các năm ngày một tăng chứng tỏ đội ngũ cán bộ và công nhân Công ty ngày càng lớn mạnh qua các năm. Trong thời thời buổi ngày nay khi mà có nhiều công trình xây dựng thì nhu cầu cần thiết những vật liệu trang trí lên cao .Do vậy Sản phẩm chính của Công ty cổ phần CMC là các loại gạch men hoặc Ceramic ốp tường, gạch lát nền và gạch viền trang trí. Các sản phẩm này đều đạt tiêu chuẩn Châu Âu, chất lượng tốt, kích thước và mẫu mã đa dạng. Để sản xuất ra sản phẩm gạch Ceramic, Công ty sử dụng công nghệ tự động ép, tráng men, nung một lần ở nhiệt độ cao của Italy và Tây Ban Nha .Quy trình sản xuất có ba giai đoạn đó là :giai đoạn làm men , Giai đoạn làm men, Giai đoạn tráng men và in. Công ty có cơ cấu bộ máy quản lý khá đơn giản không cồng kềnh đứng đầu là đại hội đồng cổ đông tiếp theo là hội đồng quản trị, ban kiểm soát, ban giáp đốc .Ban giáp đốc trực tiếp điều hành các phòng, nhà máy, xí nghiệp, chi nhánh . Sơ đồ 1: cơ cấu bộ máy của công ty Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban giám đốc p.kinh tế vật tư p.thị trường Nhà máy gạch Xí nghiệp bao bì Xí nghiệp xây dựng số 1 Chi nhánh hà nội p.tổ chức hành chính Chi nhánh đà nẵng p.kế hoạch ky thuật p.tài chính kế toán Chi nhánh hồ chí minh Ban kiểm soát 1.1.2-Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần CMC trong thời gian qua. Lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng mà các doanh nghiệp mong đợi và là chỉ tiêu để đánh giá việc hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có lãi hay không.Từ đó có thể xem xét có hướng kinh doanh phù hợp nên việc đánh giá chỉ tiêu này là rất cần thiết. Để có nhìn nhận chính xác về kết quả kinh doanh cũng như xu thế kinh doanh của công ty ta cần xem xét lợi nhuận qua ba năm. Bảng 1.Lợi nhuận của công ty qua các năm Đơn vi:tr.đồng STT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 % Tăng/ giảm năm 05-06 Năm 2007 % Tăng/ giảm năm 06-07 1 Lợi nhuận sau thuế 84 1.761 19,99 6.987 2,97 Biểu đồ 1: Lợi nhuận công ty qua các năm 2006 - 2007 Nhìn vào bảng ta có thể thấy lợi nhuận năm 2005 là 84 tr.đồng , sang năm 2006 lợi nhuận của công ty là 1.761 tr.đồng vậy so với năm 2005 lợi nhuận của công ty tăng lên rất nhiều cụ thể tăng 1.677 tr.đồng gấp 19,99 lần năm 2005. Năm 2007 công ty thu được lợi nhuận là 6.987 tr.đồng tăng so với năm 2006 là 5.226 tr.đồng và gấp 2,79 lần năm 2006. Đây là thành tích rất tốt của doanh nghiệp cho thấy việc kinh doanh của công ty là hiệu quả.Chiều hướng biến động của lợi nhuận theo hướng tích cực. Qua việc đánh giá chỉ tiêu trên có thể thấy kết quả kinh doanh của công ty rất tốt mức tăng lợi nhuận qua các năm là rất lớn.Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình hình trên. 1.2- Thực trạng công tác tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty cổ phần CMC. Để có những biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu hợp lý, mang lại hiệu quả cao nhất trước hết ta cần đi sâu phân tích kết quả doanh thu tiêu thụ thực tế doanh nghiệp đạt được, doanh thu tiêu thụ thực tế của công ty phân theo cơ cấu sản phẩm, doanh thu tiêu thụ thưc thế của công ty phân theo thị trường tiêu thụ. Để từ đó chỉ ra những nguyên nhân tác động đến kết quả hoạt động nếu để khắc phục những mặt còn yếu kém và phát huy những mặt tốt. 1.2.1- Doanh thu của Doanh Nghiệp qua 3 năm 2005-2007. Để có thể phản ánh một cách chính xác và tốt nhất về kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm ta đi phân tích doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm qua 3 năm gần nhất. Bảng 2: kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Đơn vị tính: Tr.đồng STT Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 % Tăng/ giảm năm 05-06 Năm 2007 % Tăng/ giảm năm 06-07 2 Doanh thu thuần 176.722 158.217 -0,105 166.786 0,054 Biểu đồ 2:Doanh thu của công ty qua các năm 2006-2007 Qua đồ thị doanh thu năm 2005-2007 ta thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm đang có xu hướng tăng mặc dù doanh thu năm 2007 có thấp hơn năm 2005.Để thấy rõ được xu thế và mức biến động của doanh thu ta đi sâu phân tích doanh thu qua các năm. Doanh thu năm 2005 là 176.722 tr.đồng sang tới năm 2006 doanh thu của công ty là 158.217 tr.đồng như vậy doanh thu năm 2006 giảm so với năm 2005 là 18.505 tr.đồng với tốc độ giảm là 10,5 %. Doanh thu năm 2006 giảm là do các nguyên nhân sau: Thứ nhất, Là do năm 2006 các khoản giảm trừ doanh thu tăng nhưng không thế kết luận ngay được là do chất lượng sản phẩm kém, không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng lý do mà các khoản giảm trừ doanh thu tăng chủ yếu là do trong kỳ doanh nghiệp thực hiện triết khấu thương mại nhiều trong khi hàng bán bị trả lại không đáng kể. Điều đó cho thấy có nhiều khách hàng quen thuộc mua hàng với khối lượng lớn nên để tăng thêm mối quan hệ về lâu về dài với khách hàng, doanh nghiệp đã thực hiện chính sách chiết khấu cho những khách hàng mua với khối lượng lớn .Nên việc các khoản giảm trừ doanh thu tăng lên trong trường hợp này cho thấy quan hệ của khách hàng và doanh nghiệp khá tốt .Đó là chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Thứ hai, Là do trong năm công ty tung ra thị trường một số sản phẩm mới nên để nhằm tạo lập uy tín của sản phẩm trên thị trường và chiếm lĩnh thị phần công ty đã thực hiện chính sách giá thấp. Công ty định giá thấp hơn mức giá thống nhất trên thị trường, nhưng cao hơn giá trị sản phẩm(Chấp nhận mức lợi thấp hơn). Ngoài ra một số sản phẩm cùng chủng loại đã có mặt trên thị trường nên để tạo ưu thế cạnh tranh thì công ty đã giảm chi phí sản xuất Công ty đã cố gắng giảm chi phí vận chuyển nguyên vật liệu và các chi phí không cần thiết khác. Từ đó hạ giá thành sản phẩm nên công ty đã định được giá bán khá hợp lý có tính cạnh tranh với doanh nghiệp khác. Thứ ba, Là do Năm Trong năm 2005 - 2006, do Công ty chủ yếu sử dụng nhiên liệu đốt là gas và dầu. Mà trên thị trường giá dầu, gas tăng mạnh dẫn đến giá nguyên liệu đầu vào của Công ty cũng tăng theo .Vì vậy, chi phí sản xuất rất cao làm cho giá vốn tăng cao và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng lên mà chất lượng sản phẩm không thay đổi. Bên cạnh đó, Công ty phải đứng trước sự cạnh tranh khá gay gắt về giá cả sản phẩm của thị trường trong nước. Giá nguyên liệu đầu vào tăng, Công ty vẫn phải có các chính sách khuyến mại, giá bán trong nước cạnh tranh (do các công ty khác đã chuyển sang dùng nhiên liệu đốt là than). Nên doanh thu của doanh nghiệp giảm so với năm 2005. Thứ tư , Là do tổng số sản phẩm tiêu thụ giảm, số lượng sản phẩm tiêu thụ giảm là do công ty có những chính sách sản phẩm, chính sách phân phối chưa được hợp lý.Vẫn còn những sản phẩm yếu kém, chất lượng, mẫu mã chưa phù hợp với yêu cầu, thị hiếu của khách hàng, công ty chưa có sự điều chỉnh cắt giảm những sản phẩm yếu kém này. Công ty chưa có một mạng lưới tiêu thụ hợp lý, hiệu quả giữa các thị trường tiêu thụ, có những thị trường tiêu thụ được mở rất nhiều đại lý, địa điểm bán sản phẩm nhưng cũng có những thị trường mạng lưới phân phối còn rất ít. Thứ năm, Là do công ty chưa thu thập và xử lý thông tin thị trường một cách hệ thống, toàn diện, thông tin còn sơ sài. Nên công ty đã không nắm bắt được đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình diễn biến của thị trường do đó đã sản xuất ra một số sản phẩm không còn phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của thị trường.Ví dụ như sản phẩm gạch viền, chân tường mẫu mã sản phẩm không phù hợp với nhiều công trình xây dựng hiện nay nên khối lượng tiêu thụ giảm . Thứ sáu, Là do chương trình quảng cáo của công ty chưa thực sự tốt và hiệu quả, ngân sách dùng cho hoạt động quảng cáo còn ít vì vậy hình thức quảng cáo sản phẩm trên truyền hình chưa nhiều và đây là một phương tiện thông tin đại chúng mà người dân chủ yếu cập nhật. Do đó số lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm của công ty không tiêu thụ được một cách tối đa. Doanh thu thuần năm 2007 của công ty là 166.786 tr.đồng đã tăng so với năm 2006 là 8.569 tr.đồng với tốc độ tăng là 5,4 % nhưng so với năm 2005 vẫn thấp hơn 9.936 tr.đồng. Doanh thu thuần năm 2007 tăng so với năm 2006 là do những nguyên nhân sau: Thứ nhất, sản lượng xuất bán toàn công ty:được 3.486.401 hộp đạt 99,61% kế hoạch. Đã tiêu thụ nhiều hơn năm 2006 vì vậy tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng 10.073 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 5,95%. Trong đó : + Tiêu thụ tại miềm bắc: được 2.866.558 hộp đạt 81,90% kế hoạch + Tiêu thụ tại miền trung:được 291.171 hộp đạt 8,32% + Tiêu thụ tại miền nam:được 309.691 hộp đạt 8,85% + Xuất khẩu :được 18.981 hộp đạt 0,54% Thứ hai, là do Công ty đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, do vậy đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. và do doanh nghiệp nhận thức được rằng bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó nên Công ty đã cắt giảm đi những sản phẩm không còn được khách hàng chấp nhận, thay vào đó liên tục đưa ra những sản phẩm mới chất lượng tốt hơn và cải tiến mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của khách hàng.Cụ thể đối với Gạch lát nền là loại gạch phổ biến được dùng cho lát nền nhà,lát phòng, để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Công ty đã không ngừng nâng cao tính năng của loại gạch này như độ rắn, chắc, và có những loại gạch để lát buồng tắm có ma sát chống chơn và cố gắng tạo ra những kiểu dáng phù hợp cho nhiều mẫu nhà khác nhau phù hợp với không gian và phong cách của ngôi nhà. kết quả là đã làm tăng doanh thu của doanh nghiệp mặc dù còn khá khiêm tốn. Thứ ba, là do công ty có một Chính sách phân phối hợp lý. Do gạch men là vật liệu cơ bản phục vụ cho xây dựng,trang trí công trình xây dựng với đặc điểm đó Công ty đã áp dụng chính sách phân phối chủ yếu tới tay người tiêu dùng(Người mua trực tiếp với Công ty), một số là qua các đại lý, các địa điểm bán hàng( đối với những nơi xa Công ty). Công ty đã áp dụng 3 kênh phân phối tạo nên một mang lưới tiêu thị rộng khắp trên khu vực thành thị. -Kênh I : cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty đảm nhận việc phân phối, vận chuyển giao hàng trực tiếp cho khách hàng và các đại lý trong khu vực. Hoạt động theo phương thức này, Công ty đã đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khích Công tác tiêu thụ đối với các đại lý nhiều hơn. Do vậy doanh thu của công ty trong năm đã tăng lên so với năm 2006. -Kênh II và kênh III: Đối với 2 kênh này sản lượng sản phẩm được tiêu thụ chiếm khoảng 60%. Với mạng lưới 15 đại lý ở hầu hết khu vực thành thị và một só vùng lân cận. Từ đó đưa sản phẩm của Công ty thâm nhập sâu vào thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Các đại lý của Công ty rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng thị hiếu của khách hàng từ đó khám phá ra thị trường mới. Họ giúp Công ty đưa hàng hoá vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường do vậy công ty đã có sự điều chỉnh hợp lý do đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó doanh thu của công ty tăng so với năm 2006. Thứ tư, Là do từ khi cổ phần hoá, Công ty đã có phương án thay khí gas và dầu bằng khí than. Do đó, Công ty sẽ tiết kiệm chi phí sản xuất (khoảng 14.000 đồng/m2 gạch men). Hiện nay, Công ty đã đầu tư gần xong hệ thống thay thế khí đốt bằng than thay cho dầu trị giá 1,5 tỷ đồng. Do đó, Công ty sẽ tiết kiệm chi phí sản xuất khoảng 1,2 tỷ đồng/tháng. Do vậy giá vốn giảm nên công ty đã có thể định giá bán thấp nên khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng ,doanh thu tăng. Trong tương lai gần, Công ty có kế hoạch thay thế toàn bộ hệ thống khí đốt bằng than thay cho gas và dầu. Thứ năm, Là do công ty thực hiện chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng hàng với tỷ lệ triết khấu hợp lý nên đã thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ, hạn chế nợ vẫn dây dưa. vì vậy Doanh thu của doanh nghiệp năm 2006 tăng lên. Thứ sáu, Là do công ty đã biết rút kinh nghiệm từ năm 2006 vì vậy trong năm 2007 công ty đã có đôi chút mở rộng hoạt động quảng cáo sản phẩm và xúc tiến bán hàng.Sản phẩm của công ty đã được quảng cáo trên truyền hình,trên báo, đài.Tuy nhiên vẫn chưa thực sự đầu tư nhiều.Công ty đã xúc tiến bán hàng bằng cách Tham gia các hội chợ được tổ chức trong khu vực, qua đó thu hút được nhiều sự quan tâm của bạn hàng và kết quả là số sảm phẩm được tiêu thụ tăng lên. Thứ bẩy, Là do công ty đã tăng chất lượng sản phẩm bằng cách nhập một số nguyên liệu dùng để sản xuất gạch có chất lượng tốt hơn, nâng cao năng suất máy móc và năng suất lao động động. Công ty đã thực hiện tu sửa một số máy móc bị hỏng và thực hiện các chính sách khen thưởng kịp thời cho nhân viên khi họ có thành tích, tổ chức các cuộc thi bán hàng có giải thưởng vì vậy khối lượng tiêu thụ đã tăng. So sánh theo cột dọc cũng cho ta nhiều thông tin bổ ích : Bảng 3: Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006-2007 Chỉ tiêu Tỷ lệ so với chỉ tiêu cơ sở so sánh Chênh lệch (%) Năm 2006 (%) Năm 2007 (%) DTT về BH và CCDV 100 100 Giá vốn hàng bán 89,95 83,32 -6,63 Lợi nhuận gộp 10,45 16,7 6,25 Chi phí bán hàng 2,9 2,5 -0,4 Chi phí quản lý DN 2,08 4,5 2,42 Tổng thu nhập 100 100 DTT về BH và CCDV 97,76 97,9 0,14 Doanh thu từ HĐTC 0,044 0,06 0,016 Thu nhập khác 2,2 2,0 -0,2 Tổng chi phí 98,9 95,8 -3,1 Tổng LN kế toán trước thuế 1,1 4,2 3,1 Năm 2006: Cứ 100 đồng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ , công ty phải chi cho : Giá vốn: 89,95 đồng Chi phí bán hàng: 2,9 đồng Chi phí quản lý DN: 2,08đồng Năm 2007: cứ 100 đồng doanh thu thu được, công ty chi cho: Giá vốn: 83,32 đồng, giảm so với năm trước là 6,63 đồng, làm lợi nhuận tăng 6,63 đồng. Chi phí bán hàng: 2,5 đồng ,giảm so với năm trước 0,4 đồng,làm lợi nhuận tăng 0,4 đồng.đây là thành tích của doanh nghiệp Chi phí quản lý DN: 4,5 đồng, tăng so với năm trước 2,42 đồng, làm lợi nhuận giảm 2,42 đồng. công ty cần phải khắc phục. Hoặc cứ 100 đồng thu nhập trong kỳ, năm trước công ty phải chi 98,9 đồng thì năm nay chỉ phải chi 95,8 giảm 3,1 đồng làm lợi nhuận kế toán trước thuế tăng 3,1 đồng. 1.2.2- Doanh thu của công ty phân theo cơ cấu sản phẩm. Việc phân tích doanh thu theo cơ cấu sản phẩm sẽ cho ta thấy sản phẩm nào đang được tiêu thụ mạnh nhất điều đó cũng có nghĩa là sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khác hàng, sản phẩm nào còn yếu kém chưa đáp ứng được thị hiếu, nhu cầu của khách hàng và nguyên nhân dẫn đến các kết quả đó là do đâu từ đó đưa ra các biện pháp hoàn thiện, khắc phục những sản phẩm yếu kém, phát triển những sản phẩm tiêu thụ tốt. Bảng 4:Doanh thu của công ty phân theo cơ cấu sản phẩm: Sản phẩm 2005 2006 2007 Giá trị (tr. đồng) Tỷ trọng % Giá trị (tr.đồng) Tỷ trọng % Giá trị (tr.đồng) Tỷ trọng % Gạch ốp tường 61.665 34,9 40.810 24,1 51.783 28,9 Gạch lát nền 66.395 37,6 110.706 65,4 108.496 60,5 Gạch viền, chân tường 14.303 8,1 14.212 9,6 16.283 9,1 Dịch vụ khác 34.359 19,4 3.642 0,9 2.882 1,5 Cộng 176.722 100 169.370 100 179.444 100 Nguồn : Bản cáo bạch Biểu đồ 3:Doanh thu của công ty phân theo cơ cấu sản phẩm qua các năm Giá trị (triệu đồng) Gạch ốp tường Gạch lát nền Gạch viền Dịch vụ khác Xét sản phẩm gạch ốp tường. Nhìn vào bảng doanh thu của công ty theo cơ cấu sản phẩm ta thấy sản phẩm gạch ốp tường có doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn thứ 2 qua các năm.Tuy nhiên sản phẩm này đang có xu hường giảm năm 2005 chiếm tỷ trọng 34,9% ,năm 2006 là 24,1% giảm so với năm 2005 là 10,8% ,sang năm 2007 có tăng nhưng không đáng kể tăng 4,8% so với năm 2006 nhưng vẫn thấp hơn năm 2005.Nguyên nhân dẫn đến sự biến động này là : Thứ nhất, Do gần đây trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế có giá bán cạnh tranh,mẫu mã đẹp.Ví dụ như trên thị trường giờ xuất hiện sản phẩm giấy dán tường,sơn chống ẩm... có chất lượng khá tốt, bền, mẫu mã đa dạng hình thức lại rất đẹp và đặc biệt là giá bán lại phù hợp với nhu cầu của nhiều khách hàng nên số lượng sản phẩm được tiêu thụ giảm. Do đó doanh thu tiêu thụ sản phẩm giảm. Thứ hai, Là do mấy năm gần đây nước ta có khí hậu thay đổi thất thường mùa hè thì rất oi và nóng còn mùa đông lại rất lạnh...mà sản phẩm gạch ốp tường thì chủ yếu được dùng để ốp tường phía ngoài cho các công trình nên với thời tiết khắc nghiệt như vậy gạch thường bị cong vênh và nứt nên khác hàng thường tìm kiếm những sản phẩm thay thế khác có thể thích ứng với khí hậu. Thứ ba, Là do giá bán của sản phẩm cao so với các sản phẩm gạch ốp cùng chủng loại khác có mặt trên thị trường có chất lượng tương đương. Vì vậy khách hàng thường tìm mua những sản phẩm có giá rẻ hơn đó. Nên doanh thu tiêu thụ sản phẩm này giảm . Thứ tư, Do mấy năm nay giá xăng dầu thường tăng cao nên giá nguyên vật liệu dùng cho sản xuất loại ngạch này tăng cao, nhất là nguyên liệu làm men pirit.Loại nguyên liệu này thường đắt hơn so với các nguyên liệu khác là vì nó dùng để tạo ra loại men không những bóng mà còn phải chịu được khí hậu khắc nghiệt. Mặt khác trong thời buổi kinh tế thường xuyên biến động như hiện nay thì công ty không đủ vốn để nhập những loại nguyên liệu tốt nhất nên chất lượng của sản phẩm này giảm sút. Do đó dẫn tới việc khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm, Doanh thu tiêu thụ giảm. Xét sản phẩm gạch lát nền. Qua bảng doanh thu của công ty theo cơ cấu sản phẩm ta thấy sản phẩm gạch lát nền có doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn nhất qua các năm. Tỷ trọng này có xu hướng tăng qua các năm.Năm 2005 tỷ giá trị sản phẩm tiêu thụ là 37,65%,năm 2006 tỷ trọng là 65,4% so với năm 2005 tăng 27.8%, và năm 2007 tỷ trọng giá trị sản phẩm tiêu thụ là 60,5%, so với năm 2006 tỷ trọng có giảm nhưng không nhiều. Gạch lát nền có tỷ trọng giá trị tiêu thụ nhiều hơn so với các sản phẩm khác và có xu hướng tăng là do các nguyên nhân sau : Thứ nhất, là do trong thời buổi kinh tế phát triển nhiều công trình được xây dựng và nhu cầu trang chí của người dân cho những công trình của mình cũng tăng lên tương ứng và thị hiếu của đa số khách hàng là gạch lát nền nhiều mẫu mã đẹp. Nhiều công trình đã lựa chọn sản phẩm gạch gạch lát nền của công ty. Do đó số sản phẩm tiêu thụ của công ty tăng. Thứ hai, là do công ty đã có sự đánh giá tốt về nhu cầu thị hiếu của từng nhóm đối tượng khách hàng từ đó đã định được mức giá bán phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận Và do trong quá trình sản xuất kinh doanh loại gạch này doanh nghiệp có quản lý tốt các chi phí đầu vào, chi phí sản xuất, chi phí quản lý nên giá thành loại gạch này thấp doanh nghiệp đã định giá bán thấp hơn so với nhiều sản phẩm cùng chủng loại trên thị trường. Thứ ba, Là do gạch lát nền là sản phẩm mang lại thương hiệu cho Công ty đã nhiều năm nay và đây cũng là sản phẩm chính của công ty .Do đó sản phẩm luôn được chú trọng về chất lượng lượng,mẫu mã để phù hợp nhất với thị hiếu nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy sản phẩm luôn được khách hàng coi là sự lựa chọn tốt của mình nên số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng. Xét sản phẩm gạch viền,chân tường. Nhìn vào bảng ta thấy sản phẩm gạch viền chân tường là sản phẩm tiêu thụ kém nhất .Tỷ trọng giá trị tiêu thụ năm 2007 là 9,1%, so với năm 2005 tăng 1% và thấp hơn so với năm 2006 là 0,5 %. Nguyên nhân dẫn đến sản phẩm có tỷ trọng giá trị tiêu thụ thấp là do : Thứ thất, là do trên thị trường có nhiều sản phẩm thay thế như việc xuất hiện những sản phẩm gỗ nhân tạo rất đẹp có tính cạnh tranh rất cao dùng để làm viền chân tường cho các công trình khá nhiều điều đó đã tác động làm giảm sản phẩm tiêu thụ của công ty . Thứ hai, là trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm cùng chủng loại có mẫu mã đẹp, giá cả cạnh tranh hơn do các công ty khác sản xuất đã đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của nhiều đối tượng khách hàng do đó làm giảm số lượng tiêu thụ sản phẩm nên doanh th tiêu thụ sản phẩm giảm. Thứ ba, công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của Công ty trong thời gian qua là chưa tốt vì vậy công ty không nắm bắt được những thông tin cần thiết và kịp thời nên đã không có giải pháp khắc phục. Do vậy sản phẩm của công ty không phù hợp với thị hiếu của khác hàng và giá bán chịu sự cạnh tranh nhiều hơn nên sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp giảm làm cho tổng doanh thu cũng giảm tương ứng. Xét doanh thu dịch vụ khác. Doanh thu các dịch vụ khác năm 2005 có tỷ trọng đáng kể còn năm 2006 và năm 2007 tỷ trọng doanh thu dịch vụ khác rất nhỏ không đáng kể .Nguyên nhân là do năm 2006 và năm 2007 công ty đã cắt giảm các dịch vụ tập trung vào sản xuất các sản phẩm chủ lực. 1.2.3-Doanh thu của công ty phân theo thị trường tiêu thụ. Việc phân tích doanh thu phân theo thị trường tiêu thụ cho ta thấy được sản phẩm của công ty được tiêu thụ mạnh nhất ở thị trường nào, yếu nhất ở thị trường nào và nguyên nhân vì sao tại thị trường đó sản phẩm lại được tiêu thụ mạnh hoặc không được tiêu thụ mạnh từ đó có những giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng doanh thu của doanh nghiệp. Để đánh giá chính xác tình hình tiêu thụ qua các năm và tình hình tiêu thụ tại các thị trường ta đi phân tích số liệu của ba năm 2005,2006 và 2007 Bảng 5:Doanh thu của công ty phân theo thị trường thụ: Thị trường 2005 2006 2007 Giá trị (tr. đồng) Tỷ trọng % Giá trị (đồng) Tỷ trọng % Giá trị (đồng) Tỷ trọng % Miền Bắc 129.609 73,34 141.261 83,4 143.563 80 Miền Trung 27.035 15,34 11.136 6,6 16.188 9 Miền Nam 19.772 11,19 16.973 10 19.693 11 Suất khẩu 307 0,2 - - - - Cộng 176.722 100 169.370 100 179.444 100 Biểu đồ 4:Doanh thu của công ty phân theo thị trường tiêu thụ Qua bảng doanh thu theo thị trường,Công ty chia làm 3 khu vực để tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo thị phần phủ khắp cả nước. Sản lượng gạch chủ yếu được tiêu thụ ở miền bắc chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá trị tiêu thụ cụ thể tỷ trọng chiếm đến 80% điều đó cho thấy thị trường miến bắc khá triển vọng cần tận dụng khai thác tối đa nhu cầu của thị trường này.Thị trường miền Bắc do Công ty trực tiếp bán hàng ra thị trường thông qua các hệ thống Tổng đại lý khắp các tỉnh thành từ Thanh Hóa trở ra. Thị trường miền Trung: từ Hà Tĩnh đến hết miền Trung Bộ và miền Trung Tây Nguyên. Thị trường Miền Nam tập trung chủ yếu ở các tỉnh như: Cần Thơ, An Giang...Còn đối với thị trường xuất khẩu thì tập trung ở các nước như: Philipin, Lào... . Xét thị trường Miền Bắc. Qua biểu đồ ta có thể thấy Thị phần sản phẩm của Công ty tại khu vực phía Bắc chiếm tỷ trọng cao nhất và cao hơn rất nhiều so với thị phần sản phẩm tại ba thị trường, miền trung, miền nam, xuất khẩu. Tỷ trọng giá trị tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Miền Bắc có xu hướng tăng. Cụ thể năm 2007 tỷ trọng giá trị sản phẩm tiêu thụ tại thị trường là 80% tăng so với năm 2005 là 6,66%.Tuy tỷ trọng có thấp hơn năm 2006 là 3,4% nhưng tổng giá trị tiêu thụ của thị trường là 143.563 tr.đồng cao hơn năm 2006 là 2.302 tr.đồng. Nguyên nhân sản phẩm được tiêu thụ nhiều ở Miền Bắc là do: Thứ nhất, trụ sở chính cũng như các nhà máy sản xuất của Công ty đều tập trung ở các tỉnh phía Bắc. Do vậy tiết kiệm được chi phí vận chuyển và nhiều chi phí phát sinh khác nên giá bán của sản phẩm tại thị trường này cũng thấp hơn tại các thị trường tiêu thụ khác vì vậy khối lượng tiêu thụ tại thị trường này lớn hơn thị trường tiêu thụ khác và hiển nhiên doanh thu của thị t._.